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Resumen “Como segmentar mercados Industriales”

Es una segmentación sumamente compleja, existen productos industrailes
diferentes que se ocupan para lo mismo.
Hay poca investigación al respecto y generalmente la segmentación se utiliza
para explicar resultados y no para planificar.
Sirve para analisis de mercado, selección de mercados clave y dirección de la
mercadotecnia.
El conocimiento en si mismo, es una base para la segmentación, el problema
radica en identificar bases de segmentación relevantes.

Malla de los cinco criterios de segmentación:

Se analiza desde afuera hacia adentro, no es necesario analizar todas las
variables, pero si entenderlo para luego hacer omisiones. Cambian en visibilidad,
permanencia e intimidad. Mientras mas adentro, mas conocimiento y esfuerzo se
requiere, muchos datos.
Posibles resultados:

a) Ninguna segmentación: Problema demasiado complejo como para
entenderlo.
b) Segmentación expost
c) Segmentación superficial.
d) Segmentación obtusa, complicada y desorganizada: informe de 300
páginas.

I.- Datos Demográficos:
Relacionadas con clientes generales y modelos de uso. Son útiles y
fácilmente obtenidos, pero son sólo el principio de la segmentación.

• Tipo de industria
• Tamaño de la compañía
• Posición del cliente: Si está concentrada, si es importante estar
cerca, etc…

• Criterios de compras: Por que el cliente compra? IV. • Aplicación de producto: Si es crítico para el giro o no. soporte.Compra de acercamientos: • La función organizacional de la compra: Centralizada o descentralizada. Algunos son adversos y otros propensos al riesgo. etc. • Tamaño del pedido: volumen...Factores circunstanciales: Son temporales y requieren conocimiento profundo del cliente.. • Estado de uso de la marca y producto: Experiencia común con un producto o marca. otros detallistas o generalistas. • Estructuras de poder: controlan al proveedor. . Saber si son para producir otro bien o un no producto. • Urgencia de la orden comprometida: Hot spot. • Capacidad de los clientes: Proveedor rápido y confiable. V. Cliente fiel. fidelizar y aumentar el vale promedio o crecer en Q. • Relaciones comprador-vendedor • Políticas adquisitivas generales. Hay que tener cuidado en donde está el equilibrio. Por otra parte los internos pueden ser demasiado caros de analizar..Características personales de los compradores: La gente. III.Variables de operación: • Tecnología de la compañía: cual es la mas apropiada de un proveedor. II.. ocupar solamente los nidos externos lleva a errores salvo en mercados extremadamente simples ya que no consideran las diferencias de compra de los clientes. no las compañías toman decisiones de compra.