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MOBILIS S.A. DE C.V.

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HISTORIA DEL SECTOR
La elaboracin de muebles de estilo rstico surge en la ciudad de Puebla, en
uno de los estados de mayor importancia comercial en Mxico, en el ao 1975 !ste
estilo se origin a partir de la demanda de muebles de diseo antiguo, a los "ue
paulatinamente se les #ueron $aciendo modi#icaciones $asta llegar a ser lo "ue $oy en
d%a es el mundialmente conocido &estilo rstico', identi#icado como un producto propio
de Mxico
(no de los pioneros en la elaboracin de este tipo de muebles traba)aba dentro
de la industria de la construccin, en la "ue se utili*an con #recuencia +igas de madera
de pino Por esta ra*n, comen* a emplear este material como insumo principal , los
modelos iniciales se les #ueron aadiendo materiales di+ersos como #ierro, latn,
m-rmol y cer-mica tipo &tala+era' .e desarrollaron, adem-s, diseos especiales como
el tallado, dibu)os pintados sobre la madera y acabados especiales con tintas y ceras
Las empresas pioneras del ramo tu+ieron tanto xito en el mercado nacional "ue
algunos extran)eros solicitaron sus productos para importarlos a sus pa%ses de origen
,nte este suceso, no tardaron en llegar una gran cantidad de seguidores "ue slo
copiaron sus diseos, tecnolog%a y estrategias /ue entre 1905 y 1991 cuando surgi el
llamado &boom' del mueble rstico y cuando la demanda extran)era $acia este producto
creci notablemente $asta llegar a ser aproximadamente 111 #-bricas las "ue
ingresaron a este sector, tan solo en la ciudad de Puebla 2e estas #-bricas, 11 #ueron
constituidas con el #in de exportar 2e pronto, el sector se +io #uertemente saturado por
el gran nmero de empresas "ue creyeron poder correr con la misma suerte y se desat
una gran competencia entre ellas en cuanto a precios !ra tal la o#erta, "ue $ab%a "ue
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!ste caso #ue elaborado por las pro#esoras 3ert$a 4sabel 3urguete Leal, !ri5a 6alland 6uilln
y !li*abet$ .alamanca Pac$eco, de la !scuela de 7egocios de la (ni+ersidad de las ,mricas8
Puebla 9Mxico:
mantener el precio con un ba)o ni+el de utilidades para poder competir Por otra parte,
"uienes se dedicaron a la exportacin, no contaban con la capacidad de o#recer los
productos con la calidad y seriedad en tiempos de entrega "ue el mercado exig%a, lo
"ue pro+oc "ue se perdieran muc$os clientes .lo $an podido sobre+i+ir a"uellas
empresas "ue supieron adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado, aun"ue
tambin $an surgido nue+as empresas conscientes de los retos "ue la acti+idad
internacional re"uiere
LA EMPRESA
Mobilis ., de ;< participa desde $ace cuatro aos en el mercado de muebles
rsticos en ;$ipilo, Puebla !s una pe"uea empresa integrada por dos socios "ue
comparten la responsabilidad de la #abricacin, la comerciali*acin y la administracin
de las operaciones !l capital inicial pro+ino de sus propios recursos ,ctualmente el
#inanciamiento es generado a partir de las operaciones mismas de la empresa !n el
proceso producti+o 9moldeado de la pie*a, li)ado, encerado y pulido: participan 1=
personas. Para el diseo de los muebles se utili*an modelos est-ndar de la industria
con posibilidades de adaptacin de acuerdo con la demanda del mercado !l mueble
rstico se elabora con madera de pino slida de tercer grado estu#ada $asta "ue la
$umedad oscila entre el 9 y 11>
Mobilis surge con el ob)eti+o principal de exportar sus productos, !spaa y
!stados (nidos son sus mercados principales, aun"ue $a exportado ocasionalmente a
otras naciones La produccin de la empresa se basa en los pedidos "ue recibe del
extran)ero y la distribucin en ambos pa%ses se $ace a tra+s de detallistas La
acti+idad de +entas se centra en la bs"ueda de clientes a tra+s de una base de datos
proporcionada por un organismo "ue se encarga del #omento y apoyo a la exportacin
en Mxico !ste sistema contiene in#ormacin de empresas extran)eras demandantes
de productos mexicanos di+ersos, detectadas a tra+s de las conse)er%as comerciales
"ue tiene esta institucin alrededor del mundo
!n alguna ocasin, la empresa $a participado como expositora en la #eria
internacional del mueble m-s importante del mundo, "ue se celebra en la ciudad de
;olonia, ,lemania
(na ensean*a "ue $a obtenido la empresa, deri+ada de la exportacin a lo
largo de estos aos, es la #lexibilidad de negociacin necesaria al tratar con
intermediarios de di#erentes nacionalidades en cada uno de los mercados !ste aspecto
se e)empli#ica con lo "ue le sucedi a la empresa en una de las ocasiones "ue export
sus productos a !stados (nidos La +enta se lle+ a cabo a tra+s de un intermediario
estadounidense de origen -rabe con "uien no se $ab%a reali*ado ningn tipo de
negociacin anteriormente .e le contact a tra+s de correo electrnico, sin contar con
re#erencias de l ni de la empresa para la cual laboraba ,l solicitarle al intermediario
una carta de crdito como #orma de pago y la #irma de un contrato de compra8+enta
internacional, como un re"uisito $abitual en la negociacin, el intermediario se
desconcert totalmente y expres su molestia y desacuerdo ante tal #alta de con#ian*a
&entre amigos' !sto detu+o la negociacin durante seis meses, $asta "ue #inalmente el
comprador propuso reali*ar un depsito del 51> del +alor del pedido, como anticipo, y
el resto tres d%as antes del embar"ue de la mercanc%a Los socios se +ieron obligados a
prescindir de la carta de crdito y de la #irma del contrato, y aceptar esta condicin de
pago "ue aparentemente no era tan des+enta)osa, dada la ba)a demanda existente
como consecuencia de la recesin econmica por la "ue atra+esaba en ese momento
!stados (nidos Por una parte, este pa%s era uno de sus principales mercados, y por
otra, estaba el surgimiento de un #uerte competidor? ;$ina, "ue est- o#reciendo muebles
rsticos con una calidad similar a la "ue o#recen los mexicanos pero a un menor precio,
gracias a la gran o#erta de capital $umano y ba)os costos de mano de obra de a"uel
pa%s, "ue se +en re#le)ados en el precio #inal de sus productos
(na de las primeras decisiones a la "ue los propietarios se en#rentaron cuando
la empresa iniciaba operaciones #ue la eleccin del 4ncoterm "ue se utili*ar%a ,nte la
#alta de conocimiento y experiencia respecto al proceso de exportacin, se decidi
utili*ar el trmino de +enta !x8@or5s, lo "ue limitaba el proceso log%stico al empa"ue y
embala)e y a la entrega del producto en el punto de origen Aasta a$ora no $a surgido
ningn problema con los compradores respecto al 4ncoterm utili*ado, ya "ue el cliente
puede contratar empresas dedicadas a #acilitar la labor de log%stica o bien reali*ar esta
acti+idad por s% mismo
Preguntas para discusin
1 !n el caso del intermediario estadounidense de origen -rabe Bconsidera usted
"ue #ue adecuada la decisin tomada por los propietarios respecto a la carta de
crdito y #irma del contratoC, B"u riesgos implica la nue+a propuesta de #orma
de pagoC 9/undamente su respuesta:
D B;onsidera usted "ue Mobilis debe continuar utili*ando !x8@or5sC !n caso
contrario, Bcu-l es el 4ncoterm "ue usted propondr%aC
E !n sus operaciones de exportacin, Mobilis determina el 4ncoterm "ue +a a
utili*ar, B"u implicaciones podr%a tener el continuar con esta pr-cticaC
= B!s recomendable para Mobilis utili*ar como 4ncoterm 22P con el #in de captar
m-s clientes, dada la intensa competencia a la "ue se en#rentaC