Las PyMES agroi ndust ri al es y agropecuari as

en el comerci o i nt ernaci onal
Casos Exitosos del Proyecto Sistema de Facilitación de Acceso a Mercados
Internacionales para Pequeños y Medianos Productores Rurales
Fundación Fortalecer
Tel.: +54 11 4343-3956/7
Piedras 383 P2 C1070AAG - Ciudad de Buenos Aires - Argentina
www.fortalecer.com.ar E-mail: fortalecer@fortalecer.com.ar
Sistema de Facilitación de Acceso a Mercados Internacionales
para Pequeños y Medianos Productores Rurales
© FUNDACIÓN FORTALECER
www.fortalecer.com.ar
ISBN 978-987-98638-1-7
Hecho el depósito que prevé la ley 11.723
Este libro se terminó de imprimir en la Ciudad de Buenos Aires,
Artes Gráficas San Carlos S.A., en el mes de Julio de 2007, 2.000 ejemplares.
Diseño y diagramación: Fernanda Artaza.
Este libro no puede ser reproducido total o parcialmente
por ningún medio o método sin la autorización del autor.
Desde la Federación Agraria Argentina, trabajamos con el mismo espíritu de aquellos productores rurales
que en 1912 aunaron esfuerzos y presentaron sus reclamos frente al gobierno nacional. A través de la
Fundación Fortalecer, y con el apoyo del Banco Interamericano de Desarrollo, emprendimos un camino de tra-
bajo brindando servicios a los pequeños y medianos productores agropecuarios para que puedan acceder al
mercado internacional.
En el año 2003 comenzó la ejecución del programa "Sistema de Facilitación de Acceso a Mercados
Internacionales para Pequeños y Medianos Productores Rurales", que tiene como beneficiarios a productores
individuales, cooperativas y asociaciones del sector agropecuario.
Las actividades y los proyectos emprendidos por la Fundación Fortalecer tienen por objetivo incentivar,
promover y velar por los intereses de las PyMES agropecuarias que quieran mejorar su producción poniéndo-
la en mejores niveles de competencia. Debemos resaltar el importante apoyo recibido por parte del Banco
Interamericano de Desarrollo (BID), sin el cual hubiese sido muy difícil para nuestra organización brindar este
tipo de servicios.
En este libro se rescatan los principales proyectos emprendidos por el equipo técnico de la fundación.
Algunos casos se acompañan con el testimonio de los productores que con sus propias palabras cuentan los
aportes y los beneficios que obtuvieron a partir de este programa.
En estas páginas se resume el trabajo y el aporte realizado para promover un desarrollo rural sustentable
y equitativo. Todas las acciones, por más pequeñas que estas sean, son un aporte para alcanzar el desarrollo
nacional a partir de lo agrario, promoviendo el arraigo de la gente del interior, incrementando las perspectivas
y oportunidades para los pueblos rurales.
Eduardo Buzzi
Presidente Federación Agraria Argentina
Presidente Fundación Fortalecer
Autoridades de la Fundación Fortalecer
Presidente:
Eduardo Buzzi
Federación Agraria Argentina
Vicepresidente:
Enzo Cardozo
Cooperativas Agrícolas Federadas de Entre Ríos Ltda. (CAFER)
Secretario:
Rubén Lusich
Federación Agraria Argentina
Tesorero:
Omar Barchetta
Federación Agraria Argentina
Vocales:
Oscar Maroelli
Cooperativa Agrícola Ganadera Dr. Francisco Netri Ltda.
Mario González
La Riojana Cooperativa Vitivinifrutícola de La Rioja Ltda.
Carlos Zaccardi
Cooperativa Agrícola Ganadera de Chivilcoy Ltda.
Los orígenes ......................................................................................................................................................... 09
Beneficiarios ....................................................................................................................................................... 10
Misión ................................................................................................................................................................... 10
Visión .................................................................................................................................................................... 10
Valores .................................................................................................................................................................. 11
Objetivos ............................................................................................................................................................... 12
Actividades
1- Servicio de asesoramiento en economía y mercados agropecuarios................................................... 13
2- Capacitación.................................................................................................................................................... 13
3- Servicio de comercialización externa asistida........................................................................................... 13
4- Trabajos de articulación con otras instituciones....................................................................................... 14
5- Ejecución del programa ................................................................................................................................. 14
Cobertura Regional ............................................................................................................................................. 16
Región Centro, Córdoba...................................................................................................................................... 17
Región Mesopotamia, Entre Ríos...................................................................................................................... 18
Región Noroeste, La Rioja.................................................................................................................................. 19
Región Cuyo, San Juan...................................................................................................................................... 20
Región Centro (Pampa Húmeda), Santa Fe...................................................................................................... 21
Casos Exitosos de Exportación
Arroces especiales: plan de negocios de exportación PAR-004................................................................. 25
Pasta de aceitunas y derivados: plan de negocios de exportación CHI-003.............................................. 26
Girasol confitero: plan de negocios de exportación COR-009...................................................................... 28
Pimientos frescos: identificación de mercados ROS-004............................................................................. 30
Ajo galpón de empaque: implementación de normas de calidad SJU-002................................................ 32
Aceite de oliva: diseño de imagen CHI-007...................................................................................................... 34
Pellets de alfalfa: implementación de normas de calidad COR-017............................................................. 35
Arroces aromáticos: implementación de normas de calidad PAR-005....................................................... 36
Planta de granos: implementación de normas de calidad ROS-017............................................................ 38
Vinos: diseño de imagen SJU-014..................................................................................................................... 40
Vinos varietales: diseño de imagen CHI-009.................................................................................................... 42
Sumario
06
Lagartos: adaptación y mejora de la oferta exportable COR-018................................................................. 44
Miel: plan de negocios de exportación PAR-006............................................................................................ 45
Canasta hortícola: plan de negocios de exportación ROS-020.................................................................... 46
Hortalizas: diseño de imagen SJU-025............................................................................................................. 48
Pellets de alfalfa: plan de negocios de exportación COR-015...................................................................... 50
Miel: conformación de grupo asociativo PAR-017......................................................................................... 52
Plantines de arándanos: logística de exportación ROS-030......................................................................... 54
Espárragos: plan de negocios de exportación COR-022................................................................................ 56
Grapa varietal: diseño de imagen SJU-018...................................................................................................... 58
Arándanos y berries: conformación de grupo asociativo ROS-015............................................................. 60
Cultivo de papas y planta de procesamiento: implementación de normas de calidad COR-023............ 62
Miel: implementación de normas orgánicas ROS-016................................................................................... 63
Ganado bovino: implementación de normas de calidad PAR-020................................................................ 64
Cebolla: implementación de normas de calidad ROS-008............................................................................. 66
Ajo : implementación de normas de calidad SJU-006.................................................................................... 68
Higos y paltas: implementación de normas de calidad COR-020................................................................. 70
Ganado bovino: logística de exportación ROS-032........................................................................................ 71
Miel orgánica: conformación de grupo asociativo ROS-031........................................................................ 72
Pasas de uva: diseño de imagen SJU-026....................................................................................................... 74
Miel: conformación de grupo asociativo ROS-021......................................................................................... 76
Vinos: Implementación de normas de calidad SJU-027................................................................................ 78
Ajo: implementación de normas de calidad SJU-003..................................................................................... 80
Hortalizas: diseño de imagen SJU-012............................................................................................................. 81
Vinos: identificación de clientes SJU-013........................................................................................................ 82
Pasas: implementación de normas de calidad SJU-016................................................................................ 83
Pasas: implementación de normas de calidad SJU-021................................................................................ 84
Ajo: implementación de normas de calidad SJU-023..................................................................................... 85
Peras y manzanas: plan de negocios de exportación SJU-024.................................................................... 86
Agradecimientos.................................................................................................................................................. 87
Cuadros de Exportación...................................................................................................................................... 88
07
09
Fundación Fortalecer forma parte del grupo de organizaciones que integran la Federación Agraria
Argentina (FAA), entidad que nació en el año 1912 en momentos en que se declaró una huelga de arren-
datarios y aparceros agropecuarios que luego fue conocida como el "Grito de Alcorta". Desde ese
entonces, la Federación Agraria Argentina trabaja para mejorar la calidad de vida del hombre de campo
a través de la defensa gremial y la prestación de servicios.
Fundación Fortalecer es una institución que surge en el año 2000 como resultado de un proyecto
con el Banco Interamericano de Desarrollo y el Fondo Multilateral de Inversiones que ejecutó la
Federación agraria Argentina.
Desde entonces, Fundación Fortalecer brinda distintos servicios a los pequeños y medianos pro-
ductores que tienen como objetivo el aumento de su competitividad empresarial. Sus actividades pro-
mueven el desarrollo y el bienestar del hombre de campo, acercándolo a las nuevas tecnologías y capa-
citándolo para que pueda insertarse exitosamente en los mercados actuales.
Fundación Fortalecer está integrada por cinco entidades que agrupan a pequeños y medianos pro-
ductores agropecuarios:
• Cooperat i vas Agropecuari as Federadas de Ent re Rí os Lt da.
• Cooperat i va Agrí col a Ganadera de Chi vi l i coy Lt da.
• La Ri oj ana Cooperat i va Vi t i ni f rut í col a de La Ri oj a Lt da.
• Cooperat i va Agrí col a Ganadera Dr. Franci sco Net ri Lt da.
• Federaci ón Agrari a Argent i na
Desde hace 3 años, Fundación Fortalecer se encuentra desarrollando un nuevo proyecto con el
Banco Interamericano de Desarrollo (BID) como administrador del Fondo Multilateral de Inversiones
(FOMIN), que se ejecuta desde una Unidad de Coordinación Central con sede en la ciudad de Buenos
Aires y cinco gerencias regionales localizadas en las provincias de Santa Fe (ciudad de Rosario), Entre
Ríos (ciudad de Paraná), Córdoba (ciudad de Córdoba), La Rioja (ciudad de Chilecito) y San Juan (ciu-
dad de San Juan). Para lograr los objetivos utiliza la estructura de Federación Agraria Argentina, a tra-
vés de su red de filiales y cooperativas en todo el país. Además, se trabaja en la provincia de Neuquén
y Mendoza, articulando con otras instituciones locales.
En materia de recursos humanos, Fundación Fortalecer cuenta con una estructura pequeña y espe-
cializada, que está conformada por un equipo de profesionales con vasta experiencia en comercio exte-
rior y en apoyo a Pymes. La calidad profesional de este equipo es uno de los soportes fundamentales,
en términos de imagen pública, que posee esta entidad.
Para garantizar la calidad de todas las acciones emprendidas por Fundación Fortalecer en el pre-
sente año se están implementando, y se certificarán, normas ISO 9001:2000.
Los orígenes
10
Fundación Fortalecer es una institución que provee de servicios a los distintos eslabones de la
cadena agropecuaria y agroindustrial, en todas aquellas áreas que contribuyan a promover el desarro-
llo rural sustentable y equitativo.
Tiene capacidad para diseñar, planificar, implementar y evaluar en una amplia gama de estudios,
proyectos de inversión y asistencia técnica. Al mismo tiempo puede brindar capacitación a los distintos
actores del sistema: productores, cooperativas, agroindustrias, empresas proveedoras de bienes y ser-
vicios al sector, agencias gubernamentales y organismos internacionales.
Los pequeños y medianos productores agropecuarios o agroindustriales son los beneficiarios de
los proyectos. Pueden requerir los servicios de Fundación Fortalecer ya sea en forma individual, coope-
rativa o en otras formas asociativas, en el marco de un proyecto empresarial o de desarrollo rural.
Beneficiarios
Misión
Fundación Fortalecer se propone lograr el desarrollo equitativo e incluyente, y la mejora de la cali-
dad de vida de los pequeños y medianos productores de las distintas regiones de la Argentina.
Además se propone promover y facilitar, a través de distintos proyectos, la inserción de pequeños
y medianos productores agropecuarios en el mercado internacional.
Visión
11
Desde Fundación Fortalecer se despliega una amplia gama de servicios y capacitaciones para el
sector agropecuario. Cada uno de los proyectos coordinados refleja los rasgos y características de su
identidad, de su propio modo de hacer las cosas. Los valores que diferencian a la Fundación y que rigen
sus acciones cotidianas son:
Especi al i zaci ón: se cuenta con un registro multidisciplinario de más de 800 profesionales,
nacionales e internacionales, altamente calificados y de extensa experiencia, en temas específicos
de recursos naturales y medioambiente, producciones extensivas, regiones y especialidades,
comercialización nacional e internacional, poscosecha e industrialización, financiamiento y riesgo,
organización y gestión de la empresa, entre otros.
Ef i ci enci a: se ve reflejada en todos los procesos generados tanto en forma autónoma como en la
cooperación con distintos organismos nacionales e internacionales.
Fl exi bi l i dad: todos los servicios brindados por Fundación Fortalecer se caracterizan por estar
organizados -en cuanto a sus características y contenidos- de acuerdo con las necesidades parti-
culares expresadas por las demandas de sus beneficiarios; así como por ser ejecutados en los
lugares que lo exijan, en cualquier parte del país o del exterior.
Cal i dad: se privilegia esencialmente la calidad de los servicios que se prestan, priorizando la
selección de los recursos profesionales y a través de la aplicación de las Normas ISO 9001:2000.
Cont rol de gest i ón: se cuenta con un sistema de monitoreo permanente sobre el grado de satis-
facción de los beneficiarios y el impacto generado.
Valores
12
• Promover el desarrollo y competitividad de pequeños y medianos productores agropecuarios y
sus asociaciones.
• Contribuir al desarrollo de la investigación y de la extensión agropecuaria, y a la articulación entre
el sistema científico y tecnológico, y la producción.
• Facilitar un mejor conocimiento, desarrollo y transferencia de tecnología e innovaciones que per-
mitan su aprovechamiento por las diferentes ramas de la actividad agropecuaria.
• Mejorar los procesos productivos existentes y promover la incorporación de nuevas actividades
a partir de la implementación de tecnologías adecuadas, sistemas de calidad y captación de los
recursos humanos intervinientes.
• Brindar información actualizada sobre oportunidades comerciales y cuestiones atinentes a mer-
cados, financiamiento, tecnologías, producciones, impuestos, legislación y normativa.
• Brindar asistencia para la conformación de alianzas estratégicas horizontales y verticales,
ampliando y consolidando las redes entre las pequeñas y medianas empresas agropecuarias y
agroindustriales, tanto en el nivel local como internacional.
• Organizar la oferta a partir de la convocatoria de pequeños y medianos productores para satisfa-
cer los nichos de demanda identificados.
Objetivos
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Actividades
1. Servi ci o de asesorami ent o en economí a y mercados agropecuari os
Este servicio se realiza desde el año 2001 y esta a cargo del Lic. Carlos Seggiaro. Consiste en el
envío de un informe económico semanal, la respuesta permanente ante las consultas sobre economía
agropecuaria y una disertación mensual en el domicilio de la institución solicitante. El servicio de ase-
soramiento en economía y mercados agropecuarios se brinda a Federación Agraria Argentina, Agricul-
tores Federados Argentinos, Cooperativa Agropecuarias Federadas de Entre Ríos Ltda., Cooperativa
Agrícola Ganadera de Monte Buey Ltda., Cooperativa Agrícola Ganadera de Justiniano Posse Ltda., y
Centro Regional INTA Santa Fe Norte. También se llevan a cabo charlas técnicas y talleres sobre eco-
nomía y mercados solicitadas por otras instituciones, municipios, universidades, organizaciones guber-
namentales y no gubernamentales, filiales y cooperativas de FAA.
2. Capaci t aci ón
Es importante destacar el esfuerzo que es necesario desplegar para sensibilizar y motivar a las
pequeñas y medianas empresas del sector agropecuario y agroindustrial, a fin de que utilicen servicios
de asistencia técnica, que las ayudarán a mejorar su competitividad y a presentar una oferta exporta-
dora acorde a las exigencias del mercado mundial.
En este contexto, Fundación Fortalecer ha desarrollado una nutrida experiencia en el despliegue de
actividades de sensibilización y capacitación para productores agropecuarios y agroindustriales. Estas
actividades favorecen el desarrollo de la cultura empresarial y exportadora en las siguientes temáticas:
asociativismo, gestión, herramientas tecnológicas, producciones alternativas, elaboración de proyectos
y temas relacionados con el aumento de la competitividad empresarial del pequeño y mediano produc-
tor, entre otras.
3. Servi ci o de comerci al i zaci ón ext erna asi st i da
Muchos productores pequeños, en particular los potenciales exportadores, son reacios a la expor-
tación directa y se sienten más seguros exportando a través de terceros, dado que esta modalidad les
facilita el cumplimiento de trámites aduaneros, bancarios, y de ciertos requerimientos específicos.
Fundación Fortalecer ha diseñado un nuevo servicio para acompañar a estos productores en su
proyecto exportador, velando por sus intereses y asistiéndolos técnicamente para fortalecerlos a fin de
que, en un mediano plazo, estén en condiciones de avanzar en la exportación en forma directa.
Por otra parte, el servicio de comercialización asistida se introduce con el objetivo estratégico de
asegurar la sostenibilidad de la Fundación. Este servicio ha permitido a la Fundación comenzar a afian-
zar la unidad de apoyo al comercio exterior, consolidando una estructura permanente que presta servi-
cios, resuelve situaciones comerciales y genera recursos que permiten solventar los servicios de asis-
tencia técnica brindados.
La secuencia de trabajo es la siguiente: definido el producto que el beneficiario del servicio desea
exportar, se procede a efectuar un relevamiento del mercado internacional para seleccionar los países
que presentan mejores posibilidades para este determinado negocio de exportación, se detectan los
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potenciales clientes y se accionan los contactos comerciales hasta formalizar la venta.
4. Trabaj os de art i cul aci ón con ot ras i nst i t uci ones
Fundación Fortalecer despliega una intensa actividad de articulación con diversas instituciones,
gubernamentales y no gubernamentales, a fin de potenciar sus resultados. Hasta el momento se com-
partieron actividades con las siguientes instituciones:
• Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentos: Programa de Servicios Agrícolas
Provinciales (PROSAP); Programa de Calidad de los Alimentos Argentinos (PROCAL); PRODERNOA
y PRODERNEA.
• Consejo Federal de Inversiones: Estudio sobre comercialización Interna e Internacional para
Flores de Corte, Plantas Ornamentales y Follaje (destinado a productores de la provincia de Buenos
Aires); Investigación del Mercado y Plan de Marketing para la Exportación de Productos de Fibra
Mohair (involucra a más de seiscientos productores caprinos de la Patagonia).
• INTA, Fundación ArgenINTA, Secretaría de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva y la
Agencia Nacional de Promoción Científica y Tecnológica: durante dos años consecutivos se orga-
nizó conjuntamente con estas organizaciones el seminario AGROINNOVA.
5. Ej ecuci ón del Programa " Si st ema de f aci l i t aci ón de acceso a mercados i nt erna-
ci onal es para pequeños y medi anos product ores rural es"
Este Programa, que se desarrolla en el marco de un convenio oportunamente celebrado con el
Banco Interamericano de Desarrollo, concentra actualmente el mayor porcentaje de actividades de la
Fundación y de sus cinco gerencias regionales.
Su objetivo principal es facilitar la inserción de las pequeñas y medianas empresas agropecuarias
y agroindustriales en los flujos de comercio internacional, a través de la mejora de la oferta exportable,
la diversificación de productos y mercados.
Para ello se ha implantado un sistema sostenible de facilitación de acceso a mercados internacio-
nales para estas empresas, que posibilita su adecuación a las exigencias técnicas de tales mercados,
la remoción de los obstáculos comerciales y la conformación de una red institucional para esos fines.
Este sistema enfatiza la obtención de un impacto exportador directo dado que, no sólo pretende la
incorporación de asistencia técnica genérica a las empresas que las habilite a exportar, sino que se
focaliza en el resultado exportador tangible a partir del apoyo técnico especializado.
Sus component es son:
• Promoción del Programa y sensibilización empresarial.
• Plan de acceso de nuevos exportadores, de nuevos mercados y/o nuevos productos (comprende
la organización de grupos asociativos, la identificación de demanda externa, el desarrollo de cali-
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dad para exportación, la gestación de planes de negocios de exportación).
• Apoyo al diálogo público-privado.
• Red institucionalizada de información, asistencia comercial y prestación de servicios de base
electrónica (Intranet y Extranet).
Desde el comienzo del proyecto se obtuvieron importantes logros. Hasta el momento se realizaron
53 encuentros con entidades intermedias con el objetivo de informar el alcance y las acciones que pro-
pone el programa y, al mismo tiempo, motivar a los pequeños productores a participar del mismo.
También se realizaron 81 talleres específicos sobre temas relacionados a la exportación o a la confor-
mación de grupos asociativos, entre otros. El total de asistentes para estos dos tipos de encuentros
supera los 4.000 productores y/o Pymes.
Hasta el momento se realizaron 115 convenios con beneficiarios para servicios de asistencia téc-
nica. Dentro de los convenios realizados se formularon 73 planes de negocios de los cuales 69 fueron
ejecutados. De los planes de negocios ejecutados, 39 de ellos incluían asistencia técnica para la imple-
mentación de estándares y certificaciones voluntarias para la mejora de productos y procesos; y 55
logaron exportar. Además, se conformaron 20 nuevos grupos asociativos que congregan a 670 produc-
tores aproximadamente y se realizaron 2 estudios de barreras al comercio (ajo y miel).
En el presente libro se detallan los resultados y una breve descripción de los proyectos que tuvieron resul-
tado exportador. Los mismos aparecen agrupados en 4 categorías:
• Nuevo Mercado: agrupa los proyectos que permitieron exportar a un mercado diferente al
que venia comercializando hasta el momento.
• Primera Exportación: se mencionan los casos que permitieron comercializar por primera
vez en el mercado internacional.
• Producto Diferenciado: se agrupan los proyectos que tuvieron como resultado la obtención
de un producto con características diferenciadas a través de la implementación de normas de
calidad. En este sentido, la identificación e información de los procesos, permiten que el pro-
ductor tenga mayores oportunidades al momento de comercializar sus productos en el mer-
cado internacional.
• Estrategia conjunta: incluye los casos en los cuales un grupo de productores trabajó con-
juntamente para acceder al mercado internacional.
Las sedes operativas de la Fundación se encuentran localizadas en la Región Centro, Mesopotamia, Noroeste,
Cuyo y Centro (Pampa Húmeda) de la Argentina. Se debe mencionar que las acciones desarrolladas se enmar-
can dentro del ámbito provincial, donde se encuentran las sedes regionales, con el objetivo de facilitar la ges-
tión de los proyectos. El material incluido en este trabajo se encuentra clasificado por provincias (San Juan,
Santa Fe, Entre Ríos, Córdoba y La Rioja), en donde se encuentran ubicadas las sedes operativas.
En este material se incluyó una selección de los proyectos realizados hasta el mes de diciembre de 2006. Cada
uno de ellos fue desarrollado y ejecutado teniendo en cuenta las particularidades y necesidades de cada pro-
ductor. Los servicios brindados por la Fundación permitieron obtener logros concretos en cada una de las regio-
nes en que se llevaron a cabo.
16
Cobertura Regional
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En la provincia de Córdoba, y su zona de influencia, a través del Proyecto Sistema de Facilitación
de Acceso a Mercados Internacionales para Pequeños y Medianos Productores Rurales, se ejecutaron
11 planes de negocios, se organizó 1 grupo asociativo, se realizaron 4 implementaciones de normas de
calidad y 4 diseños de imagen.
El trabajo llevado a cabo en esta región contribuyó a afianzar el desarrollo de productos no tradi-
cionales. Merece destacarse, en primer término, la exportación de la producción papera, que implicó
cumplir con los requerimientos de variedad, cantidad y calidad que el nuevo mercado requería, así como
superar con éxito las barreras sanitarias establecidas por el país importador, en este caso, Chile.
La asistencia técnica contempló una investigación sobre el mercado de la papa en el país identifi-
cado; se analizaron el comportamiento de la oferta, la demanda, los distintos tipos de productos consu-
midos, los precios, los actores y las condiciones de venta. Posteriormente, se efectuó un viaje de nego-
cios a este nuevo mercado, con el doble objetivo de constatar la información recabada y de tomar con-
tacto con los operadores comerciales. El desafío no fue menor ya que la producción cordobesa no pre-
sentaba los mejores estándares de calidad ni la variedad requerida por estos consumidores. Para enca-
rar este negocio fue necesario sembrar una nueva variedad que no tiene demanda en el mercado local,
implementar Buenas Prácticas Agrícolas en los cultivos y Buenas Prácticas de Manufactura en la plan-
ta de lavado, a fin de cumplimentar los estándares de calidad e inocuidad que establecen las normas
del país importador (CHILEGAP), cuyos requerimientos son muy estrictos.
Otro proyecto a destacar fue el desarrollo de un nuevo producto que permitió incrementar la cade-
na de valor y rentabilidad de los pequeños productores del norte pampeano, gracias a la búsqueda per-
manente de valor agregado para abastecer el mercado internacional. Con este objetivo se trató de iden-
tificar un cereal que fuera más rentable para una zona caracterizada por un suelo de baja fertilidad,
retención de agua y escasas precipitaciones. La variedad de girasol confitero surgió como la más ade-
cuada. Entonces, con la asistencia de Fundación Fortalecer, se investigó el mercado internacional a fin
de relevar posibles nichos y adaptar la producción a las exigencias del mismo como forma de asegurar
a los productores la venta de sus cosechas.
Los grupos productivos de la provincia de Córdoba que participaron en los proyectos desarrollados
lograron, sin dudas, mejorar sus condiciones frente a las exigencias del mercado internacional. Además
pudieron pasar de negocios de oportunidad a vínculos comerciales de largo plazo, ampliar la frontera
comercial y planificar la producción e inversión, minimizando la incertidumbre.
En la ventanilla de Córdoba, y su zona de influencia, se ejecu-
taron hasta el momento 20 proyectos con pequeños y medianos
productores agropecuarios. Todas las asistencias técnicas
fueron un importante aporte para promover la utilización de
nuevas tecnologías y el desarrollo de producciones no tradi-
cionales, para generar valor agregado a la producción.
Región Centro, Córdoba
18
La provincia de Entre Ríos tiene un perfil productivo netamente agroindustrial que se caracteriza
por las actividades agropecuarias y las industrias manufactureras de origen agropecuario. En este
marco y hasta fines de 2006, Fundación Fortalecer realizó 18 proyectos que beneficiaron a pequeños y
medianos productores agropecuarios entrerrianos. Se llevaron a cabo 10 planes de negocios, se con-
formaron 3 nuevos grupos asociativos, se realizaron 4 implementaciones de normas de calidad y se con-
cretó 1 diseño de imagen.
Cada uno de los proyectos ejecutados tuvo como objetivo potenciar y mejorar la calidad de los pro-
cesos y los productos para alcanzar el mercado internacional. Todos potenciaron el desarrollo de las
pymes locales permitiendo que mejoraran su oferta y que colocaran la producción en el nivel de las exi-
gencias del mercado internacional.
Es de destacar el trabajo realizado con el Consorcio Apícola de Entre Ríos que logró consolidar su
oferta exportadora y acceder exitosamente al mercado internacional con mieles multifloras. Por este
motivo, en septiembre de 2006, el gobierno provincial le otorgó el Premio al Exportador Entrerriano en la
categoría Exportación Asociativa destacada. Este consorcio está integrado por la Cooperativa Apícola
del Paraná Ltda., la Cooperativa Apícola de Gualeguaychú, la Cooperativa Apícola de Chajarí, la Cámara
Empresarial de Maciá, Apícola Bolzán, Apícola Ruberto y Apícola Grande. La suma de todos los esfuer-
zos posibilitó un mayor volumen de producción y, a su vez, una mejor estrategia de negociación comer-
cial, que se materializó en ventas conjuntas a los mercados extranjeros. Durante el año 2006, el
Consorcio exportó 43 contenedores de miel a granel con destino a Alemania, España, Francia,
Marruecos y Japón.
Otro importante proyecto realizado fue el de la Cooperativa de Arroceros de Villa Elisa. Este proyec-
to le permitió la posibilidad de generar nuevos productos y acceder a nuevos mercados. Además, para
lograr su fortalecimiento como institución de manera integral, se llevó a cabo un programa de Gestión
de Calidad y Responsabilidad Social. En este contexto se implementó certificación de calidad bajo
norma ISO 9001:2000, se concluyó la certificación BPM y se implementaron las normas HACCP.
Gracias a la asistencia, y a fin de diversificar sus exportaciones con nuevos productos y hacia nue-
vos mercados, también se realizaron distintos estudios de mercado para arroces diferenciados y se
efectuaron viajes de negocios a los países seleccionados. Como consecuencia de las acciones realiza-
das, esta Cooperativa concretó exportaciones de arroces especiales, aromáticos y de alto valor protei-
co a Senegal, Turquía y el Reino Unido.
En la ventanilla de Paraná, y su zona de influencia, se ejecutaron
hasta el momento 18 proyectos con pequeños y medianos pro-
ductores agropecuarios. En esta región funciona una subven-
tanilla que atiende las necesidades de los productores en la
Asociación para el Desarrollo de Villa Elisa.
Región Mesopotamia, Entre Ríos, Paraná
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La provincia de La Rioja tiene un perfil productivo netamente agroindustrial, caracterizado por las
actividades industriales y primarias. Durante la década del '90, con la promoción del sector agropecua-
rio mediante diferimientos impositivos, aumentó el área implantada, especialmente con olivo, vid y nue-
ces. Los proyectos realizados por Fundación Fortalecer brindaron fuerte apoyo al incipiente desarrollo
alcanzado por este sector. En este marco y hasta fines de 2006, Fundación Fortalecer llevó a cabo 11 pro-
yectos que beneficiaron a pequeños y medianos productores agropecuarios. Se realizaron 3 planes de
negocios, se conformaron 2 nuevos grupos asociativos, se lograron 2 implementaciones de normas de
calidad y se realizaron 4 diseños de imagen.
Uno de los logros más importantes de los proyectos ejecutados hasta el momento fue el de haber
accedido a un nuevo mercado, Finlandia, para la producción de vinos de la Cooperativa La Riojana.
También para la misma cooperativa se implementó asistencia técnica para el diseño de imagen de la
línea de aceite de oliva. Como resultado del proyecto, la organización exportó al Reino Unido, a los
Estados Unidos y a España. Sin duda, los proyectos y las mejoras realizadas en la cooperativa tuvieron
un importante impacto social en la zona, ya que permitieron mantener puestos de trabajo y promover
nuevas oportunidades laborales y comerciales. La Riojana genera aproximadamente 450 puestos labo-
rales en la localidad de Chilecito.
Por otra parte, es de destacar la exportación de un producto no tradicional de una PyME. Se trata
de Olivos Riojanos S.R.L. que, gracias a la asistencia técnica brindada, logró identificar nuevos nichos
de mercado para poder colocar sus productos en los Estados Unidos, Canadá, el Reino Unido y Panamá.
Entre los objetivos cumplidos de los proyectos desarrollados se debe mencionar el logro de una
importante concientización entre los pequeños y medianos productores acerca de la necesidad de tra-
bajar de manera asociativa para poder mejorar la oferta exportable y acceder a nuevos mercados. Las
acciones desarrolladas potenciaron el crecimiento de las empresas locales y generaron nuevas fuen-
tes de trabajo.
Todos los proyectos ejecutados, y en ejecución, contribuyeron a mejorar la calidad de vida de
pequeños y medianos productores agropecuarios de la provincia de La Rioja y su zona de influencia.
En la ventanilla Chilecito, y su zona de influencia, se realizaron
hasta el momento 11 proyectos con pequeños y medianos pro-
ductores agropecuarios. Desde esta sede también se atiende a
productores de la provincia de Neuquén mediante un convenio
marco de colaboración firmado con el Ministerio de Producción
y Turismo, a través de la Dirección de Desarrollo de Exporta-
ciones de dicha provincia.
Región Noroeste, La Rioja, Chilecito
20
En la región de Cuyo se desarrollaron proyectos en las provincias de San Juan y Mendoza, y en sus
zonas de influencia. Hasta el momento es la región donde se ejecutó la mayor cantidad de proyectos.
Se implementaron 15 planes de negocios, se conformaron 7 nuevos grupos asociativos (formales o con
fines netamente productivos), se realizaron 17 implementaciones de normas de calidad y se llevaron a
cabo 9 diseños de imagen.
Los proyectos realizados en San Juan reforzaron el trabajo de pequeños y medianos productores
hortícolas que integran uno de los sectores productivos más importantes de la zona. Los productores de
ajo y cebolla de la región, que formaron parte del programa, lograron ajustar los procesos y la calidad
de su producción, y adecuarla a las exigencias del mercado internacional.
Otros sectores importantes en los que se desarrollaron proyectos fueron el vitivinícola y el de pasas
de uva los que, pese a encontrarse en muchos casos más avanzados en los procesos productivos, toma-
ron servicios para reforzar y ganar nuevos mercados en el exterior. En la provincia de Mendoza las asis-
tencias técnicas estuvieron relacionadas con el mejoramiento de la calidad, la imagen y la búsqueda
de nuevos mercados.
Desde esta sede de la Fundación, las empresas participantes de los proyectos pudieron concretar
la exportación de sus productos a nuevos mercados. Algunas de las más importantes son: Consorcio
San Juan, La Quinta, Bodega Fantelli, El Zampal, G.E.P.I.N.S. S.A., Mas Puchol, Productores de Peras y
Manzanas (Yaciófano y Benedetto) y Grupo Pasas - ARGENDRIED.
La repercusión de los proyectos realizados en la zona de Cuyo fue altamente positiva. Las mejoras
logradas reforzaron el trabajo de pequeños y medianos productores agropecuarios de la región. Las
pymes pudieron mejorar la calidad de sus productos, generar valor agregado y colocar la producción en
nuevos mercados. Estas tres variables lograron aumentar las exportaciones lo que contribuyó al de-
sarrollo de la zona y a una mejora en la calidad de vida de los productores.
En la ventanilla de San Juan, y su zona de influencia, se
realizaron hasta el momento 48 proyectos con pequeños y me-
dianos productores agropecuarios. Desde esta región también
se llevan a cabo asistencias técnicas en la provincia de
Mendoza, a través de un acuerdo firmado con la Cámara de
Comercio Italiana de Mendoza.
Región Cuyo, San Juan
21
En la provincia de Santa Fe, y su zona de influencia, se llevaron a cabo 5 planes de negocios, se
organizaron 7 grupos asociativos (formales y con objetivos productivos), hubo 10 implementaciones de
normas de calidad y 1 de diseño de imagen. La mayoría de los proyectos realizados en la zona contribu-
yeron al desarrollo de producciones agroindustriales no tradicionales y a la diversificación productiva.
El abanico de proyectos incluye desde la exportación de plantines de arándanos hasta la comercia-
lización de genética bovina. El trabajo más relevante se realizó con productores de miel, arándanos e
innovación tecnológica.
Desde esta sede, además, se asistió para conformar dos nuevas cooperativas de productores:
Coprobe y Apiuni. Además se llevó adelante un proyecto para la formación del Primer Consorcio de
Cooperación de la provincia de Santa Fe. El objetivo de las actividades desarrolladas por la organización
fue brindar a los pequeños productores herramientas que posibiliten la asociación para lograr capaci-
dad productiva que les permita exportar.
En esta misma zona, además, se realizaron capacitaciones en aspectos relacionados con la imple-
mentación de normas de calidad, producciones no tradicionales, trazabilidad específicamente, para que
los productores logren las condiciones apropiadas para obtener las certificaciones exigidas por los
mercados internacionales y la exportación directa del producto.
Por otro lado, se desarrollaron metodologías y procedimientos para adecuar los establecimientos
apícolas existentes a normas de trazabilidad y a producción orgánica. Actualmente se está iniciando un
proyecto conjunto para promover el desarrollo rural y la integración de distintos actores productivos
alrededor de una identidad común que será el sello de identidad Federación Agraria Argentina.
Hasta el momento, y sólo en este tema específico, se estima que Fundación Fortalecer brindó sus
servicios a más de 100 productores de la provincia de Santa Fe. En el norte de la provincia e islas del
Paraná, estos grupos poseen cerca de 3.500 colmenas de producción orgánica; y alrededor de 4.000, en
el sector de miel diferenciado, bajo sistemas y procesos de trazabilidad.
Todos los proyectos desarrollados contemplaron la asistencia técnica a pequeños y medianos pro-
ductores no tradicionales de la región. Los productores de la zona lograron mejorar sus procesos pro-
ductivos y sus productos adecuándolos a las exigencias de los mercados internacionales.
En la ventanilla de Rosario, y su zona de influencia, se realizaron
hasta el momento, 23 proyectos con pequeños y medianos pro-
ductores agropecuarios. Uno de los ejes centrales en la región
fue el trabajo realizado con productores apícolas. Se estima
que hasta el momento, sólo en este tema específico, se brindó
servicios a más de 100 productores.
Región Centro (Pampa Húmeda), Santa Fe, Rosario
La Cooperativa de Comercialización y Transformación Arroceros Villa Elisa Ltda. funciona desde 1974.
Comenzó con el galpón de uno de los fundadores donde tuvieron lugar las primeras charlas para construir
una organización que sólo estaba en la imaginación de unos pocos. La cooperativa tiene como misión
maximizar el valor de las cosechas entregadas por sus asociados, cumpliendo con los requerimientos de
sus clientes, gestionando eficientemente la organización y promoviendo el crecimiento de las personas
que integran la empresa y la comunidad. La organización realiza ventas de arroz principalmente a Brasil,
país al cual se exporta arroz elaborado acondicionado en bolsas de polipropileno de 50/60 kg y en paque-
tes de 5 kg con marca del cliente.
Se comenzó por llevar a cabo la caracterización y el análisis de la oferta con potencialidad para la expor-
tación. Se identificaron precios de los mercados internacionales y de los principales oferentes mundiales.
Se relevaron los potenciales clientes en el exterior. Se realizaron los primeros contactos comerciales con
los potenciales clientes identificados. Se efectuó el análisis de la potencialidad del negocio y la realización
del envío de la muestra, previa evaluación y aceptación por parte del beneficiario.
Del proyecto realizado se desprende que el arroz aromático ostenta un precio notablemente mayor que
otras variedades de arroz elaborado ya que es consumido en la Unión Europea, no sólo por grupos étnicos
consumidores del producto en general, sino también por europeos abiertos a productos extranjeros de alta
calidad. De este modo, el arroz desarrollado por la Cooperativa se encuadra dentro del grupo de "arroces
aromáticos" sin identificación geográfica que igualmente cotizan a un nivel superior que los demás arro-
ces índice de alta calidad. Esto señala que el precio no resultaría un obstáculo en la comercialización si la
calidad y características del arroz desarrollado por la Cooperativa provocan adhesión de los consumido-
res. El proyecto permitió a la Cooperativa poseer información actualizada para definir estrategias y adap-
tar la producción a las exigencias de los mercados internacionales.
El principal logro del proyecto fue la exportación directa de arroz aromático a nuevos mercados: Chile,
Senegal, Turquía y el Reino Unido. Además, la cooperativa exportó este producto a un mercado tradicional
como Brasil.
Arroces aromáticos: plan de negocios de exportación
PAR-004
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Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Nuevo Mercado
26
Olivos Riojanos S.R.L. es una PyME familiar constituida por 4 socios. Cuenta con una planta de procesa-
miento y un depósito en Chamical, a 140 km de la ciudad capital de la provincia de La Rioja, y tiene 2 fincas
productivas en las localidades de Bella Vista y Guaja. Históricamente comercializó sus productos a través
de terceros, tanto en el mercado interno como en el externo. Desarrolla sus actividades agrícolas en una
superficie implantada de 60 hectáreas. La planta produce y elabora hasta 300.000 kg de aceitunas por año
y comercializó, en estos últimos tres años, un promedio de 900.000 kg de aceitunas en conserva.
Las actividades se orientaron a la formulación de un plan de negocios para la exportación de pasta de acei-
tuna y aceite de oliva. Se comenzó por la identificación del potencial de exportación. Se detectaron los
potenciales mercados, adecuando la imagen de los productos e identificando las restricciones de los prin-
cipales destinos. Se asesoró para la selección de mercados, segmentos y potenciales compradores. Se
concretó la ejecución del plan de negocios de exportación.
El proyecto fue un importante aporte al desarrollo agroindustrial de la zona. A través de la asistencia téc-
nica, la PyME pudo incorporar nuevos modos de optimizar los recursos y de gestionar la comercialización.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Pasta de Aceitunas y aceite de oliva: plan de negocios de exportación
CHI-003
Nuevo Mercado
El principal logro del proyecto fue que a través de la asistencia técnica la producción de Olivos Riojanos
alcanzó nuevos mercados de exportación. Los productores exportaron de forma directa pasta de aceitu-
nas a mercados internacionales como los de Canadá, los Estados Unidos, el Reino Unido, Panamá y Brasil.
Esta PyME ya había incursionado en la exportación pero en forma indirecta, vendiendo sus productos con
marca blanca a terceros.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
Gracias al proyecto realizado con la Fundación Fortalecer pudimos modificar el aspecto visual general de nuestra
pyme. Más allá del estudio de imagen pudimos cambiar varios aspectos generales como la fachada, poner mayor énfa-
sis en la limpieza y en el orden de la fábrica. Antes del estudio trabajábamos más caseramente, a lo criollo. Si bien
nuestro trabajo estaba bien encaminado, a través del proyecto empezamos a prestar atención a los detalles que hacen
a la imagen de la organización y a la comercialización de los productores.
¿Actualmente están exportando?
Estamos exportando nuestra pasta de aceitunas a distintas partes del mundo como Canadá, Panamá, Inglaterra y los
Estados Unidos. En abril vamos a participar de una ronda de negocios en Costa Rica, que creemos nos abrirá las puer-
tas a los mercados de los países del Caribe.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
Con el apoyo brindado por Fundación Fortalecer pudimos generar nuevas oportunidades de trabajo. Comenzamos a
desarrollar nuestras actividades desde 1985. En los últimos 5 años empezamos a hacer contactos a nivel internacional
y podemos decir que recién los dos últimos años fueron muy buenos para nuestros productos. Antes no sabíamos cómo
implementar la exportación. A través de Fundación Fortalecer, las rondas de negocios y las capacitaciones fuimos
adquiriendo cierta experiencia para poder lograr nuestro objetivo de exportar.
¿Cuánta gente trabaja en su grupo productor?
En la planta trabajan de modo permanente 22 personas, pero en la época de cosecha llegamos a 100, entre coseche-
ros, transportistas, etc.
Ricardo Adi - Gerente Comercial
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Los beneficiarios directos fueron dos cooperativas de primer grado de la provincia de La Pampa pertene-
cientes a Federación Agraria Argentina: la Coop. Agria. Ganad. Esteban Piacenza y la Coop. Agrop. Emb.
Martín Ltda. Estas cooperativas comercializan la producción de sus más de 200 asociados -pequeños y
medianos productores- cuyos principales productos son commodities como trigo, maíz, soja y girasol.
Se realizó un diagnóstico de las cooperativas y de la oferta exportable. Se definió la estrategia de acceso
al mercado según los productos a exportar, certificaciones y trazabilidad. Se asesoró para el acondiciona-
miento de la mercadería. Se efectuaron los primeros contactos comerciales con los potenciales clientes
identificados. Se coordinó el envío de las muestras. Se brindó asistencia técnica en las negociaciones con
los potenciales clientes, y en los trámites y logística de embarque y despacho.
El análisis y actualización de la información de mercado potenciales provistos a las cooperativas permitió
optimizar su producción mediante el procesamiento realizado en la zona de producción. Este agregado de
valor significó mejorar la rentabilidad a través de un producto diferenciado.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Girasol confitero: plan de negocios de exportación
COR-009
Nuevo Mercado
Una vez realizado el plan de negocios para ambas cooperativas, pudieron concretar el objetivo de expor-
tar girasol confitero a nuevos mercados: España y México. Esta posibilidad se logró con el apoyo de la uni-
dad de comercialización asistida de Fundación Fortalecer.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
La posibilidad concreta de poder exportar nuestros productos cambió radicalmente la imagen de nuestra cooperativa,
le aportó la posibilidad de encontrarse con nuevas alternativas de colocación de distintos productos y, entre los bene-
ficios, se puede decir que el más importante es la mayor eficiencia adquirida en el trabajo.
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
El deseo de nuestra cooperativa es poder continuar exportando, ampliar las posibilidades de mercados en nuevos des-
tinos, pero entendemos que esto siempre dependerá de las condiciones económicas que nos depare el estado. Otro
punto importante a tener en cuenta en cuanto a las perspectivas a futuro de exportación para nuestra cooperativa es
que, sobre todo, el precio internacional se mantenga competitivo.
¿Cuál fue el impacto en la región del proyecto implementado?
El proyecto implementado ya empezó a tener sus resultados. Los productores van reconociendo el esfuerzo de nues-
tra cooperativa en la comercialización de los productos y en forma lenta se suman al proyecto.
¿Actualmente están exportando?
En la actualidad, y con la asistencia de la Fundación, hemos obtenido un logro muy importante que es el de cumplir con
el objetivo de colocar nuestros productos en el mercado internacional. Estamos exportando girasol confitero a España.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
Sí. El trabajo realizado juntamente con Fundación Fortalecer fue fundamental. Permitió que pudiéramos iniciarnos en
una actividad poco desarrollada en nuestra zona.
¿Cuánta gente trabaja en su grupo productor?
En la actualidad contamos con 12 empleados y 50 productores asociados.
Hernán Gaggioli - Gerente
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Son un grupo de 10 productores de pimiento en fresco de la provincia de Buenos Aires, constituidos bajo
el nombre de Exportadores Unidos Ace. Estos productores forman parte del Programa Cambio Rural.
Se comenzó por realizar la identificación de potenciales clientes en Canadá. Se llevó a cabo el primer con-
tacto comercial con los clientes identificados y se realizó una evaluación de su interés. Se organizó una
agenda de contactos comerciales. Se brindó asesoramiento para el armado del viaje de negocios.
Uno de los aportes más importantes al desarrollo agroindustrial fue el conocimiento que incorporaron los
productores acerca del modo de optimizar la oferta para lograr hacerla más competitiva en el mercado
internacional. Se realizaron los contactos previos a la misión comercial. Se identificaron los principales
actores de la cadena comercial frutihortícola canadiense, que fueron categorizados en comisionistas o
brokers, distribuidores y cadenas de supermercados; se seleccionaron los establecimientos que mostra-
ron mayor interés. Se elaboró material de difusión para distribuir en la misión comercial con información
del grupo productor, el producto y el packaging en inglés y francés.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Pimientos frescos: identificación de mercados
ROS-004
Primera Exportación
Una vez concluido el trabajo, el grupo productor logró su primera exportación directa de pimientos al mer-
cado canadiense. A través de la asistencia técnica, el grupo pudo cambiar la percepción y la visión fren-
te a los mercados externos. Además, extendió el rango de productos exportables ofrecidos y modificó la
forma de realizar los procesos operativos.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
Nos posibilitó conocer el mercado destino de nuestro producto que fue Canadá. También conocimos los canales
comerciales y los principales compradores, el nivel de "calidad" de la competencia y otros productos que podrían
exportarse. Toda esta información, en principio, nos alentó a realizar una prueba de envíos en forma directa. Hoy en
día volvemos a utilizar un broker para controlar la logística en los Estados Unidos donde se trasborda la mercadería.
Los mayores beneficios fueron poder dimensionar el negocio real de la exportación de nuestros pimientos, trabajarlo
en nuestro grupo productor como una posibilidad de obtener "calidad" y que la misma sea valorada.
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
Las perspectivas a futuro son muy buenas. Queremos lograr posicionarnos en el mercado interno, en las cadenas de
la gran distribución, con un producto de calidad.
¿Cuál fue el impacto en la región del proyecto implementado?
El impacto fue importante. En la actualidad este proyecto es seguido y monitoreado por muchos productores y técni-
cos del área, que tratan de evaluar la posibilidad de exportar productos hortícolas frescos.
¿Actualmente están exportando?
En enero de 2007 exportamos pimiento Blocky rojo y amarillo a Montreal, Canadá.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
El trabajo con Fundación Fortalecer, sin dudas, fortaleció nuestras actividades. Mejoró el conocimiento y el nivel de
discusión interna sobre el grupo, sus fortalezas y debilidades, ayudando a redefinir objetivos de corto y mediano plazo.
¿Cuánta gente trabaja en su grupo productor?
En la actualidad trabajan 10 personas, entre productores y técnicos.
Luis Giuliodori y Luciano Cano - Productores
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El Consorcio San Juan S.R.L. es un grupo de 5 productores y empacadores de ajo y cebolla de la provincia
de San Juan, que destina su producción para el mercado externo. Cada año, el grupo cultiva 80 hectáreas
propias y compra a terceros 50 hectáreas más. Debido a las exigencias de los mercados internacionales,
en el año 2004 comenzó a trabajar con normas de calidad en el campo y en el galpón de empaque.
Para comenzar, se realizó el diagnóstico de la situación inicial de empaque. Así se diseñó un programa de
actividades referido a modificaciones estructurales y de circulación del producto, y se rediseñó el sistema
de registros y de trazabilidad. También se llevó a cabo la capacitación del personal, se desarrolló la docu-
mentación requerida y se elaboró un manual de procedimientos operativos estandarizados de saneamien-
to y de buenas prácticas de manufactura teniendo en cuenta el desarrollo de las normas HACCP.
A partir del proyecto, los productores pudieron cambiar su percepción en relación al mercado internacio-
nal y ponerse a la altura de sus requisitos. Además, lograron modificar la forma de comercializar y vender
sus productos, controlar y asegurar la calidad, y certificaron normas de calidad.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Ajo: implementación de normas de calidad en galpón de empaque
SJU-002
Primera Exportación - Producto Diferenciado
Con la implementación de las normas de calidad, el consorcio logró su primera exportación en forma direc-
ta de un producto diferenciado a la Comunidad Económica Europea (Francia). Es de destacar que la imple-
mentación ayudó a mejorar notablemente los aspectos relacionados con el empaque.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
Habiendo contratado servicios de implementación de normas a través de la Fundación Fortalecer para la certificación
de las normas de calidad (EurepGAP y HACCP), el Consorcio San Juan logró dar continuidad a la colocación de sus
productos en los mercados europeo y sudamericano. Se consiguió ingresar en los mercados de la Comunidad
Económica Europea una gran parte de su producción en forma independiente. Las normas de calidad mencionadas
permitieron proteger la producción, abrir nuevos mercados y facilitar la comercialización internacional.
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
Nos preocupa mucho la falta de planificación por parte del gobierno. El sector está casi sin rentabilidad y no tenemos
respuestas de las autoridades. Si no se analizan las problemáticas particulares de las economías regionales, muchos
productos exportables dejarán de serlo. Por el aumento del costo interno, no podríamos competir con la China.
¿Cuál fue el impacto en la región del proyecto implementado?
El proyecto tuvo impacto dado que fuimos ejemplo y obligamos a nuestros colegas a esforzarse en cumplir con mayo-
res normas de calidad. Actualmente, la mayoría de los productores están certificando, pero al caer la rentabilidad tam-
bién corren riesgos de caerse los planes de calidad.
¿Actualmente están exportando?
Todo nuestro ajo se exportó a la Comunidad Europea y algo a Brasil.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
Sí. La mejora de calidad es la que fortaleció la comercialización de nuestros productos y esto vino de la mano de la
Fundación Fortalecer.
¿Cuánta gente trabaja en su grupo productor?
Alrededor de 400 personas trabajan en el grupo, la mayoría temporarios en siembra, cosecha y empaque.
Daniel Galdeano - Socio Gerente
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La Riojana Cooperativa Vitinifrutícola de La Rioja Lda. fue fundada en 1940. Actualmente cuenta con 600
socios que representan alrededor del 80% de los pequeños y medianos productores de la provincia, distri-
buidos en seis departamentos. Su actividad impacta notablemente en la economía de la zona, ya que es
fuente de trabajo permanente para 320 empleados y temporaria, durante la cosecha, para 1300 personas.
Posee 32 hectáreas en Tilimuqui y en Anguinan para la producción de aceitunas, con certificación orgáni-
ca, para aceite de oliva extra virgen. Los socios y productores relacionados a la cooperativa aportan una
producción estimada de 1.035.000 kg. Cuenta también con una planta elaboradora de aceite de oliva ubica-
da en Tilimuqui, departamento de Chilecito. Desde enero de 2005 agregó la elaboración de aceite de oliva
orgánico virgen extra en una moderna planta equipada con maquinarias de tecnología de avanzada.
El diseño de imagen comenzó por el diagnóstico de las distintas categorías de aceites de oliva presentes
en el mercado internacional. Se seleccionaron conceptos y oportunidades relevantes para construir la
imagen primaria del segmento, teniendo en cuenta las líneas de aceite de oliva: extra virgen y orgánico. Se
determinaron los códigos y mensajes centrales del producto. Se efectuó el desarrollo del posicionamiento
y del packaging, los diseños de folletería, colgantes, separadores, cenefas y afiches.
El análisis y diseño del nuevo packaging otorgó al producto una identidad visual que lo diferencia de sus
competidores y le aporta valor agregado para competir en el mercado nacional e internacional. La identi-
dad visual diseñada tuvo en cuenta los valores y la cultura de la cooperativa, lo que le permitirá lograr una
comunicación estratégica que promueva el desarrollo del grupo productivo. La decisión de usar como
marca "La Riojana Cooperativa" responde a aprovechar la fortaleza que la misma tiene por ser una coope-
rativa líder en el mercado vitivinifrutícola. Es una marca ampliamente reconocida en el nivel nacional, res-
paldada por la alta calidad de sus productos, con nuevas oportunidades en el mercado del aceite de oliva.
A través del proyecto la cooperativa pudo acceder a nuevos mercados de exportación. Se debe destacar
la exportación de aceite de oliva a Paraguay, España y los Estados Unidos. Este proyecto otorgó a La
Riojana una imagen profesional y diferencial para su producto, colocándola a la altura de las exigencias
del mercado internacional.
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Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Aceite de oliva: diseño de imagen
CHI-007
Nuevo Mercado
Vasquetto Industrial y Comercial es un establecimiento agroindustrial que cuenta con instalaciones ubi-
cadas en la ciudad de Río Cuarto, en la provincia de Córdoba. La nueva planta fue diseñada para encarar
un proceso de crecimiento que le permita adecuarse a un incremento de la demanda como consecuencia
de su búsqueda de clientes en el mercado externo. Al momento del inicio del proyecto la PyME contaba
con una superficie de 5 hectáreas y capacidad total de producción de 16.000 toneladas anuales de produc-
to terminado. Además, tenía planificado emprender un camino permanente de mejora utilizando como
herramienta sistemas de gestión de calidad.
Las primeras acciones tuvieron que ver con el diagnóstico de este establecimiento agroindustrial para con-
siderar los aspectos que le permitieran la implementación de las normas GMP PLUS, lo que resultó en la
realización de un plan de mejoras. En este sentido, se realizó un cronograma de implementación para la
norma, el relevamiento de las necesidades de capacitación del establecimiento, y la auditoría y control de
los aspectos operativos relacionados con la implementación. Además se proporcionó asistencia para
todos los trámites necesarios para la formalización de la certificación del establecimiento.
El objetivo principal de la asistencia técnica estaba íntimamente relacionado con una necesidad o reque-
rimiento por parte de los potenciales compradores en el exterior. Además, respondía a las exigencias del
mercado europeo con respecto a los alimentos balanceados y subproductos para consumo animal, lo que
determinó la necesidad de mejorar el sistema de calidad del establecimiento agroindustrial. A través de
procesos eficaces, basados en normas de calidad reconocidas en el nivel internacional, se garantizó la
inocuidad de los alimentos producidos y la estandarización de los procesos. Del mismo modo, se generó la
oportunidad de incursionar en nuevos mercados internacionales.
El principal logro del proyecto fue que Vasquetto Industrial y Comercial pudo exportar un producto diferen-
ciado a Uruguay, Brasil, Chile y El Cairo. La realización del proyecto y la asistencia técnica de Fundación
Fortalecer, permitieron que el establecimiento agroindustrial pudiera adecuar su producción en calidad y
exigencia, y quedara en condiciones de poder exportar a los mercados que así lo exigen.
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Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Pellets de alfalfa: implementación de normas de calidad
COR-017
Producto Diferenciado
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La Cooperativa de Comercialización y Transformación Arroceros Villa Elisa Ltda. funciona desde 1974 y
vende, principalmente al Brasil. Además exporta a países como Perú, México, Chile, Turquía e Irán. Su
misión es maximizar el valor de las cosechas de sus asociados para cumplir con los requerimientos de sus
clientes, gestionando con eficiencia y promoviendo el crecimiento tanto de los integrantes de la coopera-
tiva como de la comunidad en la que se encuentra.
Se capacitó al personal en gestión de calidad, incluyendo el nuevo enfoque de normas ISO 9001:2000; se
asesoró en comercialización y competitividad, y se contempló la implementación de Buenas Prácticas de
Manufactura y de HACCP. Se asistió para la incorporación de control sobre los procesos de formulación y
procedimientos en las distintas etapas y actividades del mismo.
La cooperativa pudo dar respuesta a las crecientes exigencias del mercado mundial mejorando su siste-
ma de gestión de calidad. A través de procesos eficaces, basados en normas de calidad reconocidas a
nivel global, se garantizó la inocuidad de los alimentos producidos y la estandarización de los procesos, y
así se generó la oportunidad de incursionar en nuevos mercados internacionales.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Arroces Especiales: implementación de normas de calidad
PAR-005
Nuevo Mercado - Producto Diferenciado
Como principal logro de este proyecto se debe mencionar la exportación de un producto diferenciado a
Brasil, Senegal, Turquía y el Reino Unido. También exportaron arroces especiales a un nuevo mercado:
Chile. Como resultado del proyecto la cooperativa obtuvo la certificación de las normas de calidad previs-
tas (BPM, HACCP, ISO 9001:2000, e ISO 22.000:2005), lo que permitió aumentar notablemente las oportuni-
dades de comercializar su producción en el mercado internacional.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
Gracias a la Fundación logramos la certificación de las normas BPM, HACCP, ISO 9001:2000 e ISO 22.000:2005. Esto nos
permitió incorporar la mejora permanente de infraestructura, elevar el sentido de pertenencia del personal, así como
solucionar los problemas ambientales en la planta industrial. Contar con estos sellos de calidad permitió lograr una
mayor inserción en el mercado interno, con nuevos productos y marcas, y aumentar las ventas en el mercado externo,
disminuyendo considerablemente la dependencia del mercado brasileño.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
Ciertamente fortaleció nuestras actividades en distintos ámbitos y áreas de trabajo. Durante noviembre de 2006 dos
nuevos embarques, de 2.850 toneladas con destino a Gambia y 5.800 t con destino a Costa Rica, fortalecieron nuestra
presencia como exportadores. Además pudimos garantizar a nuestros clientes la calidad de la elaboración del arroz
en nuestra planta, gracias al proceso de certificación de normas de calidad internacional. Con el apoyo de Fundación
Fortalecer, la Cooperativa ha explorado el mercado de arroces especiales y se encuentra en condiciones de producir
y comercializar este producto diferenciado en el mercado externo e interno. Así realizamos la primera exportación de
arroz aromático a Chile en el año 2005, por un volumen de 5.000 kg a valor superior al del arroz largo fino.
¿Cuál fue el impacto en la región del proyecto implementado?
La política de calidad permitió mejorar el cuidado del medio ambiente, las condiciones laborales del personal y la mejo-
ra constante de los productos. Existe una mayor participación de los asociados y se consolidó la imagen corporativa
como establecimiento preocupado por la comunidad.
¿Cuánta gente trabaja en su grupo productor?
La Cooperativa reúne a 137 socios productores que promedian las 200 ha. Acopia el 12% de la producción provincial
de arroz y el 6% de la nacional. Sostiene 88 puestos de trabajo directos y 160 de manera indirecta.
Gabriela Arlettaz - Subgerencia Operativa de Comercialización y Suministros
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Costamagna S.A. produce, procesa, comercializa y exporta granos y alimentos como maíz, soja, trigo, maíz
pisingallo, poroto azuki, sorgo, lentejas, avena y arvejas con desarrollo en el mercado nacional e interna-
cional. Se encuentra ubicada en Villa Cañás, provincia de Santa Fe. Para sumar una mayor área de produc-
ción a la propia, realiza contratos de arrendamiento con productores de distintas regiones.
Se comenzó por el diagnóstico del sistema de calidad vigente, la planificación e implementación del nuevo
sistema de calidad. Se asesoró en documentación y desarrollo del manual de calidad, en la administración,
mantenimiento y mejora del sistema de calidad durante la realización de productos. Se capacitó al perso-
nal en ISO 9001:2000.
El proyecto de mejora incluyó la integración con las normas de seguridad y sanidad para asegurar no sólo
la calidad del servicio sino la mejora de las normas de seguridad y ambiente, para disminuir y evitar los
riesgos reales y potenciales. Se debe mencionar que estas modificaciones generaron nuevas fuentes de
trabajo en la región de Uranga, en el sur de Santa Fe.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Planta de granos: implementación de normas de calidad
ROS-017
Nuevo Mercado - Producto Diferenciado
Como principal logro se debe mencionar la elaboración de un producto diferenciado alcanzado a través de
la certificación de la norma ISO 9001:2000. Como resultado de esta mejora, el productor pudo exportar gira-
sol confitero a un nuevo mercado: Países Árabes.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
Le aportó mayor profesionalidad y orden. Los beneficios son paulatinos pero se registran mayores ventas y orden inter-
no. Permitió consolidar y mejorar los procesos operativos y de gestión para adicionar valor a nuestros productos
aumentando las posibilidades de acceso a mercados exigentes en información y trazabilidad para productos seguros.
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
Queremos lograr un crecimiento más vertical que horizontal. Buscamos siempre brindar productos de mejor calidad al
mercado, ya que es lo que demandan los consumidores en el nivel internacional.
¿Cuál fue el impacto en la región del proyecto implementado?
Este proyecto generó una mejora de la imagen de nuestra firma, de mayor confianza en el momento de depositar su
producción en nuestro acopio. Además interesó a otros productores de la región a comenzar a desarrollar sistemas de
gestión de calidad.
¿Actualmente están exportando?
Si. Y además estamos avanzando en un joint venture: nos asociamos para exportar. Un 60% de nuestra producción se
exporta en forma indirecta por canales tradicionales (commodities) y otra parte en evolución (poroto azuki, maíz pisin-
gallo, etc.), en forma directa. Estas exportaciones a los Estados Unidos, Brasil, Egipto, Venezuela, Chile, España, el
Reino Unido, Italia, los Países Árabes, Colombia, Ecuador, Francia, Argelia, Canadá se ven incrementadas por la
demanda mundial y tienen un impacto directo en nuestro desarrollo, la generación de fuentes de trabajo y la actividad
económica en la región.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
El sistema implementado permitió controlar nuestros procesos principales y, además, podrán anexarse normas de
seguridad y sanidad, logrando un Sistema Integrado de Gestión basado en normas internacionales, universalmente
reconocidas y aceptadas.
Wenceslao Costamagna - Vicepresidente
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Jesús Fantelli e Hijos S.A. es una pyme familiar en constante evolución, que construyó su bodega en 1979.
Posee 200 hectáreas cultivables en la localidad de Santa Rosa, provincia de Mendoza, 135 destinadas a
viñedos y 50, a plantación de árboles frutales. Para satisfacer las exigencias de los mercados internacio-
nales, en 1993 inició una importante reconversión tecnológica, incorporando equipos de frío, vasijas de
acero inoxidable, barricas de roble y filtros de última generación.
Se comenzó pro brindar asesoramiento y asistencia técnica sobre diseño e imagen del producto para su
presentación en el mercado internacional. Para el desarrollo de uso de marca corporativa, se analizó la
implementación de logotipos o isologotipos en función de los conceptos a transmitir y de las estrategias
planteadas. Se diseñó la pagina web y se generó la papelería básica y administrativa. Se concluyó con el
diseño de etiquetas y packaging parra vinos varietales.
El diseño de identidad visual permitió a la bodega incorporar valor agregado a su producción y profesiona-
lizar sus comunicaciones con potenciales compradores en el mercado internacional. La incorporación de
una imagen visual clara y diferenciada, permite un mayor grado de recordación.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Vinos: diseño de imagen
SJU-014
Nuevo Mercado
El principal logro fue la implementación de la imagen visual y la elaboración de distintos materiales gráfi-
cos para las comunicaciones de la bodega. Después del cambio de imagen, logró contactarse con nuevos
clientes internacionales y exportó vino fraccionado y a granel a Rusia, Alemania, los Estados Unidos, Japón
y el Reino Unido.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
La concreción del proyecto aportó cambios en el packaging de nuestros productos, adaptándolos a los tiempos actua-
les. Además, mejoró los procesos productivos a partir de su adecuación a los requisitos de normas de calidad del mer-
cado internacional, lo que nos permitió mejorar nuestra posición ante los compradores, llegando a puertas que antes
se cerraban.
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
Muy buenas. Si bien el proceso de mejora debe continuar, los pasos dados son fundamentales en una actividad que
está creciendo, pero tiene muchos actores que demandan una permanente atención.
¿Cuál fue el impacto en la región del proyecto implementado?
En la región, nuestros cambios son observados por otros establecimientos que se acercan a consultarnos para comen-
zar también a mejorar sus procedimientos y productos, apuntando a mejorar su presencia en los mercados.
¿Actualmente están exportando?
Sí, exportamos vinos a granel (Rusia, Croacia, Japón, Suiza, Inglaterra) y fraccionados (Brasil, Ecuador, México,
Estados Unidos, Canadá, Inglaterra, Alemania).
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
Los consultores que actuaron en el proyecto desarrollaron sus actividades con profesionalismo y lealtad. Hicieron
sugerencias y correcciones para lograr los objetivos buscados. La tarea conjunta y nuestra predisposición llevaron a
mejorar la bodega y sus productos, y generó una realidad interesante y un futuro alentador. El apoyo fue importante
para PyMES familiares como la nuestra, ubicada en una zona rural, donde todo se hace más difícil, pero donde no por
eso se bajan los brazos. Con el apoyo de nuestro personal, profesionales, la familia y los programas de gobierno es más
fácil afrontar desafíos como los planteados y transformarlos en realidad.
Carlos Fantelli - Gerente Comercial
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La Riojana Cooperativa Vitinifrutícola de La Rioja Lda. cuenta con 600 socios (casi el 80% de los pequeños
y medianos productores de toda la provincia). Posee viñedos y cinco bodegas: Ciudadela, Villa Unión,
Nacarí, San Cayetano y Chilecito. Anualmente produce más de 50.000.000 kg de uva y elabora alrededor de
68.000.000 litros de vino, entre espumantes, varietales, orgánicos y regionales. Posee certificación bajo
normas ISO 9001:2000, y la producción y elaboración orgánica está certificada por organismos oficiales con
acreditación internacional.
En la primera etapa, se diseñaron etiquetas y envases para una nueva línea de productos. Se definieron
códigos y mensajes centrales a comunicar. Se diseñó y adaptó la imagen seleccionada a los distintos
varietales. En una segunda etapa, se desarrollaron elementos de comunicación en función de los concep-
tos definidos y mensajes acordes (folletería, colgantes, separadores, cenefas y afiches).
El aporte fue el desarrollo y mejora de productos, se aumentó el volumen de las exportaciones y el de clien-
tes externos. El valor agregado a la producción sirvió para que la difusión en el exterior fuera más atracti-
va y potenció el marketing estratégico de la cooperativa en el mundo.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Vinos varietales: diseño de imagen
CHI-009
Nuevo Mercado
El estudio realizado permitió que la cooperativa exportara 6.300 cajas de vinos varietales a un nuevo mer-
cado: Finlandia. Además comercializaron su producción a otros mercados tradicionales como los Estados
Unidos, Holanda y al Reino Unido. La cooperativa mejoró su posicionamiento como líder en exportación a
mercados nuevos y no tradicionales entre las bodegas argentinas.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
Gracias a Fundación Fortalecer, La Riojana accedió a servicios de consultoría en diseño y comunicación de imagen
para su línea de vinos varietales. Las ventas aumentaron durante diciembre de 2005, cuando se concretó el proyecto.
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
Hoy La Riojana está consolidada en muchos países y se proyecta hacia mercados emergentes, ávidos de consumir pro-
ductos exóticos, como los vinos Torrontés Riojano. Por esto, creemos que el futuro es promisorio.
¿Cuál fue el impacto en la región del proyecto implementado?
El incremento de las ventas fundamentalmente a países europeos, en los que el cambio nos favorece, se ve reflejado
en inversiones en tecnología e innovación productiva. El resultado se comprueba en el aumento del consumo del pro-
ducto y, por ende, en una liquidez que permite afrontar los vaivenes de la economía nacional.
¿Actualmente están exportando?
La Riojana está exportando sus vinos a más de veinticinco países como Finlandia, el Reino Unido, Rusia, Suecia, los
Estados Unidos, Brasil, Noruega, Canadá, Holanda, Italia, Perú, Colombia, Paraguay, Panamá y Ecuador.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
El aporte fue significativo porque nos permitió adecuar la presentación de la línea de vinos VALDEVIÑA en un merca-
do muy específico y muy distinto del nuestro, como el finlandés. El asesoramiento profesional de una consultora espe-
cialmente seleccionada por la Fundación garantizó la calidad de las prestaciones.
¿Cuánta gente trabaja en su grupo productor?
El capital humano de La Riojana es numeroso: 451 productores, 333 empleados permanentes, y 100 productores inde-
pendientes de Mendoza y Catamarca. Podemos decir que con la actividad de esta cooperativa se benefician más de
2.000 personas.
Mario González - Presidente de la cooperativa
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El beneficiario de este proyecto fue el establecimiento Tres Iguanas. Se trata de un criadero de reptiles que
se encuentra ubicado en la localidad de Quilino, en el noroeste de la provincia de Córdoba. Esta pyme cor-
dobesa se dedica a la reproducción de lagartos overos y colorados, con la finalidad de comercializarlos
principalmente como mascotas domésticas. El criadero cuenta con instalaciones que tienen una superfi-
cie de aproximadamente 500 m2, donde se crían 200 hembras y 30 machos. Su objetivo era la adaptación y
mejora de su oferta exportable con destino a los mercados internacionales.
Todas las actividades desarrolladas tendieron a la adaptación y mejora de la oferta exportable. Con la fina-
lidad de abastecer la creciente demanda del mercado internacional en cuanto a la cantidad y calidad de
mascotas como lagartos, se realizó el análisis y la recomendación de acciones de mejoras para el incre-
mento de la tasa de reproducción. Se concretó la confección de un manual de buenas prácticas orienta-
das a la adecuada implementación de un método tendiente a una mayor eficiencia en el proceso reproduc-
tivo y en la supervivencia de las crías. Con el objetivo de lograr la correcta implementación del manual de
buenas prácticas, se dispuso y llevó a cabo la capacitación del personal del criadero.
La realización de este proyecto con la asistencia de Fundación Fortalecer significó un aporte importante al
desarrollo local. Esto se tradujo en acciones concretas que permitieron que el beneficiario, aplicando
mejoras en los procesos, haya visto aumentada la reproducción de lagartos con el objeto de dar respues-
ta a las exigencias de la demanda de los mercados internacionales. El proyecto desarrollado logró promo-
ver la incorporación de nuevos métodos, prácticas y procedimientos reproductivos que permiten optimizar
la producción con destino a los requerimientos de los mercados internacionales.
El principal logro del proyecto fue la exportación de pichones de lagarto a un nuevo mercado: Alemania.
Al inicio del proyecto realizado con la asistencia de la Fundación, el criadero Tres Iguanas tenía por obje-
tivo concretar la adaptación y mejorar la oferta de lagartos para poder abastecer la demanda del merca-
do internacional.
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Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Lagartos: adaptación y mejora de la oferta exportable
COR-018
Nuevo Mercado
El beneficiario del proyecto es la Cooperativa Apícola del Paraná Ltda. Se trata de un grupo asociativo inte-
grado por 16 pequeños y medianos productores apícolas. Cada uno de ellos cuenta con un promedio de 300
colmenas y un volumen de producción de 120 toneladas anuales de miel multiflora. Las unidades producti-
vas se encuentran ubicadas en los departamentos de Paraná, La Paz y Diamante, en la provincia de Entre
Ríos. Históricamente, los integrantes de esta cooperativa apícola comercializaron la producción de miel
con acopiadores y exportadores locales. La comercialización interna comenzó a ser deficiente en relación
al volumen producido y, entonces, resultó imperiosa la búsqueda de nuevos mercados que permitieran
asegurar la comercialización de toda la producción.
Con el objeto de implementar un plan de negocios de exportación, las actividades desarrolladas contem-
plaron, en primer lugar, el relevamiento de la oferta exportable del grupo cooperativo. Se llevó a cabo la
descripción de los antecedentes sobre comercio internacional del producto a exportar, la miel. Se aseso-
ró acerca de la definición y elección de los mercados adonde se realizará el plan de negocios. Se hizo un
análisis de los gastos en que debe incurrir el exportador, hasta dejar el producto a disposición del compra-
dor, dependiendo de las condiciones pactadas. Por último, se concretó la elaboración de un plan de logís-
tica para la exportación de la producción de la cooperativa.
El plan de negocios de exportación trajo diversos beneficios para la cooperativa de productores entrerria-
nos. Dentro de los principales, se destaca el cambio producido en la percepción y visión de la propia coo-
perativa en relación a los mercados externos. Además se logró modificar la estrategia comercial de la
organización. Otro punto a resaltar es que se cambió la forma de realizar las ventas, de planear la produc-
ción o la entrega de servicios, de controlar y asegurar la calidad y realizar procesos operativos.
El mayor logro del proyecto fue que, como resultado del plan de negocios, la cooperativa pudo exportar
miel a nuevos mercados como: España, Ecuador, Marruecos y Alemania. Anteriormente la cooperativa
había exportado de modo indirecto. Los precios obtenidos por las exportaciones directas permitieron mejo-
rar notablemente la rentabilidad de la cooperativa.
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Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Miel: plan de negocios de exportación
PAR-006
Nuevo Mercado
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Son un grupo de 6 pequeños y medianos productores de la provincia de Buenos Aires, que pertenecen al
Programa Cambio Rural y ofrecen su producción a través de una Canasta de Productos Hortícolas. Este
grupo se dedica a la producción primaria, empaque, y comercialización para el mercado interno. Al
comenzar el proyecto con la Fundación, tenía el objetivo de exportar a la Unión Europea según las exigen-
cias de este mercado.
En una primera instancia, se trabajó en la detección de potenciales compradores como Italia y el Reino
Unido que requirieron una adaptación en el desarrollo de alcauciles en base a simiente importada. Esto
implicó la adecuación tecnológica necesaria para el cultivo. Para llevarlo adelante se realizó un análisis de
las características organizativas de cada uno de los productores y de la potencialidad exportadora.
Los productores superaron exitosamente el desafío de desarrollar el cultivo en base a una simiente impor-
tada y así pudieron satisfacer los requerimientos del mercado demandante con el desarrollo de esta inno-
vadora producción, bajo normas internacionales y pautadas por el cliente.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Alcauciles: plan de negocios de exportación
ROS-020
Nuevo Producto - Primera Exportación
Como principal logro se debe mencionar la creación de un nuevo producto, alcauciles en base a una
simiente importada desde Italia. Esto permitió concretar su primera exportación según los requerimientos
del cliente perteneciente a dicho mercado. Además, se debe resaltar la capacitación que se brindó a los
productores, lo que permitió mejorar sus herramientas de comercialización y venta de productos.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
Pertenecemos a ALCACHOFAS PLATENSES, un grupo de productores hortícolas de la zona de Arana, La Plata, asocia-
dos solamente en el cultivo de alcaucil, tanto para la producción como para la comercialización. Con la Fundación tra-
bajamos en tres oportunidades y la modificación sustancial que logramos fue concretar la primera exportación de
alcauciles frescos a Italia en el año 2005. También nos dio la oportunidad de ajustar la logística, complicada para los
productos perecederos como el nuestro, como así también conocer más sobre las múltiples posibilidades del alcaucil
en ambos mercados.
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
Deseamos avanzar con pequeños programas de producción para explorar al máximo las ventas de mercados para el
producto fresco. Y avanzar en la cadena comercial, hacia un producto industrializado.
¿Cuál fue el impacto en la región del proyecto implementado?
El impacto fue notable ya que el alcaucil, de un cultivo en decadencia, pasó a ser una opción. Aumentó la superficie
sembrada en los productores de la zona, y otros productores que no pertenecen al sector se han sentido atraídos por
la actividad. Gracias a la experiencia, junto con un grupo de productores local de kiwi y otro de zapallo, nos integra-
mos en la Canasta de Productos de La Plata para hacer la promoción de los productos exportables.
¿Actualmente están exportando?
Exportamos alcaucil y kiwi a Italia, y zapallo a Inglaterra e Italia.
¿Cuánta gente trabaja en su grupo productor?
En los 6 establecimientos del grupo de alcaucil trabajan 100 personas, entre personal permanente y transitorio.
Uderico Agostinelli - Bruno Simonetti - Pablo y Carmelo Mancusso - Marcelo Giampieri - Rubén Sampaoli
Adrián Gattini - Carlos Di Domenicantonio - Productores
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El Grupo Cebollas - FVF Hortalizas está integrado por 3 pequeños y medianos productores de ajo y cebolla
de Pocitos, provincia de San Juan. Su objetivo era concretar la conformación jurídica del grupo después
de la primera temporada de producción. El 90% de la comercialización de cebolla se realiza a granel en bol-
sas de 25 kg en el mercado interno.
Se comenzó por el diagnóstico de la situación del grupo. Se realizó la determinación de la imagen y el dise-
ño del producto de exportación para adecuarlo a los requerimientos de los mercados externos. Se diseña-
ron marca, logos y logotipos del producto. Se realizaron aplicaciones básicas en piezas institucionales de
identidad. Se diseñó un folleto díptico institucional y se desarrolló el sitio web.
La estrategia comunicacional desarrollada permitió dar a conocer un producto de excelente calidad,
teniendo en cuenta su ubicación geográfica como elemento principal. Se logró generar una imagen propia
basada en la calidad, con un alto impacto visual, con códigos pertinentes y distintivos, y un mensaje visual-
mente atractivo y novedoso. Este diseño de imagen permitió a la organización obtener herramientas apro-
piadas para el posicionamiento del grupo productivo frente al mercado externo.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Hortalizas: diseño de imagen
SJU-025
Estrategia Conjunta
El principal logro de este proyecto fue que los productores al agruparse consiguieron mejorar el volumen
de oferta y definir una estrategia conjunta para acceder al mercado de exportación. Además, pudieron
acceder a un nuevo mercado, exportando hortalizas a Estados Unidos a través de un intermediario local.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
Logramos mayor identidad en el medio y mayor llegada a través de la página web. Se generó un fuerte vínculo asocia-
tivo dentro del grupo. La nueva imagen promovió la llegada de más solicitudes de cotizaciones de productos para ser
exportados a los Estados Unidos, México y Brasil, y de intermediarios con nichos de mercados en Europa.
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
La perspectiva es incrementar los mercados del exterior y agregar pasos a la cadena de valor para una mayor indus-
trialización de los productos actuales, a costos competitivos con materias primas propias y sin la tercerización de ser-
vicios industriales.
¿Cuál fue el impacto en la región del proyecto implementado?
Aumentó la ocupación de mano de obra en finca y se prevé un potencial impacto en mano de obra calificada para asu-
mir las tareas de industrialización que el grupo productor desarrollará a futuro. Además el aumento de superficie cul-
tivada está directamente relacionado con los consumos de insumos agrícolas.
¿Actualmente están exportando?
Actualmente se ha exportado a través de intermediarios, sobre todo, ajo blanco a Europa. A través de nuestra página
web mantenemos fluida comunicación con contactos para la exportación directa para la temporada 2007-2008.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
La Fundación fortaleció el aspecto comercial y de promoción del grupo productor que es el sector más débil de la
estructura, como ocurre en otras PyMES del medio. Y fue fundamental para lograr el objetivo de exportar.
¿Cuánta gente trabaja en su grupo productor?
Está integrado por 5 productores, un profesional en agronomía, otro en comercio exterior y un despachante de adua-
nas. Cada productor tiene una estructura muy variable de personas en finca.
Armando Vives - Productor
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Vasquetto Industrial y Comercial es una PyME de la ciudad de Río Cuarto, Córdoba. Desde hace 12 años
fabrica y comercializa alimentos balanceados, y hace 5 años incorporó una planta para fabricar pellet de
alfalfa. En 2004 desarrolló una nueva línea de producción de pellet sobre una superficie de 5 hectáreas,
donde también se realiza el acopio de materia prima.
Se analizó el potencial exportable según las exigencias de los mercados externos. Se relevó información
sobre comercio internacional del producto a exportar y las condiciones de acceso a los mercados detec-
tados. Se diseñaron estrategias de ingreso a estos mercados, y se identificaron las oportunidades de
mayor valor agregado o de mayor diferenciación del producto. Se calcularon los costos de exportación.
En la actualidad, la alfalfa se destina en su mayor parte para fardos y rollos de bajo valor agregado, eleva-
do costo de flete y sin posibilidades de exportación por la relación peso-volumen. El pelleteado de la alfal-
fa permite un mejor aprovechamiento del cultivo. Puede destinarse al consumo directo de rumiantes, o
también procesarse como harinas para alimentos balanceados. Este proyecto determinó que este produc-
to puede ser destinado al Asia y a Europa, y a países vecinos como Brasil, Uruguay, Perú y Chile.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Pellets de alfalfa: plan de negocios de exportación
COR-015
Nuevo Mercado
Como resultado del plan de negocios, el productor logró su objetivo de exportar a nuevos mercados pellets
de alfalfa, comercializando su producción con: Uruguay, Brasil, Paraguay, Chile y Egipto.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
Un cambio importante fue que logramos implementar normas ISO 9001:2000, con todas las modificaciones que esto sig-
nifica internamente. También pudimos cambiar la imagen de nuestra empresa y aumentar las perspectivas comercia-
les, sobre todo, con el exterior. En conjunto con otras medidas tomadas se comenzó a exportar a Brasil, Uruguay,
Paraguay y Chile, y consideramos que son muy grandes las posibilidades de concretar exportaciones a Venezuela,
Perú, Panamá y Costa Rica.
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
Creemos que existen excelentes perspectivas en cuanto a las posibilidades concretas en el mercado externo. En lo que
respecta al mercado interno no somos tan optimistas debido a que el mismo se encuentra cada vez más deprimido y
limitado por las diferentes restricciones impuestas por el gobierno nacional, como por ejemplo limitar los cupos de
exportación y el manejo de los precios.
¿Cuál fue el impacto en la región del proyecto implementado?
Sin duda que la implementación de este proyecto con la asistencia de Fundación Fortalecer tiene impacto en nuestra
zona. Al aumentar la demanda de nuestro producto, en la misma proporción aumentó la demanda de materia prima de
nuestra región.
¿Actualmente están exportando?
Sí, un gran objetivo cumplido gracias a la realización de este proyecto es que estamos exportando a los siguientes paí-
ses vecinos: Uruguay, Chile, Paraguay, Brasil y, también, a El Cairo, Egipto.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
El trabajo conjunto con Fundación Fortalecer nos impulsó, en un principio, a asumir un compromiso de calidad y poder
lograr la especialización de nuestro establecimiento.
¿Cuánta gente trabaja en su grupo productor?
Contamos con alrededor de 60 empleados directos y unos 50 indirectos (asesores externos, transportes, etc.).
Carolina Vasqueto - Dirección General
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Los beneficiarios de este proyecto, todos de la provincia de Entre Ríos, son la Cámara Empresarial Apícola
de Maciá, la Cooperativa Apícola del Paraná Ltda., Orlando Bolzán (de Crespo), la Cooperativa Apícola de
Villa Zorraquín (de Concordia) y Productores de Urdinarrain, Cerrito y La Paz. Se encontraban organizados
individualmente o en cooperativas con escasa experiencia en exportaciones directas.
El objetivo fue constituir un Consorcio de Exportación que agrupara a estos productores entrerrianos para
mejorar e incrementar el acceso a mercados internacionales. Para ello se formó a los interesados y se eva-
luó la capacidad de producción para conformar la oferta exportable. Se asesoró para la elaboración del
contrato constitutivo del Consorcio de Exportación.
La asistencia técnica permitió que los productores tomaran conciencia de que, para la actividad económi-
ca que desarrollan, el trabajo asociativo es fundamental. Las acciones se dirigieron a incrementar la capa-
cidad competitiva que tenían individualmente, y la calidad y valor agregado de sus productos. La forma-
ción de un frente común de negociación permitió un uso más eficiente de los medios humanos y técnicos
destinados a la exportación, una mayor escala de operaciones y el acceso a nuevos importadores.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Miel: conformación de grupo asociativo
PAR-017
Estrategia Conjunta
Gracias a la asistencia técnica los productores pudieron establecer una estrategia conjunta para comer-
cializar su producción. A través de la conformación del Consorcio Apícola pudieron reforzar el acceso al
mercado internacional exportando miel multiflora a granel a : Francia, Alemania, Marruecos, Japón,
Ecuador y España.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productivo el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
El Consorcio de Exportación es el resultado del trabajo en equipo de varias cooperativas y algunos productores parti-
culares. La personería jurídica que logramos gracias al apoyo de la Fundación nos abre las puertas para poder incor-
porar tecnología, reducir costos, optimizar la producción y obtener mejores oportunidades de comercialización para
nuestra producción. Fue a partir de lo que nos pasó en el 2003, cuando no pudimos comercializar la miel por la presen-
cia de nitrofuranos, que nos comenzamos a contactar y a realizar pequeños trabajos conjuntos.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
Entre todos los productores y cooperativas que forman el consorcio tenemos aproximadamente 17.000 colmenas. En el
2005 pudimos exportar 16 contenedores a Ecuador, Alemania, Francia y España. En el 2006 fueron 47 contenedores,
para el 2007 tenemos pensado exportar 80 y, para el 2008, esperamos superar los 100. El año pasado ganamos el Premio
al exportador entrerriano, que otorga la Secretaría de Producción. La Fundación nos brindó todo su apoyo para la con-
formación legal del grupo. Nosotros estamos viviendo y trabajando como consorcio desde el principio, ya nos manejá-
bamos como grupo y más con el acuerdo de trabajo, todo lo que venimos haciendo fue hecho a pulmón. Esperamos
que la conformación legal del consorcio nos permita crecer en otros niveles, y eso nos deja muy conformes.
El Premio al exportador entrerriano reconoce a pequeñas y medianas empresas y particulares que, durante el año 2005,
hayan contribuido al desarrollo, productividad, calidad e inserción de los productos entrerrianos en el mercado inter-
nacional. El 29 de septiembre de 2006, el Consorcio Apícola de Entre Ríos recibió este reconocimiento otorgado por el
Gobierno de la provincia de Entre Ríos
Orlando Bolzan -Productor Integrante del Consorcio
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El beneficiario del proyecto fue el establecimiento Cuinex S.A. Esta PyME produce plantas de sanidad con-
trolada de arándanos, frambuesas y zarzamoras desde el año 1992. Se encuentra ubicada en la localidad
de Mercedes, en la provincia de Buenos Aires, y tiene una producción anual de más de un millón de plan-
tas micropropagadas in vitro, fundamentalmente destinada al mercado interno. Cuinex S. A. fue uno de los
establecimientos que más contribuyó al desarrollo y extensión del cultivo en el país y que, además, promo-
vió el desarrollo de formas asociativas para los pequeños productores de arándanos como herramienta
para obtener productos de alta calidad y volumen adecuado para avanzar en el comercio internacional de
esta fruta.
Con el objetivo de determinar la logística de exportación, se comenzó por la identificación de las condicio-
nes de ingreso de plantines de arándanos al Uruguay teniendo en cuenta tanto las barreras arancelarias
como las paraarancelarias (permisos, certificados sanitarios, cuarentena, etc.). Se llevó a cabo la evalua-
ción de los procesos de adecuación del producto para el mercado de ingreso. Se concretó la gestión de
permisos previos y certificados de producto exigidos por organismos públicos nacionales, provinciales y/o
municipales requeridos para la exportación. Se realizó la identificación y gestión de las condiciones nece-
sarias de transporte internacional para la mercadería. Se brindó asesoramiento y apoyo hasta concluir el
proceso de exportación.
Las actividades llevadas a cabo por Cuinex S. A. favorecen el desarrollo de las PyMES nacionales a través
de la obtención de nuevas variedades adaptadas a las condiciones de la región. Finalmente, la tecnología
aplicada a los cultivos redunda en el desarrollo agroindustrial de la región, ya que promueven la creación
de emprendimientos productivos no tradicionales.
El logro principal fue que la PyME pudo realizar su primera exportación de plantines de arándanos a
Uruguay. De este modo, un establecimiento local pudo concretar su objetivo de comercializar su produc-
ción diferenciada, resultado de un importante desarrollo en tecnología.
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Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Plantines de arándanos: logística de exportación
ROS-030
Primera Exportación
La Quinta S.A. está integrado por cuatro productores de la zona este de la provincia de Mendoza y comen-
zó su actividad a fines del año 2000 para poder acceder al mercado internacional. Cuenta con una diversi-
dad de variedades óptimas para la exportación como Sugraone o Imperial Seeddles; Thompson Seeddles;
Red Globe; y por último una variedad en proyección que es la Cripson. Los socios son empacadores y pro-
ductores de las materias primas, cuentan con viñedos, pozos electrificados, malla antigranizo, riego pre-
surizado, represas, máquinas y equipos. Además cuenta con los mejores productos y abonos para comba-
tir todo tipo de plagas.
Con el objetivo de desarrollar un plan de negocios de exportación para estos productores, se empezó por
determinar la oferta exportable. Se brindó asistencia en el diseño del material para la comunicación cor-
porativa para cada mercado objetivo. Se realizó la identificación y segmentación de estos mercados obje-
tivos y sus respectivas condiciones de acceso. Se concretaron los primeros contactos comerciales con
potenciales clientes identificados. Se brindó asistencia técnica en las reuniones de negocios concretadas
y en la firma de contratos de exportación. Se realizaron negociaciones con potenciales clientes. Se apoyó
en la logística de adecuación y embarque de la mercadería para la exportación.
El plan de negocios llevado a cabo con la Fundación Fortalecer permitió que el grupo productor organiza-
ra la oferta exportable adecuándola a los requerimientos de cada uno de los potenciales mercados detec-
tados. Esta organización de la producción permitió realizar los ajustes necesarios para que se adecue a las
exigencias del mercado internacional.
El mayor de los logros fue que, como resultado del plan de negocios de exportación realizado, el grupo de
productores La Quinta S.A. logró diversificar sus mercados de destino y exportar uva de mesa a un nuevo
mercado como Rusia. Además, continuó exportando a Holanda, Francia, Brasil y Suiza. El plan de nego-
cios de exportación realizado para el grupo le permitió obtener nuevos clientes y aumentar de este modo
la rentabilidad de su negocio.
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Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Uva de mesa: plan de negocios de exportación
SJU-009
Nuevo Mercado
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Los beneficiarios son un grupo de 15 pequeños y medianos productores de espárragos que se encuentran
ubicados en las provincias de Córdoba, Buenos Aires y Mendoza.
Para comenzar, se analizó el mercado mundial y su tendencia para encaminar la producción de espárra-
gos de estos pequeños y medianos productores. Se identificaron posibilidades comerciales y nichos de
mercado. Se describieron y analizaron las PyMES que forman el grupo, su experiencia, capacidad de ofer-
ta y obstáculos a superar. Se identificaron ventajas comparativas del producto argentino y se realizó un
estudio de factibilidad económica. El plan de trabajo determinó objetivos comerciales; criterios para la
selección de los mercados meta; producto; precio; distribución comercial; forma de exportación y distribu-
ción física. Se identificaron clientes potenciales y contactos comerciales.
Productores de diferentes provincias lograron superar las distancias geográficas y trabajar grupalmente
estandarizando procedimientos para obtener el producto. Los procesos implementados conjuntamente
mejoraron la producción, y aseguraron la calidad y la inocuidad de los alimentos producidos de acuerdo
con las exigencias de los mercados externos.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Espárragos: plan de negocios de exportación
COR-022
Estrategia Conjunta
Los productores ubicados en las provincias de Mendoza y Buenos Aires lograron establecer una estrate-
gia conjunta de comercialización internacional. Además, comercializaron su producción de espárragos a
Estados Unidos y continuaron exportando a Francia, España, Suiza y Holanda.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
El proyecto realizado con la asistencia de Fundación Fortalecer permitió que lográramos la unión como grupo de pro-
ductores que tienen objetivos comunes y desean continuar trabajando juntos. Además, la asistencia técnica y la mayor
información permitieron, sin dudas, importantes avances en el nivel tecnológico. En este sentido, nos aportó nuevos
conocimientos en el cultivo del espárrago lo que produjo un mayor rendimiento en nuestros campos.
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
Consideramos muy buenas las perspectivas a futuro. Deseamos continuar creciendo en superficie, en rendimiento por
hectárea y también queremos construir nuestro propio galpón de empaque, para poder mejorar aún más en el empa-
que del producto.
¿Cuál fue el impacto en la región del proyecto implementado?
En las zonas de influencia del grupo de productores, sin dudas que el proyecto implementado tuvo su impacto. Esto se
refleja en que sumó más productores al proyecto.
¿Actualmente están exportando?
Algunos de los integrantes del grupo lograron exportar espárragos a los mercados de los Estados Unidos, Francia,
España, Suiza y Holanda. Y somos optimistas en que se vayan sumando productores que puedan ver cumplidos sus
objetivos de exportación hacia estos mercados internacionales y otros nuevos que se puedan ir incorporando.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
Sí, el trabajo realizado con la asistencia de Fundación Fortalecer fue muy importante para cada uno de los producto-
res asociados para este proyecto. Pudimos acceder a nuevos conocimientos específicos a través de especialistas
reconocidos a nivel internacional.
¿Cuánta gente trabaja en su grupo productor?
En nuestro grupo somos 12 productores que contamos con una superficie total cultivada de 50 hectáreas.
Julián Gobelet - Productor de Córdoba
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KILALLEN S.A. es una PyME dedicada al desarrollo, producción y comercialización de comidas prepara-
das. Estos productos cuentan con un alto valor agregado, ya que son elaborados con carne ovina, vacuna
y aviar acompañada con distintos ingredientes.
Para el plan de negocios de exportación, se comenzó por la búsqueda y selección de mercados y contac-
tos comerciales. Se brindó asesoría para la habilitación de la planta. Se dio asistencia para el registro de
marca en los mercados de destino y para los eventos y ferias internacionales donde se pueden presentar
estos productos. Se organizaron misiones comerciales con visitas puntuales a importadores/ distribuido-
res. Se efectuó el seguimiento de los contactos realizados.
Se encontró una nueva presentación para estos alimentos que permitió su exportación. Con el proceso de
esterilización por autoclave (termoproceso), tanto la carne de cordero como la vacuna o aviar pueden
ingresar a mercados tan exigentes como los de los Estados Unidos, la Unión Europea o Chile. De esta
manera se logró salir de la tradicional exportación de commodities para acceder a productos con un alto
valor agregado y con su consiguiente aumento de margen en la rentabilidad.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Estofado de cordero: plan de negocios de exportación
PAR-018
Nuevo Mercado
El mayor logro alcanzado por esta PyME, con la asistencia de Fundación Fortalecer, fue que pudo localizar
nuevos mercados para la exportación de su producto estofado de cordero patagónico, teniendo en cuen-
ta las distintas exigencias de estos mercados internacionales. Así Kilallen S.A. logró concretar su prime-
ra exportación con destino a los mercados de España y de Chile.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
El proyecto de un plan de negocios para la exportación de nuestro estofado de cordero patagónico, implementado con
el asesoramiento de Fundación Fortalecer, ha significado un aporte fundamental para el desarrollo de nuestra PyME.
Gracias a esta invalorable asistencia logramos conocer las exigencias de los mercados internacionales e insertarnos
en ellos positivamente.
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
Las perspectivas de nuestra PyME, a futuro, son de crecimiento. La proyección a nivel internacional significa que poda-
mos seguir ampliando el mercado mundial, incorporando nuevos destinos y que lleguemos a aumentar el espectro de
consumidores que logran apreciar los productos que producimos y comercializamos. Deseamos alcanzar un mercado
nuevo y, a la vez creciente, dado que se trata en nuestro caso de productos termoprocesados y con beneficios dife-
rentes a los del resto de los productos del mercado.
¿Actualmente están exportando?
En la actualidad estamos exportando nuestros productos a Chile y a España.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
Sí. El trabajo realizado con la asistencia de Fundación Fortalecer fue muy importante y productivo. Gracias al mismo
tuvimos la posibilidad de crecer y conocer profesionalmente cada mercado. Pudimos encontrar una presentación de
nuestro producto que permitió su exportación y salvar restricciones sanitarias gracias al termoproceso aplicado al pro-
ducto. También debemos destacar que todo esto llevó al aumento en el margen de rentabilidad.
¿Cuánta gente trabaja en su grupo productor?
En nuestro establecimiento trabajan actualmente 3 personas.
Lic. Andrés Zuppone - Encargado de Comercio Exterior
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Los beneficiarios principales son un grupo de 24 pequeños productores agropecuarios, ubicados en la
región oeste de la provincia de Buenos Aires. Cada uno tiene una capacidad de producción no mayor a las
12 hectáreas. El éxito del proyecto se traduce en que constituyeron la Cooperativa de Productores de
Berries Ltda. (Coprobe).
Para conformar el grupo precooperativo se realizaron charlas y talleres que permitieron profundizar en el
funcionamiento y espíritu de las cooperativas. Se evaluaron posibles dirigentes para integrar el consejo de
administración y la sindicatura. Además se redactaron el estatuto y el acta constitutiva; se asesoró para la
presentación del trámite de matriculación ante la autoridad de aplicación y para la confección y uso de los
libros sociales exigidos por ley.
El principal aporte es el cambio de percepción y visión del grupo productor frente a los mercados exter-
nos. El trabajo conjunto le permitió desarrollar y mejorar los productos y servicios que brinda, y gestionar
nuevos modos de controlar y asegurar la calidad de esos productos. Además pudo consensuar e imple-
mentar normas de calidad en cada uno de los establecimientos.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Arándanos y berries: conformación de grupo asociativo
ROS-015
Estrategia Conjunta
El logro de este proyecto fue acceder a la comercialización de arándanos frescos a través de una estrate-
gia conjunta. Los productores exportaron a Estados Unidos, Reino Unido y Francia. Otra ventaja es que al
gestionar compras conjuntas, pudieron reducir precios de insumos y servicios. Además, montaron un cen-
tro de empaque, selección y clasificación de fruta fresca para exportación, generando mano de obra en la
región.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
Este proyecto logró asociarnos para mejorar la comercialización de arándanos al incrementar el volumen de cosecha.
El apoyo de la Fundación fue fundamental para lograr la constitución de nuestra entidad, no sólo por el aporte econó-
mico, sino también por la orientación para seleccionar asesores y para presentar ante el INAES el Contrato de la
Cooperativa.
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
Ya logramos pasar la segunda campaña como grupo productor y pudimos conformar una entidad que cuida a sus inte-
grantes quienes, en su gran mayoría, participan en las decisiones y grupos de trabajo. A corto plazo queremos mejo-
rar los rendimientos, bajando costos y generando nuevos negocios.
¿Cuál fue el impacto en la región del proyecto implementado?
En lo que hace a mano de obra, aún no se puede hablar de un gran impacto en la región, que es geográficamente gran-
de, debido a que los actuales emprendimientos no tienen más de 5-6 hectáreas y transitan los primeros años de cose-
cha. Esperamos que a futuro sea un importante referente en el mercado del arándano.
¿Actualmente están exportando?
Lo hacemos en forma indirecta vendiendo nuestros arándanos a comercializadoras internacionales que los colocan
fundamentalmente en los Estados Unidos y Europa.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
El apoyo de Fundación Fortalecer fue fundamental. Nos transmitió su experiencia en la formación de conjuntos produc-
tivos y siguió paso a paso nuestro desarrollo como grupo. Si bien estábamos en un estadio ideal para llegar a unirnos
por el trabajo previo realizado por algunos de los participantes, la aparición del representante de la Fundación fue en
el momento más oportuno.
Juan Carlos Brihet - Integrante y coordinador inicial del proyecto
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COCAPROSECO es una cooperativa afiliada a la Federación Agraria Argentina que asocia a unos 40 pro-
ductores del cinturón verde de la ciudad de Córdoba. Su principal producción son distintas variedades de
papa. Las fluctuaciones de precios del mercado interno llevaron a estos productores a la búsqueda de
alternativas exportadoras que les permitan continuar en la producción de modo sustentable.
Las primeras acciones contemplaron la capacitación y asistencia para la implementación de las normas
BPM, con el objetivo de alcanzar la certificación respectiva en el galpón de selección y empaque. Primero
se diagnosticó la situación de la cooperativa, se realizó la descripción del producto y se diagramaron los
procesos. Se asistió para el control de los procesos de elaboración, materias primas, almacenamiento y
transporte del producto final, y para establecer un registro y documentación del sistema que contempló un
diseño del sistema documental. Se realizó la auditoría de precertificación. Además se ofreció capacitación
y asistencia a cuatro asociados a la cooperativa en la implementación de normas BPA para cultivos de
papas. Se diagnosticó a los productores asignados por COCAPROSECO para la implementación de Buenas
Prácticas Agrícolas. Se realizaron visitas y seguimiento para auditar y controlar los aspectos operativos
relacionados con la implementación. Se brindó asesoramiento en todos los trámites necesarios para la for-
malización de la certificación de los productores.
Las normas de calidad implementadas permitieron que la cooperativa mejorara su producción, aseguran-
do la inocuidad y la calidad de la misma. De la investigación sobre el mercado de la papa en Chile, se deter-
minó una oportunidad y, entonces, se analizaron los requisitos de variedad, cantidad y calidad que el mer-
cado requería, para poder ajustar la producción a los mismos. Para cumplir con estos requerimientos se
instaló una nueva planta que posee un sistema de lavado, secado, selección y tamañado de los tubérculos
de última generación.
El principal logro del proyecto fue el acceso a un nuevo mercado con un producto diferenciado. El progra-
ma Buenas Prácticas de Manufacturas implementado permitió gestionar la habilitación del Servicio
Agrícola Ganadero de Chile y posibilitó la exportación de papa colorada a dicho país.
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Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Papa colorada:implementación de normas de calidad
COR-023
Nuevo Mercado - Producto Diferenciado
El beneficiario de este proyecto es el Establecimiento El Alisillal que se encuentra ubicado en la zona de
islas, a 40' en lancha desde Puerto Gaboto, provincia de Santa Fe. Ésta es una región silvestre, con un
ambiente natural muy conservado, lejos de cualquier fuente de contaminación. En la vegetación se
encuentran abundantes ejemplares de diversas especies mielíferas que aseguran una provisión óptima de
pólenes y néctares silvestres. Al inicio del proyecto, El Alisillal contaba con 200 colmenas con las que se
comenzó el proceso de certificación de producción orgánica de miel. Las mismas estaban distribuidas en
tres apiarios cercanos al margen del río. El Alisillal apunta al desarrollo de una apicultura profesional, con
criterios técnicos, y tiene como meta permanente la calidad de los productos y procesos.
Para comenzar, se llevó adelante la planificación y desarrollo de un esquema de trabajo para la implemen-
tación de normas para lograr la certificación orgánica de la producción apícola. Se realizó la capacitación
de los productores y se elaboró un esquema de actividades con el objetivo de implementar el sistema de
autocontrol y registros necesarios para la certificación de calidad. Para ello se realizaron preauditorías y
seguimiento como medio de verificar si el sistema se mantiene de manera eficaz, dado que la práctica de
esta certificación establece un tiempo mínimo de seguimiento de dos años para la obtención del estatus
de orgánico. En esta consultoría se realizaron las primeras prácticas para tal finalidad, lo que implica una
continuación de la asistencia técnica hasta alcanzar la certificación.
La asistencia técnica brindó al productor las herramientas para generar valor agregado a su producto,
diferenciarlo y avanzar en otras posibilidades de comercialización, como el fraccionado que otorga un
mayor retorno para el productor. Se debe destacar la mejora de los productos ya existentes y el desarro-
llo de los nuevos. Además se modificó el modo de controlar y asegurar la calidad de los productos y los
procesos operativos. Estas acciones permitieron asegurar la calidad de los alimentos producidos y colo-
carlos a la altura de las exigencias de los mercados internacionales.
El principal logro que se debe mencionar es que el productor pudo obtener un producto diferenciado, que
le abrió las puertas del mercado internacional. Otro de los logros fue que pudo realizar su primera expor-
tación indirecta de miel orgánica en proceso de certificación (transición) a los Estados Unidos.
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Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Miel: implementación de normas orgánicas
ROS-016
Producto Diferenciado
64
A fines de 2002, con el objeto de valorizar su producción, el grupo Las Garzas formó un consorcio de pro-
ductores junto con las ONG's ACDI (Argentina), AVSI (Italia) y ONUDI, y otros productores de Santa Fe. Así
conformaron la Asociación Argentina para la Valorización de la Producción Ganadera (PROGAN).
En primer lugar se desarrolló un protocolo de calidad para el grupo. Se ejecutó un plan de acción que se
implementó en los diferentes eslabones de la cadena productiva. Se asesoró en el diseño y ejecución de
auditorías internas, se capacitó al personal y se ejecutó un examen sistemático para determinar si las acti-
vidades relativas a la calidad satisfacían las disposiciones preestablecidas en el protocolo de calidad.
Con el financiamiento conjunto del BID, la Asociación ya había implementado un sistema integrado de tra-
zabilidad que contaba con la infraestructura adecuada (tecnología de comunicación e información) para
que se lleve adelante el relevamiento, la actualización, la gestión y el tratamiento seguro tanto de los datos
de cada animal, como de cada corte de carne. El mayor aporte del proyecto fue el desarrollo de un proto-
colo de calidad en base al sistema de trazabilidad anteriormente desarrollado, lo que permitió que el grupo
de productores cumpliera con los requisitos exigidos por los mercados externos de cortes especiales.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Ganado bovino: implementación de normas de calidad
PAR-020
Nuevo Mercado - Producto Diferenciado
El desarrollo e implementación de la norma y el protocolo de calidad para carne vacuna posibilitó que el
grupo exportara a nuevos mercados un producto diferenciado. De este modo, comercializaron cortes
especiales al Reino Unido, España, Holanda, Chile y Rusia.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
Este proyecto permitió el acceso a servicios de consultoría técnica, autocontrol mediante auditorías internas y también
acceso a la certificación de calidad. Los beneficios tienen que ver con la permanencia en los mercados exportadores
de cortes especiales de carne vacuna -siempre destinados a mercados de alto valor- y la perspectiva de llegar a nue-
vos mercados. También la estandarización de la calidad de nuestros procesos y productos para satisfacer las exigen-
cias de nuestros clientes y fortalecer la presencia de nuestra marca.
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
Consideramos ampliar los volúmenes operados, acceder a mayores estándares de calidad y a nuevos mercados. Como
dato, durante 2006 nuestro grupo faenó unos 5.000 novillos, de 1.700 se obtuvieron cortes especiales Hilton que se
exportaron con marca propia. Así cumplimos con la SAGPyA que, para este año, nos otorgó un cupo de 78 t.
¿Cuál fue el impacto en la región del proyecto implementado?
El grupo opera en la región centro norte de la provincia de Santa Fe y me animo a decir que constituye una realidad
original sin precedentes en la región, pues integra los eslabones de la cadena de la carne. Por ser un proyecto nuevo
y original, aprendemos haciendo, capacitándonos, informando a todos los actores de la cadena.
¿Actualmente están exportando?
Se exportan cortes especiales Hilton a Alemania, Inglaterra, Holanda, España e Italia. Otros a Chile, Rusia y a las
Antillas holandesas.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
Este trabajo fortaleció nuestras actividades posicionándonos mejor para nuestros procesos y los productos de nues-
tra marca. También fortaleció a nuestros proveedores para la mejora de sus productos y abrió posibilidades de merca-
dos y/o alianzas estratégicas con otras firmas para abastecerlos.
Enrique Lupotti - Gerente
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Son un grupo de 10 pequeños y medianos productores del valle del Río Colorado, partidos de Villarino y
Patagones, provincia de Buenos Aires, dedicados a la producción primaria y empaque de cebollas. Al ini-
ciar el proyecto comercializaban su producción en el mercado interno y en el exterior casi exclusivamen-
te a Brasil, pero su objetivo era exportar a la Unión Europea. Un requisito fundamental para el ingreso a ese
mercado era la certificación de normas de calidad EurepGAP.
Se comenzó por determinar la situación inicial y se formularon las acciones necesarias para la implemen-
tación de sistemas de gestión de calidad de todos los productores y galpones de empaque integrantes del
proyecto. Se asesoró en el diseño del manual de calidad, en la redacción de procedimientos y evaluacio-
nes de riesgo. Se realizó la supervisión y seguimiento del uso de registros. Se asesoró también para ges-
tionar la solicitud de certificación. Se capacitó a productores y al personal.
La implementación de la norma EurepGAP significó una preparación de los establecimientos para estar en
condiciones de ser certificados. Así el grupo de productores posicionó su producción a la altura de los
requerimientos de los mercados internacionales con respecto a la seguridad e inocuidad de los alimentos.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Cebolla: implementación de normas de calidad
ROS-008
Producto Diferenciado
A través de la asistencia técnica brindada los productores lograron un producto diferenciado a la altura
del mercado internacional (Adelar Berwanger, Ricardo Scherger, Acam S.A y Villarino Sud S.A, certifica-
ron la norma EurepGAP). La mayoría de los productores continuó comercializando su producción a su mer-
cado tradicional, Brasil, y agregaron el mercado Europeo en menor medida.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
La Fundación nos brindó una gran ayuda para mejorar nuestra producción y poder lograr la certificación EurepGAP,
requerida fundamentalmente por las grandes cadenas de supermercados europeos que exigen más calidad, pero
sobre todo sanidad de los productos que adquieren.
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
Las perspectivas futuras son muy buenas para todos los productores de la zona gracias a la posibilidad de acrecentar
las exportaciones a la CEE. Villarino Sud S.A. es una pequeña firma productora, empacadora y exportadora de cebo-
llas y zapallos, ubicada en el Partido de Villarino, provincia de Buenos Aires, a 90 km al sur de Bahía Blanca.
Producimos entre 30 y 50 hectáreas de cebollas y zapallos. En cuanto a cebollas, hacemos algunas variedades no con-
vencionales como blancas, rojas, dulces o de baja punjencia que son comercializadas a los países de la CEE, que más
las demandan. Nuestro principal comprador (en aproximadamente un 75%) es Brasil y después Europa (en un 25%).
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
Gracias a la colaboración de Fortalecer, hoy somos una pyme que cumple con las normas EurepGAP, y que ha califica-
do sus productos. Esta certificación fue muy útil para brindar una mejor atención de nuestros clientes, que nos requie-
ren continuidad y calidad en los productos brindados. A dos años de haber obtenido este importante logro, se han
sumado otros productores de la zona que siguieron nuestros pasos para alcanzar la calidad.
¿Cuánta gente trabaja en su grupo productor?
Ocupamos aproximadamente a 50 obreros transitorios en época de recolección y decolado, más 35 operarios en nues-
tra planta de empaque durante seis meses de campaña.
Horacio Brión - Vicepresidente - Villarino Sud S.A.
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Se trata de 10 productores de ajo que cuentan con 14 hectáreas de cultivo. Son socios de Fecoagro
(Federación de Cooperativas Agropecuarias de San Juan), una federación de cooperativas asociada a
Federación Agraria Argentina. Fecoagro surgió de un proyecto de la Unidad Minifundio del INTA que, en
1989, integró a productores rurales de muy bajo estándar de vida en cooperativas que crecieron con ayuda
de organismos públicos y privados. En la actualidad, Fecoagro nuclea a 28 cooperativas que producen
semillas hortícolas y dulces artesanales en todo San Juan para el programa PRO HUERTA, y vende su pro-
ducción en el país y en otros de Centroamérica.
Se trabajó en el desarrollo del sistema de implementación de trazabilidad para el cultivo del ajo; en la ela-
boración de un manual para los productores y de un cuadernillo de seguimiento de las tareas en los distin-
tos procesos. Se promovieron auditorías internas, y se asistió y asesoró para la implementación del siste-
ma de trazabilidad.
Los socios de Fecoagro implementaron sistemas de trazabilidad y, con capacitación, aseguraron una cali-
dad estándar del producto. Esta mejora les permitió el acceso al mercado internacional.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Ajo : implementación de normas de calidad
SJU-006
Producto Diferenciado
Como principal logro de la implementación se debe mencionar la obtención de un producto diferenciado a
través de la certificación de un sistema de trazabilidad. Como consecuencia de esta implementación, la
cooperativa logró comercializar el total de su producción trazada, mediante un intermediario local, con
destino a Europa y Brasil.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
Fecoagro es una cooperativa de 2º grado, compuesta por 28 cooperativas de 1º grado. Su actividad principal es la pro-
ducción de semillas hortícola y, en forma paralela, algunas de sus cooperativas realizan cultivos de ajo. La contrata-
ción de servicios de consultoría a través de la Fundación Fortalecer para la implementación de sistemas de calidad
(trazabilidad) logró internacionalizar su producción a través de un exportador local. Los beneficios son el resultado de
la correcta implementación de trazabilidad, que permitió la comercialización del producto a un precio competitivo.
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
A partir de contar con un producto competitivo y de calidad, las perspectivas son que logremos extender el espectro
comercial y, por lo tanto, el área productiva, llevando así trabajo continuo a nuestros productores.
¿Cuál fue el impacto en la región del proyecto implementado?
El impacto generado en la región fue que, a partir de la calidad, los clientes tienen presente la marca de nuestros pro-
ductos como referencia prioritaria.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
Claro que se fortalecieron nuestras actividades ya que este desarrollo antes mencionado nació a partir del incentivo
de las oficinas de la Fundación Fortalecer, con su apoyo tanto económico como facilitador del proyecto.
¿Cuánta gente trabaja en su grupo productor?
Fecoagro es una cooperativa de segundo grado que asocia a 28 cooperativas de primer grado, con un padrón de 550
familias aproximadamente.
Mauricio Pantano - Encargado de Ventas
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El beneficiario de este proyecto es Finca Los Troncos, una PyME familiar de 65 hectáreas, que está ubica-
da en las proximidades de la localidad de Perico, en la provincia de Jujuy. Este establecimiento se dedica
principalmente a la producción de palta, higo, uva de mesa y verduras bajo cubierta. Con miras a la expor-
tación de sus productos, decidieron optar por un camino que contemplara la mejora en la calidad.
Para que el productor pudiera acceder a la implementación de normas de calidad EurepGAP, se llevó a
cabo un diagnóstico de la situación inicial de la finca. Una vez realizado este diagnóstico, se procedió a
organizar un cronograma de actividades que contemplara el plan de obra, el diseño y/o modificación del
sistema de registros, el desarrollo de análisis de riesgo de higiene en cosecha y manejo del producto, y
manuales de procedimientos de buenas prácticas agrícolas. Según los requerimientos de EurepGAP, para
su implementación, se desarrolló el Manual de Gestión de Calidad (Quality Sistem) y se confeccionó un
manual de procedimientos en el que se describen las tareas que deben realizarse en la finca. También se
asesoró para la presentación ante el correspondiente organismo de certificación.
El aporte más significativo al desarrollo agroindustrial fue que, como resultado de la implementación de la
norma EurepGAP, la finca pudo dar respuesta a las crecientes exigencias del mercado internacional. A tra-
vés de procesos eficaces, basados en normas de calidad reconocidas a nivel global, se garantizó la ino-
cuidad de los alimentos producidos y la estandarización de los procesos, y se generó la oportunidad de
incursionar en nuevos mercados internacionales que requieren de la certificación de la norma.
Como resultado de la implementación de normas de calidad, Finca Los Troncos, pudo exportar un produc-
to diferenciado, higos, al Reino Unido y Canadá. La implementación de normas de calidad y seguridad en
los alimentos, gracias a la concreción de este proyecto, permitió que el productor pudiera cumplir el obje-
tivo de insertarse en el mercado internacional.
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Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Higos y paltas: implementación de normas de calidad
COR-020
Producto Diferenciado
El beneficiario de este proyecto fue el establecimiento Onelio Barberis e Hijos que se encuentra ubicado
en la localidad de Camino Aldao, en la provincia de Santa Fe, y se dedica a la cría de ganado bovino, en los
rubros cabaña, tambo, centro de inseminación artificial y transferencia embrionaria. Se especializa en
ganado Holando Argentino y trabaja con un muy alto nivel en la cabaña de nombre "La Lilia". Esta cabaña
fue fundada en 1958 por Onelio Barberis y su esposa Lilia. El espíritu visionario y el afán de progreso fue-
ron el eje del desarrollo de esta PyME argentina. En la actualidad posee tres tambos, uno totalmente com-
putarizado y, desde 2000, cuenta con un centro de inseminación artificial y transferencia embrionaria de
gran importancia para la región y otros países del continente.
Para obtener los permisos de exportación, se realizó la gestión de trámites necesarios. Se efectuó el aná-
lisis de la reglamentación y de las barreras para el ingreso de mercadería al país de destino. Se identifica-
ron las condiciones de ingreso de vaquillonas a Bolivia, tanto arancelarias como paraarancelarias. Se eva-
luaron los procesos de adecuación para el ingreso. Se gestionaron los permisos previos y los certificados
de producto exigidos por organismos públicos nacionales, provinciales y/o municipales requeridos para la
exportación. Se evaluaron las condiciones necesarias de transporte internacional para la mercadería a
exportar. Se brindó apoyo logístico al productor hasta concluir el proceso de exportación.
Alcanzar la exportación, potenció y estimuló en los productores el desarrollo de razas bovinas de mejor
calidad. La posibilidad de exportar y comercializar con el exterior fue un importante impulso para todas
aquellas PyMES que invierten en tecnología, genética y procedimientos adecuados de producción. La
exportación se realizó a raíz de una invitación de la Asociación de Criadores de Ganado Lechero de Santa
Cruz de la Sierra, Bolivia, para participar de EXPOCRUZ 2006. Se debe señalar que desde hace más de una
década no se exportaba genética bovina a Bolivia y que las autoridades sanitarias autorizaron la importa-
ción definitiva de ganado para reproducción.
El logro principal de la asistencia técnica fue que la cabaña realizó su primera exportación de genética
bovina. Fue la primera vez, después de 15 años de interrupción, que se exportó genética bovina a Bolivia.
Se exportaron 28 vaquillonas Holando y se establecieron lazos para realizar nuevas exportaciones.
71
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Ganado Bovino: logística de exportación
ROS-032
Primera Exportación
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Los beneficiarios son un grupo de 6 pequeños y medianos productores apícolas de la provincia de Santa
Fe. Sus colmenas están ubicadas en el centro-norte y en las islas del litoral fluvial del Río Paraná. Cada
productor cuenta con una capacidad de producción no mayor a 1000 colmenas.
Con charlas y talleres se fue asesorando al grupo de productores sobre las formas asociativas posibles. Se
dio asesoramiento para la redacción del estatuto y del acta constitutiva, y para el inicio de la matriculación
ante la autoridad de aplicación; se orientó empresaria y comercialmente al grupo: organización adminis-
trativa, búsqueda de sede, contratación del profesional para asistir en la búsqueda de calidad uniforme,
vías de comercialización con oferta única, y finalmente, gestión para colocación del producto.
El grupo de productores ya estaba trabajando con la Cámara de Comercio Exterior de Santa Fe para lograr
la certificación de la producción orgánica de casi la totalidad de los apicultores. Así nació la inquietud de
constituir un frente común que posibilitó maximizar los beneficios económicos, los costos de producción,
aumentar los márgenes de utilidad y obtener un mejor poder de negociación frente a terceros.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Miel orgánica: conformación de grupo asociativo
ROS-031
Estrategia Conjunta
El principal logro de este proyecto fue el establecimiento de una estrategia conjunta entre los productores.
Se constituyo el Organic Honey Bee Group, el primer consorcio de cooperación de productores de miel
orgánica de la provincia de Santa Fe. El consorcio esta integrado por un grupo de productores apícolas
que aunaron esfuerzos para comercializar miel en el mercado nacional e internacional, de este modo,
exportaron indirectamente miel a los Estados Unidos y a Canadá.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
El aporte de la Fundación fue fundamental para analizar las diferentes formas asociativas según las necesidades de
los productores. Así se conformó OHBG como un instrumento legal ágil y de fuertes principios asociativos. Ahora cada
productor puede apreciar los beneficios de aprovechar sinergias en la fase productiva y defender en forma conjunta
el precio de su producción. Con este proyecto, la provincia de Santa Fe se posicionó como líder en la cantidad de col-
menas orgánicas bajo seguimiento por Certificadoras autorizadas, el efecto multiplicador se extendió a las provincias
del norte argentino.
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
Las expectativas son de crecimiento sostenido en la producción gracias al aumento del consumo de productos orgá-
nicos en los mercados de mayor poder adquisitivo.
¿Actualmente están exportando?
En las dos últimas campañas se exportaron más de 70 tn de miel orgánica, fundamentalmente al mercado Europeo y
Américano. Se continúa trabajando con la Fundación para abrir nuevos mercados evitando intermediaciones.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
El trabajo conjunto con la Fundación nos permitió madurar como productores en el concepto puro del asociativismo,
antes existía gran individualismo en la actividad debido a experiencias previas de asociación que se fortalecían en
época de crisis y se disipaban en épocas de "vacas gordas".
¿Cuánta gente trabaja en su grupo productor?
Actualmente, OHBG está conformado por 9 productores que reúnen más de 5.000 colmenas, y cuentan con estructura
y personal con un futuro que se prevé de crecimiento. A la fecha muchos productores se ven interesados en incorpo-
rarse al Consorcio por los beneficios a obtener en el corto y largo plazo.
Gabriela Nardoni - Representante comercial
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Argendried- Grupo Pasas es un consorcio de exportación integrado por 5 productores de la localidad de
Santa Lucía, provincia de San Juan, que poseen cultivos propios. El consorcio las elabora, industrializa y
comercializa, por lo que sus integrantes tienen especial interés en obtener un producto de primerísima
calidad. Este sistema de integración vertical cierra una cadena de valor que permite mantener el control
desde la implementación del viñedo hasta que el producto llega a manos del cliente.
Se comenzó por determinar la imagen y diseño del producto de exportación para adecuarlo a los requeri-
mientos del mercado internacional. Para una imagen corporativa eficiente, se normalizaron fuentes tipo-
gráficas, paleta cromática y formatos posibles de aplicación. Se diseñaron marca, logos y logotipos del
producto, un folleto díptico y se desarrolló el sitio web.
El diseño de la imagen permitió a la organización su posicionamiento frente al mercado internacional, dado
que la competitividad en la actualidad está determinada por la calidad de la producción y por el valor de la
imagen corporativa. Esta implementación de imagen permite un mejor posicionamiento del producto del
grupo a través del agregado de valor.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Pasas de uva: diseño de imagen
SJU-026
Nuevo Mercado
Una vez culminado el proyecto de diseño de imagen, el grupo de productores logró concretar operaciones
comerciales en forma conjunta a un nuevo mercado: Uruguay. Además, aumento el número de exportacio-
nes con otros países como Brasil y Estados Unidos.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
En el caso de Argendried Consorcio Exportador de Pasas de Uva, el apoyo de la Fundación Fortalecer ha sido impor-
tante ya que ha permitido contar con información precisa acerca de mercados a la que no habíamos podido acceder
por desconocimiento. Además logró brindarnos una idea del sector en cuanto a números, lo que nos ayuda a la hora
de la negociación, incluso con nuestros antiguos clientes.
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
Consideramos que son muy buenas. Nuestras expectativas están centradas en el acceso a nuevos mercados que
hasta el momento no habíamos intentado penetrar. Con este objetivo buscamos diversificar nuestra cartera de clien-
tes y atomizar los riesgos de comercialización con un solo mercado.
¿Cuál fue el impacto en la región del proyecto implementado?
Es muy pronto aún para afirmar que el proyecto tenga efectos en lo inmediato, pero esperamos que de acuerdo con
los resultados, se produzcan algunos cambios en las políticas empresariales, ya que estamos dando un paso importan-
te desde el punto de vista societario, al reunir a varios productores de pasas de uva.
¿Actualmente están exportando?
Sí. Actualmente nos encontramos exportando y el principal destino es Brasil.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
Sí. El trabajo con la Fundación Fortalecer es importante desde el punto de vista de que nos permite contar con infor-
mación actualizada sobre el mercado al que queremos apuntar y con un costo muy bajo en relación con el beneficio
que esto nos puede reportar.
¿Cuánta gente trabaja en su grupo productor?
El grupo está conformado por seis productores de pasas de uva, cada uno con su propia estructura, más el apoyo de
un consultor externo que lleva adelante las funciones de coordinador del consorcio.
Daniel Sarmiento - Argendried
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Los beneficiarios del proyecto son un grupo de 15 productores apícolas. Cada uno de ellos contaba con una
capacidad de producción no mayor a 80 colmenas, ubicadas en San Jerónimo Norte, en la región centro
de la provincia de Santa Fe.
Con el objetivo de conformar una cooperativa se realizaron charlas y talleres durante 10 meses. Luego se
asesoró para evaluar y capacitar a los dirigentes; redactar el acta constitutiva y el estatuto de la nueva
cooperativa; orientarla comercial y empresariamente. Además se dieron lineamientos acerca del sistema
administrativo-contable y se definieron la ubicación geográfica, los beneficios, las desgravaciones y/o
ayudas de los municipios para la nueva cooperativa.
Los productores lograron comprender las ventajas competitivas del trabajo cooperativo, compartir objeti-
vos comunes para la mejora continua y el acceso a nuevas tecnologías. Así podrán afrontar futuros com-
promisos con los mercados externos. Los socios fundadores aportaron un pequeño capital en efectivo que
se usó en principio para financiar la compra de máquinas extractoras de miel para la puesta en marcha de
la sala de extracción.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Miel: conformación de grupo asociativo
ROS-021
Estrategia Conjunta - Producto Diferenciado
El principal logro fue la integración de los productores apícolas a través del establecimiento de una estra-
tegia conjunta de trabajo. Los productores conformaron una cooperativa denominada APIUNI que les per-
mitió introducir tecnología de avanzada en la sala de extracción conjunta, seguir procesos de trazabilidad
y alcanzar un producto diferenciado que podrá comercializarse en el mercado internacional. Hasta el
momento no alcanzaron la exportación directa, solo exportaron indirectamente a Alemania.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
El proyecto permitió introducir a los productores apícolas en las ventajas del asociativismo. Bajo el Programa Apícola
de la Provincia de Santa Fe ya se habían conformado asociaciones de apicultores en distintas localidades que cum-
plen un importante rol en la difusión de la información sobre la actividad, pero no es su función específica la comer-
cialización. Gracias al proyecto se logró modificar tanto la estructura individualista en el ámbito técnico (manejo de la
producción), como en el comercial (venta del producto miel).
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
Como objetivo a corto plazo queremos brindar a los socios el servicio de extracción de miel, lo que les permitirá redu-
cir sus costos directos y dedicar mayor tiempo a la producción a campo. En el mediano plazo queremos concretar la
comercialización directa del producto para no tener que depender de intermediarios. Con una producción bajo proto-
colo de calidad podremos avanzar en forma segura en la implementación de sistemas de aseguramiento de la calidad.
¿Cuál fue el impacto en la región del proyecto implementado?
El mayor impacto es la amplia difusión de los principios cooperativistas en los medios locales: otros productores se
acercan buscando información sobre la cooperativa y desean saber cómo incorporarse. También hay una mayor con-
ciencia en la región acerca de los beneficios de la apicultura en los rendimientos de las producciones agropecuarias
a través de la polinización y se ha logrado reconocer a las abejas por sus beneficios más que porque "pican", lo cual
significa un avance en la conciencia general del respeto por el medio ambiente en la región.
¿Actualmente están exportando?
La Cooperativa APIUNI (Apicultores Unidos Ltda.), junto a Fundación Fortalecer y el Programa Apícola Provincial tra-
bajan estableciendo contactos directos con países como Suiza, Francia, Italia y Alemania, interesados en las mieles de
la región que tienen atributos diferenciales, no sólo desde su origen floral, sino también de las características tradicio-
nales propias aportadas por los inmigrantes a la zona.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿De qué modo?
El trabajo con la Fundación nos ha permitido insertarnos definitivamente en el negocio de la miel, ya que se ha logra-
do una forma legal que ampara toda la actividad y un criterio único en la parte técnica de la producción que nos per-
mite avanzar en forma cierta en la actividad.
¿Cuánta gente trabaja en su grupo productor?
Actualmente, la Cooperativa está conformada por 28 productores. El impacto social es sumamente importante porque
muchísimos productores pequeños y medianos pueden dar cumplimiento a las normativas vigentes y destinar todos
sus recursos al crecimiento de la producción.
Roberto Giudicatti - Secretario de la Cooperativa
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San Juan de Cuyo Bodegas y Viñedos, fue fundada a principios de la década del 20 por una tradicional
familia sanjuanina y funcionó hasta mediados de los años 80. La bodega esta ubicada en el departamento
de Santa Lucía, provincia de San Juan. La restauración y modernización de la misma llegó en el 2003 cuan-
do fue remodelada y adaptada a las nuevas tecnologías para elaborar vinos varietales de alta calidad.
Se realizó un diagnostico para la implementación de la norma ISO 22000 - BPM, HACCP e ISO 9001:2000-
para la elaboración de vinos varietales. Como primer paso se llevo a cabo un relevamiento de las necesi-
dades de capacitación de la empresa en relación a la implementación de los sistemas de calidad mencio-
nados. Se establecieron procedimientos estandarizados operacionales y de sanitización (POES), planillas
de registro, documentos y el manual de calidad de la empresa. Además, se determinaron puntos críticos
de control y los puntos de control.
La bodega pudo dar respuesta a las crecientes exigencias del mercado internacionales mejorando su sis-
tema de gestión de calidad. A través de procesos eficaces, basados en normas y sistemas de calidad, se
garantizó la inocuidad de los productos elaborados y la estandarización de los procesos.
Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Vinos: implementación de normas de calidad
SJU-027
Producto Diferenciado
El principal logro fue la obtención de un producto diferenciado que aumentó notablemente las oportunida-
des de comercializar en el mercado internacional, pudo exportar vino varietal fraccionado a los Estados
Unidos. Se debe mencionar que la bodega se convirtió en la primera en certificar la norma ISO 22000 (BPM,
HACCP e ISO 9001:2000) en la provincia de San Juan.
Logros:
¿Cómo modificó a su grupo productor el proyecto de Fundación Fortalecer? ¿Qué le aportó? ¿Qué beneficios le trajo?
Gracias al proyecto realizado junto con la Fundación Fortalecer, la bodega pudo lograr los máximos estándares de cali-
dad requeridos por los mercados más exigentes. El aporte principal del proyecto tiene que ver con el agregado de valor
al producto. El beneficio concreto que tubo la implementación de las normas de calidad fue la llegada a mercados tan
exigentes como EEUU y Europa.
¿Cuáles considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
Actualmente la empresa esta realizando en forma conjunta con la ventanilla de San Juan de la Fundación, un plan de
negocios que le permitirá organizar y definir cuales son los mercados más atractivos para nuestros productos.
Paralelamente se trabaja con el planteo de una estrategia comercial a mediano y largo plazo.
¿Tuvo algún impacto en la región el proyecto implementado en su empresa?
En la región el impacto fue importante, está relacionado al hecho de que "San Juan de Cuyo Bodegas y Viñedos", será
la primer bodega certificada con la norma ISO 22.000.
¿Actualmente están exportando? (lugar de destino y producto)
Actualmente estamos exportando vino varietal fraccionado a EEUU.
¿Siente que el trabajo con la Fundación fortaleció sus actividades? ¿de que modo?
El fortalecimiento que nos brinda la Fundación, es el de concretar acciones que no se hubieran llevado a cabo sin el
aporte y acompañamiento por parte del programa. También es muy importante el apoyo que nos brindan a la hora de
buscar clientes en el exterior.
¿Cuánta gente trabaja en su grupo productor?
Actualmente trabajan 10 personas en forma permanente, pero en época de cosecha llegamos tener hasta 50 personas
abocadas a distintas tareas.
Ernesto Clavel - Gerente General
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La Cooperativa APU 93 está integrada por 10 socios, 8 de los cuales se dedican a la producción de ajo y
cebolla en la localidad de Pocitos, en la provincia de San Juan. Esta cooperativa fue creada en 1993 y,
desde sus comienzos, destina su producción a la comercialización a través de intermediarios locales.
Con el objetivo de implementar normas de calidad, se brindó asesoramiento para el desarrollo del sistema
de trazabilidad, teniendo en cuenta las características de las explotaciones del producto (ajo). En este sen-
tido se realizó el diseño de un manual adaptado a las necesidades propias de cada uno de los productores
socios de la cooperativa. El asesoramiento también tuvo en cuenta el desarrollo e implementación de un
cuadernillo de seguimiento que permita documentar y registrar todas las tareas que se desarrollan en los
distintos procesos. A través de charlas y talleres se llevó a cabo la capacitación del personal en temas
referentes a la implementación de la norma. Se contempló también la realización de auditorías internas
tendientes al autocontrol.
Gracias al trabajo conjunto con la Fundación Fortalecer, el sistema implementado permite identificar la pro-
cedencia del producto y brinda información necesaria para asegurar al consumidor la inocuidad del
mismo. Esto hace que, ante cualquier inconveniente que se detecte en el producto, se pueda rastrear la
historia del mismo a fin de identificar la causa del problema y accionar sobre ella. El sistema es también
una valiosa fuente de información para el productor que, a través del análisis, estará en condiciones de
tomar mejores decisiones para el futuro. Por último, el sistema se diseñó siguiendo los lineamientos de tra-
zabilidad que responde a las exigencias del mercado internacional.
Como principal logro de la implementación se debe mencionar la diferenciación del producto, alcanzada a
través de la producción de alta calidad. El acceso al sistema de trazabilidad contribuyó a garantizar la ino-
cuidad del producto. Esta implementación posibilitó que la cooperativa incremente la comercialización
internacional, vendiendo su producción a través de un intermediario a Brasil y México.
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Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Ajo: implementación de normas de calidad
SJU-003
Producto Diferenciado
El beneficiario de este proyecto fue el establecimiento El Zampal S.A. que se encuentra ubicado en la zona
del Valle de Uco, Tupungato, provincia de Mendoza. Se dedica a la producción de ajo, cebolla, zanahoria y
zapallo. Desarrolla sus actividades hortícolas en terrenos propios y, para ello, cuenta con propiedades de
alrededor de 260 hectáreas ubicadas en el distrito el Zampalito, Tupungato, y otras 250 hectáreas, en el dis-
trito el Zampal y en Cordón del Plata, en el ámbito de la provincia de Mendoza. Esta PyME familiar inició
sus actividades en 1977. Con apoyo de Fundación Fortalecer buscaron agregar valor y diferenciar sus pro-
ductos a través de un diseño de imagen que los represente.
Con el objetivo de concretar el diseño de identidad visual del establecimiento, las actividades desarrolla-
das comenzaron por la determinación de la imagen y el diseño del producto de exportación, con miras a
adecuar las características del mismo a los requerimientos del mercado internacional. En este sentido fue
que se llevaron a cabo el diseño de marca institucional y los logos. Se realizaron aplicaciones básicas en
piezas institucionales de identidad. Se concretó el diseño de presentación de un folleto díptico. Se brindó
asesoramiento para el desarrollo del sitio web del establecimiento productor.
Teniendo en cuenta que la competitividad de una firma está determinada actualmente por la calidad de su
producción y por el valor de su imagen corporativa, el principal aporte del proyecto fue que, gracias al des-
arrollo de la identidad visual, el productor pudo generar una imagen fuerte, unificada y coherente que se
utilizó para la emisión de los mensajes. Este diseño de imagen permitió que El Zampal S.A. obtuviera herra-
mientas apropiadas para su posicionamiento en el mercado internacional.
El principal logró de este proyecto fue que el establecimiento El Zampal pudo comercializar su producción
a un nuevo mercado, exportando ajo violeta a Estados Unidos. Este importante objetivo se concretó con
éxito gracias al agregado de valor a los productos exportables por la utilización de una imagen diferencial
lograda a través de la ejecución de este proyecto.
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Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Hortalizas: diseño de imagen
SJU-012
Nuevo Mercado
Los beneficiarios fueron las bodegas Finca Los Angacos S.A., Las Marianas Agroenológicas S.A., Agrodul
S.R.L., Bodegas y Viñedos Horacio Nesman S.A., Bodega Franalco S.A., Cooperativa Vitivinifrutihortícola
San Martín Ltda. y Viñatel S.A. La ventanilla operativa de la Fundación Fortalecer, ubicada en la provincia
de San Juan, gestionó, organizó y acompañó a los representantes de las bodegas durante todas las etapas
de su visita a una feria internacional de bebidas. Estas tareas fueron realizadas en forma conjunta con per-
sonal de la oficina del Eurocentro Mendoza, a través de la iniciativa denominada "BODEGAS INÉDITAS",
que congregó a los productores que no habían participado de este tipo de eventos o estaban incursionan-
do por primera vez en el comercio exterior.
Para este proyecto se conformó un grupo de pequeñas y medianas bodegas que, entre el 17 y el 19 de mayo
de 2005, asistieron a la feria internacional de vinos y bebidas espirituosas "London Wine & Spirit
International Fair". Se llevó a cabo el diagnóstico de cada una de las bodegas para el futuro planeamiento
de una estrategia de promoción y comercialización en el exterior. Se asistió técnicamente a las bodegas
introduciéndolas en la temática de la internacionalización. Se elaboró información para la capacitación de
los productores, que abarcaba temas como la identificación de las necesidades del mercado, formas de
llegar al cliente e integración de la cadena de comercialización. Se brindó asistencia a los participantes
durante el evento en el desarrollo de visitas y entrevistas a fin de facilitar el aprendizaje y el logro de su
objetivo común: tener acceso a los mercados internacionales.
Todas las actividades desarrolladas y la participación de las bodegas en la feria internacional menciona-
da hicieron posible que los productores vitivinícolas se capacitaran sobre las características de las
demandas externas y los distintos modos de gestión comercial para acceder a la exportación de produc-
tos en forma directa.
El principal logro fue que las bodegas accedieron y tuvieron contacto directo con los potenciales compra-
dores de sus productos. Pudieron exportar a través de intermediarios, como paso previo a la exportación
directa, a nuevos mercados como Rusia y Estados Unidos. El viaje de negocios les permitió percibir la
forma de comercializar y las demandas vigentes en el mercado internacional.
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Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Vinos: identificación de clientes
SJU-013
Nuevo Mercado
Grandes Establecimientos de Productos, Industriales, Naturales y Secos (G.E.P.I.N.S. S.A.) es una PyME
agroindustrial que se encuentra ubicada en la localidad de Santa Lucía, en la provincia de San Juan, y se
dedica a la producción de pasas de uva. G.E.P.I.N.S. S.A. es propietaria de sus propios viñedos, pero tam-
bién compra uva a terceros. Estas mismas uvas son secadas al sol sin que medie ningún componente físi-
co o químico, y así se obtiene un producto totalmente natural de alto poder nutritivo.
Para la implementación de normas de calidad que permitan agregar valor al producto pasas de uva, se
tuvieron en cuenta acciones que contemplaron en principio el diagnóstico y la evaluación del sistema de
trazabilidad, registros e infraestructura del productor. A continuación se realizó una evaluación de modifi-
caciones estructurales y de circulación del producto y luego se llevó a cabo el rediseño del sistema de
registros y de trazabilidad. A través de charlas y talleres se realizó la capacitación del personal relaciona-
do con el proceso. Además se brindó asesoramiento para el desarrollo de la documentación requerida
como base para el análisis de la norma HACCP y para la presentación al organismo responsable de la cer-
tificación correspondiente.
A partir del proyecto realizado junto con Fundación Fortalecer, el principal aporte al desarrollo agroindus-
trial fue la incorporación de las normas HACCP que garantizan la calidad de la producción a lo largo de
toda la cadena alimentaria, brindando seguridad a los consumidores. La implementación de esta certifica-
ción de normas de calidad permitió realizar un seguimiento sobre todos los procesos de elaboración hasta
el empaque del producto terminado. Con el objetivo centrado en el mejoramiento de la calidad, se lograron
establecer los controles necesarios y la supervisión del sistema de calidad adoptado, todo lo cual queda
debidamente registrado para su posterior seguimiento.
El principal logro que debe mencionarse fue que Grandes Establecimientos de Productos, Industriales,
Naturales y Secos (G.E.P.I.N.S. S.A) con su producto diferenciado pudo alcanzar un nuevo mercado:
España. Además, continuaron exportando a Portugal, Brasil y Bélgica, gracias al beneficio del valor agre-
gado que genera contar con la certificación de esa norma de calidad.
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Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Pasas: implementación de normas de calidad
SJU-016
Nuevo Mercado
Mas Puchol S.A. es un establecimiento agroindustrial que se encuentra ubicado en la localidad de
Chimbas, al sur de la provincia de San Juan. Se dedica a la producción de pasas de uva para lo cual posee
viñedos propios (en un 90%) y compra uva de terceros (en un 10%). Con el objetivo de agregar valor a su
producto se llevó a cabo este proyecto de implementación de normas de calidad.
Las actividades programadas para el logro de los objetivos de certificación de calidad del producto pasas
de uva tuvieron en cuenta, en primer lugar, el diagnóstico del sistema. Estas acciones permitieron determi-
nar el nivel de preparación para poder cumplir con las exigencias de certificación bajo el esquema de
HACCP. Una vez realizadas estas apreciaciones, se brindó asesoramiento para la correcta confección de
los documentos requeridos por la norma. Se elaboró el programa para modificaciones estructurales y de
circulación del producto. Se llevó a cabo el rediseño del sistema de registros y de trazabilidad. Se realiza-
ron charlas y talleres con el objeto de capacitar al personal acerca de las modificaciones en los procesos
según los requerimientos de la norma. Se realizó la verificación de la implementación del sistema de cali-
dad por medio de una auditoría final. Por último, se brindó asesoramiento con el objeto de llevar a cabo la
presentación ante el organismo responsable de la certificación.
El aporte al desarrollo agroindustrial que tuvo este proyecto fue la incorporación de las normas HACCP que
garantizan la calidad de la producción de pasas de uva, brindando a los consumidores la seguridad de un
alimento confiable. La implementación de esta certificación permitió realizar un seguimiento sobre todos
los procesos de elaboración hasta el empaque del producto. El resultado fue que se establecieron los con-
troles necesarios y se llevó a cabo la supervisión del sistema de calidad implementado.
El principal logro del proyecto fue la obtención de un producto diferenciado que le permitió al productor
acceder a un nuevo mercado: Reino Unido. Además, continuaron exportando a Colombia, Brasil y Estados
Unidos. Una vez que culminó el proyecto, el establecimiento Mas Puchol S.A. certificó la norma HACCP,
además, incrementó el volumen de sus exportaciónes.
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Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Pasas: implementación de normas de calidad
SJU-021
Nuevo Mercado - Producto Diferenciado
Los beneficiarios son los socios pertenecientes a la Cooperativa La Puntilla Ltda. que se encuentra dentro
del marco de Fecoagro (Federación de Cooperativas Agropecuarias de San Juan). Esta cooperativa se
sumó a la implementación de sistemas de calidad (trazabilidad) que ya habían realizado otras de las coo-
perativas del grupo. Asociada a Federación Agraria Argentina, Fecoagro surgió en 1989 a partir de un pro-
yecto de la Unidad Minifundio del INTA, que agrupó a productores rurales de muy bajo estándar de vida y
los integró en cooperativas que fueron creciendo con la ayuda de varios organismos públicos y privados.
En la actualidad, Fecoagro es una federación que nuclea a 28 cooperativas que producen semillas hortíco-
las y dulces artesanales en toda la provincia de San Juan para el programa PRO HUERTA, y los comercia-
liza en el país y en otros de Centroamérica. Para mejorar la calidad de las semillas y dar al producto un
mejor posicionamiento en el mercado, Fecoagro decidió aplicar normas de calidad comenzando a certifi-
car trazabilidad.
Las primeras actividades guardaron relación con la determinación de la situación inicial y la formulación
de las acciones necesarias para la implementación del sistema de gestión de calidad para todos los pro-
ductores. Para lograr la implementación del sistema de trazabilidad para el cultivo del ajo, se asesoró sobre
el diseño del cuadernillo de seguimiento, se llevó a cabo la capacitación del personal afectado y se pro-
movió la realización de auditorías internas. Por último se brindó asesoramiento para la presentación ante
el organismo responsable de la certificación.
El principal aporte fue que se logró completar la implementación de sistemas de trazabilidad en las produc-
ciones de todos los miembros de las cooperativas pertenecientes a Fecoagro. Se logró también una capa-
citación en la implementación del sistema de trazabilidad asegurando, de este modo, una calidad estándar
del producto. Las mejoras en la calidad significaron el cumplimiento de las exigencias para que el produc-
to se comercialice en el mercado internacional.
Como principal logro de la implementación se debe mencionar la diferenciación del producto, alcanzada a
través de la producción de alta calidad. Como consecuencia de esta implementación, el grupo logró
comercializar el total de su producción trazada, mediante un intermediario local, a Europa y Brasil.
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Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Ajo: implementación de normas de calidad
SJU-023
Producto Diferenciado
El beneficiario de este proyecto fue Agroindustria Rumel S.A. que funciona desde fines del año 2004. Surgió
como resultado de la unión de dos productores de frutas frescas ubicados en el Valle de Uco, provincia de
Mendoza. Ambos tenían una visión conjunta: comercializar sus producciones de frutas frescas en los mer-
cados nacional e internacional. Al agruparse consiguieron mejorar el volumen de la oferta y esto les posi-
bilitó acceder a nuevos mercados. En la actualidad cuentan con producciones propias de frutas frescas y
se especializan en peras primicias de la variedad más reconocida en el mundo por su sabor y textura. Los
frutos, cuidadosamente cosechados, son trasladados al empaque donde disponen de personal calificado
para la realización de las tareas de selección y empaque propiamente dicho.
La realización de un plan de negocios para la exportación comenzó con el diagnóstico de ambos produc-
tores. Se efectuó la descripción de la oferta exportable a partir de las producciones actuales. Se determi-
nó la capacidad para producir en forma estable y continua, a los efectos de cumplir con una potencial
demanda externa. Se llevó a cabo la identificación de los aranceles de importación para los productos en
los posibles países de destino junto con los requisitos de ingreso o restricciones existentes. Se analizaron
la existencia y el nivel de barreras arancelarias o mecanismos paraarancelarios. Se definieron los merca-
dos o segmentos más acordes con las posibilidades de oferta de los productores. Se realizó la elaboración
de base de los potenciales compradores internacionales. Se brindó apoyo a la ejecución del plan de nego-
cios de exportación y a la implementación de acciones comerciales.
El detallado diagnóstico realizado y el consiguiente plan de negocios para la comercialización de la pro-
ducción fueron dos aportes importantes para el desarrollo agroindustrial. Es de destacar, por un lado, la
asociación que establecieron los productores para fortalecerse mutuamente y, por otro lado, la modifica-
ción en la organización de la oferta y los conocimientos adquiridos por ellos y su personal.
El principal logro de este proyecto fue que los productores realizaron su primera exportación a Brasil y
Rusia. Al agruparse consiguieron mejorar el volumen de oferta y definir una estrategia conjunta para acce-
der al mercado de exportación.
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Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Peras y manzanas: plan de negocios de exportación
SJU-024
Primera Exportación
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Exportaciones concretadas en el marco del proyecto
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Participaron de la realización de este libro:
Dra. Sonia Solari, Directora Ejecutiva
Ing. Cecilia Benasayag, Coordinadora Técnica
Lic. Gabriela García, Comunicación
Lic. Liliana Canzanelli, Asesora en Comercio Exterior
Ctdra. Mara Díaz, Asistente Administrativo Financiero
Susana Gabay, Secretaria
Ing. Héctor Busilacchi, Gerente Regional Santa Fe
Lic. Rodrigo Salinas Cepeda, Gerente Regional La Rioja
Lic. Santiago Del Torchio, Gerente Regional San Juan
Ing. Marta Handloser, Regional Entre Ríos
Iván Ripa, Regional Santa Fe
Agradecemos especialmente a todos los productores que desinteresadamente nos brindaron los
testimonios y las imágenes que hicieron posible este trabajo. Queremos destacar que día a día
cada uno de ellos, desde todas las zonas geográficas, trabaja por una Argentina más próspera y
con mayores oportunidades para todos.
Notas
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