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Captulo III.

Estudio de Mercado








CAPTULO III
- ESTUDIO DE MERCADO -











Captulo III. Estudio de Mercado



CAPTULO III

3. ESTUDIO DE MERCADO
3.1 Antecedentes de la Empresa

PREFIXA Vision Systems es una empresa de base tecnolgica spin-off (emergente)
del Instituto Nacional de Astrofsica, ptica y Electrnica (INAOE), la cual ha
visualizado la importancia del mantenimiento preventivo de los equipos de trabajo en la
industria y ha emprendido la ardua actividad de producir herramientas tecnolgicas para
la inspeccin industrial.

PREFIXA fue fundada por su creador el Dr. Miguel Arias Estrada a principios
del 2005 bajo el apoyo del INAOE. El Dr. Estrada funge el cargo de cientfico de
tiempo completo, ha prestado sus servicios a lo largo de una carrera exitosa al INAOE.
Bajo la supervisin personal y el apoyo de un grupo de jvenes emprendedores intentar
establecer productos tecnolgicos en mercados internacionales y nacionales haciendo a
esta nueva firma una de las ms competentes en el mbito industrial.

3.1.1 Misin Empresarial

Aprovechar el capital intelectual mexicano para producir bienes o servicios de
tecnologa sofisticada que apoyen en la solucin de problemas de inspeccin.



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3.1.2 Visin Empresarial

Integrar equipo tecnolgico de alta eficiencia para crear soluciones de mantenimiento a
precios equitativos de equipo industrial.

3.1.3 Logotipo de la Empresa


El logotipo y el nombre de la empresa se relacionan directamente con el tema
tecnologa, flexibilidad, innovacin y vanguardia. Las lneas entrelazadas simulan el ojo
firme a un punto en particular. El punto funge como esencial figura que el cliente,
subconscientemente, detectar con facilidad y generar un inters por la marca
PREFIXA cada vez que lo vea.

3.2 Planteamiento Global del Proyecto

El mantenimiento preventivo est ganando cada vez ms importancia en la industria.
Las empresas se han visto forzadas a dar mantenimiento a sus equipos mediante
tcnicas tradicionalistas que resultan econmicamente muy caras y poco eficientes en
cuestin del ahorro de dinero y tiempo. El localizar orgenes de problemas antes de que
ocurra una falla, permite ahorrar dinero en reparaciones y evitar desde paros en lneas
de produccin hasta accidentes costosos tanto en trminos econmicos, como en vidas


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humanas e impacto ambiental. Existen varias tcticas preventivas que se han ido
desarrollando mediante los aos, una de las tcnicas para realizar mantenimiento
preventivo es la termografa, la cual se basa en observar la temperatura de los objetos
para determinar si se encuentran operando en condiciones normales, o si por el
contrario, existen sobrecalentamientos debidos a sobre-tensiones, obstrucciones o
fracturas.

Con la informacin previamente mostrada, se emprendi la apertura de una
empresa de base tecnolgica que fuera capaz de desarrollar soluciones a las constantes
demandas del mantenimiento del equipo industrial. El conocimiento y la investigacin
adquirida por parte del grupo cientfico-ingenieros de PREFIXA, sirvi como parte
esencial para desarrollar un plan de produccin de cmaras trmicas que ayudan a
disminuir las altas sumas de dinero perdido a causa de la mala manutencin de los
equipos operativos de la industria global.

Finalmente, PREFIXA ser una empresa nueva en este rubro en Mxico, en s la
primera empresa de base tecnolgica productora de cmaras trmicas en Latinoamrica.
As mismo, teniendo este tipo de empresas en nuestro pas, Mxico se alista para
afrontar la globalizacin y las exigencias del mercado actual. Esta aseveracin debe ser
tomada en cuenta por los inversionistas, para invertir en proyectos que generen
bienestar y desarrollo en su pas.






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3.3 Estructura Administrativa

El organigrama incluye el personal contratado. Se parte de una estructura mnima,
donde se realizara outsourcing, es decir, la subcontratacin de empresas expertas en
su rama, para la mayor parte de la produccin, pero guardando a un equipo de
ingenieros para realizar la integracin final, la calibracin del equipo y las pruebas de
control de calidad. Se considera una seccin de desarrollo tecnolgico, la cual
contempla desarrollar estrategias para aumentar el valor de los productos fabricados, ya
sea en el diseo de nuevos productos, as como en la integracin de los productos en
aplicaciones particulares de un cliente.
En la parte de ventas y marketing se considera un equipo mnimo, puesto que se
buscar vender a travs de distribuidores ya establecidos, para tener un outsourcing
de ventas. Finalmente en el departamento de finanzas, tambin se contempla un equipo
mnimo que se apoye de algn servicio contable y legal externo. La localizacin de la
empresa est en un punto estratgico del pas: Ciudad de Puebla. El Estado de Puebla
en general se caracteriza por factores importantes como:


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Localizarse a menos de 120 kilmetros del Distrito Federal

Ser centro y punto clave entre los puertos ms importantes del pas.

Satisfacer al mercado del centro y sureste del pas

Apoyo de un Gobierno comprometido con la entrada de nuevas empresas que
aporten mejor bienestar a la regin.

3.3.1 Funciones de los integrantes de la empresa

C.E.O. Direccin general, coordinacin de todas las partes de la empresa, mantiene
la visin del equipo de trabajo.

VP Produccin Coordina y supervisa al personal de produccin, para dar
seguimiento a las compras, outsourcing, integracin final, pruebas de control de
calidad, etc. Coordina con Ventas los pedidos y las entregas.
Ingenieros de produccin Realizan la integracin de los componentes,
adecuaciones finales de software, pruebas de calidad, calibracin de la cmara y
ensamble final.
VP Tecnologa (CTO) Coordina la investigacin y desarrollo de nuevos
productos o variantes del producto, as como la adecuacin, servicio postventa,
capacitacin, reparacin y mejoras del producto.
Desarrolladores de Software -. Diseo de variantes y mejoras a la interfaz y
conectividad del producto, reparacin de software y firmware, desarrollo de



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aplicaciones de valor agregado para los clientes, capacitacin a distribuidores y a
cliente final (en caso de requerirse).
Desarrolladores de Hardware Diseo de nuevas variantes del producto,
reparaciones, mejoras en mecanismos de prueba y de control de calidad, para
mejora continua de los productos. Desarrollo de aplicaciones donde se pueda
ingresar el producto, para dar soporte e ideas de nuevos usos a los clientes
VP Ventas Coordinacin de ventas entre distribuidores y produccin,
representacin ante ferias, nuevos clientes, etc., bsqueda de nuevos mercados y
nuevas oportunidades de negocios.
Asistente de ventas - Asistente en la labor del VP ventas, para cubirlo en
eventos (ferias industriales) o dar seguimiento a distribuidores y clientes
mayores.
Secretaria Apoyo logstico y secretarial para la parte de ventas y marketing.

VP Marketing - Coordinacin de marketing, creacin de alianzas estratgicas,
presentacin ante ferias industriales internacionales.
Asistente de Marketing Apoyo para la parte de Marketing

VP Finanzas (CFO) Coordinacin de las finanzas de la compaa, seguimiento de
movimientos financieros de cada parte para, pago de impuestos, pago de nmina.
Asistente de finanzas Apoyo para la parte de finanzas, podra ser apoyo
contable.
Secretaria. Apoyo logstico y secretarial para la parte de finanzas.



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3.4 Mercado Meta

PREFIXA crecer mediante su introduccin a nuevos mercados internacionales donde
los productos no han sido propuestos masivamente por las empresas competidoras. Los
mercados internacionales que se quieren alanzar son: Brasil, Chile y Argentina. En este
captulo se dar a conocer el por qu se eligieron estos pases.

Un aspecto importante de las oportunidades por las cuales en este proyecto se
seleccion a los pases latinoamericanos, fue en virtud a que las industrias en
Latinoamrica se han visto forzadas a adquirir productos que empresas estadounidenses
proponen, teniendo que aceptar los precios y polticas que stos conllevan. Por tal
motivo, y por no tener otra alternativa, PREFIXA ha visto una amplia puerta de
oportunidad para manufacturar nuevas cmaras trmicas a mejores precios y
caractersticas tcnicas que mejor se adecuen al usuario final tanto fsicamente como
econmicamente.


3.5 Anlisis del producto
3.5.1 El producto

Este plan de negocios presenta como producto: cmaras trmicas mexicanas para la
industria de la inspeccin de la empresa PREFIXA Vision Systems.




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PREFIXA ha concebido la importancia de continuar aportando desarrollo
tecnolgico a la industria mexicana por medio de herramientas de base tecnolgica.
Visualizando la importancia de la tecnologa en la industria global, y en aportacin al
crecimiento del desarrollo mexicano, PREFIXA ha diseado cmaras trmicas para el
mantenimiento preventivo de la industria en respuesta a la demanda de productos.

Las cmaras trmicas para la inspeccin industrial son herramientas que
obtienen imgenes a partir de la temperatura de los objetos. Estas cmaras se derivan
del campo conocido como Infrarrojo, fsicamente son dispositivos compactos y
livianos, caractersticas que las hacen fciles de portar y manipular.

3.5.2 Caractersticas

La cmara trmica propuesta, est diseada alrededor de un dispositivo tipo FPGA para
el procesamiento de imgenes, donde se pueden introducir mejoras funcionales, as
como algoritmos de procesamiento de imagen, sin necesidad de redisear el hardware
de la cmara. En particular, la cmara integra las siguientes funcionalidades que no se
encuentran en cmaras comerciales ya existentes:

Zoom digital
Autocalibracin
Captura de imgenes fijas y segmentos de video a memoria
Conectividad USB con computadora
Anotacin
Apuntado con lser


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Captura de imagen de video visible para comparacin infrarroja-visible
Fusin de datos sensoriales

Adicionalmente, el ncleo de procesamiento y control del sensor trmico se
puede readaptar fcilmente a otros productos comerciales, por lo que una vez en
produccin el diseo de la cmara, es posible redisearse nuevos productos con cambios
mnimos al diseo electrnico. Posee funcionalidades que nicamente modelos
avanzados y costosos cuentan. Cada cmara cuenta con un sensor de imgenes trmicas,
una pantalla y software de medicin y captura de imgenes. El sistema se complementa
con un software de gestin, etiquetado y anlisis de imgenes, una vez que las imgenes
capturadas son descargadas a una computadora personal.

Este negocio se deriva de la necesidad inmediata que el mercado a alcanzar
demanda. La cmara est pensada para ser un dispositivo porttil para inspeccionar
zonas crticas en industrias como: calderas y tuberas e instalaciones elctricas de alta
tensin. En la computadora es posible hacer una creacin de anlisis y comparaciones
con condiciones normales de operacin mediante un software especializado.

Dentro de las caractersticas, las cmaras cuentan con un men amigable
accesible a travs de cuatro botones direccionales y un botn de validacin controlables
por el dedo pulgar, gatillo para iniciar captura de imgenes y posibilidad de acceder a
funciones de configuracin utilizando la pantalla touch screen (pantalla que es
sensible al tacto) con pluma de apuntador. Por ltimo se cuenta con la conectividad a
PC va USB o con lector de tarjetas SD, insertables en la ranura superior de la cmara.




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En resumen, dentro de los diversos objetivos de las cmaras son el ser tiles para
inspeccionar cableados, ductos, maquinaria, distribuidores elctricos, entre muchos
otros, para localizar posibles fallas, temperaturas anormales o sobrecargas, facilitando el
mantenimiento preventivo antes de cualquier accidente o falla interna.

3.5.3 Atractivos Fijos

El diseo que propone PREFIXA es de tecnologa vanguardista con el aval de aos de
investigacin. Tecnologa que ofrece resultados superiores a los de las diversas cmaras
ofrecidas en el mercado, lo que permite a una empresa mexicana establecerse en el
mercado nacional y contar con un nivel exitoso de competencia en el mbito
internacional. Fsicamente, las dimensiones de la cmaras trmicas de PREFIXA son:
20X20X10cm con un peso aproximando de 0.8 Kgrs. En la compra la cmara se entrega
en un maletn industrial, con aditamentos es decir:

J uegos de objetivos intercambiables
Cables para conectividad con PC
Memoria SD para almacenamiento de imgenes
Cargador de bateras
Software en CD para gestin de imgenes
Asistente en reportes, curso introductorio en video del uso de la cmara en CD
multimedia.






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Las caractersticas estticas son:

Aspecto firme y dinmico

Diseo ergonmico tipo pistola con pantalla integrada tipo PDA

Peso mediano, para hacerlo cmodo en su manipulacin, no es muy ligero, ni muy
pesado.


3.5.4 Atractivos intangibles

Al adquirir una cmara trmica para la inspeccin industrial de la empresa mexicana
PREFIXA, la empresa no singularmente estar comprando una cmara dinmica con
caractersticas nicas y especializadas en manutencin de equipo, adicionalmente, se
adquirir el respaldo de aos de investigacin que garantizan la utilidad y comodidad
para trabajar con el equipo, se contar con la plena confianza y respaldo de una empresa
que capacita al personal (usuarios finales) y automatiza la tendencia laboral para generar
menos gastos por mal mantenimiento.

3.5.5 Funcionalidades

Dentro de las diversas funcionalidades que este tipo de instrumento le da al usuario
final se encuentran:





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Permitir observar imgenes trmicas y visibles en la pantalla integrada

Hacer mediciones como anotaciones de temperatura

Capturar imgenes fijas o segmentos cortos de video

Los segmentos de video y las imgenes despus transferirse a una computadora
personal.

Software de gestin de imgenes y asistente para reportes, incluido.

Capacitacin bsica a travs de video incluido en CD.

Casos de uso en diferentes industrias con artculos de divulgacin incluidos en la
pgina Web de la compaa, para mostrar como interpretar las imgenes, y que
cosas se pueden hacer en diferentes aplicaciones de mantenimiento preventivo.

Bajo un sistema software prctico y completo, se puede analizar resultados que
generarn mejores resultados tanto fsicos como econmicos.

Muchas de las funcionalidades antes mencionadas no las poseen otros equipos
de la competencia. Las cmaras trmicas para la inspeccin industrial que PREFIXA
produce fueron ensambladas con las funciones exactas que el usuario final necesita para
poder controlar y manipular de forma ms sencilla sin necesidad de ocupar mucho
tiempo en el estado fsico e interno de los equipos.






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3.5.6 Especificaciones

Se propone una Cmara trmica de bajo costo, porttil y ligera, tipo pistola, con las
siguientes funcionalidades:

Sensor trmico de 120x160 pixeles (8 a 12 micras)

Sensor de imagen visible VGA 640x480 pixeles (color RGB)

Resolucin VGA en infrarrojo a travs de interpolacin integrada

Zoom digital 4x integrado

Pantalla integrada tipo Palm

Software de visualizacin de imgenes con varias opciones de paleta de color

Funcionalidades para capturar imgenes infrarrojas y visibles, y hacer fusin

Posibilidad de capturar imgenes fijas y pequeos segmentos de video

Conectividad USB a computadora para bajar las imgenes y video a una
computadora PC

Carcasa ergonmica tipo pistola

Funcionamiento con bateras o con adaptador de corriente elctrica

Garanta: 1 ao de garanta. Reparacin y calibracin, as como adecuaciones a
rangos de temperatura en particular, por un costo adicional.



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Nivel de riesgo (fragilidad, contaminacin, persibilidad). Producto robusto a golpes
accidentales, pero frgil si se deja caer desde ms de un metro. Bien cuidado puede
tener una vida til de 5 aos, pero en trminos prcticos sera del orden de 3 aos.

Forma de manejo amigable, opciones a travs de men grfico sencillo, con
jerarqua a solo un nivel, para evitar confusin y reducir la curva de aprendizaje.
Batera recargable, porttil. Conectividad USB con computadora para descargar
imgenes. Software amigable de gestin y anotacin de imgenes para crear
reportes.

3.5.7 Embase y Embalaje

Entendemos como embase al maletn que cubre a la cmara y a todos sus aditamentos.
Las medidas del maletn son 20X20X20cm. sta se compone de una caja slida de
plstico reforzado color negra, con el logotipo de la empresa en la parte frontal derecha
en acabado anodizado. El maletn cuenta con cerradura especial integrada con su juego
de dos llaves correspondiente. Internamente, el espacio se compone de hule espuma
color gris con las medidas exactas de los perfiles de los productos y sus aditamentos,
con el fin de evitar cualquier tipo de daos por golpes entre las unidades durante el
transporte.

El embalaje es la caja de cartn y las piezas de unicel que envuelven y protegen
el embase. El embalaje tiene el logotipo del producto, sus etiquetas correspondientes y
el emblema impreso HECHO EN MXICO. Est sellado por una cinta metalizada
con el holograma del logotipo. Los precios del empaque y embalaje se componen as:





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Empaque:

Maletn especializado con juego de llaves y hule tipo espuma: 470 USD.

Embalaje:

Caja de cartn con especificaciones de la empresa y producto, imprenta y cinta
metalizada especializada: 30 USD.

Precio final por empaque y embalaje de 500 USD por cmara.

3.5.8 Control de Calidad

Para mantener un margen de calidad total en los productos PREFIXA Vision Systems, se
divide en estaciones de trabajo, donde se sigue un sistema de manufactura flexible que
ayuda a la empresa a agilizar el ensamblado de cmaras trmicas, cometiendo menos
errores que generan gastos innecesarios. Las estaciones comprendidas de trabajo son las
que se muestran a continuacin:

ptica
Mecnica
Electrnica
Carcasa
Revisin general
Empaque


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Como parte del proceso de calidad, PREFIXA tiene un registro por cada cmara
vendida, este registro muestra el cdigo de identificacin (ID), el nmero de chip con el
que est ensamblada y el nmero serial de la PALM que conforma la cmara trmica.

Al recibir una solicitud de venta, PREFIXA se encarga de manufacturar las
cmaras bajo estrictas polticas de tiempo con los proveedores. El tiempo de pedido
establecido para ensamblar las cmaras es de tres a seis meses, pues todos los procesos
implicados en el ensamble de las cmaras son certificados y avalados por personal
calificado de la empresa, con el fin de entregar el equipo con cero defectos.

3.6 ANLISIS Y SELECCIN DEL MERCADO META
3.6.1 Descripcin de la industria

La industria global en Mxico y Latinoamrica sigue un patrn similar de produccin.
Muchas empresas nacionales, pero sobre todo internacionales, han tenido actividades
operacionales a lo largo de muchos aos. Las industrias desde sus inicios han laborado
mediante mtodos tradicionalistas que no son del todo ptimos para generar menores
gastos. La tecnologa en las empresas latinas, como se comentaba en el marco terico,
no es desarrollada y su paso durante los ltimos aos se ha deteriorado como lo
demuestra el Fondo Econmico Mundial en su ltimo informe. Tanto Mxico, Brasil,
Chile y Argentina han demostrado un movimiento negativo en el ranking mundial de
desarrollo tecnolgico del ao pasado.

Es comn que la relacin de los pases latinos con la tecnologa y su desarrollo,
sea relativamente reciente, sin embargo, se encuentra en expansin. La industria actual


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ignora muchas caractersticas importantes sobre productos como las cmaras trmicas.
En primer lugar, la realidad es que pocas son las empresas que conocen el producto, sus
funcionalidades y las ventajas que stos ofrecen. Los intereses por la adquisicin de
estas herramientas conllevan una inquietud profunda por el consumidor final en relacin
a la durabilidad, confiabilidad y respaldo del producto.

La demanda de herramientas con funcionalidades respaldadas por tecnologa
adaptable a las diversas reas de observacin y con fines de automatizar y generar
menos gastos, son en muchas ocasiones muy aceptadas. Razn suficiente para que
PREFIXA pueda emprender e intentar un establecimiento en los mercados
seleccionados. PREFIXA analiza estrategias para penetrar el mercado de forma rpida y
hacer posible el obtener altos rendimientos sobre la inversin, esta empresa mexicana, a
su vez, quiere crear tendencias en el modo de trabajo que se tiene hoy en da en la
mayora de las industrias bajo el correcto uso de la tecnologa aplicada.

3.6.2 Porcentaje de crecimiento de la industria

La industria de la inspeccin trmica en Mxico es un mercado emergente, que si bien
constituye solo un 1 % del mercado internacional, se encuentren en plena expansin.
Prueba de ello es la aparicin de varios distribuidores de marcas de cmaras trmicas en
recientes ferias industriales. En estudios globales del mercado de la tecnologa trmica,
hay una estimacin de que el mercado latinoamericano se duplicar en los prximos
cinco aos
1
.



1
Maxtech International, Inc.


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La produccin de cmaras digitales est diseada para los fines que conllevan
la inspeccin y su industria. Las cmaras cuentan con las caractersticas suficientes que
la industria necesita. La inspeccin industrial siempre requerir de nuevos equipos de
base tecnolgica que faciliten el trabajo de los usuarios finales (obreros, ingenieros,
bomberos etc.)

3.6.3 Demanda comercial por regin geogrfica mundial
2


Para el mejor entendimiento de la tabla, el mundo es dividido en regiones potenciales y
poco demandantes de cmaras infrarrojas. Para la regin titulada Asia se emergen los
mercados China e India que en este tema no han demostrado ser un infraestructura
econmica potencial. Pacific Rim contempla: J apn, Singapur, Corea, Nueva
Zelanda, Australia y Hong Kong, que demuestran ser bloques econmicos significantes.

Regin Comercial
Amrica del Norte 60%
Europa 23%
Latinoamrica 2%
Asia 6%
Pacific Rim 6%
Medio Oriente 3%
frica 1%
TOTAL 100%



2
Maxtech International, Inc.


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A continuacin se presenta una grfica con la informacin detallada de la demanda de
cmaras


Comercial
59%
23%
2%
6%
6%
3%
1%
Amrica del Norte
Europa
Latinoamrica
Asia
Pacific Rim
Medio Oriente
frica

Nota: Todos los porcentajes han sido redondeados a nmeros enteros


3.7 Mercados a los que se puede atacar.

Actualmente la situacin del mercado muestra que existe una gran competencia en el
mbito mundial, por lo que sera muy difcil, mas no imposible competir con las
compaas de renombre y prestigio. Sin embargo, se puede observar que en Mxico no
existe una compaa que atienda el mercado nacional; por lo tanto dentro de nuestro
pas existe una oportunidad de negocio en las cmaras trmicas. Lo mismo pasa con la
regin de Latinoamrica donde muy pocas empresas competidoras como FLIR Systems
han podido tener operaciones que sean relevantes.

El pas que ms inters tendra por la adquisicin de las cmaras trmicas en
Latinoamrica es probablemente Brasil dado a que existe un nmero relevante de
industrias a lo largo de su territorio.


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De acuerdo a las caractersticas del producto, se pretende enfocar en la inspeccin
industrial, teniendo varias reas de alcance como: aeronutica, automotriz, electrnica,
qumica, generacin de electricidad, metal-mecnica y siderrgica.


Tipo de compradores identificados por cada segmento de mercado en Mxico y
grfica de demanda (escenario ms posible)


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Tipo de compradores identificados por segmento de mercado en Latinoamrica
(Brasil, Chile y Argentina) y grfica (escenario ms posible)

Aeronutica VARIG
LANCHILE
AEREOLINEAS ARGENTINAS
Automotriz
VOLKS WAGEN
GM
TOYOTA
Qumica Asiquim (Chile)
Rio Polimeiros (Brasil)
BAYER (Argentina)
Petroqumica Petrobrs (Brasil)
Petrleos Argentinos (Argentina)
Generacin de
electricidad
Organismos Gubernamentales






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3.7.1 Razones, tiempos y estimaciones de compra por segmentacin de mercado
Segmentacin de
Mercado
Razones de compra Tiempo para efectuar la
compra
Cifras
generales de
venta por
tamao del
mercado
Aeronutica

Inspeccin ms rpida del
equipo, as como del
compartimiento aledao.
Deteccin de objetos que no se
puedan visualizar a simple
vista por causas ajenas en el
campo areo.
Visualizacin de sobrecargas
de calor en el equipo.
Mejor manutencin de las
unidades y mayor prolongacin
de tiempo de vida de stas.
Mayor seguridad de viaje.
Corto plazo, menor a
seis meses habr de
cuidar el crecimiento
del mercado por ser un
producto que toma un
periodo largo para su
produccin.
+30
Automotriz

Mejores tcnicas de
produccin con mejores
parmetros de xito.
Inspeccin de posibles errores
en la herramienta de
produccin por calor.
Mejor calidad de produccin
final e individual (piezas) .

Corto plazo, tanto para
Mxico como para
Latinoamrica.
Se cuenta con una lista
amplia de empresas
ensambladoras de autos
a lo largo de Mxico,
Brasil y Argentina.



+50


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Electrnica

Mejor
calidad de produccin.
Menor ndice
de problemas a causa de
manutencin
Herramientas
tecnolgicas ms precisas para
detectar problemas en fusibles,
tuberas y otros campos
Mejores
tiempos de entrega en
reparacin de equipos
Menores
gastos por accidentes.

+30
Qumica y
Siderurgica

Menores ndices de
accidentes por fallas en el
equipo.
Manutencin ms
peridica de unidades de
componentes y partes que
conforman el trabajo diario.
Estudio ms profundo
Evaluacin del proceso de
refinera.
Deteccin de fugas en la lnea
de proceso.
Evaluacin eficiente en el
monitoreo en la variacin de
temperaturas
Evaluacin interna de la flama
de los hornos.
Inspeccin de los tubos.
Anlisis de la propagacin de
las flamas.
Inspeccin de la tubera a
presiones muy altas.

Corto plazo,
menor a cuatro meses.
Petroleos Mexicanos
entra en esta
segmentacin. El
constante estudio por
mejores tcnicas que
se busca brinda una
certeza para poder
especular esto.
-20
Generacin Deteccin inmediata de Corto plazo. La entidad +50


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de
electricidad

piezas defectuosas
Menores costos y ahorro
de piezas en correcto orden
de gobierno que
requerir de mayor
nmero de cmaras.
Metal-
mecnica

Calidad de produccin
Mayor rango de
produccin exitosa
Menores defectos
Ahorros de gastos de
produccin a corto plazo
Pruebas No-destructivas.
Monitoreo de la produccin.
Asegurar la calidad.
Mantenimiento de la
maquinaria.

Largo plazo. Se estima
que en especial este
sector es el que mayor
dificultad tendr dado
a que ya tiene mtodos
tradicionalistas de
trabajo que en muchas
ocasiones no requiere
de herramientas
sofisticadas.
-20

3.8 Seleccin del Mercado Meta

Se escogieron, como mercados metas, a Mxico en virtud a que PREFIXA es una
empresa mexicana que establecer, en primera instancia, sus productos en el mercado
domstico; creando as, competencia slida a las empresas internacionales ya
establecidas en la nacin. Latinoamrica es su segundo mercado objetivo teniendo como
pases principales de arranque a Brasil, Chile y Argentina. A continuacin se presenta
una matriz que describe la situacin actualizada de los pases latinoamericanos
seleccionados.



Captulo III. Estudio de Mercado


Captulo III. Estudio de Mercado


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La matriz nos demuestra factores legales, tecnolgicos, comerciales y
econmicos de los pases que se quieren atender primeramente en Latinoamrica.

Se puede observar que Brasil es la nacin con mayores cualidades para
emprender el proyecto, dado a que demuestra ser una entidad federal con aspiraciones
tecnolgicas positivas segn la tabla de ranking mundial en desarrollo tecnolgico
publicado por el Foro Econmico Mundial. Brasil es tambin el miembro ms fuerte e
importante del MERCOSUR, el tratado de Libre Comercio econmico ms fuerte en
Latinoamrica. Finalmente, Brasil es un pas donde se establece el mayor nmero de
industrias internacionales, factor trascendental de oportunidad para un mayor xito en la
venta de cmaras para la inspeccin industrial.

La Repblica de Chile muestra caractersticas positivas para emprender el
negocio. Primeramente, Chile es un pas que ha logrado sin necesidad del MERCOSUR
ser la entidad de Latinoamrica con la poltica mejor orientada hacia el mercado, punto
que demuestra que al recibir las cmaras trmicas para la inspeccin industrial, se
tendr un avance positivo hacia el mejor desarrollo de calidad de produccin chilena.
Debido a que Chile establece un tratado de libre comercio con Mxico, la mercanca
impartida ser mejor recibida y establecida en precio gracias a que no se tendrn
aranceles implicados. El desarrollo comercial de Chile no ha sido ptimo por lo que
requerir de herramientas de importacin para la industrial interna. Finalmente, se
puede seleccionar a Chile como una nacin que responder de manera ptima a la
demanda de los clientes.




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Argentina, al igual que Brasil, es un miembro distinguido del MERCOSUR. La
relacin comercial con Mxico es slida y con futuro comercial prometedor. El nivel de
importaciones que tiene Argentina es mucho mayor que el de sus exportaciones.
Aunque es la nacin ms alejada de Mxico, demuestra ser un escenario ideal por su
tipo de cambio, por su mano de obra bien estructurada y por tener un lugar dentro de los
mejores 80 pases segn el Foro Econmico Mundial De igual manera tiene una cartera
de empresas internacionales establecidas en los puntos ms importantes del pas.

3.9 Legislacin para Mxico y Latinoamrica

Las cmaras infrarrojas trabajan con un micro chip importado desde Grenoble, Francia.
El Chip es considerado como un producto con componentes que estn bajo la
supervisin militar, por tanto, es necesario el considerar criterios de uso exclusivo y de
reservar el derecho de venta nicamente a empresas que se encuentren consideradas
dentro de la segmentacin de mercado. No es un proceso fcil dado a las polticas que
se imponen con este tipo de desarrollo tecnolgico, sin embargo, la empresa est
conciente que se tendr que llegar a un acuerdo para la venta masiva de los diversos
componentes para satisfacer completamente a la demanda del mercado.



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3.10 Segmentacin del Mercado

Para entender mejor este apartado, se tendr una tabla de segmentacin en general,
misma que funge como gua para poder hacer la segmentacin en Brasil, Chile y
Argentina, pases que se resumirn en un mismo sector al que se le denominar como
mercado Latinoamericano, tambin esta tabla servir para poder hacer el segmento de
mercado para Mxico. La segmentacin se da en tres sectores que en la tabla siguiente
se especifican:

Segmentacin Campos
1. Industrial y
Mantenimiento
Qumica, petroqumica, elctrica, alimentos, metal y cermica
2. Laboratorio
e Investigacin
Investigacin, control de calidad de proceso, alimentos, medicina,
biologa, geotermia
3. Seguridad y
vigilancia
Bsqueda y rescate, visin nocturna y escasa visibilidad y bomberos


Los nichos de mercado a alcanzar son el industria /mantenimiento y el
laboratorio/investigacin, en virtud a que son considerados como potenciales. Las
cmaras trmicas de PREFIXA estn dirigidas a los diversos tipos de industria que
tengan maquinaria pesada que requiera supervisin peridica con el fin de prevenir
accidentes y fallas de produccin.

Para la segmentacin dirigida al mercado domstico, en Mxico se cuenta con
clientes potenciales como empresas gubernamentales en donde se destacan: Comisin
Federal de Electricidad, Secretara de Comunicaciones y Transportes y PEMEX. La
cartera de clientes (global) contempla a constructoras privadas y a compaas que


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cuenten con instalaciones industriales mayores como HYLSA, Vitro, GNP, los sectores
qumicos, petroqumicos alimentos etc.

La segmentacin del mercado latino comparte muchas caractersticas similares
como la industria petroqumica y dems, lo que permite estandarizar algunas cosas,
dejando as abarcar oportunidad de penetrar dichos mercados. Brasil como Argentina
cuentan con recursos individuales de petrleo importantes para la regin, Petrleos
Brasileiros (Petrobras), Energa Argentina S.A. (Enarsa) son las dos empresas
gubernamentales que fungen como mejor ejemplo de esta industria en Latinoamrica.
Tocando del tema de la aeronutica, los tres pases seleccionados cuentan con empresas
importantes que fungirn como clientes potenciales; entre ellos: VARIG de Brasil,
LANCHILE de Chile y Aerolneas Argentinas de Argentina.

En ambos mercados, a mediano plazo, se puede explotar el mercado potencial
ofreciendo variantes del producto para aplicaciones de vigilancia nocturna, enfocada en
vigilancia de puertos, aeropuertos y plantas industriales.

3.11 Precio, Margen de entrega y Distribucin
3.11.1 Precio

La compaa buscar tener una red de distribuidores y/o vendedores independientes,
quienes realicen las ventas. La compaa se concentrar en buscar a distribuidores con
cartera de clientes potenciales, as como de vender directamente a empresas que puedan
comprar lotes de varias cmaras, a quienes se les podr ofrecer precios mejores que el
que ofrecer el distribuidor.


Captulo III. Estudio de Mercado
32

Precio de venta al distribuidor: USD $9,500.00 *
Precio de venta al consumidor final: USD $11,500.00 *
*Precios ms IVA.
Los precios se basan en los siguientes gastos (todos indicados en dlares Americanos,
USD):
CHIP (Importado de Francia) $ 2,500.00
Electrnica $ 1,000.00
ptica y Mecnica $ 500.00
Carcasa y empaque $ 500.00
Mano de Obra $ 1000.00

3.11.2 Margen de entrega (tiempo de entrega)

El margen de entrega de las cmaras infrarrojas abarca entre seis y ocho semanas para
pedidos de lotes de diez o ms unidades, es decir, tres meses. Dependiendo si hay
unidades disponibles en almacn se puede efectuar una entrega inmediata, hasta tiempos
de entrega de tres meses, que corresponden a los ciclos de compra de insumos /
fabricacin / entrega.

Para pedido en lotes ser de tres meses. Una vez iniciada la produccin se
buscar el rango adecuado en almacn para minimizar costo de inventario y minimizar
tiempo de entrega en el orden de cuatro semanas.


3.11.3 Distribucin

PREFIXA tiene como objetivo el vender las cmaras trmicas de manera indirecta por
medio de intermediarios, quienes conozcan de manera ms amplia el mercado y los
clientes empresariales establecidos e interesados. Se buscarn ferias de exposicin en


Captulo III. Estudio de Mercado
33

Latinoamrica y Mxico para dar a conocer la produccin. Posteriormente se dar la
venta por medio de visitas a empresas que se consideren importantes o interesadas.

Para la distribucin interna y externa, PREFIXA tendr puestos de venta en
lugares estratgicos en los diversos pases como capitales, ciudades principales e
industriales.

3.12 Competencia y sus productos actuales potenciales
Los principales competidores a nivel mundial son los siguientes:

Guide Infrared produce una amplia gama de cmaras fotogrficas termales
infrarrojas, las cuales que son utilizadas comercialmente en el rea industrial,
mdica, cientfica, de seguridad y en algunas cuestiones militares. Estas cmaras
fotogrficas se han convertido en una realidad en apenas algunos aos para
transformar tecnologa invisible en herramientas apropiadas para proporcionar una
ventaja competitiva a las empresas a travs del mundo. (China)

FLIR Systems es uno de los principales fabricantes de sistemas innovadores en la
proyeccin de imagen que incluyen las cmaras fotogrficas infrarrojas, las cmaras
fotogrficas areas de la difusin y los sistemas de la visin de la mquina. Abarcan
desde el mantenimiento industrial, investigacin y desarrollo, la ciencia mdica, la
medicin de la temperatura, la vigilancia, la seguridad hasta el control de procesos
de fabricacin; FLIR ofrece la seleccin ms amplia de cmaras fotogrficas
infrarrojas para empresas pequeas, medianas y grandes compaas. (E.E.U.U.)



Captulo III. Estudio de Mercado
34

CEDIP Infrared Systems proporciona cmaras fotogrficas y sistemas infrarrojos
de proyeccin de imagen de clase mundial para varias empresas, quienes son los
usuarios finales. Sus productos se utilizan en los campos de investigacin y
desarrollo, la industria, el rea mdica y la defensa nacional. CEDIP utiliza la
tecnologa ms avanzada e innovadora en la ptica, los detectores planos focales
infrarrojos, el hardware y el software electrnico. (Francia)

Infrared de Mxico es una compaa distribuidora de cmaras termogrficas y
radiomtricas, iluminadores infrarrojos y sistemas CCTV para vigilancia. (Mxico)

3.12.1 Matriz de productos sustitutos o actuales

Se eligieron siete cmaras trmicas de las tres empresas internacionales conocidas;
CEDIP, FLIR y LAND Instruments, provenientes de Francia, EE.UU. y Reino Unido
respectivamente. En la tabla se comparan las cmaras como los productos actuales
ofrecidos en Mxico, Brasil, Chile y Argentina. FLIR, la empresa lder en el mercado de
cmaras infrarrojas, propone dos instrumentos como se demuestra en la tabla. Como
conclusin a la tabla, se han estudiado todos los modelos, para dar valor agregado a las
cmaras de PREFIXA. Se retrabajan los aspectos que no se han propuesto en los
mercados en operacin, con la finalidad de llamar la atencin al cliente.



Captulo III. Estudio de Mercado
35


Captulo III. Estudio de Mercado

36

3.12.2 Matriz comparativa de empresas competidoras
Empresa: Ventaja Competitiva Fuerzas Debilidades
Guide
Infrared
Es la compaa de mayor
renombre de China para el
mbito de las cmaras
trmicas.

Tiene una variedad de
productos que abarcan las
reas: industrial, mdica,
cientfica, seguridad y
militares.
Sus productos se
caracterizan por ser
compactos y
livianos.
El precio es
accesible y con alta
fiabilidad.
Se desarrollan
nuevas gamas
accesorios para las
cmaras.
Las licencias es tan
libres de costos.
La entrega es
rpida.
Y tienen una
produccin masiva
de todos sus
productos.
Ensamblan sus
productos
internamente sin
necesidad de acudir
a tecnologas
extranjeras.
Sus cmaras se
caracterizan por la
falta de un diseo
industrial adecuado
para las
condiciones de
trabajo para las que
son utilizadas.

Sus productos se
caracterizan por ser
compactos y
livianos, mas no
fuertes y fciles
para su control al
ser tan compactos.
FLIR
Systems
Compaa lder en la
produccin de cmaras
infrarrojas.

Empresa ms conocida.

Tiene operaciones en todo el
continente americano en
especial en la Unin
Americana.
Los productos
tienen una base
tecnolgica slida
y bien estructurada.
Cuenta con una red
de 22
distribuidores por
todo Los Estados
Unidos.
Desarrollan
Aunque efecta
operaciones en
Canad y
Latinoamrica, su
red de
distribuidores es
muy dbil.
En Mxico cuenta
con una
distribuidora en


Captulo III. Estudio de Mercado

37

Tiene una amplia gama de
productos que abarcan desde
el mantenimiento industrial,
investigacin y desarrollo, la
ciencia mdica, la medicin
de la temperatura, la
vigilancia, la seguridad hasta
el control de procesos de
fabricacin.

Ofrece la seleccin ms
amplia de cmaras
fotogrficas infrarrojas para
empresas pequeas, medianas
y grandes compaas.

Producciones masivas y
siempre en constante
innovacin.

Innovadores en la proyeccin
de imagen que incluyen las
cmaras fotogrficas
infrarrojas, las cmaras
fotogrficas areas de la
difusin y los sistemas de la
visin de la mquina.

Sus cmaras son muy tiles y
duraderas.

Cuentan con su propio
sistema de software el cual es
tambin vendido en cada
cmara.
totalmente sus
propios productos
sin necesidad de
acudir a otras
empresas para las
partes que los
conforman.
Cuentan con
licencia y patentes
de cada uno de sus
productos.
Los tiempos de
entrega son los ms
rpidos.
Monterrey que
satisface a Centro
Amrica y el
Caribe.
En el case de
Latinoamrica slo
cuenta con una
distribuidora en
Sao Paulo Brasil
que satisface a toda
Latinoamrica.
Al tener
producciones
masivas de
diferentes
productos, el
desarrollo
tecnolgico se hace
lento.
CEDIP
Infrared
Systems
El desarrollo tecnolgico es
uno de los ms avanzados.
Efectan operaciones de venta
Desarrollan
principalmente sus
esfuerzos en la
Sus cmaras
carecen de un
diseo industrial


Captulo III. Estudio de Mercado

38
en ms de 20 pases.
Cuentan con la produccin de
cmaras automatizadas,
cmaras de alto rendimiento,
instrumentacin efectiva y el
software ms avanzado en
este mbito.


seguridad e
inspeccin
industrial.
Cuenta con las
tcnicas ms
confiables y
rpidas para la
deteccin de
defectos en
materiales y
estructuras.
Aplicaciones ms
relevantes:
Medicin
multiespectral de
lneas areas,
nuticas y
automotrices.
adecuado y
cmodo.
No cuentan con
distribuidores en el
rea
correspondiente a
Mxico, el caribe y
Centro Amrica.
Empresa con los
precios ms altos
en el mercado de
cmaras
infrarrojas.
Infrared de
Mxico
Distribuidor de cmaras
termogrficas y radiomtricas,
iluminadores infrarrojos y
sistemas CCTV para
vigilancia.

Venden productos
y servicios Con la
venta de los
equipos capacitan
al personal para el
manejo adecuado y
as sacar el mximo
provecho de su
inversin.
Empresa que
dedica su mayor
atencin a Mxico.
Sus actividades
demuestran ser
poco competentes.
Demuestran poca
confiabilidad si el
usuario final
observa el sitio
Internet de la
empresa.


Se determina que cada empresa competidora cuenta con suficientes aspectos
que, ciertamente, no satisfacen al mercado. PREFIXA propone compensar a los
mercados mediante la aportacin de productos de base tecnolgica con los estndares de
calidad ms avanzados, a precios ms accesibles que los de cualquier competencia.



Captulo III. Estudio de Mercado

39
PREFIXA tiene una ventaja competitiva, es la primera empresa mexicana base
tecnolgica en manufacturar cmaras infrarrojas para Mxico y Latinoamrica.

3.13 Incoterm (Trminos Internacionales Comerciales)

PREFIXA trabajar con las polticas del Incoterm FOB (por sus siglas en ingls, Free
on Board) o Libre a bordo pues se considera el que mejor se acopla a las polticas de la
empresa.

3.13.1 Polticas del Incoterm FOB (Puerto convenido)

La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderas sobrepasan la
borda del buque en el puerto de embarque convenido.

El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la prdida y el dao de las
mercaderas desde aquel punto.

El trmino FOB exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin.

Finalmente el vendedor se obliga a hacer los siguientes puntos:

Entregar la mercadera y documentos necesario
Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)


Captulo III. Estudio de Mercado

40
Las obligaciones del comprador se citan a continuacin:

Pago de la mercadera
Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete (lugar de importacin a planta)
Demoras

3.14 Logstica
3.14.1 Servicio al cliente

PREFIXA implementa servicios bsicos considerados complementarios para generar
satisfaccin total del consumidor. Los servicios ofrecidos son los que a continuacin se
muestran:

Visitas a clientes. Cuando un cliente sea un candidato concreto a ser consumidor, la
empresa garantiza la visita del equipo de ventas hasta el origen de la empresa para
conocerla y efectuar un anlisis para conocer qu tan fcil ser la adaptacin del
sistema a la empresa interesada.


Soporte tcnico de adaptacin. Los tcnicos de la empresa, as como el
Departamento de Desarrollo estn dispuestos a lograr adaptaciones mayores
dependiendo de las necesidades del cliente final basndose en un proyecto por el
mismo o un anlisis precedente.


Captulo III. Estudio de Mercado

41
Servicio Post-venta. Dividido en dos partes, la primera ser el que un tcnico
entregar y asistir fsicamente al cliente para observar la correcta colocacin y
funcionamiento del sistema; posteriormente en un ao de que la empresa haya
trabajado con el producto se efectuar una encuesta para conocer el estado del
mismo.

Capacitacin. La compra del sistema de inspeccin cuenta con la capacitacin de
mximo dos personas por no ms de dos sesiones para adiestrarse en su uso, en el
caso de que se necesite que el nmero de personas o sesiones sea mayor este
incurrir en un gasto extra.

Monitoreo del mercado. El rea de ventas tiene la tarea de dar un seguimiento del
producto vendido, monitorear y complementar el desempeo de cada sistema y dar
informacin de nuevas versiones del mismo u otros que se hayan desarrollado a la
fecha.

Soporte tcnico fsico y va Web. Digita se compromete a brindar soporte tcnico a
todos los interesados en su producto, hasta el lograr la solucin de problemas en los
que aplique su ramo, sin embargo, se reserva el derecho para cobrar una cuota en
caso de que la cuestin lo requiera.

3.14.2 Transporte
La empresa enviar las rdenes, pequeas y de gran volumen, va mensajera nacional e
internacional con el fin de ofrecer un servicio de entrega en los tiempos establecidos


Captulo III. Estudio de Mercado

42
(tres a seis meses) y por ofrecer servicios confiables en cuanto a cuidado fsico del
paquete.
PREFIXA contar con cuentas de crdito en mensajeras de renombre como
Federal Express y UPS. Dado a que se requerir un servicio continuo para el envo de
cmaras. El costo de envo por cmara y documentacin representa $250 USD.

3.14.3 Fraccin Arancelaria
3

Fraccin arancelaria
Segn la base de datos que proporciona el Sistema de Informacin Arancelaria Va
Internet (SIAVI) el producto cmaras infrarrojas recae en lo siguiente:

Captulo: 90
Descripcin del captulo: Instrumentos y aparatos de ptica, fotografa o
cinematografa, de medida, control o de precisin; instrumentos y aparatos mdico-
quirrgicos; partes y accesorios de estos instrumentos o aparatos.


Partida: 9027
Descripcin de la partida: Instrumentos y aparatos para anlisis fsicos o qumicos
(por ejemplo: polarmetros, refractmetros, espectrmetros o analizadores de gases




3

3
http://www.economia-snci.gob.mx/sic_sistemas/siavi/entrada.php



Captulo III. Estudio de Mercado

43
o de humos); instrumentos y aparatos para ensayos de viscosidad, de porosidad, de
dilatacin, de tensin superficial o similares o para medidas calorimtricas, acsticas
o fotomtricas (incluidos los exposmetros); micrtomos.

Subpartida: 902750
Descripcin de la subpartida: - Los dems instrumentos y aparatos que utilicen
radiaciones pticas (UV, visibles, IR).

Fraccin: 90275099
Descripcin de la fraccin: Los dems instrumentos y aparatos que utilicen radiaciones
pticas (UV, visibles, IR).

3.15 Procesamiento de Pedidos
A toda empresa interesada en adquirir cierto nmero de cmaras trmicas se le
proporcionar un nmero de cuenta de banco en Mxico, para hacer el debido pago con
referencia al nmero de orden proporcionado por la empresa.
El monto se establecer dependiendo del estatus de volumen requerido, es decir,
si la empresa requiere de una orden chica (>5 cmaras) se le pedir hacer un pago
mnimo de 50% del monto total. En el caso de rdenes mayoritarias (<5) el monto a
depositar por adelantado variar del 30% hasta un 70%. Una vez que la empresa
compradora formaliza el primer pago, arranca un periodo de treinta das hbiles para
efectuar el segundo y ltimo pago con el monto restante. PREFIXA al confirmar el
recibimiento del pago final, enviar por mensajera internacional (p.e. FEDERAL


Captulo III. Estudio de Mercado

44
EXPRESS o UPS) la documentacin requerida para que el comprador o su
representativa puedan sacar el producto a su llegada en la agencia aduanal en el pas
destinatario.

3.16 Mezcla de Mercadotecnia

Plaza: Las cmaras trmicas para la industria de la inspeccin, sern establecidas en
los mercados de Mxico y Latinoamrica.

Se buscarn alianzas en Mxico con distribuidores de equipo de instrumentacin
industrial, particularmente en las reas de Guadalajara, Centro (Bajo), Norte
(Monterrey) y Capital (Mxico y sureste). Teniendo una matriz en la Ciudad de Puebla.
Un esquema similar de distribucin se buscar con Brasil, Chile y Argentina
principalmente en las capitales y ciudades ms importantes.

Producto: Se planea exportar simultneamente a los tres pases selectos del
mercado latinoamericano las cmaras trmicas. PREFIXA determin que
presentarn cualidades ms importantes para penetrar el mercado debido a su
relativo bajo costo de produccin y de venta.

Precio: Se ha previsto como una tctica de marketing en la etapa de introduccin el
disminuir el precio de un 25% hasta un 40% en el modelo ms bsico con respecto a
modelos equivalentes comerciales. Los precios iniciales se muestran en la siguiente
tabla:


Captulo III. Estudio de Mercado

45
Producto Precio
Cmara base $8,000.00 a $ 9,000.00 USD
$10,000 USD (Consumidor final)
Cmara porttil para inspeccin $12,000.00 USD
$15,000.00 USD (Consumidor final)

Promocin: Para la promocin se establecern tres etapas.

Etapa 1. Bsqueda de alianzas con distribuidores, publicacin de folletera e
informacin complementaria en pgina Internet.

Etapa 2. Presentacin de producto y prstamo de unidades de demostracin a
distribuidores.

Etapa 3. Publicidad en revistas y foros especializados, participacin en ferias
industriales para localizar posibles compradores.

3.17 Ejecucin y Control

El negocio arrancar en el mercado domstico al mismo tiempo que en los mercados de
Brasil, Chile y Argentina. PREFIXA tiene la visin de penetrar en estos mercados por
medio de una estrategia de negocios segn las necesidades de nuevas tcnicas de
inspeccin industrial. Existe una segunda razn para tomar en cuenta este mercado, el
hacer una competencia limpia y capaz a las empresas que tambin estn penetrando esos


Captulo III. Estudio de Mercado

46
mercados, por ejemplo FLIR Systems por mencionar alguna, por medio de una mejor
barra de precios que despierten el inters del consumidor.

Se tiene contempladas el desarrollo continuo, a mediano plazo, de las cmaras
infrarrojas, as como seguir evolucionndolas a largo plazo para seguir innovando e ir
adaptndolas a la demanda actual. Si se detecta en la etapa de introduccin una
existencia mayor de demanda de las cmaras trmicas, se duplicar la produccin hasta
el punto en el que se sobre pase las cmaras por ao. Las cmaras trmicas para su
mayor publicacin estarn anunciadas en las fuentes ms vistas sobre el tema. Esta
campaa publicitaria se dar en todas las localidades en la que se establezca el producto,
es decir, tanto en Mxico como en Latinoamrica.

Es evidente, como en todo negocio, que PREFIXA comenzar a tocar puertas a
ms tardar principios del ao entrante en industrias que busquen herramientas tiles de
trabajo con base tecnolgica para la manutencin efectiva de sus equipos.

La ejecucin de operaciones en el extranjero tendr como apoyo una serie de
alianzas y subsidiarias para poder satisfacer a la demanda existente. El plus que la
cmara trmica posee es el continuo desarrollo del software, as como la adecuacin del
ncleo tecnolgico (electrnica de manejo del sensor) hacia nuevos productos en el que
la inversin es relativamente menor comparada con la ya hecha hasta ahora. Se est en
desarrollo de un plan para distribuidor y concentrarse inicialmente en solo dos o tres
distribuidores durante el primer ao de operaciones.




Captulo III. Estudio de Mercado

47
Finalmente, PREFIXA seguir ejecutando y controlando sus cmaras bajo el
lanzamiento de las cmaras que no se lanzaron durante la primera produccin. Esto
complementar la estructura en el rea de logstica de la empresa.

3.18 Inhibidores e impulsores del producto
3.18.1 Inhibidores: Debilidades y Amenazas

Debilidades:

Las cmaras trmicas se consideran un producto de desarrollo reciente en nuestro pas al
igual que en Latinoamrica. La introduccin de PREFIXA Vision Systems al mercado
Mexicano y Latinoamericano se ver atacada fuertemente dado a que es una empresa
pequea y de reciente apertura en ambos lugares.

Mxico como otros pases, es considerado como plazas interesantes para la
aceptacin de productos hechos en otros pases por lo que PREFIXA intentar el
cambiar la forma de pensamiento de estas empresas con respecto a los posibles
productos de calidad total y con aval de instituciones expertas en el tema. En Mxico,
las cmaras trmicas no son conocidas por lo que se establecern estrategias slidas de
introduccin, de igual forma, al no haber sido probadas en los mercados seleccionados
se ve un posible problema con el cliente al darle una impresin de tratar con un
producto sumamente elevado en precio y difcil de manipular. Las razones principales
por las cuales los problemas se generan, se dan gracias al mal apoyo que las tecnologa
en el pas. Finalmente es importante comentar que las empresas al no saber la capacidad


Captulo III. Estudio de Mercado

48
y velocidad de respuesta se podr dar el caso de no estar interesadas opacando as la
introduccin del producto.

Amenazas:

La falta de investigacin tecnolgica en las empresas nacionales y extranjeras, las
barreras de entrada a las empresas gubernamentales como puede ser la burocracia, la
falta de inters por parte de las empresas y el alto precio de las cmaras son amenazas
latentes que se tendrn que atacar. Las cmaras trmicas al incursionar en mercados
donde la tecnologa no es fuertemente aceptada, mas s bien vista y respetada, hace que
se redoblen los esfuerzos para poder realizar ventas que permitan tener un margen de
utilidad mnimo para poder seguir siendo competentes.

Segn el Foro Econmico Mundial, Mxico posee el lugar nmero 60 en la tabla
mundial en desarrollo tecnolgico, Mxico tena el lugar nmero 39 en el 2003, el 40
en el 2004 y ahora en el transcurso del 2005 el 60 razn que claramente indica una falta
total de apoyo en este sector.

3.18.2 Impulsores del producto: Fuerzas y Oportunidades.

Fuerzas

PREFIXA tiene el conocimiento que para poder competir dentro de los mercados, se
tendr que establecer con mejores precios y ofertas. Se prev que para conseguir una
clientela inmediata se ofrecern las cmaras a un precio de entrada que est rebajado


Captulo III. Estudio de Mercado

49

del 25 % hasta un 40% en comparacin a los de la competencia. PREFIXA Vision
Systems es una empresa totalmente mexicana que generar empleos y satisfaccin a los
clientes que estn buscando nuevas tcnicas de trabajo que generen menor gasto y
mayor satisfaccin.

Ser mediante el dialogo personal con las empresas se demostrar que se trabaja
con la tecnologa ms avanzada en el mercado, inclusive tecnologa que supera al las
empresas ms competentes. De igual manera, se especificar que es lo que hace esta
herramienta por el cliente y por la empresa.

Oportunidades

Mxico es un pas que se aventura con PREFIXA Vision Systems a conquistar al mayor
nmero de empresas nacionales y extranjeras por medio del desarrollo de cmaras
trmicas de base tecnolgica avanzada y confiable.

Mxico tambin es considerado como un pas vasto e inexplorado con respecto a
la aplicacin de nuevas tendencias tecnolgicas, sin embargo, se puede crear una red de
distribucin con empresas como Infrared de Mxico que se encarga de vender
directamente a los clientes productos de esta ndole.

La produccin nacional de las cmaras trmicas es una ventaja competitiva por
razones de precio. Es importante remarcar lo anterior dado a que en la actualidad las
industrias mexicanas se han dado la tarea de adquirir equipo tcnico ms vanguardista a
precios ms bajos.


Captulo III. Estudio de Mercado

50

Una vez establecidas las cmaras trmicas en el mercado, se introducirn dos
nuevos modelos con caractersticas superiores (principalmente una mayor resolucin del
sensor y un diseo ergonmico diferente). Inicialmente se buscar vender a las grandes
empresas del sector elctrico, qumico, petroqumico y automotriz, quienes podran
estar interesados en adquirir lotes de varias cmaras. En una segunda etapa se buscar
vender industrias medianas cuyas necesidades de inspeccin se van haciendo cada vez
ms evidentes, y posteriormente atacar otros mercados, como el diagnstico mdico o el
control de procesos basado en termografa. Se propone un esquema de alianzas y
distribuidores entre las principales compaas nacionales que ofrecen productos y
servicios de instrumentacin e ingeniera para la industria.

3.19 Conclusiones del captulo

Como conclusin al estudio de mercado se pueden enfatizar los siguientes puntos:

Hay viabilidad en el negocio tanto en el mercado domstico como en el
internacional dado a que en ambos mercados seleccionados, la existencia de
la competencia es escasa, lo que genera una ventaja competitiva a favor de
PREFIXA Vision Systems al ser considerada una empresa dedicada
nicamente a las necesidades previamente estudiadas del mercado
Latinoamericano. .

PREFIXA ser un slido competidor por medio de estrategias comerciales
apoyadas con los tratados internacionales que cuenta Mxico.



Captulo III. Estudio de Mercado

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PREFIXA tiene una gran oportunidad en el mercado mexicano y
latinoamericano, donde las empresas poco han intentado entrar en operacin.

PREFIXA tendr ventajas competitivas al proponer sus cmaras trmicas a
precios econmicamente accesibles que varan entre 25% y 40% ms bajo
que las cmaras ofrecidas por la competencia.

PREFIXA abarcar inicialmente con cuatro pases durante los primeros aos
para continuar investigando ms pases de la regin latinoamericana.

PREFIXA apoyar a Mxico a recuperar su nivel en la tabla de desarrollo
tecnolgico mundial.


Captulo III. Estudio de Mercado

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