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Aguaymanto Orgnico
Deshidratado
Villa Andina
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1. ndice





2. HISTORIA DE LA EMPRESA Y ANTECEDENTES DEL
PROYECTO
2.1 Definicin del negocio de la empresa
2.2 Historia de la empresa
2.2.1 Estructura organizacional

2.2.2 Principales productos

2.2.3 Principales mercados
2.2.4 Principales Clientes
2.2.5 Principales competidores
2.2.6 Rendimiento histrico financiero
3. ANALISIS DEL ENTORNO Y LA CADENA DE VALOR
3.1 Anlisis interno
3.1.1 Gestin administrativa
3

3.1.2 Gestin productiva y logstica
3.1.3 Gestin de mercados internacionales
3.1.4 Gestin Econmica y Financiera
3.2 Anlisis Externo
3.2.1 Poltico
3.2.2 Econmico
3.2.3 Sociales
3.2.4 Tecnologa
3.2.5 Ambiental
3.3 Anlisis FODA
3.3.1 Anlisis de la cadena de valor
3.3.2 Descripcin de los productos
3.3.3 Cadena Productiva
3.3.3.1 Flujograma de produccin
3.3.3.2 Proceso de produccin
3.3.3.3 Principales problemas y cuellos de botella
3.3.4 Cadena de Comercializacin
3.3.4.1 Agentes logsticos
3.3.4.2 Agentes de comercializacin
3.3.4.3 Clasificacin arancelaria

4. ESTUDIO DE MERCADO
4

4.1 Reglamentacin comercial del producto
4.2 Criterios de Preseleccin
4.2.1 Preferencias arancelarias
4.2.2 Exportaciones actuales del Per
4.2.3 Exportaciones de pases competidores
4.2.3.1 Disponibilidad de transporte
4.3 Preseleccin basada en datos estadsticos
4.3.1 Valor de importaciones
4.3.2 Tasa de crecimiento de las importaciones
4.3.3 Valor unitario promedio del pas comprador
4.4 Seleccin del mercado de exportacin
4.4.1 Acceso al mercado
4.4.2 Tamao de mercado
4.4.3 Competencias
4.4.4 Rentabilidad
4.5 Anlisis del mercado Internacional

4.5.1 Anlisis de la oferta.

4.5.1.1 Mercado Objetivo.
4.5.1.2 Ficha Pas
4.5.1.3 Exigencias del producto
4.5.1.3.1 Barreras arancelarias
4.5.1.3.2 Barreras parancelarias
5

4.5.1.4 Canales de distribucin
4.5.1.5 Medios de transporte
4.5.1.6 Importaciones del pas objetivo al mundo
4.5.1.7 Importaciones del pas objetivo al Per
4.5.2 Anlisis de la demanda.
4.5.2.1 Tendencia general del consumo.
4.5.2.1.1 Segmentacin demogrfica
4.5.2.1.2 Segmentacin geogrfica
4.5.2.1.3 Segmentacin psicogrfica
4.5.2.1.4 Segmentacin conductual
4.5.2.2 Anlisis del comportamiento del
consumidor.
4.5.2.2.1 Hbitos de compra
4.5.2.2.2 Hbitos de consumo
4.5.2.2.3 Preferencias
4.6 Anlisis del Mercado Nacional
4.6.1 Anlisis de clientes
4.6.2 Anlisis de competidores
4.6.3 Anlisis de Proveedores
4.6.4 Anlisis de precios
5. PLAN ESTRATGICO
5.1 Objetivos estratgicos
6

5.2 Estrategia de negocio
5.3 Ventaja competitiva
5.4 Ventaja comparativa
5.5 Alianzas estratgicas
6. ESTRUCTURA LEGAL Y ORGANIZACIONAL

6.1 Estructura legal
6.2 Organigrama
6.3 Perfil de equipo humano
7. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

7.1 Tipo de reclutamiento
7.1.1 Tipo de seleccin
7.1.2 Tipo de induccin
7.1.3 Tipo de capacitacin
8. PLAN DE MARKETING
8.1 Mercado objetivo
8.2 Objetivos de marketing
8.3 Estrategias de marketing
8.4 Marketing ecolgico
9. PLAN DE OPERACIONES
9.1 Objetivos de operaciones
7

9.2 Estrategias de operaciones
9.3 Descripcin de los procesos
9.4 Distribucin del rea de trabajo o diseo de
planta.
10. PLAN DE MANEJO DE BIODIVERSIDAD
10.1 Objetivos del plan de manejo
10.2 Actividades de control del plan de manejo
10.3 Prcticas ambientales y sociales en planes
de bionegocios.
10.4 Sistemas de gestin ambiental (SGA)

11. IMPACTOS SOCIALES Y AMBIENTALES
11.1 Criterios de evaluacin de impactos
ambientales
11.2 Criterios de evaluacin de impactos sociales
12. PLAN FINANCIERO






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1. HISTORIA DE LA EMPRESA Y
ANTECEDENTES DEL PROYECTO


1.1 Definicin del negocio de la empresa

Villa Andina es una empresa fundada en 2007 con el objetivo de desarrollar y
comercializar productos agroindustriales y alimentos de alta calidad. Las oficinas
centrales y planta de produccin se encuentran en Cajamarca, una ciudad situada
a una altitud de ms de 2800 metros sobre el nivel del mar en los Andes del norte
del Per.
Nombre: Villa Andina S.A.C
Ruc:20515405900
Actividad comercial: Elaboracin de frutas, legumbres y
hortalizas
Direccin Oficina: Av. La encalada #1789 Lima, Per
Direccin Planta: Av. Industrial #898,Cajamarca, Per
Gerente: MARTINTO HOUSMAN DANIEL ANTONIO
Telfono: 51-1-7156335
Fax: 51-1-7188291
Email: info@villaandina.com
Sitio Web: www.villaandina.com
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La fortaleza de la empresa es su capacidad de establecer operaciones en el medio rural,
cerca a las reas de cultivo de la materia prima. Esto proporciona una serie de ventajas
comerciales, tales como:
Cercana y relacin directa con los pequeos agricultores.
Baja presin atmosfrica y por consiguiente menos energa, se requiere baja
energa para los productos alimenticios secos.
Secador de aire, con una menor humedad que resulta en una mayor potencia de
secado.
Reduccin de los costes logsticos y menos residuos resultantes del transporte de
productos perecederos y frescos.
Estos factores hacen que sea posible crear un modelo de negocio sostenible y
competitivo a escala internacional.

Misin de la empresa

Dar sostenibilidad a especies pertenecientes a nuestra biodiversidad, al generarles una
demanda sostenida; integrar a comunidades campesinas a mercados internacionales
mediante el desarrollo de cultivos de alta rentabilidad; abastecer a mercados nacionales e
internacionales con productos de alta calidad y gran valor agregado, y desarrollar un
modelo de gestin que pueda ser replicado para futuras experiencias en mbitos rurales.

Visin de la empresa
Convertirse en una empresa lder en la introduccin y comercializacin de productos
alimenticios peruanos agroindustriales en el mercado mundial y ser reconocido por:
Tener presencia internacional extensa.
La aplicacin de polticas de responsabilidad social.
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El desarrollo sostenible de la cadena de suministro.
Ser un "Best Place to Work".
Ser un modelo de gestin innovador

1.2 Historia de la empresa
1.2.1 Estructura organizacional

Villa Andina es una empresa agroindustrial con una estructura organizacional
horizontal, con un alto grado de empoderamiento en cada uno de sus miembros.
Cuenta con cuatro gerencias: Gerencia de Desarrollo Comercial, Recursos Humanos y
Proyectos; Gerencia de Administracin y Finanzas; Gerencia de Operaciones; y
Gerencia de Aprovisionamiento y Desarrollo de Proveedores. Existe un Comit de
Gerencia encargado del planeamiento estratgico y la coordinacin entre las reas.

1.2.2 Principales productos

Papaya
orgnica
deshidratada

Pia orgnica
deshidratada

Quinua orgnica

Aguaymanto
orgnico
deshidratado y
fresco

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1.2.3 Principales mercados
Los principales mercados de la empresa son Alemania y Estados Unidos, adicionalmente la
empresa tambin realiz algunos envos al Reino Unido, Turqua, China, Emiratos rabes.
[Tabla N1]
Destino de Exportaciones de la empresa durante el ao 2011
Nombre del Pas
Peso Neto
Kg.
Valor FOB
USD
Estados Unidos 19,915.41 241,694.86
Alemania 5,760.00 73,819.00
Yugoslavia 1,468.10 35,903.55
Australia 3,800.00 28,058.39
China 2,000.00 27,826.26
Emiratos rabes
Unidos 2,000.00 27,200.00
Turqua 1,000.00 16,680.00
Reino Unido 1,100.00 12,201.76
Serbia 715 11,860.20
Total 37,758.51 475,244.02

Fuente: Infotrade
Elaboracion: Propia

Mango orgnico
deshidratado


Maca orgnica
deshidratada

Cacao orgnico

Yacon deshidratado
y en polvo

12

[Tabla N2]
Principales productos exportados por la empresa durante el ao 2011
Partida Descripcin
Peso Neto
Kg.
Valor FOB
USD
813400000
LAS DEMAS FRUTAS U OTROS FRUTOS
SECOS 28,530.00 362,525.10
1106201000
HARINA, SEMOLA Y POLVO DE MACA
(LEPIDIUM MEYENII) 3,605.86 54,017.49
2106907100
QUE CONTENGAN EXCLUSIVAMENTE
MEZCLAS O EXTRACTOS DE PLANTAS,
PARTES DE PLANTAS, SEMILLAS O FRUTOS 889.2 19,962.23
804502000
MANGOS Y MANGOSTANES, FRESCOS O
SECOS 1,500.00 17,580.60
1008901900 LOS DEMS 2,650.00 13,949.10
1302191100
PRESENTADO O ACONDICIONADO PARA LA
VENTA AL POR MENOR 57.44 2,142.49
1805000000
CACAO EN POLVO SIN ADICION DE AZUCAR
NI OTRO EDULCORANTE. 225 1,738.33
1801002000
CACAO EN GRANO, ENTERO O PARTIDO,
TOSTADO 105 975
1904100000
PRODUCTOS A BASE DE CEREALES,
OBTENIDOS POR INFLADO O TOSTADO 150 892.08
1516200000
GRASAS Y ACEITES, VEGETALES, Y SUS
FRACCIONES, PARCIAL O TOTALMENTE
HIDROGENADOS 22.87 726.4
1302199900 LOS DEMS 11.94 379.2
1211905000
UA DE GATO (UNCARIA TORMENTOSA)
FRESCOS, SECOS, INCLUSO CORTADOS,
QUEBRANTADOS O PULVERIZADOS 11.21 356
TOTAL 37,758.51 475,244.02

Fuente: Infotrade
Elaboracin: Propia

Aqu se muestra la exportacin de la partida 813400000 la cual est conformada en su
mayora por aguaymanto deshidratado.

13

[Tabla N3]
Principales productos exportados por la empresa hasta noviembre de 2012
Partida Descripcin
Peso Neto
Kg.
Valor FOB
USD
813400000
LAS DEMAS FRUTAS U OTROS FRUTOS
SECOS 14,300.00 172,121.03
2106907100
QUE CONTENGAN EXCLUSIVAMENTE
MEZCLAS O EXTRACTOS DE PLANTAS,
PARTES DE PLANTAS, SEMILLAS O FRUTOS 451.75 10,088.15
810909000
LOS DEMAS FRUTAS U OTROS FRUTOS
FRESCOS 550.8 1,916.95
810905000
UCHUVAS (UVILLAS) (PHYSALIS
PERUVIANA) FRESCAS 114 462
1805000000
CACAO EN POLVO SIN ADICION DE
AZUCAR NI OTRO EDULCORANTE. 60 305.82
1008909000 LOS DEMAS CEREALES 25 185.93
1106201000
HARINA, SEMOLA Y POLVO DE MACA
(LEPIDIUM MEYENII) 20 133.74
TOTAL 15,521.55 185,213.62

Fuente: Infotrade
Elaboracin: Propia


1.2.4 . Principales Clientes
No fue posible contar con esa informacin, se indicar en el documento final.

1.2.5 . Principales competidores
Villa Andina es la empresa que lidera actualmente el mercado de exportacin de
los frutos deshidratados con una participacin de 54%, seguido por Ecoandino con
18% y Agroandino con 14%


[Figura N 1]
14



Titulo: Participacin de Mercado %
Fuente: Villa Andina
Elaboracin: Propia

En la siguiente tabla se muestra las principales empresas competidoras en el
mercado peruano, el valor exportado en el ao 2011-2012 y la participacin
de mercado
[Tabla N 4]
Principales exportadores de Aguaymanto deshidratado orgnico
(Miles de dlares)
Principales
Exportadores
2011 2012 % Part.
Merc
Villa Andina Sac 354,185 162,647 55%
54%
14%
18%
4%
1%
1%
6%
1%
1%
Villa Andina Sac
Agro Andino Srl
Ecoandino Sac
Peruvian Nature S ^ S Sac
Acharte Lume Felix
Amador
Peru Naturals
Corporation Sac
Peruvian Heritage Sac
Interamsa Agroindustrial
Sac
15

Agro Andino Srl 130,459 41,058 14%
EcoandinoSac 44,289 52,480 18%
Peruvian Nature S^S
Sac
22,407 11,250 4%
AcharteLumeFelix
Amador
8,804 2,488 1%
Peru Naturals
Corporation Sac
2,875 2,875 1%
PeruvianHeritageSac 1,050 16,686 6%
Interamsa
Agroindustrial Sac
968 2,684 1%
Rainforest Herbal
ProductsSac
2,332 1%
Total general 661,201 296,588 100%

Fuente: Empresa
Elaboracin: Empresa

Villa Andina es la empresa que lidera las exportaciones, ya que posee un 55% de
participacin, seguido de Ecoandino con 18% y Agro Andino con 14%.

Mercado Internacional
Los principales competidores de Villa Andina en el mercado internacional:
Fruandes: Compaa Colombiana. Ventas de aguaymanto orgnico deshidratado
en 2011 de $1.35M.
Tierra Frtil: Compaa Ecuatoriana. Ventas de aguaymanto orgnico deshidratado
en 2011 de $400K.
16

1.2.6 Rendimiento histrico financiero
Las utilidades de la empresa han registrado un aumento positivo
mostrando una variacin de 83%, comparando el ao 2010 con el
2011, ya que en el ao 2010 las utilidades fueron negativas S/.-39,442
y en el ao 2011 fueron S/.237,592

[Figura N 2]

Titulo: Utilidad de la empresa Villa Andina S.A
Fuente: Villa Andina
Elaboracin: Propia






ao 2010 ao2011
Utilidad -39,442 237,592
-100,000
-50,000
0
50,000
100,000
150,000
200,000
250,000
300,000
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2. ANLISIS DEL ENTORNO Y LA CADENA
DE VALOR


2.1 Anlisis interno

Gestin administrativa
Villa Andina cuenta con un Directorio compuesto por el Comit de Gerencia,
que rene a los Gerentes de las 4 principales reas de la empresa que son
rea comercial, Produccin, Aprovisionamiento y finanzas
Gestin productiva y logstica

Villa Andina S.A.C. son los que se encargan del proceso de transformacin del
aguaymanto deshidratado, la produccin lo realiza su proveedor. La parte
logstica terciarizada, la empresa Quiliche S.R.L son los que se encargan de
llevar la carga a la ciudad de lima
Gestin de mercados internacionales

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Altsima demanda internacional de alimentos exticos y saludables, es un
factor clave para el crecimiento y exportacin de estos productos. La empresa
realiza exportacin a Estados unidos y Alemania. Adems cuenta con un
brker con contratos de exclusividad en algunos pases de la Unin Europea.

Gestin Econmica y Financiera
La empresa inicio sus actividades en el ao 2007, y ha tenido un incremento
potencial en sus ingresos a partir de eso ao. La empresa se financia con
inversin de sus socios. Los excedentes obtenidos han sido reinvertidos en su
totalidad a fin de acelerar nuestro crecimiento. Las ventas aumentaron
significativamente en el ao 2011
[Figura N 3]

Titulo: Ventas del ao 2007 al 2011
Fuente: Villa Andina
Elaboracin: Propia


0.00
100,000.00
200,000.00
300,000.00
400,000.00
500,000.00
Ao-
2007
Ao-
2008
Ao-
2009
Ao-
2010
Ao-
2011
Ventas 2,181.75 16,070.95 36,620.48 65,134.20 475,244.02
A
x
i
s

T
i
t
l
e

Ventas
19

Anlisis Externo
2.1.1 . Poltico

El marco normativo que regula la produccin de productos orgnicos es la Ley
29196 de Promocin de la Produccin Orgnica o Ecolgica, promulgada en el
ao 2006, documento que define y norma la produccin, transformacin,
etiquetado, certificacin y comercializacin de los productos denominados
orgnico, ecolgico, biolgico, as como todas sus inflexiones y derivaciones.

2.1.2 . Econmicos

Per ha logrado incrementar las exportaciones de la partida 081340000-los
dems frutos, as en el ao 2010 cerr el ao con $153,000 y se increment
en el ao 2011 cerrando el ao con $ 735,000, con una tasa de crecimiento
de 9% de las importaciones de pases socios. A pesar de este notable
crecimiento, el Per todava no utiliza adecuadamente su gran potencial.
Pases como Colombia, por ejemplo, exportan aguaymanto en cantidades 10
a 15 veces mayores, a pesar de que el Per cuenta con los mismos recursos
naturales en este frente.

2.1.3 Sociales
Actualmente hay una tendencia para el cuidado del ambiente, por ello que la
gran mayora de empresas agrcolas posee certificacin orgnica y se trabaja
con polticas de fair trade, respetando los derechos de los actores
participantes de la cadena de valor, tomando en cuenta la generacin de
ingresos y la generacin de empleo.
20

Si bien es cierto en Cajamarca se han venido dando conflictos sociales que
afectan a la mayora de las empresas de la regin, siendo as que muchas
inversiones de gran envergadura se han visto retrasadas, aquellos disturbios
no han causado mayores efectos en esta organizacin dado que dichos
conflictos estan mas ligados al sector minero.

2.1.4 Tecnologa

La industrializacin del aguaymanto orgnico deshidratado en el mercado
peruano est en proceso de desarrollo, por lo que se encuentra en desventaja
con otros pases productores como Colombia y Ecuador. La inversin en
tecnologa deber ser alta para estar a la altura de los competidores y poder
satisfacer la demanda creciente

2.1.5 Ambiental

En relacin a la elaboracin de productos derivados de productos orgnicos,
es necesario mencionar que el manejo y transformacin de este tipo de
alimentos debe mantener la calidad, inocuidad e integridad del producto y
debe ser realizada de forma separada de los productos no orgnicos. Los
mtodos de transformacin no deben de deteriorar la calidad orgnica.






21

2.2 Anlisis FODA
[Tabla N 5]
Anlisis FODA de La empresa Villa Andina

Fuente: Empresa
Elaboracin: Propia
FORTALEZAS DEBILIDADES
Cartera de clientes diversificada,
contando con clientes en 4 continentes y
atendiendo principalmente a Estados
Unidos y Alemania.
Infraestructura pequea para el
almacenamiento de los productos.
Ocupa el 1er. lugar con mayor
participacin, dentro de las empresas
exportadoras de aguaymanto
deshidratado
Necesidad de incrementar la capacidad
de produccin para cubrir la demanda
insatisfecha en el mercado internacional
Cuenta con certificaciones
internacionales que garantizan la calidad
del producto.
Debido a limitantes financieras solo se
llega
.
Menores costos de produccin: nivel de
humedad, ubicacin geografa
Necesidad de incremento de contratos y
alianzas con algunos proveedores
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Mercado internacional interesado en
productos exticos y con beneficios para
la salud
Nuevos competidores Colombianos y
Ecuatorianos en el mercado
internacional
Mercados en desarrollo, implementacin
de tratados delibre comercio o
convenios internacionales
Cada rpida del tipo de cambio (riesgo


fluctuaciones).
Polticas gubernamentales de apoyo a las
MYPEs (Micro y Pequeas empresas) y
empresas de Biocomercio (PromPer)
Limitantes en la infraestructura vial para
transportar la carga desde el punto de
abastecimiento hasta la planta de
produccin
Mayor preocupacin y compromiso por
la conservacin del medio ambiente.
Barreras arancelarias de entrada bajas,
por ende posible entrada de nuevos
competidores
La existencia de proyectos de
cooperacin internacional que
promueven
22














Productores asociados a la
empresa Villa Andina S.A
PLANTA DE LA EMPRESA
VILLA ANDINA SA EN
CAJAMARCA
CLIENTES EN EL EXTRANJERO
(EEUU-California y
ALEMANIA
Productores Proceso - verificacin y
acopio
Exportacin
Campaa 2011-2012: 188
Productores de aguaymanto
pertenecientes a las
provincias de Cajamarca,
Hualgayoc y San Marcos.
Sembraron 86.5 has de
Aguaymanto bajo
certificacin orgnica. A
estos productores la
empresa les da asistencia
tcnica gracias al apoyo de
proyectos como Ideas, Per
Biodiverso, CEDEPAS, la GITZ
y Sierra Exportadora, que
financian el costo de los
asistentes tcnicos.
La planta de proceso de
VILLA ANDINA SA
ubicada en un local alquilado
en Cajamarca.
Es una planta donde se
procesa el aguaymanto. Se
selecciona, se lava y se
deshidrata el fruto.
Clientes contactados por la
VILLA ANDINA SA
a los cuales se les vende el
aguaymanto deshidratado.
Tambin comercializan
mango deshidratado, pia
deshidratada, pltano
deshidratado, maca, yacon,
cacao nibs y quinua.
CADENA DE VALOR
23

2.2.1 Anlisis de la cadena de valor
Proveedores
Cajamarca es conocido como un centro
de produccin de los cultivos
tradicionales nativos bajo los estndares
orgnicos agrcolas. Los proveedores de
aguaymanto estn constituidos por los
agricultores locales de la zona. Se
cuenta con los siguientes criterios
Aseguramiento de continuidad de volmenes: Se trabaja de la mano con los proveedores
en el desarrollo de almcigos y planificacin de siembras anuales para asegurar la
sostenibilidad en los volmenes de oferta.
Capacitacin Tcnica: se brinda asistencia tcnica en manejo integrado de plagas, buenas
prcticas agrcolas y manejo orgnico del cultivo.

Implementacin de Certificacin Orgnica: Desde que un agricultor empieza a trabajar con
la empresa se implementa en su parcela una agricultura orgnica, asegurando la
conservacin del medio ambiente y el aprovechamiento de este de manera sostenible.

Procesamiento
El proceso de elaboracin se lleva a cabo en la planta de produccin de la empresa
que se ubica en el Departamento de Cajamarca e involucra lo siguiente: Control de
humedad y Brix,, eliminacin de capa, seleccin de fruta,, lavado, desinfectado,
secado al aire, control de humedad, seleccin, examen microbiolgico, embolsado
y embalaje, para posteriormente ser trasladado a la ciudad de Lima

Distribucin
24

La comercializacin del producto comienza desde la ciudad de Lima hacia los
mercados internacionales principalmente Alemania y Estados Unidos. Se lleva a
cabo va area.

2.2.2 Descripcin de los productos


[Tabla N 6]

Ficha Tcnica
FICHA TCNICA AGUAYMANTO DESHIDRATADO ORGANICO
Nombre del
producto
Aguaymanto deshidratado orgnico
Presentacin Bolsa transparente 5 Kilos
Caractersticas Aspecto: Fruta Deshidratada
Color: Naranja
Olor: Caracterstico
Sabor: Caracterstico

Modo de uso Puede ser consumido en cualquier momento del da,
como acompaamiento par ensaladas y yogurt. Es un
snack perfecto para reuniones, en repostera,
mermeladas, tortas. Capacidad antioxidante,
propiedades diurticas , antirreumtica y es
recomendable para la diabetes
Precio $12 por kg.
Certificaciones
NOP Orgnica y las normas de la Comunidad Europea.
HACCP - Anlisis de Peligros y Puntos Crticos de
normas de control.
KOSHER
ISO 22000.-en proceso
25

Foto del producto











Fuente: Empresa
Elaboracin: Propia


Producto

Physalis, tambin conocido como el "Inca
berry", o localmente como "Aguaymanto" o
"Capul" es el fruto comestible del Physalis
peruviana, una planta nativa de los Andes
peruanos. Aunque es originario de Per,
Physalis ahora se cultiva tambin en otros
pases de Amrica Latina.
La planta de Physalis crece mejor en alrededor de 2300 metros sobre el nivel del
mar. Prefiere reas que estn protegidas de las heladas, la sequa y los fuertes
vientos, y requiere alta intensidad de luz y temperaturas promedio de alrededor de
20 C. La planta crece hasta una altura de entre 1,0 y 1,5 metros, y teniendo en
cuenta las buenas condiciones climticas pueden producir hasta 30 kg de frutos
por planta al ao. Su fruto es en forma de cereza, de 1 a 2 cm de dimetro y de
color amarillo-anaranjado en color. Viene encerrada en una cpsula delicada, color
dorado claro, que protege la fruta y lo mantiene fresco durante varias semanas
despus de la cosecha, y tambin hace que la fruta muy ornamental. Esta fruta
26

suculenta contiene diminutas semillas comestibles y una pulpa jugosa con un
delicioso sabor amargo / dulce sabor y aroma extico.
Propiedades nutricionales y beneficios para la salud
Su alto contenido en fructosa natural lo convierte en una excelente fuente de
energa y es ideal para su uso en barras energticas, granolas, sobre todo para
los deportistas y vegetarianos, o simplemente puede ser consumida por s
misma como una merienda saludable.
Tiene una capacidad antioxidante ms alta que otros conocidos "sper
alimentos".
Tiene propiedades diurticas, antirreumticas y utilizada con fines
teraputicos.
Ayuda a purificar la sangre, es un tnico fortificante para el nervio ptico y para
las mucosas de la garganta, es recomendable para diabticos de todo tipo
Favorece el tratamiento de las personas con problemas a la prstata gracias a
sus propiedades diurticas.
Es extremadamente Pro vitamina A, los niveles de vitamina C son aprox. 43 a
50 mg, muy cercano a las cantidades presentes en la naranja.
Adems es usada como tranquilizante natural por su contenido de flavonoides

Aguaymanto deshidratado
La fruta seca Physalis se convierte en una pasa de
uva en forma de esfera, unos 15 mm de tamao.
Tiene el mismo color naranja intenso y agradable
sabor amargo / dulce como la fruta original. Los
niveles normales de humedad varan entre el 10% y 13%.
2.2.3 Cadena Productiva
27

2.2.3.1 Flujograma de produccin
[Figura N 4]

Titulo: Flujograma de produccin
Fuente: Villa Andina
Elaboracin: Propia
2.2.3.2 Proceso de produccin
Procesamiento Aguaymanto deshidratado
28

Acondicionamiento de Materia Prima: El proceso de logstica de
entrada deja la fruta en el almacn de materia prima lista para su
procesamiento. El jefe de pre-proceso es el encargado de realizar
controles a sta verificando que se encuentre dentro de los estndares
adecuados para su procesamiento. Antes que la fruta ingrese al rea de
proceso es necesaria la remocin del capullo. Cerca de 20 operarios se
encargan de remover el capullo y en simultneo realizar una
clasificacin de producto retirando aquellos que llegan daados de
campo, que no se encuentran en grado ptimo de madurez o que no
son del ecotipo ptimo para el procesamiento. Posteriormente se
realiza un enjuague de la misma para remover slidos que puedan
acompaar la fruta como lo son pequeas ramas y tierra proveniente
del campo. Una vez completado el acondicionamiento del aguaymanto
este es colocado en envases para su acarreo a lo largo del proceso
productivo e ingresado al rea de proceso en stos.

Desinfectado: Se realiza un lavado con cloro para reducir la carga
microbiana. Esta actividad es llevada a cabo dentro del rea de proceso
y es seguida por dos enjuagues con agua en contra corriente para que
el producto a ser deshidratado no contenga residuos del desinfectante.
Se realizan estrictos controles en este proceso al ser un punto de
control crtico dentro de nuestro sistema de aseguramiento de la
inocuidad - HACCP.

Deshidratado: Una vez lavada, la fruta es ingresada a nuestro secador
continuo, el proceso de deshidratado demora aproximadamente 22
horas, dependiendo del dimetro de la fruta. Para llevar a cabo el
proceso de deshidratado y mantener las caractersticas organolpticas
de la fruta se utilizan temperaturas diferenciadas a lo largo del proceso
29

de secado, respetando los requerimientos termodinmicos del
producto de acuerdo con la curva de secado del mismo. Se realizan
muestreos por lote para verificar las especificaciones del producto
obtenido teniendo en cuenta los requerimientos del cliente,
especficamente en cuanto al porcentaje de humedad requerido para el
producto deshidratado, el cual en este caso es de 12%.

Inspeccin: Debido a la variabilidad de la fruta fresca proveniente del
campo de cultivo, especficamente al problema que un porcentaje de
sta viene rajada, se obtiene una merma de producto deshidratado
quemado. Se tiene una lnea de control de calidad que mediante un
proceso de seleccin retira los frutos que no se encuentran dentro de
los estndares establecidos por nuestra empresa.

Envasado: Por ltimo el aguaymanto deshidratado es envasado en
bolsas de 5kg y cuatro de estas bolsas son colocadas en cajas,
obteniendo cajas de 20kg de producto terminado. Posteriormente se
colocan etiquetas sobre las cajas sealando nmero de lote y nmero
de serie, permitiendo de esta manera una trazabilidad al detalle del
producto. Se manejan otras presentaciones para el producto terminado
de acuerdo con solicitudes especficas por parte de nuestros clientes.
Finalmente el aguaymanto deshidratado es colocado en nuestro
almacn de producto terminado.


2.2.3.3 Principales problemas y cuellos de botella

Infraestructura vial
30


Las principales dificultades vienen dndose debido a limitantes en la
infraestructura vial, especialmente en el abastecimiento de producto, desde las
comunidades campesinas hacia nuestra planta de proceso en las pocas de lluvias

Disponibilidad y el uso eficiente del agua

Durante el proceso productivo en los meses de sequa, se est estudiando la
posibilidad de filtrar el agua de lavado de fruta para ser reutilizada y lograr reducir
el consumo.

2.2.4 Cadena de Comercializacin

2.2.4.1 Agentes logsticos
Transporte de Carga a Lima: La empresa Quiliche S.R.L., quienes cuentan con
una flota de camiones moderna, con salidas diarias a Lima, cumplen con las
polticas para asegurar la integridad de la carga hasta la ciudad de Lima
Exportacin del Carga: Se cuenta con dos agentes de aduana con los que se
trabaja regularmente: Choice Air Courier del Per S.A.C
(www.skynetlim.com.pe) y TransmaresGroup (www.tpsac.com.pe).
2.2.4.2 Agentes de comercializacin

Brker Actualmente se cuenta con contrato de exclusividad con uno,
en los pases de Alemania, Austria y Holanda.
Ventas directas USA

2.2.4.3 Clasificacin arancelaria
31

La partida 0813 incluye los dems frutos secos, esta a su vez se
subdivide en 5 subpartidas ms que se muestran a continuacin:
Partida Descripcin
0813 Frutas y otros frutos secos
081310 Damascos desecados o deshidratados
081320 Ciruelas desecados o deshidratados
081330 Manzanas desecadas o deshidratas
081340 Los dems frutos secos
081350 Mezclas de frutas o de frutos de cascara de este
capitulo


El aguaymanto deshidratado no posee una partida propia, por lo
tanto pertenece a al siguiente grupo que se muestra a
continuacin:











PARTIDA DESCRIPCION DE LA PARTIDA
0813400000 Las dems frutas u otros frutos secos
32









3. ESTUDIO DE MERCADO




3.1 Reglamentacin comercial del producto
De acuerdo a la Ley N 29196, Ley de Promocin de la Produccin Orgnica o
Ecolgica, el ente rector en produccin orgnica es el Ministerio de Agricultura.

El ministerio de agricultura, a travs del Servicio Nacional de Sanidad Agraria
(SENASA), autoridad encargada de la fiscalizacin para la produccin orgnica a



Las exportaciones / importaciones de los Productos Orgnicos estn sujetas a lo
dispuesto por las regulaciones de los mercados o pases de destino. Dichas
regulaciones consideran principalmente aspectos relacionados a:
33

Produccin
Certificacin
Etiquetado
Acreditacin, entre otras
Produccin y procesamiento
Debe mantener la calidad del producto y debe ser realizado de forma separado al
procesamiento de productos no orgnicos
Certificacin orgnica:
El producto posee certificacin orgnica, esto se ha convertido en la garanta
perfecta para asegurar el buen estado y salubridad en el que se halla el alimento
para ser consumido, puesto que permite constatar si un cultivo ha seguido
acertadamente las normas de produccin orgnica. Estas normas implican un
sistema estndar de produccin para crecer, almacenar, procesar y empaquetar
Vigencia: 1 ao a partir de la emisin y vigencia condicionada a evaluaciones
posteriores
Etiquetado y empaque: La etiqueta debe contener:
Nombre del productor responsable
Nombre o nmero de registro de la certificadora
Periodo de vigencia del certificado
El empaque y el etiquetado deben hacerse con materiales no contaminantes del
producto ni del medio ambiente
Prohibicin: est prohibido el uso de semillas transgnicas
34

Reglamentacin: No existe norma tcnica para el aguaymanto deshidratado, solo
para el fresco.
3.2 Criterios de Preseleccin
3.2.1 Preferencias arancelarias

[Tabla N 7]
Preferencias arancelarias segn pas de destino
Importadores Arancel %
EE.UU 0 %
Alemania 0 %
Venezuela 0 %
Canad 0 %
Emiratos
rabes
Unidos
5 %
Turqua 15,4%
China 19,2%
Reino Unido 0 %
Australia 5%
Pases Bajos
(Holanda)
0 %
Espaa 0 %
Elaboracin: Propia
Fuente: Trademap

CONVENIOS INTERNACIONALES


SECCIN: II : PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL
CAPITULO: 8 : Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (ctricos),
melones o sandas
08.13 Frutas y otros frutos, secos, excepto los de las partidas nos 08.01
a 08.06; mezclas de frutas u otros frutos, secos, o de frutos de
cscara de este Captulo.
35

0813.40.00.00 - Las dems frutas u otros frutos


[Tabla N 8]

Convenios Internacionales

PAIS
CONVENIO
INTERNACIONAL
FECHA DE
VIGENCIA
ARANCEL
BASE
PORCENTAJE
LIBERADO
ADV
ARANCEL
EE.UU.
802 - ACUERDO
DE PROMOCION
COMERCIAL
PERU - EE.UU.
01/01/2012-
31/12/9999
25% 100% 0%
CANADA
803 - TLC PERU
CANADA
01/01/2012-
31/12/9999
25% 100% 0%
SINGAPUR
804 - ACUERDO
DE LIBRE
COMERCIO
PERU
SINGAPUR
01/01/2012-
31/12/2012
25% 80% 5%
CHINA
805 - TRATADO
DE LIBRE
COMERCIO
PERU CHINA
01/01/2012-
31/12/9999
17% 100% 0%
COREA
806 - TRATADO
DE LIBRE
COMERCIO
PERU COREA
01/01/2012-
31/12/9999
9% 100% 0%
SUIZA
807 - ACUERDO
DE LIBRE
COMERCIO
PERU AELC
01/01/2012-
31/12/9999
25% 100% 0%
JAPON
810 - ACUERDO
DE ASOCIACION
ECONOMICA
PERU JAPON
01/04/2012-
31/03/2013
9% 33.33% 16.67%

Fuente: SUNAT
Elaboracin: SUNAT




3.2.2 Exportaciones actuales del Per
36


En la siguiente tabla se muestra el valor de las exportaciones peruanas al
mundo en los ao 2007-2011

[Tabla N 9]
Exportaciones de Per al mundo de la partida 081340000
(Expresado en miles de dlares)
Importadores Valor
exportado
en 2007
Valor
exportado
en 2008
Valor
exportado
en 2009
Valor
exportado
en 2010
Valor
exportdo
en 2011
Mundo 25 74 57 153 735

Fuente: Empresa
Elaboracin: Propia
37

[Tabla N 10]
Principales destinos de las exportaciones 2007-2011
(Expresado en miles de dlares)
Importadores Valor
exportado
en 2007
Valor
exportado
en 2008
Valor
exportado
en 2009
Valor
exportado
en 2010
Valor
exportado
en 2011
EE.UU 2 5 12 31 214
Alemania 0 2 8 28 188
Venezuela 0 0 0 0 63
Emiratos
rabes
Unidos
0 0 0 0 44
Canad 0 0 2 13 44
Turqua 0 0 0 6 42
China 0 0 0 0 28
Reino Unido 3 6 7 20 26
Australia 0 0 0 3 17
Pases Bajos
(Holanda)
0 19 1 1 16
Espaa 10 30 19 28 15

Fuente: PrompexStat
Elaboracin: Propia

3.2.3 Exportaciones de pases competidores

[Tabla N 11]
Exportacin de pases competidores al mundo (2007-2011)
Valor exportado
por ao
Exportadores
Mundo

2007 398,383,000
2008 435,090,000
38

2009 447,403,000
2010 504,831,000
2011 805,506,000
Fuente: Trademap
Elaboracion: Propia



[Figura N 5]


Titulo: Evolucin de las exportaciones de los pases competidores al mundo
(2007-2011)
Fuente: TradeMap
Elaboracin: Propia


En la siguiente tabla se muestran a los principales exportadores mundiales de
la partida 081340 (los dems frutos secos).Tailandia lidera las exportaciones
de este producto cerrando el ao 2011 con 308,101,000 dlares. China y
Estados Unidos en segundo y tercer lugar con 87,565,000 y 70,127,000
dlares respectivamente
0
200000
400000
600000
800000
1000000
valor
exportada en
2007
valor
exportada en
2008
valor
exportada en
2009
valor
exportada en
2010
valor
exportada en
2011
398383
435090
447403
504831
805506
Mundo
39


[Tabla N 12 ]
Exportaciones de los principales competidores (2007-2011).
Expresado en miles de dlares

Exportadores
valor
exportado
en 2007
valor
exportado
en 2008
valor
exportado
en 2009
valor
exportado
en 2010
valor
exportado
en 2011
Tailandia 80127 78815 102802 100763 308101
China 78012 83319 83172 79813 87565
Estados
Unidos de
Amrica 47242 45897 46707 59985 70127
Espaa 15721 31645 20837 58192 56872
Alemania 40991 39603 32762 43675 50213
India 7967 8136 7981 10869 30351
Pakistn 6316 11552 29082 24173 22736
Francia 11183 13061 11643 8034 17572
Hong Kong
(China) 2716 3537 4237 7239 14274
Pases Bajos
(Holanda) 7726 7356 10427 10612 14186
Sudafrica 4262 4577 4111 7134 12040

Fuente: Trademap
Elaboracin: Propia


La partida denominada frutos secos incluye al aguaymanto deshidratado, sin
embargo no se puede obtener la informacin especfica del porcentaje de este
producto dentro de la partida bolsa. Para obtener la informacin especfica del las
exportaciones nicamente de aguaymanto por nuestros principales competidores,
pases, se recomienda hacer una investigacin de mercado especfica.


4.2.3.1 Disponibilidad de transporte
40

La empresa realiza sus envos va martima y va area utilizando las
siguientes empresas:

[Tabla N 13]
Vas de acceso

VIA MARITIMA VIA AEREA
COSMOS AGENCIA
MARITIMA S.A.
DELTA AIRLINES INC.
TRANSMERIDIAN SAC KLM CARGO
AGUNSA PERU S.A UNITED AIRLINES
INVERSIONES MARITIMAS
UNIVERSALES PERU S.A.
LAN PERU S.A.

Fuente: Data trade
Elaboracin: Propia

3.3 Preseleccin basada en datos estadsticos
3.3.1 Valor de importaciones

[Tabla N 14]

Importaciones Mundiales Totales Frutos secos
Cdigo
del
producto
Descripcin
del
producto
Valor
importada
en 2007
Valor
importada
en 2008
Valor
importada
en 2009
Valor
importada
en 2010
Valor
importada
en 2011
'081340
los dems
frutos secos 420,796,000 435,715,000 460,820,000 482,605,000 601,375,000

41

Fuente: Trademap
Elaboracin: Propia




[Tabla N 15]

Pases con mayores importaciones
(Expresado en miles de dlares americanos)
Importadores
valor
importada
en 2007
valor
importada
en 2008
valor
importada
en 2009
valor
importada
en 2010
valor
importada
en 2011
China 59386 62589 95617 73057 89774
EE.UU
75164 76071 70826 65357 81188
Alemania 40605 49475 39935 40643 51181
Reino Unido 25566 27378 20691 30765 42037
Canad 22872 22737 19452 23039 26056
Mxico 4092 4573 16895 20441 21755
Hong Kong
(China)
7898 8381 11248 13305 21229
VietNam 1890 1796 3512 2974 18659
Francia 14637 12495 13505 14423 17962
Malasia 6560 5346 5220 7904 16968
Japn 11406 8867 9780 11000 12624
Emiratos
rabes
Unidos
6720 4601 7463 6613 12184
Pases Bajos
(Holanda)
4984 6252 7952 9527 11394

Fuente: Empresa
Elaboracin: Propia


3.3.2 Tasa de crecimiento de las importaciones
42

Segn Trademap, analizando el mercado Norteamericano, Europeo y
Asitico, la tasa de crecimiento para los productos de la partida
0813400000-Los dems frutos secos, es la siguiente:


[Figura N 6]

Titulo: Tasa de crecimiento de importaciones Partida 081340 - Ao 2007
2011
Fuente: Trademap
Elaboracion: Propia


3.3.3 Valor unitario promedio del pas comprador
Segn las estadsticas de TradeMap; Alemania, es el pas con un precio superior a los
dems pases con un precio de $18.8 por kg y Espaa es que tiene un precio inferior
con $ 7.5 por kg.

[Tabla N 16]
Precio unitario de la Partida- 081340 en los Principales pases compradores
Importadores
0
5
10
15
20
25
Norteamrica Europa Asia
Tasa de Crecimiento
Tasa de Crecimiento
43

Valor unitario
(USD/unidad)
Estados Unidos
de Amrica
12.58
Alemania 18.80
Venezuela 4.50
Canad 11.00
Emiratos rabes
Unidos
14.67
Turqua 14.00
China 14.00
Reino Unido 13.00
Australia 17.00
Pases Bajos
(Holanda)
16.00
Espaa 7.50
Francia 14.00
Fuente: Trademap
Elaboracio: Propia

3.4 Seleccin del mercado de exportacin
Se preseleccionaron los siguientes mercados, ya que presentan potencial para las
exportaciones:
Emiratos rabes Unidos: Se realiz una exportacin de aguaymanto orgnico
deshidratado en el ao 2011 a DUBAI, adems es un mercado atrayente
econmicamente y es la entrada para los pases del medio oriente, que poseen
un alto poder adquisitivo.
Japn: La demanda de frutos secos en aos recientes ha estado apoyada por un
uso ms extenso de frutos secos en confitera y en culinaria registrando en el
ltimo ao (2011) 12,624,000 dlares. Es un mercado en crecimiento que se
preocupa y tiene conciencia sobre la alimentacin saludable debido a las
propiedades de este tipo de productos.
44

Pases Bajos: es uno de los principales destinos de las exportaciones peruanas
de frutos secos y orgnicos, adems posee uno de los principales puertos
martimos (Rotterdam) para ingresas a los pases de la unin Europea
Para ello, se us la Matriz de seleccin de mercados, habiendo establecido las
siguientes variables:

Arancel A/V
IVA en las importaciones
Importaciones totales del producto (2011)
Tasa de crecimiento- valor de las importaciones totales (07-11)
Valor exportacin peruanas al pas de destino(2011)
%participacin en las importaciones mundiales
% de crecimiento PBI
Poblacin
PBI Per cpita
DoingBussiness
Puertos principales
Trnsito
45

Matriz de seleccin de mercados
46



ANALISIS DE RESULTADOS

Analizando la matriz de seleccin de mercado, llegamos a la conclusin de que
tomando en cuenta las variables y segn la ponderacin de cada una:

Pas Objetivo: Emiratos rabes 3.76
Pas Alterno: Pases bajos 3.74
Pas Contingente: Japn 3.24

Emiratos rabes
Tasa de crecimiento de importaciones 8%
Mayor PBI Percapita- $55,641
Mayor % de crecimiento del PBI 4.9%
Valor cantidad importada en el ao 2011- Valor $44,000

Pases Bajos
Posee uno de los puertos de mayor intercambio comercial (Rotterdam)l
para entrar al mercado de la Unin Europea
Transporte martimo breve 19-25 das aprox.
Arancel a la importacin de productos 0%
Tasa de crecimiento de importacin de 23%
Japn
No registra intercambio comercial de la partida 081340
Mejor Ubicacin en el Ranking del Doing Business N24
La tasa de crecimiento de PBI est decayendo -0.7%

47


3.4.1 Acceso al mercado

Los Emiratos rabes constituyen una Federacin de siete emiratos( Abu
Dabi, Ajmn, Dubi, Fuyaira, Ras al-Jaima, Sharjah y Umm al-Qaywayn), cada uno
con un alto nivel de economa. Entre los principales emiratos se encuentran
Abu Dhabi y Dubai que son los ms significativos, donde se concretan las
actividades econmicas y comerciales, En particular Dubai constituye un
importante acceso a los dems pases del Medio Oriente, Los impuestos a la
importacin en su mayora son del 5% con algunas excepciones. Las ferias son
una herramienta de promocin muy importante para contactar con
contrapartes de la regin

3.4.2 Tamao de mercado

Es importante considerar que el 85% de la poblacin de los Emiratos rabes
Unidos son de procedencia extranjera. Adems debido a su gran atractivo
turstico, recibe ms de 15 millones de turistas al ao, de esta manera hay
demanda para todo tipo de producto. Segn el CEC, al aeropuerto de Dubai
arriban 50 millones por ao, y en 2015 sern 75 millones, convirtindose en el
ms transitado del mundo. Igualmente, el puerto de Dubai ser el tercero
ms recorrido durante los prximos aos. Asimismo es la tercera plataforma
agroexportadora del mundo, as que es un mercado potencial.

El mercado de Emiratos rabes tiene un 2% de participacin en las
importaciones mundiales de este tipo de producto.

48

El estado con Mayor poblacin es Dubai con una poblacin de 1,469,330
Personas en el 2007.

[Figura N 7]


Titulo: Distribucin de la poblacin por estados - Emiratos rabes (2007)
Fuente: UE interact siteweb
Elaboracin: Propia

A continuacin se presenta una segmentacin del mercado Emirato arabense
en funcin a las edades, a partir del cual podemos estimar una demanda
potencial en el grupo de edad 15 a 64 aos, de los cuales, el 73,9% de esta
poblacin no es nacional, as mismo encontramos dentro de este mismo
grupo que 3,060,518 son varones y 1,113,867 mujeres.




0.00
200,000.00
400,000.00
600,000.00
800,000.00
1,000,000.00
1,200,000.00
1,400,000.00
1,600,000.00
Poblacin por estados
Poblacion por estados
49

[Figura N 8]

Titulo: Estructura de edades de Emiratos rabes al 2012
Fuente: Central Intelligence Agency (CIA website)
Elaboracin: Propia

Sin embargo debido a la amplia y diversa poblacin conformada por
arabes y extranjeros es necesario resaltar su distribucin, a
continuacin se muestran una clasificacin de los grupos tnicos en
Emiratos rabes Unidos hasta 1982:

[Figura N 9]

Titulo: Grupos tnicos en Arabia Saudita - 1982
Fuente: CIA Factbook
Edades
0 - 14 aos
15 - 64 aos
65 a ms
19%
23%
50%
8%
Grupos tnicos
Emirat
Otros rabes e iranes
Sudasiaticos
Otros extrangeros
(incluidos del este y
oeste de Asia)
50

Elaboracin: Propia
3.4.3 Competencias
En Amrica Latina, una de las empresas que tambin exporta aguaymanto es
FRUANDES-Frutos de los Andes, se ubica en Colombia
[Tabla N 17]
Datos FRUANDES








Fuente: Fruandes web site
Elaboracin: Propia

3.4.4 Rentabilidad
El mercado rabe es uno de los mayores y ms promisorios del mundo en el sector
alimentos, ya que gran parte de los Pases rabes no posee una produccin capaz de
satisfacer su consumo, de ah la necesidad de importar.
Emiratos rabes es un pas especialmente interesante por su gran crecimiento econmico
y porque tiene un gran crecimiento del ingreso per cpita concentrado en un segmento
de poblacin que est en aumento (principalmente rabes y europeos) que son el
consumidor potencial de los productos orgnicos.

INFORMACIN FRUANDES
Nombre Comercial Frutos de los andes FRUANDES
Actividad principal Exportacin de frutas deshidratadas
Principal cliente
LEVEL GROUND TRADING LTD Canada
Pagina Web http://www.fruandes.com
Principales Productos Mango Deshidratado
Pia Deshidratada
Banano Deshidratado
Uchuva Deshidratada
Panela Granulada
51

3.5 Anlisis del mercado Internacional

3.5.1 Anlisis de la oferta.

3.5.1.1 Mercado Objetivo.

El mercado objetivo para este estudio es Emiratos rabes Unidos, se busca satisfacer la
demanda que existe en ese mercado. El consumidor de este tipo de productos es con
mayor frecuencia del sexo masculino que del femenino, ya que aproximadamente dos
tercios de la poblacin residente en Emiratos rabes son hombres


3.5.1.2 Ficha Pas
[Tabla N 18]
Datos Bsicos - Emiratos rabes Unidos


EMIRATOS ARABES





POBLACION 5.150.070

SUPERFICIE 83.600 km2
CAPITAL Abu Dhabi
PRINCIPALES CIUDADES Dubi, Al Ain y Sharjah
MONEDA Dirham (AED)
IDIOMA rabe, El ingls es aceptado en el
mundo de los negocios
RELIGION Islam
PBI 260.141 millones
52


PBI PERCAPITA 55.641

TASA DE CRECIMIENTO ANUAL 3.5%

Fuente: CIA web site
Elaboracin: Propia





3.5.1.3 Exigencias del producto

Requisitos y Barreras de ingreso
Todo producto alimenticio debe ser aprobado por el departamento de
Control de Alimentos, perteneciente a la Municipalidad de Dubai, que es
una importante institucin del Gobierno de este Emirato. Entre sus
funciones, es el organismo encargado de mantener la seguridad
sanitaria del pas.
La empresa importadora debe estar registrada en el programa
informtico de importacin de alimento y reexportacin (FIRS,
FoodImport &Re exportSystem) al que pertenece la seccin de comercio
de alimentos del Departamento de Control de alimentos.
Cuando el envo arriba al puerto de ingreso, el importador debe llevar el
cargamento al lugar de la inspeccin del Departamento de Control de
alimentos en el puerto donde se deben presentar los siguientes
documentos:
Declaracin de ingreso o area(Bill of entry o Airway Bill)
Solo en caso de containers, orden de entrega(Delivery order)
53

Certificado sanitario en original, aprobado por la autoridad
sanitaria gubernamental en el pas de origen.
Packing list


3.5.1.3.1 Barreras arancelarias

Emiratos rabes Unidos junto con otros cinco pases del golfo
formaron el CONSEJO DEL COOPERACCION DEL GOLFO, y se
estableci un arancel de 5% sobre casi todos los productos que se
importan.

[Tabla N 19]
Partida arancelaria del Aguaymanto deshidratrado

Partida arancelaria Descripcin Arancel %
081340000 Las dems frutas y
otros frutos secos
5
Fuente: SUNAT
Elaboracin: Propia

3.5.1.3.2 Barreras parancelarias
No se aprecian barreras para arancelarias. No existen cuotas de
importacin de productos ni ninguna otra clase de barreras para
arancelaria. Sin embargo es necesario destacar que para
comercializar un alimento categorizado como Orgnico se requiere
el certificado europeo o americano que lo avala como tal.

3.5.1.4 Canales de distribucin
54


Consideracin:
Contar con una diversidad de productos es una ventaja potencial para
las empresas peruanas que estn posibilitadas de hacerlo, ya que les
permite enfrentar menores costos de transporte en relacin con los
pases competidores cercanos y es por esto que la mayora de los
importadores/mayoristas/distribuidores no requieren un contenedor de
un nico producto o empresa, sino que suelen trabajar con
contenedores mixtos para satisfacer sus necesidades.


55

[Tabla N 20]
Principales supermercados y empresas importadoras
Empresa
Nacionalidad de
dueos
Tamao
relativo
Punto de
venta
Zonas Categora de compras
AbelaStores Emirati Pequeo 4 Abu Dhabi,Al Ain
Importador/compra localmente
mayorista
Abu Dhabi Co-op Emirati Medio 17
Abu
Dhabi,Sharjah Importador/compra localmente
Al Maya Group India Grande 36 Regional Compra localmente/importador
Carrefour/MAF Supermarkets Emirati Grande 40 Regional Compra localmente/importador
Carrefour Express Emirati Medio 19 Regional Compra localmente/importador
Emirates Co-op Emirati Pequeo 8 EAU Importador/compra localmente
EmkeGroup(Lulu/Al Falah/Emirates
General Markets) India/Emirati Grande 39 EAU Importador/compra localmente
LebaneseFuit.Co(LIFCO) Libanes/Emirati Medio 4 EAU Importador/compra localmente
Park n Shop India Pequeo 3 Dubai
Importador/compra
localmente/distribuidor
Safestway/GiantSupermarket Emirati/India Pequeo 15 Regional
Importador/compra
localmente/mayorista
Spinneys Dubai Emirati Grande 45 Regional
Importador/compra
localmente/mayorista
T Choithram&Sons(TCS) Emirati Grande 25 Regional
Importador/compra
localmente/mayorista
56

Fuente: Trade Map
Elabpracin: Propia


Los principales puntos de venta de frutos secos en Emiratos rabes Unidos son:

A. Supermercados/Hipermercados:

Segn ICEX, son los grandes distribuidores minoristas en Emiratos
Arabes. El desarrollo se ha producido fundamentalmente en los
grandes emiratos (Abu Dhabi, Dubai y Sharjah), donde se concentra
aproximadamente el 75% de la poblacin. En la mayora de los casos
compran los productos a un Importador Local aunque en ocasiones
importan directamente del fabricante.

PRINCIPALES PUNTOS DE VENTA

Carrefour:
Es el lder de la distribucin minorista en los
pases de la zona, y la primera cadena que
abri un hipermercado en Oriente Medio.
Fue en Dubai en 1995, en Deira City Center.
Los grandes hipermercados franceses
compiten con las crecientes cadenas locales
como EmkeGroup de Abu Dhabi. La cadena
francesa es la que est realizando una mayor
inversin en la distribucin en Oriente
Medio.

57

EmkeGroup:
Es un grupo local (Abu Dhabi) que se est
expandiendo enormemente en los ltimos
aos, situndose en el puesto 12 de los
mayores detallistas de frica y Oriente
Medio.
Shankar Trading Es uno de los principales
importadores/distribuidores de alimentos en
EAU. Propietarios de la cadena de
supermercados GeantSupermarket y New
safestwaysupermarkets.
Spinneys Cadena dirigida al cliente europeo y al
pblico de mayor poder adquisitivo,
desarrollando paralelamente funciones como
mayorista e importador.

Choithrams Grupo internacional que en el golfo
opera como red de supermercados y
distribuidor a otras cadenas, mayoristas,
hoteles, restaurantes, catering, lneas
areas, etc. Tiene una oferta amplsima
de productos y representan a ms de 80
marcas conocidas internacionalmente.

58









B. Las Cooperativas

Reciben el apoyo del Gobierno mediante subvenciones y el apoyo de la
poblacin local, que normalmente tiene participaciones en esas cooperativas.
Tradicionalmente estos establecimientos han sido asociados a sectores de la
poblacin de poder adquisitivo medio y bajo. Sin embargo, nuevas
localizaciones y modernos establecimientos atraen actualmente tambin a
consumidores de clase alta. Tienen gran cantidad de marcas blancas.


C. Canal de abastecimiento para sector hotelero, restaurant y catering:

Es uno de los canales ms importantes de distribucin junto con los
supermercados debido al gran nmero de hoteles y restaurantes que existen,
principalmente en Dubai.

Restaurantes en cadenas hoteleras: Dubai y Abu Dhabi representan el 80% de la
demanda de toda la alimentacin para restaurantes, segn ICEX.

Al Maya Group D A My L (
las cadenas de supermercados ms
grandes de la regin). Opera como
mayorista con su propio centro de
distribucin, siendo proveedores
tambin de otros establecimientos
minoristas y canal para proveer a
hoteles, restaurantes, catering.
59

Restaurantes aparte de las cadenas hoteleras: Son en general de menor nivel
que los restaurantes que hay en los hoteles. Son propiedad de inversores
locales y estn dirigidos por expatriados. La clave en este caso es tener contacto
con el inversor local.

HOTELES:
Las principales cadenas de hoteles locales son Rotana, Jumeirah, Abu Dhabi
Nacional Hotels, Habtoor/Metropolitan. En este caso los propietarios y gestores
son la misma compaa. Suelen tener sus propios equipos de compras.

CATERING:
Las principales empresas de catering profesional son locales, como Emirates
Inflight Catering (que prepara 50.000 comidas diarias), Abu Dhabi Airport
Catering, Abela (para el aeropuerto de Sharjah).

D.Minoristas

En la categora de pequeos comercios minoristas se incluye a las llamadas
( )
supermercados, as como a
y .

Los pequeos comercios constituyen un canal de distribucin que tiende
progresivamente a perder cuota de mercado dado el continuo crecimiento de
las grandes cadenas. A pesar de esta prdida, el nmero de establecimientos no
est descendiendo.
Caso aparte son los supermercados de las estaciones de servicio, cuyo nmero
se est incrementando rpidamente. Estos nuevos establecimientos son
60

funcionales, de aspecto moderno e incluyen cada vez una mayor gama de
productos, con el objetivo de atraer a una base slida de consumidores.

La mayora de estos comercios ofrecen un servicio de envo a domicilio y sus
precios son ligeramente ms caros que en las grandes cadenas de distribucin.
En principio, estos establecimientos no tienen capacidad para actividades de
promocin para introducir nuevos productos.

PRODUCTOS ORGANICOS
Segn el estudio de mercado de productos orgnicos emiratos rabes
Unidos de Pro chile, las tiendas exclusivas de productos orgnicos es el canal
ms adecuado para la exportacin de estos productos a Emiratos rabes. Entre
los importadores se puede encontrar a Organic Supermarket (o a OrganicFood
and Caf que es el restaurante de la misma empresa) tanto para Dubai como
para Abu Dhabi.
3.5.1.5 Medios de transporte

Aeropuertos
Emiratos rabes Unidos dispone de una
amplia red de 37 aeropuertos,. Entre los
ms importantes se encuentran: Abu
Dhabi International Airport, Dubai
International Airport, Fujairah
International Airport, Ras Al Khaimah
International Airport, Sharjah
International Airport y Al Ain International
Airport.
Carreteras
Extensin de autopistas de 1.088
61

kilmetros totalmente pavimentados, de
los cuales 253 kilmetros son autopistas.
Ferroviarias
El pas no cuenta con transporte frreo,
dado a que no existe ninguna extensin
de va frrea.
Puertos
El pas analizado cuenta con una
infraestructura portuaria de cuatro
puertos, entre los principales se destacan
el de Dubai, JebelAli y Port Rashid. Estos
poseen instalaciones sofisticadas, prestan
los servicios de carga y almacenamiento
de contenedores, carga general y bulk
cargo

3.5.1.6 Importaciones del pas objetivo al mundo


[Tabla N 21]
Importaciones de emiratos rabes al Mundo de la partida 081340
Expresados en dlares
Exportadores 2007 2008 2009 2010 2011
Total 7,654,000 7,486,000 7,463,000 6,613,000 12,184,000
Fuente: Trademap
Elaboracin: Propia





62

[Tabla N 22]
Principales pases proveedores de la partida 081340
(Expresado en miles de dlares)
Exportadores 2007 2008 2009 2010 2011
India 2161 2101 1776 2825 4383
Pakistn 2905 3905 3241 1763 3142
Tailandia 2298 878 1777 1321 3109
Estados Unidos 0 121 25 7 733
Sudafrica 11 12 159 110 266
Sri Lanka 123 82 75 63 248
Francia 7 38 15 175 141
Repblica de
Corea
0 0 0 2 56
Per 0 0 0 0 44
Malasia 0 0 0 86 25
Lbano 4 1 6 10 21
Nueva Zelandia 0 0 0 0 7
Alemania 46 72 7 21 3
Fuente: Trademap
Elaboracin: Propia

3.5.1.7 Importaciones del pas objetivo al Per

Las exportaciones de la partida 081340-los dems frutos secos al
mercado de Emiratos rabes comenzaron en el 2011, a
continuacin se muestra el valor y el peso en kg.


63

[Tabla N 23]
Intercambio comercial Per-Emiratos rabes Ao 2011
Pas Peso
Neto Kg.
Valor FOB
USD.
Emiratos
Arabes Unidos
3,250.00 44,075.00
Fuente: Infotrade
Elaboracin: Propia

3.5.2 Anlisis de la demanda.

3.5.2.1 Tendencia general del consumo.

Alta tasa de consumo de frutos secos en fiestas religiosas. La gran
mayora de los mayoristas, recalcan el pas de origen de sus productos
comercializados. Los frutos secos son usados para la produccin local
gourmet en el segmento de dulces y pastelera (snack), catering, para el
procesamiento y reexportacin.

Alimentos para la salud

El aumento de las tasas de obesidad y enfermedades crnicas en
los Emiratos rabes Unidos se ha centrado tanto en los medios
de comunicacin y el gobierno en el suministro de informacin y
las iniciativas relacionadas con la salud y la nutricin. Esto ha
creado oportunidades reales en el alimento para el rea de la
salud como los consumidores se vern cada vez ms la toma de
decisiones de alimentos para satisfacer tanto la salud general y
64

preocupaciones especficas. Este cambio ya es evidente con el
57% de U.A.E. consumidores dicen que estn haciendo un
esfuerzo consciente para comer de manera ms saludable
(Datamonitor 2009)

3.5.2.1.1 Segmentacin demogrfica

Segn las estadsticas demogrficas de la poblacin de Emiratos
rabes del Banco Mundial, al ao 2011 se percibe un crecimiento
de la poblacin de 3.2%. La personas entre 15-64 aos
representan la mayora de la poblacin con un 78.7%.

Por cuestiones religiosas y sociales se puede afirmar que el
consumidor de este tipo de productos es con mayor frecuencia del
sexo masculino que del femenino, factor que favorece el consumo
de este tipo de producto, ya que aproximadamente dos tercios de
la poblacin residente en Emiratos rabes son hombres. Asimismo
podemos afirmar que el inters por este tipo de productos
comienza en una edad comprendida entre los 30 y 39 aos y se
incrementa sucesivamente hasta los 50-59 aos, factor que
favorece el consumo, ya que el 71% de la poblacin est
comprendida entre los 15 y 64 aos.

[Tabla N 24]
DATOS DEMOGRAFICOS
EMIRATOS ARABES 2011
Poblacin(2011) 5.148.664 habitantes
Crecimiento poblacional(211) 3.282%
Pirmide de edad(2011) 0-14:20,4%
15-64:78.7%
65





Fuente: CIA web site
Elaboracion: Propia

La poblacin residente en Emiratos rabes est compuesta por un sin fin de
nacionalidades (Emiratos arabeses, iranes, sud asiticos, etc.) por lo que la mezcla cultural
es evidente, factor que motiva el inters en probar nuevos productos.
[Tabla N 25]
Distribucin de la poblacin por grupos tnicos (2005-2009)-Miles de personas
Nacionalidad 2005 2006 2007 2008 2009
%
crrecimiento
Emirati 898 916 930 941 950 5.8
Other 3,207 3,333 3,451 3,561 3,666 14.3
TOTAL 4,105 4,249 4,381 4,502 4,616 12.5

Fuente: Euromonitor
Elaboracin: Propia

[Tabla N 26]
Distribucin de la poblacin por grupos tnicos (2010-2020)-Miles de personas
000 2010 2015 2020
%
crecimiento
Emirati 958 983 1000 4.4
Other 3,767 4,230 4,681 24
TOTAL 4725 5213 5681 20.2

Fuente: Euromonitor
Elaboracion: Propia

>65:0.9%
Distribucin por sexos(2011) Hombres :66,6%
Mujeres: 33,4%
Grupo tnicos Emiratos, rabes e iranes,
sudasiaticos, otros.
Religin Musulmanes Mayoritariamente
66

3.5.2.1.2 Segmentacin geogrfica

Tomando como resultado que el mercado objetivo es Emiratos rabes Unidos que
tiene una poblacin de aproximadamente 5,150 millones de personas que habitan
en los 7 emiratos, Dubai es el principal y el ms recomendable ya que es donde se
concentra el 34% de poblacin

[Tabla N 27]
Distribucin de la poblacin de Emiratos rabes en ciudades
Miles de personas
Ciudades 2005 2006 2007 2009 % Crecimiento
Dubai 1,231 1,355 1,530 1,771 3.4
Abu Dhabi 630 649 667 696 10.5
Ajman 197 203 208 217 9.8
Al-Ayn 350 358 365 375 7.2
Al-
Fujayrah 72 76 81 88 22.9
AshShariqa 685 726 766 838 22.4

Fuente: Euromonitor
Fuente: DataTrade

3.5.2.1.3 Segmentacin psicogrfica

Clase social: Media
La poblacin de Emiratos rabes es una poblacin muy
diversificada, como lneas arriba se muestra, factor que motiva el
inters de probar nuevos productos, esto sumado al alto nivel
salarial de gran parte de su poblacin lo muestra como un
67

segmento potencial de mercado, no obstante se debe tener
siempre en cuenta la predominancia de su religin.


3.5.2.1.4 Segmentacin conductual
Dirigido a las personas que frecuentemente consumen productos
orgnicos de alto valor nutricional. En el caso del aguaymanto
deshidratado orgnico, las personas que se preocupan por consumir
productos que les proporcionen beneficios para su salud.
Segn el presidente de la Asociacin de Exportadores (Adex), Juan
Varilias, los alimentos deshidratados son los productos que tendran
la mayor acogida en los pases rabes, debido a que la costumbre de
consumir alimentos conservados est muy arraigada en ese
mercado.
Por otro lado un estudio de mercado realizado por el ministerio de
agricultura de Argentina en los Emiratos rabes, para un producto
del mismo rubro, ciruela desecada, afirma que el consumidor arab
basa la seleccin de sus alimentos en el precio ms que en la calidad
del mismo, lo cual se convierte en la principal barrera para luego
soportar la intensa competencia.
3.5.2.2 Anlisis del comportamiento del consumidor.

3.5.2.2.1 Hbitos de compra

Los hbitos de los consumidores en los tres grandes
emiratos(Dubai, Abu Dhabi y Sharjah) consisten en comprar mucho
en grandes supermercados e hipermercados y comprar poco en los
pequeos comercio, donde solo se hacen compras puntuales o
68

adquisiciones a ltima hora, SI el supermercado se encuentra en el
centro, las compras llegan a ser semanales, incluso diariasy el
consumidor de poder adquisitivo alto, si el supermercado esta en
las afueras, las compras llegan a mensuales y el consumidor es de
poder adquisitivo medio-bajo.

El principal elemento para el consumidor es el precio, luego
basndose en un nivel de precio escoge el producto por la calidad
que le d mayor satisfaccin.

3.5.2.2.2 Hbitos de consumo

Aproximadamente ms del 60% de los gastos estn relacionados
con alimentacin, vivienda, prendas de vestir, calzado, hotelera y
catering.
El aumento de la poblacin ha incrementado la demanda de
comida, entre los productos que se consumen con mayor
frecuencia esta: leche, yogurt, helado y confitera.

Asimismo comer fuera de casa se ha vuelto frecuente, pues existe
una parte importante de la poblacin que comer fuera de casa.

El siguiente cuadro muestra el nivel de inters de los consumidores
en la compra de los Emiratos rabes Unidos orgnicos en
comparacin con los consumidores de otros pases. Una
investigacin reciente de Datamonitor ha demostrado que el
consumo de productos orgnicos de los Emiratos rabes Unidos no
se apart de la compra de productos de alta calidad durante la
recesin y que apuntan a un crecimiento sostenido durante los
prximos cinco aos. Tambin se espera que el nfasis que los
69

gobiernos de Oriente Medio estn poniendo en el desarrollo de la
agricultura orgnica en la regin aumentar el inters de los
consumidores.

[Tabla N 28]
Comportamiento de compra de comida y bebida orgnica al ao 2012(%)

Todo el
tiempo
(1)
Mayoria
de tiempo
(2)
Total (1) y
(2)
Ocasionalmente Rara vez Nunca
Australia 0.03 0.1 0.13 0.33 0.3 0.24
China 0.05 0.34 0.39 0.47 0.12 0.02
India 0.11 0.31 0.42 0.37 0.17 0.05
Japon 0.02 0.06 0.07 0.43 0.35 0.14
Korea del
sur
0.06 0.25 0.31 0.54 0.14 0.01
Alemania 0.04 0.12 0.16 0.38 0.27 0.19
Holanda 0.01 0.06 0.07 0.22 0.32 0.39
Rusia 0.13 0.61 0.74 0.2 0.05 0.02
Suecia 0.04 0.13 0.18 0.35 0.3 0.17
Reino
Unido
0.02 0.09 0.1 0.35 0.33 0.22
Brazil 0.1 0.21 0.31 0.35 0.24 0.1
Arabia
Saudita
0.1 0.2 0.3 0.38 0.24 0.08
Emiratos
Arabes
Unidos
0.07 0.25 0.32 0.39 0.2 0.08
Estados
Unidos
0.03 0.09 0.12 0.32 0.28 0.28
Total 0.05 0.18 0.22 0.37 0.25 0.16

Fuente: Euromonitor
Elaboracion: Propia

70

3.5.2.2.3 Preferencias

En EAU, se pueden encontrar desde hoteles siete estrellas hasta
hoteles locales con restaurantes, caf y tiendas.

Es tambin importante mencionar que el consumidor se inclina por
aquellas empresas capaces de atender una elevada demanda. No
obstante, no hay que olvidar que el precio ser un elemento
determinante a la hora de la toma de decisiones

3.6 Anlisis del Mercado Nacional

3.6.1 Anlisis de clientes

Los compradores potenciales de este producto lo constituyen:
La cadena de supermercados de Lima y provincias, as como Distribuidores de
productos naturistas.

Tiendas naturistas a nivel nacional.

3.6.2 Anlisis de competidores

Los principales competidores son en el mercado nacional son:
AGRO ANDINO S.R.L
LONDA BEVERAGE COMPANY S.A.C.
ECOANDINO S.A.C
GB ORGANIC S.A.C
COMERCIO ALTERNATIVOS DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES
71

PERUVIAN NATURE S%S S.A.C
INVERSIONES & SERVICIOS GENERALES
MACHU PICCHU TRADING S.A.C

3.6.3 Anlisis de Proveedores
La empresa trabaja en conjunto con 188 productores de aguaymanto ubicados dentro del
departamento de Cajamarca en las Provincias de Cajamarca, San Marcos y Hualgayoc. A
ellos les brindan asesora tcnica en campo y luego les compran la produccin para
acopiarla, procesarla y comercializarla. La actividad productiva que promueve la empresa
Villa Andina SA, al ser una de tipo orgnica certificada, permite que todos los involucrados
en la cadena de valor se beneficien econmicamente, ya que el precio que paga el
mercado as lo permite y la empresa siempre paga alrededor del doble del costo de
produccin (entre S/.0.7-S/.1 x kilo y la empresa paga S/.2 x kilo)
3.6.4 Anlisis de precios
En el siguiente cuadro, se muestran los precios de las empresas competidoras. Villa
Andina es la empresa que vende a menor precio con $12.38 por kg., mientras que sus
principales competidores Agroandino SRL y Ecoandino SAC ofrece el producto a $13.14 y
$13.58 por kg. Respectivamente.
[Tabla N 29]
Promedio de Precios
Promedio Precios FOB 2011 2012 Promedio
Villa Andina Sac 12.52 12.19 12.38
PeruvianHeritageSac 13.01 13.01
ComAlt De Prod No Trad Y Des En Lat Ame 13.09 13.09
72

Agro Andino Srl 12.97 13.28 13.14
Peruvian Nature S ^ S Sac 13.58 12.50 13.27
Gb OrganicSac 13.50 13.50
EcoandinoSac 13.49 13.71 13.58
PeruNaturalsCorporationSac 14.38 14.38 14.38
Exportadora Agrcola Orgnica Sac 15.30 15.30
Total general 13.27 13.16 13.23


Fuente: Villa Andina
Elaboracin: Villa Andina



















73







4. PLAN ESTRATGICO



4.1 Objetivos estratgicos

Incrementar el volumen de ventas en un promedio de 20 % anual durante
los prximos 5 aos.
Reduccin de costos de produccin.
Dar sostenibilidad a las especies que pertenecen la biodiversidad nativa-
frutos exticos.

4.2 Estrategia de negocio

Incrementar el nmero de proveedores Certificados.
74

Proveer capacitaciones y asistencia tcnica para lograr el proceso de
certificacin, esto permitir pagarles mejores precios.

Reduccin de Mermas
Capacitar a los productores para la mejora en la recoleccin del producto.

Dar sostenibilidad a especies pertenecientes a nuestra biodiversidad, al generarles una
demanda sostenida; integrar a comunidades campesinas a mercados internacionales
mediante el desarrollo de cultivos de alta rentabilidad; abastecer a mercados
nacionales e internacionales con productos de alta calidad y gran valor agregado, y
desarrollar un modelo de gestin que pueda ser replicado para futuras experiencias en
mbitos rurales.

El posicionamiento de los productos de Villa Andina se distingue por las siguientes
caractersticas:

Un precio competitivo: reducir los costes de produccin al mximo,
manteniendo un margen bruto de cada producto alrededor del 50%, e
intentando mantenerse por debajo de los principales competidores
Un producto de calidad: mantener los mejores estndares y tener el respaldo
de certificaciones HACCP , Kosher, FairTrade USA u Orgnico
Una empresa con misin social: apoyar siempre el progreso de los
proveedores mediante el desarrollo de nuevos productos que mejoren los
estndares de vida de la poblacin de la zona.

4.3 Ventaja competitiva
Estrategia de diferenciacin
75

Las principales ventajas competitivas son generadas debido a la ubicacin geogrfica
de nuestra planta de proceso:
El estar cerca a las reas de cultivo y consecuentemente cerca a nuestra materia
prima nos permite tener una relacin directa con pequeos productores, menor
merma por transporte de la fruta y menor flete que las empresas de nuestro rubro,
las cuales habitualmente estn ubicadas en Lima.
Deshidratar sobre 2,500 metros sobre el nivel del mar requiere de menor energa
debido a la menor presin atmosfrica existente.
El clima: Baja humedad le otorga al aire mayor poder de secado.
Contamos con un secador de bandejas diseado en Alemania y fabricado en
Argentina, el cual nos permite conservar el color de la fruta fresca en el producto
terminado, dndole un acabado superior al de nuestra competencia, lo cual es
reconocido por nuestros clientes.

4.4 Ventaja comparativa
La fruta crece en Per, Ecuador, Colombia, Sudfrica, Kenia, Zimbabwe, Costa
Rica, Bolivia, Mxico. Siendo el mayor productor mundial Colombia ya que frente
a las cultivadas en otros pases, la uchuva de Colombia es ms dulce y de mejor
color, lo que la hace apetecida en los supermercados, hoteles y restaurantes
europeos donde se cotiza a muy buenos precios. Sin embargo el aguaymanto
peruano es un producto que tiene mucho potencial para la exportacin, y se
adapta fcilmente a muchos pisos ecolgicos de los que tenemos en nuestro pas,
por ello tambin puede producirse en parte de la costa y de la selva, siendo
Cajamarca el primer productor nacional.




76

[Tabla N 30]
Ficha de informacin de la empresa Colombiana FRUANDES







Fuente: FUANDES web site
Elabpracin: Propia

4.5 Alianzas estratgicas

Los productos de deben estar a disposicin de las personas que buscan productos
de alta calidad de alimentos naturales y de la salud, que son alternativas seguras y
eficaces para hacer frente a los problemas cotidianos

Por eso es importante crear un alianza de trabajo con los distribuidores ya que
son una parte importante en la cadena de suministro y se busca construir una
relacin slida ya largo plazo basada en la confianza, el compromiso y el respeto.

Como resultado, nuestro objetivo es facilitar la comunicacin y el entendimiento
mutuo de la operacin del negocio de cada uno y la realizacin de los objetivos de
otra manera seran imposibles con un simple proveedor-cliente
INFORMACIN DE LA EMPRESA FRUANDES
Nombre Comercial Frutos de los andes FRUANDES
Actividad principal Exportacin de frutas deshidratadas
Principal cliente
LEVEL GROUND TRADING LTD Canada
Pagina Web http://www.fruandes.com
Principales Productos Mango Deshidratado
Pia Deshidratada
Banano Deshidratado
Uchuva Deshidratada
Panela Granulada
77








5. ESTRUCTURA LEGAL Y
ORGANIZACIONAL


5.1 Estructura legal
Villa andina es una sociedad annima cerrada y cuenta con tres accionistas
La empresa cuenta con tres accionistas:
- Juan Antonio Portugal Quinteros: 33,34%
- Daniel Antonio MartintoHousman: 33,33%
- Pedro MartintoHousman: 33,33%


5.2 Organigrama Villa andina 2011
78

5.3 Perfil de equipo humano
rea Comercial y Despacho
Cada cliente y contacto comercial ser asignado a un socio de la empresa, con el
objetivo que ste lleve la relacin comercial y haga el seguimiento a las
oportunidades comerciales que surjan.
Se incrementar el nmero de clientes y contactos comerciales de acuerdo al Plan
de Marketing (ferias, brokers, tele-marketing, pagina web, retail)
El despacho internacional del producto ser responsabilidad de Cinthia Malaver,
inicialmente monitoreado por Daniel Martinto, y con copia permanente al socio a
cargo del cliente.
79


rea de Aprovisionamiento
Existen dos categoras de productos: Gestin Directa de Proveedores
(Aguaymanto, Yacon, Maca, Quinua) y Gestin Indirecta de Proveedores (Mango,
Cacao, Papaya, Pia, Pltano)
Cuando se realice GD se debe implementar: certificacin orgnica, certificacin
comercio justo, llevar estadsticas y trazabilidad a nivel de productor.
Cuando se realice GI se trabajar a nivel de asociacin. Dicha Asociacin debe
contar con las certificaciones requeridas por el mercado y la trazabilidad es a nivel
de Asociacin.
El rea de Aprovisionamiento est a cargo de la logstica de entrada del producto,
tesorera de pago, descuentos, rechazos, etc.

rea de Produccin
Responsable desde que el producto ingresa a la planta de proceso hasta que el
mismo es despachado.
Lidera las certificaciones HACCP, ISO, Kosher y Certificacin Orgnica de Proceso y
Comercializacin
Objetivo principal y constante de generar mejora en costos de produccin.

rea de Finanzas y Contabilidad
Lleva la contabilidad de la empresa
Genera reportes de flujo de caja, proyecciones a EEFF, auditoras contables,
suministra el capital de trabajo requerido para financiar el presente plan
estratgico.




80






6. PLAN DE RECURSOS HUMANOS


Villa Andina se enfoca en el bienestar y desarrollo de las personas que trabajan en
la organizacin, el xito de la empresa depende de las cualidades profesionales y
la motivacin. Ofrecer interesantes oportunidades de carrera en diferentes
mbitos profesionales, que se desarrollan en un contexto internacional y en la
diversidad cultural.

6.1 Tipo de reclutamiento
El proceso de reclutamiento se inicia con la bsqueda de candidatos y termina
cuando se reciben solicitudes de empleo. Este proceso permite adquirir un
conjunto de solicitantes de trabajo, del cual se seleccionara despus nuevos
empleados.
El proceso que consiste en atraer personas en forma oportuna, en nmero
suficiente y con las competencias adecuadas, as como alentarlos a solicitar
empleos en una organizacin.
6.1.1 Tipo de seleccin
81

Las exigencias de la seleccin se basan en las especificaciones del puesto cuya
finalidad es la de dar mayor objetividad y precisin a la seleccin del personal
para desempear su labor.

1) Anlisis del cargo: La informacin de los requisitos y de las caractersticas
que el ocupante debe poseer.
2) Anlisis de solicitud el empleado: Consiste en la verificacin de los datos
contenidos en la solicitud.
3) Entrevista: Consiste en la pltica del encargado de la seleccin y el que
desea ocupar el puesto y una prueba para verificar si realmente puede
realizar el trabajo.

6.1.2 Tipo de induccin

Consiste en un proceso en el que se proporciona informacin de la empresa,
estado actual, objetivos y posicionamiento


otros puestos, medios de trabajo que se utilizan, expectativas de desarrollo,
salario
es existentes en la organizacin.

6.1.3 Tipo de capacitacin
Para garantizar la calidad del producto y la constante capacitacin y
actualizacin de los trabajadores, la empresa brinda programas, cursos y
seminarios de capacitacin para todas las reas, segn el presupuesto
asignado para ello. La capacitacin se realizar principalmente en las reas
82

relacionadas a logstica e inventarios, de produccin, de Exportacin y
Atencin al Cliente, de Mantenimiento y Limpieza, y Certificacin Orgnica y
HACCP.
















83




7. PLAN DE MARKETING



7.1 Mercado objetivo
El mercado al cual nos dirigimos son los Emiratos rabes un segmento de
mercado con consumidores que gustan de sabores de productos orgnicos
deshidratados que motiven su consumo sano y natural.

7.2 Objetivos de marketing

Desarrollar estrategias efectivas de ingreso al mercado
Posicionarse como lder y comercializador de productos orgnicos
deshidratados
Dar a conocer el producto en el mercado de Emiratos rabes

7.3 Estrategias de marketing

Misiones comerciales.
84

Participar en ferias internacionales.
Participacin constante en eventos de Promperu.
Generar una relacin de largo plazo con sus clientes.
Sacar una lnea retail para el mercado peruano.
Relacin de largo plazo, con demandantes.

Mezcla de marketing

Producto
El producto primordial es el aguaymanto orgnico
deshidratado. Utilizado para los desayunos, postres, helados y
en la preparacin de platillos exticos, consumida por un
pblico selecto. Calidad insuperable lograda gracias al
asesoramiento de profesionales de la industria, lista para
soportar las crticas de los consumidores ms exigentes.
Empaque y embalaje

Unidad: bolsa 5 kg.
Unidades por caja: 20 kg(4 bolsas)
Pallet: 1000 kg. (50 cajas)
Conteiner 20 pies: 10,000
Conteiner 40 pies: 20,000


Precio
Fijacin de precios de exportacin: De acuerdo al mercado.
85

Comparacin con los precios: Similares a la competencia.
El precio ira directamente ligado con la calidad del producto que se va a ofrecer
Precio aproximadamente: $.12 FOB por kg.
Plaza
El mercado de destino es Emiratos rabes
Canales de distribucin: Por intermedio de un broker/ importador, que es el
encargado el proceso de comercializacin en los supermercados y mercados
populares.


Promocin
Ferias Internacionales

1. Gulfood, Hotel & Equipment Exhibition And Salon
Culinaire
Lugar: Dubai World Trade Centre
Fecha: Febrero
Website: www.gulfood.com

Brokers
Tele.ventas
Pagina web y E-markets
Retail




86

7.4 Marketing ecolgico

La empresa cuenta con certificaciones:

NOP Organica-Biolatina
Normas de Comunidad Europea
HACCP- Anlisis de Peligros y Puntos Crticos de normas de control.
Certificacionkosher














87






8. PLAN DE OPERACIONES


8.1 Objetivos de operaciones
Desarrollar y comercializar productos agroindustriales de alta calidad
8.2 Estrategias de operaciones
Acopiar aguaymanto de los agricultores proveedores.
Establecer contratos a largo plazo con los proveedores.
Implementar maquinaria para la transformacin y proceso de aguaymanto
deshidratado para incrementar la oferta exportable.



88

8.3 Descripcin de los procesos
Villa Andina cuenta con una lnea completa de maquinaria de procesamiento de
alimentos y la deshidratacin equipado con lo ltimo en tecnologa
La materia prima tiene que someterse a una evaluacin de control de calidad y una
cuidadosa seleccin antes de la deshidratacin. El proceso de deshidratacin es
vigilado cuidadosamente para asegurar la mxima retencin de todas las
caractersticas de los productos originales, sabor, aroma, color y propiedades
nutricionales. Los productos deshidratados son finalmente sometidos a estrictas
pruebas microbiolgicas y fisicoqumicas para garantizar altos estndares de higiene y
seguridad alimentaria.













89

8.4 Distribucin del rea de trabajo o
diseo de planta
La produccin de pellets requerir contar con tres espacio principales:
- rea de almacenaje de la materia prima (aguaymanto)
- rea de transformacin (deshidratacin)
Capacidad de planta: 1 contenedor al mes (10 toneladas).
- rea de almacenaje del producto final




























90




9. PLAN DE MANEJO DE BIODIVERSIDAD


9.1 . Objetivos del plan de manejo

o Conservacin de la biodiversidad
o Uso sostenible de la Biodiversidad

9.2 . Actividades de control del plan de
manejo

Realizar control continuo para identificacin y control oportuno de plagas y
enfermedades.
Realizar capacitaciones sobre riesgos de introducir especies exticas
Generar registros de las variedades y ecotipos de las especies adquiridas
Capacitaciones de manejo orgnico a agriculturoes proveedores y
concientizacin sobre el manejo de agua.
Promover el uso de insumos orgnicos pagando parte de precio
91

Incrementar el nmero de agricultores certificados como orgnicos.

9.3 Prcticas ambientales y sociales en
planes de bionegocios
Irrigacin / Uso del Agua
El agua que se utiliza en la actividad productiva y consumo del hogar, es
obtenida de afloramientos de agua superficial, que son canalizados para
abastecer el riego de los cultivos. Se realiza tambin de manera
alternativa, almacenamiento de agua lluvia para regado en pocas de
sequa.
En planta se implementa un protocolo para el proceso de lavado de la
fruta, que gua al operario para realizar un uso eficiente y racional del
agua utilizada.
Adicionalmente, antes de verter el agua generada en el proceso de
lavado, se almacena en unas cajas de sedimentacin que elimina los
slidos suspendidos, para la posterior disposicin al sistema de
alcantarillado.
Uso de Qumicos
No se utilizan qumicos en la produccin agrcola. Se vela por la
aplicacin de los estndares orgnicos a lo largo de toda la cadena de
valor.
Control de Parsitos
92

La empresa cuenta con un convenio con Senasa para brindar asistencia
tcnica en el manejo integrado de plagas y enfermedades en nuestras
principales zonas de abastecimiento.
Energa
La planta de procesamiento funciona con energa provista por la
empresa Hidranadina, de generacin hidrulica.
Basura Slida
Los residuos orgnicos generados son almacenados para compostaje y
uso como abonos en cultivos.
En planta se realiza separacin en la fuente de los materiales
generados, los cuales son vendidos a un reciclador.
Rotacin de Cultivos
En las reas de cultivo se encuentran asociadas varias especies
productivas dentro de un mismo sistema: quinua, aguaymanto, papa
nativa entre otros.
Estas especies son rotadas luego de una ao de cosecha, momento en
el cual se retira el cultivo y se siembra algn fijador de nitrgeno, u otra
especie productiva, y posteriormente se deja descansar el terreno.
Emisiones
Durante el proceso de la empresa no se generan emisiones
atmosfricas de ningn tipo.

Salud y Proteccin de los Empleados
Todos los empleados se encuentran afiliados a un sistema de salud por
cuenta de la empresa y al sistema privado de pensiones.
93

Adicionalmente, se les provee con la dotacin necesaria para realizar
sus labores, y asegurar su integridad fsica, como el uso de uniformes y
tapaorejas que los protejan del ruido generado por las maquinas.
Actividades de Reforestacin (nmero de rboles plantados)
Actualmente se encuentra en formulacin un proyecto para realizar
semilleros de especies nativas que respondan a los requerimientos
energticos de los agricultores para las labores domsticas, asociada
con especies maderables para reforestacin. Posteriormente se busca
el establecimiento de bosques protectores-productores, en pro de
disminuir la presin sobre el ecosistema generado por las necesidades
de lea, y contribuyendo con el aumento de la cobertura vegetal nativa.

9.4 Sistemas de gestin ambiental (SGA)
Produccin orgnica: Contamos con un sistema interno de
control para asegurar la integridad orgnica de toda nuestra
operacin, se brindan capacitaciones constantemente sobre
produccin orgnica, manejo integrado de plagas y sistema
interno de control.

Control de calidad: Contamos con un plan de capacitacin para
todo el personal de Villa Andina en sistema HACCP y Buenas
Prcticas de Manufactura. As mismo brindamos capacitaciones
a nuestros proveedores en manejo post-cosecha de nuestra
materia prima para asegurar que esta cumpla con los estndares
de calidad requeridos.

94

Control de insectos y enfermedades: Adicionalmente a la
asistencia que brindan nuestros ingenieros en campo, contamos
con un convenio con SENASA para brindar asistencia tcnica en
manejo integrado de plagas y enfermedades en nuestras
principales zonas de abastecimiento.

Capacidad institucional: Promovemos la asociatividad entre
nuestros proveedores, para esto apoyamos la primera etapa en
la formacin de asociaciones y buscamos que la firma de
contratos de compra sea ente la asociacin y nuestra empresa y
no individualmente con productores.

Otro (favor especificar): Biocomercio, nuestra empresa como
miembro de la Unin para el Biocomercio tico, y siendo parte
de nuestra misin desarrollar nuestras actividades de manera
sostenible, brindamos capacitaciones a todos los que
intervienen en nuestra cadena productiva en los Principios y
Criterios de Biocomercio.

[Tabla N 31]
Nivel de cumplimiento de los principios de biocomercio
PRINCIPIOS DEL BIOCOMERCIO
PRIMERA
VERIFICACIN
1. Conservacin de la biodiversidad 70%
2. Uso de la biodiversidad 100%
3. Distribucin justa y equitativa de los
beneficios
86%
4. Eficiencia econmica 100%
95

5. Cumplimiento de la legislacin nacional y
tratados, convenios y acuerdos internacionales
ratificados
88%
6. Respeto a los derechos de los actores
involucrados en el Biocomercio
91%
7. Claridad sobre la tenencia de la tierra, el uso y
acceso a los recursos naturales
100%
PORCENTAJE DE CUMPLIMIENTO DE P&C 91%

Fuente: PromPeru
Elaboracion: PromPeru


Principios de biocomercio

1. Conservacin de la Biodiversidad 70%
L VILLA ANDINA SA
de influencia ya que realizan un manejo orgnico certificado por Biolatina en los campos
de los productores con los que trabaja. Este manejo incluye prcticas como el uso de
abonos y pesticidas orgnicos, la reincorporacin de materia orgnica al suelo en la
preparacin del terreno, el descanso y rotacin de campos de cultivo, etc; sin embargo,
les falta documentar y registrar mejor sus labores ya que no cuentan con un inventario de
flora y fauna ni monitorean o dan seguimiento al estado del medio en el que operan
(porcentaje de cobertura boscosa, identificacin de cuerpos de agua, etc.), como para
poder sustentar que en verdad no se afecta al mismo.

2. Uso de la Biodiversidad 100%
L V A SA z
aguaymanto que fomenta en sus socios productores, siendo este cultivo nativo de la zona.
96

Este manejo sostenible est sustentado por la certificacin orgnica con la que cuentan, la
cual les permite comercializar sus productos con el sello orgnico para EEUU y Europa.
Dentro de las prcticas de sostenibilidad que realizan se encuentran la rotacin de campos
de cultivo, la rotacin de especies cultivadas, los cultivos mixtos, el manejo de plagas y
enfermedades sin el uso de pesticidas qumicos, etc.

3. Distribucin justa y equitativa de los beneficios 86%

La actividad productiva que promueve la empresa Villa Andina SA, al ser una de tipo
orgnica certificada, permite que todos los involucrados en la cadena de valor se
beneficien econmicamente, ya que el precio que paga el mercado as lo permite y la
empresa siempre paga alrededor del doble del costo de produccin (entre S/.0.7-S/.1 x
kilo y la empresa paga S/.2 x kilo). Tambin se pudo observar que no solo los hombres
productores son los beneficiarios ya que la produccin es una actividad que en realidad
involucra a toda la familia. Los productores y la empresa, en mutuo acuerdo, llevan a cabo
este emprendimiento el cual ha tenido buenos resultados para todos. Asimismo se pudo
constatar que la empresa promueve la contratacin de personal capacitado de la zona, ya
que cuentan con 21 trabajadores estables en planilla y 16 temporales, de los cuales la gran
mayora (todos excepto 3) son de Cajamarca
Cabe resaltar que debern realizar capacitaciones con los productores en temas como
salud, nutricin, higiene, etc.

4. Eficiencia econmica 100%

En este punto se encontr Villa Andina SA cumple con todos los indicadores, por ejemplo,
si cuentan con una ficha tcnica del producto y tambin tienen un sistema de trazabilidad;
su MOF, Plan Financiero, Flujo de Caja, Plan de produccin, acopio y ventas as como un
estudio de mercado y anlisis de cadena de valor estn bien elaborados. Tambin cuentan
con un plan de negocios y plan de exportacin.
97


5. Cumplimiento de la legislacin nacional y tratados, Convenios y acuerdos
internacionales ratificados 88%

Se observ que si cumplen con sus obligaciones tributarias y que tambin tienen algunos
de los permisos que deberan tener para su actividad como por ejemplo Registro Sanitario
de DIGESA, HACCP y aprobacin de defensa civil. No han podido tramitar la Licencia de
Funcionamiento tanto para su oficina como para su planta porque el dueo del local est
en juicio con la Municipalidad y hasta que eso se solucione no pueden hacerlo. No
depende de ellos y solo estarn en ese local un ao ms, todo el 2013.

6. Respeto a los derechos de los actores involucrados en el Biocomercio 91%

Respecto a este principio del Bio Comercio se puede concluir que si se cuenta con el
consentimiento de los productores para producir aguaymanto en sus campos y que estos
les vendan la produccin a la empresa; No hay discriminacin de gnero, no se permite el
trabajo infantil; tienen un Reglamento Interno definido, y no cuentan con protocolos
bioculturales ni valorizan el conocimiento tradicional del cultivo del aguaymanto porque
no existe este conocimiento tradicional. Antes de que la empresa promoviese su cultivo, el
aguaymanto creca de manera silvestre en el campo sin que los productores lo consuman
ni obtengan algn provecho de l. No tienen licencia de funcionamiento por motivos que
escapan de su manejo y cuentan con manuales HACCP aprobados por DIGESA. Hacen un
buen manejo de residuos slidos, tanto en campo con en la planta

7. Claridad sobre la tenencia de la tierra, el uso y acceso a los recursos naturales 100%

Cuentan con Certificados de posesin y ttulos de propiedad de los
productores/proveedores donde se certifica que el productor que les alquila tienen la
posesin de esas tierras.
98






10. IMPACTOS SOCIALES Y AMBIENTALES


10.1 Criterios de evaluacin de
impactos ambientales

Villa Andina se encuentra verificada por la UEBT (Unin for EthicalBiotrade
1
),
asociacin que promueve el comercio tico de los recursos de la biodiversidad nativa,
basados en la Iniciativa BioTrade
2
de la Conferencia de Naciones Unidas sobre
Comercio y Desarrollo.
Adicionalmente, cuenta con certificacin orgnica por el Programa Nacional Orgnico
NOP y el Estndar de la comunidad europea, y nos encontramos en proceso de
implementacin de la Certificacin FairChoice.






99



10.2 Criterios de evaluacin de
impactos sociales
Todos los trabajadores de la planta de proceso estn contratados de acuerdo a lo
establecido en las leyes peruanas, cuentan con todos los beneficios sociales de ley.
Programas de crditos para los empleados: La empresa otorga crditos a
los trabajadores los cuales son deducidos del pago mensual, sin intereses,
en un mximo de seis cuotas.
Entrenamientos: Todos los trabajadores son capacitados en prevencin de
riesgos laborales, sistemas de control de calidad como lo son Buenas
Prcticas de Manufactura y HACCP, procedimientos en casos de
emergencia y en la correcta realizacin de sus labores.
Distribucin de utilidades: La empresa se ajusta a lo estipulado por la ley
laboral peruana, pactndose una distribucin de utilidades entre los
empleados del 10%.
Trabajan en conjunto con comunidades de las zonas alto andinas (sobre los
2800 msnm) del departamento de Cajamarca, promoviendo el desarrollo
de pequeos productores a travs de estrategias asociativas como:
asesoramiento tcnico productivo, produccin orgnica, desarrollo de
tecnologas productivas y fortalecimiento organizacional; para ofrecer al
mercado productos de calidad y con continuidad.


100




11. PLAN FINANCIERO




La empresa plantea realizar la siguiente Inversin con la finalidad de ingresar
a nuevos mercados.
A continuacin el detalle:
[Tabla N32]
Inversin total
F
e
r
i
a
s

Biofach 5,698.00
Gulfoods 9,646.00
ExpoWest 5,878.00
Anuga 8,006.00
ExpoEast 6,752.00
PeruNatura 1,220.00
Sondeo de mercado para ferias 2,800.00


Total Promperu 40,000.00

Desarrollo de Marca, Posicionamiento y
Concepto 1,525.00
Adaptacin de Empaque 1,525.00
101

Factores Nutricionales (3 productos) 5,400.00
Ilustraciones 1,650.00
Consultora Sabor 1,400.00
Dos Adaptaciones de Empaque - Freelance 700
Consultora Financiamiento 11,800.00
Sub-total Linea Retail 24,000.00
V
a
l
o
r
i
z
a
c
i
o
n

d
e

b
i
e
n
e
s

Alquiler de vehculos para trabajo de campo 5,000.00
Alquiler de equipos de oficina 1,000.00
Alquiler de local para administracin 5,000.00
Gastos fijos por servicios bsicos 5,000.00
Sub-total Bienes 16,000.00

Total Villa Andina 40,000.00

Inversin Total $.80,000.00

Fuente: Villa Andina
Elaboracin: Propia

102

[Tabla N 33]
Adicionalmente adjunto un cuadro resumen de apoyo para la elaboracin del flujo de caja:

Fuente: Villa Andina
Elaboracin: Propia
FLUJO DE CAJA PROYECTADO DE LA EMPRESA VILLA ANDINA 2012-2018
Aguaymanto
deshidratado 2,012 2,013 2,014 2,015 2,016 2,017 2,018
Cantidad total
(kilogramos) 58,241.00 67,500.00 135,000.00 175,000.00 215,000.00 255,000.00 362,000.00
Precio unitario
(dolares) 12.50 12.50 12.50 12.50 12.50 12.50 12.50
Venta total
(dolares) 728,012.50 843,750.00 1,687,500.00 2,187,500.00 2,687,500.00 3,187,500.00 4,525,000.00
Costo directo
unitario
(dolares) 7.69 6.87 6.87 6.87 6.87 6.87 6.87
Costo
total(dolares) 447,873.29 463,725.00 927,450.00 1,202,250.00 1,477,050.00 1,751,850.00 2,486,940.00
Utilidad Bruta
(dolares) 280,139.21 380,025.00 760,050.00 985,250.00 1,210,450.00 1,435,650.00 2,038,060.00
103

CONCLUSIONES
En las estrategias de introduccin del aguaymanto deshidratado al mercado Arabe
se tomarn en cuenta la distribucin geogrfica de la poblacin por nacionalidades
debido a la diversidad de su poblacin.

La certificacin del producto se logr por el impulso de las empresas y la
organizacin de los productores que decidieron unirse para aprovechar la
demanda creciente, producir y vender el producto de manera conjunta.

El aumento de las tasas de obesidad y enfermedades crnicas en los Emiratos
rabes Unidos se ha centrado tanto en los medios de comunicacin y el gobierno
en el suministro de informacin y las iniciativas relacionadas con la salud y la
nutricin. Esto ha creado oportunidades reales en el alimento para el rea de la
salud como los consumidores se vern cada vez ms la toma de decisiones de
alimentos para satisfacer tanto la salud general y preocupaciones especficas.

El mercado rabe es uno de los mayores y ms promisorios del mundo en el sector
alimentos, ya que gran parte de los Pases rabes no posee una produccin capaz
de satisfacer su consumo, de ah la necesidad de importar.

Emiratos rabes es un pas especialmente interesante por su gran crecimiento
econmico y porque tiene un gran crecimiento del ingreso per cpita concentrado
en un segmento de poblacin que est en aumento (principalmente rabes y
europeos) que son el consumidor potencial de los productos orgnicos.

En el mercado de Emiratos rabes a pesar de los muy elevados precios por
razones de flete y bajos volmenes, hay un mercado para estos productos de
Aguaymanto deshidratado que crece del 50% cada ao.
104

Los pases potencias como Estados Unidos y Alemania son principales
consumidores de productos naturales.

La feria internacional que se realiza en Dubai Gulffood es una herramienta de
promocin muy importante para restablecer contactos con importadores y
distribuidores sobre todo para poder entrar al mercado de Dubai.

La produccin de aguaymanto en el Per y particularmente en Cajamarca se hace
adaptando conocimientos de Colombia y de otros cultivos, generndose tcnicas
locales para incrementar los volmenes de produccin.

Algunos agricultores han logrado diferenciar su producto mediante certificaciones
de diversa ndole (orgnica y buenas prcticas agrcolas), incrementando sus
beneficios econmicos y asegurando mercado, mejor precio y buena calidad del
producto, hacindolo ms sostenible en el tiempo.

Respecto a la produccin orgnica, afirmamos que en Cajamarca,
aproximadamente el 60% de la cantidad de reas cultivadas en esta regin se
encuentran certificadas por Biolatina, contndose tambin con certificacin HACCP
y de Biocomercio.







105

ANEXOS DE INTERES
Principales Ferias
GOURMET Abu Dhabi: ( Febrero 2013) Se trata de un festival gastronmico
celebrado por la Consejera de Tursmo de Abu Dhabi con la intencin de unir la
alta cocina con la cultura local. Se celebra durante 15 das con eventos en
diferentes hoteles y restaurantes de referencia con chefs mundialmente
reconocidos.
www.gourmetabudhabi.ae
SPECIALITY FOOD FESTIVAL Dubai: (Noviembre 2013)
Asisten productores, importadores, distribuidores y especialistas del sector tanto
locales como internacionales.
www.speciality.ae
GULFOOD Dubai: (febrero-marzo 2013) Es la mayor feria de alimentacin,
hostelera y equipamiento de Oriente Medio que se celebra cada ao en Dubai.
Suele ser durante la ltima semana de febrero. A ella asisten numerosas empresas
de toda la regin, se aprovecha su cobertura para llegar a pases limtrofes ms
complicados como Irn, Yemen, Irak, Bahrin, Kuwait, India, Pakistn, Omn y
Arabia Saudita.
www.gulfood.com
SWEETS & SNACKS MIDDLE EAST Dubai: (octubre noviembre 2013) Es la
mayor exhibicin internacional de dulces, confitera, pastelera, snacks y helado en
Oriente. Sirve de plataforma a productores y distribuidores para acceder a otros
pases de Oriente Medio y del Norte de frica a parte de EAU .
www.sweetsmiddleeast.com
SIAL ME Abu Dhabi: (noviembre 2013) Esta feria organizada por el grupo Sial de
Francia, con su filial Sial Middle East, ha tenido lugar en Abu Dhabi y ha contado
con la participacin de bastantes empresas de distribucin de dicho emirato.
http://www.sialme.com/
106

IMPORTADORES
J.M. FOODS LLC
P.O.Box: 112572 Dubai
Tel: +971 4 3386580
Fax: +971 4 3389833
www.jmfoodgulf.com
Su rango de productos abarca desde congelados, hasta productos frescos,
especialmente para el canal HORECA.
TRUEBELL MARKETING & TRADING LLC
PO Box 4146, Sharjah
Tel. 971-6-5342111
Fax. 971-6-5342112
fsd@truebell.org
www.truebell.org
Es importador, mayorista y distribuidor lder en EAU as como re-exportador. Posee
unas instalaciones de primera categora y representa a las marcas lderes del
sector de la alimentacin. Tienen ms de 120 proveedores de todo el mundo. En
general no tienen mucho inters por productos frescos, les interesa ms el
producto elaborado. . Estn interesados en productos de calidad y cuentan con las
siguientes divisiones:
1. Food products
2. Hotel Supplies
3. Catering Supplies
4. Beverage & Tobacco
5. Ship-h: T Sh-h (TS) SHAJAH
6. Duty free shops


107

GREENHOUSE
P.O.BOX 5927 SHARJAH (UAE)
Tel: (971 6) 5332218/19
Fax: (971 6) 5336631
Trabajan principalmente como mayoristas del canal Horeca (70% aprox.) Importan
unos 3.000 productos de alta calidad, no en grandes volmenes, pues priman la
variedad y calidad

MILK & HONEY Trading
www.milkandhoney.ae
Ubicacin: La Palmera
Direccin: P.O. Box 124 478, Dubai
Tel: +971 4 432 8686
Fax: +971 4 432 8387
Recientemente constituida y que est apostando fuerte por este sector gourmet,
con importantes planes de expansin, y a la bsqueda de nuevos productos
gourmet para incorporar a su portfolio.

EMIRATES GOURMET GENERAL TRADING LLC
P.O. BOX 182030 Dubai
Tel: +971 4 220 0902
Fax: +971 4 220 0903
nutri@emirates.net.ae
www.emiratesgourmetdubai.com
Tiene algunos puntos de venta propios en Ras Al Khaima, Fujaira y Dubai, pero
principalmente distribuye al canal HORECA: hoteles cinco estrellas de Dubai, como
por ejemplo, el Fairmont Hotel, Al BustanRotana o Burj Al Arab, aerolneas y
festivales. Comercializa todo tipo de productos gourmet: mermeladas, zumos, ts,
aceite de oliva, especias, chocolates, dulces, etc
108

JOHN HOLT FOODS
P.O. BOX 11803 Dubai
Tel: +971 4 344 0568 / 3472049
Fax: +971 4 344 7805 / 3473742
I y h
cinco estrellas en EAU y Omn

HUNTER FOODS LIMITED FZCO
P.O. Box 17022 Jebel Ali Free Zone, Dubai
Tel: +971 4 881 6279
Fax: +971 4 881 5528
huntfood@emirates.net.ae
www.hunterfoods.net
Empresa z k.

EMIRATES SNACK FOODS
P.O. Box 20682 DUBAI
Tel: +971 4 267 2424
Fax: +971 4 267 2563
www.esf-uae.com
O 1996
pblico como en el canal HORECA de EAU.