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que faz
Inovação em Gestão
Ano 1 * Número 8 * Novembro de 2009

Uma publicação quinzenal de Dermeval Franco para clientes e amigos

Editorial - A ajuda que vem de fora
Este é o numero 8 da newsletter que traz até você ideias, práticas e pensamentos. Pessoas que refletem sobre a realidade e fazem acontecer. Mais de vinte anos de vida corporativa como executivo e consultor, ainda me surpreendo com clientes e consultorias na difícil relação comercial entre os dois. O namoro é interessante, causa até paixão irresistível, mas quase sempre acaba com um gostinho de abandono, de quero mais, de incompreensão de um ou de ambos os lados. O divórcio, com seqüelas, às vezes é inevitável. É preciso esclarecimento de ambos, para que a relação seja saudável, os olhos brilhem e os trabalhos aconteçam. Não poderia deixar de escrever, algum dia, sobre esse assunto. Aqui está. Boa leitura e bom proveito.

Comprando serviços de consultoria
os protagonistas dessas mudanças. Estamos agora prestes a iniciar 2010 e todos os setores de negócios estão em transformação. Atenção! O seu negócio está se transformando. Sinalizam, há tempos, mudanças que modificaram radicalmente o comportamento do consumidor e as práticas de gestão das empresas. Tivemos o movimento da qualidade na década de 80, da reengenharia na década de 90 e agora século XXI - entramos na era do valor. Valor como sinônimo de eficácia de gestão e, conseqüentemente, lucratividade. Bem vindo a era da lucratividade sustentável. O advento de uma nova era exige que os velhos paradigmas dêem lugar a novas maneiras de pensar e agir com senso de urgência. Surgem, então, as perguntas: • É possível administrar uma organização baseada nos paradigmas do passado? • Como posso criar diferenciação num mundo dominado pelas commodities? • O que posso fazer para crescer o faturamento com lucro? • Qual a percepção que os clientes possuem daquilo que vendo ou da Marca da minha empresa? • Como está a minha capacidade de inovação? Qual foi a última vez que a empresa lançou um produto ou serviço novo no mercado?

• Tenho talentos na empresa
ou mantenho pessoas medianas com desempenho mediano que geram resultados medianos?

pensar o negócio junto com você e ofereçam ideias que possam, de imediato, gerar um “estalo” no seu

cérebro: - Putz! Por que eu não pensei nisso antes?

Considero mesmo que as empresas precisam de ajuda externa para atuar num cenário cada vez mais competitivo e não menos agressivo. Empresários de pequenas, médias e grandes empresas que administram seus negócios há dezenas de anos, têm muitas histórias para contar. Outros, porém, já não podem contar suas histórias. Foram varridos pelas ondas da inflação, da deflação, da hiperinflação, da recessão, de mudanças de moeda, de mudanças na política, na economia. E, pelo lado interno do negócio, fecharam as suas portas por conta da ineficiência de gestão. O nome do jogo sempre foi e sempre será a palavra mudança. Uma palavra que gera entusiasmo para alguns; pânico e medo para outros. Aqueles que viram as mudanças como oportunidades, prosperaram. Aqueles que as viram como ameaças, e não fizeram nada, morreram. É simples assim. Nos últimos vinte anos, tivemos toda a sorte de ameaças e oportunidades. A revolução da informação, a globalização e a formação de mercados comuns transnacionais, foram
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Poderíamos explorar mais de uma dezena de perguntas sobre o seu negócio e fazê-lo pensar na complexidade de administrar uma empresa atualmente. Se você concorda com tudo (ou quase tudo!) do que falei anteriormente, então concorda que precisa de ajuda para pensar o seu negócio visando a explorar novas oportunidades que gerem resultados melhores que os obtidos até agora. Portanto, e indo direto ao ponto, apresento algumas dicas para você selecionar uma ajuda externa para o seu negócio: 1 - Defina claramente o que você quer. Sem rodeios. O que você quer mesmo é melhorar a lucratividade de sua empresa. Sem pudor: ganhar dinheiro. 2 - Contrate consultorias e consultores nexialistas*.
Descubra consultorias ou consultores que possa ajudá-lo a

Eu sempre pergunto: Por quê e para quê você, empresário, quer fazer tal trabalho? Insisto nesta pergunta até você dizer assim: Poxa, onde você quer chegar? Na essência ou razão de existir de sua empresa, o lucro. Sim, porque sem ele a sua empresa deixa de existir. Portanto, o lucro é a razão de existir de sua empresa e é por isso que você quer contratar alguém para ajudá-lo a melhorar o desempenho e que leve a obtenção de melhores resultados. Quem não quer ter uma empresa saudável, lucrativa e feliz? 3 - Obtenha testemunhos de clientes da consultoria. Pergunte para quem comprou se a empresa aprendeu e adotou algo que aumentou a sua consciência sobre o negócio e modificou o seu desempenho. Qualitativamente é pouco. Pergunte sobre os resultados quantitativos. E sobre as dificuldades também. 4 - Defina a melhor estratégia para o seu negócio antes de qualquer coisa. Principalmente em trabalhos de planejamento empre-

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sarial, atente para o fato de que o que vai levar a sua empresa ao futuro planejado não é a Visão, a Missão e os Valores Empresariais. Eles são apenas balizadores. Mas sim, as capacidades ou competências internas de execução dos planos de ação. Determinação, inteligência, coragem, gente energizada, conhecimento técnico, acompanhamento, disciplina e controle. Só isso. Só assim você consegue mudar algo na sua empresa. 5 - Exija da consultoria clareza absoluta sobre os ganhos que terá ao contratá-la. Sabendo que o poder da consultoria é o poder do conhecimento. O seu, como empresário, é o da caneta para aprovar a proposta. Portanto, entenda bem a projeto e tente estabelecer um link entre o trabalho a ser feito e o lucro de sua empresa. Tudo é uma questão de causa e efeito. 6 - Saiba que o que você está querendo, na maioria dos casos, não faz parte de sua realidade. É algo que está no futuro e que, por isso mesmo, provoca receio, medo e dúvida. - Será que...? E bate aquela incerteza de contratar e pagar por esse trabalho, que você não sabe se vai dar resultado. Se você pensou assim, leia de novo o item 1. Avalie se a proposta leva a sua empresa na direção da lucratividade sustentável. 7 - Contratar uma consultoria par a aumentar a r eceita “amanhã”, você só consegue se aumentar os preços. Não precisa de consultoria. E você somente aumenta a receita ou faturamento se o seu cliente estiver disposto a pagar mais. Você sabe que isso não é fácil! Se você errar, quem agradece é a concorrência. Se quiser melhorar o resultado do DRE (Demonstrativo de Resultados), terá que reduzir despesas e, provavelmente, você já fez isso. A não ser que queira cortar na carne e assumir o risco da perda de bons profissionais e queda na qualidade do seu negócio.Isso não é bom. 8 - Esteja disposto a fazer coisas e tomar decisões que talvez nunca tenha enfrentado. Coragem para lidar com uma realidade até então desconhecida, consciente ou inconscientemente. Talvez você tenha que substituir pessoas que foram eficazes no passado, mas que hoje já não agregam e não são mais capazes de gerar soluções criativas para o seu negócio.

9 - Não crie e não deixe criar dependência da consultoria para com a sua empresa. Isto é péssimo! A consultoria ensina você a andar de bicicleta com rodinhas. Após um tempo, a consultoria vai embora e deixa, à própria sorte, que o cliente tire as suas próprias rodinhas. Será que ele consegue andar sem rodinhas de apoio? Então a consultoria volta e diz assim: Bem... Eu lhe ensinei a andar de bicicleta (com rodinhas), agora, se você quiser mais algumas aulas para aperfeiçoar seu aprendizado sem rodinha, vou precisar ligar o taxímetro dos meus honorários. Uma medida providencial é você prever no projeto, horas de acompanhamento pósimplantação. Por que? Às vezes o dia a dia de sua empresa não permite que as coisas andem do jeito que você gostaria. Ou, o que é pior, não possui pessoas qualificadas para tocar o projeto. Invista um pouco mais, mas certifique-se de que terá o trabalho completo. Sem surpresas desagradáveis. 10 - Repito mais uma vez. Saiba exatamente o que você quer, porque precisa, onde quer chegar e em quanto tempo. Isto lhe dará maior conforto e segurança durante o desenvolvimento do trabalho. É importante lembrar que a consultoria não é a solução para todos os problemas de sua empresa. Responsabilidades serão sempre divididas, mas as decisões, acertadas ou não, sempre será sua. Lembrese também de que a consultoria vai embora e você continuará com a sua empresa. E os seus problemas, porque eles sempre existirão. A não ser que a sua empresa deixe de existir. Aí, seus problemas tomarão uma outra direção. Ao longo de vinte e cinco anos de atuação como executivo e consultor, ora comprando serviços de consultoria, ora vendendo, já vi muitas coisas acontecerem na relação entre empresas e consultorias. Em todos os momentos: de satisfação com o trabalho bem feito, de insatisfação pelo trabalho mal feito ou incompleto, pelo abandono da empresa pela consultoria, por insegurança do comprador, por medo de enfrentar a realidade apresentada pela consultoria. Vi consultoria apresentar projeto
totalmente em desacordo com o que a empresa desejava, visivelmente direcionando o projeto para os seus interesses e expertise. Vi consultorias que ofereciam de um cachorro quente a um plano de cargos e salários. Vi consultorias apresentarem belos projetos que não se sustentaram na prática. Mas também já vi muitas empresas que nunca souberam o que queriam, compraram mal e ainda reclamaram dos seus prestadores de serviços. Isto é muito comum. E há casos de empresas que contrataram consultorias para manipular a realidade e encobrir a sua inabilidade de gestão, responsabilizando-as pelo fracasso.

Se este artigo ajudou você a esclarecer melhor o que significa comprar serviços de consultoria, estou satisfeito. Tenho certeza de que da próxima vez que você conversar com um consultor, saberá conduzir uma boa conversa e avaliar a capacidade dele entregar aquilo que você precisa. Com o pé no chão e a cabeça nas estrelas.
Sobre o autor: Dermeval Franco é Administrador pós-graduado em Marketing. Professor e consultor organizacional em Estratégia, Marketing & Pessoas. Autor do livro “As Pessoas em Primeiro Lugar – Como Promover o Alinhamento de Pessoas, Desempenho e Resultados em Tempos Turbulentos” – Editora Qualitymark – 2003.

* Consultorias e consultores nexialistas são aqueles que possuem uma visão sistêmica do mundo empresarial e não aceitam as respostas comumente aceitas pela maioria. Perguntam mais do que respondem. É um termo criado por Walter Longo para caracterizar empresas, consultorias e consultores que pensam fora da caixa. Se quiser ler mais sobre esse assunto, veja Newsletter Gente que Faz, numero 5. Se não recebeu, visite o blog www.capuccinoempresarial.blogspot.com e veja todos os exemplares editados. Em prestação de serviços, uma experiência negativa é suficiente para criar a crença de que todos os demais prestadores de serviços não prestam. É muito difícil convencer do contrário, a não ser acreditando que o mercado vai de A a Z. De consultorias excelentes a consultorias que não merecem estar no mercado.
Você pode aplicar as dicas do texto a qualquer tipo de trabalho que queira adquirir. Reorganização da empresa, dar foco no mercado e nos clientes, educar pessoas, selecionar pessoas, ampliar os negócios, adquirir um software de gestão, preparar lideranças, fazer planejamento etc.

Divã do Empreendedor

Aguarde!

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Quem irá levar a sua empresa para um futuro desejado serão os talentos de sua empresa. Aposte sua vida nisso.

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