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10+10+10+10 ESPECIAS QUE DAN SABOR A LA VENTA

En el post anterior citábamos 40 recetas, primeros platos, para cocinar mejor una Venta. Hoy continuamos
con las 40 siguientes, los segundos platos, que van configurando un menú sencillo pero apetecible.

V.-IDENTIFICAR A LAS PERSONAS QUE DECIDEN LA COMPRA
41.-Sea cual fuere el tamaño de la organización a la que se pretende vender (empresarial, familiar,
unipersonal), siempre habrá un grupo de personajes que tienen el poder de decidir sobre si compran
tu oferta o no.
Familiarízate con la evidencia de que, para cada objetivo de venta, habrá personas específicas que tienen
capacidad para decidir el sí o el no de la compra.

42.-El cambio también está presente en el juego de poder interno de esas organizaciones compradoras.
Asume que, aun dentro de la misma organización Cliente, para cada venta, estas personas y sus
papeles pueden y suelen cambiar.

43.-Dirigirse a una persona dando por sentado que su función compradora y por lo tanto su poder de decisión
es el que tú crees, es un peligro.
No abras jamás una visita sin identificar a todas y cada una de las personas que asisten a la misma.

44.-No des nada por sentado ni caigas en la tentación de hacer supuestos. Las cosas no son lo que parecen. El
cambio también está presente en las organizaciones en las que tu desempeñas tu trabajo.
La persona que hizo posible una venta pasada, no tiene por qué desempeñar el mismo papel en
una futura.

45.-Vender además de una habilidad social es una profesión no un entretenimiento.
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores
Crear, recoger y difundir ideas que
faciliten la labor de los profesionales del
Mundo de la Venta
No pierdas más tiempo del necesario con aquellas personas que te caen más simpáticas o con las
que estás más a gusto. Reducirán tu tiempo de venta.

46.-Identifica entre todos los que deciden la compra, quién es aquél cuya opinión es definitiva. Sólo
existe una persona con esa función. Aunque haya un comité.
A la misma solo le interesa el concepto de la venta, el impacto que puede tener en la organización de la que es
máximo responsable y la rentabilidad de la inversión que la compra supondría. No le hables de otras cosas.

47.-Ten especial cuidado con aquellos que se hacen pasar por esa persona decisora definitivos y no lo son.
Funcionan como auténticos cancerberos. Su papel es vigilar que se cumplan las normas de las que son
responsables ( condiciones de pago, fechas de entrega, pautas tecnológicas…etc.). Pero aparte de mantener
su poder de filtro, no les interesan otras cosas.

48.-Se hábil localizando el grupo de decisores para quienes tu propuesta, mejore su trabajo cotidiano. Serán
los usuarios de tu producto/servicio una vez comprado. Muéstrales cómo mejoraría los procesos que dirigen o
efectúan. Transfórmalos en sus propios “vendedores internos”.

49.-Busca y utiliza el apoyo de personas para que te abran puertas, te den acceso a niveles superiores
o te aporten información suplementaria. Por las razones que fueren tienen interés en que tú tengas éxito en tu
venta.
Serán auténticos guías para Vd.

50.-Recuerda en todo momento que, en última instancia, no trabajas con organizaciones clientes sino con
individuos que ejercen la función de compradores.
Sus interlocutores son siempre personas. Les interesan los beneficios materiales y las satisfacciones
emocionales.
No olvides que todos ellos compran y deciden por sus propias razones, no por las tuyas.
VI- INDAGAR SOBRE SUS NECESIDADES.
51.-Cada personaje que interviene en la compra con poder de decisión tiene intereses distintos. Son los únicos
que les mueven a actuar.
Averigua qué piensa cada uno de los compradores que tienen capacidad de decisión sobre tu
oferta de venta, antes de proponérsela.

52.-No olvides que, en general, nadie compra si no existe un desacuerdo entre su percepción del
estado actual de las cosas y el deseado.
Cuando un comprador no siente la necesidad de salir de una situación no cómoda o el deseo de alcanzar otra
mejor que la actual, no se mueve de donde está.
Si tu oferta no cumple alguna de esas dos expectativas y le haces consciente de ello, no te comprará.

53.-Deja de ser un incordio más para el comprador. Para ello céntrate en darle solución a los posibles
problemas del mismo y no lo hagas tanto centrando tu discurso en las características de su oferta.
Al comprador no le interesa tu producto/servicio sino lo que puede hacer por él.

54.-Distingue la importancia que a los problemas asigna el comprador. El comportamiento no es el
mismo para aquellos que califica de importantes, como para los que percibe como intrascendentes. Ni para los
que son urgentes o, por el contrario, pueden posponerse
Ten siempre presente que la importancia que les asigne el comprador es siempre subjetiva. No puedes darla
por sentada sino que has de descubrirla.

55.-Recuerda el viejo dicho: “mientras uno está hablando, no aprende nada”. El Vendedor Profesional
no es el que más rápido desenfunda. Los mejores Vendedores son siempre los que menos hablan y mejor
escuchan.
Practica la escucha activa que es aquella que mantiene permanentemente conectado el cerebro a la oreja.

56.-Se un excelente entrevistador. Aprende a administrar los tiempos y participaciones de su comprador y los
tuyos. Durante el transcurso de una visita mal planteada, el Vendedor suele hablar un 75% del mismo y el
comprador el resto.
Invierte los términos, concédele a él el protagonismo y déjale hablar de manera guiada por lo que más
le interesa: él mismo y sus circunstancias.

57.-La entrevista se conduce a través de las preguntas. Entrénate en la formulación de cuestiones inteligentes,
orientadas a descubrir necesidades y aspiraciones.
Usa una secuencia lógica de preguntas que den lugar a respuestas claras en el sentido que tú
deseas; que afloren información y generen confianza.
Construye un diálogo productivo orientado a la detección/solución de problemas-logro de resultados.

58.-No atosigues al comprador con preguntas en cascada. Preguntar no es interrogar; es interesarse
por la otra parte. Dale tiempo a contestar con tranquilidad, de manera meditada.
Pausas de 3 a 5 segundos, incitan a aquél a ampliar la información. Y a ti te permiten reflexionar sobre sus
respuestas.

59.-Aprovecha tu velocidad de pensamiento. Pensamos a razón de 450 palabras por minuto, mientras
que hablamos a 125 p/m.
Emplea ese tiempo para sopesar la información con la que cuenta, redefinir su estrategia y planificar nuevas
preguntas.

60.-No pierdas de vista la comunicación no verbal. Las expresiones, los gestos, los silencios, las
miradas de ambas partes, están transmitiendo continuamente.
Los de tus Clientes a ti y los y tuyos hacia tus Clientes. Sé un buen lector/actor de los mismos.
VII.-OFRECER SOLUCIONES A SUS PROBLEMAS Y ASPIRACIONES
61.-Recuerda que las personas compramos bienes o servicios porque nos resuelven un problema
o/y no aportan una satisfacción. Porque cubren una necesidad o porque cumplen un deseo.
La compra nos permite salir de una situación no deseada o alcanzar otra mejor que la actual.

62.-Los mejores Vendedores no son los que más rápido desenfundan. No comiences a aportar
soluciones sin antes haber hecho aflorar la existencia patente de necesidades o deseos por parte de tu
comprador.
Ofrécelas en el contexto de satisfacer a aquellas o estos, o, mejor, a ambos.

63.-No hables de características salvo lo imprescindible para configurar tu oferta y por supuesto para
responder si el comprador te pregunta por alguna de ellas. En caso contrario te convertirás –y así serás
valorado- en un catálogo ambulante.
La excesiva exposición de características aburre y además está comprobado que el abuso en su uso
aumenta la sensibilidad del comprador al precio.

64.-Conoce a sus competidores. No hablar de la competencia no supone ignorarla. Todos elegimos y
compramos por diferenciación.
Céntrate en aquellos aspectos diferencialmente positivos de tu oferta respecto sus competidores, sin
nombrarlos.
Beneficios y ventajas en los que tu oferta es mejor que la de los demás y sobre todo, insiste en aquellos que son
únicos. Y recuerda que tú eres uno de ellos.

65.-Resístete numantinamente a hablar de precio, sin antes haber aportado las soluciones.
Olvidarlo fija la atención de tu comprador en el esfuerzo que debe hacer en vez de en los beneficios que va a
obtener.
Adelantar el precio centra la conversación en el coste de la oferta que tú le presentas en lugar de hacerlo en el
valor de la solución que tú. le ofreces. Mala cosa.

66.-Familiarízate con el negocio de sus compradores. Indaga, busca, solicita fuentes de información y
documéntate.
Consigue que el comprador te vea como un aliado, alguien que conoce su negocio, su forma de
enfocarlo y le trae soluciones al respecto.

67.-Aprende todo lo que pueda acerca del negocio de los clientes de sus clientes. Asóciate con él.
En el caso de B2B, ayuda a tus compradores a incrementar sus mercados, sus segmentos.

68.-No olvides que tratas con personas. Razones, sentimientos, emociones son elementos que nos configuran
como tales. A todos nos guía la motivación. A los compradores también.
La solución que les aportas, ¿cómo contribuye a satisfacerles en el plano personal?.

69.-Pregúntate cómo es tu comprador y no sólo lo percibas por su función. ¿Le gusta ser
considerado capaz, desea conservar o aumentar poder, etc.?
El Vendedor que ignora esta faceta, prácticamente trabaja a ciegas.

70.-No presupongas nada. No des nada por sentado. Aunque conozcas muchísimo a ese comprador. Desde
la última vez que tuvo contacto con él, las cosas han podido cambiar. ¡Y mucho!
La percepción de necesidad, los afanes y la solución concurrente, es propia de cada individuo y como tal,
subjetiva, temporal, variable y, por supuesto, no enjuiciable.

VIII- PREVENIR Y MANEJAR OBJECIONES.
71.- De la misma forma que la fiebre no es la enfermedad sino su aviso, ten siempre claro que las objeciones
que tus Clientes plantean a tu oferta no son el problema, sino un síntoma de algo más
profundo.
Sencillamente significan que no quiere avanzar por el camino que tú le propones o a la velocidad que tú
pretendes.

72.-Recapacita sobre el siguiente dato: más del 60% de las objeciones tienen su principio en un
planteamiento erróneo por parte del Vendedor.
La excesiva presentación de características, un ansia desmesurada por hablar sin escuchar, una velocidad
inadecuada, un discurso centrado en el lo que a ti te parece destacable y no lo que á él puede parecerle
valorable…etc., están en el origen de casi todas ellas.

73.-En cada tipo de venta, segmento y posición decisoria del comprador, las objeciones suelen
ser recurrentes. Se repiten una y otra vez.
Anote las más frecuentes, analiza las razones que las motivan y practica tanto las estrategias previas que las
eviten como las respuestas posteriores más eficaces.
Reúnete con otros Vendedores de tu equipo, cuando de manera individual no seas capaz de hallar los
protocolos más adecuados. En cualquier caso, practicar en grupo enriquecerá a todos.

74.-No generalices ni incluyas cualquier oposición al avance, por parte del Cliente, bajo la denominación
“objeciones”.
Muchas veces no son sino la expresión de dudas, desconfianza, ignorancia..etc. y eso no tiene que
significar necesariamente que no desee comprar.
Las razones son múltiples y debes saber averiguarlas.

75.-Proscriba de tu vocabulario el término “vencer objeciones”. Introducir terminología bélica en la
relación con tus compradores siempre provocará un clima de conflicto. Y con ello más objeciones.
Sustitúyelo por el de “manejar” o “resolver” y mucho mejor por el de “prevenir”.

76.-Distintas razones suponen distintos tipos de objeciones y diferentes maneras de expresarlas por parte del
comprador.
Distingue entre “cortinas de humo” lanzadas por el comprador y objeciones reales. Las primeras
tratan de ocultar a tus ojos a las segundas.
77.-A la hora de gestionarlas usa la inteligencia.. Emplea el sentido común, que es siempre el mejor consejero.
No utilices una locomotora de frente (vendedor), para frenar a otra (comprador). Provocará un
enfrentamiento. En definitiva un choque con todos sus destrozos.
Pon ambas máquinas en el mismo sentido y vete frenando poco a poco.

78.-Cuando el comprador utiliza contigo una “cortina de humo”, en cierta medida “miente” y con ello su
potencial de agresividad aumenta.
Maneja los tiempos de adrenalina con solvencia. 4 segundos suelen ser suficientes para que la
actitud de él -defensiva- remita y la explicación tuya no sea percibida como un ataque sino como una
explicación.

79.-Tranquilízalo. Repite serenamente la objeción. Haz patente con ello que la has entendido -no
compartido- y acota la misma, preguntando al comprador si es la única razón para no avanzar. O si existen
otras.
Si es así, a continuación responde adecuadamente.

80.-No te comportes como un avestruz; deja de esconder la cabeza y atrévete a mirar el problema de frente. ¡
Pregunta!.
Muchos Vendedores no lo hacen por miedo a escuchar una respuesta no deseada y con ello pierden una gran
oportunidad.
Indaga de forma educada, profesional y directa las razones por la que el comprador no desea
avanzar.
Es la mejor forma de comenzar a eliminar el obstáculo.

En el próximo post concluiremos este recetario con los postres.

Alfonso Ruano
info@alfonsoruano.com
http://www.alfonsoruano.com


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Acerca de alfonsoruano
20 años como Consultor en formación comercial. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño,
implantación de Planes de Formación a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de
mejora contínua para Equipos de Venta. Contenidos e-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta.
Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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2 respuestas a 10+10+10+10 ESPECIAS QUE DAN SABOR A LA VENTA
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Diego artagaveytia dijo:
03/06/2014 en 4:38 PM
Quisiera seguir recibiendo esta
información..muchas gracias a
Responder
alfonsoruano dijo:
03/06/2014 en 4:41 PM
Diego, para seguir la información de los post que vamos publicando no tienes más que irte a la portada y arriba a la
derecha verás una casilla donde lo único que tienes es escribir la dirección del correo electrónico donde quieres
recibirla.
Un cordial saludo,
Alfonso
Responder
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