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REPBLICA DEL ECUADOR

INSTITUTO TECNOLGICO SUPERIOR


JOSE CHIRIBOGA GRIJALVA
CARRERA DE MERCADOTECNIA

DIAGNSTICO SITUACIONAL PARA EL DISEO DE UN PLAN DE
MARKETING DEL CENTRO DE ACOPIO DE LECHE EN LA COMUNIDAD
DE PAQUIESTANCIA.
Trabajo de graduacin como requisito previo a la obtencin del Ttulo de Tecnlogo(s),
en Mercadotecnia.
Autor (es): Nelson Snchez P.
Luis Pomasqui D.
Asesor : Lcdo. Jorge Surez.

Ibarra, Junio 2014









CERTIFICACIN DEL ASESOR
En mi calidad de asesor del trabajo de grado .,
presentado por: .Previo a
la obtencin del Ttulo de Tecnlogo(a) en.



















CERTIFICO
Que dicho proyecto ha sido revisado en todas sus partes y considero que rene los
requisitos y mritos suficientes para ser sometidos a la presentacin pblica y
evaluacin por parte del tribunal examinador que se designe.
En la ciudad de Ibarra a los das del mesdel 201





Lic.- Jorge Surez Aguas.











CESIN DE DERECHOS DE AUTOR

Yo,............, con cedula de ciudadana Nro.
. Autor del proyecto ................................
Cedo al Instituto tecnolgico Superior Jos Chiriboga Grijalva, los derechos que le
corresponden sobre el proyecto desarrollado, incluyendo los derechos de edicin y
publicacin.






NOMBRES Y APELLIDOS
CC..






INDICE
Captulo Uno ................................................................................... Error! Bookmark not defined.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA (ANTECEDENTES). ............... Error! Bookmark not defined.
JUSTIFICACIN. ........................................................................... Error! Bookmark not defined.
OBJETIVOS. .................................................................................. Error! Bookmark not defined.
Objetivo General. .................................................................... Error! Bookmark not defined.
Objetivos Especficos. .............................................................. Error! Bookmark not defined.
Delimitacin ................................................................................ Error! Bookmark not defined.
Temporal ................................................................................. Error! Bookmark not defined.
Espacial .................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Capitulo Dos .................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Marco Terico ............................................................................. Error! Bookmark not defined.
Fundamentacin Terica ........................................................ Error! Bookmark not defined.
Lmites de la parroquia de Cayambe ........................................... Error! Bookmark not defined.
Al norte .................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Al este ...................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Al Sur ....................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Al oeste.................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Parroquia Ayora .......................................................................... Error! Bookmark not defined.
Extensin: ................................................................................ Error! Bookmark not defined.
Fecha de Fundacin: ............................................................... Error! Bookmark not defined.
Lmites ..................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Actividad Econmica ............................................................... Error! Bookmark not defined.
Manifestaciones Culturales ..................................................... Error! Bookmark not defined.
Gastronoma Tpica ................................................................. Error! Bookmark not defined.
Paquiestancia .......................................................................... Error! Bookmark not defined.
Centro de Acopio ................................................................... Error! Bookmark not defined.
Leche ........................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Produccin higinica de la leche .......................................... Error! Bookmark not defined.
Factores ................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Plan de Marketing ..................................................................... Error! Bookmark not defined.
Estrategia de Mercadeo. ............................................................ Error! Bookmark not defined.
Estrategias de Marketing ........................................................ Error! Bookmark not defined.
Elementos del marketing mix ..................................................... Error! Bookmark not defined.
Precio .......................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Producto ...................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Distribucin ................................................................................. Error! Bookmark not defined.
Promocin ................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Fijar los propsitos ...................................................................... Error! Bookmark not defined.
Redactar el mensaje .................................................................... Error! Bookmark not defined.
Hacer que se destaque el mensaje ............................................. Error! Bookmark not defined.
Escoger los medios por los que se transmitir el mensaje ......... Error! Bookmark not defined.
Cartera de productos .................................................................. Error! Bookmark not defined.
Glosario de Trminos .................................................................. Error! Bookmark not defined.
Capitulo Tres ................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Metodologa. ............................................................................... Error! Bookmark not defined.
Tipo de investigacin ................................................................ Error! Bookmark not defined.
Mtodos ...................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Mtodo Inductivo .................................................................. Error! Bookmark not defined.
Mtodo Deductivo .................................................................. Error! Bookmark not defined.
Tcnicas de Investigacin ......................................................... Error! Bookmark not defined.
Instrumentos de Investigacin ................................................. Error! Bookmark not defined.
Determinacin de la Poblacin. ............................................... Error! Bookmark not defined.
Determinacin de la muestra para la PEA (Poblacin Econmicamente Activa) del sector
urbano de la Ciudad de Cayambe ............................................... Error! Bookmark not defined.
Matriz de Operacionalizacin de Variables. ............................ Error! Bookmark not defined.
Captulo Cuatro ............................................................................... Error! Bookmark not defined.
Encuesta N 1 .............................................................................. Error! Bookmark not defined.
Tabla 1. .................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Tabla 2. .................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Tabla 3. .................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Tabla 4. .................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Tabla 5. .................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Tabla 6. .................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Tabla 7. .................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Tabla 8. .................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Tabla 9. .................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Tabla 10. .................................................................................. Error! Bookmark not defined.
Capitulo Cuatro ............................................................................... Error! Bookmark not defined.
Diagnostico Situacional ............................................................... Error! Bookmark not defined.
Diagnostico Interno ................................................................. Error! Bookmark not defined.
Manejo de promociones. ............................................................ Error! Bookmark not defined.
Proceso de comercializacin. .................................................. Error! Bookmark not defined.
Manejo de personal ................................................................ Error! Bookmark not defined.
Productivo ............................................................................... Error! Bookmark not defined.
Organizacin de la Empresa ........................................................ Error! Bookmark not defined.
Diagnostico externo. ................................................................... Error! Bookmark not defined.
Encuesta N 2 .............................................................................. Error! Bookmark not defined.
Primera Pregunta.- Qu cantidad de bovinos dispone? ....... Error! Bookmark not defined.
Segunda Pregunta.- Cul es la produccin de leche diaria? . Error! Bookmark not defined.
Cuarta Pregunta.- Tiene algn tipo de control durante la produccin y manejo de la
leche? ...................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Quinta Pregunta.- El precio al que usted vende la leche es el ideal? . Error! Bookmark not
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Sexta Pregunta.- Qu medio de comunicacin utiliza?......... Error! Bookmark not defined.
Sptima Pregunta.- En qu horario prefiere informarse por el medio de comunicacin?
................................................................................................. Error! Bookmark not defined.
Anlisis de Resultados ................................................................. Error! Bookmark not defined.
1.- Qu tipo de productos elabora? ...................................... Error! Bookmark not defined.
2. Qu caractersticas (fsicas, qumicas, organolpticas, microbiolgicas) debe tener la
leche que usted utiliza?........................................................... Error! Bookmark not defined.
3. Cul es la cantidad de leche diaria en litros que usted necesita para su proceso? . Error!
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4.- Cmo hace la recepcin de leche? ................................... Error! Bookmark not defined.
5.- Dnde adquiere usted la leche para su produccin diaria? .......... Error! Bookmark not
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6.- Si existiera una empresa con estas caractersticas estara dispuesto a comprarlo?
................................................................................................. Error! Bookmark not defined.
Captulo Cinco ................................................................................. Error! Bookmark not defined.
Conclusiones y Recomendaciones .............................................. Error! Bookmark not defined.
Conclusiones. .......................................................................... Error! Bookmark not defined.
Recomendaciones. .................................................................. Error! Bookmark not defined.
Capitulo Seis .................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Objetivo general .......................................................................... Error! Bookmark not defined.
Objetivos especficos ................................................................... Error! Bookmark not defined.
Plan de marketing ....................................................................... Error! Bookmark not defined.
Localizacin. ............................................................................ Error! Bookmark not defined.
Estructura Organizacional ........................................................... Error! Bookmark not defined.
Anlisis de Producto. ................................................................... Error! Bookmark not defined.
Anlisis de Precios. .................................................................. Error! Bookmark not defined.
Anlisis de la Promocin. ............................................................ Error! Bookmark not defined.
Diagnostico externo .................................................................... Error! Bookmark not defined.
Entorno Econmico ................................................................. Error! Bookmark not defined.
Entorno Demogrfico .............................................................. Error! Bookmark not defined.
Entorno Competitivo. .............................................................. Error! Bookmark not defined.
Entorno Poltico-Legal. ............................................................ Error! Bookmark not defined.
Entorno Tecnolgico. .............................................................. Error! Bookmark not defined.
Entorno Cultural. ..................................................................... Error! Bookmark not defined.
Ambiente Natural. ................................................................... Error! Bookmark not defined.
Entorno Externo. ..................................................................... Error! Bookmark not defined.
Anlisis del Mercado. .............................................................. Error! Bookmark not defined.
Anlisis FODA. ............................................................................. Error! Bookmark not defined.


















Captulo Uno

PLANTEAMENTO DEL PROBLEMA (ANTECEDENTES).

El problema radica en los bajos niveles de produccin y rentabilidad de la leche de la
comunidad de Paquiestancia ubicada en la Parroquia de Ayora Provincia de Pichincha.
El centro de acopio busca mejorar sus indicadores a travs de la tecnificacin en los
procesos de extraccin y distribucin de leche.
Se detect el problema en el precio bajo que est pagando el recolector a un valor de
$0.25 por litro de leche mismo que perjudica a los productores lecheros de la
comunidad debido a que este es el precio ms bajo de compra.
En la actualidad las dificultades que enfrentan los habitantes de la comunidad de
Paquiestancia, se relacionan con la necesidad de los productores de entregar un mayor
volumen de leche y mejorar la calidad de su producto y tal vez hoy lo ms importante
mejorar la gestin administrativa y econmica de la comunidad en el mercado lechero;
as podrn finalmente optar a un mayor precio, sin embargo para competir en el
mercado requieren de una eficiente gestin empresarial en la produccin de leche.
La leche es un producto muy consumido por la mayora de personas, pero por esa
misma razn, existe gran cantidad de gente que busca este producto con calidad, es por
eso que al haber compradores se ir regulando por medio de mejora de precios, con
esto se lograr conseguir compradores y as evitar botar el producto mejorara su
productividad y rentabilidad que esto ocasiona una estabilidad econmica y rentable.

JUSTIFICACIN.

Con la puesta en marcha del centro de acopio lechero se busca beneficiar a los
habitantes de la comunidad ya que traera nuevas oportunidades de inversin y empleos
lo que aumentara en cierto grado la calidad de vida de la poblacin de la misma
causando un impacto social positivo. Tambin se tecnificar la comunidad ya que hasta
el momento no cuenta con esta clase de prctica ni maquinaria para el proceso de
extraccin y distribucin de la leche.
Para la elaboracin de este proyecto existen diversas razones; la principal por la que se
pretende crear un plan de Marketing que busca aumentar los niveles de rentabilidad y
productividad del proceso de extraccin y distribucin de la leche en la comunidad de
Paquiestancia utilizando nuevas tecnologas como herramientas principales.
El plan de Marketing y la puesta en marcha del proyecto son necesarios porque con l
los estndares de calidad de la leche seran mucho ms altos lo cual significara un
menor riesgo de que los compradores la rechacen y significara una mayor rentabilidad
para el centro de acopio lechero.
Bsicamente el centro de Acopio recolectar la leche de la comunidad con la
maquinaria indicada para permitir que el producto no se altere y su calidad no
disminuya con el tiempo sino que se conserve en su estado natural e ideal.
Esta maquinaria estar apoyada por un laboratorio el cual realizar las pruebas fsicas
qumicas necesarias a la leche y as poder asegurar la calidad del producto que se
recibir para el acopio posterior a la comercializacin.
El centro de Acopio Lechero Paquiestancia con el afn de lograr un mayor
posicionamiento y competir con calidad ha entendido que la tecnificacin es la forma de
conseguir estndares elevados que adems de favorecer la fluidez y rapidez de los
procesos rutinarios contribuirn a la mejora del clima laboral.
Gran parte de la poblacin de la Parroquia Paquiestancia se dedica a trabajos ganaderos,
por este motivo se ha visto una gran oportunidad para la elaboracin de un plan de
Marketing para la creacin de centros de acopio con tanques de enfriamiento qu
comercialice su leche, debido a que los hacendados y personas que se dedican a esta
actividad no se sienten satisfechos porque tienen muchos inconvenientes para
comercializar el producto, la leche es regateada por los piqueros y las empresas
procesadoras de lcteos los cuales buscan continuamente pagar el precio ms bajo no
obstante la produccin de leche se mantiene aparentemente constante, los precios son
muy bajos e inestables. Para llevar a cabo este plan de marketing es necesario contar
con los siguientes conocimientos.
Investigacin de mercados, mix del marketing
Este Plan de Marketing contribuir al objetivo Nro. 6 del plan del Buen Vivir Garantizar
el trabajo estable, justo y digno en su diversidad de formas Poltica 6.3. Fomentar la
asociatividad como base para mejorar las condiciones de trabajo, as como para crear
nuevos empleos. Meta 6.3.2 Duplicar el porcentaje de personas con participacin activa
en asociaciones de productores, comerciantes o agricultores al 2013.


OBJETIVOS.
Objetivo General.
Realizar un Diagnstico Situacional para el diseo de un Plan de Marketing del
Centro de Acopio de Leche en la Comunidad de Paquiestancia.
Objetivos Especficos.
Desarrollar un diagnostico interno y externo para analizar la situacin del
Centro de Acopio en la comunidad de Paquiestancia.
Disear Estrategias de Mercado que permita un mejor posicionamiento
para los productos y Centro de Acopio de Paquiestancia.
Desarrollar un Plan de Marketing para la difusin productos y Centro de
Acopio de Paquiestancia.
Validar la propuesta mediante un presupuesto de medios para determinar
la factibilidad.
Delimitacin
Temporal
El presente proyecto da inicio desde del mes de febrero hasta el mes de septiembre
durante el ao 2014, las expectativas planteadas con el anteproyecto parte de los
propsitos que permitan enfocar de forma clara un diagnostico situacional para el
diseo de un Plan de Marketing del Centro de Acopio de Leche en la Comunidad de
Paquiestancia.
Espacial
Lugar: Provincia de Pichincha, Cantn Cayambe, Parroquia de Ayora, Comunidad
Paquiestancia










Capitulo Dos
Marco Terico
Fundamentacin Terica
Cantn Cayambe
Segn, (http://es.wikipedia.org/wiki/Cant%C3%B3n_Cayambe pgs. 24-26), El
cantn Cayambe es uno de los ocho cantones de la Provincia de Pichincha. Se ubica al
noreste de ella y cuenta con una superficie de 1182 km. Est conformado por ocho
parroquias, tres urbanas y cinco rurales. Cayambe es a su vez la cabecera cantonal. Su
cabecera cantonal es la ciudad de Cayambe, lugar donde se agrupa gran parte de su
poblacin total.
Su nombre se deriva del ancestral pueblo de los Cayambis que actualmente, an
habitan el lugar.
Aunque su origen es anterior a 1883, se toma esta fecha como el momento de su
fundacin ya que fue la primera vez que el cantn form parte de la Provincia de
Pichincha.
De acuerdo con (Maldonado, 2009, pgs. 145-150-153), La agricultura y la ganadera
constituyen la base de la vida cantonal y su desarrollo econmico, la falta de
preocupacin gubernamental para atender a las necesidades de desarrollo vial.
Se debe anotar que la produccin agrcola hacia el Norte y el Este es mnima
debiendo tener en cuenta que antigua, ente estas zonas prcticamente eran el granero de
abastecimientos para el ecuador, principalmente de tubrculos y granos de que se
permite mencionar, que nuestro antepasados y principalmente en la sierra no deseaba ni
pedan sacarse la lotera, ni sorteos, ni rifas sino que era comn.
Igualmente se institua por las fabricaciones de sombreros de paja toquilla y de fibra
de cabuya a la cual se dedicaba la mayora de la poblacin pero no se ha podido
determinar la causa por la cual prcticamente a desaparecido esta industria.
Pero como siempre se ha caracterizado por ser la zona esencialmente agrcola-
ganadera, las principales industrias que se han desarrollado son la elaboracin de
harinas y sobre todo la industria lechera y sus derivados; pasando a ocupar sitiales de
importancia en el abastecimiento de estos productos a los grandes centros de consumo.
Desarrollo comercial.- la actividad comercial, para para satisfacer las necesidades
de los clientes de consumo cantonal, est adquiriendo matices inusitados. En la cabecera
cantonal existen adecuados establecimientos comerciales, no ocurre lo mismo en las
cabeceras parroquiales. En donde la actividad del comercio local queda reducida al
expendio de artculos de primera necesidad y pequeos almacenes de productos
nacionales y pocos extranjeros.
El gran proveedor para surtir las mercaderas a la ciudad de Cayambe, es quito,
Guayaquil y cuenca; debido a su cercana y facilidad de las vas de comunicacin
restringe el comercio local de ciertos artculos como los suntuarios.
La gran produccin cayambea de exportacin es determinada por las flores
principalmente por las rosas, claveles, frutillas que son la fuente de obtencin de
divisas, se exportan por las ciudades de quito y Guayaquil a las cuales se encuentran
unidas por buenas carreteras, esta exportacin se lo hace principalmente a los Estados
Unidos y Europa.
Lmites de la parroquia de Cayambe
Al norte
Desde el cruce de la zanja que de oeste a este corta transversalmente a la quebrada
Rumi- pungo, por dicha zanja hacia el este, sobrepasando la lnea ferra, la carretera
conduce a Cayambe y llega hasta la quebrada de cajas aguas arriba, hasta sus nacientes;
desde estas nacientes, la lnea imaginaran que pasando por la cumbre de los cerros
Fugara y Cusin alcanza las nacientes de la quebrada San Jos, aguas bajo, hasta su
afluencia en el rio Santa rosa; por este rio, aguas arriba hasta recibir la afluencia de la
quebrada Parcarumi y del rio Chimba; el rio de la chimba; aguas arriba hasta la
afluencia de quebrada San Xavier; aguas arriba hasta sus nacientes la lnea imaginaria a
la cumbre del cerro el rosario, hasta alcanzar las cumbres Septentrionales del Cayambe,
en la Cordillera Oriental de los Andes.
Al este
Por las cumbres del nevado Cayambe hacia el sur, el dividor de la cordillera Oriental
hasta las cumbres del Sarahurco y su extensin hacia el Sur- oeste hasta los origenesde
que quebrada Rundococha.
Al Sur
Por la quebrada rundococha, aguas, abajo hasta la confluencia de la quebrada moras
chupa, punto de origen del rio Natagacho; por este rio , aguas abajo, que luego tomalos
nombres de rio chitachaca y guachala hasta su confluencia con el rio granobles, dando
rigen al rio pisque.
Al oeste
El curso del rio granobles, aguas arriba, hasta la altura latitudinal de la confluencia
de los ros San Jos y Puluvi; dese este punto, la lnea imaginaria al Nor - oeste hasta
alcanzar el curso de la quebrada Santa Ana; por esta quebrada arriba hasta la
confluencia de las quebradas el prado y andaba aguas arriba, hasta su origen occidental;
desde este origen la lnea imaginaria al Nor. Oeste, que cruzando la quebrada
Rumipungo alcanza a la zanja transversal a esta quebrad; y; por esta, hasta la quebrada
Rumipungo.
Parroquia Ayora
Segn, (Acero, 2013, pgs. 14-15), Cuenta la historia ayora fue el asentamiento muy
importante de los antiguos Cayambis, por los restos de cermica fina, piezas de oro y
bronce encontrados en este lugar.
La parroquia lleva este nombre en homenaje al Dr. Isidro Ayora Ex. Presidente del
ecuador anteriormente se llamaba San Jos por su cercana a la hacienda del mismo
nombre.
Esta parroquia urbana fue creada en el 12 de mayo 1927 fecha que coincide con las
fiestas de nuestra seora de Ftima.
A los 85 aos fue declarada oficialmente como Gobierno autnomo Descentralizado
rural la poblacin de la parroquia Ayora por primera vez en su existencia el 22 de julio
del 2012 se elige a su representante a la junta parroquial.
Extensin:
13776 hectreas.
Poblacin actual 10000 habitantes aproximadamente.
Fecha de Fundacin:
12 de mayo de 1927
Lmites
Norte.-Parroquia de Olmedo y Provincia de Imbabura
Sur
Ciudad de Cayambe
Este
Nevado Cayambe
Oeste
Cantn pedro Moncayo
Actividad Econmica
La fertilidad de estas tierras que posee ha sido aprovechada para el desarrollo de la
agricultura y ganadera que se ha convertido una zona pionera en la industria lctea y en
la actualidad se ha implementado el cultivo de flores.
Manifestaciones Culturales
La tradicin ms autntica de la parroquia de en el mes de mayo la entrega de rama
de gallos de las comunidades, desde los inicios de la dcada de los 90 las comunidades
filiales hasta la actualidad mantienen la costumbre a efectos de fortalecer sus races y
alianza los principios de distribucin de los bienes y por ende de la solidaridad.
Gastronoma Tpica
Los platos tpicos que se puede encontrar en la parroquia:
Papas con cuy, la colada e uch hacu, chicha de jora, morocho, hierbas y especies
naturales. Adicionalmente la gastronoma se puede encontrar ingredientes tradicionales
como: machica, arroz de cebada, chulpi, harina de maz, y habas tostadas.
Artesanas en las comunidades indgenas se puede apreciar los coloridos bordado y
tejidos de lana y algodn.
Paquiestancia
Segn, (www. Cayabeturismo.gob.ec, 2012), Paquiestancia es una tranquila
comunidad el cantn Cayambe est a una altitud de 2.860 msnm. Se extiende por cerca
de 450 hectreas y en ella predominan las actividades ganaderas, agrcolas, florcolas, y
desde hace algunos aos el turismo comunitario.
Centenarios rboles de pumamaquis son los guardines de los viajeros que se
aventuran por estas generosas tierras y que en su trayecto son sorprendidos por cascadas
de aguas cristalinas, miradores con vistas alucinantes, exuberantes pajonales y montaas
gibosas; todo, hasta llegar a las faldas el volcn Cayambe y avistar al majestuoso cndor
andino.
Cmo llegar: Desde Quito toma el transporte Cayambe que se dirige a ese cantn (2
horas; 1,25$). De ah embrcate en un bus de la Cooperativa Ayora - Chimba (30
minutos; 0.30 ctvos.) y llegamos a Paquiestancia.
Servicios:
Hospedaje, alimentacin, guas, caballos.
Actividades:
Recorrido por el bosque de pumamaquis, caminata hacia la cascada de Buga,
acampada en el mirador de Buga, cabalgata por los pajonales, avistamiento del cndor,
visita a las pirmides arqueolgicas, visita a la capilla y la casa de Hacienda, prctica de
actividades cotidianas como ordeo del ganado, etc.


Centro de Acopio
Segn, (Magarios, pg 115-117), La leche sale de la ubre de la vaca a 32 C. Para
poder llegar a la planta procesadora en buenas condiciones, es necesario bajar la
temperatura en poco tiempo a 4 C. A esta temperatura la cantidad de bacterias prolifera
en forma lenta y puede mantener su calidad durante 48-72 h para entonces pasar otros
procesos que le prolongan ms la vida til (pasteurizacin, quesos, etc.).
En las fincas lecheras grandes (100-200 vacas) el ordee se realiza en forma
mecnica. La leche pasa por caera de la ubre a una enfriadora de platos donde la leche
caliente y agua a 2-3 C pasan a contracorriente. La temperatura de la leche baja a 4 en
1-2 minutos y pasa a un tanque refrigerado que mantiene esa temperatura. La planta
procesadora enva camiones-tanque refrigerados que retiran la leche. Previo al bombeo
el conductor hace un rpido control de calidad: % de grasa, adulteracin (agregado de
agua), acidez (cantidad de bacterias).
En fincas medianas (30-80 vacas), alejadas de otras fincas, pueden enfriar con menor
inversin en tanques de enfriamiento directo. El equipo debe ser tal que la temperatura
de la leche baje a 10 en no ms que hora y media y a 4 una hora despus. Cuando se
agrega leche no debe subir la temperatura de la almacenada a ms de 10C. El camin
tanque retira la lecha cada 1-2 das. En zonas de concentracin de fincas medianas y
pequeas (10-25 vacas) los productores tiene la posibilidad de establecer un Centro de
Acopio comunitario. El equipo incluye una balanza de recepcin, una enfriadora de
platos, un tanque de agua fra a 1-2, un equipo de refrigeracin del agua, un tanque
para recibir la leche fra y un generador de emergencia. Antes de la recepcin, el
encargado del centro hace el control de calidad de la leche a recibir. Si no cumple las
normas la rechaza. El camin tanque retira la leche de acuerdo al plan fijado. El costo
del mantenimiento del centro se paga con el ahorro del transporte de cada productor a la
planta y la seguridad de la calidad de la leche. La eleccin del sistema resulta de un
estudio econmico.
Leche
Definicin fisiolgica: La leche es un lquido segregado por las glndulas mamarias
de las hembras de los mamferos aproximadamente a los seis ordeos de haberse
producido el parto y destinada a la alimentacin natural de sus cras en la primera fase
de la vida extrauterina.
Definicin Bromatolgica: Es el producto ntegro, no alterado ni adulterado, del
ordeo higinico, regular, completo e ininterrumpido, de vacas sanas y bien alimentadas,
sin calostro y exento de color, sabor y consistencia anormales. (Quezada, Pg. 45-47)
Origen de la industria lechera
Segn, (Pulamarn, 2012), La leche es uno de los elementos ms antiguos que se
conoce. Los historiadores nos informan de la existencia de los registros de ordeo de
vacas en el ao 9000.
La leche de vaca empez a usarse como alimento quizs de que el hombre primitivo
hubo domesticado al ganado salvaje, que vaga por los bosques y praderas, en ese
entonces las vacas solo producan la leche necesaria para alimentar a sus becerros y
tenan que sostenerse con pastos forrajeros y hierbas, sin que el hombre intentara hacer
esfuerzo alguno para mejorar el ganado.
Produccin higinica de la leche
Segn, (Magarios,Pgs.88-90), Constituye un excelente medio de cultivo para
determinados organismos, sobre todo para las bacterias mesfilas y, dentro de stas, las
patgenas, cuya multiplicacin depende principalmente de la temperatura y de la
presencia de otros microorganismos competitivos o de sus metabolitos. Evitar la
contaminacin y posterior proliferacin de los microorganismos en la leche es un
constante problema para quienes tienen a su cargo la produccin y elaboracin de este
producto. Debido a esto, se han creado mtodos para lograr bajar los nivel es de
contaminacin, mediante un manejo ms higinico, lo que ha posibilitado un
mejoramiento de la calidad higinica.
No obstante, las probabilidades de contaminacin de la leche siguen existiendo,
debido fundamentalmente a una incorrecta aplicacin de los mtodos recomendados.
Debe tenerse presente que la leche es un producto biolgico obtenido de animales y,
por lo tanto, plantea problemas de origen en su contaminacin ya que a la salida de la
glndula mamaria este producto trae presentes microorganismos que condicionan su
posterior manejo. A lo anterior, debe sumarse la contaminacin producida durante el
manejo en el ordeo, transporte y elaboracin, proceso donde la leche pasa por muchas
personas y elementos. Gracias a la accin educativa y a la puesta en vigor de
reglamentos, las personas involucradas en la cadena de produccin y elaboracin poco
a poco van tomando conciencia del problema, llevando a cabo sus cometidos en mejor
forma.
En trminos de administracin o de divisin territorial, una comunidad puede
considerarse una entidad singular de poblacin, una comunidad, un suburbio, etc.
En trminos de trabajo, una comunidad es una empresa.
La participacin y cooperacin de sus miembros posibilitan la eleccin consciente de
proyectos de transformacin dirigidos a la solucin gradual y progresiva de las
contradicciones potenciadoras de su autodesarrollo. (Victor, Pgs. 66-69).
Factores
Segn, (Oreja, 2009, pgs. 24-26), Los factores internos y externos se definen de la
siguiente forma:
Factores Internos
Los factores internos son los personales, las caractersticas individuales de la
persona que toma decisiones tales como.
Actitud, bien sea positiva o negativa ante situaciones,
Su aptitud, lo idneo o hbil que sea para su cargo, la capacidad fsica,
intelectual y social que tenga.
Experiencia: personal y profesional ya que entre ms conozca menos errores
comete en situaciones similares a las que ya ha vivido o experimentado
Creencia y valores personales: es una acumulacin de conceptos propios y
adquiridos acerca de lo que es bueno y lo que no. As logra impartir justicia.
Factores Externos
Los factores externos son:
1. Limitaciones y expectativas del mercado (Ej. tendencias econmicas, sociales,
etc.)
2. Los cambios (Ej. Nuevas tecnologas, economa global, etc.)
3. Los riegos. Ante una decisin podemos arriesgarnos (obtener grandes
resultados asumiendo muchos riesgos) o ser conservadores (preferir lo seguro
aunque sea menso prometedor)
4. Las presiones son inevitables (Ej. Un recorte de plantilla puede conllevar una
huelga)
5. El tiempo.- El tiempo del que se dispone y el poder de quien toma la decisin
son factores fundamentales en la resolucin de conflictos: - Con mucho tiempo
y poco poder: lo mejor es analizar bien la situacin e intentar negociar hasta
llegar a acuerdos beneficiosos - Con mucho tiempo y mucho poder. Se puede
imponer la decisin ms beneficiosa para nosotros - Poco tiempo y poco poder.
Quiz haya que ceder, no se pueden imponer soluciones. - Poco tiempo y
mucho poder. No se podr hacer un anlisis profundo de todas las alternativas
y, tal vez, haya que elegir una sin negociar con nadie.
Plan de Marketing
Segn, (Alemn, J., & Jos, A. (2012). Estrategia de Marketing. Madrid: ESIC), toda
empresa, sin importar su tamao o el sector en que se desenvuelve, precisa elaborar un
Plan de Marketing. Este debe reunir una serie de requisitos para ser eficaz y exige de
sus responsables: una aproximacin realista con la situacin de la empresa; que su
elaboracin sea detallada y completa; debe incluir y desarrollar todos los objetivos;
debe ser prctico y asequible para todo el personal; de periodicidad determinada, con
sus correspondientes mejoras; y, compartido con todo el personal de la empresa. Un
gran reto que se presenta para la gestin de la empresa en este siglo que comenzamos es
el factor, aunque impreciso pero productivo, de la Capacidad Gerencial. De manera que
la tendencia a la globalizacin de los mercados y de la actividad empresarial, surge del
impulso omnipresente de la mejora tecnolgica y ms precisamente de las tecnologas
de la informacin.
As se va abriendo paso el concepto de marketing estratgico en el que las decisiones
comerciales tienen un tratamiento preferencial en la direccin estratgica de la empresa.
Especialmente en lo que refiere a la bsqueda de nuevos mercados y desarrollo de
nuevos productos y tecnologas productivas.
Segn, Aleman, J., & Jos, A. (2012). Estrategia de Marketing. Madrid: ESICEl ,
Marketing Estratgico se dirige explcitamente a la ventaja competitiva y a los
consumidores a los largo del tiempo. Como tal, tiene un alto grado de coincidencia con
la estrategia de la empresa y puede ser considerada como una parte integral de la
perspectiva de estrategia de aquella. Y por esto va de la mano el Plan de Marketing, a
modo de que pueda establecerse la forma en que las metas y objetivos de la estrategia se
puedan materializar.
La diferencia de las estrategias de marketing es que desempean un papel
fundamental como frontera entre la empresas y sus clientes, competidores, etc. El
desarrollo del marketing estratgico se basa en el anlisis de los consumidores,
competidores y otras fuerzas del entorno que puedan combinarse con otras variables
estratgicas para alcanzar una estrategia integrada empresarial.
El creciente inters en el marketing estratgico, ha conducido a un numero de
desarrollos ms o menos recientes a partir de los 80s: la aceptacin de modelos de
estrategia corporativa tales como la matriz de cartera BCG, el desarrollo de estrategias
"checklist" y la conversin simblica de los conceptos del Marketing de Gestin hacia
el rea estratgica.
Segn, (McCarthy,pgs. 28-30), El plan de mercadotecnia (marketing), es la
formulacin escrita de una estrategia de mercadotecnia y de los detalles relativos al
tiempo necesario para ponerla en prctica. Deber contener una descripcin
pormenorizada de lo siguiente:
1) Qu combinacin de mercadotecnia se ofrecer, a quin (es decir, el mercado
meta) y durante cunto tiempo;
2) Que recursos de la compaa (que se reflejan en forma de costes) sern
necesarios, y con qu periodicidad (mes por mes, tal vez); y
3) Cules son los resultados que se esperan (ventas y ganancias mensuales o
semestrales, por ejemplo). El plan de mercadotecnia deber incluir adems
algunas medidas de control, de modo que el que lo realice sepa si algo marcha
mal
Segn, (Alzamora Romn,pgs 45-49 ), Cuando hablamos de planificacin en la
empresa y, por supuesto segn el sector de que se trate, nos referimos a la planificacin
en un sentido general y dentro de sta se debe hallar el Plan de Marketing (PMK).
La planificacin se podra explicar con dos sencillas definiciones:
Planear es trazar el plan de una obra, y un plan es un proyecto, en definitiva la
definicin de un intento.
Planear supone decidir en el presente, lo que hay que hacer en el futuro.
Estrategia de Mercadeo.
Segmentacin de mercado:
Segn, (Armstrong, pgs. 49-50), Dividir un mercado en distintos grupos de
compradores que tienen diferentes necesidades, caractersticas y comportamientos, y
quienes podran requerir productos o programas de marketing separados.
Segmento de mercado:
Grupo de consumidores que responden de manera similar a un conjunto determinado
de esfuerzos de marketing.


Seleccin de mercado meta:
Procesos de evaluacin del atractivo y cada segmento del mercado y elegir uno o
ms segmentos a atender.
Estrategia de marketing orientada hacia los clientes
Para tener xito en el mercado competitivo actual, las empresas deben centrarse en el
cliente. Deben ganarle clientes a los competidores, y mantenerlos y hacerlos crecer al
entregar un mayor valor. Pero antes de poder satisfacer a los clientes, la empresa debe
primero entender sus necesidades y deseos, As en marketing solido requiere un anlisis
cuidadoso del cliente.
Las empresas saben que no pueden atender de manera rentable a todos los clientes de
un determinado mercado (al menos no todos de la misma manera). Existen demasiados
tipos distintos de consumidores con demasiada clase de necesidades .La mayora de las
empresas estn en posicin de atender a algunos segmentos mejor que a otros. As, cada
empresa debe dividir el mercado entero elegir los mejores segmentos y disear
estrategias para atender de manera rentable los segmentos que eligi. Este proceso
implica la segmentacin de mercado, la seleccin de mercado meta, l diferenciacin y el
posicionamiento.
Segmentacin de mercado
El mercado consiste en muchos grupos de clientes, productos y necesidades. El
mercadlogo debe determinar que segmentos ofrecer las mejores oportunidades, los
consumidores pueden ser agrupados y atendidos de varias maneras con base factores
geogrficos, demogrficos, psicogrficos y conductuales. El proceso de dividir un
mercado en distintos grupos de compradores con diferentes necesidades, caractersticas
y comportamientos, y quienes podran requerir productos o programas de marketing
separados, se llaman segmentacin de mercados.
Todo mercado tiene un segmento, pero no todas las formas de segmentar un mercado
son de la misma manera til.
Un segmento de mercado consiste en un grupo de consumidores que responden de
manera similar a un conjunto determinad de esfuerzos de marketing. Por ejemplo en el
mercado de automviles, los consumidores que desean el automvil ms grandes y ms
cmodos sin importar el precio constituye un segmento de mercado: a quienes les
importa sobre todo el precio y la economa de la operacin constituye otro. Sera difcil
hacer un modelo de automvil que fuera la primera eleccin de los consumidores de
ambos segmentos. Las empresas deben ofrecer sus esfuerzos en satisfacer las diferentes
necesidades de segmentos de mercados individuales.
Seleccin de mercado meta
Despus de que una empresa ha definido sus segmentos de mercado puede entrar en
uno o varios de ellos. La seleccin de mercado meta implica evaluar el atractivo de cada
segmento y elegir uno o ms segmentos de los cuales atender. La empresa debera elegir
los segmentos en los que pueda generar el mayor valor del cliente y mantenerlo en el
tiempo de manera rentable.
Una empresa de recursos limitados podra decidir atender solo o a unos pocos
segmentos especiales o nichos de mercados. Tales especialistas en nichos atienden a los
segmentos de clientes que los principales competidores pasan por alto ignoran.
Diferenciacin y posicionamiento de mercado
Despus de que una empresa ha decidido a cuales segmentos de mercado de mercado
atender, debe determinar cmo diferenciar su oferta de mercado para cada segmento
meta y que posiciones desea ocupar en esos segmentos. La posicin de un producto es
el lugar que ocupa en relacin con los productos de los competidores en las mentes de
los consumidores.
Los mercadlogos desean desarrollar posiciones de mercados nicas para sus
productos; si un producto es percibido exactamente igual a los dems en el mercado, los
consumidores no tendrn ninguna razn para comprarlo.
Segn, (ROMERO, 2009, pgs. 121-122), menciona las siguientes estrategias de
mercado:
1. Segmentacin del mercado: Es el proceso que consiste en dividir el mercado
total de un bien o servicio en grupos ms pequeos, de modo que los miembros de cada
uno sean semejantes en los factores que repercuten en la demanda. A criterio de
Romero, un elemento decisivo para el xito de una empresa es la capacidad de
segmentar adecuadamente su mercado.
2. Extensin del mercado: Es el conjunto de acciones que se utilizarn en
distintos momentos de la existencia de un producto para sostener sus ventas y
ganancias, en lugar que sufra el declive normal.
3. Marcas mltiples: Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada
categora de productos.
4. Extensin de la marca: Consiste en la utilizacin de una marca comercial en
otros productos.
Estrategias de Marketing
De acuerdo a (Santiago, A. T. (Enero de 2014). http://www.e-
conomic.es/programa/glosario/definicion-marketing-mix.) El marketing mix es un
anlisis de estrategia de aspectos internos, desarrollada comnmente por las empresas
para analizar cuatro variables bsicas de su actividad: producto, precio, distribucin y
promocin.
El objetivo de aplicar este anlisis es conocer la situacin de la empresa y poder
desarrollar una estrategia especfica de posicionamiento posterior.
Esta estrategia es tambin conocida como las "4Ps", dado que en su origen
anglosajn se conoce como: (precio), (producto), (distribucin) y (promocin).
Elementos del marketing mix
Precio
En esta variable se establece la informacin sobre el precio del producto al que la
empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado,
dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, adems es la nica variable que
genera ingresos.
Producto
Esta variable engloba tanto el producto (core product) en s que satisface una
determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese
producto en s. Estos elementos pueden ser: embalaje, atencin al cliente, garanta, etc.
Distribucin
En esta variable se analiza los canales que atraviesa un producto desde que se crea
hasta que llega a las manos del consumidor. Adems, podemos hablar tambin del
almacenaje, de los puntos de venta, la relacin con los intermediarios, el poder de los
mismos, etc.
Promocin
La promocin del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para
dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el pblico, por ejemplo: la
publicidad, las relaciones pblicas, la localizacin del producto, etc..Santiago, A. T.
(Enero de 2014). http://www.e-conomic.es/programa/glosario/definicion-marketing-mix
Alianzas Estratgicas
De acuerdo a (Mendoza, A., & Mendoza, A. (2010). Los Secretos de mi Exito.
Mexico: Edicion 1) Las alianzas estratgicas son "acuerdos cooperativos en los que
dos o ms empresas se unen para lograr Ventajas Competitivas, que no alcanzaran por
s mismas a corto plazo sin gran esfuerzo".
Siendo Ventajas Competitivas la Capacidad de produccin, Calidad, Crdito, Precio,
Servicio, Diseo, Imagen e Informacin.
Ventajas
Patrones y funciones bsicas Sinergias al combinar lo mejor de las partes.
Operaciones ms rpidas.
Aprovechar mayores oportunidades al consolidar oferta y compartir riesgos.
Transferencia de tecnologa, para mejorar ventajas competitivas.
Amarrar a competidores en sus mercados.
Ventas, acceso a nuevos mercados y canales de distribucin.
Contacto ms directo con los clientes.
Aportaciones de capital para desarrollo de mercados y/o tecnologas.
Posibilidad de mantener el capital individual de los socios en la empresa, al
crearse nuevas empresas en su caso.
Las alianzas estratgicas se clasifican en base a los siguientes criterios:
Por los patrones que siguen en relacin a sus funciones bsicas.
Por el grado de propiedad que se genera entre los involucrados y por el hecho
de llevar implcita la creacin de una empresa o no.

Esta clasificacin se divide en tres tipos: alianzas de mercadotecnia, de producto y de
investigacin y desarrollo.
Alianzas sobre productos
Segn, (Mendoza & Mendoza, 2010, pg. 45) , Pueden ser de 2 tipos: Enlaza a
compradores con sus proveedores, o bien son asociaciones de manufactura conjunta.
Cuando enlaza a compradores con sus proveedores, es para obtener entregas oportunas,
mejorar calidad y reducir costos. Los gerentes de adquisicin de materiales han
descubierto que pueden aumentar la calidad, reducir el desperdicio y costos de un 5%
hasta un 10% al celebrar contratos de largo plazo con sus proveedores.
En las asociaciones de manufactura conjunta, por razn de costos de escala, tiene
sentido econmico construir una planta con gran capacidad, donde no ser posible que
la demanda de una sola compaa pueda absorber la capacidad productiva total.

Alianzas para investigacin y desarrollo
Son las relacionadas con desarrollo tecnolgico o con el know how (saber cmo) que
se proporciona como algo valioso a la alianza.
El desarrollo y aplicacin de tecnologa nueva tiene riesgos y es costosa. Cuando se
requiere para el desarrollo de productos u otras tecnologas, las cuales necesitan de un
capital mayor al que una empresa dispone son muy convenientes los joint ventures y las
sociedades con aportaciones de capital.
Plan de Medios
Segn, (Andreason, 2009, pgs. 25-27), menciona el siguiente Plan de medios.
Una vez formulada la estrategia de divulgacin, acordados los fines de la campaa,
determinado el pblico que ser objeto de sta y emprendidas las encuestas
correspondientes, llegar el momento de trazar el plan de publicidad de la campaa, en
el que podran contemplarse las nueve etapas siguientes:
Fijar los propsitos
Los propsitos del plan de publicidad radican en establecer de forma inequvoca el
pblico al que se pretenda llegar y el propsito de la publicidad. Nunca debe perderse
de vista la necesidad de conseguir los resultados deseados, esto es, los fines generales
de la campaa de divulgacin.
Ejemplos de propsitos del plan de publicidad:
Estimular a los alumnos de ciencias de enseanza secundaria a que participen
en exposiciones de invenciones.
Sensibilizar a las Pymes acerca de las ventajas de las patentes.
Advertir a los viajeros sobre los riesgos y las sanciones de que pueden ser
objeto por el hecho de introducir mercancas falsificadas en el pas.
Redactar el mensaje
A la hora de elaborar el mensaje por cuyo medio se transmitirn los propsitos es
sumamente til conocer bien al pblico que los recibir. En realidad, las encuestas son
un elemento imprescindible a la hora de concebir el mensaje que mejor atraer e influir
en el pblico.
Hacer que se destaque el mensaje
Dada la enorme cantidad de informacin que recibimos diariamente, hemos
adquirido la costumbre, casi inconsciente, de seleccionar la que particularmente nos
interesa y de descartar la que no nos atrae. Por lo tanto, es preciso tener siempre
presente la cuestin de la atencin selectiva si se quiere que el mensaje llegue al
pblico.
Escoger los medios por los que se transmitir el mensaje
Existe una amplia gama de instrumentos de publicidad para transmitir mensajes al
pblico escogido. Hay que hacer una seleccin acertada de dichos medios para que el
mensaje sea percibido y recordado. Solo as se cumplirn los propsitos del plan.
De acuerdo a (Debans, N. A. (2012). Estrategias y Tacticas para la Planificacion de
Medios. En N. A. Debans, Impacto de los Cinco Sentidos (pgs. 363, 364). Buenos
Aires : Valleta Ediciones) De La inversin destinada a la Publicidad es imprescindible
para mantener el producto sobre el escenario competitivo. Esta impulsin que
demandan los mercados actuales y que se efecta con porcentuales a escala mundial
siempre en alza, permite asegurar una vigencia del producto, la marca y un nivel de
participacin atractivo a lo largo de cada ejercicio.
Mantener y detener la posicin alcanzada por un producto en el mercado se
convierte en un imperativo muchas veces difcil de estructurar. Est visto que con el
solo apoyo de los
Medios Primarios y Secundarios no basta. Para no dejar flancos descuidados se hace
necesario pensar estratgicamente en el uso de los medios de Complementarios en las
bocas de salida, gndolas, punteras de gndolas y degustaciones desarrolladas en
operaciones conjuntas y estratgicas. Estas acciones de merchandising y eventos
promocionales deben estar incluidas en el presupuesto de la campaa. La comunicacin
publicitaria requiere determinar un presupuesto global para cumplir con el objetivo de
impulsar la empresa al mercado y mantener una presencia a lo largo de los ejercicios.
La inversin publicitaria: Dentro de este objetivo de comunicacin se practicara
divisiones del presupuesto asignado a cada SMV y para cada una de las acciones
previstas con estos soportes. Es preciso determinar una cifra de dinero a invertir en
publicidad, que debe ser justificadamente establecida. La dificultad se basa en el
aspecto econmico, situacin problemtica cal determinar la eficacia de la publicidad
cuando la referimos a la venta. En qu medida sus acciones estn dirigidas a informar
sobre el producto y cul es el retorno de esta accin desde el rea de ventas. Los
criterios ms usuales para determinarlo son varios pero se establecer
fundamentalmente teniendo presente los mrgenes de rentabilidad esperados de esta
accin.
Otro requerimiento es establecer la relacin SMV constituye, en la misma, un
mercado altamente inestable y cambiante. Medios que aparecen y desaparecen,
vehculos que suben y bajan sus ratings; esta tendencia obligan estar atento y desarrollar
controles sobre los resultados de la accin con la inmediatez necesaria para efectuar
correcciones sobre la marca, para no afectar el rendimiento previsto del presupuesto
asignado.
Es necesario considerar a la publicidad como parte del activo. Como una herramienta
esencial para mantener a nuestros mercados informados. Que esta difusin logre
impulsar a los consumidores las ventajas del producto. Este resultado nos permita
conservar en el mercado los porcentajes de participacin previstos. Ms an, si se trata
de una campaa exitosa, que logre transferir al consumidor las ventajas del producto,
dar como resultado una ampliacin de la participacin.
Publicidad no es un gasto ni un pasivo. Publicidad es accin, ataque o defensa de los
productos para mantenerlos en sus mercados. La publicidad es una inversin en el
presente para fabricar un futuro inmediato, ms rentable y participativo para el
producto.
Como establecer la inversin publicitaria
Las preguntas formuladas a continuacin son solo algunas de las muchas que
preocupan a los anunciantes, antes de destinar una cifra concreta para invertir en
publicidad. Cmo establecer el presupuesto? Cunto Invertir? Dnde invertir con
efectividad? Cmo controlar el presupuesto publicitario? Cmo medir su respuesta?
Dado que la publicidad no tiene resultados constantes, tomndolos desde la inversin,
por efectos diversos como producto, marca, construccin del mensaje, la estrategia, la
cobertura lograda o el rechazo por saturacin de los mensajes expuestos, a iguales
presupuestos no se registran iguales resultados.
Un mismo presupuesto, de una campaa a la otra, puede obtener respuestas
diferentes a la hora de medir efectividad. Segn sea el medio utilizado en la campaa, la
pertinencia del mensaje con el producto o target, la pregnancia de los medios
seleccionados con el producto publicitado. A estas consideraciones se suman la
explosin de la oferta de medios. Se han multiplicado las posibilidades de anunciar
dentro de los Sistemas de Medios Vehculos tradicionales, como los Primarios y
Secundarios y han crecido los medios Alternativos Y los Complementarios. Tambin se
abren nuevas propuestas con los medios que actan dentro de la realidad virtual de la
red Internet. La publicidad, as mismo, est ampliando su participacin en promociones.
Lnea de productos
Segn, http://es.wikipedia.org/wiki/L%C3%ADnea_de_productos. (Pgs., 54-56)
AO: 2013, Una lnea de productos es un grupo de productos relacionados entre s que
se ofrecen a la venta. Al contrario que la agrupacin de productos en la que varios
productos se combinan en uno, la creacin de lneas de productos implica el ofrecer
varios productos relacionados entre s pero de forma individual. Una lnea puede
comprender productos de varios tamaos, tipos, colores, cantidades o precios.
La profundidad de la lnea se refiere al nmero de variaciones de producto
que contiene.
La consistencia de una lnea se refiere a lo estrechamente relacionados que
estn los productos que componen la lnea entre s.
La vulnerabilidad de la lnea se refiere al porcentaje de ventas o beneficios
que se derivan de tan slo unos cuantos productos en la misma.
El nmero de lneas diferentes que una compaa pone a la venta se conoce como
amplitud del mix de producto. El nmero total de productos vendidos en todas las lneas
se conoce como longitud del mix de producto. Si una lnea de productos se vende con la
misma marca, a sta se le conoce como marca de familia. Cuando se aade un producto
a una lnea, se dice que ha habido una extensin de la misma. Cuando aades una
extensin de lnea de mejor calidad que los productos actuales, se dice que ha habido un
apalancamiento de marca. Cuando la extensin de lnea es de menor calidad que los
otros productos, ha habido un empobrecimiento de la marca. Ests ganando ventas a
corto plazo a costa de las ventas a largo plazo.
Cartera de productos
Segn, http://es.wikipedia.org/wiki/L%C3%ADnea_de_productos. (Pgs., 54-56)
AO: 2013, El marketing estratgico y marketing, una cartera de productos es un grupo
de productos, servicios o marcas que son ofrecidos por una compaa para su venta.
Para crear una cartera de productos, una compaa puede utilizar diversas tcnicas
analticas como Anlisis B.C.G., Anlisis de margen de contribucin, Anlisis
multifactorial G.E. Generalmente, una compaa trata de conseguir tanto diversificacin
como equilibrio en la oferta realizar de su cartera de productos.
Glosario de Trminos
Alianzas para investigacin y desarrollo.- Son las relacionadas con desarrollo
tecnolgico o con el know how (saber cmo) que se proporciona como algo valioso a la
alianza, (Mendoza, A., & Mendoza, A. (2010). Los Secretos de mi Exito. Mexico:
Edicion 1)
Alianzas Estratgicas.- Son acuerdos cooperativos en los que dos o ms empresas
se unen para lograr Ventajas Competitivas, que no alcanzaran por s mismas a corto
plazo sin gran esfuerzo". (Mendoza, A., & Mendoza, A. (2010). Los Secretos de mi
Exito. Mexico: Edicion 1).
Cartera de Productos.- es un grupo de productos, servicios o marcas que son
ofrecidos por una compaa para su venta.
http://es.wikipedia.org/wiki/L%C3%ADnea_de_productos. (Pgs., 54-56) AO:
2013,
Distribucin.- En esta variable se analiza los canales que atraviesa un producto
desde que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. (Santiago, A. T. (Enero
de 2014). http://www.e-conomic.es/programa/glosario/definicion-marketing-mix
Extensin de la marca: Consiste en la utilizacin de una marca comercial en otros
productos. (Santiago, A. T. (Enero de 2014).http://www.e-
conomic.es/programa/glosario/definicion-marketing-mix
Inversin publicitaria Dentro de este objetivo de comunicacin se practicara
divisiones del presupuesto asignado a cada SMV y para cada una de las acciones
previstas con estos soportes. (Mendoza, A., & Mendoza, A. (2010). Los Secretos de mi
Exito. Mexico: Edicion 1).
Leche Definicin Fisiolgica: La leche es un lquido segregado por las glndulas
mamarias de las hembras de los mamferos aproximadamente a los seis ordeos de
haberse producido el parto y destinada a la alimentacin natural de sus cras en la
primera fase de la vida extrauterina. (Quezada, Pg. 45-47)
Leche definicin Bromatolgica: Es el producto ntegro, no alterado ni adulterado,
del ordeo higinico, regular, completo e ininterrumpido, de vacas sanas y bien
alimentadas, sin calostro y exento de color, sabor y consistencia anormales. (Quezada,
Pg. 45-47)
Lnea de productos.- Es un grupo de productos relacionados entre s que se ofrecen
a la venta, http://es.wikipedia.org/wiki/L%C3%ADnea_de_productos. (Pgs., 54-56)
AO: 2013,
Marcas mltiples: Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada
categora de productos. (Santiago, A. T. (Enero de 2014).http://www.e-
conomic.es/programa/glosario/definicion-marketing-mix
Precio.- En esta variable se establece la informacin sobre el precio del producto al
que la empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el
mercado, dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, adems es la nica
variable que genera ingresos. Santiago, A. T. (Enero de 2014). http://www.e-
conomic.es/programa/glosario/definicion-marketing-mix
Producto.- Esta variable engloba tanto el producto (core product) en s que satisface
una determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a
ese producto en s. Santiago, A. T. (Enero de 2014). http://www.e-
conomic.es/programa/glosario/definicion-marketing-mix
Promocin.- La promocin del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa
realiza para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el pblico, por ejemplo:
la publicidad, las relaciones pblicas, la localizacin del producto, etc. (Santiago, A. T.
(Enero de 2014).http://www.e-conomic.es/programa/glosario/definicion-marketing-
mix.
Segmentacin de mercado.-Dividir un mercado en distintos grupos de compradores
que tienen diferentes necesidades, caractersticas y comportamientos, y quienes podran
requerir productos o programas de marketing separados. (Fundamentos del Marketing,
pgs. 49-50)
Segmento de mercado.-Grupo de consumidores que responden de manera similar a
un conjunto determinado de esfuerzos de marketing. (Armstrong, pgs. 49-50)
Seleccin de mercado meta.- Procesos de evaluacin del atractivo y cada segmento
del mercado y elegir uno o ms segmentos a atender. (Armstrong, pgs. 49-50)












Capitulo Tres
Metodologa.
Tipo de investigacin
El plan de marketing, debido a su naturaleza seguir la metodologa fundamentada en
la investigacin cualitativa en aquellos aspectos que no pueden ser medidos como es la
preferencia de los clientes. Y el mtodo cuantitativo que se utilizara en el clculo de la
determinacin de la poblacin, as como tambin en el presupuesto de los medios y
dems datos estadsticos de cuantificacin.
Mtodos
Mtodo Inductivo
Se necesitara de mtodos como el inductivo partiendo del problema general que es
baja productividad y rentabilidad de la leche.
Mtodo Deductivo
Se utilizara el mtodo deductivo que se usara en el proyecto en la elaboracin del
diagnstico y al descomponer el problema en cada parte, para plantear una propuesta
atractiva.
Tcnicas de Investigacin
Entre las tcnicas que se emplearan en la elaboracin del estudio sern: La encuesta a
la poblacin de Paquiestancia, la entrevista a los gerentes de las Industrias Lecheras y la
observacin a los procesos productivos, los mismos que sern primordiales para la
recoleccin de informacin, con el fin de conocer la situacin real.
Instrumentos de Investigacin
Como instrumento se tendr lo siguiente:
Se tiene el cuestionario el mismo que servir para las tcnicas de encuesta y
entrevista
Determinacin de la Poblacin.
La poblacin de familias ganaderas que existe en la Comunidad de Paquiestancia del
Cantn Cayambe, es de 200 (Fuente: Presidenta de la Comunidad de Paquiestancia
2014). Para lo cual se utilizar la siguiente frmula.

Z PQ N
n =
(E (N-1) + PQ x Z

N= Poblacin/ universo
n= muestra
P= eventos ocurridos=0.5
Q= 1-p=1-0.5=0.5
NC=95% Z=1.96 nivel de confianza
(N-1) = para muestras grandes 100
E = error aceptable (8%).

(1,96) x (0,50) X (0,50) x (200)
n =
((200 - 1) (0,08)) + ((0,50) X (0,50) x (1.96) )

(3,8416) (0,25) (200)
n =
1.2736+ 0.9604

192.08
n=
2.234
n=85 (muestra de familias de la comunidad de Paquiestancia).

Determinacin de la muestra para la PEA (Poblacin Econmicamente Activa) del
sector urbano de la Ciudad de Cayambe
- Proyeccin para el ao 2014
Ao 2014 = 23795 x (1+0,0209) ^4 = 25847
Mediante la proyeccin realizada y los datos obtenidos a atreves del INEC, se pudo
determinar que la PEA(Poblacin Econmicamente Activa), en el sector urbano de la
ciudad de Cayambe es de 25847 habitantes por lo cual es necesario determinar la
muestra, por lo que se obtuvo los siguientes resultados mediante la aplicacin de la
frmula de la muestra.

Z PQ N
n =
(E (N-1) + PQ x Z
N= Poblacin/ universo
n= muestra
P= eventos ocurridos=0.5
Q= 1-p=1-0.5=0.5
NC=95% Z=1.96 nivel de confianza
(N-1) = para muestras grandes 100
E = error aceptable (8%).
(1,96) x (0,50) X (0,50) x (25847)
n =
((25847 - 1) (0,08)) + ((0,50) X (0,50) x (1.96) )

(3,8416) (0,25) (25847)
n =
165.41+ 0.9604

24823.46
n=
166.37

n=149 (muestra de la Ciudad de Cayambe sector urbano).
Cayambe 50829 Poblacin
Empresa Dulacs 24.000 litros de leche diaria
Empresa Miraflores 12. 000 litros diarios
Empresa San Luis 6 000 litros diarios.
Empresa Torito 1500 litros diarios.
Operacionalizacin de Variables
Es un proceso que se inicia con la definicin de las variables en funcin de valores
estrictamente medibles a los que se les llama indicadores. Plan de Marketingpara la
creacin de un centro de acopio de Leche en la Comunidad de Paquiestancia Provincia
de Pichincha.
Matriz de Operacionalizacin de Variables.
Variable Independiente: Diagnstico.
Variable Dependiente: Plan de Marketing.
VARIABLES
DIMENSIO
NES
INDICAD
ORES
ITEMS BSICOS
TCNICAS
E
INSTRUME
NTOS
V.
Independiente
Diagnstico:
Resultado de
un anlisis en
que se refleja y
se valora o se
juzga una
situacin
determinada.
Se realiza en
tres aspectos
que son el
Financiero,
Tecnolgico y
comercial.
Factores
Internos
Lnea de
Productos
Qu caractersticas tiene la leche que
usted utiliza?
Encuesta-
Cuestionario
Proceso de
Produccin
Cul es la produccin diaria de leche
que usted requiere para su proceso?
Encuesta-
Cuestionario
Organizaci
n
Cmo entrega la produccin diaria de
leche?
Encuesta-
Cuestionario
Factores
Externos
Proveedores
Cmo le gustara recibir la leche
diariamente?
Encuesta-
Cuestionario
Oferta
Dnde adquiere usted la leche para su
produccin diaria?
Encuesta-
Cuestionario
Demanda
Iinsatisfech
a
Cmo calificara usted a la calidad de
leche su proveedor?
Actualmente la cantidad de leche que
el proveedor le abastece es la adecuada
para su produccin?
Encuesta-
Cuestionario
V.
DEPENDIEN
TE
Estrategias
de Mercado
Producto Que tipo de queso usted consume?
Criterio
Profesional
Plan de
Marketing es
un documento
escrito en el
que de una
forma
estructurada se
define los
objetivos
comerciales a
Precio
Cul es el precio que usted estara
dispuesto a pagar?
Criterio
Profesional
Plaza Donde adquiere usted el queso?
Criterio
Profesional
Promocin Segmentacin de mercado
Criterio
Profesional
Plan de
Medios
Radio
Que radio local usted escucha?
Qu frecuencia de radio usted escucha?
Proforma
Presupuesto
del Plan de
Inversin
Cantidad de pautaje
Precio de cua Proforma
conseguir en un
determinado
tiempo.
Marketing Horario de pautaje
Capitulo Cuatro
Diagnostico Situacional
Diagnostico Interno
El diseo del Centro de Acopio en la Comunidad de Paquiestancia, Cantn
Cayambe, conjetura el uso racional y equilibrado, basndose en las grandes cantidades
de produccin de leche en el Cantn, reconocida como productora de quesos y
biscochos. Adems este proyecto genera trabajo a toda la familia y no tener que ir a las
actividades de las florcolas que estn radicadas en el Centro aunque la esencia que
debe prevalecer es la consideracin de poder trabajar en su propia finca y no tener que
salir a otros lugares, quedndose para hacer lo que saben PRODUCIR como una forma
de Educacin y Proteccin Ambiental y Social y Bien Estar Familiar.
Tabla 1. Diagnostico Interno

Nombre de la
Organizacin
Asociacin de produccin
Agropecuaria y apoyo comunitario
Nuevo Futuro

ACUERDO
MINISTERIAL No Y
FECHA
RESOLUCION N
001-2011
Institucin: GMC- MAGAP
Nombre del Presidente: Manuel Gucan Telfono: 085389238-
0980749638
Provincia: Pichincha Cantn: Cayambe
Parroquia: Ayora
Comunidad
Paquiestancia
Barrio Central
No. Socios: 40 No. Proveedores:
10
Tiempo Acopio
3(aos)
15-04-2010 al
15-12-2012

Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui
Fuente: Investigacin Primaria.
Manejo de promociones.
Dentro de las herramientas de las promociones encontramos el mix de la
comunicacin de marketing; publicidad, promocin al momento de realizar la venta,
relaciones pblicas, venta personal y marketing directo.
Proceso de comercializacin.
En el mercado al cual el Centro de Acopio Lechero Paquiestancia, desea dirigirse
son a las industrias lcteas que se encuentra en el cantn Cayambe. Por lo tanto el
productor que es El centro de Acopio entregar su produccin diaria al intermediario 1
que sern las industrias lcteas, estas a su vez procesaran la leche y entregan sus
productos a las tiendas y supermercados (consumidor final).
Tabla 2. Diagrama de proceso de comercializacin.
Diagrama de proceso de comercializacin

PRODUCTOR

INTERMEDIARIO 1
INDUSTRIA LACTEA
INTERMEDIARIO 2
CONSUMIDOR FINAL

Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui
Fuente: Investigacin primaria.
Canales de comercializacin de leche.
La relacin ntrelos diferentes actores de la cadena de comercializacin de leche son
deficientes y se desarrollan de manera independiente, los actores actuales de la cadena
de lcteos son:
Productores medianos.- quienes no dependen nicamente de la produccin, si no
que completan sus ingresos con otras actividades.
Pequeos productores.- Quienes basan sus ingresos en la produccin de leche.
Centros de Acopio.- hay dos tipos, formados por iniciativa asociativa propia
vinculada por organizaciones de apoyo y otras financiadas por las mismas industrias.
Piqueros.- dos tipos, relacionados con los productores y piqueros mayoristas.
Industrias locales.- que mantiene el control de los precios, y que realizan procesos
de transformacin con productos diversificados.
Queseras Asociativas.- producto del apoyo externo en comunidades, generalmente
estn vinculadas algn tipo de organizacin en diferentes niveles.
Distribuidores.- encargados de hacer llegar el producto a detallistas, supermercados
entre otros canales de distribucin.
Proveedor de servicios.- que mantienen relaciones directas con cada uno de los
actores de la cadena.
Los posibles compradores son las industrias lecheras ms cercanas al Centro de
Acopio San Luis, Dulacs, Miraflores, Toyito, Torito, que no logran abastecer al
mercado local en la actualidad, que segn las encuestas realizadas son las siguientes.
Se puede lograr vender una cantidad aproximada de 5500 litros diarios de leche al
inicio de la implantacin del proyecto.
Se piensa seguir un sistema de comercializacin directo entre productor y procesador
lcteo de la siguiente manera:
Manejo de personal
Capacidad del Talento Humano
En cuanto a la capacidad del talento humano, el perfil requerido para el personal e
Ya que adquiere conocimiento con la experiencia es de nivel acadmico bsico a
excepcin del gerente general y el tcnico en procesamiento lcteo que son quienes
tienen conocimientos especficos y del Centro de Acopio.
El centro de Acopio no tiene establecido un sistema de seleccin de contratacin
induccin o calificacin de sus colaboradores; quienes laboraron all son personas
conocidas o familia es de los socios y de las comunidades cercanas.
El ambiente laboral del Centro de Acopio es bueno no ha existido rotacin de
personal debido al bajo nivel de ventas se debe considerar que la mayora de sus
colaboradores son conocidos entre s, lo que ha creado un ambiente que le permite
alcanzar los niveles de produccin propuestos.
A la fecha estn agrupados en 28 socios activos y que participan de las actividades
de la Asociacin y se complementan con 18 productores de leche de los sectores donde
se capta la leche que entregan el producto al centro de acopio.
La organizacin como su nombre lo dice es integral dentro de la cual estn los socios
que pertenecen a la comunidad de Paquiestancia.
Garantas
La Asociacin se rige por lo establecido en los estatutos y reglamento interno
propio de la Asociacin que rige el desarrollo y progreso de la Asociacin. A
continuacin describo la estructura.
Produccin.
La actividad ms importante del sector es eminentemente GANADERA y la agrcola
en menor produccin que es para el autoconsumo, entre ellas: maz, papas, habas,
mellocos y hortalizas. La crianza de animales menores como son cuyes, pollos, gallinas
ponedoras y porcinas.
La comunidad cuenta con 1.700 UB, las cuales se produce aproximadamente 6.000
litros de leche por da para dos centros de acopio
La zona tiene dos estaciones marcadas como son invierno y verano:
Verano que va desde mayo a octubre y el invierno desde noviembre a mayo en estas
pocas se diferencia claramente el volumen de produccin de leche que se incrementar.
Siendo mayor en la poca de invierno llegando a producir como comunidad hasta
9000 litros de leche por da.
Los dos centros de acopio tienen como funcin reunir a los pequeos y medianos
productores para que puedan competir en calidad y cantidad en los mercados y mejoren
sus ingresos econmicos por la venta de la leche y los productos procesados de ptima
calidad que son varios factores los que intervienen en ste mejoramiento, como
gestionar la calidad de la leche en las fincas productivas, de los proveedores, de los
centros de acopio de tal manera que se conviertan en una herramienta de negociacin y
comercializacin del producto, haciendo cumplir lo establecido por el Estado en el pago
por la calidad.
Tabla 3. Productividad
Productivo
Criterio Indicador

Justificativo para la
Calificacin





Infraestructura y
maquinaria - equipo
Infraestructura y equipos en
ptima condicin de
funcionamiento = 5
Infraestructura y equipos en
condiciones regulares de
funcionamiento = 3
Infraestructura y equipos en
psima condicin de
funcionamiento (no funciona) =
0
5

Equipos nacionales,
infraestructura con
mano de obra de los
socios de la
organizacin
Equipo y maquinaria es
suficiente = 5
Equipo y maquinaria no es
suficiente = 2
2
Buscar nuevos
avances tecnolgicos
para la produccin de
calidad

Tecnologa en control
de calidad de leche
Disponen y estn capacitados =
5
Es insuficiente = 2
2
Se requiere capacitar
al personal en control
de calidad de leche




Acceso a materia
prima e insumos
Todos los socios proveen de
leche al centro de acopio = 5
Al menos el 70% de socios
proveen de leche al centro de
acopio = 3
5

Cuentan con proveedores de
leche estables y comprometidos
= 5
Cuentan con proveedores de
leche ocasionales = 3
5

Acceso a servicios de
asistencia tcnica para
la produccin
Cuentan con asistencia tcnica y
capacitacin en campo= 5

No cuentan con asistencia
tcnica y capacitacin en
campo= 1
1
Se requiere el
presupuesto para
hacer seguimientos y
controles en el campo
sobre la produccin
de calidad,
fomentador ganadero
local
Servicios de apoyo a
la produccin
El centro de acopio da servicios
de apoyo a la produccin a
proveedores = 5
El centro de acopio no tiene
servicios de apoyo a la
produccin a proveedores= 1
1
Se prev implementar
almacn de insumos e
inseminacin
artificial
Competencias del
personal a cargo del
centro de acopio
Personal a cargo ha seguido
cursos y tiene experiencia de al
menos 4 aos = 5
Personal a cargo no ha seguido
cursos pero tiene experiencia de
al menos 2 aos = 3
3
Personal
seleccionado debe ser
capacitado

Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui
Fuente: Investigacin Secundaria.

Organizacin de la Empresa
La Asociacin se rige por lo establecido en los estatutos y reglamento interno
propio de la Asociacin que rige el desarrollo y progreso de la Asociacin. A
continuacin describo la estructura.
El Centro de Acopio mantiene una estructura organizacional bsica, ya que es una
empresa pequea y con poco personal. Su nmina consta de 11 personas con relacin de
dependencia a la fecha estn agrupados en 28 socios activos y que participan de las
actividades de la Asociacin y se complementan con 18 productores de leche de los
sectores donde se capta la leche que entregan el producto al centro de acopio.
Diagnostico externo.
Competencia
Debido a la actividad que realiza el Centro de Acopio mantiene la amenaza
permanente de nuevos competidores, ya que la tendencia actual es diversa y por lo tanto
la demanda es variada por lo que no existen fuertes demandas de ingresos, por otra parte
en el sector que se encuentra el Centro de Acopio, existen varias familias que se dedican
al ordeo por lo que dependiendo de la capacidad econmica y conocimiento del
negocio pueden superar la produccin actual.
Competidores Potenciales
Una empresa debe proporcionar mayor valor y satisfaccin a sus clientes, por lo
tanto no es suficiente adaptarse a las necesidades del pblico objetivo, sino ser mejor
que los dems.
En el mercado se encuentra un nmero relativamente medio de competidores, como
son el Centro de Acopio Campo Hermoso ubicado en la Comunidad de Paquiestancia y
el Centro de Acopio Nutralac que est ubicada en la Comunidad de Santo Domingo,
cuya estrategia comercial se basa en reunir de pequeos productores una pequea
cantidad de leche que por lo general no superan los 4000 litros diarios, los cuales son
recolectados en cantinas por carros y/o camiones pequeos para posteriormente ser
enfriados en tanques pequeos de enfriamiento y luego ser recogida por carros tanques
del cliente que abastecen.
Se debe conocer el nmero de competidores:
Tabla 4. Competidores Potenciales.

EMPRESAS COMPETIDORAS CAPACIDAD DE ACOPIO
Centro de Acopio Campo Hermoso 3000 litros diarios
Centro de Acopio Nutralac 3800 litros diarios

Elaborado por: Ivan Snchez
Fuente: Investigacin Secundaria.
Tabla 5. Matriz Perfil Competitivo
MATRIZ PERFIL COMPETITIVO
EMPRESAS
PESO
CAMPO HERMOSO NUTRALAC
Factores criticos Calificacin Peso Calificacin Peso

Elaborado por: Ivn Snchez
Fuente: Investigacin Primaria.

De acuerdo a la matriz se puede ver que la empresa ms fuerte por su calificacin
obtenida es Nutralac con una calificacin de 3.30, Campo Hermoso con una calificacin
inferior de 2.75 debido a que su empresa es ms pequea.
En la matriz del perfil competitivo se obtiene que la posicin financiera es el factor
crtico de mayor importancia como seala el peso de 0.25, en este caso la empresa
Nutralac es la que tiene ms calificacin debido a que es una empresa grande y ya tiene
tiempo en el mercado, Campo hermoso su calificacin indica que es una empresa
pequea y que su capital es mnimo.
Nutralac tiene la calificacin ms alta esto puede ser debido a la trayectoria que
tiene, luego se aprecia que la otra empresa tienen este factor como una menor debilidad.
En la competitividad de precios la empresa Nutralac brinda mejores precios a gran
cantidad de sus clientes en especial a sus socios, con la otra empresa no existe mucha
diferencia en los precios pero tambin es otra debilidad.
Nutralac posee ms variedad en productos y esto es muy beneficioso para la
empresa, Campo Hermoso solo posee un producto.
En calidad las dos empresas tienen como fortaleza ofrecer un buen producto.
Segn los comentarios de los proveedores se puede decir que a lealtad al cliente es
una buena por parte de las dos empresas.
para el xito Ponderado Ponderado
Participacin en el
mercado 0.10 2 0.20 4 0.40
Variedad 0.10 3 0.30 3 0.30
Calidad del producto 0.20 3 0.60 3 0.60
Lealtad del cliente 0.05 3 0.15 3 0.15
Distribucin 0.05 1 0.05 1 0.05
Atencin al cliente 0.05 2 0.10 2 0.10
TOTAL 1.00 2.55 3.2

Mayor fortaleza 4


Menor fortaleza 3


Menor debilidad 2


Mayor debilidad 1

En lo que es Distribucin es una menor fortaleza para Nutralac, ya que dispone de
transporte propio para los productos perno tiene transporte para distribuir a los clientes
de la leche, para Campo Hermoso es una mayor debilidad puesto que esta empresa no
tienen transporte de entrega a las empresas.
En la atencin al cliente es una menor debilidad para los dos competidores esto
puede ser la falta de capacitacin.
Precios.
Con lo expuesto se debe puntualizar que una adecuada fijacin de precios es un
factor determinante al momento de generar rentabilidad, adems es el nico
componente de los cuatro, que genera ingresos al Centro de Acopio, los dems serian
solo costos.
Para la fijacin de precios se debe analizar que hay varios aspectos a tomar en cuenta
y su influencia en el mercado en el que se comercializa, este no debe ser ni muy alto ni
muy bajo dependiendo del tipo de cliente, hay que mantener una media frente a los
competidores ya que un precio alto significara prdida de clientes mientras que un
precio bajo puede reducir la rentabilidad a la organizacin adems de inducir otra
percepcin de los clientes.
Anteriormente el precio de la leche estaba regulado por la poca estacional del ao
(invierno y verano), por el volumen producido y por la distancia desde donde se lo
produca hasta el lugar donde se la vendi.
Para normalizar el precio a pagar por el litro de leche est regulado y es as que en el
Registro Oficial N 136 del 21 de abril de 2012, se increment el precio base mnimo de
sustentacin de litro de leche para el ganadero, quien deber recibir 0,3933 centavos de
dlar. Sobre este tema la Subsecretaria de Fomento Ganadero del MAGAP Lic.
Margoth Hernndez, explico que el precio del litro de leche se fij, una vez concluido el
estudio realizado por ms de tres meses, en el que se analizaron los costos de
produccin, de todos los sectores ganaderos del pas, lo cual permiti realizar una
validacin de campo, a estos parmetros se integr el ndice de precios al productor, lo
que determina un 7% de acuerdo al INEC. Aclaro que el precio base se increment un
10% que recibir el ganadero, quien adicionalmente ser premiado por calidad del
producto. Mientras que el precio para el consumidor qued liberado y ser regulado por
la oferta y demanda
En el rea de intervencin del proyecto los ganaderos (as) que estn agrupados en
esta Asociacin pagan al productor socio la cantidad de un centavo menos del precio de
pago de la Empresa Floralp por litro de leche recibido y a dos centavos menos para los
proveedores particulares.


Clientes
Actualmente y desde el 16 de mayo de 2010 la leche que se acopio en el centro de
enfriamiento la entregan a la Empresa Floralp. Empresa que todos los das enva el
vehculo cisterna durante la tarde para que recoja y retire actualmente los 2.000 litros
que estn produciendo los integrantes de sta Asociacin
Oferta.
En un conversatorio en la Universidad Politcnica Salesiana, la conferencista Narcisa
Riquelme, indica que los pequeos productores son los que estn originado el mayor
volumen de leche en el pas. Que se est produciendo alrededor de los 5300.000 de
litros leche da, lo que representa un fuerte ingreso econmico, y que el 44% se
industrializa. Destaco la generacin de empleo que propicia la cadena de la leche, desde
la fase productiva hasta la industrializacin y distribucin.
Demanda.
La produccin lechera aspira incrementarse a ms de 10000.000 litros diarios en los
prximos cinco aos, con la finalidad de abastecer de ste producto a los mercados de
Venezuela, Panam, China y Taiwn (Telgrafo La produccin lechera se duplicar en
cinco aos 29-04-2012).
Segn Grijalva, el desarrollo en el pas es debido a que los ganaderos insertaron
tecnologa proveniente de Nueva Zelandia, que tiene relacin con manejo, de pastizales,
fertilizacin y ordeo. Ante esta tecnificacin, la produccin diaria de leche es de
5300.000 litros diarios de leche, segn datos de la AGSO. Situacin que obliga a los
ganaderos a buscar la mejor calidad con animales saludables, mejor ordeo, una
composicin gentica para obtener una alta calidad en protena y slidos agrego el
Gerente de AGSO.
Necesitamos consolidar los mercados externos y estamos en ese plan. Para ello,
vamos a unir la parte produccin, organizacin de la produccin y comercializacin.
Estamos haciendo un programa agresivo en cuanto a productividad y eficiencia lechera
para lo que realizamos las capacitaciones. Todo esto con el fin de que el Ecuador se
convierta, algn da, en abastecedor de leche de alta calidad al mundo, y no solo para la
produccin y consumo local.
Tambin hay que desarrollar programas a nivel nacional, como parte del programa
deberamos hacer investigaciones de mercado, saber un poco qu es lo que los
consumidores esperan de la leche, cmo se estn consumiendo los derivados. En
Ecuador se consumen alrededor de 100 litros de leche por ao y por habitante y
deberamos consumir por lo menos 150, para cumplir las recomendaciones alimenticias.
Ejemplo Uruguay consume 225 litros al ao de leche y por habitante. Las campaas de
consumo han intentado hacerlas no se ha logrado articular bien porque son muy
costosas hasta hace 5 aos la AGSO lo hacan solos, ahora estn solicitando al Gobierno
que les ayude y ha tenido la virtud de apoyar la produccin de leche, pero tanto, que la
produccin ha subido de forma tan increble que se est eliminado.
Entre el Gobierno y el sector privado, hay que decirle a la gente que consuma leche
por que le hace bien, y desmitificar el concepto de que le hace mal. En los bares de las
escuelas y colegios se encuentran gaseosas, bebidas llenas de colorantes, pero no se
encuentra leche en ese sitio, de manera que las industrias, no hay hecho popular el
consumo de leche porque es ms rentable producir comida chatarra. Entonces, es
necesario fortalecer la imagen y la autoestima de la poblacin a travs de un adecuado
plan de medios que conciencie sobre el consumo de leche.

Anlisis de Resultados
Presentacin de Resultados
La presente encuesta nos ayudara a visualizar el impacto y la aceptacin que tiene el
Centro de Acopio Paquiestancia dentro de la Comunidad.
Encuesta dirigida a posibles proveedores de Leche del Centro de Acopio
Paquiestancia.
Primera Pregunta.- Qu cantidad de bovinos dispone?
Tabla 6.

OPCIN FRECUENCIA PORCENTAJE (%)
a. 1 a 5
43
50%
b. 6 a 10
41
49%
c. Mayor a 10
1
1%
TOTAL
85
100%

Nota: Resultados de encuestas.


Figura 1.- Esquema de Resultados estadsticos de la Primera Pregunta.

Los resultados de la encuesta, determinaron los siguientes porcentajes: el 50% tiene de
1 a 5 bovinos, el 49% de 6 a 10 bovinos y el 1% ms de 10 bovinos.
Discusin de los resultados
Primera Pregunta. Podemos evidenciar que de la encuesta realizada a 85 personas,
notablemente el 50% dispone de 1 a 5 bovinos por familia que en este caso prioriza ante
el resto de variables.
El 49% menciona que la disponibilidad de bovinos para su produccin diaria de
leche es de 6 a 10 bovinos debido a que tener ms bovinos requiere contar con un
presupuesto extra.
El 1% indica que dispone de 10 o ms bovinos para su produccin diaria de leche
hacindose notorio que es la de menor porcentaje.
Segunda Pregunta.- Cul es la produccin de leche diaria?
Tabla 7.
OPCIN VARIABLE PORCENTAJE (%)
a. 0 a 50 28 55%
b. 51 a 100 47 33%
c. Mayor a 100 10 12%
TOTAL 85 100%
Nota: Resultados de encuestas.

Figura 2.- Esquema de Resultados estadsticos de la Segunda Pregunta.

Los resultados de la encuesta, determinaron los siguientes porcentajes: el 55% de
produccin diaria es de 0 a 50 litros de leche, el 33% de 51 a 100 litros diarios y el 12%
de 100 a ms litros diarios.
Discusin de los resultados
Segunda Pregunta. Podemos evidenciar que de la encuesta realizada a 85 personas.
Notablemente el 55% de su produccin diaria es de 0 a 50 litros de leche en vista de
que los encuestados se dedican a esta actividad, en este caso prioriza ante el resto de
variables.
El 33% menciona que su produccin diaria es de 51 a 100 litros diarios de leche,
debido que consideran que es la cantidad suficiente para la economa de su familia.
El 12% indica que su produccin diaria es de 100 a ms litros de leche, hacindose
notorio que es la de menor porcentaje.
Tercera Pregunta.- La produccin de leche diaria entrega a quin?
Tabla 8.
VARIABLES ENCUESTADOS PORCENTAJE
a. Centro de acopio 48 57%
b. Camin recolector 37 43%
c. Fbrica 0 0%
TOTAL 85 100%

Nota: Resultados de encuestas.

Figura 3.- Esquema de Resultados estadsticos de la Tercera Pregunta.
Los resultados de la encuesta, determinaron los siguientes porcentajes: el 57%
entrega su produccin diaria de leche al centro de acopio, seguido de un 33% al camin
recolector y un 0% a las fbricas.
Discusin de los resultados
Tercera Pregunta. Podemos evidenciar que de la encuesta realizada a 85 personas
Notablemente el 57% de la entrega de la produccin diaria de leche se lo realiza al
Centro de Acopio en este caso prioriza ante el resto de variables.
El 33% menciona que su produccin diaria entrega al camin recolector, debido a
que la zona geogrfica es irregular y no disponen de un medio de transporte para
trasladar el producto al Centro de Acopio.
El 0% indica notoriamente que la entregan de su produccin diaria de leche no la
hacen a Fabricas debido a su costo y a sus altos estndares de calidad que exigen, lo
cual indica que es la de menor porcentaje.
Cuarta Pregunta.- Tiene algn tipo de control durante la produccin y manejo de
la leche?
Tabla 9.
OPCIN VARIABLES PORCENTAJE (%)
a. SI 58 68%
b. NO 27 32%
TOTAL 85 100%
Nota: Resultados de encuestas.


Figura 4.- Esquema de Resultados estadsticos de la Cuarta Pregunta.
Los resultados de la encuesta, determinaron los siguientes porcentajes: el 68% tiene
algn tipo de control durante la produccin y manejo de leche, y un 33% no tiene
control alguno.
Discusin de los resultados
Cuarta Pregunta. Podemos evidenciar que de la encuesta realizada a 85 personas
Notablemente el 68% realiza algn tipo de control durante la produccin y manejo de la
leche para garantizar un elevado margen de calidad del producto leche.
El 32% indica que no tiene algn tipo de control durante la produccin y manejo de
leche, debido a que no tiene conocimiento suficiente acerca de las actividades que se
realizan en los procesos y necesariamente no cuentan con algn tipo de presupuesto
econmico extra.
Quinta Pregunta.- El precio al que usted vende la leche es el ideal?
Tabla 10.
OPCIN VARIABLE PORCENTAJE (%)
a. SI 32 38%
b. NO
53
62%
TOTAL
85
100%

Nota: Resultados de encuesta

Figura 5.- Esquema de Resultados estadsticos de la Quinta Pregunta.
Los resultados de la encuesta, determinaron los siguientes porcentajes: el 62% est
de acuerdo que el precio de la leche es el ideal y el 38% no est de acuerdo.
Discusin de los resultados
Quinta Pregunta. Podemos evidenciar que de la encuesta realizada a 85 personas.
Notablemente el 62% est de acuerdo con el precio que recibe por la cantidad de
produccin diaria de la leche, que en este caso prioriza ante la variable.
El 38% no est de acuerdo con el precio debido a que las exigencias de calidad son
altas y el precio no es considerable, hacindose notorio que la no conformidad del
precio de la leche es la de menor porcentaje.
Sexta Pregunta.- Qu medio de comunicacin utiliza?
Tabla 11.

OPCIN VARIABLES PORCENTAJE (%)
a. Radio
59
69%
b. Televisin
25
30%
c. Prensa
1
1%
TOTAL
85
100%

Nota: Resultados de encuestas.

Figura 6.- Esquema de Resultados estadsticos de la Sexta Pregunta.
Los resultados de la encuesta, determinaron los siguientes porcentajes: el 69%
prefiere y utiliza la radio como medio de comunicacin, el 30% la televisin y un 1% la
prensa.
Discusin de los resultados
Sexta Pregunta. Podemos evidenciar que de la encuesta realizada a 85 personas.
Notablemente el 69% utiliza y prefiere la radio como medio de comunicacin debido a
que sus labores diarias lo realizan fuera de su hogar en este caso prioriza ante las dems
variables.
El 30% prefiere y utiliza la televisin como medio de comunicacin despus de
realizar su jornada de trabajo.
El 1% utiliza la prensa como medio de comunicacin porque consideran importante
estar informados de los acontecimientos que suceden a nivel nacional, hacindose
notorio que esta variable es la de menor porcentaje.
Sptima Pregunta.- En qu horario prefiere informarse por el medio de
comunicacin?


Tabla 12.


OPCIN

VARIABLE

PORCENTAJE (%)
a. Maana 32 38%
b. Tarde 17 20%
c. Noche 36 42%
TOTAL 85 100%

Nota: Resultados de encuestas.


Figura 7.- Esquema de Resultados estadsticos de la Sptima Pregunta.
Los resultados de la encuesta, determinaron los siguientes porcentajes: el 42%
prefiere informarse por la noche, el 38% por la maana y el 20% por la tarde.
Discusin de los resultados
Sptima Pregunta. Podemos evidenciar que de la encuesta realizada a 85 personas.
Notablemente el 42 % prefiere informarse en el horario de la noche que en este caso
prioriza ante las otras variables.
El 38% determina que prefiere informarse en el horario de la maana debido a sus
actividades diarias.
El 20% indica que prefiere informase en el horario de la tarde hacindose notorio
que las personas que prefieren este horario son las de menor porcentaje.

Entrevista realizada a posibles clientes del Centro de Acopio
1.- Qu tipo de productos elabora?
Tabla 12.
EMPRESAS:
PRODUCTOS:
Queso Yogurt Postres
DulacS X X X
Miraflores X
San Luis X X
Toyito X

Nota: Resultados de encuestas.


Figura 8.- Esquema de Resultados estadsticos de la Primera Pregunta.
Los resultados de las entrevistas, determinaron que la empresa Dulasc elabora
productos como son el Queso, Yogurt y Postres, la empresa Miraflores elabora Yogurt,
la empresa San Luis elabora Queso y Yogurt, la empresa Toyto elabora Yogurt.
Discusin de los resultados
Primera pregunta. Podemos evidenciar de las entrevistas realizadas a las diferentes
empresas lcteas, la empresa Dulacs elabora ms cantidad de productos a comparacin
de Miraflores, San Luis y Toyito..
2. Qu caractersticas (fsicas, qumicas, organolpticas, microbiolgicas) debe
tener la leche que usted utiliza?
Tabla 13.
EMPRESAS:
CARACTERSTICAS
Normas Internas Normas INEN Normas Externas
DulacS X
Miraflores X
San Luis X
Toyito X

Nota: Resultados de encuestas.


Figura 9.- Esquema de Resultados estadsticos de la Segunda Pregunta.
Los resultados de las entrevistas, determinaron que la empresas Dulasc, Miraflores,
San Luis y Toyto utilizan normas internas al momento de adquirir la leche. .
Discusin de los resultados
Segunda pregunta. Podemos evidenciar de las entrevistas realizadas a las diferentes
empresas lcteas, que cuentan con un proceso estricto de normas internas al momento
de adquirir la leche.
3. Cul es la cantidad de leche diaria en litros que usted necesita para su proceso?
Tabla 14.
EMPRESAS:
CANTIDAD DE LECHE DIARIA EN LITROS:
DE 0 A 1000 DE 1001 A 10000 MAS DE 10000
DulacS X
Miraflores X
San Luis X
Toyito X

Nota: Resultados de encuestas.


Figura 10.- Esquema de Resultados estadsticos de la Tercera Pregunta.
Los resultados de las entrevistas, determinaron que la empresas Dulasc utiliza ms
de 10,000 litros diarios para la elaboracin de sus productos, la empresa Miraflores ms
de 10,000 litros diarios, la empresa San Luis de 1001 a 10000 litros diarios y la
empresa Toyito de 1001 a 10000.
Discusin de los resultados
Tercera pregunta. Podemos evidenciar de las entrevistas realizadas a las diferentes
empresas lcteas, que la empresa Dulacs y Miraflores utilizan mayor cantidad de leche
para la elaboracin de sus productos utilizando mas de 10,000 litros diarios, mientras
que las empresas San Luis y Toyto utilizan menor cantidad de leche para sus procesos
utilizando de 1001 a 10,000 litros diarios..
4.- Cmo hace la recepcin de leche?


Tabla 15.
EMPRESAS:
Cmo hace la recepcin de leche:
Carro tanque Bidones Tarros
DulacS X
Miraflores X
San Luis X
Toyito X

Nota: Resultados de encuestas.

Figura 11.- Esquema de Resultados estadsticos de la Cuarta Pregunta.
Los resultados de las entrevistas, determinaron que la empresas Dulasc y Miraflores
utilizan el carro tanque para la recepcin de la leche, mientras que las empresas San
Luis y Toyito utilizan bidones para la recepcin de la leche.
Discusin de los resultados
Cuarta pregunta. Podemos evidenciar de las entrevistas realizadas a las diferentes
empresas lcteas, que al momento de la recepcin de la leche la empresa Dulacs y
Miraflores utiliza los carros tanques y las empresas San Luis y Toyto utiliza los bidones
para la recepcin de la leche
5.- Dnde adquiere usted la leche para su produccin diaria?
Tabla 16.
EMPRESAS:
Dnde adquiere la leche para la produccin diaria:
Piqueros Haciendas Centros de Acopio
DulacS X
Miraflores X
San Luis X
Toyito X

Nota: Resultados de encuestas.

Figura 12.- Esquema de Resultados estadsticos de la Quinta Pregunta.
Los resultados de las entrevistas, determinaron que la empresas Dulasc y San Luis
para la elaboracin de sus productos la leche que utilizan es del Centro de Acopioa, la
empresa Miraflores adquiere de las Haciendas del sector, la empresa Toyto utiliza la
leche de los Piqueros.
Discusin de los resultados
Quinta pregunta. Podemos evidenciar de las entrevistas realizadas a las diferentes
empresas lcteas, la empresa Dulacs y Miraflores adquiere la leche del Centro de
Acopio, la empresa San Luis adquiere la leche de las Haciendas y empresa Toyto utiliza
la leche de los Piqueros
6.- Si existiera una empresa con estas caractersticas estara dispuesto a
comprarlo?
Tabla 17.
EMPRESAS:
SI NO
DulacS X
Miraflores X
San Luis X
Toyito X

Nota: Resultados de encuestas.


Figura 13.- Esquema de Resultados estadsticos de la Sexta Pregunta.
Los resultados de las entrevistas, determinaron que la empresas Dulasc, Miraflores y
Toyito estaran dispuestos a comprar una leche que les brinde calidad y cumpla con las
exigencias que tiene cada una de las empresas, logrando mejorar a un ms cada uno de
sus productos, mientras que la empresa San Luis no estara dispuesta a adquirir la leche.
Discusin de los resultados
Sexta pregunta. Podemos evidenciar de las entrevistas realizadas a las diferentes
empresas lcteas, Dulacs, Miraflores y Toyito estaran dispuestos a adquirir la leche del
Centro de Acopio si este cumple con los parmetros que la misma necesita.
Captulo Cinco
Conclusiones y Recomendaciones
Conclusiones.
La Parroquia Ayora y especialmente la Comunidad de Paquiestancia son
ubicaciones viables para desarrollar un diagnstico de comercializacin de
leche del Centro de Acopio Paquiestancia, ya que la actividad econmica
principal de la Comunidad es la ganadera, existe intencin poltica del
ayudar al sector agropecuario las vas son transitables lo que facilita la
comercializacin y recoleccin de leche la Comunidad cuenta con una gran
disponibilidad de materia prima, mano de obra y servicios ptimos para el
buen funcionamiento del mismo.
Se concluye que el principal medio de promocin para estos productos es la
radio, especialmente en los espacios de los noticieros en la tarde que son los
de mayor audiencia en la Comunidad.
Existe una demanda alrededor del 60% en el mercado que no est satisfecha
con las organizaciones que actualmente le proveen de materia prima (leche).
El Centro de Acopio Paquiestancia mantiene un bajo nivel de ventas ya que
no tiene un posicionamiento de marca para lo cual la implementacin de un
plan de marketing le permitir enfocarse a un segmento del mercado,
proponindose a la poblacin comprendida entre 19 y 64 aos en el caso de
los proveedores y en el caso de las Industrias Lecheras introducir su marca
aplicando estrategias de fidelizacin de clientes y acrecentar sus ganancias.
El producto ofertado por el Centro de Acopio tiene una buena aceptacin, el
70% de 5 Industrias Lecheras entrevistadas respondi favorablemente e
indicaron que estaran dispuesto a adquirir el producto, lo que ayudara
conjuntamente con la estrategia de penetracin de precios aumentar su
volumen de ventas y ampliar su distribucin.
Es necesario mantener relacin directa con los clientes y obtener junto a ellos
informacin para determinar la tendencia y comportamiento del mercado, con
ello se conocer los principales factores motivadores de compra como la
calidad si ha cambiado o no eso le dar al centro de acopio parmetros para
cubrir con las expectativas de los clientes.

Recomendaciones.
Es indispensable la contratacin de una persona que se encargue del rea de
ventas ya que a partir de ello se podr llevar un registro real y detallado de
produccin y ventas adems el centro de acopio podr obtener requerimientos
y necesidades de sus clientes.
Se debe diversificar el portafolio de productos para atender a nuevos
mercados y con ello lograr un mayor incremento en el volumen de ventas.
Se debe analizar la innovacin de productos que existe en el mercado con la
finalidad de mantener ventajas distintivas con relacin a la competencia.
Apoyar la elaboracin de este tipo de proyectos ya que la organizacin
generara por consiguiente fuentes de empleo, adems que contribuye al
desarrollo de la Comunidad en el sector lechero y por ende al campo
agropecuario.




















Capitulo Seis
Objetivo general
Disear un plan de marketing para el Centro de Acopio Paquiestancia, el cual sirva de
herramienta para ampliar la comercializacin de su producto Leche; con el fin de
incrementar sus niveles de ventas, posicionar la marca en el mercado y por ende mejorar
sus ingresos por la venta de la leche.
Objetivos especficos
Proponer un conjunto de estrategias, polticas y tcticas para implementar un
plan Estratgico de Marketing.
Establecer mecanismos para percibir la satisfaccin de los clientes, a fin de
mejorar continuamente el producto que ofrece al mercado.
Implementar acciones especficas de promocin para los clientes con el
propsito de estar presentes en la mente de los consumidores y mantener la fidelidad de
los mismos.
Plan de marketing
Localizacin.
Macro Localizacin.
Este sector es una parte de las comunidades que cuenta el Cantn Cayambe,
Provincia de Pichincha, que est ubicada al Oeste del Cantn y cuenta con una va
empedrada para llegar a la comunidad.
La comunidad de Paquiestancia se encuentra ubicada en el Noroccidente del Cantn
Cayambe, goza de una temperatura media entre los 8 a 12C, se halla entre los 2964
msnm, en su mayora los habitantes de esta comunidad son indgenas descendientes
de la tribu Cayambis, el Cantn est dividido en las Parroquias urbanas de Cayambe,
Ayora y Juan Montalvo y las rurales que son Olmedo, Cangahua, Oton, Cusubamba y
Ascasubi.
Tabla 18. Ubicacin rea de influencia.
UBICACIN AREA DE INFLUENCIA
Pas Ecuador
Ubicacin Noroccidente Cantn Cayambe
Provincia Pichincha
Cantn Cayambe
Parroquia Ayora
Comunidad Paquiestancia
Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui
Fuente: Investigacin Primaria.

EXTENSION TERRITORIAL
Parroquia Paquiestancia
Superficie 450 Hectreas
Altitud 2964 msnm
Poblacin 200 Familias que se dedican a la actividad ganadera

Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui
Fuente: Investigacin Primaria.
Figura 14. Macro localizacin.
El segundo eje del desarrollo del Cantn es la actividad ganadera, aunque se observa
una disminucin por el crecimiento florcola. Las reas ganaderas se trasladaron a las
partes altas del Cantn, debido a que el espacio que ocupaban se dedic al cultivo de las
flores para la exportacin. La ganadera bovina de leche constituye una de las
actividades econmicas ms importantes en las comunidades de Olmedo, Pesillo y
Ayora, que pertenecen al Cantn Cayambe. La orientacin hacia la ganadera ha
adquirido relevancia en los ltimos aos ya que es una actividad en donde participa toda
la familia y debido a los precios y los problemas en la comercializacin de los
productos agrcolas como las papas, cebollas, trigo, etc.
La principal actividad es la produccin lechera, cuenta con una poblacin de 7500
UB (vacunacin Fiebre Aftosa), que se comercializa en el Cantn con Empresas
productoras de lcteos. Segn datos recabados por los ganaderos de la zona, la
produccin de leche asciende a 80.000 litros diarios.
Actividades Econmicas
Agricultura y ganadera destinada fundamentalmente al autoconsumo, la produccin
y comercializacin de leche es uno de los principales rubros econmicos.
Micro Localizacin.
La Asociacin cuenta con terreno propio de 389,72 m2 conforme a documento
adjunto, ubicada en la va a la Chimba en el Km 4 (desde Ayora). En la calle va
Pucara. Donde est construida el centro de acopio de la Asociacin que cuenta con una
infraestructura de 60 m2 de un piso y consta el local donde est instalado el tanque de
enfriamiento, la sala de reuniones y un local para bateras sanitarias construido hace un
ao y 8 meses, la construccin es mixta de hormign armado y madera, techo de eternit,
Transformador de 25 KV propio y el agua es potable.
Adems este proyecto genera trabajo a toda la familia y no tener que ir a las
actividades de las florcolas que estn radicadas en el Centro aunque la esencia que
debe prevalecer es la consideracin de poder trabajar en su propia finca y no tener que
salir a otros lugares, quedndose para hacer lo que saben PRODUCIR como una forma
de Educacin y Proteccin Ambiental y Social y Bien Estar Familiar.
Nombre de la Organizacin.
Asociacin de Produccin Agropecuaria y Apoyo Comunitario Nuevo Futuro de
Paquiestancia, ubicada en el sector de Paquiestancia, Parroquia Ayora, Cantn
Cayambe.
Anlisis Situacional.
Entorno Interno
Antecedentes Institucionales
Inicia su vida jurdica Mediante Resolucin Municipal N 001-2011/GMC-MAGAP
del 25 de agosto del 2011

Tabla 19.Antecedentes Institucionales.


Criterio Indicador
Calificacin
Justificativo
para la
calificacin
Cuentan con
personera
jurdica
SI= 5
NO=0 5

Tiempo de
actividad
asociativa
Ms 10 aos= 5
De 5 a 9=3
Menos 5 aos= 1
1
Organizacin
nueva




Planificacin
Estratgica
Cuentan con PE y se aplica= 5
Cuentan con PE pero no se aplica= 2
No cuentan con PE=0
2

Cuentan con diagnstico y tienen
informacin= 5
Han hecho diagnstico y no tienen
informacin =3
3
Falta apoyo
tcnico y
recursos


Plan de trabajo
del grupo

Cuentan con plan de trabajo y se aplica=
5
Cuentan con plan de trabajo pero no se
aplica= 3
No cuentan con plan de trabajo=0
5
Se requiere
actualizar el
plan anual y
ver un persona
para su
ejecucin y
seguimiento
Cuentan con
reglamento
interno
relacionado a
la organizacin


SI= 5;
NO=1
1

No se ha
formalizado
Cuentan con
una gua para
la
administracin
y gestin del
centro de
acopio y
servicios
Cuentan con gua y se aplica= 5

Cuentan con gua pero no se aplica= 3

No cuentan con gua=1
1
Se requiere
elaborar un
manual de
procedimiento
s para poner
en marcha el
centro de
acopio

Causas y
Inters y decisin voluntaria de los
socios = 5
5

motivos para
organizarse
(Nivel de
inters de los
socios)
Promocin y apoyo de instituciones= 3
Por obligacin y requisito para obtener
beneficios = 1
Infraestructura y equipos financiados
con recursos propios = 5
Infraestructura y equipos financiados
con recursos propios y donacin = 3
Infraestructura y equipos totalmente
donados = 0
5

Crdito de
FLORALP

Nivel de
aportacin y
compromiso
de los socios
Ms del 80 % de los socios participan en
eventos y aportan = 5
Del 50 al 79 % participan en eventos y
aportan = 2

5


Metas y
objetivos
cumplidos
> 80 % de metas y objetivos cumplidos
= 5
De 50 a 79 % de metas y objetivos
cumplidos = 3
< 50 % de metas y objetivos cumplidos=
1
3
Falta de
recursos y
voluntad de
acuerdo al
plan de
trabajo anual


Liderazgo
Convocatoria y credibilidad es ALTA =
5
Convocatoria y credibilidad es MEDIA
= 3
Convocatoria y credibilidad es BAJA =
1
3


Falta
comunicacin

Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui
Fuente: Investigacin Primaria.
El Centro de Acopio est estructurado de la siguiente manera:
A la fecha estn agrupados en 28 socios activos y que participan de las actividades
de la Asociacin y se complementan con 18 productores de leche de los sectores donde
se capta la leche que entregan el producto al centro de acopio.
Garantas
La Asociacin se rige por lo establecido en los estatutos y reglamento interno
propio de la Asociacin que rige el desarrollo y progreso de la Asociacin. A
continuacin describo la estructura.
Estructura Organizacional
A la fecha estn agrupados en 28 socios activos y que participan de las actividades
de la Asociacin y se complementan con 18 productores de leche de los sectores donde
se capta la leche que entregan el producto al centro de acopio.
Figura 15. Estructura Organizacional.

Anlisis de Producto.
En base a esta clasificacin determinamos que la leche entera del Centro de Acopio
Paquiestancia se ubican dentro de los productos de consumo y dentro de ellos de
conveniencia, debido a que no requiere esfuerzo para su compra es de uso frecuente
para su compra su precio es bajo y de fcil adquisicin.
Tabla 20. Consideraciones del Marketing sobre los productos de consumo.
Consideraciones del Marketing sobre los productos de consumo

De
conveniencia De compra De especialidad No buscados
Comportamient
o de compra del
consumidor
Compra,
frecuente
poca
planificacin
o esfuerzo de
compra, poca
participacin
del
consumidor
Compra menos
frecuente ,
mucha
planificacin y
esfuerzo de
compra,
comparacin de
marcas por
precio y calidad
Fuete preferencia
y fidelidad de
marca, poca
comparacin y
sensibilidad al
precio.
Poca
conciencia o
conocimiento
del producto
(si la hay
inters
mnimo o
negativo)

Fuente: ( Kotler, Armstrong Cmara Ibaez, & Cruz Roche)
Anlisis de Precios.
Segn encuestas realizadas a 85 personas de la Comunidad de Paquiestancia el
precio del litro de leche por entrega a los Centros de Acopio flucta entre $ 0.44 a $
0.46 USD, segn la calidad de leche entregada.
ASAMBLEA
GENERAL
DE SOCIOS
DIRECTORIO
Sr. Angel Catucuamba
PRESIDENTE
Sr. ngel E Catucuamba
VICEPRESIDENTE
Sr. Jos H Conlago
TESORERO
Sra. Matilde Landeta
SECRETARIA
Vocales principales y suplentes
COMISIN DE FISCALIZACIN
Son tres socios calificados

PERSONAL
CONTRATADO
Miguel Guacn
Recepcionista



CONTABILIDA
D
Sandra
Catucuamba


Se realiz entrevistas a 5 representantes de industrias lcteas y los resultados indican
que el precio de la leche entera flucta entre $ 0.46 a $ 0.52 USD, dependiendo del
cliente y de la calidad de leche.
Tabla 21. Comparacin de precios.
COMPARACION DE PRECIOS DE PAGO Y VENTAS CON OTRAS
MARCAS
Empresa
Precio de pago a
Proveedores
Precio de venta a Clientes
Potenciales
Centro de Acopio Paquiestancia $ 0.44 $ 0.50
Centro de Acopio Campo
Hermoso $ 0.44 $ 0.48
Centro de Acopio Nutrilacs $ 0.42 $ 0.44

Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui
Fuente: Investigacin Secundaria.
Como se puede apreciar en la tabla el Centro de Acopio Paquiestancia cuenta con
una ventaja en la fijacin de precios, atreves de la estrategia de ajuste de precios con
descuento o incentivos, para adaptarse a los diferentes tipos de clientes, ajustando sus
precios bsicos segn el volumen de compra debido a que la empresa est en capacidad
de aumentar su nivel de produccin segn como el cliente lo necesite.
Anteriormente el precio de la leche estaba regulado por la poca estacional del ao
(invierno y verano), por el volumen producido y por la distancia desde donde se lo
produca hasta el lugar donde se la vendi.
Para normalizar el precio a pagar por el litro de leche est regulado y es as que en el
Registro Oficial N 136 del 21 de abril de 2012, se increment el precio base mnimo de
sustentacin de litro de leche para el ganadero, quien deber recibir 0,3933 centavos de
dlar. Sobre este tema la Subsecretaria de Fomento Ganadero del MAGAP Lic.
Margoth Hernndez, explico que el precio del litro de leche se fij, una vez concluido el
estudio realizado por ms de tres meses, en el que se analizaron los costos de
produccin, de todos los sectores ganaderos del pas, lo cual permiti realizar una
validacin de campo, a estos parmetros se integr el ndice de precios al productor, lo
que determina un 7% de acuerdo al INEC. Aclaro que el precio base se increment un
10% que recibir el ganadero, quien adicionalmente ser premiado por calidad del
producto. Mientras que el precio para el consumidor qued liberado y ser regulado por
la oferta y demanda
En el rea de intervencin del proyecto los ganaderos (as) que estn agrupados en
esta Asociacin pagan al productor socio la cantidad de de un centavo menos del precio
de pago de la Empresa Floralp por litro de leche recibido y a dos centavos menos para
los proveedores particulares.
Anlisis de la Distribucin
Actualmente y desde el 16 de mayo de 2010 la leche que se acopio en el centro de
enfriamiento la entregan a la Empresa Floralp. Empresa que todos los das enva el
vehculo cisterna durante la tarde para que recoja y retire actualmente los 2.000 litros
que estn produciendo los integrantes de sta Asociacin
Anlisis de la Promocin.
El centro de acopio Paquiestancia no dispone de promociones de productos el
objetivo es manejar merchandasing para la ubicacin del producto en el punto de venta.
Se utilizara el merchandasing como estrategia la tctica que implementaremos seria
ubicar nuestro producto en las Industrias lcteas de mayor consumo estableciendo
promociones atractivas para nuestros clientes.
Proveedores.
La distribucin de la leche est relacionada con los mecanismos de recoleccin,
transporte y acopio de la leche los cuales son diversos y dependen del sistema de
produccin, tipo de agente comercializador, grado de integracin, volumen destino final
del producto.
Los socios (as) realizan el ordeo de las vacas dos veces al da, en la maana desde
las 4h30 hasta las 6h30 y la entregan hasta las 7h30 en la maana y en la tarde ordean
desde las 16h00 hasta las 18h30, terminado el ordeo la entrega en forma inmediata al
centro de acopio hasta las 19h30 que les recibe el recepcionista para el enfriamiento
respectivo. En transportista de Floralp lleva la leche que recogen en el tanque de
enfriamiento durante todos los das en coordinacin con el recepcionista del centro de
acopio. Procedimiento que fue adoptado por la Asamblea General de socios. Se reciben
en esta poca 2.000 litros de leche por da (poca de verano).
Para la recepcin de la leche cruda se realizan los siguientes pasos:
La leche que recibe el recepcionista toma una muestra para realizar la prueba de
alcohol, luego es filtrada para luego pasar al tanque de aluminio de 40 litros donde
introduce la regla para medir la cantidad de leche, luego es depositada en una tina de
200 litros que tambin al ser depositada aqu es filtrada y de aqu es enviada a travs de
una bomba al tanque de recepcin de 2000 litros que se activa para seguir enfriado la
leche.
La cantidad de leche recolectada durante las jornadas de la tarde y noche como la de
la maana que luego de ser enfriada pasa a ser retirada por el camin recolector en la
tarde del da para ser llevada hasta la ciudad de Ibarra, para su procesamiento
Pesar la leche o medir el volumen para ser registrado en el casillero de cada uno de
los proveedores. Tambin al final del mes cada uno de los proveedores de leche piden a
la Empresa Floral un queso para degustara la calidad de los quesos que produce la
Empresa y es descontado por la leche entregada.
Limpieza y aseo de los tanques de enfriamiento conforme al manual de operacin y
funcionamiento entregado por la casa comercializadora y del local.
Se paga al productor y proveedor cada quince das con cheque de la Asociacin, la
Empresa Floralp paga con dos o tres das luego de haber terminado la quincena
depositando a la Cuenta Corriente del Banco Nacional de Fomento de Cayambe de la
Asociacin
Diagnostico externo
Entorno Econmico
El Centro Comunitario de acopio de leche est aportando con trabajo para las
familias de la Asociacin fortaleciendo el sector productivo de la comunidad,
mejorando la calidad de vida de las familias al vender la leche a mejores precios.
Se ha creado plazas de trabajo para las siguientes actividades
Tcnico recepcionista
Contadora
Entorno Demogrfico
En la actual investigacin consideramos segmentar a la poblacin a partir de los 19
aos de edad hasta los 64 que ya tienen poder adquisitivo, enfocndonos principalmente
a los proveedores y consumidores; sin distincin de gnero, considerndose el nivel
socio-econmico del 83.3% segn la estratificacin realizada por el INEC basada en el
censo de poblacin 2010 y por el tipo de producto ofertado.
Entorno Competitivo.
El Centro de Acopio tiene como funcin reunir a los pequeos y medianos
productores para que puedan competir en calidad y cantidad en los mercados y mejoren
sus ingresos econmicos por la venta de la leche y los productos procesados de ptima
calidad que son varios factores los que intervienen en ste mejoramiento, como
gestionar la calidad de la leche en las fincas productivas, de los proveedores, de los
centros de acopio de tal manera que se conviertan en una herramienta de negociacin y
comercializacin del producto, haciendo cumplir lo establecido por el Estado en el pago
por la calidad.
Entorno Poltico-Legal.
El gobierno actual promueve la siguiente planeacin estratgica:
Visin.
Cayambe en el 2022 ser un cantn confiable, ordenado y seguro, un polo de desarrollo
local, provincial y regional con integracin de reas urbanas y rurales; un destino
turstico que promueve la calidad, autenticidad y preservacin de los atractivos
naturales y culturales que contengan una movilidad adecuada; un referente agro-
industrial y tecnolgico de valor agregado para que sea un centro de comercio para la
regin norte, y que brinde seguridad laboral y fuentes de trabajo suficientes y
equitativos, bajo los principios de interculturalidad, sostenibilidad, soberana
alimentaria, justicia social, solidaridad y con respeto a la dignidad humana.
Misin.
Servir a la poblacin brindando servicios de calidad equitativos y solidarios, generando
las mejores condiciones para fomentar el desarrollo local, con participacin ciudadana y
una administracin honesta, responsable y eficiente; respetuosa de las personas, su
cultura y ambiente.
Valores
El uso de fondos municipales se lo hace con un alto sentido de honradez,
Transparencia, prudencia y cumplimiento de normas.
La mentalidad del Cantn Cayambe es progresista y preocupada de aumentar
Permanentemente la productividad.
Entorno Tecnolgico.
El centro de acopio funciona desde el 16 de mayo de 2010 recolectando la leche de
los socios productores y proveedores que han estado recibiendo la capacitacin dictadas
por los tcnicos de la Empresa Floralp de esa forma se garantiza la calidad de la leche
de cada una de las UPAS.
Los socios (as) realizan el ordeo de las vacas dos veces al da, en la maana desde
las 4h30 hasta las 6h30 y la entregan hasta las 7h30 en la maana y en la tarde ordean
desde las 16h00 hasta las 18h30, terminado el ordeo la entrega en forma inmediata al
centro de acopio hasta las 19h30 que les recibe el recepcionista para el enfriamiento
respectivo. En transportista de Floralp lleva la leche que recogen en el tanque de
enfriamiento durante todos los das en coordinacin con el recepcionista del centro de
acopio. Procedimiento que fue adoptado por la Asamblea General de socios
Se reciben en esta poca 2.000 litros de leche por da (poca de verano).
Para la recepcin de la leche cruda se realizan los siguientes pasos:
La leche que recibe el recepcionista toma una muestra para realizar la prueba de
alcohol, luego es filtrada para luego pasar al tanque de aluminio de 40 litros donde
introduce la regla para medir la cantidad de leche, luego es depositada en una tina de
200 litros que tambin al ser depositada aqu es filtrada y de aqu es enviada a travs de
una bomba al tanque de recepcin de 2000 litros que se activa para seguir enfriado la
leche.
La cantidad de leche recolectada durante las jornadas de la tarde y noche como la de
la maana que luego de ser enfriada pasa a ser retirada por el camin recolector en la
tarde del da para ser llevada hasta la ciudad de Ibarra, para su procesamiento
Pesar la leche o medir el volumen para ser registrado en el casillero de cada uno de
los proveedores.
Programa y calendario de inversiones
Con ste proyecto, es la base fundamental de la estrategia para mejorar los ingresos
de los productores en las fincas, se consigue mejorando la alimentacin y el manejo
del ganado para incrementar la tasa reproductiva consiguiendo que las vacas se preen y
den una cra y los ganaderos tengan ms cras y ms vacas en ordeo produciendo ms
leche y por ende ms ingresos econmicos.
Entorno Cultural.
El entorno cultural est conformado por las instituciones y otras fuerzas que influyen
en los valores, las percepciones, las preferencias y las conductas fundamentales de una
sociedad. Los derivados lcteos estn considerados dentro de la canasta familiar y son
uno de los productos bsicos que no faltan en las mesas de las familias ecuatorianas,
existe toda una infinidad de empresas dedicadas a esta actividad.
A la hora de elegir la leche para su produccin diaria, las preferencias de las
empresas del cantn Cayambe no son muy variadas el 100% realizan yogurt de estas
empresas el 50% elaboran helados y el 25% elaboran postres.
En el mercado del Cantn Cayambe la leche es bastante compleja, en la comunidad
de paquiestancia dos Centros de Acopio compiten para incrementar su participacin en
el mercado.
Ambiente Natural.
Mediante el conocimiento interno de la organizacin y la identificacin de los
problemas que presenta el Centro de Acopio Paquiestancia podremos definir las
fortalezas y debilidades con la finalidad de disminuir el efecto de las mismas en su
limitada capacidad de desarrollo.
Tabla 22.- Entorno Natural.

Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui
Fuente: Investigacin Secundaria.
Entorno Externo.
Anlisis del Mercado.
La produccin de leche mantiene la tendencia creciente entre 25 al 30% en los
ltimos aos. Por tal motivo el sector busca consolidar nuevos mercados para vender el
producto, segn Juan P Grijalva Gerente de la AGSO.
De acuerdo con la tendencia del mercado mundial la produccin ecuatoriana ha
mostrado una propensin al alza, tanto en litros de leche producidos en cada UPA como
Criterio Indicador

JUSTIFICATIVO
PARA LA
CALIFICACION


Conservacin de
recursos naturales
(bosques, pramos,
humedales)


Manejo adecuado de RRNN y
conciencia ambiental= 5

Manejan irracional de RRNN =
0
0
No hay conciencia
ambiental existe
planificacin de
cercas vivas y no se
aplica para
conservacin de
suelos OJO


Produccin limpia
Aplican tecnologas
sustentables y compatibles con
el ambiente = 5
Aplican tecnologas que
afectan al ecosistema y
degradan el medio ambiente= 0
5



Parcialmente


Impacto ambiental
externo
Factores externos contribuyen
con impactos positivos = 5
Actividades externas no tienen
efecto ambiental alguno=3
Factores externos causan
contaminacin ambiental = 0
3



Ninguno


Capital natural
Existe capital natural (bosques
nativos) conservados = 5
Tala de bosques para destinar a
produccin =0
0


Ninguno
tambin en tecnificacin de procesos y produccin de derivados. En la produccin de
leche en la regin Sierra tiene un mayor aporte con el 73,5%, por lo cual los ganaderos
han adquirido tecnologa de Nueva Zelandia con el fin de mejorar el ordeo, pasto y
cuidado de los animales seguido de la regin Costa con el 16,66% y el Oriente con el
9,84%, lo que determina que en la Costa y el Oriente Ecuatoriano se dedican la mayor
parte al manejo del ganado de carne, mientras que en la Sierra al manejo del ganado de
leche. (AGSO, 2008).
La produccin lechera nacional tiene una perspectiva excelente por la demanda
generada en los Programas Sociales de alimentacin del gobierno Nacional que por
primera vez ha asignado anticipadamente los recursos para las compras y mantiene una
demanda creciente de lcteos para la elaboracin de sus productos.(AGSO, 2008)
En la Costa Ecuatoriana se est realizando con mucho esfuerzo tcnico la
produccin de leche, obviamente las condiciones de clima y pastos tropicales existentes
no benefician sus producciones, sin embargo la IA selectiva con las razas adoptadas en
ste ambiente tienen como resultado que sus rendimientos sean aceptables
econmicamente faltando solamente desarrollar la comercializacin e industrializacin
directa en el mercado nacional por parte de los productores para obtener presencia en el
mismo.
Las principales provincias que producen leche son: Pichincha, Cotopaxi, Chimborazo
y Manab, se caracterizan por una mayor especializacin en produccin lechera y por
disponer de los mejores hatos, con una base gentica de alto nivel. (AGSO, 2008).
Tabla 23. Anlisis de mercado.

Criterio Indicador

Justificativo para la
calificacin




Tendencia de ventas
Volumen de al menos 2
aos:
Tendencia de ventas es
creciente = 5
Tendencia de ventas es
estable = 3
Tendencia de ventas es
decreciente = 1
5


La seriedad con una
empresa estable
FLORALP hace tener
un mercado seguro y a
producir en volmenes y
calidad altos.
Capacidad de
negociacin
Acuerdo comercial
documentado con la
industria = 5
Acuerdo verbal con la
industria = 2
5


Existe acuerdo comercial




Canales de
comercializacin
El centro de acopio es
parte de una cadena de
comercializacin
estable y que asegura la
compra de todo el
volumen de leche =5
El centro de acopio es
parte de una cadena de
comercializacin
inestable = 1
5





FLORALP


Permanencia del
comprador
Un comprador estable
ms de 5 aos = 5
Dos compradores en
los 5 aos = 2
Ms de dos en los 5
aos = 0
5

Empezaron el acopio y
comercializacin con la
empresa Floralp


Cumplimiento con
estndares de calidad
Leche cumple con
requisitos de calidad
exigido por la industria
= 5
Leche con problemas
de calidad = 1
1

No hay reclamos ni
observaciones en la
calidad de leche

Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui
Fuente: Investigacin Primaria.
Anlisis FODA.
Fortalezas.
Los principales clientes se han mantenido en el tiempo, debido a que su
producto es de buena calidad.
La empresa cuenta con personal que conoce de procedimientos y la produccin
no requiere de mucho tiempo.
El Centro de Acopio se encuentra ubicada en un lugar estratgico de la
Comunidad de Paquiestancia clima, mano de obra y vialidad.
Algunos de los proveedores son socios del Centro de Acopio.
Debilidades.
La cartera de productos del Centro de Acopio es mnima, su producto es
adquirido por pocos clientes.
No hay una persona responsable de ventas la unidad de produccin toma los
pedidos, indica las cantidades de despachar, distribuyen y lo entregan el
producto.
No cuentan con procedimientos que le permita a obtener estndares de calidad,
por lo que limita competir con otros Centros de Acopio.
Poseen infraestructura y maquinaria subutilizada.
Oportunidades.
El mercado de derivado lcteo es muy dinmico, amplio y variado considerando
que los productos lcteos son parte de la canasta bsica.
El actual gobierno impulsa proyectos para el desarrollo de la agroindustria.
Aprovechar las nuevas normas de registro sanitario para ampliar la gama de
productos.
Posibilidad de invertir en la adquisicin de maquinaria con el fin de aumentar la
cartera de productos en este caso el queso fresco.
Amenazas.
El poder de negociacin de los compradores es muy alto, y la produccin diaria
depende de estos compradores.
La competencia presenta mejores recursos y se encuentra posicionada, lo cual
genera una barrera en la entrada al mercado.
Existe mayor cartera de productos en la competencia lo cual esto afecta a
nuestro producto.
Por la facilidad de adquisicin del producto, otras comunidades podran
organizarse y convertirse en competidores directos.
Visin y Misin.
Visin.
Al 2012 seremos una empresa de Acopio de Leche cruda, que brinde servicios para
los socios y comunidades del sector producindose volmenes altos por los socios y con
una calidad que el mercado lo exija, vacas de mejor calidad gentica y un proyecto de
alianzas estratgicas con la empresa ancla para elaborar productos que el mercado
nacional e internacional lo demande.
Misin.
Velar por el progreso de los socios brindando servicios y mejorando la produccin
agropecuaria en un proceso de fortalecimiento organizativo. Fomentar la produccin
de leche tanto en cantidad y calidad, apoyando al desarrollo econmico de sus socios,
siendo socialmente responsable.

Metas y Objetivos.
Identificar y conocer las necesidades de los clientes y consumidores.
Incrementar el volumen de ventas con mejores ingresos y mrgenes de
utilidad.
Mejorar la capacidad de desarrollo para contribuir al progreso de la
organizacin y de la Comunidad.
Establecer una adecuada gestin administrativa y de ventas.
Mantener un ambiente de trabajo establece y buenas relacin con el
personal, socios y clientes del Centro de Acopio.
Concordancia de Metas y Objetivos.
Mercado Meta.
En el comienzo del proyecto, el mercado consumidor se encuentra ubicado en la
misma zona donde se ubica el Centro de Acopio, principalmente son empresas como
Dulacs, Miraflores, Toyito, San Luis, Nutralac que reciben la leche en centros de
recoleccin de leche situados en el Canton Cayambe.
Aunque el precio de compra no es el mejor por la basta oferta de leche fra, no
aumenta los costos por transporte de la leche, proponindose as un punto en el que se
mantiene una muy reducida rentabilidad, pero no se originan prdidas por sobrecostos
en el envo de la leche fra.
Tabla 24. Mercado Meta
Centro de Acopio Mercado Meta
Paquiestancia Nuevo Futuro
Dulacs
Miraflores
San Luis
Toyito

Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui
Fuente: Investigacin Secundaria.
Es necesario tener este tipo de mercado prximo a la planta de enfriamiento, debido,
en un comienzo, a la falta de unos proveedores definitivos y que no proveen la leche
suficiente para poder enviar un carro tanque hasta las instalaciones Industriales lecheras
antes mencionadas.
Posicionamiento.
La Asociacin de Produccin Agropecuaria y Apoyo Comunitario Nuevo Futuro
Paquiestancia con el centro de acopio de leche instalado, ofrece una leche de calidad y
la de sus derivados en la industria lctea, dependen directamente de la calidad de la
materia prima que es la leche, provenientes de las zonas de produccin y de las
condiciones del transporte, conservacin y manipulacin hasta la planta, por lo que el
xito y el buen nombre depende del transporte y en si la calidad del producto que llega
al consumidor depende del control sobre la leche cruda. Y en ste aspecto los
proveedores del centro de acopio se esfuerzan cada da en el manejo de la leche desde
sus propiedades hasta el centro de acopio para que llegue en las mejores condiciones e ir
aumentando su volumen y proyectndose a seguir produciendo ms.
Estrategias de Marketing Mix.
Introducir al Centro de Acopio Paquiestancia como una empresa de comercializacin
de leche cruda o entera mediante herramientas y procesos mercadolgicos actuales, que
permita una participacin de un 20% a mediano plazo en el mercado actual con el
respaldo de pequeos ganaderos y hacendados en la Comunidad de Paquiestancia.
Tabla 25. Estrategias Marketing Mix.
FORTALEZAS F O F-A
F2: Se cuenta con base de
datos de clientes
potenciales.
F3: Ubicacin estratgica
del local.
F4: Abastecimiento en
ancho y profundidad de
productos para la venta.
F5: Manejo de
merchandasing para la
ubicacin y promocin de
los productos en los puntos
de venta.
F6: Relacin apropiada con
los proveedores.
F7: Precios competitivos.
F1.O1. Penetrar en el sector
agropecuario, utilizando la experiencia
y el conocimiento del mercado, que
permita la satisfaccin de los clientes
potenciales.
F2.O2.O3.Aprovechar la base de datos
de los clientes potenciales con el uso de
tecnologas de la informacin y la
comunicacin (CRM), para la
fidelizacin a largo plazo.
F5.O4.O5: Captar nuevos nichos de
mercado, utilizando un adecuado
manejo de merchandasing captacin de
segmentos favorecidos por crditos
externos entregando productos con
mayor efectividad para el segmento.



F1.F4.F7.A1:
Contrarrestar a
la competencia
existente y
nueva con la
experiencia y
conocimiento
del mercado y
con un buen
surtido
DEBILIDADES D-O D-A

D1: Insuficientes recursos
para inversin. D2:
Ausencia de planes de
mercadeo.

D3: Falta de
posicionamiento en el
mercado.

D2.O1: Realizar un plan de mercadeo
para un mayor captando al mercado
actual y potencial. Posicionamiento y
participacin en el mercado.

D4. O3: Adquirir nueva tecnologa de
la informacin y comunicacin
existente en el mercado para que se

D5.A4.A5A6:
Efectuar planes
de contingencia
que puedan
mitigar la
presencia de los
desastres
naturales, crisis
D: Deficiencia en el factor
tecnolgico.
D5: No se encuentra con
planes de contingencia.
D6: Baja participacin en
el mercado.
logre una mayor competitividad.

D1O7: Aprovechar los incentivos
gubernamentales al sector para que
mejore la liquidez de la empresa va
crditos.
econmica y la
delincuencia e
inseguridad.

Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui
Fuente: Investigacin Secundaria.
Tabla 26. Matriz EFE.
MATRIZ EFE (Evaluacin de Factores Externos).
FACTORES CLAVES DEL
XITO PESO (1)
CALIFICACIN
(1-4)
PESO
PONDERADO
O.1. Crecimiento del sector
agropecuario en el pas.
O2: Crecimiento del sector
agropecuario del segmento.
O3: Uso de tecnologa de la
informacin y
comunicacin.
O4: Nuevos nichos de mercado que
se originan en el sector
agropecuario.
O5: Regreso de los migrantes para
invertir en el sector agropecuario.
O6: Aparecimiento de nuevos
insumos agropecuarios.
O7: Incentivos al sector
agropecuario por parte del gobierno.

0.05

0.08

0.10


0.08

0.10

0.08

0.07
4

4

2


4

3

4

4
0.20

0.32

0.20


0.32

0.30

0.32

0.28
AMENAZAS
A1: La competencia existente en el
sector.
A2: Entrada de nuevos
competidores.
A3: Cambios climticos que
perjudiquen al mercado
meta.
A4: Crisis econmica local y
mundial.
A5: Desastres naturales.
A6: Delincuencia e inseguridad.

0.11
0.08
0.08


0.05

0.05
0.06

3
3
2


2

2
2

0.33
0.24
0.16


0.10

0.10
0.12
Total
1 2.99
Calificacin
1= Respuesta Mala 3= Respuesta Superior a la Media
2=Respuesta Media 4= Respuesta Superior

Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui
Tomando en cuenta el promedio ponderado 2.5 y de acuerdo a la matriz EFE es de
2.99 se puede establecer que el centro de Acopio presenta ms oportunidades que
amenazas, por lo que se debera enfocar en implementar estrategias de introduccin para
aprovechar el atractivo que tiene el mercado.
Estrategia de Precio.
Las estrategias de precios son ligadas a los objetivos de la empresa en este caso
utilizaremos la estrategia de ajuste de precios.
Apoyndonos a en la estrategia de precios para mejorar la penetracin en el mercado
debido a que la leche del Centro de Acopio podra ingresar en dicho mercado con los
precios que maneja actualmente la empresa; los mismos que son bajos a comparacin de
las otras empresas.
Tabla 27. Estrategia de precio.
Estrategia Accin

La estrategia de penetracin por precio, ayudara
al Centro de Acopio a ingresar de manera
rpida al mercado para que su producto sea
conocido e incremente sus ventas.
Implementar la estrategia de precio,
segn la competencia para que el
Centro de Acopio aproveche sus
precios bajos y pueda ingresar al
mercado con mayor facilidad.
Ofrecer a los distribuidores niveles de
descuentos segn el volumen de compra, con el
fin de incrementar la capacidad de produccin.
Con el margen de ganancia se puede
ajustar los precios para incentivar a
los distribuidores a obtener
beneficios por volumen de venta.

PRODUCTO OBJETIVO ESTRATEGIA TACTICA
Leche entera
Utilizar los precios
competitivos para la
captacin de
segmentos favorecidos
por crditos externos y
entregando productos
con mayor efectividad.
Liderazgo en costos
Mantener adecuados
procesos en las reas
para la optimizacin
de tiempos,
disminuyendo
desperdicios y
mejorando la
productividad.

Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui
Fuente: Investigacin Secundaria.
Estrategia de Producto.
Para enfocar de mejor manera las estrategias en los componentes del marketing mix;
hemos tomado en cuenta lo reflejado en el anlisis FODA y el impacto que estos tienen
en Centro de Acopio Lechero de Paquiestancia, con lo que estableceremos las
estrategias y las acciones a tomar as como la inversin requerida para la aplicacin de
las mismas.
Tabla 28. Estrategia de precio.
Producto Objetivo Estrategia Tctica Promocin de ventas
Leche entera
Introducir a
la empresa
al mercado,
con precios
competitivos
Penetracin
rpida
Promocin.
1.- Publicidad.
Medios: radio
Inti Pacha
espacio en
noticiero de la
noche, afiches
promocionales
ubicados en
sitios
estratgicos.
Se destinara una
promocin para los
clientes frecuentes con
descuentos especiales.

Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui
Fuente: Investigacin Secundaria.
Estrategia de Distribucin.
En cuanto a los canales de Distribucin el Centro de Acopio tiene dos tipos de canales
de distribucin (directa e indirecta), lo que consideramos debe mantenerlo, la estrategia
est enfocada a fortalecer dichos canales.
Tabla 29. Estrategia de distribucin.

Producto Objetivo Estrategia Tctica
Leche entera
Realizar la
entrega de
Leche a las
Industrias
Lecheras
Entrega a domicilio
Contar con un vehiculo
que permita entregar la
leche a las industrias
lecheras.

Estrategia Accin
Estructurar un rea de ventas en el Centro de
Acopio y definir a cada uno estrategias y
responsabilidades.
Contratar un coordinador de ventas,
con el fin de captar nuevos clientes,
organizar la logstica.
Generar alianzas con otras empresas para la
entrega directa del producto leche.
Definir un convenio con empresas de
transporte para la distribucin.

Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui
Fuente: Investigacin Secundaria.
Para aplicar la estrategia de fortalecimiento de distribucin directa se pone a
consideracin los siguientes rubros en los que incurrir a la organizacin la siguiente
propuesta.
Tabla 30. Propuesta para Fortalecer Canal de Distribucin.
Propuesta para Fortalecer Canal de Distribucin
Descripcin Valor
Alquiler del vehculo $ 60,00
Ayudante $ 25,00
Alimentacin $ 10,00
Disel $ 20,00
Carrera Diaria $ 115,00
Convenio de tres viajes por semana (20 viajes
por mes) $ 1.380,00
Total costo anual 3 viajes por semana $ 16.560,00
Convenio 5 viajes de lunes a viernes ( 20 viajes
x mes ) $ 2.300,00
Total costo anual 5 viajes por semana $ 27.600,00

Elaborado por: Ivan Snchez, Javier Pomasqui
Fuente: Investigacin Secundaria.
Otra opcin que se pide analizar a la organizacin adquirir un camin con capacidad
de 5 toneladas, el mismo que actualmente tiene un precio de $ 34.990,00 (treinta y
cuatro mil novecientos noventa 00/100 dlares), financiados a travs de un
concesionario con una entrada del 30% (USD $ 10.500,00)
Estrategia de Promocin.
Para dar a conocer la marca del Centro de Acopio Paquiestancia en el mercado y
posicionarla en la mente de los consumidores, indicamos se implementen los principales
medios publicitarios como:
Publicidad Mvil.
Es de gran oportunidad exhibir publicidad mvil en este caso en el carro que se
dirige a la empresa Floralp y que transita por las calles lo cual impactara visualmente a
la comunidad y a los potenciales clientes.
Figura 15. Publicidad mvil.

Elaborado por: Ivn Snchez, Javier Pomasqui
Artculos promocionales
Para atraer la atencin de los clientes, se propone realizar artculos que sirvan para
dar una imagen positiva de la empresa, al ser una organizacin pequea se podra
realizar esferos, llavero, cuadernos del Centro de Acopio.
La aplicacin de las promociones se realizara durante un ao en los siguientes casos:
Proveedores.- por el aumento de 5 a 10 litros diarios de leche se lleva gratis
cuaderno, llavero y esfero del Centro de Acopio cada mes.
Clientes: Para la Empresa Floralp si supera su requerimiento de 2100 litros diarios de
leche se llevara gratis 5 cuadernos, 5 llaveros y 5 esferos del Centro de Acopio esta
promocin se la realizara cada mes durante un ao.
Figura 16. Artculos promocionales.









Elaborado por: Ivn Snchez, Javier Pomasqui
Afiches publicitarios
Para que el Centro de Acopio se comunique con los clientes actuales se propone
realizar un afiche para entregar al transporte, distribuidor y tiendas del barrio
colocndoles en un lugar visible del local, con estos los clientes, proveedores apreciaran
el producto los afiches se los entregara cada dos meses por un ao con esto se lograra
atraer la atencin del cliente.
Figura 17. Afiche publicitarios














Elaborado por: Ivn Snchez, Javier Pomasqui.
Spot Publicitario.
Como publicidad se propone realizar un spot publicitario acerca de las caractersticas
del Centro de Acopio y de los beneficios que brinda para esto se utilizara el medio de
comunicacin radio frecuencia 88.9 FM, radio Inti Pacha, segn los resultados de la
encuesta sern transmitido en el horario de la tarde de 6pm a 8 pm en el programa
Servicio a la Comunidad con el conductor Sr. Rodrigo Quilumbaquin en el estilo avisos
y comunicados con 1 cua diaria de 30 a 45 por un valor de $ 2.25 USD diarios .
Tabla 31. Presupuesto propuesta promocin y publicidad
Presupuesto propuesta promocin y publicidad
Estrategia Cantidad
Costo
Unitario Costo anual
Publicidad mvil para camin 1 500 $ 500,00
Cuadernos 300 1.5 $ 450,00
Esfero 300 1,3 $ 390,00
Llavero 300 1,3 $ 390,00
Capacitacin 4 150 $ 600,00
Afiches publicitarios 200 0,5 $ 100,00
Spot Radial 1 2.25 $ 821.00
Total

$ 3.221,00

Elaborado por: Ivn Snchez, Javier Pomasqui

Instrumentacin y Control.
Presupuesto.










Bibliografa
(http://es.wikipedia.org/wiki/Cant%C3%B3n_Cayambe pgs. 24-26)
(Maldonado, pgs. 145-150-153)
(Guia Turistica, 2013)
(Fundamentos del Marketing)
(Kotler, 2004)
(Maldonado, 2009)
(Mendoza & Mendoza, 2010)
(http://es.wikipedia.org/wiki/Cant%C3%B3n_Cayambe pgs. 24-26)
(www. Cayabeturismo.gob.ec, 2012)



Kotler, P., Armstrong, G., Camara Ibaez, D., & Cruz Roche, I (2004). Marketing. En P
Kotler P., Armstrong, G., Camara Ibaez, D., & Cruz Roche, Marketing (C.E. Rivera
Rodriguez, trad., dcima edicin ed). Madrid, Espaa: Pearson educacin S.A.

Centro de Acopio el Nuevo Futuro Paquiestancia















Anexos