DIAGNOSTICO EMPRESARIAL DEL SECTOR FARMACEUTICO DE

BUCARAMANGA Y SU AREA METROPOLITANA *




MARIO RIOS JIMENEZ**
IAM GABRIEL DE LA HOZ ROSALES***


(Recibido julio 22 de 2005 y aceptado febrero 20 de 2006)




* El Presente artículo hace parte del proyecto de grado de los co-
investigadores, inscrito en la línea de investigación Productividad y
Competitividad Empresarial Santandereana, adscrita al Grupo de
Investigaciones de la Maestría en Administración de Empresas USTA –
Bucaramanga.

** Profesional en Gestión Empresarial de la Universidad Industrial de
Santander. Magíster en Administración de Empresas de la Universidad Santo
Tomas, Licenciado en Teología.

*** Administrador de Empresas con Concentración en Negocios Internacionales
de la Universidad del Norte. Magíster en Administración de Empresas de la
Universidad Santo Tomas.



RESUMEN

El presente artículo muestra una fotografía de la situación organizacional que
viven las empresas estudiadas del Sector Farmacéutico de Bucaramanga y Su
Área Metropolitana. La investigación realizada, permite al Sector, continuar
perdurando en el mercado farmacéutico, al poner en práctica las
recomendaciones sugeridas; que contribuyan a obtener la competitividad y la
productividad

La investigación ejecutada utilizó: Los principios de administración
(planificación, organización, integración, dirección, control y motivación), la
empresa, la administración, el ciclo administrativo, y las áreas funcionales de la
empresa (ventas, producción, personal y finanzas). También Se usó el modelo
de la planeación estratégica, involucrando: El análisis interno (identificando las
fortalezas y debilidades) y el análisis externo (detectando las amenazas y
oportunidades.

Se estableció la población que compone el sector y se analizaron las
droguerías más representativas, los Depósitos de Drogas colaboradores con la
investigación y los Laboratorios; para determinar la situación real del momento.
La metodología utilizada estudió una muestra de 39 empresas, de un universo
de 534, las cuales fueron seleccionadas por percepción de ventas y
colaboración, empleando una investigación exploratoria y descriptiva que por
periodo y secuencia es trasversal y utilizando como técnica: La encuesta la
cual contenía: preguntas con respuestas de selección múltiple, preguntas con
respuestas dicotómicas, y preguntas con respuesta abiertas.

PALABRAS CLAVES

Diagnóstico organizacional, Matriz DOFA, Mejoramiento, Sector Farmacéutico.

ABSTRACT

This article shows a picture of the organizational situation that analyzes what
markets lives in the pharmaceutics field of Bucaramanga city and the
metropolitan area.

This research, let the field maintain this level in the pharmaceutics market,
thanks to the different suggestions that contributes to obtain the competitively
and productivity.

We established the population that integrates the field and also the most
representatives pharmacies, the drug deposits also helps with the research and
the laboratories; to conclude with the real situation.

The methodology use study 39 markets pick from 534, which were select from
sales perception and collaboration, using a exploratory and descriptive
research.

KEY WORDS
Organizational diagnostic, WOST Matrix, improve, pharmaceutics field.


INTRODUCCIÓN

La presente investigación, tiene como esencia fundamental, realizar un
diagnóstico empresarial del Sector Farmacéutico de Bucaramanga y su Área
Metropolitana y propuestas para su mejoramiento y distinción organizacional de
las diferentes empresas que conforman el fragmento en estudio, el cual está
conformado por: laboratorios productores de medicamentos, que tienen como
canal de distribución a los distribuidores mayoristas de medicamentos también
llamados depósitos de drogas, y distribuidores minoristas o detallistas llamados
de igual forma droguerías; las cuales llegan al consumidor final.

La técnica empleada en éste estudio fue la encuesta.

De la información que se obtuvo de la investigación, cabe resaltar lo siguiente:

Muy pocas empresas tienen un modelo administrativo definido, y algunas, no
cuentan con modelos de organización que les permitan enfrentarse a
compañías sólidas; tanto en estructura y optimización de recursos; como las
transnacionales farmacéuticas que ya anunciaron su llegada a Colombia.

Las necesidades más apremiantes que tienen las empresas del sector
estudiado, son las relacionadas con capacitación en: mercadeo, ventas,
servicio al cliente, actualización en medicamentos y fortalecimiento en
sistemas.

Existe una pequeña tendencia en las empresas, de invertir dinero en el
desarrollo de nuevas secciones que se encarguen de la investigación de
mercados y de nuevos productos, desarrollo y diseño de productos o servicios.
Solo el cinco por ciento de las empresas del Sector, han diseñado
aproximadamente 20 nuevos productos; el tres por ciento lo han hecho, entre
uno y cinco productos; otro tres por ciento también lo ha hecho entre seis y 10
productos y la mayoría de las empresas del sector que es un 69% no han
diseñado ni puesto en el mercado ningún producto nuevo en los últimos tres
años.

Las empresas del sector estudiado deben reafirmar su permanencia en el
mercado, corrigiendo de manera eficiente y eficaz los desatinos en que vienen
incurriendo para su correcto desempeño empresarial como son: la definición
de un modelo administrativo, con el propósito de poder competir con las
empresas más poderosas, tanto nacionales como transnacionales que
anuncian su aparición en el sector farmacéutico colombiano, especialmente en
las principales ciudades del país y como Bucaramanga es la quinta ciudad de
Colombia; entonces será un blanco para la incursión de éstas empresas.

Igualmente las organizaciones investigadas, deben adiestrar a todo el talento
humano, en cuanto a sentido de pertenencia, trabajo en equipo,
empoderamiento y capacitación para hacer frente a la competencia agresiva,
en lo referente a: condiciones cambiantes del mercado, servicio al cliente
quien cada día es más exigente, ventas, profesionalización en el conocimiento
técnico y especializado de los productos que ofrecen, diversificación de bienes
y servicios que expenden y agruparse en asociaciones o cooperativas que les
permitan comprar a los mismos precios que compren los nacientes
competidores; para de ésta manera afrontar el ingreso de las nuevas
empresas, ofreciendo los mismos precios y servicios que ellos brinden.

1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

El propósito primordial que motivó el actual estudio, es identificar las variables
relacionadas con: generalidades, gestión de desarrollo organizacional, gestión
de desarrollo humano, gestión de mercados y de desarrollo tecnológico,
gestión de comercio exterior y Matriz DOFA sectorial, para realizar un
diagnóstico “fotografía o radiografía” del sector, en el momento del estudio, con
el propósito de establecer ciertas recomendaciones documentadas en un texto
para que en un futuro puedan contribuir a prevenir o contrarrestar la influencia
de éstas variables que logren afectar el comportamiento y desempeño
empresarial; tanto en el ámbito competitivo, como en el productivo; de las
empresas del sector farmacéutico de Bucaramanga y su Área Metropolitana.

Finalizada la investigación, se determinó que no obstante, que para la muestra
de las droguerías, se seleccionaron las más representativas; solo las
droguerías de cadena y una insignificante minoría de droguerías particulares y
familiares, se pueden considerar competitivas y productivas junto con los
depósitos de drogas y laboratorios productores del sector en estudio; y la
gran mayoría de las droguerías restantes luchan por sobrevivir con el propósito
de no desaparecer, como le ocurrió a un gran número de ellas, que se
extinguieron del mercado; porque no estuvieron preparadas para la incursión
de las droguerías de cadena en el sector farmacéutico de Bucaramanga y su
Área Metropolitana.

Se quiere prevenir a las empresas estudiadas, que se han considerado como
competitivas y productivas; que dicha consideración, es solo teniendo en
cuenta los volúmenes de ventas y los empleos que están generando; porque
hay grandes desatinos en los que están incurriendo, que de no solucionarlos,
les puede suceder, lo mismo que les ocurrió a las droguerías particulares que
se extinguieron porque no estaban preparadas para la incursión de las
droguerías de cadena.

A las droguerías que se consideran competitivas y productivas queremos
alertarlas acerca de la incursión de las hiperfarmacias multinacionales
publicada en la revista Dinero número 195 del 28 de Noviembre de 2003
páginas: 54-57 y el periódico el Botiquín número 11 de febrero de 2004 “El
inicio de operaciones en Colombia de la hiperfarmacia argentina Farmacity
promete dinamizar el mercado, a pesar de llegar a competir en un sector muy
atomizado.” En éstas publicaciones expertos en el sector advierten: Maximio
Visbal – Presidente de Asocoldro afirma: “Farmacity es una cadena seria y
ética que va a dinamizar el Sector y obligará al droguista a capacitarse más y
adoptar nuevas tecnología. Si se capacita y actualiza, el droguista detallista
podrá enfrentar la entrada de las multinacionales sin problema. Alberto Bravo
Borda – Presidente de Asinfar declara “Farmacity es un efecto lógico de la
globalización. El hecho de que sus farmacias estén atendidas por Químicos
Farmacéuticos podrían conducir a que la formulación de ellos responda a
determinados intereses. Para el droguista detallista la competencia es buena
porque los obliga a volverse más competitivos y adicionarle nuevos servicios al
tradicional.” Miguel Eduardo González – Subdirector de mercadeo Cafam
expone: “Habrá mayor dinamismo en el mercado y todos tendrán que trabajar
con mayor ímpetu, en mejorar el servicio y el surtido. Las amenazas del
contrabando, la falsificación y la informalidad del negocio siguen latentes.
Incluso atentarían contra su rentabilidad posibles aumentos de cobertura de las
EPS. Ya llegaron los argentinos con su primera farmacia en el centro
comercial Andino de Bogotá y comienzan a sonar otros como los chilenos de
droguerías Ahumada-, señales suficientes para pensar que el sector
farmacéutico colombiano comienza a ser atractivo.”

Aunque las amenazas inicialmente incursionan en las grandes ciudades para
las droguerías de cadena y para las particulares más representativas como es
el caso de Bogotá; en pocos años se extenderán hacia otras ciudades del país
y por ende llegarán a Bucaramanga; motivo por el cual se tiene que estar a la
expectativa porque la globalización ha hecho que las multinacionales entren al
país encontrando un gran vacío y un encantador nicho virgen al que le ofrecen:
disponibilidad del producto (excelente surtido); atractivas localizaciones con
locales entre 400 y 600 metros cuadrados; estrategia de precios segmentada a
los estratos del tres al seis; magnífico servicio con atención las 24 horas por un
químico farmacéutico, un cosmetólogo y un dermatólogo profesional para
asesorar clientes; tiempos reducidos de espera con autoservicio para productos
de venta libre y un gran número proporcional de cajas y empleados por local.

Relacionado con los laboratorios productores, también hay unas amenazas que
tienen que ver con la propiedad intelectual; el periódico el Impulso de Cali
pagina económica de marzo 10 de 2005. anuncia: “SE ENREDA EL TEMA DE
MEDICAMENTOS EN EL (TLC) TRATADO DE LIBRE COMERCIO: en un
dolor de cabeza se ha convertido para el Gobierno Nacional el tema de la
protección a la propiedad intelectual en relación con los medicamentos.

El director de la Fundación Misión Salud, Germán Holguín, alertaba por los
riesgos que significa para el país el hecho de que temas de propiedad
intelectual sean abordados en la última ronda de negociaciones.

Como se puede apreciar, el futuro de los laboratorios productores de
medicamentos genéricos depende de que sea abordado el tema de propiedad
intelectual en el (TLC) Tratado de Libre Comercio; ya que si se aborda, de
acuerdo a un reciente estudio de la fundación Ifarma, traería un gran impacto,
si los médicos no pudieran seguir prescribiendo medicamentos genéricos, tal
como lo ordena la Ley 100 de 1993.

Según la misma fundación, el mercado de medicamentos genéricos tiene en la
actualidad una tasa de crecimiento del 50%; y continuará de la misma manera
si los marcos legales, no lo impiden; pero si lo hacen, y se le exige al cuerpo
médico colombiano prescribir solo medicamentos de marca; entonces el
mercado de medicamentos genéricos sería solo del 15%.

1.1 Justificación

Ésta investigación permite: al sector farmacéutico de Bucaramanga y su Área
Metropolitana, continuar existiendo en el mercado farmacéutico, al poner en
práctica las estrategias, propuestas o recomendaciones que contribuyan a
obtener la competitividad y la productividad; a la comunidad, proseguir con el
empleo que tienen y generar muchos más con el crecimiento de las empresas
del sector en estudio; a la colectividad científica y a la universidad, contar con
la primera investigación relacionada con el diagnóstico empresarial de las
empresas de la fracción en estudio; a los autores de la investigación: a uno
tratar un tema en el cual no se tenía experiencia y al otro profundizar más
sobre el Sector y a los dos aprender a manejar el marco lógico.

1.2 OBJETIVOS

Objetivo General.
Analizar el sector farmacéutico de Bucaramanga y su Área Metropolitana; con
el fin de conocer cual es su situación real y presentar una DOFA sectorial y
propuestas para su mejoramiento.

Objetivos Específicos.
Establecer la población que compone el sector y analizar las empresas más
representativas para determinar su situación actual.

Conocer las debilidades y fortalezas de las empresas más representativas;
para aprovechar las oportunidades y contrarrestar las amenazas detectadas en
el sector.

Elaborar un conjunto de estrategias para aplicar en el sector farmacéutico.

Elaborar unas propuestas o recomendaciones de mejoramiento para el sector
farmacéutico.

2. MARCO TEÓRICO


A todo empresario le interesa la prosperidad de su negocio. Por eso suele
destinar todo su tiempo a la atención de los mil y un detalles que exigen su
intervención. Sabe que debe estar ahí para tomar decisiones oportunas. En
muchos negocios es el único que conoce todas las dificultades y problemas de
la empresa. Planifica, organiza, integra, motiva y evalúa sin ayuda alguna.
Considera que su empresa, por sus dimensiones, no requiere de actividades
administrativas especializadas. Sin embargo, la misma prosperidad del
negocio lo hace consciente de las necesidades de asesoría y apoyo en
producción, contabilidad, administración, ventas, controles, etc.

La modernización de la empresa demanda que el empresario tome decisiones
sobre qué sustituir, qué transformar y qué desarrollar a fin de lograr eficacia y
eficiencia. Un cambio importante consiste en la substitución de la
administración informal por otra que siga los principios fundamentales de la
administración de empresas.

2.2 La empresa y la administración. Entendemos por empresa a la persona
física o sociedad mercantil o industria que se dedica a la producción de
artículos o a proporcionar servicios.
Empresario es la persona que emprende actividades para iniciar, mantener o
ampliar un negocio orientado a la producción de artículos o servicios. El
empresario contribuye al bienestar general al satisfacer necesidades de la
comunidad.
En la empresa se realizan muchas actividades cuyas características conoce
bien el empresario. El dominio directo o indirecto de estas actividades es lo
que se conoce como administración.
La administración de empresas es el conjunto de conocimientos y habilidades
que permiten dominar, directa o indirectamente, todas las actividades y
transacciones de una empresa.

2.3 El Ciclo Administrativo. Las actividades administrativas cubren cuatro fases
o etapas del proceso administrativo:

PLANIFICACIÓN : ¿qué quiero? ¿Con qué?
ORGANIZACIÓN : ¿cómo?
DIRECCIÓN : ordena
CONTROL : supervisa

El proceso administrativo se repite una y otra vez, por lo que las etapas
conforman el ciclo administrativo. La administración de una empresa surge con
la planificación inicial, y se desarrolla hasta llegar a su control; pero no se
detienen ahí, sino que se utiliza la información que produce un buen control
para volver a planear con lo que se reinicia el ciclo. Dentro de una buena
administración cada actividad cumple de principio a fin, el ciclo del proceso
administrativo.

2.4 Áreas funcionales de la empresa. Las actividades del proceso
administrativo: planificación, organización, dirección y control, se desarrollan en
las áreas funcionales de una empresa. Estas son:

Cuadro 1. Áreas funcionales de la empresa.


MARKETING

PRODUCCIÓN
Es el área encargada de llevar los
bienes y servicios del productor al
consumidor.

Se las conoce como el área de las 4P:

Producto
Plaza
Promoción
Precio

Es el área encargada de a
transformación de las materias primas
en productos (bienes o servicios)
terminados. Algunas decisiones que
debe tomar el empresario en ésta área
son:

Localización de la empresa
Tamaño de la empresa
Materias primas
Maquinarias y equipos
Proceso de producción
Almacenamiento.
PERSONAL FINANZAS
Es el área encargada de la dirección
eficiente del personal de la empresa.
Estas actividades suelen estar
relacionadas con:

El reclutamiento y selección del
personal.
La capacitación.
La motivación personal.
El sistema de incentivos y
recompensas.
Los riesgos y accidentes.

Es el área encargada del manejo de
los recursos financieros necesarios
para que se cumplan los planes de la
empresa.

Entre otras se encuentran las
siguientes actividades:

Obtención oportuna de los recursos
financieros necesarios para que se
cumplan los planes de la empresa.
El manejo de las relaciones con
bancos y entidades financieras.

Fuente: Seminario de Investigación. Universidad Santo Tomás. 2003.


3. DISEÑO METODOLOGICO

En éste capítulo se muestran los planes que se ejecutarán para realizar la
investigación como son: población y muestras, empresas estudiadas, ficha
técnica, tipo de investigación, técnica utilizada, criterio de clasificación de las
empresas y herramientas utilizadas.

3.1 Población y muestra

De acuerdo a la secretaría de Salud Departamental de Santander, la población
total de las empresas que conforman el Sector Farmacéutico de Bucaramanga
y su Área Metropolitana está compuesto por: ocho depósitos de drogas o
mayoristas de los cuales se estudiarán cinco únicamente, debido a que los
otros tres restantes, bajo ninguna circunstancia colaboraron con los
investigadores, afirmando que la alta gerencia les prohibía responder los
cuestionarios; cuatro laboratorios productores de medicamentos que es el cien
por cien de ésta población y 522 droguerías de las cuales hay unas que forman
parte de cadenas de droguerías.

Del total de la población de empresas que conforman el sector farmacéutico de
Bucaramanga y su Área Metropolitana, se estudiaran de la siguiente manera:
de los depósitos de drogas el 62.5% debido a que solo éste porcentaje fue el
que colaboró con los investigadores, pues el resto se negó; de los laboratorios
productores de medicamentos se investigó el 100% debido a que es un número
pequeño y la totalidad colaboró; pero de las 465 droguerías, solo se estudiarán
las más representativas por percepción de ventas, de acuerdo a la experiencia
de tres vendedores del Depósito de Drogas Represander Limitada. que desde
hace más de 15 años, trabajan en el sector farmacéutico de Bucaramanga y su
Área Metropolitana; y en consenso determinaron que el número de ellas es de
30, de las cuales se tomará una muestra calculada mediante la siguiente
fórmula:

n = Z2 (p*q) N / e2 (N-1) + Z2 (p*q)
n = Tamaño de la muestra
N = Población droguerías más representativas = 30
e = Error de estimación = 5% = 0.05
p = Posibilidad de acierto = 50% = 0.5
q = Posibilidad de fracaso = 50% = 0.5
Z = Intervalo de Confianza = 95% = 1.64
n = (1.64)2 (0.5*0.5) 30 / (0.05)2 (30-1) + (1.64)2 (0.5*0.5)
n = (2.6896) (0.25) 30 / (0.0025) (29) + (2.69) (0.25)
n = (20.172) / (0.0725) + (0.67)
n = (20.172) / (0.7425)

n = 27,16 Aproximadamente 27 droguerías, mínimo tamaño de muestra ha
estudiar pero se investigarán 30; tres más para reemplazar las tres empresas
mayoristas que se negaron a colaborar con la investigación.


3.2 Aspectos metodológicos

Tipo de Investigación. Por el alcance de los resultados, la Investigación es
exploratoria - descriptiva; y por periodo y secuencia del estudio, es trasversal.

Técnica Utilizada. La técnica de la investigación es por encuesta, la cual
comprende: preguntas con respuestas de selección múltiple, preguntas con
respuestas dicotómicas, y preguntas con respuesta abiertas.

Criterio de Clasificación. Para las droguerías se empleó la percepción por
ventas; con base en la experiencia de tres vendedores del Depósito de Drogas
Represander LTDA; para los depósitos de drogas por colaboración prestada a
los investigadores y para los laboratorios productores, se estudió la totalidad
por ser un número pequeño de empresas y porque todos colaboraron con la
investigación.
Población de estudio. Depósitos de drogas: ocho; laboratorios productores:
cuatro y droguerías: 522; para un total de 534 empresas.

Cuadro 2. Porcentaje del universo poblacional estudiado.

EMPRESAS POBLACION MUESTRA MUESTRA %
DEPOSITOS 8 5 62.5
LABORATORIOS 4 4 100
DROGUERÍAS 522 30 6
TOTAL 534 39 7.3

Fuente: los autores de la investigación.

La población de estudio para las droguerías fue probabilística pero se
estudiaron, la totalidad de las que fueron consideradas como las más
representativas; mientras que para los depósitos de drogas y laboratorios
productores, fue no probabilística.

Gráfica 1. Representación gráfica de la muestra de la población estudiada.

REPRESENTACION GRAFICA DE LA
MUESTRA DE LA POBLACION DEL
SECTOR FARMACEUTICO DE
BUCARAMANGA Y SU AREA
METROPOLITANA
13%
10%
77%
DEPOSITOS LABORATORIOS DROGUERIAS

Fuente: los autores de la investigación


Herramientas Utilizadas. Marco lógico, encuesta, matriz DOFA y la matriz
Bendita.

4. HALLAZGOS

Realizada la investigación y tabulados los datos, se encontraron las siguientes
apreciaciones:

Muy pocas empresas tienen un modelo administrativo definido, y algunas, no
cuentan con modelos de organización, que les permitan enfrentarse a
compañías sólidas tanto en estructura como en optimización de recursos,
como es el caso de las transnacionales farmacéuticas, que ya anunciaron su
llegada a Colombia.

Referente a los sistemas, es necesario pensar en tratar de sistematizar todas
las áreas funcionales e integrarlas con cada uno de los sistemas de las
diferentes áreas de la empresa; para optimizar el manejo de la información y
seguir utilizándola de manera real y oportuna; así como también seguir
manteniendo organizados los inventarios de tal modo; que el personal, a
medida que permanezca con la empresa, se vaya preparando y adquiriendo
experiencia en el manejo del negocio, generando un mayor sentido de
pertenencia y buen clima laboral.

Las empresas del Sector, deben invertir, en el desarrollo de nuevas secciones,
que se encarguen de la investigación de mercados, exploración y diseño de
nuevos productos o servicios; con el propósito de ser proactivos ante las
necesidades cambiantes de los clientes.

Es necesario trabajar en asociación, cooperativas o alianzas para: desarrollar
nuevos productos, desarrollar un software que beneficie a las empresas
asociadas, penetrar a nuevos mercados y darle más importancia a los clientes
para lograr la fidelización de los mismos, favoreciéndolos con precios justos y
solucionando las necesidades sentidas.

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones

Realizado el estudio del sector farmacéutico de Bucaramanga y su Área
Metropolitana se concluye que:

Solo el 42% de los empleados en las empresas estudiadas tienen contrato a
término indefinido; mientras que 45% tienen contratos a término fijo y el 13%
restante tiene una diferente modalidad laboral. Este resultado genera mucha
incertidumbre en el talento humano, debido a que no se tienen seguridad de
ser contratados nuevamente con el vencimiento del contrato, y esto crea un
mal ambiente laboral, debido a que las personas van ha estar siempre a la
expectativa de conseguir otro empleo donde le garanticen estabilidad laboral.

El 28% de los entes económicos investigados, no utiliza ningún modelo o
herramienta administrativa definida; solo el 23% implementa la herramienta
o modelo calidad total y el restante 5% de manera incipiente utiliza el
Benchmarking; éste resultado muestra claramente, que hay debilidades en
éstos aspectos; mientras que las compañías transnacionales farmacéuticas
que ya anunciaron su llegada a Colombia tienen muy bien definidos sus
modelos administrativos.



También se detectó que las necesidades más apremiantes de las empresas
estudiadas se relacionan con capacitación en: mercadeo, ventas, servicio al
cliente, actualización en medicamentos y fortalecimiento en sistemas. Esto
significa que las empresas investigadas son débiles en capacitación y se ven
amenazadas por las empresas de gran estructura organizacional, porque ellas
hacen grandes inversiones en éste campo, como es caso de la hiperfarmacia
argentina Farmacity que es dirigida por químicos farmacéuticos, dermatólogos
y cosmetólogos.



Necesidades más apremiantes en materia de capacitación para su empresa.

Gestión de Recursos
Humanos
Conteo muestra %
Manera No.
encuestas
Si No Si No %total
Necesidad de Marketing 39 12 27 31% 69% 100%
Necesidad de Servicio al
Cliente
39 7 32 18% 82% 100%

Modelos Administrativos
23%
0
0
5%
3%
0
72%
0
77%
100%
100%
95%
97%
100%
100%
28%
0% 50% 100% 150%
2
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1
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1
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1
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8
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o
t
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o
M
o
d
e
l
o
s
% de la muestra
NO
SI
Necesidad actualización
medicamentos.
39 6 33 15% 85% 100%
Necesidad mercadeo y
ventas
39 5 34 13% 87% 100%
Necesidad de Sistemas 39 4 35 10% 90% 100%


Hay fortalezas relacionadas con el área de sistemas en las organizaciones
investigadas, pues hay la tendencia a integrar en red cada uno de los
departamentos de las empresas, lo cual es excelente para optimizar el manejo
de la información y permitir que la misma sea real y oportuna, y de la misma
forma se ejerce un mayor control en el sistema de inventarios; sin embargo
éstas fortalezas son incipientes y se deben mejorar en aspectos tales como,
tener más información del cliente para prestarle un mejor servicio.










Hay deficiencias en la sistematización de algunas áreas organizacionales; pues
de las empresas estudiadas, solo el 33% tiene sistematizada la nómina, el 23%
tiene sistematizada el área de personal y únicamente el 13% tiene
sistematizada el área de producción.

Integrado con otros sistemas
33%
28%
36%
10%
13%
15%
67%
72%
64%
90%
87%
85%
0% 20
%
40
%
60
%
80
%
100
%
Contable
Financiera
Mercadeo y Ventas
Producción
Personal
Nómina
% de la muestra
NO
SI


La utilización de Internet en las empresas estudiadas es muy deficiente; ya
que solo el 44% cuenta con correo electrónico con acceso a éste medio de
comunicación, solo 15% tiene intranet y escasamente el 5% utiliza página web
para promocionar sus productos y servicios y cuentan además con un portal
que les permite hacer transacciones de negocios con clientes y proveedores.

No obstante, a que es deficiente la utilización de Internet por las organizaciones
del Sector estudiado; solo el 15% de éstas empresas está pensando en
implantar un sistema virtual de negocios.

Las empresas del Sector Farmacéutico de Bucaramanga y Su Área
Metropolitana estudiadas, no tienen ningún interés en desarrollar un área de
comercio exterior; debido a que creen que no son competitivos, tienen poco
conocimiento sobre el particular, la infraestructura no es la adecuada y la
experiencia es casi nula en ésta área; además de esto, el interés de las
empresas estudiadas es solo competir en el mercado local, regional y
nacional.















Está sistematizada
62%
51%
54%
13%
23%
33%
38%
49%
46%
87%
77%
67%
0% 20
%
40
%
60
%
80
%
100
%
Contable
Financiera
Mercadeo y Ventas
Producción
Personal
Nómina
% de la muestra
NO
SI
¿CUÁLES CONSIDERA USTED, QUE SON LOS PUNTOS MÁS FUERTES Y
LOS MÁS DÉBILES QUE TIENE SU ORGANIZACIÓN PARA ENFRENTARSE
CON ÉXITO AL PROCESO DE COMERCIO EXTERIOR?

ASPECTOS FUERTES ASPECTOS DEBILES
1.FINANCIERO 1.CONOCIMIENTOS EN
EXPORTACIÓN
2.CALIDAD CERTIFICADA (BPM) 2.ESTUDIOS DE MERCADO PAISES
OBJETIVO
3.EXCELENTE DIRECCION TECNICA 3.ENVIOS DE LABORATORIOS
4.PRODUCTO Y MEDICAMENTO DE
CONSUMO MASIVO
4.ALZAS DE PRECIOS
5.SERVICIOS 5.CAPITAL $
6. CUMPLIMIENTO. 6.TECNOLOGIA
7.PRECIOS 7.EXPERIENCIA EN COMERCIO
EXTERIOR
8.COMPETITIVIDAD 8.PRODUCCION NO SISTEMATIZADA
9.FLEXIBILIDAD 9.MAQUINARIA SEMIMANUAL
10.ESTRATEGIAS DE VENTAS 10. PRESUPUESTOS NO
RESPETADOS
11.PRODUCTOS CERTIFICADOS
INVIMA
11.MANEJO DE STOKCS MUY
PEQUEÑOS
12.MARCAS PROPIAS 12.PRODUCCION NO
PROGRAMAMDA
13.PREPARACION EN NEGOCIOS
INTERNACIONALES
13.EDAD
14.CODIGO DE BARRAS 14. TIPO DE NEGOCIO.
15.PRODUCTOS DE CALIDAD
16. ADAPTACION AL CAMBIO.


Realizada ésta investigación, surgen otros interrogantes tales como:

¿Podrán las empresas del sector en estudio, implementar las propuestas
planteadas?
¿Podrían las organizaciones del sector estudiado implantar un software?


¿Lograrían los entes económicos estudiados, asociarse con el objetivo de:
diseñar un software más robusto, comprar a un menor costo materias primas y
maquinaria, y contratar planes de capacitación para su personal más
económicos?


Recomendaciones

Finalizada la investigación, se sugiere a las empresas del Sector Farmacéutico
de Bucaramanga y Su Área Metropolitana:

Recomendación Teórica.
Investigar acerca de las teorías organizacionales con el objetivo de aplicarlas,
para corregir las falencias que pueda tener cada empresa del sector en estudio.

Recomendaciones Prácticas.
Continuar con la investigación para hacer seguimiento a los registros obtenidos
de tal manera que se permita describir las variables encontradas, explicar las
diferentes incidencias y si es el caso, establecer unos modelos de referencia
para el Sector.

También se recomienda, que la universidad Santo Tomas establezca vínculos
con el Sector para que lo acompañe en el proceso de asesoramiento mientras
duren las investigaciones.

Debido a que el 44% de las empresas del fragmento en estudio, tienen
preferencia por utilizar el servicio de pasantías de la entidad Servicio Nacional
de Aprendizaje (SENA) se recomienda, dar ha conocer las falencias detectadas
de las empresas del Sector estudiado a esa entidad, con el objetivo de que la
misma, cree cursos de capacitación al respecto para los empleados de dichas
empresas.

Las empresas del sector investigado, mediante asociación podrían: desarrollar
un software para utilizarlo en cada una de las organizaciones, con el objetivo
de minimizar costos y contribuir con la necesidad apremiante que tienen en
sistemas; también podrían, contratar planes de capacitación para sus
empleados particularmente en: mercadeo, ventas, servicio al cliente y
actualización en medicamentos; y finalmente podrían comprar materias primas
y maquinaria especialmente a los laboratorios productores, con el fin de
comprar a un precio especial debido a la desintermediación y al uso de la
economía de escala.

Igualmente, después de analizar la matriz DOFA sectorial, en donde se
muestran a través de las respuestas dadas por los empresarios en la encuesta
aplicada, la situación en que se encuentran las empresas del sector
farmacéutico de Bucaramanga y su Área Metropolitana referente con:
Fortalezas, Debilidades, Amenazas y Oportunidades; y sus cruces centrales
de: FO, FA, DO Y DA; se plantean seis propuestas de
mejoramiento o recomendaciones, que se deben tener en cuenta para
permanecer en el mercado y para enfrentarse a las amenazas de incursión de
las empresas trasnacionales al igual que a las amenazas de orden legal
advertidas en TLC (Tratado de Libre comercio).









Análisis DOFA del sector farmacéutico de Bucaramanga y su área
Metropolitana.

Análisis Externo Oportunidades Amenazas
1.Aumento del numero de
clientes
1. Nueva competencia.
2.Existe la tendencia a
desarrollar planes estratégicos
2..Contrabando
Análisis interno
Fortalezas Estrategias FO Estrategias FA
1.Se cuenta con
información real y
oportuna
1. Las empresas deben
expandirse al menos a nivel
1. Las empresas deben
tratar de reducir los cortos
2.Hay buena organización
contable
regional, aprovechando la
tendencia de obtener
o desarrollar productos
farmacéuticos de bajo
3. Se cuenta con
inventarios organizados
crédito a bajo
costo.(F4,F5,F6,O4,O3)
costo.(F1,A1,A2)
4. Buen conocimiento del
mercado
2. Los planes estratégicos
deben medirse contablemente

5.Buen conocimiento de
los clientes
(F2,O2)
6.La calidad del producto
es buena
3. Reforzar sistemas de
información y CRM.

7.Existe un buen clima
laboral
(F1,O1)
8.Disponibilidad de
personal preparado y con

Experiencia
9.Esta bien definida la
autoridad

10. Se dispone de
instalaciones y espacios

suficientes y adecuados
11. Hay proceso para
tratamiento de desechos

Debilidades Estrategias DO Estrategias DA
1. Ausencia o poca
publicidad.
1. Las empresas deben tratar de
acercarse más a los clientes.
1. Invertir en publicidad.
(D1, A1,A2)
(D1,O1,O2,O3)


Las empresas deben expandirse al menos a nivel regional, aprovechando la
tendencia de obtener crédito a bajo costo. Estas empresas están clasificadas
en: laboratorios, depósitos de drogas, y droguerías; las cuales abastecen el
mercado local, que dominan en promedio el 81% del mercado; es decir, que
en una población de 1.000.000 de habitantes, 810.000 compran
productos farmacéuticos; por tanto cabe la posibilidad de que éstos
compradores no sean solo de Bucaramanga y su Área metropolitana, lo que da
una luz de orientación y búsqueda de nuevos mercados, de ahí que el dominio
de la región se hace atractivo para las empresas grandes y pequeñas que
quieran dar éste paso ya que existe la tendencia de obtener créditos de muy
bajo interés de entidades que financian la creación de empresas.

Los planes estratégicos deben medirse contablemente. Se deben definir las
estrategias a seguir pero debe medirse su impacto en la generación de
utilidades, al menos del 10% más sobre utilidades del último periodo. Los
planes estratégicos deben enfocarse hacia tres aspectos:

Reducción gastos de operación.
Reducción de inventarios.
Incremento del efectivo en función de las ventas.


Reforzar el sistema de información y CRM (customer relationship
management). La mayoría de estas empresas cuentan con información real y
oportuna sobre el sector, pero en relación con los clientes solo se limitan a
llevar un control sobre los datos personales pero no están atentos a la fecha
final de producto farmacéutico de uso programado para volverlos a ofrecer.
Deben incluir en sus bases de datos dicha información para atender
oportunamente a los clientes. Este segmento es muy importante, no solo por el
alto valor de los productos, sino además porque son un mercado amplio tales
como diabéticos e hipertensos entre otros.

Las empresas deben acercarse más a los clientes. Estos entes económicos,
principalmente las Droguerías podrían explotar la relación: person to person
(persona a persona), mediante puntos fijos y móviles ubicados en la ciudad, en
la cual se reciban las fórmulas y el respectivo pago, luego mediante
comunicación celular o cualquier otro sistema, informar a la droguería, y ésta
podrá despachar el producto hasta la casa del consumidor. En el ámbito de
depósitos, los inventarios de las droguerías deberían estar integrados mediante
algún sistema a la base de los proveedores, de tal forma que cuando los
productos estén escaseando, automáticamente el proveedor llame para
informar el evento y pida autorización para realizar el despacho de dichos
productos. A su vez los Depósitos deberían estar integrados de la misma
forma con los laboratorios para el mismo fin.



Necesidad de Servicio al Cliente
SI
18%
NO
82%
SI
NO
Las empresas deben tratar de disminuir los precios o desarrollar productos
farmacéuticos de bajo costo. Las organizaciones consideradas como
competitivas y productivas, pueden pensar en realizar integración hacia atrás
para comenzar a producir algunos de los productos que venden para tratar de
disminuir los costos. Al mismo tiempo estas empresas pueden realizar
asociaciones, alianzas o fusiones que le permitan estabilizar los precios.

Asociación para invertir en publicidad. Las empresas pequeñas y grandes
pueden asociarse para promocionar los productos farmacéuticos más vendidos
y pagar la publicidad en conjunto para contrarrestar el peso de la competencia
desleal.




























Necesidad de Marketing
SI
31%
NO
69%
SI
NO



6. BIBLIOGRAFIA

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Procesos de Investigación. Bucaramanga: Universidad Santo Tomás. 2003.

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