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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTÓBAL DE
HUAMANGA

FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA Y METALURGIA

ESCUELA DE FORMACIÓN PROFESIONAL DE INGENIERÍA EN

INDUSTRIAS ALIMENTARIAS











HARINA INSTANTANEA DE QUINUA CON CHOCOLATE

ASIGNATURA : MERCADOTECNIA (AI - 447)
PROFESOR : ING. BARNETT AGUILAR, Juan Carlos
INTEGRANTES : ALLCCA CHAUPIN, Ruth Nery
CARDENAS CHAICO, Carlos Iván
OCHOA MANTILLA, Betsy Carely
ZAMORA BAUTISTA, Vanesa Sandy

AYACUCHO-PERÚ
2013
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INDICE


I. CARACTERISTICAS GENERALES
1.1. Definición de la quinua
1.2. Nombre común
1.3. Composición nutritiva
1.4. Nutrición en la alimentación humana
II. DEFINICION DEL PROYECTO Y ESTABLECIMIENTO DE LA EMPRESA
2.1. ANTECEDENTES
2.1.1. Definición del proyecto
















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INTRODUCCIÓN
La quinua es un grano andino ancestral y diverso. Tiene su origen en el altiplano peruano
y boliviano, pero su cultivo es posible en zonas a nivel del mar y hasta los cuatro mil
metros de altura. Tanto los climas secos o lluviosos permiten que sus diferentes
variedades unas tres mil, según los estudios realizados pueden desarrollarse en climas
secos o lluviosos.
Los estudios encontrados nos hablan de las múltiples propiedades nutritivas de la quinua,
entre las que destacan la lisina, un aminoácido que no se encuentra en los vegetales y
que es fundamental para la salud y la energía; el calcio, el fósforo, el hierro y el magnesio,
minerales que ayudan a tener un sistema óseo fuerte y saludable; los fitoestrógenos
indicados para el tratamiento de la osteoporosis; y el litio que evita el estrés, la
melancolía, la pena y la depresión.
Esta publicación intenta llegar a un público amplio y diverso que tal vez por falta de
ocasión o desconocimiento de sus propiedades nutritivas, no haya considerado a la
quinua como alimento principal o como plato central en una cena importante. La ausencia
de la quinua en las mesas peruanas puede deberse también a la falta de confianza ante
un producto sencillo que aparece casi oculto en los mercados, sin mayor promoción,
menos aún con información sobre sus diferentes variedades y consejos fundamentales
para el mejor logro de nuestra comida.
Es recomendado también como sustituto a la harina de trigo en la preparación de
productos que tienen su origen en países del norte, como panqueques, waffles, muffins,
así como en la pastelería en general.

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CAPITULO I

1.1. CARACTERISTICAS GENERALES DE LA QUINUA


La quinua es un producto originario de los países
andinos y su consumo es ancestral en la dieta en la
población campesina. Su cultivo fue artesanal en las
zonas alto andinos hasta la década de los años 90.
En que se produce una importante posibilidad de
exportación a los mercados norteamericanos y
europeos.
El cereal milenario de los indígenas es originario del
altiplano Andino cultivado desde los tiempos
preincaicos. Su cultivo estaba muy desarrollado
antes de la llegada de los españoles, siendo la
quinua conocida como el maíz y constituye parte del alimento básico de las comunidades
andinas.
Con la introducción del trigo la quinua fue desplazada hacia tierras más altas y disminuyo
su producción.

1.2. TAXONOMIA
 Clase : Dicotiledóneas
 Subclase: Angiospermas
 Orden: Centropermales
 Familia: Chenopodiaseas
 Género: Chenopodia
 Subsección: Cellulata.
1.3. DESCRIPCIÓN BOTANICA
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La quinua, quínoa o kinwa (Chenopodium quinoa) es un pseudocereal perteneciente a la
subfamilia Chenopodioideae de las amarantáceas. Es un cultivo que se produce en los
Andes de Argentina, Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador y del Perú además de los Estados
Unidos, siendo Bolivia el primer productor mundial seguido del Perú y de los Estados
Unidos. Se le denomina pseudocereal porque no pertenece a la familia de las gramíneas
en que están los cereales "tradicionales", pero debido a su alto contenido de almidón su
uso es el de un cereal. Crece desde el nivel del mar en el Perú, hasta los 4000 msnm en
los Andes, aunque su altura más común es a partir de los 2500 msnm.
 Raíz; es pivotante con muchas ramificaciones y alcanza una profundidad de
60cm.
 Tallo; posee un tallo principal con o sin ramas secundarias. Es de forma
cilíndrica, a partir de las primeras ramas y termina en una inflorescencia, alcanza
un altura entra 20y 250 cm
 Hojas; son de forma variable, verdes rojas o moradas. Son poliformes es decir
poseen diferentes formas de hojas en una misma planta.
 Flores; las flores son pequeñas y carecen de pétalos; pueden ser hermafroditas o
postiladas.
 Inflorescencia; terminal encima de una gran variedad de tipos de semillas.
 Semilla; la semilla es pequeña, aproximadamente de 2mm de diámetro y 1mmde
espesor. El color puede ser amarillo, café, crema, blanco o traslucido.
 Periodo vegetativo; su periodo vegetativo entre 90 y 120 días dependiendo de
su variedad.

1.4. COSECHAS DE QUINUA

La quinua es uno de los cultivos considerados como delicados en cuanto a manejo y
cuidado de la cosecha. La cosecha de quinua debe realizarse con la debida oportunidad
para evitar no solo las perdidas por efectos adversos dl clima y ataque de aves sino
también el deterioro de la calidad del grano. Si la madures del cultivo hay un periodo de
humedad ambiental alta, se produce la geminación de los granos en la panoja, con la
consiguiente pérdida de la cosecha o por lo menos se produce una oxidación o cambio
de color de los granos, con la siguiente perdida de la calidad de cosecha.
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La quinua debe ser cosechada cuando las plantas se hayan desfoliado y presentan un
color amarillo pálido o los granos hayan adquirido una consistencia tal que resistan a la
presión con las uñas. En áreas húmedas es aconsejable hacer coincidir la cosecha de la
quinua con la época seca del año para evitar pérdidas o deterioro de los granos por
efecto de la humedad ambiental.
Un sistema mejorado de cosecha de la quinua consiste en la utilización de las trilladoras
estacionarias, aunque las siega y transporte de las gavillas se hace manualmente.



1.5. POSCOSECHA DE LA QUINUA
 SECADO DE GRANOS.
En algunas zonas, la quinua al momento de la cosecha se encuentra completamente
seca, el producto final se obtiene con contenidos de 15 a 20% de humedad, dependiendo
del estado de madurez de las plantas y del nivel humedad ambiental al momento de la
cosecha. Si el grano es almacenado con estos contenidos de humedad, rápidamente se
produce un calentamiento, y se inician o aceleran algunas actividades bioquímicas,
principalmente fermentación, lo que afecta seriamente la calidad del grano, este proceso
de deterioro se acelera si el contenido de impurezas del grano es alto (pedazos de hojas,
tallos, semillas de malezas, o granos quebrados), para evitar las problemas anteriores, se
recomienda el secado de los granos cosechados.
De varias pruebas realizadas , con granos para el consumo, se ha encontrado que la
exposición al sol en tendales de cemento, mantas o carpas por 6 a 8 horas es suficiente
para bajar los contenidos de humedad a niveles de 12 a14 %, se realice uno o dos
movimientos o cambios de posición de las carpas de granos en los tendales. Cuando la
cosecha se va destinar para semilla, no es conveniente realizar el secado por exposición
directa al sol, para evitar el deterioro del poder germinativo.
El proceso de secado disminuye el peso del producto cosechado. La calidad de perdida
en peso de la cosecha depende tanto de la humedad inicial como del nivel de humedad
final deseado. Para calcular la cantidad de la pérdida de peso por secado se puede
aplicar la siguiente formula.
)) )
Donde:
PI= peso inicial
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PF= peso final
HI= humedad inicial
HF= humedad final
El contenido de la humedad de la quinua es muy importante porque este es un parámetro
de calificación de calidad del grano y que sirve para determinar los precios de venta del
producto. La determinación del contenido de humedad en las semillas se puede realizar
en laboratorio por diferentes métodos. Los ms común es secar la muestra de peso
conocido por dos horas a 135°C, luego determinar el peso final, calcular el contenido de
humedad perdido y transformar a porcentaje. Existen métodos directos de medir la
humedad en granos, con equipos electrónicos de lectura directa; sin embargo hay
dificultad de calibración específica del aparato, granos para quinua.

 LIMPIEZA Y CLASIFICACION DEL GRANO
La eliminación de impurezas de los granos cosechados es una práctica importante del
manejo pos cosecha, pues permite mejorar la calidad y presentación de los mismos, al
tiempo de favorecer el almacenamiento. Las impurezas son higroscópicas y propensas al
ataque de polillas, mohos y bacterias, las que aceleran el deterioro de granos
almacenados. La clasificación de granos debería ser una práctica habitual del agricultor,
pues permite alcanzar los mejores precios y oportunidades para los granos de primera
calidad.
 LIMPIEZA Y CLASIFICADO TRADICIONAL
La eliminación de impurezas, se realiza aventando manualmente los granos, para lo cual
se aprovechan las corrientes de aire, mientras que la clasificación de granos se realiza
con la ayuda de tamices o zarandas de manejo manual. Estos métodos son utilizados por
pequeños productores.
 LIMPIEZA Y CLASIFICADO MEJORADO
Considerando la dificultad de conseguir una máquina que sirva para limpiar y clasificar
granos a nivel de finca y peor a nivel de pequeños productores, los más aconsejado es la
adaptación de otros modelos de máquinas, de tal forma que la limpieza y clasificación de
granos no sea exclusiva para quinua.
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1.6. ALMACENAMIENTO
El almacenamiento es una paso importante dentro del proceso pos cosecha de quinua
y es de mayor interés si se trata de semillas. De nada sirve si hay logrado un buen
proceso de clasificación o eliminación de impurezas si el almacenamiento es deficiente.
En un estudio realizado para conservar semillas y granos comerciales de quinua se
encontró que la semillas se va conservar a corto plazo, es suficiente con almacenar en
recipientes sellados como: bolsas o tarros y almacenarlos 110°C o menos y con baja
humedad ambiental; pero, si la conservación es a mediano plazo, se recomienda sellar
las semillas herméticamente y guardarlas en cámaras refrigeradas (0°C o menos). En
este último caso se han obtenido con el uso de bolsas de aluminio – polietileno, con lo
que se supera el problema de humedad ambiental de la cámara refrigerada. Las semillas
para ser conservada a largo plazo deben ser secadas hasta un nivel de por lo menos 8%,
para garantizar un mínimo de actividad fisiológica y aseguran su conservación.
1.7. COMPOSICION NUTRITIVA
Cuadro N°01: Componentes de la quinua con otros productos (kgs)
componentes% quinua trigo maíz arroz avena
Proteínas 13.00 11.43 12.28 10.25 12.30
Grasas 6.70 2.08 4.30 0.16 5.60
Fibras 3.45 3.65 1.68 VEGETAL 8.70
Cenizas 3.06 1.46 1.49 0.60 2.60
Calcio 0.12 0.05 0.01 - -
Fósforo 0.36 0.42 0.30 0.10 -
Hidratos de Carbono 71.00 71.00 70.00 78.00 60.00


Cuadro N°02: perfil aminoácido (100 Grs. del producto)
AMINOACIDOS QUINOA TRIGO LECHE
Histidina * 4.6 1.7 1.7
Isoleucina * 7.0 3.3 4.8
Leucina * 7.3 5.8 7.3
Lisina * 8.4 2.2 5.6
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Cuadro N°03: contenido de minerales (mgs/100grs)






1.8. NUTRICIÓN EN LA ALIMENTACION HUMANA
La quinua posee un excepcional balance de proteínas, grasa, aceite y almidón, un alto
grado de aminoácidos, entre los aminoácidos están la lisina (importante para el desarrollo
Metionina * 5.5 2.1 2.1
Fenilalanina * 5.3 4.2 3.7
Treonina * 5.7 2.7 3.1
Triptofano * 1.2 1.0 1.0
Valina * 7.6 3.6 4.7
Acido Aspártico 8.6 -- --
Acido Glutámico 16.2 -- --
Cisterina 7.0 -- --
Serina 4.8 -- --
Tirosina 6.7 -- --
Argina * 7.4 3.6 2.8
Prolina 3.5 -- --
Alanina 4.7 3.7 3.3
Glicina 5.2 3.9 2.0
*Aminoácidos
esenciales

Elemento Quinua Trigo Arroz Maíz
Calcio 66,6 43,7 23,0 15.0
Fósforo 408,3 406,0 325,0 256,0
Magnesio 204,2 147,0 157,0 120,0
Potasio 1.040,2 502,0 150,0 330,0
Hierro 10,9 3,3 2,6 -------
Manganeso 2,21 3,4 1,1 0,48
Zinc 7,47 4,1 ------ 2,5
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del cerebro) y la arginina e histidina, básicos para el desarrollo humano durante la
infancia. Igualmente es rica en metionina y cistina, en minerales como hierro, calcio y
fósforo y vitaminas, mientras que es pobre en grasas, complementando de este modo a
otros granos y/o legumbres como las vainitas.
El promedio de proteínas en el grano es de 16%, pero puede contener hasta 23%. Esto es
más del doble que cualquier otro cereal. El nivel de proteínas contenidas es muy cercano
al porcentaje que dicta la FAO para la nutrición humana.
La grasa contenida es de 4 a 9%, de los cuales la mitad contiene ácido linoleico, esencial
para la dieta humana. También contiene un alto nivel de calcio, fósforo, hierro.





CAPITULO II

DEFINICION DEL PROYECTO Y ESTABLECIMIENTO DE LA EMPRESA
2.1. ANTECEDENTES
No existen estadísticas oficiales respecto al comercio local y regional de este alimento,
las mejores evaluaciones sobre las harinas de los cereales se refieren a la venta
menoristas.
El mercado como el mercado de los productos orgánicos mayormente se concentra en
Unión Europea, Estados Unidos y Japón. Se estima que el mercado a nivel de ventas
minoristas en el 2010 se sitúan en 100.000 millones de dólares.

2.1.2. Definición del proyecto
El proyecto consiste a realizar en la producción de Harina Instantánea de Quinua con
Chocolate, logrando obtener una certificación orgánica que nos permita brindar a
nuestros consumidores un producto de alta calidad y valor nutricional.
Además de la quinua, un valor agregado que tendrá esta nutritiva harina es que incluye
cacao (chocolate), para darle un realce a su sabor y contenido vitamínico y energético,
ya que el cacao es una fuente abundante de vitaminas y minerales. Debido al
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incremento de la demanda de la quinua orgánica en los últimos años, lo ha convertido en
un mercado sumamente atractivo.
Para poner en marcha este proyecto innovador, se hará un análisis del potencial que
tiene actualmente la quinua orgánica ecuatoriana y luego se estudiara el mercado al cual
se va a ingresar. Por otro lado el proyecto incluirá un plan marketing local regional y
nacional, para segmentar, posicionar y obtener mayor aceptación del producto, teniendo
como referencia la información que obtendrá del dicho mercado.
Además se consideraran todos los aspectos logísticos como una adecuada estrategia de
distribución y se buscara reunir los trámites de exportación necesaria para que el producto
llegue en óptimas condiciones.
Para que el proyecto sea económicamente factible, se utilizaran diversas herramientas
financieras que nos confirmen la viabilidad del mismo, así como su potencial rentabilidad
durante un tiempo considerable. De esta manera se abarcara con todos los ámbitos que
debe considerar un proyecto.



2.2. OBJETIVO DEL PROYECTO

2.2.1. OBJETIVO GENERAL
Generar una empresa en Industrias Alimentarias innovadora, que beneficie a la imagen
proveedora en el mercado desarrollando un producto tradicional como la quinua
mediante la producción de dicha harina instantánea , que obtenga la certificación de
producto orgánica y darle un valor agregado, para competir en mercados altamente
exigentes.

2.2.2. OBJETIVOS ESPCIFICOS

 realizar un análisis estratégico sobre el mercado de Ayacucho que nos entregue
información de potencialidades de los clientes y mercados de dicho departamento que
demanden sus productos de quinua.
 aplicar herramientas de mercadeo para fomentar el consumo de productos
saludables como la quinua, informando al mercado meta respecto a sus alternativas de
consumo, factores de calidad, cualidades pseodcereal.
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 Describir la cadena de valor de cultivo de la quinua y los procedimientos que se
requieren para obtener apara su certificación orgánica del mismo.
 Crear una marca o diseño y empaque de la harina instantánea de quinua orgánica
que haga que nuestros potenciales clientes perciban el producto atractivo y saludable.
 Realizar una evaluación económica y financiero para determinar la factibilidad del
proyecto.
2.3. CONSTITUCION DE LA EMPRESA
2.3.1. MARCO LEGAL DE LA EMPRESA
Esta microempresa se constituirá como compañía anónima en un solo acto por los dos
fundadores de la misma, mediante la escritura ´publica, previo mandato de
Superintendencia Nacional de Registros Públicos (SUNARP) con un capital suscrito de
cuarenta mil nuevo soles. La razón social de esta compañía será QUINUA
INSTANTANEA S.A.
2.3.2. ORGANIZACIÓN
Para este proyecto se va necesitar un espacio físico en el cual se desarrollara la
producción de harina instantánea de quinua y chocolate , además se necesitara una
oficina central, la cual se encargara de la comercialización del producto, debiendo
establecer los contactos necesarios para la distribución y venta del producto, además de
encargar la administración de la empresa . Las instalaciones se establecerán en
Provincia de Huamanga del Departamento de Ayacucho debido a que en esta ciudad se
recolectara la quinua orgánica y el cacao.
La organización contará con un Gerente General, el cual tomara las decisiones más
importantes en cuanto a la cantidad de producción, como se destinaran los recursos de la
empresa, presupuestos de compras, entre otros. Además se necesitara un jefe de
producción con el respectivo personal de la planta.

2.3.3. MISION
Ser una empresa que genere productos con altos niveles de calidad para el consumidor,
con certificaciones, brindando un nuevo producto de harina instantánea orgánica de
categoría para el mercado. Colaborar en la diversificación de la oferta en la región,
creando productos con innovación tecnológica y añadiéndoles un valor agregado que los
diferencie en los mercados competitivos en la zona. Y así mismo contribuir con el
desarrollo social y el impacto ambiental.

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2.3.4. VISION
Lograr a mediano plazo un posicionamiento importante dentro de la industria de harinas
instantáneas en el mercado de Ayacucho y ser una de las principales compañías de
proveedores de las harinas instantáneas a nivel regional y nacional.

2.3.5. VALORES
 RESPONSABILIDAD, de cumplir con responsabilidad en lñas cosas
encomendadas de la empresa o proyecto.
 ACTITUD, tomar el ánimo y el optimismo siempre presente y positivo levando en
claro las visiones y misiones del proyecto.
 TRANSPARENCIA, de tener la confiabilidad de los recursos económico dentro de
la empresa, siempre dejar ver claras que las cosas dentro o fuera de las empresa
ande bien. la transparencia de nuestros clientes estará fundamentada en la
rectitud de nuestros actos, a todo nivel del negocio. Siempre se velara por el
crecimiento de la empresa, mas no implicara de ninguna manera cualquier clase
de engaño o alguna forma de competencia desleal
 AMABILIDAD, mostrar siempre la amabilidad, la cordialidad, el estima mutuo.
 RESPETO, tener claro el respeto siempre valor sin rencores ni críticas egoístas
compartir el conocimiento y el trabajo en conjunto dentro del marco de respeto.
 VALORACION, apreciar el trabajo y dar mejor rentabilidad al producto final, así
mismo en el margen labor el personal y administrativos al final mejorar en
remuneraciones por tiempo laboral.
 COMPAÑERISMO, acatar el darse la mano ayuda en situaciones de alegría o de
dificultad con la empresa y el personal ya sean económicos, moral, y salubridad.
 HONRADEZ, poner en práctica que las cosa dentro de la empresa son de la
empresa y valorar y cuidar y devolver a donde pertenezca. tener conciencia de
que las cosas que no te pertenecen, llevarlos al quien pertenezca por serlo así.
 INTEGRIDAD. Cuidar el deber y derecho de los personales en su integridad asi
mismo de la empresa.
 HONESTIDAD, siempre con la verdad por delante, decir las cosaporsu nombre de
forma directo para bien o mal, pero en base de querer dar mejoras en algún punto.

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 Calidad; es la base de los valores de esta empresa. Solo ofreciendo de alta
calidad y certificados, se podrá entrar a competir en un mercado de consumidores muy
exigentes como es el caso de los alimentos ecológicos.
 Actitud; mentalidad ganadora es la que se necesita, aunque no siempre se este
pasando por un buen momento. Sobreponerse a cualquier adversidad e imprevistos que
puedan ocurrir en la región.
 Servicio; el cliente es la más importante en una empresa sea este, mayorista
menorista, intermediario, distribuidor etc. El retenerlo mediante un excelente servicio que
les brinde nos puede generar mucha rentabilidad en el mercado a largo plazo.
 Eficiencia; en un mundo tan competitivo como el actual, no puede haber ni
demoras ni eficiencias. La clave está en reunir el personal más idóneo para que ejecute
sus tareas en los tiempos previstos y de mejor manera posible.
 Transparencia


CAPITULO III

ANALISIS DE MERCADO
Teniendo en cuanta que le producto a elaborar y comercializar en la ciudad de Ayacucho
es Harina Instantánea de Quinua y Chocolate, en este capítulo se Identificaran los
consumidores potenciales de la harina y sus hábitos generales de uso y su consumo para
poder definir las características principales del producto. A su vez se determinara su
existencia real de los clientes para la Harina Instantánea a base de quinua enriquecido
con Chocolate, y la posibilidad de entrar a competir. Adicionalmente se analizara la
categoría a la que pertenece el producto a desarrollar, para determinar la demanda y la
oferta, las ventajas y desventajas que presenta el mercado actual y las oportunidades
que revelan para poder ingresar a este.
3.1. ANÁLISIS DEL SECTOR
Considerando que la preparación de una Harina Instantánea involucra la mezcla de
harina de la quinua tostada y chocolate azúcar, entre otros, se analizó la situación del
sector Cacao en la Selva Ayacuchana, de igual forma la situación de quinua, para conocer
las oportunidades y amenazas que se presentan y afectan directamente el producto a
desarrollar.
3.1.1. SITUACION ACTUAL DEL SECTOR CACAO
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3.1.2. SITUACION ACTUAL DE QUINUA
Los cultivos de la quinua se desempeñan muy bien en áreas rurales de baja precipitación,
justamente donde tienen problemas de otros cultivos (Pampa Cangallo), es una cereal
que posee un alto valor nutricional como las proteínas que contiene todos los
aminoácidos Comparado con otras granos y leguminosas, por esta razón es reconocida
y utilizada por importantes organizaciones como la FAO y la NASA.
La quinua tiene la posibilidad de ser utilizada por diferente producto que pueden ingresar
al mercado.
3.2. COMERCIALIZACION DE LA QUINUA
El consumo de quinua no es generalizado en el mercado mundial, y esto que se debe
dar a conocer al consumidor información respecto a las alternativas de consumo,
factores de calidad, cualidades nutricionales, saludables y proveniencia de este
pseudocereal. La quinua es comercializada a través de mercado mayoristas y menoristas,
siendo ofertada en supermercados, bodegas, tiendas y demás.
El giro de negocios es el acopio y comercialización de quinua para su consumo.













CAPITULO IV
PLAN DE MARKETING
4.1. MARKETING ESTRATEGICO

PRODUCTORES
EMPRESA
ACOPIO DE
QUINUA
EL NEGOCIO SE SITUA
COMO EL PRIMER
INTERMEDIARIOS
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Ayacucho es un mercado amplio y tiene diversos productos de alimentos como la harina.
Los gastos en el consumidor en alimentos dentro del hogar ascienden a 53%. Mientras
que el porcentaje de estos fuera de casa.
La principal meta de la empresa es lograr obtener un gran nivel de aceptación dentro del
mercado de harinas instantáneas orgánicas – naturales en la ciudad de Ayacucho, los
proveedores de la materia prima juegan un rol importante para lograr dicha meta. Se
realizar alianzas comerciales con nuestros proveedores de materia prima en las cuales
ambas partes resulten beneficiadas y al mismo tiempo los proveedores obtengan la
certeza que su producción va ser comprada con anticipación, independientemente de las
condiciones del medio. Además la empresa asegura la producción de materia prima a
largo plazo.
En cuanto a la comercialización de producto se implementará una estrategia de
distribución a mayoristas y a los principales menoristas de mercado Ayacuchana,
enfocando a las tiendas y supermercados especializados en productos orgánicos y
naturales.



ESTRATEGIAS PARA PROMOVER EL CONSUMO DE QUINUA:

1. Decisión política para lograr la seguridad alimentaria

La seguridad alimentaria, según la definición de la Cumbre Mundial sobre la Alimentación
(Roma, 1996), es la situación "cuando todas las personas tienen en todo momento acceso
físico y económico a suficientes alimentos inocuos y nutritivos para satisfacer sus
necesidades nutricionales y sus preferencias alimentarias para llevar una vida activa y
sana".

Para minimizar la inseguridad alimentaria es importante atacar la pobreza desde sus
raíces y como dice Amat y León et al. (1996) es necesario mejorar los niveles de vida de
los pobres a través de su propia competencia y esto se consigue mediante: i) la mejoría
de los niveles y la calidad de educación; ii) el fortalecimiento de la gestión de las
organizaciones de base, y iii) la ampliación de la dotación de recursos productivos para
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implementar proyectos rentables que generen mayores ingresos de manera sostenida y
se logre finalmente una recuperación de la inversión a largo plazo.
Los gobiernos nacionales y locales deben apoyar la concientización en la población
(consumidores), productores agrícolas y productores industriales, sobre la utilización de
los cultivos andinos en la alimentación, como parte de la estrategia para una agricultura
sostenible y eliminar una de las causas de la dependencia y pobreza del país. Todo plan
estratégico que promueva el consumo sostenible de los cultivos andinos debe engarzarse
dentro de la política de seguridad alimentaria.
2. Programas de alimentación social
A corto plazo, los programas sociales de alimentación complementaria son una alternativa
estratégica donde los grupos vulnerables -niños lactantes, prescolares, escolares y
mujeres gestantes y lactantes- reciben un complemento alimentario para aliviar la
desnutrición. Es aquí, donde los cultivos andinos deben participar en las formulaciones.

Cuando las donaciones de alimentos son mal utilizadas o mal focalizadas traen efectos
negativos en el consumo de alimentos producidos localmente, distorsionando los patrones
alimentarios. Todos los programas de ayuda alimentaria deben estar acompañados de
programas educativos sobre la complementariedad de los alimentos donados dentro de la
canasta alimentaria local, esto mientras perdure la inseguridad alimentaria, más no como
un sustituto. Se debe aprovechar la logística de distribución de los alimentos donados
para realizar campañas educativas que promuevan el consumo de los cultivos
tradicionalmente producidos localmente.
En el Perú, existen programas sociales como: Vaso de Leche (Municipios), Programa de
Complementación Alimentaria para grupos de mayor riesgo (PACFO) del Ministerio de
Salud, Programa Social del Desayuno Escolar (FONCODES/Ministerio de la Presidencia),
Desayuno Escolar y PRONOIS (Programa No Escolarizado de Nivel Inicial) del PRONAA.

- Vaso de Leche
El programa es administrado por las municipalidades de cada lugar. Casi todos los
municipios del país ofrecen un lácteo enriquecido que es una combinación de leche
entera en polvo no menor del 20% del peso total de la ración (50g) y una o varias harinas
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de leguminosas en combinación o no con harinas de cereales, precocidos y gelatinizados
plenamente, exentas de almidones crudos y que cumplan los requisitos nutricionales y
sanitarios. Este programa no da la oportunidad de incluir los cultivos andinos en sus
formulaciones.
En el Departamento del Cusco existen dos empresas locales (Agroindustrias Andinas SRL
y AROMA), que son casos únicos, donde ofrecen a muchos municipios provinciales y
distritales de Cusco, Puno y Abancay un producto elaborado con cultivos locales y entre
sus formulaciones se pueden apreciar a la quinua y la kiwicha.
Las características del producto es un precocido de reconstitución inmediata y
homogénea con agua hervida tibia, sin necesidad de preparación posterior alguna. En su
composición tiene harinas de arroz y de soya extruida, leche en polvo (20%) y enriquecido
con micronutrientes. Las especificaciones técnicas indican que se deben utilizar harinas
de cereales como arroz, quinua, maíz, kiwicha, cebada, harina de leguminosas y/o
oleaginosas como soya y frijol





4.2. IDENTIFICACION DE LA POSICION ESTRATEGICA
ANALISIS DE FODA
Fortalezas
 Producto novedoso en el mercado.
 Conocimiento en las propiedades nutricionales de la quinua.
 Alimento completo con alto contenido nutricional vitamínico.
 Facilidad de preparación y consumo.
 Asesoramiento y apoyo de los Ingenieros Alimentarios.
 Conocimiento en tratamiento tecnológico e ingenieril del producto.
 Certificación orgánica del componente principal (quinua).
Oportunidades
 Es un producto natural orgánico que se ajusta a nuevas tendencias de la
demanda.
 Incursión en programas del estado (amplio rango de consumidores).
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 Aceptación y conocimiento de la materia prima a nivel mundial (consumidores)
 Es dirigido a todo estado social
 Participación en ferias como Mixtura.
 Abarcar nuevos mercados dentro y fuera de la región.
Debilidades
 Numerosos productos sustitutos en el mercado.
 Poca experiencia en el mercado.
 Materia prima cara, pero disponible.
 Conservación exigente.
 Falta de equipos y maquinarias.
 No contar con movilidad propia para transportar la materia prima y
comercialización del producto.
 Poca disponibilidad de tiempo de los integrantes.
Amenazas
 Al ser un producto nuevo, lleva inherente un riesgo de que no se cumplan los
pronósticos de ventas.
 Que el producto no llene las expectativas de los consumidores.
 Poca vida útil del producto.
 Proliferación de los microorganismos patógenos en lugares humedos.


CAPITULO V
TACTICAS DE MARKETING

La mayoría de los empresarios y directivos de pequeñas empresas es desentenderse por
completo de lo relacionado con el marketing y ventas algo que es un gran error.
Las empresas con éxito son las que se orientan al mercado algo que debe ser total e
incluir a todas las áreas operativas de la organización, la mayoría de las empresas sin
embargo se orientan a satisfacer las necesidades de la empresa y sus directivos. Sin
embargo, antes de invertir dinero, tiempo y esfuerzo en una actividad de marketing hay
que haber definido los objetivos y estrategias ya que determinan que tipo de acciones o
tácticas deben ejecutarse para lograr los objetivos señalados.
El objetivo estratégico de los niveles de dirección de toda empresa debe ser tratar de
invertir el efecto de las fuerzas que inciden negativamente en su empresa y lo consolidar
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o potencia las fuerzas que inciden positivamente. Estas fuerzas son: poder de
negociación de los compradores, poder de negociación de los proveedores, las amenazas
de los productos sustitutivos , las amenazas de los competidores potenciales y el nivel de
rivalidad existente en el sector. Y para beneficiarse de estas fuerzas, las empresas
pueden:
- lograr el liderazgo- aunque puede que los competidores logren igualar los niveles de
costes, que la preocupación de la empresa por los costes la distancie de las necesidades
y expectativas del mercado
- alcanzar un alto nivel de diferenciación- aunque puede que los costes para la
diferenciación puedan subir los precios, que cambie la preferencia del mercado y
disminuya la demanda o imitación de los competidores.
- seguir un enfoque de concentración o alta segmentación- aunque puede que los
aumentos de los costes puedan hacer subir el precio y que el mercado prefiera un
producto genérico pero más barato, el segmento al que va dirigido el producto puede
disminuir o desaparecer o la competencia puede reducir el mercado en el que opera la
empresa.
Después del definir el objetivo se define qué estrategia es la adecuada a ese fin. Y a partir
de la estrategia básica de marketing se estructura el enfoque táctico en el cual es usual
que se coloquen las estructuras de participación de mercado.


TIPOS DE ESTRATEGIA:

1.- Estrategias de rentabilidad:

- explotación - el objetivo de la empresa es lograr el máximo beneficio a corto plazo.
- estabilidad - el objetivo es generar beneficios estables durante un periodo relativamente
largo y para ellos se sacrifican parte de los beneficios a corto plazo.
- inversión - se trata de invertir en el producto la totalidad de los beneficios con el fin de
obtener alta rentabilidad.

2.- Estrategias de participación de mercado:

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- crecimiento - centrada en acciones que permiten incrementar la participación de
mercado.
- defensa - se centra en mantener las posiciones de mercado alcanzadas.
- salida - se trata de abandonar el mercado o retirar algunos productos o servicios.
- reconversión - se trata de transformar la empresa por completo.

3.-Estrategias de posicionamiento:

- diferenciada: la empresa desarrolla productos o servicios diferentes para responder a
más mercados.
- no diferenciada: la empresa ofrece un único producto o servicio que dirige a un mercado.
- concentrada: a la empresa desarrolla un único producto o servicio para un mercado
determinado.
• Estrategias competitivas
- con la competencia - al empresa se plantea moverse conjuntamente con sus principales
competidores.
- por delante de la competencia - la empresa se plantea mantenerse constantemente por
delante de sus competidores.
- al margen de la competencia - la empresa no hace caso a lo que hacen sus
competidores y va independiente mente.
De ahí que una vez definida y desarrollada la estrategia que habrá que seguir la empresa
en un determinado periodo de tiempo es necesario convertirla en acción y estructurar el
enfoque táctico. Los pasos para el desarrollo de la táctica deben ser: generalización de la
idea táctica, tamizado o evaluación de la idea, determinación de la viabilidad práctica e
implantación de la idea que debe corresponder al marco estratégico general. Para la
implantación de sus tácticas de marketing las empresas disponen de dos conceptos muy
útiles:

4.-La fórmula CARA: según la acción específica que vamos a ejecutar

4.1. Convertir: su objetivo es identificar razones que permitan a los consumidores,
usuarios o clientes justificar el cambio que se desea provocar.
22

4.2. Atraer: su objetivo es informar y convencer sobre la superioridad de los
productos/servicios de la empresa respecto a los detrás categorías que estén comprando
los consumidores, usuarios o clientes.
4.3. Retener: el activo más importante de la empresa es entonces la lealtad de sus
clientes
4.4. Aumentar: los conceptos clave de esta acción son: confianza, lealtad, facilidad,
repetición y satisfacción.
5.- El marketing mix. Según los elementos que vamos a utilizar y sus enfoques en cada
una de las acciones:
5.1. En una acción de conversión: el producto mejor la calidad frente a los competidores,
el precio baja un diez por cien de el de la competencia, en la distribución se pretende
captar a los intermediarios que trabajan preferentemente con la competencia y en la
comunicación se centra en un mensaje que destaque le ventaja competitiva frente a la
competencia.
5.2. En una acción de atraer: el producto posee características superiores a los
consumidores, el precio facilita el cambio de segmento, la distribución permite llegar a los
consumidores que se pretende atraer y en la comunicación se pretende mostrar
claramente las ventajas de nuestro producto respeto a la competencia.
5.3. En una acción de defensa. El producto es mejorado para afrontar un nuevo
competidor, el precio es especial para los clientes leales, en la distribución son reforzados
los vínculos y en la comunicación se demuestra que los productos son la mejor opción del
mercado.
Para que la acción táctica tenga éxito los factores deben corresponder a la orientación o a
las actividades previstas en la acción táctica.
Los siete factores dinámicos de la empresa son:
- cultura - determinan el modo en el que se realizan las cosas en la empresa.
- estrategia - son los pasos que hacen falta para alcanzar los objetivos propuestos.
- habilidades y fortalezas - áreas en la que la empresa debe destacar para alcanzar el
éxito.
- estructura - áreas de la empresa y forma en las que se agrupan.
-sistemas y procedimientos - actividades y decisiones de la empresa.
- personal - personal necesario para que la empresa alcance sus objetivos.
- estilo de gestión. - actitudes que adoptan el nivel directivo.
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Si el objetivo de la empresa es crecer por deseo, puede elegir la táctica pero si es por
necesidad las circunstancias imponen la táctica a seguir, pero de todos modos hay una
serie de barreras de crecimiento que pueden provocar el fracaso de toda la acción táctica:
Barreras internas
• Ausencia de la importancia del crecimiento y las inversiones que se requieren ya que se
espera crecer sin esfuerzos y de manera natural.
• Proceso de crecimiento y estrategias poco claras.
• Falta de capacidades para penetrar en los mercados.
• Posicionamiento débil frente a la competencia.
• Falta de recursos financieros.
• Influencia en los canales de distribución escasa.
• Enfoque poco claro del marketing.
• Organización de estructuras internas incapaz.
Barreras externas
• Mercado dominado por pocas empresas.
• Posición débil para influir sobre el mercado.
• Mercado maduro o en fase ya de declive.
• Competidores adaptados al mercado y competentes.
• Dificultad para lograr diferenciación de la empresa.
• Periodos de baja actividad económica.
• Avances tecnológicos a los que la empresa no puede acceder.
• Problemas con la calidad de los productos de la empresa.
Una vez neutralizadas todas estas barreras para no obtener un fracaso seguro podemos
elegir entre estas opciones de crecimiento:
• Penetración de los segmentos - aumentar la participación de mercado con productos ya
existentes en los mismos mercados. El objetivo de esta táctica es atacar de frente a los
competidores directos o indirectos que ya existen y para ello se pude atraer nuevos
consumidores, convertir consumidores de otras marcas o aumentar el consumo.
• Ampliación de los segmentos - aumentar la participación de mercado vendiendo en
nuevas áreas geográficas. Para el éxito de esta táctica es necesario: que exista un
número de consumidores en la nueva área permitente a la incursión, tener la seguridad de
que la nueva área no bajara la atención a otras áreas de la actualidad, tener la seguridad
de que la empresa puede satisfacer las necesidades de la nueva área, conocer las
24

diferencias entre la actual área y la nueva y tener la empresa capacitada para adaptarse a
las nuevas condiciones de mercado.
• Reposicionamiento del producto/servicio - aumentar la participación del mercado
vendiendo en nuevos consumidores del mismo mercado. Para llegar al éxito con esta
táctica es necesario: conocer el posicionamiento del producto actualmente, identificar el
posicionamiento de los competidores, identificar las necesidades del nuevo mercado,
evaluar las barreras para ingresar en el nuevo segmento, poseer posibilidades de crear
una oferta diferenciada, penetra en nuevos segmentos sin producir cambios en sus
productos y ser capaces de analizar los productos desde la óptica de mercado.
• Desarrollo de los mercados - incrementar las ventas comerciando en mercado
completamente diferentes a los actuales.
• Reconversión del segmento - incrementar la participación de mercado introduciendo un
producto nuevo para que compita en los suyos actuales.
• Extensión del segmento - desarrollo de un nuevo producto adaptado a las condones
locales de nuevas áreas.
• Expansión del mercado - desarrollar un producto para ser comercializado en un
segmento en el que la empresa no participaba antes.
• Integración vertical u horizontal - la integración vertical consiste en que la empresa
participe en actividades que forman parte de la cadena de producción. La integración
horizontal se produce cuando la empresa obtiene otra empresa antes competencia.
Una ver elegida la opción de crecimiento debemos obtener las posibilidades de
crecimiento para ver si esa opción elegida es adecuada o eficaz por lo que hay que
elaborar un análisis profundo y detallado de la situación específica de la empresa, algo
que se puede hacer por:
• La lista de control de Hacer: propone una lista control: análisis del consumidor/usuario,
análisis de los competidores, análisis del mercado, análisis del entorno, análisis de la
empresa y evaluación de la oposiciones.
• El análisis de las deficiencias y oportunidades de Weber: la elección de la táctica debe
hacerse en función de las deficiencias, vacíos u oportunidades que puedan ser
detectadas en el mercado y sus estructuras. Propone cuatro tácticas: deficiencias en los
competidores, deficiencias en los productos o servicios, deficiencias en la distribución y
deficiencias en el uso/consumo.
Otra opción de es adoptar una táctica de defensa pero debe darse como último recurso.
Una táctica de defensa procura explotar de forma eficaz y eficiente los productos y
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servicios actuales en los mercados y segmentos actuales. Para realizar una táctica de
defensa con éxito es necesario: determinar el potencial de los mercados actuales,
conocer los mercados con mayor precisión, analizar, evaluar y descartar todas las
alternativas de crecimiento y garantizar la adecuación de los productos o servicios a los
mercados actuales. Razones para que una empresa adopte una táctica de defensa:
• Después de intentar odas las tácticas de crecimiento no obtiene resultados.
• A la empresa no se encuentra satisfecha con los niveles de ventas alcanzados
y no desea esforzarse en crecer.
• Aumentar la capacidad de producción implicaría inversiones de capital que no he
justifica.
• Los costes de marketing serían mayores que los beneficios obtenidos del aumento de
ventas.
• La empresa es débil respecto a sus competidores.
• La empresa necesita reforzar su capital circulante.
• La empresa quiere participar en nuevas áreas para obtener mayor rentabilidad para lo
que necesita concentra sus recurso y por ellos limitarse a defender sus actuales
posiciones.
• La empresa no posee suficientes recursos financieros como para atacar a sus
competidores.















26

CAPITULO VI
Análisis financiero

El objetivo de este capítulo es determinar la viabilidad económica del proyecto.
Este análisis permitirá conocer los cotos y gastos en los que incurrirá la empresa al
iniciar sus operaciones, la inversión del capital que necesita, el costo de ventas del
producto y los estados financieros de la empresa.
Posteriormente se calcularan los indicadores de rentabilidad necesarios para ajustarla
la factibilidad del proyecto, se realizara una estructura de sensibilidad a variables
críticas como son el costo y la demanda.
Proyección de costos y gastos.
Para realizar las proyecciones de los costos y gastos necesarios para poder producir y
comercializar el producto.
1. Costos de producción:
Para determinar el costo de fabricación se consideran los costos directos e indirectos
de fabricación:

Tabla Nº 01 costos de producción:



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2.- gastos de administración:
Para determinar los gastos de administración generados por la operación de la
empresa, se consideró gastos como figura en la tabla Nº02
Tabla Nº 02: gastos de administración:



2.- publicidad:
Los gastos de publicidad en los que incurre la empresa para soportar su estrategia de
promoción y ventas se tiene que detallar.












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CAPITULO VI
Análisis financiero

El objetivo de este capítulo es determinar la viabilidad económica del proyecto.
Este análisis permitirá conocer los cotos y gastos en los que incurrirá la empresa al
iniciar sus operaciones, la inversión del capital que necesita, el costo de ventas del
producto y los estados financieros de la empresa.
Posteriormente se calcularan los indicadores de rentabilidad necesarios para ajustarla
la factibilidad del proyecto, se realizara una estructura de sensibilidad a variables
críticas como son el costo y la demanda.
Proyección de costos y gastos.
Para realizar las proyecciones de los costos y gastos necesarios para poder producir y
comercializar el producto.
2. Costos de producción:

 Costos estimados para la elaboración de: Harina instantánea con
chocolate “QUINUADELIS”
Producir harina instantánea con
chocolate “QUINUADELIS”
Soles
Materia prima
Quinua S/. 10 por kilogramo
Chocolate S/. 12 por kilogramo
Total S/. 22 por kilogramo

 Determinación del precio
Producción de harina instantánea con chocolate
Producción Volumen Valor soles precio
Total No determinado - -
Mercado local






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2.1 ROTULADO

Debe tener:

- Logotipo

- Marca registrada

- Valor nutricional

- Nombre del tipo de producto

- Peso neto

- Origen del producto

En la envoltura:

- Fecha de producción

- Fecha de vencimiento

- Código de identificación de lote de producción


2.2.- PUBLICIDAD:
 Los gastos de publicidad en los que incurre la empresa para soportar su
estrategia de promoción y ventas se tiene que detallar. Nuestra harina
instantánea con chocolate será publicada en los Siguientes medios de
comunicación:

1. Televisión
2. Radio
3. Paneles
También en:
4. Periódicos
5. Diarios
6. Volantes

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2.3. ETIQUETA:













2.4 MARCA: “QUINUADELYS”


“QUINUADELYS”, se caracterizará en el mercado principalmente por la carga de
beneficios y nutricionales que posee, pues cada uno de los ingredientes usados en la
preparación de la harina instantánea con chocolate aporta nutrientes al organismo.
La quinua es un cereal rico en proteínas, en donde se destaca la lisina, clave para las
funciones del cerebro humano, y por eso se relaciona con el desarrollo de la
inteligencia, la rapidez de los reflejos y otros ingredientes como el chocolate por
contener un alto contenido de carbohidratos contiene calorías proporciona energía a
nuestro organismo necesaria para los niños, y quienes son los consumidores
potenciales de esta categoría de productos.

OFRECE:

 Buena calidad de producto a costos bajos.

 Beneficios para la salud del consumidor.

 Tiene un precio accesible.










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2.4. NUESTRA COMPETENCIA: Diferentes tipos de mercados que ofrezcan
estos productos, microempresarios y macro empresarios
Productos que hacen la competencia


Frente a la competencia

“QUINUADELYS” tiene las siguientes ventajas con respecto a las demás de la
competencia teniendo en cuenta tanto la competencia.
Es el producto de esta categoría que presenta el más alto valor nutritivo.
El precio es bastante adecuado al alcance de todos los pobladores.
Se está rescatando un producto autóctono y propio de nuestras tierras.

2.7. LOGOTIPO:








2.8.- SLOGAN
“QUINUADELYS” el sabor de los nutrientes”

2.9. CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Mercados locales en la ciudad de Huamanga
2.10.- MATRIZ MERCADO PRODCUTO:
Producto Nuevo: harina instantánea de quinua con chocolate

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