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MF Editores & AprenderPNL.Com
Presentan:
Informe Especial:
PNL y Persuasión
"os Pol!micos E"perimentos
Para emostrar
el Principio de Autoridad"

#odos Los erec$os %eser&ados.Copyri'$t(AprenderPNL.Com
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Introducción
Un cordial saludo,estimados amigos y amigas de AprenderPNL.Com...sean
bienvenidos a este nuevo Reporte gratuito de Programación Neurolingüística.
oy !ario "arinola y #oy compartir$ contigo algunos conceptos de la Persuasión,
seguido por el relato de dos e%perimentos controvertidos,&ue se llevaron a cabo,
para probar un pilar de la Persuasión...el denominado 'Principio de Autoridad'.
(ablaremos entonces de persuasión y de comunicación avan)ada...

Como sabes,la PNL #a tomado y modelado el comportamiento de los grandes
terapeutas, en particular de los #ipnoterapeutas y en general, de los grandes
comunicadores.

*stos conocimientos y recursos nos sirven para comunicarnos de manera siempre
m+s e,ica), con cual&uier persona en cual&uier situación, a trav$s de la
comprensión pro,unda del mapa del otro.

*n e,ecto,cada uno de nosotros tiene un mapa interior, es decir, un modo propio de
,iltrar e interpretar la realidad.La PNL tambi$n se nutre de ciertos pilares de la
Persuasión.
Nos centraremos, en particular, sobre uno de los modelos cl+sicos de persuasión
creados por Robert Cialdini, autor de varios te%tos como- ../n,luencia, la psicología
de la Persuasión..,..La Ciencia de la Persuasión.. entre otros.
e trata de libros muy interesantes y completos, aconse0ados por los principales
e%ponentes de la PNL.
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)ección *
%o+ert Cialdini y La Persuasión
,-ue es la Persuasión.
La Persuasión es la capacidad o $a+ilidad para con&encer a una persona
mediante ra/ones o ar'umentos ...para 0ue piense de una determinada
manera o $a'a cierta cosa 0ue nos interesa 0ue $a'a.
Persuadir ,es una #abilidad muy valiosa para in,luír , convencer a otro u otros, para
&ue tomen acción respecto de algo particular.aber persuadir implica sin dudas,ser
un comunicador e%tremadamente e,ica) .
%o+ert 1. Cialdini 123 abril 45678 es un conocido psicólogo y escritor
estadounidense, y pro,esor de psicología en la Universidad *statal de Ari)ona.
*studió en la Universidad de Columbia y recibió su doctorado de la Universidad de
Carolina del Norte.
Cialdini es conocido internacionalmente por ser uno de los principales estudiosos
de la psicología social de la persuasión.
us estudios y sus publicaciones se consideran uno de las m+s relevantes
matrices teórico9conceptuales del sector, &ue desde entonces se #a dividido en la
investigación en los procesos cognitivos y las relaciones interpersonales de la
persuasión.
Los contenidos propuestos por Cialdini ,ueron luego revisados y utili)ados por la
PNL en clave m+s especí,icamente lingüística.
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La PNL, #a estudiado la lingüística en pro,undidad, centr+ndose en el modo en &ue
el lengua0e es capa) de in,luir sobre el ,uncionamiento del cerebro.
Por e0emplo, como ya te #e mencionado en alguna ocasión, todos sabemos &ue un
:pero; y un :sin embargo; son conjunciones adversativas, pero &ui)+ pocos
saben &ue tienen la capacidad de poner en duda todo lo &ue se #a dic#o
anteriormente en la ,rase &ue les contiene.
La PNL se centra muc#o sobre la lingüística, estudiando el modo mediante el cual
el lengua0e es capa) de in,luir en el cerebro.
Normalmente, esto no se ense<a ni si&uiera en los niveles de estudio m+s
avan)ados.

Acomp+<ame entonces a la pró%ima sección ,donde te contar$ en detalle los dos
controvertidos e%perimentos donde se vieron implicadas algunas 'personas
cobayas'=
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)ección 2
os E"perimentos Pol!micos
Para Pro+ar el Principio de Autoridad
Como te decía antes, uno de los pilares de la Persuasión es el denominado
"Principio de Autoridad".
Robert Cialdini nos #abla de un e%perimento c#ocante reali)ado en este sentido. *l
ob0eto era- “cómo influye el castigo en la memoria´´…
E"perimento *: 3Cómo influye el casti'o en la memoria44

Los investigadores se comportaron de una manera enga<osa, ya &ue en un
anuncio en el periódico decían de buscar personas para un ensayo sobre ..la
memoria y el aprendi)a0e..>

A&uellos &ue aceptaban, tenían la tarea de asistir al m$dico &ue llevaba a cabo los
e%perimentos con algunos 'cobayos' o ..cone0illos de indias.. #umanos.

*l test consistía en amarrar a la ..cone0illo de /ndias.. #umana, a una silla y darle
un tiempo ? para memori)ar la secuencia de ciertas tar0etas postales situadas
sobre una pi)arra.

*%pirado el tiempo, se le pedía de encontrar las pare0as de tar0etas id$nticas entre
sí...
i se #ubiera e&uivocado en la asociación, como castigo se le #acía recibir una
sacudida el$ctrica de intensidad creciente>se inicia+a con *5 $asta lle'ar a los
657 &oltios8 >con el consiguiente probable riesgo de muerte>

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Las personas9cobayas, tras algunas sacudidas, comen)aron a &ue0arse muc#o, a
tener caídas, a acusar dolores, n+useas, a tener desmayos y cosas similares.

in embargo, &uienes debían dar la sacudida, 1eran las personas &ue se #abían
presentado por el anuncio8 a pesar de estas preocupantes reacciones, se'u9an
escuc$ando y cumpliendo la orden ine0u9&oca del doctor: de intensificar aún
más el voltaje.

ólo una pe&ue<a proporción de esas personas 1&ue se presentaron por el
anuncio en el periódico y &ue @debíanA obedecer la orden del m$dico8 se negaron a
seguir m+s all+ de cierto punto>

Lo &ue no sabían a&uellos &ue #abían respondido al anuncio, es &ue los cobayos
#umanos y el doctor >estaban totalmente de acuerdo, en complicidad>para &ue
los ..cobayos #umanos..>,ingieran sacudirse y sentirse mal.=

*ra una @puesta en escenaA>un @actingA premeditado, para ver cómo
reaccionaban en realidad, los &ue tenían &ue activar el supuesto @volta0eA1cumplir
la orden del m$dico8

Los psicólogos dise<adores del e%perimento #abían estimado &ue llegarían #asta
el ,inal del test no m+s del 4B al 2B de las personas &ue se presentaron.
e e&uivocaron totalmente- la mayoría de las personas &ue se presentó al anuncio
9el 5CB 9, soportó #asta el ,inal del e%perimento= *s decir &ue sólo el 4C B
'desertó' en medio del e%perimento=

Cialdini e"plica estos resultados con el "principio de autoridad";.

La gente siguió, a pesar de estar viviendo algo desagradable 1veía como su,ría una
persona atada a una silla ba0o una descarga el$ctrica creciente8, por&ue aceptó la
orden del m$dico de seguir subiendo el volta0e- siguió debido al principio de
autoridad.
Cuando en general una persona &ue representa ..la autoridad.. 1un maestro, un
gerente, etc8, te pide de #acer algo, tiendes a e0ecutarlo autom+ticamente, sin ,iltrar
sus palabras mediante la ra)ón.
*sto es aDn m+s cierto si se trata del conse0o de un m$dicoE es el por&u$ del
comportamiento anteriormente descrito.

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E"perimento 2: 3El falso M!dico...y el falso Paciente8"
e #a #ec#o otro e%perimento de este tipo en #ospitales norteamericanos. "ue
llevado a cabo por cómplices- un ,also m$dico y un ,also paciente=

*l e%perimento consistía en lo siguiente-
Llegaba a la guardia de los en,ermeros, una llamada tele,ónica del ,also m$dico
&ue pedía de suministrar cierta dosis de medicamento al ,also paciente.

La en,ermera,9ob0eto inconsciente del e%perimento9, lo #acía 1sin controlar la
#istoria clínica del en,ermo8... aDn sin conocer al m$dico &ue #abía ordenado la
terapia=.

*sto se #a producido en el FCB de los casos>Gte das cuentaH *s realmente
in&uietante &ue esto suceda en un #ospital>

Actualmente, s$ &ue #ay controles y &ue las cosas no ,uncionan asíE es m+s, este
e%perimento se remonta a los a<os setenta, por lo tanto espero &ue en todos
lados, y tambi$n en Norteam$rica se #aga #oy, un doble control sobre lo &ue se le
suministra a los pacientes=.
Este se'undo e"perimento tam+i!n demostró sin nin'<n lu'ar a dudas:0ue
se $a cumplido el principio de autoridad.
!uc#as publicidades de la televisión, tambi$n se basan en el principio de
autoridad, Adis,ra)adoA como testimonial de persona0es ,amosos.

i un deportista ,amoso, o alguien &ue es ..una autoridad ..en el tema, dice &ue
#ay &ue beber una cierta marca de agua, probablemente es por&ue nos #ace sentir
me0or y nos ayudan a ser e%itosos como $l= :=

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*sta es la idea inconsciente &ue te &uieren transmitir los publicitarios. Así, el ,also
odontólogo &ue nos aconse0a una crema dental, nos dice-
'oy un dentista, por lo tanto una autoridad en este sector y puedes escuc#arme
con con,ian)a.'
*l #ec#o es &ue, ya sea un actor y no un doctor, poco cambia la cosa- te #a
convencido de la bondad del producto.

*s probable &ue te #aya sucedido, en la vida de todos los días, de utili)ar estos
instrumentos de la persuasión o &ue otros lo #ayan utili)ados en tí, m+s o menos
conscientemente. Por e0emplo en la venta , esto es algo muy #abitual.

La PNL $a estudiado el funcionamiento del principio de autoridad tam+i!n
desde el punto de &ista neuroló'ico...

Parece ser que las personas con mayor autoridad en algo, sean percibidas, a nivel
de imagen mental, como más altas, es decir, con mayor altura física. !sto sucede
para el principio ...´´Cuanto m"s grande eres…tanto mayor ser" tu autoridad...

Iueno>era #ora>al ,in se me reconoce=...Jo soy alto, mido 4,FK m>soy una
LRAN autoridad= :=
Mambi$n, tiene muc#o &ue ver el car+cter y el modo de ser de la persona>&u$ tan
e,ica)mente se comunica con otros.
*ntretanto, sin embargo , est+ probado &ue desde el punto de vista de la imagen,
el aspecto, la presencia >es muc#o m+s in,luyente, #en la mente de las personas#,
un individuo m+s grande y ..maci)o.., respecto a uno m+s diminuto.
Así tambi$n ocurre a &uien se presenta con saco, camisa, corbata o uni,orme- una
vestimenta o,icial con,iere autoridad.
*l principio de autoridad consiste en demostrarle a tu interlocutor la e%istencia de
una autoridad superior, en una actividad o aspecto puntual.
*s una manera de in,luír, de persuadir, para guiarlo y convencerlo de &ue tome
una acción determinada.La persuasión en general, es un recurso muy valioso &ue
#oy emplean los líderes modernos.
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$o confundir el principo de autoridad de la persuasión con el autoritarismo % “soy el
jefe y se &ace lo que yo digo y punto'… eso a mi entender, es otra cosa.
A&uí #ablamos de la capacidad de escuc#ar , acompasar para luego poder guiar y
convencer en cierta ,orma a tu interlocutor , para &ue puedas lograr tu ob0etivo en
esa comunicación particular.
on aspectos muy interesantes &ue la PNL #a incorporado de otros campos, para
me0orar de manera e%traordinaria la comunicación e,ica) y obtener e%celentes
resultados..
Un gran abra)o y grandes $%itos=
!uc#as Lracias==
Mario Farinola & MF Editores
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