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Formula Para Pescar Clientes
Por: Fernando Inzaurralde



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ni utilizar el mismo con fines comerciales sin previa autorizacin del
mismo.

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Con el uso de Internet hoy por hoy es posible vender mucho ms
que antes, pero hay un proceso que debes seguir y es indispensable
que lo conozcas para que no desperdicies tu tiempo y dinero
haciendo cosas que generan cero beneficios.
El secreto est en el sistema de venta
si logras implementar las sencillas tcnicas que voy a compartir
contigo en este libro, podrs hacer de tu sitio web una mquina de
captar clientes y vender.
Concntrate y mantn tu mente abierta












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Sobre el autor:
Hola mi nombre es Fernando
Inzaurralde, soy de una ciudad al este
de Uruguay llamada San Carlos.
Tengo varios ttulos en mi carrera de
las ventas y negociacin, soy Internet
Marketer hace ya varios aos pero
siempre he tenido el pensamiento de
que la mayora de las personas que
disean sitios web para sus negocios
tienen una idea errnea sobre cmo
hacer que realmente vendan.
He visto negocios que creen que harn
miles de dlares, tan solo por el hecho
de estar en internet.
Tambin conozco personas que gastan
cientos e inclusive miles de dlares en
diseadores que hagan sus sitios ms
espectaculares y vistosos.
En realidad yo pensaba bastante parecido y viva de fracaso en
fracaso simplemente mis hermosas pginas web no vendan
nada
La verdad es que no fue hasta que decid cambiar la forma de hacer
Marketing, que tuve xito.
Y doy gracias de haber cursado uno de los mejores cursos de los
cuales particip, llamado la ley de la calle
Dicindolo de otra manera
La vida y los errores cometidos me ensearon ms que todos
mis profesores juntos.
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Con esto no estoy menospreciando a estos ltimos, simplemente
ellos siguen las reglas impuestas, mientras que a m, mucho no me
gusta hacer eso :-)
Es por eso que decid compactar en este libro mis experiencias en
ventas y negociacin dentro y fuera de internet, traduciendo todo a
un lenguaje ms relajado y comn que el que imparte un profesor
en una universidad.
De hecho debo pedirte disculpas puesto que en ocasiones
encontrars palabras como DEMONIOS Y MALDICIN muy
utilizadas por m para expresarme jajaja
Pero lo cierto es que te explicar todo de una manera que puedas
comprender, sin tener que usar trminos acadmicos aburridos y
que no te ensean nada.
La idea es que cuando termines de leer este libro, ests preparado
para vender casi cualquier cosa que quieras usando internet, puesto
que aqu estn las bases fundamentales de la negociacin y sus
procesos.
No importa a que rubro de los negocios te dediques, este libro te
ensear cmo sacarle partido a internet para multiplicar tus ventas
y pescar clientes para siempre, que te compren peridicamente.
Te invito a comenzar ya mismo y espero que le saques todo el
mayor provecho posible, este material est pensado para t xito y
el de tu negocio.






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Qu es vender?
Para comenzar quiero decir que hay que borrar un antiguo
paradigma que dice que vender es intercambiar algo por dinero
Eso es un error
vender es mucho ms que eso.
De hecho comenzamos a vender desde muy chicos, an siendo
bebs de meses de vida.
T dirs hey Fernando!!! Ests loco?
Pues quizs si jaja pero es verdad
Siempre estamos vendiendo cosas llamadas ideas, o sea por
ejemplo: cuando un beb llora y su madre le acerca un bibern,
automticamente comprende que cuando el llora le vende la idea
a la madre de que tiene hambre.
Parece tonto? Mira
Ms adelante en el tiempo hacemos berrinches y escenas de
llantos porque comprendemos el proceso psicolgico sobre cmo
van a actuar nuestros padres
sabemos que conseguimos aquel juguete que queremos o
quedarnos ms tardes despiertos etc.
Es una venta de una idea ellos compran el pensamiento de que
cumpliendo con tus peticiones lograrn que dejes de llorar y
sabes qu? Es verdad!
Esto mismo es lo que sucede en las ventas de productos y
servicios hay algo que te convence de comprar aquello que quizs
no te sirva para nada.
Pero t lo quieres, y no vas a parar hasta obtenerlo
Es ah cuando nos damos cuenta que el vendedor hizo un buen
trabajo.
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Pero qu rayos es lo que nos hacen esos
condenados para vendernos tamaas
tonteras?
Utilizan un mtodo infalible
se llama crear una percepcin en la mente del cliente.
Percepcin?
Qu demonios es eso Fernando?
Mira la percepcin es lo que tu percibes sobre el producto o
servicio, de hecho puede ser malo o bueno
por ejemplo hay gente que crea comerciales haciendo que la
gente tenga una mala percepcin sobre un producto de la
competencia.
Es una especie de manipulacin pero a m me gusta llamarlo
PERSUASIN.
Esto funciona as presta atencin.
Los humanos pensamos en imgenes, es decir mientras pensamos
vemos una pelcula mental sobre eso que estamos pensando.
Es as que generamos esas imgenes que hacen ver ms realistas
esos pensamientos
En el proceso de las ventas la idea es generar las imgenes
correctas en la mente de nuestro cliente y eso comienza mucho
antes de que siquiera conozca nuestro servicio o producto.
Volviendo al principio cuando hablaba sobre los bebs, la madre
tiene una pelcula mental donde ve al nio calmado y sonriente si le
da aquello que el pide y lo mejor es que el nio no tuvo que hacer
ningn curso de marketing avanzado para lograrlo.
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De hecho todos nacemos con la capacidad de vender, pero con el
paso del tiempo y la falta de prctica vamos dejando archivados
esos pensamientos.
Es hora de remover de entre los escombros esta capacidad con la
cual nacemos y utilizarla para generarnos dinero en nuestros
negocios.
Resumiendo:
Vender es la capacidad de generarle la pelcula correcta al cliente en
su mente
luego de lograr esto podemos venderle lo que sea en el momento
que sea.
Poder vender no tiene nada que ver con la competencia de precios,
calidades o marcas simplemente debemos conocer el proceso
psicolgico que el cliente adopta y explotarlo al mximo.










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Cul es el proceso para conseguir un
cliente y venderle?

Ufff!!!... en ocasiones me enojo mucho, cuando siento a supuestos
expertos del marketing aconsejar a comerciantes a que resalten el
nombre de su empresa tanto en medios fuera de internet como en
sus sitios propiamente, como forma de hacerse conocidos y as
vender mucho ms
Haber
Quiero decirlo, de la forma menos insultante POSIBLE
Qu estupidez es esa?
O sea
Quin CORNO compra ms a una empresa solo por ser conocida?
Mira
no importa cunto te conozcan, si no tienes una buena propuesta
para tu cliente jams venders nada
Aqu lo nico importante es lo que percibe tu cliente de ti y puedo
asegurarte que no comprar ms de lo que vendes porque seas ms
conocido o porque tengas un buen logo en tu pgina.
Solo lo har cuando PERCIBA un beneficio al comprarte a ti y no
a los dems mientras tanto no sea as, seguirs siendo uno ms
del montn y perders mucho dinero.
As que si alguna vez uno de estos expertos te dijo que hicieras
eso, puedes ir borrando esa idea de tu mente.
Por ejemplo
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Muchos hacen los sitios llenos de botones, llenos de opciones con
cantidad de colorido y logos y fotos que saltan por todas partes,
hey, hey, hey.
quiero dejar BIEN en claro esto:
Nadie va a comprarte ms o menos segn la cantidad de artilugios
que le pones a tu sitio.
Es ms
Muy posiblemente la gente se maree tratando de DARSE CUENTA
donde debe hacer clic entre tantos botones.
Entonces Cmo hacer que un sitio web
venda?
Buena pregunta
Se responde muy fcil
Son tres los pasos que deben ocurrir en secuencia para que captes
un cliente y le vendas en reiteradas oportunidades.
#1: Encontrar tu publico objetivo
#2: Tomar sus datos
#3: Crear una relacin con el
Bien pero cmo se hace esto?

Comencemos rpidamente por el primero



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# 1: Promocin
Encontrar tu pblico objetivo

Sin duda alguna comprendes el poder que tiene la propaganda en
todas sus opciones.
Bien este es el primer paso
Debes anunciar tu producto o tu servicio pero el detalle, es que no
son todos los anuncios los ms eficaces para tu negocio.
Recuerda que en lo que nos queremos enfocar es en encontrar
personas con el perfil de compra de lo que t vendes, esto te
ahorrara, tiempo, esfuerzo y dinero.
Con respecto a internet hoy por hoy mucha gente est usando
Facebook para publicar sus artculos y de hecho no lo considero mal
desde el punto de vista de promocin.
Simplemente es que en su gran mayora creen que por tener
muchos amigos all lograrn duplicar o triplicar sus ventas.
Sabes qu?
NO es as!
Facebook puede ser una excelente herramienta para lograr
visitantes a un sitio web, pero jams podr compararse a tener un
sitio web, puesto que en esta red social lo que ms abunda son las
distracciones y esto es muy perjudicial para tu negocio a la hora de
mantener la atencin de tu cliente en ti.
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Es claro que si no haces un buen anuncio, pasar inadvertido entre
cientos y por qu no miles de ms anuncios que los dems estn
actualizando.
El SECRETO es usar un solo anuncio ganador previamente
testeado y comprobado su aprobacin por la gente.
A qu debe apuntar este anuncio?
Fcil
La idea es sacar a tus potenciales clientes del lugar donde estn y
trasladarlos a tu sitio web.
Para esto debers usar la persuasin, de esta manera logrars que
esas personas hagan clic en el link que los lleva a tu pgina
Cmo persuadirlos?
Vers, a todas las personas nos gustan las cosas gratis, en este
caso utilizars algo gratis o de poco valor para engancharlos.
Ojo! La idea no es gastar dinero regalndole cosas a la gente, lo
que estoy hablando significa otra cosa. Debes crear curiosidad, o
real inters en la persona que lee tu anuncio y para esto es el uso
de cosas gratis como te dije anteriormente.
Te voy a dar un ejemplo
Si tu anuncio contestara la pregunta ms frecuente que la gente te
hace en tu negocio seguramente esto sera muy tentador de hacer
clic por un posible cliente NO?
Ves!... contestar una pregunta no te hace incurrir en un gasto a ti y
para tu potencial cliente tiene mucho valor.

Te voy a mostrar anuncios que responden
preguntas clsicas mira:
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PREGUNTA DEL CLIENTE: Tiene una lista de precios de sus
productos?
RESPUESTA EN EL ANUNCIO: Hace clic aqu y revisa nuestra
ridcula lista de precios NO podrs creerlo!

PREGUNTA DEL CLIENTE: Cunto me demora el tratamiento?
RESPUESTA EN EL ANUNCIO: En muy poco tiempo logrars la
figura que buscas, entrate en nuestro sitio la rapidez de nuestro
servicio

Como vers es un mtodo muy sencillo y que realmente genera
una incgnita en el lector interesado.
La persona solo hace clic en las cosas que le llaman la atencin
PUNTO.
Yo he llegado a encontrar anuncios as: por favor visiten mi pgina
De verdad no s qu es lo que pasa por la cabeza de la persona que
escribe ese anuncio en ese momento, acaso cree que porque pida
por favor, alguien va a perder tiempo de divertirse, o de hacer
cualquier otra cosa en visitar su sitio no creo!
Es mucho ms factible que eso le haga ms mal que bien,
puesto que no es muy bueno el pensamiento que deja referente a
su empresa.
Adems afrontmoslo, aunque alguien hiciera clic para visitar su
sitio hacindole el favor solicitado, tambin sera de poco valor
puesto que esta persona sera muy raro que compre.

Resumen:
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Asegrate siempre que tus anuncios avisen al lector que al sitio
donde los lleva dicho anuncio encontrarn la respuesta a su duda
especfica.
Por supuesto que de antemano ya sabes cul es la duda ms
frecuente de tus clientes en tu rea de negocio.
Hablando propiamente de internet, no pongas telfonos ni mails de
contacto en tus anuncios, tu nica misin debe ser llevarlos a tu
pgina web
En el segundo paso que vamos a tocar a continuacin te mostrar
porqu sta es tu nica misin.

# 2: Prospeccin.
Tomar sus datos:

Este es el segundo paso de tu camino a la preciada venta,
aqu hablaremos sobre cmo debe ser el sitio a donde tus posibles
clientes van a llegar y que caractersticas debe tener.
Asumiremos que el primer paso, el de promocin ya lo tenemos
dominado
Bien ahora tu visitante ha hecho clic en el link del anuncio y ese
enlace lo redirige a un sitio web verdad?
Correcto!
Aqu es donde vamos a hablar sobre un concepto que quizs no
hayas escuchado nunca as que presta mucha atencin ok!
Primero voy a contarte sobre una investigacin que se hizo con
respecto al tiempo de permanencia promedio que tiene un visitante
en un sitio web.
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Este estudio dio como resultado que el tiempo medio que alguien
visita una pgina es de entre 8 y 10 segundos pasado este tiempo
si la persona no encuentra lo que est buscando cierra el sitio y se
marcha para jams volver.
Basta con que analices tus propios hbitos de bsqueda en
internet y te dars cuenta que en ocasiones ni siquiera 8 segundos
has estado en una pgina no es cierto?
Cmo vers, tenemos muy poco tiempo para captar la atencin de
nuestro cliente potencial y transformarlo en prospecto.
Qu es un prospecto?
Para no ahondar en detalles un prospecto es toda aquella persona
que forma parte de una lista de contacto en nuestro negocio, es
alguien que tenemos sus datos y nos comunicamos frecuentemente
va mail.
o sea cuando una persona llega a nuestro sitio no sabemos quin
es entonces hay que tomar esta accin.
Bien prospectarlo significa averiguar quin es y cul es su correo
electrnico, de esta manera pasa a ser parte de una lista de
contactos.
Pero no cualquier lista si no que una lista de personas interesadas
en tu producto o servicio esa es la importancia de la
prospeccin.
Cmo averiguar los datos de estas
personas y adems hacerlo en menos de 8
segundos?
Para esto utilizaremos lo que se llama una pgina de
captura.
Permteme explicarte
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Una pgina de captura es un sitio web que contiene muy pocas
cosas, generalmente consta de un titular sugestivo y un formulario
de captura.
Este formulario de captura son unos campos donde el visitante
deber colocar sus datos como nombre y correo electrnico a
cambio de la informacin que estas a punto de darle.
Volvamos al inicio
# 1: Con nuestro anuncio publicitario, le decimos a nuestro
potencial cliente que al sitio que lo vamos a llevar responder su
duda con respecto a lo que nos dedicamos, ok!
# 2: Cuando la persona llega al sitio encontrar un titular
anuncindole que le enviars la respuesta por correo electrnico por
eso deber llenar los campos vacios del formulario de captura.
# 3: De esta manera la persona pasa a ser parte de tu lista de
prospectos interesados en tu producto o servicio y ya no importar
si se va del sitio puesto que t tendrs su correo electrnico para
estar en contacto con ella frecuentemente.
De esto se trata nuestro tercer paso
Antes de continuar con este tercer paso quiero hacer un especial
hincapi que en ningn caso estoy nombrando la posibilidad de
enviar correos electrnicos no solicitados llamados (SPAM).
S que existen personas que comercializan discos con millones de
correos electrnicos y que hay mucha gente que se los compra,
pero quiero decirte que adems de ser una accin prohibida y
penalizada por ley, es una actividad que no te ayudar a vender
ms.
Mira como es esto
Simplemente recuerda las veces que te llega a tu correo mensajes
que nunca solicitaste y tratan de venderte de todo
Dime la verdad, con la mano en el corazn
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Alguna vez compraste algo de eso?
Podra casi que apostar que nunca por la sencilla razn que no es
confiable para ti su remitente puesto que ni siquiera lo conoces.
En mi caso hago como mucha gente y ya no los abro de antemano
los borro directamente.
Vez eso mismo podra pasarte si envas correo no solicitado, la
gente puede llegar no solo a denunciarte si no que el nombre de tu
negocio podra verse afectado por el boca a boca de que envas
(SPAM)
Ahora si comencemos con el tercer paso.

# 3: Seguimiento.
Crear una relacin con el:

Una vez que el visitante ingresa a tu lista de contacto por
(Voluntad Propia) es hora de realizarle un seguimiento.

Para esto puedes hacerlo manualmente envindole peridicamente
informacin sobre lo que vendes, ejemplo: Ofertas, promociones,
sorteos lo que sea.
La idea es que si esa persona te dejo sus datos en su momento fue
porque realmente le interes lo que tu vendes.
Cuando la lista son menores a cien o doscientas personas puedes
hacer todo esto de forma manual sin inconvenientes, pero lo que
igual recomiendo siempre es el uso de auto respondedores para que
se encarguen de distribuir tus contenidos.

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Qu es un autor respondedor?

Es un Software que funciona previa programacin para enviar cierta
cantidad de correos electrnicos predeterminados cuantas veces
queramos y a cuantas personas queramos.
La mejor manera de explicarlo sera as
Es la una de la maana, tu ya estas durmiendo de hecho cerraste
las puertas de tu negocio hace ya unas cuantas horas
Tienes una zapatera en la zona del centro de la ciudad.
A esta misma hora suena el telfono en la casa de Juan es su jefe
que le dice que maana es esa reunin tan importante que debe
estar temprano y vestido formalmente.
En ese momento Juan se da cuenta que necesita comprar zapatos y
que maana no tendr mucho tiempo por eso decide buscar en
internet precios y locales comerciales que los vendan
De esta manera ahorrar tiempo puesto que averiguando esto de
antemano maana solo deber ir al sitio directamente a comprarlos
sin necesidad de andar dando vueltas toda la maana
Ingresa en Google y anota zapateras resulta que se encuentra
con tu aviso que dice ms o menos as:

Zapatera Martnez, la mejor calidad al mejor precio,
visite nuestro sitio web y descargue gratis nuestra
lista de increbles precios
www.ZapateriaMartinez.com

En ese momento el subconsciente de Juan se percata que este
anuncio responde a una de sus preguntas, Cunto valen?
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Decide hacer clic en el enlace del sitio web y este lo re direcciona a
una pgina de captura que tiene un titular que dice as:

Increble lista de precios de nuestros zapatos,
de verdad no deberas perderte la oportunidad
de conocer estos ridculos precios
Completa el formulario con tus datos y te la envo en el acto
a tu correo electrnico.

Juan es persuadido por este ttulo y completa sus datos en el
formulario.
Y aqu es donde viene la magia del auto respondedor, cuando el
termina de llenar los campos vacios y apretar el botn de enviar, el
Software automticamente le enva la lista de precios a su bandeja
de entrada.
Esto quiere decir que ahora Juan tiene la lista de precios que
necesita, tu tienes los datos de Juan y encima todo esto pas
mientras estabas durmiendo en casa.
Es excelente verdad?
Ahora no solo tienes en tu lista a otra persona que puede ser un
cliente potencial si no que programando previamente el auto
respondedor, le van a llegar correos a Juan a su bandeja de entrada
peridicamente ofrecindole tus zapatos con ofertas, sorteos, lo que
sea.
Y simplemente t no debes hacer nada, solo programar los mail de
antemano, luego el Software hace todo por ti.

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Bien hagamos un resumen de lo hablado
hasta aqu

Al principio te dije que te dira como pescar clientes, creo que todo
est muy claro, lo primero que debes darte cuenta es que el solo
hecho de tener un sitio web no hace que la gente te compre.
Tambin debes tener mucho cuidado con tus anuncios, algunos son
gratis como Facebook y podemos equivocarnos, pero si estas
pagando por publicidad en cualquier otro medio asegrate de
mandar las personas a tu sitio web con un buen titular persuasivo
como vimos anteriormente.
Es un grave error tambin enviar todo este trfico de personas a tu
pgina principal del sitio donde estn tus productos o tus servicios,
la idea es primero que nada prospectarlos para que de ah en el
futuro podrs hacer que visite tu sitio una y otra vez.
El seguimiento es uno de los factores claves en la relacin con tus
prospectos, al principio puedes hacerlo manualmente, aunque te
recomiendo que instales un Software de auto respondedor para que
tu negocio este abierto tanto de da como de noche cuando
duermes.

Internet es un excelente medio para comercializar productos y
promocionar empresas, hoy por hoy aun es un mercado que
cualquiera que utilice estas tcnicas puede lograr el xito puesto
que no hay mucha gente que las use.
Generalmente todos tienen sitios web pero no trabajan con un
sistema que les garanticen ventas.
T ahora conoces lo que debes hacer para que tu negocio pesque
los mejores clientes, aquellos con el perfil de compra que t
necesitas.
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Pdele a tu diseador Web que te asesore como desarrollar ese
sistema en tu negocio hoy mismo, no dejes que se te sigan
escapando los visitantes del sitio, captralos y transfrmalos en tus
clientes de todo el ao.
_______________________________________________________
A continuacin citar varias tcnicas que
puedes utilizar adicionalmente a la
primera no solo para conseguir ms
clientes si no que para vender ms de lo
que ests haciendo
Como VENDER algo que t cliente NO
pensaba comprar (COMPROBADO)

Sistema de venta agregada

Quiero mostrarte como venderle algo a tu cliente que no pensaba
comprar, de una forma tan sencilla que hasta un novato podra
hacerlo mira
Siempre pens que sera muy difcil tratar de escribir sobre esto, o
mejor dicho siempre pens que sera difcil ensearlo
luego de explicrselo a varias personas y viendo los buenos
resultados que obtuvieron, me di cuenta que hasta un novato puede
utilizar esta tcnica para generar dinero vendiendo ms.
Funciona as:
Tenemos que hacer una lista de nuestros servicios o productos que
vallan de la mano uno con otros por ejemplo:
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Rubro comidas: (Hamburguesas + bebida) (bebida + picada)
Rubro tienda: (traje + corbata) (pantaln + camisa)
Rubro automotora: (0 kilometro + sistema de audio) (0
kilometro + llantas de aleacin)
Se entiende?
La idea es que vendamos lo primero y ofrezcamos lo segundo
pero cul es el secreto?... simple
Primero vendes el articulo caro y luego cuando ofreces el segundo al
ser ms barato que el primero el cerebro del cliente piensa
comparativamente y llega a la conclusin involuntaria de que si ya
invirti cierto dinero en una cosa, perfectamente puede comprar
este segundo artculo dado su menor costo.
Eso se llama predisposicin a la compra es un trmino utilizado
por los marketer para definir el momento donde ofrecemos las
ventas agregadas
De hecho estas segundas ventas no deben ofrecerse hasta que el
cliente ya decidi comprar la primera, puesto que arruinaramos
todo el proceso su cerebro hara la cuenta inversa y sentira que
entre las dos cosas pierde mucho dinero.
De la otra forma la decisin pasa a ser escalonada como se le llama
y permite ofrecerle ms de un producto pero siempre en forma
individual por ejemplo:
En una automotora primero el cliente toma la decisin de comprar el
auto cero kilometro luego de negociar contigo despus cuando ya
est convencido de llevrselo le haces una oferta por el sistema de
sonido, si la acepta tienes carta libre para ofrecerle las llantas de
aleacin
un estudio reciente dice que 7 de cada 10 personas toman estas
decisiones rpidas al momento de comprar el primer artculo
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sienten que se estn aprovechando de una promocin y lo hacen
gustosamente.
No importa sobre que trate tu negocio, te invito a que pienses que
dos productos o que dos servicios puedes unir para hacer ventas
agregadas, de esa manera podrs ganar ms con una misma
persona de lo que tenias pensado ganar con anterioridad.

Engancha clientes, ponle la carnada
que les gusta

Qu puedes hacer para captar la atencin de un potencial cliente, la
idea no es solo venderle una vez si no que atraparlo para siempre.
Haremos esto de una manera sencilla, buscaremos cual es nuestro
producto estrella y lo dejaremos a precio de costo.
T dirs. cmo?... acaso ests loco Fernando?
Bien en ocasiones creo que estoy loco pero no siempre jajaja
La verdad es que vas a ganar ms dinero haciendo eso, pero pon
atencin que te lo voy a explicar mejor
mira:
Voy a darte un ejemplo imagina que tienes un negocio de comidas
tipo (Delivery), bien ahora hagamos de cuenta que lo que ms
vendes son Hamburguesas.
Ok. Eso significa que ya identificaste tu producto estrella, ahora al
precio que lo estas vendiendo vas a reducirlo a simplemente el
precio de costo, o sea un 25 35. o 50% menos.
Esto ser una promocin que tendrs por la persona tomar una
accin que a ti te beneficie
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Cul puede ser esa accin?.... sencillo mira, as se vera uno de tus
anuncios:

SUPER PROMO: tan solo ingresando tus datos en nuestro sitio
Web te enviaremos dos hamburguesas completas + una bebida cola
a eleccin totalmente a MITAD DE PRECIO o sea precio normal $
100 pesos hoy para ti SOLO $ 50 no esperes ms ingresa ya
mismo tus datos en nuestro sitio y disfruta de esta espectacular
cena para dos.

Bien por supuesto que lo anterior es un simple ejemplo pero muy
efectivo y te dir por qu
cuando la persona ingrese su nombre y correo electrnico en tu
sitio habrs conseguido los datos de un cliente real de tu negocio.
O sea el solo comer esa vez la hamburguesa al 50% menos de
su valor normal, pero podrs hacerle ofertas dos o tres veces por
semana a su correo electrnico haciendo de esa forma que el cliente
vuelva
Ok Fernando entiendo pero que pasa si no tengo sitio Web?
BUENA PREGUNTA. No importa!
Puedes hacer una cuenta de Facebook o simplemente hacer que esa
primera vez te enve un mail con sus datos al igual como cuando
cualquier empresa solicita un currculo va mail.
Es as de sencillo lograr obtener comunicacin posterior con un
cliente, solo debes darle la carnada que le gusta y morder el
anzuelo
Quizs ests pensando que no puedes hacer ese tipo de descuentos
en tu negocio y tal vez sea verdad pero hay ms formas de
lograrlo
Por: Fernando Inzaurralde Director En: www.NuevaVisual.com Pgina 24

Por ejemplo, una vez a un cliente uno de sus proveedores le dio una
cantidad X de mercadera de ms en agradecimiento por ser un
buen cliente y pagar en fecha
Este aprovecho la oportunidad para agrandar su lista de clientes
lanzando un SORTEO SIN COMPROMISO DE COMPRA
Claro!... simplemente con llenar un sencillo cupn hecho casero en
su impresora la gente participaba de el sorteo hubiese o no
hubiese comprado nada
La realidad que eso no era lo importante lo nico importante era
la cantidad de contactos que estaba logrando nuevos y de una
manera gratuita
Simplemente con la ayuda de su seora luego ingres ms de 300
correos electrnicos a su base de datos y empez peridicamente a
enviarles promociones
Adivina qu?
Sus ventas aumentaron hasta en un 30% durante todo el ao
sabes que hizo?... lo ms lgico!!...
OTRO SORTEO!!!
Por eso te invito a que te fijes que puedes ofrecer en tu propio
negocio a cambio de los datos de tus potenciales clientes, es una
forma de hacer crecer rpidamente tus ventas y en ocasiones tiene
un muy bajo costo o ninguno para ti
Como lograr recomendaciones
testimonios, para hacer ms ventas
Bien sabido es que los testimonios y las recomendaciones son la
gran parte del xito en tu negocio y ms si tomamos en cuenta un
estudio realizado en Arizona (USA) el ao pasado que nos revela
que ms del 75% de los nuevos clientes y compras que generamos
vienen a partir de personas que han sabido sobre nosotros por parte
Por: Fernando Inzaurralde Director En: www.NuevaVisual.com Pgina 25

de otras personas que nos recomendaron o nos nombraron en
alguna ocasin.
Teniendo en cuenta esto, puedes darte cuenta que tus mayores
esfuerzos de marketing para conseguir clientes debe ser la
bsqueda de ms testimonios REALES de tu producto o servicio.
Te voy a dar un ejemplo muy claro
Imagina que un muy buen vendedor, con mucha amabilidad te
habla sobre las maravillas de su producto y le toma una hora entera
convencerte de su compra.
Uffff es extremadamente extenuante para esta persona entrevistar
muchas personas por da a causa de lo tedioso que es hablar
durante una hora para convencer a alguien
Bien a lo que quiero llegar es a que probablemente solo hubiera
bastado que sintieras una recomendacin sincera de alguien en solo
40 segundos para convencerte
y esa persona ni siquiera necesitara ser conocida tuya para
lograrlo.
Mira te lo explico as
Imagina que estas en una gndola de un sper mercado, hace
tiempo ests sintiendo molestias de dolores de espalda
simplemente como eres un humano normal, has dejado
postergada la visita a un especialista por simplemente no conocer
ninguno y no tomarte la molestia de hacerlo.
Resulta que en la gndola de al lado hay un hombre ms o menos
de tu edad que se encuentra con un amigo que hace tiempo que no
se ven
se saludan y se preguntan respectivamente por sus familias.
He ah que uno le dice al otro oye!!!... como has estado de
tus dolores de espalda?
Por: Fernando Inzaurralde Director En: www.NuevaVisual.com Pgina 26

El amigo responde: Wow!! La verdad que excelente desde que
me trato con el doctor (XXX) me he mejorado casi en un 100% el
dice que quizs en un mes ms logre curarme para siempre de esta
gran molestia
ENTIENDES CUL ES EL CONCEPTO DE RECOMENDACIN
QUE TE ESTOY COMPARTIENDO?
Si tu hubieses estado en ese lugar, escuchando esa conversacin y
con dolores de espalda a que doctor crees que iras a visitar?
Creo que estamos de acuerdo verdad?
Como vers en este caso las personas no se conocan pero igual
bast para tomar la recomendacin como creble y valida
Ese es el poder de la recomendacin o testimonio siempre
queremos aprovechar la experiencia de los dems y esa es la
manera de que nuestro cerebro nos advierte que tenemos en frente
una buena oportunidad.
Lo que debes hacer es pedirles su recomendacin a tus clientes
sobre tus actuales productos o servicios
O sea grbalos con una cmara digital comn y en tus correos de
seguimiento puedes enviar peridicamente algn video con clientes
satisfechos con lo que vendes
Puedo asegurarte que eso te sumar muchas ventas y te sale
CERO INVERSIN
Si vendes algo por internet y recin comenzaste, lo mejor es lograr
recomendaciones de posibles aliados estratgicos y tambin es
bueno que regales unos cuantos de tus productos como canje por
los elogios a recibir hacia tu empresa
eso te har ver ms poderoso a la hora de posicionarte como un
experto en la materia y por consiguiente te atraern ms ventas
NOTA: no tienes que inventar los testimonios, lo importante es que
sean verdaderamente REALES
Por: Fernando Inzaurralde Director En: www.NuevaVisual.com Pgina 27

mira la gente no es tonta, se darn cuenta si finges por esa
misma razn no te cuesta nada pedir sinceros testimonios de tus
mejores clientes
Adelante!!! Prueba esta modalidad y vers que tus ingresos se
incrementan exponencialmente.

ERROR muy frecuente que cometen
las empresas o negocios en general al
promocionarse.



Aqu un ejemplos clsicos de promocin de negocios:

Tenemos una trayectoria de ms de diez aos
Estamos capacitados en la materia
Somos los mejores del mercado
No se deje engaar por la competencia
Vendemos buenos productos
La mejor comida de la regin
Presupuesto sin cargo

Bien, bien, bien

Por: Fernando Inzaurralde Director En: www.NuevaVisual.com Pgina 28

Hay miles adems de los anteriores

Pero lo cierto es que son un claro ejemplo de este gran ERROR que
quiero ayudarte hoy a que no cometas ms

lo primero que quiero dejarte en claro es que a tus clientes
actuales y mucho ms aun a los que todava no lo son, no les
importa UN DEMONIO cuantos aos hace que ests en el rubro, o
si eres el mejor de todos, inclusive si eres un genio o algo as

La verdad eso no les IMPORTA PARA NADA.

Bien pero entonces

Qu es lo que les importa?

Lo nico que le interesa a cualquier persona es saber en que se
beneficia a la hora de adquirir un producto o un servicio

t dirs pero es obvio Fernando!

Claro que es obvio pero yo ahora pregunto

Crees t que decirle a una persona que tu negocio est en el
mercado desde 1967 le beneficia en algo?

Por: Fernando Inzaurralde Director En: www.NuevaVisual.com Pgina 29

Mira... te lo explico mejor:

Imagina que vendes ropa interior femenina y colocas un anuncio
en un peridico diciendo

Tienda (Nombre de la tienda) la mejor ropa
interior femenina, estamos en el mercado
desde 1997, llmenos

Qu ENORME ESTUPIDEZ es esa?

De verdad, alguien cree que va a lograr conseguir muchos clientes
con ese anuncio?

Pues yo creo que NO!

Ciertamente decirle a tu posible cliente, que tienes la mejor ropa, o
la mejor tienda del mundo, no le crea ninguna imagen mental que lo
induzca a buscar ms informacin o comprarte algo

la idea es esto ltimo, (CREAR una imagen mental al cliente)

Se trata de mostrarle lo que obtiene cuando adquiere aquello que
quieres venderle, de esta manera la persona inconscientemente vive
la experiencia en su mente y se le activan los disparadores de
compra
Por: Fernando Inzaurralde Director En: www.NuevaVisual.com Pgina 30


Mira en el siguiente ejemplo, como modifico el mismo anuncio para
que sea ms efectivo que antes:

Ahora puedes verte MS SEXY para tu
hombre, tenemos una NUEVA coleccin de
ropa interior que realmente va a lograr que tu
marido no pueda dejar de verte llmanos

Ahora dime

No crees que este anuncio captara ms la atencin de las chicas,
que quieren verse ms sexy para sus novios o maridos?

Pues Claro que s!

En el aviso anterior, lo nico que estbamos haciendo era informarle
al que lo leyera que tenamos una tienda de ropa interior, en este
nuevo anuncio (modificado) le estamos diciendo a la chica que lo
lee, que tenemos la solucin para verse ms sexy

Entiendes?

Es un hecho que cuando pensamos, lo hacemos en imgenes
ejemplo: si nos hablan sobre un perro que no estamos viendo,
nuestra mente lo va imaginando, puedes verlo en tu cabeza aunque
como dije anteriormente el no est ah
Por: Fernando Inzaurralde Director En: www.NuevaVisual.com Pgina 31


Con los anuncios pasa lo mismo

Si logramos hacer que la chica imagine el rostro de depravacin de
su pareja mientras contempla sus nuevas prendas seguramente va
a salir corriendo a tu tienda a rogarte que le vendas uno de tus
hermosos conjuntos de lencera

Como vers adems de conseguir ms clientas para tu negocio,
logras que cuando lleguen al mismo compren casi sin preguntar
nada

Es muy importante que revises tus anuncios y los modifiques para
mostrarle a tu posible cliente que es lo que obtiene al comprarte a
ti, no importa que tipo de negocio tengas, cada anuncio puede
hacerse en cualquier rubro de igual manera,

Solo hay que mantener el concepto anterior que por si las dudas
voy a repetir y espero se te quede grabado en tu mente para
siempre y puedas aprovecharlo para hacer que tu negocio te genere
ms dinero.

Lo nico que quiere saber t cliente es, que obtiene con la compra
de tu producto o servicio (Crale una imagen mental de lo que
obtendr y la venta se har sola)



Por: Fernando Inzaurralde Director En: www.NuevaVisual.com Pgina 32

Conoces a t cliente IDEAL?... te lo
presento!

Hey!... qu tal?... hoy voy a ensearte una tcnica para conocer a
tu cliente IDEAL y como atraerlo a tu negocio, lee con atencin

Hace unos dos meses atrs, mientras cortaba el csped del jardn
de mi casa, me percat que un gran nmero de hormigas estaban
tomando por asalto las plantas que tanto trabajo me dan cuidarlas

inmediatamente llamo a un amigo que tiene un vivero y le
pregunto que me recomienda para eliminar a estos MALDITOS
insectos.

Bueno en fin, me cont sobre un lquido el cual se aplica con un
fumigador y que es altamente efectivo.

Conclusin, lo compr en efecto fue muy efectivo y pude eliminar
todas las hormigas terroristas de plantas :-)

Pero lo interesante fue cuando volv a felicitar a mi amigo y
agradecerle el fabuloso consejo que me haba dado me encontr
con su negocio muy venido a menos, sus estantes casi vacos y la
moral por el piso

Hey amigo que pasa? Le pregunte

Por: Fernando Inzaurralde Director En: www.NuevaVisual.com Pgina 33

Cmo va el negocio?

Con muy poco nimo me cont que ya hace unos meses, su vivero
viene en picada debido a que muy cerca del lugar, otra persona
abri un vivero mucho ms grande que el suyo y por esa razn no
poda competir

Mir hacia todas direcciones dentro de su negocio y la verdad es
que me di cuenta que yo compraba ah SOLO porque el es mi
amigo, pero no hay nada all que motive a alguien a gastar su
dinero

Sabes que era lo ms triste?

Que mi amigo tiene grandes estudios botnicos y dedic gran parte
de su vida a capacitarse para brindar un gran servicio en su propio
vivero

Pero ahora resulta que todo lo que se esforz se le estaba
esfumando a causa de la competencia

Fue ah cuando decid ayudarlo a poner a funcionar su negocio
nuevamente.

Lo primero que le pregunt fue si el conoca a su cliente IDEAL, y
me dijo de que hablas Fernando?

Por: Fernando Inzaurralde Director En: www.NuevaVisual.com Pgina 34

Mira, le dije la idea es que sepas como piensa tu cliente ideal o
sea, debes meterte dentro del cerebro del tipo de persona que
necesita de lo que vendes entiendes? Pregunte

Dijo la verdad no!

Ok djame explicrtelo de esta forma:

Antes de pretender vender algo, primero debemos saber
exactamente qu es lo que piensa la persona que podra llegar a
gastar dinero en nuestro negocio.

Te doy un ejemplo cuando yo decid comprar algo para eliminar
las hormigas por qu fue?

Muy claro la realidad es que yo no quera que se comieran mis
plantas, por consiguiente no quera que se viera mal mi jardn

Fue ah cuando el empez a entender

Entonces la gente quiere que las hormigas no coman sus
plantas!... me dijo

Claro que no quieren, contest, pero esa no es la razn principal
que los mueve lo que verdaderamente quieren es tener un
hermoso jardn, por eso le dedican tiempo y dinero a esa actividad

Por: Fernando Inzaurralde Director En: www.NuevaVisual.com Pgina 35

Una vez le dije encontr un suplemento en el diario que hablaba
sobre una manera efectiva de trasplantar una planta y que no
muriera en la transicin, le cont

para m fue muy til puesto que me ayud un montn a mover
unas plantas de lugar en mi casa, sin riesgo a perderlas.

Pero lo que quiero rescatar de esto es que con ese simple consejo
de jardinera, la persona que lo haba escrito haba captado toda mi
atencin, de hecho me tom cerca de 15 minutos leerlo todo pero
no me import puesto que era un tema muy interesante para m

Pero esto que tiene que ver con mi negocio?... me dijo

MUCHISIMO!!!... contest

La mejor manera de lograr captar la atencin del publico que podra
comprar algo en tu vivero sera regalndole un reporte GRATUITO
de por ejemplo,

Las tres tcnicas que harn que t jardn
sea la envidia de tus vecinos

Imagina el tipo de persona que visita los viveros, son aquellas que
desean tener un jardn mejor verdad?... bueno, no crees que sera
altamente tentador para ellos leer un reporte gratis sobre el tema
que los apasiona y que lleva ese ttulo tan interesante?
Por: Fernando Inzaurralde Director En: www.NuevaVisual.com Pgina 36


Te resumo la historia

Luego de asesorarlo de los detalles tcnicos de cmo hacer ese
reporte, al final lo hizo

Simplemente tom el programa Word instalado en su PC y comenz
a escribir esas tres tcnicas fue tan fcil como poner lo que saba,
en realidad no debi inventar nada raro

Eran tres consejos prcticos iguales a los que poda haber dado en
su propio negocio a cualquiera que se los hubiera pedido, pero la
diferencia es, que este informe, le mostraba al lector los tipos de
productos que se podan utilizar para embellecer el jardn

Y oooo casualidad!!!

Estos productos eran vendidos en su tienda

En solo dos semanas, logr incrementar sus ventas hasta en un
70%, y solo le tom la inversin de un poco de tiempo y un mnimo
de dinero que gast en un anuncio radial que promocionaba ese
reporte GRATIS para sus clientes

Realmente fue un xito logr entender que es lo que quiere
REALMENTE su cliente ideal y de esa manera capt su atencin
completamente
Por: Fernando Inzaurralde Director En: www.NuevaVisual.com Pgina 37


Ahora yo me pregunto

Ya sabes cul es tu cliente IDEAL?

Como siempre digo no importa cul sea tu negocio, debes identificar
que es lo que piensa tu visitante o la persona que tiene el perfil de
compra de lo que vendes y hacerles un regalo que cubra esa
necesidad.

Ahora la tcnica como entregarlo

Primero debes promocionarlo, puede ser en la vidriera de tu negocio
como tambin en revistas o prensa como radio u televisin, esta
ltima no es tan recomendable por sus costos

El anuncio de mi amigo deca as:
Te gusta cuidar tu jardn?

Solo por pocos das te regalo mi sper reporte especial titulado
Las tres tcnicas que harn que t jardn sea la envidia
de tus vecinos

Solo envame un correo a xxxxxx@vivero.com y te lo mandar
totalmente GRATIS, o pasa por nuestro vivero y danos tu correo
para poder envirtelo
Por: Fernando Inzaurralde Director En: www.NuevaVisual.com Pgina 38


Aprate!! Es por pocos das!!!

Ahora si podrs tener el jardn de tus sueos

(Nombre del vivero)


De esta manera mi amigo se quedaba con el correo electrnico de
cada persona interesada en tener un buen jardn, esto se tradujo en
una base de datos muy grande de personas con el perfil de compra
de su negocio

Luego solo les hace el seguimiento correspondiente con
promociones y descuentos especiales etc, etc

Pero lo interesante es que el mismo reporte ya contiene en su
interior promociones de productos que la gente puede utilizar para
darle vida a su jardn, ms precios de plantas de estacin y cosas
por el estilo

Simplemente mejorar su gestin de marketing hizo que salvara su
negocio de la quiebra

Es as de importante conocer a nuestro cliente IDEAL de esa
forma podemos hallar el modo de llamar su atencin

Por: Fernando Inzaurralde Director En: www.NuevaVisual.com Pgina 39

La idea de este libro es la de guiarte medianamente hacia que tus
ventas y promociones sean mejores elaboradas.
Si quieres puedes escribirme y contarme que te pareci o hacerme
alguna pregunta, ser un placer para mi leer tus comentarios,
hazlos a los siguientes lugares:

Mail: Fernando_inzaurralde@hotmail.com
Facebook:
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Muchas gracias y hasta la prxima
Fernando Inzaurralde San Carlos, Uruguay










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