You are on page 1of 23

1

EL PRECIO EN EL MARKETING MIX Y EN LOS
NUEVOS PRODUCTOS
Programas de precio para nuevo
productos
2
ELASTICIDAD
DEMANDA
SITUACION
COMPETITIVA
COSTOS
PRECIO
PENETRACION
PERIDAD
PREMIUM
CONSIDERACIONES
LEGALES
NIVEL DE
PRECIOS
CONSIDERACIONES
INTERNACIONALES
ANALISIS DE LA
SITUACION
ESTRATEGIA DE
EMARKETING
OBJETIVOS
Precio para nuevos productos
3
 Objetivos de Precio : utilidades, ventas, participación ,
imagen.
 Factores : demanda, precio esperado, competencia,
elasticidad, canales, comunicaciones)
 Fijación de Políticas y ESTRATEGIAS DE PRECIOS.
Precio : Elementos a considerar
4
OBJETIVOS
DE PRECIO
UTILIDAD
RETORNO
PARTICIPACION
PENETRACION
OTROS
ANALISIS DE
SITUACION
COSTOS
ELASTICIDAD
COMPETENCIA
LEGALIDAD
INTERNACIONAL
ESTRATEGIAS
DE
MARKETING
POSICIONAMIENTO
PRODUCTO
DIFERENCIACION
DISTRIBUCION
COMUNICACIÓN
PROGRAMA
DE PRECIOS
Elección del precio del Producto
5
 El nuevo producto no tiene comparación directa.
 Aporta solución original a la satisfacción de una necesidad.
 Precio de Lanzamiento : fundamental.
 Precio Elevado : selecciona a clientes potenciales.
 Precio Débil : permite penetración rápida.
Fijación de Precios
6
• Cubra los costos de
producción y
comercialización generando
beneficios de acuerdo a las
expectativas de los socio
Coherencia Interna
(Costos/Beneficios)
• Tenga relación con los
precios de la competencia ,
disponibilidad de pago de la
demanda y el
posicionamiento buscado.
Coherencia Externa
(Competidores/Demanda/
Posicionamiento)
Dinámica de precios
7
 El objetivo del precio es crear demanda para las ofertas del
mercadólogo y hacerlo con rentabilidad en el largo plazo.
 Es el único elemento de la mezcla de marketing que genera
ingresos, por lo que debe estar presente en las principales
áreas de decisión de marketing.
 Permite al comprador juzgar el atractivo de la oferta.
 Los precios con los costos determinan la viabilidad de la
empresa en el largo plazo.
Factores que influyen en la fijación
internacional de precios
8
Factores que
influyen en la
fijación
internacional
de precios
Tecnología y competencia
Fluctuación de los tipos de
cambio
Coordinación de precios
entre mercados
Canales de distribución y
escalada de precios
EVALUACIÓN DE LOS ENTORNOS DE ASIGNACIÓN DE PRECIOS
EXTERNOS
Factores relacionados con el mercado
Naturaleza de la demanda/ Características de la
audiencia meta / Reglamentos gubernamentales/
Estabilidad de la tasa de cambio
Factores relacionados con la industria
Intensidad de la competencia/ Naturaleza de la
competencia
INTERNOS
Mezcla de marketing
Producto/ Sistema de distribución/ Necesidad de
promoción
Características de la compañía
Grado de la internacionalización/ Países a los que
exporta
Actitudes de la gerencia
Importancia de las exportaciones/ Posición de
precios general de la empresa

Selección de política de asignación de precios

Determinación de la estrategia de A. de P.

Establecimiento del precio específico
9
Alternativas de asignación de precios
de exportación
10
Costos de producción Estándar Costo agregado Costo marginal
Materiales
Costos fijos
Costos adicionales de producto
extranjero
Costos indirectos de producción
Costos de producción totales
Costo de marketing local
Generales y administrativos
Marketing Extranjero
Otros costos del extranjero
Subtotal
Margen de utilidad (25 %)
Precio de venta
2.00
1.00

0.00
0.50
3.50
1.50
0.75
0.00
0.00
5.75
1.44
7.19
2.00
1.00

0.10
0.50
3.60
0.00
0.75
1.00
1.25
6.60
1.65
8.25
2.00
0.00

0.10
0.00
2.10
0.00
0.00
1.00
1.25
4.35
1.09
5.44
Costos relacionados con la exportación
11
 El costo de modificar el producto para el mercado extranjero
 Costos operativos de la operación de exportación
 Personal, investigación de mercados, costos adicionales de embarque
y seguros, costos de comunicación con los clientes extranjeros y
costos de promoción en el exterior
 Costos incurridos al ingresar a mercados extranjeros
 Tarifas e impuestos. Riesgos asociados con un comprador en un
mercado distinto (crédito y políticos). Riesgos de tratar una moneda
distinta (cambio)
Escalada de precios en canales
internacionales
12
Escalada
de
precios
Impuestos,
aranceles y
costes de
administración
Diferentes
valores de las
divisas
Inflación
Fluctuación de
los tipos de
cambio
Costes de
transporte
Márgenes de
intermediarios
Escaladas de precios en canales
internacionales
13
Fuente de la escalada de precios
Mercado
nacional
Mayorista
Importador
Distribuidor
Canal más
largo
Precio neto del fabricante 200,00 200,00 200,00 200,00
Transporte, seguros 8,00 8,00 8,00
Arancel del 20% 41,60 41,60 41,60
Pagos del distribuidor (1) 249,60 249,60
Margen de distribución:25% de (1) 62,40 62,40
El mayorista regional paga 200,00 249,60 312,00 312,00
Margen del mayorista: 33.33% 66,66 83,19 103,99 103,99
Pagos del mayorista regional 415,99
Margen del mayorista local: 33.33% 138,65
Pagos del minorista 266,66 332,79 415,99 554,64
Margen del minorista: 50% 133,33 166,40 208,00 277,32
Precio de venta al público 399,99 499,19 623,99 831,96
Estrategias para superar la escalada
de precios
14
 Reorganizar el canal de distribución
 Adaptar el producto
 Usar una o varias clasificaciones de aranceles más económicos
Condiciones de venta
15
 Las responsabilidades del comprador y del vendedor deben
ser especificadas en lo que se refiere a que está incluido y que
no en la cotización de precios y cuándo pasa la propiedad de
los bienes del vendedor al comprador
 Los INCOTERMS son las definiciones estándar
internacionalmente aceptadas para las condiciones de venta
establecidas por la Cámara Internacional de Comercio
Métodos de pago para exportadores
16
Más ventajosa Alto riesgo/Mucha confianza
Consignación
Cuenta corriente
Documentos contra aceptación
Documentos contra pago
Carta de crédito
Carta de crédito confirmada
Pago por adelantado
Menos ventajosa Bajo Riesgo/Poca confianza
Negociaciones de precios
17
 Es negociado en persona o por medios electrónicos
 El exportador debe de estar preparado para discutir el precio
como parte de un paquete amplio (calidad y confianza en la
entrega) y debe evitar concesiones de precio al comienzo de
las negociaciones
 El exportador debe de estar preparado obteniendo
información relevante del mercado y el cliente, así como
desarrollar contrapropuestas para posibles objeciones.
Negociaciones de precios
18
 Si el importador acepta la oferta sin poner objeciones, el
exportador debe asegurarse que la cotización presentada es la
correcta
 Las decisiones de precio deben posponerse hasta que los
problemas sustantivos más importantes hayan sido acordados
La venta y la negociación en el
marketing internacional
19
 En el M. I., la negociación tiene que ver con las actividades
de intercambio transfronterizas y el consiguiente
establecimiento de relaciones de marketing, así como la
forma en que nacen y se cuidan estos intercambios y estas
relaciones.
La venta y la negociación en el
marketing internacional
20
 Negociar significa dialogar sobre una relación antes de tomar
cualquier medida para entablarla.
 Las negociaciones se pueden dar por motivos diferentes, cada
cual puede tener un motivo para empezar a negociar.
 El propósito es conseguir soluciones aceptables para ambas
partes.
Lic. David Figueroa R.
La venta y la negociación en el
marketing internacional
21
Presentación
de solicitudes
por una parte
o por ambas
Valoración de
propuestas
Posibles
concesiones y
contra-
propuestas
Final con
acuerdo
Lic. David Figueroa R.
La comunicación comprador-vendedor
Marketing Internacional IV 15
22







































El vendedor
envía el
mensaje
Influencias
culturales
Mensaje
codificado
Selección de
palabras /
símbolos
Medio
Mensaje
Cliente

Influencias
culturales
Selección de
palabras /
símbolos
Mensaje
descodificado
Factores que influyen en el significado compartido en el marketing internacional
Lic. David Figueroa R.
Convergencia de los procesos de
compra y venta
23
Necesidad
de compra
Situación
de compra
Roles de
compra
Búsqueda de
proveedores
Comunicación
y atención
Clasificación
de clientes
Prescripción
y solución
Diagnóstico de
necesidades
• Compra
• Venta

Finalización