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La palabra resuena en tu cabeza y el miedo te inunda: Propuesta, propuesta, propuesta.

Pero, A qu le tienes miedo? A una o ms de estas razones?:


No sabes cunto cobrar.
No sabes cmo cobrar.
No sabes PRESENTAR UNA PROPUESTA.
Tranquilo! Nadie naci sabiendo.
Antes de comenzar a darte tips y tratar de transmitirte mi experiencia en este tema, hay dos
verdades que debes considerar antes de aventarte al ruedo:
1. El cliente promedio NO SABE MONTAR UN SITIO WEB. Por eso pide tu ayuda. Esto lo
menciono para que, mientras terminas la lectura de este artculo, te convenzas de que tu
trabajo y tus conocimientos valen mucho. Uno de los argumentos de un cliente (historia real)
para rechazar una propuesta fue:
Pero ya te estoy dando todas las herramientas (estaba dando hosting, domino y una
plantilla comprada), y adems Joomla! es gratis! Por qu cobras tan caro?.
Dile eso a un albail: Ya te estoy dando pala y pico, y adems te compr el material,
porqu tan caro por hacer una casa?. Seguro te mandar muy lejos y te dir que lo hagas
t mismo. Claro, t no debes ser tan grosero con tu cliente.
2. El cliente promedio que NECESITA UN SITIO WEB no necesita una ctedra de
informtica. No satures a tu cliente con trminos y explicaciones que no necesita. S
prctico yESCCHALO. Es una buena manera de EMPATIZAR con l. Si lo logras, ya tienes la
mitad del proyecto vendido.
EL CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO DE SOFTWARE:
En trminos generales, el ciclo de vida de cualquier proyecto informtico se resume en las
siguientes etapas.
Anlisis
Diseo
Desarrollo
Implementacin
Mantenimiento
Como puedes darte cuenta con solo leer los nombres de estas etapas, son muchas cosas las
que debes considerar al realizar tu propuesta. Este artculo nos coloca solo en una pequea
parte de la primera etapa, pero que es crucial para que todo lo dems se lleve a buen
trmino.
Paso 1. ENTREVISTA.
Me fascinan este tipo de llamadas telefnicas:
Hola. Me recomend Fulanito con usted. Fjese que necesitamos un sitio web y queremos
ver cunto nos cuesta hacerlo. Usted cunto cobra por hacer un sitio?
A. Lo primero que debes hacer es NO DAR UN PRECIO de inmediato. De ser posible, ni
siquiera aproximado. La mayora de los clientes, no saben la diferencia entre un sitio
informativo y una tienda virtual o un blog, mucho menos la complejidad de cada uno. Es
muy importante que de una forma muy tranquila y amable le expliques que para
ENTENDER SU NECESIDAD es necesario que se tomen un caf y platiquen sobre lo que
requiere.
B. Haz una cita y procura que sea en UN LUGAR AGRADABLE y fuera del horario de trabajo,
as tu cliente estar ms relajado y podrs empatizar mejor con l y sus necesidades. En
esta primera entrevista, antes de que hables, ESCUCHA y TOMA NOTAS. Asiente con la
cabeza. Hazle saber que entiendes su problema y te identificas con l. Tu lenguaje
corporal es crucial.
C. Una vez que l termin de hablar, toma la palabra. Normalmente, el cliente sabe que
quiere un sitio web, pero no sabe qu debera de poner. Suele ser que lo que dice, no se
aviene con lo que necesita, entonces es el momento de preguntar y completar la
informacin. Algunas preguntas clave.
1. Cul es su mercado?
2. Cul es su competencia?
3. Conoce algunos sitios web de la competencia?
4. Ya tiene dominio?
5. Ya tiene hosting?
6. YA TIENE ALGUNA PROPUESTA PREVIA?
7. Tiene un presupuesto destinado a este proyecto?
8. En cunto tiempo le interesa lanzar el sitio y bajo qu contexto (una expo, una
promocin o fecha importante)?
9. Cuenta con personal con conocimientos bsicos que pueda ser capacitado para
gestionar el sitio? En caso contrario necesita este servicio?
10. Qu tan frecuentes van a ser las actualizaciones al sitio?
11. Y una cosa muy importante es saber si tiene alguien profesional que le cubra la
realizacin de los textos que tienen que ir en el sitio, si no lo haces es posible que
cuando se los pidas, te diga que l pensaba que los hacas t, lo mismo con las
imgenes.

solo por mencionar algunas. Las preguntas no sobran. No escatimes en preguntar
peroNO EXAGERES. El exceso de preguntas puede cansar a tu Cliente Potencial.

Tambin puedes tomarte un momento para explicarle que utilizars un gestor de
contenidos muy adaptable y fcil de usar con conocimientos mnimos y que, si es
necesario, cualquier desarrollador podra retomarlo en el futuro sin problemas.

Un amigo personal me aconseja no mencionar el nombre del CMS que usars (Joomla!
claro), y considero que tiene razn. A veces puede ser contraproducente que lo hagas
al darle argumentos a la competencia para vencer tu propuesta. Siempre puede salir
otro proveedor que diga "Uff!!, Joomla, no es nada seguro, es complicado, etc.

Por si tienes la necesidad de explicar cmo opera un CMS te dejo este par de artculos
que te pueden ayudar.

http://magazine.joomla.org/es/ediciones-anteriores/noviembre-2103/item/1592-
explicando-joomla-a-no-tecnologos-parte-i
http://magazine.joomla.org/es/ediciones-anteriores/edicion-enero-2014/item/1715-
explicando-joomla-a-no-tecnologos-parte-ii


D. A estas alturas, si ya tienes experiencia de proyectos anteriores, ya tendrs un
aproximado del precio en mente si es muy necesario que lo digas procura irte alto (ms
caro, pero no mucho) pero promete que lo vas a ANALIZAR CUIDADOSAMENTE y
entregars en breve una propuesta interesante.
Paso 2. ELABORA LA PROPUESTA
Qu tan extensa debe ser tu propuesta? Tanto como sea necesario, siempre basado en la
entrevista previa. Es importante que cuides hasta el mnimo detalle. El lenguaje debe ser
fcil de entender por tu cliente. Evita lo ms que puedas trminos demasiado tcnicos.
A. Presentacin. Hojas membretadas con tu nombre o marca a la cabeza, y tus datos de
contacto al pie. Un diseo sobrio pero atractivo. Dale un nombre al proyecto y que figure
en cada pgina, Proyecto. Sitio web empresa S.A., por ejemplo. Hoja tamao carta. Si
son muchas hojas (procura que no sean ms de tres o cuatro), encuadrnalo antes de
entregarlo. Si lo envas por e-mail, asegrate de firmarlo antes y mandarlo en PDF para
facilitar su lectura.
B. Objetivo. Redacta una descripcin breve del proyecto. Incluye algunos antecedentes de
la empresa y resalta la importancia del proyecto:

... el sitio web representar un incremento en las ventas(...) mejorar la interaccin
con clientes(...), servir como carta de presentacin

No te extiendas demasiado en este prrafo.
C. Alcances. En esta seccin debes ser muy minucioso. Es la parte en donde describes punto
a punto (en forma de lista es preferible) lo que incluir tu trabajo. Evita ser demasiado
tcnico, pero no dejes nada de lado. Especifica todo lo relacionado con el sitio, los
componentes, cmo funcionarn, etc. Haz una lista de los resultados esperados, as tu
cliente sabr lo que va a recibir y lo podr comprobar cuando le entregues el sitio
terminado.

"El sitio tendr las siguientes secciones:
o Inicio. Consistir en una pantalla de bienvenida, un formulario de registro, una
imagen(...)
o Servicios. Presentar una lista con los servicios(...)
o Contacto. Presentar un formulario con los siguientes campos (...), la informacin se
recibir con el siguiente formato (...)

Algunos puntos importantes a definir: Funcionalidad, presentacin, hosting, dominio,
colores, tipos de letra, diseo grfico, etc. Puedes incluir algunos diagramas o dibujos
(diagramas conceptuales).

Agrega tambin un listado de lo que NO HAR el sitio y de
funcionalidades opcionales o que se podran agregar en proyectos futuros. De esta
manera despiertas la necesidad de tu cliente y aportas ideas.
D. Propuesta de trabajo. Define un flujo de trabajo. Los pasos que vas a realizar. (el ciclo
de vida). De ser posible, define tiempos de entrega estimados y haz una lista de los
entregables (propuesta de diseo visual, recopilacin de informacin, prueba piloto,
etc.). No seas tan detallado an, pero dale una muy buena idea a tu cliente de cmo se
va a realizar el trabajo. Una vez que acepten tu propuesta conviene entonces entregar ya
un cronograma detallado, con fechas, tiempos e incluso mencionando a las personas
involucradas o responsables de cada etapa.
E. Cotizacin. Ahora s. Lleg la hora de cobrar. Dependiendo del pas donde te encuentres
esto puede ser muy variable. Para hacer un buen clculo piensa cunto quieres cobrar por
hora y multiplcalo por el nmero de horas que estimas te llevar al proyecto. Aqu tienes
una calculadora que te ayudar a saber cunto cobrar. Est en euros pero te dar una
buena idea.

http://www.calculadorafreelance.com

Esta calculadora solo es para que te des una idea. Lo ms recomendable es que te tomes
un buen tiempo para analizar tu situacin y determinar una precio real.

Un consejo: No seas demasiado barato!. Muchas veces, por MIEDO a perder el cliente
nos bajamos demasiado en el precio. Si lo haces desprestigias tu trabajo y el de otros.
Haz valer lo que sabes hacer. Considera si vas a necesitar apoyo de algn experto para
desarrollar alguna parte del proyecto y el costo que tendr. Considera tambin el costo
del hosting y dominio si es que corrern por tu cuenta. Toma en cuenta el costo de
componentes o templates. Incluye siempre una reserva (yo tengo un estndar personal
del 10%) para imprevistos.

Incluye en esta seccin el costo total con nmero y letra, y define los HITOS DE PAGO.
Ejemplo.

Costo total en Dlares Americanos (USD) : $ 1800.00 (mil ochocientos dlares ) divididos
en tres etapas: 50% al iniciar el proyecto, 30% al publicar el sitio, 20% al terminar la
capacitacin.
F. Condiciones. Enumera las condiciones de tu propuesta. Especifica si el precio incluye o
no impuestos, tus nmeros de cuenta o si el pago es en efectivo, VIGENCIA DE LA
PROPUESTA, si el tipo de cambio se tomar al que exista el da de cada hito, o al inicio
del proyecto, etc.
G. Termina el documento agregando unas lneas donde expreses la importancia que le das
al proyecto y expresa tu agradecimiento anticipado por darte la oportunidad
de COLABORARpara el crecimiento de su empresa.
Realizar una propuesta de proyecto no es tarea fcil, como ya te habrs dado cuenta. Este
documento le hace saber al cliente que realmente ests interesado en el proyecto, que
realmente entiendes su problema y, sobre todo, que realmente TIENES UNA SOLUCIN.
Tambin da una idea a tu cliente de tu profesionalismo y compromiso.
Debes saber que este tipo de propuesta no es para todo tipo de cliente. Habr clientes a los
que solo les interese una hoja, con una breve explicacin y un precio. Ese tipo de clientes
son los ms difciles pues debes convencerlos casi nada ms por el precio pues es lo nico
que les interesa. Ya con el tiempo los irs identificando y sabrs cmo abordarlos. Solo
buscan tener un sitio web casi como lujo o requisito y no estn dispuestos a involucrarse
tanto con el proyecto y su desarrollo. Dicen frases como Ah mi secretaria tiene toda la
informacin, que ella se la d o nada ms un sitio que diga quines somos y lo que
hacemos o algo bonito no ms porque a veces nos preguntan. Siempre procura hacerles
ver la importancia y ventajas que un sitio web les puede dar, pero no te esmeres tanto. Con
ellos, casi siempre, te bastar una explicacin muy breve de lo que har su sitio (sobre todo
si este ser pequeo) y su precio. No ms.
Muchos prospectos te dirn que no, pero creme, con una buena propuesta aumentas tus
posibilidades enormemente.
No todo est dicho. Esta propuesta es solo un ejemplo basado en mi experiencia hasta ahora.
Contempla puntos importantes a considerar, pero siempre debes tener tu propio formato y
tu propio proceso en base a cmo te van resultando las cosas. Pero, ah te van algunos tips:
Crea un modelo de propuesta. Las prximas veces te llevar menos tiempo elaborar una.
Crea un formato de entrevista, as irs preparado y no se te escapar nada.
Calcula tu costo por hora y tenlo actualizado y a la mano.
Arma paquetes de trabajo que te ayuden a cotizar ms rpidamente. Por ejemplo,
Instalar un sitio web joomla 1 hora, instalar una plantilla 1 hora, capturar un artculo de
extensin media, media hora. Una tienda virtual con 10 productos, 3 horas, etc.
Establece un flujo de trabajo estndar que te funcione, que cubra todas las etapas del
ciclo de vida de un proyecto de software.
Crea formatos y formularios para recibir la informacin de tus clientes.
Elabora un checklist de todos los detalles para que no se te pase nada cuando tengas
que desarrollar un proyecto.
Nunca des por hecho que un cliente entendi algo siempre que quede por escrito no
habr lugar a dudas.
Siempre da una vigencia a tus propuestas.
Espero que este artculo te ayude a empezar mejor como freelacer y porqu no, que te
ayude a sentar las bases para que tu futura empresa funcione mejor.
Si te interesa saber cmo abordar grandes proyectos con Joomla! te recomiendo que leas
este artculo. Ser un buen complemento.