Definicin de Promocin, Segn Expertos en la Materia:
Para Kotler, Cmara, Grande y Cruz, autores del libro "Direccin de
Marketing", la promocin es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los mritos de sus productos y persuadir a su pblico objetivo para que compren" Segn Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad", la promocin es "el conjunto de tcnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos especficos, a travs de diferentes estmulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a pblicos determinados"
En sntesis, y tomando en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definicin de promocin: "La promocin es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan para lograr objetivos especficos, como informar, persuadir o recordar al pblico objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan". La promocin de ventas, es todo aquello que nos sirve para completar la publicidad, de manera que, aumente la demanda de algn producto o servicio.
A) Variables a considerar Si deseamos alcanzar el xito de nuestra promocin es necesario partir de: Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovacin a nuestras promociones, ya que de lo contrario nos har pasar totalmente desapercibidos. Identificacin plena del target. De esta forma la promocin tendr una mayor ratio de respuesta positiva. Incentivo ad hoc. Cada promocin debe estar enfocada a su target. Temporal. Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o menos? Dar respuesta a estos interrogantes es parte del xito y es una decisin estratgica, lo que s hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo. Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una variedad de incentivos y estrategias. Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan. El target marketing procede de la definicin clsica: Marketing de segmentos. Se trata de seleccionar uno o ms segmentos de un mercado al cual las empresas dirigen su esfuerzo de marketing. El marketing de segmentos permite a las empresas dirigir sus productos a grupos especficos y determinados de consumidores. La distribucin es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final, y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto (bien o servicio) hasta el consumidor. La distribucin comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien. Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor por su marca, imagen etc., la distribucin comercial aumenta el valor tiempo y valor lugar ponindola a disposicin del cliente en el momento y lugar en que la necesita o desea comprarla.
En este caso se define como dnde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor). Considera el manejo efectivo del canal de distribucin, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Inicialmente, dependa de los fabricantes y ahora depende de ella misma
Objetivos El objetivo de corto y mediano plazo del marketing comunicacional es la creacin de demandas. No obstante, existen otros objetivos que son a largo plazo, uno de ellos es el posicionamiento bancario.
Lgicamente han de ser consecuentes con la campaa de comunicacin incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguracin de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos: Incrementar las ventas. Contrarrestar acciones de la competencia. Conseguir nuevos clientes. Potenciar la marca. Generar liquidez econmica. Fidelizar. Introducir nuevos productos. Motivar equipos de venta. Reforzar la campaa publicitaria. Etctera.
El objetivo de la promocin es crear un impulso para la compra ofrecido solo en un periodo limitado de tiempo. Su finalidad es desencadenar un inters activo hacia el producto para el consumidor/cliente final lo compre y los dems pblicos objetivos tengan inters en venderlo o recomendarlo. Todos los medios en que se apoya la promocin tienen en comn 3 caractersticas. - La comunicacin: atraen la atencin y normalmente atraen informacin que empuja el producto hacia el cliente. - Incentivos: incorporan cierta ventaja especial que aumenta el valor de la oferta ante el cliente. - Invitacin a la compra: incorpora una clara invitacin para que el cliente se decida a comprar a corto plazo. Integrada en la poltica comercial la promocin de ventas pretende acercar el producto al cliente y elevar la demanda a corto plazo perseguir la consecucin de los objetivos planificados a tres niveles:
Nivel empresa: - Liquidacin de existencia - Motivar al equipo de ventas - Conseguir mayor liquidez a corto plazo - Impulsar la cifra de ventas Nivel mercado: - Diferenciarse de la competencia - Dificultar la comparacin de precios - Introducir nuevos productos - Incrementar el habito de consumo - Captar consumidores indecisos Nivel de distribucin:
- Liquidar productos de poca venta o en declive - Acelerar la rotacin de existencias - Mejorar la imagen frente a los consumidores - Extender la distribucin - Ganar presencia en puntos de venta - Motivar al consumidor
Tcnicas habituales Quiz en esta rea de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de creatividad para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes de que rpidamente sera copiada la idea. Entre las diferentes tcnicas destacamos: Promocin In-Pack: consiste en incluir en el un regalo en el paquete o producto, Ej: los clsicos regalos que se encuentran dentro de los huevos knder. Promocin On-Pack: esta promocin a diferencia a la de In-Pack se basa en hacer un regalo que no va cuanto al producto, los mecanismos de canjes pueden ser muchos, como comente en la definicin anterior de la promocin pueden ser canjes econmicos (descuentos en las siguientes compras) o material. Esta tctica apunta al comprador. Promocin de cantidad: esta promocin son actualmente muy utilizadas y son aquellas que dan un porcentaje extra de producto o aquellas que como son muy habituales en muchos supermercados se basan en el regalo de una unidad extra de tipo compras 3 y te llevas 4 o la segunda unidad a mitad de precio. Promocin Regalo seguro: esta promocin son muy utilizadas, y bien realizadas, estudiando muy bien el regalo a ofrecer suelen dar muy buenos resultados. Promocin de descuento: se realiza mediante vales de descuento o cupones de muestras gratuitas. Se suelen repartir tipo buzoneo, no se incluyen en publicaciones impresas. Promocin con posibilidad de premio: sin duda este tipo de promocin puede ser la mas efectiva, aunque pocos sern los usuarios, clientes o compradores que se van a poder beneficiar. Se trata de aquellas acciones que incluyen la posibilidad de mediante sorteo ante notarios habitualmente, perciben un importe. La mezcla de promocin es llamada mezcla de comunicaciones de marketing, y consiste en la combinacin de las herramientas especficas de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas personales, y marketing directo que la compaa utiliza para comunicar de manera persuasiva el valor a los clientes y crear relaciones con ellos.
Las herramientas de promocin son:
PUBLICIDAD: cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado. PROMOCIN DE VENTAS: incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un productos o servicio. RELACIONES PBLICAS: crear buenas relaciones con los diversos pblicos de una compaa mediante la obtencin de publicidad favorable, la creacin de una buena imagen corporativa, y le manejo o bloqueo de rumores, ancdotas, o sucesos desfavorables. VENTAS PERSONALES: presentacin personal que realiza la fuerza de ventas de la compaa con el fin de efectuar una venta y crear relaciones con los clientes. MARKETING DIRECTO: comunicacin directa con los consumidores individuales, seleccionados con el fin de obtener una respuesta inmediata y crear relaciones duraderas con ellos mediante el uso del telfono, correo, fax, mail, internet, entre otros.
Mix de promocin
La mezcla de promocin es la combinacin de ciertas herramientas como la publicidad, venta personal, promocin de ventas, relaciones pblicas, marketing directo, merchandising y publicidad blanca, para lograr metas especficas en favor de la empresa u organizacin.
Herramientas de la mezcla de promocin
Publicidad
una forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado, este trmino es utilizado para referirse a cualquier anuncio destinado al pblico y cuyo objetivo es promover la venta de bienes y servicios.
Ejemplo: Puede ser desde un anuncio en una pared hasta una campaa simultnea que emplea peridicos, revistas, televisin, radio, folletos distribuidos por correo y otros medios de comunicacin de masas.
Venta personal
Es una forma de venta, en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en los compradores.
Las ventas personales son especialmente tiles en los siguientes casos:
Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una explicacin detallada o de una demostracin.
Ejemplo: plizas de seguros, autos, electrodomsticos, etc.
Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas.
Ejemplo: El agente vendedor gana comisiones, incentivos, buen sueldo, viticos, transporte, etc.
Cuando el nmero de clientes actuales y potenciales calificados es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas.
Promocin de ventas
Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio.
Ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros.
Relaciones pblicas
Son el conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el pblico en general El marketing directo Es la comunicacin a travs de determinados medios que introduce la posibilidad de suscitar una reaccin. comunicacin directa con los consumidores individuales, seleccionados con el fin de obtener una respuesta inmediata y crear relaciones duraderas con ellos mediante el uso del telfono, correo, fax, mail, internet, entre otros.
HERRAMIENTAS DE PROMOCIN PARA LOS CONSUMIDORES:
RECOMPENSAS POR SER CLIENTE HABITUAL: son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso constante de ciertos productos o servicios de una compaa
Actividad 1. Concepto de promocin 2. Menciona las variables de promocin 3. Cul es el objetivo de la promocin? 4. Menciona las tcticas de promocin 5. Cul es el concepto de mescla de promocin? 6. Menciona las herramientas de promocin y explica dos.