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Formación empresarial 3ero. EMT Informática Prof. Téc.

Marly Cavia

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Unidad 4 – CREACIÓN DE LA EMPRESA
4 Creación de la empresa:
Al momento de surgir una empresa, son muchas las decisiones que deben tomarse.
El empresario deberá decidir:
♦ La forma jurídica a adoptar.
♦ La localización de la empresa.
♦ Su giro de actividad.
♦ Su organización interna.
4. 1 Concepto de empresa
Las organizaciones se caracterizan por su alto grado de intencionalidad. Toda la acción de la
organización debe orientarse a una finalidad determinada.
La acción de todos los miembros de la organización debe orientarse hacia el cumplimiento de
ciertos fines.
4. 1. 1 Entorno
La localización geográfica de la empresa es una decisión de tipo estratégico, vital para la viabilidad
de la misma. Dicha decisión dependerá de ciertos factores que pueden favorecer o perjudicar la
actividad económica presente y futura de la empresa en una determinada localidad, municipio,
zona o región.
Localización (ubicación geográfica; tamaño del local; vinculación con el entorno)
La localización de la empresa puede jugar un rol decisivo en su éxito o su fracaso. La ubicación
debe adecuarse a los clientes, debe ser accesible y dar sensación de seguridad.
Los siguientes aspectos deben ser considerados en el plan de negocios.
• ¿Cuáles son los requerimientos de localización? (pasaje de personas, estacionamiento,
visibilidad, proximidad a proveedores, al mercado, etc.)
• ¿Qué tipo de espacio necesitará?
• ¿Cuál es la superficie adecuada y el tipo de edificio adecuado?
• Si es fácilmente accesible, hay transporte público disponible, hay iluminación adecuada.
• Si están ocurriendo cambios en el mercado o en la población que puedan afectar la
ubicación.
Factores que inciden en la localización:
• Las características de la población: edad, cultura, sexo, preferencias, etc.
• Los hábitos de consumo y compra.
• El poder adquisitivo de los compradores, de otras empresas que requieran software.
• La naturaleza y fuerza de la competencia.

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Las FUERZAS o FORTALEZAS LOCACIONALES son:
• Disponibilidad y costos de insumos y mercados (mano de obra y materia prima)
• Infraestructura (aspecto del edificio, prever complicaciones futuras, ver casos de terrenos y
edificios, disposición del espacio, etc.)
• Entorno social (costumbres, condiciones de vida) y medio ambiente.
• Costos de transporte y disponibilidad de los mismos (rutas, carreteras, ríos, aeropuertos)
• Naturaleza de la empresa (industrial, comercial, agraria)
Decidir el barrio de ubicación de la empresa
Después de haber determinado la ciudad, debemos elegir el barrio donde vamos a ubicar el
comercio. Para lo que será necesario estudiar determinados aspectos como la intensidad de la
competencia y número de competidores.
Además, debemos valorar otros factores como:
Las posibles respuestas o reacciones de los competidores ante la entrada de un nuevo
establecimiento en la zona.
Las estrategias de negocios desarrolladas por los establecimientos de la zona. Es decir, valorar si
se compite vía precios o vía diferenciación.
Decidir la ubicación concreta del local
En el momento de determinar la localización concreta del comercio, dentro de la ciudad y el barrio
escogido, lo primero que debemos seleccionar es el tipo de ubicación que deseamos entre las tres
opciones existentes: Local aislado, zona comercial y centro comercial.
Tipos de ubicación de establecimientos
Zonas Céntricas: Gran número de establecimientos que proporcionan una oferta variada tanto en
productos como en precios y el tráfico peatonal y rodado son muy intensos. Sin embargo, los
costos por alquiler son muy elevados, es difícil el estacionamiento y resulta complicado el
aprovisionamiento.

4. 2 Trámites (acotados a la apertura) y nociones de tributos
Concepto: toda persona o empresa necesariamente debe pagar tributos o realizar gestiones en las
oficinas del Estado.
Para la empresa esta relación se lleva a cabo mediante un procedimiento denominado "trámite
administrativo", que se define de la siguiente manera: "son todas aquellas gestiones realizadas por
personas físicas o jurídicas ante las oficinas del Estado a fin de cumplir con los requisitos legales
y/o reglamentarios, necesarios para poder actuar legalmente dentro del estado de derecho".
Las inscripciones en los distintos organismos estatales le dan al empresario seguridad en su
actuación, lo cubren frente a determinados riesgos y le evitan sanciones por infracción.
Existe un trámite al inicio de actividades y otro, distinto, al cese de las mismas.
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Detallamos los distintos trámites que hay que ir cumpliendo en las oficinas del Estado, los
documentos que hay que llevar, algunos costos, y muchos detalles a considerar.
Etapas para l a consti tuci ón de una nueva empresa
1. Inscripción en la Dirección General Impositiva (DGI)
2. Inscripción en el Banco de Previsión Social (BPS)
3. Seguros Sociales por Enfermedad - Afiliación Mutual
4. Inscripción en el Ministerio de Trabajo y Seguridad Social (IGT)
5. Registro Público de Comercio
6. Inscripción en el Banco de Seguros del Estado (BPS)
7. Intendencia Municipal de Montevideo (IMM)

1) Inscripción en la Dirección General Impositiva:
Formulario: Único DGI-BPS? Solicitud de Inscripción y Actualización? (color amarillo) en 3 vías
firmado por todos los socios y administrador no socio (si corresponde). Formul ari o 0351
I nscri pci ón y Act ual i zaci ón - Empresas y Ot ras Ent i dades Uni personal es o
Pl ur i personal es - DGI - BPS
Formulario 205 Declaración de sueldos fictos. (B.P.S.) en 2 vías (en el caso de dependencias que
tengan ventanilla única DGI-BPS). Los formularios deberán ser escritos a máquina o en letra
imprenta, adosando los correspondientes timbres profesionales.
La DGI en su pági na ht t p: / / www. dgi . gub. uy/ <servi ci os><descarga de f ormul ar i os>
of rece en ext ensi ón . pdf ambas opci ones, como si f ueran f ormul ari os a compl et ar
sus dat os. -
Condi ci ones, dat os y document os necesari os, para obt ener el número de RUT
(Regi st ro Úni co de Tri but ar i o):
o Ori gi nal y f ot ocopi a de Cédul a de I dent i dad
o Nombre compl et o si es persona f ísi ca, o Razón Soci al si es una soci edad
(persona Jur ídi ca)
o Domi ci l i o const i t ui do, (domi ci l i o donde se encuent ra l a document aci ón de l a
empresa. )
o Domi ci l i o f i scal , (domi ci l i o donde se desarrol l a l a act i vi dad. )
o Domi ci l i o Real , domi ci l i o del o l os t i t ul ar es
o Nat ural eza j ur ídi ca, Propi et ar i o I ndi vi dual o Soci edad
(Si es uni personal y es pequeña empr esa, se puede cert i f i car domi ci l i o con
reci bo de UTE, ANTEL si empre que est é a nombre del t i t ul ar, y si f uera una
soci edad se debe l l evar un Cert i f i cado Not ar i al donde el Escri bano/ a, cert i f i ca
que se ha const i t ui do una Soci edad y que su cont rat o est á en vía de I nscr i pci ón
en el Regi st ro públ i co de Comerci o, det al l ar l a I nt egraci ón, el domi ci l i o
const i t ui do, domi ci l i o f i scal , y real es de l os soci os, el gi ro o Act i vi dad, f echa de
i ni ci o de l a act i vi dad gravada, que soci os t i enen act i vi dad, que l os soci os son
mayores de edad (en caso de ser menor es, deberán ser aut ori zados por el j uez,
nombrándosel e un curador), el est ado ci vi l , cónyuges, document o de i dent i dad.
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Conj unt ament e con el cert i f i cado l l evar copi a aut ent i cada del Cont rat o Soci al ,
no necesi t a l a pl ancha del Regi st ro Públ i co de Comerci o. )
Al momento de la inscripción se debe definir el Impuesto que se va a tributar.
Ci ert as empr esas ya t i enen det ermi nado el o l os i mpuest os, por su act i vi dad (ej :
Rural es, I nst . Fi nanci eras, de Ser vi ci os Personal es o Prof esi onal es, de l a Sal ud
et c. ) o por su const i t uci ón Soci al , ( Soci edades Anóni mas) et c. y a ot ras sus
i mpuest os l os det er mi na el mont o de I ngresos proyect ado (I PE, I RI C).

Es conveni ent e ant es de real i zar l a i nscri pci ón asesorarse con un prof esi onal
Cont abl e, debi do a que hay regímenes que una vez opt ado por el l os no puede ser
cambi ado por ot ro. (ej : Cont ri buyent e de I RI C – no puede pasar a I PE).

- Monot r i but o: Para aquel l as act i vi dades comerci al es que se real i cen en l a ví a
públ i ca (f eri as, vendedores ambul ant es, et c. ) ver a qui enes l es corresponde y
condi ci ones del I mpuest o Monot r i but o.
- Ti mbre prof esi onal para el f ormul ari o 351 y 205 según corresponda.
- Las i nscr i pci ones deben ser real i zadas dent ro de l os 10 días ant es, o en el
mi smo día de i ni ci o de l as act i vi dades de est a f orma evi t a sanci ones por f uera de
pl azo.
- Una vez obteni do el RUT se puede sol i ci tar l a constanci a para I mpri mi r
documentaci ón de Ventas. (f ormul ari o 6450)

El número de RUT, que di f erenci a al cont ri buyent e de l os demás, const a de doce
dí gi t os.
Ej . : 21. 000124. 001. 8
000124: Son números secuenci al es adj udi cados por l a DGI por comput adora. Es el
número real de i nscr i pci ón.
001: I ndi can l a cant i dad de sucursal es de l a empresa con cont abi l i dad propi a.
8: Número dígi t o veri f i cador. Se usa como ref erenci a para i ndi car el venci mi ent o
de l a f echa de pago de l os i mpuest os.
2) Inscripción en el Banco de Previsión Social
Trámi te de solici tud de inscri pción
Luego de i nscri pt o en l a DGI , corresponde l a i nscr i pci ón en el BPS, Ud di spone de
un pl azo de di ez días hábi l es. Pasado di cho pl azo deberá abonar una mul t a de 1
UR. (A i gual que en l a DGI , el t rámi t e puede real i zarse ant es de i ni ci ar l a
act i vi dad, y es r ecomendabl e, pr i nci pal ment e aquel l as empresas que ya i ni ci an l a
act i vi dad con personal dependi ent e, porque deberán regi st rar al personal en el
si st ema Gaf i ant es o el mi smo día de su i ni ci o a l a act i vi dad, de l o cont rar i o t endr á
una mul t a de 1 UR por cada empl eado). Qui ere deci r que l os di ez días de pl azo
que hay para l a i nscri pci ón de l a empresa no se pueden t omar cuando i ni ci amos
con un empl eado.

3) Inscripción en el Ministerio de Trabajo y Seguridad Social
Con l a document aci ón resul t ant e de l a i nscri pci ón en el BPS y l a DGI l a empresa
deberá comprar un j uego de pl ani l l as de t rabaj o y el l i bro úni co de t rabaj o y
proceder a su l l enado. Si l a Empr esa opt a por el si st ema con soport e i nf ormát i co,
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por pri mera vez deberá present arl a en di squet e y post er i orment e l o podrá real i zar
por I nt ernet .
La pl ani l l a se debe r enovar una vez por año dent ro de l os pl azos est abl eci dos por
el Mi ni st er i o ( el venci mi ent o va en rel aci ón al grupo y subgrupo) si es que t i ene
empl eados, ahora si no l os t i ene porque sol o t rabaj a el t i t ul ar, puede r eal i zar su
renovaci ón cada ci nco años en el mes que corresponda según su act i vi dad.
Act ual ment e se real i za en f orma onl i ne en el si st ema Venet us.
ht t ps: / / venet us. mt ss. gub. uy/ venet usWeb/j sp/ l ogi n/ l ogi n. f aces
Por pri mera Vez: Pl azo: 10 días hábi l es l uego de real i zada l a i nscr i pci ón en l e
DGI y BPS. Grupo 19: Ser vi ci os Pr of esi onal es, Técni cos, Especi al i zados y
aquel l os No I ncl ui dos en Ot ros Grupos:
2200 I nformáti ca






4.2.1 Tributos: Concepto y Clasificación
Imposición a la Renta
Se propone que la imposición a la renta se estructure de la siguiente forma: la tributación a las
rentas empresariales y societarias, que estarán alcanzadas por el Impuesto a la Renta de las
Actividades Empresariales (IRAE), la imposición a las rentas de las personas físicas, que
tributará el Impuesto a la Renta de las Personas Físicas (IRPF), el Impuesto a la Renta de los
No Residentes (IRNR) y una legislación moderna de tributación internacional que complementa
estos impuestos.
En la imposición sobre las rentas se preserva el principio de fuente territorial, por el cual se
gravan exclusivamente las rentas provenientes de actividades desarrolladas, bienes situados
o derechos utilizados económicamente en el país.
Impuesto a la Renta de las Actividades Empresariales (IRAE)
El IRAE se propone en sustitución de los actuales Impuesto a las Rentas de la Industria y
Comercio (IRIC), Impuesto a las Rentas Agropecuarias (IRA), Impuesto a las Comisiones e
Impuesto a las Pequeñas Empresas (IPE)
Dentro de las características de este impuesto se destaca la reducción de la tasa general del
30% al 25% de la renta neta fiscal (en comparación con el IRIC).
Además, se extiende el ámbito objetivo de aplicación del impuesto, alcanzando rentas que
actualmente no están gravadas, como las rentas puras de capital y las rentas puras de trabajo
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que obtengan las sociedades comerciales personales. Se entiende que esta medida puede
contribuir a la equidad, al mismo tiempo que simplifica el diseño del impuesto, facilitando de
esa forma su control.
En materia de estímulo a la inversión productiva, se proyecta perfeccionar el sistema de beneficios
de reinversiones, ampliando el período de constitución de la reserva y abarcando a un conjunto
más amplio de bienes de activo fijo, con lo cual se extiende el universo de sectores beneficiarios.
Asimismo, se propone la extensión a cinco años de la deducción de pérdidas de ejercicios
anteriores, a efectos de favorecer a los emprendimientos de lenta maduración.
La base imponible estará determinada por la renta neta, no obstante, está prevista la configuración
de regímenes simplificados para el caso de las pequeñas y medianas empresas y de los
contribuyentes agropecuarios (algo semejante a lo que ocurre con el IRIC en la actualidad).
4. 3 Forma jurídica
En la decisión de la forma jurídica a adoptar debe tenerse en cuenta los siguientes factores:
• Costo de cada forma jurídica.
• Riesgo que asume el empresario.
• Forma de dirección.
• Posibilidad de expansión.
• Grado de control que ejerce el empresario.
• Posibilidad de venta o fusión.
• Costo Impositivo.
Se detallan a continuación algunas características de las sociedades:

Unipersonal S.R.L. S. A. Cooperativa
Costo de cada forma
jurídica
Bajo Moderado Alto Moderado
Riesgo que asume el
empresario
Alto Bajo Bajo Bajo
Forma de dirección
Personal Colectiva Colectiva Colectiva
Posibilidad de
expansión
Baja Moderada Alta Alta
Grado de control del
empresario
Alto Bajo
Posibilidad de venta
o fusión
Baja Moderada Alta Compleja

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Costo de cada forma jurídica
Una sociedad Unipersonal no requiere de mayor formalismo en su constitución. En el otro extremo,
una Sociedad Anónima requiere la intervención de profesionales y la integración obligatoria de
montos mínimos que la encarecen.
Las Sociedades de Responsabilidad Limitada y Sociedades Cooperativas, requieren la elaboración
de un contrato por un profesional.
Riesgo que asume el empresario
En el caso de las Sociedades Unipersonales, el empresario responde con todo su patrimonio.
En las restantes tipos societarios, su responsabilidad se limita a su aporte. Se debe recordar:
El administrador de una S.R.L. y el Director de una S. A. son responsable por su actuación.
En el trámite de los negocios, es muy frecuente que las instituciones bancarias y crediticias
soliciten avalar las operaciones mediante una fianza solidaria de los administradores o directores
de la empresa.
Forma de dirección
En una sociedad Unipersonal, su director ejerce en forma plena la dirección. Por el contrario, en
una sociedad Cooperativa, la dirección es pluripersonal.
En el caso de las S.R.L. o S. A. la dirección también es pluripersonal. No obstante, en nuestro
medio es frecuente encontrar S. A. o S.R.L. que no responden a una sociedad colectiva.
Tal es el caso de S.R.L. en las que un socio tiene un porcentaje mayoritario y el porcentaje
minoritario está en manos de una persona que no interviene en la dirección, por ejemplo un familiar
del empresario, o de S. A. en los que una persona es dueña del 100 % del capital accionario.
Posibilidad de expansión
En una Soc. Unipersonal está dada por la propia capacidad de crecimiento de la empresa. Si
ingresa un nuevo socio, la forma jurídica cambiará necesariamente.
En el caso de las sociedades Cooperativas, es viable el ingreso de nuevos cooperativistas. Las S.
A. presentan la posibilidad de ampliar su paquete accionario y además presenta un mayor acceso
al mercado de capitales.
Grado de control que ejerce el empresario
El empresario mantiene todo el control sobre la gestión en el caso de una Sociedad Unipersonal,
en tanto que en el caso de sociedades de carácter colectivo, el grado de control disminuye a
medida que la dirección se torna colectiva.
Posibilidad de venta o fusión
En todos los casos existe la posibilidad de venta de negocio en marcha. En los casos de las S.R.L.
o S. A., existe además la posibilidad de venta de las cuotas sociales o acciones.
Costo impositivo
Con relación al costo fiscal, cabe destacar:
Las Sociedades Cooperativas se encuentran exoneradas del pago de aportes patronales a la
seguridad social, lo que disminuye su costo.
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El costo impositivo depende del volumen de negocios de la empresa más que de su forma jurídica.
Según l a Forma Jurí di ca: La l egi sl aci ón de cada país regul a l as f ormas j ur ídi cas
que pueden adopt ar l as empresas para el desarrol l o de su act i vi dad. La el ecci ón
de su f orma j ur ídi ca condi ci onará l a act i vi dad, l as obl i gaci ones, l os derechos y l as
responsabi l i dades de l a empresa. En ese sent i do, l as empr esas se cl asi f i can, en
t érmi nos general es, en:
Uni personal : El empresari o o propi et ari o, persona con capaci dad l egal para
ej ercer el comerci o, responde de f orma i l i mi t ada con t odo su pat ri moni o ant e l as
personas que pudi er an verse af ect adas por el acci onar de l a empresa.

Soci edad Col ecti va: En est e t i po de empresas de propi edad de más de una
persona, l os soci os responden t ambi én de f orma i l i mi t ada con su pat r i moni o, y
exi st e part i ci paci ón en l a di recci ón o gest i ón de l a empresa.

Cooperati vas: No poseen áni mo de l ucro y son const i t ui das para sat i sf acer l as
necesi dades o i nt ereses soci oeconómi cos de l os cooperat i vi st as, qui enes t ambi én
son a l a vez t rabaj adores, y en al gunos casos t ambi én pr oveedores y cl i ent es de l a
empresa.

Comandi tari as: Poseen dos t i pos de soci os: a) l os col ect i vos con l a caract er íst i ca
de l a responsabi l i dad i l i mi t ada, y l os comandi t ar i os cuya responsabi l i dad se l i mi t a
a l a aport aci ón de capi t al ef ect uado.

Soci edad de Responsabi l i dad Li mi tada: Los soci os propi et ari os de ést as
empresas t i enen l a caract er íst i ca de asumi r una responsabi l i dad de caráct er
l i mi t ada, respondi endo sol o por capi t al o pat ri moni o que apor t an a l a empresa.

Soci edad Anóni ma: Ti enen el caráct er de l a responsabi l i dad l i mi t ada al capi t al
que aport an, pero poseen l a al t ernat i va de t ener l as puert as abi ert as a cual qui er
persona que desee adqui ri r acci ones de l a empr esa. Por est e cami no, est as
empresas pueden real i zar ampl i aci ones de capi t al , dent ro de l as normas que l as
regul an.

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Ventajas y Desventajas de las Sociedades Comerciales


Empresas
Ventajas Desventajas
Empresa
Uniperso
nal
Uniperso
nales
-Facilidad de formación
-Al tener responsabilidad ilimitada, la
posibilidad de acceder a mayor número
de créditos por parte de sus
proveedores.
-Las utilidades son para un solo dueño.
-El dueño tiene todo el control y toda la
toma de decisiones.
-Flexibilidad
-Toma de decisiones rápidas,
responsabilidad total de acietos y
equivocaciones.
-Responsabilidad legal ilimitada por las deudas
de la empresa.
-Normalmente menos capital disponible que
en otros tipos de empresas.
-Relativa deficultad en obtener
financieamiento a largo plazo.
-Decisiones limitadas solamente a su propia
experiencia.
-Si la empresa quiebra, se responde con los
bienes propios.
Sociedad
es
Personal
es
Sociedad
Colectiva
y
Sociedad
de Hecho
-Fácil de formar
-Se facilita el crecimiento y el
desempeño
-Flexibilidad
-Su registro legal es sencillo y
económico
-Se puede trabajar en familia (que
también puede considerar como
desventaja)
-Responsabilidad legal ilimitada
-Continuidad inestable de la organización (es
decir, si un socio muere o se va)
-Dificultad en obtener cantidades importantes
de capital.
Sociedad
en
Comandi
ta
-Facil de formar
-No tiene limites de socios ni de capital,
se facilita el crecimiento.
-Flexibilidad
-Registro Legal por medio de un
contrato social, y su costo de creación
es menor que el de otras formas de
sociedad, no reqiere publicacicones del
contrato.
-Posibilidad para el socio comanditario
(capitalista) de colaborar en un negocio
o con una persona, sin someterse a más
riesgo que el deseado.
-Responsbilidad legal limitada a lo expresado
en el contrato.
-Dificultades propias de sociedades, según el
número de socios que la integran.
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Sociedad
de
Capital e
Industria
-Facil de formar, no tiene límite de
socios ni de capital.
-Se facilita el crecimiento y el
desempeño.
-Flexibilidad. Combina dos tipos de
socios los capitalistas con los
industriales.
-Registro Legal por medio de un
contrato social, y su costo de creación
es menor que el de otras formas de
sociedad.
-Responsbilidad legal limitada a lo expresado
en el contrato.
-Dificultades propias de sociedades, según el
número de socios que la integran.
Sociedad
es
Cooperat
ivas
-Las formas de constitución y registro, y
los costos son similares a las demás
sociedades.
-Pero para su formación es básico obtener un
buen asesoramiento en la materia y valorar
los beneficios y las contras.
Sociedad
de
Respons
abilid
Limitada
(S.R.L.)
-Facil de formar, no tiene límite de
socios.
-Se facilita el crecimiento y el
desempeño.
-Facilita la búsqueda de capital.
-Flexibilidad. tiene mayor posibilidad de
expansión que otros tipos de
sociedades.
-Su responsabilidad se limita hasta su
aporte por las deudas sociales.
-Registro Legal por medio de un
contrato social, y publicación que
implica costos adicionales.
-Responsbilidad legal limitada a lo expresado
en el contrato.
-Responsbilidad legal solidaria por deudas
fiscales y laborales, respondiendo hasta con
bienes propios.
Sociedad
es de
Capital
Sociedad
es
Anónima
s
-La responsabilidad de los socios está
limitada por la cantidad de su inversión.
-La propiedad es fácil de transferir.
-Existencia legal separada.
-Continuidad y estabilidad relativa.
-Facilidad para asegurar el capital con
muchas fuentes de infersión.
-La posibilidad de descansar en La
experiencia y habilidad de más de un
individuo.
-Las actividades se limitan por el acta
constitutiva y Las leyes.
-Posigle manipulación de los accionistas
minoritarios.
-muchas regulaciones estatales y necesidad de
informes estatales.
-Menor incentivo para el Gerente sino tiene
participacioón en Las utilidades.




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4. 4 Estudio de mercado Métodos de Investigación de Mercados:
Concepto: Son l os mecani smos y t écni cas para obt ener i nf ormaci ón.
Se def i ne l a i nvest i gaci ón de mercado como: "La i nf ormaci ón es recol ect ada,
procesada e i nt erpr et ada en f orma si st emát i ca y obj et i va que ayudar a a l a
i dent i f i caci ón de probl emas y oport uni dades que permi t an t omar deci si ones mej or
basadas y menos arri esgadas".
a) Tipos de información utilizada:
Fuentes Pri mari as: La i nf ormaci ón se ext rae del obj et o que se i nvest i ga. La
f uent e pri mari a son l os cl i ent es. Por ej empl o: se desea conocer l a opi ni ón de l os
cl i ent es respect o a un nuevo sof t war e.
Fuentes Secundari as: I nf ormaci ón en f orma i ndi rect a. Que ya se di spone, es más
económi ca y se real i za por l os propi os empresari os. Por ej empl o i nvest i gaci ón en
l os art ícul os de revi st as, o el anál i si s de l os dat os exi st ent e en publ i caci ones.
b) Tipos de investigación de mercados:
Investigaciones cualitativas: Se real i za sobre grupos enf ocados o grupos mot i vaci onal es
de ent re 8 y 10 personas sel ecci onados, part i ci pan de una di scusi ón di rect a
respect o a un t ema o probl ema det ermi nado. Las personas sel ecci onadas son
i nt egrant es de l os conj unt os de mercado cuyas opi ni ones e i deas se desean
conocer.
La di scusi ón se di seña con asi st enci a del empresari o y se di r i ge por un
"moderador" (encuest ador prof esi onal ), si gue un gui ón que cont i ene un di agrama
de l os punt os a cubr i r, es i mport ant e que el moder ador sea obj et i vo y cubra t odos
l os punt os.
Debe ser ut i l i zada para l a sacar a l uz nuevas i deas o pot enci al product o o
ser vi ci o.
Investigaciones cuantitativas: Se ut i l i zan para obt ener i nf ormaci ón numéri ca ref erent e a
caract er íst i cas de l a pobl aci ón en general por: Tel éf ono, ent r evi st as personal es,
cuest i onar i os envi ados por correo, y act ual ment e l as encuest as onl i ne.
4. 4. 1 Instrumentos (entrevistas, encuestas, observación)
a) Las encuestas: Son preguntas formuladas a algunos integrantes de la población que se desea
estudiar. (muestra)
b) Los censos: Se entrevista el 100 % de la población a estudiar.
c) Los paneles: Una muestra a lo largo de sucesivos períodos de tiempo a efectos de identificar los
cambios ocurridos y generalizar los datos parciales al resto de la población.
d) Métodos de contacto: La recolección de datos es por correo, por teléfono o entrevistas
personales.
Las encuestas son datos que se recolectan mediante un cuestionario cuidadosamente
confeccionado que es pre testeado antes de la realización de la encuesta definitiva.
Las palabras a las preguntas abiertas se codifican utilizando categorías predefinidas, los datos se
ingresan a un computador para la tabulación de los resultados y su posterior análisis. Es importante
para los compradores de la encuesta como para los usuarios comprender las Fortalezas y
Debilidades de cada una de las aproximaciones. Para poder seleccionar la técnica que mejor se
adapte a las necesidades y disponibilidades de dinero del interesado.
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e) Encuestas por correo: Bastante utilizadas en los años 50 y 60, cuando las entrevistas telefónicas
eran costosas. Se siguen realizando en menor medida.
Fortaleza: Sigue siendo su bajo precio. Una pequeña empresa puede utilizar este método con
costos razonables. Por ejemplo investigación de opiniones respecto a folletos en la medida que es
posible enviarlos al encuestado en un sobre que se envíe el cuestionario.
Desventaja: baja tasa de retorno de respuesta, entre el 5 y 15 % aunque se incentive con dinero,
se desconoce la opinión entre el 85 y 95 % de la gente que se desea estudiar, y lo más grave es
que quienes responden son diferentes a los que no responden.
Por ejemplo los jubilados tienen mayor inclinación a completar y devolver un cuestionario que las
personas solteras entre 25 y 30 años. Se utilizan diferentes técnicas de recordatorios telefónicos o
incentivos que pueden mejorar los porcentajes de respuesta, hasta un 50 %, pero incrementa el
costo de la investigación.
f) Entrevistas personales: Estamos familiarizados con esta técnica, cada 10 años se recibe un
encuestador de la oficina del censo que realiza una entrevista personal para analizar los
cambios.
Encuestas cara a cara con el encuestador y entrevistado en las que el ultimo contesta una serie de
preguntas que el encuestador registra en su formulario, se pueden realizar en el domicilio o trabajo
del entrevistado o en la oficina del encuestador o en lugares neutros como el shopping o en la calle
de acuerdo a los objetivos de la investigación.

Tasas del 95 % de respuestas. Además del contacto directo con el entrevistado con los productos o
servicios o los elementos de publicidad o promoción (folletos, fotos).
Esta técnica es imprescindible para algunos tipos de investigación como la evaluación de envases
y elementos promocionales o publicitarios.

Desventajas: Alto costo. Requiere que el encuestador visite a los encuestados y consume tiempo y
en consecuencia dinero.

g) Encuestas telefónicas: Se ha desarrollado mucho en los últimos años, además de la facilidad
que da la comunicación telefónica es posible el ingreso directo y en tiempo real de los resultados
de cada encuesta en un equipo informático.
Los entrevistadores frente a la computadora leen el cuestionario y registran las respuestas, ahorro
de tiempo y trabajo, más rápido, más barato y más confiable. Son económicas pero alcanzan tasas
de respuestas inferiores a las entrevistas personales, 50 % de los encuestados.

4. 4. 2 Información sobre clientes, competencia, mercado y proveedores
“Es necesari o anali zar a la competenci a para saber qué están vendiendo, si tienen un
producto muy pareci do al nuestro, en qué se diferencia, qué pol íticas de marketing
siguen, qué venden, a qué precio, con qué gastos, qué acciones comerciales
desarrol lan, etc. Y a partir de ahí, se puede estimar qué les cuesta a la competencia,
en qué gasto está incurriendo para hacer todo este tipo de estrategias, etc.
Todos esos datos son muy interesantes para nuestro plan. No sólo imaginar y calcular
lo que nos costará la implantación y qué ganaremos, sino también estudiar a fondo
ese entorno en el que nos moveremos”.

Formación empresarial 3ero. EMT Informática Prof. Téc. Marly Cavia

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LOS PEQUEÑOS DETALLES
Ferrer, de La Sal le, considera que “tienen muchas dificultades en mapear la
competenci a, en medi r el mercado o en segmentarlo. Como tratamos a
emprendedores tecnólogos, l es insistimos que las tecnologías deben ser globales y no
se pueden quedar mi diendo sól o los mercados locales, aunque su intención sea sólo
la de atacar el mercado naci onal”.
Otra veces, “nos dicen que sí hay competencia, pero el análisis no lo tienen hecho. En
el caso de emprendedores que vi enen del mercado, muchos creen conocer muy bi en
el entorno en el que se moverán, pero desconocen muchos detal l es. En la mayoría de
los casos, se centran en anal i zar l a competencia directa en cuanto a producto final.
Y nosotros les ll evamos un paso atrás y les preguntamos: “¿Hay tecnologías o
tendencias que sustituyan tu desarrol lo?” Pueden considerar su producto o servicio
muy i nnovador, pero para la misma necesi dad, es posi ble que ya haya otra solución.
Por defecto suelen estudiar y anali zar empresas que estén haciendo lo mismo. Y eso
es muy peligroso porque la competenci a puede venir de otros mercados”.
Diferentes Instituciones que configuran el contexto de las organizaciones
• Consumidores/ clientes/ mercados
• Competidores
• Proveedores
• Servicios públicos
• Organismos gubernamentales y
tributarios
• Sindicatos
• Entidades y mercados financieros
• Mercado cambiario
• La comunidad en general
FACTORES: Para realizar el análisis del entorno en la industria uruguaya debemos considerar
determinados factores que son independientes de la actividad a desarrollar y no son controlables
por la Empresa.
POLITICOS
Decisiones Gobierno Nacional y Departamental. Gobiernos extranjeros. Clima ideológico.
Estabilidad o no política del país. Legislación. Políticas de desarrollo.

TECNOLÓGICOS
Innovaciones técnicas y el tiempo en que-producen. Presupuesto destinado a investigación y
desarrollo. Políticas de apoyo a nuevas tecnologías. Nivel de conocimiento científico.
ECONÓMICOS
Nivel de inflación. Poder adquisitivo. Desempleo. Productividad global. Balanza Comercial.
Barreras naturales y artificiales de entrada a la industria. Fuerzas competitivas de otros países.
SOCIO-CULTURALES
Estructura del mercado de trabajo. Niveles de conflictividad social. Estructura sindical. Distribución
del ingreso en la sociedad. Eficiencia de la justicia. Valores morales y normas de vida.
Globalización de la economía a nivel internacional.

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4. 5 Actividad comercial
Estrategia Definición:
Se entiende por Estrategia el curso de acción elegido frente a un planteo de varios cursos de
acción alternativos.
Las estrategias se relacionarán sobre cuestiones estratégicas claves donde la elección de uno u
otro curso de acción, habrá de tener un impacto significativo sobre el rumbo de la organización.
Las estrategias incluyen la planificación para lograr los objetivos y la toma de decisión o acción.
Se puede decir que para fijar una estrategia primero hay que planificarla y la función de la
planificación estratégica es que da una dirección a seguir y como contrapartida reduce el impacto
del cambio.
TIPOS DE ESTRATEGIA:
ENTRADA (vinculada a los recursos)
obtención de los mismos
utilización
disponibilidad
se relaciona a los recursos ya sea si
estos son humanos, financieros,
tecnológicos o económicos.

SALIDA
elección de los mercados en donde
nos desenvolvemos
clientes y productos
estrategias competitivas a utilizar
política de precios
desarrollo de canales de distribución

Para ello debemos identificar las oportunidades y. amenazas a que se ve sometida la empresa,
poder identificarlas es el fundamento para determinar las estrategias a seguir.
• Oportunidades son los factores positivos a explotar.
• Amenazas son los factores negativos a enfrentar.
• Ambos dependen de los recursos que poseemos.