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CAPTULO V

GESTIN ESTRATGICA DE VENTAS



Para que Marrache logre una buena gestin comercial, direccionaremos
nuestras estrategias a tres actividades importantes dentro del departamento
de ventas. Cabe resaltar que se plantearan tres estrategias para una
evaluacin ms fcil, pero estas no sern independientes una de la otra,
puesto que son parte de un mismo departamento y objetivo de ventas de la
empresa.




5.1. PLANIFICACION Y ORGANIZACIN

La formulacin del plan estratgico de ventas de los esfuerzos del
equipo de ventas para integrarlos con los restantes elementos de la
estrategia de marketing de la empresa.
Para lograr una gestin estratgica exitosa, es muy importante la
informacin, por lo cual el primer paso es recopilar la informacin de
los factores internos y externos que influyen en las actividades, como
PLANIFICACION
Y
ORGANIZACION
SELECCION,
FORMACION Y
MOTIVACION
EVALUAR Y
CONTROLAR


la estructura de la organizacin, la disponibilidad de recursos, el
aspecto demogrfico, la competencia, los factores sociales, culturas y
otros.
En segundo lugar, es tambin de suma importancia evaluar cada uno
de estos factores, para poder ver el panorama general en que se
encuentra la empresa. A partir de all se empezara a planificar las
estrategias que nos permitan tener xito en la gestin de ventas.

5.1.1. SELECCIN, FORMACIN Y MOTIVACIN

Es un factor de muy importante de la gestin del personal de
ventas, para as alcanzar los objetivos formulados.

5.1.1.1. Reclutamiento y seleccin de la fuerza de
ventas

Para reclutar al nuevo personal se aplicaran las
siguientes modalidades:

Reclutamiento interno: Ascenso del propio personal
de la empresa.

Reclutamiento externo: Los anuncios en los
peridicos, bolsas de trabajo, etc.
La empresa Marrache, tiene una filosofa de
adecuacin al cambio constante, lo cual permiti
modificar el sistema de reclutamiento de la fuerza de
ventas que se puedan dar los ascensos e incentivos a
la fuerza de ventas, para lo cual es necesario tambin
implementar un nuevo sistema de evaluaciones.

Convocatoria interna para un puesto vacante:
Se evaluara lo siguiente:
o Mnimo de permanencia de 6 meses dentro de la
empresa.


o Las tardanzas, faltas injustificadas, el grado de
colaboracin y amonestaciones, sumaran puntos en
contra.
o El grado de colacin y el grado de interrelacin con sus
dems compaeros y superiores, sumaran puntos a
favor.

Convocatoria externa elaboracin del anuncio:
De acuerdo al impacto que la empresa que quiere
lograr en el mercado laboral y la disponibilidad de
recursos el anuncio, el anuncio ser de media pgina
en la seccin de anuncios del diario correo (por ser el
diario ms ledo en la regin).
El anuncio tendr la siguiente estructura:
o Una cabecera llamativa para atraer la atencin, sin
perder la formalidad de la empresa.
o Descripcin del puesto.
o Descripcin del candidato.
o Lugar de entrega de su C.V.

5.1.2. EVALUAR Y CONTROLAR

El control del rendimiento del personal de ventas es muy importante.
Los estudios de venta, son estudios pormenorizados de los registros
de ventas, y aportan importante informacin sobre todo la primera vez
que se lleva a cabo.
Para Marrache permitir conocer la eficacia de cada estrategia y
tctica implementada. Adems los anlisis sistemticos de ventas
preparados cada semana, mes o ao muestran las tendencias y
permiten a los gerentes comerciales verificar sus hiptesis y
suposiciones.
El rea de ventas de Marrache realiza un control de ventas mensual,
para lo cual es necesario clasificar la siguiente in formacin:

Evaluacin cuantitativa:
o Por regin geogrfica, es decir por cada distrito
(Huancayo, Tambo, Chilca y Chupaca).
o Por tipos de mercado (M1-B1; M2-B2; MULTI 3,
MULTI 4 E IMPULSO)


o Por territorio de ventas.
o Por volumen de ventas por cada vendedor.
Evaluacin cualitativa:
o Se realizaran a travs de cuestionarios, para
conocer su conocimiento de los productos, sus
clientes, la competencia, el territorio y lo ms
importante, conocer cules son sus motivaciones y
aspiraciones.
























CAPTULO VII
PLAN OPERATIVO

En relacin al aporte del grupo para la empresa se tom seis
puntos importantes que realizar sobre el plan operativo, siendo
los ms importantes y los cuales posteriormente sern
detallados


7.1. TERRITORIALIZACIN

Como grupo vimos algunas falencias en las cuestiones de
Territorializacin, en la actualidad MARRACHE trabaja con
Huancayo, Tambo y Chilca y dems distritos y se dividen las
zonas segn cuadras especficas.

Ahora la manera de la cobertura estas zonas por parte de los
vendedores es segn se les designen a que zona irn durante
el da, pero eso s, sin que 2 vendedores o ms vendedores
visiten la misma zona durante todo el da.

Lo que nosotros planteamos es que la forma de divisin de
zonas sea ms especfica para que as nuestros vendedores
no pierdan tiempo y dedicarse a los clientes con exclusividad
para que se sientan satisfechos e importantes para la
empresa.

Un vendedor es efectivo por visitas que realiza durante el da,
es por eso que proponemos dividirlo de manera fsica, con
miras a la optimizacin de tiempo y maximizacin de
oportunidades, cabe mencionar que se debe capacitar a los
vendedores para que estn aptos para cerrar las ventas al
momento de visitar a las organizaciones de todo rubro.


ITINERARIO DE VENTAS

Otro punto dbil que detectamos, es que la forma de trabajar
de los vendedores son muy flexibles ya que los mismos
vendedores programan sus visitas durante el da , hacen su
trabajo de campo y al finalizar el da informan sobre lo que se
hizo, pero no de una manera tan especfica, sino de una
manera rpida, y cuando se produce hechos de suma


importancia le informan al gerente, para que tome las
respectivas cartas en el asunto, la flexibilidad en un trabajo en
las empresas puede funcionar pero para otras no, es decir para
que funcione un ambiente flexible y generar utilidades es
necesario tener colaboradores comprometidos con la empresa,
pero si los colaboradores son flojos la organizacin se ver
afectada, nosotros ms que una solucin, planteamos una
medida de prevencin para que el gerente nunca se lleve
sorpresas desagradables por parte de sus colaboradores
nosotros proponemos la utilizacin de itinerarios , para un
mejor control y para la recopilacin de informacin ms precisa
y de ah partir para la toma de decisiones en la organizacin a
la vez con el fin de que el gerente trabaje de cerca con sus
vendedores y as ir captando aspectos a mejorar y
consecuentemente mantener cierto margen de control a la hora
de la asignacin de territorios.

Hojas de Itinerarios:






























DURANTE LAS VENTAS

Rellenado de hojas de rutas, para el registro de ventas y
oportunidades


DESPUES DE IR AL TRABAJO DE CAMPO

Hacer presente las actividades que se hizo durante el da
(presentacin de las hojas de rutas para el registro y enriquecer la
base de datos), al encargado de turno o al mismo gerente.



7.2. MARKETING Y SISTEMA DE INCENTIVO

PROMOCIN DE VENTA

La promocin de venta para la empresa MARRACHE es
darle valor a la marca a travs del uso de los recursos de
imagen y la demostracin de sus diferentes modelo de
productos. Para realizar esta estrategia debemos de
enfocarnos en el proceso comunicativo con sus
diferentes clientes sobre los productos que ofrece, para
con ello realizar las estrategias.



Cupones
Es una forma de atraer a los consumidores y
distribuidores ofreciendo un lmite de tiempo para su uso.
Otorgar cupones a nuestros clientes ara que estos
vuelvan en un menor corto tiempo y as retener a nuestros
clientes y crear ms fidelizacin. Y poder fijar una relacin
duradera con ellos.

MARKETING INTERACTIVO

MARRACHE ya cuenta con una pgina web pero no
est muy actualizada, ya que solo muestra los datos
esenciales de la empresa, es por eso que nosotros
proponemos mejorar e incrementar la utilizacin de
esta pgina web para buscar una mejor relacin con
los clientes, adems de crear cuentas en redes
sociales con las que busquemos interactuar con los
clientes mediante concursos, adems de crear blogs
en los cuales presentar los nuevos diseos de material
pop, la innovacin que ha aparecido para que cada uno
de los clientes actuales y nuevos clientes de
MARRACHE puedan obtener toda informacin
necesaria que desean respecto a los precios, diseos,
das de atencin, promociones por campaas,
actividades que se vayan a realizar durante el mes para
que con ello nosotros mediante estos medios
presentarles las mejores opciones para ellos adems
de que nuestros clientes nos proporciones sus ideas y
corrijan los productos de acuerdo a las caractersticas
que ellos requieran..


MARKETING ALTERNATIVO

Realizaremos un marketing alternativo orientado al
marketing de guerrilla debido a que buscaremos
resultados inmediatos adems de que crece mediante
los clientes existentes y las recomendaciones, ya que al
tener un pblico que conoce del servicio y calidad de
MARRACHE sera un mtodo que nos vendra bien
para captar nuevos clientes, ya que sumando la
publicidad que se realiza ms las recomendaciones por
parte de los clientes actuales.



Para esto nosotros recomendamos desarrollar las
siguientes estrategias de publicidad:

Reparticin de volantes y folletos (para mejorar el
reconocimiento de la marca).
Realizar reuniones con los clientes e invitarlos a
traer a ms clientes, hacer que se sientan miembros
de la empresa.

MARKETING DE BASE DE DATOS Y
RESPUESTA DIRECTA

En la actualidad debemos crear un enlace con los clientes
por el cual podamos tener una mejor comunicacin con
ellos y as crear fidelidad de marca.
Para ello se debe de mejorar la base de datos con la que
recolectara y utilizara los datos de los clientes con el
propsito de mejorar las interacciones con los clientes y
generar lealtad con ellos.
Con esto podremos saber la frecuencia con la que un
cliente viene adems de saber qu es lo que pide y as
mejorar el tiempo de atencin y el servicio hacia los dems
clientes.

IMPLEMENTAR INCENTIVOS

Implementar una poltica de compensacin que se aplicar
para la retribucin econmica por Cumplimiento de las
metas fijadas.
Esta bonificacin no ser parte del sueldo y se otorgar por
la empresa al final del Mes, una vez se evalen los
resultados obtenidos.
A su vez realizar o resaltar al vendedor del mes como un
mecanismo de evaluacin por diferenciacin entre los
dems colaboradores.

DIFERENCIACIN

Un mayor nmero de empresas estn asumiendo el tema de
responsabilidad social empresarial, con esto queremos
proponer la utilizacin de tinta natural para el estampado de
los datos en los productos a distribuir por cliente, y con esto
reducir los costos en tinta procesada, adems nos da la
ventaja de resaltar frente a la competencia, diferenciarnos


ya que son muy pocas las empresas de este rubro quienes
lo implementan y en Huancayo no lo utilizan, esto nos brinda
la ventaja competitiva de incrementar el prestigio de nuestra
marca y resaltar sobre las dems y tambin mejorar la
conciencia de marca de nuestros clientes ya que ellos a su
vez adquirirn productos de calidad.

7.3. PERFIL DE VENDEDOR Y FORMACIN DE VENDEDORES
ESTRATEGIA PARA LA FUERZA DE VENTAS:

7.3.1. REDISEO DEL PUESTO DE VENDEDOR

a) Realizar el anlisis del puesto de trabajo.
Para iniciar este anlisis del puesto de vendedor es de
suma importancia realizar un anlisis de las causas de la
vacante. Las razones pueden ser varias: crecimiento del
mercado, crecimiento de la zona por captar nuevos
clientes, promocin personal, etc.
El analizar y describir el puesto de trabajo son los primeros
pasos para poder hacer una seleccin de vendedores. En
el perfil del puesto, sirve para describir las caractersticas
personales con las que debe contar el vendedor que va
estar en determinado puesto.
El anlisis del puesto de vendedor se realizara bajo el
cambio de puesto por competencias, lo cual permitir a
Marrache enriquecer el puesto de vendedor, esto partir del
anlisis de
Las causas de la vacancia del puesto de
vendedor en la empresa.
Las nuevas competencias que requiera el puesto
de vendedor en el mercado actual del sector.
Las nuevas competencias que demande el puesto
de vendedor, en el ambiente interno de la
empresa.

La realizacin eficaz del anlisis del puesto de vendedor
bajo estos tres aspectos primordiales, permitir a la
empresa MARRACHE lograr sin mayores dificultades los
objetivos planteados.

b) Realizar el perfil del vendedor MARRACHE.

Los vendedores deben contar con el siguiente perfil:


Los estudios y la experiencia: Se utilizara como criterio de
seleccin, para asegura el cumplimiento con los objetivos de la
empresa.
El historial de la persona: Antecedentes penales, a nivel de
educacin, experiencia laboral en general, experiencia en
ventas y en el sector.
Estatus actual y estilo de vida: Tales como estabilidad familiar,
situacin financiera, hbitos de actividad y disponibilidad para
viajar.
Caractersticas psicolgicas y habilidades: Elementos de aptitud
como inteligencia para resolver problemas, creatividad, dotes
comerciales, sentido de responsabilidad, liderazgo, sociabilidad,
diplomacia, espritu de servicio, empata, etc.



Fuente: Gerencia de ventas- IPAE.

c) Realizar la descripcin del puesto de vendedor
MARRACHE
Descripcin del puesto de trabajo de la fuerza de ventas:

1. IDENTIFICACION
1.1. Ttulo del puesto:
1.2. rea:

2. ORGANIZACIN
2.1. Jefe superior:
2.2. Puestos que le reportan al puesto descrito.

3. PERFIL DEL PUESTO
El vendedor deber trabajar al cumplimiento de los objetivos
de la organizacin asi como los objetivos del departamento
de ventas, tener iniciativa y disposicin para innovar, alta
capacidad de trabajo en equipo, disposicin para el trabajo


de campo. Debern tener empuje para asumir los retos que
se les traza.




3.1. Requerimientos :
ESPECIFICACION CARACTERISTICA REQUERIMIENTO
Nivel de estudios Egresado o estudiante de
ltimos semestres, de instituto o
universidad de las carreas de
administracin, marketing, o
carreras afines con el puesto de
ventas.
Indispensable
Conocimientos Excel
Calles de la ciudad
Indispensable
Experiencia En ventas, promociones o
empresas del sector.
Indispensable
Habilidades
personales
Capacidad para negociar,
dinmica, carismtica,
responsable, honesta.
Indispensable
edad 20 a 30 aos Indispensable


4. OBJETIVO DEL PUESTO
El objetivo del puesto es manejar de manera eficaz las
cuentas clave que inciden en el desarrollo de la
organizacin.

5. RESPONSABILIDAD Y AUTORIDAD

5.1. Responsabilidad:

El vendedor es el responsable de ventas que tenga
la lnea de productos asignado a su cargo con
clientes antiguos, as mismo de buscar nuevos
clientes peridicamente. De ser necesario realizara
viajes a otras ciudades para el logro de sus objetivos
e incremento de sus incentivos.

5.2. Autoridad:
Ninguna.











6. FUNCIONES

6.1. Investigacin:

Realizara investigacin permanente sobre la
evolucin del mercado y de la competencia.
Mantendr al tanto a la oficina de las promociones
que realice la competencia (paquetes, comisin
diferenciadora, descuentos especiales, etc.).
Ser responsable del resultado de las ventas por
cada producto y/o zona asignada.
Ser responsable de la atencin eficaz, de las
cuentas de clientes antiguos de la empresa.
Reporta al departamento de ventas, los avances y
objetivos alcanzados al trmino de cada da de
labores.
Clasificara a sus clientes de acuerdo a su
potencial de compras e inmediatez de pago, en A,
B, C, adems de acuerdo a la influencia de
pblico en el segmento al cual se dirigen.

6.2. Compras:
Ser el responsable de emitir las rdenes de
compra.
Negociar los posibles descuentos especiales que
se pueda otorgar.

6.3. Representacin:
Responsable de la representacin adecuada de
los productos de la empresa.

Deber coordinar el cronograma de promociones
con el responsable del rea de ventas y rea de
marketing.

6.4. Promociones en ciudades colindantes
Se realizaran viajes a otras ciudades, cuando se
requiera y segn el departamento lo indique.
Ser promotor en casos especiales, cuando la
gerencia lo indique.



6.5. Eventos promocionales
Segn lo indique el departamento, participara en
eventos como ferias, conferencias,
capacitaciones, seminarios y todos aquellos
eventos que convoque y una a nuestro pblico
objetivo.

7. CONTACTOS

7.1. Interno: Responsable del departamento de ventas,
supervisor.

7.2. Externo: Gerente general y secretaria.

8. EVALUACION DEL DESEMPEO

Se determinara de manera cuantificable los resultados de
la labor del puesto. En este caso se evaluara cada mes a
travs del record de ventas, los objetivos y metas que
realizara el supervisor, que ser calificado por el
responsable del rea de ventas.


9. RECONOCIMIENTOS Y BONIFICACIONES

De acuerdo a los objetivos logrados, la empresa otorgara
incentivos en reconocimiento del esfuerzo empleado.

d) Reclutamiento y seleccin de la fuerza de ventas

El contar con el mejor equipo es un factor de muy importante de la
gestin del personal de ventas, para as alcanzar los objetivos
formulados.

La empresa MARRACHE, tiene una filosofa de adecuacin al
cambio constante, lo cual permiti modificar el sistema de
reclutamiento de la fuerza de ventas que se puedan dar los
ascensos e incentivos a la fuerza de ventas, para lo cual es
necesario tambin implementar un nuevo sistema de evaluaciones.

Para reclutar al nuevo personal se aplicaran las siguientes
modalidades:
Reclutamiento interno: Ascenso del propio personal de la
empresa.
Reclutamiento externo: Los anuncios en los peridicos, bolsas
de trabajo, etc.







1.1. Convocatoria interna para un puesto vacante:

Se evaluara lo siguiente:

Mnimo de permanencia de 6 meses dentro de la
empresa.
Las tardanzas, faltas injustificadas, el grado de
colaboracin y amonestaciones, sumaran puntos en
contra.
El grado de colacin y el grado de interrelacin con sus
dems compaeros y superiores, sumaran puntos a
favor. Para reclutar a nuestro personal de ventas ser
por los anuncios en peridicos, bolsas de trabajo, etc.

1.2. Convocatoria externa elaboracin del
anuncio:
De acuerdo al impacto que la empresa que quiere lograr en el
mercado laboral y la disponibilidad de recursos el anuncio, el
anuncio ser de media pgina en la seccin de anuncios del
diario correo (por ser el diario ms ledo en la regin). El
anuncio tendr la siguiente estructura:
Una cabecera llamativa para atraer la atencin, sin
perder la formalidad de la empresa.
Descripcin del puesto.
Descripcin del candidato.
Lugar de entrega de su C.V.

e) Entrenamiento y desarrollo de la fuerza de ventas

MARRACHE considera a su fuerza de ventas como un recurso
estratgico, por lo cual decidi invertir en su desarrollo y
entrenamiento. Esto incluye el proceso de induccin, que
proporciona informacin de la cultura organizacional de la empresa
a los nuevos vendedores. Lo cual permitir una mejor y ms rpida
integracin al nuevo vendedor a la empresa.
El entrenamiento y desarrollo en si involucrara los
siguientes aspectos:

Conocimiento del producto.
Cdigo tico de las ventas.


Entendimiento del comportamiento y proceso de
decisin del comprador.
Auto evaluacin y autoconocimiento.
Principios de aprendizaje.
Habilidades de relaciones humanas y de entrevista.
Habilidades de planeacin y resolucin de problemas.
Deferentes enfoques de ventas.

Dichos programas asumen que cada vendedor empleara su propio
conocimiento y habilidades que adquieran para desarrollar su propio
enfoque de venta individual.
Un buen programa de entrenamiento de ventas incluye un conocimiento
bsico de comportamiento de consumidor y los procedimientos relevantes
de compra.
La capacitacin en la autoevaluacin, contribuye a que los vendedores
conozcan sus debilidades y fortalezas como primer paso para luego
gestionarlas.
Hace no muchos aos los programas de capacitacin eran muy costosos,
pero con el uso de las nuevas tecnologas su costo se abarato, adems de
que ya no es necesario de reunir a el expositor con los participantes,
incluso ni los mismos participantes es necesario que se renan.
El sistema de capacitaciones que se recomienda a MARRACHE es por
medio de plataformas virtuales e-learning.

f) Evaluacin y control

El control del rendimiento del personal de ventas es muy
importante. Los estudios de venta, son estudios pormenorizados
de los registros de ventas, y aportan importante informacin sobre
todo la primera vez que se lleva a cabo. Para MARRACHE
permitir conocer la eficacia de cada estrategia y tctica
implementada. Adems los anlisis sistemticos de ventas
preparados cada semana, mes o ao muestran las tendencias y
permiten a los gerentes comerciales verificar sus hiptesis y
suposiciones.
El departamento de ventas de MARRACHE realiza un control de
ventas semestralmente, para lo cual es necesario clasificar la
siguiente in formacin:

Evaluacin cuantitativa:
Por regin geogrfica, es decir por cada distrito (Huancayo,
Tambo, Chilca y Chupaca).
Por lneas de producto
Por territorio de ventas.


Por volumen de ventas por cada vendedor.



Evaluacin cualitativa:
Se realizaran a travs de cuestionarios, para conocer su
conocimiento de la empresa, los productos, sus clientes, la
competencia, el territorio y lo ms importante, conocer cules
son sus motivaciones y aspiraciones.
Adems, se realizaran entrevistas informales entre sus colegas
y reas con las que se interrelaciona. Bsicamente conocer los
rasgos personales, el modo, el aspecto, la expresin la
capacidad de relacionarse, el temperamento, etc.