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EVALUACIN DE PROYECTOS

GENERALES
ESTUDIO DE MERCADO
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Contexto
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Un mal estudio de mercado asegura
el fracaso del proyecto, pero un
buen estudio no asegura su xito
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El mercado
El mercado es donde se realiza el
intercambio de recursos (transacciones) de
bienes y servicios por dinero u otros bienes o
servicios.
Comportamiento
Ingreso de los consumidores.
Cantidad de consumidores.
Precios de los bienes complementarios.
Precio de los bienes sustitutos.
Gustos y preferencias.
Expectativas (adelanta o pospone la compra).
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PREFACTIBILIDAD DE MERCADO
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Definicin del
producto.
Anlisis de
demanda actual y
futura.
Variables que
afectan a la
demanda.
Anlisis de la
oferta actual y
futura.
Comportamiento
del mercado.
Determinacin de
niveles de precio y
proyecciones.
Anlisis del
sistema de
comercializacin.
Anlisis de
localizacin.
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PASADO
ACTUAL
FUTURO (PROYECCIONES)

OBJ ETIVOS
Estimar el porcentaje de demanda probable que el
proyecto podr satisfacer.
Es bsico para pronosticar los ingresos en los distintos
periodos de la vida del proyecto.
Anlisis de la demanda actual y futura.
Anlisis de la oferta actual y futura.
Anlisis del sistema de comercializacin
Estrategias.
Precios.



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=

TENDENCIAS DEL MERCADO
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DEFINICIN DEL PRODUCTO O
SERVICIO
INDICAR CLARAMENTE LAS
ESPECIFICACIONES
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Elementos a tener presente:
Caractersticas
tcnicas,
propiedades
fsicas, qumicas.
Calidad: 5
estrellas
Precio:
diferenciarse por
Envase.
Diseo, forma,
tamao.
Marca, nombres,
expresiones
grficas.
Servicio agregado.
Imagen del
producto.
Imagen de la
empresa.
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No siempre la definicin es la obvia,
para el mercado y para produccin
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Pasajes Areos
CLASE
TARIFARIA
J J D D B H K M V N L S O O
Tarifa ($)
SCL - PMC 240.000 159.900 186.000 123.000 108.000 90.450 75.950 63.950 55.450 46.950 37.750 25.000
Aplicacin RT OW RT OW OW OW OW OW OW OW OW OW OW RT
Stopover ilimitados limitados ilimitados ilimitados ilimitados ilimitados ilimitados 1 1 No No No No No
Combinaciones Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si No
Open Jaw Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si No No
Retornos Open Si Si Si Si Si Si Si Si Si No No No No No
Cambios de Fechas
o Vuelos
Si Si Si Si Si Si Si Si Si SI (1) SI (1) No SI (2 ) SI (4)
Remisin Tarifa
Superior
Si Si Si Si Si Si Si Si Si
SI, sin
cargos
SI, sin
cargos
SI (3)
SI, sin
cargos
SI, sin
cargos
Cambio de
Nombre
No Tiene No Tiene No Tiene No Tiene SI (2)
SI (2) ;
(5)
SI (2) ;
(5)
SI (2) ;
(5)
SI (2) ;
(5)
SI (2) ;
(5)
SI (2) ;
(5)
SI (2)
;(3); (5)
SI (2) ;
(5)
SI (2) ;
(5)
Estada Mnima No Aplica No Aplica No Aplica No Aplica No Tiene No Tiene No Tiene No Tiene No Tiene No Tiene No Tiene -
No
Aplica
-
Estada mxima No Aplica No Aplica No Aplica No Aplica No Aplica No Aplica No Aplica
No
Aplica
No
Aplica
No
Aplica
No
Aplica
- 6 meses -
Devolucin Si Si Si Si
10%
Multa
10%
Multa
10%
Multa
10%
Multa
20%
Multa
30%
Multa
No
Aplica
No
Aplica
No
Aplica
No
Aplica
Infante Free Free Free Free Free Free Free Free Free Free Free Free Free Free
Child 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 67% 67% 67% 67%
No
Aplica
No
Aplica
No
Aplica
Franquicia de
Equipaje
30 Kg 30 Kg 30 Kg 30 Kg 20 Kg 20 Kg 20 Kg 20 Kg 20 Kg 20 Kg 20 Kg 20 Kg 20 Kg 20 Kg
Emisin Despus
de Reservar
NO NO NO NO NO NO NO 72 hrs. 72 hrs. 48 hrs. 24 hrs. 24 hrs. 24 hrs. 24 hrs.
Validez del Boleto 6 meses 6 meses 6 meses 6 meses 6 meses 6 meses 6 meses 6 meses 6 meses 6 meses 6 meses 6 meses 6 meses 6 meses
Reemisiones Generales
(1) : $5.000 POR CUPN
(2) : CARGO ADICIONAL $10.000
(3) : CARGO ADICIONAL $25.000
(4) : CARGO ADICIONAL $20.000
(5) : REMITIR BOLETO COMPLETO A CLASE SUPERIOR
50.000
CLASE TURISTA CLASE EJECUTIVA
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ANLISIS DE LA DEMANDA
Se entender por demanda, a la cantidad de un determinado bien
(producto o servicio) que el mercado requiere o solicita, durante un
periodo de tiempo establecido, para buscar la satisfaccin de una
necesidad especfica a un precio determinado en condiciones ceteris
paribus.
Variables independientes:
Ingreso per cpita.
Precio del bien.
Precio de los bienes sustitutos.
Precio de los bienes complementarios.
Poblacin.
Gustos, hbitos y costumbres.
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ANALISIS DE LA DEMANDA
ACTUAL Y PASADA
Quin, Cunto, Dnde, Porqu y Cmo se
demanda o demandar el bien o servicio?
Es local, regional, internacional.
Caracterizacin de la demanda:
Localizacin
Tasa de crecimiento, educacin, edad, sexo,
ingreso promedio.
Mercado que cubrir el proyecto.
Forma y lugar en que se demandar el bien
Cuantificacin de la demanda, volmenes de
consumo, produccin, importacin,
exportacin.
Variables que afectan la demanda: precios,
ingreso, poblacin.

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ANALISIS DE LA DEMANDA
FUTURA
En base al anlisis histrico y actual se
determina el comportamiento de las variables
futuras.
Se realizan proyecciones tanto del bien o
servicio, como de sus sustitutos y
complementarios.
Proyecciones:
Conservadoras o normales
Optimistas
Pesimistas

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Proyeccin General
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Movimiento total de pasajeros por pares de ciudades 1994-2003
y = 592,217.4Ln(x) + 1,874,956.9
R
2
= 0.7
y = -46713.5x
2
+ 629950.4x + 1103210.3
R
2
= 0.9
0
500,000
1,000,000
1,500,000
2,000,000
2,500,000
3,000,000
3,500,000
4,000,000
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Aos
P
a
s
a
j
e
r
o
s
Fuente: http://www.jac-chile.cl/consultas/index.php, mayo 2004.
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INE
PROCHILE
ASEXMA
CMARA DEL COMERCIO
CMARA DE LA CONSTRUCCIN
BANCO CENTRAL
BOLSA
CORFO
SOFOFA, SII, DICOM
UNIVERSIDADES
EMBAJADAS
MUNICIPIOS, INTENDENCIA
CEPAL, FAO, OEA.
Ejemplo de fuentes de informacin
para el anlisis de la demanda
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ANLISIS DE LA OFERTA
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ANALISIS DE LA OFERTA ACTUAL
Y PASADA
Se intenta dar respuesta a :
Quin, Cmo, Donde y Cunto
se oferta u ofertar del bien o
servicio?.
Caracterizacin de la oferta:
Localizacin.
Mercado oferente.
Forma y Lugar en que se ofertar
el bien o servicio.
Cuantificacin de la oferta.
Produccin de la Competencia.
Variables que afectan la oferta:
precio del producto, precio de los
insumos y factores productivos,
precio de productos
relacionados, tecnologa.

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PROYECCION DE LA OFERTA
FUTURA
Se aplican los mismos mtodos que en la
proyeccin de la demanda.
Se pueden efectuar proyecciones de:
Volmenes de produccin de la competencia.
De las capacidades instaladas y subutilizadas.
De las expansiones de los oferentes actuales y
potenciales.

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PARTICIPACION DEL PROYECTO
Con las proyecciones
de la demanda y de la
oferta conjuntas se
establecen las
posibilidades de
participacin del
proyecto en el
mercado.
Analizar si existe una
brecha de mercado
insatisfecha.

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AUTOS
TABLETS
EN SNTESIS
Descripcin clara de
todos los antecedentes
que rodean el
proyecto.
Especificaciones
concretas del
producto o servicio.
Anlisis de la demanda
(histrica y FUTURA).
Anlisis de la oferta
(histrica y FUTURA).
CONCLUSIN:
Porcentaje de mercado
que cubre el proyecto y
su proyeccin.
SISTEMA DE
COMERCIALIZACIN.
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PRONSTICOS DE DEMANDA
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Tcnicas de Proyeccin del
Mercado
La seleccin de la tcnica
est influida por diversos factores:
La precisin deseada del pronstico
El costo del procedimiento
Los periodos futuros a proyectarse
Validez y disponibilidad de datos histricos
Se debe buscar:
Precisin y objetividad
Sensibilidad
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MTODOS SUBJ ETIVOS
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Mtodos Subjetivos

Es utilizado cuando los mtodos
cuantitativos basados en
informacin histrica no pueden
explicar por si solos el
comportamiento futuro esperado de
alguna de sus variables, o cuando
no existen suficientes datos
histricos.
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El Mtodo Delphi
Es probablemente la tcnica cualitativa que
ms se utiliza.
Este mtodo requiere el establecimiento de
un grupo.
de expertos relacionados con el tema a
pronosticar.
Este grupo debe ser annimo.
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Fases del Mtodo Delphi
Se crea y enva una encuesta a expertos y stos la
devuelven a los coordinadores para su anlisis.
Se prepara una lista con informacin derivada del
punto anterior y se enva a los expertos
Los expertos devuelven las listas y aquellos con
opinin diferente deben justificar sus apreciaciones
Consolidar los pronsticos donde exista el consenso
por parte del grupo de expertos
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Desventajas del Mtodo Delphi

Escoger un grupo idneo de expertos
Ruido en la comunicacin
Sesgo en la coordinacin
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Anlisis de Series de
Tiempo
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Modelos de Serie de Tiempo
Se refieren a la medicin de una
variable en el tiempo a intervalos
espaciados uniformemente.
El objetivo de la identificacin de la
informacin histrica es determinar un
patrn bsico en su comportamiento,
que permita la proyeccin futura de la
variable deseada.
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Componentes de la Serie de Tiempo
En una serie histrica de datos existen
cuatro patrones bsicos que pueden o
no presentarse en dicha serie:
La tendencia.
La estacionalidad.
El componente Cclico.
La componente no sistemtica.
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La serie de tiempo se puede
desagregar en 4 componentes
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tiempo
Componente no
sistemtico
Componente
de tendencia
Componente
cclico
Componente
estacional
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