Academia de Studii Economice Facultatea de Marketing

CULTURA IN AFACERI SI RELIGIILE LUMII

Seria C, Grupa 1752 Morar Mihai Neagu Luciana Nechifor Ana

Mustatea Daniela Nastase Claudia

CUPRINS
1. Introducere 1.1 Factori care influenteaza cultura i. Familia ii. Educatia iii. Atitudini asupra timpului iv. Dimensiuni Culturale v. Religia 2. Islamismul 3. Budismul/Hinduismul 4. Iudaismul 5. Crestinismul

2

INTRODUCERE1 Una dintre cele mai dificile sarcini ale unui om de afaceri care actioneaza intr-un cadru global este aceea de a intelege influentele culturale care afecteaza afacerile lor. In practica, cativa factori lucreaza intotdeauna in mod simultan si este extrem de dificil sa izolezi unul dintre ei. Frecvent, diferentele culturale au fost gasite vinovate pentru orice diferenta notabila dintre tari. Dar aceste diferente rezulta din credintele religioase, din structura societatii sau pur si simplu di seturi diferite de legi? FAMILIA

Rolul familiei variaza de la cultura la cultura, asa cum si rolurile membrilor familiei variaza. Printre culturi, gasim diferente in dimensiunea familiei, in anjagarea femeii, precum si in alti factori de interes pentru un om de afaceri. Companiile familiarizate cu interactiuniile cu familiile dintr-o societate nu se pot astepta sa gaseasca acelasi tipar si in alta parte. Procentul populatiei feminine din totalul fortei de munca Brazilia 35 Chile 33 China 45 Franta 45 India 32 Japonia 41 Mexic 33 Pakistan 28 Suedia 48 SUA 46 In SUA exista un trend catre dizolvarea familiei traditionale. Cu oameni ce se castaoresc din ce in ce mai tarziua si divorteaza tot mai des, familia tipica formata dintrun tata, o mama si copii a devenit din ce in ce mai putin comuna. Mai recent, un trend similar din Europa de Vest a avut ca si consecinta un numar in crestere al gospodariilor chiar si in tarile unde populatia este in descrestere. In multe societati, in particular in Asia si in America Latina, rolul barbatului ca si cap al familiei ramane pronuntat. Unele culturi inca incurajeaza nasterea barbatilor in defavoarea celei a femeilor. In multe culturi, 105 baieti se nasc la fiecare 100 de fete. Dar in China numarul baietilor la 100 de fete este de 118.5, iar in Coreea de Sud 116. Aceasta dominare masculina coincide cu o mai mica rata de particopare a femeilor la forta de munca din afara casei. Aceasta situatie rezulta intr-un venit mai mic pe familie. In multe
1

Global Marketing – Gillespie, Jeannet, Hennessey, 2nd Edition, Editura Houghton Mifflin, Boston 2007

3

tari din Europa de Est si in Germania, un copil pe familie devine rapid o regula, in timp ce familiile din multe tari in dezvoltare sunt inca mari dupa standardele vestice. Familiile extinse Pentru multe culturi, familia extinsa- inclusiv bunici, rude etc.- are o mare importanta. In SUA, parintii in varsta de obicei locuiesc singuri, fie in intr-o casa a carei proprietari sunt, in complexe pentru cei in varsta sau in azile pentru batrani. In tari cu un nivel al venitului scazut si in zonele rurale, familia extinsa inca joaca un rol major., in continuare crescand marimea unei gospodarii obisnuite. In China, 67% dintre parntii cu copii adulti locuiesc cu unul dintre copii lor, si 80% dintre acestia intra in contact cu copii lor cel putin o data pe saptamana. In afara familei Multe societati apreciaza si promoveaza o puternica legatura cu familia. Unele culturi, cum este aceea a Italiei de Sud, pun accentul pe relatia cu familia pana chiar la excluderea celorlalti. In aceste societati cu incredere scazuta, increderea este extinsa doar la membri apropiati ai familiei. Relatiile de afaceri se fac pe incredere. Daca increderea nu se extinde dincolo de familie, afacerile trebuie sa ramana in familie. Din acest motiv, Italia de Sud ramane una dintre cele mai sarace zone din Europa de vest. Germania, Japonia si SUA sunt toate foarte diferite in multe aspecte ce privesc cultura. Cu toate astea, cele trei sunt considereate societati cu incredere ridicata. Toate impart o istorie a asocierilor voluntare- civice, religioase si de afaceri- care se extind dincolo de familie. Aceasta istorie a asocierilor cu membri din afara familiei pentru a indeplini scopuri comune i-a invatat pe oameni ca pot avea incredere in ceilalti cu care nu au legaturi de sange.

4

EDUCATIA Educatia modeleaza conceptiile, dorintele si motivatiile oamenilor. Considerand faptul ca sistemul eduacational difera in functie de tara, ne putem astepta la diferente printre oamenii ficarei tari. Totusi, pe langa faptul ca educatia afecteaza intr-o economie potentialii consumatori, ea formeaza si potentialii angajati pentru o companie straina si pentru comunitate de afaceri in mare. Niveluri de participare In SUA, educatia obligatorie se incheie la varsta de 16 ani. In mod teoretic toti studentii care obtin o diploma de liceu raman in scoala pana la varsta de 18. In liceu, aproximativ 25% iau cursuri de pregatire vocationala. Dupa liceu, studentii fie urmeaza o universitate sau isi gasesc de lucru. Aproape jumatate din absolventii de liceu aleg sa urmeze o universitate. Acest exemplu nu este impartit de toate tarile. Multi studenti europeni merg la scoala doar pana la varsta de 16 ani. Apoi urmeaza un program de internship. Acesta este in mod particular cazul Germaniei, unde astfel de programe exista pentru aproximativ 450 de categorii de joburi. Doar 30% din germani termina o universitate. In Marea Britanie, majoritatea tinerilor se angajeaza direct si urmeaza un training in timpul jobului. Chiar si cu niveluri similare de participare in educatia secundara, atitudini in ceea ce priveste cantitatea si calitatea educatiei pot diferi. In medie, fiecare an suplimentar de scoala rezulta intr-un castig suplimentar pe an de la 5 pana la 15%. Rata analfabetismului la adulti TARA BARBATI FEMEI Argentina 3 3 Brazilia 15 15 Bulgaria 1 2 China 9 25 Egipt 34 57 India 32 56 Iran 17 31 Rusia <1 <1 Spania 2 3 Vietnam 5 9

5

Impact asupra consumatorilor si a angajatilor In societatile unde nivelul mediu de participare in procesul educatiei este scazut, se poate depista un nivel scazut de cultura generala. Nivelele de baza ale culturii generale pot varia intre tari. Aceasta variatie in abilitatea de a citi nu afecteaza doar potentialul de castig al consumatorului, si deci nivelul de consum, dar si determina optinuile de comunicare pe care, de exemplu, un program de marketing le poate folosi. Alt aspect este cat de mult castiga tinerii. In tari ca Germania, unde multi tineri castiga considerabil la varsta de 20 de ani valoare si potentialul pietei tinerilor este destul de diferit de cel al SUA, de exemplu, unde un numar substantial de tineri nu intra pe piata de munca pana la varsta de 21 sau 22 de ani. ATITUDINI ASUPRA TIMPULUI In Polonia, deciziile sunt de obicei luate rapid. In Kazakhstan, anularea unei intalniri in ultimul minut este comuna, in timp ce punctualitatea este observata strict in Romania. Acestea sunt toate exemple ale unui comportament ce reflecta atitudini culturale asupra timpului. In SUA, timpul eset vazut ca avand valoare economica. Este ceva ce trebuie planificat si folosit cu intelepciune. Programele sunt stabilite si ora programarilor este interpretata precis. Daca o intalnire este programjata la 15, participantii sunt asteptati sa soseasca la 15. In multe alte tari, precum Cost Rica sau Arabia Saudita, intalnirile rareori incep la timp. Un american ce soseste la o intalnire in Arabia Saudita poate astepta o vreme pentru ca ceilalti sa apara, lucru ce il irita pe acesta deoarece considera timpul ca fiind foarte valoros. Culturi monocronici versus policronice si orientarea temporala SUA este la baza o cultura monocronica. Activitatile sunt realizate fiecare pe rand. Oamenii respecta programele. In culturile policronice, asteptarile sunt diferite. La orice moment, un manager este de asteptat sa indeplineasca sarcini multiple. Programele si ordinea activitatilor trebuie formate in functie de nevoile oamenilor, iar intreruperile nu sunt o exceptie ci o regula. Nu este neobisnuit pentru un manager indian de top sa se opreasca din lucru pentru a asculta problemele de familie ale unui angajat. In Brazilia, ar fi nepoliticos sa intrerupi brusc o conversatie cu un grup pentru a merge la o intalnire fie ea prestabilita cu alt grup. Oamenii care se ocupa cu vanzarile in culturile monocronice si calatoresc in cele policronice ar trebui sa se astepte sa fie lasati sa astepte si nu ar trebui sa interpreteze intarzierea si lipsa de interes a clientilor ca lipsa de respect. Orientarile temporale variaza de asemenea in functie de cultura. Unele culturi, cum sunt Mexic si Brazilia, sunt orientate catre prezent: viata este traita in momentul prezent. SUA este o cultura orientat catre viitor, unde eforturile sunt concentrate mai mult pe a lucra pentru a indeplini un scop viitor. Culturile europene si din Orientul Mijlociu sunt mai orientate catre trecut, plasand o mai mare importanta pe cuceriri istorice si relatii.

6

DIMENSIUNI CULTURALE(HOFSTEDE) La inceputul anilor ‘70, Geert Hofstede a realizat un studiu sistematic de amploare prin care incerca să explice atitudinea fata de munca a angajatilor companiei multinationale IBM pe baza caracteristicilor culturale specifice naţionalitatii angajatilor. Hofstede a identificat patru dimensiuni de baza ale diferentelor dintre culturile nationale. Culturile nationale pot fi pozitionate de la un grad ridicat pana la un grad scazut pe fiecare din cele patru scale, obtinandu-se astfel un profil cultural distinct. Indexul distantei fata de putere Indexul distantei fata de putere este masura in care cei mai putin puternici membri dintr-o societate accepta faptul ca puterea nu este distribuita in mod egal. Incepand din familie, copii dintr-o cultura cu un ridicat index al distantei fata de putere sunt de asteptat sa fie supusi parintilor lor. Respectul pentru parinti si varstnici este considerat o virtute. In tarile cu un index al distantei fata de putere scazut, copii invata sa spuna nu la o varsta frageda si sunt incurajati sa atinga o independenta personala fata de familie. In aceste societati, subordonatii sunt mai putin independenti fata de seful lor si sunt mult mai comfortabili in a-l aborda pe acesta si a-l conrrazice. Indexul distantei fata de putere Tarile arabe 80 China 80 Romania 90 Israel 13 Individualism/Colectivism SUA se clasifica foarte sus in ceea ce priveste individualismul. Totusi, restul lumii este mult mai colectivista. In societatile colectiviste, binele grupului este mai important decat cel individual. De la nastere, indivizii sunt integrati in grupuri unite. Sunt identificati in relatie cu grupul din care fac parte cat si in legatura cu rolul lor in acest grup. Societatile colectiviste tind sa fie mai suspicioase in ceea ce priveste membrii din afara, in timp ce societatile individualiste ii primesc mult mai bine. Indivizii din societatile colectiviste sunt mai dependenti de grupul lor si mai loiali acestuia decat membrii societatilor individualiste. Cei din afara pot ajunge sa le fie acordata increderea in societatile colectiviste, dar numai dupa ce au investit mult timp si efort.

7

Individualism/Colectivism (Cu cat mai mare punctajul, cu atat este mai individualista) Tarile arabe 38 China 20 Romania 30 Israel 54 Masculinitate/Feminitate Masculinitatea este asociata cu faptul de a fi impunator. Feminitatea este asociata cu modestia si grija. Societatile masculine valoreaza ambitia, competitivitatea si castigurile mari. Societatile feminine valoreaza binele public. In Danemarca, o tara feminina, studentii tind sa pregateasca un CV care sa puna accent pe ceea ce au realizat.Studentii din tari mai masculine, cum ar fi SUA, tind sa isi construiasca CV-ul astfel incat sa puna in valoare ceea ce vor realiza. Masculinitate/Feminitate (Cu cat mai mare punctajul, cu atat este mai masculina) Tarile arabe 53 China 66 Romania 42 Israel 47 Indexul de evitare a incertitudinii Oamenii care evita incertitudinea sunt in general nelinistiti. Viitorul este nesigur pentru toti. In mod obisnuit, persoanele din tari cu un index de evitare a incertitudinii scazut accepta acest fapt si sunt increzatori ca se pot descurca cu orice s-ar imtampla. O persoana obinsuita dintr-o societate cu un index de evitare a incertitudinii ridicat incearca sa controleze si sa minimizeze incertitudinea viitorului. Au tendinta sa munceasca mai mult sau cel putin sa se simta mai bine daca sunt ocupati sa faca ceva. Culturilor care evita incertitudinea nu le place ambiguitatea. Intamplarile ar trebuie sa fie intelese clar si cat se poate de predictibile. Culturile cu un nivel ridicat al indexului de evitare a incertitudinii au o nevoie emotionala pentru reguli formale si informale. Celor din culturile cu nivelul indexului scazut nu le plac regulile. Ce reguli folosesc acestia sunt oricum in general mai respectate decat cele mai multe reguli din tari cu un idex scazut. Culturile cu un index de evitare a incetitudinii ridicat tind sa gandeasca faptul ca ce este diferit este un pericol potential. Aceasta teama poate face aceste culturi mai putin inovative decat celelalte, deoarece noile idei radicale sunt suspecte pentru ei. Totusi, se pot dovedi nemaipomeniti la implementarea ideilor altora. 8

Index de evitare a incertitudinii Tarile arabe 68 China 30 Romania 81 Israel 90

RELIGIA Multi oameni de afaceri ignora influenta pe care religia o poate avea asupra afacerilor lor. Religia poate avea un impact profund asupra societatilor. Ajuta la determinarea atitudinilor fata de structura sociala si dezvoltarea economica. Traditiile si regulile sale pot dicta ce bunuri si servicii pot fi cumparate, cand sunt cumparate, si de catre cine. Religia ajuta la mentinerea oridinii sociale, dar poate de asemenea promova schimbarea. Miscarile de revitalizare incorporeaza vechi si noi credinte si au ajutat oamenii sa se adapteze la mediile schimbatoare. Credintele spirituale ale unei societati sunt adesea atat de puternice ca transcend alte aspecte culturale. In SUA, efectele religiei asupra lucratorilor sunt limitate, in timp ce credintele si practicile religiilor altor tari influenteaza activitatile zilnice. Spre exemplu, in tarile islamice ideea de “insha Allah”(voia lui Dumnezeu) predomina. Budistii, hindusii sau unii musulmani cred cu tarie in conceptul credintei sau al destinului. In ceea ce priveste unele tari vestice, poate fi observat faptul ca organizatiile religioase, cum ar fi Biserica Catolica Romana, joaca un rol cultural major prin influenta sa morala si politica.

9

ISLAMISMUL
Introducere In lume sunt 1,3 miliarde de musulmani: 270 milioane in Natiunile Arabe, 400 milioane in restul Orientul Mijlociu si 6 milioane in SUA. In multe tari unde se practica islamismul, acesta controleaza viata, cu toate celelalte parti ale vietii ocupand un rol secundar.2 Musulmanii considera ca Dumnezeu a revelat in mod direct cuvantul Sau catre omenire prin Muhammad(circa 570-632) si alti profeti, printre care Adam, Avraam, Moise si Iisus. Baza credintei islamice se gaseste in doua marturii: “Nu exista zeu in afara de Dumnezeu; iar Muhammad este trimisul lui Dumnezeu”. Pentru a deveni musulman, o persoana trebuie sa recite si sa creada aceste cuvinte. Sunitii privesc aceasta formula ca pe unul din cei 5 stalpi ai islamului. Musulmanii considera ca principala inregistrare scrisa a revelatiei catre omenire este Coranul, pe care il considera perfect, reprezentand revelatia finala a lui Dumnezeu. Musulmanii cred ca parti ale Bibliei si ale Torei au fost pierdute, interpretate gresit sau distorsionate de credinciosi. Din aceasta perspectiva Coranul este vazut ca o corectura adusa cartilor sfinte iudaice si crestine. Musulmanii sustin ca islamul contine in esenta aceeasi credinta ca a tuturor trimisilor lui Dumnezeu omenirii de la Adam, Coranul codificand revelatia finala a lui Dumnezeu. Invatatura islamica vede iudaismul si crestinismul ca derivand din invataturile unora din acesti profeti – in special Avraam – si recunoaste radacinile lor avraamice, in timp ce Coranul ii numeste Oameni ai Cartii.3 Principala carte dupa care se ghideaza musulmanii este Coranul. Coranul cuprinde in textul sau injunctii juridice care precizeaza comportamentul ce trebuie adoptat in anumite situatii politice si sociale. Aceste injunctii se gasesc incluse in aproximativ doua sute de versete. Ele se refera in cea mai mare masura la “statutul personal” si la cateva “dispozitii penale”. Aceasta situatie a dus la ideea ca totul a fost reglementat prin Carte si ca, in consecinta, din punctul de vedere al islamului, in opera de legislatie, si chiar administrativa, nu numai ca ar trebui sa se caute in Coran preceptele carora musulmanii sa li se conformeze, dar si sa se refuze a se lua in calcul situatii pe care Coranul nu le-a prevazut in mod expres.4

2

Lillian H. Chaney, Jeanette S. Martin, “Intercultural business communication”, 4th edition, Pearson, Prentice Hall, New Jersey, 2007 3 http://ro.wikipedia.org/wiki/Islamism#Etimologie 4 Delumeau Jean, Religiile lumii, editura Humanitas, Bucuresti 2006

10

Cei 5 stalpi de baza in religia islamica5 Sahada - Marturisirea de credinta La illaha illa Allah ua anna Mahomedan rasulu Allah. Aceasta inseamna: Marturisesc ca nu exista alt Dumnezeu in afara de Allah si Mahomed este trimisul sau. Este principala modalitate prin care musulmanii isi afirma apartenenta la religia islamica. Marturisirea de credinta este omniprezenta in viata musulmanului. Salah - Rugaciunea Rugaciunea este dovada practica a credintei. Musulmanii fac rugaciune de 5 ori pe zi. Rugaciunile se efectueaza in cele 5 momente importante ale zilei si se numesc in functie de acele momente cand ea trebuie efectuata. Rugaciunea se efectueaza in directia Al-Kaaba (Casa sfinta) aflata in Mekka. Inainte de a se ruga, musulmanul trebuie sa fie curat pe haine si corp, iar locul unde intentioneaza sa faca rugaciunea trebuie sa fie curat. Religia islamica interzice rugaciunea la Mahomed, alti profeti sau ingeri. Musulmanul se roaga doar la Dumnezeu. In afara de cele 5 rugaciuni obligatorii musulmanul poate sa faca si alte rugaciuni optionale. Hajj - Pelerinajul la Mekka Orice musulman care are capacitate financiara si o buna stare de sanatate este obligat sa efectueze macar o data in viata acest pelerinaj. Al-Kaaba (casa lui Allah) este o cladire cubica cu un etaj despre care religia islamica spune ca a fost construita de Adam si reconstruita mai tarziu de catre profetul Ibrahim si fiul sau Ismail. Postul din luna Ramadan. Luna Ramadan a noua luna a calendarului Islamic si comemoreaza luna in care profetul Mahomed a primit revelatia de la Dumnezeu. Timp de 30 de zile musulmanii adulti trebuie sa posteasca din zori pana la apusul soarelui. Aceasta inseamna abstinenta de la mancare, bautura, fumat si relatii conjugale in timpul orelor de post. Calatorii, femeile gravide, femeile care alapteaza si bolnavii pot amana postitul, urmand sa-l faca ulterior. In afara de acest lucru musulmanii trebuie sa-si modifice comportamentul; sa nu minta, sa nu-i jigneasca pe ceilalti. Luna Ramadan este considerata o luna a iertarii si a milei. Religia islamica stabileste postul ca un mijloc de purificare, un exercitiu de auto control si o dovada de credinta. Zakat - Dania rituala In limba araba cuvantul zakat inseamna purificare, curatire. Religia islamica stabileste plata daniei ca modul de a pastra averea curatita de lacomie si avaritie. Dania rituala este obligatorie de 2,5 % din valoarea veniturilor. Dania rituala are o destinatie precisa cum a mentionat Coranul: "Milosteniile -din dania- sunt numai pentru saraci, pentru sarmani, pentru cei care ostenesc pentru ele, pentru cei ale caror inimi se aduna -intru credinta-, pentru slobozirea robilor, pentru cei indatorati greu, pentru calea lui Allah si pentru calatorul aflat pe drum". Persoana care il ofera trebuie sa nu astepte nimic in schimbul lui si sa nu urmareasca laude din partea celorlalti pentru actele sale de caritate.

5

http://www.islam-abc.ro/5stalpi.aspx

11

Fapte si lucruri interzise in religia islamica6 Printre altele, religia islamica interzice: carnea de porc, carnea animalelor care au murit natural, bauturile alcoolice, drogurile (in cazul in care nu sunt folosite ca medicament), vanatoarea ca sport, cultivarea drogurilor si a tutunului, adulterul, prostitutia, divortul fara motiv sau amenintarea cu divortul, maltratarea sotiei, neascultarea parintilor, dispretul, aroganta, minciuna, superstitiile, vrajitoria, inselaciunea, blestemele, invidia, specula, imprumutul cu dobanda, jocurile de noroc, sinuciderea, mita, risipa, barfa si indiferenta in relatiile umane. Cele 10 porunci au o importanta la fel de mare in islam ca in iudaism sau crestinism - desi nu au aceeasi forma. Lucrurile interzise sunt numite haraam si cele permise halaal. Acest sistem al lucrurilor permise si interzise este mai complicat si include si lucruri rele dar nu total interzise (Makruh) si lucruri recomandate dar nu obligatorii (Mustahab). Multe lucruri nu sunt interzise in mod absolut; cand musulmanul se afla intr-o situatie dificila si nu are de ales, unele lucruri devin permise. Spre exemplu, musulmanul are voie sa manance carne de porc daca nu gaseste altceva si moare de foame. Sau, desi imprumutul cu dobanda este interzis, musulmanul poate depozita sau chiar imprumuta bani de la banca pentru ca acest lucru este necasar in societatea occidentala si nu exista alternative care sa nu foloseasca dobanda (aceasta presupune ca musulmanul depoziteaza banii la banca din necesitate, si nu cu scopul de se imbagati din dobanda). Este islamul tolerant cu cei care nu sunt musulmani?7 In timp ce crestinismul si-a facut un nume prost in ceea ce priveste comportamentul sau fata de cei care nu sunt crestini, reputatia islamismul nu este chiar asa rece. Recordul de toleranta al musulmanilor este mai sarac decat cel al vestului modern, dar daca privim in trecut musulmanii au intrecut cu mult crestinii in ceea ce priveste toleranta. Nu exita nimic in istoria islamismului care sa se compare cu expulzarea evreilor si a musulmanilor din Spania, cu Inchizitia, cu razboaiele religioase si mai nou cu dezarmarea si supunerea. Inseamna acest lucru ca evreii si crestinii traiesc cu adevarat bine in islamism? Nu neaparat: au fost persecutari ocazionale, dar au fost rare, si de obicei de scurta durata, legate de circumstante locale si specifice. Oricum, in anumite limite guvernele islamice au fost de acord sa tolereze practicile altor religii monoteiste.

6 7

http://www.islam-abc.ro/lucruri-interzise.aspx Robert Spencer, Islam Unveiled, editura Encounter Books, New York 2002

12

Islamismul si Marketingul8 Islamismul este religia a aproape 20% din populatia lumii. Este o importanta forta culturala nu doar in Orientul Mijlociu dar si in Asia si Africa. De fapt, unele dintre cele mai mari comunitati de musulmani traiesc in China, Indonezia si Malaizia. Islamismul afecteaza marketingul intr-o serie de feluri. Spre exemplu, islamismul interzice plata sau colectarea dobanzii. In majoritatea tarilor musulmane, bancile comerciale trebuie sa concureze cu banci islamice, care nu ofera conturi de economii care platesc dobanda. Desi acestea nu sunt atractive pentru toti, multi musulmani credinciosi prefera sa isi tina banii in aceste banci. Bancile islamice au exploatat un produs unic pentru a concura cu bancile platitoare de dobanda. Contul profit – pierdere permite clientilor sa investeasca economiile lor in afaceri pe care banca le preselecteaza. Profituri anuale din aceste afaceri sunt distribuite in conturile celor care au contribuit. Islamismul prescrie de asemenea un numar de reguli ce privesc consumul mancarii si igiena personala. O cunoastere foarte buna a acestor traditii islamice poate creea noi oprtunitati de afaceri. Spre exemplu, Kohilal este o mica intreprindere ce se ocupa cu asigurarea celor necesare musulmanilor din Malaizia. Compania promoveaza, printre altele, un sapun facut din ulei de palmier care nu contine grasimi animale. Produsele lor nu contin ingrediente interzise cum ar fi produsele din porc si alcoolul, fiind astfel considerate halal. Piata globala pentru mancarea islamica halal este estimata la 80 miliarde de dolari, si chiar companiile de fast-food cum ar fi McDonald’s si KFC au obtinut certificate halal pentru a servi piata musulmana. In Malaizia, o agentie guvernamentala certifica faptul ca produsele sunt halal. Produsele trebuie sa nu contina alimente interzise, iar facilitatile de productie trebuie sa intruneasca standarde de curatenie si depozitare adecvata. Fiecare produs vandut de Nestle Malaizia este certificat halal. Chiar si Singapore, unde doar 14% din populatia de 3 milioane este musulmana, si-a creat propria organizatie care ceritifica produsele. Indonezia are o populatie musulmana de aproape 200 milioane. Ca raspuns la cererea consumatorilor, guvernul indonezian si-a intemeiat si el o astfel de organizatie. Cand a fost descoperit faptul ca in Japonia compania de produse alimentare Ajinomoto folosea o enzima pe baza de porc in produsele sale de condimentat certificate halal pentru a le vinde in Indonezia, compania a trebuit sa retraga din magazine tone de produse. Compania nu doar a avut de-a face cu actiuni in instanta, ci a pierdut si increderea consumatorilor. In multe tari musulmane ca Indonezia, Ramadanul este cel mai important sezon anual de cumparaturi. Coca-Cola a elaborat o reclama ce a fost difuzata in timpul Ramadanului. Creata de McCann-Erickson Malaizia, reclama includea un baietel si pe mama sa ce mergeau cu cadouri la un orfelinat. Mama avea un cos cu mancare iar baietelul bucuros cu o sticla de Coca-Cola. Dupa apus, baietelul paraseste casa pentru a se intoarce la orfelinat pentru a intrerupe postitul si a imparti sticla de Coca-Cola cu noii lui prieteni. Reclama se incheie cu sloganul „Mereu intr-o buna dispozitie. Mereu CocaCola”. Reclama facea apel la sentimentul religios ce depasea granitele nationale si a fost programata sa fie difuzata in 20 de tari.
8

Global Marketing – Gillespie, Jeannet, Hennessey, 2nd Edition, Editura Houghton Mifflin, Boston 2007

13

Cultura islamica si implicatiile asupra marketingului9 Cultura islamica Obligatii fata de familie si traditii tribale Implicatii asupra marketingului Importanta acordata membrilor respectati in familie sau trib ca si lideri de opinie; comunicare word of mouth foarte importanta; afilieri si asocieri sociale pot lua locul grupurilor de referinta; promovarea produselor pentru casa punand accentul pe rolurile din familie poate fi foarte efectiva Obligatiile fata de parinti sunt sacre Imaginea produselor functionale ar trebui bazata pe reclame care pun accentul pe sfatul sau aprobarea parinteasca; chiar si in cazul produselor pentru copii, ar trebui sa se dea foarte putina importanta copiilor ca fiind cei care iau decizia Obligatia de a oferi ospitalitate atat celor Designul produselor care sunt simbol al din societate cat si celor din afara ei ospitalitatii; rata cu care este acceptat un nou produs poate fi accelerata si usurata apeland la aspecte ale comunitatii Obligatia de a se confomra regulilor de • Imbracaminte mai colorata si conduita sexuala si interactiune sociala accesorii sunt purtate acasa, asa ca • Imbracaminte modesta pentru femei promovarea produselor folosite in in public case private ar putea fi mai intima, putand apela la reviste pentru femei; a se evita expunerea sau implicatiile sexuale in locuri publice • Accesul la consumatorii de sex • Separarea audientelor feminine de feminin poate fi facut adesea doar cele masculine(in unele cazuri) prin femei agent de vanzari, cataloage, demonstratii la domiciliu si magazine de specialitate pentru femei Obligatii fata de ocaziile religioase Legat de achizitia de pantofi noi, imbracaminte, dulciuri si prepararea de mancare pentru reuniunile de familie; a existat o practica de a oferi bani in loc de cadouri, dar in ultima perioada lucrurile se inverseaza; datorita calendarului lunar

9

Global Marketing – Gillespie, Jeannet, Hennessey, 2nd Edition, Editura Houghton Mifflin, Boston 2007

14

datele nu sunt fixe Cadourile in tarile arabe10 Lumea araba este o lume cu totul deosebita, la fel ca si comportamentul arabilor. Desi arabii nu au renuntat in totalitate la obiceiurile si mentalitatile cristalizate de-a lungul secolelor, descoperirea si exploatarea uriaselor zacaminte de petrol i-a transformat aporape in totalitate, capatand un statut social economic nou. In aceste conditii, aflat intro calatorie in tarile arabe, indiferent de scopul acesteia, trebuie sa afisezi un comportament retinut, sa fii in permanenta atent pentru a nu incalca regulile arabilor, fie ele religioase, fie laice, sa respecti cu strictete ceea ce ei insisi respecta. Aici, din oferirea cadourilor se face o preocupare de prim rang. Fiind foarte bogati, arabii ofera si se asteapta sa primeasca importante cadouri si mai ales foarte costisitoare. De cele mai multe ori, pentru europeni, dar si pentru americani, cadourile practicate in tarile arabe sunt considerate uimitoare. Este de remarcat faptul ca arabul nu face din acest lucru o vanitate, ci mai ales dintr-o sensibilitate deosebita fata de altii. El va incerca sa fie intotdeauna mai generos decat partenereul de negociere, de afaceri, incercand sa nu iasa din regulile si normele de comportament ale comunitatii. Atunci cand fac cadouri, mai ales in public, arabii expun o puternica emotie fata de partener si relatia lor cu alti oameni nu poate fi decat una reciproca, niciodata unilaterala. In nici un caz nu trebuie sa se ofere cadoul la prima intalnire cu partenerul arab, deoarece acesta il considera mita. Spre deosebire de alte zone ale lumii, oferirea cadourilor nu se face neaparat intre patru ochi, daca partenerul nu va este si un prieten foate apropiat. Altfel, risti sa devii un suspect in ochii arabilor. Si cand alegeti cadoul ce urmeaza sa-l ofeirit partenerului arab trebuie sa fiti foarte atenti. Sunt recomandate obiectele de arta, cu valoare intelectuala, precum cartile, dicurile, casetele si CD-urile cu muzica. De asemenea, sunt apreciate obiectele artizanale, o vaza de flori sau o cusatura artizanala. Cadoul oferit arabului nu trebuie sa fie ceva impersonal, ci cat mai personal si sa reflecte, pe cat posibil, gusutl celui care-l primeste. Este recomandabil sa gravati numele destinatarului pe cadoul dorit. Sunt insa cateva lucruri care nu trebuie oferite drept cadouri arabilor. Mai intai, nu se vor oferi arabilor produse cu defecte sau incomplete, lucru ce ar constitui o mare jignire pentru destinatar. Aceeasi jignire pentru gazda o constituie oferirea drept cadou a produselor alimentare, inclusiv vin sau bauturi tari. In conditiile in care arabii au credinta ca animalul este nenorocos, nu trebuie sa ofeirti un cadou care sa sugereze un animal. Pe de alta parte, aflat in vizita la un arab, va veti abtine sa admirati un obiect, deoarece arabul se simte obligat sa vi-l ofere drept cadou. Un singur lucru in puteti chiar cere, respectiv o versiune in limba engleza a Coranului islamic, care va va fi oferit cu placere.

10

Gh. M. Pistol, “Negocieri si uzante de protocol”, Editura Fundatiei “Romania de maine”, Bucuresti, 1999

15

Sfaturi utile in afacerile cu musulmanii11 Tabuuri in conversatie Tabuurile sunt subiecte considerate nepotrivite pentru conversatia cu anumiti oameni din anumite culturi sau grupuri. De exemplu, in Arabia Saudita intrebarile despre familie sunt considerate tabu la o intalnire initiala. Sfaturi de urmat in conversatia cu o persoana apartinand altei culturi: • Evita discutiile despre politica sau religie daca persoana cealalta nu incepe discutia • Evita intrebarile foarte personale • Mentine conversatia pozitiva, evitand sa pui intrebari care implica criticismul, exprima intrebarile astfel incat sa poata fi raspunde intr-o maniera pozitiva • Evita sa spui glume etnice datorita riscului de a ofensa pe cineva Tari arabe Subiecte potrivite Fotbal Calatorii Subiecte nepotrivite Politica Chestiuni personale

Stil verbal Grup etnic Arabii Stil verbal Incurajeaza folosirea structurilor pompoase.Se repeata si striga cand sunt fericiti Pentru efect dramatic, lovesc masa sau fac gesturi amenintatoare Considera injuratul, blestematul si folosirea obscenitatilor ca pe o ofensa Evita sa vorbeasca despre moarte, boala sau dezastre. Chestiunile emotive sunt evitate Prenumele este folosit imediat dupa intalnire dar poate fi

11

Lillian H. Chaney, Jeanette S. Martin, “Intercultural business communication”, 4th edition, Pearson, Prentice Hall, New Jersey, 2007

16

precedat de titlul „domn” sau „doamna”

In unele culturi inceperea afacerii fara o scurta conversatie este nepoliticos. A se evita discutiile despre politica, religie, venit sau viata personala in cazul arabilor. Contactul vizual Unele culturi pun mai mult accent pe contactul vizual decat altele. In Orientul Mijlociu, contactul vizual este atat de intens ca depaseste zona intima pentru multi americani. Contactul vizual foarte lung cu femeile, totusi, este considerat nepotrivit. Nici macar barbatii musulmani nu au contact direct cu femeile decat daca sunt membre ale familiei. A nu se interpreta gresit acest contact vizual direct. Arabii il folosesc pentru a parea interesati, nu pentru a exprima ostilitate, agresivitate sau intruziune. Simtul olfactiv Mirosul, ca o modalitate de comunicare nonverbala este foarte important. Mirosul unei persoane poate avea un efect negativ sau pozitiv asupra mesajului oral. Felul in care cineva miroase ramane in memorie dupa ce aceasta a plecat. Majoritatea americanilor raspund negativ la mirosul corpului, al respiratiei etc., in timp ce arabii nu au probleme cu mirosurile naturale. Simtul tactil Simtul tactil se refera la a comunica prin intermediul contactului corporal. Tarile arabe se situeaza undeva la mijloc in ceea ce priveste nivelul de atingere dintre doua persoane. In lumea araba, imbratisatul si sarutatul este ceva obsinuit, mai ales intre prieteni.

17

Un barbat arab va sta langa un coleg de acelasi sex si il chiar poate tine de umar, dar se evita atingerea celeilalte persoane cu mana stanga, fiind considerata necurata si folosita in scopul igienei personale. Locatia atingerii este de asemenea un aspect foarte important al comunicarii corporale. Musulmanii imbratiseazaalta persoana la nivelul umerilor. Postura si atitudine Incrucisarea cu calcaiul pe genunchi este considerata nepotrivita pentru multi musulmani. In lumea araba, postura corecta in timp ce esti asezat este importanta. Evita sa expui talpa piciorului sau sa ai piciorul indreptat catre cineva, deoarece partea de jos a corpului este considerata necurata. Tacerea Tacerea este o forma a comunicarii nonverbale ce poate fi interpretata in diferite feluri, depinzand de situatie, durata tacerii si cultura. Interpretari ale tacerii pot include acord/dezacord, lipsa de interes sau faptul ca cealalte persoana se gandeste. La islamici exista foarte putina tacere. O cautine adecvata este sa privesti comportamentul persoanei cu care vorbesti si sa imiti stilul. Evita pauzele cand ai de-a face cu cei din Orientul Mijlociu. Strangerile de mana In Arabia Saudita, strangerile de mana sunt numeroase si elaborate. Uneori insotite de un scurt sarut pe ambii obraji. In Orientul Mijlociu traditia interzicea ca femeile sa atinga mana unui arab, inaite ca acesta sa intinda mana. Cum multe dintre aceste traditii si obiceiuri sunt in plina tranzitie, lucrurile se poate sa se fi schimbat putin. 12 Imbarcamintea si aspectul exterior Desi modul de imbaracaminte business din vest a fost acceptat printre alte culturi, e indicat sa inveti distinctiile cuturale in ceea ce priveste tinuta. In Arabia Saudita este posibil ca partnerul de afaceri sa poarte traditionala alba roba si acoperamantul pentru cap. Nu este indicat sa incerci sa copiezi stilul, ci sa te imbraci ca de obicei. Pantofii sunt considerati nepotriviti in anumite situatii din anumite culturi. Este cazul moscheilor din lumea araba.
12

Codul bunelor maniere in afaceri, Ann Marie Sabath, Editura Vremea, Bucuresti 2000

18

Femeile care fac afaceri in lumea islamica nu trebuie sa poarte haine ce nu ofera o acoperire adecvata. Obiceiuri legate de sarbatori Deoarece afacerile nu pot fi desfasurate in unele dintre sarbatorile oficiale, acesta informatie trebuie stiuta in cazul unei calatorii de afaceri. Pe langa Sabat, foarte putine afaceri se desfasoara cu arabii in timpul Ramadanului, postul islamic de o luna.

Mituirea Mita sau baksheesh in Orientul Mijlociu este neoficial o parte a afacerilor in cultura islamica. Pentru arabi este ceva nefiresc neoferirea unei mite, deoarece pentru ei nu este nimic in neregula cu oferirea acesteia. Negocierea Pentru a avea o negociere de succes, este important sa selectezi foarte atent membri echipei.Oricand este posibil, include pe cineva care este din cultura tinta sau care a petrecut timp acolo. Varsta, sexul si rangul sunt considerente importante in Orientul Mijlociu. Stabilirea unei relatii este vitala in tarile arabe. Deoarece arabii fac afaceri doar cu prietenii, acordarea timpului de construire a unei prietenii este necesar. Totusi, cu prietenia vine si acordul implicit de a acorda asistenta si suport cand este nevoie. Ordinea de zi nu este vazuta pozitiv in islam. In aceste tari interactiunea deschisa este preferata, ordinea de zi fiind vazuta ca un obstacol in calea unei negocieri efective. Stil de negociere Element Compunerea grupului Numar membri implicati Stabilirea raportului Schimbul de informatii Instrumente de persuasiune Utilizarea limbajului Prima oferta Arabi Comitet de specialisti 4-6 Perioada lunga pana este castigata increderea Mai putin bazata pe tehnologie, mai mult pe relatii Ospitalitate Emotional, religios, flatant +\- 20 to 50%

19

A doua oferta Oferta finala Procesul de decizie Cel care ia decizia Risc asumat

- 10% - 25% Echipa face recomandari Senior management Bazat pe religie

BUDISMUL/HINDUISMUL
Asia este astazi considerata o mare piata pentru multe firme internationale, si de aceea marketerii trebuie sa ia in considerare posibilul impact al religiilor estice si al traditiilor filozofice, cum ar fi: hinduismul, budismul, confucianismul si shintoismul. Hinduismul si budismul sunt primele doua religii, ca marime si importanta, din categoria religiilor de est.

1.Hinduismul
Hinduismul este practicat de aproape 450 milioane de oameni, marea majoritate a lor fiind din India, unde hindusii constituie aproape 85% din intreaga populatie. Religia hindusa variaza de la adepti la adepti, dar este in general politeista, unele grupuri aratand o preferinta pentru unul sau mai multi zei. In India, lunile octombrie si noiembrie sunt pline de sarbatori traditionale. Prin urmare, cele doua luni reprezinta echivalentul indian al perioadei de Craciun din Europa si SUA- moment in care se ofera cadouri si se pun la cale activitati importante. Hinduismul include doctrina renasterii in functie de anumite conditii determinate pe evenimentele desfasurate in viata anterioara a persoanei in cauza. O persoana se poate renaste ca si om, animal sau fiinta celesta. Hinduismul cuprinde si sistemul ereditatii pe caste, care presupune ca hindusii sa se casatoreasca doar cu membrii dinn casta lor. Majoritatea hindusilor sunt vegetarieni, iar mancarurile care contin vita sunt considerate tabu. Budismul a inceput in India, dar nu lua in considerare multe din structurile ierarhice specifice hinduismului. Astazi, acest cult este foarte predominant in estul si sud-estul Asiei. Relatiile de afaceri sunt conduse intr-un mod formal, si totusi relaxat. Mituirea este des intalnita, la fel ca si sistemul de cunostinte. Mana stanga nu este folosita atunci cand se saluta sau se mananca; trebuie ceruta permisiunea inainte de a fuma, de a intra intr-o incapere sau de a te aseza. Construirea relatiilor este importanta, si in acest scop este necesara o introducere a persoanei in cauza. Hindusii indieni prefera folosirea titlurilor, deoarece impun respect. Totodata, este util ca negociatorii straini sa cunoasca mediul de afaceri intern. Intermediarii sunt intens folositi. Deoarece oamenii de afaceri hindusi din India pun accent pe construirea relatiilor, un proces de negociere poate fi 20

considerat a fi lung in comparatie cu standardele europene. Sistemul lor de management este paternalistic spre subordonativ. Deoarece India e o tara a contrastelor si din punct de vedere al pregatirii oamenilor, nu se utilizeaza orientarile in grup. Religia hindusa este una pasnica si care propovaduieste armonia, de aceea se poate intampla ca unele partide sa spuna ceea ce vor sa auda competentii lor. Tot cu radacinile in religia hindusa este si obiceiul conform caruia nu se accepta afisarea emotiilor. Negociatorii trebuie sa aiba multa rabdare si sa permita ca indienii sa preia conducerea in negociere. Comportamentul la intalniri si negocieri Hindusii indieni raman politicosi chiar si cand sunt propuse unele modificari si reformuleaza propunerile cu multa ravna pentru a ajunge la un acord. Le displace sa refuze vreo afacere. In timpul negocierilor, micile discutii si ceaiul sunt aspecte importante. Ceaiul cu lapte dulce care este adus la masa trebuie acceptat, chiar daca initial a fost refuzat; gestul de a refuza racoritoarele oferite reprezinta o insulta. In ceea ce priveste stilul negocierii, indianul este aproape neintrecut. Desi in cadrul grupului sau local are o constiinta a colectivitatii foarte puternica, da dovada de personalitate si inteligenta cand negociaza pe cont propriu cu strainii. Sunt abili cand e vorba sa cumpere sau sa vanda ceva. In continuare este prezentat numai un singur model de negociere pe care ei il folosesc cu multa pricepere atunci cand vind (fiecare pas succesiv poate urma dupa cateva zile sau saptamani de negocieri): 1. Nu am nici cea mai mica intentie de a vinde. 2. Aceasta este cea mai pretioasa dintre toate afacerile pe care le conduce familia mea. 3. Banii nu ne intereseaza. 4. Nu intentionez sa vand, insa daca vreodata m-as decide, tu esti cel caruia i-as vinde. 5. Daca ar fi vreodata sa vand, nu am nici cea mai mica idee despre cum am putea evalua o asemenea afacere de succes. 6. Daca ar fi sa fixez un pret estimativ, as face-o prin analogie cu afaceri similare incheiate in trecut. 7. Cand A i-a vandut X lui B a facut o afacere buna. 8. A i-a vandut X lui B numai pentru ca avea nevoie de bani. 9. Mie mi-ar placea poate sa-ti vand tie insa nu voi reusi niciodata sa-mi conving familia. 10. Am auzit pretul propus de tine si m-am napustit afara pe usa. 11. Trebuie sa-ti spun cu toata sinceritatea ca am primit o oferta serioasa de la un tert. Mi-a oferit mai mult ca tine. 12. Nu ma astept sa platesti mai mult decat sunt ei dispusi sa ofere, insa macar cat ei. 13. Sunt dispus sa inchei afacerea cu tine si nu cu ei, pentru ca am promis sa-ti vand tie. 14. Stiu ca acest pret nu se bazeaza pe rata normala a profitului, insa cum ai putea stabili valoarea unei afaceri care detine 70% din piata? Hindusii indieni mai au multe alte stratageme. In esenta, ei sunt dezamagiti daca nu vrei sa negociezi cu ei. Stabilirea pretului se face la urma, dupa ce au fost puse la punct toate avantajele achizitiei sau afacerii. Indienii isi pun la bataie tot talentul lor comunicativ pentru a obtine indirect pretul dorit. Cand se negociaza cu ei trebuie: • retinut ca sunt foarte abili si adesea pot pacali; • incercat sa le intelegeti necesitatile si obiectivele;

21

• •
• •

sa fiti umili tot timpul; evitate sarcasmul si ironia; sa se aiba rabdare, putini asiatici iau hotarari rapide; concentrare asupra relatiilor; pentru ei acestea conteaza mai mult decat o afacere anume; conceptia lor asupra negocierii este ca o parte sa castige in defavoarea celeilalte, dar sunt foarte flexibili.

Maniere si tabuuri Hinduismul domina comportamentul social al indienilor, impreuna cu tabuurile aferente. Femeile manifesta o mare consideratie fata de barbati si nu dispun de aceleasi privilegii. Imbracamintea este opulenta, adesea ostentativa. Fratii si fiii locuiesc in general sub acelasi acoperis, ceea ce are drept rezultat fragmentarea pamantului. Prezentam in continuare cateva exemple din piata de afaceri din India. Firma Hyundai respecta traditiile locale cand lanseaza un model nou de masina in zilele de bun augur selectate din calendarul hindus. In opozitie, o companie cu sediul in Seattle a aratat mai putina sensibilitate in momentul in care a lansat o noua linie de WC-uri pe piata Indiei. “Colectia Sacra” -cum era denumita- descria imagini ale zeilor hindusi, precum Ganesh, zeul-elefant al intelepciunii. Prin urmare, cativa politicieni indieni sau alaturat adeptilor hindu din SUA si au condamnat compania respectiva.

2.Budismul
Budismul a fost singurul mesaj religios si filozofic al Indiei care s-a raspandit mult incolo de hotarele patriei sale de origine. Cucerind Asia spre nord si spre est, a devenit in acele regiuni crezul maselor si le-a modelat vreme de veacuri civilizatia. Fenomenul acesta tinde sa ascunda fapul ca in esenta budismul este destinat numai celor putin fericiti13; nu este o invatatura lesne accesibila tuturora si de aceea este situata printre cele mai intransigente, obscure si paradoxale religii. Se bazează pe învăţăturile lui Gautama Siddhartha (Buddha Shakyamuni), gânditor indian care a trăit între 563 î.Hr. şi 483 î.Hr. Budismul desfiinţează din start stratificarea socială, ierarhizarea şi susţine egalitatea oamenilor din punct de vedere moral. Buddha dorea abolirea sistemului de caste şi nega valorile numelui şi al familiei şi trăinicia lor. Se promovează nu doar o compasiune (karunā) şi o iubire necondiţionată faţă de semeni (pali:mettā; sanscrită:maitrī), ci o identificare a eului cu însăşi fiinţa persoanei iubite. Budismul nu condamnă acumularea bogăţiilor de către oamenii obişnuiţi ci chiar o încurajează, cu toate că monahii nu au voie să atingă bani sau să se implice în viaţa economică. Prin invatamintele lasate de Buddha in Scripturile canonice, budistii se caracterizeaza printr-un sentiment de toleranta religioasa, valabila inca in zilele noastre. Aceasta toleranta nu este considerata un compromis oportunist. Respectand celelalte religii si lasandu-le celorlalti libertatea de a crede sau nu, budistii intervin in dezbaterile intelectuale cu alte religii de fiecare data cand au ocazia (textele canonice furnizeaza exemple de discutii ale lui Buddha cu invatatii altor religii, in care fiecare isi prezenta argumentele pentru a demonstra temeiul tezei lor). Ca si consecinta, nationalismul
13

H. Zimmer, “Filozofiile Indiei”, Editura Humanitas, Bucuresti, 1997, pg. 311

22

budistilor are o anumita suplete, dovada fiind ca budistii asimileaza cu usurinta obiceiurile si obisnuintele care provin din alte culturi14. Exista anumite legi cu privire la etica sociala intemeiata pe conceptele budiste, care au uneori rasfrengere in comportamentul conex al afacerilor. Astfel, in Ceylon este interzisa vanzarea bauturilor alcoolice in ziua in care este luna plina15. Interdictia dovedeste ca statul adera la ideea budista potrivit careai trebuie sa ne abtinem, cel putin in acea zi, sa consumam lucruri care atrag consecinte nefaste. Oricum, aceasta lege nu influenteaza catusi de putin libertatea individuala, intrucat legea nu iti interzice sa bei alcool acasa sau intr-un alt loc privat (localurile sunt inchise). Budistii reprezinta o religie supusa colectivismului, in care bunastarea grupului este superioara bunastarii individuale. Se respecta varsta si valoarea, ambitia, educatia, munca, loialitatea si politatea. Femeile care practica budismul in Japonia sunt din ce in ce mai vizibile in lumea de afaceri, detinand un procent de 40% din forta totala de munca a tarii16. Totusi, majoritatea lucreaza pe pozitii inferioare. Femeile japoneze au facut progrese in sectorul guvernamental, al publicitatii, editorial, dar si in campuri tehnice, cum ar fi cel al ingineriei. Posibilitatea ca ele sa ajunga in posturi de menagement superior in viitorul apropiat sunt foarte mici, deoarece structura traditionala a puterii japoneze budiste se bazeaza pe o dominanta masculina.

3.Confucianismul
Confucianismul nu este o religie propriu-zisa, dar fondatorul sau Confucius este considerat cel mai mare intelept al Chinei iar impactul sau este si astazi puternic resimtit. Confucianismul este o filozofie dar si un stil de viata, practicat de marea majoritate a chinezilor. China este o societate colectivista. Confucius a pledat pentru respectul acordat parintilor si pentru educatie, valori comune de-a lungul intregii populatii chineze de astazi. Religia cuprinde invataturi morale, etice si practice, care se bazeaza pe structura umana a populatiei si care are la baza un set de “instructiuni” pentru a deveni o persoana buna si onorabila; ia in considerare relatiile interpersonale si comportamentul uman. Decenta, bunatatea, blandetea, onestitatea si umanitatea reprezinta virtuti fundamentale. Confucianismul se bazeaza pe 6 piloni principali: • Educatia morala • Relatiile interpersonale • Organizarea familiei • Ierarhia si respectul varstei • Evitarea starii de conflict si necesitatea armoniei • Conceptul de “fata”. Educatia morala bazata pe educatia etica si de-a lungul intregii vieti subliniaza onestitatea si adevarul, ca si caracteristici umane importante. Relatiile interpersonale functioneaza doar in cazul in care sunt bazate pe adevar, respect si reguli ulterioare. Confucius a definit urmatoarele 5 tipuri de relatii din societatea umana: Superior14 15

J. Delumeau, “Religiile lumii”, Editura Humanitas, Bucuresti, 1996, pg. 469 J. Delumeau, op.cit., pg. 473 16 L. H. Chaney, J. S. Martin, “Intercultural business communication”, 4th edition, Pearson, Prentice Hall, New Jersey, 2007, pg. 67

23

subordonat, Tata-fiu, Sot-sotie, Frate mai mare-frate mai mic, Prieten mai in varstaprieten mai tanar. Astfel, relatiile sunt ierarhice, reciproce si orientate spre grupuri. Datoriile care apar in urma acestor relatii sunt mutuale si reciproce. Membrii acestei religii trebuie sa respecte si sa urmeze sfaturile celor mai in varsta, simultan avad datoria de a avea grija si de cei mai mici. “Privind in cele 4 zari, toti suntem frati”, “Nu fa altuia ce tie nu-ti place sa ti se faca” – acestea sunt doua formulari specifice invataturii confucianiste. Atat femeile, cat si barbatii lucreaza in econonie. Totusi, femeile nu ocupa posturi inalte in sectorul economic, desi este vehiculata ideea ca femeile sunt egale barbatilor. Organizarea familiei, ca fiind al doilea pilon al confucianismului, sustine ideaa conform careia familia este fundamentala si cea mai importanta celula sociala. Ca o analogie cu familia, munca face parte dintr-o unitatea mai mare cum ar fi compania, si mai apoi statul. Legatura dintre familie (jia) si stat sau tara (guo) este foarte semnificativa si clara. In urma documentarilor s-a observat ca termenul “guojia” este folosit atat pentru a denumi tara, cat si statul. Semnificatiile familiei si a tarii stau mereu fata in fata. Acest fapt este sustinut si de urmatorul motto confucianist: “Daca vrei sa conduci o tara, in primul rand trebuie sa ai o familie in perfecta ordine”. Respectul pentru varsta si ierarhie reprezinta axul central al doctrinei confucianiste. Varsta inaintata reprezinta intelepciune si de aceea isi merita respectul. Ierarhizarea este privita ca un mod de organizare in societate in functie de obligatiile fiecaruia. Este o organizatie de relatii atribuite, unde fiecare are pozitia si indatoririle sale specifice pentru a ajunge la o armonie si o stabilitate mutuale. Evitarea conflictelor, a concurentei directe de opinii si a pastrarii armoniei generale au radacini adanci in cultura chineza. Un adevarat domn nu se cearta si nu isi pierde cumpatul. De aici vine si conceptul de “fata” (cu sensul de onoare). Dispretul aratat unei persoane sau criticarea ei este necuvenita peste tot in lume, dar mai ales in cultura budista, unde mai inseamna dezonoare, cearta, incapacitate si mai presus de toate, distrugerea armoniei, fapt considerat inacceptabil. O perspectiva a fenomenului de “pierdere a fetei” il reprezinta sentimentul de rusine. Acest principiu functioneaza ca un sistem de auto-reglare care ii conduce pe oameni in societate, in acord cu standardele morale. Influenta acestui factor poate fi observata in toate aspectele vietii budistilor. Numele lui Confucius s-a dovedit a fi foarte util specialistilor de marketing din China. Kong Demao a fost una dintre cei 2 membrii din cea de-a 77-a generatie a familiei lui Confucius care inca mai traieste. Inca din 1990, ea a fost directorul nominal a celor 3 distilerii din regiunea chineza Qufu, domiciliul ancestral al lui Confucius. Cand toate cele 3 distilerii au preluat numele lui Confucius pentru produsele lor la mijlocul anilor 1980, vanzarile au crescut. In anii 1990, doua dintre distilerii au intenta proces pentru a stabili care avea dreptul sa detina in realitate numele. Desi cazul nu a fost definitivat nici pana astazi, toate cele trei distilerii au decis ca cel mai intelept este sa o contacteze pe Kong si sa-i acorde un stipendiu (bursa) pentru folosirea numelui ei de familie. In plus, a primit titlul de ”Presendinte de Onoare Permanent” al Agentiei Internationale de Turism Confucius.

4.Shintoismul
Japonia a fost puternic influentata atat de budismul originar din Coreea, cat si de confucianismul din China. Spre sfarsitul anilor 90’, cea mai noua religie japoneza

24

-shintoismul- a fost reinviat ca simbol patriotic al Japoniei, imparatul fiind exaltat ca descendent al zeului Soare. Ritualurile shintoiste se desfasurau cu ocazii statale. Cultul shinto a fost abolit dupa Al Doilea Razboi Mondial, dar au mai ramas reminiscente. Cand s-a inaugurat prima cafenea Starbucks in Tokyo, preotii shintoisti au rostit rugaciuni la festivitatea de deschidere. O agentie care se ocupa de tururi cu grupuri aduc turisti straini in Japonia pentru a vedea procesiuninle shintoiste din octombrie, luna festivalurilor in cateva din orasele Japoniei.

Afacerile pe model asiatic
Zicala provenita din China, “Piata e un camp de lupta”, reflecta credinta conform careia intelepciunea necesara pentru a castiga o lupta este la fel cu cea de care trebuie data dovada cand esti pe piata afacerilor. Metoda “SunTzu” de a conduce un razboi sau “Cele 36 de stratageme” sunt cele mai bune legaturi cu modul de gandire al esticilor. Gandirea lor strategica isi are originea in principiile YinYang si WuWei. Se spune ca decat sa castigi o suta de razboaie mai bine nu incepi nici unul, si se traduce prin faptul ca inamicul trebuie facut sa cedeze sau sa isi schimbe parerile fara lupta. O parte a tehnicilor de lupta o reprezinta folosirea stratagemelor. In comportamentul de afaceri acestea se regasesc in momentul in care contrapartida de origine estica nu te forteaza in mod direct sa schimbi conditiile contractului, dar mentioneaza ca exista potentiali clienti cu oferte mai avantajoase, care asteapta dupa usa si sunt nerabdatori sa iti preia locul. Forma stratagemelor utilizate in negocieri vin din principiile YinYang si WuWei. Daca gradul de respect reciproc este ridicat, negocierea va fecurge foarte usor, va fi creativa si de cele mai multe ori va avea rezultate de castig mutual. Pe de alta parte, daca respectul nu exista, tehnicile manipulative pot fi implementate si toata negocierea se va transforma intr-o tocmeala instabila. Negocierea se bazeaza pe un respect reciproc, incredere si profitabilitate de ambele parti si este esential sa urmezi eticheta celor 3 religii (hinduism, confucianism, budism). In acelasi timp, asiaticii sunt pregatiti sa foloseasca si stratagemele potrivite, ca sa isi atinga scopul dorit. Se pare ca uneori, negociatorii chinezi se comporta onest si corect, in timp ce cateodata incearca sa induca in eroare clientii. Comportamentul lor poate sa se schimbe de la o extrema la alta foarte repede chiar si in cadrul unei singure negocieri, prin urmare nu poate fi definit ca apartinand unei singure categorii, ca fiind onest sau complicat. Exista totusi o explicatie pentru acest paradox interior dintre cele doua tendinte si se afla in filozofia YinYang. In ceea ce priveste abilitatea, popoarele estice au capacitatea de a folosi o negociere corecta, cat si una cu ce cuprinde stratageme, datorita mostenirii lor culturale. Negocierile lor se bazeaza pe interconexiunea cooperarii cu competitia, in timp ce increderea este factorul cheie in momentul alegerii strategiei de negociere. Negociatorul asiatic este capabil sa-si schimbe atitudinea si comportamentul in functie de situatiile concrete. Schimbarile rapide in comportament le sunt tipice. Unii autori impart aceste schimbari in 3 tipuri de comportamente pe care negociatorii asiatici le pot adopta: • “Birocratul maoist in curs de dezvoltare” • “Gentlemanul confucianist”

25

“Strategia asemanatoare SunTzu”.

Principala prioritate pentru primul tip o reprezinta interesul national; persoana care adopta acest tip de comportament nu face niciodata diferenta dintre politica si afaceri, nu va initia nimic de unul singur si va incerca sa evite asumarea responsabilitatilor, este temator fata de critici si nu promite niciodata nimic. Pentru “gentlemanul confucianist” principalele valori sunt increderea si profitul reciproce, incearca sa evite cu orice pret conflictele si de fiecare data adopta solutia castigului pentru ambele parti implicate. “Strategistul SunTzu” nu ezita sa conduca negocierea ca un razboi si implementeaza stratagemele de origine chineza. In funcie de situatia in care se afla, negociatorul asiatic poate conduce negocierea fie ca un “razboi mobil”, fie ca o “cautare comuna a unei solutii”. Mesajele sub forma unor insinuari si abilitatea lor de a ascunde adevaratul scop al negocierii pun partenerul strain intr-o pozitie incomoda- asemenea pescarului care incerarca sa prinda luna prin reflexia sa pe suprafata apei. Negociatorii straini parasesc zona de est cu un mix de sentimente si pareri si cu si mai multe intrebari fara raspuns. Razboiul mobil consta intrun set de strategii si tactici foarte puternice, in timp ce se doreste slabirea contrapartidei. Astfel de exemple de tactici urmeaza urmatoarele idei: • Slabirea contrapartidei, prin confuzii, prinderea lui in cursa, pentru ca la final sa afiseze un sentiment de mila, • Taierea de la radacina a contrapartidei, sau “scoaterea tigrului din munti” (o astfel de situatie tipica apare cand un strain vine pentru prima data in China si nu are suficient contact cu colegii din tara de origine), • Aducerea contrapartidei in pozitia de a cere, cand acesta are de de facut o ajustare “este necesara o taxa catre imparat, cand ai o nevoie”, • I se aminteste contrapartidei de raul facut stramosilor asiatici, cu scopul de a-I face sa se simta vinovati si sa le induca o stare neplacuta, • Descurajarea contrapartidei cu un comportament excesiv pe perioada discutarii detaliilor contractuale, “Avertizarea maimutei, omorand o gaina”, • Pregatirea situatiei de asa natura incat contrapartida sa simta ca nu este constanta in afirmatiile pe care le face, ca exista discrepante intre membrii echipei rivale, cauzate de eroziunile dintre indivizi din dialogurile private – “Folosirea focului pentru a realiza un furt”, • Obscurizarea contextului negocierii- “Murdarirea apei cu noroi pentru a prinde pestele”, • Oferirea asa-numitelor ajustari “quazi”- “Renuntarea la o caramida pentru a primi o bucatica de jad”, • Determinarea contrapartidei de a-si pierde abilitatea prin impiedicarea acestuia de a-si realiza obiceiurile sale, si prin a-l forta sa urmeze obiceiurile asiatice de negociere, aducerea persoanei intr-o pozitie de a fi recunoscator, • Presiune timpului- termene limita, timp limitat pentru negociei, absenta de la negocieri, intrebari detaliate puse de mai multe ori, afisarea unei lipse de interes la semnarea contractului. Pentru a concluziona, razboiul mobil poate fi definit prin urmatoarele cuvinte: abuz, destabilizare, epuizare si frustare. Totusi, scopul nu este de a-l distruge pe adversar, ci doar de a aduna mai multe puncte in favoarea sa. 26

Negocierea poate fi condusa in doua moduri- ca si cu un partener civilizat sau ca si cu un barbar. Doar un cetatean strain care cunoaste cultura asiatica si este capabil de a urma standardele “bune” va fi considerat un individ civilizat. Un astfel de individ merita forma de negociere “cautarea comuna a unei solutii”, care are ca scop stabilizarea unei armonii. Conceptul provine din taoism si are ca si caracteristica tendinta de a cauta dinamic o armonie intre elemente, care se afla in antiteza si simultan in complementaritate una fata de cealalta. O astfel de negociere se implineste cu empatie, multa observare, ascultare si interogare (“Fara un scop comun nu se merita negocierea”Confucius). Tipice sunt expresiile indirecte si obscure prin care se evita confruntarea directa si “pierderea fetei”. Exista un proverb chinez care spune ca “Doar diavolul se misca drept”. In general, tacticile razboiului mobil duc spre o negociere perceputa ca o lupta sau ca un joc de sah, in care singurul scop este de a castiga sau macar a castiga mai multe puncte decat rivalul. “Cautarea comuna a unei solutii” este o perspectiva armonizatoare, potrivita indivizilor civilizati, cu bune maniere, care isi rezolva problemele gradual, folosind un limbaj implicit si foarte atent, care ajuta la dezvoltarea discutiei si a judecatii corecte. Este fundamentala si conceptia holistica conform careia o negociere cere mult timp si care subliniaza importanta responsabilitatii pentru grupurile mari. Mai jos este descris un tabel cu caracteristicile negocierilor in cazul budistilor japonezi17: Schimbul Compozitia Numar Orientarea Stabilirea Mijloace de de grupului membrii in spatiu legaturilor persuasiune informatii Dureaza Pastrrea relatiilor Extensiv; Orientare spre Relatii mult: pana de referinta: 4-7 concentrat functionalitate armonioase la conexiuni intre pe primire armonizare grupuri Limbaj folosit Indirect, bazat pe apreciere, cooperativ Prima oferta +/10% pana la 20% A doua oferta Oferta finala Nu se mai fac concesii Procesul de luare a deciziei Decidentii Nivelul de mijoc impreuna cu consensul intregii echipe Asumarea riscului Responsabilitatea unui grup mic de persoane

-5%

Colectiv

Prin urmare, asiaticii pot fi definiti ca fiind fara scrupule, versatili, duri, incapatanati sau dogmatici, cu un stil specific de a negocia. Ei sunt capabili de a conduce o negociere “castig-castig”, care isi are radacinile in confucianism, dar si o negociere”castig-pierdere”, care reflecta spiritul competitiv si folosirea stratagemelor originare din China.
17

L. H. Chaney, J. S. Martin, “Intercultural business communication”, 4th edition, Pearson, Prentice Hall, New Jersey, 2007, pg. 244

27

In continuare am enuntat o sistematizare a catorva reguli de negociere in functie de diferite criterii ce se utilizeaza pe piata asiatica18: 1. Relatiile interpersonale. Increderea mutuala, pastrarea posturii si dezvoltarea relatiilor interpersonale sunt fundamentale. Este foarte folositor un mediator de comunicare- o a treia parte. Alegerea corecta a acestui mediator poate fi de multe ori mai importanta decat negocierea in sine. Negocierile lungi si care contin elemente ambigue pe perioada semnarii unui contract sunt tipice. Un document semnat joaca un rol simbolic fata de un document ce reprezinta o descriere amanuntite a activitatilor ce se prevad a se intreprinde in viitor. Echipa de negociere potrivita. Ea este punctul de legatura cu negociatorul asiatic. Rolul fiecarui membru este observat si judecat impreuna cu comportamentul sau, cat timp negociatorul asiatic isi formeaza atitudinea si increderea. Conducatorul echipei ar trebuie sa fie creditat si cu charisma, sa aiba o varsta adecvata si responsabilitatea autonomiei deciziei. Liderul ar trebui sa fie expert in cunostinte tehnice si financiare, deoarece asiaticii sunt foarte sensibili cand vine vorba de parametrii tehnici si financiari.
2.

Suport politic evident. Cea mai importanta autoritate in China, spre exemplu, care ia decizii in activitatile de afaceri este statul. Asa cum spune proverbul ”Te judec pe tine comparandu-te cu mine”, asiaticii au aceeasi parere si despre celelalte tari. Prin urmare, asiaticii vor fi mai siguri de afacere daca tara de provenienta a contrapartidei il sustine pe aceasta din urma.
3.

Identificarea adevaratilor decidenti. Acestia nu participa fizic la negociere. Este necesara identificarea lor, pentru a putea fi in contact direct cu ei.
4.

Strategia de orientare spre oameni. Relatiile sociale si sistemul de contacte este foarte important in randul popoarelor din partea de est a lumii. Asa numitii “pre-negociatori” sau “abilitatile si indemanarile sociale” sunt asii din maneca unui negociator experimentat; uneori sunt mai importanti decat formala negociere fata in fata.
5.

Comunicarea prin intermediul unui mediator asiatic. Datorita contactelor si relatiilor lor acesti asiatici locali pot imbunatati fundamental comunicarea cu o contrapartida de origine asiatica, mai ales la inceput, cand se cauta castigarea increderii. Ei cunosc si sistemul local administrativ, sunt capabili sa recunoasca tacticile si stratagemele, si stiu cum sa reactioneze astfel incat sa evite neintelegerile.
6.

18

Global Marketing – Gillespie, Jeannet, Hennessey, 2nd Edition, Editura Houghton Mifflin, Boston 2007

28

Importanta unei echipe de negocieri stabile. Orice companie ar trebui sa evite riscul pierderii increderii sau a unei relatii de durata cu o contrapartida prin schimbarea structurii echipei de negociere.
7.

Preturi umflate. Negociatorii asiatici percep toate preturile ca fiind marite- prima oferta este asemenea unui burete imbibat de apa care apoi trebuie stors. Prin scaderea preturilor negociatorii asiatici castiga respect, prestanta si un loc fruntas in ochii sefului lor.
8.

Ajutor catre partenerul asiatic. Ajutorul acordat negociatorului de a ajunge la intelegerea propusa de catre superiori si autorizarea de de a semna contractul sunt de mare importanta atunci cand le pui la dispozitie materialele corespunzatoare. Pentru a depasi restrictionarile administrative, este nevoie de o exprimare corecta si clara. O metoda prin care se castiga mai repede intrederea negociatorului asiatic este de a-i mentiona ca un astfel de contract a mai fost semnat si de un alt negociator asiatic.
9.

Negocierea in strainatate. Negociatorul asiatica care este invitat in strainata pentru a incheia una din fazele intelegerii, isi va aminti de generozitatea gazdei sale si va dori sa se achite mai tarziu, conform principiului “guanxi”.
10.

Numerele norocoase si ghinioniste. De exemplu, numarul 8 este iubit de budisti, pe cand numarul 4 este tabu deoarece se pronunta asemanator cu acel cuvant ce desemneaza moartea (unele hoteluri din China nu au etajul 4, iar unele aeroporturi nu au Poarta 4). Numarul 6 aduce fericire si numarul 9 reprezinta viata lunga. Se merita respectul acordat combinatiilor de numere cu semnificatii speciale, culorilor si raritarilor culturale specifice.
11.

Comunicarea bazata pe liniste. Budistii considera ca perioadele de liniste sunt propice cand se comunica; tacerea este considerata o parte integranta in discursul de afaceri, o metoda ce aduce pace si acalmie in conversatie, si nu un esec comunicativ. Tacerea este asociata cu ascultarea si invatarea; protejeaza intimitatea si individualitatea.
12.

Fii rabdator! Rabdarea, toleranta, calmul si echilibrul, ambitia si onestitatea scurteaza drumul catre castigarea increderii negociatorului asiatic budist.
13.

Abuza de mitul “caderii fetei”. Asiaticii pot “parcurge” mile fara sa isi exprime dezacordul folosind cuvantul “NU”. Daca pe parcursul intelegerii cu un gentleman confucianist, un negociator strain il ajuta pe partenerul asiatic sa nu rosteasca cuvantul “NU”, acesta va avea mult de castigat.
14.

29

“Statele Unite ale Chinei”. In cazul Chinei, aceasta nu este un stat monolitic compact, regiunile individuale din care este formata avand caracteristici comune, dar fiind totusi unice. De aceea, o privire regionala este folositoare.
15.

Puncte de interes aditional. Negocierile sunt de multe ori confuze si complicate, deoarece bazele culturii orientale sunt total opuse fata de cele occidentale. Asiaticii incep cu continutul si continua cu detaliile. Practicile occidentalilor sunt orientate in alta directie, incepand cu detaliile specifice pana la incheierea intregului contract. Negociatorii asiatici care par a fi colectivi, se diferentiaza pe parcursul intelegerii in ceea ce priveste cultura si stilul lor de negociere. Atunci cand negociaza cu strainii sunt dispusi sa faca mici ajunstari. Daca dupa semnarea contractului se iveste o problema, aceasta va fi imediat rezolvata in baza acordului reciproc, mai ales deoarece contractele sunt considerate instrumente flexibile.
16.

Budistii lucreaza foarte putin cu avocati, mai ales in conceptia de avocat intalnita la europeni, de aceea negocierile in care sunt inclusi avocatii sunt privite suspicios. Pentru ei, timpul nu este limitat, nu este nicio graba; timpul nu este considerat valoros. Negocierile sunt lungi, iar nerabdarea este considerata un punct slab si o pierdere a controlului care conduce catre o scadere a prestantei. Trebuie avuta atentie atunci cand se asteapta un raspuns exlicit “NU”, deoarece o astfel de formulare va fi inlocuita cu expresii imlicite de genul “Probabil ne vom mai gandi, vom vedea..”. 17. Cadourile se ofera cu discretie. Cadourile se pot oferi inca de la prima intalnire de afaceri. Cu aceasta ocazie se face un schimb de mici cadouri, ieftine, dar care simbolizeaza dorinta reciproca ca prietenia si relatia de afaceri sa dureze si sa fie trainice19. Negociatorul strain nu trebuie sa desfaca atentia primita in fata negociatorului de religie budista. Adevaratele cadouri se vor oferi dupa incheierea negocierilor si semnarea contractului. Cadourile se ofera intre patru ochi, altfel orice oriental se va simti stanjenit. In doua situatii este permis ca atentiile sa se ofere in mod oficial, in vazut tuturor: o masa-banchet sau cadoul din partea firmei pentru compania partenera de afaceri. Poate cel mai potrivit cadou este un pix sau un stilou pentru budisti (China, Japonia), de calitate superioara, fabricat in strainatate, deoarece ei scriu corespondenta cu mana. In niciun caz nu trebuie oferite ceasuri, flori albe sau batiste, deoarece acesta sugereaza scurgerea timpului si apropierea de moarte. Se mai pot oferi obiecte de arta, inregistrari de muzica, o sticla de coniac, un album de fotografii etc. Ambalarea lor e bine sa fie sumara, deoarece va fi sigur inspectat de catre vamesi, impachetarea urmanand sa fie facuta la destinatie, potrivit regulilor locale de impachetare si de prezentare a cadourilor, deoarece pentru esticii budisti este foarte importanta ceremonia oferirii si primirii cadoului, decat cadoul in sine.
19

Gh. M. Pistol, “Negocieri si uzante de protocol”, Editura Fundatiei “Romania de maine”, Bucuresti, 1999, pg. 183

30

Salutul si intalnirile de afaceri. In ceea ce priveste modalitatile de salut, se stie ca specific chinezilor este aplecarea in fata a capului. Totusi, atunci cand se saluta cu un vestic, ei folosesc strangerea de mana; se subliniaza astfel disponibilitatea si respectul budistilor pentru celelalte culturi si religii. Se prefera o strangere de mana delicata, nu foarte puternica, preferabil concomitent cu o usoara aplecare a corpului. Hindusii din India au ca formula de salut Namastase, in timp ce persoana isi preseaza palmele imediat sub barbie, cu degetele in sus; o usoara aplecare acompaniaza acest gest ce denota respect.
18.

Trebuie retinut ca rangul este foarte important in China, asa ca persoana de etate mai mare trebuie salutata prima. In comportamentul relatiilor de afaceri, cinele au un rol esential20. Buna-dispozitia din afaceri se desfasoara in cadrul unui restaurant, la un pranz sau o cina. Punctualitatea este foarte importanta pentru budisti. Deoarece se pune accent pe eticheta asezarii la masa, negociatorul strain trebuie sa-si astepte gazda chineza, care ii va indica unde este recomandat sa se aseze; sosirea invitatului inaintea celui care a invitat este considerata un semn de respect. Daca se lasa o suma mica de bani pe farfurie se sugereaza ca mancarea a fost buna. Desi chinezii nu practica bacsisul, se asteapta ca strainii sa o faca. In ceea ce priveste umorul din cadrul intalnirilor de afaceri, care are ca audienta un public asiatic, acesta este savurat de putine persoane. Asiaticii nu gasesc motive de ras in teme ce presupun sexul, religia sau minoritatile. 19. Contactul vizual si cromatica. Asiaticii fac parte din acele culturi in care contactul vizual este minimal. Budistii din China si Japonia considera ca o plecare a ochilor semnifica respect, asa cum un contact al privirii prelungit denota lipsa bunelor maniere. Contemplarea se poate face fara ca persoana in cauza sa simta acest lucru. Hindusii evita contactul vizual cu persoane ce provin din medii socioeconomice diferite. In ceea ce priveste culorile, barbatii budisti din China trebuie sa evite purtarea palariilor verzi, ce semnifica faptul ca sotia sau sora este prostituata. Imbracamintea alba in totalitatea trebuie evitata in China deoarece este culoarea priveghiului. Budistii prefera albastrul. Marketerii straini trebuie sa aiba in vedere semnificatia culorilor in tarile asiatice; spre exemplu, ambalajele de culoare rosie sunt preferate in China, dar in Coreea de Sud sau Japonia trimit cu gandul la ideea de comunism. 20. Elementele oflactive. Pentru a mentine relatii de afaceri armonioase, trebuie luate in considerare atitudinile diverselor popoare in legatura cu mirosurile, si pe cat posibi sa se adopte o igiena precticata in tara in care se desfasoara afacerea. Spre exemplu, culturile hinduse sau budiste care includ putina carne in dieta lor, spun ca oamenii care consuma multa carne, cum ar fi americanii, emit un miros ofensator.

20

L. H. Chaney, J. S. Martin, “Intercultural business communication”, 4th edition, Pearson, Prentice Hall, New Jersey, 2007, pg. 176

31

Expresiile faciale. Budistii sunt discreti, rar isi arata emotiile. Japonezii, de exemplu, zambesc cu scopul de a-si ascunde un set de emotii, cum ar fi furia, fericirea sau tristetea, desi pentru occidentali zambetul semnifica bucurie. Asiaticii zambesc sau rad delicat cand sunt rusinati sau cand mascheaza orice tip de disconfort. Exista un proverb coreean care ilustreaza atitudinea asiaticilor in legatura cu rasul : “Un om care rade mult nu este om adevarat”.
21.

Budistii japonezi trebuie sa fie apelati cu numele de familie; doar membrii familiei sau prietenii apropiati folosesc prenumele. Desi nu se obisnuieste ca partenerii de afaceri sa fie invitati acasa, in cazul in care se intampla, invitatul strain trebuie sa se descalte la intrarea in casa. In templele budiste se intra la fel, descaltati. Desi relatiile personale sunt necesare pentru dezvoltarea unor relatii de afaceri prospere, stabilirea relatiilor mai stranse, de prietenie, cu potentialii asociati de afaceri nu este necesara. Ca si subiecte de discutie, se pot aborda teme ca istoria, cultura, arta, dar trebuie neaparat sa se evite subiectul celui de-al Doilea Razboi Mondial. Un alt element considerat tabu este redactarea numelui unei persoane cu cerneala rosie, deoarece se considera ca ar aduce moartea.

Concluzii Caracteristicile unuei persoane asiatice “ideale” sunt reflectate de asemenea in perceptia caracteristicilor corecte a unui negociator asiatic ideal. Ambele entitati sunt eroi masculini, care sunt in masura sa controleze relatiile cu ceilalti si care pot sa le foloseasca atat intr-un razboi mobil, cat si intr-o cautare comuna de solutii, pentru a-si atinge scopurile. Marketerii care au activitate globala trebuie sa fie constienti de modalitatile in care religia influenteaza afacerile. Prin natura morala a activitatii lor, ei sunt obligati sa caute activ influente care nu sunt neaparat vizibile. Prin faptul ca se arata respect pentru traditiile religioase locale, se insufla un sentiment de sensibilitate culturala binevenit oriunde in lume. Pe parcurs ce tarile din Orient devin din ce in ce mai importante pe piata afacerilor, o buna cunoastere si intelegere a comportamentului si a felului in care asiaticii isi desfasoara afacerile, poate fi un factor cheie spre succes. Pana acum cercetarile au descris radacinile si fundalul filozofic al comportamentului in afaceri al esticilor; mai ramane totusi loc pentru elaborarea de studii de caz care sa faca si mai multa lumina in practicile de afaceri atat de speciale pe care ei le folosesc.

32

IUDAISMUL RELIGIA UNUI DESTIN DIVIN
Originile religiei iudaice Iudaismul, cunoscut si sub numele de religie mozaica (dupa principalul profet evreu, Moise) este religia poporului evreu, preceptele iudaismului fiind cele care au stat la baza religiilor monoteiste crestinism si islam. Termenul de iudaism isi are originea in numele regatului Iuda, tara tribului Iuda, descendentii celui de-al patrulea fiu al patriarhului Iacob (sec. XVIII - finele sec. XVII i.Hr.), cu capitala la Ierusalim, lacasul Marelui Templu. Istoria iudaismului este impartita in trei perioade: 1. Perioada Templului din Ierusalim; 2. Perioada talmudica; 3. Perioada rabinica (din secolul al VI pana in prezent). 21
21

http://ro.wikipedia.org/wiki/Iudaism

33

Iudaismul adopta credinta intr-un singur Dumnezeu, care este creatorul universului si care conduce poporul ales, evreii, prin profetii cu care el vorbeste. Cuvantul lui este descoperit in Biblia evreiasca (sau Vechiul Testament), scrisa integral in ebraica - cu exceptia catorva capitole sau versete, care sunt in aramaica, limba semitica asemanatoare cu ebraica - si care este cartea cu cele mai multe traduceri si cei mai multi cititori din lume. Leganul religiel lui Israel este Orientul Mijlociu, mai exact un sir precis de tari in care au aparut, pe rand elementele alcatuitoare ale acestei religii care aveau sa capete mai tarziu numele de iudaism.Odinioara acele tari purtau numele de Mesopotamia, Aram si Caan, erau ceea ce astazi se numesc Irak, Siria si Israel. Asadar initial trei au fost tarile in care s-a constituit aceasta religie, in realitate insa, teritoriul in care aceasta religie s-a nascut nu s-a marginit la aceste tari, existand de asemenea si alte tari care au luat parte la eleborarea iudaismului, in primul rand Egiptul, apoi si desertul Sinai. Religia iudaica spre deosebire de majoritatea celorlalte religii, nu a fost produsul unei singure si unice revelatii care sa fi avut loc intr-un anumit timp si intr-un spatiu limitat. Ceea ce carecterizeaza in multe privinte religia lui Israel este tocmai faptul ca s-a constituit treptat, in decursul migratiilor unui grup de oameni originali din Mesopotamia, ebreii, care se vor transforma intr-un adevarat popor-Israelul-insa abia dupa un lung sir de peregrinari, de incercari, de aventuri istorice, geografice si, in ultima instanta spirituale. Religia iudaica este rodul unei lente constructii colective, elaborata pe un sir de figuri carismatice, in cursul unui proces ce a durat aproape treisprezece veacuri si a carui istorie este cunoscuta din Biblie. In cadrul acestui proces ies in evidenta patru etape: timpul patriarhilor, creuzetul egiptean, pactul din desert si fiecare dintre ele a avut partea ei de contributie la elaborarea credintelor si traditiilor care constituie temelia religiei anticului Israel. Pe acest fundament s-a cladit religia evreiasca, care continua sa se desfasoare si in cursul zilelor noastre.22 A avut loc de asemenea si o diversificare a iudaismului. Punctele de credinta, dupa cum sustine Maimonide, sau Crescas, sau alti parinti ai credintei de-a lungul secolelor, constituie firea si viata poporului evreu si fac din statul Israel centrul iudaismului si patria fiecarui evreu. Caci aici, in republica israelita, sunt reprezentate cele trei mari tipuri de iudaism – tipuri de asemenea reprezentative in ce priveste comunitatea iudaica americana. Acestea sunt:iudaismul ortodox si iudaismul reformist. Iudaismul ortodox reprezinta o incercare de a tine la traditionalismul si la vechea autoritate. Este intrucatva asemenea fundamentalismului din protestantism. Iudaismul conservator – expresia iudaica a caii de mijloc – este asemenea, probabil, cu conservatorismul din confesiunea protestanta. Circa 40% din evreii “practicanti” (ai religiei lor) sunt ortodocsi, 30% sunt reformisti, iar 30% sunt conservatori. Intregul “Pamant al Domnului” (Tara Sfanta) – generos de bogat in traditii si intelepciune religioasa – este legat, implicit, de iudaism, de religia a cca. 12.000.000 de oameni, din care cca. 6.000.000 de oameni locuiesc in Statele Unite, iar aproape 2.000.000 de oameni au acum cetatenie israeliana.23
22 23

Einsberg Josy, Iudaismul, Ed Humanitas,1995, pg 7-12 http://old.ournet.md/~religie/theme_8.html

34

Ritualuri

Ritualurile practicate cu consecventa creaza obiceiuri iar obiceiurile daltuiesc de zor caracterul. Evreii sunt cunoscuti ca fiind oameni ai ritualurilor, cu cat mai multe cu atat mai bine, iar iudaismul, in rand cu celelalte religii avea numeroase ritualuri la care isi supunea drept credinciosul, atat de multe incat ritualurile erau iudaismul si iudaismul era doar ritualuri. Printre principalele ritualuri de care un evreu trebuie sa tina cont se enumera si urmatoarele: In sinagoga, lacasul de cult, se afla un dulapior (chivotul) in care se afla textele religioase, de regula scrise pe suluri si, de asemenea, Menorá (candelabrul cu sapte brate). La opt zile de la nastere, copilul de sex masculin este circumcis, ca semn al legamantului cu Dumnezeu. Majoratul religios pentru fete este la varsta de 12 ani, iar pentru baieti la 13 ani. Rugaciunile.Evreii se roaga de trei ori pe zi: dimineata, la pranz si seara. La rugaciunea de dimineata barbatii se infasoarai in patrafir (Talith, un sal cu ciucuri in cele patru colturi), simbol al prezenttei divine, ei recitand cu aceasta ocazie o serie de binecuvantari, printre care si baruh selo asani isa („Binecuvantat e Dumnezeu ca nu m-a facut femeie”); evreii religiosi poarta patrafirul (un fel de «poncio» mic, cu ciucuri la cele patru colturi) toata ziua. Rabinul.La sinagoga, conducatorul ritualului este rabinul, care are functia unui indrumator religios. El este cel care coordoneaza studiul Torei. Restrictiile alimentare.Se vorbeste in iudaism si de o serie de restrictii alimentare, deoarece aici intervine distinctia dintre pur si impur. Cuser (in limba idis, kaser in limba ebraica) inseamna „pregatit dupa ritual” si, in cazul mancarii, garantat a fi conform regulilor. Astfel, evreii au voie sa manance doar carnea rumegatoarelor cu copita despicata: ovine, capre, bovine si pesti cu solzi si inotatoare; exista reguli precise la sacrificarea animalelor; este interzis de mancat lactate impreuna cu carne, etc. Halaha, un corpus de legi religioase evreiesti, inclusiv legea biblica (613 porunci), legea s si rabinica, precum traditiile si obiceiurile ce tin de iudaism. Iudaismul clasic nu face nici o distinctie in legile sale dintre viata religioasa si ne-religioasa. Prin urmare, Halaha este nu numai un ghid de practici si credinte religioase, dar atinge numeroase aspecte ale vietii de toate zilele. Halakha este adesea tradus ca "Legea evreiasca", desi o mai traducere literala ar putea fi "calea" sau "modul de mers pe jos." Cuvantul este derivat din radacina ebraica care inseamna "a merge".Halaha a servit pentru multe comunitati evreiesti sursa aplicativa de drept civil si religios. In epoca moderna, evrei sint legati de Halaha numai prin consimtamantul lor voluntar.

35

Pozitia femeii in iudaism.Desi este o religie cu puternice radacini patriarhale, iudaismul rezerva femeii din punct de vedere religios si social un loc de onoare. Prin binecuvantarea aceasta, evreii nu fac in niciun caz o afirmatie sexista, ci dimpotriva ei ii multumesc lui Dumnezeu pentru toate ritualurile care li s-au dat si pe care sunt obligati sa le respecte, spre deosebire de femei care nu sunt obligate, deoarece acestea pot mentine legatura stransa cu Dumnezeu si in lipsa acestor obligatii. Din rugaciune nu trebuie sa lipseasca profesiunea de credinta: Shma Israel („Asculta, Israele”, Deuteronom 6, 4-9).De asemenea, in timpul rugaciunii barbatii trebuie sa poarte asa numitele filacterii (tefilin). Cultul mozaic este axat pe indeplinirea celor 613 porunci enumerate in Tora (primele cinci carti ale lui Moise).24

Influenta iudaismului asupra economiei Perceptia originii divine a bogatiei si avutiei este principiul central al filosofiei economice iudaice. Toata avutia apartine lui Dumnezeu, acesta daruind-o temporal omului, pentru a servi acestuia in viata aceasta. Asta inseamna ca absolut orice forma de furt sau de lipsa de onestitate este o crima religioasa, mai presus de toate crimele impotriva societatii. Iudaismul a incercat mereu sa medieze tensiunea dintre utopie-ideal si fezabilmaterial. Astfel, apocaliptica iudaica si misticismul religios nu au fost niste subiecte analizate in lucrarile de specialitate pana recent acestea iesind din parametrul real al vietii evreiesti. Principalele carti din Biblie sunt fie etice, legale sau istorice, se preocupa cu mijloacele prin care un evreu poate trai o viata buna prin prisma vietii materiale. Diferenta majora dintre iudaism si crestinism este aceea ca prin prisma ethosului crestin, viata este privita ca un preambul al mortii si al invierii. Iudaismul pe de cealalta parte ignora aproape complet moartea si viata de apoi, concentrandu-se aproape in totalitate de felul in care ar trebui sa iti traiesti viata. De altfel Talmudul se preocupa in principal de problemele etice ale vietii. Din multe puncte de vedere, Israelul modern este produsul conflictualitatii istorice. In cartea lui Benbassa si a lui Attias, „Israelul imaginar”, acestia abordeaza pe larg problema conflictualitatii istorice si a efectelor metaistorice ale evenimentelor. Bazata pe fundatii de necesitate si viziune, Israelul a reusit sa devina o putere economica si nu numai atat dar evreii pe parcursul istoriei au fost promotorii economici ai multor natiuni printre care SUA, Germania, America latina. De asemnea situatiile de conflict perpetue in care s-a aflat Israelul sunt un factor important, care in relatie cu religia iudaica, genereaza un set de valori survenite dintr-o lupta ideologica comuna impotriva dusmanilor sub protectivismul divin, intarin astfel relatia om-divinitate. Problemele de disputa teritoriala in ceea ce priveste Ierusalimul au accentuat simbolistica „pamantului fagaduintei” creionand o relatie reala intre Jahwe si evrei; prin prisma acestor conflicte se asteapta in planul material un fel de revolutie
24

http://www.scribd.com Michael Shapiro, Mandria evreiasca, Ed. Antep, 1998, pg 77- 83

36

sociala care sa restructureze raporturile sociale dupa ideea conform careia Israel este poporul lui Dumnezeu.25 Incurajarea distributiei pe avere: Un concept de baza al filozofiei economice al iudaismului este ca o parte din avere este data de Dumnezeu pentru a satisface nevoile celor dezavantajati din punct de vedere material in societate. Acesta presupune o anumita forma de socialism in comunitatea iudaica prin care avutia este distribuita de la cei care ocupa pozitii mai inalte in ierarhia sociala catre cei de la baza acesteia. Spre deosebire de alte religii, iudaismul nu vede saracia ca pe o virtute. Bogatia, pe de alta parte, a fost intotdeauna vazuta ca o provocare. Iudaismul plaseaza majoritatea responsabilitatilor caritabile si sociale asupra elementelor mai puternice din punct de vedere economic. Aceste elemente sunt impartasite de toti membrii societatii. Cum iudaismul vede bunastarea materiala ca pe o rasplata din partea lui Dumnezeu, avutia este respectata si valorificata. Dintr-o perspectiva filozofica, prosperitatea este legitima, insa cade sub incidenta anumitor limite. In Talmud (Bereshit Rabbah 9:7) se spune ca: “cu intentii rele nici un om nu o sa-si construiasca o casa, o sa-si ia o nevasta, o sa faca copii, o sa vanda sau cumpere”. Astfel, desi o religie individualista, iudaismul valorifica ambitia individuala prin atribuirea unui telos social tuturor actiunilor economice. Toate actiunile umane, incluzandu-le pe acelea de acumulare, consum si distribuire a averii sunt subiect ale unor cerinte etice, morale si religioase din Torah, astfel incat individul si societatea sa atinga o stare de sanctitate chiar si in momentul celor mai banale activitati. Originea afacerilor se pierde in negura timpului, acestea avand o evolutie sinuoasa, cu perioade de glorie si decadere. Cauza acestei evolutii o constituie modul in care ele au fost percepute de-a lungul timpului. Dezvoltarea urbanismului si comertul de peste mari au schimbat atitudinea fata de afaceri in general si fata de comert in special. Un rol important in schimbarea opticii despre afaceri a avut si religia. Werner Sombart arata ca iudaismul a fost cel care a avut un rol esential in schimbarea acestei optici. Deoarece evreii nu puteau detine pamant in Europa si le era interzis sa desfasoare activitati in anumite domenii, ei au fost impinsi spre domeniul afacerilor. La acestea, se adauga si valorile iudaice precum : sobrietatea, economia si autocontrolul.26  Modalitati de realizare a afacerilor in lumea iudaica

Daca este sa ne instruim in tehnica negocierii cu siguranta vom gasi manuale de specialitate, care ne vor expune tehnici noi si vechi, principii si proceduri elaborate adecvate contextului modern al afacerilor. Legalitatea acestora este asigurata de concordanta cu legile statului, ceea ce inseamna ca exista si sisteme mai putin scrupuloase care apartin pietei negre si sunt promovate de lumea interlopa. Prin definitie, evreul este un om liber si indragostit. Iubirea de Dumnezeu, insa, il determina la acte de sacrificiu imposibil de contabilizat, contorizat, sau cronometrat. Prin urmare omul de afaceri evreu isi limiteaza domeniul afacerilor sale in limitele iubirii de

25 26

Jean-Christophe Attias, Esther Benbassa - Israelul imaginar, Ed Univers enciclopedica, Werner Sombart, Iudaism si capitalism,

37

Dumnezeu, adica in limitele comunitatii din care face parte, deoarece pasiunea sa pentru lucrurile eterne se reflecta in optiunile cotidianului. Din aceasta perspectiva, desi obtinerea profitului cu orice chip si prin orice mijloace este optiunea neaosa a majoritatii, evreul isi calibreaza optiunile afacerilor sale functie de standardul inspirat de Biblia evreiasca( Vechiul Testament). Chiar daca recunoasterea calitatii literare a Bibliei a devenit un truism in studiile biblice moderne, este necesar sa subliniem faptul ca nu gasim in Sfintele Scriptura manuale savante pentru numeroasele domenii de activitate ale omului modern. Principii, insa, se pot extrage. Un principal exemplu poate fi considerat cel reprezentat de catre patriarhul Avraam, a carui figura reprezentativa este prezenta, si nu oricum, in toate cele trei credinte religioase monoteiste: Iudaism, Crestinism si Islam.. Scurta sa biografie, prezentata in capitolele 12-25 din Geneza, se rezuma la cateva episoade esentiale pentru vocatia sa de intemeietor al unei natiuni de oameni tematori de Dumnezeu si credinciosi in promisiunile Sale. Interesant de observat ca, in calitatea sa de mare proprietar cu peste 300 de angajati, Avraam este surprins adesea in postura de negociator. Asadar din ipostazele biblice ale lui Avraam, ca negociator, se extrag principii cu valoare perena care sunt identificatoare stilului de negociere iudaic. Desi ar fi avut motive sa pretinda o anumita relatie de subordonare, vasalitate chiar, Avram a fost intotdeauna partenerul intelept care intelegea ca despartirea este oportuna atunci cand resursele sunt insuficiente pentru continuarea dezvoltarii a doua intreprinderi cu statut juridic distinct. In plus, este interesant de observat ca in ciuda drepturilor acordate de statutul sau social, Avram este cel care renunta la dreptul sau legitim de a alege primul si-i partenerului sau dreptul de a-si alege parte. Aceasta alegere este exemplara si pune in umbra preocuparea excesiva pentru ruinarea concurentilor din competitie demonstrata in afacerile contemporane. Daca un evreu este preocupat de o moralitate de standardul celei impartasite de Avram, cand concurentul sau din afaceri s-ar confrunta cu esecul, nu ar trebui sa accepte nici forta lui de munca, nici profitul sau (singura lui resursa de capitalizare). Evident, ajutorarea competitorului sau nu-i garanteaza succesul si nici recunostinta lui, dar acuza de imbogatire din esecurile altora nu da liniste sufleteasca celui ce se teme de Dumnezeu. Mijlocirea lui Avraam trece dincolo de principiul “fiecare este responsabil de consecintele actiunilor sale”. Foarte sugestiv pentru tehnica negocierii in afaceri, ar putea fi masura cu care Avraam isi promoveaza standardul. Prima cifra propusa intr-o negociere nu este aleasa la intamplare – ea ar putea reprezenta numarul maxim la care Avraam aprecia influenta pozitiva a partenerului sau. Initial numerele descresc cu cate 5 unitati (45, 40), ulterior cu cate 10 unitati (30, 20, 10). Acest fapt demonstreaza atat sensibilitate pentru partenerul de negociere cat si curajul de a continua atunci cand sunt obtinute primele succese. Cazul acesta nu este suficient de reprezentativ pentru a intelege cum si cand se incheie negocierea, deoarece dupa ce se atinge cota de “zece oameni buni” mesagerul divin paraseste masa negocierilor, lasandu-l pe Avraam sa-si rumege nebanuitul succes. Asadar negocierea porneste cu o apreciere cat mai exacta a valorii lucrului de negociat descrescand cu 10-20% din valoarea initiala la fiecare noua propunere. In contextul semitic antic, asemenea licitatiilor contemporane, nu se mai putea reveni la valoarea initiala o data ce o alta a fost acceptata de ambele parti. Cuvantul poseda o

38

greutate mai mare decat surprinzatoarele rasturnari de situatii din negocierile particulare. In orice caz, negocierea a reprezentat un proces de descrestere gradata cu valori mai mici la inceput, contrar stilului balcanic in care partile pornesc de la doua extreme urmand a se intalni undeva la mijloc, mai aproape de valoare propusa de partea declarata castigatoare in negociere. Alienarea care se simte fata de un om ca Avraam nu se datoreaza nici caracteristicilor lumii din care acesta provine, nici preocuparilor societatii sale si nici solutiilor gasite la problemele acesteia. Mai presus de toate, Avraam este un model pentru contemporaneitate, viabilitatea principiilor sale este dincolo de orice dubiu deoarece Avraam insusi le-a experimentat cu succes. Astfel ca la baza negocierilor in lumea iudaica stau principii fundamentate din cele mai vechi timpuri chiar, precum intentia de a valorifica autenticitatea, responsabilitatea fiecaruia pentru faptele intreprinse, apreciere cat mai exacta a valorii lucrului de negociat,o negociere cat mai corecta, care reise din refuzul imbogatirii din esecurile altora, sensibilitate pentru partenerul de negociere, curajul de a continua atunci cand sunt obtinute primele succese, etc 27 Stilul de comunicare al negociatorului isi manifesta impactul nu numai asupra eficientei actului de comunicare in sine, ci determina si climatul comunicarii in general. Se cunoaste astfel faptul ca fiecare negociator are un mod specific, un stil propriu de a negocia, dar si o anumita orientare in abordarea modului de negociere, reflectata in comunicare. Stilul negociatorilor evrei se bazeaza atat pe traditie cat si pe religie.Traditia este cae care presupune o ospitalitate deosebita, iar timpul nu este esential aici. Extrem de importanta este increderea, pe care vizitatorii trebuie sa le-o castige, in consecinta, modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte inalt inca din primele faze ale negocierii. Stilul evreilor se caracterizeaza prin: -interes aparte pentru afaceri, profit; - afectivitate , caldura, exuberanta; -discutii lungi, divagatii; -flexibilitate, creativitate; -relatii personale .28 Cultura mediteraneana, care cuprinde tari iudaice precum Algeria, Israel, Iordania, Liban, Maroc, Palestina, Siria, Tunisia, este una foarte calda, stilul de negociere care corespunde culturii acestei zone se caracterizeaza prin aspecte sociale calde, exuberante si gesture ample. Exista anumite dificultati in organizarea negocierilor cu acesti parteneri, intrucat isi focalizeaza mai greu discutiile pe o anumita problema particulara sau in anumite faze ale tratativelor. Aici se intanesc saluturi si aspecte sociale calde, o tinuta exuberanta si gesturi ample.Negociatorii vor manifesta unele dificultati in a focaliza discutiile intr-o problema particulara sau in anumite faze ale negocierilor in unele regiuni afacerile trebuie "unse".Problema mitei este un punct central in unele culturi mediteraneene, avand un caracter normal si nu unul repulsiv (cum ar considera europenii ca fiind normal).

27 28

http://statu.wordpress.com/2007/04/ Ioan Popa, Negociere comerciala internationala,Ed Economica, pg 196

39

Abordarea unei negocieri in aceste culturi trebuie sa utilizeze disciplina prezentata pana acum si in plus sa fim constienti de necesitatea mitei.Cum insa nici o companie vestica respectabila nu doreste sa i se asocieze numele cu miluirea,este necesara contactarea unei agentii locale care sa asigure aceasta.29 Oameni din tari diferite se deosebesc prin valori, atitudini si experienta. Ei au forte si slabiciuni diferite unii fata de ceilalti, astfel ca un negociator competent trebuie sa isi creeze un stil potrivit propriilor sale forte - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui sa incerce sa urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui sa urmeze un stil in care alti oameni au forte pe care el nu le are, un stil care va duce la evidentierea slabiciunilor lui naturale , mai degraba decat la evidentierea fortelor lui. El trebuie sa devina constient de fortele lui si sa isi exerseze priceperea in a le exploata. Trebuie, de asemenea, sa fie constient ca alti oameni lucreaza altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fara a fi servil in fata lor. De exemplu, un detaliu despre modul in care arabii comunica unii cu ceilalti este faptul ca la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt increzatori fata de occidentalii care adopta aceste gesturi. Ei respecta cealalta parte atunci cand aceasta, respectand traditiile arabe, isi pastreaza propriile politeturi. Diferentele dintre culturile nationale nu numai ca influenteaza acest comportament de suprafata, dar conditioneaza totodata valorile fundamentale detinute de negociatori. Fiecare persoana aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, desi adanc inradacinate, e posibil sa nu fie constient. In aceasta cultura exista si o serie de reguli care trebuiesc urmate: 1.(Aproape) Totul se negociaza. De la o oferta de servicii, la pretul unei camere de hotel si pana la noua masina sau rata dobanzii la un credit. Chiar daca acest lucru nu este spus, este stiut. 2. E datoria clientului sa incerce sa negocieze. Nu te costa nimic sa spui ca vrei un discount, ca nu-ti convine pretul, ca vrei sa mai discuti, ca astepti o oferta mai buna. Cheia e sa-ti invingi jena. 3. Orice negociere are limite. Teoria spune ca o negociere excelenta te aduce la un maxim de 60% din pretul solicitat initial. Desigur, e vorba de 60% din ceea ce vanzatorul adauga. 4. Lasa de la tine. Flexibilitatea este mama negocierii. Daca pui conditii inacceptabile, ceri prea mult si insisti, vei irita partenerul de negociere si vei pierde ocazia de a ajunge la o intelegere. 5. Nu spune de la inceput ultimul pret. Ruinezi negocierea dezvaluind ultimul pret. O capcana clasica e sa raspunzi la intrebarea: Care e ultimul pret? pusa la inceputul negocierii. 6. Negociaza mai multe atribute. Nu te limita la a negocia pretul. Modifica din cantitate, din termenii de livrare sau garantie, schimba valuta in care este facuta tranzactia, s.a.m.d.
29

Bill Scott, Arta negocierilor, Ed Tehnica,Bucuresti, pg 119

40

7. Intreaba cat se castiga de pe urma ta. E indiscret si poate cam taios, dar merge de minune! Intreaba-l pe cel implicat in negociere cat castiga de pe urma ta. 8. Lasa (si) partenerul sa castige. Trebuie sa-i dai ceva ca sa plece multumit de la o negociere. Victoriile totale iti vor aduce dusmani si putine sanse de a mai colabora in viitor. 9. Incearca sa afli pozitia de pe care negociaza partenerul. In cel mai fericit caz ai toate informatiile, stii cat poate jongla partenerul cu termenii negocierii si-l aduci cat mai aproape de ce iti doresti. Altfel, strange atent toate indiciile si incearca sa te pozitionezi corect.

CRESTINISMUL
Crestinismul este una din cele trei religii monoteiste contemporane, alaturi de iudaism si islam. Considerand impreună catolicii, protestantii şi ortodocsii sub eticheta globala de "crestini", religia acestora este actualmente la nivel mondial cea mai importanta din punct de vedere numeric. Crestinismul imbina traditii din iudaism, pe care le imbogaeeste cu marturia Noului Testament. Ca mostenitor alaturi de islam si iudaismul contemporan al traditiei religioase

41

orientale, crestinismul perpetueaza pana in ziua de astazi credinte si mituri nascute pe malurile Eufratului acum mai bine de 5000 de ani. 30 Cuvantul "crestin" vine din limba latina populara, de la christianus, derivat de la Hristos, deoarece Iisus/Isus din Nazareth este considerat in religia crestina ca fiind Mesia si fiul lui Dumnezeu. Cuvantul "Hristos", in limba greaca Christós, "cel uns", este traducerea din limba ebraica a cuvantului Masiah. Crestinismul, asadar, isi are originea la ceea ce pentru credinciosii crestini reprezinta evenimentul si misterul lui Hristos (adica viata, cuvintele, patimirea, moartea sa pe cruce, invierea sa din morti, inaltarea la cer si trimiterea Mangaietorului in ziua de Cincizecime). Se caracterizeaza prin monoteismul sau, conform, de altfel, matricei originare ebraice, asta desi totusi o alta religie din aceeasi matrice, anume islamul, percepe crestinismul ca fiind o formă de politeism iar istoricii religiei situeaza crestinismul pe o pozitie aparte in raport cu religiile monoteiste cu caracter exclusiv (absolut) precum islamul si iudaismul, din cauza notiunii specific crestine de Treime, adica "trei persoane de-o unica substanta”.31 Pentru crestini, omul se mantuieste prin moartea si invierea lui Iisus Hristos. Potrivit teologiei temeliilor, Iisus moare pe cruce pentru a plati Tatalui pretul de rascumparare a pacatelor omenirii, apoi invie, urmand ca toti oamenii sa invie la sfarsitul istoriei. Potrivit, insa, teologiei liberale, omul se mantuieste doar prin aderarea la Hristos. In crestinism, fundamentala este si referinta la dimensiunea comunitara: intr-adevar, cei care cred in Iisus Hristos sunt chemati sa participe direct la viata comunitatii. Crestinismul mai poate fi definit ca „religia cartii”, datorita importantei textelor sacre si a referintei la aceste texte ale revelatiei adunate in Biblie, dar aceasta etichetare („religia cartii”) a fost facuta de reprezentanti ai islamului, crestinismul fiind religia lui Hristos, cel inviat.

30 31

http://ro.wikipedia.org/wiki/Cre%C5%9Ftinism http://ro.wikipedia.org/wiki/Cre%C5%9Ftinism_ortodox

42

Totusi continuturile doctrinare esentiale care il caracterizeaza au fost elaborate in decursul secolelor si au dus la aparitia multor confesiuni religioase, care – in diferite feluri – isi exprima legatura lor cu acest patrimoniu doctrinar comun. Biserica Ortodoxa este o comunitate de credinta a. Crestinii ortodocsi sunt organizati in biserici ortodoxe nationale autocefale (greaca, rusa, romana, sarba etc.), insa aflate in comunitate de credinta cu Patriarhatul Ecumenic al Constantinopolului. Prin numar de credinciosi, ortodocsii formeaza in lume a doua comunitate crestina, dupa Biserica Catolica. Fundamentele teologiei crestine ortodoxe, ca si ale celei catolice, au fost stabilite in primele sapte concilii ecumenice, tinute intre secolele al IV-lea si al VIII-lea. Din motive politice, geografice, culturale, si religioase, biserica occidentala (catolica) si cea rasariteana (ortodoxa) s-au separat formal in 1054 prin Marea Schisma. Ca urmare a acestui eveniment, atat Biserica Ortodoxa, cat si cea Catolica se considera a fi singura biserica universala (catolica) şi apostolica, ca si depozitara credintei corecte (ortodoxia). Spre deosebire de biserica romana, ce pune accentul pe universalitate (catolicism), cea ortodoxa pune accentul pe puritatea credintei, de unde diferenta de nume. Biserica Catolica (din gr. in trad. "universal")este organizatia tuturor crestinilor care se gasesc in comuniune cu Scaunul Apostolic al Romei (ocupat de papa de la Roma). Acestia constituie cel mai numeros grup religios din lume cu numeroase ordine de calugari. Biserica Catolica este formata dintr-un numar de biserici particulare, definite pe criterii teritoriale si rituale. In sfera de influenta occidentala bisericile particulare sunt numite dioceze, iar in sfera de influenta orientala eparhii. Toate aceste organizaţii au în fruntea lor un episcop, considerat de credinciosi ca fiind succesor spiritual direct al apostolilor.In fruntea colegiului episcopilor se afla episcopul Romei, cunoscut sub numele de Papa, care este vazut de credinciosii catolici ca succesor direct al lui Petru, intaistatatorul colegiului apostolilor lui Isus Cristos. Ca forme ale religie crestine protestante sunt intalnite: anglicanismul, baptismul, calvinismul, metodismul si reforma protestanta

43

Principalele obiceiuri ale crestinului ortodox: sunt mersul la biserica duminica si in sarbatori, chemarea unui preot care-i slujeste si-i sfinteste casele, icoanele la care se roaga, crucea de pe mormant, Pastile si Craciunul, sarbatoarea Sfantului Ion, a Sfintului Gheorghe, a Sfintului Nicolae si a tuturor celorlalti sfinti, hramurile manastirilor, cimitirele si parastasele, sfintele moaste aparatoare de primejdii si de necazuri, metaniile si postul, candela, luminarile si tamiia, binecuvintarea piinii si a mesei, sfintirea caselor de Boboteaza, semnul crucii la culcare si la sculare, la asezarea si la ridicarea de la masa, la plecarea si intoarcerea de la drum.

STILURI DE NEGOCIERE IN LUMEA CRESTINA Stilul american Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domina literatura si pe care multi oameni incearca sa-l copieze. Este caracterizat inainte de toate de personalitati debordante care transmit instantaneu sinceritate si caldura, personalitati care sunt increzatoare si sigure pe ele si care au usurinta de a trece imediat la o conversatie exuberanta. Negociatorul intra in camera de negocieri increzator si vorbind afirmativ. In cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exista o traditie bine definita: "wheeler-dealing", care se refera la preocuparea de a obtine simbolurile succesului material. Negociatorul american, incepand negocierile cu entuziasm, apreciaza aceasta atitudine de urmarire a castigului economic. Fortele lui sunt mari in special in fazele de tocmeala ale negocierii. El se misca natural cu rapiditate in aceste faze ale negocierii. Modul in care el "joaca" presupune ca si alti negociatori ar trebui sa fie guvernati de aceleasi reguli. Ii admira pe cei care sunt experti in a se

44

descurca in procesul de tocmeala si pe cei care joaca dupa aceleasi reguli ca si el. El insusi este expert in a folosi anumite tactici pentru obtinerea de avantaje si se asteapta ca si ceilalti sa aiba acelasi profesionalism. Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeala, negociatorul american este interesat de "pachete". Un vanzator se asteapta ca cel ce cumpara sa fie capabil sa faca un bilant al pachetului pe care il solicita; pe de alta parte, cumparatorul se asteapta ca vanzatorul sa ofere un pachet clar. Germanii. Stilul de negociere german arata cu totul diferit. In special pregatirea pentru negocieri a germanilor este absolut superba. Negociatorul german identifica intelegerea pe care spera sa o faca. El identifica forma exacta a acelei intelegeri. Identifica problemele care considera ca ar trebui sa fie cuprinse in negociere. Apoi pregateste o oferta rezonabila acoperind cu grija fiecare chestiune a intelegerii. In timpul negocierii, el va arata elementele si oferta clar, ferm si afirmativ. Nu este deschis compromisului in mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzator de asemanator cu anumite interpretari ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregatit, inflexibil si nedispus sa faca compromisuri. Este un stil de negociere foarte puternic atunci cand este practicat de negociatori priceputi. Fortele lui ies la iveala in special in faza de oferta a negocierii. Odata enuntate, ofertele par sa capete un grad de sfintenie, asa ca partea de tocmeala este micsorata. Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscuti pentru trei caracteristici principale in intelegerile internationale: multa fermitate, insistenta de a folosi limba franceza la negocieri si un stil de negociere fara doar si poate lateral. Adica, prefera sa faca o intelegere schitata, apoi o intelegere de principiu, apoi sa stabileasca titulatura, si asa mai departe, acoperind pe rand intreaga largime a intelegerii; aceasta contrastand cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. Englezii. Sunt vazuti de celelalte nationalitati ca fiind:

45

· amatori, spre deosebire de profesionalistii americani; · mai degraba prost pregatiti decat bine pregatiti; · draguti, prietenosi, sociabili, agreabili; · flexibili si receptivi la initiative. Nord europenii. Nord europeanul abordeaza negocierile mult mai tacut decat americanii sau germanii. Exista o anumita reticenta in modul in care se implica din punct de vedere social la inceputul negocierilor. Este tacut, vorbeste incet si poate fi cu usurinta coplesit in aceasta faza. Este foarte deschis in declaratiile pe care le face si este dispus sa ajute imediat cealalta parte sa obtina informatii despre pozitia pe care o adopta. Este totodata foarte bun in a recunoaste posibilitatile creative si in a ajunge la decizii creative. Finlandezii si norvegienii se incadreaza in acest tipar; suedezii se incadreaza si ei dar sunt influentati intr-un mai mare grad de americani si de birocratia suedeza. Danezii tind sa aiba un stil scandinav si unul german. Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, in orice caz pentru tarile scandinave, nu sunt greu de inteles: morala crestina, stabilitatea politica, economiile bazate pana nu de mult in principal pe agricultura si pescuit. Forta nord-europeanului sta in franchetea lui si in deschiderea pe care o are in fazele de explorare ale negocierii, care ii determina abilitatile creative din faza urmatoare. Nu se plaseaza pe acelasi nivel cu americanii si germanii in ceea ce priveste abilitatea de a face oferte, nici cu americanii in privinta capacitatii de a se tocmi, dar poate fi incapatanat. Stilu de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe cionfruntare. De- a lungul timpului negociatorii rusi au avut un comportament ascuns,nelasandu-si dezvaluite motivele si scopurile negocierilor. Comportamentul acestora a fost clasat ca fiind: rigid, incapatanat, inflexibil, bazat pe confruntare.

46

Stilul lor de manifestare este adesea teatral si emotional, menit sa transmita clar intentiile si cererile lor. Ca si americanii, ei folosesc "stilul dur" atunci cand cred ca se afla pe o pozitie mai puternica.La intalniri sunt disciplinati si vorbesc intr-un singur glas. Cand americanii sau italienii incep sa vorbeasca mai multi deodata, ei devin confuzi si nu mai stiu cine are de fapt puterea de decizie. Adeseori rusii prezinta un proiect initial care schiteaza in linii generale toate obiectivele lor. Acesta este, insa, doar punctul lor de plecare, foarte departe de ceea ce ei se asteapta sa obtina. Totusi, ei vor face concesii numai in schimbul unor concesii facute de cealalta parte.Adesea ei fac doar concesii minore si cer concesii majore din partea celorlalti. Pot include in proiectul lor initial mai multe probleme mai putin importante de care se pot lipsi bucurosi, fara a-si prejudicia pozitia. De obicei invita cealalta parte sa vorbeasca prima, ca sa poata reflecta asupra pozitiei in care se afla. Sunt sensibili si tin la statutul lor, deci trebuie tratati dela egal la egal si nu sa li se vorbeasca "de sus".Abordeaza acordurile intr-un mod conceptual si atotcuprinzator, spre deosebire de modul de solutionare pas cu pas specific americanilor si germanilor.Acceptarea abordarii lor conceptuale creeaza adesea dificultati ulterioare in ceea ce priveste punerea la punct a detaliilor si aplicarea lor finala. Sunt suspiciosi fata de orice concesie facuta usor. Pe timpul Uniunii Sovietice, totul era complex. Stabilirea unor relatii personale intre echipele de negociere poate face minuni in cazul unui eventual impas oficial. Pentru rusi, spre deosebire de occidentali, contractele nu creeaza obligatii atat de mari. Ca si orientalii, rusii considera ca trebuie sa respecte un contract numai daca acesta continua sa fie reciproc avantajos. Cehii nu sunt niste oameni deosebit de tactili, iar sarutarile si imbratisarile in public nu sunt prea des intalnite. Strangerea mainii este obligatorie cand intampini sau iti iei

47

ramas-bun de la cineva. Distanta confortabila este de peste un metru.Cozile la autobuz sunt disciplinate si ordonate. Cehii ajung la timp la intalniri si deseori destul de devreme la cina. Se trezesc devreme. In anii comunismului, fabricile erau in plina activitate la ora 7 dimineata sau chiar mai devreme, iar ziua de lucru se incheia deseori la ora 13 sau 14. Cehii sunt vorbitori ponderati, cu o maniera de comunicare atenta, folosind un ton masurat. Nu e stilul lor sa se arunce cu capul inainte intr-o discutie si rareori ajung repede la o concluzie. Adesea isi surprind interlocutorii nu atat prin simpla lor impasibilitate, cat prin flegmatismul si lipsa lor de entuziasm. Au un umor sec si negru. Cehii sunt niste ascultatori docili, intotdeauna politicosi si amabili. Rareori intrerup si reactiile lor sunt minime. Deoarece modul lor de gandire este liniar, discutiile intortocheate sau digresiunile nu prea sunt pe placul lor si manifesta putina toleranta fata de ambiguitati. Raspunsul lor, daca sunt suparati, poate fi ironic si poate sa contina un sarcasmvoalat.

Negociatorii cehi sunt profunzi, practici si rationali. Nu agreeaza confruntarile si se mandresc cu flexibilitatea si adaptabilitatea lor. Solutionarea problemelor este abordata gradual, in stilul olandezilor si al belgienilor. Luarea deciziilor se poate amana de pe o zi pe alta, insa nu la nesfarsit. Cehii sunt seriosi, chiar moralizatori, insa au unele strafulgerari de creativitate si imprevizibilitate. Le place sa se considere intreprinzatori, actualmente fiind inregistrate numeroase firme mici. Ei sunt de parere ca procedurile sanatoase sunt bune pentru afaceri si cauta puncte comune cu partenerii lor, asemenea germanilor. Preferinta lor pentru organizare, regulamente si planificari regulate ii face incapabili sa se descurce in conditii de haos.
32

Desi sunt popoare care au aceeasi religie si care impart aceleasi valori spirituale, exista insa si diferente intre principalele popoarele crestine, ceea ce se rasfrange si asupra

32

http://www.calificativ.ro/REPUBLICA_CEHA-a7877.html

48

procesului de negociere, tocmai de aceea fiecare popor are cate un stil de negociere diferit si reprezentativ. Valori morale: Americanii: Par a gandi ca saracia si esecul sunt suspecte din punct de vedere moral Canadienii: Par a gandi ca bogatia si succesul sunt suspecte din punct de vedere moral Romanii: Par a crede ca toata lumea e suspecta Britanicii: Par a crede ca bogatia, saracia, succesul si esecul sunt caractere mostenite33

BIBLIOGRAFIE
Global Marketing – Gillespie, Jeannet, Hennessey, 2nd Edition, Editura Houghton Mifflin, Boston 2007 Jitka Odehnalová, “Specifics of chinese business negotiation practices”, University of Economics, Prague, Czech Republic, articol publicat in Revista Amfiteatru Economic, nr. 24, Academia de Studii Economice, Bucuresti, iulie 2008 Jean Delumeau, “Religiile lumii”, Editura Humanitas, Bucuresti, 1996 Buzatu Ion, "Istoria relatiilor Romaniei cu China din cele mai vechi timpuri pana in zilele noastre", Editura Meteor Press, Bucuresti, 2005 Lillian H. Chaney, Jeanette S. Martin, “Intercultural business communication”, 4th edition, Pearson, Prentice Hall, New Jersey, 2007 Gh. M. Pistol, “Negocieri si uzante de protocol”, Editura Fundatiei “Romania de maine”, Bucuresti, 1999
33

http://www.resursadefun.ro/pov_noi_diferente_culturale.htm

49

Heinrich Zimmer, “Filozofiile Indiei”, Editura Humanitas, Bucuresti, 1997 Constantinescu Ruxandra Stefanel, Negotiation Conflict Management, Editura ASE, Bucuresti 2007 Robert Spencer, Islam Unveiled, editura Encounter Books, New York 2002 Ann Marie Sabath, Codul bunelor maniere in afaceri, Editura Vremea, Bucuresti 2000 Bill Scott, Arta negocierilor, Ed Tehnica,Bucuresti Einsberg Josy, Iudaismul, Ed Humanitas,1995 Ioan Popa, Negociere comerciala internationala,Ed Economica Werner Sombart, Iudaism si capitalism,Ed. Hasefer,2003 Jean-Christophe Attias, Esther Benbassa - Israelul imaginar, Ed Univers enciclopedica Michael Shapiro, Mandria evreiasca, Ed. Antep, 1998 http://beijing.mae.ro/index.php?lang=ro&id=66025 http://ro.wikipedia.org/wiki/Budism http://www.islam-abc.ro/lucruri-interzise.aspx http://www.islam-abc.ro/5stalpi.aspx http://ro.wikipedia.org/wiki/Islamism#Etimologie http://ro.wikipedia.org/wiki/Iudaism http://old.ournet.md/~religie/theme_8.html http://www.scribd.com http://statu.wordpress.com/2007/04/ http://www.calificativ.ro/REPUBLICA_CEHA-a7877.html http://www.resursadefun.ro/pov_noi_diferente_culturale.htm http://ro.wikipedia.org/wiki/Cre%C5%9Ftinism_ortodox http://ro.wikipedia.org/wiki/Cre%C5%9Ftinism

50

51

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful