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"EL CASO DE LOS ARBOLES MOLESTOS"

INDICE


N Tema Pag.

1. Introduccin. ------------------------------------------------------ 3

2. Descripcin detallada del conflicto. ---------------------------- 3

3. La Negociacin. --------------------------------------------------- 5

4. El anlisis F.O.D.A. de los actores de la negociacin.-------- 11

5. Historia y perfil de los protagonistas. -------------------------- 16

6. Terceras partes no protagonistas, afectadas. ------------------ 22

7. Anlisis de lo sucedido a la luz de la negociacin intuitiva
Vs. Mtodo de Harvard.------------------------------------------- 24

8. El diamante negociador ------------------------------------------- 26

9. Conclusiones.------------------------------------------------------- 26









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1.

INTRODUCCION
La negociacin que voy a describir, si bien puede parecer de tramite muy sencillo, fue
muy complicada para mi, porque, se relacion ntimamente con las emociones y los
afectos, y el conflicto en cuestin, no dej de tener en su momento, una importante
trascendencia para la tranquilidad de mi familia, y para su vida de relacin diaria.

Se trat de un conflicto familiar / vecinal, que tuve que resolver en forma real y que sin
tener ningn conocimiento metodolgico sobre negociacin, en mi opinin, solucion
con bastante habilidad, en funcin de que los resultados los tengo a la vista todos los
das cuando salgo de mi casa.

Actualmente vivimos en una casa, que en su momento hizo construir mi suegro, Don
Antonio; la misma est situada en una ciudad de la provincia de Buenos Aires,
llamada Alejandro Korn. Cuando Don Antonio construy esta casa, ya existan los
vecinos de "al lado", Don julio Rocha, su esposa Aideh y su nico hijo Julito, mi
amigo de la infancia.

Mi familia paterna y los Rocha son amigos y vecinos fundadores del barrio, nos haban
visto crecer y residan en el pueblo desde muchos aos antes que llegara mi futuro
suegro, con mi futura suegra, y su nica hija Kuky, en ese momento una adolescente
de quince aos, mi futura esposa, claro que yo todava no lo saba y ella tampoco.

Pas el tiempo, me puse de novio con Kuky, nos casamos, y debido a mi profesin
tuvimos que ir a vivir a Mar del Plata. Cada vez que podamos volvamos al pueblo,
sobre todo, cuando llegaron nuestros hijos: Silvia, Carolina, Eduardo y Daniel, ellos
siempre estaban ansiosos por volver a Alejandro Korn para ver a la familia.

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Por razones profesionales, en el ao 1992 fui trasladado a Buenos Aires; la casa
estaba desocupada, ya que mi suegro poco tiempo antes haba fallecido, y mi suegra
no quiso quedarse sola mudndose a la casa de otra hija en la ciudad de Mar del
Plata. A mi familia les pareci maravilloso quedarse a vivir en ella, sobre todo por el
atractivo de estar cerca de los abuelos, tos y primos y verlos todos los das.

A fines del ao 1991, nos mudamos a la casa de Alejandro Korn, habamos vivido dos
aos en Ro Gallegos y un ao en Ro Grande, poco habamos podido viajar a Buenos
Aires y ahora todo era nuevo y maravilloso.

Al principio la relacin con nuestros vecinos fue excepcional, estaban encantados de lo
educados que eran nuestros hijos y como era habitual, pasbamos largos ratos
charlando sobre los "viejos tiempos" y de cmo nos haban visto crecer a todos.


2.

DESCRIPCION DETALLADA DEL CONFLICTO
Cuando finaliz la construccin de su casa, Don Antonio plant cuatro arbolitos, en la
vereda, los cuales todos nosotros vimos crecer poco a poco, con el cuidado de mi
suegro.

Como era costumbre en los pueblos de campo, durante el verano, nos sentbamos a
charlar, debajo de los ya crecidos arboles. Al respecto, nos resultaba extraa, la forma
en que en los ltimos aos, Don Antonio los haca podar, les cortaban todas sus
ramas, dejando prcticamente el tronco pelado, esto haca que en el verano
siguiente, disminuyera sustancialmente la tan apreciada sombra. Kuky protestaba e
increpaba permanentemente a su padre por este hecho, pero Don Antonio nunca nos
di una explicacin lgica sobre porque lo haca.

Me voy a referir ahora al tema puntual que desencaden el conflicto, los arboles; esta
clase de plantas, de hojas perennes, tenan la particularidad de no perder su follaje en
ninguna poca del ao, pero en cambio, lo renovaban permanentemente, es decir que
siempre caan hojas al piso. Un agravante a este inconveniente, fue que los vientos
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predominantes soplaban hacia la vereda de nuestra vecina, lo cual motivaba que
Aideh saliera a cada rato con la escoba, a barrer las hojas.

Mi esposa, previendo que en cualquier momento se producira algn problema, sala
temprano por la maana, tratando de adelantrsele a Aideh y barra las hojas, incluso
las que se encontraban en la vereda de nuestra vecina.

Finalmente, un da recib una queja formal de parte de Aideh, con respecto al tema
de las hojas,"... algo vamos a tener que hacer con los arboles...", dijo la vecina, "...
cuando estaba vivo Don Antonio esto no pasaba..."; en ese instante, me di cuenta de
porque mi suegro podaba los arboles de la manera que lo haca, evidentemente, para
no tener problemas con los vecinos.

Le promet a mi vecina, que buscara alguna solucin al problema y ese ao hice podar
las plantas, por supuesto no de la manera en que lo haca mi suegro. A pesar de ello,
me pareci haber logrado aquietar las aguas, a travs de ese gesto de buena voluntad,
dado que las quejas cesaron por un tiempo.

Un da se desat un fuerte ventarrn y la vereda qued alfombrada de hojas,
rpidamente sali toda la familia a juntarlas, pero la vecina se nos haba adelantado y
estaba furiosa, agitando la escoba con verdadero entusiasmo.

A mis hijos y a Kuky, les empez a molestar la postura hostil de Aideh, la que en
una actitud cada vez mas agresiva, sala a barrer las hojas, varias veces al da,
aunque fueran dos o tres, el objetivo era demostrarnos cuanto le molestaban los
arboles y sus malditas hojas.

No solamente sala a barrer, sino que mientras lo haca, profera en voz alta todo tipo
de insultos, suponiendo que detrs de alguna ventana alguien la estara escuchando,
muchas veces lo lograba.

Esta situacin provoc de parte de mi familia, un profundo rechazo hacia la vecina, lo
cual motiv que ninguno, incluida mi esposa, la saludaran mas; hasta este momento
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Don Julio y su hijo, mi amigo de la infancia, se haban mantenido al margen del
conflicto.

La relacin de mi familia con la vecina se puso cada vez mas tirante, no solamente
barra e insultaba, sino que ahora juntaba las hojas y las amontonaba frente a la puerta
de salida de nuestra casa. Me pareci que la situacin haba llegado a un punto de no
retorno y pens que deba tomar cartas en el asunto.





3.

LA NEGOCIACION
Los dilogos que transcribo en cada una de las negociaciones son reconstruidos, pero
responden casi con fidelidad a los que se desarrollaron en la realidad, tal como y
cuando sucedieron los hechos.

Asimismo, el anlisis que voy a efectuar de cada negociacin, utilizando como
herramientas los conceptos adquiridos en el curso en sus diversas materias, tampoco
tienen el afn de desvirtuar la realidad vivda, sin el de explicar con rigor mtodo
lgico, una forma de negociar, que en su momento fue totalmente intuitiva.

Esta negociacin se desarroll en varias etapas y con distintos actores, comenz efec-
tundose con terceras partes, no protagonistas directos de la misma, pero que de
alguna manera vieron afectados sus intereses en forma indirecta ya que, sea por lazos
familiares o por temas legales, tenan intereses en juego en este conflicto.

Un ejemplo de lo antes descripto, lo es la negociacin con mi amigo Julito Rocha. Con
l hice inicialmente un sondeo, en bsqueda de informacin, a efectos de detectar
hasta donde se haba profundizado el conflicto y determinar adems, a travs de la
infor- macin obtenida, quienes eran las partes involucradas en el mismo.

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La negociacin con mi familia revesta un carcter afectivamente mas delicado, pero a
su ves mas sencilla de resolver porque estaba dentro de territorio propio.

Los vecinos eran actores principales en este conflicto y mi negociacin con ellos, fue la
clave de la solucin definitiva del mismo.

El delegado municipal, parte afectada de esta negociacin, fue tambin un actor clave
para resolver el conflicto, en primer lugar, por la informacin aportada sobre los
aspectos legales en los cuales estaba encuadrado, y en segundo lugar, por su actitud
cooperativa para encontrar su solucin.


NEGOCIACIN CON JULITO ROCHA (HIJO)

Convers el tema con mi amigo Julito, porque quera que l tuviera perfectamente
claro cual era la situacin desde mi punto de vista y cuales eran mis intensiones; el
dialogo desarrollado fue aproximadamente as:

YO: Julito, vengo a hablar con vos por un problema que tengo con tus padres porque
quiero conocer tu opinin.
JULITO: Si, algo me coment mi madre y yo le dije lo mismo que te digo a vos, Eduardo,
le estas dando demasiada trascendencia al tema.
YO: No es as, le estoy dando al tema la importancia que merece, ya que las
relaciones con tu madre se han puesto sumamente tirantes y dada la amistad que
nos une, yo quera mantenerte al tanto de lo que est pasando, para que no haya
malos entendidos, adems te quiero decir que bajo ningn punto de vista, yo deseo
perder la amistad que une a mi familia con tus padres desde hace tantos aos.
JULITO: Yo coincido con vos en tu preocupacin, pero como recordars ellos
estuvieron hace un tiempo muy enfermos, "el viejo" casi se nos va, "la vieja" casi
queda hemiplgica por un ataque de presin, ahora estn bien, soy hijo nico y si de
algo estoy seguro, es de que no quiero verlos sufrir.
YO: en eso estamos de acuerdo, voy a buscar una solucin que de alguna manera
salgamos todos contentos.
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JULITO: Yo les digo siempre a mis "viejos" que no deben hacerse problemas por tan
poca cosa, pero vos sabes que las personas grandes tienen su propio criterio y no se
los puede cambiar.
YO: Es por eso que no me resulta fcil manejar esta situacin, si fuera por mi parte, con
tal de no tener problemas con los vecinos, hasta sera capaz de cortar los arboles, pero
si lo hago, "me puede costar el divorcio".
JULITO: Somos amigos desde hace muchos aos, pero de tener que tomar partido
en el asunto, por supuesto siempre me pondra del lado de mis padres.
YO: Lo veo razonable, espero que no tengamos que llegar a esa situacin.

De este dilogo, pude extraer que los intereses de Julito eran el bienestar de sus
padres y conservar nuestra amistad.


PRIMERA NEGOCIACIN CON MI FAMILIA.

Despus de meditar largamente posibles soluciones al problema, pareca que todas
pasaban por cortar los arboles, "muerto el perro se acabara la rabia". Es por eso que
los junt a todos y compartimos el siguiente dilogo:

YO: Quiero que conversemos sobre esta situacin de conflicto que tenemos con los
vecinos, la cual ustedes conocen y no hace falta que se las describa, lo nico que les
pido, es que me ayuden a razonar juntos, para ver si podemos entre todos, encontrar
la mejor solucin.
KUKY: Desde ya te digo que cualquier solucin es buena si no hablamos de cortar los
arboles. Que haremos en el verano sin los arboles?, cmo protegeremos la casa de los
implacables rayos del sol ?, nos vamos a "asar"!!.
MIS HIJOS: No me digas que la "vieja" de al lado te convenci para cortar los arboles,
tal como prcticamente lo obligaba al abuelo Antonio, a podarlos de la manera que lo
haca.
YO: No es lo que ustedes piensan, lo que yo quiero es darle una solucin al problema,
hacer algo que de alguna manera termine con esta situacin de mal estar con los
vecinos. Si ustedes me ayudran a pensar, sera todo mas fcil.
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MIS HIJOS: Por la forma en que ellos se han comportado con nosotros, no tenemos
ganas de hacer nada para beneficiar a la vecina.
KUKY: En definitiva, ellos quieren que toda la buena voluntad la pongamos nosotros,
ya que no estn dispuestos a hacer ningn esfuerzo de su parte para solucionar el
problema; el tema es que les molestan las hojas y nosotros deberamos
unilateralmente evitar que eso suceda ?.
YO: Lo que pasa, es que no ha habido ninguna conversacin seria, para poder saber
hasta que punto los vecinos estaran dispuestos a ceder o no, algo en sus posiciones.
Yo pienso que deberamos hablar en forma civilizada y de esa forma lograr algn
acuerdo. Debemos convenir que no podemos continuar con esta incomoda situacin
con los vecinos, nos tenemos que ver las caras todos los das y adems no podemos
tirar a la basura una amistad cultivada por aos.
KUKY: Yo acepto que hablemos con ellos, pero ni se te ocurra cortar los arboles, esos
arboles los plant pap y yo quiero respetar su memoria.

Como se puede apreciar, mi familia ya haba tomado una posicin en contra de la
vecina, dominados por las pasiones, la cual me resultaba muy difcil de cambiar.
Si analizamos los intereses que cada parte tena en este conflicto, tenemos por un lado
mi familia basados en la posicin de no ceder nada con respecto a los arboles, ya que a
su sombra le adjudicaban vital importancia; por otro lado los mos, tratar de obtener
una solucin consensuada que mantuviera la amistad con los vecinos y me permitiera
vivir en paz con mi familia y con ellos.


PRIMERA NEGOCIACIN CON LOS VECINOS.

Desorientado y abatido por el problema, decid "tomar el toro por las astas" y
negociar con mis vecinos; lo nico que intua era que deba acercarme y dialogar para
que entre las dos partes, apelando a la relacin que siempre nos haba unido, le
buscramos una solucin al conflicto.

Sin saber como lo hara concurr a su casa, la charla comenz muy amigablemente ya
que ellos se pusieron muy contentos debido a mi actitud cooperativa, no me quedaba
otro remedio. Comenz la apertura de la negociacin y surgieron los temas de
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siempre, las travesuras de chicos, los campamentos con el hijo, en fin, todos aquellos
recuerdos que nos unan afectivamente y que nos impulsaban a ambas partes, a
buscar una solucin amigable, acordada y equitativa.

El dialogo que se desarroll durante la negociacin fue el siguiente:

DON JULIO: Eduardo, nos ha dado una profunda alegra que vos te hayas acercado a
dialogar con nosotros, es mas pensbamos que en algn momento lo ibas a hacer, es
bueno que hablemos porque se nos han ocurrido a Aideh y a mi algunas alternativas
que queremos proponerte.
YO: Bueno, la verdad es que me alegra que ustedes estn dispuestos a que acordemos
alguna solucin, yo me estaba sintiendo bastante incmodo con el nivel de escalada a
que haban llegado las cosas. Adems, me alegra tambin que tengan algunas
alternativas para proponerme, porque sinceramente, yo estoy bastante pobre de
ideas.
AIDEH: A mi la verdad lo que me molestan son las hojas, pero lo que mas me molesta
es que Kuky y los chicos pasan y no me saludan.
YO: Usted convendr conmigo que su actitud no es muy amigable por cierto.
AIDEH: Si, reconozco que a veces estuve un poco agresiva, pero yo habl en muchas
oportunidades con ustedes por el problema de las hojas y nunca se solucion.
Yo: Lo que pasa es que la solucin que usted interpreta del problema es cortar los
arboles y usted sabe, porque yo se lo dije, que esos arboles no los puedo cortar, en
primer termino porque no son mos, los plant mi suegro, y en segundo lugar, cumplen
una funcin especfica que es la de brindar sombra en verano.
DON JULIO: Si es por el tema del sol y el calor del verano, yo tengo algo para ofrecerte
para solucionar ese problema, porque adems te digo, esos arboles en invierno
generan humedad sobre las paredes, fueron plantados muy cerca y no permiten una
adecuada ventilacin, dado lo cerrado de su follaje.
YO: Bueno, dgame entonces cual sera la alternativa que usted me propone.
DON JULIO: Te ofrezco un equipo de aire acondicionado usado que cambi en mi casa,
se encuentra en muy buenas condiciones de uso, me lo pags como puedas y cuando
puedas, si quisiras te lo podras llevar ya.
YO: Deje que lo piense, en todo caso lo consulto con Kuky y lo volvemos a hablar.

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Mi sorpresa fue notoria cuando Don Julio me propuso diversas alternativas que se le
haban ocurrido para la solucin del problema, lo que me hizo pensar, que de alguna
manera, el tambin quera mantener la relacin
SEGUNDA NEGOCIACIN CON MI FAMILIA.

Por supuesto, en mi casa estaban muy cerrados en sus posiciones y todava se
acordaban de la actitud de Aideh y de sus insultos. Todos esperaban en forma muy
recelosa y espectante el resultado de mi charla con los vecinos, pero nadie habra el
dialogo hasta que finalmente comenc yo:

YO: Acabo de hablar con los vecinos, recibieron de muy buena manera, el hecho de
que fuera a conversar con ellos por el problema que nos aqueja. Estoy seguro de que
tienen buena voluntad para que lleguemos a un acuerdo, es mas, hasta me hicieron
una propuesta, la cual les pido que analicen. Me ofrecieron un equipo de aire
acondicionado para instalar ya.
MIS HIJOS: Evidentemente nos estn cargando.
KUKY: No podemos cambiar los arboles por un equipo de aire acondicionado, me
parece ridculo.
YO: Desde ya les digo que no voy a aceptar la propuesta, pero de todas maneras, me
pareci un gesto de buena voluntad de su parte y de alguna manera, con esta charla
hemos reanudado las relaciones.


SEGUNDA NEGOCIACIN CON LOS VECINOS.

Provoqu una segunda ronda de negociacin con los vecinos, no tena mucho que
ofrecer para provocar cambios en la situacin de la negociacin, excepto que haba
concurrido a la delegacin municipal a efectos de hacer unas averiguaciones legales.
Comenz la reunin con el siguiente dialogo:

YO: Bueno Don Julio, he consultado y analizado su propuesta sobre el equipo de aire
acondicionado y no la voy a aceptar, me han dicho que esos equipos antiguos
consumen mucha energa elctrica, me equivoco o usted lo cambi por ese motivo?
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DON JULIO: No, en realidad yo lo saqu porque haca mucho ruido, pero pens que
para resolver este caso podra ser una buena alternativa que te podra interesar.
YO: No, la verdad es que no me interesa, adems estuve averiguando en la delegacin
municipal sobre la posibilidad de cortar los arboles y me dijeron que tal accin era
penada por la ley con severas multas, usted sabe que al respecto, todos los otoos
pasa un avin contratado por la municipalidad, con altavoces recordndole a la gente
que no debe podar los arboles, imagnese si los sacamos.
AIDEHE: Quiere decir que estamos como al principio, y respecto a lo que vos
mencions sobre la prohibicin de cortar los arboles, es verdad, porque yo hice una
denuncia para que los obligaran a podar a fondo o a cortar los arboles y me dijeron lo
mismo.
YO: Bueno, me alegro que coincidamos, aunque sea en eso.

Todo estaba como al principio, la nica diferencia radicaba en que de alguna manera
habamos puesto mucha voluntad para acercar las partes a un acuerdo, pero las
circunstancias no lo permitan.

Me devanaba los sesos pensando como resolvera este conflicto pero realmente
pareca que se me haban cerrado todos los caminos, haba ganado algo de tiempo
pero ste jugaba en mi contra, porque ante una nueva inaccin, las relaciones
volveran a deteriorarse; las cosas podran rsenos de las manos producindose
resultados no deseados.

Un da, me encontraba de visita en la casa de un hermano de mi madre, el to Juan,
quien viva a unas pocas cuadras de mi casa; el to Juan era muy aficionado a la huerta
y obtena frutos muy grandes y apetitosos, dado el carcter ecolgico de la siembra y
del posterior tratamiento a las plantas, su mayor orgullo era obsequiar a los parientes
y amigos que pasaban, los espectaculares tomates y dems productos que con tanto
amor cosechaba. Lejos estaba de imaginarme que esa visita al to Juan, configurara el
principio de la resolucin del problema de los molestos arboles.

Caminando por la huerta llegamos a un sector, donde el to haba plantado, unos
arboles, algunos aos atrs, que segn l eran especiales para plantar en las veredas,
dado que en la primavera, les brotaban todas sus ramas y hojas y en el otoo caan
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todas en muy poco tiempo, permitiendo la libre circulacin del aire y la penetracin
de los rayos del dbil y clido sol del invierno.

El to Juan me ofreci algunos de esos crecidos arbolitos para colocar en un terreno
que poseo en un barrio cerrado de la zona llamado "Parque de las naciones", le
contest que lo pensara y regres a casa.

Mientras regresaba a casa, comenz a darme vueltas en la cabeza una idea que surgi
a raz del ofrecimiento de aquellos arbolitos "especiales para colocar en la vereda",
que me haba hecho el to Juan.

Esta sera la punta de todo un proceso de negociacin que no fue nada fcil para mi,
dados los actores intervinientes; se me ocurri la siguiente estrategia:
Debera negociar con la municipalidad, con mi familia y con los vecinos plantar los
arbolitos que me regal el to Juan, esperar a la primavera hasta asegurarme de que
prendieran y sacar los arboles viejos, porque estaba convencido de que estos tenan
poca capacidad de brindar beneficios.


NEGOCIACIN CON LA MUNICIPALIDAD

Antes de hacer la propuesta a mi esposa, ella que me conoce muy bien, saba que algo
estaba tramando y me advirti que ni se me ocurriera pensar en cortar los arboles.

Como primera medida me dirig a la municipalidad, entabl dialogo con el funcionario
burcrata de turno:

YO: Quisiera hacer una consulta sobre el trmite que tengo que hacer, para reemplazar
unos arboles que tengo en la vereda de mi casa.
EMPLEADO MUNICIPAL: Eso est especialmente prohibido, su pedido va a ser muy
difcil de viabilizar dada la "onda" ecolgica que prevalece en el ambiente, de todas
maneras, solictelo por escrito al Seor delegado municipal y va a ser debidamente
tenido en cuenta.

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Regres a mi casa bastante decepcionado y pesimista, pensando de antemano en el
fracaso de la gestin, pero de todas maneras, escrib la nota utilizando la mayor
cantidad de argumentos posibles a efectos de convencer a quien tuviera que decidir.

Cuando llev la nota a la delegacin municipal, como suele suceder en estos pueblos,
me entrevist con que el funcionario que deba autorizar la "maniobra", ste me
conoca desde mi mas tierna infancia y era amigo de mi padre, por lo que empatizmos
rpidamente:

DELEGADO MUNICIPAL: Bueno, vamos a ver como podemos solucionar este tema...
YO: Lo nico que necesito es que usted me autorice a sacar los arboles, le prometo
bajo mi palabra de honor que plantar nuevos arboles.
DELEGADO MUNICIPAL: Yo te creo, pero debo tomarme algn margen de seguridad
ya que lo que estoy haciendo va contra la ley.
YO: Dgame lo que quiere que haga y lo har pero aydeme a solucionar el problema.
DELEGADO MUNICIPAL: Para serte sincero, hace unos das vino Aideh con intensiones
parecidas y se fue con una respuesta negativa de mi parte.
Vamos a emplear el siguiente procedimiento: primero plants otros arboles en su
reemplazo, segundo esperamos hasta asegurarnos que prendieron debidamente y
tercero solamente podrs talarlos una vez que un inspector que yo mande, apruebe la
"maniobra".
YO: Perfecto, de acuerdo, le agradezco mucho y lo mantengo al tanto.


TERCERA NEGOCIACIN CON MIS VECINOS.

Cuando regres de la delegacin municipal, concurr a ofrecer a mis vecinos la solucin
acordada con el funcionario municipal:

YO: Estuve en la delegacin municipal y coordin con Don Comolli una posible
solucin, si es que ustedes estn de acuerdo. Acordamos con l que solamente podra
cortar los arboles, siempre y cuando plante otros en su reemplazo.
AIDEH: Pero estamos en la misma, cual es la diferencia?, igualmente van a caer hojas.
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YO: La diferencia radica, Aideh, en que voy a plantar arboles que solamente pierden
sus hojas por nica vez en otoo, y luego durante el ao no producirn ninguna
suciedad mas. De esa manera , nos aseguramos de que el sol del invierno nos de a
pleno en la casa y tengamos la vereda libre de hojas durante todo el ao.
DON JULIO: Eso est bien pero ten en cuenta, cuando plantes los nuevos arboles, el
detalle de la separacin que debe haber entre ellos y la pared, eso es muy importante.
YO: Me pone muy contento que estn de acuerdo pero hay algo mas, ahora tengo que
convencer a Kuky y a los chicos de todo lo que acabamos de hablar.
AIDEHE: Cualquier cosa nosotros te ayudamos a convencerlos.
YO: Noo !!!, dejenm a mi, muchas gracias.


TERCERA NEGOCIACIN CON MI FAMILIA.

Con estos resultados a la vista, y convencido de que esta era una buena solucin, apel
a mi mejor poder de convencimiento y negoci con mi familia.

YO: Quiero que hablemos nuevamente sobre el tema de los arboles de nuestra vereda
y
el problema que tenemos con los vecinos, pero antes les quiero contar todo lo que
hice, tratando de buscar una solucin: hace un tiempo, caminando por la huerta del to
Juan, llegamos a un sector donde el to haba plantado algunos aos atrs, unos
arboles que segn l, eran especiales para las veredas, dado que en la primavera les
brotaban todas sus ramas y hojas y en el otoo caan todas en muy poco tiempo. El to
Juan me ofreci algunos de esos arbolitos para plantar en el terreno de "Parque las
naciones".
Dado el ofrecimiento, se me ocurri la siguiente estrategia: debo negociar con la
municipalidad, con ustedes y con los vecinos, plantar los arbolitos que me regal el to
Juan, esperar a la primavera hasta asegurarme de que prendan y sacar los arboles
viejos.

KUKY: Veo que segus insistiendo con el tema de cortar los arboles, vos sabs que
independientemente de la sombra que den esos arboles, a mi me atan al recuerdo de
pap.
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LOS CHICOS: Si, los arboles los plant el abuelo.
YO: Estoy de acuerdo, pero creo que si viviera el abuelo, con tal de no tener problemas
con los vecinos, hubiera aceptado esta solucin, recuerden como podaba los arboles
por la misma causa.
KUKY: De todas maneras veo que lo tens decidido, plant los nuevos arbolitos, pero
con la condicin que hasta que stos den sombra, no podrs cortar los otros.
YO: Estoy feliz de que hayamos llegado a una solucin beneficiosa para todos.


Es as como plant los nuevos arboles, esta vez mejor ubicados, ya que haba
aprendido de la experiencia anterior.

Esper pacientemente a que los mismos se consolidaran y un da, con todo el dolor
del alma, cort los viejos arboles, dejando paso a la nueva generacin.
Tena la conciencia tranquila, ya que no me faltaba consensuar con nadie tal decisin.

Las relaciones con los vecinos se restablecieron normalmente, mi amigo me agradeci
la decisin adoptada y mi familia ve con placer como crecen libremente y raudamente
los nuevos arbolitos, los que pronto nos proporcionarn toda la excelente sombra
anhelada.


4. EL ANLISIS F.O.D.A. DE LOS ACTORES DE LA NEGOCIACIN

YO ( EDUARDO ALVAREZ )
F O R T A L E Z A S O P O R T U N I D A D E S

- Mi amistad con la familia Rocha,
facilitaba la negociacin y el dialogo.

- Mi necesidad de mantener la amis-
tad y las buenas relaciones con los
vecinos, favoreca el impulso por
negociar y llegar a un acuerdo.

- Mi actitud cooperativa despertaba la
voluntad por negociar de los vecinos.

- La ilegalidad de podar o cortar arbo-
les, favoreca mi posicin negocia-

- Las alternativas propuestas por los
vecinos facilitaban el mantenimiento
de la relacin con mi familia.

- El ofrecimiento de los arbolitos para
trasplantar, de parte de mi to J uan,
favoreca la creacin de nuevas alter-
nativas para la resolucin del con-
flicto.
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dora.

D E B I L I D A D E S A M E N A Z A S

- Mis pocos conocimientos sobre
negociacin, limitaban la creacin de
posibles soluciones.

- La casa era heredada de mi sue-
gro, lo cual me quitaba poder moral
para negociar con mi esposa.

- El hecho de que los arboles los plan
tra mi suegro, me condicionaba con
mi familia, en lo que hace a la
bsqueda de alternativas de solucin
del conflicto.


- El inters de mi amigo J ulito por
el bienestar de sus padres, limitaba la
objetividad de la negociacin.

- La posicin extrema de mi familia,
comprometa el arribo racional a algu-
na solucin.

- La denuncia que hizo la vecina ante
la municipalidad, denotaba su inters
por llevar el conflicto hasta las lti-
mas consecuencias.

- Cuanto mas tiempo pasara sin so-
lucionarse el conflicto, en mayor me-
dida perjudicara las relaciones.

- La ilegalidad de la poda o la tala de
los arboles atentaba contra la conti-
nuidad de la negociacin.

- El sol del verano atentaba contra la
opcin del corte de los arboles


DINMICA DEL FODA DE EDUARDO ALVAREZ ( YO )

Debera transformar rapidamente el inters de mi amigo julito de no perturbar el
bienestar de sus padres, planteando alternativas que transformran esa amenaza en
oportunidades.
Asimismo, la posicin extrema de mi familia, deba ser contrarrestada, llevndola a
que se apartaran de las posiciones y de las pasiones, tratando de que aceptran
debatir sobre los intereses mutuos, abriendo opciones.

El ofrecimiento del equipo de aire acondicionado por parte de los vecinos, y de los
arbolitos nuevos por parte de mi to Juan, todo esto fortalecido adems por la
ilegalidad de cortar los arboles existentes, hizo que esas amenazas se transformaran
en oportunidades y finalmente en factores de fuerza para la negociacin. Esta
dinmica opac las debilidades explcitas, materializadas por la memoria de mi suegro,
que influan en mi familia.
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Haba que ganar tiempo y transformarlo en una oportunidad y finalmente en un factor
de fuerza el cual generara el intervalo necesario para plantar los nuevos arboles y que
crecieran, a efectos de contrarrestar el sol del verano.



DON JULIO ROCHA Y AIDEH ( LOS VECINOS)
F O R T A L E Z A S O P O R T U N I D A D E S

- Su capacidad de plantear alter
nativas los favoreca para nego-
ciar.

- La denuncia presentada ante las
autoridades municipales, reforza
ba su capacidad de ejercer pre-
sin.


- La amistad que tenamos, le pro-
porcionaban la seguridad de mi inters
por mantenerla.

- La presentacin de alternativas por
ambas partes, favoreci la moviliza-
cin de las mismas a agotar opciones
para la solucin del problema.
D E B I L I D A D E S A M E N A Z A S

- El hecho de que cortar los
arboles era ilegal, le impeda
esgrimir argumentos para lograr
sus propsitos.

- La influencia del carcter y per-
sonalidad fuertes de su esposa lo
hacan mas vulnerable en la toma de
sus decisiones.


DINMICA DEL FODA DE DON JULIO ROCHA Y AIDEH ( LOS VECINOS )

Los vecinos tenan dos formas de presionar para el logro de su objetivo: la primera era
apelar a la amistad, lo cual hicieron, la segunda era apelando a la presin legal, que si
bien no estaba de su parte, les sirvi como estrategia para demostrar hasta que punto
estaban dispuestos a llegar con la escalada del conflicto.

La presentacin de una alternativa, tal como el ofrecimiento del equipo de aire
acondicionado, transform esa oportunidad en un factor de fuerza, demostrando
voluntad por negociar y de salir de las posiciones provocadas por la dureza del carcter
y la personalidad de Aideh.





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KUKY Y LOS CHICOS ( MI ESPOSA E HIJOS )
F O R T A L E Z A S O P O R T U N I D A D E S

- La reglamentacin que prohiba la
poda y el corte de arboles favorecan
su posicin en la negociacin.

Los arboles eran de su propiedad
por lo que se vean favorecidos en el
manejo de la negociacin.


- La amistad de los vecinos favoreca
la posibilidad del dialogo.

- La predisposicin cooperativa de
los vecinos y ma, permita razonar
juntos para encontrar la mejor solu-
cin para ambos.

- El ofrecimiento del equipo de aire
acondicionado por parte de los veci-
nos fue una alternativa vlida para
mejorar las relaciones.

- El ofrecimiento de los nuevos
arboles gener una posibilidad de
acercamiento de las partes.

D E B I L I D A D E S A M E N A Z A S

- Su poca predisposicin a negociar
atentaba contra un acuerdo nego-
ciado.

- La vecindad de las familias hacia
muy difcil de eludir el conflicto.

- La decisin de cortar los arboles
vulneraba, para mi familia la
memoria de Don Antonio.

- El corte de los arboles favoreca la
exposicin de la casa al sol del
verano.

- La gran cantidad de hojas que
caan al piso, perjudicaban las rela-
ciones con los vecinos.

- Las quejas permanentes de la
vecina, alteraban la paz y la tran-
quilidad de la familia.

- La instalacin de nuevos arboles
que no produjeran sombra rapida-
mente resquebrajaran las relacio-
nes familiares.


DINMICA DEL FODA DE KUKY Y LOS CHICOS ( MI ESPOSA E HIJOS )

De alguna manera, deban contrarrestar la amenaza del corte de los arboles, lo cual les
generaba un conflicto moral por la memoria de Don Antonio, por otro lado, se veran
privados de la sombra de los arboles en verano, y un motivo muy especial, todava
19
llevaban en sus odos los insultos y exabruptos de la vecina acompaados de una
actitud completamente adversarial y emocional.

Deban transformar esa poca predisposicin a negociar que haban adquirido como un
factor de debilidad, en una oportunidad para resolver el conflicto, dado el
ofrecimiento del equipo de aire acondicionado y mi ofrecimiento de plantar nuevos
arboles, liberndose de la amenaza de las hojas y por lo tanto desescalar el conflicto.

Indudablemente, en funcin de los factores e intereses que estaban en juego y de los
resultados obtenidos, estos son los actores que mas han debido ceder en esta
negociacin, ya que no solamente cedieron valores morales sino que cedieron tambin
valores materiales, con el afn de llegar a un acuerdo.


JULITO ROCHA ( HIJO )
F O R T A L E Z A S O P O R T U N I D A D E S

- El hecho de que el conflicto era
con los padres, lo hacan aparecer
como un tercero sin intervencin en
el mismo.

- Nuestra amistad favoreca la
posibilidad de acercamientos de mi
parte para con sus padres.


- Mi carcter cooperativo para bus-
car soluciones al conflicto favoreca
el acuerdo.

- Su falta de inters por la cada de
las hojas favoreca que el conflicto
no escalara con su intervencin di-
recta.
D E B I L I D A D E S A M E N A Z A S

- La postura extrema de sus padres
limitaba las gestiones que l pudiera
hacer para buscar una solucin al
conflicto.

- La reglamentacin que prohiba la
poda y el corte de arboles, debilita-
ban su posicin, en caso de ponerse
a favor de sus padres.



- La salud de sus padres se vea
amenazada, dada la trascendencia
que los mismos le otorgaban al
problema.

- Un no acuerdo de sus padres con
mi familia, poda poner en juego
nuestra amistad.

DINMICA DEL FODA DE J ULITO ROCHA ( HIJ O )

La amenaza mas importante que tena, era que la salud de sus padres se viera alterada
por su afectacin en el conflicto, adems peligraba nuestra amistad, en el caso de que el
mismo escalara y el se pusiese de su lado como lo haba afirmado.
20

Deba, en primer termino, suavizar la postura extrema inicial de sus padres para evitar la
escalada del conflicto.

La nica oportunidad que tenia de xito era a travs de inducir a sus padres a salir de las
posiciones para que pensaran en nuevas alternativas u opciones para negociar.


EL DELEGADO MUNICIPAL ( DON COMOLLI )
F O R T A L E Z A S O P O R T U N I D A D E S

- La ley le permita ser una parte
clave en la solucin del conflicto.


- Dirimir en un conflicto vecinal.

D E B I L I D A D E S A M E N A Z A S

- Vulnerar la ley para favorecer la
solucin de mi problema, lo pona
en una posicin de peligro.


- El no cumplimiento de mi palabra
de no cortar los arboles previamente
a plantar otros.


DINMICA DEL FODA DEL DELEGADO MUNICIPAL ( DON COMOLLI )

Deba vulnerar la ley para favorecer la solucin de mi problema, se asegur del
cumplimiento del trato imponiendo condiciones.

Tena la oportunidad de quedar muy bien politicamente con el resto de los vecinos al
contribur en la resolucin un conflicto que pudiera trascender negativamente.









5.

HISTORIA Y PERFIL DE LOS PROTAGONISTAS.


YO ( EDUARDO ALVAREZ)


CID
4/3


Bsicamente me considero includo en la tendencia de
comportamiento CID 4, dado que en general, mi forma
de interactuar con los otros, fue realizando una
conexin entre mis propias necesidades y las detectadas
en los dems, esto qued demostrado por la manera en
21
que encar la negociacin con mis vecinos, donde
planifiqu los objetivos participadamente con los
involucrados, mi familia, los vecinos y la
municipalidad.

Cuando antepongo lo afectivo a lo racional, subyace en
mi la tendencia CID 3. Asimismo, cuando me inclino
por preservar la amistad a toda costa.

MARCO DE
REFERENCIA Y
PREJUICIOS
PERCEPTUALES
PRESENTES

Nac en la capital Federal, pero desde muy chico viv
en Alejandro Korn. Tuve una infancia muy feliz en ese
pueblo que como es de prever, nos conocemos todos.
Mi permanencia efectiva en el pueblo fue interrumpida
por mi ingreso a la Armada.

Desde el punto de vista de la negociacin, mi
experiencia era casi nula; cuando joven, tena una
tendencia a negociar desde posiciones, producto,
quizs, de la vehemencia precisamente de la juventud.

Era intuitivo por desconocimiento de tcnicas metodo-
lgicas, me comportaba cooperativamente ya que en mi
corta experiencia, siempre defend con firmeza mis
intereses tratando de no perjudicar a nadie con mis
acciones; la negociacin por los arboles que describo
en este trabajo, son una prueba fehaciente de lo que
expreso.

En la actualidad me considero un negociador
cooperativo, pero no ingenuo.

Comprenda el marco de referencia y las percepciones
de cada uno de mis interlocutores ya que contaba con
una buena valoracin de mi mismo; armaba un marco
de referencia comn con ellos para negociar. Esto era lo
que me llevaba a actuar adelantndome a cada
circunstancia con xito.





COMUNICACIN
Y AXIOMAS

Teniendo en cuenta que "no es posible la no comu-
nicacin", creo que en mi caso esto se cumple sin
excepcin. Lo afirmo, porque realmente tuve la
paciencia de buscar comunicarme con todos los
participantes de toda la negociacin.

En funcin de los dilogos descriptos, es de destacar
que el contenido de la comunicacin, fue bueno y
compartido por todas las partes con argumentaciones
22
objetivas en funcin de los objetivos perseguidos.

Hubo expresin corporal, gestos, posturas, impostacin
de la voz, etc., con el objeto de lograr una mayor
comprensin en el mensaje.

Cuando hablaba con mi familia, utilizaba comunicacin
complementaria, cuando hablaba con los vecinos,
naturalmente me comunicaba en forma simtrica,
aunque ellos me doblaban la edad.

A.E.I.O.U.

La Aceptacin fue la primer actitud que tuvieron los
vecinos para conmigo, entendimos mutuamente que
ramos y pensbamos diferente.

Al Empatizar para entendernos en nuestras intensiones,
pudimos comprender el problema.

La Identificacin de lo que no estaba claro se dio por
aadidura, lo que permiti Ordenar la relacin en la
situacin que se viva, Ubicndonos en la misma para
beneficio mutuo.

P.N.L
DIGITAL
(V/K/A)

Me manifiest generalizando, cuando determin que los
malos entendidos que existan con los padres de mi
amigo pudieran resquebrajar nuestra amistad, y creo
que no me equivoqu.

Sin darme cuenta hice eliminacin cuando, a pesar de la
negativa de mi familia para que cortara los arboles, me
abstraje de ello y segu adelante con una estrategia
determinada, para finalmente cumplir con el objetivo.

Apliqu distorsin cuando cambi los factores de la
situacin aplicando toda la inventiva de que fui capaz
para modificarla a mi favor.

En funcin de una proporcional distribucin de las
caractersticas de Visual, Auditivo y Kinestsico, me
considero como Digital.

MOTIVACIONES

Mis motivaciones pasaba por conseguir paz y bienestar
para mi familia, lograr mantener buenas relaciones con
los vecinos y con mi amigo, y por sobre todas las cosas,
tener buena sombra en verano.





23
DON JULIO ROCHA (EL VECINO)


CID
4/3



Se ubicaba dentro de las caractersticas de un CID 4. Era
capaz de indagar y razonar en los hechos, tanto que esto
le permita en el transcurso del proceso, darse cuenta, de lo
que realmente estaba sucediendo. Manifestaba ciertas
caractersticas de CID 3 en el momento en que ponderaba
la amistad y se dejaba influenciar por su esposa.
MARCO DE
REFERENCIA Y
PREJUICIOS
PERCEPTUALES
PRESENTES

Cuando tuvimos el problema que estoy tratando, ya estaba
jubilado y evidentemente no tena mucho que hacer, por lo
que le dedicaba bastante tiempo al conflicto.

Recuerdo a Don J ulio Rocha como a un hombre callado,
mesurado, sumamente prudente. Metdico y rutinario,
nunca lo vi enojado; siempre estuvo influenciado por la
personalidad muy fuerte de su esposa Aideh.

En el caso de los arboles, creo que si ella no lo hubiera
impulsado, el nunca hubiera hecho ningn planteo sobre
los mismos.

Culturalmente e intelectualmente, estaba mucho mas
preparado que su esposa y era sensiblemente mas
inteligente; cuando ramos chicos y aun adolescentes, lo
consultbamos permanentemente, debido a que siempre
tena una solucin ingeniosa para cada problema.

COMUNICACIN
Y AXIOMAS

Tena gran capacidad de comunicacin tanto verbal como
gestual, l controlaba cada uno de los axiomas de la
comunicacin de manera de poder hacer efectiva la
misma. Se comunicaba en forma simtrica conmigo.

A.E.I.O.U

Reconoca y Aceptaba las diferencias del otro y lo
comprede para poder comunicarse en su propia frecuencia.

Empatizaba conmigo para encontrar una solucin al
problema. Su inters por Identificar lo que no estaba claro,
lo llevaba a pasar de la bsqueda de su propsito inicial,
que era el mismo que el de su esposa, al de ayudar a todos
a salir de esa situacin de conflicto.
P.N.L
DIGITAL
V/K/A

Por su personalidad manejaba lo visual, era kinestsico y
auditivo por lo tanto lo califico como digital.

MOTIVACIONES

A Don julio lo motivaba el hecho de tener paz en su
propia casa, con su esposa, luego con sus vecinos y salir
de este conflicto lo mejor parado posible.

24




AIDEH (LA VECINA)



CID
1/2



Asuma actitudes dignas de un CID 1 cuando cometa
agresiones tirando las hojas secas delante de nuestra puerta
e insultaba, para de esa manera asegurarse territorialidad.

Ejerca controles en forma permanente y se diriga en
forma amenazante a mi familia.

Cuando no alcanzaba sus objetivos se deprima y pasaba a
comportarse como un CID 2.

MARCO DE
REFERENCIA Y
PREJUICIOS
PERCEPTUALES
PRESENTES

Tpica vecina de barrio, siempre enterada de todas las
novedades, su mtodo era muy sencillo sala a barrer la
vereda e intercambiaba informacin con todo el que pasara
y le diera charla.

Tenia una fuerte personalidad, manejaba a su hijo y esposo
con energa anteponiendo sus particulares paradigmas para
cada situacin.

Su obsesin era la limpieza, no solamente de su vereda,
sino tambin del resto de la casa. Era ama de casa por
vocacin y porque creo que no conoca otra forma de
vivir, se haba quedado en el tiempo.

Si bien tena un carcter explosivo, negociaba sin dejarse
llevar por las emociones, tratando de convencer a su
interlocutor con sus argumentos, los cuales ella crea
extremadamente razonables, no era ste el nico conflicto
que yo le haba visto dirimir.







COMUNICACIN
Y AXIOMAS

Se comunicaba en forma verbal y gestualmente, manejaba
muy bien los silencios.

Queda clara su decisin de no empatizar con mi familia.

No adoptaba una actitud de complementariedad, no haca
pasing en ningn momento.

25



A.E.I.O.U.

A pesar de que la vemos muy centrada en sus propios
intereses y conflictos, demuestra en varias ocasiones
comprensin y Aceptacin de que el otro es diferente.
No Empatiza, no se pone en nuestro lugar y no se si
puede interpretar nuestros sentimientos.

Identificaba lo que no estaba claro, poda elaborar las
posiciones antagnicas y colaborar para dilucidar el caso.

En la primera etapa recurri a la fuerza y a una relacin
no simtrica para Ordenarla y llevar a cabo este proceso.


P.N.L.
K

La defino como kinestsica por su postura y sus
expresiones tanto corporales como verbales.

Haca una eliminacin de mis expresiones, tomando del
discurso solo aquellas cuestiones pertinentes al conflicto
en si mismo, evitando las referidas a la posibilidad de
opciones.

En lnea con los otros aspectos vertidos, entiendo que su
proceso de aprendizaje es inflexible.

MOTIVACIONES

Su nica preocupacin eran las hojas de los arboles en el
piso, las cuales la obsesionaban. Prioritaba sto a la
amistad y las relaciones permanentes.





KUKY (MI ESPOSA)




CID
4/1



Aceptaba el conflicto y participaba en su resolucin,
cuando actuaba pona siempre una gran cuota de
racionalidad. En el caso que estamos describiendo
subyacen en ella algunos aspectos de la tendencia CID 1
sobre todo, cuando desconoci en alguna medida, las
necesidades de Aideh de mantener limpia su vereda.
Tambin lo manifiesta cuando se centra en su posicin y
prcticamente se negaba a negociar.

MARCO DE
REFERENCIA Y
PREJUICIOS
PERCEPTUALES
PRESENTES

Naci y residi durante toda su infancia y parte de su
adolescencia en la capital federal, pero siempre pasaba
algunas temporadas en el pueblo, ya que sus padres tenan
una casa de fin de semana en Alejandro Korn.

Mi suegro se mud al pueblo definitivamente con su
26
familia, cuando Kuky tenia alrededor de 15 aos, es por
eso que eran viejos conocidos con los vecinos.

Kuky es muy inteligente, pero cuando negocia lo hace
emocionalmente, le cuesta salir de las posiciones, lo cual
hace mas difcil negociar con ella. Tiene muy buenos
sentimientos y es por eso que finalmente siempre, se
puede acordar con ella alguna solucin.

COMUNICACIN
Y AXIOMAS

Se comunica muy bien tanto en lo verbal, gestual como
corporal, teniendo preponderancia en ella lo verbal. Le-
vanta el tono de voz y endurece sus gestos, cuando
negocia y no le satisfacen los resultados.

A.E.I.O.U.

Acepta normalmente que el otro es diferente y trata de
Empatizar con l para entenderlo en su intencin y en su
postura.

Se Ubica en la relacin con la otra parte, buscando el
beneficio mutuo pero no le es fcil Ordenar la relacin
para cada situacin, ya que es un poco vehemente.

P.N.L
K

En su proceso de asimilacin de los conocimientos aplica
la Generalizacin, ..."nos vamos a asar en verano sin la
sombra de los arboles", como si no hubiese otras
alternativas.

Hace Eliminacin cuando se abstrjo de toda alternativa
para seguir pensando de la misma forma con respecto al
corte de los arboles.

Por su manera de expresarse la defino como Kinestsica.

MOTIVACIONES

Sus motivaciones eran netamente emocionales, quera
mantener los arboles por la sombra, pero sobre todo por
que los haba plantado su padre.




6.

TERCERAS PARTES NO PROTAGONISTAS AFECTADAS
JULITO ROCHA (HIJO)


CID
1/3


De vez en cuando se comporta desconociendo los
derechos de los dems. Busca permanentemente su xito
individual y se deprime cuando no lo logra. Es all donde
pone de manifiesto su comportamiento como CID 1.
27

Cuando hace un culto de la amistad, comienzan a subyacer
en l sus condiciones de CID 3.

MARCO DE
REFERENCIA Y
PREJUICIOS
PERCEPTUALES
PRESENTES

Hijo nico, siempre tiene razn y sobre todo cuando no la
tiene, sus padres le ensearon a ver el mundo de una forma
muy particular.
Sumamente desconfiado, destaca siempre los aspectos
negativos de las cosas. A pesar de los defectos
enumerados, tiene algunas virtudes como la de ser buen
amigo, bastante solidario y de principios morales muy
profundos.

Hace un culto de la honestidad y de la transparencia en
todos sus actos, sobretodo con sus amigos.

COMUNICACIN
Y AXIOMAS

En toda su comunicacin queda de manifiesto la impor-
tancia que le da a los aspectos emocionales vs. los racio-
nales.

Se comunica en forma complementaria, aunque afloran
permanentemente actitudes de simetra por su deseo de
confraternizar.

A.E.I.O.U.

Le cuestaAceptar que los otros son diferentes a l; por lo
tanto, no hace ningn esfuerzo por Empatizar con aquel
que no lo entiende en sus intenciones, excepto que sea su
amigo.

Es muy hbil para Identificar lo que no est claro y
adems entender las diferencias, pero le cuesta mucho
elaborarlas con los otros porque no las respeta.

Ordena muy bien la relacin en la situacin que vive, pero
no tiene sentido de Ubicacin en la relacin para buscar
prosperar para beneficio mutuo.





P.N.L
DIGITAL
A/K/V

Se identifica con lo auditivo "escuchme". Lo defino
como digital, ya que tiene desarrollado los tres sentidos de
representacin bsicos.

Sus limitantes individuales, en cuanto a la generaliza-
cin, eliminacin y distorsin, son aplicados permanen-
temente y en forma equilibrada.

28
Logra un buen clima de comunicacin acompasando con
sus interlocutores. Recorre permanentemente las etapas
del aprendizaje en especial pasa de la segunda a la cuarta
etapa sin inconvenientes cambiando su marco de
referencia.

MOTIVACIONES

No quera ver sufrir a sus padres colocndose en una
posicin muy cmoda, el conflicto que lo resuelva otro.





EL DELEGADO MUNICIPAL ( DON COMOLLI )



CID
3/4



Usaba permanentemente el afecto, incluso era capaz de
anteponer los intereses de los dems a los propios, esto lo
puso en evidencia cuando me autoriz a cortar los arboles
a pesar de que era ilegal, poniendo en juego su puesto.

MARCO DE
REFERENCIA Y
PREJUICIOS
PERCEPTUALES
PRESENTES

Fue designado como delegado municipal por la actual
intendente del partido, dadas sus caractersticas perso-
nales conciliadoras.

Cuando ramos chicos, oficiaba de presentador en los
festivales escolares, curaba el empacho y todo tipo de
males, es decir era un personaje conocido por todo el
pueblo por lo pintoresco.

Sumamente cooperativo, negociar con l era muy fcil ya
que su principal preocupacin era y an es el bienestar de
la gente.

COMUNICACIN
Y AXIOMAS

Se comunica con mucha soltura utilizando todos sus
recursos, su postura, gestos, con su cuerpo, con su
expresin verbal, tono y volumen, afectando el compor-
tamiento de la otra parte.

Tiene una preponderancia digital, utilizando todos los
estilos de comunicacin adaptndolos a la forma de
comunicarse de sus interlocutores.

Es simtrico respecto de la otra parte cuando realiza una
negociacin tratando de llegar a la igualdad.

A.E.I.O.U.

De entradaAcept la diferencia y nos pusimos de acuerdo.
Empatiz conmigo al comprender en el problema que
estaba inmerso y entenderme en mi intensin cuando lo
29
que yo propona estaba en contra de la ley.

Identific rapidamente lo que no estaba claro, examinan-
do similitudes y diferencias y poder elaborarlas.

Orden la relacin en la situacin sin inconvenientes para
poder dialogar sin ataduras.

Se Ubic tambin en la relacin que buscbamos para
obtener el mutuo beneficio en el cumplimiento de nuestros
objetivos.

P.N.L
V

No tengo elementos de juicio para descubrir sus
caractersticas de generalizacin y de actitudes frente al
proceso de aprendizaje. Interpreto que es visual.

MOTIVACIONES

Lo motivaba la necesidad de solucionar todos los
problemas vecinales, se senta obligado a ser el mediador
de todos los conflictos y generalmente lograba buenos
resultados.




7.

ANALISIS DE LO SUCEDIDO A LA LUZ DE LA NEGOCIACION INTUITIVA

VS. METODO APRENDIDO.
Como dice Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en su libro " SI... de acuerdo!
CMO NEGOCIAR SIN CEDER", la gente se encuentra casi siempre frente a un dilema:
negociacin suave o negociacin dura. Asimismo, estos autores dicen que existe una
tercera forma de negociar, que no es suave ni dura, sino suave y dura a la vez. Este es
el mtodo de la negociacin segn principios, desarrollados en el proyecto de
HARVARD.

Utilizo estas palabras extradas del mencionado libro, porque creo que el caso que he
desarrollado, sin tener siquiera conocimiento de que exista el mtodo, lo he aplicado
casi a la perfeccin, por supuesto de pura casualidad y en forma totalmente intuitiva.

Es as como los resultados obtenidos, dejaron conformes a todos los participantes en la
negociacin. Si hacemos un anlisis de lo sucedido en este caso, siguiendo el mtodo
de HARVARD, podemos decir lo siguiente:
30

1. Aunque cost mucho, e inicialmente Aideh y mi familia negociaron con base en
las posiciones, de a poco fuimos llevando la negociacin a separar a las personas
del problema, lo que nos permiti no atacarnos entre nosotros y si atacar al
problema.

2. Nos concentramos en los intereses de cada uno tratando de obtener un resultado
que de alguna manera satisfaciera las necesidades de todas las partes, creo que lo
hemos logrado.

3. Tuvimos que disear soluciones ptimas bajo presin que satisfacieran los
intereses compartidos y aquellos que no compartamos, conciliarlos creativamente,
eso se puso de manifiesto cuando aparecieron las opciones que gener Don Julio
Rocha ofreciendo el equipo de aire acondicionado o la que propuse yo, que
finalmente fue la mas viable, suplantar los arboles por otros. Esto indudablemente
trajo consecuencias de beneficio mutuo.

4. El acuerdo refleja criterios justos, en este caso, se bas en la reglamentacin legal
de la municipalidad, en la opinin de alguien que saba sobre arboles y algunos no
tan importantes, hizo que ninguna parte tuviera que ceder demasiado en sus
intereses ante la otra.

Asimismo, analizando el proceso que intuitivamente hemos desarrollado, se han
cumplido bastante bien las etapas de la negociacin que detalla el mtodo:

La etapa PREVIA, donde deb acumular informacin sobre la parte legal, sobre la
existencia de otras especies de arboles, mas adecuados a los fines de mis intereses y
los de los vecinos. Hubo que detectar intereses propios e intereses de los otros,
haciendo un trabajo de inteligencia importante, as como definir mi poder para la
negociacin y el poder relativo con respecto al poder de las otras partes, detectando
con que argumentos podan presionarme.

La etapa de la METANEGOCIACION , donde en alguna medida negociamos sin darnos
cuenta, de que forma bamos a negociar, sobre todo con el delegado municipal, con
31
quien establecimos y acordamos lmites y plazos en los que debamos obtener los
resultados deseados.

Establecimos reglas de juego, dando mi palabra de que cumplira con lo pactado, es
decir que cortara los arboles recin cuando los nuevos estuvieran dando sombra.

Se cumpli el MEDIO JUEGO, dado que se reclam el valor, materializado por los
arboles, los sentimientos, la memoria de mi suegro; se redistribuy el valor cuando
acordamos cambiar los arboles, resignando mi familia los que haba plantado mi
suegro.
Chequeamos los intereses y el poder de la otra parte, cuando averiguamos que la ley
no les era favorable, generando una nueva metanegociacin donde renegociamos las
nuevas reglas de juego para la negociacin con mi familia, con los vecinos y con la
municipalidad, hasta obtener los resultados deseados.

El REMATE de la negociacin, donde se tuvieron en cuenta, sin pensarlo desde un
punto de vista metodolgico, las extraalternativas que cada una de las partes tena
previstas como MAAN; el de los vecinos, que les haba fallado porque era ilegal,
obligarme a cortar los arboles a travs de la municipalidad, el mo, cortar los arboles
pero reponerlos por otros, y finalmente la llegada del ACUERDO donde todos salimos
satisfechos.

8.

EL DIAMANTE NEGOCIADOR
PODER

Mi familia tena el poder de competir, ya que muchos queran lo que ellos tenan: los
arboles, y adems, tenan opciones a las que podan recurrir. Posean tambin, el
poder de la moralidad, ya que sus normas ticas y morales no le permitan cortar los
arboles que haba plantado mi suegro.

Yo tena el poder de la legitimidad, dado que la ley me amparaba para no cortar los
arboles, adems contaba con el apoyo de la autoridad que representaba el delegado
32
municipal. Tenia el poder de la capacidad de persuasin con el cual pude convencer a
todos de que mi solucin era la mejor.
Asimismo, tena el poder del riesgo, al tener el coraje y el sentido comn de plantear
una solucin en la que primero haba que apostar para luego ver los resultados, y el
poder del conocimiento de las necesidades de los otros, el cual era reciproco con los
vecinos.
El tener una alternativa en caso de no llegar a un acuerdo, me brind el poder de tener
un MAAN.

El delegado municipal tenia el poder del compromiso, al conseguir mi compromiso de
no cortar los arboles hasta que los nuevos dieran sombra.

Los vecinos tenan el poder de la persistencia, ya que no descansaron hasta lograr que
se produjera algn cambio o alguna reaccin de nuestra parte.

INFORMACION

Fue muy importante averiguar que queran lograr los vecinos y mi familia, cuales eran
sus limites en la negociacin y cuanto estaban dispuestos a sacrificar para llegar a un
acuerdo.


ESPACIO

El mbito donde se desarroll la negociacin no tuvo demasiada influencia en los
resultados de la misma, este era ampliamente conocido por todos y no haba muchas
posibilidades de cambio.

TIEMPO

El paso del tiempo afectaba la negociacin ya que si no encontrbamos una pronta
solucin, las cosas se complicaran para nosotros por la impaciencia de la vecina y sus
actitudes hostiles.

33

9.

CONCLUSIONES
PERCEPCION

Cuando los vecinos quisieron interpretar como eran mis pensamientos y los de mi
familia, creyendo que al ofrecernos el equipo de aire acondicionado, nosotros
aceptaramos, se equivocaron. Es decir, interpretaron nuestro mundo a travs de su
propio marco de referencia, el cual no coincida con el de ellos.

Tenan una pobre valorizacin de si mismos y un prejuicio perceptual que se mantena
en el tiempo y no los dejaba cambiar su marco de referencia sobre las situaciones
cambiantes del medio ambiente en el que se desenvolvan. Eso tampoco me permita a
mi armar un marco de referencia comn para poder negociar.

COMUNICACIN

Persuadido de que sin comunicacin no hay negociacin, fui yo el que tom la
iniciativa de establecer un dialogo profundo con los vecinos y con mi familia, mi gran
preocupacin era ser comprendido.

Tena conciencia de que independientemente de lo que se dijera, seguro que las otras
partes oiran algo diferente o no me escucharan, saba que habra malentendidos, por
ello les hice notar que haban sido escuchados por mi y comprendidos en sus
planteos.

VALORES

En esta negociacin, se puede apreciar claramente el intercambio efectuado de los
valores, algunos de los cuales consistan en elementos tangibles (los arboles, la
sombra, las hojas en la vereda, el equipo de aire acondicionado), e intangibles ( los
sentimientos, la tica, la memoria de mi suegro, la amistad ), todos ellos buscaban de
alguna manera, satisfacer los intereses que las partes tenamos.