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Comercio Exterior

MSCM Pool Ccanto Pala

Caso Citrus
MSCM ESIC 2013-2
Aldo Huaringa
Antonio Dulong
Ernesto Talavera
Rocío Vasquez




Lima 2014

Comercio Exterior – Maestría en Supply Chain Management
1. Resumen Ejecutivo
La empresa Citrus Export inicia sus actividades en el como una empresa
dedicada a la producción de limones a dirigida por el Sr. Guillermo Vences
Quiroz.
La empresa se fue expandiendo en vista del creciente mercado de exportación
de frutas frescas al mercado internacional, llegando a contar con un terreno
productivo de 1200 hectareas, siguiendo con el negocio directo de la venta
directa a un acopiador.
En 1992 el Sr. Vinces diversificado sus negocios paso a ser socio de la
empresa Frugos S.A., donde comenzó a tener un mayor interés por el
diferencial de precios que se maneja entre la venta a acopiadores y el tramite
directo con el comprador del exterior, por lo cual solicito información del
gerente de comercialización de Frugos S.A. para poder inicia en este modelo
de negocio, recibiendo como referida a la empresa francesa Fruits de Marché
como un potencial cliente.
El sr. Vince determina que podría contar con una oferta de 100 toneladas para
la oferta (aprox. 6000 cajas) e inicio la conversación con la empresa Francesa
a través del correo electrónico llegando a un acuerdo de compra a un precio
FOB Callao de 1000 cajas mensuales con una periodicidadde30 días a
consignación y pagaderos a 15 días de su recepción en Francia en condiciones
adecuadas, adicional a esto se ofreció la posibilidad de abasteceré de jugos
concentrado de limón a recio FOB Paita (terciarizado con la empresa Jugos
Olmos. S.A.).
Tras el primer envió se iniciaron los inconvenientes con los negocios por
sobrecostos incurridos en el embarque en Paita y a incumplimientos de entrega
del concentrado de Limón (condiciones de los productos), posterior a esto se
gestionó el segundo embarque de limones reiterándose ahora problemas con la
calidad de los mismos en puerto de destino lo cual origino el rompimiento de la
relación comercial y el inicio de una querella entre las dos empresas.

Comercio Exterior – Maestría en Supply Chain Management
2. Desarrollo del Caso:
2.1. ¿Que opina Usted de la forma en que el Sr, Vinces, condujo la
negociación? Haga una relación de fallas
El Sr. Vinces manejo de manera inadecuada la negociación, debido a
que necesitaba asesorarse del modelo de negocio de exportación de
mercaderías perecibles de manera adecuada con una persona o
empresa con experiencia tomando en cuenta que es su primera
experiencia en el comercio internacional y la falta de conocimiento de
términos comerciales, acuerdos y maneras de hacer las cosas lo
afectaron en concretar un acuerdo adecuado para esta negociación.
Principales Fallas de la Negociación:
 Falta de conocimiento de los términos comerciales y de los
manejos en el mercado internacional.
 No realizo una investigación comercial del comprador teniendo
en cuenta que se trataba de su primera experiencia comercial
con el mencionado.
 Siendo su primera experiencia en exportaciones debió de
manejar únicamente el producto que concia y manejaba
directamente y posteriormente ir ampliando la cartera de
productos de acuerdo a la relación establecida con el cliente.
 La determinación de las condiciones y acuerdos para la entrega y
aceptación de la mercadería fueron realizadas de manera muy
genérica sin especificar los límites de tolerancia para su
aceptación, así como las condiciones de rechazo de la
mercadería.
 No se solicitó un inspección de las mercaderías de manera
conjunta por parte de las dos empresas para verificar y constar
las condiciones de la mercadería embarcada.
 Se debió de fijar un ente mediador o para la resolución de los
inconvenientes que se pudieran fijar en las transacciones y
manejo de la mercadería.
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2.2. ¿En su opinión existió algún contrato entre Citrus Export S.A. y
Fruit du marché?
En nuestra opinión existe ale contrato ya que centrándonos en el
principio de contrato de la convención de las Naciones Unidas sobre los
Contratos de Compra Venta internacional, toda comunicación escrita
que exprese una oferta y el oferente exprese la intención de quedar
obligado en caso de aceptación es válido como un contrato a partir de la
aceptación y pacto de una cantidad y precio para realizar la transacción.
Para efectos del caso podemos aclarar que en los correos se expresan
los términos básicos del contrato indicando expresamente la intención
de compra venta entre las partes, concretando las negociaciones con la
realización de transacción comercial.
2.3. ¿Si lo hubo, estaba correcto? (Que elementos Usted modificaría o
agregaría)
A Nuestro parecer el contracto se realizó de manera incorrecta debido
a que no tome en cuenta varios factores de determinaron el fracasó del
negocio y la consiguiente ruptura de las relaciones comerciales entre
las empresas.
Se debería de Modificar lo siguiente:
 El vendedor debió de remitir los specs (fichas técnicas con los
requerimientos mínimos requeridos por el importador) pertinentes
conteniendo las características requeridas por el comprador para
la determinación las condiciones de trato y aceptación del
comprador y así contar con un sustento de las condiciones de
aceptación o rechazo de la mercadería.
 Se debió solicitar la realización de la inspección de la mercadería
mediante muestras y verificación de la producción para constatar
el estado de la mercadería antes de su embarque, lo cual
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requeriría de manera adicional la remisión de los certificados
emitidos por un ente imparcial adecuado para cada caso.
 Siempre se recomienda para este caos la determinación, de
manera conjunta, de un ente imparcial que se encargue de la
resolución de conflictos, caso que no se dio en la negociación.
 Se debió de realizar esta primera transacción con una forma de
pago a través de carta de crédito para asegurar el pago al ser
una empresa con la cual no se han manejado relaciones
comerciales anteriores.
2.4. Con relación al incidente de los US$5000.00, ¿Quién tiene la
razón? y ¿Por Qué?
EL Sr. Guillermo Vences entendía por precio FOB como aquel que
incluye gastos hasta dejar la carga al lado del barco lo cual es erróneo
ya que de ser este el caso estaríamos hablando de un FAS, sin
embargo el precio FOB es el precio de venta de un determinado artículo
que incluye el valor de la mercancía y los gastos de transporte y
maniobra necesarios hasta ponerla a bordo del barco que ha de
transportarla al país de destino, pero excluye el seguro y el flete.
Por lo tanto la empresa Fruits du Marché tiene la razón, ya que la
operación de carga de los tambores al barco está incluido dentro del
precio FOB.
2.5. ¿Qué valor tiene la muestra archivada del jugo concentrado
enviado?
Tiene valor referencial pero no determinante. Para que esta tenga
validez ante un conflicto se debió de realizar el análisis de los productos
mediante un Instituto verificador de alimentos acordado por ambas
partes dentro del contrato. Además la empresa Citrus Export S.A. debió
de informarse y tener conocimiento de las normas y procedimientos de
sistemas de control de calidad de los jugos de frutas dentro de la Unión
Europea y a la vez solicitar a la empresa Jugos Olmos la adecuación a
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los estándares requeridos a fin de poder ofrecer el producto en las
condiciones solicitadas para el mercado europeo y específicamente
para el comprador.
2.6. El Sr. Vinces no pago el jugo concentrado adquirido a jugos Olmos
S.A., debe pagarle los US$ 385.00 establecidos por T.M. ¿Tiene
Jugos Olmos, alguna responsabilidad?
Se debe de dejar en claro que para responder a esta pregunta debemos
de dejar en claro que Jugos Olmos S.A. cumple la función de suministra
de mera local al Sr Vinces el jugo de Limón Concentrado y es este
quien debe de realizar la verificación de la mercadería para que esta se
encuentre acorde a su necesidades comerciales y que el rechazo de la
mercadería por un tercero sin el debido sustento esta fuera de su
responsabilidad ya que la relación contractual no es directamente con el
Importador.
Ante lo expuesto consideramos que la realización del pago a la
empresa Jugos Olmos S.A. se debería de realizar sin mayores
contratiempos ya que a responsabilidad recae en el Sr. Vinces por no
efectuar la verificación adecuada de la mercadería antes de
despacharla.
2.7. Póngase en la situación en la situación del Sr. Vences, luego de los
últimos E-mails. Indique como procedería a continuación.
Fundamente los pasos y opciones
En vista que el Sr. Vince tiene grandes posibilidades de Preder en esta
negociación consideramos que debería de seguir los siguientes pasos.
A. Comunicarse con la empresa Francesa para poder llegar a aun
acuerdo e buenos términos para evitar implicaciones legales
que puedan perjudicar a la empresa la relación comercial
buscando contar con un ente que pueda mediar sobre los
inconvenientes presentados.
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B. Ante el error cometido s deberá de considera los sobrecostes
no tomados en cuenta por la falta de conocimiento del sr. Vince
y buscar replantear las condiciones comerciales de ser posible.
C. Acordar las condiciones técnicas y métodos de control de los
productos para establecer límites y acciones a tomar a futuro
ante inconvenientes que se presente con la mercadería que no
afecten a ninguna de las partes.
D. Se debería de buscar el plasmar los nuevos acuerdos de
manera formal para mantener normas claras en la relación
comercial a futuro.
2.8. ¿Qué principios de Comercio Internacional no se respetaron en
ésta negociación, para permanecer en el mercado internacional?
A. Determinación de las especificaciones técnicas de los
productos a entregar
B. Determinación de los entes reguladores ante conflictos que se
presenten y legislación aplicable.
C. Fijación de los métodos de resarcimiento de daños y perjuicios
aplicables en la negociación.