Caso La Compaa Papelera de Levante (COPADEL).

(Extrado del libro Gestin de Compras; negociacin y estrategias de aprovisionamiento)

Se trata de una empresa mediana, parcialmente integrada, que fabricaba papel (blanco,
cartonajes, kraff, etc.). Constaba de cuatro divisiones, dos de ellas (F-UNO y F-DOS) disponan de
todos los elementos para transformar la materia prima (fabricacin), la tercera (T-TRES)
fundamentalmente transformaba la produccin de papel y cartn en cajas (imprimiendo y
coloreando la superficie exterior e interior) y por ltimo exista una explotacin forestal
(maderera), que poda suministrar parte de la pulpa de papel que necesitaba la Compaa.
En los ltimos aos el funcionamiento de cada una de las cuatro divisiones de la Compaa haba
sido bastante independiente, la valoracin de sus responsables (Directores) se haba realizado
utilizando como ndices los beneficios de su divisin y la rentabilidad obtenida sobre sus
inversiones. La Direccin General haba mantenido una poltica de descentralizacin y estaba
convencida de que la competencia era el factor fundamental para el mantenimiento de los
beneficios de la empresa, que haban subido de forma significativa en los ltimos ejercicios.
En los primeros meses de 1986, la divisin F-UNO dise un envase especial para uno de sus
cartones, en colaboracin con la divisin T-TRES, que contaba con el equipamiento necesario para
el desarrollo del envase. La T-TRES trabaj durante unos meses poniendo a punto el diseo,
fundamentalmente mtodos de produccin y materiales que tenan que usarse, porque las
caractersticas del nuevo envase eran muy diferentes de los modelos habituales. Cumpliendo el
acuerdo preestablecido entre ambas divisiones, la divisin T-TRES factur a la F-UNO los trabajos
realizados.
Una vez establecidas las especificaciones necesarias del envase, la divisin F-UNO solicit
cotizaciones a la divisin T-TRES y a otros dos proveedores referenciados del "exterior". Esto era
una prctica habitual entre las divisiones de la COPADEL, ya que los Directores de divisin tenan
libertad para comprar al suministrador que consideraran ms "econmico" (que no siempre es el
ms barato porque pueden jugar otros factores adems del precio), por lo tanto en las ventas
internas, se esperaba que la divisin vendedora se ajustase al precio de mercado si es que le
interesaba realizar la operacin "interdivisional". La caja en cuestin (envase) comprenda adems
del cartn ondulado (soporte) dos lminas que lo envolvan interior y exteriormente.
La divisin ONE recibe las siguientes ofertas por millar de envases:
- 450 del proveedor FRA.
- 475 del proveedor ITA (1).
- 500 de la divisin T-TRES (2).
El proveedor ITA, si realiza la operacin ofrece comprar la lmina exterior a la divisin DUE a un
precio de 100 por millar (lo que supondra para la divisin unos costes variables, en los que
incurrira por el hecho de fabricar 50, dejndole otros 50 de "margen" de contribucin a los gastos
generales) y adems dicha lmina sera impresa por la divisin T-TRES a un precio de 50 por millar
(que le supondran incurrir en unos costos variables de 40 y dejaran 10 de margen de
contribucin a sus costes fijos).
La divisin T-TRES oferta un precio de 500, lo que le supone incurrir en unos costes de 400
(margen 100). Adems adquirira los materiales necesarios en la divisin F-DOS que (aunque
estaba trabajando por debajo de su capacidad) ofert a precio de mercado 300 por millar (margen
150).
Los beneficios de la divisin T-TRES, que oferta un precio de 500, como los de otras empresas del
sector "manipulador", estaban cayendo en los ltimos ejercicios. La T-TRES compraba
habitualmente los materiales que necesitaba a las divisiones de fabricacin de la COPADEL,
vendiendo la mayor parte de los productos transformados a clientes "externos".
El Director responsable de la divisin F-UNO a la vista de las cotizaciones coment: "(. .. ) estamos
en un mercado muy competitivo, en el que tenemos que analizar con lupa los costes. No
podremos cumplir con los objetivos previstos si tenemos que pagar un precio que supera en ms
de un 10% a los precios habituales del Mercado".
Por su parte, el Director de la T-TRES afirmaba: "( ... ) aceptar el pedido con un precio por debajo
de 500 el millar, supondra revocar las normas comerciales que el mes pasado inculqu a mis
vendedores y que tanto trabajo me ha costado establecer. No es posible que mi divisin alcance
un resultado satisfactorio si los pedidos que aceptamos no cubren una parte adecuada de
nuestros gastos generales".
As planteadas las posiciones de las partes y revisados los presupuestos por el "controller" del
grupo, ste ltimo informa a la Direccin General de la Compaa.
El seor BELL, Director General de COPADEL, complet en una reunin con el "controller" su
informe, interesndose especialmente por las actitudes de los dos responsables de divisin
implicados. Sacando la conclusin de que el Director de la F-UNO estaba decidido a aceptar la
oferta de la FRA y que por otro lado, el responsable de la T-TRES adems de mostrarse inflexible
en su oferta, crea tener derecho a cumplimentar el pedido despus de haber realizado los
trabajos de puesta a punto del diseo del producto.
Antes de decidir si interferira o no en la operacin, le vinieron a la mente una serie de
reflexiones:
1. La operacin en cuestin, supona menos de un 6% de las ventas para las divisiones
implicadas, pero, de interferir, se podran plantear en el futuro otras operaciones similares (se
podra sentar un precedente y crear jurisprudencia).
2
a
Recordaba la observacin del "controller", lo que son "costes variables" para una divisin, son
prcticamente fijos al nivel de la Compaa.
3. Consideraba chocante, que el Director de la divisin T-TRES, que estaba funcionando por
debajo de su plena capacidad, se mostrara tan inflexible en los precios aplicando un 20% en
concepto de contribucin a los gastos de estructura.
4. Sin haber tomado una decisin sobre la oportunidad de interferir o no en las fluidas relaciones
entre sus responsables de divisin, consider conveniente reunir a los Directores de las divisiones
implicadas, con objeto de discutir la situacin y conocer directamente las circunstancias que
influan en las posiciones de las partes en conflicto.