DERIVADOS FINANCIEROS, BASES Y FUNDAMENTOS PARA

PRINCIPIANTES











CARLOS EDUARDO DÍAZ BOTÍA










Asesor
BERNARDO LEÓN












UNIVERSIDAD DE LA SABANA
ESPECIALIZACIÓN EN FINANZAS Y MERCADO DE CAPITALES
BOGOTÁ
2.009





CONTENIDO

Pág.
1  .........................................................................................5 INTRODUCCIÓN

2  .................................................................................................6 OBJ ETIVOS

3  ...................................................7 ¿QUÉ ES UN DERIVADO FINANCIERO?

4  ................8 FINALIDADES DEL USO DE LOS DERIVADOS FINANCIEROS

5  .....................................................................9 CONTRATOS DE OPCIONES

6  ..........................................................14 ESTRUCTURA DE LAS ORDENES

7  ...............................................15 DIAGRAMA CALL-PUT/HOLDER-WRITER

8  ......................................................16 CLASIFICACIÓN DE LAS OPCIONES

9  .......................................17 VALORACIÓN DE LA PRIMA DE UNA OPCIÓN

9.1  ....................................................................................17  Valor Intrínseco
9.2  ...........................................................................17  Valor extrínseco (VE)
9.3  .............................................................18 Método de árboles Binomiales

10  ...................................................................................20 CONCLUSIONES

11  .................................................................................................21 ANEXOS

12  .......................................................................................22  BIBLIOGRAFÍA
















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LISTA DE TABLAS


Tabla 1: Finalidades del uso de derivados financieros .......................................8
Tabla 2: Clasificación de las Opciones .............................................................16
Tabla 3: Valor intrínseco para compradores Call..............................................17
Tabla 4: Valor intrínseco para compradores Put...............................................17







































3



LISTA DE ILUSTRACIONES


Ilustración 1: Diagrama explicativo funcionamiento opciones Call....................10 
Ilustración 2: Estructura de Órdenes sobre opciones financieras.....................14 
Ilustración 3: Diagrama Call-Put/Holder-Writer.................................................15 
Ilustración 4: Diagramas explicativos árboles binomiales.................................19 





































4



1 INTRODUCCIÓN

Los Derivados Financieros en Colombia son un tema relativamente nuevo, y a
su vez son pocos los trabajos desarrollados o las investigaciones hechas al
respecto.
La Universidad de la Sabana, en la Especialización en Finanzas y Mercado de
Capitales, a través de los grupos de investigación aplicada, ha comenzado a
realizar un aporte muy significativo en el desarrollo de este importante tema.

Con este trabajo se pretende fijar las bases para el aprendizaje básico de
cualquier persona interesada, cuando se aproxima por primera vez a los
Derivados Financieros.
Se apoya en materiales pedagógicos desarrollados (Animación y Video) que
pueden ser complemento o refuerzo para los futuros estudiantes de la
especialización mencionada, ya que las sesiones establecidas para la
asignatura “Derivados Financieros” se quedan cortas por lo extenso e
interesante del tema.



























5



2 OBJETIVOS

 Establecer y documentar las bases conceptuales del tema de Derivados
Financieros, para que posteriores investigaciones del grupo de
Investigación Aplicada, profundicen con fundamentos sólidos en los
múltiples temas que abarcan los Derivados Financieros.

 Presentar de manera sencilla y didáctica una introducción básica al tema
de derivados financieros.

 Profundizar en la metodología de valoración de opciones a través de
árboles binomiales y desarrollar modelo formulado del mismo.

 Generar material de apoyo para la asignatura “Derivados Financieros” en
la Universidad de la Sabana.





























6



3 ¿QUÉ ES UN DERIVADO FINANCIERO?

Es un instrumento financiero (Contrato) que está vinculado a un activo que se
toma como referencia y que se denomina activo subyacente (acciones, divisas,
materias primas, etc.), mediante el cual se obtienen derechos u obligaciones de
compra o venta del subyacente en un tiempo y condiciones determinadas.

Los Derivados Financieros más ampliamente utilizados son Opciones y
Futuros.



































7



4 FINALIDADES DEL USO DE LOS DERIVADOS FINANCIEROS

Los derivados financieros se utilizan básicamente con 3 finalidades diferentes
(que dependen del inversionista y la finalidad de la inversión)

FINALIDAD OBJETIVO
Especulación Capitalizar beneficios económicos
generados por la variabilidad del mercado
(Apuesta)
Cobertura (Hedging) Minimizar riesgos generados por la
variabilidad del mercado
Arbitraje Aprovechar desequilibrios en los mercados
para obtener beneficios económicos con 0
(cero) riesgo

Tabla 1: Finalidades del uso de derivados financieros




























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5 CONTRATOS DE OPCIONES

Una opción es un contrato mediante el cual se adquiere un derecho que puede
ser o no ejercido en el futuro, en el que se especifican las condiciones
asociadas con el subyacente del que se relacione.

Para mayor comprensión de este tema, ver Animación adjunta a este
documento (Explicación básica de Funcionamiento de Opciones Call.ppt).

A continuación se presenta el texto explicativo que hace parte de la
Animación/Narración complementaria a este trabajo de investigación:







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Ilustración 1: Diagrama explicativo funcionamiento opciones Call

“A continuación se presentará una explicación básica del funcionamiento de las
opciones, que son uno de los elementos más importantes de los derivados
financieros.

Elementos básicos de un trato:
En todo trato siempre existe un comprador y un vendedor, cuyo objetivo en
común es maximizar los beneficios económicos para cada una de las partes

También existe un producto o servicio, el cual es el que va a vincular las
partes compradoras y vendedoras. Esta relación se logra a través de 2
elementos básicos propios del producto o servicio, que son el precio del
mismo, y el tiempo en el que va a ser entregado el producto o prestado el
servicio.

Existe un último elemento que aunque siempre está presente, casi nunca se es
consiente de su presencia. Este surge de la interrelación del precio del activo y
el tiempo en el que éste va a ser transferido, teniendo en cuenta el concepto
económico fundamental que el dinero tiene un valor diferente con el tiempo, y
de la misma manera teniendo presente la dinámica cambiante de cualquier tipo
de mercado.
Se trata del costo de oportunidad. No es lo mismo, económicamente
hablando, pagar por un producto y que este sea transferido inmediatamente, a
que el producto sea comprado o apartado, y su transferencia se haga en un
tiempo futuro.

Veamos esto mediante un ejemplo para comprenderlo con mayor facilidad:
Existe un comprador A que está interesado en adquirir un apartamento y existe
un vendedor B, que está interesado en vender un apartamento.
El apartamento tiene un precio de 100 millones de pesos, y efectivamente se
ponen en contacto el comprador y el vendedor para iniciar el trato.
Después del protocolo de negociación el comprador manifiesta que está
interesado en adquirir el apartamento en 100 millones, pero que
desafortunadamente no tiene todo el dinero completo y que necesita que el
10



vendedor le garantice mantenerle el precio durante 6 meses, que es el tiempo
en el que estima tener todo el dinero.

Al vendedor no le gusta tanto la situación, pero le ofrece al comprador
mantenerle el precio por 6 meses si el comprador le cancela de forma
inmediata el costo de oportunidad correspondiente a no recibir los 100 millones
de inmediato, sino en 6 meses, que según sus cálculos es 1 millón de pesos.
Vale la pena hacer una aclaración, este millón de pesos no se trata de un
anticipo, que sería como si hoy le pagara el millón de pesos, y en 6 meses
completara con los 99 millones restantes, no, se trata del costo de oportunidad
del vendedor por no recibir hoy los 100 millones de pesos, es decir que el
comprador hoy cancela el millón de pesos, y hasta 6 meses después tiene la
oportunidad de comprar el apartamento pagando los 100 millones por los que
fue valorizado el día de hoy.
En resumen, el vendedor recibió 1 millón de pesos por comprometerse a
reservarle el apartamento por 6 meses al comprador, y además por mantenerle
el precio, y el comprador pagó 1 millón de pesos por adquirir el derecho de
comprar el apartamento hasta en 6 meses por un valor de 100 millones de
pesos.
En un contrato de opciones siempre hay una parte que adquiere un derecho, y
la otra una obligación.

Veamos que puede pasar durante los siguientes 6 meses.
1. (Escenario 1) Por diferentes cambios macroeconómicos el sector de
finca raíz tiene una fuerte aceleración, el valor de los predios aumenta
considerablemente y el apartamento en cuestión es valorizado en 110
millones de pesos. Así que el comprador A, con el objetivo de maximizar
el beneficio económico va donde el vendedor B y ejerce el derecho que
compró hace 6 meses por 1 millón de pesos, es decir que le paga 100
millones de pesos y recibe el apartamento que en el momento está
avaluado en 110 millones de pesos. Es decir que si el nuevo dueño
vendiera de inmediato el apartamento, tendria una ganancia neta de 9
millones, resultantes de los 110 millones que recibió por la nueva venta,
menos los 100 millones que pagó al vendedor B por el apartamento,
menos el millón que pagó hace 6 meses por el contrato. En este caso el
comprador A ejerció el derecho que había adquieriro en el pasado.
Nótese que el apartamento se puede valorizar ilimitadamente, por lo
que se concluye que en este tipo de opciones las ganancias son
ilimitadas.
2. (Escenario 2) Por otros cambios macroeconómicos, el sector de finca
raíz se vino a pique, por lo que al final de los 6 meses el apartamento
fue avaluado en 80 millones de pesos. En este caso el comprador A,
manteniendo el objetivo de maximizar los beneficios económicos, decide
dejar expirar el derecho que tenía de que le mantuvieran el precio, es
decir que simplemente no va a donde el vendedor B a decirle que quiere
comprar el apartamento mediante el contrato que firmaron hace 6
11



meses. De seguir interesad en la compra del inmueble, el comprador A
simplemente va donde el vendedor B y le ofrece los 80 millones por los
que el apartamento está avaluado en ese momento. En este caso el
comprador A perdió el millón de pesos que pagó hace 6 meses porque
finalmente el contrato no le sirvió para nada y lo dejó expirar. Nótese que
la máxima pérdida para el comprador A al adquirir el derecho era 1
millón, por lo que se concluye que en este tipo de opciones las pérdidas
son limitadas y corresponden como máximo al valor pagado por adquirir
el derecho.
3. (Escenario 1, opción 2) Supongamos que volvemos al primer escenario
donde el apartamento es valorizado en 110 millones, pero cuando se
acerca el fin de los 6 meses el comprador A no tiene reunidos los 100
millones o en realidad no le interesa como tal adquirir físicamente el
apartamento, pero conoce un amigo, identificado como comprador C,
que está buscando apartamento y podría ser un cliente potencial del
vendedor B una vez haya expirado el contrato con el comprador A. En
este caso el Comprador A busca a su amigo y le vende el contrato que
permite comprar el apartamento en 100 millones, en 4 millones, por lo
que obtiene una ganancia neta de 3 millones, resultantes de los 4 que
recibió al vender el derecho, menos el millón que pagó por adquirirlo
hace 6 meses. Esto resulta también positivo para el comprador C,
porque puede ejercer el derecho de comprar el apartamento en 100
millones, estando avaluado en el momento en 110 millones, es decir que
el comprador C invierte en total 104 millones por adquirir el apartamento,
resultantes de los 100 millones que paga al vendedor B por el inmueble,
más los 4 millones que pagó al comprador A por el contrato, teniendo un
ahorro neto de 6 millones de pesos.


Con este sencillo ejemplo se entiende claramente la estructura básica del
funcionamiento de las opciones, ya que si volvemos a los elementos básicos de
un trato, en el lenguaje de derivados financieros los productos o servicios no
son apartamentos, sino cualquier otro subyacente como divisas, materias
primas, acciones, etc., no se habla de comprador, sino de Holder, no se le
llama Vendedor sino Writer. En vez de costo de oportunidad se denomina
Prima, en vez de precio se habla de strike y en vez de tiempo se habla de
fecha de expiración.

El ejemplo de la explicación se basó en el funcionamiento de las opciones de
compra, denominadas Call, en las cuales el Holder Adquiere un derecho de
comprar en el futuro, esperando que el subyacente suba de precio en el
mercado, y el Writer adquiere la obligación de vender, esperando que el
subyacente baje de precio en el mercado.

Las opciones de Venta, denominadas Put, operan de forma inversa, ya que el
Holder compra el derecho a vender en el futuro, esperando que el precio del
12



subyacente baje en el mercado, y el Writer adquiere la Obligación de Comprar,
esperando que el precio del subyacente suba en el mercado.

Los Holders Pagan primas, y este es su máximo riesgo, y los Writer reciben las
primas, y éstas son sus máximas ganancias.”







































13



6 ESTRUCTURA DE LAS ORDENES

El siguiente diagrama muestra la estructura de las ordenes sobre opciones
financieras


Ilustración 2: Estructura de Órdenes sobre opciones financieras



















14



7 DIAGRAMA CALL-PUT/HOLDER-WRITER

En el siguiente diagrama se resumen las características implícitas de los
diferentes tipos de opciones, y para cada una de las partes que están
involucradas (La explicación detallada se encuentra en la animación adjunta a
este documento)

Ilustración 3: Diagrama Call-Put/Holder-Writer


















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8 CLASIFICACIÓN DE LAS OPCIONES

Existen diferentes clasificaciones que se le dan a las opciones, algunas de ellas
son:
RESPECTO A: LA OPCIÓN PUEDE SER:
Financiera: Si el activo subyacente es de
tipo financiero, como una opción
Subyacente
Real: Si el activo subyacente es de tipo real,
como una materia prima
Europea: La opción únicamente puede ser
ejercida en la fecha de vencimiento
Americana: La Opción puede ser ejercida
en cualquier momento desde su emisión,
hasta su vencimiento
Tiempo de ejercicio
Bermuda: La opción puede ser ejercida en
varias fechas establecidas desde su emisión,
hasta su fecha de vencimiento. Es una
combinación entre Europea y Americana

Tabla 2: Clasificación de las Opciones
























16



9 VALORACIÓN DE LA PRIMA DE UNA OPCIÓN

Existen varios métodos de valoración de opciones, sin embargo los elementos
básicos son los mismos, y se muestran a continuación:
Valor de una opción (P) =Valor intrínseco (VI) +Valor temporal o extrínseco
(VE)
9.1 Valor Intrínseco
El valor intrínseco de una opción es el valor propio generado por la misma, si
resulta económicamente conveniente ejercerla, de lo contrario es 0. Es decir
que es el valor ganado (o que se ganaría) si resulta conveniente ejercer el
derecho adquirido con la opción.

Para comparador de Call
SRTIKE Vs
PRECIO
SUBYACENTE
$ CLASIFICACIÓN
VALOR
INTRÍNSECO
X >S
No gana
dinero
OTM (Out of the
Money)
0
X =S
No gana
dinero
ATM (At the Money) 0
X <S
Si gana
dinero
ITM (In the Money) S - X
Tabla 3: Valor intrínseco para compradores Call

Para comparador de Put
SRTIKE Vs
PRECIO
SUBYACENTE
$ CLASIFICACIÓN
VALOR
INTRÍNSECO
X >S
Si gana
dinero
ITM (In the Money) X - S
X =S
No gana
dinero
ATM (At the Money) 0
X <S
No gana
dinero
OTM (Out of the
Money)
0
Tabla 4: Valor intrínseco para compradores Put

9.2 Valor extrínseco (VE)
Valoración que hace el mercado de las probabilidades de beneficios con la
opción sí el movimiento del precio del activo subyacente es favorable.
Componente probabilístico.


17



9.3 Método de árboles Binomiales

El método de árboles binomiales, desarrollado por Cox-Rubinstein, se basa en
estructuras fractales, es decir que los cálculos desarrollados internamente
repiten la misma forma varias veces. Una estructura fractal parte del principio
de la autosimilaridad.

Para comprender la metodología de construcción de un árbol binomial,
ver el video explicativo adjunto a este trabajo (Explicación Árboles
Binomiales.wma).





18









Ilustración 4: Diagramas explicativos árboles binomiales








19



10 CONCLUSIONES

 Para un grupo de investigación resulta de vital importancia alinearse en
los conceptos fundamentales del tema a estudiar, para posteriormente
enfocarse de una manera más sencilla en los sub temas a profundizar.

 La innovación y creatividad para el diseño de materiales pedagógicos
constituyen una ventaja competitiva para cualquier programa académico,
optimizando el tiempo por clase y facilitando al estudiante el aprendizaje
autónomo.

 La asimilación de la metodología de construcción de un árbol binomial
para el estudiante, constituye un aprendizaje fundamental, ya que en
esta técnica de valoración confluyen múltiples conceptos que deben ser
comprendidos en su totalidad para poder seguir profundizando con éxito
en el tema de Derivados Financieros.

 El tema de derivados financieros se popularizará en Colombia cuando
comenzando por la academia, se expliquen los conceptos de forma más
sencilla, de tal manera que cualquiera pueda comprenderlos y animarse
a estudiarlos.























20



11 ANEXOS

 Presentación/Animación: Explicación Básica de Funcionamiento de
Opciones Call (.ppt)

 Video: Explicación Árboles Binomiales (Winamp media file)

 Presentación: Explicación Básica Árboles Binomiales (.ppt)

 Presentación: Estructura de las ordenes de opciones (.ppt)

 Fórmulas Árboles Binomiales (.doc)
































21



22

12 BIBLIOGRAFÍA

 OPTIONS, FUTURES AND OTHER DERIVATIVES, Hull J ohn, Prentice
Hall

 THE OPTION ADVISOR, Schaeffer Bernard , Wiley

 THE OPTIONS COURSE, Fontanills George, Wiley

 https://us.etrade.com/e/t/activetrading

 http://www.cmegroup.com/education/index.html

 Apuntes de clase. Asignatura Derivados Financieros. Especialización en
Finanzas y Mercado de Capitales, Universidad de la Sabana. Profesor
Bernardo León.


Derivados Financieros
Explicación básica Opciones
Carlos Eduardo Díaz – Bernardo León
No. VARIABLES DESCRIPCIÓN DE LA VARIABLE
1 NOMBRE DEL POSTGRADO ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE SERVICIO
2
TÍTULO DEL PROYECTO
DISEÑO DE PROCESOS DE GESTIÓN DE CLIENTES EN EL DEPARTAMENTO DE SERVICIOS DE LA
EMPRESA AIRE FRÍO S.A.
3
AUTOR(es)
BOCANEGRA, CARLOS / RIOS, J ULIAN
4
AÑO Y MES
2009 FEBRERO
5 NOMBRE DEL ASESOR(a) MARIA CRISTINA GONZALEZ
El presente es un proyecto de investigación aplicada que tiene como objetivo proponer la mejora de uno de
los procesos de la empresa AIRE FRÍO S.A. El proceso más crítico y en el cual se están teniendo fallas a
nivel interno es el de soporte técnico a clientes. Esto se pudo corroborar gracias a una encuesta realizada a
los clientes. Luego de realizar dicha encuesta se analizo tanto en un diagrama de flujo como en un mapa
de procesos la situación actual. Con este mapeo se pudo determinar los tiempos de espera y las fallas que
se presentan en el mismo. Finalmente se propone una mejora al proceso y se deja planteada como
sugerencia para su implementación.
This is an applied investigation whose objective is to propose an improvement of one of the processes in the
company AIREFRIO S.A. The most critical process is technical support for clients. We were able to prove
this by performing a survey to our clients. After we perform the survey, we analyze both with a flow chart and
a process map the current state of the process. With this process map we were able to determine the wait
times and the points of failure in the process. Finally, with all this data together we propose an improvement
on the process as a suggestion for its implementation.
7
PALABRAS CLAVES O
DESCRIPTORES
Sistema, Proceso, Clave, subprocesos, organización función, actividad, proyecto, incidentes críticos,
garantías
8
SECTOR ECONÓMICO AL QUE
PERTENECE EL PROYECTO
Aire Acondicionado
9
TIPO DE INVESTIGACIÓN
Investigación descriptiva
10 OBJETIVO GENERAL
Diseñar procesos de gestión de servicio al cliente en el Departamento de Servicio de la Empresa AIRE
FRÍO S.A.
- Evaluar los procesos existentes en el Departamento de Servicios.
- Determinar el nivel de efectividad de los procesos actuales de acuerdo a indicadores de Gestión.
- Rediseñar el proceso de solicitud de servicios.
- Loverock C, Reinoso J , D´andrea G, Huete L. (2004). .Administración de servicios. Prentice Hall. México.
- Clienting, Huete L y Pérez A, TIibidabo Ediciones.
- Gerencia del Servicio, Albrecht K, Zemke R (1999). 3R Editores Ltda..
- La excelencia en el Servicio. Albrecht K, Bradford L (1998). 3R Editores Ltda.
- http://personales.jet.es
- http://www.upm.es
- http://www.chospab.es/calidad/archivos/Documentos/Gestiondeprocesos.pdf
El diseño de mejoramiento de procesos en el departamento de servicio de la empresa Aire Frío, surgió a
raíz del crecimiento de su estructura y personal, mientras que se detectó un decrecimiento estructural de los
clientes, de los negocios y un importante aumento de quejas, situación totalmente contraria a lo que se
esperaba, como era un aumento igual o proporcional al incremento de los colaboradores.
Situación que llevo a cuestionar y reflexionar sobre las razones del mismo, adicionalmente al experimentar lo extenso 
de los procesos internos para dar respuesta a las necesidades del cliente, por lo anterior, para establecer el grado de 
insatisfacción de los clientes se diseñó un instrumento el cual fue aplicado sobre el 10% aproximadamente (12 
empresas) de una población de ciento veinte y cinco compañías localizadas en Colombia con base en diferentes 
ciudades del País, pertenecientes al sector privado y que hacen parte del ramo del aire   acondicionado, y de Clientes 
Finales.
FUENTES BIBLIOGRÁFICAS
RESUMEN O CONTENIDO 13
UNIVERSIDAD DE LA SABANA
INSTITUTO DE POSTGRADOS
RESUMEN ANALÍTICO DE INVESTIGACIÓN (R.A.I)
6 DESCRIPCIÓN O ABSTRACT
OBJETIVOS ESPECÍFICOS 11
12
A partir de los resultados obtenidos básicamente relacionado con el tiempo de respuesta que el cliente espera ante la 
solicitud del servicio, se hizo un análisis de los procesos de front office y back office llevados a cabo, esto con el 
estudio del mapeo del servicio ante las dificultades halladas en estos componentes, se pasó a diseñar la propuesta 
que agiliza la atención del servicio al cliente.
La encuesta esta integrada por 5 categorías, de respuesta cerrada. La primera categoría corresponde al
nivel de importancia de los atributos y beneficios de los servicios, con 12 ítem para responder con 6
categorías que oscilan entre menor nivel de importancia a mayor nivel de importancia.
La segunda categoría hace referencia al nivel de satisfacción de desempeño del servicio, compuesta por 7
ítem, con la modalidad de respuesta de muy insatisfecho a muy satisfecho.
La tercera se orienta a conocer la opinión sobre el producto, la compañía y el servicio, para ello hay 4
preguntas con las opciones de respuesta de muy probable nada probable.
La cuarta categoría hace referencia al nivel de satisfacción de los servicios complementarios, integrada por
17 preguntas con la opciones de respuesta de muy insatisfecho a muy satisfecho. Y la última categoría
corresponde al nivel de satisfacción, desempeño y actitud del servicio del personal, compuesto por 16 ítems
con opción de respuesta de muy insatisfecho a muy satisfecho.
- Se cumplieron los objetivos en cuanto se pudo tener la opinión de los clientes sobre diversos aspectos
relacionados con el servicio que la empresa y específicamente el departamento les brinda, si bien en
algunas categorías del instrumento las respuestas son mas favorables de lo esperado, ello puede obedecer
a que los procesos de back office no son percibidos directamente por el cliente, es decir este desconoce
toda la tramitología, acciones y decisiones que internamente se toman entre los diferentes departamentos
que participan en la prestación del servicio.
- Se evidenció lo extenso e inoficiosos de algunos de los procesos de back office llevados a cabo,
pudiéndose perfectamente obviar muchos de estos pasos para agilidad en la prestación del servicio.
- Si bien hay efectividad en los procesos, estos pueden ser mucho más eficientes, simplificando procesos
del back office.
- Con la elaboración del trabajo los autores del mismo pudieron tener la aplicabilidad de la teoría y generar
una propuesta a la empresa para mayor eficiencia y efectividad en el servicio que ofrece.
- Muchas de las acciones que toman las empresas en aras de mejorar el servicio o la atención al cliente
lleva a complejizar procesos tanto para el cliente interno como para el cliente externo, generando con ello
solamente un mayor desgaste en el personal, mayor tiempo de respuesta y quejas o reclamos por parte del
cliente.
- Tomar otras dependencias de la empresa Aire Frío y realizar el mismo proceso de análisis, de tal forma
que la empresa en general tenga un gran cambio en pos de descargar al personal de tantas tareas que
detienen acciones, represan trabajo, aumenta niveles de estrés y para fuera de la empresa generar mayor
satisfacción al cliente.
- Hacer buen uso de los sistemas de información con los que cuenta la empresa, con el fin de implementar
esta nueva propuesta.
- Aunque la empresa selecciona los clientes en diferentes categorías de importancia para ella misma, es
importante hacer un análisis mas concienzudo, para saber quienes son los clientes realmente valiosos para
la empresa.
- En el campo administrativo todo debe ser fácilmente medible, bajo esta premisa se recomienda iniciar los
indicadores de gestión una vez se implementen los cambios o sugerencias propuestas.
- Finalmente una vez se implementen los cambios y sus respectivos indicadores se debe hacer un estudio
de revisión de todo el proceso para ajustes posteriores.
RECOMENDACIONES 16
METODOLOGÍA 14
CONCLUSIONES 15
CRISANTO QUIROGA OTÁLORA
Coordinador Comité de Investigación
Elementos básicos de un trato
Comprador 
Vendedor 
Producto o 
Servicio
Precio
Tiempo
Costo de 
Oportunidad
Comprador  A Vendedor B 
Quiero el apartamento en $100 
MM, pero no tengo todo el dinero 
ahora, me lo reservas a ese precio 
por 6 meses?
Ok, te guardo el apartamento y te 
mantengo el precio por 6 meses si 
ahora mismo me das $1 MM, que es 
mi costo de oportunidad
Negociación:
CONTRATO= $1MM
Yo B me comprometo a 
reservarle el 
apartamento a A 
durante 6 meses y 
venderselo en 
$100MM si A lo desea
DERECHO OBLIGACIÓN
…(1) Unos días antes de expirar el contrato (6 meses)‐
VALORIZACIÓN DEL ACTIVO
Comprador  A Vendedor B 
CONTRATO=
$1MM
Yo B me
comprometo a
reservarle el
apartamento a A 
durante 6 meses y
venderselo en
$100MMsi A lo
desea
+ $110 Ingreso por reventa
‐ $100  Egreso por compra
‐ $1  Egreso por compra del contrato
…(2) Unos días antes de expirar el contrato (6 meses)‐
DESVALORIZACIÓN DEL ACTIVO
Comprador  A Vendedor B 
CONTRATO=
$1MM
Yo B me
comprometo a
reservarle el
apartamento a A 
durante 6 meses y
venderselo en
$100MMsi A lo
desea
‐$1     Egreso por compra del contrato
…(1.2) Unos días antes de expirar el contrato (6 meses)‐
VALORIZACIÓN DEL ACTIVO
Comprador  A
Vendedor B 
CONTRATO=
$1MM
Yo B me
comprometo a
reservarle el
apartamento a A 
durante 6 meses y
venderselo en
$100MMsi A lo
desea
A
+ $4 Ingreso por reventa del contrato
‐ $1  Egreso por compra del contrato
Comprador  C
+ $100 Pago por Apartamento
+ $4  Pago por el contrato
C
Elementos básicos de un trato
Comprador  Vendedor 
Precio
Tiempo
Costo de 
Oportunidad
HOLDER WRITER
PRIMA
STRIKE
Fecha de
Expiración
Producto o 
Servicio SUBYACENTE
Divisas, Materias
Primas, Acciones, Etc.
H
O
L
D
E
R
W
R
I
T
E
R
CALL PUT
Tipos de Opciones
•Adquiere Derecho a
Comprar
•Espera que el
mercado suba (Bull)
•Adquiere Obligación
a Vender
•Espera que el
mercado baje (Bear)
•Adquiere Derecho a
Vender
•Espera que el
mercado baje (Bear)
•Adquiere Obligación
a Comprar
•Espera que el
mercado suba (Bull)
Los Holder pagan
Primas y éste es su
máximo Riesgo
Los Writer reciben
Primas y ésta es su
máxima Ganancia