HEAD SKI INCORPORATED

Concepción de Negocio.-
El concepto de negocio desarrollado por Howard Head estuvo relacionado con sus c
onocimientos de ingeniería. Estos conocimientos fueron aplicados con el fin de sim
plificar la práctica de esquiar. A partir de esto se tiene que su línea de negocio i
nicial fue diseño y venta de esquíes de fácil uso. Esta fue la razón por la que los pote
nciales usuarios de su producto eran los esquiadores sin experiencia. Sostuvo un
a clara diferencia de sus competidores; dado que sus productos eran claramente i
nnovadores (esquíes de metal con mejor desempeño que los de madera) con un desarroll
o ampliamente basado en criterios técnicos.
Obtuvo mucha información de la conducta de los clientes y de los beneficios que es
tos buscan al recoger las experiencias de las personas que probaron sus primeros
pilotos.
Sector.-
El sector que engloba el negocio de Head Ski Company Incorporated son las activid
ades de tiempo de ocio; lo que convierte al esquí en un subsector. Esto significa q
ue la competencia puede eventualmente surgir de otras actividades de tiempo de o
cio. La característica del subsector esquí se encontraba en crecimiento. La principal
oportunidad para el desarrollo de la compañía estaba representada en el
incremento del número de esquiadores y de su gasto per cápita. La estrategia entonce
s debía estar orientada hacia estos nuevos esquiadores jóvenes (estos nuevos esquiad
ores estaban dispuestos a probar los nuevos esquíes de metal). Cabe señalar que adic
ionalmente a los esquíes de madera (que Head esquí busca desplazar) se encuentran en
el mercado también los esquíes de fibra de vidrio.
Esta evolución del sector trajo como consecuencia el cambio de hábitos de los consum
idores que busco tener mayores comodidades y cambios en la modalidad de venta (l
a venta debía ser ejecutada por un vendedor con conocimientos del deporte).
Competencia.-
Los competidores directos de Head Ski Company se encontraban agrupados en entre
los tres principales tipos de squí (hechos de madera, metal y fibra de vidrio). Lo
s esquíes de madera tenía un costo mucho menor (entre un tercio y un cuarto del cost
o de un esquí de metal). Sin embargo como el crecimiento del sector viene dado por
nuevos esquiadores que además de ser jóvenes poseen una considerable capacidad adqu
isitiva; el precio perdió peso como factor de competencia.
Cabe resaltar que la principal competencia de Head (los esquís de madera) eran difíc
iles de manejar para los principiantes; lo cual fue la base de la
concepción de negocio de Head.
La competencia indirecta tuvo poca fuerza. Esto se vio reflejado en el mayor cre
cimiento de las tiendas especializadas en equipo para esquiar en comparación de la
s tiendas de deportes en general.
Análisis Interno.-
Dado que el negocio fue concebido en un marco de aplicación de conocimientos de in
geniería al esquí; la política se centró en que el producto brinde la mayor funcionabili
dad; que Head señaló como su atributo de calidad.
A partir del hecho de que el sector crecía principalmente por la incorporación de nu
evos esquiadores; Head dirigió su política de marketing a su captación mediante las ex
periencias que pudiera compartir y el respaldo que puede presentar un vendedor c
onocedor del deporte. Gracias a esto el esquí de metal fue ganado terreno al esquí d
e madera.
Es importante señalar que mientras el Sr Head fue la cabeza de la organización; el n
egocio se centró en el esquí. Una vez que la empresa creció; tuvo que incorporar una p
lana ejecutiva más numerosa y el Sr Head tuvo que delegar funciones y poder. Esto
trajo como principal consecuencia la incursión de Head Ski Company en nuevos espac
ios del subsector del esquí y muy probablemente en el futuro incursiones en otros
subsectores de las actividades de tiempo de ocio.