Inducción al Mercado de Lubricantes

para DERCOParts



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Curso E-learning


Inducción al Mercado de
Lubricantes para DERCOParts












Inducción al Mercado de Lubricantes
para DERCOParts



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Índice
Página
Bienvenida al curso E-learning _____________________________03

Instrucciones para utilizar el manual del curso _________________04

I. Qué es un Lubricante? ___________________________________05

II. El mercado ___________________________________________18

III.Estrategia_____________________________________________20

IV. Nuestras Marcas ______________________________________22

V. Venta de Baterías ______________________________________24








Inducción al Mercado de Lubricantes
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Bienvenidos al Curso E-learning: Módulo
“Lubricantes y grasas”

Este curso ha sido desarrollado para apoyar tu desarrollo en el área de Lubricantes.
Realizaremos un recorrido por:
Introducción técnica al mundo de los lubricantes;
Las variedades de los lubricantes que existen;
Cómo se compone el mercado nacional;
Y las diferentes categorías de productos que usamos para facilitar la presentación
de nuestras marcas.










Inducción al Mercado de Lubricantes
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Instrucciones para el Curso

Bienvenidos al curso “Inducción al mercado de baterías para DERCOParts”.

Este curso cuenta con material e-learning y material descargable que facilitarán tu estudio
sobre las materias requeridas. Luego de que estudies todo el material, deberás responder
una evaluación en el portal e-learning.

En su modalidad e-learning, el presente curso considera una metodología “Asincrónica”,
lo cual significa que no requiere una asistencia determinada o cumplir con un calendario
específico de asistencia.

Podrás visitar todos los contenidos del curso las veces que sea necesario y en el orden
que estimes conveniente, existiendo una evaluación de contenidos al final de cada
unidad.

Si bien no existe un requerimiento de asistencia o de horas de navegación, el curso
considera un plazo máximo para responder la evaluación final de cada unidad. Este plazo
será informado oportunamente.

Para facilitar tu estudio, hemos dispuesto este manual del participante en versión
imprimible, el cual contiene los mismos contenidos que el módulo en línea. En caso que
no puedas realizar el curso en línea puedes estudiar los contenidos en este manual.
De todas formas deberás ingresar al portal para responder la evaluación correspondiente.

Te sugerimos lo siguiente:
Revisar el material descargable disponible en el curso en línea. Encontrarás un
diccionario de contenidos, fichas técnicas y presentaciones adicionales que te
permitirán profundizar los contenidos del curso. Todos los conceptos que
encuentres en este manual destacados de color azul estarán explicados con
mayor detalle en el diccionario descargable.

Estar atentos a las sugerencias y comentarios del “Derquito”. Él es la mascota de
DERCO y durante el curso te ayudará con diferentes tips que potenciarán tus
resultados.






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I.-¿Qué es un Lubricante?
Un lubricante o grasa es: Una sustancia no abrasiva que sirve para prevenir el desgaste,
reducir la fricción, refrigerar, sellar, proteger contra la herrumbre, transmitir potencia y
prolongar la vida útil de los equipos.
A grandes rasgos podemos dividir los lubricantes en 2 grandes grupos;
• Líquidos o aceites (Aceites de motor, ATF y Aceites Hidráulicos) Compuestos por
aceite base y Aditivos.
• Semi sólidos (Grasas) Compuestos por aceite base, aditivos y espesante.
• Primero veremos más en detalle de qué se trata la Base, los Aditivos y el
Espesante en un Lubricante. Es decir, su composición. Una vez que
comprendamos su composición comenzaremos su clasificación.
Acá tenemos un mapa conceptual que te guiará en tu recorrido para descubrir Qué es un
lubricante. Los temas que vayamos a revisar a continuación estarán en Verde














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Compuestos del lubricante
Aceite Base
Los aceites base constituyen una porción significativa de los lubricantes terminados.
Componen desde el 70% de un lubricante automotriz de ultima tecnología hasta el 99%
en aceites industriales. Existen dos tipos de aceite base; Mineral y Sintéticos.
Aditivos
Son compuestos químicos agregados al lubricante cuyas principales funciones son el
limitar el deterioro del lubricante, esto debido a fenómenos químicos por su actividad o
entorno. Además, protegen las superficies lubricadas de la agresión de ciertos
contaminantes. Por último, estos mejoran las propiedades del lubricante y le entregan
otras nuevas
Espesante
El espesante compone el 10% de la mezcla final de la grasa lubricante. Existen distintos
tipos de espesantes. Se pueden agrupar como Jabones Metálicos, espesantes con base
no jabonosa e inorgánicos, cada uno con sus propios resultados. Estos Jabones pueden
contener: Calcio, Sodio, Aluminio, Litio, simples y complejos.

Los aceites lubricantes están compuestos por:
Aceite Base + Aditivos
Las grasas lubricantes están compuestas por:
Aceite Base + Aditivos +Espesante




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Las clasificaciones de los lubricantes
Los lubricantes pueden ser clasificados de distintas formas pero la principal es su
viscosidad. A continuación estudiaremos de qué se trata.

Los lubricantes pueden ser clasificados de distintas formas pero la principal es su
viscosidad. A continuación estudiaremos de qué se trata.

Comencemos por revisar las categorías de Aceites según el estado de Viscosidad:



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Según su estado de viscosidad: Líquidos (Aceite de Motor)
El aceite de motor es un aceite que se usa para lubricar diversos motores de
combustión interna. Si bien el propósito principal es lubricar partes móviles reduciendo
su fricción, el aceite de motor también limpia, inhibe la corrosión, mejora el sellado
y reduce la temperatura del motor transmitiendo el calor lejos de las partes móviles.

Dentro de los aceites lubricantes, el aceite de motor es el más importante de todos, por lo
que a continuación te mostraremos sus clasificaciones según su base y su refinación.

Sub-Categorías de Aceites de Motor según sus Aceites base
Recuerda que todo lubricante tiene entre sus conceptos un “Aceite Base”. Dependiendo la
naturaleza de este “Aceite Base” será el nombre del lubricante resultante. De esta forma
tenemos:
• Mineral: Es un aceite de motor de bajo costo de producción. Este se obtiene del
destilado de un barril de crudo, debido a su simple producción este aceite hace
que el lubricante pierda sus propiedades en un corto plazo (Hasta 5.000 Kms).
• Semi Sintético: Generalmente es un aceite de motor mineral mejorado, pero
también puede ser una mezcla de un aceite mineral con uno sintético, el cual ha
sido diseñado para tener un equilibrio en costo calidad (Hasta 7.000 Kms).
• Sintético: Es un aceite de motor de un alto costo debido a que es fabricado en un
laboratorio. Se compone de una base artificial, motivo por el cual se logra un
aceite de muy alta calidad (Hasta 15.000 Kms).





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Según su base y refinación
Como habíamos dicho los lubricantes se dividen en grupos según sus procesos de
elaboración y su base, la que puede ser mineral, sintética o semi-sintética. A continuación
podemos ver 2 tablas, que agrupan los lubricantes en grupos según su base y su proceso
de refinación.













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Según su estado de viscosidad: Líquidos (ATF)
Ya revisamos el Aceite de Motor. Veamos ahora la segunda categoría de aceites líquidos:
Aceites Lubricantes ATF.
ATF en inglés es “Automatic Transmision Fluid” que en español significa literalmente
“fluido de transmisión automática” o aceite de cajas automáticas.
Para estudiar los ATF debemos estar concentrados, esto debido a que no está regido por
una norma única.
El aceite de cajas automáticas (o de transmisión) es producido por diversos fabricantes
automotrices, entre ellos destacan: GM (DEXRON) y FORD (MERCON). En el mercado
podemos encontrar muchas más normas pero nosotros le daremos foco solo a las
principales. A continuación mostraremos un resumen de los ATF más utilizados y
conocidos.

Revisemos una tabla con Tipos de ATF.


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Según su estado de viscosidad: Líquidos (Transmisión Mecánica)
La transmisión es la encargada de enviar la fuerza del motor a las ruedas, en diferentes
velocidades y carga. Tiene discos o conos de bronce u otro material para frenar y
sincronizar los engranajes para evitar el desgaste al realizar los cambios de velocidades.
También recibe todos los golpes de las ruedas, vibraciones del cardán, el motor y fricción
del roce entre los engranajes.
Estas se lubrican con aceites de mediana viscosidad, tipo SAE 30 o SAE 40.
Estos números, corresponden a viscosidades según el sistema de clasificación SAE, para
aceites de cárter, pero usualmente para clasificar la viscosidad de los aceites de
transmisión, se utiliza un sistema de viscosidades SAE desarrollado específicamente para
este tipo de lubricantes, siendo las viscosidades SAE 75W, SAE 80W y SAE 90 las más
utilizadas.
Según su estado de viscosidad: Líquidos (Diferencial)
Un diferencial es el elemento mecánico que permite que las ruedas derecha e izquierda
de un vehículo giren a revoluciones diferentes, según éste se encuentre tomando una
curva hacia un lado o hacia el otro.
Clasificación API para aceites de Transmisión y Diferencial
API GL-1: Especifica el tipo de servicio característico de ejes, automotrices, sinfín, cónico
espiral y algunas transmisiones manuales
API GL-2: Especifica el tipo característico de ejes que operan bajo condiciones de carga
API GL-3: Especifica el tipo de servicio característico de transmisiones manuales y ejes
que opera bajo condiciones moderadamente severas de velocidad
API GL-4: Especifica el tipo de servicio característico de engranajes hipoidales en
automóviles y otros equipos bajo condiciones de alta velocidad
API GL-5: Especifica el tipo de servicio característico de engranajes hipoidales en
automóviles y otros equipos bajo condiciones de alta velocidad de carga de impacto de
alta velocidad

Según su estado de viscosidad: Líquidos (Aceites Hidráulicos)
Ya revisamos Aceites de Motor y Aeites ATF. Revisemos ahora la tercera categoría de
lubricantes líquidos: Aceites Hidráulicos.

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Los aceites hidráulicos están diseñados para ser usados en todo tipo de equipos
hidráulicos (como por ejemplo direcciones hidráulicas, minería, maquinaria de
construcción), siendo su mayor atributo el tener prestaciones de anti desgaste. Hoy en
día, comercializamos principalmente estas 2 viscosidades:
• ISO 46 (Menor temperatura).
• ISO 68 (Mayor temperatura)
La decisión de que aceite hidráulico utilizar va a depender del clima en cuál se va a
trabajar.
Según su estado de viscosidad: Semi-Sólidos (Grasa)
Ya revisamos las 3 categorías de lubricantes líquidos. Pasemos ahora a revisar los
lubricantes semi-sólidos: Grasas.
La grasa es un compuesto sólido a semisólido, obtenido por la dispersión de un agente
espesante en un aceite base mineral o sintético.
El aceite base y los aditivos comprenden un 90% de la grasa, mientras que el espesante
corresponde a un 10%.
Lo que aporta el Aditivo a la mezcla de la grasa son capacidades anti desgaste y
resistencia a la extrema presión.

El Instituto Nacional de Grasas Lubricantes (National Lubricating Grease Institute o NLGI)
de los Estados Unidos, ha establecido una clasificación para las grasas. Esta fluctúa entre
“muy fluida”(más líquida) y “extra dura” (más sólida).

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La grasa que tiene más demanda hoy en el mercado es la NLGI 2 (Blanda).

Las clasificaciones de los lubricantes
Ya revisamos la clasificación por estado de viscosidad (líquidos y semí-sólidos), ahora
revisaremos su clasificación según su viscosidad a distintas temperaturas.



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Según su Viscosidad y Temperaturas (Monogrados y Multigrados)
La SAE (Society of Automotive Engineers) es la Sociedad de Ingenieros Automotrices
y ha clasificado los lubricantes según su grado de viscosidad. De acuerdo a esto, existen
2 tipos de lubricantes:
Monogrados: Diseñados para trabajar a una temperatura especifica, o sea que la
temperatura de trabajo del motor en el cual será utilizado, no varía en grandes rangos.
Multigrados: Diseñado para trabajar con mayores rangos de temperatura, o sea el aceite
tiene un comportamiento similar a bajas y altas temperaturas del motor.


Según su Viscosidad y Temperaturas (Monogrados y Multigrados)
Según la nomenclatura SAE que revisamos en la lámina anterior, podemos entender los
nombres de los lubricantes más demandados o comunes para las categorías Monogrado
y Multigrado. Estos son:



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Según su Nivel de viscosidad (Mas Viscoso o Menos viscoso)
El nivel de viscosidad puede nombrarse de distintas maneras. Un aceite puede ser más
delgado, más líquido o menos viscoso como también puede nombrarse como, más
grueso, menos líquido y mas viscoso. Para que quede más claro, la viscosidad es la
resistencia de un líquido a fluir. Entre más resistencia crea el líquido, más alta la
viscosidad.
Nuestros clientes muchas veces nombran los lubricantes para motor como delgados o
gruesos.






Antes de seguir con nuestra clasificación, veamos los grados de viscosidad que existen para
motores y transmisiones.



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Ya revisamos los componentes y las clasificaciones. Ahora revisaremos las certificaciones.



Certificación de Lubricantes
A continuación revisaremos brevemente de qué
se trata la certificación API de lubricantes.
Marca de Certificación API
API (American Petroleum Institute) es el Instituto Americano del Petróleo, el cual
desarrolla un certificación para lubricantes. Un aceite que ostente esta marca cumple con
la norma vigente de protección del motor y con los requisitos de economía de combustible
del Comité Internacional de Normalización y Aprobación de Lubricantes (ILSAC).
Esto representa un esfuerzo conjunto de los fabricantes de automóviles estadounidenses
y japoneses. La mayoría de estos fabricantes recomiendan aceites que ostentan la marca
de Certificación API.



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1. Nivel de desempeño:
Categorías de aceite para motor de gasolina.
“S” (Servicio) de API.
Categorías de aceite para motor diesel.
“C” (Comercial) de API.
2. Grado de viscosidad:
La medida del espesor de un aceite y su capacidad para fluir a determinadas
temperaturas. Los requisitos de un vehículo pueden variar. Siga las recomendaciones del
fabricante del vehículo respecto del grado de viscosidad SAE del aceite.
3. Energy Conserving:
La designación “Energy Conserving” o
ahorro de energía se destina para
motores de gasolina. Y este indica un
mayor ahorro de combustible.



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En ocasiones y solo si el envase del lubricante lo señala, se hace equivalente un aceite
para motor a gasolina con uno diesel o viceversa.



Como lo muestra la imagen superior ese aceite puede ser utilizado en un motor a
gasolina hasta el año 2010 como en un motor diesel hasta el año 1993.




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II.- El Mercado
Algunas Premisas

La venta de aceites en el mercado automotriz en el año 2011 superó los
104.000.000 de litros en Chile.
En Derco comercializamos lubricantes desde el 2002.
Actualmente existen en el mercado nacional más de 40 marcas de lubricantes
(2012).
El mercado automotriz nacional está dominado por las marcas de lubricantes
recomendadas por fabricantes de automóviles.








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Marcas
Precio/Calidad
Dentro de las más de 40 marcas de lubricantes que existen en el mercado nacional, te
mostramos las más importantes y conocidas, haciendo una escala precio v/s calidad.


Mercado Nacional
El mercado automotriz nacional está dominado principalmente por 2 marcas de
lubricantes: Mobil y Shell, las cuales cubren un 74% de las ventas.


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Segmentos
Para facilitar la presentación de nuestras marcas y productos a nuestros clientes,
contamos con 3 categorías de Lubricantes, las cuales se encuentran divididas según
precio calidad. Las diferencias entre los segmentos responden a las diferentes
necesidades presentes en el mercado.


Ventas y Segmento

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Estas son las marcas comercializadas por Derco en función de sus canales de ventas y
segmento.



Recuerda que los productos que tendrás en cartera
dependen del canal que representes.
Si representas al canal GEO (Geográfico) o al canal TA
(Talleres Asociados), enfócate en estas marcas.



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Nuestros Proveedores
Características básicas

Lubritek: Originaria de Estados Unidos. Producto recién incorporado al mercado
nacional, es el lubricante recomendado en Chile para vehículos, camiones y
maquinaria de las marcas: Suzuki, Mazda, Renault, Samsung, Great Wall,
Changan, Jac, Geely, Landini, Massey Ferguson, Europard, Farmtrac, Komatsu
Forklift, Still y JBC. Además de ser respaldado por el sello respalda y garantiza
Derco.

Mobil: Originaria de Estados Unidos, Fundada en 1911, marca reconocida por su
alto desempeño innovación y experiencia, tanto así que el avión presidencial de
USA y la estación espacial internacional de la NASA utilizan lubricantes Mobil.
Además Mobil es patrocinador de varios equipos de la formula-1 y de Nascar.

Shell: Shell es el mayor proveedor mundial de lubricantes y tiene una historia de
mas 70 años. se encuentra en la vanguardia de la tecnología. Su tecnología de
limpieza activa (ACT) está formulada para limpiar, ya que protege el motor,
ayudando a prevenir la acumulación de suciedad y con el objetivo de una más
suave, mayor capacidad de respuesta. Entre otras cualidades destaca como el
patrocinador histórico de Ferrari.

Pennzoil: Originaria de Estados Unidos, Fundada en Los Ángeles California en
1913. Su eslogan es “active cleansing agents” (Agentes Limpiadores Activos).
Pennzoil ha estado presente en grandes hitos del automovilismo mundial desde la
década de los 30 hasta hoy en día en las 500 Millas de indianápolis; de los 60 a
los 90 ha estado presente en competiciones como coches divertidos, indycar, etc.
En la última década, Pennzoil ha estado presente en Nascar entre otras
competencias.

Mag1: Originario, fabricado y envasado en Estados Unidos. Comercializado desde
1988, hoy está presente en más de 29 países en el mundo. Conocido por su
eslogan ”superior chemistry. Superior Performance” (Mayor Química. Mayor
desempeño).

ELF: Originaria de Francia, fue creada en el 28 de abril 1967, desde el año 2003
pertenece al grupo Total.

Pure Guard: Originario y fabricado de Estados Unidos, estado Luisiana. Empresa
nacida en el año 1979 como un pequeño negocio. En el año 2010 las ventas
fueron por más de $ 180 millones de dólares, vendiendo mas 29 millones de litros,
exportando a 31 países en el mundo.

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Xcel: Originario de Estado Unidos, existente hace más de 20 años. A raíz de los
diversos formatos , se ha transformado en el aceite más popular de Estados
Unidos y en el mundo de aceites de motor.


Fabricación y Origen
A continuación puedes ver el origen de nuestras marcas y la fabricación del producto.









Venta desde el Portal DercoParts
En nuestro portal, encontrarás las siguientes categorías con los siguientes productos:

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Cada producto tiene distintas maneras que facilitan la búsqueda o realizar un filtro, como
ejemplo te mostraremos los tipos de filtro más comunes que deberías realizar. Puedes
filtrar por viscosidad, Nombre, Precio y Marca.


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Al ingresar a la Lupa de la web podrás encontrar toda la información del producto como se
ve a continuación con ellos te darás cuenta lo importante que fue aprender en los
capítulos anteriores sobre las viscosidades, el uso y la norma API.

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Apoyo a ventas
Los Clientes
¿Qué tipo de Lubricantes es? (Mineral, Semi-sintetico o
Sintético)
¿Cuál es la procedencia de este lubricante? (País de
origen)
¿Por qué un aceite sintético es mejor que un mineral?
¿Qué significa 10w40?
¿Qué kilometraje da el aceite? (mineral, Semi-sintetico
o Sintético)
¿Por qué se dice que el aceite más “delgado” hace a mi
auto más económico?
¿Qué es la API?


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Marketing
Para apoyar las ventas, existen diferentes acciones de marketing tales como:
Material POP (Pendones de marca o multi-marca; lápices y llaveros para clientes).
Publicidad en medios masivos como radio, revistas especialistas, camineros,
entre otros.
Garantías
Lo primero que tenemos que considerar es que se trata de un producto el cual tiene muy
pocas fallas, en el 99.99% de los casos la falla la produce algo externo al lubricante.
La garantía que damos a nuestros clientes es de 6 meses una vez el producto fue
entregado.
Nuestra primera garantía es de la entrega del producto, que este llegue en
buenas condiciones, sin fugas y en el caso de tambores que lleguen sin golpes.
Para que la garantía de un producto se haga efectiva (se pueda estudiar), se
deben cumplir las siguientes condiciones:
• Lo primero que debe hacer nuestro cliente es obtener una muestra del aceite que
ha tenido el problema. Con esto podremos someter a una prueba el producto y
comprobar que no haya sido manipulado por terceros (que el cliente final haya
agregado algún tipo de aditivo extra al motor en el caso que estemos hablando de
un aceite de motor).
• Que el almacenaje por parte del cliente sea correcto (que el producto no quede
expuesto al sol).









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Prepara tu examen final.

Ingresa al portal y responde a tu evaluación para poner a prueba cuánto sabes sobre
Lubricantes y qué tan preparado está para enfrentar la venta en DERCOParts.