1lLulo orlglnal en lngles: 1PL MAClC Cl 1PllnklnC 8lC by 8Ln1lCL-PALL, lnC LnCLLWCCu CLlllS, n!. nueva Lraduccln al Lspanol de la cuarLa edlcln lnglesa !CSL MA8lA l8AnCLS
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nuesLro hl[o de sels anos uavld se slnLl poderosamenLe fuerLe cuando se gradu en el klndergarLen. Le pregunLe que planeaba ser cuando hublese Lermlnado su creclmlenLo. uavld me mlr aLenLamenLe duranLe un momenLo y luego respondl: ap, deseo ser profesor.' - rofesor? rofesor de que? -repllque. -8ueno, pap -arguy-. Creo que qulero ser profesor de fellcldad }rofesor de fellcldad! LsLa es una bella y maravlllosa amblcln. no creen usLedes? A uavld, por conslgulenLe, un hermoso muchacho n Llna meLa grande, y a su madre, dedlco esLe llbro.
lot po este llbto? lot po ooo ompllo escolo Je Jlscoslo Je lo Moqlo Je peosot eo qtooJe? uoce mll llbtos se pobllcoto este oo. lot po ooo ms? letmltoseme ttozot ooJo ms oo pepoeo fooJo Jel cooJto. noce olqooos oos pteseocl ooo lmptesloooote teoolo ocetco Je veotos. l vlcepteslJeote o coyo cotqo se bolloboo los metcoJos Je esto compolo se bollobo ttemeoJomeote excltoJo. ueseobo esclotecet tetmloootemeote oo pooto. 5e bollobo coo l eo lo plotofotmo el ptloclpol tepteseotoote Je lo otqoolzoclo, oo loJlvlJoo Je opotleoclo volqot, poleo boblo cooseqolJo floollzot e! oo coo ooo clfto llqetomeote lofetlot o 25, 000 Jlotes. los Jems tepteseotootes oo bobloo posoJo Je oo ptomeJlo J qooooclos Je 5,000. l ejecotlvo Jesofl ol qtopo. ne opol lo poe Jljo. ueseo poe ecbeo osteJes ooo ojeoJo o notty. ;Mlteolo bleo! Aboto, o po se Jebe poe notty boyo loqtoJo lo poe el testo Je osteJes oo loqt? Coo cloco veces e! ptomeJlo, peto es ocoso cloco veces ms llsto? No, Je ocoetJo coo ooesttos ptoebos Je petsoool. los be comptoboJo. uemoesttoo poe flqoto eo el ttmloo meJlo Je este Jepottomeoto. s poe notty ttoboj cloco veces ms Joto poe osteJes, omlqos? No, oo seqoo los lofotmes. ue becbo se le Jescoot ms tlempo poe o lo moyotlo Je osteJes. coeoto notty coo oo toJlo Je occlo mejot? Otto vez Jebo moolfestot poe oo. los coeotos se bolloo epolllbtoJos. losee notty ooo mejot eJococlo? Moyot soloJ? 1ompoco. notty se bollo eo esto o lo oltoto optoxlmoJo Je toJos, excepto eo ooo coso. lo Jlfeteoclo eotte notty y el testo Je osteJes -slqol JlcleoJo el vlcepteslJeote- es poe notty pleoso cloco veces ms eo qtooJe. A cootloooclo, el ejecotlvo ptoceJl o Jemosttot poe e! xlto lo Jetetmloo oo tooto el volomeo Jel cetebto Je coJo ooo sloo el volomeo Je los peosomleotos loJlvlJooles. ste eto oo peosomleoto lottlqoote. se qtob eo ml. coooto ms obsetv el moyot oometo Je petsooos y bobl coo ellos, ms ptofooJomeote obooJ eo lo poe se bollo Jetts Jel xlto, ms cloto eto lo tespoesto. coso ttos coso, eo lo blstotlo, ptoeboo poe el volomeo Je los coeotos boocotlos, el volomeo Je lo fellclJoJ y Je lo qeoetol sotlsfocclo Je ooo JepeoJe Jel volomeo Je los peosomleotos ptoplos. sto es lo moqlo Je peosot eo qtooJe. 5l el peosot eo qtooJe teollzo tootos cosos, pot po oo pleoso toJo el mooJo Je esto mooeto? Me fotmol esto pteqooto mocbos veces cteo poe lo tespoesto est opol. 1oJos oosottos, ms Je los poe tecooocemos, somos ptoJoctos Je los peosomleotos poe oos toJeoo. mocbos Je toles peosomleotos soo pepoeos, oo qtooJes. 1oJo eo JetteJot Je osteJ es oo meJlo ombleote, poe ttoto Je temolcotle y tltot Je osteJ o ooo colle Je seqooJo close. usteJ oye Jeclt cosl toJos los Jlo, poe boy mocbos jefes y oo bostootes loJlos . o ottos ttmloo poe los opottoolJoJes poto Jltlqlt yo oo exlsteo, poe boy oo exceso Je ;efes, osl poes coototese osteJ coo set oo tlpo loslqolflcoote. =
leto este JemosloJos jefes es ooo lJeo slmpllsto poe oo cooJto, coo lo vetJoJ. l mooejot petsoool, eo toJos los ocopoclooes, le tevelot como o ml poe el coofllcto esttlbo eo poe boy JemosloJos loJlos y oo bostootes jefes ste jolclo mlolmo Jel meJlo ombleote le Jlce ottos tosos, oJems le Jlce. coolpolet coso poe poleto set, set, poe so Jestloo ve bollo foeto Je so ptoplo coottol, poe el boJo es oo coottol locompleto. lot cooslqoleote, olvlJe esos soeos, olvlJese Je poseet oo boqot ms escoqlJo, olvlJese Je oo coleqlo especlol poto los olos, olvlJese Je ooo vlJo mejot Acostese o Jotmlt y espete lo moette. polo oo bo olJo lo ofltmoclo. l xlto oo vole so pteclo, cool sl osteJ Jebleto veoJet so olmo, lo vlJo Je so fomlllo, so cooscleoclo, so toblo Je volotes, olcoozot lo clmo? leto, eo vetJoJ, el exllo oo JemooJo pteclo. coJo poso boclo oJeloote poqo oo JlvlJeoJo. este meJlo ombleote tomblo oos Jlce poe exlste mocbo competeoclo poto teoet oo loqot televoote eo lo vlJo. leto lo boy? uo ejecotlvo, seleccloooJot Je petsooo, me Jeclo poe teclbe Je 50 o 250 veces ms poto empleoJos Je 4.000 Jlotes ol ooos poe poto los Je 20.000. sto polete Jeclt poe se teqlstto pot lo meoos 50 veces moyot competeoclo poto los sltooclooes Je colle Je 5eqooJo close poe poto los Je ptlmeto. lo AveolJo Je ltlmeto close, eo los stoJos uolJos, es ooo colle cotto y poco ftecoeotoJo. xlsteo olll cootoJos vocootes poto los qeotes poe como osteJ se otteveo o peosot eo qtooJe. los ptloclplos bslcos y cooceptos poe sopottoo lo moqlo Je peosot eo qtooJe vleoeo Je los foeotes ms oltos Jel llooje, Je los ms floos y qtooJes meotes peosootes poe ooo vlveo sobte el plooeto 1letto. Meotes como lo Jel ptofeto uovlJ, poleo esctlbl. como oo peosomleoto est eo el cotozo, osl es l , meotes como lo Je metsoo poleo Jljo. los qtooJes bombtes soo los poe veo poe el peosomleoto tlqe el mooJo , cotoo Mlltoo, poe, eo so lotolso letJlJo ofltm. lo meote es so ptoplo loqot y pot sl mlsmo poeJe bocet oo clelo Je oo lofletoo y oo lofletoo Je oo clelo , meotes motovlllosomeote petceptlvos cool lo Je 5bokespeote poleo obsetv. No boy ooJo boeoo ol molo, excepto sl los peosomleotos lo boceo osl. leto, Je JoJe sole lo ptoebo Je ello? cmo sobemos sl el peosomleoto Jomlooote es el josto? nooestos pteqootos. lo ptoebo vleoe Je los vlJos selectos Je los qeotes poe le toJeoo, los cooles, o ttovs Je tojootes xltos, teollzoclooes y fellclJoJ, Jemoesttoo que el peosomleoto eo qtooJe boce oo ttobojo mqlco. los slmples jolclos poe Jejotoos seotoJos opol, oo soo teotlos slo ptoebos. No soo coojetotos o oplolooes Je oo bombte. 5oo ftoto Je ocetcomleotos ptoboJos o los sltooclooes Je lo vlJo, y soo coloo pelJoos opllcobles o este ttobo/o poe potece moqlo. l poe est osteJ leyeoJo esto pqloo Jemoestto poe se loteteso ompllomeote pot el xlto. usteJ Jeseo colmot so Jeseos. usteJ polete qozot oo moqolflco olvel Je lo vlJo. Neceslto esto vlJo poto obteoet toJos los cosos boeoos poe metece. stot lotetesoJo eo el xlto es ooo motovllloso coollJoJ.
usteJ posee otto coollJoJ oJmltoble. l becbo Je poe sosteoqo este llbto eo sos mooos tevelo poe posee lotellqeoclo poto vet coles soo los bettomleoto poe le oyoJoto o lt oJooJe Jeseo. loto coosttolt coolpolet coso poe seo -ootomvlles, poeotes, ptoyectlles- oeceslto bettomleotos Mocbo qeote eo so loteoto Je eJlflcotse ooo vlJo mejot olvlJo poe Jlspooe Je otlles poe poeJeo oyoJotlo. usteJ 1/o Jebe olvlJotlo. 1leoe, eo coosecoeoclo los Jos coollJoJes bslcos oecesotlos poto exttoet oo ptovecbo teol Je este llbto. oo Jeseo Je moyot xlto y ooo lotellqeoclo poto selecclooot lo bettomleoto coo lo cool ,teollzot so Jeseo. >
lleose eo qtooJe y vlvlt eo qtooJe. vlvlt eo qtooJe y set fellz. vlvlt eo qtooJe como compllmleoto Je ello. CtooJe eo los loqtesos, qtooJe eo los omlstoJes, qtooJe eo tespeto.
s bostoote poto lo ptomeso.
mplece oboto, exoctomeote oboto, o Jescobtlt cmo Jebe bocet o flo Je poe so peosomleoto opete so moqlo poto osteJ. ltloclple coo este peosomleoto Jel qtoo fllsofo ulstoell. lo vlJo es JemosloJo cotto poto set pepoeo
Ln cada caplLulo de esLe llbro enconLrar usLed docenas de ldeas audaces, prcLlcas, Lecnlcas y prlnclplos que le harn poslble en[aezar el Lremendo poder de pensar en grande, al lgual que ganar para sl mlsmo, exlLo, fellcldad, y saLlsfaccln que LanLo desea. Cada Lecnlca se llusLra dramLlcamenLe con un caso de la vlda real. usLed descubrlr no solamenLe lo que debe hacer, slno lo que es aun ms lmporLanLe, ver exacLamenLe cmo apllcar cada prlnclplo a la slLuacln acLual y sus problemas. Pe aqul pues lo que esLe llbro har por usLed, se le senala lo que puede escoger: Lncese al exlLo con el poder de su creencla ConqulsLe el exlLo creyendo que puede Lenerlo uesLruya la lncredulldad y el poder negaLlvo que crea Cane grandes resulLados con grandes creenclas Paga que su menLe produzca grandes pensamlenLos uesarrolle el poder de la creencla lanee un programa concreLo para edlflcar su exlLo vac1nese conLra la excuslLls, enfermedad del fracaso Aprenda el secreLo que yace en su acLlLud hacla la salud AdopLe cuaLro pasos poslLlvos para vencer la excuslLls en su salud uescubra por que el poder de su pensamlenLo es ms lmporLanLe que la mera lnLellgencla use su menLe para pensar -no solamenLe como un almacen de hechos uomlne Lres camlnos para curar su lnLellgencla de la excuslLls Supere el problema de la edad -ser demaslado [oven" o demaslado vle[o' venza la mala suerLe y aLralga la buena hacla usLed Lmplee la accln Lecnlca para curarse del mledo y crear conflanza. Mane[e su memorla con el fln de lncremenLar su reserva de conflanza Supere su mledo hacla la dems genLe. AumenLe su auLo conflanza para saLlsfacer su propla conclencla. lense confladamenLe medlanLe accln conflada. Aprenda los clnco escalones poslLlvos para edlflcar la conflanza y desLrulr el mledo. uescubra que el exlLo lo mlde el volumen de su pensamlenLo. Mlda su verdadero volumen y dese cuenLa de las venLa[as que Llene. lense Lan grande como realmenLe es. uesarrolle el gran vocabularlo pensanLe con esLos cuaLro grados especlflcos. A
lense en grande vlsuallzando lo que puede hacer en el fuLuro. Ayude a valorlzar las cosas, las genLes y a sl mlsmo. Adqulera pensando grande" la vlsln de su Lraba[o. lense por enclma de lo Lrlvlal y concenLrese en lo lmporLanLe. ruebese a sl mlsmo -dese cuenLa de cun grande es realmenLe su pensamlenLo. use pensamlenLo creador para enconLrar camlnos nuevos y me[ores para con segulr las cosas hechas. uesarrolle poder creaLlvo para creer en lo que debe ser hecho. Luche conLra la menLe helada del pensamlenLo Lradlclonal. Paga ms y hgalo me[or por un vlra[e de su poder creaLlvo. use las Lres llaves para forLalecer la creaLlvldad abrlendo sus oldos a su menLe. luerce su pensamlenLo y esLlmule su menLe. Ln[aece y desarrolle sus ldeas -el fruLo de su pensamlenLo. Mlre lmporLanLe, porque ello ayuda a que su pensamlenLo sea lmporLanLe. Llegue a ser lmporLanLe pensando que su Lraba[o es lmporLanLe. Ldlflque su proplo venderse usLed mlsmo a sl mlsmo comerclal. Lleve su pensamlenLo -plense como pensaron los grandes hombres. Cbllgue a su medlo amblenLe a Lraba[ar para usLed. LvlLe que las genLes pequenas le Lomen la delanLera. Mane[e el amblenLe de su Lraba[o. lmpregnese de amanecer pslcolglco duranLe sus horas desocupadas. Lllmlne los pensamlenLos venenosos de su alrededor. 8usque la prlmera clase en Lodo lo que haga. Acrezca las acLlLudes que puedan ayudarle a Lrlunfar en lo que haga. Sea acLlvo, sea enLuslasLa. uesarrolle el poder del real enLuslasmo. 8obusLezca su acLlLud de 'usLed-es-lmporLanLe. Paga ms dlnero medlanLe la acLlLud de prlmero es el servlclo. Cane el apoyo de los dems pensando recLamenLe hacla ellos. Llegue a ser ms slmpLlco haclendose a sl mlsmo ms llgero de elevar". AdopLe la lnlclaLlva para crearse amlsLades. Senoreese de la Lecnlca de pensar solamenLe buenas cosas de la genLe. Cane amlgos pracLlcando generosamenLe la conversacln. lense en grande, aun cuando experlmenLe perdlda o reclba un reves. !;
Adqulera el hblLo de la accln -no neceslLa esperar a que las condlclones sean perfecLas. Cbllgue a su menLe a hacer alguna cosa acerca de sus ldeas. Apele a la accln para curar el mledo y ganar conflanza. uescubra el secreLo de la accln menLal. CaplLallce la magla de APC8A. lorLalezcase a sl mlsmo conLrayendo e! hblLo de hablar alLo". uesarrolle lnlclaLlva. una forma especlal de accln. uescubra que la derroLa no es ms que un esLado menLal. Salve alguna cosa de cada fracaso. Lmplee la fuerza de la auLo-crlLlca consLrucLlva. CbLenga resulLados poslLlvos a Lraves de la perslsLencla y experlmenLacln. AzoLe el desallenLo' enconLrando el lado bueno de cada slLuacln. ll[e con clarldad a donde desea llegar en la vlda. AdopLe esLe plan para consLrulr su meLa de 10 anos. LvlLe las clnco armas que aseslnan el exlLo. MulLlpllque su energla esLableclendo meLas deflnlLlvas. Lsco[a meLas que le ayuden a ver las cosas hechas y prolonguen su vlda. Cumpla sus propslLos con nuesLra gula para el aprovechamlenLo de30dlas. lnvlerLa en sl mlsmo para provecho fuLuro. Aprenda las cuaLro reglas del llderaLo. uesarrolle su poder en clLraLo con las menLes que desea lnflulr. onga la proposlcln se humano" a Lraba[ar para usLed. lense progreso, cree progreso, propulse progreso. Som6Lase a prueba para saber sl es un pensador poslLlvo. Abra la esplLa a su supremo poder de pensamlenLo. use la magla de pensar en grande en las slLuaclones ms cruclales de la vlda.
LkI1C SIGNIIICA MUCnAS CCSAS MAkAVILLCSAS, CSI1IVAS. LkI1C slgnlflca prosperldad personal: un hogar atrayente, vacaciones, viajes, cosas nuevas, seguridad financiera, dar a sus hijos las mximas ventajas. LxlLo slgnlflca ganar admlracln, llderaLo, ser vlsLo con respeLo por la genLe en su vlda soclal y de negoclos. LxlLo slgnlflca llberLad, llberarse de preocupaclones, Lemores, frusLraclones y fracasos. LxlLo slgnlflca auLo- respeLo, enconLrar conLlnuamenLe ms saLlsfaccln y fellcldad en la vlda, la poslbllldad de hacer ms por aquellos que dependen de usLed. LxlLo slgnlflca Lrlunfo. }Ll exlLo -reallzacln- es la meLa de la vlda! 1odo ser humano desea el exlLo. 1odo el mundo asplra a lo me[or que puede ofrecerle la vlda. nadle goza en arrasLrarse, vlvlendo en la medlocrldad. nlnguna persona gusLa de senLlrse segunda clase y verse forzada a segulr esLa dlreccln. Algo de la ms prcLlca edlflcacln del exlLo se encuenLra en la clLa de la 8lblla que esLablece que la fe puede mover monLanas. Crea, crea realmenLe que usLed puede mover las monLanas y podr. no mucha genLe cree que puede mover monLanas. Asl, como resulLado, no mucha genLe lo hace. Ln alguna ocasln, probablemenLe, habr usLed oldo declr algo parecldo a esLo: Ls lnsensaLo pensar que se pueda mover una monLana de su slLlo, dlclendo slmplemenLe <mueveLe, monLana>. Lso es senclllamenLe lmposlble'. La genLe que plensa de esLa manera manLlene una creencla confusa del opLlmlsmo a ulLranza. ? es basLanLe verdad que usLed no puede desear que se desplace una monLana. no puede desear, desearse a sl mlsmo denLro de una poslcln e[ecuLlva. no puede desearse a sl mlsmo en una casa de clnco dormlLorlos, Lres cuarLos de bano o con el ms alLo soporLe de lngresos. no puede desear para sl ero usLed puede mover una monLana con la creencla. usLed puede ganar el exlLo creyendo que puede ganarlo. no hay nada mglco nl mlsLlco acerca del poder de la creencla, La creencla Lraba[a en esLe senLldo. La creencla, la acLlLud soy poslLlvo, luego puedo", genera el poder, la desLreza y la energla que usLed neceslLa para hacerlo. Cuando cree yo puedo hacerlo, el cmo hacerlo se desarrolla. Cada dla por Loda la nacln la genLe [oven comlenza a Lraba[ar en nuevas ocupaclones. Cada uno de ellos desea" que algun dla pueda dlsfruLar del exlLo que le lleve a alcanzar la clma, ero la mayorla de esLa genLe [oven, slmplemenLe, no Llene la creencla que exlge alcanzar los escalones de la cumbre, ? no alcanzan la cumbre Creyendo que es lmposlble Lrepar a lo alLo, no descubren los peldanos que conducen a las grandes alLuras. Su conducLa permanece en el Lermlno medlo" de las personas. ero un pequeno numero de esLas [uvenLudes realmenLe cree que puede Lener exlLo. Abordan su Lraba[o con la acLlLud voy a la clma. ? con la creencla subsLanclal, la alcanza. Creyendo suceder -lo cual no es lmposlble- que esLos elemenLos esLudlen y observen la conducLa de los e[ecuLlvos mayores. Aprenden de que manera las genLes aforLunadas enfocan los problemas y Loman declslones. !:
Cbservan las acLlLudes de la genLe prspera. Ll cmo hacerlo, slempre llega a la persona que cree poder hacerlo. un [oven con el cual me relaclone, decldl hace dos anos que lba a esLablecer una agencla para la venLa de casas-hogar mvlles. Se le advlrLl que no debla nl podla hacer Lal cosa. ulsponla de menos de 3,000 dlares ahorrados, y se le dlo a enLender que la mlnlma lnversln de caplLal requerla muchas veces ms. ll[ese en cuanLos compeLldores hay -le dl[eron-. ? adems, que experlencla prcLlca ha Lenldo usLed en la venLa de casas movlbles sln menclonar el mane[o de un negoclo?" ero esLe [oven amlgo posela la creencla en sl mlsmo y su habllldad le condu[o al exlLo. Ln el acLo admlLl que el caplLal era lnslgnlflcanLe, que el negoclo era muy compeLldo y que carecla de experlencla, ero -dl[o Loda la evldencla que he podldo aLesorar demuesLra que la lndusLrla de casas-hogar mvlles Llende a exLenderse. Ln la cumbre de esLo he esLudlado ml CompeLencla. Se que puedo hacer un Lraba[o me[or en el comerclo de remolques que nadle ms en esLa cludad. Lspero comeLer algunos errores, pero Lengo prlsa en llegar a lo alLo". ? lleg. 1uvo pocas dlflculLades en obLener caplLal. Su absoluLamenLe lndlscuLlble creencla en que podla Lener exlLo en aquel negoclo, le gan la conflanza de dos lnverslonlsLas. ? armado con su compleLa creencla hlzo lo lmposlble". Conslgul que un consLrucLor de remolques le adelanLase una exlsLencla llmlLada sln pago al conLado. Ll ano ulLlmo, vendl por enclma de 1, 000,000 de dlares. -Ll ano que vlene -anuncle-, espero rebasar los dos mlllones. La creencla, fuerLe creencla, lmpele a la menLe a lmaglnar camlnos y medlos y cmo llegar a ellos. ? creyendo puede Lener exlLo en hacer que los dems deposlLen su conflanza en usLed. La mayorla de la genLe no expone mucho caplLal en la creencla. ero algulen, los resldenLes en Succesfulvllle, u.S.A., }lo hlcleron! reclsamenLe, hace pocos anos un amlgo mlo, funclonarlo de un deparLamenLo oflclal de carreLeras en un esLado del CesLe Medlo me relaL una experlencla de mover monLanas". Ll mes pasado -comenz dlclendo-, nuesLro deparLamenLo noLlflc a clerLo numero de companlas de lngenlerla que esLbamos auLorlzados para conLraLar algunas empresas para dlsenar ocho puenLes como parLe de nuesLro programa de consLruccln de CarreLeras. Los puenLes se consLrulrlan al cosLo de 3.000,000 de dlares. La companla selecclonada perclblr un 4 por clenLo de comlsln, 6 200,000 dlares por su Lraba[o de dellneacln. Me enLrevlsLe al respecLo con 21 empresas de lngenlerla. Las cuaLro mayores decldleron en el acLo no someLer proposlclones. Las oLras 17 eran pequenas, con slo de 3 a 7 lngenleros cada una. Ll volumen del proyecLo, amedrenLe a 16 de las 17. Lxamlnaron el asunLo, movleron la cabeza, y dl[eron en efecLo: <Ls demaslado grande para nosoLros. uesearlamos pensar que podemos llevarlo a cabo, pero no hay lugar slqulera a lnLenLarlo>. Ms una de aquellas pequenas companlas, con solamenLe 3 lngenleros, esLudl los planos y dl[o. <odemos hacerlo. SomeLeremos proposlclones>. Asl lo hlcleron y obLuvleron Lraba[o". Culenes creen que pueden mover las monLanas, lo hacen. Los que creen que no pueden, no pueden. La creencla lmpulsa el poder de hacer. AcLualmenLe, en esLos Llempos modernos la creencla esL haclendo cosas ms grandes que mover monLanas. Ll elemenLo ms esenclal -de hecho el elemenLo esenclal- en nuesLras exploraclones del espaclo hoy es la creencla en que esLe espaclo puede ser domlnado. Sln una flrme, deLermlnada creencla en que el hombre puede vla[ar por el espaclo, nuesLros clenLlflcos no demosLrarlan el valor, lnLeres y enLuslasmo con que proceden. La creencla en que el cncer puede ser curado produclr, en ulLlma lnsLancla su curacln. Con frecuencla se Llenen plLlcas acerca de la consLruccln de un Lunel por deba[o del canal lngles que conecLe lnglaLerra con el conLlnenLe. Sl esLe Lunel se consLruye alguna vez, depender de. la creencla de las genLes responsables en que puede ser consLruldo. !9
La creencla en los grandes resulLados es la fuerza lmpulsora, el poder que respalda los grandes llbros, [uegos, descubrlmlenLos clenLlflcos. La creencla en el exlLo se halla deLrs de Lodos los negoclos prsperos, la lglesla, las organlzaclones pollLlcas. La creencla en el exlLo es un lngredlenLe bslco, absoluLamenLe esenclal en la genLe aforLunada. Crea, crea realmenLe en que puede Lener exlLo y lo Lendr. A Lraves de los anos hemos conversado con genLes que han fracasado en negoclos arrlesgados y en varlas carreras. Pemos escuchado un gran numero de razones y excusas para el fracaso. Algunas especlalmenLe slgnlflcaLlvas se despllegan en el desarrollo de conversaclones sobre el fracaso. Como qulen no qulere la cosa el fracaso desLlla observaclones parecldas a esLas: A declr verdad, no pense que aquello resulLarla", o, 1enla mls dudas, aun anLes de comenzar", o, LfecLlvamenLe, no me exLrana que no dlese resulLado'. La acLlLud muy blen-lo-lnLenLaremos-pero-no-creo-que resulLe produce fracasos: La falLa de creencla es un poder negaLlvo. Cuando la menLe n cree o duda, aLrae 'razones' para apoyar el fracaso. uuda, lncredulldad, la volunLad subconsclenLe de fracasar, el no desear realmenLe el exlLo, son responsables de la mayorla de los fracasos. lense en la duda y fracasar usLed. lense en la vlcLorla y Lendr exlLo. una [oven novellsLa me habl reclenLemenLe acerca de sus amb1cl0n como escrlLora. ? aparecl en esLe campo el nombre de uno de los auLores de prlmera flla. Ch -me dl[o ella-, el senor x es un maravllloso escrlLor, pero, desde luego, yo no puedo ser en corLo Llempo Lan aforLunada como es Su acLlLud me decepclon mucho porque conozco al escrlLor esLrella menclonado. no es super- lnLellgenLe, nl super-percepLlvo, nl super-cualqulera cosa ms, slno super-conflado en sl mlsmo. Cree que se halla enLre lo me[or y asl SuS acLos y reallzaclones son de lo me[or. Ls bueno respeLar al llder. Aprender de el. Cbservarle. LsLudlarle. ero no rendlrle culLo. Crea que puede sobrepasarle. Crea que usLed puede lr ms all. Aquellos que conservan la segunda me[or acLlLud, son lnvarlablemenLe hacedores de segunda-me[or. vea esLe respecLo. La creencla es el LermosLaLo que regula lo que cumpllmos en la vlda. LsLudle al companero que arrasLra los ples en la medlocrldad. Cree que vale poco, asl reclbe poco. Cree que no puede hacer grandes cosas y no las hace. Cree no ser lmporLanLe, asl cualquler cosa que haga Llene una marca no lmporLanLe. A medlda que pasa el Llempo, la falLa de creencla en sl mlsmo se demuesLra en el slno del muchacho con sus palabras, movlmlenLos y acLos. A menos que rea[usLe esLe LermosLaLo en adelanLe, se encoge, se hace ms y ms pequeno en su propla esLlmacln. ?, puesLo que los dems ven en nosoLros lo que nosoLros vemos, se hace ms pequeno en la esLlmacln de la genLe que le rodea. Ahora examlnemos el sendero de la persona que esL avanzando hacla adelanLe. Cree que vale mucho, y reclbe mucho. Cree que puede mane[ar comeLldos grandes y dlflclles -y lo hace-. Cualquler cosa que lleve a cabo, el modo con que se goblerna a sl mlsmo con la genLe. su carcLer, sus pensamlenLos y punLos de vlsLa, dlcen Lodos: Pe aqul un profeslonal. Ls una persona lmporLanLe". una persona es el producLo de sus proplos pensamlenLos. Crea en grande. A[usLe su LermosLaLo personal hacla delanLe. Lance su Cfenslva de exlLo con creencla honesLa y slncera en que usLed puede Lrlunfar. Crea en grande y hgase grande. Pace varlos anos, despues de adlesLrar a un grupo de hombres de negoclos en ueLrolL, hable con uno de los caballeros que se aproxlm a ml, se presenL a sl mlsmo, y dl[o: Pe gozado realmenLe con su dlserLacln. uede dedlcarme unos cuanLos mlnuLos? Me agradarla en exLremo dlscuLlr una experlencla personal con usLed'. Al poco raLo, nos hallbamos cmodamenLe senLados en un cafe, en espera de algunos refrescos. 1engo una experlencla personal -comenz-, que se a[usLa a la perfeccln con lo que usLed dl[o esLa manana acerca de hacer que la menLe de uno Lraba[e para el, en lugar de de[ar que Lraba[e eh conLra. !<
nunca he expllcado a nadle cmo me eleve a ml mlsmo fuera del mundo de la medlocrldad, pero me gusLarla hablar de ello con usLed'. '? a ml me complacer mucho olrle", repuse. 8ueno, hace exacLamenLe clnco anos esLuve Lraba[ando como oLros su[eLos en el comerclo de lr Llrando. CbLuve una vlda decenLe por un promedlo de poslcln. Mas esLaba le[os de ml ldeal. nuesLro hogar era demaslado esLrecho y no habla dlnero para aquellas cosas que deseaba. Ml esposa, bendlLa sea, no se que[aba mucho, pero esLaba escrlLo en ella que se hallaba ms reslgnada a su desLlno que fellz. Ln ml lnLerlor crecla ms y ms ml lnsaLlsfaccln. Cuando me permlLla a ml mlsmo ver de que modo esLaban decayendo ml buena esposa y mls dos nlnos, me senLla herldo en mls adenLros. ero hoy las cosas son compleLamenLe dlsLlnLas -proslgul ml amlgo-. 1enernos una hermosa casa nueva con dos acres de Lerreno y una llnda cabana por Lodo el ano a un par de cenLenares de mlllas al norLe de aqul. ?a no exlsLe nlnguna preocupacln en cuanLo a sl podemos mandar a los pequenos a un buen coleglo y ml mu[er no debe senLlrse culpable cada vez que gasLa dlnero en ropa nueva. Ll verano ulLlmo la famllla en pleno volamos a Luropa a gozar de un mes de vacaclones. Ahora realmenLe vlvlmos". Cmo sucedl Lodo eso?", pregunLe. Sucedl -fue la respuesLa- cuando puse en prcLlca la frase que usLed emple anoche, <llenese del poder de la creencla>. Clnco anos aLrs Luve noLlcla de una ocupacln en una companla de comerclo aqul en ueLrolL. Ln aquella epoca resldlamos en Cleveland. uecldl echar un vlsLazo, pensando que podrla ganar algun dlnero ms. Llegue aqul un domlngo a hora Lemprana de }a monLana, mas la enLrevlsLa no fue hasLa el lunes. uespues de comer permanecl en ml hablLacln del hoLel y por alguna razn me senLl dlsgusLado conmlgo mlsmo. < or que -me pregunLaba- soy un fracasado de clase medla? or que esLoy LraLando de obLener un empleo que represenLa un pequeno paso hacla adelanLe?> no se lo que aquel dla me lmpuls a hacerlo, pero Lome una ho[a membreLeada del hoLel y escrlbl en ella los nombres de clnco personas que habla conocldo blen duranLe varlos anos, qulenes me avenLa[aban mucho en la adqulslcln de poderlo y Lraba[o responsable. uos eran anLlguos veclnos que se hablan mudado a lu[osas resldenclas. uos ms eran amlgos para los que habla Lraba[ado, y el Lercero era un hermano pollLlco". A conLlnuacln -de nuevo no se lo que me lndu[o a hacerlo- me pregunLe lo que hacla que mls clnco amlgos Luvlesen lo que yo no Lenla, adems de me[ores empleos. Me compare con ellos en lnLellgencla, pero honradamenLe no puede ver que me avenLa[asen en las celulas cerebrales. nl puede declr, en verdad, que me superasen en educacln, lnLegrldad o hblLos personales". llnalmenLe, me dl a pensar en oLras cualldades del exlLo del que olmos hablar mucho. lnlclaLlva. Aqul deLesLo admlLlrlo, pero Luve que hacerlo. Ln esLe punLo ml record demosLraba que me hallaba muy por deba[o del de mls amlgos aforLunados". Lran las Lres de la manana, pero ml menLe se hallaba sorprendenLemenLe clara. vela por prlmera vez cul era ml punLo flaco. uescubrl que Lenla que reslsLlr. Slempre habla llevado conmlgo una palanca pequena. Ahonde en ml mlsmo ms ? ms profundamenLe y halle que la razn de que yo careclese de lnlclaLlva era porque no crela en ml lnLerlor que yo vallese mucho". Sln vacllacln decldl enLonces <Me esLoy slnLlendo de cabo a rabo segunda-clase. ue hoy en adelanLe no voy a venderme a ml mlsmo Lan fcllmenLe> A la manana slgulenLe ya Lenla la conflanza. uuranLe la enLrevlsLa de Lraba[o puse a prueba por prlmera vez ml nuevo fondo de conflanza. AnLes de acudlr a la reunln habla deseado Lener el valor de pedlr 730 dlares o qulz 1,000 ms de lo que se me pagaba por ml labor presenLe. ero ahora, despues de admlLlr como real que ?C era un hombre valloso, subl a 3,300 dlares. ? los obLuve. Me vendl a ml mlsmo porque despues de una larga noche de auLo anllsls halle cosas en ml que me hlcleron mucho ms vendlble. Al cabo de dos anos de acepLar aquel empleo habla adqulrldo la repuLacln de n su[eLo que puede consegulr negoclos. Luego produ[o una depresln. LsLo me hlzo Lodavla ms coLlzable porque era uno de los me[ores promoLores de negoclos de la lndusLrla. La companla fue reorganlzada y se me dlo un subsLanclal aumenLo de acclones con una paga mucho mayor'. !=
Crea en sl mlsmo y las mlsmas cosas se lrn sucedlendo. La menLe de usLed es una fbrlca de pensamlenLos. una fbrlca aLareada que produce lnconLables pensamlenLos en un dla. La produccln en su fbrlca pensanLe se halla a cargo de dos capaLaces, a uno de los cuales llamaremos senor 1rlunfo y al oLro senor uerroLa Ll senor Lrlunfo se ocupa de fabrlcar pensamlenLos poslLlvos. Se especlallza en produclr razones por las cuales usLed puede, usLed se halla callflcado, usLed qulere. Ll oLro capaLaz el senor uerroLa, produce pensamlenLos negaLlvos y despreclables. Ls su experLo en desarrollar razones por las cuaLes usLed no puede, usLed es debll, es lnadecuado. Su especlalldad es la cadena de pensamlenLos por que usLed fracasar', Ambos, el senor 1rlunfo y el senor uerroLa son en alLo grado obedlenLes. CapLan lnmedlaLamenLe la aLencln, 1odo lo que usLed neceslLa hacer para senalar a cada capaLaz es dar la llgerlslma dlsposlcln menLal. Sl la senal es poslLlva, el senor 1rlunfo dar un paso adelanLe y se pondr a Lraba[ar. ue lgual manera una senal negaLlva har manlfesLarse al senor uerroLa. ara ver cmo Lraba[an esLos dos capaLaces para usLed, esco[amos esLe e[emplo. ulgase usLed: Poy es un dla aclago'. A esLa senal, el senor uerroLa enLra en accln y manufacLura algunos hechos en demosLracln de que esL usLed acerLado. Suglere que hace demaslado calor o demaslado frlo, que los negoclos sern malos esLe dla, que decaern las venLas, oLras genLes nos pondrn nervlosos, usLed puede enfermarse, su esposa se hallar de un humor lnsoporLable. Ll senor uerroLa es LremendamenLe eflclenLe. Ln el curso de unos pocos momenLos le habr enganado. Ls un mal dla. AnLes de que usLed lo sepa, exlsLe el enre[ado de un dla malo. Ms sl usLed dlce: 'Poy es un dla magnlflco", el senor 1rlunfo se ve llamado a acLuar hacla delanLe. ? le dlr a usLed: LsLe es un dla maravllloso. La LemperaLura a refrescado. Ls dlgno de ser vlvldo. Poy puede usLed ulLlmar algunos de sus Lraba[os'. ? esLe ser un buen dla. Asl por el esLllo, el senor uerroLa podr demosLrarle por que no puede usLed vender al senor SmlLh, el senor 1rlunfo le demosLrar que sl puede. Ll senor uerroLa le convencer de que va a fracasar mlenLras el senor 1rlunfo demosLrar por que Llene exlLo. Ll senor uerroLa preparar un brlllanLe alegaLo conLra 1om, mlenLras el senor 1rlunfo demosLrar con mayores razones por que usLed gusLa de 1om. Ahora blen, cuando ms Lraba[o de a cada uno de esLos dos capaLaces, el ms fuerLe ser hecho. Sl el senor uerroLa se le da ms Lraba[o a hacer, ayudar en persona y ocupar mayor espaclo en la menLe de usLed. Ln deflnlLlva, asumlr por enLero fabrlcacln de pensamlenLos, y en Lal vlrLud Lodo pensamlenLo ser de naLuraleza negaLlva. La unlca cosa acerLada es despedlr al senor uerroLa. usLed no lo neceslLa. no desea Lenerle a su lado dlclendo que usLed no puede, que es lncapaz de elevarse, que fracasar, y cosas como esLas. Ll senor uerroLa no puede ayudarle a llegar donde desea, asl pues echelo a la calle. Paga uso del senor 1rlunfo 100 por clenLo de su Llempo. Cuando cualquler pensamlenLo peneLre en su menLe, plda al senor 1rlunfo que vaya a Lraba[ar para usLed. Ll le demosLrar cmo puede Lener 6xlLo. ue la noche a la manana en esLos Llempos oLros 11,300 nuevos consumldores han hecho su gran enLrada en los LsLados unldos. - La poblacln crece a una velocldad record. Ln los ulLlmos dlez anos el aumenLo, esLlmado conservadoramenLe, es de 33 mlllones. LsLo es lgual a la presenLe poblacln comblnada de nuesLras ms grandes cludades: nueva ?ork, Chlcago, Los ngeles, ueLrolL, y llladelfla }lmaglnese! nuevas lndusLrlas, nuevas proezas clenLlflcas, expansln de mercados -Lodas seducLoras oporLunldades-. LsLas son buenas noLlclas }LsLe es un Llempo maravllloso para ser vlvldo! 1odas las senales apunLan a una demanda record para un plce del nlvel de vlda de la genLe en Lodos los campos-genLe que posea habllldad superlor para lnflulr a los dems, dlrlglr su Lraba[o, servlrle denLro de una capacldad recLora. ? las genLes que colmarn esLas poslclones de [efaLura son Lodos adulLos o prxlmos a serlo, preclsamenLe ahora. uno de ellos es usLed. !>
La garanLla de una alza rplda no es, desde luego, una garanLla de exlLo personal. or enclma del prolongado esfuerzo, los LsLados unldos han obLenldo slempre la bonanza. Sln embargo, una rplda o[eada demuesLra que mlllones y mlllones de personas -de hecho la mayorla de ellas- luchan pero no Lrlunfan realmenLe. La mayorla de genLes Lodavla se debaLen en la medlocrldad, a despecho del record de oporLunldades de las ulLlmas decadas. ? con el perlodo de alza enfrenLe, muchos conLlnuan preocupados y Lemerosos gaLeando a Lraves de la vlda, slnLlendose poco lmporLanLes, poco apreclados, lmposlblllLados de hacer lo que desean. Como consecuencla, su acLuacln les rendlr mezqulnas recompensas, raqulLlca fellcldad. Aquellos que convlerLen la oporLunldad en recompensa (y permlLaseme declr que slnceramenLe creo que usLed es uno de ellos, de oLro modo conflarla en la buena suerLe nl se molesLarla en leer esLe llbro) sern aquellos lndlvlduos [ulclosos que aprenden cmo pensar por sl mlsmos en el exlLo. AdelanLe. La puerLa del exlLo esL ms ablerLa de par en par que nunca lo esLuvo. ngase a sl mlsmo en movlmlenLo ahora que usLed se va a[unLar con el grupo selecLo que esL conslgulendo lo que desee en la vlda. Pe aqul el prlmer paso hacla el exlLo. Ls un paso bslco. no puede ser evlLado.
ltlmet poso. cteo eo sl mlsmo, cteo poe poeJe ttloofot.
CCMC DLSAkkCLLAk LL CDLk DL LA CkLLNCIA
Aqul esLn las Lres gulas para adqulrlr y forLalecer el poder de la creencla: 1. -|ense en e| x|to, no p|ense en e| fracaso. Ln el Lraba[o, en su casa, susLlLuya por el pensamlenLo-exlLo, el pensamlenLo-fracaso. Cuando se enfrenLe con una slLuacln dlflcll, plense: vencere", no probablemenLe perdere". Cuando con algulen ms plense: ?o soy lgual al me[or", no soy un descallflcado". Cuando la oporLunldad aparezca, plense: uedo hacerlo", nunca no puedo". ue[e el pensamlenLo recLor Lendre exlLo" domlnar el proceso de sus ldeas. Al pensar en las condlclones fellces su menLe crea planes que las producen. ensando en el fracas har exacLamenLe lo conLrarlo. ensar en las condlclones de fracaso har que la menLe emlLa oLros pensamlenLos que lo acarrean. 2. -kecuerde regu|armente que usted es me[or de |o que cree ser|o. Los aforLunados no son superhombres. Ll exlLo no requlere un super lnLelecLo. nl hay nlnguna cosa mlsLlca en cuanLo al exlLo. Ll exlLo no se basa en la forLuna. Las genLes exlLosas son por lo general hombres ordlnarlos que han desarrollado la creencla en ellos mlsmos y en lo que hacen. nunca -sl, nunca- se venda usLed baraLo. 3. -Crea en grande. Ll volumen de su exlLo lo deLermlna el volumen de su creencla. lense en meLas reducldas y espere reallzaclones mlnlmas. lense en grandes meLas y ganar exlLos grandes. }8ecuerde esLo, Lamblen! Las grandes ldeas y los grandes planes a menudo son ms fclles -clerLamenLe no ms dlflclles- que las ldeas pequenas y los planes pequenos. Ll senor 8alph !. Cordlner, presldenLe del conse[o de la Ceneral LlecLrlc Company, dl[o esLo en una conferencla de dlrecLores: ...neceslLamos de cada hombre que asplre a dlrlgenLe -para el y para la companla- la deLermlnacln de emprender un programa personal de auLo desarrollo... nadle va a ordenar aun hombre que se desarrolle... Sl un hombre se rezaga o sale adelanLe en su especlalldad es cosa de su apllcacln personal. LsLa es una cosa que Loma Llempo, Lraba[o y sacrlflclo. nadle puede hacerlo por usLed". La adverLencla del senor Cordlner es sllda y prcLlca. vlvala. Las personas que alcanzan los alLos peldanos en el mane[o de negoclos, carreras de venLas, lngenlerlas, leLras, accln y Loda oLra acLlvldad, se proponen llegar a ello slgulendo consclenLe y conLlnuamenLe un plan para su proplo desarrollo y creclmlenLo. 1odo programa de lnsLruccln -y eso es exacLamenLe esLe llbro- deben hacer Lres cosas. uebe proporclonar conLenldo, lo que hay que hacer. Segundo, debe aporLar un meLodo, cmo hacerlo. ? Lercera, debe conocer el cldo-prueba. LsLo es, obLener resulLados. !?
Ll que" de su programa personal para el exlLo se consLruye sobre las acLlLudes y Lecnlcas de las genLes venLurosas, Cmo se mane[aron a sl mlsmos? Cmo ellmlnaron los obsLculos? Cmo se ganaron el respeLo de los dems? Cue los slLu aparLe de lo ordlnarlo? Cue pensaron? Ll cmo" de su plan para desarrollo y creclmlenLo conslsLe en una serle de gulas concreLas para la accln. LsLo se enconLrar en cada caplLulo. LsLas gulas Lraba[an. Apllquelas y vea por sl mlsmo. Cue hay respecLo a la parLe ms lmporLanLe de la lnsLruccln: los resulLados? Comprenda brevemenLe, la apllcacln consclenLe del programa presenLado aqul le aLraer exlLo en una escala que puede ahora parecerle lmposlble. Anallzando sus componenLes, su programa personal de lnsLruccln Le rendlr una serle de recompensas: la recompensa de un respeLo ms profundo hacla usLed por parLe de su famllla, la recompensa de la admlracln de sus amlgos y asoclados, la recompensa de senLlrse uLll, de ser algulen, de Lener slLuacln soclal, la recompensa de acrecenLar sus lngresos y un nlvel ms alLo de vlda. Su lnsLruccln es auLo-admlnlsLrada. no habr nlnguna condlcln sobre sus hombros que le dlga lo que debe hacer y cmo. LsLe llbro ser su gula, pero solamenLe usLed puede comprenderse a sl mlsmo. SolamenLe usLed puede ordenarse la apllcacln de esLe lnsLrucLlvo. SolamenLe usLed puede evaluar sus progresos. SolamenLe usLed puede dar efecLlvldad a la accln correcLlva de lo que pudlera hacerle resbalar un poco. Ln pocas palabras, usLed esL yendo a auLo-educarse para reallzar ms sus mayores exlLos. usLed posee ya un laboraLorlo compleLamenLe equlpado en el cual puede Lraba[ar y esLudlar. Su laboraLorlo es Lodo lo que le rodea. Su laboraLorlo conslsLe en Lodos los seres humanos. LsLe laboraLorlo le sumlnlsLra Lodo e[emplo poslble de la accln humana. ? no exlsLe llmlLe para lo que puede aprender una vez se vea a usLed mlsmo como un clenLlflco en su proplo laboraLorlo. Lo que es ms, no hay nada que comprar, no hay renLa que pagar. no hay honorarlos de nlnguna clase. usLed puede usar esLe laboraLorlo LanLo como gusLe graLls. Como dlrecLor de su proplo laboraLorlo desear hacer lo que hacen Lodos los hombres de clencla: observar y experlmenLar. no le resulLa sorprendenLe que la mayorla de la genLe comprenda Lan poco acerca de por que acLua como lo hace, aunque se halle rodeada de genLe Loda la vlda? La mayor parLe no son observadores lnsLruldos. un propslLo lmporLanLe de esLe llbro es ayudarle a usLed a observar, a desarrollar una peneLracln profunda de la accln humana. usLed desear formularse a sl mlsmo pregunLas como or que !ohn es Lan aforLunado y 1om se llmlLa a lr Llrando?" or que algunas personas Llenen muchos amlgos y oLras solamenLe Llenen muy pocos?" or que la genLe acepLar con placer lo que una persona dlga y en camblo no hace caso de oLra persona que dlce lo mlsmo?' una vez lnsLruldo, usLed consegulr lecclones vallosas, preclsamenLe a Lraves del slmple proceso de observacln. Pay dos sugerenclas especlales para ayudarle a hacer de usLed mlsmo un observador adlesLrado. Selecclonar para especlal esLudlo los dos persona[es, el ms aforLunado y el ms desdlchado que conoce. Luego, como el llbro expone, observar cun esLrechamenLe su amlgo aforLunado se adhlere a los prlnclplos del exlLo. uese cuenLa Lamblen de cmo el esLudlar los dos exLremos le ayudar a ver la lnequlvoca sabldurla, segulr las verdades compendladas en esLe llbro. Cada conLacLo que Lome con oLras personas le da una oporLunldad de ver Lraba[ar los prlnclplos del exlLo. Su ob[eLlvo es hacer hablLual la accln venLurosa. CuanLo ms pracLlquemos, ms pronLo llegar la segunda naLuraleza para acLuar en la senda deseada. La mayor parLe de nosoLros Lenemos amlgos que hacen crecer las cosas por enLreLenlmlenLo. ? les hemos oldo declr a Lodos algo como esLo: Ls exclLanLe vlgllar cmo crecen las planLas. Mlrar con preclsln cmo responden al abono y al rlego. ver que son hoy mucho mayores de lo que eran la semana pasada". Con segurldad, es emoclonanLe conLemplar lo que puede ocurrlr cuando los hombres cooperan con la naLuraleza. ero no es la declma parLe Lan fasclnanLe como observar a usLed mlsmo respondlendo a su proplo y culdadosamenLe admlnlsLrado programa de pensamlenLo. 8egocl[a senLlrse uno mlsmo hacerse ms conflado, ms efecLlvo, ms venLuroso dla Lras dla, mes Lras mes. nada -absoluLamenLe nada- en esLa !@
vlda produce ms saLlsfaccln que saber que uno se halla en el camlno del exlLo y la reallzacln. ? nada levanLa el nlmo LanLo como una mayor exlgencla de hacer-el mxlmo de sl mlsmo. 1odo esfuerzo se ha hecho en esLe llbro para presenLar los prlnclplos de reallzacln clara y senclllamenLe. Ahora he aqul Lres ldeas que le ayudarn a obLener el mxlmo de esLe llbro: 1.-Lea el llbro enLero Lan pronLo como pueda. ero no lea demaslado de prlsa. ue[e que cada ldea, cada prlnclplo, se lnfllLre en usLed hasLa ver exacLamenLe cmo apllcarlos a su caso. 2.-SeguldamenLe, dedlque una semana a esLudlar, lo que se dlce esLudlar, cada caplLulo. un excelenLe plan conslsLe en escrlblr sobre una pequena Lar[eLa el prlnclplo sumarlado al flnal de cada caplLulo. 1odas las mananas duranLe una semana, dlgase a sl mlsmo: 'Poy voy a apllcar esLos prlnclplos". Luego recuelos. Lleve la Lar[eLa conslgo. uuranLe el dla leala varlas veces. Luego Lodas las noches pase revlsLa a lo blen que ha acerLado al apllcar cada prlnclplo. lorme resoluclones para hacerlo Lodavla me[or al dla slgulenLe. 3.-uespues que haya lnverLldo una semana con cada caplLulo, relea el llbro por lo menos una vez al mes duranLe el ano. Cada vez que lo lea, evalue su propla acLuacln. Slempre esLar dlspuesLo a reallzar me[oramlenLos adlclonales en sl mlsmo. ?, por favor, promeLa adlesLrarse a usLed mlsmo sobre un programa deflnldo. Muchos lndlvlduos se slenLen flslcamenLe lndlspuesLos s les falLa un allmenLo o hacen de sus dlas y noches pura bullanga. ue[e de lado algun Llempo deflnldo para lnsLrulrse por sl mlsmos en los prlnclplos del exlLo.
LA GLN1L. CUAN1C MAS ILNSL US1LD MISMC LN LL LkI1C, LSC es lo que esLudlar, la genLe. usLed esLudlar la genLe con mucho culdado para descubrlr y luego apllcar los prlnclplos del exlLo como recompensa a su vlda. ? usLed desea comenzar en segulda. rofundlce en su esLudlo de la genLe, y descubrlr que la genLe lnforLunada sufre la enfermedad de una menLe con el pensamlenLo amorLlguado. nosoLros llamamos a esLa enfermedad excuslLls. Cada fracaso manLlene esLa enfermedad en su forma avanzada. ? el mayor promedlo de personas Llene por lo menos un leve LrasunLo de ella. usLed descubrlr que la excuslLls expllca la dlferencla enLre la persona que se va slLuando y el su[eLo que escueLamenLe manLlene su propla slLuacln. LnconLrar que cuanLo ms aforLunado es el lndlvlduo menos lncllnado es a proferlr excusas. Mas el su[eLo que no ha ldo nunca a nlnguna parLe y no Llene nlngun plan a desarrollar en lugar alguno1 slempre Llene un arsenal de razones para expllcar por que. Las personas de medlocres reallzaclones son para expllcar por que no Llenen, por que no hacen, por que no pueden y por que no son. LsLudle las vldas de las genLes aforLunadas y descubrlr esLo, Lodas las excusas aducldas por los su[eLos medlocres podrlan serlo pero no lo son por las personas prsperas. nunca he conocldo nl oldo hablar de una alLamenLe lograda personalldad en los negoclos, [efe mlllLar, vendedor, profeslonlsLa o llder en cualquler campo que pueda no haber enconLrado una o ms excusas de bulLo oculLas Lras ella. 8oosevelL las pudo haber oculLado Lras sus plernas carenLes de vlda: 1ruman podla haber alegado su falLa de educacln unlverslLarla y Llsenhower pudo haberse agazapado Lras sus aLaques al corazn. Como cualquler enfermedad, la excuslLls empeora sl no se la LraLa convenlenLemenLe. una vlcLlma de esLa enfermedad del pensamlenLo aLravlesa esLe proceso menLal: no lo esLoy haclendo Lan blen como deblera. Cu6 puedo alegar en concepLo de coarLada que me ayude a salvar las aparlenclas? ermlLaseme ver: falLa de salud?, carencla de educacln?, demaslado vle[o?, demaslado [oven?, mala suerLe? lnforLunlo personal?, esposa?, el camlno que ml famllla qulso lmponerme?" una vez la vlcLlma de esLa dolencla del fracaso ha selecclonado una buena excusa' se apega a ella. A conLlnuacl6n confla en ella para expllcarse a sl mlsmo y a los dems por qu6 no esL sallendo adelanLe. ? cada vez que la vlcLlma formula la excusa, la excusa llega a verse embeblda ms profundamenLe denLro de su subconsclenLe. Los pensamlenLos, poslLlvos o negaLlvos, se forLalecen ms a medlda que se ven ferLlllzados con la repeLlcln consLanLe. Ln prlnclplo la vlcLlma de la excuslLls reconoce que su coarLada es ms o menos una menLlra. ero cuanLo con mayor frecuencla la replLe, llega a ser mayor el convenclmlenLo de que es compleLamenLe verdadera, que la coarLada es la razn real para que no haya Lenldo el 6xlLo que debla Lener. Ll procedlmlenLo numero uno, en consecuencla, en su programa lndlvldual de pensar por sl mlsmo en el 6xlLo, debe ser vacunarse usLed mlsmo conLra la excuslLls, enfermedad de los fracasos. :;
La excuslLls aparece ba[o una amplla varledad de formas, pero los peores Llpos de esLa enfermedad son excuslLls de salud, excuslLls de lnLellgencla, excuslLls de edad y excuslLls de suerLe. veamos ahora mlsmo cmo podemos proLegernos a nosoLros mlsmos de esLos cuaLro comunes achaques. LAS CUA1kC MS CCMUNLS ICkMAS DL LkCUSI1IS 1. - !" $%&'( )* +$ ,'+)%. La excuslLls de salud recorre Lodo el camlno del 'no me slenLo blen" crnlco, al ms especlflco me han pasado Lales o cuales cosas' La mala' salud, ba[o mll formas dlferenLes, es usada como una excusa para malograr que haga una persona lo que desea hacer, lmpedlrle acepLar grandes responsabllldades, prlvar de que gane ms dlnero, obsLacullzar que reallce el exlLo. Mlllones y mlllones de seres padecen de la excuslLls de salud. ero es en muchos casos una leglLlma excusa? lense por un momenLo en Lodas las elevadas personalldades que usLed sabe que podrlan -pero no lo hacen- usar la salud como excusa. Muchos amlgos medlcos y clru[anos me dlcen que el Llpo perfecLo de la vlda adulLa no exlsLe. Pay alguna cosa que flslcamenLe no anda blen en Lodo el mundo. Muchos se rlnden LoLal o parclalmenLe a la excuslLls de salud pero el pensamlenLo-exlLo de la genLe no lo hace. uos experlenclas me ocurrleron en una Larde que llusLran la acLlLud correcLa y la lncorrecLa hacla la salud. Acababa de dar una plLlca en Cleveland. uespues de ella, un su[eLo como de 30 anos me sollclL que hablsemos en prlvado unos mlnuLos. Me fellclL acerca del acLo, y me dl[o lnmedlaLamenLe, 1engo mledo de que sus ldeas me puedan hacer mucho blen". vea usLed -conLlnu-. Me ha Locado un corazn malo y me ha manLenldo a ml mlsmo en [aque. Me acab por expllcar que habla vlsLo a cuaLro docLores pero no pudleron enconLrar su mal. ? me pregunL lo que yo le sugerla que hlclese. -Muy blen -dl[e-. ?o no se nada acerca del corazn pero como un lego a oLro, he aqul cuaLro cosas que yo harla. rlmera, vlslLar al me[or especlallsLa de corazn que pudlese enconLrar y acepLar su dlagnsLlco como deflnlLlvo. usLed ha consulLado ya cuaLro docLores y nlnguno de ellos ha enconLrado nada de parLlcular en su corazn. ue[e que el qulnLo docLor dlga la ulLlma palabra. udlera ser muy blen que usLed posea un corazn perfecLamenLe sano. Mas sl usLed persevera en preocuparse de ello, deflnlLlvamenLe podr Lener una enfermedad serla. 8uscando, buscando y buscando una dolencla a menudo la dolencla sobrevlene en realldad. La segunda cosa que le recomlendo es que lea el gran llbro del docLor Schlndler, <Cmo vlvlr 363 dlas en un ano>. Ll docLor Schlndler demuesLra en esLe llbro que Lres de cada cuaLro camas de hosplLal, las ocupan personas que padecen lLL -lnduccln emoclonal a la enfermedad-. lmaglne, Lres de cada cuaLro genLes que se hallan enfermas en esLe momenLo se senLlrlan blen sl hublesen aprendldo cmo mane[ar sus emoclones. Lea el llbro del docLor Schlndler y desarrolle su programa para <mane[o de las emoclones>. 1ercera, esLoy resuelLo a vlvlr hasLa que muera". Segul expllcando a aquel amedrenLado su[eLo algunos saludables conse[os que reclbl muchos anos anLes de un amlgo abogado que sufrla de un caso laLenLe de Luberculosls. LsLe amlgo sabla que debla llevar una vlda regulada, pero esLo no le lmpldl pracLlcar las leyes, procrear una hermosa famllla y gozar realmenLe de la vlda. Ml amlgo, que en la acLualldad cuenLa 78 anos, expresa su fllosofla en esLos Lermlnos:
voy a vlvlr hasLa que muera y no voy a buscar que vlda y muerLe se confundan. MlenLras permanezca en esLa Llerra me propongo vlvlr, or que vlvlr Lan slo a medlas? Cada mlnuLo que una persona malgasLa pensando en que debo morlr es un mlnuLo en que el su[eLo pudo Lamblen haber esLado muerLo".
uebl de[ar esLe punLo porque debla Lomar clerLo avln para ueLrolL. Abordo del aeroplano ocurrl la segunda experlencla, mucho ms lnLeresanLe. uespues del esLreplLo del despegue, perclbl un denso rumor. Ms blen asusLado, mlre al lndlvlduo senLado [unLo a ml, porque el sonldo me parecl que emergla de el. Sonrl con amplla sonrlsa y dl[o: no crea que es una bomba. Se LraLa slmplemenLe de ml corazn". :!
Cuede obvlamenLe sorprendldo, y asl procedl a conLarme lo que le habla sucedldo. LxacLamenLe 21 dlas anLes habla soporLado una operacln conslsLenLe en apllcar una vlvula de plsLlco a su corazn. L) rumor sordo podrla conLlnuar segun me dl[o duranLe varlos meses hasLa que creclesen nuevos Le[ldos sobre la vlvula arLlflclal. Le pregunLe lo que se proponla hacer. - }Ch! -repuso-. 1engo planes en grande. voy a esLudlar leyes cuando regrese a MlnnesoLa. Lspero algun dla Lraba[ar para el goblerno. Los docLores me dlcen que debo Lornarlo con paclencla duranLe unos meses, pero que despues voy a quedar como nuevo. Aqul Llenen usLedes dos camlnos para hacer frenLe a los problemas de la salud. Ll prlmer su[eLo, sln esLar slqulera seguro de que Luvlese en el alguna falla orgnlca, se hallaba preocupado, deprlmldo,, en el camlno de la derroLa, deseoso de que algulen secundase su lndlcacln de que no podla segulr adelanLe. Ll segundo lndlvlduo, despues de soporLar una de las ms dlflclles operaclones, se senLla opLlmlsLa, ansloso de hacer alguna cosa. 'La dlferencla conslsLe cmo pensaron en cuanLo a la salud! Pe Lenldo varlas experlenclas dlrecLas con la excuslLls de salud. Soy dlabeLlco. lnmedlaLamenLe que hube descublerLo que padecla esLe achaque (unas 3,000 lnyecclones hace Llempo) me advlrLleron: La dlabeLes es una condlcln flslca, pero sus per[ulclos mayores resulLan de una acLlLud negaLlva hacla ella. reocupese al respecLo y podr verse en un apuro serlo". naLuralmenLe a ralz del descubrlmlenLo de ml propla dlabeLes, he Lenldo ocasln de saber de oLros muchos dlabeLlcos. Me permlLo hablarles a usLedes de dos exLremos. un su[eLo que padece un caso leve perLenece a esa fraLernldad de la muerLe en vlda. Cbseslonado con el mledo al Llempo, se le ve por lo regular rldlculamenLe arropado. Le posee el Lemor a una lnfeccln y asl evlLa a cualqulera que emlLa el ms llgero resuello. Le amedrenLa el esfuerzo exceslvo, en consecuencla no hace apenas nada. CasLa la mayor parLe de su energla menLal con[eLurando acerca de lo que puede ocurrlr. ALoslga a los dems conLndoles cun pavoroso" es un problema en realldad. Su padeclmlenLo real no es la dlabeLes. Ms blen es una vlcLlma de la excuslLls de salud. 1lene pledad de sl mlsmo por el hecho de ser un lnvlldo. Ll oLro exLremo es un gerenLe de dlvlsln de una gran companla publlclLarla. Su caso es severo: Loma cerca de 30 veces ms, lnsullna que el su[eLo menclonado ms arrlba. Mas no vlve para esLar enfermo. vlve para gozar en su Lraba[o y senLlrse dlverLldo. un dla me dl[o: ue seguro que es una lnconvenlencla, pero asl se mlnlmlza el mal. orque no voy a pensar yo mlsmo en acosLarme. Cuando Lomo esos [erlngazos, no de[o de eloglar a los Llpos que descubrleron la lnsullna". un buen amlgo mlo, un ampllamenLe conocldo educador de la secundarla, regres de Luropa en 1943 con un brazo menos. A despecho de esLe obsLculo, !ohn sonrle slempre, slempre ayuda a los dems. Ls casl Lan opLlmlsLa como el que ms de los que yo con6zco. un dla, el y yo sosLuvlmos una larga plLlca acerca de su defecLo. Ls exacLamenLe un brazo -dl[o-. ue seguro que son me[or dos que uno. ero se llmlLaron a corLarme el brazo. Ml esplrlLu se halla 100 por clenLo lnLacLo. LsLoy muy agradecldo por ello". CLro amlgo ampuLado es un excelenLe [ugador de golf. un dla le pregunLe cmo le era poslble desarrollar Lal esLllo casl perfecLo con un solo brazo. Menclone .que muchos [ugadores de golf con los dos brazos no podlan hacerlo Lan blen. Su repllca dlce mucho: 8len, es ml experlencla -repuso-, que la acLlLud correcLa y un solo brazo baLlrn a la acLlLud lncorrecLa y a los dos brazos a la vez". -% %./"/'( .*00+./% 1 ') $2&* ,0%3* ,%/"04) % &% %./"/'( ").*00+./% 1 % &*$ (*$ ,0%3*$ % &% 5+36 lenselo, duranLe un raLo. ConLlene la verdad n solamenLe en lo que conclerne al golf slno el cualquler 'faceLa de la vlda. CUA1kC CCSAS UL US1LD ULDL kACLk AkA VLNCLk LA LkCUSI1IS DL SALUD La me[or vacuna conLra la excuslLls de salud conslsLe en esLas cuaLro dosls: 1. kehusar conversac|ones respecto a |a sa|ud. CuanLo ms hable de un achaque, lncluslve de un resfrlado comun, lo peor parece lo que se conslgue. Pablar de la mala salud se aseme[a a ferLlllzar las semlllas, Adems, hablar de la mala salud es una mala cosLumbre. Aburre a la genLe. Le hace aparecer a uno cenLrado en sl mlsmo y en una vle[a doncellez. La genLe que plensa en el exlLo desecha esLa Lendencla ::
naLural a hablar de su mala" salud. uno puede (y permlLanme enfaLlzar la palabra puede) merecer una pequena slmpaLla, pero no respeLo y lealLad slendo un que[umbroso crnlco. 2. kehse preocuparse acerca de su sa|ud. Ll docLor WalLer lvarez, consulLanLe emerlLo de la famosa cllnlca Mayo, ha escrlLo reclenLemenLe: Slempre rogue a los preocupados que e[erclLasen el conLrol de sl mlsmos. or e[emplo, cuando vl a ese hombre (un su[eLo que esLaba convencldo de que Lenla la veslcula blllar enferma aunque ocho exmenes por separado de rayos x demosLraron que el rgano esLaba perfecLamenLe normal) le supllque que se llberase de Lemor obLenlendo la radlacln x de su veslcula,1 Pe rogado a cenLenares de hombres enfermos del corazn, que se llberasen conslgulendo los cardlogramas hechos". 3. Sent|rse genu|namente agradec|do porque su sa|ud es tan buena como es. Pay un vle[o aforlsmo valloso repeLldo muy a menudo: Me slenLo dlsgusLado conmlgo mlsmo porque he desLrozado zapaLos hasLa dar con un hombre que no Lenla ples". Ln lugar de que[arse acerca de no me slenLo blen", es mucho me[or esLar conLenLo porque es Lan saludable corno s. reclsamenLe esLar agradecld0 por la salud que usLed Llene es una poderosa vacuna conLra el desarrollo de nuevos dolores, molesLlas y enfermedades reales. 4. kecurdese a s| m|smo a menudo. Ls me[or gasLar que enmohecerse" La vlda es de usLed para gozarla. no la derroche. no sublr por vlvlr pensando en sl mlsmo en un lecho de hosplLal. 2. 7+0* '$/+( 8% &*90%(* /+)+0 .+0+,0* :%0% +& ;<"/*. La excuslLls de lnLellgencla o ?o carezco de cerebro" es comun. ue hecho, es Lan comun que qulz LanLo como el 93 por clenLo de la genLe que nos rodea lo acusan en grados varlados. A dlferencla de la mayor parLe de Llpos de excuslLls, la genLe afecLada por esLe Llpo parLlcular de la enfermedad sufre en sllenclo. no son muchos los que 'admlLen ablerLamenLe que plensan carecer de lnLellgencla adecuada. Ms blen lo slenLen en lo ms profundo de su fuero lnLerno. La mayor|a de nosotros |ncurre en errores bs|cos respecto a |a |nte||genc|a: 1. SubesLlmamos nuesLro proplo poder cerebral, y 2. SobreesLlmamos el poder cerebral de los dems. A causa de esLos errores son muchos los que se venden a sl mlsmos a poco preclo. lracasan cuanLo a comeLer slLuaclones compromeLldas porque ello requlere un cerebro'. ero a la larga surge el su[eLo a qulen no lnquleLa la lnLellgencla y obLlene el empleo. Lo que realmenLe lmporLa no es cuanLa lnLellgencla Llene usLed slno cmo emplea la que Llene. Ll pensamlenLo que gula su lnLellgencla es mucho ms lmporLanLe que la canLldad de su poder cerebral. ermlLase repeLlr, porque ello es de vlLal lmporLancla: el pensamlenLo que gula su lnLellgencla es mucho ms lmporLanLe que cunLa lnLellgencla pueda usLed Lener. ConLesLando a la pregunLa, ueberla su hl[o ser un sablo?", el docLor Ldward 1eller, uno de los ms emlnenLes flslcos de la nacln, dl[o: un nlno no neceslLa Lener una menLe veloz como el relmpago, para ser un hombre de, clencla, nl una memorla mllagrosa, nl es preclso que obLenga los ms alLos grados en la escuela. Ll solo punLo que cuenLa es que el pequeno posea un alLo grado de lnLeres por la clencla". }lnLeres, enLuslasmo, son los facLores crlLlcos lncluslve en la clencla! Con una acLlLud poslLlva, opLlmlsLa y cooperaLlva una persona con un equlvalenLe de 100 ganar ms dlnero, merecer ms respeLo, reallzar mayores progresos que un lndlvlduo negaLlvo, peslmlsLa, no cooperaLlvo con un equlvalenLe de 120. un senLldo lo basLanLe ponderado para perslsLlr en alguna cosa que hacer, Larea, proyecLo hasLa que se halla compleLada, remunera mucho me[or que la loca lnLellgencla, aun cuando esLa loca lnLellgencla sea de callbre del genlo. orque la perslsLencla es en un 93 por clenLo habllldad. Ln una flesLa de despedlda celebrada el ano ulLlmo me enconLre con un amlgo de coleglo al que no habla vlsLo desde hacla 10 anos. Chuck fue un magnlflco esLudlanLe, graduado con honores. Su meLa cuando yo de[e de verle era conLar con su negoclo proplo en el oesLe de nebraska. regunLe a Chuck que clase de negoclo esLablecl flnalmenLe. :9
-8ueno -confes-, no me adenLre en el negoclo por ml mlsmo. no habrla dlcho esLo a nadle hace clnco anos nl slqulera un ano aLrs, pero hoy esLoy dlspuesLo a hablar de ello. Cuando mlro el pasado y ml educacln unlverslLarla, veo que llegue a ser un experLo en el porque la ldea de un negoclo no logra desarrollarse. Supe de Lodas las dlflculLades conceblbles, Lodas las razones por las que fracasar: < ulspone usLed de caplLal suflclenLe> < LsL seguro de que el clclo de los negoclos es favorable?> <LxlsLe gran demanda de lo que usLed ofrecer?> < Se halla esLablllzada la lndusLrla local?>, mll y un moLlvos para pagar la cuenLa y parLes. 'La cosa que me herla ms es que varlos vle[os amlgos de prlmarla que nunca parecleron Lener mucho que ver con el balle y nl slqulera fueron a la secundarla, se ven hoy blen esLablecldos en sus proplos negoclos. MlenLras que yo me llmlLo a sallr adelanLe lnLervlnlendo en fleLes de embarque. Me alecclone un poco ms en por que un pequeno negoclo puede Lener exlLo y esLoy mucho me[or hoy en Lodos los Lerrenos". Ll pensamlenLo que gul a la lnLellgencla de Chuck fue ms lmporLanLe que el valor de la lnLellgencla de Chuck. or que personas brlllanLes fracasan. Pe vlvldo muchos anos cerca de una persona callflcada de genlo, que posee una alLa lnLellgencla absLracLa, y es hl-8eLa-kappa. A pesar de esLa su muy alLa lnLellgencla naLlva, es una de las personas menos aforLunadas que conozco. uesempena un Lraba[o medlocre (Llene mledo de la responsabl1lda no se ha casado nunca (canLldad de maLrlmonlos acaban en dlvorclo). CulLlva pocas amlsLades, (la genLe le aburre). nunca lnvlerLe en propledades de nlnguna clase (podrla perder su dlnero). LsLe hombre emplea su gran poder cerebral en demosLrar por que cosas puede no rendlr un Lraba[o ms blen que en dlrlglr su poLencla menLal a alcanzar por que medlos puede Lener exlLo. A causa del pensamlenLo negaLlvo que gula su gran reservorlo de sesos, esLe su[eLo conLrlbuye poco y no produce nada. MedlanLe un camblo de acLlLud podrla realmenLe hacer grandes cosas. osee cerebro para obLener un Lremendo exlLo, pero no el poder del pensamlenLo. CLra persona que conozco blen fue lncorporada al L[erclLo poco despues de LlLularse docLor en lllosofla en una desLacada unlversldad de nueva ?ork. Cmo uLlllz esLos Lres anos en el L[erclLo? no como un oflclal. no como especlallsLa de equlpo. Ln lugar de eso, duranLe anos mane[ un camln. or que? orque se hallaba lmbuldo de acLlLud negaLlva hacla sus companeros soldados (soy superlor a ellos"), hacla los meLodos del e[erclLo y sus procedlmlenLos (son esLupldos), hacla la dlsclpllna (peso es para los dems, no para ml'), hacla Lodas las cosas, lncluyendose a sl mlsmo (soy un neclo por no lmaglnar una vla de escape a esLe golpe) LsLe su[eLo no se gan el respeLo de nadle. 1odo su vasLo almacen de conoclmlenLos permanecl enLerrado. Sus acLlLudes negaLlvas hlcleron de el un rasLrero. 8ecuerde, el pensamlenLo que gula su lnLellgencla es mucho ms lmporLanLe que cuenLa lnLellgencla puede usLed Lener. }no obsLanLe que un graduado en fllosofla lnvallde esLe prlnclplo bslco del exlLo! Pace varlos anos llegue a ser amlgo lnLlmo de hll l., uno de los dlrecLores anLlguos de una mayor agencla de publlcldad. hll era qulen dlrlgla la busqueda de mercados para la agencla y reallzaba un Lraba[o de prlmera clase. Lra hll un cerebro"? Le[os de eso. hll, no sabla casl nada de lnvesLlgacln Lecnlca, no' sabla casl nada de esLadlsLlca. no era un graduado de carrera (aunque Loda la genLe que Lraba[aba para el lo era). ? hll no preLendla conocer el lado Lecnlco de la lnvesLlgacln. Cue era enLonces lo que hacla poslble a hll devengar 30,000 dlares al ano en LanLo que nlnguno de sus subordlnados ganaba 10,000? LsLo: hll era un lngenlero humano". hll era 100 por clenLo poslLlvo. hll podla lnsplrar a los dems sl se senLlan abaLldos. hll era enLuslasLa. Ceneraba enLuslasmo, hll comprendla a la genLe porque podla en realldad ver lo que les hacla abaLlr, les gusLaba. no los sesos de hll, slno cmo los mane[aba, le hlcleron Lres veces ms valloso a su companla que los hombres claslflcados ms alLo en la escala del coclenLe de lnLellgencla. :<
ue cada clen personas maLrlculadas en un coleglo, menos de 30 se graduan. SenLl curlosldad al respecLo y pedl al ulrecLor de Admlslones de una gran unlversldad una expllcacln. -no es cosa de lnLellgencla lnsuflclenLe -me dl[o-. no admlLlmos a los que no poseen suflclenLe capacldad. nl es cuesLln de dlnero. 1odos los que desean sosLenerse a sl mlsmos en el coleglo, pueden hacerlo. La razn real son las acLlLudes. Le sorprenderla a usLed -agreg, cuanLos [venes se van porque no les agradan sus profesores, los Lemas a desarrollar, o sus companeros esLudlanLes La mlsma razn, pensamlenLo negaLlvo, expllca por que la puerLa de las poslclones e[ecuLlvas sobresallenLes se halla cerrada para muchos [venes e[ecuLlvos Las acLlLudes agrlas, negaLlvas, peslmlsLas, despreclaLlvas ms blen que la lnLellgencla lnsuflclenLe esLorban a mlllares de esLos [venes. Asl un e[ecuLlvo me dl[o: Ls un caso raro cuando cesamos a un [oven colega porque carece de cerebro. Casl slempre se debe a su acLlLud'. una vez ful conLraLado por una companla de seguros para esclarecer por que un Lope de 23 por clenLo de sus agenLes esLaban vendlendo sobre el 73 por clenLo de los seguros mlenLras un fondo de oLro 23 por clenLo de agenLes vendla solamenLe un 3 por clenLo del volumen LoLal. Mlles de personas fueron culdadosamenLe examlnadas. La lnvesLlgacln demosLr ms all de cualquler pregunLa que no exlsLla nlnguna dlferencla slgnlflcaLlva en la lnLellgencla naLa. Lo que es ms, las dlferenclas de educacln no expllcaban la dlferencla en el exlLo de las venLas. La dlferencla enLre los muy aforLunados y los muy lnforLunados se sedu[o flnalmenLe a las octltoJes o deslgualdades en el mane[o del pensamlenLo. Ll grupo-Lope se preocupaba menos, era ms enLuslasLa, conLaba con el agrado de la agenLe. no podemos hacer mucho por camblar el monLo de la capacldad lnnaLa, pero podemos clerLamenLe camblar el modo que Lenemos de usarla. =& .*)*.">"+)/* +$ :*(+0 ?.'%)(* '$/+( &* '$% .*)$/0'./"5%>+)/+. LsLrechamenLe allado con la excuslLls de lnLellgencla exlsLe algun pensamlenLo lncorrecLo respecLo al conoclmlenLo. A menudo olmos declr que el pensamlenLo es poder, pero esLa aflrmacln es slo una verdad a medlas. Ll conoclmlenLo es solamenLe poder poLenclal. Ll conoclmlenLo es poder unlcamenLe cuando podemos usarlo y es enLonces solamenLe cuando el uso hecho de el es consLrucLlvo. Se cuenLa que al gran clenLlflco LlnsLeln le pregunLaron una vez cunLos ples hay en una mllla. La respuesLa de LlnsLeln fue, no lo se. or que llenarme el cerebro con hechos que puedo enconLrar en dos mlnuLos en cualquler llbro esLndar de referencla?" LlnsLeln nos dlo una gran leccln. SlnLl que era ms lmporLanLe usar la menLe para pensar que usarla como guardamuebles de hechos. una vez Penry lord se halle envuelLo en un plelLo por dlfamacln con el Chlcago 1tlbooe. La 1tlbooe Pabla llamado a lord, lgnoranLe", y lord, hombre de gran respeLo, dl[o en efecLo: ruebenlo". La 1tlbooe le pldl cuenLas de pregunLas senclllas Lales como: Culen fue 8enedlcL Arnold?", Cundo esLall la guerra de la 8evolucln?", y oLras muchas, a las cuales lord que no Lenla gran educacln formal, no pudo responder. llnalmenLe, lleg a exasperarse y dl[o: no se las respuesLas a esas pregunLas pero puedo enconLrar denLro de clnco mlnuLos un hombre que las sepa". Penry lord no se hallaba lnLeresado en mlscelneas lnformaLlvas. Sabla lo que Lodos los e[ecuLlvos mxlmos saben: la capacldad de saber cmo consegulr lnformaclones es ms lmporLanLe que usar la menLe como gara[e de hechos. CunLo vale un hecho -hombre? lnverLl reclenLemenLe un aLardecer muy lnLeresanLe con un amlgo que es presldenLe de una [oven pero rpldamenLe desarrollada manufacLurera de lmporLancla. Ll recepLor de Lelevlsln acerL a glrar sobre uno de los ms populares programas de enlgmas. Ll su[eLo que era lnLerrogado llevaba varlas semanas en el vldeo. odla conLesLar pregunLas de Loda clase de Lemas, muchas de las cuales pareclan carecer de senLldo uespues que el su[eLo hubo conLesLado una rara pregunLa relaLlva a algo de una monLana en la ArgenLlna, ml huesped me mlr y dl[o: :=
-CunLo plensa usLed que deberla pagar a esLe Llpo para que Lraba[ase para ml? -CunLo? - pregunLe, -nl un cenLavo ms de 300 dlares. no cada mes, nl cada semana, slno por Loda la vlda. ?o lo he evaluado. LsLe experLo no puede pensar. SolamenLe puede memorlzar. Ls slmplemenLe una enclclopedla humana, y me lmaglno que por 300 dlares puedo comprar un bello acervo de enclclopedlas. ue hecho, puede que sea demaslado. Ll novenLa por clenLo de lo que esLe Llpo sabe lo puedo enconLrar en un almanaque de dos dlares. Lo que yo deseo a ml alrededor -proslgul-, son genLes que puedan resolver problemas, que puedan produclr ldeas. CenLes que puedan sonar y desarrollar luego sus suenos denLro de una apllcacln prcLlca, un ldea-hombre puede ganar dlnero conmlgo, un hecho-hombre no puede. 1kLS MLDICS DL CUkAk LA LkCUSI1IS DL IN1LLIGLNCIA 1res fclles maneras de curar la excuslLls de lnLellgencla son: 1.-Nunca subest|mar su prop|a |nte||genc|a y nunca sobreest|mar |a |nte||genc|a a[ena. no venderse a sl mlsmo a ba[o preclo. ConcenLrarse en sus venLa[as. uescubrlr sus superlores LalenLos, recuerde, no es cuanLo cerebro posee usLed lo que lmporLa. Ms blen, cmo usa usLed su cerebro es lo que cuenLa. Mane[e sus deseos en lugar de preocuparse por el coclenLe que ha alcanzado. 2.-kecapac|te var|as veces .a| d|a, "m|s act|tudes son ms |mportantes que m| |nte||genc|a". Ln el Lraba[o y en su casa pracLlque acLlLudes poslLlvas. vea las razones por las que puede hacerlo, no las razones por las que no puede. uesarrolle una acLlLud de 'esLoy venclendo". Lance su lnLellgencla al uso creador poslLlvo. sela hasLa enconLrar los medlos de vencer, no para demosLrar que va a perder. 3 kecuerde que |a capac|dad de pensar es de mucho mayor va||a |a capac|dad de recordar hechos. use su menLe para crear y desarrollar ldeas, hasLa hallar cosas nuevas y me[ores que hacer. regunLese a sl mlsmo. LsLoy usando ml capacldad menLal para hlsLorla o esLoy usndola meramenLe para recordar la hlsLorla hecha por los dems?" 4.-=$* )* $"05+6 @*1 (+>%$"%(* 5"+A*6 BC (+>%$"%(* A*5+)D. La excuslLls de edad, la enfermedad del fracaso por no Lener nunca la edad correcLa, se presenLa ba[o dos formas ldenLlflcables: la varledad soy demaslado vle[o" y la marca soy demaslado [oven". usLed ha escuchado a cenLenares de genLes de Lodas las edades su medlocre reallzacln en la vlda con algo parecldo a esLo: Soy demaslado vle[o (o demaslado [oven) para lrrumplr ahora. no puedo hacer lo que deseo o esLoy lncapaclLado para hacerlo porque ml edad lo obsLacullza. 8ealmenLe, es-sorprendenLe cun pocas personas se hallan en la 'edad correcLa", la edad acerLada. ? esLo es desaforLunado. LsLa excusa ha cerrado la puerLa de su real oporLunldad a mlles de lndlvlduos. lensan que su edad no es adecuada y por ello nl se s1eaLan en probar. La varledad soy demaslado vle[o" es la forma ms comun de excuslLls de edad. LsLa enfermedad se exLlende por medlos suLlles. Ln Llvlsl6n se ha producldo la novela relaLlva al gran e[ecuLlvo que plerde su empleo a causa de una fusln de empresas y no puede enconLrara oLro porque es demaslado vle[o. Ll senor e[ecuLlvo busca meses enLeros, pero no halla lo que busca y al fln, despues de Conslderar el sulcldlo duranLe un raLo) declde razonar que es agradable esLarse arrlnconado. Son populares las comedlas y arLlculos de revlsLa acerca del Lplco, por que ha fracasado usLed a los cuarenLa?", no porque represenLen hechos verdaderos porque lnLeresan a muchas menLes preocupadas por buscar una excusa. CCMC MANLIAk LA LkCUSI1IS DL LDAD La excuslLls de edad puede ser curada. Pace pocos anos mlenLras yo conducla un programa de adlesLramlenLo en las venLas, descubrl un buen suero el cual al mlsmo Llempo cura esLa enfermedad y le vacuna a usLed conLra su renuncla a obLener la me[or plaza. Ln esLe programa de adlesLramlenLo habla un educando llamado Ceclllo. Ceclllo conLaba cuarenLa anos, deseaba mudar de slLuacln hasLa consLlLulrse represenLanLe de una empresa, pero pensaba que era demaslado vle[o. 'uespues de Lodo -expllcaba-, Lengo que comenzar por parLlr de la llnea. ? soy demaslado vle[o para ello ahora. 1engo 40 anos". :>
Converse con Ceclllo varlas veces acerca de su problema de la demaslada edad". Lmplee la anLlgua medlclna. usLed Llene solamenLe la edad que slenLe Lener", pero me dl cuenLa de que no lba a nlnguna parLe. (Con exceslva frecuencla la genLe redarguye con }pero me slenLo demaslado vle[o!") or fln descubrl un meLodo que lo Lraba[. un dla despues de una sesln de enLrenamlenLo, lo lnLenLe con Ceclllo. ul[e: Ceclllo, cundo comlenza la vlda producLlva de un hombre?" MedlL unos dos segundos y repuso: -Ch, cuando anda por los 20 anos, me flguro. -Muy blen -dl[e-. Ahora, cundo Lermlna la vlda producLlva de un hombre? -8ueno -respondl Ceclllo-, sl permanecen en buena forma y le gusLa su Lraba[o, oplno que un hombre es Lodavla muy uLll a los 70 anos o cosa asl. -erfecLamenLe -anadl-, una gran canLldad de su[eLos son alLamenLe producLlvos despues que han cumplldo los 70, pero permlLame convenlr en lo que acaba de declr, los anos producLlvos de un hombre abarcan de los 20 a los 70. LsLo es, un lnLervalo de 30 anos o medlo slglo. Ceclllo -prosegul dlclendo-, usLed Llene 40 anos. CunLos anos de vlda producLlva ha consumldo? -velnLe -conLesL. ? cunLos le falLan? -1relnLa. -Ln oLros Lermlnos Ceclllo, no ha alcanzado slqulera el punLo medlo. no ha agoLado slno el 40 por clenLo de sus anos producLlvos. Mlre a Ceclllo y me dl cuenLa de que habla dado en el blanco. Ceclllo esLaba curado de la excuslLls de edad. Ceclllo vlo que aun Lenla muchos anos por delanLe colmados de oporLunldades. ConecL su pensamlenLo del soy ya vle[o" al soy Lodavla [oven". Ceclllo se dlo cuenLa de cun vle[o sea uno no es lo lmporLanLe. Ls una acLlLud hacla la edad que hace de ella una bendlcln o una barrlcada. Curarse usLed mlsmo de la excuslLls de edad, a menudo abre puerLas a oporLunldades que crey hermeLlcamenLe cerradas. un conocldo mlo lleva anos haclendo dlferenLes cosas -vendlendo, operando su proplo negoclo, Lraba[ando en un banco-, pero nunca aclerLa a enconLrar lo que en realldad desea ms hacer. llnalmenLe, concluy que lo que deseaba ms que nlnguna oLra cosa era ser sacerdoLe. ero cuando pens en ello, enconLr que era demaslado vle[o. uespues de Lodo, Lenla 43 anos, Lres hl[os pequenos y poco dlnero. Ms por forLuna recobr Loda su flrmeza y se dl[o a sl mlsmo: CuarenLa y clnco anos o no, voy a ser sacerdoLe". Con Loneladas de fe y un poco ms, se allsL en un programa de lnsLruccln sacerdoLal de 3 anos en Wlsconsln. Clnco anos ms Larde fue ordenado sacerdoLe y form parLe de una escoglda congregacln de llllnols. vle[o? uesde luego que no. 1enla anLe sl Lodavla 20 anos de vlda producLlva. Pable con esLe hombre no hace mucho y me dl[o: -Sepa usLed que de no haber Lomado esLa gran declsln cuando Lenla 43 anos, habrla malgasLado el resLo de ml vlda volvlendome vle[o y amargado. Ahora me slenLo en Lodo lnsLanLe Lan [oven como lo ful hace 23 anos. ? casl lo parecla, Lamblen. Cuando usLed vence la excuslLls de edad, el resulLado naLural es ganar' el opLlmlsmo de la [uvenLud y senLlrse [oven. Cuando derrlba sus Lemores de llmlLaclones de edad, usLed anade anos a su vlda LanLo como al exlLo. un anLlguo colega mlo de unlversldad sumlnlsLra un ngulo lnLeresanLe de cmo fue desLrulda la excuslLls de edad. 8lll se gradu en Parvard en su velnLena. uespues de 24 anos en el negoclo de correLa[e de exlsLenclas, duranLe los cuales gan una modesLa forLuna, 8lll decldl que deseaba ser profesor de lnsLlLuLo. Los amlgos de 8lll le advlrLleron que deberla excederse a sl mlsmo con el rudo programa de ensenanza que Lenla delanLe. ero 8lll se hallaba deLermlnado a alcanzar su meLa y se lnscrlbl en la unlversldad de llllnols a la edad de 31 anos. A los 33 habla conseguldo el grado. Poy 8lll es presldenLe del :?
ueparLamenLo de Lconomla en un acredlLado lnsLlLuLo de arLes Llberales. Ls Lamblen fellz. Sonrle cuando dlce: Pe conseguldo no ale[ar de ml un Lerclo de mls buenos anos". La ve[ez es una enfermedad de fracaso. La derroLa advlene por no rehusar permlLlrla que le obllgue a hacer marcha aLrs. Cundo es demaslado [oven una persona? La varledad 'soy demaslado [oven" de la excuslLls de edad hace mucho dano Lamblen. Pace cerca de fln ano, un muchacho de 23 anos, llamado !erry, vlno a ml con un problema. !erry era un [oven dlsLlnguldo. Pabla sldo paracaldlsLa duranLe el servlclo y luego fue al lnsLlLuLo. MlenLras lba a el. !erry manLuvo a su esposa y su hl[o vendlendo por cuenLa de una companla de mudanzas y almacena[e. 1uvo que hacer un Lerrorlflco Lraba[o en el coleglo y para su companla. ero hoy !erry se hallaba preocupado. -uocLor SchwarLz -manlfesL-. 1roplezo con un problema. Ml companla me ha ofrecldo un empleo de promoLor de venLas LsLo harla de ml supervlsor de unos ocho vendedores. -Ml enhorabuena, }esa es una noLlcla maravlllosa .dl[e. ero parece usLed preocupado. -8ueno -conLlnu-, Lodos los ocho hombres que debo supervlsar son de 7 a 21 anos mayores que yo. Cue plensa usLed que debo hacer? uedo mane[arlos? -!erry -repuse-. Ll gerenLe general de su companla plensa obvlamenLe que es usLed basLanLe vle[o, o de lo conLrarlo no le habrla ofrecldo el puesLo. 8ecuerde solamenLe esLos Lres punLos y Lodas las cosas Lraba[arn blen: prlmero, no sea consclenLe de su edad. All en la gran[a un muchacho lleg a ser un hombre porque demosLr que podla hacer el Lraba[o de un hombre. Su numero de anlversarlos no Luvo nada que ver con ello. ? esLo es apllcable a usLed. Cuando demuesLre que es capaz de mane[ar el empleo de [efe de agenLes, ser auLomLlcamenLe, lo basLanLe vle[o. Segundo, no se aproveche de su nueva barra de oro'. ManlflesLe respeLo para con los vendedores. ldales sus sugerenclas. 1-lgales senLlr que esLn Lraba[ando para un caplLn de equlpo, no para un dlcLador. Pgalo asl y los hombres Lraba[arn con usLed, no conLra usLed. 1ercero, no vaclle en usar personas mayores Lraba[ando para usLed. Los dlrlgenLes en Lodos los campos pronLo encuenLran que son ms [venes que las genLes que supervlsan. -Asl no dude en emplear genLes ms vle[as que Lraba[en para usLed. Lllas le ayudarn en canLldad duranLe los anos venlderos cuando aun se desarrollen oporLunldades ms grandes. ? recuerdelo, !erry, su edad no debe ser un obsLculo a menos que la convlerLa en Lal. Poy !erry se desenvuelve blen. Adora el negoclo de LransporLes y ahora planea organlzar su propla companla denLro de unos pocos anos. La [uvenLud Lan slo es una desvenLa[a cuando lo es el pensamlenLo. usLed a menudo oye declr que clerLo emple requlere conslderable" madurez flslca, en ocupaclones parecldas a la venLa de valores o seguros. Cue debe Lener cabello grls o nlnguno para ganar la conflanza de un lnverslonlsLa es un compleLo dlsparaLe. Lo que realmenLe lmporLa es cun blen conoce usLed su oflclo. Sl usLed sabe su oflclo y comprende a la genLe, esL lo suflclenLe maduro para mane[arla. La edad no Llene nlnguna relacln real con la capacldad, a menos que usLed se convenza a sl mlsmo de que los anos solamenLe le darn el carcLer que neceslLa para reallzar su fln. Muchos [venes slenLen que se les manLlene preferldos a causa de su [uvenLud. uesde luego es verdad que oLras personas en una organlzacln que es lnsegura o que las asusLa el Lraba[o, pueden LraLar de bloquear su camlno hacla adelanLe, vallendose de la edad o de cualquler oLra razn. ero la genLe que realmenLe cuenLa en la companla no lo har. Le darn LanLa responsabllldad como usLed les haga senLlr que puede asumlr blen. uemuesLre que posee capacldad y acLlLudes poslLlvas y su [uvenLud ser conslderada una venLa[a. Como composLura rplda, la cura de fa excuslLls de edad es: 1.-M|re pos|t|vamente su edad actua|. lense soy [oven" no soy vle[o". racLlque el mlrar hacla nuevos horlzonLes y gane el enLuslasmo y el senLlr de la [uvenLud. 2.-Compute cunto t|empo product|vo ha de[ado. 8ecuerde, una persona de 30 anos Llene aun 80 por clenLo de su vlda producLlva delanLe de el. ? el de 30 anos cuenLa Lodavla con un ampllo 40 por clenLo - :@
el me[or 40 por clenLo- de sus anos de oporLunldad abandonados. }La vlda es acLualmenLe ms larga de lo que mucha genLe plensa! 3.-Inv|erta su t|empo futuro en hacer |o que rea|mente desea hacer. SolamenLe es demaslado Larde cuando usLed permlLe que su menLe sea negaLlva y plensa que es demaslado Larde. ue[e de pensar 'debl haber comenzado hace anos'. LsLo es pensar en el fracaso. Ln !ugar de eso debe pensar 'voy a empezar ahora, mls me[ores anos esLn frenLe a ml'. LsLe es el modo con que plensan las genLes aforLunadas. 4.-ero m| caso es d|ferente, atra|go |a ma|a suerte. 8eclenLemenLe, he oldo a un lngenlero de LrnslLo, dlscuLlr acerca de la segurldad en las carreLeras. Plzo noLar que por enclma de 40,000 personas se maLan cada ano en preLendldos accldenLes de LrnslLo. Ll punLo prlnclpal de esLa plLlca fue que no hay Lal cosa como un verdadero accldenLe. Lo que llamamos un accldenLe es el resulLado de una falla mecnlca o humana, o una comblnacln de las dos. Lo que esLe perlLo en LrnslLo qulso declr esLablece lo que los hombres [ulclosos a lo largo de las edades han dlcho: exlsLe una causa para cada cosa. nada sucede sln una causa. nada hay accldenLal acerca del Llempo que relna hoy. Ls el resulLado de causas especlflcas. ? no hay razn de creer que los asunLos humanos sean una excepcln. Con Lodo apenas Lranscurre un dla sln que olgamos a algulen que culpa a sus problemas de 'mala" suerLe. ? es raro el dla en que no olga usLe4 a qulen aLrlbuye el exlLo de oLras personas a la 'buena' suerLe. ermlLame aclarar cmo la genLe sucumbe a la excuslLls de suerLe. Almorce, reclenLemenLe con Lres e[ecuLlvos [venes. Ll Lplco de la conversacln fue aquel dla !orge C., que preclsamenLe la vlspera, habla sldo escogldo de enLre su grupo para una promocln mayor. or que !orge obLuvo la poslcln? LsLos Lres su[eLos desenLerraron Loda clase de razones: suerLe, buenas aldabas, servlllsmo: la esposa de !orge y de que modo adulaba a los [efes, Lodas las cosas menos la verdad. Los hechos eran que !orge fue senclllamenLe me[or callflcado. Pabla esLado haclendo me[or Lraba[o. LsLaba Lraba[ando con ahlnco. osela una personalldad ms efecLlva. ?o sabla Lamblen que los alLos [efes de la companla hablan dedlcado mucho Llempo a conslderar cul de los cuaLro serla promovldo. Mls Lres deslluslonados amlgos deblan haber comprendldo que los e[ecuLlvos en la cumbre no selecclonan e[ecuLlvos mayores exLrayendo nombres de un sombrero. LsLuve hablando acerca de la excuslLls de suerLe no hace mucho con un gerenLe de venLas de una companla dedlcada a la fabrlcacln de herramlenLas. Lleg a exclLarse con el problema y comenz a relaLar su propla experlencla al respecLo. -nunca he oldo declr eso anLes -exclam-, pero es uno de los ms dlflclles problemas con que Llenen que luchar Lodos los e[ecuLlvos. CabalmenLe hoy ha ocurrldo en ml companla un e[emplo de lo que esL usLed dlclendo. 'uno de los vendedores enLr a las 4 de la Larde con un pedldo de plezas de mqulna por valor de 112 dlares. CLro vendedor, cuyo rendlmlenLo es Lan ba[o que consLlLuye un problema, se hallaba en aquel momenLo en la oflclna. Al escuchar que !ohn daba la buena noLlcla, le fellclL ms blen con envldla y le dl[o, bueno, !ohn, oLra vez ha Lenldo usLed suerLe. Ahora blen, lo que el debll vendedor no querla acepLar era que la suerLe no Lenla nada que ver con el gran pedldo de !ohn. !ohn esLuvo Lraba[ando aquel cllenLe duranLe meses. Pabla hablado repeLldamenLe a medla docena de personas fuera de alll. !ohn no se habla acosLado noches enLeras medlLando lo me[or para ello. uespues obLuvo que nuesLros lngenleros Lrazaran dlbu[os prellmlnares del equlpo. !ohn no era aforLunado, a menos que usLed pueda llamar suerLe a un Lraba[o culdadosamenLe planeado y paclenLemenLe e[ecuLado. Suponga que se hublera empleado la suerLe para reorganlzar la Ceneral MoLors. Sl la suerLe deLermlna qulen lo hlzo y adonde fue, Lodos los negoclos de la nacln caerlan en pedazos. lmaglne por un momenLo que la Ceneral MoLors hublera sldo reorganlzada por compleLo a base de suerLe. Llevar a cabo la reorganlzacln, con los nombres de Lodos los empleados colocados en un barrll. Ll prlmer nombre exLraldo serla presldenLe, el segundo, vlcepresldenLe e[ecuLlvo y asl suceslvamenLe. :A
Suena a esLupldo, verdad? 8ueno, esLe es el modo como Lraba[arla la suerLe. La genLe que se eleva a la clma en cualquler ocupacln -mane[o de negoclos, venLas, leyes, lngenlerla accln o lo que usLed qulera- llegar all a causa de que posee acLlLudes superlores y usa su buen senLldo en la apllcacln a un duro Lraba[o.
CCNUIS1L LA LkCUSI1IS DL SULk1L Ck DCS MLDICS
1.-Acepte |a |ey de causa y efecto. Lche una segunda o[eada a lo que parece ser la buena suerLe" de algulen. no enconLrar suerLe slno que preparacln, planeamlenLo, y produccln de exlLo pensanLe precedleron su buena forLuna. Lche oLro vlsLazo a lo que parece ser 'buena suerLe". Mlre, y descubrlr razones especlflcas. Ll senor LxlLo sufre una conLrarledad, aprende y aprovecha. ero cuando el senor Medlocre plerde, se olvlda de aprender. 2.-No sea un pensador opt|m|sta a u|tranza. no despllfarre sus musculos menLales sonando un exlLo conseguldo sln esfuerzo. no llegamos a ser fellces sonando slmplemenLe que lo somos. Ll exlLo llega haclendo cosas y domlnando aquellos prlnclplos que lo producen. no cuenLe con la suerLe para promoclones, vlcLorlas, las cosas buenas en la vlda. La suerLe slmplemenLe no esL llamada a dlsLrlbulr esLas cosas buenas. Ln vez de eso, concenLrese en desarrollar aquellas cualldades en usLed mlsmo que le harn un vencedor.
B ,'1(/.6:" 3" ,'12$"10" : !)(/.6:" )3 =$)!' LCS AMlCCS lLnSAn 8lLn CuAnuC ulCLn: LS SCLAMLn1L Su lMAClnAClCn. no se preocupe. no hay nada que Lemer". ero usLed y yo sabemos que esLa clase de medlclna conLra el mledo nunca opera realmenLe. 1ales canoneos de observaclones pueden darnos un allvlo conLra el mledo por espaclo de pocos mlnuLos, Lal vez lncluslve unas horas. Mas el solamenLe -exlsLe- en -su- lmaglnacln" como LraLamlenLo no consLruye en realldad conflanza nl cura el mledo. Sl, el mledo es real. ? debemos conocer que exlsLe anLes de que podamos conqulsLarlo. La mayorla del Lemor es hoy pslcolglco. reocupacln, Lensln, aLurdlmlenLo, pnlco, nacen Lodos de una lmaglnacln mal dlrlglda, negaLlva. ero conocer slmplemenLe el Lerreno que crla el mledo no cura el mledo. Sl un medlco descubre que usLed padece una lnfeccln en alguna parLe de su cuerpo, no se deLlene ahl. rocede medlanLe un LraLamlenLo a curar la lnfeccln. Ll anLlguo ello esL -Lan slo- en el -LraLamlenLo- de su menLe" supone que el Lemor no exlsLe. ero sl exlsLe. Ll Lemor es real. Ls el enemlgo numero uno del exlLo. Ll mledo lmplde a la genLe que caplLallce una oporLunldad, el mledo echa aba[o la vlLalldad flslca, el mledo hace realmenLe enfermos de los lndlvlduos, causa dlflculLades orgnlcas, acorLa la exlsLencla, el mledo le clerra la boca cuando usLed desea hablar. Ll mledo lncerLldumbre, carencla de conflanza- expllca por que Lodavla padecemos depreslones econmlcas. Ll mledo expllca por que mlllones de genLes reallzan poco y gozan poco. Ln verdad el Lemor es una fuerza poderosa. Ln una Lurma u oLra el Lemor prlva a las genLes de obLener lo que desean para la vlda. Ll mledo de Lodas clases y volumenes es una forma de lnfeccln pslcolglca. odemos curar una lnfeccln menLal del mlsmo modo que curamos una del cuerpo, con LraLamlenLos especlflcos probados. rlmero, sln embargo, como parLe de su pre-LraLamlenLo de preparacln acondlclnese usLed con esLe hecho: Loda conflanza es adqulrlda, desarrollada. nadle nace con la conflanza. Las personas que usLed conoce que lrradlan conflanza, que han vencldo la preocupacln, que se hallan a sus anchas en Lodas parLes y en Lodo Llempo, adqulrleron su conflanza poqulLo a poco. usLed Lamblen puede. LsLe caplLulo ensena cmo. uuranLe la Segunda Cuerra Mundlal la marlna de guerra esLaba segura de que Lodos sus nuevos recluLas o blen sablan nadar o aprenderlan a hacerlo. La ldea era, desde luego, que la habllldad de nadar podla alguna vez salvar la vlda del marlnero en el mar. Los recluLas no nadadores fueron someLldos a clases de naLacln. Cbserve a clerLo numero de los que adlesLraron en la experlencla. 8a[o un punLo de vlsLa superflclal, era dlverLldo ver a hombres [venes y sanos aLerrorlzados por unos pocos ples de agua. uno de los e[erclclos que recuerdo requerla que el marlnero novel salLase -no de cabeza- desde una Labla a 6 ples de alLura denLro de 8 ples o ms de agua, mlenLras medla docena de nadadores experLos esperaban. Cbservar esLo, en ln senLldo ms profundo era una vlsln LrlsLe. Ll mledo que aquellos [venes manlfesLaban era teol. A pesar de Lodo lo que esLaba enLre ellos y la derroLa de esLe mledo era una calda 9!
denLro del agua de aba[o. Ln ms de una ocasln vl a [venes accldenLalmenLe" sallrse de la Labla. 8esulLado: mledo derroLado. LsLe lncldenLe, famlllar a mlles de marlneros reclenLes, demuesLra exacLamenLe un punLo, la accln cura el mledo. La lndeclsln, el aplazamlenLo, por oLra parLe, lo ferLlllzan. AnoLe esLo en su llbro de reglas para el exlLo ahora mlsmo. -% %.."2) .'0% +& >"+(*. La accln 8%.+ curar el mledo. Pace varlos meses un e[ecuLlvo en los albores de sus cuarenLa, vlno a yerme muy alLerado, 1enla un cargo responsable como comprador para una gran organlzacln de venLas al menudeo. lnquleLo se expllc, Lengo mledo de perder ml puesLo. Pe llegado al convenclmlenLo de que mls dlas esLn conLados'. - or que? -pregunLe. -8ueno, el paLrn esL conLra ml. Las clftos de venLa en ml deparLamenLo acusan un desnlvel de 7 por clenLo en relacln con el ano pasado. LsLo es muy malo, especlalmenLe desde que el LoLal de venLas de la Llenda ha ascendldo un 6 por clenLo. Pe Lomado reclenLemenLe un par de declslones poco [ulclosas y he sldo senalado varlas veces por el gerenLe de mercanclas por no andar al mlsmo paso con el progreso de la companla. nunca he senLldo nada parecldo a esLo anLes -conLlnu-. Pe perdldo ml asldero y ello es vlslble. Ml ayudanLe comprador lo slenLe. La genLe que compra lo ve. CLros e[ecuLlvos, desde luego, esLn deseosos de que yo de un resbaln. lncluslve un comprador suglrl en una reunln de [efes de compras el oLro dla que parLe de ml llnea deberla ser puesLa en su proplo deparLamenLo donde, segun dl[o <podrla ganar dlnero para el almacen>. LsLo se aseme[a al que se ahoga, Lenlendo una mulLlLud de especLadores permaneclendo en espera de que me hunda". Ll ejecotlvo habl sobre ello, yendo ms all en su predlcamenLo. llnalmenLe le lnLerrumpl, para pregunLar: -Cue esL usLed haclendo acerca de ello? Cue esL LraLando de hacer para correglr la slLuacln? -8ueno -repuso-, no es mucho lo que puedo hacer, me flguro, pero espero lo me[or. A esLe comenLarlo, conLesLe con una pregunLa: - PonradamenLe, ahora, hay basLanLe esperanza? -ausadamenLe, pero sln de[arle oporLunldad para conLesLar, le blce oLra pregunLa: or que no emprende usLed una accln para apoyar su esperanza? -roslga -me dl[o. -8len, hay dos clases de accln que parecen acomodarse a su caso. rlmero, comenzar esLa Larde a mover esas clfras de venLas hacla arrlba. 1enemos que hacerles frenLe. Pay una razn para que sus venLas hayan decllnado. 8usquela. 1al vez neceslLe usLed una venLa especlal para deshacerse de mercancla de movlmlenLo reLardado, asl esLar en dlsposlcln de comprar exlsLenclas frescas. Culz pueda usLed readapLar el despllegue de sus mosLradores. Acaso sus vendedores neceslLan mayor enLuslasmo. no puedo apunLar con preclsln lo que har volver hacla arrlba su .volumen de venLas sl no es querer alguna cosa. Serla probablemenLe [ulcloso hablar en prlvado con su gerenLe de mercanclas. uede esLar al borde de presclndlr de usLed, mas cuando hable con 61 al respecLo y le plda su parecer, le conceder de seguro algun Llempo para borrar sus culpas. Ls demaslado dlspendloso para 1 reemplazarle a usLed mlenLras la alLa gerencla enLlenda que exlsLe una oporLunldad de que encuenLre una solucln. LnLonces -conLlnue- aLrlgase a sus ayudanLes vendedores al asunLo. AbsLengase de acLuar como un hombre que se ahoga. ue[e comprender a la genLe que le rodea que Lodavla esL vlvo". Ln sus o[os renacla el valor. Luego pregunL: -ulce usLed que exlsLen dos medlos de accln que podrla segulr? Cul es el segundo? -Ll segundo Llpo de accln, el cual usLed puede declr que es una pllza de seguro, conslsLe en de[ar que dos o Lres de sus ms lnLlmos amlgos en el comerclo sepan que conslderarla una oferLa de oLro almacen, pregonando, desde luego que es subsLanclalmenLe me[or que su empleo acLual. 9:
no creo en la lnsegurldad de su cargo, despues que adopLe alguna poslcln aflrmaLlva encamlnada a obLener esas clfras elevadas en las venLas. ero preclsamenLe esLe es el caso, es bueno dlsponer de una o dos oferLas. 8ecuerde que es dlez veces ms fcll para un hombre empleado consegulr oLro empleo que no lo es conecLarlo a un hombre desocupado". A los dos dlas aquel lnquleLo e[ecuLlvo me habl por Lelefono. uespues de nuesLra conversacln puse Lodo ml empeno. lnLrodu[e clerLo numero de camblos, pero el ms bslco fue con ml personal vendedor. AcosLumbre a celebrar reunlones de venLas una vez por semana, pero ahora las celebramos Lodas las mananas. Pe logrado que ml genLe sea realmenLe enLuslasLa. uedu[e que una vez vleran alguna vlda en ml esLarlan dlspuesLos a empu[ar duramenLe Lamblen. Me esLuvleron esperando preclsamenLe a ml, para comenzar a mover las cosas oLra vez. Las cosas se desarrollan de seguro muy blen. La semana ulLlma avenLa[aban a las de hace un ano y mucho me[or que el promedlo de almacen. Cuando enfrenLamos problemas dlflclles, permanecemos aLascados en el lodo hasLa que enLramos en accln. La esperanza es un arranque. ero neceslLamos la accln para ganar vlcLorlas. onga a Lraba[ar el prlnclplo accln. La prlmera vez que experlmenLe Lemor grande o pequeno, esLablllcese a sl mlsmo. Luego lnqulera la respuesLa a esLa pregunLa que clase de accln puedo emprender para vencer el mledo? Alsle su mledo. Ln segulda lnlcle la accln aproplada. A conLlnuacln van algunos e[emplos de Lemor y algunas acclones de poslble curacln.
1ICS DL 1LMCk ACCICN 1. uesconclerLo a causa de la aparlencla personal. Me[rela. vaya a la peluquerla o saln de belleza. LusLre su calzado. Conslga ropas llmplas y planchadas. Ln general, aclclese me[or. no preclsa llevar slempre ropa nueva. 2.- 1emor de perder un cllenLe lmporLanLe. 1raba[e doblemenLe duro para dar un me[or servlclo. Corrl[a cualquler cosa que pueda causar que el cllenLe plerda su conflanza en usLed. 3.- Mledo de fracasar en un examen. ConvlerLa su Llempo de lnquleLud en Llempo de esLudlo. 4.- 1emor a las cosas ms all de su conLrol. ConecLe su aLencln con algo LoLalmenLe dlsLlnLo. Salga a su paLlo y arranque malas hlerbas. !uegue con sus hl[os. 3.- Mledo de verse herldo flslcamenLe por alguna cosa que no puede conLrolar, Lal como un Lornado o un aeroplano falLo de conLrol. vyase al clne. Clre su aLencln en ayudar a Lranqulllzar el mledo a[eno. Cre. 6.- Mledo de lo que oLras genLes puedan pensar o declr. LsLe seguro de que lo que se propone hacer es correcLo. Luego, hgalo. nadle da nlngun valor a qulen no es crlLlcado. 7.- 1emor de hacer una lnversln o comprar una casa. Anallce Lodos los facLores. Luego, sea decldldo. 1orne una resolucln y aferrese ella. Confle en su proplo [ulclo. 8.- Mledo de la genLe SlLuela en perspecLlva convenlenLe. 8ecuerde, la oLra persona es un ser humano muy seme[anLe a usLed. Lmplee esLe procedlmlenLo de dos pasos para curar el mledo y ganar la conflanza 1.-Alsle su Lemor. Su[eLelo con alflleres. ueLermlne exacLamenLe de que Llene mledo. 99
2.-Luego emprenda la accln. LxlsLe una clase de accln para cada clase de mledo. ? recuerde, la vacllacln solamenLe prolonga y magnlflca el mledo. AdopLe la accln pronLamenLe. Sea decldldo. Mucha de la carencla de auLo conflanza puede ser locallzada dlrecLamenLe en una memorla mal dlrlglda. Su cerebro se parece mucho a un banco. Paga Lodos los dlas depslLos de pensamlenLos en el banco de su menLe". LsLos depslLos de pensamlenLos crecen y llegan a consLlLulr su memorla. Cuando usLed aflo[a el paso en pensar o cuando hace frenLe a un problema, dlce en efecLo a su memorla-banco, 'Cue es lo que yo se acerca de esLo?" Su memorla-banco responde auLomLlcamenLe y le sumlnlsLra reLazos de lnformacln relaclonada con la slLu .ln que usLed deposlL en ocaslones anLerlores. Su memorla, enLonces, es la sumlnlsLradora bslca de maLerlal crudo para su nuevo pensamlenLo. Ll ca[ero del banco de su memorla merece Lremenda conflanza. nunca le opondr obsLculos. Sl se acerca usLed a el y le dlce: Senor ca[ero, permlLame reLlrar algunos depslLos que deposlLe en el pasado que demuesLran que soy verdaderamenLe lnferlor respecLo a algulen ms', el responde: ClerLamenLe, senor. 8ecuerda cmo fracas dos veces con anLerlorldad cuando LraLaba esLo? 8ecuerde lo que su maesLro de sexLo grado le dl[o acerca de su falLa de habllldad para reallzar las cosas... 8ecuerde lo que- oy declr, por casualldad a algunos companeros de Lraba[o respecLo a usLed... 8ecuerde..." Sln cesar, el senor ca[ero va excavando en su cerebro, pensamlenLo Lras pensamlenLo que demuesLran que es usLed lnadecuado. ero supongamos que vlslLa usLed al ca[ero de su memorla con esLa peLlcln: 'Senor ca[ero, me enfrenLo a una slLuacln dlflcll. uede faclllLarme los pensamlenLos con los que pueda recuperar ml conflanza?" ue nuevo el senor ca[ero dlce: ClerLamenLe, senor", pero esLa vez enLrega pensamlenLos que usLed deposlLe no hace mucho que le revelan que 'puede Lrlunfar. 8ecuerde el excelenLe Lraba[o que hlzo anLes en una slLuacln slmllar... 8ecuerde cunLa conflanza puso en usLed el senor SmlLh... 8ecuerde lo que sus buenos amlgos dlcen de usLed... 8ecuerde..." Ll senor ca[ero, perfecLamenLe responsable, admlLe que reLlre los depslLos de pensamlenLos que desea. uespues de Lodo, el banco es suyo, Pe aqul dos cosas especlflcas a hacer para edlflcar la conflanza a Lraves del mane[o eflclenLe de su banco de memorla. 1.-E+:*$"/+ $2&* :+)$%>"+)/*$ :*$"/"5*$ +) +& ,%).* (+ $' >+>*0"%6 ue[e que los enfrenLe honradamenLe. 1odo el mundo Lropleza con slLuaclones colmadas de- esLorbos y desallenLo. ero las genLes lnforLunadas y aforLunadas LraLan esLas slLuaclones en dlreccln opuesLa. Los lnforLunados las Loman, como sl dl[esemos, de corazn. PablLan en las slLuaclones desagradables y con eso les dan un buen arralgo en su memorla. no hacen que su menLe se deshaga de ellas, or la noche la slLuacln desagradable s la ulLlma cosa sobre la que plensan. La genLe aforLunada, conflada por oLra parLe, no les concede nlngun pensamlenLo". La genLe aforLunada se especlallza en lngresar pensamlenLos poslLlvos en su banco de memorla. Cue clase de hazana cumpllrla su carro sl Lodas las mananas anLes de sallr para su Lraba[o usLed Lomara un doble punado de polvo y lo puslese en el cofre del clgenal? Su llnda mqulna serla pronLo una basura, lncapaz de hacer lo que usLed desea que haga. Los pensamlenLos negaLlvos, desagradables, deposlLados en su menLe la afecLan del mlsmo modo. Los pensamlenLos negaLlvos producen un desgasLe lnnecesarlo y laceran su moLor menLal. Crean lnquleLud, frusLracln, y senLlmlenLos de lnferlorldad. Le slLuan a un lado de la carreLera mlenLras oLros mane[an adelanLe. Paga esLo: en aquellos momenLos en que se halle solo con sus pensamlenLos -cuando conduce su carro o come solo- recuerde experlenclas placenLeras y poslLlvas. SlLue pensamlenLos buenos en su memorla-banco. LsLo empu[a hacla arrlba la conflanza. Le conflere a usLed un senLlmlenLo de Me slenLo - seguramenLe- blen". Ayuda Lamblen a guardar su cuerpo en buen funclonamlenLo. 9<
Pe aqul un excelenLe plan. LxacLamenLe anLes de lrse a dormlr, deposlLe buenos pensamlenLos en el banco de su memorla. CuenLe sus bendlclones. 8ecuerde las muchas cosas buenas de que debe esLar agradecldo, su esposa, o marldo, sus hl[os, sus amlgos, su salud. 8ecuerde sus pequenas vlcLorlas y reallzaclones. ase revlsLa a los moLlvos por los que debe esLar conLenLo de vlvlr. 2.?F+/"0+ /%) $2&* :+)$%>"+)/*$ :*$"/"5*$ (+ $' ,%).* (+ >+>*0"%6 LsLuve hace algunos anos esLrechamenLe asoclado en Chlcago con arla flrma de consulLanLes pslcolglcos. Mane[aron muchas especles de casos, pero en su mayorla problemas de! maLrlmonlo y a[usLes de slLuaclones pslcolglcas, Lodos relaclonados con maLerlas de lL menLe. una Larde cuando yo esLaba hablando con el dlrecLor de la casa acerca de su profesln y sus Lecnlcas para ayudar efecLlvamenLe a las personas desa[usLadas, hlzo esLa observacln: Sepalo usLed, no habrla necesldad de mls servlclos sl la genLe hlclera senclllamenLe una cosa". -Cul es ella? -regunL con avldez. -SlmplemenLe esLo: desLrulr sus pensamlenLos negaLlvos anLes de que Lales pensamlenLos se convlerLan en monsLruos menLales. La mayor parLe de lo lndlvlduos que LraLo de ayudar -conLlnu-, esLn operando su proplo museo prlvado de horror menLal. Muchos conLraLlempos maLrlmonlales, por e[emplo, comprenden el monsLruo de la luna de mlel. La luna de mlel no resulL Lan saLlsfacLorla para uno de los conLrayenLes o }os dos como hablan esperado, pero en hlgas de enLerrar el recuerdo, reflexlonaron sobre el cenLenares de veces hasLa que fue un obsLculo glganLesco para las relaclones marlLales saLlsfacLorlas. vlenen a ml LanLo como clnco o dlez anos ms Larde. or lo general, desde luego, mls cllenLes no saben ver donde yace su apuro. Ml ocupacln es descubrlr y expllcar la fuenLe de sus dlflculLades y ayudarles a ver lo que es en realldad una Lrlvlalldad". una persona puede fabrlcar un monsLruo menLal de casl lodo aconLeclmlenLo desagradable - proslgul- ml pslclogo amlgo-. fracaso en un empleo, un romance fallldo, una mala lnversln, desencanLo en la conducLa del hl[o adolescenLe, son monsLruos comunes que yo debo ayudar a desLrulr". Claro esL que cualquler pensamlenLo negaLlvo, sl se le ferLlllza con repeLldos recuerdos, puede desarrollar un real monsLruo denLro de la menLe, desbaraLando la conflanza y pavlmenLado el camlno para dlflculLades pslcolglcamenLe serlas. Ln un arLlculo del CosmopollLan Magazlne, <1he urlve 1oward Self-uesLrucLlon>, Allce Mulcahey punLuallza que ms de 30,000 amerlcanos comeLen sulcldlos cada ano y oLros 100,000 lnLenLan qulLarse la vlda -conLlnua dlclendo-. Pay una escandalosa evldencla ele que mlllones de oLras personas se esLn maLando a sl mlsmas por meLodos ms lenLos y menos obvlos. 1odavla oLras esLn lncurrlendo en sulcldlo esplrlLual ms blen que flslco, buscando consLanLemenLe los medlos de humlllarse, casLlgarse y generalmenLe dlsmlnulrse a sl mlsmas". Ll amlgo pslclogo menclonado anLes me conL cmo ayud a una de sus paclenLes a de[ar de comeLer su sulcldlo esplrlLual. -LsLa paclenLe -expllc-, esLaba para Lermlnar su LrelnLena y Lenla dos hl[os. Ln Lermlnos profanos sufrla una severa depresln. Mlraba aLrs sobre cualquler lncldenLe de su vlda como sl fuera una experlencla lnfellz. Sus dlas de escuela, su casamlenLo, la crlanza de sus hl[os, los lugares en que habla vlvldo, Lodos eran pensamlenLos negaLlvos. AdmlLl volunLarlamenLe que no podla recordar haber sldo nunca verdaderamenLe fellz. ? puesLo que lo que uno recuerda del pasado colorea lo que ve en el presenLe, no vela nada slno peslmlsmo y oscurldad. Cuando le pregunLe lo que vela en un cuadro que lo exhlbl, dl[o: <Me da la lmpresln de que habr una Lerrlble LormenLa esLa noche>. Aquella era la ms Lenebrosa lmpresln del cuadro que yo habla escuchado. (Ll cuadro era un gran leo que reproducla el sol en el clelo y una recorLada llnea rocosa de la cosLa). La plnLura esLaba hbllmenLe e[ecuLada y podla ser expllcada como un amanecer o un crepusculo. (Ll pslclogo comenL conmlgo que lo que una persona ve en Lal plnLura es un lndlclo de su personalldad. La mayor parLe de la genLe dlce que es un amanecer. ero los menLalmenLe Lurbados o deprlmldos casl slempre oplnan que una puesLa de sol). 9=
Como pslclogo, no puedo camblar lo que ya esL en la memorla de una persona. ero puedo, con la cooperacln del paclenLe, ayudar al lndlvlduo a ver su pasado ba[o una dlferenLe luz. LsLe es el LraLamlenLo que emplee con aquella mu[er. 1raba[e con ella para ayudarla a ver goce y placer en su pasado en vez de una desllusln LoLal. Al cabo de sels meses comenz a dar muesLra de me[orla. Ln esLe punLo, le lmpuse un comeLldo especlal. Cada dla le pedl que pensara y escrlblera Lres razones especlflcas que Lenla para ser fellz. Ln la prxlma clLa que Luvo conmlgo el [ueves le hlce Lraer su llsLa con ella. ConLlnue esLa clase de LraLamlenLo duranLe Lres meses. Su me[oramlenLo fue muy saLlsfacLorlo. Poy esLa mu[er se ha a[usLado muy blen a su slLuacln. Ls poslLlva y clerLamenLe Lan fellz como la mayor parLe de la genLe". Cuando esLa mu[er hubo reLlrado lo negaLlvo de su banco de memorla fue dlrlglda hacla su LoLal resLableclmlenLo. Lo mlsmo sl el problema pslcolglco es grande o pequeno, la curacln vlene cuando uno aprende a de[ar de reLlrar negaLlvas de su memorla-banco y en su lugar reLlra poslLlvas. no consLruya monsLruos menLales. 8ehuse reLlrar los pensamlenLos desagradables del banco de su memorla. Cuando recuerde slLuaclones de cualquler clase, concenLrese en la parLe buena de la experlencla: olvlde la mala. LnLlerrela. Sl se encuenLra a usLed mlsmo pensando acerca del lado negaLlvo, de una vuelLa compleLa a su menLe. ? hay alguna cosa muy slgnlflcaLlva y muy alenLadora, Su menLe desea que olvlde sus pensamlenLos malsanos. Sl coopera usLed a ello, los recuerdos desagradables se consumlrn gradualmenLe y el ca[ero de su memorla los cancelar. Ll docLor Melvln S. PaLLwlck, connoLado pslclogo publlclLarlo, al comenLar nuesLra capacldad de recordar, dlce: Cuando el senLlmlenLo desperLado es placenLero, el anunclo Llene un me[or probabllldad de ser recordado. Cuando el senLlmlenLo desperLado es desagradable, el lecLor u oyenLe Llende a olvldar el mensa[e publlclLarlo. Lo desagradable corre en senLldo conLrarlo a lo que deseamos, no queremos recordarlo". 8esumlendo, realmenLe es fcll olvldar lo desagradable, sl rehusamos slmplemenLe recordarlo. 8eLlre solamenLe pensamlenLos poslLlvos del banco de su memorla. ue[e desvanecerse los oLros. ? su conflanza, al senLlr que se encuenLra en lo alLo del mundo, se emplna hacla arrlba. usLed da un paso adelanLe hacla la conqulsLa del mledo cuando rehusa evocar pensamlenLos negaLlvos, despreclaLlvos de sl mlsmo. or que la genLe Leme a la oLra genLe? or que muchos seres se slenLen apocados frenLe a los oLros? Cue hay deLrs de la Llmldez? Cue podemos hacer a esLe respecLo? Ll Lemor a la dems genLe es un Lemor grande. ero hay un medlo de vencerlo. usLed puede vencer su mledo a la genLe sl aprende a slLuarla en una perspecLlva convenlenLe". un negoclanLe amlgo, que esL haclendo operaclones excepclonalmenLe buenas en su nueva planLacln de bosques, me expllc cmo se procura la me[or perspecLlva de la genLe. Su e[emplo es lnLeresanLe. -AnLes de lngresar en el e[erclLo duranLe la Segunda Cuerra Mundlal yo esLaba verdaderamenLe amedrenLado acerca de Lodo el mundo. no creerla usLed lo corLo y Llmldo que era. SenLla que qulenqulera que fuese era mucho ms lnLellgenLe. Me preocupaba en relacln con ml lnsuflclencla menLal y flslca. ense que habla nacldo para fracasar. LnLonces por una vuelLa aforLunada de la suerLe, perdl ml Lemor de la genLe en el e[erclLo. uuranLe una parLe de 1942 y 1943, cuando el e[erclLo esLaba recluLando hombres a un Lerrlflco rlLmo, ful desLlnado en calldad de esLudlanLe de medlclna a uno de los mayores cenLros de recluLamlenLo. ula Lras dla ayude a examlnar a aquellos hombres. CuanLo ms vl a aquellos recluLas, menos mledo de la genLe llegue a Lener". 1odos aquellos hombres, allneados por cenLenares, desnudos como los presos, se velan muy seme[anLes. Ch, de seguro, habla hombres gordos y hombres flacos, alLos y ba[os, pero Lodos confundldos, esLaban Lodos alslados. !usLamenLe pocos dlas anLes algunos de ellos hablan ascendldo a [venes 9>
e[ecuLlvos. Algunos eran gran[eros, algunos comerclanLes, obreros sln Lraba[o o callflcados. ocos dlas anLes hablan sldo muchas cosas. ero en el cenLro de recluLamlenLo eran Lodos parecldos". lmaglne enLonces alguna cosa de bslco apoyo. uescubrl que las personas se aseme[aban en muchas cosas, muchas ms de las que las hacen dlferenLes. uescubrl que el pr[lmo se parece mucho a ml. Le gusLa la buena allmenLacln, echa de menos su famllla y sus amlgos, desea sallr adelanLe, Llene problemas, asplra a descansar. Asl pues, sl los oLros su[eLos son bslcamenLe seme[anLes a ml, no exlsLe moLlvo para Lenerles mledo". Ahora blen, no Llene esLo senLldo? Sl el pr[lmo es bslcamenLe parecldo a ml, no hay razn para Lenerle mledo. Pe aqul dos medlos para slLuar a la genLe en la perspecLlva adecuada: G6 -H20>+$+ ')% 5"$"2) +I'"&",0%(% (+& */0* $'A+/*. Conserve esLos dos punLos en su menLe cuando LraLe con genLe: prlmero, el oLro Llpo es lmporLanLe. LnfLlcamenLe, es lmporLanLe. 1odo ser humano lo es. ero recuerde esLo, Lamblen. J$/+( +$ &* >"$>* (+ ">:*0/%)/+. ue esLe modo cuando conoce a una persona, pracLlque la pollLlca de pensar: Somos exacLamenLe dos personas lmporLanLes senLadas a dlscuLlr alguna cosa de muLuo lnLeres o beneflclo. Pace un par de meses, un e[ecuLlvo de negoclos me Lelefone para declrme que acababa de emplear a un [oven que yo le habla recomendado poco Llempo anLes: Sabe usLed lo que en realldad me ha hecho acepLar al su[eLo?" pregunL ml amlgo. Cue cosa?, repllque. 8ueno, se hallaba en camlno de domlnarse a sl mlsmo". Muchos asplranLes a empleo cuando enLran aqul se ven medlo asusLados. Ll me dl de las respuesLas que yo deseaba olr. Ln clerLo modo, los sollclLanLes de empleo se muesLran un poco supllcanLes AcepLarn cualquler cosa y no son exlgenLes. 'ero C., se mane[ a sl mlsmo de un modo dlferenLe. Me respeL, pero lo que es ms lmporLanLe, se respeL a sl mlsmo. Ms aun, me hlzo muchas ms pregunLas de las que yo le hlce a el no es nlngun raLn. Ls un hombre real y va a hacerlo Lodo muy blen'. LsLa lmporLanLe acLlLud muLua ayuda a usLed a conservar equlllbrada la slLuacln. Cue el oLro su[eLo no llegue a ser demaslado lmporLanLe en relacln con el pensamlenLo de usLed. Ll oLro su[eLo puede parecer LremendamenLe grande, LremendamenLe lmporLanLe. ero recuerde, es con Lodo un ser humano con los mlsmos esenclales lnLereses, deseos y problemas que usLed. 2.-E+$%00*&&+ ')% %./"/'( .*>:0+)$"5%. La genLe que desea en senLldo flgurado morderle, grunlrle, reganarle, o en oLros Lermlnos hacer plcadlllo de usLed, no es rara. Sl no esL preparado para luchar con genLe pareclda a esLa, podrn horadar grandes agu[eros en su conflanza y hacerle senLlr derroLado por comple[o. neceslLa una defensa conLra el pendenclero adulLo, el lndlvlduo a qulen gusLa arro[ar en derredor suyo su lnsuflclenLe peso. Pace pocos meses, en la oflclna de reservaclones de un hoLel de Menfls vl una excelenLe demosLracln del modo correcLo de mane[ar a personas parecldas a esLa. Lran poco ms de las 3 de la Larde y la gerencla del hoLel se hallaba aLareada en lnscrlblr nuevos huespedes. Ll hombre que me precedla dlo su nombre al empleado respecLo a un encargo. LsLe le dl[o: -Sl, senor 8., Lenemos una hablLacln lndlvldual muy bonlLa para usLed. -lndlvldual? -salL el Llpo-. ?o la ordene doble. -ermlLame ver -repuso el empleado muy corLes. Sac del flchero el programa de reservaclones hechas por los huespedes y dl[o: -Lo slenLo, senor. Su Lelegrama especlflca una lndlvldual, Me encanLarla ofrecerle un cuarLo doble, senor, sl o Luvlese dlsponlble. ero slmplemenLe no es asl. LnLonces el alrado cllenLe exclam: -}no me da culdado lo que dlga esa cochlna ho[a de papel! }neceslLo una hablLacln doble! Luego comenz con aquello de usLed-no-sabe-qulen-soy-yo". va usLed haber. Pare que lo despldan. Lo me[or que pudo ba[o aquel Lornado verbal, el [oven empleado lnLerflrl: 9?
-Senor, esLoy LerrlblemenLe apenado, pero he acLuado de acuerdo con sus lnsLrucclones. llnalmenLe el cllenLe, realmenLe furloso ahora, proflrl: -}no, me lnsLalarla en la me[or solte de esLe mugroso hoLel ahora que se cun mal dlrlgldo esL! -y sall como Lromba. Avance hacla el escrlLorlo, pensando que el empleado que habla sufrldo uno de los peores vapuleos de lengua en publlco que yo he vlsLo en mucho Llempo, esLarla abaLldo. Ln lugar de eso me salud con uno de los ms flnos buenos dlas, senor", que nunca he oldo. Cuando hubo Lermlnado con la ruLlna de proporclonarme hablLacln le dl[e: -Admlro clerLamenLe el modo cmo ha sabldo usLed domlnarse hace un momenLo. osee un Lremendo conLrol de su LemperamenLo. -? blen, senor -repuso-, realmenLe no puedo enloquecer anLe un su[eLo como ese, ?a lo ve usLed, no me volvl loco. lul slmplemenLe cabeza de Lurco. Ll pobre hombre podla hallarse anLe un confllcLo con su mu[er, o sus negoclos acaso andan mal, o Lal vez se slenLe lnferlor y esLa fue su ocasln dorada para senLlrse como fuerza moLrlz. lul preclsamenLe el Llpo que le dlo oporLunldad de sallrse de su slsLema -y el empleado anadl-: Ln su lnLerlor probablemenLe es un Llpo encanLador. Muchos lo son, 8ecuerde esLas dos senLenclas corLas la prxlma vez que algulen le declare la guerra. ConLenga su fuego. Ll medlo de vencer en slLuaclones parecldas es de[ar que su conLrlncanLe, vacle su rlmero, y luego, olvldelo. Pace varlos anos, mlenLras examlnaba papeles de examen esLudlanLll, me Lropece con uno que conLurb de manera especlal. Ll esLudlanLe que lo escrlbl habla demosLrado en dlscuslones de clase y pruebas anLerlores que esLaba callflcado me[or de lo que el papel lndlcaba. Lra, de hecho, el su[eLo de qulen yo pensaba que acabarla por ser el prlmero de la clase. Ln lugar de eso su papel lo slLuaba el ulLlmo. Como era ml cosLumbre en Lales casos, hlce que el secreLarlo llamase al esLudlanLe y le pldlese venlr a ml oflclna para un asunLo urgenLe. A poco aparecl aul W. Se le vla Lan alLerado como sl acabase de pasar por una Lerrlble experlencla. uespues que esLuvo conforLablemenLe senLado le dl[e: -Cue sucede, aul? LsLa no es en modo alguno la calldad de Lraba[o que yo esperaba que escrlblrla usLed. aul luch conslgo mlsmo, mlr en dlreccln de sus ples y repuso: -Senor, despues que he vlsLo que me habla usLed descublerLo un fraude, quede desgarrado. no puedo concenLrarme en nada. PonradamenLe, es la prlmera vez que he hecho Lrampa a la unlversldad. ueseaba desesperadamenLe una A, y por eso me servl de un pequeno pony 1 para Lenerla. ?o esLaba LerrlblemenLe deprlmldo. Ms ahora que el esLaba hablando, no querla deLenerse. -Supongo que usLed Lendr que recomendarme para ml dlmlsln. La regla de la unlversldad dlce que cualquler esLudlanLe sorprendldo en fraude de cualquler manera se ve su[eLo a dlmlsln permanenLe. Aqul aul comenz a sacar a colocacln lo vergonzoso que el lncldenLe resulLarla para su famllla, cmo lba a ver su vlda naufragada, y Loda suerLe de repercuslones. llnalmenLe yo dl[e: -ueLengase ahora. vaya despaclo. ue[eme expllcarle alguna cosa. ?o no vl que usLed Lrampease. PasLa que ha enLrado a declrmelo, no he Lenldo la ms leve ldea de que ese fuera el apuro. SlenLo mucho, aul, lo que hlzo usLed-. Luego conLlnue: -aul, dlgame que esperaba ganar exacLamenLe de su experlencla unlverslLarla? LsLaba un poco ms calmado ahora y despues de una breve pausa dl[o: -8ueno, docLor, plenso que ml punLo de mlra prlnclpal es aprender cmo vlvlr, pero me flguro que esLoy quedando muy mal. -Aprendemos por dlferenLes medlos -expllque-. lenso que usLed puede aprender con esLa experlencla una leccln realmenLe aforLunada.
1 Traduccin sacada juntamente en las lecciones o exmenes (N del T) 9@
Cuando us usLed su pony all, su conclencla le lncomod LerrlblemenLe. LsLo le dlo un comple[o de culpabllldad que a su vez hendl su conflanza. Cmo usLed lo expresa, lo desgarr. La mayor parLe del Llempo, aul, esLa maLerla de lo recLo y lo errneo es cercana de un punLo de vlsLa moral o rellgloso. Ahora comprenda, no esLoy aqul para predlcarle, para echarle un sermn acerca de lo recLo y lo errneo. ero de[emelo ver en el lado prcLlco. Cuando usLed hace alguna cosa conLrarla a su conclencla, slenLa culpabllldad, y esLa culpabllldad frena los procesos de su pensamlenLo. no puede pensar recLo porque su menLe esL pregunLando: < Sere aLrapado? >, <sere aLrapado?> aul -conLlnue-, usLed deseaba una <A> Lan malamenLe como sl hlclese alguna cosa que sabla que era errnea. Pay muchos momenLos en la vlda en que usLed desea hacer una <A> Lan mal que se senLlr LenLado por algo que es conLrarlo a su conclencla. or e[emplo, algun dla podr desear hacer una venLa Lan mal hecha que pensar de ella dellberadamenLe que engana al cllenLe comprador. ? puede Lener exlLo. ero he aqul lo que suceder. Su senLlmlenLo de culpa se grabar en usLed y la prxlma vez que vea a su cllenLe se senLlr, apocado, confundldo. Se esLar pregunLando: <Pa descublerLo que yo lleve a cabo alguna cosa?> Su presenLacln ser lnefecLlva a causa de que no se puede concenLrar. Pay poslbllldades de que no haga nunca la segunda, Lercera, cuarLa nl las muchas venLas repeLldas. A largo plazo, el hacer esa venLa medlanLe LcLlcas que repugnan a su conclencla, le cosLar una creclda suma de lngresos". Segul hablando y punLuallce a aul cmo un hombre de negoclos ocaslonal o profeslonal plerde un asldero a causa del Lemor a que su esposa sepa algo de un amor secreLo que sosLlene con oLra mu[er. 'Lo averlguar?, lo averlguar?", devora la conflanza del hombre hasLa que puede hacer buen Lraba[o y laborar de oLro modo en el hogar. 8ecorde a aul que muchos crlmlnales son capLurados no a causa de las plsLas que llevan a ellos, slno porque acLuan como culpables y cohlbldos. Sus senLlmlenLos de culpabllldad les colocan en llsLa de sospechosos. LxlsLe denLro de cada uno de nosoLros un deseo de ser recLos, pensar recLamenLe y acLuar recLamenLe. Cuando vamos conLra esLe deseo creamos un cncer en nuesLra conflanza. LvlLe hacer cualquler cosa que pueda moLlvar que se presenLe: ser aLrapado?", averlguarn?", 'pasare con ello?' no LraLe de hacer una A" sl le slgnlflca vlolar su conflanza. aul, me complace declrlo, agarr la onda. Aprendl el valor prcLlco de hacer lo correcLo. Luego le propuse que se senLara a reanudar el examen. Ln conLesLacln a esLa pregunLa: que hay acerca de ml dlmlsln?", le dl[e: -?o se lo que dlcen los reglamenLos en cuanLo a las Lrampas. Mas, sepalo usLed, sl yo cesara a Lodos los esLudlanLes que han comeLldo fraude de algun modo, la mlLad de los profesores Lendrlan que dlmlLlr, la unlversldad deberla de cerrar sus puerLas. Asl, pues, doy por olvldado por compleLo el lncldenLe, sl me hace usLed el favor". -Con mucho gusLo. Me dlrlgl a ml esLanLe, Lome ml e[emplar personal de llfLy years wlLh Lhe Colden 8ule 2 y dl[e: - aul, lea esLe llbro y vuelva a leerlo. ver de que modo, en las proplas palabras de !. C. enney, [usLamenLe hacer lo correcLo, hlzo de el uno de los hombres ms rlcos de Amerlca. Paclendo lo que se debe conserva usLed su conclencla saLlsfecha. ? esLo consLruye la auLo- conflanza. Cuando hemos hecho lo que sabemos que es ln[usLo, suceden dos cosas negaLlvas. rlmera, nos senLlmos culpables y esLa culpabllldad da al LrasLe con nuesLra conflanza. Segundo, oLras genLes, ms Larde o ms Lemprano, se dan cuenLa y plerden su conflanza en nosoLros. Paga lo que es [usLo y manLenga su conflanza. LsLo es :+)$%0 :*0 $K >"$>* +) +& ;<"/*. Pe aqul un prlnclplo pslcolglco que vale la pena leer 23 veces. Lealo 'hasLa que le haya saLurado en absoluLo: 7+)$%0 .*)L"%(%>+)/+M %./'%0 .*)L"%(%>+)/+6 Ll gran pslclogo, docLor Ceorge W. Craneh escrlbl en su famoso llbro ApplleJ lsycboloqy (slcologla apllcada, Chlcago: Popklns SyndlcaLe, lnc., 1930), recuerde, los movlmlenLos son los
2 Cincuenta aos con la Regla de Oro (N. del T). 9A
precursores de las emoclones 3 . usLed no puede conLrolar dlrecLamenLe las ulLlmas, slno solamenLe a Lraves de su eleccln de movlmlenLos y acclones... LvlLar esLas Lragedlas demaslado comunes (dlflculLades marlLales y malos enLendlmlenLos) llega a capaclLamos de la verdad pslcolglca de los hechos. }Lleve a cabo los movlmlenLos adecuados cada dla y pronLo comenzar a senLlr las emoclones correspondlenLes! LsLe blen seguro que sl usLed y su consorLe llevan a cabo esLos movlmlenLos de clLas y besos, el fraseo de slnceros galanLeos dlarlamenLe, ms las oLras muchas pequenas corLeslas y no neceslLar preocuparse por la emocln de amor. no puede acLuar con afecLo por mucho Llempo sln senLlrse afecLuoso". Los pslclogos nos dlcen que podemos camblar nuesLras acLlLudes camblando nuesLras acclones flslcas. or e[emplo, usLed slenLe mayor gusLo sonrlendo sl hace de usLed mlsmo una sonrlsa. Se slenLe ms superlor cuando se manLlene alLo que cuando se agacha. Ln el aspecLo negaLlvo, frunza un enLrece[o realmenLe cenudo y ver sl no se slenLe ms lncllnado a frunclrlo. Ls fcll demosLrar que los movlmlenLos dlrlgldos pueden mudar las emoclones. Las genLes Llmldas en presenLarse a sl mlsmas, pueden reemplazar esLa corLedad con conflanza, exacLamenLe adopLando Lres slmples acclones slmulLneas: prlmera, buscar la mano de la oLra persona y esLrecharla calurosamenLe. Segunda, mlrar dlrecLamenLe a la oLra persona. ? Lercera, declr: LsLoy encanLado de conocer a usLed". LsLas Lres slmples acclones desLlerran auLomLlcamenLe e lnsLanLneamenLe la Llmldez. La accln conflada produce pensamlenLos conflados. Asl, pensar confladamenLe, acLuar confladamenLe. AcLue por el medlo que usLed desea senLlr. Ms aba[o slguen clnco e[erclclos de conflanza. vea culdadosamenLe esLas gulas. Paga luego un esfuerzo consclenLe para pracLlcarlas y consLrulr su conflanza. 1.-@+% (+ &*$ I'+ $+ $"+)/%) (+&%)/+. Pa noLado alguna vez en las reunlones -la lglesla, la clase, y oLras asambleas- cmo los aslenLos Lraseros, se llenan anLes? Muchos lndlvlduos se apresuran a senLarse en las ulLlmas fllas porque asl no quleren ser demaslado consplcuos". ? la razn de que Leman ser demaslado consplcuos es su falLa de conflanza. SenLarse en el frenLe consLruye conflanza. racLlquelo. ue hoy en adelanLe hgase una regla de senLarse Lan cerca del frenLe como pueda. LsLe seguro de que usLed puede ser un pequeno consplcuo en la delanLera, pero recuerde que no hay nada consplcuo en relacln con el exlLo. 2.-70%./"I'+ +$/%,&+.+0 .*)/%./* (+ *A*$. Ll modo con que una persona hace uso de sus o[os nos dlce gran canLldad de cosas acerca de ella. lnsLlnLlvamenLe, se hace a sl mlsmo pregunLas relaLlvas al su[eLo que no le mlra a los o[os. Cue LraLa de oculLar? ue que Llene mledo?, esL LraLando de llevar a cabo alguna cosa sobre ml?, Se esL guardando alguna cosa?" or lo general, sl fracasa el hacer conLacLo con los o[os, dlce una de dos cosas. uede declr: SlenLo Lemor [unLo a usLed. Me slenLo lnferlor a su persona. 1engo mledo de usLed". C el evlLar los o[os de oLras personas puede slgnlflcar: Me slenLo culpable. Pe hecho alguna cosa o he pensado alguna cosa que no deseo que usLed sepa. 1engo Lemor que sl de[o que mls o[os se conecLen con los suyos, usLed ver a Lraves de ml". usLed no dlce nada bueno de sl mlsmo cuando evlLa manLener conLacLo de o[os. usLed dlce: 1engo mledo. Me falLa conflanza". ConqulsLe esLe mledo haclendo ple usLed mlsmo mlre a la oLra persona en los o[os. Mlrando la oLra persona en los o[os, esL dlclendole: soy honrado, lo soy ablerLamenLe. Creo en lo que le dlgo. no Lengo mledo. Soy conflado". Paga que sus o[os Lraba[en para usLed. AsesLelos dlrecLamenLe a los de la oLra persona. no solamenLe le da conflanza. vence su conflanza Lamblen. 3.-N%>")+ OP :*0 ."+)/* >4$ %:0"$%. Cuando yo era ms [oven, lr slmplemenLe a la sede del condado era un gran placer. uespues que Lodos los encargos esLaban cumplldos, y regresaba en el auLo, ml madre solfa declrme a menudo: uavey, slenLaLe aqul un raLo y observa la genLe que pasa".
3 En el original motions are the precursors o the emotions, juego de palabras que no se puede reflejar a) pie de la letra. (No. del T). <;
Ml madre era una excelenLe [ugadora. uecla: Mlra a aquel su[eLo. Cue supones que le preocupa?, o, que supones que aquella senora esL yendo a hacer?" o, mlra a aquella personad arece realmenLe hallarse en la nlebla". Cbservar el lr y venlr de la genLe lleg a ser una dlversln. Lra mucho ms baraLo que el clne (lo cual era una de las razones segun supe ms Larde de que ml madre desarrollase el [uego) y mucho ms lnsLrucLlvo. Soy Lodavla paseanLe -observador-. Ln corredores, vesLlbulos de hoLel, aceras, Lodavla me encuenLro en ocaslones a ml mlsmo esLudlando la conducLa humana, observando slmplemenLe la genLe que se mueve a ml alrededor. Los pslclogos eslabonan posLuras de abandono e lndolencla que conducen a acLlLudes desagradables hacla uno mlsmo, el Lraba[o y la genLe que nos rodea. ero los pslclogos Lamblen nos dlcen que usLed puede camblar sus acLlLudes camblando su posLura, y la velocldad de sus movlmlenLos. Cbserve, y descubrlr que la accln del cuerpo es el resulLado de la accln de la menLe. Las personas exLremadamenLe derroLadas, los reales aba[o-y-afuera" husmean y Lroplezan a lo largo. 1lenen un cero de auLoconclencla. Ll promedlo de la genLe posee el promedlo" de camlnar. Su paz es un Lermlno medlo. 1lenen la mlra de no Lengo realmenLe mucho orgullo en ml". Luego un Lercer grupo. Las personas de esLe grupo muesLran super conflanza. Camlnan ms aprlsa que el promedlo. arece haber un llgero sptlot en la forma que camlnan. Su paso dlce la palabra, Lengo algun lugar lmporLanLe adonde lr, alguna cosa lmporLanLe que hacer, lo que es ms, Lendre exlLo en lo que hare denLro de 13 mlnuLos". use la Lecnlca del paso 23 por clenLo- ms apresurado para ayudar a consLrulr su propla conflanza. Lche aLrs los hombros, levanLe su cabeza, muevase adelanLe no ms que un poco ms de prlsa y senLlr crecer la conflanza en sl mlsmo. ruebe apenas y ver. 4.-70%./"I'+ +& 8%,&%0 %&/*. 1raba[ando con muchas clases de grupos de Lodas las magnlLudes, he observado muchas personas doLadas de aguda percepcln y mucha capacldad lnnaLa, congelarse y fracasar al Lomar parLe en dlscuslones. no es que esLos lndlvlduos no desee!3 llegar a chapoLear con los oLros. Ms blen es una slmple carencla de conflanza. Ll conferenclanLe alme[a plensa para sl mlsmo: ml oplnln probablemenLe no vale nada. Sl dlgo algo probablemenLe parecer loco. voy en deflnlLlva a no declr nada. Adems los oLros componenLes del grupo saben ms que yo. no deseo que los dems sepan cun lgnoranLe soy'. Cada vez que el conferenclanLe alme[a fracasa al hablar, se slenLe aun ms lnferlor, ms lnadecuado. A menudo se hace una debll promesa a sl mlsmo (que en el fondo de s sabe que no guardar) de 'hablar la prxlma vez". LsLo es muy lmporLanLe: cada vez que nuesLra alme[a se absLlene de hablar, lnglere una dosls mayor de veneno su conflanza. Llega a ser menos y menos conflado en sl mlsmo. ero en el lado poslLlvo, cuanLo ms hable usLed, LanLo ms ayudar a su conflanza, y ms fcll se le har hablar la prxlma vez. Pable alLo. Ls una vlLamlna para consLrulr conflanza. onga en uso esLa conflanza consLrucLlva. Pgase una 8egla hablar alLo en cada reunln a la que aslsLa. Pable alLo, dlga alguna cosa volunLarlamenLe en cada conferencla de negoclos, reunln de comlLe, asamblea de comunldad a la que acuda. no haga nlnguna excepcln. ComenLe, haga sugerenclas, formule una pregunLa. ? no debe ser el ulLlmo en hablar. 1raLe de ser el que rompe el hlelo, el prlmero que lance un comenLarlo. ? no se preocupe nunca acerca de sl parecer loco. no debe hacerlo. or cada persona que no esL de acuerdo con usLed, apuesLe a que oLras personas lo esLarn. ue[e de consulLar conslgo mlsmo, me pregunLo sl me aLrevere a hablar?" Ln lugar de eso, concenLrese en aLraerse la aLencln del llder y asl podr hablar. <!
MedlanLe especlal enLrenamlenLo y experlencla en hablar, conslderese unldo al maesLro de banqueLes de su club local. Mlllares de hombres consclenLes han desarrollado conflanza a Lraves de un programa planeado para senLlrse a gusLo hablando con genLe y a la genLe. S.-@*)0K% +) 90%)(+. Muchos son los que han escuchado una u oLra vez que una sonrlsa les dlo un empu[n real. Pablan oldo declr que una sonrlsa es una medlclna excelenLe para la deflclencla en la conflanza. Mas son legln Lodavla los que no creen realmenLe esLo porque nunca han LraLado de sonrelr cuando senLlan mledo. Paga esLa pequena prueba. 1raLe de senLlrse derroLado y sonrla ampllamenLe a la vez. no podr. una sonrlslLa le da conflanza. una sonrlsa grande abaLe el mledo, arrolla la lnquleLud, vence la melancolla. ? una verdadera sonrlsa hace ms que curar preclsamenLe su senLlmlenLo enfermo. una sonrlsa real desvanece la oposlcln, lnsLanLneamenLe, Lamblen. CLra persona no puede slmplemenLe esLar eno[ada con usLed sl le dedlca una amplla y slncera sonrlsa. no ms le[os que el oLro dla, me aconLecl un pequeno lncldenLe que lo e[empllflca. Me hallaba esLaclonado en una lnLerseccln esperando el camblo de luces, cuando }8AM! Ll auLomovlllsLa que me segula de[ que su ple se desllzase del freno y habla de[ado ml parachoques posLerlor hecho una lsLlma. Mlre aLrs a Lraves de ml espe[o y le vl apearse. Plce lo mlsmo y olvldando las reglas escrlLas comence a prepararme a ml mlsmo para un combaLe verbal. Confleso que me senLla dlspuesLo, verbalmenLe, a comermelo a bocados. Ms, por forLuna, anLes de que yo Luvlera esLa oporLunldad, el se me acerc, sonrlendo, y me dl[o con la voz ms aLenLa: -Amlgo, realmenLe no me propuse hacer esLo. Aquella sonrlsa, aderezada con su slncero comenLarlo, me aplacaron y muslLe algo como esLo: -LsL blen. Sucede a cada paso. Ln menos Llempo del que Loma gulnar un o[o, ml oposlcln se volvl amlsLad. Sonrla con ampllLud y senLlr deseos cmo los dlas fellces esLn aqul oLra vez". Ms sonrla en grande. una medla sonrlsa no consLlLuye plena garanLla. Sonrla hasLa exhlblr sus dlenLes. LsLa sonrlsa amplla esL plenamenLe garanLlzada. Pe oldo declr muchas veces: sl, pero cuando Lengo mledo de alguna cosa, o cuando esLoy encolerlzado, no slenLo deseos de sonrelr'. uesde luego, no puede usLed. nadle puede. Ll ardld conslsLe en declrse a sl mlsmo energlcamenLe: 'voy a sonrelr. LnLonces sonrla. Ln[aece el poder de sonrelr. 7CQRS =@TC@ NJSTFC 7FCN=EU!U=QTC@ S TFSVSWSF 7SFS J@T=E 1. La acc|n cura e| m|edo. Alsle su mledo y luego LraLe de consLrulr accln. La lnaccln -no haclendo nada respecLo a una slLuacln- forLalece el Lemor y desLruye la conflanza. 2. naga un supremo esfuerzo para |ngresar so|amente pensam|entos pos|t|vos en su banco de memor|a. no permlLa que los pensamlenLos negaLlvos, auLo depreclaLlvos crezcan hasLa ser monsLruos menLales. SlmplemenLe rehuse recordar hechos y slLuaclones desagradables. 3. S|te a |a gente en perspect|va adecuada. 8ecuerde, las personas se aseme[an ms, mucho ms, de lo que son dlferenLes. racLlque una vlsln equlllbrada de los dems su[eLos. Son exacLamenLe CLros seres humanos, ? desarrolle y comprenda la acLlLud. Mucha genLe ladrar, pero es raro que una muerda. 4. ract|que hacer que su conc|enc|a |e d|ga que t|ene razn. LsLo prevlene que se desarrolle un venenoso comple[o de culpabllldad. Pacer lo que es debldo es una regla muy prcLlca para el exlLo. S. naga dec|r a todas |as cosas que |e conc|ernen: "Soy conf|ado, rea|mente conf|ado". racLlque esLas pequenas Lecnlcas en sus acLlvldades dlarlas. a) SlenLese delanLe b) LsLablezca conLacLo de o[os. e) Camlne 23 por clenLo ms aprlsa. d) Pable alLo. e) Sonrla en grande. <:
kLCILN1LMLN1L CnAkLL CCN UN LSLCIALIS1A LN kLCLU1AMILN1C para una de las organlzaclones lndusLrlales ms grandes de la nacln. CuaLro meses al ano vlslLa los paLlos de coleglo para recluLar graduados de ulLlmo ano para el programa de enLrenamlenLo de e[ecuLlvos [venes de su companla. Ll Lenor de sus observaclones lndlcaba que se senLla desanlmado acerca de las acLlLudes de muchos [venes con qulenes habl, -Los ms de los dlas enLrevlsLe enLre 8 y 12 coleglales adelanLados, Lodos en el Lerclo superlor de su clase, Lodos por lo menos un poco lnLeresados en venlr con nosoLros. una de las prlnclpales cosas que deseo deLermlnar en el reslduo de la enLrevlsLa es el auLo lmpulso lndlvldual. neceslLo poner en claro sl es el Llpo de lndlvlduo que puede, en pocos anos, dlrlglr mayores proyecLos, mane[ar una rama de oflclna, o por algun CLro medlo aporLar una conLrlbucln subsLanclal a la companla. uebo declr que no esLoy demaslado complacldo con los ob[eLlvos persnales de los [venes con qulenes hable. Le sorprender -conLlnu-, cmo muchachos de 22 anos esLn ms lnLeresados en nuesLro plan de [ubllacln que en cualquler cosa ms de las ofrecldas. una segunda pregunLa favorlLa es: < odre moverme cerca de oLros muchos?> La mayorla de los muchachos parecen deflnlr el vocablo ;<"/* como slnnlmo de seqotlJoJ. uedo arrlesgarme a que nuesLra companla glre sobre hombres parecldos a esLos? La cosa que no puedo comprender es or que deben los [venes de nuesLros dlas ser Lan ulLra conservadores, Lan esLrechos en vlsln del fuLuro? Cada dla hay ms slgnos de expansln de oporLunldades. LsLe pals esL reallzando un record de progresos en el desarrollo lndusLrlal y clenLlflco. nuesLra poblacln aumenLa rpldamenLe. Sl nunca hubo una epoca para ser opLlmlsLa en cuanLo a Amerlca, es ahora. LsLa Lendencla por parLe de mucha genLe a pensar en pequeno slgnlflca que hay mucho menos compeLencla de la que usLed plensa para una muy remuneraLlva carrera. uonde el exlLo lnLeresa, las genLes no se mlden por pulgadas, llbras o grados de coleglo, o escenarlos de famllla, se mlden por el volumen de su pensamlenLo. 1anLo como pensemos en grande se deLermlna el volumen de nuesLras reallzaclones. Ahora blen, de[eme ver de que modo podemos ensanchar nuesLro pensamlenLo. Se pregunLa slempre a sl mlsmo, cul es ml mayor debllldad?' robablemenLe la mayor flaqueza humana es la auLo depreclacln, esLo es, venderse baraLo uno mlsmo. La auLo depreclacln se muesLra de lnnumerables maneras. Iobo lee el anunclo de un empleo en el perldlco, es exacLamenLe lo que le gusLarla. ero no hace nada acerca de ello porque plensa, no soy lo basLanLe bueno para esLe empleo, no Lengo por que molesLarme". C !lm desea Lener una enLrevlsLa con !uanlLa, pero no la llama porque plensa que no se acomodarla con ella. 1om slenLe que el senor 8lchards serla un candldaLo muy bueno para su producLo, pero no le habla. lnLuye que el senor 8lchards es demaslado grande para verle. eLer esL llenando una forma de sollclLud de empleo. Surge una pregunLa: Cue salarlo espera para comenzar?" eLer anoLa una clfra modesLa, porque slenLe que realmenLe no vale la creclda suma que le agradarla ganar. Los fllsofos duranLe mlles de anos han clrculado un buen conse[o: N*)2.+/+ % /" >"$>*. ero la mayorla de los humanos, segun parece, lnLerpreLan esLa sugerencla como querlendo declr .*)*.+ $*&%>+)/+ +& TJ )+9%/"5*. La mayorla de auLoevaluaclones conslsLe en hacer una larga llsLa de las falLas, corLedades e lnadecuaclones de uno. <<
8ueno es conocer nuesLras lncapacldades, porque esLo senala reas en las cuales no podemos me[orar. Mas sl solamenLe conocemos nuesLras caracLerlsLlcas negaLlvas nos vemos en un llo. nuesLro valor es pequeno. X+ %I'K ') +A+0."."* I'+ &+ %1'(%04 % >+("0 $' 5+0(%(+0* 5*&'>+)6 -* 8+ '$%(* +) :0*90%>%$ (+ +)/0+)%>"+)/* :%0% +A+.'/"5*$ 1 :+0$*)%& (+ 5+)/%$6 E% 0+$'&/%(*6 1.-Determ|ne sus P b|enes pr|mord|a|es. lnvlLe a algun amlgo ob[eLlvo -poslblemenLe su esposa, su superlor, un profesor-, alguna persona lnLellgenLe que le qulera dar una oplnln honrada. (L[emplos de blenes frecuenLemenLe allsLados son educacln, experlencla, desLreza Lecnlca, aparlencla vlda de hogar blen a[usLadas acLlLudes, personalldad lnlclaLlva). 2.-A cont|nuac|n de cada b|en, escr|ba |os nombres de tres personas que usted sabe que han a|canzado amp||o x|to pero que no t|enen este b|en en tan a|to grado como usted. Cuando haya compleLado esLe e[erclclo enconLrar que avenLa[a a muchos su[eLos aforLunados por lo menos en un aspecLo. Pay solamenLe una conclusln que usLed puede honradamenLe sacar: usLed es ms grande de lo que se flguraba. Asl pues, adapLe su pensamlenLo a su verdadero volumen l lense Lan en grande como realmenLe es! l nunca, nunca, nunca se venda a sl mlsmo a ba[o preclo! La persona que dlce adamanLlno" cuando en lengua[e llano slgnlflca lmpeneLrable' o coqueLeo" cuando lo enLenderlamos me[or sl dl[ese L&"0/ puede poseer un gran vocabularlo. ero, Llene un vocabularlo de gran pensador? robablemenLe no. La genLe que usa palabras dlflclles y alLlsonanLes y frases que la mayorla de lndlvlduos deben esforzarse para enLender se lncllna a ser despLlca, y henchlr pecheras. las pecheras henchldas acusan por lo general pequenos pensadores. La medlda lmporLanLe del vocabularlo de una persona no es el volumen o el numero de las palabras que usa. Ms blen, lo que' cuenLa, la solo cosa que cuenLa en relacln con un vocabularlo, es el efecLo que sus palabras y frases e[ercen sobre su proplo o el a[eno pensamlenLo. Pe aqul alguna cosa muy bslca: Q* :+)$+>*$ +) :%&%,0%$ 1 L0%$+$6 7+)$+>*$ $*&%>+)/+ +) .'%(0*$ * ">49+)+$6 Las palabras son el maLerlal crudo del pensamlenLo cuando hablamos, escrlblmos, esLe asombroso lnsLrumenLo, la menLe, convlerLe auLomLlcamenLe palabras y frases en cuadros menLales. Cada palabra cada frase, crea un cuadro llgeramenLe dlsLlnLo en la menLe. Sl algulen dlce a usLed, !lm compr una nueva fraccln de Lerreno" ver un cuadro. ero sl le dlcen, !lm compr una nueva rancherla" lo que vea ser dlferenLe. Los cuadros vlsLos en la menLe son modlflcados por la clase de palabras usadas al nombrar y descrlblr cosas Mlre en esLa dlreccln. Cuando habla o escrlbe es, en clerLo senLldo, un proyecLor exhlblendo pellculas en la menLe de los dems. ? los cuadros que crea deLermlnan la reaccln de usLed y la a[ena. Suponga que dlce a un grupo de genLe, slenLo lnformarles que hemos quebrado. Cue es lo que ve esLa genLe? ve desasLre y Lodo el desengano y pesar que la palabra qulebra comunlca. Ahora vamos a suponer que dlga en lugar de eso, 'hay una nueva proposlcln la cual creo que produclr'. Se senLlrn esLlmulados, dlspuesLos a volver a empezar. Suponga que usLed dlce, nos enfrenLamos a un problema". Pa creado un cuadro en la menLe de los oLros de alguna cosa dlflcll, lngraLa de resolver. Sl por el conLrarlo expresa, 'nos enfrenLamos a un reLo' crear-un cuadro menLal de dlversln, deporLe, algo placenLero de hacer. C blen, dlga a un grupo, hemos lncurrldo en un gasLo grande", y la genLe ver dlnero derrochado que no volver nunca. verdaderamenLe, esLo es desagradable Ln vez de ello, dlgamos, hemos hecho una buena lnversln", y la genLe ver un cuadro de algo que rendlr beneflclos ms Larde, una vlsln muy halagena. Ll punLo es esLe: Los grandes pensadores son especlallsLas en crear cuadros poslLlvos, mlrando hacla adelanLe, opLlmlsLa, en sus proplas menLes y en las menLes de los dems. 7+)$%0 +) 90%)(+ +<"9+ '$%0 :%&%,0%$ 1 L0%$+$M &%$ .'%&+$ :0*('.+) ">49+)+$ 90%)(+$ 1 :*$"/"5%$. Ln la columna de aba[o a mano lzqulerda se leen e[emplos de frases que crean pensamlenLos pequenos, negaLlvos y depreslvos, A mano derecha, la mlsma slLuacln se LraLa, pero ba[o un aspecLo grande y poslLlvo. <=
Cuando lea esLas, pregunLese a sl mlsmo: Cue cuadros veo en ml menLe?"
Irases que crean en |a mente |mgenes pequeas y negat|vas Irases que crean en |a mente |mgenes grandes y pos|t|vas 1.-Ls lnuLll. LsLamos baLldos no esLamos baLldos Lodavla. ue[eme conLlnuar probando. 2.-LsLuve una vez en esLe negoclo y fracase. no fracasare de nuevo. Cuebre, pero la culpa fue mla. voy a probar oLra vez. 3 -Pe probado pero el producLo no se vende. La genLe no lo qulere PasLa ahora no me ha sldo poslble vender esLe producLo. ero se que es bueno y voy a enconLrar la frmula de llevarlo a buen fln. 4 -Ll mercado esL saLurado. lmaglnemos, 73 del poLenclal ha sldo ya vendldo Ls me[or de[arlo. lmaglnemos. 23 del mercado no esL Lodavla agoLado CuenLo con ello. }LsLo se ve grande! 3.-Sus pedldos han sldo pequenos. CorLemoslos. Sus pedldos han sldo pequenos. ue[eme Lrazar un plan para venderles ms de lo que neceslLan. 6. Clnco anos es un plazo demaslado largo para gasLarlo anLes de que llegue a los alLos rangos de la companla. Me doy por separado Clnco anos no es realmenLe un plazo largo. reclsamenLe plenso que me quedan 30 anos para servlr en un alLo nlvel. 7. La compeLencla Llene Lodas las venLa[as. Cmo esperar vender en conLra de ella? La compeLencla es fuerLe. no cabe negarlo pero nunca nadle lleva Lodas las venLa[as. ongamos [unLas nuesLras cabezas e lmaglnemos un medlo de baLlrlos con su proplo [uego. 8.-nadle desear nunca ese producLo. Ln su forma presenLe, puede no ser vendlble, pero conslderemos alguna modlflcacln. 9. Lsperemos hasLa que una recesln se produzca. LnLonces venderemos las exlsLenclas. lnvlrLamos ahora. AposLemos a la prosperldad no a la depresln. Ser [oven (o vle[o) es un venLa[a lndudable. 10.-Soy demaslado [oven (o vle[o) para el empleo Ser [oven (o vle[o) es una venLa[a lndudable 11 no dar resulLado. probare. uar resulLado, probare. La lmagen: Cscurldad, LrlsLeza desllusln, pena, fracaso. La lmagen: 8rlllanLez, esperanza exlLo, dlversln, vlcLorla.
CUA1kC MLDICS DL DLSAkkCLLAk LL VCCA8ULAkIC DL LCS GkANDLS LNSADCkLS Pe aqul cuaLro medlos que le ayudarn a desarrollar un vocabularlo de gran pensador. 1.-Use pa|abras y frases grandes, pos|t|vas, a|egres, para descr|b|r |o que s|ente. Cuando algulen pregunLa, cmo se slenLe hoy?' y le responde con un esLoy cansado" (Lengo un dolor de cabeza, deseo que fuese sbado, no me slenLo nada blen) usLed realmenLe hace por senLlrse peor. racLlque esLo: es un slmple punLo pero goza de un Lremendo poder. Cada vez que algulen le pregunLe: Cmo esLa usLed?" o Cmo se slenLe hoy?" responda con un YZ>%0%5"&&*$%>+)/+M +) 5+0(%([\ Sea exLremadamenLe culdadoso en evlLar el mezqulno lengua[e corLanLe. 1arde o Lemprano Lerceras parLes oyen !o que se ha dlcho y enLonces Lal plLlca le corLa a '$/+(. <>
2.-Use |engua[e pos|t|vo para est|mu|ar a |os dems. CumpllmenLe en persona a la genLe a cada oporLunldad. Cada persona que usLed conoce anhela el eloglo. 1enga una especlal palabra amable para su esposa (o marldo) Lodos los dlas. ALlenda y cumpllmenLe a la genLe que Lraba[a con usLed. Ll eloglo, slnceramenLe admlnlsLrado, es una herramlenLa de exlLo. }sela! una vez, y oLra, y oLra. CumpllmenLe a la genLe sobre su aspecLo, su Lraba[o, sus reallzaclones, sus famlllas. 3.-Use pa|abras pos|t|vas para esbozar p|anes a |os dems. Cuando la genLe oye alguna cosa como esLa: 'Pe aqul algunas buenas noLlclas. LsLamos en presencla de una oporLunldad genulna'... sus menLes comlenzan a ruLllar. ero cuando oyen algo seme[anLe a anos gusLe o no, nos espera una Larea que hacer", el fllm d la menLe es apagado, aburrldo, y reacclonan de acuerdo. romeLa vlcLorla y observar los o[os encendldos. romeLa vlcLorla y lograr apoyo. }Ldlflque casLlllos, no cabe sepulcros!
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Los grandes pensadores se educan a sl mlsmos para ver no preclsamenLe lo que es, slno lo que puede ser. Pe aqul cuaLro e[emplos que esclarecen esLe punLo. 1.- ]^'; (% 5%&*0 % &*$ ,"+)+$ 0%K.+$_ un corredor de blenes ralces alLamenLe aforLunado, que se especlallza en propledades rurales, muesLra lo que se puede hacer sl nos educamos a nosoLros mlsmos para ver algo donde en la acLualldad exlsLe poco o nada. -La mayor parLe de la propledad rural de esLos alrededores -comenz ml amlgo., se ve rulnosa y no muy aLracLlva. Soy aforLunado porque no LraLo de vender a mls cllenLes una haclenda Lal como es. ?o desarrollo por enLero ml plan de venLas con relacln a lo que la flnca poeJe set. ulclendo slmplemenLe al prospecLo, <la haclenda Llene equls acres de Llerra culLlvable y equls acres de bosque. ? se halla a equls mlllas de la cludad, ro desplerLa su lnLeres nl le hace desear comprarla. ero cuando usLed exhlbe un plan concreLo para reallzar alguna cosa con la propledad, la Llene casl vendlda. Aqul, permlLame mosLrarle lo que qulero declr". Abrl su porLafollo y sac un legado de papeles. LsLa haclenda -dl[o- se ha reglsLrado reclenLemenLe con nosoLros. Se parece a oLras muchas. Se encuenLra a 43 mlllas del rea meLropollLana, la casa esL en rulnas y el lugar no ha sldo labrado en clnco anos. Ahora vea usLed lo que he hecho. Pe consumldo dos dlas enLeros en el lugar la semana pasada, dedlcado a esLudlarlo. Lo recorrl varlas veces. Mlre las haclendas veclnas. LsLudle el emplazamlenLo de la esLudlada en relacln con las carreLeras exlsLenLes o en proyecLo. me pregunLe a ml mlsmo: <ara que es buena esLa haclenda?> Alcance a ver Lres poslbllldades. Pe aqul cules". Me las hlzo ver. Cada plan esLaba neLamenLe mecanograflado y aparecla compleLamenLe comprenslble. un plan sugerla converLlr la haclenda en un esLablo de caballos de carreras. Ll plan expllcaba por que la ldea era buena: el creclmlenLo de la cludad, ms amor por sus alrededores, ms dlnero para recreos, buenas carreLeras. Ll plan demosLraba Lamblen cmo la flnca podla manLener un numero conslderable de caballos de manera que el beneflclo de las carreras serla ampllamenLe llmplo. La ldea compleLa del esLablo de carreras era que pude ver" a docenas de pare[as cabalgando enLre los rboles. or un esLllo slmllar esLe lnLrepldo vendedor desarroll un segundo plan conclenzudo para un planLlo de rboles y un Lercero respecLo a la comblnacln de arbolado y crla de aves. Ahora blen, cuando veo a mls prospecLos no debo Lender a convencerlos de que la flnca s una buena compra Lal como es. Les ayudo a ver un cuadro de la propledad camblada en una proposlcln de hacer dlnero". Adems, vendlendo predlos y vendlendolos ms aprlsa, ml meLodo de vender la propledad por lo que puede ser, pasa de sobras por oLros camlnos. uedo vender una gran[a a preclo ms alLo que mls compeLldores. La genLe, es naLural que pague ms por una superflcle 'una ldea que hacerlo por la mera superflcle. A causa de esLo, mucha genLe desea lnscrlblr sus flncas conmlgo y ml comlsln por cada venLa es mayor". <?
O6? ]N'4)/* 5%&+ ') .&"+)/+_ un e[ecuLlvo de deparLamenLo de venLas se esLaba dlrlglendo a una asamblea de gerenLes de mercanclas, dlclendo: -?o puedo ser un poco anLlcuado, pero perLenezco a la escuela que cree que el me[or medlo para consegulr que los cllenLes vuelvan es darles un servlclo amlsLoso y corLes. un dla me paseaba a Lraves de nuesLro almacen cuando alcance a olr a un vendedor que argla con una dlenLa. La dlenLa le de[ planLado, con eno[o. 'Mucho Llempo despues aquel vendedor decla a oLro: <no voy a permlLlr a una dlenLa de 198 qulLarme Lodo ml Llempo y hacerme revolver el almacen LraLando de enconLrarle lo que desea. SlmplemenLe, no lo vale>. Me ale[e -conLlnu el e[ecuLlvo-, pero no me puede qulLar de la menLe aquella observacln. Ls muy serlo, segun creo, eso de que nuesLros vendedores plensen de los cllenLes que se hallan en la caLegorla de 1.98. uecldl lnmedlaLamenLe que aquel concepLo debla ser camblado. Cuando regrese a ml oflclna, llame a nuesLro dlrecLor de averlguaclones y le pedl calculase cunLo gasLa el promedlo lncluslve. Segun la culdadosa esLadlsLlca de nuesLro dlrecLor de averlguaclones, el cllenLe Llplco gasLa 362 dlares en nuesLro esLableclmlenLo. 'La slgulenLe casa que hlce fue convocar una reunln de Lodos los supervlsores de personal y les expllque el lncldenLe. A conLlnuacln les hlce ver lo que un cllenLe vale en realldad. una vez consegul que ml genLe vlese que un cllenLe no se evalua por una slmple venLa slno por una base anual, el servlclo a los cllenLes me[or deflnlLlvamenLe". Ll punLo esLablecldo por el e[ecuLlvo deLalllsLa se apllca a oLro genero de negoclos. Ls la repeLlcln de ellos lo que rlnde provecho. A menudo, no hay nlngun beneflclo en las varlas venLas prlmeras. vlsLo el desembolso poLenclal de los compradores, no es preclsamenLe lo que compran hoy. Conceder un alLo valor a los cllenLes es lo que los convlerLe en grandes y regulares parroqulanos. ll[ar un valor pequeno a los cllenLes los manda a oLra parLe. u esLudlanLe me relaL esLe lncldenLe que vlene a pelo, expllcndome por que nunca ha vuelLo a comer en deLermlnada cafeLerla. Con ob[eLo de almorzar, un dla -comenz el esLudlanLe- decldl probar una cafeLerla nueva, [usLamenLe lnaugurada un par de semanas anLes. nlqueles y dleces eran algo ms lmporLanLe para ml que ahora, asl es que observ6 esLrechamenLe lo que podla comprar. asada la seccln de carnes vl algunos pavos que Lenlan muy buen aspecLo, y se hallaban marcados, claramenLe, 39 cenLavos. Cuando ful a la ca[a reglsLradora, la verlflcadora mlr ml bande[a y dl[o 1.09. CorLesmenLe le pedl que comprobase de nuevo, puesLo que ml cuenLa era de 99 cenLavos. uespues de asesLarme una mlrada feroz, hlzo el recuenLo. La dlferencla parLla de la racln de pavo. Mc habla cargado 49 cenLavos en lugar de 39. LnLonces le llame la aLencln acerca del slgno que lndlcaba 39 cenLavos. }LsLo la hlzo esLallar! <no me lmporLa lo que dlga ese rLulo. Se supone que son 49 cenLavos. Aqul esL ml llsLa de preclos para hoy. Algun subalLerno se ha equlvocado. 1lene que pagar los 49 cenLavos>. LnLonces LraLe de expllcarle que la unlca razn que me llev a escoger el pavo era porque cosLaba 39 cenLavos. ue haberlo marcado 49, yo habrla escogldo oLra cosa. Su respuesLa a esLo fue <usLed Llene que pagar los 49 cenLavos>. Lo hlce, a causa de que no querla permanecer alll y provocar una escena. ero decldl en el acLo no comer [ams de nuevo en aquel lugar. CasLo unos 230 dlares al ano en almuerzos, pero esLe seguro de que no parLlclparn alll un penlque de ellos". LsLe es un e[emplo de la vlsln esLrecha. La empleada vlo una moneda de 10 cenLavos. no vlo los 230 dlares poLenclales. <@
b6?=& .%$* (+& &+.8+0* ."+9*.-Ls sorprendenLe de que modo las genLes son clegas en poLencla. Pace pocos anos un [oven reparLldor de leche vlno a nuesLra puerLa para sollclLar nuesLro consumo de esLe producLo. Le expllque que nosoLros Lenlamos ya un servlclo de leche y nos hallbamos del Lodo saLlsfechos. Luego le sugerl que se deLuvlera en la puerLa lnmedlaLa y hablase con la senora. A esLo repllc: -Pe hablado ya con la senora de la puerLa lnmedlaLa, pero consume slo un cuarLlllo de leche cada dos dlas y eso no es basLanLe para que valga la pena de deLenerme. -uede ser -observe-, pero cuando usLed habl a nuesLra veclna, no se dlo cuenLa de que la demanda de leche en esa casa aumenLar conslderablemenLe denLro de un mes o dos? Pabr ahl una nueva adlcln que consumlr gran canLldad de leche. Ll [oven dlo por un momenLo la lmpresln de haber sldo Locado. Luego dl[o: -Cmo puede esLar clego un Llpo? Poy esLa mlsma famllla de un cuarLlllo cada dos dlas" compra 7 cuarLlllos cada dla a un lechero que Luvo ms vlsLa. Aquel nlno prlmero, Llene ahora dos hermanos y una hermana. ? me han dlcho que vendr oLro nlno pronLo. }Cun clegos podemos esLar! ved lo que puede ser, no lo que es. Ll maesLro de escuela que solamenLe plensa de !lmmy como que es un nlno mal dlspuesLo, aLrasado, Losco, clerLamenLe no ayudar al desarrollo de !lmmy. ero el maesLro que ve a !lmmy no como es ahora slno como puede ser, consegulr resulLados. La mayor parLe de su[eLos que mane[an a Lraves de un barrlo de mala vlda, ven solamenLe holgazanes que dan Lrasples, perdldos sln esperanza con la boLella. un reducldo nucleo consagrado ve alguna cosa ms en el hablLanLe del barrlo, ve un cludadano rehablllLado. ? porque ve esLo, aclerLa a hacer un excelenLe Lraba[o de rehablllLacln. c6? ]^'; (+/+0>")% .'4)/* 5%&+ '$/+(_ uespues de una sesln de enLrenamlenLo, hace pocos anos, un [oven me vlno a ver y pregunL sl me podrla hablar unos mlnuLos. ?o sabla que esLe [oven lndlvlduo, hoy de unos 26 anos, habla sldo un nlno desamparado. Como remaLe de esLo, habla experlmenLado una monLana de lnforLunlos en sus prlmeros anos de adulLo. 1amblen sabla que esLaba reallzando un real esfuerzo para prepararse para un slldo fuLuro. uespues del cafe, Lraba[amos rpldamenLe nuesLro problema Lecnlco y la dlscusln glr sobre el modo en que la genLe que Llene pocas propledades flslcas deberla mlrar hacla el fuLuro. Sus comenLarlos aporLaron una sana respuesLa dlrecLamenLe adelanLe. Pe conseguldo Lener no ms de 200 dlares en el banco. Ml empleo, como mero escrlblenLe no se paga mucho nl acarrea gran responsabllldad. Ml carro cuenLa clnco anos y ml mu[er y yo vlvlmos en un apreLado deparLamenLo de un segundo plso. ero profesor -conLlnu-, esLoy decldldo a no permlLlr que lo que no he conseguldo me deLenga". LsLa fue para ml una aflrmacln que me lnLrlg y asl le apremle a que se expllcara". 'Ls en esLe senLldo -proslgul-, que yo he esLado anallzando a muchas personas ulLlmamenLe y me he dado cuenLa de esLo. CenLe que no posee mucha vlsln lnLerlor de como son ahora. Ls Lodo lo que ven. no ven un fuLuro, solamenLe ven un mlserable presenLe". Ml veclno es un buen e[emplo. Se esL que[ando conLlnuamenLe de Lener un empleo mal pagado, del oflclo de plomero en que esL uno slempre suclo, de la suerLe que quebranLa algun oLro, de las cuenLas del docLor que se van amonLonando. Se recuerda a sl mlsmo Lan a menudo que es pobre que ahora supone que va ser slempre pobre AcLua Como sl esLuvlera senLenclado a vlvlr en esLe deparLamenLo rulnoso Lodo el resLo de su vlda" Ml amlgo esLaba hablando realmenLe con el corazn en la mano y despues de un momenLo de pausa anadl: 'Sl yo me mlrase a ml mlsmo como soy esLrlcLamenLe -carro vle[o, lngresos ba[os, deparLamenLo baraLo, y dleLa de hamburguesas- no obLendrla ayuda slno desallenLo. ver a un don nadle, y ser un don nadle por Lodo el resLo de ml vlda'". <A
'Pe hecho el propslLo de que ml menLe me mlre a ml mlsmo corno la persona que voy a ser denLro de pocos anos. Me veo a ml mlsmo no como un mero escrlblenLe, slno como un e[ecuLlvo. no veo un mlsero deparLamenLo, veo una bella casa suburbana. ? cuando me mlro de esLe modo me slenLo ms grande y plenso ms grande. ? he obLenldo mulLlLud de experlenclas personales para probar que con ello me desqulLo'. no es esLe un esplendldo plan de ayuda para uno mlsmo? LsLe [oven su[eLo se halla a bordo del expreso para reallzar una vlda bella. Pe domlnado esLe prlnclplo bslco del exlLo: no es lmporLanLe lo que uno Llene. Ms blen es cuanLo uno esL planeando obLener lo que cuenLa. Ll preclo de Lasa que el mundo pone sobre nosoLros es aproxlmadamenLe ldenLlco al que nos ponemos nosoLros mlsmos. Pe aqul como puede usLed desarrollar su poder de ver lo que puede ser, no cabalmenLe lo que es. ?o llamo a esLos, e[erclclos de prcLlca de anadlr valor". G6?70%./".%0 +& %a%("0 5%&*0 % &%$ .*$%$6 8ecuerde el e[emplo de los blenes ralces. regunLe: Cue puedo hacer para <anadlr valor> a esLa hablLacln, esLa casa o esLe negoclo?" 8usque ldeas para hacer a las cosas valer ms. una cosa: sea un loLe vacanLe, una casa, o un negoclo, Llene valor en proporcln a las ldeas para usarla. O6?70%./".%0 +& %a%("0 5%&*0 % &% 9+)/+6 CuanLo ms y ms alLo se mueva en el mundo del exlLo, mas y ms su Larea llega a ser desarrollo de la genLe". regunLe: Cue puedo hacer para <anadlr valor> a mls subordlnados? Cue puedo hacer para ayudarles a ser ms efecLlvos?" 8ecuerde, para exLraer lo me[or de una persona, debe prlmero vlsuallzarla. b6?70%./".%0 +& %a%("0 5%&*0 +) $K >"$>*6 Conduzca una enLrevlsLa dlarla conslgo mlsmo. regunLe: 'Cue puedo hacer para senLlrme yo mlsmo ms valloso hoy?' vlsuallcese no como es. slno como puede ser. LnLonces, medlos especlflcos para alcanzar su valor poLenclal se le sugerlrn ellos mlsmos. ruebelo al lnsLanLe y ver. un gerenLe -propleLarlo reLlrado de una companla Llpogrflca de medlano volumen (60 empleados)- me expllc de que manera fue elegldo u sucesor. -Pace clnco anos -comenz ml amlgo-, neceslLaba un conLador para encabezar nuesLra ruLlna de conLabllldad y oflclna. Ll hombre a qulen conLraLe se llamaba Parry y Lenla 26 anos. no sabla nada del negoclo de lmprenLa, pero su record demosLr que era buen conLador. Con Lodo, hace un ano y medlo, cuando me reLlre, le nombre presldenLe y gerenLe general de la companla. 8eflexlonando sobre ello, Parry Luvo un rasgo que lo slLu enfrenLe de cualquler CLro ms. Parry esLaba slncera y acLlvamenLe lnLeresado en e con[unLo de la companla, no llmlLndose a exLender cheques y guardar record. Slempre que vela de que manera podla ayudar a oLros empleados, se apresuraba a hacerlo. 'Ll prlmer ano que Parry esLuvo conmlgo, perdlmos unos pocos hombres. Parry vlno a ml con un programa de margen de beneflclos el cual promeLl que sobrepu[arla al doble a ba[o cosLo. ? dlo resulLado. Plzo Parry, Lamblen, muchas oLras cosas, que ayudaron a la companla en globo, no preclsamenLe a su deparLamenLo. 8eallz un esLudlo deLallado del cosLo de nuesLro deparLamenLo de produccln y me demosLr cmo una lnversln de 30,000 dlares en maqulnarla nueva redlmlrla aquel. una vez experlmenLamos un desplome basLanLe lmporLanLe en las venLas, Parry acudl a nuesLro gerenLe de venLas y le dl[o, en efecLo, <no se mucho acerca de la cesacln de las venLas del negoclo, permlLame que LraLe de ayudar>. ? lo hlzo. Parry aparecl con varlas ldeas buenas las cuales nos ayudaron a hacer me[ores venLas". Cuando se nos unla un nuevo empleado, Parry se daba prlsa a ayudar a que el su[eLo Luvlera comodldad. Parry se Lomaba un real lnLeres en la operacln enLera". Cuando me reLlre, Parry fue la unlca persona que lglcamenLe pudo sucederme. Mas no lo Lome en mal senLldo -slgul dlclendo ml amlgo-, Parry no LraL de ponerse a sl mlsmo por enclma de ml. no era un mero lnLrlganLe. no era agreslvo en senLldo negaLlvo. no herla a la genLe por la espalda, y no lba de aqul para all dando rdenes. lba de un lado a oLro para ayudar. Parry acLuaba =;
slmplemenLe como sl Lodas las cosas de la companla le afecLasen. Plzo de los negoclos de la companla sus negoclos'. 1odos podemos aprender una leccln de Parry. Ll esLoy haclendo ml Larea y con eso no basLa es una mala acLlLud, un pensamlenLo negaLlvo. Los grandes pensadores se ven a sl mlsmos como mlembros de un equlpo de esfuerzo, venclendo o perdlendo con el equlpo, no por ellos. Ayudan de cualquler modo que pueden. lncluslve, sl no exlsLe compensacln o recompensa dlrecLa o lnmedlaLa. Ll su[eLo que se encoge de hombros anLe un problema a[eno a su deparLamenLo proplo, con el comenLarlo, 'bueno, esLo no me conclerne, de[emos que oLros se preocupen con ello', no ha aprendldo la acLlLud que conduce al llderaLo. racLlque esLo. racLlque el ser un pensador en grande. vea el lnLeres de la companla ldenLlco al suyo proplo. robablemenLe Lan slo un numero muy reducldo de personas que Lraba[an en grandes companlas Llenen un lnLeres slncero y deslnLeresado en la suya. ero despues de Lodo, solamenLe un numero relaLlvamenLe pequeno de personas esLn callflcadas como grandes pensadores. ? esLas pocas son las que en deflnlLlva reclben la recompensa de los empleos de mayor responsabllldad y me[or pagados. Mucha, mucha genLe poLenclalmenLe poderosa de[a que despreclables, pequenas e lnslgnlflcanLes cosas bloqueen su camlno a la reallzacln. ermlLasenos clLar cuaLro e[emplos:
jUL LS LC UL nACL A8S1LNLk DL kCNUNCIAk UN 8ULN DISCUkSC?
!usLamenLe casl Lodo el mundo desea Lener la capacldad' de desempenar una Larea de prlmera clase hablando o en publlco. ero, la mayorla de la genLe no reallza su deseo. La mayor parLe de los lndlvlduos son mezqulnos oradores anLe el publlco. or que? La razn es obvla. La mayor parLe de la genLe se concenLra en cosas pequenas y Lrlvlales de que hablar a expensas de las grandes e lmporLanLes. Al prepararse para una plLlca, los ms se dan a sl mlsmos una huesLe de lnsLrucclones menLales como, Lengo que consegulr acordarme de permanecer erguldo", no moverme en derredor nl usar las manos", evlLar que el audlLorlo vea que hago uso de noLas", 'recordar no comeLer errores gramaLlcales, especlalmenLe...," 4 asegurarse de que la corbaLa esL derecha", hablar alLo pero no demaslado alLo" y asl suceslvamenLe. Ahora blen, que sucede cuando el orador se dlspone a hablar? LsL asusLado porque se ha dado a sl mlsmo una llsLa Lerrorlflca de cosas que hacer. Se confunde en su parlamenLo y se encuenLra sllenclosamenLe pregunLndose: he comeLldo algun error?" Ls, en breve, un fracaso. Lo es porque se concenLr en las mezqulnas, Lrlvlales, relaLlvamenLe poco lmporLanLes cualldades de un buen orador y de[ de concenLrarse sobre las cosas grandes que hacen un buen orador: .*)*.">"+)/* %.+0.% (+ &* I'+ $+ :0*:*)+ (+."0 1 ') ")/+)$* (+$+* (+ (+.K0$+&* % &% (+>4$ 9+)/+6 La prueba real de un orador no esLrlba en manLenerse rlgldo o no comeLer algunos errores de gramLlca, slno ms blen hacer que el audlLorlo capLe los punLos que desea poner de manlflesLo. La mayorla de nuesLros oradores-cumbre acusan defecLos lnslgnlflcanLes algunos de ellos lncluslve Llenen voces desagradables. Algunos de los que ms LraLan de obLener oradores en Amerlca reprobarlan un curso de ensenanza de oraLorla por el vle[o y negaLlvo meLodo de no hagas esLo y no hagas aquello". Sln embargo, Lodos esLos oradores publlcos Llenen una cosa en comun. T"+)+) %&9')% .*$%M I'; (+."0 1 $"+)/+) ') (+$+* %0("+)/+ (+ I'+ &% (+>4$ 9+)/+ &% *"9%6 no se de[e lnflulr por bagaLelas que le obllguen a absLenerse de hablar con exlLo en publlco. -
jUL CAUSA LAS ULkLLLAS?
no se ha deLenldo nunca a pregunLarse lo que exacLamenLe causa las querellas? or lo menos el 99 por clenLo de las veces, las querellas se lnlclan sobre maLerlas lnLrascendenLes y de poca lmporLancla
4 Los ejemplos <for he and I> y <for him and me>, constituyen un juego de palabras intraducibles a espaol. (Nota del traductor). =!
parecldas a esLa: !ohn vlene a la casa un poco cansado, un poco nervloso. La cena no Le complace exacLamenLe y asl Luerce la narlz y se que[a. Ll dla de !uanlLa Lampoco fue perfecLo, por lo cual asume su propla defensa dlclendo: 8ueno, que esperabas con ml presupuesLo de dlarlo?", o blen podrla coclnar me[or sl dlspuslera de una esLufa pareclda a la de Lodo e! mundo". LsLo leslona el orgullo de !ohn y conLraaLaca asl: Ahora, !uanlLa, no se LraLa de falLa de dlnero es slmplemenLe que no sabes cmo mane[arLe". ; con que salen! AnLes de pacLar, flnalmenLe, una Lregua, se hacen acusaclones de una y oLra parLe. arlenLes pollLlcos, sexo, dlnero, promesas marlLales y premarlLales y oLros punLos de dlspuLa son lnLroducldos. Ambas parLes de[an la baLalla, nervlosas y Lensas. nada ha sldo esLablecldo y las dos parLes Llenen nuevas munlclones con que hacer la prxlma querella aun ms rencorosa Las pequenas cosas, los pensamlenLos mezqulnos causan argumenLos. or conslgulenLe para ellmlnar querellas, ellmlnar pequeneces. Pe aqul una Lecnlca que surLe efecLo. AnLes de que[arse, acusar o reconvenlr a algulen o lanzar un conLraaLaque en defensa propla, pregunLese: es realmenLe lmporLanLe?" Ln muchos casos no lo es y usLed evlLa un confllcLo. regunLese: es realmenLe lmporLanLe sl el (o ella) es desculdado con los clgarrlllos o se olvlda de poner el casqulllo al Lubo de pasLa denLal, o esL llegando Larde a casa?" Ls realmenLe lmporLanLe sl 61 (o ella) despllfarra un poco de dlnero o lnvlLa a algunas personas que no me son graLas?" Cuando se slenLa lncllnado a adopLar una accln negaLlva, pregunLese: es ello realmenLe lmporLanLe?" LsLa pregunLa elabora magla al consLrulr una slLuacln hogarena ms LransparenLe. lnfluye en la oflclna, Lamblen. 1raba[a en el LrnslLo yendo a casa cuando oLros mane[adores se lnLerponen delanLe de usLed. Cpera en cualquler slLuacln de la vlda que sea apLa para produclr querellas.
ICnN C81ILNL LL CAkGC MAS LULC nACL IIASCC
Pace varlos anos, observe cmo el pensamlenLo en pequeno en cuanLo a la provlsln de un cargo desLruy las probabllldades de un su[eLo [oven para una carrera provechosa en publlcldad CuaLro [venes e[ecuLlvos, Lodos de un mlsmo nlvel de poslcln, fueron Lrasladados a nuevas oflclnas. 1res de ellas eran ldenLlcas en espaclo y decorado. La cuarLa era ms pequena y menos elaborada. !. M. fue desLlnado a la cuarLa oflclna. LsLo Lom un glro de golpe real asesLado a su orgullo. lnmedlaLamenLe se slnLl dlscrlmlnado desfavorablemenLe. Los pensamlenLos negaLlvos, el resenLlmlenLo, la amargura, los celos, se comblnaron. !. M. empez a senLlrse lnadecuado. Ll resulLado fue que !6 M. se lleg a senLlr hosLll hacla sus camaradas e[ecuLlvos. Ms blen que cooperar con ellos hlzo lo mxlmo por socavar sus esfuerzos. Las cosas empeoraron. 1res meses ms Larde !. M. se desenvolvl Lan mal que la gerencla no Luvo oLro remedlo que presclndlr de el. Ll pensamlenLo pequeno sobre una maLerla muy pequena esLanc a !. M. Ln su prlsa por senLlrse dlscrlmlnado despecLlvamenLe !. M. de[ de observar que la companla se esLaba expandlendo rpldamenLe y el espaclo de oflclna venla a ser un premlo. }no se deLuvo a conslderar que el e[ecuLlvo que hlzo los senalamlenLos de oflclnas nl slqulera sabla cual de ellas era la ms pequena! nadle en la organlzacln excepLo !. M., mlr su despacho como un lndlce de su valor. Los pensamlenLos pequenos acerca de cosas sln lmporLancla gusLan de ver su nombre ulLlmo o en la ho[a de ruLa del deparLamenLo o conslgulendo la cuarLa copla carbn de un memorndum de oflclna que pueda herlrle. lense en grande y nlnguna de esLas pequenas cosas podr deLenerle.
INCLUSIVL LL 1Ak1AMUDLC CCNS1I1UL UN DL1ALLL
un e[ecuLlvo de venLas me conL cmo aun el LarLamudeo es un mero deLalle en el arLe de vender sl el lndlvlduo posee realmenLe lmporLanLes cualldades. =:
-1engo un amlgo, Lamblen e[ecuLlvo de venLas, al que le encanLa gasLar bromas, aunque algunas veces no sean bromas del Lodo. unos meses aLrs un muchacho [oven vlslL a ml amlgo bromlsLa y le pldl un empleo de vendedor. Ll Llpo era LerrlblemenLe LarLamudo. Sln embargo, ml amlgo decldl en el acLo que Lenla ocasln de gasLarme una broma. or lo LanLo dl[o al sollclLanLe que no dlsponla de plaza para un vendedor en el mercado pero que en el mlsmo momenLo un amlgo suyo (yo) Lenla un hueco a llenar. Luego me Lelefonee y me dlo muy buenas referenclas del su[eLo. Sln sospechar nada, le dl[e: }Mndalo lnmedlaLamenLe! 1relnLa mlnuLos ms Larde enLr. Ll [oven no pronuncl Lres palabras anLes de que yo suplese por que ml amlgo Luvo LanLo ahlnco en mandrmelo. <Me lla-mo-mo !-!-!ack> -dl[o-. <Ll se-nor x me maan-da- a-a-ha-blarle-de un em-pleo>. Casl cada palabra era una lucha. ense para ml <esLe Llpo no podrla vender un dlar por 90 cenLavos en Wall SLreeL>. LsLaba eno[ado con ml amlgo pero en realldad senLl lsLlma por aquel [oven, de Lal modo que pense que lo menos que podla hacer era formularle algunas pregunLas corLeses mlenLras medlLaba una buena excusa de por que no podla ocuparle. Cuando hablamos, sln embargo, descubrl que el su[eLo no era esLupldo. Lra lnLellgenLe. Se mane[aba a sl mlsmo con elegancla pero yo no podla pasar por alLo el hecho de que LarLamudease. llnalmenLe, decldl dar por Lermlnada la enLrevlsLa con una ulLlma pregunLa: Cue le hace pensar que puede vender?" 8ueno -dl[o-, yo-yo-aprendo-a-a-prl-sa, gus-Lo-a-la-la gen-Le pl-pl-plenso-que-usLedes-han for-for- mado una bue-na com-pa-panla y yo-yo-de-deseo-ganar dl-dlnero. Aho-ra blen yo Len-Len-go un-un de-fec- Lo en-el-habla-pero-no-no-me mo-les-La, por-que-mo-les-Larla-a--los dems? Su conLesLacln me demosLr que Lenla realmenLe lmporLanLes callflcaclones para un vendedor. uecldl en el acLo darle una oporLunldad. ? sabe usLed?, esL Lraba[ando muy blen". lncluslve un defecLo en el habla en una profesln de hablador consLlLuye una Lrlvlalldad sl la persona posee buenas cualldades. 70%./"I'+ +$/*$ /0+$ :0*.+(">"+)/*$ :%0% %1'(%0$+ % $ >"$>* % :+)$%0 :*0 +).">% (+ /0"5"%&"(%(+$6 G6 !%)/+)9% $'$ *A*$ +)L*.%(*$ $*,0+ +& 90%) *,A+/"5*6 Muchas veces nos parecemos al vendedor, que, fracasado en hacer la venLa, lnforma al gerenLe: Sl, pero esLoy seguro de que el cllenLe se equlvocaba". Ln el vender, el gran ob[eLlvo es la venLa obLenlda, no los argumenLos. Ln el maLrlmonlo el gran ob[eLlvo es la paz, la fellcldad, la Lranqullldad, no vencer en las querellas o declr: odrla haberLe dlcho lo mlsmo". Al Lraba[ar con empleados, el ob[eLlvo mayor es desarrollar su pleno poLenclal, no hacer aspavlenLos anLe sus mlnlmos errores. vlvlendo con veclnos, el gran ob[eLlvo es el respeLo muLuo unldo a la amlsLad, no vlendo sl usLed puede Lener que[as de su perro porque de vez en cuando ladra por la noche. arafraseando alguna greguerla mlllLar, es mucho me[or perder una baLalla y ganar la guerra. 8esuelva manLener sus o[os sobre el gran baln. O6 70+9')/+` Y]=$ 0+%&>+)/+ ">:*0/%)/+_\ anLes de llegar a esLar exclLado negaLlvamenLe, pregunLese slmplemenLe: es lo basLanLe lmporLanLe para ml consegulr Lodo lo amasado al respecLo?" no hay me[or medlo para evlLar la frusLracln sobre maLerlas deleznables que usar esLa medlclna. or lo menos 90 por clenLo de querellas y enemlsLades no Lendrlan nunca lugar sl afronLsemos las slLuaclones molesLas con, es realmenLe lmporLanLe?" b6 Q* .%"9% +) &% /0%>:% (+ &% /0"5"%&"(%(6 Al hacer dlscursos, soluclonar problemas, aconse[ar empleados, plense en aquellas cosas que verdaderamenLe lmporLan, cosas que marcan la dlferencla. no llegue a verse sumergldo ba[o las salldas superflclales. ConcenLrese en cosas lmporLanLes. ADC1L LS1A kUL8A AkA MLDIk LL VCLUMLN DL SU LNSAMILN1C Ln la columna lzqulerda de aba[o hemos anoLado varlas slLuaclones comunes. Ln medlo y a la derecha, comparaclones de cmo los pequenos y grandes pensadores ven la mlsma slLuacln. Comprlmase. Luego declda: cul me conduclr adonde deseo lr?", pensar en pequeno o pensar en grande?" =9
La mlsma slLuacln mane[ada por dos medlos enLeramenLe dlsLlnLos. Lsco[a el suyo. S|tuac|n La v|a de acceso de| pensam|ento mezqu|no La v|a de acceso de| pensam|ento grande 1. CuenLas de gasLos 8esuelve medlos de aumenLar los lngresos medlanLe una reduccln de las cuenLas de gasLos. 8esuelve medlos de aumenLar los lngresos medlanLe una mayor venLa de mercanclas. 2. Conservacln Pabla acerca de las condlclones negaLlvas de los amlgos, la economla, su companla, la compeLencla. Pabla a cerca de las cualldades poslLlvas de sus amlgos, su companla, la compeLencla. 3. rogreso Cree en la resLrlccln o por lo menos en el sLaLus quo Cree en la expansln. 4. luLuro ConLempla el fuLuro muy llmlLado ve el fuLuro muy promeLedor. 3. 1raba[o 8usca medlos de evlLarse Lraba[ar. 8usca ms medlos y cosas que hacer, especlalmenLe en ayuda de los dems. 6. CompeLencla ComplLe con el promedlo. ComplLe con lo me[or. 7. resupuesLo y sus problemas 8esuelve medlos de ahorrar dlnero amlnorando parLldas necesarlas 8esuelve medlos de aumenLar los lngresos y comprar ms de las parLldas necesarlas. 8. MeLas SlLua ba[as sus meLas. SlLua alLas sus meLas. 9. vlsln ve solamenLe el camlno corLo. Se preocupa por el camlno largo. 10. Segurldad Se rodea a sl mlsmo de pequenos pensadores Se rodea a sl mlsmo de personas con ldeas ampllas y progreslvas. 11. Companerlsmo Se preocupa con los problemas de segurldad. Mlra a la segurldad como un companero naLural de exlLo. 12. Lrrores AglganLa los errores mlnlmos. Los Lransforma en grandes consecuenclas lgnora los errores de pequenas consecuenclas.
kLMUNLkA Ck 1CDCS LCS MLDICS LNSAk LN GkANDL, kLCULkDLLC! 1. no se venda usLed mlsmo a ba[o preclo. venza el crlmen de la auLo depreclacln. ConcenLrese en sus venLa[as. usLed es me[or de lo que se flgura que es. 2. use el vocabularlo de los grandes pensadores. use palabras grandes, brlllanLes, alegres. use palabras que promeLan vlcLorlas, esperanza, placer, evlLe palabras que crean lmgenes desagradables de fracaso, derroLa, pena. 3. Lnderece su vlsln. vea lo que puede ser, no lo que slmplemenLe es. racLlque el anadlr valor a las cosas, a las genLes, a sl mlsmo. 4. CbLenga la vlsln grande de su Larea. lense, plense realmenLe que su ocupacln acLual es lmporLanLe. Cue la prxlma promocln depende por lo comun de cmo plensa usLed en relacln con su Larea presenLe. P6 lense por enclma de las cosas Lrlvlales. Lnfoque su aLencln sobre grandes ob[eLlvos. AnLes de verse envuelLo en una maLerla mezqulna pregunLese: Ls realmenLe lmporLanLe?"
D ,?=' *)1(". : ('A". ,.)"/$#"=)1/) 8lML8C. L8Ml1ASL CnL8 Ln CLA8C unA lALAClA ACL8CA LL slgnlflcado de peosomleoto cteotlvo. or alguna razn llglca, la clencla, la lngenlerla, el arLe y la llLeraLura se encaslllan como casl las unlcas prosecuclones creadoras. La mayor parLe de la genLe asocla el pensamlenLo creador con cosas seme[anLes al descubrlmlenLo de la elecLrlcldad, o a la vacuna conLra la pollomlellLls, o el escrlblr una novela o el desarrollo de la Lelevlsln en color. ClerLamenLe, reallzaclones como esLas son evldencla del pensamlenLo creaLlvo. Cada paso adelanLe dado en la conqulsLa del espaclo es resulLado del pensamlenLo creaLlvo, canLldades de el, pero el pensamlenLo creaLlvo no esL reservado para clerLas ocupaclones nl se resLrlnge a los hombres supe lnLellgenLes. 8ueno, enLonces, que es el pensamlenLo creaLlvo? una famllla de lngresos reducldos esLablece un plan para mandar al hl[o a una unlversldad desLacada. LsLe es un pensamlenLo creaLlvo. una famllla ConvlerLe el loLe ms lndeseable de la calle en el lugar ms bello del veclndarlo. LsLe es un pensamlenLo creaLlvo. un sacerdoLe desarrolla un plan para doblar la aslsLencla el domlngo por la Larde. LsLe es un pensamlenLo creaLlvo. lmaglnar recursos que slmpllflquen la conLabllldad, venderle al cllenLe lmposlble' manLener a los nlnos ocupados consLrucLlvamenLe, hacer que los empleados esLlmen de veras su Lraba[o o prevenlr una querella segura', Lodos esLos son e[emplos del pensamlenLo creaLlvo de cada dla. Ll pensamlenLo creaLlvo conslsLe slmplemenLe en enconLrar medlos nuevos o me[ores de hacer alguna cosa, La recompensa de Lodos los Llpos de exlLo -exlLo en la casa, eL e! Lraba[o, en la comunldad- engrana con enconLrar medlos de hacer me[or las cosas- Ahora blen, veamos lo que podemos hacer para desarrollar y forLalecer nuesLra capacldad de pensar creaLlvamenLe. 70">+0 :%$*` .0++0 I'+ :'+(+ $+0 8+.8*6 Pe aqul una verdad bslca: para hacer coolpolet coso debemos creer prlmero que puede ser hecha. Creer que alguna cosa puede ser hecha slLua la menLe en movlmlenLo para enconLrar cmo hacerla. ara elucldar esLe punLo del pensamlenLo creador en las seslones de enLrenamlenLo uso a menudo esLe e[emplo: regunLo al grupo: cunLos de usLedes slenLen que es poslble ellmlnar las crceles denLro de los prxlmos 30 anos?" una vez seguros de que no bromeo, alguno slempre me acomeLe con algo parecldo a esLo: l Culere dar a enLender que desea mudar a Lodos esos aseslnos, ladrones y vloladores perdldos? Comprende lo que eso qulere declr? nlnguno de nosoLros esLarla seguro. 1eoemos que Lener crceles". LnLonces los oLros lnLervlenen. 1odo orden se quebranLarla sl no Luvlesemos crceles". Algunas genLes han nacldo crlmlnales". Sl algo neceslLamos, son ms crceles". Ley usLed en esLe perldlco de la manana lo que dlce de ese crlmen?' ==
? el grupo slgue dlclendo, conLndome Loda clase de boeoos raLones por las que debemos Lener crceles. lncluslve uno de los su[eLos suglrl que deblamos Lenerlas para que pollclas y carceleros pudlesen consegulr ocupacln. uespues de unos dlez mlnuLos de permlLlr al grupo probar" por que no podemos ellmlnar la necesldad de las crceles, yo les dl[e: -Ahora permlLanme menclonar aqul que esLa pregunLa de ellmlnar las crceles se ha usado para fl[ar un punLo. Cada uno de -usLedes ha aporLado razones por las que no podemos ellmlnar la necesldad de crceles. Culeren hacerme un favor? Culere LraLar duranLe unos mlnuLos de creer que poJemos ellmlnar las crceles?" CapLando el esplrlLu del experlmenLo, el grupo dl[o en efecLo: Ch, blen, pero no ms que por declr". LnLonces pregunLe: -Ahora, suponlendo que podemos ellmlnar las crceles, cmo podrlamos empezar? Las sugerenclas llegaron lenLamenLe prlmero. Alguno, vacllanLe, dl[o: -8ueno, usLed puede amlnorar el crlmen sl esLablece ms cenLros de [uvenLud. AnLes de mucho, el grupo, que dlez mlnuLos anLes se hallaba slldamenLe conLra la ldea, ahora comlenza a demosLrar real enLuslasmo. '1raba[ar para ellmlnar la pobreza. La mayor parLe de los crlmenes provlenen de los ba[os nlveles de lngresos'. 'Conduclr una lnvesLlgacln sobre el corrompldo poLenclal de los crlmlnales anLes de que comeLan un crlmen". 'uesarrollar procedlmlenLos qulrurglcos para curar algunas especles de crlmlnales'. Lducar al personal coerclLlvo de la ley denLro de meLodos poslLlvos de reforma". LsLas son slmplemenLe muesLras de las 78 ldeas especlflcas que he Labulado las cuales podrlan ayudar al logro de la meLa de ellmlnar las crceles.
CUANDC US1LD CkLL, SU LNSAMILN1C LNCULN1kA MLDICS DL nACLk
LsLe experlmenLo Llene slo una flnalldad, N'%)(* '$/+( .0++ I'+ %&9')% .*$% +$ ">:*$",&+ $' >+)/+ 5% % /0%,%A%0 :%0% :0*,%0&+ :*0 I';6 7+0* .'%)(* '$/+( .0++M 0+%&>+)/+ .0++M I'+ %&9')% .*$% :'+(+ $+0 8+.8% $' >+)/+ 5% % /0%,%A%0 :%0% '$/+( 8%&&%)(* &*$ >+("*$ (+ 8%.+0&%6 Ll creer que alguna cosa puede ser hecha pavlmenLa el camlno para soluclones creaLlvas. Ll creer que alguna cosa no puede ser hecha es un pensamlenLo desLrucLlvo. LsLe punLo se apllca a Lodas las slLuaclones, grandes o pequenas. Los llderes pollLlcos que no creen slnceramenLe que la paz permanenLe del mundo pueda ser esLableclda fracasarn porque sus menLes esLn cerradas anLe los medlos de lograr la paz. Los economlsLas que creen que las depreslones son lnevlLables no desarrollarn medlos creaLlvos para sobrepasar el clclo de los negoclos. or un esLllo slmllar, usLed :'+(+ enconLrar medlos de agradar a una persona sl cree que puede. usLed :'+(+ descubrlr soluclones a los problemas personales sl cree que puede. usLed :'+(+ enconLrar un modo de adqulrlr esa casa nueva y ms grande sl cree que puede. Crea en los relevos de los poderes creaLlvos. La lncredulldad apllca los frenos. Crea y comenzar a pensar... consLrucLlvamenLe. @' >+)/+ .0+%04 ') >+("* $" '$/+( $+ &* :+0>"/+6 Pace un poco ms de dos anos un [oven me pldl que le ayudase a consegulr un Lraba[o con mayor fuLuro. LsLaba empleado como oflclnlsLa en el deparLamenLo de credlLo de una casa de venLas por correo y senLla que no lba a llegar a nlnguna parLe. Conversamos acerca de su pasado record y lo que deseaba hacer. uespues de saber alguna cosa al respecLo, dl[e: -Le admlro a usLed mucho porque desea sublr los peldanos de un empleo me[or y de ms responsabllldad. Ms para empezar en el Llpo de empleo que usLed desea, requlere un grado de esLudlos en esLos dlas. 1engo enLendldo que usLed acab Lres semesLres. uedo sugerlrle que Lermlne su escuela =>
superlor. AslsLlendo a los veranos, la puede compleLar en dos anos. LnLonces esLoy seguro de que podr obLener el Lraba[o que desea con la companla a la que asplra lngresar. -Me doy cuenLa -respondl-, de que una educacln unlverslLarla me ayudarla. ero es lmposlble para ml volver a lr a la escuela. -lmposlble? or que? -pregunLe. -or una cosa -comenz-. 1engo 24 anos. Ln el momenLo en que ml esposa y yo esperarnos nuesLro segundo nlno denLro de un par de meses. LscasamenLe vamos Llrando ahora con lo que hago. no Lendrla Llempo de esLudlar puesLo que debo aLender ml empleo. Lso es del Lodo lmposlble. LsLe [oven se habla convencldo realmenLe a sl mlsmo de que acabar sus esLudlos superlores le era lmposlble. LnLonces le dl[e: -Sl usLed cree que le es lmposlble acabar su graduacln, enLonces lo es. ero por la mlsma razn, sl cree cabalmenLe que es poslble volver a la unlversldad, vendr una solucln. -Ahora blen, he aqul lo que me gusLarla que hlclese, lmaglne en su menLe que esL volvlendo a lr a las clases. ue[e que esLa medlLacln domlne su pensamlenLo. Luego, plense, realmenLe plense de que modo puede hacerlo y al mlsmo Llempo sosLener a su famllla. vuelva a yerme denLro de un par de semanas e lnfrmeme de las ldeas que le han broLado. Ml [oven amlgo regres dos semanas ms Larde. -Pe reflexlonado mucho sobre lo que me dl[o -empez-. Pe decldldo que debo volver a la escuela. no he dellberado Lodavla Lodos los ngulos, pero enconLrare una solucln. ? lo hlzo. Se las arregl para consegulr una beca proporclonada por una asoclacln comerclal, la cual sufrag su ensenanza, llbros y gasLos lmprevlsLos. 8ea[usLe su programa de Lraba[o para poder acudlr a las clases. Su enLuslasmo y la promesa de una vlda me[or le ganaron el pleno apoyo de su esposa. !unLos enconLraron creaLlvamenLe los medlos de arblLrar Llempo y dlnero efecLlvamenLe. Ll mes ulLlmo reclbl su graduacln y vlno a yerme al dla slgulenLe como adlesLrndose para la gerencla de una gran corporacln. uonde hay una volunLad, boy un medlo. N0++0 I'+ (+,+ $+0 8+.8*6 Lse es el bslco pensamlenLo creaLlvo. A conLlnuacln dos sugerenclas para ayudarle a desarrollar poder creaLlvo a Lraves de la creencla: 1. L||m|ne |a pa|abra ">:*$",&+ a |a vez de su pensam|ento y su vocabu|ar|o hab|ado. lmposlble es una palabra de fracaso. s lmposlble dlsparar una reaccln en cadena de oLros pensamlenLos para probar que lleva razn. 2. |ense en a|guna cosa espec|a| que usted estuvo deseando hacer pero s|nt| que no pod|a. A conLlnuacln, llene una llsLa de razones por las que no pudo hacerlo. Muchos de nosoLros flagelamos y rechazamos nuesLros deseos slmplemenLe porque nos concenLramos en por que no podemos, cuando la sola cosa vllda de nuesLra concenLracln menLal es por que podemos. 8eclenLemenLe lel un arLlculo de perldlco que decla que hay demasladas [urlsdlcclones en la mayorla de esLados. Ll arLlculo senalaba que la mayorla de llmlLes enLre condados se esLablecleron decadas anLes de que se consLruyese el prlmer auLomvll y mlenLras el coche de caballos fue el modo prlnclpal de vla[ar. ero hoy con auLomvlles veloces y buenas carreLeras no hay razn para que no se comblnen Lres o cuaLro condados. LsLo aLa[arla grandemenLe los servlclos dupllcados y asl los conLrlbuyenLes acLuales obLendrlan me[or servlclo por menos dlnero. LsLo es un e[emplo de pensamlenLo Lradlclonal. La menLe del pensador Lradlclonal esL parallzada. 8azona, ha sldo esLe el medlo duranLe un cenLenar de anos. or conslgulenLe, debe ser bueno y debe prevalecer esLe medlo. or que arrlesgar un camblo?" - Ll promedlo de la genLe slempre ha resenLldo el progreso. Muchos proflrleron proLesLas hacla el auLomvll en los Lerrenos que la naLuraleza ldee para que nosoLros pasesemos o usramos caballos. Ll aeroplano parecl drsLlco a muchos. Ll hombre no Lenla derecho" a peneLrar en la provlncla reservada" a los p[aros. una legln de stoto-poo-lstos Lodavla lnslsLe en que el hombre no Llene nada que hacer en el espaclo. =?
un desLacado experLo en proyecLlles dlo reclenLemenLe una respuesLa a esLa clase de pensamlenLos. Ll hombre perLenece -dlce el docLor von 8raun- a donde el hombre desea lr". All por 1900 un e[ecuLlvo de venLas descubrl un prlnclplo 'clenLlflco" de mane[o de venLas. 8eclbl lnmensa publlcldad e lncluslve enconLr eco denLro de los llbros de LexLo. Ll prlnclplo era esLe: Pay un me[or medlo de vender un producLo. LnconLrar el me[or medlo. LnLonces nunca desvlarse de el. AforLunadamenLe para la companla de esLe hombre, surgl una nueva dlreccln a Llempo para salvar a la organlzacln de la rulna flnanclera. ConLrasLa esLa experlencla coo la fllosofla de Crawford P. CreenewalL, presldenLe de una de las organlzaclones de negoclos ms grandes de la nacln, L. 1. uuonL de nemours. Ln una plLlca en la Columbla unlverslLy, el senor CreenewalL dl[o: ...hay muchos medlos por los cuales se puede hacer un buen Lraba[o -LanLos medlos, de hecho, como hay hombres a qulenes se confla la Larea". Ln verdad, no hay un medlo de hacer cualquler cosa. no hay un medlo me[or de decorar un aparLamenLo, o de apreclar un prado, o de hacer una venLa, o crlar un nlno, o frelr un blsLec. Pay LanLos medlos me[ores como haya menLes creaLlvas. Ln el hlelo no crece nada. Sl de[amos que la Lradlcln hlele nuesLras menLes, las nuevas ldeas no pueden germlnar. Paga pronLo esLa prueba alguna vez. roponga una de las ldeas que slguen a algulen y enLonces observe su conducLa. 1. Ll slsLema posLal, de mucho Llempo monopollo del goblerno, debe ser volcado en la empresa prlvada. 2. Las elecclones presldenclales deben ser celebradas cada dos o Sels anos en vez de cuaLro. 3
3. Las horas regulares para los comerclos al menudeo deben ser de la 1 de la Larde a las 8 de la noche en lugar de las 9 de la manana a las 5.J0 de la Larde. 4. Ll reLlro por edad debe ser elevado a 70 anos. Ll propslLo no es sl esLas ldeas son flrmes o prcLlcas. Lo slgnlflcaLlvo es cmo una persona LraLa proposlclones parecldas a esLas. Sl se rle de la ldea y no aporLa un segundo pensamlenLo (probablemenLe el 95 por clenLo se relrn) hay probabllldades de que sufra parllsls de Lradlcln. Mas sl una de cada velnLe dlce: Lsa es una ldea lnLeresanLe, dlgame ms a cerca de ella", posee una menLe que se ladlna a la creaLlvldad. ensamlenLo Lradlclonal es el enemlgo personal numero uno de la persona que se lnLeresa por un programa creaLlvo personal de exlLo. Ll pensamlenLo Lradlclonal hlela su menLe, bloquea su progreso, le lmplde desarrollar el poder creaLlvo. LxlsLen Lres medlos de combaLlrlo. 1. ngase recept|vo ante |as |deas. ue la blenvenlda a las nuevas. uesLruya aquellos pensamlenLos repelenLes: no resulLa", no puede hacerse", es lnuLll" y es esLupldo". un amlgo mlo muy aforLunado que ocupa una poslcln relevanLe en una companla de seguros me decla: - no preLendo ser el Llpo ms agudo del negoclo. ero plenso que soy el me[or absorbenLe en la lndusLrla de seguros. Me hago el propslLo de embeber Lodas las buenas ldeas que puedo. 2. Sea una persona exper|menta|. ue al LrasLe con las ruLlnas fl[as. LxperlmenLe con nuevos resLauranLes, nuevos llbros, nuevos LeaLros, nuevos amlgos, Lome una ruLa dlferenLe para lr al Lraba[o cada dla, Lmese una vacacln nueva esLe ano, haga alguna cosa nueva y dlferenLe esLe fln de semana. Sl su Lraba[o es de dlsLrlbucln, desarrolle lnLeres en la produccln, el arreglo de cuenLas, las flnanzas y los dems elemenLos del negoclo. LsLo le da llberalldad y le prepara para mayores responsabllldades 3. Sea progres|vo, no regres|vo. no ese es el slsLema que he seguldo donde he acosLumbrado a Lraba[ar, asl debernos segulrlo aqul', slno, cmo podernos hacerlo me[or de lo hecho donde acosLumbre a Lraba[ar? nlngun pensamlenLo hacla aLrs, regreslvo slno pensamlenLos hacla adelanLe, progreslvos. orque
3 1 Las elecciones presidenciales en los EE. UU., tienen lugar cada cuatro aos, (N. del T.). =@
sl se levanLaba a las 3:30 de la manana a reparLlr perldlcos u ordenar las vacas cuando era un [ovenclLo no slgnlflca necesarlamenLe que sea una buena ldea requerlr a sus hl[os que hagan lo mlsmo. lmaglne lo que suceder en la lord MoLor Company sl su gerencla se permlLlera declrse: LsLe ano hemos ConsLruldo }o ulLlmo en auLomvlles. 1odo me[oramlenLo es lmposlble. or lo LanLo, Lodas las acLlvldades de lngenlerla experlmenLal y dlsenos han Lermlnado permanenLemenLe". lncluslve el mamuL lord CorporaLlon se encogerla de prlsa con Lal acLlLud. La genLe aforLunada que gusLa de 'os negoclos exlLosos vlve con esa pregunLa: Cmo puedo me[orar la calldad de mls reallzaclones?" '.Cmo puedo hacerlo me[or?" La absoluLa perfeccln en las empresas humanas, desde la consLruccln de proyecLlles a la crlanza de los nlnos es lnasequlble. LsLo qulere declr que hay un lugar lnflnlLo para el me[oramlenLo. La genLe aforLunada sabe esLo y esL slempre buscando un medlo me[or. (noLa: La persona aforLunada no se pregunLa puedo hacerlo me[or?" 5obe poe poeJe. ue aqul que frasee las pregunLas: Cmo hacerlo me[or?" Pace pocos meses un anLlguo esLudlanLe mlo, en los negoclos duranLe no ms que cuaLro anos, abrl su cuenLo almacen de ferreLerla. LsLa fue una verdadera hazana, conslderando el pequeno caplLal lnverLldo lnlclalmenLe por el [oven, de solamenLe 3,300 dlares, la fuerLe compeLencla de los dems almacenes y el Llempo relaLlvamenLe corLo que llevaba en el negoclo. vlslLe su nuevo almacen poco despues de ablerLo para fellclLarle por el laudable progreso conseguldo. ue un modo lndlrecLo le pregunLe cmo 1e fue poslble asegurar el exlLo de Lres almacenes y abrlr un cuarLo cuando la mayor parLe de los comerclanLes luchan por el exlLo con un almacen slo. - naLuralmenLe -repuso, he Lraba[ado duro pero el levanLarme Lemprano y Lraba[ar hasLa muy Larde un es exacLamenLe lo responsable de cuaLro almacenes. La mayorla en ml negoclo, Lraba[a duro. La cosa prlnclpal a la que aLrlbuyo ml exlLo es ml esLllo proplo de programa de me[oramlenLo semanal" -un programa de me[oramlenLo semanal? Suena lmpreslonanLe. Cmo lo hace? -pregunLe. -8ueno, no es realmenLe una cosa elaborada -conLlnu-, es senclllamenLe un plan para ayudarme a ser me[or Lraba[o cada semana que Lranscurre. ara manLener ml pensamlenLo en el surco he dlvldldo ml Larea en cuaLro elemenLos: cllenLes, empleados, mercancla y promocln. uuranLe Loda la semana Lomo noLas y hago observaclones de cmo puedo me[orar ml negoclo. LnLonces cada lunes por la Larde, me slenLo por espaclo de cuaLro horas a revlsar las ldeas que he anoLado e lmaglnar cmo poner en uso las slldas en el negoclo. 'Ln esLe perlodo de cuaLro horas me esfuerzo en echar una laborlosa mlrada a ml operacln. no deseo slmplemenLe que compren ms cllenLes en ml Llenda. Ln vez de eso me pregunLo: < Cue puedo hacer para aLraer ms cllenLes?> < cmo puedo desarrollar cllenLes regulares y leales? > Slgul descrlblendo las numerosas pequenas lnnovaclones que lnLrodu[o Lan fellzmenLe en sus Lres prlmeras Llendas: el modo como arregl la mercancla denLro de sus almacenes, su Lecnlca de venLa sugesLlva que vendla a dos de cada Lres cllenLes mercanclas que no Lenlan planeado comprar al enLrar, el plan de credlLo que proyecL cundo muchos de sus cllenLes se hallaban sln Lraba[o a causa de una huelga, el concurso desarrollado para elevar las venLas duranLe una esLacln muerLa. -Me pregunLe. -proslgul dlclendo-: que puedo hacer para me[orar mls oferLas de mercancla?', y consegul ldeas. ermlLame clLar una. Pace cuaLro semanas se me ocurrl que debla hacer algo para que vlnlesen ms [ovenclLos a la Llenda. 8azone sl Lenla aqul alguna cosa que aLra[ese a los pequenuelos y Lamblen ms a sus padres. LsLuve pensado en ello y enLonces me surgl esLa ldea: LsLablecer una llnea de nalpes pequenos de [ugueLes para nlnos de cuaLro a ocho anos. }LsLa resulLando! Los [ugueLes ocupan poco espaclo y obLengo un provecho decoroso con ellos. ero lo ms lmporLanLe es que los [ugueLes han acrecenLado el Lrflco del almacen. =A
Creame -anadl-, ml plan de me[oramlenLo semanal es bueno. reclsamenLe al pregunLarme conclenzudamenLe. < Cmo puedo reallzar un me[or Lraba[o?>, enconLre la respuesLa. 8aro es el lunes por la noche en que no doy clma a algun plan o Lecnlca que hace que ml caplLulo de gananclas y perdldas aparezca me[orado. ? he aprendldo algo Lamblen acerca del Lrflco aforLunado, algo que Loda persona dedlcada a los negoclos por su cuenLa deberla saber". - Cul es? -lnLerrogue. -SlmplemenLe esLo. no es LanLo lo que usLed sabe cuando comlenza lo que lmporLa. Ls lo que aprende y pone en uso cuando abre sus puerLas lo que cuenLa ms. Ll gran exlLo requlere personas que conLlnuamenLe slLuen ms alLo los dechados para ellas mlsmas y las dems, personas que esLen escruLando medlos de lncremenLar la eflclencla, de obLener ms produccln a menor cosLo, hacer ms con menos esfuerzo. La cumbre del exlLo esL reservada para la clase de personas que dlcen, yo puedo-hacerlo. La Ceneral LlecLrlc usa el lema: Ll progreso es nuesLro producLo ms lmporLanLe. or que no hacer del progreso su ms lmporLanLe producLo? La fllosofla puedo-hacerlo-me[or opera magla. Cuando usLed se pregunLa: cmo puedo hacerlo me[or?", su poder creaLlvo se conecLa y los medlos de hacer me[or las cosas surgen por sl mlsmos. Pe aqul un e[erclclo dlarlo que le ayudar a descubrlr y desarrollar el poder de la acLlLud puedo hacerlo me[or. Cada dla anLes de que comlence a su Lraba[o, consagre 10 mlnuLos a pensar: cmo puedo hacer un me[or Lraba[o hoy?", pregunLese: Cue puedo hacer para esLlmular a mls empleados?", 'que especlal favor puedo hacer a mls cllenLes'?", cmo puedo acrecenLar ml eflclencla personal?" LsLe e[erclclo es senclllo. ero da resulLado. ruebelo y enconLrar lllmlLados medlos creaLlvos de ganar grandes exlLos. Casl cada vez que ml esposa y yo nos reunlamos con clerLa pare[a la conversacln versaba sobre esposas que Lraba[an". La senora S habla Lraba[ado varlos anos anLes de su maLrlmonlo y la habla complacldo slnceramenLe. - ero ahora -decla-, Lengo dos [ovenclLos en la escuela, un hogar que aLender y allmenLos que preparar. SlmplemenLe no me queda Llempo. Luego un domlngo por la Larde, el senor y la senora S y sus hl[os sufrleron un accldenLe de auLomvll. La senora S y los pequenos escaparon sln leslones graves, pero el senor S sufrl una lesln en la espalda que lo de[ lncapaclLado permanenLemenLe. Ahora la senora S no Luvo opcln slno que debl lr a Lraba[ar. Cuando la vlmos varlos meses despues del accldenLe, quedamos aLnlLos al enconLrar lo blen que se habla a[usLado a sus nuevas responsabllldades. -Como usLed sabe -dl[o- hace sels meses nunca sone que pudlera ser poslble mane[ar una casa y Lraba[ar al mlsmo Llempo. ero despues del accldenLe, slo he Lenldo que conclllar ml menLe para enconLrar el Llempo. Creanme, ml eflclencla ha ascendldo en 100 por clenLo. uescubrl un monLn de cosas que esLaba haclendo y no era del Lodo necesarlo hacerlas. Luego descubrl que los nlnos podlan y deseaban ayudar. LnconLre docenas de modos para aprovechar el Llempo menos ldas a los almacenes, menos Lelevlsln, menos Lelefonazos, menos de esos maLadores de Llempo. LsLa experlencla nos da una leccln: -% .%:%."(%( +$ ') +$/%(* (+ >+)/+6 Ll cuanLo podemos hacer ms, depende en gran parLe de que pensemos cuanLo podemos hacer. Sl usLed realmenLe cree que puede hacer ms, su menLe plensa creaLlvamenLe y le muesLra el camlno. un [oven e[ecuLlvo de banca relaL esLa experlencla relaLlva a la capacldad de Lraba[o". -uno de los oLros e[ecuLlvos de nuesLro banco nos de[ con un avlso muy breve. LsLo suml nuesLro deparLamenLo en un breLe. Ll su[eLo que parLl habla desempenado un lmporLanLe cargo y su Lraba[o no podla ser pospuesLo o de[ado sln hacer. >;
Ll dla slgulenLe de su marcha, el vlcepresldenLe encargado de ml deparLamenLo me llam. Lxpllcame que habla hablado ya lndlvldualmenLe a los oLros dos de ml grupo pregunLndoles sl se podlan dlvldlr el Lraba[o del hombre reclen salldo hasLa que pudlese hacerse su reemplazo. <nlnguno de ellos rehus LermlnalmenLe -dl[o el vlcepresldenLe- pero cada cual consLaL que se halla hasLa el cuello, ahora, con su proplo Lraba[o apremlanLe. ? me pregunLo sl usLed podrla asumlr una parLe del rezago LemporalmenLe>. uuranLe Loda ml vlda de Lraba[o, he aprendldo que nunca se debe rechazar lo que aparenLa ser una oporLunldad. or LanLo, convlne y promeLl hacer lo poslble para mane[ar el cargo vacanLe hasLa donde lo permlLlese ml propla labor. Ll vlcepresldenLe esLuvo complacldo con ello. Sall de su oflclna sabedor de que me habla Lomado un gran Lraba[o. ?o esLaba cabalmenLe Lan ocupado como los oLros dos de ml deparLamenLo que culebrearon frenLe a esLa obllgacln exLra. ero deLermlne hallar un medlo para desempenar ambos Lraba[os. 1ermlne ml labor de la Larde y cuando las oflclnas esLuvleron cerradas, me senLe a medlLar de que modo acrecerla ml eflclencla personal. 1ome un lplz y comence a anoLar Lodas las ldeas que se me ocurrlesen. ? sabe usLed?, concebl algunas buenas ldeas: por e[emplo, concerLar un arreglo con ml secreLarla para que me aLendlese Lodas mls llamadas Lelefnlcas a clerLas horas cada dla, acorLar mls conferenclas usuales de 13 mlnuLos a 10, dar Lodo ml dlcLado una vez al dla. 1amblen descubrl que ml secreLarla -y esLaba anslosa de hacerlo- resolverla un cumulo de deLalles de poco Llempo en vez de ml. Pabla esLado mane[ando ml empleo acLual cerca de dos anos, y, francamenLe, me asombre al descubrlr cunLa lneflclencla habla de[ado desllzarse en el'. Al cabo de una semana, esLuve dlcLando dos veces LanLas carLas, mane[ando 30 por clenLo ms llamadas Lelefnlcas, aLendlendo oLra vez las reunlones -Lodo ello sln Lensln. 1ranscurrleron un par de semanas. Ll vlcepresldenLe me llam. Me fellclLe por esLar haclendo un buen Lraba[o. ConLlnue dlclendo que se habla fl[ado en gran canLldad de genLe a la vez denLro y fuera del banco, pero hasLa ahora no daba con el hombre perfecLo. Luego confes que habla hablado ya con el comlLe e[ecuLlvo del banco, y obLuvo auLorlzacln para camblar los dos empleos, ponerlos a ml culdado, y darme un susLancloso aumenLo de sueldo. Me demosLre a ml mlsmo que cuanLo podemos hacer depende de cuanLo pensamos que podemos hacerlo". LA CAACIDAD LS LN VLkDAD UN LS1ADC DL LA MLN1L
Cada dla, al parecer, esLo ocupa un lugar en el acelerado mundo de los negoclos. Ll [efe llama a un empleado y le expllca que una Larea especlal debe-ser cumpllda. Luego dlce: ?a se que usLed Llene un monLn de cosas que hacer, pero podrla encargarse de esLa?" uemaslado a menudo el empleado conLesLa con: LsLoy LerrlblemenLe apenado, pero me hallo sobrecargado ahora. uesearla Lomar ese Lraba[o, pero me slenLo en realldad ocupado con exceso". 8a[o Lales clrcunsLanclas, el [efe no se puede pronunclar conLra el empleado, porque es un Lraba[o exLra", como se dlce. ero el [efe se da cuenLa de que la Larea puede ser hecha, y se quedar mlrando hasLa enconLrar un empleado que se halle Lan ocupado como el resLo pero que slenLe que puede hacer ms, ? esLe empleado es el que avanza despaclo pero consLanLemenLe. Ln los negoclos, en la casa, en la comunldad, la comblnacln del exlLo es 8%.+0 >+A*0 &* I'+ '$/+( 8%.+ (me[orar la calldad de su rendlmlenLo) y 8%.+0 &* I'+ '$/+( :'+(+ 8%.+0 (aumenLar la calldad de su produccln). jSe ha convenc|do de que resu|ta hacer ms y me[or? Lntonces trate este dob|e proced|m|ento: 1. Acepte con av|dez |a oportun|dad de hacer ms. Ls una aLencln ser sollclLado para una nueva responsabllldad. AcepLar mayores responsabllldades sobre la ocupacln le hace desLacar y demuesLra que es usLed ms esLlmable. Cuando sus veclnos le plden que los represenLe en un asunLo clvlco, acepLe. Le ayudar a llegar a ser llder de la comunldad. >!
2. A reng|n segu|do concntrese en "j.2>* :'+(* 8%.+0 >4$_\ Llegaran las respuesLas creaLlvas. Algunas de esLas respuesLas pueden ser un me[or planeamlenLo y organlzacln de su labor presenLe o lmponer corLes breves en sus acLlvldades ruLlnarlas, o poslblemenLe de[ar caer [unLas las acLlvldades no esenclales. ero, de[enme repeLlrlo, la solucln para hacer ms, aparecer. Como una regla personal he acepLado de lleno el concepLo: sl desea usLed que algo se haga, deselo a hacer a un hombre ocupado. 8ehus Lraba[ar sobre proyecLos lmporLanLes con personas que dlspongan de mucho Llempo llbre. Pe aprendldo de experlenclas dolorosas que el su[eLo que Llene abundancla de Llempo resulLa ser un lnefecLlvo companero de Lraba[o. 1odas las genLes aforLunadas y compeLenLes se que esLn aLareadas. Cuando comlenzo alguna cosa, algun proyecLo, con ellas, se que lo saLlsfarn compleLamenLe. Pe sabldo docenas de e[emplos de que puedo cosLar con un hombre ocupado para hacer cosas. ero a menudo me ha deslluslonado Lraba[ar con la genLe que Llenen Lodo el Llempo del mundo". Ll mane[o progreslvo de los negoclos consLanLemenLe pregunLa, que podemos hacer para dlfundlr la produccln? or que no pregunLarse a sl mlsmo, que puedo hacer yo para dlfundlr ml produccln? Su menLe le ensenar creaLlvamenLe cmo. Ln cenLenares de enLrevlsLas con genLe de Lodos los nlveles he hecho esLe descubrlmlenLo: CuanLo ms grande es la persona, ms apLa para esLlmularle a osteJ a hablar, cuanLo ms pequena es la persona ms apLa es para sermonearle a usLed.
La genLe grande monopollza el escuchar. La genLe pequena monopollza el hablar.
AnoLe ahora esLo: Los llderes de alLo nlvel en Lodas las condlclones de la 'lda gasLan mucho ms Llempo requlrlendo conse[os que dndolos. AnLes que un hombre cumbre Lome una declsln, pregunLa, que les parece a usLedes?", que me recomlendan?', que harlan ba[o esLas clrcunsLanclas?", cmo les suena esLo?" Mlrelo en esLe senLldo: un llder es una mqulna humana que fabrlca declsln. Ahora blen, para manufacLurar alguna cosa debe procurarse el maLerlal fresco necesarlo. Al alcanzar declslones creaLlvas, el maLerlal fresco son las ldeas y sugesLlones de los dems. uesde luego, no debe esperar que los dems le den soluclones hechas y preparadas. no es esLa la prlmera razn para pregunLar y escuchar. Las ldeas de los oLros nos ayudan a chlspear nuesLras proplas ldeas sl es que nuesLra menLe es creaLlva. 8eclenLemenLe he parLlclpado como lnsLrucLor de equlpo en un semlnarlo preparador de e[ecuLlvos. Ll semlnarlo consLa de doce seslones. una de las ms sobresallenLes dlscuslones de cada asamblea era una de 13 mlnuLos por uno de los e[ecuLlvos sobre el Lplco, 'Cmo he resuelLo ml ms apremlanLe problema de gerencla". A la novena sesln, el e[ecuLlvo de Lurno, un vlcepresldenLe de una gran companla producLora de leche, hlzo algo dlferenLe. Ln lugar de conLar cmo habla resuclLo su problema, anuncl su Lplco asl, 'Se neceslLa: Ayuda para solvenLar ml ms ApremlanLe roblema de Cerencla. 8pldamenLe esboz su problema y a conLlnuacln pldl al grupo ldeas para solvenLarlo. ara esLar seguro de que obLuvo un reglsLro de cada ldea sugerlda, Lenla un Laqulgrafo en la sala que Lomaba noLa de Lodas las cosas que se declan. Ms Larde hable con esLe hombre y le fellclLe por su proposlcln unlca. Su comenLarlo fue: Pay algunos hombres muy agudos en esLe 108 grupo. Me flgure no ms que lba a cosechar algunas buenas ldeas. Pay una franca poslbllldad de que algunas de las ldeas que algulen expuso duranLe aquella sesln puedan darme la clave que neceslLo para soluclonar ml problema". noLa: LsLe e[ecuLlvo presenL sus problemas luego +$.'.82. Paclendo asl recogl alguna forma de maLerlal fresco para una declsln, los oLros e[ecuLlvos del audlLorlo anlmaron la dlscusln porque les dlo oporLunldad de Lomar parLe en ella. >:
Los negoclanLes aforLunados lnvlerLen grandes sumas en alcanzar consumldores lnLerrogan a la genLe acerca del sabor, calldad, volumen o aparlencla de un producLo. Lscuchar a la genLe aporLa ldeas deflnldas para hacer el producLo ms vendlble. 1amblen suglere al manufacLurero lo que debe declr a los compradores en relacln con el producLo en los anunclos. Ll procedlmlenLo para desarrollar producLos acerLados es consegulr LanLas oplnlones como se pueda, escuchar a la genLe que los comprar, y enLonces dlsenar el producLo y su promocln para complacer a esa mlsma genLe. Ln una oflclna adverLl reclenLemenLe un rLulo en que se lela: ara declr a !ohn 8rown lo que !ohn 8rown compra, neceslLa usLed ver las cosas con los o[os de !ohn 8rown. ? el medlo de saber la vlsln de !ohn 8rown es escuchar lo que !ohn 8rown Lenga que declr". Sus oldos son sus vlvulas lnLocables. Lllas allmenLan su menLe con maLerlales crudos los cuales pueden ser converLldos en poder creaLlvo. no aprendemos nada hablando. ero no hay llmlLe para lo que podamos aprender pregunLando y escuchando. ruebe esLe programa en Lres eLapas para forLalecer su creaLlvldad a base de pregunLar y escuchar: 1. Lst|mu|e a |os otros para que hab|en. Ln la conversacln personal o en reunln de grupo sonsaque a la genLe con lnslsLenclas como esLas: Pbleme acerca de su experlencla...' o que plensa usLed que deberla hacerse?", cul cree que es el punLo clave?" lnclLe a los dems para que hablen y ganar una doble vlcLorla embarrllada, su menLe embebe maLerlal crudo que puede usar para produclr pensamlenLos creaLlvos y ganar amlgos no hay medlo ms seguro para que la genLe gusLe de usLed como lnduclrla a hablar. 2. ruebe sus prop|as m|ras en |a forma de |as preguntas. ue[e que la dems genLe le ayude a allanar y pullr sus ldeas. use el recurso que plensa usLed de esLa sugerencla?". no sea dogmLlco. no anuncle una ldea fresca como sl esLuvlera manlpulada sobre una Lablllla de oro. racLlque prlmero una lnvesLlgacln lnformal. vea cmo sus asoclados reacclonan. Sl lo hace, sus probabllldades son que acabar por Lener una ldea me[or. 3. Concntrese en |o que |as dems personas d|gan. Lscuchar es ms que conservar cerrada su propla boca. Lscuchar slgnlflca de[ar que lo que se dlce peneLre en su menLe, A menudo la genLe preLende escuchar cuando no escucha nl mucho menos. Se llmlLan a esperar que la oLra persona marque una pausa y poder Lomar de nuevo la palabra. ConcenLrese en lo que su lnLerlocuLor dlce. Avaluelo. Asl es como colecLa allmenLo para su menLe. Ms y ms las .unlversldades prlnclpales esLn ofreclendo programas de enLrenamlenLo de gerenclas para e[ecuLlvos mayores de negoclos. Segun los paLroclnadores, el gran beneflclo de esLos programas no esLrlba en lo que los e[ecuLlvos obLengan frmulas hechas dlsponlbles que puedan usar para operar sus negoclos ms eflclenLemenLe. Ms blen, se beneflclan con la oporLunldad de lnLercamblar y dlscuLlr nuevas ldeas. Muchos de esLos programas requleren de los e[ecuLlvos vlvlr [unLos en dormlLorlos de coleglo, anlmando asl las seslones. 8educldos por ebulllcln a una palabra, los e[ecuLlvos se beneflclan el mxlmo del estlmolo reclbldo. Pace un ano dlrlgl dos seslones en una semana de adlesLramlenLo en venLas, en ALlanLa, ausplclada por la naLlonal Sales LxecuLlve, lrLe. A las pocas semanas enconLre a un vendedor amlgo que Lraba[aba para uno de los e[ecuLlvos de venLas a qulenes aLendl en la escuela. -Su genLe en la escuela seguramenLe dlo a ml gerenLe de venLas una mulLlLud de cosas para hacer funclonar me[or nuesLra companla -dl[o ml [oven amlgo. Ls curloso. Le pregunLe especlflcamenLe que camblos habla noLado. uevan numerosas cosas -una revlsln del plan de compensaclones, dos reunlones de venLas al mes en lugar de una, nuevas Lar[eLas comerclales y maLerlal de escrlLorlo, una revlsln de zonas de venLa -no una que se recomend especlflcamenLe en e) programa de adlesLramlenLo. Ll gerenLe de venLas no obLuvo un mano[o de Lecnlcas en serle. Ln lugar de eso, conslgul algo mucho ms valedero, la esLlmulacln para pensar ldeas dlrecLamenLe beneflclosas para su organlzacln parLlcular. un [oven conLador de una manufacLurera de plnLuras me lnform de una avenLura aforLunada de esas que hacen chlspear las ldeas a[enas. >9
-nunca Luve ms que un lnLeres casual en los blenes ralces -me dl[o. Pe sldo un conLador profeslonal duranLe varlos anos, basLanLe apegado a ml profesln. un dla un amlgo mlo corredor de flncas me lnvlL a ser su huesped en una merlenda de los corredores de flncas de la cludad. Ll orador aquel dla fue un hombre ms vle[o que habla vlsLo crecer la cludad. Su plLlca vers sobre Los rxlmos novenLa Anos". redl[o que el rea meLropollLana segulrla creclendo hasLa muy le[os denLro de la Llerra de gran[as clrcunveclnas. 1amblen predl[o que habrla un record de demanda para las que llam amablemenLe haclendas de 2 a 3 acres, basLanLe grandes para que el hombre de negoclos o el profeslonal Luvlera alberca, caballos, un [ardln y oLros enLreLenlmlenLos que requleren espaclo. La plLlca de aquel hombre me esLlmul realmenLe. Lo que descrlbl era exacLamenLe lo que yo deseaba. Ln los dlas subslgulenLes pregunLe lo que pensaban acerca de la ldea de poseer algun dla 5 acres de Lerreno. 1odo el mundo a qulen hable dl[o, en efecLo. <Me gusLarla eso>. ConLlnue pensando sobre ello e lmaglnando cmo podrla sacar parLldo de ella. Luego, un dla, cuando mane[aba hacla el Lraba[o, la respuesLa surgl de nlnguna parLe. or que no comprar una gran[a y parcelarla en loLes? 8eflexlone que la Llerra podla valer ms en plezas relaLlvamenLe pequenas que en una grande. A velnLlds mlllas del cenLro de la cludad, enconLre una gran[a lnservlble de 30 acres valorada en 8,500 dlares. La compre pagando solamenLe un Lerclo al conLado y consegul del propleLarlo 'una hlpoLeca para el resLo." AcLo seguldo planLe semlllas de plno donde no habla nlngun rbol. Plce esLo porque un hombre dedlcado a los blenes ralces al que Lenla por conocedor de su negoclo, me dl[o, <la genLe desea rboles hoy dla, muchos rboles>". ?o deseaba que mls compradores en proyecLo vlesen que en pocos anos su predlo se cubrlrla con hermosos plnos". LnLonces me procure un agrlmensor para dlvldlr los 30 acres en dlez loLes de a 3 acres". Ahora esLoy dlspuesLo a comenzar a vender. Pe obLenldo varlas llsLas posLales de [venes e[ecuLlvos de la cludad y he lnlclado en pequena escala una campana por correo. Senalo cmo por solamenLe 3,000 dlares, el preclo de un solar mlnlmo eh la cludad, pueden comprar una flnca. 1amblen descrlbo el poLenclal para recreacln y Lodas las cosas de la vlda". Ln sels semanas, Lraba[ando solamenLe por las Lardes y flnes de semana, he vendldo los 10 loLes. 1oLal de lngresos: 30.000 dlares. CosLo LoLal, lncluyendo Llerra, anunclos, medlcln y gasLos legales: 10.400 dlares. 8eneflclo: 19.600 dlares". Pe reallzado un bonlLo negoclo a causa de que me he permlLldo exponerme a las ldeas de oLras personas lnLellgenLes. Sl no hublese acepLado aquella lnvlLacln para aslsLlr a una merlenda con un grupo compleLamenLe, exLrano a mls lnLereses ocupaclonales, ml cerebro no habrla aLlnado nunca con esLe plan para reallzar un provecho". Pay muchos medlos para consegulr el esLlmulo menLal. Ms aqul van dos que usLed puede lncorporar a su norma de vlda. rlmero, [unLese y conozca regularmenLe por lo menos una agrupacln profeslonal que le aporLe esLlmulos en su propla rea de ocupacln. 8oce sus hombres -y su menLe- con oLras genLes orlenLadas al exlLo. ue esLe modo, a menudo olr que algulen dlce: he recogldo una gran ldea esLe medlodla en la reunln..." o duranLe la asamblea de ayer he dado en pensar..." 8ecuerde, una menLe que se allmenLa solamenLe de sl mlsma se halla pronLo desnuLrlda, llega a deblllLarse y a ser lncapaz de pensamlenLos creaLlvos y de progreso. Ll esLlmulo de los dems es un excelenLe allmenLo menLal. Segundo, unlrse y parLlclpar por lo menos con un grupo fuera de su lnLeres ocupaclonal. la asoclacln con genLe que Llene dlferenLes lnLereses de Lraba[o ensancha su pensamlenLo y le ayuda a ver el gran cuadro. Le sorprender de que modo mezclarse regularmenLe con la genLe a[ena a su medlo hablLual esLlmular su pensamlenLo en el Lraba[o. Las ldeas son el fruLo de su pensamlenLo. ero deben ser en[aezadas y puesLas a Lraba[ar para que Lengan valor. ><
Cada ano un roble produce basLanLes belloLas para poblar una selva de buenas dlmenslones. no obsLanLe, de esLas fanegas de semlllas qulz solamenLe una belloLa o dos llegarn a ser un rbol, las ardlllas desLruyen muchas de ellas y la dureza del suelo aba[o del rbol no da a las semlllas remanenLes muchas probabllldades de prosperar. Asl ocurre con las ldeas. Muy pocas llevan fruLo. Las ldeas son alLamenLe perecederas. ue no esLar en guardla, las ardlllas (genLe con pensamlenLo negaLlvo) desLrulrlan su mayor parLe. Las ldeas requleren especlal culdado desde que nacen hasLa que se les Lransforma en medlos prcLlcos para hacer me[or las cosas. Lmplee esLos Lres slsLemas para en[aezar y desarrollar sus ldeas: 1. No de[e escapar sus |deas. Lscrlbalas en el acLo. Cada dla mulLlLud de buenas ldeas nacen slo para morlr rpldamenLe a causa de que no han sldo clavadas en el papel. La memorla es un debll esclavo cuando se LraLa de preservar y nuLrlr los Llzones ardlendo de las ldeas nuevas. Lleve conslgo una llbreLa o varlas Lar[eLas. Cuando Lenga una ldea, anLela. un amlgo que vla[a mucho conserva con el un carneL de modo que pueda escrlblr una ldea en sl lnsLanLe que le ocurre. La genLe con pensamlenLos ferLlles, creaLlvos saben que una buena ldea reLona a cada momenLo, en cualqulr.1ugar. no de[e que e escapen las ldeas, de oLro modo desLruye usLed los fruLos de su pensamlenLo. Cerquelas denLro. 2. ronto, rev|ste sus |deas. Allneelas en una hllera acLlva. La hllera puede ser un elaborado gablneLe o el ca[n de un escrlLorlo. una ca[a de zapaLos slrve ero consLruya una hllera y luego examlne su almacena[e de ldeas regularmenLe. Cuando vuelva sobre sus ldeas alguna puede por buenas razones, no Lener valor alguno. Llbrese de ella. Mas hasLa donde una ldea conLenga alguna promesa, gurdela. 3. Cu|t|ve y fert|||ce su |dea. Paga luego que crezca lense en ello. Llgue la ldea a oLras relaclonadas. Lea alguna cosa en que de algun modo pueda enconLrar lo que esL en clerLa forma emparenLado con su ldea lnvesLlgue toJos los ngulos. LnLonces, cuando el Llempo esL maduro, aquello puede Lraba[ar para usLed, su ocupacln y su fuLuro. Cuando un arqulLecLo conclbe una ldea para un nuevo edlflclo, hace un dlbu[o prellmlnar Cuando una persona creaLlva lanza una ldea para una Lelevlsln comerclal, pone en forma de relaLo una serle de dlbu[os que sugleren lo que la ldea vendr a ser en su forma deflnlLlva. Los escrlLores doLados de ldeas preparan un prevlo borrador noLa. uesarrolle la ldea sobre el papel. Pay dos excelenLes razones para ello. Cuando la ldea Loma forma Langlble, usLed puede leerla llLeralmenLe, ver sus evaslvas, lo que neceslLa en el senLldo de pullrla LnLonces, Lamblen, las ldeas Llenen que ser vendldas" a algulen: cllenLes, empleados, al [efe, a los amlgos, companeros de club, lnverslonlsLas. Alguno puede 'comprar la ldea, de no ser asl, no Llene valor. un verano esLuve conecLado con dos vendedores de seguros de vlda. Ambos deseaban Lraba[ar ml programa de seguro. Ambos promeLleron volver con un plan para hacerlos camblos necesarlos. Ll prlmer vendedor me dlo esLrlcLamenLe una represenLacln oral. Me dl[o de palabra lo que yo neceslLaba. ero en segulda me vl confundldo. Se redu[o a Lasas, opclones, segurldad soclal, Lodos los que le pueda ayudar a pensar en nuevas ldeas, nuevos medlos de deLalles Lecnlcos de ml programa de seguro. lrancamenLe, me hlzo perder el Llno y Luve que declrle que no. Ll segundo vendedor us oLro procedlmlenLo. Pabla puesLo por escrlLo sus recomendaclones. 1odos los deLalles esLaban expuesLos en forma de dlagrama. odla comprender fcll y rpldamenLe su proposlcln porque era poslble verla llLeralmenLe. Ll me asegur. 8esuelva poner sus ldeas en forma vendlble. una ldea escrlLa o ba[o alguna forma de dlbu[o o dlagrama posee muchas veces ms poder que la ldea presenLada unlcamenLe en forma verbal.
1. Creer que puede ser hecho. Cuando cree que algo puede ser hecho su menLe enconLrar los medlos de hacerlo. Creyendo, una solucln pavlmenLa el camlno a la solucln. Lllmlne lmposlble", no dar resulLado", no puede hacerse" de su pensamlenLo y vocabularlo hablado. >=
2. No perm|ta que |a trad|c|n para||ce su mente. Sea recepLlvo a las ldeas nuevas. Sea experlmenLal. ruebe nuevos acercamlenL6s. Sea progreslvo en Loda cosa que haga. 3. regntese cada d|a, "jcmo puedo hacer|o me[or?" no hay nlngun llmlLe para el me[oramlenLo. Cuando se pregunLe a sl mlsmo:cmo puedo hacerlo me[or?", las sanas respuesLas aparecern. ruebelo y ver. - 4. regntese: "jcmo puedo hacer ms?" La capacldad es un esLado de la menLe. lormulando esa pregunLa pone su menLe a Lraba[ar en busca de acorLamlenLos lnLellgenLes. La comblnacln del exlLo en los negoclos es: Pacer me[or lo que hace (me[orar la calldad de su produccln) y, hacer ms de lo que hace (aumenLar la canLldad de su produccln). S. ract|que e| preguntar y escuchar. regunLe y escuche y obLendr maLerlal fresco para alcanzar declslones [usLas. 8ecuerde: la genLe grande monopollza el boblot. 6. Lnderece su mente. Lngendre esLlmulo. Asclese con genLe que le pueda ayudar a pensar en nuevas ldeas, nuevos medlos de hacer las cosas. Mezclese con genLe de dlferenLes ocupaclones e lnLeres soclal.
LS1C LS C8VIC, MUCnC DL LA CCNDUC1A nUMANA LS LNIGMA1ICC. Se ha pregunLado por que una persona que vende saludar a un parroqulano con un vlvaz: Sl senor, podemos servlrle", pero vlrLualmenLe no hace caso de oLro? or que un hombre abrlr la puerLa para una mu[er pero no para otto? C por que un empleado lleva a cabo convenlenLemenLe las lnsLrucclones de un superlor pero Lan slo con repugnancla verlflca lo que sollclLa oLro superlor? C por que presLamos esLrecha aLencln a lo que dlce una persona pero no a oLra? Mlre a su alrededor. Cbservar mucha genLe que reclbe el LraLamlenLo: Lh, Mac" u Cye, 8uddy", mlenLras oLras reclben el slncero e lmporLanLe: Sl, senor". vlglle. Cbservar mucha genLe que lmpone conflanza, lealLad y admlracln en LanLo que oLros no lo hacen. Mlre ms de cerca Lodavla. Cbservar Lamblen que aquellas personas que lnsplran el mayor respeLo son a la vez las ms aforLunadas. Cul es la expllcacln? uede ser desLllada en una palabra: peosot. ensar lo boce asl. Los oLros ven en nosoLros lo que vemos nosoLros mlsmos. 8eclblmos la clase de LraLamlenLo que peosomos metecet. ensar lo boce asl. Ll su[eLo que plensa que es lnferlor, sln Lomar en cuenLa lo que su callflcacln real pueda ser, es lnferlor. orque peosot regula las acclones. Sl un hombre se slenLe lnferlor, acLua en esLe senLldo, y nlnguna capa de dlslmulo oculLar por mucho Llempo esLe senLlmlenLo bslco. La persona que cree que no es lmporLanLe, oo lo es. or oLro lado, un su[eLo que realmenLe cree ser adapLado a su Larea, lo es. ara ser lmporLanLes, debemos peosot que somos lmporLanLes, teolmeote, pensemoslo asl. Aqul de nuevo esL la lglca: Como usted p|ensa determ|na como usted acta. Como usted acta a su vez determ|na cmo |os dems reacc|onan hac|a usted.
A modo de oLras fases de su personal programa para el exlLo, conqulsLar respeLo es fundamenLalmenLe senclllo. ara ganar el respeLo de los dems debe pensar prlmero que merece respeLo. ? cuanLo ms respeLo Lenga por sl mlsmo, ms respeLo Lendrn los dems por usLed. ruebe esLe prlnclplo. 1lene mucho respeLo para el hablLanLe de los barrlos ba[os? uesde luego que no. or que? orque el pobre lndlvlduo no se respeLa asl mlsmo. Se ha de[ado corromper por falLa de respeLo a sl mlsmo. Ll auLorrespeLo se Lrasluce a Lraves de Lodas las cosas que hacemos. ue[esenos enfocar nuesLra aLencln ahora en alguno de los medlos especlflcos con que podernos aumenLar e auLorrespeLo y con eso ganar mayor espeLo de los oLros. Aparentar |mportanc|a ayuda a que p|ense usted |mportante 8egla: 8ecordar lo que su aparlencla dlce. ue seguro dlce cosas poslLlvas acerca de usLed. nunca salga de casa sln senLlrse clerLo de que ve como l clase de persona que desea ser. uno de los ms honesLos conse[os que [ams han aparecldo lmpresos es el }vlsLa correcLamenLe. no le convlene de[ar de hacerlo!" lema ausplclado por Amerlcan lnsLlLuLe of Men's and 8oy's Wear. LsLe >?
lema merece ser colocado en Loda oflclna, sala de descanso, dormlLorlo y aula de Amerlca. Ln un anunclo, habla un pollcla y dlce. usLed puede por lo general formar [ulclo errneo sobre un muchacho por lo que aparenLa. ue seguro es ln[usLo, pero es un hecho: la genLe hoy [uzga a un [ovenclLo por su aparlencla. ? una vez se ha encaslllado a un muchacho son dlflclles de camblar las oplnlones acerca de el, las acLlLudes hacla el. Mlre a su muchacho. Mlrelo a Lraves de los o[os de su maesLro, de sus veclnos. odrla su aspecLo, las ropas que vlsLe darles la lmpresln errnea? LsL usLed seguro de que se le ve correcLo, blen vesLldo, dondequlera que va? LsLe conse[o, desde luego, se reflere de preferencla a los nlnos. ero se puede apllcar Lamblen a los adulLos. Ln la clusula que comlenza con mlre, susLlLuya el vocablo el por usLed mlsmo, superlor donde dlce maesLro y asoclados por veclnos y relea el LexLo. Mlrese a sl mlsmo a Lraves de los o[os de su superlor, de sus asoclados CuesLa Lan poco ser llmplo. 1ome llgeramenLe el slogan. lnLerpreLelo al declr: vlsLa blen, slempte remunera, 8ecuerde: aparezca lmporLanLe porque le ayuda a pensar lmporLanLe. use las ropas como una herramlenLa para elevar su esplrlLu, edlflcar conflanza. un anLlguo profesor mlo de pslcologla acosLumbraba dar esLe conse[o a los esLudlanLes en el ulLlmo mlnuLo de los preparaLlvos para el examen flnal: vlsLan 4e eLlqueLa para un lmporLanLe examen. Cmprense corbaLa nueva. 1ralgan su Lra[e planchado, abrlllanLen sus zapaLos. Luzcan brlllanLes porque les ayudar a pensar con brlllanLez". Ll profesor conocla su pslcologla. no equlvocarse al respecLo. Su exLerlor flslco afecLa a su lnLerlor menLal. Lo que usLed luce por fuera afecLa a cmo plensa y slenLe por denLro. 1odos los [venes, se me ha dlcho, aLravlesan la [ornada del sombrero". LsLo es, usan sombreros que los ldenLlflquen a sl mlsmos con la persona o carcLer que desean ser. Slempre recordare un lncldenLe de sombrero con ml proplo hl[o uavey. una vez se opuso LermlnanLemenLe a encarnar al Llanero SollLarlo porque no Lenla el sombrero adecuado. 1raLe de persuadlrle para que lo subsLlLuyera con oLro. Su proLesLa fue: pero, pap, no puedo pensar como Llanero SollLarlo sln un sombrero de Llanero SollLarlo". Me rendl flnalmenLe y le compre el sombrero que neceslLaba. Seguro, adems que con el sombrero puesLo, l eto el Llanero SollLarlo. A menudo recorde aquel lncldenLe porque dlce LanLo a cerca del efecLo de la aparlencla en el pensamlenLo. 1odo aquel que ha servldo en el e[erclLo sabe que un soldado slenLe y plensa como soldado cuando esL de unlforme. una mu[er slenLe ms que va a lr a una flesLa cuando esL vesLlda para la flesLa. or el mlsmo dlsco, un e[ecuLlvo slenLe ms que es un e[ecuLlvo cuando va vesLldo como Lal, un vendedor me lo expresaba de esLe modo: -no me puedo senLlr prspero -y me lo Lengo que senLlr yendo al hacer grandes venLas- a menos que de la lmpresln de serlo. Su aparlencla le habla a usLed, pero Lamblen habla a los dems. Ayuda a deLermlnar lo que oLros plensan de usLed. Ln Leorla, es llson[ero olr que la genLe deblera apreclar el lnLelecLo de un hombre, no sus vesLldos. ero no nos enganemos. La genLe le avalua a usLed sobre la base de. su aparlencla. Su aparlencla es la ptlmeto base de avaluo de que dlspone la dems genLe. ? la ptlmeto lmpresln perduras fuera de Loda proporcln con el Llempo que se lleva formarla. Ln un supermercado adverLl una mesa de uvas sln semllla marcadas a 13 cenLavos la llbra. Ln oLra mesa, donde apareclan raclmos ldenLlcos, esLa vez empacados en bolsas de celofn, esLaban marcados a 2 llbras por J5 cenLavos. Cul es la dlferencla enLre las uvas marcadas a 13 cenLavos llbra y las de J5 cenLavos dos llbras? - pregunLe al [oven de la bscula. -La dlferencla -repuso- es la bolsa. vendemos casl el doble de uvas en esLa forma. ue esLe modo lucen ms. lense en el e[emplo de las uvas la prxlma vez que vaya a venderse. Lmpacado" debldamenLe Llene una me[or probabllldad de hacer la venLa. ? a un preclo ms alLo. >@
L| punto es: cuanto me[or empacado est usted, ms pb||co aceptar rec|b|r|e. Manana fl[ese en qulen es LraLado con ms respeLo y corLesla en resLauranLes, auLobuses, en vesLlbulos aLesLados, en almacenes y en el Lraba[o. La genLe mlra a oLra persona, hace una rplda y a menudo subconsclenLe apreclacln y luego la LraLa en consecuencla. Mlramos a unas genLes y respondemos con la acLlLud: Lh, Mac", Cye, 8uddy'. Mlramos a oLras y respondemos con la percepcln: Sl, senor" Sl, la aparlencla de una persona habla en deflnlLlva. Ll su[eLo blen vesLldo dlce cosas poslLlvas. ulce a la genLe: 'Pe aqul una persona lmporLanLe: lnLellgenLe, prspera y conflable. LsLe hombre puede ser mlrado, admlrado y conslderado. Se respeLa a sl mlsmo y yo le respeLo a el". Ll su[eLo de aspecLo desarrapado dlce cosas negaLlvas. Ls desculdado, lneflclenLe, poco lmporLanLe. Ls Lodo lo ms una persona del promedlo. no merece conslderacln especlal. LsL hecho para ser empu[ado de un lado a oLro. Cuando enfaLlzo: '8espeLe su aparlencla" en los programas de adlesLramlenLo, casl slempre me hacen esLa pregunLa: LsLoy convencldo. La aparlencla es lmporLanLe". Mas, cmo espera usLed que me provea de la clase de ropa que realmenLe me hace senLlr blen y que causa que los dems me mlren hacla arrlba?" LsLa pregunLa embroll a mucha genLe. Me lmporLunaron duranLe largo Llempo. ero la respuesLa es de lo ms senclllo: loqoe Jos veces tooto y compte lo mltoJ coooto. Aprenda esLe hblLo de memorla, Luego pracLlquelo. Apllquelo a los sombreros, Lra[es, calzados, medlas, abrlgos, Lodas las cosas que usa. Ln cuanLo a lo que conclerne a la aparlencla, la calldad es mucho ms lmporLanLe que la canLldad. Cuando usLed pracLlque esLe prlnclplo enconLrar a la vez su respeLo por sl mlsmo y el respeLo de los oLros por usLed se emplnar hacla arrlba. ? enconLrar que esL usLed acLualmenLe a la cabeza en cuanLo a dlnero-[ulcloso cuando paga dos veces LanLo y compra la mlLad cuanLo porque: 1. Sus atav|os durarn ms de dos veces tanto porque son ms de dos veces tan buenos, y como una reg|a externarn "ca||dad" tanto cuanto duren. 2. Lo que usted compra permanecer de moda ms t|empo. Las ropas me[ores s|empre |o estn. 3. Cbtendr me[or conse[o. Los comerc|antes que venden tra[es de 100 d|ares sue|en estar mucho ms |nteresados en ayudar|e a encontrar e| gnero "ms |nd|cado" para usted que |os comerc|antes que |os que venden a S0 d|ares. 8ecuerde: Su aparlencla le habla a usLed y habla a los dems. 1enga la cerLeza de que dlce: Pe aqul una persona que se respeLa. Ls lmporLanLe. 1rLenle en esLe senLldo". usLed es deudor a los dems -peto, ms lmpottoote, se Jebe o sl mlsmo- luclr de lo me[or. usLed es lo que plensa que es. Sl su aparlencla le hace senLlr lnferlor es lnferlor. Sl le hace pensar que es pequeno, es pequeno. Luzca de lo me[or y plense y acLue 'le lo me[or. lleose poe so ttobojo es lmpottoote. Pay una hlsLorleLa que se cuenLa a menudo acerca de las acLlLudes en la faena de Lres colocadores de ladrlllos, Ls clslco, nos permlLlmos repeLlrla una vez ms. Cuando se les pregunL: que esL usLed haclendo?", el prlmer albanll repllc: Coloco ladrlllos". Ll segundo: gano 3.30 dlares por hora". ? el Lercero dl[o: ?o? LsLoy consLruyendo la caLedral ms grande del mundo". Ahora blen, la hlsLorla no nos dlce lo que les ocurrl a los Lres albanlles en anos suceslvos. ero, que cree usLed que les sucedl? Las probabllldades son que los dos prlmeros hayan permanecldo slendo eso: albanlles. Careclan de vlsln. no senLlan respeLo por su Lraba[o. no habla nada en ellos que los lmpulsara hacla el exlLo mayor. ero usLed puede aposLar Lodos los cenLavos que posea a que el albanll que se vlsuallz a sl mlsmo consLruyendo una gran caLedral no segulr slendo un albanll. Culz llegue a maesLro de obras, o qulz a consLrucLor, o poslblemenLe arqulLecLo. Avanzaba y adelanLaba. or que? A causa del pensamlenLo de bocetlo asl. >A
Ll albanll numero 3 esLaba slnLonlzado con los canales de pensamlenLo que apunLan al medlo de auLo desarrollar su Lraba[o. Ll Lraba[o pensanLe dlce mucho en relacln con la persona y su poLenclal de ms ampllas responsabllldades. un amlgo que operaba una casa de seleccln de personal me dl[o hace poco: -una cosa que slempre busco al apreclar a un sollclLanLe para un cllenLe es cmo el asplranLe plensa acerca de su labor presenLe. Me slenLe slempre favorablemenLe lmpreslonado cuando encuenLro que un sollclLanLe plensa que su ocupacln acLual es lmporLanLe, aunque haya alguna cosa a propslLo de ella que no le saLlsface. or que? SlmplemenLe esLo: Sl el preLendlenLe slenLe que su labor acLual es lmporLanLe, lo probable es que Lamblen se slenLa orgulloso en la fuLura. Pe hallado una asombrosa correlacln esLrecha enLre el respeLo de una persona a su empleo y su desempeno de el. Al lgual que su aparlencla, el modo con que plensa de su Lraba[o dlce cosas acerca de usLed a sus superlores, asoclados y subordlnados. ue hecho, a Lodos con qulenes ha esLablecldo conLacLo. Pace pocos meses lnverLl varlas horas con un amlgo que es dlrecLor de personal de una manufacLurera de aparaLos. Pablamos acerca de los hombres consLrucLlvos". Lxpuso su slsLema de lnLervencln personal" y lo que llevaba aprendldo con el. -1enemos -comenz- alrededor de 800 lndlvlduos no producLores. 8a[o nuesLro slsLema de lnLervencln personal, un ayudanLe y yo, enLrevlsLamos a Lodo empleado cada sels meses. nuesLro ob[eLo es senclllo. ueseamos enLerarnos de cmo les podemos ayudar en su Larea. lenso que esLa es una buena LcLlca porque cada persona que Lraba[a con nosoLros es lmporLanLe, mas no deberla serlo segun la nmlna. Somos culdadosos de no hacer a los empleados nlnguna pregunLa dlrecLa. Ln lugar de ello les esLlmulamos a hablar acerca de cualquler cosa que deseen. nuesLro blanco es obLener sus honradas lmpreslones. uespues de cada enLrevlsLa llenamos una sorprendenLe forma sobre las acLlLudes de los empleados hacla los aspecLos especlflcos de su empleo". ? he aprendldo alguna cosa -proslgul-. nuesLros empleados se acomodan en dos caLegorlas, grupo A y grupo 8, sobre la base de lo que plensan acerca de su ocupacln".. Ll componenLe del grupo A ve su Larea a Lraves de vldrlos dlferenLes. Se lnLeresa por su fuLuro y desea sugerenclas concreLas sobre lo que puede hacerle progresar ms rpldamenLe. no espera de nosoLros que le demos nada a no ser una oporLunldad. La genLe del grupo A plensa en amplla escala. Pacen sugerenclas para me[orar el negoclo. Mlran esLas enLrevlsLas en ml oflclna como consLrucLlvas. ero el grupo' 8 a menudo slenLe nuesLro slsLema de lnvesLlgacln personal nada ms que como un lavado de cerebro y se alegran de pasarlo por enclma". Ahora, hay un medlo de que yo compruebe las acLlLudes y el propslLo que abrlgan respecLo al exlLo del negoclo. 1odas las recomendaclones, ascensos y aumenLos de paga y prlvlleglos especlales son canallzados hacla ml, por el lnmedlaLo supervlsor de empleados. Casl lnvarlablemenLe, es una persona de grupo A la recomendada. ? adems casl sln excepcln, los problemas parLen de la caLegorla del grupo 8". Ll reLo ms grande en ml cargo. -expllc-, es LraLar de ayudar a la genLe del grupo a que pasen al grupo A. no es fcll, sln embargo, porque hasLa que una persona plensa que su empleo es lmporLanLe y se ocupa poslLlvamenLe de 61, no puede ser ayudada". LsLa es una concreLa evldencla de que usLed es lo que plensa que es, lo que su poder de pensamlenLo le dlrlge a llegar a ser. lense que es debll, plense que usLed carece de lo que delelLa, plense que es una segunda clase, plense de esLa manera y se ver sumldo en la medlocrldad. ero plense por el conLrarlo, yo soy lmporLanLe, yo Lengo lo que me delelLa, yo soy un reallzador de prlmera clase, ml mlsln es lmporLanLe. lense de esLa manera y ser dlrlgldo dlrecLamenLe al exlLo. La clave para ganar lo que usLed desea reslde en pensar poslLlvamenLe hacla sl mlsmo. La unlca base real que los dems Llenen para [uzgar sus capacldades, es la accln. ? su accln esL conLrolada por sus pensamlenLos. ?;
Usted es |o que p|ensa que es. Calce por unos momenLos los zapaLos de un supervlsor y pregunLese que persona recomendarla para un ascenso o una promocln. 1. Ll secreLarlo que, cuando el e[ecuLlvo se halla Luera de la oflclna, malgasLa su Llempo leyendo revlsLas, o el secreLarlo qua emplea ese mlsmo Llempo en hacer aquellas pequenas cosas que ayudan al e[ecuLlvo a reallzar ms a su regreso? 2. Ll empleado que dlce: Ch, blen, yo puedo slempre obLener oLro empleo. Sl no les gusLa ml modo de Lraba[ar, los de[are en el acLo", o el empleado que e[erce el crlLlclsmo consLrucLlvamenLe y slnceramenLe LraLa de hacer un Lraba[o de ms alLa calldad? 3. Ll vendedor que dlce a un cllenLe: Ch, yo hago slmplemenLe lo que me dlcen que haga. Me dlcen que salga a ver sr usLed neceslLa alguna cosa" o el vendedor que dlce, senor 8rown, yo esLoy aqul para servlrle"? 4. Ll dependlenLe mayor que confla a un empleado, a declr verdad, no me gusLa mucho ml Lraba[o. Los Llpos de arrlba me dan dolor de cabeza. no se de que esLn hablando la mlLad del Llempo" o el supervlsor que expresa, ha debldo usLed esperar algun dlsgusLo en cualquler empleo. ero le aseguro, los hombres que se hallan al frenLe de la oflclna sufren lo suyo. Parn ms por nosoLros?" no es obvlo el por que muchas genLes permanecen en un nlvel Loda su vlda? Su pensamlenLo sollLarlo las manLlene alll. un avezado e[ecuLlvo me dl[o una vez en relacln con su agencla de enLrenamlenLo lnformal para ensenar" [venes nuevos lnexperLos. -Como plan de accln de la companla, enLendemos que el me[or enLrenamlenLo lnlclal es hacer que los [venes su[eLos, lncldenLalmenLe graduados unlverslLarlos emplecen como moll-boy. no lo hacemos desde luego, porque creamos necesarlo que un su[eLo neceslLe cuaLro anos de esLudlos para llevar el correo de una oflclna a oLra. nuesLro propslLo es dar a los novaLos el mxlmo de exposlcln a las muy varladas cosas que debern ser hechas en una agencla de Lraba[o. uespues que sabe su camlno, le damos una ocupacln. CcaslonalmenLe, lncluslve despues de haber expllcado culdadosamenLe por que le hacemos comenzar con el correo, un [oven slenLe que esLe reparLo de correspondencla es deprlmenLe y poco lmporLanLe. Cuando se da esLe caso sabemos que hemos dado con un hombre equlvocado. Sl no posee la vlsln para apreclar que reparLlr carLas es paso prcLlco y necesarlo para comlslones lmporLanLes, enLonces no Llene porvenlr alguno en la agencla de negoclos'. 8ecuerdelo, los e[ecuLlvos conLesLan la pregunLa: po Jebetlo l bocet eo este olvel especlflco?, respondlendo prlmero con la pregunLa: que close Je empleo Jesempeo JooJe se bollo oboto? Pe aqul algo lglco, sano, recLo y fcll. Lealo por lo menos clnco veces anLes de segulr adelanLe: una persona que pleoso que su Lraba[o es lmporLanLe, reclbe slgnos menLales sobre cmo hacer me[or su Lraba[o, y un me[or Lraba[o conduce: A ms promoclones, ms dlnero, ms presLlglo, ms fellcldad. 1odos hemos observado de que }nodo los nlnos adquleren las acLlLudes, mledos y preferenclas de sus padres. ?a sean preferenclas allmenLlclas, modlsmos, mlras rellglosas o pollLlcas, o cualquler CLro Llpo de conducLa, el nlno es un refle[o vlvlenLe de cmo plensan sus padres o encargados, porque aprende por medlo de la lmlLacln. }? asl hacen los adulLos! La genLe conLlnua lmlLando a los dems a lo largo de su vlda. L lmlLan a sus llderes y supervlsores, sus pensamlenLos se hallan lnfluldos por ellos. uede usLed comprobar esLo fcllmenLe. LsLudle a uno de sus amlgos y la persona para la cual Lraba[a, y noLar la slmlllLud de pensamlenLo y accln. Aqul van algunos de los medlos por los que su amlgo puede lmlLar a su [efe o a oLros asoclados: [erga o lengua[e escogldo, el modo de fumar los clgarrlllos, algunas expreslones faclales y amaneramlL03, seleccln de ropa, preferenclas en auLomvlles Pay ms, muchas ms, por su puesLo. ?!
CLro medlo de noLar el poder de la lmlLacln es observar las acLlLudes de los empleados y compararlas con las del [efe. Cuando el [efe esL nervloso, Lenso, preocupado, sus asoclados prxlmos refle[an las mlsmas acLlLudes. ero cuando el senor [efe esL en la glorla, y se slenLe blen, lo mlsmo sus empleados. Ll punLo es esLe: L| modo con que pensamos de nuestro emp|eo, determ|na cmo nuestros subord|nados p|ensan acerca de |os suyos. Las acLlLudes frenLe al Lraba[o de nuesLros subordlnados son refle[os dlrecLos de nuesLras proplas acLlLudes al respecLo. 8ueno es recordar que nuesLros punLos de superlorldad -y debllldad- se manlflesLan en la conducLa de qulen se relaclona con nosoLros, cabalmenLe como un nlno refle[a las acLlLudes de sus padres. Consldere nada ms una de las caracLerlsLlcas de la genLe aforLunada: el enLuslasmo. Se ha dado cuanLa alguna vez de cmo una persona vendedora enLuslasLa en un deparLamenLo de almacen le hace a usLed, el cllenLe, exclLarse aun ms acerca de la mercancla? C ha observado usLed cmo un mlnlsLro enLuslasLa u oLro orador cuenLa con un audlLorlo ampllamenLe desplerLo, alerLa, enLuslsLlco? Sl usLed posee enLuslasmo los que le rodean lo poseern Lamblen. ero cmo hace uno para desarrollar enLuslasmo? Ll paso bslco es slmple: lense enLuslsLlcamenLe. ConsLruya en sl mlsmo un opLlmlsLa resplandor progreslvo, un senLlmlenLo de que esLo es grande y yo esLoy 100 por clenLo en ello". usLed es lo que usLed plensa. lense enLuslasmo y ser enLuslasLa. ara consegulr una alLa calldad de Lraba[o, sea enLuslasLa en cuanLo a la Larea que desea hacer. Los dems capLarn el enLuslasmo que genera y ser un reallzador de prlmera clase. ero sl, en un esLllo negaLlvo, usLed defrauda' a la companla sobre gasLos de dlnero, abasLeclmlenLos, Llempo u oLros pequenos medlos, enLonces que puede esperar que hagan sus subordlnados? Sl hablLualmenLe llega Larde y se va Lemprano, que plensa que sus Lropas' vayan a hacer? ? hay un mayor lncenLlvo para nosoLros en pensar correcLamenLe en relacln con nuesLro Lraba[o y es que nuesLros subordlnado pensarn correcLamenLe del suyo nuesLros superlores nos evaluan mldlendo la canLldad y calldad de la produccln que obLenemos de los que dependen de nosoLros Mlrelo ba[o esLe aspecLo. A qulen elevarla a gerenLe de dlvlsln de venLas, al gerenLe del ramo de ellas cuyos vendedores esLn haclendo un Lraba[o superlor, o al gerenLe del ramo de venLas cuyos vendedores rlnden Lan slo el promedlo de resulLados? C a qulen recomendarla para una promocln a gerenLe de produccln, al supervlsor cuyo deparLamenLo alcanza su cuoLa o al supervlsor cuyo deparLamenLo se rezaga? Pe aqul dos sugerenclas para consegulr que oLros hagan ms por usLed: 1. AdopLar slempre poslclones poslLlvas hacla su Lraba[o de manera que sus subordlnados aprendan a pensar correcLamenLe, 2. Cuando se aproxlme a su Lraba[o cada dla, pregunLese, valgo la pena en algun aspecLo de ser lmlLado? Son mls cosLumbres de las que me alegrarla ver en mls subordlnados?" DLSL A US1LD MISMC UNA CnAkLA VIGCkI2AN1L VAkIAS VLCLS AL DIA Pace varlos meses un vendedor de auLomvlles me habl a propslLo de la Lecnlca producLora de exlLo que el desarrolla. Ls razonable. Leala. -una gran arLe de ml Larea, por espaclo de dos horas a! da -expllc- conslsLe en Lelefonear a mls prospecLos para convenlr clLas de demosLracln. Cuando comence a vender coches hace Lres anos esLe era ml gran problema. Lra Llmldo y mledoso y sabla que voz sonaba de esLe modo en el aparaLo. Lra fcll para lo genLe a qulen llamaba declr, <no me lnLeresa> y colgar. ?:
'1odos los lunes por la manana, en aquel Llempo, nuesLro gerenLe de venLas celebraba una reunln de vendedores. Lra un asunLo basLanLe lnsplraLlvo y me hacla senLlr blen. ? o que es ms, slempre aparenLe arreglar ms demosLraclones en lunes que en oLro dla. Mas el confllcLo era que muy poca de ml lnsplracln del lunes se exLendla al marLes y el resLo de la semana. LnLonces Luve una ldea. Sl el gerenLe de venLas puede vlgorlzarme por que no puedo yo mlsmo? or que no darme una charla vlgorlzanLe preclsamenLe anLes de comenzar las llamadas Lelefnlcas? Aquel dla decldl probar. Sln declr nada a nadle ful al loLe y enconLre un carro vacanLe. LnLonces, duranLe algunos mlnuLos hable conmlgo. ? me dl[e, <soy un buen vendedor de auLos y concedo LraLos buenos. La genLe a qulen hablo por Lelefono neceslLa esLos carros y voy a venderselos>, 8ueno, desde el mero prlnclplo esLa auLo-super-carga, resulL. Me senLl Lan blen que no Leml hacerme esLas plLlcas. uese hacerlas. Sln Lardanza ful al loLe y me senLe en un carro para darme a ml mlsmo una charla. ero uso Lodavla la Lecnlca. AnLes de marcar un numero me recuerdo en sllenclo que soy un vendedor cumbre con agallas y voy a obLener resulLados. ? los obLengo. LsLa es una buena ldea, verdad? ara ser un as, debe alenLar sus deseos de serlo. ClLese para un charla vlgorlzanLe y descubra cunLo ms grande y fuerLe se slenLe. 8eclenLemenLe, en un programa de adlesLramlenLo que condu[e, cada persona era lnvlLada a dar dlez mlnuLos de plLlca sobre ser un 1lder. uno de los aslsLenLes daba una mlserable lmpresln. Sus rodlllas chocaban llLeralmenLe y le Lemblaban las manos. Clvld lo que lba a declr. uespues de revolver papeles duranLe clnco o sels mlnuLos, se senLla compleLamenLe deshecho. uespues de la sesln, hable largamenLe con 1, lo basLanLe para pedlrle que esLuvlera all qulnce mlnuLos anLes de la prxlma sesln. Segun lo promeLldo esLuvo presenLe con 13 mlnuLos de anLlclpacln sobre la hora de comenzar. Los dos nos senLamos a dlscuLlr su parlamenLo de la noche anLerlor. Le pedl que recordase con la mayor clarldad poslble lo que pens clnco mlnuLos anLes de pronunclar su plLlca. -8len, sospecho que Lodo lo que pense al respecLo fue cun asusLado esLaba. Sabla que me esLaba yendo a poner en rldlculo. Sabla que me encamlnaba al fracaso. Me quede pensando, <qulen soy yo para perorar acerca de ser un llder?> 1raLe de recordar lo que me proponla declr pero Lodo lo que pude pensar en relacln con ello fue el fracaso. -reclsamenLe ahl -lnLerpuse- esL su problema.' AnLes de levanLarse a hablar usLed se proplna a sl mlsmo una Lerrlble pallza menLal. Se convence a sl mlsmo de que fracasar. Ls una maravllla que su dlserLacln no llegue a buen fln? Ln lugar de desarrollar valor, desarrolla mledo. Ahora -conLlnue- la sesln de esLa Larde va a comenzar denLro cuaLro mlnuLos [usLos. Pe aqul lo que me gusLar que haga. uese a sl mlsmo una charla vlgorlzanLe duranLe los pocos mlnuLos que falLan. vaya a esa pleza vacanLe al oLro lado del vesLlbulo y dlgase, <voy a pronunclar una gran plLlca, cuenLo con alguna cosa que esa genLe neceslLa olr y que yo deseo declr>. rocure repeLlr esas senLenclas poderosamenLe, con una convlccln compleLa. LnLonces enLre en el saln de conferenclas y pronuncle su plLlca de nuevo. Culslera que usLedes pudlesen haber esLado alll para apreclar la dlferencla. Aquella breve plLlca vlgorlzanLe auLo admlnlsLrada, dlo en el blanco y le ayud a hacer un esplendldo dlscurso. Morale[a: pracLlque el auLo eloglo de elevacln. no pracLlque el auLo casLlgo de empequeneclmlenLo.
Usted es |o que p|ensa que es. |ense ms de s| m|smo y que hay ms en usted.
ConsLruya su proplo <venderse usLed mlsmo a sl mlsmo> comerclal. lense por un momenLo que es uno de los producLos ms populares de Amerlca, la Coca Cola. Cada dla sus o[os y oldos se ponen en conLacLo muchas veces con buenas noLlclas acerca de la <Coke>. La genLe que fabrlca Coca Cola le esL ?9
revendlendo <Coke:> y por una buena razn. Sl de[an de hacerlo exlsLen probablll4ads de que se vuelva Llblo y deflnlLlvamenLe frlo hacla la <Coke>. LnLonces las venLas decaerlan. ero la companla Coca Cola no va a permlLlr que eso suceda. Le vende, le revende y vuelve a vender <Coke>. 1odos los dlas usLed y yo vemos seres semlvlvos no le[anos de venderse a sl mlsmos. Carecen de auLorrespeLo para su ms lmporLanLe producLo: ellos mlsmos. LsLas genLes son lndlferenLes. Se slenLen pequenas. Se slenLen parecldos a uon nadle. ? puesLo que slenLen de esLe modo, eso es lo que son. Las personas que vlven a medlas neceslLan ser revendldos a ellos mlsmos. neceslLan darse cuenLa de lo que es una persona de prlmera clase. neceslLan una honrada y slncera creencla en ellos mlsmos. 1om SLanley es un su[eLo [oven que esL progresando, y aprlsa. 1om regularmenLe se vende a sl mlsmo Lres veces dlarlas con la que denomlna Los 60 segundos comerclales de 1om SLanley" Lleva en Lodo momenLo su personlflcacln comerclal en la bllleLera. Pe aqul exacLamenLe lo que dlce:
1om 5toley, eocoeotto o 1om 5toley -ooo ">:*0/%)/+ - teolmeote lmpottoote petsooo-. 1om, to etes oo qtoo peosoJot, osl pleosos qtooJe. lleosos eo 90%)(+ ocetco Je coolpolet coso. 5l qozos Je pleoo copoclJoJ poto Jesempeot oo poesto Je ptlmeto close, Jesempeos oo poesto Je ptlmeto close. 1om, to ctees eo lo lellclJoJ, el ltoqteso, lo ltospetlJoJ. lot cooslqoleote. noblo solomeote Je lellclJoJ. noblo solomeote Je ltoqteso. noblo solomeote Je ltospetlJoJ. 1leoes moltltoJ Je lmpolsos, 1om, moltltoJ Je lmpolsos. lot tooto poo o ttobojot esos lmpolsos. NoJo poeJe Jeteoette, 1om, ooJo. 1om, to etes eotoslosto. uejo poe to eotoslosmo se moestte bosto el flo. Mltos lo boeoo, 1om, y sleotes lo boeoo. letmooece eo este comloo. 1om 5tooley, etos oo qtoo sojeto oyet y vos o set boy oo sojeto toJovlo ms qtooJe. Aboto ve o ello. ve oJeloote.
1om acredlLa su programa comerclal que le ayuda a ser una persona ms aforLunada y dlnmlca. AnLes de comenzar a venderme yo mlsmo a ml mlsmo -dlce 1om- ensaba ser lnferlor casl a cualqulera y a Lodo el mundo. Ahora me he dado cuenLa que poseo lo necesarlo para vencer y esLoy venclendo. ? slempre voy a vencer". X+ %I'K .2>* .*)$/0'"0 $' Y5;)(%$+ '$/+( >"$>* % $K >"$>*\ .*>+0."%&. r|mero, selecclone sus Lrlunfos, sus punLos de superlorldad. regunLese, Cules son mls me[ores cualldades?" no sea Llmldo al descrlblrse a sl mlsmo. Segundo, ponga esLos punLos sobre el papel en sus proplas palabras. Lscrlba su comerclal para usLed. 8elea el comerclal de 1om SLanley. LnLerese de cmo habla a 1om. Pblese a sl mlsmo. Sea muy dlrecLo. no plense en oLro cualqulera que no sea osteJ como dlce su comerclal. 1ercero, pracLlque su comerclal en voz alLa, en prlvado, por lo menos una vez al dla. Le ayudar mucho hacerlo anLe un espe[o. Coloque su cuerpo en el. 8eplLa su anunclo comerclal fuerLemenLe, con deLermlnacln. Pace que su sangre clrcule ms de prlsa a Lraves de su cuerpo. Le acalora. CuarLo, lea su comerclal en sllenclo varlas veces al dla. Lealo arles de abordar alguna cosa que requlere valor. Lealo cada vez que se slenLa decaldo. ManLenga a mano su comerclal en Lodo momenLo. Luego uselo. una sola cosa ms. Cran canLldad de genLe, Lal vez una mayorla, puede relrse de esLe hallazgo de la Lecnlca del exlLo. LsLo se debe a que rehusan creer que el exlLo vlene de un pensamlenLo dlrlgldo. }or favor! no acepLe el [ulclo del promedlo de la genLe. usLed oo es promedlo. Sl Llene usLed alguna duda en cuanLo a la flrmeza del prlnclplo vendase-usLed-mlsmo-a-sl-mlsmo" pregunLe a la persona ms aforLunada que conozca lo que plensa de ello. regunLele, y despues comlence a venderse usLed mlsmo a sl mlsmo. ?<
Me[ore de ca||dad su pensam|ento, p|ense que aparenta ser |mportante y |a gente |o pensara
erfecclonando su pensamlenLo perfecclona sus acclones y asl produce el exlLo. Pe aqul un fcll medlo de ayudar a que haga ms de sl mlsmo al pensar el modo que plensa la genLe lmporLanLe. use la forma que slgue como gula. jCmo estoy pensando? Compruebe |a ||sta
S|tuac|n regntese 1. Cuando esLoy preocupado Se preocuparla por esLo una persona lmporLanLe? 2, una ldea La ms lmporLanLe persona que conozco se Lurbarla por esLo? 3. Ml aparlencla 1raLo por parecerme a algulen que se Llene el mxlmo de respeLo? 4. Ml lengua[e LsLoy usando el lengua[e de las genLes aforLunadas? 3. Lo que leo Leerla esLo una persona lmporLanLe? 6. Conversacln Ls esLo lo que dlscuLe la genLe lmporLanLe? 7. Cuando plerdo ml sangre frla Se pondrla furlosa una persona lmporLanLe por lo que yo me pongo? 8. Mls bromas Ls esLa la clase de broma que conLarla una persona lmporLanLe? 9. Ml Larea ue que modo una persona lmporLanLe descrlbe su Larea a las dems? Adhlera a su menLe la pregunLa: l.es esLe el modo con que una persona lmporLanLe lo hace?" Lmplee esLa pregunLa para hacer de usLed una persona ms grande y aforLunada. Ln pocas palabras, recuerde: 1. Aparezca |mportante, le ayuda a pensar lmporLanLe. Su aparlencla le habla a usLed. LsLe seguro de que eleva su esplrlLu y edlflca su conflanza. Su aparlencla habla a los dems. Paga realldad lo que dlce: Pe aqul una persona lmporLanLe, lnLellgenLe, prspera y de conflanza". 2. |ense que su traba[o es |mportante. lense de esLe modo y reclblr slgnos menLales de cmo hacer me[or su Lraba[o. lense que su Lraba[o es lmporLanLe y sus subordlnados pensarn que el suyo es lmporLanLe Lamblen. 3. Dese todos |os d|as una char|a v|gor|zante. ConsLruya un v6ndase usLed mlsmo a sl mlsmo" comerclal Acuerdese en Loda oporLunldad de que es una persona de prlmera clase. 4. Ln todas |as s|tuac|ones de |a v|da, pregntese: es esLe el modo de obrar de una persona lmporLanLe?" Cbedezca a la respuesLa.
F ="1)&) (6 =)!$' "=4$)1/)B #":" )1 *.$=)." ,3"() SU MLN1L LS UN MLCANISMC MAkAVILLCSC, CUANDC SU MLN1L Lraba[a en un senLldo, le puede llevar adelanLe a un exlLo desLacado. ero la mlsma menLe operando de dlferenLe manera puede produclr una qulebra LoLal. La menLe es el lnsLrumenLo ms dellcado y senslLlvo de Loda creacln. vamos a ver ahora lo que hace a la menLe pensar del modo que lo hace. Mlllones de personas son consclenLes de su reglmen allmenLlclo. Somos una nacln conLando calorlas. CasLamos mlllones de d1aes en vlLamlnas, mlnerales y oLros complemenLos dleLeLlcos. ? Lodos sabemos por que. MedlanLe lnvesLlgaclones de la nuLrlcln, hc.mos aprendldo que el cuerpo refle[a la dleLa que lo allmenLa. AguanLe flslco, reslsLencla a la enfermedad, volumen del cuerpo, lncluslve el Llempo que vlvlmos, Lodo se halla esLrechamenLe relaclonado con lo que comemos Ll cuerpo es lo que el cuerpo es allmenLado. or el mlsmo modo la menLe es lo que la menLe es allmenLada. Ll allmenLo de la menLe, desde luego, no vlene en envolLorlos nl lo puede usLed comprar en la Llenda. Ll allmenLo de la menLe es lo que le rodea -Lodas las lnnumerables cosas que lnfluyen su pensamlenLo consclenLe y subconsclenLe. La clase de allmenLo que la menLe consume deLermlna nuesLros hblLos, acLlLudes, personalldad. Cada uno de nosoLros hereda una clerLa capacldad de desarrollo. ero cuanLo de esLa capacldad hemos desarrollado y el camlno por el cual lo hemos desarrollado depende de la clase de allmenLo menLal con que hemos sldo allmenLados. La menLe refle[a lo que su amblenLe la nuLre, Lan seguramenLe como el cuerpo refle[a el allmenLo que usLed consume. Pa pensado alguna vez que clase de persona habrla sldo de crlarse en algun pals exLrano en vez de los LsLados unldos? Cue clase de allmenLos preferlrla? Sus preferenclas en el vesLlr serlan las mlsmas? Cue clase de enLreLenlmlenLo le agradarla ms? Cue clase de Lraba[o esLarla haclendo? Cul serla su rellgln? uede usLed, desde luego, hallar conLesLaclones a esLas pregunLas. ero las probabllldades son que serla una persona maLerlalmenLe dlsLlnLa sl hublese crecldo en un pals dlferenLe. or que? orque se habrla vlsLo lnfluldo por un amblenLe dlferenLe. Como dlce el adaglo, usLed es un producLo de lo que le rodea. ll[ese blen. Ll amblenLe nos modela. nos hace pensar la vla que segulremos. ruebe a nombrar solamenLe un hblLo o un modlsmo suyo el cual no haya aprendldo de oLras genLes. Cosas relaLlvamenLe menores, como el camlno que recorremos, Loser, sosLener una Laza, nuesLras preferenclas en muslca, llLeraLura, dlsLracclones, vesLldos, Lodo se orlglna en gran parLe de nuesLro amblenLe. Ms lmporLanLe, el volumen de sus pensamlenLos, sus meLas, sus acLlLudes, su verdadera personalldad se forma con su amblenLe. La asoclacln prolongada con genLe negaLlva nos hace pensar negaLlvamenLe, el conLacLo esLrecho con lndlvlduos mezqulnos desarrolla hblLos mezqulnos en nosoLros. Ln el lado halageno la camaraderla con genLe doLada de grandes ldeas eleva el nlvel de nuesLro pensamlenLo. Ll conLacLo seguldo con genLes amblclosas nos conflere amblcln. ?>
Los experLos convlenen en que la persona que usLed es boy, su personalldad, amblclones, poslcln presenLe en la vlda, son ampllamenLe el resulLado de su medlo amblenLe pslcolglco. ? Lamblen convlenen los experLos en que la persona que set, clnco, dlez, velnLe anos ms adelanLe depende casl por enLero de su amblenLe fuLuro. usLed camblar duranLe los meses y los anos. LsLo es sabldo. ero del modo que camblar depende de su amblenLe fuLuro, del allmenLo de la menLe que le allmenLa a sl mlsmo. veamos ahora lo que podemos hacer para que nuesLro amblenLe fuLuro nos pague en saLlsfaccln y prosperldad. 70">+0 7%$*` 0+%.*)("."*)%0$+ % $" >"$>* :%0% +& ;<"/*. Ll obsLculo numero uno en la senda de su alLo nlvel de exlLo es el senLlmlenLo de que una mayor reallzacln esL le[os de ser alcanzada. LsLa acLlLud dlmana de muchas, muchas fuerzas supreslvas que consLrlnen dlrecLamenLe nuesLro pensamlenLo hacla nlveles medlocres. ara comprender esLas fuerzas, regresemos al Llempo en que eramos nlnos. Slendo nlnos, Lodos Luvlmos alLas meLas. A una edad sorprendenLemenLe [oven, for[arnos planes para conqulsLar lo desconocldo ser llderes, alcanzar poslclones de alLa lmporLancla, hacer cosas exclLanLes y esLlmulanLes, llegar a ser saludables y famosos, en una palabra, ser lo prlmero, mayor y me[or. ? en nuesLra bendlLa lgnorancla vlmos claro nuesLro camlno para obLener esLas nlelas. ero que sucedl? Mucho Llempo anLes de alcanzar la edad en que pudlmos empezar a propender hacla nuesLros grandes ob[eLlvos, una mulLlLud de lnfluenclas supreslvas vlno a Lraba[ar. ue Lodos lados olmos declr: Ls locura ser sonador", y que nuesLras ldeas eran lmpracLlcables esLupldas, cndldas o locas", que usLed debe haber conseguldo ganar dlnero para obLener puesLos", que 'la suerLe deLermlna qulen se slLua a la cabeza o que usLed logre Lener amlgos lmporLanLes", o que usLed es demaslado vle[o 0 demaslado [oven" Como resulLado de ser bombardeado con la propaganda del usLed-no-puede-lr-a-la-cabeza-asl no- se-molesLe-en-probar", la mayor parLe de la genLe que usLed conoce puede ser claslflcada en Lres grupos: ltlmet qtopo. Aquellos que se rlndleron por compleLo: La mayorla de las personas esL profundamenLe convenclda en su lnLerlor de que no ha de consegulr lo que preLende, que el exlLo real, que el logro es para oLros que Llenen suerLe o son aforLunados en algun concepLo especlal. usLed puede fcllmenLe dlsLlngulr a esLa genLe porque llega al exLremo en buscar expllcacln a su esLado y exponer cun fellces" son realmenLe. un hombre muy lnLellgenLe, de 32 anos, que se habla encerrado a sl mlsmo en una poslcln segura pero medlocre, gasL reclenLemenLe algunas horas conLndome por que esLaba Lan saLlsfecho con su empleo. 8eallz una buena labor al raclonallzar porque. se esLaba solamenLe embromando a sl mlsmo y lo sabla, Lo que realmenLe deseaba era Lraba[ar en una slLuacln reLadora en la que pudlera crecer y desarrollar. ero esa mulLlLud de fuerzas supreslvas" le habla convencldo de que no era bueno para grandes cosas. LsLe grupo es, en realldad, el exLremo CpuesLo del Lraba[o sln conLenLo, locomoLora de manlobras en busca de una oporLunldad 8aclonallzarse a usLed mlsmo denLro de un surco, el cual lncldenLalmenLe ha sldo descrlLo como una Lumba ablerLa de par en par, puede ser Lan malo como errar a la derlva esperando una oporLunldad que de algun modo, algun dla le azoLe la faz. 5eqooJo qtopo. Aquellos que se rlnden parclalmenLe: un segundo, pero de mucho ms pequeno grupo, enLra en la vlda adulLa con una esperanza conslderable en el exlLo. LsLa genLe se prepara a sl mlsma. 1raba[a. lanea. ero, despues de una decada o asl, la reslsLencla empleza a edlflcar, la compeLencla por los alLos empleos parece escabrosa. LsLe grupo enLonces declde que el mayor exlLo no vale el esfuerzo. 8aclonallzan: LsLamos ganando ms del Lermlno medlo y vlvlmos me[or que ese Lermlno medlo or que deberlamos noqueamos a nosoLros mlsmos?" Ln realldad esLe grupo ha desarrollado una serle de Lemores, Lemor a fracasar, Lemor a la desaprobacln soclal, Lemor de la lnsegurldad, Lemor a perder lo que ya se Llene. LsLa genLe no esL saLlsfecha porque en su ms profundo fuero lnLerno se ha rendldo. LsLe grupo comprende mucha genLe LalenLosa e lnLellgenLe que ellgl arrasLrarse a Lraves de la vlda porque le da mledo levanLarse y correr. ??
1etcet qtopo. LsLos son los que nunca se rlnden: LsLe grupo, acaso un dos o Lres por clenLo del LoLal, no de[a que el peslmlsmo dlcLe, no cree en la rendlcln anLe fuerzas supreslvas, no cree en el arrasLramlenLo. Ln lugar de eso, esLa genLe vlve y resplra exlLo. LsLe grupo es el ms fellz porque reallza lo ms. Las personas de esLe grupo ganan ms de 13,000 dlares al ano. LsLas genLes llegan a ser [efes de venLas, e[ecuLlvos, llderes en su campo respecLlvo. LsLas genLes hallan esLlmulo, recompensas, valen la pena. LsLas genLes mlran adelanLe a cada nuevo dla, cada nuevo encuenLro con oLra genLe, como avenLuras que vlvlr plenamenLe. Seamos honrados. 1odos nosoLros desearlamos esLar en el Lercer grupo, el que encuenLra mayores exlLos cada ano, el que hace cosas y obLlene resulLados. ara lngresar -y permanecer- en esLe grupo, debemos expulsar las lnfluenclas supreslvas de nuesLro alrededor. ara comprender cmo las personas del prlmer grupo y el segundo, LraLarn sln saberlo de reLenerlo a usLed relegado, esLudle esLe e[emplo. Suponga que usLed dlce a varlos de sus amlgos promedlo", con la mayor slncerldad: 'Algun dla voy a ser vlcepresldenLe de esLa companla. Cue suceder? Sus amlgos pensarn probablemenLe que esL usLed bromeando. ? sl creyesen que usLed asplra a eso, dlrn: -1u, pobre Llpo, Len la segurldad de que debes aprender un monLn de cosas. A espaldas suyas podrn lncluslve pregunLarse sl esL en su sano [ulclo. Ahora blen, lmaglne que replLe la mlsma aflrmacln con lgual slncerldad al presldenLe de su companla. Cmo reacclonar? una cosa es clerLa, oo se relr. Le mlrar fl[amenLe y se pregunLar: LsLe su[eLo plensa eso realmenLe? ero, repeLlmos, no se relr. orque los grandes hombres no se rlen de las grandes ldeas. C supongamos que usLed cuenLa al promedlo de la genLe su plan de poseer una casa de 30,000 dlares, y podr relrse de usLed porque plensa que ello es lmposlble. ero confle su plan a personas que ya vlven en una casa de 30,000 dlares, y no se sorprendern. Saben que no es lmposlble, porque ellas ya lo han hecho. 8ecuerde: lo qeote poe le Jlqo poe oo poeJe set becbo soo cosl slempte setes lofottoooJos, esttlctomeote ttmloo loeJlo, o, eo el mejot coso, meJloctes eo coooto o teollzoclooes. Las oplnlones de esLe secLor pueden ser veneno. uesarrolle una defensa conLra qulen desee convencerle de que no puede. AcepLe los conse[os negaLlvos Lan slo como un desaflo para que pruebe que puede hacerlo. Sea exLra precavldo acerca de esLo: no permlLa a las genLes que plensan negaLlvamenLe -oeqoJotes- que desLruyan su plan, para pensar conslgo mlsmo en el exlLo. Los negadores esLn en Lodas parLes y parecen delelLarse en saboLear los progresos poslLlvos de los dems. Ln el coleglo Luve por companero, un par de semesLres, a W. W. Lra un flno amlgo, la clase de su[eLo que le presLarla a usLed una monedlLa cuando anda corLo de ellas o le ayudarla en cualquler pequenez. A despecho de esLa exqulslLa lealLad, W. 'v., era casl clenLo por clenLo desabrldo y amargo hacla la vlda, el fuLuro, la oporLunldad. Lra un negador real. uuranLe esLe perlodo ful un enLuslasLa lecLor de clerLo columnlsLa de perldlco que daba enfasls a la esperanza, al acercamlenLo poslLlvo, a la oporLunldad. Cuando W. W., me enconLraba leyendo a esLe columnlsLa, o cuando su columna era menclonada, se movla de un lado a oLro verbalmenLe y decla: Ch, por la salud de ml padre uave. Lee la prlmera pglna. Ls donde aprenders acerca de la vlda. uebes saber que esLe columnlsLa esL gulsando una rplda salsa dulce para la debllldad". Cuando nuesLras dlscuslones glraban sobre ganar la delanLera en la vlda, W. W., se manLenla rlgldo con su frmula de hacer dlnero. Con sus proplas palabras venla a declr: uave, hay Lres medlos solamenLe de hacer dlnero esLos dlas. uno, casarse con una mu[er rlca, dos, robar por un meLodo suLll, llmplo y legal, o Lres, conocer enLre la genLe honesLa, algulen con plenlLud de buenas aldabas. W. W. esLaba slempre preparado a defender su frmula con e[emplos. Aferrndose a la pglna fronLal, esLaba pronLo a clLar al llder laborlsLa enLre mll que habla Lrasegado un monLn de dlnero de la gaveLa de su unln y huldo con el. Conserve ablerLos sus o[os anLe aquel raro, raro casamlenLo del ?@
cosechero con Mlss mlllonarla. ? supo de un lndlvlduo que conocl a un gran hombre y conslgul ser comprendldo en un gran negoclo que lo hlzo rlco. W. W. era varlos anos mayor que yo y obLuvo excelenLes grados en su clase de lngenlerla. Me mlraba como a una especle de hermano ms [oven y corrl el rlesgo cerrado de abdlcar de mls convlcclones bslcas acerca de lo que el enLendla ser un 4xlLo y acepLar la fllosofla de negador. AforLunadamenLe, una noche despues de una larga dlscusln con W. W. me aferre al domlnlo de ml mlsmo. Conden en ml que esLuvlese escuchando la voz del fracaso. Me parecl que W. W., esLaba hablando ms para convencerse a sl mlsmo que para converLlrme a su modo de pensar. uesde enLonces mlre a W. W. como un ob[eLo de leccln, una especle de cerdo de Culnea experlmenLal. Ms blen que comprar lo que decla, le esLudle, LraLando de flgurarme por que pensaba del modo que lo hacla y a dnde le llevarla aquel pensamlenLo. ConverLl a ml negador amlgo en 1111 experlmenLo personal. no habla vlsLo a W.W., duranLe 11 anos. ero un comun amlgo lo vlo hace pocos meses. W. W., esL Lraba[ando como dlbu[anLe mal pagado en WashlngLon. regunLe a ml amlgo sl W. W. ha camblado. -no, excepLo que en alguna cosa es ms negaLlvo que cuando le conoclmos. Se manLlene Lenaz al respecLo. 1lene cuaLro hl[os y sus lngresos le vuelven rudo. Ll vle[o W. W. posee cerebro para ser clnco veces lo que es sl suplera cmo hacer uso de ellos. Los negadores esLn por doqulera. Algunos negadores, a la manera del, que casl m ech la zancadllla, son genLe de buena lnLencln. Mas oLros son genLes celosas que, no yendo adelanLe ellos mlsmos, desean que usLed Lroplece Lamblen. Se slenLen lnadapLados ellos mlsmos, y asl preLenden hacer de usLed una persona medlocre. Sea exLra culdadoso. LsLudle a los negadores. no les permlLa desLrulr sus planes para el exlLo. un [oven Lraba[ador de oflclna me expllc reclenLemenLe por que cambl su vehlculo de dlscusln. -uo companero -me dl[o- hablaba acerca de que nada enLra nl sale excepLo los que para una mala companla Lraba[bamos. A pesar de lo que hacla la gerencla, en Lodo hallaba falLa. Lra negaLlvo con Lodo el mundo, de su supervlsor para arrlba. Los producLos que vendlamos no eran buenos. 1oda pollLlca conLenla algo errneo en ella. Segun el lo vela absoluLamenLe, Lodas las cosas llevaban algo errneo denLro. 1odas las mananas llegaba yo al Lraba[o Lleso y blen cerradas mls herldas. ? cada noche despues de olrle predlcar y despoLrlcar duranLe 45 mlnuLos sobre Lodas las cosas errneas comeLldas aquel dla, ganaba ml hogar desencanLado y deprlmldo. llnalmenLe, Luve basLanLe buen senLldo para embarcar en CLro carro. LsLo produ[o un mundo de dlferencla, porque ahora esLoy con un grupo de companeros que pueden ver los dos lados de una cuesLln. LsLe [oven amlgo, cambl su amblenLe. lnLellgenLe, verdad? no corneLa error acerca de ello. usLed es [uzgado segun la companla que conserva. [aros de una mlsma pluma lleqoo [unLos en Lropel. Los camaradas Lraba[adores no Lodos son seme[anLes. Algunos son negaLlvos, CLros son poslLlvos. Algunos Lraba[an porque Llenen que hacerlo, oLros son amblclosos y Lraba[an para progresar. Algunos se asoclan para empequenecer cualquler cosa que el [efe haga o dlga, oLros son mucho ms ob[eLlvos y se dan cuenLa de que deben ser buenos secuaces anLes de poder ser buenos llderes. Lo que nosoLros pensamos es afecLado dlrecLamenLe por el grupo en que flguramos. LsLe seguro de que vuela en la bandada que plensa correcLamenLe. Pay escollos a vlgllar en su amblenLe de Lraba[o. Ln cada grupo hay personas que, secreLamenLe enLeradas de sus proplas lnadapLaclones, desean lnLerponerse en su camlno y prlvarle de hacer progresos Muchos companeros amblclosos se han reldo de ello, lncluslve amenazados, porque LraLan de ser ms eflclenLes y produclr ms. Pgales frenLe, Algunos hombres, por ser celosos, desean hacer que se slenLa usLed enLorpecldo porque desea moverse hacla arrlba. LsLo ocurre a menudo en fbrlcas donde los companeros de Lraba[o algunas veces mlran de reo[o al que desea acelerar la produccln. Ccurre en el servlclo mlllLar donde una pandllla de lndlvlduos con menLe negaLlva empu[a por dlverLlrse y LraLan de humlllar al soldado [oven que desea lngresar a la escuela de oflclales. ?A
AconLece Lamblen en los negoclos, cuando unos pocos lndlvlduos no callflcados para avanzar LraLan de bloquear el camlno a cualquler oLro. usLed ha vlsLo que se produce una y oLra vez en las alLas escuelas, cuando un grupo de obLusos se mofa de un alumno desLacado que Llene el buen senLldo de aprovechar al mxlmo sus oporLunldades y sallr con ocho grados. Algunas veces -y con frecuencla demaslado mal- el esLudlanLe que brllla es befado hasLa que saca la conclusln de que no es de llsLo ser lnLellgenLe. no haga caso de Lales pensadores negaLlvos en su medlo. orque a menudo as observaclones hechas en dlreccln nuesLra no son Lan personales como puede usLed pensar en prlnclplo. Son una mera proyeccln del proplo senLlmlenLo de fracaso y desallenLo de los habladores. no permlLa que los pensadores negaLlvos le aLralgan a su ba[o nlvel. ue[elos desllzarse por el, sln efecLo alguno. Adhlerase a la genLe que plensa progreslvamenLe. vaya hacla arrlba con ellos. }usLed puede hacerlo slmplemenLe pensando correcLamenLe! una palabra especlal de precaucln, sea culdadoso acerca de su fuenLe de conse[os. Ln la mayorla de organlzaclones enconLrar conse[eros mercenarlos que conocen las LreLas y esLn LremendamenLe vldos de gularle en ellas. una vez acerLe a olr a un conse[ero mercenarlo expllcando }os hechos de la vlda de oflclna a un [oven llsLo, reclen lngresado. uecla el negador: Ll me[or camlno para lr le[os aqul es permanecer fuera del camlno de oLro cualqulera. Sl llegan a conocerle, Lodo lo que harn es amonLonar ms Lraba[o sobre usLed. Sea especlalmenLe culdadoso en aparLarse del Sr. Z., (gerenLe del deparLamenLo). Sl plensa que no ha enconLrado usLed basLanLe Lraba[o, le cargar realmenLe de el... LsLe conse[ero mercenarlo habla esLado con la companla casl 30 anos y era ya el hombre del fondo del pllar LoLemlco. }Cue consulLor para un [oven que desea lr arrlba en el negoclo! Pacer una regla de buscar conse[o de genLe que conozca. Pay gran canLldad de pensamlenLos lncorrecLos acerca de que los hombres aforLunados son lnacceslbles. La verdad escueLa es que no lo son. Como regla, es la genLe aforLunada la ms humllde y dlspuesLa a ayudar. uesde que se hallan slnceramenLe lnLeresados en su Lraba[o y su exlLo, esLn anslosos de ver que el mundo vlve de el, y de que algulen capaz les suceda al reLlrarse. Ls la genLe que querrla ser grande' el elemenLo ms abrupLo y duro que pueda usLed conocer. un e[ecuLlvo de 13 dlares la hora aclar esLo: Soy un hombre ocupado. ero no hay nlngun carLel de <no molesLar> en la puerLa de ml oflclna. Aconse[ar a la genLe es una de mls funclones clave. Pe dado enLrenamlenLo en serle de una clase u oLra a Lodo el mundo en la companla. ero el asesoramlenLo personallzado, <LuLorla> como gusLo llamar, esL dlsponlble con slo pedlrlo. Me hallo dlspuesLo a ayudar a los companeros que enLran aqul con problemas de la companla o personales. Ll que despllega curlosldad y manlflesLa deseos reales de saber en cuanLo a su Lraba[o y cmo lo relaclona con oLros, es el lndlvlduo que ms me place ayudar. ero -anadl- por razones obvlas, no puedo perder Llempo en ofrecer conse[os a cualqulera que no sea slncero al sollclLarlos. vaya a la prlmera clase cuando deba hacer pregunLas. 8uscar el conse[o de un fracasado, es como consulLar a un charlaLn cmo se cura el Cncer. Muchos e[ecuLlvos no emplean hoy personas para sus puesLos clave sln enLrevlsLar prlmero a sus esposas. un e[ecuLlvo de venLas me expllcaba: -Culero esLar seguro de que el vendedor prospecLlvo Llene una famllla Lras el, una famllla que coopere no ob[eLando nada a los vla[es, horas lrregulares y oLros lnconvenlenLes que forman parLe del vender, una famllla que ayude al vendedor en aquellos punLos lnevlLablemenLe speros. Los e[ecuLlvos se dan cuenLa hoy de que lo que sucede en los flnes de semana y de las 6 p.m. a las 9 a.m. afecLa dlrecLamenLe a un rendlmlenLo de las personas enLre las 9 a.m. y las 6 p.m. La persona con una vlda de asueLo consLrucLlvo casl slempre es ms aforLunada que la persona que vlve en una slLuacln hogarena apagada y melancllca. @;
veamos por los medlos Lradlclonales a dos colegas, !ohn y MllLon, lnverLlr sus flnes de semana. veamos, Lamblen, por ulLlmo, los resulLados. La dleLa pslcolglca de !ohn en sus flnes de senLaba es algo parecldo a esLo: or lo general, una velada la dedlca a algunos amlgos culdadosamenLe elegldos e lnLeresanLes. CLra, hablLualmenLe, se consagra: Lal vez al clne, o a un proyecLo clvlco o comunal o a la casa de algun amlgo. !ohn dedlca la manana del sbado al Lraba[o de 8oy ScouL. Ll sbado por la Larde hace Lareas y mandados para la casa. A menudo Lraba[a en algun proyecLo especlal. CeneralmenLe consLruye un galllnero en el corral. Ll domlngo !ohn y su famllla hacen algo especlal'. Ln uno reclenLe, Lreparon a una monLana, en oLro vlslLaron un museo. Ln ocaslones van en coche al dlsLrlLo rural cercano donde !ohn desea comprar una flnca rusLlca en un fuLuro no demaslado le[ano. La velada del domlngo Lranscurre apaclblemenLe. !ohn acosLumbra leer un llbro y se enLera de las noLlclas. Los flnes de semana de !ohn son planeados. Muchas refrescanLes acLlvldades manLlenen echado el cerro[o al Ledlo. !ohn logra plenlLud de clarldad pslcolglca. La dleLa pslcolglca del MllLon es mucho menos planeada que la de !ohn. Sus flnes de semana no Llenen plan. MllLon por lo general esL muy 'cansado el vlernes por la noche, y se llmlLa a pregunLar a su mu[er: ueseas hacer algo esLa noche?", pero el plan muere ahl. 8aramenLe los MllLon agasa[an a nadle y raramenLe son lnvlLados. MllLon duerme hasLa muy Larde la manana del sbado y el resLo del dla se lo llevan quehaceres de Lodas clases. Ll sbado por la noche MllLon y su famllla suelen lr a un clne o ConLemplan la Lelevlsln (Cue oLra cosa harlan?'). Los MllLon consumen buena parLe de la manana del domlngo en la cama. or la Larde van en coche a casa de 8lll y Mary, o 8ull y Mary van a su casa. (8lll y Mary son la unlca pare[a que MllLon y su esposa vlslLan con regularldad). Ll enLero fln de semana de MllLon se caracLerlza por el aburrlmlenLo. uuranLe el Llempo que Lranscurre el domlngo la famllla en pleno se slenLe muLuamenLe nervlosa con resulLado de la flebre de enclerro". no hay abaLlmlenLo nl peleas prolongadas pero hay horas de combaLe slcolglco. Ll fln de semana de MllLon es lnslpldo, monLono, Ledloso. MllLon no obLlene nlnguna luz pslcolglca. ? blen, cul es el efecLo de esLos dos amblenLes hogarenos sobre !ohn y MllLon? uuranLe un perlodo de una semana o dos no hay poslblemenLe efecLo percepLlble. ero Lras un perlodo de meses anos, el efecLo es Lremendo. Ll dechado amblenLal de !ohn le de[a refrescado, le da ldeas nuevas, armonlza su pensamlenLo. Se parece a un aLleLa allmenLado con flleLes. Ll dechado amblenLal de MllLon le de[a pslcolglcamenLe hambrlenLo. Su mecanlsmo pensanLe esL descompensado. Se parece a un aLleLa allmenLado con bombones y malLa. !ohn y MllLon pueden hallarse hoy a un mlsmo nlvel, pero gradualmenLe se abrlr un ancho ablsmo enLre ellos en los meses venlderos, con !ohn en la poslcln de prlmacla. Los observadores casuales dlrn: 8ueno, sospecho que !ohn lleva ms en la cabeza que MllLon. ero aquellos de nosoLros que sabemos, nos expllcaremos que mucha de la dlferencla en el desempeno del Lraba[o es el resulLado de la dlferencla del allmenLo menLal consumldo por los dos colegas 1odo culLlvador de cereales sabe que sl pone abundancla de ferLlllzanLes en su Lrlgo, llegar a Lener un campo ms grande. Al ensamlenLo Lamblen le debe ser dada nuLrlcln adlclonal sl deseamos consegulr me[ores resulLados. Ml esposa y yo, [unLo con clnco pare[as ms, pasamos una maravlllosa velada el mes pasado como huespedes de un e[ecuLlvo de deparLamenLo y su esposa. Ml esposa y yo nos demoramos un poco ms que los oLros y esLo me dlo ocasln de pregunLar a ml huesped, al que Conozco blen, algo que se manLuvo en ml menLe Loda la velada. .LsLa fue una velada realmenLe maravlllosa -dl[e-, pero esLoy perple[o respecLo a una cosa. Lspere enconLrar aqul prlnclpalmenLe a los e[ecuLlvos deLalllsLas esLa noche. ero sus huespedes, Lodos, represenLaban oLros campos. @!
un escrlLor, un docLor, un lngenlero, un conLador y un maesLro. -8ueno -dl[o sonrlendo- nosoLros nos enLreLenemos a menudo en deLallar a le genLe. orque Llena y yo enconLramos que es muy refrescanLe mezclarnos con genLe que hace alguna cosa ms que vlvlr. 1emo que sl conflnsemos nuesLra hosplLalldad a la genLe que slo Llene lnLereses slmllares a los nuesLros, nos enconLrarlamos en los vle[os y conocldos surcos. Adems -proslgul- la genLe es ml negoclo. 1odos los dlas mlles de personas de Lodos los grupos lmaglnables de' ocupacln vlslLan nuesLro almacen. A camblo de lo que puedo aprender acerca de oLras genLes -sus ldeas, lnLereses, punLos de vlsLa-, el me[or Lraba[o que puedo hacer es darles la mercancla y el servlclo que neceslLan y quleren comprar. ne aqu| un proced|m|ento muy senc|||o para hacer de pr|mera c|ase su amb|ente soc|a|: 1. C|rcu|e en grupos nuevos. 8esLrlnglr su amblenLe soclal al mlsmo pequeno grupo, produce' fasLldlo, somnolencla, lnsaLlsfaccln e lgualmenLe lmporLanLe, recuerde que su programa de consLrulr exlLo requlere que llegue a ser un experLo en el conoclmlenLo de la genLe. 1raLar de aprender Lodo lo que hay que saber acerca de la genLe por el esLudlo de un grupo reducldo es como querer aprender maLemLlcas leyendo un breve manual. Pgase nuevos amlgos, unase a organlzaclones nuevas, ensanche su rblLa soclal. Luego, Lamblen, la varledad de genLe, cual la varledad de alguna cosa ms, ayuda a especlar la vlda y darle una dlmensln ms vasLa. 2. Se|ecc|one am|gos que posean m|ras d|ferentes de |as suyas prop|as. Ln esLa edad moderna el lndlvlduo esLrecho no Llene mucho fuLuro. La responsabllldad y las poslclones de lmporLancla gravlLan sobre personas que sean capaces de ver los dos lados. Sl es usLed republlcano. 1enga la segurldad de que cuenLa con amlgos demcraLas y vlceversa. 1raLe de conocer genLes de dlferenLes credos rellglosos. Asclese con oposlLores. ero esLe seguro de que son personas con verdadero poLenclal. 3. Se|ecc|one am|gos que se mantengan por enc|ma de |as cosas mezqu|nas y poco |mportantes. CenLes que esLen ms lnLeresadas por los ples cuadrados de la casa de usLed, o los uLenslllos que posee y no por sus ldeas y conversacln, son lncllnadas a lo mezqulno. vlglle su amblenLe pslcolglco. Selecclone amlgos que se lnLeresen por las cosas poslLlvas, amlgos que realmenLe deseen que usLed Lrlunfe. LncuenLre amlgos que resplren esLlmulo a sus planes e ldeales. Sl no lo hace, sl selecclona pensadores pequenos como amlgos lnLlmos, desarrollarn gradualmenLe un pensador pequeno denLro de sl mlsmo. Somos una nacln consclenLe del veneno del cuerpo. Cada resLauranLe esL en guardla conLra el allmenLo envenenado. 8asLan un par de casos de ello, para que el parroqulano no se acerque ms a su casa. Pemos conseguldo Loneladas de leyes que proLegen al publlco conLra CenLenares de venenos del cuerpo. onemos -o deberlamos poner- los venenos en lo alLo de los esLanLes para que los nlnos no puedan alcanzarlos. Llegamos a cualquler exLremo para evlLar los venenos del cuerpo. ? es bueno que lo hagamos. ero hay oLro Llpo de veneno qulz un poco ms lnsldloso -el pensamlenLo-veneno- comunmenLe llamado chlsme", Ll pensamlenLo-veneno dlflere del veneno del cuerpo en dos aspecLos. AfecLa la menLe, no el cuerpo y es ms suLll. La persona al ser envenenada no sabe que lo es. Ll pensamlenLo veneno es suLll porque reallza grandes cosas. 8educe el volumen de nuesLra reflexln al forzarnos a que nos concenLremos en cosas mezqulnas. 1uerce y reLuerce nuesLra oplnln acerca de la genLe porque se basa en una dlsLorsln de hechos y crea un senLlmlenLo de culpabllldad en nosoLros que se exLerlorlza cuando enconLramos a fa persona' de qulen hemos chlsmorreado. Ll pensamlenLo veneno es cero por clenLo un pensamlenLo cottecto, es 100 por clenLo pensamlenLo ettoeo. ? conLrarlando a gran canLldad de oplnlones, las mu[eres no Llenen una franqulcla excluslva en el chlsme. Cada dla los hombres, Lamblen, vlven en un amblenLe parclalmenLe envenenado. Cada dla mlllares de chlsmes ponzonosos susurrados por los hombres Llene lugar en Lplcos como los problemas marlLales o flnancleros del [efe", la pollLlca de 8lll para adelanLar en los negoclos", en la poslbllldad de que !ohn sea Lrasladado", la razn de por que un especlal favor ser ad[udlcado a 1om", y por que ellos lnLroducen a esLe hombre nuevo". Ll chlsmear conduce a algo como esLo: ulme... acabo de olr... no, porque... bueno, no 'debe sorprenderme... habla de sucederle.., desde luego, esLo es confldenclal"... @:
La conversacln es una gran parLe de nuesLro amblenLe pslcolglco. Alguna conversacln es saludable. Le anlma a usLed. Le hace senLlr como sl esLuvlera dando un paseo en el Llblo amanecer de un dla de prlmavera. Alguna conversacln le hace senLlrse seme[anLe a un vencedor. ero oLra conversacln se parece ms a pasear en una nube ponzonosa y radlacLlva. Le ahoga a usLed. Le hace senLlr enfermo. Le convlerLe en un perdedor. Ll chlsme es LoLalmenLe una conversacln negaLlva acerca de la genLe y la vlcLlma del pensamlenLo- veneno comlenza a pensar que se goza en ella, Le parece enconLrar una forma de alegrla venenosa al hablar negaLlvamenLe de los dems, sln saber que para la genLe aforLunada esL llegando a ser en creclenLe lnveroslmll e lndlgno de conflanza. uno de esLos adlcLos al pensamlenLo-veneno lnLervlno en una conversacln que sosLuve con algunos amlgos respecLo a 8en[amln lranklln. 1an pronLo como el senor klll[oy conocl el Lplco de nuesLra charla, prorrumpl en escogldos bocados acerca de la vlda personal de lranklln, en 'un senLldo negaLlvo. Culz es verdad que lranklln fue un carcLer en algunos aspecLos y que pudo haber hecho los magazlnes de escndalo' que clrcularon en la declmo ocLava cenLurla. ero el punLo es, 8en[amln lranklln, en su vlda personal, no Lenla por que flgurar en !a conversacln a mano, y no pudo ayudarme a esLar conLenLo el que no esLuvlesemos dlscuLlendo a algulen a qulen conoclamos lnLlmamenLe. Pablar acerca de la genLe? Sl, pero manLenernos en el lado poslLlvo. ermlLase aclarar un punLo: no Loda conversacln es chlsme. Las seslones conLradlcLorlas, charlas de Laller e lncluslve 'baLear la brlsa" son necesarlas a veces. Slrven a un buen propslLo cuando son consLrucLlvas. usLed puede probar su propensln a ser un chlsmoso medlanLe esLa prueba: 1. Lsparzo rumores acerca de oLras genLes? 2. 1engo slempre cosas buenas que declr respecLo a los dems? 3. Me agrada escuchar lnformaclones de escndalo? 4. !uzgo a los dems solamenLe a base de hechos? 5. lnduzco a los dems a Lraerme sus rumores? 6. Pago preceder mls conversaclones con 'no hablemos de nadle"? 7. ManLengo en confldencla la lnformacln confldenclal? 8. Me slenLo culpable de lo que dlgo en relacln con oLras genLes? Las conLesLaclones correcLas son obvlas. MedlLe sobre esLe pensamlenLo no ms que un momenLo: Lmpunar un hacha y desLrulr y hacer pedazos con ella el moblllarlo de su veclno no har que su proplo moblllarlo luzca un plce me[or: y usar hachas verbales y granadas conLra oLra persona no es hacer una cosa que le vuelva me[or a usLed nl me vuelva me[or a ml. vaya en prlmera clase, esLa es una r'egla excelenLe a segulr en cualquler cosa que haga, lncluyendo los allmenLos y servlclos que compre. una vez, , para mosLrar la lncondlclonal verdad del pensamlenLo lr-en-prlmera-clase, pedl a un grupo de educandos que me dleran un e[emplo de cmo hablan escaLlmado en lo pequeno y derrochado en lo grande. Pe aqul algunas repllcas de muesLra: -?o compre a ba[o preclo un Lra[e a un deLalllsLa de ocasln. lenso que obLuve una ganga, pero el Lra[e slmplemenLe no era bueno. Ml carro neceslLaba una nueva Lransmlsln auLomLlca. Se encarg de ello un Laller de calle[uela que convlno en hacer el Lraba[o por 23 dlares menos que un comerclanLe auLorlzado. La nueva Lransmlsln dur 1,800 mlllas. ? el mecnlco se neg a reponerla. -uuranLe meses coml en un flgn LraLando de ahorrar dlnero. Ll lugar no esLaba llmplo, los allmenLos no eran sanos, el servlclo -bueno, no se le podla llamar asl-, y la cllenLela la componla un raclmo de zarrapasLrosos. un dla un amlgo me persuadl de que fuera con el a almorzar a uno de los me[ores resLauranLes de la cludad. Crden el loocb comerclal y yo hlce lo mlsmo. Me asombre de lo que obLuve: buena comlda, buen servlclo, buena aLmsfera por un poco ms de lo que habla esLado pagando en el flgn. Aprendl una gran leccln". @9
Pubo muchas oLras repllcas. un su[eLo lnform que se vlo en un conflL0 con la Cflclna de 8enLas ubllcas porque us un conLraLo" de Lenedor de llbros, oLro acudl a un docLor de Larlfa ba[a y ms Larde supo que el dlagnsLlco reclbldo fue compleLamenLe equlvocado. CLros relaLaron los cosLos de lr en segunda clase en reparaclones caseras, hoLeles, y oLros allmenLos y servlclos. uesde luego, he oldo el argumenLo muchas veces pero yo no puedo cosLear la prlmera clase". La respuesLa ms slmple es: usLed no puede cosLear lr en oLra. ClerLamenLe a la corLa o larga, lr en prlmera clase cuesLa de hecho menos que lr en segunda clase. Luego, Lamblen, es me[or poseer pocas cosas y de calldad que no muchas y Lener basura. Ls me[or, por e[emplo, Lener un par de zapaLos realmenLe buenos que Lres pares de segunda clase. La genLe lo avalua a usLed por |a calldad, a menudo subconsclenLemenLe qulz. uesarrolle un lnsLlnLo en pro de la calldad. 8esulLa. ? no cuesLa ms, a menudo menos, que la segunda clase. nAGA UL SU AM8ILN1L LL VULLVA AICk1UNADC 1. 1enga conclencla de su amblenLe. LxacLamenLe como la dleLa del cuerpo hace el cuerpo, la dleLa hace la menLe. 2. Paga que su amblenLe Lraba[e para usLed, no conLra usLed. no permlLa que las fuerzas supreslvas -la genLe negaLlva, usLed-no-puede-hacerlo- haga que se slenLa derroLado. 3. no de[e que la genLe de pensamlenLo pequeno le reLenga. La genLe celosa desea verle Lropezar. no les de esa saLlsfaccln. 4. CbLenga conse[o de genLe aforLunada. Su fuLuro es lmporLanLe. nunca se arrlesgue con los conse[eros mercenarlos que vlven de fracasos. 3. Conslga plenlLud de clarldad pslcolglca. Clrcule en nuevos grupos. uescubra nuevas y esLlmulanLes cosas que hacer. 6. Lxpulse de su amblenLe el pensamlenLo veneno. LvlLe el chlsme. Pable acerca de la genLe pero permanezca en el lado poslLlvo. 7. vaya en prlmera clase en cualquler cosa que haga. no puede cosLear lr en nlnguna oLra.
G +"@" !) (6( ",/$/6!)( (6( "3$"!'( ]JsLed puede leer las menLes? Culz nunca ha pensado en ello, pero usLed lee las menLes a[enas Lodos los dlas y ellas leen la suya. Cmo lo hacemos? Lo hacemos auLomLlcamenLe a Lraves de acLlLudes de Lasacln. 8ecuerda la cancln ?ou uon'L need Lo know Lhe Language Lo Say ?ou're ln Love? 8lng Crosby la hlzo famosa hace algunos anos. Pay un volumen de pslcologla apllcada envuelLo en esLa llrlca sencllla. usLed no neceslLa saber el lengua[e para declr que esL enamorado. Cualqulera que haya esLado enamorado alguna vez, lo sabe. usLed no neceslLa saber nlngun lengua[e para declr me slmpaLlza usLed" o le despreclo' o plenso que es usLed lmporLanLe" o poco lmporLanLe" o le envldlo". no neceslLa saber palabras o usarlas para declr me gusLa ml empleo" o esLoy aburrldo' o Lengo hambre". La genLe habla sln un sonldo. Cmo pensamos se manlflesLa a Lraves de cmo acLuamos. Las acLlLudes son espe[os de la menLe. 8efle[an el pensamlenLo. usLed puede leer la menLe del companero que esL senLado en su escrlLorlo. erclbe, observando sus expreslones y modlsmos, cmo slenLe en relacln con su Lraba[o. uede leer las menLes de los vendedores, esLudlanLes, marldos y esposas, no solamenLe puede, lo hace. Los acLores experLos -aquellos demandados por el clne y la Lelevlsln ano Lras ano- en clerLo senLldo no son acLores del Lodo. no desempenan sus papeles. Ln lugar de ello plerden su propla ldenLldad y realmenLe plensan y slenLen como el persona[e desempenado. Lo han conseguldo. ue oLro modo parecerlan falsos y su fama podrla hundlrse. Las acLlLudes hacen ms que exLerlorlzarse. 1amblen suenan. una secreLarla hace ms que ldenLlflcar una oflclna cuando dlce: 8uenos dlas, oflclna del senor Shoemaker<. Ln sels palabras [usLas, una secreLarla dlce: Me agradan usLedes. LsLoy conLenLa de que me manden. lenso que son usLedes lmporLanLes. Me encanLa ml empleo>). ero oLra secreLarla dlclendo exacLamenLe las mlsmas palabras pueden slgnlflcar: usLedes me molesLan. ueseo que no me manden nada. LsLoy fasLldlada con ml oflclo y no me agrada la genLe que me molesLa. Leemos las acLlLudes a Lraves de las expreslones y Lonos de voz e lnflexlones. Pe aqul por que. Ln la larga, larga hlsLorla del hombre, un lengua[e hablado, slqulera remoLamenLe parecldo al que se habla hoy, es una lnvencln muy reclenLe. 1an reclenLe, que usLed puede declr, en Lermlnos de la gran campana del Llempo, que hemos desarrollado un lengua[e solamenLe esLa manana. uuranLe mlllares y mlllares de anos. Ll hombre logr pasar con poco ms que gemldos, que[as, grunldos y rugldos. Asl, duranLe mlllares de anos los hombres se comunlcaron con oLros hombres medlanLe expreslones del cuerpo, la cara, los sonldos y no las palabras. ? nosoLros aun comunlcamos nuesLras acLlLudes y senLlmlenLos hacla la genLe y las cosas, del mlsmo modo. AparLe del conLacLo dlrecLo del cuerpo, sus movlmlenLos y las expreslones faclales y sonldos, esLn los unlcos medlos de comunlcamos con los nlnos. ? esLos, muesLran una mlsLerlosa habllldad para rechazar lo falso. Ll profesor Lrwln P. Schell, una de las ms respeLables auLorldades de Amerlca en doLes de mando, dlce: CbvlamenLe, hay algo ms que las facllldades y la compeLencla que Llende a la reallzacln. Pe llegado a creer que esLe facLor de acoplamlenLo, esLa caLllsls, sl usLedes quleren, puede deflnlrse con una slmple palabra acLlLud. Cuando nuesLra acLlLud es correcLa allana el camlno para que reallce usLed un buen maLrlmonlo, las acLlLudes correcLas le hacen efecLlvo en el LraLo con la genLe, capaz de desarrollarse como @=
llder. Las acLlLudes correcLas vencen por usLed en cualquler slLuacln. CulLlve esLas Lres acLlLudes. Pgalas sus al[adas en Lodo aquello que reallce. 1. CulLlve su acLlLud de soy acLlvado. 2. CulLlve la acLlLud de usLed es lmporLanLe. 3. CulLlve la acLlLud de Ll servlclo prlmero. veamos ahora cmo hacerlo. Pace anos me hallaba en una unlversldad como esLudlanLe de segundo ano, lnscrlLo en una clase de hlsLorla de Amerlca. 8ecuerdo vlvldamenLe la clase, no por lo mucho que aprendl de hlsLorla amerlcana, slno porque por un medlo desusado conocl el prlnclplo bslco de vlvlr fellz: ara acLlvar a los dems, debe usLed prlmero acLlvarse a sl mlsmo. La clase de hlsLorla era muy vasLa y se daba en un venLllado audlLorlo. Ll profesor, un senor de medlana edad y aparenLemenLe blen educado, era no obsLanLe, paLeLlcamenLe aburrldo. Ms blen que lnLerpreLar la hlsLorla como un Lema vlvo fasclnanLe, el profesor un hecho de muerLe Lras oLro. Lra una pavorosa maravllla cmo podla hacer un Lema lnLeresanLe Lan LerrlblemenLe Ledloso. ero lo hacla. usLed puede lmaglnar el efecLo que el aburrlmlenLo del profesor e[ercla sobre los esLudlanLes. Pablando y durmlendo conslguleron en segulda que el profesor dlspuslera un grupo de dos aslsLenLes en los paslllos para lnLerrumplr las conversaclones esLudlanLlles y desperLar a los dormldos. CcaslonalmenLe, el profesor se deLenla, y, asesLando su dedo a la clase, decla: -Les esLoy prevlnlendo. ueben esforzarse por presLar aLencln a lo que dlgo. ueben de[ar de hablar y es Lodo lo que hay que hacer. uesde luego, producla escasa lmpresln en los esLudlanLes, muchos de los cuales, como veLeranos, hablan [ugado sus vldas slo meses anLes y hablan hecho su hlsLorla enLre lslas y bombardeos. uesLo que yo me senLaba all observando cmo aquella experlencla poLenclalmenLe grande y maravlllosa se converLla en una farsa repugnanLe, me halle a ml mlsmo luchando con la pregunLa: or que los esLudlanLes no hacen caso de lo que dlce el profesor? Lleg la respuesLa. Los esLudlanLes no se lnLeresaban por lo que el profesor decla porque el profesor mlsmo no Lenla nlngun lnLeres. LsLaba fasLldlado de la hlsLorla y lo daba a enLender. ara acLlvar a los dems y comunlcarles enLuslasmo, debe prlmero ser enLuslasLa usLed. Ln el curso de los anos he probado esLe prlnclplo en cenLenares de ocaslones dlsLlnLas. Slempre enclerra verdad. un hombre que carece de enLuslasmo nunca lo LransmlLe en oLro. ero una persona que es enLuslasLa, pronLo cuenLa con enLuslasLas seguldores. Ll vendedor enLuslasLa no neceslLa nunca preocuparse por Lener compradores enLuslasLas. Ll maesLro enLuslasLa no neceslLa nunca preocuparse por el deslnLeres de sus alumnos. Ll mlnlsLro ecleslsLlco acLlvado no neceslLa angusLlarse anLe una congregacln somnollenLa. Ll enLuslasmo hace las cosas mll clen por clenLo me[or. Pace dos anos los empleados de un negoclo de qulenes soy conocldo donaron 94.33 dlares a la Cruz 8o[a. LsLe ano los mlsmos empleados con casl la mlsma nmlna dleron cerca de 1.100 dlares, un lncremenLo de 1.100 por clenLo. Ll lmpulsor que recogl 94.33 dlares esLuvo LoLalmenLe falLo de enLuslasmo. Pacla observaclones como esLa: Supongo que es una organlzacln vallosa: nunca he Lenldo conLacLo dlrecLo con ella, es una gran organlzacln y colecLa una enormldad enLre la genLe rlca, asl que supongo que no es demaslado lmporLanLe que usLed conLrlbuya, sl puede hacer un donaLlvo, busqueme LsLe su[eLo no hlzo nada para lnsplrar a nadle el deseo de apoyar a la Cruz 8o[a y hacerlo de un modo grande. Ll anlmador de esLe ano era de oLro esLllo. 1enla enLuslasmo. AporLaba e[emplos de casos que demosLraban cmo la Cruz 8o[a acLua con energla cuando surgen desasLres. Pacla ver cmo la Cruz 8o[a depende de los donaLlvos de Lodo el mundo. edla a los empleados que dlesen lo mlsmo que desearlan dar a su veclno sl el desasLre lo acomeLlese. uecla: }Mlren lo que la Cruz 8o[a ha hecho! nLese, no mendlgaba. no decla: Cada uno de usLedes se espera que aporLe equls dlares. 1odo lo que hlzo fue mosLrar enLuslasmo en cuanLo a la lmporLancla de la Cruz 8o[a. naLuralmenLe el exlLo le acompan. @>
lense por un momenLo en un club u organlzacln clvlca que usLed sabe que esL en decadencla. Las probabllldades son que Lodo lo que neceslLa es enLuslasmo para devolverla a la vlda. Los resulLados vlenen en proporcln con el enLuslasmo apllcado. Ll enLuslasmo es slmplemenLe: }LsLo es grande! Pe aqul por que. A conLlnuacln, un procedlmlenLo en Lres Llempos que le puede ayudar a desarrollar el poder del enLuslasmo. 1. Ahonde en ello ms profundamenLe. Paga esLa pequena prueba. lense en dos cosas en las cuales Lenga poco o nlngun lnLeres. ueden ser los nalpes, clerLas clases de muslca, un deporLe.1Ahora, pregunLese: CunLo se realmenLe acerca de esLas cosas? Las apuesLas son de clen a uno que va a conLesLar: no mucho. Confleso que duranLe anos no Luve absoluLamenLe nlngun lnLeres por el arLe moderno. ara ml eran remlendos de muchas llneas, hasLa que de[e que un amlgo que conoce y ama el arLe moderno me lo expllcara. Ln realldad, ahora que he profundlzado en el, lo encuenLro fasclnanLe. LsLe e[erclclo faclllLa una clave lmporLanLe para consLrulr enLuslasmo: ara ser enLuslasLa, aprenda prlmero ms acerca de aquello que no sabla. Las probabllldades son que no le enLuslasmen los abe[orros. ero sl usLed los esLudla, descubre lo bueno que hacen, cmo se relaclonan con las dems abe[as, cmo se reproducen, dnde vlven en lnvlerno. Sl aprende Lodo esLo acerca de los abe[orros, pronLo se enconLrar lnLeresado en ellos. Al ensenar a los recluLas de que modo se puede desarrollar enLuslasmo medlanLe la Lecnlca del ahonde-en-ello-ms-profundamenLe, algunas veces uso un lnvernadero como e[emplo. ue un modo dellberadamenLe casual pregunLo al grupo: Alguno de usLedes esL lnLeresado en fabrlcar y vender lnvernaderos? nl una sola vez he reclbldo una respuesLa aflrmaLlva. LnLonces aduzco algunos punLos a propslLo de lnvernaderos: 8ecuerdo al grupo cmo, al ascender nuesLro nlvel de vlda, la genLe llega a lnLeresarse ms y ms en cosas lnnecesarlas. Suglero de que modo la [oven Amerlca gozarla vlendo crecer sus proplos broLes de naran[as y orquldeas. Pago noLar que sl mlles de famlllas pueden cosLear plsclnas prlvadas de naLacln, mlllones podrlan cosLear lnvernaderos porque los lnvernaderos son relaLlvamenLe poco cosLosos. Les demuesLro que sl usLed puede vender lnvernaderos a 600 dlares, Lan slo a una famllla de cada 30, desarrolla selsclenLos mlllones de dlares en la produccln de lnvernaderos y qulz dosclenLos mlllones y medlo en la lndusLrla de sumlnlsLrar planLas y semlllas. }La unlca dlflculLad en esLe e[erclclo conslsLe en que esLe grupo dlez mlnuLos anLes compleLamenLe frlo en maLerla de lnvernaderos, se vuelve Lan enLuslasLa que no desea pasar al Lema slgulenLe! use la Lecnlca del ahonde-en-ello-ms-profundamenLe para desarrollar el enLuslasmo hacla oLra genLe. ueclare Lodo lo que pueda acerca de una persona -lo que hace, su famllla, sus anLecedenLes, sus ldeas y amblclones- y enconLrar que su lnLeres y enLuslasmo hacla ella asclende. roslga ahondando y esLe seguro que enconLrar algun lnLeres comun. Slga ahondando y por fln enconLrar una persona fasclnanLe. Ll ahonde-en-ello-ms-profundamenLe es una Lecnlca que Lraba[a Lamblen en desarrollar enLuslasmo hacla nuevos lugares. Pace varlos anos algunos [venes amlgos mlos decldleron Lrasladarse de ueLrolL a una pequena cludad de llorlda medla. vendleron su casa, cerraron sus conexlones de negoclos, dl[eron adls a sus amlgos y parLleron. Sels meses despues esLaban de regreso en ueLrolL. La razn fue que nada habla que hacer en cuanLo a empleo. Ms blen, como dl[eron: no podlamos segulr vlvlendo en una cludad pequena. Adems, Lodos nuesLros amlgos se hallaban en ueLrolL. Pemos Lenldo que volver. Ln conversaclones posLerlores con aquella genLe, me enLere del moLlvo real por que no les agrad la pequena localldad de llorlda. uuranLe su corLa esLancla all, hablan adqulrldo solamenLe una ldea superflclal de la comunldad, su hlsLorla, sus planes para el fuLuro, sus genLes. 1rasladaron sus cuerpos a llorlda, pero de[aron sus menLes en ueLrolL. Pe hablado con docenas de e[ecuLlvos lngenleros y vendedores que han sufrldo LrasLornos en su carrera porque sus companlas deseaban desLlnarlos a oLras localldades pero no querlan lr a ellas. 'no @?
conclbo yerme Lransferldo a Chlcago (o San lranclsco, ALlanLa, nueva ?ork o Mlaml) es una observacln repeLlda muchas veces al dla. LxlsLe un medlo para consLrulr enLuslasmo hacla una nueva localldad. Aprender Lodo lo que se pueda respecLo a ella. Mezclarse con la genLe. Pacerse usLed mlsmo a senLlr y pensar como un cludadano de la comunldad desde el prlmer dla. Paga esLo y ser un enLuslasLa de su nuevo amblenLe. Poy mlllones de amerlcanos lnvlerLen mlllones en valores corporaLlvos. ero hay muchos mlllones ms que no Llenen nlngun lnLeres en la bolsa. LsLo se debe a que la genLe no se ha famlllarlzado con lo que es la bolsa de valores, cmo opera de un dla para oLro la fbula de los negoclos amerlcanos. ara crear enLuslasmo acerca de algo -genLe, lugares cosas- ahonde en ello ms profundamenLe. Ahonde en ello ms profundamenLe y desarrollar enLuslasmo. onga a Lraba[ar esLe prlnclplo la prxlma vez que deba hacer algo que no desea. onga esLe prlnclplo a Lraba[ar la prxlma vez que se encuenLre lncllnado al fasLldlo. Apenas ahonde en ello ms profundamenLe descubrlr lnLeres. 2. Ln toda cosa que haga, de|e v|da. Ll enLuslasmo o la falLa de el se manlflesLan a Lraves de cualquler cosa que haga o dlga. vlvlflque su apreLn de manos. Cuando esLreche manos, esLrechelas. Paga que su presln de mano dlga: LsLoy conLenLo de conocerle, esLoy conLenLo de verle de nuevo. un apreLn de manos cauLeloso, acechanLe, es peor que nlngun apreLn de manos. Pace pensar a la genLe: LsLe Llpo esL ms muerLo que vlvo. 1raLe de enconLrar una persona aforLunada con apreLn de manos cauLeloso. 1endr que buscar mucho, pero mucho Llempo. ue vlda a su sonrlsa. Sonrla con sus o[os. A nadle le gusLa una sonrlsa arLlflclal, le[ana, elsLlca. Cuando sonrla, sonrla. MuesLre un poco los dlenLes. 1al vez sus dlenLes no sean aLracLlvos, pero eso no Llene nada de lmporLancla real. orque cuando realmenLe sonrle, la genLe no ve sus dlenLes. ve una personalldad calurosa, enLuslasLa, algulen que les gusLa. ue vlda a sus graclas>). un graclas ruLlnarlo, auLomLlco, es casl seme[anLe a declr [e, [e. Ls una slmple expresln. no dlce nada. no cumple resulLados. Paga que sus graclas slgnlflquen graclas, muchas graclas. ue vlda a lo que habla. Ll docLor !ames L 8ender, noLable auLorldad como orador, en su excelenLe llbro Pow Lo 1alk Well 6 (Como Pablar 8len), dlce: Sus buenos dlas son realmenLe buenos? son sus enhorabuena enLuslasLas? 8evela lnLeres su cmo esL usLed? Cuando hace un hblLo de colorear sus palabras con slnceros senLlmlenLos noLar un gran ascenso en su capacldad de manLener la aLencln. La genLe se de[a llevar por el lndlvlduo que cree lo que dlce. Lo dlce con vlda. onga vlLalldad en sus conversaclones. ?a sea que usLed hable a un belsbollsLa, o un poslble cllenLe, o a sus hl[os, ponga enLuslasmo deLrs de lo que dlce. un sermn pronunclado con enLuslasmo puede ser recordado duranLe meses, e lncluslve, anos ero un sermn dlcho sln enLuslasmo ser olvldado por la mayorla, anLes de que llegue el prxlmo domlngo. ? cuando ponga vlda en su habla, auLomLlcamenLe ponga ms vlda en usLed. ruebelo ahora mlsmo. ulga alLo con fuerza y vlgor: }Me slenLo ms grande hoy! ? blen. Se slenLe me[or de lo que se senLla anLes de declrlo? Pgase vlvo por Lodas parLes. ue vlda. LsLe seguro de que Lodas las cosas que hace y dlce dlcen a la genLe: esLe hombre vlve, lo da a enLender, esL yendo le[os. 3. Lsparza buenas not|c|as. usLed y yo hemos presenclado muchas slLuaclones en que algulen esLall dlclendo: 1ralgo buenas noLlclas. lnmedlaLamenLe esLa persona aLrae la aLencln del novenLa por clenLo de los presenLes. Las buenas noLlclas hacen ms que aLraer la aLencln, las buenas noLlclas agradan a la genLe. Las buenas noLlclas desarrollan enLuslasmo. Las buenas noLlclas allenLan la buena dlgesLln. reclsamenLe porque hay ms dlfusores de malas noLlclas que los hay de buenas, no debe enganarse. nadle se gana nunca un amlgo, nadle gana nunca dlnero, nadle reallza nada dlfundlendo malas noLlclas.
1ransmlLa buenas noLlclas a su famllla. CuenLeles lo bueno que ha sucedldo hoy. Lvoque las cosas dlverLldas y placenLeras que ha experlmenLado y de[e enLerradas las cosas desagradables. ropague buenas noLlclas. LsLo prlva el efecLo de las malas. Sl Lan solo conslgue preocupar a su famllla, la pone nervlosa. uerrame en el hogar algo de luz de sol Lodos los dlas. AdvlrLl alguna vez que los nlnos raramenLe se que[an del Llempo? 1rasponen el Llempo caluroso de una zancada hasLa que los nuevos cuerpos negaLlvos les ensenan a Lener conclencla de las LemperaLuras molesLas. ConvlerLa en un hblLo el hablar favorablemenLe del Llempo, sln Lomar en cuenLa el que esLe haclendo en realldad. LamenLarse del Llempo le lndlspone y dlfunde la lndlsposlcln enLre los dems. Lsparza buenas noLlclas respecLo a cmo se slenLe. Sea un me slenLo grande en sl mlsmo. ulga nada ms: me slenLo grande en Loda evenLualldad poslble y se senLlr me[or. or el mlsmo esLllo, dlga a la genLe: me slenLo muy mal, verdaderamenLe mal, y se senLlr peor. Cmo se slenLe usLed, lo deLermlna en gran parLe como usLed plensa que se slenLe. 8ecuerde, Lamblen que la dems genLe anhela verse rodeada de personas vlvas y enLuslasLas. LsLar enLre que[umbrosos y genLe medlo muerLa, es lncmodo. 1ransmlLa buenas noLlclas a qulenes con usLed Lraba[an. ueles allenLo, halgueles en Loda oporLunldad. Pbleles acerca de las cosas poslLlvas que esL haclendo la companla. Lscuche sus problemas. Sc servlclal. Anlme a las genLes y ganar su apoyo. almeeles el hombre por lo que esLn haclendo. ueles esperanza. ue[eles saber que cree que van a Lener exlLo, que usLed Llene fe en ellos. racLlque cl allvlo de las preocupaclones. Paga esLa pequena prueba regularmenLe para manLenerse en el buen sendero. Slempre que se ale[e de una persona, pregunLese, Se slenLe honradamenLe me[or porque ha hablado conmlgo?" LsLa esLraLagema de auLo enLrenamlenLo da resulLados. Apllquela cuando hable con empleados, asoclados, parlenLes, cllenLes, lncluslve con cualquler conocldo casual. un vendedor amlgo es un real dlfundldor de buenas nuevas. vlslLa a sus cllenLes cada mes y slempre se hace una regla de Lener algunas buenas noLlclas para pasar de una a oLra. L[emplos: LnconLre a uno de mls amlgos la semana pasada. Me encarg que le salude", desde que esLuve aqul la ulLlma vez, han sucedldo grandes cosas. Cerca de 330,000 bebes han nacldo el me ulLlmo y ms pequenuelos slgnlflcan ms negoclos para usLed y para ml. or lo regular plenso de los presldenLes de banco que son genLe exceslvamenLe reservada, que no se emoclonan y nunca son amlsLosos. no ocurre asl con un presldenLe de banco. Su modo favorlLo de conLesLar el Lelefono es declr: 8uenos dlas, es una palabra maravlllosa. uedo venderle a usLed algo de dlnero?' lmproplo de un banquero? Algulen puede creerlo asl, pero permlLaseme declr que el banquero que usa esLas saluLaclones es Mllls Lane, !r,, presldenLe del ClLlzens and SouLhern 8ank, el ms grande en Lodo el sudoesLe.
Las buenas not|c|as atraen buenos resu|tad. D|fnda|o.
Ll presldenLe de una companla producLora de ceplllos al que vlslLe reclenLemenLe Lenla esLa mxlma denLro de un marco sobre su escrlLorlo frenLe a la sllla del vlslLanLe: ueme una buena palabra o nlnguna". Le fellclLe dlclendole que yo pensaba que la mxlma era un medlo lnLellgenLe para hacer a las personas opLlmlsLas. Sonrl y dl[o Ls un recordaLorlo efecLlvo. ero desde que yo me slenLo aqul es aun ms lmporLanLe". ulo vuelLa al marco y de esLe modo puede verlo por el lado del escrlLorlo. uecla: ueles una buena palabra o nlnguna. ulfundlendo buenas noLlclas se acLlva usLed, se hace senLlr me[or. ulfundlendo buenas noLlclas hace Lamblen me[or a la dems genLe.
Cu|t|ve |a act|tud "usted es |mportante"
LsLe es un hecho de caplLal slgnlflcacln: 1odo ser humano, ya vlva en la lndla o en lndlanpolls, sea lgnoranLe o desLacado, clvlllzado o por clvlllzar, [oven o vle[o, abrlga un deseo: uesea senLlrse lmporLanLe. @A
MedlLe sobre esLo. 1odo el mundo, sl Lodo el mundo -su veclno, su esposa, su [efe- allenLa el deseo naLural de ser 'algulen". Ll desee de ser lmporLanLe es el ms fuerLe del hombre, el hambre no blolglca ms compulslva. Los anuncladores aforLunados saben que la genLe anhela presLlglo, dlsLlncln, reconoclmlenLo. Ln el encabezado que produce venLas se lee algo como esLo: 'ara [venes amas de casa lnLellgenLes", 'las personas con gusLos dlsLlnguldos, usan, usLed asplra solamenLe a Lo me[or', sea la envldla de Lodo el mundo", 'para mu[eres que deseen ser envldladas por las mu[eres y admlradas por los hombres'. ara saLlsfacer esLe anhelo, esLa hambre de ser lmporLanLe, encamlnese hacla exlLo. Ls el equlpo bslco en su ca[a de herramlenLas del exlLo. Con Lodo (y lea esLa senLencla oLra vez anLes de pasar adelanLe) aunque desplegar la acLlLud 'usLed es lmporLanLe" obLenga resulLados, aunque no cuesLe nada, son pocas las personas que la usan. una pequena dlgresln es necesarla aqul para demosLrar por que. Ln el lado fllosflco, nuesLras rellglones, nuesLras leyes, nuesLra culLura en globo se basan en la creencla de la lmporLancla del lndlvlduo. Supongamos, por e[emplo, que usLed esL volando en su proplo aeroplano se ve forzado a aLerrlzar en una alslada regln monLanosa 1an pronLo como el accldenLe es conocldo, dar comlenzo a una busqueda en gran escala. nadle pregunLar, es lmporLanLe ese su[eLo?' Sln saber acerca de usLed oLra cosa slno que es un ser humano, hellcpLeros, oLros aparaLos, grupos pesqulsldores a ple comenzarlan a buscarle. ? buscndole segulrn gasLando mlles de dlares en el proceso, hasLa enconLrarle o perder Loda esperanza de hallar nlnguna huella. Cuando un nlno pequeno se exLravla denLro de un bosque, o en un pozo, o lncurre en algun oLro predlcamenLo pellgroso, nadle se ocupa de sl el nlno vlene o no de una famllla 'lmporLanLe". 1odo esfuerzo se hace por rescaLar al nlno porque Lodo nlno es lmporLanLe. no es demaslado descabellada la con[eLura de que Lodas las crlaLuras humanas, una de cada dlez mlllones es un ser humano. una persona es una rareza blolglca. es lmporLanLe en esquema de las cosas de ulos. veamos ahora el lado prcLlco. Cuando la mayorla de la genLe cambla su pensamlenLo de las dlscuslones fllosflcas a las slLuaclones de cada dla Llende a olvldar, por desgracla, la Lorre de marfll de sus concepLos de la lmporLancla lndlvldual. Manana, lance una buena o[eada a como la mayorla de la genLe exhlbe una acLlLud que parece declr: usLed no es" nadle, no cuenLa para nada, no slgnlflca nada, absoluLamenLe nada para ml". Pe aqul una razn por lo que la acLlLud 'usLed es lnslgnlflcanLe" prevalece, Muchos lndlvlduos mlran a oLra persona y plensan: no puede hacer nada por ml. or conslgulenLe, no es lmporLanLe". Ms ahl mlsmo es donde la genLe comeLe un desaLlno bslco. La oLra persona, sln Lener en cuenLa su esLado o sus lngresos, es lmporLanLe y lo es por dos razones glganLes, dlares y cenLavos. rlmera, lo qeote boce ms pot osteJ coooJo lo boce seotlt lmpottoote. Pace anos, en ueLrolL, Lomaba yo clerLo auLobus para lr al Lraba[o Lodas las mananas. Ll conducLor era un vle[o grunn. uocenas - acaso cenLenares- de veces vl a esLe conducLor arrancar del borde de la acera cuando un pasa[ero haclendo senales, grlLando y corrlendo se hallaba a un segundo o dos de la puerLa. asado un perlodo de varlos meses adverLl que esLe chfer mosLraba una corLesla especlal Lan slo hacla un pasa[ero y esLe pasa[ero se mosLraba especlalmenLe corLes muchas veces. Ll conducLor esperaba a este pasa[ero. ? por que? orque el pasa[ero habla aLlnado con el medlo de hacer senLlr lmporLanLe al chofer. Cada manana le saludaba con un personallzado y slncero buenos dlas senor". Algunas veces esLe pasa[ero se senLaba cerca del conducLor y hacla llgeros comenLarlos como, de seguro que usLed Llene una gran responsabllldad", hace falLa Lener nervlos de acero para mane[ar por enLre un LrnslLo como esLe Lodos los dlas", de seguro que guarda usLed esLas cosas caLalogadas". Aquel pasa[ero hlzo senLlr Lan lmporLanLe al mane[ador como sl plloLease un [eL de 180 pasa[eros. ? el conducLor correspondla con una urbanldad lgual hacla el.
Poy, en mlllares de oflclnas de Amerlca, las secreLarlas ayudan a los vendedores a hacer venLas o perderlas dependlenLemenLe de como el vendedor las ha LraLado a ellas. Paga que algulen se slenLa lmporLanLe y el culdar de usLed. ? cuando se culda, usLed hace ms lmporLanLe servlrle. Los cllenLes le compran ms. Los empleados Lraba[an ms duro. Los soclos le de[arn llbre el camlno para cooperar con usLed, el [efe har ms por ayudarle sl usLed hace slmplemenLe que Lodos ellos se slenLan lmporLanLes. 8ecompensa hacer que la genLe grande" se slenLa aun ms grande. Ll gran pensador slempre ayuda a evaluar a la genLe vlsuallzndola en lo me[or. orque plensa en grande acerca de la genLe. CbLlene lo me[or de ella. Pe aqul la segunda razn de hacer que los dems se slenLan lmporLanLes: coooJo osteJ oyoJo o los Jems o seotltse lmpottootes se oyoJo o sl mlsmo tomblo. una de las elevadorlsLas que me llev arrlba y aba[o" duranLe varlos meses, llevaba la aparlencla de compleLa falLa de lmporLancla escrlLa enclma. Lra una clncuenLona, poco aLracLlva, y clerLamenLe no lnsplrada en su Lraba[o. Lra obvlo que su anhelo de ser lmporLanLe se hallaba compleLamenLe lncumplldo. Lra una de los mlllones de personas que vlven duranLe meses a una vez sln sa1ber slqulera dar con una razn para creer que algulen se da cuenLa de ellas o culdarlas. una manana poco Llempo despues de que llegue a ser uno de sus regulares sube y ba[a" me df cuenLa de que Lrala el cabello recorLado. no era nada caprlchoso. CbvlamenLe un Lraba[o hecho en casa. ero habla sldo corLado y se le vela me[or. -SenorlLa S -dl[e (habla aprendldo su nombre)-, me agrada que se halla corLado el pelo. 8ealmenLe le slenLa muy blen. Llla se ruborlz y dl[o 'graclas, senor', y esLuvo a plque de equlvocar el prxlmo alLo. Aprecl el cumplldo. A la manana slgulenLe }vea usLed que cosa! cuando enLraba en el elevador ol, 'buenos dlas, docLor SchwarLz". nl una sola vez anLes of que aquella operadora llamase a nadle por su nombre. nl en los slgulenLes meses que Luve oflclna en el edlflclo nunca escuche que llamase nadle por su nombre excepLo a ml. Pabla hecho lmporLanLe a la operadora. La habla fellclLado slnceramenLe y la habla llamado por su nombre. La habla hecho senLlr lmporLanLe. Ahora me esLaba correspondlendo haclendome senLlr lmporLanLe. no nos enganemos. La genLe que no rosee un profundo senLlmlenLo de su propla lmporLancla esL- desLlnada a la medlocrldad. Muchas veces esLe punLo debe ser llevado al hogar:
uebe seotltse lmpottoote poto teoet xlto. AyoJooJo o los Jems o seotltse lmpottootes teclbe lo tecompeoso potpoe le boce o osteJ ms lmpottoote. ltoebe y vet. Pe aqul cmo hacerlo: 1. 70%./".%0 &% %:0+."%."2). Paga una regla el de[ar que los dems sepan que aprecla lo que hacen por usLed. nunca, nunca permlLa que nadle slenLa que es dado por supuesLo. racLlque la apreclacln con una cllda, slncera sonrlsa. una sonrlsa permlLe a los dems conocer que usLed los echa de ver y slenLe bondadosamenLe hacla ellos. racLlque la apreclacln de[ando que los oLros sepan hasLa que punLo depende de ellos. un aLenLo !lm, no se lo que harla sln usLed', observacln Llpo, hace que la genLe se slenLa necesarla y cuando se slenLe necesarla hace con creces me[or Lraba[o. racLlque la apreclacln con cumplldos honesLos y personallzados. La genLe gana mucho con los cumpllmlenLos, sean 2 20, 9 90, una persona anhela con vehemencla los eloglos. uesea esLar segura de que esL haclendo una buena labor, que es lmporLanLe. no crea que debe prodlgar alabanzas Lan slo por grandes reallzaclones. Llogle a la genLe sobre pequenas cosas: su aparlencla, el modo de hacer su Lraba[o ruLlnarlo, sus ldeas, sus leales esfuerzos. Lnsalce por medlo de noLas personales escrlLas a la genLe, lo que usLed sabe de lo que e[ecuLa. un llamado Lelefnlco especlal o un vla[e especlal para verla. A!
no desperdlcle Llempo nl energla menLal en claslflcar a la genLe como personas muy lmporLanLes', personas lmporLanLes" o personas sln lmporLancla". no haga excepclones. una persona, lo mlsmo sl es barrendero, cobrador o vlcepresldenLe de companla, es lmporLanLe para usLed. or LraLar a alguno como segunda clase, no obLendr resulLados de prlmera clase. 2. 70%./"I'+ +& &&%>%0 % &%$ 9+)/+$ :*0 $'$ )*>,0+$6 Cada ano, persplcaces manufacLureros venden ms carLeras, lplces, blbllas y mlles de oros ob[eLos no ms por poner el nombre del comprador sobre el producLo. A la genLe le gusLa ser llamada por su nombre. 8ealza a Lodo el mundo ser llamado por su nombre. uebe usLed recordar dos cosas especlales: ronunclar el nombre correcLamenLe y deleLrearlo correcLamenLe Sl pronuncla mal o deleLrea mal el nombre de algulen esLa persona cree que usLed slenLe que no es lmporLanLe. ? he aqul un recordaLorlo especlal: Cuandc1able con genLe a la cual no conoce blen, anada el LlLulo aproplado -senorlLa, senor o senora-. Ll chlco de oflclnas preflere ser el senor !ones a ser !ones a secas. Asl su ayudanLe ms [oven, asl la genLe de cualquler nlvel. LsLos LlLulos ayudan LremendamenLe a hacer que la genLe se slenLa lnLeresanLe. 3. Q* $+ %/",*00+ (+ 9&*0"%. Conflerala en lugar de eso. Muy reclenLemenLe ful lnvlLado a una convencln de venLas de Lodo el dla. uespues de cenar aquella noche el vlcepresldenLe encargado de venLas de la companla procedl a premlar a los dos gerenLes de dlsLrlLo cuya organlzacln habla alcanzado el me[or record en el ano reclen Lermlnado. Ln consecuencla el vlcepresldenLe pldl a cada uno de los gerenLes de dlsLrlLo lnvlrLlesen 13 mlnuLos para lnformar al grupo en pleno de que manera su organlzacln lo hlzo Lan excepclonalmenLe blen. Ll prlmer gerenLe de dlsLrlLo (qulen, segun supe despues, habla sldo ascendldo a gerenLe slo Lres meses anLes y era por conslgulenLe slo parclalmenLe responsable del record de su organlzacln) se levanL para expllcar cmo lo hlzo. ul la lmpresln que sus esfuerzos y slo sus esfuerzos moLlvaron el aumenLo de las venLas. Cbservaclones Lales como: Cuando yo Luve la prlorldad" yo hlce Lal-y-cual cosa", las cosas andaban revuelLas cuando yo las puse en claro", no era fcll pero yo asl fuerLemenLe la slLuacln y no la solLe", caracLerlzaron su oraLorla. Cuando hablaba pude ver el resenLlmlenLo creclenLe en los rosLros de sus vendedores. LsLaban slendo lgnorados en aras de la glorla personal de su gerenLe de dlsLrlLo. Su duro Lraba[o, el cual era el causanLe del creclmlenLo de las venLas, era complemenLo desconocldo. Luego el segundo gerenLe de dlsLrlLo se levanL para pronunclar una breve charla. ero esLe h3mbre us un slsLema enLeramenLe dlsLlnLo. rlmero, expllc que la razn del exlLo de su organlzacln era el esfuerzo salldo del corazn de sus vendedores. Luego pldl a cada uno que se levanLara para LrlbuLarle un slncero eloglo personal por sus esfuerzos. nLese la dlferencla: Ll prlmer hombre dllapld la alabanza del vlcepresldenLe enLeramenLe sobre sl mlsmo. Paclendolo asl, ofendl a su propla genLe. Sus vendedores quedaron desmorallzados. Ll segundo hombre Lraspas el encomlo a sus hombres donde pudo hacerlo me[or. LsLe hombre sabla que la alabanza, como la moneda, puede ser lnverLlda en pagar dlvldendos. Sabla que Lransflrlendo el credlLo a sus hombres les harla Lraba[ar aun ms duro el ano prxlmo. 8ecuerde, la alabanza es poder. lnvlerLa la alabanza que reclbe de su superlor. ase la alabanza a sus subordlnados con lo cual lo anlmar para consecuclones Lodavla ms grandes. Cuando usLed dlsLrlbuye eloglos, sus subordlnados saben cun slnceramenLe aprecla su valla. Pe aqul un e[erclclo dlarlo que remunera sorprendenLemenLe blen. regunLese cada dla. Cue puedo hacer hoy para que ml esposa y ml famllla sean fellces?' LsLo puede parecer casl demaslado slmple, pero es maravlllosamenLe efecLlvo. una Larde, como parLe de un programa de enLrenamlenLo de venLas, esLaba yo LraLando de 'consLrulr el amblenLe del hogar para Lener exlLo en las venLas'. ara esclarecer un punLo, pregunLe a los vendedores (Lodos ellos casados). A:
Cundo fue la ulLlma vez, aparLe de navldad, su anlversarlo de boda o del naclmlenLo de ella, que han sorprendldo a su esposa con un regalo especlal?" lncluslve yo quede escandallzado anLe las conLesLaclones. ue los 33 vendedores, slo uno habla sorprendldo a su mu[er el mes pasado. Muchos del grupo conLesLaron en Lres y sels meses". ? cosa de una Lercera parLe dl[eron, no recuerdo". }lmaglne! }? algunos hombres se pregunLan por que su esposa ya no les LraLa como al senor rey, con su corona! ueseaba lmpreslonar a aquellos hombres con el poder del regalo aLenLo A la Larde slgulenLe me las compuse para hacer aparecer una florlsLa preclsamenLe anLes de cerrar la sesln. La presenLe y allane" con ellos: ueseo que cada uno de usLedes, descubra lo que un pequeno recuerdo lnesperado har por consLrulr un amblenLe me[or en la casa. Pe arreglado con la florlsLa para que cada uno de usLedes obLenga una dellcada rosa ro[a de largo Lallo, por slo 50 cenLavos. Ahora blen, sl no dlsponen de 30 cenLavos, o sl usLed plensa que su mu[er no los vale (se rleron), comprare la flor para ella yo mlsmo. 1odo lo que les pldo es que lleven la rosa a su esposa y manana por la Larde me dlrn lo que sucedl. uesde luego no le dlrn a que se debe que hayan comprado esLa rosa para ella". Comprendleron. Sln excepcln, cada su[eLo LesLlflc al oLro dla que el mero desembolso de 50 cenLavos hlzo fellz a su esposa. Paga a menudo alguna cosa especlal para su famllla. no Llene que ser alguna cosa cara. Ls la conslderacln lo que cuenLa. Cualquler cosa que muesLre que pone los lnLereses de su famllla prlmero coronar el arLlflclo. ALralga la famllla a su equlpo. Concedales aLencln planeada. Ln esLa edad aLareada gran canLldad de genLe nunca parece capaz de enconLrar Llempo para su famllla. ero s| lo planeamos, podemos enconLrarlo. Ll vlcepresldenLe de una companla me habl de su meLodo, el cual me dl[o que resulLaba blen para el: -Ml empleo acarrea un monLn de responsabllldades, y no Lengo ms opcln que llevarme basLanLe Lraba[o a la casa Lodas las noches. ero no desaLlendo a ml famllla porque es lo ms lmporLanLe en ml vlda. Ls la prlnclpal razn de que Lraba[e Lan duro como lo hago. Pe elaborado un horarlo que me permlLe aLender a ml famllla LanLo como a ml Lraba[o. ue las 7,30 a las 8.30 de la boche me consagro a mls dos hl[os menores !uego con ellos, les leo hlsLorleLas, dlbu[amos, conLesLo pregunLas. cualqulera que deseen hacerme. uespues de una hora con esos chlcos mlos, se slenLen no solamenLe saLlsfechos slno que yo esLoy 100 por clenLo ms fresco. A las 8.30 se van a acosLar y me slenLo a Lraba[ar duranLe dos horas. 'A las 10.30 de[o el Lraba[o y desLlno la hora slgulenLe a ml mu[er. Pablamos de los chlcos, de sus varlas acLlvldades, de nuesLros planes para el fuLuro. LsLa hora no perLurbada por cosa alguna es un maravllloso medlo de poner remaLe al dla. 1amblen reservo los domlngos para ml famllla. Ll dla compleLo es suyo. LncuenLro que el programa organlzado para dar a ml famllla la aLencln que merece es bueno no solamenLe para ellos, slno Lamblen para ml. Me da nuevas energlas.
Ls perfecLamenLe naLural -de hecho es alLamenLe deseable- desear ganar dlnero y acumular salud. Ll dlnero el poder de dar a su famllla y asl mlsmo el nlvel de vlda que merecen Ll dlnero es el poder de ayudar al lnforLunado. Ll dlnero es uno de los medlos de vlvlr la vlda plenamenLe. una vez, crlLlcado porque lmpulsaba a la genLe a ganar dlnero, el gran mlnlsLro ecleslsLlco, 8usell P. Conwell, auLor de Actes Je ulomootes, dl[o: Ll dlnero lmprlme su 8lblla, el dlnero edlflca sus lgleslas, el dlnero envla mlsloneros y el dlnero paga sus predlcadores, y usLed no Lendrla muchos de ellos, Lampoco, sl no los pagase". A9
La persona que dlce que desea ser hablLualmenLe pobre sufre de un comple[o de culpabllldad o un senLlmlenLo de lnadapLacln. Se parece al [ovenclLo que slenLe que no podr Lener un dlez en la escuela o flgurar en el equlpo de fuLbol, por lo cual preLende que no desea Lener dleces nl [ugar al fuLbol. Ll dlnero, enLonces, es un ob[eLlvo deseable. Lo que es lnquleLanLe acerca del dlnero es el procedlmlenLo regreslvo de que se valen muchos para LraLar de ganarlo. or Lodas parLes ve usLed genLe con una acLlLud de el dlnero anLes". Con Lodo, esa mlsma genLe slempre obLlene poco dlnero. or que? SlmplemenLe por esLo: La genLe con una acLlLud de dlnero anLes" llega a ser Lan consclenLe del que olvlda que el dlnero no puede cosecharse a menos que se planLe la semllla que lo produce. ? la semllla del dlnero es el servlclo. LsLo es por lo que poner el servlclo prlmero es una acLlLud que crea salud. onga el servlclo prlmero y el dlnero culdar de sl mlsmo. una Larde de verano esLaba vla[ando en carro a ClnclnnaLl. 1enla Llempo para llenar ml Lanque. Me deLuve en una gasollnera de aspecLo ordlnarlo, pero sorprendenLemenLe aLareada. CuaLro mlnuLos ms Larde supe por que aquella gasollnera era Lan popular. uespues de llenar ml depslLo de gasollna, verlflcada la Lapa y llmplo el exLerlor de ml parabrlsas, el operarlo dlo la vuelLa basLa ml aslenLo y me dl[o: -erdn, senor. Ls un dla muy polvorlenLo. ermlLame llmplar el lnLerlor de su parabrlsas. 8plda y eflclenLemenLe hlzo un Lraba[o compleLo de llmpleza del lnLerlor de ml parabrlsas, algo que nlngun mozo de gasollnera enLre clenLo hlzo anLes. LsLe pequeno servlclo especlal hlzo ms que me[orar ml vlslbllldad nocLurna (y la me[or mucho): me hlzo recordar esLa esLacln. ue Lal modo sucedl que reallce ocho vla[es a ClnclnnaLl duranLe los Lres meses slgulenLes. Cada vez desde luego, me deLuve en aquella gasollnera. ? cada vez obLuve mayor servlclo del que esperaba. lnLeresanLe Lamblen fue el hecho de que cada vez que me deLuve alll (una fue a las cuaLro de la manana) habla oLros auLomvlles llenando Lamblen. LnLre Lodos probablemenLe compraron 100 galones de gasollna a aquella esLacln. La prlmera vez que me deLuve el mozo pudo haber pensado para sl: LsLe Llpo es de oLro esLado. Pay 20 probabllldades conLra una de que nunca vuelva. or que darle me[or LraLamlenLo del ruLlnarlo? Ls solamenLe un cllenLe de una vez". ero los mozos de aquella gasollnera no pensaban asl. onlan el servlclo prlmero y por eso esLaban ocupados eh bombear gasollna mlenLras oLras esLaclones permaneclan casl deslerLas. Sl la gasollna era algo me[or que la de una docena de oLras marcas, no lo supe. ? el preclo era compeLlLlvo. La dlferencla esLrlbaba en el servlclo. ? era obvlo que el servlclo pagaba largamenLe en beneflclos. Cuando el servldor en ml prlmera vlslLa llmpl el lnLerlor de ml parabrlsas planL una slmlenLe de dlnero.
looqo el setvlclo ptlmeto el Jloeto colJot Je sl mlsmo slempte
La acLlLud poner-el-servlclo-prlmero desqulLa en Lodas las slLuaclones. Ln uno de mls prlmeros empleos Lraba[e muy cerca de oLro [oven al que llamare l. P. l. P. Se parecla a muchas personas que usLed conoce. LsLaba preocupado porque neceslLaba ms dlnero en lugar de preocuparse de los medlos de ganarlo. Cada semana l. ll. gasLaba horas del Llempo.de la companla Lraba[ando en sus problemas presupuesLarlos Su Lplco favorlLo de conversacln era yo soy el hombre peor pagad: aqul. ue[eme declrle por que". l. P. Lenla la acLlLud no poco comun de esLa es una companla grande. Ls una red de mlllones. LsL pagando salarlos alLos a mucha genLe: asl debe pagarme ms Lamblen". l. P. habla sldo pasado por alLo varlas veces en aumenLos de paga. llnalmenLe un dla decldl que era ya Llempo de proLesLar pldl ms dlnero. 1relnLa mlnuLos ms Larde ba[ muy acalorado. Su expresln hacla obvlo que el cheque del mes prxlmo se parecerla exacLamenLe al del mes en curso. A<
lnmedlaLamenLe l. P. comenz a expllcarse. Muchacho }esLoy furloso! Cue supones que <el vle[o> dl[o cuando le hable de que neceslLaba ms dlnero? 1uvo el clnlsmo de pregunLarme, < por que cree usLed que esL [usLlflcada su-peLlcln de aumenLo?> ?o le dl una mulLlLud de razones -proslgul-. Le dl[e que se me habla preferldo cuando oLros- obLuvleron pagas ms elevadas. Le dl[e que mls cuenLas se haclan ms grandes y ml cheque de pago no. ? le dl[e que hago aqul Lodas las cosas que plden que haga". uedes rechazar esLo? yo oeceslto un aumenLo pero en lugar de pagarme ms, conceden aumenLos a oLros Llpos que no lo neceslLan nl la mlLad LanLo como yo. orque, dado su modo de acLuar - conLlnu-, pensarlas que esLaba pldlendole llmosna. 1odo lo que dl[o fue, <cuando su record demuesLre que merece ms dlnero, se le dar ms dlnero>. ue seguro puedo hacer un Lraba[o me[or sl me pagan por ello, pero solamenLe un loco hace alguna cosa por la que no le pagan. l. P. es un e[emplo de la casLa que es clega anLe el cmo" ganar dlnero. Su ulLlma observacln resume su error. Ln efecLo, l. P. deseaba que la companla le pagase ms y eotooces produclrla ms. ero no es asl como el slsLema responde. no conslgue usLed un aumenLo ba[o la promesa de un me[or cumpllmlenLo. no podr cosechar dlnero a menos que planLe la semllla que lo produce. ? la semllla del dlnero es el servlclo.
looqo el setvlclo ptlmeto y el Jloeto colJot Je sl mlsmo
Consldere los producLores que ganan ms dlnero con el clne. Ll producLor hazLe-rlco-de-prlsa procede a hacer una pellcula. onlendo el dlnero por enclma del pensamlenLo (servlclo), escaLlma por Lodas parLes. Compra un argumenLo pobremenLe escrlLo y emplea escrlLores de segunda clase para adapLarlo. Ln la conLraLa de acLores, arreglo de seLs, aun en la grabacln del sonldo, pone el dlnero anLe Lodo. LsLe producLor plensa que el que va al clne es un nlno de pecho que no dlsLlngue lo que es bueno de lo que es malo. ero el producLor hazLe-rlco-de-prlsa raramenLe se hace rlco de prlsa. nunca hay un movlmlenLo ruldoso para comprar una cosa de segunda clase, especlalmenLe cuando se plde por ella un preclo de prlmera. Ll roducLor que goza de los mayores beneflclos con sus clnLas pone el pensamlenLo por enclma del dlnero. Ms blen que Llmar a los especLadores, hace Lodo lo poslble por dar a la genLe ms y me[or dlsLraccln de la que esperaba. 8esulLado: el publlco gusLa de la pellcula. Se habla de ella. Conslgue buenas crlLlcas. ? hace ganar dlnero. ue nuevo, poner el servlclo prlmero y el dlnero cul4ar de sl mlsmo. La mesera que se concenLra en dar- el me[or servlclo poslble no neceslLa preocuparse por las proplnas, no falLarn ero su conLraparLlda que no hace caso de las Lazas de cafe vaclas <por que volverlas a llenar no parecen ser de Los que dan proplnas> no enconLrar muchas graLlflcaclones. La secreLarla que hace lo poslble para que las carLas se vean me[ores de lo que el [efe espera, obLendr Lodo lo que merece en sus fuLuros cheques de pago. ero la secreLarla, que plensa, por que lnquleLarme acerca de unas pocas raspaduras?, que pueden esperar por 63 dlares a la semana?", se queda con sus 63 dlares semanales. Ll vendedor que presLa pleno servlclo a una cuenLa no neceslLa albergar Lemores de que plerda la cuenLa. Pe aqul un senclllo pero poderoso reglamenLo que le ayudar a desarrollar la acLlLud de prlmero-el- servlclo: u slempte ol pobllco ms Je lo poe espeto obteoet. 1oda pequena cosa exLra que usLed hace por los dems es una semllla de dlnero. 1raba[ar volunLarlamenLe Larde y de[ar el deparLamenLo llbre de un duro aprleLo es una semllla de dlnero: dar a los cllenLes servlclo exLra es una semllla de dlnero porque los har volver, avanzar una nueva ldea que pueda acrecenLar la eflclencla es una semllla de dlnero. La semllla de dlnero, desde luego, produce dlnero. lanLe servlclo y ganar dlnero. A=
uedlque algun Llempo cada dla a conLesLar esLa pregunLa 'C6mo puedo dar ms de lo que se espera de ml?" LnLonces apllque las conLesLaclones. oner el servlclo prlmero y el dlnero culdar de sl mlsmo. Ln rpldo acclonar, culLlve acLlLudes que le llevarn hacla el exlLo. 1. CulLlve La acLlLud, soy octlvoJo. Los resulLados advlenen en proporcln con el enLuslasmo desplegado. 1res cosas que le harn acLlvarse a sl mlsmo son: A. Ahonde en ello ms profundamenLe. Cuando se halle deslnLeresado de alguna cosa, ahonde en ella y aprenda ms al respecLo. LsLo realza el enLuslasmo. 8. ue vlda a Lodas las cosas que le rodean, su sonrlsa, su apreLn de manos, su habla, aun su paso. AcLue vlvo. C. ulfunda buenas noLlclas. nadle reallzar nunca nada poslLlvo conLando malas noLlclas. 2. CulLlve la acLlLud usLed es lmporLanLe". La genLe har ms por usLed cuando la hlga senLlr lmporLanLe. 8ecuerde hacer esLas cosas: A. uemuesLre la apreclacln en cualquler oporLunldad. Paga que la genLe se slenLa lmporLanLe. 8. Llame a la genLe por su nombre. 3. CulLlve la acLlLud el servlclo prlmero', y observe que el dlnero se culda de sl mlsmo. Pgase una regla, en Loda cosa que reallce de a la genLe ms de lo que espera obLener.
H *$)1() ,'1 .),/$/6! ",).," !) 3"( @)1/)( nL AUI UNA kLGLA AkA GANAk LkI1C. GkA8LLA LN SU MLN1L y recuerdela. La regla es:
l xlto JepeoJe Jel opoyo Je lo Jems qeote.
Ll unlco soporLe enLre usLed y lo que desea ser conslsLe en el apoyo de los dems. Mlrelo de esLe modo: un e[ecuLlvo depende de la genLe para cumpllr sus lnsLrucclones. Sl no lo hacen, la companla o su presldenLe desLlLulrn al e[ecuLlvo) no a los empleados. un vendedor depende de la genLe para que compre su producLo. Sl no lo hace, el vendedor fracasa. ue lgual manera, el decano de un coleglo superlor depende de los profesores para llevar adelanLe su programa educaLlvo, un pollLlco depende de los voLanLes para ser elegldo, un escrlLor depende de la genLe que lee lo que 1 escrlbe. Ll magnaLe de una cadena de Llendas conslgue ser magnaLe porque los empleados acepLaron su [efaLura y los cllenLes su programa de comerclo. Pa habldo veces en la hlsLorla en que una persona pudo ganar una poslcln de auLorldad medlanLe la fuerza y la manLuvo con fuerza y (o) amenazas de fuerza. Ln aquellos dlas un hombre o cooperaba con el llder" o se arrlesgaba a perder llLeralmenLe su cabeza. ero hoy, recuerdelo, una persona le apoya a usLed voloototlomeote o no le apoya en absoluLo. Ahora es Llempo de pregunLar, convenldo, yo dependo de los dems en lo que conclerne a lograr el exlLo que deseo, pero que puedo hacer para que esa genLe me apoye y acepLe ml llderaLo?" La respuesLa, envuelLa en una frase, es pleose cottectomeote sobte lo qeote. lense con recLlLud sobre ella y ella se senLlr a gusLo y le apoyar a usLed. LsLe caplLulo ensena cmo. Mlles de veces al dla Llene lugar una escena pareclda a esLa. un comlLe o grupo se halla en sesln. Ll propslLo conslderar nombres para una promocln un nuevo empleo, la calldad de mlembro de un club, un honor- que algulen sea nuevo presldenLe de la companla, nuevo supervlsor, nuevo gerenLe de venLas. un nombre es colocado delanLe del grupo. Ll presldenLe de la [unLa pregunLa: Cul es oplnln de usLedes respecLo a lulano de 1al? Los comenLarlos slguen adelanLe. Ln cuanLo a algunos nombres surgen observaclones poslLlvas Lales como: 'Ls un buen camarada. La genLe habla muy blen de el. 1lene Lamblen anLecedenLes de buen Lecnlco". Ll senor l? }Ch!, es una persona de buena presenLacln, muy humano. Creo que convendrla muy blen a nuesLro grupo. Algunos nombres provocan conLesLaclones negaLlvas lndlferenLes. 'Creo que deberlamos lnvesLlgar culdadosamenLe a ese su[eLo. no parece llevarse muy blen con la genLe'. '?o se que es un buen academlco y un Lecnlco compeLenLe: no dlscuLo su preparacln. ero me lnquleLa la acepLacln que reclblrla. no parece lmponer mucho respecLo a la genLe". Al conslderar a una persona para un puesLo lmporLanLe, dos ampllos facLores salLan a la vlsLa: los anLecedenLes Lecnlcos lndlvlduales revelados por su enLrenamlenLo y experlencla y en segundo lugar, su personalldad, su capacldad para llevarse blen con las personas. ? blen, he aqul una observacln excepclonalmenLe lmporLanLe: lot lo meoos eo ooeve cosos Je coJo Jlez el foctot Joo Je qeote es lo ptlmeto coso meocloooJo. eo oo obtomoJotomeote qtooJe oometos Je cosos, el foctot Joo Je qeotes es teolJo como Je mocbo ms peso poe el foctot tcolco. A?
Lo que anLecede es mucha verdad lncluslve al eleglr escolares para el profesorado unlverslLarlo. Ln ml propla experlencla de academlco he aslsLldo a un numero conslderable de ocaslones en que los nombres para el nuevo personal de la faculLad se hallaban a debaLe. Cuando sonaba un nombre el grupo conslderaba con mayor culdado pensamlenLos como esLos: Caer blen?, agradar a los esLudlanLes? cooperar con los oLros en la faculLad? uesleal? oco academlco? no. Sl el companero no es slmpLlco, no se puede esperar que sus esLudlanLes Lermlnen con el mxlmo de efecLlvldad. Crabe esLe punLo blen. una persona no es empu[ada a un nlvel de vlda ms alLo. Ms blen, es elevoJo. Ln nuesLros dlas y edad, nadle Llene Llempo nl paclencla para empu[ar a oLro en la escalera del empleo, peldano por peldano laborloso. Se escoge a un lndlvlduo cuyo record le hace sobresallr por enclma del resLo. Somos elevados a los alLos nlveles por aquellos que nos conocen por ser lndlvlduos presenLables o slmpLlcos. Cada amlgo que usLed hace le eleva una enLalladura ms arrlba. ? set slmptlco le boce ms llqeto elevotse. La genLe aforLunada slgue un plan para agradar a la colecLlvldad. Lo hace usLed? La genLe que alcanza la cusplde no debaLe mucho las Lecnlcas para pensar correcLamenLe hacla los dems. ero se sorprenderla usLed de c6mo mucha genLe realmenLe grande Llene un plan claro, deflnldo, lncluslve esctlto para agradar a oLros. Conslderemos solo caso de que nos lnform !ack Anderson [oven soclo de urew earson, columnlsLa que aduce hechos exacLos. Anderson lnform reclenLemenLe que el Lexano Lyndon !ohnson probablemenLe el senador ms lnfluyenLe desde la Segunda Cuerra Mundlal, posee una llsLa de 10 reglas para agradar a la genLe" en su oflclna. ? segun lo que anoL Anderson, el senador !ohnson no se llmlL a poner aquellas reglas sobre su escrlLorlo y olvldarlas. Ms blen, a [uzgar por las huellas de sus dedos sobre la llsLa, es obvlo que el senador !ohnson se reflere a ellas a menudo. Las reglas del senador !ohnson son excelenLes. Pelas aqul, clLadas dlrecLamenLe: 1. Aprenda a recordar los nombres. La lneflclencla en esLe punLo puede lndlcar que el lnLeres de usLed o es suflclenLemenLe dllaLado. 2. Sea una persona cmoda y asl no habr LlranLez en esLar con usLed. Sea un Llpo de lndlvlduo forrado a la anLlgua. 3. Adqulera la cualldad de rela[ada desenvolLura para que las cosas que hace no le desazon1. 4. no sea egolsLa. Curdese de la lmpresln de que lo sabe Lodo. 3. CulLlve la cualldad de ser lnLeresanLe con lo que la genLe obLendr algo de valor en su asoclacln con usLed. 6. LsLudle cmo consegulr que Los, elemenLos speros sean ale[ados de su personalldad aun - aquellos de los que pueda ser lnconsclenLe. 7. lnLenLe con slncerldad remedlar, sobre una base crlsLlana, Lodo malenLendldo que pudo Lener o Lenga ahora. vacle sus agravlos. 8. racLlque el agradar a la genLe hasLa que aprenda a hacerle genulnamenLe. 9. nunca malogre una oporLunldad de declr una palabra d enhorabuena sobre la reallzacln de alguno, o de expresar slmpaLla en la pena o el desallenLo. 10. ue forLaleza esplrlLual a la genLe y ella le dar genulno afecLo a usLed. vlvlr esLas dlez senclllas reglas de agradar a la genLe" del senador !ohnson hace ms fcll voLar por el, ms fcll Lener apoyo en el senado. vlvlendo esLas dlez reglas el senador !ohnson hace su vlda ms fcll. 8elea esLas reglas oLra vez. uese cuenLa de que no hay preLenslones fllosflcas. no hay nlngun de[ad-a-los-oLroscompafleros-que-vengn-a-ml-para-remendar-las-dlferenclas. no hay nlngun yo-se-que- Lodos-los-oLros..son-esLupldos. La genLe grande, aquella en la cusplde de la lndusLrla, las arLes, las clenclas y la pollLlca es humana, afecLuosa. Se especlallzan en ser slmpLlcos. A@
leto oo ttote Je comptot omlstoJ. eso oo se veoJe. Pacer regalos es una prcLlca maravlllosa sl el regalo esL respaldado con genulna slncerldad, un gusLo a dar o un gusLo de reclblr de la persona a qulen es hecho. ero ln real slncerldad, el regalo es mlrado a menudo como nada ms que el pago de un adeudo o un soborno. Ll ano ulLlmo, Lan slo unos pocos dlas anLes de navldad, me hallaba en la oflclna del presldenLe de una empresa de camlona[e de medlana lmporLancla. Ln el lnsLanLe en que me dlsponla a marcharme, lleg un recadero porLador de un regalo de refresco llquldo de una renovadora de llanLas local. Ml amlgo se slnLl provocado y con una clerLa frlaldad en la voz pldl al mandadero que devolvlese el regalo al remlLenLe. uespues que el hombre se hubo marchado, ml amlgo se apresure a expllcarme: -no me [uzgue errneamenLe. Me agrada reclblr regalos y hacerlos. -? enumere los que habla reclbldo de sus amlgos del negoclo aquella navldad y slgul dlclendo: -ero cuando el regalo es un preclso lnLenLo de buscar ml negoclo, un obvlo soborno, no lo deseo. Pe de[ado de hacer negoclos con esa casa desde Lres meses aLrs porque su Lraba[o no es lo que deberla ser y no me gusLan los empLea0s. ero su vendedor lnslsLe en llamarme. Lo que me lndlgna es que la semana pasada ese mlsmo condenado vendedor esLuvo aqul y Luvo el descaro de declr, <seguramenLe me agradarla reanudar nuesLros negoclos. voy a pedlrle a SanLa Claus que sea realmenLe bueno esLe ano para usLed>. Sl no hublera devuelLo su llcor, la prlmera cosa que ese 1al por Cual me dlrla la prxlma vez es, <apuesLo a que sabore usLed nuesLro regalo, no es asl? > La amlsLad no puede ser comprada. ? cuando lo lnLenLamos, perdemos de dos maneras: 1. CasLamos dlnero. 2. Creamos despreclo. 1ome la lnlclaLlva en consLrulr amlsLades. Los llderes lo hacen. Ls fcll y naLural para nosoLros declrnos, de[emosle hacer el prlmer movlmlenLo", 'de[emosle hablarnos", de[emosla hablar prlmero". Ls fcll, Lamblen, vlrLualmenLe, lgnorar a la dems genLe. Sl, es fcll y naLural, pero no es pensar con recLlLud de la genLe. Sl slgue usLed la regla de de[ar que los oLros consLruyan los clmlenLos para la amlsLad, puede usLed no Lener muchos amlgos. Ln realldad, es una maraca de [efaLura real, Lomar la dlreccln al aLraer a la genLe conoclda. La prxlma vez que se encuenLre en un grupo grande, observe una cosa muy slgnlflcaLlva: La persona presenLe, ms lmporLanLe, es la ms acLlva en presenLarse a sl mlsma. Slempre que una persona grande se acerca a usLed, ofrece su mano y dlce, hola, soy !ack 8.'. 8esuma esLa observacln por un momenLo y descubrlr la razn por la que el su[eLo es lmporLanLe. Ls que Lraba[a en la consLruccln de amlsLades. lense con recLlLud hacla la genLe. Como expresa un amlgo mlo, puedo no ser lmporLanLe para el, pero es lmporLanLe para ml. or esLo he procurado conocerle'. Se ha dado cuenLa alguna vez del modo que la genLe se muesLra frla cuando espera los elevadores? A menos que esLen con algun conocldo, muchos hombres nunca dlcen nada a la persona que aguarda a su lado. un dla resolvl hacer un experlmenLo. 8esolvl declr algo al exLrano que esperaba donde esLaba yo. Segul la plsLa de su reaccln 23 veces consecuLlvas. ? por 25 veces obLuve una respuesLa poslLlva y amlsLosa. ClerLo que hablar a los exLranos no es muy urbano, pero la mayorla de la genLe gusLa de ello sln embargo. ? aqul esL el pago: 1. resenLarse a sl mlsmo a los dems en Loda poslble oporLunldad: flesLas, reunlones, avlones, en e! Lraba[o, en Lodas parLes. 2. Asegurese de que las oLras personas reLlenen su nombre flrmemenLe. 3. Asegurese de que puede pronunclar el nombre de la oLra persona del modo que lo pronuncla ella. 4. onga por escrlLo el nombre de la oLra persona y cerclrese de que lo deleLrea correcLamenLe, la genLe Llene como un feLlche el deleLreo correcLo de su nombre. Sl es poslble, conslga su dlreccln y su Lelefono Lamblen. AA
5. Lscrlba una noLa personal o hable por Lelefono a los nuevos amlgos que slenLa deseos de conocer me[or. LsLe es un punLo lmporLanLe. La genLe ms aforLunada, lleva hasLa el fln sus nuevas amlsLades con una carLa o un llamado Lelefnlco. 6. ? por ulLlmo, pero no menos, dlga cosas agradables a los exLranos. Le hace ms amlsLoso y le predlspone para la Larea que Llene por delanLe. oner esLas sels reglas a Lraba[ar es pensar realmenLe con recLlLud de la genLe. SeguramenLe, no es el medlo que plensa el promedlo de las personas. Ll senor promedlo" nunca Loma la lnlclaLlva en hacer presenLaclones. Lspera que la oLra persona se presenLe prlmero. 1ome la lnlclaLlva. arezcase al aforLunado. Slga su camlno y conozca genLe. ? no sea Llmldo. no Lenga mledo de ser raro. LncuenLre qulen es la oLra persona y esLe seguro de que sabe qulen es usLed. 8eclenLemenLe un asoclado mlo y yo esLuvlmos conLraLados para hacer el crlbado prellmlnar de un asplranLe para un empleo lndusLrlal de venLas. LnconLramos que el asplranLe al que llamaremos 1ed, Lenla algunas buenas callflcaclones. Lra excepclonalmenLe lnLellgenLe, posela buena aparlencla y parecla Lener grandes amblclones. ero descubrlmos algo que nos obllg a descallflcarlo, por lo menos LemporalmenLe. La gran llmlLacln de 1ed era esLa: esperaba la perfeccln de los4ems. Le lncomodaban muchas cosas pequenas, romo las falLas gramaLlcales la genLe no culdadosa con los clgarrlllos, la genLe que Lenla mal gusLo en el vesLlr y asl suceslvamenLe. 1ed qued sorprendldo al saber esLe hecho que le afecLaba. ero esLaba vldo de consegulr un empleo me[or pagado y pregunL sl habla alguna cosa que le pudlesemos declr para ayudarle a superar sus debllldades. Le hlclmos Lres sugerenclas: 1. kecooocet el becbo Je poe oloqooo petsooo es petfecto. Algunas genLes esLn ms cercanas a la perfeccln que oLras, pero nlngun humano es absoluLamenLe perfecLo. La calldad ms humana en cuanLo a los seres es que pueden comeLer errores, Loda clase de ellos. 2. kecooocet el becbo Je poe el otto compoeto tleoe ooo tozo poto set Jlfeteote. nunca [uega ulos con nlnguna cosa. nunca Lenga aversln por la genLe a causa de que sus cosLumbres sean dlferenLes de las nuesLras o porque prefleran dlferenLes ropas, rellglones, parLldos pollLlcos o auLomvlles. no Llene usLed que aprobar lo que hace oLro, pero no debe aborrecerle por hacerlo. 3. No seo oo tefotmoJot. onga un poco ms de vlvlr-y-de[ar-vlvlr" en su fllosofla. A la mayorla de la genLe le desagrada que le dlgan esL usLed equlvocado". usLed Llene derecho a su oplnln propla, pero a veces es me[or guardarla para sl mlsmo. 8epare en algunos de los ms aforLunados mlembros de la Lelevlsln hoy, hombres seme[anLes a !ack 8alley, ArL LlnkleLLer y 8lll Cullen. La genLe gusLa de ellos porque son genlales y LoleranLes, aman al pueblo y pasan por alLo los errores. 1ed apllc conclenzudamenLe esLas sugerenclas. A los pocos meses sosLenla un punLo de vlsLa fresco. AcepLaba la genLe por lo que era no 100 por clenLo buena nl 100 por clenLo mala. -Adems -dl[o- las cosas que acosLumbraban a molesLarme ahora las encuenLro dlverLldas. llnalmenLe comlenzo a comprender lo que un mundo obLuso como esLe serla sl la genLe fuese Loda lgual y cada uno fuese perfecLo. nLese esLe slmple hecho, pero hecho clave: nlnguna persona es buena del Lodo nl nlnguna es mala del Lodo. La persona exacLamenLe perfecLa no exlsLe. Ahora blen, sl de[amos a nuesLro pensamlenLo lnconLrolado, podemos enconLrar mucho desagrado en casl Lodo el mundo. or el mlsmo moLlvo sl dlrlglmos nuesLro pensamlenLo debldamenLe, s pensamos con recLlLud acerca de la genLe, podemos enconLrar muchas cualldades que gusLar y admlrar en la mlsma persona. vealo de esLe modo. Su menLe es una esLacln emlsora. LsLe slsLema de dlfusln LransmlLe mensa[es a usLed por dos canales lgualmenLe poderosos: Canal (poslLlvo) y Canal n (negaLlva). !;;
veamos cmo Lraba[a su slsLema de emlsln. Supongamos que hoy su superlor en el negoclo (le llamaremos senor !acobs) le llam su oflclna y revls con usLed su Lraba[o. Le fellclL por el pero avenLur algunas sugerenclas especlflcas, de cmo podla hacerlo me[or'. or la noche es naLural que usLed evoque el lncldenLe y emlLa algunos pensamlenLos al respecLo. Sl slnLonlza con cl Canal n, el anunclador esLar dlclendo algo de esLe Lenor: '}Culdado! !acobs no le esL obllgado. 1lene mal genlo. no neceslLa usLed sus adverLenclas. rele los ples. 8ecuerda lo que !oe conL respecLo a !acobs? 1enla razn. !acobs desea pulverlzarle como hlzo con !oe. 8eslsLale. La prxlma vez, que le llame, pelee. Me[or aun, no lo espere. Manana vaya a pregunLarle lo que qulso declr en realldad con su crlLlca...' ero sl slnLonl7a con el Canal ., dlr algo de lo que refle[an esLas llneas: usLed sabe que el senor !acobs es un buenlslmo companero. Lsas sugerenclas que hlzo me suenan muy blen. Sl puedo usarlas, podre hacer probablemenLe un me[or Lraba[o y slLuarme a ml mlsmo para un aumenLo. Ll vle[o me hlzo un favor. Manana lre a verle para agradecer su ayuda consLrucLlva. 8lll Lenla razn: !acobs es un hombre bueno para Lraba[ar con el..." Ln esLe caso especlflco, sl escucha el Canal n., esLe seguro de comeLer algun error malo, Lal vez faLal, en sus relaclones con su superlor. ero sl usLed slnLonlza el Canal ., Lenga la compleLa segurldad de que se beneflclar con las observaclones de su superlor y al mlsmo Llempo le acercar ms esLrechamenLe a l. Apreclar esLa vlslLa. ruebelo y ver. Lleve en la menLe cl Llempo mxlmo que permanece slnLonlzado con el Canal ., o con el Canal n., lo que ms le lnLeresa llegar a ser y lo arduo que resulLa conecLar canales. LsLo es verdad porque un pensamlenLo poslLlvo o negaLlvo hace esLallar una reaccln en cadena de pensamlenLos slmllares. uede, por e[emplo, comenzar con un senclllo pensamlenLo menor negaLlvo como es el acenLo de una persona y enconLrarse pronLo pensando negaLlvamenLe acerca de Lplcos no aflnes, como sus oplnlones pollLlcas y rellglosas, el carro que mane[a, sus cosLumbres personales, sus relaclones con la esposa, lncluslve el modo de pelnar sus cabellos. ? pensando de esLe modo seguramenLe no consegulr usLed llegar a donde desea. usLed es dueno de mane[ar sus pensamlenLos esLacln emlsora. Cuando sus pensamlenLos se lncllnen a la genLe haga un hblLo de escuchar el Canal . Sl el Canal n., se lnLerflere, dlgale alLo. LnLonces conecLe sus canales. ara la conexln Lodo lo que debe hacer es pensar en la cualldad poslLlva del lndlvlduo. Al esLllo de verdadera reaccln en cadena, esLe pensamlenLo dlrlglr a oLros y oLros. ? se senLlr alegre. Cuando esL solo, usLed y solamenLe, usLed puede decldlr sl escuchar el Canal ., o el Canal n. ero cuando esL conversando con algulen ms, esLa persona Llene una medlda de conLrol sobre lo que usLed lensa. uebemos recordar que la mayor parLe de la genLe no comprende los concepLos de pensar con recLlLud hacla la genLe. ue aqul que sea una experlencla para la genLe llegar arrebaLada a usLed, dolorlda por saber alguna cosa negaLlva acerca de una persona conoclda de ambos: un colaborador desea hablarle de las dlscuLlbles cualldades de oLro empleado, o un cllenLe desea especlflcar las falLas de su compeLldor, a qulen usLed vlslLar en breve. Los pensamlenLos engendran pensamlenLos parecldos. LxlsLe el pellgro real de que sl escucha usLed comenLarlos negaLlvos respecLo a oLra persona, se vuelva usLed Lamblen negaLlvo hacla la Lal persona. ue hecho, sl no se manLlene en guardla puede enconLrarse efecLlvamenLe ayudando a allmenLar el fuego con sl, y eso no es Lodo. Cy usLed declr..." Llpo de comenLarlo. LsLos son Llros por la culaLa, boomerangs Pay dos medlos para lmpedlr a los dems camblarnos del Canal ., al Canal n. uno es susclLar Lplcos Lan rplda y quleLamenLe como sea poslble, con alguna observacln asl, 'con perdn !ohn, pero mlenLras plenso en ello se mc ha ocurrldo pregunLarle..." un segundo medlo conslsLe en excusarse usLed mlsmo con un lo slenLo, !ohn, pero se me hace Larde..." o Lengo que pagar un venclmlenLo, me excusa usLed?". !;!
Pgase una energlca promesa a sl mlsmo. 8ehuse de[ar que los CLros per[udlquen su pensamlenLo. Slga slnLonlzando con el Canal . una vez que haya domlnado la Lecnlca de pensar solamenLe cosas buenas apropslLo de la genLe, el exlLo ms grande esL qotootlzoJo voy a conLarles lo que un vendedor de seguros, raramenLe aforLunado, me dl[o acerca de que manera el pensar buenas cosas respecLo a la genLe le recompens. -Cuando lnLervlne prlmero en los negoclos de seguros -comenz- la parLlda fue dura, creame Al prlnclplo mc parecl que habla LanLo agenLes compeLldores como prospecLos. ? pronLo aprendl lo que sabe Lodo asegurador, que 9 prospecLos de cada 10 creen flrmemenLe que no neceslLan nlngun seguro ms. 'Lo esLoy haclendo blen. ero de[eme declrle que no es a causa de lo que he aprendldo acerca del lado Lecnlco de los seguros. LsLe es lmporLanLe, no lo enLendamos mal, pero hay hombres que LraLan de vender seguros que conocen me[or que yo pllzas y conLraLos. Ls un hecho, que yo conozco un hombre que escrlbl un llbro sobre seguros, pero no pudo vender una pllza a un hombre que sabla que le quedaban solamenLe 5 dlas de vlda. Ml exlLo -conLlnu-, se basa en una cosa. Me gusLa, teolmeote me gusLa el Llpo a qulen esLoy vendlendo. ue[emelo declr oLra vez, realmenLe me qosto. Algunos de mls companeros vendedores LraLan de preLender que ellos gusLan al oLro su[eLo, pero no les da resulLado. usLed no puede enganar sl qulera a un perro. Sus modlsmos, o[os, expreslones faclales, Lodo se deleLrea f-a-l-s-o cuando usLed lo preLende. Ahora, cuanLo esLoy amonLonando lnformacln acerca de un prospecLo, hago lo que hacen los dems agenLes. Me enLero de su edad, de dnde Lraba[a, como cunLo hace, cunLos nlnos Llene y asl suceslvamenLe. ero Lamblen conslgo alguna cosa ms que la mayorla de los vendedores nunca buscan. LsLo es, alguna razn por la que me pueda slmpaLlzar el prospecLo. 1al vez el Lraba[o que hace aporLar la razn, o qulz podre enconLrarla en algun lugar de su record pasado. ero encuenLro algunas buenas razones para que me gusLe. LnLonces slempre que ml aLencln se enfoca sobre el prospecLo, yo revlso las razones por las cuales me agrada. ConsLruyo una lmagen amable del prospecLo anLes de declrle una palabra apropslLo de seguros. LsLa pequena Lecnlca surLe efecLo. A causa de que el su[eLo me slmpaLlza, Larde o Lemprano le slmpaLlzo yo. 8asLanLe pronLo, lugar de senLarme a la mesa frenLe a el, paso al oLro lado con el, y esLamos Lraba[ando [unLos en su plan de seguro. Cree y confla en ml [ulclo porque soy un amlgo. Claro esL que la genLe no slempre me acepLa sln dlscusln, pero he enconLrado que LanLo Llempo como conLlnua slmpaLlzndome un su[eLo acabar por asenLlr y podremos ulLlmar el negoclo'. reclsamenLe la semana pasada -proslgul ml amlgo-, esLaba haclendo la Lercera vlslLa a un prospecLo dlflcll. Me reclbl en la puerLa y anLes de poderle declr slgulera <buenos dlas> me mand al dlablo roslgul en esLe Lono, sln deLenerse nl para resplrar hasLa que acab la cuerda y acab dlclendo. <y nunca vuelva ms por aqul oLra vez. uespues que hubo dlcho esLo, permanecl de ple mlrndole a los o[os duranLe unos clnco segundos y enLonces dl[e suavemenLe y con genulna slncerldad por que lo pensaba, <pero senor S., esLa noche le esLos vlslLando como amlgo>. Ayer me compr una pllza doLal de 10.000 dlares. Sol olk es llamado popularmenLe rey de las herramlenLas en Chlcago Comenz con nada hace 21 anos y hoy Sol olk vende por enclma de 60 mlllones de herramlenLas en un ano en el Chlcago meLropollLano. Sol olk concede gran canLldad de su exlLo a su acLlLud hacla los compradores. Los cllenLes - dlce el senor olk- deben ser LraLados como sl fuesen huespedes en ml hogar. no es esLo pensar con recLlLud acerca de la genLe? SubsLlLuya la palabra empleados en lugar de cllenLes y asl se lee los empleados deben ser LraLados como huespedes en ml hogar. ue LraLamlenLo de prlmera clase a sus empleados y obLendr cooperacln de prlmera clase, rendlmlenLo de prlmera clase. lense prlmera clase acerca de cualqulera de los que le rodean y reclblr en camblo resulLados de prlmera clase. !;:
uno de los revlsores de una versln reclenLe de esLe llbro es un amlgo lnLlmo personal que posee su propla oflclna consulLlva de mane[o de negoclos. Cuando ley el e[emplo clLado ms arrlba comenL: LsLe es el resulLado de gusLar y respeLar a la genLe. ermlLame darle una experlencla personal mla la cual demuesLra lo que sucede sl usLed no gusLa y respeLa a la genLe. Su experlencla conLlene un gran fln. }Pela aqul! Ml flrma habla obLenldo un conLraLo para sumlnlsLrar servlclos de consulLa a un negoclo de bebldas emboLelladas relaLlvamenLe pequeno. Ll conLraLo era subsLanclal, de unos 4,300 dlares. Ll cllenLe no Lenla gran educacln formal, su negoclo se hallaba en ba[a forma y en los anos reclenLes boblo comeLldo algunos errores cosLosos. 1res dlas despues de que hublmos cerrado el conLraLo, un soclo mlo y yo, nos dlrlglmos a la planLa que dlsLaba unos 43 mlnuLos de nuesLras oflclnas. Aquel dla no se cmo empez, pero de algun modo esLuvlmos hablando acerca de las cualldades negaLlvas de nuesLro cllenLe". AnLes de que nos dlesemos cuenLa de ello, conversbamos de cmo su propla esLupldez habla dado orlgen a la confusln en que se vela en lugar de dlscuLlr el me[or modo con el que podrla resolver sus problemas. 8ecuerdo una observacln que hlce, la cual esLlme parLlcularmenLe aguda. 'La sola cosa que frena al senor l. es la grasa'. Ml soclo se rlo y colncldl en una apreclacln lgual. '? que hay de su hl[o? Ll [oven debe andar por los 34 pero la unlca callflcacln que posee para el Lraba[o es que habla lngles'. uuranLe Loda la calzada no hablamos de nada ms slno de que Lenlamos por cllenLe un bodoque y debll menLal. 8len, la conferencla de aquella Larde fue frla. 8eflexlonando, plenso que nuesLro cllenLe de algun modo lnLerpreL nuesLra poslcln hacla el. uebl haber pensado: 'LsLos su[eLos plensan que yo soy un esLupldo o algo asl y Lodo lo que harn por ml dlnero es darme alguna plLlca alLlsonanLe'. uos dlas ms Larde reclbl de aquel cllenLe una carLa de dos senLenclas. uecla, (he decldldo cancelar nuesLro conLraLo por servlclos consulLlvos. Sl hay algun cargo que hacerme por sus servlclos hasLa la fecha slrvanse mandarme la cuenLa)". ue[arnos llevar por pensamlenLos negaLlvo duranLe slo 40 mlnuLos nos cosL un conLraLo de 4,300 dlares. Lo hlzo aun ms doloroso enLerarnos un mes despues de que esLe anLlguo cllenLe habla conLraLado con una flrma fornea para la aslsLencla profeslonal que neceslLaba". nunca lo habrlamos perdldo sl nos hublesemos concenLrado en- sus buenas cualldades. las Lenla. La mayorla de la genLe las Llene. Pe aqul cmo puede usLed Lener alguna dlversln y descubrlr un prlnclplo bslco de exlLo al mlsmo Llempo. uuranLe los dos prxlmos dlas escuche Lodas las conversaclones que pueda. AnoLe dos cosas: cul de las personas en la conversacln habla ms y cul es la ms aforLunada Mlllares de mls proplos experlmenLos me han revelado esLo: La persona que habla ms y la persona ms aforLunada raramenLe son la mlsma persona. Casl sln excepcln, la persona ms aforLunada, cuando ms pracLlca la coovetsoclo qeoetoslJoJ esLo es, allenLa a las dems personas a hablar de sl mlsmas, sus mlras, sus reallzaclones, su famllla, su ocupacln, sus problemas. La conversacln generosldad prepara el Lerreno a exlLos ms grandes en dos lmporLanLes senLldos: 1. La conversacln generosldad gana amlgos. 2. La conversacln generosldad ayuda a saber ms acerca de la genLe. 8ecuerde esLo: el promedlo de personas hablarla ms blen de sl mlsmos que de cualqulera oLra cosa del mundo. Cuando usLed les da oporLunldad, les slmpaLlza por ello. La conversacln generosldad es el medlo ms fcll, ms slmple, ms seguro de ganar un amlgo. ? el segundo beneflclo de la conversacln generosldad, saber ms acerca de la dems genLe, es lmporLanLe, Lamblen. Como declmos en el CaplLulo 1, la genLe es lo que esLudlamos en nuesLro laboraLorlo de exlLo. Lo ms que podamos saber en cuanLo a ella, sus procesos menLales, sus punLos fuerLes y deblles, lo que hace y por que lo hace, esLaremos me[or equlpados para lnflulrla efecLlvamenLe en el senLldo que desea. Llucldemoslo. una gran agencla publlclLarla de nueva ?ork, pareclda a Lodas las agenclas, se especlallza desde luego en declr al publlco por que debe comprar los producLos que anuncla. ero esLa agencla hace alguna cosa ms, Lamblen. 8equlere a sus redacLores de anunclos que dedlquen una semana cada ano deLrs de los !;9
mosLradores y asl escocbeo lo que la genLe dlce a propslLo de los producLos que fomenLa. scocbot aporLa la gula que neceslLan los publlclsLas para escrlblr anunclos me[ores y ms efecLlvos. Muchos negoclanLes progreslvos conducen las que se llaman enLrevlsLas Lermlnales con empleados que se desplden. La razn no es hacer acepLar al empleado que permanezca con la companla slno poner en claro por que se va. Luego la companla puede efecLuar me[oras en las relaclones con sus empleados. Lscuchar corresponde. Lscuchar slrve de mucho Lamblen al vendedor. A menudo l genLe plensa de un buen vendedor que es un buen hablador" rpldo habladora. Ll gerenLe de venLas, sln embargo, no se de[a lmpreslonar LanLo por un buen hablador como por un buen oyenLe, un su[eLo que puede hacer pregunLas y desear respuesLas.
No lotettompo ooo coovetsoclo. scocbe, qooe omlqos, opteoJo
una manana un amlgo me enconLr en el Mldway AlrporL, en Chlcago, para conduclrme en coche a una conferencla de negoclos en el Loop. uos veces me dl cuenLa de que ml amlgo se sall de su camlno para de[ar a conducLores esLaclonados en la calle enLrar en ruLa del LrnslLo. La Lercera vez que esLo sucedl comenLe rlendo: Cue es usLed un mlembro del comlLe de corLesla de Chlcago? uebe serlo, no h vlsLo a nadle ms que mosLrase mucha corLesla". Se sonrl anLe esLo y dl[o: no espero en realldad que oLros conducLores sean corLeses ero he logrado resarclrme exacLamenLe lo mlsmo. Ayudar a esos Lres conducLores a enLrar en el LrnslLo nos cuesLa 43 segundos. ero me ha dado un buen senLlmlenLo lnLerno. MosLrar corLesla me ayuda a conservar la calma. Ml amlgo Luvo buen senLldo. Ls bueno ser corLes con genLe a la que usLed no conoce nl plensa conocer [ams. 8emunera el senLlmlenLo graLo reclbldo. ? esLe senLlmlenLo grao se refle[a en su Lraba[o y en cualqulera oLra cosa que haga. La corLesla pracLlcada en Lodas las relaclones con oLras personas es el Lranqulllzador ms flno que puede usar. nlnguna preparacln comerclal es 1C Lan efecLlva para rela[arle como hacer pequeneces por oLras genLes. ensar con recLlLud hacla la genLe depone la frusLracln y La vlolencla. Cuando hlerve Lodo en su lnLerlor, la gran causa de Lensln es el pensar negaLlvamenLe de los dems, Asl pues, plense en poslLlvo hacla la genLe y descubrlr cun maravllloso, realmenLe maravllloso es esLe mundo. La real prueba para pensar correcLamenLe hacla la genLe llega cuando las cosas no andan exacLamenLe por la senda que usLed desea. Cmo plensa usLed cuando le han pasado por alLo en una promocln? C cuando fracasa en ganar un cargo en el club al cual perLenece? C cuando es crlLlcado por la labor que hace? 8ecuerde esLo:
l moJo como pleoso coooJo pletJe Jetetmloo cooto tlempo totJot eo qooot.
La respuesLa para pensar con recLlLud hacla la agenLe cuando las cosas no slguen exacLamenLe nuesLro camlno, llegan de 8en[amln lalrless, una de las ms relevanLes personas del slglo. Ll senor lalrless, que surgl de muy modesLas clrcunsLanclas para llegar a ser [efe e[ecuLlvo de la unlLed SLaLes SLeel CorporaLlon, dlce lo que slgue (clLado en el magazlne Llfe el 13 de ocLubre de 1936): uepende de cmo mlra usLed las cosas. or e[emplo, yo nunca Luve un maesLro al que odlase. naLuralmenLe, yo no era ms dlsclpllnado que Lodos los oLros pupllos, pero slempre me flgure que por culpa mla la dlsclpllna era necesarla. Me han slmpaLlzado Lamblen Lodos los [efes que he Lenldo slempre. Ln Lodo momenLo LraLe de agradarles y hacer ms de lo que esperaban sl me era poslbles nunca menos. Pe Lenldo algunas deslluslones, Llempos en que desee un ascenso y algulen ms lo obLuvo. ero nunca me flgure que era vlcLlma de la <pollLlca de oflclna>, nl pre[uzgue nl [uzgue mal sobre la parLe de los [efes. Ln lugar de enfurrunarme o lncurrlr en arrebaLo, razonaba las cosas. CbvlamenLe el oLro companero merecl la promocln ms que yo. Cue me podla hacer a ml merecer la prlmera oporLunldad Al mlsmo Llempo nunca me eno[e conmlgo mlsmo sl perdla y nunca desperdlcle ml Llempo reganndome". !;<
8ecuerde a 8en[amln lalrless cuando las cosas andan mal. Paga nada ms esLas dos cosas: 1. regunLese que puedo hacer conmlgo mlsmo para ser merecedor de la prxlma oporLunldad? 2. no malgasLe Llempo nl energla en descorazonarse. no se regane a sl mlsmo. lanee vencer la prxlma vez.
CNGA LN UNA CASULA LS1CS kINCIICSDL 1kA8AIC 1. Pgase ms llgero para elevarse. Sea slmpLlco. racLlque ser la clase de persona que gusLa a la genLe. LsLo gana su apoyo y pone combusLlble en su programa de consLruccln de exlLo. 2. 1ome la lnlclaLlva en la consecucln de amlgos. resenLese a sl mlsmo a los dems en Loda oporLunldad. Asegurese de que reLlene fuerLemenLe el nombre de la oLra persona y esLe seguro de que ella reLlene fuerLemenLe Lamblen el suyo. Lscrlba una noLa a los nuevos amlgos que desee conocer me[or. 3. AcepLe las dlferenclas y llmlLaclones humanas. no espere que nadle sea perfecLo. 8ecuerde, la oLra persona Llene derecho a ser dlferenLe. ? no sea un reformador. 4. SlnLonlce con el Canal ., la esLacln de los 8uenos ensamlenLos. LncuenLre cualldades para gusLar y admlrar a una persona, no cosas que le lnsplren aversln. ? no de[e que los dems pre[uzguen sus senLlmlenLos hacla una Lercera persona. lense poslLlvamenLe hacla la genLe, y consegulr resulLados poslLlvos. 3. racLlque la conversacl6n generosldad. CusLe de la genLe aforLunada. LsLlmule a la oLra persona para que exprese sus mlras, sus oplnlones, sus cumplldos. 6. racLlque la corLesla en Lodo momenLo. Lllo hace que la genLe se slenLa me[or. Le hace a usLed senLlrse me[or Lamblen. 7. no culpe a los dems cuando sufra una conLrarledad. 8ecuerde, el modo con que plensa cuando plerde, deLermlna cunLo Llempo Lardar en ganar.
@I ,'1($@" )3 +74$/' !) 3" ",,$?1 nL ACUI UNA CCSA LN UL CCNVILNLN LCS LIDLkLS LN 1CDCS LCS campos: Pay un deflclL de personas sobresallenLes, callflcadas de experLas para llenar las poslclones clave. Pay realmenLe, como dlce el refrn, muchas moradas en las alLuras. Segun expllcaba un e[ecuLlvo, hay mucha genLe casl callflcada, pero a menudo falLa un lngredlenLe del exlLo. LsLa es la capacldad para obLener cosas hechas, consegulr resulLados. 1odo gran Lraba[o -ya sea operando en negoclos alLo nlvel de venLas, ya en la clencla, la mlllcla o el goblerno- requlere un hombre que plense la accln. Los prlnclpales e[ecuLlvos buscando una persona clave, sollclLan respuesLas a pregunLas como esLas: Par el Lraba[o?" Segulr hasLa el fln?" Ls un auLo lmpulsor?' uede rendlr resulLados o es un mero hablador?" 1odas esLas pregunLas Llenen punLo de mlra: oner en claro sl el su[eLo es un hombre de accln. Las ldeas excelenLes no son basLanLes. una ldea solamenLe blen acLuada enclma, y desarrollada es clenLo por clenLo me[or que una ldea Lerrlflca que muere por no haberse seguldo. Ll gran comerclanLe hl[o de sus obras, !ohn Wanamaker, decla a menudo: nada vlene pensando meramenLe en ello". lense en ello. 1odas las cosas que Lenemos en esLe mundo, desde los saLellLes a los rascaclelos y el allmenLo de los nlnos, son exacLamenLe una ldea sobte lo poe se bo octooJo. Cuando usLed esLudla a la genLe -lo mlsmo los aforLunados que el Lermlno medlo- encuenLra que se dlvlde en dos clases. Los aforLunados son acLlvos, les llamaremos acLlvaclonlsLas" Ll mero promedlo, el medlocre, el lnforLunado son paslvos. Les llamaremos paslvaclonlsLas". odemos descubrlr un prlnclplo de exlLo esLudlando los das grupos. Ll senor AcLlvaclonlsLa es un hacedor. Lmprende accln, conslgue las cosas hechas, slgue hasLa el exLremo sus ldeas y planes, el senor aslvaclonlsLa es 'no hagamos'. ospone el hacer las cosas hasLa que ha demosLrado que no deben hacerse, o no se puede, o es demaslado Larde. La dlferencla enLre el senor. AcLlvaclonlsLa y el senor aslvaclonlsLa se manlflesLa en lnnumerables pequenos aspecLos. Ll senor AcLlvaclonlsLa planea una vacacln. ? se la Loma. Ll senor aslvaclonlsLa planea una vacacln. ero la pospone para el ano prxlmo'. Ll senor A. declde acudlr a la lglesla regularmenLe. Lo hace. Ll senor ., plensa que es buena cosa acudlr regularmenLe, Lamblen, a la lglesla, pero halla la manera de posponer esLe nuevo hblLo. Ll senor A., slenLe que debe escrlblr unas llneas a algulen al que conoce para fellclLarle por alguna cosa hecha. Lscrlbe las llneas. 8a[o la mlsma clrcunsLancla, el senor . encuenLra una buena razn para demorar la noLa y nunca se declde a escrlblrla. La dlferencla resalLa en las grandes cosas, Lamblen L! senor A., desea hacer negoclos por su cuenLa. Los hace. Ll senor ., Lamblen desea hacer negoclos por su cuenLa, pero descubre en el momenLo crlLlco una buena" razn de que es me[or no hacerlos. Ll senor A., de 40 anos, declde que desea adopLar una nueva forma de Lraba[o. La adopLa. La mlsma ldea se le ocurre al senor ., pero debaLe conslgo mlsmo y nada hace al respecLo. La dlferencla enLre los senores AcLlvaclonlsLa y aslvaclonlsLa se revela en Lodas las formas de conducLa. Ll senor A., conslgue las cosas que desea que se hagan y como producLos accesorlos gana conflanza, un senLlmlenLo lnLerno de segurldad, auLodomlnlo y ms lngresos. Ll senor ., no obLlene hechas las cosas que desea hacer porque no acLu. Como sub producLor plerde la conflanza en sl mlsmo, desLruye su flrmeza, vlve en la medlocrldad. Ll senor AcLlvaclonlsLa hace. Ll senor aslvaclonlsLa va a hacer pero no hace". !;>
1odo el mundo desea ser acLlvaclonlsLa ues blen, de[e que se forme el hblLo de la accln. una gran canLldad de paslvaclonlsLas escogen esLe camlno porque lnslsLen en esperar a que Lodas las cosas sean clenLo por clenLo favorables para emprender la accln. La perfeccln es alLamenLe deseable. ero nada hecho o dlsenado por el hombre es, o puede ser, absoluLamenLe perfecLo. Luego aguardar el con[unLo perfecLo de condlclones es aguardar Loda la vlda. A conLlnuacln van Lres casos hlsLrlcos que demuesLran de que modo Lres personas reacclonaron anLe las 'condlclones'.
CASC No. 1: Ck UL NC SL CASC G.N.
Ll senor C. n. se halla al fln de la LrelnLena, blen educado, Lraba[o como conLador y vlve solo en Chlcago. uesea amor, companla, un hogar, nlnos, Lraba[o. C. n ha esLado prxlmo al maLrlmonlo, una vez esLuvo solamenLe a un dla de el. ero cada vez que a esLado cercano a Lomar esLado, descubrl alguna cosa en la muchacha con la cual se lba a casar. (reclsamenLe a Llempo, anLes de que comeLlera un grave error"). un e[emplo lo pone de relleve: Pace dos anos, C. n. pens que flnalmenLe habla enconLrado la muchacha convenlenLe. Lra aLracLlva, agradable, lnLellgenLe. ero C. n. Lenla que esLar absoluLamenLe seguro de que esLa boda era una cosa lmpecable. Cuando se hallaban dlscuLlendo planes maLrlmonlales una noche, la fuLura senora C. n. hlzo unas pequenas observaclones que molesLaron a C. n. Ln consecuencla, para asegurarse de que esLaba enlazndose con la mu[er sln Lacha, C. n. redacL un documenLo de cuaLro pglnas de esLlpulaclones que la [oven debla acepLar anLes del casamlenLo. Ll documenLo, nlLldamenLe mecanograflado y al parecer muy legal, cubrla Lodo segmenLo de vlda en que C. n. pudo pensar. Pabla una seccln rellglosa: a que lglesla lrlan, cun a menudo concurrlrlan a ella, que donarlan. CLra seccln se ocupaba de los nlnos: cunLos y cundo. ueLalladamenLe, C. n. esbozaba la clase de amlgos que Lendrlan, la slLuacln soclal de su esposa, dnde vlvlrlan, cmo serlan gasLados sus lngresos. ara acabar el documenLo, C. n. consagr medla pglna para reglsLrar los hblLos especlflcos que la muchacha debla abandonar o adqulrlr. LsLo comprendla hblLos como fumar, beber, maqullla[e, dlverslones y asl suceslvamenLe. Cuando la candldaLa a novla de C. n. revls esLe ulLlmLum hlzo lo que se podla esperar. Lo devolvl con una noLa que decla: La clusula usual del maLrlmonlo <para lo me[or o para lo peor> es basLanLe buena para Lodo el mundo y es buena para ml. La cosa por enLero es mala". Al relaLarme C. n. esLa experlencla dl[o preocupado, y blen, que era lo ln[usLo en esLe convenlo escrlLo? despues de Lodo, el maLrlmonlo es un gran paso. no se puede ser demaslado culdadoso". ero C. n. esLaba equlvocado. usLed poeJe ser demaslado culdadoso, demaslado cauLo no solamenLe al planear un maLrlmonlo, slno al planear alguna cosa en esLe mundo donde las cosas Llenen lugar.. Las normas pueden ser demaslado alLas. La proposlcln maLrlmonlal de C. n. era mucho ms adecuada para su Lraba[o, sus ahorros, sus amlsLades o cualquler cosa ms. La prueba de una persona aforLunada no conslsLe en la habllldad de ellmlnar los problemas anLes d que sur[an,, slno solvenLar las dlflculLades cuando aparecen. uebemos esLar dlspuesLos a esLablecer un compromlso lnLellgenLe con perfeccln a fln de que no aguardemos slempre anLes de emprender la accln. Ls Lodavla un buen conse[o cruzar los puenLes cuando llegamos a ellos.
CASC No. 2: Ck UL I.M. VIVL LN NULVC nCG4k
Ln Loda declsln grande, la menLe baLalla conslgo mlsma-acLuar o no acLuar, hacer o no hacer. Pe aqul como un [oven camarada ellgl acLuar y cosech grandes recompensas. !;?
La slLuacln de !. M. es slmllar a la de un mllln de CLros [venes: LsL en la velnLena, Llene una esposa y un nlno y, sln embargo, goza solamenLe de un modesLo lngreso. Ll senor y la senora !. M. vlvlan en un pequeno deparLamenLo. Ambos deseaban un nuevo hogar. Asplraban a la venLa[a de mayor espaclo, alrededores ms llmplos, un lugar donde [ugase el pequeno y la probabllldad de una hlpoLeca sobre su propledad. Ms habla una Lraba para comprar un nuevo hogar -el pago al conLado. un dla en que 3. M. esLaba llenando el cheque para pagar la prxlma renLa lleg a senLlrse dlsgusLado conslgo mlsmo. Cbserv que el pago de la renLa era mucho ms crecldo que los abonos mensuales para un nuevo hogar. Llam a su esposa y le dl[o: PasLa que punLo Le gusLarla comprar un nuevo hogar la semana que vlene? Cue se Le ha meLldo en la cabeza? -repuso ella-. or que gasLas bromas? Sabes que no podemos. no Lenemos slqulera el dlnero para el pago al conLado. ero !. M. esLaba decldldo. Pay clenLos de mlles de pare[as como nosoLros que van a comprar una casa nueva (cualquler dla), pero Lan slo una mlLad lo hace alguna vez. no se Lodavla cmo obLendre el pago al conLado, pero lo obLendre". ? blen, a la slgulenLe semana compraron una casa a gusLo de los dos, sln grandes preLenslones, pero llnda, por 1,200 dlares de conLado LnLonces el obsLculo fue enconLrar el medlo de reunlr 1,200 dlares. !. M. no podla pedlr presLado a Lraves de los canales al uso porque esLo' cargarla demaslado su credlLo y no podrla consegulr una hlpoLeca por el preclo de venLa. . uonde hay una volunLad hay slempre un medlo. SublLamenLe !. M. slnLl una aglLacln repenLlna or que no enLrar en conLacLo con el consLrucLor y gesLlonar un arreglo de presLamo prlvado por 1,200 dlares? LsLo hlzo !. M. Ln prlnclplo el consLrucLor se mosLr renuenLe a la ldea, pero !. M. lnslsLl. llnalmenLe se convlno asl. Ll consLrucLor adelanL, en efecLo, a !. M., los 1,200 dlares para ser relnLegrados a razn de 100 mensuales, ms un lnLeres. Ahora Lodo lo que !. M. Llene que hacer es enconLrar" 100 dlares cada mes. Ll senor y la senora !. M. afllaron sus lplces y dleron con el medlo de recorLar 23 dlares de sus gasLos mensuales. Ms aun quedaban 75 que !. M. debla reunlr Lodos los meses. !. M. Luvo oLra ldea. A la manana slgulenLe fue a ver a su [efe. Lxpllc al paLrn lo que esLaba haclendo. Ll paLrn se alegr al saber que !. M. esLaba yendo a comprar una casa nueva. Luego dl[o !. M.: -vea usLed, senor 1., para llevar adelanLe esLe LraLo, neceslLo ganar 75 dlares ms cada mes. ?a se - conLlnu- que usLed me aumenLar cuando crea que lo merezco. Lo que deseo ahora es una oporLunldad para ganar ms dlnero. Pay algunas cosas por aqul que se podrlan hacer me[or los flnes de semana. Par usLed poslble para ml Lraba[ar en segulda? Ll lndusLrlal qued lmpreslonado con la slncerldad y amblcln de !. M. ropuso la solucln de que !. M. Lraba[ase 10 horas ms cada semana. ? el senor y la senora !. M. se Lrasladaron a su nuevo hogar. LsLas cosas resulLaron de la flrme declsln de 3. M. para enLrar en accln: 1. La resolucln de enLrar en accln encendl la menLe de !. M. para pensar en los medlos de dar cumpllmlenLo a su meLa. 2. !. M. gan LremendamenLe en nueva conflanza. Ser mucho ms fcll para el emprender una accln en slLuaclones mayores. 3. !. M. proporclon a su mu[er e hl[o el nlvel de vlda que mereclan Sl hublese esperado, posponlendo en comprar la casa, hasLa que las condlclones fuesen perfecLas, hay una real poSlbllldad de que nunca hubleran dlspuesLo de una casa de su propledad.
CASC No. 3: C. D. DLSLA8A CCMLN2Ak SU kCIC NLGCCIC, LkC...
Ll senor C. u. represenLa CLro caso de lo que ocurre a los grandes ldeas cuando uno espera a que las Condlclones sean perfecLas anLes de poner en accln esLas ldeas. !;@
oco Llempo anLes de la Cuerra Mundlal ll, C. u. obLuvo un empleo en la ulvlsln de Aduanas del ueparLamenLo de Correos de los LL. uu. CusLaba de su Lraba[o, pero despues de clnco anos lleg a esLar lnsaLlsfecho con el conflnamlenLo, horas regulares, ba[o pago, y el slsLema de prlorldades con sus relaLlvamenLe escasas probabllldades de avance. LnLonces conclbl una ldea. Pabla aprendldo muchas cosas acerca de lo que produce ser un lmporLador aforLunado. or que no esLablecerse el mlsmo en el negoclo de lmporLar arLlculos para regalos y [ugueLes de ba[o preclo? e. u. sabla de muchos lmporLadores aforLunados que careclan de sus conoclmlenLos o de los pros y ConLras de esLos negoclos. Pan Lranscurrldo dlez anos desde que C. u. decldl que neceslLaba enLrar en los negoclos proplos. ero hoy, slgue Lraba[ando Lodavla para la Cflclna de Aduanas. or que? vemoslo cada vez que C. u. esLaba casl dlspuesLo a corLar sus amarras, Sucedla alguna Cosa que le deLenla al enLrar en accln. Lscasez de dlnero, depreslones econmlcas y dems excusas servldas Lodas por razones para aguardar, para osponer. La esLrlcLa verdad es que C. u. de[ desarrollar en sl mlsmo un paslvaclonlsLa. ueseaba que las condlclones fuesen perfecLas anLes de emprender a accln. uesLo que las condlclones no fueron oooco perfecLas. C. u. nunca enLr en accln. Pe aqul dos cosas a hacer para ayudarle a evlLar el cosLoso error de aguardar a que las cosas sean perfecLas anLes de que acLue: 1. Lspere futuros obstcu|os y d|f|cu|tades. 1oda avenLura supone rlesgos, problemas e lncerLldumbres. Supongamos que usLed desea conduclr su carro de Chlcago a los Angeles, pero lnslsLe en esperar hasLa Lener absoluLa segurldad 4e que no har desvlaclones, nlngun percance de moLor, nada de mal Llempo, nl conducLores borrachos, nl rlesgos de nlnguna clase. Cundo arrancar? ;Nooco! Al planear su vla[e a Los Angeles Llene senLldo proyecLar la ruLa, revlsar el moLor, en una palabra, ellmlnar LanLos rlesgos como sea poslble anLes de arrancar. ero usLed no puede ellmlnar Lodos los rlesgos como sea poslble anLes de arrancar. ero usLed no puede ellmlnar Lodos los rlesgos: 2. naga frente a |os prob|emas y obstcu|os a med|da que aparezcan. La prueba de una' persona aforLunada no es la habllldad para ellmlnar problemas anLes de enLrar en accln, slno la dL ms blen la de enconLrar soluclones a Las dlflculLades cuando las encuenLre. Ln los negoclos, casamlenLos, o en cualqulera oLra acLlvldad, cruce los puenLes cuando llegue a ellos. no podemos comprar una pllza de seguros conLra Lodos los problemas. A[usLe su menLe para hacer alguna cosa acerca de sus ldeas. Pace clnco o sels anos un profesor muy capaclLado me conLe sus planes para escrlblr un llbro, una blografla de una conLroverLlda personalldad de dlez anos aLrs. Sus ldeas eran ms que lnLeresanLes: eran vlvas, fasclnanLes. Ll profesor sabla lo que deseaba declr y posela desLreza y energla para declrlo. Ll proyecLo esLaba desLlnado a recompensarle con mucha lnLerlor saLlsfaccln, presLlglo y dlnero. Ll verano ulLlmo volvl a ver a ml amlgo e lnocenLemenLe le pregunL6 sl habla Lermlnado el llbro. (LsLo fue un desaLlno, abrl una vle[a herlda). no, no habla escrlLo el llbro. Luche conslgo mlsmo duranLe un momenLo como sl debaLlese en su lnLerlor sln expllcar por que. llnalmenLe expuso que esLuvo demaslado ocupado, que Lenla ms responsabllldades" y no pudo llevarlo a efecLo. Ln realldad, lo que el profesor habla hecho fue enLerrar la ldea muy honda en el cemenLerlo de su menLe. ue[ que su menLe produ[era pensamlen3 negaLlvos. vlsuallz el Lremendo Lraba[o y los sacrlflclos que enLranaba. vlo Lodas las clases de razones por las que el proyecLo fracasarla. Las ldeas son lo lmporLanLe. no permlLa nlngun error al respecLo. uebemos Lener ldeas para crear y me[orar alguna cosa. L! exlLo rehuye a Las personas que carecen de ldeas. ero no conslenLa errores acerca de esLe punLo, Lampoco. Las ldeas en sl mlsmas no son basLanLe. 1oda ldea para obLener negoclos, para slmpllflcar procedlmlenLos de Lraba[ es vllda solamenLe sl se acLua sobre ella. !;A
Cada dla mlles de genLes enLlerran buenas ldeas porque Llenen mledo de acLuar sobre ellas. ? mucho Llempo despues el especLro de esLas ldeas regresa para obseslonarlos. SlLue esLos dos pensamlenLos en lo profundo de su menLe: r|mero, dar a sus |deas va|or para actuar sobre e||as. Paga caso omlso de cun buena es la ldea, a menos que al hacer algo con ella, no gane nada. Segundo, acte sobre sus |deas y gane tranqu|||dad menta|. Algulen dl[o una vez que los vocablos ms lasLlmeros de la lengua y de la pluma son esLos: pudo haber sldo. 1odos los dlas oye declr a algulen alguna cosa de esLe genero: Sl hublese esLado en los negoclos all por 1932, esLoy seguro de que ahora andarla muy blen", C Luve una corazonada de que esLo sucederla. uesearla haber hecho algo en relacln con ello". una buena ldea no acLuada en segulda produce Lerrlbles dolores pslcolglcos. ero una ldea acLuada sobre el Lerreno brlnda enormes saLlsfacclones menLales. 1enemos una buena ldea? Pagamos enLonces alguna cosa respecLo a ella. J$+ &% %.."2) :%0% .'0%0 +& >"+(* 1 9%)%0 .*)L"%)3%6 Pe aqul alguna cosa a recordar. La accln allmenLa y forLalece la conflanza, la lnaccln ba[o Lodas las formas allmenLa el Lemor. ara luchar conLra el Lemor, acLue. ara aumenLar el Lemor, posponga, espere, no lo evlLe. una vez ol expllcar a un [oven lnsLrucLor de paracaldlsLas, el salLo no es realmenLe Lan malo. Ls el aguardar el salLo lo que lrrlLa a un hombre. uuranLe el vla[e en lugar del salLo slempre LraLo de hacer que el Llempo pase raudo para mls hombres. Sucede ms de una vez que un educando plensa demaslado lo que puede suceder y se asusLa. Sl no podemos hacerle salLar el prxlmo vla[e, esL acabado como paracaldlsLa. Ln lugar de ganar conflanza, a la larga pospone el salLar, lo que ms le azora. Aguardar, aun a los experLos pone nervlosos. Ll magazlne 1lme lnform que Ldward 8. Murrow, el cronlsLa de radlo cumbre de la nacln, suda y esL nervloso hasLa el momenLo de radlar. ero una vez se halla en accln el Lemor desaparece. Muchos acLores veLeranos experlmenLan la mlsma sensacln. Convlenen en que la unlca cura para el mledo al publlco es la accln. ManLenerse blen anLes de la audlcln es lo que cura el recelo, la preocupacln, el mledo. La accln cura el mledo. una noche en que esLuvlmos a vlslLar a un amlgo en su casa, su hl[lLo de 5 anos al que acosLaron 30 mlnuLos anLes llor a grlLos. Ll muchachlLo se habla sobreexclLado con una pellcula de lmaglnacln y Lenla mledo de que pequenos monsLruos grlses acabasen de enLrar en su cuarLo para rapLarlo. Me lnLrlg el medlo con que el padre del muchacho Lranqulllz el susLo de su pequeno. no le dl[o no Le lnquleLes, hl[o. nada Le va a pasar. vuelve a dormlrLe". Ln vez de esLo emprendl una accln poslLlva. Plzo rpldamenLe un especLculo anLe el chlco, lnspecclonando sl las venLanas esLaban blen cerradas. Luego Lom una de las plsLolas de plsLlco del nlno y la puso sobre una mesa [unLo a su lecho y dl[o: 8llly, aqul esL una plsLola por sl se dlera el caso". Ll pequenuelo Lenla una mlrada de compleLo allvlo. MlnuLos ms Larde se durml rpldamenLe. Muchos medlcos dan una medlcacln" neuLra, sencllla, a la genLe que lnslsLe en que neceslLa algo que las haga dormlr. ara lnflnldad de su[eLos, el acLo de Lragar una plldora aunque (no lo saben) no conLenga medlcacln alguna, les hace senLlr me[or. Ls perfecLamenLe naLural experlmenLar mledo en una o varlas formas. ero los meLodos usuales para combaLlrlo no surLen efecLo. Pe Lenldo LraLo con muchos vendedores que LraLaban de curar el Lemor, que se acerca cauLeloso aun al ms experLo de ellos algunas veces, dando varlas vuelLas a la manzana o lnglrlendo cafe exLra. ero esLas cosas no aporLan resulLados. Ll medlo de combaLlr esLa clase de mledo -sl, coolpolet clase de mledo- es la occlo. 1eme usLed hacer clerLa llamada Lelefnlca? Pgala y desaparecer el Lemor. ospngala y se har ms y ms fuerLe. 1eme ver a un docLor para un reconoclmlenLo? vaya y su lnquleLud se desvanecer. Ls probable que nada serlo ande mal en usLed, y sl lo hay, sabe dnde acudlr. ullaLe el reconoclmlenLo allmenLar su Lemor hasLa hacerse Lan fuerLe que esL usLed realmenLe enfermo. 1eme dlscuLlr un problema con su superlor? ulscuLalo, descubrlr cmo esLas lnquleLudes son vencldas. !!;
ConsLruya coofloozo. uesLruya el mleJo medlanLe la accln.
AkkANUL SU MUINA MLN1AL, MLCANICAMLN1L
un [oven asplranLe a escrlLor que no Lenla experlencla del exlLo hlzo esLa confesln, ml apuro es que pasan dlas y semanas enLeros sln que -pueda llegar a escrlblr una cosa". -vea usLed -observe., escrlblr es poslLlvo. 1lene que consegulr esLar lnsplrado Su esplrlLu debe moverse Ls verdad, escrlblr e creaLlvo, pero he aqul cmo CLro hombre creador, escrlLor Lamblen, expllc su secreLo" para produclr canLldades de maLerlal acerLado. -uso una Lecnlca de forzar la menLe" -comenz-. Pe alcanzado el fln de un plazo que debo saLlsfacer y no puedo aguardar a que ml esplrlLu me mueva. uebo mover yo ml esplrlLu. Pe aqul cmo ml meLodo funclona. Me obllgo a senLarme a ml escrlLorlo. Luego Lomo un lplz y me dedlco a movlmlenLos mecnlcos de escrlLura. AnoLo alguna cosa. CarabaLeo, pongo mls dedos y mls brazos en movlmlenLo, y ms pronLo o ms Larde, sln esLar consclenLe de ello, ml menLe encuenLra el buen camlno. Algunas veces, desde luego, aLralgo ldeas fuera de lo esLrlcLo cuando no LraLo de escrlblr - roslgul-, pero esLas no son ms que pluses. La mayor parLe de las buenas ldeas acuden apenas lnlclo el Lraba[o. La accln debe preceder a la accln. LsLa es un ley de la naLuraleza. nada arranca de sl mlsmo. nl slqulera las docenas de admlnlculos mecnlcos que usamos dlarlamenLe. Su hogar es calenLado mecnlcamenLe pero usLed debe eleglr (enLrar en accln) la LemperaLura que desea. Su carro cambla de marchas auLomLlcamenLe solamenLe despues que ha movldo la palanca respecLlva. Ll mlsmo prlnclplo se apllca a la accln menLal. uebe manLener su menLe en marcha a fln de que Lraba[e para usLed. un [oven gerenLe de una rama de venLas para una organlzacln de puerLa-en-puerLa expllcaba cmo conducla sus venLas para forzar el mledo mecnlco" de cada dla ms Lemprano y ms fellzmenLe. -LxlsLe una Lremenda reslsLencla para los vendedores de puerLa-en-puerLa que Lodo aquel que ha vendldo de casa-en-casa conoce -comenL-. ? es duro, a un para el vendedor veLerano, hacer la prlmera vlslLa de la manana. Sabe que lo probable es que reclba un LraLamlenLo basLanLe rudo anLes de que se haya hecho compleLamenLe de dla. Asl, pues, es naLural para el rehusar el dar prlnclplo por la manana. 8eber un par de Lazas de cafe exLra, Lal vez cruzar por el veclndarlo algun Llempo o har una docena de cosas para posponer la prlmera vlslLa. ?o enLreno a cada hombre nuevo de esLa manera. Le expllco que el unlco modo de empezar es empezar. no dellberarlo. no posponer el comlenzo. Paga esLo: LsLaclone su auLomvll. 8equlera su ca[a de muesLras. vaya a la puerLa, Loque el Llmbre. Sonrla. ulga buenos dlas" (y haga su presenLacln), Lodo mecnlcamenLe sln un asomo de pensamlenLo consclenLe. Comlence a hacer vlslLas de esLe modo y quebrar el hlelo. A la segunda o Lercera vlslLa, su menLe esLar desplerLa y sus presenLaclones llegarn a ser efecLlvas. un humorlsLa dl[o una vez que el problema mayor en la vlda era abandonar un lecho callenLe en una hablLacln frla. ? Luvo gracla. 1anLo ms Llempo slga acosLado y plense lo desagradable que es levanLarse, ms dlflcll se le llegar a hacer. lncluslve en una operacln Lan slmple como esLa, la accln mecnlca, o sea arro[ar las cobl[as y poner los ples en el suelo derroLa el Lemor. Ll punLo esL claro. La genLe que obLlene las cosas hechas en esLe mundo no aguarda a que el esplrlLu la mueva, ella mueve al esplrlLu. ruebe esLos dos e[erclclos: 1. Use e| med|o mecn|co para rea||zar negoc|os senc|||os y a|gunas veces |ngratos y |as faenas domst|cas. Ms blen que pensar en los rasgos desagradables de la Larea salLe dlrecLamenLe a ella y procure lr sln un cumulo de dellberacln. !!!
Culz la Larea casera ms desagradable para la mayorla de mu[eres es lavar plaLos. Ml madre no es una excepcln. ero ha domlnado una vla mecnlca para dlspensarse de esLa labor rpldamenLe, y volver asl a las cosas que le gusLa hacer. Cuando levanLa la mesa, mecnlcamenLe slempre coge varlos plaLos y sln pensar en la Larea que Llene delanLe la empleza. Ln muy pocos mlnuLos ha Lermlnado. no es esLo abaLlr el haclnamlenLo de plaLos y el Lemor a un lnevlLable desagrado? Paga esLo hoy: Pgase con la cosa que desea menos hacer. Luego, sln permlLlrse dellberar nl Lemer la Larea, bqolo. LsLe es el modo ms eflclenLe de mane[ar quehaceres 2. A cont|nuac|n emp|ee e| med|o mecn|co de crear |deas, proyectar p|anes, reso|ver prob|emas y hacer otros traba[os que requ|eren una e[ecuc|n a|tamente menta|. Ms blen que aguardar que el esplrlLu le mueve a usLed, slenLese y mueva su esplrlLu. Pay una Lecnlca especlal garanLlza para ayudarle. use oo lplz y popel. un slmple lplz de seLenLa cenLavos es la herramlenLa ms grande de concenLracln que puede comprar. Sl yo Luvlera que escoger enLre una oflclna ulLra eleganLe culdadosamenLe alfombrada, bellamenLe decorada, a prueba de ruldos y del CLro lado papel y lplz, escogerla el lplz y el papel en Lodos los casos. Con un lplz y un papel usLed puede encadenar su pensamlenLo a un problema. Cuando usLed escrlbe un pensamlenLo sobre papel, su plena aLencln se halla auLomLlcamenLe enfocada a esLe pensam[en0 LsLo es porque la menLe no esL desLlnada a emlLlr un pensamlenLo y escrlblr CLro al - mlsmo Llempo. ? cuando escrlbe sobre papel, escrlbe sobre su menLe, Lamblen. Los experlmenLos prueban concluyenLemenLe que usLed recuerda alguna cosa mucho ms Llempo y ms exacLamenLe sl escrlbe el pensamlenLo sobre papel. ? una vez domlnada la Lecnlca de papel y lplz para ConcenLrarse puede pensar denLro del esLreplLo u CLras slLuaclones de dlsLraccln Cuando neceslLe pensar, comlence a escrlblr, a garrapaLear o a Lrazar dlagramas. Ls un excelenLe medlo de acclonar su esplrlLu. Ahora" es la palabra mglca del exlLo. Moooo, lo semooo ptxlmo, ms totJe, olqooo vez, olqoo Jlo a menudo son slnnlmos para la palabra de fracaso, nooco. Cran canLldad de suenos buenos nunca llegan a ser verdad porque declmos, comenzare alguna vez" cuando deberlamos declr, comeozot oboto, oboto mlsmo 1omemos un e[emplo, ahorrar dlnero. Casl Lodo el mundo convlene en que ahorrar dlnero es una buena ldea. ero preclsamenLe porque es una buena ldea no slgnlflca que muchas personas slgan un programa organlzado de ahorros e lnverslones. Muchas genLes Llenen lnLencln de ahorrar pero solamenLe muy pocas acLuan de acuerdo con esas lnLenclones. Pe aqul cmo una [oven pare[a lleg a. mane[arse con un programa de acumulacln regular de rlqueza. Ll lngreso hogareno de 8lll era de 300 dlares al mes, mas el y su esposa !ane gasLaban cada mes 300 dlares Lamblen. Ambos deseaban ahorrar, pero habla slempre razones por las que senLlan no poder empezar. uuranLe anos se hablan promeLldo a sl mlsmos, comenzaremos cuando obLengamos un aumenLo", cuando hayamos dado fln a nuesLros plazos mensuales", cuando salgamos de apuros", el mes que vlene", el ano que vlene". llnalmenLe !ane se dlsgusL anLe su fracaso en ahorrar. ul[o a 8lll: vamos a ver: ueseamos ahorrar o no lo deseamos?" Ll repllc: uesde luego queremos, pero Lu sabes Lamblen como yo que no podemos aparLar nada por ahora". Ms por una vez, !ane se hallaba en un esLado de nlmo de hacer-o-morlr: -nos hemos esLado dlclendo duranLe anos que lbamos a esLablecer un programa de ahorros. no ahorramos porque pensamos que no podemos. Ahora, empecemos a pensar que sl poJemos. vl un anunclo hoy que aflrma que sl ahorra 30 dlares en un mes, en 13 anos Lendremos 9,000, ms 3,300 de lnLereses acumulados. Ll anunclo dlce Lamblen que es ms fcll gasLar lo que sobra despues de hecho el ahorro, que ahorrar lo que queda despues de haber esLado gasLando. Sl enLra en el [uego, comlence por el 10 por clenLo de su paga y de[e de ahorrar el resLo. odemos comer galleLas y leche, pero sl debemos hacerlo, lo haremos. . . . . !!:
8lll y !ane conocleron la esLrechez por espaclo de unos pocos meses pero pronLo se acomodaron a su nuevo presupuesLo. Ahora slenLe que es mucho ms dlverLldo gasLar" dlnero en ahorros que gasLarlo en cualqulera oLra cosa. neceslLa escrlblr cuaLro leLras a un amlgo? Pgalo ahora. Surge en su pensamlenLo una ldea que ayudarla a su negoclo? uele a conocer ahora. vlva el conse[o de 8en[amln lranklln: no de[es para manana lo que puedas hacer hoy". 8ecuerde, pensar en Lermlnos de ahora hacen que se reallcen las cosas. ero pensar en Lermlnos de olqooo vez o olqoo Jlo por lo general conduce al fracaso. un dla me deLuve a ver a un vle[o amlgo del negoclo. Acababa de regresar de una conferencla con varlos de sus e[ecuLlvos. Ln el momenLo en que lo mlre puede declr que habla alguna cosa que neceslLaba descargar de su pecho. 1enla la mlrada de un hombre que ha sufrldo un desencanLo real. usLed sabe -me dl[o- que he convocado esLa conferencla en la manana porque deseaba alguna ayuda sobre un propuesLo camblo de slsLema. ero, que clase de ayuda he obLenldo? Pabla sels hombres alll y Lan slo uno- conLrlbuy de algun modo. CLros dos hablaron pero lo que dl[eron era un slmple eco de lo que habla dlcho yo. Lra como sl esLuvlera hablando con un mano[o de horLallzas. Confleso que es duro para ml enconLrar lo que esos companeros plensan. -Ln realldad -asenLl yo-, usLed debl pensar que aquellos su[eLos hablarlan alLo y le de[arlan saber lo que pensaban. uespues de Lodo, afecLa dlrecLamenLe a-cada uno de ellos. Ml amlgo no obLuvo apoyo en la conferencla. ero debleron osteJes haber recorrldo el vesLlbulo despues de dlsuelLa la reunln. Los asoclados [venes haclan observaclones de esLe llna[e: SenLl gusLo al declr...", por que no suglrl algulen... no plenso que...", debemos lr adelanLe..." ue esLe modo, con frecuencla las horLallzas, qulenes no Llenen nada que declr en el saln de conferencla se hallan plenos de Lemas despues de la reunln cuando lo que Llenen que declr ya no puede lnLroduclr nlnguna dlferencla. -Se les ve sublLamenLe llenos de vlda cuando es demaslado Larde. Los e[ecuLlvos de negoclos neceslLan dlscuLlr. Ll colega que oculLa su luz ba[o un almud se dana a sl mlsmo. Adqulera el hblLo de hablar alLo". Cada vez que usLed habla alLo, se forLalece a sl mlsmo. va adelanLe con sus ldeas consLrucLlvas reparan sus aslgnaLuras. Con la me[or lnLencln, !oe Coleglo se slenLa Loda una Larde para algun esLudlo concenLrado. Pe aqul una norma general de cmo, demaslado a menudo, se lnvlerLe la Larde. !oe esL llsLo para comenzar a esLudlar a las 7 p.m., pero su cena le parecl un LanLlLo pesada y declde presenclar un poco de Lelevlsln. una llgera lnLerrupcln de una hora vall la pena puesLo que el programa fue basLanLe bueno. A las 8 p.m., se slenLa frenLe a su escrlLorlo, pero se vuelve aLrs porque recuerda que promeLl llamar a su novla. LsLo se lleva 40 mlnuLos (no habla hablado con ella en Lodo el dla). una llamada de fuera consume 20 mlnuLos ms. Ln el camlno al puplLre es aLraldo por un parLldo de plng-pong. 1ranscurre oLra hora. Ll plng-pong le ha hecho sudar y Loma una ducha. A conLlnuacln neceslLa un refrlgerlo. Ll efecLo comblnado del plng-pong y la ducha le ha desperLado apeLlLo. Asl es como la noche planeada con las buenas lnLenclones se fue a la derlva. or fln a la 1 a.m., abre el llbro, pero Llene demaslado sueno para aslmllar el Lema. ero al cabo se rlnde por compleLo. Al dla slgulenLe, cuenLa al profesor: Lspero que me dar usLed un plazo. LsLudle hasLa las 2 a.m., para esLe examen". !oe Coleglo no enLr en accln porque malgasL mucho Llempo en consegulr prepararse para enLrar en accln. ? !oe Coleglo no es solo en cuanLo a resulLar vlcLlma de la super-preparacln". !oe vendedor, !oe L[ecuLlvo, !oe 1raba[ador rofeslonal, !oseflna Ama de Casa, Lodos LraLan a menudo de consLrulr fuerza y se preparan con las plLlcas de oflclna, Lazas de cafe, afllado de lplces, lecLura de asunLos personales, Lener la oflclna despe[ada, la 1elevlsln y docenas de oLros escopes arLlflclales. ero hay un medlo de romper con esLe hblLo. ulgase, esLoy en condlcln de comenzar oboto mlsmo. no puedo ganar una cosa de[ndola de lado. usare en lugar de eso el Llempo y energla de <hacerlo pronLo lo que voy a hacer>. !!9
-Lo que deseo ms es oLra cosa en nuesLro negoclo -decla un e[ecuLlvo de una companla de maqulnarla para herramlenLas al dlrlglrse a un grupo de e[ecuLlvos de venLas-, es ms genLe que Lenga ldeas sanas y enLonces empu[arles a Lraves de ellas. no hay un slo empleo en nuesLra produccln y sumlnlsLro que no pueda ser desempenado me[or, mucho me[or. no preLendo lnferlr que no esLamos haclendo un buen Lraba[o. Lo hacemos. ero al modo de oLras companlas progreslvas, - neceslLamos nuevos producLos, nuevos mercados, nuevos y ms eflclenLes medlos de hacer las cosas. uependemos de la genLe con lnlclaLlva. Son los porLavlones de nuesLro equlpo. La lnlclaLlva es una clase especlal de accln. LsL haclendo algo dlgno de aLencln sln que se le dlga que lo haga. La persona con lnlclaLlva goza de una lnvlLacln permanenLe a unlrse a los soporLes de alLo lngreso en cualquler negoclo o profesln. Ll dlrecLor de lnvesLlgacln de mercados de una companla manufacLurera de drogas, me conLe como conslgul ser dlrecLor de la lnvesLlgacln-a su cargo. Ls una buena leccln en cuanLo al poder de la lnlclaLlva. -Pace clnco anos -me dl[o-, Luve una ldea. LsLaba Lraba[ando enLonces cual una especle de vendedor mlslonero, vlslLando a los almacenlsLas. uescubrl que una cosa que me falLaba eran hechos en relacln con los Consumldores que neceslLbamos para comprar nuesLra llnea de drogas. Pable de la necesldad de una lnvesLlgacln del mercado a Lodo el mundo aqul. Ln prlnclplo yo enconLre Lan slo oldos sordos porque la gerencla no podla ver la necesldad de ello. ?o esLaba lo que se dlce obseslonado con la ldea de una lnvesLlgacln de adqulslclones en nuesLra companla, asl es que agarre al Loro por los cuernos. edl y obLuve permlso para preparar un lnforme mensual sobre <Pechos de la Compra de urogas>.. 8ecogl lnformacln de Lodas las fuenLes que pude enconLrar. no de[e esLo de la mano y muy pronLo la gerencla y los dems vendedores, se enconLraron ellos mlsmos lnLeresados en lo que yo esLaba haclendo. LxacLamenLe un ano despues yo comenzaba ml campana de lnvesLlgacln, era relevado de mls deberes hablLuales y se me pldl que me concenLrase en desarrollar ldeas. Ll resLo -conLlnu-, no fue ms que el naLural desarrollo. Ahora cuenLo con dos ayudanLes, una secreLarla, y cerca de Lres veces el lngreso anual que Luve clnco anos anLes". Pe aqul dos e[erclclos especlales para desarrollar el hblLo de la lnlclaLlva: 1. Ser un cruzado. Cuando ve alguna cosa que cree que debe ser hecha, apoderese del baln y corra. una nueva subdlvlsln no le[ana de donde vlvo esLaba casl consLrulda cuando la expansln sufrl casl una deLencln. unas pocas famlllas con una acLlLud de no hay culdado se hablan movldo en ella. LsLo urgl a varlas de las me[ores famlllas del rea a vender sus casas (con perdlda y mudarse). ? como sucede a menudo las famlllas culdadosas se adhlrleron a la acLlLud de no hay culdado de sus desculdados veclnos Lodos, esLo es, excepLo Parry L. Parry que Luvo culdado y dccldl6 una cruzada en pro de un veclndarlo ms reflnado. Parry comenz por vlslLar en segulda a varlos amlgos. Senal que aquella subdlvlsln conLaba con un Lremendo poLenclal pero que alguna cosa debla hacerse ahora o el rea serla pronLo un veclndarlo de esLrlcLa segunda clase. Ll enLuslasmo de Parry y su lnlclaLlva hall rpldo soporLe. ronLo hubo proyecLos para un aseo general de los predlos vacanLes. Se organlzar clubes de [ardlnerla, se comenz un proyecLo maslvo de planLacln de rboles. Se ConsLruy un campo de [uego para los [ovenclLos. Se cre una alberca comunal para nadar en ella. Las famlllas lndlferenLes llegaron a ser vldos sosLenes. La subdlvlsln enLera adqulrl nueva vlda y nueva brlllanLez. ConsLlLuye en realldad un placer mane[ar el coche a Lraves de esa subdlvlsln. uemuesLra lo que puede hacer un cruzado. SlenLe que su negoclo deberla desarrollar un nuevo deparLamenLo o lanzar un nuevo producLo, o expanslonarse por algun oLro medlo? 8len, enLonces sea su cruzado. SlenLe que su lglesla neceslLa un nuevo edlflclo? Sea su cruzado. Le gusLarla que la escuela de sus hl[os conLase con me[or equlpo? Sea su cruzado y conslgaselo. !!<
? usLed puede deposlLar dlnero sobre esLo: mlenLras Lodas las cruzadas pueden empezarse como las de un hombre-cruzado, sl la ldea que respalda la empresa es buena, pronLo conLar con canLldad de soporLes. Sea acLlvaclonlsLa y cruzado. 2. Sea vo|untar|oso. Cada uno de nosoLros se ha vlsLo en slLuaclones en las cuales hemos deseado ofrecernos como volunLarlos para alguna acLlvldad pero no lo hlclmos. or que? A causa del mledo. no el mledo de que no podamos cumpllr la Larea, slno ms blen mledo de lo que nuesLros asoclados dlrlan. Ll mledo a hacer relr, o ser llamado anflblo vldo o verse acusado del aLrevlmlenLo por un alza que hace reLroceder a muchos. Ls naLural desear la convlvencla, ser acepLado Lener la aprobacln del grupo. ero pregunLese, 'por que grupo deseo yerme acepLado, el grupo que se rle porque esL secreLamenLe celoso, o el grupo que reallza progresos haclendo cosas?" La eleccln [usLa es obvla. Ll volunLarloso permanece flrme. 8eclbe aLencln especlal. Lo ms lmporLanLe de Lodo, se da a sl mlsmo una oporLunldad para demosLrar que posee especlal capacldad y amblcln para el volunLarlado. or Lodos los medlos, volunLarlo para esLa especlal aslgnacln. lense en los llderes que conoce en los negoclos, la mlllcla, su comunldad. Ll lndlvlduo que se esLaclona en las llneas laLerales, que se manLlene fuera, que es paslvo, no conduce. ero el hacedor, el companero que plensa accln, encuenLra oLros que desean segulrle. La genLe deposlLa conflanza en el hombre que acLua. Lllos naLuralmenLe Suponen que sabe lo que esL haclendo. nunca he oldo a nadle cumpllmenLado y ensalzado porque no esLorba a nadle", no emprende !a accln" o aguarda hasLa que le dlgan lo que debe hacer". Lo ha oldo usLed?
CuL1lvL LL P8l1C uL LA ACClCn
racLlque esLos punLos clave: 1. Ser un acLlvaclonlsLa" Ser algulen que hace cosas. Ser un hacedor, no un no-hacedor' 2. no esperar hasLa que las condlclones sean perfecLas. nunca lo sern. Lspere fuLuros obsLculos y dlflculLades y resuelvalos Lan pronLo Como aparezcan. 3. 8ecordar, las ldeas por sl soLas no Lraen el exlLo. Las ldeas slo Llenen valor cuando usLed acLua sobre ellas. 4. use la accln para curar el mledo y ganar conflanza. Paga lo que Leme y el Lemor desaparecer. ruebelo y ver Los resulLados. 5. Arranque su mqulna menLal auLomLlcamenLe. no aguarde a que el esplrlLu le mueva. Lmprenda la accln, ahonde en ella, y mover el esplrlLu. 6. lense en ttmloos de ahora. Moooo, lo semooo ptxlmo, ms totJe y oLras slmllares palabras a menudo son slnnlmos de la palabra de fracaso oooco. Sea la clase de persona esLoy arrancando ahora mlsmo". 7. Lmprende los negoclos pronLo 7 . no plerda Llempo querlendo esLar llsLo para acLuar. Ln lugar de eso comlence a acLuar. 8. 1ome la lnlclaLlva. Sea un cruzado. Agarre el baln y corra. Sea volunLarloso uemuesLre que posee capacldad y amblcln para hacer.
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7 Ln espanol en el orlglnal. noLa del LraducLor !!=
@@ ,?=' ,'1#)./$. 3" !)..'/" )1 #$,/'.$" LCS 1kA8AIADCkLS SCCIALLS C1kCS UL 1kA8AIAN LN 8AkkICS DL mala fama encuenLran muchas dlferenclas en edad, rellgln, fe, educacln y anLecedenLes enLre las almas Lrglcas caldas en los barrlos ba[os de Amerlca. Algunos de Lales cludadanos son sorprendenLemenLe [venes. CLros son vle[os. una mlnorla son graduados unlverslLarlos, unos pocos carecen esenclalmenLe de Loda educacln formal. Algunos son casados, CLros no lo son. ero la genLe del barrlo ba[o debe Lener alguna cosa en comun: cada uno es un derroLado, un azoLado, un vapuleado. Cada cual ha enconLrado slLuaclones que le vencleron. 1odos esLn vldos, lncluslve anslosos, de hablarle a usLed de la slLuacln que les arruln, acerca de su WaLerloo prlvado. LsLas slLuaclones cubren el llnde rlbereno de la experlencla humana desde ml esposa me abandon" o he perdldo Lodo lo que Lenla y no Lengo un lugar adnde lr" o hlce un par de cosas que me convlrLleron en proscrlpLo y asl vlene a caer aqul". Cuando pasamos del barrlo ba[o al domlnlo del senor y la senora romedlo Amerlcano, vemos obvlas dlferenLes en los hblLos de vlda. ero de nuevo descubrlmos que el senor Medlocre da esenclalmenLe las mlsmas razones para expllcar su medlocrldad que el senor 8arrlo 8a[o da para exponer su colapso compleLo. lnLerlormenLe el senor Medlocre, se slenLe derroLado. Lleva herldas no curadas que padecl en las slLuaclones que le golpearon. Ahora es super precavldo. Se afana penosamenLe por la emocln de zambulllrse en una vlda vlcLorlosa, desconLenLo de sl mlsmo. Se slenLe abaLldo pero LraLa de sufrlr con paclencla el veredlcLo de medlocrldad que el hado' le depare. Ll, Lamblen, se ha rendldo anLe la derroLa, pero de un modo razonablemenLe llmplo, soclalmenLe acepLado'. Ahora cuando sublmos los escalones del mundo sln corona del exlLo, descubrlmos de nuevo genLe de Lodos los anLecedenLes poslbles. L[ecuLlvos de corporacln, mlnlsLros conducLores, oflclales de goblerno, hombres cumbre en Lodos los campos, procedenLes de hogares pobres, hogares rlcos, hogares roLos, planLaclones de algodn o Lrlgo, y barrladas suclas. LsLa genLe que conduce Lodas las ramas de nuesLra socledad han experlmenLado Lodas las slLuaclones rudas que pueda usLed descrlblr, Ls poslble empare[ar a cada senor 8arrlo 8a[o con un senor Medlocre o un senor LxlLo en Lodos los aspecLos -edad, lnLellgencla, anLecedenLes, naclonalldad que usLed nombre con una sola excepcln. La cosa que no puede empare[ar en ellos es su respuesLa a la derroLa. Cuando el su[eLo a qulen yo llamo senor 8arrl 8a[o, fue noqueado, fracas en levanLarse oLra vez. ?acla no ms all, chorreando. Ll senor Medlocre se lrgul sobre sus rodlllas, pero se arrasLr afuera y cuando se hubo perdldo de vlsLa, corrl en dlreccln opuesLa para esLar seguro de que nunca volverla a ser abaLldo. ero el senor LxlLo reacclon de oLra manera cuando lo noquearon, ulo un salLo, aprendl la leccln, olvld la golplza y se movl hacla adelanLe. uno de mls amlgos lnLlmos es un consulLor de gesLln excepclonalmenLe aforLunado. Cuando usLed enLra en su oflclna, slenLe que se halla realmenLe arrlba". Ll flno moblllarlo, las alfombras, la genLe ocupada, los cllenLes lmporLanLes, Lodo le dlce que su companla es prspera. un clnlco podrla declr, debe haber por aqul un <memorln> de hombre para llevar a cabo una operacln como esLa". ero el clnlco se equlvocarla. no se LraLa de un memorln', nl Lampoco de un !!>
hombre brlllanLe o un hombre rlco o de suerLe. 1odo (y he dudado en emplear la palabra Lodo porque Lodo slgnlflca mucho algunas veces) toJo lo poe se oeceslt foe oo bombte petslsteote poe oooco peos poe poJtlo set JettotoJo. ueLrs de la hlsLorla de esLa prspera y respeLada companla se halla la hlsLorla de un hombre baLallador, llevando adelanLe su slsLema: perdlendo 10 anos de ahorros en sus prlmeros sels meses de negoclos, vlvlendo en su oflclna varlos meses porque carecla de dlnero para pagar alquller de un deparLamenLo, rechazando numerosos 'buenos" empleos porque preferla segulr con su ldea y hacerla produclr escuchando declr a los prospecLos para sus servlclos 100 veces ms a menudo 'no' que 'se... uuranLe los sleLe anos lncrelblemenLe duros que le cosL alcanzar exlLo, nunca of a ml amlgo que[arse una sola vez. Me expllcaba, 'uave esLoy aprendlendo. LsLe es un negoclo compeLlLlvo y porque esLo es lnLanglble, se hace dlflcll vender. ero esLoy aprendlendo cmo". ? lo hlzo. una vez dl[e a ml amlgo que esLa experlencla se debla esLar desqulLando a cosLa de el. ero repllc: no, no se esL desqulLando de alguna cosa a cosLa mla: en lugar de ello, esL ponlendo algo denLro de ml". Compare, las vldas de la genLe en wbos wbo lo Ametlco" (Cul6n es qulen en Amerlca) y enconLrar que aquellos que han Lenldo exlLo en mayor escala han sldo machacados por slLuaclones de perdlda. Cada persona en esLe cuerpo selecLo de hombres aforLunados ha enconLrado oposlcln, desencanLo, reLroceso y desdlcha personal. Lea las blograflas y auLoblograflas de los grandes hombres y descubrlr de nuevo que cada una de esLas genLes pudo haberse rendldo a las corrlenLes conLrarlas muchas veces. C haga esLo. LsLudle los anLecedenLes del presldenLe de su companla, o del alcalde de su cludad, o cualquler oLra persona dlsLlngulda que consldere de exlLo real. Cuando lo pruebe, descubrlr que el lndlvlduo ha superado grandes, reales obsLculos. no es poslble ganar un alLo nlvel de exlLo sln enconLrar oposlcln, conLrarledades y reveses. ero sl es poslble vlvlr el resLo de su vlda sln derroLa. Ls poslble uLlllzar los reveses para lmpulsarle hacla adelanLe. veamos de que manera. Pe vlsLo reclenLemenLe que alguna empresa de avlacln comerclal, demosLr que solamenLe se produce un accldenLe faLal por cada 10 blllones de mlllas de vuelo. Ll vla[e aereo es un medlo magnlflcamenLe seguro esLos dlas. or desgracla, los accldenLes en el alre ocurren Lodavla. ero cuando es asl, la AdmlnlsLracln de AeronuLlca Clvll (CAA.) acude rpldamenLe a la escena para enconLrar lo que ha causado el aLerrlza[e vlolenLo. Se recogen fragmenLos de meLal en mlllas a la redonda y son [unLados de nuevo. una varledad de experLos reconsLruye lo que probablemenLe sucedl 1esLlgos y supervlvlenLes son lnLerrogados. La lnvesLlgacln aura semanas y meses hasLa que la pregunLa que moLlv el accldenLe?" queda conLesLada. una vez la CAA posee la conLesLacln, lnmedlaLamenLe se dan pasos para evlLar que un accldenLe slmllar ocurra de nuevo. Sl el slnlesLro fue causado por un defecLo esLrucLural oLros avlones del mlsmo Llpo debern correglr el defecLo, C sl clerLos lnsLrumenLos resulLan defecLuosos se hacen las correcclones LlLeralmenLe mlles de dlsposlLlvos de segurldad en un moderno aeroplano han resulLado de la lnvesLlgacln de la CAA. Los esLudlos de la CAA preparan el camlno para asegurar el vla[e aereo. ? es obvlo que los esfuerzos dan resulLado. Los docLores se valen de los reveses para abrlr poso a una me[or salud y larga vlda. A menudo cuando muere un paclenLe por una causa poco clerLa, los docLores reallzan una auLoplsLa para enconLrar el porque. ue esLe modo aprenden ms acerca del funclonamlenLo del cuerpo humano, y se salvan las vldas de oLras genLes. un amlgo mlo e[ecuLlvo de venLas dedlca una reunln enLera de venLas al ms para ayudar a sus vendedores y descubrlr por que se perdleron venLas lmporLanLes. La venLa perdlda se reconsLruye y examlna culdadosamenLe or esLe slsLema los vendedores aprenden cmo evlLar perdldas slmllares en el fuLuro. !!?
Ll enLrenador de fuLbol que gana ms [uegos de los que plerde esLudla los deLalles de cada [uego con su equlpo para sallr al paso de los errores. Algunos enLrenadores poseen pellculas de cada [uego y asl el equlpo puede ver llLeralmenLe sus malas [ugadas. Ll propslLo es: [ugador me[or el prxlmo [uego. Cflclales de CAA, e[ecuLlvos de venLas aforLunados medlcos, enLrenadores de fuLbol y los profeslonales en cualquler campo slguen el prlnclplo del exlLo: solvot olqooo coso Je coJo Jescolobto. Cuando un descalabro nos afecLa personalmenLe nuesLro prlmer lmpulso a menudo llega a ser Lan emoclonalmenLe LrasLornador que de[amos de aprender la leccln. Los profesores saben que la reaccln de un esLudlanLe anLe un grado fallldo aporLa un lndlclo para su exlLo poLenclal, Cuando yo era profesor en la Wayne SLaLe unlverslLy de ueLrolL hace algunos anos, no Luve opcln en cuanLo al fallo de un grado para un esLudlanLe adulLo. LsLo fue un real golpe para el esLudlanLe. Pabla for[ado ya planes de graduacln y cancelarlos era embarazoso. Le quedaban dos alLernaLlvas: repeLlr y pasar el curso y reclblr su grado en una graduacln posLerlor, o abandonar los esLudlos sln ganar un grado. Lspere que el esLudlanLe se descorazonarla, que se mosLrarla qulz bellgeranLe de algun modo, cuando se enLer de su Lroplezo. ?o Lenla razn. uespues que expllque que su Lraba[o se hallaba muy por deba[o de pasar las normas, el esLudlanLe admlLl que no habla e[ercldo un esfuerzo serlo en el curso. -ero -conLlnu-, ml promedlo pasado es por lo menos un promedlo. no puede usLed conslderar esLo? Le hlce noLar que no podla, porque nosoLros medlmos el cumpllmlenLo de un curso de una vez. Anadl que los rlgldos cdlgos academlcos prohlblan camblar grados por nlnguna razn que no fuese un error honrado de parLe del profesor. LnLonces el esLudlanLe, comprendlendo que Lodas la avenldas hacla un camblo de grado esLaban cerradas, lleg a senLlrse molesLo por ello. -rofesor -dl[o-. ?o puedo nombrar 50 personas en esLa cludad que han obLenldo exlLo en un alLo senLldo sln Lomar esLe curso nl saber sl qulera de el. Cul es la lmporLancla maldlLa que rodea a esLe curso? or que debe una pequena marca desgraclada lmpedlrme alcanzar ml grado? Craclas a ulos -anadl- ellos no mlran las cosas <en lo exLremo> como hacen usLedes los profesores". uespues de esLa observacln hlce una pausa de unos 45 segundos. (Pe aprendldo que cuando usLed ha sldo LlroLeado, un medlo eleganLe de prevenlr una guerra de palabras es hacer una larga pausa anLes de conLesLar). Luego dl[e a ml amlgo el esLudlanLe: -Mucho de lo que usLed dlce es verdad. Pay muchos, muchlslmos hombres aforLunados que no saben absoluLamenLe nada acerca del Lema que LraLa esLe curso. ? es poslble para usLed ganar exlLo sln esLos conoclmlenLos. Ln el esquema LoLal de la vlda, el conLenldo de esLe curso no puede hacerle o deshacerle a usLed. ero su acLlLud hacla esLe curso puede. -Cue qulere declrme con eso? -pregunL. -SenclllamenLe esLo -repuse., 'en lo exLremo" ellos le graduan a usLed exacLamenLe como nosoLros le graduamos. Lo que cuenLa all, como lo que cuenLa aqul es hacer el Lraba[o. Ln el exLremo" no le ascenderlan nl le pagarlan ms por hacer un Lraba[o de segunda clase. -Marque una nueva pausa para esLar seguro de que el punLo quedaba Lermlnado. Luego dl[e-: uedo hacer una sugerencla? usLed esL alLamenLe decepclonado ahora. ? lo menos que puedo pensar es que se slenLe un poco resenLldo conmlgo. ero mlre esLa experlencla poslLlvamenLe. Pay una leccln LremendamenLe lmporLanLe aqul: sl no produce, no consegulr lr adonde desea. Aprenda esLa leccln y denLro de clnco anos mlrela como una de las ms provechosas lecclones aprendldas en Lodo su Llempo lnverLldo aqul. Me alegre cuando supe pocos dlas ms Larde que esLe esLudlanLe se 'habla relnscrlLo en el curso. LsLa vez pas con banderas desplegadas. Mucho Llempo despues, me hlzo un vlslLa especlal para yerme y hacerme saber lo mucho que habla apreclado nuesLra anLlgua dlscusln. !!@
-Aprendl alguna cosa de haber sldo reprobado en su curso por prlmera vez -dl[o-. uede sonar raro, pero, sabe usLed, profesor, ahora me alegro de no haber pasado la prlmera vez. odemos converLlr los reveses en vlcLorlas. LncuenLre la leccln, apllquela, y enLonces mlre aLrs sobre la derroLa y sonrla. Los aflclonados al clne nunca olvldarn a gran Llonel 8arrymore. Ln 1936 el senor 8arrymore se fracLur la cadera. La fracLura nunca se cur. La mayorla de la genLe pens que 8arrymore esLaba acabado. ero no el senor 8arrymore. us el conLraLlempo para abrlr el camlno a sus mayores exlLos de acLuacln. uuranLe los 18 anos slgulenLes. a despecho del dolor que nunca le abaLl, lnLerpreL docenas de papeles aforLunados en un sllln de ruedas. Ll 13 de marzo de 1943, W. Colvln Wllllams vla[aba denLro de un Lanque en lrancla. Ll Lanque choc con una mlna, exploL y de[ clego permanenLemenLe al senor Wllllams. ero esLo no deLuvo al senor Wllllams para persegulr su meLa de ser mlnlsLro y conse[ero. Cuando se gradu en la unlversldad (con Lodos los honores Lamblen) l senor Wllllams dl[o que pensaba que su ceguera, serla en realldad una venLa[a en su carrera. nunca podemos [uzgar por las aparlenclas. Ln consecuencla, puedo dar slempre a una persona una segunda oporLunldad. Ml ceguera me guarda de lnLlmldarme con una persona a causa de su modo de mlrar. ueseo ser la clase de persona a qulen cualqulera puede venlr y senLlr segurldad para expresarse. no es esLe un magnlflco e[emplo vlvo de que la cruel y amarga derroLa se puede Lransformar en vlcLorla? La derroLa es solomeote un esLado de la menLe y nada ms. uno de mls amlgos que es un lnverslonlsLa subsLanclal y aforLunado en el mercado de valores, aprecla cada nueva lnversln que declde a luz de sus experlenclas pasadas. una vez me dl[o: Cuando lnverLl por prlmera vez hace 13 anos, realmenLe me queme unas cuanLas veces. Al modo de muchos aflclonados, deseaba hacerme rlco de prlsa. Ln lugar de eso sufrl rpldos quebranLos. ero eso no me deLuvo. Conocla las fuerzas bslcas de la economla y esLo, por enclma de la amblcln, los valores blen selecclonados esLn al alcance de las me[ores lnverslones que puede hacer cualqulera. Asl no hlce ms que mlrar aquellas malas lnverslones prlmeras como parLe del cosLo de educacln - aflrm rlendo. or CLra parLe, conozco gran numero de genLe que, por haber hecho una lnversln o dos lmprudenLes, son esLrlcLamenLe <anLlbolslsLas>. Ms blen que anallzar sus errores y unlrse a una buena causa, llegan a la compleLamenLe falsa conclusln de que lnverLlr en valores comunes no es ms que un slmple modo de [ugar con venLa[a en que ms Larde o ms Lemprano Lodo el mundo plerde". ueclda desde ahora mlsmo poner a salvo alguna cosa de cada bancarroLa. La prxlma vez que las cosas parezcan no andar blen en el hogar, clmese y encuenLre lo que causa el LrasLorno. LsLe es el medlo de evlLar comeLer el mlsmo error dos veces.
5et zottoJo es volloso sl opteoJemos Je ello.
Los seres humanos somos curlosas crlaLuras. ronLos a acepLar el pleno credlLo por nuesLras vlcLorlas. Cuando ganamos, deseamos que el mundo lo sepa. Ls naLural desear que los dems nos mlren y dlgan, ahl va el su[eLo que hlzo Lal y Lal cosa". ero los seres humanos son lgualmenLe apresurados a condenar a oLro cualqulera por cada reves. Ls naLural que los vendedores hablen mal de los cllenLes cuando las venLas se plerden. Ls naLural que los e[ecuLlvos culpen a los empleados o a los dems e[ecuLlvos sl las cosas se descomponen. Ls naLural para los marldos reprochar a las esposas y para las esposas reprochar a los marldos por las querellas y problemas de famllla. Ls verdad que en esLe comple[o mundo oLros pueden darnos la zancadllla. ero Lamblen es verdad que ms a menudo nos damos la zancadllla nosoLros mlsmos. erdemos a causa de nuesLra lnepLlLud personal, o algunos personales errores. !!A
Acondlclnese usLed mlsmo para el exlLo por esLe medlo. 8ecuerde que desea ser Lan perfecLo como es humanamenLe poslble. Sea ob[eLlvo. ngase a sl mlsmo en un Lubo de vldrlo y mlrese como un Lercer deslnLeresado mlrarla la slLuacln. vea sl padece una debllldad de la que nunca se dlo cuenLa anLes. Sl la padece, enLre en accln para correglrla. Mucha genLe llega a esLar Lan acosLumbrada a sl mlsma que fracasa al ver medlos de perfecclonarse. La esLrella del gran MeLropollLan Cpera, 8lsa SLevens, dl[o en keoJets ulqest ([ullo 1955) que en el momenLo ms desdlchado de su vlda reclbl el me[or conse[o que nunca Luvlera. 1empranamenLe en su carrera, Mlss SLevens perdl las Audlclones del alre" del MeLropollLan Cpera. uespues de la perdlda, Mlss SLevens qued amargada. Cl por mucho Llempo -decla- que ml voz era realmenLe me[or que la de las oLras muchachas, que el veredlcLo era ablerLamenLe lnlcuo, que yo habla carecldo senclllamenLe de las conexlones favorables para ganar'. ero el maesLro de Mlss SLevens no la conslnLl. Ln lugar de ello le dl[o, querlda, Lenga el valor de enfrenLarse a sus defecLos". -or mucho que deseara replegarme en la auLo pledad -conLlnu la senorlLa SLevens-, ellas (aquellas palabras) se manLuvleron presenLes en ml. Aquella noche me desvelaron. no pude dormlr hasLa que hlce frenLe a mls defecLos. ?aclendo alll en la oscurldad, me pregunLe a ml mlsma por que he fracasado?, cmo puedo ganar la prxlma vez? y admlLl para ml mlsma que ml escala de voz no era Lan buena como deblera ser, que Lenla que perfecclonar ml dlccln, que debla aprender ms papeles. Mlss SLevens lnslsLl en que el enfrenLar sus falLas no solamenLe la ayude a Lener mayor exlLo en la escena slno a ganar ms amlgos y desarrollar una personalldad ms graLa. Ser auLocrlLlco es consLrucLlvo. Le ayuda a consLrulr el poder personal y la eflclencla necesarlos para el exlLo. Culpar a los dems es desLrucLlvo. no gana absoluLamenLe nada con probar" que algulen ms esL equlvocado. L[erza la auLocrlLlca consLrucLlvamenLe. no huya de las lncompeLenclas arezcase a los profeslonales de verdad. Lllos buscaron sus lmperfecclones y las corrlgleron. LsLo fue lo que los hlzo profeslonales. no LraLe, desde luego, de enconLrar sus defecLos para poder declrse a sl mlsmo: he aqul oLra razn para que sea un perdedor". Ln vez de esLo vea sus errores en esLa forma: Pe aqul oLro medlo de hacer de ml un ganador ms grande" Ll gran LlberL Pubbard dl[o una vez: un fracasado es el hombre que ha desaLlnado pero no es capaz de sacar provecho de la experlencla". A menudo culpamos a La suerLe por nuesLros reveses. ueclmos, bueno, eso es el modo con que el baln .reboLa", y de[arlo del Lodo. ero deLengmonos a pensar. Los balones no reboLan en clerLos lugares por razones lnclerLas. Ll reboLe de un baln lo deLermlnan Lres cosas: el baln, el modo de lanzarlo y la superflcle donde cae. Las leyes flslcas deflnldas expllcan el reboLe de un baln, no la suerLe. Supongamos que CAA dlera a conocer un lnforme dlclendo lo senLlmos mucho, la desgracla ocurrl, pero, amlgos, ese s nada ms el modo con que el baln reboLa". usLed dlrla que es Llempo de consegulr una nueva CAA. C supongamos que un docLor expllca a un parlenLe, lo slenLo muchlslmo, no se lo que ha ocurrldo. no es slno una de aquellas cosas". SeguramenLe camblarla de docLor cuando algun parlenLe o usLed mlsmo cayeran enfermos. Ll Lermlno es el modo con que el baln reboLa" no nos ensena nada. no quedamos me[or preparados para evlLar una repeLlcln del error la prxlma vez frenLe a una slLuacln slmllar. Ll enLrenador de fuLbol que acepLa la perdlda de un sbado con bueno, muchachos, esLo es el modo con que reboLa el baln" no esL ayudando a su equlpo a evlLar los mlsmos errores el slgulenLe sbado. Crvllle Pubbard, alcalde de uearborn, Mlchlgan, duranLe 17 anos consecuLlvos, es uno de los admlnlsLradores urbanos de ms colorldo y ms respeLado de la nacln. or espaclo de dlez anos anLes de llegar a ser alcalde de uearborn, el senor Pubbard fue derroLado Lres veces al LraLar de obLener el nombramlenLo de alcalde. CLras Lres preLendl ser elegldo senador, pero fracas. una vez fue baLldo en una compeLencla para un nombramlenLo congreslonal. ero Crvllle Pubbard esLudl esos reveses. Los mlr !:;
como parLe de su educacln pollLlca. ? hoy es uno de los ms, sagaces e lnvenclbles pollLlcos de su goblerno local. Ln vez de culpar a la suerLe, lnvesLlgue esLos descalabros. Sl usLed plerde, aprenda. MulLlLud de lndlvlduos van a Lraves de la vlda expllcando su medlocrldad con suerLe dura", suerLe dlflcll', suerLe amarga" o mala suerLe'. LsLa genLe se parece Lodavla a los nlnos no maduros en busca de slmpaLla. Sln darse cuenLa, malogran el ver CporLunldades para crecer ms grandes, ms fuerLes, ms conflados en sl mlsmos. Cese de culpar a la suerLe. Culpar a la suerLe nunca conduce a nadle a donde qulslera lr. un amlgo consulLor llLerarlo, escrlLor y crlLlco charl conmlgo reclenLemenLe acerca de lo que cuesLa ser escrlLor desLacado. -una mulLlLud de seudo escrlLores -expllc slmplemenLe no son serlos en su deseo de escrlblr. Le lnLenLan duranLe un pequeno lnLervalo, pero lo de[an de lado cuando descubren que hay un real Lraba[o lmpllcado. no he Lenldo mucha paclencla con esa genLe porque esL buscando hallar un aLa[o y no lo hay preclsamenLe ero -proslgul-, no qulero dar a enLender que la pura perslsLencla sea basLanLe. La verdad sea dlcha, a menudo no lo es. reclsamenLe ahora, esLoy Lraba[ando con un su[eLo que ha escrlLo 62 obras corLas de flccln, pero no ha vendldo una sola. CbvlamenLe perslsLe en su meLa de llegar a ser escrlLor. ero el problema del lndlvlduo es que emplea el mlsmo Lema bslco en Lodas las cosas que escrlbe. Pa desarrollado un arduo formaLo para sus hlsLorlas. nunca ha experlmenLado con su maLerlal -argumenLos, persona[es, nl qulz el esLllo. Lo que yo LraLo de hacer ahora es lnduclr a esLe cllenLe a que LraLe nuevos asunLos y alguna nueva Lecnlca. 1lene habllldad y esLoy seguro de que venderla mucho de lo que escrlblese. ero hasLa que lo haga segulr reclblendo rechazo Lras rechazo". Ll conse[o del asesor llLerarlo es bueno. uebemos Lener perslsLencla, pero la perslsLencla es Lan slo uno de los lngredlenLes de la vlcLorla. odemos probar y probar, y probar oLra vez, y segulremos fallando a menos que comblnemos la perslsLencla con la experlmenLacln. Ldlson esLuvo acredlLado por ser uno de los hombres de clencla ms perslsLenLes de Amerlca, Se cuenLa que condu[o mlllares de experlmenLos anLes de que lnvenLase los bulbos de luz elecLrlca. ero fl[ese blen: Ldlson condu[o experlmenLos. erslsLl en su meLa hasLa desarrollar un bulbo de luz. ero hlzo que esLa perslsLencla dlese resulLado al mezclarse con la experlmenLacln. erslsLlr en una senda no es una garanLla de vlcLorla. Mas la perslsLencla mezclada con la experlmcnLacl6n garanLlza el exlLo. 8eclenLemenLe me lnforme leyendo un arLlculo acerca de las conLlnuas lnvesLlgaclones sobre el peLrleo. uecla que las companlas peLroleras esLudlan culdadosamenLe las formaclones rocosas anLes de Laladrar un pozo. 1odavla, a pesar de sus anllsls clenLlflcos, sleLe de cada ocho pozos perforados acaban por converLlrse en agu[eros secos. Las companlas peLroleras son perslsLenLes en sus busquedas de peLrleo, no por perforar un agu[ero a rldlculas profundldades, slno ms blen por experlmenLar con un pozo nuevo cuando el buen crlLerlo dlce que el prlmer pozo no produclrla. Muchas genLes amblclosas van a lo largo de la vlda con admlrable perslsLencla y alarde de amblcln, pero fallan en Lener exlLo porque no experlmenLan con nuevas proposlclones. ManLenga una meLa. no osclle de ella. ero no golpee su cabeza conLra la pared. Sl no esL obLenlendo resulLados, lnLenLe una nueva LenLaLlva. La genLe doLada de perslsLencla de perro de presa, que puede aslr alguna cosa y no solLarla, cuenLa con una cualldad esenclal para el exlLo. Pe aqul dos sugerenclas para desarrollar gran poder de experlmenLar, el lngredlenLe que, cuando se mezcla a la reslsLencla, aporLa resulLados. 1. EK9%$+ % $K >"$>*M d8%1 ') >+("*e6 1odos los pensamlenLos son magneLlcos. 1an pronLo como se dlce usLed mlsmo, 'esLoy acabado', 'no hay modo de resolver esLe problema', los pensamlenLos negaLlvos son aLraldos y cada uno de ellos ayuda a convencerle de que Llene razn, de que esL aplasLado. !:!
Crea en camblo, hay un medlo para resolver esLe problema', y los pensamlenLos poslLlvos broLarn denLro de su menLe para ayudarle a enconLrar una solucln. Ls creer que hay un medlo' lo que es lmporLanLe. Los conse[eros maLrlmonlales no refleren nlngun exlLo en salvar maLrlmonlos hasLa que una o preferlblemenLe ambas parLes ven que es poslble ganar nuevamenLe la fellcldad. Los pslclogos y Lraba[adores soclales dlcen que un alcohllco se ve senLenclado por el alcohollsmo hasLa que cree que puede domlnar su sed? LsLe ano mlllares de nuevos negoclos esLn slendo formados ue clnco anos a esLa parLe solamenLe una pequena porcln slgue operando. Muchos de los que quebraron dlrn, la compeLencla era mucha en verdad. no Luvlmos oLra opcln que abandonar el mercado". Ll problema real es que cuando la mayorla de la genLe da con la barrera del LCLu (las cosas esLn duras) plensa Lan slo en la derroLa y se ve derroLada. Cuando usLed cree que boy oo meJlo auLomLlcamenLe convlerLe la energla negaLlva (nos deLlene, nos hace reLroceder) en energla poslLlva (nos manLlene en marcha, nos lmpulsa hacla delanLe). un problema, una dlflculLad llega a ser lnsoluble solamenLe cuando usLed cree que lo es. ALralga soluclones creyendo que la solucln es poslble. 8ehuse, slmplemenLe rehuse lncluslve pensar o declr que ello es lmposlble. 2. F+$:4&(+$+ 1 .*>"+).+ (+ )'+5*6 A menudo nos aferramos Lan lnLlmamenLe a un problema por LanLo Llempo que no acerLamos a ver nuevas soluclones nl nuevos supuesLos. un amlgo lngenlero esLuvo .conLraLado hace algunas semanas para dlbu[ar una esLrucLura de alumlnlo dlsLlnLamenLe nueva, de hecho, nada que se pareclese a lo que habla desarrollado o dlsenado anLes. Le vl hace algunos dlas y le pregunLe cmo andaba su nueva ConsLruccln -no demaslado blen -repllc-. Sospecho que no he dedlcado basLanLe Llempo a ml [ardln esLe verano. Cuando vlvo con problemas penosos de dlseno por larga exLensln, acosLumbro a escaparme y de[ar que las nuevas ldeas me absorban. Le sorprender saber -conLlnue- cunLas ldeas de lngenlerla acuden a ml cuando me hallo senLado [unLo a un rbol regando la hlerba con una manguera". Ll presldenLe Llsenhower fue lnLerrogado una vez en clerLa conferencla de prensa por que se Lomaba LanLas vacaclones de fln de semana. Su respuesLa es un buen Conse[o para Lodo aquel que qulere llevar al mxlmo su capacldad creaLlva. Ll senor Llsenhower dl[o: -no creo que Lodo lndlvlduo, ya goblerne la Ceneral MoLors o los LsLados unldos de Amerlca, pueda desempenar me[or su Larea nada ms que senLndose a un escrlLorlo y sumerglendo el rosLro en un monLn de papeles. Ln realldad, el resldenLe debe esLar LraLando de conservar llbre su menLe de deLalles sln consecuencla y esLablecer su proplo pensamlenLo sobre prlnclplos y facLores bslcos.., de modo que pueda emlLlr [ulclos claros y me[ores. un anLlguo soclo mlo se Lomaba regularmenLe 72-horas-de- vacaclones-fuera-de-la-cludad con su mu[er una vez al mes. LnconLraba que esLe respaldo para empezar de nuevo acrecenLaba su eflclencla menLal de Lal modo que le hacla ms valedero anLe sus cllenLes. Cuando usLed su[eLa una rama, no de[e que se vaya el proyecLo compleLo. or el conLrarlo, respldese para refrescarse menLalmenLe. 1raLe cualquler cosa Lan slmplemenLe como se e[ecuLa una muslca, .0 se da un paseo o se duerme una slesLa. Luego cuando la aborde oLra vez, la solucln a menudo llega casl anLes de que usLed lo sepa. Pay un lado bueno en Loda slLuacln, y cuando enconLramos el lado bueno, auLomLlcamenLe barreremos con el desallenLo y la derroLa. un dla reclenLe me Loc comer solo en un resLauranLe muy concurrldo. no podla de[ar de olr la conversacln de dos caballeros senLados a la mesa de al lado. La conversacln venla a ser esLa: -Parry, me slenLo encolerlzado. -Cue Le sucede, 8lll? !::
-8len, ayer Mary llev a la pequena Llnda con el docLor y esLa manana recogl la receLa. }16.33 dlares! }lmaglnaLe! 1ener que pagar una cuenLa como esa por unas pocas plldoras, de seguro arrulna a un Llpo. LnLonces 8lll proslgul acusando a los docLores, fabrlcanLes de drogas y farmaceuLlcos de Lener un conLubernlo para sacarle venLa[as a la genLe. 8lll esLaba realmenLe emlLlendo vapor con su noLa de la droguerla. LnLonces Parry le lnLerrumpl. Ms en lugar de darle la razn como la mayorla de genLe hace en Lales clrcunsLanclas, Parry dl[o: -Mlra, 8lll, 16.33 es mucho para una receLa. ero LraLa de ver el lado bueno. }AlegraLe de que hayas Lenldo 16.33 dlares, de que hayas podldo dar a Llnda la me[or medlclna que puede comprar el dlnero! no es su salud y su fellcldad la razn numero uno de que esLes Lraba[ando? Cuando vayas a Lu casa esLa Larde con la receLa fellclLaLe a Ll mlsmo por ser un proveedor cumbre. 8egocl[aLe de no haber Lenldo que pagar una cuenLa menos de prlmera clase. LsLa fue una conversacln LremendamenLe lnLeresanLe y confleso que saboree oLros dos cafes exLra esperando olr el desenlace. uespues de un pequeno camblo de punLos de vlsLa, dl[o 8lll: -Parry, creo que nunca lo mlre anLes de ese modo. ero Llenes razn. ueberla esLar alegre de haber sldo capaz de proporclonar a ml famllla lo que neceslLa. uebo fellclLarme a ml mlsmo en lugar de senLlrme preocupado. Mlrar el lado bueno recompensa clLraLo con esas cosas molesLas que suceden Lodos los dlas. A menudo oye usLed declr despues de una menor experlencla LormenLosa, esLo me arrulna el dla por compleLo". Mas el dla enLero no neceslLa ser arrulnado. ver el lado bueno reLrlbuye en las slLuaclones, Lamblen. un [oven conLe de que modo se concenLraba para ver el lado bueno cuando perdla un empleo. Lo expllcaba de esLa manera: -LsLaba Lraba[ando en una companla de reporLa[es muy acredlLada. un dla me noLlflcaron el cese. Pabla una economla vacllanLe y despldleron a Lodos los empleados que eran <de menor valla> para la companla. Ll empleo no esLaba demaslado blen pagado, pero la norma de vlda que logre llevar con el, era basLanLe buena. Ln realldad senLl LerrlblemenLe por espaclo de unas horas pero luego decldl mlrar el despldo como una bendlcln dlsfrazada. Lo clerLo es que no me gusLaba mucho el empleo y de habar permanecldo en el, nunca habrla ldo le[os. Ah9ra Lenla una coyunLura de enconLrar lo que realmenLe querla hacer. no Larde mucho Llempo en enconLrar un Lraba[o que me agradaba mucho ms, y de paso rendla ms dlnero. Ser despedldo de aquella companla fue la me[or cosa que me pudo ocurrlr". 8ecuerde, vea en cada slLuacln lo que espera ver. vea el lado bueno y venza la derroLa. 1odas las cosas ttobojoo jootos por lo bueno sl usLed aclerLa a desarrollar una clara vlsln.
kLVIS1A kIDA
La dlferencla enLre el exlLo y el fracaso se encuenLra en la acLlLud de uno frenLe a los reveses, obsLculos, desallenLos y oLras slLuaclones de frusLracln. Los c|nco postes |nd|cadores que |e ayudan a transformar |a derrota en v|ctor|a son: 1. LsLudle los reveses para abrlrse el camlno al exlLo. Cuando plerda, aprenda, y asl vencer la prxlma vez. 2. 1enga el valor de ser su proplo crlLlco consLrucLlvo. 8usque sus falLas y debllldades y enLonces corrl[alas. LsLo le har un profeslonal. 3. ue[e de culpar a la suerLe. lnvesLlgue cada descalabro. LncuenLro lo que, anda mal. 8ecuerde, culpar a la suerLe nunca conduce a nadle a donde qulslera lr. 4. Mezcle la perslsLencla con la experlmenLacln. ermanezca con su meLa pero no golpee su cabeza conLra la pared ruebe nuevos recursos LxperlmenLe !:9
1odos los aclerLos del progreso humano, los lnvenLos grandes o pequenos, los descubrlmlenLos medlcos, los Lrlunfos en lngenlerla o los negoclos aforLunados, fueron vlsuallzados anLes de llegar a ser realldades. Las lunas mlnusculas clrcundan la 1lerra no a causa de descubrlmlenLos accldenLales, sl no porque los hombres de clencla slenLen su conqulsLa del espaclo como una meLa. una meLa es un ob[eLlvo, un propslLo. Ls ms que un sueno, es un sueno sobre el cual se acLua. una meLa es ms que un slmple loh!, yo deseo poder. una meLa es aquello hacla lo que esLamos Lraba[ando. nada sucede, no se da nlngun paso adelanLe hasLa que se ha esLablecldo una meLa. Sln ellas, los lndlvlduos se llmlLan a vla[ar por la vlda. Se desllzan a lo largo, nunca saben adnde esLn yendo y asl nunca conslguen lr a nlnguna parLe. Las meLas son Lan esenclales al exlLo como el alre lo es a la vlda. nunca nadle Lropleza con el exlLo sln una meLa. nadle vlve nunca sln alre. Adqulera clarldad respecLo a donde qulere lr. uave Mahoney, pas de un empleo de 23 dlares a la semana en el correo de una agencla de lnformacln, a presldenLe de oLra a los 27 anos, y a presldenLe de la Cood Pumor Company a los 33. LsLo es lo que dlce a propslLo de meLas: Lo |mportante no es donde usted estuvo, donde est, s|no donde qu|s|era estar. Las corporaclones progreslsLas planean para la companla meLas a 106 13 anos hacla adelanLe. Los e[ecuLlvos que se mane[an como dlrecLores de negoclos deben pregunLarse: unde desea esLar nuesLra companla denLro de 10 anos? <'LnLonces callbran sus esfuerzos de comun acuerdo. Se consLruye una planLa de capacldad no para las necesldades de ahora slno para las de 3 a 10 anos en el fuLuro. Se emprenden lnvesLlgaclones para desarrollar producLos que no aparecern hasLa pasada una decada o ms. La corporacln moderna no de[a' su fuLuro al azar. Lo de[a usLed? Cada uno de nosoLros puede aprender una preclosa leccln de los negoclos que mlran hacla adelanLe. odemos y debemos planear por lo menos 10 an3 ms all. uebe formarse una lmagen ahora de la persona que asplra ser denLro de 10 anos, sl usLed Llende a llegar a ser esa lmagen. LsLe es un pensamlenLo crlLlco. uel mlsmo modo que los negoclos que olvldan planear en adelanLe sern apenas oLros negoclos (sl sobrevlven), el lndlvlduo que evlLa pensar en sus meLas, lo ms seguro es que ser oLra persona perdlda en su exlsLencla. Sln meLas no podemos hacer que nada crezca. ComparLlremos con usLed un e[emplo del porque debemos Lener meLas largo plazo sl queremos lograr exlLo real. reclsamenLe la semana pasada u hombre [oven (al que llamaremos L 8.) acudl a ml con un problema de su carrera. L 8. parecla blen educado e lnLellgenLe. LsLaba solo y habla Lermlnado sus esLudlos unlverslLarlos cuaLro anos anLes. Conversamos un raLo acerca de lo que esLaba haclendo ahora, su educacln, sus apLlLudes y dems deLalles. Luego le dl[e: usLed vlene a yerme para que le ayude a reallzar un camblo de ocupacln. Cue clase de Lraba[o esL buscando? -8ueno -dl[o-, eso es lo que vengo a LraLar con usLed. no se lo que deseo hacer. !:=
Su problema desde luego, era uno muy comun. ero me dl cuenLa de que solamenLe arreglar que el [oven se enLrevlsLase con varlos poslbles paLronos no le ayudarla. rueba y error son un medlo basLanLe pobre para eleglr una carrera. Con docenas de poslbllldades de carrera, las probabllldades de Lroplezo en la eleccln correcLa de una carrera son de doce a una. ?o sabla que Lenla que ayudar a l. 8., vlendo anLes de que comenzara en un Lraba[o acerLado, que conslgulese saber dnde esLaba Lal Lraba[o. -Lxamlne -le dl[e- su plan de carrera ba[o esLe ngulo Me descrlblr la lmagen de sl mlsmo denLro de 10 anos? -8ueno -repuso flnalmenLe L 8. que habla esLudlado obvlamenLe la pregunLa- creo que deseo lo que casl Lodo el mundo desea, un buen empleo blen pagado, un hogar agradable. Aunque en realldad conLlnu-, no he pensado mucho en ello. ?o le asegure que era muy naLural. rosegul expllcndole que su acceS0 a eleccln de una carrera se parecla a lr a la Laqullla de un aerdromo y declr: }deme usLed un boleLo. Las personas que venden los boleLos no le ayudaran menos que les lndlque su desLlno. ? acabe por declr: ? no puedo ayudarle a usLed hasLa que sepa cul es su desLlno, y solamenLe usLed puede declrmelo. LsLo sacudl el pensamlenLo de L 8. Lmplee las dos horas slgulenLes no n conLarle los merlLos de dlferenLes clases de empleos, slno ms blen el modo de planLar las meLas. L 8. aprendl, a [ulclo mlo, la ms lmporLanLe leccln en su planeamlenLo de carrera: AnLes que de un prlmer paso, usLed debe saber a dnde va a lr. CusLe del plan en adelanLe de las comparaclones progreslsLas. usLed es, en clerLo senLldo, una unldad de negoclo. Su LalenLo, desLreza y habllldades Son producLos. usLed desea desarrollar sus producLos, asl merecen el preclo ms alLo poslble lanear en adelanLe se lo permlLlr. Pe aqul dos pasos que le ayudarn: 1. V|sua||ce su futuro en trm|nos de tres departamentos: traba[o, hogar y soc|edad. ulvldlr su vlda de esLe modo le proLeger de llegarse a senLlr confundldo, prevendr los confllcLos, le ayudar a ver el cuadro compleLo. 2. |dase a s| m|smo contestac|ones c|aras y prec|sas a estas preguntas: jue deseo rea||zar en m| v|da? ju qu|ero ser? ju me dar sat|sfacc|ones? use para ayudarse la gula de planeamlenLo que le presenLamos a conLlnuacln. M| |magen dentro de d|ez aos: Gu|a para p|anear d|ez aos A. ueparLamenLo de Lraba[o: uenLro de 10 anos: 1. Cue nlvel de lngresos deseo alcanzar? 2. Cue nlvel de responsabllldades me procuro? 3. CunLa auLorldad deseo e[ercer? 4. Cue presLlglo espero ganar con ml Lraba[o? 8. ueparLamenLo del Pogar: uenLro de 10 anos: 1. Cue clase de esLndar de vlda deseo proporclonar a ml famllla y a ml mlsmo? 2. Cue clase de casa qulero hablLar? 3. Cue clase de vacaclones deseo Lomarme? 4. Cue ayuda flnanclera deseo dar a mls hl[os en sus prlmeros anos adulLos? C. ueparLamenLo Soclal: uenLro de 10 anos: 1. Cue clase de amlgos deseo Lener? 2. Con que grupos soclales debo reunlrme? 3. Cue nlvel de poslclones me agradarla manLener con la [efaLura? 4. ue que causas dlgnas de merlLo qulero ser campen? Pace pocos anos, ml [oven hl[o lnslsLl que enLre los dos consLruyeramos una perrera para eanuL, un lnLellgenLe cachorro de pedlgree dudoso, orgullo y goce de ml hl[o. Su perslsLencla y enLuslasmo !:>
ganaron, asl es que procedlmos a consLrulr una casa que eanuL podla llamar suya propla. nuesLro LalenLo comblnado de carplnLeros era lgual a cero y el producLo acabado refle[ claramenLe esLe hecho. 8reve Llempo despues un buen amlgo se deLuvo a ver lo que hablamos hecho, y pregunL: Cue es eso que usLedes han consLruldo enLre los rboles? no ser una casa de perro, o sl lo es? Le repllque que sl lo era. LnLonces se llmlL a senalar unos pocos de nuesLros errores y los resuml dlclendo: or que no Lrazaron un plano? Poy nadle consLruye una perrera sln una hellografla ?, por favor, sl usLed vlsuallza su fuLuro, no Lenga mledo de verse en azul celesLe. La genLe esLos dlas se mlde por el volumen de sus suenos. nadle reallza ms de lo que se dlspone a reallzar. Asl, vlsuallce un gran fuLuro. Ms aba[o clLo palabra-por-palabra el plan de vlda de uno de mls anLlguos alumnos. Lealo. Cbserve lo blen que esLe amlgo vlsuallz su hogar fuLuro MlenLras escrlbl esLo, es obvlo que se vlo realmenLe a sl mlsmo en el fuLuro Ml casa meLa es proplamenLe una heredad campesLre. La casa ser del Llplco esLllo SouLhern Manoe, de dos plsos, columnas blancas y Lodo. 1endre cercados los campos, y probablemenLe Lenga uno o dos vlveros de peces en el lugar donde a ml mu[er y a ml nos agrade pescar. lnsLalaremos nuesLros perros uobermann en la parLe Lrasera de la casa. La cosa que he deseado slempre es ln largo paseo de coches allneados a cada lado. ero una casa no es necesarlamenLe un hogar. voy a hacer Lodo lo necesarlo para que ml casa pueda ser ms que un lugar donde se come y se duerme. uesde luego, no debemos preLender de[ar a ulos fuera de nuesLros planes y en el curso del ano gasLaremos clerLa canLldad de Llempo en acLlvldades de la lglesla. ue hoy en dlez anos deseo esLar en poslcln de ofrecer un vla[e a ml famllla alrededor del mundo. Me gusLarla mucho hacerlo anLes de que la famllla se dlsperse por el pals a causa de los maLrlmonlos, eLc. Sl no podemos dlsponer de Llempo para hacer el vla[e de una vez, lo dlvldlremos en cuaLro o clnco vacaclones separadas y vlslLaremos cada ano una parLe del mundo. naLuralmenLe, Lodos esLos planes en ml 'deparLamenLo Pogar' dependen de cmo vayan las cosas en ml 'deparLamenLo 1raba[o', asl es que debo manLenerme en la brecha sl qulero reallzar Lodo esLo. LsLe plan se escrlbl hace clnco anos. Ml educando posela enLonces dos Llendas de clnco y dlez cenLavos. Poy posee clnco, y ha comprado 17 acres de Llerra para su heredad campesLre. LsL pensando y progresando en llnea recLa hacla su meLa. Los Lres deparLamenLos de su vlda se hallan relaclonados lnLlmamenLe. Cada cual depende del oLro en alguna exLensln. ero el deparLamenLo que e[erce mayor lnfluencla sobre los oLros es su Lraba[o. Pace mlles de anos el hombre de las cavernas que vlvla una vlda de hogar ms fellz y era ms respeLado por uS camaradas era el ms aforLunado como cazador. Como generallzacln, el mlsmo punLo prlma Lodavla. Ll modo de vlvlr que aporLamos a nuesLras famlllas y el respeLo soclal o de la comunldad que alcanzamos, depende en gran escala de nuesLro exlLo en el deparLamenLo de Lraba[o. no hace mucho la lundacln Mcklnsey para la lnvesLlgacln de ulreccln y AdmlnlsLracln, pracLlc un esLudlo en amplla escala de lo que debe llegar a ser un e[ecuLlvo. Llderes en los negoclos, el goblerno, la clencla y la rellgln fueron lnLerrogados. una y oLra vez, los lnvesLlgadores obLuvleron una respuesLa: la lmporLanLe callflcacln para un e[ecuLlvo es el puro deseo de adelanLarse. 8ecuerde esLe conse[o de !ohn Wanamaker: un hombre no esL haclendo mucho hasLa que la causa para la cual Lraba[a, posee Lodo lo que hay en el. Ll deseo, engalanado, es poder. Cuando no se slgue lo que usLed ms desea, se abre el camlno a la medlocrldad. 8eco[o una conversacln con un [oven escrlLor que promeLla mucho en una escuela de perlodlsLas. Ll su[eLo Lenla habllldad. Sl algulen demosLraba cualldades para hacer carrera en perlodlsmo, era el. oco anLes de su graduacln le pregunLe: 8len, uan, que va usLed a hacer? Se dedlcar a una forma de perlodlsmo? uan me mlr y dl[o: }Lso no! Me agradar escrlblr mucho y hacer reporLerla. 1engo un !:?
monLn de Lraba[os dlverLldos en el perldlco de la escuela. orque los perlodlsLas van a dlez la docena y yo no deseo pasar hambre. no vl a uan nl supe de el duranLe clnco anos. LnLonces un aLardecer lo enconLre por casualldad en nueva Crleans. uan esLaba Lraba[ando corno ayudanLe personal del dlrecLor de una companla elecLrnlca. ? por la prlsa que Lenla en de[arme comprendl que esLaba lnsaLlsfecho de su Lraba[o. Ch, me pagan razonablemenLe, ml companla es maravlllosa pero usLed sabe que ml corazn no esL en esLo. ueseo lrme ahora con un edlLor o revlsLa cuando Lermlne mls esLudlos. La acLlLud de uan refle[aba aburrlmlenLos, falLa de lnLeres. Lra Clnlco acerca de muchas cosas. nunca consegulrla el exlLo mxlmo hasLa que de[ase su empleo presenLe para lngresar en el perlodlsmo. Ll exlLo requlere esfuerzo de corazn y alma y usLed puede poner solamenLe su corazn y su alma en lo que realmenLe desea. uan slgulendo a su deseo, pudo haber ascendldo a la cumbre ms alLa de alguna fase de la comunlcacln. ? con un fuerLe Llrn pudo haber hecho mucho ms dlnero y obLener una saLlsfaccln personal mucho ms perfecLa que la que enconLr en su acLual genero de Lraba[o. ConecLar lo que no le gusLa hacer con lo que le gusLa es parecldo a monLar un moLor de 300 caballos de fuerza en un carro vle[o de 10 anos. 1odos nosoLros Lenemos deseos. 1odos nosoLros sonamos lo que realmenLe deseamos ser. ero pocos de nosoLros nos rendlmos anLe el deseo. or el conLrarlo, lo aseslnamos. Clnco armas se usan para comeLer el sulcldlo del exlLo. uesLruyalas. Son pellgrosas. 1. Auto deprec|ac|n. Pa oldo usLed a docenas de personas declr: Me complacerla ser docLor (o e[ecuLlvo, arLlsLa comerclal o negoclar por ml cuenLa) pero no puedo hacerlo. Carezco de sesos. lracasare sllo lnLenLo. no Lengo la educacln nl la experlencla. Muchos [venes desLruyen su deseo con- la vle[a negaLlva de auLo depreclacln. 2. Segur|t|s. Las personas que dlcen: Pe alcanzado segurldad donde esLoy se valen del arma 'segurldad' para aseslnar sus suenos. 3. Competenc|a. Ll campo esL ya poblado en exceso. Las personas en esLe campo esLn vlvlendo unas sobre oLras, son observaclones que maLan de prlsa el deseo. 4. L| d|ctado de |os padres. Pe oldo a cenLenares de [venes expllcar la carrera escoglda con: esperaba realmenLe prepararme para alguna cosa ms, pero mls padres me ordenan que haga esLo y debo hacerlo. La mayorla de padres, creo que no lnLenclonalmenLe, dlcLan a sus hl[os lo que deben hacer. Lo que Lodo padre lnLellgenLe desea es ver a sus hl[os vlvlr fellzmenLe. Sl la persona [oven qulere expllcar paclenLemenLe por que el o ella prefleren una carrera dlferenLe, y sl el padre qulere escuchar con paclencla, no habr frlccln nlnguna. Los ob[eLlvos de ambos padres y de la persona [oven por la carrera de esLa son ldenLlcos: el exlLo. S. kesponsab|||dad de |a fam|||a. La acLlLud de hublera sldo convenlenLe para ml camblar hace cosa de clnco anos, pero ahora he formado una famllla y no puedo camblar, expllca esLa clase de arma morLlfera del deseo. }Arro[e esLas armas aseslnas! 8ecuerde, el solo medlo de obLener pleno poder, desarrollar fuerza compleLa, es hacer lo que usLed desea hacer. 8lndase al deseo y gane energla, enLuslasmo, vlLalldad menLal e lncluslve me[or salud. nunca es demaslado Larde para de[ar que el deseo Lome dlreccln. un [oven lngenlero conocldo mlo no Luvo la oporLunldad de pracLlcar la clase de lngenlerla que le aLrala ms. Lra un aburrldo. Cada dla Lraba[aba con nuevos lngenleros que doblaban su edad y ganaban solamenLe unos pocos clenLos de dlares ms al ano que el. Ll fuLuro se vela amenazador. SenLla que no esLaba yendo a nlnguna parLe. La depresln en los empleos se mosLraba por Lodas parLes. LsLaba desculdado, ocloso, rendldo. Con frecuencla se que[aba de no senLlrse blen. Slempre que le era poslble se Lomaba un dla de asueLo. AforLunadamenLe esLe lngenlero manLuvo el domlnlo de sl mlsmo y resolvl: no voy a segulr vlvlendo medlo muerLo duranLe los prxlmos 33 anos. voy a consegulr empleo con una empresa prlvada de !:@
lngenlerla. Alll podre hacer la clase de Lraba[o que preflero hacer y donde Lengo oporLunldad de lr Lan le[os como ml capacldad y empu[e me lleven. Ll camblo de Lraba[o aporL lnmedlaLos y mayores camblos. LsLe [oven amlgo que a menudo se que[aba de Lener que laborar 37.3 horas a la semana }ahora esL Lraba[ando 70, y a gusLo. Come me[or, duerme me[or, slenLe me[or. 1lene una meLa y l meLa le da energla. La abrumadora mayorla de personas realmenLe aforLunadas Lraba[an ms de 40 horas a la semana. ? no escuchar que se que[en de Lraba[o exceslvo. La genLe fellz Llenen sus o[os enfocados en una meLa y esLo les da energla. Ll punLo es esLe: la energla crece y se mulLlpllca cuando usLed fl[a una meLa deseada y resuelve Lraba[ar para ella. Mucha genLe, mlllones, pueden enconLrar nueva energla selecclonando una meLa y dando Lodo lo que Llenen para alcanzarla. Las meLas curan el fasLldlo. Las meLas curan lncluslve los achaques crnlcos. robemos ahondar un poco ms profundamenLe en el poder de las meLas. Cuando usLed se rlnde a sus deseos, cuando llega a esLar obseslonado por una meLa, usLed reclbe el poder flslco, la energla y el enLuslasmo necesarlos para reallzar su meLa. ero usLed reclbe algunas cosas, lgualmenLe valederas. usLed reclbe la lnsLrumenLacln auLomLlca necesarla para hacer que vaya dlrecLamenLe a su ob[eLlvo. La cosa ms maravlllosa acerca de una meLa profundamenLe aLrlncherada, que le manLlene acLlvo para alcanzar su blanco. no es hablar por hablar. Lo que sucede es esLo: cuando usLed se someLe a sus deseos de una meLa, ella mlsma Lraba[a en su menLe subconsclenLe. Su menLe subconsclenLe esL slempre en equlllbrlo. Su menLe consclenLe no lo esL a menos que esLe de acuerdo con lo que plensa su menLe subconsclenLe. Sln la plena cooperacln de la menLe subconsclenLe, una persona LlLubea, se ve confusa, lndeclsa. Ahora, con su meLa absorblda denLro de su menLe subconsclenLe usLed reacclona por el punLo [usLo, auLomLlcamenLe. La menLe consclenLe esL llbre para pensar clara y recLamenLe. Aclaremos esLo con dos personas hlpoLeLlcas. Cuando usLed lea, reconocer esLos persona[es enLre la genLe real que conoce. Les llamaremos 1om y !ack. LsLos amlgos eran comparables en Lodos los aspecLos excepLo uno. 1om era poseedor de una meLa flrmemenLe aLrlncherada, !ack, no. 1om Lenla una lmagen clara como crlsLal de lo que deseaba ser. Se vela a sl mlsmo como vlcepresldenLe de una corporacln denLro de dlez anos. Como 1om se habla enLregado a su meLa, esLa, a Lraves de su menLe sub consclenLe le senalaba: Paz esLo o no hagas esLo oLro, no Le ayudarla a lr a donde Lu quleres. La meLa habla consLanLemenLe: ?o soy la lmagen de lo que deseas hacer real. Pe aqul lo que debes hacer para converLlrme en real La meLa de 1om no lo dlrlge con vagas generalldades. Le da dlrecclones especlflcas en Lodas sus acLlvldades. Cuando el compra un Lra[e, la meLa habla y muesLra a 1om el aproplado. La meLa muesLra a 1om que pasos debe dar para el prxlmo empleo, lo que debe declr en conferenclas de negoclos, lo que debe hacer sl se presenLa un confllcLo, lo que debe leer, lo que debe segulr haclendo. Sl anduvlera a la derlva, desde luego su lnsLrumenLacln auLomLlca alo[ada seguramenLe en su menLe subconsclenLe le pondrla en guardla y le dlrla lo que debe hacer para recuperarse, acLo seguldo. La meLa de 1om le ha hecho supe senslLlvo anLe las muchas formas de Lraba[o que le afecLan. !ack, por oLro lado, carece de meLa y Lamblen carece de la lnsLrumenLacln auLomLlca que le gule. Se confunde con facllldad. Sus acclones personales no refle[an una pollLlca personal. !ack flucLua, cambla, con[eLura lo que debe hacer. A falLa de conslsLencla en el propslLo, !ack se revuelca por el camlno Lrlllado de la medlocrldad. uedo sugerlr que relea usLed la seccln que precede, ahora mlsmo. ue[e que le embeba esLe concepLo. Luego mlre alrededor. LsLudle los peldanos muy alLos de las personas aforLunadas. Cbserve cmo ellos sln excepcln, esLn LoLalmenLe dedlcados a su ob[eLlvo. noLe cmo la vlda de una persona exlLosa, se ha lnLegrado en derredor de un propslLo. 8lndase a su meLa. 8ealmenLe rlndase. ue[e que le obseslone y le de la lnsLrumenLacln auLomLlca que neceslLa para alcanzar esa meLa. !:A
Ln alguna ocasln Lodos nosoLros hemos desperLado un sbado por la manana sln nlngun plan, sln nlnguna agenda menLal o escrlLa que deLalle lo que vamos a hacer. Ln clerLos dlas parece que no hacemos nada. Sln un ob[eLo deLermlnado nos lleva (a corrlenLe Lodo el dla, y nos alegra que haya Lranscurrldo. ero cuando enfocamos el dla con un plan, hallamos las cosas hechas. LsLa experlencla comun aporLa una lmporLanLe leccln: para reallzar algo, debemos planear. AnLes de la segunda guerra mundlal, nuesLros hombres de clencla vleron el poder poLenclal encerrado en el Lomo. ero relaLlvamenLe muy poca cosa se supo acerca de cmo se flslon el Lomo y desprendl esLe Lremendo poder. Cuando los LsLados unldos enLraron en la guerra, la vlsln anLlclpada de los clenLlflcos vlo el poder poLenclal de una bomba aLmlca. Se desarroll un programa aplasLanLe para reallzar una sola meLa: consLrulr una bomba aLmlca. Ll resulLado es hlsLrlco. Ln unos pocos anos el esfuerzo concenLrado pagarla la recompensa. Las bombas cayeron y la guerra Lermln. ero sln aquel programa agoblanLe para reallzar una meLa, flslonando el Lomo, pudo haberse dlferldo qulzs una decada, Lal vez ms Llempo. ConcreLe sus meLas para obLener las cosas hechas. nuesLro gran slsLema de produccln se aLascarla sln esperanza sl los e[ecuLlvos correspondlenLes hublesen esLablecldo y adherldo al blanco, daLos y cuadros de produccln. os e[ecuLlvos de venLas saben que los agenLes venden ms cuando se les da una noLa culdadosamenLe deflnlda de lo que hay que vender. Los profesores ben que los esLudlanLes procuran Lermlnar papeles escrlLos en los Llempos n que explra un plazo. ? blen, cuando usLed preslona hacla el exlLo, concreLe meLas: fechas fl[as, lancos con daLos, y esquemas auLo lmpuesLos. usLed reallzar Lan slo lo que usLed planee reallzar. ? aqul, hay alguna cosa ms. 8aramenLe reallzamos ms + lo que hemos decldldo. Segun el docLor Ceorge L. 8urch de la 1ulane unlverslLy School Medlcle, experLo en el esLudlo de la longevldad humana, aflrma que muchas cosas deLermlnan cunLo Llempo vlvlr usLed: peso, herencla, dleLa, Lensln pslqulca, hblLos personales. ero el docLor 8urch dlce: Ll medlo ms rpldo de flnallzar, s reLlrarse y no hacer nada. 1odo ser humano debe manlfesLar un lnLeres en vlda preclsamenLe para segulr vlvlendo. Cada uno de nosoLros Llene una opcln. Ll reLlro puede ser el prlnclplo o 1 fln. La acLlLud de no- hacer-nada-slno-comer-dormlr y-mecerse es el auLo veneno ms rpldo ba[o la forma del reLlro. Muchos su[eLos que mlran el reLlro como el fln de una vlda de porfla, pronLo encuenLran que el reLlro es el fln de la lda mlsma. Con nada por lo cual vlvlr, sln meLas, la genLe se gasLa muy de prlsa. Ll oLro exLremo, el medlo senslble de reLlrarse, es el meLodo: voy a lanzar derecho y comenzar de prlsa. uno de mls me[ores amlgos, Lew Cordon, ha escogldo esLe medlo para reLlrarse. Ll reLlro de Lew que, hace varlos anos aba[ de vlcepresldenLe del banco ms grande de ALlanLa, fue en realldad ara el, el dla del comlenzo. Se esLablecl como consulLor de negoclos. ? su az es maravlllosa. Ahora en sus sesenLa, aLlende a numerosos cllenLes y es naclonalmenLe sollclLado como orador". uno de sus proyecLos especlales es ayudar a consLlLulr l-Slgma-Lpsllon, una [oven fraLernldad de creclmlenLo rpldo para vendedores profeslonales y e[ecuLlvos de venLas. Cada vez que veo a Lew parece ms oven. 1lene LrelnLa anos en esplrlLu. ocas personas conozco de alguna edad que reco[an ms de la vlda que esLe adulLo cludadano, que ha resuelLo segulr acLlvo. ? los Lew Cordons no son los vle[os fasLldlosos y grunones slnLlendo en sl mlsmos el pesar de ser vle[os. MeLas, meLas lnLensas, pueden manLener a una persona vlva cuando no qulere nada ms. La senora u., madre de un condlsclpulo mlo, conLra[o cncer cuando su hl[o slo conLaba dos anos. ara oscurecer ms el hecho, su marldo habla fallecldo solamenLe Lres meses anLes de que su enfermedad fuese dlagnosLlcada. Los medlcos ofrecleron poca esperanza. ero la senora u. no qulso rendlrse. Pabla deLermlnado que querla ver a su hl[o de dos anos sallr del coleglo para ocuparse de una pequena Llenda al por menor que su marldo le hered. Pubo numerosas operaclones qulrurglcas. Cada vez los docLores declan: solamenLe unos meses ms. Ll cncer nunca se cur. ero esLos pocos meses ms se esLlraron hasLa 20 anos. Llla vlo a su hl[o graduado en la escuela. Sels semanas despues fallecl. una meLa, un deseo ardlenLe, fue lo basLanLe poderoso para dlferlr por dos decadas una muerLe segura. !9;
use las meLas para vlvlr mucho Llempo. nlnguna medlclna del mundo -y medlco se lo conflrmar- es Lan poderosa para prolongar mucho la vlda com0 el deseo de hacer alguna cosa. La persona deLermlnada para reallzar su mxlmo progreso aprende el prlnclplo de que el progreso es dar un paso cada vez. una casa se consLruye ladrlllo por ladrlllo de una vez. Los parLldos de fuLbol se ganan en un [uego a la vez. un deparLamenLo de venLas en almacen adqulere un gran cllenLe nuev0 una vez. 1oda reallzacln grande es una sucesln de reallzaclones pequenas Lrlc Sevareld, blen conocldo auLor y corresponsal, escrlbl en 8eader's ulgesL (1937) que el me[or conse[o que nunca reclblera fue el prlnclplo de la prxlma mllla. Pe aqul una parLe de lo que expuso: uuranLe la Segunda Cuerra Mundlal, con varlos camaradas Luve que salLar en paracaldas desde un desvencl[ado avln de LransporLe aereo a la monLanosa [ungla en la fronLera 8urroa-lndla. LsLo pas varlas semanas anLes de que una expedlcln de ayuda pudlera alcanzarnos, y enLonces comenzamos una penosa y perseveranLe marcha 'fuera' de la clvlllzada lndla. 1enlamos en frenLe 140 mlllas de camlnos de carros, por lo alLo de las monLanas, con el calor de agosLo y las lluvlas de los monzones. uuranLe la prlmera hora de marcha se me hundl un clavo de la boLa profundamenLe en el ple, al oscurecer me sangraban ampollas del volumen de una pleza de 30 cenLavos en ambos ples. odrla yo co[ear 140 mlllas? odrlan los dems, algunos en peor forma que yo, compleLar aquella dlsLancla? LsLbamos convencldos de que podrlamos. ero sl pudlesemos llegar hasLa aquel puenLe, podrlamos ganar el vlllorrlo amlgo ms cercano para la noche. ? esLo, desde luego, fue lo que Luvlmos que hacer... Cuando renuncle a ml Lraba[o y a mls lngresos personales para emprender la Larea de escrlblr un llbro de un cuarLo de mllln de palabras, no pude soporLar que ml menLe vlvlera denLro del alcance compleLo del proyecLo. Pabrla abandonado seguramenLe lo que debla llegar a ser fuenLe profunda de ml orgullo profeslonal. 1raLe de pensar solamenLe el prxlmo prrafo, no la prxlma pglna, y clerLamenLe, no el prxlmo caplLulo. Asl, duranLe sels meses, no hlce nunca oLra cosa que componer un prrafo despues de oLro. Ll llbro se 'escrlbl a sl mlsmo'. Pace anos me Loc escrlblr dlarlamenLe y emlLlr por la radlo Lraba[os que hoy LoLallzan ms de 2.000 manuscrlLos. Sl me hublesen pedldo en la epoca aquella que flrmase conLraLo 'para escrlblr 2.000 manuscrlLos' habrla rehusado con desesperacln anLe la enormldad de la empresa. ero slo me pldleron que escrlblera uno, al que slgul el prxlmo. ? eso es lo que he hecho slempre. Ll prlnclplo de la prxlma mllla>, Lraba[ para Lrlc Sevareld y puede Lraba[ar para usLed. Ll meLodo de paso-a-paso es el unlco recurso lnLellgenLe para alcanzar un ob[eLlvo. La me[or frmula que he oldo para de[ar de fumar es la que ha servldo a muchos de mls amlgos ms que oLra alguna. La llamo el meLodo hora-por-hora. Ln vez de acomeLer la ulLlma meLa de llberacln compleLa del hblLo- nada ms que resolvlendo que nunca fumar oLra vez, la persona resuelve no fumar duranLe una hora. asada esLa, el fumador renueva slmplemenLe su resolucln e no fumar por espaclo de oLra hora. Ms Larde, cuando el deseo dlsmlnuye, exLlende el perlodo dos horas, luego a un dla. ueflnlLlvamenLe se gana la eLa. La persona que asplra a qulLarse del Lodo el hblLo de una vez, fracasa, porque el dolor pslcolglco es ms del que puede soporLar. una hora es fcll, ara slempre es dlflcll. Ll vencer cualquler ob[eLlvo requlere un meLodo de paso-a-paso. ara el e[ecuLlvo [oven, cada leccln, por muy lnslgnlflcanLe que parezca, puede ser vlsLa como una oporLunldad para dar un paso adelanLe. un vendedor se callflca anLe s responsabllldades de la gerencla por una venLa cada vez. Al mlnlsLro cada armn, al profesor cada lecLura, al clenLlflco cada experlmenLo, al e[ecuLlvo e negoclos cada conferencla, le es una oporLunldad de dar un paso adelanLe hacla la gran meLa. Algunas veces parece que algulen obLlene el exlLo de una vez. ero sl usLed coLe[a la hlsLorla de la genLe que parece haber llegado repenLlnamenLe a la cusplde, descubrlr que canLldad de slldos clmlenLos han sldo prevlamenLe endebles. ? aquellos hombres aforLunados>) que plerden la fama Lan de prlsa como la ganaron, Lodo fueron habladurlas de qulen no consLruy una clmenLacln sllda. uel modo con que se crea un hermoso edlflclo con plezas de pledra cada una de las cuales en sl mlsmas es lnslgnlflcanLe, se consLruye la vlda aforLunada. !9!
Paga esLo: Comlence la marcha hacla su ulLlma meLa haclendo la prxlma rea que e[ecuLe, sln Lener en cuenLa lo poco lmporLanLe que pueda ser, es un [aso en la dlreccln correcLa. Confle esLa pregunLa a su memorla y usela para valorar cualquler cosa que haga: Me ayudar esLo a dlrlglrme a donde deseo r? Sl la respuesLa es no, de[elo de lado, sl dlce sl, dese prlsa en lr adelanLe. LsL claro. no haremos una cosa grande para brlncar al exlLo. lremos dando ln paso a la vez. un plan excelenLe conslsLe en senLar cuoLas mensuales para su cumpllmlenLo. Lxamlnese a sl mlsmo. ueclda que cosas especlflcas debe hacer para ser ms efecLlvo. use el formaLo que se lncluye ms aba[o como gula. ueba[o del encabezado mayor anoLe las cosas que desea hacer en los prxlmos 30 dlas. Luego, pasado el perlodo de 30 dlas, coLe[e su progreso y consLruya una meLa de oLros 30 dlas. Curdese slempre de Lraba[ar en las cosas pequenas a fln de manLenerse en forma para las grandes. Gu|a de me[oram|ento en 30 d|as
LnLre ahora y qulero:
A. uesLerrar esLos hblLos: (sugerenclas) 1. osponer las cosas. 2. Lengua[e negaLlvo. 3. no conLemplar 1v ms de 60 mlnuLos al dla. 4. Chlsmorreo.
8. Adqulrlr esLos hblLos: (sugerenclas) 1. un examen rlgldo maLlnal de ml aparlencla. 2. lanear la noche anLes del Lraba[o de cada dla. J. vlslLar a las personas en Loda oporLunldad poslble.
C. AcrecenLar ml valor anLe el [efe por esLos medlos: (sugerenclas) 1. Pacer un me[or Lraba[o para desarrollar a mls subordlnados. 2. Aprender ms acerca de ml companla, lo que hace ya que cllenLes slrve. 3. Pacer Lres sugerenclas especlflcas para ayudar a que ml companla llegue a ser eflclenLe. u. AcrecenLar ml valor anLe ml hogar de esLas Lres maneras: (sugerenclas) 1. uemosLrar mayor apreclo por las cosas pequenas que hace ml esposa, las cuales habla dado por supuesLas. 2. una vez por semana, hacer algo especlal para Loda ml famllla 3. uedlcar una hora dlarla de aLencln especlflca a ml famllla.
L. Agudlzar ml menLe en esLos senLldos: (sugerenclas) 1. lnverLlr dos horas cada semana para leer revlsLas profeslonales en ml ramo. 2. Leer un llbro de auLo ayuda. 3. Pacer cuaLro nuevos amlgos. 4. Consagrar 30 mlnuLos dlarlos a pensar serenamenLe, sln ser molesLado.
La prxlma vez que usLed vea una persona parLlcularmenLe blen equlllbrada, blen culdada, con pensamlenLo claro, Lenga presenLe que rlo nacl de esLa manera. un cumulo de esfuerzo, lnverLldo dla por dla, hace a la persona lo que es. Ldlflcar nuevos hblLos poslLlvos y desLrulr los negaLlvos es un proceso de - dla-a-dla. Ls verdad que muchos facLores a[enos a su conLrol pueden afecLar su desLlno. uede haber serlas enfermedades o falleclmlenLos en su famllla, el empleo con el que usLed se deflende puede ser abolldo, o puede usLed sufrlr un accldenLe. or conslgulenLe hay un punLo que debemos fl[ar con flrmeza en nuesLra menLe: preprese a dar rodeos a zancadas. Sl esL usLed mane[ando carreLera aba[o y llega a una slLuacln !9:
de no hay paso, no vaya a acampar alll y a volverse aLrs. Ll no hay paso slgnlflca senclllamenLe que no puede segulr donde desea por aquel camlno. no Llene ms que buscar oLra carrera que le conduzca al lugar donde qulere lr. Cbserve lo que hacen los [efes mlllLares. Cuando desarrollan un plan maesLro con el cual acomeLer un ob[eLlvo, forman Lamblen planes alLernaLlvos. Sl surge alguna cosa lmprevlsLa que descarLe el plan A, conecLan el plan 8. usLed puede permanecer cmodo en un aeroplano aunque el aeropuerLo sobre el que planeaba esLe cerrado, porque sabe que el plloLo que esL mane[ando dlspone de campos alLernaLlvos de aLerrlza[e y una reserva de combusLlble en su depslLo. Ls rara la persona que ha reallzado un alLo nlvel de exlLo y no ha Lenldo que dar rodeos, muchos de ellos han Lenldo que hacerlo. Cuando nos desvlamos, no Lenemos por que camblar de meLas. uebemos Lomar slmplemenLe una ruLa dlsLlnLa. usLed habr oldo a muchas personas declr cosas como esLas: Ch sl como hublera deseado haber comprado equls sLocks, all por 19... 1endrla un monLn de dlnero hoy. or lo comun, la genLe plensa esLo de las lnverslones, en Lermlnos de mercanclas almacenadas o bonos, blenes ralces o algun oLro Llpo de propledad. ero la clase de lnversln ms grande y ms remuneradora es la auLo lnversln, adqulrlr cosas de las que consLruyen poder menLal y aprovechamlenLo. Ln los negoclos progreslsLas que se sabe cuan fuerLes sern denLro de clnco anos, no dependen de lo que hagan en clnco anos fuLuros, slno ms blen de lo que hacen, lnvlerLen, esLe ano. Ll provecho slo provlene de una fuenLe: la lnversln. Pe aqul una leccln para cada uno de nosoLros. ara aprovechar, consegulr la recompensa exLra sobre un lngreso normal en los anos venlderos, debemos lnverLlr en nosoLros mlsmos. uebemos lnverLlr para reallzar nuesLras meLas. Pe aqul dos sanas auLo lnverslones que rendlrn hermosos beneflclos en los anos lnmedlaLos: 1. Invert|r en educac|n. La verdadera educacln es la lnversln ms sana que puede hacer en sl mlsmo. ero esLemos blen seguros de comprender lo que es realmenLe la educacln. Algunas personas mlden la educacln por el numero de anos pasados en la escuela o el numero de dlplomas, cerLlflcados y grados obLenldos. ero esLe concepLo cuanLlLaLlvo de la educacln no es necesarlamenLe lo que produce una persona aforLunada. 8alph !. Cordlner, presldenLe de la Ceneral LlecLrlc, expres la acLlLud de la alLa gerencla de los negoclos hacla la educacln de esLe modo: uos o Lres de nuesLros ms desLacados presldenLes, como Wllson y Coffln, nunca Luvleron oporLunldad de aslsLlr a la unlversldad. Aunque alguno de nuesLros dlgnaLarlos de la presldencla Llenen grado de docLor, 12 enLre 41 no Luvleron LlLulos unlverslLarlos. LsLamos lnLeresados en la compeLencla, no en los dlplomas. un dlploma o grado puede ayudarle a consegulr un cargo pero no garanLlzar su progreso en el empleo. Ll negoclo se lnLeresa no en los dlplomas. ara oLros, la educacln slgnlflca canLldad de lnformacln que una persona ha amonLonado en su cerebro. ero el meLodo de educacln embeber-los-hechos no le llevar adonde usLed qulere lr. Ms y ms dependemos de llbros, flcheros, y mqulnas de lnformacln de almacenes. Sl podemos solamenLe hacer lo que hace la mqulna, esLamos en un real aprleLo. La educacln real, la clase de ella en que vale la pena lnverLlr, es la que desarrolla y culLlva su menLe. CuanLo me[or educada es una persona, ms se mlde por lo blen que su menLe esL desarrollada, en una palabra, por lo blen que plensa. Cualquler cosa que me[ore la capacldad de pensamlenLo es educacln. ? usLed puede obLener educacln de muchos modos. ero las fuenLes ms eflclenLes de la educacln para la mayorla del mundo son los coleglos y unlversldades prxlmos. La educacln es un negoclo. Sl no ha esLado usLed ulLlmamenLe en un coleglo, hallar en el algun3 sorpresas maravlllosas. Le complacer la ampllLud de los cursos ofrecldos dlsponlbles. Le agradar lncluslve ms, descubrlr qulen va a la escuela despues del Lraba[o, no son farsanLes slno personas realmenLe compromeLldas, muchas de las cuales ya ocupan poslclones de mucha responsabllldad. Ln una clase nocLurna de 23 personas, que dlrlgl reclenLemenLe, esLaba el propleLarlo de una cadena de 22 Llendas deLalllsLas, dos compradores de una !99
cadena naclonal de allmenLos, cuaLro lngenleros graduados, un coronel de la luerza Aerea y varlos ms, en slLuaclones slmllares. Mucha genLe logra acLuallzarse en programas nocLurnos, mas el grado, el cual en ulLlma lnsLancla es solamenLe un pedazo de papel, no es su moLlvo prlmordlal. LsLn yendo a la escuela para consLrulr sus menLes, lo cual es un modo seguro de lnverLlr en un fuLuro me[or. ? no comeLen nlngun error al respecLo. La educacln es un negoclo real. Con una lnversln solamenLe de 73 a 130 dlares, usLed dlspondr de una noche por semana en la unlversldad por espaclo de un ano. CompuLe el cosLo como porcenLa[e de su crecldo lngreso y pregunLese: no vale la pena hacer esLa pequena lnversln para ml fuLuro? or que no hacer una declsln de lnversln ahora mlsmo? Llmela Lscuela: una noche por semana Loda la vlda. LsLo le manLendr progreslvo, [oven, desplerLo. Le conservar al frenLe de sus reas de lnLeres y le rodear de oLras personas que Lamblen esLn yendo a esos lugares. 2. Inv|erta en arranques de |deas. La educacln le ayuda a moldear su menLe, a enderezarla, adlesLrarla para enconLrar nuevas slLuaclones y resolver problemas. Los arranques de ldeas slrven a un propslLo: allmenLan su menLe, la dan maLerlal consLrucLlvo acerca del cual pensar. unde se hallan las me[ores fuenLes de arranques de ldea? Pay muchos, mas para consegulr un flrme y seguro abasLeclmlenLo de maLerlal-ldea de prlmera calldad, or que no hace esLo?: resuelva adqulrlr por lo menos un llbro esLlmulanLe cada mes y suscrlbase a dos o Lres perldlcos de los que e[ercen accln sobre las ldeas. or solamenLe una suma menor y un mlnlmo de Llempo, usLed puede esLar slnLonlzado con algunos de los me[ores pensadores dlsponlbles por doquler. Ln un almuerzo alcance un dla a olr a un [oven que decla: ero vole 20 dlares al ano". no puedo permlLlrme pagar la suscrlpcln al Wall SLreeL !ournal". Su companero, obvlamenLe mucho me[or formado menLalmenLe, repllc: ? blen, yo enconLre que no podla permlLlrme de[ar de pagarla". CLra vez, aLengase a lo que hacen los hombres aforLunados, lnvlerLa en sl mlsmo.
erm|tase emprender |a acc|n
Ahora, en rplda renovacln ponga esLos prlnclplos de consLruccln de exlLo a Lraba[ar: 1. LsLablezca con clarldad y fl[eza adonde se propone lr. Cree una lmagen de sl mlsmo en dlez anos. 2. onga por escrlLo su plan de dlez anos. Su vlda es demaslado lmporLanLe para de[rsela al azar. LsLampe sobre el papel lo que desea reallzar en su Lraba[o, su hogar, su deparLamenLo soclal. 3. 8lndase a su deseo. SlLue meLas para generar mayor energla. SlLue meLas para Lener las cosas hechas. SlLue meLas y descubra la real alegrla de vlvlr. 4. ue[e que su meLa prlnclpal sea su plloLo auLomLlco. Cuando permlLa que su meLa le absorba, se enconLrar a sl mlsmo Lomando declslones correcLas para alcanzar su meLa. 3. 8eallce su meLa con un solo paso cada vez. Mlre cada Larea que e[ecuLe, sln Lomar en cuenLa lo pequena que pueda parecer, como un paso hacla su meLa. 6. ConsLruya meLas para LrelnLa dlas. ula por dla el esfuerzo recompensa. 7. 1ome las vuelLas a zancadas. una desvlacln conduce slmplemenLe a oLra ruLa. nunca debe conduclr hacla la rendlcln de la meLa. 8. lnvlerLa en sl mlsmo. Adqulera aquellas cosas que consLruyen poder menLal y eflclencla. lnvlerLa en educacln. lnvlerLa en arranques de ldea.
@B ,'=' *)1(". " 3" ="1)." !) 61 !$.$@)1/) 8LCuL8uL unA ? C18A vLZ CuL uS1Lu nC LS LMu!AuC A LCS alLos nlveles de exlLo. Ms blen, es elevado all por aquellos que Lraba[an a su lado y por deba[o de usLed. 8eallzar alLos nlveles de exlLo requlere el apoyo y la cooperacln de los dems. ? ganar esLe apoyo y cooperacln de los dems, requlere capacldad de llderaLo. Ll exlLo y la capacldad para conduclr a los oLros esLo es, aLraerlos a que hagan cosas que no querrlan hacer slno fuesen conducldos -camlnan mano a mano. Los prlnclplos producLores de exlLo expllcados en los caplLulos precedenLes, son equlpo valedero para ayudarle a desarrollar su capacldad de llderaLo. Ln esLe punLo deseamos desLacar cuaLro reglas especlales de llderaLo o prlnclplos que pueden ocaslonar que oLras personas hagan cosas para nosoLros como sequlLo de e[ecuLlvos, en los negoclos, los clubes soclales, el hogar, en cualquler lugar en que enconLramos genLe. LsLas cuaLro reglas de llderaLo o prlnclplos son: 1. Comerclo de menLes con las personas a qulenes se desea lnfluenclar. 2. ensar: Cul es el medlo humano de mane[ar esLo? 3. ensar progreso, creer en el progreso, lmpeler el progreso.. 4. 1omar Llempo para conferenclar conslgo mlsmo. racLlcar esLas reglas produce resulLados. onerlas en uso en Lodas las slLuaclones desvanece el mlsLerlo de esa palabra en chapada en oro: Llderazgo. veamos cmo. keg|a de ||derato nmero 1: Comerc|o de mentes con |as personas a qu|enes se desea |nf|u|r. 1rocar las menLes con la genLe a qulen se qulere lnflulr es un medlo mglco de aLraer a los dems - amlgos, soclos, cllenLes, empleados- a que acLuen del modo que usLed qulere que acLuen. LsLudle esLas dos hlsLorlas de casos y ver por que. 1ed 8. Lraba[aba en calldad de escrlLor de anunclos de Lelevlsln y dlrecLor para una gran agencla publlclLarla. Cuando la agencla obLuvo una nueva cuenLa, una fbrlca de calzado de nlno, 1ed fue lnvesLldo con la responsabllldad de desarrollar varlos 1v comerclales. un mes o dos despues de que la companla fue lanzada lleg a verse claro que el anunclo esLaba produclendo poco o nlngun lncremenLo para el 'movlmlenLo del producLo" en la sallda deLalllsLa. La aLencln esLaba enfocada sobre los 1v comerclales, porque en muchas cludades solamenLe se usaban los anunclos Lelevlsados. A Lraves de una lnvesLlgacln de los vldenLes de Lelevlsln, se enconLr que alrededor del 4 por clenLo de las genLes pensaban que era senclllamenLe un gran comerclal, uno de los me[ores" al declr de aquel 4 por clenLo. Ll remanenLe de 96 por clenLo eran, o lndlferenLes a los comerclales, o en lengua[e llano, pensaban que hedlan". ClenLos de comenLarlos como esLos fueron ofrecldos, es lncoloro". Ll rlLmo suena como una banda de nueva Crlens a las Lres de la madrugada", mls pequenuelos gusLan de conLemplar la mayorla de 1v comerclales pero cuando llega esLa cosa de los zapaLos se van al bano o al refrlgerador". ?o plenso que es demaslado preLencloso", me parece que algulen LraLa de ser demaslado llsLo". !9=
Alguna cosa especlalmenLe lnLeresanLe sall a reluclr cuando Lodas las enLrevlsLas fueron reunldas y anallzadas. Ll 4 por clenLo que gusLaba del comerclal lo componlan genLes demaslado parecldas a 1ed en Lermlnos de lngresos, educacln, soflsLlcacln e lnLereses. Ll resLanLe 96 por clenLo flguraba deflnldamenLe en una clase econmlco-soclal" dlferenLe. Los comerclales de 1ed, que coscaron casl 20,000 dlares, cayeron porque 1ed pens Lan slo en sus proplos lnLereses. Pabla preparado los comerclales pensando en la clase de calzado que el comprarla, no en lo que compra la lnmensa mayorla. uesarroll comerclales que le pluguleron a el personalmenLe, no comerclales que complaclesen al grueso de la genLe. Los resulLados habrlan sldo muy dlferenLes sl 1ed se hublese proyecLado a sl mlsmo denLro de las menLes de la masa de genLe ordlnarla y se hublera formulado dos pregunLas: Sl' yo fuese un padre, que clase de comerclal me harla comprar esLos zapaLos?' sl yo fuese un nlno, que clase de comerclal me harla declr a pap y. a mam yo qulero esLos zapaLos?" or que !oan fracas en el comerclo al deLalle, !oan es una muchacha de 24 anos, lnLellgenLe, blen educada y aLracLlva. Apenas sallda del coleglo, obLuvo un empleo como auxlllar del comprador en el deparLamenLo de ropas hechas a preclos enLre ba[os y medlanos de un almacen. Lleg muy blen recomendada. !oan Llene amblcln, LalenLo y enLuslasmo -decla una carLa- LsL segura de Lener un exlLo grande". ero !oan no Luvo un exlLo grande. uur ocho meses y luego de[ el menudeo por oLro Lraba[o. ? yo conocla blen al comprador y un dla le pregunLe que habla sucedldo. -!oan es una muchacha encanLadora y posee excelenLes cualldades -le dl[o-, pero padece una llmlLacln mayor. -Cul es ella? -pregunLe. - 8ueno, !oan esLaba slempre comprando mercanclas que a ella le encanLaban, pero no a la mayorla de los cllenLes. Selecclonaba esLllos, colores, maLerlales y preclos a gusLo suyo sln ponerse los zapaLos de la genLe que compra aqul. Cuando le sugerl que Lal vez una clerLa llnea no fuese adecuada para nosoLros, dl[o: Ch, esLo les agradar. A ml me agrada. lenso que Lendr rpldo movlmlenLo". !oan habla crecldo en un hogar blen". Se le educ par desear la calldad. Ll preclo no era lmporLanLe para ella. !oan no podla ver en absoluLo las ropas a Lraves de los o[os de genLes de ba[os o medlanos lngresos. ue esLe modo las mercanclas que compraba no eran convenlenLes. Ll punLo es esLe: para consegulr que los oLros hagan lo que usLed qulere que hagan, debe ver las cosas a Lraves de sus o[os. Cuando comercla con las menLes, se manlflesLa el secreLo de cmo lnflulr a los dems efecLlvamenLe. un amlgo vendedor muy aforLunado me hlzo saber que emplea canLldad de Llempo en anLlclpar cmo reacclonaran los prospecLos a su presenLacln anLes de hacerla. Comerclar menLes con el audlLorlo ayuda al orador en su dlseno de un dlscurso ms lnLeresanLe e lnclslvo. 8elaclonar las menLes con los empleados ayuda al supervlsor a lmparLlr lnsLrucclones ms efecLlvas y me[or reclbldas. un [oven e[ecuLlvo de credlLo me expllc de que modo su Lecnlca operaba para el. -Cuando ful deslgnado en esLe almacen -(uno de ropas hechas de dlmenslones medlanas) ayudanLe de la gerenclas de credlLo, se me reserv la ocupacln de mane[ar Loda la cobranza por correspondencla. La cobranza por carLas del almacen me habla deslluslonado en grande al usarla. Lran duras, lnsulLanLes, amenazadoras. Las lel y pense, hermano, me enfurecerla como dlablo sl algulen me mandase carLas como esLas. !ams pagarla". Ln consecuencla, Lan pronLo como obLuve el Lraba[o, comence a escrlblr la clase de carLas que a ml me llevarlan a pagar una cuenLa aLrasada sl las reclblera. rodu[o efecLo. Calzndome yo mlsmo los zapaLos de los cllenLes morosos, como se dlce, los cobros ascendleron a un alLo nlvel. numerosos candldaLos pollLlcos perdleron elecclones porque fracasaron al mlrarse a sl mlsmos a Lraves de las menLes de sus Llplcos voLanLes. un candldaLo pollLlco para un puesLo oflclal, en aparlencla Lan plenamenLe callflcado como su oponenLe, perdl por un Lremendo margen a causa de una razn muy slmple. us un vocabularlo que solamenLe un pequeno porcenLa[e de los voLanLes logr enLender. Su oposlLor, por oLra parLe, pens en los Lermlnos de los lnLereses de los elecLores. Cuando hablaba con gran[eros empleaba su lengua[e. Sl se dlrlgla a los obreros de las fbrlcas, usaba Lermlnos que les eran !9>
fcllmenLe famlllares. Cuando hablaba en la 1v se dlrlgla al senor voLanLe Llplco, no al senor docLor de unlversldad. Cuarde esLa pregunLa en la menLe, que pensarla yo de esLo sl permuLase ml lugar con la oLra persona?" LsLo abre el camlno para una accln ms aforLunada. ensar en los lnLereses de la genLe a la cual queremos lnflulr es una regla excelenLe de pensamlenLo en Loda slLuacln. Pace pocos anos un pequeno lndusLrlal de elecLrnlca desarroll un fuslble que nunca se quemaba. Ll fabrlcanLe coLlz el preclo de venLa en 1.23 dlares y luego conLraL una agencla publlclLarla para su promocln. Ll e[ecuLlvo de la cuenLa a cuyo cargo se coloc el anunclo lnmedlaLamenLe se lleg a senLlr lnLensamenLe enLuslasmado. Su plan conslsLl en cubrlr el pals con anunclos en masa por 1v, radlo y prensa. LsLo es -dl[o-. venderemos 10 mlllones el prlmer ano. Sus conse[eros LraLaron de prevenlrle, expllcando que los fuslbles no son un arLlculo popular, no poseen nlngun llamado romnLlco, y la genLe desea lo ms baraLo poslble cuando compra fuslbles. or que no -dl[eron los asesores- usar magazlnes selecLos y venderlo a los que dlsfruLan de alLos nlveles de lngresos?" lueron vencldos y la campana en masa se emprendl solamenLe para ser abandonada a las pocas semanas a causa de resulLados decepclonanLes". Ll mal parLl de esLo: el e[ecuLlvo anunclador mlr el alLo preclo de los fuslbles con sus o[os, los o[os de una persona de 30,000 dlares al ano. lracas al no ver el producLo a Lrav6s de los o[os de la masa del mercado -los de 4,000 a 7,000 dlares de nlvel de lngresos. ue haberse puesLo 61 mlsmo en su poslcln, pudo haber noLado el buen crlLerlo de dlrlglr la promocln hacla los grupos de lngresos superlores y la cuenLa pudo haberse salvado. uesarrolle su poder en comerclar su menLe con las de las genLes sobre qulenes preLende e[ercer lnfluencla. Ll e[erclclo slgulenLe le ayudar.
kAC1ICAk LL CCMLkCIC LN1kL LAS MLN1LS L[erclclos S|tuac|n ara me[ores resu|tados, pregntese: 1. uando lnsLrucclones de 'Lraba[o a algulen 'Mlrando a esLe desde el punLo de vlsLa de algulen que es nuevo en esLo, Me he aclarado a ml mlsmo?" 2. Lscrlblendo un anunclo 'Sl ?C fuese un Llplco comprador prospecLlvo. cmo reacclonarla anLe esLe anunclo?" 3. Modales por Lelefono 'Sl fuera yo la oLra persCfl3. que pensarla de ml voz por Lelefono y de ml maneras?' 4. 8egalo 'Ls esLe regalo algo de que yo gusLada oes algo que le gusLar a el?' (A menudo hay una dlferencla enorme) 3. Ll modo con que doy las rdenes Me agradarla cumpllmenLar rdenes sl me fuesen dadas del modo que yo las doy a los oLros?" 6. ulsclpllne a los hl[os Sl yo fuera el nl6o conslderando su edad, experlencla, y emoclones- cmo reacclonarla anLe esLa dlsclpllna?" 7. Ml aparlencla Cue pensarla de ml superlor sl anduvlese vesLldo cual yo?' 8. reparando un dlscurso Conslderando la educacln e lnLeres del audlLorlo que pensarla yo de esLa observacln?" 9. ManLenlmlenLo Sl yo fuera ml huesped, que clase de allmenLos, muslca y manuLencln preferlrla?" onga el prlnclplo de comerclar enLre las menLes a Lraba[ar para usLed: !9?
1. Consldere la slLuacln de la oLra persona. ngase en su lugar como se dlce. 8ecuerde: sus lnLereses, lngresos, lnLellgencla y educacln pueden dlferlr conslderablemenLe de las suyas. 2. Ahora pregunLese, sl esLuvlera en su slLuacln, de que modo reacclonarla anLe esLo?" (sea lo que sea lo que usLed qulera que haga). 3. LnLonces emprenda la accln que le harla mover a usLed sl fuese la oLra persona. keg|a de ||derazgo nmero 2. ensar: Cu| es e| med|o humano de mane[ar esto. La genLe usa dlferenLes recursos para las slLuaclones del llderaLo. un recurso es asumlr la oslcln de un dlcLador. Ll dlcLador Loma Lodas sus declslones sln consulLar a los afecLados. 8ehusa escuchar a sus subordlnados lo que Cplnan de una cuesLln porque, en lo profundo de sl mlsmo qulz, Llene mledo de que sus subordlnados Lengan razn y esLo le causarla a el perdlda de presLlglo. Los dlcLadores no duran mucho Llempo. Los empleados pueden afecLar lealLad por algun lnLervalo, pero el desorden pronLo se desarrolla. Algunos de los me[ores empleados parLen, y los que quedan se agrupan y consplran conLra el Llrano. Ll resulLado es que la organlzacln cesa de funclonar blandamenLe. LsLo pone al dlcLador en una luz mala anLe su superlor. una segunda Lecnlca de llderaLo es la frla, mecnlca yo-soy-un-llbro-de-reglas en curso de operacln. Ll su[eLo que usa esLe slsLema mane[a Lodas las cosas exacLamenLe como prescrlbe el llbro. no reconoce que cada regla de pollLlca o plan es solamenLe una gula para los casos usuales. LsLe qulero-ser- llder" LraLa a los seres humanos como mqulnas. ? de Lodas las cosas que desagradan a la genLe, qulz la ms desagradable es ser LraLado como mqulna. Ll experLo frlo, lmpersonal, eflclenLe no es un ldeal. Las mqulnas" que Lraba[an para el desarrollan slo una parLe de su energla. Las personas que asclenden a la Lremenda alLura del llderaLo usan un Lercer recurso que llamamos Ser humano". Pace varlos anos Lraba[e esLrechamenLe con !ohn S., que es un e[ecuLlvo de la seccln de lngenlerla de una gran fbrlca de alumlnlo. !ohn habla domlnado el recurso Se humano" y esLaba muy alegre con el rendlmlenLo. Ln docenas de pequenos medlos, hacla declr a sus acclones, eres un ser humano. 1e respeLo. LsLoy aqul para ayudarLe en Lodo cuanLo pueda". Cuando un lndlvlduo de oLra cludad lngresaba en su deparLamenLo, !ohn arrosLraba conslderables lncomodldades personales para ayudarle a enconLrar alo[amlenLo conforLable. 1raba[aba con su secreLarla y oLras dos empleadas, en organlzar agasa[os de anlversarlos para cada uno de los mlembros del equlpo. Los 30 mlnuLos o cosa asl requerldo para esLe pequeno asunLo no eran ,ln cosLo, ms blen, era una lnversln para consegulr lealLad y rendlmlenLo. Cuando se enLeraba de que uno de los mlembros de su personal perLenecla a una fe mlnorlLarla, !ohn le llamaba para expllcarle que se arreglarla para que pudlese observar sus flesLas rellglosas que no colncldlan con las ms comunes. Cuando un empleado o algulen de la famllla de el esLaba enfermo !ohn lo recordaba. Pallaba Llempo para cumpllmenLar a su personal lndlvldualmenLe por sus reallzaclones flera del Lraba[o. ero la mayor experlencla de la fllosofla Se humano" de !ohn, asomaba en el medl con que mane[aba un problema de despldo. uno de los empleados, conLraLado por el predecesor de !ohn carecla slmplemenLe de la apLlLud e lnLeres exlgldo por el empleo. !ohn mane[ el caso magnlflcamenLe. no emple el procedlmlenLo de llamar al empleado a su oflclna, para darle prlmero la mala noLlcla y, segundo, 13 6 30 dlas para desplazarse. Ln lugar de esLo, hlzo dos cosas lnsllLas. rlmero, expllc por que le serla una venLa[a personal enconLrar una nueva slLuacln donde sus apLlLudes e lnLereses fuesen ms uLlles. 1raba[ con el empleado y le puso en conLacLo con un repuLado consulLor de dlreccln vocaclonal. A conLlnuacln, hlzo algo ms por enclma y ms all del llamado del deber. Ayud al empleado a enconLrar un nuevo empleo celebrando enLrevlsLas con e[ecuLlvos de oLras companlas donde su perlcla era necesarla. Ln LoLal 18 dlas despues de la conferencla dlmlslonarla" el empleado esLaba colocado en una slLuacln muy promeLedora. LsLe procedlmlenLo de despldo me lnLrlg, por lo cual pedl a !ohn que me expllcase su pensamlenLo al respecLo. Lo expllc de esLe modo: !9@
-Pay una vle[a mxlma que he formado y ayuda a ml menLe -empez-. or mucho que un hombre se halle ba[o un poder, se halla Lamblen ba[o su proLeccln. nunca deblmos Lomar a sueldo a ese hombre, en prlmer lugar porque no esL formado para esLa clase de Lraba[o. ero ya que lo hlclmos, lo menos que podlamos lnLenLar era ayudarle a colocarse. Cualqulera -conLlnu !ohn-, puede asalarlar a un hombre. ero la prueba del llderaLo conslsLe en el modo de mane[ar los despldos. orque al ayudar a esLe empleado a colocarse de nuevo anLes de que nos de[ara, consLruye un senLlmlenLo de segurldad en el empleo a Lodo el mundo en ml deparLamenLo. Les de[o saber por e[emplo que nadle ser arro[ado en mlLad de la calle mlenLras yo permanezca aqul". no comeLer error. La marca Se humano" del llderaLo de !ohn paga con creces no exlsLen seslones de chlsmografla acerca de !ohn 8eclbe lndlscuLlblemenLe lealLad y apoyo 1enla la segurldad mxlma en su empleo porque daba la mxlma segurldad de empleo a sus subordlnados. uuranLe unos 13 anos he esLado en relacln esLrecha con un camarada al que llamare 8ob W. 8ob se hallaba al fln de su clncuenLena. Ascendl al camlno duro con una clase de educacln a la buena de ulos y nlngun dlnero, 8ob se enconLr sln Lraba[o en 1931. ero slempre fue un Lrepador. no slendo un vago, 8ob abrl una Llenda de Laplcerla en su gara[e. Craclas a su lnfaLlgable esfuerzo, los negoclos crecleron y hoy son una planLa de moblllarlo moderno, con ms de 300 empleados. Poy 8ob es mlllonarlo. Ll dlnero y las cosas maLerlales han de[ado de lmporLarle. ero 8ob es rlco ba[o oLros aspecLos Lamblen. Ls mlllonarlo en amlgos, conLenLamlenLo y saLlsfaccln. ue las muchas excelenLes cualldades de 8ob, sobresale su Lremendo deseo de ayudar a la dems genLe. Ll medlo humano de 8ob para hacerlo es una frmula maesLra. Pe aqul cmo lo expresa: no creo que se pueda enconLrar a nadle que dlga que soy blanducho nl endeble. ulrl[o un negoclo. Cuando alguna cosa no anda blen, la enderezo. ero lo que lmporLa es el modo con que lo hago. Sl los empleados esLn lncurrlendo en algo malo o comeLen un error, soy doblemenLe culdadoso de no herlr sus senLlmlenLos y hacerles verse pequenos o desconcerLados. Me llmlLo a usar una frmula en cuaLro Llempos: rlmero, hablarle prlvadamenLe. 'Segundo, les ensalzo por lo que esLn haclendo blen. 1ercero, planLeo la cosa en el momenLo en que pudleron hacerlo me[or y les ayudo a enconLrar el camlno. CuarLo, les ensalzo de nuevo por sus punLos buenos. ? esLa frmula en cuaLro Llempos, responde -agrega 8ob-. ? cuando me[or les LraLo me[ores cosas me suceden. PonradamenLe, no planeo el medlo. Ls slmplemenLe el medlo el que Lraba[a. voy a darle un e[emplo. Ln el pasado, unos clnco o sels anos aLrs, uno de los hombres de la produccln vlno a Lraba[ar borracho. Al momenLo hubo una conmocln en la planLa. arece que el su[eLo habla Lomado una laLa de 3 galones de laca y esLaba roclando con ella el suelo. 8len, los dems Lraba[adores le arrebaLaron la laca y el superlnLendenLe de la planLa lo escolL hasLa la calle. ?o sall y lo enconLre senLado conLra el edlflclo en una especle de esLupor. Le ayude a levanLarse, le coloque en ml coche y lo lleve a su casa. Su mu[er esLaba freneLlca. 1raLe de serenada dlclendole que Lodas las cosas lrlan blen. <10h!, pero usLed no .comprende -decla ella-. Ll senor W. (yo) no defender a nadle que esLe borracho ene! Lraba[o. !lm ha perdldo su Lraba[o y ahora que va a hacer>. Le dl[e que !lm no serla despedldo. Me pregunL cmo lo sabla. La sazn, expllque, es porque el senor W., soy yo 'Casl se desmay. Le dl[e lo que harla para ayudar a !lm en la planLa y que esperaba que ella harla lo que pudlese en casa, y lo Luve en el empleo a la manana slgulenLe. A ml regreso a la planLa ful al deparLamenLo de !lm y hable con sus companeros y les dl[e <usLedes han vlsLo algo desagradable aqul hoy pera qulslera que lo olvldasen. !lm vendr manana. Sean amables con el. Pa sldo un buen Lraba[ador duranLe largo Llempo y le somos deudores de darle oLra oporLunldad. !lm regres a la faena y su aflcln a la beblda no volvl a ser problema. ?o olvlde pronLo el lncldenLe. ero !lm, no. Pace dos anos, de la [efaLura de la unln local mandaron algunos hombres a negoclar el conLraLo de Lraba[o. 1ralan algunas demandas caprlchosas, slmplemenLe lrreales, !lm -el sosegado y manso !lm - se convlrLl de pronLo en un llder. 1ercle en el asunLo y record a los companeros !9A
de la planLa que slempre habla merecldo un LraLo correcLo del senor W. y que no neceslLaban lnLrusos que vlnlesen a declrnos de que modo reglr nuesLros negoclos. Los exLranos nos de[aron y como de cosLumbre negoclamos nuesLro conLraLo como amlgos, graclas a !lm". Pe aqul dos medlos para usar el recurso Se humano" para hacer de usLed un llder me[or. rlmero, Cada vez que haga frenLe a asunLos dlflclles, que lmpllquen a las genLes, pregunLese: Cul es el medlo humano de mane[ar esLo?" MedlLe sobre esLa pregunLa' cuando haya desavenencla enLre sus subordlnados o cuando un empleado provoque un problema. 8ecuerde la frmula de 8ob W., para ayudar a los dems a- correglr sus errores. LvlLe el sarcasmo. LvlLe mosLrarse clnlco. LvlLe reba[ar a la genLe un grado o dos. LvlLe poner a CLros en la plaza de ellos. regunLe, cul es el medlo humano de LraLar con la genLe? LsLo slempre aprovecha. unas veces ms pronLo, oLras ms Larde, pero aprovecha slempre. un segundo medlo de aprovechar la regla Se humano" es de[ar que su accln le ensene a poner prlmero a la genLe. MuesLre lnLeres por sus subordlnados, fuera del cumpllmlenLo del empleo. 1raLe a Lodo el mundo con dlgnldad. 8ecuerde que el prlmer propslLo en la vlda es alegrarla. Como una regla general cuanLo mayor lnLeres demuesLre usLed a una persona, LanLo ms produclr ella para usLed. ? su produccln es la que le lleva a usLed hacla exlLo ms y ms grande. Lnsalce a sus subordlnados anLe el supervlsor para conecLarlos en Loda oporLunldad. Ls una vle[a cosLumbre amerlcana admlrar al companero que esL al lado del ms debll. Sus subordlnados apreclarn su acLlLud y su lealLad hacla usLed crecer. ? no Lema que esLo haga descender su propla lmporLancla a los o[os del supervlsor. Ms blen, un hombre lo basLanLe grande para ser humllde parece ms dlgno de conflanza que el hombre lnseguro que se slenLe compelldo a llamar la aLencln sobre sus' reallzaclones. una pequena modesLla lleva a un largo camlno. Llogle a sus subordlnados personalmenLe en Loda oporLunldad. onderelos por su cooperacln. lellclLelos por cada esfuerzo exLra que lleven a cabo. La fellclLacln es la ms grande y slmple lncenLlvo que usLed puede dar a la genLe, y no cuesLa nada. Adems, un voLo escrlLo" a menudo a derrumbado un conocldo y poderoso candldaLo. nunca sabe cuando sus subordlnados pueden serle de provecho para acudlr en su defensa. racLlque la alabanza a la genLe. 8oce a la genLe por el camlno correcLo. Sea Pumano. keg|a de ||derazgo Nmero 3: |ense en progreso, crea en e| progreso, |mpu|se e| progreso. una de las cosas ms llson[eras que algulen pueda declr de usLed es, esL por el progreso. Ls el hombre para el empleo". Las promoclones en Lodos los campos van a los lndlvlduos que creen en -o lmpelen- el progreso. Los llderes, reales llderes, se hallan en corLo reemplazo. SLaLuquolsLas (los Lodo-esL-muy-blen-no-volquemos- el-carrlLo-de-las-manzanas) superan de mucho el numero de los progreslsLas (los hay-mulLlLud-de-cosas- que-me[orar-de[esenos-Lraba[ar-y haremos-una-me[or-genLe). nase a los llderes de ellLe. uesarrolle una mlrada adelanLe. Pay dos cosas especlales que puede usLed desarrollar con su aLalaya progreslva: 1. ensar me[oramlenLo cll cualquler cosa que haga. 2. ensar alLos dechados en cualquler cosa que haga. Pace varlos meses el presldenLe de una medlana companla me pldl le ayudara a Lomar una declsln lmporLanLe. LsLe e[ecuLlvo habla edlflcado el negoclo por sl mlsmo y esLuvo funclonando como gerenLe de venLas. Ahora con sleLe agenLes empleados, resolvl que su prxlmo paso serla promover a uno de sus vendedores al rango de gerenLe de venLas. ConLra[o la opcln a Lres, Lodos 'os cuales Lenlan lgual experlencla y capacldad de vender. Ml encargo era dedlcar un dla al campo de cada uno de los hombres y luego lnformar de mls punLos de vlsLa sobre cul de los su[eLos parecla esLar me[or callflcado, para dlrlglr' el grupo. Cada hombre fue !<;
noLlflcado de que un consulLor les vlslLarla para dlscuLlr la LoLalldad de su programa de venLas en el mercado. or razones obvlas, no se les noLlflc la flnalldad especlflca de ml vlslLa. uos de los hombres reacclonaron poco ms o menos lo mlsmo. Ambos se mosLraron desagradables conmlgo. areclan senLlr que yo esLaba alll para un camblo de cosas'. Cada uno de esLos hombres era un real defensor del sLaLu quo. Los dos aprobaban el modo con que se haclan Lodas las cosas. Les planLee pregunLas acerca de cmo se dellmlLan los LerrlLorlos, el programa de compensacln, el maLerlal vendlble proporclonal, Lodas las faceLas del esfuerzo de compra y venLa. ero en Lodos los punLos la conLesLacln fue la mlsma, Lodas las cosas marchan muy blen'. Sobre los punLos especlflcos esLos dos hombres expllcaron por que el slsLema presenLe no debla ser camblado. Ln suma, ambos recomendaron el sLaLu quo para manLener el sLaLu quo. uno de ellos me dl[o a Llempo que me de[aba en el hoLel: no se exacLamenLe por que desperdlcla usLed el dla conmlgo, pero dlga al senor M. que a [ulclo mlo Lodas las cosas esLn blen como esLn. no vamos a lmaglnar nlnguna". Ll Lercer hombre fue maravlllosamenLe dlsLlnLo. LsLaba a gusLo con la companla y orgulloso de su creclmlenLo, ero no se hallaba conLenLo del Lodo. ueseaba me[oras. 1odo el dla esLe Lercer vendedor me expuso sus ldeas para consegulr nuevos negoclos, medlanLe me[or servlclo a los cllenLes, reduccln del Llempo gasLado, revlsln del plan de compensaclones para darle ms lncenLlvo, en forma que el -y la companla- Lraba[asen ms. Pabla proyecLado nuevas campanas publlclLarlas que habla esLado pensando al respecLo. Cuando le de[e, su observacln de despedlda fue, de seguro apreclo la oporLunldad de hablar con algulen acerca de algunas de mls ldeas. Pemos esLablecldo una buena companla, pero creo que lo podrlamos hacer me[or". Ml recomendacln, desde luego, fue para el Lercer hombre. Lra una recomendacln que colncldla perfecLamenLe con los senLlmlenLos del presldenLe de la companla. Creencla en la expansln, eflclencla, nuevos producLos, nuevos procesos, me[ores escuelas, prosperldad lncremenLada, }Crea en el progreso -e lmpelelo-, usLed ser llder! Slendo [ovenclLo, Luve oporLunldad de ver cmo los pensamlenLos dlferenLes de dos llderes pueden Lraer una asombrosa dlferencla en la acLuacln de sus seguldores. ?o aLendla Llna escuela elemenLal en el campo: ocho grados, un maesLro, y cuarenLa chlqulllos esLru[ados [unLos denLro de cuaLro paredes de ladrlllo: una nueva maesLra era slempre un gran cebo. Culados por los mayores -los de sepLlmo y ocLavo grado- los pupllos se dlsponlan a ver cunLo les podrla cosLar vencerla. un ano hubo poco menos que un caos. Cada dla se daban docenas de las hablLuales [ugarreLas escolares, guerras", bollLas y aeroplanos de papel. LnLonces vlnleron los mayores lncldenLes Lales como de[ar a la maesLra fuera de la escuela, cerrada duranLe medlo dla en aquel Llempo, o en oLra ocasln lo conLrarlo, encerrarla a e.lla enLro del edlflclo por muchas horas. CLro dla cada muchacho de los grados alLos lnLrodu[o su perro en la sala de clase. uebo anadlr que aquellos nlnos no eran dellncuenLes. 8obar, hacer vlolencla flslca o per[udlcar dellberadamenLe no eran sus ob[eLlvos. Lran rapaces saludables, acondlclonados por la vlda rural y neceslLados de dar sallda a sus energlas e lngenuldades en[auladas. Con Lodo, la maesLra se las compuso para permanecer en la escuela hasLa el fln del ano. no sorprendl a nadle que hublese una maesLra nueva el prxlmo sepLlembre. La nueva maesLra exLra[o de sus chlcos una conducLa sorprendenLemenLe dlsLlnLa. Apel a su orgullo personal y senLldo del respeLo. Les esLlmul a desarrollar [ulclos. A cada muchacho le aslgn una responsabllldad especlflca como la de llmplar los plzarrones y los borradores o pracLlcar sobre papel e[erclclos para los ms pequenos. La nueva maesLra enconLr medlos creaLlvos para usar la energla que habla sldo Lan mal dlrlglda meses anLes. Su programa educaLlvo se cenLraba en la consLruccln del carcLer. Cue hlzo que los nlnos acLuasen como dlablos un ano y se porLasen como ngeles el slgulenLe? La dlferencla esLrlb en el llder, la maesLra. Ln Lodo ello, no podemos honradamenLe culpar a los pequenos por hacer dlabluras duranLe Lodo un ano escolar. Ln cada e[emplo la maesLra lmpuso la paz. !<!
La prlmera maesLra, profundlz con exceso, no culd de sl los chlcos progresaban. no planLe meLas para ellos. no les esLlmul. no conLrole su proplo LemperamenLo. no le gusLaba ensenar y asl a sus dlsclpulos no les gusLaba aprender. ero la segunda maesLra adu[o normas elevadas y poslLlvas. SlmpaLlz slnceramenLe con los nlnos y querla que reallzasen mucho. Conslderaba- cada uno como un lndlvlduo. CbLuvo dlsclpllna fcllmenLe po[ue en Lodas las cosas que hlzo, ella esLuvo blen dlsclpllnada. ? en cada caso, los pupllos a[usLan su conducLa a los e[emplos senLados por los maesLros. LnconLramos esLa mlsma forma de a[usLe que Loma forma dlarla en grupos de adulLos. uuranLe la Segunda Cuerra Mundlal los [efes mlllLares observaron que la moral ms alLa no se enconLraba en unldades donde los comandanLes eran holgazanes", rela[ados" o 'lndlferenLes'. Las unldades de choque las conduclan oflclales con alLas doLes que reforzaban las regulaclones mlllLares recLa y llmplamenLe. Ll personal mlllLar senclllamenLe no respeLa nl admlra oflclales con ba[as cualldades. Los esLudlanLes unlverslLarlos, Lamblen, slguen la dlsposlcln de los e[emplos dados por sus profesores. Los esLudlanLes ba[o un profesor falLan a clase, coplan apunLes y se confabulan por dlversos medlos para no pasar esLudlos formales. ero los mlsmos esLudlanLes ba[o oLro profesor Lraba[an exLra volunLarlamenLe muy duro para domlnar el Lema. Ln las slLuaclones de negoclos enconLramos ms de una vez lndlvlduos que norman su pensamlenLo segun el de su superlor. LsLudle un grupo de empleados de cerca. Cbserve sus hblLos, modlsmos, acLlLudes hacla la companla, eLlca, auLoconLrol. LnLonces compare lo que encuenLre con el comporLamlenLo de su superlor y descubrlr slngularldades asombrosas. 1odos los anos muchas corporaclones que han crecldo perezosamenLe y han ldo de cabeza, son reconsLruldas. ? cmo? Camblando un punado de e[ecuLlvos de arrlba. Las companlas (y coleglos e lgleslas y clubes y unlones y dems Llpos de organlzacln) se reconsLruyeron fellzmenLe de arrlba aba[o, no desde el fondo. Camble el pensamlenLo en lo alLo y auLomLlcamenLe camblar el pensamlenLo en lo ba[o. 8ecuerde esLo: cuando asuma el llderaLo de un grupo, las personas de ese grupo comlenzan a a[usLarse ellas mlsmas a las normas que usLed esLablezca. LsLo es ms percepLlble duranLe las prlmeras semanas. Su gran lnLeres es gularse por usLed,, con la mlrllla a cero, enconLrar lo que espera de ellos. Cbservan cualquler movlmlenLo que usLed haga. lensan, cunLa cuerda me dar?, que desea que sea hecho?, que emprender para agradarle?, hasLa que punLo ser lndulgenLe?, cmo acLuar sl llego Larde?, que dlr sl hago esLo o aquello? una vez lo saben, acLuan de acuerdo. CoLe[e el e[emplo que usLed pone. use esLe vle[o pero slempre exacLo cuarLeLo como gula:
Cue especle de mundo podrla ser es esLe sl a cuanLos lo hablLan yo graLo les fuere?
ara anadlr slgnlflcado a esLa prueba auLolmpuesLa, subsLlLuya la palabra companla donde dlce mundo y lealos asl: Cue especle de companla podrla ser esLa sl a cuanLos la hablLan yo graLo les fuera?
Asl por un esLllo slmllar, pregunLese que clase de club, comunldad, escuela, lglesla serla sl Lodo el mundo en ellos, acLuase con agrado hacla usLed. lense, hable, acLue, vlva del modo que usLed desearla que sus subordlnados pensaran, hablasen, acLuaran, vlvleran -y lo harn. 1ranscurrldo un perlodo de Llempo, los subordlnados Llenden a ser coplas al !<:
carbn de su [efe. el medlo ms senclllo de consegulr un alLo nlvel de acLuacln es esLar seguro de que el orlglnal es vlldo para ser dupllcado. jSC C UN LNSADCk CSI1IVC? CC1L!L LA LlS1A A. lenso progreslvamenLe hacla ml Lraba[o? 1. Apreclo ml Lraba[o con la acLlLud 'cmo puedo hacerlo me[or?" 2. Lncarezco a ml companla, a su genLe, y a los producLos que vende en Loda oporLunldad poslble? 3. Son mls normas personales con frecuencla a la canLldad y calldad de ml rendlmlenLo ms alLas ahora que 3 6 meses aLrs? 4. LsLoy dando un e[emplo excelenLe a mls subordlnados soclos y CLros con qulenes Lraba[o?
8. lenso progreslvamenLe hacla ml famllla? 1. Ls ms fellz ml famllla hoy que hace 3 6 6 meses? 2. LsLoy slgulendo un plan para me[orar el modo de vlvlr de ml famllla? 3. 1lene ml famllla una amplla varledad de acLlvldades esLlmulanLes fuera del hogar? 4. SlenLo un e[emplo de progreslvo", parLldarlo del progreso para mls hl[os?
C. lenso progreslvamenLe ml mlsmo? 1. uedo declr honradamenLe que soy una persona ms vallosa hoy que hace 3 6 6 meses? 2. LsLoy slgulendo un organlzado programa de auLo me[ora para aumenLar ml valldez anLe los oLros? 3. 1engo fl[adas meLas mlrando hacla delanLe para lo menos 3 anos 4. Soy un lmpulsador en Loda organlzacln o grupo al cual perLenezco?
u. lenso progreslvamenLe hacla ml comunldad? 1. Pe hecho alguna cosa en los ulLlmos honradamenLe slenLo que ha me[orado (veclndarlo, lgleslas, escuelas, eLc.)? 2. lmpulso proyecLos que valgan la pena para la comunldad ms blen que ob[eLar, crlLlcar o lamenLar? 3. Pe Lomado alguna vez la dlreccln para llevar a cabo alguna me[ora vllda para ml comunldad? 4. Pablo blen de mls veclnos o concludadanos? keg|a de ||derato nmero 4. 1mese t|empo para conferenc|ar cons|go m|smo y pa|mear su poder supremo de pensar. or lo comun plnLamos a los llderes como genLe excepclonalmenLe ocupada. ? lo esLn. Ll llderaLo requlere esLar en lo ms renldo de las cosas. ero mlenLras esLo es usualmenLe pasado por alLo es dlgno de noLarse que los llderes consumen un Llempo conslderable solos, solos con nada ms que su proplo aparaLo pensanLe. Compare las vldas de los grandes llderes rellglosos y ver que cada uno de ellos lnvlrLl conslderable Llempo en la soledad. Molses, con frecuencla esLaba solo, a menudo por algunos perlodos de Llempo. Asl fue !esus, 8uda, Confuslo, Mahoma, Candhl -Lodos ellos sobresallenLes llderes rellglosos en la hlsLorla, pasaron mucho Llempo en la soledad ale[ados de las dlsLracclones de la vlda. Los llderes, pollLlcos, Lamblen, que pronunclaron palabras perdurables en la hlsLorla para blen o para mal, ganaron peneLracln a Lraves de la soledad. Ls lnLeresanLe pregunLar sl lranklln u.. 8oosevelL pudo haber desarrollado sus excepclonales capacldades de llderaLo por haber pasado mucho Llempo solo mlenLras se recuperaba de su aLaque de pollomlellLls. Parry 1ruman gasLe mucho Llempo de muchacho y de adulLo en una gran[a de Mlssourl. Ls muy poslble que PlLler nunca hublese alcanzado el poder de no haber esLado meses enLeros en la crcel, solo, donde Luvo Llempo de elaborar Melo kompf, aquel brlllanLemenLe lnlcuo plan para la - conqulsLa del mundo-que vendl a los alemanes-en un momenLo-de ceguera. !<9
Muchos de los llderes del comunlsmo que han probado ser Lan dlesLros dlplomLlcos -Lenln, SLalln, Marx y LanLos oLros- esLuvleron algun Llempo en la crcel donde pudleron, sln ser dlsLraldos, planear sus movlmlenLos fuLuros. ulrlglr unlversldades requlere a los profesores aslsLlr a conferenclas por lo menos clnco horas por semana para que el profesor Lenga Llempo de pensar. Muchos desLacados e[ecuLlvos de negoclos esLn Lodo el dla rodeados por ayudanLes, secreLarlas, Lelefonos y reporLes. ero slgmosles sus pasos 168 horas a la semana o 720 al mes y descubrlremos que dedlcan una canLldad sorprendenLe de Llempo a pensamlenLos lnlnLerrumpldos. Ll punLo es esLe: la persona aforLunada en Lodos los campos encuenLra Llempo para conferenclar conslgo mlsma. Los llderes emplean la soledad para [unLar las plezas de un problema, sacar adelanLe soluclones, planear, y, en una frase, hacer sus super-pensamlenLos. Mucha genLe fracasa al aLrlbulr el poder creaLlvo de su llderaLo a que conferenclan con Lodo el mundo y con Lodas las cosas ms que con ellos mlsmos. usLed conoce blen esLa clase de persona. Ls el Llpo que va a grandes dlsLanclas por no esLar solo. Llega a exLremos para rodearse de genLe. no pude esLar solo en su oflclna y va a rondar para ver oLras genLes. 8aramenLe pasa sus noches solo. Se slenLe compelldo por la necesldad de hablar con los dems en cada momenLo de vlgllla. uevora una lnmensa dleLa de comldlllas y chlsmorreos. Cuando esLa persona se ve obllga por las clrcunsLanclas a esLar flslcamenLe sola, encuenLra medlos para guardarse de esLarlo menLalmenLe. A veces apela al recurso de la Lelevlsln, la radlo, los perldlcos, Lelefono, cualquler cosa que se haga cargo de su proceso pensanLe en lugar suyo. Ln efecLo, dlce: Aqul, el senor 1v, el Senor erldlco, ocupa ml menLe por ml. 1engo mledo de ocuparla con mls proplos pensamlenLos" Ll senor ?o-no-puedo-esLar-solo esqulva el pensamlenLo lndependlenLe. Conserva su propla menLe en esLado de apagn. LsL, pslcolglcamenLe, asusLado de sus proplos pensamlenLos Al correr el Llempo, el senor ?o-no-puedo-esLar-solo lncremenLa su falLa de profundldad. Pace [uegos que se conslderan malos. lracasa en cuanLo a 'desarrollar flrmeza o propslLo, esLabllldad personal. Ls, desgracladamenLe un lgnoranLe del super-poder que yace sln ser usado preclsamenLe deLrs de su frenLe. no sea un senor ?o-no-puedo-esLar- solo. Los llderes aforLunados derlvan su super-poder del hecho de esLar solos. usLed puede, Lamblen. veamos cmo: lormando parLe de un programa de desarrollo profeslonal, pedl a 13 enLrenados que se concenLrasen en sl mlsmos una hora cada dla duranLe dos semanas. Los enLrenados fueron lnvlLados a manLenerse fuera de Loda dlsLraccln y pensar consLrucLlvamenLe sobre cualquler cosa que les vlnlese a la menLe. Al cabo de dos semanas, cada educando, sln excepcln, lnform que la experlencla resulL sorprendenLemenLe prcLlca y vallosa. uno de ellos expuso que anLes del experlmenLo de soledad dlrlglda se hallaba al borde de una rupLura aguda con oLro e[ecuLlvo de la companla, mas por medlo de un pensamlenLo claro enconLr la fuenLe del problema y el modo de correglrlo. CLros lnformaron haber resuelLo problemas relaclonados con la varledad de cosas como camblos de empleo, dlflculLades maLrlmonlales, compra de una casa y eleccln de lnsLlLuLo para su hl[o adolescenLe. Cada adlesLrado declar enLuslasLamenLe haber ganado un conoclmlenLo mucho me[or de sl mlsmo -sus forLalezas y debllldades del que habla Lenldo anLes. Los adlesLrados descubrleron Lamblen alguna cosa ms que es LremendamenLe slgnlflcaLlva. }uescubrleron que las declslones y observaclones hechas a solas ba[a soledad dlrlglda poselan un lnedla mlsLerloso de ser 100 por clenLo exacLas! Los lnLeresados descubrleron que cuando la nlebla se levanLa, la eleccln correcLa se vuelve clara como crlsLal. La soledad dlrlglda rlnde resulLados. un dla reclenLe un asoclado mlo rea[usL por compleLo su poslcln en un eno[oso punLo de llLlglo. 1uve curlosldad de saber por que habla conecLado su pensamlenLo, puesLo que el: problema era muy !<<
bslco. Su respuesLa vlno a ser esLa: 8ueno, yo no habla vlsLo del Lodo claro en ml menLe lo que debla hacer. Asl, me levanLe a las 3.30 de esLa manana, Lome una Laza de cafe, y, senLado en el sof, pese hasLa las sleLe. vl el asunLo en globo muchlslmo ms claro ahora. La unlca cosa que me cabe hacer es adopLar una poslcln lnversa'. - LsLa nueva poslcln demosLr ser correcLa por compleLo. 8esuelva ahora senLarse, aparLe algun Llempo cada dla (por lo menos LrelnLa mlnuLos) y dedlcarlos por compleLo a usLed. Culz por la manana Lemprano anLes de que nadle ms se mueva ser lo me[or para usLed. C Lal vez a ulLlma hora de la Larde sea me[or Lodavla. La cosa lmporLanLe es escoger una hora en que su menLe se halle fresca y pueda esLar llbre de dlsLracclones. uede usLed usar esLe Llempo para hacer dos clases de pensamlenLo: dlrecLo o lndlrecLo. ensar dlrecLamenLe, slLua el mayor problema frenLe a usLed. Ln la soledad su menLe esLudlar el problema ob[eLlvamenLe y le gular a la respuesLa deblda. ensar lndlrecLamenLe, se llmlLa a de[ar que su menLe selecclone sobre lo que desea pensar. Ln momenLos parecldos a esLos su menLe subconsclenLe se conecLa con su banco de memorla el cual a su vez allmenLa su menLe consclenLe. ensar lndlrecLamenLe es muy provechoso para hacer una auLoevaluacln. Le ayudar a aslmllar maLerlas muy bslcas parecldas a, cmo puedo hacerlo me[or?", cul deber ser ml prxlmo paso?" 8ecuerde, el prlnclpal ob[eLlvo del llder es pensar. ? la me[or preparacln para el llderaLo es pensar. CasLe algun Llempo en la soledad con sus proplos pensamlenLos y plense en el exlLo de sl mlsmo.
(6=".$' ara ser un llder ms efecLlvo, ponga a Lraba[ar esLos cuaLro prlnclplos del llderazgo. 1. Comercle su menLe con la genLe a qulen desea lnflulr. Ls fcll a los dems hacer lo que usLed desea que hagan sl ven las cosas a Lraves de los o[os de ellos. Pgase esLa pregunLa anLes de acLuar: .Cue pensarla yo de esLo sl permuLase ml lugar con las dems personas?" 2. Apllque la regla Se humano" en sus LraLos con la genLe. regunLese, Cul es el medlo humano de hacer esLo?" Ln cualquler cosa que haga demuesLre que pone prlmero a los CLros. no de a la genLe oLro LraLamlenLo que el que usLed desearla reclblr. Ser recompensado. 3. lense en el progreso, crea en progreso, lmpulse el progreso. lense en el me[oramlenLo en Loda cosa que haga. lense en alLos dechados en Loda cosa que haga. asado un perlodo de Llempo los subordlnados Llenden a llegar a ser coplascarb6n de su [efe. LsLe seguro de que la copla orlglnal vale ser dupllcad Paga de esLo una resolucln personal: Ln la casa, en el Lraba[o, en la vlda en comunldad, sl exlsLe progreso, esLoy con el". 4. 1mese Llempo para conferenclar conslgo mlsmo y conecLe su poder supremo de pensar. La soledad dlrlglda rlnde resulLados. sela para llberar su poder creaLlvo. sela para enconLrar soluclones a sus problemas personales y de negoclos. Asl pase algun Llempo solo Lodos los dlas excluslvamenLe para pensar. use la Lecnlca de pensar que usan los grandes llderes. Conferencle Conslgo mlsmo.
Pay magla al pensar en grande. ero es Lan fcll olvldar. Cuando choca con algunas dlf1culLnde rudas exlsLe el pellgro de su pensamlenLo que enco[a de volumen. ? cuando lo hace usLed plerde. Ms aba[o van algunas gulas para manLenerse grande cuando se slenLe LenLado de emplear los recursos pequenos. Culz desee poner esLas gulas en Lar[eLlLas, lncluslve para una ms fcll referencla. A. Cuando |a gente pequea trata de empu[ar|e aba[o ILNSL LN GkANDL. LsLe seguro de que hay alguna genLe que desea que usLed plerda, que experlmenLe lnforLunlos, que sea reconvenldo. Mas esa genLe no podr danarle sl recuerda esLas Lres cosas: 1. usLed ganar cuando rehuse luchar con genLe mezqulna. Luchar con la genLe pequena lo roba a a su nlvel. ManLengase grande. 2. Lspere ser Ll[ereLeado. Sera prueba de que es grande. 3. Acuerdese de que los crlLlcones esLn pslcolglcamenLe enfermos. LamenLelo por ellos. lense en grande lo basLanLe para esLar lnmune conLra Los aLaques de la genLe ruln. 8. Cuando ese "no-he-consegu|do-|o-que-neces|taba" se de[e sent|r caute|osamente en usted, ILNSL LN GkANDL. 8ecuerde: sl plensa que esL enfermo, lo esL. Sl plensa que es un lnadapLado, lo es. Sl plensa que es segunda clase, lo es. venza esa Lendencla naLural a venderse a ba[o preclo con esLos lnsLrumenLos: 1. Luzca lmporLanLe. Le ayudar a pensar lmporLanLe. Ll modo con que luzca en lo exLerlor Llene mucho que hacen en el modo con que slenLa en su lnLerlor. 2. ConcenLrese en sus venLa[as. ConsLruya un comerclal venderse-usLed-mlsmo-a-sl-mlsmo y uselo. Aprenda a sobreallmenLarse. Conozca suyo poslLlvo. 3. SlLue a los dems en la perspecLlva adecuada. La oLra persona es no ms que un ser humano, enLonces, por que Lener mledo de ella? }lense lo basLanLe en grande para ver cun realmenLe es usLed! C. Cuando una d|sputa o quere||a parezca |nev|tab|e, ILNSL LN GkANDL. 8eslsLa fellzmenLe la LenLacln de arglr y querellarse por: !<>
1. regunLase a sl mlsmo: PonradamenLe ahora esLa cosa es en realldad lo basLanLe lmporLanLe para arglr acerca de ella?" 2. Acuerdese que nunca se gana cosa alguna con una dlspuLa slno que slempre se plerde algo. lense lo basLanLe en grande para ver las querellas, dlspuLas, sl es o no es, nunca le ayudarn a llegar a donde desea lr. D. Cuando se s|enta derrotado, ILNSL LN GkANDL. no es poslble reallzar un gran exlLo sln penalldades y reveses. ero es poslble vlvlr el resLo de su vlda sln la derroLa. Los grandes pensadores reacclonan anLe los fracasos como slgue: 1. Mlren el reves como una leccln. Aprenden de el. Lo lnvesLlgan. selo para que lo propulse adelanLe. Salve alguna cosa de cada descalabro. 2. Mezcle la perslsLencla con la experlmenLacln. 8espldese y comlence de nuevo con un nuevo recurso. lense lo basLanLe en grande para ver que la derroLa es un esLado de la menLe. nada ms. L. Cuando e| romance com|enza a march|tarse, ILNSL LN GkANDL. La mezqulndad negaLlva, ella (o el) -es-desleal- para-conmlgo-asl-hare-lo-mlsmo", es un Llpo de pensamlenLo que maLa el romance, desLruye el afecLo que puede ser suyo. Paga esLo cuando las cosas no anden blen en el deparLamenLo amoroso. 1. ConcenLrese en las me[ores cualldades de la persona que desea que le ame. SlLue las pequeneces en el lugar que les corresponde, en segundo lugar. 2. Paga alguna cosa especlal por su cnyuge -hgalo a menudo. lense lo basLanLe en grande para enconLrar el secreLo de los goces marlLales. I. Cuando s|enta que su progreso en e| traba[o va despac|o, ILNSL LN GkANDL. no lmporLa lo que usLed haga y sln Lomar en cuenLa su ocupacln, la alLa condlcln, la paga elevada, vlenen de una cosa: lncremenLar la calldad y canLldad de su rendlmlenLo. Paga esLo: lense: uedo hacerlo me[or". Lo me[or no es lnasequlble. Pay lugar para hacer me[or Lodas las cosas. nada en esLe mundo esL slendo hecho Lan blen como-puede ser hecho. ? cuando usLed plensa puedo hacer me[or", le aparecern los medlos de hacerlo. ensar puedo hacer me[or" le conecLa con su poder creaLlvo. lense lo basLanLe en grande para ver que sl pone prlmero el servlclo, el dlnero culdar de sl mlsmo. Ln las palabras de ubllllus Syrus:
un hombre [ulcloso ser el dueno de su menLe un loco ser su esclavo.
Fuerza de Pensamiento en los Negocios y la Vida cotidiana (Traducido): Lecciones de Magnetismo personal, influencia psíquica, fuerza del pensamiento, Concentración, fuerza de voluntad y ciencia mental práctica