You are on page 1of 114

MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUI

Proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03


NEGOCIERE N !"!CERI
!#$I%I!R C#RRIC#%!R
&ERVICII
TE'NICI!N N !CTIVIT()I ECONO*ICE
NIVE%#% 3
Acest material a fost elaborat prin finan are Phare n proiectul de Dezvoltare institu ional a
sistemului de nv mnt profesional i tehnic

Noiembrie 2008
MEdCTCNDIPT / UIP
Negociere n afaceri
!#TOR+
Pro,. Geor-e.cu Ro/a0a - Cole-iul Eco0o1ic 2Io0 Ghica3 T4r-o5i6te
COOR7ON!TOR+
Pro,. Ta0i.la5 Cri.ti0a 8 e/9ert local
CON&#%T!N)(+
I5a0 *:;:t:0 8 e/9ert <=G I0ter0atio0al
*ihaela >te,?0e.cu 8 e/9ert CN7IPT
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
2
Negociere n afaceri
Cu9ri0.
INTRO7#CERE......................................................................................................4-5
CO*PETEN)E........................................................................................................... .@
OAIECTIVE...................................................................................................................7
IN"OR*!)II PENTR# PRO"E&ORI....................................................................B - 12
"I>E 7E REC#*!T.............................................................................................13 - 15
C#VINTE C'EIE/G%O&!R.................................................................................1@ - 17
IN"OR*!)II PENTR# E%EVI....................................................................................1B
!CTIVIT()I 7E NV()!RE................................................................................1D - 4B
&O%#)II 7E !CTIVIT!TE...................................................................................4D - BD
AIA%IOGR!"IE...........................................................................................................D0
!NE$E................................................................................................................D1 - 117
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
3
Negociere n afaceri
I0troEucere+
aterialele de nvare pentru modulul !Negociere n afaceri" sunt destinate elevilor de clasa
a #$$%a& care se pregtesc s devin tehnicieni n activiti economice& calificare de nivel '& precum (i
profesorilor implicai n pregtirea acestora)
Acest material a fost elaborat pe ba*a competenelor prev*ute n S)P)P& in+nd cont de
coninuturile tematice din curricula)
aterialul cuprinde coninuturi ce vi*ea* acelea(i competene& iar profesorii le pot adapta (i
de*volta& n funcie de resursele de care dispun)
aterialele de nvare pentru modulul !Negociere n afaceri" au urmtoarea componen:
1. Co19ete0Fe 8 sunt detaliate competenele ce vor fi de*voltate n acest modul,
2. OGiecti5ele 8 sunt detaliate prin descrierea modului n care acestea au legtur cu
competenele modulului,
3. I0,or1aFii 9e0tru 9ro,e.ori+
Descrierea relaiei dintre competene - obiective - activiti de nvare,
Sugestii metodologice,
.ndrumri cu privire la posibilitatea de adaptare a materialelor pentru elevii cu nevoi
educaionale speciale,
Sugestii pentru activiti de urmrire (i remediere a procesului de nvare)
4. "i6ele Ee 9ro-re. 6colar 8 ofer cadrelor didactice (i elevilor mi/loace de nregistrare a
progresului)
5. Glo.ar Ee ter1e0i 8 cuprinde cuvintele cheie utili*ate n cadrul modulului)
@. I0,or1aFii 9e0tru ele5i+
Scopurile (i obiectivele urmrite,
Criteriile de evaluare,
Asigurarea feed%bac0%ului,
odaliti de planificare (i evaluare a nvrii)
7. !cti5it?Fi Ee H05?Fare
B. &oluFio0area acti5it?Filor Ee H05?Fare
D. AiGlio-ra,ie.
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
4
Negociere n afaceri
10. !0e/e
12ersarea competenelor specifice modulului !Negociere n afaceri"& se face la laboratorul
tehnologic i prin introducerea conceptului Firma de exerciiu, ca metod integrativ de nvare.
Elevii, au la baz cunotinele acumulate la disciplinele de specialitate studiate anterior, negociaz
cu diveri furnizori n vederea aprovizionrii cu mrfuriservicii, ntocmind documentele
corespunztoare. !onstituirea fondului de marf prin aprovizionare se face prin selecia furnizorilor
e"isteni pe piaa firmelor de e"erciiu #din ar i strintate$, tranzacia fcndu%se direct ntre cele
dou firme, iar decontrile prin banca virtual #&'!($. Demararea tranzaciei se realizeaz n
momentul n care se cere oferta i se transmite comanda. )entru vnzare se urmrete*
transmiterea ofertei, primirea comenzii, transmiterea facturii, iar % platancasarea vizeaz
transmiterea ordinului de plat i confirmarea de la banca virtual #&'!($.
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
5
Negociere n afaceri
Co19ete0Fe
%i.ta u0it?Filor Ee co19ete0F? rele5a0te 9e0tru 1oEul
#0it?Fi Ee co19ete0F? Co19ete0Fe i0Ei5iEuale
#C 23. Negociere n afaceri C1. Aplic tehnici de comunicare n negociere
C2. Pregte(te negocierile
C3. 3tili*ea* strategii & tehnici (i tactici de
negociere
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
6
Negociere n afaceri
OGiecti5e+
Dup parcurgerea activitilor de nvare propuse& elevii vor fi capabili s:
Aleag tipul de comunicare verbal adecvat n negociere,
3tili*e*e comunicarea scris n negociere,
Aplice elementele de comunicare nonverbal n negociere,
Consulte logistica negocierilor,
Anali*e*e locul de desf(urare al negocierilor,
Stabileasc ordinea de *i a negocieriilor,
.ntocmeasc documentele (i dosarele de negociere,
Anali*e*e factorii care stau la ba*a alegerii strategiei,
$dentifice tipul de strategie de negociere adecvat,
Aleag tacticile (i tehnicile adecvate,
Negocie*e ofertele)
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
7
Negociere n afaceri
I0,or1aFii 9e0tru 9ro,e.ori+
Co19ete0Fe OGiecti5e !cti5it?Fi Ee H05?Fare
C1. Aplic tehnici de
comunicare n negociere
Aleag tipul de
comunicare verbal
adecvat n
negociere,
3tili*e*e comunicarea
scris n negociere,
Aplice elementele de
comunicare
nonverbal n
negociere)
!cti5itatea 1.1
!cti5itatea 1.2
!cti5itatea 1.3
!cti5itatea 1.4
!cti5itatea 1.5
!cti5itatea 1.@
!cti5itatea 1.7
C2. Pregte(te negocierile
S consulte logistica
negocierilor,
S anali*e*e locul de
desf(urare al
negocierilor,
S stabileasc
ordinea de *i a
negocieriilor,
S ntocmeasc
documentele (i
dosarele de negociere
!cti5itatea 2.1
!cti5itatea 2.1
!cti5itatea 2.3
!cti5itatea 2.4
!cti5itatea 2.5
!cti5itatea 2.@
!cti5itatea 2.7
C3. 3tili*ea* strategii &
tehnici (i tactici de
negociere
S anali*e*e factorii
care stau la ba*a
alegerii strategiei,
S identifice tipul de
strategie de negociere
adecvat,
S aleag tacticile (i
tehnicile adecvate,
S negocie*e ofertele)
!cti5itatea 3.1
!cti5itatea 3.2
!cti5itatea 3.3
!cti5itatea 3.4
Nu1?rul Ee ore alocat e.te Ee+ 4' de ore din care 56 pentru laborator tehnologic 7firma de
e2erciiu8)
&u-e.tii 1etoEolo-ice+
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
8
Negociere n afaceri
Coninuturile modulului ! Negociere n afaceri" vor fi reali*ate de ctre profesorul de
specialitate n orele de teorie 7'98 (i de laborator tehnologic 7568) E"ersarea competenelor la
laboratorul tehnologic se va face prin introducerea conceptului +irma de e"erciiu. Elevii, avnd la
baz cunotinele acumulate la disciplinele de specialitate studiate anterior #,nstrumente de plat,
!ontracte economice, -ar.etingul afacerii, )lanificare operaional, etc.$, vor negocia cu diveri
furnizori ntocmind documentele corespunztoare. Profesorul are rolul de facilitator& comunicator&
colaborator implic+nd activ pe cel ce nva) Se pot utili*a metode ca: observaia& munca
independent& e2perimentul& simularea& problemati*area& /ocul de rol& e2erciiul& discuiile n grup care
stimulea* critica& nvarea prin proiecte& studiul de ca*& brainstormingul etc)
Pentru competena ! Aplic tehnici de comunicare n negociere , prin simulare elevul
poate fi pus n situaia de a alege tipul de comunicare verbal:nonverbal adecvat n relaiile pe care
le are cu partenerii de afaceri virtuali)
Pentru formarea de priceperi (i deprinderi n vederea pregtirii negocierilor& elevul va fi pus
ntr%o situaie de simulare n care va consulta logistica negocierilor& va anali*a locul de desf(urare al
acestora& va stabili ordinea de *i (i va ntocmi documentaia corespun*toare)
De asemenea la nivelul grupurilor de lucru& prin /oc de rol& se poate organi*a derularea unei
negocieri pentru un agent economic de profil) Situaiile din viaa real pot fi promovate prin utilizarea
de strategii, tehnici i tactici de negociere adaptate n funcie de interlocutor (i de obiectul
negocierilor)
1levilor li se va permite s aplice propriul mod de nelegere a coninutului& prin descoperire&
conversaie (i reali*area de materiale cum ar fi: proiecte& scheme& portofolii) Ca persoane care nva&
ei pot avea stiluri de nvare diferite (i prefer .? ,ie acti5i H0 Ei,erite ,eluri) ;e poate plcea s:
fie activi (i entu*ia(ti n noile e2periene,
s str+ng informaii (i s reflecte*e asupra lor nainte de a a/unge la o conclu*ie,
s fie analitici (i s integre*e observaiile noastre n teorii raionale sau
s fie foarte pragmatici& ncerc+nd lucrurile fr discuii lungi)
<eparti*area numrului de ore pe coninuturi tematice se reali*ea* n funcie de ritmul de
nvare al elevilor (i de comple2itatea coninutului) Se vor promova metode activ - participative&
centrate pe elev& care de*volt g+ndirea& ncura/ea* participarea elevilor& de*volt creativitatea (i
reali*ea* o comunicare multidirecional)
Activitile la lecii vor fi variate& astfel nc+t& indiferent de stilul de nvare caracteristic& toi
elevii s dob+ndeasc competenele necesare)
Se recomand de asemenea organi*area predrii%nvrii utili*+nd activiti difereniate pe
grupuri de elevi care facilitea* procesul de nvare) Aceast metod se poate aplica pentru
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
9
Negociere n afaceri
verificarea ntre colegi 7verificri (i evaluri ale lucrrilor ntre colegi8& /oc de rol 7elevii se a/ut
reciproc& iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient8)
Criteriile de evaluare sunt preluate din Standardul de Pregtire Profesional ) 1levul poate fi
integrat n evaluarea activitilor sale& consolid+nd astfel& capacitatea de a se autoevalua (i mrind
gradul de transparen a acordrii notelor)
Pre*entul material de nvare elaborea* pachete de evaluare pentru toate competenele
incluse n modul)
0Eru1?ri 9e0tru ele5ii cu 0e5oi .9eciale+
;ucrul cu elevii cu cerine educaionale speciale presupune o abordare bine structurat& cu o orientare
e2plicit din partea profesorilor care trebuie s:
identifice problema sau dificultatea,
s evalue*e punctele tari (i dificultile nt+mpinate de elev,
s elabore*e un plan 7plan educaional individual8 cu obiectivele& orarul (i strategiile stabilite,
s e2amine*e progresul fcut de elevi& iar apoi s plnuiasc pasul urmtor)
Co19orta1e0tul 9ro,e.orului
Controlul asupra clasei depinde de comportamentul profesorului& e2primat de obicei prin comunicarea
non%verbal) =iecare din comportamentele de mai /os contribuie la un control eficace asupra clasei (i
mbunte(te prin urmare procesul de nvare:
contact vi*ual (i fi*ic corespun*tor cu elevii,
mi(cri rela2ate ale corpului,
comportament verbal rela2at (i controlat,
capacitatea de a asigura rapid lini(tea n clas,
capacitatea de a se deplasa n persoan pe l+ng toi elevii din clas,
mustrri scurte,
instruciuni clare& evit+nd repetiia,
sincroni*area limba/ului corporal cu cel verbal,
a face fa ntreruperilor din partea elevilor)
1Gu0?t?Firea 9roce.ului Ee H05?Fare H0 caErul acti5it?Filor/orelor
=elul n care profesorul (i desf(oar activitile sau orele va influena de o manier decisiv
participarea (i reacia elevului) 3rmtoarele atitudini contribuie de obicei la desf(urarea unor
ore:activiti eficace:
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
10
Negociere n afaceri
asigurai%v c activitatea ncepe la timp (i c toi elevii se implic de la nceput,
asigurai%v c obiectivele activitii le sunt dinainte clare tuturor elevilor,
asigurai%v c suntei de/a familiar cu abilitile diferite ale elevilor,
asigurai%v c elevii reali*ea* care sunt obiectivele personale (i de grup p+n la sf+r(itul
activitii sau orei,
asigurai%v c munca este dus la bun sf+r(it atunci c+nd (i unde trebuie,
asigurai%v c toi elevii sunt ateni,
n activiti cu ntreaga clas& asigurai%v c nu i se acord atenie unui singur elev sau unui
grup restr+ns,
Apreciai n continuu efortul depus& fc+nd comentarii (i reacion+nd la performana elevului,
Punei ntrebri detaliate pentru a facilita dialogul (i a ncura/a elevul s vin cu observaii&
e2plicaii (i descrieri,
;sai elevii s cear a/utor)
>inei ocupai toi elevii& pun+ndu%i s dea socoteal de felul n care (i folosesc timpul)
Or-a0iIarea acti5it?Fii/orei
a/oritatea profesorilor au avut e2periena unei activiti sau ore care de abia se t+r+ie) .n asemenea
circumstane& profesorul (tie foarte bine ce efect are o astfel de activitate sau or asupra procesului
de nvare (i asupra comportamentului elevilor) ?rgani*area leciei este important pentru toi elevii&
dar mai ales pentru aceia cu cerine educaionale speciale)
n msura posibilitilor& reducei ntreruperile& intru*iunile din afara clasei& ca de pild apelurile
telefonice& biletele de la secretar& biletele aduse n sal de ali elevi
asigurai%v c toate materialele sunt disponibile nainte de nceperea activitii
asigurai%v c toate materialele sunt adecvate nivelului abilitilor elevilor implicai n activiti
difereniate
fi2ai ni(te hotare clare ntre o activitate sau or (i o alta) Dac este posibil& la nceputul (i
sf+r(itul activitilor& adunai elevii laolalt& n grup
$ntervenii discret cu prima oca*ie n care un elev sau grup ncepe s dea dovad de un
comportament nepotrivit& nu lsai situaia s se nruteasc
Nu v confruntai cu elevii n public& dac putei s re*olvai mai bine situaia ntre patru ochi)
RE)INE)IJ
3nul dintre cele mai importante (i dificile aspecte ale organi*rii unui program pentru elevi este acela
al fi2rii sarcinilor) Acest proces este indispensabil atunci c+nd lucre*i cu un elev cu cerine
educaionale speciale) Profesorii trebuie s fie formai pentru a fi2a astfel de sarcini& ntruc+t acestea
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
11
Negociere n afaceri
sunt eseniale pentru a asigura performana (i progresul elevilor) Sarcinile trebuie s fie simple&
msurabile& reali*abile& demne de ncredere (i s se ncadre*e n timp)
!cti5it?Fi Ee ur1?rire 6i re1eEierea 9u0ctelor .laGe+
nlocuirea prelegerilor cu nvarea activ,
integrarea programelor de nvare n ritm propriu,
organi*area unor situaii cooperante n grup,
utili*area metodelor active de nvare,
n ultim instan& considerarea elevului drept responsabil)
Puncte slabe identificate n procesul de predare%nvare:
$mplicarea elevilor n asumarea responsabilitii pentru propriul proces de nvare este
foarte slab 7Nu le dai totul mur n gur elevilor dumneavoastr@8,
3neori se pune prea mult accentul pe abordrile foarte structurate& n format de h+rtie -
profesorii ar trebui s g+ndeasc mai inovator,
? abordare treptat care s se concentre*e asupra situaiilor celor mai incitante pentru
predare, 712: segmente dificil de neles de elevi ori nu foarte motivante8,
entalitatea unor profesori n legtur cu recunoa(terea avanta/ele nvrii centrate pe
elev pentru profesori precum (i pentru elevi)
Re1eEierea 9u0ctelor .laGe+
05?Farea ce0trat? 9e ele5K
19?rFirea .arci0ilor Ee lucru H0 9a6i 1ici H0 ,u0cFie Ee rit1ul Ee H05?Fare al
,iec?ruiaK
&chi1Garea 1e0talit?Fii.
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
12
Negociere n afaceri
"i6? Ee reIu1at
Ne-ocierea H0 a,aceri
Nu1ele
ele5ului+
7ata H0ce9erii+ 9A)B4 7ata ,i0aliI?rii+ 9A)B5
Co19ete0Fe !cti5itate Ee H05?Fare 7ata
H0Ee9li0irii
Veri,icat
Co19ete0Fa 1
!9lic? teh0ici
Ee
co1u0icare H0
0e-ociere
Alegerea tipului de comunicare
verbal adecvat n negociere
Semntura
profesorului
3tili*ea* comunicarea scris
n negociere
Aplicarea elementelor de
comunicare nonverbal n
negociere
Co19ete0Fa 2
Pre-?te6te
0e-ocierile
Consult logistica negocierilor
Anali*ea* locul de
desf(urare al negocierilor
Stabilirea ordinii de *i a
negocierii
$ntocmirea documentelor (i
dosarelor de negociere
Co19ete0Fa 3
#tiliIeaI?
.trate-ii 6i
tactici Ee
0e-ociere
Anali*area factorilor care stau
la ba*a alegerii strategiei)
$dentificarea tipului de
strategie de negociere adecvat
Alegerea tacticilor (i tehnicilor
adecvate
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
13
Negociere n afaceri
Negocierea ofertelor
E/e19lu Ee ,i6? Ee reIu1at acti5itate
Co19ete0F? !cti5itate Ee H05?Fare OGiecti5ele H05?F?rii RealiIat
!9lic? teh0ici
Ee co1u0icare
H0 0e-ociere
Alegerea tipului de
comunicare verbal
adecvat n negociere
S aleag tipuri de
comunicare verbal
adecvate n negociere
7forme& reguli& stiluri8)
3tili*ea* comunicarea
scris n negociere
S utili*e*e
comunicarea scris n
negociere 7redactarea
invitaiilor& raportului&
corespondenei de
ofertare8)
Aplicarea elementelor
de comunicare
nonverbal n
negociere
S aplice elemente de
comunicare
nonverbal n
negociere 7inut&
po*iie& mi(care&
caracteristici fi*ice&
comportament
personal& ticuri&
gesturi& inut
vestimentar& mod de
folosire a timpului8)
Co1e0tariile ele5ului+
E/e19lu+
Ce i%a plcut referitor la subiectul activitii
Ce anume din subiectul activitii i s%a prut a constitui o
provocare)
Ce mai trebuie s nvee referitor la subiectul activitii
$deile elevilor referitoare la felul n care ar trebui s%(i
urmreasc obiectivul nvrii
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
14
Negociere n afaceri
Co1e0tariile 9ro,e.orului+
E/e19lu+
Comentarii po*itive referitoare la ariile n care elevul a vut
re*ultate bune& a demonstrat entu*iasm& s%a implicat total&
a colaborat bine cu ceilali
Ariile de nvare sau alte aspecte n care este necesar
continuarea de*voltrii
Ce au stabilit elevul (i profesorul c ar trebui sa fac
elevul n continuare lu+nd n considerare ideile elevului
despre cum l%ar plcea s urme*e obiectivele
Cu5i0te cheie/Glo.ar
Co1u0icare - aciunea de a comunica (i re*ultatul ei, n(tiinare& informaie& (tire, raport)
Ne-ociere - aciunea de a negocia (i re*ultatul ei, tratative& discuie& tratare)
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
15
Negociere n afaceri
!,acere - tran*acie financiar& comercial sau industrial& ba*at de obicei pe specul sau pe
speculaii)
I05itaFie - v) chemare, invitare& solicitare& mbiere& poftire& chemare& convocare)
Ra9ort - legtur ntre dou sau mai multe persoane& obiecte& fenomene& noiuni pe care g+ndirea
omeneasc o poate constata (i stabili, relaie)
O,ert? - propunere fcut de o persoan altei persoane pentru v+n*area%cumprarea unor mrfuri&
pentru anga/area ntr%o slu/b& participarea la o aciune& prestarea unor servicii etc)
)i0ut? -atitudine& po*iie pe care o d cineva corpului su, fel de a fi sau de a se comporta fa de
cineva sau de ceva, comportare& atitudine, mod de a se mbrca& de a se pre*enta n societate,
PoIiFie - loc pe care l ocup cineva sau ceva 7n raport cu altcineva sau cu altceva8, fel& mod n care
este a(e*at cineva sau ceva 7n spaiu8)
*i6care - aciunea de a #se$ mica (i re*ultatul ei, ie(ire din starea de imobilitate& de stabilitate&
schimbare a locului& a po*iiei, deplasare a unui obiect sau a unei fiine)
Co19orta1e0t - modalitate de a aciona n anumite mpre/urri sau situaii, conduit& purtare&
comportare, ansamblul manifestrilor obiective ale animalelor (i ale oamenilor prin care se
e2teriori*ea* viaa psihic)
Tic - mi(care convulsiv& brusc& spasmodic (i repetat& re*ultat din contractarea involuntar a
unuia sau mai multor mu(chi)
Ge.t - mi(care a m+inii& a capului etc) care e2prim o idee& un sentiment& o intenie& nlocuind uneori
vorbele sau d+nd mai mult e2presivitate vorbirii, fapt sau purtare dictat de un anumit scop& de
anumite interese& av+nd o anumit semnificaie etc)
!r-u1e0t - raionament& dovad adus n spri/inul unei afirmaii)
OGiecFie - argument pe care l invoc cineva mpotriva unei te*e& a unei propuneri sau a unei
pretenii, observaie prin care cineva (i manifest de*acordul fa de ceva)
Prete0Fie - revendicare a unui drept, drept pe care (i%l revendic cineva, convingere 7ne/ustificat8 pe
care o are cineva despre meritele sale (i cerina ca aceast convingere s fie mprt(it (i de
ceilali, 7la pl)8& aere de superioritate& ifose)
7i9lo1aFie - activitate desf(urat de un stat prin repre*entanii si diplomatici& n scopul reali*rii
politicii e2terne preconi*ate, comportare abil& subtil& (ireat)
&l?Giciu0e - faptul de a fi slab 718& usciv, p. e"t. lips de for fi*ic, stare& sen*aie 7trectoare8 de
sleire& de pierdere a puterilor, sf+r(eal)
Co0ce.ie - ngduin& cedare fa de cineva& renunare 7la ceva8 n folosul sau n interesul altuia)
E1iF?tor - care emite, emitent)
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
16
Negociere n afaceri
I0,or1aFii 9e0tru ele5i
$nformaii de spri/in (i asisten pentru elevi cuprind:
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
17
Negociere n afaceri
$nformaii clar pre*entate ntr%un limba/ simplu,
Criterii de evaluare,
=eedbac0: comentarii scrise ata(ate lucrrilor pe care le predau,
Planificarea (i evaluarea nvrii acestora: stabilirea obiectivelor de nvare mpreun cu
profesorul,
.nt+lniri cu profesorul pentru a revi*ui aceste obiective 7 discuii regulate cu profesorul atunci
c+nd completea* fi(a de re*umat a activitii acestora8)
1levii& pstrea* aceste tipuri de dove*i& alturi de alte e2periene pe care le pot avea& precum
practica la locul de munc ntr%un !9orto,oliu al ele5ului3.
Porto,oliul ele5ului conine:
<e*ultate ale lucrrilor de evaluare efectuate pentru teme din domeniul profesional sau
abiliti cheie
<e*ultate ale activitilor de autoevaluare (i dove*i ale discuiilor care au avut loc
?piniile elevilor privind activitile desf(urate
Planuri de aciune :evaluri :activiti viitoare planificate (i efectuate de ctre elev
Comentarii ale profesorului privind atitudinea (i re*ultatele elevului
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
18
Negociere n afaceri
!cti5it?Fi Ee H05?Fare
Co19ete0Fa 1+ !9lic? teh0ici Ee co1u0icare H0 0e-ociere
!CTIVIT!TE! 1.1
%ucrul 9e -ru9e+
Denumirea activitii: Ele1e0tele 9roce.ului Ee co1u0icare
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Timpul alocat efecturii activitii: 20 1i0ute
?biectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere
Numele elevului: 2$3
Data:
Pe0tru Eocu1e0tare 5eIi "i6a 1 L!0e/eM
Privii imaginea de mai /os (i rspundei la urmtoarele ntrebri complet+nd tabelul dat:
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
19
Negociere n afaceri
9) Cine este vorbitorul:emitorulC
6) Cine este receptorulC
') Care este mesa/ul vorbitorului:emitorulC
D) Care este canalul de comunicareC
A) .n ce conte2t se desf(oar procesul de comunicareC
5) Cu a/utorul crui limba/ se transmite mesa/ulC
E) Ce feed%bac0 puei da situaiei pre*entateC
1lementele procesului de
comunicare
9) Forbitor : 1mitorul
6) <eceptor
') esa/
D) ;imba/
A) Conte2t
5) i/loc de comunicare
E) =eed%bac0
!CTIVIT!TE! 1.2
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
20
Negociere n afaceri
Denumirea activitii: &tiluri Ee co1u0icare
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute
?biectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere
Numele elevului: 2$3
Data:
Pe0tru Eocu1e0tare 5eIi "i6a 2 L!0e/eM
Fi se dau urmtoarele fragmente preluate din diverse cotidiene locale (i naionale)
Sarcinile de lucru sunt urmtoarele:
9) <ecunoa(tei stilurile de comunicare
6) Transformai fragmentul care repre*int stilul formal ntr%un fragment corespun*tor stilului
oca*ional
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
21
Stimat auditoriu&
Senatul a adoptat ieri o
propunere legislativ prin care
ta2ele de timbru pentru aciunile
n instan pentru daune morale
vor scdea de 9B ori)
Faloarea tran*aciei a fost
confirmat oficial& ieri& n cadrul
rundelor de negocieri dintre prile
direct implicate) Acestea vor
mpri n mod egal cele 'AB
milioane de euro)
Dup cum i spuneam uria(ul
scandal care a *guduit familia
prietenilor no(tri comuni este pe
cale s se sting) Surse pe care
nu le pot numi m%au ncredinat
c este numai publicitate ieftin)
Tu ce spuiC
1a a intrat n ga(ca !bieilor
veseli" din shoGbi*) Se apre c nu
poate ie(i din pielea persona/elor
interpretate& a(a c a (ocat
asistena la un eveniment
monden& unde a aprut n inut
de !scandal")
Negociere n afaceri
') Transformai fragmentul care repre*int stilul intim ntr%u fragment corespun*tor stilului
consultativ)
!CTIVIT!TE! 1.3
Denumirea activitii: "or1e Ee co1u0icare
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
22
Negociere n afaceri
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute
?biectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere
Numele elevului: 2$3
Data:
Pe0tru Eocu1e0tare 5eIi "i6a 3 L!0e/eM
Vi .e E? ur1?torul ,ra-1e0t+
Transformai te2tul pre*entat astfel nc+t s /ucai urmtoarele roluri:
9) $niiatorul unui monlog
6) Confereniar la Simpo*ionul !1fectele benefice ale siropului de vi(ine",
') 12po*ant cu privire la !1fectele benefice ale siropului de vi(ine",
D) Persoan care ine un toast la Srbtoarea ! Fi(inul - pom fructifer",
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
23
&iro9ul Ee 5i6i0e
Pe l40-? 5ita1i0ele CN EN AN .oEiul 6i
ca0tit?Fi 1ici Ee 1a-0eIiuN 5i6i0ele co0Fi0
9ota.iuN 1i0eral e.e0Fial 9e0tru
tra0.1iterea i19ul.urilor 0er5oa.e. 0 9lu.
H0 co19o0e0Fa chi1ic? a ace.tor ,ructe .e
e5iEe0FiaI? ,la5o0oiIiiN care 9re5i0 Golile
0euroEe-e0erati5e. &e reco1a0E? ca
aEOu5a0t H0 a,ecFiu0i ale c?ilr re0ale 6i
uri0are LuretriteN 0e,riteN litiaIe re0aleM.
!E1i0i.trat ca atare .au Eiluat cu a9?
.caEe ,eGra 6i .e utiliIeI? H0 trata1e0tul
-ri9ei 6i reu1ati.1uluiN are 9ro9riet?Fi
a0tiEe9re.i5eN re1i0eralIa0teN to0i,ia0te.
&iro9ul Ee 5i6i0e
Pe l40-? 5ita1i0ele CN EN AN .oEiul 6i
ca0tit?Fi 1ici Ee 1a-0eIiuN 5i6i0ele co0Fi0
9ota.iuN 1i0eral e.e0Fial 9e0tru
tra0.1iterea i19ul.urilor 0er5oa.e. 0 9lu.
H0 co19o0e0Fa chi1ic? a ace.tor ,ructe .e
e5iEe0FiaI? ,la5o0oiIiiN care 9re5i0 Golile
0euroEe-e0erati5e. &e reco1a0E? ca
aEOu5a0t H0 a,ecFiu0i ale c?ilr re0ale 6i
uri0are LuretriteN 0e,riteN litiaIe re0aleM.
!E1i0i.trat ca atare .au Eiluat cu a9?
.caEe ,eGra 6i .e utiliIeI? H0 trata1e0tul
-ri9ei 6i reu1ati.1uluiN are 9ro9riet?Fi
a0tiEe9re.i5eN re1i0eralIa0teN to0i,ia0te.
Negociere n afaceri
A) Persoan care relatea* importana vi(inelor n tratarea anumitor afeciuni,
5) Participant la Colocviul !1fectele benefice ale siropului de vi(ine")
!CTIVIT!TE! 1.4
Denumirea activitii: Co1u0icarea .cri.? H0 0e-ociere 8 ReEactarea i05itaFiilor
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
24
Negociere n afaceri
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute
?biectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere
Numele elevului: 2$3
Data:
Pe0tru Eocu1e0tare 5eIi "i6a 4 L!0e/eM
ReEactaFi o i05itaFie la Hilele !Porilor deschise"& oca*ie de promovare a ofertei educaionale a (colii
unde nvai) Data partciprii este I%9B mai 6BBI (i sunt invitai elevii claselor a F$$$ a din (colile din
ora( (i mpre/urimi) $ntrarea se va face ntre orele 4%9D dup un program n prealabil stabilit n funcie
de ordinea anunrii participrii la eveniment) .nscrierea se face la secretariatul (colii& tel:BBBBBBBB&
fa2:99999999& str)"J"& nr) !#") Se ane2ea* pliantul (colii)
!CTIVIT!TE! 1.5
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
25
INVIT!)IE
C
INVIT!)IE
C
Negociere n afaceri
Denumirea activitii: Co1u0icarea .cri.? H0 0e-ociere 8 ReEactarea Ra9ortului
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Timpul alocat efecturii activitii: .e1e.trul I
?biectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere
Numele elevului: 2$3
Data:
Pe0tru Eocu1e0tare 5eIi "i6a 5 L!0e/eM
Te1? 9e0tru ,ir1a Ee e/erciFiu
<edactai un Ra9ort Ee .ituaFie pentru mbuntirea nivelului calitativ al activitilor desf(urate n
propria firm de e2erciiu pentru primul seestru de activitate) Pentru o planificare real a etapelor de
mbuntire plecai de la anali*a SJ?T reali*at la nivel de =irm) Ca procese ce urmea* a fi
evaluate la final de ciclu luai n calcul:
9) .nregistrarea (i nmatricularea firmei de e2erciiu,
6) Structura organi*atoric (i relaiile ntre compartimente,
') <ecrutarea& selecia& anga/area de personal 7$nterviu& Scrisoare de intenie& CF& =i(e de post8
D) Achi*iii (i v+n*ri 7oferte& comen*i& tran*acii derulate cu firme de e2erciiu din ar (i
strintate8,
A) .ntocmirea documentelor financiar - contabile,
5) Situaia financiar - contabil: Profit:Pierdere)
!CTIVIT!TE! 1.@
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
26
Ra9ort Ee .ituaFie
P
Ra9ort Ee .ituaFie
P
Negociere n afaceri
Denumirea activitii: Co1u0icarea .cri.? H0 0e-ociere 8 ReEactarea core.9o0Ee0Fei
Ee o,ertare
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute
?biectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere
Numele elevului: 2$3
Data:
Pe0tru Eocu1e0tare 5eIi "i6a @ L!0e/eM
Pe ba*a fi(ei de documentare pre*entate ntocmii urmtoarele tipuri de coresponden:
9) ?fert general de produse,
6) $nvitaie la T+rgul =irmelor de e2erciiu desf(urat la voi n (coal,
') Schimbarea sediului =irmei de e2erciiu)
Pentru redactarea acestora inei cont de:
a8 Adresa e2act a firmei de e2erciiu,
b8 ?biectul de activitate al firmei de e2erciiu,
c8 Calitatea ofertei de mrfuri:servicii,
d8 $ntenia pentru care se redactea*,
e8 Scopul redactrii,
f8 .ncheierea protocolar,
g8 Ane2e)
!CTIVIT!TE! 1.7
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
27
Negociere n afaceri
Denumirea activitii: !9licarea ele1e0telor 0o05erGale H0 0e-ociere
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute
?biectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere
Numele elevului: 2$3
Data:
Pe0tru Eocu1e0tare 5eIi "i6ele 76i B L!0e/eM
Comentai imaginile de mai /os anali*+ndu%le prin prisma caracteristicilor mesa/ului non%verbal:
*e.aO 0o0- 5erGal+ 7e.criere+ Co1e0tariu+
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
28
Negociere n afaceri
!0aliIaFi Fi0uta 5e.ti1e0tar? a ele5ilor 9artici9a0Fi la T4r-ul i0ter0aFio0al al "ir1elor Ee
e/erciFiu 6i ar-u1e0taFi+
)i0ut? 5e.ti1e0tar? 7e.criere !r-u1e0tare
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
29
Negociere n afaceri
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
30
Negociere n afaceri
Co19ete0Fa 2+ Pre-?te6te 0e-ocierile
!CTIVIT!TE! 2.1
Denumirea activitii: Co0.ultarea lo-i.ticii 0e-ocierilor
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute
?biectivul activitii: s stabileasc componena (i conductorul echipei de negociere
Numele elevului: 2$3
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
31
Negociere n afaceri
Data:
Pe0tru Eocu1e0tare 5eIi "i6a DL!0e/eM
Citind site%ul Centralei firmelor de e2erciiu din <om+nia gsii urmtorul anun:
1ste o oportunitate s participai la negocieri n vederea derulrii tran*aciilor cu firme din ar
(i strintate) Anali*+nd datele de mai sus suntei pu(i n urmtoarea situaie:
Pregtii echipa de negociere care va participa la t+rg in+nd cont de:
mrimea (i structura acesteia,
atribuiile:rolul fiecrui membru 7n cadrul derulrii tran*aciilor8,
modul de comunicare: la nivel de echip:la nivel de t+rg)
.n reali*area sarcinii inei cont (i de cheltuielile de ca*are:mas:transport) Sarcina de lucru se
reali*ea* prin simulare:/oc de rol)
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
32
0 Eata Ee ......5a a5ea loc T4r-ul I0ter0aFio0al al "ir1elor Ee
E/erciFiu Ei0.........>i-au a0u0Fat 9artici9area 200 Ee ,ir1e Ee
e/erciFiu Ei0 Far? 6i .tr?i0?tate. V? a6te9t?1J
0 Eata Ee ......5a a5ea loc T4r-ul I0ter0aFio0al al "ir1elor Ee
E/erciFiu Ei0.........>i-au a0u0Fat 9artici9area 200 Ee ,ir1e Ee
e/erciFiu Ei0 Far? 6i .tr?i0?tate. V? a6te9t?1J
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 2.2
Denumirea activitii: Anali*a locului de desf(urare a negocierilor
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Timpul alocat efecturii activitii: 20 1i0ute
?biectivul activitii: s stabileasc locul (i data negocierilor
Numele elevului: 2$3
Data:
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
33
Negociere n afaceri
Pe0tru Eocu1e0tare 5eIi "i6a 10 L!0e/eM
=acei parte din =1 !#"& cu obiect de activitate: comerciali*area mbrcmintei pentru femei)
Suntei contactat telefonic de o firm de e2erciiu cu obiect de activitate: trust media) Aceasta dore(te
o linie nou de confecii pentru pre*entatoarele de (tiri) .n acest sens suntei delegat de managerul
firmei voastre de e2erciiu s:
Stabilii locul de desf(urare a negocierilor 7Argumentai alegerea fcut
pre*ent+nd avanta/ele:de*avanta/ele fiecrei alegeri8,
Stabilii data de desf(urare a negocierilor pre*ent+nd situaii deverse
7Argumentai8)
Pentru u(urin n re*olvare competai tabelul:
Nr.
crt.
%ocul Ee Ee.,?6urare a
0e-ocierilor
7ata !r-u1e0te 9ro !r-u1e0te
co0tra
1.
!CTIVIT!TE! 2.3
Denumirea activitii: Colectarea (i anali*a informaiilor n vederea pregtirii negocierilor
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute
?biectivul activitii: s colecte*e (i s anali*e*e informaii n vederea pregtirii
negocierilor
Numele elevului: 2$3
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
34
Negociere n afaceri
Data:
Pe0tru Eocu1e0tare 5eIi "i6a 11 L!0e/eM
Suntei repre*entantul departamentului comercial al firmei de e2erciiu a clasei) Dorii
ncheierea unei tran*acii n vederea achi*iionrii de mobilier de birou pentru propriul departament
7birou& scaun ergonomic8) .n acest sens suntei interesat de alegerea unui partener de afaceri de la
care s achi*iionai mobilierul dorit)
Sarcina voastr de lucru este de a identifica partenerul optim n vederea ncheierii tran*aciei)
Pa(ii pe care trebuie s%i urmai sunt urmtorii:
9) Accesarea site%ului Centralei firmelor de e2erciiu n vederea identificrii firmelor de e2erciiu
cu obiectul de activitate dorit,
6) Colectarea informaiilor despre firmele de e2erciiu cu obiectul de activitate dorit:
Date de identificare,
?ferta de mrfuri,
Preuri practicate,
Condiii de livrare,
Discounturi oferite,
Po*iie pe piaa firmelor de e2erciiu)
') Compararea ofertelor,
D) Alegerea ofertei optime,
A) Argumentarea alegerii fcute)
Not?+ .n ca*ul n care nu suntei racordai la $nternet& reali*ai sarcina pentru '%D firme reale
e2istente pe pia)
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
35
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 2.4
Denumirea activitii: &taGilirea 9la0ului Ee 0e-ociere
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute
?biectivul activitii: s reali*e*e planul de negociere
Numele elevului: 2$3
Data:
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
36
Negociere n afaceri
Pe0tru Eocu1e0tare 5eIi "i6a 12 L!0e/eM
Suntei echipa de negociere a firmei de e2erciiu a clasei) .n componena acesteia se
regsesc: anagerul firmei de e2erciiu& directorul comercial& directorul economic (i asistentul
manager) Tran*acia se desfoar peste o sptm+n iar obiectul acesteia este achi*iionarea de
mobilier pentru dotarea studioului de televi*iune propriu) Sarcinile de lucru sunt urmtoarele:
I.
I.1. Definii obiectivul:obiectivele posibile ale negocierii sus amintite)
I. 2. Preci*ai po*iiile de negociere pentru fiecare membru n parte)
I.3. Stabilii limitele minime:ma2ime acceptabile pentru plata mobilierului ce urmea* a fi
achi*iionat)
I.4. Stabilii posibilitile de compromis pe care le putei face n cadrul acestor negocieri)
I.5. Creionai o posibil strategie de negociere& atitudinea pe care dorii s o adoptai)
Pentru soliionarea sarcinii completai urmtorul tabel:
Nr.
crt.
Ele1e0te ale 9la0ului
Ee 0e-ociere
7e.criere !r-u1e0tare
1.
....
II. <eali*ai un model pentru ordinea de *i a negocierilor (i trimitei%o prin mail:fa2:po(t firmei
de e2erciiu cu care negociai)
Not?+ =olosii adresa unei firme de e2erciiu din ar& nmatriculat la Centrala firmelor de
e2erciiu)
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
37
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 2.5
Denumirea activitii: &taGilirea 1oEului 6i 9oIiFiilor Ee tratare H0 0e-ociere
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Timpul alocat efecturii activitii: 20 1i0ute
?biectivul activitii: s argumente*e po*iiile de negociere n situaii date
Numele elevului: 2$3
Data:
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
38
Negociere n afaceri
Pe0tru Eocu1e0tare 5eIi "i6a 13 L!0e/eM
F aflai la masa tratativelor n vederea ncheierii unui acord privind achi*iionarea de inute
vestimentare pentru echipa de lucru a firmei de e2erciiu) =irma de e2erciiu partener sose(te ntr%o
sptm+n (i are n componen D membrii: director economic& director resurse umane& director
comercial& asistent manager) Sarcina de lucru este:
9) Stabilii modul (i po*iiile de negociere pornind de la varianta negocierii clasice,
6) Stabilii modul (i po*iiile de negociere pornind de la varianta !cot la cot",
') Stabilii modul (i po*iiile de negociere pornind de la varianta !plasarea la mi/loc& ntre
negociatori coechipieri",
D) Stabilii modul (i po*iiile de negociere pornind de la varianta !plasament neconvenional")
Pentru o mai bun vi*uali*are a sarcinii completai tabelul:
Nr.
Crt.
PoIiFia Ee
0e-ociere
7e.criere !5a0taOe 7eIa5a0taOe
1.
....
!CTIVIT!TE! 2.@
Denumirea activitii: !r-u1e0tarea 0e-ocierii/ Po.iGilit?Fi Ee co19ro1i.
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute
?biectivul activitii: s corele*e motivele cumprrii cu argumentele (i contraargumentele
negociatorului
Numele elevului: 2$3
Data:
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
39
Negociere n afaceri
Pe0tru Eocu1e0tare 5eIi "i6a 14 L!0e/eM
Suntei la T+rgul internaional al firmelor de e2erciiu din))))))))))F aflai n fa standului de
produse cosmetice (i repre*entai interesele firmei de e2erciiu a clasei cu obiect de activitate:
comerciali*are flori (i aran/amente florale)
Argumentai posibilele voastre achi*iii pre*ent+nd elementele pro:contra ncheierii acordului)
Pentru o mai bun vi*uali*are a sarcinii de lucru completai tabelul:
Nr.crt. Ti9uri Ee
cu19?rare
7e.criere Ele1e0te 9ro Ele1e0te co0tra
1.
.....
!CTIVIT!TE! 2.7
Denumirea activitii: 0toc1irea Eo.arelor Ee 0e-ociere
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute
?biectivul activitii: s ntocmeasc dosarele de negociere
Numele elevului: 2$3
Data:
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
40
Negociere n afaceri
Pe0tru Eocu1e0tare 5eIi "i6a 15 L!0e/eM
Pentru produsele comerciali*ate prin firma voastr de e2erciiu ntocmii urmtoarele dosare n
vederea pregtirii negocierilor:
Not?+ Se recomand pentru componena Eo.arului teh0ic : fotografii& desene& plan(e&
mostre de produse, Eo.arului co1ercial+ oferta de mrfuri& preuri practicate& condiii de livrare&
discounturi, Eo.arului co0cure0Fei+ datele de identificare ale firmelor concurente e2istente pe piaa
firmelor de e2erciiu din ar:strintate& anali*a SJ?T, Eo.arul 9arte0erului Ee
0e-ociere/9arte0erilor Ee 0e-ociere+ datele de identificare& obiectul de activitate& po*iie pe piaa
firmelor de e2erciiu)
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
41
7o.arul
teh0ic
7o.arul
teh0ic
7o.arul
co1ercial
7o.arul
co1ercial
7o.arul
co0cure0Fei
7o.arul
co0cure0Fei
7o.arul
9arte0erului Ee
0e-ociere
7o.arul
9arte0erului Ee
0e-ociere
Negociere n afaceri
Co19ete0Fa 3+ #tiliIeaI? .trate-ii N teh0ici 6i tactici Ee 0e-ociere
!CTIVIT!TE! 3.1
Denumirea activitii: !le-erea ti9ului Ee .trate-ie Ee 0e-ociere
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Timpul alocat efecturii activitii: 35 1i0ute
?biectivul activitii: S aleag tipuri de strategii de negociere n situaii date
Numele elevului: 2$3
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
42
Negociere n afaceri
Data:
Pe0tru Eocu1e0tare 5eIi "i6a 1@ L!0e/eM
Suntei membru n echipa de negociere a firmei de e2erciiu a clasei) F aflai la masa
tratativelor n vederea achi*iionrii materialelor consumabile necesare participrii la T+rgul
$nternaional al firmelor de e2erciiu) Partener de negociere este una din cele 6 firme de e2erciiu
e2istente pe pia& cu obiect de activitate: comerciali*area articolelor de papetrie (i birotic) Preurile
practicate sunt acelea(i ca (i cealalt firm de e2erciiu& iar discounturi se fac peste 9BB de buci din
fiecare produs n parte) Sarcina de lucru este:
9) Alegei tipul de strategie de negociere n funcie de datele pre*entate mai sus) Argumentai)
6) Descriei strategia de negociere adoptat,
') Anticipai re*ultatele negocierilor n funcie de strategia aleas)
Not?+ Putei e2ersa toate tipurile de strategii folosite n negociere) Conclu*ionai@ Putei atribui
roluri echipelor de negociere pentru simularea strategiilor de negociere nvate)
!CTIVIT!TE! 3.2
Denumirea activitii: !le-erea teh0icilor Ee 0e-ociere aEec5ate
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Timpul alocat efecturii activitii: 40 1i0ute
?biectivul activitii: s utili*e*e tehnici de negociere adecvate n situaii date
Numele elevului: 2$3
Data:
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
43
Negociere n afaceri
Pe0tru Eocu1e0tare 5eIi "i6a 17 L!0e/eM
Pentru aceea(i situaie pre*entat mai sus descriei modul de abordare a urmtoarelor tehnici
de negociere:
tehnica !prafului n ochi",
tehnica !da& dar))))))))))",
tehnica nvluirii)
Pentru o mai bun vi*uali*are a sarcinii completai tabelul:
Nr.
Crt
Teh0ica Ee 0e-ociere 7e.criere *oE Ee aGorEare
1. tehnica !prafului n
ochi"
2. da& dar))))))))))",
3. tehnica nvluirii
Not?+ pentru o mai bun informare putei cuta informaii cu a/utorul motoarelor de cutare) Putei
atribui roluri echipelor de negociere pentru fiecare tehnic folosit 7/oc de rol8)
!CTIVIT!TE! 3.3
Denumirea activitii: !le-erea tacticilor Ee 0e-ociere aEec5ate
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Timpul alocat efecturii activitii: 40 1i0ute
?biectivul activitii: s aleag tactici de negociere adevcate n situaii date
Numele elevului: 2$3
Data:
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
44
Negociere n afaceri
Pe0tru Eocu1e0tare 5eIi "i6a 1B L!0e/eM
Pentru situaia de a activitatea ')9 utili*ai urmtoarele tactici de negociere:
apelul la norme,
reformularea,
reciprocitate n acordarea avanta/elor,
ocolirea problemei,
discurs fluviu)
Pentru o mai bun vi*uali*are a sarcinii completai tabelul:
Nr.
Crt
Tactici Ee 0e-ociere+ E/e19li,icare+
1. apelul la norme
2. reformularea
3. reciprocitate n
acordarea avanta/elor
4. ocolirea problemei
5. discurs fluviu
Not?+ pentru o mai bun informare putei cuta informaii cu a/utorul motoarelor de cutare) Putei
folosi /ocul de rol n re*olvarea situaiei date atribuind roluri membrilor echipei de negociere pentru
fiecare tactic n parte)
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
45
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 3.4
Denumirea activitii: Negocierea ofertelor
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Timpul alocat efecturii activitii: 50 1i0ute
?biectivul activitii: s anali*e*e negocieri de oferte n situaii date
Numele elevului: 2$3
Data:
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
46
Negociere n afaceri
Pe0tru Eocu1e0tare 5eIi "i6a 1D L!0e/eM
Negocierea ntre cele dou firme de e2erciiu a luat sf+r(it) Acordul se ncheie n scris (i va
intra n vigoare la dou *ile de la data semnrii) <epre*entanii celor dou firme de e2erciiu
participante: firma de e2erciiu care comerciali*ea* confecii femei (i firma de e2erciiu cu obiect de
activitate: trust media, sunt mulumii de re*ultatul negocierilor) S%au achi*iionat cinci inute de sear
(i cinci inute bussines casual pentru pre*entatoarele de la !Ktiri") Preurile sunt cele declarate iniial
iar plata se va face la 6 sptm+ni dup achi*iionare)
9) Anali*ai re*ultatele derulrii negocierilor complet+nd tabelul de mai /os:
Nr.
crt.
"ir1a Ee e/erciFiu ReIultatul
0e-ocierii
!5a0taOe Ne1ulFu1iri
1. =1)"#" cu obiect de activitate
comerciali*area confeciilr
pentru femei
2.
=1 !H" trust media
6) Pre*entai ce argumente:obiecii pot aduce cele dou firme n timpul negocierilor:
Nr.
crt.
"ir1a Ee e/erciFiu PoIiFie !r-u1e0te OGiecFii
1. =1)"#" cu obiect de activitate
comerciali*area confeciilr
pentru femei
2. =1 !H" trust media
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
47
Negociere n afaceri
Not?+ Putei folosi /ocul de rol n re*olvarea situaiei date atribuind roluri membrilor echipei de
negociere)
&oluFii Ee acti5itate
!cti5itatea 1.1
Denumirea activitii: Ele1e0tele 9roce.ului Ee co1u0icare
Denumirea modulului (i orice alte referine administrative: Ne-ocierea H0 a,aceri
1lementele procesului de
comunicare
Descriere
9) Forbitor : 1mitorul elevul n costum gri
6) <eceptor elevul n cma(& eleva& elevul n costum negru
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
48
Negociere n afaceri
') esa/ e2plicaii referitoare la firma de e2erciiu proprie
D) ;imba/ verbal:nonverbal
A) Conte2t t+rgul internaional al firmelor de e2erciiu
5) i/loc de comunicare discuia de la elev la elev
E) =eed%bac0 elevii urmresc e2plicaiile vi*uali*+nd pliantele firmei de
e2erciiu& sunt captai de imagine& corelea* imaginea cu
cele susinute de vorbitor
&,aturi 9e0tru ele5+
.n ca*ul n care nu ai identificat corect elementele procesului de comunicare repetai
activitatea av+nd ca suport o alt imagine luat din albumul personal al firmei de e2erciiu a
clasei& sau alt imagine repre*entativ de la o alt activitate curricular:e2tracurricular)
Dac (i de aceast dat reali*area sarcinii este un e(ec& atunci aprofundai elementele
procesului de comunicare utili*+nd manualul& fi(a de documentare& informaii suplimentare
adresate profesorului& alte informaii furni*ate de motoarele de cutare& dicionar)
&,aturi 9e0tru 9ro,e.or+
Dac elevul reu(e(te la o a doua ncercare& rugai elevul s argumente*e deci*iile luate&
pentru a verifica dac a fost o pur nt+mplare sau dac el a neles informaiile transmise cu
a/utorul fi(ei de documentare)
Dac elevul termin sarcina de lucru ntr%un timp mai mic dec+t cel alocat pregtii din timp o
ntrebare:sarcin suplimentar& penru a nu crea timpi mori:plictiseal:ntrerupere de ritm)
Not?+ &e aE1ite orice 5aria0t? Ee r?.9u0. care re.9ect? 5aloarea Ee aEe5?r a e0u0Furilor
Eate. !5eFi H0 5eEere H19?rFirea .arci0ilor Ee lucru H0 9a6i 1ici H0 ,u0cFie Ee rit1ul Ee
H05?Fare al ele5ilor. PreIe0tul 1aterial treGuie aEa9tat H0 ,u0cFie Ee re.ur.ele
1ateriale/u1a0e e/i.te0te.
Pe0tru i19licare H0 9roce.ul Ee e5aluare ele5ul 9oate 9ri1i o "i6? Ee autoe5aluare ca H0
e/e19lul Ee 1ai Oo.+
"I>( 7E !#TOEV!%#!RE
Nr.
ite1
R?.9u0. ale. R?.9u0. corect Pu0ctaO
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
49
Negociere n afaceri
1. 10
2. 10
3. 10
4. 10
5. 20
@. 10
7. 20
O,iciu 10 100
7ac? 9u0ctaOul oGFi0ut e.te 1ai 1ic Eec4t 50 Ee 9u0cte ele5ul treGuie tri1i. la co0.ultarea
1aterialului GiGlio-ra,icN "i6ei Ee Eocu1e0tare. 7e a.e1e0a 9ro,e.orul 9oate relua 0oFiu0ile
teoretice H19?rFi0E .arci0a H0 9a6i 1ici H0 ,u0cFie Ee rit1ul Ee H05?Fare al ace.tuia.
!cti5itatea 1.2
Denumirea activitii: &tiluri Ee co1u0icare
Denumirea modulului (i orice alte referine administrative: Ne-ocierea H0 a,aceri
Nr.crt. "ra-1e0t Ee te/t &tiluri Ee co1u0icare
1. Stimat auditoriu&
Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ
prin care ta2ele de timbru pentru aciunile n
instan pentru daune morale vor scdea de
9B ori)
,or1al
2. Faloarea tran*aciei a fost confirmat oficial&
ieri& n cadrul rundelor de negocieri dintre
prile direct implicate) Acestea vor mpri n
mod egal cele 'AB milioane de euro)
co0.ultati5
3.
Dup cum i spuneam uria(ul scandal care a
ocaIio0al
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
50
Negociere n afaceri
*guduit familia prietenilor no(tri comuni este pe
cale s se sting) Surse pe care nu le pot numi
m%au ncredinat c este numai publicitate
ieftin) Tu ce spuiC
4.
1a a intrat n ga(ca !bieilor veseli" din
shoGbi*) Se apre c nu poate ie(i din pielea
persona/elor interpretate& a(a c a (ocat
asistena la un eveniment monden& unde a
aprut n inut de !scandal")
i0ti1
N &til ,or1al &til ocaIio0al
1.
Stimat auditoriu&
Senatul a adoptat ieri o propunere
legislativ prin care ta2ele de timbru
pentru aciunile n instan pentru
daune morale vor scdea de 9B ori)
Ai au*itC
Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ
privind ta2ele de timbru pentru aciunile n
instan pentru daune morale C Se pare c vor
scdea de 9B ori) Ce prere ai C
N &til i0ti1 &til co0.ultati5
1.
1a a intrat n ga(ca !bieilor
veseli" din shoGbi*) Se apre c
nu poate ie(i din pielea
persona/elor interpretate& a(a c
a (ocat asistena la un
eveniment monden& unde a
aprut n inut de !scandal")
Actria a intrat n shoGbi*%ul rom+nesc) Din pcate
inuta vestimentar de la ultima reuniune monden a
(ocat asistena prin nonconformism)
&,aturi 9e0tru ele5+
.n ca*ul n care nu ai identificat corect stilurile de comunicare repetai activitatea av+nd ca
suport alte te2te luate din diferite publicaii sau cotidiene de interes local:naional)
Dac (i de aceast dat reali*area sarcinii este un e(ec& atunci aprofundai elementele
stilurilor de comunicare utili*+nd fi(a de documentare& adresai informaii suplimentare
profesorului& accesai informaii furni*ate de motoarele de cutare& utili*ai dicionarul)
.n acelea(i condiii de reali*are repetai sarcina)
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
51
Negociere n afaceri
&,aturi 9e0tru 9ro,e.or+
Dac elevul reu(e(te la o a doua ncercare& rugai elevul s argumente*e deci*iile luate&
pentru a verifica dac a fost o pur nt+mplare sau dac el a neles informaiile transmise cu
a/utorul fi(ei de documentare)
Dac elevul termin sarcina de lucru ntr%un timp mai mic dec+t cel alocat pregtii din timp o
ntrebare:sarcin suplimentar& penru a nu crea timpi mori:plictiseal:ntrerupere de ritm)
Not?+ &e aE1ite orice 5aria0t? Ee r?.9u0. care re.9ect? 5aloarea Ee aEe5?r a e0u0Furilor
Eate. !5eFi H0 5eEere H19?rFirea .arci0ilor Ee lucru H0 9a6i 1ici H0 ,u0cFie Ee rit1ul Ee
H05?Fare al ele5ilor. PreIe0tul 1aterial treGuie aEa9tat H0 ,u0cFie Ee re.ur.ele
1ateriale/u1a0e e/i.te0te.
!cti5itatea 1.3
Denumirea activitii: "or1e Ee co1u0icare
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
1. *o0olo-+
Doamnelor (i domnilor&
&iro9ul Ee 5i6i0e& pe l+ng vitaminele C& 1& L& sodiul (i cantiti mici de magne*iu& conine potasiu& mineral
esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase) .n plus n componena chimic se evidenia* flavonoi*ii&
care previn bolile neurodegenerative) Se recomand ca ad/uvant n afeciuni ale cilor renale (i urinare 7uretrite&
nefrite& litia*e renale8) Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra (i se utili*e* n tratamentul gripei (i
reumatismului& are proprieti antidepresive& remineral*ante& tonifiante)
2. Co0,ere0Fiar la &i19oIio0ul 2E,ectele Ge0e,ice ale .iro9ului Ee 5i6i0e3.
Doamnelor (i domnilor&
Tema pre*entat supus auditoriului pre*int efectele benefice ale siropului de vi(ine)
Pe l+ng vitaminele C& 1& L& sodiul (i cantiti mici de magne*iu& siropul de vi(ine conine potasiu, mineral
esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase) .n plus n componena sa chimic evideniem flavonoi*ii&
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
52
Negociere n afaceri
substane care previn bolile neurodegenerative) .n acest sens se recomand ca ad/uvant n afeciuni ale cilor
renale (i urinare 7uretrite& nefrite& litia*e renale8) Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra (i se
utili*e* n tratamentul gripei (i reumatismului& are proprieti antidepresive& remineral*ante& tonifiante)
3. E/9oIa0t cu 9ri5ire la 2E,ectele Ge0e,ice ale .iro9ului Ee 5i6i0e3.
Doamnelor (i domnilor&
Siropul de vi(ine conine vitaminele C& 1& L) De asemenea are n compo*iie sodiul (i cantiti mici de
magne*iu) Siropul de vi(ine deine (i potasiu& mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase) .n
componena chimic a produsului sus amintit evideniem flavonoi*ii& substane care previn bolile
neurodegenerative) Siropul de vi(ine se recomand ca ad/uvant n afeciuni ale cilor renale (i urinare 7uretrite&
nefrite& litia*e renale8) Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra) Se utili*e* cu bune re*ultate n
tratamentul gripei (i reumatismului) Produsul are proprieti antidepresive& remineral*ante& tonifiante)
4. Toa.t
Doamnelor (i domnilor&
Srbtorim vi(inul - acest pom fructifer cu remarcabile re*ultate n afeciunile terapeutice) Siropul& ca produs
re*ultat din vi(ine conine vitamine& sodiul& magne*iu& potasiu& etc) Suntem mandrii s amintim efectele benefice
n tratarea afeciunilor renale (i urinare 7uretrite& nefrite& litia*e renale8& grip (i reumatism) 1ste un antidepresiv&
remineral*ant& tonifiant) S fim m+ndrii de re*ultatele noastre n domeniu (i s avem gri/ de darul oferit)
Sntate@
5. Relatare
&iro9ul Ee 5i6i0e& pe l+ng vitaminele C& 1& L& sodiul (i cantiti mici de magne*iu& conine potasiu& mineral
esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase) .n plus n componena sa chimic se evidenia* flavonoi*ii&
care previn bolile neurodegenerative) Se recomand ca ad/uvant n afeciuni ale cilor renale (i urinare 7uretrite&
nefrite& litia*e renale8) Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra (i se utili*e* n tratamentul gripei (i
reumatismului& are proprieti antidepresive& remineral*ante& tonifiante)
@. Partici9a0t la Coloc5iul 2E,ectele Ge0e,ice ale .iro9ului Ee 5i6i0e3.
&iro9ul Ee 5i6i0e& pe l+ng vitaminele C& 1& L& sodiul (i cantiti mici de magne*iu& conine potasiu& mineral
esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase) .n plus n componena sa chimic se evidenia* flavonoi*ii&
care previn bolile neurodegenerative) Se recomand ca ad/uvant n afeciuni ale cilor renale (i urinare 7uretrite&
nefrite& litia*e renale8) Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra (i se utili*e* n tratamentul gripei (i
reumatismului& are proprieti antidepresive& remineral*ante& tonifiante)
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
53
Negociere n afaceri
&,aturi 9e0tru ele5+
.n ca*ul n care nu ai identificat formele de comunicare repetai activitatea av+nd ca suport
alte te2te luate din diferite publicaii sau cotidiene de interes local:naional)
Dac (i de aceast dat reali*area sarcinii este un e(ec& atunci aprofundai elementele
formelor de comunicare utili*+nd fi(a de documentare& adresai informaii suplimentare
profesorului& accesai informaii furni*ate de motoarele de cutare& utili*ai dicionarul)
.n acelea(i condiii de reali*are repetai sarcina)
&,aturi 9e0tru 9ro,e.or+
Dac elevul reu(e(te la o a doua ncercare& rugai elevul s argumente*e deci*iile luate&
pentru a verifica dac a fost o pur nt+mplare sau dac el a neles informaiile transmise cu
a/utorul fi(ei de documentare)
Dac elevul termin sarcina de lucru ntr%un timp mai mic dec+t cel alocat pregtii din timp o
ntrebare:sarcin suplimentar& penru a nu crea timpi mori:plictiseal:ntrerupere de ritm)
Not?+ &e aE1ite orice 5aria0t? Ee r?.9u0. care re.9ect? 5aloarea Ee aEe5?r a e0u0Furilor
Eate. !5eFi H0 5eEere H19?rFirea .arci0ilor Ee lucru H0 9a6i 1ici H0 ,u0cFie Ee rit1ul Ee
H05?Fare al ele5ilor. PreIe0tul 1aterial treGuie aEa9tat H0 ,u0cFie Ee re.ur.ele
1ateriale/u1a0e e/i.te0te.
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
54
Negociere n afaceri
!cti5itatea 1.4
Denumirea activitii: Co1u0icarea .cri.? H0 0e-ociere 8 ReEactarea i05itaFiilor
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
&,aturi 9e0tru ele5+
.n ca*ul n care
nu ai reali*at invitaia conform regulilor pre*entate n fi(a de documentare repetai activitatea
pentru reali*area de invitaii pentru evenimente diferite din viaa (colii:firmei de e2erciiu)
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
55
;iceulMMMMM
Str)MMMMM)Nr)MM)
Tel:BBBBBBBB
=a2: 99999999
INVIT!)IE
Cu oca*ia *ilelor !Porilor Deschise" suntei
invitai s luai parte la promovarea ofertei
educaionale a (colii care va avea loc n perioada I
%9B mai 6BBI) Particip elevii claselor a - F$$$ % a
din (colile din ora( (i mpre/urimi)
$ntrarea se face ntre orele 4%9D dup un program
prealabil stabilit n funcie de ordinea anunrii
participrii la eveniment) .nscrierea se face la
secretariatul (colii la tel:BBBBBBBB& fa2:99999999)
F a(teptm)
;iceulMMMMM
Str)MMMMM)Nr)MM)
Tel:BBBBBBBB
=a2: 99999999
INVIT!)IE
Cu oca*ia *ilelor !Porilor Deschise" suntei
invitai s luai parte la promovarea ofertei
educaionale a (colii care va avea loc n perioada I
%9B mai 6BBI) Particip elevii claselor a - F$$$ % a
din (colile din ora( (i mpre/urimi)
$ntrarea se face ntre orele 4%9D dup un program
prealabil stabilit n funcie de ordinea anunrii
participrii la eveniment) .nscrierea se face la
secretariatul (colii la tel:BBBBBBBB& fa2:99999999)
F a(teptm)
Negociere n afaceri
Dac (i de aceast dat reali*area sarcinii este un e(ec& adresai informaii suplimentare
profesorului& accesai informaii furni*ate de motoarele de cutare& utili*ai dicionarul)
&,aturi 9e0tru 9ro,e.or+
Dac elevul reu(e(te la o a doua ncercare& rugai elevul s argumente*e deci*iile luate&
pentru a verifica dac a fost o pur nt+mplare sau dac el a neles informaiile transmise cu
a/utorul fi(ei de documentare)
Dac elevul termin sarcina de lucru ntr%un timp mai mic dec+t cel alocat pregtii din timp o
ntrebare:sarcin suplimentar& pentru a nu crea timpi mori:plictiseal:ntrerupere de ritm)
Not?+ &e aE1ite orice 5aria0t? Ee r?.9u0. care re.9ect? 5aloarea Ee aEe5?r a e0u0Furilor
Eate. !5eFi H0 5eEere H19?rFirea .arci0ilor Ee lucru H0 9a6i 1ici H0 ,u0cFie Ee rit1ul Ee
H05?Fare al ele5ilor. PreIe0tul 1aterial treGuie aEa9tat H0 ,u0cFie Ee re.ur.ele
1ateriale/u1a0e e/i.te0te.
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
56
Negociere n afaceri
!cti5itatea 1.5
Denumirea activitii: Co1u0icarea .cri.? H0 0e-ociere 8 ReEactarea Ra9ortului
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Profesorul va evalua activitatea firmei de e2erciiu pe ba*a unei grile de evaluare) .n funcie de
re*ultat se va verifica veridicitatea <aportului de situaie)
Grila Ee e5aluare
Nu1e ca0EiEat+
Nu1e e5aluator+
#.C.23+ Ne-ocierea a,acerii
C. 1+ !9lic? teh0ici Ee co1u0icare H0 0e-ociere
Nr.
crt.
Ceri0Fe
ReIultatul
e5alu?rii
7ata
a) .nregistrare (i nmatriculare 7a .au LQM
Nu .au L$M
Cerere de re*ervare denumire
=ormular de nregistrare n ba*a de date a centralei firmei
de e2erciiu
Cerere de nregistrare
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
57
Negociere n afaceri
Act constitutiv
Declaraie proprie
Declaraie privind autori*area funcionrii
Dovada sediului
Contract de nchiriere
Cerere de ca*ier fiscal
Deschidere de cont
Specimen de semnturi
b)
Structura organi*atoric (i relaiile ntre compartimente
7a .au LQM
Nu .au L$M
?rganigrama pe compartimente
?rganigrama pe numele fiecrui anga/at
c)
<ecrutarea& selecia& anga/area de personal
7a .au LQM
Nu .au L$M
$nterviu
Scrisoare de intenie
Contract de munc
=i(e de post
d)
Achi*iii (i v+n*ri
7a .au LQM
Nu .au L$M
?ferte
Comen*i
Tran*acii
e)
.ntocmirea documentelor financiar - contabile
7a .au LQM
Nu .au L$M
Ta2e pentru administraia financiar
f)
Situaia financiar % contabil
7a .au LQM
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
58
Negociere n afaceri
Nu .au L$M
Contul de profit (i pierdere
Pe0tru 9u0ctul a 9ro,e.orul+
urmre(te e2istena formularelor:documentelor,
verific corectitudinea completrii documetelor,
verific ncadrarea n termenul de depunere la centrala firmelor de e2erciiu)
Pe0tru 9u0ctul G 9ro,e.orul+
actuali*ea* cuno(tinele elevilor privind structura organi*atoric (i relaiile ntre
compartimente,
verific structura organi*atoric ntocmit pe compartimente,
verific structura organi*atoric ntocmit pe elevi)
Pe0tru 9u0ctul c 9ro,e.orul+
particip la recrutarea& selecia& ncadrarea de personal,
anali*ea* CF& Scrisoare de intenie,
particip la interviul de anga/are,
monitori*ea* ncadrarea pe post,
verific fi(ele de post,
verific contractele de munc)
Pe0tru 9u0ctul E 9ro,e.orul+
anali*ea* oferta de mrfuriK
verific transmiterea ofertei pe site%urile firmelor de e2erciiu din ar (i strintate,
monitori*ea* derularea tran*aciilor 7comen*i& facturi& ?P8)
Pe0tru 9u0ctul e 9ro,e.orul+
monitori*ea* ntocmiea documentelor financiar contabile)
Pe0tru 9u0ctul , 9ro,e.orul+
monitori*ea* situaia financiar - contabil,
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
59
Negociere n afaceri
ntocmirea contului de profit (i pierdere)
&,aturi 9e0tru ele5+
.n ca*ul n care nu ai reali*at <aportul de situaie conform regulilor pre*entate n fi(a de
documentare reali*ai activitatea n pa(i mici n funcie de cerinele sarcinii de lucru) 1#:
.ntocmii <aportul de situaie numai pentru punctul a) Dac sarcina este ndeplinit trecei la
urmtorul punct b (i a(a mai departe,
Dac (i de aceast dat reali*area sarcinii este un e(ec& adresai informaii suplimentare
profesorului coordonator al firmei de e2erciiu& accesai informaii furni*ate de centrala firmelor
de e2erciiu& adresai%v firmei mam& adresai%v speciali(tilor n domeniu economic:/uridic
etc)
&,aturi 9e0tru 9ro,e.or+
Coordonai elevii firmei de e2erciiu n reali*area sarcinii,
Corelai sarcina cu noiunile teoretice& lrgii competenele acolo unde este ca*ul,
onitori*ai derularea sarcinii,
1valuai sarcina de lucru,
Ferificai concordana cu realitatea,
.ntocmii mpreun cu elevii un plan de mbuntire a activitii firmei de e2erciiu n funcie de
re*ultatul obinut)
Not?+ &e aE1ite orice 5aria0t? Ee r?.9u0. care re.9ect? 5aloarea Ee aEe5?r a e0u0Furilor
Eate. !5eFi H0 5eEere H19?rFirea .arci0ilor Ee lucru H0 9a6i 1ici H0 ,u0cFie Ee rit1ul Ee
H05?Fare al ele5ilor. PreIe0tul 1aterial treGuie aEa9tat H0 ,u0cFie Ee re.ur.ele
1ateriale/u1a0e e/i.te0te.
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
60
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 1.@
Denumirea activitii: Co1u0icarea .cri.? H0 0e-ociere 8 ReEactarea core.9o0Ee0Fei Ee
o,ertare
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
#0 9o.iGil e/e19lu ar ,i+
O,ert? -e0eral? Ee 9roEu.e+
I05itaFie la T4r-ul ,ir1elor Ee e/erciFiu Ei0 liceu+
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
61
Suntem una dintre cele mai importante firme de e2erciiu care
comerciali*ea*:prestea* ))))))))))))))))))))))))))
Deoarece suntem siguri c articolele:serviciile pe care le producem:prestm sunt
n atenia dv) (i av+nd n vedere (i intenia noastr de cre(tere a reelei de
v+n*are:prestare a produselor:serviciilor noastre& v propunem s studiai ntreaga
noastr gam de produse:servicii)
Pentru a v face o idee despre eficiena firmei noastre de e2erciiu& v trimitem
ane2ate un catalog ilustrat complet (i cea mai recent list de preuri)
Dorim s v atragem atenia at+t asupra calitii produselor:serviciilor& c+t (i
asupra preurilor (i condiiilor avanta/oase de furni*are:prestare)
A(teptm rspunsul dv) (i v transmitem salutri cordiale)
!0e/e: catalog (i list de preuri)
Suntem una dintre cele mai importante firme de e2erciiu care
comerciali*ea*:prestea* ))))))))))))))))))))))))))
Deoarece suntem siguri c articolele:serviciile pe care le producem:prestm sunt
n atenia dv) (i av+nd n vedere (i intenia noastr de cre(tere a reelei de
v+n*are:prestare a produselor:serviciilor noastre& v propunem s studiai ntreaga
noastr gam de produse:servicii)
Pentru a v face o idee despre eficiena firmei noastre de e2erciiu& v trimitem
ane2ate un catalog ilustrat complet (i cea mai recent list de preuri)
Dorim s v atragem atenia at+t asupra calitii produselor:serviciilor& c+t (i
asupra preurilor (i condiiilor avanta/oase de furni*are:prestare)
A(teptm rspunsul dv) (i v transmitem salutri cordiale)
!0e/e: catalog (i list de preuri)
Pentru al treilea an consecutiv MMMMMMMM)va sponsori*a reuniunea firmelor
de e2erciiu care va avea loc pe 6B (i 69 noiembrie))))))))))))))))) <euniunea ofer managerilor
(i celorlai membrii ai firmelor de e2erciiu posibilitatea de a se pune la curent cu:
?ferta de produse:servicii a firmelor de e2erciiu,
odaliti de mbuntire a activitii firmei de e2erciiu,
Nouti n domeniul firmelor de e2erciiu,
Po*iia pe pia a firmelor de e2erciiu din ar (i strintate)
F putei face re*ervri la adresa noastr MMMMMMMMM) sau prin agenia de turism a
liceului) Dac ai participat de/a& cunoa(tei importana acestei ntruniri)
Dac nc nu v%ai g+ndit la aceast posibilitate& v rugm s luai n considerare
eventualitatea participrii n acest an)
Sper+nd c v vom nt+lni la MMMMMMMM)& v transmitem cordiale salutri)
!0e/e: formular de participare (i program)
Pentru al treilea an consecutiv MMMMMMMM)va sponsori*a reuniunea firmelor
de e2erciiu care va avea loc pe 6B (i 69 noiembrie))))))))))))))))) <euniunea ofer managerilor
(i celorlai membrii ai firmelor de e2erciiu posibilitatea de a se pune la curent cu:
?ferta de produse:servicii a firmelor de e2erciiu,
odaliti de mbuntire a activitii firmei de e2erciiu,
Nouti n domeniul firmelor de e2erciiu,
Po*iia pe pia a firmelor de e2erciiu din ar (i strintate)
F putei face re*ervri la adresa noastr MMMMMMMMM) sau prin agenia de turism a
liceului) Dac ai participat de/a& cunoa(tei importana acestei ntruniri)
Dac nc nu v%ai g+ndit la aceast posibilitate& v rugm s luai n considerare
eventualitatea participrii n acest an)
Sper+nd c v vom nt+lni la MMMMMMMM)& v transmitem cordiale salutri)
!0e/e: formular de participare (i program)
Negociere n afaceri
&chi1Garea .eEiului ,ir1ei Ee e/erciFiu+
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
62
Suntem firma de e2erciiuRRRRRRRcare are ca obiect de
activitate ))))))))))))))))))))))))))))))) Avem plcerea s v comunicm c prosperarea
afacerilor noastre pe piaa firmelor de e2erciiu ne determin s transferm sediul (i
depo*itele noastre n localuri mai spaioase (i mai adecvate) Chiar (i e2pedierile vor fi
favori*ate de aceast mutare& deoarece noul sediu permite mbuntirea activitii
derulate) Sperm deci ntr%o apropiat vi*it a dv) la noile noastre
birouri& la urmtoarea adres la care vor trebui trimise toate comen*ile viitoare:
MMMMMMMMM)))
Str) Calea Domneasc& nr) 66'
MMMMMMMMMM
<om+nia
Cu sperana c ncercarea noastr de mbuntire a serviciilor v va prea util& v
transmitem sincere salutri)
Suntem firma de e2erciiuRRRRRRRcare are ca obiect de
activitate ))))))))))))))))))))))))))))))) Avem plcerea s v comunicm c prosperarea
afacerilor noastre pe piaa firmelor de e2erciiu ne determin s transferm sediul (i
depo*itele noastre n localuri mai spaioase (i mai adecvate) Chiar (i e2pedierile vor fi
favori*ate de aceast mutare& deoarece noul sediu permite mbuntirea activitii
derulate) Sperm deci ntr%o apropiat vi*it a dv) la noile noastre
birouri& la urmtoarea adres la care vor trebui trimise toate comen*ile viitoare:
MMMMMMMMM)))
Str) Calea Domneasc& nr) 66'
MMMMMMMMMM
<om+nia
Cu sperana c ncercarea noastr de mbuntire a serviciilor v va prea util& v
transmitem sincere salutri)
Negociere n afaceri
0 5eEerea realiI?rii .arci0ilor Eate ele5ul 9oate 9ri1i o "i6? Ee autoe5aluare ca H0 1oEelul Ee
1ai Oo.+
GRI%( 7E !#TOEV!%#!RE N VE7ERE! N7EP%INIRII &!RCINI%OR
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
63
?ferta general de produse $nvitaie la T+rgul firmelor de
e2erciiu din liceu
Schimbarea sediului firmei de
e2erciiu
Total .arci0i 0oi
NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN
NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN
NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN
NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN
NNNNNN
Pla0i,icarea ti19uluiP
NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN
NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN
NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN
NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN
NNNNN
&arci0i
H0Ee9li0ite/0eH0Ee9li0iteP
NNNNNNNNNNNNNNNN__________
__________________________
______________
Pla0 Ee H1Gu0?t?Fire
NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN
NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN
NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN
NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN
NNNNN
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 1.7
Denumirea activitii: !9licarea ele1e0telor 0o05erGale H0 0e-ociere
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
&,aturi 9e0tru ele5i+
.n reali*area sarcinii inei cont de toate elementele mesa/ului nonverbal (i anali*ai pe
fiecare n parte) Acolo nu este ca*ul& elementul mesa/ului nonverbal nu trebuie amintit,
Descriei ceea ce ai identificat complet+nd reaciile persona/elor din imaginile date)
1#: Prima imagine:
*e.aO 0o0- 5erGal+ 7e.criere+ Co1e0tariu+
Convorbire ntre doi parteneri
de afaceri aflai la T+rgul
internaional al firmelor de
e2erciiu n faa standului unei
firme e2po*ante)
1lev:
Privire deta(at& aer de
superioritate& cinism,
+inile n bu*unar -
lips de profesionalism&
educaie& le*area
partenerului)
1lev:
>inut dreapt& demn,
Privire spre partener&
interes fa de cele
comunicate,
Profesionalism)
&,aturi 9e0tru 9ro,e.or+
&e aE1ite orice 5aria0t? Ee r?.9u0. care re.9ect? 5aloarea Ee aEe5?r a e0u0Furilor Eate.
!5eFi H0 5eEere H19?rFirea .arci0ilor Ee lucru H0 9a6i 1ici H0 ,u0cFie Ee rit1ul Ee H05?Fare al
ele5ilor. PreIe0tul 1aterial treGuie aEa9tat H0 ,u0cFie Ee re.ur.ele 1ateriale/u1a0e
e/i.te0te.
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
64
Negociere n afaceri
Convorbire de afaceri ntre
elevi aflai la T+rgul internaional
al firmelor de e2erciiu n faa
standului unei firme e2po*ante)
Ele5i H0 co.tu1e+
costum de afaceri
combinaii de blu*e sobre cu
fuste de o lungime decent
combinaii de blu*e (i pantaloni
elegani,
taioare,
pantofi n conform cu mediul de
afaceri)
Ele5i H0 Fi0ut? 1ai leOer?+
pantalonii& fustele (i rochiile de
tip informal& cravate mai colorate
la costume& pulover purtat peste
cma()
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
65
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 2.1
Denumirea activitii: Co0.ultarea lo-i.ticii 0e-ocierilor
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Accept+nd ipote*a c ambele firme de e2erciiu ale clasei sunt admise a participa la T+rgul
internaional de la )))))) pentru monitori*area ndeplinirii sarcinilor profesorul utili*ea* urmtoarea fi(
de observare:
FI D !"#$%A$
&umele cursantului'
&umele pro(esorului'
)odulul'&egociere n a(aceri
&arci0i 7etalii E5aluator 7ata
Pre-?tirea echi9ei Ee
0e-ociere+
&taGilirea 1?ri1ii
echi9ei+
7n funcie de numrul de
participani
acceptai:mrimea
standului:cheltuieli de
mas:ca*are:transport8
Strabilirea structurii echipei
7n funcie de atribuii:rol n
cadrul firmei:t+rgului8
&taGilirea rolului ,iec?rui
1e1Gru al echi9ei Ee
0e-ociere+
anager 71#) drept de
semntur& putere de
deci*ie& comunicare& etc 8
Director economic
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
66
Negociere n afaceri
7ntocmirea documentelor
aferente derulrii
tran*aciilor8
1tc)
*oEul Ee co1u0icare+
Pre*entare firm,
Pre*entare ofert,
Comportament profesional
7cuno(tine n domeniu&
ritm& ton& claritate& calm&
spontaneitate& etc8,
esa/ nonverbal,
>inut,
12primare ntr%o limb de
circulaie internaional)
pro(esorul *i(eaz (iecare sarcin ndeplinit corect de ctre (irma de exercoiu+
#(aturi pentru ele,i '
1ste bine s e2ersai mai multe roluri chiar dac nu ndeplinii funcia respectiv n firma de e2erciiu ,
Dac nu v iese din prima ncercai n faa oglin*ii,
Nu venii cu tema nepregtit oric+t de buni ai fi (i oric+t de u(or vi s%ar prea)
<einei@
3neori aceast simulare:/oc de rol are un rol important mai ales n pre*entarea firmei la t+rg)
Completarea actelor necesare cere riguro*itate (i corectitudine a(a c)))))))))))))))))))))))))))))))
#(aturi penru pro(esor '
Sarcina de lucru se simulea* n condiii diferite pun+nd fa n fa repre*entani ai celor dou firme
de e2erciiu 7conform rolurilor asumate8 ,
.n ca*ul n care sarcina nu se ndepline(te& se reia dar n acelea(i condiii de evaluare,
Acolo unde este ca*ul se dau lmuriri suplimentare,
1ste recomandat ca elevii s fie pregtii av+nd sarcina e2plicat n ora anterioar,
1levii vor primi reperele dup care vor pregti simularea)
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
67
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 2.2
Denumirea activitii: Anali*a locului de desf(urare a negocierilor
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
;u+nd n calcul situaia n care ba*a de raportare este firma de confecii !#" & iar data de
desf(urare constant situaia se pre*int astfel:
Nr.
crt.
%ocul Ee Ee.,?6urare a
0e-ocierilor
7ata !r-u1e0te 9ro !r-u1e0te co0tra
1. Pe teren propriu Stabilit de
comun
acord
Amena/area cadrului
negocierilor conform
dorinelor
Subiectivitate n
alegerea cadrului de
desf(urare:crearea
ambianei:po*iiile de
negociere
$nvitarea de speciali(ti
n domeniu dac este
ca*ul 7cheltuieli
minime8
Prelungirea negocierilor
?rgani*area paradelor
de mod:e2po*iiilor
pentru o mai bun
pre*entare a ofertei
Atmosfera creat poate
induce n eroare
partenerul de negociere
2. .n deplasare Stabilit de
comun
acord
Negociere cu
managementul firmei
Accelerarea
negocierilor
Diferene de po*iie
Se poate eschiva de
deci*ia final a
ncheierii tran*aciei
din lips de mandat
Piedere de timp
$nconsecven
3. Neutru Stabilit de
comun
acord
Condiii egale de
negociere cu cele ale
partenerului
Nu se pun n valoare
produsele oferite
Nu se cunoa(te
locaia:ambientul:modul
de dispunere la masa
negocierilor
Cheltuieli suplimentare
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
68
Negociere n afaceri
#(aturi pentru ele,i'
Schimbai ba*a de raportare (i gsii c+t mai multe soluii posibile,
Pentru o mai bun vi*uali*are a evenimentelor simulai fiecare situaie n parte:imaginai%v c sun
tei la locul negocierilor (i ncercai s gsii soluii pentru fiecare situaie
#(aturi penru pro(esori'
?rice soluie care respect datele sarcinii de lucru se ia n calcul,
.ncercai s determinai elevii s fie c+t mai creativi fie printr%o (edin de Lrainstorming& fie cre+nd
ambiana necesar derulrii negocierilor pentru situaii diferite)
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
69
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 2.3
Denumirea activitii: Colectarea (i anali*a informaiilor n vederea pregtirii negocierilor
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
Pentru monitori*area sarcinii profesorul folose(te urmtoarea =i( de observare:
Nu1ele ele5ului+
Nu1ele 9ro,e.orului+
7e0u1irea 1oEulului+ Ne-ociere H0 a,aceri
Fi de o*ser,are
Nr.
crt.
&arci0a Ee lucru 7e.crierea .arci0ii E5aluare/
!r-u1e0tare
7ata
1. Accesarea site%
ului Centralei
firmelor de
e2erciiu
% utili*area unui
motor de cutare
% introducerea
adresei:numelui:
fragment din materialul
cutat
% intrare pe site
% cutare firme de
e2erciiu nregistrate
% identificarea
firmelor de e2erciiu cu
obiectul de activitate dorit
% notarea
adreselor:site%urilor
2. Colectarea
informaiilor
referitoare la
firmele de
e2erciiu
selectate
% date de
identificare
% oferta de mrfuri
% preuri practicate
% condiii de livrare
% discount
% po*iie pe piaa
firmelor de e2erciiu
7clasament:marca de
calitate:re*ultate la
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
70
Negociere n afaceri
t+rguri:e2po*iii8
3. Compararea
ofertelor
% gam de
produse:servicii
% preuri
% discount%uri
4. Alegerea ofertei
optime
% c+ntrirea
avanta/elor: oportunitilor
% ntrirea:lrgirea
relaiilor de colaborare
5. Argumentarea
alegerii fcute
% avanta/e
% prioriti
% tradiii
% etc)
#(aturi pentru ele,i'
Nu v pierdei n detalii care ar putea nt+r*ia derularea tran*aciilor) Piaa firmelor de e2erciiu este
dinamic& putei pierde un partener important,
Alegei raional nu subiectiv& nu lsai resentimentele s denature*e ndeplinirea sarcinii)
#(aturi pentru pro(esori'
Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii e2emple pentru re*olvare) .mprii sarcina n pa(i
mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia)
!CTIVIT!TE! 2.4
Denumirea activitii: &taGilirea 9la0ului Ee 0e-ociere
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
71
Negociere n afaceri
? posibil re*olvare a sarcini de lucru este:
Nr.
crt.
Ele1e0te ale 9la0ului
Ee 0e-ociere
7e.criere !r-u1e0tare
1. Definirea obiectivului
negocierii
Ach*iionarea de mobilier pentru dotarea
studioului de televi*iune propriu
Luna
funcionare a
activitii
.mbuntirea
imaginii
1tc)
2. Po*iiile de negociere
posibile:
anager Adopt deci*ia final
Negocia*
preul:calitatea:cantitatea:condiii:termene
Poate ntrerupe tratativele
Are drept de
semntur
Are drept de
deci*ie
Director comercial Selecia firmelor de e2erciiu ofertante
.ntocmirea dosarului comercial
Stabilirea preurilor n raport cu
concurena
Pentru
ncheierea
unei tran*acii
avanta/oase
Director economic .ntocmirea documentelor contabile
.ntocmirea dosarului economic
Pentru
ncheierea
unei tran*acii
avanta/oase
Asistent manager .ndepline(te toate sarcinile date de
manager
Notea*:tehnoredactea*:ntocme(te
documentele cerute
Se ocup de detalii legate de
transport:ca*are:mas:etc
Pentru
ncheierea
unei tran*acii
avanta/oase
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
72
Negociere n afaceri
3. ;imite acceptabile pentru
plata mobilierului ce
urmea* a fi achi*iionat:
inime
a2ime
Cel mai mic e2istent pe pia
3n pre mediu:puin peste mediu
Cheltuieli
reduse
4. Strategie de negociere .n funcie de adversar Pentru
ncheierea
unei tran*acii
avanta/oase
Atitudine adoptat Comporament profesional
II.
odel pentru ordinea de *i a negocierilor ce se trimite prin mail:fa2:po(t firmei de e2erciiu cu
care s% a negociat)
Se pot ata(a (i sheme orare orientative)
#(aturi pentru pro(esor'
&e aE1ite orice 5aria0t? Ee r?.9u0. care re.9ect? 5aloarea Ee aEe5?r a e0u0Furilor Eate.
!5eFi H0 5eEere H19?rFirea .arci0ilor Ee lucru H0 9a6i 1ici H0 ,u0cFie Ee rit1ul Ee H05?Fare al
ele5ilor. PreIe0tul 1aterial treGuie aEa9tat H0 ,u0cFie Ee re.ur.ele 1ateriale/u1a0e
e/i.te0te.
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
73
OrEi0ea Ee Ii+
Pri1irea i05itaFilorN 9reIe0t?riN crearea at1o.,erei Ee 0e-ociereK
PreIe0tarea Eo.arelor Ee 0e-ociere/o,ertei/9reFurilor/co0EiFiilor/9o.iGilit?Fi
Ee 9lat?/etc.
Ru0Ee Ee Ei.cuFii 9ro/co0tra
PauI? Ee ca,ea
Co0ti0uarea 0e-ocierilor
&e10area/rati,icarea tratatelor Ee 0e-ociere
0cheierea 0e-ocierilor
Protocol
Ee.9?rFirea 9artici9a0Filor.
OrEi0ea Ee Ii+
Pri1irea i05itaFilorN 9reIe0t?riN crearea at1o.,erei Ee 0e-ociereK
PreIe0tarea Eo.arelor Ee 0e-ociere/o,ertei/9reFurilor/co0EiFiilor/9o.iGilit?Fi
Ee 9lat?/etc.
Ru0Ee Ee Ei.cuFii 9ro/co0tra
PauI? Ee ca,ea
Co0ti0uarea 0e-ocierilor
&e10area/rati,icarea tratatelor Ee 0e-ociere
0cheierea 0e-ocierilor
Protocol
Ee.9?rFirea 9artici9a0Filor.
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 2.5
Denumirea activitii: &taGilirea 1oEului 6i 9oIiFiilor Ee tratare H0 0e-ociere
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
#0 9o.iGil 1oEel Ee reIol5are a .arci0ii e.te+
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
74
Negociere n afaceri
Nr.
Crt.
PoIiFia Ee
0e-ociere
7e.criere !5a0taOe 7eIa5a0taOe
1. Farianta clasic A(e*are fa n
fa& de - o parte
(i de alta a mesei
?bservare direct Distana ntre
partenerii de
afaceri
1lemente
perturbatoare
2. Farianta cot la cot Negociatorii se
afl unul l+ng
altul pe aceea(i
po*iie
1liminarea
suspiciunilor
partenerului
ascarea
mesa/ului
nonverbal
3. Plasarea la mi/loc
ntre negociatori
coechipieri
Negociatorul se
afl ntre
negociatori
coechipieri& n
mi/locul acestora
Doar pentru o
singur parte
3rmrirea a dou
surse de mesa/e
din direcii opuse
?boseal
$ritare
4. Plasament
neconvenional
<euniuni
nt+mpltoare
Participare la
t+rguri (i e2po*iii
$nvitarea unei
persoane neutre
po*iionat n
capul mesei
Negocieri
nelucrate:
nepregtite:
spontane
Spaii improvi*ate
.ncruci(area liniilor
de conversaie
Privare de
consultare
Negociere
incomod& greu de
controlat
#(aturi pentru pro(esor'
&e aE1ite orice 5aria0t? Ee r?.9u0. care re.9ect? 5aloarea Ee aEe5?r a e0u0Furilor Eate.
!5eFi H0 5eEere H19?rFirea .arci0ilor Ee lucru H0 9a6i 1ici H0 ,u0cFie Ee rit1ul Ee H05?Fare al
ele5ilor. PreIe0tul 1aterial treGuie aEa9tat H0 ,u0cFie Ee re.ur.ele 1ateriale/u1a0e
e/i.te0te.
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
75
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 2.@
Denumirea activitii: !r-u1e0tarea 0e-ocierii/ Po.iGilit?Fi Ee co19ro1i.
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
#0 9o.iGil 1oEel Ee reIol5are a .arci0ii Ee lucru e.te+
Nr.crt. Ti9uri Ee
cu19?rare
7e.criere Ele1e0te 9ro Ele1e0te
co0tra
1. Cumprare
ba*at pe
Argumentare cetrat
Primea*
caracteristicile
Nu se iau n
considerare
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
76
Negociere n afaceri
motive raionale pe:
Calitatea produsului,
Performan,
Clas de preci*ie,
=iabilitate,
entenabilitate,
<andament,
Productivitate,
Pre,
Servicii,
Condiii de plat,
3(urin n utili*are,
Cre(terea profiturilor,
Silenio*itate)
produsului:seviciului
Se face raportul
pre:calitate
Se are n vedere
profitul
elementele
estetice&
caracterul de
noutate&
conotaiile
afective
2. Cumprare
ba*at pe
motive
emoionale
Argumentare cetrat pe:
Pre*entarea (i
condiionarea
produsului,
Design,
1stetic,
?portunitate,
Curenie,
Prestigiu,
Noutate,
od,
Atracie,
Plcere,
Conotaii afective,
1tc)
Caracterul de
noutate primea*
Caracteristicile
estetice sunt
importante
Conotaia afectiv
este primordial
Nu se iau n
considerare
caracteristicile
tehnico%
funcionale
Nu se
raportea* la
pre (i calitate
3. Cumprare
ba*at pe
pre/udeci (i
imagine public
Argumentare cetrat pe:
arc,
?rigine,
<eputaia
productorului,
od,
Oaranii,
Afinitate fa de
produs:marc:
productor
Primea* prerea
celor din /ur& statutul
social dat de
Nu se iau n
considerare
caracteristicile
tehnico%
funcionale
Nu se
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
77
Negociere n afaceri
Statut social conferit
de produs,
Po*iia firmei pe
pia,
Tradiii culturale,
1tc)
ach*iionarea
anumitor produse
raportea* la
pre (i calitate
4. Cumprare
ba*at pe po*iia
partenerului fa
de produs
Argumentare cetrat pe:
Posibiliti de
rev+n*are pe tere
piee,
1conomie de spaiu
n depo*ite,
3(urina
transportului,
anipulrii,
Conservrii,
Compensaii,
odaliti de livrare,
Comoditatea
v+n*rii,
=aciliti comerciale,
<aport mas:volum,
Stabilitatea pieelor,
Serviciile pentru
client,
Spri/in de mar0eting,
1tc)
Po*iie de
intermediere cu
avanta/e comerciale
importante
?pinia
productorilor:
cumprtorilor
#(aturi pentru pro(esor'
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date) Avei n
vedere mprirea sarcinilor de lucru n pa(i mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor)
Pre*entul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale:umane e2istente)
Putei simula diferite situaii de v+n*are din care elevii s neleag diferena dintre acestea)
#(aturi pentru ele,i'
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
78
Negociere n afaceri
Citii cu atenie =i(a de documentare) .ncercai s v imaginai situaii de v+n*are diferite)
Participai la simularea dat de profesor) Cerei lmuriri suplimentare acestuia)
!CTIVIT!TE! 2.7
Denumirea activitii: 0toc1irea Eo.arelor Ee 0e-ociere
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
#(aturi penru ele,i'
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
79
Negociere n afaceri
.ntocmii dosarele cerute in+nd cont de recomandrile din tema dat) Pentru ncadrare n timp
pregtii materialele din timp& dosarele firmei de e2erciiu din care facei parte trebuie inute la *i cu
toat documentaia necesar)
#(aturi pentru pro(esori'
Pentru monitori*area modului n care sarcina este reali*at la nivelul firmei de e2erciiu pe care o
coordonai utili*ai urmtoarea =i( de observare:
Fi de o*ser,are
Nr.
crt.
&arci0a Ee lucru 7e.crierea .arci0ii E5aluare/
!r-u1e0tare
7ata
1. 0toc1irea Eo.arului
teh0ic
=otografii cu
produsele:serviciile
comerciali*ate
Desene
Plan(e
ostre
2. 0toc1irea Eo.arului
co1ercial
?ferta de mrfuri:servicii
% general
?ferta de mrfuri:servicii
ntocmit pe
luni:evenimente speciale
;ista de preuri
Condiii de livrare
Discount%uri
3. 0toc1irea Eo.arului
co0cure0Fei
Date despre firmele
cocurente din ar
Date despre firmele
cocurente din strintate
Anali*a SJ?T
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
80
Negociere n afaceri
Po*iia pe pia
suri de mbuntire a
activitii firmei de
e2erciiu
4. 0toc1irea Eo.arului
9arte0erului/9arte0erilor
Ee 0e-ociere
Datele de identificare
?biectul de activitate
Po*iia pe piaa firmelor
de e2erciiu
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date) Avei n
vedere mprirea sarcinilor de lucru n pa(i mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor) Pre*entul
material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale:umane e2istente)
Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii e2emple pentru re*olvare) .mprii sarcina n pa(i
mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia)
!CTIVIT!TE! 3.1
Denumirea activitii: !le-erea ti9ului Ee .trate-ie Ee 0e-ociere
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
#0 9o.iGil 1oEel Ee reIol5are ar ,i+
Nr.
crt.
Ti9ul .trate-iei
Ee 0e-ociere
!r-u1e0tarea
ale-erii
7e.criere !0tici9area
reIultatelor
1. &trate-ie
coo9erati5?
Pro,e.io0ali.1
6i e5itarea Ee
co0,licte
echiliGru H0tre
a5a0taOe/co0ce.iiK
e5it? co0,lictul
Ee.chi.K
Tra0IacFii
H0cheiate/
rati,icate
RelaFii Ee
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
81
Negociere n afaceri
0u .e ,olo.e.c
1iOloace Ee
9re.iu0e/a-re.iu0eK
0e-ociatorii .u0t
9arte0eriK
9u0cetle/i0tere.ele
.u0t co1u0eK
0u .e r?.9u0Ee la
9ro5oc?riK
atacurile 0u .u0t
H0t419i0ate cu
co0traatacuriK
0u .e a9lic?
9ri0ci9iul+ Sochi
9e0tru ochi 6i Ei0te
9e0tru Ei0te3K
Ere9tatea e.te
recu0o.cut? K
.e a.cult? ate0t K
0e-ociatorii .e
re.9ect? K
.e cer .cuIe H0 caI
Ee o,e0.?.
colaGorare/
9arte0eriat H0tre
0e-ociatori
Per1a0etiIarea
relaFiei H0tre
,ir1ele Ee
e/erciFiu
#(aturi pentru pro(esori'
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date) Avei n
vedere mprirea sarcinilor de lucru n pa(i mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor) Pre*entul
material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale:umane e2istente)
Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii e2emple pentru re*olvare) .mprii sarcina n pa(i
mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia)
#(aturi pentru ele,i'
Citii cu atenie =i(a de documentare) .ncercai s v imaginai situaii diferite pe tipuri de strategii de
negociere variate) Credei ntr%o etic a negocierilorCCC
Dac nt+mpinai dificulti consulati materialele suplimentare date ca bibliografie& solicitai a/utorul
profesorului)
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
82
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 3.2
Denumirea activitii: !le-erea teh0icilor Ee 0e-ociere aEec5ate
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
#0 9o.iGil 1oEel Ee reIol5are e.te+
Nr.
Crt
Teh0ica Ee 0e-ociere 7e.criere *oE Ee aGorEare
1. tehnica !prafului n
ochi"
supralicitarea valorii
unei concesii minime
cerute de partener
Tehnic subsidiar
2. da& dar))))))))))", partenerul este de Tehnic dual
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
83
Negociere n afaceri
acord cu propunerile
fcute& dar fiecare
propunere este nsoit
de o cerere complet
nou
Tactic verbal care ne
face agreabili pentru
partenerul de negociere)
?amenii ursc faptul de a
fi negai& contestai&
contra*isi) PN3" este o
negaie direct (i
categoric care taie& rupe
(i love(te)
=ormularea PDaM& darM"
poate fi folosit cu sensul
de negatie& pstr+nd (i
alte dou variante de
opiune, una care
nseamn Ppoate" (i nc
una care nseamna chiar
PDA") ?ric+nd se poate
continua pe varianta
dorit)
3. tehnica nvluirii adres+ndu%se
sentimentelor&
negociatorul ncearc
s adoarm spiritul
critic al partenerului
Teh0ic? e1oFio0al?
Tactic prin care
negociatorul PaEoar1e"
spiritul critic al
adversarului (i se
adresea* simului artistic
pentru a scoate n
eviden produsul)
Se folose(te c+nd o firm
n curs de de*voltare& nu
are nc o e2perien
bogat a negocierilor& n
comparaie cu partenerii
de afaceri& de aceea
re*ultatele acestui proces
nu sunt ntotdeauna pe
msura a(teptrilor)
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
84
Negociere n afaceri
#(aturi pentru pro(esori'
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date) Avei n
vedere mprirea sarcinilor de lucru n pa(i mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor) Pre*entul
material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale:umane e2istente)
Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii e2emple pentru re*olvare) .mprii sarcina n pa(i
mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia)
#(aturi pentru ele,i'
Dac nt+mpinai dificulti consulati materialele suplimentare date ca bibliografie& solicitai a/utorul
profesorului)
!CTIVIT!TE! 3.3
Denumirea activitii: !le-erea tacticilor Ee 0e-ociere aEec5ate
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
3n posibil model de re*olvare a sarcinii este:
Nr.
Crt
Tactici Ee 0e-ociere E/e19li,icare
1. apelul la norme !Cunoa(tei c n asemenea situaii u*ana indic
folosirea unei garanii bancareM"
2. reformularea !Deci considerai c noi va trebui s ne adresm
Lncii #M"
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
85
Negociere n afaceri
3. reciprocitate n
acordarea avanta/elor
!Suntem de acord cu acordarea unei reduceri de pre
de 9BQ dac Dvs) v vei ocupa de obinerea
documentelor de transportM"
4. ocolirea problemei !Nu credem c aceast problem pre*int
importan)))"
5. discurs fluviu !.necarea" partenerului ntr%un ocean de vorbe ce tind
s%i diminue*e vigilena& ce creea* un efect aproape
hipnotic))
#(aturi pentru pro(esori'
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date) Avei n
vedere mprirea sarcinilor de lucru n pa(i mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor) Pre*entul
material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale:umane e2istente)
Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii e2emple pentru re*olvare) .mprii sarcina n pa(i
mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia)
#(aturi pentru ele,i'
Dac nt+mpinai dificulti consulati materialele suplimentare date ca bibliografie& solicitai a/utorul
profesorului)
!CTIVIT!TE! 3.4
Denumirea activitii: Negocierea ofertelor
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere H0 a,aceri
1.
Nr.
crt.
"ir1a Ee e/erciFiu ReIultatul
0e-ocierii
!5a0taOe Ne1ulFu1iri
1. =1)"#" cu obiect de activitate
comerciali*area confeciilor
pentru femei
F+n*area:
% A inute de
sear,
% A inute
bussines
Tran*acie
ncheiat&
recuperarea
cheltuielilor&
obinerea de
profit)
%
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
86
Negociere n afaceri
casual)
2.
=1 !H" trust media Cumprarea:
% A inute de
sear,
% A inute
bussines
casual)
Tran*acie
ncheiat&
schimbarea
imaginii& audien
sporit
%
2.
Nr.
crt.
"ir1a Ee e/erciFiu PoIiFie !r-u1e0te OGiecFii
1. =1)"#" cu obiect de activitate
comerciali*area confeciilor
pentru femei
F+n*tor Cataloage&
fotografii& mostre&
e2po*iii cu
v+n*are& parade
de mod
ic(orarea preului
2. =1 !H" trust media Cumprtor Alte oferte de
confecii
;iste de preuri
Dicounturi oferite
de ali parteneri
Po*iia firmelor
concurente
<eclama fcut
firmei de ctre
pre*entatoarele
studioului
<aport pre calitate
Preurile practicate
de alte firme de
e2erciiu
Oama de produse
aterii prime
utili*ate
odel& culoare&
linie& design&
armonie& grad de
noutate& produs
unicat
#(aturi pentru pro(esori'
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
87
Negociere n afaceri
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date) Avei n
vedere mprirea sarcinilor de lucru n pa(i mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor) Pre*entul
material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale:umane e2istente)
Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii e2emple pentru re*olvare) .mprii sarcina n pa(i
mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia)
#(aturi pentru ele,i'
Dac nt+mpinai dificulti consulati materialele suplimentare date ca bibliografie& solicitai a/utorul
profesorului)
AiGlio-ra,ie
-entru ele,i'
1. Ilie #uzana, .eorgescu $oxana &egociere n a(aceri / d+
!scar -rint / "ucureti, 0112
-entru pro(esori'
1. 3ector uni,ersitar Drago 4onstantin %asile 5ehnici de negociere n
a(aceri / A# 6 "ucureti
2. Ilie #uzana, .eorgescu $oxana &egociere n a(aceri / d+
!scar -rint / "ucureti, 0112
3. -opescu Dan 6 coordonator / Dolle, )arie6
-aul
4omunicare i negociere n
a(aceri / ditura conomic,
"ucureti, 0117
4. -uiu &istoreanu A#, 0118, 4olecia )ercur
5. te(an -rutianu )anual de comunicare i
negociere n a(aceri, ditura
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
88
Negociere n afaceri
-olirom, 0111
!0e/e
"i6? Ee Eocu1e0tare 1
Ele1e0tele 9roce.ului Ee co1u0icare
E1iF?torul este persoana care iniia* (i formulea* mesa/ul& declan(+nd actul comunicrii)
Rece9torul este persoana care prime(te comunicarea& decodific mesa/ul& l nelege& l
interpretea*& anali*ea* noutatea informaiei 7dup o prealabil selecie a datelor8 (i formulea* un
rspuns adecvat)
Co0te/tul+ este foarte important pentru c acelea(i cuvinte vor suna altfel ntr%un birou dec+t pe
strad) ?rice comunicare are conte2tul ei)
*e.aOul+ este forma fi*ic n care emitorul codific informaia& poate fi un ordin& o idee& un g+nd)
*e.aOul+ are ca obiectiv informarea& convingerea& impresionarea& amu*area& obinerea unei aciuni)
*e.aOul+ este supus unui proces de codificare (i decodificare ntre cele dou persoane& emitorul
codific mesa/ul trimis iar receptorul decodific mesa/ul primit) esa/ul este elementul care conine
simbolurile verbale (i non%verbale, are un Pte2t" - care este vi*ibil (i are Pmu*ic" 7 uneori conine o
ameninare nedorit8)
*iOlocul Ee co1u0icare sau ca0alul Ee co1u0icare este drumul parcurs de mesa/ dinspre emitor
spre receptor)
Poate fi:
,or1al - comunicare ce urmea* structura ierarhic a organi*aiei (i
i0,or1al - c+nd comunicarea provine din interactiunile sociale (i legturile informate din cadrul
organi*aiei 7 idei& opinii& *vonuri8)
*iOlocul Ee co1u0icare cuprinde: discuia de la om la om,disctia de la om la om, (edine& telefon&
fa2, $nternet)
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
89
Negociere n afaceri
%i1GaOul poate fi: verbal 7cu cuvinte8, non - verbal 7limba/ul corpului& timpului& spaiului& lucrurilor&
mbrcmintei8, paraverbal 7tonalitate &accentuare & ritm de vorbire8)
"eeEGac;-ul+ confirm emitorului primirea (i nsu(irea de ctre receptor a informaiei comunicate (i
care& totodat& a/ut emitorul s%(i reali*e*e activitatea de transmitere a informaiilor)
"i6? Ee Eocu1e0tare 2
&tilurile Ee co1u0icare
&tilul caracteri*ea* formele de comunicare n care emitorul nu (i cunoa(te receptorul& iar
acesta din urm nu e n msur s influene*e n vreun fel discursul celui dint+i)
&tiluri Ee co1u0icare+ 7e.criere+
&tilul ,or1al
adresarea ctre un auditoriu numeros& cu reacii
perceptibile
pentru emitor, fra*e construite cu gri/& fr utili*area
e2presiilor argotice& prea familiare, elipselor, lsarea n
suspensie a unor propo*iii ncepute)
&tilul co0.ultati5
presupune discuiil cu caracter profesional& de afaceri&
al negocierilor (i tratativelor,
informaia de ba* este mbogit pe parcurs& n
funcie de solicitrile partenerilor de discuie,
e2ist pericolul e*itrilor (i al relurilor& unor e2primri
semigramaticale& cu de*acorduri)
&tilul ocaIio0al
este specific conversaiilor libere ntre prieteni,
se trece fr restricii de la un subiect la altul& ntr%o
manier negli/ent,
apar e2presiile eliptice (i folosirea unor termeni n
accepiuni speciale,
se folosesc elemente de argou este destul de frecvent)
&tilul i0ti1
se recurge la un cod personal,
ofer informaii despre strile (i tririle intime ale
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
90
Negociere n afaceri
persoanelor)
"i6a Ee Eocu1e0tare 3
Formele comunicrii orale
"or1ele co1u0ic?rii
orale+
7e.criere+
*o0olo-ul+
<eceptorul nu este implicat n comunicare)
Co0,eri0Fa+
Confereniarul se adresea* direct& public& nu emite /udeci de
valoare& se re*um la pre*entarea fidel a faptelor
E/9u0erea+
Discurs care anga/ea* personalitatea& opiniile& sistemul de valori
ale emitorului& care (i transmite opiniile cu privire la un subiect
Prele-erea+
Asistena are posibilitatea s sistemati*e*e informaii& fapte&
evenimente anterioare
Relatarea+
De*vluire& pre*entare a unei realiti obiective& a unor stri de
fapt& fr implicare personal
7i.cur.ul+
=orm evoluat (i pretenioas de monolog,
Presupune emiterea& argumentarea (i susinerea unor puncte de
vedere,
12prim un moment sau o situaie important n evoluia
domeniului respectiv)
Toa.tul+
<ostire anga/at cu prile/ul unor evenimente deosebite,
Nu dep(e(te '& D minute,
Comunicare care face apel la emoionalitatea celor pre*eni
7pstrea* anumite limite8)
!locuFiu0ea+
$ntervenie din partea unui vorbitor cu scop de a ilustra un punct de
vedere 7 ma2 9B minute8)
Po5e.tirea+
=orm ampl de comunicare,
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
91
Negociere n afaceri
=ace apel la imaginaie (i sentimente& la emoii& la cuno(tine
anterioare)
PleEoaria+
Alocuiune care pre*int (i susine un punct de vedere propriu)
PreEica+
Tip de adresare n care contraargumentele (i manifestrile critice
sunt reduse 7 anulate8)
I0ter5e0Fia+
1mitorul vine n spri/inul unor idei ale unui alt participant la
discuie)
I0ter9elarea+
Distribuitorul de informaie cere unor surse o mai bun preci*are
pentru anumite probleme :domenii)
7ialo-ul+
Comunicare n cadrul creia mesa/ele se schimb ntre participani
7egali& cu acela(i statut8 )
7eIGaterea+
1ste destinat clarificrii (i aprofundrii unor idei cu a/utorul unui
moderator)
&e1i0arul+
Comunicare dialogat cu structuri evaluative)
I0ter5iul+
=orm rigid de dialogul n care rolurile de emitent (i receptor nu
se schimb)
Coloc5iul+
=orm de comunicare n care participanii de*bat n comun o
anumit idee& n ba*a unei discuii& pe un anumit subiect& prin
participarea fiecruia la discuii)
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
92
Negociere n afaceri
"i6a Ee Eocu1e0tare 4
ReEactarea i05itaFiilor
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
93
ReEactarea i05itaFiilor se face dup ce
persoanele care urmea* a fi invitate la
negociere au fost consultate asupra datei (i a
posibilitilor de participare)
*e0Fio0area ocaIiei sau
.co9ului pentru care se face invitaia
este un semn de respect (i consideraie
fa de cel invitat)
Te/tul
i05itaFiei
este
redactat n
numele
celui care
face
invitaia (i
e.te
aEre.at
9er.oa0ei
(i nu
funciei
celui invitat)
R?.9u0.ul
la i05itaFie
este dat n
timp util&
pentru a
permite
ga*dei& s
organi*e*e
programul
negocierii)
R?.9u0.ul
este dat
printr%o
formul
include
mulumiri
pentru
invitaie (i
preci*area
c se va
putea sau
nu onora
invitaia)
Ni1e0i nu poate fi repre*entat la o
negociere de o alt persoan)
I05itaFia trebuie s a/ung la destinatar cu
cel puin 9B%9D *ile naintea negocierii)
Negociere n afaceri
"i6a Ee Eocu10etare 5
ReEactarea ra9ortului
Ti9uri Ee
ra9oarte
Caracteri.tici+ 7e.crierea caracteri.ticii
Ra9ortul Ee
.ituaFie+
Eurata Ee 9reIe0tare+ 30-40 1i0ute
&co9ul+ ,a1iliariIarea auEitoriul cu
.tarea la Ii a
9roiectului/acti5it?FiiK
re,erire la 5iitorul 0e-ocierii
Ra9ortul ,i0al+
ti9 Ee 9reIe0tare+ ,or1al?
Eurata Ee 9reIe0tare+ 40-@0 1i0ute
&co9+ a0aliIei Ee H0ce9ut 6i .,4r6it Ee
acti5itate/9roiect
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
94
Ra9ortul pre*int informaii
relevante legate de anali*a situaiei
unei activiti sau a unui proiect)
Ra9ortul permite luarea unor deci*ii
sau re*olvarea unei probleme&
pre*entarea unui re*ultat final n cadrul
unei negocieri
Negociere n afaceri
"i6a Ee Eocu1e0tare @
Core.9o0Ee0Fa Ee o,ertare
Circularele sunt .cri.ori prin care un agent economic (i informea* clienii cu privire la:
evoluia afacerilor sale,
schimbri importante n ac2tivitatea desf(urat)
E/e19lu+
crearea unei noi societi: filiale:punct de lucru,
e2tinderea:reorgani*area activitii:unui compartiment,
schimbarea adresei,
participarea la un t+rg:congres de specialitate,
etc)
O,erta este formulat ca:
rspuns al unui v+n*tor la cererea de informaii a unui client referitoare la articolele: serviciile
pe care le ofer,
scrisoare trimis de v+n*tor unui client obi(nuit:potenial n care promovea* v+n*area unor
produse n anumite condiii)
&cri.oarea conine amnunte referitoare la:
preuri,
modaliti: termene de plat,
tipul de ambala/,
alte condiii de v+n*are)
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
95
Core.9o0Ee0Fa
Ee o,ertare
Core.9o0Ee0Fa
Ee o,ertare
Negociere n afaceri

%i1GaOul 0o0-5erGal include:
gesturi,
mimic,
posturi,
atitudini,
artefacte 7totalitatea bunurilor materiale create de om8,
etc)
Aceast ,or1? Ee li1GaO nseamn:
completare,
subliniere: nuanare important adus comunicrii& cu semnificaie ma/or pentru receptor)
1. "aFa 6i ochii transmit o mulime de mesa/e: tea1?N 140ieN EeI-u.tN ,ericireN tri.teFe etc.
2. *i1ica este acea parte a feei care comunic:
fruntea ncruntat % preocupare& m+nie& frustrare,
spr+ncenele ridicate cu ochii deschi(i % mirare& surpri*,
nas ncreit % neplcere,
nrile mrite - m+nie& e2citare sen*ual,
bu*e str+nse % nesiguran& e*itare& ascunderea unor informaii)
3. C41Getul este un gest comple2& capabil s e2prime o gam larg de informaii: 9l?cereK
GucurieK .ati.,acFieK 9ro1i.iu0eK ci0i.1K Oe0?.
4. Pri5irea semnific: a9roGareK acce9tareK H0creEereN 9riete0ie)
5. Vocea transmite mesa/e clare prin modul de comunicare : to0N 5iteI?N 5olu1N H0?lFi1eN
0u1?rul 6i lu0-i1ea 9auIelorN acce0tN .e1a0tica ,raIei.
@. &tr40-erea Ee 140? intervine ntre 9er.oa0e care .e .alut?N .e o9re.c .? 5orGea.c? sau
co0ti0u? Eru1ul H19reu0?K care .e 9reIi0t?.
7. &tr40-erea 9u10ilor+ ostilitate& m+nie& determinare& solidalitate& stres,
B. AraFe Ee.chi.e+ sinceritate& acceptare ,
D. *40a la -ur?+ surpri*& nervo*itate& ascunderea unor lucruri ,
10. Ca9ul .9iOi0it H0 9al1?+ plictiseal ,
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
96
"i6? Ee
Eocu1e0tare 7
"i6? Ee
Eocu1e0tare 7
Negociere n afaceri
11. Pal1a LEe-etele 9e oGraIM+ interes e2trem
12. *4i0ile Fi0ute la .9ate+ superioritate& ncercare de autocontrol,
13. A4F4itul 9icioarelor + plictiseal& nerbdare& stres)
"i6? Ee Eocu10etare B
)i0uta 5e.ti1e0tar?
.ntr%un mediu de lucru n care inuta este obligatorie :
A?rGaFii poart :c?1a6aN cra5ata 6i co.tu1ul
"e1eile poart o 5arietate H0trea-? Ee Fi0ute n funcie de standardele pe care le impun
firmele anga/atelor lor n beneficiul imaginii companiei)
)i0uta PreIe0tare
Ee a,aceri costum de afaceri
combinaii de blu*e sobre cu fuste de o lungime decent
combinaii de blu*e (i pantaloni elegani,
taioare,
pantofi n conform cu mediul de afacri)
.e1i0arii Ee 9re-?tire inut de afaceri sau inut de afaceri mai puin rigid& dup
situaie)
c?l?torii Ee a,aceri inut de afaceri sau inut de afaceri mai puin rigid& dup
situaie)
0ecore.9u0I?toareN 0eaE1i.? H0
H0t4l0irile Ee a,aceri
hainele sport& /eansii& T%shirts& puloverele& fustele mini&
blu*ele indecente sau transparente& rochiile fr m+neci&
pantalonii de tip stretch sau foarte str+mi& sandalele&
pantofii fr clc+i& pantofii cu tlpi groase sau pantofii
sport )
Fi0uta Ee 5i0eri 8 Fi0ut? Ee a,aceri
1ai 9uFi0 ri-iE?+
pantalonii& fustele (i rochiile de tip informal& cravate mai
colorate la costume& pulover purtat peste cma()

Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
97
Negociere n afaceri
"i6a Ee Eocu1e0tare D
Co19o0e0Fa 6i co0Euc?torul echi9ei Ee 0e-ociere
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
98
Pre-?tirea echi9ei
Ee 0e-ociere
*?ri1e/.tructur?
!triGuFii L6e,/1e1GriiM
*oE Ee co1u0icare
*?ri1ea echi9ei Ee
0e-ociere
1 9er.oa0?+
atenie distributiv 7observ& ascult&
notea*& comunic& argumentea*&
evaluea*8
2 9er.oa0e+
utili*area tehnicilor de lucru n
echip
3-7 9er.oa0e 7numr
suficient8
11 9er.oa0e 7numr foarte mare8
Rol H0 caErul echi9ei
0e-ociatoriK
co0.ilieriK
,ur0iIori Ee Eate.
&tructura echi9ei
co19ete0F? le-al? Lco1ercialN
,i0a0ciarN teh0icN OuriEicM
,u0cFio0al L0e-ociatoriN
oG.er5atoriM
Negociere n afaceri
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
99
&arci0ile
0e-ociatori 9ro9riu-Ii6i
9re-?tirea Eocu1e0taFiilorK
,ur0iIare Ee i0,or1aFiiK
,ur0iIare Ee ar-u1e0te.
*oE Ee co1u0icare
re.9ectK
.9riOi0 reci9rocK
,?r? co0traIiceriN .9riOi0 co0.ta0t
L5erGal/0o05erGalM
Negociere n afaceri
"i6? Ee Eocu1e0tare 10
%ocul 6i Eata 0e-ocierilor
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
100
%ocul Ee Ee.,?6urare
!ca.?
a1e0aOare co0,or1
Eori0FelorK
coo9tarea altor .9eciali6ti H0
echi9a Ee 0e-ociereK
or-a0iIarea
Ee1o0.traFiilor/e/9oIiFiilor Ee
9roEu.e
0 Ee9la.are
5iIualiIeaI? o,erta Ee
9roEu.eK
i0tr? H0 co0tact cu 9arte0erulK
,ace uI Ee .trata-e1a li9.ei
1a0Eatului Ee 0e-ociere.
Neutru
reco1a0Eat H0 0e-ocierea+
a,acerilorK
Ei9lo1atic?K
9olitic?.
Negociere n afaceri
7ata 0e-ocierilor e.te .taGilit? Ee 9?rFi Ee co1u0 acorE.
"i6? Ee Eocu1e0tare 11
Pre-?tirea 0e-ocierilor
Ei1e0.io0area corect? a oGiecti5elorK
elaGorarea u0ei .trate-ii aEec5ate.
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
101
Pre-?tirea 0e-ocierii
Colectarea
i0,or1aFiilor
!0aliIa
i0,or1
aFiilor
4olectarea in(ormaiilor'
9roEu. 7comercial& tehnic& /uridic8,
1eEiul eco0o1ic 71eEiul a9ro9iat: constr+ngerilor pieei, con/unctura intern sau
internaional, comportamentul partenerilor economici: clieni& furni*ori& concureni,
1eEiul H0Ee9?rtat: sociali, tehnologici, economici, politici8,
caErul 9articular al a,acerii 7situaia comercial proprie (i a
partenerului, evoluia relaiilor reciproce si perspectivele
lor, relaiile cu ali parteneri economici, cotele de pia,
politicile de mar0eting, politicile de producie,
politicile de investiii, situaia financiar, bonitatea sau solvabilitatea
partenerului)
a0teceEe0tele relaFiei 7e2perien comun n conlucrare& cunoa(terea
modului n care partenerul abordea* de regul negocierile pe ba*a
informaiilor obinute de la parteneri comuni,
tere persoane care pot da relaii asupra acestor aspecte8)
4olectarea in(ormaiilor'
9roEu. 7comercial& tehnic& /uridic8,
1eEiul eco0o1ic 71eEiul a9ro9iat: constr+ngerilor pieei, con/unctura intern sau
internaional, comportamentul partenerilor economici: clieni& furni*ori& concureni,
1eEiul H0Ee9?rtat: sociali, tehnologici, economici, politici8,
caErul 9articular al a,acerii 7situaia comercial proprie (i a
partenerului, evoluia relaiilor reciproce si perspectivele
lor, relaiile cu ali parteneri economici, cotele de pia,
politicile de mar0eting, politicile de producie,
politicile de investiii, situaia financiar, bonitatea sau solvabilitatea
partenerului)
a0teceEe0tele relaFiei 7e2perien comun n conlucrare& cunoa(terea
modului n care partenerul abordea* de regul negocierile pe ba*a
informaiilor obinute de la parteneri comuni,
tere persoane care pot da relaii asupra acestor aspecte8)
Negociere n afaceri
"i6? Ee Eocu1e0tare 12
Pla0ul Ee 0e-ociere
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
102
Planul de neo!iere -
ansamblu de aciuni ordonate ce
urmea* a fi ntreprinse de%a
lungul rundelor succesive de
negocieri)
Ele1e0te+
co19o0e0Fa
echi9ei Ee
0e-ociatori
.taGilirea
9oIiFiilor
Ee
0e-ociere
9reciIarea
li1itelor
1i0i1e .au
1a/i1e
acce9taGile
9ro9u0eri
9e0tru
orEi0ea Ee Ii
Ee,i0irea
9reci.? a
oGiecti5ului/
oGiecti5elor
ter1e0ele
cale0Eari.tic
e cheie
5aria0te Ee
,or1ul?ri/
9ro9u0eri
9o.iGilit?Fi
Ee
co19ro1i.
Negociere n afaceri
"i6? Ee Eocu1e0atre 13
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
103
atituEi0ea
-e0eral?N
.trate-iile
aEo9tate
Negociere n afaceri
*oEul 6i 9oIiFiile Ee tratare H0 0e-ociere
Cla.ic?
"i6? Ee Eocu1e0tare 14
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
104
PoIiFii Ee tratare
H0 0e-ociere
PoIiFii Ee tratare
H0 0e-ociere
Ne-ociator 9la.at 9e
latura 1are/1ic? a
1e.ei+
i05er.area 9oIiFiei
Eo1i0a0te
Ne-ociator 9la.at 9e
latura 1are/1ic? a
1e.ei+
i05er.area 9oIiFiei
Eo1i0a0te
Cot la cot+
eli1i0area .u.9iciu0ilor
9arte0eruluiN 1a.carea
1e.aOului 0o05erGal.
Cot la cot+
eli1i0area .u.9iciu0ilor
9arte0eruluiN 1a.carea
1e.aOului 0o05erGal.
Ne-ociatorul H0.oFit Ee
o alt? 9er.oa0?
Lcoechi9ierN co0.ilierN
.ecretarN a.i.te0tM+
#r1?rirea .i1ulta0? a
0e-ociatorilor
Ne-ociatorul H0.oFit Ee
o alt? 9er.oa0?
Lcoechi9ierN co0.ilierN
.ecretarN a.i.te0tM+
#r1?rirea .i1ulta0? a
0e-ociatorilor
Parte0er .i0-ur a6eIat 9e
latura 1are a 1e.eiN Eoi
0e-ociatori Llatura 1areK
1ic? a 1e.eiM+
ur1?rirea 1e.aOelor
0o05erGale
Parte0er .i0-ur a6eIat 9e
latura 1are a 1e.eiN Eoi
0e-ociatori Llatura 1areK
1ic? a 1e.eiM+
ur1?rirea 1e.aOelor
0o05erGale
Cla.ic?+
a6eIare ,aF? H0 ,aF? Ee o
9arte 6i Ee alta a 1e.eiN
oG.er5are Eirect?.
Cla.ic?+
a6eIare ,aF? H0 ,aF? Ee o
9arte 6i Ee alta a 1e.eiN
oG.er5are Eirect?.
Pla.area la 1iOloc H0tre
0e-ociatori
coechi9ieri +
ur1?rirea a Eou? .ur.e Ee
1e.aOe Ei0 EirecFii o9u.eN
oGo.eal?N iritare
Pla.area la 1iOloc H0tre
0e-ociatori
coechi9ieri +
ur1?rirea a Eou? .ur.e Ee
1e.aOe Ei0 EirecFii o9u.eN
oGo.eal?N iritare
Ne-ocierea cu Eele-aFii
.tr?i0e+
Ei.cuFii ,aF? H0 ,aF?N
co19etiti5itateN L coE
euro9ea0N coE Oa9o0eIM.
Ne-ocierea cu Eele-aFii
.tr?i0e+
Ei.cuFii ,aF? H0 ,aF?N
co19etiti5itateN L coE
euro9ea0N coE Oa9o0eIM.
Pla.a1e0t 0eco05e0Fio0al+
reu0iu0i H0t419l?toareK .9aFii
i19ro5iIateK
t4r-uri 6i e/9oIiFiiK H0cruci6area li0iilor
Ee
co05er.aFieK 9ri5area Ee co0.ultareK
0e-ociere i0co1oE?K -reu Ee
co0trolatK
i05itarea u0ei 9er.oa0e 0eutre
9oIiFio0at? H0 ca9ul 1e.ei.
Pla.a1e0t 0eco05e0Fio0al+
reu0iu0i H0t419l?toareK .9aFii
i19ro5iIateK
t4r-uri 6i e/9oIiFiiK H0cruci6area li0iilor
Ee
co05er.aFieK 9ri5area Ee co0.ultareK
0e-ociere i0co1oE?K -reu Ee
co0trolatK
i05itarea u0ei 9er.oa0e 0eutre
9oIiFio0at? H0 ca9ul 1e.ei.
Negociere n afaceri
!r-u1e0te 6i co0traar-u1e0te H0 0e-ociere
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
105
Cu19?rare
GaIat? 9e
1oti5e
raFio0ale
Cu19?rare
GaIat? 9e
1oti5e
raFio0ale
!r-u1e0tare cetrat? 9e+
Calitatea 9roEu.uluiK
Per,or1a0F?K
Cla.? Ee 9reciIieK
"iaGilitateK
*e0te0aGilitateK
Ra0Ea1e0tK
ProEucti5itateK
PreFK
&er5iciiK
Co0EiFii Ee 9lat?K
#6uri0F? H0 utiliIareK
Cre6terea 9ro,iturilorK
&ile0FioIitate.
!r-u1e0tare cetrat? 9e+
Calitatea 9roEu.uluiK
Per,or1a0F?K
Cla.? Ee 9reciIieK
"iaGilitateK
*e0te0aGilitateK
Ra0Ea1e0tK
ProEucti5itateK
PreFK
&er5iciiK
Co0EiFii Ee 9lat?K
#6uri0F? H0 utiliIareK
Cre6terea 9ro,iturilorK
&ile0FioIitate.
Cu19?rare
GaIat? 9e
1oti5e
e1oFio0ale
Cu19?rare
GaIat? 9e
1oti5e
e1oFio0ale
!r-u1e0tare cetrat? 9e+
PreIe0tarea 6i co0EiFio0area
9roEu.uluiK
7e.i-0K
E.tetic?K
O9ortu0itateK
Cur?Fe0ieK
Pre.ti-iuK
NoutateK
*oE?K
!tracFieK
Pl?cereK
Co0otaFii a,ecti5eK
Etc.
!r-u1e0tare cetrat? 9e+
PreIe0tarea 6i co0EiFio0area
9roEu.uluiK
7e.i-0K
E.tetic?K
O9ortu0itateK
Cur?Fe0ieK
Pre.ti-iuK
NoutateK
*oE?K
!tracFieK
Pl?cereK
Co0otaFii a,ecti5eK
Etc.
Cu19?rare
GaIat? 9e
9reOuEec?Fi 6i
i1a-i0e 9uGlic?
Cu19?rare
GaIat? 9e
9reOuEec?Fi 6i
i1a-i0e 9uGlic?
!r-u1e0tare cetrat? 9e+
*arc?K
Ori-i0eK
Re9utaFia 9roEuc?toruluiK
*oE?K
Gara0FiiK
&tatut .ocial co0,erit Ee 9roEu.K
PoIiFia ,ir1ei 9e 9iaF?K
TraEiFii culturaleK
Etc.
!r-u1e0tare cetrat? 9e+
*arc?K
Ori-i0eK
Re9utaFia 9roEuc?toruluiK
*oE?K
Gara0FiiK
&tatut .ocial co0,erit Ee 9roEu.K
PoIiFia ,ir1ei 9e 9iaF?K
TraEiFii culturaleK
Etc.
Negociere n afaceri
"i6? Ee Eocu1e0tare 15
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
106
Cu19?rare
GaIat? 9e 9oIiFia
9arte0erului ,aF?
Ee 9roEu.+
Cu19?rare
GaIat? 9e 9oIiFia
9arte0erului ,aF?
Ee 9roEu.+
!r-u1e0tare cetrat? 9e+
Po.iGilit?Fi Ee re540Iare 9e terFe
9ieFeK
Eco0o1ie Ee .9aFiu H0 Ee9oIiteK
#6uri0Fa tra0.9ortuluiK
*a0i9ul?riiK
Co0.er5?riiK
Co19e0.aFiiK
*oEalit?Fi Ee li5rareK
Co1oEitatea 540I?riiK
"acilit?Fi co1ercialeK
Ra9ort 1a.?/5olu1K
&taGilitatea 9ieFelorK
&er5iciile 9e0tru clie0tK
&9riOi0 Ee 1ar;eti0-K
Etc.
!r-u1e0tare cetrat? 9e+
Po.iGilit?Fi Ee re540Iare 9e terFe
9ieFeK
Eco0o1ie Ee .9aFiu H0 Ee9oIiteK
#6uri0Fa tra0.9ortuluiK
*a0i9ul?riiK
Co0.er5?riiK
Co19e0.aFiiK
*oEalit?Fi Ee li5rareK
Co1oEitatea 540I?riiK
"acilit?Fi co1ercialeK
Ra9ort 1a.?/5olu1K
&taGilitatea 9ieFelorK
&er5iciile 9e0tru clie0tK
&9riOi0 Ee 1ar;eti0-K
Etc.
Negociere n afaceri
0toc1irea Eo.arelor Ee 0e-ociere
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
107
7o.arul
teh0ic
7o.arul
teh0ic 1acheteK 1o.treK e6a0tioa0eK
,oto-ra,iiK Ee.e0eK 9la06eK
,i6e teh0olo-iceK .9eci,icaFii
teh0iceK
tolera0FeK etc.
7o.arul
co1ercial
7o.arul
co1ercial
7o.arul
9ri5i0E
co0Ou0ctura
9ieFei
7o.arul
9ri5i0E
co0Ou0ctura
9ieFei
co0EiFii Ee li5rareK 1iOloacele 6i
rutele Ee tra0.9ortK a.i-urareaK
1oEul Ee 9rotecFie 6i re5iIuire a
9reFurilor 9e ter1e0 lu0-K
-ara0tarea 9l?Fii H0 540Iarea 9e
creEitK a1GalareaN 1arcareaN
etichetarea 1?r,urilorK 9e0alit?FileK
1oEul Ee .oluFio0are a liti-iilorK
le-ea 0aFio0al? care -u5er0eaI?
caIulK etc.
Eocu1e0te e/tra.e Ei0 9re.?K
ra9oarteK Guleti0e Ee a0aliI? 9olitic?N
eco0o1ic?N ,i0a0ciar?N .ocial?N
5alutar?K
a0aliIe ale 0i5elului 6i e5oluFiei ta/elor
5a1aleN i19oIitelorN ,acilit?Filor Ee
9olitic? co1ercial?K ra9oarte care
5iIeaI? 1oEul Ee re9atriere a
9ro,ituluiN 9uterea Ee cu19?rare a
1o0eEei localeK etc.
i0,or1aFii 6i Eocu1e0te teh0iceN
,i0a0ciareN co1ercialeK a0aliIe
co19arati5e ale 9u0ctelor tari 6i
9u0ctelor .laGe.
Negociere n afaceri
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
108
7o.arul
co0cure0Fei
7o.arul
co0cure0Fei
7o.arul
Pr5i0E
Go0itatea
9arte0erului
7o.arul
Pr5i0E
Go0itatea
9arte0erului
7o.arul
cu .ur.ele Ee
,i0a0Fare
7o.arul
cu .ur.ele Ee
,i0a0Fare
7o.arul
9arte0erului Ee
0e-ociere
7o.arul
9arte0erului Ee
0e-ociere
reIultatele co0tactelor cu
9ote0Fiali ,i0a0Fatori ai
a,acerii 9ro9u.e 9arte0erului
9e0tru a 9reH0t419i0a
.ituaFia H0 care 0u
6i-a a.i-urat 1iOloacele Ee
9lat? 9ri0 9ro9riile e,orturi.
.ituaFia 9atri1o0ial? a
9arte0eruluiK
G?0cile care-i -ara0teaI?
.ol5aGilitatea 6i .caEe0Fa 9l?FilorK
re9utaFia co1ercial?K .ituaFia
creEitelor H0c? 0eachitateK
Eatoriile c?tre ,i.cK .ituaFia
Gila0Fului 9e0tru a0ul 9receEe0tK
.curt i.toric H0 le-?tur? cu
relaFiile cu 9arte0erii co1erciali 6i
autoritatea ,i0a0ciar? a .tatului.
iEe0titatea -ru9ului .ocial
c?ruia 9arte0erul Hi a9arFi0e
LH0Fele-erea 6i acce9tarea
culturii 9arte0eruluiM.
Ei,ere0Fele culturale
LEe9?6irea te0Ei0Fei Ee a
i19u0e 9ro9ria li0ie Ee
co0Euit? ca ,ii0E .i0-ura
acce9taGil?M.
Negociere n afaceri
"i6a Ee Eocu1e0tare 1@
Ti9uri Ee .trate-ii H0 0e-ociere

Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
109
&trate-ii Eirecte+
&trate-ii Eirecte+
ra9ort Ee ,orFe 0et
,a5oraGilK
9uterea Ee 0e-ociere
i19u0e cu u6uri0F? 5oi0Fa celui
1ai tareN 9ri0tr-o G?t?lie .curt? 6i
Eeci.i5?.
ra9ort Ee ,orFe 0et
,a5oraGilK
9uterea Ee 0e-ociere
i19u0e cu u6uri0F? 5oi0Fa celui
1ai tareN 9ri0tr-o G?t?lie .curt? 6i
Eeci.i5?.
&trate-ii i0Eirecte+
&trate-ii i0Eirecte+
ra9ort Ee ,orFe 0e,a5oraGilK
.e ale- .oluFii Ee uIur?K
.e ale- lo5ituri
lateraleK
.e ,olo.e.c 1iOloace
"#i$oloi!e%
ra9ort Ee ,orFe 0e,a5oraGilK
.e ale- .oluFii Ee uIur?K
.e ale- lo5ituri
lateraleK
.e ,olo.e.c 1iOloace
"#i$oloi!e%
&trate-ii co0,lictuale+
&trate-ii co0,lictuale+
&trate-ii
coo9erati5e +
&trate-ii
coo9erati5e +
.e caut? .? .e oGFi0?
a5a0taOeK
0u .e ,ac co0ce.iiK
EureK
te0.io0ateK
Ei.9ro9orFie Ee 9utere H0tre
9?rFi.
.e caut? .? .e oGFi0?
a5a0taOeK
0u .e ,ac co0ce.iiK
EureK
te0.io0ateK
Ei.9ro9orFie Ee 9utere H0tre
9?rFi.
echiliGru H0tre
a5a0taOe/co0ce.iiK
e5it? co0,lictul Ee.chi.K
0u .e ,olo.e.c 1iOloace Ee
9re.iu0e/a-re.iu0eK
0e-ociatorii .u0t 9arte0eriK
9u0cetle/i0tere.ele .u0t
co1u0eK
0u .e r?.9u0Ee la 9ro5oc?riK
echiliGru H0tre
a5a0taOe/co0ce.iiK
e5it? co0,lictul Ee.chi.K
0u .e ,olo.e.c 1iOloace Ee
9re.iu0e/a-re.iu0eK
0e-ociatorii .u0t 9arte0eriK
9u0cetle/i0tere.ele .u0t
co1u0eK
0u .e r?.9u0Ee la 9ro5oc?riK
Negociere n afaceri
&trate-iile coo9erati5e+
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
110
&trate-ii
coo9erati5e +
&trate-ii
coo9erati5e +
atacurile 0u .u0t
H0t419i0ate cu co0traatacuriK
0u .e a9lic? 9ri0ci9iul+
Sochi 9e0tru ochi 6i Ei0te 9e0tru
Ei0te3K
Ere9tatea e.te recu0o.cut? K
.e a.cult? ate0t K
0e-ociatorii .e re.9ect? K
.e cer .cuIe H0 caI Ee o,e0.?.
atacurile 0u .u0t
H0t419i0ate cu co0traatacuriK
0u .e a9lic? 9ri0ci9iul+
Sochi 9e0tru ochi 6i Ei0te 9e0tru
Ei0te3K
Ere9tatea e.te recu0o.cut? K
.e a.cult? ate0t K
0e-ociatorii .e re.9ect? K
.e cer .cuIe H0 caI Ee o,e0.?.
Negociere n afaceri
"i6? Ee Eocu1e0tare 17
!le-erea teh0icilor aEec5ate H0 0e-ociere
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
111
Teh0ici ce 5iIeaI?
oGiecti5ul 9ro9riu-Ii. al
0e-ocierii
Teh0ici ce 5iIeaI?
oGiecti5ul 9ro9riu-Ii. al
0e-ocierii
Teh0ica Eecu9aOuluiK
Teh0ica articul?rii K
Teh0icile Ee l?r-ire 6i Ee tra0.,or1are.
Teh0ica Eecu9aOuluiK
Teh0ica articul?rii K
Teh0icile Ee l?r-ire 6i Ee tra0.,or1are.
Teh0ici .uG.iEiare
Teh0ici .uG.iEiare
GloGaliIareaK
Teh0ica 29i5oFilor ,al6i3K
Teh0ica 2Gila0Fului3K
Teh0ica 1a0i9ul?rii ti19uluiK
Teh0ica 2celor 9atru tre9te3K
Teh0ica 29ra,ului H0 ochi3.
GloGaliIareaK
Teh0ica 29i5oFilor ,al6i3K
Teh0ica 2Gila0Fului3K
Teh0ica 1a0i9ul?rii ti19uluiK
Teh0ica 2celor 9atru tre9te3K
Teh0ica 29ra,ului H0 ochi3.
Teh0ici e1oFio0ale
Teh0ici e1oFio0ale
Teh0ica 2H05?luiriiSK
Teh0ica 2e0er5?riiS 9arte0eruluiK
Teh0ica 2cul9aGiliI?riiS.
Teh0ica 2H05?luiriiSK
Teh0ica 2e0er5?riiS 9arte0eruluiK
Teh0ica 2cul9aGiliI?riiS.
Teh0ici T Euale U
Teh0ici T Euale U
Teh0ica 2celor Eou? ,eFe ale lui Ia0u.S K
Teh0ica S*arele Patro03
Teh0ica S7aN Ear... 2
Teh0ica i19lic?rii altor 9arte0eri H0
0e-ociere
Teh0ica 2celor Eou? ,eFe ale lui Ia0u.S K
Teh0ica S*arele Patro03
Teh0ica S7aN Ear... 2
Teh0ica i19lic?rii altor 9arte0eri H0
0e-ociere
Teh0ici e/tre1i.te
Teh0ici e/tre1i.te
Teh0ica ulti1ati5?
Teh0ica S,a9tului H19li0it3
Teh0ica a1e0i0F?rii
Teh0ica ulti1ati5?
Teh0ica S,a9tului H19li0it3
Teh0ica a1e0i0F?rii
Tactici ,olo.ite H0 Tactici ,olo.ite H0
0e-ocierea i0teracti5?+ 0e-ocierea i0teracti5?+
Negociere n afaceri
"i6? Ee Eocu1e0tare 1B
!le-erea tacticilor aEec5ate H0 0e-ociere
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
112
Tactici Ee co05i0-ere+ Tactici Ee co05i0-ere+
Pro1i.iu0e co0EiFio0at?
!9recierea 9oIiti5? a
9arte0erului
!9elul la 0or1e
Pro9u0erea Ee te.t?ri
O,erirea Ee -ara0Fii
Pro9u0erea Ee
arGitraO/1eEiatori
C?utarea Ee alia0Fe
Pu0erea H0tre 9ara0teIe a
u0ei Ei,icult?Fi
Tactici care 0u 5iIeaI? Tactici care 0u 5iIeaI?
1a0i9ularea 9arte0erului+ 1a0i9ularea 9arte0erului+
Pro1i.iu0ea creEiGil?N ,er1?
Vocul cu c?rFile 9e ,aF?
Reci9rocitate H0 acorEarea
a5a0taOelor
Re,or1ularea
Pro9u0eri co0.tructi5e
!Eucerea H0 Ei.cuFie a u0or
ele1e0te 0oi
!GFi0erea
Tactici ,olo.ite H0 0e-ocierea Tactici ,olo.ite H0 0e-ocierea
i0teracti5?+ i0teracti5?+
Negociere n afaceri
!le-erea tacticilor aEec5ate H0 0e-ociere
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
113
Tactici ,olo.ite Tactici ,olo.ite
H0 0e-ocierea H0 0e-ocierea
Ei.triGuti5? Ei.triGuti5?
Lco0,lictual?M Lco0,lictual?M
!1e0i0Farea cu 5aria0tele+
!5erti.1e0tulK
7eco0.iliereaK
!1e0i0Farea Eirect?K
O9oIiFiaK
2Totul .au 0i1ic3K
Pu0erea H0 ,aFa ,a9tului H19li0itK
Etc.
Tactici a/ate 9e ,actorul ti19+ Tactici a/ate 9e ,actorul ti19+
Te19oriIareaK
!ccelerareaK
Prete/tulK
Retra-ereaK
7i5er.iu0eaK
Etc.
Tactici emoionale Tactici emoionale:
!,ecti5itate
H05?luitoareK
7i.cur. ,lu5iu.
Tactici a/ate 9e Tactici a/ate 9e
Ei.tor.iu0i H0 co1u0icare+ Ei.tor.iu0i H0 co1u0icare+
Alu,-ul/Pra,ul H0 ochiK
7eIi0,or1area .i.te1atic?K
Re,uIul Ee a a.cultaK
Ocolirea 9roGle1ei K
*a.carea.
!r-u1e0tare i0corect? !r-u1e0tare i0corect?
9ri0+ 9ri0+
OGiecFii .i.te1aticeK
Rea creEi0F?K
Re9ro6 cu reacFie
H0t4rIiat?.
*i0ciu0a .i.te1atic? *i0ciu0a .i.te1atic?
9ri0+ 9ri0+
Nerecu0oa6terea
a0-aOa1e0telorK
*e.aO co0traEictoriuK
I0Eucerea H0 eroare a
9arte0eruluiK
%a0.area Ee I5o0uri ,al.eK
!tacul la 9er.oa0?.
*a0i,e.tarea Ei.9reFului
9ri0+
Iro0iIarea 9arte0eruluiK
Re,uIarea le-iti1it?Fii
9arte0eruluiK
%i1GaO a-re.i5
Negociere n afaceri
"i6? Ee Eocu1e0tare 1D
Ne-ocierea o,ertelor Ne-ocierea o,ertelor
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
114
Co0tactele .e .taGile.c 9ri0+ Co0tactele .e .taGile.c 9ri0+
telefon, fa2, coresponden clasic, po(t
electronic (i $nternet, repre*entane
comerciale, ambasade,
camere de comer, misionari (i contacte
directe)
Co0ce.ia + Co0ce.ia +
renunarea unui participant la
una sau mai multe po*iii
declarate& pentru crearea unei
nelegeri)
Co19ro1i.ul+ Co19ro1i.ul+
acordarea de concesii reciproce (i
compensatorii pentru deblocarea
tratativelor (i nelegerea
avanta/oas pentru ambele pri
contractante)
OGiecFii+ OGiecFii+
,or1ale ,or1ale+ fcute din raiuni
tactice)
reale reale+ ba*ate pe interese (i
po*iii durabile)
!r-u1e0taFia 6i 9er.ua.iu0ea au la !r-u1e0taFia 6i 9er.ua.iu0ea au la
GaI?+ GaI?+
fotografii, monta/e demonstrative, mostre,
grafice, articole (i decupa/e din pres,
pasa/e din manuale,

publicaii de specialitate, ca*uri concrete,
etc)
!0aliIa reIultatelor !0aliIa reIultatelor
0e-ocierilor+ 0e-ocierilor+
fiecare obine victoria,
nimeni nu pierde,
toate prile c+(tig,
susin soluia aleas,

respect acordul ncheiat
0cheierea 0e-ocierilor 0cheierea 0e-ocierilor 8
acorE acorE - scris, oral)
ProceEurile Ee rati,icare ProceEurile Ee rati,icare
intrarea n vigoare a acordului este
influenat de anumite aciuni ,
anunatrea de ctre negociator de
contactarea superiorului%pierdere de timp)