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PLAN DE MERCADEO PARA LA EMPRESA DELI PEDRITO















DIANA LORENA VELEZ SEDANO





















UNIVERSIDAD AUTÒNOMA DE OCCIDENTE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
2009



2

PLAN DE MERCADEO PARA LA EMPRESA DELI PEDRITO









DIANA LORENA VELEZ SEDANO





Trabajo de Pasantía para optar al título de profesional
en Mercadeo Y Negocios Internacionales







Director
EDGAR JOSE VELAZCO
Administrador de Empresas










UNIVERSIDAD AUTÒNOMA DE OCCIDENTE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
2009



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Nota de aceptación:



















JAIRO QUESADA

Jurado










LUIS RAUL DOMINGUEZ

Jurado








Santiago de Cali, 23 de Junio de 2009


4

A DIOS, MI LUZ EN EL CAMINO, A MIS PADRES, ABUELA Y HERMANO
QUE ME APOYARON SIEMPRE CON SU INCESANTE E INCONDICIONAL
CONFIANZA Y APOYO.

DIANA LORENA VELEZ










































5

AGRADECIMIENTOS


Quiero darles las gracias a todas aquellas personas que de alguna u otra manera
me han apoyado en esta experiencia de vida, en especial a mi Tía Betty, Mi Tía
Estrella y Mi Tío Gonzalo. A Juan Pablo, por todo su apoyo y comprensión, y mi
director Edgar José Velasco, que ha sido mi guía y mi tutor en esta experiencia de
vida.







































6

CONTENIDO

Pág.



RESUMEN EJECUTIVO 17

INTRODUCCION 19

1. FASE I - CONCEPTUAL 20
1.1. TITULO 20
1.2. MARCO DE REFERENCIA 20
1.2.1. Marco teórico 20
1.2.2. Marco conceptual 22
1.2.3. Marco contextual 24
1.2.4. Marco legal 24
1.3. METODOLOGIA 24

2. FASE II - INFORMACION 26
2.1. ANTECEDENTES - HISTORIA DE LA EMPRESA 26
2.2. ANALISIS DE LA EMPRESA 27
2.2.1. Análisis de las 4`C de la empresa 27
2.2.1.1. Compañía 27
2.2.1.2. Cliente 31


7

2.2.1.3. Clima 31
2.2.1.4. Competencia 32
2.2.2. Análisis de las 4`P de la empresa 35
2.2.2.1. Producto 35
2.2.2.2. Precio 36
2.2.2.3. Plaza 37
2.2.2.4. Promoción 37
2.2.2.4.1. Publicidad 37
2.2.2.4.2. Promoción 37
2.2.2.4.3. Relaciones públicas 40
2.2.2.4.4. Fuerza de ventas 40

3. FASE III - ANALISIS 41
3.1. ANALISIS SITUACIONAL INTERNO 41
3.1.1. Definición de la empresa 41
3.1.2. Visión de la empresa 42
3.1.3. Misión de la empresa 42
3.1.4. Objetivos de la empresa 42
3.1.5. Valores de la empresa 42
3.1.6. Estructura de la empresa 44
3.1.7. Evaluación del desempeño 44
3.2. ANALISIS SITUACIONAL EXTERNO 51


8

3.2.1. Análisis del medio ambiente externo 51
3.2.1.1. Factores económico y social 51
3.2.1.2. Factor cultural 53
3.2.1.3. Factor tecnológico 54
3.2.1.4. Factor político 55
3.2.1.5. Conclusión de factores del mercado 56
3.2.2. Análisis del medio ambiente competitivo 56
3.2.3. Descripción de la competencia 59
3.2.4. Análisis crecimiento - participación 60
3.2.5. Análisis de la competencia 61
3.2.5.1. Modelo de las cinco fuerzas de Porter 61
3.2.5.1.1. Ingresos de los competidores 61
3.2.5.1.2. Amenazas de sustitutos 63
3.2.5.1.3. Poder de negociación de los proveedores 63
3.2.5.1.4. Poder de negociación de los compradores 64
3.2.5.1.5. Rivalidad entre empresas competidoras 64
3.2.5.2. Conclusión análisis de la competencia 65
3.3. PERFIL DEL CONSUMIDOR 66
3.3.1. Factores personales 66
3.3.2. Factores psicológicos 68
3.4. Análisis del comportamiento de compra 68
3.4.1. Factores que afectan el proceso de compra 69


9

3.4.2. Que compran 69
3.4.3. Donde compran 69
3.4.4. Cuando compran 70
3.4.5. Porque compran 70
3.4.6. Como compran 70
3.5. MERCADO OBJETIVO 71
3.6. ESTACIONALIDAD 71
3.7. EL PROBLEMA 71
3.7.1. Planteamiento del problema 7
3.7.2. Formulación del problema 74
3.7.3. Justificación 74
3.8. OBJETIVOS 75
3.8.1. Objetivo general 75
3.8.2. Objetivos específicos 76
3.8.3. Meta 76
3.9. ANALISIS DOFA 76
3.9.1. Estrategias de la matriz DOFA 80

4. FASE IV - DIAGNOSTICO 83
4.1. EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS 83
4.2. EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS 86
4.3. CICLO DE VIDA 89


10

4.4. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO EXTERNO 90
4.5. VENTAJA COMPETITIVA 94

5. FASE V - FORMULACION DE ESTRATEGIAS 95
5.1. BASES DE FORMULACION 95
5.2. PLANTEAMIENTO DE NUEVAS OPORTUNIDADES 97
5.2.1. Análisis producto / mercado 97
5.3. ANALISIS DE LA CATEGORIA 99
5.3.1. Tamaño de la categoría 100
5.3.2. Crecimiento de la categoría 100
5.4. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 101
5.5. NUEVAS OPORTUNIDADES DE MERCADO 101
5.5.1. Alternativas 102
5.5.2 Evaluación de alternativas de mercado objetivo 104
5.5.3. Selección y definición del mercado objetivo restante 105
5.5.4. Microsegmentacion del mercado objetivo 107
5.5.4.1. Segmentación geográfica 107
5.5.4.2. Segmentación demográfica 107
5.5.4.3. Segmentación psicográfica 107
5.5.4.4. Segmentación conductual 108
5.6. FORMULACION DE ESTRATEGIAS 108
5.6.1. Estrategias corporativas 108


11

5.6.2. Programas de marketing 108
5.6.2.1. Selección de estrategias 109
5.6.2.1.1. Estrategias de producto 109
5.6.2.1.2. Estrategias de plaza 109
5.6.2.1.3. Estrategias de precio 110
5.6.2.1.4. Estrategias de promoción 110
5.6.2.2. Justificación y tácticas de las estrategias 110
5.6.2.2.1. Estrategias de producto 110
5.6.2.2.2. Estrategias de plaza 111
5.6.2.2.3. Estrategias de precio 111
5.6.2.2.4. Estrategias de promoción 113
5.6.3. Esquematización de las opciones estratégicas 114

6. FASE VI - GESTION DEL PLAN 115
6.1. PROCESO DE EJECUCION DE ESTRATEGIAS 115
6.1.1. Implementación 115
6.1.2. Control 115
6.1.3. Evaluación 115
6.1.4. Índices de evaluación 116
6.1.5. Plan de contingencia 116
6.1.5.1. Objetivos del plan de contingencia 116
6.1.5.1.1. Objetivos anuales 116


12

6.1.5.1.2. Objetivos a largo plazo 117
6.1.5.2. Estrategias para el plan de contingencia 117
6.1.5.3 Indicadores de evaluación 118
6.2. Presupuesto para la mezcla de mercadeo 120
6.3. Cronograma de actividades 121
6.4. Resultados financieros 122
6.4.1. Estado de resultados 122
6.4.2. Balance general 123
6.5 Proyección de ventas 124
6.6. Presupuesto de ventas 140

7. CONSLUSIONES 141
8. RECOMENDACIONES 143

BIBLIOGRAFIA 144

















13




LISTA DE TABLAS


Pág.


Tabla 1. Matriz de Competencia 33
Tabla 2. Cuadro de evaluación de desempeño interno 45
Tabla 3. Cuadro de segmentación de mercado 71
Tabla 4. Matriz DOFA y cruces 77
Tabla 5. Matriz EFI 84
Tabla 6. Matriz EFE 87
Tabla 7. Cuadro de evaluación de desempeño externo 91
Tabla 8. Matriz de ventaja competitiva 94
Tabla 9. Cuadro de bases de formulación 95
Tabla 10. Matriz Ansoff 97
Tabla 11. Evaluación de alternativas de mercado 104
Tabla 12. Matriz de selección de mercados 105
Tabla 13. Presupuesto para la mezcla de mercadeo 120
Tabla 14. Cuadro de cronograma de actividades para el año 2009 121
Tabla 15. Proyección de ventas en unidades para el año 2009 124
Tabla 16. Proyección de ventas en pesos para el año 2009 128
Tabla 17. Proyección otras ventas en unidades para el año 2009 132
Tabla 18. Proyección otras ventas en pesos para el año 2009 136


14





LISTA DE FIGURAS


Pág.


Figura 1. Imágenes de la empresa 28
Figura 2. Material grafico promocional 38
Figura 3. Matriz de Boston Consulting Group 60
Figura 4. Ciclo de vida de Deli Pedrito 89
Figura 5. Dimensiones del mercado de referencia 102
Figura 6. Mercado resultante 107

























15




LISTA DE ANEXOS


Pág.

Anexo A. Productos listos 146
Anexo B. Lista de precios punto de Venta 36
Anexo C. Calificación análisis interno 45
Anexo D. Cadenas de comidas rápidas se mueven 150
Anexo E. Tendencias de consumo en Colombia 152
Anexo F. Tecnologías para la preservación de los alimentos 154
Anexo G. Comidas rápidas se reacomodan 158
Anexo H. Un momento propicio para el sector de las comidas 159
rápidas
Anexo I. Ranking de cadenas de comidas rápidas en Colombia 161
Anexo J. Colombia y los prelistos, mercado listo para crecer 162
Anexo K. Tendencias de Consumo en Colombia 164
Anexo L. Comidas rápidas ganan un espacio a la hora del 167
desayuno
Anexo M. Tecnología y ciencia para comidas rápidas, listas y 170
prelistas
Anexo N. Análisis de la categoría de comidas rápidas en Colombia 173
Anexo O. Estudio de las comidas rápidas 177


16

Anexo P. Dinámica del consumo en Colombia 183
Anexo Q. Calificación de selección y evaluación de alternativas 104
Anexo R. Ventas en Unidades Año 2008 184
Anexo S. Ventas en pesos año 2008 188
Anexo T. Otras ventas en unidades del año 2008 192
Anexo U. Otras ventas en pesos del año 2008 196
Anexo V. Costos unitarios de materia prima 200
Anexo W Costos de producción por referencia 201
Anexo X Estudio de Consumo en cadenas de comidas rápidas y 214
Kioscos, consumo y preferencias en la ciudad de Cali.




























17





RESUMEN EJECUTIVO


Al terminar nuestros estudios se nos presentan grandes desafíos, los cuales
debemos como profesionales integrales, tener la capacidad de confrontar nuestros
conocimientos y actitudes a fin de lograr con éxito los objetivos planeados. Esta
oportunidad es la gran enseñanza de mirar más allá de lo que se nos presenta en
el contexto de la vida laboral al culminar nuestros estudios, es por esto que este
plan de mercadeo cobra una gran importancia y un sentido personal en mi
proyecto de vida, este será el soporte y una guía de mis objetivos y metas a futuro.

El presente estudio se ha realizado como proyecto de grado para optar al título de
Profesional en Mercadeo y Negocios Internacionales. El escenario de estudio fue
la Empresa Deli Pedrito, con el propósito de formular e implementar un Plan de
Mercadeo para el año 2009.Este plan de mercadeo es desarrollado con la
intención de tener una guía de orientación del negocio de la producción y
comercialización de pasteles de hojaldre, dejar atrás 3 años de funcionamiento
pasivo y crecimiento vegetativo en la industria de comidas rápidas y darle un giro
al negocio. Dándole una reestructuración, ya que hay mucho por hacer, teniendo
este plan de mercadeo como un foco de ubicación apoyado y soportado en
diferentes estrategias y actividades que permitan conseguir el objetivo principal
que es: lograr un mayor crecimiento y expansión en el sector.

En cuanto al mercado meta de la empresa, el objetivo es mediante una estrategia
de desarrollo de mercado, no limitar esfuerzos en atraer y capturar aquellos
consumidores que cumplan con las características determinadas y el perfil
requerido, que estén en la capacidad y en las condiciones de comprar los pasteles
de hojaldre en sus diferentes presentaciones y que lo conviertan en un hábito de
consumo. Teniendo en cuenta que para diferenciarme de mis competidores ya no
basta con darles a los clientes precios que se ajusten a su presupuesto,
ofrecerles un buen servicio y productos de primera calidad; la clave está en
involucrar sus emociones mediante experiencias inolvidables.

Es por esto que la imagen del negocio es trascendental para el éxito del mismo.
Los clientes no consumen un producto, si no la imagen que tienen del mismo.
Desarrollar una estrategia de distribución como uno de las herramientas
estratégicas más importantes para lograr posicionamiento y expansión en el
mercado. Con el propósito de poner los productos de la empresa al alcance de los
clientes, en el lugar, el tiempo con las cantidades adecuadas y a unos precios
justos. Para esto las asociaciones con empresas de organizaciones de eventos,
con hoteles, colegios, universidades, institutos, clínicas y hospitales, se


18

convertirán en una clave estratégica para el crecimiento del negocio y que a la vez
permitirán distribuir los productos a los clientes en el lugar que lo necesiten de una
manera profesional y oportuna.

Como resultados esperados:

Aumentar las ventas del la empresa en un 10% para el año 2009, por medio de la
implementación de las diferentes estrategias y tácticas de mercadeo.

Capturar los consumidores casuales de los productos y convertirlos en clientes
reales de Deli Pedrito. Para la ejecución de este proyecto es necesario dar a
conocer a todas las personas que hacen parte de la empresa, lo que el plan de
mercadeo busca y así poder llevar una secuencia entre los objetivos, metas y
estrategias planteadas, de esta manera lograr ubicar la empresa en el panorama
proyectado.

Como una manera de dar control al proceso de ejecución de las estrategias es
necesario que el personal de la alta gerencia y el que está vinculado con las
actividades y la toma de decisiones de la empresa, convocar reuniones periódicas
que les permitan estar al tanto de dichas actividades a través de los indicadores
de gestión y establecer si se ha cumplido con lo requerido. La periodicidad de
estas reuniones se sugiere realizarse 2 veces en el mes.

Como conclusiones se enfatiza que la empresa Deli Pedrito ofrece una diversidad
de sabores en sus pasteles de hojaldre y demás productos lo que le permite
atender las diferentes necesidades y deseos de los clientes, desarrollando el
concepto de que” la calidad no es para la empresa una ventaja competitiva sino un
estándar para lograr el mejoramiento continuo” y de esta manera ofrecer a los
clientes confianza y seguridad, además de satisfacción, siendo esta la razón de
ser de la empresa.

Deli Pedrito no cuenta con una base de datos de clientes actualizada que le
permita hacer seguimiento a estos, por esta misma razón desconoce datos de
gran importancia como lo son; la cantidad de clientes actuales, de donde
provienen, su frecuencia de compra y que referencia de productos compra.


Se recomienda la ejecución de este plan de mercadeo y considerar la adquisición
de más tecnología para el mejoramiento continuo en la producción y disminución
de costos.







19





INTRODUCCIÓN


La formulación precisa y concreta del plan de mercadeo para la empresa Deli
Pedrito, exige conjugar armónicamente todos los pasos que nos llevan a la
consecución del mismo, tanto en la fase del diagnostico de necesidades, de
identificación de la empresa, de especificación de las actividades, tiempo de
ejecución, como los recursos que se disponen para llevar a cabo el plan.

Es preciso el desarrollo y la implementación de una guía que dirija los
lineamientos, como lo es un plan de mercadeo, que le permita a la empresa Deli
Pedrito enfocarse hacia oportunidades económicas mediante estrategias
soportadas en la mezcla de marketing para satisfacer las necesidades del
consumidor con sus diferentes productos.


Este proyecto es realizado con el propósito firme de efectuar cambios positivos
que sean percibidos por los clientes y brindarle a la empresa Deli Pedrito
estrategias que le permitan posicionar su marca y crecer en el mercado donde
actualmente incursiona. En este trabajo se entregará un informe detallado de
todos los aspectos que se evalúan en un Plan de Mercadeo, como lo son la
competencia, la realización de un análisis interno y externo de la empresa ,el
entorno y una serie de recomendaciones acerca de los pasos a seguir para de
esta manera concentrarse y orientarse en la meta a alcanzar, que a través de
soportes, datos reales y estadísticos le permitan a la alta gerencia tomar
decisiones reales y soportadas en el estudio y el conocimiento que les brindará
esta guía de direccionamiento.
















20





1. FASE CONCEPTUAL


1.1. TITULO


Plan de mercadeo para la empresa DELI PEDRITO LTDA para el año 2009.


1.2. MARCO DE REFERENCIA


Los marcos de referencia están dados por el marco teórico, el marco conceptual y
el marco contextual; el primero tiene como objetivo ubicar el problema dentro de
un conjunto de conocimientos la cual permite orientar la búsqueda y ofrezca una
conceptualización enfocada de los términos que se utilizarán a través de textos
guías especializados en los temas a tratar dentro de la realización del proyecto. El
marco conceptual tiene el propósito de brindar a la investigación, un sistema
coordinado e interrelacionado de conceptos y proposiciones que permitan abordar
el problema, ya que de este dependerá el resultado del trabajo. El marco
contextual, tiene como objetivo identificar cual es el espacio y el tiempo, sobre el
cual voy a realizar mi investigación.


1.2 1. Marco teórico. Para realizar el presente trabajo se tuvieron en cuenta
varios enfoques, en donde las teorías de cada uno, son fundamentales para llevar
a cabo el desarrollo del Plan de Mercadeo para la empresa Deli Pedrito Ltda., así
como artículos y revistas especializadas del sector de alimentos y comidas
preparadas.

Para el desarrollo de la investigación se tomó el enfoque de los autores
1
Roma G.
Hiebing, Jr. y Scott W. Cooper, en su texto Como Preparar el Exitoso Plan de
Mercadotecnia¹, en donde ofrecen un método muy completo de cómo preparar un
plan de mercadeo, partiendo desde la descripción de la información fundamental
que se necesita y desde su análisis hasta la redacción de los aspectos específicos
del plan y la evaluación de los resultados. Además ellos proporcionan
herramientas muy útiles para la planeación y la investigación.

1
HIEBING,Jr. Roma. COOPER Scott W. Como preparar el exitoso plan de mercadotecnia. Mc
Graw Hill. México. 1992. 325 páginas.


21

Estos autores aseguran que el secreto para realizar un plan eficaz de mercadeo
es realizar un planeación disciplinada, en donde el proceso de decisión y el
método disciplinado sigan un modelo lógico que permita definir los problemas,
contestar correctamente las preguntas y adoptar decisiones cada uno de los pasos
principales, descritos en un cuadro dentro del diagrama de planeación de
mercadeo. Este método incrementa de modo extraordinario las posibilidades de
éxito del producto o servicio, debido a que toma como estudio las diferentes áreas.

El modelo del plan exitoso se divide en dos grandes componentes, el primero es la
información básica de mercadeo, que comprende la evaluación o análisis del
negocio, el análisis situacional y el segmento de problemas y oportunidades. La
evaluación del negocio es un análisis muy exhaustivo del mercado y de su
organización dividida en secciones secuencialmente ordenadas, el segmento de
problemas y oportunidades es un resumen de los retos que surgen luego de la
evaluación del negocio. El segundo gran componente, es el plan donde incluye
todos los elementos pertinentes, comenzando en orden secuencial con los
objetivos de ventas y terminado con un presupuesto y calendario de las
actividades necesarias de mercadeo para alcanzarlos y lograr que el plan de
mercadotecnia sea exitoso.

El plan exitoso de mercadotecnia que estos autores proponen tienen los
siguientes pasos:

1) Análisis del negocio
Análisis de la compañía y el producto
Análisis del mercado meta
Análisis de ventas y de la participación en el mercado
Conocimientos y atributos del producto
Índices y hábitos de compra
Distribución/ penetración
Análisis comparativo de la competencia
Análisis de la demanda
2) Problemas y Oportunidades
3) Objetivos de ventas
4) Mercado meta
5) Objetivos y estrategias de mercadeo
6) Estrategia de posicionamiento
7) Mezcla de mercadeo para las herramientas de realización
8) Presupuesto y calendario del plan de mercadotecnia
9) Ejecución
10)Evaluación




22

Para la investigación se tuvo en cuenta, el enfoque del autor Marian Burk Wood,
de su texto El Plan de Marketing
2
, en donde explica que detrás de cualquier
producto con éxito hay un buen plan de marketing, en donde se debe evaluar las
oportunidades que ofrece el entorno turbulento en el que nos encontramos en la
actualidad. En primer lugar se debe plantear una visión global del proceso de
planificación de marketing, teniendo en cuenta las herramientas y principios claves
para la toma de decisiones. Después se pasa a realizar un análisis del contexto
interno y entorno como paso previo para un análisis Dofa. Después de debe
abordar el tema de la investigación de mercados de consumo y los mercados
organizacionales, analizando las necesidades, el crecimiento, la cuota de
mercado, las actitudes, el comportamiento del consumidor, la satisfacción y otras
características, todo esto para tener un amplio conocimiento de los mercados y de
los consumidores y formular una estrategia de posicionamiento que permita
conseguir una ventaja competitiva. Tras el análisis de la segmentación y el
posicionamiento, se plantea el procedimiento de fijación de objetivos, tanto
financieros como comerciales, para permitir conseguir los objetivos globales de la
empresa, así como la determinación de las principales líneas estratégicas para
conseguirlos y poder lograr las metas y la visión de la empresa.

El plan de marketing propuesto por Burk, está compuesto por:

1) Análisis de la situación actual
2) Comprensión de los mercados y los consumidores
3) Planificación de la segmentación, publico objetivo y posicionamiento
4) Fijación de objetivos y opciones estratégicas
5) Desarrollo de estrategias y programas de marketing
6) Presupuesto, previsión y proceso de seguimiento
7) Control de la ejecución del plan


1.2.2. Marco conceptual.

Análisis EFE: Este es una matriz de evaluación de factores externos, que permite
resumir y evaluar información económica, social, cultural, demográfica, ambiental,
política, gubernamental, jurídica, tecnológica y competitiva.

Análisis EFI: Es una matriz de evaluación de factores internos que evalúa las
fuerzas y debilidades más importantes dentro de las áreas funcionales de un
negocio y además ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones entre
dichas áreas.

Análisis DOFA: Análisis de las fortalezas y debilidades de una organización y de
las amenazas y oportunidades en su ambiente externo.

2
WOOD, Marian Burk. El plan de marketing. Prentice Hall. Madrid – España. 2004. 256 páginas.


23


Análisis Situacional: Es un detallado informe sobre el medio ambiente de
mercadeo de la organización, las actividades especificas y el sistema interno de
mercadeo.

Competencia: Término empleado para indicar rivalidad entre un agente económico
(productor, comerciante o comprador) contra los demás, donde cada uno busca
asegurar las condiciones más ventajosas para sí. Es el ejercicio de las libertades
económicas.

Estrategia: Las estrategias son programas generales de acción que llevan consigo
compromisos de énfasis y recursos para poner en práctica una misión básica. Son
patrones de objetivos, los cuales se han concebido e iniciado de tal manera, con el
propósito de darle a la organización una dirección unificada.

Marca: Es el nombre, termino, señal, símbolo, diseño o combinación de los
mismos, que tiene como fin identificar los productos o servicios de una empresa o
negocio y la cual los diferencia de la competencia.
Matriz Ansoff: Es una matriz que sirve para identificar oportunidades de
crecimiento en las unidades de negocio de una organización. En otras palabras,
se expresa las posibles combinaciones producto/mercado (o unidades de negocio)
en que la empresa puede basar su desarrollo futuro. Esta matriz describe las
distintas opciones estratégicas, posicionando las mismas según el análisis de los
componentes principales del problema estratégico o factores que lo definen.
Mercadotecnia: Busca identificar y satisfacer las necesidades de los clientes. Para
definir las necesidades de los clientes, instrumentar las estrategias de mercados y
los programas encaminados a satisfacer esas necesidades, los directivos de
mercadotecnia requieren información acerca de sus clientes, sus competidores y
otras fuerzas del mercado.

Plan De Mercadeo: Es un informe en el cual se recopila el análisis de la situación
actual de la empresa para identificar hacia dónde la organización debe dirigirse.
Para esto se determinan las metas del negocio y se exponen las estrategias de
mercadeo a utilizarse para el cumplimiento de los objetivos identificados en el plan
de negocios. Entre otras cosas, el plan de mercadeo, describe el producto (diseño
y características), el precio del producto; y la promoción y distribución del mismo.
Además, establece el presupuesto necesario para el desarrollo del plan, así como
el proceso de evaluación e implantación

Planeación Estratégica: Proceso de desarrollo y mantenimiento de la adecuación
estratégica entre los objetivos y capacidades de la organización y las cambiantes
oportunidades de mercadotecnia. Se basa en el establecimiento de una clara


24

misión de la compañía, el apoyo a los objetivos, una firme cartera de negocios y
estrategias funcionales coordinadas.

Segmentación de mercado: Es el acto de identificar y definir el perfil de distintos
grupos de compradores que podrían adquirir productos separados, mezclas de
mercadotecnia o ambos. El mercado está integrado por compradores, y estos
difieren en uno o más aspectos. Pueden diferir en sus deseos, poder de compra,
ubicaciones geográficas, actitudes y prácticas de compra. Cualquiera de estas
variables puede utilizarse para segmentar un mercado.

Táctica: Es el proceso en que se conjugan todas las posibilidades físicas, técnicas,
teóricas, psicológicas, estratégicas y demás, para dar una solución inmediata a las
diferentes situaciones imprevistas y cambiantes que se crean en condiciones de
oposición.

Ventaja Competitiva: Es la condición favorable que obtienen las empresas al
realizar actividades, de manera más eficiente que sus competidores lo que se
refleja en un costo inferior; o realizarlas de una forma peculiar que les permite
crear un mayor valor para los compradores y obtener un sobreprecio. El valor se
mide por el precio que los compradores están dispuestos a pagar.


1.2.3. Marco contextual. La investigación se va a realizar en la ciudad en la
empresa Deli Pedrito en sus dos puntos de venta en la ciudad de Cali, ubicados
en la calle 9 con 62ª, barrio Tequendama y en la Calle 10 con carrera 64 esquina,
barrio Limonar. Se va a tomar como referencia los compradores finales de los
puntos de venta, como también sus clientes institucionales, en donde se
encuentran importantes colegios y universidades de la ciudad de Cali. El tiempo
en el cual se realizará el estudio comprende desde enero de 2009 hasta junio de
2009, este estudio se compone de 4 fases, las cuales se desarrollarán con el
pasar del tiempo, siguiendo el cronograma de actividades propuesto para este
plan.


1.2.4. Marco legal. La empresa no cuenta con una Entidad que la regule
directamente, pero cumple con los requisitos fundamentales para su
funcionamiento, como lo son: Escritura de constitución registrado ante notaria, en
donde se especifican los socios que componen la empresa, el capital social y los
aportes de cada socio, Registro Mercantil ante la Cámara y Comercio, Registro
Único Tributario ante la DIAN; además de cumplir con el pago de impuestos a la
DIAN, al Municipio por medio del Departamento de Industria y Comercio.


1.3. METODOLOGÍA



25

La metodología utilizada para el plan de mercadeo del presente trabajo, se basó
de acuerdo a las siguientes fases:

• En la fase uno, llamada la fase conceptual, se formula y se delimita el
problema que se va a investigar, se desarrolla un marco teórico para ubicar
el problema de investigación dentro de un contexto más amplio.
• En la fase dos, llamada fase de información, se capta toda la historia y
antecedentes de la empresa, que permiten realizar un análisis detallado del
marketing mix, arrojando como resultado aquellos problemas que posee la
empresa.


• En la fase tres, llamada fase de análisis, se encuentran tres situaciones a
estudiar: primero se realiza un análisis interno de la empresa, identificando
la filosofía de dirección, el patrimonio humano, el clima organizacional
interno, los recursos tecnológicos y financieros. Seguidamente se encuentra
el análisis situacional externo, en donde se toman en cuenta factores de
suma importancia como el análisis económico, social, tecnológico, político y
cultural; que intervienen en el funcionamiento de la empresa. Se evalúan
las barreras de entrada, los productos sustitutos, los clientes actuales y
potenciales y por último se realiza una breve descripción de los
competidores más cercanos. Por último el análisis de participación relativa y
el análisis DOFA relacionado con las 4’P y las 4’C de la empresa.

• En la fase cuatro, llamada fase de diagnóstico, se entra a plantear y
formular el problema, mostrando las consecuencias actuales y futuras que
se puedan generar. Después de la formulación del problema, es
fundamental plantear los objetivos, los alcances y las metas que dan
dirección al proyecto, junto con los factores críticos de éxito y la ventaja
competitiva.

• La fase cinco, llamada fase de formulación de estrategias, se encuentra
dividida en tres aspectos: El primero, es un resumen sobre los temas
anteriormente mencionados. El segundo, es el planteamiento de nuevas
oportunidades de mercado, allí se analizan las alternativas, la viabilidad, y
la microsegmentacion. El tercer tema son las esquematizaciones de las
opciones estratégicas corporativas y operativas.

• En la fase seis, llamada fase de gestión del plan, se llega al proceso de
ejecución de las estrategias, allí se determina la implementación, control,
evaluación, costo, y presupuesto de la implementación y ejecución de las
estrategias.



26

• Por último se plantean las conclusiones y recomendaciones, útiles para la
empresa en relación con los resultados obtenidos en la realización del plan
de mercadeo. Se exponen las referencias bibliográficas y se anexan
cuadros, tablas y graficas resultantes del trabajo desarrollado.




2. FASE DE INFORMACION


2.1. ANTECEDENTES - HISTORIA DE LA EMPRESA


Deli Pedrito como idea de negocio, se remonta en la historia 10 años atrás en la
ciudad de Bogotá, en donde Don Pedro Alonso Martínez y su esposa Betsabe
Sánchez Gil, se encuentran de manera providencial una receta de cocina. A la
esposa de Don Pedro el propietario, le llamó la atención en particular esta receta
de pasteles en hojaldre a la cual le agregó su toque personal, desarrollando así
los primeros pasteles “Pedritos”.

Don Pedro y su esposa empezaron a producir y vender sus propios pasteles en
forma directa, encontrando gran aceptación en su mercado natural. Durante 10
años estuvieron Don Pedro y su esposa produciendo y vendiendo sus pasteles.
Para el año 2005, un grupo de empresarios se interesó en este producto y
decidieron unir sus fuerzas con el fin de formar la empresa que hoy en día es
conocida en la ciudad de Cali como Deli Pedrito LTDA.


La empresa se encuentra localizada en la ciudad de Cali en la Calle 9 No. 62A -
25, donde se encuentra ubicada la planta de producción y a su vez un punto de
venta directa al público. La empresa cuenta con otro punto de venta ubicado en la
Calle 10 con Carrera 64 Esquina. Deli Pedrito cuenta con 13 trabajadores: (3)
personas encargados de la producción y almacenamiento (3) personas en el área
administrativa, en los que se encuentra: el gerente general, el administrador y la
secretaria, (1) asesor comercial, (1) vendedor interno, (1) persona encarga de
realizar los domicilios y (4) personas que se encargan de la atención en los dos
puntos de venta.


El portafolio de productos con que cuenta la empresa, se divide en dos líneas: una
que es la línea criolla, la cual se compone de productos como: Maduro aborrajado,
Papa Rellena, Empanadas Tradicionales y Avena.



27

Otra línea, son los pasteles en hojaldre rellenos, en donde se encuentran
productos como: pastel de pollo con champiñones, rancherito, pastel hawaiano,
burrito de carne, pastel de pollo, pastel de jamón - pollo, pastel de jamón - queso,
pastel de queso, pastel de carne, pastel de verduras., pastel de guayaba – queso,
pastel de manzana, pastel de frutas tropicales y bocaditos de manzana.



2.2. ANÁLISIS DE LA EMPRESA


2.2.1. Análisis de las 4`C de la empresa. Aquí se recopila toda la información de
la empresa en sus diferentes aspectos como lo son las 4’C. Esta información
proporciona un enfoque hacia los diferentes análisis a realizar, al igual que a la
formulación de estrategias.


2.2.1.1. Compañía. La planta de producción y un punto de venta, se encuentran
ubicadas geográficamente en el barrio Tequendama; el segundo punto de venta
se encuentra ubicado en el barrio Limonar en el sur de la ciudad de Cali. El
ambiente de trabajo aunque es informal es muy profesional y centrado en sus
objetivos, entre sus empleados dominan las buenas relaciones, el respeto, el
compañerismo, el trabajo en equipo, se fomenta la responsabilidad, para lograr el
cumplimiento en sus tareas.

Debido al escaso número de trabajadores con el que la empresa cuenta, en varias
ocasiones se ha presentado el inconveniente, en el que hay personas que se
encargan de varias actividades al mismo tiempo, atrasando algunos procesos
dentro de la empresa para el óptimo funcionamiento de la misma.

En cuanto a la maquinaria y equipos, Deli Pedrito desde sus inicios, las ha ido
adquiriendo, debido al crecimiento que la empresa ha mostrado con el pasar del
tiempo. Con esta maquinaria sus procesos de producción han mostrado una leve
mejoría en sus tiempos.

Deli Pedrito actualmente cuenta con una procesadora de masa, una maquina
laminadora, un planchón en acero inoxidable, dos freidoras industriales, una
máquina procesadora de alimentos y un cuarto frio y de almacenamiento. Con
esta maquinaria, la empresa logra una producción de 100 pasteles en 60 minutos.

Para la producción de los pasteles, el primer procedimiento es verter la mezcla de
la masa en la maquina procesadora de masa, en donde después de unos minutos
procesa la mezcla, en donde el resultado final es una masa con una estructura
apropiada para los productos. Después Se pasa la masa por la maquina
laminadora, en donde se le da la textura y el grosor necesaria para la elaboración


28

de los pasteles. Después de pasar la masa unas 5 veces por la maquina
laminadora, salen unos rollos de masa, en donde se pasan a un planchón y con un
cortador especial de masa, se corta de acuerdo al tamaño del pastel; si el pastel
es grande, el corte es de 20 cm x 20 cm, si el pastel es mediano, el tamaño del
corte es de 12 cm x 12 cm.

Cuando ya se tienen las laminas de masa cortadas según el tamaño del pastel, se
pasan a colocar el relleno sobre la masa de acuerdo al sabor del pastel (los
rellenos de los pasteles también son procesados y elaborados en la empresa), se
doblan los borden y se sellan con harina, para evitar que el producto se abra en el
proceso de cocción; después de haber sellado el pastel, con un moldeador
especial se les da la forma a los pasteles y se retira el sobrante de masa. Con un
marcador en lamina se les coloca la letra según el sabor del pastel, con el fin de
poderlos identificar a la hora de almacenar y vender.

Después se llevan los pasteles terminados al cuarto frio, en donde debe reposar
por lo mínimo una hora, para que la masa y el relleno tomen consistencia.
Después son colocados en las freidoras por un tiempo no mayor a 8 minutos.

Aunque Deli Pedrito ha mejorado sus procesos de producción, aún debe
adquirir más maquinaria para mejorar aún más sus procesos, y así poder obtener
los certificados de calidad.

En lo referente a la distribución, se tiene un vendedor externo, que es uno de los
fundadores de la empresa, el cual maneja un gran canal de distribución,
y se tiene otro vendedor, el cual se encarga del mercado institucional y
preferencial.

En un comienzo, la oferta de los productos era mínima, con el pasar del tiempo la
oferta fue aumentando, lo que ha provocado una mayor producción y expansión
de la empresa. Gracias al aumento de demanda, se fueron sacando nuevos
productos y líneas de productos según las preferencias de los consumidores,
logrando hoy en día un portafolio de productos con más de 15 referencias de
productos.


Figura 1. Imágenes de la empresa



29











30













31





Fuente: Deli Pedrito.

2.2.1.2. Cliente. Los clientes de la empresa, se dividen en tres tipos: uno son los
clientes institucionales, los cuales lo componen las cafeterías de algunos colegios
de la ciudad de Cali como lo son: Colegio Bennett, Colegio Washington, Colegio
Claret y Colegio Inglés de los Andes. También se cuenta con las cafeterías de
Universidades como: Universidad Santiago de Cali, Universidad Autónoma de
Occidente y Universidad san Buenaventura. La negociación con estos clientes se
realiza directamente con los administradores y encargados de las diferentes
cafeterías de los colegios y universidades. Estos clientes representan
aproximadamente el 35% del total de los ingresos en ventas de la empresa.


El segundo tipo, son los clientes preferenciales, los cuales se componen de
empresas de la ciudad de Cali, que realizan pedidos semanales y en grandes
cantidades, como Yanbal, Avon, el Zoológico de Cali, entre otros. A esta categoría
también hacen parte los distribuidores, los cuales constantemente adquieren
productos en grandes cantidades, que son vendidos por su cuenta. Estos clientes
representan el 45% del total de los ingresos en ventas de la empresa.


El tercer tipo de cliente, es el consumidor final, el cual es el que adquiere los
productos en los dos puntos de venta o el que hace su pedido por domicilios.
Estos clientes representan el 20% del total de los ingresos en ventas de la
empresa.


32



2.2.1.3. Clima. Las relaciones que la empresa tiene con los proveedores, son
buenas, ya que se caracterizan por un íntegro cumplimiento, igual por parte de los
proveedores, lo que ha generado, relaciones de estrecha responsabilidad y
beneficios tanto para la empresa como para los proveedores.

El continuo y progresivo crecimiento comercial del sector donde se encuentra
ubicada la empresa, conllevará a la valorización del mismo y hará que el entorno
tenga mayor afluencia en el los habitantes.

El clima interno de la empresa es muy bueno, pues su personal está conformado
por personas muy profesionales y entregadas a su trabajo. Como la empresa tiene
determinados sus valores y compromisos corporativos, estos han contribuido a
que las relaciones entre el personal sean excelentes y los inconvenientes sean
mínimos y se resuelvan con profesionalismo.

El ambiente de trabajo que se vive en la empresa es muy calmado y de
compromiso, pues desde que los trabajadores llegan a la empresa ya tienen claros
cuáles son las metas del día y trabajan en función de ello, permitiendo un
ambiente laboral agradable, no solo para los trabajadores sino para visitantes y
demás.

Entre los trabajadores, junta directiva y proveedores, la relación es buena por la
misma organización interna que la empresa tiene; además, del cumplimiento de
todas las responsabilidades, logrando una cooperación y apoyo mutuo entre cada
uno de ellos, lo cual permite un trabajo en armonía y que como resultado da unos
productos de excelentes estándares de calidad y un buen servicio al cliente.


2.2.1.4. Competencia. La empresa tiene dos tipos de competidores, uno son los
competidores directos, que es la empresa Productos la Locura, la cual produce y
comercializa pasteles en hojaldre rellenos similares a los productos que Deli
Pedrito produce. Los competidores indirectos, son las empresas y restaurantes de
comida rápida, las cuales se encuentran en la misma categoría de alimentos que
Deli Pedrito, pero producen otros tipos de producto como: hamburguesas, perros
calientes, pizza, pollo, sándwich, entre otros. Cerca a los puntos de venta de la
empresa, se encuentran varios negocios de comidas rápidas y negocios de
productos sustitutos. Este tipo de negocio como lo es el de las comidas rápidas,
predomina mucho en la ciudad de Cali, por lo que la competencia es agresiva.



33

3
La Competencia directa es la empresa Productos la Locura S.A. una empresa
familiar, la cual cuenta con más de 20 años de experiencia en el mercado y con
más de 250 empleados actualmente, con 54 puntos de venta en 9 municipios del
país, es la principal empresa productora de pasteles en hojaldre del país. Esta
empresa cuenta con una moderna planta de producción con certificación ISO 9000
y actualmente está en proceso de obtener la ISO 22.000 y la certificación
ICONTEC. Productos La Locura, ofrece más de 13 referencias de pasteles, a
demás de sus productos para el mercado infantil denominados “las Chifladitas”, el
año pasado sacó al mercado su línea de salsas al mercado, con 2 referencias:
salsa de ajo y salsa rosada típicas de la empresa. En la actualidad la empresa
trabaja en el proyecto de expansión en las ciudades de Medellín y Bogotá.

La competencia indirecta de Deli Pedrito, son las empresas de productos
sustitutos
4
(productos prefritos, productos congelados, productos listos) los cuales
se encuentra ubicados en cercanías a los puntos de venta de la empresa y en
supermercados.

5
Entre esta competencia se encuentran empresas reconocidas en el sector como
Hamburguesas El Corral, que con más de 20 años en el mercado, es uno de los
principales restaurantes de comidas rápidas Gourmet en el país; cuenta con más
de 80 restaurantes en las principales ciudades de país y su calidad, servicio,
ubicación, la coloca entre las favoritas del mercado colombiano.

6
El principal competidor indirecto, es la empresa McDonald`s , es la multinacional
más grande del mundo en comidas rápidas, cuenta con 32.000 restaurantes en
todo el mundo, en Colombia lleva más de 10 años en el mercado cuenta con más
de 15 puntos de venta en las principales ciudades del país.
Otro competidor indirecto es el restaurante Mario Bross , que con más de 10 años
en el mercado de comidas rápidas, es uno de los restaurantes favoritos de los
jóvenes colombianos. Este restaurante cuenta con más de 25 puntos de venta en
las principales ciudades del país, posicionándose como uno de los mejores
restaurantes de comidas rápidas del país.

El Chuzo de Nando, es otro competidor indirecto de la empresa, con más de 8
años en el mercado caleño, es uno de los restaurantes de comidas preferidos por
gente de todas las edades, actualmente cuenta con 5 puntos de ventas en la
ciudad de Cali.


3
REVISTA ACCION EN LINEA (online). Bogotá –Colombia .Noviembre de 2008.
http://www.ccc.org.co/accion/039/a.html.
4
IAlimentos. Productos listos. Bogotá – Colombia. Junio de 2009.
5
Http// www.elcorral.com. Febrero 2009.
5
http// www.mcdonalds.com.co. Febrero 2009
6
http//www.jenospizza.com. Febrero 2009.


34

7
Jenos Pizza, siendo un competidor indirecto, es una de los principales
restaurantes de Pizza a nivel nacional, lleva más de 20 años en el mercado y
cuenta con más 90 puntos de ventas en las diferentes ciudades y municipios del
país.

Ver documento de Productos Listos, en el Anexo A. Página 146.


Tabla 1. Matriz de competencia

Con la evaluación de estos factores, se puede ver cuáles son las condiciones de la
empresa en relación con su competencia, y así mismo poder definir cuáles son
sus ventajas y desventajas.

El primer paso para realizar la matriz de competencia fue: identificar las variables
a evaluar, las cuales se clasifican en: activos tangibles y activos intangibles. En los
activos tangibles, se evalúan factores como: maquinaria, equipo, edificio, terreno,
vehículo, calidad de los insumos, distribución y portafolio de los productos de cada
empresa. En los activos intangibles los factores a evaluar son: la marca, los
recursos humanos, la tecnología en los procesos de producción, la experiencia, el
servicio al cliente, la comunicación y el surtido.

Después de haber definido los elementos a evaluar, se pasa a asignar una
ponderación que va desde (1) hasta (5), dependiendo del nivel de importancia en
cada factor en cuanto al éxito en cada empresa.



ELEMENTOS Deli Pedrito La Locura
ACTIVOS TANGIBLES
Maquinaria 3 5
Equipos 3 5
Edificio 3 5
Terrenos 3 4
Vehículos 2 4
Calidad de Insumos 4 4
Distribución 2 5
Sucursales 1 5
Portafolio de Productos 4 5
ACTIVOS INTANGIBLES
Marca 1 5


35




























Fuente: BOYD, Walter. LARRECHE, Mullins. Toma de decisiones del marketing estratégico. Mc
Graw Hill. Cuarta Edición


Conclusión de Matriz de competencia


Según los resultados de la matriz de competencia, la empresa Productos La
Locura, es líder en la producción de pasteles en hojaldre rellenos, pues se ve que
está muy por encima de Deli Pedrito, pues a pesar de ser una empresa nueva, ha
logrado captar un segmento en el cual la empresa líder no está presente. Las
desventajas de Deli Pedrito, se encuentran en su marca, ya que en la ciudad de
Cali, que es donde se localiza la planta de producción y los puntos de ventas es
desconocida; la experiencia es su mayor desventaja, pues su competidor directo
tiene más de 20 años en el mercado, adquiriendo un amplio conocimiento en
cuanto al comportamiento del consumidor, sus preferencias, gustos y
necesidades.

Recurso Humano 5 5
Tecnología(Procesos) 3 4
Experiencia 2 5
Servicio al Cliente 3 4
Comunicación y Publicidad 2 4
Surtido 3 4
Horario de servicio 3 4
Precio 3 4


36

En cuanto a la comunicación y publicidad, la empresa apenas está incursionando,
pues actualmente se encuentra en proceso de desarrollo de material de
comunicación y material publicitario, al igual que programas de marketing y
publicidad.

Otra desventaja son las sucursales, pues la empresa líder tiene puntos de venta
en las principales ciudades y municipios del país, mientras que Deli Pedrito solo
cuenta con dos puntos de venta en la ciudad de Cali. En cuanto a la maquinaria,
terrenos y equipos, Deli Pedrito no tiene tanta desventaja, pues sus puntos de
venta y su planta de producción son propias; desde su creación, la empresa ha
tratado de adquirir la maquinaria necesaria para realizar un óptimo proceso de
producción. También cuenta con cuartos fríos en donde conservan y refrigeran los
productos, mientras que son vendidos al público.

En Conclusión, a Deli Pedrito le falta mucho camino por recorrer para poder estar
a la altura de su principal competidor; para lograr esto debe disminuir sus
desventajas, implementando cambios internos y externos. También, desarrollar
programas de marketing, que ayuden a reforzar las ventajas de la empresa.


2.2.2. Análisis de las 4`P de la empresa. Aquí se recopila información de la
empresa, de acuerdo a las cuatro variables que involucran la mezcla de
mercadotecnia como lo son: producto, precio, plaza y promoción. Esta información
proporciona un enfoque hacia los diferentes análisis a realizar, al igual que la
formulación de estrategias.


2.2.2.1. Producto. La empresa Deli Pedrito LTDA es una empresa dedicada a la
producción y comercialización de pasteles en hojaldre y productos típicos. Los
productos que la empresa comercializa, son productos que se obtienen como
materia prima y después de un proceso de producción, se transforma la materia
prima y se vende como producto terminado a los clientes. Las diferentes materias
primas se adquieren por medio de varios proveedores debidamente calificados y
certificados por su excelente calidad y experiencia en el mercado.

Los principales productos de la empresa son: Pastel Rancherito, Burrito, Pastel de
Guayaba – Queso, Pastel de Queso, Pastel de Pollo con Champiñones, Pastel de
Manzana, Pastel de Jamón – Pollo, Pastel de Verduras, Pastel Hawaiano, Pastel
Tropical, Pastel de Pollo, Pastel de Carne, y Bocaditos de manzana.

La empresa recientemente abrió una nueva línea de típicos, los cuales son
productos elaborados con ingredientes seleccionados, con el fin de ampliar su
portafolio y tener otras opciones para los clientes. Esta línea se conforma por
productos como: empanadas criollas, aborrajados y papa rellena.



37

Entre los productos complementarios que Deli Pedrito ofrece, se encuentran una
variedad de bebidas, tales como: jugos del valle y gaseosas, las cuales se
consiguen directamente con las empresa productora que es Coca Cola; esto con
el fin de garantizar la confiabilidad y calidad de los productos, los cuales tienen
como respaldo las reposiciones por daños varios, vencimientos, inconsistencias en
volumen, peso y sabor.


2.2.2.2. Precio. Los precios de los diferentes productos de Deli Pedrito, son
precios ajustados de acuerdo a los de la competencia; como los productos son
comidas rápidas, los precios son muy variables en el mercado, por esta razón la
empresa maneja sus precios de acuerdo con los del mercados, para ser
competitivos.

La empresa actualmente maneja 3 listas de precios, una es la lista que se maneja
en los puntos de ventas, donde se cobra un IVA del 16%. Otra lista es la de los
clientes institucionales, donde se les cobran un 10%, debido a la frecuencia y
cantidades que ellos manejan. Para los distribuidores no se los cobra un
porcentaje sobre la venta, sino que hace un descuento de acuerdo a la cantidad
de producto que adquieran, ya que la empresa los cataloga como clientes
especiales y son los que compran mayores cantidades, los cuales son vendidos
por su cuenta al precio que ellos más les convenga.


Anexo B. Lista de precios en puntos de venta

LISTA DE PRECIOS (PUNTOS DE VENTA)

Pastel De Pollo $ 2.600
Pastel De Carne $ 2.600
Pastel Hawaiano $ 2.600
Pastel De Verdura $ 2.500
Pastel De Pollo Y Jamón $ 2.600
Pastel De Queso $ 2.000
Pastel Rancherito $ 2.800
Pastel Pollo Con Champiñones $ 2.800
Pastel Guayaba - Queso $ 2.000
Pastel De Manzana $ 2.000
Burrito $ 2.800
Frutas Tropicales $ 2.000
Bocaditos De Manzana $ 2.000



38

Fuente: Deli Pedrito.


2.2.2.3. Plaza. La planta de producción, almacenamiento, administración y
principal punto de venta se encuentra localizada en un mismo punto en la ciudad
de Cali en la Calle 9 · 62A -25, barrio Tequendama. La empresa cuenta con otro
punto de venta ubicado en la Calle 10 con Carrera 64 Esquina, barrio Limonar.
Deli Pedrito cuenta con 13 trabajadores: (3) personas encargados de la
producción y almacenamiento (3) personas en el área administrativa, en los que
se encuentra: el gerente general, el administrador y la secretaria, (1) asesor
comercial, (1) vendedor interno, (1) persona encarga de realizar los domicilios y
(4) personas que se encargan de la atención en los dos puntos de venta.



2.2.2.4. Promoción


2.2.2.4.1. Publicidad. El nivel de publicidad que Deli Pedrito implementa es baja,
pues solo cuenta con (6) pendones que se encuentran ubicados en los puntos de
venta, informando sobre los productos; también se realiza publicidad a través de
los clientes por medio del voz a voz, el cual es su principal medio de publicidad,
pues por ser una empresa relativamente nueva aún es desconocida en el
mercado. A finales del año 2008, la empresa adquirió un Hosting en donde
desarrollo una página web ( www.delipedrito.com), la cual contiene toda la
información acerca de la empresa como lo es: la historia de la empresa, el menú,
las promociones del mes y las novedades.

Este medio ha sido de gran utilidad para la empresa, pues se ha logrado llegar a
mercados en donde la empresa era desconocida, logrando un incremento en las
ventas, después de la creación de la página web.


2.2.2.4.2. Promoción. Como Deli Pedrito maneja un mercado de consumo,
maneja varios tipos de promociones una de ellas es, la publicidad, pues dispone
de material POP, que son exhibidos en sus puntos de ventas. Se cuenta con una
página web (www.delipedrito.com), en donde mensualmente se está actualizando
la información según las nuevas promociones en los puntos de ventas y las
recientes novedades. En los dos puntos de ventas, se tiene las cartas o menú,
alusivas con la imagen corporativa de la empresa, la cual contiene en detalle todos
los productos con sus respectivos precios. En cada mesa ubicada en los dos
puntos de ventas, se encuentra un poster el cual promociona la nueva línea de
típicos y detalla la línea de los domicilios.



39

La empresa maneja promoción de ventas, para todos sus clientes, pero esta
promoción depende del tipo de cliente y de la cantidad que pida. Cuando se
realizan las visitas comerciales a los clientes institucionales y a los clientes
preferenciales, se les ofrece un descuento del 5% sobre el valor total facturado,
pues sus pedidos siempre superan los 100 pasteles, y su frecuencia es diaria.
Para los distribuidores se les ofrece una promoción, la cual es un 10% sobre el
costo total, cuando el pedido supera las 100 unidades.


En los puntos de ventas se manejan promociones, que por lo general son combos;
en esta temporada de vacaciones se ofrece un combo de: 5 empanadas más un
pastel grande por $5.000 pesos. También se ofrece un descuento sobre el valor
total de la compra, cuando el pedido supera las 20 unidades en cualquier
referencia.


Figura 2. Material grafico promocional


Muestras de material grafico promocional







40








Fuente: Deli Pedrito.





41

2.2.2.4.3. Relaciones públicas. La empresa maneja relaciones públicas de tipo
informal con los diferentes actores del entorno de la empresa como lo son: los
clientes, los proveedores, los empleados y sus familias, habitantes del sector y
entre los mismos dueños de la empresa. Deli Pedrito hace relaciones públicas
cuando asiste a los eventos del colegio y universidades, en donde llevan un punto
de venta y de exhibición móvil y con niñas impulsadoras y la mascota de la
empresa, dan a conocer sus productos, y las diferentes promociones del mes.


2.2.2.4.4. Fuerza de ventas. Deli Pedrito cuenta con 13 trabajadores: (3)
personas encargados de la producción y almacenamiento (3) personas en el área
administrativa, en los que se encuentra: el gerente general, el administrador y la
secretaria, (1) asesor comercial, (1) vendedor interno, (1) persona encarga de
realizar los domicilios y (4) personas que se encargan de la atención en los dos
puntos de venta.





























3. FASE DE ANÀLISIS


42




3.1. ANÀLISIS SITUACIONAL INTERNO


3.1.1. Definición de la empresa. Deli Pedrito como idea de negocio, se remonta
en la historia 10 años atrás en la ciudad de Bogotá, en donde Don Pedro Alonso
Martínez y su esposa Betsabe Sánchez Gil, se encuentran de manera providencial
una receta de cocina. A la esposa de Don Pedro el propietario, le llamo la atención
en particular esta receta de pasteles en hojaldra a la cual le agregò su toque
personal desarrollando así, los primeros pasteles “Pedritos”.

Don Pedro y su esposa empezaron a producir y vender sus propios pasteles en
forma directa, encontrando gran aceptación en su mercado natural. Durante 10
años estuvieron Don Pedro y su esposa produciendo y vendiendo sus pasteles.
Para el año 2005 un grupo de empresarios se interesó en este producto y
decidieron unir sus fuerzas con el fin de formar la empresa que hoy en día es
conocida en la ciudad de Cali como Deli Pedrito LTDA.

La empresa se encuentra localizada en la ciudad de Cali en la Calle 9 · 62a -25,
donde se encuentra ubicada la planta de producción y a su vez un punto de venta
directa al público. La empresa cuenta con otro punto de venta en la Calle 10 con
Carrera 64 Esquina. Deli Pedrito cuenta con 13 trabajadores: (3) personas
encargados de la producción y almacenamiento (3) personas en el área
administrativa, en los que se encuentra: el gerente general, el administrador y la
secretaria, (1) asesor comercial, (1) vendedor interno, (1) persona encarga de
realizar los domicilios y (4) personas que se encargan de la atención en los dos
puntos de venta.

El portafolio de productos con que cuenta la empresa, se divide en dos líneas, una
es la línea criolla, la cual se compone de productos como: aborrajado, papa
rellena, empanadas tradicionales y avena.

Otra línea son los pasteles en hojaldra rellenos, en donde se encuentran
productos como: pastel de pollo con champiñones, rancherito, pastel hawaiano,
burrito de carne, pastel de pollo, pastel de jamón - pollo, pastel de jamón - queso,
pastel de queso, pastel de carne, pastel de verduras., pastel de guayaba – queso,
pastel de manzana, pastel de frutas tropicales y bocaditos de manzana.








43

3.1.2. Visión de la empresa. En el año 2010 seremos la compañía líder en el
Valle del Cauca y a Nivel Nacional, en producción, comercialización y distribución
de alimentos procesados a base de hojaldra, preferidos por la calidad de nuestros
servicios.


3.1.3. Misión de la empresa. Producir, comercializar y distribuir, alimentos
procesados a base de hojaldra de alta calidad, que satisfagan las necesidades de
las personas, comprometidos con el desarrollo humano con sentido social.



3.1.4. Objetivos de la empresa


• La satisfacción total de todos sus clientes.

• Innovar y crecer constantemente, adaptándose a los tiempos y gustos de
sus clientes.

• Cumplir constantemente con su promesa de calidad y excelencia en todos
sus productos.

• Fomentar el desarrollo profesional de todos los integrantes de nuestra
organización.

3.1.5. Valores de la empresa. Deli Pedrito tiene principios que conforman el
marco de referencia sobre su forma de enfrentar diversas situaciones, que a la
vez los orientan en el desarrollo de su condición para conseguir los objetivos, tanto
personales como organizacionales.
Los valores compartidos en la empresa proporcionan un sentido de identidad, de
pertenencia, imprimen un carácter propio a las personas que trabajan al interior de
la empresa.

Estos valores en la medida que se traducen en prácticas recurrentes, se
constituyen en una piedra angular, dando conexión a las decisiones que se toman
al interior de la Organización.


Los valores son los lineamientos que determinan el cómo la empresa desea
cumplir con su misión. Para Deli Pedrito es indispensable que estos valores sean


44

vivenciados con pasión, con alegría y con sensibilidad, es decir, sintiendo la
empresa como propia, queriéndola y estando dispuesto a hacer los esfuerzos
necesarios para lograr el éxito.


Como empresa se han dado un conjunto de valores, que no pretende ser
exhaustivo, pero que como un todo constituyen el marco de referencia que quieren
construir:


Esfuerzo: Es la energía con la que se trabaja voluntariamente para conseguir
resultados exitosos, sin conformarse solo de los mismos sino, del trabajo y las
fuerzas invertidas positivamente en el cumplimiento de la tarea. Deli Pedrito valora
el esfuerzo personal, como factor principal en pro del crecimiento de la empresa.


Responsabilidad: Es el valor que asignamos a la capacidad de las personas de
comprometerse y de cumplir las promesas que hacen a entera satisfacción del
otro. Nos referimos a cumplir con los requerimientos de su trabajo y las tareas
asignadas, así como, responder cabalmente con las consecuencias de las
diversas acciones que se presentan en la empresa.


Trabajo En Equipo: Es el valor que asignamos al aporte que el otro agrega al
trabajo que uno hace, cuando se trabaja en conjunto; al trabajo mancomunado
provocando un intercambio y una sinergia que enriquece, una transmisión de
conocimientos y creencias, y una mayor efectividad en el logro de los objetivos
personales y organizacionales.



Es el valor que entregan a su trabajo, logrando un intercambio y una sinergia que
enriquezca de conocimientos, efectividad y resultados a la empresa.










3.1.6. Estructura de la empresa



45


Fuente: Deli Pedrito Ltda.
3.1.7. Evaluación del desempeño. El objetivo del cuadro de evaluación de
desempeño es examinar la información de los aspectos internos de la empresa;
evaluarlas para dar una serie de recomendaciones para el beneficio de la
empresa Deli Pedrito.
Las casillas que se encuentran en la matriz, anexas hay unas casillas de SI y NO
acerca de los aspectos internos para seleccionar con una X si lo posee o no lo
posee, otra casilla es para su calificación de 1 – 5, siendo 1 la calificación más
baja, es decir, que la compañía esta deficiente en este aspecto, y 5 es la
calificación más alta donde muestra que esta perfecta en este aspecto.
Después se encuentra el cuadro de justificación, donde se analiza la calificación
anterior; en seguida continúan las recomendaciones pertinentes de acuerdo a la
situación en que se encuentre la empresa.
Anexo C. Calificación análisis interno


46















Fuente: Realizado por la estudiante.


Tabla 2. Cuadro de evaluación de desempeño interno

ASPECTO SI NO CAL JUSTIFICACION RECOMENDACION
Servicio al
cliente
X 4



Deli Pedrito presta
un excelente
servicio al cliente
Mantener el excelente
servicio como valor
agregado.

Organización
legal
X 5
La empresa está
legalmente
constituida y cuenta
con todos los
requisitos para un
negocio en este
sector.





Recurso
Humano
x 4
La empresa cuenta
con un personal
altamente calificado.
Adquirir mas personal
calificado.

Fuente: Realizado por la estudiante, con información interna de Deli Pedrito.
Cuadro de Evaluación de desempeño interno

CALIFICACIÓN

SIGNIFICADO
5.0 Sobresaliente
4.5 Notable
4.0 Bien
3.5 Satisfactorio
3.0 Suficiente
2.5 Insuficiente
2.0 Deficiente
1.5 Malo


47



ASPECTO SI NO CAL JUSTIFICACION RECOMENDACION
Infraestructura x 3




Deli Pedrito posee
una infraestructura
pulcra y cómoda con
un perfecto
ambiente, ubicado
en la calle novena y
en la autopista sur.
A medida que el
negocio crezca, se
recomienda, abrir más
puntos de venta en
diferentes sitios de la
ciudad.
Recurso
tecnológico
x 3




Deli Pedrito cuenta
con la maquinaria
necesaria para tener
una producción
óptima de sus
productos.
Mejorar la página web ,
actualizando la
información y crear
links de comunicación
con los navegadores,
para promover relación
con el cliente y que a la
vez genere valor a la
empresa.

Recurso
financiero
X 3
Deli Pedrito cuenta
con recursos
limitados, para las
diferentes
actividades. La
empresa destina la
mayoría de sus
recursos, a su
producción.




Crear un joint venture o
alianzas con los
proveedores o nuevos
socios.

Fuente: Realizado por la estudiante, con información interna de Deli Pedrito.
Cuadro de evaluación de desempeño interno


48


ASPECTO SI NO CAL JUSTIFICACION RECOMENDACION




Procesos de
Producción





x





4
Deli Pedrito maneja
unos altos niveles
de estándares de
calidad, basado en
las normas
sanitarias. Gracias
a los excelentes
procesos de
producción, se
logra una óptima
calidad en todos
sus productos.
Continuar con los altos
estándares de calidad.


Relaciones
Publicas



x
La empresa no
cuenta con un
plan de
relaciones, sus
relaciones se
hacen a través del
voz a voz.




Definición
del negocio




x




4
El negocio se
encuentra en el
sector de comidas
listas y rápidas, su
enfoque está bien
definido con
infraestructura
adecuada, personal
calificado y calidad.



Seguimiento
del cliente



x


No se realiza
seguimiento de
clientes.
Realizar una base de
datos, para medir el
nivel de satisfacción
del cliente por medio
de seguimientos y
promocionar los
productos de la
empresa.



Ampliación
geográfica




x




2


En la actualidad
solo tiene 2 puntos
de venta en la
ciudad de Cali.
Abrir puntos de venta
no solo en la ciudad de
Cali, sino en otras
ciudades del país, que
le permitan a la
empresa, penetrar
nuevos mercados y
lograr una mayor
cobertura.

Fuente: Realizado por la estudiante, con información interna de Deli Pedrito.
Cuadro de evaluación de desempeño interno


49


ASPECTO SI NO CAL JUSTIFICACION RECOMENDACION
Mercado
objetivo
x

3
El Mercado objetivo
está definido por
hombres y mujeres
de estrato 3,4, y 5
que estén en un
rango de edad entre
los 17 y 50 años, de
la ciudad de Cali.
Ampliar su mercado
objetivo, que no solo
cubra a la ciudad de
Cali, sino a otras
ciudades.
Información
de las 4`P de
la empresa
x 4 PLAZA: Deli Pedrito
cuenta con una
adecuada ubicación,
en un lugar
estratégico de la
ciudad de Cali, pero
no cuentan con
expansión a otras
ciudades.
La empresa debe
obtener reconocimiento
en la ciudad de Cali y
después, ampliar su
mercado.
PRODUCTO: Sus
productos son de
excelente calidad ; a
demás, su portafolio
de productos es
amplio y variado.

x

4 Deli Pedrito cuenta
con la línea de
típicos y la línea de
pasteles en hojaldre
rellenos. También
ofrece una variedad
de bebidas, que van
desde jugos
naturales, jugos
envasados,
gaseosas y avena.


PRECIO:
x

3
Los precios que Deli
Pedrito maneja son
bajos en relación
con los de la
competencia, pero
están acorde con los
productos, con la
demanda y el
mercado.




50

Cuadro de evaluación de desempeño interno


ASPECTO SI NO CAL JUSTIFICACION RECOMENDACION





x





2

PROMOCIÒN: La
empresa maneja y
realiza poca
promoción: Pagina
web, pendones,
descuentos en los
precios de ventas y
descuentos en los
costos.


Se debe crear
estrategias específicas
que estén acorde con
el presupuesto de la
empresa y que sean
efectivas.






Información
de las 4`C
de la
empresa







x







4

COMPAÑIA: Deli
Pedrito es una
empresa nueva en
el mercado, tiene
una buena
ubicación y un
excelente clima
organizacional.
Desde sus inicios
la empresa ha
mejorado sus
procesos de
producción,
logrando altos
estándares de
calidad.








x






3

CLIENTE: Sus
cliente son pocos,
debido a que la
empresa es nueva
y hay existe una
gran oferta de
negocios de
comidas rápidas,
por lo que no hay
un reconocimiento
por parte de los
clientes hacia Deli
Pedrito.





Manejar estrategias de
medios eficientes,
para posicionar la
marca y poder atraer
más clientes.


Fuente: Realizado por la estudiante, con información interna de Deli Pedrito.



51

Cuadro de evaluación de desempeño interno

ASPECTO SI NO CAL JUSTIFICACION RECOMENDACION
COMPETENCIA: La
competencia es alta,
pues la competencia
directa Productos la
Locura tiene 20
años en el mercado.

x

1.5 Por otra parte existe
mucha competencia
en el sector de
comidas rápidas en
la ciudad, muchos
negocios tienen un
alto grado de
reconocimiento,
posicionamiento y
cobertura de
mercado.







x






5
CLIMA: El clima
interno que se vive
en la empresa es
agradable, propicio
e integral. Todos
sus empleados y
directivos tienen un
alto sentido de
pertenencia con la
empresa y con
sacar adelante las
metas propuestas.


Fuente: Realizado por la estudiante, con información interna de Deli Pedrito.


Conclusión de evaluación de desempeño interno

De acuerdo al análisis del desempeño interno de la empresa Deli Pedrito, se
puede identificar varias debilidades y fortalezas. Entre sus mayores debilidades
están: la empresa no cuenta con un reconocimiento ni posicionamiento en el
mercado, lo cual la hace ser desconocida. La empresa no cuenta un plan de
relaciones públicas, y poca publicidad en medios, lo cual la pone en desventaja
con la competencia. Otra debilidad que presenta es que no se realiza un
seguimiento al cliente después de la compra. Entre sus fortalezas, la empresa
cuenta con una infraestructura adecuada y optima para la producción y


52

comercialización de los productos además de que la calidad es excelente, gracias
a la calidad de los insumos y a los procesos de producción, también cuenta con
un clima muy propicio para el negocio, pues gracias a el cumplimiento de los
empleados se pueden cumplir los objetivos y metas propuestas.

La empresa se encuentra en un sector en el que existe una alta demanda y una
gran variedad de productos, como perros, hamburguesas, sándwich, perros
calientes, pizza, pollo, entre otros. Muchos de los negocios y cadenas de
restaurantes de comidas rápidas que existen en la ciudad, llevan años en el
mercado no solo a nivel nacional sino a nivel internacional, lo que pone en
desventaja a Deli Pedrito por ser una empresa nueva . Su competidor directo
tiene una trayectoria de 20 años en el mercado, lo que la hace posicionarse como
la empresa líder en la producción y comercialización de pasteles en hojaldre
rellenos, en Colombia.


3.2. ANÀLISIS SITUACIONAL EXTERNO


Este análisis situacional externo permite entender cómo, las variables económicas,
sociales, culturales, tecnológicas y políticas afectan o influyen en el desempeño de
la empresa.


3.2.1. Análisis del medio ambiente externo. Hoy en día hombres y mujeres
buscan algo diferente, original y divertido, un espacio donde puedan compartir en
familia, amigos, compañeros de trabajo etc. Para poder disfrutar de una carta con
los mejores productos, deliciosas bebidas y una buena atención.

3.2.1.1. Factores económico y social. El negocio de las comidas rápidas
continúa en un crecimiento progresivo en el territorio colombiano, con productos
novedosos, que con el pasar del tiempo se adueñan del gusto de los
consumidores, pues hoy se cuentan alrededor de
8
10.000 empresas y
restaurantes de comidas rápidas oficialmente constituidas en el país.

La capital del valle no es impropia al buen desempeño del sector. Se estima que la
participación a escala nacional oscila entre un 10% y un 14%, lo que quiere decir
que en Cali funcionan no menos de 1000 empresas y restaurantes de comidas
rápidas.


8
FENALCO. Análisis de la Categoría de Comidas Rápidas en Colombia. Junio de 2008. Bogotá –
Colombia.


53

9
El negocio de las comidas rápidas en Colombia se mantiene estable y está en
continuo crecimiento el consumo por persona. Hoy cada colombiano se come al
año 24 Kilos de comidas rápidas, mientras que en el 2005 consumía 22.8 Kilos.

Por tal motivo, los empleados de este sector y sus proveedores de materias
primas emprendieron la tarea de ofrecer nuevos y mejores productos, trabajando
para que el sector de comidas rápidas ofrezca una mayor variedad y así atraer
nuevos consumidores.
10
Estas tendencias sobre las comidas rápidas en Colombia están en un estudio de
la firma OMD que tuvo en cuenta a 11 millones de colombianos de: Barranquilla,
Bucaramanga, Medellín, Pereira, Bogotá y Cali.
De este total, 72 de cada 100 consultados se declararon consumidores de
comidas rápidas, y más de la mitad dijo que acude a este menú con mucha
frecuencia. Esto tiene que ver con la evolución de los estilos de vida y la
intensidad de las actividades diarias que en muchos casos no dan margen para
dedicar tiempo a la preparación de alimentos.

11
La industria de alimentos y bebidas de Colombia creció 5.8% al finalizar el 2007,
lo que representa un 22.6% del total de producción industrial del país. Este sector
ha venido creciendo al mismo nivel de la economía del país. Colombia tienen una
industria muy actualizada para los procesos lácteos, carnes frías, confites, galletas
y crackers, pastas, mezclas para tortas, cereales para desayunos, salsas, bebidas
gaseosas, snacks y aceites, y margarinas. 60% del total de la población tiene 30
años de edad o menos. La participación de la mujer en la esfera laboral ha creado
un mercado más consciente de los productos más nutritivos y convenientes para
la familia, con tendencia a productos con bajo contenido de grasas y calorías y
productos orgánicos, que están en rápido crecimiento.

Además de nuevos productos, la industria de comidas rápidas se está capacitando
para ser más competitiva, donde uno de los objetivos de la capacitación es
fomentar la buena manipulación de los alimentos. Pero además, se busca darle
una mejor dinámica al gremio para que se vea reflejada en crecimiento y
fortalecimiento de la Industria.

Ver documento las Cadenas de Comidas Rápidas se mueven. En el Anexo D.
Página 150.

9
Diario EL PAIS. Cali – Colombia. 13 de Julio 2008.
10
Diario PORTAFOLIO. Las Comidas rápidas ganan espacio en la alimentación colombiana.
Bogotá – Colombia. Noviembre 20 de 2007.
11
REVISTA ACCION EN LINEA (online). Edición 39. Bogotá – Colombia. Noviembre de 2008.
http://www.ccc.org.co/accion/039/html.


54

3.2.1.2. Factor cultural. Las tendencias actuales en algunas regiones y países
afirman que en materia de alimentos las oportunidades apuntan a beneficiar el
mercado de los productos sanos; es decir, aquellos que reúnen complementos
nutricionales orgánicos, necesarios dentro de dietas balanceadas.
12
La hamburguesa, el pollo, los perros calientes, los pasteles rellenos, la pizza y el
sándwich ya no son comidas exclusivas para el mediodía o la noche. En
Colombia, ni el menú del desayuno se margina del consumo de comidas rápidas,
un mercado cada vez más amplio que estimula la competencia entre empresas y
productos.
Aunque la preferencia se mantiene para la comida y el almuerzo, los perros, los
pasteles rellenos, la pizza, el pollo o el sándwich también tienen presencia en la
primer comida del día. Más de la mitad de los comensales de este tipo de
alimentos reconoce que hace parte de su dieta más de 10 veces en un mes.
13
Este consumo tiene que ver con la evolución de los estilos de vida y la energía
de las actividades diarias que por lo general, estas actividades no dan tiempo
para dedicar tiempo a la preparación de alimentos caseros. Según los expertos,
los consumidores de hoy en día quieren satisfacer varias necesidades. Entre ellas
están: ahorrar tiempo y dinero, no sentir hambre, obtener energía, reducir el
estrés, ganar diversión y quitarse el aburrimiento.
14
Entre los países de América Latina en Colombia sobresale la preferencia por
comer en restaurante (44 %). Le siguen Perú (35 %) y Argentina (29 %).
La costumbre de comer fuera de la casa también es una clara evidencia a otro
fenómeno: la preferencia de acudir a sitios que no son de renombre pero que se
identifican como de precio favorable, buena calidad y buen servicio.
Sin embargo, a la hora de elegir la marca, la oferta regional y la nacional pesa por
encima de marcas extranjeras.
La hamburguesa que en muchas partes del mundo es identificada como el
símbolo de la comida rápida, en Colombia es desplazada por un producto que
muestra un dinamismo en la mesa y en las preparaciones: El Pollo. En el segundo
está la hamburguesa y le siguen, en su orden, la pizza, la comida china, el perro
caliente y la comida mexicana. En un último lugar sigue lo que se considera como

12
Diario PORTAFOLIO. Las comidas rápidas ganan espacio a la hora del desayuno. Bogotá –
Colombia 15 de Septiembre de 2008.
13
Diario PORTAFOLIO. Bogotá – Colombia. 29 de Noviembre de 2008.
14
REVISTA ACCION EN LINEA (online). Edición 39. Bogotá – Colombia. Noviembre de 2008.
http://www.ccc.org.co/accion/039/html.



55

'otros' entre los que se incluye, los pasteles rellenos, la arepa, el chorizo y las
empanadas.
Según las estadísticas, en ciudades como: Cali, Medellín, Bogotá y Barranquilla, el
pollo tiene el primer lugar.
15
En cada ciudad los gustos varían. Por ejemplo, después del pollo, los perros
calientes son favoritos en Barranquilla, mientras que en Cali y Medellín después
del pollo y la hamburguesa el tercer lugar lo tiene la comida china.
Datos estadísticos comprueban que en las zonas de estratos bajos, se encuentra
ubicada la mayor parte de la población de la ciudad de Cali, de los cuales un
mínimo porcentaje de estos son económicamente activos, mientras el otro margen
significativo que resulta ser la mayoría, maneja el comercio informal y los negocios
propios, como papelerías, misceláneas, graneros, tiendas, estancos, panaderías,
puntos de comidas, entre otros, por lo que su economía se desarrolla en torno a
estas actividades comerciales dentro del mismo barrio, por lo que el manejo y el
flujo de esta población hacia grandes zonas como supermercados de cadena,
entre otros, es relativamente bajo.

Ver Documento Tendencias de Consumo en Colombia, en el Anexo E. Página
152.

3.2.1.3. Factor tecnológico. En la última década la tecnología se nos muestra
como un factor esencial a la vida humana. Su funcionalidad, operatividad y
desarrollo dependen, en gran medida, del trabajo conjunto de la empresa privada
y el sector público, lo que ha permitido la creación de nuevas maneras que
apuntan a las ventajas y beneficios del uso de tecnologías.

El uso y la implementación de las TIC, Tecnologías de la información
comunicación, son fundamentales para el desarrollo, la modernización y la
competitividad de las empresas.

Uno de los planteamientos para este Plan de Mercadeo para Deli Pedrito es la
implementación de tecnologías, como el empaque aséptico, el cual le permite
garantizar a los consumidores que tanto los alimentos como los materiales de
empaque, están libres de bacterias en el momento en que se empacan los
alimentos. Esta tecnología es una buena alternativa, pues ofrece garantía de los
productos y tranquilidad para el consumo de los productos de la empresa. Deli
Pedrito podría adquirir más maquinaria, como mas laminadoras, procesadoras de
alimentos industriales, y más freidoras industriales, que permitan la
estandarización y semejanza del producto terminado, aplicando parámetros de

15
Universidad EAFIT. Studio del Consumidor Colombiano. Medellín – Colombia. Noviembre de
2008. http://www.ccc.org.co/accion/039/html.


56

calidad y mejoramiento continuo, así como el manejo de procesos y cadenas de
desarrollo interno tanto en el área de producción como comercial, pensando en la
obtención de los diferentes certificados de calidad expedidos por las empresas
privadas.

Es importante que la empresa implemente un nuevo software, que le permita tener
un control y seguimiento de los clientes, y que a la vez le permita procesar y
almacenar todo la información relacionada con los clientes, consumo y unidades
vendidas.

Ver documento sobre Tecnologías para la preservación de los alimentos en el
Anexo F. Página 154.


3.2.1.4. Factor político. Es una variable de gran importancia para todas las
empresas de la industria y de los sectores económicos de un país, región, ciudad
y localidad, pues los lineamientos legales que se maneja a través de las
entidades reguladoras estatales, afectan directamente a las empresas por ser una
variable no controlable.


En este gremio este factor es relevante en cuanto a los productos que se utilizan
como materia prima para la producción de los productos, como por ejemplo lo son
el trigo, el azúcar, la carne, el pollo, las verduras, entre otros.
En donde estas materias primas son productos del sector primario de la economía
colombiana, productos como el azúcar son importados debido a la oferta nacional
que son absorbidas por grandes empresas; con los nuevos avances, este
producto es utilizado para la producción de biocombustibles, por lo que los precios
de estas materias primas son altas y afectan directamente a la rentabilidad de la
empresa y al incrementos en los costos de producción.


Hoy en día con el problema en América latina y en el mundo del virus de la
influenza A(H1N1), por desconocimiento y desconfianza, el consumo de carne de
cerdo ha disminuido en más de un 50%, lo que ha ocasionado un incremento del
10% sobre el precio de otras carnes como el pollo y carne de res, las cuales están
reemplazando la carne de cerdo y esto ha ocasionado una sobre oferta,
provocando un incremento a los costos de producción y en la rentabilidad de la
empresa.

Ver documento sobre las Comidas Rápidas se reacomodan, en el Anexo
G. Página 158.




57

3.2.1.5. Conclusión de factores del mercado. En conclusión, los factores del
mercado, pueden beneficiar al crecimiento de la empresa debido a sus
comportamientos, en cuanto al factor económico y social, a pesar de la crisis
económica y social que se está viviendo hoy en día, esta empresa, por ser un
negocio de comidas, no va afectar tanto el comportamiento de sus ventas, pues
este sector continua en un crecimiento progresivo en todo el territorio nacional, a
pesar de el alto nivel de competencia. Se estima que la participación a nivel del
Valle del Cauca, este entre el 10% y 14%, lo cual demuestra que en esta región y
en especial en la ciudad de Cali, el consumo de comidas rápidas, no está
decreciendo.


Por cultura, los colombianos, prefieren comer fuera de la casa; esto se debe a
varios aspectos como los precios favorables, la buena calidad, la comodidad y el
servicio, además que los estilos de vida hoy en día, no dejan tiempo para la
preparación de alimentos caseros. Este factor beneficia mucho a la empresa, pues
además de que sus productos, son económicos, fáciles de comer y nutritivos, sus
puntos de venta brindan un ambiente de calidez y comodidad para toda la familia.


En el ámbito tecnológico, la empresa no esta tan desactualizada, pues cuenta con
la maquinaria necesaria para funcionar adecuadamente y con altos estándares de
calidad, aunque le falta adquirir más maquinaria para mejorar sus procesos
productivos y así poder lograr obtener los diferentes certificados de calidad, para
lograr ser más competitivos en el mercado.


El factor político puede ser un factor que influye mucho en la rentabilidad de la
empresa, pues hay materias primas que pertenecen al sector primario de la
economía colombiana, como el azúcar que es importada, debido al consumo de
las grandes empresas. Además, con los nuevos avances, este producto está
siendo utilizado para la producción de biocombustibles; esto conlleva a que los
precios de estas materias primas sean altos, afectando directamente a la
rentabilidad y al incremento en los costos de producción.


3.2.2. Análisis del medio ambiente competitivo. La competencia es alta y tiende
a crecer, debido a la tendencia de consumo de las comidas rápidas en la ciudad
de Cali y a la variedad de culturas presentes en nuestra ciudad y el país. La
competencia directa de Deli Pedrito es la empresa Productos la Locura, ya que
sus productos son similares a los de la empresa. Ellos hoy en día, son la
principal empresa productora y comercializadora de pasteles rellenos a base de
hojaldre a nivel nacional y cuentan con una experiencia de más de 20 años en el
mercado.



58


En la ciudad de Cali existe una gran cantidad de restaurantes y negocios de
comidas rápidas, como también negocios de comidas más elaboradas y con más
variedad, a precios económicos. Debido a esto, Deli Pedrito debe mantener una
buena relación con los clientes, logrando captar sus necesidades y así poderles
proporcionar productos y un servicio al cliente de alta calidad, consiguiendo la
satisfacción total del consumidor y su fidelidad.


El entorno de las comidas, y más el de las comidas rápidas, es un entorno
altamente competitivo, en donde se observa la guerra de precios, promoción y
publicidad en pro de captar nuevos clientes. Hoy en día las empresas buscan
estrategias que los ayuden a retener los clientes y evitar que estos queden a
merced de la competencia.

En este sentido la satisfacción del cliente se convierte en un elemento clave para
lograr la retención de los clientes a largo plazo,
16
por lo general muchas de estas
empresas y restaurantes de comidas rápidas no se preocupan en medir cual es el
real grado de satisfacción de sus clientes. Se entiende que si no reciben algún
tipo de quejas o reclamos, suponen que el negocio marcha a la perfección; por lo
general esto es un error, debido a que hay una gran cantidad de clientes
insatisfechos que nunca se quejan ni hacen algún tipo de reclamo, simplemente
muchos de ellos jamás vuelven a adquirir un producto de la empresa y lo que
harán es que se irán a la competencia.


17
Es una realidad de hoy en día que una buena cantidad de empresas pueden
llegar a perder el 50% de sus clientes cada 5 años, de los cuales un 70% se
puede atribuir a una mala relación con los clientes. Esto implica que la empresa
debe estar en la búsqueda constante de nuevos consumidores, incurriendo en
costos y gastos de publicidad y campañas de marketing.


Pero también es preocupante cuando un cliente abandona a una empresa, pues
las ganancias potenciales se van con él. Esto tiene un impacto alto en las
utilidades de la empresa. Desde esta óptica se puede entender lo indispensable
que es para las empresas, el comenzar a observar su negocio desde la
perspectiva del cliente, teniendo en cuenta que el actual espacio competitivo
señala un ambiente poco favorable para las empresas que no se ocupan de este
asunto.


16
FENALCO. Análisis de la categoría de comidas rápidas en Colombia. Junio de 2008. Bogotá –
Colombia.
17
GESTIOPOLIS (online). Puntos clave de Fidelización de clientes. Octubre 12 de 2008.


59

Cualquier producto que hoy es una novedad, el día de mañana ya cuenta con
cientos de competidores, y con el tiempo llega a transformarse en un comoditie,
con la consecuencia de tener que competir con márgenes cada vez más
estrechos. En la actualidad la tecnología por si sola ya no hace la diferencia para
ubicarse por encima de la competencia, dado que esta se puede adquirir con gran
facilidad para el que la quiera utilizar, lo único que se necesita son recursos y hoy
es posible imitar a los productos en un menor tiempo y con calidad similar.


Se fortalece la idea de que es vital ver el negocio desde la perspectiva del cliente,
para que la empresa pueda conocer en profundidad cuáles son sus necesidades y
deseos, y sea muchas más difícil a la competencia quitárselos.


Al lograr que la empresa se oriente en los clientes, se podrá lograr una ventaja
única respecto a sus competidores, ya que conocerá de una manera más cercana
y familiar las necesidades y deseos de sus clientes, con la ventaja adicional de
que logrará ampliar la participación de ellos en sus productos, mediante ventas de
productos relacionados y productos complementarios, logrando aumentar sus
utilidades.

El enfocarse en los clientes exige una relación personalizada con cada uno de
ellos, en forma individual, esto implica mantener un diálogo permanente y
constante , donde por un lado la empresa escucha a sus clientes y por el otro
estos dan a conocer sus necesidades, deseos, quejas y reclamos.


La tecnología actual permite que esta relación personalizada sea posible y a un
costo no muy alto, pues gracias al internet y a los software especializados, la
capacidad de procesamiento de información es alta, segura y confiable.


También es necesario aprender a utilizar los canales adecuados para promover
instancias de dialogo que puedan crear valor para la empresa. Por lo menos: call
centers, e-mails, correo directo y sitio Web de la empresa, constituyen algunos de
los canales que pueden ser utilizados para mantener y estrechar la relación con
los clientes.


Aunque es indispensable identificar cuáles son los medios de contacto que los
clientes prefieren para comunicarse y recibir información, para poder lograr que
ellos estén dispuestos a compartir la información que la empresa requiere, y se
pueda crear un ambiente de mutua confianza, el cual será propicio para mantener
este tipo de relación a largo plazo.



60

Esta retroalimentación empresa – cliente, se deben centrar en puntos específicos
como la calidad del producto, la calidad servicio al cliente, los precios, las
actitudes frente a los productos y estrategias de mercadeo empleadas. Para
asegurar la continuidad y el crecimiento de la empresa, se deben mantener
clientes satisfechos y fieles. Ya que estos volverán a adquirir los productos y
correrán el voz a voz con otras personas.



Ver documento sobre Un momento propicio para el sector de las comidas rápidas,
en el Anexo H. Página 159.



3.2.3. Descripción de la competencia


PALL – PRODUCTOS LA LOCURA S.A.


Fortalezas


18
Experiencia de más de 20 años, en la producción y comercialización de
pasteles en hojaldre en todo el país.

• Cuenta con 54 puntos de venta, en 6 ciudades y 9 municipios del país.

• Cuenta con ubicaciones estratégicas, en supermercados, centros
comerciales y zonas de afluencia de personas.

• Tiene una línea de salsas en el mercado.

• Trabaja en proyecto de expansión en Medellín y Bogotá.

• Cuenta con una moderna planta de producción.

• Buena imagen corporativa.

• Cuentan con un excelente recurso humano.



18
REVISTA ACCION EN LINEA. (online). Edición No. 100. Bogotá – Colombia. Septiembre de de
2008.


61


Debilidades


• Precios altos.

• No cuenta con página web.

• No cuentan con servicio a domicilio.



3.2.4. Análisis crecimiento – participación. Con el objetivo de analizar la
posición estratégica de los pasteles de hojaldre rellenos de Deli Pedrito, se
desarrollará la matriz el Boston Consulting Group, el cual realiza un análisis del
portafolio de la empresa. Esta es una matriz de 2x2, donde se clasifican los
productos de Deli Pedrito según la tasa de crecimiento del mercado, el cual sirve
de indicador para medir la participación relativa o cuota de mercado.

Figura 3. Matriz de Boston Consulting Group
“SIGNOS DE INTERROGACIÒN”
A
l
t
o
15%
Pasteles en Hojaldre Burritos
10% Rellenos
“VACAS DE EFECTIVO”
5%
B
a
j
o
Linea de Tìpicos Productos Complementarios
0%
Alto Bajo
20% “ESTRELLAS”
5 1 0.5
Posicion Competitiva Relativa
“PERROS”
C
r
e
c
i
m
i
e
n
t
o

d
e
l

M
e
r
c
a
d
o

ò

N
e
g
o
c
i
o

Fuente: BOYD, Walter. LARRECHE, Mullins. Toma de decisiones del marketing estratégico. Mc
Graw Hill. Cuarta Edición.


62

Conclusión matriz Boston Consulting Group

Según los resultados de la matriz BSC, en los productos Estrellas de la empresa,
se encuentran los pasteles en hojaldre rellenos, que son los productos
característicos; además tienen un alto crecimiento, participación y rotación.
En los productos de signos de Interrogación se encuentran los burritos, pues a
pesar de que tienen una baja participación en el mercado, las tasas de
crecimiento, están en aumento para este producto, gracias a las nuevas
tendencias que se están presentando actualmente en el mercado.
En los productos de vacas de efectivo se encuentran la línea de típicos, en los
cuales están las empanadas, las papas rellenas y los aborrajados; son productos
de bajo crecimiento, por ser comunes en el mercado, pero existe una gran
cantidad de clientes que siguen siendo fieles a estos productos.
En los productos de Perros, se encuentran los productos complementarios como
las gaseosas, los helados y los jugos, los cuales representan la más baja
participación y son los que menos generan fondos para la empresa.
La rentabilidad que Deli Pedrito espera sobre el total de sus ventas es de un 10%
para el año 2009, según acuerdo de los socios.

3.2.5. Análisis de la competencia


3.2.5.1. Modelo de las cinco fuerzas de Porter


3.2.5.1.1. Ingreso de los competidores.

Hoy en día la empresa tiene 2 tipos de competidores, uno son los competidores
directos y otros los competidores indirectos. En la ciudad de Cali existe una gran
cantidad de restaurantes y negocios de comidas rápidas, como también negocios
de comidas más elaboradas y con más variedad, a precios económicos. Debido a
esto, Deli Pedrito debe mantener una buena relación con los clientes, logrando
captar sus necesidades y así poderles proporcionar productos y un servicio al
cliente de alta calidad que consigan la satisfacción total del consumidor y lograr
fidelizarlos.


Para poder ingresar a este mercado, se necesita un poder de negociación alta
hablando en términos de capital, para poder construir una planta adecuada, al
igual que tener una maquinaria apta, necesaria para la producción y manipulación


63

de los alimentos. Se deben tener buenas relaciones y contactos, para tener unos
buenos proveedores; además de eso, debe haber un diferenciador, pues existen
competidores que conocen sus clientes y saben cómo atraerlos hacia su
producto.

Aunque Deli Pedrito es una empresa que tiene poca experiencia en el mercado,
sus ventas para el año 2008 aumentaron en un 7% en relación con el año 2007;
para el año 2008 las ventas totales fueron de $205.995.000 pesos, estas ventas
han aumentado gracias a la implementación de estrategias y a la ardua labor de la
fuerza de ventas.

La empresa líder en la producción y comercialización de pasteles de hojaldre
rellenos, a nivel nacional es la empresa Productos La Locura. Esta empresa
cuenta con una experiencia en el mercado superior a 20 años y tiene más de 250
empleados actualmente; con 54 puntos de venta, la hacen líder en el mercado de
los pasteles de hojaldre rellenos, gracias a su trayectoria y experiencia en el
mercado.

En este sector de comidas rápidas, en el cual se encuentra la empresa, los
competidores en el mercados son muchos, como : Mc Donalds, Burger king,
Hamburguesas el Corral, el Chuzo de Nando, Primos, Mario Bros, los Costeños,
J&M, Gourtmecindo, Praper`s, Jennos Pizza, Sub Way, Sandwich Qbano, Crepes
& Waffles, Frisby, A todo taco, K- Listo, Tacos &Bar bq, Karens Pizza, 1964 Pizza
Gourtmet, Siete Salsas, entre otros . La demanda cada día va aumentando en
gran medida, por eso ahora se abren más sitios que ofrecen los mismo productos
y dándole valor agregado, lo que ocasiona que la competencia sea mayor y más
reñida.
Lo que diferencia a Deli Pedrito del resto, es que sus productos son muy
saludables y sanos, por eso son los preferidos para las loncheras de los niños,
pues su variedad de rellenos los hacen agradables tanto para niños, como
jóvenes y adultos. Los pasteles en hojaldre aportan una cantidad de vitaminas,
que son nutritivas, mientras que los productos de la competencia líder y el resto
de productos (hamburguesas, perros calientes, pizza, pollo, sándwich), son
hechos a base de colorantes, saborizantes, un alto contenido de grasas, lo cual a
simple vista son agradables de consumir, pero con el tiempo de haber consumido
estos productos, aparecen diferentes problemas de salud, como obesidad,
gastritis, intoxicación, problemas de acné, colesterol, presión alta, entre otras.
El grado de rivalidad en este sector es elevado, pero la empresa está tomando
medidas para hacerle frente a esto.
Ver documento sobre Ranking de cadenas de comidas rápidas en Colombia, en el
Anexo I. Página 161.


64

3.2.5.1.2. Amenaza de sustitutos

Al no ser un producto de primera necesidad ni de la canasta básica familiar, los
pasteles de hojaldre rellenos, corren el riesgo de ser desplazados del mercado,
por productos similares o sustitutos, como lo podrían ser los diferentes tipos de
snacks, las comidas rápidas, entre ellas las hamburguesas, el pollo, la pizza, el
sándwich, los perros entre otros.

Una amenaza latente, son las empresas y cadenas de restaurantes, que están
creando nuevas líneas de productos, diferentes a su producto estrella, por lo
menos los restaurantes que solo vendían comidas, tanto para el almuerzo como
para la comida, están sacando productos ligeros, como pasteles, emparedados,
empanadas rellenas, entre otros, más fáciles, prácticos y más económicos, lo cual
atrae a mas clientes, generando una competencia más alta.

En los diferentes supermercados de la ciudad, como Carrefour, el Exito, Pomòna,
La 14, Superinter, entre otros, en la sección de congelados, existen una amplia
variedad de productos listos y prelistos, en diferentes marcas, en donde solo se
coloca el producto en el microondas por unos minutos y queda apto para su
consumo.

Para la empresa, la amenaza de sustitutos es excesiva, pues en este sector de
comidas rápidas, Colombia es uno de los mayores consumidores de este tipo de
comidas a nivel de Sur América, Además, este sector es muy extenso y común,
pues en cada barrio, existen por lo menos 2 negocios o más de comidas rápidas,
lo que evidencia que el sector es altamente competitivo.

Ver documento sobre Colombia y los prelistos, mercado listo para crecer. En el
Anexo J. Página 162.


3.2.5.1.3. Poder de negociación de los proveedores.


Para la empresa este es un factor importante y fundamental, pues el poder tener
variedad de proveedores, que puedan ofrecer una excelente calidad y bajos
precios, es un elemento diferenciador, clavé a la hora de la producción.

Deli Pedrito tiene diferentes tipos de proveedores de acuerdo al tipo de materia
prima que se requiera; normalmente la persona encargada de las compras, tiene
en cuenta la experiencia, la calidad, el reconocimiento y los precios de los
proveedores. Las relaciones con la mayoría de los proveedores son muy buenas y
han tratado de que sean retroactivas, por lo que se ha logrado mantener una
buena comunicación, beneficiando a la empresa, en los tiempos de entrega en los
tiempos y formas de pago y en los reclamos, si se llegan a presentar.


65

En general, el poder de negociación de los proveedores ha sido bueno y se han
logrando beneficios para ambas partes.


3.2.5.1.4. poder de negociación de los compradores


Los clientes de la empresa, se dividen en tres tipos: uno son los clientes
institucionales, los cuales se componen de las cafeterías de algunos colegios de la
ciudad de Cali como lo son: Colegio Bennett, Colegio Washington, Colegio Claret
y Colegio Ingles de los Andes. También se cuenta con las cafeterías de
Universidades como: Universidad Santiago de Cali, Universidad Autónoma de
Occidente y Universidad san Buenaventura. La negociación con estos clientes se
realiza directamente con los administradores y encargados de las diferentes
cafeterías de los colegios y universidades. Estos clientes representan
aproximadamente el 35% del total de los ingresos en ventas de la empresa.


El segundo tipo, son los clientes preferenciales, los cuales se componen de
empresas de la ciudad de Cali, que realizan pedidos semanales y en grandes
cantidades, como Yanbal, Avon, el Zoológico de Cali, entre otros. A esta categoría
también hacen parte los distribuidores, los cuales constantemente adquieren
productos en grandes cantidades, que son vendidos por su cuenta. Estos clientes
representan el 45% del total de los ingresos en ventas de la empresa.


El tercer tipo de cliente, es el consumidor final, el cual es el que adquiere los
productos en los dos puntos de venta o el que hace su pedido por domicilios.
Estos clientes representan el 20% del total de los ingresos en ventas de la
empresa.


El poder de negociación con los compradores es muy bueno, pues siempre se le
trata de dar prioridad a las necesidades de los clientes, escuchándolos y
atendiendo sus quejas, reclamos y observaciones. De ésta forma se logra una
buena comunicación y una efectiva negociación.


3.2.5.1.5. Rivalidad entre empresas competidoras


En este sector, la rivalidad entre empresas es alta y agresiva, pues las grandes
cadenas de restaurantes de comidas rápidas tienen una ventaja, que es su
publicidad y su presencia en medios, como también su experiencia,
posicionamiento y reconocimiento. Los negocios colombianos de comidas rápidas,


66

en el afán de posicionarse en el mercado, realizan una gran cantidad de
estrategias, ya sea de precios, de plaza, de promoción o de producto.

Por el aumento de la rivalidad, los negocios de comidas rápidas, sacan al mercado
sus días del 2 x 1, en donde se paga por una unidad de producto y recibe la otra
completamente gratis, esta estrategia la implementan empresas como Burger
King, Sandwich Cubano, el Chuzo de Nando, Praper`s, entre otros, incrementando
sus ventas en estos días de promoción, y atrayendo más clientes

También se vive una rivalidad de las empresas a través de los medios y piezas
publicitarias, donde en ocasiones degradan a los productos de su competencia,
con información falsa, generando un aumento de ventas y una mayor rivalidad.

El grado de rivalidad entre empresas competidoras es alto, por esta razón Deli
Pedrito, está desarrollando estrategias para contrarrestar el efecto que se
produce.



3.2.5.2. Conclusión del análisis de la competencia


En cuanto a los ingresos de los competidores, existe un alto riesgo, pues por estar
en el sector de comidas rápidas, se pueden constituir negocios, que ofrezcan los
mismos productos, proporcionándoles valor agregado, debido a la economía y a
la categoría que está en crecimiento.

La amenaza de sustitutos tiene un nivel alto, debido al aumento en el consumo de
comidas rápidas en el país; actualmente
19
Colombia tiene el 44% de preferencia
por las comidas rápidas, colocándose en primer lugar a nivel de Latinoamérica,
superando países como Argentina y Chile. Esto demuestra que la preferencia por
las comidas en la calle, en restaurantes y establecimientos es alta.

La amenaza de sustitutos de Deli Pedrito son los productos congelados que son
vendidos en los diferentes supermercados como: Pomòna, supermercados la 14,
el Exito, Supermercados Súperinter, supermercados Merca Mío, Carrefour, entre
otros. Donde venden una amplia variedad de productos congelados que van
desde pasteles, lasaña, pizza, hamburguesas, empanadas, dedos de queso,
nuggets de pollo, pinchos de pollo, entre otros.

El poder de negociación con los proveedores es bueno, pero existe el riesgo, de
que aumenten los precios de los insumos y la calidad disminuya. A pesar de tener

19
FENALCO. Análisis de la categoría de comidas rápidas en Colombia. Junio de 2008. Bogotá –
Colombia.


67

buenas relaciones y de contar con unos excelentes y reconocidos proveedores,
existe otro y puede ser que la competencia quiera negociar con ellos, afectando
las relaciones entre la empresa y los proveedores e interfiriendo directamente en
los costos de producción, lo cual podría llegar afectar la rentabilidad de la
empresa.

El poder de negociación con los compradores es buena, pues siempre se le trata
de dar prioridad a las necesidades de los clientes, escuchándolos y atendiendo
sus quejas, reclamos y observaciones. De ésta forma se logra una buena
comunicación y una efectiva negociación.

La rivalidad entre empresas competidoras es alta, y por ser un gremio muy
competitivo, las empresas emplean todo tipo de estrategias, que le representen
una ventaja sobre la competencia. Deli Pedrito está desarrollando estrategias
para contrarrestar el efecto que produce la rivalidad entre las empresas.
.

3.3. PERFIL DEL CONSUMIDOR


3.3.1. Factores personales. Los consumidores de comidas rápidas, habitan en
las principales ciudades y municipios del país, donde la densidad de la población
es mayor.
20
En Colombia los principales consumidores de comidas rápidas,
habitan en ciudades como: Medellín, Bogotá, Cali, Barranquilla y Cartagena, en
donde el porcentaje de consumo de este tipo de comidas supera el 20%. En la
Ciudad de Cali, el consumo de estas comidas está por encima del 10%.

Los consumidores de estos productos son mujeres y hombres que se encuentran
en un rango de edad de los 12 a los 35 años de edad, de estratos socio
económicos 3,4 y 5, de clase social media – baja, media – media y media – alta.
Los ingresos de estos consumidores son variados, pues se encuentran
consumidores donde sus ingresos varían desde 1 SMMLV hasta 3 SMMLV; por lo
general estos consumidores tienen una educación media y universitaria, aunque
se está mostrando un incremento de consumo por parte de los niños. Por eso hoy
en día, la mayoría de restaurantes y negocios de comidas rápidas, están creando
productos especializados para niños, ya sea por tamaño, sabor o dándole un valor
agregado como algún juguete o juego didáctico.
La evolución de los estilos de vida, han dado paso a que cada día y con mayor
frecuencia se consuman alimentos rápidos y fáciles de consumir, debido al gasto
de energía de las actividades diarias de las personas y que por sus ocupaciones,
no tienen el tiempo disponible para la preparación de alimentos caseros. Estos

20
Universidad EAFIT. Estudio del Consumidor Colombiano. Medellín - Colombia. Noviembre 21 de
2008.


68

consumidores tienen unas arduas jornadas ya sea en materia académica o en
materia laboral, en donde las personas, por querer consumir algo, ligero, rápido,
por comodidad consumen estos productos.
21
Según los estudios, por el perfil de estos consumidores se quieren satisfacer
varias necesidades. Entre ellas están: ahorrar tiempo y dinero, no sentir hambre,
obtener energía, reducir el estrés, ganar diversión y quitarse el aburrimiento.
La costumbre de comer fuera de la casa, también es una clara evidencia a otro
fenómeno: la preferencia de acudir a sitios que no son de renombre pero que se
identifican por sus precios favorables, buena calidad y buen servicio.
22
Según las estadísticas, ciudades como: Cali, Medellín, Bogotá y Barranquilla, el
pollo tiene el primer lugar. A finales del año 2007 el colombiano promedio
consumió $349.682 pesos mensuales, de los cuales $4.486 fueron para pollo.
23
Datos estadísticos comprueban que en las zonas de estratos bajos, se encuentra
ubicada la mayor parte de la población de la ciudad de Cali, de los cuales un
mínimo porcentaje de estos son económicamente activos; mientras el otro margen
significativo que resulta ser la mayoría, maneja el comercio informal y los negocios
propios, como papelerías, misceláneas, graneros, tiendas, estancos, panaderías,
puntos de comidas, entre otros, pues su economía se desarrolla en torno a estas
actividades comerciales dentro del mismo barrio, por lo que el manejo y el flujo de
esta población hacia grandes zonas como supermercados de cadena, entre otros,
es bajo.

Ver documento sobre tendencias de Consumo en Colombia, en el Anexo K.
Página 164.


3.3.2. Factores psicológicos.
24
Estas personas se caracterizan, por ser
despreocupadas, joviales, alegres, que les gusta la diversión y el entretenimiento,
son personas que les gustan el relax y la buena vida, viven su vida al máximo,
experimentando nuevas cosas y se refleja en su alimentación, pues le gusta
experimentar diferentes tipos de comidas y comidas de diferentes culturas.
También hay consumidores que por falta de tiempo o porque son solitarios,
compran comida en la calle y no la disfrutan en compañía.


21
Universidad EAFIT. Estudio del Consumidor Colombiano. Medellín - Colombia. Noviembre 21 de
2008.
22
CENEC. La Dinámica del Consumo en Colombia. Documento de Investigación del centro de
estudios culturales 2008.
23
FENALCO. Informe de distribución y desempeño de la categoría de comidas rápidas y
tradicionales en Colombia. Marzo de 2008.
24
M2M. Estudio de tendencias de consumo en Colombia. Marzo 2009. Bogotá – Colombia.


69

25
Existe un alto número de personas divorciadas o personas que viven solas, que
por pereza de cocinar para ellos solamente, prefieren salir a comer algo o pedir
domicilio.

Cuando las personas consumen estas comidas, esperan tener a cambio un rato
agradable y entretenido, disfrutar de alimentos ricos y diferentes. En ocasiones se
consumen estos productos para aumentar su vida social, o solo para salir de casa
a distraerse un rato.


3.4. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA


El comportamiento de las personas que consumen comidas rápidas, son los que
están acostumbrados a tener un estilo de vida muy ocupada y les gusta incluir
estos alimentos en su dieta diaria, que no necesite preparación, que sean fáciles y
prácticos a la hora de consumir.


Las comidas rápidas se caracterizan por el consumo individual, ya que son
productos que por lo general vienen en presentaciones individuales o en
porciones personales; las comidas rápidas son apetecidas por jóvenes y
adultos, que les gusta disfrutar de estas comidas después de arduas jornadas de
estudio y de trabajo.


Cuando se presentan promociones en los negocios de comidas rápidas y
cadenas de restaurantes, como combos o promociones de 2 x 1, el deseo de
consumo por estas comidas incrementa; de igual forma cuando existen
promociones de precio, lanzamiento de nuevos productos, los consumidores
sienten deseo de probar las nuevas comidas, ir a los sitios que están de moda y
estar a la moda de acuerdo con las tendencias de consumo.



3.4.1. Factores que afectan el proceso de compra. Aquí se analizarán los
factores que inciden en el proceso de compra de los productos listos, como lo son:
el Qué, Dónde, Cuándo, Por qué y Cómo.




25
Universidad EAFIT. Estudio del Consumidor Colombiano. Medellín - Colombia. Noviembre 21 de
2008.



70

3.4.2. Qué Compran. Los consumidores esperan comprar alimentos fáciles,
prácticos y que no sean los alimentos comunes que consumen en sus hogares,
sino que sea comida diferente. En Cali se consume mucho hamburguesas, pizza,
pasteles rellenos, arepas rellenas, pollo y sándwich; donde sólo se haga el pedido
según el gusto de cada persona, por teléfono o en directamente en el
establecimiento, y pueda disfrutar de su comida a gusto.



3.4.3. Dónde Compran. Las personas compran comidas rápidas en cadenas de
restaurantes y negocios reconocidos de acuerdo a su gusto y preferencia. En la
ciudad de Cali, los consumidores prefieren consumir pasteles de productos la
locura, por su posicionamiento y reconocimiento en el mercado; además, tiene una
alta presencia en toda la ciudad de Cali, situándose en los principales puntos de
afluencia de gente, como en los centros comerciales y en las principales calles y
avenidas de la ciudad. Restaurantes y negocios de comidas rápidas como:
26
El
Corral, El Chuzo de Nando, Mc Donald`s, Burger King, Sandwich Qbano, Jeno`s
Pizza, Pizza 1964, son los lugares preferidos por las personas en la ciudad de
Cali, ya que encuentran un buen servicio, un ambiente agradable y entretenido,
además de una buena comida y precios económicos.

27
En la ciudad Cali, los principales puntos dónde se concentran negocios y
restaurantes de comidas rápidas, son: En la calle 9, en la avenida del rio, en los
principales supermercados y centros comerciales, como Chipichape, Unicentro,
Palmetto, Cosmocentro, Jardín Plaza, Centro Comercial de Centenario, Ciudad
Jardín, Supermercados la 14 de Pasoancho y la 14 de Calima, en la Terminal de
Transporte y en el Aeropuerto. También se encuentran muchos puntos de comida
en cercanías al estadio, a clínicas y hospitales, EPS, sitios deportivos entre otros.


3.4.4. Cuándo compran


El mayor consumo de comidas rápidas es en horas de la tarde y en la noche,
cuando se han terminado las jornadas laborales y escolares.
28
Aunque hay una
tendencia nueva y es el consumo de estas comidas para el desayuno, las medias
mañana, y el almuerzo. En restaurantes como Mc Donalds, Burguer King, el
Corral y Jeno`s Pizza, están sacando combos y menús para el desayuno teniendo

26
M2M. Estudio de tendencias de consumo en Colombia. Marzo 2009. Bogotá – Colombia.
27
Universidad EAFIT. Estudio del Consumidor Colombiano. Medellín - Colombia. Noviembre 21 de
2008.
27
Diario PORTAFOLIO. Las comidas rápidas ganan espacio a la hora del desayuno. Bogotá –
Colombia 15 de Septiembre de 2008.



71

acogida por parte de los consumidores colombianos.
29
Aunque durante la semana
se consumen estos productos, las mayores ventas se registran desde el día
jueves hasta el domingo, pues los jóvenes se encuentran en la calle hasta altas
horas de la madrugada, en donde por lo general disfrutan de comidas rápidas
después de haber tenido un plan de entretenimiento, ya sea una rumba, cine, ir a
tomar o pasar un rato agradable con los amigos.


Ver documento sobre las Comidas rápidas ganan un espacio a la hora del
desayuno, en el Anexo L. Página 165.


3.4.5. Por qué compran. Los consumidores de comidas rápidas tienen unas
arduas jornadas laborales y escolares y prefieren consumir algo, ligero, rápido,
cómodo, económico y que no necesite de preparación.
30
Estos consumidores compran para satisfacer varias necesidades como son:
ahorrar tiempo y dinero, no sentir hambre, obtener energía, reducir el estrés, ganar
diversión y quitarse el aburrimiento.

3.4.6 Cómo Compran.


Los compradores finales de Deli Pedrito o sea los que adquieren los productos en
los puntos de venta, por lo general pagan en efectivo, pero existen ocasiones en
que la cuenta es un poco alta y pagan con tarjeta débito. Los clientes
institucionales y preferenciales, pagan en efectivo, en cheque o con tarjeta débito.
La empresa tiene una política de pagos para los clientes institucionales y
preferenciales, y es que cuando hacen pedidos de gran cantidad pagan un 50%
por adelantado y pagan el otro 50% a los 30 días de haber efectuado la compra.



3.5. MERCADO OBJETIVO


El mercado objetivo de Deli Pedrito, son hombres y mujeres que se encuentran en
un rango de edad desde los 18 a 50 años, procedentes de los estratos
socioeconómicos 3, 4 y 5, la mayoría compuestos por personas que tienen un

29
M2M. Estudio de tendencias de consumo en Colombia. Marzo 2009. Bogotá – Colombia.
30
FENALCO. Análisis de la categoría de comidas rápidas en Colombia. Junio de 2008. Bogotá –
Colombia.


72

trabajo independiente, son empleados o propietarios de sus propias empresas,
estudiantes, que desean consumir un alimento fácil y rápido de comer, además de
sano y económico. Para estos clientes, el consumo de comidas rápidas va
acorde a su presupuesto, ya que estos productos son económicos, facilitando
así el consumo gradual de los pasteles de hojaldre.


Tabla 3. Cuadro de segmentación de mercado

Segmentacion Del Mercado
Los productos de Deli Pedrito van dirigidos
a hombres y mujeres de 18 a 50 años de
edad, que habiten en la ciudad de Cali.
Segmentación Geográfica Estos productos están dirigidos a todos
los habitantes de la ciudad de Cali.
Segmentación Demográfica
Van dirigidas a mujeres y hombres entre
las edades de los 18 a 50 años de edad.
Segmentación Socioeconómica
Los productos de la empresa van dirigidos
a habitantes que tienen niveles de ingreso
medio –bajo, medio –medio y medio – alto
, pueden ser familia, personas dueñas de
negocios o personas naturales .
Por Ocupación: Bachilleres y
Universitarios, Profesionales
Independientes, profesionales
dependientes, Comerciantes y demás.
Segmentación Psicográfica
Se caracterizan por la tendencia a ser
joviales, deportistas, emocionales,
informales, alegres, no se preocupan
mucho por su salud. Priman los intereses
personales y sociales.
El estilo de vida se define a partir de tres
elementos: las actividades, interes y
opiniones. Las actividades de los
consumidores de las comidas rapidas
son: Trabajo, actos sociales, diversion y
entretenimiento. Entre los intereses se
encuentran: la familia, el hogar, el empleo,
la recreacion y la buena alimentacion. Las
opiniones de los consumidores pueden ser
desde individuales, sobre ellos mismos,
sobre cuestiones sociales, moda,
economia y cultura.

Fuente: Deli Pedrito.

Ver estudio sobre consumo en cadenas de comidas rápidas y kioscos, consumo y
preferencia en la ciudad de Cali, en el Anexo X, pagina 214.


73

3.6. ESTACIONALIDAD


La empresa presenta varias estaciones, en donde las ventas aumentan y
disminuyen según la época del año. Los clientes que más compran son los
institucionales, estos proporcionan las mayores ventas de la empresa. Los
pedidos de estos clientes son diarios, de lunes a sábado, esto por los horarios de
estudio que se manejan en los colegios y universidades; las compras de los
clientes institucionales: las cafeterías de colegios y universidades, presentan sus
mayores pedidos en el periodo de escolaridad, este comprende los meses de
septiembre a diciembre y de mediados de enero hasta junio, que son los periodos
en que se estudian.

Los clientes preferenciales, en los que se encuentran hoteles y empresas, sus
pedidos son ocasionales, y depende de eventos y temporadas de turismo, por lo
general, sus pedidos son en fechas especiales, como el día de la madre, día del
padre, día de la mujer, Halloween, entre otros, En donde las empresas realizan
sus fiestas y eventos a los empleados y a sus familias. Los hoteles hacen sus
pedidos en temporadas de turismo, que por lo general son en temporada de
vacaciones que comprende los meses de junio, julio y diciembre, por la feria de
Cali. También se hacen pedidos ocasionales, cuando se presentan eventos en la
ciudad o en la región, como por lo menos los Juegos Nacionales, el Campeonato
de patinaje, algunos congresos y eventos especiales, en donde la ocupación de
los hoteles aumenta.

En general como la empresa tiene diferentes clases de clientes, la empresa
siempre trata de mantener sus ventas constantes, aunque hay meses que se
venden más; los vendedores de Deli Pedrito, siempre están en la búsqueda de
nuevos clientes, para no dejar caer las ventas. En los puntos de venta, las ventas
se mantienen normales sin muchos cambios drásticos durante todo el año.


3.7. EL PROBLEMA


3.7.1. Planteamiento del problema.

La empresa Deli Pedrito surgió como un experimento con una receta en el año
1998 en la ciudad de Bogotá. El señor Pedro Martínez junto a su esposa Betsabe
Sánchez, descubrieron una receta de pasteles en hojaldre, y con el pasar del
tiempo le fue realizando cambios a la fórmula original, agregándole mas
ingredientes y cambiándole otros, hasta que dio como resultado, unos pasteles de
hojaldre rellenos, a los cuales llamo “Pedritos”, en honor a su esposo y en
agradecimiento a todo el apoyo que obtuvo por parte de él.



74

Los pasteles Pedritos los empezaron a vender en su iglesia y también por
encargos de sus familiares y amigos, así se mantuvieron hasta el año 2000 en
donde un allegado les ofreció $15.000.000 por la fórmula, y después de mucho
pensarlo decidieron que este producto tenía un mayor valor. Por problemas
económicos, el señor Martínez y su esposa se trasladaron a la ciudad de Cali, en
donde se instalaron rápidamente, y en su nueva iglesia y conocidos empezaron a
vender los pasteles, teniendo más acogida que la que tenían en Bogotá. Durante 4
años estuvieron vendiendo pasteles, en una mayor cantidad por encargo, para
fiestas y eventos; con el tiempo eran tantos los pedidos, que no podían cumplir
con todos , pues no llevaban un registro y no tenían un control sobre sus ventas,
además, no contaban con las instalaciones necesarias para satisfacer la
demanda.

A mediados del año 2005, la empresa contaba con 4 puntos de ventas, ubicados
en Chipichape, Holguines, Palmetto, y en la Calle 9 con 62. Con el tiempo, los
dueños se dieron cuenta que la empresa no estaba dando los márgenes
esperados. El problema fue, que cuando la empresa se constituyó, contaba con
más de 20 personas laborando, sin contar a los gerentes, al señor Pedro y a su
esposa; los jóvenes empresarios tenían una visión grande y ambiciosa, pero el
inconveniente fue, que sus costos eras mayores a sus ingresos, puesto que la
empresa contaba con un área de finanzas, de mercadeo, de producción, de ventas
y de gerencia; era mucho personal para una empresa que apenas estaba
empezando a dar sus primeros pasos en el mercado. Por esta razón Deli Pedrito
en el año 2006 quebró, porque sus ventas eran menos de la mitad que sus costos,
la empresa no tenia liquidez y el endeudamiento era alto.

Debido a esto, se cerraron los puntos de venta de Chipichape, Palmetto y
Holguines, dejando solamente el punto de venta en la novena; con este cierre
casi todos sus trabajadores quedaron desempleados. Ante esta situación uno de
los socios inversores decidió retirarse, y el señor Joan Manuel Dávila se puso al
mando de la empresa en compañía del señor Pedro Martínez. Para no dejar
acabar esta empresa, decidieron dedicarse a las ventas institucionales, hasta el
día de hoy, teniendo una gran acogida. La empresa se ha podido recuperar
lentamente.

En los últimos meses, la empresa adquirió nueva maquinaria, la cual le ayuda a
maximizar sus procesos de producción, pues Deli Pedrito abastece a más del
50% de los Colegios privados de la ciudad de Cali, sin abandonar del todo al
mercado de las comidas rápidas. Deli Pedrito a través del tiempo ha visto una
oportunidad buena en el mercado, y es que hay segmentos de mercados en que
no han sido cubiertos por la competencia, como lo es el mercado institucional.

Desde su creación hasta hoy en día, la empresa ha venido desarrollando sus
labores comerciales y ventas apoyándose, en la calidad y en las propiedades que
el producto ofrece, como la variedad de rellenos, sus aportes nutricionales, y la


75

funcionalidad de los productos, pues fueron acogidos, para complementar la
merienda de los niños y jóvenes en sus colegios y universidades, sin planear las
ventas, ni posicionar la marca en el mercado.

Es decir, la empresa funcionaba, sin una visión ni un direccionamiento que
permitiera el crecimiento de la empresa, a través de acciones de mercadeo en
cuanto a actividades promociónales y de comunicación, enfocadas al cliente.

Teniendo en cuenta que el mercado se encuentra en constante cambio al igual
que los gustos y preferencias de los consumidores; para lograr diferenciarse de
la competencia, ya no es suficiente ofrecer a los clientes precios asequibles, un
buen servicio, y productos de primera calidad; la clave está en lograr mezclar sus
emociones mediante vivencias inolvidables, durante su estancia en los sitios de
venta de las comidas.

Es por esto que la imagen de la empresa es vital para el éxito del mismo. Los
clientes no consumen un producto, si no la imagen que tienen del mismo.
Estas circunstancias generaron la necesidad de que en la empresa se
establecieran aéreas estructurales que permitieran obtener un mayor control del
funcionamiento de Deli Pedrito. Estas necesidades no fueron atendidas, por lo
cual la empresa desistió de ellas, por esta razón es necesario diseñar e
implementar estrategias de mercadeo y direccionamiento que le permitan
anticiparse y prepararse a las amenazas y aprovechar las oportunidades, para
que la empresa crezca, aumente su participación en el mercado, posicione su
marca y logre la fidelidad y reconocimiento de sus clientes.


3.7.2. Formulación del problema


De acuerdo a lo anterior se puede definir el problema así:


¿La empresa Deli Pedrito podrá alcanzar un crecimiento del 10% y una expansión
superior en el mercado de la ciudad de Cali, si lo realiza a través de un plan de
mercadeo?


3.7.3. Justificación.

Este plan de mercadeo es desarrollado con el propósito firme de tener una guía de
dirección para la empresa Deli Pedrito, dejar atrás 4 años de trabajo pasivo y
crecimiento vegetativo en el sector de comidas rápidas, donde no se manejan
datos estadísticos ni contables, dejar atrás la contabilidad de tienda y cuadernos,
donde no hay un registro organizado, y darle un giro a la empresa, brindándole


76

una reestructuración y un expansión en el mercado de comidas rápidas en la
ciudad de Cali. Este plan de mercadeo será, una guía de organización sustentado
y soportado en diferentes estrategias y actividades, que le permitan alcanzar el
objetivo principal que es aumentar sus ventas en un 10% para el año 2009.

Por esta razón es conveniente el desarrollo e implementación de un plan de
mercadeo a la empresa Deli Pedrito, con el fin de que sea una guía que dirija el
direccionamiento hacia las oportunidades económicas y del mercado, mediante el
desarrollo de objetivos y estrategias soportadas en la mezcla del mercadeo,
buscando satisfacer las necesidades del mercado objetivo y logrando un
reconocimiento y un mayor posicionamiento de la empresa en el sector.

Deli Pedrito no le ha dado la importancia necesaria al desarrollo de un plan de
mercadeo estructurado, ya que sólo se han preocupado por mantener las ventas,
sin fijarse unos objetivos a largo plazo, por la falta de conocimiento de las
herramientas, por las cuales podrían identificarse cuáles son sus fortalezas y
debilidades, para así lograr una mayor participación de sus ventas y de igual forma
posicionar su marca en el mercado.

Es trascendental comprender las fuerzas del entorno del marketing con el fin de
que las empresas minimicen las amenazas de los factores que no se pueden
controlar, así como las fortalezas y oportunidades del mercado que se puedan
aprovechar; este plan permitirá a la empresa dirigirse no solo hacia las
oportunidades económicas, sino también a las oportunidades de expansión y
reconocimiento en el mercado, mediante el desarrollo de objetivos y estrategias
soportadas en la mezcla del marketing. También es necesario analizar las fuerzas
ambientales, sociales, culturales y legales, al igual que implementar actividades
soportadas en estrategias que permitan a la empresa adaptarse a los cambios
continuos que estas presentan.


3.8. OBJETIVOS


3.8.1. Objetivo general


El objetivo general es realizar un Plan de Mercadeo para la empresa Deli Pedrito,
el cual permita aumentar sus ventas en un 10% para el año 2009.








77

3.8.2. Objetivos específicos


• Realizar un análisis de la empresa, que permita
conocer y estimar las debilidades que tiene, para implementar un plan de
mejoramiento que se vea reflejado en las actividades propias de la
empresa.


• Realizar actividades soportadas en estrategias de
mercadeo, que le permitan a la empresa posicionarse en el mercado local.


• Desarrollar un análisis de las variables del Marketing
Mix que permitan una visión más profunda de las Fortalezas, Debilidades,
Oportunidades y amenazas de la empresa.


• Crear elementos de planeación, dirección, evaluación
y control, para darle continuidad al plan de mercadeo a realizar.



3.8.3. Meta


Lograr por medio de la implementación del plan de mercadeo para la empresa Deli
Pedrito, un crecimiento de las ventas en un 10% dentro del mercado en la ciudad
de Cali para el año 2009.


3.9. ANALISIS DOFA


Este análisis comprende una serie de aspectos a evaluar que permite tener
información acerca de la empresa, tales como: información económica, social,
económica, cultural, demográfica, ambiental, política, jurídica, tecnológica y
competitiva. Como también conocer a fondo cuáles son sus debilidades,
oportunidades, fortalezas y amenazas







78


Tabla 4. Matriz DOFA y cruces.
FORTALEZAS DEBILIDADES

1) Buenas instalaciones. 1) Pocas ventas, de acuerdo

2) Infraestructura,
maquinaria, vitrina de a las temporadas del año.
exhibición optimas para la 2) Falta de estrategia de
MATRIZ DOFA venta de los productos. distribución.
3) Calidad de los productos 3)Deterioro de pasteles en la
DELI PEDRITO
4) Ubicación estratégica de
los puntos de venta. entrega.
5) Diversidad en productos. 4) Percepción negativa de los

6) Higiene del
establecimiento. consumidores.

7) Comodidad en los puntos
de venta.
5) Falta de soporte
tecnológico.
8) Personal calificado. 6) Nivel alto de competencia.


OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS F.O. ESTRATEGIAS D.O.

1) Aceptación de comidas
1) Aprovechar la calidad de
los productos como 1)Planear actividades de
rápidas en la ciudad. ventaja, para llegar a nuevos mercadeo, en temporadas
2) Tendencias de consumo mercados. (F1,F3,O3)
de ventas bajas. (D1,O1,O2,
O3)
favorecen al sector. 2) Invertir en capacidad 2) Fortalecer y promocionar
3)Crecimiento del sector productiva aprovechando las
la marca de la empresa.
(D2,D4,D5,O1, O3)
de comidas rápidas oportunidades del mercado.
3) Implementación de
software que ayuden a la
(F2,F8,F1,O1,O2) comunicación. (D5, O1)
AMENAZAS ESTRATEGIAS F.A. ESTRATEGIAS D.A.

1)Fluctuación de los precios
1) Adquirir nuevas
tecnologías. ( F1,F8,A4,) 1) Implementar procesos de
de las materias primas. 2) Establecer un cultura de
distribución y logística,
durante todas las épocas del
año. (D1,D2,A2,A3)
2) Ingresos de nuevos
competidores. mejoramiento continuo dentro
3) Productos sustitutos de la empresa. (F8,F2,F5) 2)Buscar métodos de
4)Aparición de nuevas conservación para el traslado
Tecnologías.
3) Tener un plan de
contingencia para la de los productos. (D3,A5)
5) Alto número de quejas y
reclamos por parte de los
clientes escases de materia prima.
Tecnologías. (F1,F2,F6,A1)





79

Fuente: Realizado por la estudiante.

Análisis de fortalezas y debilidades de la empresa (análisis interno)


Fortalezas


• La empresa cuenta con muy buenas instalaciones, además de la
infraestructura, maquinaria, vitrinas de exhibición necesarias para la venta y
exhibición de los productos.

• Deli Pedrito cuenta con proveedores que le proporcionan materias primas
de excelente calidad, las cuales respaldan la calidad de los productos y
además ofrecen facilidades de pago (plazos).


• Buena calidad de los productos.


• La empresa se encuentra ubicada estratégicamente en una zona que
cuenta con diferentes centros de influencia como lo son: colegios,
restaurantes de comidas rápidas, heladerías, estancos, tiendas de ropa, de
calzado, de video, es decir, es una zona donde el tráfico de personas es
alto y permanente.


• La empresa ofrece diferentes productos de otras marcas reconocidas en el
mercado, como: productos Alpina, Bavaria, Coca Cola, Alquería, Nacional
de Chocolates, Cremhelado entre otros; lo que le permite al cliente tener
en un mismo lugar, variedad de productos de calidad, reconocimiento y
posicionamiento en el mercado.

• La higiene del establecimiento y del personal y una excelente presentación
de las personas que trabajan en la empresa.


• Las instalaciones de los 2 puntos de venta son cómodas y llamativas a la
vista, lo que produce un ambiente agradable para comer en ese lugar.

• Deli Pedrito cuenta con un personal, calificado, idóneo, comprometido y con
un alto de sentido de pertenencia con la empresa.




80


Debilidades


• En algunas temporadas del año, las ventas son pocas, debido a que la
principal entrada de la empresa, son sus ventas institucionales. Cuando los
colegios, universidades e institutos están en sus épocas de vacaciones, la
empresa presenta bajas ventas.

• Deli Pedrito no tiene una estrategia de distribución.

• Deterioro de los pasteles por la inadecuada manipulación al momento de
ser transportado.


• El servicio que se ofrece al cliente al momento de ser atendido no es
eficiente, por la falta de cultura de servicio al cliente.

• La percepción negativa de los consumidores sobre los productos de Deli
Pedrito.

• La falta de soporte tecnológico en cuanto a comunicación de la empresa,
como un call center, o un sistema conmutable, la cual ayudaría a la
satisfacción plena de los clientes de la empresa.


Identificación de oportunidades y amenazas de la empresa (análisis externo)


Oportunidades


• Los negocios de comidas rápidas, son negocios de gran aceptación por
parte de la comunidad caleña, la cual culturalmente consumen en gran
cantidad todo tipo de productos.

• La tendencia de los consumidores por consumir alimentos funcionales que
cuiden su salud y la de su familia, abre la oportunidad de crear una línea de
productos funcionales para la satisfacción de estos segmentos de mercado
y de clientes potenciales.

• Crecimiento potencial del sector de comidas rápidas en la ciudad de Cali.




81


Amenazas


• La fluctuación constante en los precios de las principales materias primas
para la elaboración de los productos, lo que se traduce en cambios en los
precios, lo que a su vez produce inseguridad e insatisfacción de los
clientes.

• Ingreso de nuevos competidores, existe la posibilidad de que alguien cree
una nueva empresa del mismo tipo y con más poder económico, pudiendo
acoger como ejemplo la empresa para mejorar y no cometer los posibles
errores.

• Alto nivel de productos sustitutos.

• Aparición de nuevas tecnologías que permitan acortar los tiempos en los
procesos de producción.

• Alto número de quejas y reclamos sobre los productos por parte de los
consumidores.



3.9.1. Estrategias de la matriz DOFA


Estrategias F.O.


• Aprovechar la calidad de los productos como ventaja, para llegar a
nuevos mercados. (F1,F3,O3)

La calidad de los productos de Deli Pedrito es excelente. Gracias a la calidad de
los insumos, esta variable puede ser aprovechada para llegar a nuevos
mercados, donde la empresa no está presente.

• Invertir en capacidad productiva aprovechando las oportunidades del
mercado. (F2,F8,F1,O1,O2)

Tener un personal calificado, realizando constantes capacitaciones que permitan,
mejorar la capacidad productiva, asesorándolos sobre la óptima utilización de la
maquinaria para un mejor rendimiento.



82


Estrategias D.O.


• Planear actividades de mercadeo, en temporadas de ventas bajas.
(D1,O1,O2,O3)

Realizar actividades promocionales durante las temporadas de ventas bajas,
como: promociones en precios, combos, abrir puntos de ventas móviles en sitios
deportivos, actividades culturales, conciertos, entre otros.


• Fortalecer y promocionar la marca de la empresa. (D2,D4,D5,O1,O3)

Aumentar la aparición de la marca en medios, como periódicos tales como: el
País, el Parche de Radio Hit, diario el Occidente, ADN, entre otros. Pautas en
Radio (Radio Hit, los 40 Principales, la Mega, Bésame, Boom F.M.) y pautas en
televisión (Canal 14, Canal 2, Telepacifico).


• Implementación de software que ayude a mejorar la comunicación.
(D5,O1)

Implementar un sistema de comunicación interno y externo, con el fin de mejorar
la calidad de los productos, por medio de sugerencias ,opiniones, reclamos y a la
vez medir la cantidad de llamadas o visitas que se tengan en la página web,
midiendo que tanta recordación de marca y frecuencia de consumo de los
clientes hacia los productos.


Estrategias F.A.


• Adquirir nuevas tecnologías. (F1,F8,A4)


Adquirir un software especializado que proporcione información rápida y veraz
acerca de los clientes, sus necesidades, tendencias del mercado, preferencias,
frecuencia de compra y productos que compra.







83

• Establecer una cultura de mejoramiento continuo dentro de la
empresa. (F8,F2,F5)


Con la implementación de una cultura de mejoramiento continuo, se busca reducir
el efecto que produce no contar con un programa de mejoramiento continuo, la
deficiente comunicación interna, la falta de políticas, la inadecuada delimitación de
cargos; relacionándolos con el alto grado de clientes potenciales y el crecimiento
de la oferta.


• Tener un plan de contingencia, para la escases de materias primas.
(F1,F2,F6,A1)


La junta directiva en conjunto con el administrador, debe definir un plan de
contingencia que les permita, continuar con la producción en caso de la escasez o
en el aumento de los costos de la materia prima.


Estrategias D.A.


• Implementar procesos de distribución y logística en todas las épocas
del año. ( D1,D2,A2,A3)


Implementar procesos de distribución y logísticos, que les permita estar presentes
en varios canales de distribución y poder transportar los productos sin que sufran
ningún tipo de deterioro.


• Buscar métodos de conservación para el traslado de los productos.
(D3,A5)


Implementar métodos de conservación que permitan un mejor traslado de los
productos sin que sufran ningún tipo de deterioro.



Ver documento sobre tecnología y ciencia para comidas rápidas, listas y prelistas,
en el Anexo M. Página 168.



84

4. FASE DE DIAGNÒSTICO


4.1. EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI)


La matriz de Evaluación de Factores Internos, es un instrumento que ayuda a
formular estrategias, al igual que evalúa las fortalezas y debilidades más
importantes dentro de las áreas funcionales de la empresa; además esta matriz
nos ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas áreas.


1) El proceso para la realización de la matriz EFI fue: seleccionar algunos
factores claves internos, entre los cuales están clasificados como las
fortalezas y debilidades. A cada factor se le dan valores determinados así:


2) Se asigna una ponderación que va desde 0.0 (sin importancia) hasta 1.0.
(de gran importancia) a cada factor. Esta ponderación indica la importancia
relativa de cada factor en cuanto a su éxito en una empresa dada. Sin
importar si los factores claves dan fortalezas o debilidades internas, los
factores considerados como los de mayor impacto en el rendimiento, deben
recibir ponderaciones altas.


3) Después se le asigna una calificación de 1 a 4 a cada factor, para indicar si
esa variable representa: una debilidad importante (calificación :1 ), si es
una debilidad menor (calificación: 2), una fortaleza menor (calificación :
3), o una fortaleza importante (calificación : 4).


4) Luego se multiplica la ponderación de cada factor por su calificación, para
establecer el resultado ponderado para una organización. Sin importar el
número de factores por incluir, el resultado total ponderado puede oscilar
entre un resultado bajo de1.0 a otro alto de 4.0, siendo 2.5 el resultado
promedio.

5) Sumar las calificaciones ponderadas de cada variable, para determinar el
total ponderado de la organización interna.








85

Tabla 5. Matriz EFI

FACTORES INTERNOS PESO VALOR PESO
CLAVES RELATIVO PONDERADO
FORTALEZAS
1. Motivaciòn de los empleados 0,04 4 0,16
2. Calidad de los productos 0,06 4 0,24
3. Buenas instalaciones 0,04 3 0,12
4. Amplio portafolio 0,05 4 0,2
5. Excelente ubicación 0,03 4 0,12
6. Alta rotación de cartera 0,04 4 0,16
7. Respeto y credibilidad
0,06 4 0,24
8. Contactos establecidos con
diferentes cleintes 0,04 4 0,16
9. Identificación de las
necesidades del cliente 0,05 3 0,15
DEBILIDADES
1. Procesos no estandarizados 0,04 2 0,08
2. Deficiencia en el espacio
físico de trabajo para los 0,05 2 0,1
empleados
3. Recursos limitados para el
proceso de produccion 0,02 1 0,02
4. Comunicación deficiente 0,05 2 0,1
5. No existe un plan de trabajo 0,07 1 0,07
6. No existe planeamiento
estratégico 0,06 1 0,06
7. No existen políticas de
ninguna clase 0,06 1 0,06
8. No cuenta con una adecuada
delimitación de cargos y de 0,06 2 0,12
sus responsabilidades.
9.
Preferencia de consumo de
comidas sanas y saludables 0,06 1 0,06
10. Inversiòn en Investigación &
Desarrollo 0,06 1 0,06
11. Telemercadeo permanente 0,06 2 0,12
TOTALES 1 2,4

Fuente: PORTER. Michael E. Ventaja Competitiva. Creación y sostenimiento de un desempeño
superior. CECSA. 1 Edición 2002.Mexico.


86

Conclusión de matriz EFI


La evaluación de los factores internos de Deli Pedrito, dio un total ponderado de
(2.4) lo que la pone por debajo del resultado promedio. La empresa presenta
varias fortalezas internas, las cuales le han permitido el desarrollo y crecimiento en
el mercado a través de los años. Las fortalezas internas más significativas que la
empresa posee son: la motivación de los empleados, la calidad de los productos,
el amplio portafolio, la ubicación de los puntos de venta en la ciudad de Cali, la
alta rotación de cartera y el respeto y credibilidad por parte de clientes y
proveedores.

Entre las fortalezas internas, la calidad de los productos, ha sido uno de los
elementos claves de éxito de la empresa, ya que gracias a su excelente calidad,
los productos han tenido buena acogida, lo que les ha permitido ir creciendo en el
mercado. La motivación de los empleados, es una gran fortaleza interna, pues
gracias a los empleados la empresa se encuentra en el lugar donde está; el
ambiente de trabajo que se vive es muy agradable y óptimo para el buen trabajo y
para el cumplimiento de todas las metas propuestas.

La alta rotación de cartera es una fortaleza significativa, pues le permite a la
empresa tener buen flujo de dinero, y poder contar con recursos que le faciliten la
inversión de la materia prima para la producción.


Entre las debilidades más significativas de la empresa se encuentra la inversión en
investigación y desarrollo. Por ser una empresa nueva, apenas está empezando a
posicionarse en el mercado, sus recursos son limitados para invertir en
programas de investigación y desarrollo, pues se deben cubrir las obligaciones
financieras y administrativas, dejando una utilidad baja.


Las debilidades mayores son los procesos no estandarizados, la falta de un
planeamiento estratégico, plan de trabajo y la comunicación deficiente , lo cual
afecta directamente al funcionamiento de la empresa, en la toma de decisiones,
siendo estos unos de los factores más importante para el buen desempeño de la
empresa.


A pesar de que Deli Pedrito cuenta con varias fortalezas internas, no es suficiente
para estar al nivel de las empresas de comidas rápidas del mercado.
La falta de una planeación estratégica, hace que la empresa carezca de aspectos
importantes, y causa debilidades que si no son superadas a tiempo, provocarán el
fracaso de la empresa.


87

4.2. EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS DE ( EFE )


La matriz de evaluación de factores externos, es un instrumento que ayuda a
formular estrategias, evalúa las oportunidades y amenazas más importantes.


1) Para la realización de la matriz EFE, se deben seleccionar las variables del
entorno que son más significativas para la empresa. Teniendo en cuenta
las oportunidades mayores y menores y las amenazas mayores y menores,
los valores delimitados son:


2) Se asigna una calificación de 1 a 4 a cada uno de los factores
determinados para el éxito, con el objeto de indicar si las estrategias
presentes de la empresa están respondiendo con eficacia al factor: donde 4
es igual a una respuesta superior, 3 será una respuesta superior a la media,
2 una respuesta media y 1 una mala respuesta. Las calificaciones se
basan en la eficacia de las estrategias de la empresa.


3) Se asigna un peso relativo a cada factor de 0.0 cuando no es importante y
de 1.0 cuando es muy importante. El peso indica la importancia relativa
que tiene ese factor para alcanzar el éxito en el sector al que pertenece la
empresa. La suma de todos los pesos asignados a los factores debe sumar
1.0. Los pesos se basan en la eficacia de las estrategias de la empresa en
el sector.

4) El paso final es multiplicar el peso asignado por la calificación, esto arroja
el peso ponderado, el que es sumado con el de todas las variables para
determinar el total ponderado de la organización, el cual no puede ser
mayor a 4.0.











88

Tabla 6. Matriz EFE

FACTORES EXTERNOS PESO VALOR PESO
CLAVES RELATIVO PONDERADO
OPORTUNIDADES
1. Alto número de clientes
potenciales 0,07 4 0,28
2. Adquisición de nuevas tecnologías 0,06 3 0,18
3. Crecimiento del mercado 0,04 3 0,12
4. Recurso humano Calificado 0,05 4 0,12
5. Apertura de nuevas sucursales 0,04 3 0,12
6. Introducción de nuevos productos 0,04 3 0,12
7. Patrones de Consumo 0,05 3 0,15
8. Penetración de nuevos mercados 0,05 3 0,15
9. Alianzas estratégicas con
proveedores
0,05 3 0,15
AMENAZAS
1. Situación socio política del 0,05 2 0,10
del país
2. Bajo crecimiento del PIB (3%)
para
0,06 1 0,06
el año 2009
3. Cambios en la demanda de
comidas rápidas 0,07 2 0,14
4. Competencia fuerte 0,09 2 0,18
5. Alto posicionamiento de la
Competencia 0,06 2 0,12
6. Amplia gama de sustitutos 0,06 2 0,12
7. Ingreso de nuevos competidores 0,05 2 0,10
8. Mercado saturado 0,05 2 0,10
9. Aumento en la tasa de desempleo 0,06 2 0,12
( 13.1%) en el año 2009
TOTALES 1 2,43


Fuente: PORTER. Michael E. Ventaja Competitiva. Creación y sostenimiento de un desempeño
superior. CECSA. 1 Edición 2002.Mexico.




89

Conclusión de matriz EFE.

De acuerdo con la evaluación de la matriz del factor externo, se puede ver como el
resultado sopesado fue de (2.43), la cual la ubica por encima del promedio en
cuanto al atractivo en general. Deli Pedrito es una empresa que no tiene un orden
de crecimiento, pero tiene proyecciones para expandirse, posicionarse en el
mercado y aumentar sus ventas en un 10% para el presente año.

En la matriz EFE se encuentra que la adquisición de nuevas tecnologías es una
oportunidad clave para el éxito, al igual que el alto número de clientes potenciales,
los patrones de consumo y la introducción de nuevos productos. Estas son
oportunidades en las cuales Deli Pedrito está trabajando. Existen muchas
posibilidades de éxito para la empresa, ya que el sector de las comidas rápidas
muestra un crecimiento del mercado favorable.

31
El alto número de clientes potenciales, es oportunidad principal, debido al gusto
por el consumo de las comidas rápidas, que por cultura en la ciudad de Cali gusta
mucho. Este factor es muy importante para la empresa, pues su propósito con
este plan es posicionar la empresa en el mercado y aumentar sus ventas.

32
Los patrones de consumo, representan una oportunidad importante, pues estos
productos, por no pertenecer a la canasta familiar, su consumo es mas por gusto y
deseo, por comer algo fuera de lo hogar, practico, divertido y a un bajo costo.

33
El alto posicionamiento de la competencia y el ingreso de nuevos competidores
es una amenaza importante para Deli Pedrito, ya que la empresa líder Productos
La Locura, tiene una experiencia de más de 20 años en la producción y
comercialización de pasteles de hojaldre; sus posibilidades de crecimiento son
altas, pues actualmente cuenta con más de 54 puntos de venta en las principales
ciudades y municipios del país, tiene más de 200 empleados y tiene varias
certificaciones como el ISO 9000, la cual la hace ser la empresa líder en este
sector de alimentos. Su mercado es extenso, y tiene planes de abrir nuevos
mercados en donde sus productos son ausentes.

En general, a Deli Pedrito le falta aprovechar mejor las oportunidades que le
ofrece el entorno, para alcanzar un mayor posicionamiento dentro del sector; así
mismo deberá generar compromiso por parte de sus empleados, para poder
seguir prestando un eficaz servicio al cliente y productos de alta calidad, lo que le
ayudará a sostenerse en el mercado.

31
Revista DINERO. Tendencias de Consumo en Colombia. Diciembre de 2008. Bogotá –
Colombia.
32
FENALCO. Análisis de la categoría de comidas rápidas en Colombia. Junio de 2008. Bogotá –
Colombia.
33
REVISTA ACCION EN LINEA. (online). Edición No. 100. Bogotá – Colombia. Septiembre de
2008.


90

4.3. CICLO DE VIDA


Figura 4. Ciclo de vida de Deli Pedrito








Después de la creación de la empresa Deli Pedrito hace 3 años, y de introducir los
productos en el mercado de la ciudad de Cali con una buena aceptación, la
empresa pasó de la etapa de introducción que fue en el año 2005 a estar en la
etapa de crecimiento en el año 2008, donde se reportaron unas ventas de
$205.995.000 pesos, teniendo un crecimiento del 7% en relación con el año 2007.
Esto se logró gracias a la presencia de la empresa en los canales de distribución,
de dar sus primeros pasos en comunicación publicitaria, en desarrollar su página
web, y lograr llegar a nuevos mercados. Deli Pedrito ha alcanzado la satisfacción
de sus clientes potenciales, obteniendo: reconocimiento y aceptación, el cual se
refleja en el crecimiento de sus ventas.

Actualmente la empresa trabaja en función de la fidelización de sus clientes y
posicionamiento en el mercado; para lograr esto, se está gestionando una mayor
cobertura con los canales de distribución, buscando una penetración en varios
segmentos de mercados, con amplias oportunidades de avance. En la etapa de
crecimiento, Deli Pedrito ha logrado aumentar su cartera de clientes, con clientes
institucionales, clientes, preferenciales, distribuidores y consumidores finales; lo
Ventas y
Utilidades $
Perdidas e
Inversión $
Tiempo


91

cual ha sido una gran fortaleza para la empresa, pues debido al aprendizaje, se
está logrando atraer más clientes y con posibilidades de extensión.
34
Las
utilidades de Deli Pedrito desde el año 2007 al año 2008 han mostrado un
incremento del 7%, lo cual es significativo para la empresa, pues con el alto nivel
de competencia, en productos sustitutos, precios y publicidad, es un logro.

Desde la creación de la empresa hasta hoy, se han creado una nueva línea de
productos, diferente a los productos principales de la empresa que son los
pasteles de hojaldre, la que empezó con 3 referencias de pasteles y hoy cuenta
con 13 referencias, ofreciendo una variedad para todos los gustos de los
consumidores. La línea de típicos, cuenta con 3 productos tradicionales de la
gastronomía regional. En la línea de bebidas, se encuentran bebidas tradicionales
como avena casera, champús y jugos en agua, teniendo una buena acogida por
parte de los clientes de la empresa.

Para lograr un mayor crecimiento de la empresa en el mercado, se están
desarrollando estrategias de la mezcla de mercadeo, con el fin de establecer las
ventajas competitivas de la empresa, la cual generen un crecimiento constante y
continuo. Se está viendo la posibilidad de desarrollar campañas de publicidad y
promoción, para logra posicionar la marca en el mercado.


4.4. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO EXTERNO


Por medio de este cuadro de evaluación de desempeño externo, se examinarán
aspectos externos de la empresa, teniendo como base las estrategias de los
competidores. Por medio de eta evaluación se definen cuales son las fortalezas
de la competencia y cuál es la posición de Deli Pedrito frente a ellas. Se
analizarán cuáles son las debilidades y el clima organizacional, tanto de la
empresa como el de la competencia.


1) En la primera columna se encuentran los aspectos que se desean analizar.
En las siguientes columnas se encuentran un cuadro en donde se marca
SI si aplica, o NO si no aplica; si la respuesta es SI se marcara con una X.

2) En la siguiente casilla se realiza una calificación de 1 a 4, donde 1 es la
calificación más baja y 4 la calificación más alta.

3) En el cuadro de justificación, se sustenta la calificación dada, y
posteriormente se dan las recomendaciones de acuerdo a la situación en
que se encuentra la compañía, acerca de al aspecto analizado.

34
Deli Pedrito. Informe Contable y Financiera anual. Diciembre 2008. Cali – Colombia.


92

















Tabla 7. Cuadro de evaluación de desempeño externo


ASPECTOS SI NO CAL JUSTIFICACION COMENTARIOS

Fortalezas de
la
competencia
X 2



Experiencia de más de
20 años en todo el
mercado nacional,
reconocimiento y
posicionamiento en
toda la ciudad,
infraestructura, marca,
entre otros.

Fortalezas de
la empresa
X
3
Deli Pedrito, posee un
infraestructura óptima
para los procesos de
producción y
comercialización de
los pasteles, también
posee con un recurso
humano optimo,
responsable y
responsable.
Adoptar en nuevas
tecnologías, innovar
en los productos y
realizar campañas
en medios.


Fuente: Realizado por la estudiante con información de la empresa.




CALIFICACIÓN

SIGNIFICADO
5.0 Sobresaliente
4.5 Notable
4.0 Bien
3.5 Satisfactorio
3.0 Suficiente
2.5 Insuficiente
2.0 Deficiente
1.5 Malo


93


Cuadro de evaluación de desempeño externo

ASPECTOS SI NO CAL JUSTIFICACION COMENTARIOS
Sistema de
información
de mercadeo
x
La empresa no
cuenta con un área
de mercadeo, que se
encargue de
recopilar, organizar,
analizar, evaluar,
distribuir
información
necesaria, oportuna
y correcta, para la
toma de decisiones.
Implementar un área
de mercadeo en la
empresa, que realice
todas las funciones
necesarias, para el
mejoramiento de la
empresa, apoyado en
el área de mercadeo.
Debilidades
de la
Competencia
x 3.5
Productos La Locura,
maneja precios altos,
no tiene página web ni
servicio a domicilio.
Incrementar más
publicidad y
promoción.
Clientes x 4
Existe alta demanda
para el sector de las
comidas rápidas, pero
la competencia es
agresiva, y con
tendencias a crecer.





Competidores
Potenciales




x




4
El nivel de los
competidores
potenciales es alto,
debido al atractivo del
mercado, el
crecimiento del sector
y las tendencias de
consumo.




35
Está en aumento las
franquicias de
comidas rápidas en el
país.


35
TORMO. (Online). Así van las cadenas de comidas rápidas en Colombia. Diciembre 16 de 2008.
Bogotá – Colombia. http://www.torno.com.co/noticias/5948/html.


94

Fuente: Realizado por la estudiante con información de la empresa.

Cuadro de evaluación de desempeño externo


ASPECTOS SI NO CAL JUSTIFICACION COMENTARIOS
Clima Externo x 4
La satisfacción de
los clientes al
consumir los
productos de Deli
Pedrito y del
excelente servicio al
cliente, dan pie a un
ambiente de agrado
mutuo entre clientes
y empresa


Fuente: Realizado por la estudiante con información de la empresa.


Conclusión de evaluación de desempeño externo


Por medio de esta matriz de análisis externo, se puede observar cómo Deli Pedrito
se encuentra frente a su competencia. Entre los puntos débiles: debe mejorar las
fortalezas de la empresa, mejorar su ventaja competitiva y desarrollar estrategias
que le permitan mejorar el posicionamiento y reconocimiento en el mercado, por
medio de: estrategias en medios y desarrollando programas de marketing. Deli
Pedrito no cuenta con información de mercadeo, pues no tienen un área de
mercadeo dentro de la empresa, la cual analice y evalúe la información necesaria,
que sirva como apoyo para la toma de decisiones de marketing.

Las amenazas que presenta la empresa están en los competidores potenciales,
pues este sector es muy competitivo y agresivo; además, se está
36
presentando
un alto ingreso de franquicias de comidas rápidas al país, al igual que la
constitución de negocios de comidas rápidas, ya que es visto como un negocio
productivo y rentable, debido al crecimiento del mercado y a las tendencias de
consumo. Aunque la competencia es alta en este sector, en la ciudad de Cali,
solo hay una empresa que produce y comercializa el mismo producto (pasteles en
hojaldre relleno); aunque es la líder en el mercado, presenta debilidades en cuanto
a la página web y no cuenta con servicio a domicilio.

36
TORMO. (Online). Así van las cadenas de comidas rápidas en Colombia. Diciembre 16 de 2008.
Bogotá – Colombia. http://www.torno.com.co/noticias/5948/html.


95

4.5. VENTAJA COMPETITIVA

Tabla 8. Matriz de ventaja competitiva

MATRIZ DE VENTAJA COMPETITIVA
VENTAJA
COMPETITIVA DELI PEDRITO PRODUCTOS LA LOCURA
ACTIVOS TANGIBLES
Maquinaria y Equipos 4 5
Infraestructura 4 5
Tecnología 3 5
Sistematización 3 4
Puntos de Venta 2 5
ACTIVOS
INTANGIBLES
Distribuidores 4 5
Calidad de los
Insumos 5 4
Solidez Financiera 3 5
Servicio al Cliente 5 5
Publicidad 1 3
Calidad de los
Productos 5 4
Relaciones Publicas 3 4
Recurso Humano 4 4
Precio 4 4

Fuente: PORTER. Michael E. Ventaja Competitiva. Creación y sostenimiento de un desempeño
superior. CECSA. 1 Edición 2002.Mexico.


Conclusión de matriz de ventaja competitiva

Según el resultado de la matriz, se puede observar que las ventajas competitivas
de Deli Pedrito en relación con la competencia, son la calidad de sus insumos,
pues tiene proveedores reconocidos en el sector por su experiencia y calidad.
Además, sus materias primas son productos sanos y no tan altos en calorías; por
eso la otra ventaja competitiva es la calidad de los productos. Deli Pedrito se
preocupa mucho por el contenido proteico de todos sus productos, ya que muchos
productos son consumidos por niños y jóvenes, los cuales están en proceso de
crecimiento y necesitan muchas proteínas, y nutrientes para su salud.


96

5. FASE DE FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS



5.1. BASES DE FORMULACIÓN


En esta fase se examina y analiza toda la información obtenida y recolectada en
las fases anteriores, como: la formulación del problema, el objetivo general, el
alcance, la meta, el análisis DOFA y sus cruces, la ventaja competitiva, factores
claves de éxito. Según la información, se plantea las posibles alternativas de
mercado, en las cuales la empresa incursione; después de elegir la adecuada, se
plantea las estrategias enfocadas en el marketing mix, en las necesidades de la
empresa y en el logro del objetivo.


Tabla 9. Cuadro de bases de formulación



FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿La empresa Deli Pedrito podrá alcanzar
un crecimiento del 10% y una expansión
superior en el mercado de la ciudad de
Cali, si lo realiza a través de un plan de
mercadeo?


OBJETIVO GENERAL

El objetivo general es realizar un Plan de
Mercadeo para la empresa Deli Pedrito, el
cual permita aumentar sus ventas en un
10% para el año 2009.


ALCANCE

COBERTURA GEOGRÁFICA

POBLACIÓN BENEFICIADA

El contexto local es la ciudad de Cali; la
población beneficiada son propietarios de
pequeñas y medianas empresas, así como
varios colegios, universidades, institutos y
hoteles de la ciudad. Por medio de
elaboración de fiestas y eventos y
reuniones sociales de todo tipo durante
todo el transcurso del año.


97


META
Incrementar las ventas en un 10% para el
año 2009.

CONCLUSIÓN DOFA
Debilidades: La empresa no cuenta con
una base de datos que le genere
información rápida y veraz acerca de sus
clientes, necesidades, tendencias del
mercado, preferencias, frecuencia de
compra y productos que compra. Ventas
débiles en algunas temporadas del año,
debido a las ventas institucionales. Falta
de estrategia de distribución.
Oportunidades: Crecimiento del
mercado. Creación de una línea de
productos funcionales para la satisfacción
de segmentos que se preocupan por el
cuidado de su salud. Tendencias de
Consumo.
Fortalezas: Buena infraestructura,
maquinaria y vitrinas de exhibición.
Respaldo de proveedores certificados y de
buena calidad. Calidad en los productos.
Amenazas: Alto nivel de competencia y
crecimiento de negocios de comidas
rápidas. Fluctuación constante en los
precios de las principales materias primas.

VENTAJA COMPETITIVA

Como ventaja competitiva, son la calidad y
los beneficios nutricionales de los
productos.



98

FACTORES CLAVES DE ÉXITO Los factores claves de éxito son: La
calidad de los insumos y productos de la
empresa.

Fuente: realizado por la estudiante


5.2. PLANTEAMIENTO DE NUEVAS OPORTUNIDADES

En este punto se busca precisar qué mercado es más conveniente para cumplir
con los objetivos y metas de Deli Pedrito, para plantear y desarrollar estrategias
propicias para lograr el éxito del plan.

Para realizar esta selección, se utiliza la matriz Ansoff,
37
esta es un modelo que
se utiliza para los procesos estratégicos de las unidades de negocio, la cual
determina las oportunidades del crecimiento del negocio. Esta matriz
producto/mercado tienen dos dimensiones que son: producto y mercado. La matriz
Ansoff describe las distintas opciones estratégicas, posicionando las mismas
según el análisis de los componentes principales del problema estratégico o
factores que lo definen.


5.2.1. Análisis Producto / Mercado


Tabla 10. Matriz Ansoff

PRODUCTOS
Actuales Nuevos

PENETRACION LANZAMIENTOS DE
Actuales DEL MERCADO NUEVOS PRODUCTOS
Deli Pedrito
MERCADOS
DESARROLLO
Nuevos DE MERCADO DIVERSIFICACION


Fuente: WALKER, Orville C, Jr. Marketing estratégico. Cuarta Edición. 2007. Mc Graw Hill. Capitulo
1.pag 50.

37
BOYD, Walter. LARRECHE, Mullins. Toma de decisiones del marketing estratégico. Mc Graw
Hill. Cuarta Edición


99

Análisis matriz Ansoff

Analizando la matriz producto / mercado aplicada a Deli Pedrito, se puede
concluir que: la mejor opción y la más viable es la estrategia de Penetración de
Mercados, debido a la categoría en la que se encuentra la empresa “Comidas
rápidas”, el cual es un sector con un nivel alto de competencia, tanto en productos
como en precios. Como la empresa se encuentra ubicada en la ciudad de Cali, su
competencia directa es
38
Productos La Locura, la cual está fuertemente
posicionada no solo en la ciudad de Cali sino a nivel nacional, teniendo una
cobertura del mercado casi del 70%, lo cual dificulta la entrada de nuevas
empresas productoras de este tipo de producto.

Deli Pedrito actualmente por ser una empresa nueva, no cuenta con suficiente
capacidad tecnológica, como para desarrollar nuevos productos, pues sus
recursos son limitados y escasos, al igual que su personal, lo cual le impide
desarrollar nuevas estrategias como: lanzamiento de nuevos productos y
estrategia de diversificación, ya que estas requieren una mayor inversión tanto en
tecnología como en investigación y desarrollo, y un mayor costo en insumos.
Además de eso, estas estrategias si no se implementan de una manera adecuada,
es probable que las probabilidades de éxito sean menores, repercutiendo en la
estabilidad económica de la empresa.

Por esta razón, se considera que la penetración de mercados, a nuevas áreas
geográficas, sería la mejor estrategia para que la empresa pueda lograr conseguir
sus metas y objetivos propuestos en el plan; pues para lograr un mayor
crecimiento y expansión, se pueden desarrollar áreas del mercado, que no están
siendo debidamente explotadas dentro del mercado geográfico, tanto por la
empresa como por la competencia.


Conclusión de matriz Ansoff

De las cuatro opciones que la matriz plantea, la empresa se enfocará en la de
penetración de mercados; por ser una estrategia viable, debido a que el aumento
en los costos es poco, lo cual beneficia a la empresa. Actualmente no cuenta con
muchos recursos para inversión en tecnología, ni maquinaria; además, los riesgos
que implica al desarrollarla, son menores y las probabilidades de éxito son altas,
las cuales benefician a Deli Pedrito. Pues necesita aumentar sus ventas y llegar a
nuevos mercados con bajos costos en inversión; siendo ésta la estrategia más
adecuada para alcanzar las metas propuestas.

38
REVISTA ACCION EN LINEA (online). Bogotá –Colombia .Noviembre de 2008.
http://www.ccc.org.co/accion/039/a.html.



100

La idea es darle apertura a nuevos mercados y atraer otros segmentos del
mercado, en el cual no están presentes en la actualidad. Como la competencia
“Productos la Locura” está presente en la ciudad con 18 puntos de ventas en
diferentes sectores, su cobertura es amplia y por tener más de 20 años de
experiencia en el mercado, dificulta la entrada de Deli Pedrito a competir en el
mercado. Esto se ha visto reflejado en las ventas durante estos años, los cuales
no han superado las expectativas de ventas, pues desde su creación, sólo han
logrado conseguir un incremento del 7% por año.

Como Deli Pedrito busca un mayor crecimiento, opta por la estrategia de
desarrollo de nuevos mercados, puesto que los costos son menores, y se crean
programas de marketing, los cuales la empresa no cuenta con ellos y pueden ser
de mucho beneficio para otras áreas. Además,
39
según las estadísticas el
crecimiento del sector, está proyectado para que aumente un 8% para el año
2009, lo cual es un indicador que beneficia a la empresa, pues cada día es más
frecuente el consumo de comidas rápidas en el país.

Deli Pedrito, se va a enfocar en nuevos segmentos, donde la competencia no está
presente como lo son los mercados institucionales dentro de la ciudad de Cali.
Para esto se van a desarrollar e implementar una serie de estrategias, las cuales
van a estar apoyadas con programas de marketing y evaluadas con indicadores
de gestión.


5.3. ANÁLISIS DE LA CATEGORÍA


La categoría en la que se encuentra la empresa Deli Pedrito es la de Comidas
Rápidas; esta categoría tiene una amplia variedad de productos, pues en las
comidas rápidas se encuentran desde una gran variedad de pasabocas hasta
alimentos más elaborados, como los pasteles rellenos. Colombia maneja una
extensa variedad de productos de comidas rápidas, que han ido aumentando de
acuerdos a las tendencias que se presentan en el mercado; muchas veces
dependen de la región en que se encuentren. Dentro de esta categoría se
encuentran productos alimenticios como: hamburguesa, pizza, pollo, perros o Hot
Dogs, Sandwich, tacos, pasteles rellenos, entre otros.

Ver documento de análisis de la Categoría de Comidas Rápidas en Colombia, en
el Anexo N. Página 173.



39
FENALCO. Informe de distribución y desempeño de la categoría de comidas rápidas y
tradicionales en Colombia. Marzo de 2008.


101

5.3.1. Tamaño de la categoría. Esta categoría es muy amplia, pues las
preferencias de consumo de los consumidores han motivado a los negocios de
comidas rápidas, a incluir dentro de su oferta, nuevos tipos de producto bajos en
grasa y carbohidratos.
En Colombia, comidas como: empanadas, chorizos, arepas, pasteles rellenos,
papas rellenas, pollo, hamburguesas, entre otros, dejaron de ser comidas
exclusivas, y pasaron a ser comidas diarias de los consumidores. Las estadísticas
y estudios demuestran que en las tres comidas del día, el consumo de este tipo de
productos es casi obligatorio y necesario para algunos.
Este consumo tiene que ver con: la evolución de los estilos de vida y la energía
de las actividades diarias, que no dan tiempo para la preparación de alimentos
caseros. Según los expertos, los consumidores de hoy en día, quieren satisfacer
varias necesidades: ahorrar tiempo y dinero, no sentir hambre, obtener energía,
reducir el estrés, ganar diversión y quitarse el aburrimiento.
Más de la mitad de los comensales de este tipo de alimentos, reconoce que hace
parte de su dieta más de 10 veces en un mes.
40
En Diciembre de 2008, el colombiano promedio consumió $349.682 pesos
mensuales, de los cuales $1.766 fueron para COMIDAS RÀPIDAS. Esto significa
el 0,4771% de su consumo mensual (Cuota de Bolsillo). Al sumar todos los
consumidores, se determina un mercado total de $82.787.076.387 de pesos para
ese mes, siendo este el 100% del total del consumo nacional del mismo.
Ver documento sobre Estudio de las Comidas Rápidas, en el Anexo O. Página
177.

5.3.2. Crecimiento de la categoría. En Colombia, comidas como: empanadas,
chorizos, arepas, pasteles rellenos, papas rellenas, pollo, hamburguesas, entre
otros, dejaron de ser comidas exclusivas, y pasaron a ser comidas diarias de los
consumidores. Las estadísticas y estudios demuestran que en las tres comidas del
día, el consumo de este tipo de productos es casi obligatorio y necesario para
algunos. Ni el menú del desayuno se margina del consumo de comidas rápidas,
un mercado, cada vez más amplio que estimula la competencia entre empresas y
productos.
41
Se estima que el crecimiento de esta categoría para el año 2009
aumente en un 8%, aunque la situación económica del país, no se mantiene
constante sino que está muy variable. El consumo de alimentos, es una prioridad

40
FENALCO. Informe de distribución y desempeño de la categoría de comidas rápidas y
tradicionales en Colombia. Marzo de 2008.
41
FENALCO. Informe de distribución y desempeño de la categoría de comidas rápidas y
tradicionales en Colombia. Marzo de 2008


102

para las personas, por esa razón, esta categoría tiene buenas señales de que se
aumenten en gran medida su consumo a nivel nacional.


5.4. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR


En el mundo contemporáneo en el cual hoy vivimos, la mayoría de costumbres y
hábitos que conocíamos antes, han ido cambiando con el tiempo. Las personas
dedican y aspiran emplear cada día menos tiempo a la elaboración de los
alimentos. Esto es debido a la rapidez de su estilo de vida, eminentemente
urbano, que repercute en ocasiones negativamente en su falta de tiempo, pereza
y falta de nutrición.

42
Se están imponiendo en el mundo las nuevas tendencias de alimentación que
son conocidas como “Comidas Rápidas”, ya sea consumidas en: las calles, en
cafeterías, restaurantes, a domicilio o adquiridas en diferentes mercados.


El perfil del consumidor de este tipo de alimentos, se caracteriza por una serie
Pautas que identifican y establecen el perfil de estos consumidores.

Hoy en día los consumidores colombianos, son moderados al cambio, son más
cercanos y abiertos a nuevas tecnologías; los consumidores observan cuales son
las transformaciones del mercado y cuáles son sus relaciones frente a la sociedad.
Hoy en día los restaurantes y negocios de comidas listas y rápidas, implementan y
desarrollan cada vez más, estrategias de mercadeo, enfocadas a la identificación
de necesidades de los segmentos. Las empresas buscan un contacto más
definido y estrategias de comunicación y publicidad más profundas y alineadas.

Los estudios realizados demuestran, que el desarrollo de estas estrategias
promueve un incremento en las ventas, lo que nos indica que los consumidores
son cambiantes frente a las estrategias que realicemos en las empresas.

Ver documento de la Dinámica del Consumo en Colombia en el Anexo P. Página
183.


5.5. NUEVAS OPORTUNIDADES DE MERCADO

En este punto lo que se busca es precisar el mercado más conveniente para
cumplir con los objetivos y metas de Deli Pedrito y de esta manera plantear y
desarrollar las estrategias correctas para cumplir con los objetivos.

42
Universidad EAFIT. Colombia. Noviembre de 2008.


103

5.5.1. Alternativas


Para realizar esta selección se debe tener en cuenta tres aspectos importantes
que son:


a) Las funciones o necesidades: estas se refiere a las necesidades, a las que
el producto debe satisfacer y responde a la pregunta: ¿Qué necesidades
satisfacer?

b) Los grupos de compradores: estos se refieren a los diferentes grupos de
compradores y responde a la pregunta ¿A quienes satisfacer?

c) Las tecnologías: se refiere al Know- How o saber hacer, un desarrollo de
tecnología y adquisición de maquinaria, que permita aumentar la eficacia de
los procesos y maximizar los beneficios de la empresa.



Figura 5. Dimensiones del mercado de referencia


Gráficamente estas alternativas se pueden apreciar de la siguiente manera:


LAS FUNCIONES O NECESIDADES


QUÉ : Que necesidades satisfacer?




A QUIÉN:
¿A quienes satisfacer?

CÓMO: Las tecnologías
Se refiere al Know-How


Fuente. LAMBIN, Jean Jackes. Marketing Estratégico. 4º Edición. MC Graw Hill. Madrid: 1995, 490
páginas.




104


Alternativa 1: A



1. QUÈ: Comercialización y Distribución de pasteles en hojaldre Rellenos.

1. QUIÈN: Propietarios de Pequeñas y Medianas empresas.

1. CÒMO: Calidad en el servicio de entrega de los pasteles.



Alternativa 2: B



2. QUÉ: Comercialización y Distribución de pasteles en hojaldre Rellenos.

2. QUIÉN: Colegios, Institutos, Universidades del sector privado y del sector oficial
de la ciudad de Cali.

2. CÓMO: Producción y venta de Los pasteles de Hojaldre de Deli Pedrito de 50gr,
como merienda de los estudiantes.



Alternativa 3:



3. QUÉ: Comercialización y Distribución de pasteles en hojaldre Rellenos.

3. QUIÈN: Hoteles, Clínicas y Hospitales.

3. CÓMO: Producción y venta de Los pasteles de Hojaldre de Deli Pedrito de
100gr. y 50gr. Como merienda huéspedes y visitantes.






105

5.5.2. Evaluación de alternativas de mercado objetivo
Anexo Q. Calificación de selección y evaluación de alternativas










Fuente: Realizado por la estudiante.
Tabla 11. Evaluación de alternativas de mercado






















Fuente: WALKER, Orville C, Jr. Marketing estratégico. Cuarta Edicion.2007. Capitulo siete. Página
191.


CALIFICACIÓN

SIGNIFICADO
5.0 Sobresaliente
4.5 Notable
4.0 Bien
3.5 Satisfactorio
3.0 Suficiente
2.5 Insuficiente
2.0 Deficiente
1.5 Malo
Factores de Atractivo de Mercado Valor 1.1.1. 2.2.2. 3.3.3.

Necesidades y comportamiento de cliente 0.5 5 8 5
Tamaño del segmento y tasa de
crecimiento 0.3 4 6 6
Tendencias macro 0.2 4 6 3
Total Atractivo del Mercado 1.0 4.5 7 4.9

Factores Competitivos y / o Posición Valor 1.1.1. 2.2.2. 3.3.3.

Oportunidades de ventaja competitiva 0.6 5 6 5
Capacidades y recursos 0.2 4 6 3
Atractivo del sector 0.2 3 4 4
Total Posición Competitiva 1.0 4.4 5.6 4.4

TOTAL 8.9 12.6 9.3


106

Conclusión de evaluación de alternativas de mercado objetivo

De acuerdo a las alternativas planteadas, y evaluando los diferentes factores de
atractivo de mercado como los factores competitivos y/o posición, los resultados
muestran como alternativa de mayor viabilidad de mercado la 2.2 2, el cual es el
mercado institucional que está conformado por colegios, institutos y universidades
de la ciudad de Cali, en donde se puede ofrecer la alternativa de vender los
pasteles medianos por comodidad y por costo, lo cual puede ser una gran
alternativa, pues en estos mercados se maneja mucho volumen y es un segmento
en que la competencia directa no está presente.


5.5.3. Selección y definición del mercado objetivo resultante. Deli Pedrito es
una empresa dedicada a la producción y comercialización de pasteles en hojaldre
rellenos, en sus diferentes presentaciones de 100 gr. Y 50 gr. para mercados
institucionales, como lo son: los diferentes colegios, instituciones y universidades
del sector privado y del sector oficial de la ciudad de Cali.


Tabla 12. Matriz de selección de mercados


Fuente: WALKER, Orville C, Jr. Marketing estratégico. Cuarta Edicion.2007. Capitulo siete. Página
192.


107

Análisis de matriz de selección de mercados


Dentro de la matriz de selección de mercados o matriz de atractivo y/o posición
competitiva, el mercado evaluado es el 2.2.2. Que corresponde al mercado
institucional, compuesto por: colegios, institutos y universidades de la ciudad de
Cali. Según los resultados en la evaluación de alternativas, donde se evaluaron
factores como: necesidades y comportamiento del cliente, tamaño del segmento y
tasa de crecimiento y tendencias macro, el mercado institucional fue el que obtuvo
mayor puntaje ( 7 ), el cual hace que el mercado sea el más atractivo de las tres
alternativas propuestas. Otros factores que se evaluaron fueron en relación a la
posición competitiva del mercado, en donde se calificaron aspectos como:
oportunidades de ventaja competitiva, capacidades y recursos y atractivos del
sector; el puntaje que obtuvo el mercado 2.2.2., fue de (5.6), situándose por
encima de las otras dos alternativas de mercado.

Con estos resultados, el segmento de mercado institucional de la ciudad de Cali,
se situó en un punto alto – medio, en donde el atractivo de mercado se encuentra
en un nivel alto y la posición competitiva del mercado se encuentra en un nivel
medio. Según esto, Deli Pedrito debe invertir o tomar como la mejor opción el
mercado institucional de Cali.


Conclusión de la matriz de selección de mercados


El resultado después de evaluar los factores de atractivo de mercado y posición
competitiva, el resultado fue que el mercado más apropiado para Deli Pedrito es
invertir en el mercado institucional, puesto que tuvo una ubicación alta en relación
al atractivo del mercado y media en la posición competitiva.

A pesar de que el sector de las comidas rápidas es altamente competitivo, hay
segmentos de mercados los cuales no han sido cubiertos en su totalidad; en este
mercado que está compuesto por: colegios, institutos y universidades, tanto del
sector privado como del sector público, no existe la presencia de la competencia
directa. Por esta razón, Deli Pedrito tiene opción de escoger este mercado, pues
sus productos se adaptan a las necesidades y a las preferencias de consumo de
este mercado.









108

Figura 6. Mercado resultante
















Fuente: BURK, Marian, El Plan del Marketing, Prentice Hall, 2004. 256 páginas.



5.5.4. Microsegmentación del mercado objetivo


5.5.4.1 Segmentación geográfica. Debido a la posición geográfica de la
empresa, la cual se encuentra ubicada en la Calle 9 No 62ª – 25, barrio
Tequendama, la segmentación geográfica va a ser la ciudad Cali; en especial: las
comunas o sectores de la ciudad en donde se encuentran los colegios, institutos y
universidades, como por lo menos el sector de Pance, Cañasgordas,
Champagñat, el oeste, entre otros.



5.5.4.2 Segmentación demográfica. Colegios, institutos y universidades del
sector privado y del sector público, en niveles socio económicos 2, 3, 4 y 5, sin
distinción de religión, cultura, entre otros, con la necesidad de consumir alimentos
en los descansos, o para los eventos estudiantiles y reuniones con padres de
familia.



5.5.4.3 Segmentación psicográfica. Se caracterizan por la tendencia a ser:
joviales, deportistas, emocionales, informales, alegres. Priman los intereses
personales y sociales.

QUÈ: Producción y comercialización de Pasteles en Hojaldre Rellenos
A QUIÈN: Colegios, Institutos y Universidades del sector
privados y del sector oficial de la ciudad de Cali.
CÒMO: Producción y venta de Los pasteles de Hojaldre de Deli Pedrito de
50gr, como merienda de los estudiantes.


109

Que tengan diferentes estilos de vida como: Estudiantes, madres de familia,
trabajadores, responsables. Y con personalidades como compulsivos, ambiciosos,
sociables, divertidos, risueños, entre otros.


5.5.4.4 Segmentación conductual. Los productos de Deli Pedrito son productos
del sector de comidas rápidas, los cuales presentan unas buenas rotaciones ,
debido a que representan la satisfacción de las necesidades del ser humano
como lo son los alimentos; además, los productos de la empresa tienen una
característica especial y es que se pueden consumir cuando en los colegios,
institutos y universidades, hay reuniones, como eventos especiales, día de la
familia, cumpleaños del colegio, reuniones de padres de familia, matriculas, entre
otros, aparte de consumirlos durante los descansos entre clases. Existe por parte
de los clientes, un nivel alto de fidelidad. Sin embargo son sensibles: a los
precios, a los cambios, y a las actividades de promoción y comunicación por parte
de la competencia y de productos sustitutos.


5.6. FORMULACIÒN DE ESTRATEGIAS


Por medio de la formulación de estrategias, lo que se busca es alcanzar los
objetivos propuestos y las metas planteadas en el plan de mercadeo, para poder
generar el éxito de Deli Pedrito a través de la solución de las dificultades que
desde un principio han sido el obstáculo para lograr el crecimiento y la
rentabilidad deseada.


5.6.1. Estrategias corporativas. De acuerdo con: los requerimientos de Deli
Pedrito, la viabilidad del plan de mercadeo, los objetivos propuestos, las
estrategias en las cuales la empresa se va a enfocar de acuerdo con las
necesidades, van a ser estrategias de desarrollo de mercados nuevos.
Posicionamiento de la empresa en el nuevo mercado y rentabilidad, serian la
estrategia de crecimiento en el mercado con productos existentes y se combinaría
con estrategia de posicionamiento; la mejor combinación es la estrategia de
rentabilidad (estrategia de estabilidad) pues la idea es tener una estabilidad en el
nuevo mercado a mediano y a la largo plazo.


5.6.2. Programas de marketing. El mercadeo tiene como objetivo, establecer
diferentes estrategias, desde estrategias básicas y globales como corporativas,
que sirvan como una guía competitiva y a la vez como una herramienta para
efectuar el objetivo de desarrollar un nuevo mercado o segmento de mercado


110

objetivo. Estas estrategias se van a desarrollar en función de la mezcla de
marketing: Producto, Plaza, Precio y Promoción.


5.6.2.1. Selección de estrategias. De acuerdo a los requerimientos y
necesidades de Deli Pedrito y a las herramientas con las que se cuentan dentro
del sector universitario y las que la empresa ayuda a desarrollar las más
adecuadas son:


5.6.2.1.1. Estrategias De Producto


• En cuanto al producto, se pueden buscar nuevas opciones de relleno para
los pasteles, según las nuevas tendencias gastronómicas, para los niños y
jóvenes y que a la vez aporten altos contenidos nutritivos.

• Para que los pasteles sean reconocidos por su marca, durante su proceso
de producción, se van a marcar los pasteles con el logo de la empresa.


• Aparte de vender los pasteles en su tamaño normal 100gr., se va a dar la
opción de tener pasteles de 50gr. para: la merienda de los niños o de
jóvenes que no comen en tanta cantidad.

• Deli Pedrito se va a enfocar en mantener su ventaja competitiva, que es la
calidad de sus productos. Para esto, se pueden establecer convenios con
las empresas proveedoras de las materias primas.

• Implementar una línea de salsas, las cuales complementen los pasteles
Pedritos.

• Brindar un servicio especializado, de acuerdo con las necesidades y
exigencias de cada cliente.



5.6.2.1.2. Estrategias de plaza



• Adquirir un remolque que tenga la imagen de la empresa, e instalarlo a la
moto, para las entregas.



111

• En las universidades, colocar puntos de venta directos.

• Abrir nuevos puntos de venta.


5.6.2.1.3. Estrategias de precio


• Para las dos presentaciones de los pasteles de 100 gr y 50 gr., fijar precios
económicos de acuerdo a la cantidad del pedido.

• Ajustar los precios de venta, de acuerdo con la rentabilidad esperada y a la
vez que sean competitivos.


5.6.2.1.4. Estrategias de promoción


• Utilizar estrategias de
43
Atracción – Pull, las cuales estarán enfocadas al
consumidor final y a satisfacer sus necesidades.


• Se utilizará la estrategia de Presión – Push, la cual se enfocará a los
intermediarios o distribuidores, para que estos favorezcan la promoción de
los productos entre los consumidores.

• Como el mercado es el institucional, colocar stands de ventas en:
universidades, institutos, y colegios, y enviar a un vendedor especializado
para que venda los pasteles de la empresa.

• Realizar campañas publicitarias en diferentes medios.


5.6.2.2. Justificación y tácticas de las estrategias


5.6.2.2.1. Estrategias de producto


• Para la elaboración y producción de nuevos rellenos para los pasteles en
hojaldre, se realizará un estudio sobre cuáles son las nuevas tendencias de

43
La Estrategia Básica de Marketing. Ediciones Díaz Santos S.A. (Puss y Pull). 300 páginas.



112

consumo en el mercado. Los nuevos sabores deben ser revisados por una
nutricionista, la cual, garantice que los nuevos rellenos aporten un alto
contenido nutritivo y sean saludables. Como el nuevo mercado se compone
de colegios, institutos y universidades, los niños y jóvenes, tienden a
consumir productos que son de nuevas tendencias en el mercado, que por
lo general, este cierto tipo de productos solo aporta calorías y están hechos
con saborizantes, colorantes y demás. Desarrollando nuevos sabores, se
pueden vender pasteles con rellenos de acuerdo a las nuevas tendencias,
pero haciéndolos sanos y nutritivos.


• Para garantizar la excelente calidad de los pasteles, la empresa deberá
tener a los mejores proveedores de las nuevas materias primas. Según las
nuevas tendencias gastronómicas, se deben crear convenios con las
empresas proveedoras, para que la calidad de los insumos sea la más
óptima y que ofrezcan la máxima garantía en higiene, presentación y
calidad.


• Para que los pasteles de Deli Pedrito, sean reconocidos por los
consumidores finales, se fabricará una placa en Acero Inoxidable, el cual
tendrá el logo de la empresa en alto relieve, para marcar los pasteles y
lograr un reconocimiento y recordación de marca. Esto no generará un
incremento en el costo, pues la inversión de esta pieza no es muy costosa.


• Por los cortos tiempos de descanso en colegios, universidades e institutos,
ofrecer pasteles de 50gr, por comodidad y rapidez a la hora de consumir, y
también por costo; pues hay eventos especiales que se presentan durante
el año como: día de la madre, día del padre, entrega de notas, clausuras,
matrículas, intercolegiados, congresos, simposios, entre otros, a los cuales
asisten padres de familia y personas de afuera, y como refrigerio se le
pueden dar los pasteles. El comprador de acuerdo a sus necesidades y a
su presupuesto puede decidir cuál de las dos presentaciones se ajusta
más.

• Desarrollar una línea de salsas tradicionales, como: salsa rosada, salsa de
ajo y salsa de piña, las cuales complementen los pasteles. Debido a las
tendencias de consumo de hoy en día, a los jóvenes les gusta acompañar
sus comidas y aderezarlas con diferentes salsas; estas se pueden empacar
en recipientes desechables con tapa de 1 Onza.

• Personalizar la atención y el pedido de los clientes en el momento de la
compra, mediante los productos que ellos identifiquen de su agrado según


113

sus preferencias y necesidades. También, se puede ofrecer catálogos
ilustrativos, e interactivos en donde ellos puedan elegir su conjunto de
productos según sus necesidades y gustos. También se pueden crear
diseños ilustrativos y a la vez pedagógicos acerca de los componentes y los
beneficios nutritivos del producto, para obsequiárselos a los compradores y
los utilicen como una herramienta de enseñanza y que a la vez sirva para
cambiar la mentalidad de algunos consumidores sobre la idea que tienen
acerca de estos productos, los cuales les servirán para enseñar a niños,
jóvenes y adultos, sobre la importancia del consumo de estos productos.


5.6.2.2.2. Estrategias de plaza


• Adquirir un remolque, el cual se le pueda adaptar a la moto de la empresa y
que tenga el logo de Deli Pedrito, para hacer las entregas en los diferentes
colegios, institutos y universidades de la ciudad de Cali. Ya que el volumen
de los pedidos son mayores, y la capacidad del remolque permite hacer,
más entregas en un solo viaje de una manera más rápida y eficaz.

• Abrir puntos de venta en las universidades, donde se vendan los pasteles, y
el local se pueda adecuar según el ambiente y la imagen de la empresa.

• Abrir puntos de venta en sitios estratégicos: cerca de colegios, institutos,
hospitales, centros deportivos, en donde haya afluencia de personas.



5.6.2.2.3. Estrategias de precio


• Implementar precios más bajos de acuerdo a la cantidad y la frecuencia de
pedido. Para los pasteles de 100 gr., si el pedido es igual o superior a 50
pasteles en diferentes sabores, se les efectuara un descuento del 10%
sobre la totalidad del pedido, y para los pasteles de 50 gr. si el pedido es
igual o superior a 50 pasteles en diferentes sabores, se les efectuara un
descuento del 5 % sobre la totalidad del pedido. Teniendo en cuenta que
este en este sector los precios son altamente competitivos, es una ventaja
para los compradores, pues su costo será menor. Y se les da la ventaja de
que pueden pagar los pedidos en 2 cuotas, un pago del 50% a la hora de la
entrega del pedido y a los 15 días después de haber efectuado la entrega,
pagarían el 50% restante.



114

• Según la rentabilidad esperada de la empresa, que es del 10% para el año
2009, los precios de venta ajustados, están en un promedio de $2.600
pesos, los cuales aparte de recibir las utilidades esperadas por la empresa,
son a la vez competitivos, sin desmejorar su calidad, lo cual es su ventaja
sobre la competencia.



5.6.2.2.4. Estrategias de promoción


• En los diferentes eventos en colegios, universidades e institutos, en fechas
especiales como: día de la madre, día del padre, día del niño, entrega de
notas, Halloween, día de la mujer, intercolegiados, día del profesor,
aniversario del colegio, entre otros, se deben realizar actividades que
involucre a los niños amenizados por la mascota de la empresa y también
actividades que involucren a los clientes (estudiantes, padres de familia,
directivos , y demás), como por ejemplo presentaciones artísticas, o
patrocinar a estudiantes deportistas, con los uniformes, con el objetivo de
fidelizar y tener una relación directa y personalizada con los clientes,
además de una forma de integración y fortalecimiento de la empresa con
los consumidores y así mismo premiar su fidelidad a los productos de Deli
Pedrito. Esto permite lograr una recordación del negocio, por medio de una
experiencia agradable y satisfactoria a los clientes; de igual forma, al
público asistente existiría la posibilidad de convertirlos en clientes cautivos
o potenciales y poder capturar a los consumidores ocasionales de los
productos de la competencia y poder convertirlos en clientes fieles de Deli
Pedrito.


• Se realizará una estrategia de merchandising enfocada al negocio de Deli
Pedrito, por la naturaleza del negocio y las características de los
consumidores a quienes van dirigidos. Los compradores y comerciantes de
hoy en día se enfrentan a clientes inteligentes, además, de expertos
conocedores de los productos y de identificar su calidad, además de un
manejo prudente de su presupuesto, con razones sólidas sobre el servicio y
con poder para decidir a quién tenerle fidelidad. Por esto, el merchandising
puede reforzar la ocasión de compra, pues pueden estar más familiarizados
con los productos de la empresa y con la empresa misma.

• Para que los clientes se enteren que dentro de Deli Pedrito se están
haciendo productos diferentes e innovadores, se deben realizar
degustaciones a los clientes más influyentes con los nuevos sabores, para


115

incentivarlos a la compra y al tiempo lograr una percepción positiva a los
cambios realizados por la empresa.

• Ofrecer un servicio de entrega de los productos en el sitio requerido por el
cliente, con el propósito de facilitar la movilización de los productos, ofrecer
comodidad a los clientes y evitar el daño de los productos durante su
transporte. La empresa cuenta con mensajero y moto, pero cuando se
presente la ocasión de pedidos grandes, se puede subcontratar transporte
si es el caso.

• En las universidades e institutos tener la opción de poner un punto de
venta directo para ciertas fechas o eventos especiales, e instalar stands
donde se distribuyan los pasteles, con la imagen de la empresa. Y en los
colegios, durante la jornada estudiantil, llevar a una persona especial para
que se encargue de la distribución de los pasteles dentro del colegio y este
vestida de acuerdo a la imagen de la empresa. También cuando se
presentan eventos especiales, llevar un stand, con la mascota de la
empresa para entregar los pasteles y a la vez crear una recordación de
marca.

• Para posicionar la marca en el mercado, crear un área de relaciones
públicas en la empresa, la cual se encargue de realizar campañas basadas
en la imagen corporativa de la empresa, la cual destaque la calidad de los
productos de la empresa. También mejorar la página web de la empresa,
para ir creando una base de datos completa y poder mandar información
casual sobre las promociones que se presenten.


5.6.3. Esquematización de las opciones estratégicas


El mercadeo tiene como objetivo: establecer diferentes estrategias, ya sea desde
estrategias básicas o estrategias globales y corporativas, que sirvan como una
guía competitiva y a la vez como una herramienta para efectuar el objetivo de
desarrollar un nuevo mercado o segmento de mercado objetivo. La estrategia
global, indica la forma como Deli Pedrito innovará frente a las acciones de
marketing de las demás empresas que participan en su mercado. Esta estrategia
se va a desarrollar en función de cuatro áreas fundamentales: La rentabilidad de
la empresa, la participación en el mercado, el posicionamiento de la marca en el
mercado y la competitividad.






116

6. GESTIÓN DEL PLAN


6.1. PROCESO DE EJECUCIÒN DE ESTRATEGIAS

En este proceso de ejecución de estrategias, se determina: la implementación del
plan de mercadeo, el control, la evaluación, los índices de evaluación, el plan de
contingencia, el costo y el presupuesto de las estrategias. Por último, se realizan
las proyecciones del plan. Todos estos aspectos se deben establecer y tener
presentes para desempeñar plenamente con cada una de las estrategias
planteadas anteriormente.


6.1.1. Implementación. Es necesario informar a todas las personas que integran
Deli Pedrito y que son parte activa de ésta: lo que se busca con el Plan de
Mercadeo que se va a ejecutar y obtener una secuencia entre los objetivos, las
metas y las estrategias a implementar, para poder ubicar la empresa en el
panorama y escenario que se desea.


6.1.2. Control. Este proceso va orientado a comprobar la realización de todas las
actividades trazadas, estando al tanto de los resultados que arrojen las
estrategias, y de esta manera, poder hacer las modificaciones necesarias y tomar
las acciones correctivas a tiempo, las cuales permitan cumplir los objetivos
propuestos desde el inicio. Es necesario que las personas de la alta gerencia y las
que están vinculadas con las actividades administrativas y la toma de decisiones
de Deli Pedrito, realicen reuniones periódicas que les permita estar al tanto de las
actividades y establecer si estas se han cumplido con lo requerido. Es aconsejable
que estas reuniones se realicen quincenalmente.


6.1.3. Evaluación. Se realizarán informes periódicos de las diferentes áreas
funcionales de Deli Pedrito como: el área encargado del servicio al cliente, de
aseo, contable, de producción, y de las personas elegidas en relación con el
cronograma de las actividades, y los tiempos, al igual que los logros o las fallas
que se hayan presentado en el tiempo del desarrollo y la implementación del
cronograma.


Se conformará una comisión evaluadora del plan de mercadeo, soportado por la
gerencia, el cual se encargará de tomar las acciones correctivas y preventivas
necesarias, con el objetivo de realizar cambios de estrategias de acciones y de las
actividades en la empresa y demás.


117


Seguidamente se hará un cotejo de lo sucedido en relación con lo que estaba
planeado, los inconvenientes que hayan surgido, las evaluaciones con los clientes,
y los índices de gestión.


6.1.4. Índices de evaluación. Realización de eventos, donde se invitarán a los
clientes de Deli Pedrito, donde se medirá la cantidad de clientes que asistieron al
evento.

Índices de gestión en cuanto a las unidades de producto vendidas en comparación
con años anteriores y en ventas históricas.


6.1.5. Plan de contingencia

Se pueden presentar cambios abruptos en el entorno durante el período de
planeación, por lo que un plan extra o de emergencia, formará una herramienta
de apoyo para lograr afrontar estos cambios.


6.1.5.1. Objetivos del plan de contingencia


6.1.5.1.1. Objetivos anuales


• Definir políticas que sirvan como guía para la toma de decisiones.

• Realizar alianzas y convenios con los principales proveedores.

• Conseguir nuevos proveedores, que certifiquen su experiencia en el
mercado y sus insumos sean de óptima calidad, para estar actualizados,
según las tendencias de consumo.

• Emplear sistemas financieros, que garanticen la eficacia del funcionamiento
de la empresa.







118

6.1.5.1.2. Objetivos a largo plazo


• Realizar una renovación en la estructura física de la empresa.

• Establecer una cultura de mejoramiento continuo dentro de la empresa.

• Aumentar el nivel de comunicación interno y externo.



6.1.5.2. Estrategias para el plan de contingencia


• Realizar alianzas con los proveedores, acordando tiempos de entrega,
manteniendo precios y demás, con el fin de que el precio final no se altere
tanto por los cambios.

• Motivar a todos los directivos de la organización a diseñar políticas, las
cuales hagan énfasis en las áreas más deficientes e influyan sobre el curso
que la empresa sigue.

• Definir políticas que sirvan como guía para los directivos y que les ayude
para la toma de decisiones.

• Para estar acordes con las tendencias de consumo, realizar investigaciones
de mercado, cada año o cada dos años, la cual proporcione información
sobre: tendencias de consumo, productos, sabores, nuevos mercados,
entre otros. Para de acuerdo a esta información, hacer cambios a la
empresa, y estar a la vanguardia.

• Determinar el cálculo de costos para cada unidad de pastel que permita
llevar un control diario de la producción, generando información, sobre
costos versus consumo de los clientes.

• Crear mecanismos de atención a los clientes, de tal manera que se pueda
canalizar las peticiones, quejas y reclamos, sobre los productos o sobre la
empresa.

• Elevar el nivel de satisfacción de los clientes, brindándoles comodidad,
seguridad y más información sobre el aporte nutricional de los productos.

• Reformular procesos, en pro de la satisfacción total de los clientes.



119

• Aumentar el nivel de comunicación de la empresa interna y externa, por
medio de la adquisición de software, o subcontratar empresas que se
encarguen de la atención de los clientes, como un call center.


6.1.5.3. Indicadores de evaluación


Realizar el análisis y la medición, a través de factores que me permitan hacerlo,
además de los más adecuados para este tipo de negocios.

Para medir la perspectiva del capital relacional que podemos identificar en la
empresa, como por ejemplo: satisfacción de los clientes, fidelización de los
clientes, retención de los clientes y adquisición de los clientes, entre otros. Se van
a utilizar indicadores como:


Objetivo de los indicadores: Retención de Clientes

% de retención de clientes = Clientes Retenidos
Total de Clientes


% de Deserción de Clientes = Bajas de Clientes
Total de Clientes


Objetivo de los indicadores: Fidelización de los Clientes


Clientes que realizan pedidos o usan las instalaciones más de 100 días al año
(Core Members- Miembros Principales)

El índice de Fidelización, me permitirá observar si el cliente tiene la disposición a
mantener relación con Deli Pedrito a futuro.


Objetivo de los indicadores: Aumentar la satisfacción del cliente

Tasa de satisfacción del Cliente (Encuestas)

Evolución de quejas, reclamos e convenientes, entre otros.

Estos índices de satisfacción del cliente, son de gran utilidad para las empresas,
ya que permiten evaluar la situación de los negocios en cuanto a la satisfacción de


120

los clientes, y asimismo la toma de acciones correctivas con el fin de minimizar los
niveles de insatisfacción en los mismos, y por el contrario maximizar cada vez más
su satisfacción antes, durante y después de la compra.



Objetivo de los indicadores: Amentar la calidad percibida por nuestros
clientes


Índices de calidad percibida por los clientes de la Competencia

Índices de calidad percibida por nuestros clientes (Mediante Encuestas)


Objetivo de los indicadores: Mejorar la calidad del servicio al cliente

Número de reclamaciones de clientes

% de reclamaciones recibidas entre servicios totales prestados


Para medir las expectativas de los dueños en cuanto a: crecimiento, inversión y
volumen de ventas, se pueden utilizar objetivos e indicadores los cuales midan
objetivos estratégicos como:


Objetivo de los indicadores: Observar la empresa desde una perspectiva
financiera.


Retorno sobre Capital (ROA) = EBITDA Ajustado
Total de Activos

Este indicador demuestra si la gerencia está eficiente y permite usar sus activos
para generar ganancias


Punto de Equilibrio = Costos Fijos + Amortización
Ventas – Materias Primas – Mano de Obra


Rotación de Activos ( AT ) = Ventas Netas
Activos Operativos



121

Margen de Utilidad Bruta = Utilidad Bruta
Ventas


Otros indicadores importantes para la empresa, son los indicadores asociados a
los procesos clave de la empresa, cuyo éxito depende de la satisfacción de las
expectativas de clientes y accionistas.


Eficiencia del ciclo de = Tiempo de Proceso
Proceso de Producción Tiempo de ciclo de producción


6.2. PRESUPUESTO PARA LA MEZCLA DE MERCADEO


Tabla 13. Presupuesto para la mezcla de mercadeo



























Fuente: ADGORA. Asociación Colombiana de la industria publicitaria. Tarifas año 2009.
PRESUPUESTO PARA PLAN DE MERCADEO
DELI PEDRITO LTDA.

Papelería Básica $ 200.000

Investigación de Mercados $ 2.500.000

Diseños de Catálogos $ 320.000

Material POP / Merchandising $ 2.500.000

Placa de Acero Inoxidable con Logo $ 220.000

Relaciones Publicas $ 1.500.000

Degustaciones (Nuevos Pasteles) $ 1.000.000

Remolque con Publicidad $ 1.500.000

Total Gastos del Plan de Mercadeo $ 9.740.000


122

6.3. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Tabla 14. Cuadro de cronograma de actividades para el año 2009

TIEMPO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
ACTIVIDAD
Actualización de pagina
web (promociones del
mes)
Publicidad
Área de relaciones
publicas
Investigación de
Mercados
Sacar pasteles con
nuevos
rellenos
Compra de remolque
Línea de Salsas
Eventos promocionales
Área de mercadeo
Apertura de nuevos
puntos de venta


Fuente: Realizado por la estudiante.


123

6.4. RESULTADOS FINANCIEROS

6.4.1. Estado de resultados de Deli Pedrito 2008



DELIPEDRITO LTDA
NIT. 900.048.809-3
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIA A DICIEMBRE 31 DE 2008


INGRESOS OPERACIONALES 205.995.000
VENTAS PASTELES 173.700.500
OTRAS VENTAS 32.294.500

COSTO DE VENTAS 110.829.000
UTILIDAD BRUTA 95.166.000

GASTOS DE ADMINISTRACION Y VENTAS 84.039.000
Sueldos 33.228.000
Comisiones Vendedores 6.800.000
Honorarios 9.655.000
Seguros 3.800.000
Útiles, Papelería y Fotocopias 1.800.000
Gastos Legales 2.406.000
Mantenimiento y Reparaciones 3.890.000
Adecuación e Instalación 970.000
Combustible 690.000
Depreciación 1.390.000
Servicios Públicos 18.960.000
Diversos 450.000
Utilidad Operacional 11.127.000

Impuesto a la Renta 3.671.910

UTILIDAD DEL EJERCICIO 7.455.090




124

6.4.2. Balance general de Deli Pedrito 2008

ACTIVO PASIVO
CORRIENTE 20.470.400 CORRIENTE 29.237.455
Caja 2.406.000 Cuentas por Pagar 7.046.800
Bancos y Corporaciones 9.758.400 Retencion en la Fuente 213.000
Cuentas por Cobrar 3.980.000 Industria y Comercio 10.505.745
Inventario 4.326.000 Impuesto al Valor agregado IVA 1.100.000
Obligaciones Laborales y seguridad Social 6.700.000
PROPIEDAD, PLANTA Y EQUIPO 79.500.000 Impuesto a la Renta 3.671.910
Local 60.000.000 PATRIMONIO 70.732.945
Equipo de Computo 4.500.000
Maquinaria 9.800.000 Capital Social 50.000.000
muebles y enseres 5.200.000 Resultado Del Ejercicio Anterior 11.160.655
Resultado del Ejercicio 7.455.090
TOTAL ACTIVO 99.970.400 TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 99.970.400
DELIPEDRITO LTDA
NIT. 900.048.809-3
BALANCE GENERAL A DICIEMBRE 31 DE 2008


125

6.5. Proyección de Ventas

Tabla 15. Proyección de ventas en unidades para el año 2009


PRODUCTO PRECIOS DE VENTA ENERO FEBRERO MARZO

POLLO $ 2.600 678 978 789
POLLO CHAMPIÑONES $ 2.800 415 450 496
CARNE $ 2.600 312 326 398
HAWAIANO $ 2.600 263 236 354
QUESO $ 2.000 200 216 210
JAMON - POLLO $ 2.600 196 210 250
BURRITO $ 2.800 365 369 456
VERDURAS $ 2.500 198 192 210
RANCHERITO $ 2.800 789 978 987
GUAYABA -QUESO $ 2.000 156 189 178
MANZANA $ 2.000 145 120 145
FRUTAS TROPICALES $ 2.000 198 210 245
BOCADITOS DE MANZANA $ 2.000 159 145 178


TOTAL UNIDADES 4.074 4.619 4.896

Fuente: Realizado por la estudiante.


126

Proyección de ventas en unidades para el año 2009



PRODUCTO PRECIOS DE VENTA ABRIL MAYO JUNIO

POLLO $ 2.600 745 890 98
POLLO CHAMPIÑONES $ 2.800 423 520 541
CARNE $ 2.600 478 498 369
HAWAIANO $ 2.600 225 361 396
QUESO $ 2.000 256 298 278
JAMON - POLLO $ 2.600 369 358 269
BURRITO $ 2.800 489 420 359
VERDURAS $ 2.500 245 239 269
RANCHERITO $ 2.800 925 1569 1879
GUAYABA -QUESO $ 2.000 145 169 198
MANZANA $ 2.000 178 159 169
FRUTAS TROPICALES $ 2.000 201 269 267
BOCADITOS DE MANZANA $ 2.000 198 215 256


TOTAL UNIDADES 4.877 5.965 5.348

Fuente: Realizado por la estudiante.


127

Proyección de ventas en unidades para el año 2009

PRODUCTO PRECIOS DE VENTA JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE

POLLO $ 2.600 820 760 680
POLLO CHAMPIÑONES $ 2.800 501 458 968
CARNE $ 2.600 379 369 405
HAWAIANO $ 2.600 458 425 520
QUESO $ 2.000 259 264 263
JAMON - POLLO $ 2.600 120 245 356
BURRITO $ 2.800 340 269 458
VERDURAS $ 2.500 278 236 269
RANCHERITO $ 2.800 1210 1098 1987
GUAYABA -QUESO $ 2.000 125 168 210
MANZANA $ 2.000 120 145 150
FRUTAS TROPICALES $ 2.000 256 213 278
BOCADITOS DE MANZANA $ 2.000 198 178 196


TOTAL UNIDADES 5.064 4.828 6.740

Fuente: Realizado por la estudiante.


128

Proyección de ventas en unidades para el año 2009

PRODUCTO PRECIOS DE VENTA OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
TOTAL
UNIDADES

POLLO $ 2.600 692 789 1213 9.132
POLLO CHAMPIÑONES $ 2.800 768 895 946 7.381
CARNE $ 2.600 483 689 984 5.690
HAWAIANO $ 2.600 628 790 897 5.553
QUESO $ 2.000 314 358 978 3.894
JAMON - POLLO $ 2.600 498 541 615 4.027
BURRITO $ 2.800 554 988 1796 6.863
VERDURAS $ 2.500 329 316 457 3.238
RANCHERITO $ 2.800 1984 2312 2596 18.314
GUAYABA -QUESO $ 2.000 208 260 322 2.328
MANZANA $ 2.000 258 266 374 2.229
FRUTAS TROPICALES $ 2.000 298 313 399 3.147
BOCADITOS DE
MANZANA $ 2.000 192 295 376 2.586


TOTAL UNIDADES 7.206 8.812 11.953 74.382


Ver Ventas en Unidades del 2008 en el Anexo R. Página 184.


129

Tabla 16. Proyección de ventas en pesos para el año 2009


PRODUCTO PRECIOS DE VENTA ENERO FEBRERO MARZO
POLLO $ 2.600 $ 1.762.800 $ 2.542.800 $ 2.051.400
POLLO CHAMPIÑONES $ 2.800 $ 1.162.000 $ 1.260.000 $ 1.388.800
CARNE $ 2.600 $ 811.200 $ 847.600 $ 1.034.800
HAWAIANO $ 2.600 $ 683.800 $ 613.600 $ 920.400
QUESO $ 2.000 $ 400.000 $ 432.000 $ 420.000
JAMON - POLLO $ 2.600 $ 509.600 $ 546.000 $ 650.000
BURRITO $ 2.800 $ 1.022.000 $ 1.033.200 $ 1.276.800
VERDURAS $ 2.500 $ 495.000 $ 480.000 $ 525.000
RANCHERITO $ 2.800 $ 2.209.200 $ 2.738.400 $ 2.763.600
GUAYABA -QUESO $ 2.000 $ 312.000 $ 378.000 $ 356.000
MANZANA $ 2.000 $ 290.000 $ 240.000 $ 290.000
FRUTAS TROPICALES $ 2.000 $ 396.000 $ 420.000 $ 490.000
BOCADITOS DE MANZANA $ 2.000 $ 318.000 $ 290.000 $ 356.000


TOTAL UNIDADES $ 10.371.600 $ 11.821.600 $ 12.522.800

Fuente: Realizado por la estudiante.


130


Proyección de ventas en pesos para el año 2009



Fuente: Realizado por la estudiante
PRODUCTO ABRIL MAYO JUNIO JULIO
POLLO $ 1.937.000 $ 2.314.000 $ 254.800 $ 2.132.000
POLLO CHAMPIÑONES $ 1.184.400 $ 1.456.000 $ 1.514.800 $ 1.402.800
CARNE $ 1.242.800 $ 1.294.800 $ 959.400 $ 985.400
HAWAIANO $ 585.000 $ 938.600 $ 1.029.600 $ 1.190.800
QUESO $ 512.000 $ 596.000 $ 556.000 $ 518.000
JAMON - POLLO $ 959.400 $ 930.800 $ 699.400 $ 312.000
BURRITO $ 1.369.200 $ 1.176.000 $ 1.005.200 $ 952.000
VERDURAS $ 612.500 $ 597.500 $ 672.500 $ 695.000
RANCHERITO $ 2.590.000 $ 4.393.200 $ 5.261.200 $ 3.388.000
GUAYABA -QUESO $ 290.000 $ 338.000 $ 396.000 $ 250.000
MANZANA $ 356.000 $ 318.000 $ 338.000 $ 240.000
FRUTAS TROPICALES $ 402.000 $ 538.000 $ 534.000 $ 512.000
BOCADITOS DE MANZANA $ 396.000 $ 430.000 $ 512.000 $ 396.000


TOTAL UNIDADES $ 12.436.300 $ 15.320.900 $ 13.732.900 $ 12.974.000


131

Proyección de ventas en pesos para el año 2009

Fuente: Realizado por la estudiante.
PRODUCTO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE
POLLO $ 1.976.000 $ 1.768.000 $ 1.799.200
POLLO CHAMPIÑONES $ 1.282.400 $ 2.710.400 $ 2.150.400
CARNE $ 959.400 $ 1.053.000 $ 1.255.800
HAWAIANO $ 1.105.000 $ 1.352.000 $ 1.632.800
QUESO $ 528.000 $ 526.000 $ 628.000
JAMON - POLLO $ 637.000 $ 925.600 $ 1.294.800
BURRITO $ 753.200 $ 1.282.400 $ 1.551.200
VERDURAS $ 590.000 $ 672.500 $ 822.500
RANCHERITO $ 3.074.400 $ 5.563.600 $ 5.555.200
GUAYABA -QUESO $ 336.000 $ 420.000 $ 416.000
MANZANA $ 290.000 $ 300.000 $ 516.000
FRUTAS TROPICALES $ 426.000 $ 556.000 $ 596.000
BOCADITOS DE MANZANA $ 356.000 $ 392.000 $ 384.000


TOTAL UNIDADES $ 12.313.400 $ 17.521.500 $ 18.601.900


132

Proyección de ventas en pesos para el año 2009

PRODUCTO NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL EN PESOS ( $ )
POLLO $ 2.051.400 $ 3.153.800 $ 23.743.200
POLLO CHAMPIÑONES $ 2.506.000 $ 2.648.800 $ 20.666.800
CARNE $ 1.791.400 $ 2.558.400 $ 14.794.000
HAWAIANO $ 2.054.000 $ 2.332.200 $ 14.437.800
QUESO $ 716.000 $ 1.956.000 $ 7.788.000
JAMON - POLLO $ 1.406.600 $ 1.599.000 $ 10.470.200
BURRITO $ 2.766.400 $ 5.028.800 $ 19.216.400
VERDURAS $ 790.000 $ 1.142.500 $ 8.095.000
RANCHERITO $ 6.473.600 $ 7.268.800 $ 51.279.200
GUAYABA -QUESO $ 520.000 $ 644.000 $ 4.656.000
MANZANA $ 532.000 $ 748.000 $ 4.458.000
FRUTAS TROPICALES $ 626.000 $ 798.000 $ 6.294.000
BOCADITOS DE MANZANA $ 590.000 $ 752.000 $ 5.172.000


TOTAL UNIDADES $ 22.823.400 $ 30.630.300 $ 191.070.600


Ver Ventas en Pesos en el año 2008, en el Anexo S. Página 188.




133


Tabla 17. Proyección otras ventas en unidades para el año 2009

PRODUCTO PRECIOS DE VENTA ENERO FEBRERO MARZO

EMPANADAS $ 500 150 195 225
ABORRAJADOS $ 1.400 24 27 29
PAPA RELLENA $ 2.300 19 21 24
AVENA $ 1.900 24 29 34
JUGOS CASEROS $ 2.400 34 37 39
JUGOS DEL VALLE $ 1.400 49 54 57
GASEOSA $ 1.400 318 358 378
AGUA EN BOTELLA $ 1.400 47 49 51
PALETA POLET $ 2.600 19 21 24
BOCATTO $ 2.700 14 17 19
ALOHA $ 1.600 44 54 64
HELADINO $ 1.600 49 54 58
SINFONIA $ 2.400 29 34 39
CHOCO CONO $ 1.200 59 74 84
TOSH $ 1.800 24 29 43
TOTAL UNIDADES 903 1.053 1.168

Fuente: Realizado por la estudiante.




134

Proyección otras ventas en unidades para el año 2009

PRODUCTO ABRIL MAYO JUNIO JULIO

EMPANADAS 238 325 348 437
ABORRAJADOS 34 35 36 43
PAPA RELLENA 28 34 37 40
AVENA 37 39 41 44
JUGOS CASEROS 44 47 49 58
JUGOS DEL VALLE 59 69 84 89
GASEOSA 408 449 648 718
AGUA EN BOTELLA 59 69 79 89
PALETA POLET 29 31 34 39
BOCATTO 21 24 29 39
ALOHA 74 77 79 89
HELADINO 64 69 74 79
SINFONIA 44 49 54 59
CHOCO CONO 89 99 108 128
TOSH 49 59 64 69
TOTAL UNIDADES 1.277 1.475 1.764 2.020

Fuente: Realizado por la estudiante.


135

Proyección otras ventas en unidades para el año 2009

PRODUCTO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE

EMPANADAS 473 498 522 630
ABORRAJADOS 48 53 58 64
PAPA RELLENA 47 53 60 67
AVENA 49 59 69 81
JUGOS CASEROS 78 84 89 99
JUGOS DEL VALLE 94 109 119 124
GASEOSA 818 848 898 1195
AGUA EN BOTELLA 109 119 129 139
PALETA POLET 44 49 51 54
BOCATTO 49 54 57 59
ALOHA 94 99 98 113
HELADINO 84 89 94 99
SINFONIA 69 79 84 89
CHOCO CONO 158 169 174 179
TOSH 74 79 89 94
TOTAL UNIDADES 2.288 2.441 2.591 3.086

Fuente: Realizado por la estudiante.



136


Proyección otras ventas en unidades para el año 2009



Ver Otras Ventas en Unidades del Año 2008, en el Anexo T. Página 192.


PRODUCTO DICIEMBRE TOTAL UNIDADES VENDIDAS

EMPANADAS 1010 5.121
ABORRAJADOS 70 545
PAPA RELLENA 75 527
AVENA 100 617
JUGOS CASEROS 120 791
JUGOS DEL VALLE 130 1.048
GASEOSA 1160 8.220
AGUA EN BOTELLA 160 1.110
PALETA POLET 60 466
BOCATTO 65 458
ALOHA 120 1.028
HELADINO 110 935
SINFONIA 100 740
CHOCO CONO 210 1.545
TOSH 100 785
TOTAL UNIDADES 3.590 23.936


137

Tabla 18. Proyección otras ventas en pesos para el año 2009



Fuente: Realizado por la estudiante.
PRODUCTO PRECIOS DE VENTA ENERO FEBRERO MARZO
EMPANADAS $ 600 $ 102.600 $ 120.000 $ 138.000
ABORRAJADOS $ 1.500 $ 37.500 $ 42.000 $ 45.000
PAPA RELLENA $ 2.500 $ 50.000 $ 55.000 $ 62.500
AVENA $ 2.000 $ 50.000 $ 60.000 $ 70.000
JUGOS CASEROS $ 2.500 $ 87.500 $ 95.000 $ 100.000
JUGOS DEL VALLE $ 1.500 $ 75.000 $ 82.500 $ 87.000
GASEOSA $ 1.500 $ 480.000 $ 540.000 $ 570.000
AGUA EN BOTELLA $ 1.500 $ 72.000 $ 75.000 $ 78.000
PALETA POLET $ 2.800 $ 56.000 $ 61.600 $ 70.000
BOCATTO $ 3.000 $ 45.000 $ 54.000 $ 60.000
ALOHA $ 1.700 $ 76.500 $ 93.500 $ 110.500
HELADINO $ 1.800 $ 90.000 $ 99.000 $ 108.000
SINFONIA $ 2.500 $ 75.000 $ 87.500 $ 100.000
CHOCO CONO $ 1.300 $ 78.000 $ 97.500 $ 110.500
TOSH $ 2.000 $ 50.000 $ 60.000 $ 90.000
TOTAL UNIDADES $ 1.425.100 $ 1.622.600 $ 1.799.500


138

Proyección otras ventas en pesos para el año 2009


Fuente: Realizado por la estudiante.
PRODUCTO ABRIL MAYO JUNIO JULIO
EMPANADAS $ 150.000 $ 192.000 $ 216.000 $ 270.000
ABORRAJADOS $ 52.500 $ 60.000 $ 63.000 $ 67.500
PAPA RELLENA $ 75.000 $ 87.500 $ 100.000 $ 112.500
AVENA $ 76.000 $ 80.000 $ 84.000 $ 90.000
JUGOS CASEROS $ 112.500 $ 120.000 $ 125.000 $ 150.000
JUGOS DEL VALLE $ 90.000 $ 105.000 $ 127.500 $ 135.000
GASEOSA $ 615.000 $ 675.000 $ 975.000 $ 1.080.000
AGUA EN BOTELLA $ 90.000 $ 105.000 $ 120.000 $ 135.000
PALETA POLET $ 84.000 $ 89.600 $ 98.000 $ 112.000
BOCATTO $ 66.000 $ 75.000 $ 90.000 $ 120.000
ALOHA $ 127.500 $ 132.600 $ 136.000 $ 153.000
HELADINO $ 117.000 $ 126.000 $ 135.000 $ 144.000
SINFONIA $ 112.500 $ 125.000 $ 137.500 $ 150.000
CHOCO CONO $ 117.000 $ 130.000 $ 143.000 $ 169.000
TOSH $ 100.000 $ 120.000 $ 130.000 $ 140.000
TOTAL UNIDADES $ 1.985.000 $ 2.222.700 $ 2.680.000 $ 3.028.000


139

Proyección otras ventas en pesos para el año 2009


Fuente: Realizado por la estudiante.
PRODUCTO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE
EMPANADAS $ 288.000 $ 312.000 $ 318.000
ABORRAJADOS $ 75.000 $ 82.500 $ 90.000
PAPA RELLENA $ 125.000 $ 137.500 $ 155.000
AVENA $ 100.000 $ 120.000 $ 140.000
JUGOS CASEROS $ 200.000 $ 212.500 $ 225.000
JUGOS DEL VALLE $ 142.500 $ 165.000 $ 180.000
GASEOSA $ 1.230.000 $ 1.275.000 $ 1.350.000
AGUA EN BOTELLA $ 165.000 $ 180.000 $ 195.000
PALETA POLET $ 126.000 $ 140.000 $ 145.600
BOCATTO $ 150.000 $ 165.000 $ 174.000
ALOHA $ 161.500 $ 170.000 $ 187.000
HELADINO $ 153.000 $ 162.000 $ 171.000
SINFONIA $ 175.000 $ 200.000 $ 212.500
CHOCO CONO $ 208.000 $ 221.000 $ 227.500
TOSH $ 150.000 $ 160.000 $ 180.000
TOTAL UNIDADES $ 3.449.000 $ 3.702.500 $ 3.950.600


140

Proyección otras ventas en pesos para el año 2009



Ver Otras Ventas en Pesos del Año 2008, Anexo U. Página 196.


PRODUCTO NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL EN PESOS ($)
EMPANADAS $ 360.000 $ 606.000 $ 3.072.600
ABORRAJADOS $ 97.500 $ 105.000 $ 817.500
PAPA RELLENA $ 170.000 $ 187.500 $ 1.317.500
AVENA $ 164.000 $ 200.000 $ 1.234.000
JUGOS CASEROS $ 250.000 $ 300.000 $ 1.977.500
JUGOS DEL VALLE $ 187.500 $ 195.000 $ 1.572.000
GASEOSA $ 1.800.000 $ 1.740.000 $ 12.330.000
AGUA EN BOTELLA $ 210.000 $ 240.000 $ 1.665.000
PALETA POLET $ 154.000 $ 168.000 $ 1.304.800
BOCATTO $ 180.000 $ 195.000 $ 1.374.000
ALOHA $ 195.500 $ 204.000 $ 1.747.600
HELADINO $ 180.000 $ 198.000 $ 1.683.000
SINFONIA $ 225.000 $ 250.000 $ 1.850.000
CHOCO CONO $ 234.000 $ 273.000 $ 2.008.500
TOSH $ 190.000 $ 200.000 $ 1.570.000
TOTAL UNIDADES $ 4.597.500 $ 5.061.500 $ 35.524.000


141

6.6. Presupuesto de ventas de pasteles para el año 2009


PRODUCTO PRECIOS DE VENTA COSTO UNITARIO TOTAL UNIDADES VENDIDAS TOTAL EN PESOS TOTAL COSTO UTILIDAD
POLLO 2.600 $ 1.693,63 $ 9.132 23.743.200 $ 15.466.229,16 $ 8.276.970,84 $
POLLO CHAMPIÑONES 2.800 $ 1.648,68 $ 7.381 20.666.800 $ 12.168.907,08 $ 8.497.892,92 $
CARNE 2.600 $ 1.761,48 $ 5.690 14.794.000 $ 10.022.821,20 $ 4.771.178,80 $
HAWAIANO 2.600 $ 1.842,22 $ 5.553 14.437.800 $ 10.229.847,66 $ 4.207.952,34 $
QUESO 2.000 $ 1.782,11 $ 3.894 7.788.000 $ 6.939.536,34 $ 848.463,66 $
JAMON - POLLO 2.600 $ 1.757,62 $ 4.027 10.470.200 $ 7.077.935,74 $ 3.392.264,26 $
BURRITO 2.800 $ 1.842,21 $ 6.863 19.216.400 $ 12.643.087,23 $ 6.573.312,77 $
VERDURAS 2.500 $ 1.693,46 $ 3.238 8.095.000 $ 5.483.423,48 $ 2.611.576,52 $
RANCHERITO 2.800 $ 2.140,82 $ 18.314 51.279.200 $ 39.206.977,48 $ 12.072.222,52 $
GUAYABA -QUESO 2.000 $ 1.377,02 $ 2.328 4.656.000 $ 3.205.702,56 $ 1.450.297,44 $
MANZANA 2.000 $ 1.719,46 $ 2.229 4.458.000 $ 3.832.676,34 $ 625.323,66 $
FRUTAS TROPICALES 2.000 $ 1.681,68 $ 3.147 6.294.000 $ 5.292.246,96 $ 1.001.753,04 $
BOCADITOS DE MANZANA 2.000 $ 1.683,46 $ 2.586 5.172.000 $ 4.353.427,56 $ 818.572,44 $
TOTALES 74.382 191.070.600 $ 135.922.818,79 $ 55.147.781,21 $



Fuente: Realizado por la estudiante con información interna de Deli Pedrito.


142

7. CONCLUSIONES

• Al retomar los antecedentes históricos de la empresa, el análisis del
macroambiente, las variables que involucran el sector de las comidas
rápidas y el alcance de Deli Pedrito, éstos constituyen la base
fundamental para construir un plan de mercadeo coherente, flexible y
eficaz frente a un entorno cada vez más complejo. Esta labor será
primordial para el fortalecimiento de la de la empresa.


• Deli Pedrito ofrece una variedad de rellenos en sus pasteles de hojaldre
y demás productos, lo que le permite atender las diferentes
necesidades y deseos de los clientes, teniendo en cuenta la premisa de
que: “la calidad” no es para la empresa una ventaja competitiva, sino un
estándar para lograr el mejoramiento continuo; y de esta manera, ofrecer
a los clientes confianza y seguridad, además de satisfacción siendo esta
la razón de ser de la empresa.

• Hasta el momento la empresa no ha aprovechado las ventajas y
oportunidades de crecimiento que el sector ofrece, por lo que debe:
mejorar su comunicación externa, ampliar su mercado, como también
brindar un servicio de venta personalizado, las cuales le ayudarían a
mejorar su rentabilidad, posicionamiento y crecimiento en el mercado.


• Deli Pedrito no cuenta con una base de datos de clientes actualizada,
que le permita hacer seguimiento a estos; por esta razón, desconoce
datos de gran importancia como lo son: la cantidad de clientes actuales,
de donde provienen, frecuencia de compra y qué referencia de
productos compra.


• Un despliegue óptimo de los planes de acción propuestos, necesita una
labor de concientización para trabajar en equipo y asumir las nuevas
responsabilidades, sin desmejorar el clima y la cultura organizacional
que son hasta el momento óptimas. Se necesita un estilo de dirección
que lidere el cambio, motivando y orientando la generación de nuevas
ideas sin olvidar la importancia del equilibrio entre la intención de prestar
un servicio de optima calidad al usuario, sin desmejorar la calidad de los
productos y los recursos financieros con que cuenta la empresa.


143


• Se deben optimizar los recursos con los que la empresa cuenta, para
ser invertidos en programas de marketing, que le permitan alcanzar un
mayor posicionamiento en el sector de las comidas rápidas.

• Existen inconvenientes internos que impiden a la empresa tener
información actualizada sobre: el proceso de compra, base de datos,
frecuencia de compra, gustos y preferencias. Esto se debe a la falta de
un software especializado, que le ayude a: recopilar, ordenar, analizar y
evaluar la información aportada por los clientes, la cual es necesaria
para la toma de decisiones en el área de mercadeo.







































144

8. RECOMENDACIONES


• Realizar una investigación de Mercados exploratoria, que le permita
conocer como primera medida, cómo están percibiendo los clientes los
productos, así como la atención recibida en el momento de realizar la
compra, para posteriormente conocer y valorar sus necesidades y
gustos, lo que nos permitirá a mediano plazo enfocar las estrategias al
análisis y los resultados de estas investigaciones.

• Realizar actividades de publicidad exterior y en medios, para posicionar
la marca en el mercado y reforzar la imagen corporativa como una
estrategia de reposicionar y darle personalidad de marca a Deli Pedrito.
De esta manera, lograr que las personas identifiquen la empresa y sus
productos, a través del reconocimiento y la percepción de la misma.
Considerar la adquisición de más tecnología para el mejoramiento en la
producción y disminución de costos.

• Es necesario, que se ejecute el plan de mercadeo propuesto, ya que
con este se logra el desarrollo de los objetivos y metas propuestas para
la empresa, en base a las estrategias establecidas; para esto, el plan
debe ser comunicado, e igualmente, se deben identificar aquellas
personas responsables de deberes específicos y que tengan un
conocimiento profundo acerca de lo que se va a realizar, al igual se debe
tener la seguridad de que los requerimientos tanto humanos , materiales,
tecnología y financieros: estén disponibles cuando sea necesario para
facilitar la implementación.


• Iniciar la difusión del plan de mercadeo entre todos los miembros de la
empresa, de tal forma que sea conocido por los diferentes niveles de la
organización, con el fin de que se consolide dentro del proceso de
comunicación interna, para lograr la participación y compromiso de
estos, los cuales constituyen el desarrollo de las fases y planes de
acción. Para llevar a cabo lo anterior con éxito, se debe realizar
monitoria a través de reuniones quincenales, las cuales deben ser
coordinadas por cada uno de los responsables y por los altos mandos.


• Se debe controlar la ejecución del plan de mercadeo, aplicando los
indicadores de medición o control propuestos, ya que estos le permiten
a la empresa contar con información constante, real y precisa sobre
aspectos tales como: la satisfacción del cliente, la eficiencia, la eficacia,
la rentabilidad, el porcentaje de retención de clientes, el porcentaje de
deserción de clientes, los números de reclamaciones al igual que la
calidad percibida por los clientes. Además, que permite establecer las
condiciones e identificar los diversos síntomas que se deriven del
desarrollo normal de las actividades.


145


BIBLIOGRAFIA



ARMSTRONG, Gary KOTLER, Philip; Mercadotecnia, Sexta edición. Prentice
Hall. México 2004.

BOYD, Walter. LARRECHE, Mullins. Toma de decisiones del marketing
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Diario EL PAIS. Cali – Colombia. 13 de Julio 2008.

Diario PORTAFOLIO. Bogotá – Colombia. 29 de Noviembre de 2008
EISENBERG, Arlene. El plan de Mercadeo. Editorial Norma, 2002.

Diario PORTAFOLIO. Las Comidas rápidas ganan espacio en la alimentación
colombiana. Bogotá – Colombia. Noviembre 20 de 2007.

Diario PORTAFOLIO. Las comidas rápidas ganan espacio a la hora del
desayuno. Bogotá – Colombia. Septiembre de 2008.

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rápidas y tradicionales en Colombia. Marzo de 2008.


FENALCO. ANALISIS DE LA CATEGORIA DE COMIDAS RAPIDAS EN
COLOMBIA. Junio de 2008. Bogotá - Colombia


GESTIOPOLIS (online). Puntos clave de Fidelización de clientes. Octubre 12
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ICONTEC. Norma técnica colombiana NTC 1486. Año 2008.

KOTLER, Philip. Dirección de marketing. Decima edición. Prentice Hall. México
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146


LAMBIN, Jean Jackes. Marketing Estratégico. 4º Edición. MC Graw Hill. Madrid:
1995, 490 páginas.

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PIRAMIDE DIGITAL (Online) Bogotá – Colombia. Junio de 2008.
http://www.piramidedigital.com/Tips/mercadeo/analisissituacional.htm

PORTER. Michael E. Ventaja Competitiva. Creación y sostenimiento de un
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QUIMINET. Tecnologías para la preservación de los alimentos. Argentina.
Junio de 2008. http:// http://www.quiminet.com/ar

REAVISTA IALIMENTOS. Edición 8. Informe listos para consumir, Colombia y
los prelistos, mercado listo para crecer. Bogotá - Colombia. Enero de 2009.

REVISTA ACCION EN LINEA. (Online). Edición 100. Bogotá – Colombia.
Septiembre de de 2008.

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Noviembre de 2008. http://www.ccc.org.co/accion/039/a.html.

Revista DINERO. Tendencias de Consumo en Colombia. Diciembre de 2008.
Bogotá – Colombia.

TORMO. (Online). Así van las cadenas de comidas rápidas en Colombia.
Diciembre 16 de 2008. Bogotá – Colombia.
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Universidad EAFIT. Estudio del Consumidor Colombiano. Medellín - Colombia.
Noviembre 21 de 2008.


WALKER, Orville C, Jr. Marketing estratégico. Cuarta Edicion.2007. 452
páginas.











147

ANEXOS



ANEXO A. Productos listos

IAlimentos. Junio de 2009

Pioneros y Alternativas Diferenciales del Mercado

Los productos listos para consumir han rediseñado la manera de alimentarse
en todo el mundo. Se diferencian por ser preparados, envasados y sometidos
a procesos higienizantes. Su rápida y fácil disposición, además de ofrecer
desde platos cotidianos hasta sofisticados alimentos a precios asequibles,
permite una amplia oferta entre los consumidores.
La propuesta de Ancla y Viento
Desde Sur América, Mares del Norte, Europa y el Sudeste asiático son
importados el 97% de los productos que comercializa Ancla y Viento. Son
alimentos congelados, que se conservan a temperaturas por debajo de -5°
centígrados. Se mantienen en un doble empaque: el primero es al vacío y el
segundo, el cual facilita la manipulación del consumidor es un empaque Zip
resellable.
Ancla y Viento produce y comercializa Salmón, Róbalo, Congrio, Mojarra,
Langostinos, Bagre, Cazuelas, Merluza, Calamar, Palmitos, Trucha,
Camarones, Pescado seco y Pescado fresco.
Iniciando el 2008, esta empresa llevó a cabo un estudio de mercado dirigido
hacia los productos del mar. Según Wilson Martinez, Key Account de la
compañía, por medio de este estudio se logró demostrar que los productos de
mar están teniendo gran acogida debido a la tendencia hacia los alimentos
mucho más sanos, con alto contenido proteínico y de ácidos grasos esenciales
para el organismo humano como el Omega-3.
Teniendo un crecimiento anual del 32%, y configurándose como las 20
primeras empresas del país de mayor crecimiento en los últimos 5 años, según
la Cámara de Comercio, Ancla y Viento se ha dedicado a comercializar con
mayor fuerza productos de mar. Además, sus productos ofrecen la facilidad de
poderse preparar en menos de 10 minutos.
Llega Mr.Cook.
En 2005 la empresa ecuatoriana Pronaca, introdujo al mercado su línea de
productos marca Mr.Cook. Una gama de 5 categorías de productos prelistos
con certificado de inocuidad alimentaria HACCP, que comprenden las tres
carnes: pollo, res y cerdo, además de algunos productos de mar.


148


El portafolio se compone de un grupo de más de 70 números de referencias de
productos, entre los que se encuentran Anillos de Calamar apanados, Alitas
BBQ, Pop Pollo, Costillitas BBQ y Picada Mix. Pronaca tiene también la marca
UP (Uso Profesional), la cual ofrece productos para el Food Service. Bajo esta
línea se diseñan productos especializados para restaurantes y establecimientos
de comida rápida, dentro de las mismas categorías de producto.
Los productos Mr. Cook no requieren más de 12 minutos para estar
preparados. Son empacados y procesados con el sistema de congelación IQF,
que garantiza el mantenimiento de sus características nutricionales, sabor y
consistencia.
¡Ya Está!
Prefritos, precocidos y congelados que no necesitan más de siete minutos de
preparación adicional por parte del consumidor son los productos de
ColAgrícola y su marca “Ya Está”. Entre ellos se encuentran casquitos de Papa
Criolla, croquetas de Yuca, Yuca a la francesa, tajadas de plátano maduro,
Tostones de Plátano Verde y Arracachas.
Las ventas de esta compañía se calculan en $160 millones mensuales y su
portafolio de productos listos para consumir comprende 30 referencias. Sonia
Gamboa, Gerente General de ColAgrícola, se dedica a la fabricación y
comercialización de alimentos listos para consumir, los cuales han sido
diseñados pensando en Colombia, pero que también se han dispuesto en el
mercado latino que se encuentra en el exterior.
Carulla a la vanguardia de los prelistos
En cuanto a listos para consumir, Carulla Vivero fabrica y comercializa
alimentos frescos y nutritivos que no pasan de tener 24 horas de estar en
anaqueles. Entre sus más importantes productos listos se encuentran
Lasagnas, Sándwiches, Wraps, Ceviches, Sushi, Kibbies (De Origen Árabe),
Tablas De Quesos, Ensaladas (Ensalada Hindú y La Ensalada Mexicana: Taco
Salad) además de variedad de Postres.
Uno de los retos que se ha fijado Carulla es tener productos con alto estándar
de calidad. Además, cuenta con el respaldo de empresas como Darnel-Ajover a
quien compra los empaques necesarios para este tipo de alimentos y lograr
finalmente las condiciones pertinentes para el mantenimiento de sus productos.
Ronda, apuesta tradicional
Incolcar fabrica y comercializa los productos enlatados para la marca Ronda, la
cual alberga seis líneas de productos con una vida útil de dos años. Una de
estas líneas incluye algunas comidas típicas colombianas como el Tamal


149

Especial, Tamal Paisa, carne en salsa, carne con verduras, Lechona
Tolimense, albóndigas en su salsa y fríjoles con carne.
Hace dos años Incolcar impulsó su nueva línea de Cocina Colombiana
Gourmet dirigida por el chef Kendon Mac donald, quien se encargó de elaborar
nuevos productos con las características y sabores de la comida preparada con
tradición en los restaurantes colombianos.
Teniendo en cuenta esta línea de productos, para el mes de marzo la empresa
introducirá al mercado seis referencias más de la línea de cocina Gourmet
entre los que se encuentran: costillas de cerdo acompañados de salsa BBQ,
sopa de mute y lentejas con salchichas.
J.M. Food Industry
Con más de 24 años de experiencia en la industria de alimentos, la Tailandesa
J.M Food Industry, se ha especializado en la comercialización de productos
listos para consumir.
Su fundación se remonta a 1982, donde inició como un restaurante pequeño y
creció hasta convertirse en un gran productor de alimentos a nivel mundial.
Entre los productos más importantes de la compañía se pueden destacar el
pollo al curry con arroz, arroz frito con verduras, comida vegetariana, recetas
chinas (pescado en salsa de pimienta con arroz), Pad Thai, postres como la
torta thai de coco y sopas como la comida de mar en crema de coco.
Grupo Florette
Esta empresa española se creó en 1983 y tomó su nombre en 1987 después
de entrar a formar parte del Grupo Cooperativo AGRIAL. Ahora es una de las
industrias de alimentos vegetales listos para consumir más reconocidas en el
Reino Unido.
Se especializa en la producción de ensaladas frescas listas y de gran contenido
nutricional. En la actualidad, Florette cuenta con una gama de más de 230
productos distintos en toda Europa, compuesta por ocho “familias de producto”,
que incluyen las ensaladas sencillas, ensaladas mezcladas, barquetas y
rallados, ensaladas césar, sicilianas y marineras que incluyen las salsas,
además de las salsas y cremas listas para consumir en el mismo envase.
Sofía Express
Desde hace más de seis años, cuatro líneas de productos prelistos son los que
ofrece Zenú, mediante su marca Sofía Express. Este sello ofrece alrededor de
20 referencias de producto. Entre ellas se encuentran las albóndigas de carne
de res y platos listos tipo italiano como raviolis, canelones, pastas, lasagnas y
pizzas, además de otros mexicanos como burritos, fajitas, nachos y los de línea


150

asiática con tres platos típicos de comida china. Todos estos productos vienen
congelados y pueden prepararse en horno convencional o en microondas.
Del Menú
Del Menú, la marca más reciente de productos alimenticios Doria, es de pastas
instantáneas para preparar en ocho minutos, tanto en sopa (de pasta con
Gallina Criolla, de pasta con Costilla) o en seco (pasta en salsa napolitana y
pasta en salsa de queso). En los próximos días lanzarán dos referencias de
producto: pasta instantánea con pollo y champiñón y pasta instantánea con
salsa Bolognesa.
Sopa lista con Swift
El grupo Brasileño JBS, uno de los principales exportadores de carne y de
prelistos en el mudo tiene presencia en más de 70 naciones y funciona con al
menos 64.000 colaboradores a nivel global. Una de las más grandes empresas
que pertenecen a este grupo es SWIFT, una compañía argentina, dedicada a la
elaboración de alimentos de origen cárnico.
Entre sus principales números de referencia de productos se encuentra una
gama de platos internacionales y brasileños; estos productos son exportados,
en su actualidad, hacia los mercados de Europa y EUA desde hace cinco años.
Dentro de la línea de recetas internacionales se encuentra el Stroganoff de
Carne a la Rusa, la Pasta a la Bolognesa y las albóndigas de carne a la
italiana, además de cremas de verduras listas para calentar y consumir.
Oferta japonesa en Colombia
Bebida Logística S.A, comercializadora de productos en Colombia, ha traído al
mercado nacional algunos alimentos con estilo oriental. Dichos productos
provienen desde la planta de producción de la empresa japonesa de Nisiin
Foods, radicada en México.
Con 29 plantas en 11 países y más de 50 años de experiencia en el mercado
de prelistos a nivel mundial, los productos de Nissin han empezado a ser
comercializados en nuestro país desde octubre de 2008.
Por ser un producto de fácil y rápida preparación (tres minutos) a un bajo costo,
está dirigido al consumidor que no tiene tiempo para cocinar sus alimentos y
dispone de poco dinero para adquirirlos. De hecho, estas sopas y pastas
manejan precios desde los $1.300, lo cual las convierte en una opción de
alimentación para estratos bajos. Al respecto, Bebida Logística S.A. se
encuentra en la primera etapa de lanzamiento de esta línea de productos en
cadenas y supermercados independientes, dando a conocer el producto a los
consumidores.


151

Anexo D. Las cadenas de comidas rápidas se mueven


Torno. Mayo 2008.
Las cadenas de comida rápida iniciaron el año abriendo locales en
diversos puntos del país.
En su expansión han contribuido el aumento de centros comerciales, cambios
en el consumo y la mejoría en el entorno económico.

Las cadenas de comida rápida arrancaron el año abriendo locales en diversos
puntos del país, especialmente en los centros comerciales, y anunciando
inauguraciones.

Según directivos del sector, existe un cambio en los hábitos de consumo y las
personas comen hoy más fuera de casa que en el pasado. De ahí, que enfilan
sus baterías hacia segmentos como el infantil y el juvenil, así como la
ampliación de la 'oferta light'.

El auge de la apertura de centros comerciales y las campañas del comercio
organizado para llevar más visitantes también han sido factores claves para
que el sector siga registrando un destacado dinamismo.

Y es que aunque la profundización de la expansión de estas cadenas es el pan
de cada día, ninguna quiere ceder terreno frente a sus competidores y menos
ante otras que están por llegar al país, como Konopizza.

Además de la inminente incursión de esta franquicia, sigue latente el rumor de
la entrada de Burger King, una de las grandes cadenas del mundo. Aunque se
desmienten los rumores por parte de la casa matriz, la prensa mexicana señala
que Alsea, una empresa que opera la franquicia de dicha cadena, Starbucks y
Domino´s Pizza, tiene a Colombia en la mira.

Luego de consolidar la apertura de algunos puntos de venta en Brasil, la mira
de Burger King se dirigiría a Colombia, donde ya estuvo y por reorganización
interna decidió irse a mediados de la década de los 90, tras vender sus activos
a la firma PCA, empresa del Grupo Santo Domingo y ex propietaria de Presto.
De allí nació la cadena Burger Station. Posteriormente, tanto Presto como
Burger Station fueron adquiridos por Frayco, firma constituida por los
franquiciados de las dos marcas, durante el plan de desinversiones de la
entonces Valores Bavaria (hoy Valorem).

Konopizza, que como su nombre lo indica vende la tradicional comida italiana
en un cucurucho de masa crujiente, prevé la inauguración de locales en
Bogotá, en inmediaciones del parque de la 93, y Medellín. La franquicia máster
para España y Latinoamérica la obtuvo una familia colombiana con inversiones
en el sector de restaurantes en ese país.



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Konopizza también prevé subfranquiciar la marca en Latinoamérica.

El dinamismo que han tomado las cadenas de comida rápida se refleja en un
estudio revelado recientemente por la firma Tormo & Asociados y el cual señala
que de 297 franquicias encuestadas, el 20 % corresponde a comidas. Aunque
el sector que cuenta con mayor número de estos negocios es del comercio
(48 %) y servicios (31 %), la empresa considera que ello convierte a las
comidas en un macrosector con alto potencial de crecimiento bajo franquicia.

Este dinamismo del sector también se refleja en la apertura por parte de las
cadenas en Estados Unidos, Centroamérica y la región andina.

El gran reto para muchas compañías es lograr una adecuada ecuación de flujo
de caja, para abrir nuevos puntos de venta, y retorno a sus accionistas.

Además, lograr que sus franquiciados conserven el buen nombre de sus
marcas.

McDonald's espera crecer este año 2 dígitos, es decir por encima del 10 %.
Recientemente abrió un local en Chía, con lo cual completa 52
establecimientos, 22 de ellos centros de postres.

No está vendiendo franquicias y las nuevas aperturas las hará de manera
directa. Sin embargo las reactivará.

Paneroli tiene 11 años en el mercado y ha abierto 11 locales.

Mister Lee acaba de abrir 3 puntos con lo que completa 19 en Bogotá y en
otros lugares del país, 6 de ellos bajo franquicia.

Igualmente pevé abrir dos locales en Cali, con una inversión de 200 millones de
pesos

















153

Anexo E. Tendencias de consumo en Colombia
MARKETING TO MARKETING. Octubre de 2008
Comprar es un hábito ya inherente a la condición humana, como comer, dormir
o respirar. Por ello, hoy por hoy, estudiar y hablar de tendencias de consumo
es cada vez más frecuente para determinar el comportamiento y el futuro de
productos y consumidores. M2M.com.co habló con Camilo Herrera, presidente
de Raddar, quien contó cómo funciona el consumo en Colombia y hacia dónde
va.
Hace algunas semanas se realizó en Bogotá el III Congreso de Ingeniería de
Mercados “Neuromarketing: un encuentro con los sentidos, el cerebro decide”,
organizado por la Universidad Piloto de Colombia. Allí, estudiantes, expertos y
académicos debatieron durante tres días la forma en la que el cerebro del
consumidor funciona en el momento de tomar decisiones de compra con el fin
de estructurar acciones estratégicas y de manejo publicitario.
Camilo Herrera, presidente de Raddar —empresa dedicada al estudio del
consumo final en Colombia y el mundo—, expuso en ese escenario las
“Decisiones de compra”, conferencia en la que explicó el consumo en el país
antes y después de 2007.
En entrevista con m2m.com.co, el economista aclaró algunos de estos
conceptos y, además, desmitificó algunas ideas preconcebidas, como la
relación entre gusto, moda y necesidad, aplicadas al consumo.
Según Herrera, la estructura de consumo del colombiano promedio está
determinada por cinco razones fundamentales: nivel de ingreso, oportunidad de
compra – cercanía, capacidad de crédito, razón de compra y poder de la
marca.
Los alimentos, la vivienda, la educación, el transporte y las comunicaciones y
otros gastos son algunos de los productos que, de acuerdo con estudios de
Raddar, los colombianos compran motivados, principalmente, por la necesidad;
mientras que artículos de vestuario y gastos relacionados con cultura, diversión
y espectáculo son atribuidos al gusto.
“Más del 70% del consumo en el país es un gasto hecho por necesidad que
obedece a múltiples factores, entre ellos, que somos una economía en
desarrollo y que tenemos grandes limitaciones de ingresos y necesidades de
alimentación y de vivienda”, indica Herrera.
Esto explica por qué, a la hora de pagar las compras, el colombiano promedio
es más dado a entregar efectivo, puesto que cuenta con el capital para invertir
cada día lo que necesita y no gasta más allá de ello. Los estratos medios y
altos, por su parte, acceden al crédito, mecanismo mediante el cual sacrifican
el consumo futuro por el consumo presente.


154

En cifras concretas, se estima que el 94% de la población nacional paga en
efectivo sus compras, un 2% lo hace con tarjeta de crédito, el 1% cancela con
débito y el monto restante utiliza otros medios de pago.
Al hablar del monto real de estos gastos, Herrera explica que, mensualmente,
el consumidor de nivel de ingresos bajo invierte entre 0 y 350 mil pesos; el
consumidor medio, entre 350 mil y 750 mil pesos y el de consumo alto, de 750
mil pesos en adelante.
“Estas personas están limitadas para adquirir productos, por tres razones
principales: necesidad, oportunidad y capacidad de compra. Ejemplo de ello es
que, cuando yo entro a un local a adquirir un producto que antes costaba
$1.000 y hoy cuesta $1.100, este pequeño aumento es para mí una gran
inflación, porque yo no puedo adquirir fracciones de producto en la mayoría de
grandes cadenas del país, mientras que en tiendas de barrio sí puedo negociar
el precio con el tendero”, afirma Herrera.
Ante esta situación, el comerciante o proveedor de determinados bienes o
servicios debe ponerse en la situación del consumidor y entender cómo se
toma la decisión de compra y, además, brindarle al usuario la necesidad,
oportunidad y capacidad de hacerla.
Las estadísticas advierten que los lugares frecuentes de adquisición de bienes
de consumo en Colombia son las tiendas de barrio (46%), las grandes
superficies (22%), el mercado (10%), los sitios especializados (9%), las
panaderías (5%), el vendedor ambulante (3%) y otros como los centros
comerciales, las droguerías y las plazas.
En las tiendas de barrio, supermercados y centros especializados, por ejemplo,
el mayor consumo se da en alimentos, mientras que en los centros comerciales
las ventas son jalonadas por la mayor demanda de vestuario.
La dinámica del consumo está determinada por los movimientos de la
economía a nivel mundial, por las transformaciones culturales, la penetración
de nuevos actores en el comercio nacional y el mejoramiento o decaída en la
calidad de vida. Por ello, el estudio y seguimiento de estas tendencias es
fundamental a la hora de establecer estrategias de mercadeo y
posicionamiento de productos, más aún ad portas de la puesta en marcha de
acuerdos de libre comercio y por la aparición de usuarios cada vez más
exigentes a la hora de comprar.









155

Anexo F. Tecnologías para la preservación de los alimentos


QUIMINET. Septiembre de 2008.
Tecnologías para la preservación de alimentos

Los procesos que retardan el deterioro de los alimentos y prolongan su vida en
los estantes constituyen de manera importante a la seguridad alimentaria
mundial al proveerles a los consumidores alimentos cuya innocuidad y calidad
nutritiva son incuestionables. Hoy en día existen tecnologías como el empaque
aséptico, la deshidratación, la pasteurización, la esterilización, la uperización, la
liofilización, la refrigeración, la congelación y varios sistemas de manejo
seguro de los alimentos.

Cualquier planteamiento del tema de abastecimiento de alimentos en el mundo
y de la provisión de alimentos sanos y nutritivos a los consumidores de todas
las naciones deberá subrayar la importancia de la seguridad alimentaria, asi
como la función crucial de las tecnologías de elaboración de alimentos que
garantizan la seguridad y la innocuidad de los alimentos para aquellos que
padecen de desnutrición crónica en el mundo.

Un objetivo prioritario de la actividad elaboradora de alimentos es retrasar el
deterioro de los alimentos y prolongar su vida en los estantes. Muchos
procesos de elaboración, como el envasado, transforman los productos
perecederos en productos estables, nutritivos e innocuos durante años.

La industria elaboradora de alimentos comparte con los organismos del
gobierno y las organizaciones internacionales tales como el Código alimentario,
el objetivo común de garantizar la provisión a los consumidores de alimentos
innocuos y nutritivos y de que las leyes y regulaciones que gobiernan los
alimentos se basen en principios científicos. La ciencia, aplicada a la
producción, elaboración, envasado y distribución de alimentos, hace posible la
producción de alimentos innocuos, íntegros y nutritivos. Un sistema basado en
principios científicos para la seguridad alimentaria mundial deberá incluir toda
la cadena alimenticia, desde la granja hasta la mesa, y la educación eficaz del
consumidor sobre la seguridad alimentaria.

Los esfuerzos de cooperación realizados en la industria alimentaria y los
organismos normativos nacionales e internacionales son fundamentales.
Interesa a todos que acreciente el prestigio y la credibilidad de esos
organismos. Además debe educar a los consumidores sobre las actividades de
rigurosa seguridad que llevan a cabo la industria elaboradora de alimentos y los
organismos normativos para ganar si confianza en la seguridad del
abastecimiento de alimentos.

La elaboración de alimentos en todas sus diversas formas reporta beneficios
incalculables en términos de disponibilidad, vida en estantes e innocuidad. Es
fundamental para la alimentación innocua de naciones en las que el deterioro y
otros daños a los alimentos significan problemas muy serios. Además, ya que


156

son a menudo la única manera de proporcionar un abastecimiento adecuado
de productos nutritivos a países que experimentan escasez crónica de
alimentos.

Las Tecnologías De Elaboración De Alimentos

Las nuevas tecnologías de elaboración de alimentos pueden desempeñar una
función importante ya que ayudan a mejorar la seguridad e innocuidad de los
alimentos, algunos ejemplos de las tecnologías ya en uso y de las que se van
desplazando de la etapa de investigación hacia el terreno de la práctica son las
siguientes:

Empaque aséptico: (libre de gérmenes) esta técnica aumenta
considerablemente la vida en estantes de varios alimentos prescindiendo de la
refrigeración. Los usos del empaque aséptico se extienden desde las bebidas
hasta los alimentos en estado de semisólidos. Los adelantos en empaque
aséptico son el resultado de los esfuerzos de colaboración entre los
investigadores de Estados Unidos y Europa.
Liofilización: Es un método de conservación de alimentos en el cual se
deseca mediante el vacío, alimentos.
Este procedimiento se utiliza sobre todo en la leche infantil, sopas, café,
infusiones.
Después de una rehidratación, su valor nutritivo y sus cualidades
organolépticas son prácticamente las mismas que las del alimento fresco. El
alimento liofilizado sólo tiene un 2% de agua.
Deshidratacion: Consiste en eliminar al máximo el agua que contiene el
alimento, bien de una forma natural (cereales, legumbres) o bien por la acción
de la mano del hombre en la que se ejecuta la transformación por desecación
simple al sol (pescado, frutas...) o por medio de una corriente a gran velocidad
de aire caliente (productos de disolución instantánea, como leche, café, té,
chocolate… ).
Pasteurización: Consiste en calentar el alimento a 72º C durante 15 ó 20
segundos y enfriarlo rápidamente a 4º C. Este tipo de procedimiento se utiliza
sobre todo en la leche y en bebidas aromatizadas con leche, así como en
zumos de frutas, cervezas, y algunas pastas de queso. Estos productos se
envasan en cartón parafinado o plastificado y en botellas de vidrio.
Los alimentos pasteurizados se conservan sólo unos días ya que aunque los
gérmenes patógenos se destruyen, se siguen produciendo modificaciones
físicas y bacteriológicas.
Esterilización: Consiste en colocar el alimento en recipiente cerrado y
someterlo a elevada temperatura durante bastante tiempo, para asegurar la
destrucción de todos los gérmenes y enzimas. Cuanto más alta sea la


157

temperatura de esterilización menor será el tiempo. A 140º C el proceso dura
solamente unos segundos.

El valor nutritivo de las conservas, debido a las condiciones de fabricación y el
reducido tiempo de calor, es bastante óptimo, ya que no existe alteración de
proteínas, carbohidratos ni lípidos. La vitamina C de las verduras se conserva
en más del 50% y en el 95% en las frutas y zumos de frutas.

Las vitaminas del grupo B se preservan en un 80% y las vitaminas liposolubles
A, D, E y K, sensibles a la luz y al aire, quedan protegidas en los recipientes
opacos y herméticos (los envases de vidrio, debido a que dejan pasar los rayos
ultravioletas, perjudican a las vitaminas en su conjunto).
Uperización: En la uperización o procedimiento UHT, la temperatura sube
hasta 150º C por inyección de vapor saturado o seco durante 1 ó 2 segundos
produciendo la destrucción total de bacterias y sus esporas. Después pasa por
un proceso de fuerte enfriamiento a 4º C, el líquido esterilizado se puede
conservar, teóricamente durante un largo periodo de tiempo. La fecha límite de
uso es de meses, ya que se pueden producir alteraciones en el interior del
embalaje. Este método se utiliza sobre todo con la leche natural.
Las pérdidas vitamínicas son mínimas: menos del 10% para las vitaminas C y
B1 y menos del 20% para la vitamina B2. El valor biológico de las proteínas no
disminuye.
Refrigeración: Consiste en conservar los alimentos a baja temperatura, pero
superior a 0º C. A ésta temperatura el desarrollo de microorganismos
disminuye o no se produce pero los gérmenes están vivos y empiezan a
multiplicarse desde que se calienta el alimento.
La refrigeración es sistemática en la leche y frecuente en verduras y frutas
(durante las 24 horas siguientes a su recolección), las frutas y verduras se
almacenan a temperaturas que oscilan entre los 0º C y 12º C. La carne se
guarda en cámara fría durante 5 días por lo menos.
La refrigeración doméstica se hace a temperaturas que van desde 2º C (parte
superior del refrigerador) a 8º C (caja de verduras y contrapuerta).
La conservación es limitada, según los productos y el embalaje por ejemplo:
Pescado fresco = 1 día.
Pescado cocido, carne cocida y restos varios = de 1 a 2 días.
Leche pasteurizada o esterilizada, previamente abierta, verdura cocida y
postres caseros = de 2 a 3 días.
Carne cruda = de 4 a 5 días.
Verdura cruda = 1 semana.
Huevos = 3 semana.


158

Nata fresca, yogur, queso fresco, margarina, mantequilla, llevan
generalmente fecha de caducidad (día y mes).
Los alimentos más delicados, como carne o pescado se deben conservar en la
parte alta del refrigerador.
La Congelación: Consiste en bajar la temperatura a -20º C en el núcleo del
alimento, para que no pueda haber posibilidad de desarrollo microbiano y
limitar la acción de la mayoría de las reacciones químicas y enzimáticas.
La temperatura con la que se congela el alimento oscila entre -40º C y -50º C,
seguidamente se almacena a -18º C, temperatura que se debe mantener hasta
el momento de cocción.
La congelación se considera como una de las mejores técnicas de
conservación.
Si el alimento fresco está en buen estado y el escaldado (introducir en agua
hirviendo el alimento a temperatura superior o igual a 100ªC) se ha hecho en
buenas condiciones, el producto congelado será de buena calidad siempre que
se conserve durante un tiempo razonable a temperatura adecuada.
Si el alimento pasa varios meses en el congelador, el contenido en vitaminas
tiende a disminuir y las grasas a hacerse rancias.
Para que no se modifique el valor nutricional del alimento congelado, es muy
importante que la descongelación se haga adecuadamente, es decir, debe ser
muy rápida (el microondas garantiza al máximo este proceso)y siempre que
sea posible, se debe cocer el alimento sin descongelar o bien descongelar en
la nevera.
Para descongelar piezas grandes de carne o pescado que necesitan horas, se
debe poner el alimento en una rejilla para evitar el contacto con el líquido que
suelta ya que es un excelente caldo de cultivo para los microorganismos.















159

Anexo G. Comidas rápidas se reacomodan


FENALCO. Marzo de 2008.

En los últimos años el sector de comidas rápidas avanza sin freno en el mundo,
inclusive son catalogadas inmunes a las crisis económicas debido a la gran
preferencia en el consumidor por su inmejorable relación entre calidad y precio,
además que su rapidez en su preparación la vuelven muy atractivas en la
agitada vida actual, sobre todo en las nuevas generaciones.
Las comidas rápidas ya no son solo perros calientes y hamburguesas, es una
gama amplia de alimentos que se puedan adaptar a un proceso de preparación
rápida, práctica, higiénica y que su producción ser a escala para ofrecer un
buen precio.

En Colombia, los años 2006 y 2007 fueron muy importantes para el crecimiento
de este sector; y el 2008 aunque sufrió un leve bajón en sus ventas, sirvió para
que empresas multinacionales se fijaran en nuestro país como un destino
atractivo para su actividad, expandiendo sus inversiones directas o a través de
modelos de franquicia muy de moda en la actualidad. En ese reacomodo se
puede mencionar algunos de los casos más sonados como el de Presto que se
quedo con Wimpy Colombia; La mexicana Alsea compró la franquicia Domino´s
Pizza y trajo después de varios años de haberse retirado del país a la
estadounidense Burger King; un grupo Centroamericano compro Pizza Hut; el
Corral compro Helados la Campiña y este año se suma la llegada de Wendy´s,
The Taco Marker y la panameña Pío Pío.

Por otro lado tenemos el grupo de excelentes marcas nacionales ya
posicionados en el mercado, que los encontramos en los centros comerciales y
zonas más destacadas de las ciudades colombianas; la mayoría son de
jóvenes y emprendedores empresarios que no tienen nada que envidiarle a las
marcas multinacionales, van abriendo nuevos puntos de venta con productos
de calidad, excelente presentación de sus locales, muy buen servicio al cliente
y precio adecuado. Inclusive muchos de estos ya están ofreciendo franquicias a
valores competitivos, como estrategia de expansión y de competitividad con las
multinacionales.

Acodrés, el gremio de la industria de los restaurantes calculó para el año
pasado unos ingresos de 6 billones de pesos, de los cuales la comida rápida
tiene una muy buena tajada; lo que nos lleva a concluir que este crecimiento y
posicionamiento le sirve al sector, sobre todo a los empresarios que le
apuestan a la calidad, presentación y servicio; por supuesto el gran ganador es
el consumidor que cada día tiene más alternativas.






160

Anexo H. Un momento propicio para el sector de las comidas rápidas

La Barra. Edición 22.
Un Momento Propicio
Un reciente estudio adelantado en Colombia por la cadena McDonald´s indica
que el 50% de las personas que conforman el universo contemplado en la
investigación acude a los restaurantes de comida rápida más de 10 veces al
mes, lo que significa que no se trata solo de una experiencia de fin de semana,
sino diaria e incluso de varios momentos en el día. Por ejemplo, más de 15%
de las personas encuestadas está desayunando fuera de su casa. Esta
dinámica hace que la industria gastronómica esté pasando por un momento
crucial de crecimiento y dinamismo. Y ese crecimiento ha sido percibido por
inversionistas locales y foráneos que han fijado sus ojos en el sector. Uno de
los más motivados con esta evolución es el CEO de RestCo Iberoamericana
Limited, Woods Staton, de quien hemos oído habla mucho por estos días, dado
que se quedó con la franquicia de casi 1.600 restaurantes McDonald´s en la
región.
Tuvimos la oportunidad de entrevistar al empresario nacido en Medellín y quien
reside en Argentina y en esta edición publicamos sus puntos de vista sobre lo
que será el manejo de la cadena durante las próximas dos décadas, así como
su “insight” sobre lo que está ocurriendo con la industria de la hospitalidad en
Colombia. Staton asegura que es la evolución del consumidor, la que ha
llevado a la evolución de la industria de comidas en Colombia, y los resultados
se han visto en los diferentes indicadores, como el de metros construidos, que
aumentó 16%, así como la inversión publicitaria que creció un 10% en 2006.
Para este empresario, son aquellos que interpreten mejor las necesidades de
los clientes, que estén más cerca de ellos y puedan entregarles una
experiencia y productos relevantes y memorables, los que en definitiva tomarán
la tajada más grande del crecimiento del sector para 2007, estimado en 9%.
Recurso humano calificado
Pero lo paradójico y preocupante es que en muchos casos este dinamismo del
sector no viene acompañado de una oferta laboral de igual calidad en cuanto a
las personas que brindan esa experiencia única de servicio y calidad y eso se
palpa en los altos niveles de rotación que vive esta industria, que es una de las
mayores empleadoras del país. Por eso consideramos de vital importancia
llamar la atención sobre el recurso humano y su apropiada selección, dado que
la industria de restaurantes es una de las actividades que más genera empleo
en el país.
Siguiendo la tendencia de crecimiento del último informe del Dane, a lo largo de
2006 el sector gastronómico registró 221.497 personas ocupadas, es decir
6,92% más que en 2005. Por eso es necesario que se evidencien progresos
palpables en este campo, para que el crecimiento de la industria sea pleno. Y


161

como punto final, pero no menos importante, agradecemos la acogida, difusión
y asistencia que tuvo la entrega de la segunda versión de los premios La Barra.
Por segundo año consecutivo hicimos entrega oficial de esta distinción, con la
que se galardona a los establecimientos, proveedores y productos más
destacados de la industria de la hospitalidad en Colombia. Sea entonces ésta
la oportunidad para agradecer a los premiados, a los que no lo fueron pero que
siguen compitiendo y esforzándose por ser mejores cada día y a todos los que
estuvieron presentes por su voto de confianza y apoyo, que significa un mayor
compromiso para nosotros y para el sector.








































162

Anexo I. Ranking de cadenas de comida rápida en Colombia


La Nota. Mayo 18 de 2009

En 2008, Crepes & Waffles y McDonald’s tuvieron un mayor crecimiento que el
líder El Corral.

Las ventas de IRCC (El Corral) aumentaron 16% frente a 2007 al sumar
$164.308 millones (aproximadamente US$84 millones), mientras que las de
Crepes & Waffles crecieron 26,4% al alcanzar $121.620 (aproximadamente
US$62 millones) y las de la franquicia de McDonald’s (Arcos Dorados de
Colombia) se incrementaron en 31% al totalizar $105.552 millones
(aproximadamente US$54 millones).

Después de los tres anteriores se situaron los líderes en comidas rápidas
especializadas en carne de pollo: Avesco (Kokorico) con ventas de $95.748
millones (aproximadamente US$49 millones) y un aumento de 4,7% en relación
con el año anterior; Frisby con $81.742 millones (aproximadamente US$42
millones) y un crecimiento de 5,3%; y Grupo CBC (Cali Mío y La Brasa Roja,
entre otros) con $68.208 millones (aproximadamente US$35 millones) y 8,7%.

Hasta 2008 este sector se benefició con la buena situación económica y el
elevado dinamismo del consumo de hogares. Por otro lado, se trata de una
actividad que no es tan vulnerable a la recesión, como si lo sería la de los
restaurantes tradicionales más costosos. Sin embargo, la competencia es
intensa, no solamente entre las cadenas más grandes, sino entre éstas y las
más pequeñas, por lo que para mantener un razonable dinamismo es
necesario promocionarse con fuerza y ofrecer productos o servicios que no
poseen los demás.




















163

Anexo J. Colombia y los prelistos, mercado listo para crecer


IAlimentos. Junio de 2009.
Teniendo en cuenta el panorama mundial, Colombia aún tiene mucho que
investigar en cuanto a los Productos de Quinta Gama o Listos para Consumir.
Aunque las mismas industrias consultadas por IAlimentos admiten que hace
falta profundizar para crear nuevas estrategias que resuelvan las necesidades
de los consumidores en cuanto al desarrollo de productos, las posibilidades de
fabricar novedosos prelistos son extraordinarias.
Pasos concretos hacia una evolución a nivel nacional
Mientras en Estados Unidos, Alemania, Inglaterra, Japón y Tailandia gran parte
de los alimentos se caracterizan por estar ya preparados y dispuestos para su
consumo, en Colombia se está incursionando en el mercado de estos
productos. Este efecto se debe a que el ritmo de vida del colombiano permite
aún tener tiempo disponible para preparar alimentos.
Algunas amas de casa prefieren cocinar que comprar la comida y muchas otras
adquieren los productos para consumirlos como un complemento de su cena
hecha en casa. Sin embargo, existe una gran mayoría de compradores que ha
demostrado fidelidad hacia esta clase de alimentos caracterizados por el ahorro
de tiempo, dinero y sobre todo porque poseen un buen contenido nutricional.
Cada día son más los colombianos que no cuentan con el tiempo (más de 30
minutos) para preparar un almuerzo o cocinar alimentos dispuestos para una
cena en la noche. Más aún después de una jornada laboral.
Las posibilidades internas y de exportación son oportunidades para la
investigación y el desarrollo de nuevos productos; según Jorge Moros,
Ingeniero de alimentos y coordinador del Proyecto de Fortalecimiento de
desarrollo alternativo de la Oficina de las Naciones Unidas Contra la Droga y el
Delito, “nuestra geografía, los ciclos de cosecha, los pisos térmicos, los
recursos hídricos, las variedades agrícolas regionales y la mano de obra
disponible serán factores a considerar en la planeación estratégica de las
empresas innovadoras y con visión de futuro, sin descuidar el análisis del
entorno, factores de consumo, tendencias, alimentos funcionales, étnicos,
nutricionales, enriquecidos, gustativos, por ejemplo la utilización de hierbas
culinarias y frutos amazónicos para la preparación de alimentos que
enriquecerán el mundo de los prelistos en Colombia”.
Un panorama colombiano sin inspeccionar para los prelistos
Mientras tanto, Colombia se encuentra en un momento de exploración del
mercado para los alimentos de quinta gama. Sin embargo, aún no existen cifras
concretas para medir el tamaño de este mercado. Fenalco, por ejemplo, estima
que este tipo de productos podría representar el 5% de las ventas totales de


164

alimentos. No obstante, se trata de una cifra no oficial. Aún así, Jorge Moros
admite que en poco tiempo esta clase de alimentos se constituirá en un
componente trascendental para el consumo: “dentro de una década, todos los
productos se venderán como prelistos. Esto, teniendo en cuenta el crecimiento
poblacional, el mundo globalizado, los avances tecnológicos, la concentración
en las grandes ciudades, el crecimiento del número de personas solteras que
viven solas y la falta de tiempo para preparar alimentos diariamente”.
Estado actual y proyección colombiana
De acuerdo con la firma investigadora de mercados Business Monitor
International en su informe de crecimiento en ventas y pronósticos de la
industria de alimentos en Colombia, (Food Industry Forecast) el crecimiento en
ventas de los productos enlatados y preparados en Bogotá, Medellín y Cali
pasó de reportar US$219,8 millones de ventas en 2005 a US$306,9 millones en
2008. Además podría alcanzar los US$407,0 millones en ventas para 2012.
Con base en estas mismas cifras, las ventas de comida enlatada habrían
aumentado un 14% de 2007 a 2008. Además, Business Monitor estima que a
2012 este incremento será del 32,6%.





























165

Anexo K. Tendencias de consumo en Colombia
DINERO. Diciembre de 2008.
La estructura de las familias en Colombia se ha transformado. Hoy, hay más
madres cabeza de familia, los hogares son más pequeños (pasaron de estar
conformados por 4,6 personas en promedio a mediados de los 90, a tener 3,9
integrantes en 2005), mientras que la tasa de ocupación de las mujeres se ha
venido incrementando hasta llegar al 41%, de acuerdo con el Dane. Pero los
cambios no son solo en la estructura familiar. Fenómenos como la
globalización de los mercados y la democratización de la información que ha
traído internet, han construido un nuevo entorno para el consumidor
colombiano. ¿El resultado? Un consumidor informado que exige cada vez más
de las empresas y que, incluso, está dispuesto a establecer comunicación con
las compañías para exigir información y hacerse oír.

Tres de las transformaciones más significativas en estos años se relacionan
con el cambio en los roles de género, la mayor importancia que se le da a la
salud y al deseo de verse y sentirse bien, y la mayor información que tiene y
que busca el consumidor para tomar sus decisiones de compra.

Pero estas tendencias no son aisladas, corresponden también a fenómenos
internacionales. Como afirma un estudio de tendencias elaborado por
SABMiller, los roles entre hombres y mujeres están cada vez menos definidos,
y se ha dado una feminización, tanto de los hombres como de la sociedad. Las
mujeres están más activas en el mercado de trabajo, definen cuándo se casan
y cuándo tienen hijos, y se han convertido en consumidores independientes.
Por otra parte, han aparecido nuevas tipologías entre los hombres, como los
metrosexuales, para quienes la moda y la apariencia personal son parte de su
día a día.

Adicionalmente, el aumento en la expectativa de vida y la conciencia de la
importancia de una vida sana han convertido a la salud y a la apariencia en
aspectos claves para los consumidores. Las empresas han sabido reaccionar a
estas nuevas demandas con cambios en sus portafolios de productos y con la
atención a nuevos nichos de mercado. En el caso de la salud, las compañías,
que a mediados de los 90 tenían un amplio portafolio de productos light, han
evolucionado hacia productos funcionales que tienen un papel más activo en el
cuidado de la salud.

Dinero, con la ayuda de las firmas de investigación de mercado Yanhaas (con
su estudio Monitor), Market Team e Invamer Gallup, documentó los 15
principales cambios en los hábitos de consumo que se han dado en el país.
Menos ahorradores


En estos 15 años, el país ha pasado de caídas de 4,2% en su economía en


166

1999, a crecer 7,5% el año pasado. Sin embargo, ni en la crisis ni en la
bonanza se ha logrado afianzar una cultura de ahorro entre los colombianos.
La confianza generada en estos últimos años provocó un boom del consumo
que se había reprimido durante los tiempos de crisis. La gente se endeudó para
comprar carro, electrodomésticos y muebles, entre otras cosas, lo que llevó a
que la cartera de consumo creciera a tasas anuales del 50% en 2006. Hoy,
ante el aumento en las tasas de interés, crece alrededor del 20%. Es claro que
los colombianos no ahorran en tiempo de crisis pero menos aún en épocas de
auge. Es más, en plena crisis económica, el 40% de los encuestados por
Monitor decía no estar ahorrando, cifra que aumentó a 50% durante la última
medición que se hizo. Además, todavía hay un 20% de los encuestados que no
cree que sea necesario ahorrar parte de los ingresos.

Consumidor más protagonista


En un mundo que se ha vuelto cada vez más interactivo, el consumidor
también quiere tener una relación más directa con los fabricantes, ya sea para
mejorar su información sobre los productos y las innovaciones o para que su
opinión sea tenida en cuenta por los empresarios. El estudio de Market Team
encontró que se está marcando una tendencia entre los jóvenes (16 a 25
años) y los adultos jóvenes (26 a 35 años) de acercarse a las empresas, bien
sea para saber qué viene a imponerse o para sugerir mejoras y proponer
nuevos productos. La tendencia a involucrar a los consumidores en el
desarrollo de productos y campañas publicitarias ha sido liderada en
Colombia por empresas como Coltabaco, Norma y camisetas Brinca Brinca,
que han comprobado que es mejor producir sobre demanda y rotar las
mercancías a partir de los comentarios que escuchan de sus clientes.
Coltabaco lanzó a comienzos de 2008 el concurso “Arte de Nuestra Tierra”
para la creación de la próxima edición especial de la cajetilla del Pielroja,
mientras que Norma está invitando a todos los estudiantes a diseñar el
cuaderno que esperan tener para el próximo año y Brinca Brinca ha
encontrado a los diseñadores de sus camisetas entre sus mismos clientes

Salud, de lo light a lo funcional


En estos 15 años, las compañías de alimentos han dado un giro para
responder al deseo de los consumidores de contar con productos que no solo
no les afecten su salud, sino que les den un beneficio adicional. Inclusive, una
empresa que siempre ha buscado la nutrición en alimentación, como Alpina,
ha cambiado su portafolio de productos para responder a estas necesidades.
A principios de la década de los 90, el portafolio estaba más orientado al
concepto de alimentar bien; ahora al de productos que garanticen salud.
Prueba de eso es que productos como la leche deslactosada concentran casi
la mitad del negocio de la leche, mientras en yogures, donde el rey era


167

Finesse, hoy más de la mitad de la categoría está asociada a productos que
dan beneficios adicionales. Nacional de Chocolates, Kellogs y Alianza Team,
por citar solo unas pocas, son empresas que también tienen cada vez más
productos asociados con salud en sus portafolios.

De acuerdo con Invamer Gallup, hoy un 30% de las personas acostumbra
comprar o consumir productos light, mientras que el 76% busca ingerir
alimentos que tengan ingredientes con beneficios comprobados para la salud.
Sin embargo, al revisar los hábitos alimenticios en cuanto al consumo de
alimentos como frutas y vegetales, solo un 8% está dispuesto a comer
saludablemente. “El gusto solo le hace caso a la razón en el 20% de las
ocasiones. De todas formas, una actitud precede a un comportamiento, y es
muy posible que ese porcentaje de personas con hábitos alimenticios
saludables crezca en los próximos años”, opina Jorge Londoño,

Mayor conciencia de la marca


Los consumidores, que tuvieron que aprender durante la crisis económica de
finales de los 90 a ajustarse el cinturón, ya no le están poniendo tanto cuidado
al bajo precio de los artículos al momento de realizar sus compras. Mientras en
2001 el 51% decía estar dispuesto a gastar más para obtener lo mejor, en la
última encuesta de Monitor el 69% invertiría un poco más de dinero por llevarse
un producto de calidad superior.
Adicionalmente, al comparar dos productos de características similares, el 81%
de los encuestados por Monitor asegura que preferiría comprar los producidos
por empresas con nombre y tradición.

Pero esto no quiere decir que el precio haya dejado de ser una variable
importante. De hecho, el consumo de marcas propias ha venido en ascenso,
inclusive durante el periodo de reactivación de la economía, al punto que casi
el 70% de los encuestados ha comprado alguna vez una marca propia. Lo que
pasa es que ahora pueden elegir.
















168








Anexo L. Comidas rápidas ganan un espacio a la hora del desayuno
Portafolio. Noviembre de 2008.
La hamburguesa, el pollo, los perros calientes, la pizza y el sandwich ya no son
comidas exclusivas para el mediodía o la noche. En Colombia, ni el menú del
desayuno se margina del consumo de comidas rápidas, un mercado cada vez
más amplio que estimula la competencia entre empresas y productos. Aunque
la preferencia se mantiene para la comida y el almuerzo, los perros, la pizza, el
pollo o el sandwich también tienen presencia en el primer 'golpe' del día.
Más de la mitad de los comensales de este tipo de alimentos reconoce que
hace parte de su dieta más de 10 veces en un mes. Mientras tanto, 21 de cada
100 consultados están dentro del grupo de los consumidores medios, entre
cinco a nueve meses en 30 días. Por su lado, la cuarta parte de los
consultados tienen una baja frecuencia de consumo al mes: entre una y cuatro
ocasiones.
Estas tendencias sobre las comidas rápidas en Colombia están en un estudio
de la firma OMD que tuvo en cuenta a 11 millones de colombianos de
Barranquilla, Bucaramanga, Medellín, Pereira, Bogotá y Cali. De este total, 72
de cada 100 consultados se declararon consumidores de comidas rápidas, y
más de la mitad dijo que acude a este menú con mucha frecuencia.
Esto tiene que ver con la evolución de los estilos de vida y la la intensidad de
las actividades diarias que en muchos casos no dan margen para dedicar
tiempo a la preparación de alimentos. Los expertos aseguran que los
consumidores de hoy quieren satisfacer varias necesidades. Entre ellas,
ahorrar tiempo y dinero, no sentir hambre, obtener energía, reducir el estrés,
ganar diversión y quitar el aburrimiento. Entre los países de América Latina en
Colombia sobresale la preferencia por comer en restaurante (44 por ciento). Le
siguen Perú (35 por ciento) y Argentina (29 por ciento).
La costumbre de comer fuera de la casa también evidencia otro fenómeno: la
preferencia de recurrir a sitios que no son de renombre pero que se identifican
como de precio favorable y de buena calidad. Sin embargo, a la hora de elegir
la marca la oferta regional y la nacional pesa por encima de marcas
extranjeras. Contrario a lo que podría pensarse, la hamburguesa que en
muchas partes del mundo es identificada como el símbolo de la comida rápida,


169

en Colombia es desplazada por un producto que muestra un dinamismo en la
mesa y en las preparaciones: el pollo.
En el segundo está la hamburguesa y le siguen, en su orden, la pizza, la
comida china, el perro caliente y la comida mexicana. En un último lugar sigue
lo que se considera como 'otros' entre los que se incluye la arepa, el chorizo o
las empanadas.
En las estadísticas de ciudades, como Cali, Medellín, Bogotá y Barranquilla el
pollo tiene el primer lugar. En cada ciudad los gustos varían. Por ejemplo,
después del pollo, los perros calientes son favoritos en Barranquilla, mientras
que en Cali y Medellín después del pollo y la hamburguesa el tercer lugar lo
tiene la comida china. Alvaro Vives, encargado de mercadeo del Grupo CBC
que reúne las marcas Cali Vea, Cali Mío y la Brasa Roja, afirma que el
colombiano promedio le gusta el pollo por el sabor y que el surgimiento de
presentaciones como el pollo apanado y broster reforzó aún más la preferencia
porque aportó variedad. Alejandro Henao, director de mercadeo de la cadena
internacional MacDonald's explica que en Colombia el costo del pollo y las
posibilidades que dan distintas empresas para comprarlo y compartirlo en
familia, es un factor que favorece a este segmento de la categoría.
Por su parte, Paola Montaño de la marca caleña Sandwich Cubano considera
que la calidad del producto permite la aceptación del producto especialmente
entre los estratos medio y alto de la población.
• PREFERENCIAS POR LOS PRODUCTOS
- Las hamburguesas son preferidas especialmente por consumidores jóvenes
de estrato medio y alto del centro del país
- La comida mexicana está en la mesa de los estratos altos en el centro, según
el estudio de OMD.
- Los estudiantes se identifican como los más activos en el consumo del
sandwich.
- En la Costa el consumo de perros calientes es activo, entre los estudiantes de
estrato tres, y en población de 12 a 24 años.
- La pizza es un producto con mayor aceptación entre jóvenes, de estrato tres. .
- El pollo tiene aceptación alta y uniforme entre estratos, edades y
ocupaciones.
Marcas locales sobre las extranjeras
La salida de Burger King y luego de Wendy's, así como la reducción de la
operación de KFC son hechos que han marcado el negocio de comidas rápidas


170

demostrando que las marcas locales 'dan la pelea' pese a casos como los de
Pizza Nostra y la Perrada de Edgar que dejaron de operar a finales de los
noventa.
En ese escenario, hace 11 años llegó a Colombia la multinacional McDonald's
y, entonces, la expectativa era sobre la ventaja que tomaría frente a
competidoras locales.
Hoy, la cadena está satisfecha, y cree que ha ganado terreno pero en un país
como Colombia no es tarea fácil 'desbancar' marcas con arraigo, advierte
Alejandro Henao de McDonald's.
La empresa que cree que está próxima a mostrar por primera vez utilidades
dice que su política de expansión está en firme y que poco a poco ha ido
ganando mercado gracias a sus estándares de calidad.
MacDonald's tiene en Colombia, 32 restaurantes y 23 centros de postres.
En cuanto a la preferencia de las marcas locales, Kokoriko se considera la
primera según las estadísticas de OMD. Guillermo Beltrán, gerente comercial
cree que el éxito de la marca radica en la posibilidad de adaptarse a los
diferentes cambios del mercado de manera rápida y sobretodo acertada.
Justamente, cree que la compañía en esa evolución está dejando el negocio de
las comidas rápidas para ir al restaurante de comida casual que incluye una
ampliación en la oferta de platos y hasta una carta de helados gourmet.
La inversión en estos cambios implica 20.000 millones de pesos. La compañía
termina el año con 103 unidades, en este momento hay 50 con nueva imagen.
Por su parte, Alvaro Vives, del grupo CBC, dice que la fortaleza de las marcas
nacionales está en la calidez que tienen para el consumidor.
Definitivamente, las cadenas internacionales sólo manejan nichos, comentó el
ejecutivo al afirmar que son importantes en la medida que dinamizan la
competencia,
CVC tiene una red de 51 restaurantes Cali Vea, Cali Mío y la Brasa Roja,
mencionadas en las marcas preferidas por los consumidores en el estudio de
OMD.
La aceptación por marcas como Beto's o Piko Riko en Barranquilla y por
Sandwich Cubano en Cali, también fija un favoritismo por lo regional.







171











Anexo M. Tecnología y ciencia para comidas rápidas, listas y prelistas.

IAlimentos. Junio de 2009.

La investigación y desarrollo de nuevas tecnologías propone un amplio campo
para el diseño de nuevos productos para empacar, almacenar y conservar los
alimentos listos para consumir.
La exigencia del consumidor final sobre el perfeccionamiento de nuevos
productos que satisfagan sus necesidades da origen a nuevas tecnologías.
Entre procesos que no requieren la utilización de métodos térmicos, como la
utilización de campos magnéticos, los ultrasonidos, los destellos de luz blanca
y la irradiación, se encuentran posibilidades que brindan novedosas
alternativas para la conservación de los alimentos, otorgándoles una mayor
vida útil, sin alterar características organolépticas.

La propuesta de DuPont
Empresas como DuPont han desarrollado tecnologías que involucran nuevos
materiales para fabricar envases que sean capaces de degradarse más rápido
y de esta manera proteger el medio ambiente. Para ello han fabricado
soluciones que permiten el uso de materias primas renovables, con las cuales
se puede reducir la cantidad de resina empleada en los empaques.
DuPont ofrece componentes que contribuyen al mejoramiento de los envases
para alimentos listos para consumir, tal como lo explica Ximena Marín,
Gerente de Desarrollo de Mercado para México, Región Andina y
Centroamérica del negocio de empaques y polímeros industriales de esta
empresa: “Contamos con unos modificadores de PLA, llamados Biomax
Strong y Biomax Thermal que permiten facilitar el procesamiento y
funcionamiento de este material sin interferir con sus propiedades de
biodegradabilidad. La combinación de resinas de DuPont, incluyendo
Surlyn(R) pueden crear películas coextruídas de excelente claridad, con
protección a la luz U.V. y barrera al oxigeno para prevenir la decoloración de
alimentos listos para consumir en contenedores termoformados”.
Para empaques en los que se va a utilizar la atmósfera modificada como


172

mecanismo de protección, DuPont viene desarrollando investigaciones para
fabricar adhesivos que garanticen que las múltiples capas que componen
estos empaques permanezcan unidas a pesar de los procesos posteriores
que van a tener durante su vida útil como son la refrigeración, congelación y
calentamiento.

Alico, con propuestas de última tecnología
Por otro lado, Alico S.A una compañía de origen y trayectoria colombianas,
dedicada a elaborar y comercializar empaques de barrera, contiene gran
variedad de envases diseñados para proteger y conservar alimentos listos
para consumir, según los procesos industriales que se lleven a cabo en ellos.
En el caso de la refrigeración, Alico fabrica un material de alta barrera que no
permite el mínimo de variación en las propiedades del alimento. Este es el
caso de laminaciones y coextrusiones con EVOH, Foil (en caso de requerir
barrera a la luz), PA; además de bolsas Stand up y bandejas termoformadas
con láminas selladas.
Maquinaria para empaques
La técnica de termoformado un método dedicado al empaque de alimentos
listos para consumir, desde hace varios años, ha puesto a disposición nuevas
maquinarias capaces de cumplir con más rapidez y calidad las exigencias del
mercado. Un ejemplo de maquinaria de aplicación para esta clase de técnicas
es la Multivac R245, FFS (Form, Fill and Seal) automática de termoformado,
diseñada por la compañía alemana Multivac, disponible hace 18 meses en el
mercado mundial y ganadora del Premio Alemán de Envasado y IF Design
Award 2008. Construida en acero alemán inoxidable la cual forma envases de
materiales flexibles, rígidos, películas de espuma, películas aluminizadas,
películas compostables, en alta y mediana barrera logrando entregar hasta 6
empaques para prelistos, por minuto.
Innovación, investigación y nuevos resultados
Muchas compañías en el mundo continúan con la investigación que permite
innovar y perfeccionar sus productos. Empresas en el Reino Unido como
Faerch Plast, quien exporta el 80% de su producción, han utilizado la más
novedosa tecnología en impresión sobre envases 3D, llamada “Faerch
CAD/CAM-sistema”. Dicho sistema permite llevar a cabo una idea de parte de
sus diseñadores a físico, en las tres dimensiones y en poco tiempo.
Durante el transcurso de enero de este año, OxySense® una empresa
norteamericana, líder en tecnología para analizar la cantidad de oxígeno que
se encuentra dentro de los empaques dispuestos para alimentos listos para
consumir, se asoció con el productor de envases Plastic Technologies, Inc


173

(PTI) para llevar a cabo un proyecto comparativo del funcionamiento y
precisión del nuevo sistema de detección de oxígeno OxySense OxyOTR™
con el sistema tradicional MOCON® OxTran®.
El análisis con el nuevo sistema OxyOTR confirmó la posibilidad de detectar la
cantidad de oxígeno en el interior de varios tipos de envases, incluso si estos
se encuentran sellados y disueltos en líquido. La compañía OxySense®
garantiza que mediciones realizadas con este nuevo sistema tienen más de
98% de efectividad que los análisis con cromatógrafo. Por otro lado, Impress
Coöperative UA, compañía holandesa resultado de la fusión entre las
empresas de envases de metal de Pechiney (Francia) y Schmalbach-Lubeca
(Alemania) ha lanzado una nueva generación de tapas de aluminio abre-fácil,
llamadas EAISP®. Este cierre consiste en una membrana de aluminio sellada
mediante calor sobre un anillo de metal, el cual puede soportar altos grados
de presión durante la esterilización y manipulación de la lata. Está disponible
en varios diámetros y tiene las mismas propiedades que una tapa metálica
tradicional, convirtiéndose en una barrera contra el oxígeno y a la luz.

















174





Anexo N. Análisis de la categoría de comidas rápidas en Colombia


FENALCO, Junio DE 2008. Bogotá - Colombia

Antecedentes

Colombia es un mercado donde la comida rápida se ha establecido hace
mucho tiempo. Hablamos pues de muchos años atrás, quizás en un principio
no como empresas sino en forma intuitiva y muy primaria. No nos olvidemos
que, así como las comidas típicas de Colombia, existen una infinidad de
productos que desde décadas pasadas marcaron una tradición en la comida
rápida y por ende en el menú colombiano. El mercado de las hamburguesas y
el de pizzas, ha tenido un crecimiento constante y más acelerado en los
últimos años.

El mercado colombiano de comida rápida, lo constituye todas aquellas
empresas, tanto pequeñas como corporaciones tradicionales, dedicadas a la
elaboración de productos para el consumo alimenticio. Los registrados por el
departamento administrativo nacional de estadística en Colombia (DANE), se
agrupan en las categorías de restaurantes, negocios de comidas, entre otros.

Ambiente Socio−Cultural

El ambiente socio cultural que afecta el entorno del mercado de la comida
rápida, lo podemos denotar como:

• Las culturas organizacionales de las empresas dentro de este mercado
muchas veces no se adecuan a la población que va dirigida.

• La cultura laboral de algunas empresas choca con la de los empleados.

• La mayoría de la población no tiene la costumbre de consumir comida
rápida especialmente en los horarios del desayuno por lo que estos
prefieren acudir a restaurantes si es que no van a sus hogares.

• Recientemente los medios de comunicación están influenciando al
consumidor a adquirir este tipo de productos.

• Con la entrada de empresas internacionales estas podrán cambiar en


175

cierta medida la cultura que se tiene en nuestra población para la
adquisición y consumo de comida rápida especialmente en sus
establecimientos.
·
• El cliente colombiano no está acostumbrado a exigir calidad en los
servicios, es por eso que a muchas empresas les es fácil entrar en este
tipo de mercados.

• El consumidor no es fiel en sus marcas ni en sus preferencias, salvo
excepciones tan pequeñas del segmento.

• La gente a la que va dirigida la publicidad es de clase media pues el
grupo objetivo (clase alta), de la comida con estas características tan
especiales, como precio, están acostumbrados a tener televisión por
Cable.

• Las empresas tienen la idea que la publicidad es un gasto y no así una
inversión.

• Por las características de momento económico en el que se viven, el
cliente potencial prefiere un producto que además de ser barato llegue
a saciarlo.

Sanidad

El ambiente de sanidad es un factor que afectan al mercado ya que éste
regula todas las actividades de las empresas dedicadas a la comida rápida, se
debe cumplir normas pre establecidas, como ser:

• Carnet sanitario de la empresa y de todos sus empleados,
imprescindible para todos los que están en contacto directo con el
producto.

• En las masas a elaborarse (masa de pan y de pizza), el nivel de potasio
y bromato no debe elevado.

• Los lugares de expendio de comida deben ser limpios e higiénicos.

• El proceso de elaboración de los productos deberá ser marcado por la
limpieza y el esmero de la empresa.

• Las materias primas a utilizarse deben ser debidamente
inspeccionadas y esterilizadas, en el caso de los proveedores locales.
Si fuera importada deberá tener las normas de calidad vigentes.


• Las empresas que trabajan en el rubro de la comida rápida deben
cumplir con el código de sanidad vigente hasta la fecha.


176



Barreras De Entrada Y Salida

Identificamos barreras de entrada y salida de la industria de la comida rápida,
estas barreras protegen a la industria del libre ingreso de nuevos
competidores, en algunos casos. Y lógicamente aseguran la presencia de los
existentes en el mercado. El punto de las barreras dentro de una industria en
importante tenerlo en cuenta, más aun si se está analizando el ingreso de una
nueva competencia en un mercado ya existente.

• Las empresas poseen una preferencia de sus clientes, es decir que un
consumidor ya tiene una marca establecida de lo quiere, debemos
mencionar también como punto importante es que el cliente no es fiel y
puede llegan a probar otras marcas, con quien se quede dependerá
mucho del producto y de la empresa, haciendo que se cambie su
preferencia.

• Existen barreras de entrada en la parte económica dependiendo de la
magnitud del negocio a emprender y lógicamente de la Empresa que lo
intentará. No es lo mismo hablar de una Empresa internacional, que
por la imagen de marca tendrá que invertir un capital más alto, que un
pequeño negocio familiar o unipersonal. Estas barreras se constituyen
muy subjetivas debido a lo expuesto anteriormente.

• Existen algunas barreras de costos debido a que las existentes
empresas dentro del mercado de la comida rápida, ya conocen los
mejores proveedores y por la experiencia que estos han adquirido en la
distribución de sus costos. Esto no se aplica a empresas que está en
su etapa de lanzamiento, Introducción o empezando su crecimiento,
como ser McDonald's o Domino's o bien la ventaja de costos que
tienen aquellas empresas que poseen una integración hacia atrás.

• Si bien no se constituye una barrera como tal, la distribución de la
comida rápida en la industria, no se la lleva acabo, salvo casos
especiales donde empresas ofrecen este servicio adicional.

Barreras de Salida.

• La industria de la comida rápida en general no tiene barreras de salida
establecidas específicamente, pero debemos hablar de las empresas
que están obligadas a quedarse dentro del mercado por imagen
internacional como ser McDonald's o Domino's que tienen como
política no ceder en aquellos mercados donde ya se establecieron o
ingresaron.

Tecnología



177

La tecnología en la industria de la comida rápida, por lo general no es de
punta y se usan medios de producción muy domésticos o tradicionales. Este
mercado, por las características del mismo, se torno muy dinámicamente en
un sector que se desarrolla rápidamente, lo cual llevo a la inclusión de
grandes empresas que trajeron consigo tecnología de punta como ( Domino's
Pizza, McDonald's, Burger King, Subway, Qbano, Tacos & Bar BQ), pero son
muy pocas con relación al vasto mercado de la comida rápida en Colombia.

Innovación

La industria de la comida rápida, por su carácter, constantemente va
innovando en sus productos o lanzando al mercado nuevos productos de
consumo. Esto se puede ver por la diversidad de alternativas que se
presentan en el mercado. No hablamos de la variedad de precios sino más
bien de la amplia gama de productos que se pueden consumir; en este
mercado encontramos desde platillos exóticos (restaurantes) hasta bocadillos
o golosinas (pequeños negocios de comidas o negocios ambulantes) fáciles
de encontrar. Dentro de este mercado, tocamos en un curioso punto que es el
segmento de las hamburguesas y las pizzas donde desarrollaremos un
análisis más cuidadoso posteriormente.





























178









Anexo O. Estudio de las comidas rápidas

RADDAR. Junio de 2008.

Estudio de las Comidas Rápidas


NIVEL ITEM
GRUPO 002 - Alimentos (G)
CATEGORIA Comidas Rápidas
SUBCATEGORIA
Comidas Fuera Del
Hogar
PRODUCTO Comidas Rápidas
Donde (g) es grupo


En Diciembre de 2007 el Colombiano promedio consumió $349.682 pesos
mensuales, de los cuales $20.504 fueron para COMIDAS RAPIDAS. Esto
significa el 5,5417% de su consumo mensual (pocket share). Al sumar todos
los consumidores determina un mercado total de $961.317.322.093 de pesos
para ese mes, siendo este el 100,0000% del total del consumo nacional del
mismo. Esta es su composición por grupos de capacidad de compra:


Tabla Consumo Total

NACIONAL 2006 2007
Ingresos Bajos
$
243.439.077.052
$
265.509.822.742
Ingresos Medios
$
567.019.629.987 $619.413.561.271
Ingresos Altos
$
150.859.115.037
$
165.291.917.886
TOTAL
$
961.317.322.093
$
1.050.213.570.443
Nacional
$
961.317.322.093
$
1.050.213.570.443




179

Hay una variación de 9,25% en el consumo local, frente a un 9,25% del
consumo nacional. La diferencia es de 0,00% puntos porcentuales. Esta
causada por cambios de 9,07% en ingresos bajos, de 9,24% en ingresos
medios y 9,57% de en ingresos altos.





Tabla De Consumo Per Cápita

NACIONAL 2006 2007
Ingresos Bajos $ 9.024 $ 9.678
Ingresos Medios $ 31.055 $ 33.374
Ingresos Altos $ 91.390 $ 98.534
TOTAL $ 20.504 $ 22.030
Nacional $ 20.504 $ 22.030


Ante el cambio del total del consumo y de las variaciones propias de la
población, es claro que el aumento en el consumo per cápita fue de 0,99%,
mientras el nacional varió 1,05%. Con cambios por niveles de ingreso en
7,24%, 7,47% y 7,82%, respectivamente.

Tabla De Pocket Share

NACIONAL 2006 2007
Ingresos Bajos 5,4917% 5,8956%
Ingresos Medios 5,9991% 6,3519%
Ingresos Altos 4,3680% 4,5183%
TOTAL 5,5417% 5,8635%
Nacional 5,5417% 5,8635%


El consumidor varió su pocket share de la siguiente manera: un 7,36% en
ingresos bajos, un 5,88% en ingresos medios y un 0,18% en ingresos altos.
Hubo un cambio de -0,22% en el comprador promedio y uno de -0,22% en el
comprador promedio nacional. La situación se aclara al analizar el consumo
per cápita en precios de 1999: se aprecia que el consumo en ingresos bajos
cambió -0,31%; en ingresos medios, -0,31%; y en altos, 0,18%. Esto implica un
cambio de -0,22% en el consumidor local promedio y un -0,22% en el
consumidor nacional promedio.

Tabla Per Cápita Real (Precios Del 2004)

NACIONAL 2006 2007


180

Ingresos Bajos $8.140 $8.115
Ingresos Medios $27.837 $27.779
Ingresos Altos $80.747 $80.891
TOTAL $18.384 $18.343
Nacional $18.384 $18.343


COMIDAS RAPIDAS
Se ubica en el puesto 350 de cambio en NACIONAL.






181










182







183









184







Anexo P. La dinámica del consumo en Colombia

Documento de investigación del Centro de Estudios Culturales. Director CENEC. 2007.

Comidas Rápidas

En el 2.000 el colombiano promedio consumía $1.327 pesos mensuales en
Comidas rápidas o lo que significa el 0.3394% de su consumo mensual lo
determina un mercado total de $ 55.113.041.422 de pesos para ese año, donde
la población de ingresos bajos consumía mensualmente $266, la de ingresos
medios $1.572 y $ 1.013 en los ingresos altos.

En el 2004 el gasto de comidas rápidas, llego a ser de $ 88.252.845.601 de
pesos, causando una asignación media de gasto del 0.3449% del consumo o
$1951 pesos mensuales, diferenciados por ingresos así: ingresos bajos $ 386
pesos mensuales, ingresos medios $2316, ingresos altos $ 1505.




185



Para el 2008 se espera que el colombiano asigne el 0.3416% de su consumo
de comidas rápidas o $2.500 (un aumento del 2.6995%) asignando gastos
mensuales para ingresos bajos por $397, en ingresos medios de $2380 y en
ingresos altos de $1545. Causando un mercado total de ingreso bajos de
$4.536.242.136 pesos, en ingresos medios de $59.634.715.577 de pesos y
$15.363.649.627 de pesos en ingresos altos, sumando un mercado total de
$92.145.225.704 pesos ( un aumento de 4.4105%) lo que se explica por el
aumento real del consumo general.






186

Anexo R. Ventas en unidades del año 2008

Ventas de pasteles en unidades del año 2008


PRODUCTO PRECIOS DE VENTA ENERO FEBRERO MARZO

POLLO $ 2.400 676 958 789
POLLO CHAMPIÑONES $ 2.600 392 415 401
CARNE $ 2.400 301 306 362
HAWAIANO $ 2.400 265 242 318
QUESO $ 1.800 188 204 215
JAMON - POLLO $ 2.400 184 202 198
BURRITO $ 2.600 362 358 448
VERDURAS $ 2.300 168 190 206
RANCHERITO $ 2.600 783 958 969
GUAYABA -QUESO $ 1.800 143 183 176
MANZANA $ 1.800 133 113 129
FRUTAS TROPICALES $ 1.800 168 195 226
BOCADITOS DE MANZANA $ 1.800 145 125 165


TOTAL UNIDADES 3.908 4.449 4.602


Fuente: Deli Pedrito.





187

Ventas de pasteles en unidades del año 2008


PRODUCTO PRECIOS DE VENTA ABRIL MAYO JUNIO

POLLO $ 2.400 736 858 89
POLLO CHAMPIÑONES $ 2.600 697 826 90
CARNE $ 2.400 458 465 328
HAWAIANO $ 2.400 226 338 369
QUESO $ 1.800 253 267 272
JAMON - POLLO $ 2.400 367 352 265
BURRITO $ 2.600 465 429 339
VERDURAS $ 2.300 238 219 268
RANCHERITO $ 2.600 897 1698 1810
GUAYABA -QUESO $ 1.800 147 165 193
MANZANA $ 1.800 154 136 152
FRUTAS TROPICALES $ 1.800 184 257 256
BOCADITOS DE MANZANA $ 1.800 190 196 203


TOTAL UNIDADES 5.012 6.206 4.634


Fuente: Deli Pedrito.




188

Ventas de pasteles en unidades del año 2008



Fuente: Deli Pedrito.




PRODUCTO PRECIOS DE VENTA JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE

POLLO $ 2.400 853 922 665
POLLO CHAMPIÑONES $ 2.600 789 901 605
CARNE $ 2.400 375 336 398
HAWAIANO $ 2.400 465 447 498
QUESO $ 1.800 269 274 265
JAMON - POLLO $ 2.400 147 214 308
BURRITO $ 2.600 346 275 439
VERDURAS $ 2.300 274 248 253
RANCHERITO $ 2.600 1554 1217 1952
GUAYABA -QUESO $ 1.800 128 156 198
MANZANA $ 1.800 99 126 138
FRUTAS TROPICALES $ 1.800 248 198 263
BOCADITOS DE MANZANA $ 1.800 186 167 178


TOTAL UNIDADES 5.733 5.481 6.160


189

Ventas de pasteles en unidades del año 2008



Fuente: Deli Pedrito.

PRODUCTO PRECIOS DE VENTA OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL UNIDADES

POLLO $ 2.400 678 865 1132 9.221
POLLO CHAMPIÑONES $ 2.600 678 762 1215 7.771
CARNE $ 2.400 459 598 964 5.350
HAWAIANO $ 2.400 596 769 868 5.401
QUESO $ 1.800 310 354 956 3.827
JAMON - POLLO $ 2.400 414 562 596 3.809
BURRITO $ 2.600 550 969 1536 6.516
VERDURAS $ 2.300 383 360 426 3.233
RANCHERITO $ 2.600 1968 2317 2436 18.559
GUAYABA -QUESO $ 1.800 204 249 236 2.178
MANZANA $ 1.800 195 256 298 1.929
FRUTAS TROPICALES $ 1.800 287 299 383 2.964
BOCADITOS DE MANZANA $ 1.800 175 264 325 2.319


TOTAL UNIDADES 6.897 8.624 11.371 73.077


190

Anexo S. Ventas de pasteles en pesos del año 2008



Fuente: Deli Pedrito.



PRODUCTO PRECIOS DE VENTA ENERO FEBRERO MARZO
POLLO $ 2.400 $ 1.622.400 $ 2.299.200 $ 1.893.600
POLLO CHAMPIÑONES $ 2.600 $ 1.019.200 $ 1.079.000 $ 1.042.600
CARNE $ 2.400 $ 722.400 $ 734.400 $ 868.800
HAWAIANO $ 2.400 $ 636.000 $ 580.800 $ 763.200
QUESO $ 1.800 $ 338.400 $ 367.200 $ 387.000
JAMON - POLLO $ 2.400 $ 441.600 $ 484.800 $ 475.200
BURRITO $ 2.600 $ 941.200 $ 930.800 $ 1.164.800
VERDURAS $ 2.300 $ 386.400 $ 437.000 $ 473.800
RANCHERITO $ 2.600 $ 2.035.800 $ 2.490.800 $ 2.519.400
GUAYABA -QUESO $ 1.800 $ 257.400 $ 329.400 $ 316.800
MANZANA $ 1.800 $ 239.400 $ 203.400 $ 232.200
FRUTAS TROPICALES $ 1.800 $ 302.400 $ 351.000 $ 406.800
BOCADITOS DE MANZANA $ 1.800 $ 261.000 $ 225.000 $ 297.000


TOTAL UNIDADES $ 9.203.600 $ 10.512.800 $ 10.841.200


191

Ventas de pasteles en pesos del año 2008



Fuente: Deli Pedrito.


PRODUCTO ABRIL MAYO JUNIO JULIO
POLLO $ 1.766.400 $ 2.059.200 $ 213.600 $ 2.047.200
POLLO CHAMPIÑONES $ 1.812.200 $ 2.147.600 $ 234.000 $ 2.051.400
CARNE $ 1.099.200 $ 1.116.000 $ 787.200 $ 900.000
HAWAIANO $ 542.400 $ 811.200 $ 885.600 $ 1.116.000
QUESO $ 455.400 $ 480.600 $ 489.600 $ 484.200
JAMON - POLLO $ 880.800 $ 844.800 $ 636.000 $ 352.800
BURRITO $ 1.209.000 $ 1.115.400 $ 881.400 $ 899.600
VERDURAS $ 547.400 $ 503.700 $ 616.400 $ 630.200
RANCHERITO $ 2.332.200 $ 4.414.800 $ 4.706.000 $ 4.040.400
GUAYABA -QUESO $ 264.600 $ 297.000 $ 347.400 $ 230.400
MANZANA $ 277.200 $ 244.800 $ 273.600 $ 178.200
FRUTAS TROPICALES $ 331.200 $ 462.600 $ 460.800 $ 446.400
BOCADITOS DE MANZANA $ 342.000 $ 352.800 $ 365.400 $ 334.800


TOTAL UNIDADES $ 11.860.000 $ 14.850.500 $ 10.897.000 $ 13.711.600


192

Ventas de pasteles en pesos del año 2008


Fuente: Deli Pedrito.

PRODUCTO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE
POLLO $ 2.212.800 $ 1.596.000 $ 1.627.200
POLLO CHAMPIÑONES $ 2.342.600 $ 1.573.000 $ 1.762.800
CARNE $ 806.400 $ 955.200 $ 1.101.600
HAWAIANO $ 1.072.800 $ 1.195.200 $ 1.430.400
QUESO $ 493.200 $ 477.000 $ 558.000
JAMON - POLLO $ 513.600 $ 739.200 $ 993.600
BURRITO $ 715.000 $ 1.141.400 $ 1.430.000
VERDURAS $ 570.400 $ 581.900 $ 880.900
RANCHERITO $ 3.164.200 $ 5.075.200 $ 5.116.800
GUAYABA -QUESO $ 280.800 $ 356.400 $ 367.200
MANZANA $ 226.800 $ 248.400 $ 351.000
FRUTAS TROPICALES $ 356.400 $ 473.400 $ 516.600
BOCADITOS DE MANZANA $ 300.600 $ 320.400 $ 315.000


TOTAL UNIDADES $ 13.055.600 $ 14.732.700 $ 16.451.100


193

Ventas de pasteles en pesos del año 2008



Fuente: Deli Pedrito.

PRODUCTO NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL EN PESOS ( $ )
POLLO $ 2.076.000 $ 2.716.800 $ 22.130.400
POLLO CHAMPIÑONES $ 1.981.200 $ 3.159.000 $ 20.204.600
CARNE $ 1.435.200 $ 2.313.600 $ 12.840.000
HAWAIANO $ 1.845.600 $ 2.083.200 $ 12.962.400
QUESO $ 637.200 $ 1.720.800 $ 6.888.600
JAMON - POLLO $ 1.348.800 $ 1.430.400 $ 9.141.600
BURRITO $ 2.519.400 $ 3.993.600 $ 16.941.600
VERDURAS $ 828.000 $ 979.800 $ 7.435.900
RANCHERITO $ 6.024.200 $ 6.333.600 $ 48.253.400
GUAYABA -QUESO $ 448.200 $ 424.800 $ 3.920.400
MANZANA $ 460.800 $ 536.400 $ 3.472.200
FRUTAS TROPICALES $ 538.200 $ 689.400 $ 5.335.200
BOCADITOS DE MANZANA $ 475.200 $ 585.000 $ 4.174.200


TOTAL UNIDADES $ 20.618.000 $ 26.966.400 $ 173.700.500


194

Anexo T. Otras ventas en unidades del año 2008

Otras ventas en unidades del año 2008


Fuente: Deli Pedrito.

PRODUCTO PRECIOS DE VENTA ENERO FEBRERO MARZO

EMPANADAS $ 500 150 195 225
ABORRAJADOS $ 1.400 24 27 29
PAPA RELLENA $ 2.300 19 21 24
AVENA $ 1.900 24 29 34
JUGOS CASEROS $ 2.400 34 37 39
JUGOS DEL VALLE $ 1.400 49 54 57
GASEOSA $ 1.400 318 358 378
AGUA EN BOTELLA $ 1.400 47 49 51
PALETA POLET $ 2.600 19 21 24
BOCATTO $ 2.700 14 17 19
ALOHA $ 1.600 44 54 64
HELADINO $ 1.600 49 54 58
SINFONIA $ 2.400 29 34 39
CHOCO CONO $ 1.200 59 74 84
TOSH $ 1.800 24 29 43
TOTAL UNIDADES 903 1.053 1.168


195

Otras ventas en unidades del año 2008


Fuente: Deli Pedrito.

PRODUCTO ABRIL MAYO JUNIO JULIO

EMPANADAS 238 325 348 437
ABORRAJADOS 34 35 36 43
PAPA RELLENA 28 34 37 40
AVENA 37 39 41 44
JUGOS CASEROS 44 47 49 58
JUGOS DEL VALLE 59 69 84 89
GASEOSA 408 449 648 718
AGUA EN BOTELLA 59 69 79 89
PALETA POLET 29 31 34 39
BOCATTO 21 24 29 39
ALOHA 74 77 79 89
HELADINO 64 69 74 79
SINFONIA 44 49 54 59
CHOCO CONO 89 99 108 128
TOSH 49 59 64 69
TOTAL UNIDADES 1.277 1.475 1.764 2.020


196

Otras ventas en unidades del año 2008



Fuente: Deli Pedrito.

PRODUCTO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE

EMPANADAS 473 498 522 630
ABORRAJADOS 48 53 58 64
PAPA RELLENA 47 53 60 67
AVENA 49 59 69 81
JUGOS CASEROS 78 84 89 99
JUGOS DEL VALLE 94 109 119 124
GASEOSA 818 848 898 1195
AGUA EN BOTELLA 109 119 129 139
PALETA POLET 44 49 51 54
BOCATTO 49 54 57 59
ALOHA 94 99 98 113
HELADINO 84 89 94 99
SINFONIA 69 79 84 89
CHOCO CONO 158 169 174 179
TOSH 74 79 89 94
TOTAL UNIDADES 2.288 2.441 2.591 3.086


197

Otras ventas en unidades del año 2008



Fuente: Deli Pedrito.

PRODUCTO NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL UNIDADES VENDIDAS

EMPANADAS 630 1006 5.047
ABORRAJADOS 64 65 516
PAPA RELLENA 67 73 503
AVENA 81 99 605
JUGOS CASEROS 99 115 773
JUGOS DEL VALLE 124 129 1.036
GASEOSA 1195 1155 8.191
AGUA EN BOTELLA 139 158 1.097
PALETA POLET 54 59 454
BOCATTO 59 64 446
ALOHA 113 118 1.003
HELADINO 99 108 921
SINFONIA 89 98 727
CHOCO CONO 179 209 1.530
TOSH 94 99 772
TOTAL UNIDADES 3.086 3.555 23.621


198

Anexo U. Otras ventas en pesos año 2008
Otras ventas en pesos del año 2008

PRODUCTO PRECIOS DE VENTA ENERO FEBRERO MARZO
EMPANADAS $ 500 $ 75.000 $ 97.500 $ 112.500
ABORRAJADOS $ 1.400 $ 33.600 $ 37.800 $ 40.600
PAPA RELLENA $ 2.300 $ 43.700 $ 48.300 $ 55.200
AVENA $ 1.900 $ 45.600 $ 55.100 $ 64.600
JUGOS CASEROS $ 2.400 $ 81.600 $ 88.800 $ 93.600
JUGOS DEL VALLE $ 1.400 $ 68.600 $ 75.600 $ 79.800
GASEOSA $ 1.400 $ 445.200 $ 501.200 $ 529.200
AGUA EN BOTELLA $ 1.400 $ 65.800 $ 68.600 $ 71.400
PALETA POLET $ 2.600 $ 49.400 $ 54.600 $ 62.400
BOCATTO $ 2.700 $ 37.800 $ 45.900 $ 51.300
ALOHA $ 1.600 $ 70.400 $ 86.400 $ 102.400
HELADINO $ 1.600 $ 78.400 $ 86.400 $ 92.800
SINFONIA $ 2.400 $ 69.600 $ 81.600 $ 93.600
CHOCO CONO $ 1.200 $ 70.800 $ 88.800 $ 100.800
TOSH $ 1.800 $ 43.200 $ 52.200 $ 77.400
TOTAL UNIDADES $ 1.278.700 $ 1.468.800 $ 1.627.600

Fuente: Deli Pedrito.


199

Otras ventas en pesos del año 2008


PRODUCTO ABRIL MAYO JUNIO JULIO
EMPANADAS $ 119.000 $ 162.500 $ 174.000 $ 218.500
ABORRAJADOS $ 47.600 $ 49.000 $ 50.400 $ 60.200
PAPA RELLENA $ 64.400 $ 78.200 $ 85.100 $ 92.000
AVENA $ 70.300 $ 74.100 $ 77.900 $ 83.600
JUGOS CASEROS $ 105.600 $ 112.800 $ 117.600 $ 139.200
JUGOS DEL VALLE $ 82.600 $ 96.600 $ 117.600 $ 124.600
GASEOSA $ 571.200 $ 628.600 $ 907.200 $ 1.005.200
AGUA EN BOTELLA $ 82.600 $ 96.600 $ 110.600 $ 124.600
PALETA POLET $ 75.400 $ 80.600 $ 88.400 $ 101.400
BOCATTO $ 56.700 $ 64.800 $ 78.300 $ 105.300
ALOHA $ 118.400 $ 123.200 $ 126.400 $ 142.400
HELADINO $ 102.400 $ 110.400 $ 118.400 $ 126.400
SINFONIA $ 105.600 $ 117.600 $ 129.600 $ 141.600
CHOCO CONO $ 106.800 $ 118.800 $ 129.600 $ 153.600
TOSH $ 88.200 $ 106.200 $ 115.200 $ 124.200
TOTAL UNIDADES $ 1.796.800 $ 2.020.000 $ 2.426.300 $ 2.742.800

Fuente: Deli Pedrito.


200

Otras ventas en pesos del año 2008



Fuente: Deli Pedrito.

PRODUCTO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE
EMPANADAS $ 236.500 $ 249.000 $ 261.000
ABORRAJADOS $ 67.200 $ 74.200 $ 81.200
PAPA RELLENA $ 108.100 $ 121.900 $ 138.000
AVENA $ 93.100 $ 112.100 $ 131.100
JUGOS CASEROS $ 187.200 $ 201.600 $ 213.600
JUGOS DEL VALLE $ 131.600 $ 152.600 $ 166.600
GASEOSA $ 1.145.200 $ 1.187.200 $ 1.257.200
AGUA EN BOTELLA $ 152.600 $ 166.600 $ 180.600
PALETA POLET $ 114.400 $ 127.400 $ 132.600
BOCATTO $ 132.300 $ 145.800 $ 153.900
ALOHA $ 150.400 $ 158.400 $ 156.800
HELADINO $ 134.400 $ 142.400 $ 150.400
SINFONIA $ 165.600 $ 189.600 $ 201.600
CHOCO CONO $ 189.600 $ 202.800 $ 208.800
TOSH $ 133.200 $ 142.200 $ 160.200
TOTAL UNIDADES $ 3.141.400 $ 3.373.800 $ 3.593.600


201

Otras ventas en pesos del año 2008



Fuente: Deli Pedrito.

PRODUCTO NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL EN PESOS ($)
EMPANADAS $ 315.000 $ 503.000 $ 2.523.500
ABORRAJADOS $ 89.600 $ 91.000 $ 722.400
PAPA RELLENA $ 154.100 $ 167.900 $ 1.156.900
AVENA $ 153.900 $ 188.100 $ 1.149.500
JUGOS CASEROS $ 237.600 $ 276.000 $ 1.855.200
JUGOS DEL VALLE $ 173.600 $ 180.600 $ 1.450.400
GASEOSA $ 1.673.000 $ 1.617.000 $ 11.467.400
AGUA EN BOTELLA $ 194.600 $ 221.200 $ 1.535.800
PALETA POLET $ 140.400 $ 153.400 $ 1.180.400
BOCATTO $ 159.300 $ 172.800 $ 1.204.200
ALOHA $ 180.800 $ 188.800 $ 1.604.800
HELADINO $ 158.400 $ 172.800 $ 1.473.600
SINFONIA $ 213.600 $ 235.200 $ 1.744.800
CHOCO CONO $ 214.800 $ 250.800 $ 1.836.000
TOSH $ 169.200 $ 178.200 $ 1.389.600
TOTAL UNIDADES $ 4.227.900 $ 4.596.800 $ 32.294.500


202


Anexo V. Costos unitarios de materia prima

COSTOS UNITARIOS DE MATERIA PRIMA

Descripción Costo 2009 Unidad $/Unidad Unidad

Aceite x Litro $ 4.500 Litro $ 4,50 Litro
Azúcar $ 730 Libra $ 1,46 Gramos
Bandeja icopor Grande No 25 X 500 $ 163.000 Paquete $ 362,00 Unidad
Bandeja icopor Pequeña No 5 X 500 $ 43.000 Paquete $ 86,00 Unidad
Caldo de Gallina $ 19.200 Kilo $ 19,20 Gramos
Carne Res $ 4.800 Libra $ 9,60 Gramos
Cebolla de Huevo $ 1.300 Libra $ 2,60 Gramos
Champiñón $ 4.500 Libra $ 9,00 Gramos
Choclo Dulce $ 5.800 Libra $ 11,60 Gramos
Crema Pastelera $ 1.710 Kilo $ 1,70 Gramos
Fécula $ 1.350 Kilo $ 1,35 Gramos
Fresa confitada $ 8.880 Kilo $ 8,88 Gramos
Grasa vegetal $ 1.550 Libra $ 3,10 Gramos
Guayaba $ 1.200 Libra $ 2,40 Gramos
Habichuela $ 950 Libra $ 1,90 Gramos
Harina $ 1.100 Libra $ 2,20 Gramos
Jamón $ 5.100 Libra $ 10,20 Gramos
Mango Confitado $ 5.570 Kilo $ 5,57 Gramos
Manzana $ 9.000 kilo $ 9,00 Gramos
Miga de Pan $ 1.800 Libra $ 3,60 Gramos
Pechugas $ 3.600 Libra $ 7,20 Gramos
Picante $ 450 Libra $ 0,90 Gramos
Pimentón $ 800 Libra $ 1,60 Gramos
Piña Confitada $ 1.630 Libra $ 3,26 Gramos
Proteína Response $ 8.879 Kilo $ 8,88 Gramos
Queso Tajada $ 3.500 Libra $ 7,00 Gramos
Sal $ 500 Libra $ 1,00 Gramos
Salchicha $ 5.580 Libra $ 11,16 Gramos
Salchicha Ranchera $ 5.226 Libra $ 10,45 Gramos
Salsa Bechamel $ 16.500 Kilo $ 16,50 Gramos
Salsa de Champiñones $ 17.500 Kilo $ 17,50 Gramos
Strech 1400 Metros $ 98.500 Rollo $ 70,35 Metro
Zanahoria $ 700 Libra $ 1,40 Gramos







203


Anexo W. Costos de producción por referencia

PASTEL DE POLLO
MATERIAL CANTIDAD Unidad Med VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
MASA
Harina

36,80 Gramos $ 2,20 $ 80,96
Grasa Vegetal

12,26 Gramos $ 3,10 $ 38,01
Sal

0,22 Gramos $ 1,00 $ 0,22

Costo de la masa

49,28 $ 119,19

RELLENO
Pechugas 21,35 Gramos $ 7,20 $ 153,72
Caldo De Gallina 0,40 Gramos $ 19,20 $ 7,68
Cebolla De Huevo 4,70 Gramos $ 2,60 $ 12,22
Aceite 4,10 Milímetros $ 4,50 $ 18,45
Sal 0,36 Gramos $ 1,00 $ 0,36
Proteína Response 0,56 Gramos $ 8,88 $ 4,99
Costo Relleno 31,47 $ 197,42

EMPAQUE
Bandeja Icopor Grande No 25 X 500

1,00 Unidad $ 362,00 $ 362,00
Strech 1400 Metros 0,3 Metro $ 70,35 $ 21,11

Costos empaque $ 383,11

Costo Total Materia prima $ 699,71

Gas 0,5
Metros
Cúbicos $ 835,72 $ 417,86
Energía Eléctrica 0,3 Kilovatios $ 398,58 $ 119,57
Agua 0,2
Metros
Cúbicos $ 1.171,81 $ 234,36

Energía Total $ 771,80

Otros Costos (Mano De Obra) $ 222,12

Total Costos Producción Unidad $ 1.693,63






204




PASTEL DE JAMON - POLLO
MATERIAL UNIDAD Unidad Med VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
MASA
Harina 36,80 Gramos $ 2,20 $ 80,96
Grasa Vegetal 12,26 Gramos $ 3,10 $ 38,01
Sal 0,22 Gramos $ 1,00 $ 0,22

Costo de la masa 49,28 $ 119,19

RELLENO
Pechugas 16,00 Gramos $ 7,20 $ 115,20
Jamón 11,00 Gramos $ 10,20 $ 112,20
Caldo De Gallina 0,40 Gramos $ 19,20 $ 7,68
Aceite 3,00 Milímetros $ 4,50 $ 13,50
Cebolla De Huevo 3,50 Gramos $ 2,60 $ 9,10
Proteína Response 0,42 Gramos $ 8,88 $ 3,73
Costo Relleno 34,32 $ 261,41

EMPAQUE
Bandeja Icopor Grande No 25 X 500 1,00 Unidad $ 362,00 $ 362,00
Strech 1400 Metros 0,3 Metro $ 70,35 $ 21,11

Costos Empaque $ 383,11

Costo Total Materia Prima $ 462,55

Gas 0,5 Metros Cúbicos $ 835,72 $ 417,86
Energía Eléctrica 0,3 Kilovatios $ 398,58 $ 119,57
Agua 0,2 Metros Cúbicos $ 1.171,81 $ 234,36

Energía Total $ 771,80

Otros Costos (Mano De Obra) $ 222,12

Total Costos Producción Unidad $ 1.757,62








205




PASTEL BURRITO
MATERIAL CANTIDAD Unidad Med VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
MASA
Harina

36,80 Gramos $ 2,20 $ 80,96
Grasa Vegetal

12,26 Gramos $ 3,10 $ 38,01
Sal

0,22 Gramos $ 1,00 $ 0,22

Costo De La Masa

49,28 $ 119,19

RELLENO
Carne Res 35,50 Gramos $ 9,60 $ 340,80
Picante 0,28 Gramos $ 0,90 $ 0,25
Aceite 1,10 Litros $ 4,50 $ 4,95

Costo relleno 36,88 $ 346,00

EMPAQUE
Bandeja Icopor Grande No 25 X 500

1,00 Unidad $ 362,00 $ 362,00
Strech 1400 Metros 0,3 Metro $ 70,35 $ 21,11

Costos Empaque $ 383,11

Costo Total Materia Prima $ 848,29

Gas 0,5
Metros
Cúbicos $ 835,72 $ 417,86
Energía Eléctrica 0,3 Kilovatios $ 398,58 $ 119,57
Agua 0,2
Metros
Cúbicos $ 1.171,81 $ 234,36

Energía Total $ 771,80

Otros Costos (Mano De Obra) $ 222,12

Costo Total $ 1.842,21








206




PASTEL QUESO
MATERIAL CANTIDAD Unidad Med VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
MASA
Harina 36,80 Gramos $ 2,20 $ 80,96
Grasa Vegetal 12,26 Gramos $ 3,10 $ 38,01
Sal 0,22 Gramos $ 1,00 $ 0,22

Costo De La Masa 49,28 $ 119,19

RELLENO

Queso Tajada 35,70 Gramos $ 7,00 $ 249,90
Miga De Pan 10,00 Gramos $ 3,60 $ 36,00

Costo Relleno 45,70 $ 285,90

EMPAQUE
Bandeja Icopor Grande No 25 X 500
1,00
Unidad $ 362,00 $ 362,00
Strech 1400 Metros 0,3 Metro $ 70,35 $ 21,11

Costos Empaque $ 383,11

Costo Total Materia Prima $ 788,19

Gas 0,5 Metros Cúbicos $ 835,72 $ 417,86
Energía Eléctrica 0,3 Kilovatios $ 398,58 $ 119,57
Agua 0,2 Metros Cúbicos $ 1.171,81 $ 234,36

Energía Total $ 771,80

Otros Costos (Mano De Obra) $ 222,12

Costo Total $ 1.782,11










207




PASTEL GUAYABA - QUESO
MATERIAL CANTIDAD Unidad Med VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
MASA
Harina

36,80 Gramos $ 2,20 $ 80,96
Grasa Vegetal

12,26 Gramos $ 3,10 $ 38,01
Sal

0,22 Gramos $ 1,00 $ 0,22

Costo De La Masa

49,28 $ 119,19

RELLENO
Guayaba 17,50 Gramos $ 2,40 $ 42,00
Queso Tajado 7,40 Gramos $ 7,00 $ 51,80
Crema Pastelera 10,50 Gramos $ 1,70 $ 17,85

Costo relleno 35,40 $ 111,65

EMPAQUE
Bandeja Icopor Grande No 25 X 500

1,00 Unidad $ 362,00 $ 362,00
Strech 1400 Metros 0,3 Metro $ 70,35 $ 21,11

Costos Empaque $ 383,11

Costo Total Materia Prima $ 613,94

Gas 0,5
Metros
Cúbicos $ 835,72 $ 417,86
Energía Eléctrica 0,3 Kilovatios $ 398,58 $ 119,57
Agua 0,2
Metros
Cúbicos $ 1.171,81 $ 234,36

Energía Total $ 771,80

Otros Costos (Mano De Obra) $ 222,12

Costo Total $ 1.377,02








208



PASTEL DE MANZANA
MATERIAL CANTIDAD Unidad Med VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
MASA
Harina 36,80 Gramos $ 2,20 $ 80,96
Grasa Vegetal 12,26 Gramos $ 3,10 $ 38,01
Sal 0,22 Gramos $ 1,00 $ 0,22

Costo De La Masa 49,28 $ 119,19

RELLENO
Manzana 17,50 Gramos $ 9,00 $ 157,50
Miga De Pan 10,00 Gramos $ 3,60 $ 36,00
Crema Pastelera 17,50 Gramos $ 1,70 $ 29,75

Costo relleno 45,00 $ 223,25

EMPAQUE
Bandeja Icopor Grande No 25 X 500
1,00
Unidad $ 362,00 $ 362,00
Strech 1400 Metros 0,3 Metro $ 70,35 $ 21,11

Costos Empaque $ 383,11

Costo Total Materia Prima $ 725,54

Gas 0,5 Metros Cúbicos $ 835,72 $ 417,86
Energía Eléctrica 0,3 Kilovatios $ 398,58 $ 119,57
Agua 0,2 Metros Cúbicos $ 1.171,81 $ 234,36

Energía Total $ 771,80

Otros Costos (Mano De Obra) $ 222,12

Costo Total $ 1.719,46











209



FRUTAS TROPICALES
MATERIAL CANTIDAD Unidad Med VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
MASA
Harina

36,80 Gramos $ 2,20 $ 80,96
Grasa Vegetal

12,26 Gramos $ 3,10 $ 38,01
Sal

0,22 Gramos $ 1,00 $ 0,22

Costo de la masa

49,28 $ 119,19

RELLENO
Crema Pastelera 17,5 Gramos $ 1,70 $ 29,75
Mango Confitado 5,83 Gramos $ 5,57 $ 32,47
Piña Confitada 5,83 Gramos $ 3,26 $ 19,01
Fresa Confitada 5,83 Gramos $ 8,88 $ 51,77
Manzana 5,83 $ 9,00 $ 52,47

Costo relleno 40,82 $ 185,47

EMPAQUE
Bandeja Icopor Grande No 25 X 500

1,00 Unidad $ 362,00 $ 362,00
Strech 1400 Metros 0,3 Metro $ 70,35 $ 21,11

Costos Empaque $ 383,11

Costo Total Materia Prima $ 687,76

Gas 0,5
Metros
Cúbicos $ 835,72 $ 417,86
Energía Eléctrica 0,3 Kilovatios $ 398,58 $ 119,57
Agua 0,2
Metros
Cúbicos $ 1.171,81 $ 234,36

Energía Total $ 771,80

Otros Costos (Mano De Obra) $ 222,12

Costo Total $ 1.681,68







210


BOCADITOS DE MANZANA
MATERIAL UNIDAD Unidad Med VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
MASA
Harina 36,80 Gramos $ 2,20 $ 80,96
Grasa Vegetal 12,26 Gramos $ 3,10 $ 38,01
Sal 0,22 Gramos $ 1,00 $ 0,22

Costo De La Masa 49,28 $ 119,19

RELLENO
Manzana 17,50 Gramos $ 9,00 $ 157,50
Crema Pastelera 17,50 Gramos $ 1,70 $ 29,75




Costo relleno 35,00 $ 187,25

EMPAQUE
Bandeja Icopor Grande No 25 X 500
1,00
Unidad $ 362,00 $ 362,00
Strech 1400 Metros 0,3 Metro $ 70,35 $ 21,11

Costos Empaque $ 383,11

Costo Total Materia Prima $ 689,54

Gas 0,5 Metros Cúbicos $ 835,72 $ 417,86
Energía Eléctrica 0,3 Kilovatios $ 398,58 $ 119,57
Agua 0,2 Metros Cúbicos $ 1.171,81 $ 234,36

Energía Total $ 771,80

Otros Costos (Mano De Obra) $ 222,12

Costo Total $ 1.683,46










211


PASTEL DE CARNE
MATERIAL UNIDAD Unidad Med VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
MASA
Harina

36,80 Gramos $ 2,20 $ 80,96
Grasa Vegetal

12,26 Gramos $ 3,10 $ 38,01
Sal

0,22 Gramos $ 1,00 $ 0,22

Costo de la masa

49,28 $ 119,19

RELLENO
Carne Res 23,60 Gramos $ 9,60 $ 226,56
Cebolla De Huevo 4,70 Gramos $ 2,60 $ 12,22
Aceite 4,10 Milímetros $ 4,50 $ 18,45
Caldo De Gallina 0,40 Gramos $ 19,20 $ 7,68
Sal 0,36 Gramos $ 1,00 $ 0,36
Costo Relleno 33,16 $ 265,27


EMPAQUE
Bandeja Icopor Grande No 25 X 500

1,00 Unidad $ 362,00 $ 362,00
Strech 1400 Metros 0,3 Metro $ 70,35 $ 21,11

Costos Empaque $ 383,11

Costo Total Materia Prima $ 767,56

Gas 0,5
Metros
Cúbicos $ 835,72 $ 417,86
Energía Eléctrica 0,3 Kilovatios $ 398,58 $ 119,57
Agua 0,2
Metros
Cúbicos $ 1.171,81 $ 234,36

Energía Total $ 771,80

Otros Costos (Mano De Obra) $ 222,12


Costo Total $ 1.761,48







212


PASTEL HAWAIANO
MATERIAL UNIDAD Unidad Med VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
MASA
Harina

36,80 Gramos $ 2,20 $ 80,96
Grasa Vegetal

12,26 Gramos $ 3,10 $ 38,01
Sal

0,22 Gramos $ 1,00 $ 0,22

Costo de la masa

49,28 $ 119,19

RELLENO
Queso Tajada 23,80 Gramos $ 7,00 $ 166,60
Jamón 13,40 Gramos $ 10,20 $ 136,68
Pina 11,80 Gramos $ 3,26 $ 38,47
Azúcar 1,50 Gramos $ 1,46 $ 2,19
Fécula 1,54 Gramos $ 1,35 $ 2,08
Costo Relleno 52,04 $ 346,02

EMPAQUE
Bandeja Icopor Grande No 25 X 500

1,00 Unidad $ 362,00 $ 362,00
Strech 1400 Metros 0,3 Metro $ 70,35 $ 21,11

Costos Empaque $ 383,11

Costo Total Materia Prima $ 848,31

Gas 0,5
Metros
Cúbicos $ 835,72 $ 417,86
Energía Eléctrica 0,3 Kilovatios $ 398,58 $ 119,57
Agua 0,2
Metros
Cúbicos $ 1.171,81 $ 234,36

Energía Total $ 771,80

Otros Costos (Mano De Obra) $ 222,12

Costo Total $ 1.842,22









213


PASTEL RANCHERITO
MATERIAL UNIDAD Unidad Med VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
MASA
Harina 36,80 Gramos $ 2,20 $ 80,96
Grasa Vegetal 12,26 Gramos $ 3,10 $ 38,01
Sal 0,22 Gramos $ 1,00 $ 0,22

Costo De La Masa 49,28 $ 119,19

RELLENO
Choclo Dulce 15,42 Gramos $ 11,60 $ 178,87
Salchicha 15,42 Gramos $ 11,16 $ 172,09
Queso Tajada 23,80 Gramos $ 7,00 $ 166,60
Salsa Bechamel 7,70 Gramos $ 16,50 $ 127,05

Costo Relleno 62,34 $ 644,61

EMPAQUE
Bandeja Icopor Grande No 25 X 500
1,00
Unidad $ 362,00 $ 362,00
Strech 1400 Metros 0,3 Metro $ 70,35 $ 21,11

Costos Empaque $ 383,11

Costo Total Materia Prima $ 1.146,90

Gas 0,5 Metros Cúbicos $ 835,72 $ 417,86
Energía Eléctrica 0,3 Kilovatios $ 398,58 $ 119,57
Agua 0,2 Metros Cúbicos $ 1.171,81 $ 234,36

Energía Total $ 771,80

Otros Costos (Mano De Obra) $ 222,12

Costo Total $ 2.140,82











214

PASTEL DE VERDURA
MATERIAL CANTIDAD Unidad Med VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
MASA
Harina

36,80 Gramos $ 2,20 $ 80,96
Grasa Vegetal

12,26 Gramos $ 3,10 $ 38,01
Sal

0,22 Gramos $ 1,00 $ 0,22

Costo De La Masa

49,28 $ 119,19

RELLENO
Zanahoria 14,00 Gramos $ 1,40 $ 19,60
Habichuela 14,00 Gramos $ 1,91 $ 26,70
Queso Tajada 11,90 Gramos $ 7,00 $ 83,30
Salsa Bechamel 4,10 Gramos $ 16,50 $ 67,65

Costo Relleno 44,00 $ 197,25

EMPAQUE
Bandeja Icopor Grande No 25 X 500

1,00 Unidad $ 362,00 $ 362,00
Strech 1400 Metros 0,3 Metro $ 70,35 $ 21,11

Costos Empaque $ 383,11

Costo Total Materia Prima $ 699,54

Gas 0,5
Metros
Cúbicos $ 835,72 $ 417,86
Energía Eléctrica 0,3 Kilovatios $ 398,58 $ 119,57
Agua 0,2
Metros
Cúbicos $ 1.171,81 $ 234,36

Energía Total $ 771,80

Otros Costos (Mano De Obra) $ 222,12

Costo Total $ 1.693,46










215

PASTEL DE POLLO CON CHAMPIÑONES
MATERIAL CANTIDAD Unidad Med VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
MASA
Harina 36,80 Gramos $ 2,20 $ 80,96
Grasa Vegetal 12,26 Gramos $ 3,10 $ 38,01
Sal 0,22 Gramos $ 1,00 $ 0,22

Costo De La Masa 49,28 $ 119,19

RELLENO
Pechugas 12,43 Gramos $ 7,20 $ 89,50
Queso Tajada 23,80 Gramos $ 7,00 $ 166,60
Salsa De Champiñones 6,80 Gramos $ 17,50 $ 119,00
Cebolla De Huevo 0,10 Gramos $ 2,60 $ 0,26
Champiñón 11,00 Gramos $ 9,00 $ 99,00
Costo Relleno 54,13 $ 474,36

EMPAQUE
Bandeja Icopor Grande No 25 X 500 0,10 $ 323,84 $ 32,38
Strech 1400 Metros 0,3 $ 66,79 $ 20,04


Costos Empaque $ 61,22

Costo Total Materia Prima $ 654,76

Gas 0,5 Metros Cúbicos $ 835,72 $ 417,86
Energía Eléctrica 0,3 Kilovatios $ 398,58 $ 119,57
Agua 0,2 Metros Cúbicos $ 1.171,81 $ 234,36

Energía Total $ 771,80
Otros Costos (Mano De Obra) $ 222,12

Costo Total $ 1.648,68












216

Anexo X. Consumo en cadenas de comidas rápidas y kioscos, consumo y
preferencias, en la ciudad de Cali.
UNIVERSIDAD DEL VALLE. Ingeniería de Alimentos. 2007.
Objetivos.
Estimar preferencias de consumo en cadenas de comidas rápidas y kioscos,
motivo de la compra de productos en el kiosco e importe destinado por vez, en
un grupo de escolares y adolescentes de nueve colegios privados de la Ciudad
de Cali que accedieron a la solicitud de encuestar a sus alumnos.

Metodología.
Trabajo descriptivo y transversal. La muestra estuvo constituida por 753
alumnos de colegios privados de la Ciudad de Cali de ambos sexos: 336
escolares (6-12 años, edad promedio: 10,2 ± 1,67 años; 53,0% femenino y
47,0% masculino) y 417 adolescentes (12-18 años, edad promedio: 14,98 ±
1,47 años; 62,6% femenino y 37,4% masculino).
Se determinaron las preferencias de consumo en forma voluntaria y anónima, a
través de una encuesta alimentaria, con preguntas estructuradas y
semiestructuradas.
Se trabajaron las variables tipo de productos, motivo de la compra e importe
destinado al kiosco. Dentro de la variable "tipo de productos", se consideraron
las covariables: productos disponibles en cadenas de comidas rápidas y
productos de kioscos. Tanto esta variable como "motivo de la compra en
kioscos" fueron medidas por opciones de preferencias. La variable "importe
destinado al kiosco" se midió en moneda pesos y se determinaron los valores
promedio y el desvío estándar.
Los datos recolectados fueron manejados estadísticamente con el programa
SPSS 17.0 y calculados con un intervalo de confianza (IC) del 95%.

Resultados.
Se observó alta concurrencia a kioscos y cadenas de comidas rápidas: ≥94%
(IC: 89,3-97,1) y ≥77% (IC: 69,5-83,3) respectivamente. Los productos más
elegidos en estos locales, tanto por los escolares de ambos sexos como por los
varones adolescentes fueron los helados (≥71%), seguidos por el menú
mediano (≥56%). En mujeres adolescentes este orden se invierte, prefieren el
menú mediano (74%) y en segundo lugar los helados (72%). Los productos
más consumidos en el kiosco fueron las gomas de mascar en el caso de las
mujeres (27% escolares y 20% adolescentes) y las gaseosas en los varones
(16% escolares y 26% adolescentes). Al analizar los motivos de la compra en
kioscos, la mayoría refiere hacerlo "porque le gusta" (≥71%) sin diferencias en
cuanto a edad y sexo; y el segundo motivo fue el "apetito", especialmente en
los adolescentes (≥20%). La frecuencia de concurrencia a kioscos más


217

observada fue la diaria (≥44%), y el gasto por vez, en promedio, fue de $ 2 ±
1,9 para todos los grupos.

Conclusiones.
Las preferencias de consumo más importantes de los niños evaluados, fueron
los helados y el menú mediano en las cadenas de comidas rápidas; y las
gomas de mascar y las gaseosas en los kioscos. El principal motivo para la
compra de los productos en kioscos fue el gusto. En todos los grupos
estudiados, el importe destinado cada vez a la compra de productos en kioscos
es similar.
INTRODUCCIÓN
Los jovenes, como los adultos, manifiestan preferencias o rechazos por ciertas
comidas o alimentos. Mientras las preferencias están determinadas
biológicamente, culturalmente o individualmente, los rechazos se producen en
general ante sustancias consideradas universalmente inapropiadas, alimentos
desagradables por sus características organolépticas o por tener
contaminantes. Las preferencias pueden modificarse temporalmente; con
frecuencia, alimentos que en algún momento fueron neutrales o favorecidos,
pueden comenzar a ser rechazados.
1

Tanto el hábito de consumir alimentos o preparaciones en cadenas de comidas
rápidas, como utilizar comidas precocidas para consumir en el hogar, han
alcanzado gran popularidad y el rubro continúa en aumento.
2
Esta tendencia se atribuye en gran parte al rol creciente de la mujer en la
sociedad, al cambio de la prevalencia de estilos de vida diferentes y a motivos
de consumo propiamente dicho, que posibilitan a escolares y adolescentes la
ocasión de compartir este tipo de alimentación con sus padres.
Las elecciones alimentarias de los padres moldean desde temprana edad las
preferencias de los hijos en cuanto a la calidad de los alimentos.
1
Sin embargo,
los hábitos alimentarios de los niños son influidos no sólo por el tipo de
alimentación familiar, sino también por las conductas de los otros niños con los
que se relacionan y por los estilos de vida del momento.
3

En el caso de los adolescentes, su mayor independencia y disponibilidad de
dinero, la introducción de hábitos de consumo de productos como snacks y la
oferta de productos precocidos y comidas rápidas, contribuyeron en las últimas
décadas a producir modificaciones en sus hábitos alimentarios.
4,5
En general, las comidas rápidas aportan un exceso de grasas, proteínas y
sodio, y escaso valor de minerales, vitaminas y fibras, y el aporte energético
suele ser alto.
6
En tal sentido, las evidencias científicas son suficientes para
demostrar la relación directa entre su consumo y el riesgo de obesidad,


218

diabetes tipo 2, resistencia a la insulina y síndrome metabólico.
7,8

La repercusión nutricional de este cambio de hábitos, dependerá de la
frecuencia de consumo, de cuál es el menú seleccionado en estas ocasiones y
de cuáles son los alimentos que se consumen en el hogar y completan la
alimentación diaria.

Los objetivos de este trabajo fueron:
• Estimar las preferencias de consumo en cadenas de comidas rápidas y
kioscos en un grupo de escolares y adolescentes de nueve colegios
privados de la Ciudad de Cali.

• Estimar el motivo de la compra de productos en el kiosco y el importe
destinado cada vez, en la muestra estudiada.

METODOLOGÍA
Para poder cumplir los objetivos propuestos, se llevó a cabo un trabajo
descriptivo y transversal.
La muestra estuvo constituida por alumnos pertenecientes a nueve colegios
privados de la ciudad de Cali: Colegio Bennett, Colegio Berchmans, Colegio
Nuestra Señora del Rosario, Colegio Villegas, Colegio Ingles de los Andes,
Colegio Católico, Colegio Jefferson, Colegio Bilingüe Diana Oese, . Los
colegios fueron elegidos por conveniencia, según la aquiescencia del cuerpo
directivo para permitir llevar a cabo el trabajo de investigación.

Previa autorización de las autoridades de cada colegio, con participación
anónima y voluntaria, y la conformidad de cada uno de los encuestados, se
determinaron las preferencias de consumo a través de una encuesta
alimentaria, mediante un cuestionario de frecuencia de consumo.

En cada colegio se eligió al azar una división se escolares y una de
adolescentes, y la encuesta se realizó al total de alumnos que accedió a
contestar (nadie se negó a contestar la encuesta entregada, pero 16 tuvieron
que ser descartadas por datos incompletos). Se llegó así a una muestra
constituida por 753 alumnos de ambos sexos: 336 escolares (6-12 años con
una edad promedio de 10,2 ± 1,67 años; 53,0% femenino y 47,0% masculino) y
417 adolescentes (12-18 años con una edad promedio de 14,98 ± 1,47 años;
62,6% femenino y 37,4% masculino) (Cuadro 1).


219

CUADRO 1. Distribución de la población según edad y sexo

EDAD
POBLACION SEGÚN
SEXO
FEMENINO MASCULINO
Nº % Nº %
ESCOLARES (n = 336) 178 53 158 47.0
ADOLECENTES (n =
417) 261 62,6 156 37.4
TOTALES (n = 753) 439 58,3 314 41,7
Se evaluaron mediante una encuesta estructurada, con preguntas cerradas, las
variables tipo de productos, motivo de la compra e importe destinado al kiosco.
Para definir la variable "tipo de productos", se consideraron las siguientes
covariables: productos disponibles en cadenas de comidas rápidas y productos
de kioscos. Se consideró entre los primeros: menú mediano y menú grande
(definidos por menú completo integrado por un sandwich y hamburguesa,
papas fritas y vaso de gaseosa), ensaladas, desayunos (integrados por:
infusión, jugos en botella y jugo de naranja) y helados.
Dentro de los productos de kioscos se consideró: gomas de mascar,
caramelos, helados, bombones, papitas y gaseosas.
Para definir la variable "motivo de la compra" se consideraron las opciones:
apetito, gusto, influencia de los amigos, influencia de la TV, influencia de
afiches publicitarios.

El procesamiento de la información se realizó en forma sistematizada mediante
el programa Excel 2007 de Microsoft. Tanto las variables "tipo de productos"
como "motivo de la compra en kioscos", fueron medidas por opciones de
preferencias, expresadas en porcentajes correspondientes a la distribución de
frecuencias y estimadas con un intervalo de confianza (IC) del 95% a través del
programa SPSS 17.0 .

El análisis de la variable "importe destinado al kiosco" se midió en moneda
pesos (Colombianos) y se expresó en medidas de tendencia central con valor
promedio y el desvío estándar correspondiente.
RESULTADOS
Según el análisis de las variables trabajadas se observaron los siguientes
resultados:



220

En el total de la muestra se reflejó una alta concurrencia a kioscos con
frecuencia diaria: las mujeres escolares en un 100% (IC: 97,9-100,0) y las
adolescentes en un 99,2% (IC: 97,2-99,9), mientras que los varones escolares
en un 98,1% (IC: 94,5- 99,6) y los adolescentes: 94,2% (IC: 89,3-97,1). Con
respecto a la concurrencia a cadenas de comidas rápidas, la mayoría de la
muestra refirió concurrir con una frecuencia semanal: las mujeres escolares en
un 89,3% (IC: 83,8-93,4) y las adolescentes en un 86,2% (IC: 81,4-90,1),
mientras que los varones escolares lo hicieron en un 81,0% (IC: 74,0-86,8) y
los adolescentes en un 76,9% (IC: 69,5-83,3) (Cuadro 2).
CUADRO 2. Concurrencia a locales de comidas rápidas y kioscos
LOCALES DE
COMIDAS ESCOLARES ADOLECENTES
RAPIDAS Y KIOSKOS FEM. (N= 178) MASC. (n = 158) FEM. (N= 261)
MASC. (n =
156)
% IC % IC % IC % IC
Locales de comidas
89,3 83,8-
93,4
81 74,0-
86,8
86,2 81,4-
90,1
76,9 69,5-
83,3
rápidas
Kioscos
100 97,9-
100
98,1 94,5-
99,6
99,2 97,2-
99,9
94,2 89,3-
97,1
IC : Intervalo de Confianza del 95%
Los tipos de productos más elegidos en las cadenas de comidas rápidas, tanto
en los escolares de ambos sexos, como en los varones adolescentes, fueron,
en primer orden, las hamburguesas : 89,3% mujeres escolares (IC: 84,2-94,4),
71,1% varones escolares (IC: 62,8-79,3) y 80,0% varones adolescentes (IC:
72,4-87,6), seguidos del menú mediano: 71,1% mujeres escolares (IC: 63,7-
78,4), 64,1% varones escolares (IC: 55,4-72,8) y 55,8% (IC: 46,5-65,1) varones
adolescentes.
En las mujeres adolescentes, en cambio, la prioridad del consumo se invierte,
prefieren, en primer orden, el menú mediano: 73,8% (IC: 67,8-79,7) y en
segundo lugar a los helados: 72% (IC: 65,9-78,1).

El menú grande fue más consumido por los varones, y su elección fue mayor
en la adolescencia. Las ensaladas fueron el producto menos consumido en
términos generales, si bien pudo observarse un incremento de consumo a
medida que aumenta la edad en ambos sexos (8% en los escolares y 14% en
los adolescentes). Un 9-25% de la muestra selecciona como tipo de productos,
el menú con pollo en las cadenas de comidas rápidas, y lo hacen en mayor
medida los varones que las mujeres; y estos valores, a su vez, aumentan con
la edad (Cuadro 3).


221

CUADRO 3. Preferencias de consumo en locales de comidas rápidas según
edad y sexo
PRODUCTOS MAS CONSUMIDOS
EN LOCALES DE COMIDAS
RAPIDAS F( n= 159) M(n =128) F( n= 225) M(n =120)
% IC % IC % IC % IC
Menu Mediano 71,1 63,7-78,4 64,1 55,4-72,8 73,8 67,8-79,7 55,8 46,5-65,1
Menu Grande 20,1 13,6-26,7 31,2 22,8-39,7 17,3 12,2-22,5 49,2 39,8-58,5
Ensaladas 8,8 4,1-13,5 7,8 2,8-12,8 14,2 9,4-17,0 14,2 7,5-20,8
Pollo 9,4 4,6-14,3 20,3 12,9-27,7 14,7 9,8-19,5 25,0 16,8-33,2
Hamburguesa 89,3 84,2-94,4 71,1 62,8-79,3 72,0 68,9-78,1 80,0 72,4-87,6
POBLACION SEGÚN EDAD Y SEXO
ESCOLARES ADOLECENTES
IC: Intervalo de Confianza del 95%.
Los tipos de productos más consumidos en el kiosco fueron las gomas de
mascar en el caso de las mujeres: 27,4% de las escolares (IC: 20,7-34,4) y
20,5% de las adolescentes (IC: 15,3-25,6) y las gaseosas en los varones:
16,1% de los escolares (IC: 10,0-22,2) y 25,8% de los adolescentes (IC: 18,4-
33,3). Los helados fueron elegidos sobre todo por los escolares de ambos
sexos: 16,2% de las mujeres (IC: 10,6-21,9) y 14,8% de los varones (IC: 8,9-
20,7). Las mujeres escolares fueron las más consumidoras de bombones:
13,4% (IC: 8,2- 18,8). En cuanto a las gaseosas se destacó un mayor consumo
en los varones adolescentes: 25,8% (IC: 18,4-33,3). Y las papas fritas fueron
más seleccionados por las mujeres adolescentes: 18,9% (IC: 13,9-23,9)
(Cuadro 4).
CUADRO 4. Productos más consumidos en el kiosco según edad y sexo
PRODUCTOS MAS
CONSUMIDOS
F( n= 178) M(n =155) F( n= 259) M(n =147)
% IC % IC % IC % IC
Gomas de Mascar 27,4 20,7-34,4 14,1 8,4-20,0 20,5 15,3-25,6 14,9 8,8-21,1
Pasteles 19,6 13,5-25,8 15,5 9,5-21,5 18,9 13,9-23,9 16,3 10,0-22,6
Helados 16,2 10,6-21,9 14,8 8,9-20,7 6,5 3,3-9,8 6,1 10,0-22,6
Bombones 13,4 8,2-18,8 8,4 3,7-13,1 8,8 5,2-12,5 9,5 4,4-14,6
Gaseosas 12,9 7,7-18,1 16,1 10,0-22,2 11,5 7,5-15,7 25,8 18,4-33,3
Papas Fritas 11,2 6,3-16,1 14,8 8,9-20,7 18,9 13,9-23,9 16,0 10,0-22,6
POBLACION SEGÚN EDAD Y SEXO
ESCOLARES ADOLECENTES
Ic: Intervalo de Confianza del 95%.

Al analizar los motivos de la compra de productos en kioscos, la mayoría de los
escolares y adolescentes de ambos sexos refiere hacerlo por gusto (71,4-
87,6% de la muestra), y el apetito es el segundo motivo mencionado (7,8-
14,8% en los escolares y del 19,7%-24,5% en los adolescentes). Ninguno
refiere haber sido influido por afiches publicitarios a la hora de consumir algún
producto en el kiosco.



222

Los avisos publicitarios televisivos tampoco parecen ser un fuerte determinante
de la compra en estos locales, pues un bajo porcentaje elige esta opción de
preferencia (0,7-5,2% de la muestra). Se observa cómo este porcentaje
aumenta en los escolares de ambos sexos.
Los varones de ambos grupos etarios son más influenciados por los amigos en
el consumo de determinado producto que las mujeres (Cuadro 5).
CUADRO 5. Motivos de la compra en kioscos según edad y sexo

MOTIVOS DE LA COMPRA
EN KIOSKOS
F( n= 178) M(n =155) F( n= 259) M(n =147)
% IC % IC % IC % IC
Gusto 86,7 82,5-92,7 77,4 70,5-84,3 78,8 73,6-83,9 71,4 63,8-79,1
Influencia de la TV 3,3 0,4-6,3 5,2 1,3-8,9 0,8 0,1-2,8 0,7 0,0-3,7
Influencia de afiches publicitarios . . . . . . . .
Lo comen los amigos 1,1 0,1-4,0 2,6 0,7-6,5 0,8 0,1-2,8 3,4 1,1-7,7
Apetito 7,8 3,6-12,1 14,8 8,9-20,7 19,7 14,6-24,7 24,5 17,2-31,8
POBLACION SEGÚN EDAD Y SEXO
ESCOLARES ADOLECENTES

IC: Intervalo de Confianza del 95%.
La frecuencia de concurrencia a kioscos más observada fue la diaria, y el
importe destinado por vez en promedio fue de $ 2 ± 1,9 para todos los grupos
estudiados. Este valor se encuentra dentro de un rango que va desde $ 1,80 ±
1,09, para los varones escolares, hasta $ 2,48 ± 2,09, para los adolescentes
del mismo sexo (Cuadro 6).
CUADRO 6. Gasto promedio en el kiosco por vez

GASTO PROMEDIO MUJERES HOMBRES
EN EL KIOSKO POR
VEZ X DS X DS

Escolares 1,95 2,59 1,8 1,09
Adolecentes 1,93 1,83 2,48 2,09

DISCUSIÓN
La prevalencia de obesidad infantil se ha duplicado en los últimos 10 años y el
fenómeno alcanza características globales.
9
Numerosas investigaciones mencionan la relación entre el consumo de
comidas rápidas, el sobrepeso y sus complicaciones. Un estudio realizado por
científicos del Servicio de Investigación Agrícola de EE.UU. (ARS, según sus
siglas en inglés) y de la Universidad de Harvard ha mostrado una reducción en


223

la calidad nutricional de la dieta y un aumento en el consumo de calorías entre
los niños estadounidenses, que optan cada vez más por la comida rápida.
5
Sin
embargo, no se mencionan cuáles son las preferencias específicas de
consumo en estos locales.

Al igual que en otras investigaciones,
10,11
en este trabajo se constató que un
alto porcentaje de la muestra estudiada concurre a cadenas de comidas
rápidas y que existe una elevada prevalencia de compra de dulces. Sin
embargo, que las gomas de mascar sean las golosinas más adquiridas podría
deberse al bajo costo de estos productos.

En relación al consumo de gaseosas, los valores de este trabajo en el grupo de
escolares varones (16,1%) coinciden con los hallados en un estudio argentino
de escolares de 5º a 8º básico, donde el 17,2% compraba bebidas en el kiosco
con su dinero.
12

Si bien el consumo de ensaladas fue bajo, se vio que aumenta con la edad en
ambos sexos, y puede relacionarse con la mayor percepción de sobrepeso en
la adolescencia y la mayor prevalencia de conductas dietantes en este grupo
etario. Que las verduras sean la última opción seleccionada en las cadenas de
comidas rápidas, puede tener que ver por un lado con los hábitos generales
pediátricos descriptos en la bibliografía
13
(más del 70% de la población
pediátrica no alcanza la frecuencia de consumo recomendada) y, por otro, con
su alto costo de adquisición en este tipo de locales de comidas rápidas.
Este hecho constituye una barrera importante a la hora de seleccionar
productos ya que, lamentablemente, los alimentos no saludables pueden
adquirirse a un costo mucho menor en el mercado que los saludables.
En relación a los motivos de compra de los productos, si bien diferentes
investigaciones muestran la presión que ejerce la publicidad sobre el consumo
de bebidas azucaradas y golosinas,
12,14
en este trabajo, los afiches publicitarios
o la publicidad en TV no influyeron en la elección de la compra por el grupo en
estudio, y el gusto fue el principal motivo de elección de los productos.

En el presente estudio, el alimento más elegido en las cadenas de comidas
rápidas por todos los grupos estudiados fue el helado, hecho que puede
constituir un probable sesgo a considerar, pues el relevamiento de los datos se
realizó en época estival.
Como la muestra del trabajo no fue aleatoria, ya que provino de colegios que
accedieron a la demanda de encuestar a sus alumnos, los resultados y
conclusiones no pueden extrapolarse a la población porque aluden solo al
conjunto de colegios evaluados.



224

Como es difícil tratar de cambiar bruscamente las tendencias de consumo, es
importante que las estrategias preventivas para atacar estos problemas
comiencen en los primeros años de vida. Deben fomentar una mayor
educación de los consumidores para orientarlos hacia una correcta selección
de alimentos y productos saludables. A su vez, sería importante estimular a la
industria de la alimentación para que produzca golosinas más saludables, que
contribuyan eficazmente a la nutrición del niño y el adolescente.
CONCLUSIONES
• Los resultados observados en el trabajo mostraron que la mayor
preferencia de consumo en las cadenas de comidas rápidas por los
niños evaluados, fueron los helados en los escolares de ambos sexos y
los varones adolescentes, y el menú mediano en las mujeres
adolescentes.

• En el kiosco, los productos más elegidos fueron las gomas de mascar,
por las mujeres escolares y adolescentes, y las gaseosas por los
varones de ambos grupos etarios.

• El principal motivo para la compra de productos en kioscos fue el gusto
para la mayoría de los escolares y adolescentes de ambos sexos, y, en
segundo lugar, el apetito.

• El importe destinado cada vez a la compra de productos en kioscos fue
similar para todos los grupos estudiados y se observó una leve
tendencia creciente en el caso de los varones adolescentes.