DISEO DE UN PLAN DE NEGOCIOS COMO SOPORTE PARA LA CREACION DE

UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL PROCESADORA Y COMERCIALIZADORA DE

PULPA DE MANGO DE AZUCAR EN LA VEREDA EL MOQUITO DE LA CIUDAD DE
SANTA MARTA





APRENDIZ
ANGEL DE JESUS BELTRAN ANAYA





TUTOR
FABIAN YEPEZ CARRIAZO






SENA
FORMULACION DE PLANES DE NEGOCIOS
OVEJAS-SUCRE
SEPTIEMBRE DE 2014


ESTRATEGIAS DE MERCADO

1. CONCEPTO DEL PRODUCTO

La pulpa de mango, es un producto natural obtenido a partir de los frutos sanos y
limpios del mango de azcar, no contiene persevantes, colorantes, saborizantes
artificiales.

Descripcin bsica:
La pulpa de mango es un producto pastoso, no diluido, ni concentrado, ni
fermentado, obtenido por la desintegracin y tamizado de la fraccin comestible de
la fruta sana, madura y limpia. La pulpa se diferencia del jugo solamente en su
consistencia; es mas espesa. La pulpa de mango es atractiva para los
consumidores por los colores, aromas, nutrientes y sabores agradables que
contienen.
1


Especificaciones o caractersticas del producto: Este producto es de libre
consumo, se presentar en bolsas de polietileno que contiene su nombre, logotipo
comercial, componentes, peso, fecha de expedicin y vencimiento, contenido
nutricional, cdigo de barras y registro sanitario. La presentacin ser de 500 gr,
no tendr presencia de aromas ni sabores artificiales y la vida es de 6 meses. El
producto mantiene sus propiedades nutritivas de la fruta y permite varios usos en
la industria alimentaria y bebidas (jugos, yogurt, helados, mermeladas, pasteles,
etc.).

La pulpa de mango se puede consumir directamente o es base para elaborar
jugos, mermeladas y dems recetas culinarias, dependiendo del tipo de clientes,

1
Estudio de factibilidad para el montaje de una planta despulpadora de mango (Menguifera Indica
L.) en el departamento de Sucre, por Luis Roberto Gonzalez Pres Juan Rafael Martinez Alba,
Universidad de Sucre, Facultad de Ingeniera, Departamento de Ingeniera Agroindustrial,
Sincelejo, 2004.
sean estas personas naturales o jurdicas. Es decir, que de acuerdo a su uso ser
de consumo directo o intermedio.

Usos. Con la pulpa del mango se pueden elaborar jugos, nctares, helados,
enlatados, dulces, compotas, mermeladas, pur (Gelatina y fruta cristalizada),
vino, sangra, vinagre y salsa, entre otros. En estado inmaduro sirve para la
elaboracin de harinas para el consumo animal y humano.

Contenido y calidad nutricional: Cada 500 gr de pulpa de mango contiene el
siguiente contenido nutricional:

Contenido y calidad nutricional (500 gr)
Componente Contenido
Energa (Kcal). 300
Protenas (g) 3
Grasa (g) 1
Hierro (mg) 6
Vitamina A (mcg) 8000
Tiamina (mg) 0,15
Riboflavina (mg) 0,25
Calcio (mg) 120
Niacina (mg) 2
Vitamina C (mg) 210
Fuente: www.infoagro.com









2. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN

Dentro de las alternativas de penetracin, se observan los diversos canales sean
estos directos o a travs de intermediarios. La principal estrategia de venta que se
aplica es la no segmentacin del consumidor, debido a que la pulpa de mango
puede consumirse por cualquier persona independientemente de su sexo, edad,
estrato social, situacin econmica. Igualmente se mantendr la produccin del
producto a bajos costos sin afectar su calidad.

Canal de Aprovisionamiento: El canal de aprovisionamiento es la ruta que toma
la fruta para pasar de la finca del agricultor hasta la planta de procesamiento. La
materia prima ser adquirida directamente en las fincas de los agricultores
ubicadas principalmente en el sector de Gaira, en canastas plsticas y
transportadas en carros montacargas hasta la planta

Canal de distribucin: va del lugar de produccin hasta llegar al consumidor final.
Cada canal de mercadeo realiza funciones de acopio, almacenamiento,
transformacin, empaque y transporte; La empresa, comercializar su producto a
travs de detallistas (tiendas, almacenes de cadenas, refresqueras y
restaurantes), los que se encargaran de llevar el producto al consumidor.

A continuacin se definen los agentes que intervienen en el procesamiento y
comercializacin de la pulpa de mango:








Canal de aprovisionamiento y distribucin

Fuente: el autor

a. Empresas abastecedoras de materias primas: Son todas aquellas fincas de
cultivo de mango que ofrecen la fruta.

b. Empresa Procesadora y Comercializadora de pulpa de mango: Es la empresa
a proponer en el presente proyecto, la cual ser constituida legalmente para
que compre materia prima como es el mango, fruta que se despulpa y
comercializa en grandes volmenes a otras personas o empresas.

c. Distribuidores: Estas personas o empresas compran la pulpa de mango en
grandes volmenes para venderlos a los consumidores finales.

d. Consumidor final: Es el consumidor del producto a una escala pequea. Pero
la cantidad de los consumidores y su constante consumo de productos, lo
hacen parte fundamental del estudio de mercado.

Estrategias de comercializacin: Se ha determinado vender el producto en
diferentes medidas, e incluso venderlo en tanques que traiga el distribuidor para
que lo comercialice en las medidas que le convenga a este intermediario.
Fincas abstecedoras de materia
prima (fruta de Mango)
Empresa procesadora y
comercializadora de Pulpa de
Mango
Distribuidoras Consumidor final

3. ESTRATEGIAS DE PRECIO

En la empresa las polticas de precio del producto, estarn acompaadas de las
siguientes estrategias:
Ser los primeros en calidad del producto a nivel nacional
Precios competitivos
Ser lderes en la participacin de los productos.
Recuperacin pronta de los costos de inversin.
Posicionar el producto en el mercado nacional e internacional.
Para el anlisis de precios se combinaron criterios y procedimientos distintos para
conciliar las diversas variables que influyen sobre el comportamiento del mercado
y que en esencia se basa en la demanda asociada a distintos niveles de precios,
los costos y los precios que tiene la competencia para la produccin y
comercializacin de productos similares o iguales a los del proyecto.
En primer lugar, se calcula el precio sumando los costos (se incluyen todos los
costos fijos y variables) en que se incurre al producir un nmero de unidades
determinada. Este total de costos y gastos fijos se divide entre la diferencia de
ingresos totales menos los costos y gastos variables, para obtener un costo
unitario y este valor se le agrega el porcentaje de ganancia.
Punto de equilibrio: El precio de venta por unidad al por mayor es de $1.200
para el ao 2013. Y las cantidades de pulpa de mango a vender son: 511.920
unidades, que contiene 500 gr cada una.

El Costo Variable Produccin Total (CVT): $255.423.986.

Se establece un Estado de Resultados por el Sistema de Costo Variable:

Margen de Contribucin Total (MCT): Se determina restando a la venta anual los
Costos Variables de Produccin Total: $614.304.000 - $255.423.986 =
$358.880.014

Costo Fijo Total Produccin Total y Gastos Fijo Total Gastos Adm y Vtas. Este
dato resulta de la sumatoria de todos los costos fijos de produccin y gastos tantos
administrativos y de ventas que se generan en el proyecto que suman
$114.250.228

Estado de Resultados por Sistema de Costeo Variable
+ Ventas (511.920 * $1200) $614.304.000
- Costos Variables Total Produccin 255.423.986
= Margen de Contribucin 358.880.014
- Costos Fijos Total Produccin
y Gtos. de adm. y venta 114.250.228

Q
E
= Costo Fijo Produccin + Gastos Administracin y Ventas
Margen de Contribucin/Total unidades a producir

Q
E
= $114.250.228
($358.880.041/511.920 und)

Q
E =
162.971 unidades, estas son las cantidades en equilibro por unidades de
pulpa de mango. Cada unidad contiene 500 gr.

El ingreso correspondiente a las cantidades de equilibrio esta dado en:

Q
E
x Pvu = Q
E =
162.971 * $1.200 = $195.565.200

A continuacin podrn observar de manera grfica el punto de equilibrio obtenido
identificando los costos fijos, variables y los ingresos proyectados.







Punto de equilibrio

Fuente: El autor
Con el establecimiento del punto de equilibrio se logra conocer la cantidad de
producto que se debe producir y vender para cubrir los costos y los gastos sin
generar utilidades para el inversionista.

Si se establecieran alianzas estratgicas para abastecer a clientes en grandes
volmenes serian necesario respaldar este hecho econmico con un contrato de
suministro, que incluir el pago de los seguros correspondiente para salvaguarda
del producto.

Ante una posible variacin de precios para resistir guerra de precios: una vez se
determine el punto de equilibrio, ante la eventualidad de presentarse guerra de
precios, o que se incrementen los costos de materia prima, transporte o que
reduzca la demanda del producto, se establece el margen de seguridad, que es el
porcentaje de disminucin en las ventas presupuestadas que podra soportar el
proyecto sin incurrir en prdidas, se calcula as:


$195.565.20
0
Punto de Equilibrio
Ingresos - Costos $0
Und 162971 de 500 gr,

-
100,000,000
200,000,000
300,000,000
400,000,000
500,000,000
600,000,000
700,000,000
800,000,000
P
r
e
c
i
o
s

Cantidades
Costo Fijo
Costo
Variable
MS = Ventas Presupuestadas - Ventas en Punto de Equilibrio
Ventas Presupuestadas


MS = $614.304.000 - $195.565.200
$614.304.000

MS = 68.16%

Es decir, que el proyecto puede soportar una disminucin de sus ventas hasta del
68.16% o sea de 348.925 libras o unidades de pulpa de mango.

Impuestos a las ventas: la pulpa de mango se encuentra gravada con IVA, pero
todo depende de cmo se constituya la empresa, si inicia como persona natural,
no est obligada a cobrar ni declarar IVA. Sin embargo, de acuerdo a las
proyecciones de inversin del proyecto y del volumen de ventas, se debe estudiar
el inicio como persona jurdica, lo cual obliga a la gravar, cobrar y declarar el IVA.

Los costos de transporte: estn incluidos en el costo de la materia prima, los
cuales estn a cargo del productor, quien dispone de los vehculos y la experiencia
para recoger, empacar, transportar y entregar los frutos en el centro de acopio de
la planta procesadora y comercializadora de pulpa de mango.

El precio de la pulpa de mango se estableci conforme a los precios de paridad
porque son altamente compatibles con los precios por costos ms cantidad
adicional, en especial cuando los costos promedio se basan en el mtodo del
costo total. En muchas industrias, las estructuras de costos sern muy similares
para los diferentes competidores, en especial cuando se utilizan contratos de
manos de obras, materias primas, tecnologas de produccin y canales de
distribucin.




4. ESTRATEGIAS DE PROMOCIN

La pulpa de mango se dar a conocer en el mercado a travs de ferias,
organizadas por la empresa. Se establecer por medio del Jefe de ventas y sus
asesores comerciales, en contacto directo con los clientes antes, durante y
despus del lanzamiento, eventos donde se realizan degustaciones del producto,
con el fin de lograr ventas y asegurar la confianza del cliente.

5. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN Y PUBLICIDAD

Los medios escritos como avisos en peridicos, volantes, folletos y afiches en los
puntos de ventas. Igualmente, se emplean campaas publicitarias en la radio.
Como estrategia publicitaria se utilizan campaas que incluyen afiches llamativos
los cuales sern ubicados en partes visibles de lugares donde se realiza la
intencin de compra, en los cuales se coloca la informacin de la pulpa de mango
y sus beneficios alimenticios. Con estos afiches se tiende a llamar la atencin del
cliente debido a lo llamativo de sus colores. Los afiches sern distribuidos por el
mismo vendedor al momento de visitar los clientes. Se repartirn uno por
establecimiento en promedio, con el objetivo de:

Obtener conocimiento masivo del producto.
Crear demanda para el producto en el mercado.
Informar al mercado local acerca del nuevo producto.
Hacer que los compradores del producto lo tengan siempre en la mente
(posicionarlo).
Lograr una diferenciacin importante sobre los competidores.





Estrategias de Comunicacin

Fuente: El autor

El cuadro de las estrategias de comunicacin, describe el empleo de afiches en
colores llamativo de la pulpa de fruta y de los beneficios que trae su consumo para
la poblacin.

Igualmente se dispondr de una pgina Web para atraer una cantidad de
usuarios, generando posibilidades de crecimiento, ya que, al presentarse ms
clientes el volumen de produccin igualmente crecera, sin importar la ubicacin
geogrfica. Este medio hace ms fcil y econmica la forma de contactarse con
los clientes potenciales, casi gratis, rpida y automticamente. Sin grandes
esperas, eliminando gastos de comunicacin y personal especfico encargado,
producto de la utilizacin de fax, telfono, correo tradicional y/o traslados. La
ventaja de emplear este medio de comunicacin radica en su disposicin
permanente, porque se puede estar las 24 horas del da, los 365 das del ao con
"atencin al pblico" interesado en la pulpa de mango, solo disponiendo de una
pgina web, para usarla en cualquier momento. En este sitio virtual se colocara
toda la informacin del producto, para que todo visitante pueda desde su casa y
de manera rpida informarse y conocer sin necesidad de enviarle folletos,
publicaciones, fotos, etc. En esta pgina web se facilitara el contacto y la
comunicacin con los clientes potenciales no solo con correo electrnico, sino con
el chat y las videoconferencias. Las caractersticas de esta pgina seran: sencilla
Estrategia Tcticas Cantidad Costo total
Desarrollar un
agresivo sistema
de comunicacin
visual
Afiches en colores llamativos.

Mostrando el producto, sus
bondades y beneficios de ellos.
Se utilizara 1/4 de papel
propalcote a todo color. Estos
sern ubicados principalmente
en tiendas y minimercados.
200 $ 300.000
en el diseo, pero con buen contenido, contando con un nombre de dominio
propio, un buen proveedor de hospedaje para el sitio y una organizada y selectiva
campaa de marketing en internet.

La ventaja de este medio de comunicacin virtual es la minimizacin porque los
costos de mantenimiento y gestin de la empresa es casi nada comparado a los
necesarios en un comercio tradicional, donde los costos fijos para su
funcionamiento son elevados y variados, dependiendo de la envergadura e
importancia de la empresa.

6. ESTRATEGIAS DE SERVICIO

El buen servicio al cliente es un factor determinante para que los clientes queden
totalmente satisfechos no slo con la adquisicin de un producto nutritivo y
orgnico de calidad, sino para que la imagen de la empresa sobresalga sobre la
competencia. Es vital para la empresa causar desde el inicio impresin positiva,
para lo cual se realizarn las siguientes acciones:

Seguimiento del cliente, en cuanto a sus expectativas y satisfaccin del
producto.
Cumplimiento de la entrega del producto.
El contacto directo permanentemente con los clientes.
El envo del producto directamente a la empresa u organizacin.

Aprovechando el conocimiento del equipo de trabajo con que cuenta la empresa
en el manejo de la informtica y de buen trato en el servicio al cliente, se tendr
comunicacin virtual con todos los clientes, por lo menos una vez al mes, para
mantener informados sobre el producto; empleando como herramienta el e-mail
como punto de contacto para el servicio post venta con los clientes. Igualmente,
los asesores estarn atentos a escuchar las inquietudes y sugerencias de los
consumidores
Presupuesto de la mezcla de mercadeo
Promocin (Degustaciones 4 al ao) $ 400.000
Relaciones pblicas (Da de la pulpa de fruta) $ 200.000
Publicidad (Afiches - Cantidad 200) $ 300.000
TOTAL PRESUPUESTO $3.000.000
Fuente: El autor

Estrategias de Aprovisionamiento: Se aplicar la frmula del Lote Econmico
para mantener la cantidad ptima que ser requerida cada vez que se compra
materia prima par inventario, donde F son los costos fijo de cada orden, U
cantidad anual en unidades de materias primas, C es el costo de mantener el
inventario o la tasa de oportunidad del inversionista y P es el precio de compra
unitario

El lote econmico encuentra el equilibrio entre los costos que aumentan y los que
disminuyen, para optimizar econmicamente el manejo del inventario





Dentro de la polticas de aprovisionamiento se tendr cuidado con la compra de
materia prima, sobre todo porque la fruta despus de cosechada no debe ser
expuesta al sol, por lo tanto se debe colocar bajo sombra en los predios mientras
se transporta al centro de acopio. La cosecha se debe realizar recolectando a
mano las frutas bajeras y los frutos que no estn al alcance del operario es
necesario utilizar ganchos con bolsa para evitar que se maltrate el fruto. El
desprendimiento de la fruta debe hacerse con cuidado para evitar arrancar el
pednculo.

Las polticas crediticias de los proveedores se podran lograr luego de un tiempo
prudente de comercializacin con los mismos proveedores, una vez se logre
comparar las ventajas del valor de los descuentos frente al costo de la
financiacin. Se manejar un listado actualizado de los pagos segn concepto y
plazo de pagos, para conocer los pagos diarios, semanales, quincenales y
mensuales.

7. PROYECCIONES DE VENTAS

Proyeccin de ventas
Producto
PROYECCION DE VENTAS
Diaria Mensual Anual
Precio Cant.
Total
Ingreso
Diario
Precio Cant.
Total
Ingreso
Mensual
Precio Cant.
Total
Ingreso
Anual
Pulpa de
mango
1200 1.580 1.896.000 1200 42.660 51.192.000 1200 511.920 614.304.000
614.304.000
Fuente: El autor

Dentro de las proyecciones de ventas de pulpa de mango de azcar se estimaron
ventas diarias, mensuales y anuales, con el propsito de cubrir los costos, los
gastos generados en el proyecto y llenar las expectativas de rentabilidad del
inversionista.