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CASO PRCTICO: LIOSA

La empresa LIOSA. fue fundada en 1.991 por Luis, y Obdulia, como consecuencia de un
proyecto presentado a travs de un curso realizado.

Tiene su capital social (10.000.000 pts) dividido entre sus socios de la siguiente manera:

LUIS.................45%
IGNACIO...........10%
OBDULIA...........45%


Luis y Obdulia han desembolsado la totalidad del capital, mientras que Ignacio slo ha
desembolsado un 25%, es decir el 2,5% del capital social de la Empresa.

Luis y Obdulia trabajan en la empresa, Ignacio mantiene su anterior trabajo en un banco, como
auxiliar administrativo. Las aportaciones de Luis y Obdulia se hicieron en base a la capitalizacin o
cobro del subsidio contributivo por desempleo junto a aportaciones provenientes de sus ahorros
personales.

LIOSA centra sus actividades en la venta y reparacin de ordenadores, perifricos y
consumibles. Tiene su sede central en Madrid y a principios de ao ha abierto una sucursal en Madrid.
Ultimamente han surgido problemas en Madrid y Luis ha encargado a un grupo de compaeros del curso,
que formaron una Consultora, que le realicen un estudio, con el objeto de darle propuestas de solucin:

Tienen, en Madrid, dos vendedores Javier y Enrique, bajo el sistema de salario fijo (bajo) y
comisiones sobre ventas, de tal manera que ven incrementados sus ingresos cuanto mayor es el volumen
de venta por ellos gestionado. Ambos mantienen muy buenas relaciones con el Jefe de Ventas, Jaime,
quien en realidad es un vendedor que conoce con mayor profundidad el sector informtico. La Directora
de Marketing, Rosa, es una mujer de 45 aos, Ingeniero Industrial y Mster en Marketing, es una
persona muy organizada y meticulosa. La empresa est creciendo (en su volumen de facturacin), su
nicho de mercado se centra en PYMES, a nivel nacional, donde instalan equipos y posteriormente hacen
un contrato de mantenimiento. Javier, Enrique y Jaime han creado un clima de amistad dentro de su
Departamento, mantienen comunicacin durante las comidas, despus de acabar su jornada, e incluso
algunas noches van de copas los tres juntos. Pero estn observando que sus ingresos van disminuyendo
debido a la buena marcha de la empresa. La empresa ha adquirido prestigio dentro de su segmento de
mercado, por la buena calidad de servicio; y para hacer verdad el dicho de que lo bueno se lo decimos a
tres personas y lo malo a once, la mayora de las ventas de la empresa no vienen como consecuencia de
la labor comercial de Javier, Enrique, ni tan siquiera Jaime; sino que provienen por iniciativa particular
de las empresas que acuden a la tienda de que dispone la compaa.

Ante esta situacin, siendo su cuota de participacin en el mercado, entre las PYMES, del 60%.
Parece ser que ampliar esa cuota representara un esfuerzo (y resultados) desproporcionados, Jaime
en representacin propia y de Javier y Enrique, va a hablar con Jos, el Subdirector Comercial (quien
trabaja con un elevado sueldo fijo), para proponerle que arbitre soluciones ante esta situacin. Jos les
contesta que no hay motivo para hacer un nuevo planteamiento, que las normas estn hechas y que ellos
cobran un sueldo fijo ms comisiones. Si ganan poco lo que deben hacer es conseguir vender ms, ya que
queda un 40% de las PYMES, que actualmente no son clientes. Ante esta situacin Jaime y los
vendedores deciden elaborar una serie de propuestas para elevarlas a Rosa, plantendose la posibilidad
de cambiarse como equipo de ventas a otra empresa de la competencia.
CUESTIONES:

1. Qu mecanismos de coordinacin y grupos observas dentro de la empresa?
2. Qu mecanismos de coordinacin y grupos no observas dentro de la empresa? Por qu no
estn? Las recomendaras? Por qu?
3. Crees que es necesario modificar el organigrama de la empresa?. (En su Dpto. de
Marketing). Qu soluciones propondramos?

Fuente: Elaboracin propia a partir de material de D. Alfonso Lpez Olalla.

ORGANIGRAMA DE LIOSA
Asesora Jurdica
Dtor. Financiero Dtor. RR.HH
Subdireccin
Tcnica
Jefe de tienda
Jefe
Atencin al cliente
Jefe
Mantenimiento
Almacenero Repartidor
Jefe
Distribucin
Enrique
Vendedor
Javier
Vendedor
Jaime
Jefe de Ventas
Jos
Subireccin Comercial
Rosa
Dtora. Marketing
Luis
Director General
Consejo de Administracin
ORGANIGRAMA DE LIOSA EN VALLADOLID
Jefe de Almacen
Repartidor A Repartidor B
Jefe de Distribucin
Jefe de Logstica
Vendedor de
perifricos
Vendedor de
equipos
Jefe de Ventas
Obdulia
Gerente