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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA DE LOS LLANOS PROGRAMA NACIONAL DE FORMACION TECNOLOGIA DE PRODUCCION AGROALIMENTARIA

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA

FALICITADOR:

TRIUNFADORA:

C.I. N°

NERVIN BRAVO

JOHAN MOTABAN

23.568.520

YESICA CABEZA

20.683.064

NANCY FLORES

11.631.701

OCTUBRE, 2014

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA

INDICE

 

Pags.

Introducción………….………….………….………….………….…… 3

 

4

6

7

Diagnóstico de situación………….…………….…………….…………

9

Componentes del mercado………….…………….…………….……….

11

Estrategias y tácticas para la fijación de precios………….……………

..

..

14

Publicidad………….…………….…………….…………….…………

16

Mercadeo de especies vegetales………….…………….…………….….

17

Mercadotecnia………….…………….…………….…………….……… 20

El precio………….…………….…………….…………….……………. El producto………….…………….…………….…………….………….

La promoción………….…………….…………….…………….………. La plaza………….…………….…………….…………….……………

.. Mercadeo agrícola según agro-tecnología-tropical………….……………

La calidad………….…………….…………….…………….……………

21

22

22

23

24

24

La cantidad………….…………….…………….…………….…………

.. La continuidad………….…………….…………….…………….………. La competitividad………….…………….…………….…………….……

25

26

27

Comercialización de especies animales………….…………….…………. 29

Análisis de precios de comercialización del ganado y la carne bovina…… 31 Conclusiones………….…………….…………….…………….…………. 33

Bibliografías………….…………….…………….…………….…………..

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INTRODUCCION

La humanidad ha pasado por diferentes formas de organización político económica, una de ellas fue el feudalismo donde la gente tenía como principal a Al avizorar el hombre que podía intercambiar algunos productos por otros, lo llevo a especializarse en aquellos que podía producir en gran escala. Sabía que la producción excedente la podía intercambiar por otra que necesitara. Así surge el intermediarismo y el comercio en pequeña escala.

No existía el consumismo ni el mercado. Al pasar los años quienes hacían intercambio, para facilitarlo, se reunían en un lugar determinado, nace así el mercado. El nacimiento de talleres artesanales y la utilización del vapor como energía aceleraron el desarrollo del mercado. En el ámbito febril, los empresarios se preocuparon por producir en gran escala. Incrementaron la producción en un nivel máximo, contratando supervisores y especializando labores, creando departamentos de control financiero y de producción. El pensamiento de economistas, productores y supervisores, estaba en producir más y encontrar la mejor manera de distribuirlo.

El siglo XX ha sido un período constante de cambios en la estructura social del mundo. Todas estas circunstancias han provocado el nacimiento de una nueva era económica; la economía del mercado, ésta presentó una actitud nueva hacia los mercados establecidos, dando importancia a actividades comerciales y realizando ciertas modificaciones en ellas. Así surgió una disciplina nueva, la Mercadotecnia; pronto esta actitud se expandió a todos los países.

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MECADOTECNIA

Explicar

la

aparición

de

la

superficie del

mundo, tiempo y espacio, es más difícil que su simple identificación con un sistema social o una filosofía mercantil. Tal especulación supone causas y las interpretaciones de los desarrollos sociales se toman todavía como hipotéticas e

imposibles de demostrar.

Sin embargo, hay teorías de determinismo basadas en diversos puntos de vista. La teoría más familiar para los estudiantes de comercio es la del determinismo económico, en la cual la evolución de un orden mercadotécnico es atribuible al desarrollo económico. Se puede decir que en el curso natural de éste, la sociedad ha progresado a través de etapas de rapiña, caza, pastoreo, agricultura, artesanía, industria y mercadotecnia, éste es el panorama de la historia económica y señala las etapas a través de las cuales aún actualmente las economías desarrolladas parecen evolucionar.

La mercadotecnia esta asociada con la etapa de abundancia económica que

otorga

la

mayor

importancia

a

a

la innovación de productos orientada hacia el consumidor, el servicio, etc.

Así se explica, según el determinismo económico, el surgimiento de la Mercadotecnia en nuestra era.

Históricamente, la mercadotecnia ha sido empleada "bajo algo", en vez de "sobre algo". El departamento de mercadotecnia promovió la investigación de ésta

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en el siglo XX. En 1911, la empresa Publicaciones Curtís estableció el primer departamento de investigación comercial en Estados Unidos. Actualmente, el departamento de investigación efectúa en forma adicional otras actividades, tales como el análisis de ventas, la administración y la mercadotecnia propiamente dicha. Otras empresas han combinado la investigación con la publicidad, servicios al consumidor y otras funciones dentro del departamento de mercadotecnia.

Aunque la mercadotecnia activó la demanda donde era insuficiente y mala, esta actividad fue extrañamente recibida, pues se le tomó como un saco de engaños o como una amenaza al poder del Estado.

Al respecto, los comerciantes sostienen que la producción debe ajustarse al mercado y no éste a la producción; igualmente, opinan que las funciones financieras no deben aplicar test ventajosamente comunes a aquellos gastos que crearon una larga carrera de buen futuro y penetración en el mercado.

Una vez que la mercadotecnia estuvo prósperamente establecida en la industria y entre los consumidores, empezó a ser usada en algunas empresas del transporte, como el ferrocarril y algunas líneas aéreas.

Las

empresas

de

aviación

estudiaron

las actitudes del

viajero

con

la

frecuencia del horario, manejo del equipaje, servicio de vuelo, confort de los

asientos, etc.

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En consecuencia, los empresarios de las aerolíneas dejaron de pensar que eran sólo transportadores y su postura cambió al considerarse ahora como parte integral de un servicio más completo. La participación de la mercadotecnia crece lentamente y tiende a pasar de una actividad artesanal a una industria consolidada. Así, por ejemplo, dentro de la banca ha logrado ubicarse adecuadamente.

Si la llegada de la mercadotecnia significa algo, es precisamente la transición del comercio: de aquél predominio de los intereses del vendedor, a la consideración de los del comprador o consumidor.

A través de la historia, el comercio y el intercambio han estado unidos a costumbres básicas, aún en el siglo XX el concepto de Mercadotecnia, sin embargo, introdujo dos nuevos elementos en el comercio: primero un carácter más científico de administración y segundo, un motivo fundamental del servicio.

El pensamiento mercadotécnico está considerado como una parte de la inteligencia humana y el desarrollo social; en la actualidad es más que una técnica comercial, más que una institución social.

MERCADOTECNIA ACUÍCOLA

Como en cualquier sistema de producción agropecuaria, existen diferentes tipos de cultivos, según la intensidad y tecnificación del cultivo.

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Son sistemas de cultivo de baja intensidad y tecnología, en los que se aprovechan condiciones naturales favorables. Los cultivos extensivos más conocidos son los de organismos filtradores marinos, como ostras, almejas y mejillones, y de macroalgas marinas, que se realizan directamente sobre fondos arenosos de áreas intermareales, o sobre estructuras apoyadas en el fondo, como estacas y mesas de cultivo, o flotantes, como bateas y líneas. En ellos se procede a la siembra y el proceso de alimentación y engorde es natural.

A pesar de ser sistemas extensivos, pueden alcanzar unos niveles de productividad muy elevados. Es el caso del cultivo de mejillón en las rías gallegas, donde la gran riqueza de las aguas y las beneficiosas condiciones ambientales disparan las tasas de crecimiento y calidad del producto.

Los sistemas extensivos son bastante utilizados en la producción de fitoplancton y zooplancton en climas cálidos, con grandes dosis de radiación solar. Balsas de agua enriquecidas con nutrientes minerales se utilizan para la producción de microalgas como Chlorella o Spirulina, destinadas a alimentación humana, cosmética o herbodietética, o como alimento de un segundo cultivo extensivo de zooplancton, como Daphnia o Artemia, utilizado posteriormente en alimentación larvaria de peces y crustáceos.

La piscicultura extensiva es algo anecdótico. Existen experiencias con lagunas oligotróficas sembradas con nutrientes minerales para activar la producción de fitoplancton y activar toda la cadena trófica, con el objetivo de cosechar posteriormente especies de peces para consumo, pero a esto no se le puede llamar propiamente acuicultura.

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Acuicultura Semi-intensiva e Intensiva

Sistemas de cultivo más controlados y de mayor rendimiento, en los que el grado de tecnología e intervención es mucho mayor a los extensivos.

Los cultivos de peces en jaulas flotantes directamente en el mar, o en lagos, son sistemas semi-intensivos. El agua es la del medio, sin ningún sistema de bombeo, pero se aportan alimentos y se realiza un mínimo control del cultivo. También son sistemas semi-intensivos los cultivos en estanques y canales en circuito abierto o semiabierto, aprovechando aguas corrientes, algo muy frecuente en truticultura.

Los cultivos intensivos se realizan normalmente en instalaciones separadas del medio natural, en tanques o piscinas aisladas con sistemas técnicos de captación y recirculación de agua, y con un control total del medio y de los individuos. Son mucho más caros que los procesos menos tecnificados, pero el aumento de rendimiento o la necesidad de un mayor control de la producción es determinante.

A menudo, las fases más delicadas de la cría, como las de hatchery y nursery, son cultivos superintensivos en los que se utilizan técnicas de acuariología, como recirculación de agua, control de temperatura y fotoperiodo o monitoreo de parámetros.

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Cuando se menciona a “productos”, se hace referencia a “bienes tangibles”,

dejando para los intangibles la denominación de “servicios”. Un producto, es un bien que se ofrece al consumidor a los efectos de satisfacer una necesidad y/o un deseo.

El sector de producción acuícola, cumpliendo con determinados estándares, podría distinguirse de los productos de captura, ya que la mayoría de los provenientes de la acuicultura, pueden ser trazables con mayor facilidad desde su reproducción y nacimiento. Los productos provienen además de ambientes identificados, por lo tanto permiten que el consumidor conozca totalmente el origen de estos alimentos, al consumirlos.

Para introducir un producto y/o servicio al mercado se debería seguir un esquema similar al siguiente:

Un análisis sobre el mercado acuícola

• El tipo de producto y/o servicio;

• La situación del sector al que se desee entrar; • El tipo de cliente al que se dirige el producto (segmento de mercado), sus necesidades y tendencias;

• La competencia existente; • Un análisis FODA, evaluando las fortalezas, debilidades de la empresa y el producto y/o servicio, y amenazas y oportunidades del mercado.

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Diagnostico de situación

Diseño de la estrategia al que el productor o la empresa pretende dirigirse y el posicionamiento e imagen a seguir por los mismos. Diseño de un plan puesto en marcha de todas las decisiones adoptadas, con objetivos, plazos y plan de aplicación.

Diagnostico de situación Diseño de la estrategia al que el productor o la empresa pretende dirigirse

Para un productor, empresa, cooperativa, entre otros, el proceso de marketing del producto consistirá en detectar que necesidades/deseos posee el potencial o actual cliente o consumidor y de acuerdo con sus expectativas, ofrecer un satisfactor específico (bien tangible) que cubra las mismas. Por ello y para llegar a comprender como opera el producto en su relación con el proceso de compra por parte de un cliente o consumidor, Theodore Levitt, propone el concepto de producto total, que abarca 4 (cuatro) dimensiones dentro de las que se combinan tanto los aspectos tangibles como los intangibles que el cliente adquiere:

  • Producto Genérico: Representación física del beneficio básico (alimento) buscado por el cliente. En el sector acuícola, puede surgir como ejemplo, tanto

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la matriz alimentaria “pescado, alga Spirulina, moluscos bivalvos, alimentos balanceados determinados para contribuir a la nutrición animal o humana”.

  • Producto Esperado: Es aquel que represente las expectativas mínimas del cliente, más allá de lo exclusivamente ofrecido a través del producto genérico. Por lo tanto, el negocio sólo será posible si cumple con dichas expectativas. Por ejemplo, el cumplimiento por parte del pescado, el alga Spirulina, los moluscos bivalvos entre otros productos, mantengan determinados estándares de calidad (relacionados a marcos jurídicos de aplicación obligatoria o facultativa).

  • Producto Aumentado: Surge de la necesidad de diferenciación competitiva a través de ofrecer al mercado más de lo que este espera recibir, mediante un determinado producto. O sea, que ello significa que existe una diferenciación positiva sobre dicho producto. Por ejemplo, cuando el pescado entero, filete, molusco bivalvo u otro producto alimentario, posea un envase que permita que el mismo se cocine dentro del mismo, ya sea en horno, baño maría, microondas, u otro método de cocción.

  • Producto Potencial: Consiste en “todo” aquello que puede ser imaginado y factible de ser realizado en el producto a los efectos de atraer, generar y fidelizar clientes. También se refiere a todas las innovaciones que el producto (producto + envase) podría poseer a lo largo de su ciclo de vida. Es lo que se podría hacer a futuro.

Componentes del Mercado

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El sector de la acuicultura, es el sector de productos primarios, que más ha aumentado en los últimos años. Diversos expertos coinciden en que desde la tierra resultará complejo y costoso, obtener las proteínas que la humanidad va a necesitar

para su salud, razón por la cual será necesario encontrar alternativas, siendo una de ellas, la acuicultura. Esta, podría ser la forma de producir mayor cantidad de

alimentos de alta calidad nutritiva para un futuro “cada vez más cercano”. Por esta

razón, tanto los productores como los transformadores, los comercializadores entre

tantos negocios relacionados deberán estar atentos y “preparados” para encarar los

escenarios, tanto nacionales como internacionales.

En dichos escenarios, a nivel de los mercados, se establecen relaciones entre los que proveen insumos, los que se dedican al desarrollo socio-productivo y/o comercial, y los dedicados a los servicios de apoyo, los clientes, entre otros.

Otros Componentes del Mercado

Insumos: se trata acá de productos elaborados generalmente por empresas que deben desarrollar metodologías comerciales especificas para llegar al productor acuícola, por lo tanto implica conocimiento del proceso de elaboración y de las tecnologías empleadas en la producción (principalmente) y/o comercialización. Acá se incluyen, por ejemplo; los insumos de alimentación para peces: alimentos balanceados que pueden incluir harina de carne, harina de sangre, harina de maíz, afrechillo de arroz, harina de pescado, harina de girasol, pellet de soja, gluten meal, Vitamina "C", aceite de soja, además de otros.

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Bienes de Capital: Comprende la maquinaria, tierras entre otros bienes, a utilizar para efectuar una producción. Por ejemplo, incluye el predio para desarrollar la actividad, los tanques o estanques de cultivo de peces, el dosificador de los alimentos, remolcado por tractor o bien por camión especializado, así como también pudiera tratarse de instrumental de uso en laboratorio.

Servicios de Apoyo: Es un sector en crecimiento, el que se encuentre a lo largo de toda la cadena de valor que comprende al sector acuícola. Por ejemplo:

terciarizaciones, tales como control de plagas, mantenimiento de instalaciones y predio, servicio de consultoría (profesionales como Ingenieros o Técnicos en Acuicultura, Médico Veterinario, Lic. en Ciencias Biológicas, Lic. en Ciencia y Tecnología en Alimentos, Lic. en Comercialización, etc.).

Precio

Para estimar adecuadamente el precio de un producto o servicio, hay que considerar como mínimo:

Bienes de Capital: Comprende la maquinaria, tierras entre otros bienes, a utilizar para efectuar una producción.

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Estrategias y Tácticas para la Fijación de Precios

  • Fijación de precios para “descremar” el mercado: Se trata de una estrategia diseñada para obtener márgenes elevados de ganancias, renunciando a un mayor volumen de ventas. Los precios llamados “descremados” son elevados respecto a lo que la mayoría de los compradores están dispuestos a pagar en casi todas las circunstancias de adquisición del producto. Por lo tanto esta estrategia solo es viable cuando el beneficio de vender a un segmento insensible al precio, supera al de vender a un mercado mayor a precios menores.

  • Fijación de precios de penetración: Implica fijar un precio lo suficientemente bajo como para entrar en el mercado, para atraer a una clientela a un costo inferior. Los precios de penetración no tienen porque ser bajos, pero lo son respecto del valor económico percibido sobre los productos acuícolas. Este tipo de estrategia solo funcionará si una importante cuota del mercado está dispuesta a probar un producto o a cambiar de proveedores en respuesta a una diferencia de precios. Para determinar esta estrategia, se debe también analizar el entorno de los costos. La fijación de precios de penetración, constituirá una estrategia práctica para ganar y mantener en el tiempo, una cuota de mercado.

  • Fijación de precios neutros: implica una decisión estratégica consistente en no utilizar un precio determinado para obtener una cuota de mercado, al tiempo que no se permite que el precio limite dicha cuota. Esta estrategia, minimiza el papel

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del precio como herramienta de marketing a favor de otras herramientas que se consideren más poderosas, o efectivas en términos de costos, para el mercado de un producto. Además, resultaría menos complejo elegir un precio suficientemente bajo como para penetrar el mercado, que seleccionar un precio que logre el equilibrio perfecto.

Promoción

  • Promoción In-Pack: Consiste en incluir un regalo dentro del paquete. Ejemplo: Producto ahumado, conserva o similar, de una especie producida bajo sistema acuícola, a la cual se le adiciona un tenedor, obsequio que al que se agrega la marca, grabada en bajo relieve.

  • Promoción On-Pack: Esta promoción, a diferencia de la promoción in-pack; se basa en hacer un regalo al comprador, el que no acompaña al producto. Ejemplo: Los mecanismos, en casos de canje, pueden ser diversos como por ejemplo, los canjes económicos (descuentos en la próxima compra) u objetos materiales (regalos, etc.). Así de esta forma, el cliente se siente gratificado mediante tal beneficio, que le otorga quién le vende el producto/servicio.

  • Promoción de cantidad: Estas promociones son actualmente muy utilizadas y se trata de aquellas que otorgan un porcentaje extra de producto o aquellas, que son las muy habituales en muchos de los supermercados. Ejemplo: Regalo de una unidad extra, o sea el tipo "compra 2 productos y lleva 3" o "la segunda unidad a mitad de precio".

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  • Promoción regalo seguro: Estas promociones son muy utilizadas y suelen dar muy buenos resultados. Constan de un bien otorgado, además del principal. Ejemplo: Envase de Pacú que posee adjunto una bandeja de aluminio con la forma del pez, para ser utilizada como soporte tanto para la cocción como para ser servido en la mesa.

  • Promoción de descuento: Se realiza mediante vales descuento o cupones de muestra gratuita. Ejemplo: se suelen repartir junto a diarios, revistas, catálogos, entre otras publicaciones.

  • Promoción con posibilidad de Premio: Este tipo de promociones también puede ser efectiva, aunque pocos serán los usuarios, clientes o compradores que se beneficiarán de ella.

Publicidad

Trata de la comunicación de marketing que un productor, organización o institución, emite a través de canales impersonales, de manera colectiva, masiva o selectiva, dirigida a un público seleccionado, con el objetivo de informar, persuadir o recordar algún tópico de su interés. Su finalidad es que un público determinado, pueda persuadirse, informar, recordarle, mediante la información. En general, aunque no siempre, suele ser la acción de comunicación que lleva el mensaje de un productor, organización o institución, a la mayor cantidad de gente posible. Aunque muestra una limitación, en cuanto a que no se puede desarrollar un discurso extenso y profundo como sí lo puede hacer la promoción de ventas en un corto plazo.

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El papel de la publicidad ha cambiado y el hecho de que ya no funcione como antes, se muestra reflejado en el caos que reina en ese mercado. Todavía hay quienes creen que con tal de que el producto sea bueno y el plan adecuado, no existe razón por la cual el producto no pueda funcionar. Sin embargo, olvidan algo que el nivel de ruido en el mercado es demasiado alto.

MERCADEO DE ESPECIES VEGETALES

La producción de hortalizas en el mundo, desde 1980 a 2005, creció de 324 millones a 881 millones de toneladas, lo que representa una tasa promedio anual de 4,1 %. Este importante crecimiento se debió principalmente al aumento de la producción de China, que creció a un ritmo del 8,6 % anual; la producción de este país representa casi el 50 % de la producción mundial.

China representa casi el 50 % de la producción mundial de hortaliza.

Otros países, como los de la Unión Europea (UE) tuvieron muy escasa tasa de crecimiento, por ejemplo Francia con 0,6 % anual, mientras que África, América Central y el Caribe y Rusia tuvieron un crecimiento moderado del 3 % por año.

Las especies de mayor crecimiento (% anual) en el período 2000-2005 fueron: espárrago (7,8 %), espinaca (6,5 %), ajo (5,5 %), hongos comestible (5,2) y lechuga (4,1 %). Las de crecimiento negativo fueron: batata (-1,4 %) y papa (-0,4 %). Estos valores son de crecimiento mundial, y presentan variaciones importantes

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en distintas partes del mundo, así por ejemplo en África la producción de espárrago disminuyó un 18 % anual y la batata aumentó el 7,4 %, en el mismo período. Indudablemente, la mayoría de los países del mundo consumen menos hortalizas de alto valor energético.

En lo que respecta al consumo, China es el mercado más grande del mundo, con 378 millones de toneladas consumidas por año, seguido por India con 78 millones, Estados Unidos con 39,6 millones, Turquía con 23,4 millones, Rusia con 15,2 millones, Japón con 14,8 millones, Egipto con 13,7 millones, Irán 13,1 millones y Corea 11,4 millones de toneladas.

Argentina consume

alrededor

de

5,5

millones

de

toneladas,

con

una

reducción de la superficie en los últimos años (19 % entre el período intercensal

1988 a 2002), compensado por el aumento de rendimiento unitario.

En cuanto a los patrones de consumo de alimentos y tendencias, es claro que la primera fuerza en el mercado global de alimentos es el consumidor; el aumento de sus ingresos, los cambios del estilo de vida traído por la urbanización y los cambios en las estructuras familiares, entre otras cosas, han producido cambios en la dieta a lo largo del mundo. Por otro lado, la demanda de productos alimenticios de mayor valor unitario y/o procesado también se expandió, debido al incremento del poder de compra y al aumento del costo de oportunidad del tiempo requerido para la preparación de las comidas. Algunos autores consideran que la tendencia es consumir alimentos saludables (ej: con certificación de Buenas Prácticas, nutritivos); convenientes (ej: preparados, en porciones) y innovativos (ej: exóticos).

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Los patrones de compra varían de acuerdo a los países teniendo en cuenta los niveles de ingresos, así consumidores de países en desarrollo cuyas dietas eran tradicionalmente altas en cereales ricos en carbohidratos, incrementaron el consumo de carnes de mayor valor, frutas y hortalizas. Los consumidores de países más ricos han ido modificando sus dietas hacia alimentos de mayor precio, aunque ello no significa mayor cantidad o calidad de nutrientes, sino a un mayor procesado de estos productos.

El intercambio de frutas y hortalizas se produce entre 3 grandes regiones

geográficas: UE, NAFTA (Tratado de Libre Comercio de América del Norte) y Asia del Este (China y Japón). Tradicionalmente estas áreas eran abastecidas por países cercanos (intercambio intraregional), con similares patrones de demanda e

ingreso “per capita”. Sin embargo, estas tendencias han ido cambiando en los

últimos años, con mayores importaciones de hortalizas provenientes de países en desarrollo del sur. Ello ha sido favorecido por la mejora en los transportes y por acuerdos de comercio internacional.

Las importaciones

mundiales de

hortalizas

en

2004

fueron

de

aproximadamente 29.500 millones de dólares, esto es el 3,6 % del valor de la

producción mundial a un precio aproximado de 0,67 dólares/kg.

El aumento de las importaciones a nivel mundial (2000-2004) fue del 6,2 % anual y el mayor importador fue la UE (57 % del total), seguido por el NAFTA y en tercer lugar Asia del Este. La UE importa el 80 % de sus hortalizas de países de la UE, de igual manera, el 90 % de sus exportaciones están destinadas a países de la misma UE.

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Los mayores países importadores para el 2004 (en valor con respecto al total mundial) fueron: Estados Unidos (14,7 %), Alemania (13,7 %), Gran Bretaña (10,5%), Francia (7,3 %), Japón (5,7 %), Holanda (4,8%), Canadá (4,6%), Bélgica (3,9%), Italia (3,9 %) y España (3,5 %).

Otros países como China e India, si bien tienen un porcentaje bajo de las importaciones mundiales, la tasa de crecimiento anual (2000 a 2004) de las mismas fue del 50 % y 39 % respectivamente, mientras que países como Japón tuvieron una tasa decreciente del 1,2 %.

Argentina importa muy pocas hortalizas, del orden de 5 a 10 millones de dólares, principalmente zapallo y tomate y en un 70 % de Brasil.

En cuanto a los países exportadores, España es el mayor exportador de hortalizas del mundo, con un valor del 15,2 % de las mismas; segundo es Holanda con 13,6 %, seguido por México (9,6 %), China (6,9 %) y Estados Unidos (5,8 %).

En Venezuela el mercadeo en general se manejan los conceptos como las

cuatro “P”, que son el precio, el producto, la promoción y la plaza, en este

documento nos atrevemos a sugerir para el caso de la producción agrícola las cuatro

“C”, que son calidad, cantidad, continuidad y competitividad.

Mercadotecnia

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Los que practican la mercadotecnia de productos como automóviles, detergentes, computadoras, etc. definen que se deben considerar cuatro factores al momento de colocar un producto en el mercado y fueron definidos como las cuatro P de la mercadotecnia que son el precio, el producto, la promoción y la plaza.

El Precio

El precio está definido por la intersección de las curvas de la oferta demanda.

y la

La curva de la oferta dice que a mayor precio los productores están dispuestos a vender una mayor cantidad de productos, en el caso de las hortalizas cuando hay expectativas de mayores precios los agricultores están dispuestos a sembrar una superficie mayor y reducen su superficie sembrada incluso cambiando de rubro cuando el precio tiende a la baja. Estudios históricos de precios pueden decir cuando se presentan estos altos precios y programar la producción en consecuencia.

La curva de la demanda dice que los compradores están dispuestos a adquirir menor cantidad de bienes en la medida que los precios suben, si un ama de casa usaba un pimentón para preparar una paella, si el precio está muy caro puede que se conforme colocando sólo la mitad o un pimentón mas pequeño por lo que su consumo disminuye.

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Ambas curvas son opuestas una sube y la otra baja, en la medida que cambia el precio, sin embargo hay un punto en que las dos curvas se cruzan ese es el precio al cual están de acuerdo los compradores y vendedores en realizar una transacción.

El Producto

El producto presenta características propias que lo hacen adecuado para satisfacer las necesidades humanas, mientras mas necesidades satisfaga mejor será el producto, incluso puede ser mejor cotizado en la medida que sea mas eficiente al satisfacer una de tantas necesidades humanas.

La alimentación es una necesidad básica de la humanidad, por lo que el mercado agrícola existirá por siempre, sin embargo la satisfacción de la necesidad de alimentación puede realizarse con distintos alimentos, esto hará que algunos alimentos sean mas apetecidos que otros en la medida que sean mas sabrosos o mas saludables.

La Promoción

Si los consumidores no conocen de la existencia de un producto o de sus cualidades no lo adquirirán, por ejemplo el aguacate fue considerado un tiempo un alimento graso y fue descartado por considerar que aumentaba el colesterol, sin embargo cuando se descubrió el concepto de colesterol bueno y el colesterol malo y que por otro lado que el aguacate era rico de colesterol bueno, la demanda de esta

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fruto creció de manera considerable, sin embargo este hecho no se consumó hasta que no se divulgó por promoción las bondades del aguacate.

Podemos mencionar el semeruco, esta planta tropical produce la fruta con mayor contenido de vitamina C en el mundo, sin embargo el ama de casa en general desconoce eso, incluso desconoce la fruta.

Cuando se le presenta una naranja va decir que tiene mayor contenido de vitamina C, pero lo cierto que en las zonas tropicales hay frutas con mayor contenido de vitamina C que no han recibido la publicidad que tienen los cítricos, es por eso que debemos promocionar el mayor contenido de vitamina C de frutas como el mango sobre la naranja para que incremente la demanda de estas frutas tropicales.

La Plaza

La plaza es el lugar donde se unen los compradores con los vendedores en un momento determinado, por ejemplo producir flores para el día de las madres o el día de los enamorados es una excelente idea ya que hay una alta demanda de estos productos, pero el día siguiente esa demanda se va al suelo y las flores que se corten a destiempo puede que no tengan mercado.

Otro ejemplo lo tenemos con el ají jalapeño que es picante y el ají dulce que se siembra en Venezuela.

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En la plaza Venezuela, el ají dulce es muy demandado para hacer guisos, empanadas y hallacas por citar pocos ejemplos y se considera a los ajíes picantes como productos de menor calidad con un mercado muy reducido.

En el mercado venezolano no esperamos vender mucho ají jalapeño picante.

Por otro lado el ají jalapeño picante tiene alta demanda en México para elaborar burritos y tamales, así como otros platos muy consumidos en ese país, si la comida no es picante ellos consideran la comida insípida, es por eso que el ají dulce no tiene mucho mercado en México.

Mercadeo Agrícola según Agro-Tecnología-Tropical

El equipo de Agro-Tecnología-Tropical.com se encuentra desarrollando un nuevo concepto de mercadeo agrícola que venimos recomendando a nuestros clientes del programa de asistencia técnica por Internet.

Se trata de las cuatro “C” del mercadeo agrícola o incluso del negocio agrícola, las cuales a nuestro parecer reúnen mejor las cualidades del sector agrícola.

Estas cuatro “C” son la calidad, la cantidad, la continuidad y la competitividad.

La Calidad

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Muy asociado al concepto del producto discutido anteriormente, sin embargo en este caso nos referimos a estándares definidos por los mercados nacionales e internacionales, en este caso para el tomate manzano o del pimentón en Venezuela en la medida que sea más grande se considera de mejor calidad y accede a mejores precios, sin embargo a nivel internacional se considera que un tomate o un pimentón mediano es el producto de mejor calidad.

La gama de productos obtenidos en una cosecha tiene distintas características, la habilidad del agricultor de identificar el mercado al que va a dirigir su cosecha puede redundar mejores precios, volviendo al ejemplo del tomate manzano, podemos decir que los frutos grandes se pueden vender en supermercados del este caraqueño, los medianos a franquicias de hamburguesas y los pequeños embasarlos en bandejas y venderlos como un producto diferente en los mismos supermercados del este caraqueño.

Para los acuerdos de libre comercio como el firmado por Estados Unidos con Colombia, la calidad está asociada a una trazabilidad de productos y al empleo de las “Buenas Practicas Agrícolas”. Estas prácticas garantizan que el producto este libre de plagas y enfermedades que afectan a los cultivos, así como libre de patógenos y residuos de agroquímicos que afectan al ser humano.

La Cantidad

La cantidad es un aspecto muy importante en el negocio agrícola, el tomate se produce en superficies de 10, 20 y hasta 30 Hectáreas en las vegas del río Guárico

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en Venezuela, este producto se vende a precios económicos en la época de mayor oferta de tomate en Venezuela, incluso se podría usar para procesamiento industrial, un productor que siembre 1 o 2 hectáreas en esa época puede que no logre colocar su cosecha con eficiencia dado que en ese período los grandes compradores están buscando lugares donde comprar importantes cantidades de mercancía. En la cordillera andino costera por su parte se siembran superficies de una o dos hectáreas en la época de lluvias y el negocio es viable en comparación de la época en que se siembra en el río Guárico.

En Colombia el maíz blanco no se siembra en la misma cantidad que en Venezuela, la razón es que la industria de harina precocida es mas importante en Venezuela que en Colombia, dada la predilección del venezolano de consumir arepas.

Para el negocio de la exportación se requieren cantidades mínimas que hagan rentable el proceso de exportación, en especial los asociados al cumplimiento de las restricciones al comercio internacional como permisos fitosanitarios, inspecciones, auditorias, aranceles, etc.

La Continuidad

Los supermercados requieren suplencia de alimentos de una forma continua a sus clientes, los empleados de estos negocios son evaluados por su habilidad de mantener los estantes llenos, si el estante se vacía se buscan los responsables que

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pueden ser los jefes de compras de los departamentos o del personal encargado de reponer la mercancía vendida.

La producción agrícola es por naturaleza estacional y en el caso de las zonas tropicales afectadas por los ciclos de lluvia y sequía.

Un proveedor de harina precocida de maíz debe tener grandes almacenes de granos para guardar la cosecha de maíz que ocurre principalmente en los meses de septiembre a noviembre y la producción industrial de harina se hace en forma programada para que coincida con la demanda de los supermercados y existir así la continuidad de la oferta de producto. Queremos en este punto introducir la incertidumbre de la conveniencia de tener esos grandes almacenes de granos o la conveniencia de invertir en sistemas de riego para tener una cosecha escalonada. Un proveedor de alimentos perecederos como las frutas y hortalizas no puede almacenar su cosecha, en distintas regiones se producen estos alimentos en forma escalonada, sin embargo fenómenos como las lluvias dañan cultivos y se producen fluctuaciones importantes de precio. La industria de los invernaderos se apoya en estos ciclos y busca ofertar alimentos en la época en que son mas escasos para así suavizar estas curvas.

Al consumidor final no le importa si hay o no cosecha de maíz o si estamos en época de lluvias o en época seca, ellos simplemente quieren conseguir su harina o su tomate en el momento que les provoque, el supermercado, la industria alimenticia y los productores agrícolas serán mas eficientes en el negocio agrícola si mantienen la continuidad del oferta tanto en cantidad como en calidad.

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La Competitividad

A diferencia de vender televisores, computadoras, libros o perfumes donde el dueño del artículo tiene la capacidad de definir el precio, en el negocio agrícola es muy marcada la ley de la oferta y la demanda. En la época seca la oferta de los tomates se incrementa, así como la calidad de los productos, sin embargo el precio baja de manera considerable, si el agricultor no hace procesos eficientes, va a tener costos de producción altos y no va a tener rentabilidad en la época de precios bajos, es por ello que productores de 30 hectáreas de las vegas del río Guárico son rentables dado que tienen completamente mecanizada la producción de tomate en comparación de un productor de una hectárea.

A mitad de la época de lluvias se consiguen momentos en que los precios son bajos en el caso del tomate, productores con bajos costos de producción se mantienen en el mercado a la par que los que tienen costos de producción altos salen del negocio (Quiebran).

Hay rigidez en el lado de los costos, las leyes laborales restringen los salarios y no se puede reducir el sueldo de un trabajador si el valor de la cosecha baja. Lluvias obligan al uso de fungicidas. La siembra en sustratos artificiales inertes exigen el uso de fertilizantes hidrosolubles mucho mas costosos. La creatividad es la que puede hacer la diferencia y tratar de suavizar estos costos.

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En todo caso si los costos se mantienen bajos podemos ser mas competitivos y vender a precios mas bajos, esto puede representar alimentos mas económicos a la población a mas largo plazo con una agricultura rentable. Si el precio sube por coyunturas del mercado veremos incrementada nuestra rentabilidad si en principio mantenemos bajos los costos y somos competitivos.

COMERCIALIZACIÓN DE ESPECIES ANIMALES

Existen algunos flujos que no son recogidos por este diagrama, pero éstos serían excepciones y la norma se encuentra representada en este esquema. En él se incluye el consumo de carne fresca, pero existe un segundo mercado de carnes, que genéricamente se podrían llamar "procesadas", es decir, aquéllas que antes de llegar al consumidor final sufren alguna transformación. En este caso, existe otro eslabón:

la "industria transformadora", integrado por empresas fabricantes de cecinas, restaurantes, empresas de alimentación, etc. Normalmente este sector se abastece directamente de plantas faenadoras, distribuidores mayoristas o de carne importada. La importancia de este estrato es difícil de obtener, pero se estima que su participación es de aproximadamente un 40-45%.

Los agentes que participan en el sistema son:

• Corredores de ganado • Ferias ganaderas • Plantas faenadoras

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• Carnicerías • Supermercados

A continuación se presenta una breve descripción del rol que juegan los distintos agentes de la cadena.

- Corredor de ganado: este agente facilita el encuentro entre la oferta y la demanda, pero no realiza compras propias (no toma posesión del producto), sino que lo hace para terceros, cobrando un 0,5% del valor de la transacción. Existe una variante de este intermediario, el cual compra los animales y luego los vende, tratando de obtener un diferencial con el cual financia la operación (el corredor toma posesión del producto).

- Ferias ganaderas: corresponden a un lugar físico de concentración de ganado, donde los vendedores llevan sus animales y existe un conjunto de compradores que a través del sistema de remate adquieren los animales.

El precio del servicio de feria es del 3% en ambos sentidos, pero en el caso de clientes antiguos puede bajar al 2%.

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Sistema de Comercialización Animal Tanto la actividad de las ferias como la de los corredores muestra

Sistema de Comercialización Animal

Tanto la actividad de las ferias como la de los corredores muestra una tendenciadecreciente. Este proceso es universal y se ve favorecido por el mejoramiento delos sistemas de comunicación. Estimaciones realizadas por Maino et al, indicanque no más del 30% del ganado para consumo se transa en feria, en circunstanciasque en la década de los 70's se transaba sobre el 50%.

  • - Mataderos: En los mataderos se realiza el proceso de transformación de

carne en pie a carne en vara. Según información del SAG, en 1996 existían en el

país 164 mataderos, de los cuales 112 correspondían a mataderos propiamente tales y el resto a centros de faenamiento para autoconsumo (CFA), tal como se presenta en el Cuadro N°1.

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Del total de mataderos, 12 se ubican en la Región Metropolitana y concentran casi dos tercios del beneficio nacional. No existen centros de faenamiento de autoconsumo en esta región.

Aun cuando la mayor proporción de ganado de carne se produce en la zona sur del país, el beneficio se concentra en los grandes centros urbanos.

Análisis de Precios de Comercialización del Ganado y la Carne Bovina

El objetivo de este capítulo es conocer las tendencias de la evolución de los precios del ganado y la carne bovina a nivel de productores, mayoristas y detallistas.

Mediante la estructura de márgenes de comercialización se completa el análisis anterior, identificando la participación del productor y los márgenes al mayoreo y al detalle.

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CONCLUSIONES

La cadena de comercialización es bastante larga en nuestro país, pero ha tendido a acortarse con el tiempo, afectando fuertemente a la intermediación predio- matadero.

La mayor proporción de animales se produce en la zona Central del país, en tanto el beneficio se concentra mayoritariamente en los centros urbanos. Esto, de acuerdo a estudios de costo de transporte realizados por los autores, constituye una fuente de deseconomías, explicada fundamentalmente por las importantes pérdidas derivadas del transporte (muertes, fracturas, contusiones, etc.). En este sentido se aprecia una baja especialización en lo que a transporte de ganado en pie se refiere.

A

nivel

de

matadero

se

está

llevando

concentración de la

propiedad,

sin

que

por

el

proceso momento se traduzca

a

un

en

cabo

fuerte

de

una

imperfección; no obstante, es importante realizar un seguimiento del hecho.

Existe un proceso de integración vertical desde el nivel de mataderos hacia arriba, tanto con producción propia como con productos importados. Por otra parte existe una pérdida de importancia del "servicio de matanza" respecto a la faena de ganado propio (estrategia seguida por los mataderos para mejorar sus indicadores de rentabilidad). Este último hecho obligaría, entre otras cosas, a replantearse el sistema de información de precios, dado que el precio feria será cada vez menos representativo de las transacciones de animales para faena.

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