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LAS NUEVAS TECNOLOGIAS Y LA VENTA

TRABAJO FINAL

1. EMPRESA
EECOL ELECTRIC PERU
EECOL Electric, fundada en 1919, es el Distribuidor Independiente de Artículos Eléctricos más
grande de Canadá. En la actualidad, distribuye productos de mas de 200 fabricantes de alta
calidad y reconocido prestigio. Con 54 sucursales en Canadá, EECOL abastece las compañías
mas importantes de ese país, además de exportar materiales para proyectos en todo el
mundo.
En Sudamérica, EECOL Electric ingresa con inusitada fuerza en 1996, atendiendo
principalmente a los rubros Industriales, Mineros, Hidrocarburos.
En el Perú, EECOL tiene 8 años trabajando con Importantes Empresas de diferentes rubros,
además de contar con un excelente equipo de Vendedores Técnicos y un Experimentado
Departamento de Ingeniería, con sucursales en provincia que dan el respaldo y la garantía
necesaria para el éxito de los diferentes proyectos actuales.

2. VISION
“Consolidarnos como líder en el Mercado Nacional en la Producción, Comercialización y
Distribución de Productos y Equipamiento Eléctrico”

3. MISION
EECOL Electric Perú S.A.C., empresa de soluciones integrales, comercializadora de productos
eléctricos y producción de equipamiento eléctrico. Nuestra prioridad es satisfacer las
necesidades y exigencias de nuestros clientes, brindando productos que cumplen con todos
los estándares de calidad a través de un servicio personalizado.
VALORES
 Honestidad: Actuar con coherencia, sinceridad y lealtad.
 Responsabilidad: comprometernos a cumplir con las obligaciones asignadas, siendo
consientes del rol que cumple cada uno en la organización.
 Respeto: Acatar las disposiciones, normas, procedimientos, reglamentos internos de la
empresa y reglamentos externos del cliente.


4. OBJETIVOS DE VENTA 2012
SECTOR HIDROCARBUROS
 Afianzar nuestras relaciones comerciales con nuestros clientes, convertirlos en
nuestros fans.
 Mejorar el stock de Productos Estratégicos.
 Optimizar los tiempos de entrega, los cuales en algunos casos son críticos.
 Aumentar el número de capacitaciones a nuestros clientes finales.
 Realizar un análisis de mercado, en base a los precios de la competencia.



5. SEGMENTO (S) OBJETIVO (S) DESCRIPCIÓN.
Unidades de Negocio:
 Petróleo y Gas (Hidrocarburos)
 Minería
 Construcción
 Industria
 Soluciones TI
Nota: para este trabajo nos estamos enfocando en Hidrocarburos.
6. CANALES, MODALIDADES, RELACIONAMIENTO CON LOS CLIENTES
Nuestra forma de proveer Soluciones Integrales o Canales de Distribucion en el Rubro
Electrico son:
 Directa: Trabajo con los clientes finales (ventas dia a dia), ventas puntuales.
 Indirecta: Trabajamos con Empresas de Ingenieria y Proyectos, en los cuales
especificamos nuestras Marcas para que el cliente final pueda adquirirlas al momento
de la compra.
Ademas el crecimiento en los diferentes rubros, sectores y segmentos ha permitido que se
aperturen sucursales con Almacenes atractivos en los Principales Departamentos del Peru:
 CAJAMARCA: Zona Minera (Yanacocha, Gold Fields, proximamente CONGA, BAMBAS,
etc.)
 PIURA: Zona Oil and Gas(Maple Etanol, BPZ Albacora, Savia, etc)
 AREQUIPA: Zona Minera(Cerro Verde, Southern,Yura, etc)
 TRUJILLO: Zona Minera, AZUCARERAS(Barrick, Pacasmayo, Horizonte, Cartavio, etc)
La sucursal principal es de LIMA en donde contamos con mayor cantidad de Ejecutivos los
cuales atacan a los diferentes sectores, en esta sucursal tenemos 2 Almacenes amplios desde
donde distribuimos los productos a nuestros clientes, vale decir que en cada sucursal
contamos con los productos estrategicos y de mayor consumo para mejorar siempre los
tiempos de entrega de nuestros clientes.
7. PROPOSICION DE VALOR

Nuestros clientes, consumen nuestros productos debido a que estos cuentan con
CERTIFICACION UL, son aptos para Zonas con Riesgo de Explosión y pertenecen a una Marca
reconocida en este Mercado APPLETON ELECTRIC.
Valoran nuestro SERVICIO, ya que nosotros no solo vendemos sino también brindamos el
soporte pre-venta y post-venta, en este sector este factor es crítico ya que muchas empresas
no brindan o soportan de gran manera a los clientes del Sector Petróleo y Gas.

8. FACTORES CRITICOS DE ÉXITO
Nuestra empresa no puede fallar en el tiempo de entrega de los productos, debido a que
muchas veces este parámetro es muy crítico para nuestros clientes porque puede perjudicar el
proceso de la Fabrica ya que muchas veces los trabajos ya están planificados previamente.
También no podemos fallar en ofertar u ofrecer Productos o Soluciones que no estén acorde a
las Necesidades o Especificaciones del Cliente (productos chinos, baratos)

9. PRINCIPALES COMPETIDORES (IDENTIFICARLOS Y COMO MEJORAR)
PRINCIPALES
COMPETIDORES
FORTALEZAS DEBILIDADES
PROMOTORES
ELECTRICOS(PROMELSA)
 Amplios Stock.
 Variedad de Marcas.
 Precios bajos.
 Buen Merchandising.

 No tienen sucursales.
 Alta rotacion de
vendedores.
 No cuenta con un
Servicio Post-venta
adecuado
VYF TECNOLOGIA
COMERCIAL
 Manejo ERP(SAP)
 Vendedores con
Experiencia
 Bajos Stock
 Almacenes pequeños
 No tienen sucursales.
 No cuenta con un area
de ingenieria.
 Servicio Post-venta
ineficiente.
REXEL  Amplios Stock
 Variedad de
Proveedores.
 Mayor ingreso
Financiero
 No tienen sucursales
 Vendedores sin
experiencia
 Precios Altos.
 Servicio Post-venta
ineficiente.


10. VIABILIDAD DE APLICACIÓN DE GOOGLE APPS – APOYO EN VENTAS
El Google APPS es una herramienta muy importante que ofrece servicios muy interesantes, lo
pueden utilizar todo tipo de empresas, ya depende de cada empresa saber que version u
opcion utilizar ya que hay algunas aplicaciones que son basicas y otras que se tienen que pagar
por su uso.
En nuestra empresa (no utilizamos aun las herramientas del Google Apps), considero que seria
importante tener algunas aplicaciones como el GOOGLE AdWords con el cual podriamos
mostrar nuestros anuncios en la red publicitaria, en nuestra pagina web podriamo utilizar el
BLOGGER ya que ahí podriamos compartir informacion actualizada y de interes para nuestros
clientes, ademas como vendedores estas herramientas serian muy importantes para nuestra
gestion diaria ya que nos permitiran mejorar nuestra gestion empresarial.
Actualmente los Ejecutivos, Gerentes e Ingenieros de la Empresa manejamos BLACKBERRY, ya
que consideramos que es importante tener en tiempo real toda comunicación(email),
llamadas, entre otros de nuestros clientes debido a que el tiempo de respuesta sera
inmediato.

11. ESTRATEGIA DE PRECIOS (COMO SE DETERMINAN)
EECOL ELECTRIC, analiza sus precios en base al posicionamiento que tenemos en los diferentes
mercados, podriamos decir que la competencia trata de alinearse a nuestros precios sobre
todo en las marcas principales o en las que somos representantes, para ello trimestralmente
se hace un estudio de mercado en base a nuestros precios y aceptacion del mercado.
Para las marcas que somos distribuidores, es decir que otras empresas tambien distribuyen
nos alineamos en base a los precios que nos brinda fabrica, pero en muchos casos la
competencia siempre tiende a bajar los precios, en esos casos nosotros trabajamos descuentos
especiales por paquetes o por proyectos.
Cuando tenemos marcas que representamos y que la competencia maneja una alternativa
similar, ingresamos al mercado con nuestros precios y vemos como es el movimiento del
mercado en base a la aceptacion de nuestra marca y de la competencia, si notamos que la
marca de la competencia tiene mayor aceptacion tratamos de alinearnos a sus precios para
ganar un mayor sector y cuando hemos fidelizado a los clientes aumentamos el precio (en este
caso los clientes valoran el servicio Post-venta).


12. DISTRIBUCION, (COMO AFECTA A LAS VENTAS)
Nosotros no manejamos distribucion de nuestros productos, es decir no tenemos
distribuidores, pero si contamos con Sucursales propias de EECOL que estan ubicadas
estrategicamente en las principales ciudades del Pais, en las mismas contamos con Ejecutivos
con experiencia, almacenes con stock de productos estrategicos, con los cuales atacamos a
nuestros principales clientes en provincias, con la apertura de estas sucursales hemos ganado
mercado en Provincias debido a que al estar mas cerca a nuestros clientes ellos valoran ese
servicio, ademas que en muchos casos sus productos los obtienen en menor tiempo que si los
estuvieran comprando en Lima.
EECOL ELECTRIC, segmenta a sus clientes por Rubros y Zonas con lo cual los ataca
estrategicamente, sin que sus Ejecutivos puedan cruzarse con el mismo cliente.
Esta estrategia ha permitido el crecimiento en las ventas, asi como el eficiente trabajo de sus
ejecutivos.

13. GESTION DE VENTAS (CARACTERISTICAS DE CLIENTES, PROGRAMA DE VISITAS,
RENTABILIDAD DE SEGMENTOS)
Contamos con un Cuadro de Gestion de Ventas, Seguimiento de Cotizaciones, Seguimiento de
Negocios, Planificacion de Visitas y Planificacion de Viajes.
Estos cuadros, permiten a la Gerencia de Ventas analizar indicadores de como realizar
estrategias a los clientes, ver prioridades, examinar los enfoques de venta, como llegar mejor
al cliente, analizar el perfil del vendedor, frecuencia de visitas a los clientes.
En cuanto a los ejecutivos, estos cuadros permiten realizar un seguimiento a las cotizaciones
emitidas, planificar las visitas y viajes, hacer un seguimiento a las ordenes pendientes de
atencion, importaciones, etc.
Esos cuadros son importantes ya que ayudan mucho en nuestra gestion del dia a dia (estamos
adjuntando los cuadros de gestion, para su evaluacion)


14. HERRAMIENTAS DE GESTION DE VENTAS


15. COMENTAR EL CASO MEGAUPLOAD (RECOMENDACIONES)

Megaupload permitía descargar grandes volúmenes de datos con gran comodidad utilizado
para difundir todo tipo de contenidos, desde audiovisuales hasta software. Si bien Megaupload
disponía de su propio buscador, los usuarios solían alojar sus contenidos en foros
especializados. Por ello proliferaron en la red buscadores específicos que permitían encontrar
los enlaces que de otro modo se encontrarían esparcidos por toda la red y que hacían de
Megaupload un sistema coherente de descarga.
Por las mejoras que hizo Megaupload y a su política más permisiva con la permanencia de
enlaces en sus servidores, se contaba entre los mejores servicios de descarga directa.
Comentarios:
Por todos los servicios y beneficios que ofrecía Megaupload podía haber legalizado y
manejado su negocio de forma mas transparente.
Otra forma de controlar esto era eliminando la cuenta Gratuita, ya que aquí no era necesario
registrarte, y mejorar su sistema de colección de datos, ya que la información para tener
acceso a un usuario era muy básica, y necesitaba mas filtros.

16. BLOG, Y PLAN DE ÉXITO DEL BLOG (PASOS PARA SER PRODUCTIVO EN EL SOPORTE
DE VENTAS)
Para generar un blog empresarial exitoso, debemos tener en cuenta lo siguiente:
 Analizar que el contenido a mostrar debe ser impactante, la informacion debe ser muy
util para las personas que visualizaran nuestro blog.
 Tratar de que el idioma a usar sea español ya que asi sera mas facil de los usuarios
puedan entender y comprender.
 Seleccionar bien a los contactos a los cuales se enviaran nuestro blog, tienen que ser
contactos que esten relacionados con el tema.
Nosotros generamos un blog en base al Tema: ZONAS CLASIFICADAS, el cual es importante en
el Sector Oil and Gas, como las Refinerias, las empresas Petroleras, Plataformas Petroleras, y
nuestro publico objetivo son los Usuarios Finales como los operadores, las personas de
Mantenimiento, Superintendentes, Jefes de Obra, Ingenieros y Logistica quienes seran los mas
interesados con esta informacion, lineas abajo enviamos el link de nuestro blog:
http://eecolelectricperu.blogspot.com/2012/03/como-saber-si-trabajamos-en-una-
zona.html#!/2012/03/como-saber-si-trabajamos-en-una-zona.html



17. FACEBOOK Y LAS VENTAS

 Antes de crear la cuenta de Facebook, se necesita definir la estrategia y los objetivos y
la manera de alcanzarlos.
Si no se tiene mucha idea por dónde comenzar, revisa las páginas Facebook de
empresas líderes en el uso de Facebook (Coca Cola, Starbucks, etc), o de empresas del
sector, y observa sus estrategias.

 Crear la cuenta de Facebook y compartir información de Valor para nuestros clientes.
Compartir información como mejoras, últimas tecnologías, referencias de clientes que
usan este producto.

 Recolectar información del mercado (nuestros clientes). Obtener los comentarios de
los clientes y responder consultas o criterios de mejora.

 Buscar interactuar siempre con los clientes, ya que a través de una interacción
continua, podemos mostrarnos como una empresa cercana y preocupada por nuestros
clientes.

 Enviar a nuestros clientes Links de novedades y de nuestra página de Facebook, para
que nuestros clientes eviten demorarse en encontrarnos.

18. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES GENERALES.
Conclusiones:
 En los ultimos años, la tecnologia ha sido importante en el ambito empresarial en el
cual es muy influyente y de mucha ayuda en las gestiones laborales.
 Es bueno mantenerse siempre al dia en las innovaciones tecnologias como por
ejemplo las opciones que nos ofrece GOOGLE APPS , los cuales no pueden servir de
mucho en nuestro desempeño laboral.
 Las Herramientas TIC pueden soportar nuestra gestion de ventas, en nuestra empresa
contamos con el DYNAMICS AX que nos ha ayudado mucho en las gestiones diarias en
general para toda la empresa.

Recomendaciones:
 Contar con algunas Herramientas TIC para mejorar nuestra gestion.
 Considerar los Blog como una arma de venta mas, un buen Blog o publicacion puede
generar mayores ventas.