Como funcionam as Tcnicas de Vendas.

Voc tem sua equipe de vendas pronta, contratada e treinada para falar bem do seu produto e gerar
lucro. Agora hora de colocar a mo na massa. Mas, e quanto abordagem de vendas? Voc
decidiu quais tcnicas utilizar? Se no pensou nisso, sua equipe pode no estar pronta para obter
o sucesso que voc espera. Aproveite e pense sobre qual abordagem seria melhor para o ambiente que
seus representantes de venda enfrentaro.
Quando se est em um negcio de consultoria ou direcionado a servios, sabe-se que preciso
desenvolver um bom processo de relacionamento. A venda de produtos requer o mesmo. A arte de
vender no to simples como se pensa. Se voc nunca trabalhou com isso ou nunca vendeu antes,
poder tirar grande proveito desta leitura e identificar o que poderia melhorar no seu comrcio. E se voc
um profissional de vendas experiente ou em posio de gerncia, tambm pode haver alguma dica
que possa aproveitar. Neste artigo, veremos algumas das mais efetivas tcnicas de venda.
Algum j te convenceu a comprar alguma coisa que voc sabia que nunca usaria? Como fizeram isso?
Voc queria comprar alguma coisa a mais? Voc tem um bom relacionamento com os clientes? Estas so
algumas questes que surgem quando se pensa em tcnicas de venda.
No incio dos anos 90, os livros sobre tcnicas de vendas apresentavam palavras-chave como tica,
servio, relacionamento, trabalho rduo, persistncia e lealdade empresa. Todas trazem a idia da
construo de amizade e bom relacionamento com o cliente para que ele volte sempre. Dez anos depois,
outras idias comearam a aparecer. Os vendedores de porta em porta descobriram que podiam
aumentar as suas vendas usando palavras especficas e mtodos de persuaso. Isso levou ao
aperfeioamento e popularizao das tcnicas que se focavam no nas necessidades do cliente ou a
construo de uma boa relao com ele, mas sim nas tcnicas e mtodos que garantiam aquela venda,
que era o que importava no momento.
Os fundamentos das modernas tcnicas de vendas so classificados em 5 estgios de ao. Eles
comearam nos anos 50 e incluem:
1. ateno: preciso conseguir a ateno dos seus clientes em potencial atravs de alguma propaganda ou mtodo de
prospeco;
2. interesse: construir o interesse deles usando um apelo emocional. Por exemplo: como sero vistos pelos chefes
quando fecharem um negcio que dar um grande lucro para a empresa;
3. desejo: construir o desejo por um produto mostrando aos clientes suas vantagens e oferecendo a eles uma amostra ou
um teste antes da compra ser realizada;
4. convencimento: aumentar o desejo pelo seu produto atravs de estatsticas que comprovem o valor que se tem.
Compare-os aos dos concorrentes e, se possvel, use depoimentos de clientes satisfeitos;
5. ao: encorajar o futuro cliente a comprar o produto. Este o momento do fechamento. Direcione-o para ele fazer o
pedido. Se ele se opuser, tente fazer com que mude de opinio.
Existe uma grande quantidade de tcnicas de fechamento de vendas que abrangem desde as vendas
mais complicadas at as vendas mais fceis. Eis algumas:
abordagem direta: perguntar pelo pedido se voc tem certeza que seu cliente j se decidiu pela compra;
negociao/desconto: o uso desta tcnica d ao cliente a sensao de que ele fez uma escolha inteligente e
economizou dinheiro. Use frases como "compre hoje e leve esse outro produto com um desconto de 10%";
concluso de negcio baseado em prazo : essa tcnica funciona bem com frases como "os preos vo subir na
prxima semana, voc deveria aproveitar e comprar hoje mesmo";
oferta experimental: deixar o cliente usar o produto sem compromisso por um perodo experimental. Isso funciona se
voc vende produtos que facilitam a vida das pessoas. Os clientes no vo querer devolver o produto se realmente
economizarem tempo e trabalho durante o perodo de teste. Por outro lado, se no aceitarem esse tempo de teste com
o produto, voc poder alert-los de que no tero outra chance depois.
Existem outras tcnicas de abordagem, mas nos concentraremos em uma das mais bem sucedidas para
construir um longo e forte relacionamento de lealdade com o cliente. Esta tcnica chamada
de relacionamento de vendas. Leia e aprenda como voc pode ajudar sua equipe a desenvolver
relaes slidas com os clientes, o que vai resultar positivamente nas vendas e tambm beneficiar o
cliente.



Relacionamento de vendas.

Voc sabia que conquistar um novo cliente custa quase cinco vezes mais do que manter um cliente
antigo? Isto pode ajud-lo a entender a importncia de manter uma boa relao com os clientes e fazer
com que eles se tornem assduos e faam propaganda boca-a-boca a favor de sua empresa. Essa a
melhor maneira de conseguir novas vendas.
O relacionamento em vendas baseia-se na construo de uma amizade ou de um bom relacionamento
com seus clientes e em buscar atender suas necessidades. Esse o caminho certo para fazer clientes e
construir um bom relacionamento. Sabendo das suas necessidades e descobrindo os seus receios, voc
pode encontrar solues para os problemas dele e construir uma relao ainda mais forte. Com essa
relao feita, outros detalhes so fceis e rpidos de serem resolvidos. Eles s se tornam um obstculo
se essa boa relao entre o cliente e o vendedor no existir.
As pessoas costumam dizer que as melhores experincias com vendedores quando eles
ouvem honestamente suas necessidades e mostram um interesse maior do que apenas negcios. Eles
no fazem presso, esperam e fazem uma abordagem honesta. Quando isso ocorre, mesmo que os
concorrentes procurem esse tipo de cliente (talvez at com preos mais baixos), ele estar to satisfeito
com os vendedores atuais que continuar com eles. Isso faz parte do poder do relacionamento de
vendas.
A maioria das pessoas reage negativamente alta presso nas vendas. No relacionamento em vendas,
pressionar no causa boa impresso, principalmente porque difcil construir uma relao
amigvel quando o cliente se sente pressionado. Nesta tcnica voc se torna um tipo de suporte para os
seus clientes. Eles se tornam dependentes de seus servios ou produtos e quanto mais voc suprir suas
necessidades e facilitar o seu trabalho, mais eles respondero s suas ofertas de vendas adicionais. Voc
vai descobrir tambm que o bom relacionamento traz muitos benefcios para as empresas que oferecem
produtos em mercados muito competitivos, principalmente se no houver diferenas entre eles.
Parte do relacionamento em vendas envolve um contato regular com o cliente. Se voc esquece de um
cliente que confiou na sua integridade como pessoa e como vendedor, ele pode acabar procurando seu
concorrente, que provavelmente est ligando regularmente para fechar negcios. Ento, tenha certeza de
que no deve simplesmente construir uma relao, mas principalmente mant-la (atravs de contato
regular e canais de comunicao abertos). Disponibilize vrias maneiras de contato para qualquer tipo de
necessidade urgente, ou voc vai descobrir que seus clientes, numa emergncia, precisaram procurar
aquele seu concorrente e descobriram que eles tambm so bons e que os produtos deles podem ser at
um pouco melhores. Ento, a lio : mantenha sempre contato e esteja sempre disponvel para os seus
clientes ou voc certamente ser substitudo.
Outra parte importante desse tipo de relacionamento ter a tecnologia disponvel para gerenciar e manter
esta relao. Isso freqentemente aparece na forma de um software de gerenciamento de contatos ou um
bom sistema de gerenciamento do relacionamento com o cliente (CRM). Falaremos sobre isso mais
adiante.
Uma tcnica recente envolve gastar um tempo significante de vendas com os clientes que demonstram
maior probabilidade de compra. Para chegar a esta concluso, preciso fazer perguntas e permitir que o
cliente em potencial passe a maior parte do tempo falando. Esta aproximao concentra-se somente nos
clientes que querem seu produto, precisam dele e podem pag-lo. Ao invs de gastar seus esforos
tentando tornar um cliente de baixa probabilidade em um cliente de alta probabilidade, o seu foco ser
voltado totalmente para o grupo de alta probabilidade.
Determinar quem tem alta probabilidade pode ser feito atravs de uma srie de perguntas que precisam
de respostas positivas. Se em algum ponto voc no receber a resposta que precisa, termine a reunio,
agradea e v embora. Voc no perde seu tempo e o do seu departamento montando propostas que
no sero aceitas. Agora, s porque o cliente declarou que no est interessado, no significa que voc
deve pegar suas coisas e ir embora. Se eles responderam todas as outras questes positivamente, voc
pode continuar na linha do questionamento at ter certeza de que iro comprar. Isso significa que voc
nunca pergunta pelo pedido. Se voc fez a entrevista e est tudo certo, voc e o cliente chegaro a um
acordo e eles faro os pedidos. As suas perguntas j eliminaram qualquer dvida ou ento voc j teria
ido embora.
Ao invs de tentar manipular os clientes e lev-los a fazer algo que no querem, deixe que eles cheguem
a uma deciso. Essa a coisa certa a fazer. Voc est colocando a estrutura que servir de base para
um benefcio mtuo ao fazer negcios.
H muito para aprender sobre alta probabilidade de vendas, assim como sobre outras tcnicas existentes.
Falaremos sobre algumas tcnicas bsicas, dicas, estilos de venda e fechamento de negcios.

Tcnicas e dicas bsicas, mas efetivas, para vendas.

Hoje existem mais estilos de vendas e tcnicas do que voc pode imaginar. Ento, como saber o que
funciona e o que no funciona? Isso se reduz ao que funciona para voc e para seu produto. Pense no
seu pblico alvo e nas suas percepes sobre o seu produto. Os clientes tm necessidades e
simplesmente precisam escolher entre as vrias marcas do mercado? Ou eles no tm idia do quanto o
produto ir ajud-los a serem mais produtivos? Alguma vez ficaram sabendo sobre o seu produto? A
visita para mostrar seu produto ser um aprendizado para o cliente ou para voc?
Pense nisso antes de determinar quais mtodos podem funcionar para o seu produto ou servio. No
preciso dizer que o mtodo de vendas que funciona no escritrio no funciona para o servio de
consultoria de organizao. Embora tenham um objetivo em comum, o conhecimento e entendimento dos
seus clientes sero diferentes. Eles devem ser orientados para saber o quanto iro se beneficiar com os
servios de consultoria, apesar de j saberem que devem ter encadernadores para os relatrios ou papel
para as copiadoras.
Ento, mesmo que existam muitos mtodos, as escolhas se reduzem quando voc pensa no seu
mercado, nas suas necessidades e nas expectativas dos clientes.
Assim, revisaremos alguns pontos que sero teis em quase qualquer mercado. Essas dicas so um guia
bsico que muitos vendedores podem usar.
Oua o lado emocional do seu cliente:
as emoes esto presentes em quase tudo que fazemos sem que percebamos. Seu cliente pode mencionar que est
estressado com um projeto que esteja desenvolvendo (mesmo que no seja relacionado ao que voc est vendendo a
ele). Anote isso e veja se h algo que voc possa fazer para ajud-lo. Voc pode ter outro cliente que teve um
problema parecido e encontrou uma boa soluo. Faa essas conexes e ajude sempre que possvel, assim ser
recompensado com a lealdade de todos os seus clientes.
Concentre-se nas necessidades do seu cliente:
nunca demais lembrar: voc pode estar tentado a vender para seu cliente um modelo de mquina "top de linha",
quando ele precisa apenas de um modelo intermedirio. Vender mais do que ele precisa pode cortar futuras relaes.
Quando eles perceberem (e normalmente percebem), que no precisam de tudo que voc vendeu, vo se sentir mal e
ressentidos por t-los feito gastar muito e no ter prestado ateno aos interesses deles. Eles vero que voc um
"vendedor" e no um recurso.
Use uma linguagem voltada para seu cliente:
mudar a maneira que voc fala pode fazer a diferena na maneira como voc ser recebido pelo seu cliente. Usar
"voc" e "seus" ou "voc vai encontrar..." ao invs de "eu acho" ou "deixe-me falar sobre" traz a sua mensagem para
mais perto do cliente e pode atrair a ateno dele mais rapidamente.
Ajude seu cliente a ver o ponto principal:
se voc conhece o seu produto, pode ajudar os clientes a economizarem ou aumentarem os lucros, faa com que eles
entendam isso. Seu produto pode ter uma vantagem que inclui caractersticas de economia de tempo e tempo
dinheiro, como diz o ditado. Se voc pode economizar tempo, consegue, conseqentemente, vender seu produto.
Descubra as prioridades do seu cliente:
economizar tempo e esforo depende, simplesmente, de saber a importncia e os benefcios do seu produto para o seu
cliente. Se voc ouve sempre seus clientes e determina as necessidades, mas ainda no esto chegando a lugar
nenhum, descubra se h outros elementos que esto tendo prioridade e deixando as suas vendas de lado. Se voc sabe
que seus clientes precisam implementar um programa e antes gastaro um tempo fazendo consideraes (ou
adquirindo capital) para o seu produto, ento pode agendar uma visita para uma data posterior, quando tiver chance
de receber mais ateno. Para isso, voc deve perguntar, pois nem sempre a informao voluntria. Novamente a
chave o foco nas necessidades do seu cliente e uma relao aberta e bem estabelecida.
Conhecendo seu cliente:
descubra o mximo que puder sobre seu cliente antes do encontro. Isso no vai ajudar somente a antecipar as
necessidades dele, mas mostrar que voc tem interesse nos negcios dele e no quer apenas vender seu produto.
Quando conversar com ele, deixe que fale mais. As pessoas normalmente adoram falar sobre seus negcios e
sucessos. Comente, por exemplo, sobre o prmio que ganharam em um encontro regional e deixe que ele continue o
assunto falando dos detalhes. Cumprimente-o pela eficincia no sistema de produo e pela qualidade dos produtos.
Isso abrir portas para mais conversas e a oportunidade de aprender mais sobre suas necessidades e como voc e seu
produto podem supri-las.
Concentre-se no que ele deveria comprar e no nas suas dificuldades:
medida que voc constri os benefcios, associados ao uso do seu produto, ele minimizar a resistncia ao produto.
Concentrando-se no que voc sabe sobre os gostos dos clientes, voc eleva a importncia do que positivo e reduz a
importncia do que negativo.
Venda os benefcios, no o produto:
voc j ouviu isso antes, mas bom relembrar: na maioria dos casos, voc no est vendendo o produto, est
vendendo os benefcios que ele trar para o cliente. Em outras palavras, voc no est vendendo telefones digitais,
est vendendo a possibilidade de comunicao com qualquer lugar. Voc est vendendo a liberdade de deixar o
confinamento dos escritrios e ainda estar acessvel. Voc est vendendo a habilidade de ter mais flexibilidade na sua
agenda de trabalho. Voc est vendendo tranqilidade para longas viagens. Est vendendo segurana. Pegue os
benefcios emocionais e financeiros e, assim, consiga o que quiser.
Nunca apresse a venda ou o cliente:
este um passo muito importante. Ele pode ajudar a dar ao cliente a percepo correta em relao a voc e a sua
empresa. Apress-lo, ao invs de deix-lo tomar sua prpria deciso, pode criar hostilidades que podem no ser
revertidas. Isso pode fazer a diferena entre pegar a venda e criar um cliente leal ou comear com outros clientes. No
clima competitivo dos mercados atuais, voc definitivamente no vai querer arriscar perder um cliente qualificado
que precisa do seu produto.
Conhea os seus produtos, assim como o mercado - seja um RECURSO:
para ser visto como um recurso valioso para seus clientes, voc tem que demonstrar que sabe e entende dos seus
produtos e do mercado, mas que tambm pode ajud-los a tomar boas decises e abastec-los com ferramentas que
melhorem seus negcios. Se voc no tem essa habilidade e conhecimento, aprenda. Voc ser recompensado pelos
clientes que confiam nas suas opinies e conselhos e compraram de voc com freqncia.
Cumpra as promessas:
se voc no faz isso, faa. Sempre cumpra o que voc diz que vai fazer. Se diz que vai mandar a cota na sexta-feira -
FAA ISSO! Se diz que vai verificar com outra pessoa em sua empresa sobre um assunto - FAA ISSO! No
esquea! Use a tecnologia disponvel e tenha certeza de que cumpriu suas promessas. No h caminho mais certo
para perder a confiana de um futuro cliente (ou um cliente atual) do que esquecer de fazer alguma coisa que voc
disse que ia fazer. Se algo forar voc a adiar o que estava fazendo, ligue para o cliente, conte o que aconteceu e faa
depois. Ele pode ter uma reunio marcada para apresentar a informao que pediu a voc e, se voc no a tem, vocs
dois ficaro muito mal.
Concentre-se no sucesso do seu cliente:
sem querer bater na mesma tecla, mas h um enorme valor em ser um recurso para o cliente. Se voc ajud-los a ter
sucesso, eles estaro mais dispostos a ajudar voc tambm. Seja o instrutor dos seus clientes, pelo menos na sua rea
de especialidade. Voc tem a perspectiva nica de ver como os negcios funcionam. Rena esse conhecimento e
compartilhe com os seus clientes e futuros clientes. Faa com que eles entendam que voc quer v-los bem sucedidos
e no apenas vender seus produtos.
Use explicaes ao invs de desculpas:
Se voc tem que explicar a um cliente que h um problema com o pedido dele, com os reparos, com os servios, etc.
Primeiro explique porque os problemas esto acontecendo, ao invs de usar uma desculpa. Entender a causa ajuda a
aliviar um pouco a frustrao. Contextualizar a causa, pode tambm mant-lo mais informado sobre possveis
problemas e o deixar mais preparado para a prxima reunio.
Ento, aqui esto algumas dicas de vendas para ter em mente quando voc est preparando o terreno.
Pare, olhe e escute. Na prxima pgina falaremos sobre controle de tecnologia, que voc pode usar para
controlar o seu tempo e o de seus clientes mais efetivamente.