You are on page 1of 42

Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths.

Trần Thanh Sơn

MỞ BÀI

Ngày nay do thu nhập của người dân ngày càng gia tăng, họ có khuynh
hướng thích mua sắm ở những nơi sang trọng, tiện nghi, nơi có thể vừa mua sắm,
vừa thư giãn, giải trí,… Nắm bắt được nhu cầu đó các nhà kinh doanh sáng tạo ra
nhiều loại định chế bán lẻ khác nhau như là: cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng
bách hóa, chuỗi cửa hàng, cửa hàng giảm giá, siêu thị,… Nếu như khách hàng
muốn mua một loại sản phẩm độc đáo, mới lạ, khác xa với những người khác, họ
có thể vào cửa hàng chuyên doanh. Ở đó họ sẽ tha hồ lựa chọn những sản phẩm
mà mình yêu thích nhưng không sợ đụng hàng. Còn nếu muốn mua sản phẩm của
các thương hiệu nổi tiếng, hoặc vừa mua sắm vừa thưởng thức các loại hình giải trí
thì không lựa chọn nào tốt hơn là vào cửa hàng bách hoá. Khi đi dạo phố chắc hẳn
chúng ta cũng thấy các cửa hàng có cách bài trí, phục vụ, thương hiêu, giống nhau,
đó chính là các chuỗi cửa hàng. Trong các cửa hàng giảm giá có nhiều chủng loại
hàng hoá tha hồ cho bạn lựa chọn nhưng giá lại rất mềm. Khi bạn quá bận rộn,
muốn chế biến một loại thức ăn để tạo không khí gia đình thì chắc hẳn nơi đó là
siêu thị. Vì ở đây có các loại thực phẩm tươi sống đã được chế biến sơ cộng với tài
nấu ăn của bạn thì sẽ tạo nên một món ăn tuyệt vời. Ngoài ra, khi các chủ doanh
nghiệp kinh doanh các cửa hàng, siêu thị đó đã làm cho họ trở nên chuyên nghiệp
hơn, cung cấp các lọai dịch vụ tốt hơn, khả năng thuyết phục người tiêu dùng cao
hơn do họ đã xây dựng được những thương hiệu uy tín. Do đó sẽ thúc đẩy được sự
phát triển của nền kinh tế thị trường, làm cho đất nước ta ngày một giàu mạnh
hơn.
Với đề tài “Các định chế bán lẻ” chúng tôi sẽ giới thiệu cho các bạn biết
về các loại định chế bán lẻ, cũng như cách thức bán hàng của các cửa hàng này để
bạn có thể hiểu biết thêm về chúng. Mong rằng Thầy và các bạn đóng góp ý kiến
để đề tài này tốt hơn.
Nhóm sinh viên thực hiện.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 1


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ BÁN LẺ.


1.1.Bán lẻ là gì ?
Bán lẻ là tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán các sản phẩm vật
chất và các dịch vụ trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng đáp ứng nhu cầu cá
nhân, gia đình và các tổ chức không kinh doanh.
Bán lẻ đã có từ lâu đời, từ việc bán hàng đơn giản ở các chợ từ thành thị
đến nông thôn, các quầy hàng cố định hoặc lưu động,đến các cửa hiệu dịch vụ,của
hàng tổng hợp hoặc chuyên doanh,các trung tâm thương mại lớn nhỏ, hệ thống
siệu thị ở các trung tâm thành phố… Kinh tế càng phát triển, hoạt động bán lẻ
được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau, có thể tiến hành trực tiếp qua
người bán hàng, hoặc qua điện thoại, thư từ, catalogue, máy bán hàng tự động,
internet … Sản phẩm bán lẻ cho người sử dụng cuối cùng rất đa dạng từ các mặt
hàng tiêu dùng thông thường cho cá nhân,gia đình, tổ chức không kinh doanh đến
các dịch vụ như: pháp lý, tư vấn, kế toán,y tế,đào tạo,bảo hiểm,ăn uống,khách sạn,
vui chơi, giải trí, sử chữa, cắt tóc,uốn tóc, thẩm mỹ, vận chuyển hành khách,và
hàng hoá…
Ngày nay, bán lẻ được tiến hành tại các cửa hàng hoặc không qua cửa hàng,
người bán lẻ có thể là người bán hàng chuyên nghiệp hoặc bán chuyên nghiệp và
sử dụng linh hoạt các hình thức bán lẻ để phục vụ tốt nhất nhu cầu đa dạng của
người tiêu dùng khắp nơi.
Ơ Việt Nam, hoạt động bán lẻ được nhiều thành phần kinh tế cùng tham gia
hoạt động, bao gồm: hệ thống các chợ có qui mô lớn hoặc nhỏ thừ thành thị đến
nông thôn, các hình thức bán lẻ đa dạng trong nhân gian, các hình thức cửa hàng,
hệ thống siêu thị của các công ty thương mại, các công ty dịch vụ công cộng (vận
chuyển hành khách, khu vui chơi – giải trí, dịch vụ khác… ), hệ thống cửa hàng ăn
uống , dịch vụ sửa chữa …
Ngoài ra, căn cứ vào một số tính chất trong các hoạt động, nhiều loại hình
tổ chức trong xã hội đang cung cấp các dịch vụ cho các tầng lớp nhân dân cũng có
các đặc điểm của hoạt động bán lẻ ( ví dụ : bệnh viện, trường học, cơ quan nhà
nước, tổ chức xã hội … ). Vì vậy, các tổ chức này cũng cần xem xét để vận dụng
các nguyên tắc bán hàng nhằm đạt được mục tiêu và hiệu quả phục vụ công chúng.

1.2.Tầm quan trọng của hoạt động bán lẻ.


Qua thực tế hoạt động bán lẻ ở nước ta cũng như các nước khác trên thế
giới như: số nơi bán lẻ hàng hoá, doanh số bán lẻ trong từng kỳ ở mỗi khu vực địa
lý, số người thực hiện công việc bán lẻ hàng hóa trên thị trường … ; bán lẻ là loại
hình hoạt động có tầm quan trọng bậc nhất trong nhiều lĩnh vực bán hàng của các
ngành kinh tế. Đây là công việc liên quan trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng sản
phẩm hữu hình và vô hình của tất cả các tầng lớp dân cư ở mỗi quốc gia. Vì vậy,
bán lẻ có các vai trò quan trọng tiêu biểu như:
- Phục vụ rộng rãi nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng trong xã hội.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 2


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

- Giải quyết việi làm cho đông đảo người lao động ở mỗi quốc gia, nhất là lao
động nữ …
- Góp phần nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho các tầng lớp dân cư từ
thành thị đến nông thôn.
- Thúc đẩy sự luân chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhanh
chóng.

1.3.Đặc điểm của hoạt động bán lẻ.


Bán lẻ dù được tiến hành ở đâu, bán trong cửa hàng hay không qua cửa
hàng, thực hiện theo hình thức này hay hình thức khác điều có một số đặc điểm cơ
bản sau:

1.3.1.Khách hàng chủ động và độc lập trong quyết định mua hàng.
Thông thường đối với hoạt động bán lẻ, ngưòi bán hàng không có quá trình
thăm dò nhu cầu trước khi tiếp xúc với người tiêu dùng. Khách hàng có khả năng
tài chính, có động cơ mua hàng cụ thể và có quyết định mua tương đối độc lập so
với người mua hàng cho các tổ chức. Vì vậy trong quá trình tiếp xúc, người bán
hàng phải nhạy cảm với nhu cầu và xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ.

1.3.2.Nhiều hình thức và cạnh tranh rất mạnh mẽ.


Bán lẻ hàng hoá được nhiều thành phần kinh tế trong mỗi quốc gia cùng
tham gia hoạt động,tiến hành kinh doanh theo nhiều qui mô lớn nhỏ khác nhau,
cách thức bán hàng đa dạng và linh hoạt. Bán lẻ còn tập trung theo các khu vực,
chuyên doanh về một số loại hàng hoá giống nhau hoặc tương tự, các gian hàng
hoặc cửa hiệu nằm cạnh nhau thành chuỗi liên hoàn ( buôn có bạn, bán có phường
). Vì vậy, cạnh tranh trong bán lẻ diễn ra rất gay gắt giữa các công ty thương mại,
giữa các cửa hàng và giữa những người bán hàng với nhau. Hiệu quả cao hay thấp
và lâu dài hay không phụ thuộc phần lớn vào quan điểm kinh doanh; đạo đức, kỹ
năng của người quản lý và người bán hàng.

1.3.3.Bán nhiều loại hàng hoá.


Phần lớn các nơi bán lẻ cung cấp nhiều loại hàng hoá khác nhau, vừa đáp
ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, vừa tăng cường hiệu quả kinh doanh trong
từng kỳ. Thậm chí trong các cửa hàng chuyên doanh:tuỳ theo chủng loại sản
phẩm, nhà sản xuất còn đa dạng hóa thành nhiều mặt hàng có kích cỡ, chất lượng,
màu sắc, kiểu dáng … khác nhau để tối đa hóa sự lựa chọn của khách hàng. Cho
nên người bán hàng phải hiểu rõ những đặc điểm cơ bản của sản phẩm, mới có thể
giúp khách hàng lựa chọn mặt hàng phù hợp như mong muốn, có cơ sở vững chắc
để trả lời các câu hỏi và thuyết phục được khách hàng.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 3


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

1.3.4.Người bán hàng thực hiện nhiều công việc khác nhau.
Đối với các cửa hàng bán lẻ với qui mô lớn, các siêu thị … ; người bán lẻ
thực hiện công việc theo tổ hoặc nhóm bán hàng, chịu sự chi phối và ảnh hưởng
lẫn nhau theo các ca làm việc trong ngày. Đôi khi, người bán lẻ còn được giao
nhiệm vụ bán hàng qua điện thoại, bán hàng lưu động tại một số khu vực theo thời
vụ, quản lý hàng hoá, quản lý sổ sách ( chi phí, khách hàng ), trưng bày hàng hoá
trên kệ hàng, vệ sinh sản phẩm và xử lý các tình huống phát sinh nơi bán hàng. Vì
vậy, người bán lẻ cần năng động và nhạy bén với công việc để luôn thích ứng với
môi trường hoạt động và thực hiện có hiệu quả các khâu công việc trong từng kỳ.

1.3.5.Công việc rất căng thẳng vào thời điểm mua sắm của khách hàng.
Người tiêu dùng thương đi mua sắm tập trung vào những giờ nhất định
trong ngày và những ngày cuối tuần, lễ, tết … chính vì vậy vào thời điểm mua sắm
tập trung,công việc của người bán hàng rất căng thẳng, phải tiếp xúc nhiều người
cùng một lúc; khách hàng có thể yêu cầu nhiều loại sản phẩm, hỏi nhiều vấn đề
liên quan, … trong thời điểm này, người bán hàng luôn phải chủ động, bình tĩnh
xữ lý các tình huống bán hàng có hiệu quả để khách hàng hài lòng về công việc
phục vụ của mình (kể cả những vấn đề nhỏ nhặt nhất trong giao tiếp).

1.4.Nguyên tắc bán lẻ.


1.4.1.Nguyên tắc bán hàng hiện đại.
- Tiếp xúc với khách hàng đúng lúc.
- Giới thiệu hàng hoá theo định hướng khách hàng : chỉ giới thiệu các sản phẩm
có giá trị và mang lại lợi ích cho khách hàng, phù hợp nhu cầu và mong muốn của
họ.
- Xử lý thoả đáng các câu hỏi và các phàn nàn của khách hàng.
- Mọi sự kết thúc đều quan trọng, kể cả việc không bán được hàng cho khách
(mục đích là để xây dựng mối quan hệ với khách hàng triển vọng).

1.4.2.Nguyên tắc quan hệ với con người.


- Hiểu chính mình và hiểu người khác.
- Có thái độ đúng đắn đối với cuộc sống, công việc , cũng như đối với đồng
nghiệp và khách hàng.
- Trung thực, nhã nhặn, lịch thiệp và chăm chỉ khi thực hiện công việc.
- Phong cách, diện mạo và giọng nói thể hiện tính thân thiện.

1.4.3.Nguyên tắc đặt mục tiêu bán hàng.


- Bán những gì mà khách hàng cần để đạt lợi nhuận lâu dài trong kinh doanh.
- Nghề nghiệp bán lẻ nên phát triển từ những ngành hàng đơn giản, có nhu cầu
thông dụng đến ngành hàng phức tạp.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 4


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

1.5.Vai trò của bán lẻ.


1.5.1.Đem hàng hóa đến với người tiêu dùng.
Một nhà sản xuất sẽ gặp rất nhiều khó khăn để có thể tiếp cận được khách
hàng của mình nếu không thông qua hệ thống bán lẻ. Vì không một nhà sản xuất
nào có đủ khả năng để hàng hóa của mình có thể len lỏi mọi ngóc ngách từ thành
thị cho đến nông thôn mà không qua trung gian. Bản thân người tiêu dùng cũng
vậy, với nhu cầu ít của mỗi người họ sẽ tìm đến các cửa hàng bán lẻ cho thuận tiện
hơn là tìm đến tận nơi nhà sản xuất.

1.5.2.Phản hồi( Feedback).


Chính số lượng bán hàng mỗi ngày, nhu cầu của người tiêu dùng ra sao
thông qua doanh số thu mua từng mặt hàng trong các hệ thống phân phối bán lẻ
giúp nhà sản xuất nắm bắt được sở thích, thị hiếu khách hàng của mình. Từ đó
giúp họ đưa ra các chiến lược sản phẩm sao cho phù hợp thị trường.
Thông qua hệ thống bán lẻ hàng hóa, mà người tiêu dùng được tiếp cận trực
tiếp với sản phẩm, được tận tay rờ, chạm vào sản phẩm nên dễ dàng bỏ tiền để có
sản phẩm đó. Nếu nhà sản xuất không có hệ thống bán lẻ, chỉ thông qua quảng cáo
thì người tiêu dùng khó chấp nhận sản phẩm của họ.Có thể nói bán lẻ đã giúp cho
nhu cầu thị trường được thỏa mãn.

1.5.3.Chia lẻ.
Là việc nhà bán buốn phải thông qua nhà bán lẻ để bán hàng hoá và dịch vụ
của minh. Do đó từ một khối lượng hàng hoá ban đầu mà nhà bán buốn có thể chia
lẻ ra cho nhiều nhà bán lẻ để họ mang đến cho người tiêu dùng. Như vậy các nhà
bán lẻ sẽ thông qua khu vực bán hàng của mình mà cung cấp sản phẩm một lượng
sản phẩm chứ không bán lớn như nhà bán buôn hay nhà sản xuất.

1.5.4.Dự trữ.
Có những mặt hàng khi sản xuất ra thì kho dự trữ hàng hóa là điều làm cho
các nhà sản xuất lo lắng nhất. Như một công ty sản xuất xe hơi hàng đầu ở Nhật,
bình quân một ngày cho xuất xưởng 1000 chiếc xe hơi, họ sẽ làm gì với sản lượng
hàng hóa khổng lồ của mình nếu không có hệ thống bán lẻ cả nước “ giữ hộ”.
Ngoài ra, bán lẻ là hệ thống dự trữ tài chính của các nhà sản xuất. Bởi hiện
nay không phải lúc nào các nhà phân phối cũng giao tiền ngay sau khi nhận hàng
từ nhà sản xuất, mà phải sau một thời gian bán hàng, luân chuyển tiền, thì đồng
vốn mới quay trở lại vào tay nhà sản xuất.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 5


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

CHƯƠNG 2. CÁC ĐỊNH CHẾ BÁN LẺ.


2.1.Specialty store – Cửa hàng chuyên doanh.
2.1.1.Giới thiệu về Specialty store.
Cửa hàng chuyên kinh doanh là một loại cửa hàng chuyên kinh doanh một
nhóm mặt hàng nhất định, theo hai hướng chuyên doanh hẹp (là loại cửa hàng chỉ
bán một nhóm sản phẩm của một nhà cung cấp, như cửa hàng chuyên bán sữa của
Vinamilk) hay chuyên doanh rộng (là loại cửa hàng bán cùng một loại sản phẩm
của nhiều nhà cung cấp, như ở Việt Nam thì có cửa hàng thegioididong.com
chuyên bán các loại điện thoại của nhiều hãng).
Đến với các cửa hàng chuyên doanh này người mua sẽ được lựa chọn nhiều
sản phẩm cùng chủng loại được bày bán tại đây với số lượng phong phú, nhiều
mẫu mã. Ngoài ra khách hàng sẽ được cửa hàng tư vấn, được hướng dẫn tận
tình… tuy nhiên giá sẽ cao hơn những cửa hàng bán lẻ khác. Những cửa hàng
chuyên doanh này dễ đi vào lòng người tiêu dùng nhờ hình ảnh, nhãn hiệu của
mình cộng với một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
Điểm khác biệt của cửa hàng chuyên doanh so với cửa hàng bách hoá tổng
hợp (Department store) và siêu thị (Supermarket) là cửa hàng chỉ bán chuyên sâu
một nhóm hàng, và nếu chỉ tính riêng trong nhóm mặt hàng này thì các hình thức
khác cũng không đa dạng bằng.
Và một cửa hàng chuyên doanh mà chúng tôi sẽ giới thiệu đó là:

2.1.2.Cửa hàng chuyên doanh SAILOR MOON.

2.1.2.1.Vài nét về Sailor Moon.


“Xin chào, chào mừng bạn đến với cửa hàng chuyên doanh Sailor Moon
(Thủy thủ mặt trăng). Đây là cửa hàng duy nhất cung cấp những mặt hàng có
những hình ảnh đặc trưng trong bộ truyện tranh Thủy Thủ Mặt Trăng. Tên tôi là
Serena, người quản lí cửa hàng này. Cửa hàng của chúng tôi cung cấp những mặt
hàng rất đa dạng về Thủy Thủ Mặt Trăng, từ búp bê thủy thủ mặt trăng (mỗi búp
bê là một thủy thủ) cho đến những cái đồng hồ có in hình thủy thủ mặt trăng.
Chúng tôi hy vọng sẽ làm bạn hài lòng khi mua sắm tại đây và bạn hãy nhớ quay
lại đây để xem những sản phẩm cũng như thiết kế mới của chúng tôi.”
Đó là lời giới thiệu đầu tiên khi bạn viếng thăm cửa hàng chuyên doanh của
những mặt hàng về Thủy Thủ Mặt Trăng. Ý tưởng thành lập cửa hàng này xuất

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 6


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

phát từ làn sóng mà bộ truyện tranh vui nhộn, hấp dẫn “Thủy thủ mặt trăng" đã
gây ra tại nhiều quốc gia đặc biệt là nước Nhật-nơi nó ra đời. Đây là một dạng cửa
hàng chuyên doanh chỉ cung cấp những mặt hàng xuất hiện trong bộ truyện tranh
này hoặc có in hình của những thủy thủ trong truyện. Rõ ràng là bộ truyện tranh
“Thủy thủ mặt trăng đã rất thu hút đối với một bộ phận thanh thiếu niên ở nhiều
quốc gia châu Á, và giờ đây, việc kinh doanh của cửa hàng này cũng vô cùng
thuận lợi.
Tại trang web Japanimation.com, bạn không những có thể tìm thấy cửa
hàng của Thủy Thủ Mặt Trăng mà bạn còn tìm thấy những cửa hàng của 7 Viên
Ngọc Rồng và một số truyện tranh nổi tiếng khác. Loại cửa hàng chuyên doanh
dạng này đã và đang ngày càng trở nên phổ biến. Chúng cung cấp cho giới trẻ
những mặt hàng mà họ mong muốn, những mặt hàng về thần tượng của
họ,…Truyện tranh không những gây ra những ảnh hưởng sâu sắc trong giới trẻ mà
còn là cơ hội tốt cho những nhà kinh doanh biết khai thác thị trường. Đây quả là
một loại hình kinh doanh hiệu quả.

2.1.2.2.Những mặt hàng mà Sailor Moon cung cấp.


Những mặt hàng cửa hàng này cung cấp rất là đa dạng, bao gồm:
- Bộ game card :
Đây là hình minh hoạ của một trong số
những mặt hàng mà cửa hàng Thủy Thủ Mặt Trăng
cung cấp, đó là một loại card dùng để chơi game
Thủy Thủ Mặt Trăng. Games này gồm nhiều người
chơi, nó dành cho tất cả mọi giới, mọi lứa tuổi say
mê game cũng như say mê “ Thủy Thủ Mặt Trăng”.
Nó là một game thích hợp dành cho những fan hâm
mộ của Thủy Thủ Mặt Trăng, những người thích
sưu tập card và cả những người thích chơi game.
Đặc điểm của game.
™ Luật chơi rất dễ học
™ Các nhân vật được thiết kế phù hợp
™ Dành cho 2,3,4 thậm chí nhiều người
chơi hơn
™ Những thẻ card được kế rất đẹp với màu
sắc sinh động
™ Luật chơi được xây dựng rất hoàn hảo,
đúng tiêu chuẩn và có nhiều level khác nhau để các game thủ luyện tập
Sau đây là bảng giá của các loại card game được thiết kế dành riêng
cho trò chơi này.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 7


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

Description Packaging Price


Future Expansion Deck NEW! 60 cards/deck $13.18/ea
Past Expansion Deck NEW! 60 cards/deck $13.18/ea
11-Card Booster Pack NEW! 11 cards/pack $3.82/ea
Sailor Moon Character Deck 60 cards/deck $13.18/ea
Sailor Mars Character Deck 60 cards/deck $13.18/ea
Sailor Mercury Character Deck 60 cards/deck $13.18/ea
Sailor Jupiter Character Deck 60 cards/deck $13.18/ea
Sailor Venus Character Deck 60 cards/deck $13.18/ea
Tuxedo Mask Character Deck 60 cards/deck $13.18/ea
2-Player Starter Deck 60 cards/deck $13.18/ea
11-Card Booster Pack 11 cards/pack $3.82/ea

- Bộ tách Thuỷ Thủ Mặt Trăng.


Bạn muốn giải khát? Muốn uống theo một style riêng?
Hãy đặt trên tay mình những cái tách xinh xắn với màu sắc và hình
ảnh thật bắt mắt. Tất cả chúng đều được thiết kế theo đúng size
riêng và dành cho những người thật đăc biệt. Bạn có muốn có
những cái tách như thế, hãy order và…drinkup!

- Những cái túi xách xinh xắn.


Đó là những sự lựa chọn các loại phối hợp màu thật bắt mắt,
những cái túi xách thật thời trang và thật phong cách. Hãy bổ sung nó
vào bộ sưu tập về Thuỷ Thủ Mặt Trăng của bạn nhé !

Ngoài ra còn nhiều mặt hàng như : những bài hát của chú mèo Luna, bộ
băng đĩa Thủy Thủ Mặt Trăng, bộ tiểu thuyết Thủy Thũ Mặt Trăng,….và rất rất
nhiều sản phẩm khác. Và có hẳn một chương trình tivi về Thủy Thủ Mặt Trăng
nữa. Bên cạnh đó cũng còn có một website SailorMoon.com dành cho những
khách hàng có thể viếng thăm để cập nhật những hình ảnh mới nhất,những mặt
hàng mới nhất và có thể tương tác với người bán để lấy thông tin về sản phẩm
cùng như cho ý kiến về những sản phẩm mà mình sử dụng.

2.1.2.3.Giá cả tại Sailor Moon.


Do đây là những mặt hàng độc quyền chỉ có cửa hàng này cung cấp nên giá
của nó cũng là “độc quyền”. Chúng ta ai cũng nhìn thấy mục đích của người bán,
họ muốn cung cấp những mặt hàng độc quyền với giá độc quyền. Đây chính là giá
đặc trưng của những mặt hàng được bán tại cửa hàng chuyên doanh. Chính điều
đó mang lại lợi nhuận cao cho nhà cung cấp.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 8


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

Với những chiếc tách hoặc túi xách ,… nếu bạn mua ở cửa hàng thông
thường chúng sẽ có giá rẻ hơn rất nhiều. Nhưng cửa hàng này cung cấp những
chiếc tách, những giỏ xách có màu sắc thật bắt mắt với kiểu dáng thời trang và đặc
biệt là nó có hình ảnh các nhân vật trong bộ truyện tranh mà giới trẻ yêu thích. Vì
vậy “Giá cao là điều hẳn nhiên”.
Bạn phải chấp nhận giá này thôi, ai bảo bạn đã trót yêu quý cô nàng (bán
hàng) Serena trong bộ manga Sailor Moon.

2.1.2.4.Người bán tại Sailor Moon.


Họ đã xây dựng được trong lòng khách hàng một hình ảnh thật ấn tượng.
Một cửa hàng được thành lập sau những cơn sốt của giới trẻ về bộ truyện tranh
thật hấp dẫn Sailor Moon. Một cửa hàng chuyên cung cấp những mặt hàng có in
hình những nhân vật truyện tranh mà họ yêu thích, những búp bê giống hệt các
nhân vật ,…
Họ đã xây dựng được một trang web thật ấn tượng với giao diện đẹp và
sinh động. Ngay ở tranh chính đã có lời chào mời gây thiện cảm cho khách hàng
trong những lần viếng thăm trang web. Nếu viếng thăm những trang web khác hay
những cửa hàng khác bạn sẽ nhận thấy các cửa hàng này đều có những chiêu bài
riêng để thu hút khách hàng và họ đã rất thành công.
Họ cũng cung cấp môt số tiện ích khác cho khách hàng. Ví dụ như khi mua
sắm khách hàng có thể xem truyền hình, xem những đoạn phim quảng cáo hay,
được chơi game và xem phim miễn phí,… Đây đều là những cách nhằm làm cho
khách hàng cảm thấy hài lòng khi mua sắm.
Nếu có những thắc mắc về sản phẩm hoặc muốn được giải đáp về những
vấn đề trong bộ truyện tranh, phim hoạt hình Sailor Moon, khách hàng sẽ được
giải đáp và hướng dẫn miễn phí. Và tại những cửa hàng chuyên doanh thật sự, như
đã nói ở trên nếu khách hàng có những thắc mắc gì dù là nhỏ nhất họ cũng sẽ được
giải đáp bỡi những nhân viên bán hàng rất chuyên nghiệp. Đối với người bán,
những hoạt động này nhằm làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng khi mua sắm và
thật an tâm khi sử dụng sản phẩm của cửa hàng.
Tất cả những yếu tố trên đã tạo nên thành công cho cửa hàng Specialty
Store Sailor Moon cũng như những cửa hàng chuyên doanh khác đang xuất hiện
ngày càng nhiều ở các nước.

2.1.2.5.Khách hàng của Sailor Moon.


- Họ là những người yêu quý Thủy Thủ Mặt Trăng, và muốn cho người khác
biết là họ đã yêu thích các cô nàng trong bộ manga này như thế nào hay có thể nói
cách khác họ là những người nghiện truyện tranh.
- Họ là những người thích những sản phẩm thời trang, độc đáo và ấn tượng,
thích khẳng định mình ở một cá tính giống như các cô bé dễ thương trong bộ
truyện này.
- Độ tuổi của họ thường là tuổi teen, rất năng động và đáng yêu và cũng muốn
được người khác yêu.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 9


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

- Họ có thể sống bất kỳ đâu trên trái đất này, nơi mà bộ manga Thuỷ Thủ Mặt
Trăng đã đặt chân qua.
- Họ là những người dễ thay đổi (tuy nhiên vẫn có những người trung thành
tuyệt đối). vì vậy nếu gặp một bộ truyện tranh khác có thể họ sẽ chuyển sang làn
sóng thần tượng hóa nhân vật đó.
- Họ đa phần là giới nữ, bởi Sailor Moon là bộ truyên dành cho các bạn nữ và
cũng có thể nói họ cũng rất mơ mộng.
Nói tóm lại khách hàng của một cửa hàng chuyên doanh thường là những
người sùng bái một nhãn hiệu, họ muốn sữ dụng nhãn hiệu đã qua khẳng định bởi
người tiêu dùng (như Vinamilk là hàng Việt Nam chất lượng cao) hay qua những
hiểu biết, sự yêu quý của họ (Sailor Moon)….. Và họ cũng thường nằm trong một
nhóm đối tượng mà doanh nghiệp nhắm đến (Target Group) như Sailor Moon là
những người hâm mộ Manga Salor Moon, Cửa hàng sữa thì người mua chủ yếu là
những người có trách nhiệm chăm lo cho sức khoẻ của gia đình (người mẹ). và
những đối tượng khác cũng là khách hàng của họ nhưng không phải là những
người nằm trong nhóm khách hàng mục tiêu.

2.1.2.6.Chúng ta nói gì?.


Theo những đặc điểm vừa nêu trên và những kết quả kinh doanh của những
cửa hàng trên cũng như những cửa hàng chuyên doanh khác cho chúng ta kết luận
rằng kinh doanh những cửa hàng chuyên doanh thật sự rất hiệu quả.
Thứ nhất, những cửa hàng này chuyên ứng dụng công nghệ cao trong khâu
bảo quản cũng như phục vụ khách hàng mang lại hiệu quả cao và tạo cho khách
hàng sự thoả mãn khi mua sắm. Điều này có thể thấy ở những siêu thị điện máy,
hoặc những cửa hàng cao cấp khác. Trong lúc mua sắm, khách hàng đồng thời có
thể được nghe nhạc giải trí, xem phim nghe tin tức,… một số cửa hàng sử dụng thẻ
thông minh làm thẻ khách hàng thân quen, hoặc sử dụng phương thức thanh toán
hiện đại tạo cảm giác hài lòng cho khách hàng. Điều này giải thích vì sao khách
hàng lại thường thích lui tới những cửa hàng chuyên doanh mặc dù giá cả ở đây
hơi cao so với những cửa hàng hoặc siêu thị khác.
Thứ hai, điểm khác biệt giữa cửa hàng chuyên doanh với những loại cửa
hàng khác đó là con người. Nếu bạn đến một cửa hàng dạng tự chọn thông thường
hoặc một siêu thị, bạn có thể tự do chọn món hàng mình thích và nhân viên thu
ngân thì chỉ việc kiểm tra hàng và tính tiền. Nhưng những nhân viên tại một cửa
hàng chuyên doanh thì lại khác. Họ được bố trí đứng trông tại những quầy nhất
định và hướng dẫn cho khách hàng cách sử dụng sản phẩm khi cần thiết, những
nhân viên bán hàng ưu tú còn cung cấp cho khách hàng những dịch vụ vượt ngoài
nhiệm vụ của họ ( tuy nhiên đối với những cửa hàng đặc biệt như nhà sách chẳng
hạn thì việc tự lựa chọn đối với khách hàng sẽ tốt hơn vì việc sử dụng sản phẩm
chẳng có gì là rắc rối) . Ngoài ra, cung cách phục vụ của nhân viên ở những cửa
hàng này cũng để lại những ấn tượng rất tốt trong lòng khách hàng. Họ luôn nở
những nụ cười thân thiện và sẵn lòng giúp đỡ khách hàng khi cần thiết.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 10


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

Thứ ba, đó là điểm khác biệt của những cửa hàng chuyên bán những mặt
hàng của những người nổi tiếng hoặc những mặt hàng mô phỏng theo những
truyện tranh nổi tiếng. Bạn có thể tưởng tượng tại Anh nhờ vào việc chuyên kinh
doanh những vật dụng của Beckham như :áo, mũ, nón , giày, quả bóng có chữ kí
hoặc những quyển hồi ký của Beck, … mà không ít nhà kinh doanh đã hái ra tiền.
Tại một đất nước có nhiều cầu thủ nổi tiếng như nước Anh, thì việc bỏ ra một số
tiền kha khá để có những món quà lưu niệm của các cầu thủ mình yêu mến là một
việc dễ hiểu. Tương tự như vậy, những cửa hàng bán hàng mô phỏng theo truyện
tranh Thuỷ Thủ Mặt Trăng, 7 Viên Ngọc Rồng,… cũng rất ăn nên làm ra.
Ngoài những lợi thế nêu trên, cửa hàng chuyên doanh cũng có một số
những khuyết điểm như sau :
Thứ nhất, do là một dạng cửa hàng đặc biệt nên mức giá của nó thường cao
hơn những loại cửa hàng khác. Đó là kết quả của quá trình đầu tư vào công nghệ
nhằm tạo nên sự khác biệt và cũng nhằm để thoã mãn nhu cầu của khách hàng ở
mức cao hơn. Các cửa hàng chuyên doanh có thể ứng dụng công nghệ cao trong
khâu thanh toán, mua hàng, hoặc khâu giải trí, hoặc tất cả các khâu trên, đó là tuỳ
vào tài và lực của mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên mức giá cao này không phù hợp
với những người có mức thu nhập thấp. Mục đích của công ty chuyên doanh là thu
được nhiều lợi nhuận nhờ giá cao, vì vậy họ bỏ qua những đối tượng này là điều
hẳn nhiên. Nhưng nếu như họ có giải pháp giảm giá dần đến một mức thích hợp
thì hẳn là danh tiếng của cửa hàng họ còn có thể vang xa hơn nữa. Giải pháp cho
vấn đề này là, lúc ban đầu khi đưa ra những mặt hàng mới, công ty có thể đưa ra
mức giá cao để thu lợi nhuận tối đa, sau đó giảm giá dần đến một mức giá thích
hợp, như vậy không những số lượng hàng hoá tiêu thụ tăng lên mà họ còn để lại ấn
tượng tốt trong lòng khách hàng.

Description Price
Sailor Moon Art Book: Vol. 1 (Hard Cover) $34.99
Sailor Moon Art Book: Vol. 2 (Hard Cover) $34.99
Sailor Moon Art Book: Vol. 3 (Hard Cover) $34.99
Sailor Moon Art Book: Vol. 4 (Hard Cover) $34.99
Sailor Moon R Art Book $24.50
Sailor Moon TV Illustration Art Book $39.90
Trên đây là bảng giá cả của những quyển sách mà cửa hàng sailor moon
cung cấp, mức gia này khá cao so với những quyển sách cùng loại ở nhật giá chỉ
khoản $8.90
Thứ hai, tại vì những cửa hàng này chỉ chuyên doanh một số loại hàng nhất
định, nên nếu khách hàng có nhu cầu mua nhiều loại hàng thì họ phải tốn thời gian
và công sức để ghé thăm nhiều cửa hàng khác nhau. Điều này gây trở ngại cho
những khách hàng bận rộn với công việc. Như vậy, có thể họ sẽ xem xét việc lựa
chọn những trang web rao vặt hay là những siêu thị,… những nơi mà có thể cung

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 11


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

cấp cho họ đầy đủ những mặt hàng mà họ mong muốn. Để khắc phục điều này,
nếu là một cửa hàng trên mạng, bạn nên liên kết với những trang rao vặt khác để
trao đổi banner của nhau, như vậy vừa tiết kiệm chi phí quảng cáo, vừa có thể tăng
số lượng người viếng thăm cửa hàng mà có thể thoã mãn nhu cầu mua sắm nhiều
mặt hàng cùng một lúc của khách hàng. Còn nếu công ty của bạn là một công ty
truyền thống (có cửa hàng thật sự, bạn có thể lựa chọn vị trí đặt công ty tại những
khu vực có nhiều nhà bán lẻ khác mà không kinh doanh mặt hàng của bạn. Như
vậy việc mua sắm của khách hàng sẽ thuận tiện hơn. Và để cho khách hàng lựa
chọn doanh nghiệp của bạn chứ không phải một cửa hàng nào khác, bạn nên tạo ra
những khác biệt về sản phẩm, về cung cách phục vụ, cũng như thực hiện một số
cam kết với khách hàng về dịch vụ sau mua sắm (bảo hành, hướng dẫn sử dụng,
mua lại hàng cũ…)
Thứ ba, đối với một số loại cửa hàng chuyên doanh qua mạng, ứng dụng
công nghệ mạng trong mua bán đòi hỏi khách hàng phải có một vốn kiến thức nhất
định về vi tính thì mới có thể tham gia mua sắm trên mạng. Điều này làm hạn chế
lượng khách hàng tìm đến với cửa hàng. Tuỳ vào mục đích của công ty, nếu như
công ty muốn đặt giá cao để thu lợi nhuận tối đa thì việc giới hạn số lượng nguời
mua cũng như số lượng bán là điều tất nhiên. Nếu như công ty muốn mở rộng thị
trường, thì nên chọn loại hình vừa có cửa hàng thật sự vừa có cửa hàng trên mạng.
Như vậy công ty có thể phục vụ được một lượng khách hàng rộng lớn hơn.
Trên đây là một số lợi ích và một số biện pháp khắc phục hạn chế dành cho
loại hình cửa hàng chuyên doanh. Như vậy, tuy rằng những cửa hàng chuyên
doanh có mức giá cao hơn so với những cửa hàng khác và nếu lựa chọn những cửa
hàng này, có thể khách hàng sẽ tốn thời gian mua sắm nhiều hơn vì chúng chỉ
cung cấp một số nhóm hàng nhất định, nhưng sự thật khách hàng lại rất thích mua
sắm tại những cửa hàng này. Đó chính là sự bù đắp cho những gì mà người bán đã
đầu tư vào cửa hàng, vào sản phẩm, vào công nghệ và con người…

2.1.2.7.Một số cửa hàng chuyên doanh khác.


- Việt Nam: siêu thị điện máy Nguyễn Kim, Siêu thị máy tính Nguyễn Hoàng,
thegioididong.com, hệ thống cửa hàng sữa Vinamilk……….
- Thế Giới: gamestop.com, hobby-lobby, Dick Blick Art Materials, Gander
Mountain, Electronics Boutique……….

2.2.Department Store - Cửa hàng bách hóa tổng hợp.


2.2.1.Giới thiệu về Department store.
Là loại cửa hàng kinh doanh rất nhiều chủng loại mặt hàng. Có thể nói đến
đây người tiêu dùng dễ dàng kiếm được món hàng mà mình đang cần. Đây là loại
cửa hàng có cấu trúc cao hơn các cửa hàng bình thường với trang thiết bị hiện đại,
hòan hảo, dịch vụ miễn phí.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 12


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

Hiện nay tại Việt Nam số lượng các cửa hàng bách hóa tổng hợp khá nhiều,
bởi người tiêu dùng rất thích đến các cửa hàng có nhiều mặt hàng do sự thuận tiện
của nó.
Tuy nhiên các cửa hàng bách hóa tổng hợp thường gặp nhiều rủi ro hơn các
cửa hàng khác bởi số lượng hàng hóa tồn kho thường lớn.
Ở Việt Nam các cửa hàng chuyên doanh thường được bố trí tại các tầng của
một tòa nhà nào đó. Mặt hàng thường được trưng bày là nữ trang,mỹ phẩm,quần
áo thời trang, thiết bị dụng cụ trong nhà...
Department store đầu tiên xuất hiện
trên thế giới là ở Pháp.Department store Bon
Marche hoạt động vào năm 1838 dưới sự điều
hành của 1 doanh nhân người Pháp tên
Aristide Boucicaut. Đến 1852 các sản phẩm
hàng hoá được bày bán đa dạng trong 1 tòa
nhà. Ở đây các hàng hoá được bán với giá cố
định kèm theo các dịch vụ ưu đãi như là
khách hàng có thể đổi hoặc trả lại hàng hoá
trong khoảng thới gian xác định.

Đến nay Department store có thể được xem là 1 loại


hình bán lẻ thịnh hành nhất ờ hầu hết các quốc gia trên thế
giới, đặc biệt là các nước phát triển. Sự phát triển không chỉ
dừng lại ở 1 cửa hàng, ở 1 khu vực mà nó đã phát triển lên
thành các chuỗi ở nhiều khu vực,nhiều quốc gia trên thế giới
David Jones như David Jones (Úc), Marcy (Mỹ), Sears(Mỹ), Pillars
(Mỹ)....
Cỏn ở Việt Nam thì sao, chúng tôi xin giới thiệu:

2.2.2.Cửa hàng bách hóa tổng hợp DIAMOND PLAZA.

2.2.2.1.Vài nét về Diamond Plaza.


Diamond plaza là 1 Department Store nổi tiếng nhất TP.HCM.Mở cửa khá
là muộn(10:00am) so với các cửa hàng nằm trên các con đừơng trung tâm của
thành phố (6:00am). Tọa lạc ở góc đường Lê Duẩn và Phạm Ngọc Thạch, một vị
trí hoàn hảo cho các hoạt động kinh doanh, buôn bán, ngoại giao và giải trí ở trung
tâm Quận 1.Vị trí đặc biệt của tòa nhà cho phép ngắm nhìn nhiều địa điểm nổi
tiếng của thành phố, trong đó có Dinh Thống Nhất, Nhà Thờ Đức Bà và công viên
30/4, được xem là khoảng xanh rộng lớn nhất Thành Phố.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 13


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

Diamond Plaza là sự kết hợp giữa hình dáng nổi bật và vị trí hoàn hảo, có
thể dễ dàng nhận thấy từ mọi hướng. Bạn dễ dàng tìm ra Diamond Plaza ở vị trí
tiếp nối giữa đường Lê Duẩn và đường Phạm Ngọc Thạch, như sơ đồ mô tả
dưới đây.

Tòa nhà Diamond Plaza gồm hai khu riêng biệt. Một khu cao 20 tầng dành
cho thuê văn phòng. Một khu 13 tầng chuyên kinh doanh thương mại và dịch vụ
giải trí.

2.2.2.2.Hàng hoá trưng bày và người bán.


Trung Tâm Thương Mại Diamond là điểm đến được lựa
chọn hàng đầu cho hoạt động mua sắm. Trong không khí mát lạnh
của máy điều hòa nhiệt độ, quý khách có thể dạo một vòng và lựa
chọn thỏa thích rất nhiều loại hàng hóa chất lượng cao, từ các đại lý
bán lẻ của các nhãn hiệu nổi tiếng sang trọng của nước ngoài và
trong nước. Tất cả được sắp xếp một cách sáng tạo, thẩm mỹ và
trang trọng trên 4 tầng. Quý khách có thể dễ dàng di chuyển giữa
các tầng bằng thang cuốn.
Trong một không gian thoáng mát và rộng rãi, bạn sẽ dễ dàng tìm thấy hơn
200 gian hàng bán lẻ, bao gồm cả một siêu thị cung cấp đầy đủ các nhu cầu của
bạn. Để ăn uống giải khát đã có cafe HighLand, khu ẩm thực phục vụ các
món ăn quốc tế và Nhà hàng KFC nổi tiếng với món gà rán, trong lúc đó bạn có
thể chơi bowling ở Trung Tâm Bowling Diamond.
Sơ lượt một số mặt hàng và công ty kinh doanh tại các tầng của
Diamond Plaza.
1st floor: mỹ phẩm; nước hoa, túi xách và các sản phẩm bằng da; đồng hồ
và mắt kính thời trang; nữ trang; Càfe HighLands...

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 14


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

COMESTIC LEATHER
Bourjois, Carita-Decleor, Clarins, Cle Bana Bana, Bonia, Braun, Buffel,
de peau, E'Zup, Kanebo, Kose, Calorino, Guy Laroche,
Laneige, L'occitane, L'oreal, Ohui, Longchamp, Louis Fontaine,
Missha, Revlon, Shiseido. Renoma
WATCH & SUN-GLASSES PERFUME
Casio, Jess 1, Swiss Watch, Tan Tan CK Perfume, D'Fleur, Genesse-
Bvlgari, Versace
PRESTISGE BRANDS JEWELLERY
a.Testoni, Aigner, Bally, Dunhill, Celin, Charm & Chic, Dione,
Furla, Givenchy, Italy Eyeswear, One Embrasser, Golden Dew, J'estina,
World, Phillip Chariol Primagold, Princess

2nd floor: Trang phục thường nhật; thời trang jeans; thời trang nam; giày
dép; thời trang nữ; trang sức và phụ kiện

CAUSUAL WEAR MEN'S WEAR


Baleno-S&K, Giordano An Phuoc, Arrow, Carven, Daks, John
Kappa, Lacoste, Maxx Nino, Nautica, Curtis, Louis Feraud, Montagut.
Noton, Yishion
WOMEN'S WEAR ACESSORY
Betty Boop, Co&Copin, Easienne, E- CK, Evita Peroni, Guess Acc, Misaki,
tam, Fantom, Jessi New York, Kaco Oliver Webber, Raurence, She's
& Ebase, Miss Sixty, Mugigae, Olivia
Lauren, Qua, Soup, Theme, Vertical
Club, Volcom, Zaskin
JEAN SHOES
FCUK, Guess, Levi's Asaco Paris, Bonia, Borse Morgan,
Calorino, Florsheim, Pretty Fit, Schu

3rd floor: Thời trang dành cho trẻ em; mỹ phẩm; đồng hồ thời trang; khu ăn
uống; thời trang tại gia; thời trang thể thao; dụng cụ nhà bếp và gia đình; quần áo
lót; vali túi xách; đồ chơi trẻ em; và nhiều mặt hàng khác...

CHILDREN'S WEAR FOOD COURT


A&T, Barbie Acc, Barbie Clothing, Bac Kinh Restaurant, Colors juice,
DLS, Elle Kid, Guess Kid, Happy Fresco Pizza, Highland coffee,
Land, Happy Walking, Hello Kitty. Loteria, Norgen Vazz, Pho 24,
Sanuki, Yot Gol
FASHION WATCHES COMESTIC
Citizen, Guess, Seiko Clio, Harnn & Thann, Maybelline,
Mt. sapola.
HOME FASHION SPORTS
Aussino, Beauty bath, Dunlopillo, Addidas, Converse, Nike, Planet
Eight Lions, Loteria, Frette, Maison, sports, Quick silver, World of sport
Santas, Sealy

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 15


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

KITCHEN WARE UNDERWEAR


Christofle, DAUM, Fissler, Aubade, CK/Renoma, Jockey,
HANKOOK, Ceramic, Indra Minoshe, Renoma, Triumph, Vera,
Ceramic, Lavida, RCR, Silit, Sonya, Young
TTT Kitchen, Wedgwood
LUGGAGE TOYS
Black Paw, Elle Luggage, Samsonite Art Box/Parker, Lego, Parker
Rain Bow, Russ, Toys' land
SUPERMARKET OTHERS
Diamond Mart Jess – Eyewear, Non Son - Hat &
Caps, Osim – HealthCare, Rochet

4th floor: Trung Tâm Bowling, bao gồm quầy ba; Bida và Trò chơi điện tử; Nhà
hàng KFC.

2.2.2.3.Nghệ thuật thu hút khách hàng hay chiến thuật của người bán.
- Những người bán hàng tại đây là những nhân viên đựợc đào tạo và có khả năng
nói tiếng anh tốt để phục vụ người nước ngoài tốt nhất. Họ luôn niềm nở, tươi
cừơi, ăn nói nhã nhặn với khách hàng. Chủ yếu ta thấy nhân viên là nữ có ngoại
hình rất dễ nhìn. Họ có những bộ trang phục rất đẹp và phù hợp với từng loại hàng
họ bán. Những nhân viên này có cách ăn nói rất thuyết phục, làm cho khách hàng
cảm thấy yên tâm khi mua hàng ở đây mà không lo ngại bất cứ điều gì.
- Không cần đến sàn diễn thời trang, bạn vẫn có thể biết được hiện nay đang có
mốt gì mới. Tại những trung tâm mua sắm, máy lạnh mát rượi, đèn sáng choang,
khách được giải trí miễn phí khi nhìn người khác chơi game, được nhảy break-
dance; được ngồi nệm êm ái nghe nhạc mà không tốn một xu..
- Các chủ doanh nghiệp không phải chỉ bày hàng trong tủ kính mà ở đây họ cho
khách hàng được sờ bằng tay, đặc biệt được thử thoải mái mà không mất tiền. Tại
các gian hàng mỹ phẩm trong Diamond Plaza khách hàng còn được miễn phí trang
điểm, soi da tư vấn, thử nước hoa…
- Vào những ngày lễ lớn tại đây có những chương trình khuyến mãi thật hấp dẫn
cho nhưng vị khách thích mua sắm. Chương trình khuyến mãi để chào đón ngày
giải phóng miền Nam và ngày quốc tế lao động với hàng ngàn quà tặng đặc biệt
dành cho bạn bè và gia đình.
- Ngoài ra Diamond Plaza còn có các câu lạc bộ để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng. Nếu như bạn tham gia vào các câu lạc bộ bạn sẽ có thẻ hội viên và có thể có
những quyền lợi gồm: tích luỹ nhiều điểm để đổi quà, nhận được tiền giảm giá từ
những cửa hàng bán lẻ chất lượng của Diamond Plaza.

2.2.2.4.Khách hàng tại Diamond Plaza.


Đối tượng khách hàng chủ yếu mà Diamond Plaza muốn nhắm đến đó là
những người có thu nhập từ trung bình trở lên.Trong đó họ phân chia ra nhiều loại
khách hàng dựa trên độ tuổi, giới tính, thu nhập.v.v... Theo một cuộc nghiên cứu
do một trung tâm thương mại và báo Hoa Học Trò tiến hành năm 2004, lứa tuổi

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 16


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

thường đến các trung tâm mua sắm là từ 15-25 tuổi (chiếm 60%), 25-35 tuổi
(25%), độ tuổi khác chiếm 15%; nhưng xét về hiệu quả kinh doanh thì độ tuổi
khách hàng tiêu tiền lại ngược lại: 25-35 tuổi chiếm 30%, trên 35 tuổi: từ 50-60%..
Sau đây nếu xét chi tiết khách hàng của Diamond Plaza là:
- Họ là những người trẻ đã có thu nhập, thích ngắm nhìn những mặt hàng mới lạ
và hay mua sắm bốc đồng, nên những mặt hàng mà họ mua thường không có giá
quá cao.
- Họ cũng có thể là những người trung niên, họ muốn chọn nơi mua sắm cũng
như mặt hàng phù hợp với đẳng cấp xã hội của mình. Nên những mặt hàng họ đã
chịu chi thì giá cũng không phải là nhỏ.
- Những người thích sở hữu và sưu tầm hàng độc, và những mặt hàng này
thường sản xuất rất ít nên giá khá cao, và chỉ có thể mua chúng tại các cửa hàng
bách hóa tổng hợp như Diamond Plaza.
- Với một số khách hàng, chọn Diamond Plaza như một nơi giải trí cuối tuần
đồng thời để khẳng định thương hiệu cá nhân.
- Ngoài những khách hàng trong nước Diamond Plaza còn thu hút một lượng lớn
khách hàng nước ngoài, bởi đây là nơi mua sắm đáng tin cậy, không phải trả giá
và chất lượng cũng được bảo đảm.

2.2.2.5.Chúng ta nói gì?


Diamond Plaza là một department store nổi tiếng tại thành phố Hồ Chí
Minh. Cửa hàng là sự kết hợp của nhiều specialty store. Tuy với chỉ có 4 lầu là
còn quá nhỏ so với thế giới, nhưng đây cũng là bước đầu của quá trình phát triển
của Department store ở Việt Nam để ngày một thoả mãn những nhu cầu không
ngừng tăng lên của khách hàng. Diamond Plaza đã khắc phục được việc người tiêu
dùng phải đi nhiều nơi để mới mua được các mặt hàng khác nhau. Họ còn cung
cấp cho khách hàng nhiều phương thức cũng như dịch vụ nhằm tạo điều kiện
thuận lợi nhất cho khách hàng vừa có thể ngắm vừa có thể mua nhiều mặt hàng
khác nhau, hay đồng thời kết hợp mua sắm với giải trí và tư vấn về sức khỏe.
Bên cạnh những lợi ích mà Diamond Plaza mang lại thì vẫn còn hạn chế
như vẫn còn có tình trạng hàng hóa kém chất lượng làm cho người tiêu dùng thất
vọng.
Có một vấn đề cần đặt ra ở đây là liệu Việt Nam có cần phải mở rộng các
Department store hay không? Câu trả lời là có. Tại vì sao chứ?. Cùng với sự phát
triển của đất nước mà đặc biệt là trong thời kỳ hội nhập hiện nay, nhận thức cũng
như thu nhập của người Việt Nam đã có nhiều thay đổi và họ có những đòi hỏi,
những nhu cầu cao hơn, về hàng hóa cũng như dịch vụ, muốn được người bán coi
trọng hơn, quan tâm đến mình hơn. Đó còn chưa kể còn phải phục vụ cho một
lượng lớn khách hàng quốc tế vốn quen thuộc với các Department rộng lớn. Vậy
phải xây dựng những Department Store “mới” là điều tất yếu (mới ở đây là rộng
hơn, quy mô hơn, và cách phục vụ chuyên nghiệp hơn cũng như hàng hoá và dịch
vụ cũng phải chất lượng cao hơn).

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 17


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

2.2.2.6.Một số cửa hàng bách hóa tổng hợp khác.


- Việt Nam: Saigontourist Department, Zen Plaza, Thuận Kiều Plaza…..
- Thế giới: Marcy, Pillar, Sears……….

2.3.Chain store – Chuỗi cửa hàng.


2.3.1.Giới thiệu về Chain store.
Là một hệ thống các cửa hàng giống nhau về mặt hàng hóa kinh doanh(
90% hàng hóa buôn bán là giống nhau, còn khoảng 10% là các mặt hàng khác do
mỗi cửa hàng tự quyết định và về sở hữu, quản lý thì thống nhất từ một công ty
mẹ. Cũng có một khái niệm khác định nghĩa chuỗi cửa hàng như là một chuỗi bán
lẻ gồm hệ thống các cửa hàng bán lẻ giống nhau ( về hình thức, cơ cấu tổ chức,
quản lý…) và thuộc quyền sở hữu của cùng một công ty mẹ, hoặc thuộc sở hữu
của một cá nhân hay công ty khác hoạt động dưới hình thức nhượng quyền
(franchising) hay hợp đồng (contract)với công ty mẹ.
Với số lượng cửa hàng mà nhỏ hơn 10 được xem là chuỗi nhỏ, lớn hơn 10
được xem là chuỗi lớn. Một hệ thống các cửa hàng giống nhau từ hàng hóa đến
cách bài trí sẽ rất dễ đi vào lòng người tiêu dùng.
Lợi thế của chuỗi cửa hàng:
- Lợi thế quy mô: càng bán nhiều thì càng giảm được chi phí, gồm : phí vận
chuyển giảm, discount lớn, được hưởng các khoản xúc tiến (promotion) từ nhà sản
xuất.
- Hưởng được lợi từ một chính sách Marketing chung của công ty mẹ.
- Phân tán được rủi ro ở các thị trường khác nhau
- Hình ảnh cửa hàng được người tiêu dùng chấp nhận
- Sức mạnh của cửa hàng đối với các đối tác có khuynh hướng tăng lên
Các hình thức của chuỗi cửa hàng:
- Business chains: Là hệ thống các cơ sở ( địa điểm) kinh doanh giống nhau,
cung cấp cùng một loại sản phẩm hoặc dịch vụ, sự thống nhất về quản lý, nguồn
cung cấp, chương trình đào tạo, nhân sự. Chúng có thể là một phần của công ty
đơn nhất, hoặc hoạt động dưới dạng nhượng quyền (franchising ).
- Restaurant chains: Là một sự tập hợp của các nhà hàng có mối liên quan,
thường thì cùng tên, khác địa điểm, cùng thuộc sở hữu của cùng một công ty (ví
dụ: In-N_Out Burgers ở Mĩ ) hay thông qua các hợp đồng nhượng quyền. Đặc
trưng của loại hình này là được xây dựng theo một khuôn khổ thống nhất, thực
đơn được chuẩn hóa, và loại hình kinh doanh tiêu biểu của mô hình này đó là hệ
thống các cửa hàng thức ăn nhanh. Ở đây chúng tôi xin giới thiệu một cửa hàng
thức ăn nhanh tiêu biểu đó là:

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 18


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

2.3.2.Chuỗi cửa hàng Fastfood McDONALD’s.

2.3.2.1.Vài nét về McDonald’s.


Type Public
Founded May 15, 1940 in San Bernardino, California
Headquarters Oak Brook, Illinois, USA
Uni
ted
Sta
tes

Dick and Mac McDonald, Founders


Ray Kroc, Founder of McDonald's
Corporation
Key people
Jim Skinner, CEO
Ralph Alvarez, President/COO
Ronald McDonald, Corporate Mascot
Industry Restaurants
Fast food, including Big Mac, Quarter
Products Pounder, Chicken McNuggets, french fries,
and sundaes
Revenue $20.460 Billion USD (2005)
Net income $2.602 Billion USD (2005)
Employees 447,000 (2005)
Slogan i'm lovin' it
Website http://www.mcdonalds.com/
Current
Hall Adams, Edward Brennan, Robert
members of
Eckert, Enrique Hernandez, Richard Lewis,
board of
Andrew McKenna, and Cary McMillan.
directors

McDonald's Corporation là hãng kinh doanh đồ ăn nhanh lớn nhất trên


thế giới. Với các mặt hàng chủ yếu như: Hamburgers, gà (chicken) món rán Pháp
(french fries), các thức uống Cacbonated và gần đây có thêm salad, trái cây (fruit),
carrot que (carrot sticks). Việc kinh doanh đầu tiên được tiến hành bới 2 anh em
nhà Mc Donald, Dick và Mac vào năm 1940 ở San Bernardino, Caliornia. Từ một
sự khởi đầu khá khiêm tốn, họ đã nhanh chóng phát triển hệ thống cửa hàng,
không chỉ qua chất kượng thức ăn giá rẻ, vệ sinh mà cả cách tiếp cận người tiêu
dùng và các chiêu quảng cáo độc đáo, mà từ đó họ đã đánh dấu cho sự ra đời của
nhà hàng thức ăn nhanh ( fast-food restaurant).
Năm 1955, Ray Kroc nhận ra rằng chìa khóa để thành công là nhanh chóng
mở rộng kinh doanh. Cách tốt nhất để đạt được là thông qua hình thức nhượng

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 19


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

quyền thương hiệu. Ngày nay, hơn 70 % cửa hàng McDonald’s được điều hành
theo phương thức này. Tại Anh Quốc, nhà hàng được chuyển nhượng đầu tiên mở
vào năm 1986. Hiện nay đã có trên 1200 nhà hàng cùng với hơn 70000 nhân công,
trong đó có 36 % được quản lý bằng hình thức nhượng quyền.
Ngày nay, McDonald’s đã có hơn 30,000 cửa hàng trên 119 quốc gia.
Trong năm 2003, họ đã phục vụ cho hơn 16 tỉ khách hàng, tương đương với một
bữa ăn trưa và một buổi ăn tối cho mọi người trên toàn thế giới. Với doanh thu 40
tỉ dollar trên toàn cầu, Mc Donald’s trở thành công ty cung cấp thực phẩm lớn nhất
trên thế giới.

2.3.2.2.Sản phẩm tiêu biểu.


1970 :The Quarter pounder - 1972: The egg McMuffin - 1985: The McDLT
- 1996: the Arch Deluxe , McLean Deluxe. - 2000: Chicken Mc Grill, Crispy
Chicken Sandwiches - 2001: Premium salads and McGriddles (breakfast pancake
sandwich) - 2006: Snack Wrap
Ngòi ra thì từ năm 2000, McDonald cho ra đời một số sản phẩm mang tính
chất đổi mới như McSalad, Shaker và Fruit N’Yogurt Parfaits (Kem sữa chua Trái
cây), dễ ăn hơn trong những lúc bận rộn.

2.3.2.3.Giá cả và tiền lương cho nhân viên tại các quốc gia (tính cho riêng Big
Mac).
* Australia: Big Mac A$3.00, US $ 1.58 (lương của Staff US $ 5.60 per hour)
* China: Big Mac Yuan 9.90, US $ 1.19 (sale staff US $ 0.30 per hour)
* Hong Kong: Big Mac HK $ 10.20, US $ 1.30 (cleaner HK $ 15.00, US $1.92)
* India: McChicken burger Irs $ 48, US $ 0.98 (Minimum wage Irs 5.60, US $ 0.11 per
hour).
* Malaysia: Big Mac M$ 4.30, US $ 1.13 (cleaner MRs 3.00, US $ 0.78 per hour)
* New Zeland: Big Mac NZ $ 3.95, US $1.72 (worker NZ$ 8.30, US$ 3.61 per hour)
* Pakistan: Big Mac PR 185, US$ 3.08 (cleaner PR 13, US$ 0.22 per hour)
* Philippines: Big Mac P 65, US $1.27 (staff P28, US$ 0.54 per hour)
* South Korea: Big Mac Won 3.100, US $3.19 (staff Won 2.100 per hour)
* Sri Lanka: Big Mac SRs 265 (worker SRs 45 per hour).
* ThaiLand: Big Mac B 55, US $1.26 (minimum wage B 20, US 0 $46)

2.3.2.4. Người bán.


- Thành quả và mục tiêu kinh doanh:
Năm 2001, với tiêu chí bình chọn là khả năng cải tiến sản phẩm, năng lực
điều hành, chất lượng sản phẩm và tiếm lực tài chính…thì Mc Donald's được xếp
vào nhóm 10 công ty thành công nhất trong năm.
Năm 2005, doanh thu đạt 20 tỷ $ (bằng 41% GDP năm 2005 của Việt Nam)
đây là mức doanh thu kỷ lục trong lịch sử công ty. Thành công của McDonald là
ngoài sức tưởng tượng. Với biệt danh "con gà đẻ trứng vàng", McDonald đã đặt
mục tiêu đạt mức doanh thu 9 tỷ USD/năm vào năm 2008. Trong số 20 tỷ USD

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 20


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

doanh thu này, lợi nhuận của McDonald, theo như công bố của công ty cuối tháng
1/2006, đạt 2,6 tỷ USD, cao hơn mức 2,2 tỷ USD năm 2004. Nhưng chưa dừng lại
ở đó, "cường quốc" này còn đang có kế hoạch mở rộng lãnh địa của mình. Họ sẽ
mở thêm 800 nhà hàng năm 2006, và đó chỉ mới là một phần trong kế hoạch đầu
tư trị giá 1,8 tỷ USD trong năm tài khoá này.
- Chiến lược kinh doanh:
* Luôn giữ nguyên tôn chỉ mang đến sự thành công của mình là Q+S+C (Quanlity
+ Service + Clean)
* McDonald’s đã trang bị các loại máy nghe nhạc MP3, hệ thống tải nhạc từ
Internet tại các cửa hàng fastfood của mình trên toàn nước Mỹ. Đáng chú ý nhất là
mạng Blaze Net của McDonald cho phép khách hàng có thể vừa dùng thức ăn
nhanh vừa download nhạc, ảnh kỹ thuật số từ Internet vào điện thoại di động hay
máy tính xách tay của mình.
* Đối với việc đáp ứng các yêu cầu về sức khoẻ cho mọi người, McDonald cũng
đưa vào sử dụng một loại dầu mới được coi là có lợi cho tim trong các món rán
của mình. Trong thực đơn của các nhà hàng McDonald ở Mỹ có thêm cả bia, gà,
cá, salát và các món ăn chay, cộng thêm hàng loạt các món tráng miệng, thức uống
nóng và lạnh với nhiều mùi vị khác nhau.
* McDonald là cửa hàng ăn phục vụ nhanh đầu tiên công khai đưa danh sách tất cả
thành phần thức ăn và các phân tích về giá trị dinh dưỡng một cách chi tiết tất cả
các sản phẩm của họ.
* Tháng 7/2006 vừa qua, McDonald cũng công bố kế hoạch tìm kiếm các nhà thiết
kế thời trang nổi tiếng để tạo ra cho các nhân viên cùng gần 300.000 cửa hàng của
hãng trên toàn nước Mỹ một phong cách lôi cuốn và hợp thời trang hơn.
* McDonald cũng đã mời được ca sỹ nổi tiếng Justin Timberlake quảng bá hình
ảnh McDonald trong giới trẻ trên toàn thế giới.
* Đột phá lớn nhất của McDonald là việc khai trương nhà hàng ở Sierra Vista năm
1975 mà khách hàng tới mua đồ ăn không phải đi xuống khỏi xe ô tô.
* Hoạt động tài trợ: Cúp bóng đá thế giới, Thế Vận hội Olympic, Hiệp hội bóng đá
Scotland, Hiệp hội bóng đá Bắc Ailen, Hiệp hội bóng đá xứ Wales
* Hoạt động nhượng quyền.

2.3.2.5. Khách hàng của McDonald’s.


Hiện nay, trung bình mỗi ngày, cứ bốn người Mỹ thì có một người ghé vào
quán fastfood của McDonald, tập đoàn thức ăn nhanh lớn nhất thế giới. Đây là một
con số mà bất cứ hãng thức ăn nào cũng mơ ước. Vậy khách hàng của Mc
Donald’s họ là ai.
- Họ là những người công nghiệp bận rộn. Công việc của xã hội và công ty làm
họ ngập đầu và không còn thời gian để đến với việc bếp núc, hay thong thả ngồi
nhâm nhi từng ngớp rượu trong các nhà hàng sang trọng.
- Họ là những người thích sự mau chóng và tiện nghi.
- Họ thích cái cách tự mình phục vụ mình trong một cửa hàng không phải của
mình, rất tự nhiên như ở nhà.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 21


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

- Họ không phải nấu ăn, không phải lo lắng về chất lượng của món ăn, hàm
lượng dinh dưỡng, bởi tất cả những điều này đã được cửa hàng tính toán kỹ, trong
thực đơn của họ.
- Họ là những người trẻ và lối sống cũ không còn nhiều trong họ (lối sống cũ là
lối sống mang đậm nét truyền thống như phụ nữ phải lo chuyện bếp núc, gia đình).
- Họ thường tập trung ở trong thành phố nơi mà nền công nghiệp phát triển và
thời gian được xem như vàng.

2.3.2.6. Chúng ta nói gì?


Việc thay thế các hình thức kinh doanh độc lập (independent business)
bằng hình thức kinh doanh theo chuỗi ( chains) đã tạo ra rất nhiều cuộc tranh cãi,
những làn sóng phản đối của các quốc gia hay cộng đồng. Đó là những tranh cãi
về vấn đề tiêu chuẩn hóa sản phẩm, hay là những ảnh hưởng đối với nền kinh tế
địa phương nơi đặt các cửa hàng…Nhưng đồng thời nó cũng làm gia tăng sự hợp
tác giữa các cơ sở kinh doanh độc lập. Và từ đó dẫn đến sự xuật hiện các nhóm
thương mại trong phạm vi quốc gia. Ví dụ như ở Mỹ, hình thành nên Hiệp Hội
Các Nhà Bán Sách Mỹ ( American Booksellers Association), Khối Liên Minh
Kinh Doanh Độc Lập ( Independent Business Alliances), tổ chức The New Rules
Project. Ở Anh, có tổ chức New Economics Foundation.
Mặt trái của fast food đã bị các nhà y tế kết
tội là một trong những nguyên nhân chính gây bệnh
tim mạch. Live as american, die as american. Sống
như Mỹ, ăn fast food thường xuyên, thì phải chết như
Mỹ (béo phì và bệnh tim mạch), đây là sự thật hiển
nhiên rồi. Phải chăng toàn cầu hóa (globalization,
mondialisation) fast food đồng thời cũng là toàn cầu
hóa bệnh tật? Nhưng dù muốn dù không thì mọi người
đều phải nhìn nhận rằng McDonald’s vẫn rất xứng
đáng với ngôi vị chúa tể về fast food trên thế giới.
Fast food tại Việt Nam và lý do McDonald chưa xuất hiện ở Việt Nam.
Ở đây nếu chúng ta chỉ nói về McDonald thì McDonald chưa có mặt tại
Việt Nam, và nếu chỉ nói về FastFood thì đó lại là cuộc chiến của các thương hiệu
nước ngoài. Và như vậy trong cuộc đua này các khách hàng của Việt Nam sẽ được
lợi vì sẽ được hưởng những dịch vụ tốt hơn, và có sự lựa chọn đa dạng hơn. Hiện
nay, nếu chỉ xét riêng ở thành phố Hồ Chí Minh đã có 4 hãng thức ăn nhanh nước
ngoài cạnh tranh nhau quyết liệt, đó là KFC (Kentucky Fried Chicken) với hơn 10
cửa hàng, Lotteria với 8 cửa hàng, Chicken Town, Jollibee (do công ty Tân Việt
Hương mua của nước ngoài) với 3 cửa hàng.
Vậy tại sao một tập đoàn lớn như McDonald lại chưa có một cửa hàng
nhượng quyền nào tại Việt Nam, họ sợ đối thủ cạnh tranh ư? Chắc là không rồi mà
có thể đó là vì họ chưa thấy phù hợp hay thời điểm xuất hiện là chưa phù hợp. Có
thể đó là do lối sống văn hoá của người Việt, vì cho dù đã quen với Fast food
nhưng cách mà họ dùng Fast food lại chưa “đúng điệu”. Ở nước ngoài người ta sử

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 22


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

dụng Fast food như một bữa ăn chính và mục đích là chạy với thời gian, thì ngược
lại ở Việt Nam người ta ăn nó như một bữa ăn phụ và dùng như thưởng thức.
Các cửa hàng thúc ăn truyền thống trong nước liệu có chống đỡ nổi làn
sóng fastfood từ nước ngoài mà đặc biệt là khi người khổng lồ McDonald’s
đến Việt Nam trong thời gian tới.
Trong những nhiều năm qua McDonald’s nổi lên như một thương hiệu của
toàn cầu, sự thành công của McDonald’s là niềm mơ ước của tất cả các công ty,
thế nhưng McDonald’s đã từng thất bại. Người ta so sánh sự kiện vùng Altamura ở
phía Nam Italia, đánh bật Mc Donald’s như người anh hùng tí hon David đánh
thắng kẻ khổng lồ Goliah hùng mạnh. McDonald’s không phải bị đánh bại bởi một
hay nhiều người thợ làm bánh. McDonald’s đã thua bởi nền văn hóa lâu đời ở đây.
Như vậy cho dù MacDonald’s có vào Việt Nam thì những chuỗi như Phở 24 vẫn
đủ sức cạnh tranh vì phở đã là một món ăn văn hóa của người Việt.
Nói tóm lại một điều sự xuất hiện của các cửa hàng thức ăn nhanh chỉ góp
phần làm tăng thêm sự đa dạng của ẩm thực Việt Nam, chứ không ảnh hưởng gì
đến các nhà bán lẻ lĩnh vức ăn uống trong nước, có chăng đó chỉ là cuộc chiến
giữa các hãng đến từ nước ngoài nhằm lấy lòng của khách hàng người Việt.

2.3.2.7. Một số chuỗi cửa hàng khác.

Lĩnh vực Cửa hàng


Thời trang Quần áo:Việt Tiến, Việt Thy, May Nhà Bè, May Phương Đông,
Thái Tuấn, Ad, Tốt, Nino Max, Blue Exchange, Sea, Focci…
Giày dép: Biti’s, giày 199.000 đồng, Hồng Thạnh, Hồng Anh…
Siêu thị Coop-Mart, Maxi Mart, Bigc…
Điện máy Nguyễn Kim…
G7-mart…
24h…
Ẩm thực Bánh: Kinh Đô Bakery, Đức Phát, Hỷ Lâm Môn…
Thức Ăn Nhanh: KFC, Loterria…
Đồ Nguội: Vissan…
Giải Khát: Cà Phê Trung Nguyên, Nước Mía Siêu Sạch, Alo Trà…
Phở 24
Di động Thế giới di động, Nettra

2.4. Discount Store – Cửa hàng giảm giá.


2.4.1. Giới thiệu về Discount store.
Cửa hàng giảm giá thực chất là một dạng của cửa hàng bách hoá tổng hợp
(department store), chuyên bán các sản phẩm với giá rẻ hơn các nhà bán lẻ truyền
thống. Hầu hết các cửa hàng loại này thường mang đến cho khách hàng sự đa dạng
về chủng loại hàng hoá. Tuy nhiên cũng có một số cửa hàng giảm giá chỉ chuyên
bán một số loại mặt hàng nhất định như trang sức, các thiết bị và dụng cụ điện…
Cũng cần nói rõ ở đây các cửa hàng giảm giá không phải là dạng cửa hàng một đô

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 23


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

( Dollar Store) – loại cửa hàng chuyên bán sản phẩm với giá một đô hoặc thấp
hơn. Bởi vì, tại cửa hàng giảm giá người ta có thể mua nhiều loại nhãn hiệu hàng
hoá và giá cả cho từng chủng loại cũng có nhiều khác biệt.
Ngày nay cửa hàng giảm giá xuất hiện khá phổ biến tại Mỹ và nhiều quốc
gia trên toàn thế giới. Nhưng có lẽ cũng ít ai biết là sự ra đời của loại cửa hàng này
là trong giai đoạn chiến tranh thế giới thứ hai, khi mà một loạt các nhà bán lẻ tại
Mỹ đã bắt đầu nhận thấy lợi ích của chiến thuật giảm giá để hấp dẩn nhiều khách
hàng hơn để rồi từ đó tăng lợi nhuận nhờ tính quy mô.
Trong giai đoạn những năm 1950 đến những năm cuối của thập niên 80,
các cửa hàng giảm giá đã xuất hiện phổ biến và rộng rãi đến người tiêu dùng còn
hơn cả siêu thị và các cửa hàng bách hoá tổng hợp cùng thời khác. Hàng trăm cửa
hàng giảm giá mọc ra như nấm, và mang lại thời hoàng kim cho loại cửa hàng này
vào thập niên 60 tại Mỹ, với sự ra đời của những hệ thống cửa hàng giảm giá đầy
tên tuổi như là K-Mart, Zayre, Kuhn’s-BigK (sau này bán lại cho Wal-Mart vào
năm 1981), GEM, TG&Y, Woolco (đóng cửa vào 1983, và cũng bán một phần lại
cho Wal-Mart) cùng một loạt các cửa hàng giảm giá khác. Còn về hiện tại thì sao,
Wal-Mart đang là nhà bán lẻ lớn nhất trên toàn thế giới với hơn 1,353 cửa hàng tại
Mỹ, còn Target và K-Mart là hai đối thủ cạnh mạnh hàng đấu của Wal-Mart xếp ở
những vị trí tiếp theo. Và chúng tôi xin giới thiệu cửa hàng giảm giá tiêu biểu đó
là:

2.4.2.Cửa hàng giảm giá WAL-MART.

2.4.2.1.Vài nét về Wal-Mart.


Type Discount department store/Public
Founded Rogers, Arkansas (1962)
Headquarters Bentonville, Arkansas, USA
Sam Walton (1918–1992), Founder
H. Lee Scott, CEO
Key people
S. Robson Walton, Chairman
Thomas Schoewe, CFO
Industry Retail
Discount stores, grocery stores, and
Products
hypermarkets
Revenue $315.654 billion USD (2006)
Net income $11.231 billion USD (2006)
Employees 1.8 Million (2006)
Wal-Mart. Always Low Prices. Always./
Slogan Save More. Smile More. (U.S.) / WE SELL
FOR LESS every day! (Canada)
Website http://www.walmart.com/

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 24


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

Vào năm 1962, Sam Walson đã mở cửa hàng Wal-Mart đầu tiên, Wal-
Mart Discount City, tại Rogers, Arkansas. Trong vòng 5 năm sau đó, công ty đã
mở rộng thêm 24 cửa hàng xuyên suốt bang Arkansas và mang về doanh thu cho
Wal-Mart là $12.6 triệu USD.
Vào 1-10-1972 công ty chính thức niêm yết giá trên New York Stock
Exchange. Tờ cổ phiếu đầu tiên được công ty đưa đến công chúng là vào tháng 5-
1971 với mệnh giá là 47USD
Đến 1975, và lúc này công ty đã có 125 cửa hàng với 7,500 nhân viên, và
tổng doanh thu bán hàng là $340.3 triệu USD. Và tiếp tục nhanh chóng phát triển
trong giai đoạn những năm 1980 đến 1990.
Trong năm 2005, Wal-Mart là tập đoàn bán lẻ đứng hàng đầu thế giới và là
tập đoàn mạnh thứ hai sau Exxon Mobil. Kết thúc năm tài chính vào ngày 31-1-
2006, thu nhập ròng của Wal-Mart là 11,2 triệu USD trên tổng doanh thu bán hàng
là 316 triệu USD, mức tăng trưởng lợi nhuận là 3,5%. Vào ngày 2-11-2006 thu
nhập ròng của công ty đã là 26,7 triệu USD cao hơn so với một năm trước đó. Đó
là một thành quả to lớn của tập đoàn bán lẻ này khi họ đã chiếm lĩnh 20% thị phần
bán lẻ tại Mỹ và Mexico. Và chiếm 22% thị phần về đồ chơi mà nổi bật là loại đồ
chơi Toys*R*Us, một thương hiệu có từ khoảng cuối thập niên 90.

2.4.2.2. Hệ thống cửa hàng và sản phẩm.


Diện tích: 3,000x21,000 (m2)
Sản phẩm: các loại hàng hoá thông
thường như thực phẩm chín, đông lạnh,
các phẩm sữa, gia dụng, dụng cụ, đồ điện
tử….. Nhiều Wal-Mart Discount Stores
cũng có những đặc trưng để tạo nên sự
khác biệt như một garden center,
pharmacy, Tire & Lube Express, optical
center, one-hour photo processing lab,
portrait studio, hay như một cửa hàng fast
food.
Đặc điểm: Đây là mô hình phổ biến của
Wal-Mart.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 25


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

Wal-mart supercenter Diện tich: 9,000x24,000 (m2)


Sản Phẩm: Các mặt hàng thông thường
tương tự như Wal-Mart Discount Stores
và cũng có những sự khác biệt. Tuy nhiên ở
đây, Wal-Mart phân chia các mặt hàng,
dịch vụ ra từng khu, và cũng có các dịch vụ
tương tự như trên thậm chí có cả cửa hàng
cung cấp dịch vụ điện thoại, beauty salons,
cửa hàng cho thuê phim, trung tâm giải trí
Madison Heights, gia đình, chi nhánh ngân hàng địa phương,
Virginia, United States. và cả việc bán gas…..
Đậc điểm: lớn hơn Wal-Mart Discount
Stores, có nhiều dịch vụ và sản phẩm đa
dạng hơn, và có hai cổng chính.

Wal-Mart Neighborhood Market

Diện tích: 3,900m2


Sản phẩm: tương tự như hai mô
hình trên, nhưng hàng hóa không
đa dạng bằng, có tính chất gần
gũi như chợ.
Đặc điểm: Thường chỉ xuất hiện
tại các vùng nông thôn.
Winter Springs, Florida.

Sam's Club
Đây là một hệ thống kho dùng để bán tạp hoá, và các sản phẩm thông dụng khác,
có một điểm khác biệt là Sam’s Club chỉ bán cho các khách hàng thân quen của
mình, hiện có khoảng 574 Sam’s Club tại Mỹ.

Wal-Mart International

Wal-Mart Supercenter Wal-Mart Supercenter in


in Torreón, Mexico. Bucheon, South Korea.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 26


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

Hiện tại Wal-Mart có khoảng 2700 cửa hàng có mặt trên 14 quốc gia.

2.4.2.3. Động thái của ngưới bán.


- Kế hoạch mở rộng nhóm khách hàng.
Theo một thông tin trên Wall Street Journal vào 7-9-2006 Wal-Mart đang
chuẩn bị kế hoạch để mở rộng nhóm khách hàng tiềm năng của mình từ one-size-
fits-all (tạm dịch: chỉ một nhóm khách hàng phù hợp với cửa hàng) sang fitting
(tạm dịch: tất cả đếu phù hợp). Được chia làm 6 nhóm: người Mỹ gốc phi, người
giàu có, người vô gia cư, Người la tinh, người sống ngoại ô và người dân ở thôn
quê. Như vậy kế hoạch trên cho thấy Wal-Mart đang bắt đầu cho chiến dịch thay
đổi hình tượng của mình, không chỉ phục vụ đối tượng “con nhà nghèo” mà còn
phục vụ cho những đối tượng “con nhà giàu” và các đối tượng khác.
- Giá cả: đây cũng là một đặc điểm chính của bất kỳ cửa hàng giảm giá nào đó
là giá cả của tất cả các mặt hàng phải thấp hơn các nhà bán lẻ khác ( không so
sánh với cửa hàng một đô).

2.4.2.4. Khách hàng của Wal-Mart.


Khách hàng của Wal-Mart là hệ thống khách hàng toàn cầu nơi mà có sự hiện
diện của họ. Tuy nhiên về cơ bản tại Mỹ, người ta nhận thấy khách hàng của Wal-
Mart có những đặc điểm như sau:
- Đa số họ là người có mức thu nhập thấp so với mức trung bình của quốc gia.
- Một điều tra cho biết rằng, 1/5 khách hàng của Wal-Mart không có tài khoản
tại ngân hàng.
- Trong cuộc bầu cử năm 2004, có đến 76% những người mua sắm tại Wal-Mart
bỏ phiếu cho George W Bush. Trong khi đó chỉ có 23% bầu John Kerry. Trái lại
những người không mua sắm tại Wal-Mart (những người nói không với Wal-
Mart) đến 80% bầu cho John Kerry trong khi Geogre W Bush chỉ có được 18%
người ủng hộ.

2.4.2.5. Chúng ta nói gì?.


Ở Việt Nam hiện nay vẫn chưa xuất hiện loại cửa hàng giảm giá nào
(không tính các cửa hàng giảm giá theo thời vụ), và theo chúng tôi lý do đó là vì:
- Các công ty trong nước năng lực còn yếu chưa đủ năng lực để có thể ép giá
nhà sản xuất.
- Quan niệm cũ thường thích bán với giá cáo hơn là bán với giá thấp.
Chuyện gì sẽ xảy ra khi Wal-Mart vào Việt Nam,
Theo dự báo thì sau khi Việt Nam vào WTO, Wal-Mart và một số tập đoàn
bán lẻ khác sẽ tiếp cận thị trường Việt Nam.
Nhận định:
- Khách hàng sẽ đổ xô đi mua sắm vì giá rẻ.
- Trong giai đoạn đầu khách hàng của họ không phải phân loại theo thu nhập.
- Tình hình sẽ khó khăn cho các nhà bán lẻ trong nước.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 27


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

- Một số công ty bán lẻ sẽ phải giã từ cuộc chơi, tuy nhiên nếu công ty nào đủ
sức chống trả thì về lâu dài khách hàng sẽ có thể quay lại với mình nếu như mình
có những chính sách tốt cũng như sự chuẩn bị tốt (xem phần giải pháp trong
chương 3).
2.4.2.6. Một số cửa hàng giảm giá khác: Kmart, Target, …

2.5. Supermarket - Siêu thị.


2.5.1. Giới thiệu.
Siêu thị là một cửa hàng tự phục vụ được chia ra nhiều khu vực, bộ phận
cung cấp nhiều loại mặt hàng khác nhau như: thức ăn, quần áo, mỹ phẩm, đồ dùng
gia đình,………... Nó có qui mô lớn và có nhiều sự lựa chọn hơn là cửa hàng bách
hóa truyền thống.
Ở Việt Nam, siêu thị là một loại hình giải trí văn hoá nhằm thỏa mãn nhu
cầu nhìn ngắm và chọn lựa của người dân – là hình thức bán lẻ giành cho mọi đối
tượng xã hội.
Tuy chỉ mới phát triển tại Việt Nam năm 1994, từ 10 siêu thị ở 4/64 tỉnh
thành phố thì 10 năm sau đã có khoảng 150 siêu thị đang hoạt động tại 25 tỉnh
thành. Tốc độ tăng trưởng hàng năm của kênh phân phối hiện đại này khoảng
15%-20%. Từ chỗ chỉ chiếm dưới 3% thị phần bán lẻ, siêu thị đã tăng lên khoản
trên 20% và tốc độ này vẫn chưa dừng lại. Người tiêu dùng Việt Nam đã có xu
hướng chuyển từ mua sắm tại chợ truyền thống sang mua sắm tại siêu thị. Ở
Tp.Hồ Chí Minh và Hà Nội hiện nay có trên 80% hộ gia đình có thói quen đi chợ
hảng ngày. Chỉ hơn 10% hộ thích đi siêu thị thay cho đi chợ hàng tuần nhưng nếu
chỉ đi 1 lần/tháng thì con số tăng lên tới hơn 60%. Một số siêu thị mà người dân
đến như Maximak, Big C, Metro, Citimart,… mỗi siêu thị có những đặc trưng và
ưu điểm riêng. Tuy nhiên ở đây, chúng tôi sẽ giới thiệu vài nét về siêu thị
Co.opMart.

2.5.2. Siêu thị CO.OPMART.

2.5.2.1. Vài nét về Co.op Mart.


Bước vào lĩnh vực siêu thị bán lẻ từ năm 1996, sau 8 năm, Saigon
Co.op đã đưa 12 Co.opMart đi vào hoạt động, hiện chiếm trên 50% thị phần siêu
thị tại TP.HCM. Từ cuối năm 2000, Saigon Co.op đã quyết định tiến hành xây
dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 vào
hoạt động quản lý kinh doanh tại đơn vị và hệ thống siêu thị Co.opMart để phục
vụ khách hàng hiệu quả nhất. Cũng theo bình chọn này, Saigon Co.op tiếp tục là
nhà bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam. Đây là năm thứ 2 liên tiếp Saigon Co.op chiếm
vị trí số 1 của các nhà cung cấp hàng hóa tại Việt Nam và lọt vào top 500 nhà bán

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 28


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

lẻ lớn trong khu vực của tạp chí này. Năm ngoái, Saigon Co.op ở thứ hạng 330, có
nghĩa là trên bảng xếp hạng năm nay Saigon Co.op đã tụt 37 bậc.

Tên chính thức : Liên Hiệp Hợp Tác Xã Thương Mại TP Hồ Chí Minh
Tên giao dịch đối ngoại : Saigon Union of Trading Co-operatives
Tên viết tắt : Saigon Co.op
Thành lập : 12/5/1989

Địa điểm : Trụ sở chính tại 199-205 Nguyễn Thái Học, Quận 1, Tp HCM
Điện thoại : ( 84.8 ) 8.360.143
Fax : ( 84.8 )8.370.560
Email : sgcoop@saigonco-op.com.vn
Website : www.saigonco-op.com.vn

Hệ Thống Co.op Mart


ƒ Siêu thị Co.opMart Cống Quỳnh ƒ Siêu thị Co.opMart Thắng Lợi
ƒ Siêu thị Co.opMart Trần Hưng Đạo ƒ Siêu thị Co.opMart Phú Mỹ Hưng
ƒ Siêu thị Co.opMart Hậu Giang ƒ Siêu thị Co.opMart Nguyễn Kiệm
ƒ Siêu thị Co.opMart Ðầm Sen ƒ Siêu thị Co.opMart Xa lộ Hà Nội
ƒ Siêu thị Co.op Mart Nguyễn Ðình Chiểu ƒ Siêu thị Co.opMart Qui Nhơn
ƒ Siêu thị Co.opMart Ðinh Tiên Hoàng ƒ Siêu thị Co.opMart Cần Thơ
ƒ Siêu thị Co.opMart Phú Lâm ƒ Siêu thị Co.opMart Mỹ Tho

Thương hiệu Co.opMart đã trở thành một trong những thương hiệu có tên
tuổi trên thị trường hệ thống bán lẻ bởi việc luôn cố gắng hoàn thiện để đem đến
sự phục vụ tốt hơn cho khách hàng. Với gam màu xanh đỏ trắng (Mart màu đỏ,
nhỏ nổi bật trên nền màu xanh của chữ Co.op, hai chữ ấy kết hợp hài hòa trên nền
màu trắng) tạo nên một phong cách riêng, độc đáo cho thương hiệu. Ngoài ra, với
slogan (khẩu hiệu): “Bạn của mọi nhà" và "Nơi mua sắm đáng tin cậy" nó đã trở
nên có sức sống thật sự, tồn tại trong "bộ nhớ" của người tiêu dùng chứ không chỉ
trên băng rôn, tờ bướm quảng cáo hay các bản tin hàng hoá thông thường.
Và chỉ mới 10 năm Co.opMart đã tạo được uy tín vững chắc chẳng những
trong nước mà cả khu vực Đông Nam Á, có nhiều đối tác lớn trong vùng, học tập
được nhiều kinh nghiệm trên thương trường Quốc tế.

2.5.2.2. Cách thức bán hàng:


Để đi đến sự thống nhất về phương thức bán hàng ban lãnh đạo Co.opMart đã
mất không ít thời gian cho việc nghiên cứu, điều tra, tìm hiểu, học hỏi từ các mô
hình siêu thị trên thế giới, tìm hiểu nhu cầu của thị trường trong nước... Sau đây là
một số chiêu thức bán hàng như về trưng bày hàng hóa, chính sách khuyến mãi,
nhân viên phục vụ, máy móc, thiết bị dành cho việc bán hàng,…

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 29


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

- Hình thức trưng bày:


Khi bước vào siêu thị Co.opMart, bạn không chỉ bị choáng ngợp bởi nhiều
chủng lọai hàng hóa khác nhau mà bạn còn bị thu hút bởi cách thức trình bày bắt
mắt không kém gì bất cứ siêu thị nước ngoài nào nhất là hàng thực phẩm, với cách
thức bài trí thông thường như sau:
o Tầng trệt: mỹ phẩm, giày dép, hoa quả, thực phẩm từ thực phẩm tươi sống đến
thực phẩm chế biến, đồ khô,… Còn có các món ăn được chế biến, đầu tư phong
phú, các bà nội trợ tha hồ lựa chọn cho bữa cơm gia đình vừa ngon lại vừa thuận
tiện về thời gian. Nếu khách hàng chưa ăn sáng có thể lưa chọn một trong những
món ăn đã được bán sẵn ở tầng này.
o Tầng 1: quần áo may sẵn, vải vóc; hàng điện, điện tử; dụng cụ nhà bếp, đồ nội
thất, hàng nhựa gia dụng... Chưa hết, còn có nhà sách, khu giải trí cho trẻ em.
Khách hàng có thể yên tâm vừa lựa chọn những mẫu áo, đồ dùng gia đình vừa có
thể cho chúng chơi những trò chơi để chúng khỏi quấy rầy đến những người bên
cạnh..
Ngoài ra, còn có khu vực gửi xe khách hàng có thể yên tâm mua sắm mà
không cần phải lo sợ bị mất xe, hay phải đứng đợi ở ngoài vì không có chỗ gửi,
như vậy sẽ hạn chế thời gian mua sắm.
- Máy móc thiết bị, phục vụ bán hàng:
o Máy tính tiền: Hệ thống máy tính tiền hiện đại đọc qua hệ thống mã vạch, mỗi
mặt hàng chỉ được tính trong vài giây, do đó khách hàng không cần phải chờ đợi
lâu để có được mặt hàng mà mình mua. Hiện nay, Co.opMart đã tăng cường 2-4
quầy thu ngân phụ cho mỗi siêu thị. Mặt khác, Co.opMart còn bố trí một quầy thu
ngân riêng cho những khách hàng mua dưới 10 sản phẩm, tăng cường lực lượng
xếp hàng vào bao để thu ngân hoạt động nhanh tay hơn, tổ chức đóng gói sẵn một
số sản phẩm, đồng thời bố trí người điều phối hài hoà lượng khách hàng thanh
toán tại các quầy.
o Máy lạnh: Hệ thống máy lạnh được đặt khắp cả trong siêu thị. Bạn có thể đi
mua sắm bất kỳ lúc nào mà không sợ bị nóng hay bị lạnh, vì nó được lan tỏa khắp
các khu vực, gian hàng, tạo không khí mát lạnh, dễ chịu cho người mua.
o Máy camera: Trong siêu thị, có lắp đặt camera quan sát, bố trí nhân viên bảo
vệ giả làm khách mua hàng trà trộn trong siêu thị, lắp đặt bộ từ bằng nhựa hoặc
tem chống trộm bằng từ tính đính trên sản phẩm. Loại bọ từ và tem từ tính này sẽ
được một cổng từ kiểm soát trong phạm vi phát sóng từ ở khoảng cách 0,9-1,5m,
đặt ngay cổng ra vào của khu vực hàng tự chọn. Nếu khách hàng quên thanh toán
hoặc cất giấu các sản phẩm có gắn bọ từ - tem từ trong người, khi đi ngang qua
cổng từ, còi báo động sẽ kêu “tít tít”. Đối với hàng quần áo thường chọn hình
thức gắn bọ từ bằng nhựa (tag) lên sản phẩm. Bọ từ nhựa là một miếng nhựa, được
giữ bằng một đinh ghim. Muốn tháo bọ nhựa ra khỏi sản phẩm phải dùng đến thiết
bị. Riêng các sản phẩm tiêu dùng khác như thực phẩm, hóa mỹ phẩm, chọn cách
dán tem từ có hình dán bên ngoài rất giống với tem của mã hàng, nhưng nếu đưa
tay sờ lên mặt tem thì mới thấy cộm vì bên dưới loại tem này có gắn thiết bị cảm

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 30


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

ứng từ. Như vậy, khách hàng có thể yên tâm về hệ thống bảo mật, tránh tình trạng
trộm cắp làm cho một số người lo ngại, không dám đi mua sắm.
- Nhân viên:
o Nhân viên bán hàng: vui vẻ, thân thiện, ân cần, nhã nhặn, trung thực bạn có thể
hỏi nhân viên về một món hàng hay thực phẩm họ sẽ hướng dẫn một cách cặn kẽ
hay đưa ra những lời khuyên đúng đắn. Cũng có thể tự do lựa chọn hàng hóa mà
không sợ bị người bán hàng khó chịu vì bị mất mở hàng hoặc trả giá quá sát…,
được ngắm thỏa thích và học cách sử dụng những mặt hàng mới từ các nhân viên
bán hàng. Ngoài ra, với bộ đồng phục xanh dương phù hợp với thương hiệu
Co.opMart đã tạo cho nhân viên một phong cách chuyên nghiệp, lịch sự.
o Nhân viên quản lý: phong cách làm việc năng động do sự bổ sung liên tục nhân
sự trẻ giữ các chức vụ chủ chốt, từ Giám Đốc siêu thị, Trưởng, phó phòng chuyên
môn cho đến thành viên trong Ban Tổng Giám Đốc (điều này có được nhờ sự ra
đời khá đều đặn của các Co.opMart, góp phần tạo nên sự năng động trong toàn bộ
máy ); của việc " bảo toàn lực lượng " hay nói cách khác là không bị mất chất xám
khi cử người sang các liên doanh hay đưa đi đào tạo ở nước ngoài. Chính vì điều
này sẽ làm cho khách hàng tin tưởng vào hệ thống bán hàng, bởi hệ thống này đã
được quản lý bởi những người có chuyên môn.
- Thời gian phục vụ:
Từ 8 giờ sáng đến 10 giờ tối (cả chủ nhật và ngày lễ). Như vậy khách hàng
có thể lựa chọn thời gian hợp phù hợp nhất để đi mua sắm.
- Chính sách khuyến mãi:
Đặc biệt để gây ấn tượng và lôi cuốn khách hàng, Co.opMart có nhiều
chương trình khuyến mãi mới, hấp dẫn. Ví dụ như chương trình “Người tiêu dùng
và hàng Việt Nam Chầt Lượng Cao” lần 9 với chủ đề “Người Việt Nam, tự hào
dùng hàng Việt Nam” được thực hiện tại hệ thống siêu thị Co.opMart đã diễn ra
vào ngày 28-8 đến 1-10-2006, với sự hợp tác giữa Saigon Co.op, Báo Sài Gòn
Tiếp thị và 82 nhà cung cấp hàng Việt Nam tham gia. Tham gia chương trình,
người tiêu dùng được hưởng nhiều ưu đãi, và quyền lợi đặc biệt như: Chương trình
“Giá đặc biệt”: Đợt 1: từ 28-8 đến 10-9-2006. Đợt 2: từ 11-9 đến 1-10-2006 với
trên 500 mặt hàng thiết yếu - chủ lực được bán với giá giảm từ 5%-30% so với
giá thông thường. Bên cạnh việc mua hàng với giá đặc biệt, chương trình “Quà
tặng hàng Việt Nam Chầt Lượng Cao” sẽ mang đến cho người tiêu dùng gần 300
phần quà/1ngày. Thêm vào đó Co.opMart đã tặng riêng 40.000 phiếu giảm giá
10% cho các thầy cô giáo đến mua hàng tại hệ thống siêu thị Co.opMart (từ 19/11
đến 21/11). Đến mua hàng vào ngày 19/11, các thầy cô còn được giảm giá hai lần:
giảm giá trên sản phẩm APEC và giảm giá trên phiếu mừng 20/11
Ngoài hoạt động khuyến mãi tại hệ thống siêu thị Co.opMart, Saigon Co.op
còn tổ chức đội bán hàng lưu động đưa hàng đi bán tại các xã vùng ven, các huyện
ngoại thành, với các mặt hàng chủ yếu là hàng tiêu dùng, các mặt hàng khuyến
mãi đang bán tại hệ thống siêu thị Co.opMart với giá giảm tương đương với giá
bán tại hệ thống siêu thị Co.opMart. Từ ngày 7-9-2006 đến ngày 29-9-2006, Cửa
hàng bán hàng lưu động Saigon Co.op bán tại 12 xã thuộc các huyện Nhà Bè, Hóc

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 31


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

Môn, Củ Chi, Bình Chánh, Cần Giờ. Từ ngày 1-9-2006 đến ngày 28-9-2006, hệ
thống siêu thị Co.opMart đã tổ chức đội bán hàng lưu động tại 41 xã thuộc các
huyện Cần Giờ, Nhà Bè, Củ Chi, Hóc Môn, Bình Chánh và quận 9, TP.HCM.
- Bán hàng qua mạng:
Siêu thị Co.opMart có ưu thế vừa có chỗ thi thố trên
“mặt đất” qua hệ thống các Co.opMart ở nhiều quận huyện,
tỉnh thành vừa có diện tích ở trên “trời” - siêu thị điện tử
trên mạng. Co.opMart (www.saigon-
coopmart.com.vn)…đang khuấy động thị trường mua sắm
qua mạng máy tính. Những chương trình khuyến mãi được Siêu thị Coopmart
đẩy lên mạng để thông tin cho mọi người và ai cũng có thể lên Internet hoà nhập
tranh thủ đăng ký một gói hàng cuối năm bằng cách “nhấp vào xu hướng thương
chuột”. Lượng hàng hoá trên mạng cũng dần dần trở nên mại điện tử.
phong phú hơn trước nhờ sự phối hợp giữa các đơn vị kinh doanh trên mạng với
các nhà phân phối. Các nhà sản xuất, nhà phân phối hàng tiêu dùng cũng muốn có
thêm một kênh phân phối mới bên cạnh các kênh phân phối truyền thống hiện nay.
Đồng thời, khả năng chuyển tải thông tin về những chương trình khuyến mãi qua
mạng sẽ nhanh hơn việc chờ quảng cáo hoặc đăng tải thông tin trên các báo.
Khách hàng muốn mua một sản phẩm nào đó chỉ cần điền vào đơn đặt hàng trên
mạng, sau đó kiểm tra lại đơn đặt hàng đã đủ chưa, nếu thừa thì delete còn thiếu
thì update vào. Có thể bổ sung chi tiết của món hàng cần mua như màu sắc, kích
cỡ, mùi vị…. tạo sự thuận tiện cho người mua. Co.opMart cũng miễn phí vận
chuyển khu vực nội thành, chiết khấu cho khách đặt hàng với số lượng lớn. Với
cách thức bán hàng này Co.opMart đã thu hút được một lượng lớn khách hàng trở
thành khách hàng quen thuộc và thường xuyên, làm tăng doanh thu cho siêu thị.

2.5.2.3. Khách hàng của Co.op Mart.


Lượng khách hàng đến mua sắm tại hệ thống siêu thị Co.op Mart đạt trên
9,5 triệu lượt khách, tăng 28,9% so với cùng kỳ năm 2004. Bình quân mỗi ngày,
hệ thống siêu thị Co.op Mart đón trên 55.000 lượt khách.
Những đối tượng khách hàng đến với hệ thống siêu thị Co.opMart:
- Đa số là những người nội trợ đủ mọi thành phần lứa tuổi.
- Họ thường là những người có thu nhập trung bình khá trở lên.
- Họ là những người không thích sự ồn ào náo nhiệt của việc mua sắm ngoài
chợ.
- Họ không thích trả giá
- Họ là những người mua sắm bốc đồng, vì có thể họ đến siêu thị là đi cùng với
bạn bè, hoặc chỉ để ngắm nhưng có thể một mặt hàng nào đó khiến họ không thể
kiềm lại cái cảm giác thích mua sắm bốc đồng của mình.
- Họ là những người bận rộn.
- Họ là những người quan tâm đến vệ sinh an toàn thực phẩm.
- Họ thường xống ở khu vực thành phố.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 32


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

2.5.2.4. Chúng ta nói gì?


Hiện nay, các siêu thị ở Tp.HCM, nhìn chung đã có cố gắng trong việc
quan tâm đến người mua hàng, nhưng vẫn còn nhiều yếu tố khiến người mua hàng
thấy chưa thoải mái:
- Giá cả hàng hóa: Chẳng hạn tại siêu thị Marximart đường 3-2, khách hàng
không thể mua trọn gói một thùng mì tôm hay một thùng bia. Họ mua cả thùng
nhưng lại được tính tiền theo lối phải phân ra từng gói mỳ hay từng lon bia và
nhân tiền lên cộng thuế VAT. Kết quả là hàng hoá đắt đáng kể so với mua một
thùng mỳ tôm hay một thùng bia ở các cửa hàng chuyên bán các sản phẩm này
ngoài đường.
- Phiếu quà tặng: Các khách hàng mua hàng bằng vé quà tặng thường gặp rắc
rối khi trả tiền do người bán hàng xem đi xét lại vé quà tặng và khách hàng cũng
phải mua hết giá trị của vé mà không được trả lại tiền thừa.
- Hàng hóa: Nhiều mặt hàng không in rõ giá, thậm chí chưa có tem giá nên có
khi khách hàng đã chọn lựa tơi bời mới lấy nó ra được thì quầy tính tiền không thể
tính tiền, báo phải chờ đợi. Ða phần khách hàng thường bỏ không mua mặt hàng
đó nữa. Phần đông người mua chỉ mua thịt và đồ khô. Họ ít mua rau vì rau được
bảo quản kém, nhìn không hấp dẫn và lượng rau héo khá nhiều.
- Trình bày: Một số quầy hàng cách xếp đặt không hợp lý. Như tại siêu thị
Coopmart Nguyễn Ðình Chiểu, cho dù lượng quần áo bán cho dân chúng ở đây rất
phong phú nhưng do cách trình bày theo kiểu dùng các móc móc quần áo sít sao
trên sào hay đổ chồng đống đủ kiểu và đủ loại với nhau nên khách hàng muốn tìm
mua cho mình một bộ quần áo hợp lý là rất khó khăn.
- Lối đi: Đa phần các siêu thị tại TP. Hồ Chí Minh có lối đi nhỏ, hẹp, chen chúc,
lối thóat hiểm thiếu thốn Chính vì thế mà có một vài siêu thị đã có tên trong danh
sách các tòa nhà dễ cháy. Một số bãi giữ xe vẫn còn thấy rác rến làm cho khách
hàng cảm thấy khó chịu, dẫn đến việc không muốn quay lại mua sắm lần nữa.
- Không phải là chỗ dành cho người nghèo: Trong siêu thị mặt hàng nào cũng
đắt hơn bên ngoài từ vài chục phần trăm, có khi tới gấp đôi, nên người nghèo
thường không đến siêu thị. Thậm chí khi siêu thị phát triển ào ạt tạo ra càng nhiều
vùng sa mạc hàng hóa, sẽ khiến người nghèo, người không có điều kiện tiếp cận
còn tiếp tục khó khăn hơn. Kể từ khi có siêu thị một số sạp hàng bán lẻ ngoài chợ
phải nghỉ vì mất khách, khiến cho hoạt động các chợ, các khu vực mua bán tạm
dần dần bị thu hẹp. Các chuyên gia kinh tế gọi tình trạng này là “sa mạc hóa hàng
hóa”.
=> Tóm lại, để khắc phục những tình trạng trên các siêu thị cần có những biện
pháp như là:
- Giá cả hàng hóa cần có thêm những giá bán sỉ để khuyến khích khách hàng
mua nhiều sản phẩm và họ cũng sẽ cảm thấy thích thú vì mình đã tiết kiệm được
một số tiền so với khi mua một sản phẩm.
- Có một dấu hiệu đặc biệt nào đó trên các phiếu tặng quà, giảm giá để nhân viên
có thể nhận biết được ngay, không làm mất thời gian của khách hàng.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 33


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

- Cần kiểm soát chặt chẽ việc in tem giá để khách hàng có thể biết chính xác giá
cả mặt hàng mà mình muốn mua.
- Thường xuyên đổi mới rau quả, tránh tình trạng khô héo.
- Các quầy hàng cần được trình bày một cách hợp lý, bắt mắt, thuận lợi cho việc
lựa chọn của người mua.
- Cần quan tâm triệt để đến công tác phòng cháy và chữa cháy, tạo thêm các lối
thoát hiểm và phải mở được dễ dàng các lối thoát hiểm này
- Tạo công ăn, việc làm cho người nghèo bằng cách lấy nguồn hàng từ người
nông dân để họ không bị thất nghiệp.
- Cần làm sạch hơn ở khu vực bãi giữa xe để tạo được bộ mặt bên ngoài cho các
siêu thị.

2.5.2.5. Các siêu thị khác: Siêu thị Big C, siêu thị Maximart, Siêu thị Metro,
Siêu thị Sài Gòn………..

2.6. Các định chế bán lẻ khác.


2.6.1. Dollar Store – Cửa hàng một đô.
- Khái niệm: Cửa hàng một đô là loại cửa hàng chỉ bán những món hàng có giá
trị thấp từ một USD trở xuống
- Sản phẩm kinh doanh (thường thấy trong các cửa hàng một đô).
* Dụng cụ làm sạch: bọt biển, bình xịt, giẻ lau, dụng cụ hốt rác…
* Dụng cụ nhỏ: tua-vít, cờ-lê, đèn pin, móc khóa, dây thừng.
* Dụng cụ nhà bếp: dao, đồ bóc vỏ, chén, đĩa….
* Dụng cụ văn phòng nhỏ: bút, giấy, kẹp giấy, tẩy..
* Dụng cụ trang trí trong các ngày lễ: đồ trang trí lễ giáng sinh, trứng phục sinh…
* Dụng cụ làm vườn; kéo tỉa hoa….
* Và nhiều mặt hàng thông dụng có giá trị nhỏ khác như xà bông, pin, đèn pin…
- Khách hàng:
* Khách hàng của cửa hàng một đô là mọi thành phần trong xã hội, nhưng đa phần
họ có thu nhập không cao có thể cho rằng là thấp.
* Họ cũng chỉ mua sản phẩm khi họ cần, hoặc sản phẩm hết bất ngờ, không có yếu
tố mua nhiều để giảm giá hay mua dự trữ.
* Độ tuổi của họ cũng rất khác biệt ( ví dụ một em nhỏ thì có thể mua tập vở, một
người nội trợ thì có thể mua chén đĩa…)
* Họ có thể ở thành thị, nhưng thường cửa hàng loại này phù hợp với người dân
vùng nông thôn hơn.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 34


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

- Giới thiệu cửa hàng một đô tiêu biểu:

Type Dollar store


Founded 1986
Headquarters Chesapeake, Virginia, USA
Industry Retail
Snacks, Toys, Books, Food, Housewares,
Products
Dollar Closeouts
Website http://www.dollartree.com/

Dollar Tree Stores, Inc. là một trong những công ty bán lẻ dạng cửa hàng
một USD nổi tiếng của Mỹ có trụ sở chính tại Chesapeake, Virginia. Mỗi món
hàng mà cửa hàng này bán ra có giá thấp hơn hoặc bằng một đô và đây là một
trong những cửa hàng một USD đúng nghĩa (vì một số cửa hàng tuy có chữ
Dollar, nhưng không phải là cửa hàng một đô vì họ có bán sản phẩm cao hơn một
đô, mục đích họ sử dụng chữ “dollar” là vì chính phủ không đánh thuế những mặt
hàng có giá trị dưới một đô). Tính đến ngày 29-7-2006, Dollar Tree đang có mạng
lưới 3,156 cửa hàng trên 48 bang của Mỹ.
Hiện nay đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Dollar Tree là Family Dollar và
Dollar General, Fred’s cùng với một số các công ty và tập đoàn bán lẻ khác.
- Chúng ta nói gì? – Chúng ta chưa có cửa hàng một đô và chúng ta nên có
những cửa hàng như vậy. Vì trên thế giới, cửa hàng một đô chính là đối thủ đáng
gờm của Wal-Mart, mà đại gia này thì đang chuẩn bị đến Việt Nam, như vậy
chúng ta không nên quá tự tin vào văn hoá tiêu dùng “người Việt sài hàng Việt”,
phải có sự sẵn sàng đón đầu và cách xây dựng những cửa hàng một đô là chiến
lược hiệu quả.
Thực ra cửa hàng một đô cũng giống như các cửa hàng bán lẻ nhỏ truyền
thống đã có mặt từ lâu ở Việt Nam, nhưng cách bán lẻ này thiếu chuyên nghiệp và
sự chăm sóc khách hàng do đa phần người bán là những người tự mở cửa hàng và
đứng bán. Còn cửa hàng một đô thực sự là một doanh nghiệp nên có những chiến
lược và mục tiêu rõ ràng, có những chíến dịch bán hàng cũng như những chiến
thuật chăm sóc khách hàng, đó cũng là cái mà các đại gia chiết khấu cũng thường
làm.

2.6.2. Hypermarket – Siêu siêu thị.


- Khái niệm: Hypermarket là sự kết hợp của Siêu thị (supermarket) và cửa hàng
bách hoá tổng hợp (Department store). Khách hàng sẽ hoàn toàn bị choáng ngợp
bởi một không gian rộng lớn khoảng từ 45,000 dến 65,000 m2 và có thể rộng hơn
với hàng trăm nghìn chủng loại hàng hoá và dịch vụ mà khách hàng cho dù đi cả
ngày cũng không thể nào đi hết.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 35


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

France's Carrefour là kẻ tiên phong trong việc xây dựng một hypermarket
vào năm 1963 tại Sainte-Geneviève-des-Bois, Pháp. Còn hypermarket đầu tiên tại
Mỹ được giới thiệu bởi Oshawa group gần Montreal vào năm 1973,.
- Sản phẩm: vì là sự kết hợp của hai mô hình bán lẻ quy mô lớn nên hàng hóa
của hypermarket là sự cộng lại của mô hình này đồng thời còn có thêm những loại
hàng hoá, dịch vụ mà các hình thức kia có thể không có như trạm xăng, cửa hàng
thuốc, dịch vụ sữa xe là một ví dụ. Còn về giá cả, thì các Hypermarket không có
khác biệt gì so với supermarket và Department Store.
- Khách hàng: Khách hàng của hypermarket là những người có thu nhập cao,
họ thường đến hypermarket vào những ngày cuối tuần để mua sắm và hưởng các
dịch vụ mà loại hình này mang lại, cũng xin nói thêm là các hypermarket thường
chỉ nằm vùng ngoại ô, vì nó quá rộng nên không thích hợp trong khu vực nội
thành.
- Giới thiệu Hypermarket tiêu biểu:

Type Grocery/Department store/Hypermarket


Founded 1922 (Portland, Oregon)
Headquarters Portland, Oregon
Key people Micheal Ellis, president
Industry Retail
Food, clothing, footwear, bedding,
furniture, jewelry, beauty products,
Products
electronics, toys, lumber, garden supplies
and housewares.
Parent Kroger
Website http://www.fredmeyer.com/

Fred Meyer, Inc là một trong những nhà bán lẻ được thành lập vào năm
1922 tại khu phố kinh doanh ở Portland, Oregon bởi Fred G. Meyer. Họ là công
ty tiên phong trong việc định dạng một mô hình kinh doanh mới tại Mỹ là
hypermarket
- Chúng ta nói gì? – Một biện pháp rất hay cho việc bảo vệ nền bán lẻ trong
nước. Có thể nói Việt Nam đã gia nhập WTO trong khi nền bán lẻ trong nước còn
chưa đủ lực, vậy tại sao không quy định những nhà bán lẻ muốn xây siêu thị thì
phải xây đó là Hypermarket, như vậy sẽ hạn chế được việc họ đầu tư quá nhiều
vào siêu thị, thêm nữa các hypermarket thường nằm khu vực ngoại thành nên cũng
có ý nghĩa trong việc bảo vệ nền bán lẻ trong nước, vì đa phần người ta ngại đi xa,
và thu nhập của người Việt Nam cũng chưa xứng tầm để vào các hypermarket.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 36


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

CHƯƠNG 3. BÁN LẺ Ở VIỆT NAM THỜI KỲ


ĐẦU WTO, NHẬN ĐỊNH – GIẢI PHÁP.
Năm 2005, tổng mức hàng hoá bán lẻ tại Việt Nam đạt 23,5 tỉ USD, tăng
25%, số lượng người tiêu dùng tăng 16%. Theo thống kê, số doanh nhân trong
ngành bán lẻ có độ tuổi dưới 30 chiếm tới 50% đủ cho thấy tính năng động, hấp
dẫn trong lĩnh vực kinh doanh này.
Dự báo đến năm 2020, Việt Nam sẽ trở thành một trong bảy thị trường bán
lẻ hấp dẫn nhất trên thế giới và sẽ là điểm “tập kết“ của các tập đoàn bán lẻ quốc
tế.
Đến lúc đó những nhà bán lẻ trong nước sẽ ra sao, nếu cứ mãi “nhỏ“ như
bây giờ?

3.1. Bán lẻ ở Việt Nam thời kỳ đầu WTO “cá lớn nuốt cá bé”.
Mười năm trước, Wal-Mart đến Trung
Quốc theo hình thức liên doanh rồi cuối cùng là
100% vốn của họ. Wal-Mart thu mua các sản
phẩm của các nhà sản xuất Trung Quốc để đa
dạng hoá mặt hàng, đồng thời trang trí các trung
tâm phân phối này thật đẹp. Để rồi sau 10 năm,
không chỉ một số tập đoàn nước ngoài khác đang
có mặt tại Trung Quốc mà ngay các nhà phân phối
Trung Quốc cũng không thể cạnh tranh nổi với họ. Theo tính toán, cứ một điểm
bán hàng mà Wal-Mart mở ra, thì trong vòng bán kính 35 km vuông lại có tới 3
nhà phân phối Trung Quốc bị phá sản.
Trung Nguyên từng đám phán với Wal-Mart để phân phối cà phê ra thế
giới, nhưng cứ 6 tháng, Wal-Mart đưa những yêu sách có lợi cho họ. Ông Đặng Lê
Nguyên Vũ, Tổng giám đốc Trung Nguyên cho rằng, một khi những tập đoàn lớn
như Wal-Mart vào Việt Nam, các nhà phân phối khác ở Việt Nam coi như không
có đất sống, và nhà sản xuất sẽ trở thành làm thuê, cả triệu người làm trong ngành
bán lẻ sẽ mất việc. Theo ông Vũ, phía Việt Nam nên cấp giấy phép cho người
nước ngoài ở vị trí xa trung tâm, nhằm tránh rủi ro quá cao cho các nhà phân phối
nội địa. Ý kiến của Vũ xem chừng không thoả đáng, nhất là khi Việt Nam đã vào
WTO. Theo bà Vũ Kim Hạnh, Giám đốc Trung tâm xúc tiến thương mại và đầu tư
TP.HCM (ITPC), cũng cần phải tính tới góc độ này, nhất là sức cạnh tranh của đôi
bên còn quá chênh lệch. Với tỉ lệ 10/9 thì còn gọi là cạnh tranh, còn với tỉ lệ 1/10
như hiện nay thì không thể làm phép so sánh.
Chỉ cần siêu thị Metro (xếp vị trí thứ 5 trên toàn cầu) được vào trung tâm
thành phố, thì các nhà phân phối nội địa cũng khó tồn tại. Trong khi đó, việc
hoạch định chính sách đầu tư trong lĩnh vực này giữa các bộ, ngành cũng chưa
thống nhất. Ngay như với trường hợp của Metro, phía bộ thương mại chủ trương

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 37


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

chỉ cấp giấy phép theo năm, thế nhưng khi vừa trở về sau chuyến công tác nước
ngoài, Bộ Trưởng Bộ thương mại Trương Đình Tuyển cũng thấy bất ngờ khi Bộ
Kế Hoạch và Đầu tư đã cấp giấy phép cho ra đời 8 Metro, 10 Big C (đã làm 4) và
10 Parkson (đã làm 1).

3.2. Những rào cản phân phối.


Mạng lưới bán lẻ hiện đại, đặc biệt là hệ thống siêu thị đang trở thành kênh
phân phối quan trọng tại Việt Nam. Nếu như siêu thị gần như không tồn tại vào
năm 1990, đã vươn lên chiếm tỷ trọng 10–20% thị trường bán lẻ vào đầu những
năm 2000 và tiếp tục phát triển rất nhanh. Tuy nhiên, theo điều tra của Trung tâm
nghiên cứu người tiêu dùng và doanh nghiệp TP.HCM, trong chín kênh phân phối
chính được các doanh nghiệp Việt Nam sử dụng thì kênh bán hàng qua một đầu
mối chuyên nghiệp được sử dụng nhiều nhất, chiếm tỷ trọng 19%.
Ông Đào Xuân Khương, giám đốc kinh doanh của tập đoàn phân phối Phú
Thái với 2.500 nhân viên trải đều từ Bắc vào Nam, cho biết: Rất nhiều nhà sản
xuất tự đứng ra phân phối sản phẩm, nhưng chi phí sẽ rất cao, chiếm tới 30% giá
thành. Quan trọng hơn, một nhà phân phối chuyên nghiệp sẽ có điều kiện phân
tích thị trường, tư vấn hợp lý cho nhà sản xuất.
Ông Richard Moore, chuyên gia kinh tế của Mỹ, trong một buổi làm việc
tới 20 doanh nghiệp TP.HCM mới đây, phát biểu: Các bạn có một “nền văn hóa“
xe gắn máy, và đó là lý do để 1,16 triệu điểm bán lẻ hộ gia đình ở Việt Nam vẫn
phát triển tốt. Nhận định của ông Moore cũng trùng với dự án của Công ty Trung
Nguyên, có tên “Lên đời chạp phô”. Theo ông Ngô Văn Bình giám đốc kinh
doanh thương hiệu cà phê G7, chủ các tiệm tạp phô và tạp hoá quen ngồi chờ giới
thiệu hoặc giao hàng tận nơi nên thường bị chi phối bởi các chương trình khuyến
mãi, trang trí cửa hàng theo yêu cầu của các nhà sản xuất nên có khi không đẹp
mắt hoặc dẫn đến việc đọng hàng, đọng vốn. Ông Bình cho biết, G7 mart muốn
cải thiện tình trạng này với mục tiêu cửa hàng đẹp, phân phối hàng hợp lý. Ý
tưởng của G7 mart cũng khó thành công khi mà các tên tuổi như Coca Cola hay
Pepsi từng chi nhiều triệu USD để dành được sự độc quyền “cấp cửa hàng” trong
thập niên 90 (thế kỷ trước). Đồng thời tuy chỉ mới công khai “tham vọng“ vươn ra
hệ thống phân phối bán lẻ, thì G7 đã gặp phản ứng, Metro là đơn vị đầu tiên ngưng
phân phối hàng của Trung Nguyên mà không nêu lý do, Ngoài ra, trước G7, tập
đoàn Massan (có thương hiệu Chinsu) đã từng mở nhiều cửa hàng, nhưng sau đó
đã thất bại vì doanh số mà Massan áp cho cửa hàng quá cao, trong khi cửa hàng
chưa đủ gây ấn tượng với người tiêu dùng.
Tại các thành phố lớn thì siêu thị dần trở thành kênh phân phối quan trọng,
nhưng thực tế còn nhiều chuyện đáng phàn nàn. Ông Phạm Đình Hồng, Giám đốc
công ty may Tây Đô cho biết, hàng năm May Tây Đô bán cho Metro ở châu Âu
300.000 sản phẩm, cho Wal-Mart 500.000 sản phẩm, nhưng ngoài siêu thị
Coopmart Cần Thơ, công ty không thể đưa được hàng vào siêu thị trong nước, dù

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 38


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

giá chỉ bằng 50% giá xuất khẩu. Ông Hồng nói thẳng: “Có lẽ tôi không biết cách
đưa phong bì, nên hàng của công ty mới khó vào.”
Ngay cả Coopmart Cần Thơ, khách hàng báo hết hàng, họ đến gặp trưởng
quầy đề nghị cung ứng thêm thì bị mắng là không biết cách làm việc. Không riêng
gì May Tây Đô, nhiều doanh nghiệp khác cho biết, các siêu thị trong nước rất khó
tiếp cận để đưa hàng vào. Ngược lại, hàng vào Metro, Big C không khó, kể cả ở
nước ngoài.
Một thông tin từ ITPC đáng quan tâm, ở TP.HCM, siêu thị, nhượng quyền thương
hiệu là mô hình thành công, nhưng mô hình này lại chiếm tỷ lệ chưa tới 10% trên
cả nước. Như vậy, để phát triển hệ thống phân phối đồng bộ giữa các tỉnh thành,
thật sự là khó khăn.
Trong bối cảnh hiện nay khi mà Việt Nam đã gia nhập WTO, các đại gia
bán lẻ nước ngoài đang nhăm nhe vào thị trường Việt Nam, theo ông Hoàng Thọ
Xuân, Vụ trưởng Vụ Chính sách thị trường trong nước nhận định” Trong xu thế
văn minh hiện đại, rất cần thiết phải cải tổ lại hệ thống bán lẻ hiện nay tại Việt
Nam bằng những chuỗi cửa hàng nhằm tạo sức mạnh liên kết thị trường nội địa,
đồng thời chia sẻ những rủi ro bất khả kháng”.
Và từ những thực tiễn như trên chúng tôi nói gì?
- Một cuộc chiến của các nhà bán lẻ sắp nổ ra, liệu những gã tý hon trong nước
có thể đánh bại những người khổng lồ, thực tế đã chứng minh là có thể nhưng liệu
chúng ta có thể không khi mà chúng ta vẫn còn quá bao cấp và còn muốn dựa vào
chính sách của quốc gia.
- Liệu sẽ có bao nhiêu nhà bán lẻ trong nước sống sót trong cuốc chiến thị
trường này. Ai là kẻ mạnh thực sự, người khổng lồ hay gã tý hon.
Thực khó mà nói trước được nhiều điều bởi lý luận và thực tiễn không phải
lúc nào cũng giống nhau, tuy chưa biết chắc chúng ta sẽ ra sao, nhưng chúng tôi
cũng xin kiến nghị các giải pháp như sau:

3.3. Giải pháp.


Điều đầu tiên và là điều kiện tiên quyết nhất trong bước đầu hội nhập là đã
đến lúc chúng ta phải liên kết lại và cùng hành động. Bởi vì ông cha ta ngày xưa
vẫn có câu “một cây làm chẳng nên non, ba cây chụm lại nên hòn núi cao”.Vâng
sức mạnh đoàn kết bao giờ cũng là điểm mạnh của dân tộc Việt Nam ta trong bất
kỳ cuộc chiến nào. Vậy thì tại sao chúng ta không phát huy tối đa tinh thần đoàn
kết ấy trong một cuộc chiến mà mức độ khốc liệt của nó cũng không hề kém cạnh
bất kỳ cuộc chiến tranh nào, “cuộc chiến giành thị trường”. Trên thực tế, muốn đối
đầu với các nhà bán lẻ lớn nước ngoài thì chúng ta phải gia cố chắc hơn, chuyên
nghiệp hơn các mạng lưới phân phối của mình. Các nhà bán lẻ Việt Nam phải
nhanh chóng trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp. Chúng tôi xin lấy dẫn chứng
về Saigon Coop:
Bà Nguyễn Thị Tranh, Phó tổng giám đốc Saigon Coop, cho rằng “Coop
muốn phát triển nhất thiết phải liên kết, nếu không sẽ gặp khó khăn vì thiếu vốn,

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 39


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

thiếu mặt bằng…” Theo bà Tranh “đã đến lúc các nhà sản xuất và các nhà phân
phối bắt tay nhau để tăng sức mạnh cạnh tranh với nước ngoài. Ngay trong năm
nay, Coop Mart sẽ xây dựng một trung tâm phân phối cấp vùng ở tại đồng bằng
sông Cửu Long”.
Qua những lời nhận định này chúng ta cũng có thể nhận thấy được quyết
tâm của Saigon Coop nói riêng và của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung. Họ
đã nhận thức rõ được vấn đề và đã chọn cho mình những con đường đi phù hợp
cho mình để có thể tồn tại và phát triển trong bối cảnh kinh tế nước ta ngày càng
mở cửa.
- Nâng cấp và phát triển nguồn nhân lực của ngành bán lẻ và phân phối, đồng
thời kết nối giữa các doanh nghiệp sản xuất và phân phối, tìm kiếm và tận dụng
các cơ hội thị trường.
- Nâng cấp hệ thống phân phối bán lẻ của Việt Nam cả trình độ quản lý công
nghệ thiết bị kỹ thuật, đặc biệt phương thức kinh doanh phải đạt đến chuẩn mực
quốc tế, và nâng cấp co sở hậu cần bán lẻ như: kho, cảng, vận chuyển,…….Ngoài
ra phải tạo ra sự liên kết chặt chẽ giữa các cửa hàng bán lẻ trong cùng hệ thống.
Mặt khác để giảm giá thành sản phẩm và không bị nhà phân phối nước ngoài o ép,
các doanh nghiệp sản xuất trong nước cần phải xây dựng các cửa hàng và hệ thống
phân phối của riêng mình.
- Đồng thời chúng ta còn nên học hỏi kinh nghiệm từ một số quốc gia
Malaysia có nhiều nét tương đồng với Việt Nam trong thời kỳ đầu về thu hút
đầu tư, nhưng để tránh tiếng thiếu bình đẳng, Malaysia đã cấp phép cho nhiều tập
đoàn phân phối lớn, sắp xếp những vị trí gần kề nhằm mục đích để họ trị lẫn nhau,
nhưng quan trọng nhất là Malaysia chỉ đồng ý cho phía nước ngoài mở thêm chi
nhánh sau 5 năm hoạt động.
Hay như Phần Lan khi gia nhập WTO, nhà nước muốn bảo hộ ngành gỗ trong
nước, vấp phải yêu cầu quyết liệt được tham gia của các tập đoàn phân phối gỗ
toàn cầu của Thuỵ Điển, buộc lòng phải đồng ý, nhưng chính phủ nước này khéo
léo mời nhà đầu tư ra ngoại ô.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 40


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

KẾT LUẬN

Thị trường ngày nay đã trở thành nơi cạnh tranh khốc liệt của những nhà
bán lẻ.
Đã qua rồi cái thời mà nhà sản xuất cũng chính là người phân phối trực tiếp
sản phẩm đến người tiêu dùng. Từ nhiều thập kỷ trở lại đây người ta đã nhìn nhận
vai trò của những trung gian phân phối. Không một công ty nào không nhờ nhà
trung gian mà có thể phân phối sản phẩm của mình rộng khắp trong dân chúng.
Nói như vậy không có nghĩa là người ta phủ nhận vai trò của nhà sản xuất. Nhưng
một nhà sản xuất có thể làm ra những sản phẩm chất lượng cao thôi chưa đủ, mà
nhà sản xuất ấy còn phải biết lựa chọn những kênh phân phối đúng đắn để làm cho
sản phẩm của mình ngày càng trở nên phổ biến. Trong những trung gian phân phối
ấy, thì những nhà bán lẻ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Họ có
thể mang sản phẩm đến với những khách hàng dù là xa xôi nhất và cũng chính họ
là người có thể hiểu được tâm tư và nguyện vọng của khách hàng nhất.
Hiện nay có rất nhiều loại hình bán lẻ đang dần xuất hiện và ngày càng khẳng định
vị trí của mình trong nhiệm vụ phân phối hàng. Như vậy trong tương lai loại hình
nào sẽ phát triển và chiếm ưu thế, điều này còn tuỳ thuộc vào chiêu bài của các đại
gia bán lẻ và sự quyết định của người tiêu dùng.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 41


Các Định Chế Bán Lẻ GVHD: Ths. Trần Thanh Sơn

TÀI LIỆU THAM KHẢO.


1. Website: http\\:www.wikipedia.org.
2. Website: http\\:www.sailormoon.com.
3. Website: http\\:www.bwportal.com.
4. Website: http\\:www.unicom.com.vn
5. Báo Doanh Nhân Sài Gòn Cuối Tuần.
6. Báo Tầm Nhìn.
7. Diển Đàn Doanh Nghiệp.

Nhóm Sinh Viên Thương Mại 1&2 42