22/10/2014 Manual do Participante - SDE 2

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Jogo de Negcios
Manual do Participante
OUTUBRO / 2014
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SDE - SIMULAO DE ESTRATGIA - MANUAL DO PARTICIPANTE
INTRODUO
Nas sociedades complexas e sofisticadas, a dinmica ambiental, cada vez mais turbulenta, obriga que as
empresas desenvolvam uma viso estratgica de seus negcios. Para atuarem com efetividade nesse ambiente,
as empresas dependem da capacidade de seus dirigentes diagnosticarem a influncia das mudanas ambientais
nos resultados e escolher alternativas estratgicas mais apropriadas para manter a empresa ajustada s
demandas do meio onde atua.
A simulao no SDE poder contribuir para desenvolver algumas dessas habilidades. Porm, para participar de
maneira adequada da simulao no SDE, necessrio conhecer o simulador e compreender o modelo do
negcio, as variveis de deciso envolvidas e os critrios de avaliao de desempenho utilizados.
1. APRESENTAO
Nesta apresentao, adquira uma viso geral sobre o simulador SDE e sua dinmica. Conhea os recursos iniciais
da empresa simulada, o que importante para vencer e os principais benefcios que a simulao poder
proporcionar.
1.1 O JOGO DE EMPRESAS SDE
O SDE simula um oligoplio. So 7 empresas que competem entre si por aproximadamente 2 anos (8
trimestres), explorando 3 regies com um produto inovador, o ECO SOLAR - Economizador Solar
de Energia.
Voc e os participantes de sua equipe assumem a direo de uma das empresas na indstria do SDE e iro
competir com outras empresas, tomando decises estratgicas e tticas tpicas das empresas.
No incio, aps diagnstico do ambiente de negcios, as empresas definem objetivos econmicos e de mercado,
para o longo prazo (viso de futuro da empresa), sendo vencedora a que mais se aproximar dos objetivos
estabelecidos.
Com dinmica caracterstica, o SDE, atravs dos relatrios gerenciais projetados, permite a anlise de
sensibilidade dos resultados econmicos e financeiros aos diferentes planos de decises. Aps o trmino dos
ciclos trimestrais possvel verificar os resultados reais da empresa em seus relatrios confidenciais e avaliar
como est evoluindo a estratgia em direo aos objetivos de longo prazo.
Portanto, ao vivenciarem o processo de anlise e formulao de um plano estratgico para um novo
empreendimento e implementarem a estratgia, atravs de ciclos sequenciais de decises e resultados, os
participantes ganham crescente compreenso sobre os fenmenos organizacionais, sobre suas inter-relaes
internas e, sobretudo, na perspectiva da eficcia organizacional, sobre as relaes da organizao com o
ambiente de negcios em suas mltiplas interfaces.
1.2 DINMICA DO JOGO
Com as empresas iniciando em condies idnticas em termos de capital e de projeto do nico
produto que iro produzir e vender, o jogo evolui atravs de 4 etapas:
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Preparao
Apresentao do jogo e do modelo do negcio.
Planejamento
Elaborao do planejamento em trs fases: diagnstico, macro estratgia e estratgias funcionais. Projeta a
empresa para 2 anos de operao, avaliando o retorno potencial da estratgia frente s expectativas dos fundo
investidores.
Implementao
Implementao da estratgia planejada, em perodos sucessivos de decises e resultados que representam
trimestres, considerando os relatrios de resultados, as notcias disponveis no SDENEWS e promovendo os
ajustes necessrios.
Avaliao
Ao final da simulao, a avaliao qualitativa do desempenho permite compreender os conceitos envolvidos, os
acertos e os erros da estratgia. A avaliao quantitativa dos resultados apresenta a pontuao e ranking das
empresas.
1.3 CONSTITUIO DA EMPRESA
A empresa caracteriza-se pela atividade industrial e comercial e tem natureza privada. Est sendo
constituda pelos empreendedores como uma S/A - Sociedade Annima. O nome fantasia ser
atribudo pela diretoria que ir assumir a gesto.
A origem do empreendimento est associada a origem do prprio produto. Portanto, o ramo de atividade
especfico da empresa o ramo eletroeletrnico.
Pelo capital inicial estabelecido e pela necessidade mdia de recursos humanos, pode-se considerar que a
empresa ser de porte mdio.
1.4 RECURSOS DISPONVEIS
Todas as empresas iniciam em condies idnticas e recebem dos investidores o projeto do ECO
SOLAR - Economizador Solar de Energia - e um capital inicial.
Projeto do ECO SOLAR
No ambiente da indstria do SDE as empresas iro produzir e vender o ECO SOLAR. O produto foi desenvolvido
por um cientista que, aps pesquisar o mercado com um prottipo, concedeu a investidores o direito de
explorao. uma inovao com caractersticas de bem de consumo durvel e ser o nico produto produzido
pelas empresas. A verso original do ECO SOLAR, nvel 1 de qualidade, est disponvel na rea de produo.
No desenvolvimento do projeto, o pesquisador descobriu um novo semicondutor cristalino que possibilita
produzir clulas fotovoltaicas mais eficientes que as tradicionais baseadas no silcio e cdmio, superior at
mesmo s de segunda gerao baseadas em arsenieto de glio. A partir dessa nova clula, o pesquisador
desenvolveu o ECO SOLAR, constitudo de mini painel solar, transdutor e bateria, montado em gabinete de fibra.
Alm do baixssimo custo dos materiais utilizados, duas propriedades caracterizam a inovao: a acumulao
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eficiente de energia solar e o compartilhamento simultneo da rede eltrica. Tais propriedades resultaram numa
interessante aplicao do ECO SOLAR como redutor do consumo de energia eltrica.
Capital Inicial
Fundos de investimentos capitalizaram as empresas igualmente, com $ 2.500.000,00, investimento mnimo
estabelecido pelo cientista concedente do direito de explorao.
1.5 COMO VENCER O JOGO
A equipe assume a direo de uma das empresas do oligoplio SDE. Como executivo, vivencia a
formulao e implementao da estratgia, tomando decises tpicas das empresas.
Para vencer, voc ou sua equipe deve tomar decises consistentes, em ciclos trimestrais, que
conduzam a empresa para os objetivos estratgicos estabelecidos na Viso de futuro da empresa, no incio da
simulao.
A abordagem estratgica utilizada na simulao a do planejamento com dois conjuntos de decises: as
decises-fins e as decises-meios. Os fins constituem os objetivos de longo prazo e os meios as polticas que
conduziro a empresa para os fins estabelecidos. Dentro desta abordagem, a Viso corresponde s decises-fins.
A viso de futuro constituda a partir de 3 dimenses estratgicas: a do mercado, a econmica e a de excelncia
empresarial. Cada dimenso subdividida em 3 objetivos/indicadores de desempenho de longo prazo. A equipe
atribui pesos para os indicadores das dimenses de mercado e a econmica. Para a dimenso de excelncia
empresarial os pesos so pr-definidos e iguais a 5 para todas as empresas.
Os pesos atribudos para os 6 primeiros objetivos, juntamente com os pr-estabelecidos para a dimenso de
excelncia empresarial, expressam a viso da empresa que a equipe pretende construir ao final do perodo de
gesto. Essa viso ser a base para a avaliao da empresa.
No quadro 1, so apresentados os objetivos, os pesos atribuveis e quais os critrios que sero utilizados na
avaliao quantitativa (Ranking) do desempenho das empresas.
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OBJETIVOS PESO CRITRIO DE AVALIAO
DE MERCADO 12 a 18
1 - Liderana de mercado na regio 1 2 a 8
Mdia da parcela de mercado ( ltimos 4
perodos).
2 - Liderana de mercado na regio 2 2 a 8
3 - Liderana de mercado na regio 3 2 a 8
ECONMICOS E FINANCEIROS 12 a 18
4 - Liderana em faturamento 2 a 8
Acumulado da receita de vendas de toda
simulao.
5 - Liderana em lucratividade das vendas 2 a 8
Lucratividade final lucro lquido/receita
de vendas.
6 - Liderana em crescimento do patrimnio 2 a 8
O valor do patrimnio lquido no final da
simulao.
SUBTOTAL 30
EXCELNCIA EMPRESARIAL 15 (PESOS IGUAIS P/ AS EMPRESAS)
7 - Liderana em liquidez corrente 5
Ativo circulante/passivo circulante,
balano final.
8 - Liderana em grau de endividamento 5
Percentagem do passivo circulante +
passivo no circulante sobre o ativo total.
9 - Liderana em qualidade das previses 5
Diferena acumulada - previses e vendas
reais.
TOTAL GERAL DE PESOS 45
QUADRO 1: Objetivos estratgicos da Viso, pesos e critrios de avaliao
O total de pesos atribudos deve ser, necessariamente, igual a 30 e podero ser alterados sem qualquer
penalidade at o perodo 2. Ao longo da simulao, apenas no perodo 6, haver opo de alterar os pesos da
viso. A empresa que o fizer sofrer penalidade, com a reduo do total de pesos de 30 para 28. As empresas que
no modificarem a viso no perodo 6 permanecero com os 30 pontos, para efeito da avaliao final.
Caso haja empate entre duas ou mais empresas na pontuao final, os critrios de desempate sero os
indicadores 6 e 9, nessa ordem.
1.6 DECISES
Ao longo da simulao, alm de diversas decises de natureza eventual, so regularmente tomadas
21 decises empresariais, de curto, mdio e longo prazo, distribudas em 5 reas: Estratgia;
Produo; Marketing; Pessoas e Finanas.
Seguem, agrupadas por rea funcional, as descries da natureza de cada deciso. Os detalhes de cada rea de
deciso sero apresentados no tpico Modelo do Negcio.
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rea de Estratgia
Exceto a deciso de expanso, que pode ser tomada em diversos perodos, as demais decises da rea de
estratgia so tomadas uma nica vez e implementadas no perodo 1.
1 - Misso e Valores
Razo de existir da empresa e seus valores devem ser definidos pela equipe no planejamento, podendo ser
editados at o perodo 2 da etapa de implementao.
2 - Viso
Conjunto de objetivos/indicadores de desempenho estratgico com os respectivos pesos, atribudos pelos
participantes, que expressam a empresa que desejam construir no perodo de gesto e sero a base da avaliao
do desempenho na simulao. Veja explicao detalhada no item 1.4 'Como vencer o jogo'.
3 - Capacidade Inicial
Capacidade da fbrica para produo por perodo. Deve estar entre 2.000 e 30.000 unidades, em mdulos
mnimos de 500 unidades. Caso a empresa no decida a capacidade inicial no perodo 1, o sistema ir assumir,
automaticamente, a capacidade mnima de 2.000 unidades.
4 - Localizao
Regio de mercado escolhida pela empresa (1, 2 ou 3) para instalao da nica fbrica autorizada pelos
investidores. Caso a empresa no decida a localizao no perodo 1, o sistema ir escolher, automaticamente e de
forma aleatria, uma das trs regies.
5 - Expanso de Capacidade
Adicional de capacidade que deseja incorporar a partir do perodo seguinte. Deve respeitar o lote mnimo de 500
unidades e o mximo de 30.000 unidades.
rea de Produo
6 - Compra de Matria Prima
Pedido de compra de matria prima, em unidades, a ser recebida no perodo seguinte e utilizada na produo.
7 - Programao de Produo
Quantidade de ECO SOLAR que deseja produzir no perodo seguinte.
As decises acima de compras e programao de produo permitem gerenciar as polticas de estoques de
matrias primas e de produtos acabados.
rea de Marketing
8 - Pesquisa & Desenvolvimento
Valor investido em P&D no perodo para tentar obter melhoramentos no produto.
9 - Propaganda
Gastos opcionais por regio de mercado e por perodo.
10 - Preo de Venda
Preo que a empresa deseja praticar no perodo, podendo ser diferente por regio e por perodo.
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11 - Distribuio de Vendedores
Distribuio dos vendedores disponveis pelas regies de mercado que a empresa deseja atuar.
12 - Previso de Vendas
Previso que a empresa espera vender nas regies de mercado, considerando estoque disponvel, demanda
projetada para o perodo, mix de marketing implementado e provvel marketing da concorrncia.
13 - Ordem de Entrega
Ordem na qual os mercados regionais devem ser atendidos quando a disponibilidade de ECO SOLAR no
suficiente para atender, plenamente, a demanda das regies.
rea de Pessoas
14 - Contratao de Operrios
Nmero de operrios contratados e treinados no perodo.
15 - Demisso de Operrios
Nmero de operrios demitidos pela empresa no perodo.
16 - Contratao de vendedores
Nmero de vendedores contratados e treinados no perodo.
17 - Demisso de Vendedores
Nmero de vendedores demitidos pela empresa no perodo.
18 - Comisso de Vendedores
Taxa percentual sobre a receita de vendas que deve ser paga aos vendedores a ttulo de comisso.
rea de Finanas
19 - Aplicao Financeira
Valor investido no banco, ao longo do perodo em curso, que volta acrescido dos juros para o caixa da empresa,
automaticamente, no perodo seguinte.
20 - Emprstimos
Valor tomado junto ao banco, ao longo do perodo em curso, que devolvido pela empresa, automaticamente,
no perodo seguinte. Os juros tambm so automaticamente pagos pela empresa no perodo seguinte. H
tambm os Emprstimos Automticos que, na prtica, no uma deciso da empresa. Quando o saldo final do
fluxo de caixa negativo, o banco cobre automaticamente.
21 - Factoring
Valor em duplicatas a receber que a empresa deseja vender para a empresa de factoring. Trata-se de uma
alternativa ao emprstimo com taxa de juros diferente, mas, com juros pagos no prprio perodo da operao.
1.7 APRENDIZAGEM
Alm do resgate natural de diversos conceitos e tcnicas de gesto, o jogo contribui no
desenvolvimento de competncias:
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Competncias especficas da rea de estratgia
Analisar o ambiente de negcios e diagnosticar as variveis para insero de um empreendimento.
Definir a estratgia empresarial, construindo uma viso de futuro para a empresa, que se expressa atravs de
indicadores de resultados de longo prazo, e selecionando os meios adequados para atingi-la.
Implementar estratgias e polticas, decidindo nas diversas reas da empresa, utilizando conceitos e tcnicas
de gesto estratgica empresarial.
Avaliar a estratgia, examinando os resultados nas dimenses qualitativa e quantitativa e reconhecendo as
relaes sistmicas das organizaes.
Competncias genricas
Viso estratgica.
Viso competitiva
Viso Sistmica.
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2. MODELO DO NEGCIO
Conhea a indstria do ECO SOLAR, o cenrio do mercado e do ambiente operacional das empresas
competidoras. Conhea tambm as regras e restries do jogo.
2.1 MERCADO
O mercado composto por trs regies com caractersticas diferentes, que recebem visitas de
vendedores prprios das empresas.
Caractersticas do mercado
Regio 1: Tem a menor populao comparada s demais, o que resulta em menor quantidade comprada,
entretanto, a regio que possui a maior renda "per capita".
Regio 2: No que diz respeito ao tamanho e a renda da populao, a regio pode ser considerada intermediria
em relao s demais.
Regio 3: Possui a maior populao, porm com renda mdia mais baixa em relao s demais regies. A alta
densidade demogrfica, mesmo com renda mais baixa, acaba por gerar grande demanda quantitativa.
Essas diferentes caractersticas das regies podem significar diferentes sensibilidades dos consumidores aos
intrumentos de marketing. Portanto, a poltica de marketing da empresa (preo, propaganda, equipe de vendas e
qualidade do produto) pode ser diferente para cada regio.
Demanda
As regies de mercado tambm so diferentes em relao ao perfil da demanda. Pesquisa realizada nos 4
perodos do ano anterior mostrou o potencial do mercado global e das regies em particular. O quadro 2
apresenta a pesquisa da demanda no ano anterior.
DEMANDA GLOBAL - Pesquisa ano anterior
Regies
Perodo/Trimestre
1 2 3 4
1 22.050 23.660 22.190 22.540
2 42.630 60.620 57.890 38.920
3 45.220 70.070 66.920 54.110
TOTAL 109.900 154.350 147.000 115.570
QUADRO 2: Pesquisa demanda regional e global - ano anterior
Observe que a demanda na regio 1 menor que as das demais regies, porm, mais estvel. Na regio 2, a
demanda pode ser considerada mdia em relao s demais e com variao sazonal caracterstica, com volumes
maiores nos perodos 2 e 3 (2 e 3 trimestres). Finalmente, com a maior demanda entre as trs regies do
mercado global, a regio 3 tem sazonalidade parecida com a verificada na 2, com aumento da demanda tambm
nos perodos 2 e 3.
Os nmeros apresentados pela pesquisa nos 4 perodos do ano anterior, para as regies e para o mercado
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global, podem ser considerados muito prximos do que se espera de demanda no primeiro ano de vida das
empresas. Esta a demanda global a ser disputada pelo conjunto das empresas que compem o oligoplio do
SDE.
A demanda captada pela pesquisa ir variar ao longo do tempo em funo dos fatores de marketing
implementados pelas empresas. Caso, na mdia da indstria, os investimentos em marketing forem fracos, a
demanda tender a cair. Ao contrrio, se forem fortes, a demanda ir subir. Alm disso, h tambm uma
oscilao conjuntural aleatria que poder afetar a demanda, entre -1,5% e 1,5%.
A empresa que, por superdimensionamento de seu mix de marketing e/ou por insuficincia de produo, deixar
de atender os pedidos obtidos, ter perda de lealdade de clientes com reduo da demanda futura.
Transportes
O custo de transporte diferente para cada trecho entre as regies (quadro 3). A empresa no pagar
transportes para as unidades vendidas na regio onde est instalada a fbrica. Os custos logsticos podero se
alterar ao longo do tempo e, se isso acontecer, sero informados atravs da coluna "Indicadores" do SDENEWS.
Custos de Transportes
Trecho Valor unitrio
Entre as regies 1 e 2 $ 5,00
Entre as regies 1 e 3 $ 13,00
Entre as regies 2 e 3 $ 11,00
QUADRO 3: Custo unitrio de transporte entre as regies
Vendedores
As vendas so efetuadas com vendedores prprios. Em todos os perodos, a partir do 4, sua empresa dever
distribuir os "vendedores disponveis" nas regies de mercado.
Para vender em qualquer regio do mercado, a empresa dever alocar pelo menos 1 vendedor, seno, nada
vender. Naturalmente, desconsiderando-se os demais fatores de marketing, quanto maior o nmero de
vendedores maior demanda poder ser atrada. Entretanto, isso tem um limite, pois, a partir de um determinado
nmero de vendedores o mercado ficar saturado.
Para o conjunto das empresas do oligoplio, o limite mximo eficaz de vendedores no mercado dado pela
relao 1/480, ou seja, 1 vendedor para aproximadamente 480 unidades de ECO SOLAR demandadas. Porm, a
venda real de cada vendedor depender do tamanho da sua equipe de vendas e do mix de marketing em cada
regio de mercado.
Alm da quantidade, a motivao dos vendedores tambm interfere no volume de vendas. Portanto, uma
deciso relevante est relacionada a taxa de comisso a ser paga sobre o faturamento da empresa.
H possibilidade de vendedores demitirem-se, especialmente quando a empresa perde vendas por falta de
estoques. O vendedor que se demitir permanecer atuando ainda naquele perodo, podendo, a empresa,
contratar e treinar seu substituto enquanto ele cumpre o aviso prvio. Caso a empresa resolva demitir
vendedores, poder faz-lo. Os demitidos cumprem o aviso prvio e no mais estaro disponveis no perodo
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seguinte.
O relatrio de vendas informar eventuais pedidos de demisso dos vendedores. Verificar na rea de Gesto de
Pessoas as condies para contratao, demisso e remunerao dos vendedores. L tambm esto os
parmetros relativos comisso de vendas.
Preo de venda
A partir do 4 perodo, quando as vendas comeam, as empresas devero decidir os preos de venda para cada
regio onde desejam atuar. Os preos podem ser diferentes para cada uma das regies e podem ser modificados
a cada perodo, conforme a convenincia estratgica para a empresa.
A demanda apresentada na pesquisa considera um preo do ECO SOLAR de aproximadamente $110,00, valor
que o mercado estaria disposto a pagar. Porm, so as empresas que determinam o preo em cada regio.
As regies podem ser mais ou menos sensveis a preo. Preos muito altos, que excedam 25% acima do preo
mdio do mercado, provocam queda significativa na demanda (o preo mdio do mercado poder ser ajustado
pelo preo mdio anterior quando houver preos absurdamente altos ou apenas uma empresa na regio).
Considere, por exemplo, $100,00 como o preo mdio do mercado
para determinada regio. Quando uma empresa fixa preos na faixa
entre + ou 25% em relao ao preo mdio (faixa entre $75,00 a
$125,00) verifica uma resposta normal da demanda. Acima de 25%
superior mdia do mercado, como por exemplo $128,00, verificar
uma queda dramtica da demanda, vendendo pouqussimo naquela
regio.
Preos mais baixos continuam atraindo crescentemente maior
demanda, pois a qualidade do produto est assegurada pelo seu
projeto original. Esta atrao crescente tem um limite quando preos
excessivamente baixos geram desconfiana e o mercado para de comprar da empresa.
Os preos percebidos pelo mercado tm efeito intertemporal. Os preos decididos no perodo da venda exercem
o maior efeito, porm os preos praticados no perodo anterior exercem o efeito memria e tambm influenciam
a deciso de compra dos clientes.
Distribuio
Eventuais faltas de estoque de produtos acabados podem resultar em no atendimento da demanda nas regies
de mercado. Neste caso, a distribuio dos estoques disponveis poder ser proporcional s demandas regionais
ou atender a uma ordem especfica de distribuio, segundo deciso da empresa, na rea de Marketing.
Esta deciso muito importante, considerando as prioridades estratgicas da empresa em relao a liderana de
mercados regionais.
Propaganda
O mercado de propaganda ir atender as empresas com campanhas por regio de mercado. Uma campanha
para o ECO SOLAR custar de $3.000,00 a $27.000,00. Esses limites so por regio e por perodo.
No perodo em que contratada a campanha de propaganda, para uma determinada regio, apenas o projeto e
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a aprovao das peas publicitrias ocorrem. Nenhum efeito nas vendas poder ser esperado. Embora a
propaganda apresente um efeito parcial no perodo seguinte, o efeito pleno nas vendas ocorre 2 perodos aps o
investimento, desaparecendo em seguida.
2.2 TECNOLOGIA DE PROCESSO E PRODUTO
Para produzir o ECO SOLAR, as empresas do SDE construiro apenas 1 fbrica. A tecnologia de
processo inovadora e um nico fornecedor de instalaes est habilitado e ser contratado pelas
empresas do setor.
Fbrica
As decises da localizao e da capacidade inicial de fabricao so as nicas decises obrigatrias e
implementadas no 1 perodo.
A fbrica ser instalada em uma das regies do mercado (1, 2 e 3) com capacidade de produo mnima para
2.000 unidades e a mxima autorizada de 30.000 unidades/perodo, instaladas em mdulos capazes de produzir
500 unidades de ECO SOLAR.
O investimento para cada unidade de capacidade instalada custa $ 35,00, pagos em trs perodos sucessivos, a
partir do 1 perodo, em parcelas de 50%, 25% e 25% do valor investido, respectivamente, sem incidncia de juros.
Expanses
A fbrica entra em operao no 3 perodo, mas partir do 2 perodo, as expanses podem ser feitas para
aumentar a capacidade de produo. As expanses efetuadas em um perodo entram em operao no perodo
seguinte.
As expanses devem observar os mdulos mnimos de 500 unidades e o mximo final de 30.000 unidades. O
prazo de pagamento das expanses diferente, a empresa ir desembolsar 50% no perodo da deciso e 50% no
perodo seguinte.
No h perda de capacidade real de produo, apenas a depreciao contbil que ser de 2,5% ao perodo.
Programao da produo
A partir do segundo perodo, a produo dever ser programada. A produo processada no perodo seguinte
a programao e os produtos estaro disponveis para venda dois perodos aps a programao.
Observe que o lead time da produo relativamente longo. Num perodo programa-se a produo e compra-se
a matria prima; no perodo seguinte, realiza-se a produo; e no outro os produtos estaro disponveis para a
venda.
Toda ateno deve ser dispensada para compreender e dominar este timing da produo.
A programao no envolve custos, mas, representa um mecanismo importante para a empresa regular o nvel
de atividade desejado.
IMPORTANTE: A diretoria deve compreender que este empreendimento econmico tem como objetivo produzir
e vender o ECO SOLAR. Portanto, caso no haja produo ao longo dos perodos de gesto, o Conselho de
Administrao ir interferir encerrando as atividades da empresa.
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Compras de matria prima
Para produzir 1 unidade de ECO SOLAR so necessrias 3 unidades/kits da matria prima bsica.
O custo por unidade de matria prima bsica de $10,00, no primeiro perodo. Para os demais perodos, o preo
da MP depender das foras de mercado.
O preo anunciado pelo fornecedor vlido para todas as regies de mercado.
O pagamento da matria prima comprada ser em trs parcelas: 20% - 40% - 40%. A primeira parcela paga
antecipadamente no momento do pedido, a segunda, no perodo seguinte quando a empresa recebe a matria
prima e a terceira, dois perodos a aps o pedido.
Almoxarifado
A empresa pode optar por manter estoques de segurana ou praticar o just-in-time. Estoques de MP parados
tem custo de armazenagem de $1,50 por unidade.
A matria prima bsica utilizada na produo entra na frmula de clculo do custo do produto pelo custo mdio
unitrio do estoque consumido.
Fornecedor
Um fornecedor nico abastece as empresas do SDE com a matria prima bsica. Parte do que ele oferta vem do
mercado externo e outra parte produzida internamente no Pas.
A oferta total de matria prima bsica regular a cada perodo, que dever ser mantida em mdio prazo, de
420.000 unidades, uma mdia de 60.000 por empresa. Quando a oferta for insuficiente em relao a demanda
global das empresas, a entrega ser proporcional aos pedidos.
O fornecedor exige pedido antecipado, para entregar a matria prima no perodo seguinte, quando a empresa
poder utilizar na produo. Portanto, a compra de matria prima deve ser realizada no mximo at o 2
perodo, para receber no 3 e iniciar a produo do primeiro lote de ECO SOLAR.
O pedido mximo que o fornecedor aceitar o correspondente a duas vezes a necessidade da empresa (seis
vezes a capacidade de produo nominal da empresa).
Operrios
Cada unidade produzida de ECO SOLAR produzida utiliza 1,5 horas de Mo de Obra Direta (MOD).
A MOD padro ser contratada e demitida pela rea de gesto de Pessoas e um operrio tpico trabalhar 480
horas ao perodo. Os operrios so contratados e treinados no perodo 2 e iniciam a produo no perodo 3.
Mais informaes sobre operrios no item 2.3 - Pessoas.
Custo de produo
O custeio da produo feito pelo mtodo do custeio direto ou varivel, ou seja, entram no custo do produto
apenas os custos variveis. No caso do ECO SOLAR, os custos variveis para produo de 1 unidade so: 3
unidades de matria prima bsica (MP) e 1,5 horas de mo de obra direta dos operrios (MOD).
Na contabilidade gerencial da empresa, que adota o custeio varivel, os gastos fixos de produo no so
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incorporados aos produtos e so contabilizados no resultado de cada perodo, a partir do 3, indiferentemente
ao volume efetivamente produzido, variando conforme a capacidade de produo como mostrado o quadro 4.
CUSTOS FIXOS DE PRODUO
Capacidade de Produo Custos Fixos Trimestrais
De 1 at 5.000 $ 75.000,00
De 5.001 at 10.000 $ 95.000,00
De 10.001 at 15.000 $ 110.000,00
De 15.001 at 20.000 $ 135.000,00
De 20.001 at 25.000 $ 165.000,00
De 25.001 at 30.000 $ 175.000,00
QUADRO 4: Gastos fixos de produo por perodo conforme a capacidade
Depsito
O estoque de produtos acabados, que fica no depsito, disponvel para venda, no acarreta custos de
armazenagem.
As unidades programadas para produo no perodo anterior so processadas, transferidas para o depsito e
vendidas no perodo atual. Estoques remanescentes permanecem no depsito para venda no perodo seguinte.
Quando ocorre a venda, as unidades so deduzidas do estoque e contabilizadas no resultado do perodo pelo
custo mdio ponderado.
Dica: Busque resgatar os conceitos e tcnicas sobre sistemas de custeio e controle de estoques para desenvolver
os controles auxiliares, importantes tomada de deciso na simulao. A capacidade de analisar e compreender
os demonstrativos econmicos e financeiros fundamental para a boa qualidade das decises.
Pesquisa e desenvolvimento
Todas as empresas iniciam com o projeto do ECO SOLAR com qualidade bsica, nvel 1, podendo investir em P&D
para aumentar a qualidade at o nvel 6. O progresso pode ocorrer 1 nvel de cada vez e depende do
investimento feito e da aleatoriedade, que representar a criatividade e a sorte da empresa em seus projetos de
P&D.
Cada nvel de qualidade contribui para o aumento de atratividade no mercado. Quando h avano, o
melhoramento incorporado a todas as unidades disponveis no depsito. A partir da, a empresa pode iniciar
novo ciclo de acumulao de investimentos para obter o prximo melhoramento e assim sucessivamente.
A empresa poder investir quanto desejar. Como referncia, investimentos acumulados de $12.000,00, em
determinado perodo, representam 5% da probabilidade de conseguir um melhoramento no produto. Outra
referncia, quando os investimentos acumulados atingem $102.000,00, as chances passam para 51%. Portanto,
quanto maior o investimentos maior a chance de melhorar a qualidade. Observe, entretanto, que a funo da
curva de melhoria da qualidade no linear, acarretando uma desacelerao do crescimento da probabilidade
em relao ao crescimento do investimento acumulado. Em outras palavras o investimento acumulado cresce
mais rapidamente que a probabilidade de melhoramento.
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Observe, tambm, que sua empresa poder
investir em P&D desde o 1 perodo. como se
investisse em nvel do projeto do ECO SOLAR e
quando iniciar a produo poder produzir seu
primeiro lote j com melhoramentos.
2.3 PESSOAS
A rea de gesto de pessoas
responsvel pela admisso,
treinamento e demisso de operrios e
vendedores. Tambm nesta rea, a empresa decide quanto deve pagar de comisso aos vendedores. Todas as
decises devem ser tomadas de maneira articulada com as estratgias de produo e marketing.
Todos os gastos com operrios e vendedores incorridos, como contratao, treinamento, salrios, comisses e
demisses, entram no clculo dos resultados (DRE) do prprio perodo, mas, so pagos (Fluxo de Caixa) no
perodo seguinte.
Operrios
O nmero de operrios deve ser decidido na rea de produo, levando-se em conta a estratgia e volume de
produo programado.
Para dimensionar a quantidade de operrios deve-se calcular o nmero de horas necessrias para realizar a
produo, na base de 1,5 horas por unidade do ECO SOLAR, e dividir pelas 480 trabalhadas ao perodo por cada
operrio. Por exemplo:
Produo pretendida: 14.000 unidades.
Horas de MOD necessrias: 21.000 (14.000 x 1,5 horas = 21.000).
Horas trabalhadas ao trimestre: 480 horas.
Operrios necessrios: 44 ( 21.000 horas / 480 = 43,75 ou 44).
No quadro 5, seguem os parmetros para as decises relativas aos operrios:
PARMETROS DA MO DE OBRA DIRETA
Parmetros Operrios
Horas de trabalho no perodo 480
Custo de contratao $ 3.000,00
Custo de treinamento $ 700,00
Remunerao da categoria $ 8,50/hora
Custo de demisso $ 3.500,00
QUADRO 5: Parmetros de custos da Mo-de-obra direta
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Vendedores
Um perodo antes de ir a campo, os vendedores devero ser admitidos e treinados. A equipe de vendas deve ser
dimensionada conforme a estratgia de marketing e os parmetros de eficcia dos vendedores para o conjunto
das empresas. No quadro 6, seguem os parmetros para as decises relativas aos vendedores:
PARMETROS DA EQUIPE DE VENDA
Parmetros Vendedores
Regime do contrato e remunerao Trimestral
Custo de contratao $ 3.500,00
Custo de treinamento $ 1.000,00
Salrio trimestral $ 4.600,00
Piso da comisso sobre vendas 2%
Custo de demisso $ 3.500,00
QUADRO 6: Parmetros de custos dos vendedores
O custo de contratao e treinamento de cada vendedor de $ 4.500,00 j incluindo os salrios do peroodo. A
partir do perodo seguinte, cada vendedor receber um salrio de $ 4.600,00 por perodo.
Alm do salrio, os vendedores tambm recebem comisso sobre vendas. Como pode ser observado na tabela, o
piso da comisso estabelecido em conveno coletiva de 2% e a taxa mxima que poder ser paga pela
empresa de 5%.
Demisses implicaro em custos de "recolocao" de $ 3.500,00. Os demitidos permanecem em aviso prvio no
perodo da demisso.
Variaes nos parmetros relativos aos vendedores, se houver, sero informadas na coluna "Indicadores" do
SDE.
2.4 FINANAS
Destaca-se que controles financeiros so fundamentais para uma boa gesto empresarial. As
projees do fluxo econmico, representado pela DRE, e do financeiro, pelo fluxo de caixa,
associadas a processos de deciso adequados sobre as alternativas de financiamento das operaes,
so indispensveis para assegurar nveis de rentabilidade satisfatrios.
A empresa financia suas operaes com o capital disponvel, receitas de venda e operaes no mercado
financeiro.
Recebimento de vendas
A empresa pode vender, em determinado perodo, o eventual estoque remanescente do perodo anterior mais a
quantidade de ECO SOLAR que foi processada no perodo anterior.
Os valores relativos s vendas realizadas sero recebidos com o seguinte fluxo: 50% no prprio perodo da
venda, 30% no perodo seguinte e 20% dois perodos posteriores ao da venda.
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A quantidade de ECO SOLAR vendida ser conhecida quando da virada para o perodo seguinte. Da a
importncia de uma boa previso de vendas.
Factoring de duplicatas a receber
Quando a empresa enfrentar dificuldades de caixa, as "contas a receber no prximo perodo", podero ser
negociadas atravs do "factoring". Na prtica, isto significa antecipar em um perodo o recebimento das
duplicatas.
Entretanto, sobre o valor de face das duplicatas negociadas, a empresa pagar a taxa de desgio de 8%. Ou seja,
recebe lquido, no prprio perodo de deciso, 92% do valor das duplicatas.
Emprstimos
H o emprstimo de curto prazo, que pode ser obtido com taxa de 7% ao perodo. O limite de crdito de 50%
do valor do patrimnio lquido do perodo anterior.
H, tambm, o emprstimo rotativo automtico, pr contratado, que no possui limite de crdito. Sempre que a
empresa estourar o caixa, receber automaticamente um crdito rotativo. Neste caso, o crdito corresponder
ao valor do caixa descoberto e, considerando clusula contratual existente, ser acrescido de $15.000,00 para
compor um caixa mnimo operacional positivo. O saldo de caixa mnimo operacional de $15.000,00 obrigatrio
apenas quando a empresa fica com o caixa descoberto e utiliza o crdito automtico. A taxa para esta operao
de 11% por perodo.
Qualquer dos emprstimos obtidos em um perodo so automaticamente debitados no perodo seguinte,
acrescidos dos juros. As informaes sobre taxas de juros estaro disponveis em todos os perodos na coluna de
indicadores do SDENEWS.
Aplicaes financeiras
Quando o fluxo de caixa projetado apresentar supervit, a empresa poder fazer aplicaes financeiras de curto
prazo.
Recursos aplicados em um perodo sero automaticamente creditados no perodo seguinte, acrescido dos juros
de 4,5% e contabilizados como receita financeira na Demonstrao de Resultados.
No h impostos na operao de aplicao financeiras, os juros entram no resultado da empresa e apenas os
lucros so tributados pelo Imposto de Renda.
Despesas administrativas
A empresa incorrer em despesas administrativas trimestrais que correspondem a gastos gerais, como salrio
dos diretores e servios de apoio, entre outros.
As despesas so contabilizadas com base em oramento-padro. Para o primeiro perodo de vida da empresa, o
valor das despesas administrativas de $52.000,00. Para os demais perodos, consulte a coluna "Indicadores" do
SDENEWS.
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Imposto de Renda e Falncia Tcnica
O Imposto de Renda de 30% ser calculado sobre o lucro lquido do perodo, compensados os eventuais
prejuzos anteriores. O pagamento do IR ocorre no perodo seguinte.
Ser considerada tecnicamente falida a empresa que acumular prejuzos maiores que seu capital inicial, tornando
seu patrimnio lquido negativo. Neste caso, seu resultado final ser ajustado para avaliao.
2.5 INFORMAES
A informao insumo valioso para a gesto, qualifica a tomada de deciso e reduz o nvel de
incerteza do ambiente. Diversas fontes de informaes esto disponveis sobre os mercados, a
concorrncia e as tendncias em relao ao ambiente de negcios.
Relatrios gerenciais
um conjunto de relatrios de diferentes naturezas que possibilita acompanhar o desempenho da empresa. So
relatrios tais como: Resultados Econmicos; Fluxo de Caixa; Balano Patrimonial; Produo e Estoques; Pessoas
e Marketing e Vendas.
Portal de notcias SDENEWS
O SDENEWS um portal de notcias exclusivo da indstria do SDE. A cada perodo, as empresas podem conhecer
os indicadores de preos e custos, saber de fatos relevantes que esto ocorrendo no ambiente e que podem
afet-las, alm de receber estmulos de agentes econmicos que desejam estabelecer contato e realizar negcios.
A leitura das notcias do SDENEWS indispensvel.
Sistema de pesquisa INFONEWS
No INFONEWS, a empresa poder contratar o Relatrio Executivo que oferece uma viso sumria dos principais
resultados projetados em funo das decises tomadas no perodo. O relatrio permite a anlise da suficincia
dos recursos de produo e das disponibilidades financeiras. Esse servio, uma vez contratado, ser pago
trimestralmente e poder ser cancelado a qualquer tempo.
O INFONEWS tambm disponibiliza, atravs de contrato pr-assinado, acesso a inmeras informaes sobre o
mercado e concorrncia. O quadro 7, apresenta as informaes que podem ser compradas e seus respectivos
custos para aquisio.
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Custo das informaes
Informaes Valor
Previso da demanda na regio 1 $ 3.200,00
Previso da demanda na regio 2 $ 3.950,00
Previso da demanda na regio 3 $ 3.950,00
Previso da demanda total do mercado $ 2.340,00
Parcela de mercado na regio 1 em T-1 $ 1.630,00
Parcela de mercado na regio 2 em T-1 $ 2.100,00
Parcela de mercado na regio 3 em T-1 $ 2.100,00
Parcela de mercado total em T-1 $ 2.100,00
Preo de venda das empresas em T-1 $ 1.220,00
Qualidade dos produtos da concorrncia $ 1.810,00
QUADRO 7: Custo para aquisio das informaes a cada perodo