Inspiratie voor

marketinginnovatie!

Inhoud
MarketingMonday richt zich op de innovatie
van de commerciële strategie van bedrijven. Ze
ontwikkelt de volledige marketingstrategie en
realiseert de uitvoering daarvan. Ook leert Mar-
ketingMonday bedrijven hoe ze om moeten
gaan met nieuwe Marketing 2.0-technieken.
Door technologische en sociale ontwikkelingen
verandert marketing drastisch. Nieuwe marke-
ting is dynamisch en bevat effciënte combina-
ties van van bestaande theorieën en nieuwe in-
zichten en technieken. Consumenten stellen
andere eisen aan merken, producten, marke-
tingcommunicatie, distributie en sales. Termen
als ‘social branding’, ‘co-creatie, ‘crossmedia’ en
‘multichannel’ vliegen ons omde oren.
Ombedrijven inzicht te geven in de facetten van
Marketing 2.0 ontwikkelde MarketingMonday
‘The New Marketing Cycle ‘. Op basis van dit
model, onze kennis, ervaring en inzichten bren-
gen we bedrijven door middel van een uitgeba-
lanceerd stappen-plan naar de nieuwe marke-
tingeconomie.
We geven medewerkers van bedrijven inzicht,
kennis over nieuwe marketing, vaardigheden
over hoe medewerkers deze nieuwe marketing
zelf kunnen realiseren en ontwikkelen samen
met het bedrijf de commerciële marketing-
strategie. We realiseren tevens de volledige
uitvoering/executie ervan.
MarketingMonday geeft ook regelmatig
seminars en workshops over nieuwe marketing
(Marketing 2.0). MarketingMonday werkt voor
(internationale) top 500-ondernemingen uit
verschillende branches.
Inspiratie voor marketinginnovatie!
The New Marketing Cycle
Marketing 2.0 turnaround
Marketing 2.0 ‘scan’
Doelstellingen 2.0
Doelgroepen 2.0
Productontwikkeling 2.0
Branding 2.0
Social Branding 2.0
Crossmediale communicatie 2.0
Webpresence 2.0
Multichannel 2.0Distributie 2.0
Marketing intelligence 2.0
Marketing-IT
Sales 2.0


Doestellingen 2.0
Doelstellingen vormen de basis voor ambitie.
Formuleert u specifeke doelstellingen voor
merkwaarde, behoud of voor up-/cross- en
deepselling? Of per communicatie-instru-
ment, communicatiefow (crossmedia), pro-
duct of productgroep? Voor online bezoek,
klik- en aanvraaggedrag, mobiele respons
of virale effecten? Goed gespecifceerde doel-
stellingen zorgen voor goede ‘monitoring’ en
aanzienlijk betere marketingresultaten.
Doelgroepen 2.0
Heeft u in kaart voor welke doelgroepen u van be-
tekenis kunt zijn? Bent u in het bezit van de juiste
‘customer-insights’ op basis waarvan u wellicht
nieuwe doelgroepen kunt aanspreken of be-
staande groepen veel beter van dienst kunt zijn?
Meer dan ooit staan klanten en prospects open
voor een intelligente doelgroepbenadering.
Productontwikkeling 2.0
Producten en diensten die voorzien in een duide-
lijke behoefte zijn succesvol. Gebruikt u de juiste
‘customer-insights’ voor de ontwikkeling van
onderscheidend makende doelgroepproducten?
Betrekt u uwklanten door middel van ‘co-creatie’
bij de ontwikkeling van producten en diensten die
zij later bij u zullen kopen? Durft u de touwtjes
voor een deel uit handen te geven in ruil voor on-
derscheidend makende producten, diensten en
proposities?
Branding 2.0
De consument is mondiger, grilliger en minder lo-
yaal. Is uw merk onderscheidend, is het vertrou-
wenwekkend en geniet het voorkeur en waarde-
ring? Is uwmerk klaar voor de nieuwe consument
die laagdrempeligheid, transparantie, multichan-
neling, crossmedia en de dialoog met uw merk
als eis stelt omzaken met u te doen?
Social Branding
Social Branding vergroot de betrokkenheid van
klanten en relaties. Deze betrokkenheid moeten
we ‘uitlokken’ door de klant actief en interactief
te betrekken bij relevante onderwerpen. Zodat
klanten kunnen participeren, creeren, versprei-
den of zelfs evangeliseren. Om dit te realiseren
introduceren we social media, waar men kan
delen, waarderen en creëren. We maken daarbij
gebruik van interne en externe sociale media,
welke wij integreren in onze crossmediale com-
municatiemix. Social Marketing zal de komende
jaren uitgroeien tot het meest krachtige instru-
ment dat de marketeer tot zijn beschikking heeft:
het is goedkoper, sneller en effectiever.
Crossmediale communicatie 2.0
In de zoektocht naar producten en diensten le-
vert crossmediale communicatie de beste resul-
taten op. Zijn uwmarketeers in staat omde juiste
combinaties te maken tussen off-line- en online
marketing en hierover een goede regie te voeren?
Bestaat er voldoende kennis over de inhoud, wer-
king en organisatie van crossmediale campag-
nes? Ruim 60% van alle marketingactiviteiten
ten aanzien van behoud en cross-, up- en deep-
selling kan worden geautomatiseerd, zodat uw
klanten en prospects op basis van gedragstrig-
gers hun eigen individuele campagne ontvangen.
Heeft u reeds kennis gemaakt met event-driven
technieken en ontdekt hoe eenvoudig resultaten
snel kunnen worden verbeterd?
Webpresence 2.0
Steeds meer consumenten komen naar aanlei-
ding van crossmediale campagnes terecht op uw
website. Is uw online aanwezigheid persoonlijk,
functioneel en daadkrachtig genoeg? Bent u
in staat om bezoekers door middel van minisi-
tes, weblog-concepten en applicaties online te
converteren? En bent u ook in staat om bezoe-
kers die niets ondernemen, wel te profleren in
uw database zodat u ze later kunt bewerken?
Heeft personalisatie van het aanbod op uw site
plaatsgevonden? Heeft u al nagedacht over web
2.0-applicaties als onderdeel van uw online pre-
sentatie?
Multichannel 2.0
Tijdens de verschillende fasen van het verkoop-
proces maakt de consument gebruik van ver-
schillende kanalen (internet, telefoon, print en
persoonlijk). Is de inrichting en output van de ka-
nalen afgestemd op de wensen van uw klanten?
Is de verhouding tussen de inkomsten en uitga-
ven van de verschillende kanalen gezond? Heeft
u nagedacht over kanaalinnovatie om hierdoor
kosten te verlagen en opbrengsten te verhogen?
Distributie 2.0
De consument bepaalt waar hij zijn product
koopt. Dat kan via dealers, direct of via andere
distributiepartners. Consumenten kopen graag
producten op basis van een goede relatie met
de ‘afzender’. Distributiepartners bieden daarom
krachtige mogelijkheden tot samenwerking en
hebben in sommige gevallen een loyalere band
met de eindconsument. Van deze band kunt u
gebruik maken.
Urgentie is vereist! Op dit moment worden volop
langetermijnafspraken gemaakt tussen krachtige
distributiepartners en bedrijven uit verschillende
branches.
Organisatie en cultuur
Een nieuwe benadering van marketing eist een
verandering in denken en werken. Marketing-
monday ontwikkelde hiervoor een speciale me-
thode die inmiddels al vele malen met succes
toegepast binnen kleine en grote organisaties.
De IKVB-methode richt zich op inspiratie, kennis-
overdracht, vaardigheden en de borging binnen
uw organisatie.
Marketing Intelligence 2.0
Goede kennis over concurrenten, klantbehoefte,
klantwaarde, Iife-time-cycle, prospects en gede-
tailleerde marketingresultaten is cruciaal. Ont-
wikkelt u op basis van deze kennis analyses en
scenario’s die u een beter resultaat opleveren?
Zoals nieuwe kansrijke doelgroepen, lagere ver-
koopkosten, hogere conversie en/of effciëntere
marketingcommunicatie.
Marketing-IT
Marketing technologiseert. Dit betekent dat we
nieuwe technieken nodig hebben om nieuwe
marketing mogelijk te maken. Denk daarbij aan
web 2.0 applicaties, content-management, cam-
pagnemanagement-systemen, intelligente CRM
en goede oplossingen voor marketing-intelligen-
ce. Hiervoor is uitgekiende kennis en nodig en
een goede samenwerking tussen marketing & IT.
Sales 2.0
Bijna 75% van de consumenten geeft aan dat
ze graag zaken willen doen met bedrijven die
selfservice aanbieden. Ze willen ongestoord zelf
(online) zaken doen en transacties verwerken.
Heeft u het selfserviceniveau van uwdienstverle-
ning afgestemd op de wensen van uwdoelgroep?
Welke vormen van selfservice dragen bij aan de
commerciële strategie?
The New MarketingCycle
Door technologische
ontwikkelingen verandert
marketing de komende jaren
drastisch. Marketing 1.0
maakt plaats voor
Marketing 2.0 met
consequenties voor de
commerciële strategie.
KLANTFOCUS
PRIORITEIT
TECHNOLOGIE
VERANDERT
MEDIA
DISTRIBUTIE
BELANGRIJKSTE
DRIJFVEER
LIFE-TIME-
CYCLE
NIEUWE
KANSRIJKE
KLANTEN
KLANT
WAARDE
Doelstellingen
2.0
Doelgroepen
2.0
Sales
2.0
Product-
ontwikkeling
2.0
Branding
2.0
Marketing
Intelligence
2.0
Marketing-IT
2.0
Social Branding
2.0
Distributie &
Multichannel
2.0
Crossmedia
2.0
Webpresence
2.0

Doelstellingen 2.0

• Concrete doelstellingen
= betere prestaties
• Hoe meer details,
hoe beter de resultaten
• Betrek medewerkers bij het
bepalen van de doelstellingen
• Draagvlak en prikkels zijn
interne succesfactoren
• Innovatie is de basis voor
lange termijn resultaten
Zonder beginpunt geen eindpunt. We bepalen
samen met u wat u de komende jaren wilt berei-
ken. Succes behalen vraagt om focus en doe-
len. Bedrijven met heldere en gedetailleerde
doelstellingen presteren beter dan andere be-
drijven, doordat ze tussentijds sturen op tar-
gets. U kunt uw doelstellingen baseren op: om-
zet, winst, merkwaarde, aantal nieuwe klanten
en prospects, rendement van de database, ren-
dement van marketingacties, cross- en upsel-
ling, retentie, klanttevredenheid, merkbekend-
heid, het aantal innovaties of groei van de
distributieomzet. Heel concreet: u kiest bijvoor-
beeld voor 25% minder ‘afhakers’ en een om-
zetstijging van 100%. Nog concreter: uw doel-
stellingen zijn 30% meer omzet uit bestaande
klanten en maandelijks 5%nieuwe klanten met
een minimale jaaromzet van
€ 200.000,-. Of u bepaalt dat er per jaar
10 ‘marketingcommunicatietests’, minimaal 5
productinnovaties en 2 succesvolle introduc-
ties moeten plaatsvinden. In deze fase is het
essentieel om uw medewerkers te betrekken
bij het bepalen van de doelstellingen. Alleen
met voldoende draagvlak en betrokkenheid
zijn de gestelde doelen te bereiken. De volgende
stap in marketing 2.0 kan dan ook pas worden
gezet als de doelstellingen zijn geformuleerd en
er draagvlak bij uw medewerkers is.
• Welke sectoren zijn relevant?
• Welke sub-sectoren zijn
belangrijk?
• Wie is de verantwoordelijke
beslisser?
• Wat zijn zijn ‘customer-insights’
in relatie tot de genoemde
functies?
• Wie zijn zijn belangrijke
beinvloeders?
Doelgroepen 2.0
Onder het motto: ‘we kunnen niet alles voor ie-
dereen zijn’ kiezen we voor specifeke doelgroe-
pen. Door een keuze te maken voor specifeke
sectoren en groepen, kunnen we beter tegemoet
komen aan de behoefte van onze klanten.Bij
segmenteren kijken we in eerste instantie naar
doelmarkten. Omnog beter aan te sluiten bij de
gekozen groepen, kiezen we voor een ‘sub-seg-
mentatie’. De persoon die beslist over over het
aannemen van deze mensen behoort tot onze
eindbestemming: de doelgroep. Het is dan ook
belangrijk omte weten wat er in het hoofd van de
betreffende persoon omgaat. Wat zijn zijn/haar
eisen, zijn er problemen (die wij mogelijk op kun-
nen lossen) en zijn er randvoorwaarden? We
noemen dit de ‘customer-insights’.Welke men-
sen hebben een belangrijke invloed op de beslis-
sing en moeten als zodanig in de bewerking wor-
den meegenomen (bijvoorbeeld DMU)? Er moet
worden gezocht naar uitdrukkelijke of sterke in-
zichten en ‘hygiene’ inzichten moeten worden
vermeden. Zo is de wens voor ‘aardige’ mede-
werkers te algemeen en is de eis van goed ge-
kwalfceerde medewerkers veel concreter.

‘Goede producten verkopen zichzelf’. Maar wat
is een goed product? Een goed product is 100%
gebaseerd op de behoefte van uw klanten en
daar zo specifek mogelijk op afgestemd. Deze
klantbehoeften (‘customer insights’) spelen de
hoofdrol in de ontwikkeling en optimalisatie van
producten en diensten. Uw klant bepaalt voor
een belangrijk deel de inhoud van de producten
die hij later bij u aanschaft.
De productpropositie is de weg naar ‘winst-
maximalisatie’. Een organisatie moet erin sla-
gen om productproposities te ontwikkelen die
goed aansluiten bij de behoefte van de gekozen
doelgroepen.
Hoe beter dit wordt gedaan, des te effcienter
de weg zal zijn naar het maximaliseren van de
winst. Een belangrijke voorwaarde voor de ont-
wikkeling van een goede doelgroepgerichte
productpropositie is dat we kennis hebben van
wensen, angsten, behoeften en beperkingen
van de klant. Uit deze kennis, ook wel ‘custo-
mer-insights’ genoemd, moeten uitdrukkelijke
of sterke inzichten worden verkregen. Hoe con-
creter de uitdrukkelijke of sterke ‘wens’, des te
groter is de kans dat met een goede doelgroep-
gerichte productpropositie kan worden voldaan
aan de vraag. Een goede productpropositie kan
bestaan uit een aantal onderdelen. Allereerst
moet het basisproduct op orde zijn. De‘basisei-
sen’ hiervoor moeten door de organisatie zelf
worden geformuleerd. Een productaanvulling
(add-on) versterkt het kernproduct door mid-
del een garantie, gemak, verrijking of specifeke
fexibiliteit. Ook kan worden gedacht aan de
koppeling van online diensten aan het kernpro-
duct. Een belangrijke eis (en gevolg) is dat door
toevoeging het product onderscheidender (ten
opzichten van concurrenten), beter en winstge-
vender (voor zowel klant als de organisatie)
wordt. Ook de marketingcommunicatie-resul-
taten zullen sterk verbeteren als er een goede
productpropositie ligt. Voor deze‘tak van sport’
(marketingcommunicatie) is de propositie al-
tijd doelgroepgericht. Ook in het geval de pro-
positie generiek kan worden ingezet.
Om een blijvende commerciële voorsprong te
realiseren is het belangrijk dat uw productpro-
positie zich onderscheidt en beter is dan het
aanbod van uw concurrent. Zet eerst de ‘custo-
mer insights’, het aanbod van de concurrenten
en de trends in de markt op een rij.
En ontwikkel daarna een continue product- en-
propositiestrategie uit, gericht op ontwikkeling,
optimalisatie en innovatie. Zo bent u er zeker
van dat u met producten en diensten de markt
op gaat waar uw klanten en prospects het mee
eens zijn.
Productontwikkeling 2.0
• Voor een succesvolle
commerciële strategie
is een goede merkbeleving
noodzakelijk
• De merkbeleving moet
zich onderscheiden en
vertrouwd zijn, voorkeur
en waardering opleveren
• Het merk moet transparant,
laagdrempelig, eerlijk en nuttig
zijn en moet reacties oproepen
• Zet ‘social media’ in om posi-
tieve en negatieve berichten te
communiceren en te monitoren
• Zet viral marketing in om de
merkbeleving over te brengen
op de doelgroepen
• Communiceer crossmediaal
en multichannel
• Maak uw merkimago sterk,
dat levert op lange termijn
de beste resultaten op
Branding 2.0
Merken zijn belangrijk. Consumenten beleven
een merk door een combinatie van uitingen, fei-
ten, associaties en gebeurtenissen. Met die be-
leving staat of valt het commerciële succes. Veel
mensen zullen meteen associaties hebben bij
merken als Apple, IKEA, NIKE of MEXX.
Het is de kunst om dat merkgevoel zodanig te
regisseren dat het past binnen de merk-doel-
stellingen. Daarbij beginnen we met ‘wat het
merk nu is’ en werken we toe naar‘ wat het nieu-
we merk wil zijn’. De identiteit van uwmerk moet
voorkeur opleveren en zich onderscheiden. Het
merk moet de waardering en het vertrouwen
genieten van klanten en prospects. Als de merk-
doelstelling is ge-formuleerd en de gewenste
merklading opnieuw is vastgesteld, zorgen we
voor een creatieve vertaling. Daarmee heeft u
een helder en afgebakend startpunt voor com-
municatie en het aangaan van de relatie met uw
doelgroepen. Klanten, prospects en leveranciers
moeten trots zijn (of worden) op uw merk en
hun positieve ervaringen delen met anderen.
Zo kweekt u ‘ambassadeurs’ en die spelen een
grote rol in de beleving van het merk. De posi-
tieve invloed die van deze groep ‘liefhebbers van
uw merk’ uitgaat, heeft een krachtige rol in de
merkstrategie. Ook is het belangrijk omte speu-
ren naar positieve en negatieve berichten
(buzz’) die het merk kunnen voeden of bescha-
digen. Waar en wanneer nodig moet er ingegre-
pen worden. Met uw merk gaat u bijvoorbeeld
ook deelnemen aan sociale media. U kunt den-
ken aan de inzet van ‘viral tools’ omde beleving
van uw merk te stimuleren. Daarbij is het cruci-
aal dat het merk eerlijk, transparant en nuttig is
en reacties oproept. Het merk gaat de dialoog
aan met klanten en prospects, het liefst cross-
mediaal, via offine- en onlinemedia en multi-
channel, dus via meerdere kanalen. De bood-
schap van uw merk zal dus meer dan ooit in
verschillende hoedanigheden en via verschil-
lende wegen in de richting van uw doelgroep
gaan.
• (her)ontwikkeling van
producten en diensten
• Hoe meer de klant de inhoud
bepaalt van het product, hoe
sneller hij tot aankoop overgaat
• Pas co-creatie toe; zet de
klantbehoefte centraal en
wordt succesvoller
• Goede producten en proposities
resulteren in meer klanten,
minder ‘afhakers’ en een
hogere klantwaarde
• Concrete, uitdrukkelijke en sterke
klanten inzichten verzamelen en
ontdekken
• Propositie moet onderscheidend,
beter en winstgevender zijn
• Propositie kan bestaan uit het
kernproduct, plus offine en
online add-ons

Social Branding
• Betrokkenheid vergroten
• Delen, waarderen en creeren
• Gemeenschapsvorming
• Interne en externe social media
• Personal branding
Social Branding kan de betrokkenheid van klan-
ten en relaties vergroten: meer interactie, in-
spraak, meningen, ideeën en antwoorden. Deze
betrokkenheid moeten we ‘uitlokken’ door de
klant actief en interactief te betrekken bij rele-
vante onderwerpen. Zodat klanten kunnen par-
ticiperen, creeren, verspreiden of zelfs evange-
liseren. Om dit te realiseren introduceren we
social media, waar men kan delen, waarderen
en creëren. De uitkomsten hiervan kunnen ver-
volgens weer door andere mensen worden ver-
rijkt en worden geconsumeerd. De omschreven
aanpak kan leiden tot ‘gemeenschapsvorming’
(community). We kunnen daarbij gebruik ma-
ken van externe social media, zoals youtube,
linked-in, facebook, hyves, fora. Maar ook in-
terne social media zijn interessant. Denk daar-
bij aan zelfontwikkelde games, fora, assess-
ments, blogs of polls. Het is van groot belang
dat interne en externe social media worden ge-
koppeld om daardoor het sociale en virale ef-
fect te vergroten. Social media kunnen ook pri-
ma worden ingezet als instrument voor
‘personal branding’. Voor werknemers die naar
buiten treden is het verstandig omin eerste in-
stantie Linked-in, Facebook, een weblog en
Twitter in te zetten als ‘verrijking’ van de per-
soonlijke presentatie en webpresence.

The New MarketingCycle
Door technologische
ontwikkelingen verandert
marketing de komende jaren
drastisch. Marketing 1.0
maakt plaats voor
Marketing 2.0 met
consequenties voor de
commerciële strategie.
KLANTFOCUS
PRIORITEIT
TECHNOLOGIE
VERANDERT
MEDIA
DISTRIBUTIE
BELANGRIJKSTE
DRIJFVEER
LIFE-TIME-
CYCLE
NIEUWE
KANSRIJKE
KLANTEN
KLANT
WAARDE

Nieuwe klanten vinden, bestaande klanten be-
houden en meer laten besteden. Wie wil
dat niet? Nieuwe mogelijkheden zoeken voor
‘branding’ tegen zo laag mogelijke kosten.
De resultaten van oude media als direct
mail en advertenties staan onder druk. Het media
landschap verandert in snel tempo.Technologi-
sche ontwikkelingen zorgen voor beweging en
dynamiek. Uw klanten en prospects gebruiken
traditionele en nieuwe media naast elkaar. Ze le-
zen e-mail en nieuwsbrieven, bestuderen huis-
aan-huismedia en direct mail, gebruiken zoekma-
chines, ontvangen sms/mms-berichten, kijken
televisie, gaan verkoop-gesprekken aan per tele-
foon, communiceren via MSN, weblogs, commu-
nities als Hyves, internetten op de mobiele tele-
foon, spelen online games, klikken op banners en
bekijken flmpjes op vele plaatsen op internet. De
kans om uw doelgroep te bereiken is verspreid
over meer dan honderd mediavormen. Het is dus
niet eenvoudig om al deze media ‘geregisseerd’
op de verschillende doelgroepen te richten. Laat
staan de resuItaten ervan goed en helder in kaart
te brengen. Toch is het essentieel om nieuwe en
oude marketinginstrumenten te combineren. Al-
lereerst zorgt het voor betere resultaten. Als we
communiceren met de markt, dan willen we dat de
boodschap zo goed mogelijk overkomt. Niet langer
meer is het voldoende als we hiervoor een enkel in-
strument gebruiken. Door meerdere instrumenten
tegelijkertijd in te zetten verhogen we de‘pak-kans’ en
dus onze kans op conversie. Daarbij combineren we
online media met offine media en kiezen uiteindelijk
voor de meest effciente combinatie. Deze crossmedi-
ale ‘communicatieketting’ moet echter wel aan een
aantal eisen voldoen. Allereerst moet de gebruikte
media passen bij het mediagebruik van onze doel-
groepen. Daarnaast moet de verschillende marke-
tinginstrumenten functioneel op elkaar worden afge-
stemd en moet de‘cross-over’ duidelijk zijn. Tenslotte
moet het ‘verhaal’ dat je wilt vertellen naar meerdere
‘mediadimensies’ kunnen vertalen. De crossmediale
marketingcommunicatie ketting breiden we uit met
de eerder genoemde social media om eindelijk volle-
dige crossmediale en social mediale marketingcom-
municatie te kunnen bedrijven. Accountability is van
groot belang bij de inzet van crossmedia. Niet altijd
kan worden achterhaald welk instrument voor de con-
versie heeft gezorgd. Daarom is het belangrijk om in
ieder geval om de ROI voor de toegepaste communi-
catieketting te achterhalen en vast te leggen en zo
mogelijk de individuele effecten te ontdekken. Daar-

OFFLINE
TELESALES
RADIO
SALES
PROMOTIONS
& NARROW-
CASTING
EVENTS
ADVERTENTIES
SPONSORING
MOBILE
POS
TV
MAGAZINE
& PR
OUTDOOR
DM
ONLINE
E-MAIL
MARKETING
SEARCH
SEO & SEA
LINKS
RSS
BANNER
CAMPAGNE
CONTENT
CAMPAGNE
WEBLOGGERS
(BUZZ)
AFFILIATE
MARKETING
WEBSITE,
WEBLOGS
VIRALS
(BUZZ)
GAMES
WIDGETS
SOCIAL
MEDIA
(BUZZ)
WIKI’S
(BUZZ)
BOOK-
MARKS
(BUZZ)
VIDEO/
PHOTO
(BUZZ)
OFFLINE
TELESALES
RADIO
SALES
PROMOTIONS
& NARROW-
CASTING
EVENTS
ADVERTENTIES
SPONSORING
MOBILE
POS
TV
MAGAZINE
& PR
OUTDOOR
DM
ONLINE
E-MAIL
MARKETING
SEARCH
SEO & SEA
LINKS
RSS
BANNER
CAMPAGNE
CONTENT
CAMPAGNE
WEBLOGGERS
(BUZZ)
AFFILIATE
MARKETING
WEBSITE,
WEBLOGS
VIRALS
(BUZZ)
GAMES
WIDGETS
SOCIAL
MEDIA
(BUZZ)
WIKI’S
(BUZZ)
BOOK-
MARKS
(BUZZ)
VIDEO/
PHOTO
(BUZZ)
Crossmediale
communicatie 2.0
• Creëer nieuwe mogelijkheden
en combinaties met techno-
logische ontwikkelingen
• Klanten en prospects
gebruiken traditionele en
nieuwe media naast elkaar
• Goed geregisseerde cross-
mediale marketingcommunicatie
levert de beste resultaten op
• Met automatische (event-
driven) marketing blijven de
kosten van werven, behouden
en upsellen laag
• Verrijkte databases die cross-
mediaal en multichannel inzet-
baar zijn, hebben de toekomst
• Innoveer de marketingcom-
municatiestrategie: meer
omzet tegen lagere kosten
naast levert ervaring met nieuwe media een aantrek-
kelijke en noodzakelijke voorsprong op. Wie een zeer
effectieve marketingaanpak wil, richt die op het ge-
drag van de klant. Uw klant koopt of juist niet, vraagt
informatie aan, gebruikt het product, klaagt, geeft
door, vertelt erover aan vrienden en familie, is loyaal
en nog veel meer. Veel van dit gedrag kunt u vooraf al
op het netvlies krijgen. Op basis van die kennis kunt u
soorten van gedrag automatisch opvolgen met cross-
mediale mini-campagnes. Zo’n aanpak van ‘event-
driven-marketing’ zorgt voor betere resuItaten en la-
gere kosten. Het toont immers aan dat u weet wat er
speelt bij uw klanten. Daarmee is het een prima in-
strument voor cross- en upselling en retentie (terug-
halen van‘afhakers’).
Uw database met klanten en prospects wordt de ko-
mende jaren steeds belangrijker en waardevoller.
Daarom moet u de gegevens in de database voort-
durend verrijken en zoveel mogelijk informatie (voor-
keur, koop en gedrag) van klanten en prospects op
individueel niveau vastleggen. Met een verrijkte data-
base kunt u heel gericht en persoonlijk communice-
ren waarbij de kosten laag blijven. MarketingMonday
zorgt voor een vernieuwde marketingcommunicatie-
strategie gericht op het (com-municatie)gedrag van
uwdoelgroepen. Daarnaast zorgen wij voor kennis, in-
novatie, creativiteit, systemen en werkmethoden die
uw medewerkers in staat stellen omde nieuwe com-
municatie-strategie zelfstandig te kunnen regisse-
ren.
dat hij of zij geïnteresseerd was in uw bedrijf,
product of dienst. Door middel van nieuws-
brieven, alerts, games, prijsvragen, gratis down-
loads, demo’s en berekeningen verleidt u deze
‘afhakers’ om uw database te verrijken. Daarna
zet u event-driven marketingcampagnes in om
deze interessante groep over te halen om klant
te worden.
Websites zijn er in verschillende ‘vormen’ en
‘maten’: minisites, weblogs, videoblogs en
corporate sites. Afhankelijk van uw doelstelin-
gen wordt de webpresence strategie bepaalt. De
uitwerking gaat veel verder dan alleen teksten en
afbeel-dingen. Televisie en internet groeien naar
elkaar toe. Steeds vaker is de internetbeleving
een interactieve beleving met bewegend beeld,
geluid en interactie. Juist deze elementen horen
thuis in uw nieuwe ‘online presence’. Uw nieuwe
online-ervaring wordt directer, persoonlijker en
meer gesegmenteerd. De uitwerking hiervan
stemt u af op functie, doelgroep en product. Dit
betekent een andere aanpak, nieuwe technieken
en creativiteit.
Uw aanwezigheid op internet is belangrijker
dan ooit. De groei van het aantal zakelijke
en particuliere gebruikers neemt nog steeds
toe. Hoe internet gebruikt wordt, verandert
sterk. Gebruikers zijn praktisch. Ze zoeken
gericht en intensief naar producten, diensten
en functionaliteit. Wat u online presenteert
en hoe u dat doet is cruciaal voor uw
commerciële strategie. Uwwebsite is de plek
waar u de overtuigingen van bezoekers
invult, waar hun koopintenties ontstaan
en waar transacties plaatsvinden. Omdat
persoonlijke verkoop online onmogelijk is,
zijn er andere methodes nodig omprospects
en klanten op belangrijke momenten te
motiveren. U kunt ze ook online stimuleren
om bijvoorbeeld een aanvraag te doen, een
demo te doorlopen, een aankoop te doen
of belangrijke gegevens achter te laten.
De kunst is om online de feitelijke kracht
van persoonlijke verkoop na te bootsen en
zo de bezoeker voldoende en inhoudelijke
argumenten, ‘tools’ en content te geven om
tot aankoop over te gaan. Hoe beter u dit
doet, des te rendabeler is de commerciële
online strategie.
Eerst kijken we naar de doelstellingen. Daar-
naast analyseren we de ‘insights’ van de ver-
schillende doelgroepen. Op basis daarvan
wordt bepaald welke ‘input’ klanten en pros-
pects nodig hebben. Dat hoeft overigens
beslist niet alleen verkoop te zijn. In veel
gevallen leidt informatie en inspiratie tot
verkoop via de winkel, showroom of
accountmanager. In andere gevallen gaat het
omde merkbeleving als doelstelling en is het
de bedoeling dat de bezoeker het merk ‘voelt’
en ervaart. Hier gaat het erom beeld en ge-
luid in te zetten om de merkwaarden - die
dan uiteraard wel helder moeten zijn -
krachtig te communiceren. Service kan ook
de belangrijkste doelstelling zijn. In dat geval
wilt u bezoekers laten bestellen, samenstel-
len of signaleren. Combinaties van deze
doelstellingen zijn ook mogelijk. Het geheel
wordt nog sterker als u een koppeling tussen
de mobiele telefoon en de content van de
website aanbrengt. Met de mobiele telefoon
hebben gebruikers immers direct toegang
tot content en applicaties.
Online gaat het niet alleen om branding,
transacties of service. Een belangrijke
andere doelstelling is het verkrijgen van
prospectinformatie. Gemiddeld doet 3%van
de bezoekers online een transactie.
De andere 97% verlaat de website zonder
enige actie. Het is dan ook essentieel omeen
effectieve aanpak te ontwikkelen om juist
deze doelgroep in de database te krijgen.
De bezoeker was immers op de website om-
Website
krijgt
meerdere
dimensies
VebsiLe krij¤L meerdere dimenLies
AcLiesiLe
Hini siLe
CommuniLy
rss feed
Veblo¤,
LwiLLer,
video· en
þodblo¤
CorþoraLe
siLe

• Zorg ervoor dat u online
praktischer, interactiever en
gerichter aanwezig bent
• Maak uw online presentatie
persoonlijk; hoe persoonlijker,
hoe kleiner de afstand
• Richt uw online presentatie
in naar uw doelstellingen
(branding, transactie of
inspiratie)
• Kies voor beïnvloeding
met de juiste tools op
het juiste moment
• Hanteer de mobiele telefoon
van uw klanten als ‘extensie’
van de online presentatie
• Ontwikkel een aanpak die
bezoekers van uw site
identifceert, voordat ze
vertrekken
• Kies de site die bij u past:
minisite of weblog, corporate
site of videoblog
Webpresence 2.0
Tijdens het verkooptraject maakt deconsument
nog zelden gebruik van één kanaal. Zo haalt hij
zijn informatie via internet, advies in de winkel
en neemt hij online zijn koopbeslissing, nadat
hij enkele vergelijkingssites en concurrenten
heeft geraadpleegd. Het product wordt
vervolgens via de post bezorgd en via de
telefoon of per e-mail ontvangt de klant nadere
instructies over bijvoorbeeld de installatie. Voor
de aankoop van accessoires wordt vervolgens
de online winkel gebruikt. Klanten van een
postorderbedrijf bestuderen de gids en zoeken
een etalage op de website. De bestelling
gebeurt via een coupon, online formulier of
telefoon. Retourneren gaat per post, klachten
per telefoon. Ook een gemiddeld tapijtmerk
heeft te maken met kanaalinnovatie. De directe
klanten bestellen via de telefoon of website.
Consumenten die geïnteresseerd zijn worden
na een online campagne geprikkeld op de web-
site van het tapijtmerk en via een postcodeap-
plicatie doorgestuurd naar de winkel, waar de
uiteindelijke verkoop plaatsvindt. Eventuele
productklachten komen vervolgens weer recht-
streeks bij het tapijtmerk binnen via de tele-
foon, die persoonlijk worden verwerkt door een
servicedienst. Deze voorbeelden geven een in-
druk van de hoeveelheid kanalen die tijdens het
verkooptraject tegelijkertijd worden ingezet.
Uw onderneming trekt klanten aan, informeert
en adviseert ze, handelt een transactie goed
af, verleent support en vervolgens bouwt u de
relatie uit. Om teleurstelling aan klantzijde te
voorkomen, is het belangrijk dat de‘output’ van
elk kanaal voldoet aan de verwachting van de
klant. Dus is het essentieel om hem in de
realisatie van de kanalenstrategie te betrekken.
Stap voor stap loopt u de verschillende kanalen
met hemdoor en zo ontdekt u per kanaal (print,
telefoon, internet, persoonlijk) de belangrijkste
behoeften in de verschillende fasen van het
verkoopproces. Wat wil de klant? Informatie,
transactie, support, zijn er kansen op cross- en
upselling? De MarketingMonday kanaal/fase-
analyse geeft u een helder advies over uw
nieuwe multichannelstrategie. We bestuderen
de wensen van de klant, maar kijken ook naar
de kosten die de nieuwe aanpak met
zich meebrengt. Een voorbeeld: tegenover
persoonlijk contact moet een hogere opbrengst
staan; als het gaat om ordering via een voice-
response-systeem mogen de inkomsten lager
zijn. Uiteraard realiseren we samen met u de
uitwerking en inrichting van de verschillende
kanalen. U kunt daarbij profteren van de ruime
ervaring en uitgebreide kennis van de
specialisten van MarketingMonday.

• Consumenten maken tijdens
het verkooptraject gebruik
van meerdere kanalen
• Richt iedere fase van
het verkooptraject op
de juiste manier in
• Voorkom teleurstellingen
aan klantzijde
• Betrek de klant bij de inrichting
van de verschillende kanalen
• Kies de meest effciënte
kanaalcombinatie op basis
van de inzichten van
Marketing Intelligence
Inspiratie Communicatiekanaal
Winkel
Telefoon
Post
Fax
Internet
Oriëntatie Koop Aftersales
Multichannel 2.0

Distributie 2.0
• Klanten kopen niet langer
bij de gebruikelijke leverancier
• Kies goede distributiepartners
die grote volumes, nieuwe
doelgroepen en lagere
verkoopkosten aankunnen
• Wees er op tijd bij: distribu-
tiepartners kunnen de
komende jaren kiezen
• Ontwikkel een slimme distribu-
tiestrategie voor detailhandel,
tussenpersonen en dealers
Er zijn verschillende manieren om het product bij
de klant te krijgen. Sommige merken doen dit via
hun dealernetwerk. Andere bedrijven leveren via
internet enweer anderenviafysieke, eigenwinkels.
Dekomst vaninternet ennieuweinzichtenover dis-
tributiebeïnvloedenhet commerciëleresultaat van
bedrijven. Klanten kopen producten niet meer bij
de gebruikelijke leverancier. Ze kopen hun zorgver-
zekeringbijvoorbeeldviadevoetbal-vereniging, die
eencollectieveafspraakheeft gemaakt met dever-
zekeraar. Huncomputer, vanDELL, kopenze viaAl-
bert Heijn. Via Kruidvat sluiten ze een lening en via
MKB Nederland schaffen bedrijven een voordelige
rechtsbijstandsverzekering aan. Ook in de busi-
ness-to-businessmarkten zien we verschuivingen
binnen distributie. Bedrijven moeten dus serieus
aandacht besteden aan‘partnering’ binnen de ver-
schillende doelgroep-segmenten. Naar verwach-
tingzal departnermarkt dekomendejarenworden
verdeeld. Aangezien partnerships gericht zijn op
een langetermijn-samenwerking is het van groot
belangomeengoededistributiestrategieteformu-
leren. Hierop moet de organisatie ook ingericht
worden.
Goede distributiepartners kunnen zorgen voor
grote volumes, nieuwe doelgroepen en lagere ver-
koopkosten. MarketingMonday selecteert samen
met ude juiste partners enontwikkelt de distribu-
tieproposities die nodig zijn omeen finke groei te
realiserenopnieuwemarkten. Hoewel dedistribu-
tie via internet en distributie-partners fink zal
toenemen, zal distributie via bijvoorbeeld detail-
handel altijdblijvenbestaan. Bedrijvendie werken
met detailhandel, agenten, tussenpersonen en
dealers hebben te maken met een finke uitda-
ging. Deze wederverkopers hebben immers de
keuze uit meerdere leveranciers en producten.
De grootste uitdaging is omhun loyaliteit te win-
nen en te behouden. Zo krijgt u uw producten
bovenaan op hun prioriteitenlijst. Als zij positief
zijn over de totale dealerpropositie, dan is een
sterk groeiende verkoop binnen het gehele
netwerk het mogelijke gevolg. Een goede dea-
lerstrategie bevat verschillende elementen: een
goed assortiment, goede marges, trainingen en
service, slimme marketingcommunicatietools,
pullmarketing en mogelijke prospect/lead-
vergoedingen. Omdat tijd, geld en middelen vaak
beperkt zijn en rendement de belangrijkste
doelstelling, is het goed segmenteren en mana-
gen van het dealerkanaal cruciaal. Ook hier kunt
u rekenen op MarketingMonday. Met behulp
van onze dealermatrix krijgt u inzicht in alle
belangrijke stuurfactoren. Mede op basis daarvan
helpen wij u om uw dealerkanaal te selecteren en
teontwikkelen.
Marketing Intelligence is het kloppende hart
van uw bedrijf. Wanneer uw Marketing
Intelligence op niveau is, kunt u daarmee
een directe voorsprong op uw concurrenten
opbouwen. De belangrijke commerciële ken-
getallen en voorspellende modellen op basis
waarvan u uw bedrijf aanstuurt komen
beschikbaar via Marketing Intelligence.
Daarmee heeft u belangrijke sturingsinforma-
tie in handen. U wilt bestaande klanten verlei-
den tot meer aankopen en voorkomen dat klan-
ten voor andere merken kiezen. U weet immers
ook dat omzet uit bestaande klanten zes keer
goedkoper is dan het aantrekken van nieuwe
klanten. Maar u wilt natuurlijk ook nieuwe klan-
ten werven. Daarvoor hebt u niet alleen kennis
nodig over het huidige en toekomstige koopge-
drag van uwklanten maar ook inzicht in de ont-
wikkeling van de ‘klantwaarde’ van uw klant-
groepen (Customer Intelligence). Maar wie zijn
de meest kansrijke prospects en klanten? En
hoe krijgt u vooraf een zo goed mogelijk beeld
van de mogelijke resultaten van crossmediale
marketingacties en marketing-kanalen? Die in-
formatie uit uwMarketing Intelligence activitei-
ten is vitaal en onmisbaar. Het stelt u in staat
om het marketingbudget en andere vormen
van ondersteuning effciënt in te zetten. Boven-
dien individualiseert marketing: een goede
klanten- en prospectdatabase is dan ook het
fundament onder al uw activiteiten. Deze data-
base levert u brede en diepgaande informatie
over uw klanten en prospects,
zeker als deze database offine en online ook
voortdurend wordt verrijkt met individuele
koop-, aanvraag-, enquête- en externe gege-
vens. Door middel van intelligente 2.0-technie-
ken betrekt u uw klanten en prospects hierbij:
zij leggen hun voorkeuren in profelen vast
(‘customer-generated-profling’). Dat levert u
een schat aan informatie op. Weblogmedia
(‘de blogosfeer’) zorgen voor een snelle
verspreiding van boodschappen (buzz’) over
merken, organisaties, producten en diensten.
Door middel van speciale tools achterhaalt u
deze boodschappen en op basis van die
informatie kunt u met ‘oude’ en ‘nieuwe’
communicatie ingrijpen als dat nodig is.
Marketing Intelligence volgt daarnaast
belangrijke trends, werpt regelmatig een blik
op de markt en de concurrenten (Market
Intelligence) en analyseert de resultaten van de
verkoopinspanningen (Sales Intelligence).
• Geef richting aan groei en
inzicht in uw marketing-
en salesresultaten
• Monitor de doelstellingen
en ontwikkel oplossingen,
analyses en scenario’s
• Meer inzicht in rendementen
van klant- en prospectgroepen,
media, communicatie-
en distributiekanalen
• Check de ‘blogosfeer’ op
positieve en negatieve
berichtgeving over uw
merk en product
• Ontwikkel ‘tools’ die klanten
en prospects prikkelen om
zelf uw databases te verrijken
(‘customer-generated-profling’)
Marketing Intelligence 2.0

Marketing-IT
• Nieuwe technieken om nieuwe
marketing mogelijk te maken
• Webapplicaties
• Crossmedia
• Event-driven-marketing
• Marketing-intelligence
• Sales
Marketing technologiseert. Dit betekent dat we
nieuwe technieken nodig hebben omnieuwe mar-
keting mogelijk te maken. Ten aanzien van web-IT
hebben we webapplicaties nodig die aanvragen
kunnen verwerken, selecties kunnen maken, infor-
matie kan presenteren of een daadwerkelijk aan-
koop kan faciliteren. Als we een blik werpen op
crossmedia, danzienwedat wecrossmedialecam-
pagnemanagement systemen nodig hebben die
(e)mailings, persoonlijkewebsites envirals kunnen
samenstellen. Daarnaast willen we online campag-
nes kunnen meten en willen we de effecten van
offine media integreren in een overall dashboard.
Op basis van ‘triggers’ willen we vervolgens auto-
matische campagnes starten, omzo doelgroepen
individueel te beinvloeden. Ominzicht te krijgen in
marketing-intelligence gebruiken we systemen die
inzicht geven in webgedrag en klantgegevens. Om
de salesfunnel goed te kunnen beheersen is goede
(online) software van groot belang. Deze software
wordt gebruikt voor het kwalifceren en ‘tracken’
van salesleads en het verkrijgen van inzicht in de
salesopportunities.
Nieuwe marketingtechnieken zorgen ervoor dat
de inhoud van de salesfunctie verandert. Waar sa-
lesmanagers‘vroeger’ zelf in de business-to-busi-
nessmarkt moesten zoeken naar leads, zien we
dat inkopers en andere prospects nu zelf hun weg
weten te vinden naar bedrijven. Gerichte online
campagnes op zoekmachines en andere (online)
media speuren naar vraag en koopintentie. Ook
gepubliceerde online content van bedrijven, on-
line bedrijvengidsen en prospect-tools zorgen
voor een stroomverse potentiële nieuwe klanten.
Zo verdwijnt langzaam maar zeker het genereren
van leads uit het takenpakket van de verkoper. Dit
maakt plaats voor daadwerkelijke conversiesales
en het uitbouwen van de relatie (cross-, up- en
deepselling). Daarom is de tijd rijp voor intelli-
gente verkoop en aandacht voor de klant. Het ge-
volg hiervan: andere eisen aan verkopend perso-
neel. MarketingMonday legt voor u de juiste link
tussen marketing en verkoop en zorgt ervoor dat
uw verkoopstrategie klaar is voor de toekomst.
Ook de verkoop in de richting van de consument
verandert. Door de technische mogelijkheden en
de groeiende behoefte van consumenten omza-
ken zelf te doen, zien we een sterke opkomst van
selfservice. Herkenbare vormen van selfservice
zijn telebankieren, online bestellen bij postorder-
bedrijven en het zelf online boeken van vliegtic-
kets. Uit recent onderzoek blijkt dat ruim 75%
van de consumenten het liefst zaken doet met
bedrijven die selfservice aanbieden via internet,
mobiele telefoons, PDA’s of self-servicekiosks.
Het ontwikkelen van dit soort selfserviceconcep-
ten verdient dus de aandacht. Er is een groeiende
behoefte bij zowel zakelijke als particuliere con-
sumenten. Selfservice geeft hun immers het ge-
voel dat ze zelf aan het stuur zitten. Bovendien is
de verwerking sneller en makkelijker. Voor bedrij-
ven levert selfservice talloze voordelen op. De
verwerking is goedkoper en het serviceniveau
wordt aanzienlijk beter. Goede service is een be-
langrijke factor voor de klantloyaliteit. Dat levert
dus een positieve stimulans op van de klantwaar-
de. Lagere kosten en meer inkomsten van tevre-
den klanten. Selfservice moet dan ook hoog op
de agenda komen in de commerciële strategie.
• Geef uw salesfunctie nieuwe
inhoud met behulp van
nieuwe marketingtechnieken
• Zet marketing in om leads
en sales te genereren
• Zorg ervoor dat marketing &
verkoop naadloos op elkaar
aansluiten
• Bied selfservice; met dat
soort bedrijven wil 75% van
de consumenten zaken doen
• Zorg ervoor dat consumenten
zelf aan het stuur zitten

• Selfservice levert een hogere
winst op door lagere kosten en
hogere klantwaarde (door
meer loyaliteit)
Sales 2.0
Dit is een uitgave van MarketingMonday
©
. Informatie uit dit boekje mag niet zonder toestemming worden gebruikt.
Evert van de Beekstraat 310 1118 CX Schiphol T +31(0)20 6541941
F +31(0)84 7163822 E info@marketingmonday.nl www.marketingmonday.nl