You are on page 1of 22

Guayaquil, Junio 2009

Estudio de Mercado:
Duraznos Preparados
1
Índice

1. Producto 3
1.1 Código de Sistema Armonizado Chileno SACH. 3
1.2 Descripción del producto. 3
1.3 Código de Sistema Armonizado Local. 3

2. Situación Arancelaria y Para-Arancelaria. 3
2.1 Arancel General. 3
2.2 Arancel Preferencial. 5
2.3 Otros Países con Ventajas Arancelarias. 5
2.4 Otros impuestos. 5
2.5 Barreras Para- Arancelarias. 6

3. Requisitos y Barreras de Ingreso. 6
3.1 Identificación de la Agencias Pertinentes Ante las
Cuales se Deben Tramitar Permisos de Ingresos,
el Registro de Productos y Etiquetas. 6
3.2 Ejemplos de Etiquetado de Productos. 7

4. Estadísticas de Importación. 8

5. Potencial del Producto. 12
5.1 Formas de Consumo del Producto. 13
5.2 Mercado objetivo de los Productos Chilenos. 13
5.3 Sustitutos del Producto 13
5.4 Nuevas Tecnologías Aplicadas a la Presentación/
Comercialización del Producto. 14
5.5 Comentarios de los importadores 14
5.6 Temporadas de mayor Demanda / Consumo del Producto. 14
5.7 Principales Zonas o Centros de consumo del Producto. 14

6. Precios de Referencia Retail y Mayorista. 14

7. Estrategias y Campañas de Promoción Utilizadas por
la Competencia. 15

8. Canales de Comercialización y Distribución. 17

9. Características de Presentación del Producto Retail y Mayorista. 18

10. Sugerencias y Recomendaciones del Director Comercial
sobre la Estrategia a Seguir para la Penetración
o Colocación, Manutención y/o Consolidación del
Producto Chileno. 18




2


11. Ferias y Eventos Locales a Realizarse en el Mercado en
Relación a los Productos. 19

12. Otra información Relevante y Fuentes de Información en
Internet Donde se Pueda Profundizar el Conocimiento
del Mercado Analizado. 20










































3
1. PRODUCTO

Código de Sistema Armonizado Chileno SACH

2008.70.1100
Duraznos (Melocotones) Preparados O Conservados Al
Natural O En Almíbar, En Mitades, Incluidos Los Griñones
Y Nectarinas.

Descripción del producto.

El melocotón contiene una única y gran semilla encerrada
en una cáscara dura. Esta fruta, de piel aterciopelada,
posee una carne amarilla o blanquecina, de sabor dulce
que despide un delicado aroma.
La nectarina es una variante del melocotón con piel no
vellosa. Estas, al igual que los melocotones pueden ser
de carne blanca o amarillas, adheridas al cuesco o
sueltas.
Para la producción de duraznos preparados al natural o
en almíbar se utiliza materia prima seleccionada que,
luego de ser lavada, pelada y cortada, es puesta en envases herméticamente
sellados, sometidos a un tratamiento térmico que garantiza su esterilidad
comercial.

Código de Sistema Armonizado Local
2008.70.2000 Duraznos (Melocotones), Incluidos Griñones Y
Nectarinas. En Agua, Con Adición De Azúcar U Otro
Edulcorante.

2. SITUACIÓN ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA

2.1 Arancel General.
Antidumping 0 %
Advalorem 20 %
FDI 0.5 %
ICE 0 %
IVA 12 %
Salvaguardia por Porcentaje 70 % del CIF
Salvaguardia por Valor
Aplicación Salvaguardia por Valor
Techo Consolidado 0 %
Incremento ICE 0 %
Afecto a Derecho Específico
Unidad de Medida KG
Observaciones
Es Producto Perecible NO

Según el Acuerdo de Complementación Económica ACE No. 32, el
arancel para el ingreso de duraznos preparados desde Chile al mercado
ecuatoriano es 0%. Sin embargo, en el mes de enero del presente año, el
4
Gobierno Ecuatoriano, a través del Consejo de Comercio Exterior e Inversiones
(COMEXI), Organismo que dicta las políticas de comercio exterior, ha
decretado la Resolución 466, que estipula una Restricción de Importaciones
por el Déficit de Balanza de Pagos que mantiene Ecuador, la cuál es de
aplicación general y no discriminatoria a las importaciones provenientes de
todos los países, incluyendo aquellos con los que Ecuador tiene acuerdos
comerciales vigentes que reconocen preferencias arancelarias. La medida es
de carácter temporal, tiene como período de duración un año, y afecta a 627
productos. La aplicación de esta salvaguardia por balanza de pagos incluye el
establecimiento de una excepción de la aplicación del programa de liberación
vigente en el marco de la Comunidad Andina (CAN), así como de las
preferencias arancelarias acordadas en el marco de la Asociación
Latinoamericana de Integración (ALADI) y en los Acuerdos de
Complementación Económica y de Alcance Parcial, suscritos por el Ecuador.
Por lo tanto, a estas importaciones se aplicará no sólo esta salvaguardia, sino
también el arancel nacional vigente.

Para el caso de los duraznos preparados, el COMEXI, ha adoptado
establecer cuotas, limitando el valor de las importaciones de mercancías, en los
términos que constan en el Anexo III de la Resolución 466.

En consecuencia, el producto duraznos preparados se encuentra con
una restricción por cuota equivalente al 70% del Valor CIF a las importaciones
totales para el año 2009. Esto en montos asciende a la suma de USD
$8.122.378,31.

Con respecto a la salvaguardia aplicada bajo la modalidad cuota, se
puede acceder a la distribución de los cupos asignados a cada importador
ecuatoriano a través del siguiente link y descargar el archivo llamado “Archivo
Excel del Anexo de la Resolución. (ZIP 1.98 Mb)”:
http://www.comexi.gov.ec/resoluciones2009.shtml

En el archivo tendrá acceso al RUC del empresario (equivalente al RUT),
si desea conocer sus datos de contacto puede ingresar a la base de datos
estadística del Banco Central del Ecuador:
http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/seguridad/ComercioExteriorEst.jsp

Para revisar la Resolución 466 del COMEXI, ingresar a través del
siguiente Link:
http://www.comexi.gov.ec/reso_docs/registro512salvaguardiaaranceles.pdf










5
2.2 Arancel Preferencial.

Este producto ha gozado de las preferencias arancelarias, a raíz del
Convenio que tienen Ecuador y Chile del año 1995, ACE No. 32, que libera de
aranceles para la importación de Duraznos Preparados desde Chile hacia
Ecuador. No obstante, hay que tomar en cuenta la Resolución No. 466 que
dicta la restricción a la importación de 627 partidas entre las que se incluye a
los específicamente a los Duraznos Preparados. Esta restricción es en la
modalidad de cuota de importación, lo que específicamente limita a importar un
cupo máximo de 70% del Valor CIF (del año 2008), lo que corresponde a
$8.122.378,31. Este valor se subdivide en cuotas que son asignadas a cada
importador de acuerdo su participación en las importaciones del año anterior.
Además, esta restricción elimina las preferencias arancelarias de todos los
países que han firmado algún tipo de acuerdo con Ecuador.

En definitiva, los importadores deberán regirse a su cuota de importación
asignada y considerar el aumento del costo de la mercadería debido al pago
del arancel sin preferencia.

2.3 Otros Países con Ventajas Arancelarias.

Los países que pertenecen a la CAN tienen el mismo trato preferencial
que Chile. Sin embargo, se ven afectados de igual manera que Chile por la
Resolución 466.

2.4 Otros impuestos.

 FODINFA.- Impuesto del 0.5% del valor CIF de la importación para el Fondo de
Desarrollo de la Infancia.

 IVA.- Impuesto al Valor agregado sobre valor CIF, equivalente al 12%.

A continuación presentamos un ejemplo del cálculo para Duraznos con
preferencia arancelaria
1
.

Costos de Importación % Preferencias Derecho Total
Arancelarias Arancelario
Precio incluido transporte y seguro 100
Arancel 20% 100% 0% 0
Fodinfa 0,5% del CIF 0.5
Base imponible IVA 100.5
IVA 12% 12.06
Costo de Nacionalización USD 112.56




1
Tomar en consideración que restan por deducir costos de bodegaje, retiro de guía, aforo
físico, honorarios del despachador de aduanas y flete interno a cargo del importador que va a
depender de la Agencia de Aduanas a que se acoja.
6
El mismo ejemplo con la nueva situación arancelaria quedaría de la
siguiente forma:

Costos de Importación % Preferencias Derecho Total
Arancelarias Arancelario
Precio incluido transporte y seguro 100
Arancel 20% 0% 0% 20
Fodinfa 0,5% del CIF 0,6
Base imponible IVA 120,6
IVA 12% 14,472
Costo de Nacionalización USD 135,072

Adicionalmente, hay que tomar en consideración que esta medida restrictiva
tiene una cuota de mercado, que restringe las importaciones para el 2009 al
70% del valor CIF del total de las importaciones de Ecuador en el año 2008.
Por este motivo, al momento de establecer contactos comerciales con clientes
ecuatorianos, es importante asegurarse del perfil del importador, para conocer
sobre el tamaño de la empresa y sus volúmenes de importación y compras al
exterior (según esto se asigna la cuota por importador).

2.5 Barreras Para- Arancelarias.

Este producto requiere de la aprobación del Ministerio de Salud Pública de
Ecuador. Se debe obtener el registro sanitario emitido por El Instituto Nacional
de Higiene y Medicina Tropical Dr. Leopoldo Izquieta Pérez.

3. REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO.

3.1 Identificación de la Agencias Pertinentes Ante las Cuales se
Deben Tramitar Permisos de Ingresos, el Registro de Productos y
Etiquetas.

El registro del importador se realiza en los bancos privados autorizados
por el Banco Central del Ecuador, a través del documento denominado “tarjeta
de identificación”.

Las declaraciones de importación deberán consignarse en el documento
único de importación DUI. Acompañando este documento se debe presentar la
nota de pedido, factura proforma, el formulario de autorización previa de
importación, en los bancos corresponsales del Banco central. Una vez
verificado el cumplimiento de los requisitos se aprobara la importación.
Posteriormente estos documentos serán requeridos en la aduana.

El trámite del Registro Sanitario para Duraznos Preparados, se debe de
gestionar a través del Instituto Nacional de Higiene y Medicina Tropical
Leopoldo Izquieta Pérez, que es el que se encarga de cumplir actividades de
Salud Pública con oportunidad y calidad a través de servicios de Diagnóstico e
Investigación, Producción y Control de Biológicos, Registro y Control Sanitario,
como Centro Nacional de Referencia y Certificación, dirigidas a mejorar la
Salud de la población ecuatoriana y a apoyar la ejecución de un sistema ágil de
7
Registro y Control post registro que proteja la salud y la economía del
consumidor, a la vez que cubra la demanda de la Industria.

3.2 Ejemplos de Etiquetado de Productos.

El etiquetado del producto debe contener la siguiente información
2
:

 El rotulado debe contener la siguiente información
 Nombre o denominación del producto.
 Marca comercial.
 Identificación del lote o número de serie.
 Modelo o tipo (si aplica).
 Contenido neto (si aplica).
 Razón social y dirección completa de la empresa productora o
comercializadora.
 Lista de componentes, con sus respectivas especificaciones (donde
aplique).
 País de fabricación del producto.
 Si el producto es perecible.
 Fecha máxima de uso (año, mes y día).
 Condiciones de conservación.
 Norma de referencia: NTE INEN en caso que esta exista o normas
extranjeras que apliquen al rotulado de ese producto.
 En caso que el producto contenga algún insumo o materia prima que
represente riesgo o peligro, debe declararse.
 Advertencia del riesgo o peligro que pudieran derivarse de la naturaleza
del producto, así como de su empleo cuando estos sean previsibles.
La información debe estar en español, sin perjuicio de que se pueda
incluir adicionalmente esta información en otro idioma.

Ejemplo de Información Nutricional Contenida En La Etiqueta Del
Producto Duraznos
3
En Conserva


INFORMACIÓN NUTRICIONAL

Porción: 1 a 2 unidades(83 gr.)+1/4 de tasa de almíbar (57 gr.)

Porciones por envase: 6 (envase de 820 gr.)

Cada 100g 1porción
Energía (Kcal.) 83 116
Proteínas (g) 0.6 0.8
Grasa total (g) 0.2 0.3
Hidratos de carbono disponibles (g) 19.7 27.6
Sodio (Mg.) < 10.0 <14.0





2
Reglamento Técnico Ecuatoriano RTE INEN 015 para el rotulado de productos
3
Duraznos Dos Caballos (duraznos mitades, en almíbar). Conservera Pentzke.
8
4. ESTADÍSTICAS DE IMPORTACIÓN
4


2008
SUBPARTIDA
NANDINA
DESCRIPCION
NANDINA
PAIS
PESO -
KILOS
FOB -
DOLAR
CIF -
DOLAR
% / TOTAL
FOB -
DOLAR
2008702000
EN AGUA CON
ADICIÓN DE
AZÚCAR U
OTRO
EDULCORANTE,
INCLUIDO EL
JARABE
CHILE 7,127.87 9,553.69 10,162.89 87.77
GRECIA 991.44 1,067.41 1,161.70 9.81
CHINA 214.44 193.55 229.14 1.78
ESPANA 23.43 39.97 43.40 0.37

ESTADOS
UNIDOS
12.79 30.57 33.45 0.29
TOTAL
GENERAL:
8,369.97 10,885.18 11,630.56 100.00

2007
SUBPARTIDA
NANDINA
DESCRIPCION
NANDINA
PAIS
PESO -
KILOS
FOB -
DOLAR
CIF -
DOLAR
% / TOTAL
FOB -
DOLAR
2008702000
EN AGUA CON
ADICIÓN DE
AZÚCAR U OTRO
EDULCORANTE,
INCLUIDO EL
JARABE
CHILE 4,843.24 5,289.29 5,625.91 81.94
GRECIA 936.36 955.93 1,043.85 14.81

ESTADOS
UNIDOS
110.16 138.06 159.91 2.14
ARGENTINA 47.62 43.03 46.94 0.67
ESPANA 19.80 29.51 32.69 0.46
TOTAL
GENERAL:
5,957.16 6,455.80 6,909.27 100.00











4
http://www.bce.fin.ec

9

2006
SUBPARTIDA
NANDINA
DESCRIPCION
NANDINA
PAIS
PESO -
KILOS
FOB -
DOLAR
CIF -
DOLAR
% / TOTAL
FOB -
DOLAR
2008702000
EN AGUA CON
ADICIÓN DE
AZÚCAR U OTRO
EDULCORANTE,
INCLUIDO EL
JARABE
CHILE 3,727.20 3,625.12 3,872.09 88.99
GRECIA 402.63 313.19 348.66 7.69
ARGENTINA 148.89 114.57 126.81 2.82

ESTADOS
UNIDOS
9.48 15.99 17.47 0.40
ESPANA 7.53 4.92 5.82 0.13
TOTAL
GENERAL:
4,295.70 4,073.77 4,370.83 100.00

Valor De Las Importaciones En Millones De Dólares

Importaciones desde Chile (2000-2008)
0,00
2.000,00
4.000,00
6.000,00
8.000,00
10.000,00
12.000,00
2
0
0
0
2
0
0
2
2
0
0
4
2
0
0
6
2
0
0
8
Año
V
a
l
o
r

i
m
p
.
Importaciones desde
Chile

Gráfico 1
10
Importaciones Totales (2000-2008)
0,00
2.000,00
4.000,00
6.000,00
8.000,00
10.000,00
12.000,00
14.000,00
2
0
0
0
2
0
0
1
2
0
0
2
2
0
0
3
2
0
0
4
2
0
0
5
2
0
0
6
2
0
0
7
2
0
0
8
Año
V
a
l
o
r

I
m
p
.
Importaciones
Totales


Importaciones desde Chile Importaciones Totales
2000 1.410,59 1.455,85
2001 2.449,22 2.530,72
2002 3.433,62 4.229,94
2003 3.856,40 4.380,52
2004 5.100,05 5.210,84
2005 4.828,50 5.582,32
2006 3.872,09 4.370,83
2007 5.625,91 6.909,27
2008 10.162,89 11.630,56

Volumen De Las importaciones En Kilos

Volúmen de Importaciones desde Chile
0,00
1.000,00
2.000,00
3.000,00
4.000,00
5.000,00
6.000,00
7.000,00
8.000,00
2
0
0
0
2
0
0
1
2
0
0
2
2
0
0
3
2
0
0
4
2
0
0
5
2
0
0
6
2
0
0
7
2
0
0
8
Años
K
i
l
o
s
Importaciones desde
Chile

Gráfico 3
Gráfico 2
11
Importaciones Totales
0,00
1.000,00
2.000,00
3.000,00
4.000,00
5.000,00
6.000,00
7.000,00
8.000,00
9.000,00
2
0
0
0
2
0
0
1
2
0
0
2
2
0
0
3
2
0
0
4
2
0
0
5
2
0
0
6
2
0
0
7
2
0
0
8
Años
K
i
l
o
s
Importaciones
Totales


Importaciones desde Chile Importaciones Totales
2000 1.545,52 1.605,99
2001 2.799,61 2.957,65
2002 3.975,42 5.307,59
2003 4.502,69 5.219,47
2004 5.126,48 5.253,13
2005 4.900,96 5.804,31
2006 3.727,20 4.295,70
2007 4.843,24 5.957,16
2008 7.127,87 8.369,97

Como se puede observar en los cuadros anteriores el valor de las
importaciones de duraznos preparados desde Chile a Ecuador en el año 2008,
ha aumentado en un 81% y el volumen de importaciones en un 47.2% ,
ambos con respecto al año 2007. Por otro lado, el mercado de los duraznos
preparados en Ecuador al igual que las importaciones de duraznos preparados
desde Chile, ha reflejado un aumento sostenido del valor de las importaciones
desde el año 2006, logrando un record histórico el año 2008 (ver gráfico 1 y 2).
Además, como se puede observar en las estadísticas, Chile es el líder del
mercado de los duraznos preparados en Ecuador.

Mas aún, Ecuador representa el 12.7% del total de exportaciones de
duraznos preparados chilenos. A continuación se detalla esta información:

Gráfico 4
12
Destino de Las Exportaciones
de Duraznos en Conserva
33,52%
15,06%
12,70%
15,84%
22,88%
México
Perú
Venezuela
Ecuador
Otros


Como se puede observar, las exportaciones de duraznos a Ecuador se
encuentran en el cuarto lugar de las exportaciones chilenas con un porcentaje
bastante alto.

5. POTENCIAL DEL PRODUCTO

El durazno es un fruto conocido en todo el mundo, se consume
principalmente al natural pero también es muy común que se comercialice en
almíbar. Además de tener un sabor y un aroma muy agradable, tiene un alto
contenido de vitaminas y es bajo en calorías. Un durazno mediano, a pesar de
su sabor dulce, no contiene más de 60 calorías, hecho que lo convierte en un
postre ideal para personas sujetas a una dieta baja en calorías. Además, es un
fruto rico en hierro, magnesio, potasio, fósforo y zinc, así como vitaminas A, C,
B1, B2 y B3, por esta razón es muy recomendado para personas en estados
anémicos.

El consumo de duraznos se ve privilegiado por la tendencia a nivel
mundial a preferir los productos con contenido nutricional saludable
5
, de la cual
no está exento Ecuador. Por esta razón, se abre un nuevo nicho mercado: el
de los duraznos en conserva diet. Estos productos ya existen en el mercado
ecuatoriano, pero en una proporción muy baja en comparación con los
productos “normales”.

En Ecuador es escaso el procesamiento de duraznos en almíbar, esto
hace que Chile tenga mucho potencial en este mercado, debido a la cercanía
geográfica lo que le permite ahorrar en costos de trasporte. Además, en
Ecuador, los duraznos chilenos son reconocidos como un producto de calidad.



5
Fuente: http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/tendencia-apunta-hacia-el-consumo-de-lo-sano-
326041.html

13
Respecto a los países que proveen al mercado ecuatoriano de
duraznos, como ya se ha mencionado, los duraznos chilenos son los que
dominan el mercado y Grecia es su principal competidor. Frente a su
competencia Chile tiene ventajas en el aspecto fitosanitario; ya que Chile está
libre de muchas enfermedades y plagas, debido que la cordillera de los andes y
el océano pacífico lo separa de este tipo de amenazas. Esto hace que el uso
de químicos sea mucho menor que en otros países y, como consecuencia, que
los frutos sean más sanos. La producción de duraznos en conserva chilenos se
rige bajo estándares de calidad internacional, utilizando tecnología de punta
para seleccionar la fruta, lo que permite sacar un producto de excelente
calidad.

Otro aspecto que favorece el consumo de duraznos es la reciente
costumbre de consumir los duraznos más que como una fruta; ya que estos se
incluyen en la elaboración de ensaladas, gelatinas, yogurt, tortas y pasteles,
incluso se puede encontrar en algunos platos a la carta y cocina gourmet como
por ejemplo en el pavo relleno con salsa de duraznos.

5.1 Formas de Consumo del Producto.

Los duraznos preparados vienen listos para ser consumidos,
generalmente se utilizan para ser servidos como postre. Hay una receta muy
conocida por la que es popular el durazno, llamada Duraznos a la “Melba”, que
consiste en bañar un par de mitades de este fruto con helado de vainilla,
almendras y crema o licor de frambuesas.

También se puede consumir en platos calientes o como ingrediente de
otros productos como en el yogurt, pasteles, etc.

5.2 Mercado objetivo de los Productos Chilenos.

Los duraznos chilenos están bien posicionados en el mercado
ecuatoriano, por lo que las marcas chilenas tienen precios competitivos. La
oferta de duraznos en conserva en las tienda de retail es bastante amplia, por
lo que hay mucha variedad de marcas. Los precios van entre los US$1.80 y los
US$2.40, los productos chilenos cuestan alrededor de los US$2.20,
dependiendo de la marca.

5.3 Sustitutos del Producto

Los sustitutos directos de este producto son las otras frutas en
conservas como la piña, frutilla o el mix de frutas. Indirectamente tienen como
sustituto al durazno natural, a pesar de que generalmente no se utilizan para
lo mismo porque tienen un sabor y un precio distinto.






14
Nuevas Tecnologías Aplicadas a la Presentación /
Comercialización del Producto.

Los productos en conservas en general pueden venir con tapa normal o
con tapa abre-fácil. Sin embargo, en el mercado ecuatoriano de los duraznos
en conserva aún no hay presencia de este tipo de envases. Por lo que podría
ser una buena estrategia de diferenciación para las empresas que deseen
ingresar a dicho mercado.

Comentarios de los importadores.

A pesar de la restricción de las importaciones, impuesta por el Gobierno
de Ecuador, desde enero del presente año, a un grupo de bienes importados,
en el que se encuentra incluido el durazno en conserva, en donde se ha
establecido manejar cuotas de importación y aplicación e incrementos de
arancel, la estrategia aplicada entre los empresarios importadores ecuatorianos
y los proveedores chilenos, tiene relación a la negociación y fijación del precio
de exportación, para poder manejar un delta positivo en el margen de utilidad al
establecer el Precio de Venta Final en las perchas de los Supermercados o
tiendas ecuatorianas. No obstante el abastecimiento de duraznos en conserva
para el presente año, se encuentra garantizado por parte de empresarios
chilenos, y los importadores ecuatorianos han tomado medidas paliativas a los
efectos que ha generado la medida restrictiva del Gobierno.

Hay que destacar que los duraznos en conserva, es un producto de muy
escasa fabricación local, y tiene predilección por parte de los consumidores
ecuatorianos, lo cuál denota su consumo todo el año, y en especial en épocas
de celebración navideña y de fin de año.

Temporadas de mayor Demanda / Consumo del Producto

Los duraznos preparados se pueden encontrar durante todo el año en
los supermercados y tiendas de Ecuador, debido a su larga durabilidad,
escasez de oferta local y sobretodo porque es un producto que se utiliza como
insumo para la repostería. Las temporadas de más consumo de éste producto
se da entre los meses de noviembre (víspera de navidad, día de los difuntos) y
diciembre (Navidad y fin de año.)

Principales Zonas o Centros de consumo del Producto.

Los duraznos preparados se pueden encontrar en todos los supermercados
y tiendas del Ecuador. Las principales zonas o centros de consumo, son las
ciudades más importantes de Ecuador, (Guayaquil, Quito, Cuenca, Manta,
Machala, Loja, entre otras).






15
6. PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL Y MAYORISTA

Es importante mencionar que en el supermercado, la mayoría de los
envases son de 820 y 850 gr. Y que la presentación del producto más común
son los duraznos en mitades.

Precios Supermercado Supermaxi
6

Marca Peso Precio
Del Monte 822 gr. US$2.08
Real 820 gr. US$2.42
Dos caballos 820 gr. US$2.20
Duraznos Supermaxi 820 gr. US$1.88
La Europea 850 gr. US$2.14
Centauro 850 gr. US$2.15
Wasil 820 gr. US$1.94
Confruit 850 gr. US$2.06
Original 820 gr. US$2.14
Snob 820 gr. US$2.30
Gustadina 850 gr. US$2.15



Supermercado Mi Comisariato
7

Marca Peso Precio
Facundo 820 gr. US$2
Arcor 820 gr. US$1.86
Superba 820 gr. US$1.84
Snob 820 gr. US$2.25
Real 820 gr. US$2.41
Del monte 3 kilos US$8.65



7. ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR
LA COMPETENCIA

Existen distintas herramientas promocionales que se utilizan para la
campaña de este producto, las cuales se complementan para cumplir el
objetivo de la empresa:

 Publicidad: Normalmente dependiendo del presupuesto y del objetivo de
la compañía, la publicidad se realiza a través de; radio, afiches
publicitarios, periódico, e internet, entre otros medios. En general las
empresas que producen duraznos preparados, tienen una página Web
donde pueden comunicarse directamente con sus clientes. Conservera
Pentzke, una empresa chilena presente en el mercado ecuatoriano,

6
Supermaxi mall del sol. Guayaquil. 19/02/09
7
Mi Comisariato calle nueve de octubre. Guayaquil. 19/02/09
16
también cuenta con este recurso
8
, pero esta mas dirigido a sus clientes
industriales. Hacer publicidad es un recurso importante para un producto
como los duraznos preparados, ya que es de fácil sustitución por lo que
es importante estar presente en la mente de los consumidores. Sin
embargo, en general las empresas productoras de duraznos en
conserva no invierten en publicidad masiva, mas bien publicitan sus
productos en revistas especializadas dirigidas a las amas de casa, o
incluso algunas marcas ni siquiera realizan publicidad.

 Relaciones públicas: Es importante crear buenas relaciones con los
diversos públicos de la compañía y no cerrarse solamente al captar al
cliente final. Esto por ejemplo, se puede llevar a cabo concretando
reuniones para presentar el producto a potenciales distribuidores o
compradores de duraznos. Es importante este punto en el caso de los
clientes industriales, ya que se puede llegar a asociaciones con
empresas para que incorporen los duraznos en conserva como insumo
de sus productos.

 Promoción de ventas: Los mecanismos comúnmente utilizados para
promover el consumo del producto son:

o Paquetes Promociónales o Descuentos: estos son precios fijados
directamente por el fabricante del producto en la etiqueta. No es muy
común en la competencia, normalmente los descuentos se realizan
por medio del supermercado colocando los productos en oferta en
una percha destacada.

o Promoción en el punto de venta: Esta es la herramienta más
comúnmente utilizada por la competencia. Consiste en realizar
degustaciones del producto en el punto de venta. Esto es muy útil
porque además de que el cliente deguste el sabor del producto
puede ser informado de los beneficios de este a través de la
promotora. También se utiliza mucho tener sólo al vendedor o
promotor en el punto de ventas para informar del producto y sus
beneficios, con el fin de persuadir a las personas de que lo
adquieran.

o Packs promocionales: Promociones en la compra de un producto, por
ejemplo comprar tres productos y pagar 2. Esto también se puede
realizar en asociación con otra empresa, para realizar packs de
distintos tipos de productos. Este tipo de promoción es bastante
común dentro de la competencia. Por ejemplo, se puede realizan
packs de conserva de duraznos con un envase de crema para
postres o con helado.

o Cuando el producto esta a la venta en Retail es importante
considerar el lugar de la percha en el cual se colocarán, ya que esto

8
http://www.pentzke.cl/index_esp.htm

17
puede hacer que el producto se encuentre más visible para el
consumidor y por lo tanto su nivel de rotación de ventas sea mayor.
Esto es importante en productos como los duraznos, donde no hay
mucha diferenciación entre una y otra marca.

o Otra estrategia para promover el consumo de duraznos en conserva
es agregar recetas en la etiqueta del producto, con el fin de que los
clientes prueben nuevas formas para preparar los duraznos.


8. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN

Se pueden distinguir dos tipos de canales de comercialización:

 Si los duraznos preparados son para productos industriales
(compradas por otras empresas como insumo para sus propios
productos) :

















Si los duraznos preparados se venden para el consumo final, entonces
los canales de comercialización comúnmente utilizados son los siguientes:














Empresa Exportadora
Chilena
Empresas grandes que
utilizan duraznos como
insumo para sus productos.
Ej: productores de yogurt
Empresas
Importadoras
Empresas pequeñas que
utilizan duraznos como
insumo para sus productos.
Ej: restaurantes.
Empresas
Distribuidoras
Ej: supermercado
Consumidor
Final
Empresa Exportadora
Chilena
Empresas
Importadoras
Distribuidores
Pequeños
Ej: Minimarket
18
De acuerdo a los datos
9
del año 2008, los principales importadores de
duraznos preparados fueron; supermercados, fabricantes de yogurt,
distribuidores, empresas frutícolas que compran este producto chileno para
venderlo bajo su marca. En todos los supermercados se encuentra este
producto.



9. CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL
Y MAYORISTA

El producto duraznos se venden en el
supermercado listo para ser consumido. Se puede
encontrar en tres formatos distintos; mitades, en
tajadas y en cubitos. El contenido es envasado
usualmente en latas de conserva e tamaños de 227
gr., 425 gr., 590 gr., 822 gr. Y 3000 gr., aunque esto
esto varía dependiendo de cada marca. En los
supermercados se encuentra principalmente
envases de 800gr. y 820 gr. Las latas vienen con el
logo de la empresa, imágenes del producto y su
respectiva información nutricional.

Cuando el producto es vendido a otras empresas este puede ser usado
como insumo o para que una marca local coloque su marca en el producto
chileno.

Si es para uso industrial esta viene en la misma
variedad (cubitos, tajadas y mitades), en bolsas
asépticas selladas herméticamente. Estas bolsas
suelen venir con un contenido de 3 o 4 kilos de fruta.
Empresas productoras de jugo y pasteles utilizan los
duraznos preparados como insumo de sus productos
finales.

Otra estrategia frecuentemente utilizada por las
empresas locales productoras de frutas o los mismos
retail; es importar el producto y luego venderlo bajo
su propia marca. Esta táctica es muy efectiva, ya que las frutícolas
ecuatorianas y las empresas de supermercados, aprovechan su
posicionamiento de marca y les es más fácil obtener buenos resultados que
una marca extranjera desconocida para los consumidores locales. Para este
fin, los duraznos preparados vienen generalmente envasados en latas de
conserva. En cada caja vienen 24 latas de conserva (8 en el caso de los
envases de 3000 gr.)




9
del banco central. http://www.bce.fin.ec

Uso
i ndust r i al
19

10. SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR
COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA
PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANUTENCIÓN Y/O
CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO


A las empresas chilenas que estén interesadas en comercializar sus
productos en el mercado ecuatoriano, se les recomienda realizar visitas de
prospección a terreno en conjunto con la oficina de Prochile Ecuador, esto con
el fin de conocer el mercado con mayor profundidad y promocionar sus
productos entre sus potenciales clientes.

Es conveniente analizar alternativas para diferenciarse del resto de los
competidores, por ejemplo entrando como producto diet y/o utilizando envases
con tapa abre fácil. Esto debido a que hay poca diferenciación entre uno y otro
producto. Además es aconsejable analizar el uso de las herramientas de
marketing, ya que dentro de la competencia casi no hay desarrollo en este
sentido y tal vez de esto se podría sacar alguna ventaja.

Adicionalmente se puede aprovechar la “Semana Gastronómica
Chilena” que realiza la Embajada de Chile, en conjunto con la Oficina de
ProChile en Ecuador, para darse a conocer ante un grupo importante de
empresarios, importadores y hombres de negocios dedicados a la búsqueda de
nuevos productos y empresas extranjeras a representar en Ecuador. Esta
semana se realiza en el mes de septiembre (para las fiestas patrias chilenas).

11. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO
EN RELACIÓN A LOS PRODUCTOS

 La ExpoAgro se realizará este año, pero aún no tiene fecha definitiva
(posiblemente en junio o septiembre de este año). En esta feria
exponen diferentes sectores del agro, es un excelente escenario para
promover los duraznos en conserva en el mercado ecuatoriano,
también para concretar misiones de negocios con empresas
interesadas en comprar este producto como insumo.

A continuación se detalla información general acerca de esta feria

Contacto Roberto Cordovez
Teléfonos (593) 02 2521169 / 02 2228438
Celular 09 2752338
Página Web www.expoagroquito.com





20
 La Feria “Guayaquil Gourmet”
10
se realiza desde el año 2006 y ya
tiene fecha para el 2009. Esta feria es de proveedores de la industria
gastronómica por lo que también representa una buena instancia
para darse a conocer a los principales restaurantes de Ecuador que
utilizan los duraznos como ingredientes de en su carta.

A continuación se detalla información general acerca de esta feria:


Recinto Ferial: Centro de convenciones de Guayaquil
Simón Bolívar (Guayaquil-
Ecuador)
Responsable: Cecilia Jurado, Gerente de Producto
Teléfono: (593-4) 2284411
Fax: (593-4) 2284411
Email: cjurado@expoplaza.ec
Fecha: 15 al 18 de Junio.



12. OTRA INFORMACIÓN RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACIÓN
EN INTERNET DONDE SE PUEDA PROFUNDIZAR EL
CONOCIMIENTO DEL MERCADO ANALIZADO


 Aduana del Ecuador.- Sitio de la Corporación Aduanera del Ecuador,
donde se puede obtener información concerniente a aranceles, barreras
Arancelarias y para-arancelarias, notificaciones, estadísticas, procesos de
importación, normativa aduanera, regímenes, etc.

Web: www.aduana.gov.ec

 Banco Central del Ecuador.- Página oficial del Banco Central del
Ecuador, donde podrá encontrar información económica, financiera,
reportes económicos y sectoriales, análisis de la economía ecuatoriana,
comercio exterior, régimen de exportaciones e importaciones, bases de
datos de importadores.

Web: www.bce.fin.ec







10
http://www.expoplaza.ec/?id_seccion=153&fr=50


21


 Proyecto SICA Ecuador.- Sitio del Ministerio de Agricultura y Ganadería,
donde podrá encontrar información referente al Agro Ecuatoriano, perfiles
de productos agropecuarios, situación global de la agricultura en Ecuador,
precios oficiales, cadenas agroindustriales, base de datos de importadores
y exportadores del sector agropecuario, estadísticas de productos,
estudios de mercado, políticas, etc.

Web: www.sica.gov.ec

 Instituto Ecuatoriano de Normalización.- Encargado de dictar políticas de
normalización, gestión de la calidad, certificación, verificación, metrología
y ensayos para la creación, importación de nuevos productos en el área
alimenticia.

Web: www.inen.gov.ec

 ALADI.- Página oficial de la Asociación Latinoamericana de Integración.
En esta página se puede encontrar guías para importar, publicaciones y
estadísticas, entre otra información

Web: www.aladi.org

 Diario El Comercio. - Principal Diario de la ciudad de Quito, donde a
través de su sección económica (Sección Líderes), emite reportes
sectoriales, de productos y análisis de la economía ecuatoriana.

Web: www.elcomercio.com


 Diario El Financiero.- Diario especializado en temas económicos y
financieros que muestra perspectivas, noticias, reportes y análisis de los
principales sectores económicos de Ecuador, perfiles de productos,
sectoriales y de mercado.

Web: www.elfinanciero.com

 Asociación Nacional de Fabricantes de Alimentos.- Asociación Gremial
que reúne a los productores nacionales de alimentos y bebidas, análisis
del sector, estadísticas, información registro sanitario, empresas
exportadoras, noticias, etc.

Web: www.anfab.com

 Instituto Nacional de Higiene Inquieta Pérez.- Instituto Ecuatoriano,
acreditado por el Ministerio de Salud Pública de Ecuador que otorga y
avala el Registro Sanitario de los alimentos.

Web: www.inh.gov.ec