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 2. SÍ… !DE ACUERDO! CÓMONEGOCIAR SIN CEDER  3. I . N O N E G O C I E C O N BA S E E N LAS POSICIONES Sea que una negociación se refiera a un contrato, a un desacuerdo familiar, o a un tratado de paz entre naciones, lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato, debe ser eficiente y debe mejorar.  4. LA DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES P RO D U C E AC U E R D O S I N S E N S AT O S Cuando se regatea con base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. Mientras más trate de convencer al otro de la imposibilidad de cambiar su posición inicial, la del negociador, más será difícil será hacerlo. Ahora tiene un interés en «quedar bien» –en conciliar las acciones futuras con las posiciones pasadas-, haciendo que sea cada vez menos probable que un acuerdo sensato pueda conciliar los intereses originales de las partes.  5. El método usual de negociación puede producir un acuerdo, la negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no. LA DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES ES INEFICIENTE  6. LA DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES PONE ENP E L I G R O U N A R E L AC I Ó N La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. La tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, pues cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición por medio de pura fuerza de voluntad. Con frecuencia surgen la ira y el resentimiento a medida que una parte se ve obligada a ceder ante la rígida voluntad de la otra, mientras sus propios y legítimos intereses se dejan al lado.  7. C UA N D O H AY M U C H A S PA R T E S , L A N E G O C I AC I Ó N BA S A DA E N P O S I C I O N E S E S T O D AV Í A P E O R Aunque es conveniente discutir el  Puede requerirse que todos digan proceso de negociación en términos de sí, pero que solo una diga no. Sin dos personas, usted y «la otra parte», la embargo, mil acuerdos bilaterales no verdad es que casi toda la negociación son un acuerdo multilateral. Involucra a más de dos personas.  Pero aún más: una vez que, con Mientras mayor sea el número de ingente esfuerzo, han llegado apersonas que participan en una ponerse de acuerdo sobre una negociación, más graves serán las posiciones, es mucho más difícil inconvenientes de la negociación basada cambiarla en posiciones.  8. SER AMABLE NO ES LA S O LU C I Ó en Muchas personas reconocen los altos costos de las negociaciones basadas en posiciones, especialmente para las partes y su relación. En lugar de ponerle énfasis al propósito de la victoria, prefieren realzar la necesidad de lograr un acuerdo. La mayoría de las personas creen que su selección de estrategias de negociación debe estar entre estos dos estilos: el suave y el duro. El juego de negociación suave pone de relieve la importancia de construir y de mantener una relación. El proceso tiende a ser eficiente, a lo menos en cuanto a producir resultados rápidos. Es posible que los resultados no sean tan trágicos sino generosos.  9. Si no le gusta la idea de escoger entre las versiones dura y suave de la negociación basada en posiciones, usted puede cambiar el juego. Su jugada puede contribuir a mantener las negociaciones dentro de un cierto estilo, o puede constituir una jugada que cambie el juego. Consciente o inconscientemente, todo movimiento que hacemos es parte de la negociación sobre las reglas de procedimiento, aun cuando esos movimientos parecen referirse exclusivamente a lo esencial. La negociación según principios o negociación con base a méritos, puede resumirse en cuatro puntos básicos:1. Las personas, separe a las personas del problema.2. Los intereses, concéntrese en los intereses no en las posiciones.3. Opciones, Genere una variedad de posibilidades antes de actuar.4. Criterios, Insista en que el resultado se base en un criterio objetivo.  10. SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA Todo el mundo sabe lo difícil que es enfrentar un problema sin que surjan malentendidos entre las personas, sin que ellas se disgusten o pierdan su sensatez o ecuanimidad, y sin que tomen las cosas II.  EL MÉTODO como ofensas personales.  11. ANTES QUE TODO, LOS NEGOCIADORES SON PERSONAS Un hecho fundamental de las Este aspecto humano de negociaciones, que se olvida con las negociaciones puede facilidad en las transacciones ser una gran ayuda o internacionales y entre también ser desastroso. corporaciones, es que usted no está tratando con representantes abstractos de la «otra parte», sino con seres humanos.  12. TODO NEGOCIADOR TIENE DOS TIPOS DE INTERESES: EN LA S U S TA N C I A Y E N L A R E L AC I Ó N. La relación tiende a confundirse con el problema. Una consecuencia importante del «problema de las personas» en la negociación es que la relación entre las partes tiende a confundirse con su discusión .Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la sustancia en conflicto. Enfocar una negociación como una lucha de voluntades por posiciones agudiza el proceso de confusión.  13. S E PA R E L A R E L A C I Ó N D E L O S S U S T A N C I A L ; ENFRÉNTESE DIRECTAMENTE CON EL PROBLEMA DE LAS PERSONAS  Debatir un problema sustancial y mantener una buena relación de trabajo no son necesariamente metas conflictivas si las partes están comprometidas y preparadas psicológicamente para tratar cada una separadamente sus propios y legítimos méritos. Trate los problemas delas personas directamente; no intente solucionarlos mediante concesiones sustanciales. Cuando las percepciones están distorsionadas, busque maneras de educar. Cuando existan malentendidos, intente mejorar la comunicación.  14. Para orientarse en el laberinto problemático de las personas, a veces es útil pensar en términos de tres categorías básicas:  15. PERCEPCIÓN La comprensión sobre cómo piensa la  Comente las mutuas percepciones. Otra parte no es simplemente una  Busque oportunidades de ser actividad útil que le ayudará a usted a inconsistente con sus percepciones. Solucionar su problema.  Haga que les interese el resultado Póngase en el lugar de otro. dándoles participación en el proceso. No deduzca sus intenciones con  Quedar bien: haga que sus propuestas compaginen con su base a sus temores. valores.  16. EMOCIÓN En una negociación, especialmente en un fuerte desacuerdo, los sentimientos pueden ser más importantes que las palabras. Primero reconozca y comprenda las emociones, las de ellos y las tuyas. Procure que las emociones se hagan explícitas y reconózcalas como legítimas. Permita que la otra parte se desahogue. No reaccione ante un estallido emocional. Use gestos simbólicos.  17. COMUNICACIÓN Sin comunicación no hay negociación. La comunicación nunca es fácil, ni aun entre personas que tienen muchos méritos o valores y experiencias comunes. No es pues sorprendente que haya poca comunicación entre personas que aún no se conocen bien y que pueden sospechar del otro o sentirse hostiles. Aunque usted le hable ala otra parte es forma directa y clara, es posible que ella no lo escuche .¿Qué puede hacerse ante estos problemas? Escuche atentamente y reconozca lo que dicen. Hable con el fin de que se le entienda. Hable sobre usted mismo, no sobre ellos. Hable con un propósito.  18. Las técnicas que hemos descrito para tratarlos problemas de las percepciones, las emociones y la comunicación, son por lo general útiles. Establezca una relación de trabajo. Ayuda mucho conocer a la otra parte personalmente. Enfréntese con el problema, no con las personas. Si los negociadores se perciben como adversarios en un enfrentamiento cara a cara, es difícil separar su relación de la parte sustancial del problema.  19. FIN DE LAPRESENTACIÓNGRACIAS POR SU ATENCIÓN