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Formular e Implantar Estrategias de
Internacionalización

Avanzamos a través del conocimiento

FORMULAR E IMPLANTAR ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer y ser capaz de identificar cuáles son los elementos
clave y los componentes de la estrategia Internacional y así poder definir un plan de marketing Internacional.

CONOCIMIENTOS
En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares:

■ Conocer Elementos Clave en la Planificación

■ Identificar Cuáles son las Modalidades de

Estratégica.

Organización Empresarial.

■ Analizar los Componentes de la Estrategia





Internacional.

■ Comprender el Desarrollo de la Estrategia
Internacional.

■ Conocer la Coordinación y la Localización de
Actividades.

Comprender el Control de los Resultados.
Definir el Marketing Internacional.
Conocer el Marketing Global y Local.
Definir el Plan de Marketing Internacional.
Identificar Formas de Internacionalización en
la Empresa.

HABILIDADES
En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos
profesionales:

Trabajo Individual: Analizar la estrategia de internacionalización de la empresa Aceites Oro Líquido. A


Caso Práctico: Analizar un caso de venta internacional: Consfish. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.

realizar a lo largo del Módulo/Curso.
Debate: Conocer y analizar las variables relevantes en la actividad asociada a la realización de comercio
internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.

ACTITUD
En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud:

Conocimiento de Mercado.

AUTOEVALUACIÓN

Elementos

Clave

en

la

Planificación




Componentes de la Estrategia Internacional.





Estratégica.
Desarrollo de la Estrategia Internacional.
Coordinación y Localización de Actividades.
Modalidades Organización Empresarial.

Control de los Resultados.
Marketing Internacional.
Marketing Global y Local.
Plan de Marketing Internacional.
Formas

de

Empresa.

TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS

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Internacionalización

en

la

ELEMENTOS CLAVE EN LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
La estrategia de la empresa constituye una guía en donde se recogen los principios de actuación que
regirán la actividad de la compañía, teniendo presente la adaptación a los cambios que se puedan
producir en el entorno.
La gestión estratégica de una compañía implica cierta proyección de futuro, y debe permitir que la
empresa no se quede atrás debido, por ejemplo, a políticas que no se adapten a cambios en el entorno
competitivo o modificaciones en las preferencias de los consumidores.
Los principales elementos que se deben tener en cuenta en la planificación estratégica son los
siguientes:

Valores

Principios que constituyen la base sobre la cual se regirá la actuación de la empresa.

Misión

Constituye un razonamiento a la actuación de la empresa, definiendo el fin socioeconómico, así como determinando los negocios en los que realmente está la compañía.

Visión

Consiste en una proyección de futuro de la actividad de la empresa, consolidando la
imagen que la misma quiere conseguir.

Objetivos

Parte más cuantificable de la estrategia de la empresa, ya que son fines específicos de
carácter medible.

Estrategias

Permiten, partiendo de los preceptos establecidos en la misión, la consecución de los
objetivos establecidos.

Políticas

Directrices que permiten llevar a cabo la elección entre múltiples opciones estratégicas.

VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma )
Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma,
puedes visualizar un vídeo ilustrativo del tema, en el que se muestran cuáles
son los Elementos de la Estrategia.

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COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA INTERNACIONAL
La estrategia que guía el proceso de internacionalización de una empresa, es un plan que debe orientar
la actividad de la misma, con un horizonte temporal lo suficientemente amplio como para posibilitar el
crecimiento sostenible en los mercados internacionales, de modo que se permita a los directivos de la
empresa plantearse y responder cuestiones sobre la dirección y el alcance del negocio internacional de la
compañía.
Al final, todo ello se puede concretar en una serie de cuestiones:
■ ¿Qué productos se dirigen hacia el exterior?
■ ¿En qué volumen?
■ ¿A qué clientes vendérselos?
■ ¿Cómo llevar a cabo el proceso de penetración?
■ ¿Cuánto se ha de invertir en este proceso?
Esta estrategia, fundamentalmente se compone de tres componentes: objetivos, recursos y políticas.
Una de las primeras cuestiones que se ha de determinar en la empresa es el producto que se va a
comercializar, teniendo en cuenta que éste ha de gozar de algún atributo o característica singular, que
determine su atractivo en los mercados extranjeros.
Otra decisión es la que atañe a la determinación de los mercados, que constituyen el terreno sobre el
que la empresa se va a desenvolver, por lo que éste ha de ser lo más favorable posible a la empresa.
Por otro lado se ha de decidir cuántos países abarca el proceso de internacionalización y si la
presencia en distintas naciones, ha de ir acompañada de una gama más amplia de productos.
Junto a las cuestiones relativas a la decisión producto-mercado, igualmente hay que tratar de definir
cómo se va a producir la entrada en estos mercados, identificando todos los factores que van a
condicionar esta acción y la dinámica a seguir en tal proceso.
Otro aspecto relevante, en la consecución de los objetivos propuestos en el acceso a los nuevos
mercados, es que se ha de decidir si se debe llevar a cabo una centralización o descentralización de
las áreas funcionales y de las tareas que concretan cada una de ellas.

Restricciones Corporativas
La definición de la estrategia está sujeta a una serie de limitaciones, por lo que en un principio habrá
que analizar su viabilidad desde un punto de vista económico-financiero, además de tratar de
determinar si los recursos de los que dispone la empresa son suficientes para completar tal estrategia.
Hay que tener en cuenta que la decisión de internacionalizarse abrirá a la empresa una serie de
oportunidades que de otro modo no podría aprovechar, como las posibilidades de aprendizaje en el
extranjero, el acceso a las distintas fases del ciclo de vida de los productos, o la posibilidad de llegar a
nuevos clientes.

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Todas las oportunidades que ofrece la incorporación a nuevos mercados han de ser convenientemente
analizadas y sopesadas en la definición de la estrategia.

Selección de Producto y Mercado Internacional
La selección de producto en los mercados internacionales está sujeta a la toma de decisiones, de las
cuales, las más importantes son las que remiten, en primer lugar a la cuestión de qué producto
internacionalizar.
El producto elegido ha de ofrecer las suficientes ventajas como para lograr atraer a suficientes clientes y
determinar una cuota de mercado, de tamaño suficiente como para lograr competir.
Por otro lado, acceder a distintos mercados, implica alcanzar distintos ciclos de vida del producto. Este
hecho, exige a la empresa una gran rapidez operativa para poder dar respuesta a las múltiples
oportunidades que ofrecen todos estos mercados.
Otra cuestión a tener en cuenta en la selección de producto y mercado internacional, es la adaptación del
producto a los mercados internacionales, y en este aspecto, bien se puede optar por la adaptación del
producto a los mercados internacionales considerados como un mercado global, lo que determina una
estrategia de estandarización.
Otra posibilidad es la denominada estrategia de adaptación de productos, que se basa en la identificación
de múltiples características diferenciales en los distintos mercados.

CARACTERÍSTICAS A SATISFACER POR EL PRODUCTO INTERNACIONAL
■ Alto potencial de beneficio.
■ Comercialización similar a la desarrollada en el mercado de origen.
■ Buena aceptación en el mercado de origen.
■ Disposición de los elementos productivos necesarios para su fabricación

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DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA INTERNACIONAL
La consecución de una ventaja competitiva por parte de la empresa se produce cuando se manifiesta
algún tipo de superioridad respecto a la competencia, atribuible a cuestiones tales como una calidad
superior del producto, reputación de la compañía, imagen de marca o posesión de patentes.
El carácter único de la ventaja es una de las condiciones para el éxito, sin embargo también es
imprescindible que sea sostenible en el tiempo, aplicable en múltiples situaciones, así como difícil de
imitar por los competidores.
Desde este punto de vista, la rápida formulación de una estrategia de entrada en mercados exteriores,
así como su pronta implantación, en la cual inciden factores relativos a la organización interna, los
métodos de gestión y la capacidad directiva, también pueden servir de base para la constitución de una
ventaja competitiva.
La dificultad asociada a la puesta en práctica de una estrategia internacional, viene determinada por los
problemas derivados de operar en mercados distantes y la necesidad de lograr una eficaz transmisión de
la estrategia a toda la organización, garantizando su ejecución.

Organización de la Actividad Empresarial
La organización de las actividades internacionales de una compañía y los criterios empleados en su
localización, requieren de la consideración de una serie de factores, en donde además de considerar los
costes, también se ha de razonar sobre el logro de una mayor eficacia de las actividades, la coordinación
de las mismas o el grado de adaptación a las necesidades locales.

Enfoque Estratégico
La entrada en nuevos mercados pertenecientes a otros países se puede realizar desde una doble
perspectiva.
La elección entre uno u otro enfoque dependerá de las características circunstanciales de cada negocio o
sector, aunque en la realidad muchas empresas apuesten por una combinación de ambos enfoques,
diseñando estrategias mixtas y centralizando las actividades más susceptibles de globalizarse, como la
producción o las actividades de I+D, y descentralizando otras con un mayor componente local.

TÍPOS DE ENFOQUES ESTRATÉGICOS

Global

Multidoméstico

Se basa en una estructura organizativa en la que tanto la matriz como las
empresas subsidiarias, en cada uno de los respectivos países, están
fuertemente integradas a través de un sistema de flujos de información,
productos o tecnología.

Nace del convencimiento de que se actúa en mercados completamente

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diferentes, y por lo tanto, separables.
Esto implica ciertas necesidades de adaptación por parte de la organización de
la empresa, que se materializan en operaciones aisladas por parte de las filiales
establecidas en un país, con un escaso volumen de transferencia internacional.

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COORDINACIÓN Y LOCALIZACIÓN DE ACTIVIDADES
Existe una relación muy estrecha entre la localización de las actividades de la empresa y la forma en que
se llevan a cabo.
Es preciso tener en cuenta el carácter diferencial de cada una de las actividades que se realizan dentro
de la organización de la empresa, ya que determina las necesidades imperantes a la hora de decidir su
respectiva localización.
Mientras se impone la centralización de las actividades de compras, producción y logística por razones
tales como las economías de escala, en el caso de las actividades de carácter comercial, la necesidad de
proximidad con el cliente, determina la necesidad de descentralizar tales tareas.
Otra variable relevante en la localización, es la necesidad de coordinación de las actividades de I+D,
que pueden hacer conveniente la centralización de tal función.
La idoneidad de la centralización o descentralización en la organización de la empresa, no sólo depende
de la localización, sino también de las necesidades de coordinación.
En la concentración de actividades, juegan un papel muy importante las economías de escala, aspecto
que indica que a medida que se incrementa el volumen de producción disminuye el coste unitario.
Los procesos de descentralización no deben impedir el logro de economías de escala.

Localización y Coordinación a Nivel Internacional
Una empresa internacionalizada, a la hora de establecer la organización de sus actividades, puede
determinar que éstas se localicen en diferentes países.
Por tanto, y dado que a cada fase del proceso productivo le corresponde la obtención de un determinado
producto, bien sea éste terminado o intermedio, hay que tener en cuenta que los países en donde se
localizan las distintas fases del proceso, pueden convertirse en mercados.
De este modo, la cadena de valor de la empresa se complica considerablemente, al combinar la
coordinación de las distintas fases con la localización en diferentes países, incrementándose de forma
exponencial cuando se intensifica la coordinación de las actividades.

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Organización de Actividades de Producción
Existen una serie de criterios de organización de las actividades relacionadas con la producción, la
tecnología y las operaciones.
Así mismo, también se pueden diferenciar una serie de factores que influyen en la centralización o
descentralización de las operaciones productivas.

ELEMENTOS ASOCIADOS A ACTIVIDADES DE PRODUCCIÓN
■ Elección de la tecnología que se emplea en el proceso productivo.
■ Grado de integración vertical de las plantas productivas.
■ Diseño de operaciones de soporte de los procesos de operaciones.
■ Número, dimensión y ubicación de las plantas productivas.

FACTORES RELACIONADOS CON CRITERIOS DE LOCALIZACIÓN

Costes de Transporte

Los costes de transporte tienen una relación directamente proporcional con el
grado de descentralización de las plantas productivas en el canal de distribución.

Economías de Escala

La centralización de determinadas actividades puede obedecer al logro de
economías de escala, que impliquen reducciones en el coste de producción.

Acceso a Factores de
Producción Locales

La existencia de determinados recursos productivos o la disponibilidad de mano
de obra con el nivel deseado de cualificación y remuneración, son factores
determinantes en las decisiones de localización.

Acceso a Incentivos
Gubernamentales

El hecho de elegir el emplazamiento en un determinado país puede dar acceso
a créditos y ayudas fiscales que pretenden atraer la inversión y la implantación
extranjera.

Dispersión Geográfica
de los Riesgos

La localización en distintos países puede permitir la diversificación de riesgos, al
acceder a los distintos ciclos económicos en los que se encuentran los distintos
países.

Servicio al Cliente

El emplazamiento de la producción cerca del mercado que se desea abastecer
puede ayudar a mejorar los servicios al cliente

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Coordinación de las
Operaciones de
Producción, I+D y
Comercialización

El acercamiento y coordinación de las operaciones de producción, I+D y
comercialización, ayudan al desarrollo de las ventajas competitivas de la
empresa.

Necesidades de Coordinación
La descentralización productiva por si sola se muestra insuficiente, de modo que para lograr el máximo
provecho del proceso de internacionalización también existen ciertas necesidades de coordinación, las
cuales surgen sobre todo en lo que a organización de la producción y logística se refiere.
Una coordinación eficiente permitiría aprovechar la producción obtenida en un país para satisfacer la
demanda de otro país, y posibilitar la especialización de las distintas plantas. Por otro lado, también
facilitaría la comunicación del aprendizaje logrado en un determinado emplazamiento, al resto de plantas.
La disposición de distintas fases del proceso productivo en diferentes países, junto con la coordinación
de las actividades, permite el aprovechamiento de las diferencias de precios en los distintos lugares, para
que la adquisición de los componentes necesarios en el proceso productivo, sea lo más económica
posible.
Por último, se ha de tener en cuenta que el tamaño de la organización en su conjunto es uno de los
principales factores en la determinación del poder de negociación con los proveedores.

Organización de Actividades Comerciales
Una empresa, a la hora de establecer la organización de sus actividades comerciales, puede decantarse
por seguir una estrategia global o local.

Global

Actualmente, los medios de comunicación en los países desarrollados, contribuyen a una
homogenización de los gustos de los consumidores, de modo que las formas de comunicarse
con los clientes potenciales serían las mismas, independientemente del lugar.
En base a esta argumentación, la realización de campañas de marketing de forma
centralizada permitiría aprovechar economías de escala.

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Local

Partiendo de la existencia de características diferenciales de los mercados que remiten en
distintas formas de acceso a cada uno de ellos, e implica la realización de modificaciones en
productos para adaptarlos a las necesidades de cada uno de los respectivos mercados, se
llega a la conclusión de que las campañas de marketing deben realizarse de forma local.
Este razonamiento también se apoya en la existencia de múltiples discrepancias relativas a
diferencias en términos culturales o de renta per-cápita.

Subordinación de la Actividad Comercial a la Estrategia de la Empresa
En el éxito de las acciones comerciales llevadas a cabo en la empresa, juega un papel importante el
grado de centralización que se opte por adoptar.
Sin embargo, la acción comercial de una organización orientada hacia mercados extranjeros, no se
concibe de forma independiente, sino que ha de comulgar con la orientación del resto de actividades de
la empresa, en concreto con producción e I+D.
Aunque cierto es que el grado de centralización o descentralización no tiene por qué ser absoluto, en
concreto, algunas tareas se prestan a su realización de forma centralizada, como sería el caso de la
creación de una imagen de marca potente.
En cambio, otras tareas se pueden ejecutar de forma descentralizada, como sería la realización de
mensajes publicitarios, sujeta a diferencias idiomáticas y connotaciones de carácter cultural.

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■ Volumen de ventas de la empresa en otros países. ■ Es frecuente en empresas de pequeño tamaño. ■ Formas de acceso a los mercados exteriores. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 12 . sino que varía a lo largo del tiempo en función de las circunstancias. delimitando a su vez el reparto de responsabilidades en cada nivel. ■ Experiencia empresarial en mercados internacionales. de modo que la responsabilidad de dichas operaciones esté perfectamente limitada. siendo los clientes que componen cada uno de los mercados. ■ El departamento de exportaciones desarrolla todas las operaciones que tienen que ver con el marketing internacional. son la variedad de líneas de producto y la diversidad de mercados geográficos. y cómo se determinan la jerarquía y división de las distintas tareas. con escaso número de productos. bastante similares entre sí. CARACTERÍSTICAS DE LA ORGANIZACIÓN FUNCIONAL ■ Las actividades relacionadas con mercados exteriores están agrupadas en una misma área funcional. ■ Variedad de los mercados. Organización Funcional La organización funcional es el modelo más idóneo cuando existen pocas líneas de producto y la diversidad de mercados es escasa.MODALIDADES DE ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL La estructura organizativa de la empresa se refiere al diseño de cómo se distribuyen las distintas funciones que se realizan en la empresa. y depende del director comercial. Las variables más importantes que tienen un mayor efecto condicionante en el diseño organizativo. VARIABLES QUE CONDICIONAN LA DECISIÓN ORGANIZATIVA ■ Tamaño de la empresa. ■ Variedad de líneas de productos. Hay que tener en cuenta que el tipo de organización de la empresa no es fija.

■ Es una modalidad de estructura organizativa que resulta especialmente aplicable en situaciones en que las actividades de control tienen una mayor consideración. trasciende en la realización de un marketing más estandarizado para cada división de producto. suelen existir una serie de funciones que se realizan en la empresa de forma centralizada. dejando de lado las diferencias persistentes entre los distintos mercados. ■ El hecho de dividir en base a las distintas líneas de producto. dirigiéndose a una amplia diversidad de consumidores finales. son los directores de producto. con el fin de evitar que se realicen tareas por duplicado. Plantea la controversia de que la división que caracteriza a esta estructura organizativa puede hacer que se centre demasiado en la atención en los productos. CARACTERÍSTICAS DE LA ORGANIZACIÓN DIVISIONAL POR PRODUCTOS ■ Los responsables de la comercialización de las distintas líneas de producto a nivel internacional. A pesar de la división.Organización Divisional por Productos La organización divisional por productos es una estructura organizativa habitual cuando la empresa opera en distintos mercados con múltiples líneas de producto. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 13 .

CARACTERÍSTICAS DE LA ORGANIZACIÓN DIVISIONAL POR AREAS GEOGRÁFICAS ■ Tiene como finalidad mejorar la adaptación a los consumidores. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 14 . ■ No se descentralizan todas las actividades.Organización Divisional por Áreas Geográficas La organización divisional por áreas geográficas normalmente tiene lugar en empresas donde el mercado exterior adquiere una relevancia similar al peso que tiene el mercado nacional en la compañía. Además. aprovechando que el mercado mundial se distribuye en distintas zonas de carácter homogéneo. lo que facilita la aplicación de estrategias y planes de marketing. se dificulta la adopción de estrategias a nivel global. Uno de los principales problemas que plantea. es que debido a la estructura organizativa de la empresa. ■ Los directores de las distintas áreas son los responsables de los resultados obtenidos por los productos en las diferentes zonas. la organización en distintas divisiones. ■ El mercado doméstico pasa a ser un área geográfica más. motiva el hecho de que muchas actividades se deban hacer de forma independiente en la empresa. ya que alguna de ellas se centraliza para facilitar la coordinación de las actividades globales.

es la más utilizada por las empresas que suelen organizarse de forma simultánea en torno a líneas de producto y a dimensiones geográficas. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 15 . a menudo. Se produce una estructuración en base a dos o más dimensiones. sin dejar de lado otras divisiones funcionales de carácter más tradicional. de manera que normalmente los empleados de una determinada área.Organización Matricial En el caso de la estructura matricial se combinan divisiones por áreas geográficas con divisiones de productos. y con la finalidad de evitar conflictos o duplicidades en la realización de tareas. se otorga prioridad a una determinada dimensión (geográfica o de producto). hace necesaria la existencia de equipos de trabajo de carácter multifuncional. responden ante dos directores distintos. En ocasiones. como funciones de administración o producción. De este modo. La complejidad de este tipo de organizaciones.

Segunda Conforme las actividades de comercialización exterior ganan peso. se produce la creación de un departamento de exportación. dentro de la estructura organizativa. normalmente. las tareas relacionadas con la comercialización de los productos en otros países son responsabilidad de una sola persona. que realiza las acciones propias en este terreno dentro de la organización empresarial. en la empresa en su conjunto. Cuarta Cuando el peso que se confiere a las actividades realizadas en el exterior adquiere tal consideración. la estructura organizativa de la compañía se irá adaptando a los cambios que vayan sucediendo. que puede articularse a su vez por áreas geográficas. de una división internacional. sin contar con la participación de ningún departamento. se genera la Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 16 . ETAPAS DE LA ORGANIZACIÓN INTERNACIONAL Primera Cuando una empresa inicia su actividad en el contexto extranjero.Evolución de la Organización Empresarial Internacional Conforme los mercados internacionales adquieran un mayor peso dentro de la actividad de la empresa. Tercera A la creación del departamento de exportación le suele suceder la implantación.

en las que por un lado se centralizan actividades y por el otro se descentralizan muchas otras. la estructura centralizada facilita la adopción e implantación de estrategias. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 17 . De este modo la solución radica en formas de organización intermedias. dependiendo del grado de centralización. Sin embargo. fundamentándose en las siguientes razones: ■ La descentralización dificulta la coordinación de las actividades que se realizan. la necesidad de adoptar esta decisión resultará más evidente conforme se incremente la complejidad y el tamaño de la estructura organizacional. es que a medida que aumentan su tamaño o se incrementan las actividades que realizan. Esta transmisión de autoridad. Esto se traduce básicamente en la decisión de si se debe llevar a cabo la centralización o descentralización de competencias. ■ La centralización obstaculiza la adaptación a las características singulares de cada mercado. Por otro lado. en la empresa internacional. se deben dotar los mecanismos necesarios para garantizar las relaciones efectivas entre las distintas unidades departamentales que configuran la organización. oscilaban entre dos extremos. se puede realizar tanto transfiriendo la capacidad de decidir a divisiones centralizadas. Para lograr solventar tal problema. Relación Matriz-Filial Tradicionalmente los tipos de relaciones entre la matriz y sus filiales. como la tarea administrativa. mientras que en el otro extremo. la organización interna se vuelve más compleja y por tanto mayores son las necesidades de control y coordinación. Una de las cuestiones más relevantes es la delegación de la capacidad de tomar decisiones. En este contexto es cuando se suele producir la creación de estructuras basadas en productos. Hay que tener en cuenta que una estructura descentralizada permite aprovechar las aptitudes y los conocimientos que se desarrollan sobre el terreno en el mercado extranjero. dependiendo de las necesidades de cada organización. llegando incluso a perder la flexibilidad y rapidez que puede tener una organización de menor tamaño. como dejándose en manos de la unidad central. resulta evidente que la centralización o descentralización absoluta. no son formas eficientes de estructurar la organización empresarial.necesidad de descentralizar ciertas funciones. divisiones geográficas u organizaciones matriciales Relaciones entre las Divisiones Internas Un problema característico de las empresas.

hace imprescindible la coordinación de las actividades que desarrolla. Cohesión Interdepartamental El aumento de la complejidad en el entramado empresarial. ■ Importancia de los conocimientos adquiridos a nivel local. la rotación de directivos por varias filiales. y junto a ellas se deban desarrollar otras más adaptables a las organizaciones actuales. ■ Introducción de sistemas para la identificación e integración de los empleados con la compañía. A medida que se incrementa el volumen de actividades que se realizan en los mercados internacionales. de los cuales tienen un mayor peso los siguientes: ■ Volumen de las inversiones a realizar. o la planificación de las carreras profesionales.A la hora de decidir la relación matriz-filial. ■ Cultura corporativa a nivel internacional. Es por eso que en ocasiones los métodos de coordinación tradicionales se muestren insuficientes para satisfacer las necesidades específicas de las empresas. o con una carrera internacional dentro de la empresa. se dificulta considerablemente la función de coordinación. MECANISMOS DE COORDINACIÓN ■ Comités disciplinarios formados por directivos de varios países. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 18 . ■ Carácter de la decisión que se adopta. ■ Control personal de la filial a cargo de un directivo general procedente de la empresa matriz. ■ Comunicación informal entre directivos y ejecutivos de las diferentes filiales y la matriz. ■ Código ético dentro de las organizaciones. hay que barajar una serie de factores. desarrollado a medida que la organización otorga una mayor relevancia a los mercados exteriores dentro de su planteamiento estratégico.

no difiere demasiado del control a nivel nacional. con el objetivo de poder determinar unos estándares previos. económicas o sociales. la información sobre los resultados de la empresa que se obtiene a nivel local. ■ Corrección de las desviaciones. es preciso evaluar en qué medida se han cumplido los objetivos preestablecidos. también posibilita la comparación entre los distintos mercados. ■ Análisis de las desviaciones.CONTROL DE LOS RESULTADOS Una vez completada la planificación y ejecución de la estrategia empresarial. a fin de no volver a incurrir en los errores existentes. En cierto modo el control de los resultados de la estrategia de una empresa que opera con una proyección internacional. es la definición de una estrategia concreta para cada línea de producto y para cada mercado. se deben a errores cometidos en la planificación o en el proceso de ejecución. y detectar los posibles fallos que se han producido. a fin de poder identificar las causas que están detrás de ellas. aunque las distintas administraciones locales de la empresa. Por otro lado. no obstante las dificultades para obtener información y el volumen de la misma. Si la empresa está muy centralizada en su conjunto. con los que poder comparar los resultados obtenidos en determinadas unidades locales. obstaculizan llevar a cabo comparaciones entre mercados distintos. puesto que en los mercados locales es donde se haya la información relevante. Al final lo que se pretende conseguir. En último lugar. Proceso de Control de Resultados En el proceso de control de los resultados de la estrategia internacional de la empresa. En el control de los resultados habrá que tener en cuenta el nivel de centralización de la estructura organizativa de la empresa. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 19 . ya que se pueden plantear serios problemas debido a la existencia de diferencias culturales. el proceso de control requiere de cierta planificación. hay que determinar si las desviaciones producidas en la ejecución de la estrategia. el control se tendrá que llevar a cabo principalmente a través de la matriz. Además. adoptando las medidas pertinentes para que éstos no se vuelvan a producir. sean un punto imprescindible a través del cual evaluar los resultados de la estrategia. se pueden distinguir fundamentalmente tres fases: ■ Identificación y evaluación de las desviaciones con respecto a los objetivos propuestos.

El marketing internacional se puede definir como una técnica de gestión empresarial. como toda estrategia empresarial. precio. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 20 .MARKETING INTERNACIONAL La internacionalización de la empresa viene motivada por las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores pero. cuenta con una serie de variables controlables y otras ajenas al control de la empresa. La estrategia que permite aprovechar mejor las oportunidades que presentan los mercados exteriores y hacer frente a la competencia internacional es lo que se conoce como marketing internacional. la empresa pretende obtener un beneficio. Variables del Marketing Internacional El marketing internacional. TIPOS DE VARIABLESDE MARKETING INERNACIONAL Controlables ■ Infraestructura y capacidades. o al menos no todas desarrollan los distintos componentes del marketing internacional. pero referidos a mercados internacionales. a través de la cual. en base a las capacidades de la empresa (fortalezas / debilidades). la situación del entorno y la competencia internacional (amenazas / oportunidades). Es el caso de aquellas que exportan sus productos de una forma pasiva. que son los mismos que se utilizan en el marketing nacional. el marketing internacional se puede definir como una estrategia que se desarrolla con el propósito de alcanzar unos objetivos en mercados exteriores. comercialización y comunicación). el responsable del marketing internacional de acuerdo a las capacidades de la empresa. pero sin realizar ningún esfuerzo por provocarlo. elabora un programa o plan de acción con unos instrumentos del marketing-mix (política de productos. la situación del entorno y la competencia internacional. No todas las empresas que operan en mercados exteriores utilizan la herramienta del marketing. aprovechando las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores y haciendo frente a la competencia internacional. En este sentido. ■ Capacidad de producción. Se trata de conocer lo que los clientes extranjeros quieren y satisfacer esas necesidades mejor que la competencia. también por las amenazas de una competencia internacional creciente en los mercados nacionales. respondiendo a pedidos de clientes extranjeros. Para alcanzar esos objetivos. ■ Nivel de I+D.

■ Necesidad de crecimiento para poder incurrir en economías de escala. ■ Necesidad de una mayor estructura de apoyo a nivel internacional. ■ Ejemplos: países con regímenes políticos inestables. ■ Evaluar la capacidad de la organización de gestionar eficazmente con la complejidad que suponen los mercados internacionales. por lo que la empresa querrá intentar ganar cuota en otros mercados. la específica legislación de cada país. etc. ■ Existencia de oportunidades de negocio más importantes en otros mercados. ■ Adaptarse a la cultura y a las circunstancias del mercado. No Controlables Razones para la Internacionalización Los factores que justifican el salto a los mercados globales son: ■ Entrada de competidores en los mercados locales.■ Experiencia y conocimientos de marketing. para que los productos de la empresa sean atractivos. ■ Competencia internacional. ■ Capacidad financiera. etc. ■ Actitudes y predisposición de los directivos a la internacionalización de la empresa. PRINCIPALES RIESGOS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN ■ Conseguir entender la situación y las preferencias de los componentes de los mercados internacionales. que si pretende la permanencia en los mercados a través de un crecimiento lento pero progresivo. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 21 . No será lo mismo si la empresa persigue la obtención de beneficios a corto plazo sin preocuparse de su situación a largo plazo. Riesgos que Plantea la Internacionalización El marketing internacional debe tener presentes los objetivos generales de la empresa. legal y político). ■ Entorno externo (económico. cultural. lo cual puede ser en ocasiones difícil.

es la de creer que el marketing internacional está sólo al alcance de las multinacionales y grandes empresas. Plan de Acción Decidir el plan de acción que va a implantar para alcanzar los objetivos fijados previamente. se trata de utilizar los recursos disponibles para poner en práctica una estrategia que permita aprovechar de forma eficaz las oportunidades de los mercados exteriores. la adaptación de los productos y un gasto ingente en promoción. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 22 . ■ Exclusiva del marketing internacional: optar por una estrategia global (estandarización del programa en todos los mercados) o por una estrategia local (adaptación a los mismos). bien vía costes. Objetivos Fijar cuáles son los objetivos que se fijan enfrentando las capacidades de la empresa con las oportunidades y amenazas del entorno y la competencia internacional. Elegir las estrategias sobre las que se va a desarrollar el programa de marketing internacional: ■ Común a toda la estrategia de marketing: elección de una ventaja competitiva en los mercados exteriores. Hoy en día cada vez es mayor el número de pymes que elaboran e implantan estrategias para mejorar su situación en los mercados exteriores. TIPOS DE VARIABLESDE MARKETING INERNACIONAL Análisis Estudiar si la empresa debe o no tomar decisiones de marketing internacional. Tanto las formas de entrada como la línea de productos a comercializar pueden diferir de un mercado a otro. Estrategias Selección de Mercados Elegir los mercados en los que la empresa desarrollará sus actividades. en cierta forma extendida. diferenciación del producto o una combinación de ambas en función de cada mercado.Proceso de Toma de Decisiones en el Ámbito Internacional Una idea equivocada y. El desarrollo de un marketing internacional no implica necesariamente la apertura de empresas subsidiarias. teniendo siempre presente los objetivos corporativos generales. las formas de entrada y la línea de productos o servicios a comercializar en cada uno de ellos.

el análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto. precio. propio de cada país hace que la empresa se enfrente con mercados muy distintos. especialmente en el marketing–mix. Las actividades del marketing nacional e internacional son similares. monedas. y que tanto la formulación de la estrategia como su implantación. por lo que habrá que eliminar aquellos que no ofrecen ventajas y oportunidades. legal y político.Marketing Nacional Versus Internacional El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados. No pueden ser todos. Enfrentamiento de la Empresa El número de competidores es muy superior al del nacional y también los son su tamaño y sus fortalezas. a una Competencia Internacional La oferta de productos y servicios en mercados internacionales es muy variada y. sean sustancialmente distintas con respecto al marketing internacional. culturas. etc. Cuando la empresa extiende sus actividades al ámbito internacional se encuentra con competidores procedentes de todo el mundo. niveles de desarrollo económico. generalmente desconocida internacionalización. que la competencia internacional sea mayor. Selección de Mercados Sin embargo. y que la empresa deba operar en mercados con características y marcos legales distintos. o los que a pesar de ser favorables. ya que en el marketing nacional no es necesario realizar ninguna selección de mercados. ya que sólo existe uno: el mercado propio. el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no únicamente en el mercado propio. hacen que las técnicas de marketing sean más complejas. El marketing internacional incluye la investigación y el análisis de estas diferencias y su implicación en la estrategia internacional. sean de difícil acceso por razones Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 23 . distribución y comunicación. Entorno Internacional más Complejo Los países tienen diferentes idiomas. Sin embargo. DIFERENCIAS ENTRE EL MARKETING NACIONAL EINTERNACIONAL El entorno económico. la empresa internacional ha de seleccionar los mercados en los que va a operar. cultural. para la empresa que inicia su proceso de Es un componente exclusivo de marketing internacional. legislaciones.

Selección de las Formas de Entrada Exceptuando los casos en los que se crea un establecimiento comercial o un centro de producción. la falta de recursos. licenciatarios. evitar duplicidades en el funcionamiento global de la empresa. aprovechar las sinergias. o la escasez de capacidad productiva. como los agentes. franquiciados. las restricciones legales. Cada una de ellas implica un cierto grado de compromiso con el mercado. socios en joint-ventures. etc.como la lejanía física. socios en alianzas estratégicas. distribuidores. Éste debe cumplir los objetivos generales del grupo. las demás formas de entrada se realizan con la colaboración de intermediarios. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 24 . También es una estrategia exclusiva del marketing internacional. Una vez seleccionados los mercados. una determinada inversión y un mayor o menor contacto con el cliente final. y fomentar el intercambio de experiencias de unos mercados a otros. Las opciones son muchas. la empresa tendrá que decidir la forma de introducirse en los mismos. Coordinación de los Planes de Marketing en cada Mercado La gestión del marketing internacional incluye la coordinación e integración de los programas de marketing en los mercados exteriores en un programa multinacional.

con distintas marcas. tales como cerámica o acero inoxidable. En un primer momento se hicieron intentos para promocionar el producto enfatizando su poder limpiador sin que se obtuviera una respuesta muy favorable.MARKETING GLOBAL Y LOCAL En términos generales al hablar de marketing internacional se puede optar por dos tipos de estrategias genéricas: La empresa ofrece en todos los mercados lo mismo. Implica la adaptación del marketing-mix a las características propias de cada mercado. servicio. canales de distribución. Healthy Options (Opciones Sanas). y promocionarlo con una misma imagen a nivel internacional. También se encontró con dificultades cuando decidió extender una línea británica de comidas preparadas. Opel. envase. La organización se adapta a las características de cada mercado. Tiene la ventaja de ahorrar costes y simplificar el proceso. La delegación francesa descubrió que el posicionamiento del producto como muy limpiador que no arañaba las superficies podía dar mejores resultados. EJEMPLO: ESTRATEGIAS SEGUIDAS POR UNILEVER La multinacional anglo-holandesa Unilever (www. por canales de distribución que no sean siempre los mismos y con una promoción distinta. siendo consciente demasiado tarde de que muchas legislaciones prohíben incorporar la palabra “sano” a un producto. Marketing Global Supone comercializar el mismo producto.unilever. Se aplica la estandarización del programa de marketing en los mercados donde opera la compañía. Su principal ventaja es que ofrece un producto más adaptado al cliente. a otros países europeos. El lanzamiento en Francia fue seguido por un lanzamiento global del mismo producto en el resto de Europa. Marketing Local El producto puede comercializarse modificando sus características intrínsecas. ya que el principal segmento del mercado se abstenía de utilizar este tipo de productos para limpiar superficies brillantes.com) tuvo un gran éxito al lanzar en Europa su producto para la limpieza del hogar Cif. ■ Ejemplo: Cif. precio. con la misma marca. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 25 . ■ Ejemplo: Healthy Options. con la misma estrategia de marketing. ofreciendo un servicio postventa personalizado de acuerdo a las necesidades del comprador.

Estos ejemplos incluyen dos tipos de estrategias distintas llevadas a cabo por la misma empresa: ■ En el caso de producto de limpieza Cif. sino que la empresa se deberá adaptar. viene condicionada por variables externas.opel. Entre Marketing Global y Local La elección entre el marketing global y el local no se toma tanto por motivos internos a la empresa sino. en diversos aspectos.uk) en el Reino Unido. Por ejemplo. Pero se debe tratar de desmitificar esta división. Unilever utiliza una estrategia global. más bien.es) en el resto. La empresa ha de analizar estas variables y adoptar la mejor estrategia para aprovechar las oportunidades de los mercados y hacer frente a la competencia. ■ En el caso de la línea de productos Healthy Options. Todos estos factores sirven como referencia para adoptar estrategias más cercanas al enfoque global o al local. se ve obligada a utilizar un enfoque local. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 26 . No se trata de aplicar de manera radical uno u otro planteamiento. carece de sentido plantearse operar en todos los mercados exactamente de la misma manera. EJEMPLO: OPEL Opel utiliza nombres distintos en función de la región en la que opera.vauxhall.co. y Opel (www. denominándose Vauxhall (www.

Anuncio LEVIS 501 Anuncio Coca-Cola Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 27 . SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es ver un ejemplo de Marketing global a través de un anuncio de la marca Levis Strauss y otro de Marketing Local de la marca Coca-Cola. siempre que las condiciones sean favorables. el precio. cabe mencionar que algunas estrategias globales no son tanto el resultado de la existencia de gustos y necesidades similares de los clientes a nivel internacional. puedes descargar un documento relacionado con los Factores que Condicionan la Elección de una Estrategia u Otra. la marca o la publicidad. Existen unos componentes del marketing-mix con mayor tendencia a la estandarización o a la adaptación que otros. lo que le permitirá reducir los costes y ofrecer mayor calidad. DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma.Puede ser que la costumbre en un mercado determinado sea que el canal de distribución trabaja únicamente con un fabricante de un determinado producto por lo que se deberá adaptar a ello. y menos decisiva en el producto. sino de la búsqueda de similitudes en los mercados y del desarrollo de un producto y un marketing que satisfaga estas similitudes. y así con muchas otras cosas. Finalmente. El dilema no está en la estandarización frente a la adaptación total sino en qué medida es necesario adaptar La empresa. intentará desarrollar una estrategia global para beneficiarse de las economías de escala. el servicio postventa y la promoción. La adaptación de algunos productos puede ser más necesaria en componentes tales como el envase.

Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 28 . ■ Cómo va a llegar. ■ Análisis sectorial de la actividad de la empresa. Dónde Está la Empresa Es imprescindible analizar la situación competitiva de la empresa y del ámbito internacional en el que pretende desarrollar sus actividades. El Plan de Marketing Internacional es el instrumento básico de la política de marketing internacional. ■ Cómo implantará el PMI. ■ Integración en los objetivos generales de la empresa. Análisis del Entono Propio ■ Fortalezas y debilidades en mercados exteriores.PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL La finalidad del Plan de Marketing Internacional (PMI) es la elaboración y puesta en práctica de un programa de marketing en los mercados exteriores y por etapas. tratando de comprender la posición en el ciclo de vida internacional del producto en cada uno de los mercados. en base a unos objetivos cuantificables y un análisis del entorno internacional y de las capacidades de la empresa. por lo tanto. CUESTIONES CONSIDERADAS PARA ELABORAR EL PMI ■ Dónde está la empresa. no puede contradecir las líneas marcadas por éste. ■ Recursos disponibles para la puesta en práctica del PMI. El PMI se encuadra dentro del plan estratégico global y. ■ Dónde quiere llegar.

las necesidades específicas de los clientes potenciales. en que mercados operan. etc. etc. previsiones de crecimiento. las tendencias de mercado. etc. de sus expectativas de futuro. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 29 . de los canales de distribución que existen.Investigación de Mercados Exteriores ■ Estudio de las variables económicas. restricciones legales al comercio e inversión. barreras técnicas. A través de ellas se puede llevar a cabo un análisis previo de un mercado. consumo. como pueden ser análisis sectoriales. puedes descargar la Ficha. las denominadas fichas-país. niveles de incertidumbre política. identificando quiénes son sus empresas competidoras. las formas de promoción utilizadas. cuáles son sus fortalezas y debilidades y qué estrategia desarrollan. etc España Exportación e Inversiones (ICEX) Un punto de apoyo importante cuando se pretende llevar a cabo un análisis de otros países es la utilización que proporciona buenos análisis de los países.País de Brasil. de los distintos elementos culturales a los que hay que adaptarse. etc. los canales de distribución. los márgenes comerciales. Adicionalmente se pueden encontrar otras informaciones interesantes del país al que se hace referencia. España Exportación e Inversiones. SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a la página Web del ICEX. ■ Análisis macroeconómico de países. qué productos representan. ■ Investigación más profunda sobre la demanda de sus productos en cada mercado. culturales. su cuota en cada uno de ellos. de la población. actividades principales. ICEX DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. ■ Análisis de la competencia internacional. etc. políticas y legales de cada mercado.

Cómo Va a Llegar Esta es la etapa en la que se define el marketing-mix internacional. ■ Decisión de líneas de productos a comercializar. el entorno propio de la empresa (sus fortalezas y debilidades) y. • Establecimiento de subsidiarias comerciales o de centros de producción. • Licencias de fabricación. por otro. es decir el programa de marketing a través del cual se pretende alcanzar los objetivos y cuestiones delimitadas en la etapa anterior. • Exportación a través de representantes propios o tradings. DECISIONES A TOMAR ■ Elección de mercados exteriores. • Cuota de mercado. • Distribuidores. • Defensa de la competencia. • Joint-venture. Se definen las políticas de producto. • Consorcios de exportación. • Franquicias internacionales.Dónde Quiere Llegar Una vez conocidos y confrontados por un lado. la empresa está en disposición de decidir hacia dónde quiere dirigirse y de fijar los primeros objetivos en mercados exteriores. teniendo en cuenta los resultados de los análisis del entorno propio y del entorno internacional efectuados en la primera etapa. • Costes o diferenciación. Objetivos estratégicos: • Liderazgo. el entorno internacional y la posición de la competencia (las oportunidades y las amenazas). ■ Forma de entrada: ■ ■ • Agentes. precio. como herramientas de gestión a través de las cuales la empresa pretende alcanzar una determinada posición internacional partiendo de una situación específica (su propio entorno y el entorno internacional). Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 30 . Estrategias: • Global o local. comercialización y comunicación.

que pueden ser simultáneos o secuenciales. puedes descargar un documento donde se explican cuáles son los Canales de Distribución que puede utilizar la empresa para dar a conocer sus productos y servicios. DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. para lo cual es necesario: ■ Definir las tareas y los responsables para llevarlas a cabo.Cómo Implantará el PMI La última fase del PMI coincide con su puesta en práctica. ■ Coordinar cada uno de los planes de marketing. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 31 . ■ Establecer los plazos de implantación en cada uno de los mercados seleccionados.

Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 32 . Alianzas La alianza es un acuerdo empresarial único y un producto de empresas soberanas que no sólo continúan manteniendo su identidad legal. ■ Joint-Venture. Las necesidades cambian y el socio de hoy podría no ser el mejor o el más adecuado mañana.OTRAS POSIBLES FORMAS DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA Otras posibles formas de internacionalización de la empresa son: ■ Alianzas. En consecuencia. las empresas pueden agruparse y reagruparse de diferentes maneras. pudiendo desarrollar con absoluta independencia sus propias estrategias. ■ Conseguir los recursos financieros o tecnológicos que no están disponibles en el mercado. para hacer frente a condiciones competitivas cambiantes y complejas. La alianza es eminentemente una actividad económica compartida. y debe ser entendida como otra forma de competir en el mercado. al logro de beneficios mutuos para los participantes. Esta posible forma de internacionalización es vista como una compleja serie de relaciones entre las empresas. RAZONES PARA CREAR UNA ALIANZA Internas ■ Compartir activos fijos. ■ Licencias. sino que además conservan su propia cultura y su estructura de gestión. ■ Lograr economías de escala. luego la unidad básica no es la empresa u otro agente económico actuando aisladamente. ■ Compartir los riesgos con otra empresa cuando el volumen de inversión es elevado. Tiene una duración limitada. sino dos o más agentes actuando unos con otros. la alianza es dinámica. encaminada por lo tanto. El principio organizativo de una alianza es la auto-organización: empresas independientes que de forma espontánea pueden enlazarse con otras organizaciones.

■ Lo genera las acciones políticas del gobierno del país anfitrión y afecta a la propiedad o control de la alianza. Riesgo Tecnológico Riesgo Cultural Riesgo Político Riesgo Competitivo Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 33 . ■ También conlleva desfavorables ramificaciones para la imagen corporativa con la correspondiente pérdida de competitividad que esto ocasiona. mediante la apropiación de su tecnología clave por terceras partes. y también constituye una oportunidad de combinar las competencias distintivas y los recursos complementarios de las empresas participantes. ■ La actitud ante el riesgo.Competitivas Estratégicas ■ Ganar una posición competitiva. RIESGOS DE LA ALIANZA ■ Puede llevar a la disipación de las ventajas estratégicas de una empresa. ■ Diversificación y explotación de las sinergias que se obtienen de los recursos complementarios. a las actividades y a la transferencia de recursos. ■ Uno de los mayores riesgos de la alianza tiene sus raíces en las diferencias causadas por las culturas empresariales y estilos de gestión de las empresas socios. ■ Puede provocar las represalias de los competidores. aptitudes y experiencias de las partes. ■ Transferencia de tecnología. aunque esta práctica está prohibida en la totalidad de los países industrializados. así como los procesos de planificación y toma de decisiones también pueden ser muy distintos. por medio de la transferencia de la pericia de la empresa y facilitando el acceso a sus mercados. ■ Unas empresas destacan los aspectos financieros y otras los tecnológicos. ■ Las alianzas pueden crear un nuevo competidor o hacer más fuerte al competidor existente. ■ Cartelizar una industria para reducir la competencia y así aumentar beneficios y alcanzar otros objetivos. ■ La alianza puede evitar duplicaciones de recursos tanto físicos como humanos en cualquier actividad empresarial. Este hecho se agrava cuando los socios son una multinacional y una empresa pequeña. al establecer nuevas alianzas para contrarrestar la propia.

lo que puede provocar insatisfacción y descontento entre los ejecutivos. Algunos países pueden tener un riesgo político elevado y/o reglamentaciones que restrinjan o impidan la inversión extranjera directa en determinados sectores considerados estratégicos.INCONVENIENTES DE LA ALIANZA ■ Requiere una coordinación continua entre los socios. toda innovación supone elevados gastos iniciales de lanzamiento y promoción. Las empresas acuden cada vez más al intercambio de tecnología mediante el uso de licencias cruzadas. En ambos casos. Los débiles sistemas de protección de los descubrimientos permiten. las empresas venden los componentes básicos y conceden licencias sobre los procesos auxiliares que por sí mismos tendrían poco valor. a su vez. ■ Existe ambigüedad en las relaciones. Por ello. ■ Incrementa la complejidad organizativa. a través de un control compartido. Además. lo que puede representar una dificultad insalvable para muchas empresas. sobre todo para las pymes. ■ Compromete la independencia fundamental de los factores económicos. a algunas empresas les resulta más interesante licenciar sus inventos que arriesgarse a lanzarlos al mercado. que los productos y procesos acaben siendo imitados en un periodo de tiempo cada vez más corto. ■ Las relaciones pasan de ser jerárquicas a ser consensuadas. En algunos casos. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 34 . y las acciones a tomar deben satisfacer a todas las partes. la licencia es una vía de entrada a esos mercados. con los costes que esto ocasiona. incapacitan a algunas empresas innovadoras a explotar comercialmente la tecnología. por lo que también puede resultar aconsejable la licencia. lo que implica tiempo y dinero. Licencias Los crecientes costes y riesgos que conlleva todo proceso innovador.

Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 35 . y a comercializarlo por primera vez. no sólo los propiamente patentados o registrados. y a no explotar él mismo los derechos de patente en dicho territorio. ■ Transporte y barreras arancelarias. La confidencialidad obliga al licenciatario a mantener en secreto los conocimientos que recibe. ■ Producto o proceso obsoleto o estandarizado. Además el licenciante se puede comprometer a no conceder otras licencias en la zona.RAZONES ESTRATÉGICAS PARA OTORGAR LICENCIAS ■ Reglamentación o riesgo político del país. Es decir. es decir. el titular de la patente y sus licenciatarios tienen derecho a fabricar un producto. La prohibición de no exportar obliga al licenciatario a comercializar sus productos en el mercado asignado. pero una vez esto ha sido efectuado en cualquier lugar de la Unión Europea. La obligación de comunicar los perfeccionamientos permite al licenciante acceder a los avances tecnológicos conseguidos por el licenciatario e inscribirlos como propios de su patrimonio industrial. ■ Posibilidad de divulgar detalles relativos a un proceso sin perjudicar la competitividad de la empresa. Contrato de la Licencia Mediante la exclusividad el licenciante concede al licenciatario la tecnología para que la explote de forma exclusiva en un tiempo y en un territorio. ■ Expectativa de recibir a cambio mejoras o tecnologías del licenciatario. ■ Penetración rápida en un mercado. En consecuencia. no puede ejercitarse acción alguna bajo patente o bajo alguna patente paralela para impedir la subsiguiente libre circulación de los bienes a través de la Comunidad. el derecho ha sido agotado. sino también aquellos conocimientos que el licenciatario conoce gracias precisamente al contrato: know how y experiencias técnicas. entre otros. una vez que los productos se hayan sacado al mercado en un país miembro de la Unión Europea. sin posibilidad de exportar. deben poder circular libremente por la comunidad. Están prohibidos los contratos exclusivos que impidan las importaciones paralelas.

■ Cláusulas que exijan al licenciatario o a la empresa mixta exportar sus productos a través del licenciatario. ■ Restricciones relacionadas con el volumen. ■ Restringir la explotación del invento licenciado a uno o más campos técnicos de aplicación cubierta por la patente. PRÁCTICCAS COMERCIALES RESTRICTIVAS QUE LOS PAÍSES TRATAN DE EVITAR EN LOS CONTRATOS DE LICENCIA ■ Adquisiciones obligatorias de materias primas y componentes al licenciante o a los proveedores designados por el licenciante. ■ Restricciones a cualquier tipo de utilización lícita de productos competitivos o en el uso de tecnología competitiva de manera concurrente. los precios de venta o de reventa. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 36 . ■ Cláusulas que excluyan las leyes y tribunales nacionales a efectos de formulación de demandas judiciales. o la organización de la producción. ■ Limitar su derecho de ceder o conceder sublicencias. sin una obligación recíproca. ■ Observar especificaciones relativas a la calidad mínima de los productos licenciados. siempre que tales especificaciones sean necesarias para la explotación de la invención objeto de licencia. ■ Cláusulas que permitan al licenciante regular o controlar la gestión de la empresa licenciataria. ■ No explotar la patente al terminar el acuerdo. de la patente misma o de la licencia. en la medida en que la patente esté entonces en vigor o el know-how continúe secreto. ■ Cláusulas que exijan que las mejoras introducidas en la tecnología por el licenciatario se transmitan gratuitamente al licenciante. ■ Colocar en el producto una indicación del nombre del titular de la patente.VULNERACIÓN DE LA COMPETENCIA Las siguientes obligaciones impuestas al licenciatario no vulneran la competencia: ■ Producir una cantidad mínima. ■ Pagar unos cánones mínimos. ■ Ayudar a la otra parte en la persecución de las infracciones de los derechos licenciados.

■ Se configura con personalidad jurídica propia y existe como un negocio separado de sus matrices. venta e investigación y desarrollo conjuntos. aunque con personalidad jurídica independiente. En consecuencia. ■ Cada matriz hace una contribución sustancial a la joint venture. bienes industriales. desarrolla una actividad empresarial supeditada a las estrategias competitivas de las empresas propietarias. no será considerada un acuerdo de cooperación. y también asume los beneficios compartiendo los riesgos y costes del fracaso. CONDICIONES EN LA JOINT VENTURE ■ Está controlada por las empresas matrices. Esta forma de cooperación supone la aportación de fondos. ■ Las empresas matrices realizan actividades conjuntas y planifican una cooperación a largo plazo. que son independientes entre sí. tecnología. La creación de una joint venture supone de manera implícita que las empresas matrices no competirán con la joint venture. capacidad productiva o servicios por dos o más entes jurídicamente independientes e interesados en crear una empresa cuya actividad potencie sus estrategias competitivas. ■ Puede realizar diferentes actividades como fabricación. la joint venture cuyos socios únicamente aportan recursos financieros. ya que se asemeja más a una inversión financiera donde las empresas persiguen exclusivamente obtener una rentabilidad. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 37 . Una joint venture es una nueva sociedad creada por dos o más empresas que.Joint Venture La joint venture es una forma clásica de cooperación industrial mayoritariamente utilizada por las empresas. personal. sin participar directamente en las decisiones estratégicas.

DEBATE Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate. “Campus Virtual”. Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal. y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos. de la Guía del Alumno. Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 38 . dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. dentro del apartado Recursos/Documentación. “Campus Virtual”. el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual” Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. relacionado con las Unidades de Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo.HABILIDADES TRABAJO INDIVIDUAL Descarga desde la Plataforma. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. “Campus Virtual”. CASO PRÁCTICO Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP). siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”.

Miramax Films. Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 39 . Estados Unidos. Lasse Hallstrom. basándose en el segmento de mercado y público que puede estar interesado en conocer la autobiografía del millonario y productor cinematográfico Howard Hughes. en la Plataforma se presenta un extracto de la película “La Gran Estafa” donde se ve como el escritor Clifford Irving y una importante editorial llegan a un acuerdo. APORTACIONES DE PELÍCULA (Acceso a través de la Plataforma) Para el desarrollo de esta Actitud. 2006. La gran estafa.ACTITUD CONOCIMIENTO DEL MERCADO Conocer las necesidades del mercado permitirá conocer cuáles son las necesidades de los consumidores.

.es Másteres y Programas Universitarios: www. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.es Formación para Empresas y Cursos: www.A. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. S.bvbs.es Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización  Bureau Veritas Formación.bvcu.902 350 077 formacion@bvbs. El contenido de esta obra está protegido por la Ley.

ll Aplicar el Marketing Digital como Herramienta de Internacionalización Avanzamos a través del conocimiento .

Analizar Estrategias de Marketing Internacional para la Introducción en un Mercado Internacional. Debate: Conocer y analizar las variables relevantes en la actividad asociada a la realización de comercio internacional. Investigación de Mercados Internacionales. La Página Web como Herramienta de Venta y las Redes Sociales. Unidad de Competencia. CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ ■ ■ ■ Entender Conceptos y Técnicas de Marketing Internacional. TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 2 . Entender el Impacto de las Nuevas Tecnologías en la Empresa y en la Toma de Decisiones de Marketing Internacional. es una de las áreas más importantes dentro de una organización. Impacto de las Nuevas Tecnologías en la Empresa y en la Toma de Decisiones de Marketing Internacional. A realizar a lo largo de esta ■ ■ Caso Práctico: Analizar un caso de venta internacional: Consfish. ■ Utilizar la Página Web como Herramienta de Venta y las Redes Sociales.APLICAR EL MARKETING DIGITAL COMO HERRAMIENTA DE INTERNACIONALIZACIÓN Para el desarrollo de esta competencia. será necesario comprender que hoy en día el Marketing es una función básica en las empresas. AUTOEVALUACIÓN ■ ■ ■ ■ ■ Conceptos y Técnicas de Marketing Internacional. Realizar Investigación de Mercados Internacionales.A realizar a lo largo del Módulo/Curso. La correcta aplicación del Marketing permite a las empresas seguir creciendo y entrar a competir en nuevos mercados internacionales. ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Trabajo en Equipo. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Estudiar la buena gestión de la comunicación online. Estrategias de Marketing Internacional para la Introducción en un Mercado Internacional.

Para alcanzar los objetivos. precio. crea un plan de acción que cuenta con los instrumentos del marketing-mix (política de producto. distribución y promoción). éste se elabora periódicamente. que son los mismos que se utilizan a nivel local pero teniendo como regencia el mercado internacional. WEBINAR (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. en función de las capacidades de la empresa. El desarrollo de un plan de marketing internacional permite a la empresa tener un mayor control sobre las incertidumbres del entorno exterior. El marketing internacional es una estrategia que se desarrolla con el propósito de alcanzar unos objetivos en mercados exteriores. puedes visualizar en diferido el Webinar sobre este tema. circular porque los resultados de su aplicación sirven de experiencia para la reelaboración del plan de acción y. con diversas frecuencias según la empresa. en base a las capacidades de la empresa (fortalezas/debilidades). El marketing internacional es una técnica de gestión sistemática. circular y periódica. la situación del entorno y la competencia internacional (amenazas/oportunidades).CONCEPTOS Y TÉCNICAS DE MARKETING INTERNACIONAL La estrategia que permite aprovechar mejor las oportunidades que presentan los mercados exteriores y hacer frente a la competencia internacional es lo que se conoce como marketing internacional. son aquellos inherentes a la propia empresa ■ Exógenos. Se trata de conocer lo que los clientes extranjeros quieren y satisfacer esas necesidades mejor que la competencia. impartido por Carmen Alba. la situación del entorno y la competencia internacional. el responsable de Marketing Internacional. ajenos a la empresa Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 3 . además. Factores que Condicionan la Internacionalización La Internacionalización de una empresa está condicionada por una serie de factores: ■ Endógenos. Es sistemática en el sentido de que obedece a un método.

■ Capacidad de Planificación productiva. - Actitud de la demanda. Endógenos Exógenos Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 4 convenios de . consumidores. - Ubicación Geográfica. - Fuentes de Información. ■ Conocimiento de los Mercados. ■ Nivel de Crédito y Nivel de Apoyo Financiero. ■ Control de la Demanda Interna. estímulos fiscales y financieros. - Transporte Internacional y Seguro. en cuanto a modalidades de consumo. ■ Exógenos Nacionales. ■ Condiciones de Calidad. - Ubicación Geográfica. La competencia. - Aspectos religiosos o idiomáticos.FACTORES QUE CONDICIONAN LA INTERNACIONALIZACIÓN ■ Capacidad de Producción de la Empresa. Condiciones del Mercado. distancias culturales. ■ Estructura de Costes. Convenios Bilaterales. ■ Servicios Postventa. - Nivel de Endeudamiento Externo e Inflación. - Barreras a la importación. - Preferencias. Situación Socioeconómica y Política. Política de Comercio Exterior. Multilaterales de Comercio y - Créditos Recíprocos. Posibilidad de Acceso a MMPP y Bienes importados. ■ Estructura de producción. - Estructura de Promoción de Exportaciones Oficiales. ■ Recursos propios. ■ Exógenos Internacionales (del País Importador). etc.

- Transporte y Comunicaciones. ■ Acceder a un mercado con mayor volumen y así poder competir en un sector donde estas otras firmas. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 5 . ■ Como reacción a un competidor internacional que amenaza la posición de la empresa. ■ Exportar porque el mercado exterior es el mercado natural por escasez de los productos que tiene la empresa. ■ Ganar competitividad. ■ Porque el mercado internacional es más rentable. ■ Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado. ■ Aprovechar la capacidad de fabricación que puede ser ociosa. ■ Ganar prestigio en el mercado interno. Principales Razones de la Internacionalización A continuación se indican las principales razones de la Internacionalización: RAZONES DE LA INTERNACIONALIZACIÓN ■ Seguir creciendo en su sector dado que el mercado interno se ha quedado pequeño.

Administración Esta actividad incluye todos los trámites relativos a la operativa internacional: condiciones de contratación. boletines. y otro tipo de fuentes de información externa (bases de datos. Para llevar a cabo esta función se han de conocer con detalle los objetivos generales y particulares de la empresa en relación a su internacionalización. dando curso a las expediciones con todas las actividades de transporte y logísticas que ello implica.). el control de inventarios y almacenes. un equipo encuadrado en la división internacional o un departamento propio de marketing internacional. el cumplimiento de los plazos de entrega. Plan de Marketing Internacional Organización Interna y Externa Se debe llevar un control periódico de la red exterior de la empresa en función de las formas de entrada que se elijan para cada mercado. emisión de facturas. clasifique y almacene todas las noticias de distribuidores. Logística Comprende la recepción y tratamiento de pedidos. Se ha de seleccionar la vía de transporte para cada envío. etc. control de presupuestos. suscripciones o revistas sectoriales que ofrezcan información de mercados exteriores. La organización del servicio postventa en mercados exteriores debe realizarse desde el departamento de marketing internacional. las capacidades de la empresa y el ámbito internacional en el que se desarrolla su actividad. el embalaje a utilizar. Investigación de Mercados Exteriores Consiste en la formulación. Periódicamente. También es conveniente la implantación de un sistema de información continuo de los mercados exteriores que recoja. bien desde la empresa o bien encargando los estudios a consultoras especializadas. etc. cobros y pagos internacionales. implantación y evaluación del plan de marketing internacional anual y a medio plazo (generalmente a tres o cinco años). subsidiarias propias. agentes. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 6 . certificados de exportación. las condiciones del envío. se han de llevar a cabo investigaciones de mercado. y se ha de tener un conocimiento exhaustivo de los productos o servicios que se comercializan. aduanas.Funciones del Departamento de Marketing Internacional Independientemente de que el responsable del marketing internacional en la empresa sea una persona. se exceptúa la gestión logística. las funciones a desarrollar son las siguientes: El responsable del marketing internacional deberá conocer la situación y evolución de los mercados en los que opera la empresa o aquellos a los que desea expandir sus actividades.

cultural e idiomática eleva el coste de obtención de información. etc. Disponer de información abundante y de calidad. canal de distribución. ■ La distancia física. ■ Se deben incluir variables como la normativa legal o las costumbres del país. inversión. licencia. sobre todo si se quiere llevar a cabo un estudio que incluya un elevado número de países. si bien difiere en algunos aspectos fundamentales: ■ Es más complejo. CUESTIONES CLAVE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL Donde Ir Selección de los mercados más favorables. En la actualidad el núcleo de factores productivos sobre los que tradicionalmente se asentaba la gestión empresarial se ha ampliado incluyendo la información como un activo de importancia estratégica. que para el mercado doméstico son ya conocidas. es necesario realizar una investigación comercial que permita responder a las cinco cuestiones clave de la estrategia comercial internacional. Para las organizaciones con vocación internacional la necesidad de información adquiere una mayor relevancia. A Quien Vender Identificación y características de los clientes potenciales. Cómo Llegar Selección de la forma de entrada. interpretarla adecuadamente y utilizarla como soporte para la toma de decisiones. Qué Ofertar Identificar que productos necesita el mercado y que precios está dispuesto a pagar. constituye un factor diferenciador de las empresas innovadoras y competitivas frente a aquellas otras que no lo son Estudio del Mercado Una vez que se ha decidido el número de mercados exteriores en los que se debe estar presente. ■ Las técnicas de investigación tienen que adaptarse a cada país en función del nivel de desarrollo y de las prácticas locales. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 7 . puesto que constituye el punto de partida de toda actividad exterior. La investigación de mercados exteriores está sometida a un mayor número de errores en cada etapa del proceso que la llevada a cabo en el mercado doméstico.INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES El proceso de investigación de mercados exteriores es similar al del mercado doméstico.

sometidos a regímenes políticos diferentes. con legislaciones propias. dificultan la operativa en mercados internacionales. sociales.. Por tanto. la conveniencia de información se traduce en un imperativo para las empresas que pretenden abordar o consolidar su actividad internacional. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 8 . entre países con distintos grados de desarrollo. etc. idiomáticas. A continuación figura el Esquema de la Elaboración de un Estudio de Mercado. Posibilidades para Realizar un Estudio de Mercado Las diferencias culturales.Cuánto Invertir Que recursos económicos y humanos necesito invertir y qué rentabilidad puedo obtener.

Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 9 . así como el mayor control del proceso de investigación. Externa a través de una Consultora Local en el País de Destino Puede ser una alternativa útil cuando se investigan países lejanos geográficamente y con un grado de desarrollo medio.INTERNO O EXTERNO Adquirir un Estudio ya Realizado Es la menos costosa. Es aconsejable cuando se estudian mercados con una infraestructura de marketing muy sofisticada. siguiendo un proceso en el que pueden establecerse tres etapas claramente diferenciadas: ■ Preselección de mercados. Externa a través de una Multinacional de la Consultoría Puede ser útil para obtener información complementaria ya elaborada o cuando la empresa exportadora no tenga capacidad suficiente para poner en práctica determinados métodos de investigación. La información suministrada en ese estudio no coincidirá en tiempo y forma con las necesidades de información que precisa la empresa. ■ Selección de mercados objetivo. aunque puede suponer una primera aproximación al mercado que se quiere investigar. ■ Investigación en profundidad. Proceso de Selección de Mercados Exteriores La selección de mercados exteriores deberá hacerse de forma sistemática. Interna a través del Departamento de Comercio Exterior Las ventajas de esta alternativa son: el mejor conocimiento que la empresa tiene de sí misma y de su producto.

Desk Research En una primera etapa la empresa debe realizar una investigación de gabinete.Preselección de Mercados . Se trata de obtener. conocida también como “desk research”. para la cual se utilizan fuentes de información secundarias (información ya elaborada) de los distintos organismos públicos y privados que suministran datos sobre mercados exteriores. estudios de asociaciones empresariales. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 10 . comercio exterior. analizar y seleccionar toda la información secundaria disponible tanto a través de publicaciones oficiales (estadísticas de producción. estudios sectoriales). etc) como privadas (revistas especializadas.

sólo de esta forma podrá potenciar sus oportunidades o neutralizar las amenazas. La empresa seleccionará y clasificará sus mercados exteriores en razón de aquellos factores. ENERGIA Y TURISMO ■ MINISTERIO DE HACIENDA Y ADMINISTRACIONES PÚBLICAS ■ MINISTERIO DE EMPLEO Y SEGURIDAD SOCIAL ■ ESPAÑA EXPORTACIÓN E INVERSIONES ■ CONSEJO SUPERIOR DE CAMARAS DE COMERCIO ■ CAMERDATA ■ SERVICIO DE ESTUDIOS DEL BBVA Investigación en Profundidad o Field Research En la segunda etapa se recoge información primaria. Selección del Mercado Objetivo Una vez que la empresa ha realizado los estudios de mercado necesarios para el área económica en la que está interesada. proponiendo alternativas estratégicas que permitan un desarrollo rentable a largo plazo. competir y crecer en ese nuevo mercado. Es fundamental que conozca su producto y comprenda el mercado hacia el que dirige la actividad comercial. que considera críticos para entrar fácilmente. El conocimiento in situ del mercado y el contacto directo con potenciales compradores reforzarán la decisión estratégica adoptada por la empresa. externos e internos. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 11 .SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por la Web se pueden consultar las fuentes secundarias que se citan a continuación: ■ INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA ■ MINISTERIO DE ECONOMIA Y COMPETITIVIDAD ■ MINISTERIO DE INDUSTRIA. obtenida de forma científica. Deben estudiarse en profundidad los aspectos básicos de la comercialización del producto: ■ Demanda ■ Competencia ■ Canales de Distribución ■ Precios Para llevar cabo las funciones del marketing estratégico y competir con éxito la empresa necesita un flujo continuo de información. En esta etapa es muy útil acudir a las misiones comerciales y/o contar con presencia en las ferias internacionales del sector. la decisión posterior será qué mercado-país seleccionar.

. si los productos de la empresa están muy afectados por restricciones arancelarias o aduaneras (licencias. Los criterios de agrupación y clasificación de países deben establecerse en función de las características de la empresa y de los productos o servicios que comercializa. un criterio mucho más importante que la renta es el mercado potencial (demanda potencial) y tamaño de la población infantil. si la empresa comercializa bienes de lujo o bienes de consumo duradero. FASES PROCESO SEGMENTACIÓN INTERNACIONAL ■ Desarrollar o establecer uno o varios criterios para clasificar los mercados exteriores ■ Agrupar los países en grupos homogéneos. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 12 . para una empresa dedicada a caramelos o dulces. ■ Contribuye a establecer prioridades. homogéneo y rentable) de consumidores en varios mercados nacionales a los que sea posible aplicar un plan de marketing razonablemente homogéneo. cupos. ya que: ■ Pone de relieve las oportunidades de negocio existentes.). Así. ■ Facilita el análisis de la competencia. ■ Determinar teóricamente el método más eficiente para servir los distintos segmentos. como puede ser la empresa multinacional española Chupa Chups S. ■ Escoger aquel segmento en el cual las capacidades y fortalezas de la empresa están en línea con sus requisitos. el factor renta per cápita puede ser significativo a la hora de clasificar países. Así mismo.■ A escala internacional la empresa busca un segmento (identificable. En cambio. ■ Facilita el ajuste de las ofertas de productos o servicios a necesidades específicas. alcanzable.A... ■ Ajustar la clasificación ideal a las limitaciones del entorno (mundo real). por ejemplo. La segmentación internacional resulta de gran utilidad para la empresa. la selección de mercados dependerá de los acuerdos comerciales que su país tenga con terceros países.

Consumo Personal Renta per cápita. Clasificación Cultural y de Religión Religión. Calidad de Vida Analfabetismo entre adultos de y mayores de 15 años. se puede descargar un documento de la Introducción de Gallina Blanca en África. Sistemas Políticos y Legales Sistemas de libre mercado. relaciones con los países vecinos. estabilidad política interna. índice de mortalidad infantil. impuestos. diversidad étnica. identidad de la lengua. restricciones en movimientos de capitales. puertos. número de ciudades con población superior a 100. ferrocarriles. ley de inversiones extranjeras. médicos per cápita. etc. teléfonos por cápita. inflación. ética y moral. Áreas Geográficas Distancia física. acuerdos de libre comercio. Segmentos Intermercado Tamaño de los diversos segmentos globales: élites globales. producción eléctrica per cápita. socialistas. familia extendida). etc. segmento infantil. producto nacional bruto. repatriación de beneficios. esperanza de vida. estabilidad de la moneda nacional. índice de escolaridad en la población entre 5 y 14 años. orgullo y prejuicios. TV per cápita. infraestructuras de comunicación (carreteras. porcentaje de la población en el sector agrícola. coches per cápita. estructura del consumo. sistema legal. estabilidad política. matrículas en universidades y escuelas profesionales per cápita en población entre 15 y 64 años. geografía y clima. plazas hospitalarias. economías mixtas o semi-planificadas. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 13 . PNB per cápita. actitudes del gobierno hacia la inversión extranjera. instituciones sociales representativas (familia nuclear vs. universitarios. circulación de periódicos. uniones aduaneras. balanza de pagos.CRITERIOS DE AGRUPACIÓN DE PAÍSES Criterio General Variables Analizadas Nivel Económico Renta per cápita.000 habitantes. cobertura de exportaciones/importaciones. consumo de energía personal y empresarial. DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (a través de la Plataforma) Navegando por esta Unidad de Competencia.). etc. estructura productiva. Criterios Multivariables Modelos que agrupan o combinan un conjunto de variables (de entre todas las anteriores) de especial importancia para la empresa. jóvenes.

Utilizadas por la Empresa Exportadora Utilizadas por Consultoras Especializadas Técnicas de Grupo Los focus group están conformados por una muestra de personas del mercado que se desea estudiar y en los cuales se desarrollan distintos aspectos de los problemas/objetivos que se desean investigar. con suficiente profundidad. Es necesario realizar entre 15 y 20 entrevistas para poder cruzar los datos. Hay que distinguir entre aquellas técnicas de investigación que la empresa exportadora puede utilizar por sí misma. tipos de establecimientos. Se fijan en datos relativos a la amplitud de la oferta. Dichos grupos están coordinados por un modelador que escudriña y guía el desenvolvimiento y la dinámica del grupo según sea conveniente. El principal propósito es lograr una información asociada a conocimientos. distribuidores. sentimientos. mediante otras técnicas como la observación. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 14 . hábitos de compra. la empresa deberá buscar aquella información más útil para establecer la estrategia comercial de sus productos. Se debe preparar de forma sistemática la entrevista con la selección de preguntas que se quieren realizar en base a la necesidad de información que se desea obtener. Es necesario que la empresa conozca las técnicas de selección de muestras y de tratamiento de los datos. mensajes publicitarios y técnicas promocionales. creencias y experiencias que no serían posibles de obtener. actitudes. detallistas. la entrevista personal o la encuesta. Se trata de realizar una investigación de campo (field research) en la que se recoge información del mercado mediante contactos con consumidores. etc. Entrevista en Profundidad Es la técnica más útil para las Pymes que quieren comenzar a exportar. características de los productos.Técnicas de Investigación En la investigación en profundidad de los países preseleccionados. Encuestas A través de cuestionarios. TÉCNICAS MÁS HABITUALES EN LA INVESTIGACION COMERCIAL INTERNACIONAL Observación Los ejecutivos pueden recoger de primera mano información prestando atención a lo que sucede en el mercado objetivo. y aquellas otras para las que es necesario contratar los servicios de una consultora especializada. agentes. prescriptores de opinión. niveles de precio.

El panel está formado por un gran número de consumidores que aceptan colaborar en su elaboración.Paneles Son bases de datos que recogen información periódica acerca de su comportamiento de consumo. y a menudo reciben algún tipo de incentivo en forma de dinero o pequeños obsequios a cambio de la información facilitada periódicamente. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 15 .

entre las cuales se sitúan distintas opciones intermedias. en la diversificación la estrategia de crecimiento se basa en vender en un mayor número de mercados. La exportación directa. Mayores recursos para promoción y publicidad en cada mercado.ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL PARA LA INTRODUCCIÓN EN UN MERCADO INTERNACIONAL Antes de iniciar el proceso de selección. Las ventajas de cada una de estas estrategias cambian a lo largo del tiempo de acuerdo a la fase del proceso de internacionalización en que se encuentre la empresa o de la etapa del ciclo de vida del producto que comercializa. existen dos modalidades de exportación: ■ ■ La exportación indirecta. Explotación de ventajas competitivas a corto plazo. entre otras. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 16 . Concentración En esta estrategia. Se trata de una decisión estratégica que presenta dos alternativas extremas. Las principales ventajas son: ■ ■ ■ ■ ■ Mayor conocimiento de los mercados elegidos. Formas de Entrada En función de la localización del intermediario que la empresa en proceso de internacionalización utilice para hacer llegar sus productos al país de destino. Evita el enfrentamiento directo con los principales competidores. en las siguientes razones: ■ ■ ■ ■ ■ Información comparativa de los mercados mundiales. casas exportadoras. aunque sea en perjuicio de conseguir una cuota significativa en algunos de ellos. Menor dependencia respecto a un número reducido de mercados. Diversificación Por el contrario. Control del riesgo de clientes. La justificación de esta alternativa se basa. la empresa centra sus recursos en un número reducido de mercados. de forma que pueda conseguir un volumen de ventas continuado y creciente en cada uno de ellos. etc). Posibilidad de ofrecer un producto diferenciado y adaptado. Aprovechamiento de oportunidades coyunturales en precios. Reducción de los costes logísticos y de administración. cuando los intermediarios están en el país de destino (agente o distribuidor). cliente extranjero u otro fabricante local. cuando se hace uso de intermediarios en el país de origen de la mercancía (compañías generales de comercio. la empresa debe decidir el número óptimo de mercados a los que va a acudir. concentración o diversificación.

Subsidiarias de venta. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 17 . AEIE. Consorcios de exportación. DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. Tradings.FORMAS DE ENTRADA SEGÚN LOCALIZACIÓN INTERMEDIARIO Indirecta ■ ■ Intermediarios independientes. puedes descargar un documento sobre Casos de Internacionalización. Directa ■ ■ ■ Venta directa. Agentes y distribuidores. Concertada ■ ■ ■ ■ ■ ■ Piggyback. Joint-Ventures. Producción ■ ■ ■ Contrato de fabricación. Licencia de fabricación. Franquicias. Alianzas estratégicas. Establecimiento de centros de producción.

habrá que adaptarlo en cada país. corremos el riesgo de fracasar. culturales o contemplar la estrategia propia de la empresa. se tendrá que tener en cuenta aspectos técnicos. La idea es que los clientes potenciales entren en la web. el marketing en las empresas solía ser “saliente”. es complejo. Estrategias para una Presencia Internacional en las Redes Sociales Un proyecto web con un alcance internacional. ya que en este caso nos limitamos a reproducir en otro mercado tácticas que han dado resultados en un país determinado Es muy difícil usar las mismas tácticas en las redes sociales a nivel internacional.NUEVAS TECNOLOGÍAS EN LA EMPRESA Y EN LA TOMA DE DECISIONES DEL MARKETING INTERNACIONAL Hace unos años. internacional. el uso local de las redes sociales. Por ello se hace necesario tener una presencia digital optimizada. los buscadores utilizados en el mercado en cuestión. Varios factores deben de tomarse en cuenta. a nivel local y en este caso. si bien la estrategia de la compañía puede ser común a todos los países a los cuales está apuntando y las tácticas utilizadas pueden variar. Si bien el contenido es la clave en cualquier estrategia de posicionamiento en la web a nivel internacional. Las redes sociales pueden variar de un país a otro. tales como el posicionamiento de la marca en el país de destino. Un error común es asumir que lo que funciona en un país puede ser adoptado y aplicado en otro mercado sin cambios. pero sobre todo el uso de las redes sociales puede ser muy distinto. De esta manera. Esta adaptación no se limita a una simple traducción. ya que una táctica que funciona en Italia no necesariamente funcionara en otros países. para que compre los productos. Cada vez es más importante desarrollar estrategias efectivas para tener una presencia en las redes sociales a nivel internacional. o aspectos de localización / traducción SEO. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 18 . y asistimos a la época del marketing “entrante”. se trataba de ir a buscar el cliente con publicidad. Todo ha cambiado. a veces invasiva.

Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 19 . incluso si estas redes son las mismas. tenemos que evaluar cual serían las herramientas más adecuadas para cada mercado. ■ También. Suele haber formas diferentes de utilizar las redes sociales en cada país.DESARROLLO ESTRATEGIA ■ Durante la fase inicial del desarrollo de la estrategia. hay que tener en cuenta que la relación entre una marca y un consumidor puede variar mucho en función de su cultura. ■ También. Es un tema clave para cualquier pyme que desea alcanzar una audiencia internacional El contenido del sitio web sigue siendo el factor más importante en cualquier estrategia de marketing para buscadores. que contribuye a aumentar la visibilidad de su marca en la web. que puede variar de un país a otro. Por fin. una estrategia global a la cual cada mercado puede adaptarse con tácticas específicas y soluciones creativas para que podamos cumplir con los objetivos de la estrategia. Hay que saber que Twitter o Facebook no son siempre las buenas herramientas. habrá que tomar en cuenta el posicionamiento de la marca a nivel local. a nivel de varios países y de varios idiomas. Posicionamiento Internacional En un mundo que contiene más de 40 mil millones de páginas web. ■ Después. por su bajo coste. y estas diferencias van a influenciar el desarrollo de la estrategia. la optimización multilingüe para buscadores es vital para garantizar el buen posicionamiento de su sitio web a nivel internacional. ■ El éxito de una estrategia a nivel internacional en las redes sociales radica pues en definir un marco y una visión común. el punto clave es entender la cultura y el comportamiento de los consumidores en cada uno de los países de nuestro interés. tendremos que analizar el uso de las redes sociales a nivel de cada país. y es fundamental asegurarse del valor de su contenido informativo. para que sea efectivo. Una campaña de optimización para buscadores (SEO) es siempre una muy buena inversión. La optimización multilingüe consiste en mejorar el “posicionamiento orgánico” del sitio web en los resultados de los buscadores. y preguntarnos por qué lo que funciona en un país podría no funcionar en otro.

Crear vínculos locales (enlaces que apuntan hacia su página desde sitios webs y dominios locales). ■ "Link Bait" Es importante animar a sus visitantes a etiquetar y compartir sus contenidos. destacar las opiniones de sus clientes satisfechos en los sitios de compras. puede dirigirse de manera eficiente y efectiva a una audiencia internacional. la regla generalmente aceptada es que las palabras claves no deben superar más del 5 % de la cantidad total de palabras en una página. y dependen de muchos factores que pueden variar de un país a otro . y captar nuevos clientes.ASPECTOS A CONSIDERAR ■ Búsqueda de palabras claves a nivel internacional. tenemos que identificar las palabras claves más usadas en el mercado objetivo.o incluso una región a otra. ■ Usar las opiniones de sus clientes. Alta en Directorios. ■ Creación de enlaces entrantes (backlinks) a nivel internacional. Pago por Clic Internacional Una campaña internacional de pago por clic permite desarrollar rápidamente su presencia digital en un país extranjero. “I Like it” o “AddThis”. Comprobar la densidad de palabras claves correctas en cada idioma. Artículos y notas de prensa. Marcadores sociales o social bookmarking Participación en los foros. para integrarlas en el sitio web y luego mejorar su ranking en los resultados de los buscadores. Notas en blogs. los flujos RSS pueden aumentar de manera significativa la probabilidad de que su sitio esté bien indexado y posicionado. Un buen ejemplo sería el uso de botones Facebook. comunidades. ■ Optimización en las redes sociales – SMO Social Media Optimization. ya que estas mismas están profundamente arraigadas en la cultura local. blogs y foros. ■ Feeds RSS. localización y contenido del sitio. ■ Optimización del sitio web. ■ No se pueden traducir directamente las palabras claves. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 20 . ■ Traducción web. Con Google Adwords o Facebook. ■ Técnicas de link-building para mejorar el posicionamiento internacional de su sitio web.

Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 21 . tanto el texto del anuncio como las páginas de de destino (landing pages). La herramienta de geo-targeting de Google Adwords permite hacer que determinados anuncios sólo aparezcan en una zona geográfica específica. usando Google Adwords ■ Análisis de los competidores. Además del anuncio. Se analizan los anuncios de la competencia y sus páginas de destino para identificar las palabras clave o frases que podrían ser relevantes para la campaña. se eligen las más adecuadas. ■ Las páginas de destino (landing pages).Con el PPC. y crear grupos de anuncios específicos por cada idioma. Se selecciona la zona que se desea alcanzar. los anunciantes pujan por las palabras clave relevantes. Para maximizar la pertinencia y la eficacia de la campaña. y su uso en una campaña de PPC puede resultar excesivamente caro. y se configura el idioma. ■ Implementación. Habrá que estructurar la campaña multilingüe de pago por clic. Trabajando con especialistas nativos. Por esta razón se tiene que elegir cuidadosamente las palabras clave. sólo se paga cuando un visitante hace click en el anuncio. ASPECTOS A HACER HINCAPIÉ EN UNA CAMPAÑA DE PPC INTERNACIONAL ■ Búsqueda multilingüe de palabras clave. Así. ■ Evaluación de las palabras clave: no todas las palabras clave sugeridas por Adwords son rentables para el negocio. se tiene que traducir la página de destino. Algunas son demasiado generales. por lo general cuanto mayor es la oferta. mejor es la ubicación en la página de resultados del buscador y el anuncio aparece en los enlaces patrocinados cuando un usuario busca en Google una de las palabras claves por las cuales la empresa ha pujado.

Comercio Electrónico como Apoyo a la Internacionalización El comercio electrónico está revolucionando la distribución y presenta mucho potencial de crecimiento. DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (A TRAVÉS DE LA PLATAFORMA) Navegando por esta Unidad de Competencia. el comercio electrónico resulta un canal fundamental para acelerar el proceso de expansión internacional. En un entorno globalizado. se puede descargar un documento sobre el Comercio Electrónico y los Modelos E-business. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 22 .

el tipo de presencia en Internet que queremos tener en función del nivel de control deseado. supone un nuevo punto de contacto con los clientes. Las empresas al entrar en Internet. están en contacto directo con consumidores de otros lugares geográficos. actualmente tienen que trabajar también el entorno virtual. Asimismo. puedes visualizar un vídeo de Youtube sobre la Jornada Gratuita por la Digitalización de las PYMES Catalanas. debido a la naturaleza abierta de la red. Medios de comunicación. Retener a clientes actuales. de Conecta tu negocio. son dos procesos semejantes. ■ ■ Inversores y analistas. Vendedores. Internet puede ser utilizado como un modo de penetración en los mercados internacionales (Cateora y Grahan. qué ofrecer. y ha contribuido a cambiar su estructura. Es más. ■ Proveedores. Empleados. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 23 . Hay que saber el papel que va desempeñar la Web dentro del negocio de la organización. las relaciones entre los participantes en el mercado. La entrada en los mercados internacionales y la entrada en Internet por parte de las empresas. se ha de tener en cuenta: Se pueden distinguir los siguientes: Usuarios de la Web ■ ■ Clientes actuales o potenciales. que ha cambiado las formas de hacer negocios. en ocasiones son sólo uno Antes de poner en marcha una web como parte de nuestra estrategia internacional. cómo mostrar la identidad y a qué clientes hay que dirigirse. Hay que identificar los objetivos relacionados con cada uno de los usuarios.LA PÁGINA WEB COMO HERRAMIENTA DE VENTA Y LAS REDES SOCIALES Tradicionalmente las empresas han operado en su entorno doméstico y en un entorno internacional. De modo que. ■ ■ Distribuidores. Desde el punto de vista del marketing. qué imagen se quiere dar. Dicho entorno ha sido creado por el desarrollo vertiginoso de las telecomunicaciones en todo el mundo. es necesario decidir. 2000). Se trataría de: Objetivos ■ ■ Atraer nuevos clientes. VIDEO EN LAWEB (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. ■ Integrar promociones actuales.

■ ■ Suministrar noticias empresariales y materiales de uso de calidad. foros. especialmente por aquellos en los que la logística y la distribución representan una complejidad Priorizar Intensidades añadida. Se señalan a continuación diez claves en la internacionalización “on-line” (Boronat. ■ Tratar de reducir los costes de su servicio. Es necesario No Esperar a que Venga huir de planteamientos que vayan en la línea de desarrollar la presencia on-line y confiar en que los clientes ya llegarán. debe Ir a Buscar el Mercado. 2003) La actitud de toda empresa en Internet debe ser de búsqueda y captura. Se trata de realizar un ejercicio añadido para observar e identificar cualquier movimiento significativo en los mercados objetivo de cada empresa. etc. Será una de las principales líneas en las que se ha de trabajar con una cierta profundidad. se embarque en la aventura del comercio electrónico internacional. Para ello es necesario estudiar qué precios presentan los productos y en Mercados Geográficos Concretos servicios de la empresa. Acercar Culturalmente Hay que evitar al máximo las barreras idiomáticas y culturales con el fin de crear una Propuesta de Valor un clima de mayor cercanía y confianza. Estar presentes en buscadores. Personalizar información. Provocar el Tropiezo Es realmente prioritario maximizar la visibilidad de la presencia on-line. pero muchas veces es la única salida que tienen para poder mantener su nivel de negocio. Mejorar el servicio de atención al cliente. estar allí donde esté su mercado y ha de mostrar una actitud proactiva que le ayude a acercarse allí donde puedan surgir nuevas oportunidades. la estructura de costes y los ejes de diferenciación necesarios para poder competir en estos mercados.■ ■ Informar. preguntas y procesos distintos a la hora de que una pequeña o mediana empresa. directorios. Claves en la Internacionalización Online Existen infinidad de dudas. Se debe apostar reflexivamente por determinados mercados. Aprender del Mercado y sus Principales Actores La competencia no tiene por qué ser la misma que en el mundo “real”. y Presencia Personalizar y Contextualizar Nuestra Una de las principales ventajas de Internet es la gran variedad de posibilidades Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 24 . provocando su accesibilidad y tropiezo.

Ser Ágiles y Profesionales Asesorarse Adecuadamente sobre la Legalidad en las Relaciones Comerciales Internacionales Controlar a la perfección las condiciones contractuales y legales de cada país con el que se mantienen relaciones es una absoluta necesidad para evitar más de una experiencia desagradable. Desarrollar Apoyos y Resortes con Actores Locales La internacionalización de una empresa se verá reforzada por el desarrollo de una red de relaciones locales en cada país que permita asegurar un acercamiento más propicio y adecuado. Se debe aprovechar esta ventaja. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 25 . propiciado por las mismas facilidades y utilidades que se proporcionan desde la misma web para que sea Maximizar el Servicio a el mismo usuario quien pueda autoservirse en una primera etapa. precios y posicionamiento puede condicionarse según la información explícita (el país de procedencia del cliente. se puede descargar un documento se describe la importancia de las Redes Sociales. La estrategia de productos. La web de una empresa es estrictamente una ventana al mundo que precisa un cierto grado de inmediatez y agilidad en las respuestas que propicie una percepción de profesionalidad y confianza. DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (A TRAVÉS DE LA PLATAFORMA) Navegando por esta Unidad de Competencia.Presencia “On Line” que ofrece para personalizar y contextualizar la oferta de una empresa. Una de las claves será dar un excelente servicio. En la medida través del Autoservicio en que se logre automatizar el servicio se incrementarán las posibilidades reales de ofrecer productos y servicios de una manera global. por ejemplo) o implícita (la misma navegación en la Web) a un coste más que razonable. Es preciso responder a los correos electrónicos con suficiente agilidad.

Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual” Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General.HABILIDADES TRABAJO INDIVIDUAL Descarga desde la Plataforma. “Campus Virtual”. CASO PRÁCTICO Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP). “Campus Virtual”. “Campus Virtual”. relacionado con las Unidades de Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo. Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal. DEBATE Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. de la Guía del Alumno. y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos. siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”. dentro del apartado Recursos/Documentación. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 26 .

que deben reconstruir el avión siniestrado para escapar de una amenaza que les acecha. 2004.ACTITUD TRABAJO EN EQUIPO Colaborar eficazmente con otros en la consecución de objetivos comunes. El Vuelo del Fénix. John Moore. en la Plataforma se presenta un extracto de la película “El Vuelo del Fénix” donde se puede ver cómo la lucha por una causa u objetivo de un grupo de supervivientes en el desierto del Gobi. APORTACIONES DE PELÍCULA (Acceso a través de la Plataforma) Para el desarrollo de esta Actitud. Estados Unidos. 20 Th Century Fox. Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 27 .

902 350 077 formacion@bvbs.es Másteres y Programas Universitarios: www. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. Depósito Legal: AS -1337-2008 Reservados todos los derechos. S.bvbs. .A. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.bvcu.es Aplicar el Marketing Digital como Herramienta de Internacionalización  Bureau Veritas Formación.es Formación para Empresas y Cursos: www.

ll Gestionar la Cadena Logística Internacional Avanzamos a través del conocimiento .

CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ Entender la Importancia de la Cadena Logística Internacional. ■ Elegir y Organizar el Medio de Transporte Internacional. AUTOEVALUACIÓN ■ Importancia de la Cadena Logística Internacional. ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ La mejora en el servicio al cliente. Debate: Conocer y analizar las variables relevantes en la actividad asociada a la realización de comercio internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. ■ ■ Eslabones Logísticos Básicos. A realizar a lo largo del ■ Módulo/Curso. TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS Gestionar la Cadena Logística Internacional 2 . HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Conocer las ventajas que le reporta a una empresa subcontratar un ■ operador logístico. será necesario conocer y ser capaz de analizar las posibilidades con las que se cuenta para llevar a cabo la correcta gestión de la Cadena Logística Internacional. ■ Operadores Logísticos. ■ Conocer los Operadores Logísticos. ■ Definir los Eslabones Logísticos Básicos. Medio de Transporte Internacional. ■ Plataformas Logísticas.GESTIONAR LA CADENA LOGÍSTICA INTERNACIONAL Para el desarrollo de esta competencia. ■ Identificar las Plataformas Logísticas. Caso Práctico: Analizar un caso de venta internacional: Consfish.

pasando por la calidad y en la fecha fijada. eliminando gastos en los que se incurre debido a ineficiencias en los procesos y aprovechando las sinergias que se producen entre agentes. Pero si se analizan todos los procesos involucrados en facilitar la disponibilidad del producto según las exigencias del cliente. y una adecuada gestión de la misma puede conseguir afianzar esa fiabilidad eliminando ineficiencias.IMPORTANCIA DE LA CADENA LOGÍSTICA INTERNACIONAL La logística está adquiriendo una importancia cada vez más creciente en la estrategia de las compañías. pasando por la eficiencia en la misma. embalaje. tanto de información como de materiales. que el producto esté disponible según los requerimientos del cliente. Tal y como indican los análisis y estudios sobre la evolución del panorama empresarial. Así se evolucionó desde las mejoras en los sistemas de producción. mejorando los flujos. La gestión de la cadena logística internacional. La cadena logística internacional abarca todos estos aspectos. También se puede aumentar el valor de los ingresos debido al valor añadido que se le da al producto en relación a la disponibilidad del mismo. existen muchas maneras de mejora y por tanto optimización de dichos costes. desde la cantidad. resultaban críticas. sin añadir una operación directa de valor añadido. Para ofrecer fiabilidad. y actuando en equipo entre todos los agentes involucrados. la actividad industrial ha seguido un proceso permanente de mejora continua. centrándose en aquellas áreas de organización que de acuerdo a la situación socioeconómica del momento. desde los años 50. dado que está intrínsecamente relacionado con la disponibilidad de los productos en cualquier parte del mundo. El actual panorama económico y empresarial a nivel mundial. hacen que este último aspecto sea si cabe más importante. debido al crecimiento de la distribución y la competencia. En la actualidad las organizaciones. intervienen todos los procesos de la organización. la calidad. convirtiéndose en un factor determinante para su mejora competitiva en un mercado en continuo cambio. están cada vez más concienciadas del potencial que la adecuada gestión de la cadena logística internacional puede afectar a su rentabilidad. Servicio al Cliente La disponibilidad del producto es un servicio de valor que se ofrece al cliente y que se ha de considerar como una herramienta para la estrategia competitiva de las empresas. es un coste inevitable para las empresas que practican comercio internacional. es decir. la búsqueda de nuevos mercados y clientes con el marketing. y en la actualidad se centra en los procesos logísticos. Gestionar la Cadena Logística Internacional 3 . La óptima gestión de la logística repercute en una reducción de costes.

Cualquier decisión sobre la cadena logística puede afectar al servicio que se le da al cliente final, su
fidelización, y por tanto a la cifra de ventas.
El cliente exige cada vez mayor rapidez para el uso del producto, la cultura de la inmediatez está
presente en todos los ámbitos, de manera que la disponibilidad del producto es una característica
diferenciadora cada vez más valorada. Todo esto exige una cadena de suministro eficiente y rápida
adaptada al producto que se pretende comercializar.
En la misma línea el ciclo de vida de los productos se está reduciendo cada vez más, por lo que las
empresas disponen de plazos cada vez más pequeños con todas las implicaciones que esto último tiene
en actividades de suministro, transporte, gestión de inventarios, etc.
Ser capaces de satisfacer las expectativas del cliente, decidiendo en función de los objetivos de la
organización, el nivel de servicio a cada cliente, es competencia de la gestión de la cadena logística.

Logística Inversa
La exigencia del cliente ha provocado el desarrollo de la logística inversa en los últimos años. Unido a la
mayor concienciación medioambiental, el incremento de la flexibilidad para las devoluciones de
productos, influye cada vez más a la hora de planear y planificar las acciones logísticas que llevará a
cabo una empresa que pretenda ser competitiva en un entorno económico globalizado.

WEBINAR (Acceso a través de la Plataforma )

Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar en diferido el
ciclo de Webinars “Logística Inversa”.
Si deseas asistir a un Webinar en directo puedes ver la programación mensual e inscribirte en el
apartado “Seminarios Online” en www.bvbusiness-school.com

Gestionar la Cadena Logística Internacional
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Deslocalización
Respecto al panorama industrial actual, y la clara tendencia a la deslocalización generalizada de la
producción frente a los principales focos de consumo, se hace necesaria la creación de redes de
distribución que abarquen cada vez distancias más largas y por tanto, más complejas.
Aquellas organizaciones cuyo centro de producción no se encuentre situado en estos países
denominados economías emergentes, deberán encontrar la manera eficiente de gestionar logísticamente
los productos para poder competir, mediante la reducción de los gastos logísticos, con los bajos costes
de producción de esos nuevos núcleos.
Hasta hace pocos años, las empresas no se han preocupado de estos costes, pero la tendencia ha ido
cambiando, y cada vez gana más peso dentro de las organizaciones la idea de que a través de una
buena gestión de todas las actividades que componen la cadena logística, se logra la diferenciación.

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ESLABONES LOGÍSTICOS BÁSICOS
A la hora de planificar y organizar la cadena logística internacional se han de tener en cuenta las cuatro
áreas o eslabones en las que se integran las actividades logísticas: aprovisionamiento, producción,
distribución y servicio postventa.

ACTIVIDADES DE LA CADENA LOGÍSTICA INTERNACIONAL
■ Selección del proveedor.
Aprovisionamiento

■ Análisis de la situación geográfica idónea.
Producción

■ Organizar los medios de producción, tanto físicos como humanos.
■ Almacenaje y transporte.
■ Localización óptima de los almacenes.

Distribución

■ Conocer los medios de transporte para seleccionar aquel o aquellos más
idóneo a la operación.
■ Seleccionar apoyos comerciales adecuados.
■ Atención al cliente.

Servicio Post - Venta

■ Actividades de logística inversa.

Una vez conocidas, clasificadas y analizadas las actividades a desarrollar en cada una de las áreas de la
cadena logística, las organizaciones cuyo objetivo sea competir en un entorno mundial, se enfrentan a
cuatro objetivos o desafíos claves.

DESAFIOS CADENA LOGÍSTICA INTERNACIONAL
■ Clara orientación al cliente.
■ Fijar estrategias de subcontratación para los procesos logísticos.
■ Buscar nuevos productos y nuevos mercados.
■ Utilizar sistemas de información avanzados.

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Clara Orientación al Cliente
La cadena logística se activa en el momento en que el cliente hace un pedido o petición. En ese mismo
instante, se planifican todos los recursos necesarios para que el cliente disponga del producto escogido,
en el punto y momento de tiempo fijado.
Entender correctamente las necesidades y preferencias de los clientes se vuelve una cuestión clave para
trazar la estrategia competitiva del sistema logístico.
El objetivo final es cumplir con satisfacción las necesidades del consumidor. Reducir la brecha
entre el servicio brindado y el percibido es hoy en día en objetivo fijado por las organizaciones, y esta
reducción sólo es posible a través de un adecuado nivel de organización del sistema logístico, por ello el
diseño del servicio al cliente constituye el punto de partida del diseño de los sistemas logísticos.
Todo ello con vista a garantizar la competitividad necesaria que les permita a los sistemas productivos
permanecer en el mercado globalizado.
La solución para lograr un adecuado nivel de competitividad está en situar al cliente y sus
necesidades en el punto central de atención de los sistemas productivos y lograr la coordinación de estos
últimos a través del enfoque logístico.
Obtener una respuesta eficiente al cliente excede los límites del sistema productivo y requiere de integrar
todo el sistema logístico como una cadena de procesos continuos que se activan en el instante en que el
cliente demanda el producto. La cadena debe funcionar tirada por el cliente.

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Estrategias de Subcontratación de los Servicios Logísticos
Existen varios niveles de subcontratación de los operadores logísticos:

NIVELES DE SUBCONTRATACIÓN DE OPERADORES LOGÍSTICOS
2PL -(Two Party
Logistics)

Se encargan de operaciones de almacenaje y distribución.

3PL-(Three Party
Logistics)

Incluyen además de los anteriores otro tipo de servicios adicionales, pudiendo ser
de tipo administrativo u operativo.

4PL- (Fourth Party
Logistics)

Se caracterizan por llevar a cabo la planificación y coordinación desde los
proveedores hasta los clientes a nivel global, debido a la internacionalización de
los mercados.

LLP- (Lead Logistics
Provider

Se caracterizan por la integración con otras redes de valor, prestando servicios de
consultaría para la planificación e implementación del uso de varias cadenas de
abastecimiento con las últimas herramientas de E-business.

La idea de crear sociedades y modelos de colaboración entre diferentes operadores logísticos, hacen
que haya actividades especializadas en cada uno de los eslabones de la cadena logística.

Búsqueda de Nuevos Productos y Nuevos Mercados
La existencia de una empresa en el nuevo escenario internacional pasa por la necesidad de ofrecer
nuevos productos a los mercados existentes, o bien la búsqueda de nuevos mercados a los que ofrecer
sus productos.
En ambos casos la logística adquiere un papel fundamental, siendo necesaria la planificación y
organización de todas las actividades involucradas para conseguir una adecuada gestión de la
cadena logística internacional, y aprovechar de esta forma, las oportunidades que estos nuevos
productos o mercados le puedan aportar a la organización.
En este sentido, la logística ha redefinido su papel en la empresa para convertirse en un destacado
protagonista de las políticas de marketing.
Difícilmente una estrategia de marketing, por bien diseñada y planificada que esté, dará buenos
resultados si carece del apoyo de la correspondiente estrategia logística, ya que ambos comparten la
vocación por el mercado, en este caso, internacional.

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Nuevos Sistemas de Información
Los sistemas de información en el campo de la logística han evolucionado y seguirán haciéndolo en
búsqueda de la total trazabilidad de las operaciones, de tal forma que todos los agentes involucrados en
la misma, dispongan en todo momento de la información que precisen en el momento real.
El desarrollo de las operaciones comerciales internacionales genera un elevado volumen de datos
relevantes a las mercancías, su transporte y el pago. El soporte en papel es lento y costoso.
La creciente subcontratación de los servicios logísticos ha puesto de manifiesto la necesidad de agilizar
el intercambio de información entre los operadores logísticos y sus clientes, con el fin de acortar los ciclos
de entrega, optimizar los movimientos logísticos, mejorar el nivel de control sobre los stocks, y en general
ofrecer un mejor servicio al cliente.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma)
Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes
descargar un documento con información relevante al sistema de información EDI

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ELECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LOS TRANSPORTES DE LA CADENA LOGÍSTICA
INTERNACIONAL
Para la adecuada selección de los transportes que conformarán la cadena logística internacional es
necesario tener en cuenta los siguientes factores:

Decidir la utilización de medios propios o ajenos.

Seleccionar el proveedor del servicio.

Coordinar los movimientos de la mercancía.

En el análisis de estos factores, además del consabido enfoque económico, se deberán tener en cuenta
aspectos claves como pueden ser la flexibilidad, la fiabilidad y la experiencia.
A continuación se realiza una comparativa de las características esenciales de cada medio de transporte:

CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DE LOS DIFERENTES MEDIOS DE TRANSPORTE
■ Único medio capaz de efectuar el transporte puerta a puerta sin necesidad de
transbordos.
Carretera

■ Capacidad más limitada respecto a otros medios.
■ Rapidez considerable.
■ Elevada capacidad para el transporte de grandes masas.

Ferrocarril

■ Poca rapidez.
■ Interconexión limitada con el resto de medios, aunque está mejorando.

Marítimo

■ Medio más aconsejable para el transporte internacional de grandes
volúmenes de mercancía.
■ Facilita la intermodalidad gracias al tráfico de contenedores.
■ Gran rapidez.

Aéreo

■ Medio más

adecuado

para el transporte de mercancías

perecederas o de alto valor específico.
■ Es caro.
■ Abarata los costes.

Multimodal

■ Se apoya en todos los medios anteriores.

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urgentes,

El transporte es, en general, el eslabón de más peso en la cadena logística internacional. Según
estudios realizados, los costes de transporte representan entre un 30% y un 60% de los costes
logísticos totales.

Criterios de Selección entre los Distintos Modos de Transporte
Para la adecuada selección del modo de transporte acorde a una operación, es posible basarse en los
siguientes criterios:

Criterios Generales
Entre los criterios generales que influyen, y por tanto se deben tener en cuenta a la hora de analizar
aquel medio o medios de transporte más adecuados a una operación determinada se destacan los
siguientes:

CRITERIOS GENERALES DE SELECCIÓN DEL MODO DE TRANSPORTE
■ Capacidad.
■ Velocidad.
Técnicos

■ Dimensiones.
■ Idoneidad del vehículo para el transporte de la mercancía.
■ Orografía.
Geográficos

■ Condiciones climatológicas.
■ Vías de acceso.

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■ Necesidad de subcontratación.
■ Derecho de propiedad.
Contractuales

■ Forma de pago.
■ Condiciones de entrega establecidas en el Incoterm.
■ Limitaciones al transporte de algunas mercancías:

Reglamentarios

-

Mercancías peligrosas.

-

Mercancías perecederas.

-

Animales vivos.

■ Condiciones especiales a cumplir por ciertas mercancías:
-

Leyes nacionales.

-

Convenios internacionales.

■ Establecer un sistema de costes que permita estimar el importe de los costes

Económicos

directos, indirectos e intangibles.
■ Situación política de los países de origen, tránsito y destino.

Político-Sociales

■ Estabilidad social.
■ Niveles salariales

Criterios Específicos
En la selección del medio de transporte adecuado a cada operación es necesario valorar también una
serie de factores, propios de cada medio.

CRITERIOS ESPECÍFICOS DE SELECCIÓN DEL MODO DE TRANSPORTE
Tiempo de Tránsito

Plazo que transcurre desde que el expedidor entrega la mercancía al
transportista, hasta que éste la entrega al destinatario.

Capacidad

Versatilidad del medio de transporte para adaptarse a las condiciones exigidas en
una determinada operación.

Accesibilidad

Habilidad del medio para cubrir un servicio “puerta a puerta”.

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Sensibilidad al Clima

Tener en cuenta a la hora de elegir el itinerario, la época del año en la que se va a
realizar la operación.

Manipulación

Considerar el número de operaciones de carga/descarga/trasbordo que deben
efectuarse entre origen y destino.

Seguridad

Frecuencia

Medir el importe de los daños en los que se puede incurrir.

Organizar y programar el tráfico de acuerdo a este factor, al hacer uso de líneas
regulares o grupajes.
■ Contaminación.

Impacto
Medioambiental

■ Ruido.
■ Humos.

Precio

Seleccionar aquel modo que representa un menor coste unitario.

Criterios de Selección de Otros Medios Logísticos
Para completar la adecuada selección del medio de transporte también habría que considerar cómo otros
medios logísticos intervienen e influyen en la fase logística del transporte.

Embalaje
El tipo de embalaje requerido en una expedición, puede implicar costes muy diferentes según sea el
modo de transporte elegido. Así por ejemplo, el embalaje marítimo destaca por su robustez, mientras
que el aéreo es más ligero y en general más caro. También es posible encontrar casos de expediciones
con requerimientos térmicos y de antihumedad especiales.
En el caso de que la mercancía requiera un embalaje especial para su transporte, como sucede por
ejemplo con las mercancías peligrosas, animales vivos o mercancías valiosas, las convenciones que
regulan esta clase de transporte suelen exigir que el embalaje esté homologado por los organismos
especializados.
Esto implica mayor escasez de fuentes de suministro, plazos más largos de obtención, así como costes
mayores y de diferente naturaleza, según los medios requeridos.

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Almacenaje
Los costes de almacenamiento se suelen indicar por m2 y día de ocupación, siendo habitual un periodo
inicial gratuito de entre dos y siete días en los puertos, aeropuertos y otras terminales, para facilitar la
entrada o salida de las mercancías sin incrementar sus costes.
La frecuencia de rotación de las existencias, tanto en los almacenes de materias primas y
componentes, como en los de productos terminados, origina unos costes indirectos muy variables, que
deben ser considerados también en el análisis de las soluciones logísticas. En este sentido, la rapidez de
los medios de transporte ejerce una gran influencia sobre ellos.
Por otra parte, los almacenamientos en tránsito o destino pueden ser debidos a necesidades de
transbordo, o a exigencias de las autoridades aduaneras.

Manipulación
Las condiciones de entrega pactadas entre comprador y vendedor también determinan las
condiciones de contratación del transporte y el resto de actividades logísticas conexas. Es necesario
asignar a quién corresponde la ejecución de las operaciones de manipulación como la carga, la estiba o
el trincado, según estén o no incluidas en el contrato de transporte.
En este sentido se pueden indicar varios ejemplos, como son las condiciones FILO o LIFO en el
transporte marítimo, la contratación en régimen de carga completa o fraccionada en el de carretera, o las
limitaciones de peso impuestas frecuentemente por el ferrocarril para incluir la carga y estiba en la
operación de transporte.
Además, cuando la mercancía a transportar excede las limitaciones de peso, volumen o carga por
eje o sobre el piso, establecidas por las regulaciones de cada medio, la operación se desarrolla bajo el
régimen de transportes especiales, con las consiguientes consecuencias en los precios, plazos y la
necesidad de permisos especiales.

Despacho Aduanero
En la mayor parte de los casos, este tipo de costes varía en función del peso o del valor de la mercancía.
Ambas bases de cálculo pueden variar dependiendo del modo de transporte escogido, dado que el
precio sobre el que se aplica el arancel de importación será distinto. Asimismo, los costes de despacho
tampoco son homogéneos en los diversos países.
Por otro lado, si bien en general el plazo de despacho suele ser breve, puede haber mercancías sujetas a
requisitos de análisis previo a la importación, en cuyo caso se estaría hablando de plazos más amplios,
con la consiguiente incidencia en los costes.

Seguro
Los costes de seguro dependen del tipo de mercancía, del viaje a realizar y de los medios de los que se
dispone, así como del tipo de cobertura que se quiera tener.

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el carácter esporádico o repetitivo de la póliza y la fiabilidad del cliente.En este sentido tiene gran importancia la antigüedad de los vehículos y su estado de mantenimiento. puedes descargar un documento donde dispondrás de una tabla que recoge los factores intervinientes en la toma de decisión final. Gestionar la Cadena Logística Internacional 15 . DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma.

PLATAFORMAS LOGÍSTICAS La globalización. las mejores soluciones en términos de logística. OBJETIVOS DE LAS PLATAFORMAS LOGÍSTICAS ■ Convertirse en polo de atracción de un área industrial y de consumo. Una plataforma logística es un área especialmente concebida para el desarrollo de actividades relacionadas con el transporte. Gestionar la Cadena Logística Internacional 16 . lo cual implica controlar el aumento del coste del transporte y la competitividad de la producción industrial. la logística. han forzado a los sectores económicos a buscar soluciones logísticas más eficaces. tendentes a la especialización. ■ Servir de nudo de enlace con otros corredores logísticos. donde distintos agentes coordinan sus acciones en beneficio de la competitividad de los productos que hacen uso de la infraestructura. se estaría hablando de una zona especializada que cuenta con la infraestructura y los servicios necesarios para facilitar la complementariedad modal y servicios de valor agregado a la mercancía. La calidad de los servicios prestados es otro elemento significativo para garantizar un excelente nivel de competitividad que exige el mercado globalizado. requiriendo para ello un buen sistema de transporte. ■ Concentrar el transporte pesado. Hoy en día los costes asociados al transporte de mercancías representan una gran parte del coste final de un producto. con el fin de descongestionar el ámbito urbano. que contribuyan a eliminar cuellos de botella. elaboradas o no. En términos más sencillos. a lo largo de todo el mundo. la logística y la distribución de mercancías en el tráfico nacional e internacional. Los centros logísticos ofrecen a los sistemas de producción. ■ Ofrecer operaciones auxiliares y complementarias al transporte. y la distribución de bienes. transporte y actividades de almacenamiento. el crecimiento del transporte de mercancías y el incremento de la competencia entre las áreas de producción locales. Poco a poco la deslocalización y la globalización han provocado que haya un flujo creciente de mercancías. y esa tasa de crecimiento sigue aumentando. En este sentido el papel de las plataformas logísticas es el de nodo de concentración de las actividades de transporte.

■ Puerto seco. sin que esto implique necesariamente algún grado de integración entre las mismas. Se incluyen en este grupo: ■ Nodo de abastecimiento o mayorista.Clasificación de las Plataformas Logísticas Atendiendo a los modos de transporte que en ellas tienen cabida. dando así un mayor valor añadido a la carga. ■ Centro de carga aérea. ■ Área logística de distribución. se puede distinguir siete tipos diferentes de plataformas logísticas. Los nodos de abastecimiento son puntos de recogida y redistribución de mercancías. Plataformas con más de un Modo de Transporte sino que agrega actividades logísticas y de distribución de cobertura nacional e internacional. ■ Zona logística multimodal Nodo de Abastecimiento/Mayorista Se trata de áreas logísticas de ámbito local próxima a centros urbanos importantes cuyo fin es abastecer de productos a la población y donde se reúnen proveedores de productos y distribuidores para la comercialización al por mayor. todas ellas con orientación al mercado cada vez más globalizado y con diferente perfil entre los servicios que ofrecen. Gestionar la Cadena Logística Internacional 17 . se distingue entre: ■ Zona de actividades logísticas portuarias. TIPOS DE PLATAFORMAS LOGÍSTICAS Se trata de infraestructuras que actúan como almacén y cuya actividad principal es la gestión del flujo de mercaderías hacia el cliente final y la correcta gestión de los inventarios asociados. ■ Centro de transporte terrestre. Se trata de nodos logísticos que conectan diferentes modos de transporte. En este caso. su función nodal no sólo incluye actividades relativas al transporte. pudiendo participar en esta Plataformas con un solo Modo de Transporte infraestructura una o múltiples empresas. Estas infraestructuras logísticas incluyen puntos de concentración de tráfico y de ruptura de carga. En particular. y por lo general son llevadas a cabo por varios operadores. conectándola con otros puntos a través de un modo de transporte distinto.

Las ZAL emergen como una respuesta de los puertos a un rediseño de las redes de distribución internacionales. donde se desarrollan las actividades logísticas en su sentido más amplio y realizan actividades empresas del sector logístico así como empresas industriales. como un factor determinante de su competitividad. cuyo ámbito de actuación suele ser. Área Logística de Distribución También llamadas Distriparks. son plataformas logísticas. Como plataformas logísticas especializadas en tráficos. generalmente regional o nacional. generalmente dedicadas a actividades logísticas de mercancías marítimas. además de contar con áreas específicas de almacenamiento y logística. Puerto Seco Se conoce como puerto seco a una terminal intermodal de mercancías situada en el interior de un país y que dispone de un enlace directo con un puerto marítimo.Centro de Transporte Terrestre Son plataformas centradas en el transporte terrestre por carretera y su área de actuación suele ser regional. Centros de Carga Aérea Se trata de un conjunto de infraestructuras y servicios específicos para la carga aérea ubicados en un recinto delimitado y dotados de buenos accesos terrestres. En objetivo que persigue es proveer de todos los servicios necesarios a las empresas de transporte. El elemento diferenciador de un centro de carga aérea radica en la presencia de naves para transitarios y operadores logísticos. Gestionar la Cadena Logística Internacional 18 . Su implantación responde a los requerimientos de manipulación y distribución de mercancía marítima hacia y desde el hinterland portuario. que albergan actividades de segunda y tercera línea portuaria. son plataformas logísticas vinculadas a puertos marítimos. en el mismo recinto que los terminales para los operadores de handling de carga y los servicios públicos. como área funcional principal. si bien puede tener asociados otras áreas funcionales. principalmente de exportación e importación. las ZAL portuarias han de disponer de condiciones óptimas de régimen y servicios aduaneros. que tienden a concentrarse en un número limitado de centros y rutas comerciales. Zona de Actividades Logísticas (ZAL) También conocidas como ZAL. Consta de un área intermodal ferrocarril/carretera.

en un negocio de carácter privado. mientras que el operador privado asume el riesgo de su gestión. Su ámbito de actuación suele ser nacionalinternacional.Plataformas Logísticas Multimodales Son plataformas con mayor complejidad funcional que suele constar de diversas áreas funcionales. regional y local. Gestionar la Cadena Logística Internacional 19 . entre ellas. áreas intermodales ferrocarril-carretera y avión-carretera. GRADO DE PARTICIPACIÓN DEL SECTOR PÚBLICO ■ Construcción y administración de la plataforma llevada a cabo por los gobiernos. Sociedad Mixta ■ Normalmente las aportaciones públicas en la sociedad se materializan en los terrenos. ■ Combinación de las dos primeras alternativas. Privada ■ Normalmente son necesarios algunos incentivos materiales para desarrollar una iniciativa de concepción pública. ■ Tienen como finalidad maximizar la eficiencia de las infraestructuras y servicios ofrecidos en la plataforma para conseguir la mayor rentabilidad de las inversiones. Pública ■ Normalmente mediante empresas públicas sujetas a ordenamiento jurídico privado. ■ Propiedad pública del terreno que se ofrece en concesión a una empresa de carácter público-privado para la gestión y comercialización. Promoción de las Plataformas Logísticas El desarrollo de nuevos proyectos integrales de plataformas logísticas ha seguido diferentes modelos de gestión. determinados por el grado de participación del Sector Público. tanto a nivel nacional. ■ Inversión únicamente por parte de un operador/es privado/s en la construcción de la plataforma. Concesión ■ El terreno y las infraestructuras revierten a la administración en un periodo. Poseen además áreas logísticas generales y especializadas conjuntamente. ■ Se busca maximizar los efectos socioeconómicos y medioambientales en el ámbito de influencia. pero con repercusiones estratégicas a nivel de la competitividad exterior del país/región y con efectos directos sobre el abastecimiento de las ciudades y la movilidad urbana. ■ El objetivo es maximizar una oferta competitiva en servicios y precios. lo que no permite la venta de parcelas.

■ Se busca maximizar una oferta competitiva en servicios y precios que asegure la estrategia pública-privada. Gestionar la Cadena Logística Internacional 20 .

OPERADOR LOGÍSTICO Un operador logístico es aquella empresa. almacenaje. gestiona y controla dichas operaciones utilizando para ello las infraestructuras físicas. ■ Embalaje. Operaciones de Gestión y Almacén ■ Gestión de stocks de materias primas. tecnología y sistemas de información. con o sin conductor. distribución e incluso ciertas actividades de su proceso productivo). ■ Gestión de paletas de clientes. Operaciones de Distribución Física ■ Etiquetado y marcado de precios. ■ Control de calidad y cantidad. ■ Recepción de las mercancías. ■ Gestión de fechas de caducidad. ■ Prefacturación. ■ Expedición. ■ Preparación de las cargas. Operaciones Auxiliares del Transporte ■ Operaciones de tránsito. ■ Almacenamiento. ■ Entrega final. ■ Tratamiento informático de los pedidos a servir. ■ Alquiler de vehículos. ■ Despacho de aduanas. Operaciones de Transporte ■ Desconsolidación. independientemente de que preste o no los servicios con medios propios o subcontratados. organiza. ■ Montaje final de productos. transporte. ■ Organización de rutas. Gestionar la Cadena Logística Internacional 21 . GRADO DE PARTICIPACIÓN DEL SECTOR PÚBLICO ■ Consolidación o grupaje. productos semiacabados y productos acabados. que por encargo de su cliente. diseña los procesos de una o varias fases de su cadena de suministro ( aprovisionamiento. ■ Clasificación y formación de partidas. propios o ajenos.

De Acuerdo a los Recursos Humanos y Técnicos ■ Recursos propios: se emplean recursos propios de la empresa contratante. Gestionar la Cadena Logística Internacional 22 . ■ Logística fuera de la empresa: el servicio se ejecuta en las propias instalaciones del operador logístico. Así se puede diferenciar su ámbito de actuación en función de la idiosincrasia del propio operador. ■ Prestación del servicio postventa y mantenimiento. ■ Gestión del punto de venta: merchandising (promociones en el punto de Operaciones Comerciales venta). Tipos de Servicios Prestados por los Operadores Logísticos De acuerdo a tres factores fundamentales. ■ Logística compartida: los servicios prestados forman parte de un catálogo ofertado por el operador. ■ Gestión de cobro de clientes. ■ Logística en la empresa: la empresa contratante cede parte de sus De Acuerdo con la Localización o Ubicación Física de la Operación instalaciones al operador para que desarrolle en estas la actividad subcontratada. Campos de Actuación de un Operador Logístico Debido al auge de los últimos tiempos propiciado por el desarrollo de la logística. ■ Puesta a disposición del expedidor de oficinas y medios logísticos. la variedad de estos últimos en el mercado es amplia.■ Facturación. podemos clasificar los servicios ofrecidos por los operadores logísticos en: MODALIDADES DE SERVICIOS OFRECIDOS POR LOS OPERADORES LOGÍSTICOS ■ Logística dedicada: cuando se trata de un servicio exclusivo a un cliente. De Acuerdo con el Tipo de Proceso previo diseño a medida del proyecto logístico requerido. ■ Recursos externos: los recursos pertenecen al operador logístico.

Debido en gran parte a las ventajas anteriormente mencionadas. ofrecer un buen servicio a sus clientes es vital para subsistir. ■ Transferencia de costes: la mayoría de los costes fijos pasarían a ser variables. independientemente del sector al que se dedique la empresa contratante. equipos de carga. Gestionar la Cadena Logística Internacional 23 . VENTAJAS DE SUBCONTRATAR OPERADORES LOGÍSTICOS ■ Economías de inversiones: las grandes inversiones precisadas en almacenes.■ Operador logístico generalista: aquel que trabaja en todos los sectores económicos y desarrolla su actividad para cualquier tipo de empresa. esto hace que la red de distribución pueda ser remodelada sin compromisos de inversiones ni de personal. vehículos. en el que se analiza el papel de los operadores logísticos como herramienta para gestión de cadena de suministros internacional. etc. a la hora de gestionar la cadena logística internacional. VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. ya que sólo se incurriría en ellos en el momento de realizar cada operación. como por ejemplo los especializados en la cadena de frío. ■ Operador logístico especialista: aquel que se dedica a un sector concreto. ■ Servicio: debido a la alta competitividad en el mercado y la profesionalización del operador logístico como tal. que deberá diversificar tanto actividades como clientela para amortizarlas. ■ Flexibilidad: el contrato de prestación de servicios puede ser revocado en su fecha fin.. las asume el propio operador. los operadores logísticos internacionales han experimentado un importante desarrollo que se ha ido materializando en la necesidad de subcontratar los servicios logísticos. puedes visualizar un vídeo ilustrativo del tema.

de la Guía del Alumno. “Campus Virtual”. relacionado con las Unidades de Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo. “Campus Virtual”. Gestionar la Cadena Logística Internacional 24 . dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”. dentro del apartado Recursos/Documentación. “Campus Virtual”. DEBATE Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate.HABILIDADES TRABAJO INDIVIDUAL Descarga desde la Plataforma. Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual” Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos. CASO PRÁCTICO Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP).

2000. en la Plataforma se presenta un extracto de la película “¿En qué piensan las mujeres” donde se puede ver cómo Nick Marshall un publicista de Chicago sufre un accidente. APORTACIONES DE PELÍCULA (Acceso a través de la Plataforma) Para el desarrollo de esta Actitud.ACTITUD LA MEJORA EN EL SERVICIO AL CLIENTE La creatividad y el ingenio permitirán resolver los problemas y dificultades de forma original y distinta. que le permitirá escuchar los pensamientos del sexo opuesto. Paramount Pictures Gestionar la Cadena Logística Internacional 25 . que le permitirá adelantarse a lo que piensan y desean las personas con las que debe desarrollar un proyecto empresarial para una destacada empresa deportiva y cumplir con las expectativas de su propia empresa. ¿En qué piensan las mujeres? Nancy Meyers Estados Unidos.

es Gestionar la Cadena Logística Internacional  Bureau Veritas Formación.es Másteres y Programas Universitarios: www.902 350 077 formacion@bvbs. .es Formación para Empresas y Cursos: www.bvcu. S. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.A. El contenido de esta obra está protegido por la Ley.bvbs.

ll Analizar la Aplicación de los Incoterms Avanzamos a través del conocimiento .

AUTOEVALUACIÓN ■ Introducción a los Incoterms. ■ ■ Evolución de los Incoterms. HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Interpretar la aplicación de los Incoterms para un caso particular.ANALIZAR LA APLICACIÓN DE LOS INCOTERMS Para el desarrollo de esta competencia. CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ Comprender la Introducción a los Incoterms. ■ Conocer la Clasificación de los Incoterms. Clasificación de los Incoterms. ■ Conocer la Evolución de los Incoterms. con especial referencia a los gastos. Condiciones de Entrega. será necesario conocer y ser capaz de adquirir los conocimientos necesarios para conocer las diferentes condiciones de entrega que las empresas exportadoras pueden incluir en sus contratos. Debate: Conocer y analizar las variables relevantes en la actividad asociada a la realización de comercio internacional. ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Negociación. ■ Determinar los Aspectos Relevantes de los Incoterms. ■ Estudiar las Condiciones de Entrega. trámites y riesgos que en cada caso deben soportar. A realizar a lo ■ largo de esta Unidad de Competencia. A realizar a lo largo del ■ Módulo/Curso. ■ ■ Estructura de los Incoterms. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS Analizar la Aplicación de los Incoterms 2 . Caso Práctico: Analizar un caso de venta internacional: Consfish. ■ Aspectos Relevantes de los Incoterms. ■ Entender la Estructura de los Incoterms.

En general. Si deseas asistir a un Webinar en directo puedes ver la programación mensual e inscribirte a través del campo TV Educativa BVBS. que son términos basados en los usos y costumbres del comercio exterior que la Cámara de Comercio Internacional ha tipificado para simplificar las negociaciones. como quién soporta el riesgo por los daños que pueda sufrir la mercancía durante el envío y desde cuándo. variarán los costes que exportador e importador deberán soportar. resultan más que convenientes. quién debe realizar los distintos trámites aduaneros o qué obligaciones comporta la entrega. Además de estos aspectos conviene tener presente otros no menos importantes. A todas estas cuestiones responden los Incoterms. puesto que son casi imprescindibles en todo contrato de compraventa internacional. que encontrarás en el “Campus Virtual”. debido a los cambios en el comercio internacional. Aunque no son obligatorios. Dependiendo del punto de entrega pactado. y que generalmente repercutirán en el precio final. Analizar la Aplicación de los Incoterms 3 .INTRODUCCIÓN A LOS INCOTERMS La principal obligación de todo vendedor es la entrega de la mercancía en el lugar acordado con el comprador. los Incoterms regulan tres aspectos básicos: WEBINAR (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. impartido por María Ordieres. puedes visualizar en diferido el Webinar “Incoterms 2010”. en el que se explica la evolución de los Incoterms.

Los reglamentos más conocidos que ha desarrollado la Cámara de Comercio Internacional son: REGLAMENTOS DE LA CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL ■ Reglamentos sobre las cartas de crédito o créditos documentarios que se plasman en su última versión en la Normativa UCP 600.EVOLUCIÓN DE LOS INCOTERMS La Cámara de Comercio Internacional es la organización mundial no gubernamental y empresarial. con sede en París. ■ Especialistas en Comercio Internacional. Analizar la Aplicación de los Incoterms 4 . que lleva a cabo la confección de los Incoterms. ■ Banqueros. aporta su experiencia y sabiduría en la elaboración de varios tipos de documentos. ■ Aseguradores. Este personal que es profesional en distintas áreas. ■ Juristas. Aproximadamente cada diez años. EXPERTOS DE LA CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL ■ Comerciantes. ■ Incoterms. Está formada por una red mundial de comités nacionales en donde participan más de 2000 expertos que representan a las empresas que forman parte de la Cámara. ■ Embaladores. la Cámara efectúa revisiones de los Incoterms para asegurar su adecuación a la realidad de los mercados internacionales. ■ Transportadores.

Cámara de Comercio Internacional Analizar la Aplicación de los Incoterms 5 . que se derogan automáticamente en cuanto salen otras nuevas. es posible que sigan regulando su compra-venta de acuerdo a Incoterms 2000. si vendedores y compradores lo desean. y lo manifiestan documentalmente. SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a la página de la Cámara de Comercio Internacional ICC. que es el organismo encargado de revisar los Incoterms periódicamente. para añadir. Por ello. modificar o eliminar sus términos y adaptarlos a la evolución del comercio internacional.Hay que señalar que los Incoterms no son leyes. aun a partir de 2011.

si así se desea. no es en absoluto aconsejable debido a la indefinición y posibles interpretaciones dispares en caso de litigios. ya que serán las partes que intervienen en el contrato. relacionados con la entrega. sobre todo. comprador y vendedor evitan mediante su uso la necesidad de establecer de forma detallada todas y cada una de las obligaciones y gastos que asumen. Uno de los principales aspectos de estos términos comerciales es su carácter voluntario. surgen de un contrato de compraventa. gastos. sorpresas desagradables. no quiere decir que los Incoterms regulen todos los detalles que. modificaciones a los términos estandarizados. tipo y características del vehículo en transportes interiores. Sólo un preciso conocimiento de los Incoterms permitirá efectuar la contratación del transporte en las condiciones y forma adecuadas. o incluso. quienes determinarán por iniciativa propia la aplicación de alguno de los términos. aunque no forman parte del contrato de transporte. si bien. Pueden especificarse condiciones distintas. como resulta evidente. riesgos y trámites que en un contrato de compraventa internacional asume cada una de las partes en relación con la entrega de las mercancías.CONDICIONES DE ENTREGA Los Incoterms (International Commercial Terms) son términos de uso comercial estandarizados. Sin embargo. ya que existen aspectos cuya regulación en el contrato. La importancia de estos términos radica en el hecho de que al ser estandarizados. constituyen o definen de forma voluntaria y estandarizada las condiciones de entrega en un contrato de compraventa internacional. evitando gastos innecesarios y. etc. deben establecerse complementariamente (la transmisión de la propiedad. de ahí que se necesite de forma explícita su referencia en el contrato.). En definitiva. y por tanto. mediante los que se establecen las obligaciones. Analizar la Aplicación de los Incoterms 6 . lo condicionan.

e imaginando que los ordenadores. etc. que no presentaban ninguna anomalía en el momento de su introducción. en el que por tanto. los equipos no podrán ser sometidos a inspección o comprobación. quién asume los riesgos.? Malas Prácticas en el Uso de los Incoterms Conviene señalar que los Incoterms no regulan los siguientes aspectos: Se puede realizar un mal uso de Incoterms por causas como las que se resumen a continuación: Analizar la Aplicación de los Incoterms 7 . etc.La importancia de estos términos se hace patente cuando se considera el objetivo fundamental de los mismos: quién asume la pérdida de la mercancía en caso de deterioro. llegan a destino con desperfectos. daños. ¿cómo se puede saber dónde se produjo la avería. Si se establece como punto de transmisión de los riesgos un lugar intermedio entre ambos momentos. desde su introducción en el mismo y hasta el momento de apertura en destino. Esto obliga a tener siempre presente que el Incoterm elegido ha de permitir la comprobación del estado o naturaleza de las mercancías en el momento en que se produzca la transmisión del riesgo o entrega. EJEMPLO DE LA IMPORTANCIA DE LOS INCOTERMS Suponiendo el caso de un envío de ordenadores en un contenedor. extravío.

MALAS PRÁCTICAS EN EL USO DE LOS INCOTERMS ■ Desconocer el Incoterm más indicado para cotizar los productos. ■ Utilizar un Incoterm inapropiado en relación al medio de transporte utilizado. ■ Incorporación de requisitos no contemplados por la publicación de la Cámara de Comercio Internacional. ■ Referencias incompletas (puerto. ■ Falta de la evaluación en la decisión de utilizar un determinado Incoterm. ■ Ignorar hasta donde llegan la responsabilidad y los costes. SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a la página del Consejo Superior de Cámaras donde se puede ampliar información sobre los Incoterms. Guías On-Line de Asesoramiento en Comercio Exterior Analizar la Aplicación de los Incoterms 8 . lugar…).

no sólo se modificó el número de Incoterms. B1 Pago del precio. dado que la obligación A1 del vendedor. acreditaciones de seguridad y A2 Licencias y autorizaciones.ESTRUCTURA DE LOS INCOTERMS Al realizar las últimas revisiones de los Incoterms que tuvieron lugar en el año 2011. En este sentido. A3 Contratos de transporte y seguro. se corresponde con la obligación B1 del comprador. B2 Licencias y autorizaciones. sino que también lo hizo la estructura de las cláusulas que estipulan las obligaciones de comprador y vendedor. B3 Contratos de transporte y seguro. Claúsula A1 INCOTERMS 2000 INCOTERMS 2011 Suministro de la mercancía de conformidad con el contrato. los cambios han sido los que se presentan a continuación indicados en cursiva. autorizaciones. Contratos de transporte y seguro. Obligaciones vendedor. acreditaciones de seguridad y otras formalidades. autorizaciones. generales del Obligaciones comprador. Las cláusulas se conocen como “clausulas espejo”. otras formalidades. Licencias. Analizar la Aplicación de los Incoterms 9 . generales del Licencias. etc. Las cláusulas contenidas en los Incoterms se agrupan en: ■ Cláusulas tipo A: Establecen las obligaciones del vendedor (A1…A10). Contratos de transporte y seguro. ■ Cláusulas tipo B: Establecen las obligaciones del comprador (B1…B10).

documento Prueba de la entrega. A6 Reparto de gastos. A5 Transmisión de riesgos Transmisión de riesgos. Reparto de costos. Entrega. Reparto de costos. Inspección de la mercancía. Transmisión de riesgos.A4 Entrega. B4 Recepción. Analizar la Aplicación de los Incoterms 10 – . Documento de entrega. Recepción. Prueba de la entrega. A7 Aviso al comprador. documento de transporte o mensaje A8 electrónico equivalente. Notificaciones al comprador. marcado Inspección de la mercancía. B7 Aviso al vendedor. Notificaciones al vendedor. de transporte o mensaje electrónico equivalente. B5 Transmisión de riesgos. A9 B9 Comprobación – embalaje - Comprobación – embalaje marcado. B6 Reparto de gastos. B8 Prueba de la entrega.

A10 Ayuda Otras obligaciones. con la información y costos relacionados. con la información costos relacionados. Analizar la Aplicación de los Incoterms 11 y . Ayuda B10 Otras obligaciones.

Reglas para Transporte FOB (Free on Board). FCA (Free Carrier).Entregado con Derechos Pagados.Coste y Flete. y según la nueva revisión Incoterms 2010.Franco al Costado del Buque.Coste.Franco Transportista. DAT (Delivered At Terminal). riesgos y trámites entre comprador y vendedor. CIF (Cost. CPT (Carriage Paid To). Insurance and Freight). DAP (Delivered At Place).Entregado en Terminal.En Fábrica. Estos son por tanto los elementos que distinguen cada uno de los diferentes términos comerciales que.Franco a Bordo. Esta categorización implica que por ejemplo. y queda patente.Transporte Pagado Hasta.Transporte y Seguros Pagados Hasta. vigentes en la aplicación desde el pasado 01-01-2011. se utiliza algún medio de transporte distinto al marítimo o vías navegables interiores. son los siguientes: CATEGORIZACIÓN DE LOS INCOTERMS SEGÚN EL MODO DE TRANSPORTE EXW (Ex Works).Entregado en Lugar. se utilizará el Incoterm apropiado según las reglas a aplicar para cualquier modo de transporte. si se va a transportar un contenedor y en alguna parte del recorrido. Marítimo o Vías Navegables Interiores CFR (Cost and Freight). Reglas para Cualquier Modo o Modos de Transporte CIP (Carriage and Insurance Paid To). por otro lado. Analizar la Aplicación de los Incoterms 12 . hasta un total de once.CLASIFICACIÓN DE LOS INCOTERMS Los Incoterms regulan fundamentalmente el reparto de gastos. DDP (Delivered Duty Paid). su estrecha relación con los medios de transporte. FAS (Free Alongside Ship). Seguro y Flete.

Riesgos y Gastos Tipo “C”: el exportador está obligado a contratar el transporte principal sin asumir los riesgos del mismo (CFR. CIF y CIP). CIF y CIP). DAP y DDP). Analizar la Aplicación de los Incoterms 13 . Tipo “E”: tanto la transmisión como los riesgos se producen en la propia fábrica o almacén del exportador (EXW). CPT. Clase “F”: los gastos y la transmisión del riesgo se producen en el momento de entrega de la mercancía al transportista principal (FAS. FOB. De ventas a la llegada: se transmite el riesgo o se realiza la entrega en el país de destino o llegada de la mercancía (DAT. CPT. FOB y FCA). FCA. FAS. DAP y DDP). CFR. Clase “D”: el exportador asume tanto los riesgos como los gastos hasta destino en el punto convenido (DAT.CATEGORIZACIÓN DE LOS INCOTERMS SEGÚN DIVERSOS CRITERIOS Lugar Donde se Produce la Transmisión del Riesgo De ventas a la salida: la transmisión del riesgo o entrega se sitúa en algún lugar del país de exportación o de salida (EXW.

puedes descargar un documento con definiciones de términos de los Incoterms.DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. Analizar la Aplicación de los Incoterms 14 .

Deberá disponer de la mercancía perfectamente embalada y lista para su carga en su propio almacén o fábrica. La transmisión del riesgo se produce en ese mismo lugar y momento.ASPECTOS RELEVANTES DE LOS INCOTERMS A continuación se detallarán los aspectos contenidos en cada Incoterm de los once actualmente vigentes. Analizar la Aplicación de los Incoterms 15 . Independientemente de cómo se clasifiquen los Incoterms se cumple que desde el punto de vista del vendedor la carga y obligaciones. aumentan a medida que se pasa de un Incoterm tipo EXW hasta uno tipo DDP de la siguiente forma: EXW: En Fábrica Constituye para el exportador la opción que menos gastos y riesgos supone.

el vendedor pueda estar en mejor situación para hacerlo. Se trata de una venta a la salida mediante la cual el exportador está obligado a efectuar la entrega de la mercancía al transportista principal en el lugar convenido. ■ El comprador que adquiere a un vendedor en condiciones EXW para exportar. si bien para ello el vendedor deberá prestar su ayuda y colaboración. con todos los gastos y riesgos y correspondiéndole igualmente la realización de los trámites aduaneros de exportación. por lo tanto. Si el vendedor realiza la carga. no está obligado a organizar el despacho de exportación. Así. suele ser más apropiada. corriendo hasta esa localización y momento. lo hace a riesgo y expensas del comprador. la regla FCA. en lo casos en los que el vendedor está en mejor situación de realizar la carga de las mercancías. deberá contratar todo el transporte (incluida la carga) y. la regla debería utilizarse con cuidado ya que: EXENCIONES DE OBLIGACIÓN EN EL INCOTERM EXW ■ El vendedor no tiene ninguna obligación ante el comprador de cargar la mercancía. le corresponde también realizar los trámites de exportación en la aduana de salida (o aduana de exportación). las obligaciones del vendedor relacionadas con la entrega serán: Analizar la Aplicación de los Incoterms 16 . Al representar EXW la mínima obligación para la empresa vendedora. además de asumir todos los riesgos. que obliga al vendedor a realizar la carga. en la práctica. En este sentido.El importador. FCA: Franco Transportista (Indicando Lugar de Entrega) Este término es el equivalente del FOB para cualquier modo de transporte. incluso si. ha de ser consciente que el vendedor tiene la obligación de proporcionar sólo la documentación que el comprador requiera para efectuar dicha exportación.

el exportador estará obligado a situar la mercancía en ese punto con sus propios medios de transporte (o contratados por él). en los que el exportador se responsabiliza del llenado. y se caracteriza porque: Analizar la Aplicación de los Incoterms 17 . ■ Cuando la entrega se efectúe en un lugar diferente. En cuanto al uso de contenedores se establecen igualmente diferencias respecto a la entrega de los mismos con carga completa. sin estar obligado en este caso a su descarga ni a su posterior carga en el medio principal. cuando las obligaciones terminan con la entrega de la mercancía al transportista. CPT: Transporte Pagado Hasta (Indicando Lugar de Destino) El término CPT puede emplearse con cualquier medio de transporte incluido el multimodal. éste estaría obligado a efectuar la carga. y con carga incompleta.OBLIGACIONES DEL VENDEDOR EN FCA ■ Si la carga se realizara directamente en los almacenes del vendedor.

CARACTERÍSTICAS DEL CPT ■ El vendedor paga el flete del transporte de la mercancía hasta el destino mencionado. con el añadido de que ha de conseguir un seguro de cobertura mínima para la carga contra el riesgo que soporta el comprador. Es muy recomendable que las partes identifiquen en el contrato. Analizar la Aplicación de los Incoterms 18 . ■ Los riesgos por pérdidas o daños de la mercancía se transfieren del vendedor al comprador en el momento en que se entrega la mercancía al transportista. por tanto. Esta regla tiene dos puntos críticos. tanto el lugar de entrega. como el lugar de destino designado hasta donde el vendedor debe de contratar el transporte. Exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación. incluido el transporte multimodal. ■ Los gastos en la terminal de origen corren por cuenta de quien contrata el transporte (vendedor). El vendedor. transmitiendo el riesgo al comprador en el medio de transporte. donde el riesgo se transmite al comprador. CIP: Transporte y Seguros Pagados Hasta (Indicando Lugar de Destino) El término CIP puede usarse con cualquier modo de transporte. porque el riesgo se transmite y los costes se transfieren en lugares diferentes. salvo los no previstos (transbordos forzosos) o pactados que son del comprador. ■ Exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación. tan precisamente como sea posible. de pérdida o daño de la mercancía durante el transporte. El exportador tiene las mismas obligaciones que bajo CPT. contratará el seguro y pagará la correspondiente prima.

almacén o terminal de contenedores. “Terminal” incluye cualquier lugar. se pone a disposición de la empresa compradora en la Terminal designada en el puerto o lugar de destino. Es muy recomendable que las partes especifiquen tan claramente como sea posible la Terminal. tan precisamente como sea posible. El vendedor correrá con el despacho de la mercancía para la exportación. El término CIP equivale respecto a los términos FCA y CPT lo mismo que el CIF respecto al FOB y al CFR. ya que el riesgo y los costes se transfieren en lugares diferentes. que las partes identifiquen en el contrato. cubierto o no. La entrega de la mercancía se produce cuando. Se vuelve a recomendar. esta regla vuelve a tener dos puntos críticos.Al igual que la anterior. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta la Terminal o lugar de destino designado y descargarla allí. tanto el lugar de entrega. donde el riesgo se transmite a la empresa compradora. como el lugar de destino designado hasta el que la vendedora debe contratar el transporte. Analizar la Aplicación de los Incoterms 19 . DAT: Entregada en Terminal (Indicando Lugar de Entrega) Esta regla puede utilizarse con independencia del modo de transporte seleccionado y también cuando se emplea más de un modo de transporte. puesto que los riesgos hasta dicho punto corren por cuenta del vendedor. sin embargo no tiene ninguna obligación de despacharla para la importación. como un muelle. una vez descargada del medio de transporte de llegada.

La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta el lugar designado.DAP: Entregada en Lugar (Indicando Lugar de Entrega) Al igual que en el anterior. Analizar la Aplicación de los Incoterms 20 . puede utilizarse con independencia del modo de transporte seleccionado y también cuando se emplea más de un modo de transporte. Es muy recomendable que las partes especifiquen tan claramente como sea posible el punto en el lugar de destino acordado. preparada para la descarga en el lugar de destino designado. El vendedor correrá con el despacho de la mercancía para la exportación. “Entregada en Lugar” significa que la empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía se pone a disposición de la compradora en el medio de transporte de llegada. puesto que los riesgos hasta dicho punto son por cuenta del vendedor. sin embargo no tiene ninguna obligación de despacharla para la importación.

DDP: Entregada con Derechos Pagados (Indicando Lugar de Entrega) Es un término situado en el límite opuesto a la condición EXW. incluyendo en este caso los trámites de importación en la aduana de destino. asumiendo hasta ese momento todos los riesgos y gastos. ya que supone para el vendedor asumir los mayores costes y riesgos de la operación. directa o indirectamente. la descarga correrá por cuenta del comprador. Si las partes desean que la empresa compradora corra con todos los riesgos y costes del despacho de importación. conseguir el despacho de importación. y por consiguiente. soportando los derechos que correspondan. Se recomienda a las partes que no utilicen DDP si la empresa vendedora no puede. FAS: Franco al Costado del Buque (con Indicación del Puerto de Carga) Analizar la Aplicación de los Incoterms 21 . debería utilizarse la regla DAP. Las obligaciones del exportador terminan con la entrega de la mercancía en el punto convenido. Por otro lado.

si la carga se desprende de la grúa. debiendo efectuar la contratación del buque y notificar al exportador su fecha de llegada a fin de que pueda disponer de la mercancía para el embarque. FOB: Franco a Bordo (con Indicación del Puerto de Carga) Es uno de los términos más conocido y empleado. propio del transporte marítimo y. en muchas de las ocasiones. es habitual que el vendedor ponga la mercancía en poder del porteador en una Terminal y no al costado del buque. la regla FAS sería inapropiada y debería utilizarse la regla FCA. corresponde a un determinado agente del proceso. la pérdida afectaría al vendedor. Cuando la mercancía está en contenedores. mal empleado. Analizar la Aplicación de los Incoterms 22 . ■ Sobre la cubierta del buque. En tales situaciones. CONSIDERACIONES SOBRE LA CARGA EN EL FOB Las obligaciones del vendedor. Gráficamente.Se trata de un término propio del transporte marítimo en el cual el exportador está obligado a situar la mercancía en el muelle de salida lista para su carga. asumiendo hasta ese punto los riesgos y gastos. terminan en el momento en el que la mercancía sobrepasa la borda del buque. así como los gastos. la pérdida le correspondería al comprador. en función de donde ésta caiga. A partir de ese momento corresponden al importador todos los riesgos y gastos. Los trámites en la aduana de exportación también corresponden al exportador. lo que significaría que ya había sobrepasado la borda. ■ En el agua.

Además de los compromisos descritos. en este caso el exportador estará obligado a contratar (y pagar) el transporte marítimo hasta el lugar convenido. además de la contratación del transporte marítimo. con la mercancía en contenedores que se entrega habitualmente en una Terminal. CFR: Coste y Flete (Indicando Puerto de Destino) Los términos “C” se caracterizan porque en ninguno de los casos la entrega (o transmisión de los riesgos) y el reparto de los gastos coinciden en un mismo lugar. fecha de llegada a puerto y los datos necesarios para que éste pueda efectuar los trámites de la carga. al término FOB. El comprador por tanto. equivale en cuanto a la entrega. Analizar la Aplicación de los Incoterms 23 . a los gastos de demora que en su caso. como consecuencia de retrasos en la descarga. al igual que sucedía con la regla FAS. propio del transporte marítimo. Sin embargo. los gastos de descarga corren por cuenta del importador.Este aspecto representa en ocasiones problemas complementarios. al contrario de aquél. a los costes que deba soportar el vendedor (o los premios por pronto despacho). es preciso considerar que. en su caso. En este caso. ya que en muchos puertos los gastos incluyen tanto la carga (obligación del vendedor) como la estiba o el trimado (obligaciones y gastos del comprador). por tanto. puedan afectar al flete y. Igualmente debe prestarse especial atención. aspectos éstos que tienen una estrecha relación con el transporte marítimo. deberá notificar al vendedor el nombre del buque. por ejemplo. por lo tanto. en principio. transmisión de riesgos y trámites. por lo que resulta conveniente establecer con claridad las pautas acordadas. como ocurre. no sea apropiado cuando la mercancía se pone en poder del porteador antes de que esté a bordo del buque. salvo que se incluyan en el flete pagado por el vendedor. Puede que FOB. debería utilizarse la regla FCA. En tales situaciones. El término CFR. el exportador deberá realizar todos los trámites aduaneros necesarios para la exportación o salida de la mercancía.

porque el riesgo y los costes se transmiten en lugares diferentes. que es la contratación de un seguro que permita al comprador reclamar a la compañía aseguradora en caso de pérdidas o daños en la mercancía. En tales situaciones. El Incoterm establece que el seguro debe cubrir al menos el 110 % del valor de la mercancía. el vendedor debe correr con los costes y el flete necesarios para el transporte de la mercancía al puerto de destino convenido y despachar la mercancía para la exportación. ya que generalmente los gastos de descarga corren por cuenta del importador. resulta conveniente para el comprador que se especifique en el contrato la referencia explícita al tipo de seguro. al igual que el FOB es una de las cláusulas más utilizadas en el comercio internacional. Seguro y Flete Se trata de uno de los más importantes y conocidos términos de entrega.Esta regla vuelve a tener dos puntos críticos. por ejemplo. sucede lo mismo que con en el término CFR. Analizar la Aplicación de los Incoterms 24 . y que el empleo de términos tales como “cobertura máxima” o similar no significan en absoluto que la compañía aseguradora cubra todo tipo de riesgos. Habrá que tener en cuenta también. Además. como ocurre. coinciden con el término FOB. con la mercancía en contenedores. En cuanto a las obligaciones del vendedor. pero dado que existen diversas modalidades con diferentes protecciones. entrega y transmisión de riesgos en el momento en que la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Puede que la regla CFR no sea apropiada cuando las mercancías se ponen en poder del porteador antes de que esté a bordo del buque. excepto cuando se incluyan en el flete pagado por el vendedor. propio del transporte marítimo y. Mientras que en el contrato siempre se especifica un puerto de destino. qué sucederá con los gastos de demora en su caso. El CIF incorpora una obligación adicional para el vendedor. podría no indicarse el puerto de embarque. que es el punto donde el riesgo se transmite al comprador. que se entrega habitualmente en una Terminal. debería utilizarse la regla CPT. Respecto a la descarga. CIF: Coste.

dado que el riesgo y los costes se transmiten en lugares diferentes.Al igual que las anteriores reglas que comienzan por la letra “C”. con la mercancía en contenedor. ésta vuelve a tener dos puntos críticos. Analizar la Aplicación de los Incoterms 25 . por ejemplo. En tales situaciones debería utilizarse la regla CIP. se recomienda identificar de igual manera el puerto de origen. Puede que CIF no sea apropiado cuando la mercancía se pone en poder del porteador antes de que esté a bordo del buque. ya que se trata del punto en que se transmite el riesgo al comprador. como ocurre. Mientras que en el contrato siempre se especifica el puerto de destino. que se entrega habitualmente en una Terminal.

HABILIDADES TRABAJO INDIVIDUAL Descarga desde la Plataforma. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. relacionado con las Unidades de Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo. de la Guía del Alumno. “Campus Virtual”. y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos. Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal. siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. Analizar la Aplicación de los Incoterms 26 . el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual” Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. DEBATE Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate. CASO PRÁCTICO Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP). “Campus Virtual”. “Campus Virtual”. Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. dentro del apartado Recursos/Documentación.

A continuación se presenta un extracto de la película “El Jurado” donde se ve debe como un grupo de personas que no tienen prácticamente nada en común. deben ponerse de acuerdo para adoptar un veredicto justo. APORTACIONES DE PELÍCULA (Acceso a través de la Plataforma) En todo proceso negociador. Gary Fleder. 2003. las propuestas iniciales de cada parte se encuentran en principio alejadas de un punto común de acuerdo. El Jurado. aunque no sea de igual manera. a todas las partes. Se trata de llegar a un punto de encuentro en el que todos los negociadores cumplan con sus compromisos y así poder desbloquear una situación que perjudica. Estados Unidos. que permite atrasar o adelantar la toma de decisiones. mejorando la situación en que se encontraban antes de la negociación. 20 th Century Fox Analizar la Aplicación de los Incoterms 27 . El tiempo es una estrategia de presión.ACTITUD NEGOCIACIÓN Las partes tratan de satisfacer sus necesidades.

es Analizar la Aplicación de los Incoterms  Bureau Veritas Formación. . S. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.902 350 077 formacion@bvbs.bvcu.bvbs.A. El contenido de esta obra está protegido por la Ley.es Formación para Empresas y Cursos: www.es Másteres y Programas Universitarios: www.

ll Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización Avanzamos a través del conocimiento .

A realizar a lo largo del Módulo/Curso. AUTOEVALUACIÓN ■ Fondo Monetario Internacional. ■ Analizar las Funciones de la Organización Mundial del Comercio. ■ Organización Mundial del Comercio. TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 2 . HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Analizar los beneficios de subcontratar los servicios de una empresa consultora para la internacionalización de una empresa. ■ Ayuda Oficial al Desarrollo. ■ Identificar las Instituciones Españolas que Fomentan la Internacionalización. ■ Unión Europea. será necesario conocer y ser capaz de diferenciar las diferentes instituciones que promueven el comercio exterior a través de los distintos programas de apoyo. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. ■ Debate: Conocer y analizar las variables relevantes en la actividad asociada a la realización de comercio internacional. ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Espíritu Emprendedor. CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ Conocer la Labor del Fondo Monetario Internacional. ■ Gestionar la Ayuda Oficial al Desarrollo. ■ Ayudas en España. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. ■ Entender las Políticas de la Unión Europea. ■ Caso Práctico: Analizar un caso de venta internacional: Consfish.IDENTIFICAR LAS INSTITUCIONES Y PROGRAMAS DE APOYO A LA INTERNACIONALIZACIÓN Para el desarrollo de esta competencia.

Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 3 . el sistema de pagos internacionales y tipos de cambio. En ese momento los representantes de 45 gobiernos acordaron establecer un marco de cooperación económica destinado a evitar que se repitieran los círculos viciosos de devaluaciones competitivas que provocaron la Gran Depresión de los años treinta. La idea de crear el Fondo Monetario Internacional data de la conferencia de las Naciones Unidas celebrada en Bretton Woods. Fue fundado en 1945 y es administrado por los 187 países miembros a los cuales rinde cuentas. Asistencia Financiera Otorga financiación con la finalidad de facilitar a los países miembros margen de maniobra para corregir los posibles problemas de sus balanzas de pagos. así como la situación económica y financiera a nivel nacional. reduzcan la vulnerabilidad y mejoren los niveles de vida. que permite tanto a los distintos países. HERRAMIENTAS DEL FONDO MONETARIO INTERNACIONAL ■ Revisa las políticas económicas aplicadas por los países miembros. con el fin de mantener la estabilidad y prevenir crisis en el sistema monetario internacional.FONDO MONETARIO INTERNACIONAL (FMI) El Fondo Monetario Internacional (FMI) busca fomentar la cooperación monetaria internacional. ■ Publica evaluaciones regulares sobre el panorama económico internacional. así como una serie de informes sobre las distintas perspectivas regionales. que en principio están relacionadas directamente con el tamaño de la economía del país. facilitar el comercio internacional. Los recursos del FMI son suministrados por sus países miembros. regional y mundial a través del sistema de supervisión. afianzar la estabilidad financiera. es decir. principalmente por medio del pago de cuotas. Supervisión ■ Proporciona asesoramiento a los países miembros y recomienda políticas que promuevan la estabilidad económica. los gastos anuales de administración del FMI se cubrían principalmente con los ingresos derivados de los intereses sobre los préstamos pendientes de reembolso. Anteriormente. Responsabilidades del FMI El principal propósito del FMI consiste en asegurar la estabilidad del sistema monetario internacional. Este sistema es básico para el fomento de un crecimiento económico sostenible. como a sus ciudadanos realizar transacciones entre sí. promover un empleo elevado y un crecimiento económico sostenible y reducir la pobreza en el mundo entero. mejorar los niveles de vida y reducir la pobreza.

A diferencia de los bancos de desarrollo. Esos accionistas están representados por la Junta de Gobernadores. el FMI no financia proyectos específicos. Normalmente. seguir pagando sus importaciones y restablecer las condiciones para un firme crecimiento económico. Préstamos del FMI Una de las funciones básicas del FMI es suministrar préstamos a los países miembros afectados por problemas efectivos o potenciales de la balanza de pagos. Esta asistencia financiera ayuda a los países miembros en sus esfuerzos para reconstruir sus reservas internacionales. Obtención de un Préstamo Un país miembro puede solicitar asistencia financiera al FMI si tiene necesidad real o potencial de balanza de pagos. que serán los encargados de formular las políticas del Banco. estabilizar su moneda. el FMI otorga un préstamo en el marco de un acuerdo que puede estipular las políticas y medidas específicas que el país conviene en poner en práctica para resolver su problema de balanza de pagos. Asistencia Técnica Brinda asistencia técnica y capacitación para ayudar a los países miembros a fortalecer las capacidades de concepción y ejecución de políticas eficaces. Banco Mundial El Banco Mundial funciona como una cooperativa en la que sus 187 países miembros son accionistas. Ante la solicitud de un país miembro. los Gobernadores son los ministros de hacienda o desarrollo de los países miembros. Así. puedes visualizar un vídeo ilustrativo en el que se detallan los servicios financieros de los que dispone el FMI. Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 4 . VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma.DEG Emite un activo de reserva internacional denominado Derecho Especial de Giro que puede complementar las reservas oficiales de los países miembros. el préstamo del FMI brinda un margen de seguridad que da más flexibilidad a las políticas de ajuste y a las reformas que debe realizar el país para corregir sus problemas de balanza de pagos y restablecer las condiciones que generen el crecimiento económico.

e incluso sin intereses y donaciones. que además son accionistas de éste. se distingue la siguiente clasificación de préstamos y créditos: Préstamos Destinados para la adquisición de bienes. Ambas instituciones ofrecen préstamos y créditos con intereses bajos. La diferencia respecto a otras instituciones financieras radica en que el Banco carece de ánimo de lucro. Los préstamos que el BIRF otorga a los países en desarrollo se financian principalmente mediante la venta de bonos con clasificación crediticia AAA en los mercados financieros de todo el mundo. Generación de los Fondos El BIRF opera en condiciones de mercado y utiliza su alta capacidad crediticia para conseguir préstamos con intereses bajos y trasmitir esa tasa a sus prestatarios. financiero. Aunque el BIRF obtiene un pequeño margen con este tipo de operación. sus principales ingresos provienen de prestar su propio capital. ■ Asociación Internacional de Fomento (AIF). es decir.Las dos instituciones estrechamente vinculadas que conforman el Banco Mundial son las siguientes: ■ Banco Internacional de Reconstrucción Y Fomento (BIRF). los países en desarrollo. Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 5 . Dicho capital está formado por las reservas acumuladas a lo largo de los años y los pagos que realizan la totalidad de los países miembros del Banco. realizar obras y contratar servicios para para complementar proyectos de desarrollo económico y social en una amplia gama de Proyectos de sectores. Préstamos y Créditos Por medio del BIRF y la AIF. Inversión Préstamos Ofrecen financiación de rápido desembolso para apoyar reformas normativas e para Políticas institucionales en los países. social y ambiental. a países que tienen poco o ningún acceso a los mercados de crédito internacionales. de Desarrollo El Banco evalúa cada propuesta de proyecto presentada por un prestatario para asegurarse de que la iniciativa sea viable desde el punto de vista económico.

Esto se logra mediante la investigación y la recopilación de datos económicos referidos a grandes temas y a través de actividades no crediticias específicas para cada país.75% de los fondos pagados.Los préstamos a largo plazo de la AIF no devengan intereses. otra de las funciones es la de proporcionar servicios de análisis. Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 6 . Servicios Analíticos y de Asesoría Si bien la función de financiamiento del Banco es la más conocida. Estos recursos se destinan a una gran variedad de iniciativas a favor del desarrollo. pero conllevan un pequeño cargo por servicio del 0. e información a los países miembros para que puedan alcanzar las mejoras económicas y sociales duraderas que sus habitantes necesiten. Estas iniciativas difieren considerablemente tanto en envergadura como en complejidad. Fondos Fiduciarios y Donaciones Los gobiernos donantes y una amplia representación de instituciones públicas y privadas efectúan depósitos en fondos fiduciarios que se albergan en el Banco Mundial. asesoría.

servicios bancarios. ya que es vital para el desarrollo económico de los países. etc. La Organización Mundial del Comercio se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países a nivel mundial. como por ejemplo cuestiones de agricultura. negociados y firmados por los países que participan en el comercio mundial. Se trata de contratos que obligan a los gobiernos a mantener sus políticas comerciales dentro de los límites convenidos. Y aunque son negociados y firmados por los gobiernos. Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 7 . pero también. A través de un procedimiento imparcial. asegurar que los particulares. los exportadores e importadores a llevar a cabo sus actividades. Su núcleo está formado por los Acuerdos de la OMC. su objeto es ayudar a los productores de bienes y servicios. la Ronda de Uruguay dio lugar a la creación de la OMC. Pero toda esta documentación está basada en principios simples y fundamentales que constituyen la base del sistema multilateral del comercio. La finalidad principal que se persigue es ayudar a que las corrientes comerciales circulen con la máxima libertad posible. La OMC es una organización basada en normas e impulsada por sus miembros. la última ronda del GATT. Otro aspecto importante entre las labores de la OMC es la de resolver las diferencias que se puedan presentar en las relaciones comerciales. permitiendo al mismo tiempo lograr objetivos sociales y ambientales. telecomunicaciones. los intereses contrapuestos derivados de las relaciones comerciales internacionales. Esto significa en parte la eliminación de los obstáculos.ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO (OMC) La OMC tiene como fecha de constitución el 1 de enero de 1995. Estos documentos suponen las normas jurídicas fundamentales del comercio internacional. se resuelven de la manera más armoniosa posible. aunque las reglas del sistema se basan en el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT). las invenciones. de tal forma que todas las decisiones son adoptadas por la totalidad de los miembros. la OMC y sus acuerdos abarcan actualmente el comercio de servicios. las empresas y los gobiernos conozcan cuáles son las normas que rigen el comercio en todo el mundo. En concreto. Principios del Sistema de Comercio Los Acuerdos de la OMC son extensos y complejos ya que se trata de textos jurídicos que abarcan gran variedad de actividades. creaciones y dibujos y modelos que son objeto de transacciones comerciales (propiedad intelectual). Mientras que el GATT se había ocupado principalmente del comercio de mercancías.

Lo mismo ocurriría con los servicios. Promoción del Desarrollo El Sistema de la OMC contribuye al desarrollo. El trato nacional sólo se aplica un vez que el producto. Fomento de la Competencia Leal La OMC fija un sistema de normas consagradas al logro de una competencia libre.FUNDAMENTOS DE LA OMC ■ Nación más favorecida (NMF): en virtud de los acuerdos de la OMC. servicio o la obra de propiedad intelectual ha entrado en el mercado. los países no pueden establecer interlocutores comerciales. aunque a los productos fabricados en el país no se les aplique un impuesto equivalente. las consolidaciones equivalen a límites máximos de los tipos arancelarios. Previsibilidad Cuando los países convienen abrir sus mercados. Comercio Más Libre La apertura de los mercados es beneficiosa y exige una adaptación progresiva a la situación de liberalización progresiva. DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (A TRAVÉS DE LA PLATAFORMA) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 8 . al menos una vez que las mercancías extranjeras hayan entrado en el mercado local. Así. leal sin distorsiones. puedes descargar un documento donde se detallan argumentos a favor del comercio abierto. discriminaciones entre los diversos ■ Trato nacional: Las mercancías importadas y las producidas en el país Comercio Sin Discriminaciones deben recibir el mismo trato. la aplicación de derechos de aduana a las importaciones no constituye una transgresión del trato nacional. consolidan una serie de compromisos adquiridos. En el caso de las mercancías. La reducción de los obstáculos al comercio es uno de los medios más evidentes de alentar el comercio.

Punto de Contacto para las Empresas De igual modo. la Comisión apoya a las empresas en todo lo relativo al mercado único y a la realización de operaciones intracomunitarias con tres niveles de servicios: La Comisión Europea centraliza toda la información relativa a ayudas y fuentes de financiación que la UE ofrece a las empresas a través de un portal específico. Información sobre el mercado comunitario principalmente a través de dos herramientas: y sus particularidades canalizada ■ Portal Tu Europa-Empresas: servicio prestado conjuntamente por la Comisión Europea y las autoridades nacionales. ■ Portal Europeo para las pymes: portal de la Comisión Europea que proporciona acceso a información sobre la totalidad de políticas. gestiona y aplica las políticas de la UE y el presupuesto comunitario. la Comisión Europea ha desplegado una amplísima red de puntos de contacto orientada a proporcionar información y asesoramiento a las empresas europeas en cuestiones como las actividades transfronterizas. Desde su sede en Bruselas. Ayudas El portal de ayudas constituye un canal de acceso a todo el abanico de posibilidades de financiación de ámbito comunitario. programas e iniciativas de la UE relacionados con las pequeñas y medianas empresas europeas. la Entreprise Europe Network constituye el mejor punto de partida para cualquier empresa que quiera dar sus primeros pasos o consolidar su presencia en la Unión Europea Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 9 . con una cobertura geográfica que supera 40 países. A través de la Enterprise Europe Network (EEN). la innovación y tecnología.UNION EUROPEA La Comisión Europea representa y defiende los intereses conjuntos de la UE. uno de los objetivos de esta red es ayudar a las empresas a comprender y aplicar la normativa europea y como ésta puede afectar a su actividad. A través de más de 600 puntos de contacto. En el ejercicio de este cometido. el acceso a financiación y programas o la cooperación empresarial. con información práctica y servicios públicos Información en línea dirigido a las empresas que quieran hacer negocios en otros países de la UE. legislación.

Acceso a financiación y programas. Red Enterprise Europe Network ■ Cuenta con casi 4. ■ Informa mediante actividades de sensibilización (ferias comerciales. ■ Ayuda a las empresas a comprender la legislación europea directamente relacionada con sus actividades. organizaciones empresariales.Ayuda a las Empresas La UE apoya activamente a las empresas y. conferencias y talleres) y publicaciones en lenguas locales( guías. ■ Incluye otras redes europeas. en particular. ■ Facilita información y ayuda sobre numerosas cuestiones: Actividades transfronterizas. a las pequeñas. Solvit ■ Ayuda a las empresas a resolver problemas transfronterizos derivados de la aplicación incorrecta de las normas de las UE por parte de las autoridades Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 10 . seminarios. Cooperación empresarial. boletines informativos. con la ayuda personalizada y gratuita que presta a través de una serie de redes y servicios panaeuropeos: ■ Supone una ventanilla única para atender a las necesidades de las empresas en la UE. ■ La mayoría de los socios de la red proceden de organizaciones regionales cualificadas. páginas web). tales como cámaras de comercio. Innovación y tecnología. organismos de desarrollo regional y centros tecnológicos universitarios. industria e investigación a disposición de las empresas que necesitan asesoramiento.000 consejeros experimentados en empresa. como los Centros Europeos de Información Empresarial y los Centros de Enlace para la Innovación SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Red es posible acceder a la Web “Enterprise Europe Network” donde poder acceder a todo tipo de información necesaria para llevar a cabo negocios en la Unión Europea.

■ Cuenta con 700 consejeros que conforman una red de cooperación entre la Red Europea de Servicios de Empleo(EURES) Comisión Europea y los servicios públicos de empleo de los países de la UE. Reembolsos de impuestos o del IVA. EURES facilita información sobre los desplazamientos pendulares transfronterizos y ayuda a trabajadores y empresarios a resolver los posibles problemas. Liechtenstein y Noruega. ■ Cuenta con 30 centros pertenecientes a las administraciones nacionales de los Estados miembros de la UE y de Islandia. Islandia. ■ En las regiones fronterizas. Liechtenstein y Suiza. soluciones prácticas en un plazo de diez semanas. Empleo como autónomo. ■ La red Solvit funciona en todas las lenguas oficiales de la UE e intenta alcanzar. mediante la presión de igual a igual y la cooperación con las administraciones interesadas. SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Red es posible acceder a la Web “Red Eures” con toda la información relativa a las oportunidades de empleo y aprendizaje en Europa. Controles fronterizos. Contratación pública. Con este fin. Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 11 . Prestación de servicios. La gestión de la red corre a cargo de la Comisión Europea ■ Ofrece a los empresarios y demandantes de empleo apoyo e información sobre contratación y oportunidades laborales en toda la UE.públicas en materias como: Acceso de productos a los mercados. trabaja estrechamente en colaboración con la administración del país en el que se plantea el problema. Noruega.

Defensor del Pueblo Europeo ■ Las empresas que participan en proyectos apoyados por la UE deben tratar a menudo con las instituciones europeas. ■ La red ayuda a los consumidores a resolver sus problemas con comerciantes.■ La Red de Centros Europeos del Consumidor ha sido creada por la Unión Europea y sus estados miembros. ya sea personalmente o a distancia. ■ Cuenta con 29 centros del consumidor en todos los países de la UE. bien de mutuo acuerdo. Mostrador de Información de DPI en China para PYMES ■ Se trata de un servicio gratuito que ofrece a las empresas información y herramientas prácticas para gestionar sus derechos de propiedad intelectual (DPI) al hacer negocios en China. además de Islandia y Noruega. Elaboración Interactiva de Políticas ■ Su objetivo es ayudar tanto a las administraciones de los países miembros como a las instituciones europeas a comprender las necesidades de ciudadanos y empresas. ■ Presta ayuda en relación a los problemas entre las empresas y los consumidores que compran en otros países. por lo que a veces surgen problemas que el Defensor del Pueblo Europeo puede ayudar a resolver. sobre todo Red de Centros Europeos del Consumidor (Red CEC) por Internet. ■ También facilita información sobre las normas de protección del consumidor nacionales y europeas. Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 12 . bien a través de una solución extrajudicial. ■ Se trata de un sistema de gestión de cuestionarios online.

Portal Europeo para la PYME SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Red es posible acceder a la Web “Portal Europeo para las Pymes” donde poder acceder a todo tipo de información para impulsar a las pequeñas empresas de toda Europa y en el mercado global. Su misión es dar a las cámaras de comercio e industria mayor influencia en las grandes cuestiones económicas y garantizar su participación en Asociaciones Europeas proyectos de interés para las empresas. Panel de Consulta de las Empresas Europeas Centro de Recursos de Comunicación e Información para Administraciones. tanto de forma individual como a través de asociaciones. Además. ■ Businesseurope: es la Confederación de Empresas Europeas que representa Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 13 . principalmente pequeñas y medianas. programas.000 cámaras regionales y locales. ■ Se trata de una aplicación de fuente abierta basada en la Web que sirve para crear espacios de trabajo en colaboración. ■ La aplicación facilita y armoniza el acceso de las empresas y asociaciones privadas a los documentos de la administración pública ■ Eurochambres: es la asociación que representa a las cámaras de comercio e industria nacionales de toda Europa. mantienen un dialogo permanente con las empresas y las implican en el proceso de adopción de decisiones. ■ Las PYME tienen a su disposición un portal único con numerosos enlaces a información sobre políticas. proyectos. Empresas y Ciudadanos ■ Ofrece a las empresas la oportunidad de presentar directamente sus observaciones sobre las normativas y políticas europeas que puedan afectarla. Defiende los intereses de más de 19 millones de empresas. Abarca 45 países a través de una red de 2.Comunicación con las Empresas Las instituciones europeas velan por que las empresas tengan acceso a toda la información relacionada con sus actividades. instrumentos y servicios de la UE. que emplean a más de 120 millones de trabajadores. prestar servicios a sus miembros y desarrollar una red europea de apoyo a las empresas.

los intereses de las empresas ante las instituciones europeas y aboga por un entorno empresarial propicio al crecimiento y la competitividad en Europa. La Unión Europea ha logrado la creación de un mercado único compuesto por más de 450 millones de consumidores. la tendencia actual de globalización. Participa en el diálogo social europeo. ha abierto enormes oportunidades. Cuenta con 40 federaciones centrales industriales y patronales de 34 países y representa a más de 20 millones de empresas de todas las dimensiones. Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 14 . Paralelamente. El esfuerzo de la Unión Europea se ha centrado en ayudar con especial interés a las pequeñas y medianas empresas de los distintos estados miembros. cuyas fronteras nacionales representaban una barrera para la comercialización de sus productos o servicios fuera de sus mercados nacionales respectivos.

■ El tratamiento financiero es más blando que el utilizado en operaciones comerciales con países en desarrollo. TIPOS ■ Ayuda Oficial al Desarrollo Multilateral. y en unas condiciones especialmente ventajosas.AYUDA OFICIAL AL DESARROLLO (AOD) Se define Ayuda Oficial al Desarrollo (AOD) como la transferencia de recursos. La solicitud de un crédito FAD se evalúa y en caso de ser aprobada. ■ Ayuda Oficial al Desarrollo Bilateral. CLASES ■ Créditos individuales. CARACTERÍSTICAS ■ Su finalidad ha de ser promover el desarrollo y bienestar de los países en vías de desarrollo. ■ Créditos mixtos. como complemento de un crédito a la exportación. El objetivo de estas ayudas es la mejora de las economías de los países subdesarrollados a través de políticas y préstamos procedentes de las instituciones de crédito del sistema de las Naciones Unidas. ■ Líneas de crédito mediante las cuales se permite financiar un conjunto de proyectos o contratos distintos. se comunicaría al exportador la oferta de crédito y las condiciones de éste con objeto de poder continuar con las negociaciones. destinados a financiar un contrato o proyecto en concreto. es decir. Ayuda Bilateral: Créditos FAD Los créditos FAD son instrumentos que el Gobierno otorga a un estado extranjero para financiar las exportaciones de productos nacionales. bien sea a través de desembolsos netos de créditos o través de donaciones. realizados según los criterios de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE). Estos créditos son instrumentos de política comercial dirigidos a facilitar la entrada de empresas de los países que se acojan a ellas en los mercados de países en vías de desarrollo. Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 15 .

■ Banco Asiático de Desarrollo (BAsD). largos periodos de amortización y varios años de carencia. La adjudicación al proveedor se decide por el país prestatario. ■ Banco Mundial. Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 16 . Instituciones Internacionales ■ Banco Africano de Desarrollo (BAfD). Caribe y Pacífico. ■ Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD). (PVD/ALA). PLANES Y FONDOS QUE PROPORCIONAN ESTE TIPO DE FINANCIACIÓN ■ Fondo Europeo de Desarrollo (FED). Es el fondo por el cual la Unión Europa financia proyectos en los países de África. mediante licitación internacional pública y siempre bajo el control de la institución financiadora. A Nivel Europeo ■ La cooperación de la Unión Europea con los países en vías de desarrollo en América Latina y Asia.Ayuda Multilateral Se trata de financiación multilateral llevada a cabo por medio de préstamos concedidos por diversas instituciones financieras con la finalidad de llevar a cabo obras que favorezcan el desarrollo económico del país beneficiario. Se trata de préstamos con tipos de interés bajos. ■ Banco Interamericano de Desarrollo (BID).

LINEAS DE ACTUACIÓN ■ Incrementar la base de empresas que se inician en la internacionalización. vía exportación o inversión mediante la sensibilización sobre las oportunidades empresariales que proporciona la internacionalización. la prospección. Uno de los puntos en los que más se hace evidente este cambio es en el área de la inversión exterior. y el impulso de alianzas. consorcios. Presta sus servicios a las empresas españolas con la finalidad de impulsar y facilitar su proyección internacional. Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 17 . el desarrollo de nuevos factores de competitividad en la empresa con planes de empresa. es de gran importancia para las empresas. Conocer las ayudas y recursos con los que se puede contar para comenzar. ■ Potenciar la orientación a los clientes y a los resultados para consolidarse como referente en internacionalización. promocionando la imagen de los mismos y el conocimiento de las marcas y empresas españolas. el apoyo a la implantación de la empresa en mercados exteriores. clusters y redes empresariales entre empresas españolas y con socios locales.AYUDAS EN ESPAÑA La economía española. Exportación e Inversiones El ICEX es una entidad pública empresarial adscrita al Ministerio de Industria. y se espera que esta tendencia continúe en los próximos años. ha experimentado una importante transformación en las últimas décadas. ICEX España. ■ Impulsar la cooperación institucional para la internacionalización: con los organismos de promoción exterior de las Comunidades Autónomas. las asociaciones sectoriales. el asesoramiento a pymes sin experiencia en el exterior. el Consejo Superior de Cámaras y las Cámaras de Comercio. ■ Mejorar el conocimiento e imagen en el exterior de los bienes y servicios españoles: difundiendo información en el exterior sobre la oferta española de bienes y servicios. impulsando los nuevos factores de competitividad empresarial a través de la capacitación del capital humano para el sector exterior. Turismo y Comercio a través de la Secretaría de Estado de Comercio Exterior. los distintos órganos de la Administración General del Estado y otras instituciones. detención de oportunidades y acceso a nuevos mercados exteriores no tradicionales. potenciando las relaciones institucionales en mercados estratégicos. y la actuación sobre áreas esenciales de competitividad de las pymes para facilitar su inicio en la internacionalización. con énfasis en mercados estratégicos y con la colaboración de las asociaciones vía planes sectoriales. ■ Facilitar a las empresas el máximo aprovechamiento de las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores. la actividad de sus empresas y su relación con los mercados internacionales. Cada vez más son las empresas que tienen inversiones en el exterior.

consultoría y contratistas de proyectos civiles e industriales (constructoras. presentación y seguimiento de ofertas técnicas en concursos o licitaciones internacionales. plantas llave en mano. ■ Las empresas que accedan a este programa adquirirán el compromiso de reintegrar la ayuda recibida. De esta forma. fabricantes de bienes de equipo a medida. Programa de Prospección de Inversiones en el Exterior (PROSPINVER) ■ Los gastos susceptibles de ser apoyados por este programa son todos los vinculados al desplazamiento inicial de personal propio o externo de la empresa española que plantea un análisis preliminar del proyecto de inversión productiva o cooperación empresarial. la empresa puede realizar una valoración de una oportunidad de inversión o mantener las primeras negociaciones con potenciales socios ya identificados.PROGRAMAS EN MARCHA ■ Este programa tiene como objetivo promover los procesos de internacionalización y mejora de la competitividad de las empresas españolas con proyectos de inversión productiva o cooperación empresarial Programa de Apoyo a Proyectos de Inversión (PAPI) en el exterior que tengan vocación de permanencia. ■ Su objetivo es posibilitar una toma de contacto de la empresa española con el mercado. ■ El tipo de apoyo consiste en el 100% de las bolsas de viaje fijadas anualmente por el Instituto Español de Comercio Exterior. mediante la financiación parcial de los costes derivados de la realización de actividades de preinversión (fase de preparación) y de las actividades de asistencia técnica. etc. ■ El programa se centra en las fases de preparación y de puesta en marcha de estos proyectos. en caso de resultar adjudicatarias del proyecto. socio potencial u oportunidad concreta de inversión a través de viaje inicial de análisis. ■ Es un programa del Instituto de Comercio Exterior (ICEX) cuyos beneficiarios son pequeñas y medianas empresas españolas de ingeniería. Línea de Apoyo al Establecimiento en el Exterior ■ Los beneficiarios de este programa son las empresas españolas con producto o servicio y marca española que tengan como finalidad un proyecto de establecimiento (filiales) en mercados exteriores fuera de la Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 18 . de potenciales socios locales o la valoración de una oportunidad concreta de inversión en el exterior. Participación en Licitaciones Internacionales ■ Su objetivo es ofrecer apoyo a las empresas para fomentar su participación en proyectos en el exterior mediante la financiación de parte de los gastos de preparación. formación y otros gastos (fase de puesta en marcha del proyecto).).

sucursales o participadas no residentes cuyo control efectivo sea de la empresa residente. Para la consecución de este objetivo. ■ La empresa deberá presentar un proyecto explicando la estrategia de implantación que es objeto de apoyo. siendo dicha financiación de la inversión una de las principales novedades del nuevo instrumento FIEM frente al anterior FAD. Marruecos. Gastos de promoción. se le comunicará a la empresa indicando los conceptos e importes.Unión Europea y de Islandia. a fin de incrementar sus oportunidades de negocio. de empresas españolas en el exterior. Si el proyecto es aprobado por el órgano competente del ICEX (Comité Presupuestario). Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 19 . proyectos e inversiones. Rusia. suministros. ■ Los planes de establecimiento en el exterior en los países considerados prioritarios (Argelia. la coordinación de instrumentos de apoyo financiero y la catalización de recursos de carácter privado.UU. así como sus filiales. Japón. Podrán beneficiarse del FIEM las empresas residentes en España. servicios y capitales. India. La financiación consistirá en préstamos reembolsables en condiciones de mercado. entre otras actividades. China. así como el procedimiento de justificación. Secretaría de Estado de Comercio Exterior Una de las misiones de la Secretaría de Estado de Comercio Exterior es la apertura de los mercados exteriores a las exportaciones e inversiones españolas de bienes. FIEM El FIEM proporciona financiación para la ejecución de estudios de viabilidad. México. entre otros instrumentos. se creó en 2010 el Fondo para la Internacionalización de la Empresa (FIEM) que heredaba y mejoraba al actividad del extinto Fondo de Ayuda al Desarrollo (FAD). EE. Para países pertenecientes a África Subsahariana. Defensa jurídica de la marca y homologación. Turquía y países del Consejo de Cooperación del Golfo) disponen de un porcentaje de apoyo de hasta el 30%. Corea del Sur. el porcentaje podrá ascender hasta el 50%. ■ Esta línea apoya una filial por mercado y cubre hasta el 25% de los siguientes conceptos de gasto: Gastos de constitución y primer establecimiento. En todo momento se buscará fomentar la coinversión.. Noruega y Suiza. Brasil.

sus propios recursos para financiar proyectos de inversión en países emergentes o en desarrollo y. Exportación e Inversiones. Banco Santander y Banco Sabadell. creados para financiar proyectos de inversión en cualquier país del mundo. financiera. gestiona por cuenta del Estado los fondos FIEX y FONPYME. CRITERIOS GENERALES DE EVALUACIÓN ■ Capacidad y experiencia empresarial de los inversores. Su objeto es facilitar financiación a proyectos privados viables de inversión en el exterior en los que exista algún tipo de interés español. la Empresa Nacional de Innovación (ENISA). Compañía Española de Financiación del Desarrollo (COFIDES) Es una sociedad mercantil estatal creada en 1. con el 40% del capital.En estos tres últimos casos. Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 20 . en todo caso. ■ Buenas prácticas de gobierno corporativo. siempre que el proyecto financiado sea de interés para la internacionalización de la economía española. el apoyo financiero con cargo al FIEM deberá. ■ Rentabilidad y solidez económica del proyecto. Asimismo podrán ser adjudicatarios de proyectos financiados con cargo al FIEM consorcios de empresas con participación de empresa española. económica y jurídica del proyecto. contribuir a la obtención de valor añadido para la sociedad residente. ■ Gestión adecuada del proyecto medioambiental y socialmente. por un lado.988 cuyos accionistas actuales son el ICEX España. para contribuir con criterios de rentabilidad tanto al desarrollo de los países receptores de las inversiones como a la internacionalización de la economía y de las empresas españolas.-juntos suman aproximadamente el 60% del capital social y las entidades financieras BBVA. ■ Compromiso de los inversores reflejado en una tasa de capitalización suficiente. el Instituto de Crédito Oficial (ICO). Para cumplir con esta doble finalidad COFIDES utiliza. ■ Clima favorable a la inversión extranjera en el país de destino. ■ Contribución del proyecto a la internacionalización de la economía española. ■ Viabilidad técnica. ■ Contribución del proyecto al desarrollo del país receptor. por otro.

En este caso se permitirá financiar el activo circulante. podrá superar el 20% del importe total del proyecto. ■ Creación de empresas en el extranjero. cuenten con mayoría de capital español. En el apartado de empresas se incluye tanto a las domiciliadas en España como aquellas que. fundaciones. en ningún caso. Acuerdo ICO-ICEX Este acuerdo está dirigido a empresas que potencien su presencia en el exterior. Línea ICO-Internacional Con el objetivo de respaldar y potenciar el proceso de internacionalización de la empresa española. CARACTERÍSTICAS DE LAS INVERSIONES FINANCIABLES ■ Adquisición de activos fijos productivos nuevos o de segunda mano. etc) que acometan proyectos de inversión en el extranjero para solicitar financiación para sus proyectos de inversión en el extranjero. el ICO repite con esta línea puesta en marcha por primera vez en 2002. Este programa va dirigido a entidades públicas y privadas (empresas. que tiene consideración de agencia financiera del Estado. ■ IVA o impuestos análogos siempre que se devengue y se liquide como soportado en España en la declaración del IVA a la Hacienda española. ■ Adquisición de empresas. adscrita al Ministerio de Economía y Hacienda a través de la Secretaria de Estado de Economía. ONG.Instituto de Crédito Oficial (ICO) El Instituto de Crédito Oficial es una entidad pública empresarial. El ICO impulsa la presencia de las empresas españolas en el exterior mediante la financiación de sus proyectos de inversión. estando domiciliadas en el extranjero. El objetivo de este convenio es facilitar el acceso a los avales emitidos por las Sociedades de Garantía Recíproca (SGR). para aquellas operaciones cuya finalidad sea la financiación de empresas Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 21 . que deberá estar ligado al proyecto de inversión y. que pertenezcan al Club PIPE del ICEX o que tengan ayudas aprobadas del programa PIPE o de cualquier otro programa de empresa o proyecto de implantación productiva en el exterior.

avales mancomunados o solidarios. Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 22 . mobiliario. Este organismo se ha convertido en el principal agente de financiación pública y de coordinación de la I+D+i empresarial de España y en ventanilla única de apoyo a las compañías innovadoras. Chile.) o liquidez. Las Sociedades de Garantía Recíproca pueden solicitar garantías adicionales a las requeridas por la entidad. el CDTI tiene una oficina en Bruselas y representantes en Estados Unidos. México. que pueden ser hipotecarias. etc. Tanto en la vertiente de promoción internacional de tecnologías desarrolladas en España como. equipo informático.000 euros para financiar sus inversiones en el exterior a través de este programa. Marruecos. Brasil. que facilitan a las empresas españolas la búsqueda de socios para el desarrollo de alianzas y proyectos de cooperación tecnológica internacional. Red Exterior CDRI Está constituida por agentes del CDTI establecidos de forma permanente en distintos continentes con el objeto de prestar servicios de apoyo a empresas españolas para la cooperación y la transferencia de tecnología con diferentes países. Actualmente. vehículos. India. que hayan sido evaluadas técnicamente como positivas por el ICEX y que obtengan financiación a través de la linea ICO Liquidez 2011. Icodirecto El ICO también ofrece a autónomos y pymes con más de un año de antigüedad. en función de la solvencia del solicitante. adquisición de empresas. personales. a través del desarrollo de productos. inmuebles. China. En cuanto a las garantías. Son inversiones financiables tanto la financiación de inversiones (maquinaria. cada entidad de crédito analiza la solicitud del préstamo y. la posibilidad de solicitar financiación por importe de hasta 200.que apuesten por potenciar su presencia en el exterior. Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial (CDTI) El Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial (CDTI) es una entidad pública empresarial que tiene como misión ayudar a las empresas españolas a ser más competitivas elevando su nivel tecnológico. Ha firmado acuerdos con numerosas agencias de innovación y tecnología internacionales. Corea del Sur y Japón. En los últimos años el CDTI está impulsando con fuerza los procesos de internacionalización de las empresas españolas a través de la I+D+i. procesos y servicios innovadores en colaboración con socios internacionales. determina las garantías a aportar. sobre todo.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (A TRAVÉS DE LA PLATAFORMA) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. por otra administración o por la propia empresa. el CDTI ofrece a las empresas ayudas financieras para la promoción de la internacionalización de la I+D+i de las empresas españolas. ■ Mercado potencial de tecnología. ■ Nivel de tecnología objeto de internacionalización. así como el asesoramiento y apoyo en la búsqueda de socios internacionales a través de sus Misiones Internacionales de Cooperación Tecnológica y de su Red Exterior. Los proyectos pueden abarcar tanto la transferencia de tecnología. La ayuda es para financiar los costes de los derechos de propiedad industrial y para servicios de asesoramiento y apoyo a la innovación. Todo ello con el objetivo de identificar proyectos de cooperación tecnológica internacional con entidades de distintos continentes. Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 23 . como la adaptación de la tecnología desarrollada a los requerimientos de mercados internacionales y la promoción. dentro de los diferentes programas de cooperación tecnológica que gestiona tanto a escala bilateral como multilateral. puedes descargar un documento con información sobre la Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (CESCE). ■ Capacidad de la empresa para acometer las actividades de internacionalización propuestas. Innternacionaliza Las Ayudas a la Internacionalización de los Resultados de la I+D (Internacionaliza) tienen por objeto potenciar la explotación internacional de los resultados de las actividades de I+D realizadas por las empresas españolas en la superación de las barreras inherentes a un proceso de internacionalización de tecnología propia en los mercados exteriores. CRITERIOS DE EVALUACIÓN DE LOS PROYECTOS ■ Impacto de las actividades del proyecto en la internacionalización de la empresa.Para hacer efectivo este apoyo. El beneficiario puede ser cualquier pyme española que quiera internacionalizar su tecnología que puede estar desarrollada por un proyecto CDTI anterior.

“Campus Virtual”. Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. CASO PRÁCTICO Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP). dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual” Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. “Campus Virtual”. DEBATE Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate. Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal. dentro del apartado Recursos/Documentación. Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 24 . relacionado con las Unidades de Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo.HABILIDADES TRABAJO INDIVIDUAL Descarga desde la Plataforma. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos. de la Guía del Alumno. “Campus Virtual”. siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”.

2003.ACTITUD ESPIRITU EMPRENDEDOR Desarrollar nuevas ideas o modificar las existentes con la finalidad de conseguir una actividad rentable y productiva. APORTACIONES DE PELÍCULA (Acceso a través de la Plataforma) Para el desarrollo de esta Actitud. Estados Unidos. 20 Th Century Fox Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 25 . Estados Unidos. Máster and Commander. el sentido de la oportunidad y la capacidad de liderazgo para asumir las dificultades y afrontar satisfactoriamente los objetivos previstos. en la Plataforma se presenta un extracto de la película “Master and Commander” donde se pueden ver las principales características de un persona con espíritu emprendedor. y como la constancia.

A.es Másteres y Programas Universitarios: www.bvcu.bvbs. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.es Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización  Bureau Veritas Formación. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos.902 350 077 formacion@bvbs. .es Formación para Empresas y Cursos: www. S.

ll Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional Avanzamos a través del conocimiento .

en el Proceso de Internacionalización. ■ Identificar el Riesgo País. ■ Comprender el ■ Identificar Oportunidades de Negocios Internacionales y la Búsqueda de Contactos. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. Estadísticas de Comercio Exterior. Internacionalización. TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional 2 . ■ Clasificación Arancelaria y la Búsqueda de Aranceles por Países. ■ Barreras y Dificultades Encontradas Proceso de Internacionalización. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. el ■ Herramientas y Guías de Apoyo On-line para la Empresa Exportadora Diagnóstico de Internacionalización. ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Creatividad. ■ ■ Caso Práctico: Analizar un caso de venta internacional: Consfish. HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Aplicar los conceptos de exportación a la empresa Mermeladas La Fresa. ■ Analizar la Clasificación Arancelaria y y Exportadores. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. en Búsqueda de Programas de Apoyo a la Internacionalización. la Búsqueda de Aranceles por Países. será necesario conocer y ser capaz de analizar la información obtenida a través de diversas fuentes relacionadas con el comercio internacional. CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ Identificar Bases de Datos de Importadores ■ Comprender la Búsqueda de Estudios de Mercado. ■ Comprender la Búsqueda de Programas de ■ Conocer las Barreras y Dificultades Encontradas Apoyo a la Internacionalización. Debate: Conocer y analizar las variables relevantes en la actividad asociada a la realización de comercio internacional. ■ Analizar Estadísticas de Comercio Exterior. Bases de Datos de Importadores y Exportadores. AUTOEVALUACIÓN ■ ■ Búsqueda de Estudios de Mercado. ■ ■ ■ ■ Riesgo País. Diagnóstico de ■ Analizar las Herramientas y Guías de Apoyo Online para la Empresa Exportadora.CONOCER LAS FUENTES DE INFORMACIÓN DEL COMERCIO INTERNACIONAL Para el desarrollo de esta competencia. ■ Oportunidades de Negocios Internacionales y la Búsqueda de Contactos.

la mentalidad del empresario español ha cambiado positivamente. misiones comerciales. puedes visualizar un vídeo ilustrativo del tema. No sólo porque se ha incrementado la presencia Española en diversos organismos. La problemática reside en cribar el exceso de información y en la elección del proveedor de la información.BÚSQUEDA DE ESTUDIOS DE MERCADO En los últimos años. empresas e instituciones especializadas en comercio internacional a través de Internet. conscientes de la necesidad de información que presentan las empresas ante una toma de decisión relativa a la internacionalización de sus productos. sino también por el acceso a información a través de Estudios de mercado. presentan divisiones o áreas cuya labor es la creación de Estudios de mercados. encuestas on-line. así como empresas privadas. La investigación comercial se hace indispensable para guiar la toma de decisiones en la planificación del Marketing Internacional y hoy en día se tiene acceso a través de Internet a fuentes de Información diversas. en el que se explican cuáles son los Beneficios y Ventajas de Internet. etc. servicios o marca. a quitarse el miedo y a ir más lejos. asociaciones empresariales. ya sea a través de paneles on-line. Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional 3 . Instituciones públicas. las empresas españolas empiezan a implantarse en otros países. VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. sin lazos culturales o geográficos como China o Suecia.

Proporcionan una radiografía y panorámica general del sector. Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional 4 . hoy en día ha desaparecido). Estudios de Mercado Los estudios de mercado son indispensables para obtener información sobre la totalidad de un sector y de un mercado. las empresas que venden productos industriales continúan enfrentándose a dificultades. cuotas del mercado de los productos y rankings de las empresas más significativas del sector. se implantó y cerró acuerdos de colaboración con el mercado Chileno. indicando los subsectores que lo componen: estadísticas. Podría ser el caso de Satecma. de la cual sacó los frutos necesarios. empresa química.EJEMPLO EMPRESA QUE HA PARTICIPADO EN MISIONES COMERCIALES Aunque en los últimos años se han realizado esfuerzos. etc. el cual no cesó en su afán de formarse y aplicar los conocimientos adquiridos en una misión comercial hospiciada por el CPA (Curso de perfeccionamiento para directivos de la Cámara de Comercio de Madrid. cuya presencia internacional ha sido lograda por la perseverancia de su fundador. Omar Cuadrado.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. que facilita el descubrimiento y la identificación de oportunidades llevando a cabo diversos estudios de mercado en función del sector y del país.A continuación figura una selección de empresas líderes en la elaboración de estudios de mercado: ■ DBK: Análisis sectorial y estratégico: es la primera empresa española especializada en la prestación de servicios de análisis e información sectorial. una agencia para el desarrollo internacional de las empresas. donde recomiendan las fuentes de información más relevantes (a partir de datos facilitados por el Ministerio de Comercio. ■ Euromonitor: empresa líder en la elaboración y difusión de la información empresarial internacional. SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a la página oficial de UBIFrance. servicio que tiene una sección denominada “Flashes internacionales”. ■ Flash Guíame: Guiame. Economía e Industria.net. UBIFrance Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional 5 . Institutos de Comercio Exterior y Agencias para la Promoción Exterior) para obtener una panorámica de los sectores y la industria de más de 90 países. Lleva a cabo un seguimiento continuado de alrededor de 200 sectores españoles y portugueses. puedes descargar un Estudio de Mercado sobre los Congelados en Francia realizado por el ICEX.

Fuentes de Información
Se recomienda acceder a las siguientes webs que tiene la Cámara de Comercio y el ICEX para impulsar
el comercio Internacional y la obtención de estudios de mercado, para la toma de decisión gerencial en el
comercio internacional:

Donde se puede acceder a estudios de mercado clasificados por sectores, así
como a planes de internacionalización.

ICEX

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a
través de la Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a la clasificación de los
mercados del ICEX.

Se accede a documentación y Estudios de Mercados exteriores, teniendo
disponible documentación y estudios de mercado de elaboración cameral, es
decir, propia.
También se accede a otras fuentes, que son estudios elaborados por otros
organismos e instituciones. En este último apartado, los estudios se encuentran
a nivel sectorial de los principales organismos de promoción a nivel
internacional.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a
través de la Plataforma )

Navegando por la Web es posible acceder a la documentación de
CadoEX.

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6

Búsqueda de información sobre Comercio Exterior existente en Internet.
Expertos analistas combinan metodología y experiencia para extraer de internet
datos filtrados de alto valor añadido sobre mercados exteriores.
La Cámara realiza un informe detallado donde identifica:

Mercados objetivo.

Barreras de acceso en el mercado elegido.

Canales de distribución y potenciales clientes en el exterior.

Datos relevantes de su sector en un mercado: demanda, competencia,
precios.

Informes de riesgo de empresas extranjeras

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a
través de la Plataforma )

Navegando por la Web es posible acceder al buscador de
información sobre el comercio exterior denominado Cámara.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma)
Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes
descargar el documento Webs de Información Comercial Internacional
desarrollado por la empresa de investigación de mercados Append.

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7

Ejemplo de Empresa de Estudios de Mercado
A continuación se presenta un ejemplo de una empresa especializada en estudios de mercado.

EJEMPLO TNS EMPRESA DE ESTUDIOS DE MERCADO
TNS empresa especializada en Estudios de Mercado, realizó un estudio a
80.000 individuos en 5 países europeos para conocer qué alimentos
españoles consumen, habitualmente, los países vecinos y qué alimentos
españoles comprarían, si pudieran tenerlos disponibles en su establecimiento
de compra habitual.

Los datos reflejaban que el alimento español más valorado es el aceite de oliva, países como Holanda
y Reino Unido presentan una intención de compra del 35%. A este producto le sigue el vino español, el
jamón de jabugo o la paella, en este último producto, un 67% de las respuestas de los italianos
indicaba que comprarían paella si estuviese disponible en su establecimiento, dato similar al de los
franceses que era de un 60%. En estos dos países también aparecía la tortilla de patata.
El jamón jabugo, presenta una valoración elevada por países como Francia, Alemania e Italia, donde
los datos respectivamente eran del 70%, 44% y 38%. Esta investigación de mercados es de gran valor
para fabricantes españoles o distribuidores, de hecho, se utilizan estos datos para la exportación de
productos por la empresa Navidul.
Navidul vende, sobre todo, jamón sin hueso y loncheado, se ha adaptado al mercado, ya que la batalla
comercial entre España e Italia provocó una tendencia a la baja del precio unitario en el jamón con
hueso.
En el informe de TNS también se indican las esperanzas que existen de exportación de este producto
a los Estados Unidos, donde Navidul tiene ya presencia y se está posicionando como producto de
calidad alimenticio.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma )

Navegando por la Web es posible acceder a la clasificación de los mercados de Aprendiendo a
Exportar.

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8

CLASIFICACIÓN ARANCELARIA Y BÚSQUEDA DE ARANCELES POR PAÍSES
El arancel es un instrumento básico que no siempre resulta suficiente para la determinación exacta de los
gravámenes aplicables, ni tampoco para la aplicación de otras mercancías a que deba sujetarse la
importación o la exportación de las mercancías, toda vez que en el mismo no se contiene el conjunto de
medidas de la política comercial y arancelaria, ni tampoco de la política agrícola común (PAC).

Clasificación Arancelaria
La clasificación arancelaria consiste en ubicar una determinada mercancía en la fracción arancelaria que
le corresponde dentro de la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importación y Exportación,
de conformidad con las Notas legales, de Sección, de Capítulo, Notas Explicativas, Reglas Generales y
Complementarias, así como de diversos criterios de clasificación que se encuentran en las Reglas de
Carácter General en Materia de Comercio Exterior.
Una partida o código arancelario es un número que clasifica las mercancías. Clasificar una mercancía es
asignarle uno de los códigos de una nomenclatura reconocida. La nomenclatura que se sigue en la Unión
Europea es el Arancel Integrado de las Comunidades Europeas (TARIC).
La nomenclatura está formada por códigos que a su vez están divididos en capítulos y partidas. Por
tanto, "clasificar" es lo que se hace cuando se determina el código que corresponde a una mercancía en
el TARIC.
Una vez que se conoce qué es una partida arancelaria, la primera duda que se viene a la mente es si
existen diferentes nomenclaturas que permitan clasificar la mercancía en función del país de origen,
destino, tipo de mercancía, etc.
Existe para la mayor parte de los países un sistema único básico de nomenclatura, que se complementa
con nomenclaturas más específicas. El desarrollo comercial sería complicado si cada país dispusiese de
un código arancelario distinto y obligase a su utilización en el comercio internacional.

¿Qué se Necesita Saber para Clasificar las Mercancías?
Se tienen que conocer aquellos datos que tienen relevancia para la clasificación en la Nomenclatura
Combinada, Sistema Armonizado, Taric.
Al ser tan amplio el campo que abarca esta nomenclatura no se utiliza uno, sino varios criterios para
clasificar las mercancías.
Así se pueden encontrar:

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9

CLASIFICACIÓN DE LAS MERCANCÍAS

Esta clasificación se ajusta a:
Clasificación de los
Productos Naturales

Los reinos de la naturaleza (animal, vegetal o mineral).

Su grado de elaboración (por ejemplo, secado, deshidratación,
congelación, calcinación).

Atendiendo a la
Materia
Constitutiva o
Composición

Por ejemplo, plástico, caucho, algodón, hierro, vidrio, etc.
y su grado de elaboración, para aquellas mercancías en
las que la materia tenga comercialmente relevancia.

Atendiendo a la
Función

Por ejemplo tornillos de hierro o de acero, calzado con la
suela de cuero, falda de lana.

Atendiendo a las
Manufacturas de
una Materia

Por ejemplo las perchas de madera como "las demás
manufacturas de madera", las escaleras de hierro como
"las demás manufacturas de hierro", etc.

Atendiendo a su
Función, Uso o
Destino

Para aquellas otras en que la supeditación a la materia
desaparece (artículos complejos), como vehículos,
máquinas de escribir, relojes, aparatos de alumbrado,
electrodomésticos, motores.

Clasificación de los
demás Productos

Además se deberá conocer su forma de presentación ante la aduana (desmontado o sin montar todavía,
a granel, envasado al vacío, en envases directos para su venta sin reacondicionar, en surtidos, con
elementos de montaje y mantenimiento, con accesorios, etc.), puesto que esta circunstancia determina
en algunos casos la clasificación.

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AYUDA PARA CLASIFICAR LA MERCANCÍA

En las Oficinas de Aduanas le orientan para que usted pueda determinar cuál puede ser la clasificación
correcta. Puede acceder a la red de Aduanas a través de este enlace.
También puede dirigirse al Servicio de Información General del Departamento de Aduanas e IIEE
(Impuestos Especiales) de la AEAT, donde serán atendidas las consultas que realicen por escrito.
Las Notas Explicativas y el Índice de Criterios de Clasificación aprobadas por la Organización Mundial
de Aduanas (OMA) se utilizarán como elementos auxiliares relativo a la interpretación y aplicación
uniforme de los textos de partida y subpartida, Notas de Sección, Capítulo y subpartidas del Sistema
Armonizado.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a
través de la Plataforma )

Navegando por la Web es posible acceder a la Guía para Identificar Aranceles y a

los Aranceles de la Zona UE.

Ventajas de Clasificar Correctamente
Si se clasifica correctamente:

Conocerá el importe exacto de los derechos arancelarios y del IVA que le corresponde a su
producto.

Contribuirá a la exactitud de las estadísticas de comercio exterior.

Podrá comprobar si necesita una licencia o permiso para la importación o la exportación de su
producto.

Permitirá la buena gestión de las restituciones a la exportación de productos agrícolas, siempre
que todas las otras condiciones que debe cumplir dicha operación sean satisfechas.

Si se clasifica incorrectamente:

Puede pagar incorrectamente el importe de los derechos arancelarios y del IVA, lo que le llevaría
a tener que pagar un interés de demora e incluso una sanción.

Las mercancías pueden quedar retenidas en la Aduana o incluso pueden ser reexpedidas a otro
lugar o ser abandonadas.

El responsable legal de que la clasificación de las mercancías sea correcta es el importador o exportador,
aun cuando utilice a un agente de aduanas como representante suyo ante la aduana.

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NANDINA Nomenclatura Común de los Países Miembros de la Comunidad Andina
(Acuerdo de Cartagena)
La NANDINA constituye la Nomenclatura Común de los Países Miembros del Acuerdo de Cartagena
(Pacto Andino) (Bolivia, Chile, Colombia, el Ecuador, el Perú y Venezuela) y está basada en el Sistema
Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías.
Comprende las partidas, subpartidas, códigos numéricos correspondientes, Notas de Sección, de
Capítulo y de Subpartidas, Notas Complementarias, así como las Reglas Generales para su
interpretación.

NANDINA
El Código numérico de la NANDINA está compuesto de ocho (8) dígitos:
Los dos (2) primeros identifican el Capítulo; el tercero (3) y el cuarto (4) la Partida; el quinto (5) y el
sexto (6) las subpartidas del Sistema Armonizado; y el séptimo (7) y octavo (8) las Subpartidas
subregionales.
Las mercancías se identificarán en la NANDINA haciendo referencia a los ocho (8) dígitos del código
numérico que corresponda. Si una subpartida del Sistema Armonizado no se ha subdividido por
necesidades comunitarias, los dígitos séptimo (7) y octavo (8) serán ceros (00).
Los Países Miembros podrán crear subpartidas nacionales para la clasificación de mercancías a un
nivel más detallado que el de la NANDINA, siempre que tales subpartidas se incorporen y codifiquen a
un nivel superior al del código numérico de ocho (8) dígitos de la NANDINA

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la
Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a ALADI que es la Asociación Latinoamérica de
Integración que tiene información sobre Aranceles y normativa de los principales países de América

Latina.

Market Access Database
Facilita información sobre los requisitos o particularidades que exigen los países de destino para el
despacho de los productos españoles (Licencias, certificados, etc.).
Es conveniente conocerlos para saber si el importador está siguiendo los pasos correctos, o incluso para
saber si cumple con las formalidades para actuar como importador.

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12

CARACTERISTICAS DE MARKET ACCESS DATABASE

Informa de las formalidades a la importación exigidas para cada producto en más de 60 países.

Informa sobre la documentación a preparar y requerimientos a cumplir tanto por el exportador
como por el importador.

La consulta se realiza por producto.

Diferencia entre: “General requirements” documentación y requisitos a cumplir en cualquier
envío comercial a ese país y “Specific requirements” requerimientos que con carácter adicional
se exigen para cada producto.

Incluye una explicación detallada sobre cada uno de los requerimientos: quien lo debe solicitar,
organismo competente, nombre del documento en el idioma del país, modelo, etc.

Para acceder a la información correspondiente a los aranceles hay que ir al apartado "Applied Tariffs
Database", desde el cual se tendrá acceso a los diferentes gravámenes que se aplican a la entrada de
productos europeos en terceros mercados.
Una vez que se ha seleccionado el país en el que se está interesado, se debe determinar el producto
sobre el que se quiere conocer su arancel de importación y esto se hará introduciendo directamente los 6
primeros dígitos del código arancelario TARIC del producto, ya que la búsqueda se realiza siguiendo
el Sistema Armonizado (simplemente toma los 6 primeros dígitos del TARIC).

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la
Plataforma )

Navegando por la Web es posible acceder a la web de Market Access Database.

Oficina Virtual de la Agencia Tributaria
Se tiene acceso a un apartado denominado "Consulta del Arancel Integrado de Aplicación Taric".
Se puede realizar la búsqueda de un determinado producto, bien a través de una búsqueda por palabra o
introduciendo directamente el código.

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13

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la
Plataforma )

Navegando por la Web es posible acceder a la web de la Agencia Tributaria

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14

BARRERAS Y DIFICULTADES
INTERNACIONALIZACIÓN

ENCONTRADAS

EN

EL

PROCESO

DE

En relación a las posibles barreras y dificultades que las pymes pueden encontrarse en su actividad
internacional, se refleja en varios estudios que los procesos aduaneros son la principal dificultad a la hora
de expandir su negocio.
Las barreras comerciales engloban todas las medidas que limitan el comercio internacional.

PRINCIPALES BARRERAS EN LA INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESA S

El idioma.

La falta de información.

El desconocimiento de los competidores.

La burocracia y trámites.

Dificultades económicas (costes, cambio divisas…).

Los cobros.

La falta de ayudas.

La preparación del personal.

La logística y transporte.

La contratación internacional.

La competencia.

La homologación y registro de los productos.

La dificultad de financiación.

La situación de los mercados.

Teniendo en cuenta el tamaño de la empresa se puede destacar como particularidades:

Para las empresas de 26 a 50 trabajadores la preparación de sus trabajadores internos.

La competencia supone una barrera para las empresas de entre 26 y 50 trabajadores.

Para las empresas de menos de 10 trabajadores, la falta de ayudas supone una mayor traba
que para el resto de empresas.

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15

Por zonas geográficas, destacar cómo las empresas del Sur de España son las que más barreras y
dificultades dicen haberse encontrado en su actividad internacional.
Si se tiene en cuenta el sector de actividad de la empresa, se puede destacar que los procesos
aduaneros siguen siendo la principal barrera que se encuentran las empresas de vehículos y material
transporte así como las de ventas e intermediación comercial. La Industria química, farmacéutica, del
papel y manufacturera de primera transformación, consideran que el idioma es la principal barrera que se
han encontrado y en el caso de las empresas de Construcción consideran como principal traba la falta de
información.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la
Plataforma )

Navegando por la Web es posible acceder a una página donde se describen y analizan las Barreras
Comerciales.

Dentro de las barreras comerciales, los obstáculos comerciales se refieren a las prácticas comerciales
adoptadas o mantenidas por un tercer país respecto de las cuales las normas comerciales
internacionales establezcan un derecho de acción.
Dicho derecho de acción, existirá cuando las normas comerciales internacionales prohíban el derecho de
buscar la eliminación del efecto de la práctica en cuestión.

Forma de Eliminar las Barreras
La eliminación de barreras comerciales al comercio de bienes y servicios se puede tratar de llevar a cabo
de diversas formas:

En la OMC, a través de su Mecanismo de solución de diferencias o aprovechando las
negociaciones de Adhesión a la OMC de los países que todavía no son miembros. Existe
también un Acuerdo OMC sobre Obstáculos Técnicos al Comercio y un Acuerdo OMC sobre
Medidas Sanitarias y Fitosanitarias que trata de conseguir que ni los reglamentos técnicos, ni las
normas, ni los procedimientos de prueba y certificación creen obstáculos innecesarios al
comercio.

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SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la
Plataforma )

Navegando por la Web es posible consultar el Reglamento sobre obstáculos al comercio y el

Acuerdo de la OMC sobre obstáculos Técnicos al comercio.

Dentro de la Unión Europea, existen disposiciones específicas para tratar de eliminar los
obstáculos al comercio, que se recogen en el Reglamento de Obstáculos al Comercio (ROC). El
ROC confiere a la empresa denunciante el derecho a que su queja sea investigada y llevada, en
su caso, a las instancias internacionales apropiadas.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la
Plataforma )

Navegando por la Web es posible acceder a la web de la Organización Mundial de Aduanas.

Documentación que Preparar en los Envíos Comerciales a Cada País
La documentación a suministrar y las formalidades son muy diversas dependiendo de las exigencias de
cada país, lo que exige al exportador estar puntualmente informado.
INFOPAIS es una base de datos que ofrece fichas para cada país con la documentación que con
carácter general es exigida en los envíos comerciales.

Informa al exportador de los documentos que deberá preparar para realizar un envío comercial a
un país y de los posibles costes derivados de preparar esta documentación.

No incluye información sobre los requerimientos específicos de cada uno de los productos, como
por ejemplo: registro de un producto, certificado de cumplimiento con los estándares del país,
homologaciones, etiquetado, etc.

Informa de la documentación exigida por las aduanas de los diferentes países, pero siempre es
recomendable atender a las instrucciones recibidas del importador.

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SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la
Plataforma )

Navegando por la Web es posible acceder INFOPAIS, donde se dispone de fichas de países.

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RIESGO PAIS
Otro aspecto fundamental que la empresa debe valorar es el nivel de riesgo que supone para ella vender
o realizar inversiones en distintos países. Se trata, por tanto, de precisar el riesgo asociado a las
inversiones o actividades que se realizan en un mercado.
El riesgo país es un índice que intenta medir el grado de riesgo que entraña un país para las
inversiones extranjeras. Los inversores, al momento de realizar sus elecciones de dónde y cómo
invertir, buscan maximizar sus ganancias, pero además tienen en cuenta el riesgo, esto es, la
probabilidad de que las ganancias sean menor que lo esperado o que existan pérdidas
Es básico y esencial analizar las características del mercado dónde se quiera entrar con un
producto/servicio.
En casi todos los países existen, como fuentes de información, Organismos, Organizaciones e
Instituciones, como Cámaras de Comercio, Servicio de Estudios de Bancos, Embajadas y Oficinas
Comerciales, Servicio de Aduanas, Asociaciones Patronales, que tienen como uno de sus objetivos
ayudar a internacionalizarse a sus empresas nacionales, asesorándolas sobre cómo competir en el
extranjero.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la
Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a varias fuentes de información que se pueden consultar
en España, para obtener/disponer de los datos, características y aspectos más relevante del mercado
en el queréis entrar, estarían las siguientes:
■ ICEX
Marco general institucional, político y económico de países, análisis de coyuntura, cuestiones
multilaterales.
Servicios especializados en comercio exterior.
Informes, estudios de mercado, análisis sectoriales.
■ Interglobal
Monográficos país.
Rankings marca país.
Informes.
Perspectivas.
Anuarios.
■ Cesce
Análisis riesgos comerciales.

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19

Análisis riesgo país.
■ Plancameral
Análisis riesgos comerciales.
Análisis riesgo país.

Otra Información: Fichas o Guías País
Todas las fuentes de información citadas anteriormente permiten valorar las dificultades inherentes a un
proceso de internacionalización, en un mercado concreto de un país determinado.
Para llevar a cabo esta valoración se utilizan las llamadas Fichas País o Guías País, publicadas por
distintas Instituciones y/o Ministerios de diferentes países.
La información existente en dichas Fichas País es bastante amplia y detallada, explicando y relacionando
los aspectos clave del país con los distintos mercados existentes en el mismo, como se puede comprobar
entrando en las páginas web citadas anteriormente o en cualquier otra que se pueda buscar.
Estas Fichas/Guías País permiten, de modo amplio, poder iniciar un análisis del mercado en el que se
quiere entrar, evaluando en las variables más importantes, como oferta, demanda, competencia, nivel de
vida, poder adquisitivo, tendencias, situación del país.
En líneas generales, los aspectos que suelen figurar en dichas Fichas / Estudios / Análisis Riesgo País
son:
■ Historia reciente y situación actual.
Estabilidad Política

■ Nivel de vida.
■ Tasa crecimiento PIB e inflación.
■ Desempleo y salarios reales.
Estabilidad
Macroeconómica

■ Tipos de interés y tipos de cambio.
■ Déficit público.
■ Controles de cambios.
■ Historia reciente y situación actual.

Políticas hacia la
Inversión Extranjera

■ Tratamiento fiscal.
■ Regulaciones no económicas.
■ Incentivos.

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■ Leyes mercantiles y laborales.
Aspectos Legales del
País

■ Patentes.
■ Política de competencia.

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DIAGNOSTICO DE INTERNACIONALIZACIÓN
El planteamiento de salir a otros mercados debe realizarse cuidando al máximo todos los detalles. Por
eso, realizar un diagnóstico de internacionalización puede resultar fundamental para tomar las decisiones
adecuadas.
En este sentido existen organizaciones que realiza un diagnóstico previo para estudiar la viabilidad de un
proceso de internacionalización de la empresa o para valorar el momento actual de una empresa que
opere de manera internacional.
Se realiza un análisis de la situación de la empresa, de sus productos, recursos y potencial exportador,
de su capacidad financiera y se define una estrategia para su proceso de internacionalización.
Las distintas cámaras de comercio de cada región realizan dicho servicio a un precio razonable.
Asimismo, instituciones para el desarrollo regional realizan dicho servicio.
Otra opción es contratar a una empresa especializada como son consultorías y asesorías de
internacionalización.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la
Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a la información sobre Diagnóstico de Internacionalización
en las páginas web de entre otros:
■ Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Cádiz
■ Cámara de Comercio de Barcelona
■ Cámara de Comercio de Madrid
■ Asesoría Internacional
■ Aprendiendo a Exportar
También es posible encontrar un Autodiagnóstico que puede dar una idea del posible potencial
exportador de la empresa.
■ PORTAL PIPE
La información que disponen es útil de cara al Comercio Exterior y a las actividades que la empresa
debe realizar con el objetivo de iniciar, afianzar o incrementar su presencia internacional en el
mercado.

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BASES DE DATOS DE IMPORTADORES Y EXPORTADORES
Las empresas españolas disponen de un panel diverso de medidas de apoyo a su internacionalización.
La mayoría de las empresas conoce los servicios ofrecidos por las Cámaras de Comercio, los planes
existentes, como el Plan de Iniciación a la Promoción Exterior, la realización de encuentros empresariales
para posibles colaboraciones y los estudios de mercado en países de interés.
Una de estas herramientas de las Cámaras de Comercio es el Directorio de Empresas Españolas
Importadoras y Exportadoras. El objetivo de este directorio es dar a conocer las empresas españolas
exportadoras e importadoras a través de un directorio on-line, creando así un escaparate internacional de
la oferta exportadora española.

CARACTERÍSTICAS
■ Permite conocer las empresas españolas que en un determinado año, han exportado o importado
un producto específico y con qué países han llevado a cabo estos intercambios.
■ Los datos de movimientos son los oficiales procedentes de la Dirección General de Aduanas, que
se unen a los propios facilitados por las empresas (datos de contacto, de productos, etc.)
■ Sólo figuran en este directorio aquellas empresas que han dado su autorización expresa a estar en
él.

Las empresas pueden darse de alta, baja o actualizar los datos que aparecen en el Directorio en
cualquier momento y siempre de modo gratuito.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la
Plataforma )

Navegando por la Web es posible consultar el Directorio de Empresas de la Cámara de Comercio.

Ferias
Son uno de los medios de promoción más interesantes. Son un punto de encuentro con clientes y
permiten conocer la evolución del mercado y de los competidores.
Por este motivo es necesario conocer las Ferias Internacionales más relevantes del sector. La elección
de las Ferias vendrá determinada por la especialización, número de visitantes y expositores y
procedencia de los mismos.

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La página de AUMA, Asociación Alemana de Ferias, contiene un banco de datos con información de
ferias a realizar en todo el mundo.

CARACTERÍSTICAS
■ Se pueden consultar más de 5.400 certámenes feriales en todo el mundo.
■ Tiene un potente motor de búsqueda que permite seleccionar diferentes criterios: año, mes,
producto, sector, país…
■ Para cada una de las ferias ofrece datos completos sobre organizadores, fechas, y cifras de
expositores y visitantes así como su procedencia.
■ Destaca por los completos datos estadísticos que ofrece para cada una de las Ferias: superficie,
perfil de los visitantes y expositores.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la
Plataforma )

Navegando por la Web es posible acceder a la página oficial de AUMA.

Asociaciones Profesionales
Las asociaciones profesionales son la fuente más importante y la primera que se debe tener en cuenta
cuando se busca información sectorial.
Geográficamente las asociaciones pueden abarcar diferentes ámbitos: local, provincial, estatal, europeo
o internacional. Proporcionan información de primera mano sobre el sector que representan, tanto en lo
que respecta a las estadísticas e indicadores macroeconómicos, como a las empresas que forman parte
del mismo. Hay que tener en cuenta que en la actualidad la mayoría de las asociaciones tienen página
Web.
A continuación algunos recursos y fuentes de información que hay en la Red para localizar asociaciones
sectoriales, se cita la de la CEOE, Confederación Española de Empresarios, por tener en el apartado
“organizaciones miembros” de su página Web las organizaciones empresariales asociadas a la
confederación, pudiendo acceder a sus respectivas páginas Web mediante los enlaces habilitados.
Las organizaciones se encuentran divididas y categorizadas en dos grupos:

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24

Seleccionando la opción “Por sector” se puede encontrar, encuadradas en los diferentes sectores
económicos, a las organizaciones sectoriales de ámbito nacional.

Seleccionando la opción “Por territorio” se puede encontrar, encuadradas en sus respectivas
comunidades autónomas, a las organizaciones territoriales y autonómicas.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la
Plataforma )

Navegando por la Web es posible acceder a la página oficial de CEOE.

Rankings y Directorios de Empresas
Los Rankings de empresas son listados de empresas clasificadas por diversos criterios. Se suelen
publicar habitualmente en números monográficos de revistas y suelen contener información que no
aparece en los directorios comerciales. A modo de ejemplo Actualidad económica o Alimarket.
En el caso de los Directorios de empresas, permiten localizar datos básicos para la identificación de las
empresas: nombre de la empresa, domicilio social, producto o actividad, número de empleados,
información sobre la dimensión de la empresa, si cotiza en bolsa, etc.
Ejemplos en España: Informa es una empresa que suministra información comercial, financiera y de
marketing y fue, además, pionera en suministrar información comercial y financiera por Internet. Se
puede considerar Informa como líder en el suministro de información on-line, es también una de las
empresas responsables de la creación de la base de datos Sabi.
En el “Diccionario de organizaciones Económicas Internacionales” de Leopoldo Ceballos López se
recogen cerca de 900 Organizaciones Económicas Internacionales, las de mayor relevancia y
protagonismo en la actividad económica mundial. La mayoría de estas organizaciones tienen su sede
Web por lo que son una fuente de información económica en Internet muy útil.

Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional
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SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la
Plataforma )
Navegando por la Web es posible acceder a SIBL que contiene directorios de comercio específicos
por comercio e industria, que pueden ayudar a localizar contactos de negocios en el extranjero.
También es posible acceder a la página web de diversas organizaciones económicas internacionales,
como pueden ser:
OCDE: Organización para la Cooperación y el desarrollo Económico.
OMC: Organización Mundial de Comercio.
CEPAL: Comisión Económica para América Latina y el Caribe.

Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional
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regionales. autonómicas o locales: Directorio de fuentes estadísticas nacionales e internacionales MSU-CIBER: Statistical data and information resources. OMC. Si se buscan indicadores económicos también se puede recurrir a las Cámaras de Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional 27 . ■ Fiabilidad. FMI.ESTADISTICAS DE COMERCIO EXTERIOR A la hora de elegir una fuente estadística se debe tener en cuenta que cumpla las siguientes características: ■ Actualización de los datos. Proveedores. Según Fuentes de las cuales se obtienen Datos ■ Estadísticas secundarias: se elaboran a partir de las estadísticas primarias. que se han comentado con anterioridad. ■ Continuidad temporal. ■ Objetividad de los datos. Según el Origen Geográfico UNECE. INE. EUROSTAT. ■ Estadísticas nacionales. Se pueden distinguir diferentes clasificaciones de las fuentes estadísticas: ■ Estadísticas primarias: aquellas que se elaboran directamente a partir de la toma y selección de los datos. Medios de comunicación. GUIAME. NACIONES UNIDAS. EUSTAT. Banco Mundial. ■ Estadísticas internacionales: OCDE. Un ejemplo serían los flashes sectoriales.

Según el Contenido Temático EUSTAT. etc. Estadísticas de exportación-importación de España por códigos arancelarios. Estadísticas de importación-exportación de la UE por países de origen y destino. departamentos universitarios. Para recopilaciones exhaustivas es conveniente recurrir a la Administración pública. Comprende un sector de actividad o de producción. ■ Estadísticas especializadas: son las más frecuentes y utilizadas. Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional 28 . SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a: Directorio de Institutos de Estadística por países. INE. Son de origen variado: Administración pública. ■ Estadísticas generales: Son aquellas que abarcan muchos sectores. ya que suelen elaborar informes de coyuntura económica. asociaciones profesionales e industriales.Comercio.

en la cual está la razón social de la empresa. Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional 29 . las Cámaras de Comercio. así como de las Comunidades Autónomas que destinan ayudas de diversa índole para el desarrollo de la actividad internacional por parte de las empresas españolas. así como la resolución de dudas por parte de las empresas. según diversos estudios. Por tipo de empresa. así como el tipo de actividad que desarrolla. autonómico y regional para cubrir parte de los gastos e inversiones que han de realizar las empresas que se abren al exterior. puedes visualizar un vídeo sobre la Internacionalización de Contenidos Digitales de Animación Españolas. la prioridad es siempre recurrir al lCEX como institución de ayuda a la internacionalización. A todas ellas se tiene acceso a través de Internet. estatal. Actualmente se destinan muchos fondos a nivel europeo. En función de la zona geográfica. las empresas de menos de 10 empleados. acuden en mayor proporción a los Institutos de Fomento y las empresas de 26 a 50 empleados suelen acudir mayoritariamente a la Cámara de Comercio. La internacionalización de las empresas españolas es un objetivo prioritario de todas las administraciones públicas. se acude también a las Asociaciones Profesionales. Exportación e Inversiones.BÚSQUEDA DE PROGRAMAS DE APOYO A LA INTERNACIONALIZACIÓN Las subvenciones y ayudas públicas a las que pueden tener acceso las empresas en España vienen de la mano de organismos como el ICEX España. SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder al Buscador de Ayudas. Aunque existen ciertas singularidades. VIDEO EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. facilitando el acceso a la información. que se plantean una estrategia de internacionalización.

concebidas para promover agendas estratégicas de investigación en sectores clave con el concurso de todos los actores implicados. presta apoyo financiero a la mejora y coordinación de las infraestructuras de investigación europeas. demostración e innovación en régimen de colaboración transnacional entre empresas e instituciones de investigación. INTERNACIONALIZA. La duración del proyecto tiene que ser entre 6 y 24 meses. Además de lo anterior. desarrollo tecnológico. puedes visualizar un vídeo CDTI: Un servicio de apoyo a las Empresas Españolas y a sus Proyectos de Cooperación Tecnológica Internacional. pertenecientes tanto a los países de la Unión Europea y Estados Asociados como de terceros países. con objetivos empresariales bien definidos y un plan de trabajo coherente. especialmente a partir del actual VII PM. pudiendo incluir actividades de transferencia de tecnología. teniendo como principal objetivo la mejora de la competitividad mediante la financiación fundamentalmente de actividades de investigación. Programa Marco de la UE El Programa Marco es la principal iniciativa comunitaria de fomento y apoyo a la I+D en la Unión Europea. INTERNACIONALIZA financia las actuaciones derivadas de un plan estructurado de internacionalización. a la coordinación de los programas nacionales de I+D y a la puesta en funcionamiento de plataformas tecnológicas europeas (PTEs). El objetivo es apoyar a las PYMEs españolas en la superación de las barreras inherentes a un proceso de internacionalización de tecnología propia en los mercados exteriores. I+D empresas Españolas Tiene por objeto potenciar la explotación internacional de los resultados de las actividades de I+D realizadas por las empresas españolas. Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional 30 . adaptación de la tecnología desarrollada a los requerimientos de mercados internacionales y promoción. la investigación básica y. SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a CORDIS. a la promoción y formación del personal investigador.VIDEO EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma.

000 millones de euros entre 2014 y 2020. la Presidencia Noruega de EUREKA y otros miembros relevantes de la administración. a través del CDTI. a los que se añadirán más de 800 millones de euros de los países signatarios. Esta iniciativa nace. es responsable de la gestión del programa. procesos y servicios en el mercado más rápidamente. ■ Promoviendo el desarrollo tecnológico y empresarial y la internacionalización de dichas empresas. ■ Alentando a crear actividades económicas basadas en los resultados de esa I+D y a introducir productos. Hasta 2020 la CE aportará 287 millones de euros provenientes del instrumento PYME de H2020. EUROSTARS es un programa de apoyo las PYMES intensivas en I+D en el desarrollo de proyectos trasnacionales orientados al mercado. En España. EUREKA.EUROSTARS. gestiona el programa a través de su Secretariado (ESE) y de la red de Coordinadores Nacionales (NPC) de los países participantes. y toma las decisiones en el Grupo de Alto Nivel (HLG). por codecisión del Parlamento y del Consejo Europeos. Robert-Jan Smits. Se estima que los proyectos EUROSTARS alcancen un presupuesto total de más de 2. Para su aprobación formal es necesaria una codecisión del Parlamento y del Consejo Europeo. que tiene una gran tradición en el apoyo a las PYMES innovadoras. Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional 31 . ■ Asegurando la financiación pública de los participantes en los proyectos. Esta iniciativa se basa en el artículo 185 del Tratado de Lisboa (antiguo artículo 169 del Tratado de la UE) referente a la participación de la CE en programas conjuntos de Investigación y Desarrollo. EUROSTARS El 30 de octubre de 2013 fue presentada en Bruselas la segunda fase del Programa EUROSTARS con la participación del Director General de la DG de Investigación e Innovación en la Comisión Europea. la industria y los emprendedores europeos. Sr. CDTI posee la representación en el HLG y la gestión del NPC. en un apoyo decidido a las PYMES innovadoras europeas. Actualmente cuenta con la participación de 25 Estados miembros de EUREKA y la CE. Programa para PYMES Intensivas en I+D EUROSTARS ayuda a las PYMES intensivas en I+D a desarrollar proyectos trasnacionales orientados al mercado. basada en el artículo 185 del Tratado de Lisboa (antiguo artículo 169 del Tratado de la UE) referente a la participación de la CE en programas conjuntos de Investigación y Desarrollo: ■ Creando un mecanismo europeo sostenible de soporte a estas organizaciones. el Ministerio de Economía y Competitividad.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a: ■ Ayudas a la preparación de propuestas comunitarias: APC. ■ Ayudas a la participación en ofertas a grandes instalaciones: APO. ■ Acciones Internacionales de Promoción Tecnológica: AIPT. especialmente el VII Programa Marco de I+D de la UE.Programa INNVOLUCRA Tiene el objetivo de incentivar la participación de entidades españolas en programas internacionales de cooperación tecnológica. así como la presentación de ofertas a grandes instalaciones científico-tecnológicas. ■ Programa de Capacitación. DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional 32 . puedes descargar la Guía de Solicitud de Programas de Cooperación Internacional.

OPORTUNIDADES CONTACTOS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES Y BÚSQUEDA DE Existen diversas localizaciones donde se pueden localizar oportunidades de negocio: LOCALIZACIÓN DE LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO ■ ICEX. FADE y FER En relación con posibles proyectos con empresas extranjeras. sitios accesibles a través de las Cámaras. ■ Cámaras de Comercio. SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a la información sobre Oportunidades de Negocios Internacionales y Búsqueda de Contactos en las páginas web de entre otros: ■ ICEX ■ EXPORTMADRID ■ EXTENDA ■ Dgmarket ■ Devbusiness ■ CAMARAS ■ CEOE ■ FEDECAM ■ FADE ■ FER ■ Enterprise Europe Network. Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional 33 . La información que disponen es útil de cara al Comercio Exterior y a las actividades que la empresa debe realizar con el objetivo de iniciar. la Comisión Europea presentó una red de apoyo al tejido científico-empresarial de Europa a la que denomina Enterprise Europe Network. como la Cámara de Comercio de Madrid y la Agencia Andaluza de Promoción Exterior. ■ Dgmarket y Devbusiness. afianzar o incrementar su presencia internacional en el mercado. ■ Embajadas españolas en los países en los que uno quiera introducirse. ■ Asociaciones o federaciones de empresarios. como CEOE. FEDECAM.

etc. Weexin Red Social de Comercio Exterior y Negocio Internacional. Twitter. Se trata de una obra escrita por 21 autores de 7 Universidades que tiene como objetivo tanto su uso en docencia como en el ámbito profesional. Consta de nueve capítulos organizados en la siguiente estructura: entorno económico.HERRAMIENTAS EXPORTADORA Y GUÍAS DE APOYO ON-LINE PARA LA EMPRESA En Internet existen herramientas y guías que ayudan en el proceso de expansión internacional de la empresa. y fomento y atracción de inversiones Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional 34 . con clientes. contactar con otros profesionales. contratación. marketing. Además. tanto en lo referente al inicio del proceso de internacionalización como a la mejora de la posición de la empresa en los distintos mercados en que opera. logística y transporte. resulta de interés poder obtener información sobre posibles herramientas y guías de apoyo online para la Empresa Exportadora. SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible descargarse el Manual de Comercio Internacional. Como redes sociales corporativas para la internacionalización se recomiendan: LinkedIn Red Social Profesional. Google+ son redes sociales no profesionales pero no hay ninguna duda que resultan muy interesantes para las empresas. fiscalidad. negociación. el Marketing online internacional resulta cada día más importante.. La Cancilleria Red Social de Comercio Exterior orientada a incentivar la exportación de productos y servicios de los países de Latinoamérica y España. proceso de internacionalización empresarial. Entre las herramientas cabe destacar que Internet no sólo es una fuente de mera información sino que permite realizar gestiones de un modo sencillo y eficaz. Otras Redes Facebook. dar a conocer tus nuevos productos. financiación.

Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional 35 .SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a la información sobre Herramientas y Guías de Apoyo online para la Empresa Exportadora en las páginas web de entre otros: ■ PLAN CAMERAL ■ ICEX ■ IBERGLOBAL ■ ACE ■ AFRICAINFOMARKET La información que disponen es útil de cara al Comercio Exterior y a las actividades que la empresa debe realizar con el objetivo de iniciar. afianzar o incrementar su presencia internacional en el mercado.

“Campus Virtual”. Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal.HABILIDADES TRABAJO INDIVIDUAL Descarga desde la Plataforma. “Campus Virtual”. CASO PRÁCTICO Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP). de la Guía del Alumno. Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional 36 . el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual” Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. “Campus Virtual”. dentro del apartado Recursos/Documentación. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. relacionado con las Unidades de Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo. DEBATE Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate. y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”.

2006. David Frankel. en la Plataforma se presenta un extracto de la película “El Diablo viste de Prada” donde se ve como se genera la creatividad de los diferentes diseñadores ante el acontecimiento del año en la moda. 20 th Century Fox Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional 37 . APORTACIONES DE PELÍCULA (Acceso a través de la Plataforma) Para el desarrollo de esta Actitud.ACTITUD CREATIVIDAD Tener la capacidad de resolver los problemas y dificultades de forma original y distinta. la presentación en París de las colecciones pret a porter. imaginativa y creativa que la del resto de diseñadores con el fin de llegar a más público con las tendencias de moda para la temporada. El Diablo viste de Prada. y cómo conseguir que la colección de cada diseñador sea más novedosa. Estados Unidos.

902 350 077 formacion@bvbs. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.es Másteres y Programas Universitarios: www.bvcu. El contenido de esta obra está protegido por la Ley.bvbs. . S.es Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional  Bureau Veritas Formación.es Formación para Empresas y Cursos: www. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos.A.

La rápida penetración que se produce en los mercados. Global y multidoméstico. CORRECTO 01/11/2014 20:01 .. ¿cuál de las siguientes no es conveniente centralizar? a.bvcu. CORRECTO 2. c. Transaccional y relacional. 1. Producción. La protección de la innovación efectuada por la empresa.. El mercado local sea muy distinto al resto de mercados. El público objetivo de la empresa tiene unas necesidades similares a nivel internacional.. por lo que satisface al mismo con una oferta similar. b. b.Cuando la empresa desarrolla el Plan de Marketing Internacional. Determinando su situación... c. CORRECTO 4. Definiendo a dónde quiere ir. Aclarando la estrategia que seguirá.En la coordinación y localización de actividades.¿Cuál es la principal razón para el uso del sistema de licencias? a. Comercial. c. Logística. Temporal y permanente. Las dificultades de transporte.. b. CORRECTO 5.php/1832/mod_scorm/imsmanifest/1/te.ud3937 1 de 1 http://moodle. b. c. y por ello la organización ha de adaptar su oferta a ellos.El doble enfoque a través del cual se puede afrontar la estrategia de entrada en nuevos mercados es: a.La empresa aplicaría una estrategia de marketing global cuando: a.es/pluginfile. Los públicos objetivos sean muy distintos internacionalmente. c.. b. CORRECTO 3. ¿por dónde debería empezar?: a.

1.. b. c.. CORRECTO 3. b. Son la parte más cuantificable de la estrategia de la empresa.. CORRECTO 01/11/2014 19:34 . Producción. Analizar las desviaciones. CORRECTO 5.. Identificar y evaluar las desviaciones. las políticas: a. ¿cuál de las siguientes no es conveniente centralizar? a. Corregir las desviaciones. El proceso por el que la empresa vende en el extranjero lo que no es solicitado.bvcu. La estrategia de gestión que busca trabajar en mercados internacionales. CORRECTO 4. La estrategia que busca vender en todo el mundo los productos que la organización ya vendía previamente en el mercado local..La primera fase de un proceso de control de resultados consiste en: a. El gasto publicitario para el lanzamiento de los productos. b.. b. Logística..php/1832/mod_scorm/imsmanifest/1/te.En la planificación estratégica.En la coordinación y localización de actividades.Una de las primeras cuestiones a considerar en la estrategia internacional es: a. c. La coordinación que tendrá lugar en el canal de distribución. c. c.es/pluginfile. No forman parte de tal planificación. Son directrices que permiten llevar a cabo la elección entre las distintas opciones estratégicas. CORRECTO 2.ud3937 1 de 1 http://moodle. c. El binomio producto-mercado.El marketing internacional es: a. Comercial. b.

c. El proceso por el que la empresa vende en el extranjero lo que no es solicitado.El marketing internacional es: a. Sí. Estructura global y la organización de contenidos.¿Qué es el wire-frame? a... es un factor Exógeno. La estrategia que busca vender en todo el mundo los productos que la organización ya vendía previamente en el mercado local. La competencia. b.. b. CORRECTO 5. c. CORRECTO 2. Interrelación entre las páginas y el desempeño de distintos usos por parte de clientes. La posibilidad de que se pueden traducir directamente las palabras claves.. CORRECTO 01/11/2014 20:02 .php/1887/mod_scorm/imsmanifest/1/te.es/pluginfile. La estrategia de gestión que busca trabajar en mercados internacionales. b. c.ud4656 1 de 1 http://moodle. La estrategia de la empresa en términos operativos. es decir el marketing Mix.. b. Las técnicas de link-building para mejorar el posicionamiento internacional de su sitio web.Las diferencias entre el marketing nacional y el marketing internacional son diversas. El entorno en el que opera la empresa. CORRECTO 3... La búsqueda de palabras claves solamente a nivel nacional. es un factor endógeno.bvcu. c. ¿Cuál de las siguientes NO es una de ellas? a. y un aspecto importante a considerar es: a. 1. No se considera un factor a tener en cuenta para la internacionalización. CORRECTO 4. Si.El contenido del sitio web sigue siendo el factor más importante en cualquier estrategia de marketing para buscadores. b. Representación esquemática o estructura de una página Web sin elementos gráficos que den una visión del contenido y comportamiento de las páginas. c.¿Se considera la capacidad de producción de la empresa un factor para la internacionalización? a.

CORRECTO 2. ¿Cuál de las siguientes NO es una de ellas? a. c. blogs y foros.El Plan de Marketing Internacional es un instrumento: a. La estrategia de la empresa en términos operativos. Determinando su situación. No necesario.bvcu.. La posibilidad de que se pueden traducir directamente las palabras claves. b. Importante pero no imprescindible.. El entorno en el que opera la empresa. CORRECTO 3.ud4656 1 de 1 http://moodle. Básico de la política de marketing internacional. Aclarando la estrategia que seguirá. No hace falta buscar palabras claves para colocarlas en la web.Las diferencias entre el marketing nacional y el marketing internacional son diversas. b.Para tener un buen posicionamiento internacional de la web a. c. CORRECTO 01/11/2014 19:35 . Las técnicas de link-building para mejorar el posicionamiento internacional de su sitio web. Definiendo a dónde quiere ir. La búsqueda de palabras claves solamente a nivel nacional. c. Hay que traducir directamente las palabras claves. y un aspecto importante a considerar es: a. La competencia. b...es/pluginfile.El contenido del sitio web sigue siendo el factor más importante en cualquier estrategia de marketing para buscadores..Cuando la empresa desarrolla el Plan de Marketing Internacional. ¿por dónde debería empezar? a.. c. CORRECTO 4.. b. 1.php/1887/mod_scorm/imsmanifest/1/te. comunidades. es decir el marketing Mix. c. Es conveniente destacar las opiniones de los clientes satisfechos en los sitios de compras. b. CORRECTO 5.

php/1833/mod_scorm/imsmanifest/1/te. Aprovisionamiento y distribución.. Fijar estrategias de subcontratación para los procesos logísticos. c.¿Cuáles son actividades realizadas por los operadores logísticos? a..Una de las ventajas de subcontratar operadores logísticos es: a. CORRECTO 5.. CORRECTO 4. Gestionar el flujo de mercancías hacia el cliente final.. c. Operaciones clasificadas de acuerdo con la localización o ubicación física de la operación. Operaciones auxiliares del trasporte y operaciones de distribución física.. ya que el contrato de prestación de servicios puede ser revocado en su fecha fin. requiriendo para ello un buen sistema de transporte. c. La clara orientación al cliente en el momento en que éste hace un pedido o petición. Investigación y desarrollo de los productos. b. esto hace que la red de distribución pueda ser remodelada sin compromisos de inversiones ni de personal.es/pluginfile. c. Organizar los medios de producción.Uno de los objetivos de la plataforma logística es: a. b.. Conseguir la globalización y el crecimiento del transporte. El cambio de costes variables a costes fijos. Operaciones de compra.Uno de los desafíos de la cadena logística internacional es: a. CORRECTO 01/11/2014 20:02 . b.bvcu. Marketing y comercialización.. Diversificar el transporte pesado. así como la correcta gestión de los inventarios. ya que solo se incurre en ellos en el momento de realizar cada operación. 1. CORRECTO 2. Tratar de convertirse en polo de atracción de un área industrial y de consumo. con el objetivo de descongestionar el ámbito urbano. CORRECTO 3. producción y distribución.Algunas actividades de la cadena logística internacional son: a. a flexibilidad. b.ud4644 1 de 1 http://moodle. tanto físicos como humanos. b. c.

b. La clara orientación al cliente en el momento en que éste hace un pedido o petición. c.Algunas actividades de la cadena logística internacional son: a. b. Investigación y desarrollo de los productos. Ciclo de vida de los productos. con el objetivo de descongestionar el ámbito urbano. su fidelización. b. requiriendo para ello un buen sistema de transporte. b.. a flexibilidad. Marketing y comercialización. CORRECTO . CORRECTO 2. Aprovisionamiento y distribución.. Habituales. Diversificar el transporte pesado. la manipulación y el impacto medioambiental son criterios de selección del medio de transporte: a. c. Tratar de convertirse en polo de atracción de un área industrial y de consumo. Específicos. así como la correcta gestión de los inventarios..UC27 1. c. ya que el contrato de prestación de servicios puede ser revocado en su fecha fin.Uno de los objetivos de la plataforma logística es: a. c.Cualquier decisión sobre la cadena logística puede afectar al: a.. c. y por tanto a la cifra de ventas. Aprendizaje de los operarios de la empresa. esto hace que la red de distribución pueda ser remodelada sin compromisos de inversiones ni de personal. Generales. Gestionar el flujo de mercancías hacia el cliente final.El tiempo de tránsito. b..Una de las ventajas de subcontratar operadores logísticos es: a. CORRECTO 3. El cambio de costes variables a costes fijos. CORRECTO 4. ya que solo se incurre en ellos en el momento de realizar cada operación. Servicio que se le da al cliente final. 5.

La entrega de mercancías y distribución de gastos. CORRECTO 5.En el término DAP. Medio de transporte elegido.. CORRECTO 3. c. la “entrega de las mercancías” no incluye: a. Quién asume la pérdida en caso de deterioro de la mercancía. La descarga.bvcu. 1. Despacho de exportación.Los Incoterms regulan: a.. Importador. La entrega de mercancías. c. el despacho de importación corresponde al: a.php/1866/mod_scorm/imsmanifest/1/te. Exportador. c. b.. b. Medio de transporte elegido. Comprobación del estado de la mercancía en el momento de la transmisión del riesgo. CIP.. CORRECTO 4. INCORRECTO La Respuesta Correcta es: c 01/11/2014 20:03 . b. CORRECTO 2. La entrega de mercancías. c.De los siguientes ejemplos indica cuál no estaría contemplado por un Incoterm: a. La transmisión de la propiedad. b.¿En cuál de las siguientes condiciones de entrega debe el exportador pagar los derechos arancelarios en destino?: a. c..ud4655 1 de 1 http://moodle. b.. distribución de gastos y transmisión de riesgos.. DAP. distribución de gastos y transmisión de riesgos y trámites de documentación aduaneros.es/pluginfile. DDP.En el DAT.

ud4655 1 de 1 http://moodle. CIP.Los Incoterms no regulan… a. La entrega de mercancías. La descarga. La distribución de gastos. CORRECTO 2... b. Medio de transporte elegido. c. b. La entrega de mercancías. DAP. la “entrega de las mercancías” no incluye: a.. tienen en común que son términos de: a. b. b.. distribución de gastos y transmisión de riesgos y trámites de documentación aduaneros. c. Incumplimientos del contrato de compra-venta y consecuencias. CORRECTO 5. Uso marítimo. Ventas a la salida. c.bvcu. DAP y DDP. INCORRECTO La Respuesta Correcta es: b 01/11/2014 19:39 .¿En cuál de las siguientes condiciones de entrega debe el exportador pagar los derechos arancelarios en destino?: a.es/pluginfile. 1. c. Ventas a la llegada. distribución de gastos y transmisión de riesgos. Obligaciones del vendedor.Los términos DAT. CORRECTO 3. c. DDP. Despacho de exportación. CORRECTO 4.En el término DAP. b.. La entrega de mercancías y distribución de gastos...Los Incoterms regulan: a.php/1866/mod_scorm/imsmanifest/1/te.

La Comisión Europea proporciona acceso a información sobre la totalidad de políticas. CORRECTO 2. b. ofrece información sobre subvenciones y licitaciones. Tiene como misión ayudar a las empresas españolas a ser más competitivas elevando su nivel tecnológico. 1. y en unas condiciones especialmente ventajosas..ud4657 1 de 2 http://moodle.El Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial es: a. b. c. La Comisión Europea y las autoridades nacionales. c. legislación.A través de la Enterprise Europe Network(EEN): a.es/pluginfile.La asociación Eurochambres: a. Posibilita una toma de contacto de la empresa española con el mercado. CORRECTO 3.. Se trata de una aplicación de fuente abierta basada en la web que sirve para crear espacios de trabajo en colaboración. Es la Confederación de Empresas Europeas que representa los intereses de las empresas ante las instituciones europeas y aboga por un entorno empresarial propicio al crecimiento y la competitividad en Europa.. Rentabilidad y solidez económica del proyecto. Contribución del proyecto al desarrollo del país emisor. Es la asociación que representa a las cámaras de comercio e industria nacionales de toda Europa. Son instrumentos que el Gobierno otorga a un estado extranjero para financiar las exportaciones de productos nacionales.Entre los criterios de evaluación considerados por el COFIDES no se incluye: a. CORRECTO 5. Capacidad y experiencia empresarial de los inversores. c. Impulsa la presencia de las empresas españolas en el exterior mediante la financiación de sus proyectos de inversión. Facilitar a las empresas el máximo aprovechamiento de las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores.. b. Se trata de financiación multilateral llevada a cabo por medio de préstamos concedidos por diversas instituciones financieras con la finalidad de llevar a cabo obras que favorezcan el desarrollo económico del país beneficiario.. b. CORRECTO 4.. La Comisión Europea ha desplegado una amplísima red de puntos de contacto orientada01/11/2014 20:04 .php/1877/mod_scorm/imsmanifest/1/te. c.. programas e iniciativas de la UE relacionados con las pequeñas y medianas empresas europeas. b.bvcu. c. socio potencial u oportunidad concreta de inversión a través de viaje inicial de análisis.Los créditos FAD: a.

. CORRECTO 01/11/2014 20:04 . el acceso a financiación y programas o la cooperación empresarial.ud4657 2 de 2 http://moodle.es/pluginfile..php/1877/mod_scorm/imsmanifest/1/te. La Comisión Europea ha desplegado una amplísima red de puntos de contacto orientada a proporcionar información y asesoramiento a las empresas europeas en cuestiones como las actividades transfronterizas. c.bvcu. programas e iniciativas de la UE relacionados con las pequeñas y medianas empresas europeas. legislación. la innovación y tecnología.

Se trata de financiación multilateral llevada a cabo por medio de préstamos concedidos por diversas instituciones financieras con la finalidad de llevar a cabo obras que favorezcan el desarrollo económico del país beneficiario.. CORRECTO 2. De esta forma. b.UC29 1. la empresa puede realizar una valoración de una oportunidad de inversión o mantener las primeras negociaciones con potenciales socios ya identificados. etc. CORRECTO 4.Los recursos con los que cuenta el FMI provienen principalmente: a. socio potencial u oportunidad concreta de inversión a través de viaje inicial de análisis.). b. b. Del Banco Mundial... plantas llave en mano. Impulsa la presencia de las empresas españolas en el exterior mediante la financiación de sus proyectos de inversión.Programa de Apoyo a Proyectos de Inversión (PAPI) del ICEX: a. socio potencial u oportunidad concreta de inversión a través de viaje inicial de análisis. b. c. CORRECTO 5. Posibilita una toma de contacto de la empresa española con el mercado. Del pago de cuotas por parte de los países miembros relacionadas con el tamaño de la economía del país. Es un programa cuyos beneficiarios son pequeñas y medianas empresas españolas de ingeniería. Es la asociación que representa a las cámaras de comercio e industria nacionales de toda Europa.La asociación Eurochambres: a.Los créditos FAD: a.. fabricantes de bienes de equipo a medida. De los ingresos derivados de los intereses sobre los préstamos pendientes de reembolso.El Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial es: a. y en unas condiciones especialmente ventajosas. Tiene como misión ayudar a las empresas españolas a ser más competitivas elevando su nivel tecnológico. Facilitar a las empresas el máximo aprovechamiento de las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores. b. Es la Confederación de Empresas Europeas que representa los intereses de las empresas ante las instituciones europeas y aboga por un entorno empresarial propicio al crecimiento y la competitividad en Europa. CORRECTO 3. c. c. Son instrumentos que el Gobierno otorga a un estado extranjero para financiar las exportaciones de productos nacionales.. Se trata de una aplicación de fuente abierta basada en la web que sirve para crear espacios de trabajo en colaboración. Su objetivo es posibilitar una toma de contacto de la empresa española con el mercado. Este programa tiene como objetivo promover los procesos de internacionalización y mejora de la competitividad de las empresas españolas con proyectos de inversión productiva o cooperación empresarial en el exterior que tengan vocación de permanencia. c. c. CORRECTO . consultoría y contratistas de proyectos civiles e industriales (constructoras.

CORRECTO 4. c. Los rankings y directorios de empresas. Nos proporcionan una radiografía y panorámica general del sector. indicando los subsectores que lo componen. Euromonitor y Flash Guíame no son empresas líderes en la elaboración de estudios de mercado. b. c. Es la principal iniciativa comunitaria de fomento y apoyo a la I+D en la Unión Europea. CORRECTO 5. Se conoce el importe exacto de los derechos arancelarios y del IVA que le corresponde al producto. no es correcta?: a. c.es/pluginfile.. Las cámaras de comercio de cada región realizan el diagnóstico de manera gratuita.¿Cuál de las siguientes afirmaciones. relacionadas con los estudios de mercado. Tiene por objeto potenciar la explotación internacional de los resultados de las actividades de I+D realizadas por las empresas españolas.¿Cuáles son las ventajas de clasificar las mercancías correctamente? a.bvcu. Las ferias.. b. CORRECTO 2.. Ayuda a las PYMES intensivas en I+D a desarrollar proyectos trasnacionales orientados al mercado. b.ud4660 1 de 2 http://moodle.. 1.. b. Las asociaciones profesionales. 01/11/2014 20:04 . Son indispensables para obtener información sobre la totalidad de un sector y de un mercado. de su capacidad financiera y se define una estrategia para su proceso de internacionalización. recursos y potencial exportador.. c. CORRECTO 3. se realiza un análisis de la situación de la empresa.El programa marco de la UE: a.¿Cuál es la fuente más importante y la primera que hay que tener en cuenta cuando se busca información sectorial? a.. b. Las respuesta a y b son correctas. Se puede comprobar si necesita una licencia o permiso para la importación o la exportación del producto. es correcta? a. c. Hoy en día no existen organizaciones que realicen un diagnóstico previo para estudiar la viabilidad de un proceso de internacionalización de la empresa o para valorar el momento actual de una empresa que opere de manera internacional. relacionadas con el diagnóstico de internacionalización.php/1864/mod_scorm/imsmanifest/1/te. de sus productos.¿Cuál de las siguientes afirmaciones. Con este diagnóstico. La DBK.

INCORRECTO La Respuesta Correcta es: c 01/11/2014 20:04 .es/pluginfile.php/1864/mod_scorm/imsmanifest/1/te.ud4660 2 de 2 http://moodle. La DBK... subsectores que lo componen. c. Euromonitor y Flash Guíame no son empresas líderes en la elaboración de estudios de mercado.bvcu.

CORRECTO 2.UC30 1. Según el contenido temático. Devbusiness.. la burocracia. CORRECTO 3. al que pertenecen las estadísticas primarias y secundarias. los trámites y las dificultades económicas entre otras. b. b. c. según el origen geográfico y según el contenido temático. LinkedIn. pero donde se pueden encontrar oportunidades de negocio es: a. b.. c. CORRECTO 5. El gran conocimiento de los competidores.¿Cómo se pueden clasificar las fuentes estadísticas?: a. Solamente se pueden clasificar según el origen geográfico.Un sitio NO accesible a través de las cámaras. Suelen figurar aspectos como la estabilidad política.. La facilidad de financiación.Las principales barreras en la Internacionalización de empresas son: a. Dgmarket. políticas hacia la inversión extranjera y aspectos legales del país. Aparece información del país pero de manera muy escueta..En las fichas o guías País: a. b. El idioma. Facebook. macroeconómica. Según las fuentes de las cuales se obtienen datos. c. c. b.. c. CORRECTO . CORRECTO 4. Aparecen aspectos claves del país y son publicadas por empresas privadas. ICEX. la falta de información. La Cancilleria.Se considera como una red social de comercio exterior: a.

ll Analizar la Fiscalidad Internacional Avanzamos a través del conocimiento .

HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Identificar las diferencias entre el factoring internacional y el forfaiting y comprender la gestión del IVA en las operaciones intracomunitarias. ■ Comprender los Impuestos Especiales y Otros Gravámenes.ANALIZAR LA FISCALIDAD INTERNACIONAL Para el desarrollo de esta competencia. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. ■ Caso Práctico: Estudiar el caso de una venta internacional. será necesario conocer y ser capaz de comprender cómo se gestionan las principales tareas relacionadas con la problemática fiscal en la empresa. dentro del respeto y la legalidad de las normas fiscales. ■ ■ Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA). A realizar a lo largo del Módulo/Curso. ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Puntualidad en el Desarrollo de los Plazos de Trabajo. CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ ■ Conocer el Marco Normativo. Estudiar el Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA). A realizar a lo largo del Módulo/Curso. Impuestos Especiales y Otros Gravámenes TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS Analizar la Fiscalidad Internacional 2 . con el objetivo de minimizar los tributos a ingresar. financiación y medios de cobro y pago en la actividad asociada al Comercio Internacional. ■ Debate: Analizar variables relativas a fiscalidad. AUTOEVALUACIÓN ■ Marco Normativo.

gestión de consultas. No obstante. deberá ser su representante legal o persona autorizada quien obtenga el certificado. en cuatro continentes: 31 países americanos. acceso a documentos como modelos y manuales y documentos de trabajo. Esta herramienta que la AEAT pone a disposición de sus usuarios. como asistencia técnica. Esto se puede hacer en el apartado de “Descargar modelos y formularios”. el cual también puede ser obtenido a través de la página de la AEAT. Además. La Agencia Tributaria del Gobierno de España pone a disposición del usuario información de las Administraciones Tributarias que existen en el Mundo (en Asia. SITIO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por la Web es posible acceder al Centro Interamericano de Administraciones Tributarias. ayuda a conocer prácticamente toda la regulación normativa. se ha de disponer de un certificado de usuario. CIAT. la posibilidad de realizar todo tipo de declaraciones a través de su oficina virtual. diversos productos y servicios. entre otros. El mismo agrupa a 38 países miembros y países miembros asociados. En el caso de Colombia. imprimirlos y posteriormente presentarlos físicamente en sus oficinas. El CIAT brinda a las administraciones tributarias de sus países miembros y la comunidad de usuarios del sitio Web. cinco países europeos. es la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) la que garantiza la seguridad fiscal del Estado colombiano mediante la administración y control al debido cumplimiento de las obligaciones tributarias. Europa y Oceanía). Analizar la Fiscalidad Internacional 3 . su interpretación administrativa y muchos de los aspectos de la gestión tributaria que afectan a la fiscalidad de la empresa. En este caso.MARCO NORMATIVO Hoy en día la práctica totalidad de la gestión tributaria puede ser realizada por vía telemática. y por tratarse de un certificado correspondiente a una entidad jurídica. al objeto de poder cumplimentarlos. África. a través de su servicio CIATData proporciona información de todos los sistemas tributarios de sus estados miembros. un país africano y un país asiático y persigue el principal objetivo de mejorar los sistemas tributarios internacionales. América. En el caso del Gobierno de España. la Agencia Tributaria (AEAT) pone a disposición a través de su sede electrónica. Para ello. la AEAT también brinda la posibilidad de obtener los modelos de declaración a través de su página.

que encontrarás en el “Campus Virtual”. SITIO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por la Web es posible revisar la información que la Agencia Tributaria. Si deseas asistir a un Master Class en directo puedes ver la programación mensual e inscribirte a través del campo TV Educativa BVBS. Licenciada en Administración y Dirección de Empresas. facilita acerca de la Fiscalidad Internacional. ■ Acuerdos de intercambio de información. Aspectos fiscales de las rentas obtenidas en el extranjero. en el que se detallan las características de los certificados electrónicos. A través de este link podrás descargar documentación relacionada con los siguientes puntos: ■ ■ Incentivos fiscales a la internacionalización de la empresa española. puedes visualizar en diferido el Webinar “Facturación Electrónica”. España Exportación e Inversiones. facilita acerca de la Fiscalidad Internacional.MASTER CLASS (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. ■ ■ Controles a la circulación intracomunitaria de productos objeto de los impuestos especiales. El IVA en las operaciones internacionales e intracomunitarias. ■ Acuerdos de asistencia mutua administrativa en materia fiscal y otros instrumentos de cooperación transfronteriza. A través de este link podrás consultar: ■ Convenidos de doble imposición firmados por España. impartido por Lorena Quidiello. SITIO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por la Web es posible revisar la información que el ICEX. Analizar la Fiscalidad Internacional 4 .

Los gravámenes a la importación creados en el marco de la política agrícola común (PAC) o en el de los regímenes derivados de la transformación de productos agrícolas. ■ Las demás medidas arancelarias previstas por otras normativas comunitarias. ARANCEL DE ADUANAS COMÚN(ART. Por ejemplo medidas Antidumping. el producto obtenido por la venta de los géneros abandonados en la Aduana.P. Los derechos de aduanas. 20 DEL CAC) El arancel aduanero de las Comunidades Europeas comprenderá: ■ La nomenclatura combinada de las mercancías. 2. se encuentra definida en el artículo 4 apartado 9 del Código Aduanero Comunitario (CAC). Tasas: son los derechos de almacenaje. Las medidas arancelarias preferenciales contenidas en acuerdos que la Comunidad haya celebrado con determinados países o grupos de países y que prevean la concesión de un tratamiento arancelario preferencial (Acuerdos bilaterales). ■ Las medidas autónomas de suspensión que prevean la reducción o exención de los derechos de importación aplicables a determinadas mercancías.Recaudación de las Administraciones de Aduanas e Impuestos Especiales Los principales ingresos recaudados por las Administraciones de Aduanas e Impuestos Especiales se pueden clasificar en: ■ ■ Impuestos: derechos aduaneros. ■ Ingresos patrimoniales: por ejemplo.). Derechos Aduaneros La deuda aduanera. Impuesto sobre el Valor Añadido y los Impuestos Especiales. añadiendo en su caso subdivisiones. Analizar la Fiscalidad Internacional 5 . Las medidas preferenciales adoptadas unilateralmente por la Comunidad a favor de determinados países o territorios (S. ■ ■ Cualquier otra nomenclatura. conceptualmente.G. como la obligación que tiene una persona de pagar los derechos de importación o los derechos de exportación aplicables a una determinada mercancía con arreglo a las disposiciones comunitarias vigentes. Los tipos y demás elementos de percepción normalmente aplicables a las mercancías contempladas por la nomenclatura combinada en lo referente a: ■ ■ 1.

Unión Sudafricana.UU. Nueva Zelanda. La última fecha en que se han aplicado derechos de exportación ha sido en el año 1997. por lo tanto. relativo a las adaptaciones y las medidas transitorias necesarias en el sector agrícola para la aplicación de los acuerdos celebrados en el marco de las negociaciones comerciales multilaterales de la Ronda de Analizar la Fiscalidad Internacional 6 . Canadá. Japón. Derechos de Exportación Los derechos de exportación son de naturaleza excepcional no figurando recogidos en el propio AAC. Éste variaba de 10 euros/tonelada hasta 20 euros/tonelada. pone a disposición del usuario. harina de trigo blando y de escanda y harina de morcajo.. que esta situación podría originar una corriente excesiva de exportación de trigo blando. de la República de Colombia. harina de trigo duro y grañones y sémolas de trigo duro. Corea del Sur. En su artículo 1 se fija el gravamen. Gravámenes a la Importación en el Marco de la PAC Hasta la actualidad la mayor parte de los productos agrícolas ha estado sujeta a las denominadas exacciones reguladoras agrícolas (prélevements). Hong Kong. Derechos de Aduanas Figuran recogidos en el AAC (Arancel Aduanero Común) y TARIC y se aplican a las mercancías originarias de terceros países. se ha decidido aplicar a este producto un gravamen de exportación de un nivel tal que evite toda perturbación del mercado comunitario. dado que una gran mayoría de países terceros se benefician de concesiones arancelarias otorgadas dentro de los acuerdos preferenciales. grañones y sémolas de trigo blando y de escanda. Corea del Norte. además.SITIO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por la Web es posible acceder al servicio de gestión aduanera que la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales. que. desde la Comunidad. presentan una tendencia al alza. debido a las consecuencias del Reglamento (CE) 3290/94 del Consejo de 22 de diciembre. mediante la publicación del Reglamento (CE) 865/97 de 14 de mayo de 1997 en el que se establece la siguiente consideración: Considerando que los precios de trigo blando y trigo duro en el mercado mundial han alcanzado el nivel de los precios comunitarios y que. No obstante. No obstante. Singapur y Taiwán. en la práctica son gravadas con los tipos del AAC las mercancías importadas de EE. así como trigo duro. Australia.

exención o suspensión de los derechos de importación aplicables a determinadas mercancías por razones de política comercial en caso. Por el lado de América. SITIO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por la Web es posible acceder para su consulta al Tratado de Libre Comercio. por ejemplo. una vez introducida una protección estable como son los derechos arancelarios. en el curso de operaciones comerciales normales. Medidas Autónomas de Suspensión La Comunidad puede adoptar medidas autónomas que prevean la reducción. Analizar la Fiscalidad Internacional 7 . Medidas Arancelarias Preferenciales Dentro del marco de su política comercial. a partir del 1 de julio de 1995 han dejado de aplicarse las exacciones reguladoras agrícolas. la República de Colombia y la República de Venezuela. Este mecanismo es el que asegura el cumplimiento del principio de “preferencia comunitaria” ante posibles distorsiones de los mercados agrícolas de la UE o mundiales. El fundamento de los derechos adicionales está en la necesidad de mantener la posibilidad de establecer una protección variable en frontera. de insuficiencia de producción comunitaria de determinados productos que hagan conveniente una protección arancelaria. es importante destacar el Tratado de Libre Comercio que han llevado a cabo los Estados Unidos Mexicanos. al precio comparable establecido para un producto idéntico o similar en el país de exportación que será normalmente el de origen. la Comunidad ha suscrito un importante grupo de acuerdos con determinados países o grupos de países que prevén la concesión de un tratamiento arancelario preferencial sobre el que figura aplicable con carácter general en el AAC (generalmente se trata de derechos reducidos o nulos).Uruguay. Otras Medidas Arancelarias (Derechos Antidumping) El Reglamento 384/96 considera que un producto es objeto de dumping cuando su precio de exportación a la Comunidad sea inferior. aplicándose a partir de entonces derechos del AAC (generalmente específicos) y derechos adicionales.

El procedimiento de investigación que al efecto debe abrirse tendrá por objeto determinar la existencia de dumping justificando su margen. investigará en toda la Comunidad. una denuncia solicitando la apertura de una investigación para determinar la existencia o efectos de cualquier supuesto dumping. si así se deduce tras un período de consultas. Cualquier persona física o jurídica o cualquier asociación sin personalidad jurídica que actúe en nombre de la industria de la Comunidad. SITIO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) El Ministerio de Industria. Analizar la Fiscalidad Internacional 8 . La Comisión. facilita información sobre el dumping. las investigaciones antidumping en curso y concluidas. además de demostrar el nexo causal entre el supuesto perjuicio causado y las operaciones de importación en dumping. Comercio y Turismo de la República de Colombia. puede presentar. previa comunicación de la apertura del procedimiento en el Diario Oficial de las Comunidades (DOCE). poniendo a disposición del usuario la normativa relacionada. mediante la comparación entre “valor normal” (precios pagados o pagaderos por el producto en cuestión. por los medios que el reglamento establece. Dichas denuncias deben incluir elementos de prueba. por clientes independientes en el país de exportación) y el precio de exportación a la Comunidad. ante la Comisión o Estado Miembro. etc. en el curso de operaciones comerciales normales. los derechos antidumping vigentes.

los países fundadores de la Comunidad se comprometieron al establecimiento de un Mercado Común Europeo. En el régimen transitorio. entre otras consecuencias. Analizar la Fiscalidad Internacional 9 . Sin embargo. El problema que se planteó fue la vigencia de impuestos en cascada sobre el consumo que producían distorsiones en el funcionamiento de los mercados. con la firma del Tratado de Roma. incluso después de la armonización. lo que exigiría regular las operaciones intracomunitarias como las realizadas en el interior de cada Estado. Así en el artículo 95 se prohíbe gravar. aplicando el principio de tributación en origen. que inició su funcionamiento el día 1 de enero de 1993. los problemas estructurales de algunos Estados miembros y las diferencias. Al término del indicado período. En el caso de Colombia. el Consejo de las Comunidades adoptó las decisiones pertinentes sobre la aplicación del régimen definitivo o la continuación del régimen transitorio. el IVA se creó por el decreto-ley 3288 de 1963. La armonización de estas cuestiones se recoge en varios artículos del Tratado de Roma.IMPUESTO SOBRE EL VALOR AÑADIDO (IVA) Desde que. a efectos del Impuesto sobre el Valor Añadido. según el mecanismo normal del impuesto. la abolición de las fronteras fiscales y la supresión de los controles en frontera. presentando una gran dispersión. adquirieron la conciencia de que uno de los primeros escollos que había que salvar era la existencia de los diferentes sistemas fiscales aplicables en los Estados Miembros. no obstante se implementó en el año 1983 con el decreto-ley 3541. a los productos originarios de otros Estados Miembros con tributos de cualquier naturaleza que sean superiores a los establecidos para los productos nacionales que sean similares. aunque en la actualidad se utilizan principalmente las siguientes: 0%. se reconoce la supresión de fronteras fiscales. todavía importantes. En un inicio las tarifas variaban entre un 3 y un 10%. de los tipos impositivos existentes en cada uno de ellos. 5% y 16%. es decir. De esta forma se llegó a la conclusión de la conveniencia de sustituir progresivamente estos impuestos por el IVA. La creación del Mercado interior. sólo se alcance después de superada una fase previa definida por el régimen transitorio. pero se mantiene el principio de tributación en destino con carácter general. con repercusión del tributo de origen al adquirente de deducción por éste de las cuotas soportadas. directa o indirectamente. supone. han determinado que el pleno funcionamiento del Mercado interior.

Profesor de Derecho Financiero y Tributario de la Universidad de Navarra. El IVA y el Comercio Internacional. ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. y se explica de forma muy detallada los aspectos generales del IVA. puedes encontrar un documento de interés publicado por la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales de la República de Colombia. se puede encontrar un vídeo ilustrativo sobre el tema. DOCUMENTO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma.VIDEO EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) En el siguiente enlace. desarrollado por el economista Xavier Sala-i-Martin. puedes encontrar un artículo de interés publicado por Antonio Vázquez del Rey Villanueva. Tendencias y Problemas Actuales. así como la información sobre su declaración. Declaración del Impuesto sobre las Ventas – IVA. así como las instrucciones para su elaboración. Analizar la Fiscalidad Internacional 10 . En el mismo se facilita el modelo de declaración bimestral del Impuesto sobre las Ventas. en el que se detalla en qué consiste el impuesto del IVA.

aprobado por el Decreto N° 624 (publicado en el Diario Oficial N° 38756 el 30.1992) y normas modificatorias. 14-abril-2007).1989). ■ Ecuador (Impuesto al Valor Agregado): Título II de la Ley de Régimen Tributario Interno – Ley Nº 56 (publicada en el Registro Oficial Nº 341 el 22. ■ ■ Orden EHA/789/2010 (se aprueba el formulario 360).NORMATIVA APLICABLE RELATIVA AL IVA ■ Sexta Directiva del Consejo (77/388/CEE) de 17 de mayo (DIVA). ■ El Salvador (Impuesto a la Transferencia de Bienes Muebles y a la Prestación de Servicios): Decreto Legislativo N° 296 (publicado en el Diario Oficial N° 143 el 31. 1624/92 (Reglamento del IVA). Argentina (Impuesto al Valor Agregado): Ley N° 20631.12.12. Colombia (Impuesto sobre las Ventas): Libro Tercero del Estatuto Tributario.D. Analizar la Fiscalidad Internacional 11 .1997) y normas modificatorias.03. por el que se aprueba el Reglamento por el que se regulan las obligaciones de facturación (BOE. 296/98.11. ■ Ley 37/1992 de 28 de diciembre (ha venido siendo modificada parcialmente por las ■ distintas Leyes Generales de Presupuestos). ■ Orden EHA/962/2007. R. modificado parcialmente por R.1989) y normas modificatorias.2004) y normas modificatorias. Directiva 2006/112/CE del Consejo (Sistema común del IVA).2004) y normas modificatorias.11. de 30 de noviembre. Ley 4/2008 de 23 de diciembre (se generaliza la devolución mensual del IVA). por el que se aprueba el reglamento por el que se regulan las ■ obligaciones de facturación (BOE. ■ Costa Rica (Impuesto General sobre las Ventas): Ley N° 6826 (publicada en La Gaceta N° 216 el 10. de 26 de noviembre. cuyo Texto Ordenado a Diciembre 2004 fue aprobado por el Anexo Nº 3 del Decreto Supremo Nº 27947 (publicado en la Gaceta Oficial el 20.1982) y normas modificatorias.07. de 10 de abril. Bolivia (Impuesto al Valor Agregado): Título I de la Ley Nº 843 – Ley de Reforma Tributaria (publicada en la Gaceta Oficial el 20. por la que se desarrollan para el año 2014 el método de estimación objetiva del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas y el régimen especial simplificado del Impuesto sobre el Valor Añadido (BOE. ■ Real Decreto 1619/2012. ■ Directiva 2008/9/CE (Disposiciones para la devolución del IVA a sujetos pasivos no establecidos en ■ el Estado miembro de devolución).12.1976) conservando su mismo número– y normas modificatorias. cuyo Texto Ordenado fue aprobado a través ■ del Decreto N° 280-97 (publicado en el Boletín Oficial el 15. 1496/03 y 2126/08).Ds.05. ■ ■ Directiva 2001/115/CE del Consejo (regula en el ámbito comunitario la facturación). Orden HAP/2206/2013. de 28 de noviembre. cuya codificación fue aprobada por la Resolución N° 26 (publicada en el Suplemento del Registro Oficial N° 463 del 17. 01-diciembre-2012).1986). ■ ■ Chile (Impuesto a las Ventas y Servicios): Decreto Ley N° 825 –reemplazado por el Decreto Ley N° 1606 (publicado en el Diario Oficial el 03. 28-noviembre-2013). contenidas en el Real Decreto 1496/2003. por la que se desarrollan determinadas disposiciones sobre facturación telemática y conservación electrónica de facturas.04.

Es un impuesto real y objetivo. ■ Asimismo.1999) y normas modificatorias. ■ Paraguay (Impuesto al Valor Agregado): Libro III de la Ley 125/91 (publicada el 09. ya que grava todas las actividades económicas. Dominicana (Impuesto sobre Transferencias de Bienes Industrializados y Servicios): Título III del Código Tributario . ya que grava la manifestación indirecta de la riqueza que constituye el ■ consumo o gasto de un sujeto.2007). el 17. Nicaragua (Impuesto al Valor Agregado): Título II de la Ley de Concertación Tributaria – Ley Nº 822 ■ (publicada en la Gaceta Nº 241.04. Por último. incluido por la Ley Nº 18083 (publicada en el Diario Oficial el 18. ■ ■ Perú (Impuesto General a las Ventas): Decreto Legislativo Nº 821 (publicado en El Peruano el 23. ya que no se define la norma en relación a un sujeto determinado y ■ no tiene en cuenta las circunstancias personales del sujeto pasivo.02.1996).1956) y normas modificatorias.■ Guatemala (Impuesto al Valor Agregado): Decreto N° 27-92 y normas modificatorias.12. se trata de un impuesto instantáneo y no periódico. Recientemente. Panamá (Impuesto sobre la Transferencia de Bienes Corporales Muebles y la Prestación de Servicios): Título XXII del Libro Cuarto (Impuestos y Rentas) del Código Fiscal .2004) dictó modificaciones a diversos artículos de la referida ley.06.06. cuyo Texto Único Ordenado fue aprobado por el Decreto Supremo N° 055-99-EF (publicado en El Peruano el 15.01.05.1978) y normas modificatorias.05. y normas modificatorias Venezuela (Impuesto al Valor Agregado): Decreto con Fuerza y Rango de Ley Nº 126 (publicado en la Gaceta Oficial Extraordinaria N° 5341 de 05.2012) y normas modificatorias.1992) y normas modificatorias. ■ Honduras (Impuesto sobre Ventas): Decreto N° 24 (publicado en La Gaceta el 20.12.04. constituye un gravamen sobre el consumo porque toda la carga tributaria se repercute a través del precio al consumidor final. es decir. Es un impuesto indirecto.1992) Posteriormente. la Ley 2421/04 (publicada el 25. Analizar la Fiscalidad Internacional 12 . Textos concordados. empresariales o profesionales y todas las fases de producción así como la distribución de bienes y servicios. ■ ■ Uruguay (Impuesto al Valor Agregado): Título 10 del Texto Ordenado de las Normas de Competencia de la Dirección General Impositiva (DGI).12. Rep. PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DEL IMPUESTO ■ Es un impuesto general sobre el consumo. El reglamento del decreto está dado por el Acuerdo Gubernativo Nº 424-2006. Actualizados a Agosto de 2006.01. se devenga operación por operación.Ley 8 (publicada en la Gaceta Oficial Nº 12995 el 29.Ley 11-92 (del 16.1999) y normas modificatorias. ■ México (Impuesto al Valor Agregado): Ley del Impuesto al Valor Agregado (publicada en el Diario ■ Oficial de la Federación el 29.1963) y normas modificatorias.2012) ha dictado modificaciones a diversos artículos del referido decreto. el Decreto 4-12 (publicado el 17.

Requisitos para recuperar el IVA en el caso de créditos incobrables. Preguntas más frecuentes (INFORMA). Manual de Facturación y libros registro del IVA. Analizar la Fiscalidad Internacional 13 .SITIO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) La Agencia Tributaria del Gobierno de España dedica en su Web un apartado importante al IVA. ■ ■ Manuales prácticos IVA. ■ Regímenes de tributación. por lo que en esta sección se pueden consultar aspectos tan relevantes como los siguientes: ■ ■ Novedades en IVA. ■ Puede tramitar. Funcionamiento general del Impuesto. ■ ■ ¿Tributación por IVA o por Transmisiones Patrimoniales? Obligaciones contables y registrales en el IVA. ■ ■ Obligaciones de facturación. Devolución mensual del Impuesto sobre el Valor Añadido. ■ ■ El NIF en el IVA. ■ ■ Tipos impositivos.

Su normativa básica se centra en: ■ Ley 38/1992. de 28 de diciembre. además de su capacidad recaudatoria. ■ ■ Hecho imponible. Normativa interna. Obligados tributarios. en los que. destaca su finalidad extrafiscal. Impuestos Especiales de Fabricación Las disposiciones comunes de la ley son las siguientes: ■ ■ Naturaleza. considerado imprescindible para el correcto funcionamiento del mercado único sin fronteras que inició el 1 de enero de 1993. como instrumentos de las políticas sanitaria. una serie de Directivas y de Reglamentos se han ocupado de armonizar determinados aspectos de esta imposición. las figuras básicas de la imposición indirecta tanto en España como en los demás Estados Miembros de la Unión Europea. Ámbito territorial interno. energética o de medio ambiente. Analizar la Fiscalidad Internacional 14 . diferenciando: ■ ■ Normativa de la Unión Europea. Por otro lado. Los impuestos especiales constituyen. ■ Real Decreto 1165/1995. ■ Conceptos y Definiciones. de Impuestos Especiales. se puede consultar toda la normativa relativa a estos impuestos.IMPUESTOS ESPECIALES Y OTROS GRAVÁMENES Los impuestos especiales (o «accisas» según la terminología comunitaria) son impuestos sobre consumos específicos. Supuestos de no Sujeción. ■ Exenciones. de 7 de julio de 1995. por el que se aprueba el Reglamento de los Impuestos Especiales. ■ ■ Devengo. SITIO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) En la Agencia Tributaria del Gobierno de España. a nivel comunitario. junto con el Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA).

Por otro lado. entre otros. ■ ■ Normas generales de gestión. sino las aportaciones a los sistemas privados de salud y pensiones y los ingresos por recursos naturales. es conveniente tener en cuenta los recaudados por otras entidades como Aduanas. transformación y tenencia. se pueden descargar ambos proyectos. En el apartado Recaudación del CIATData. Gobiernos Subnacionales. en el año 2011 el CIAT junto con el BID.■ Devoluciones. ■ ■ Ultimación del régimen suspensivo. que recoge. en los que se detallan por países las principales cargas fiscales de América Latina. a través de la iniciativa fiscal LAC. Analizar la Fiscalidad Internacional 15 . Institutos de Seguridad Social. ■ ■ Circulación intracomunitaria. Tributos de América Latina Además de los ingresos que recauda la Administración Tributaria. Fabricación. la CEPAL y la OECD. no solo los ingresos tributarios. Infracciones y sanciones. el CIAT. Determinación de las bases. ■ Tipos impositivos. elaboraron un reporte de estadísticas tributarias para América Latina. SITIO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) En el año 2010. ■ ■ Repercusión. Tesorerías. desarrollaron una base de estadísticas de ingresos fiscales. Irregularidades en la circulación intracomunitaria.

de la Guía del Alumno. siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”. DEBATE Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate.HABILIDADES TRABAJO INDIVIDUAL Descarga desde la Plataforma. CASO PRÁCTICO Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP). Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. “Campus Virtual”. dentro del apartado Recursos/Documentación. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal. “Campus Virtual”. relacionado con las Unidades de Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo. “Campus Virtual”. Analizar la Fiscalidad Internacional 16 . y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos. el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual” Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal.

Novia a la Fuga. Garry Marshall. y el resultado final no es el adecuado. únicamente una hora. y a veces la rapidez por la exigencia de cumplir con ese periodo tan corto de tiempo choca con la veracidad de la información que se facilita. Analizar la Fiscalidad Internacional 17 . Estados Unidos. APORTACIONES DE PELÍCULA (Acceso a través de la Plataforma) Para el desarrollo de esta Actitud. Paramount Pictures. en la Plataforma se presenta un extracto de la película “Novia a la Fuga” donde se puede ver cómo Ike Graham.ACTITUD PUNTUALIDAD EN EL DESARROLLO DE LOS PLAZOS DE TRABAJO Cumplir satisfactoriamente con las tareas fijadas en el plazo previamente señalado. tiene un plazo muy corto para entregar un artículo. 1999. un redactor de un periódico de Nueva York.

Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.es Másteres y Programas Universitarios: www. El contenido de esta obra está protegido por la Ley.es Formación para Empresas y Cursos: www. S.bvbs.902 350 077 formacion@bvbs. .A.bvcu.es Analizar la Fiscalidad Internacional  Bureau Veritas Formación.

ll Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional Avanzamos a través del conocimiento .

■ Caso Práctico: Estudiar el caso de una venta internacional.ESTUDIAR DIFERENTES ALTERNATIVAS DE FINANCIACIÓN INTERNACIONAL Para el desarrollo de esta competencia. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. ■ Comprender el Factoring Internacional y el Forfaiting. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ Conocer los Aspectos a Considerar en la Elección de Financiación. ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Decisión. ■ El Medio de Pago y la Financiación. será necesario conocer y ser capaz de comprender los diferentes recursos financieros que pueden utilizar las diferentes partes que intervienen en una transacción comercial internacional. Factoring Internacional y Forfaiting. AUTOEVALUACIÓN ■ Aspectos a Considerar en la Elección de Financiación. Identificar los Diferentes Tipos de Financiación. financiación y medios de cobro y pago en la actividad asociada al Comercio Internacional. ■ ■ Tipos de Financiación. ■ Debate: Analizar variables relativas a fiscalidad. TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 2 . ■ ■ Relacionar el Medio de Pago y la Financiación. HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Identificar las diferencias entre el factoring internacional y el forfaiting y comprender la gestión del IVA en las operaciones intracomunitarias. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.

no existirá riesgo de cambio. para negociar las posibilidades de financiación. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 3 . pero si son monedas diferentes. es decir. Por otra parte. una exportación facturada en euros y financiada en una divisa diferente ($ USA). no soportará ningún riesgo adicional de cambio. es decir. si un exportador no desea soportar un riesgo de cambio derivado de la financiación. etc. y dependiendo de la modalidad de financiación elegida. deberá formalizar la misma en la moneda de la venta. cuyo coste deberá considerase igualmente.). aparecerá este riesgo. Riesgos de Tipo de Cambio Un importador que obtiene financiación en su propia moneda. en aquella moneda que va a recibir. derivado de la operación. en las que el exportador estará igualmente obligado a acudir a una entidad factor o forfaiter en su caso. en su caso. es necesario tener presente también que no todas las entidades aplican el mismo tipo de cambio. La moneda con la que se va a cancelar la financiación.ASPECTOS A CONSIDERAR EN LA ELECCIÓN DE FINANCIACIÓN Cuando las operaciones con financiación oficial se encuentran claramente reguladas. gestión de clientes. ASPECTOS A TENER EN CUENTA El riesgo de cambio depende de dos factores: ■ ■ La moneda de financiación. por lo que será conveniente realizar consultas a más de una entidad. la de sus ingresos. Comisiones En este sentido conviene recordar que en el importe de las comisiones. De igual forma. Este aspecto obligaría. Será por tanto necesario analizar su coste comparativo para optar por una u otra entidad. Si se trata de la misma moneda. la posibilidad de optar a ellas pasa necesariamente por su solicitud ante una entidad financiera. No todas las entidades financieras aplican idénticos porcentajes en conceptos de comisiones. Por ejemplo. Algo similar sucede con las operaciones a corto plazo de factoring y forfaiting. pueden incluirse servicios complementarios (cobertura de riesgos. la cual analizará los riesgos y características de la operación para finalmente aprobar o rechazar la solicitud que se plantee. a analizar el coste del seguro de riesgo de cambio.

en el que se menciona cómo una empresa puede actuar ante el riesgo de cambio derivado de una transacción comercial. puedes visualizar un vídeo ilustrativo del tema. tales como letras de crédito aceptadas. le interesará incluir en el contrato de compraventa como medio de pago una remesa (simple o documentaria) o un crédito documentario (salvo que se opte por la contratación de un factoring). si el exportador desea optar a una posible financiación. o bien de un crédito documentario a su favor. VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 4 . CONDICIONANTES DEL PRECIO La opción a una posible financiación deberá tenerse presente en el momento de formalizar el contrato de compraventa. ya que aquélla puede quedar condicionada por los siguientes aspectos reflejados en el mismo. Elección del Medio de Pago Por lo tanto.Las posibilidades de financiación mejoran notablemente cuando el exportador dispone de efectos negociables. Plazo de pago. ■ Medio de pago. afectando por consiguiente al precio: ■ ■ Moneda de facturación.

se deberá optar por medios de pago menos seguros pero más baratos. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 5 . En este sentido puede ser conveniente recabar información (ICEX.EL MEDIO DE PAGO Y LA FINANCIACIÓN La financiación y el medio de pago son dos conceptos que están estrechamente relacionados. por las partes que intervienen en la transacción comercial. Otro aspecto que deberá valorarse en el momento de establecer el medio de pago es la posibilidad de acceso a una financiación más ventajosa. en contrapartida. ya que por lo general una mayor seguridad irá acompañada de un incremento del coste. El inconveniente es. lo cual repercutirá en el importe ofertado al cliente. bancos. fundamentalmente créditos documentarios o cartas de crédito. el precio. La elección del medio de pago depende fundamentalmente de las garantías de cobro que se pretendan. dirección regional de comercio. es preciso considerar la naturaleza del transporte a utilizar. etc. Sólo a medida que la relación se vaya afianzando y se incremente la confianza. la de optar por medios de pago seguros. Las necesidades de financiación determinarán la elección de un medio de pago u otro. Por otro lado. La remesa (letras de cambio aceptadas) y el crédito documentario facilitan el acceso a una posible financiación mediante el descuento o anticipo de los efectos correspondientes. compañías de seguros. La postura de la empresa que inicia contactos con un potencial cliente deberá ser.) sobre el grado de garantías y solvencia de una determinada empresa de la que no se posean referencias. y según cual sea el medio de pago elegido. sin embargo.

con la financiación internacional. que acreditará de forma fehaciente la entrega de la mercancía. Importancia de los Documentos Los créditos documentarios basan su efectividad en la validez de los documentos que el beneficiario (exportador) deberá presentar para hacerlos efectivo. Entre estos documentos adquiere un papel relevante el documento de transporte. en el que puedes encontrar la respuesta detallada a multitud de cuestiones relacionadas con la operativa del comercio internacional. entre ellas. Por lo tanto resultará imprescindible que el impreso que Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 6 .SITIO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por la Web es posible acceder al Portal C@sce.

en el caso del crédito documentario. la remesa documentaria plantea el mismo problema no ya en función de la condición de entrega. si por ejemplo el transporte es multimodal o contenerizado. coincida exactamente con el documento que hará entrega el transportista. mediante la pertenencia de los documentos (especialmente los del transporte. EXW o FCA? ■ ¿Quién debe formalizar el contrato de transporte? ■ ¿De qué sirve la garantía que se pretende si el propio comprador. ya que el documento será en este caso una carta de porte y nunca podría obtenerse el conocimiento de embarque exigido por el crédito. en función del Incoterm. Así. en función de la condición de entrega contratada. el objetivo último que persiguen los medios de pago mencionados. es garantizar. El objetivo que se persigue es mantener la posesión de la mercancía una vez hecha la entrega. salvo que ordenante y banco emisor acepten la modificación. resulta necesario detenerse en la estrecha relación que estos mantienen con las condiciones de entrega (Incoterms). Relación con los Incoterms En lo que afecta a la relación de los medios de pago con otros elementos del contrato. resultará una contradicción exigir un conocimiento de embarque aun cuando parte del envío se realice mediante transporte marítimo. sino de la propia naturaleza del medio de transporte. por ejemplo. igualmente basada en el mismo denominador común: los documentos. el problema se reduce simplemente a la concordancia de los documentos que deban presentarse con los que. El problema sin embargo es más sutil si se analiza el objetivo de la remesa documentaria. al tratarse más bien de una garantía. Estos impresos tan sólo se entregarán contra pago o aceptación. por ejemplo. ya que son los que permitirán disponer de la mercancía en destino). Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 7 . ya que la entrega se inicia con anterioridad al embarque y ésta se materializa en otro tipo de documentos (conocimiento o recibo para embarque). por carretera. puesto que dicho impreso lo obtendrá el propio comprador. En realidad. el dominio o posesión de la mercancía hasta que el comprador haya cumplido sus obligaciones.exijan los condicionantes del crédito. De esta forma. con lo que no podría cobrarse. puedan obtenerse. Sería absurdo incluir en un crédito documentario el documento de transporte si la entrega es en fábrica. o mantener al menos. CUESTIONES FRECUENTES ■ ¿Pero qué ocurre si la condición de entrega es. se “apropia” de la mercancía antes de la salida? En realidad. La contradicción es aún mayor si el medio de transporte fuera completo.

el resto de los transportes se consignan a nombre del destinatario (normalmente el comprador) y los documentos no son negociables. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 8 .Salvo en el caso del conocimiento de embarque marítimo. la entrega se realizará al destinatario aun cuando se disponga. de la carta de porte u otro documento alternativo. exceptuando que se establezcan las oportunas garantías complementarias. con lo que. como expedidores.

su comercialización. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 9 . Para financiar una operación de comercio internacional es posible hacerlo en la moneda utilizada en el pago. TIPOS DE FINANCIACIONES RELACIONADAS CON OPERACIONES DE COMERCIO INTERNACIONAL ■ ■ Financiación de la importación. Un determinado país puede importar diferentes tipos de mercancías: bienes de consumo. por lo que las necesidades financieras. y en los riesgos incurridos.TIPOS DE FINANCIACIÓN Para que se lleven a cabo los intercambios de bienes y servicios entre diferentes países. y bienes de equipo o capital. materias primas o productos intermedios. Financiación de la Importación Las diferencias existentes entre los pagos que se aplican a la fabricación de productos y los cobros consecuencia de su comercialización. hacen surgir las necesidades financieras de una actividad comercial. medio o largo plazo. y su progreso requiere utilizar recursos financieros adecuados. Financiación de la exportación. son diferentes. en la moneda propia si es diferente a la del pago. tendrá una serie de repercusiones en los costes de financiación. amortización y rendimientos. ■ Prefinanciación de exportaciones. El volumen actual de importaciones y exportaciones que se realiza a nivel mundial representa un alto porcentaje de la actividad económica. a corto. Esta decisión dependerá del interés de las partes. o en cualquier otra divisa no nominada en la operación. variarán dependiendo del tipo de mercancía a importar. su ciclo de fabricación o producción. así como su vida útil. ya que la elección de una u otra modalidad. se requieren recursos financieros que permitan a las diferentes partes que intervienen en la actividad internacional. El uso que se le dará a cada tipo de producto. efectuar los correspondientes pagos.

Los plazos. Materias Primas o Productos Intermedios Puede alcanzar más de 180 días. en una operación comercial internacional. según la importancia del bien. las necesidades de financiación son a corto plazo.NECESIDADES DE FINANCIACIÓN Productos de Consumo Al no precisar ningún tipo de manipulación. Alternativas de Financiación para el Importador Generalmente las necesidades de financiación surgen por parte del comprador o importador del producto. ambas partes. pueden variar considerablemente. generalmente entre 90 y 120 días. no obstante éste suele trasladarlas al vendedor o exportador. En este sentido. pueden precisar financiación. negociando por ejemplo un aplazamiento de pago. Bienes de Equipo o Capital Generalmente se precisa un período de financiación a largo plazo. ya que existirá un proceso de fabricación que incorpore dichas materias primas o productos intermedios. exportador e importador. El importador dispone de diferentes alternativas de financiación cuando decide realizar una compra en el exterior: Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 10 .

el importador deberá facilitar la factura definitiva así como la copia del documento de embarque. así como realizar los pagos relativos a una transacción internacional. porque obtienen importantes descuentos por pronto pago del exportador. según sean sus necesidades financieras. contando así con la posibilidad de pagar con posterioridad a la fecha de pago fijada. la entidad financiera solicita al importador una serie de documentos que justifiquen la compra: ■ Si la financiación es del pago anticipado de una importación es necesario que el importador facilite el contrato comercial. se podrá beneficiar de contar con un crédito complementario a aquél. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 11 . El importador. Está claro que el importador elegirá esta alternativa si dicho descuento es superior al coste financiero de la operación en esa entidad bancaria. obtiene financiación de su entidad bancaria. ■ En el caso de que la financiación coincida con la entrega de la mercancía o sea posterior. negociando por ejemplo mejores condiciones de precios.Financiación del Exportador El importador. Financiación Mixta Integra las dos alternativas anteriores. una factura pro-forma o el propio pedido. de forma que consiguen retrasar el pago de las compras que realizan en el exterior. a través de la financiación bancaria. el importador puede llegar a lograr algún beneficio. a través de una póliza de crédito o de préstamo. DOCUMENTOS QUE JUSTIFICAN LA OPERACIÓN DE COMPRA Para ofrecer financiación a los importadores. Financiación de la Entidad Bancaria Si paga al exportador en una fecha anterior a la prevista. si el pago se realiza al contado. Si el importador ha recibido un crédito del exportador. o porque la financiación que le ofrece no cubre la totalidad de la deuda. a través de un aplazamiento del pago. En ocasiones los importadores se encuentran motivados a financiar sus compras a través de una entidad bancaria. y se utiliza cuando el plazo de pago que el exportador le concede al importador es muy corto. obtiene financiación del exportador. Cómo Financiar Importaciones a Través de una Entidad Bancaria Los compradores pueden financiar sus importaciones a través de una entidad bancaria.

el importe final a pagar en euros será diferente. A la hora de cancelar la financiación y como el pago se debe realizar en euros. es la misma que la que regula cualquier compra en el mercado interior. puede quedar compensado o anulado. por lo que llegado el momento tendrá que adquirirlas en el mercado de divisas. se financia a mejor coste que en euros. si el importador es a su vez exportador. y sus compras fueran financiadas en dicha divisa. no existirá riesgo de cambio para el importador. euros. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 12 . ■ Movilizar sus fondos en divisas. La entidad bancaria que financie la importación en divisas. Este riesgo de cambio. durante el período de financiación. se han producido cambios en la paridad existente entre el euro y la divisa. que tenga un tipo de interés inferior que el de éste. durante ese período. deberá cancelar la financiación mediante su pago utilizando la misma divisa. así como el riesgo a asumir por la entidad bancaria. la operativa. de forma que no existe riesgo de cambio. Euros Si una determinada importación se financia en euros. por ejemplo.MONEDA UTILIZADA EN LA FINANCIACIÓN Con independencia de la moneda que se utilice para facturar (euros o divisas). o tiene cobros futuros pendientes en una divisa diferente al euro. la divisa que se cobra será utilizada para cancelar la financiación. Financiación de Importaciones en Divisas: Riesgo de Cambio Si el importador se endeuda en divisas asume. Dicho importador al endeudarse en divisas. si entre el período en el que se formalizó la financiación y cuando la misma se canceló. cuenta con dos opciones: Divisas ■ Endeudarse en divisas con otra entidad financiera. RESULTADOS ■ Al ser el tipo de interés de la divisa inferior que el del euro. pagándolas con su moneda. la financiación de la importación se puede realizar en euros o en cualquier otra divisa admitida a cotización oficial. si ésta es la moneda que utiliza en su actividad habitual. ■ Si la divisa utilizada para cobrar y pagar las transacciones es la misma. De esta forma. un riesgo de cambio originado por las fluctuaciones que puede sufrir la divisa.

plazos. para comprar materias primas y llevar a cabo sus procesos de fabricación. Los exportadores conceden facilidades de pago a sus compradores. y se proceda a la cancelación de la prefinanciación. es decir. Postfinanciación El exportador solicita financiación para aplazar el pago de la venta al importador.Financiación de la Exportación En los últimos años el volumen de operaciones comerciales internacionales ha sido importante. ■ ■ Condicionado de un crédito documentario. ■ Que se cancele la prefinanciación mediante el anticipo de los documentos comerciales de la operación. Este tipo de financiación dependerá del bien objeto de fabricación. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 13 . requieren financiación de sus entidades financieras. Factura proforma. el exportador le debe indicar cuál es la duración del período a financiar y facilitar la siguiente documentación: Prefinanciación ■ ■ Pedido del importador. ha de comunicarse a la entidad bancaria en un inicio y formalizarse en un contrato. ■ Contrato comercial. Otros. Este caso de prefinanciación de la exportación con posterior financiación. o el descuento de los instrumentos de giro. Si la financiación tiene lugar a través de una entidad bancaria. para financiar los créditos comerciales que concede a sus compradores. De esta forma. y también cuentan con necesidades de tesorería. FASES DE EXPORTACIÓN El exportador solicita financiación para llevar a cabo su proceso de fabricación. Una prefinanciación financia el período de fabricación de un pedido. Cuando se produzca finalmente la venta. desde el momento en que el exportador recibe el pedido hasta que se produce la venta. etc. puede acontecer alguna de las siguientes situaciones: ■ Que se cancele la prefinanciación cobrando al contado la exportación.

En los casos de postfinanciación. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 14 . se exige la existencia de un pedido en firme o un pedido ya ■ servido. FUENTES DE FINANCIACIÓN DISPONIBLES PARA EL EXPORTADOR ■ Activo corriente propio. Es habitual utilizar para esto una póliza marco de cobertura de operaciones de comercio internacional. exigen que las operaciones propuestas por el exportador se acompañen de la postfinanciación correspondiente. ■ ■ Financiación de las entidades bancarias. ■ La financiación se instrumentará en un documento ejecutivo intervenido por fedatario público. acreditado por los documentos que en su caso corresponda. se requiere que exista un período de aplazamiento de la venta. en términos generales. ■ Cualquier operación ha de estar nominada en una divisa que esté admitida a cotización oficial. ■ Financiación que reciba de sus proveedores y acreedores. Cómo Financiar Exportaciones a Través de una Entidad Bancaria Cuando se trate de una prefinanciación. las entidades bancarias. ya que generalmente con el producto del abono de esta postfinanciación se suele amortizar la prefinanciación cuando se realice la venta. REQUISITOS EXIGIDOS POR LA ENTIDAD BANCARIA A SU CLIENTE EXPORTADOR ■ En aquellos casos de prefinanciación. Financiación mixta.Alternativas de Financiación para el Exportador A continuación se detallan las principales fuentes de financiación que un exportador tiene disponibles para llevar a cabo sus operaciones comerciales. con independencia de que la financiación se realice en esa misma divisa.

no existirá riesgo de cambio. dependerán del tipo de medio de pago utilizado para liquidar la operación comercial. Si la moneda de cobro es la misma que la moneda de financiación. el exportador intentará trasladar el riesgo de cambio al importador. las exportaciones también se pueden financiar en divisas. dependiendo de la moneda que utilice para financiar la exportación y la que se use para su cobro. así como las comisiones. El nivel de riesgo. En términos generales. Euros En cualquiera de las fases de financiación. si existirá riesgo de cambio. Cuando esto no sea Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 15 .MONEDA UTILIZADA EN LA FINANCIACIÓN La financiación en euros no está sujeta a control de cambios. Cuando la divisa utilizada para la financiación es diferente a la divisa en que se cobrará la transacción. este tipo de financiación supondrá para la entidad bancaria el mismo nivel de riesgo que otros créditos comerciales. de forma que nominará sus operaciones relativas a la exportación en su propia moneda. Divisas Con independencia de que una operación esté nominada en euros o divisas. Financiación de Exportaciones en Divisas: Riesgo de Cambio El exportador dispone de diferentes alternativas de financiación. prefinanciación y postfinanciación.

Facturación en Euros y ■ ■ Prefinanciación en Divisas El exportador recibe un pedido del exterior y factura en euros. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 16 . el de prefinanciación. Facturación en Divisa y Prefinanciación en Otra ■ Divisa Diferente Asume dos riesgos de cambio. Prefinanciación de Exportaciones El principal objetivo de este tipo de créditos es financiar el período de fabricación de un producto o la compra del mismo con destino a la exportación. divisa. De esta forma. para cubrir los riesgos de cambio.posible. Precio cierto. Precio seguro. ■ Financiación a tipos ventajosos. contando con la posibilidad de asegurarlos a través de seguros. utilizará alguno de los productos que le pueda ofrecer la entidad bancaria. Si el exportador se encuentra con que debe financiar. ■ Coste financiero en euros. financiará ambos períodos de forma conjunta. El riesgo de cambio que se asuma en la operación dependerá de que se ■ El exportador recibe un pedido del exterior y factura en una determinada Facturación en Divisas y Prefinanciación en Euros Facturación y Prefinanciación en la Misma Divisa opte o no por un seguro de cambio. no obstante elige otra divisa diferente para prefinanciarse. ■ ■ No existe riesgo de cambio. ■ ■ No existe riesgo de cambio. además del periodo de postfinanciación. no incurre en diferencias de cambio ya que coincidirá el cobro de la exportación con el pago de la financiación en la divisa en que está nominada la financiación. El período crediticio va desde el pedido en firme hasta que tiene lugar el embarque del producto. ■ El exportador recibe un pedido del exterior y factura en una determinada divisa. POSIBLES ALTERNATIVAS DE FINANCIACIÓN Facturación y Prefinanciación en Euros ■ El exportador recibe un pedido del exterior y factura en euros. sin considerar ningún vencimiento intermedio. ■ El riesgo de cambio que asuma en la operación dependerá de si confecciona o no un sondeo o análisis prudente.

la entidad bancaria pasa a adquirir el riesgo de insolvencia del importador. con la diferencia de que las partes. las cuales pueden variar de un país a otro. es que el importador no cuente con la solvencia suficiente para pagarle. Cediendo las facturas a una compañía de factoring puede lograrse que la exportación se convierta prácticamente en una venta nacional. en términos generales. las entidades financieras ofrecen a los exportadores financiar la venta ya realizada a través de créditos comerciales sin recurso. exportador e importador. El factoring internacional funciona de manera igual que el factoring doméstico. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 17 . ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. los productos financieros que se pueden utilizar son el factoring internacional y el forfaiting. Para cubrir este riesgo. Este aspecto es fundamental para las pequeñas y medianas exportadoras que carezcan de una gran infraestructura y encuentren mayores obstáculos para operar en mercados exteriores. En este sentido. Si el factoring se contempla por la parte del exportador. como alternativa de financiación de comercio internacional. puedes encontrar un artículo de interés extraído de la Revista de la Facultad de Ingeniería Industrial. se encuentran en países diferentes.FACTORING INTERNACIONAL Y FORFAITING Uno de los riesgos que más preocupan a un exportador. en el que se describe y analiza el forfaiting. se habla de factoring de exportación y si se contempla desde la parte del importador. de forma que. se habla de factoring de importación. tales como leyes distintas a las nacionales o gestiones administrativas complejas. El Forfaiting: una Opción al Financiamiento del Comercio Internacional Factoring Internacional Los exportadores pueden financiar el importe de sus ventas al exterior. utilizando el factoring internacional.

No suele realizarse para productos perecederos. da lugar a dos operaciones diferentes: La compañía de factoring situada en el país del exportador. ■ Elimina los mismos riesgos y proporciona las mismas ventajas que en el caso del mercado interior. Desarrollo de la Operación de Factoring A través de esta operación una empresa cede las facturas generadas por sus ventas a una compañía de factoring para que se ocupe de su gestión de cobro. administrativo y comercial. Una transacción internacional. entre los que se encuentra el pago anticipado de las facturas. PARTES QUE PARTICIPAN EN LA OPERACIÓN DE FACTORING Cedente Empresa que contrata los servicios de factoring cediendo sus facturas de clientes. se encargará del tramo nacional de la exportación. pudiendo además solicitar un conjunto de servicios de carácter financiero. financiada por el factoring internacional. ■ ■ Es una fórmula competitiva respecto a otros productos de fomento a la exportación. a partir de la cual.CARACTERÍSTICAS DEL FACTORING DE EXPORTACIÓN ■ Proporciona seguridad en el cobro de facturas a clientes extranjeros. en su caso. realizará el resto del tramo de la operación. Compañía de factoring que adquiere las facturas asumiendo su gestión de cobro y. financiado al cedente. como del riesgo de insolvencia del comprador. Factoring de Exportación Factoring de Importación En términos generales. la financiación utilizada es la cesión sin recurso. La compañía de factoring situada en el país del importador. pero son más difíciles de gestionar en el exterior. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 18 . tanto del riesgo país de la operación. Factor La mayoría de las entidades de crédito suelen tener segmentos especializados en proporcionar este servicio. el exportador queda asegurado.

■ Que las ventas hayan sido pactadas. Que las facturas provengan de ventas lícitas. no será tan importante la dimensión de la empresa. la cual será analizada con gran detalle condicionando tanto la posibilidad de pactar la operación como su coste. Hasta la fecha ha sido una operación reservada mayormente a empresas cuyos clientes son administraciones públicas. como la solvencia de sus clientes. ESQUEMA OPERACIÓN DE FACTORING Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 19 . el cumplimento de tres requisitos: ■ ■ La existencia de facturas a cobrar por la venta de bienes o la prestación de servicios a un cliente.Clientes Empresas a las que vende el cedente obligadas al pago de las facturas. antes de firmar el contrato con la empresa cedente. entre empresa cedente y su cliente. REQUISITOS QUE EXIGE EL FACTOR O COMPAÑÍA DE FACTORING El factor exigirá. Puede establecerse para todos los clientes de una compañía o sólo para una fracción de ellos. ya que se ofrece a compañías de cualquier tamaño. a crédito. o empresas pertenecientes a grupos de sociedades muy solventes. refiriéndose siempre a créditos comerciales a corto plazo que se cederán de forma continuada. Para acceder a este tipo de producto.

SERVICIOS PRESTADOS POR EL FACTOR En el contrato se establecerán con claridad los servicios que el factor va a prestar. circunstancia que habrá de ser notificada a los clientes obligados al pago. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 20 . Cobertura del riesgo de impago. Investigación comercial de los clientes. y entregar sólo las facturas de una zona geográfica determinada o de un tipo de producto. las ■ pendientes de cobro y las incidencias producidas. entre los que se pueden distinguir los siguientes: ■ ■ Gestión de cobro a vencimiento de los créditos comerciales. Financiación de las facturas hasta un cierto porcentaje acordado entre factor y empresa. clasificándolos por su grado de solvencia con los límites de ■ crédito que se deban asignar a cada uno de ellos.Contrato entre Empresa y Factor La operación se instrumenta mediante un contrato entre empresa y factor. cuando las cifras de facturación del cliente son muy elevadas. Exclusividad No obstante. Por ejemplo. Globalidad A veces es posible matizar este requisito. a partir de un texto redactado por la compañía de factoring. La notificación la realiza la empresa. informando sobre las cobradas. PRINCIPIOS QUE RIGEN LA RELACIÓN CONTRACTUAL Significa que la empresa no puede realizar un contrato de factoring sobre el mismo cliente con dos factores distintos. Conlleva que el cedente entrega todas las facturas del cliente. que incorpora una cláusula de cesión de facturas por la que se autoriza al segundo a cobrarlas. puede llegar a pactarse un factoring sindicado en el que intervenga más de un factor distinto. que puede llegar a ser hasta del cien por cien. se anticipará el setenta y cinco por ciento del importe adeudado por un cliente. normalmente por carta. ■ reservándose el veinticinco por ciento restante para que sea abonado a vencimiento. Administración y control contable de las facturas cedidas.

Costes de la Operación A continuación se detallan los principales costes de una operación de factoring: Comisión de Apertura Porcentaje sobre el límite de riesgo aprobado.Tipos de Factoring A continuación se indican dos posibles clasificaciones de Factoring: ■ ■ Atendiendo a la cobertura del riesgo de impago. también de carácter fijo. que el factor adeuda al formalizar la operación. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 21 . ■ Equiparables a los del descuento comercial y con igual fórmula de cálculo. Gastos de Estudio Algunas compañías de factoring cobran un importe fijo por el estudio de cada cliente que llegan a clasificar además de una cantidad. por factura que les es cedida. ■ aplicándose en función de importe y plazo financiados. DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. puedes descargar un documento en el que se desarrollan los principales tipos de factoring que existen en el mercado. Considerando el pago de las facturas cedidas. Es habitual vincularlos a la evolución del Euribor trimestral más un Intereses diferencial. ■ Solamente aparecen cuando se produce un anticipo de las facturas.

■ ■ ■ Comisión Porcentaje aplicado sobre el nominal de las facturas cedidas. Número e importe de las facturas (costes de manipulación). Plazo de cobro. Para establecerla se tendrán en cuenta elementos tales como: 1. 2. Volumen de facturación de la empresa contratante. ■ Muchos deudores. 6. 5. 3. hábitos de pago). Plazo largo de cobro. 4. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 22 . Ventajas e Inconvenientes del Factoring A continuación se indican las principales ventajas e inconvenientes del factoring. Sin cobertura del riesgo por insolvencia. ■ ■ Pocos deudores. Número de clientes de la empresa. ■ Plazo corto de cobro. ■ Muchas facturas de pequeño importe. Cobertura o no del riesgo por insolvencia. El porcentaje aplicado variará en función de la dificultad que encuentre el factor para cobrar las facturas cedidas: Mejor Situación Peor Situación ■ Pocas facturas de gran importe. ■ ■ Cobertura total del riesgo por insolvencia. Características del sector en el que la empresa desarrolla su actividad (conflictividad.

las entidades financieras ofrecen a sus clientes exportadores. cuyo coste aumenta a medida que lo hace la dificultad en la gestión de cobro para el factor. los créditos comerciales resultado de sus exportaciones. la entidad bancaria no podrá reclamar el importe al exportador. suprime las gestiones por impagos. ■ No suele aceptarse para determinadas ventas. Se produce una injerencia en la relación comercial entre cliente y proveedor de un externo (factor). El coste de la financiación del factoring es similar al de otros productos alternativos. Son los servicios adicionales. En aquellos casos en los que el importador se declare insolvente. como gestión de cobro. Naturalmente el factoring sin recurso será mucho más costoso. ■ Permite financiar las ventas a través de una única fuente de financiación. Es difícil de pactar cuando los clientes no gozan de una gran solvencia. morosidad y fallidos. producto de financiación sin recurso. etc. análisis de riesgos.).. Reduce costes de administración y gestión (teléfono. ■ gastos por cobros de recibos. los que encarecen la operación. Proporciona información periódica de los clientes y su solvencia. ■ Suele ser una financiación cara. cobertura del riesgo. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 23 .Ventajas ■ ■ Facilita el control contable de las facturas. correspondencia. o las que tienen vencimientos lejanos ■ en el tiempo (más de 180 días). Contribuye a la disminución de costes financieros por demoras en los ■ cobros. ■ Mejora la planificación financiera a corto plazo. Forfaiting A través del forfaiting. Inconvenientes ■ ■ Los requisitos de exclusividad y globalidad. evitando posibles desviaciones en el presupuesto de tesorería. y mejora los ratios de liquidez. la posibilidad de vender sin recurso. como son las relacionadas con los productos de tipo perecedero. etc. ■ En el factoring sin recurso cubre el riesgo de insolvencia (de forma total o parcial).

■ ■ Desaparece el riesgo de cambio y de tipo de interés. este tipo de operaciones supone importes elevados así como pagos aplazados en el tiempo (pueden llegar a dilatarse 7 años). sino que las entidades financieras que conceden operaciones de forfaiting. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 24 . Lleva a cabo la gestión del cobro de los efectos de comercio establecidos como medio de pago de la exportación. que concede un aval o garantía en aquellos casos en los que se precise para realizar la compra del crédito. vende sus créditos comerciales a la entidad financiera forfaiter. al anticiparse los fondos. el crédito comercial resultado de la transacción. garantice la operación. de forma que la entidad financiera del vendedor solicita que la entidad bancaria residente en el país del importador. SUJETOS QUE INTERVIENEN EN UNA OPERACIÓN DE FORFAITING Exportador Bien sea fabricante o no de los productos que va a comercializar al exterior. Importador Adquiere los bienes y servicios del exportador. Esta condición. de forma que queda obligado a pagarle los créditos comerciales que con él suscriba. sin recurso. Entidad Avalista Entidad financiera solvente que reside en el país del importador. se materializará mediante garantías adicionales o avalando los efectos que se utilicen como medio de pago de la exportación. Forfaiter Entidad financiera que compra. En términos generales.FACILIDADES QUE LA ENTIDAD BANCARIA OFRECE A SU CLIENTE EXPORTADOR ■ Aseguran la garantía de cobro. operación por operación. analizan y conceden este tipo de financiación. En las operaciones de forfaiting no se utilizan concesiones de líneas.

3 La entidad avalista entrega al importador el efecto aceptado. 2 El importador entrega a la entidad financiera avalista el efecto aceptado. 9 El importador paga al forfaiter el correspondiente efecto a su vencimiento. 4 El importador envía al exportador el efecto aceptado que previamente la entidad financiera le había avalado. 8 La entidad financiera forfaiter comunica al importador la debida gestión del cobro pendiente.1 Exportador e importador formalizan el contrato de compra-venta de la mercancía o servicio objeto de transacción. 6 El exportador vende a la entidad financiera forfaiter y sin recurso. 5 El exportador procede a enviar al importador la mercancía objeto de la operación. correctamente avalado. el efecto que recibió del importador. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 25 . 7 El forfaiter procede a liquidar al contado y sin recurso dicho efecto.

CASO PRÁCTICO Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP). dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. relacionado con las Unidades de Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo. Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”.HABILIDADES TRABAJO INDIVIDUAL Descarga desde la Plataforma. “Campus Virtual”. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. “Campus Virtual”. de la Guía del Alumno. el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual” Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. DEBATE Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate. “Campus Virtual”. dentro del apartado Recursos/Documentación. Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal. y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 26 .

William Wallace. Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 27 . Braveheart. aquella que se considera más adecuada. 20 th Century Fox. en la Plataforma se presenta un extracto de la película “Braveheart” donde se ve cómo un joven escocés.ACTITUD DECISIÓN Escoger entre dos o más alternativas. Estados Unidos. APORTACIONES DE PELÍCULA (Acceso a través de la Plataforma) Para el desarrollo de esta Actitud. Mel Gibson. toma la decisión de guiar a un pueblo que se encuentra completamente oprimido por Inglaterra con el fin de conducirlos a la libertad y a que puedan gobernarse y vivir con sus propias leyes. 1995.

es Másteres y Programas Universitarios: www.es Formación para Empresas y Cursos: www.bvcu.A.902 350 077 formacion@bvbs. El contenido de esta obra está protegido por la Ley.es Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional  Bureau Veritas Formación. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa. S. .bvbs. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos.

antes de comunicarle el inicio de un procedimiento judicial contra él. pudiendo actuar contra la empresa cedente de las facturas en caso de impago del cliente. e instrumentado por lo general mediante un sistema de avisos. en su caso. el importe anticipado. no pudiendo actuar contra la empresa cedente si se produce impago. TIPOS DE FACTORING SEGÚN LA COBERTURA DEL RIESGO DE IMPAGO ■ El factor no asume el riesgo por insolvencia. La definición de insolvencia utilizada por el factor suele referirse a aquélla que es judicialmente manifiesta (concurso de acreedores). previo consentimiento de la empresa contratante del servicio. ■ El hecho de tener una cobertura total del riesgo por insolvencia encarece enormemente el coste de la operación. ■ También es muy importante clarificar si la compra sin recurso del crédito. se haya condicionada a algún requisito que deba cumplir el cliente final como. por ejemplo. aspecto que debe quedar especificado en las cláusulas del contrato que se firme. que abaraten Sin Recurso el coste. ■ Es recomendable cuando se tienen clientes de solvencia contrastada. el factor devolverá las facturas a la empresa cedente recuperando.TIPOS DE FACTORING A continuación se indican los principales tipos de factoring que existen en el mercado. que esté participado en todo momento por una Administración pública en un porcentaje determinado de su capital social. y el pago de las facturas cedidas. ■ Se podrá dar de baja al cliente del balance al ceder los créditos. ■ El factor agotará el espacio temporal de reclamo al cliente. de ahí que se establezca la posibilidad de negociar coberturas inferiores al cien por cien. a menudo se reserva la potestad de cobrar intereses periódicos hasta que ésta sea cancelada. ■ Por otro lado y a pesar de que el factor no pueda reclamar al cedente el principal de la deuda. . En el supuesto de no actuación. fijado en el Con Recurso contrato. ■ El factor se hace cargo del riesgo por insolvencia del cliente. considerando la cobertura del riesgo de impago.

Con Pago a Fecha Fija El factor abona el importe de las facturas en vencimientos fijos pactados. descontando un interés por anticiparlas. a petición de la empresa cedente. . con independencia de que estén cobradas o pendientes de cobro. Con Pago al Cobro con El factor abona las facturas a medida que las va cobrando y antes de una fecha Fecha Límite límite.TIPOS DE FACTORING SEGÚN EL PAGO DE LAS FACTURAS CEDIDAS Con Pago al Cobro El factor abona las facturas a la empresa cedente cuando recibe el pago de los clientes. siendo la opción que proporciona financiación a la empresa. Con Pago Anticipado El factor abona el importe de las facturas.

ll Conocer los Medios de Cobro y Pago Avanzamos a través del conocimiento .

Conocer el Confirming. Entender la Remesa Documentaria. así como las características y ventajas que cada uno de ellos representa. Describir el Cheque Bancario. Orden de Pago Simple o Transferencia. Crédito Documentario o Carta de Crédito. Estudiar el Cheque Personal.CONOCER LOS MEDIOS DE COBRO Y PAGO Para el desarrollo de esta competencia. HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Calcular tipos de cambio a plazo y comprender los beneficios de utilizar un crédito documentario. Determinar la Orden de Pago Simple o Transferencia. Remesa Documentaria. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. Estudiar el Crédito Documentario o Carta de Crédito. ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Negociación Eficaz. Comprender la Remesa Simple. CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ Determinar las Formas de Cobro y Pago. Definir las Equivalencias de Medios Internacionales con Medios de Pago Nacionales. Cheque Personal. Confirming. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. será necesario conocer los distintos medios de pago y su funcionamiento. TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS Conocer los Medios de Cobro y Pago 2 . AUTOEVALUACIÓN ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ Formas de Cobro y Pago. financiación y medios de cobro y pago en la actividad asociada al Comercio Internacional. Equivalencias de Medios Internacionales con Medios de Pago Nacionales. ■ Caso Práctico: Estudiar el caso de una venta internacional. Remesa Simple. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. Conocer la Orden de Pago Documentaria. Orden de Pago Documentaria. Identificar los Medios de Cobro y Pago Internacionales. Cheque Bancario. ■ Debate: Analizar variables relativas a fiscalidad. principalmente desde el punto de vista de los riesgos. Medios de Cobro y Pago Internacionales.

Antes de indicar cuáles son los distintos medios de pago y cobro más utilizados para las transacciones exteriores. lo que cambia es que en función de que el cliente sea el importador o el exportador. Los instrumentos y/o medios de pago y cobro son aquellos utilizados por las personas físicas o jurídicas para satisfacer las deudas contraídas. VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. en el que se indican los factores que condicionan la elección de un medio de pago u otro en las operaciones comerciales internacionales. a estos medios de pago y cobro que estén emitidos en moneda nacional o en divisa.FORMAS DE COBRO Y PAGO Cada día las empresas comercializan más en mercados internacionales. En el sector bancario se denominan como instrumentos de pago y cobro a los utilizados por personas físicas para satisfacer sus necesidades de movilización de fondos. ■ Factores que condicionan la elección de unos u otros medios de pago internacionales. el que se utilicen unos u otros medios en cada operación concreta. serán para él medios de pago o de cobro respectivamente. no hace falta distinguir entre medios de cobro y medios de pago. puedes visualizar un vídeo ilustrativo del tema. Conocer los Medios de Cobro y Pago 3 . mientras que se reserva la denominación de medios de pago o cobro para aquellos sistemas utilizados por las empresas para liquidar específicamente sus operaciones comerciales. ■ Principales medios de pago internacionales y su clasificación. puesto que será en función de éstas. se le añadirá la consideración de internacionales. es importante tener en cuenta las distintas formas de pago existentes. ASPECTOS A TENER EN CUENTA ■ Alternativas para el cobro y pago de las mercancías. Cuando estas deudas son con individuos de otros países. En lo referente a los distintos sistemas utilizados para completar una transacción comercial mediante el cobro por parte del vendedor (exportador) del importe de la venta efectuada al comprador (importador). puesto que en ambos casos el medio o instrumento utilizado es el mismo. Un aspecto muy importante que deben negociar con el importador o exportador es la forma de pago y cobro a utilizar para liquidar la operación.

la posición de liquidez que manifieste el exportador. ■ Firmas no reconocidas. y en el del comprador recibir la mercancía tras haber pagado (si el pago ha sido anticipado). bien intentando lograr esa simultaneidad. una de las obligaciones principales del comprador es el pago. Por otro lado. que en el caso de la compraventa internacional serán mayores que en las operaciones interiores: ■ Billetes falsos. al igual que en toda transacción comercial. En el caso del exportador. o en otros términos. que será en todo caso ficticia. ■ Cheques sin fondos. otra legislación. sea uno de los inconvenientes más importantes de toda transacción comercial. El hecho de modificar el momento o fecha de pago no eliminaría en absoluto el riesgo derivado del contrato. Lo ideal en toda transacción internacional sería que el vendedor y el comprador hicieran entrega de la mercancía y el pago correspondientes de forma simultánea. etc. en este caso entre importador y exportador. el objetivo fundamental del vendedor es el cobro. el riesgo de impago resulta considerablemente más elevado ya que implica otra moneda. sino que tal denominación hace referencia. Riesgos en las Formas de Pago Vendedor o comprador deberán asumir el riesgo de que la otra parte cumpla con sus obligaciones tras haber cumplido las propias. cobrar tras haber exportado. garantizando el cumplimiento de las obligaciones contractuales. Además hay que tener presente que el uso de determinados medios de pago puede suponer que se asuman riesgos complementarios. Los medios de pago internacionales serán cada uno de los distintos procedimientos que permitan satisfacer dicha obligación.En una compraventa internacional. resulta prácticamente imposible. el tipo de operación de que se trate. será el grado de conocimiento o de confianza existente entre comprador y vendedor. únicamente. al carácter internacional de la transacción que lo origina. pero en la casi totalidad de los casos. Los medios de pago tratan de eliminar el riesgo. y sobre todo. sino que únicamente lo trasladaría de una a otra parte de los agentes que intervienen en la operación. Conocer los Medios de Cobro y Pago 4 . los que fijarán la forma de pago. Clasificación de las Formas de Cobro y Pago Al igual que ocurre con el comercio nacional. En el caso del comercio internacional. clientes sin referencias. Se puede decir que no existen medios de pago exclusivos del comercio exterior. De ahí que el riesgo de impago derivado del posible incumplimiento de la obligación por parte del importador.

Conocer los Medios de Cobro y Pago 5 . Es posible cuando: Pago/ Cobro al Contado ■ El exportador quiere asegurarse el cobro en el mismo momento de la entrega. lo que pretende es obtener una seguridad de cobro desde el momento en que embarca las mercancías. a diferencia de lo que ocurre en las operaciones comerciales interiores. ■ Por otro lado el importador no quiere asumir el riesgo de efectuar el pago en tanto no disponga de la certeza de que la mercancía ha sido embarcada en el momento pactado.Hay que considerar que. pero con un condicionante con respecto a la movilización de la mercancía: Pago/ Cobro Operación Momento del Embarque ■ En el caso del exportador. Es posible cuando el grado de confianza permite que: Pago/ Cobro Aplazado ■ ■ El exportador demore el cobro porque confía en el comprador. Todo ello en función del grado de confianza entre las partes. ■ El importador no quiere correr el riesgo de pagar sin asegurarse la recepción de la mercancía. éste pueda comercializar las mercancías recibidas. ■ ■ Puede existir inestabilidad política o económica en el país del importador. Antecedentes de demora en la recepción de fondos en operaciones anteriores. Es una extensión del pago por anticipado. La mercancía requiere un proceso de fabricación que sea altamente especializado o también que éste necesite una gran inversión. en las transacciones internacionales. se genera un contrato de compra-venta de bienes o servicios en el cual se fijan las condiciones de la operación. En función de estas condiciones se originan diferentes formas para realizar el pago y cobro: Hay varias situaciones: Pago/ Cobro Anticipado ■ El vendedor tiene dificultades para encontrar financiación para producir la ■ mercancía o prestar los servicios que le solicitan. ofrece financiación. así como de las condiciones económicas y políticas que existan entre los países. El exportador. la forma de entrega de la mercancía y los medios de pago a utilizar. En el caso del importador. por necesidades del importador o por motivos de ■ competencia comercial. antes de efectuar el pago. o pueda asegurarse la prestación de los servicios.

Se puede decir que es una variante del pago aplazado. Conocer los Medios de Cobro y Pago 6 . ■ El exportador deja a decisión del importador el iniciar el pago de la operación en la fecha pactada. en la que: ■ El exportador no emite un documento negociable por el importe de la Reposición de Fondos mercancía o servicio que implique una obligación jurídica que garantice el pago.

■ Faciliten una posible financiación. obtendrá (dependiendo de las condiciones de entrega contratadas y del medio de transporte elegido) los documentos que permitirán la recepción en destino de aquella. En cualquier caso. Por tanto los objetivos son: ■ Garantizar el cobro. ■ Certificar la entrega. La importancia que adquieren los documentos se pone de manifiesto si se tiene en cuenta que. Clasificación de los Medios de Pago En general. ■ Eliminen riesgos innecesarios. ■ Aumenten las garantías. OBJETIVO DE LOS MEDIOS DE COBRO Y PAGO El objetivo fundamental es el de facilitar las transacciones económicas entre agentes de países distintos. Así. Bastará.MEDIOS DE COBRO Y PAGO INTERNACIONALES Lo que en realidad determina y caracteriza al medio de pago no es sólo el instrumento utilizado sino. al proceder a la exportación de la mercancía. al mismo tiempo. el vendedor. entre el pago y la entrega de la mercancía. con que el vendedor presente los documentos en el plazo y forma exigidos. En caso de incumplimiento deberá resolverse por el procedimiento que corresponda. y contemplando la resolución de los problemas derivados de la no simultaneidad tiempo-lugar. el procedimiento para gestionarlo. para un pago a la vista contra entrega de documentos. la clasificación de los distintos medios de pago se establece en función de la seguridad que aportan a las partes que intervienen en el contrato. por ejemplo. La distancia y el riesgo son factores que determinan y aconsejan la utilización de medios de pago que: ■ Incrementen la seguridad. en un crédito documentario. sirviendo de vehículo para dichas transacciones. la obligación de pagar existirá con independencia de si la mercancía se ajusta o no a las especificaciones técnicas del contrato. Cuando se fijen los precios de las mercancías a exportar hay que tener en cuenta el medio de pago a emplear. por tanto. ■ Efectuar el pago. por ejemplo. el que otorgue una mayor seguridad supondrá un mayor coste. Conocer los Medios de Cobro y Pago 7 . ya que por lo general. cuyas obligaciones son independientes. no debe olvidarse que la utilización de alguno de ellos supondrá la existencia de otro contrato.

Estos billetes. régimen de viajeros. pero al menos se conservará el dominio sobre los productos exportados hasta que se haya cobrado. Conocer los Medios de Cobro y Pago 8 . sino que únicamente se trasladaría al vendedor. el vendedor puede: ■ Remitir los documentos comerciales directamente al importador/comprador. factor que debe ser valorado como riesgo. y añadiendo al riesgo de impago. el exportador y/o el importador deberán tener en cuenta que la cotización de los billetes es distinta a la de las divisas y también Medios con Movimiento Físico de Fondos deberán tener presente la volatilidad del cambio. incluso. el riesgo de impago. etc. se pueden agrupar en las siguientes categorías: ■ Billetes de Banco: es el único medio que implica movimiento de fondos. Categorías de los Medios de Cobro y Pago Como primer paso para el desarrollo de las características de cada medio de cobro y pago habitualmente utilizados en el ámbito internacional. En definitiva. Para el estudio de los medios de pago internacionales se considera que el pago es posterior a la entrega. el de pérdida de los bienes exportados. Exigir del comprador una garantía de cobro antes de proceder a la exportación. ■ No se habrá eliminado el riesgo de impago. con lo que se habrá eliminado. que se haga efectiva mediante la presentación de aquellos documentos. ■ Reservarse la posesión de los documentos (dominio sobre la mercancía) y entregárselos al comprador tan sólo cuando éste proceda al pago. serán los niveles de riesgo y la gestión documental los que determinen los distintos criterios de clasificación. En el caso de utilizarse. tan sólo en pequeñas operaciones.GESTIÓN DOCUMENTAL Una vez realizada la exportación. Si fuera anticipado no se eliminaría el riesgo. permitiéndole entonces la recepción de aquélla. Los pagos en metálico (billetes) apenas se utilizan en la compraventa internacional. perdiendo con ello el dominio o posesión de la mercancía (sin considerar por tanto la propiedad). tanto nacionales como extranjeros pueden ser utilizados con total libertad y sin limitación alguna para efectuar cobros y pagos entre residentes y no residentes.

o teniendo en cuenta a su vencimiento el instrumento de giro que pueda haber enviado el exportador. Transferencia. entregará los documentos a su entidad financiera para que posteriormente sean entregados al importador contra aceptación y/o pago del importe de la operación. Este coste está relacionado con la seguridad que supone el medio de pago elegido. el exportador en el momento de que suba a bordo las mercancías vendidas. Conocer los Medios de Cobro y Pago 9 . Pagos y cobros documentarios: en este tipo de documentos. Los medios más utilizados son: − Crédito documentario. Reembolso postal. pero su utilización puede suponer cierto grado de inseguridad para el vendedor. Por ejemplo.■ Pagos y cobros simples: en este tipo de operaciones la entrega de la mercancía. − − Remesa documentaria. Cheque bancario. bien mediante la reposición de fondos a iniciativa propia. Coste y Seguridad del Medio de Pago Cada medio de pago supone un coste para las partes. no se condiciona por el exportador con el medio de pago a utilizar por el importador. liquidará debidamente la operación realizada. − Remesa simple. El medio de pago más seguro es el crédito documentario. derivado del hecho de que participan intermediarios financieros que cobran comisiones por la realización de las operaciones que se les encomiendan. quien. La entrega de estos documentos es gestionada a través del banco intermediario en el país del importador de la entidad del exportador. el medio de pago menos costoso es el cheque personal. − Orden de pago documentaria. que es libre. pero también es el más caro. A mayor seguridad del medio de pago mayor coste también. Los principales medios que se utilizan en este sistema de pago son: − − − Medios sin Movimiento Físico de Fondos ■ Cheque personal. − Orden de pago simple.

Remesa documentaria. se puede encontrar una presentación de interés sobre los medios de cobro y pago utilizados en el comercio internacional. profesora de la Universidad de Valladolid. MEDIOS DE PAGO DE MENOR A MAYOR SEGURIDAD ■ ■ Cheque personal. todo depende de las condiciones en que se realiza la operación comercial y del poder de negociación de las partes contratantes.No se puede decir que exista un medio de pago idóneo. que se utilizan en el ámbito internacional para cubrir el riesgo de impago. ■ ■ Orden de pago documentaria u orden de pago contra entrega de documentos. ■ Crédito documentario o carta de crédito. elaborada por Beatriz Fernández Alonso. Remesa simple. ■ ■ Orden de pago simple o transferencia. más habituales y eficaces. Conocer los Medios de Cobro y Pago 10 . Gerente de Deloitte y Asesores Tributarios. Instrumentos de Control del Riesgo de Impago en el Ámbito Internacional. puedes encontrar un artículo de interés elaborado por Enrique Pérez del Castillo. PRESENTACIÓN DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) En el siguiente enlace. Medios de Cobro y Pago en el Comercio Internacional ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. en la que define y explica de una forma muy sencilla dichos medios. Cheque bancario. en el que establece las pautas generales de los instrumentos.

Conocer los Medios de Cobro y Pago 11 . experto muy reconocido en la internacionalización de empresas. han experimentado un crecimiento considerable en los últimos años. propiciado en gran parte por la innovación y el desarrollo tecnológico.Instrumentos Electrónicos de Pago Las transacciones realizadas a través de instrumentos electrónicos de pago o plataformas de pago digitales. relacionados con las BPO “Obligaciones Bancarias de Pago”. SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por la Web se pueden descargar dos interesantes artículos de Pedro Lalanda.

Es importante tener en cuenta que en la práctica no hay una separación entre medios de cobro y pago.EQUIVALENCIAS DE MEDIOS INTERNACIONALES CON MEDIOS DE PAGO NACIONALES No se puede hablar de medios y/o instrumentos de pago y cobro internacionales específicos. A continuación se comparan los medios más utilizados en el Mercado Nacional y en el Mercado Internacional. sino medios. En ambos casos existe un único medio de pago para esta operación. en función del grado de confianza del exportador y del importador: Conocer los Medios de Cobro y Pago 12 . que en el caso del vendedor son utilizados como medios de cobro de la mercancía que se ha vendido. ya que en muchos casos pueden utilizarse los mismos instrumentos que en las operaciones de comercio interior. y por otro lado en el caso del comprador son medios de pago de las mercancías que ha comprado. Aunque siempre hay excepciones producidas por las diferencias que existen entre las transacciones económicas internacionales y las nacionales.

ya que los documentos comerciales (factura. etc. RIESGOS DEL CHEQUE PERSONAL ■ Falsificación de firmas. el uso de los cheques personales como medio de pago exige un alto grado de confianza entre comprador y vendedor. Ventajas e Inconvenientes del Cheque Personal A continuación se muestran las principales ventajas e inconvenientes que un exportador e importador tienen al utilizar este medio: VENTAJAS Exportador Importador ■ Comercialmente muy interesante. ■ Seguridad: no paga hasta que no recibe la mercancía.) se remiten directamente al importador. ■ ■ Coste de emisión inexistente. el librador coincidirá generalmente con el comprador o importador. En este caso. controlando el pago ■ en la cuantía y en el plazo. no demuestra desconfianza hacia el comprador y le facilita mucho el pago. Financieramente ventajoso: retiene los fondos en su cuenta hasta que el cheque se presenta al cobro. Problemas de convertibilidad de la moneda. contra la cuenta que mantiene en el mismo. ■ ■ Falta de fondos. A los riesgos derivados del posible incumplimiento del pago por parte del comprador se une la pérdida del dominio de la mercancía. ■ Pérdida del documento. documentos de transporte. seguro. una determinada cantidad de dinero a una tercera persona (tenedor). en realidad su utilización es escasa en la compraventa internacional y su uso se centra preferentemente en las prestaciones de servicios y ventas de escaso valor económico.CHEQUE PERSONAL El cheque personal se puede definir como la orden que una persona (librador) realiza a su banco o entidad financiera (librado) para que pague. en tanto que el exportador o vendedor será el tenedor del cheque. Dado el alto índice de riesgo. Conocer los Medios de Cobro y Pago 13 . Alta simplicidad: la gestión de emisión del cheque es sumamente sencilla.

tanto en lo que respecta a la emisión del cheque. por la gestión de cobro. El banco del exportador remite el cheque al banco librado (normalmente el banco del importador). tras comprobar la existencia de fondos. ■ 5. etc. aceptación del pedido. al adeudo en la cuenta del importador. ■ ■ 3. Firma del contrato. En este momento finalizan los riesgos. Posible extravío. Posible problema de control de cambios en el país del comprador: no todos los países autorizan la salida de fondos amparada en un cheque Importador ■ personal. por la gestión de cobro del ■ ■ banco pagador. ■ Coste: posible cobro de comisiones algo elevadas al venir el cheque en gestión de cobro. ■ 2.8) El banco del librado abona el importe correspondiente. Escasa liquidez: no será fácil obtener financiación bancaria mientras se ■ gestiona el cobro. Tiempo de tramitación superior. El banco librado procede. 4. Funcionamiento Básico del Cheque Personal A continuación se muestra de forma detallada y gráfica cuál es el funcionamiento básico de un cheque personal: ■ 1.INCONVENIENTES ■ Financieramente muy inseguro: queda pendiente de la voluntad del comprador una vez recibida la mercancía. El exportador envía la mercancía y los documentos comerciales al importador. como por la disponibilidad de fondos al presentarlo al Exportador ■ cobro. ■ 7) . asumiendo desde este momento todos los riesgos. Conocer los Medios de Cobro y Pago 14 . Coste a veces superior al cheque bancario. ■ 6. El importador entrega al exportador el cheque personal como pago de la operación. El vendedor deposita el cheque en su banco.

Conocer los Medios de Cobro y Pago 15 .

Simplicidad: la gestión de emisión del cheque es sencilla. Coste reducido. se trata de un cheque emitido por un banco contra él mismo o contra otro banco. Conocer los Medios de Cobro y Pago 16 . es decir. Importador ■ Seguridad: no paga hasta que no recibe la mercancía. adelantará rápidamente su importe. los riesgos siguen siendo los mismos (salvo en lo comentado). por lo que las garantías deben establecerse en función de la solvencia del banco emisor y no respecto del importador. el cheque haya sido emitido por un banco de reconocido prestigio y el país no presente dificultades de pago. Simplicidad: no hay gestión especial para el cobro. No obstante. el cheque bancario. se caracteriza por el hecho de que el librador es la propia entidad financiera. al igual que en el cheque personal. En realidad la ventaja que ofrece para el exportador/vendedor consiste en que el compromiso de pago lo asume el propio banco librador/emisor del cheque. controlando el pago ■ ■ en la cuantía y en el plazo. ■ Seguridad y liquidez una vez recibido el cheque (salvo emitido por un banco en un país con dificultades): se cobrará sin problemas y cualquier banco en su país. el vendedor solo se hacia el ■ ocupa de enviar la mercancía y los documentos conforme a lo pactado. Ventajas e Inconvenientes del Cheque Bancario Internacional A continuación se muestran las principales ventajas e inconvenientes que un exportador e importador tienen al utilizar este medio: VENTAJAS Exportador ■ Comercialmente interesante: no demuestra desconfianza ■ comprador ni le complica la vida para pagar. Sólo se aconseja al exportador el uso de este medio de pago en el caso de que exista un alto grado de confianza. Coste reducido. también conocido como cheque de gerencia. por lo que el exportador deberá considerar los que asume una vez se haya desprendido de la mercancía y documentos.CHEQUE BANCARIO A diferencia del cheque personal.

7. etc.INCONVENIENTES ■ Financieramente inseguro: queda pendiente de la voluntad del comprador ■ una vez recibida la mercancía. Exportador Importador Operativa del Cheque Bancario A continuación se muestra de forma detallada y gráfica cuál es la operativa de un cheque bancario: ■ 1. Tras su adeudo en la cuenta del banco emisor. Se procede al abono del cheque bancario. ■ 2. ■ ■ 3. El comprador entrega el cheque al vendedor. El banco del exportador remitirá el cheque al banco librado (pagador). ■ 9. El exportador lo entregará a su banco para la gestión de cobro. 4. ■ 8. El exportador envía la mercancía y los documentos comerciales al importador. ■ ■ 6. Conocer los Medios de Cobro y Pago 17 . El banco importador procede a su entrega y adeudo en cuenta. y 10. aceptación del pedido. Firma del contrato. ■ 5. este paso no existiría. ■ No se destacan inconvenientes relevantes. asumiendo desde este momento todos los riesgos. si el banco pagador fuera el mismo banco emisor. Posible extravío. El importador solicita a su banco la emisión del cheque.

generalmente. como se observa. en tanto que el exportador será el beneficiario de la orden de pago. será ordenante el importador/comprador. por tanto. etc. aunque en el comercio internacional se emplea habitualmente el concepto de orden de pago.ORDEN DE PAGO SIMPLE O TRANSFERENCIA La transferencia podría definirse como la orden que el titular de una cuenta (ordenante) realiza a su banco (banco emisor) para que ponga a disposición de un tercero (beneficiario) una determinada cantidad de dinero. Las ventajas que la utilización de este medio de pago aporta respecto a los cheques consisten en evitar las pérdidas. Transferencia y orden de pago son. un segundo banco ubicado en el país del beneficiario (banco pagador). Es preciso tener en cuenta que la utilización de este medio de pago mantiene riesgos. Conocer los Medios de Cobro y Pago 18 . puesto que la gestión de la entidad financiera se limita únicamente a efectuar la transferencia (comisiones y gastos). conceptos equivalentes (orden de transferir). falsificación de firmas. Su utilización tampoco supone costes excesivos. utilizando para ello. por lo que el exportador continúa remitiendo al comprador mercancía y documentos a la espera de que éste cumpla sus obligaciones. En la compraventa internacional.

Firma del contrato. procede al adeudo en la cuenta del importador. ■ 2. Conocer los Medios de Cobro y Pago 19 . ■ 4. El banco pagador procederá a abonar el importe correspondiente tras recibir las oportunas instrucciones. un banco situado en el país del beneficiario (banco pagador). aceptación del pedido.FUNCIONAMIENTO DE LA ORDEN DE PAGO SIMPLE ■ 1. El exportador envía la mercancía y los documentos comerciales al importador. generalmente. etc. ■ 3. El banco emisor. ■ 6. ■ 5. asumiendo desde este momento todos los riesgos. El importador (ordenante) acudirá a su banco (banco emisor) solicitando que transfiera al exportador (beneficiario de la orden) el importe correspondiente. El banco del importador gestiona el pago correspondiente utilizando para ello.

con o sin recurso). remitidos para su aceptación o pago. No existe obligación de presentar una letra emitida a plazo fijo para su aceptación antes del vencimiento. En su caso. comunicaciones. Ha de estar firmado por el emisor. entre los que destacan los siguientes: − Letra de cambio: emitido por una persona (librador) por la que requiere a otra (librado) para que le pague a él o a otra persona (tenedor). lo que supone normalmente la presentación para su aceptación. fundamentalmente. que como se ha dicho podrán ser remitidas para su aceptación o pago. los documentos financieros. documentos de transporte. En la compraventa internacional el uso de pagarés o recibos es mucho menos habitual. de determinados documentos. tanto a fecha fija como a un número cierto de días vista. de mejores posibilidades de financiación (mediante el cobro con descuento de los efectos. una determinada cantidad en la forma y − plazo que se señalan. podrán ser emitidas a la vista. el exportador enviará al importador la mercancía y los documentos comerciales. protestos. y aparte. para ser pagadas a la presentación o a plazo. Características Genéricas de la Remesa Simple En la remesa simple. ha de entenderse como la transferencia por parte del exportador al importador.REMESA SIMPLE Partiendo de la base de que el término remesa equivale al de envío. aunque resulta conveniente para el exportador. Conocer los Medios de Cobro y Pago 20 . TIPOS DE DOCUMENTOS EN LA REMESA ■ Comerciales: referidos a la mercancía. estos documentos se acompañarán igualmente de las oportunas instrucciones sobre gastos. generalmente letras de cambio para su aceptación o pago. Ha de estar firmada por el librador. tales como facturas. Recibo: emitido y firmado por el vendedor acreditando haber recibido el pago correspondiente a la operación. etc. es decir. en forma y plazo − señalados. Pagaré: formulado por una persona (emisor) que se compromete al pago de una determinada cantidad a otra persona (beneficiario) o a su orden. Financieros: relacionados con el pago. Las letras. bien directamente o a través de una entidad financiera (opción más habitual). y en tal caso serían contra pago. etc. documentos ■ de seguro. En la remesa simple la iniciativa la asume el vendedor/exportador quien. con la utilización de los efectos comentados dispondrá.

Se procederá al reembolso y pago al exportador. ■ ■ 5. y otro banco. El propio vendedor solicita a su banco que remita al importador la letra de cambio. El banco exportador envía la remesa al banco presentador. 4. Conocer los Medios de Cobro y Pago 21 . ■ ■ 1. 2. aceptación del pedido. que actuará como remitente de los efectos. este medio de pago exige para el exportador asumir prácticamente todos los riesgos. 6. ■ 7 y 8. etc. Firma del contrato. que actuará como avisador/presentador de tales documentos y que procederá conforme a las instrucciones del librador/exportador. ■ ■ 3. Funcionamiento de la Remesa Simple El esquema habitual de funcionamiento de la remesa simple considera la utilización de una letra a la vista así como la participación de dos bancos. El comprador efectúa el pago. el del exportador.Riesgos de la Remesa Simple Desde el punto de vista de los riesgos. asumiendo desde este momento todos los riesgos. ya que pierde el dominio sobre la mercancía al remitir directamente los documentos comerciales al importador y asume la posibilidad de que éste rechace la aceptación o pago así como las posibles dificultades derivadas del riesgo/país. El exportador envía la mercancía y los documentos comerciales al importador. El importador/librado recibirá la letra de cambio a través del banco presentador. normalmente situado en el lugar del importador.

lo que no siempre resultará posible. que son los que posibilitarán su retirada en destino). etc. en la propia operativa de este instrumento. no remite al comprador los documentos comerciales directamente (especialmente los documentos de transporte. por tanto. puesto que sólo así podrá efectuarse el cobro. deberá prestarse especial atención a que las condiciones de entrega pactadas y el medio de transporte utilizado permitan disponer de una documentación realmente efectiva. no garantiza el cobro. ya que el importador deberá exigir todos aquellos que signifiquen para él una garantía en cuanto al cumplimiento de las obligaciones del exportador (entrega. Uso y Utilización de la Orden de Pago Documentaria Aunque generalmente el exportador no efectuará el envío de la mercancía hasta que no haya recibido la comunicación de la orden de pago a su favor. la garantía de que el pago sólo se efectuará contra la entrega de tales documentos. respecto a aquélla. PARTICULARIDADES DE LA ORDEN DE PAGO DOCUMENTARIA Finalmente puede decirse que la orden de pago documentaria u orden de pago contra entrega de documentos aporta: ■ ■ Al exportador. tras enviar la mercancía. especificaciones técnicas. el objetivo será garantizar que el pago no se efectúe hasta que el exportador no presente la documentación exigida. controlar el dominio de la mercancía enviada hasta tanto no se haya efectuado el pago al mismo tiempo. un segundo banco ubicado en el país del beneficiario (banco pagador). características. Teniendo en cuenta los objetivos fundamentales que se persiguen.). una mayor seguridad basada en el control de los documentos comerciales. La importancia que adquieren los documentos queda reflejada. generalmente. sino que procederá a su entrega a través del banco pagador para lograr así el cobro correspondiente. Al importador. La orden de pago documentaria. La orden de pago documentaria supondrá. Sin embargo el vendedor deberá prestar especial atención a que los documentos cumplan todas las exigencias y requisitos indicados en la orden. Objetivo de la Orden de Pago Documentaria El objetivo fundamental será. reduciendo así el periodo de riesgo. desde la perspectiva del exportador. La principal novedad que introduce este medio de pago consiste en que el exportador. Desde el punto de vista del comprador.ORDEN DE PAGO DOCUMENTARIA Se define la orden de pago documentaria como aquella que el titular de una cuenta (ordenante) realiza a su banco (banco emisor) para que ponga a disposición de un tercero (beneficiario) una determinada cantidad de dinero. utilizando para ello. al ser revocable. su revocabilidad y la Conocer los Medios de Cobro y Pago 22 . que dicho pago se condicione a la entrega de los documentos comerciales por parte del exportador.

carencia de normativa uniforme para su uso y tramitación. El vendedor obtendrá así la documentación acreditativa del envío. El importador puede retirar la mercancía. El exportador iniciará el envío de la mercancía. 2. 10 y 11. al pago correspondiente así como al envío de los documentos al banco emisor. El importador acude a su banco solicitando la orden de pago documentaria con las oportunas ■ instrucciones. El exportador entregará al banco la documentación recibida y la exigida en la orden. ■ ■ 6. El banco pagador comunica las instrucciones al exportador. 4. El banco procede. El banco emite la orden y traslada las instrucciones para el pago al mismo tiempo que procede al ■ adeudo en la cuenta del importador. aceptación del pedido. DESARROLLO DE UNA ORDEN DE PAGO DOCUMENTARIA ■ ■ 1. Conocer los Medios de Cobro y Pago 23 . ■ 8. El banco emisor los trasladará al importador. 3. 7. Firma del contrato. la convierten en un medio de pago no demasiado aconsejable cuando lo que se desee sea asegurar el cobro y eliminar los riesgos descritos. ■ ■ 9. tras revisar y comprobar la documentación. ■ 5. etc.

para su entrega al importador tras la aceptación o pago de estos últimos. OBJETIVO REMESA DOCUMENTARIA El objetivo. al igual que en la orden de pago documentaria. es importante considerar que el exportador podrá encontrarse con que el comprador rechace las mercancías. por lo que sólo una adecuada condición de entrega y el uso de determinados medios de transporte garantizarán tales metas. e incluso pérdida o sanciones por demoras en el despacho. pagarés o recibos). Por otra parte. por lo que aun disponiendo de la posesión de las mismas. es garantizar al exportador el dominio sobre la mercancía que le otorgan los documentos. consecuentemente. con gastos añadidos por almacenaje. letras de cambio. se encontrará con ellas situadas en un país distante y.REMESA DOCUMENTARIA La remesa documentaria supone que el exportador enviará directamente al importador únicamente la mercancía y procederá a remitir a través de la entidad financiera los documentos comerciales junto a los efectos (generalmente. desde el punto de vista del comprador la utilización de la remesa documentaria presenta igualmente otro aspecto significativo. Conocer los Medios de Cobro y Pago 24 . coste de transporte en caso de reimportación. en función de ella aceptar o rechazar los efectos. ya que a pesar del uso de los documentos comerciales como determinantes del pago. estos no resultan para él tan importantes. como se ha dicho. especialmente los del transporte. Además. puesto que una vez haya llegado la mercancía a destino podrá efectuar una comprobación directa sobre la misma y.

El banco presentador le entrega los documentos comerciales y procede a la devolución de la ■ letra aceptada al exportador. 10. A continuación el vendedor acude a su banco con instrucciones para la entrega al comprador de ■ los documentos comerciales contra la aceptación de la letra. El banco del exportador efectúa la gestión a través del banco presentador. y 9. Firma del contrato. y 11. 8. El exportador procede al envío de la mercancía. 5 y 6.FUNCIONAMIENTO DE LA REMESA DOCUMENTARIA El esquema de funcionamiento. Conocer los Medios de Cobro y Pago 25 . Tras la comprobación de la documentación. aceptación del pedido. llegando así hasta el importador. suponiendo una remesa documentaria contra aceptación de letra de cambio y con instrucciones de devolución al exportador tras su aceptación. por medio de su banco. ■ ■ 7. 2. La documentación acreditativa del envío es recibida por el exportador. sería el siguiente: ■ ■ 1. etc. ■ ■ 3. El importador efectuará la retirada de la mercancía con los documentos obtenidos. 4. el importador/librado acepta la letra.

el importador y el exportador. de la Cámara de Comercio Internacional. frente al banco confirmador (lo que prácticamente elimina el riesgo). en su caso. la que generará el pago. el importador no podrá rechazar el pago (aunque rechace las mercancías). otorgar al exportador la seguridad de que cumpliendo con las obligaciones contractuales. que analizará su solvencia y garantía antes de asumir la apertura del crédito. Conocer los Medios de Cobro y Pago 26 . Características Genéricas de los Créditos Documentarios Existe una normativa específica de las reglas y usos uniformes relativos a los créditos documentarios. Exportador Únicamente asume el riesgo frente al banco emisor o. que establece criterios estandarizados. en las condiciones y términos reflejados en el crédito. Otros medios de pago no garantizan el cumplimiento de todas las obligaciones de comprador y vendedor simultáneamente. aunque al menos logran mantener la entrega efectiva de mercancías y el pago correspondiente hasta que aquellas obligaciones no se hayan cumplido. es decir. Riego de Impago Frente al ordenante/importador/comprador: lo asume el propio banco emisor. al que podrá añadirse además el compromiso de otro banco (confirmación). se compromete a pagar cierta cantidad a un tercero (beneficiario) o a su orden. eliminando así posibles interpretaciones subjetivas y parciales. el ordenante y el beneficiario del crédito serán. Resulta evidente la importancia extrema que adquieren los documentos.CRÉDITO DOCUMENTARIO O CARTA DE CRÉDITO El crédito documentario consigue asegurar el cobro. pago o negociación. Se entiende como crédito documentario el compromiso por el que un banco (banco emisor) a solicitud de su cliente (ordenante) y según sus instrucciones. de forma que el banco se comprometa igualmente a su aceptación. ya que serán estos y no la entrega real de la mercancía. respectivamente. Puede también utilizarse mediante efectos financieros librados por el beneficiario. En la compraventa internacional. si bien existen diferencias fundamentales: Compromiso de Pago Lo asume el banco emisor del crédito. Su funcionamiento es similar a la orden de pago documentaria. contra la entrega de determinados documentos.

puedes encontrar un extracto del libro Manual de Comercio Exterior. del autor Joan Chabert. tras analizar las condiciones del crédito. Conocer los Medios de Cobro y Pago 27 . 4. procederá a entregar los documentos al banco confirmador. ■ ■ 5. Posteriormente. El banco acepta la emisión del crédito y traslada las oportunas instrucciones al banco confirmador ■ para su comunicación al beneficiario. procederá al envío de la mercancía. ■ 7. procede al pago correspondiente así como al envío de los mismos al banco importador. El importador acude a su banco solicitando la apertura del crédito documentario. en el que se detallan las formas de cumplimiento de un crédito documentario. ■ 9. El exportador obtiene la documentación del transporte acreditativa de la entrega. El banco avisador acepta la confirmación y comunica al beneficiario/exportador las condiciones del crédito. solicitando al mismo tiempo su confirmación. El banco confirmador tras estudiarlos. procederá a la retirada de la mercancía. aceptación del pedido. el banco emisor del crédito procede a efectuar el reembolso al banco confirmador.DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. 6. etc. El importador. ■ 8. con los documentos entregados. 3. y dentro del plazo del crédito. así como al envío de los documentos al importador/ordenante y al adeudo del importe del crédito en su cuenta. Firma del contrato. Tras estudiar igualmente los documentos. PROCESO DE CRÉDITO DOCUMENTARIO CONFIRMADO CON PAGO A LA VISTA ■ 1. El vendedor. ■ ■ 2. ■ 10. y 11.

dando tiempo a una posible corrección dentro del plazo establecido. seguros. puesto que aun siendo éste un contrato diferente. como condicionantes del crédito. todos aquellos documentos que garanticen el estricto cumplimiento de las obligaciones del vendedor y especialmente los documentos de transporte. importe. y con la misma precisión. Importador u Ordenante Igualmente. Si existiese algún inconveniente o alteración.PRINCIPALES FIGURAS DEL CRÉDITO DOCUMENTARIO Deberá exigir. En primer lugar deberá comprobar que las condiciones del crédito coinciden con las del contrato de compraventa. inspecciones. deberá comunicarlo al banco y al ordenante para su modificación. sus características. origen.. Exportador o Beneficiario Además.). puedes descargar un documento en el que se describen otras figuras que participan en un crédito documentario. antes de proceder a su envío. no podrá establecer condiciones diferentes a las de aquél. detalles. etc. Conocer los Medios de Cobro y Pago 28 . Al mismo tiempo deberá tener presentes las condiciones del contrato. Por último no debe olvidar presentar los documentos al banco en la fecha más inmediata posible a partir de su obtención. los plazos para su presentación y el resto de condiciones del crédito (validez. etc. puesto que si no son las mismas no quedará obligado a la entrega de la mercancía. en el plazo y forma señalados. DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. tendrá que asegurarse de que está en disposición de obtener los documentos exigidos en el crédito. siempre de forma precisa y evitando ambigüedades.

pudiendo realizarse éste tanto en el banco emisor como en otro que puede ser el avisador. Salvo disposición en contrario. por lo que deben analizarse las particulares características de cada caso. Revocables o Irrevocables A partir de las reglas y usos uniformes relativos a los créditos documentarios UCP 600 aprobados el 1 de Julio de 2007. los créditos solo pueden ser irrevocables. otro crédito del que es beneficiario. Con Cláusula Roja El beneficiario podrá obtener anticipos a cuenta. Conocer los Medios de Cobro y Pago 29 . el confirmador o un tercero. Son créditos que una vez utilizados se emiten de nuevo en las mismas condiciones.CLASES DE CRÉDITOS DOCUMENTARIOS Pagadero a la Vista o a Plazo En función del momento en que corresponda efectuar el pago. Back to Back Cuando el ordenante de un crédito documentario establece como garantía ante el banco emisor. Según permita o no su modificación sin el acuerdo de todas las partes. Rotativos (Revolving) Se emplean para operaciones repetitivas y periódicas. Confirmados Cuando un segundo banco (local u otro más seguro) añade su compromiso de pago al del banco emisor del crédito. todos los créditos son irrevocables. Transferibles Permiten que un segundo beneficiario haga uso del crédito.

seguros y definiciones e interpretaciones. Según las UCP 500. Las UCP 600 entraron en vigor el 1 de Julio de 2007. Las Reglas y Usos Uniformes referentes a Créditos Documentarios constituyen la principal regulación normativa de los créditos documentarios. pero no está limitado a ellas. también se seguirán utilizando documentos en forma de papel. de esta forma se reconoce la existencia de ■ créditos documentarios emitidos por instituciones no bancarias. Continúa la utilización de los documentos en forma de papel. para todas aquellas obligaciones de los bancos y también se han introducido artículos para la presentación conforme. o ■ haya sido emitido en papel con membrete original del emisor.UCP 600: Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Créditos Documentarios Se conoce como las UCP a las reglas y usos uniformes relativos a los créditos documentarios aprobados por la Cámara de Comercio Internacional (ICC). se considera documento original “todo documento que lleve una firma original. Se pretende la identificación del transportista y de sus agentes con una mayor claridad. marca. o etiqueta del emisor. así como el tratamiento de los ■ documentos. sello. Tras la entrada en vigor de las nuevas reglas los créditos solo pueden ser irrevocables. y periódicamente estas normas son revisadas y actualizadas por el ICC. Según el artículo 17 de las UCP 600. Eliminación de los créditos revocables. transporte. Conocer los Medios de Cobro y Pago 30 . Modificación en lo relativo a ”Documentos de Transporte”. Un punto importante a tener en cuenta es que el término banco incluye a las entidades tradicionalmente conocidas como bancos u otras instituciones financieras. la designación. Por lo que. por lo que se ha ampliado el concepto de negociación. lo que ha facilitado la aplicación uniforme de las mismas. Ampliación del concepto de “Documentación Original”. o indique que es original”. Las UCP 600 son la sexta revisión de las denominadas Reglas y Usos Uniformes para Créditos Documentarios. PRINCIPALES MODIFICACIONES DE LA UCP 600 ■ ■ Reducción del número de artículos. o esté escrito. tanto originales como copias. vigente desde el 1 de enero de 1994 ■ y que ha sido reemplazada por esta nueva versión. perforado o sellado por el emisor de forma manual. Aunque se había contemplado la posibilidad del uso de la firma electrónica. los créditos podían ser revocables o irrevocables. concretamente en diez menos. Constituyen una recopilación que se ha llevado a cabo desde el año 1933. mecanografiado. Introducción de un artículo relativo a ”Definiciones” y otro a “Interpretaciones”. se han incorporado novedades muy importantes en lo relativo a cuestiones de formularios. las notificaciones. Tras la entrada en vigor de las mismas.

Conocer los Medios de Cobro y Pago 31 .SITIO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por la Web se puede visitar la página de la Cámara de Comercio Internacional. donde se puede encontrar valiosa información sobre las sexta revisión de las denominadas Reglas y usos uniformes para Créditos Documentarios. las conocidas (UCP).

Facturas Pendientes Beneficiario Proveedor. ■ ■ Confirmación de pagos. Gestor del Pago de las Entidad de crédito. de carácter periódico. a elección de estos últimos. aspecto que el banco suele exigir para prestar el servicio. y destinados a un amplio número de proveedores. se encontrará con mayor frecuencia a las pequeñas y medianas empresa en el papel de beneficiarias del confirming que actuando como emisoras del mismo. aunque. el emisor también podrá obtener financiación de la entidad bancaria gestora. por lo que se analizará principalmente desde el punto de vista del beneficiario. anticipar el importe de las facturas pendientes de cobro tras deducir unos intereses y comisiones. pudiendo. Factoring de proveedores. Es interesante estudiar la operación en su vertiente de fuente de financiación a corto plazo. También se conoce a través de las siguientes expresiones: ■ Pago confirmado de proveedores. Desarrollo de la Operación de Confirming Habitualmente el emisor suele ser una empresa grande o mediana con un volumen importante de pagos. Conocer los Medios de Cobro y Pago 32 . PARTES QUE PARTICIPAN EN LA OPERACIÓN DE CONFIRMING Emisor Cliente. Por este motivo.CONFIRMING En esta operación una entidad de crédito actúa como gestor en los pagos aplazados de un cliente a sus proveedores. que busca simplificar y optimizar la gestión de sus pagos.

el cual supone una cesión de crédito a favor del banco. situación en la cual el banco sólo podría actuar contra el emisor del confirming. la empresa proveedora queda liberada de cualquier responsabilidad en caso de impago. solicita el anticipo del importe pendiente de cobro a través de la firma de un contrato-respuesta. En el caso de que la cesión sea sin recurso. o del banco gestor.ESQUEMA OPERACIÓN DE CONFIRMING Contrato . una vez informada del nuevo procedimiento de pago. bien por parte del propio cliente (lo que parece más correcto).Respuesta En términos operativos la empresa proveedora. que puede ser sin recurso o con recurso al cedente. La empresa emisora del confirming es avisada por el banco de los anticipos que son aceptados por sus proveedores. Conocer los Medios de Cobro y Pago 33 .

lo más normal es que el banco remita. ■ En base a dicha notificación. Si el proveedor no desea anticipar el pago. Emitiendo un cheque bancario por el valor efectivo a favor de la empresa.El contrato-respuesta debe incluir el período límite para solicitar el anticipo. Cuando hay una regularidad en la facturación. Uno automático de todas las órdenes de pago futuras emitidas por el cliente a su favor. DOBLE FUNCIÓN QUE CUMPLE EL CONTRATO . ■ Ordenando una transferencia por el importe efectivo a la cuenta bancaria elegida por la empresa. Un anticipo puntual de la factura o facturas reflejadas en el documento. Si la notificación incluye más de una factura. etc. el banco suele dar a elegir entre: 1. Internet. más allá de esperar al vencimiento. así como la operativa a seguir para anticipar los fondos (correo.). en la cuenta que la empresa ■ proveedora tenga en el propio banco gestor. fax. y atendiendo a la fecha de pago establecida. el banco no se haya obligado al pago a vencimiento si en la cuenta del emisor no hay saldo suficiente. un cheque bancario por el importe total de la factura. efectuará el desembolso de las facturas. se posibilita anticipar el cobro de la factura o recibir el abono de la misma en fecha y forma.RESPUESTA ■ Notificación de que la entidad bancaria. Costes de la Operación para la Empresa Beneficiaria del Confirming A continuación se detallan los principales costes de una operación de confirming para la empresa beneficiaria: Conocer los Medios de Cobro y Pago 34 . teléfono. cabe la posibilidad de anticipar sólo aquellas deseadas. puesto que suele exigirse un mínimo de días hábiles antes del vencimiento de la factura. No obstante. 2. en su caso. a fecha de vencimiento. una vez deducidos intereses y comisiones. para recibir el cheque. VÍAS A TRAVÉS DE LAS CUALES SE PUEDE REALIZAR EL PAGO ■ Abonando el efectivo. actuando como gestor de pagos del cliente. En este supuesto no se tendrá que realizar acción alguna.

Comisión Bancaria Normalmente consiste en un porcentaje sobre el nominal a descontar. además de la rentabilidad en sí misma de la operación de confirming. La posibilidad de mejorar las condiciones vendrá dada por: − Viabilidad de entablar negocio distinto con la entidad financiera gestora: a ésta le interesará.■ Se utiliza la misma fórmula de cálculo que la aplicada en la operación de descuento comercial. y revisarse en función de algún indicador. la posible captación de nuevos clientes en las empresas beneficiarias. El tipo de interés inicial de la operación suele acordarse entre la entidad Intereses financiera gestora del pago y la empresa emisora del confirming. aunque algunas entidades financieras la aplican sobre el importe que resulta tras deducir del nominal los intereses. r: tasa. ■ teniendo en cuenta tanto las características del sector de actividad correspondiente como las del propio proveedor. C: capital. t: anticipo en días. − Existencia de regularidad en las operaciones. con un mínimo. Entre la entidad financiera gestora y el emisor del confirming se fijan condiciones máximas. ■ Los intereses podrán ser fijos para todo el período de anticipo o variar por ■ tramos. Siendo: I: intereses totales de la financiación. Conocer los Medios de Cobro y Pago 35 . pero la entidad financiera siempre podrá negociar con los proveedores unas mejores condiciones.

Ahorro del coste que supone la utilización de determinados instrumentos de ■ giro (timbre de los efectos). El abono al banco gestor se produce con anterioridad al vencimiento de las facturas. Conocer los Medios de Cobro y Pago 36 . Confirming Simple Confirming de Inversión Normalmente se consideran vencimientos medios ponderados. susceptibles de descuento comercial. con la consiguiente mejora de los ratios de liquidez. ■ ■ No consume riesgo bancario. El anticipo del importe de la factura queda retenido hasta que el cliente Ventajas Inconvenientes da la orden de pago a la entidad bancaria. Posibilidad de domiciliar el pago en cualquier entidad bancaria. también en la modalidad sin ■ recurso. siendo. puesto que el banco gestiona el pago de remesas compuestas por varias facturas con distintos vencimientos. Confirming como Fuente de Financiación por Parte de la Empresa Cliente Para evaluar la posibilidad de utilizar este servicio como fuente de financiación por parte de la empresa cliente o emisora del confirming. Reducción de la partida contable de clientes. ■ puesto que en caso de impago la entidad bancaria sólo podrá reclamar a la empresa emisora. Simplificación de los procesos administrativos asociados al cobro de ■ facturas. En ocasiones el envío del contrato-respuesta sufre demora. es preciso estudiar las tres alternativas de abono de facturas al banco que éste suele conceder: El abono del cliente al banco gestor se produce el día de vencimiento de las facturas. En la modalidad sin recurso existe seguridad en el cobro si se anticipa.Ventajas e Inconvenientes del Confirming para la Empresa Beneficiaria A continuación se indican las principales ventajas e inconvenientes del confirming. un proceso más lento que el de la recepción de efectos aceptados por el cliente. deduciendo del pago un importe en concepto de descuento financiero a favor del cliente. ■ La inexistencia de un documento negociable impide la financiación con ■ otra entidad bancaria distinta del banco gestor elegido por el cliente. por lo general.

siendo la alternativa que proporciona financiación a la empresa cliente. Conocer los Medios de Cobro y Pago 37 . El emisor del confirming abonará una comisión al banco por la gestión de los pagos. añadiendo al pago un importe en concepto de intereses de financiación.Confirming de Financiación El abono al banco gestor se produce con fecha posterior al vencimiento de las facturas. que podrá fijarse en función del número de órdenes o de la cuantía de las mismas.

CASO PRÁCTICO Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP). Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos. Conocer los Medios de Cobro y Pago 38 . “Campus Virtual”. Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal. DEBATE Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate.HABILIDADES TRABAJO INDIVIDUAL Descarga desde la Plataforma. dentro del apartado Recursos/Documentación. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. “Campus Virtual”. relacionado con las Unidades de Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo. siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”. el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual” Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. de la Guía del Alumno. “Campus Virtual”.

en la Plataforma se presenta un extracto de la película “El Negociador” donde se ve cómo Scott Roper. El Negociador. Thomas Carter. Touchstone Pictures. un policía de San Francisco actúa con tranquilidad y rapidez mental en los difíciles procesos de negociación que se producen en su trabajo diario. con la finalidad de valorar correctamente los puntos favorables y desfavorables de la situación planteada. Conocer los Medios de Cobro y Pago 39 .ACTITUD NEGOCIACIÓN EFICAZ Es conveniente analizar detalladamente una negociación. con el fin de resolverlos eficazmente. APORTACIONES DE PELÍCULA (Acceso a través de la Plataforma) Para el desarrollo de esta Actitud. 1998.

es Másteres y Programas Universitarios: www. El contenido de esta obra está protegido por la Ley.es Conocer los Medios de Cobro y Pago  Bureau Veritas Formación.902 350 077 formacion@bvbs. .A.es Formación para Empresas y Cursos: www.bvbs.bvcu. S. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.

Financiación internacional. Bloque I: Gestión internacional de pagos y cobros. MEDIOS DE COBRO Y PAGO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL. Beatriz Fernández Alonso Universidad de Valladolid 1 .

Miguel Angel Grijalba – Caja Madrid. Crédito documentario. Gestión internacional de pagos y cobros. Nuevos medios de cobro y financiación internacional.Medios de cobro y pago en el comercio internacional. 2 .

Dossier Comercio Exterior Instrumentos de control del riesgo de impago en el ámbito internacional l 32 Estrategia Financiera Nº 277 • Noviembre 2010 .

más habituales y eficaces. en muchas ocasiones. Desde un punto de vista estrictamente jurídico. en España el 62% de las causas de la morosidad responden a una simple y pura intencionalidad del deudor (sólo el 21% de los impagos obedece a dificultades financieras). sí pueden motivar la morosidad de un deudor. Descriptores: Comercio exterior. riesgos y distribución de responsabilidades entre las partes. A continuación se describen las pautas generales de algunos de estos instrumentos. cartas de patrocinio. ¡un 2. Según estudios realizados por la Comisión Europea. efectivamente. sobre la morosidad de sus clientes. la morosidad se constituye en un mero retraso intencionado para obtener financiación gratuita a costa del acreedor. Por ello. seguro de crédito a la exportación. A pesar de la existencia de causas objetivas que. con efectos económicos y sociales especialmente graves. la planificación e implantación de un correcto sistema de instrumentos de control del riesgo de impago en la empresa debe convertirse en una absoluta prioridad. crédito documentario. mayor incertidumbre en relación al pago. la prevención del riesgo puede encauzarse a través de tres vías básicas: a) el conocimiento de los instrumentos legislativos aplicables y de las posibles vías de solución de conflictos. nº 277. En la actualidad están cobrado especial importancia los sistemas de venta con reserva de dominio y el endoso de pagarás de clientes fiables. ya que provoca un concurso de cada cuatro y genera la pérdida de 450. Instrumentos de control de riesgo de impago en el ámbito inter- Estrategia Financiera. A lo largo de este artículo profundizamos en los mecanismos más importantes para hacer frente a la posible mora de nuestros clientes Enrique Pérez del Castillo Gerente de Deloitte y Asesores Tributarios L a “cultura de la morosidad” se ha desarrollado en determinados estados miembros de la Unión Europea hasta convertirse en un comportamiento muy extendido. Noviembre 2010.4% del PIB de la Unión Europea! Para hacernos una idea de las magnitudes en las que nos movemos. debido a factores como la distancia geográfica existente entre el vendedor y el comprador. un empresario diligente debería dotar a sus ventas de mecanismos que le permitan luchar. las empresas no pudieron cobrar 270. los más representativos(3). Nº 277 • Noviembre 2010 trato de compraventa internacional(2) con cláusulas eficaces y ágiles ante el incumplimiento del importador y c) la aplicación de soluciones centradas en los medios de pago y cobertura del riesgo. El presente artículo establece las pautas generales de los instrumentos. La elección de uno u otro dependerá en gran medida del país al que estemos importando. recordemos que el importe del plan de recuperación económica supone un 1. que vienen siendo utilizados en el ámbito internacional para dicho fin de cobertura. b) la adecuación del con- (1) Según Dictamen del Comité Económico y Social Europeo sobre la “Propuesta de Directiva del Parlamento Europeo y del Consejo por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales (refundición). aval. e imponerse. Las nuevas reglas sobre Incoterms de la CCI fueron publicadas en septiembre y entrarán en vigor el 1 de enero de 2011. Aplica la Small Business Act” publicado en el Diario Oficial de la Unión Europea de 22 de septiembre de 2010. en nuestra opinión. es cierto que.estrategiafinanciera. es importante tener en cuenta que el entorno conlleva.5% sobre dicho PIB(1). Las primeras normas sobre Incoterms fueron publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) en 1936 y supusieron un nuevo concepto en el comercio. Ficha Técnica Autor: Título: nacional Pérez del Castillo. Con independencia de causas objetivas que pueden motivar la morosidad de un deudor. si cabe. esto es. riesgos. clarificando temas de costes.es ] Una mala planificación a la hora de seleccionar el instrumento de cobertura adecuado en el contexto internacional puede tener graves consecuencias para la empresa exportadora. Fuente: Resumen: Estrategia Financiera l 33 . Si estos clientes son internacionales. el desconocimiento mutuo o la inestabilidad política o económica de los países intervinientes.[ www. (3) Existen multitud de mecanismos de cobertura. Ante esta situación. de las características de las partes intervinientes y del poder de negociación de las mismas. El presente artículo se centra en este último aspecto: la definición de medios de pago y sistemas eficaces de cobertura del riesgo de impago. cartas de crédito Stand-by.000 millones de euros en 2009. Enrique. en muchas otras ocasiones la morosidad se constituye en un mero retraso intencionado para obtener financiación gratuita a costa del acreedor. Debido a las prácticas indebidas. que son utilizados para asegurar (2) En la adecuación del contrato de compraventa interna- cional debe prestarse especial atención a la coordinación del contrato con las propias garantías y con los Incoterms (international commercial terms) utilizados.000 empleos anuales.

A tal efecto. no está sujeto a reclamaciones o excepciones por parte del ordenante (el importador) resultantes de sus relaciones con el banco emisor o con el beneficiario (el exportador). En relación a los documentos representativos de las mercaderías(6). o a autorizar a otro banco para que efectúe el pago. documento de transporte limpio. la Cámara de Comercio Internacional (CCI) ha elaborado las Reglas y Usos Uniformes para Créditos Documentarios. el compromiso de un banco de pagar el crédito o de cumplir cualquier otra obligación en virtud del mismo. será a su vez exigible el pago del precio. Existen diversas modalidades de créditos documentarios. recibidos éstos por el banco por cuenta del comprador. (6) Las UCP 600 establecen los requisitos que deben presentar los distintos documentos que pueden estar vinculados al crédito documentario (e. Nº 277 • Noviembre 2010 . resguardo de mensajería. las cartas de crédito Stand-by. EL CRÉDITO DOCUMENTARIO Este instrumento ha sido calificado como “la sangre del comercio internacional” por los jueces ingleses. el comprador no quiere pagar sin tener cierta seguridad sobre la entrega de las mercancías. entre otros. etcétera. l 34 Estrategia Financiera vendedor asegura así al comprador. por medio del banco. documento de transporte aéreo. el comprador se asegura también. factura comercial. estado. las partes pactan la mediación de un banco que por cuenta del comprador pagará el precio al vendedor contra la entrega. de las mercancías y operando sólo sobre la base de los documentos. Conforme las UCP 600. ya que ésta se opera no por medio de la entrega material de las mercancías. sino a través de los títulos representativos de las mismas. de modo que. Es interesante cómo las propias UCP 600 establecen que el banco emisor debería desaconsejar cualquier intento del ordenante (el importador) de incluir. una factura comercial y una póliza de seguro sobre la mercancía. la utilización de este instrumento ha disminuido como consecuencia de la falta de confianza existente entre las propias entidades bancarias a raíz de la crisis financiera. documento de embarque marítimo no negociable. copias del contrato subyacente(7). De esta forma. de los denominados “documentos representativos de las mercaderías”. Los bancos no están afectados ni vinculados por tal contrato. el cobro del precio y. conocimiento de embarque sujeto a contrato de fletamento. deberá ser presentado al banco un original de cada documento requerido en el crédito documentario. en términos generales.Dossier Comercio Exterior Instrumentos de control del riesgo de impago en el ámbito internacional El seguro de crédito a la exportación es uno de los instrumentos más utilizado por nuestras empresas (sobre todo en el entorno europeo) el cobro del precio por parte del exportador. En efecto. Por regla general. pero siempre contra la entrega de los documentos exigidos. El (4) No obstante. que actúa como ordenante del crédito. ni deben confundirse con otras figuras en las que la intervención de las entidades bancarias persigue una finalidad de garantía y no de mediación en el pago. Revisión 2007. por su naturaleza. El crédito documentario se regirá por lo expresamente pactado por las partes. el crédito documentario es uno de los instrumentos de pago más utilizados en el tráfico internacional(4). Pese a su denominación. se obliga a efectuar un pago a un tercero beneficiario (el exportador). a su vez. es una operación independiente de la venta o de cualquier otro contrato en el que pueda estar basado. que supone un supuesto típico de entrega simbólica. en los últimos años. junto con la transferencia y el giro bancarios. Por tanto. En el ámbito internacional. por la mediación del banco. (7) Según las UCP 600. En nuestro ordenamiento jurídico no existen disposiciones que regulen específicamente esta figura. El crédito documentario puede definirse.g. Las UCP 600 serán de aplicación al crédito documentario siempre y cuando el texto del crédito indique expresamente su sujeción a dichas reglas. ni implican ineludiblemente la concesión de crédito en sentido estricto. etcétera). el crédito documentario. como el convenio en virtud del cual un banco (el banco emisor) obrando a petición de un cliente (el importador). conocimiento de embarque. En función del compromiso asumido por (5) Esta revisión es la sexta desde que se promulgaron por primera vez en 1933. desconfianza que se incrementa cuando existe un componente internacional. el crédito documentario surge ligado a la llamada compraventa sobre documentos. y el vendedor no querrá desprenderse de las mismas sin asegurarse el cobro del precio. el seguro de crédito a la exportación y el aval a primera demanda o requerimiento. siempre y cuando no contradiga normativa de carácter imperativo. Publicación 600 de la CCI (UCP 600)(5). lo más frecuente es que el crédito documentario exija la entrega de un conocimiento de embarque -marítimo o aéreo-. documento de seguro y cobertura. desligándose de esta forma el banco de la cuantía. como parte integral del crédito documentario. aún cuando en el crédito se incluya alguna referencia a éste. y cumpliendo rigurosamente los términos y condiciones del crédito. Los instrumentos elegidos para su detalle han sido el crédito documentario. las denominadas “operaciones de mediación en los pagos”. Los créditos documentarios integran. las cartas de patrocinio. la posesión inmediata y la disponibilidad de las mercancías a través de los documentos representativos de las mismas.

ya que el exportador debe cumplir con todas las condiciones del crédito documentario. ya sea como empresarios o como asesores. Ésta es una modalidad normalmente utilizada en las llamadas operaciones triangulares. póliza de cobertura de obras y trabajos en el extranjero. En efecto. con más garantías para el importador. donde la correlación existente entre los dos créditos documentarios ha de ser calculada con extraordinaria exactitud. un 45. artículo 5: “Los bancos tratan con documentos y no con las mercancías. A este instrumento de cobertura se puede acceder tanto desde el sector público como desde el privado. La misma finalidad. A efectos prácticos. deberemos realizar un ejercicio de análisis a fin de elegir la póliza de cobertura que más se adecue a nuestra empresa. póliza de cobertura para exportaciones puntuales. este tipo de créditos no suele ser utilizado. está asignado en exclusiva por disposición legal a CESCE. el crédito documentario suele ser utilizado en el marco de exportaciones con países del Este y Asia. Algunas de la pólizas que pueden contratarse con compañías de participación pública. De for(8) Ya que originariamente dicha cláusula se escribía con tinta roja. De forma añadida. son. que no disponen directamente de las mercancías. etcétera. póliza de cobertura de ejecución de fianzas (de anticipo o de cumplimiento). lo que conllevaría el inicio de las correspondientes reclamaciones frente al exportador en este sentido. se facilita al exportador una asistencia técnica y cooperación adecuada a cada tipo de operación (e. Nos encontraremos ante un crédito documentario con cláusula roja(8) si se permite adelantar fondos al beneficiario antes de la entrega de los documentos comerciales requeridos.55% está en manos de compañías de seguros (según información facilitada por el Ministerio de Industria y Comercio). póliza de cobertura de créditos documentarios. el seguro de crédito a la exportación por cuenta del Estado. las UCP 600 establecen que el crédito será considerado siempre como irrevocable. propias de compañías de trading. estudio del país importador. en mayor medida para el importador. póliza de cobertura de crédito comprador/suministrador. es esencial que el documento sea claro. El primer beneficiario del crédito documentario se convierte en el ordenante del segundo crédito documentario. En este supuesto. EL SEGURO DE CRÉDITO A LA EXPORTACIÓN Este instrumento tiene por objeto dotar de cobertura al exportador frente a los riesgos comerciales. permitir al exportador que pueda financiarse pero. Recordemos que esta figura presenta una especial complejidad técnica y de operativa.25% de su capital pertenece al Patrimonio del Estado. Los primeros pueden ser modificados o anulados por el banco emisor en cualquier momento y sin necesidad de previo aviso al beneficiario. A pesar de las claras ventajas que esta figura comporta. servicios o prestaciones con las que los documentos puedan estar relacionados. Ante la falta de determinación en el propio crédito de su carácter revocable o no. es posible que la calidad y condiciones de la mercancía no se correspondan con la realidad. De forma añadida. Tal y como establece la normativa española. Una modalidad de seguro de crédito a la exportación. el primer crédito da soporte a la emisión de un segundo crédito. El 50. pudiendo llegarse a perjudicar el propio crédito si no se obra con la diligencia debida.20% a bancos privados y un 4. resulta de vital importancia analizar si las entidades bancarias intervinientes son solventes (no siempre estos instrumentos son otorgados por entidades bancarias reconocidas o de primer nivel). presentan los créditos documentarios con cláusula verde. así como con multitud de compañías aseguradoras privadas de nuestro país. el inconveniente es el mayor coste al que estará sujeta la operación. por ejemplo. las siguientes: póliza de cobertura de exportaciones regulares de las empresas y las pymes. En la actualidad. Es así cuando el beneficiario puede dar instrucciones al banco para que el crédito sea total o parcialmente utilizable por uno o más beneficiarios. etcétera). entre otras.” Nº 277 • Noviembre 2010 ma añadida. como. sobre todo para el banco emisor del segundo crédito documentario. Lo importante es ser consciente de que existen multitud de productos en el mercado y que. Para exportador e importador. en este caso. También existe la modalidad back to back. como la Compañía Española de Seguro de Crédito a la Exportación (CESCE)(10). análisis de sus clientes.g. Dada su arbitrariedad. políticos o extraordinarios a los que se enfrenta una operación de comercio exterior. Esta modalidad suele emplearse por agentes con actividad de intermediación comercial. (10) CESCE es una sociedad anónima de mayoría de capital público. cualquier entidad autorizada para operar en los seguros de crédito o en el de caución puede cubrir los riesgos derivados de operaciones de comercio internacional. también existen riesgos e inconvenientes para las partes intervinientes. ya que se trabaja sobre documentos(9). así como si dichas entidades se encuentran habituadas a trabajar con este tipo de instrumentos. Estrategia Financiera l 35 . Los créditos documentarios pueden ser también transferibles.Dossier Comercio Exterior Instrumentos de control del riesgo de impago en el ámbito internacional el banco emisor pueden ser revocables o irrevocables. (9) UCP 600. lo que puede suponer una negociación previa. Este tipo de operaciones implican un elevado riesgo técnico u operacional. póliza de cobertura de garantías bancarias. el crédito documentario puede establecer la posibilidad de que el beneficiario reciba cantidades anticipadas. bien contra un simple recibo o acompañando a éste de una garantía bancaria que responda de la devolución de las cantidades anticipadas en el caso de que el beneficiario no cumpla con la entrega de documentos requeridos en tiempo y forma. su actividad y a la operación de comercio en cuestión. puesto que en dichos créditos se exige al beneficiario la presentación de documentos que acrediten que el importe anticipado está destinado a la obtención de las mercancías o al cumplimiento de las condiciones del crédito.

puesto que sanciona una falta de pago. debiendo las partes indicar en el documento la regulación a que se someterá el crédito pactado. evitando tener que diseñar garantías específicas para cada operación) y su menor coste en relación a otros instrumentos. En función del contenido obligacional de la carta de patrocinio. La carta se emite a favor de la correspondiente filial. que es un mecanismo de pago. incluso. Frente a la numerosa documentación que habitualmente acompaña a un crédito documentario.Dossier Comercio Exterior Instrumentos de control del riesgo de impago en el ámbito internacional En la práctica. sensiblemente. el crédito Stand-by(11) es una garantía bancaria que se utiliza. En este sentido. y pueden entenderse como un contrato atípico de garantía. dado el elevado volumen de operaciones que estas empresas realizan (contando así con un instrumento razonablemente homogéneo para las mismas. En conclusión. CARTA DE CRÉDITO STAND-BY Esta figura tiene su origen en el derecho anglosajón y ha cobrado especial importancia en nuestros días porque facilita el otorgamiento de crédito. el pago del precio). Los requisitos exigidos por nuestra jurisprudencia para que las cartas de patrocinio se consideren fuertes son los siguientes: A diferencia del crédito documentario. l 36 Estrategia Financiera CARTA DE PATROCINIO • Que exista intención de obligarse la sociedad matriz a prestar apoyo financiero a la filial o a contraer deberes de cooperación a fin de que ésta pueda hacer efectivas las prestaciones que le alcanzan en sus relaciones con el tercero favorecido por la carta. con el crédito documentario ordinario es que el crédito Stand-by no es un medio de pago principal sino subsidiario. El pago de la carta de crédito Stand-by es subsidiario.g.g. es decir. etcétera) que evidencien dicha condición. etcétera). peritos.g. con cumplimiento de la prestación típica del comprador (e. 30 de junio de 2005. el seguro de crédito a la exportación es uno de los instrumentos más utilizados por nuestras empresas (sobre todo en el entorno europeo). menos obligaciones documentales. Lo más frecuente es que el emisor de la carta de patrocinio sea la matriz de un grupo de sociedades. las UCP 600 o las Reglas Uniformes sobre las Garantías a Demanda de la CCI. esta podrá ser calificada como carta débil o carta fuerte. La diferencia principal. mantenimiento de la participación en la filial. Por el contrario. (11) En castellano también se utiliza el término “carta de crédi- to contingente”. 13 de febrero de 2007 y 18 de marzo de 2009. pudiendo comportarse como verdaderas fianzas. Otra diferencia fundamental respecto del crédito Stand-by y el crédito documentario es la documentación exigida para el funcionamiento de uno u otro instrumento. a un socio comercial en un proyecto común. Las cartas de patrocinio débiles suelen contener una simple declaración de confianza en determinados hechos o creencias (e. Nº 277 • Noviembre 2010 . entre otras finalidades. para cubrir obligaciones comerciales impagadas. capacidad de gestión del equipo directivo. El compromiso del emisor es sólo moral y no desencadena consecuencias efectivas de ninguna clase en materia obligacional. cual es la simple declaración del beneficiario (nuestro exportador) indicando que el precio no le ha sido abonado. En nuestra jurisdicción esta figura ha alcanzado reconocimiento jurisprudencial(12). las “International Stand-by practices”. cuya utilización ha ido extendiéndose. Diferentes herramientas internacionales pueden servir actualmente de instrumento regulador de los créditos Stand-by (e. asesores. siendo el vendedor su beneficiario. El banco no tendrá que pagar su importe a no ser que el comprador no pague el precio convenido de la compraventa. la ejecución de una carta de crédito Standby puede requerir de un único documento. (12) Son de especial importancia en nuestra jurisdicción por su carácter configurador de esta figura las sentencias del Tribunal Supremo de fecha 16 de diciembre de 1985. viabilidad económica. aunque también podrá pactarse el acompañar dicha declaración del vendedor de documentos emitidos por terceros (e. ya sea éste de carácter comercial o financiero. entre otros). la carta de crédito Stand-by no debería llegar a ser ejecutada si la compraventa transcurre normalmente.g. que dirige la carta al acreedor de una de sus filiales o. La emisión de una carta de crédito Stand-by comercial es ordenada por el comprador. el crédito Stand-by exige. Las cartas de patrocinio o comfort letters son aquellas declaraciones unilaterales emitidas con la intención de acreditar cierto grado de garantía o solvencia. sin que pueda basarse en expresiones equívocas. • Que la vinculación obligacional resulte clara. las cartas de patrocinio fuertes presentan declaraciones de compromiso (generalmente de apoyo financiero o deberes de colaboración) que sí tienen fuerza vinculante.

teniendo que soportar. En efecto. la planificación e implantación de un correcto sistema de instrumentos del control de riesgo de impago en la empresa debe convertirse en una absoluta prioridad. alcanzando así eficacia jurídica con valor de garantía. en bastantes ocasiones. es especialmente relevante que del texto de la garantía se desprenda sin ningún género de dudas que la garantía no es accesoria a la obligación principal. de la situación actual y de las circunstancias locales (…)”. Los detractores de esta figura argumentan que encarece la operación para el importador (que es el ordenante del aval) y que. firmándose el aval en su presencia. los gastos de dicha acción. Tal y como ha puesto de manifiesto el Comité Económico y Social Europeo. producto de la autonomía de la voluntad de las partes. Si la intervención del notario no es posible. “aunque las medidas legislativas son necesarias y útiles. siendo suficiente la reclamación del beneficiario frente al garante para entender que el obligado principal (el importador) no ha cumplido con su obligación de pago del precio. será necesario que la carta de patrocinio que refuerza nuestra posición acreedora tenga un contenido fuerte. Es decir. ante la ejecución del aval de manera injustificada por el exportador. y a diferencia de la fianza. Efectivamente.Dossier Comercio Exterior Instrumentos de control del riesgo de impago en el ámbito internacional • Que el firmante de la carta tenga facultades para obligar al patrocinador en un contrato análogo al de fianza. el garante no puede oponer al beneficiario (exportador) que reclama el pago otras excepciones que las que se deriven de la garantía misma. viene obligado a realizar el pago al beneficiario (el exportador) cuando éste se lo reclame. será necesario realizar un análisis del contenido de la carta de patrocinio a fin de determinar el alcance jurídico de la misma. CONCLUSIÓN Como hemos comprobado.estrategiafinanciera. • Que la relación de patrocinio tenga lugar en el ámbito o situación propia de sociedad matriz a sociedad filial. a fin de que conste la identidad y la representación suficiente del firmante. desequilibran la igualdad contractual de las partes. Una mala decisión o planificación en este sentido puede suponer un grave deterioro para la propia empresa. Por ello. COMENTEESTEARTÍCULO En www. normalmente una entidad bancaria. habida cuenta de que sus causas son múltiples y complejas. autónoma e independiente. que determinará si la garantía que la matriz de nuestro cliente nos ha proporcionado es una garantía válida o simplemente una mera declaración de intenciones con nulo o escaso contenido obligacional. en el cual el garante. En la práctica es también recomendable que el aval sea elevado a público ante notario. de las que nacen del contrato cuyo cumplimiento se garantiza. ya que la obligación de pago asumida por el garante se constituye como una obligación distinta. el aval a primera demanda. Al igual que para los créditos documentarios. además. existen reglas uniformes de la CCI relativas a las garanNº 277 • Noviembre 2010 tías a primera demanda(13). contenga un auténtico compromiso del emisor de la carta de situarse en la situación de codeudor o deudor cumulativo del exportador. sobre todo. Este artículo pretende dar a conocer las líneas generales de algunos de dichos instrumentos (los que a nuestra consideración resultan más relevantes o interesantes). el ordenante. No obstante. un abogado de la jurisdicción del avalista debería comprobar los poderes del representante. no bastan para eliminar la morosidad. existen diversos mecanismos que ofrecen una protección añadida al exportador frente a la morosidad de sus clientes. se verá obligado a ejercitar una acción judicial que declare la improcedencia de dicha ejecución. ya sea por un duro golpe recibido o por la acumulación de muchos pequeños. En el contexto de una operación de comercio exterior. Por ello. Desde ese punto de partida podrá comenzarse el necesario análisis jurídico. su contenido obligacional final y el proceso y consecuencias de la ejecución del aval en cuestión. Por ello. Por lo tanto. AVAL A PRIMERA DEMANDA O REQUERIMIENTO Según lo ha definido por nuestro Tribunal Supremo. Esta buena práctica es recomendable para todo tipo de garantías. se emiten sometidas a la normativa propia del estado donde radica el emisor. La elección del instrumento de cobertura adecuado es un tema trascendental que no deberá tomarse a la ligera. o garantía a primera demanda o requerimiento. sino que. entrando en vigor la nueva compilación (URDG 758) el pasado 1 de julio de 2010. • Que las expresiones vertidas en la carta de patrocinio sean determinantes para la conclusión de la operación que el patrocinado pretenda realizar. a fin de dotarla de la autonomía e independencia necesarias para su ejecución a primera demanda. Es especialmente recomendable que se determine con claridad en la carta tanto la ley como la jurisdicción aplicable a la misma. es un contrato atípico. no todas las garantías son emitidas con sujeción a normas internaciones. es de especial importancia que las partes pacten la ley y jurisdicción aplicable al aval para poder analizar y conocer de antemano su auténtica naturaleza jurídica.es (13) Las Reglas Uniformes sobre Garantías a Demanda de la CCI han sido revisadas recientemente. Estrategia Financiera l 37 . con la promesa de garantía asumida por la sociedad cabeza de grupo.

FORMAS DE CUMPLIMIENTO DE UN CRÉDITO DOCUMENTARIO .

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Queda prohibida su posterior reproducción. se han realizado con autorización de CEDRO. Páginas 258 a 262. . distribución. ISBN de la colección: 978-84-234-2484-9 “Esta obra está protegida por el derecho de autor y su reproducción y comunicación pública. Año 2007. transformación y comunicación pública en cualquier medio y de cualquier forma.Manual de Comercio Exterior FUENTE: Joan Chabert Editado por Deusto. en la modalidad de puesta a disposición. Colección Management Deusto. ISBN de la obra: 978-84-234-2539-6. con excepción de una única reproducción mediante impresora para cada usuario autorizado”.

PARTICIPANTES EN UN CRÉDITO DOCUMENTARIO En un crédito documentario. Actúa bajo las instrucciones del ordenante. que tiene que pagar al exportador. Sólo adquiere el compromiso de avisar al beneficiario de la apertura del crédito. se puede intervenir desde cualquiera de las partes contratantes. También se le denomina banco avisador. es decir. se puede actuar como importador – ordenante o como exportador – beneficiario. y en el caso de que sea una entidad financiera se puede actuar como entidad financiera del importador o entidad financiera del exportador. que recibe el mandato del banco emisor para pagar o comprometerse al pago contra presentación de la documentación exigida. al igual que ocurre con la operación comercial sobre la que se basa el crédito. Banco Importador Es el banco emisor. . PARTICIPANTES QUE INTERVIENEN EN UN CRÉDITO DOCUMENTARIO Básicamente. por lo tanto es el banco sobre el que recae la obligación principal para con el beneficiario. Generalmente es un banco en el país del exportador. Banco Pagador Se puede decir que es el banco corresponsal del banco emisor en el país del exportador. las figuras que intervienen en un crédito documentario son: Ordenante Se denomina al importador o comprador de la mercancía.

■ Banco nominado: cuando lo indique el comprador al banco emisor de acuerdo con las condiciones pactadas con el vendedor. aunque no obligatoriamente. aceptar o negociar el crédito. Banco Confirmador El banco confirmador que.Es el exportador o vendedor de la mercancía y por tanto el que tiene derecho de cobro en función del cumplimiento de las condiciones impuestas en el crédito. adquiere los mismos compromisos en el crédito documentario que el banco emisor. ■ Cualquier banco: cuando el crédito es libremente negociable. ■ Banco transferente: cuando el crédito es transferible. habitualmente. acostumbra a ser el propio banco avisador. . Es la entidad financiera designada para pagar. ■ Banco confirmador: cuando el crédito es pagadero en sus cajas. Beneficiario OTROS POSIBLES PARTICIPANTES DEL CRÉDITO DOCUMENTARIO Interviene en aquellos casos que el crédito documentario es confirmado. y que puede ser: Banco Designado Pagador/Aceptador/ Negociador ■ Banco emisor: cuando el crédito es pagadero en sus cajas.

total o parcialmente.Banco Transferente Interviene en aquellos créditos que se emitan como “transferibles”. Será la entidad financiera que autoriza a transferir. . dicho crédito a terceros beneficiarios.

ll Comprender el Mercado de Divisas Avanzamos a través del conocimiento .

A realizar a lo largo del Módulo/Curso. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. financiación y medios de cobro y pago en la actividad asociada al Comercio Internacional.COMPRENDER EL MERCADO DE DIVISAS Para el desarrollo de esta competencia. CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ Comprender el Mercado de Moneda Extranjera o FOREX. ■ ■ Evaluar el Riesgo Cambiario. ■ Tipo de Cambio. Operaciones en el Mercado de Divisas. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. ■ Caso Práctico: Estudiar el caso de una venta internacional. ■ ■ Efectuar la Compra y Venta de Divisas. ■ ■ El Riesgo Cambiario. Identificar las Formas de Cobertura del Riesgo Cambiario. HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Calcular tipos de cambio a plazo y comprender los beneficios de utilizar un crédito documentario. Formas de Cobertura del Riesgo Cambiario. ■ Debate: Analizar variables relativas a fiscalidad. ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Gestión Eficiente. TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS Comprender el Mercado de Divisas 2 . Conocer las Operaciones en el Mercado de Divisas. ■ Establecer el Tipo de Cambio. AUTOEVALUACIÓN ■ Mercado de Moneda Extranjera o FOREX. ■ ■ Compra y Venta de Divisas. será necesario conocer y ser capaz de comprender la operativa del mercado de divisas y las distintas opciones con las que se cuenta para cubrir el riesgo cambiario.

para aplicar la política monetaria dictada por los gobiernos de determinados países. las operaciones realizadas diariamente por los distintos operadores en el mercado FOREX no han dejado de experimentar un extraordinario crecimiento. hace referencia a los mercados de divisas. la libre cotización de las monedas bajo la ley de la oferta y la demanda. A través del mercado de divisas. como es el caso de Londres. como para canalizar determinados fondos especulativos. El término FOREX.MERCADO DE MONEDA EXTRANJERA O FOREX La diferencia principal entre las transacciones económicas internacionales y las nacionales es el tipo de moneda empleado. y como son los de Nueva York. donde las distintas localizaciones están unidas por los medios de comunicación más avanzados del momento. del día. Hong Kong. Francfurt y Paris. Aunque el mercado de divisas resulta complicado de localizar físicamente en un lugar concreto. Todo intercambio en el mercado FOREX da lugar a una compra o venta de una moneda nacional frente a otra. ■ ■ Gran liquidez. Comprender el Mercado de Divisas 3 . Singapur. Desde su nacimiento en 1971. Zurich. se compran y venden las diferentes monedas nacionales. Proviene de la abreviatura de su denominación en inglés. no cabe duda que existen núcleos financieros asociados directamente a este mercado. también llamado de moneda extranjera o FOREX. Este gradual y extraordinario crecimiento ha venido motivado por la gran cantidad de agentes financieros que acuden diariamente a dicho mercado. entendiendo como cambio flotante. El mercado de moneda extranjera no es un mercado centralizado. Foreing Exchange. por lo que no existe un valor fijo de cotización para las divisas. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE MONEDA EXTRANJERA ■ Volumen de las transacciones elevado. centro en el que se realiza el mayor volumen de transacciones del mundo. empleado en el comercio internacional. Estaríamos hablando de distintos centros financieros que forman parte de un solo mercado mundial. durante las 24hs. Se desarrolla de lunes a viernes. a raíz del establecimiento del cambio flotante en determinadas divisas. ■ ■ Dispersión geográfica. tanto para cubrir la necesidad de realizar sus operaciones comerciales y financieras en países extranjeros. Tokio. e incluso. Diversidad de comerciantes.

El Mercado de Divisas y su Importancia Clasificación de los Mercados de Divisas Se pueden realizar diferentes clasificaciones de los mercados de divisas. en el que analizan el funcionamiento del mercado de divisas. no escritas. Comprender el Mercado de Divisas 4 . ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. en el que se narra la evolución hasta la formación del Sistema Monetario Internacional actual. puedes encontrar un artículo de interés elaborado dos expertos del Mercado Forex. Kate Lander y Ana Hernández Pérez.VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. pero la que más se suele emplear es la que los clasifica en dos grupos. que han sido establecidas por los propios participantes. concretas y reguladas. puedes visualizar un vídeo ilustrativo del tema. atendiendo al propio funcionamiento de los mercados: Organizados Poseen normas estandarizadas. También son conocidos como “over the counter o mercados OTC”. No Organizados Se basan en normas internas.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. Entidades Financieras Este tipo de instituciones son los participantes más importantes de este mercado. cuando intervienen en el mercado FOREX. ya que por lo general no se trata de un simple intercambio entre un comprador y un vendedor. Participan en el mercado FOREX por cuenta propia o por cuenta de sus clientes. tanto si se trata de países con tipos de cambio fijo como flexibles. Bancos Centrales de Cada País Son los responsables de la emisión de moneda del país en el que actúan como autoridad monetaria. Los Bancos Centrales de los países al no tratarse de entidades de lucro. puedes descargar un documento con información detallada sobre el mercado de divisas en España. Por lo general. existe al menos un intermediario en la operación. Se responsabilizarán de la administración y control de la oferta monetaria y de mantener el valor de la moneda local frente a terceros países. no especulan en el mercado. cuentan con la ventaja de que conocen de antemano las órdenes de sus clientes. lo hacen con el propósito de hacer ajustes en su economía o en sus finanzas. Las operaciones comerciales en los mercados FOREX han sido catalogadas las de mayor rentabilidad para las instituciones bancarias. Así. y también los máximos responsables de la política monetaria de un país. Comprender el Mercado de Divisas 5 . crear condiciones estables para su tipo de moneda. pudiendo anticipar el movimiento del mercado. inclusive con menor exposición al riesgo que las líneas de crédito. pudiendo haber un mayor número de ellos. Los bancos además. siendo su objetivo principal al participar en los mercados de divisas. Los intermediarios más comunes de las operaciones comerciales con divisas son las entidades financieras. Participantes en el Mercado En el mercado de divisas intervienen diferentes agentes.

Al negociarse básicamente con la divisas más importantes (Dólar. lo que ha permitido la incorporación masiva de participantes individuales.PROCEDENCIA DE LOS BENEFICIOS DE LAS ENTIDADES FINANCIERAS ■ Los diferenciales entre el tipo de cambio de demanda y oferta. aumentando las probabilidades de éxito en las transacciones. Fondos de Coberturas (Fondos de Inversión o Hedge Funds) Los fondos constituyen hoy en día uno de los vehículos de inversión por excelencia en cualquier mercado. El beneficio derivado del tiempo que la entidad financiera dispone de los fondos que recibe de un cliente que desea convertirlos en otra moneda y el momento en que abona la divisa asociada. y se ha logrado rebajar estas cantidades mínimas. considerando que las instituciones y las empresas son más sofisticadas en el manejo del riego. sólo las corporaciones y personas adineradas negociaban en el mercado FOREX a través de su correspondiente agente que le requería un volumen de negocio mínimo no al alcance de cualquiera. Gracias al desarrollo de Internet y al de la banca esto ha cambiado. el mercado FOREX supone una alternativa a la compra venta de acciones. Inversores Individuales Antes de la aparición de Internet. Actualmente. Comprender el Mercado de Divisas 6 . Para los inversionistas individuales. Yen. estudiando estas pocas variables. Euro y Franco Suizo). Antes. Este tipo de participantes lo conforman un grupo de inversionistas que se unen con el objetivo común de entrar en el mercado FOREX con una cantidad de dinero lo suficientemente importante como para actuar con volúmenes amplios que les dé flexibilidad para llevar a cabo las transacciones. ■ ■ Las comisiones y tarifas que aplican a sus clientes. Libra Esterlina. Esta democratización del mercado FOREX en los últimos tiempos ha hecho que sus volúmenes de participación hayan aumentado considerablemente. es posible alcanzar una alta comprensión de los movimientos del mercado. invierten parte de sus carteras de inversión en estos mercados como una forma de diversificación y de cobertura simultáneamente. Empresas no Financieras La globalización de la economía ha forzado a las empresas e instituciones a poner más atención a los tipos de cambio. sólo se involucraban en el mercado FOREX si necesitaban cubrirse frente al riesgo del tipo de cambio.

Además en la mayoría de los casos. Control de Cambios Se denomina control de cambios a la normativa legal que regula las transacciones entre residentes y no residentes. El oficio de broker normalmente requiere de una licencia para ejercer. de las que se derivan cobros y pagos en divisas o en euros. sino que simplemente ejecuta las órdenes de sus clientes. A esta diferencia se le conoce como “spread”. ya que se va adecuando a las necesidades del momento. se encargan de asesorar y aconsejar sobre temas financieros relacionados con el negocio. permiten obtener mayores niveles de apalancamiento que en la compraventa de acciones. las operaciones en el mercado FOREX. Brokers Es el término anglosajón que define originalmente al intermediario del mercado financiero entre un comprador y un vendedor. quien normalmente cobra una comisión por la transacción. la posibilidad de operar en un horario flexible. Cuando más pequeña es la diferencia entre la venta y la compra mejor. deben estar legalmente acreditados. El broker es retribuido en base a la diferencia entre el cambio de venta y compra. A esto se ha de añadir. El grado de control de cambios variará en función del país o de la época que se esté contemplando. la diferencia radica en que en ocasiones los traders pueden realizar operaciones en el mercado en nombre propio. es decir. Este intermediario no compra para sí mismo. o adquisición o cesión de bienes y derechos. SITIO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por la Web es posible acceder a una definición muy completa de trader. Comprender el Mercado de Divisas 7 . en la que además se reflejan las diferencias existentes entre esta figura y los agentes y brokers. Traders La participación de los traders en el mercado FOREX es bastante similar al del broker. siendo esta estrechez de los spreads uno de los criterios más importantes para la selección de un broker del mercado FOREX. de tal manera que en situaciones de bonanza económica las restricciones serán menores que en situación de recesión.Además.

como si un país está inmerso en un conflicto bélico. etc. ya que existe una función de control por parte del Banco de España. con la intención de evitar situaciones de fraude fiscal. Comprender el Mercado de Divisas 8 . su grado de libertad.También influirán otro tipo de aspectos. Las empresas españolas que realicen intercambios comerciales con divisas deberán informar de las operaciones que están llevando a cabo. etc. narcotráfico.

es conveniente afianzar el concepto de divisa. Sin embargo.COMPRA Y VENTA DE DIVISAS Antes de profundizar en el conocimiento de las características y funcionamiento de los mercados de divisas. euros con divisas y divisas con otras divisas. Normalmente. cheques. aunque estén en moneda extranjera. debe de existir un mecanismo por el cual puedan adquirirse divisas con euros. generalmente. estandarizando la denominación de las diferentes monedas con un código compuesto por 3 letras. sino que los fondos. creada con la finalidad de evitar la confusión a la que podría dar lugar. La ISO 4217 es la norma encargada de evitar que esto suceda. se emplea el término divisa para referirse a activos financieros. en una moneda diferente a la del propio país. en este caso divisas. Denominación de las Divisas Existe una denominación normalizada de las divisas. en consecuencia. USD Dólar estadounidense. dado que en muchas ocasiones en la práctica. por ejemplo. cualquier otro medio de expresión de un crédito. los pagarés y letras de cambio. transferencias. Y para que esto sea posible. tales como billetes de banco (papel moneda). hablar de dólares. se determina en función de la oferta y la demanda. EJEMPLOS DE MONEDAS SEGÚN ISO 4217 EUR Euro. por tanto en euros o en cualquier otra divisa convertible. Como en todo mercado. órdenes de pago o apuntes contables. se mueven y tramitan mediante transferencias. en su sentido más estricto los billetes no se consideran divisas. de un mercado sujeto a variaciones. Comprender el Mercado de Divisas 9 . Dicho mecanismo se centra y desarrolla en el llamado mercado FOREX o mercado de divisas. y las cuentas de no residentes. la cotización o precio de los distintos artículos. De la definición anterior igualmente se deduce que no se considera como divisa a otro tipo de activos financieros como son las acciones y obligaciones. Los distintos intercambios comerciales a nivel internacional pueden ser atendidos. ya que no se utilizan para efectuar transacciones en el mercado de moneda extranjera. Es lo que se conoce como “Códigos ISO para las divisas”. francos o pesos. se utiliza esta denominación de forma equívoca. Se trata.

y por esta razón las transacciones en el mercado FOREX siempre vienen reflejadas en parejas de monedas. Aunque el número de monedas que existen en todo el mundo es alto. DKK Corona danesa. una en relación a la otra. US Dólar/Franco Suizo (USD/CH). Divisas con Mayor Volumen de Transacción El intercambio de monedas es la acción simultánea de comprar una moneda a cambio de la venta de otra moneda diferente. En cada posición abierta en FOREX. El US Dólar/Dólar Canadiense (USD/CAD) y el Dólar Australiano/US Dólar (AUD/USD) también son pares con una negociación bastante activa.JPY Yen japonés. En definitiva. NOK Corona noruega. CHF Franco suizo. esto le confiere un potencial tanto en un mercado en alza como en un mercado a la baja. AUD Dólar australiano. Euro/US Dólar (EUR/USD). en concreto: ■ ■ US Dólar/Yen Japonés (USD/JPY). ARS Peso argentino. ■ ■ Libra Esterlina/US Dólar (GBP/USD). el inversor establece una posición larga (compra) en una moneda y corta en otra (venta). las mejores oportunidades de inversión las encuentran en los pares de monedas más transados y por tanto con alta liquidez. GBP Libra esterlina. SEK Corona sueca. Para los especuladores en monedas. Comprender el Mercado de Divisas 10 . el 85% de las transacciones diarias en el mercado FOREX se realizan con las principales monedas.

Préstamos en Divisas Una operación de préstamo en divisas se caracteriza por no estar vinculada a una operación concreta de intercambio comercial. Por medio de la garantía bancaria. para quien contrata este producto. por medio del cual. otorgadas por las entidades de crédito. Los préstamos en divisas llevan consigo un riesgo de cambio. será la entidad financiera la que se haga cargo del importe de la misma. haciendo especial hincapié en conocer la solvencia de su cliente. aunque la empresa importadora no realice el pago de la operación. que tienen como finalidad que las relaciones comerciales internacionales se logren de manera correcta y sin riesgo (o con menor riesgo). Garantías Bancarias Existen una serie de garantías. la entidad financiera realizará un estudio de la operación. si el importador no realiza el pago correspondiente a la operación. Comprender el Mercado de Divisas 11 . Antes de conceder una garantía. el exportador se asegura el cobro de una cantidad correspondiente a la mercancía entregada. El funcionamiento de estas garantías consistiría. en que un exportador contrata un servicio con la entidad financiera (garantía bancaria). Por lo general. el cual puede cubrirse mediante la contratación de un seguro que tenga en cuenta dicha variación potencial. por ejemplo. se lleva a cabo con la intención de cubrir los desfases temporales de tesorería de las empresas.

en el caso de que el exportador incumpla el contrato y no envíe la mercancía pactada. en caso de recibir la licitación. en caso de que la otra parte incumpla el contrato.CLASIFICACIONES DE LAS GARANTÍAS BANCARIAS SEGÚN EL SOLICITANTE Exportador ■ El importador ha encargado una mercancía que no pagará hasta haberla ■ recibido. aunque el importador no efectúe el pago correspondiente a las mercaderías enviadas. SEGÚN SU OBJETO Licitación ■ Se emplea principalmente cuando se acude a concursos de organismos ■ internacionales. ■ Buena Ejecución El beneficiario recibirá. generalmente. El importador quiere asegurarse de que recuperará la suma adelantada. Importador ■ El exportador solicita pagos anticipados para comenzar el proceso de ■ elaboración o transformación de la mercancía a exportar. Comprender el Mercado de Divisas 12 . un porcentaje en caso de que la otra parte incumpla determinadas obligaciones desprendidas del contrato. Mediante esta garantía el exportador tiene la seguridad de que recibirá la cantidad acordada. Trata de asegurar que se cumplirá un contrato establecido previamente. así como posibles defectos. ■ Asegura al beneficiario la devolución de los pagos que ha anticipado. Mantenimiento Devolución ■ Cubre el incumplimiento de la atención post-compra o mantenimiento.

Contragarante ■ Asegura al garante la operación que ha asumido. claramente identificables. que resultarán fundamentales en el proceso de conseguir que el desarrollo de una determinada transacción conlleve un menor riesgo. Ordenante Quien ordena la emisión de la garantía. Beneficiario La persona a favor de quien se emite la garantía. ■ En una operación de garantía bancaria. no siempre existe esta persona.Agentes que Intervienen En una operación en la que se solicite una garantía bancaria se pueden distinguir diferentes partes. Garante El que se obliga a pagar en caso de que un tercero no lo haga (entidad financiera). Comprender el Mercado de Divisas 13 .

atendiendo al plazo podemos distinguir entre: TIPOS DE OPERACIONES Mercado de Contado o SPOT ■ Operaciones de compra o venta de divisas. que se liquidan con vencimiento en un plazo inferior a dos días hábiles. habitualmente utilizadas por las empresas para cubrirse de las posibles variaciones de las paridades de las divisas en el mercado. pactando en el presente la cotización para una operación que se efectuará en el futuro. tipos y modalidades de operaciones que diariamente se realizan en los mercados de divisas. Comprender el Mercado de Divisas 14 . Operaciones cerradas en las que la liquidación se efectúa con un vencimiento superior a los dos días y en una fecha concreta. ■ Operaciones Swap ■ Operaciones de compra o venta simple de divisas a plazo y simultáneamente venta o compra de divisas al contado. Con ellas se instrumentan las denominadas operaciones de seguro de cambio. cobro de cheques. ■ Esta situación de contado suele darse en operaciones tramitadas por una entidad financiera como por ejemplo. En una primera clasificación. Las entidades financieras las usan como medio de financiación o colocación del déficit o superávit de tesorería en divisas. es decir. etc. venta y adquisiciones de moneda extranjera (billetes). Son las más comunes.OPERACIONES EN EL MERCADO DE DIVISAS Se puede distinguir entre diversas clases. TIPOS DE OPERACIONES A PLAZO Mercado a Plazo o FORWARD Operaciones Directas u Outright ■ Operaciones de compra venta de divisas para entrega a ■ una fecha futura.

Comprender el Mercado de Divisas 15 .■ Mercado a Plazo o FORWARD Operaciones Forward-Forward ■ Operaciones de compra o venta de divisas a plazo y simultáneamente venta o compra de divisas a un plazo diferente. Dichas operaciones constituyen una toma y colocación de fondos en divisas diferentes. con diferimiento hasta el vencimiento del plazo más cercano de la operación.

si la inflación de una moneda es superior a la de otra durante un determinado periodo de tiempo. y especialmente de la evolución de una serie de variables que influyen en los mercados reales y financieros. Tasa de Inflación Oferta de Activos Financieros Así. VARIABLES INFLUYENTES EN LA FORMACIÓN DE TIPOS DE CAMBIO Tipos de Interés Cuando el tipo de interés de una moneda sube con respecto a las demás monedas. se denomina apreciación o depreciación respectivamente. reflejará la pérdida de valor o de poder adquisitivo de la moneda con mayor inflación.TIPO DE CAMBIO En el momento que se adquiere un bien o servicio y el pago se realiza con una moneda distinta a la propia. respondiendo a la coyuntura del mercado. la relación entre estos al utilizar para su pago una u otra moneda. es decir. la relación de valor existente entre ambas monedas. reduce la cantidad de mercancías que se pueden adquirir con una determinada cantidad de dicha moneda. es lo que se conoce como revaluación o devaluación. impuesto oficialmente por las autoridades monetarias de dicho país en un marco de tipo fijo. o la oferta de deuda de una moneda. la paridad entre los tipos de cambio de ambas. El aumento o la disminución del tipo de cambio de la moneda de un país en relación con la de los demás países. Cuando el aumento o la disminución del tipo de cambio se producen de forma ajena a intervenciones de las autoridades monetarias. disminuirá el valor de los activos financieros denominados en la citada moneda. el tipo de cambio o valor actual de una divisa depende directamente de las expectativas que se tengan de su valor futuro. El tipo de cambio es el precio relativo de los bienes o servicios. Por tanto. aumenta la adquisición de instrumentos financieros nominados en esa moneda. se está realizando una operación de tipo de cambio. respectivamente. Comprender el Mercado de Divisas 16 . Si se incrementa rápidamente la oferta de una moneda. o lo que es lo mismo. La inflación que experimenta una moneda. Formación del Tipo de Cambio Para la formación de los tipos de cambio destaca la influencia que en ellos tiene el comportamiento de los mercados financieros y de los mercados de bienes.

y por tanto a su precio o tipo de cambio. El tipo de cambio suele compensar a muy corto plazo. tenderá a ajustarse a las diferencias entre los tipos de interés de los dos países. se fortalece su moneda. de igual forma que los países con elevado ahorro privado ven como su moneda se ve apreciada. los diferenciales de tipo de interés de los instrumentos financieros denominados en las distintas monedas. Expectativas e Incertidumbre Las expectativas creadas sobre diversos factores. afectan a la oferta y demanda de dicha moneda. Comprender el Mercado de Divisas 17 . Comercio El déficit de la balanza comercial de un país indica que se está haciendo transferencias al exterior. tanto en el ámbito externo como interno. pueden explicar el comportamiento anticipado de la oferta y demanda de divisas. y hará que el valor de ésta sea superior a lo que sería en otras condiciones. En el Medio Plazo El tipo de cambio está influido por la evolución de los desequilibrios económicos del país.Cambio en los Recursos Si aumentan los recursos o riquezas de un país. el tipo de cambio. Intervención del Banco Central Los bancos centrales al comprar o vender moneda. se conoce como la teoría de la paridad de los tipos de interés. ■ La prima o descuento de una moneda respecto de otra. Convenios Institucionales Cuando una moneda es la referencia para denominar cuentas internacionales y para mantener reservas. En el Largo Plazo En el largo plazo se cumple la teoría de la paridad del poder adquisitivo. y consecuentemente. En el Corto Plazo ■ La relación entre los tipos de cambio al contado. siempre que no existan interferencias sobre el libre movimiento de capitales. a plazo y los tipos de interés de dos países. y por tanto hace que su moneda se debilite. la demanda de dicha moneda será elevada. así la tendencia de cotización de una moneda es la de igualar los precios relativos entre los países. PREDICCIÓN DEL TIPO DE CAMBIO ■ La paridad de intereses es el factor que determina en mayor medida el tipo ■ de cambio a corto plazo de una moneda con respecto a otra.

■ Valor un día hábil después del acuerdo. debido principalmente a la preponderancia del dólar en los mercados internacionales. En base a ello el precio de contado oscila constantemente. Comprender el Mercado de Divisas 18 .Tipo de Cambio de Contado o Spot El mercado de contado spot define aquellas operaciones en las que el tiempo que media desde la contratación de la operación al momento de su liquidación no excede de los dos días hábiles. Posibilidad de casar operaciones de compra y venta de divisas con distinta valoración. con el consiguiente beneficio que ello supone. ya que permite utilizar los fondos en euros producto de las ventas de divisas ■ con antelación a las operaciones de contado. A este añade y deduce los diferenciales y establece respectivamente el cambio comprador y vendedor que aplicará a sus clientes. Las entidades financieras ofrecen precios distintos. Este plazo es el que se prevé que precisan las entidades financieras para tramitar las distintas instrucciones destinadas a adeudar y abonar las respectivas cuentas nacionales y extranjeras. las operaciones al contado pueden formalizarse con otras fechas de valoración: ■ Valor día siguiente. Mejora el tipo de cambio a aplicar a las operaciones de compra o venta de divisas. De esta forma. La mayor parte de las operaciones internacionales se denominan en USD. ■ Se reduce el riesgo de cambio al poder comprar o vender las divisas durante el transcurso de la ■ jornada del mercado interbancario. Sin embargo.993 se declara la total libertad a las partes para establecer el tipo de cambio. Los cambios también pueden ser negociables por parte de las empresas en el momento de recibir el cobro o efectuar el pago. Así cada entidad cierra el “fixing” de sus operaciones. ■ Valor el mismo día. VENTAJAS PARA LAS EMPRESAS ■ Mejora la tesorería. así como el hecho de ser más operativo actuar a través del dólar que en el mercado bilateral a través de dos divisas concretas. en función de la oferta y la demanda de cada divisa. el cambio comprador se aplicará a operaciones de cobros de exportación y el cambio vendedor a operaciones de pagos de importación. A partir del 1 de febrero de 1.

Raramente el precio de la divisa al contado coincide con el precio futuro o a plazo. DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. Tipo de Cambio a Plazo En las operaciones con el exterior es frecuente que las partes pacten un pago aplazado. puedes descargar un documento con información acerca del tipo de interés de las divisas. Tipo de Cambio Indirecto Responde a la cantidad de moneda extranjera que hay que entregar para la compra de cada unidad de moneda nacional. influyendo en esta disparidad dos factores principalmente: ■ La diferencia de los tipos de interés de las respectivas divisas. pues su valor seguirá constante. La posibilidad de fijar de manera cierta el valor de una divisa concreta para un plazo determinado anula cualquier tipo de incertidumbre o riesgo para el contratante. El mercado de divisas a plazo justifica su existencia cubriendo este riesgo de cambio. normalmente el USD. se generará un riego cambiario. Se habla de cambio cruzado cuando los valores entre dos monedas son obtenidos a través de sus respectivas cotizaciones con el dólar. Tipo de Cambio Cruzado Responde a la obtención de la cotización de dos monedas. La moneda utilizada puede ser la del comprador.PREDICCIÓN DEL TIPO DE CAMBIO Tipos de Cambio Directo Responde al número de unidades en moneda nacional que hay que entregar por una moneda extranjera. utilizando una moneda internacional. que en este caso pasa a denominarse “moneda vehicular”. el Euromercado. Únicamente no existirá este riesgo en aquellas operaciones en las que tanto para cobrar como para pagar utilicen su propia moneda. Comprender el Mercado de Divisas 19 . la del vendedor o una tercera moneda. Si se considera que el valor de las paridades entre monedas es variable en función del tiempo.

Estas primas y descuentos se obtienen a partir de la diferencia de intereses de cada divisa para un determinado plazo. La fórmula para calcular el cambio a plazo de una determinada moneda con respecto a otra a un determinado plazo es: Comprender el Mercado de Divisas 20 . Normalmente la diferencia en el tipo de interés influye de una forma predominante en la cotización a plazo. ■ La divisa cotiza con descuento si el precio al contado es superior al precio a plazo. el precio del plazo se moverá de acuerdo a las expectativas que el mercado tenga de esa divisa.■ La tendencia al alza o a la baja de las propias divisas. cotizando éstas con prima frente a las débiles. Normalmente las monedas débiles cotizan con descuento frente a las fuertes. Se pueden clasificar las relaciones entre dos divisas de la siguiente manera: ■ La divisa cotiza con prima cuando su precio a plazo es superior al de contado. cuando es conocido por el mercado que una devaluación o revaluación de una moneda es inminente. En otras ocasiones. arrastrando tras de sí el tipo de interés.

de la cotización de contado de una divisa frente a otra determina lo que se conoce como apreciación. por ejemplo. El riesgo cambiario. a seis meses. día a día. los tipos de interés de cada una de las monedas. debido. el euro cotiza con premio frente al $ USA. si su valor ha aumentado. dentro de seis meses o un año. la diferencia entre la cotización al contado y a plazo de dos divisas da lugar a lo que se conoce como premio.83 $ USA. tratando de conseguir por tanto. EJEMPLO Apreciación o Depreciación La cotización del euro ha pasado de 1. a la tendencia alcista o bajista de la propia moneda. que así se denomina.EL RIESGO CAMBIARIO Teniendo en cuenta que el valor de una moneda varía a lo largo del tiempo. o descuento. si por el contrario ha disminuido. el tipo de interés del euro es inferior al del $ USA. si a plazo se cotiza más que al contado. se pagará más a plazo que al contado (en el ejemplo. que deje de ser un riesgo para los participantes en las operaciones comerciales. Uno de los principales factores que intervienen en el hecho de que una moneda cotice con premio o con descuento frente a otra.82 $ USA y a seis meses su cotización es de 0. o depreciación. ha sufrido una depreciación frente al $. Comprender el Mercado de Divisas 21 . cotizará con premio frente a ésta. El precio de una divisa al contado no suele coincidir con el precio a plazo de la misma. es decir. hace referencia a la posible diferencia de precio de una moneda hoy con respecto al que tendría. La evolución.1 $ a los 0. se detecta una situación de riesgo. Sin embargo. y más concretamente. El mercado de divisas a plazo nace con la intención de reducir esta incertidumbre.85 $. es el mercado monetario. de ahí que cotice con premio). es decir. Premio o Descuento El euro se cotiza al contado a 0. se dirá que. Basta decir que si el tipo de interés de una moneda es más bajo que otra. si por el contrario se paga menos a plazo que al contado. por ejemplo.

sino que también puede ser empleado por personas físicas. Depreciación Precio al contado t > precio al contado (t-1). Un seguro de cambio permite salvaguardar los intereses de la empresa. por ejemplo en el caso de tener una hipoteca en yenes. no se incrementará el precio a pagar por una determinada operación comercial. a cambio de obtener una mayor seguridad. Comprender el Mercado de Divisas 22 . ve más oportuno. Este tipo de seguro no es exclusivo de las empresas. EVOLUCIÓN DE LA COTIZACIÓN DE LAS DIVISAS Apreciación Precio al contado t < precio al contado (t-1). Descuento Precio a plazo < precio al contado. según sus previsiones. ya que por medio del mismo. asumir el riesgo ella misma sin acudir a ningún tipo de entidad financiera. no es un servicio financiero muy demandado por este sector del mercado.TIPOS DE DIVISAS Premio Precio a plazo > precio al contado. asegurando así el tipo de cambio en el momento en el que se cierra la operación. o si por el contrario. las empresas creen oportuno contratar un seguro de cambio para protegerse ante posibles variaciones demasiado bruscas e inesperadas en la cotización de las divisas. aunque varíe la cotización de la divisa. Como es lógico esto conlleva un coste que la empresa deberá examinar. El seguro de riesgo de cambio no consiste más que en la compra o venta de divisas en el mercado a plazo. El Seguro de Cambio En ocasiones. para comprobar si le parece adecuado y le compensa. así como a la poca existencia de operaciones de este tipo llevadas a cabo por particulares. Debido al coste de este seguro.

000$ USA.000€. hasta un tipo de cambio por ejemplo de 0.000€). EJEMPLO Si un exportador cierra con fecha de hoy un contrato de 100. Comprender el Mercado de Divisas 23 . si bien frente a la cotización de contado le supone una pérdida. No se puede. tendrá dos opciones: ■ Asumir el riesgo. 1.69€/$ habrá ganado.68€/$.65€/$. Si por cualquier circunstancia el cobro no se produce. No obstante. cuyo importe al contado. respecto de la cotización actual.000€. con lo que habrá ■ incurrido en una pérdida derivada del riesgo de cambio de 3. Vender en el mercado a plazo las divisas que obtendrá dentro de 60 días. cabe la posibilidad de que la cotización varíe su tendencia. si la cotización alcanza los 0. obtendrá 67. con lo que podrá obtener beneficios o sufrir pérdidas según la diferencia de cotización sea positiva o negativa. optar por ella. con lo que esperará que dentro de 60 días la cotización del $ continúe apreciándose y le suponga más euros.La principal ventaja que el mercado a plazo ofrece al exportador consiste por lo tanto en la eliminación del riesgo de cambio. Su principal inconveniente radica sin embargo en que el cumplimiento es obligatorio. por lo que. equivaldría a 68. sea cual sea la cotización de contado. suponiendo que 0. La venta de los $ USA se realizará con descuento (por ejemplo a 0. si al vencimiento la cotización de contado es más elevada.000€ y que cobrará dentro de 60 días.67€/$). el exportador deberá adquirir en el mercado de contado las divisas necesarias para su entrega a la entidad con la que haya formalizado el seguro. Por ejemplo. las opciones sobre divisas aportan una alternativa diferente. Frente a esta modalidad de cobertura y los inconvenientes comentados. se habrá asegurado el coste de la operación (ya que en el momento de cobro.

Comprender el Mercado de Divisas 24 . EXPORTACIÓN Contratación Momento en que el exportador negocia el seguro de cambio. Un seguro de cambio. asegurando así un tipo de cambio concreto para cuando venza la operación. Vencimiento La entidad financiera entrega al importador las divisas para que pueda efectuar el pago. en el comercio internacional. IMPORTACIÓN Contratación El importador contrata el seguro de cambio. Vencimiento El exportador recibe la divisa como cobro de la exportación a su vencimiento y la entrega a la entidad financiera. asegurándose así un tipo de cambio concreto para cuando tenga que efectuar el pago. El importador entrega en la entidad financiera la cantidad correspondiente en euros.CONTRATACIÓN DE UN SEGURO DE CAMBIO Dentro del proceso de contratación de un seguro de cambio se pueden destacar dos momentos principales: el de la contratación y el del vencimiento. puede clasificarse en dos tipos. según sea referido a una exportación o a una importación.

físicas y jurídicas. ■ En función del derecho que conlleve. principalmente. depende de su cotización en el mercado organizado. ■ Su contratación supone el pago de una prima que dependerá del tipo de cambio fijado. SISTEMAS DE COBERTURA DEL RIESGO DE CAMBIO Futuros Sobre Divisas ■ ■ Son contratos con fecha de cancelación concreta. Llegado el vencimiento. en caso de no ejercer la opción. existen dos tipos: - Americana Call option: opción de compra. podrá renunciar a ella y vender la divisa en el mercado de contado. Comprender el Mercado de Divisas 25 . ■ Las cantidades a negociar están normalizadas. por empresas exportadoras o importadoras que no quieran asumir el posible riesgo inherente a las operaciones comerciales que realizan. Se negocian en mercados organizados. ■ El valor de cambio es determinado de antemano.OTRAS FORMAS DE COBERTURA DEL RIESGO DE CAMBIO Además del seguro de cambio existen otras fórmulas a disposición de las diferentes personas. ■ El valor de cambio no es predeterminado. ■ La prima de este tipo de opción es más elevada que la europea. ■ Se diferencia de la europea en que permite ejercer la opción en cualquier momento previo al vencimiento. Put option: opción de venta. TIPOS Europea Opciones Sobre Divisas ■ Otorgan el derecho a comprar o vender a plazo un determinado volumen de divisas. debido a las ventajas que concede. que llevan a cabo intercambios comerciales internacionales. Estos métodos serán empleados. ya que será más ■ elevada cuanto más favorezca al exportador. el exportador.

se formalizarán contratos de compra venta de divisas a un cambio y plazo futuro asimismo pactado. aunque no pueden rescindirse antes de su vencimiento. dado que es público. CARACTERÍSTICAS DE LOS FUTUROS SOBRE DIVISAS ■ El precio futuro es conocido por las partes en todo momento. se negocian contratos de futuros sobre divisas altamente estandarizados en todos sus aspectos. en el que las dos partes se comprometen a comprar o vender una cantidad determinada y normalizada de divisa. Los futuros sobre divisas son comercializados en mercados organizados. a la vista de la evolución del tipo de cambio de las divisas en el mercado. a los que se les conoce como “futuros”. Comprender el Mercado de Divisas 26 . Los futuros. ■ ■ La negociación de estos contratos se realiza en un mercado centralizado. lo que implica que el precio está centralizado. Los participantes en el mercado compran y venden contratos ya estandarizados. siendo prácticamente el mismo independientemente del intermediario utilizado.Futuros sobre Divisas En los distintos mercados de derivados internacionales. Fuera de los mercados organizados. puesto que difícilmente coincidirán dichos importes y vencimientos estandarizados. ■ ■ La otra parte del contrato generalmente es desconocida. Principalmente hay dos formas en las que un contrato de futuros sobre divisas es resuelto. son contratos de obligado cumplimiento y. a diferencia de los que ocurre con las opciones. El contrato más popular en futuros sobre divisas es para el par EUR/USD si bien poco a poco aumentan los contratos sobre otros pares. el poseedor puede deshacer la posición vendiendo dicho contrato en el propio mercado de futuros. Un contrato de futuros sobre divisas es un acuerdo o contrato estandarizado de compra y/o venta. a un tipo de cambio previamente pactado y a una fecha futura concreta. son utilizados para formalizar operaciones de seguro de cambio. con las necesidades de cifra y fecha a cubrir por ellos. implica que en la práctica presenten dificultades para ser utilizados eficazmente como instrumento de seguro de cambio en operaciones de importadores o exportadores. No hay riesgo de crédito dado que se realizan ajustes diariamente. confeccionados a la medida de las partes en cuanto a importe y vencimiento. denominado como “forward´s” que. Especificaciones de los Contratos El hecho de que los contratos de futuros sean cerrados en cuanto a importe y vencimiento. ■ Las operaciones se realizan siempre a través de intermediarios en un mercado organizado.

lo que implica el cierre de la posición original y el beneficio o pérdida resultante es tomada o sumada en la cuenta del intermediario. ■ ■ Los futuros sobre divisas pueden ser operados con un apalancamiento modesto mientras que FOREX ofrece la posibilidad de usar un gran apalancamiento llevando al trader a obtener grandes beneficios o grandes pérdidas. pero existen diferencias entre ellos. La regulación del mercado de futuros es mucho más fuerte y estable y además cuenta con un mercado físico centralizado. por lo contrario.RESOLUCIÓN DE UN CONTRATO DE FUTUROS SOBRE DIVISAS Compensación de la Posición Original La mayoría de los intermediarios realizan la compensación de su posición original antes del final del último día de finalización del contrato. Los traders del mercado spot. DIFERENCIAS ENTRE MERCADO FOREX Y FUTUROS SOBRE DIVISAS ■ ■ El mercado FOREX tiene mayor liquidez. generalmente no pagan comisión alguna estando sujetos al pago a través de la diferencia del tipo de cambio entre el par operado. La contratación de un futuro sobre divisas implica el pago de una comisión al broker y puede que otras comisiones que afectan al cambio de divisas. Comprender el Mercado de Divisas 27 . Resolución según Pactado La otra forma más común de resolver el contrato es mantenerlo hasta su finalización. tomando una posición opuesta del mismo tamaño. momento en el que se ha de proceder a la formalización de lo pactado. Comparativa entre FOREX y Futuros sobre Divisas Tanto FOREX como los futuros sobre divisas están basados en el comercio sobre los tipos de cambio entre divisas.

a un tipo de cambio concertado. Las opciones en divisa suponen. cuya principal característica es la ausencia de rigidez al posibilitar a su tenedor la posibilidad de ejecutar o no al vencimiento.Opciones sobre Divisas La opción sobre divisas es un contrato en virtud del cual una persona física o jurídica (tomadorcomprador) adquiere el derecho ( no la obligación) de comprar (opción call) o de vender( opción put) una determinada clase y cantidad de divisa a un precio determinado (precio de ejercicio). normalmente una entidad financiera. dependiendo del mercado. en una fecha o vencimiento fijado. Ésta representa la principal diferencia con el seguro de cambio o forward. en una fecha determinada. en una fecha determinada y a un tipo de cambio concertado. Comprender el Mercado de Divisas 28 . Seguro de Cambio Opción ■ Obligación de comprar y/o vender. ■ Elimina el riesgo de pérdida. a otra persona física o jurídica (emisor-vendedor). aunque también el de potencial beneficio. por lo tanto. un instrumento alternativo a suposición de los exportadores/importadores para cubrirse el riesgo de cambio en sus transacciones con el exterior. cuyo cumplimiento al vencimiento es obligatorio para los intervinientes. La opción en divisas es una figura financiera enmarcada dentro de los mercados internacionales. comprar un determinado importe en divisas. que queda obligada a requerimiento del tomador a entregar o recibir la clase y cantidad de divisa especificada. ■ Derecho a comprar y/o vender. venderle un determinado importe en divisas. El vendedor en este caso (entidad financiera) asume la obligación de. mediante el pago de una comisión (prima). ■ Coste de la prima. Opción Call El comprador (importador o similar) adquiere el derecho de. a requerimiento del comprador o tenedor de la opción. No hay posibilidad de pérdida y se mantiene la posibilidad de un beneficio potencial. ■ Debe ejecutarse y entregarse a vencimiento. ■ ■ No hay obligación de entrega o ejecución.

que no tiene por qué coincidir con el importe previamente fijado. RESOLUCIÓN DE UN CONTRATO DE OPCIÓN SOBRE DIVISAS Opciones Europeas ■ El tomador ejercerá la opción. Consecuentemente. que puede ser cualquier fecha. Comprender el Mercado de Divisas 29 . Existen dos modalidades en función del periodo posible de ejercer la opción: ■ Opciones europeas: disponibles únicamente en las fechas de vencimiento previstas. si el precio spot es superior (opción call) o ■ inferior (opción put) al precio del ejercicio. en una fecha determinada. para el tomador de las opciones.Opción Put El comprador (exportador o similar) adquiere el derecho de. Las opciones sobre divisas se contratan en mercados interbancarios no organizados en función de lo cual existe una mayor libertad operativa dado que el tomador dispone de las siguientes opciones: ■ ■ Fijar libremente el precio de ejercicio. Opciones americanas: pueden ejercerse en cualquier momento hasta el día de su vencimiento. a requerimiento del comprador o tenedor de la opción. en una fecha determinada y a un tipo de cambio concertado. desde la formalización hasta el vencimiento. ■ Indicar la cantidad a contratar. En España están totalmente liberalizadas las operaciones de opciones sobre divisas convertibles. El vendedor (entidad financiera) asume la obligación de. únicamente deben cumplirse los requisitos establecidos para cobros y pagos al exterior. cuando de la contratación o del ejercicio de una opción resulte una transacción con el exterior. Son las más ■ habituales en España. comprarle un determinado importe en divisas. a un tipo de cambio concertado. Opciones Americanas El tomador puede ejercer la opción en cualquier fecha. las pérdidas están limitadas al importe de las primas satisfechas por anticipado y los beneficios son teóricamente ilimitados. No ejercerá la opción si el precio spot es inferior (opción call) o superior (opción put) al precio del ejercicio. Fijar libremente el vencimiento. vender un determinado importe en divisas.

Comprender el Mercado de Divisas 30 . “Campus Virtual”. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General.HABILIDADES TRABAJO INDIVIDUAL Descarga desde la Plataforma. el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual” Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. “Campus Virtual”. relacionado con las Unidades de Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”. Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal. de la Guía del Alumno. CASO PRÁCTICO Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP). y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos. dentro del apartado Recursos/Documentación. “Campus Virtual”. DEBATE Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate. Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal.

unos para capturar a unos ladrones de coches. en la Plataforma se presenta un extracto de la película “60 Segundos” donde se ve cómo las dos partes enfrentadas ante una determinada situación. tanto humanos. y los otros para intentar conseguir un número importante de coches en un periodo de tiempo récord. Comprender el Mercado de Divisas 31 . APORTACIONES DE PELÍCULA (Acceso a través de la Plataforma) Para el desarrollo de esta Actitud. Touchstone Pictures. 2000. Estados Unidos.ACTITUD GESTIÓN EFICIENTE Maximizar el aprovechamiento de los recursos que se disponen. materiales como económicos. 60 Segundos. Dominic Sena. plantean y desarrollan las estrategias necesarias.

es Formación para Empresas y Cursos: www.es Másteres y Programas Universitarios: www. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. .902 350 077 formacion@bvbs.A. El contenido de esta obra está protegido por la Ley.es Comprender el Mercado de Divisas  Bureau Veritas Formación. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.bvbs.bvcu. S.

se realizará en euros. Estas entidades registradas no tienen obligación de verificar que sus clientes estén realmente llevando a cabo las operaciones que deberían generar los flujos financieros en moneda extranjera. es preciso tener presente la incorporación de España a la llamada Zona Euro.005. así como la moneda de referencia en el mercado monetario (tipo de interés). y a comunicar diariamente al Banco de España la posición en divisas que mantienen en sus balances. los cambios máximo y mínimo a aplicar a las compras y ventas de divisa de aquellas operaciones cuyo contravalor sea igual o inferior a los 3. Dichas entidades están obligadas a publicar en lugar visible. ■ Para comprobar que las empresas cumplen con sus obligaciones fiscales. ■ Cualquier divisa puede ser libremente cotizada por entidades financieras registradas. en su caso. de controlar la veracidad de los intercambios comerciales. el establecimiento de los tipos de cambio fijos ha permitido además eliminar el riesgo de cambio en las transacciones comerciales entre los distintos países de la Zona Euro.6€. .MERCADO DE DIVISAS EN ESPAÑA En España. por tanto. La función principal de las entidades registradas no se trata. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE DIVISAS EN ESPAÑA ■ Existe un registro de entidades financieras que pueden operar en el mercado. puesto que la Unión Monetaria ha supuesto que sea el euro la moneda que se cotiza en el mercado de divisas. El control de cambios ha experimentado grandes variaciones en los últimos años. influenciado en gran medida por una situación de mayor libertad y por la integración de España en la Unión Europea. Por otro lado. las cuales están capacitadas para realizar operaciones por cuenta propia y por la de sus clientes. La facturación por lo tanto. sino de facilitar al Estado información en un doble sentido: ■ Con fines estadísticos (balanza de pagos). tanto si son residentes como si no lo son. las entidades financieras que pueden realizar operaciones con divisas son aquellas que están registradas en el Banco de España. Precisamente. ■ Los cambios aplicables a las operaciones de compra y venta de divisas son libres.

Es el tipo de interés de oferta de las divisas NO UME (Unión Monetaria Europea). . constituyen los denominados mercados financieros. si un importador solicita a su entidad financiera que le preste los fondos necesarios para efectuar el pago de una importación. junto con los mercados de divisas. El tipo de interés que deberá pagar a la entidad financiadora. cuenta con la opción de solicitar dicha financiación en cualquier divisa. Este mercado opera con asignaciones a lo largo del tiempo (mercado de crédito) mientras que el mercado de cambios lo hace con transacciones basadas en medios de pago nacionales (mercados de medio de pago). más un diferencial que añadirá la entidad financiera. tanto el exportador como el importador. siendo lo más usual en euros o en la divisa de cobro de su exportación. ■ Libor (London Interbank Offered Rate). la oferta y la demanda son un factor muy importante. Los dos tipos de interés más utilizados habitualmente en este tipo de transacciones son: ■ Euribor (Euro Interbank Offered Rate). Es el tipo de interés de oferta de depósitos interbancarios en euros. únicamente diferencia operaciones que no son exclusivas de un mercado financiero doméstico. tiene la opción de solicitar dicho préstamo en cualquier divisa. siendo lo usual hacerlo en euros o en la divisa de pago de la importación. el término “euro” no se refiere a Europa. Habitualmente la forma de expresar ese precio es sobre la base de 100 y por un plazo de un año. De igual forma. Una eurodivisa será cualquier divisa libremente convertible depositada en una entidad financiera fuera de su país de origen. EL EUROMERCADO El tipo de interés es el precio que se paga por disponer de una determinada cantidad de dinero durante un tiempo determinado.TIPO DE INTERÉS DE LAS DIVISAS. Si un exportador solicita a su entidad financiera que le anticipe los fondos que recibirá en cobro de una exportación. Aunque el nombre puede llevar a engaños. vendrá fijado por el tipo prestador de cada divisa en el plazo que corresponda. Los mercados de eurodivisas o euromercados comprenden aquellas actividades financieras internacionales en las que los depósitos son aceptados y los préstamos concedidos en monedas distintas a la del país en el que el intermediario está localizado. Se calcula del ofertado entre 42 entidades financieras de la Unión Europea y se publica diariamente a las 11 horas de la mañana. pero no único. Lógicamente hay un tipo de interés diferente para los depósitos (interés de pasivo) y los préstamos (intereses de activo). Como todo aquello sujeto a precio. El Euromercado El Euromercado. para la fijación de los tipos de interés.

PRINCIPALES EUROMERCADOS ■ ■ ■ ■ ■ Europa occidental: Londres. Para que realmente exista un euromercado se deben dar una serie de factores: ■ Debe de existir un número sustancial de prestatarios y prestamistas en disposición de transferir fondos a nivel internacional. tanto en lo que se refiere a tipos de interés como a la disponibilidad de fondos. ■ Para garantizar su fluidez es necesario que existan menores costes que en las operaciones de ámbito doméstico. Zurich. Ámsterdam. . Éstas simplemente cambiarán su titularidad cuando pasen de un banco del país de la divisa a otro que no lo sea. regulación y costes. el crecimiento y la estabilidad del mercado de eurodivisas dependerá de la configuración de las regulaciones que gobiernan los pagos internacionales y los principales sistemas bancarios. No se deben confundir las zonas de los principales euromercados con la localización física de las divisas. Oriente Medio: Bahrain. Bahamas. Hong Kong. Antillas Holandesas. Como contraposición. Panamá.El euromercado tiene una ausencia absoluta de regulación. ■ Presentan diferencias con respecto al mercado doméstico en cuanto a fiscalidad. cuya consecuencia directa será los menores costes para préstamos y las mayores remuneraciones de los depósitos. Caribe y América Central: Islas Cayman. ■ Los agentes no residentes en el mercado doméstico deben tener la posibilidad y el conocimiento para acceder a él libremente. En la medida en que las eurodivisas son también monedas nacionales y dado que los pagos son realizados a través de los sistemas de pago nacionales. Centros Asiáticos: Singapur. Aunque el euromercado y el mercado de divisas puedan parecer dos mercados totalmente independientes. Tokio. tienen entre ellos un alto grado de interdependencia. ■ Dirigen sus actividades principalmente a agentes no residentes. Paris. CARACTERÍSTICAS FUNDAMENTALES DE LOS EUROMERCADOS ■ Operan en moneda distintas a las del país en el que están localizados. esta ausencia de regulación no garantiza estabilidad al sistema eurobancario. Estados Unidos: Nueva York. Esa falta de rigidez le lleva a ser muy competitivo frente a los mercados domésticos. el euromercado es hoy en día la principal plataforma de distribución de liquidez internacional. De todos modos.

Hoy en día el euromercado es eficaz. rápido y eficiente. Éste supera al doméstico en el sentido de que pueden colocarse diversos tipos de instrumentos financieros sea cual sea el volumen o importe y opera sobre una base de inversiones igualmente importante en su amplitud y diversidad. . Todo ello conlleva la posibilidad de colocar o tomar depósitos con absoluta fluidez.

ll Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales Avanzamos a través del conocimiento .

y analizar el posible riesgo de cambio que puede soportar una empresa. ■ Debate: Analizar variables relativas a fiscalidad. ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Formación y Desarrollo Personal y Profesional. ■ Caso Práctico: Estudiar el caso de una venta internacional. ■ Comprender el Riesgo Operacional. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. ■ Principales Tipos de Riesgos. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. ■ Identificar los Principales Tipos de Riesgos. TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 2 . ■ Riesgo Operacional. ■ Riesgo País. ■ Conocer el Riesgo País. CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ Estudiar los Riesgos Presentes en las Relaciones Internacionales.DESCRIBIR LOS RIESGOS EN LAS RELACIONES COMERCIALES Para el desarrollo de esta competencia. AUTOEVALUACIÓN ■ Riesgos Presentes en las Relaciones Internacionales. será necesario conocer y ser capaz de comprender y gestionar de forma adecuada los principales riesgos a los que está expuesta una empresa que desee llevar a cabo relaciones económicas internacionales. financiación y medios de cobro y pago en la actividad asociada al Comercio Internacional. HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Identificar las señales de un riesgo de impago. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.

internamente. la realización y negociación de un contrato. Es cierto que la decisión de contratar un seguro le permitirá aminorar posibles pérdidas económicas a corto plazo. ha de cumplir sus compromisos y enfrentar los imprevistos de forma oportuna. ■ Hay que tener en cuenta que la documentación comercial es más compleja. relativos a la cancelación del contrato. ■ De cambio. sin olvidar que pueden existir diferencias monetarias que pueden ocasionar riesgos por las fluctuaciones de los tipos de cambio. dificultan la realización del intercambio. esto no garantizará el cumplimiento de sus contratos. EJEMPLOS DE RIESGOS ASOCIADOS A INTERCAMBIOS COMERCIALES INTERNACIONALES ■ Situación económica adversa del país con el que se comercia. sin embargo. Estas consideraciones trascienden a la existencia de múltiples factores que incrementan el riesgo asociado a la realización del intercambio. algunos incluso desconocidos antes de la transacción. sino además. Por ejemplo. Además. En este sentido. para tomar decisiones acertadas y generar informes eficientes. todo exportador que desee mantener sus contratos a nivel internacional. ■ Gestión del transporte de mercancías. a la posibilidad de impago o a la entrega de la mercancía. es de vital importancia tomar decisiones rápidas y efectivas. del resto de actividades que se pueden desarrollar en el seno de la empresa. Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 3 . Administración del Riesgo Actualmente las empresas se encuentran en una época desafiante de cara al ámbito internacional. En este sentido.RIESGOS PRESENTES EN LAS RELACIONES INTERNACIONALES El comercio internacional como práctica. requiere tener en cuenta todas las posibles contingencias que puedan surgir. ■ Posibilidad de fraude. se caracteriza por una serie de particularidades que lo distinguen no sólo del comercio nacional. con el fin de cubrirse las espaldas ante la adversidad. ■ De carácter comercial. debido a la realización de operaciones con distintas monedas. y en este aspecto la existencia de muchos riesgos. ■ Los medios de pago empleados en las transacciones internacionales pueden diferir o bien tener ciertas particularidades específicas. ■ Diferencias de los sistemas legales. por lo que deben ser ágiles y reaccionar rápida y eficazmente a los cambios del mercado. es necesario que cuenten con información fiable.

Aunque gran parte de las situaciones que puedan ocurrir son previsibles. expone a las empresas a que incurran en riesgos significativos e ineficiencias que pueden resultar altamente costosas. Las empresas actualmente operan en mercados globales. una buena gestión y análisis esmerado de los riesgos comerciales y financieros. mejorando la competitividad de la empresa y aminorando los costes que supone contratar seguros de riesgo. Uno de los principales riesgos al que se expone un exportador. Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 4 . ayudará a prevenirlos. y en cierto modo se pueden controlar. Esto les obliga a que utilicen herramientas y soluciones eficaces que muestren una visión estratégica de las relaciones comerciales internacionales que mantienen. es perder los contratos que haya conseguido con sus clientes y todos los esfuerzos o recursos invertidos que esto conlleva. altamente dinámicos y competitivos.La utilización de herramientas no adecuadas en la gestión de las operaciones.

ocurridos por situaciones ajenas a las partes –maremotos. problemas de liquidez o solvencia de alguna de las partes. ■ Riesgo-entidad financiera. terremotos. está sometida a este tipo de riesgo. motivos económicos o políticos. ■ De impago. por lo que el riesgo de rescisión del contrato no es exclusivo del comercio internacional. entran en juego monedas. reglamentaciones y leyes distintas. riesgos puramente operacionales. entre otros. etc. en el sentido de que una de las partes puede cancelar de forma unilateral el contrato durante el periodo de fabricación de la mercancía que se va a exportar. al igual que sucede con el riesgo de rescisión del contrato. nacional e internacional. Se ha de tener en cuenta que en este tipo de transacciones en las que participan países diferentes. ■ Riesgo operacional. Independientemente de los riesgos específicos que pueda soportar una empresa al realizar una determinada operación comercial.PRINCIPALES TIPOS DE RIESGOS Las empresas que realizan operaciones comerciales internacionales están sometidas a una serie de riesgos que deben conocer. o riesgos extraordinarios. Riesgos Comerciales Pueden deberse a rescisiones del contrato. existen una serie de riesgos genéricos a los cuales están expuestas la mayoría de las organizaciones.-. ■ Riesgo-país. Riesgo de Rescisión del Contrato Cualquier operación internacional puede verse afectada por el riesgo de rescisión o resolución del contrato. Toda transacción económica. con el objetivo de analizarlos e intentar cubrirlos o minimizarlos al máximo. que intensifican aún más los riesgos propios de estas operaciones. no es específico del comercio internacional. costumbres. solvencia de la entidad financiera con la que se trabaja. PRINCIPALES TIPOS DE RIESGOS COMERCIALES ■ De rescisión del contrato. Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 5 . Riesgo de Impago El riesgo de impago.

de la autora Elia Cortés Ibáñez. independientemente de que el país de destino de su mercancía sea económicamente solvente o presente una estabilidad social y política. puede verse sometido a este riesgo. normas o legislaciones que caracterizan a las empresas que operan de diferentes países. puedes visualizar un vídeo ilustrativo del tema. una vez que entregue la mercancía al importador o en su caso. DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. consultora de Ernst & Young. en el que se detallan las principales señales de alerta para prevenir la morosidad. En este sentido. El riesgo de impago se origina como consecuencia de los problemas de liquidez o solvencia que pueda tener el importador o deudor. reputación. económica y política. no depende de su interés propio. El exportador. el motivo de impago por parte del importador. Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 6 . Riesgo País Este riesgo aparece cuando el país en el que se encuentra el importador presenta problemas de solvencia y estabilidad social. sino de los obstáculos que le impone su país para realizar el pago. en términos generales el riesgo de impago existente en una transacción internacional es muy superior al riesgo que pueda existir en una operación nacional. en el que se detalla la importancia del riesgo país en las relaciones comerciales.No obstante. VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. simplemente por el hecho del desconocimiento de costumbres. preste los servicios objeto de la exportación. puedes encontrar un extracto de la revista Estrategia Financiera.

De la misma forma que sucedía con el riesgo de impago. en el que se realiza una introducción muy completa del riesgo-país. con el objetivo de cubrir la transacción internacional. Algunos de los mecanismos de cobertura ofrecidos por las entidades financieras son el seguro de cambio y las opciones sobre divisas. su prevención. regulación. las variaciones de cotización de las divisas entre sí o las fluctuaciones del tipo de cambio. los agentes involucrados.País Riesgo Entidad Financiera En aquellas operaciones en las que el importador procede a realizar la apertura de un crédito documentario. valoración. Riesgo Operacional Existen una serie de riesgos técnicos derivados de llevar a cabo todos los trámites técnicos y administrativos que conlleva la operación comercial internacional. Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 7 . puedes encontrar un artículo de interés elaborado por Silvia Iranzo. el riesgo entidad financiera no representa un riesgo exclusivo del comercio internacional. destacando su concepto. que pueden afectar al rendimiento de la inversión. dichos defectos pueden afectar al cobro de la operación. entre otros. Por ejemplo. Introducción al Riesgo . o el banco o entidad financiera de su país emite una garantía bancaria. originan variaciones en el valor de las mercancías negociadas. En este caso.ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. embajadora de España en Bélgica. en el caso de que existieran errores en la documentación que se ha de presentar. el exportador está expuesto al riesgo de solvencia o de impago de dicha entidad. Riesgo de Cambio Tiene lugar cuando el importe propio de una transacción comercial internacional se negocia en una moneda diferente a la propia del país de ambas o alguna de las partes de la operación.

por lo que es necesario preverlos e implantar estrategias para evitarlos y/o solucionarlos. Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 8 . bien sea marítimo. puedes encontrar dos artículos de interés estrechamente relacionados.ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. en el sentido de que pueden generar verdaderas pérdidas económicas para el exportador. aéreo o multimodal. para llevar a cabo el proceso de fabricación o venta del producto o mercancía objeto de la transacción. en el que se exponen los principales riesgos financieros. director financiero del Grupo Inmobiliario Cinco Villas. Planificación y Gestión Financiera del Riesgo de Cambio (I) Planificación y Gestión Financiera del Riesgo de Cambio (II) Riesgo de Tipos de Interés En aquellos casos en los que un exportador. los efectos que las variaciones del Euribor tienen en la estructura económico-financiera de la empresa. terrestre. Independientemente del medio de transporte utilizado. Riesgos en el Transporte Internacional Cuando se transporta una determinada mercancía. incurrirá en un riesgo de tipo de interés. existen riesgos que no se han de dejar de lado. elaborados por Jorge Torres Quilez. y se explica. DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (A TRAVÉS DE LA PLATAFORMA) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. las mercancías están expuestas a sufrir daños. puedes encontrar un extracto de la revista Estrategia Financiera. a través de un Caso Práctico. del autor Jorge Torres Quilez. tenga que recurrir a financiación bancaria. en los que aborda y profundiza en el riesgo que conlleva la libre fluctuación de divisas. Está claro que esta situación tendrá lugar en aquellos casos en los que se haya producido un incremento de los tipos en el mercado. ya que dicha financiación puede presentar un coste mayor del establecido cuando se había fijado el precio de venta. profesor de la Universidad de Zaragoza.

■ Incendio. Avería Gruesa Por ejemplo. ■ Naufragio. Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 9 . EJEMPLOS ■ Hundimiento del buque. en aquellos casos en los que un buque se encuentre estancado en el mar. puede ocurrir que se tenga que lanzar parte de la carga al mar para aligerar el peso transportado. Relacionados con el Mar También el buque está sometido a riesgos que pueden alterar la seguridad de las mercancías transportadas. ■ Colisión. Pertenecen a este grupo todas las acciones o gastos en los que se incurre para salvaguardar la seguridad del buque y de las mercancías transportadas. existen diferentes tipos de riesgos que pueden suceder por accidentes ocasionados en la navegación. A continuación se indican diferentes tipos de riesgos que están presentes en el transporte internacional de mercancías: En el caso de que se utilice el transporte marítimo. EJEMPLOS ■ Piratería. establecer medidas rigurosas y fijar las mejores condiciones para que la carga llegue a su destino con éxito. ■ Explosión.Es este sentido es necesario elegir el transporte óptimo. ■ Tempestad.

Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 10 . tanto en los puertos como en las estaciones de depósito. De esta forma.Las mercancías transportadas están sometidas a sufrir daños en las operaciones de carga y descarga que tienen lugar. EJEMPLOS Carga y Descarga ■ Humedades y mojaduras. ■ Robos. ■ Roturas. ■ Oxidaciones. es esencial contar con empaques y embalajes adecuados que las protejan.

por ejemplo. El incumplimiento de pago se debe principalmente a motivos meramente políticos. Medición El riesgo país es un factor complejo de analizar. ■ Países que presentan determinados riesgos. comportamiento de la deuda Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 11 . los riesgos que se muestran a continuación: Derivado principalmente de motivos puramente económicos. de revoluciones o guerras. Reserva de divisas. ■ Países que presentan un riesgo inadmisible. como puede ser: ■ Bloqueo de fondos. crecimiento económico.RIESGO PAÍS El riesgo país suele relacionarse con los países en desarrollo o emergentes. y en términos generales. violencia. ■ Déficit crónico o grave desequilibrio de la balanza de pagos. antes de analizar las operaciones internacionales que desea llevar a cabo. considerando principalmente los siguientes factores: Sociales Económicos Pobreza. limitados bien en importes o modalidades. procedidos. que son los que presentan en mayor medida. En este caso el país en cuestión no puede generar fondos para atender sus obligaciones internacionales. debe considerar en qué situación se encuentra el país donde se encuentra el importador. ■ Países que no presentan una limitación de riesgos. ■ Escasez o carencia de divisas. ■ Otra medida que dificulte que el importador realice el pago. Riesgo Político El exportador. etc. suelen ser agencias especializadas las que realizan estudios y califican a los diferentes países en función de sus niveles de riesgo. encontrándose de esta forma en vigilancia. Riesgo Económico o Administrativo ■ Establecimiento de control de cambios. por ejemplo por un volumen considerable de deuda externa.

BB Contienen elementos especulativos y bajo riesgo. EJEMPLOS DE AGENCIAS INTERNACIONALES DE CALIFICACIÓN DE RIESGOS ■ Moody´s. B Contienen elementos altamente especulativos y presentan un riesgo elevado. acceso a financiación bancaria. en términos comerciales. ■ Estándar & Poor´s. Políticos Estabilidad política del país. etc. ■ FitchRatings. BBB Capacidad de pago adecuada. que puede verse influenciada por condicionantes adversos.externa. inflación. Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 12 . etc. etc. Jurídicos Transparencia del sistema legal. ■ J. Morgan. CATEGORÍAS DIFERENCIADAS AAA Máxima capacidad de pago de intereses y devolución del principal. aunque pueden verse afectados por condicionantes adversos. A Buena capacidad de pago. La probabilidad de que existan situaciones adversas.P. económicos o financieros es baja. AA Alta capacidad de pago de intereses y devolución del principal. cambios gubernamentales.

y la posibilidad de incumplimiento es alta. mayor tasa de interés a cobrar. De la misma forma. En este caso existirá una prima de riesgo cuando ese país no pueda atender sus compromisos de pago de intereses y devolución del principal. el valor actual que presentarán sus cobros futuros será menor. ya que la TIR o tasa interna de retorno es mayor. D Tanto la posibilidad de pago. Este tipo de riesgo se puede calcular a partir de los puntos básicos de riesgo-país que aplican los mercados a la inversión en deuda de un país emergente. C Además de existir un riesgo de no pago elevado. SITIO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por la Web es posible descargarse un documento relativo a la calificación y evaluación del riesgo país alternativo. Tasa Interna de Retorno -TIREl índice de riesgo de un país en sí mismo dice bien poco. o si se considera su evolución a lo largo del tiempo. y además no tienen garantías suficientes. así como el riesgo de ser habitante de países en riesgo. Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 13 . E La falta de información imposibilita la clasificación. son insuficientes.CCC Existe un alto riesgo de no pago. el potencial de recuperación es bajo. cuanto mayor sea la incertidumbre en cuanto al cumplimiento del emisor. en el que se analiza la situación de América Latina. A mayor riesgo de pago de un crédito. CC Contienen elementos altamente especulativos. como el potencial de recuperación. sólo es relevante si se compara con el correspondiente a otro país. aunque se espera un buen potencial de recuperación. si se emite un instrumento de deuda.

Emerging Markets Bond Index (EMBI) Uno de los índices más conocidos que permite medir el riesgo país es el EMBI. algunas han pasado a privatizarse. La gran mayoría de las ECAs están controladas por los gobiernos. Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 14 . pagarán más intereses. actuando como agentes financieros de los gobiernos. La diferencia calculada se llama spread o swap. Se calcula como diferencia entre la tasa de interés que pagan los bonos denominados en dólares emitidos por países emergentes. sería a día de hoy 8. debido a la mayor probabilidad de incumplimiento.b.15 puntos porcentuales más alto que el rendimiento de los títulos de Estados Unidos. la TIR de bono a 30 años emitido por el gobierno de Estados Unidos.P. Export Credit Agencies – ECAs. EJEMPLO Un riesgo país de 815 puntos básicos indica a un inversor. y se mide en puntos básicos (p. Emerging Markets Bond Index. estableciéndose una equivalencia de 100 p. se considera representativa de riesgo nulo.b. Los bonos que presenten más riesgo. A nivel internacional. muchos países emergentes tendrían grandes inconvenientes para adquirir bienes de capital precisos para su desarrollo económico. Agencias de Seguro de Crédito a la Exportación Las agencias de seguro de crédito a la exportación. Es importante destacar que sin la intervención de estas agencias. y los Bonos del Tesoro de Estados Unidos. igual al 1% de rentabilidad. si se realiza un análisis comparativo de dos países. elaborado por el Banco J. Morgan. incorporará un mayor riesgo de incumplimiento aquel que presente una TIR mayor. son entidades o agencias que. proporcionan financiación en aquellas operaciones en las que el sector privado no participa por el gran riesgo en el que se incurre. que el rendimiento de las inversiones en deuda de dicho país.De esta forma.). no obstante en los últimos años.

Italia Sezione Speciale per l´Assicurazione del Credito all´Esportazione (SACE). China Sinosure. en el que desarrollan el papel de las agencias de seguro de crédito a la exportación. Bélgica Office National du Ducreoire (ONDD). Estados Unidos Export-Import Bank of the United Status (Ex – Im Bank). expertos en relaciones internacionales y análisis de riesgo país. Reino Unido Export Credits Guarantee Department (ECGD). puedes encontrar un artículo de interés elaborado por Beatriz Reguero Naredo. España Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (CESCE). El Papel de las ECAs en la Financiación al Comercio: Evolución y Actuación Frente a la Crisis Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 15 . Francia Compagnie Française d´Assurance pour le Commerce Extérieur (Coface). en la financiación al comercio. Alemania Euler Hermes. ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. Países Bajos Atradius. Mª José Hernando Minguela y Rafael Loring Rubio.PRINCIPALES ECAS Canadá Export Development Canada (EDC).

Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 16 . PARTES AFECTADAS POR EL RIESGO OPERACIONAL El riesgo operacional afecta a todas las partes que intervienen en una operación comercial: ■ Exportador. es esencial. ya que asumen riesgos mayores en las tramitaciones y tareas que tienen que llevar a cabo: − Realizar comunicaciones al cliente. ■ Y en su caso y en mayor medida a las entidades financieras que puedan participar en la misma. TIPOS DE RIESGO OPERACIONAL Riesgos comunes a la operativa internacional.RIESGO OPERACIONAL Toda transacción comercial internacional está regulada por unas reglas y normativas específicas. los riesgos operacionales son específicos para cada actividad desarrollada. puede provocar la existencia de un riesgo de tipo operacional. de forma que el simple hecho de no cumplimentar o desarrollar correctamente una operación determinada. Generales En este sentido. En este sentido. Comprobar saldos. el hecho de utilizar correctamente los adecuados tipos de cambio entre divisas en las fases de contratación o liquidación de las operaciones. − − Calcular liquidaciones. − Etc. ■ Importador. incluido el derivado de operar con diferentes divisas.

se requiere contar con conocimientos específicos que permitan desarrollar de forma adecuada esta operativa. presenta defectos de forma o presentación. costumbres. ■ Etc. El personal encargado de elaborar o revisar todos los documentos exigidos en una operación comercial internacional. puede incidir en el cobro de la operación.Se relacionan con el cumplimiento de las normativas legales. Documentarios Es conveniente considerar que aquellas operaciones que incluyan como medios de pago y/o cobro una remesa documentaria o bien un crédito documentario. − Ley 19/2003. Técnicos ■ Banco Central de la República Argentina. requieren un cuidado extremo en su elaboración. esto evitará un posible riesgo documentario. ■ Control de cambios: legislación española: − Ley 40/1979. ORIGEN DE NORMAS LEGALES O REGLAS QUE AFECTAN A LA OPERATIVA INTERNACIONAL ■ Banco Central Europeo. emisión o revisión. ■ Normativa relacionada con la dirección general de transacciones exteriores. ■ Banco Central de Chile. Si la documentación a preparar. ■ Banco de España. de forma que están altamente expuestas a este tipo de riesgo. Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 17 . ■ Incoterms 2010. sobre Régimen jurídico de Control de Cambios. documentación u otras circunstancias que se aplican específicamente a una operación comercial concreta. de 4 de julio. de 10 de diciembre. ■ Reglas y usos relativos a créditos documentarios. ha de contar con unos conocimientos técnicos y/o experiencia que le permitan realizar su trabajo de forma eficaz. sobre régimen jurídico de los movimientos de capitales y de las transacciones económicas con el exterior. ■ Banco Central de Venezuela. De esta forma.

Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 18 . “Campus Virtual”. el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual” Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal.HABILIDADES TRABAJO INDIVIDUAL Descarga desde la Plataforma. CASO PRÁCTICO Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP). “Campus Virtual”. “Campus Virtual”. Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos. siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. relacionado con las Unidades de Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo. dentro del apartado Recursos/Documentación. DEBATE Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate. de la Guía del Alumno. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal.

1993. Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 19 . Paramount Pictures. en la Plataforma se presenta un extracto de la película “En busca de Bobby Fischer” donde un niño Josh Waitzkin tiene una gran afición e interés por el ajedrez. Steven Zaillian. En Busca de Bobby Fischer. y quiere ser igual que su ídolo. el famoso ajedrecista Bobby Fischer.ACTITUD FORMACIÓN Y DESARROLLO PERSONAL Y PROFESIONAL Buscar la mejora profesional mediante un proceso continuo basado a las necesidades formativas que se observan en el desempeño del trabajo. Sus padres guiarán todo su proceso formativo con el fin de conseguirlo. APORTACIONES DE PELÍCULA (Acceso a través de la Plataforma) Para el desarrollo de esta Actitud. ya que consideran que su hijo será el mejor jugador de ajedrez del mundo. Estados Unidos.

.es Formación para Empresas y Cursos: www. S. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos.es Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales  Bureau Veritas Formación.902 350 077 formacion@bvbs. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.bvcu.es Másteres y Programas Universitarios: www.bvbs. El contenido de esta obra está protegido por la Ley.A.

Tesorería Señales de alerta para prevenir la morosidad 14 l Estrategia Financiera Nº 286 • Septiembre 2011 .

estrategiafinanciera. CONSULTE DESCÁRGUESE Más artículos sobre la temática en la web Ficha Técnica AUTOR: Cortés Ibáñez. es fundamental: la que proviene de fuentes internas de la propia compañía y de clientes y proveedores comunes. Considerado hace tiempo por el área de ventas como un obstáculo.[ www. mora. pero siempre es conveniente detenerse y estudiarlas en detalle. El principal protagonista de esta área de gestión es el responsable de crédito y cobros. A veces la propia expansión o crecimiento sano de una empresa deriva puntualmente en alguna de ellas.wke. Señales de alerta para prevenir la morosidad LOCALIZADOR: http://estrategiafinanciera. La cuestión que nos planteamos es: ¿qué podemos hacer para evitar o paliar dicho efecto en nuestras cuentas? En los últimos años.es/1a4fea4 RESUMEN: Muchas son las herramientas a disposición del responsable de crédito y cobros para conocer de antemano la situación de los clientes actuales o potenciales y minimizar así un posible impagado: informes comerciales/financieros de empresas externas especializadas. es fundamental: la que proviene de fuentes internas de la propia compañía y de clientes y proveedores comunes. Ambas situaciones tienen riesgos asociados. pero es cierto que la máxima de que “un riesgo es más manejable si estamos preparados para detectarlo a tiempo” debe estar siempre presente en el departamento financiero de una compañía. TÍTULO: Estrategia Financiera l 15 . La morosidad planea sobre nuestras cabezas como una amenaza diaria y su crecimiento en 2011 es una realidad. debemos echar mano a la multitud de herramientas de que disponemos y. hay un tipo de información que complementa las anteriores y que. no siempre indican graves dificultades financieras. este check-list no debe llevarnos a pensar que todas las cuestiones que en el mismo se exponen tienen respuesta. Debemos implicar al área comercial en la gestión del cobro y recordar a sus Nº 286 • Septiembre 2011 miembros que el éxito de una venta no termina en la facturación. programas informáticos especializados en gestión de cobro… Sin embargo. a nuestro parecer. mejor podremos evaluar el riesgo del cliente y actuar en consecuencia. sobre todo. pueden ayudar a minimizar el riesgo. convenientemente manejados. modelos de análisis de credit-scoring. Diariamente recibimos “señales” que nos pueden ayudar a prevenir un posible impago. es en la actualidad pieza clave de conexión con el resto de la organización. ya que. Elia. hay un tipo de información que complementa las anteriores y que. cuando se producen. a nuestro parecer.es ] La morosidad es una realidad a la que no debemos resignarnos. a la información que proviene de las fuentes internas de la propia compañía y de clientes y proveedores comunes Elia Cortés Ibáñez Consultora de Ernst & Young C onocer en cada momento la situación real de nuestra cartera de clientes es un factor determinante para evitar posibles incidencias en el cobro de los mismos. cuantos más aspectos del cuadro podamos responder. La idea es recabar la mejor información posible y. modelos de análisis de credit-scoring. Muchas son las herramientas a disposición del responsable de crédito y cobros para conocer de antemano la situación de los clientes actuales o potenciales y minimizar así un posible impagado: informes comerciales/financieros de empresas externas especializadas. antes de actuar se debe realizar un análisis detallado de las circunstancias que rodean dichas señales. La red comercial es una fuente de información de primera mano generalmente infrautilizada. Por supuesto. debido a su exhaustividad. Lógicamente. CHECK-LIST: SEÑALES DE ALERTA DE IMPAGOS En el Cuadro 1 hemos elaborado un check-list con algunas de las muchas señales de alerta que pueden determinar la aparición de un riesgo de impago con un cliente. La alerta se elevará cuando concurran varias señales al mismo tiempo. La información es siempre un valor en alza y nos permite posicionarnos en una situación más ventajosa a la hora de evitar o resolver dichos problemas. sino en el cobro sin incidencias. ya que una de sus responsabilidades es asegurar que la información de los clientes fluya entre todas las áreas de la compañía. la tendencia en la gestión del crédito y cobro a clientes ha pasado de “no ver riesgo de impago en ninguna operación” a “recortar el crédito a clientes y analizar con lupa cualquier petición de pago aplazado”. La prevención se convierte en nuestra mejor aliada y la base sobre la que gestionar con éxito el cobro de nuestros clientes. Para evitar que la incapacidad de cobrar nuestras facturas se convierta en un cáncer para nuestra organización. Su relación personal con el cliente y con terceros relacionados con el mismo aportan datos fundamentales que. programas informáticos especializados en gestión de cobro… Sin embargo. información. DESCRIPTORES: Control de gestión.

Check-list FACTORES ORIGEN SEÑALES DE ALERTA Solicitud de información Reducción/Cancelación de la financiación bancaria Solicitud de información Proveedores Incidencias con otros proveedores Comentarios negativos de otros proveedores Aparición de nuevos competidores Comentarios sobre dificultades financieras del cliente Mercado Informes negativos de agencias independientes Sector en dificultades Instituciones Cancelación de subvenciones públicas Públicas Juicios pendientes Otros Acontecimientos extraordinarios Pérdidas de clientes importantes Pedidos con volumen superior al habitual Rápido crecimiento en ventas Discrepancia continua con nuestra facturación Importantes compras de un cliente habitual de la competencia Urgencia inusual en los pedidos Área Cambio drástico de importador a exportador o Comercial viceversa Dificultad para contactar con el cliente Disminución drástica de sus precios Repentina interrupción de sus pedidos Repentino descenso de sus ventas Cambios bruscos en los tipos de productos que comercializa Dificultades en el pago de las nóminas Elevada rotación en puestos directivos Área de Problemas sindicales con sus trabajadores RR. Precaución. La petición de información sobre nuestro cliente denota una potencial desconfianza hacia el mismo. en base a sus acciones. conviene contrastarlos directamente con el cliente siempre que nuestro grado de confianza lo permita. 3. Especial prudencia en este punto. sea nacional o extranjero.Tesorería Señales de alerta para prevenir la morosidad Cuadro 1. - Reducción/cancelación de la financiación bancaria. que en determinados casos afecte significativamente a su liquidez. el margen de maniobra del cliente es bajo y viene dado generalmente por terceros (entorno económico.HH. habrá que tratarla con sumo cuidado e intentar filtrar en la misma los motivos que la originan. Debemos intentar averiguar el motivo que ha llevado a la entidad financiera a reducir o cancelar dicha financiación y si el importe de la misma provocará importantes problemas de liquidez que lleven a nuestro cliente a la demora o impago de sus compromisos. hemos agrupado las señales de alerta en dos categorías: factores externos e internos. Los segundos serán aquellos sobre los que el cliente tiene una capacidad de reacción determinada y que. En algunas ocasiones nos puede servir como aviso o simplemente puede que el fin del proveedor sea obtener información en su propio beneficio. - Comentarios negativos de otros proveedores. Nº 286 • Septiembre 2011 . Debemos ser muy objetivos a la hora de valorar los comentarios de terceros e intentar contrastarlos con informaciones de otras fuentes. aunque también podríamos utilizar un baremo numérico y clasificar el riesgo de nuestros clientes a través del mismo. FACTORES EXTERNOS 1. Cuando se conoce el historial de incidencias con otros proveedores es aconsejable implementar los medios de seguimiento y control que minimicen ese mismo impacto en nuestras cuentas. Relacionados con el mercado en general: - Aparición de nuevos competidores. En los primeros. 16 l Estrategia Financiera Hemos añadido. en su área de influencia. de forma orientativa. - Incidencias con otros proveedores. una columna en la que indicamos el grado de alerta asociado a cada señal: alto y medio. Relacionados con entidades financieras: - Solicitud de información por parte de las entidades financieras. 2. La aparición de un fuerte competidor. Relacionados con proveedores: - Solicitud de información por parte de proveedores. sector…). Esta solicitud de información. la alerta desaparecerá o continuará. Cuidado con los rumores. como siempre que viene de la competencia. Cambio de propietario o de socios Dueños o socios desconocedores del sector Incremento excesivo de stocks Área Logística Altos porcentajes de devolución de productos Solicitud de ampliación de plazos de pago Frecuentes demoras en el pago Devoluciones de cheques o efectos aceptados Pérdidas constantes año tras año Área Cambios en el mapa bancario Financiera Problemas de autofinanciación o endeudamiento excesivo Elevada inversión en activos fijos Nula o deficiente gestión de tesorería Constantes cambios de domicilio social Otros Información facilitada poco clara o ambigua INTERNOS EXTERNOS Entidades financieras GRADO DE ALERTA Medio Alto Medio Alto Medio Medio Medio Medio Alto Alto Alto Alto Alto Medio Medio Alto Medio Alto Medio Alto Alto Medio Alto Medio Alto Medio Alto Medio Medio Alto Medio Medio Alto Alto Medio Medio Alto Medio Alto Alto Alto Como puede verse en el Cuadro 1. puede llevar a una potencial pérdida de cuota de mercado. - Comentarios sobre dificultades financieras del cliente. son ellas las que suelen tener los mejores instrumentos de evaluación del riesgo.

puede derivar en graves problemas de imagen: “morir de éxito”. Si el cliente no es capaz de absorber un crecimiento importante en sus ventas. El sector empresarial del cliente nos orienta sobre cómo evoluciona su negocio. La pérdida o graves incidencias con clientes importantes de nuestro cliente pueden determinar problemas financieros al reducirse sus contratos de venta o incrementarse sus plazos de cobro. Relacionados con instituciones públicas: - - Cancelación de subvenciones públicas. - Cambio drástico de importador a exportador o viceversa. La consecución de grandes pedidos “extras” no habituales puede implicar un atesoramiento de producto ante una posible suspensión de pagos para prevenir problemas futuros en el suministro. recibimos pedidos importantes del mismo. Hay que desconfiar de aquellos clientes que constantemente aluden a defectos en nuestra facturación. Debemos revisar a qué fechas corresponden los datos facilitados. como por la posibilidad de sanciones que puedan repercutir en la puntualidad de nuestros cobros. las noticias diarias en los medios de comunicación son una herramienta útil para su seguimiento. es fundamental. Es importante estar puntualmente informado de aquellas noticias sobre accidentes o catástrofes naturales que puedan influir en la actividad de nuestro cliente. es inusual en estas fechas. Hay que desconfiar de aquellos clientes que constantemente aluden a defectos en nuestra facturación. lidad de que un impago repentino y cuantioso merme su capacidad financiera y nos repercuta negativamente. Cuando las solicitudes del cliente vienen acompañadas de una necesidad urgente de la entrega. es conveniente solicitar información lo más rápido posible. ya sea por el deterioro de su imagen y por tanto su impacto negativo en el mercado. La existencia de contenciosos pendientes con el cliente son un síntoma de alerta. - Rápido crecimiento en ventas.Tesorería Señales de alerta para prevenir la morosidad - Informes negativos de agencias independientes. Juicios pendientes. tanto logística como administrativamente. siempre y cuando no existan motivos objetivos para ello. - Sector en dificultades. Si el conocimiento del negocio de nuestro cliente es sólo en mercado 5. Hemos de ser muy cautos cuando. sin existir una explicación razonable que parta de acciones comerciales propias hacia un potencial cliente y si hasta ahora este solía comprar a la competencia.). La red de ventas suele estar al tanto de estos hechos.. - Pedidos con volumen superior al habitual.. Relacionados con el área comercial: - Pérdidas de clientes importantes. En estos casos la información que podamos obtener del porqué de la ruptura con su anterior proveedor. - Discrepancia continua con nuestra facturación. - Urgencia inusual en los pedidos. siempre y cuando no existan motivos objetivos para ello 4. sin motivo aparente (sabemos stock que tiene stock. Con esta práctica se persigue demorar la conformidad a la factura y con ello el periodo de pago de la misma. Otros: acontecimientos extraordinarios. - Importantes compras de un cliente habitual de la competencia. como accidentes/catástrofes en sus dependencias. Es aconsejable contrastar y actualizar con otros proveedores y entidades financieras la viabilidad financiera del cliente. FACTORES INTERNOS Desglosamos los factores internos por áreas de responsabilidad: 1. así como averiguar las coberturas que tiene aseguradas sobre las mismas. sin entrar en la posibi- Nº 286 • Septiembre 2011 Estrategia Financiera l 17 . ya que pudieran haberse subsanado en el momento de obtener la información. no tiene contratos de venta inminentes. La rescisión o posibilidad de reintegro de subvenciones estatales puede poner en peligro proyectos de futuro y la inmediata liquidez de la empresa cliente.

A veces esto ocurre cuando el cliente necesita liquidez a cualquier precio. - Problemas sindicales con sus trabajadores. El éxito o fracaso de los negocios está siempre influido directamente por la preparación de las personas que lo dirigen. Observar que nuestro cliente cambia repentinamente el tipo de productos que comercializa sin definirse en una actividad estable es una importante señal de alarma a considerar. Un atesoramiento de stocks puede significar la expectativa de dificultaNº 286 • Septiembre 2011 . Si sabemos que su cifra de ventas está sufriendo un importante recorte. debemos estar alerta. 2. La imposibilidad reiterada para contactar con el cliente cuando necesitamos solventar con él una incidencia en pago. el conocimiento de la empresa se va diluyendo y transmitiendo cada vez en menor medida a los sucesores. esta es una señal inequívoca de problemas financieros inminentes. - Repentina interrupción de sus pedidos. Relacionados con el área de logística: - Incremento excesivo de stocks. 18 l Estrategia Financiera Atención. - Cambios bruscos en los tipos de productos que comercializa.Tesorería Señales de alerta para prevenir la morosidad interior o exterior. En un mercado en el que se intenta trasladar los stocks a los proveedores. El poder de los sindicatos es tan fuerte que pueden paralizar la actividad industrial con las correspondientes consecuencias. Es importante saber si los socios conocen el negocio en el que se mueven. Esto puede indicar un cese de actividad o un cambio de proveedor. en cualquier caso es conveniente indagar el motivo. - Repentino descenso de sus ventas. - Dificultad para contactar con el cliente. la entrada en un entorno que no se domina suficientemente puede traducirse en ineficiencias que provoquen problemas financieros. - Disminución drástica de sus precios. incluso a costa del beneficio. Es sencilla de percibir: cualquier empleado estará bastante molesto y nos hará algún comentario al respecto. Relacionados con el área de personal: - Dificultades en el pago de las nóminas. En cualquier caso la situación nos debe alertar y hay que vigilar de cerca la evolución de los pagos y límites de riesgo. tanto para el valor de la compañía como para el cumplimiento de sus compromisos. o porque ha surgido un competidor que le ha inmerso en una guerra de precios. Esto denota una actitud demasiado variable en la gestión o que los que se incorporan no llegan a tener plena confianza en el proyecto empresarial. es extraño que alguien quiera incrementarlos desproporcionadamente. - Cambio de propietario o de socios. - Elevada rotación en puestos directivos. Cualquier cambio de propietario o movimiento accionarial debe ser vigilado cuidadosamente y recabar información sobre los antecedentes y las expectativas de los nuevos dueños. ya que podría tener problemas de circulante que nos repercutiría. Cuando la rotación es excesiva. 3. asumiendo todos los costes que esto lleva implícitos. - Dueños o socios desconocedores del sector. es una señal de alarma inequívoca de dificultades.

los sistemas de alerta deben activarse inmediatamente para aprovechar los plazos de ejecución marcados por la ley. Hay que analizar si el continuo cambio de entidad financiera se debe a una estrategia de la compañía (aspecto difícil de conocer) o a dificultades por encontrar financiación. hay que ir con cuidado. todo nuestro esfuerzo se verá recompensado. Lo más difícil es decidir si se vende o no a crédito a un cliente pero. puede deberse a una mala administración. ambiguo y no nos da explicaciones convincentes a nuestras preguntas.es Estrategia Financiera l 19 . - Pérdidas constantes año tras año. Nº 286 • Septiembre 2011 - Nula o deficiente gestión de tesorería. La herramienta que proponemos en este artículo debe ir acompañada de una política de gestión del riesgo consensuada con todas las áreas de la compañía involucradas: financiera. se pueden revisar los términos de pago con el mismo. Relacionados con el área financiera: - - Solicitud de ampliación de plazos de pago. - Información facilitada poco clara o ambigua. los crecimientos de activos fijos deben ir en consonancia con las expectativas del negocio. aunque existen empresas con pérdidas corrientes y expectativas de pérdidas futuras consideradas de alto valor en nuestro mercado. hemos de investigar las causas. en breve el efecto impago se verá reflejado en nuestras cuentas. etc. marketing… y. El riesgo siempre existe y la herramienta propuesta no es infalible pero si su uso minimiza el riesgo de impago de nuestra cartera. como estratégicos a largo plazo o fiscales. Sólo en algunos escenarios con fuertes crecimientos se pudiera considerar “normal” y se haría necesaria la revisión de las condiciones de pago vigentes. apoyada en todo momento por la dirección general. COMENTEESTEARTÍCULO En www. No siempre implica problemas financieros. En cualquier caso.estrategiafinanciera. desde problemas financieros hasta deficiencias administrativas. comercial. La falta de gestión de tesorería o de un interlocutor válido en dicha área puede plantear dificultades a la hora del cobro. Cuando esto sucede de forma reiterada. - Problemas de autofinanciación o endeudamiento excesivo. problemas de circulante relacionados con la velocidad de su flujo cobros/pagos. - Cuando se producen devoluciones de documentos de pago sin causa justificada. Si observamos una sobredimensión en las instalaciones/ maquinaria del cliente. hemos de estar alerta. Cuando se producen devoluciones de documentos ejecutivos de pago sin causa justificada. Este es un punto importante a tener en cuenta. Precaución. Debemos hacer un seguimiento de las causas por si en algún momento pudiera repercutir negativamente en nuestra gestión de circulante. Investigar las causas de esos cambios y enviar al personal de la red comercial a conocer las instalaciones del cliente. es necesario hacer un seguimiento y no considerar como “normal” los retrasos en el pago o el incumplimiento de las obligaciones pactadas por ambas partes. - Cambios en el mapa bancario. Todos sabemos que la asignación de crédito tiene una parte subjetiva importante y es esto lo que debemos intentar paliar con unos criterios y límites claros y uniformes.Tesorería Señales de alerta para prevenir la morosidad des en suministros a futuro por parte de sus proveedores. - Elevada inversión en activos fijos. Otros factores internos: - Constantes cambios de domicilio social. es mejor contrastar con terceros y con cifras oficiales del registro (si existen) las respuestas obtenidas. una vez tomada la decisión. Si pedimos a un cliente datos de su empresa y lo que facilita es incompleto. Frecuentes demoras en el pago. Si la situación no es crítica para el cliente. es una importante señal de alarma. Si el cliente no tiene capacidad suficiente para hacerse cargo del pago de la deuda bancaria. los sistemas de alerta deben activarse para aprovechar los plazos legales de ejecución Altos porcentajes de devolución de productos. Salvo casos excepcionales. - Devoluciones de cheques o efectos aceptados. evitando así que el procedimiento tenga tantas excepciones que su aplicación real sea inviable. por supuesto. 4. Esto es indicativo de posibles factores con connotaciones negativas. 5.

Riesgos Caso práctico Gestión de riesgos financieros. ¿amenaza u oportunidad? 28 l Estrategia Financiera Nº 287 • Octubre 2011 .

damos respuesta a estos interrogantes y analizamos los instrumentos financieros más destacados para convertir los riesgos en una oportunidad Jorge Torres Quilez Profesor de la Universidad de Zaragoza T ipos de interés. que intervienen al margen del funcionamiento. en primer lugar. de la distribución de la organización. pero cuyas consecuencias se injieren de manera directa sobre sus estados de liquidez. atribuyendo un mayor grado de dificultad a la gestión empresarial. ESTRUCTURA EMPRESARIAL A pesar de la existencia generalizada de una manifiesta creencia popular basada en que las decisiones macroeconómicas que se adoptan en los diferentes organismos internacionales y que los movimientos y variaciones de los grandes mercados financieros apenas comportan efectos -ni beneficiosos. ilusoriamente alejados de los ámbitos de actuación de particulares y pequeñas empresas. cómo surgen y se materializan? A través de un caso práctico.es/240c674 RESUMEN: Una de las principales líneas de actuación de la dirección financiera en materia de gestión de riesgos radica. puede llegar a consumir de manera integral los recursos financieros de la totalidad de agentes económicos y. En términos generales. los niveles de sostenibilidad financiera a la libre oscilación de determinadas magnitudes financieras fluctuantes. en proceder a la correcta estimación de su cuantificación. La gestión de riesgos financieros. ni perniciosos. los movimientos especulativos intrínsecos de los mercados. De la evolución y de las diferentes tendencias que adopten estas magnitudes económicas pueden pender sus márgenes financieros. Cualquier organización. al quedar vinculados a los niveles de rentabilidad financiera y económica de cada proyecto de inversión. desde una vertiente práctica. En este artículo se exponen algunos de estos riesgos. tipos de cambio. de la cultura y know-how empresariales. en identificar las potenciales contingencias que subyacen de cualquier magnitud financiera fluctuante ajena al funcionamiento organizacional intrínseco de la empresa. a comprometer la viabilidad futura de sus proyectos económico-financieros. contribuye a acrecentar una dosis adicional de incertidumbre sobre la compleja coyuntura económica que estamos atravesando. perturban explícitamente la estabilidad de los estados contables y la suficiencia empresarial en cualquier tipología de organización. en cierta medida. quedando supeditados. El conjunto de todos estos componentes financieros. ¿amenaza u oportunidad? LOCALIZADOR: http://estrategiafinanciera. Ingredientes de índole subjetiva. se abordan los instrumentos financieros más destacados para obtener el máximo partido a esta problemática. en qué grado influyen sobre la empresa y. con independencia de su dimensión y sector de ejecución. la propensión hacia la aceptación de mayores primas de riesgo.[ www. Jorge. independientemente de su personalidad jurídica. los efectos que proyectan determinados mercados financieros. ¿Qué singularidades semejantes evidencian estos indicadores financieros para que ejerzan sin diferenciación efectos de diversa magnitud entre economías domésticas y empresas? ¿Por qué resulta conveniente planificar adecuadamente su estudio y merece toda la atención practicarles un minucioso análisis? Todas estas variables contienen un común denominador. resulta preciso sensibilizarse ante posibles acciones y ejercer una firme política de control sobre cualquier magnitud financiera susceptible de soportar un cierto grado de variabilidad. y. cómo surgen y cómo se materializan. las perturbaciones aleatorias.sobre la estructura patrimonial de microempresas. en última instancia. AUTOR: TÍTULO: Estrategia Financiera l 29 .es ] ¿Cuáles son los riesgos a los que se enfrenta la dirección financiera de la empresa. cualquier agente económico se encuentra inducido por el dictamen de los mercados finan- CONSULTE MÁS Artículos de este autor en la web Ficha Técnica Torres Quilez. distintivo e inherente a esferas de naturaleza macroeconómica. cotizaciones de diversas commodities. en último término. la confrontación que tiene lugar entre oferta y demanda en los mercados financieros y el consiguiente establecimiento de los precios de estos activos. Derivado de sus procesos específicos de captación de fondos y aplicación de recursos. son Nº 287 • Octubre 2011 factores a considerar en la estrategia financiera de crecimiento por parte de la dirección financiera. que amenaza de manera indeterminada al conjunto de economías domésticas y empresas. inflación. DESCRIPTORES: Gestión de riesgos.estrategiafinanciera. En este sentido. tasas de inflación e. autónomos y particulares. incluso. tipos de interés.wke. en implementar una serie de herramientas que minimicen los efectos contraproducentes. en segundo lugar. se encuentra sometida a digerir el alcance y a asimilar la influencia que los movimientos de determinadas variables financieras comportan sobre sus cuentas. como las expectativas financieras que subyacen para cada activo. de su estructura productiva y de los diferentes procedimientos administrativos que la sustentan.

Cuando efectivamente se ratifica un efecto desfavorable derivado de los mercados financieros y se materializa una eventualidad negativa. acreedores -financieros e industriales-. En primer lugar. etc. resulta inadecuado asemejar exclusivamente el riesgo a una valoración peyorativa. RIESGOS FINANCIERO Pocas cuestiones han captado tanto la atención de los gestores como la administración y el diagnóstico de los riesgos financieros. va a atenuar la capacidad de la empresa de remunerar a sus accionistas. el riesgo financiero se fundamenta en la incertidumbre que atribuye la volatilidad. y conservando un nivel constante en el importe neto de la cifra de negocio. Bajo este respecto. pudiendo obstruir el dinamismo de las vías de financiación interna. tanto al alza como a la baja. ¿amenaza u oportunidad? El riesgo financiero se fundamenta en la incertidumbre que atribuye la volatilidad. en función de la trayectoria que adopte el movimiento de fluctuación correspondiente. la gestión del riesgo financiero atañe a cualquier empresa. Por su parte. En síntesis y en términos generales. es decir.Riesgos Gestión de riesgos financieros. por los riesgos derivados de los mercados financieros. a obstaculizar la continuidad y supervivencia empresarial. que. RIESGO DE TIPOS DE INTERÉS El establecimiento de una estrategia de cobertura óptima que minimice las continuadas fluctuaciones diarias de los tipos de interés va a variar en base a la exposición que mantenga la empresa respecto a dichas tasas de interés. De manera paralela. Bajo este respecto. computada como el cociente entre beneficio neto y nivel de fondos propios. si una proporción mayoritaria de su obtención de fondos procede del mercado externo crediticio y se encuentra referenciada a tipos de interés variable. en las políticas de retención de talento. En este sentido. tanto al alza como a la baja. consumiendo la disponibilidad en su nivel de tesorería. Este sobrecoste financiero que tendrá que sufragar adicionalmente del nivel presupuestado en su estado de flujos de caja. y enfocado desde una amplia vertiente. por ende. pudiendo llegar a comprometer los objetivos de margen de beneficio y rentabilidad. que afectan por igual a cualquier organismo. mayor será la carga financiera a la que tendrá que hacer frente en cada amortización de deuda a partir del momento de revisión. el indicador de eficiencia. las cuentas de resultados soportan su alcance directo como consecuencia inmediata del estrechamiento de los márgenes financieros. y. toda estructura patrimonial puede verse afectada en cualquier momento. debido a que se modifica irrevocablemente la estructura patrimonial. si una empresa mantiene una posición corta en materia de tipos de interés. establecido como rentabilidad económica -Return On Assets-. Como consecuencia de la mera naturaleza de sus actividades recurrentes. clientes y deudores. por el contrario. está contrayendo un riesgo fehaciente que se conformará en base a los incrementos de los tipos de interés a los que sean revisadas sus fuentes ajenas de financiación. provoca una reducción en el nivel de beneficio neto. A medida que aumente el tipo de interés. dado que cualquier contingencia se puede trasladar tanto en beneficio como en pérdida. La acepción del nivel óptimo de riesgo se desfigura en función del perfil y de la capacidad de tolerancia de cada entidad. la rentabilidad financiera -Return On Equity-. pudiendo llegar a ser la causa determinante en la antesala de un procediNº 287 • Octubre 2011 . de modo que una de las principales tareas de la dirección financiera consiste en determinar los mecanismos oportunos de cobertura que proporcionen un sistema eficaz de protección contra los efectos adversos que los movimientos libres de mercado conllevan sobre determinadas variables financieras: tipos de interés. al incrementarse las partidas de gastos financieros.. a la expectativa de obtención de rendimiento cieros. Por tanto. favorable. generando un quebranto o un beneficio. transcribiendo que la empresa va a utilizar un porcentaje menor de sus activos en la generación de sus utilidades. a la expectativa de obtención de rendimiento. tipos de cambio y tasas de inflación. la imputación del potencial quebranto a nivel de beneficio neto va a l 30 Estrategia Financiera generar un considerable deterioro en los objetivos de rentabilidad. todo escenario de riesgo conlleva la asunción implícita de una tasa de probabilidad que materialice el acaecimiento de un suceso adverso o. valorado como la fracción entre el beneficio después de impuestos y el valor contable de todos los activos de la empresa. y delimitada como la plusvalía originada en cada unidad monetaria invertida en fondos propios. configurando una circunstancia que pudiera hacer desintegrar los cimientos básicos del equilibrio en cualquier organización. independientemente de la eficacia de sus políticas y la idoneidad de sus directrices. o si el valor de sus inversiones referenciadas a tipos de interés variable es inferior al de sus fuentes de financiación revisadas a la misma variabilidad de tipos. con categórica independencia del grado de excelencia que mantenga en sus procesos productivos y administrativos. en su capacidad de negociación con proveedores. disminuye su margen de beneficio neto. por consiguiente. va a experimentar otra depreciación. entre otras. en la calidad de sus productos y/o servicios.

la mayor o menor incidencia de este efecto dependerá de las características específicas del activo. la empresa puede ser susceptible de tener que afrontar un riesgo de reinversión o reinvestment risk. como en el caso anterior. disminuye el precio del producto de renta fija. a medida que aumentan los tipos. que es un indicador métrico concertado en el mercado interbancario. siendo los activos que se negocian a muy corto plazo y con un elevado grado de liquidez. MERCADO INTERBANCARIO La determinación de los tipos de interés variables de referencia. de modo que una proporción de sus aplicaciones de fondos vaya destinada a la adquisición y mantenimiento de inversiones financieras temporales o permanentes sustentadas en tipos de interés variables. Es un mercado básicamente primario -de emisión-. la variabilidad del precio de algunos instrumentos de renta fija a los tipos de interés es inversamente proporcional. tanto en operaciones de inversión como de financiación. Cuentas a la vista primadas. imposiciones a plazo fijo. si la empresa se inclina por esta alternativa -actualmente mayoritaria en el conjunto de sectores por el exceso de apalancamiento financiero mantenido en la última década-. aunque la mayor o menor sensibilidad del precio ante las variaciones Nº 287 • Octubre 2011 Tabla 1. Por un lado. puede optar por mantener una posición larga en concepto de tipos de interés. Una de sus utilidades básicas versa sobre la posibilidad de integrar y satisfacer exigencias entre entidades financieras que presentan déficits o necesidades de liquidez y otras que mantienen superávits o excedentes de liquidez y se encuentran en disposición de prestar o ceder recursos financieros. designadas entidades depositantes. o bien si el nivel resultante neto de estos activos es superior al nivel de sus pasivos ajenos referenciados a los mismos tipos de interés. que siendo un índice variable de referencia. ya que se basan en la estricta confianza personal. el Euribor. ¿amenaza u oportunidad? miento concursal. revela el tipo de interés promedio al que las entidades financieEstrategia Financiera l 31 . la resultante neta derivada de los menores ingresos financieros. una empresa. la expectativa sobre tipos es alcista con el fin de incrementar la fortaleza patrimonial de la empresa. sus expectativas sobre los tipos de interés serán bajistas con el objeto de reducir su coste financiero y dinamizar su cuenta de pérdidas y ganancias. a pesar de que estas reducciones en tipos conllevan un menor esfuerzo financiero a efectos de amortizar su proporción determinada de deuda ajena. se constituye en una gran totalidad de las transacciones financieras en torno al Euribor. participaciones preferentes. la empresa está expuesta a un riesgo que se materializará a medida que disminuya la cotización del tipo de interés. de modo que se canalizan operaciones financieras simples mediante las que las entidades excedentarias. dado que percibirá menores ingresos financieros. deuda subordinada. de manera que. al concentrar mayor porcentaje de activo que de pasivo. Por otro lado. 2. siempre y cuando se deshaga la posición con anterioridad a su vencimiento. La instrumentación de estas inversiones diverge en función de la prima de riesgo que se esté dispuesto a contraer en cada instrumento financiero. que se comprometen a reintegrar la cuantía recibida junto con los intereses que se hayan generado en la operación. estando originadas por un aumento en los tipos de interés. Pero su importancia transversal radica en que es el lugar de designación del referente básico diario para otros mercados. Derivado del contexto de un posicionamiento largo en materia de tipos. que facilita una gestión flexible de la tesorería a las entidades financieras. el riesgo asociado puede fraccionarse en una doble vertiente: 1. Si la empresa mantiene bienes y derechos remunerados en función de la tendencia de tipos. comprime la situación patrimonial de la empresa (Tabla 1). en función de su necesidad o capacidad de financiación.Riesgos Gestión de riesgos financieros. bonos y obligaciones. fondos y planes de inversión. habiendo deducido los aminorados gastos financieros. de manera que ningún agente económico puede acceder directamente. En este escenario. Por su parte. planes de pensiones… integran. en el que las operaciones tienen carencia de garantías especiales. la empresa puede enfrentarse a un riesgo de mercado o market risk que puede ocasionar una cota determinada de pérdidas de capital en el valor de mercado del activo. En nuestro mercado interbancario únicamente confluyen operaciones entre entidades de crédito. el abanico principal de esta tipología de inversiones constituidas en torno a la evolución de los tipos de interés de referencia. que viene instrumentado cuando la reinversión del propio activo o de sus flujos de caja debe realizarse a unos tipos inferiores a los previstos y. entre otros productos financieros. Estructura patrimonial de la empresa Activo Pasivo Inmovilizado Aprovisionamiento Realizable Liquidez Fondos Propios Exigible a l/p Exigible a c/p que se puedan producir en los tipos de interés de mercado dependerá de las características propias del activo. En síntesis. denominadas entidades depositarias. En términos generales. De manera antagónica. con la consecuente implicación sobre su nivel de margen de beneficio neto. entregan una cuantía determinada de fondos en el momento de contratación a las entidades deficitarias.

A las 11. Se solicita con una recurrencia diaria a cada banco de referencia el envío de sus tipos de interés actuales no más tarde de las 10. Balance de situación (parte I) l 32 Estrategia Financiera Nº 287 • Octubre 2011 .00 horas se establece la sistematización del nuevo valor del Euribor. redondeando el resultado a los tres decimales más próximo al valor del promedio.Riesgos Gestión de riesgos financieros. ¿amenaza u oportunidad? ras se ceden liquidez en el mercado interbancario del euro. 2. excluyendo el 15% de los valores más elevados y el 15% de los tipos de interés recabados más reducidos y se efectúa una media aritmética para el resto de valores.45 horas. y se calcula usando la información actualizada de los 42 principales bancos europeos. y su valor es modificado y publicado cada día hábil en base al siguiente procedimiento de cálculo: 1. Tabla 2. aunque durante los 15 minutos posteriores los bancos tienen oportunidad de enmendar sus contribuciones si fuese necesario.

cuya valoración inducirá con diferente intensidad sus estados financieros.Riesgos Gestión de riesgos financieros. ¿amenaza u oportunidad? Tabla 2. En consecuencia. Tras haber formalizado este procesamiento de datos. desechando posiciones abiertas de riesgo y Nº 287 • Octubre 2011 suprimiendo con absoluta rotundidad cualquier componente de especulación. sino que cualquier directriz que establezca la empresa debe ir encaminada a descartar todo tipo de escenarios en los que dimane un elevado cupo de incertidumbre y a prever con el mayor grado de certeza posible el montante de cualquier transacción que implique movimientos de fondos futuros. que debe ser desaprobado con firmeza. tolerando la correspondiente prima de riesgo. Estrategia Financiera l 33 . la empresa queda expuesta regularmente a un nuevo escenario de tipos de interés. En otras palabras. disponibles para el conjunto de proveedores de información. es competencia de toda empresa diseñar las herramientas básicas de gestión que faculten una correcta proyección en la planificación financiera de riesgos. ni incrementar márgenes vía especulativa. no se trata de beneficiarse de variaciones en los precios de mercado. en función de su posicionamiento. sino que debe establecer las estrategias de cobertura que bloqueen sus márgenes operacionales de los potenciales riesgos financieros ajenos a la misma. En base a este axioma. que proporcionen el umbral necesario de estabilidad en la estructura financiera de la empresa. Como resultado de esta metodología diaria. ESPECULACIÓN VERSUS COBERTURA Uno de los designios empresariales más perseguidos en estos momentos de recesión reside en la obtención. la empresa nunca debe especular en sus operaciones de explotación. aplicación y maximización de plusvalías derivadas del desarrollo de las actividades asociadas a las fuentes del negocio típico recurrente. Balance de situación (parte II) 3. al poder llegar a comprometer los márgenes de negocio de la empresa. Aunque es desestimado por una gran mayoría de compañías. frente al desarrollo de estrategias de cobertura de riesgos existe un planteamiento opuesto fundamentado en su admisión integral y consecuente aceptación de pautas específicas de riesgo en pro de la obtención de un rendimiento suplementario que se integre en el margen de explotación y que contribuya a promover el nivel de liquidez. con el fin de conservar la transparencia del proceso Reuters publica instantáneamente el tipo de referencia Euribor en las páginas 248-249 de su sistema Telerate.

Cuenta de pérdidas y ganancias CASO PRÁCTICO A efectos de explorar desde una vertiente ilustrativa la casuística anteriormente expuesta. bajo los condicionantes derivados de la información económico-financiera disponible. se aporta documentación definitiva e inscrita en el Registro Mercantil correspondiente al ejercicio 2009 e información provisional asociada al 2010. las inversiones sujetas a sobrellevar un nivel de riesgo directo por las oscilaciones en el Euribor se sitúan en 17.39 euros. las inversiones financieras absorben la mayor sensibilidad a las fluctuaciones de tipos en una perspectiva de corto plazo. Con el fin de proceder a efectuar una comparativa retrospectiva acerca de la evolución de sendos registros. En este sentido.334. quedando sujeta a la pertinente realización de ajustes contables y extracontables. créditos a largo plazo y depósitos y fianzas constituidos a largo plazo.A.224. S. En esta línea.Riesgos Gestión de riesgos financieros. Desde el punto de vista de la aplicación de recursos. se extrae una serie de inferencias con respecto al grado de exposición que tolera la empresa ante potenciales contingencias derivadas del riesgo de tipos de interés.929. por un montante que asciende a 9. A nivel de balance de situación.. existen fundamentalmente dos focos contables que concentran las partidas que evidencian la mayor propensión de la empresa a efectos de soportar los efectos subyacentes del riesgo de interés. el epígrafe de inmovilizaciones financieras -integrado por inversiones financieras permanentes en capital. con el objeto de examinar los efectos que comportan las variaciones en el Euribor sobre la fortaleza económico-financiera de la empresa. desde al vertiente del activo total. se detalla a continuación el balance de situación y la cuenta de resultados de la empresa XYZ. la compañía presenta los siguientes estados financieros: balance situacional y cuenta de pérdidas y ganancias -véanse Tablas 2 y 3-.15 euros. en una cuantía de 7.23 euros en 2010. En definitiva.069. ¿amenaza u oportunidad? Tabla 3. Uno de los aspectos clave a determinar de manera preliminar en la metodología de cualquier gestión de riesgos consiste en la identificación del tipo de riesgo que la empresa es susceptible de afrontar en el mar- l 34 Estrategia Financiera co de un horizonte temporal inmediato. en el marco del activo corriente. enmarcada en un sector de ejecución especialmente apalancado.264. como es el de la promoción inmobiliaria y ejecución de material de obra. Nº 287 • Octubre 2011 .845. Por su parte.condensa la mayor exposición al riesgo de interés en un horizonte de largo plazo.

y ponderar los efectos que pudiesen producirse en sus estados financieros sobre la base de diferentes escenarios de actuación. considerando que todos los activos y pasivos anteriormente mencionados se encuentran referenciados al Euribor a 12 meses. De esta manera. En este marco. A modo de sinopsis. otro desfavorable y un tercero de naturaleza neutra. con el objeto de anticipar y tener descontadas todas las implicaciones que se produzcan como consecuencia de sus cotizaciones. estando instrumentada en un 64. al implicar un sobrecoste financiero que la empresa tendrá que afrontar con el nivel de recursos líquidos inicialmente programados.552. de manera que se encuentra supeditada a un riesgo por variaciones de tipos en una cuantía de 150. y debido a la naturaleza de la operativa que desempeña la compañía. la empresa se encuentra íntegramente expuesta a una eventualidad que viene instrumentada en base a incrementos de tipos. la empresa parametriza estas cotas para los tres tipos de escenarios mediante dos valores y extremos y uno intermedio. Una vez ha quedado fehacientemente identificada la tipología y naturaleza del riesgo al que se enfrenta la empresa. En un marco de expectativas optimistas. en estos momentos. en base a sus perspectivas y exploraciones estimativas de mercado.61 euros. Escenario optimista Tabla 5. se ha configurado como un entorno habitual en un sector ávido de financiación ajena para acometer sus proyectos de inversión y ejecutar complejos desarrollos urbanísticos en una coyuntura de expansión crediticia.Riesgos Gestión de riesgos financieros. el siguiente paso a efectuar versa en la necesidad de perfilar su sistemática de cuantificación a efectos de estimar las correspondientes desviaciones que puedan acaecer. la empresa debe ser capaz de asignar distintas tasas de probabilidad al grado de materialización de contextos diferenciados y ponderados por su grado de realización.y su nivel total de deuda con entidades de crédito. la empresa debe manejar al menos tres escenarios estándares -uno favorable. y precisar en términos monetarios el alcance del riesgo de interés sobre la base de sus inversiones financieras -a corto y a largo plazo. En este sentido. teniendo que compensar con fondos propios la minusvalía generada en el margen financiero. la empresa estima que la depreciación real en la cotización del Euribor a 12 meses va a estar limitada en Tabla 4. Manteniendo este posicionamiento corto en materia de interés. Como resultante del reflejo de ambas posiciones en su situación patrimonial. en la Tabla 4 se representa de manera sintética este proceso de medición del riesgo para un lapso temporal de 12 meses. de manera que el riesgo irá repercutiendo a medida que aumenten los tipos de referencia. Escenario pesimista Nº 287 • Octubre 2011 Estrategia Financiera l 35 . que.390. a efectos de mantener constante el objetivo de beneficio neto decretado por la compañía a comienzos de ejercicio y evitar incurrir en desequilibrios financieros que confluyan en el temido procedimiento concursal. y ha sido aceptada por parte de los miembros integrantes de sus órganos de administración.que reflejen las bases de evolución prospectiva de diferentes condiciones.138%. por otro lado.61% en fondos exigibles a corto plazo y en un 35. debe trazar en cada tipo de escenario los rangos máximos y mínimos a los que puede llegar a cotizar el Euribor en el horizonte temporal de estudio. Escenario neutro Tabla 6.39% en fondos ajenos a largo plazo. en función del cumplimiento de sus expectativas. que. la empresa. ¿amenaza u oportunidad? En el pasivo. los epígrafes que comprimen una mayor asunción de riesgo son los articulados a través del pool de acreedores financieros que mantiene la empresa. En el caso que nos ocupa. se ha generado un enfoque corto en materia de tasas de interés. así como la acotación de las bandas de oscilación esperadas en el Euribor. se sitúa en el 2.

¿amenaza u oportunidad? Una vez ha quedado identificada la tipología y naturaleza del riesgo al que se enfrenta la empresa. la compañía decide concretar la formalización de un IRS -Interest Rate Swap-. con la finalidad de modular e integrar las particularidades que subyacen de los mercados financieros en las directrices que adopta la dirección financiera de la empresa en materia de riesgos. hay que perfilar su cuantificación para ponderar los posibles efectos un rango de fluctuación comprendido entre 10 y 50 puntos básicos. sino que es fruto del procedimiento de variación de existencias realizado a través de la imputación de costes incurridos en las diferentes partidas que configuran la masa general de aprovisionamiento -suelo urbano. Por tanto. además de haber proporcionado el oportuno desahogo financiero en los recursos más líquidos de la empresa. sin que apenas se constituya un sobrecoste financiero relevante. circunstancia que puede conllevar a que con un límite de posiciones acreedoras a la vista de 410. a pesar de ser haber sido compensados sobre los mayores ingresos financieros procedentes del porfolio de inversión. los efectos finales mantienen equilibrada la situación patrimonial de inicio. de manera que estas reducciones en el coste del dinero van a conllevar menores costes financieros asociados a las revisiones de tipos procedentes de su cartera de endeudamientos. edificación residencial. el riesgo de interés habrá favorecido el margen financiero y.06 euros. si la empresa no quiere ver expuesta su fortaleza financiera a la aleatoriedad del mercado interbancario. En términos generales. en el que intervenga como parte receptora de tipos variables y emisora de flujos de interés fijos. revelan unas salidas patentes en la tesorería de la empresa de distinta profundidad. de manera que a pesar de mantener una exposición latente al riesgo de interés. a efectos de erradicar la afección de cualquier tipo de eventualidad. que. ni sacrificar sus equilibrios patrimoniales. si finalmente se plasma este escenario. para completar la tercera etapa del procedimiento de gestión de riesgos: el establecimiento de instrumentos financieros de cobertura. donde cada una se Nº 287 • Octubre 2011 . y a la espera de que efectivamente se plasme el cumplimiento de sus peores estimaciones.no procede en su conjunto del importe neto de la cifra de negocio -actividad típica de la empresa-.Riesgos Gestión de riesgos financieros. MECANISMOS DE COBERTURA Conscientes de la trascendencia que comporta para la empresa la adecuada gestión de las contingencias anteriores. cabe precisar que el beneficio neto que consigue la empresa en el ejercicio 2010 -superior a 17 millones de euros. de modo que estos incrementos en el valoración del indicador interbancario van a significar la adquisición de un importante sobrecoste financiero. la empresa tenga irrevocablemente que recurrir a incrementar su porcentaje de deuda externa. industrial y para usos terciarios y la obra ejecutada pendiente de certificación-. en último término. la empresa considera que la apreciación real en la cotización del Euribor a 12 meses va a estar delimitada en un margen de fluctuación compendiado entre 15 y 100 puntos básicos. Bajo el supuesto del mantenimiento de un entorno de perspectivas moderadas (Tabla 5) en un periodo vista de un ejercicio económico.57% del mismo. Ante la futura proyección de las expectativas alcistas por las que aboga la empresa. a hipotecar bienes fincables libres de cargas. tanto a corto como a largo plazo. En esta línea y siguiendo con el análisis del caso.481. esta severa contingencia puede simbolizar la antesala de la presentación de un concurso l 36 Estrategia Financiera de acreedores en el Juzgado de lo Mercantil. inicialmente no se encontraban presupuestados en el estado de flujos de efectivo. resulta imprescindible articular los sistemas precisos que minimicen cualquier efecto derivado de dicha oscilación de precios. fraguadas en base a la cotización diaria del Euribor. que computados sobre los menores ingresos financieros aplicables a su porfolio de inversión. los dos extremos que conforman los niveles máximos y mínimos de variación apenas conllevan alteraciones significativas en la estructura tesorera de la empresa. En un gran número de ocasiones. y que. ajena a su actividad recurrente. En el ejemplo objeto de análisis. a refinanciar/reestructurar su deuda. ante la falta de margen de maniobra para obtener fondos líquidos adicionales con los que afrontar al aumento del gasto financiero en cada amortización de deuda. un IRS es un acuerdo concertado entre dos partes. además de traslucir el pertinente compromiso integral de imputar un elevado volumen de recursos financieros con los que hacer frente a estos desembolsos suplementarios. dimanante de las actualizaciones de tipos procedentes de las fechas de revisión de su cartera de endeudamientos. el nivel de beneficio neto de la empresa. la evolución adversa más extrema del Euribor -incremento del 1%. Independientemente de la consecución de este nivel de margen neto. Ante un enfoque basado en el cumplimento de hipótesis desfavorables (Tabla 6).consume una proporción del 7. por otro lado. En conclusión. denotan unas entradas virtuales en la tesorería de la empresa de diferente amplitud. debe establecer los dispositivos oportunos de cobertura para minimizar el tipo de consecuencias anteriormente manifestadas. a continuación se expone una serie de propuestas canalizadas mediante la instrumentación de swaps.

con independencia de las oscilaciones que se produzcan en el Euribor a 12 meses en el periodo asegurado que comprende los años 2011/2014. ¿amenaza u oportunidad? Gráfico 1. En primer lugar. en Estrategia Financiera l 37 . - Importe Nominal: 150. Como complemento a la anterior descripción del contrato. - Tipo interés variable: Euribor 1 año. Por consiguiente. la empresa ha afianzado el precio de su financiación total con el conjunto de sus entidades de crédito -150 millones de euros-. - Fecha de comienzo: periodo coincidente con la primera fecha de fijación.Riesgos Gestión de riesgos financieros. - Convención de días: siguiente día laborable. garantizándose que. establecidos en base a unos tipos de interés específicos y un importe nominal teórico. - Paga tipo variable: parte B. reembolsará siempre el precio comprometido. limitando de este modo el coste de la financiación a una estructura fija de tipos convenida de antemano con completa certeza. y el Euribor a 12 meses incrementa en efecto su valor.A. mientras que a la otra parte le atañe cobrar o pagar un tipo de interés fijo. si finalmente se cumplen las consideraciones pronosticadas por la empresa. En definitiva. S. al final de cada periodo. - Recibe tipo fijo: parte B.15 % anual. Caso práctico (EURIBOR a 12 meses + diferencial) Pagos a tipos de interés variable por su financiación Pool bancario Pagos a tipo de interés fijo (2. en cada una de sus liquidaciones de deuda. de tal forma que a una de las partes le interesa cobrar o pagar un tipo de interés variable. - Fechas fijación tipo de interés (fixing): dos días hábiles antes de la fecha de inicio del periodo correspondiente. Al igual que en el resto de los derivados financieros.15%. a continuación se detallan algunos conceptos básicos para facilitar la comprensión posterior: Cobros a tipo de interés variable (EURIBOR a 12 meses) swap - Parte A: EMPRESA XYZ. - Fecha de vencimiento: habitualmente coincide con la última fecha de liquidación. estableciendo un sistema integral de cobertura de riesgo. liquidación anual. la empresa determina pactar un IRS por un importe prácticamente equivalente al 100% de su nivel de acreedores financieros. - Nominal Teórico: base de cálculo necesaria para la determinación del devengo de intereses. - Fecha de liquidación: fecha en la que se realizan las emisiones de pagos.15% para los próximos cuatro años. - Fecha de vencimiento: 20 septiembre 2014. las liquidaciones se computan en base a las diferencias establecidas entre los tipos de referencia y los tipos estipulados en las cláusulas contractuales. con este instrumento financiero se pretende permutar el coste financiero medio de los recursos ajenos. A nivel práctico. que está pactado en un nivel de 2. - Paga tipo fijo: parte A. tanto fijos como variables. y como continuación del supuesto. - Fecha de Contratación: 1 junio de 2011.000. - Base para el tipo fijo y variable: ACT/360. - Fecha de fijación: momento de tiempo en el que se produce la publicación del tipo de referencia y se compara con el tipo estipulado en el IRS. con el objeto de cubrir las posibles variaciones que se estima que se produzcan en los tipos de interés a medio plazo.000 euros. - Fecha de inicio: 20 de septiembre de 2011. reemplazando el tipo de interés de referencia por un tipo de interés fijo.A. - Tipo fijo: parte A pagará el 2. - Parte B: BANCO ABC. S.15%) Empresa compromete a emitir a favor de la otra contraparte una serie de desembolsos periódicos -en determinadas fechas futuras que se encuentran prefijadas con antelación-. con las características que se especifican según el siguiente detalle: Nº 287 • Octubre 2011 Como resultado de esta contratación. - Moneda: euro. - Recibe tipo variable: parte A. la firma ha inmovilizado el coste de sus recursos ajenos en el 2.

la cobertura se realiza mediante un producto derivado financiero. cuyas características pueden adecuarse de manera más eficaz al perfil de la empresa.000 euros-.sobre esa misma base nominal de cálculo -3. siempre y cuando el índice de referencia oscile entre dos bandas de fluctuación determinadas.A. será la propia compañía quien tenga que afrontar la liquidación por esa misma diferencia (Gráfico 1). En otras palabras. Por tanto. al haber prefijado el coste de su nivel de exigible. En este caso.000. l 38 Estrategia Financiera Nº 287 • Octubre 2011 . y recibirá el Euribor a 12 meses -2. De la diferencia que quede establecida.15% y la cotización del Euribor a 12 meses en ese instante. Una de estas opciones se asienta en la contratación de un swap bonificado con doble barrera. la empresa pagará el 2. por medio del cual se acuerda percibir un tipo de interés variable. debe establecer los dispositivos oportunos de cobertura - Inicio de la cobertura: 20 de septiembre de 2011. el banco ABC. siendo asimismo parte receptora de flujos a tipos de interés variable. se va a exponer este producto desde un punto de vista práctico.se sitúa por encima del 2. Las condiciones requeridas en el contrato marco son las siguientes: Tabla 7. S. En esta línea. se confrontará el flujo de pago a tipo fijo con la cotización del Euribor a un año en la fecha de liquidación.A. Si el tipo de interés asciende. se determina la suposición de que a 16 de septiembre de 2011 -fecha de la primera liquidación anual. Como la cobertura se había canalizado vía IRS. Con el fin de clarificar esta cuestión. se devengará un pago que tendrá la obligación de emitir la parte pertinente. tendrá lugar la liquidación del swap. sino que ha conseguido presupuestar de manera exacta su coste de financiación hasta 2014. S.65%-. decide formalizar un derivado de esta tipología.000 euros (Tabla 7). fijado en cada fecha de revisión. Dentro de un año. Ingresos financieros - Nominal: 150.000 euros. en la fecha de liquidación del swap la empresa percibirá como ingreso financiero la misma cuantía que ha ido desembolsado en concepto de sobrecarga financiera. concurre una sucesión de alternativas de cobertura. ¿amenaza u oportunidad? la amortización de cada endeudamiento.15%-. es decir. De manera paralela a la operación formulada precedentemente.Riesgos Gestión de riesgos financieros. En este caso. equilibra su posición tesorera. Ahora bien.607. Por tanto. se lo reembolsa la contraparte del swap. la empresa ya no permanece expuesta al riesgo financiero suscitado por las oscilaciones del Euribor a 12 meses. dos días hábiles anteriores al 20 de septiembre de 2011 -es decir. lo que la empresa paga por un lado como coste extra. establecida como la diferencia entre el tipo acordado que paga la empresa al 2.225. el 16 de septiembre de 2011-. En este intercambio. Circunstancia que va a encarecer la financiación concedida por el valor que establecíamos en la cuantificación del riesgo de interés -segunda etapa del proceso-. Con este instrumento se proporciona una bonificación adicional como contrapartida de tener que asumir el riesgo de pago de un tipo superior al de mercado.65%. a 16 de septiembre se habrá incrementado en 51. Si este tipo de interés interbancario -Euribor a 12 meses.15%. el acaecimiento de esta coyuntura conlleva a la empresa un desembolso neto extra de 681. al margen de que en las revisiones de su cartera crediticia la empresa desembolse el sobrecoste que corresponda por la nueva asignación del alza de tipos.000 euros-. la empresa obtendrá una liquidación a su favor.975. y desembolsar simultáneamente el mismo tipo de interés variable menos un diferencial pactado de antemano. la empresa pagará flujos de tipos de interés a una tasa fija -2. el importe que ha ido pagando en exceso.20 puntos básicos. y sucesivamente cada año hasta 2014. lo percibe por otro por su participación en el swap. en la primera fecha de liquidación. el Euribor a 12 meses se sitúa en el 2. en caso de que los tipos se acomoden por debajo de la barrera inferior. compensando así el sobrecoste financiero que ha tenido que asumir por el alza de tipos. Dado que el Euribor a 12 meses se situaba en la cota del 2. la conducta de la empresa va a ser indiferente ante las variaciones de tipos. la empresa imputaría directamente este importe a pérdida financiera. mientras que si se sitúa por debajo de este umbral. De manera análoga a la ilustración anterior. Si la empresa no quiere ver expuesta su fortaleza financiera a la aleatoriedad del mercado interbancario. - Plazo: 3 años. En caso de no haber instrumentado ningún IRS. la compañía saldará los intereses sobre la base de los aumentos de ese tipo de interés de referencia -como si no hubiese establecido ningún mecanismo de cobertura-.59 euros -una vez han sido deducidos los ingresos financieros adicionales asociados a las inversiones financieras-. de modo que la empresa XYZ.15% sobre los 150 millones -3.138% a comienzos del caso. La diferencia resultante de ambos flujos equivale a que la empresa recibirá unos ingresos financieros de 750.

80% -Euribor a 12 meses-. quedaría precisado el importe al que ascendería la pérdida financiera. que mediante la fórmula: (nominal x 0. se obtendría el importe monetario que percibiría como resultado de la liquidación.Riesgos Gestión de riesgos financieros.9% -Euribor a 12 meses-.75%. Por último. nuevamente dos días antes de iniciarse la cobertura. • El 20 de septiembre de 2. - Liquidación: al final de cada periodo. Por esta circunstancia. la empresa paga 3. Empleando la formulación: (nominal x 1. que establece que con fecha 18 de septiembre de 2012. La inflación es otro riesgo que se debe controlar a efectos de atenuar sus consecuencias en algunas de las partidas de la cuenta de pérdidas y ganancias - Tipo fijo superior: 6. para ambas patas. En este sentido. • El 20 de septiembre de 2014. En la segunda liquidación. situándose por encima de la barrera superior.35%. Por otro lado. el Euribor a 12 meses se emplaza en un nivel del 4%. el Euribor a 12 meses se fija en el nivel del 2. evolucionando a tasas de crecimiento mejor de lo esperado.15%).9%. En base a este clausulado.5%-. la empresa paga 6.35%. circunstancia que se puede contagiar al resto de economías. se originarían los siguientes movimientos financieros: En nuestra coyuntura actual la economía global está comenzando a arrojar los primeros indicios y síntomas de mejora. dos días antes de iniciarse la cobertura.75%-.013. • El 20 de septiembre de 2012. - Base: ACT/360. Supongamos ahora que con fecha 18 de septiembre de 2013. ¿amenaza u oportunidad? - Periodo de revisión: anual. se va a fijar la siguiente hipótesis. RIESGO DE INFLACIÓN Por este motivo. • El 20 de septiembre de 2013. de manera que se encuentra ubicado entre la barrera superior y la barrera inferior.15%. cuantificada por el diferencial de bonificación del 0. - Barrera superior: 6. la empresa paga: • El Euribor a 12 meses fijado al inicio de cada periodo. el Euribor a 12 meses se fijase en el nivel del 6. • El tipo fijo inferior -4. • El tipo fijo superior -6.85%.35% -tipo fijo inferior-.50%. la empresa recibe 4. la firma tendría una liquidación neta negativa por valor de 1.85% (4%-0.15% x número de días hábiles)/360. la empresa recibe 6.45%. la empresa paga 4.45% x número de días hábiles)/360. deducido un 0. en la fecha de la primera liquidación: • El 20 de septiembre de 2012.15% si su cotización se encuentra situada entre las barreras. la empresa recibe 2. situándose por debajo de la barrera inferior.85% x número de días hábiles)/360. Con el objeto de valorar su funcionamiento. a pesar de que el excesivo aumento en los precios de los alimentos pueda provocar un peligroso repunte de la inflación en los países emergentes. si conjeturásemos que con fecha 18 de septiembre de 2014. - Barrera inferior: 3%.75% -tipo fijo inferior-.si el Euribor a 12 meses fijado al inicio de cada periodo se encuentra por encima de la barrera superior -6. la compañía tendría que hacer frente a los siguientes flujos de fondos en la última fecha de liquidación: • El 20 de septiembre de 2014.00% -Euribor a 12 meses-. - Fecha de revisión: al comienzo de cada periodo. la empresa se acogería a una liquidación neta positiva por valor de 0.8%. quedaría computado el rendimiento financiero que percibiría. - Tipo fijo inferior: 4. Aplicando la fórmula: (nominal x 0. se habría generado una liquidación neta positiva. nuevamente dos días antes de iniciarse la cobertura. la empresa recibe: • El Euribor a 12 meses fijado al inicio de cada periodo. si el Euribor a 12 meses fijado al inicio de cada periodo se encuentra por debajo de la barrera inferior -3%-. la inflación constituye otra fuente de riesgo que la empresa debe controlar a efectos de atenuar sus consecuencias Nº 287 • Octubre 2011 Estrategia Financiera l 39 . Si acaeciese una situación semejante. extrapolando sus efectos sobre las cuentas de resultados empresariales. Si efectivamente acaeciese una situación equivalente.

estrechamente relacionados. 32-39. como la expectativa de la empresa es alcista en materia de índice de precios.000. En términos genéricos.estrategiafinanciera.000 euros. Si. publicado recurrentemente en Bloomberg. Con esta medida. y su riesgo está determinado por incrementos de IPC. - Plazo de cobertura: 3 años. Si en las fechas de liquidación el índice SPIPC se sitúa por encima del umbral del 3. - Periodo de revisión: trimestral. (2007): “Planificación y gestión financiera del riesgo de cambio (I)”. Estrategia Financiera. sin que suponga la asunción de ningún coste inicial para la compañía. Estrategia Financiera. - Tipo variable: inflación española definida de la siguiente manera: SPIPCt-1 / SPIPC -1. publicado por Bloomberg.que integran la cuenta de pérdidas y ganancias. Imaginemos que el importe que quiere preservar la empresa de las fluctuaciones en el índice de precios es de 10 millones de euros. - La empresa cobra: tipo variable. RIESGO DE CAMBIO Con el fin de abordar y profundizar en toda la problemática que emana como consecuencia del riesgo que conlleva la libre fluctuación de divisas sobre la estructura patrimonial de la empresa. (2007): “Planificación y gestión financiera del riesgo de cambio (II)”. abril. publicados recurrentemente en Bloomberg sobre algunas de las partidas -directas e indirectas. págs. la empresa ha estipulado un coste fijo con el que actualizará todas sus operaciones referenciadas a la inflación. Bajo este respecto. Nº 287 • Octubre 2011 . el nivel de ingresos de explotación por prestación de servicios en términos de arrendamientos -en el caso de empresas pertenecientes al sector inmobiliario-… En consecuencia. 26-32. el índice se acomoda por debajo del 3. y con el objetivo de limitar las alzas en los índices de precios pertinentes y acotar el impacto que produce este sobrecoste sobre la cuenta de resultados.es Nominal: 10. mientras que en Europa se emplea el CPTFEMU. - Torres Quilez. - Inicio de la cobertura: septiembre de 2011. la exposición a esta pérdida real de poder adquisitivo que se genera por aumentos en los índices de precios debe encaminarse a modular las herramientas de cobertura oportunas que bloqueen los efectos adversos de sus variaciones. existe una batería de productos de cobertura referenciados a un índice de inflación específico. - Fechas de liquidación al final de cada trimestre.47%. págs. COMENTEESTEARTÍCULO En www. como el porcentaje de masa salarial referenciada en torno a un convenio colectivo de trabajo. en el que interviene como parte pagadora de flujos a tipo fijo y receptos de flujos a tipos de interés variable. referenciados según el siguiente detalle: - Torres Quilez. y que resultan directamente sensibles a actualizaciones de IPC. la compañía acuerda pactar un swap sobre la inflación española. nº 241. eliminando la aleatoriedad que subyace de la tasa de inflación para un horizonte temporal de tres años.47% será la empresa quien deba asumir la diferencia de precios. Las condiciones de la operación vienen determinadas por los siguientes términos: 40 l Estrategia Financiera - Índice: SPIPC. J. Con estos condicionantes. julio-agosto. se va aclarar seguidamente el procedimiento de formalización de un producto derivado a través del que la empresa acuerda pagar un precio fijo y percibir SPIPC -índice de inflación española-. por el contrario. los gastos de aprovisionamientos derivados de determinados contratos suscritos con proveedores y acreedores. publicado igualmente en Bloomberg. J. otros gastos de explotación por los servicios exteriores. de tal manera que se consigue fijar el coste que la inflación repercutirá sobre sus resultados. Este índice es el EuroStat Eurozone HICP ex Tobacco unrevised series. - La empresa paga: tipo fijo del 3.Riesgos Gestión de riesgos financieros. el índice que habitualmente se utiliza como referencia para determinar la inflación europea es el CPTFEMU. mientras que el índice de referencia para la inflación española más empleado es SPIPC. la empresa obtendrá una liquidación positiva por la diferencia entre ambos valores. Todo el razonamiento a desarrollar es similar y extrapolable al caso expuesto para tipos de interés. nº 238.47%. Con el fin de ilustrar un caso de cobertura sobre la inflación. se recomienda la lectura de dos artículos del mismo autor. ¿amenaza u oportunidad? El índice de referencia para la inflación española más empleado es SPIPC.

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Tesorería Señales de alerta para prevenir la morosidad 14 l Estrategia Financiera Nº 286 • Septiembre 2011 .

es en la actualidad pieza clave de conexión con el resto de la organización. programas informáticos especializados en gestión de cobro… Sin embargo. Su relación personal con el cliente y con terceros relacionados con el mismo aportan datos fundamentales que. hay un tipo de información que complementa las anteriores y que. Elia. pero es cierto que la máxima de que “un riesgo es más manejable si estamos preparados para detectarlo a tiempo” debe estar siempre presente en el departamento financiero de una compañía. este check-list no debe llevarnos a pensar que todas las cuestiones que en el mismo se exponen tienen respuesta. debemos echar mano a la multitud de herramientas de que disponemos y. Lógicamente. Debemos implicar al área comercial en la gestión del cobro y recordar a sus Nº 286 • Septiembre 2011 miembros que el éxito de una venta no termina en la facturación. La idea es recabar la mejor información posible y. Muchas son las herramientas a disposición del responsable de crédito y cobros para conocer de antemano la situación de los clientes actuales o potenciales y minimizar así un posible impagado: informes comerciales/financieros de empresas externas especializadas. mejor podremos evaluar el riesgo del cliente y actuar en consecuencia. modelos de análisis de credit-scoring. Considerado hace tiempo por el área de ventas como un obstáculo. convenientemente manejados. hay un tipo de información que complementa las anteriores y que. ya que. A veces la propia expansión o crecimiento sano de una empresa deriva puntualmente en alguna de ellas.es ] La morosidad es una realidad a la que no debemos resignarnos. TÍTULO: Estrategia Financiera l 15 .es/1a4fea4 RESUMEN: Muchas son las herramientas a disposición del responsable de crédito y cobros para conocer de antemano la situación de los clientes actuales o potenciales y minimizar así un posible impagado: informes comerciales/financieros de empresas externas especializadas. es fundamental: la que proviene de fuentes internas de la propia compañía y de clientes y proveedores comunes. información.wke. ya que una de sus responsabilidades es asegurar que la información de los clientes fluya entre todas las áreas de la compañía. pero siempre es conveniente detenerse y estudiarlas en detalle. no siempre indican graves dificultades financieras. a nuestro parecer. pueden ayudar a minimizar el riesgo. Para evitar que la incapacidad de cobrar nuestras facturas se convierta en un cáncer para nuestra organización. antes de actuar se debe realizar un análisis detallado de las circunstancias que rodean dichas señales. mora. la tendencia en la gestión del crédito y cobro a clientes ha pasado de “no ver riesgo de impago en ninguna operación” a “recortar el crédito a clientes y analizar con lupa cualquier petición de pago aplazado”. a nuestro parecer. sino en el cobro sin incidencias. programas informáticos especializados en gestión de cobro… Sin embargo. es fundamental: la que proviene de fuentes internas de la propia compañía y de clientes y proveedores comunes. La cuestión que nos planteamos es: ¿qué podemos hacer para evitar o paliar dicho efecto en nuestras cuentas? En los últimos años. CHECK-LIST: SEÑALES DE ALERTA DE IMPAGOS En el Cuadro 1 hemos elaborado un check-list con algunas de las muchas señales de alerta que pueden determinar la aparición de un riesgo de impago con un cliente. a la información que proviene de las fuentes internas de la propia compañía y de clientes y proveedores comunes Elia Cortés Ibáñez Consultora de Ernst & Young C onocer en cada momento la situación real de nuestra cartera de clientes es un factor determinante para evitar posibles incidencias en el cobro de los mismos. modelos de análisis de credit-scoring. Por supuesto. La morosidad planea sobre nuestras cabezas como una amenaza diaria y su crecimiento en 2011 es una realidad. La red comercial es una fuente de información de primera mano generalmente infrautilizada. La alerta se elevará cuando concurran varias señales al mismo tiempo. sobre todo. El principal protagonista de esta área de gestión es el responsable de crédito y cobros.[ www. Diariamente recibimos “señales” que nos pueden ayudar a prevenir un posible impago. La prevención se convierte en nuestra mejor aliada y la base sobre la que gestionar con éxito el cobro de nuestros clientes. DESCRIPTORES: Control de gestión. cuando se producen. cuantos más aspectos del cuadro podamos responder. Señales de alerta para prevenir la morosidad LOCALIZADOR: http://estrategiafinanciera. Ambas situaciones tienen riesgos asociados.estrategiafinanciera. La información es siempre un valor en alza y nos permite posicionarnos en una situación más ventajosa a la hora de evitar o resolver dichos problemas. CONSULTE DESCÁRGUESE Más artículos sobre la temática en la web Ficha Técnica AUTOR: Cortés Ibáñez. debido a su exhaustividad.

HH. En los primeros. 3. La aparición de un fuerte competidor. Los segundos serán aquellos sobre los que el cliente tiene una capacidad de reacción determinada y que. aunque también podríamos utilizar un baremo numérico y clasificar el riesgo de nuestros clientes a través del mismo. de forma orientativa. En algunas ocasiones nos puede servir como aviso o simplemente puede que el fin del proveedor sea obtener información en su propio beneficio. Especial prudencia en este punto. Debemos intentar averiguar el motivo que ha llevado a la entidad financiera a reducir o cancelar dicha financiación y si el importe de la misma provocará importantes problemas de liquidez que lleven a nuestro cliente a la demora o impago de sus compromisos. hemos agrupado las señales de alerta en dos categorías: factores externos e internos. Precaución. sea nacional o extranjero. - Reducción/cancelación de la financiación bancaria. en su área de influencia. FACTORES EXTERNOS 1. Check-list FACTORES ORIGEN SEÑALES DE ALERTA Solicitud de información Reducción/Cancelación de la financiación bancaria Solicitud de información Proveedores Incidencias con otros proveedores Comentarios negativos de otros proveedores Aparición de nuevos competidores Comentarios sobre dificultades financieras del cliente Mercado Informes negativos de agencias independientes Sector en dificultades Instituciones Cancelación de subvenciones públicas Públicas Juicios pendientes Otros Acontecimientos extraordinarios Pérdidas de clientes importantes Pedidos con volumen superior al habitual Rápido crecimiento en ventas Discrepancia continua con nuestra facturación Importantes compras de un cliente habitual de la competencia Urgencia inusual en los pedidos Área Cambio drástico de importador a exportador o Comercial viceversa Dificultad para contactar con el cliente Disminución drástica de sus precios Repentina interrupción de sus pedidos Repentino descenso de sus ventas Cambios bruscos en los tipos de productos que comercializa Dificultades en el pago de las nóminas Elevada rotación en puestos directivos Área de Problemas sindicales con sus trabajadores RR. en base a sus acciones. Cuidado con los rumores. que en determinados casos afecte significativamente a su liquidez. - Incidencias con otros proveedores. son ellas las que suelen tener los mejores instrumentos de evaluación del riesgo. - Comentarios sobre dificultades financieras del cliente. Esta solicitud de información. como siempre que viene de la competencia. Cambio de propietario o de socios Dueños o socios desconocedores del sector Incremento excesivo de stocks Área Logística Altos porcentajes de devolución de productos Solicitud de ampliación de plazos de pago Frecuentes demoras en el pago Devoluciones de cheques o efectos aceptados Pérdidas constantes año tras año Área Cambios en el mapa bancario Financiera Problemas de autofinanciación o endeudamiento excesivo Elevada inversión en activos fijos Nula o deficiente gestión de tesorería Constantes cambios de domicilio social Otros Información facilitada poco clara o ambigua INTERNOS EXTERNOS Entidades financieras GRADO DE ALERTA Medio Alto Medio Alto Medio Medio Medio Medio Alto Alto Alto Alto Alto Medio Medio Alto Medio Alto Medio Alto Alto Medio Alto Medio Alto Medio Alto Medio Medio Alto Medio Medio Alto Alto Medio Medio Alto Medio Alto Alto Alto Como puede verse en el Cuadro 1. Relacionados con entidades financieras: - Solicitud de información por parte de las entidades financieras. 2. una columna en la que indicamos el grado de alerta asociado a cada señal: alto y medio. - Comentarios negativos de otros proveedores. 16 l Estrategia Financiera Hemos añadido. Nº 286 • Septiembre 2011 . puede llevar a una potencial pérdida de cuota de mercado. Relacionados con el mercado en general: - Aparición de nuevos competidores. Debemos ser muy objetivos a la hora de valorar los comentarios de terceros e intentar contrastarlos con informaciones de otras fuentes.Tesorería Señales de alerta para prevenir la morosidad Cuadro 1. Cuando se conoce el historial de incidencias con otros proveedores es aconsejable implementar los medios de seguimiento y control que minimicen ese mismo impacto en nuestras cuentas. el margen de maniobra del cliente es bajo y viene dado generalmente por terceros (entorno económico. habrá que tratarla con sumo cuidado e intentar filtrar en la misma los motivos que la originan. la alerta desaparecerá o continuará. Relacionados con proveedores: - Solicitud de información por parte de proveedores. La petición de información sobre nuestro cliente denota una potencial desconfianza hacia el mismo. conviene contrastarlos directamente con el cliente siempre que nuestro grado de confianza lo permita. sector…).

lidad de que un impago repentino y cuantioso merme su capacidad financiera y nos repercuta negativamente. es fundamental. Relacionados con el área comercial: - Pérdidas de clientes importantes. tanto logística como administrativamente. así como averiguar las coberturas que tiene aseguradas sobre las mismas. como accidentes/catástrofes en sus dependencias. Es aconsejable contrastar y actualizar con otros proveedores y entidades financieras la viabilidad financiera del cliente. Hemos de ser muy cautos cuando. es inusual en estas fechas. En estos casos la información que podamos obtener del porqué de la ruptura con su anterior proveedor. Si el conocimiento del negocio de nuestro cliente es sólo en mercado 5. Con esta práctica se persigue demorar la conformidad a la factura y con ello el periodo de pago de la misma. ya que pudieran haberse subsanado en el momento de obtener la información. El sector empresarial del cliente nos orienta sobre cómo evoluciona su negocio. ya sea por el deterioro de su imagen y por tanto su impacto negativo en el mercado. Hay que desconfiar de aquellos clientes que constantemente aluden a defectos en nuestra facturación. las noticias diarias en los medios de comunicación son una herramienta útil para su seguimiento. Relacionados con instituciones públicas: - - Cancelación de subvenciones públicas. La pérdida o graves incidencias con clientes importantes de nuestro cliente pueden determinar problemas financieros al reducirse sus contratos de venta o incrementarse sus plazos de cobro. - Rápido crecimiento en ventas. - Cambio drástico de importador a exportador o viceversa. siempre y cuando no existan motivos objetivos para ello. sin existir una explicación razonable que parta de acciones comerciales propias hacia un potencial cliente y si hasta ahora este solía comprar a la competencia. Cuando las solicitudes del cliente vienen acompañadas de una necesidad urgente de la entrega. es conveniente solicitar información lo más rápido posible. - Discrepancia continua con nuestra facturación. recibimos pedidos importantes del mismo. Juicios pendientes. Otros: acontecimientos extraordinarios. - Urgencia inusual en los pedidos. como por la posibilidad de sanciones que puedan repercutir en la puntualidad de nuestros cobros. La consecución de grandes pedidos “extras” no habituales puede implicar un atesoramiento de producto ante una posible suspensión de pagos para prevenir problemas futuros en el suministro. Hay que desconfiar de aquellos clientes que constantemente aluden a defectos en nuestra facturación. Es importante estar puntualmente informado de aquellas noticias sobre accidentes o catástrofes naturales que puedan influir en la actividad de nuestro cliente.. Debemos revisar a qué fechas corresponden los datos facilitados. La existencia de contenciosos pendientes con el cliente son un síntoma de alerta. no tiene contratos de venta inminentes. sin entrar en la posibi- Nº 286 • Septiembre 2011 Estrategia Financiera l 17 . siempre y cuando no existan motivos objetivos para ello 4. - Importantes compras de un cliente habitual de la competencia.). Si el cliente no es capaz de absorber un crecimiento importante en sus ventas. - Pedidos con volumen superior al habitual.Tesorería Señales de alerta para prevenir la morosidad - Informes negativos de agencias independientes. - Sector en dificultades. La rescisión o posibilidad de reintegro de subvenciones estatales puede poner en peligro proyectos de futuro y la inmediata liquidez de la empresa cliente. sin motivo aparente (sabemos stock que tiene stock.. La red de ventas suele estar al tanto de estos hechos. puede derivar en graves problemas de imagen: “morir de éxito”. FACTORES INTERNOS Desglosamos los factores internos por áreas de responsabilidad: 1.

es una señal de alarma inequívoca de dificultades. En cualquier caso la situación nos debe alertar y hay que vigilar de cerca la evolución de los pagos y límites de riesgo. - Disminución drástica de sus precios. incluso a costa del beneficio. 2. Esto puede indicar un cese de actividad o un cambio de proveedor. 18 l Estrategia Financiera Atención. La imposibilidad reiterada para contactar con el cliente cuando necesitamos solventar con él una incidencia en pago. esta es una señal inequívoca de problemas financieros inminentes. En un mercado en el que se intenta trasladar los stocks a los proveedores. o porque ha surgido un competidor que le ha inmerso en una guerra de precios. es extraño que alguien quiera incrementarlos desproporcionadamente. - Repentino descenso de sus ventas. el conocimiento de la empresa se va diluyendo y transmitiendo cada vez en menor medida a los sucesores. Relacionados con el área de personal: - Dificultades en el pago de las nóminas. tanto para el valor de la compañía como para el cumplimiento de sus compromisos. Es sencilla de percibir: cualquier empleado estará bastante molesto y nos hará algún comentario al respecto. Cuando la rotación es excesiva. - Dificultad para contactar con el cliente. Relacionados con el área de logística: - Incremento excesivo de stocks. Un atesoramiento de stocks puede significar la expectativa de dificultaNº 286 • Septiembre 2011 . Es importante saber si los socios conocen el negocio en el que se mueven. Cualquier cambio de propietario o movimiento accionarial debe ser vigilado cuidadosamente y recabar información sobre los antecedentes y las expectativas de los nuevos dueños.Tesorería Señales de alerta para prevenir la morosidad interior o exterior. El poder de los sindicatos es tan fuerte que pueden paralizar la actividad industrial con las correspondientes consecuencias. - Repentina interrupción de sus pedidos. - Elevada rotación en puestos directivos. - Cambios bruscos en los tipos de productos que comercializa. ya que podría tener problemas de circulante que nos repercutiría. asumiendo todos los costes que esto lleva implícitos. en cualquier caso es conveniente indagar el motivo. - Dueños o socios desconocedores del sector. El éxito o fracaso de los negocios está siempre influido directamente por la preparación de las personas que lo dirigen. Si sabemos que su cifra de ventas está sufriendo un importante recorte. - Problemas sindicales con sus trabajadores. la entrada en un entorno que no se domina suficientemente puede traducirse en ineficiencias que provoquen problemas financieros. A veces esto ocurre cuando el cliente necesita liquidez a cualquier precio. Esto denota una actitud demasiado variable en la gestión o que los que se incorporan no llegan a tener plena confianza en el proyecto empresarial. debemos estar alerta. - Cambio de propietario o de socios. Observar que nuestro cliente cambia repentinamente el tipo de productos que comercializa sin definirse en una actividad estable es una importante señal de alarma a considerar. 3.

Precaución. por supuesto. Si pedimos a un cliente datos de su empresa y lo que facilita es incompleto. En cualquier caso. hay que ir con cuidado. como estratégicos a largo plazo o fiscales. Frecuentes demoras en el pago. Otros factores internos: - Constantes cambios de domicilio social. Si el cliente no tiene capacidad suficiente para hacerse cargo del pago de la deuda bancaria. los sistemas de alerta deben activarse para aprovechar los plazos legales de ejecución Altos porcentajes de devolución de productos. apoyada en todo momento por la dirección general. se pueden revisar los términos de pago con el mismo. - Información facilitada poco clara o ambigua. desde problemas financieros hasta deficiencias administrativas. El riesgo siempre existe y la herramienta propuesta no es infalible pero si su uso minimiza el riesgo de impago de nuestra cartera. marketing… y. puede deberse a una mala administración. Cuando se producen devoluciones de documentos ejecutivos de pago sin causa justificada. los sistemas de alerta deben activarse inmediatamente para aprovechar los plazos de ejecución marcados por la ley. - Devoluciones de cheques o efectos aceptados. Todos sabemos que la asignación de crédito tiene una parte subjetiva importante y es esto lo que debemos intentar paliar con unos criterios y límites claros y uniformes. 5. Relacionados con el área financiera: - - Solicitud de ampliación de plazos de pago. - Pérdidas constantes año tras año. problemas de circulante relacionados con la velocidad de su flujo cobros/pagos. evitando así que el procedimiento tenga tantas excepciones que su aplicación real sea inviable. todo nuestro esfuerzo se verá recompensado. hemos de investigar las causas. - Elevada inversión en activos fijos. La falta de gestión de tesorería o de un interlocutor válido en dicha área puede plantear dificultades a la hora del cobro. Debemos hacer un seguimiento de las causas por si en algún momento pudiera repercutir negativamente en nuestra gestión de circulante. Sólo en algunos escenarios con fuertes crecimientos se pudiera considerar “normal” y se haría necesaria la revisión de las condiciones de pago vigentes. ambiguo y no nos da explicaciones convincentes a nuestras preguntas. COMENTEESTEARTÍCULO En www. Cuando esto sucede de forma reiterada. una vez tomada la decisión. Lo más difícil es decidir si se vende o no a crédito a un cliente pero. La herramienta que proponemos en este artículo debe ir acompañada de una política de gestión del riesgo consensuada con todas las áreas de la compañía involucradas: financiera. en breve el efecto impago se verá reflejado en nuestras cuentas. etc. No siempre implica problemas financieros. Nº 286 • Septiembre 2011 - Nula o deficiente gestión de tesorería. - Problemas de autofinanciación o endeudamiento excesivo. comercial. - Cuando se producen devoluciones de documentos de pago sin causa justificada. 4. Esto es indicativo de posibles factores con connotaciones negativas. - Cambios en el mapa bancario. aunque existen empresas con pérdidas corrientes y expectativas de pérdidas futuras consideradas de alto valor en nuestro mercado.es Estrategia Financiera l 19 . es necesario hacer un seguimiento y no considerar como “normal” los retrasos en el pago o el incumplimiento de las obligaciones pactadas por ambas partes. Salvo casos excepcionales. es una importante señal de alarma. Este es un punto importante a tener en cuenta. Si observamos una sobredimensión en las instalaciones/ maquinaria del cliente. los crecimientos de activos fijos deben ir en consonancia con las expectativas del negocio. es mejor contrastar con terceros y con cifras oficiales del registro (si existen) las respuestas obtenidas.estrategiafinanciera. Hay que analizar si el continuo cambio de entidad financiera se debe a una estrategia de la compañía (aspecto difícil de conocer) o a dificultades por encontrar financiación. Investigar las causas de esos cambios y enviar al personal de la red comercial a conocer las instalaciones del cliente. Si la situación no es crítica para el cliente. hemos de estar alerta.Tesorería Señales de alerta para prevenir la morosidad des en suministros a futuro por parte de sus proveedores.

ll Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior Avanzamos a través del conocimiento .

A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 2 . financiación y medios de cobro y pago en la actividad asociada al Comercio Internacional. HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Identificar las señales de un riesgo de impago. Seguro de Crédito a la Exportación. será necesario conocer y ser capaz de aplicar correctamente la cobertura de riesgos. ■ ■ Comprender el Seguro de Crédito a la Exportación. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. ■ Ejemplo Práctico sobre cómo Gestionar y Minimizar Riesgos. o en su caso. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ Estudiar la Cobertura de Riesgos. ■ Debate: Analizar variables relativas a fiscalidad. ■ Caso Práctico: Estudiar el caso de una venta internacional. y analizar el posible riesgo de cambio que puede soportar una empresa. ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Conducta Preventiva. el seguro que sea adecuado en cada operación internacional. AUTOEVALUACIÓN ■ ■ Cobertura de Riesgos. Entender un Ejemplo Práctico sobre cómo Gestionar y Minimizar Riesgos.APLICAR LAS COBERTURAS EN EL COMERCIO EXTERIOR Para el desarrollo de esta competencia.

sin haber comprobado que la misma cumple sus expectativas. que deberá satisfacer el importe de las mercancías que adquiere o servicios que disfruta. puedes visualizar un vídeo ilustrativo del tema. entre otros. además de haberse diseñado el producto o servicio y haber elegido el mercado donde el mismo se va a distribuir o comercializar. en el que se detalla la importancia de saber gestionar y minimizar los riesgos que están presentes en una transacción comercial internacional. etc. Etc. principalmente en todo lo relativo a operaciones (idioma.COBERTURA DE RIESGOS VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. De esta forma. Si tal relación se traslada a un entorno más global o internacional. puede estar amenazado por los siguientes riesgos: ■ ■ De cambio. las partes que intervienen en la transacción deben conocerlos para gestionarlos y minimizarlos en lo posible. Toda relación comercial está plagada de riesgos o de imprevistos propios o ajenos que en todo momento pueden suceder: accidentes. Relacionado con la entidad financiera. económicos. ■ De cobro. Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 3 . gestión aduanera. obstáculos geográficos. En el caso del importador. que integra aspectos comerciales. Para ello deben disponer de un conocimiento mínimo sobre el marco en el que se desarrolla la operación internacional. De esta forma. los riesgos son superiores. siniestros. políticos. En relación al exportador. es de vital importancia la formulación de un contrato claro y completo que evite en la medida de lo posible. legislación y costumbres diferentes. etc. en una operación comercial internacional. la mayor parte de los riesgos e incertidumbres que puedan suceder. barreras arancelarias. legales. puede incurrir en el riesgo de pagar anticipadamente el importe de su compra. ■ ■ Riesgo país. robos.). o en el riesgo de cambio al operar con una moneda diferente a la de su país. que representa la parte que más riesgos asume en la operación internacional. fletes.

Tipos de Coberturas Para cubrir o minimizar los diferentes tipos de riesgos a los que están sometidas las relaciones comerciales internacionales. ■ ■ Mercado en el que se va a operar. ■ ■ Aranceles y contingentes. Condiciones de cobro/pago. Cobertura de seguro.REQUISITOS MÍNIMOS A REVISAR EN UNA OPERACIÓN INTERNACIONAL ■ Producto o servicio que se ofrece. ■ ■ Documentación que se requiere. ■ Financiación. Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 4 . ■ ■ Condiciones de embarque y entrega de la mercancía. Contrato internacional. Incoterms a aplicar. existen una serie de seguros y coberturas genéricas.

Uno de los principales objetivos de estas entidades aseguradoras es asumir los riesgos. etc. asociados al comercio internacional. Es conveniente resaltar que el riesgo operacional no se puede cubrir con este tipo de cobertura. las principales características del seguro de crédito a la exportación por una cuenta del estado: CESCE. como puede ser el posible impago por parte del importador. El Seguro de Crédito a la Exportación ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por la Web es posible acceder a la Página del Ministerio de Industria. se puede cubrir contratando pólizas de seguro de crédito a la exportación.PRINCIPALES TIPOS DE COBERTURAS Gran parte de los riesgos comerciales. con compañías aseguradoras autorizadas o agencias de seguro de crédito a la exportación. ECGD. ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Riesgos Comerciales Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. tanto políticos como comerciales. puedes encontrar un artículo de interés en el que se analizan las principales características del seguro de crédito a la exportación en la República Argentina. Seguro de Crédito a la Exportación: CESCE Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 5 . como son CESCE. Turismo y Comercio del Gobierno de España. que muestra dentro de su apartado relativo al comercio internacional.

Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 6 . Productos derivados sobre divisas: son instrumentos de cobertura de los riesgos de cambio que presentan una mayor agilidad operativa que el seguro de cambio. no obstante también existe la posibilidad de contratarlos a través de compañías de seguro de crédito a la exportación. Se trata de una compraventa de divisas a plazo. y también swaps de divisas. entidad que ofrece seguros de crédito a la exportación en América Latina y el Caribe. ALASECE. Riesgos de Cambio A Plazo (Forward) ■ Las divisas se entregan a partir de tres días y en una fecha determinada. ALASECE Para cubrir los riesgos de cambio se pueden utilizar las siguientes coberturas: ■ Seguro de cambio: generalmente se contrata a través de entidades financieras. a través de intermediarios o brokers y entidades financieras. contratos de futuros u opciones sobre divisas.ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Riesgos Comerciales Navegando por la Web es posible acceder a la Página de la Asociación Latinoamericana de Seguro de Crédito. Se trata del propio mercado del seguro de cambio. Se pactan en los mercados de derivados. TIPOS DE MERCADOS DE DIVISAS De Contado (Spot) En este mercado se entregan las divisas con fecha valor máxime de dos días.

Cobertura Corporativa del Riesgo de Cambio Se pactan en los mercados de derivados. ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a Riesgos de Tipo de Interés través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. a través de ejemplos prácticos. Instrumentos para la Gestión del Riesgo por Tipo de Interés Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 7 . diferentes instrumentos que se utilizan para la gestión del riesgo por tipo de interés. contratos de futuros sobre tipos de interés y swaps de interés. a través de intermediarios o brokers y entidades financieras.ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. puedes encontrar un artículo de interés en el que se desarrollan. puedes encontrar un artículo de interés en el que se explican los factores que pueden determinar que una empresa decida diseñar e implantar estrategias de cobertura de riesgo de cambio.

puedes encontrar un artículo de interés en el que se explica con detalle en qué consiste el crédito documentario de importación. Créditos Documentarios Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 8 . Otros Riesgos ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma.■ ■ Riesgo de pago anticipado. Aunque se encareciese la operación. ambos riesgos se podrían cubrir con la apertura de créditos documentarios de importación. Riesgo de pago contra documentos.

políticos. La cobertura en ningún caso alcanza el riesgo total de la operación. siendo habitual la aplicación de ciertos porcentajes. que cubre a las empresas exportadoras y entidades financieras que intervienen en las operaciones internacionales. PARTES CONTRATANTES Puede ser la propia empresa exportadora o la entidad financiera que intervenga asumiendo alguno de los siguientes riesgos: Asegurado Beneficiario ■ Financiación de la operación de exportación. EJEMPLOS DE PORCENTAJES HABITUALES Riesgos Comerciales Porcentaje que cubre entre el 85 y 94%. Puede ser el asegurado o un tercero al que el primero le haya otorgado esta facultad.SEGURO DE CRÉDITO A LA EXPORTACIÓN El seguro de crédito a la exportación (SCE). Entidad Aseguradora Los riesgos derivados del comercio internacional. Confirmación de créditos documentarios. por lo que el asegurado siempre asume una parte del riesgo. El beneficiario poseerá los derechos de cobro en aquellos casos de pérdida. es un instrumento de cobertura de algunos riesgos comerciales. dando cobertura a los créditos que conceden derivados de la operación comercial internacional en cuestión. Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 9 . entre otros. Por otro lado. los límites de cobertura pueden establecerse en una cantidad fija o variable. ■ ■ Concesión de fianzas o garantías. pueden ser cubiertos por entidades aseguradoras autorizadas para llevar a cabo operaciones relacionadas con el seguro de crédito o el de caución. Riesgos Políticos Porcentaje del 99%.

OPERACIONES DE ENTIDADES FINANCIERAS ■ Prestación de fianzas o garantías. y deduciendo. ■ Operaciones relativas a la promoción o fomento de ventas a nivel internacional. Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 10 . Riesgos Asegurables y No Asegurables Existe una gran variedad de riesgos.OPERACIONES ASEGURABLES BAJO EL SCE ■ Exportaciones de bienes o servicios. RIESGOS ASEGURABLES Las entidades aseguradoras pueden cubrir el riesgo de rescisión del contrato a través del SCE. ■ Concesión de créditos a la exportación. El período máximo que generalmente se establece para cubrir este riesgo es de tres años. Una primera clasificación que se muestra a continuación es la que diferencia entre riesgos asegurables y no asegurables. en su caso. ■ Confirmación de créditos documentarios irrevocables. ■ Operaciones triangulares efectuadas por residentes. De Cancelación de Contrato Este seguro cubre el riesgo considerando el precio de coste de la operación. los pagos anticipados que el exportador hubiera percibido.

En este caso. Excepcionales Especiales En algunos países. recibirán la correspondiente indemnización por parte de la entidad aseguradora. entre otros. Al igual que sucede con el riesgo de cancelación o anulación de contrato. es el propio Estado el que asume la cobertura de este tipo de riesgos. etc. la empresa también tiene que facilitarle la documentación que justifique dicha situación. ■ El impago de la cantidad que en su día se haya estipulado en el contrato comercial internacional. Faltas de pago por decisión del gobierno.Mediante el seguro de crédito a la exportación las entidades financieras pueden asegurar el riesgo de impago. Las organizaciones que cumplan las obligaciones que se establecen en la póliza. Dicho plazo comenzará a contar desde la comunicación del impago. Relacionados con obras y trabajos realizados en el extranjero. riesgos de cambio. Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 11 . Para obtener la indemnización correspondiente. investigación de mercados. debidas a circunstancias políticas ocurridas en el país con el que se comercia. es de tres años. deberán comunicar a la correspondiente entidad aseguradora: De Impago ■ Cualquier situación que empeore el riesgo de la operación. inundaciones. terremotos. gestión de exportaciones. las empresas que hayan suscrito una póliza de seguro de crédito a la exportación. ■ Etc. en la moneda y plazo que previamente se haya fijado. el período máximo establecido para cubrir este riesgo. ■ Averías de las mercancías objeto de la transacción. Algunas situaciones que pueden ser aseguradas con un SCE son: Político ■ ■ Guerras internacionales. Se trata de sucesos catastróficos.

En aquellos casos en los que se concedan créditos ligados a operaciones de comercio prohibidas. País al que se destine la exportación. hasta que tenga lugar el correspondiente juicio. ■ Otros. Intereses de demora. Coste En el momento en el que se realiza el pago de la prima que corresponde a la entidad aseguradora.RIESGOS NO ASEGURABLES Obligaciones Impugnadas por el Comprador Quebrantos Bancarios Créditos de Operaciones Prohibidas Otros En el caso de que el comprador incumpla el contrato. ■ Riesgos que se pueden cubrir por seguro de daños. como por ejemplo. ■ ■ Solvencia del importador. El coste de esa prima dependerá del propio contenido del seguro. el asegurador podrá aceptar el riesgo de forma provisional. y de esta forma. bien por parte del propio asegurado o de otra persona que se haya designado para este fin. Si el asegurado aporta pruebas. ■ Aquellos que no aparecen cubiertos de forma expresa en la póliza. y el asegurado no pueda justificar el mismo. Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 12 . ■ ■ Gastos de devolución. de las condiciones propias de la operación internacional que se esté considerando. ■ Instrumentos financieros y medios de pago que se elijan para realizar el pago. ■ ■ Riesgos que se cubran. se perfeccionará la póliza del seguro correspondiente. FACTORES A CONSIDERAR ■ Tipo de póliza. las multas contractuales o las fianzas de cumplimiento. Plazos de amortización.

por los importes ■ impagados. entre otras. Las autoridades del país han adoptado una serie de medidas que imposibilitan que la − exportación se lleve a cabo. no puede llevar a cabo la exportación: − El contrato no puede ejecutarse ya que situaciones catastróficas sucedidas en el país de − destino. lo están impidiendo. Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 13 . El comprador ha resuelto de forma unilateral el contrato de exportación. por alguno de los siguientes motivos. Pólizas que cubren exportaciones puntuales. ■ Pólizas destinadas a potenciar la internacionalización de las empresas. Pólizas que indemnizan a entidades financieras que emiten créditos documentarios. ■ Pólizas que cubren las pérdidas que el asegurado pueda tener debidas al impago global o parcial de ■ las operaciones de exportación. asegurando determinadas inversiones relacionadas con la creación o adquisición de empresas. ampliaciones de capital. − Se paralizan los trabajos y las obras que permiten fabricar un producto u ofrecer un servicio determinado.Tipos de Pólizas A continuación se indican algunas clases de pólizas que pueden ofrecer las entidades aseguradoras: POSIBLES TIPOS DE PÓLIZAS ■ Pólizas que cubren la fase que comienza con la firma del contrato de compra-venta y finaliza en el momento de la venta de la mercancía. que pueden ir destinadas a clientes no habituales o ■ relacionarse con actividades llevadas a cabo en campos muy específicos. Pólizas que indemnizan a entidades financiadoras del reembolso del crédito que conceden a importadores de bienes o servicios. en aquellos casos en los que el exportador.

Actualmente reparte aproximadamente el total de lo que factura entre el mercado español y el exterior. La adecuada estrategia exportadora que ha implantado en su organización. para minimizar sus riesgos en la posible operación comercial internacional que va a llevar a cabo con la organización Mosaico Argentino. La empresa Mosaico Argentino. Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 14 . Esto supone un elevado interés para Mosaico Argentino. PRINCIPALES CONSIDERACONES QUE SE HAN DE TENER EN CUENTA La operación como se indica en el caso está nominada en euros. desde el momento en el que se realiza el pedido hasta que se pague la mercancía. Uno de los países que actualmente está importando una cantidad importante de este tipo de baldosas a la empresa.A. Tipo de Moneda En este caso la totalidad del riesgo de cambio inherente a la transacción se centra en el importador. ha permitido acceder en los últimos años a nuevos mercados.A. que ha de estar dispuesto a pagar la operación en euros. incrementando así su cifra total de ventas. Su centro de fabricación está en Sevilla. es una empresa dedicada a la fabricación y venta de baldosas de cerámica. es Argentina. ha realizado un pedido en el mes de Junio por un importe de 90.A.EJEMPLO PRÁCTICO SOBRE CÓMO GESTIONAR Y MINIMIZAR RIESGOS Comercial Pérez e Hijos. Además. se ha fijado como medio de la operación la remesa documentaria contra aceptación. pagadera a 120 días. ubicada en Buenos Aires. Lo que se pretende analizar con este ejemplo práctico son las consideraciones que debería de tener en cuenta Comercial Pérez e Hijos. Posible Solución del Ejemplo Práctico El primer paso que ha de considerar la empresa española Comercial Pérez e Hijos. España.000 euros (pagaderos en euros). S. es identificar y analizar los posibles riesgos que implica la operación internacional con la empresa argentina. S. S. y así poder aceptar el pedido.

hace pensar que Comercial Pérez e Hijos. la empresa española debería contar con la mayor información posible acerca de la reputación y solvencia del importador argentino. puesto que si no fuera el caso. No obstante en este caso. el Incoterm adecuado y el contrato de seguro. probablemente hayan realizado operaciones conjuntas con anterioridad.Como se indica en el caso. el tipo de transporte.A. En este caso es necesario que el exportador se asegure de la existencia de una coherencia entre el medio de pago elegido. Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 15 . el medio de pago utilizado en la operación es la remesa documentaria contra aceptación. En este caso la empresa exportadora incurre en el riesgo de que el cliente argentino no proceda a la aceptación y al despacho de la mercancía pedida. Solvencia del Importador El crédito documentario permitiría al exportador disponer de una seguridad de cobro con anterioridad a la expedición de la mercancía. S. debido al significativo importe de la operación. Medio de Pago Elegido Por otro lado. al no existir un crédito documentario. supone un riesgo de cobro para la empresa española. pagadera a 120 días. y Mosaico Argentino. El hecho de haber pactado una remesa documentaria. el exportador incurre en el riesgo de que el importador argentino. La concesión de un plazo de 120 días. el hecho de que la operación se instrumente en un giro aceptado. no presupone que el exportador vaya a cobrar la operación. e incluso con anterioridad al inicio de su fabricación. Además. anule el pedido. Esta situación está claro que se empeoraría si el fabricante no dispone en el almacén de la mercancía solicitada por su cliente. lo más razonado sería pactar un crédito documentario.

asumiría la obligación de pago. debería consultar y solicitar información relacionada a las entidades financieras con las que trabaja. Gran parte de los riesgos analizados anteriormente se podrían cubrir a través de una póliza de seguros a la exportación. por sus propias características. por falta de divisas. Enviarla de nuevo a España. en todo momento ha de considerar el riesgo al que puede verse sometido después del embarque.A..A. Su situación económica y política podría impedir que por ejemplo. De esta forma. puede no despachar la mercancía pedida. pero está situado en Buenos Aires. Ha de ser válido. En este sentido. el pedido sigue siendo de Comercial Pérez e Hijos. la confirmación de créditos documentarios permitiría eliminar el riesgo asumido. puede no ser fácil conseguir esta venta. Riesgo País Es conveniente tener en cuenta que el riesgo país es. la cobertura de este riesgo país es un factor relevante que el exportador ha de considerar. Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 16 .El exportador español tiene que considerar el riesgo país en este caso de Argentina. El contrato comercial ha de cumplir una serie de características mínimas. El exportador español. en muchas ocasiones. el país prohibiera realizar el pago. La empresa puede actuar de dos formas: ■ ■ Buscar otro comprador en el mercado argentino que acepte el pedido. Con la confirmación de un crédito documentario. En este caso. incurriendo en los gastos que conllevaría esta operación. En este caso Comercial Pérez e Hijos. S. S. los documentos que el importador pueda exigir al exportador han de ser valorados por este último. la entidad financiera con la que operara el vendedor. No Despacho En este caso. un factor determinante que puede desaconsejar una operación. preciso. que el exportador español debe considerar. en el sentido de que Mosaico Argentino. por parte de una entidad aseguradora autorizada o agencia de seguro de crédito a la exportación. por determinados motivos. completo y ejecutable. con el objetivo de conocer si son de fácil obtención. Contrato Completo Por otro lado.

Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. DEBATE Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate. siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”. de la Guía del Alumno. “Campus Virtual”. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. “Campus Virtual”.HABILIDADES TRABAJO INDIVIDUAL Descarga desde la Plataforma. dentro del apartado Recursos/Documentación. Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 17 . relacionado con las Unidades de Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo. el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual” Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. CASO PRÁCTICO Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP). y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos. Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. “Campus Virtual”.

Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 18 . APORTACIONES DE PELÍCULA (Acceso a través de la Plataforma) Para el desarrollo de esta Actitud. 2003. donde el bombero Jack Morrison adopta graves riesgos cuando acude a rescatar a un ciudadano atrapado en un incendio.ACTITUD CONDUCTA PREVENTIVA Adoptar las medidas necesarias para evitar un problema o riesgo. que puede causar una lesión o enfermedad. Estados Unidos. Se puede comprobar cómo se ve envuelto en una situación extremadamente peligrosa al ser su rescate prácticamente imposible por los riesgos que adoptó previamente. Touchstone Pictures. Brigada 49. en la Plataforma se presenta un extracto de la película “Brigada 49”. Jay Russell.

NOTAS Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 19 .

es Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior  Bureau Veritas Formación.902 350 077 formacion@bvbs.bvbs.bvcu. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. S.es Formación para Empresas y Cursos: www.es Másteres y Programas Universitarios: www. . Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.A. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos.

b.ud4632 1 de 1 http://moodle. Agencias especializadas de calificación de riesgos. Situación económica adversa del país con el que se comercia. Su gestión. Es un riesgo exclusivo del comercio internacional.El riesgo entidad financiera: a. documentación u otras circunstancias que se aplican específicamente a una operación comercial concreta. CORRECTO 5. Agencias de seguro de crédito a la exportación.es/pluginfile.. b.Los riesgos operacionales técnicos: a.. Uno de los índices que mide el riesgo operacional c. El gobierno de cada país.. Posibilidad de cancelación del contrato.bvcu. b. b. Se trata de un riesgo propio del comercio nacional..Identifica de los siguientes un ejemplo de riesgo exclusivo del comercio internacional: a. CORRECTO 3. Son riesgos comunes a la propia operativa internacional..¿Qué es el EMBI? a. El único índice existente que permite medir el riesgo país. 1. CORRECTO 2. costumbres. CORRECTO 01/11/2014 20:12 . c. b.. c. Se relacionan con el cumplimiento de las normativas legales.. Uno de los índices que permite medir el riesgo país.¿Quién suele medir el riesgo país? a. Impago de la mercancía. no requiere contar con conocimientos específicos. CORRECTO 4. c.php/1824/mod_scorm/imsmanifest/1/te. c. Se relaciona con el riesgo de solvencia de la entidad financiera con la que opera el exportador.

El único índice existente que permite medir el riesgo país. Siempre están controladas por el gobierno. b. Sí. Se encargan de la medición de los riesgos comerciales internacionales. entrando en juego monedas. b.¿Se incrementan los riesgos en una operación de comercio internacional? a. CORRECTO 2. proporcionan financiación en aquellas operaciones en las que el sector privado no participa.Las agencias de seguro de crédito a la exportación: a.¿Qué es el EMBI? a... b. Uno de los índices que mide el riesgo operacional c.bvcu. CORRECTO 01/11/2014 19:27 . ya que siempre entra en juego el riesgo país..php/1824/mod_scorm/imsmanifest/1/te. por motivos políticos. CORRECTO 4. Su gestión..ud4632 1 de 1 http://moodle. ya que participan países diferentes..Los riesgos operacionales técnicos: a. Son entidades que actuando como agentes financieros de los gobiernos. Son riesgos comunes a la propia operativa internacional. Cuando el importe propio de una transacción comercial se negocia en una moneda diferente. costumbres. b. costumbres. no puede generar fondos para atender sus obligaciones internacionales. c. c.. Sí. son idénticos a los incurridos en una transacción nacional. b.es/pluginfile. Se relacionan con el cumplimiento de las normativas legales. documentación u otras circunstancias que se aplican específicamente a una operación comercial concreta.¿Cuándo puede tener lugar el riesgo operacional? a. c. CORRECTO 3. En aquellos casos en los que el país. c. no requiere contar con conocimientos específicos. No. reglamentaciones y leyes distintas. Uno de los índices que permite medir el riesgo país. CORRECTO 5. Cuando existan errores en la documentación que se ha de presentar. 1..

1. b. CORRECTO 5. Con la apertura de un crédito documentario de importación.bvcu. La delimitación del mercado en el que el bien o servicio se va a distribuir. c..Los riesgos de tipo de interés se pueden cubrir: a. como pueden ser los terremotos: a. CORRECTO 01/11/2014 20:13 .ud4631 1 de 1 http://moodle.. b. c.. Siempre son cubiertos por la entidad bancaria con la que el exportador opera.Los riesgos excepcionales.Es de especial relevancia en una operación comercial internacional: a. CORRECTO 3.. c.es/pluginfile. b. La formulación de un contrato claro y completo.. En muchos países son cubiertos por el propio Estado. Con la apertura de créditos documentarios de importación. c. CORRECTO 4. Con la apertura de un crédito documentario de exportación. La contratación de futuros sobre tipos de interés. Una póliza de seguro de crédito a la importación. La confirmación de un crédito documentario. b. No son asegurables. que evite la mayor parte de los riesgos que puedan suceder. c. b.. El diseño del producto o servicio a ofrecer. Contratando una póliza de seguro a la exportación. Contratando seguros de cambio. Pactando swaps de interés.El riesgo de pago anticipado se puede cubrir: a.El riesgo país se podría cubrir con: a.. CORRECTO 2.php/1823/mod_scorm/imsmanifest/1/te.

La confirmación de un crédito documentario. Pólizas de seguro de crédito a la importación..Gran parte de los riesgos comerciales. Contratando seguros de cambio. b. CORRECTO 2.. b. 1. Productos derivados sobre divisas. En muchos países son cubiertos por el propio Estado. La contratación de futuros sobre tipos de interés.El riesgo país se podría cubrir con: a. c. c..En el mercado de divisas a plazo.php/1823/mod_scorm/imsmanifest/1/te. CORRECTO 01/11/2014 19:28 . como pueden ser los terremotos: a.. Siempre son cubiertos por la entidad bancaria con la que el exportador opera. c. Se negocian considerando plazos de tiempo superiores a un año. Se entregan a partir de tres días y en una fecha determinada..ud4631 1 de 1 http://moodle. Se entregan con fecha valor máxime de dos días. CORRECTO 4. b. c.. Una póliza de seguro de crédito a la importación. b.Los riesgos de tipo de interés se pueden cubrir: a.es/pluginfile. las divisas: a. Pólizas de seguro de crédito a la exportación.bvcu. c. Con la apertura de créditos documentarios de importación.Los riesgos excepcionales. CORRECTO 3. se pueden cubrir contratando: a.. CORRECTO 5. No son asegurables. b. Pactando swaps de interés.

es/pluginfile. Existen dos tipos en función del derecho que conlleve: call option y put option. Gran liquidez. 1. c. Concentración geográfica. b.. El valor de cambio está predeterminado. CORRECTO 5. Llegado el vencimiento. El precio a plazo es menor que el precio al contado. b. c.bvcu. b. b.Una moneda se aprecia frente a otra cuando: a.php/1825/mod_scorm/imsmanifest/1/te.En las opciones sobre divisas: a. c..Entre las características del Mercado FOREX no se incluye: a... El precio al contado en el momento t es menor que el precio al contado en el momento t-1. c.Las operaciones de mercado a plazo o forward: a. Son las más comunes. Opera las 24 horas. c. CORRECTO 2. CORRECTO 3. Son operaciones de compra o venta de divisas que se liquidan con vencimiento en un plazo inferior a dos días hábiles. Las cantidades no se negocian en mercados organizados.. El precio al contado en el momento t es mayor que el precio al contado en el momento t-1. Los contratos tienen fecha de cancelación concreta. El valor de cambio no está determinado... CORRECTO 4.ud4636 1 de 1 http://moodle. el exportador deberá ejercer la opción. b. CORRECTO 01/11/2014 20:14 . Son operaciones cerradas en las que la liquidación se efectúa con un vencimiento superior a los dos días hábiles.En los futuros sobre divisas: a.

b.El beneficiario de una garantía bancaria: a.php/1825/mod_scorm/imsmanifest/1/te. CORRECTO 4. CORRECTO 01/11/2014 19:29 . CORRECTO 2..es/pluginfile. Son operaciones de compra o venta de divisas que se liquidan con vencimiento en un plazo inferior a dos días hábiles. Es el que está obligado a pagar en caso de que un tercero no lo haga. c. c.. c.bvcu. b. Son operaciones cerradas en las que la liquidación se efectúa con un vencimiento superior a los dos días hábiles. Son las más comunes.Las operaciones de mercado a plazo o forward: a. Son operaciones cerradas en las que la liquidación se efectúa con un vencimiento superior a los dos días hábiles. CORRECTO 5. c..Dentro de las variables influyentes en la formación de los tipos de cambio no se incluye: a.ud4636 1 de 1 http://moodle.. Es la persona a favor de quien se emite la garantía. El precio a plazo es menor que el precio al contado. Es quien ordena la emisión de la garantía. b.Una moneda se aprecia frente a otra cuando: a.. CORRECTO 3. Los tipos de interés. c.. La intervención del Banco Central. Son las menos comunes. Son operaciones de compra o venta de divisas que se liquidan con vencimiento en un plazo inferior a dos días hábiles. 1. La época del año en la que nos encontremos. b. El precio al contado en el momento t es mayor que el precio al contado en el momento t-1. b.Las operaciones de mercado de contado o spot: a. El precio al contado en el momento t es menor que el precio al contado en el momento t-1..

es/pluginfile.. El librador es la propia entidad financiera. CORRECTO 4...ud4661 1 de 1 http://moodle. 1.. Los pagos en metálico... El exportador demuestra desconfianza hacia el importador.La letra de cambio: a. CORRECTO 3.¿Cuál es el método de pago menos utilizado en la compraventa internacional?: a. Se aconseja al exportador el uso de este medio de pago en el caso de que exista un alto grado de confianza.bvcu. falsificación de firmas. c.En el cheque bancario: a. c. b. Desde el punto de vista del comprador. b. etc. CORRECTO 2. c.php/2012/mod_scorm/imsmanifest/1/te. No se pretende garantizar al exportador el dominio sobre la mercancía que le otorgan los documentos.La orden de pago simple o transferencia: a. Es uno de los métodos de pago más seguros. El exportador nunca podrá encontrarse con que el comprador rechace las mercancías. CORRECTO 01/11/2014 20:14 . b.. b. Es emitida y firmada por el vendedor acreditando haber recibido el pago correspondiente a la operación de Remesa Simple. puesto que una vez haya llegado la mercancía a destino podrá. Una de sus principales ventajas es evitar las pérdidas. b. Es el documento financiero formulado por el emisor que se compromete al pago de una determinada cantidad a un beneficiario. aceptar o rechazar los efectos. c. CORRECTO 5. El importador soporta un coste muy elevado. los documentos comerciales no resultan para él tan importantes.En la remesa documentaria: a. El cheque personal. En un tipo de documento financiero empleado en la Remesa. en función de cómo la encuentre. c. La Remesa documentaria.

1. CORRECTO 5.¿Cuál es el método de pago menos utilizado en la compraventa internacional?: a. El abono al banco gestor se produce con anterioridad al vencimiento de las facturas. El importador soporta un coste muy elevado..La letra de cambio: a. En un tipo de documento financiero empleado en la Remesa. Se produce cuando la mercancía requiere un proceso de fabricación altamente especializado. b..ud4661 1 de 1 http://moodle. Es el documento financiero formulado por el emisor que se compromete al pago de una determinada cantidad a un beneficiario. CORRECTO 01/11/2014 19:29 . c. b. Los pagos en metálico. El abono del cliente al banco gestor se produce el día de vencimiento de las facturas. c. Se produce cuando se pretende obtener seguridad de pago desde el momento en que se embarca la mercancía.En el cheque bancario: a. b.. El abono al banco gestor se produce con fecha posterior al vencimiento de las facturas... c.. El librador es la propia entidad financiera. Se produce cuando el importador no quiere correr el riesgo de pagar sin asegurarse la recepción de la mercancía. b. El exportador demuestra desconfianza hacia el importador. b. CORRECTO 2.. CORRECTO 3. CORRECTO 4. c. La Remesa documentaria.bvcu. c. El cheque personal.php/2012/mod_scorm/imsmanifest/1/te.es/pluginfile. Es emitida y firmada por el vendedor acreditando haber recibido el pago correspondiente a la operación de Remesa Simple.El pago anticipado: a.En el Confirming simple: a.

Son las mismas. La compañía de factoring que adquiere las facturas asumiendo su gestión de cobro. ya que dicha opción puede quedar condicionada por la moneda de facturación. Elegirá medios de pago baratos. bien si se importan materias primas o bienes de capital. c. b. CORRECTO 5. afectando así al precio. CORRECTO 01/11/2014 20:14 .Una operación de factoring: a.. aunque sean menos seguros. La empresa que contrata los servicios de factoring cediendo sus facturas de clientes. Facilita el control contable de las facturas y reduce los costes de administración.php/1865/mod_scorm/imsmanifest/1/te.Una empresa que inicie contactos con un potencial cliente extranjero: a. Optará por medios de pago seguros.es/pluginfile.. 1. CORRECTO 2.Las necesidades financieras que se requieran en términos de importación: a. Sí. Sólo si se trata de una financiación a largo plazo.. c. el plazo y el medio de pago. b. en el momento de formalizar un contrato de compraventa? a. CORRECTO 4.. c. CORRECTO 3. en ningún caso. b.¿Es necesario considerar la opción a una posible financiación. b.ud4652 1 de 1 http://moodle..bvcu. Permite financiar las ventas a través de varias fuentes de financiación. El emisor de la operación. Solo varían si la amortización de los bienes importados es diferente. b.En una operación de factoring.. No. c. el cedente es: a. En ningún caso se molestará en pedir referencias sobre la solvencia de ese cliente o empresa. como son los créditos documentarios.. c. Dependerán del tipo de mercancía que se importe. Se considera un tipo de financiación barata.

La compañía de factoring que adquiere las facturas asumiendo su gestión de cobro. Solo varían si la amortización de los bienes importados es diferente.. Se exige la existencia de un pedido en firme.Si el importador decide trasladar sus necesidades de financiación al exportador: a. la entidad bancaria no podrá reclamar el importe al exportador.Las necesidades financieras que se requieran en términos de importación: a. El emisor de la operación. Negociará con él una póliza de préstamo. c. Dependerán del tipo de mercancía que se importe. La empresa que contrata los servicios de factoring cediendo sus facturas de clientes.. b. 1. El exportador sigue asumiendo el riesgo de cambio y de tipo de interés.. bien si se importan materias primas o bienes de capital.. Negociará con él un aplazamiento de pago. CORRECTO 3. CORRECTO 5.En una operación de factoring. Se requiere que exista un período de aplazamiento de la venta. CORRECTO 01/11/2014 19:31 . b. c. CORRECTO 2.En una operación de forfaiting: a.es/pluginfile. el cedente es: a.ud4652 1 de 1 http://moodle. Se pueden utilizar concesiones de línea. c. Si el importador se declara insolvente. Son las mismas. CORRECTO 4. b. c.... b. acreditado por los documentos correspondientes.bvcu. b.En los casos de posfinanciación: a. No soportará ningún riesgo en la operación. c. La operación puede estar nominada en una divisa no admitida a cotización oficial.php/1865/mod_scorm/imsmanifest/1/te.

real y objetivo. b.Un producto es objetivo de dumping cuando: a. 1.php/2013/mod_scorm/imsmanifest/1/te. CORRECTO 5. Periódico.Entre los ingresos de administraciones tributarias se consideran impuestos a: a.El IVA es un impuesto: a.ud4659 1 de 1 http://moodle. Directo y no periódico.. Su precio de exportación a la Comunidad es superior a su “valor normal”. c. CORRECTO 4. Ley del Impuesto al Valor Agregado de 1978. b. CORRECTO 3. ya que se devenga operación por operación. Indirecto.. b. c. Libro Tercero del Estatuto Tributario.La principal normativa colombiana que regula en IVA es: a.La deuda aduanera: a. Se vende al mismo precio en distintos mercados.. c. Directiva 2008/9/CE. Derechos de almacenaje. c. Comprende únicamente las medidas arancelarias preferenciales contenidas en acuerdos que una Comunidad haya celebrado con determinados países.. b.. Es la obligación que tiene una persona de cobrar exclusivamente los derechos de exportación aplicables a una determinada mercancía. Su precio de exportación a la Comunidad es inferior a su “valor normal”. INCORRECTO La Respuesta Correcta es: b 01/11/2014 20:16 .. Venta de géneros en aduana. CORRECTO 2.bvcu.. Es la obligación que tiene una persona de pagar los derechos de importación o los derechos de exportación aplicables a una determinada mercancía. Derechos aduaneros.es/pluginfile. b. c.

.Un producto es objetivo de dumping cuando: a. Constituye un gravamen sobre el consumo porque toda la carga tributaria se repercute a través del precio al consumidor final. b. Su capacidad no recaudatoria. b.¿Por qué Real Decreto se aprobó el Reglamento de los Impuestos Especiales? a. CORRECTO 2.. c. Real Decreto 1165/1995. c.php/2013/mod_scorm/imsmanifest/1/te. Su precio de exportación a la Comunidad es superior a su “valor normal”. CORRECTO 4. Se vende al mismo precio en distintos mercados. b.. c. No grava las actividades empresariales. Ley del Impuesto al Valor Agregado de 1978..ud4659 1 de 1 http://moodle..La principal normativa colombiana que regula en IVA es: a.Los impuestos especiales destacan por: a.El IVA: a. b.es/pluginfile. CORRECTO 3. Real Decreto-ley 3288 de 1963. de 7 de julio de 1995..bvcu. CORRECTO 5. de 30 de noviembre. CORRECTO 01/11/2014 19:32 . b. 1. Libro Tercero del Estatuto Tributario. c. Su finalidad extrafiscal. Su precio de exportación a la Comunidad es inferior a su “valor normal”. Directiva 2008/9/CE. Real Decreto 1619/2012. Tiene en cuenta las circunstancias personales del sujeto pasivo. Su capacidad fiscal. c..

ll Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados Avanzamos a través del conocimiento .

Debate: Comprender la operativa de los mercados y de las relaciones internacionales. HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Determinar el equilibrio de mercado y diversas partidas que integran la balanza ■ de pagos.COMPRENDER EL FUNCIONAMIENTO OPERATIVO DE LOS MERCADOS Para el desarrollo de esta competencia. AUTOEVALUACIÓN ■ ■ Mecanismos de Funcionamiento de los Mercados. cómo producir y para quién va a producirse. Caso Práctico: Entender los orígenes y trámites de una operación de exportación y contratación ■ internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. ■ Identificar las Razones que Llevan a un País a Internacionalizarse. será necesario conocer y ser capaz de comprender el funcionamiento de los mercados. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ ■ Entender los Mecanismos de Funcionamiento de los Mercados. Estudiar el Mercado y la Asignación de Recursos. TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 2 . ■ Razones que Llevan a un País a Internacionalizarse. siguiendo un modelo muy sencillo basado en las curvas de oferta y demanda y respondiendo a las cuestiones principales de qué producir. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Imagen Empresarial. Mercado y Asignación de Recursos.

medidas. se puede decir que el proteccionismo y el libre comercio internacional son dos términos opuestos. que defiende la no intervención del Estado en el comercio internacional. cuando se habla de proteccionismo. es la postura opuesta al proteccionismo. Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 3 . los cuales hacen competencia con los bienes nacionales. con el objetivo de garantizar una distribución equilibrada de los recursos o ingresos de un país. se podrían destacar rápidamente las ventajas derivadas del libre comercio internacional. leyes y estrategias que formulan los Estados o gobiernos. Esta participación se relaciona con la conocida Política Económica. En la práctica. con el objetivo de potenciar la producción nacional. No obstante. se está haciendo referencia a las políticas económicas que dificultan la entrada en un país de productos extranjeros. En economía.MECANISMOS DE FUNCIONAMIENTO DE LOS MERCADOS Si se hace un balance del “proteccionismo” y del “librecambio” que puede caracterizar a una determinada economía. Esto se puede llevar a cabo imponiendo aranceles u otro tipo de barreras a la importación. permitiendo que los flujos de bienes y servicios se gobiernen por las ventajas de cada país y la competitividad de las empresas. La Política Económica. la globalización económica y la actuación de los agentes económicos privados. y suponiendo que con ello tendrá lugar una adecuada distribución de bienes y servicios. maximizando así el bienestar de todos los ciudadanos. la política económica resulta de un proceso social y político en el que los diversos agentes maniobran con el fin de alcanzar sus objetivos. Por su parte. En este sentido. regulaciones. así como una asignación óptima de los recursos económicos a escala mundial. el librecambio. integra las acciones. requiere de la participación del Estado y de diversos agentes económicos para combatir los desajustes que se puedan producir.

entre otros. ■ incrementando los niveles de consumo de los ciudadanos. y tratar de corregir los desajustes o desequilibrios transitorios. el endeudamiento público. Leyes y Reglamentos Ejemplo: salarios mínimos. Restrictiva: se reduce el crecimiento de la cantidad de dinero en circulación y se incrementan los tipos de interés. ■ Contractiva: se aumentan los impuestos o se reduce el gasto público. territorios o sectores de actividad. el sector bancario y el mercado de capitales. haciendo frente a procesos inflacionistas (subidas generalizadas del nivel de precios) y deflacionistas en el caso de que tengan lugar. y comprende subvenciones estatales. Conseguir un equilibrio distributivo en cuanto a ingresos y recursos se refiere. entre otras. y aumentando el conocimiento tecnológico. alcanzando así una justicia social. creando empleo. Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 4 el control de las . Política Fiscal ■ Expansiva: se reducen los impuestos o se incrementa el gasto público. Se puede clasificar como: Política Monetaria ■ Expansiva: se incentiva el crecimiento de la cantidad de dinero en ■ circulación y se reducen los tipos de interés. En este sentido.PRINCIPALES OBJETIVOS DE LA POLÍTICA ECONÓMICA ■ Lograr un crecimiento económico. ■ Lograr un equilibrio externo. en unas economías cada vez más globalizadas. incentivando el aumento de la producción. Comprende en general las operaciones del sistema monetario. ■ Velar por el uso reservado de los recursos no renovables. bien entre ■ ciudadanos. Política de Defensa de la Competencia Previene prácticas anticompetitivas. las patentes. Incluye los ingresos y gastos del Estado. evitando comportamientos que alteren la balanza de pagos. apostando en todo momento por la sostenibilidad. el principal objetivo se centra en mantener dentro de un límite razonable la tasa de aumento del IPC (índice de precios al consumo). Lograr una estabilidad de precios de productos y servicios. INSTRUMENTOS DE POLÍTICA ECONÓMICA Afectan al funcionamiento del mercado.

Política Internacional Controla la integración económica internacional. Trabajo físico o intelectual del hombre: se conoce también como capital humano. la cooperación para el desarrollo. EJEMPLOS DE FACTORES PRODUCTIVOS ■ Recursos naturales: los que aporta la naturaleza al proceso productivo. los ■ recursos minerales o la tierra. ofreciendo o demandando bienes y servicios. luchando contra la contaminación y velando por la protección de determinados recursos. como es el agua.. a través de un ■ aumento de los conocimientos. etc.Política Social Controla los sistemas de pensiones. las políticas educativas. Factor empresarial: capacidad para organizar la producción y el resto de los factores. Política de Medioambiente Regula la protección del medioambiente. Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 5 . carreteras. los seguros de salud y de asistencia social. incrementar el rendimiento del trabajo. las instalaciones. Funcionamiento Básico de los Mercados Para explicar de forma sencilla el funcionamiento de los mercados. la formación profesional y cualquier inversión que permita. capacidades y destreza. si no la producción de otros bienes. es decir. las relaciones con los organismos internacionales. se deben entender en primer lugar los siguientes conceptos: ■ Factores productivos o factores de producción: son los recursos y servicios que utilizan las empresas para producir un bien o servicio determinado. Política Laboral Controla el derecho y la protección laboral. ■ máquinas. y regula los conflictos laborales. si no al físico. entre otras. etc. cuyo destino no es el consumo. Capital: en este sentido no se hace referencia al financiero. empresas. ■ Agentes económicos: son las familias. e integra además la educación. que intervienen en el mercado. el sector exterior y el propio Estado.

mediante el pago de dinero u otro instrumento financiero. ■ Etc. cuanto mayor sea el precio. precios con cantidades ofrecidas (manteniéndose constantes (ceteris paribus) el resto de factores que puedan afectarle. el precio del capital. mientras que las transacciones relativas a los bienes y servicios. Oferta y Demanda La oferta hace referencia a la cantidad de unidades de un determinado bien o servicio que los productores están dispuestos a fabricar y vender en un momento determinado. Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 6 . Todas estas transacciones que se han citado se producen en el mercado de los factores productivos.). ■ ■ Prestando su capital a las entidades financieras y recibiendo unos intereses por ello. Relaciona así. etc. adquieren. lo que explica que en condiciones normales.El mercado se puede definir como el lugar en el que oferentes (vendedores) y demandantes (compradores) intercambian factores productivos. mayor será la cantidad que los oferentes estén dispuestos a vender. como es la tecnología. Este dinero. los impuestos. No es necesario que exista un lugar físico. es suficiente que haya dos partes que intentan llegar a un acuerdo y obtener así la máxima satisfacción. La curva de oferta se caracteriza por tener generalmente pendiente positiva. constituye en su mayor parte el ingreso que los mismos han obtenido a través de alguno de los siguientes medios: ■ Prestando a las empresas su trabajo y recibiendo un salario a cambio. Prestando su tierra o capital físico recibiendo una renta por ello. bienes y servicios a las empresas. Los consumidores o demandantes. tienen lugar en el mercado de los productos. El precio que se fije determinará la información fundamental que requieren tanto los oferentes como los demandantes. bienes o servicios. Los compradores determinarán por su lado la demanda y los vendedores la oferta de dichos bienes o servicios. el precio de otros productos. El auge que Internet tiene sobre el mercado permite la compraventa a través de páginas web u otros medios.

menor será la cantidad comprada por el consumidor de ese bien. La curva de demanda tiene pendiente negativa. la demanda hace alusión a la cantidad de unidades de un determinado bien o servicio que los compradores o consumidores están dispuestos a adquirir en un momento determinado.En su lado opuesto. Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 7 . bajo el supuesto “ceteris paribus”. En este caso se relacionan precios con cantidades demandadas. lo que explica que cuanto mayor es el precio de un producto. por lo que éste intentará buscar otro producto sustitutivo que le satisfaga la necesidad.

existiendo excedentes en el mercado.La cantidad demandada por el consumidor disminuye así por dos razones principales: ■ Por el conocido efecto sustitución. es muy complicado que coincidan los intereses de ambas partes. Ante reducciones del precio. Tendríamos en este caso excesos de demanda sobre la oferta. ante incrementos del precio. el consumidor intentará sustituir dicho producto por otro más barato que pueda también ■ cubrir su necesidad. y por el otro. se podrá observar que a un precio definido. es decir. los vendedores tendrían que reducir los precios para intentar eliminar el excedente. En este caso. la cantidad demandada disminuye y la cantidad ofrecida aumenta. Por el efecto renta. a través de las curvas de oferta y demanda. es decir. la intersección de ambas curvas determina el precio y la cantidad de equilibrio. En este caso. los precios tendrían que incrementarse hasta obtener el punto de equilibrio. en la medida de lo posible. el consumidor ve cómo su poder adquisitivo disminuye. Equilibrio Si en un determinado momento de tiempo se intenta reunir las preferencias. Como se puede visualizar en el gráfico. de los consumidores. por un lado. al ser la cantidad demandada mayor que la ofrecida. aumentará la cantidad demandada de un bien o servicio y la cantidad ofrecida disminuirá al obtener los fabricantes menores beneficios. por lo que su demanda será menor. de los vendedores. Por otro lado. ante incrementos del precio de un bien. ante incrementos del precio de un bien. En este caso coincidirían las cantidades ofrecidas con las demandadas. Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 8 . Tendríamos en este caso excesos de oferta sobre la demanda.

Existen otros bienes que se califican de “inferiores”. para los que ante disminuciones de la renta. es decir. DESPLAZAMIENTOS DE LAS CURVAS DE DEMANDA En condiciones normales. Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 9 .). bajo el supuesto de “ceteris paribus”. implica aumentos en las cantidades compradas de un determinado bien (bienes normales). Renta de los Individuos Por el contrario. como se comentó. preferencias. por lo que la curva de la demanda se desplazaría hacia la derecha. a aquéllos que presentan la siguiente característica: ante disminuciones de la renta. Se denominan así “bienes normales”. Si a un individuo le rebajan su salario. aumentan las cantidades demandadas de los mismos. es más probable. Es lo que sucede por ejemplo con los viajes en autobús. que se desplace en autobús y no por ejemplo en taxi.Desplazamientos en las Curvas de Oferta y Demanda Las curvas de oferta y demanda explicadas se realizaron. el consumidor dispondría de menos dinero para gastar por lo que tendría que disminuir la demanda de alguno de los bienes que consume. un incremento en la renta de los consumidores. etc. renta. manteniendo constantes otras variables que no son el precio o la cantidad del bien pero que realmente sí afectan a dichas curvas (precio de otros productos. si la renta disminuye. disminuyen las cantidades demandadas de los mismos.

se reduce la cantidad consumida del otro (Ejemplo: gasolina y vehículos de gasolina). probablemente el consumidor se mantenga a la espera y no esté dispuesto a comprar un bien determinado al precio actual que será más elevado. si dentro de un mes es época de rebajas. Complementarios: si se incrementa el precio de uno de ellos.Si el precio de otro bien sufre alteraciones. De esta forma. Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 10 . Preferencias La curva de demanda se desplazará hacia la derecha en aquellos casos en los que con el paso del tiempo se desee demandar una cantidad mayor del bien en cuestión. Expectativas Por ejemplo. Precio de Otros Bienes En este sentido se pueden distinguir dos tipos de bienes: ■ Sustitutivos: si se incrementa el precio de uno de ellos. Las expectativas que los consumidores tengan sobre el futuro pueden influir en la demanda actual de un bien o servicio. aumenta la cantidad ■ demandada del otro (tren y autobús). si sube el precio de un producto sustitutivo la curva de demanda se desplazará hacia la derecha. esto puede ocasionar desplazamientos de la curva de demanda del bien en cuestión.

Precio de Otros Bienes Relacionados Tecnología Por ejemplo. implicará que la empresa esté dispuesta a producir más.DESPLAZAMIENTOS DE LAS CURVAS DE OFERTA Para fabricar un determinado producto una empresa necesita ciertos factores productivos como son las materias primas. Si el precio de los mismos disminuye. Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 11 . la maquinaria. reducciones en los salarios o en el precio del capital por ejemplo. por lo que la empresa ofrecerá más productos. por lo que la curva de oferta se desplazaría hacia la derecha. Factores Productivos El precio de otros bienes y servicios. porque se supone que las mismas permiten incrementar la producción. si el precio de la gasolina disminuye. la producción es más rentable. Mejoras en la tecnología también provocan movimientos hacia la derecha de la curva de oferta. se incrementa la demanda de la misma. los edificios o el trabajo humano. desplazándose la curva de oferta hacia la derecha. De esta forma. también provocan movimientos de la curva de oferta. y posiblemente tendría lugar además un incremento en la producción de vehículos que consumen este combustible. sustitutivos o complementarios.

siendo necesaria la participación del Estado para corregir los desajustes acaecidos y alcanzar nuevas situaciones de equilibrio. que no se diferencian ■ unos de otros fácilmente (ejemplo: trigo). hay libertad de entrada y salida. Cada una de las partes del intercambio (oferentes y demandantes) dispone de información ■ acerca de los productos y precios que se comercializan en el mercado. es decir. En los mercados de competencia perfecta existen gran cantidad de compradores y de vendedores. es decir. y tampoco hay ningún tipo de prohibición legal de entrada o salida. no pueden impedir la entrada en la misma de nuevas empresas. puede influir sobre la cantidad y el precio de mercado. Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 12 . Además. No es necesario indicar que en la realidad este tipo de mercados de competencia perfecta. si bien es cierto que serían los ideales. En el mercado se intercambian productos o bienes homogéneos. ya que diversos factores conducen a los mercados a situaciones de competencia imperfecta. Competencia Perfecta La intersección de las curvas de oferta y demanda determinan el precio de equilibrio y si por algún motivo se desplazara alguna de estas curvas o ambas. PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS ■ Las empresas aceptan el precio que se determina en el mercado. la empresa puede decidir almacenar una parte importante de su producción y ofrecer menos en la actualidad. las empresas ya existentes en esa industria. es decir. de forma individual. Expectativas Ante previsiones sobre incrementos de precio de un bien determinado en un corto plazo de tiempo. son precio aceptantes. Las empresas pueden entrar y salir de una industria libremente.Las expectativas sobre el futuro también pueden influir en la oferta actual de un bien o servicio. Esto significa que cualquier organización es libre de empezar a fabricar un determinado producto si así lo determina. pero ningún comprador o vendedor. Esto significa que cualquier organización puede cambiar sus niveles de producción y venta sin que sus acciones tengan un efecto significativo en el precio del producto o servicio que se ■ comercialice. no son los existentes. los mecanismos del mercado actuarían en la búsqueda de un nuevo punto de equilibrio. o de abandonar una determinada industria si así lo desea.

ya que existen barreras que impiden el ingreso de nuevas empresas. Monopolio estatal del petróleo y el gas que mantuvo en México la empresa Petróleos Mexicanos (Pemex). estos se verán perjudicados pues si desean adquirir el bien o servicio en cuestión. No hay libertad de entrada en la industria. el cual mantuvo durante más de 70 años. Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 13 . Dicho precio de venta.Mercados No Competitivos Los mercados de competencia imperfecta. se pueden clasificar del siguiente modo: TIPOS DE MERCADOS DE COMPETENCIA IMPERFECTA Existe un solo oferente. CONDICIONES PARA QUE SE DÉ UN MONOPOLIO ■ Solo existe un oferente o vendedor. Cuando se fundó tenía a su cargo el monopolio del ■ servicio telefónico. siendo los servicios en cuestión ofrecidos exclusivamente por empresas concesionarias. puede impedir la competencia de otras empresas. la propia tecnología de un determinado proceso productivo. siempre será superior al establecido en términos de competencia perfecta. En ocasiones es el propio Estado el que impide la competencia entre empresas. En otros casos. deberán pagar ese precio que fije el oferente. Por el lado de los consumidores. Como ejemplos de monopolio se pueden destacar: ■ Empresa Telefónica. también por más de 70 años y que culminó en Julio de 2014. de forma que los beneficios de una empresa monopolista siempre serán superiores. ■ Monopolio fiscal del tabaco. por lo que dispone de capacidad para determinar el precio del mercado. también conocidos como mercados no competitivos. o la protección legal de patentes. Monopolio ■ Monopolio natural del agua potable. ■ ■ El bien o servicio que ofrece no tiene sustitutivos.

Consiste en una situación intermedia entre el monopolio y la competencia perfecta. Una empresa lanza una determinada campaña publicitaria estableciendo planes de ahorro para sus consumidores. frente a la multitud de compradores existentes. Ante este tipo de situaciones. apoyados por el Gobierno. Cada vendedor buscará su propio beneficio. o establecer acuerdos de reparto del mercado. a través de los cuales cada una de las empresas ha de respetar el área que se le asigne. perjudicando así a todos los competidores y a ella misma. Algunos ejemplos son las cadenas de televisión digitales o las empresas de telefonía móvil. en el que se explica cómo el poder de los monopolios y oligopolios privados. El resultado probablemente será una bajada generalizada de los ■ precios. Los productores o vendedores son reducidos. están frenando el crecimiento de México. Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 14 .VIDEO EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. se puede visualizar un vídeo ilustrativo del tema. las empresas pueden acordar fijar un precio de mercado. Oligopolio Ejemplos: ■ Una empresa decide bajar el precio para conseguir que su demanda se incremente. lo que provocará de forma continua la incertidumbre e interdependencia del resto de vendedores. de forma que también pueden ejercer un cierto control sobre el precio de mercado. compitiendo por ejemplo a través de otros factores como puede ser la calidad de un producto. influyendo sobre el precio. Probablemente en el corto plazo sus competidores reaccionen llevando a cabo una política similar.

Sería un tipo de monopolio en el lado del comprador. ya que representan un pequeño monopolio frente a sus clientes habituales. cada compañía tiene un cierto poder para modificar los precios de mercado. En este caso en el mercado solo existiría un comprador que se puede abastecer de varios vendedores. El número de consumidores en este caso es muy limitado. Un gran número de empresas ofrecen productos similares pero con diferencias claras y suficientes para que compitan entre sí. ■ Libertad para entrar y salir de una industria determinada. Sería un tipo de oligopolio en el lado del comprador. etc. ■ ■ Productos diferenciados. PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS ■ Varios oferentes y demandantes. Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 15 . Ejemplo: el mercado mundial del cacao. Monopsonio Ejemplos: ■ La industria del armamento pesado cuyo único consumidor puede ser el ejército. si lo comparamos con la gran cantidad de vendedores que existen. Información perfecta y conocida por ambas partes. ■ La obra pública cuyo único consumidor es el Estado. de forma que podrá influir sobre el precio de compra final.Es el que existe de manera habitual en la economía. calidades superiores. Competencia Monopolística En estos casos. Oligopolio de Demanda En este caso serían los compradores los que pueden ejercer influencia sobre el precio del mercado. en el que un número muy reducido de empresas compran la gran mayoría de la producción mundial de cacao. La diferenciación de los productos se puede basar en imágenes de marca.

compradores y vendedores coordinan las actividades por medio del sistema de precios. Está claro además. está integrado por las siguientes fases: ■ Las compras de unos bienes determinados revelan las preferencias de los consumidores. provocan una reasignación de factores. ■ La oferta y la demanda en los mercados de factores productivos determinarán el para quién. y por su parte. habrá mayores posibilidades de obtener más beneficios. Los productores siempre van a desear producir en aquellos sectores donde puedan obtener unos mayores beneficios. Un cambio en los gustos de los compradores. las alteraciones de precios. Estas variaciones de precios sirven de guía a los empresarios. el proceso de asignación de recursos. que podrán obtener de aquellos otros sectores con rentabilidades menores y en los que la producción está disminuyendo. Conforme vaya aumentando la producción en dichos sectores. condicionando a los productores y definiendo qué bienes han de producirse. Ello provocará que intenten adoptar métodos eficientes que permitan lograr este objetivo. de forma que se decidirá cómo se ha de producir ese bien. los consumidores. Fases del Proceso de Asignación de Recursos En una economía de libre empresa. Existe una estrecha relación entre los merados de bienes y de factores. De esta forma.MERCADO Y ASIGNACIÓN DE RECURSOS A través del mercado. serán necesarios más factores de producción. y ese mismo sistema es capaz además de asignar los diversos recursos entre las diferentes industrias. Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 16 . la escasez irá desapareciendo y los precios dejarán de subir e incluso comenzarán a bajar. que conforme se incremente la producción o el número de empresarios en ese sector. de forma que en aquellos sectores en los que los precios se estén incrementando. puede hacer que los mismos deseen más de un bien (en este caso puede aparecer abundancia de ese producto por lo que su precio en un futuro tenderá a bajar) y menos de otro (en este caso puede aparecer escasez de ese bien por lo que su precio con el tiempo tenderá a subir). por lo que puede concluirse en que en los mercados de bienes se determina qué producir y en el mercado de factores el cómo producir y el para quién. ■ La competencia entre los diversos productores provocará que los mismos intenten buscar aquella combinación de factores que les permita producir ese bien pero soportando por ello el mínimo coste. por lo que los empresarios se desplazarán hacia los mismos. seguirán satisfaciendo sus necesidades a través del consumo de aquellos bienes o servicios que deseen.

Responsable Área Internacionalización de empresas. GB Consultores Financieros y Tributarios. impartido por Esteban Mancebo. factores claves en el proceso de internacionalización”. y cómo influyen los mercados en las estrategias de las empresas. que encontrarás en el “Campus Virtual”. en el que resumen cómo valorar la conveniencia de internacionalizar una empresa. Boronat Ombuena. puedes encontrar un extracto de la revista Estrategia Financiera. de los autores Gonzalo J. doctor en Ciencias Empresariales. puedes visualizar en diferido el Webinar “Crecimiento Económico y Globalización. y Jose L. y principalmente en la actualidad. Director General GB Consultores Financieros y Tributarios. MASTER CLASS (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. Campos Campins. conocen cuáles son las ventajas que se derivan del comercio internacional. Artículo: ¿Será la internacionalización la única estrategia a seguir? Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 17 .RAZONES QUE LLEVAN A UN PAÍS A INTERNACIONALIZARSE Gran parte de las economías nacionales. en el que explica fundamentalmente cuáles son los fundamentos del crecimiento económico. Si deseas asistir a un Master Class en directo puedes ver la programación mensual e inscribirte a través del campo TV Educativa BVBS. por lo que deciden ir más allá de sus fronteras nacionales y comercializar sus productos y servicios en los mercados internacionales. DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma.

Economías de Escala En términos de procesos productivos. Boronat Ombuena. Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 18 . de los autores Gonzalo J. De esta forma. si una empresa desea internacionalizarse. Entre las más importantes destacan las siguientes: ■ Economías de escala. Dichos factores influirán de esta forma en los activos que se empleen para producir los bienes y servicios que un país vaya a comercializar. ese aumento de producción provocará que sus costes medios disminuyan. la tecnología.DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. el capital. en el que explican cómo analizar si es viable el proyecto de internacionalización y hasta qué punto es posible endeudarse. o los recursos naturales. y Jose L. En este sentido. Gustos y patrones de consumo diferentes. Principales Razones que Motivan el Comercio Internacional Son varias las razones que motivan o incentivan a las empresas a interesarse por los mercados internacionales. GB Consultores Financieros y Tributarios. y por lo tanto satisfacer las necesidades de un mercado más amplio. Factores y Excedentes de Producción El clima. que el comercio internacional. son factores que influyen en las condiciones de producción propias de un determinado país. Responsable Área Internacionalización de empresas. bien en sus mercados nacionales o internacionales. Director General GB Consultores Financieros y Tributarios. Campos Campins. se puede afirmar así. al permitir la producción en masa. Artículo: La internacionalización de la empresa: un proyecto de inversión a medio plazo. las economías de escala hacen referencia a las ventajas en costes que una organización obtiene al aumentar sus cantidades producidas. puedes encontrar un extracto de la revista Estrategia Financiera. ■ ■ Factores y excedentes de producción. logra que los costes de producción se reduzcan.

el comercio internacional se presenta como una de las soluciones frente a los excedentes de producción que puedan presentar ciertas economías nacionales. Gustos y Patrones de Consumo Diferentes Las condiciones de producción pueden ser similares entre los diversos países. es decir. y obtener a cambio. Por otro lado. que según los activos que posea. en muchos casos. en aquello. pero es cierto que existen diferencias tanto en los gustos como en las necesidades de los consumidores. Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 19 . aquellos bienes o servicios que escaseen en sus mercados.De esta forma. Las mismas acudirán a los mercados internacionales para intentar deshacerse de los mismos. el cual permite facilitar una oferta de productos y servicios más amplia y global. por lo que esta razón justifica también el uso del comercio internacional. sepa producir mejor. esta diversidad de factores de producción facilita que cada país se especialice en aquello en lo que posea una ventaja comparativa frente al resto.

Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos. “Campus Virtual”. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal. el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual” Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. “Campus Virtual”. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. DEBATE Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate. relacionado con las Unidades de Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo. dentro del apartado Recursos/Documentación. Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 20 . CASO PRÁCTICO Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP). “Campus Virtual”. siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”.HABILIDADES TRABAJO INDIVIDUAL Descarga desde la Plataforma. de la Guía del Alumno.

empresas e instituciones llevan asociada una imagen. La rectificación de una imagen negativa de una empresa puede llevar mucho esfuerzo. todas las personas en su actividad profesional generan imagen. que transmitirá una imagen positiva o negativa que puede afectar en su relación con jefes.ACTITUD IMAGEN EMPRESARIAL Manifestar interés por transmitir una imagen positiva de la empresa. compañeros de trabajo o clientes. tanto en sus actuaciones profesionales como en su apariencia personal. Para las empresas. Todas las personas. Por ello. siempre hay que fijar primero unos objetivos concretos basados en esa imagen empresarial que se desea transmitir a todas aquellas partes relacionadas con la organización. que constituye uno de los factores más relevantes en la actitud final hacia un producto o servicio. Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 21 . como en el caso de la vestimenta de una persona. tiempo y dinero. También. ya que las mismas son prejuzgadas por la imagen de los servicios o productos que ofrecen a sus clientes y consumidores. en el caso de que sea posible modificar la misma. la imagen desempeña un papel muy importante. que hacer las cosas bien y de forma correcta cara al exterior durante muchos meses. Para lograr una imagen determinada. desde el primer momento en que se trabaja en una empresa es conveniente saber que un pequeño detalle negativo que se produzca en un momento puntual puede hacer más daño y tener un impacto más rápido y perjudicial. marcas. servicios.

S. .es Formación para Empresas y Cursos: www.A. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos.bvcu.es Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados  Bureau Veritas Formación.es Másteres y Programas Universitarios: www.902 350 077 formacion@bvbs.bvbs.

ll Interpretar la Balanza de Pagos Avanzamos a través del conocimiento .

INTERPRETAR LA BALANZA DE PAGOS Para el desarrollo de esta competencia. ■ Balanza Financiera. ■ Conocer la Balanza Financiera. HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Determinar el equilibrio de mercado y diversas partidas que integran la balanza ■ de pagos. Debate: Comprender la operativa de los mercados y de las relaciones internacionales. ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Control de los Documentos y Análisis de la Información. ■ Desarrollar la Balanza Corriente. ■ Balanza de Capital. será necesario conocer las diferentes partidas que componen una balanza de pagos. ■ Balanza Corriente. TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS Interpretar la Balanza de Pagos 2 . ■ Comprender los Desequilibrios de la Balanza de Pagos. ■ Estudiar la Balanza de Capital. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. ■ Desequilibrios de la Balanza de Pagos. AUTOEVALUACIÓN ■ Sector Exterior. ■ Balanza de Pagos. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. ■ Elaborar la Balanza de Pagos. CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ Analizar el Sector Exterior. Caso Práctico: Entender los orígenes y trámites de una operación de exportación y contratación ■ internacional. así como estudiar por qué existen desequilibrios en las mismas.

las autoridades económicas podrán intervenir de forma más limitada.SECTOR EXTERIOR Actualmente el mundo se encuentra integrado en un intenso proceso de globalización económica. Interpretar la Balanza de Pagos 3 . en el que explica con detalle el proceso de globalización. deben tener en cuenta la situación de su sector exterior. cuáles son los aspectos más relevantes del comercio internacional y cuáles son sus principales barreras. MASTER CLASS (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. es necesario tener en todo momento en cuenta la situación de la economía mundial en general. que encontrarás en el “Campus Virtual”. Por otro lado. el cual cada país lo ve reflejado en sus cuentas del sector exterior. aunque en la medida de que se incrementa el grado de libertad de transacciones de un país con el resto del mundo. puedes visualizar en diferido el Webinar “El Proceso de Globalización y Comercio Internacional en las Empresas” impartido por Lorena Quidiello. Cuando los gobiernos adoptan medidas de política económica. a la hora de aplicar determinadas políticas económicas. Las distintas economías dependen en cierto modo de este fenómeno ya que se puede afirmar que no existe un país que sea capaz de satisfacer por sí solo todas las necesidades que demande su población. el reflejo de sus participaciones en el proceso de globalización que actualmente vive la economía mundial. Si deseas asistir a un Master Class en directo puedes ver la programación mensual e inscribirte a través del campo TV Educativa BVBS. De forma muy sencilla. Coordinadora del Área de Gestión Empresarial de Bureau Veritas Centro Universitario. Las cuentas del sector exterior de los diferentes países son así. el sector exterior se puede definir como el conjunto de transacciones económicas que un determinado país realiza con el resto del mundo.

consultor de la GTZ-DESCA de El Salvador. Se puede considerar como la principal fuente de información que un país posee sobre el sector exterior. y cómo son de competitivos frente al resto del mundo. los gobiernos conocen cuál es el estado de las relaciones que mantienen con el exterior. y capitales que un determinado país tiene con el resto de las economías del mundo. puedes encontrar un artículo de interés elaborado por José E. servicios y capital entre un determinado país y el resto del mundo. ■ Intercambio de activos financieros. informa sobre los movimientos de bienes que tienen lugar en las fronteras. de forma que esto permite realizar comparativas entre distintos países. PRINCIPALES OPERACIONES QUE SE REGISTRAN EN LA BALANZA DE PAGOS ■ Trueques tanto de mercancías como de servicios. son los encargados de registrar las diversas operaciones en sus correspondientes balanzas de pagos. aunque también existen otras fuentes no menos importantes. Por ejemplo. servicios. De esta forma. ■ Compra y venta de bienes y servicios a cambio de activos financieros o sin contraprestación. Generalmente se desarrolla considerando un período de tiempo anual y el criterio que se sigue para contabilizar una determinada transacción comercial (de mercancía general) es el traspaso de la propiedad desde el vendedor al comprador. ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. Indicadores de Comercio Exterior y Política Comercial: Análisis y Derivaciones de la Balanza de Pagos Interpretar la Balanza de Pagos 4 . Los bancos centrales de cada país. el servicio de aduanas de cada país. constituye un indicador global de los flujos de bienes.BALANZA DE PAGOS La balanza de pagos es un instrumento contable y estadístico que registra las relaciones transaccionales o movimientos de bienes. El Fondo Monetario Internacional establece las directrices y criterios conforme se deben elaborar las Balanzas de Pagos. ■ Compra o venta de activos sin recibir una contraprestación a cambio. Durán Lima. en el que se analizan y desarrollan los principales componentes de la Balanza de Pagos. Oficial de Asuntos Económicos de la División de Comercio Internacional e Integración de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL). y Mariano Álvarez. A través de las balanzas de pago.

es decir. se conocen con el nombre de débitos (por ejemplo. o las entradas de capital extranjero derivadas de la venta de activos financieros internos). es conveniente desagregar esta balanza de pagos. La balanza de pagos registra así cifras tanto positivas como negativas. este sistema garantiza en todo momento que la suma de todas las anotaciones realizadas en el apartado “ingresos” coincida con la suma de todas las anotaciones realizadas en el apartado “pagos”.Elaboración de la Balanza de Pagos El funcionamiento de la balanza de pagos sigue el conocido sistema de partida doble. lo que implica que cualquier operación aparece registrada en dicha balanza considerando dos anotaciones: ■ Una en ingresos. o la compra de un activo financiero externo). ■ Las partidas negativas. como su propio nombre indica. que suponen salidas de divisas del país. en una situación de equilibrio. ■ Otra en pagos. La balanza de pagos siempre se encuentra. en diversas sub-balanzas o cuentas parciales: Interpretar la Balanza de Pagos 5 . Para llevar a cabo un buen análisis económico. De esta forma. la suma de los ingresos que proceden del resto del mundo siempre es igual a la suma de todos los pagos efectuados al resto del mundo. las importaciones. ya que suministran divisas al país. las exportaciones. Esto permite que la balanza siempre se encuentre equilibrada. ■ Las partidas positivas se conocen en este caso con el nombre de créditos (por ejemplo.

Equilibrio contable de la BP=Cuenta corriente + cuenta de capital y financiera + errores y omisiones= 0 SITIO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por la Web es posible descargarse un documento en el que se explica al detalle tanto la elaboración como la evolución de la Balanza de Pagos en España en el año 2013. Los equilibrios o desequilibrios que muestran dichas sub-balanzas servirán de base para que los Gobiernos decidan establecer medidas de política económica y acciones correctoras que logren alcanzar el equilibrio o al menos aproximarse a él.El saldo de la balanza de pagos siempre será cero. pero el relativo a las sub-balanzas puede diferir de cero. Interpretar la Balanza de Pagos 6 .

Errores y Omisiones Este apartado recoge diferencias que pueden producirse como consecuencia del uso de distintas fuentes y estimaciones estadísticas que se utilizan para elaborar la balanza de pagos en su totalidad. ■ Préstamo recibido del exterior: se reflejaría en la columna de Ingresos. ■ Préstamo facilitado al exterior: se reflejaría inicialmente en la columna de Pagos. de forma que se utilizan estadísticas y otras fuentes para determinar el importe global de los principales apartados de la Balanza. Balanza de Pagos de Colombia. ■ Importación de bienes: se reflejaría inicialmente en la columna de Pagos. llevando a cabo y registrando correctamente las diferencias. errores u omisiones que tengan lugar. Metodología y Fuentes de Información Ejemplos de Registros en la Balanza de Pagos A continuación se muestran algunos ejemplos sencillos que sirven para aclarar en qué parte se ha de realizar la primera anotación en la balanza: ■ Exportación de bienes: se reflejaría inicialmente en la columna de Ingresos. En la práctica no es necesario decir que no se registrará cada transacción de una forma individual. debido al gran número de operaciones que tienen lugar.SITIO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por la Web es posible acceder al Banco Central de Colombia y descargarse un documento en el que se explica la metodología y fuentes de información que utiliza Colombia para elaborar su Balanza de Pagos. Interpretar la Balanza de Pagos 7 .

en el sentido de que se están retribuyendo sus factores de producción. Las importaciones contribuyen a la generación de renta en otros países. incluye aquellas transacciones que provocan que la renta o capacidad de gasto de un país se vean modificadas. El saldo muestra así la relación que existe entre la demanda de bienes de un país que realiza el resto del mundo. también conocida como balanza por cuenta corriente.BALANZA CORRIENTE La balanza corriente. pues a través de las mismas se están retribuyendo los factores de producción que son propios de éste. Por otro lado. analizar su saldo permite observar cómo han ido variando los ingresos y gastos en un período de tiempo determinado. y la demanda de productos internacionales que realiza dicho país en cuestión. Interpretar la Balanza de Pagos 8 . Comprende las operaciones de las siguientes partidas: La balanza por cuenta corriente resume las diferencias entre las exportaciones totales y las importaciones totales de bienes y servicios. De esta forma. las exportaciones generan renta en el país que en este caso elaboraría la balanza de pagos. Balanza Comercial Registra tanto las exportaciones como las importaciones de bienes que un determinado país realiza en un período de tiempo determinado.

Al igual que sucede en el caso de la compraventa internacional de bienes. también provocan efectos sobre la renta de los diversos países.Balanza de Servicios Registra tanto las exportaciones como las importaciones de servicios que un determinado país realiza en un período de tiempo determinado. Balanza de Transferencias En esta partida se registran las transferencias o movimientos de aquellos fondos que no tienen contrapartida. las exportaciones e importaciones de servicios. Interpretar la Balanza de Pagos 9 . ELEMENTOS QUE COMPONEN LA BALANZA DE SERVICIOS ■ Transporte y seguros. ■ Rentas de capital: se relacionan con los ingresos y pagos derivados de los movimientos de los rendimientos de capital (intereses y dividendos). o las ayudas que la Unión Europea puede conceder a alguno de sus estados miembros. o las rentas que el país en cuestión pague a los residentes extranjeros. Un ejemplo muy ilustrativo es la importancia que tiene el sector turístico en algunos países emergentes o los pagos que los mismos han de realizar al exterior a cambio de asistencia tecnológica. ■ Turismo y viajes (tanto personales como de negocio). ■ Otros. o privadas como las remesas enviadas por ejemplo por los emigrantes. ■ Asistencia técnica. como las donaciones intergubernamentales de ayuda al desarrollo. Balanza de Rentas Registra los ingresos y gastos relativos a los siguientes conceptos: ■ Rentas de trabajo: serían las rentas (sueldos y salarios) pagadas por el extranjero a los residentes nacionales. ■ Rentas de inversiones. Pueden ser públicas.

■ Si los ingresos de un país han superado sus gastos. el país habrá recibido capital del exterior. Se dice que el país tendrá un déficit por cuenta corriente. el cual es de gran importancia para analizar la situación económica de un determinado país. el país habrá prestado capital al exterior. Interpretar la Balanza de Pagos 10 .Saldo de la Balanza Corriente Analizando el saldo final de esta balanza. La balanza mostrará una situación de superávit por cuenta corriente. ■ Si por el contrario sus ingresos han sido inferiores a sus gastos. se podrá estudiar cómo han ido evolucionando sus ingresos y gastos durante el período considerado.

■ Créditos y préstamos al exterior.BALANZA DE CAPITAL En la balanza de pagos. o préstamos. cuyo objetivo es financiar los bienes de inversión (por ejemplo. las operaciones que figuren a continuación de la balanza corriente. será capaz de financiar los pagos que le realiza el resto del mundo. como créditos de exportación o Sector Bancario importación. se interpretan de forma conjunta. ■ Financiación en divisas a residentes. CLASIFICACIÓN Capital Privado En este tipo de operaciones de capital participa siempre un residente privado. tanto a largo como a corto plazo. Este tipo de operaciones. Saldo de la Balanza Corriente y de Capital Generalmente los saldos de la balanza corriente y de la de capital. La balanza de capital recoge así: ■ Todos los movimientos de capital. ■ Adquisición de activos intangibles (marcas o patentes) o activos no financieros no producidos. conformarán en su conjunto la balanza de capital y financiera. El resto del mundo se endeuda así con el país en cuestión. Si el saldo conjunto de ambas balanzas es positivo. Así. significa que los ingresos procedentes del resto del mundo son mayores que los pagos realizados al exterior. los recibidos por los organismos internacionales para construir determinadas infraestructuras). modifican la posición deudora o acreedora de un determinado país con respecto al resto del mundo. Interpretar la Balanza de Pagos 11 . Esto significa que el correspondiente país. Capital Público Interviene el sector público del país. Su saldo sirve para financiar el resultado de las transacciones que se recogen en la balanza corriente. tiene capacidad de financiación frente al resto del mundo. con sus ingresos.

Si esta situación perdura en el tiempo. los intereses que la misma genere aumentarán. ■ Con superávit corriente: el país podría estar acumulando reservas internacionales. incrementando su deuda externa. Interpretar la Balanza de Pagos 12 . ■ Con déficit corriente: el exterior estaría contribuyendo a sostener el nivel de actividad económica del país. El país se endeuda así con el resto del mundo. cada vez será más difícil que el resto de países quieran financiarle. De esta forma. los ingresos procedentes del resto del mundo son inferiores a los pagos realizados al exterior.Si por el contrario. el país necesitará financiación del resto del mundo. y por lo tanto. aunque en términos generales podemos decir que el saldo conjunto de dichas balanzas puede representar las siguientes situaciones: Déficit Superávit En este caso el país podría tener problemas de financiación a largo plazo. bien especulativas o improductivas. el saldo conjunto de ambas balanzas es negativo. Cada situación en particular requeriría el estudio de sus propias matizaciones.

invierte en el país en cuestión. este último se convierte en deudor de ese país extranjero. EJEMPLOS DE SALIDAS DE CAPITAL ■ Compra de acciones de un residente nacional a una empresa extranjera. Por el contrario. Interpretar la Balanza de Pagos 13 . EJEMPLOS DE ENTRADAS DE CAPITAL ■ Venta de acciones de una empresa nacional a residentes en el extranjero. ■ Inversiones en cartera. ■ Un residente nacional coloca sus ahorros en un depósito extranjero.BALANZA FINANCIERA En la balanza financiera se registran los flujos financieros que se establecen entre los residentes de un país y el resto del mundo. cuando un país del resto del mundo. se recoge la diferencia entre las entradas de capital que proceden del resto del mundo y las salidas de capital al exterior. ■ Préstamos. ■ Variación de reservas (oro y divisas en manos del Banco Central). En la balanza financiera las entradas de capital se contabilizarán con signo positivo y las salidas con signo negativo. ■ Depósitos. es decir. ■ Venta de bonos del Estado nacional a residentes en el extranjero. TIPOS DE TRANSACCIONES QUE SE RECOGEN EN LA CUENTA FINANCIERA ■ Inversiones directas. Cuando un país invierte en el exterior se produce una salida de capital. convirtiéndose en acreedor del país en el que invierte.

mayor deberá ser su disponibilidad de reservas. Ese país se convertiría en deudor y se dice que se ha producido una entrada neta de capitales. Por otro lado.La balanza financiera refleja así la posición. o más inestables sean sus fuentes de ingresos. Saldo de la Balanza Financiera Si las entradas de capital en un determinado país. El país en cuestión se convertiría en acreedor frente al resto del mundo y se dice que se ha producido una salida neta de capitales. bien deudora o acreedora. Variación de Reservas Registra el incremento o disminución de los activos líquidos del país en el período de tiempo considerado. suele aceptarse que el volumen de reservas de un país suponga. como mínimo. en términos generales. el saldo de la balanza financiera será positivo. la tercera parte del valor de sus importaciones de bienes y servicios durante un año. Informa sobre la evolución de los activos disponibles para sostener el valor de la moneda del país. En la práctica. son superiores a las salidas de capital. Interpretar la Balanza de Pagos 14 . de aquellos activos de los que pueden disponer las autoridades económicas para atender sus pagos al exterior. Si se incrementan las reservas internacionales. de un país respecto al resto del mundo. el saldo de la balanza financiera será negativo. En el caso de que las salidas superen las entradas de capital. es decir. la posición de liquidez de la economía frente al exterior mejorará. cuanto más elevado sea el volumen de transacciones que realice el país con el exterior.

con el objetivo de que no perjudiquen el crecimiento de la economía en cuestión. y esto también influirá principalmente en su capacidad de exportación. Rigideces Estructurales de la Economía Variaciones Estructurales en la Oferta o Demanda Las rigideces de una economía dificultan los ajustes necesarios entre la oferta y la demanda. Para paliar un déficit se pueden disminuir las reservas internacionales. alteran las funciones de producción y demanda. Si son positivos suelen tener un fácil tratamiento. ese país está perdiendo competitividad. pueden implicar importantes amenazas para una economía. por lo que influirá de forma negativa en las transacciones internacionales y en las posibilidades de crecimiento económico. que estimulará las importaciones e incrementará el déficit comercial. que generan tensiones y desequilibrios en las cuentas del sector internacional. Las mismas generan escasez relativa de unos u otros. las situaciones de inflación generan un aumento del gasto global. PRINCIPALES CAUSAS DE LOS DESEQUILIBRIOS Inflación Si los precios interiores de un determinado país crecen más rápido que los precios de sus competidores en los mercados exteriores. Por otro lado. pero si son negativos y duraderos. Interpretar la Balanza de Pagos 15 . pueden ser positivos o negativos. Los fuertes cambios en el precio de los factores. Algunos Motivos que Provocan Desequilibrios en la Balanza de Pagos Los desequilibrios que puede sufrir una balanza de pagos han de ser corregidos a tiempo. pero las mismas se pueden ir agotando y la solvencia del país correría peligro.DESEQUILIBRIOS DE LA BALANZA DE PAGOS Los desequilibrios que puede presentar una balanza de pagos. tanto de los mercados de los factores productivos como de los bienes finales.

el tipo de cambio tenderá a incrementarse. se producirá un exceso de oferta de la moneda de dicho país. deprimiendo los niveles de vida de sus ciudadanos durante periodos de tiempo considerables. Además. afectan al comportamiento global de la economía. Además. implica la utilización de monedas diferentes a las nacionales. abaratan las exportaciones y agravan las deudas exteriores en divisas que posea una economía. ante excesos de demanda de la moneda del país en cuestión. las cuales se negocian en los diferentes mercados de divisas. ha de exportar bienes y servicios. depreciándose la moneda nacional.Evolución de la Balanza de Pagos La evolución de la balanza de pagos de un país. Si dicha capacidad de compra se ve limitada. Por el contrario. Si un país no puede obtener suficientes divisas por exportación o por préstamos del exterior. Para que el mismo pueda mantener su capacidad de compra en el exterior. los tenedores internacionales que posean monedas devaluadas intentarán. Las depreciaciones encarecen las importaciones. bien por desconfianza o por especulación. tanto las depreciaciones como las apreciaciones de una moneda. se pueden frenar las posibilidades de crecimiento del país en cuestión. lo cual acelerará el proceso de depreciación. determina cuál es la situación real de su economía. teniendo lugar una apreciación de la moneda nacional. por lo que su tipo de cambio tenderá a reducirse. el hecho de realizar operaciones o transacciones internacionales. De esta forma. recibir transferencias o endeudarse con otros países. Interpretar la Balanza de Pagos 16 . desprenderse de las mismas lo antes posible.

CASO PRÁCTICO Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP). el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual” Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal. relacionado con las Unidades de Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo. de la Guía del Alumno.HABILIDADES TRABAJO INDIVIDUAL Descarga desde la Plataforma. “Campus Virtual”. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. “Campus Virtual”. “Campus Virtual”. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”. y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos. dentro del apartado Recursos/Documentación. Interpretar la Balanza de Pagos 17 . DEBATE Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate.

mediante procedimientos que permitan asegurar la confidencialidad. Es más fácil resolver cualquier situación o problema.ACTITUD CONTROL DE LOS DOCUMENTOS Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN Los documentos deben estar perfectamente identificados. No es fácil analizar una situación. en unas personas poco potenciadas y en otras altamente desarrolladas. Si se revisan y actualizan convenientemente los documentos que contienen información valiosa. integridad y disponibilidad de la información La mejora continua está directamente relacionada con la implementación de todas aquellas herramientas de producción necesarias para un mejor aprovechamiento de las tecnologías de la información y la comunicación. por qué ha ocurrido tal situación. se podrá conseguir que esta información esté permanentemente actualizada y sea veraz. si se analiza paso a paso el problema y se manejan convenientemente tanto las herramientas informáticas que se requieran como las habilidades mentales que toda persona posee. indistintamente de quien la utilice. es conveniente utilizar la información de la que disponemos para preguntarnos el porqué de las cosas. y muchas veces pensamos que no seremos capaces de ver claramente y con detalle cuáles son las causas de por qué se ha producido determinado hecho. En todos los casos. por ejemplo la relacionada con clientes o proveedores. Interpretar la Balanza de Pagos 18 .

NOTAS Interpretar la Balanza de Pagos 19 .

Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.es Formación para Empresas y Cursos: www.A.es Másteres y Programas Universitarios: www.es Interpretar la Balanza de Pagos  Bureau Veritas Formación. .bvbs. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos.bvcu. S. El contenido de esta obra está protegido por la Ley.902 350 077 formacion@bvbs.

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Caso Práctico: Entender los orígenes y trámites de una operación de exportación y contratación ■ internacional. será necesario conocer y ser capaz de comprender las principales características y elementos de los contratos internacionales. Distinguir los Tipos de Contratos Internacionales. CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ ■ Identificar las Principales Características y Elementos de los Contratos Internacionales. así como los principales tipos que existen. HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Analizar un contrato de compraventa internacional e identificar las medidas ■ de prevención de conflictos comerciales.CONOCER LOS CONTRATOS INTERNACIONALES Para el desarrollo de esta competencia. TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS Conocer los Contratos Internacionales 2 . Tipos de Contratos Internacionales.A realizar a lo largo del Módulo/Curso. ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Conocimiento del Mercado. AUTOEVALUACIÓN ■ ■ Principales Características y Elementos de los Contratos Internacionales. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. Debate: Comprender la operativa de los mercados y de las relaciones internacionales. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia.

se exponen los elementos de validez del contrato y también se indica la importancia que hoy en día tienen los contratos internacionales. VIDEO EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) En los siguientes enlaces. Conocer los Contratos Internacionales 3 . prácticamente ningún país puede prosperar de forma aislada. con la particularidad de que cada uno de los firmantes reside en distintos países. hasta el punto de poder hablar de programas de integración. La importancia que las relaciones internacionales han cobrado en el ámbito mundial. se pueden encontrar dos vídeos de interés. trasciende del mero intercambio de bienes y servicios.PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS INTERNACIONALES Y ELEMENTOS DE LOS CONTRATOS Un contrato internacional es un acuerdo entre dos o más entidades físicas o jurídicas. hasta asegurarse de que la transacción satisfaga sus expectativas. Un dato evidente. Contratos Internacionales (Parte II). y va más allá. sin participar en las relaciones de intercambio que se generan en el ámbito internacional. PARTES QUE SE PUEDEN IDENTIFICAR EN EL CONTRATO Es la persona que espera recibir la mercancía en las condiciones acordadas en cuanto a plazo de entrega o calidad de la mercancía recibida. Comprador Por otro lado estará incentivado a demorar el pago tanto como sea posible. Contratos Internacionales (Parte I). Vendedor Desea recibir el pago de la mercancía en las condiciones esperadas. y su objetivo es el logro de liquidez lo antes posible Cuando el intercambio se realiza con el exterior pueden intervenir otros elementos. es que hoy en día. como aduanas. etc. entidades de crédito. organismos oficiales. en los que se definen los contratos internacionales. en el que se describe el procedimiento de la compraventa de la mercancía y en él se definen las responsabilidades de cada una de las partes.

fraudes o estafas. Conocer los Contratos Internacionales 4 . Para garantizar que el contrato no presente ningún problema es importante definir tres aspectos esenciales que se indican a continuación. cada una de las partes que interviene debe preocuparse por la protección de sus intereses. resultante de la división internacional del trabajo. hay que decidir de antemano. el lugar donde estará la sede de la institución arbitral o judicial encargada del procedimiento. En los contratos que se desarrollan en los intercambios nacionales. De este modo. tengan que resolver sus problemas ante un tribunal. En cambio en el caso de los contratos internacionales. y la reducción de precios a escala mundial.JUSTIFICANTES DEL LIBRE COMERCIO INTERNACIONAL ■ Mayor productividad. de forma que queden recogidos en el documento. es la ausencia de instituciones públicas que regulen y velen por el cumplimiento del contrato. ■ Beneficios que la competencia genera sobre el perfeccionamiento de la tecnología. VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. y la ley aplicable. puedes factores que explican la evolución del comercio internacional visualizar un vídeo ilustrativo en el que se indican los. Además existe la posibilidad de recurrir al arbitraje de un tribunal internacional privado. para de ese modo evitar el incumpliendo del contrato o posibles engaños. no existe tal marco jurídico y dichos aspectos deben de ser tratados y negociados con anterioridad. ■ Derecho natural de toda persona a comprar o vender bajo las condiciones y en los mercados que crea más beneficiosos. existe un marco jurídico que complementa todos aquellos aspectos que no han sido contemplados en la formulación del contrato. Ante la posibilidad de que las partes del contrato. Características del Contrato Internacional Una de las características que más condiciona la contratación internacional.

ya que desde el mismo momento de la celebración del contrato. Conocer los Contratos Internacionales 5 .PUNTOS FUNDAMENTALES DEL CONTRATO COMERCIAL ■ Definir el objetivo del contrato. las partes saben cuales son los beneficios que van a percibir en virtud a sus derechos y obligaciones. ■ Transacción internacional con carácter económico . existiendo ánimo de lucro en la reventa. ■ Determinar quiénes son las partes del contrato. ■ Relación protegida por el derecho. modifica o extingue una relación o negocio con causa u objeto legal. y costumbres que procedan en su caso. ■ Establece. PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LOS CONTRATOS INTERNACIONALES ■ Libre consentimiento prestado por las partes (personas físicas o jurídicas). ■ Indicar el contenido esencial de los compromisos.patrimonial. ya que ésta queda supeditada y adaptada por las partes. ■ Comunitario. usos. El contrato de compraventa internacional. no reviste formalidad obligatoria en su celebración. al amparo de las leyes.

Conocer los Contratos Internacionales 6 .

lo que en otros términos significa una relación jurídica preliminar sobre la celebración de un contrato posterior. puedes descargar un documento donde se enumeran los requisitos necesarios para constituir una oferta. El precontrato puede ser tanto de carácter unilateral como bilateral. El precontrato se encuentra regulado por la ley.Documentos para la Formación del Contrato Internacional Desde el punto de vista de la práctica internacional se necesitan una serie de documentos para constituir el futuro contrato y estos son fruto de la negociación entre las partes. La Oferta DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. Conocer los Contratos Internacionales 7 . Se puede decir que es una declaración de voluntades recíprocas. Es un contrato preparatorio. La Opción Este documento supone la existencia de un acuerdo. en razón de si ambas o una sola de las partes se obliga. Carta de Intenciones Precontrato Se trata de un documento sin formalidad determinada y su objetivo es dejar constancia de la voluntad de las partes en conseguir todo lo necesario para suscribir un contrato que dé origen a una transacción o negocio internacional. Es una promesa o declaración de voluntad que es llevada a cabo unilateralmente por el oferente que tiene la obligación de hacer una determinada prestación o negocio frente a la otra parte. mediante el cual una de las partes concede a la otra la facultad de decidir unilateralmente en un plazo prefijado la realización de un contrato de compraventa. el cual se basa en la realización de un contrato en el futuro. ya que se celebra en razón de un objeto determinado.

bien restringiendo el ámbito de operación de este tipo de contratación. estando redactadas con la finalidad de pasar a formar parte de una serie de contratos. modificar. aunque suele existir una serie de limitaciones impuestas por la ley. que en contra de la buena fe y afectando negativamente al consumidor provocan un desequilibrio importante de los derechos y obligaciones de las partes. regular o extinguir obligaciones. Proceso de Formación de un Contrato Un contrato es el acuerdo de dos o más partes con un interés común. que se consideran excesivas.Condiciones Generales para la Contratación Internacional Se entiende por condiciones generales de contratación aquellas cláusulas que. bien estableciendo una lista de cláusulas nulas. Por lo tanto se considerarán nulas de pleno derecho y se tendrán por no incorporadas. donde su objetivo es el crear. Éste se conseguirá con la suma de voluntades de las partes contratantes. Algunos sectores se utilizan este tipo de contratos de adhesión. Estas cláusulas son aquellas condiciones no negociadas individualmente. Conocer los Contratos Internacionales 8 . se añaden al contrato por imposición de una de las partes contratantes.

■ Coincidir en que los contenidos de la oferta sean los mismos que en el contrato. ■ Llevar a cabo una declaración de voluntad recepticia. constituido por un conjunto de actos que plasman la aprobación de lo pactado entre las partes. en primer lugar hay que destacar que existen tres etapas: Gestación Es el proceso interno de formación del contrato. Contenido de un Contrato Internacional Si se analiza el contenido de un contrato.CONDICIONES DE LA ACEPTACIÓN ■ Verificar que se vaya a llevar a cabo el contrato de forma definitiva. ■ Mantener el contrato por un plazo cierto y acordado. Formación Resultado de la existencia del contrato Extinción Una vez ejecutado el contrato se podrá dar por extinguido Conocer los Contratos Internacionales 9 .

Formales Lo más importante es identificar a las partes contratantes y verificar la capacidad y legitimación de las mismas. estos son con independencia del objeto que regulen. presentes o futuros. Dependiendo de los usos se recurrirá a una u otra forma. Son los bienes o derechos del contrato en cuestión. cada vez más operadores recurren a las modernas tecnologías de comunicación para efectuar sus contratos. ■ Dónde queda formado el contrato. muebles o inmuebles.También es importante identificar los diversos elementos que contiene el contrato internacional. lugar y fecha acordados en el contrato. hay que tener en cuenta: ■ Cuándo se perfecciona el contrato. la forma. Reales Un ejemplo sería el precio pactado. pueden ser bienes específicos o genéricos. Se trata de las posibles formas que pueden adoptar los contratos. escrita o verbal. que puede tratarse de personas físicas o sociedades. ■ Mediante qué sistemas o soportes se comunicarán las partes. En la actualidad con los avances tecnológicos. ELEMENTOS QUE CONFORMAN EL CONTRATO INTERNACIONAL Personales Son los elementos que se relacionan con las partes contratantes. Conocer los Contratos Internacionales 10 .

Conocer los Contratos Internacionales 11 . no tomando en cuenta posibles consecuencias jurídicas en el caso de que se deba reclamar por presunto incumplimiento de lo pactado. y no adoptar unas mínimas precauciones para probar la existencia de los contratos celebrados telefónicamente. para operaciones no previstas inicialmente. y estos pueden poner en peligro la elaboración y cumplimiento del contrato. comerciales. ■ No tener la necesidad de realizar el contrato. ■ Llevar a cabo las operaciones a través de acuerdos verbales. al considerar inicialmente este documento como poco comercial. PRINCIPALES RIESGOS EN LA ELABORACIÓN DE UN CONTRATO INTERNACIONAL ■ Limitarse las partes a reproducir denominados contratos modelos.Riesgos en la Ejecución de un Contrato Internacional Toda transacción internacional genera una serie de riesgos. financieros y tecnológicos. ■ Reducir el compromiso escrito a cuestiones comerciales.

■ Insolvencias de derecho y de hecho. ■ Morosidad durante un período continuado de tiempo. ■ Ausencia de capacitación técnica. ■ Riesgo país. know-how y marcas. ■ Defectos en la fabricación e instalación. ■ Usurpación de patentes.PRINCIPALES FACTORES DE RIESGO EN LAS OPERACIONES COMERCIALES Riesgos Jurídicos ■ Falta de legitimación. Riegos Tecnológicos Riesgos Técnicos Riesgos Comerciales Riesgos EconómicosFinancieros Riesgos Políticos Conocer los Contratos Internacionales 12 . ■ La existencia de burocracia excesiva. ■ Desperfectos en el diseño. ■ Incertidumbre de ley aplicable. ■ Ausencia de convenio arbitral. ■ Falta de garantías.

■ Pérdida del objeto o causa del contrato. bien por error o amenazas. Conocer los Contratos Internacionales 13 . Es un instrumento que generará obligaciones y derechos recíprocos para las partes. INEFICACIA DEL CONTRATO La ineficacia o invalidez del contrato podrá surgir: ■ Sobrevenida al contrato: por defecto en el consentimiento de las partes. Extinción y Resolución del Contrato Cuando el contrato se ha cumplido en todo su contenido y extensión. bien porque ha concluido de forma natural. Su efecto es la anulación.Validez e Invalidez del Contrato El contrato es un instrumento de gestión. Las obligaciones de un contrato deben de cumplirse conforme a lo pactado en el contrato. ■ El mutuo acuerdo entre las dos partes. que facilita el alcanzar el fin o beneficio específico de cada negocio. El contrato será válido y eficaz. y lugar pactados por las partes. tiempo. se extinguirá. sino tan sólo a las que se hayan visto afectadas de nulidad. Su efecto es la nulidad. y con efecto entre las mismas. ■ Originariamente: da derecho a la extinción de la obligación. ■ La quiebra o suspensión de pagos. CAUSAS DE RESOLUCIÓN DE UN CONTRATO ■ Incumplimiento total por las partes. ■ Riesgo imprevisible. El contrato existirá cuando las partes se obliguen en los términos estipulados. siempre que conste su existencia por cualquiera de los medios admitidos en Derecho. obligándose las partes a lo pactado. ■ Causas de fuerza mayor. La invalidez no afectará a la posibilidad de hacer cumplir las cláusulas restantes de un contrato. ■ Retraso superior a un determinado plazo estipulado en el contrato y legalmente exigible. o por llegar al vencimiento de las obligaciones y en la forma.

se puede conseguir la indemnización por daños y perjuicios.Los efectos van a ser muy diferentes según sea considerada la causa de resolución como “excusable” o como “no excusable”. Conocer los Contratos Internacionales 14 . Ejemplo de causa excusable: resolución del contrato por fuerza mayor. EFECTOS EN LA CAUSA DE RESOLUCIÓN DE UN CONTRATO Excusable Se refiere a los casos de separación total de la responsabilidad si se prueba la causa en relación con el efecto producido. Ejemplo de causa no excusable: la quiebra o la suspensión de pagos. No Excusable Según el caso en cuestión.

bienes de consumo. y esto a su vez permite conseguir una mejora en las condiciones de vida y de trabajo de la población que está relacionado con la renta económica generada y con su distribución. etc. Este modelo sirve para la compraventa internacional de distintos tipos de productos: como las materias primas. materiales. bienes de equipo. El contrato se ajusta a los principios que establece la Convención de Viena de 1980 sobre contratos de compraventa de mercancías en el ámbito internacional. entrega y plazo que se pacten. ■ Contrato de transferencia de tecnología. puedes visualizar un vídeo ilustrativo en el que se exponen las vías de prevención y resolución de conflictos surgidos básicamente de la diferente interpretación o ejecución de los contratos internacionales. CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL Uno de los contratos más utilizados en la práctica del comercio internacional es el contrato de compraventa internacional. Para realizar negocios internacionales es elemental conocer las reglas. VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. ■ Contrato de distribución. Conocer los Contratos Internacionales 15 . CONTRATOS INTERNACIONES DE USO MÁS FRECUENTE ■ Contratos de compraventa internacional.TIPOS DE CONTRATOS INTERNACIONALES El comercio internacional es un factor muy importante hoy en día ya que sirve como instrumento que permite lograr un objetivo que es el desarrollo y la mejora de las naciones. ■ Contrato de agencia comercial. Este contrato es utilizado por empresas situadas en diferentes países para vender y comprar mercancías. El contrato está diseñado para ventas de productos de empresa a empresa y no a consumidores finales. El exportador se obliga a entregar determinados productos y el importador a adquirirlos en las condiciones de pago. normas o cláusulas de los contratos para así poder llevar a cabo un buen trato que favorezca a las dos partes.

Conocer los Contratos Internacionales 16 .

Conocer los Contratos Internacionales 17 . ■ Incumplimiento doloso: es aquel que se produce con intención de perjudicar a la otra parte. ■ Incumplimiento voluntario: es debido a circunstancias externas que se podrán liberar totalmente de la obligación. Puede ser por fuerza mayor o caso fortuito.INCUMPLIMIENTO Y RESOLUCIÓN DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL En las operaciones de compraventa internacional se puede distinguir entre incumplimiento doloso e incumplimiento involuntario.

■ Obligación de llevar adecuadamente la contabilidad de todas las operaciones en la forma prevista en el contrato de agencia. ya sea una persona física o jurídica. ■ Fallecimiento del agente. siendo libre en la organización de su trabajo y actividad profesional. Puede adaptarse a las necesidades propias de cada actividad y tipo de agente.principal de cualquier pérdida o daño. Es decir. se entenderá pactado por tiempo indefinido. El agente es autónomo e independiente. la promoción de operaciones de comercio exterior de forma continuada. ■ Pagar las comisiones. ■ No divulgar información confidencial. Se extinguirá por las siguientes causas: Extinción ■ Cumplimiento del plazo pactado. ■ Abono de gastos e indemnizaciones del agente. como intermediario independiente. conocida como “Agente”. sin asumir el riesgo de las operaciones.CONTRATOS DE AGENCIA COMERCIAL El contrato de agencia comercial es un contrato concretamente desarrollado para aquellas actividades que requieren de un agente comercial para la promoción y venta en mercados exteriores. los servicios son prestados de manera continuada y duradera. mediante preaviso escrito que pactarán las partes. el exportador abonará al agente la remuneración pactada. ■ Quiebra o suspensión de pagos de cualquiera de las partes. ■ Incumplimiento total o parcial. ya que la legislación internacional no establece normas detalladas al respecto Podrá pactarse por tiempo determinado o indefinido. ■ Denuncia de una de las partes. Se encuadra dentro de los conocidos como contratos de intermediación. Conocer los Contratos Internacionales 18 . ■ Facilitar la información sobre hechos relevantes de las relaciones con los clientes. En el caso de que no se hubiera fijado el plazo. ■ No aceptar sobornos. Estas obligaciones tienen que estar pactadas en el contrato con términos precisos. Obligaciones del Agente Obligaciones del Empresario Duración ■ Ser responsable ante el exportador . Consiste en que una parte denominada “Principal” encarga a otra.

los bienes y servicios. en función del nivel de existencias o de otras circunstancias del mercado que condicionen el cumplimiento del contrato. siempre que notifique dicho particular por escrito Cláusulas a Tener en al distribuidor. el fabricante o exportador fijará los objetivos mínimos de compra que para cada año y producto. ■ Verificar la concesión o nombramiento. ■ Responsabilidad civil por los posibles daños ocasionados por los productos a los clientes. El periodo de tiempo y el ámbito territorial tienen que estar delimitados. sin que la mayor o menor distancia del punto de origen a su destino pueda alterar la operación.CONTRATOS DE DISTRIBUCIÓN En primer lugar hay que destacar que hay cierta dificultad en la práctica del comercio internacional para precisar el uso del propio significado del contrato de distribución comercial. sin poder traspasarla a terceros sin previa autorización y por escrito del fabricante. y garantía. ■ Verificar la concesión o nombramiento. sin poder traspasarla a terceros sin previa autorización y por escrito del fabricante. seguridad. Si el fabricante dejase de fabricar o no tuviese stock disponible. El contrato de distribución consiste en el acuerdo de poner a disposición de la clientela del distribuidor – importador. de cualquiera de los productos y bienes no incurrirá en responsabilidad. ■ Cumplir los objetivos mínimos de compra fijados. ■ Respetar las condiciones de comercialización del contrato. con rapidez. ■ Informar al fabricante sobre la evolución del mercado y los competidores. ■ Cumplir los objetivos mínimos de compra fijados. obligándose a responder solidariamente con el fabricante. con seis meses de antelación. Obligaciones del Distribuidor ■ Cuidar los intereses del exportador o fabricante para impulsar la vent Cuidar los intereses del exportador o fabricante para impulsar la venta de sus bienes en el territorio concedido y por el plazo de tiempo pactado en el contrato. del fabricante – exportador .a de sus bienes en el territorio concedido y por el plazo de tiempo pactado en el contrato. El exportador se reserva la facultad de servir los pedidos. deberá cumplir el distribuidor o importador. ■ Informar al fabricante sobre la evolución del mercado y los competidores. Conocer los Contratos Internacionales 19 . Determinación del lugar donde se suscribe el contrato. Cuenta en un Contrato de Distribución A 1 de enero de cada ejercicio económico. Identificación y nombramiento de las partes.

■ Quiebra o la suspensión de pagos. ■ Responsabilidad civil por los posibles daños ocasionados por los productos a los clientes. ■ Morosidad durante un periodo continuado de tiempo. ■ Una intervención judicial. El periodo de tiempo tiene que ser suficiente como para que el distribuidor pueda amortizar el conjunto de sus inversiones. Otra posibilidad es el pacto por tiempo indefinido. La extinción del contrato puede ser por las siguientes causas: Extinción ■ Incumplimiento grave del contrato. obligándose a responder solidariamente con el fabricante.Duración ■ Respetar las condiciones de comercialización del contrato. con un preaviso escrito superior a 4 meses y con hasta 12 meses de antelación. ■ Mutuo acuerdo entre las partes. ■ Fuerza mayor. Conocer los Contratos Internacionales 20 .

Conocer los Contratos Internacionales 21 . pero que sí poseen un valor en sí mismos. preferentemente de los sectores productivos. ■ Quiebra o suspensión de pagos por una de las partes. cánones. Estos contratos son verdaderos instrumentos de cooperación empresarial. La duración dependerá de cual sea el objeto de transferencia. finalización del contrato. dependiendo de quién redacte el contrato. es decir el Licenciante o Licenciatario se elijan las más convenientes. salvo que se produzca una prórroga por el mutuo acuerdo entre las partes. Duración y Extinción Las causas más precisas de extinción de un contrato de transferencia de tecnología son: ■ La caducidad de las patentes o de las marcas.CONTRATOS DE TRANSFERNCIA DE TECNOLOGÍA Se trata de un modelo de contrato que usa las empresas para transferir tecnología. como es el ámbito técnico. se exponen algunas alternativas de redacción para que. También puede ser por un tiempo indefinido. ley aplicable y jurisdicción competente. se ceden conocimientos y derechos exclusivos. ésta puede ser a plazo. Una vez que se seleccione el canal a través del cual se procederá a transferir la tecnología. reconocidos y registrados internacionalmente para fabricar y comercializar productos. que facilitan el desarrollo y la innovación. y se extinguirá a su término. etc. en este caso la extinción de contrato será después del correspondiente preaviso fijado en el mismo. exclusividad. ■ Fallecimiento del titular de estos derechos. ■ Nulidad de las marcas y de las patentes. mientras que en el caso de asistencia técnica y know how. como de asistencia técnica y know how. ■ Incumplimiento total por ambas partes. En los aspectos más relevantes del contrato. bien sea a través de la cesión de derechos de propiedad industrial (como son las licencias de patentes y marcas). En el caso de los derechos de propiedad industrial. ■ El mutuo acuerdo de las partes. se transfieren conocimientos que no tienen un reconocimiento jurídico internacional. se negociará el contrato correspondiente.

“Campus Virtual”. “Campus Virtual”. Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal. y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual” Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”. dentro del apartado Recursos/Documentación. Conocer los Contratos Internacionales 22 . DEBATE Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. CASO PRÁCTICO Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP). de la Guía del Alumno. “Campus Virtual”.HABILIDADES TRABAJO INDIVIDUAL Descarga desde la Plataforma. relacionado con las Unidades de Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo.

basándose en el segmento de mercado y público que puede estar interesado en conocer la autobiografía del millonario y productor cinematográfico Howard Hughes.ACTITUD CONOCIMIENTO DEL MERCADO Conocer las necesidades del mercado permitirá conocer cuáles son las necesidades de los consumidores. Conocer los Contratos Internacionales 23 . en la Plataforma se presenta un extracto de la película “La Gran Estafa” donde se ve como el escritor Clifford Irving y una importante editorial llegan a un acuerdo. La gran estafa. APORTACIONES DE PELÍCULA (Acceso a través de la Plataforma) Para el desarrollo de esta Actitud. Estados Unidos. Lasse Hallstrom. Miramax Films. 2006.

es Formación para Empresas y Cursos: www.bvcu.es Másteres y Programas Universitarios: www. S.es Conocer los Contratos Internacionales  Bureau Veritas Formación. .bvbs. El contenido de esta obra está protegido por la Ley.A. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.902 350 077 formacion@bvbs. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos.

ll Prevenir y Resolver Conflictos Avanzamos a través del conocimiento .

ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Decisión. CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ Analizar los Mecanismos de Resolución de Conflictos Comerciales Internacionales. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. Caso Práctico: Entender los orígenes y trámites de una operación de exportación y contratación ■ internacional. TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS Prevenir y Resolver Conflictos 2 .PREVENIR Y RESOLVER CONFLICTOS Para el desarrollo de esta competencia. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. ■ Ley de Prevención y Resolución de Conflictos. así como conocer las medidas de prevención y solución de los conflictos. ■ Conocer la Ley de Prevención y Resolución de Conflictos. Debate: Comprender la operativa de los mercados y de las relaciones internacionales. será necesario conocer y ser capaz de identificar cuáles son los mecanismos de resolución de conflictos en el comercio internacional. AUTOEVALUACIÓN ■ Mecanismos de Resolución de Conflictos Comerciales Internacionales. HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Analizar un contrato de compraventa internacional e identificar las medidas ■ de prevención de conflictos comerciales.

uncitral. que se materializa en la aprobación de Protocolos o Convenios. SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a la página Web de la Comisión de las Naciones Unidas para el derecho mercantil internacional (www. equitativas y armonizadas para regular las operaciones comerciales. En este ámbito destaca la labor de la Comisión de las Naciones Unidas para el derecho mercantil (CNUDMI). Con el objetivo de poder incrementar estas oportunidades en todo el mundo. El comercio ayuda a acelerar el crecimiento. Se trata del principal órgano jurídico del sistema de las Naciones Unidas en el ámbito del derecho mercantil internacional. son dos factores que contribuyen a una mayor proliferación de los conflictos comerciales internacionales. a mejorar el nivel de vida de las personas y crea nuevas oportunidades. la prestación de asistencia técnica en proyectos de reforma de la legislación y la organización de seminarios regionales y nacionales sobre derecho mercantil uniforme. así como la presente crisis económica actual. La complejidad creciente de las transacciones. leyes modelo y normas aceptables a nivel mundial. Entre sus muchas actividades se puede destacar la elaboración de convenios. Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Prevenir y Resolver Conflictos 3 . la Comisión de las Naciones Unidas para el desarrollo mercantil formula normas modernas. la presentación de información actualizada sobre la jurisprudencia referente a los instrumentos y normas de derecho mercantil uniforme y sobre su incorporación al derecho interno.org). La principal función de la CNUDMI consiste en modernizar y armonizar las reglas del comercio internacional. la preparación de guías jurídicas y legislativas y la formulación de recomendaciones de gran valor práctico. en la que puedes consultar datos de interés y las funciones de la Comisión. así como también en el nacimiento de nuevos organismos. Es muy importante destacar que en esta etapa aumenta el protagonismo de los organismos internacionales. dedicado a la reforma de la legislación mercantil a nivel mundial.MECANISMOS DE INTERNACIONALES RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS COMERCIALES La etapa económica actual se caracteriza por la globalización e internacionalización de las relaciones comerciales.

Este organismo lo ha creado la Cámara de Comercio Internacional. La Convención sobre la Utilización de las Comunicaciones Electrónicas en los Contratos Internacionales. ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. “Documentary Credit Dispute Resolution Expertise (DOC-DEX)” Prevenir y Resolver Conflictos 4 . SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible descargar los Reglamentos y Guías de la CNUDMI citadas anteriormente. En el sector de la financiación a la exportación se puede destacar un organismo mediador para la resolución de disputas relacionadas con créditos documentarios “Documentary Credit Dispute Resolution Expertise (DOC-DEX)”.A continuación se detallan sus proyectos más importantes: ■ ■ ■ La Guía legislativa sobre las operaciones garantizadas. Existen otro tipo de organismos que ayudan a fomentar la aplicación del Derecho. La Ley Modelo sobre Conciliación Comercial Internacional. ■ ■ La Ley Modelo sobre Arbitraje Comercial Internacional. La Convención sobre Cesión de Créditos en Comercio Internacional. elaborado por la Cámara de Comercio Internacional. puedes acceder a “Documentary Credit Dispute Resolution Expertise (DOC-DEX)”. ■ La Guía de prácticas sobre cooperación en la insolvencia transfronteriza.

el que mejor se adapte a sus necesidades y preferencias. es importante incluir la elaboración de un contrato completo. Prevenir y Resolver Conflictos 5 . Siempre es aconsejable solicitar un informe de solvencia y de riesgo a una compañía especializada. ■ La Cámara de Comercio Internacional plantea varios procedimientos para la resolución de conflictos. así como un menor coste económico que la aplicación de otras medidas. Acudir a un organismo de Mediación Internacional ORGANISMOS DE MEDICIÓN Para determinadas materias existen organismos especializados: ■ En el caso de los asuntos de propiedad industrial. MEDIDAS DE PREVENCIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS ■ Conocer en profundidad a la empresa o entidad con la que se está trabajando. Si surge un conflicto a pesar de las medidas de prevención expuestas anteriormente se recomienda lo siguiente: Con esta medida se trata de someter la resolución del conflicto a la decisión de un tercero neutral.wipo. El requisito que se debe cumplir es que las partes se sometan voluntariamente y sus decisiones no son vinculantes. ■ Contar con el asesoramiento de un experto en la materia. cabe destacar el papel del Servicio de Mediación de la OMPI (www. entre los cuales las empresas o entidades podrán seleccionar. así como también la suscripción de la correspondiente póliza de seguro. La característica principal de esta medida es la rapidez y flexibilidad. independiente y especializado en la materia.org). en su caso.Fórmulas de Prevención y Solución de Conflictos en el Comercio Internacional A continuación se detallan unas medidas de prevención que es conveniente tener en cuenta antes de formalizar una transacción comercial y así evitar un conflicto. que esté adaptado a la operación y que contemple sus posibles contingencias. ■ Tener en cuenta la suscripción de garantías o créditos documentarios con entidades de primera línea.

Prevenir y Resolver Conflictos 6 . que atiende fundamentalmente al fondo del asunto y no al perfeccionamiento de las formas procesales. aunque para su ejecución se necesita la intervención judicial. ■ El London Court of International Arbitration (LCIA). la resolución que se fija entre dos partes en conflicto proporciona los mismos efectos que la resolución judicial. se trata de un mecanismo mediante el cual dos o más personas deciden someter sus diferencias a un tercero (que se denomina árbitro). ■ El International Center for Dispute Resolution de la American Arbitration Association. No obstante. A diferencia de la decisión del mediador. ■ En España la Corte de Arbitraje de Madrid y la de Barcelona. puesto que hay más países que han ratificado los principales convenios para el reconocimiento y ejecución de las resoluciones arbitrales que aquellos que han suscrito Convenios para el reconocimiento y ejecución de resoluciones judiciales extranjeras.En el caso de que no se logre resolver el conflicto mediante la conciliación o medición se recomienda el arbitraje. En definitiva. incluso su ejecución puede en ocasiones plantear más ventajas que una sentencia dictada por los Tribunales ordinarios. y que no reviste la calidad de juez estatal. En el arbitraje los miembros cuentan en general con una mayor especialización y experiencia en asuntos de comercio internacional. El arbitraje constituye una jurisdicción privada por la que se desplaza la potestad de juzgar hacia un órgano distinto de los tribunales estatales. para que llegue a una solución. Es el proceso más utilizado para resolver conflictos comerciales. Al mismo se llega con una cláusula o convenio arbitral contenido en el contrato realizado por las partes. denominada laudo. Una vez firme tiene carácter de fuerza ejecutiva. Tanto la conciliación como el arbitraje. Se trata de un medio eficaz. son métodos más rápidos y flexibles que la jurisdicción ordinaria. PRINCIPALES TIBUNALES ARBITRALES DE CARÁCTER INTERNACIONAL Arbitraje Internacional ■ La Corte Internacional de la Cámara de Comercio Internacional. y tiene su justificación en la autonomía de la voluntad de las partes en el contrato. ■ El International Center for Settlement of Investment Disputes.

al objeto de facilitar la ejecución de la sentencia. Como fórmulas para prevenir los litigios es muy importante y se recomienda la elaboración de un contrato completo que contemple las posibles contingencias de la transacción comercial y el aseguramiento de la misma mediante garantías y/o pólizas. La Jurisdicción Ordinaria En principio. a fin de que puedan verse mejor preparados a la hora de afrontar la resolución de este tipo de conflictos. en algunas ocasiones los inversores extranjeros se ven involucrados en conflictos con sus socios locales. la legislación china ofrece distintas vías de solución de conflictos comerciales internacionales. la mediación. la entrega de bienes de mala o inferior calidad a la pactada. son la consulta. En ese contrato es aconsejable incluir una cláusula de sometimiento a un organismo concreto de mediación comercial y subsidiariamente a un Tribunal Arbitral Internacional. Prevenir y Resolver Conflictos 7 . o en general al incumplimiento de alguna de las cláusulas incluidas en el contrato mercantil internacional que regula el negocio jurídico en cuestión (como puede ser el contrato de compraventa internacional. En este caso. Caso Particular de Estudio de Conflictos Comerciales Internacionales en China En el ámbito del comercio internacional en general y por ejemplo en el caso particular de realizar negocios en China. el arbitraje y los procedimientos judiciales. En este caso particular de estudio. así como sus ventajas e inconvenientes. resulta vital que los inversores extranjeros dispongan de unos conocimientos básicos adecuados sobre los distintos mecanismos de resolución de conflictos contemplados en la legislación china. los acuerdos de constitución de joint-venture o los contratos de transmisión de propiedad intelectual. No obstante ha de acudirse previamente a las normas sobre Derecho Internacional existentes al objeto de comprobar que el Tribunal que interese pueda ser competente.).La alternativa de acudir a la jurisdicción ordinaria es cuando no hay acuerdo entre las partes para someter la cuestión a arbitraje y también en el supuesto de que sea una cuestión que tampoco esté prevista en el contrato. Las tres primeras opciones constituyen lo que se denomina mecanismos extrajudiciales alternativos de resolución de conflictos. el foro más interesante es el del domicilio de la contraparte o donde la misma tenga situados sus bienes. Igualmente deberá regularse la normativa aplicable a dicha operación y a la solución de posibles controversias. Algunas de las causas de estos conflictos pueden ser los retrasos en la entrega o los incumplimientos en el pago. Con independencia de lo expuesto anteriormente es recomendable tratar de asegurar la ejecución de un futuro laudo o sentencia mediante la adopción de medidas provisionales si éstas fueran posibles conforme a la normativa aplicable.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma.Pacífico. Ha sido elaborado por Manuel Torres Salazar. del Observatorio Iberoamericano de Asia. puedes descargar un documento donde se analiza el caso particular de realizar negocios en China y se indican las posibles soluciones a los conflictos comerciales internacionales que puedan surgir. Prevenir y Resolver Conflictos 8 .

Aunque lo que puede ocurrir es que las partes no hayan fijado en el contrato los tribunales competentes en el caso de que haya conflicto. en este caso hay que determinar los tribunales que serán competentes. sí que se pueden establecer medidas que supongan menos discrepancias entre las partes. Red Judicial Europea Prevenir y Resolver Conflictos 9 . en la que se puede consultar un glosario para la mejor comprensión de los términos empleados en el ámbito judicial internacional. Es muy importante tener en cuenta que si un contrato internacional no está bien redactado. Lo mejor es disponer de un contrato detallado. En el contrato podrán incluirse acuerdos dentro de las denominadas cláusulas de sumisión expresa. prima la autonomía de la voluntad por encima de sus foros. Aunque la regla general es que los diferentes ordenamientos jurídicos permitan a las partes de un contrato someter. a los tribunales de un determinado Estado. es otro de los instrumentos para reducir las posibles controversias que pueden surgir. En el desarrollo de un contrato si surgen conflictos es fundamental tener conocimiento ante qué órganos se puede acudir y qué medios se pueden utilizar ante un incumplimiento. Hay que tener en cuenta con quién se contrata. ayuda a alcanzar un mayor grado de confianza. en caso de controversia. puede darse el caso que la falta de sumisión a un determinado tribunal de un Estado o tribunal arbitral provoque incertidumbre entre las partes. SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a la página Web Red Judicial Europea. donde se determinan el mayor número de situaciones y se deja el menor espacio posible para la interpretación. Otro aspecto a destacar la redacción.LEY DE PREVENCIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS El ámbito internacional plantea mayores riesgos e incertidumbres a la hora de contratar que las relaciones jurídicas internas. Competencia Judicial Internacional Un contrato internacional puede estar regulado por el ordenamiento de un Estado y. en caso de conflicto. Aunque resulta imposible predecir todos los posibles conflictos que puedan surgir. Cada Estado tiene normas propias que distribuyen o atribuyen la competencia. resolverse en los tribunales de otro. ya que en el ámbito internacional existe cierto grado de desconocimiento. Es decir.

deberán acudir a su normativa interna. el reconocimiento y la ejecución de resoluciones judiciales en materia civil y mercantil. Prevenir y Resolver Conflictos 10 . En España la Ley Orgánica del Poder Judicial de 6/1985. de 22 de diciembre de 2002. el más importante es el Reglamento 44/2001. Fecha de derogación: 10/01/2015. Sus preceptos determinan la competencia dentro del marco de la Unión Europea. que entró en vigor en el caso particular de España el 1 de marzo de 2002. las cuestiones relativas a la competencia judicial son resueltas por el reglamento (CE) nº 44/2001. excepto en los supuestos de foros exclusivos. Por ejemplo. donde puedes consultar el Reglamento (CE) nº 44/2001 del Consejo. en el caso de contratos relacionados con bienes inmuebles serán competentes los tribunales del Estado donde el bien inmueble está situado. relativo a la competencia judicial. Esta norma distribuye la competencia entre los diferentes órganos jurisdiccionales dentro de su ámbito espacial de aplicación. mercantiles o civiles. ■ Ámbito temporal: desde el 1 de Marzo de 2002. Ámbito de aplicación: ■ Ámbito espacial: Estados miembros de la Unión Europea. SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder BOE.Normativa Aplicable En toda la Unión Europea. REGLAMENTO 44/2001 COMPETENCIA JUDICIAL De los instrumentos normativos que regulan la competencia judicial. ■ Ámbito personal: el factor a tener en cuenta para ver su aplicación personal es el domicilio. de 22 de diciembre de 2000. de 1 de Julio. Cuando no sean de aplicación ni el reglamento ni otros convenios internacionales suscritos por los Estados que regulen la competencia judicial internacional. ■ Ámbito material: contratos internacionales.

■ Arbitraje. 24 R 44/2001: cuando se haya iniciado un procedimiento en un tribunal de un país. Foro general y foro especial. que no sea plantear la falta de competencia del órgano que está conociendo. ■ La seguridad social. foro de sumisión expresa). 23 R 44/2001. este tribunal será competente si la parte demanda realiza un acto jurídico realizado. Esto se ve especialmente cuando un foro concurre con un foro de sumisión expresa. pero que otros tribunales puedan conocer por otro foro distinto (como por ejemplo. los regímenes matrimoniales. el foro general). Sumisión tácita art. El acto jurídico más evidente es la contestación a la demanda. ya sea demandado o demandante. excluye expresamente de su ámbito de aplicación: ■ El estado y la capacidad de las personas físicas. En materia contractual. se encuentran los dos en el mismo peldaño jerárquico. Foro de sumisión expresa Art. para garantizar ■ una conexión mínima entre el litigio y el ámbito espacial del Reglamento. y en aplicación de su normativa deba conocer del asunto por cualquier foro (por ejemplo. Jerarquía de Foros El reglamento 44/2001 ofrece una jerarquía de foros para determinar el tribunal competente en los casos en que puedan existir más de uno. ■ La quiebra. sólo se aplica si alguna de las partes tuviera su domicilio en un Estado Miembro. los testamentos y las sucesiones. los convenios entre quebrados y acreedores y demás procedimientos análogos. el cual nace por la sumisión de las partes en el contrato a ■ los tribunales de un Estado Miembro. 22 R 44/2001 en el caso de contratos relacionados con bienes inmuebles que ■ serán competentes los tribunales del Estado donde el bien inmueble está situado.REGLAMENTO 44/2001 MATERIA CIVIL Y MERCANTIL El R 44/2001 se aplica en materia civil y mercantil. Prevenir y Resolver Conflictos 11 . Establece dicha norma una jerarquía de foro. ■ Foro exclusivo art.

En este caso opera independientemente de la materia en el momento de presentar la demanda. ■ Para las personas físicas: ley interna de los tribunales que conocieran del asunto. Es un foro débil. En un contrato de compraventa no plantea excesivos problemas puesto que será el lugar pactado por las partes para la entrega de los bienes. Prevenir y Resolver Conflictos 12 . en caso contrario. Si el demandado estuviera domiciliado en otro Estado miembro. Es el lugar en que debe ser cumplida la obligación que sirve de base a la demanda. es el caso por ejemplo de los contratos de agencia o de intermediación en los que fijar el lugar donde se presta la obligación característica resulta más difícil. la entrega o el servicio deben realizarse dentro del espacio comunitario. Art. 59 R 44/2001. Otro tipo de contratos internacional plantean más problemas para identificar la prestación característica. En cambio expone. pero no por el foro especial. 59 y 60. según el art 2 R 44/2001. Es el foro de más difícil comprensión y que requiere un estudio detallado. FORO ESPECIAL Se encuentra regulado en el artículo 5. es el domicilio del demandado. ya que no opera ante los foros de sumisión tácita y expresa indicados anteriormente. Las personas físicas tendrán su domicilio donde se encuentre su sede estatutaria. La elección del foro del demandando y no del demandante se debe al favorecimiento de la tutela judicial efectiva del demandado y permite una ejecución más fácil. ■ Para personas jurídicas: da un concepto amplio de domicilio. Cuando se trate de prestación de servicios.FORO GENERAL El foro general. su administración central o su centro de actividades principal. La determinación de cuál será el órgano jurisdiccional concreto se decidirá conforme a la normativa procesal interna de cada Estado. una serie de reglas para fijar el domicilio.1 R 44/2001. Las diferentes definiciones que los Estados miembros realizan del domicilio impidió que el Reglamento pudiera ofrecer un concepto unitario. los tribunales podrán ser competentes por otro foro. en sus art. el tribunal que conoce debe aplicar la ley interna de ese otro Estado miembro.

puede ser útil el arbitraje internacional. En cualquier caso. para el arbitraje en materia de comercio internacional. Por el contrario. Las decisiones dictadas en Arbitraje se conocen como laudos y son de obligado cumplimiento. hace que el empresario sepa en qué terreno se mueve. le es complicado entender la jurisdicción competente. Es una práctica que en la actualidad tiene una gran repercusión en el ámbito internacional. con un amplio conocimiento de la materia de la que van a conocer con respecto al conocimiento especializado que puede tener un tribunal de un Estado. A través del arbitraje. por experiencia del funcionamiento de los órganos de administración de justicia. como es el Convenio de Nueva York de 10 de Junio de 1958. El arbitraje es la solución natural a todo conflicto. el conocimiento más directo por proximidad y. Para garantizar el cumplimiento de estos laudos arbitrales existen normas primarias supranacionales en forma de convenios. las partes de un contrato. acuerdan someterse a un determinado árbitro o institución arbitral y a las decisiones (laudos) que estos adopten. resuelva definitivamente sus posibles diferencias de interpretación. la ley aplicable y los mecanismos de ejecución de sentencia. no fuesen obligatorias para las partes. Las instituciones dedicadas al arbitraje suelen ser privadas. Se trata de un sistema de jurisdicción mercantil privada totalmente independiente de los juzgados y tribunales de los diferentes países del mundo. en el ámbito exterior. tanto en la faceta contractual como en la de las alianzas estratégicas. que vendría a garantizar su ejecutabilidad. Las partes. Prevenir y Resolver Conflictos 13 . con el objeto de solucionar sus conflictos. tanto de ámbito comunitario como extracomunitario. experto. en el ámbito doméstico. acuerdan por escrito que un tercero. en su caso.Arbitraje Comercial internacional En el proceso de la internacionalización de la empresa. No tendría sentido por otro lado la existencia del arbitraje. sobre todo en el sector marítimo. las empresas. libremente. cuando uno o más de los sujetos intervinientes en un contrato o en un acuerdo estratégico pertenecen a distintos Estados o naciones. si los laudos que dictan. con sus pros y sus contras. existe siempre una preocupación y es cómo resolver los conflictos en caso de incumplimiento de las obligaciones. Es un medio jurídico de arreglo de litigios. ejecución y resolución de acuerdos o contratos. Parece que. donde tiene gran relevancia la voluntad de las partes. con renuncia expresa de sus foros pueden ofrecer las posibles controversias a la decisión de una institución. Las dos normas de naturaleza convencional que rigen el arbitraje internacional son: ■ El Convenio de Nueva York de 10 de Junio de 1958 ■ El Convenio de Ginebra de 21 de Abril de 1961. En este supuesto.

■ Privacidad: el proceso es confidencial (no hay audiencias públicas) y sólo las partes reciben la comunicación del laudo. ■ Ejecutabilidad: los laudos arbitrales (en todos los países firmantes del Convenio de N. pueden elegir la sede del arbitraje. la nacionalidad de los árbitros y el derecho a aplicar para la resolución del conflicto.SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible obtener información de los dos Convenios: Convenio de Nueva York de 10 de Junio de 1958 Convenio de Ginebra de 21 de Abril de 1961 V ENTAJAS DEL ARBITRAJE COMERCIAL INTERNACIONAL Este sistema es más rápido que los juzgados y tribunales de un determinado Estado. York de 1958) poseen el mismo valor que las sentencias declarativas de los tribunales nacionales. el idioma del arbitraje. libremente. ■ Neutralidad-flexibilidad: las partes. La principales ventajas son las siguientes: ■ Rapidez: el procedimiento arbitral es ágil y no hay apelaciones que alarguen el proceso. hay que pagar gastos administrativos y honorarios de árbitros. Prevenir y Resolver Conflictos 14 . no suele haber riesgos de parcialidad y las partes litigan en el idioma común que hayan elegido. pero desde el inicio del proceso arbitral se sabe exactamente lo que va a costar. ■ Coste predecible: aunque no resulta económico. ■ Especialización: los árbitros suelen ser grandes especialistas en las materias objeto de los litigios que conocen.

Proposición y prácticas de pruebas. Gonzalo G. VIDEO EN LAWEB (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. Fases del Arbitraje A continuación se indican las fases del arbitraje: ■ ■ Notificación de la demanda de la Corte. Aceptación por la Corte de Arbitraje. según el arancel previsto en su reglamento. ■ ■ Intercambio de alegaciones por las partes. en el que explica y detalla en qué consiste el arbitraje internacional. Es importante conocer que el árbitro devenga honorarios solamente en tanto se encuentre participando en un arbitraje. Prevenir y Resolver Conflictos 15 . Importancia de la Decisión del Árbitro El laudo arbitral se equipara a la sentencia en cuanto a su validez y eficacia. ■ gastos administrativos (en el arbitraje institucional) y ■ los honorarios de los árbitros (en cualquier forma de arbitraje). Calderón. obligando a la parte condenada a cumplir la decisión emitida por el árbitro. cuál es el proceso a llevar a cabo y la gran ventaja que supone el arbitraje internacional. puedes visualizar un vídeo de Youtube. ■ Designación del árbitro o constitución de la Corte Arbitral.INCONVENIENTE DEL ARBITRAJE COMERCIAL INTERNACIONAL El principal inconveniente es su elevado coste. En un arbitraje es necesario sufragar los honorarios del árbitro y los gastos administrativos fijados por la Corte. es una entrevista con un árbitro internacional. ■ Emisión del laudo arbitral poniendo fin al procedimiento correspondiente.

sus asesores y los profesionales que deseen dirimir sus controversias mediante la intervención de árbitros especializados. Aproximadamente en menos de seis meses para dictar el laudo. ■ Aligerar la resolución de sus conflictos. abarcando todos los sectores de actividad económica. ■ Designar los árbitros. empresas. FUNCIONES DE LA CORTE ■ Organizar y administrar el arbitraje. ■ ■ Con un ahorro considerable de tiempo. ■ Velar por la ejecución de los laudos. ■ Efectuar el seguimiento. y que no estén prohibidos por la Ley. ■ Elaborar informes sobre la práctica del arbitraje mercantil. Con la imparcialidad que supone el sistema de arbitraje. ■ ■ Con unos gastos menores que los que supone un litigio en un Tribunal. ■ Establecer convenios de colaboración con instituciones arbitrales nacionales o internacionales.Corte de Arbitraje Los conflictos se solucionan mediante la intervención de la Corte de Arbitraje. Prevenir y Resolver Conflictos 16 . ¿QUÉ CONFLICTOS RESUELVE LA CORTE? Todos los conflictos nacionales e internacionales que le sean sometidos por las partes. ■ Con la garantía legal de laudo arbitral. ¿QUIÉN PUEDE DIRIGIRSE A LA CORTE DE ARBITRAJE? Todas las personas.

podrás acceder a la página web de las principales instituciones de arbitraje que hemos indicado anteriormente. Se constituyó en París en 1919 y en la actualidad continúa teniendo su sede social en la capital francesa. Existen otros foros de gran prestigio de determinados sectores. SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) A través del siguiente enlace.Instituciones Arbitrales Internacionales La Cámara de Comercio Internacional (ICC). ■ La Corte China de Arbitraje (CIETAC). ■ La Korean Commercial Arbitration Board (KCAB). es el foro arbitral más desarrollado. London Maritime Arbitrators Association para lo referente al sector marítimo. ■ La Corte Española de Arbitraje. existen otros que por su tradición son significativos como la American Arbitration Association. La Corte Internacional de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional (ICC) La Asociación Americana de Arbitraje (AAA) El Tribunal Arbitraje Internacional de Londres (LCIA) La Corte Española de Arbitraje. ■ El Tribunal Arbitraje Internacional de Londres (LCIA). por ejemplo. ■ La Asociación Americana de Arbitraje (AAA). incluye un propio reglamento que regula el procedimiento arbitral y de designación de árbitros a través del Tribunal Arbitral. PRINCIPALES INSTITUCIONES DE ARBITRAJE INTERNACIONAL QUE EXISTEN EN EL MUNDO PARA RESOLVER CONTROVERSIAS COMERCIALES ■ La Corte Internacional de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional (ICC). La Korean Commercial Arbitration Board (KCAB) La Corte China de Arbitraje (CIETAC) Prevenir y Resolver Conflictos 17 .

pero las instituciones arbitrales garantizan el buen desarrollo del procedimiento hasta que se dicta el laudo. Un ejemplo de árbitro individual en España. La imposibilidad de apelación de los laudos arbitrales les hace más definitivos que las sentencias declarativas de los juzgados y tribunales nacionales. las partes deben asegurarse que sus países han ratificado la Convención de N. York de 1958 ordena la ejecución de los laudos arbitrales extranjeros en todos los países firmantes al hacerlos equivalentes a las sentencias judiciales declarativas de los juzgados y tribunales nacionales. Sin embargo. su incumplimiento genera las mismas consecuencias que el incumplimiento de una sentencia declarativa. ■ La Ley a aplicar por los árbitros. Idioma del procedimiento arbitral. La Convención de N. dado que el laudo arbitral es equivalente a una sentencia declarativa. 2 de la Convención de N. las partes deben acudir a resolver dichos problemas a los tribunales nacionales o a alguna institución arbitral. El arbitraje institucional resulta más costoso que el arbitraje individual (también denominado arbitraje ad hoc).Otra posible alternativa es acudir a los árbitros de carácter individual para resolver los conflictos mercantiles internacionales. ■ ■ Lugar del arbitraje. Es decir. Cuando una parte no accede a cumplir voluntariamente un laudo arbitral la parte que sufre el incumplimiento del laudo puede acudir a los juzgados y tribunales del país de la parte que ha incumplido el laudo para solicitar la ejecución del mismo. En este caso las partes cuentan con total libertad para hacerlo. En el caso de España la adhesión al Convenio sobre reconocimiento y ejecución de sentencias arbitrales extranjeras hecho en Nueva York el 10 de Junio de 1958 se llevó a cabo el 10 de agosto de 1977. En el art. Por lo que es muy importante destacar en el contrato la cláusula de sometimiento a arbitraje. En el arbitraje individual. York o algún otro convenio bilateral o multilateral de las mismas características. es el decano del Colegio de abogados de Barcelona. evitando que las partes deban acudir a los tribunales nacionales. el control del procedimiento arbitral que ofrecen las instituciones arbitrales hace del arbitraje individual un medio minoritario en la resolución de conflictos en materia de comercio internacional. Además también es recomendable indicar: ■ Derecho a aplicar por el árbitro. Los laudos arbitrales pueden ser recurridos. Antes de someter los litigios a arbitraje. basta con que se pongan de acuerdo con los siguientes aspectos: ■ El árbitro y número. si surgen problemas para iniciar el procedimiento arbitral o para constituir el tribunal arbitral. Prevenir y Resolver Conflictos 18 . los árbitros se ocupan por sí mismos de administrar el procedimiento arbitral. York se especifica que los países firmantes sólo reconocerán aquellos acuerdos de arbitraje que hayan sido formalizados por escrito. En todo caso. pero los motivos de los recursos son estrictamente limitados.

También es aconsejable con posterioridad al contrato realizar un escrito posterior de sometimiento a arbitraje. También. al igual que se ha pactado el precio. beneficiándose de las características del sistema arbitral: una mayor especialización del órgano arbitral en comparación con los órganos jurisdiccionales de los estados. Prevenir y Resolver Conflictos 19 . el procedimiento del arbitraje y la fórmula de la resolución. cuentan con un modelo de procedimiento arbitral al que la cláusula puede remitirse.■ Número de árbitros. la misma cláusula puede establecer los procedimientos a través de los cuales se han de nombrar los árbitros. La Comisión de Naciones Unidas para el Comercio y el Derecho Internacional (UNCITRAL). ■ ■ Lugar del arbitraje e idioma del arbitraje. la calidad de la mercancía o la fecha de entrega de las mercancías. Las instituciones especializadas en arbitraje cuentan con procedimientos propios realizados a través de reglamentos. las partes tienen garantizada una vía natural y lógica para la resolución del conflicto. Mediante su inclusión en el contrato las partes se comprometen a someter la resolución de conflictos a determinados árbitros elegidos por ellos mismos. y que trata de encontrar un buen equilibrio entre las partes. y también la confidencialidad y rapidez. la forma de pago. Una vez incluido en el Convenio de los contratos. La inclusión del Convenio Arbitral Tipo o Cláusula en los contratos se negocia entre las partes. La Cláusula Arbitral La forma de prevenir los conflictos extrajudicialmente es mediante la inclusión de la Cláusula de la Corte de Arbitraje.

“Campus Virtual”. “Campus Virtual”. Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal. DEBATE Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate. Prevenir y Resolver Conflictos 20 . dentro del apartado Recursos/Documentación. “Campus Virtual”. y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. relacionado con las Unidades de Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo. CASO PRÁCTICO Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP). dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”.HABILIDADES TRABAJO INDIVIDUAL Descarga desde la Plataforma. el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual” Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. de la Guía del Alumno.

una persona decidida es aquella persona que no tiene miedo a los retos que el trabajo le plantea y lo emprenderá con decisión. evitando afrontar la realidad de la situación descrita. Dilatar el comienzo de una acción porque no se tiene la confianza necesaria en lo que se debe hacer. otros por falta de carácter. no dejar las acciones o actividades previstas para el último momento y ejecutarlas sin demoras. Toda persona tiene en cualquier momento de su vida personal o profesional que decidir entre varias alternativas. se deja que la respuesta definitiva la den otras personas. puede llevar consigo un perjuicio o retraso en la actividad prevista. una persona en el desarrollo de tu trabajo debe potenciar el esfuerzo y la determinación. y no sólo es decidir lo que se debe hacer y cómo. sino que el paso más importante es el inicial ¿cómo afrontar el paso de decidir qué es lo más conveniente? Concretamente. aquella que se considera más adecuada. En el trabajo. Prevenir y Resolver Conflictos 21 . y ser capaz de responder rápidamente a las exigencias que le puedan plantear sus superiores.ACTITUD DECISIÓN Escoger entre dos o más alternativas. Es conveniente. A veces por timidez.

S.es Prevenir y Resolver Conflictos  Bureau Veritas Formación. . Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos.bvbs.bvcu.A.902 350 077 formacion@bvbs. El contenido de esta obra está protegido por la Ley.es Másteres y Programas Universitarios: www.es Formación para Empresas y Cursos: www.

ll Entender la Gestión Aduanera Avanzamos a través del conocimiento .

ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Imparcialidad. ■ ■ Estudiar los Destinos Aduaneros. ■ Calcular el Valor en Aduana de las Mercancías. Delimitar la Deuda Aduanera. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. será necesario analizar la compleja operativa relativa a la presentación en aduanas de las mercancías. Definir el Origen de las Mercancías.ENTENDER LA GESTIÓN ADUANERA Para el desarrollo de esta competencia. HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Analizar la gestión aduanera y distinguir los tipos de transacciones ■ económicas que existen. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. El Origen de las Mercancías. La Deuda Aduanera. TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS Entender la Gestión Aduanera 2 . A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. ■ Valor en Aduanas de las Mercancías. Debate: Comprender la operativa de los mercados y de las relaciones internacionales. AUTOEVALUACIÓN ■ Proceso de Integración Económica. CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ Analizar el Proceso de Integración Económica. ■ ■ Conocer la Clasificación de las Mercancías. ■ ■ Clasificación de las Mercancías. ■ ■ Destinos Aduaneros. Caso Práctico: Entender los orígenes y trámites de una operación de exportación y contratación ■ internacional.

Los más avanzados incluso. excluyéndose de la preferencia determinados productos. comerciales. la libre circulación de mercancías. las uniones monetarias. de forma inmediata o progresiva. Al tratarse de un objetivo ambicioso y complejo. que no aplican a terceros. para impulsar el comercio entre ellos. Unión Aduanera Supone un paso adelante en la libre circulación de mercancías. administrativas y físicas a esa circulación de mercancías entre diferentes Estados. suprimen los obstáculos aduaneros y comerciales entre sí. personas y capitales. tiende a amparar todas las mercancías objeto de intercambio. los Estados van asumiendo diferentes modelos de integración. Área de Libre Comercio Pueden considerarse como un término medio entre los acuerdos preferenciales y las uniones aduaneras. Fases en el Proceso de Integración Económica De menor a mayor grado de consecución del objetivo de la libre circulación. Así. Ello supone eliminar las fronteras físicas (aduanas). así como una política comercial común. Es un área formada por dos o más países que. pues además de las barreras arancelarias y comerciales entre los Estados miembros. Mercado Común Garantiza totalmente la libre circulación de mercancías. fiscales. o al menos a facilitar. El grado de consecución final dependerá también del nivel de integración económica que se asuma. pero mantienen cada uno frente a terceros países su propio arancel y política comercial. las fronteras Entender la Gestión Aduanera 3 . Es la forma más simple de integración. La diferencia entre una zona de libre comercio y un acuerdo preferencial radica en el carácter más general que tiene la preferencia en la zona de libre comercio. La reducción o eliminación de derechos no suele ser total. La libre circulación de mercancías supone la eliminación de todo tipo de barreras arancelarias. personas y capitales. pues aunque con muchas exclusiones. supone el establecimiento de un arancel aduanero común frente a terceros. servicios. se puede clasificar los modelos de la siguiente manera: PROCESO DE INTEGRACIÓN ECONÓMICA Acuerdo Preferencial Se trata de acuerdos en los que una serie de países se conceden entre sí ventajas arancelarias y comerciales. estimulan la libre circulación de servicios. La unión aduanera tiende a una mayor integración económica entre los países integrantes y exige un cierto grado de homogeneización de sus economías y nivel de desarrollo. económicas y políticas dan paso a organizaciones con un grado de integración económica muy superior.PROCESO DE INTEGRACIÓN ECONÓMICA Todos los procesos de integración regional tiene como objetivo conseguir.

Aunque es evidente que siguen existiendo entidades políticas separadas. Unión Económica Esta forma de integración económica de los países abarca todos los elementos del mercado común. así como la unificación de las instituciones económicas y la coordinación de la política económica en todos los países miembros. VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. Consiste en integrar completamente las economías de los países miembros y adoptar políticas comunes. puedes visualizar un vídeo ilustrativo en el que se detallan los inconvenientes derivados de un proceso de integración. salud.) y las fronteras fiscales (armonización de impuestos). hasta formar un único país. Entender la Gestión Aduanera 4 . con esta unión se desarrollan algunas instituciones supranacionales cuyas decisiones se aplican a todos los miembros. medio ambiente. en general.técnicas (normativas sobre calidad. Unión Monetaria Unión Económica Plena/Integración Económica Total Supone sustituir todas las divisas de los países miembros por una moneda única y crear una institución supranacional (banco central) que diseñe y ejecute la política monetaria. etc.

TIPOS DE POLÍTICA COMERCIAL ■ Política comercial autónoma. de una manera uniforme y única. fijar medidas que regulen el comercio de los países terceros con el área de referencia. Constituye el instrumento utilizado por los territorios que conforman el área integrada para.Política Comercial en los Procesos de Integración La política comercial es uno de los pilares fundamentales sobre los que se construyen los procesos de integración aduanera. Entender la Gestión Aduanera 5 . SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Las medidas de política comercial autónoma están condicionadas al cumplimiento de los compromisos asumidos por cada país en el seno de la Organización Mundial del Comercio (OMC) y en el Convenio del GATT. Política Comercial Autónoma La política comercial autónoma constituye el conjunto de medidas jurídicas adoptadas de forma unilateral y destinadas a la protección del mercado interior frente a países terceros. ■ Política comercial convencional. Navegando por la Web es posible descargarse el Convenio GATT y disponer de información adicional acerca de la OMC.

Constituye una de las principales áreas de la política comercial autónoma. Entender la Gestión Aduanera 6 . Estos beneficios se aplican fundamentalmente a los productos industriales y consisten normalmente en la reducción o supresión del arancel general en determinados casos y para algunos países. ■ Antisubvención o compensatorios: Pretenden hacer frente a las importaciones procedentes de Estados no miembros que entran en condiciones de ventaja. mediante el establecimiento de contingentes o límites arancelarios. de forma unilateral y sin contrapartidas. es decir. TIPOS DE MEDIDAS DE DEFENSA COMERCIAL Medidas de Defensa Comercial ■ Antidumping: Son derechos que se establecen para hacer frente a los precios dumping.MEDIDAS DE POLITICA COMERCIAL AUTÓNOMA Política Arancelaria Establece el conjunto de medidas a aplicar sobre los tipos arancelarios determinados en el arancel aduanero común para la protección del mercado interior. Regímenes Comerciales Constituyen un conjunto de medidas que regulan la entrada y salida de mercancías en función de su naturaleza y origen. al estar subvencionadas por los gobiernos de sus propios países Sistemas de Preferencias Generalizadas Procedimiento por el cual. dando lugar en determinados casos a la adopción de medidas de prohibición. restricción cuantitativa o vigilancia. se otorgan determinados beneficios arancelarios a países en vía de desarrollo. Son derechos que sirven para proteger sectores amenazados por la importación de productos que se beneficien de alguna medida de apoyo a la exportación no admitida internacionalmente. a una reducción de los precios normales de venta por parte del exportador.

Entender la Gestión Aduanera 7 .DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. que faciliten los intercambios mutuos. La finalidad de estos acuerdos es la concesión de rebajas arancelarias. Política Comercial Convencional La política comercial convencional o bilateral con países terceros constituye el conjunto de medidas que posibilitan el intercambio de mercancías a través de relaciones especiales adoptadas de forma consensuada con países o grupos de países. pudiendo llegar a una supresión total. puedes descargar un documento con información detallada sobre los tipos de aranceles que existen.

Capítulos Los capítulos se agrupan en 21 secciones que. Es importante tener presente que el código de la sección no se incluye nunca en el código estadístico o arancelario del producto. además de permitir la elaboración de las estadísticas que se requieran. en las normas y reglas que determinan los criterios de clasificación de las mercancías que comprenden. corresponde a animales vivos y el último. Sistema Armonizado La clasificación de la mercancía se realiza en función de su naturaleza o composición y para productos más complejos. Partidas Estos dígitos. Los productos incluidos en un capítulo a su vez pueden ser subclasificados en las denominadas partidas del SA. en función de su uso o destino. A su vez se disponen teniendo en cuenta un orden. a los objetos de arte. De este modo. la sección I incluye los capítulos 01 al 05 y se refiere a los animales vivos y productos del reino animal.). y su importancia radica únicamente. se establecen de forma correlativa a partir del "01" y. desde productos menos avanzados a productos más elaborados. Se lleva a cabo mediante la asignación de un código de seis dígitos que se estructura conforme a unos criterios determinados. Para ello se utilizan otros dos dígitos (el 3º y el 4º) que añadidos a los del capítulo correspondiente permiten concretar más la clasificación que se precise. seguidos del vegetal y mineral. por ejemplo. antigüedades. FORMACIÓN DE LOS CÓDIGOS DEL SISTEMA ARMONIZADO Los distintos productos se clasifican en 96 capítulos mediante. Se denominan mediante dos dígitos que de forma correlativa y del 01 al 97 (excepto el 77) agrupan las mercancías de características análogas. y a los operadores conocerlas. Los capítulos siguen un orden. 01. Entender la Gestión Aduanera 8 . incluyen los capítulos correspondientes a productos de características comunes. como se verá. dentro de cada capítulo. etc. con el mismo criterio. la existencia de una clasificación coherente de las mercancías que permita a las autoridades establecer las distintas medidas (aranceles.CLASIFICACIÓN DE LAS MERCANCÍAS Las diferentes políticas para mejorar las relaciones comerciales internacionales exigen para su aplicación. tantos como se precisen. régimen comercial. etc. El primer capítulo. al igual que los dos anteriores (1º y 2º). el 97. comenzando por productos del reino animal.

puesto que en realidad pueden suponer dos nuevas subdivisiones: ■ Utilizando el 5º número del código de forma correlativa a partir del 1 y tantas como se precisen (si dentro de una partida no fuera precisa ninguna subdivisión.EJEMPLO En el capítulo 01 “animales vivos” se incluyen las siguientes partidas: 0101: caballos. Para lograr una mayor concreción de los productos incluidos en una misma partida. se utilizará el 0. de forma genérica. a "los demás". 0102: animales vivos de la especie bovina. gansos. Subpartidas ■ Si fuera precisa una nueva subdivisión. se utilizaría el 6º dígito igualmente y con los mismos criterios. asnos. las denominadas subpartidas SA. 0101 90: los demás caballos. vivos” existen las siguientes subpartidas: 0101 10: caballos: reproductores de raza pura. asnos. gallinas. EJEMPLO Dentro de la partida 0101 “caballos. vivos. 0106: los demás animales vivos. además el número 9 suele utilizarse para hacer referencia. pavos (gallipavos) y pintadas. 0104: animales vivos de las especies ovina o caprina. el SA establece una tercera subdivisión. utilizando para ello dos nuevos dígitos (el 5º y 6º) que forman. mulos y burdénagos. patos. en conjunto. de las especies domésticas. 0105: gallos. mulos y burdéganos. El funcionamiento de estos dos nuevos dígitos es diferente a los anteriores (1º 4º). al resto de productos de la partida no incluidos en subdivisones anteriores). vivos. 0103: animales vivos de la especie porcina. Entender la Gestión Aduanera 9 . es decir.

común por lo tanto a todos los países miembros. ASPECTOS PARA LA INTERPRETACIÓN DE LA NOMENCLATURA COMBINADA ■ La clasificación se realizará en función de las notas de cada capítulo y sección. así como para determinar el resto de medidas arancelarias y comerciales aplicables a sus intercambios comerciales con el exterior. pueden suponer dos subdivisiones. la clasificación se efectuará respecto de la materia constitutiva aunque ésta se encuentre mezclada con otras. sin terminar o desmontado. se ha establecido una nueva subdivisión. si fuera posible determinarlo. estén constituidas por dicha materia. asnos (0101 90 30) y mulos y burdéganos (0101 90 90). Esta codificación. ■ Cuando para clasificar una mercancía no puedan aplicarse las reglas anteriores. se utilizará el código correspondiente a las mercancías con las que aquella tenga mayor analogía. adaptándola a sus necesidades específicas. los títulos sólo son indicativos. las partidas correspondientes a cada una de las materias deben considerarse específicas y la clasificación se realizará. El funcionamiento de estos dos nuevos dígitos es exactamente igual al 5º y 6º del SA. además de permitir la clasificación de todas las mercancías sin exclusión. así como respecto a las manufacturas que. Asimismo. por lo que. respecto al producto o materia que confiera al conjunto su carácter esencial. siempre que reúna las características del producto completo. ■ En el caso de mezclas o surtidos. en realidad. en todo o en parte. prevalecerá aquella que defina específicamente al producto frente a la que lo describa de forma más genérica. ha de establecer igualmente los procedimientos y criterios a seguir para la correcta determinación de las partidas correspondientes a cada producto: las reglas generales para la interpretación de la nomenclatura combinada. estableciendo la denominada nomenclatura combinada mediante una nueva subdivisión. diferenciando entre caballos que se destinen al matadero (0101 90 11). será el utilizado en la Unión Europea para establecer el arancel aduanero común (AAC). Para ello ha utilizado dos nuevos dígitos añadidos a las subpartidas del SA (el 7º y el 8º). ■ De no ser posible la aplicación del criterio anterior. Del mismo modo. ■ Un producto se representará por una partida tanto si se está completo como si se aparece incompleto.Nomenclatura Combinada (NC) La Unión Europea ha establecido su clasificación de mercancías a partir de la estructura SA. utilizándose también para la elaboración de las estadísticas comunitarias. Dentro de “los demás (0101 90)”. Este sistema de clasificación. ■ En el supuesto de que un artículo pueda clasificarse en más de una partida. se utiliza el 0 para los casos en los que no se precisen subdivisiones y el 9 para referirse a "los demás". Entender la Gestión Aduanera 10 . se tendrá en cuenta la última partida por orden de numeración (el código más alto) entre las susceptibles de aplicación. los demás caballos (0101 90 19).

joyas. La Comunidad Andina la componen Bolivia. Entender la Gestión Aduanera 11 . Nandina NANDINA constituye la Nomenclatura Arancelaria Común de la Comunidad Andina y también está basada en el Sistema Armonizado. puedes descargar un documento con información relevante sobre el sistema de clasificación TARIC. instrumentos musicales o de dibujo. DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. los estuches para armas. siempre que nos contravengan la NANDINA. se clasifican con el artículo que contienen. siempre al mismo nivel y siendo igualmente de aplicación las notas del capítulo y de la sección correspondientes.■ En general. cámaras fotográficas. Colombia. etc. ■ La clasificación en subpartidas de los artículos incluidos en una misma partida se realizará en función de los textos y notas de las mismas. (salvo que confieran al artículo su carácter esencial). así como los envases (salvo si son susceptibles de un uso repetido). Ecuador. El código numérico está compuesto por ocho dígitos donde los dos últimos constituyen las subpartidas NANDINA. Para ello ha utilizado dos nuevos dígitos añadidos a las subpartidas del SA (el 7º y el 8º). Los países miembros podrán crear notas complementarias nacionales y desdoblamientos a diez dígitos denominados “subpartidas nacionales”. Perú y Venezuela.

que se va a aplicar a las mercancías en los países donde serán importadas. debido a la globalización. es muy frecuente que las mercancías producidas en un país incorporen materias primas o semifacturadas de otros. sanitaria. junto con el hecho de que hoy en día. comercial. explica que las reglas de determinación de origen sean complejas. Origen No Preferencial de las Mercancías De acuerdo con el Consejo de Cooperación Aduanera (Convenio de Kyoto de 1977). cuando dos o más países intervienen en la producción de una mercancía. Normas de origen que se fijan de común acuerdo entre los países firmantes de acuerdos preferenciales o de integración. el país donde se haya producido la última transformación sustancial. Preferencial Son las que determinarán las condiciones que deben cumplir las mercancías para poder beneficiarse de las preferencias pactadas en dichos acuerdos.EL ORIGEN DE LAS MERCANCÍAS Se trata de un elemento que tiene gran trascendencia en el comercio internacional. ya que condiciona decisivamente las medidas de política arancelaria. son originarios de un país los productos totalmente obtenidos en el mismo y. de ayuda al desarrollo. TIPOS DE ORIGEN No Preferencial Cada país determina unilateralmente las reglas de origen que se utilizarán en su territorio para aplicar estas políticas. Entender la Gestión Aduanera 12 . etc. Cada país tendrá unas normas de origen común y tantas normas de origen preferencial o convenido como acuerdos preferenciales o de integración haya suscrito Esta diversidad.

o bien resultar de una transformación suficiente de mercancías importadas de terceros países. Se indican las operaciones que confieren o no a las mercancías que las han sufrido. Es por ello. un protocolo de origen. Bajo este método los requisitos de la transformación suficiente se expresan en términos de que un porcentaje máximo de valor pueda ser incorporado en lo que respecta a las materias originarias. el origen del país donde han sido efectuadas. o dicho de otra forma. hay anexo al mismo. el producto elaborado a exportar se clasifica en una partida arancelaria(a nivel de cuatro dígitos) diferente de la que le corresponde a cada una de las materias no originarias que han sido utilizadas en la fabricación.CRITERIOS DE ESTABLECIMIENTO DE TRANSFORMACIÓN SUSTANCIAL Cambio de Partida Arancelaria Especificación de Transformaciones Valor Añadido El origen se concede si. Entender la Gestión Aduanera 13 . Origen Preferencial de las Mercancías En un acuerdo de libre comercio desaparecen los aranceles para los productos considerados originarios de los países integrantes del acuerdo y cada país mantiene sus propios aranceles al comercio con países terceros. que la clasificación de un producto como originario determina su acceso en condiciones preferenciales. supone que un porcentaje mínimo de valor debe ser añadido en el país en el que se efectúa la elaboración. Cada acuerdo preferencial tiene sus propias normas de origen. después de la transformación de una o varias materias importadas no originarias. el producto deberá haber sido enteramente obtenido en el país beneficiario. Para ello se fijan una serie de condiciones necesarias para que los productos puedan adquirir un origen que les permita beneficiarse de medidas arancelarias preferenciales en favor de determinados países o grupos de países. En todos los acuerdos preferenciales o de integración. Normalmente la norma de origen se expresa positivamente indicando la lista de transformaciones o elaboraciones a efectuarse para lograr el origen. de forma que en el caso de la Unión Europea existe un protocolo de normas de origen por cada uno de los múltiples acuerdos de carácter preferencial de la Comunidad. Producto Originario Para adquirir este origen preferencial.

Sin embargo. es el de transporte directo. uno de los requisitos fundamentales. puedan ser consideradas.Reglas de Acumulación Para que las materias originarias de diferentes territorios aduaneros puedan ser tenidas en cuenta en consideración en la determinación del origen. Acumulación Diagonal Permite además de lo incluido en la acumulación bilateral. Entender la Gestión Aduanera 14 . como originarias de las parte contratante del acuerdo que efectúa las operaciones de fabricación en las que se incorporan tales materiales. Esta acumulación. Transporte Directo Para la concesión de los beneficios establecidos en un acuerdo preferencial. Es preciso que las mercancías sean transportadas directamente desde el país de exportación al país de importación sin atravesar el territorio de países terceros. siempre que la transformación llevada a cabo en ella no sea una operación insuficiente. a efectos de determinación del origen se puede presentar en tres modalidades. TIPOS DE ACUULACIÓN A EFECTOS DE ORIGEN Acumulación Bilateral Permite que las materias originarias suministradas por una de las partes firmantes del acuerdo preferencial a la otra sean consideradas como originarias de ésta. lo que facilitará lograr que se cumpla la norma de transformación suficiente para que el producto obtenido adquiera el origen preferencial. ■ Acumulación regional: es una forma de acumulación diagonal que se produce en un grupo regional de países beneficiarios para conferir el carácter originario ■ Acumulación total: el área total que establezca el acuerdo preferencial se considera un territorio único. es necesario que se reconozca la posibilidad de acumulación. y por tanto cualquier operación de transformación o elaboración efectuada en cualquiera de los países que Acumulación Multilateral forman esta área será tenida en cuenta para la determinación del origen. que las materias originarias de determinados países distintos de los que son partes contratantes del acuerdo preferencial. recogido en todos ellos. Permite que operaciones de transformación efectuadas en un país de la zona que no alcanzan a conferir el carácter originario de la mercancía sean tenidas en cuenta como realizadas en otro país de la zona al cual se envían dichas mercancías para posterior tratamiento. bajo ciertas condiciones. esta regla no se incumplirá por el tránsito de mercancías a través de cualquiera de los países miembros del mismo acuerdo.

■ Los pesos bruto y neto de la mercancía. Justificación del Origen de las Mercancías El origen de una mercancía deberá justificarse en el momento de su importación mediante la presentación de un Certificado de Origen para poder acogerse al régimen preferencial. No podrán. ■ El nombre del expedidor. por tanto. cualquier prueba del origen preferencial. la naturaleza. Entender la Gestión Aduanera 15 . podrá efectuarse a través de territorios distintos. y en sentido amplio. Regla de No “Drawback” Se entiende como la prohibición de todo reintegro o exención de los derechos de aduanas aplicables a la importación de materias no originarias que van a ser objeto de transformación dentro del área de aplicación del acuerdo preferencial. las materias no originarias utilizadas en la fabricación de productos originarios para las que se hayan expedido o elaborado un certificado de origen. entrar en los circuitos comerciales de estos países. Cuando las exigencias del comercio así lo requieran. con trasbordo o depósito temporal en éstos. las marcas y numeración de los bultos. no se beneficiarán del reintegro o la exención de los derechos de aduana en cualquiera de sus formas. En consecuencia. ■ La naturaleza de la mercancía. CONTENIDO DEL CERTIFICCADO DE ORIGEN ■ El número. aunque esta indicación podría sustituirse por otra indicación en los casos que resulte más adecuada. Este certificado deberá ser expedido por una autoridad o por un organismo que ofrezca las garantías necesarias y esté debidamente facultado a tal fin por el país donde se expide. podrá expedirse una o más copias suplementarias del certificado de origen. El certificado de origen se expedirá a solicitud escrita del interesado. y siempre que fuera necesario. si el paso está justificado por razones geográficas y los productos permanecen en todo momento bajo la vigilancia de la aduana de este país. ni podrán ser sometidos a operaciones distintas de las de carga y descarga o de las necesarias para su conservación en buen estado.Por otra parte. el transporte de los productos originarios de un estado parte de uno de esos acuerdos.

Esta ayuda mutua va dirigida. a la comprobación de la autenticidad de los certificados emitidos.Cooperación Administrativa En todos los acuerdos preferenciales está prevista la obligación por parte de las administraciones aduaneras de las partes firmantes del acuerdo. que se presten asistencia mutua con el fin de asegurar la correcta aplicación de las reglas de origen en él recogidas. Entender la Gestión Aduanera 16 . principalmente.

La aplicación del arancel aduanero.. en las que habrá que aplicar alguno de los métodos alternativos. con ese valor. así como de otras medidas distintas de las arancelarias cuando así esté establecido. Características del Valor de Aduana Teniendo en cuenta el valor en aduana. beneficio. En todo caso. El valor en aduana se obtendrá a partir del valor de transacción (es decir. o éste dependiera de contraprestaciones que no pudieran determinarse. la determinación del valor en aduana será necesaria cuando resulte de aplicación un derecho ad valorem. o bien. del precio pagado o a pagar que conste en la factura). ■ Se rechazará como valor en aduana: El precio a pagar si existieran restricciones en la cesión que afectaran al precio. ya que en ocasiones será necesario un ajuste sobre el precio en factura para poder determinarlo. en consignación. EXCEPCIONES ■ Aquellas operaciones que no puedan considerarse ventas. restricción o afectación. exige la determinación de la base sobre la que han de aplicarse el derecho o tarifa arancelaria. como por ejemplo. se haya o no pagado y con independencia entre el tiempo que transcurra entre la venta y la valoración. el precio no se rechazaría. en cualquiera de los casos descritos. y no siempre el precio facturado coincide. En toda lógica. sino que se ajustaría con los importes correspondientes. será preciso considerar los elementos que forman parte de éste. si fuera posible cuantificar o determinar el importe de la contraprestación. un mixto o compuesto que incorporen el ad valorem. En el supuesto de que existiera vinculación entre vendedor y comprador que afecte al precio.VALOR EN ADUANAS Se puede definir el valor en aduana como el importe de la mercancía en la aduana de introducción en territorio aduanero comunitario. envíos gratuitos. como el precio pagado o a pagar. Entender la Gestión Aduanera 17 . En el caso de que una parte de los beneficios posteriores como consecuencia de su reventa revertiera al vendedor. por lo tanto. unas veces por exceso y otras por defecto. etc. dicha base se denomina valor en aduana.

■ Cánones. No Forman Parte del Valor en Aduana ■ Gastos de construcción. ■ Gastos relativos al derecho de reproducción. matrices. montaje. realizados fuera de la Comunidad y suministrados gratuitamente por el comprador. ■ Coste de los envases y del embalaje (mano de obra y material). ■ Gastos de transporte y seguro (así como carga y manipulación) hasta el punto de entrada en la Comunidad. en su caso. derechos. el precio de cada uno de los conceptos o la parte proporcional en razón a su utilización): ■ Comisiones y gastos de corretaje (salvo comisiones de compra). como métodos alternativos y por este orden los siguientes: Entender la Gestión Aduanera 18 . igualmente suministrados por el comprador. planos. ■ Trabajos de ingeniería. etc. porcentaje de beneficios que revierta al vendedor. ■ Gastos de transporte y seguro correspondientes al trayecto posterior a su introducción en territorio aduanero comunitario. Se deducirán del importe en factura para determinar el valor en aduana si estuvieran incluidos en la misma: ■ Comisiones de compra. posteriores a la importación. etc. los importes que deban ser pagados como condiciones de la venta y estén vinculados a la operación). ■ Importe de los intereses por financiación (intereses normales). ■ Derechos de importación y otros gravámenes. Forman Parte del Valor en Aduana ■ Herramientas. (en general. moldes. ■ Materiales y componentes suministrados por el comprador. se aplicarán. etc. así como los materiales consumidos durante la producción de las mercancías importadas. Cuando no pueda aplicarse el criterio normal de valoración a partir del precio pagado o por pagar (por no considerarse la operación como venta o por incurrir en alguna de las causas de rechazo).ELEMENTOS PARA DETERMINAR EL VALOR EN ADUANA Deberán añadirse al precio en factura en el caso de que no estuvieran comprendidos en la misma (se deberá asignar. etc.

que sean iguales en todo. lo que les permite cumplir la misma función y ser comercialmente intercambiables. En caso de no existir mercancías del mismo productor para comparar. tienen características y composición semejantes. o de otras mercancías importadas que sean idénticas o similares a ellas. La venta debe realizarse en el momento de la importación o en un momento aproximado.MÉTODOS ALTERNATIVOS DE DETERMINACIÓN DEL VALOR EN ADUANAS Valor de transacción de mercancías idénticas vendidas para su exportación con destino a la comunidad y exportadas en el mismo momento o en fechas cercanas. en el mismo país. es preciso efectuar las siguientes deducciones: ■ Las comisiones. Si al aplicar el método resultase más de un valor de transacción. Es también conocido como el método de valor Entender la Gestión Aduanera 19 . ■ Gastos habituales de transporte y seguro y los gastos conexos. en el país de importación. posteriores a la importación. se puede tener en cuenta las fabricadas por otros productores siempre que sean del mismo país. se tomará el más bajo para efectuar la comparación. Método Deductivo o Procedimiento Sustractivo Método del Coste de Producción Dado que el punto de partida para calcular el valor deductivo es el precio de venta en el país de importación. Método basado en el precio unitario al que se venda a un comprador no vinculado con el vendedor la mayor cantidad total de las mercancías importadas. Valor de transacción de productos similares vendidos para su exportación Valor de Transacción de Mercancías Similares con destino a la comunidad y exportadas en el mismo momento o en fechas cercanas. que no siendo iguales en todos sus conceptos. beneficios y gastos generales. Se entiende por mercancías similares aquellas producidas en el mismo país. Consiste en determinar el valor en aduana a partir de los elementos constitutivos del precio. Se entiende por mercancías idénticas aquellas producidas por el mismo Valor de Transacción de Mercancías Idénticas productor. incluidas sus características físicas. de calidad y prestigio comercial. ■ Los derechos arancelarios y demás gravámenes pagaderos por la importación y la venta de mercancías en el territorio nacional.

■ Una cantidad en concepto de beneficios y gastos generales. ■ Los gastos de transporte y de seguro de las mercancías importadas y los gastos de carga y manipulación asociados al transporte de las mercancías importadas.calculado o de valor reconstruido. Entender la Gestión Aduanera 20 . Cuando el valor en aduana no pueda determinarse por ninguno de los Método del Último Recurso métodos anteriores. compatibles con los principios y disposiciones generales del Acuerdo GATT. efectuadas por productores del país de exportación en operaciones de exportación con destino a la comunidad aduanera. podrá determinarse según criterios razonables. igual a la que suele cargarse en las ventas de mercancías de la misma naturaleza o especie que las que se valoren. y se calcula sumando: ■ El coste o el valor de los materiales y de las operaciones de fabricación o de otro tipo efectuadas para producir las mercancías importadas.

Las mercancías despachadas a libre práctica perderán su estatuto aduanero de mercancías comunitarias cuando: ■ ■ La declaración de despacho a libre práctica quede invalidada tras el levante. Estos procedimientos han de estar homogeneizados para evitar un tratamiento desigual a los operadores dependiendo del punto por donde sean introducidas o salgan las mercancías del territorio aduanero comunitario. hasta que se exporten o se destruyan dichas mercancías o. Se entiende procedimiento de la gestión aduanera. del importe de la deuda aduanera. Entender la Gestión Aduanera 21 . el conjunto de actividades encaminadas al control de las mercancías que entran y salen de dicho territorio. Si las mercancías pagaran derechos reducidos o nulos. sin perjuicio de la posibilidad de realizar comprobaciones a posteriori dentro del plazo de prescripción.DESTINOS ADUANEROS El procedimiento de gestión aduanera a la entrada de las mercancías en el territorio aduanero se inicia desde la introducción de las mercancías y finaliza una vez asignada a la mercancía un destino aduanero. cuando se acepte. Los derechos de importación correspondientes a dichas mercancías se devuelvan o condonen: Bien en el marco de un régimen de perfeccionamiento activo en forma de reintegro Bien para mercancías defectuosas o que no se ajusten al contrato de conformidad. En caso de producirse una bajada del tipo del derecho. entonces se someterán a control aduanero. se podrá pedir la aplicación del tipo más favorable. para ser utilizadas con fines distintos. siempre que sea antes de concederse el levante de la mercancía. Implica la aplicación de las medidas de política comercial. así como la determinación. el cumplimiento de los demás trámites previstos para la importación de unas mercancías y la aplicación de los derechos legalmente devengados. Despacho a Libre Práctica El despacho a libre práctica confiere el estatuto aduanero de mercancía comunitaria a una mercancía no comunitaria. cuando proceda. previo pago de los derechos devengados.

El conocimiento de estos regímenes permite a las empresas lograr un mayor nivel de competitividad logrando disminuir los costes de adquisición de la mercancía de importación o retrasar el pago de la deuda aduanera en su despacho a la libre práctica. Inclusión en un Régimen Económico Aduanero El desarrollo del comercio internacional y su gran influencia en los procesos productivos. logrando así reducir sus costes financieros o despachar la mercancía cuando ésta ya ha sido vendida. Dichas autoridades también podrán exigir a la persona que esté en posesión de las mercancías. Se trata de una autorización provisional de entrada de la mercancía en el territorio aduanero hasta que se produzca el despacho de la mercancía a libre práctica o su inclusión en algún otro régimen de los contemplados. Entender la Gestión Aduanera 22 . estableciéndose regímenes especiales para atender a los numerosos casos en que las mercancías no entran ni salen del territorio con carácter definitivo.Depósito Temporal Es un destino transitorio hasta que las mercancías puedan recibir un destino aduanero. La autorización otorgada establecerá las condiciones de utilización del régimen y el titular de dicha autorización estará obligado a informar a las autoridades aduaneras de cualquier circunstancia que surja con posterioridad y que pueda influir en su mantenimiento y contenido. La característica básica de estos regímenes aduaneros es la exoneración total o parcial del pago de los derechos arancelarios. La inclusión de la mercancía en un Régimen Económico Aduanero no es un derecho sino una concesión que la autoridad aduanera cede al obligado a satisfacer la deuda aduanera. la constitución de una garantía a fin de asegurar el pago de cualquier deuda aduanera que pudiera surgir. sin modificar su presentación o sus características técnicas. Las mercancías en depósito temporal únicamente podrán permanecer en lugares autorizados por las autoridades aduaneras y en las condiciones fijadas por dichas autoridades. Las mercancías en depósito temporal no podrán ser objeto de más manipulaciones que las destinadas a garantizar su conservación en el estado en que se encuentren. motiva la necesidad de disponer de flexibilidad para cubrir determinadas situaciones económicas.

instrumentos de medida. ■ Obras de arte para una exposición. ■ Material pedagógico y científico.Importación Temporal Es el régimen suspensivo y económico que permite la introducción y uso de mercancías no comunitarias. ■ Mercancías que deban ser homologadas. Entender la Gestión Aduanera 23 . y el plazo máximo de estancia de las mercancías será de 24 meses. salvo la depreciación normal por el uso que se haga de ellas. prestado gratuitamente a un centro de salud. Exención Total ■ Envases. principalmente por razones de duración. cuando éstas sean introducidas con carácter temporal y posteriormente reexportadas sin haber sufrido modificaciones. con exención total o parcial de derechos y medidas de política comercial. ■ Medios de producción de sustitución. siempre que el 75% de la producción se exporte. ■ Incluyen todas aquellas mercancías que sin ser propiedad de un no residente. no son clasificables en los casos anteriores. ■ Muestras o pedidos de prueba. Si es gratuito y por un periodo máximo de seis meses. Para la utilización de éste régimen es necesaria la obtención de una autorización previa. Exención Parcial ■ Quedan excluidos de la posibilidad de acogerse a éste régimen: Todos los productos consumibles Las mercancías cuya utilización pueda causar un perjuicio a la economía. Este régimen se utiliza cuando las mercancías sólo tienen que permanecer temporalmente en el territorio aduanero no justificándose entonces el pago definitivo de los derechos e impuestos de importación aplicables. ■ Material quirúrgico y de laboratorio. TIPOS DE IMPORTACIÓN TEMPORAL ■ Mercancías destinadas a ser expuestas en una feria o exposición. ■ Moldes.

para una vez perfeccionadas. ■ La reparación de mercancías. que se denominan “productos transformados”. incluso su restauración y su puesta a punto.Transformación Bajo Control Aduanero Consiste en introducir en el territorio aduanero mercancía no comunitaria. a pesar de que desaparezcan total o parcialmente durante el proceso de fabricación. su ensamblaje y su adaptación a otras mercancías. ■ La utilización de algunas mercancías utilizadas en la fabricación de productos destinados a la exportación. OPERACIONES DE PERFECCIONAMIENTO PERMITIDAS ■ La elaboración de mercancías. en los depósitos aduaneros o en los debidamente aprobados y autorizados por la aduana y bajo su control Régimen de Perfeccionamiento Activo Consiste en importar mercancías no comunitarias eliminando derechos e impuestos a la importación y medidas de política comercial. entre los que se han de encontrar los siguientes: ■ ■ Mención de los productos compensadores Lugar donde se realizará el perfeccionamiento ■ Coeficientes de rendimiento específico ■ Cantidades a obtener. Entender la Gestión Aduanera 24 . sean reexportadas fuera del territorio aduanero. Las operaciones de transformación se pueden realizar en los recintos aduaneros. mediante solicitud expresa. El procedimiento de concesión de la autorización se inicia a instancia de la persona que efectúe o mande efectuar las operaciones de perfeccionamiento. mediante su transformación. incluso su montaje. Dicha solicitud deberá especificar todos los datos necesarios para la expedición de la autorización. A estos productos resultado de operaciones de perfeccionamiento se les conoce como “productos compensadores”. sin que suponga el pago de derechos de importación. para modificar su estado y despachar a libre práctica con los derechos de importación que les correspondan a los productos que surjan de esta transformación.

La posibilidad de una empresa a acogerse a este régimen está condicionada al hecho de que realmente tenga dificultades para proveerse de las mercancías que quiere importar en el mercado interior. siempre que no se perjudiquen los intereses esenciales de los productores de la comunidad. es decir. Coeficientes de rendimiento: en la concesión se fijará las cantidades de los productos importados que han de ser utilizados en la obtención del producto compensador. en el cual los productos compensadores ■ deben ser exportados. que el régimen contribuya a crear condiciones más favorables para la exportación o reexportación. Entender la Gestión Aduanera 25 . sin que las mercancías estén sujetas a derechos de importación ni a las medidas de política comercial. SISTEMAS DEL RÉGIMEN DE PERFECCIONAMIENTO ACTIVO Permite la importación de mercancías no comunitarias para ser exportadas fuera Sistema de Suspensión del territorio aduanero después de las operaciones de perfeccionamiento. En el funcionamiento del régimen de perfeccionamiento activo hay que tener en cuenta los siguientes factores: ■ Factor tiempo: las autoridades aduaneras fijarán el plazo. REQUISITOS PARA LA AUTORIZACIÓN DEL RÉGIMEN DE PERFECCIONAMIENTO ACTIVO ■ Que se otorgue a personas establecidas en la comunidad. Sistema de Reintegro Permite la devolución de los derechos pagados por las mercancías importadas a libre práctica o a consumo cuando. habiéndose cumplido todas las condiciones de utilización del régimen. Otra posibilidad de extinción es cuando las mercancías o productos compensadores reciben otros destinos aduaneros. ■ Que se cumplan las condiciones económicas. ■ Que sea posible identificar las mercancías de importación en los productos compensadores o comprobar que se reúnen las condiciones estipuladas para las mercancías equivalentes. El régimen de perfeccionamiento activo se extingue en el momento en el que los productos compensadores han sido exportados. son exportadas fuera de la comunidad. después de sufrir las operaciones de perfeccionamiento.

Otra posibilidad de extinción es cuando las mercancías o productos compensadores reciben otros destinos aduaneros. el pasivo debe de ser previamente autorizado por las autoridades aduaneras. habiéndose cumplido todas las condiciones de utilización del régimen. bien por condiciones técnicas o bien porque se pueden realizar en condiciones económicas mucho más favorables en el exterior. o bien las operaciones a realizar son imposibles de efectuar en el territorio propio. retornan transformadas en forma de productos denominados compensadores. El beneficio arancelario consiste en reducir del importe de los derechos de importación que corresponden a los productos compensadores respecto al importe de los derechos de importación aplicables a las mercancías de exportación temporal. por dar salida a sus productos o por reimportarlos como productos terminados con un ■ valor añadido reducido. En el momento de su retorno al territorio aduanero. Al igual que en el régimen de perfeccionamiento activo. se despachan a libre práctica con la exención total o parcial de los derechos de importación. Entender la Gestión Aduanera 26 . y para ello es necesario que se cumplan las mismas circunstancias que en él. A través de este régimen aduanero se aprovechan las ventajas de la distribución internacional del trabajo. cuando después de haber estado exportadas temporalmente. Las materias primas o productos semielaborados de un país son enviados a otro para sufrir una transformación. gracias a la mano de obra más barata o a tecnologías inexistentes en el primer país. El segundo por exportar mano de obra o tecnología. Los dos países salen beneficiados: ■ El primero. El régimen de perfeccionamiento pasivo se extingue en el momento en el que los productos compensadores han sido importados.Régimen de Perfeccionamiento Pasivo Consiste en el régimen aduanero que regula la introducción de mercancías no comunitarias en el territorio aduanero. cuyo resultado es la obtención de productos acabados a un precio más competitivo frente al mercado internacional. La justificación de la salida de la mercancía al exterior para su transformación se debe a que.

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Entender la Gestión Aduanera
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LA DEUDA ADUANERA
Como norma básica y general, toda mercancía que es introducida en el territorio aduanero comunitario
conlleva una deuda aduanera que deberá satisfacer.

NACIMIENTO DE LA DEUDA ADUANERA
Dará origen a una deuda aduanera de importación en los siguientes casos:
En la Importación

El despacho a libre práctica de mercancía sujeta a derechos de importación.

La inclusión de dicha mercancía en el régimen de importación temporal con
exención parcial de los derechos de importación

Aunque en general la exportación de una mercancía no conlleva una deuda
aduanera, existen ciertos casos especiales en los que es posible la existencia de
aranceles y demás gravámenes.
En la Exportación

Así, dará origen a una deuda aduanera de exportación la exportación, fuera del
territorio aduanero comunitario, con declaración en aduana de la mercancía
sujeta a derechos de exportación.
La deuda aduanera, en este caso, se originará en el momento en el que tenga
lugar la admisión de esta mercancía en declaración en aduana.

Todo importe de derechos de importación o de derechos de exportación resultante de la deuda aduanera
deberá ser calculado por las autoridades aduaneras desde el momento en que dispongan de los
elementos necesarios para su cálculo. Una vez realizado el cálculo, deberá comunicarse el importe de
los derechos al deudor.
En los procesos de integración en los que participan varios Estados, es esencial contar con una
documentación única para formalizar los trámites aduaneros.
La declaración aduanera es el acto por el que una persona manifiesta, según las formas acordadas y los
procedimientos establecidos, la voluntad de asignar a una mercancía un régimen aduanero determinado.
La realización de la declaración constituye un acto vinculante del que se derivan una serie de
responsabilidades para el declarante.
No obstante, el declarante puede rectificar e incluso solicitar la invalidez de la declaración teniendo como
límite máximo para su realización, el momento en el que la administración manifiesta su voluntad de
reconocer las mercancías, haya comprobado la inexactitud de los datos presentados o bien haya
ordenado el levante de las mercancías, todo ello sin perjuicio de las sanciones que de dicho hecho
pudieran derivarse.

Entender la Gestión Aduanera
28

En el ámbito de la Unión Europea, la declaración aduanera se presenta en un formulario único: el
Documento Único Administrativo (DUA).

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Este modelo oficial se compone de una serie de casillas obligatorias, entre las que cabe destacar la
identificación del operador, y en su caso, su representante, la posición estadística y descripción de la
mercancía, la liquidación declarada, el valor en aduana, el origen, etc.
Los países iberoamericanos, se encuentran actualmente en una etapa de armonización de los datos
incluidos en las declaraciones aduaneras. Así por ejemplo, en MERCOSUR, no existe el documento
único aduanero para el área integrada, pero sí están armonizados los datos que se requieren para la
declaración.

EXTINCIÓN DE LA DEUDA ADUANERA

Por el pago del importe de los derechos.

Por la condonación del importe de los derechos.

Cuando la declaración en aduana se invalide por errores en la declaración.

Cuando las mercancías, antes de que se haya autorizado el levante, sean o bien intervenidas y
simultáneamente o posteriormente decomisadas, o bien destruidas por o abandonadas, o bien
destruidas e irremediablemente perdidas por causa que dependa de la naturaleza misma de dichas
mercancías, o por caso fortuito o de fuerza mayor.

El Despacho Aduanero
Son los trámites necesarios para dar destino a las mercancías, liquidar la deuda aduanera y la obtención
o pérdida, según el caso, del estatuto de mercancía comunitaria.
La llegada de un medio de transporte procedente del exterior al territorio aduanero comunitario supone el
inicio del procedimiento de gestión aduanera.

Entender la Gestión Aduanera
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La normativa comunitaria exige que las mercancías que se introduzcan en el territorio aduanero
comunitario estén bajo vigilancia aduanera desde su llegada, pudiendo ser sometidos a controles por
parte de estas autoridades.
Las mercancías introducidas en territorio aduanero comunitario deben ser presentadas a la aduana y ser
objeto de declaración sumaria.
Se conoce como declaración sumarial a aquella declaración que contiene la mercancía que vaya a ser
introducida y descargada en el territorio aduanero comunitario. Esta declaración es única por medio de
transporte.

CONTENIDO DE LA DECLARACIÓN SUARIAL

Identificación del titular del medio de transporte.

Número de identidad del medio de transporte.

Puerto o aeropuerto de carga y descarga.

Número de bultos.

Partida del Sistema Armonizado que identifica la mercancía(a nivel de cuatro dígitos)

La declaración sumaria es a menudo sustituida por manifiesto o conocimiento, en función del medio de
transporte en el que lleguen las mercancías, por ejemplo, en el transporte aéreo se llamará manifiesto o
conocimiento aéreo.
Cuando la aduana del primer punto de entrada a la comunidad no coincida con la aduana de destino
definitivo (aduanas subsiguientes), existe la obligación de presentar en el primer punto de entrada una
declaración sumaria por toda la mercancía cargada en el medio de transporte, sea o no destinada a este
territorio.
En esta aduana de entrada se realizarán los controles de seguridad, que pueden establecer como
resultado de este primer análisis de riesgos, la prohibición a la importación o, en su caso, transmitir la
información de riesgo a la subsiguiente aduana dentro del territorio aduanero común.

Presentación en Aduanas de las Mercancías
Las mercancías que entren en el territorio aduanero comunitario será presentadas en aduanas por la
persona que las introduzca en dicho territorio o, si procede, por la persona que se haga cargo de su
transporte tras su introducción, salvo en el caso de las mercancías transportadas en medios de

Entender la Gestión Aduanera
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transporte que se limiten a atravesar las aguas territoriales o el espacio aéreo comunitario sin hacer
escala en él.
La persona que presente las mercancías hará referencia a la declaración sumaria o a la declaración de
aduanas presentada previamente en relación con las mercancías.
El transportista es el responsable ante la aduana de que todas las mercancías introducidas en el territorio
aduanero comunitario estén incluidas en la declaración sumarial. Los errores apreciados en la
declaración, ya sean sobras o faltas, y otras rectificaciones advertidas, podrán ser objeto se sanciones
impuestas al declarante o titular del medio de transporte.

Descarga de las Mercancías Presentadas en Aduanas
Únicamente se podrán descargar o trasbordar las mercancías del medio de transporte en el que se hallen
previa autorización de las autoridades aduaneras, en los lugares designados o autorizados por dicha
autoridad.
No obstante, se podrá prescindir de dicha autorización en caso de peligro inminente que exija la
descarga inmediata de las mercancías, en su totalidad o en parte. En tal caso, se informará sin demora a
las autoridades aduaneras.
Con el fin de garantizar el control tanto de las mercancías como del medio de transporte empleado, las
autoridades aduaneras podrán exigir en cualquier momento la descarga y desembalaje de las
mercancías.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma)
Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes
descargar un documento en el que dispondrás de toda la información acerca de los
Operadores Económicos Autorizados.

Entender la Gestión Aduanera
31

HABILIDADES

TRABAJO INDIVIDUAL
Descarga desde la Plataforma, el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de
Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la
preparación y resolución de un Trabajo Individual”
Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal, “Campus Virtual”, dentro del apartado
Recursos > Documentación/ Documentación General.

CASO PRÁCTICO
Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP), relacionado con las Unidades de Competencia del
Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo, siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo
“Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”.
Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal, “Campus Virtual”, dentro del apartado
Recursos > Documentación/ Documentación General.

DEBATE
Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate, de la Guía del Alumno, y debate
junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos.
Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal, “Campus Virtual”, dentro del
apartado Recursos/Documentación.

Entender la Gestión Aduanera
32

ACTITUD

IMPARCIALIDAD
Actitud o comportamiento que exige no inclinarse por ninguna de las partes que intervienen en un
conflicto, ni apoyar expresamente la solución planteada por una de ellas.

En una organización empresarial, todas las decisiones deban adoptarse en base a criterios objetivos, sin
que en ningún caso los prejuicios ni las emociones afecten a la toma de decisiones.
La imparcialidad representa no tener interés personal en el resultado de un conflicto, y se basa en la
credibilidad de los motivos y argumentos utilizados para adoptar una decisión.
Es muy utilizada la frase “nadie puede caminar hacia ninguna parte”, cuando en realidad si se adopta una
decisión, siempre se sigue una dirección hacia delante o hacia atrás.
Por tanto, es fundamental para cualquier persona que intervenga en un conflicto, que carezca de ningún
interés en la solución del litigio, de esta manera ser imparcial significa:
■ Adoptar decisiones sin verse afectado en las valoraciones por determinados prejuicios sobre las
personas.
■ Actuar sin estar influenciado por las opiniones y sugerencias de las partes interesadas.
■ No involucrarse ni personal ni emocionalmente en el asunto en conflicto.

Entender la Gestión Aduanera
33

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Másteres y Programas Universitarios: www.bvcu.es
Formación para Empresas y Cursos: www.bvbs.es

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ll

Utilizar el Comercio Electrónico o e-Commerce

Avanzamos a través del conocimiento

UTILIZAR EL COMERCIO ELECTRÓNICO O E-COMMERCE
Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer y ser capaz de analizar como el comercio se ha
adaptado a las tecnologías de la información.

CONOCIMIENTOS
En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares:

Conocer el Inicio de la Actividad Comercial en

Internet.



Comercio Electrónico.

Entender la Evolución del Comercio Electrónico.

Desarrollar

las

Actividades

del

Comercio

Conocer los Participantes en las Transacciones
Conocer

Definir

las

Ventajas

e

Inconvenientes

del

Comercio Electrónico.

los

Aspectos

Conocer la Estrategia de Comercio Electrónico o
Tienda Online.

Comerciales Electrónicas.

Dominar los Requerimientos de Seguridad en
Internet.

Estudiar el Conocimiento como Mercancía.
Electrónico.

Utilizar los Instrumentos de Internet Aplicables al

Relevantes

del

Consumidor y del Producto.

HABILIDADES
En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos
profesionales:

Trabajo Individual: Analizar la gestión aduanera y distinguir los tipos de transacciones económicas que
existen. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia.

Caso Práctico: Entender los orígenes y trámites de una operación de exportación y contratación internacional.
A realizar a lo largo del Módulo/Curso.

Debate: Comprender la operativa de los mercados y de las relaciones internacionales. A realizar a lo largo del
Módulo/Curso.

ACTITUD
En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud:

Motivación a la Calidad.

AUTOEVALUACIÓN




Inicio de la Actividad Comercial en Internet.

Electrónico.

Evolución del Comercio Electrónico.
El Conocimiento como Mercancía.
Actividades del Comercio Electrónico.


Requerimientos de Seguridad en Internet.

Estrategia de Comercio Electrónico o Tienda

Participantes en las Transacciones Comerciales
Electrónicas.

Instrumentos de Internet Aplicables al Comercio

Ventajas e
Electrónico.
Online.

Aspectos Relevantes del Consumidor y del
Producto.

TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS

Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce
2

Inconvenientes

del

Comercio

INICIO DE LA ACTICIVIDAD COMERCIAL EN INTERNET
Antes de llevar a cabo el inicio de la actividad por Internet, es preciso tener en cuenta una serie de
consideraciones previas:

Se debe tener muy claro aquello que se quiere realizar, incluso determinando de antemano el

presupuesto que se está dispuesto a gastar.
La creación de una página web, ayuda a reforzar la imagen de la empresa, ya que es un canal a
través del cual se pueden realizar acciones de comunicación o ventas. Ello requiere del soporte
estratégico de la empresa.

Hay que tener en cuenta la reticencia cada vez mayor de los usuarios, a recibir publicidad no
deseada.

Como cualquier acción que se realice en la empresa, es preciso llevar a cabo un análisis del entorno
competitivo en el que se desarrolle la actividad, detectando cuáles son los puntos fuertes y débiles de la
compañía.

Decisiones a Tener en Cuenta
Cuando una empresa decide dar el paso a la realización de actividades comerciales a través de la Red,
se enfrenta a dos tipos de decisiones:

Planificación

Se han de establecer unas directrices que en el futuro actuarán como guía de la
actividad.

Aspectos Técnicos

Los aspectos técnicos determinan la parte operativa de la actuación de la
empresa en la Red.

Proceso de Iniciación del Comercio Electrónico
Son varias las etapas que debe seguir una empresa cuando decide iniciar su actividad comercial a través
de la Red.

Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce
3

y susceptibles al envío de información por correo electrónico. información útil. Planificación Definición de Contenidos La empresa analizará el grado de competitividad que existe en el mercado que ha elegido.Objetivos A la hora de definir los objetivos. pues por lo general será preferible buscar mercados o segmentos en los que no existan muchos competidores. Audiencias Para ello es imprescindible poner a disposición del usuario. como la imagen que se intenta transmitir. por lo que es preciso definir muy detalladamente los clientes objetivos a los que se va a dirigir la empresa. se creará un colectivo de personas con cierto interés en los contenidos de la página. por lo que es preciso que conozca de antemano los intereses de los clientes potenciales. Productos Ofertados Internet permite ofrecer servicios adicionales en la compra de un producto. cuestiones relativas al cobro o la seguridad de las transacciones. de forma que el consumidor percibirá unos beneficios asociados a la compra por Internet. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 4 . así como de promocionarlos adecuadamente. o bien buscar nuevos clientes. En este sentido existen varios aspectos a considerar. hay que tener en cuenta que el salto a Internet supone el acceso a un mercado de superior magnitud. para de ese modo adaptarse a los posibles cambios del entorno. el negocio resultante no es definitivo. sino el inicio a partir del cual o bien vender nuevos productos a los clientes actuales. La empresa decidirá qué información va a poner a disposición del usuario a través de la web. Por otro lado hay que ser flexibles. En torno a la página web. Ingresos La compañía debe definir con antelación. Evolución Una vez completado el proceso.

compra-venta de acciones. el conjunto de servicios para cuya prestación se aplican técnicas de informática y telecomunicación. Origen del Comercio Electrónico La adopción de sistemas de comunicación interactiva. Internet se consolidó como el medio ideal en el que llevar a cabo el desarrollo de nuevas formas de relaciones comerciales. estaba restringido a la transmisión de datos a través de tecnologías que permitían el intercambio de documentos. en la mejora de la eficiencia de las relaciones comerciales. cuya tecnología más común es la telemática. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 5 . Se puede decir que el comercio electrónico surge cuando los esfuerzos de marketing en los medios electrónicos. el cambio ha sido considerable. En un principio. a partir de las cuales se crean y mantienen relaciones fructíferas con los clientes. el uso de las computadoras en aspectos comerciales. cuestiones tan diversas como comercio de bienes y servicios. Conforme se fueron mejorando las telecomunicaciones y aumentó la accesibilidad hacia los soportes informáticos. ha variado mucho desde su irrupción en el mundo de las relaciones comerciales. Las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) desempeñan un papel esencial en el desarrollo de la venta a distancia. VIDEO EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) En el siguiente enlace se puede encontrar un vídeo ilustrativo sobre el tema. es decir. lo cual incluye como objeto de comercio. conduce al nacimiento del comercio electrónico. hasta la adquisición de bienes y servicios online. subastas o servicios en línea.EVOLUCIÓN DEL COMERCIO ELECTRÓNICO La concepción que hoy en día se tiene del comercio electrónico. ya que permiten desarrollar actividades de comunicación interactivas. dan lugar a una transacción comercial. aproximadamente a comienzos de los años 70. Por comercio electrónico se entiende la utilización de tecnologías de la información. Desde el envío electrónico de un pedido de compra.

para lo que se ■ sirve de un dispositivo específico. El consumidor tiene el control sobre la información a la que accederá y el tiempo que dedicará a la ■ compra. EJEMPLO DE COMPRA A TRAVÉS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO Diferencias entre el Marketing Electrónico y el Comercio Electrónico Se ha de tener en cuenta que no siempre los esfuerzos de marketing electrónico conducen al cierre de la venta. expide y entrega el pedido. es decir. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 6 . en el domicilio del cliente. las cuales ■ también puede transmitir por medio de la red de comunicaciones. ■ El cliente.Características del Comercio Electrónico Algunas de las características del comercio electrónico son: ■ El vendedor presenta sus productos a través de la red de comunicaciones. él decide qué información es la que desea que se le facilite y cuánto tiempo va a destinar a leerla. El usuario emite la orden de compra por medio de una red de telecomunicaciones. en su caso. lo visualiza en la pantalla de su terminal y toma sus decisiones de compra. por lo que el marketing electrónico y el comercio electrónico. no son sinónimos. El distribuidor recibe la orden de compra.

El marketing electrónico incluye la publicidad por clic. el uso de redes sociales así como los blogs. y es así como nacen los sitios de comercio electrónico. Se puede decir que es la aplicación de la avanzada tecnología de información para incrementar la e-Commerce eficacia de las relaciones empresariales entre socios comerciales. En este sentido. la realización de operaciones comerciales en Internet. los avisos en páginas Web. Catálogo Unidad en la que se proporciona información detallada sobre las características de los productos y de los beneficios que se pueden derivar de su consumo. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 7 . tales como Internet y otras redes informáticas.Se trata de la compra y venta de productos o de servicios a través de medios Comercio Electrónico o electrónicos. los envíos de correo masivos. Sitios de Comercio Electrónico El incremento del número de transacciones realizadas en la red. Sección de Procesamiento de Órdenes En esta sección se incluyen todos los aspectos relacionados con la compra y la articulación de la orden de pago. COMPONENTES DEL SITIO DE COMERCIO ELECTRÓNICO Sección de Información Institucional Esta sección básicamente está orientada a la captación de clientes. requiere de la consolidación de un espacio destinado a tal fin. Marketing Electrónico Consiste en el estudio de las técnicas del uso de Internet que son necesarias para publicitar y vender productos y servicios. es un hecho que respalda el constante desarrollo del comercio en Internet. Tienda Online Es un sitio Web que vende productos por Internet. el marketing en buscadores.

las prestaciones de los ordenadores se duplican cada tres años. que se trata de una ciudad virtual en la que puedes encontrar todo tipo de tiendas online en las que se puede comprar por Internet de una forma segura y satisfactoria. el ordenador que hoy cuesta “x” dinero. LEY DE MOORE En el año 1965 se publicó un documento elaborado por Gordon Moore y en el que exponía que la tecnología tenía futuro. de hecho. muebles y decoración. y hoy es el motor del rápido cambio tecnológico. costará la mitad al año siguiente y estará obsoleto en un período aproximado de dos años. El manejo eficiente de información es uno de los objetivos que guían a las empresas en los procesos de implantación de nuevas tecnologías. es la considerable mejora de las infraestructuras de telecomunicación. en base a las afirmaciones de Gordon Moore.com. el aumento del número de usuarios de Internet y la reducción de los costes asociados al comercio electrónico. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 8 . bancos. el período de duplicación se ha reducido a 18 meses. Entorno Actual del Comercio Electrónico Uno de los hechos fundamentales que está permitiendo una mayor consolidación del comercio electrónico. Anticipó que la complejidad de los circuitos integrados se duplicaría cada año con una reducción incalculable en el coste.SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web puedes visitar citologo. Puedes visitar estas tiendas virtuales y realizar todo tipo de compras desde alimentación. Esta predicción ha hecho posible la proliferación de la tecnología en todo el mundo. La consecuencia directa de esta Ley de Moore es que los precios bajan al mismo tiempo que las prestaciones suben. aunque con el paso de los años. electrónica. Aplicación de la Ley de Moore La tendencia actual conduce a una reducción constante de los costes tecnológicos. moda y complementos. etc. es decir. co-fundador de Intel y autor de la denominada “Ley de Moore”.

de tal forma que a nivel organizativo. a favor de las tecnologías digitales. reuniones. pues un volumen excesivo de datos. pierden peso los tradicionales informes. su facturación o la periodicidad de las operaciones comerciales que realiza con la empresa. la definición de un espacio global en el que las posibilidades de las empresas se multiplican de forma exponencial. llamadas telefónicas o documentos. con el fin de que la introducción del comercio electrónico se lleve a cabo de la forma más eficiente posible. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 9 . el cual podría alcanzar su límite próximamente. este tipo de inversiones no producen unos beneficios inmediatos. ■ Cambios dirigidos a la gestión de todos los flujos de información que a partir de ahora se van a desarrollar. Por ejemplo. CAMBIOS SUSTANCIALES EN LA ESTRUCTURA INTERNA DEL NEGOCIO ■ Cambios encaminados a la implantación de las operaciones electrónicas que sustituirán a las operaciones manuales. Necesidad de un Replanteamiento Estratégico Las compañías requieren un replanteamiento estratégico. se precisa de una información más refinada. garantizando que la más relevante se encuentre a disposición del departamento correspondiente y en la cantidad justa. Todo ello al final supone un uso más eficiente de la información. Aunque en un principio suponga un ahorro de costes administrativos. con datos agregados que faciliten la planificación y la toma de decisiones La racionalización de la información resulta muy importante en este aspecto. a nivel directivo. conduce a un exceso de información que hace difícil la tarea de poder discernir la verdadera importancia de la misma. Internet ha supuesto en el mundo empresarial. en la comunicación interna de la empresa. La introducción de las nuevas tecnologías define un nuevo modelo de empresa interconectada.Actualmente el punto crítico de esta capacidad de duplicación depende de la capacidad de miniaturización de los transistores y microprocesadores. a nivel operativo la información precisa por el departamento comercial implica disponer de datos acerca del volumen de transacciones de cada cliente. Sin embargo. que determinan una menor dependencia del tiempo y del espacio.

Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 10 . Esta nueva actividad. propiciará la necesidad de una serie de agentes intermedios.El entorno resultante. es aquel en el que no se requiere la presencia física de las empresas para operar en una determinada área geográfica. y la presión competitiva acabará afectando a los márgenes comerciales y al grado de exigencia del consumidor. proporcionando información y gestionando los riesgos que puedan surgir en una compraventa o en lo relativo a la distribución. que faciliten las acciones de búsqueda.

la cual es una medida del número de posibilidades y abarca desde programas y bases de datos. equipos de conmutación. que personas participan y cómo son los procesos. Puedes acceder a toda la información relativa al derecho de propiedad industrial. procesamiento. El sector de la información es la parte de la economía encargada de la creación. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 11 . requiere de un equipamiento físico e instalaciones empleadas para la generación y procesamiento de la misma (computadoras. puede suceder que los productores de información no lleguen a recuperar los costes de producción. equipos de comunicaciones. sonido y video. otorgando cierta capacidad de control a sus autores e inventores. responde a la necesidad de asegurar la producción de la misma. los derechos de autor y marcas de fábrica. como sería el caso de las patentes. Su uso se hizo más intensivo a medida que la tecnología fue posibilitando la producción sin límites de textos. sobre todo a través de las tecnologías digitales y de Internet. De este modo. al contenido de un libro. Derechos de Propiedad Intelectual La propiedad de la información se define en base a los derechos de propiedad intelectual. La creación de la información como producto. en la aplicación de estos derechos surgen problemas derivados de la facilidad con la que la información digital puede ser copiada y transmitida. Por otro lado. Sin embargo. así como de otros elementos de información. conexiones de redes o equipos de audio y video). también requiere de personal encargado de su producción y distribución. se empieza a hablar del término “Economía de la Información”. pasando por la música o el vídeo. SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible descargarse la Ley de Propiedad Intelectual. transmisión.EL CONOCIMIENTO COMO MERCANCÍA A partir de la segunda mitad de la década de los 70. imágenes. gestión. si las copias sobrepasan las ventas legales. La definición de un sistema de derechos de propiedad para los bienes de información. saber en qué consiste. distribución y empleo de la información. La información contribuye a reducir la incertidumbre.

COMPOSICIÓN DE LOS PRODUCTOS DE INFORMACIÓN Núcleo Almacenamiento El núcleo es la información en sí misma. posibilidades de reutilización. teniendo en cuenta que la presentación que se realice al usuario ha de ser la adecuada. como puede ser el caso de una canción registrada en un archivo de MP3. así como del valor económico percibido por los demás usuarios. Distribución El valor añadido que supone la distribución de la información. DVD. en el cual se utilizará el producto) a ese potencial de procesamiento.…) como el método utilizado para ganar acceso al medio. En Internet. y su valor de mercado depende precisamente de esta capacidad para suministrar datos. depende de los elementos del producto. al igual que en el caso del procesamiento. es aquel cuya función es la de proporcionar al usuario cierto suministro de información. presentando e identificando los datos. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 12 . velocidad de acceso. y de si los mismos contribuyen de forma directa (como el hardware y el software) o indirecta (aspectos relacionados con el ambiente de procesamiento. los productos de información están presentados en formatos digitales. depende de la experiencia que adquieren en su consumo. El procesamiento está relacionado con la capacidad para reorganizar y presentar la información nuevamente. Información como Bien de Experiencia Los bienes de experiencia son aquellos en los que la valoración del consumidor. un estudio editado en un documento Acrobat o una noticia que aparece publicada en una página Web. Los productos de información hacen uso de las capacidades de almacenamiento. procesamiento y comunicación de una variedad de formas que añaden valor de mercado a la información. confiabilidad. Procesamiento El valor añadido del procesamiento depende de los elementos que se incluyen en el producto de información. portabilidad y longevidad. Es por lo tanto el principal determinante de su valor de mercado. Presentación La presentación es el elemento final que añade valor al producto. Se incluye tanto el medio empleado para almacenarlo (CD. y de su contribución directa o indirecta al potencial de distribución. Los principales atributos del almacenamiento son la capacidad. de tal modo que el consumidor pueda leer e interpretar la información. el cual depende del coste de desarrollo de la información.Bienes de Información Un producto de información.

Estructura de Costes de los Bienes de Información La producción de información implica un consumo importante de tiempo y energía. los distintos segmentos del mercado adquieren distintas versiones de un bien de información a precios distintos. cuando la producción se incrementa en una unidad). Sin embargo la práctica más sutil de informar al mercado sobre el nivel de los contenidos que se ofertan. Un ejemplo sería el de fijar el precio de la información en función de la actualidad de la misma. suponen una predisposición a la realización de una discriminación de precios. Precisamente la adecuación de los productos de información para su comercialización por Internet. es la construcción de una marca que transmita una imagen asociada a la calidad. los bienes de información se caracterizan por disponer de unos costes fijos altos (los costes fijos son aquellos cuya cuantía es independiente del volumen de producción) y unos costes marginales prácticamente nulos (el coste marginal es la cuantía en la que se incrementa el coste total.La condición de la información como bien de experiencia. Esta estructura de costes determina consecuencias importantes en la fijación del precio. y a los reducidos costes que ello representa. En todos los casos se impone la necesidad de proporcionar una muestra o un testimonio que corrobore el contenido de la información que se va adquirir. Esto explica el por qué antes de comprar un periódico se puede leer sus titulares. en las que los usuarios pagan una determinada cantidad por un análisis bursátil con 30 minutos de retraso. precisa de una determinada garantía de que ésta será de su interés y dará satisfacción a la necesidad que motiva su demanda. En términos de costes de producción. Valoraciones de los Productos de Información Las distintas valoraciones de los consumidores con respecto a los productos de información. antes de ver una película se puede ver su correspondiente “trailer” y antes de adquirir un disco se pueden escuchar algunas de sus canciones en la radio. radica en el hecho de que cuando un consumidor la adquiere. responde principalmente a su facilidad para reproducirlos o distribuirlos. con lo cual al final. pues el mismo deberá determinarse en función del valor que la información tiene para el consumidor y no en función de los costes de producción. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 13 . es que su reproducción se realiza a un coste prácticamente nulo. como sería el caso de páginas que proporcionan información sobre índices bursátiles. sin embargo una de las características más singulares de la información como producto.

Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 14 . paguen los precios más elevados. con lo que se asegura que los consumidores que más la valoran y que más interés tienen por la misma.Sin embargo. el precio se multiplica cuando la información que se adquiere es en tiempo real.

venta de información. o la generada por los mismos usuarios al navegar. ■ Cierre de la venta. ■ Argumentación. como son los casos de la dirección IP (número asignado a su computadora durante el proceso de navegación). o las denominadas cookies. ■ Pago electrónico. comprende básicamente las actividades de compra . bienes y servicios que se realizan por medio de la Red. que son fragmentos de información que se almacenan en el disco duro del visitante de una página Web a través de su navegador. compararlas y evaluarlas Vendedor Identificará sus potenciales clientes y les efectuará propuestas de venta. podrá localizar ofertas. ■ Intercambio de información entre los participantes en el intercambio. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 15 . a petición del servidor de la página.ACTIVIDADES DEL COMERCIO ELECTRÓNICO El comercio electrónico por Internet. a través de la información que tenga en su base de datos. Identificación de las Partes que Intervienen en el Intercambio En el intercambio hay que tener en cuenta dos partes: Comprador A través de los buscadores de información. ACTIVIDADES DEL COMERCIO ELECTRÓNICO ■ Identificación de las partes que intervienen en el intercambio. ■ Servicio posventa. y los que se generan a lo largo del proceso de navegación. Aquí se hace referencia a los datos personales proporcionados en un proceso de registro.

el cheque electrónico. Destacan las FAQ. y también los centros de atención en línea. el dinero digital. grupos de noticias. a través del correo electrónico. ■ Resolver dudas al cliente. el usuario añade los artículos que desea adquirir y las cantidades deseadas. y el programa le informa de los precios unitarios y el importe total de la compra. como pueden ser: ■ Demostrar las ventajas del producto. que pueden compensar la ausencia de la figura del vendedor personal. Dicho programa le permite cerrar el acuerdo y transmitir el pedido.Intercambio de Información Entre los Participantes en la Transacción Electrónica Internet facilita el intercambio de información entre la empresa y sus clientes. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 16 . ■ ■ Persuadir al cliente para que compre el producto. son instrumentos que permiten transmitir gran cantidad de información sobre la oferta. Los catálogos de productos en web. De esta forma. suele acompañarse de argumentos mediante los que se ofrecen una serie de servicios complementarios. Cierre de la Venta En Internet se recurre generalmente a programas de cesta de la compra. y además en el grado de profundidad que el usuario desea. con los que se formula fácilmente el pedido. Asesorar al cliente. o preguntas más frecuentes realizadas por los clientes y las soluciones a las mismas. Existen varias modalidades de pago en línea. Pago Electrónico Los sistemas para el comercio electrónico también permiten realizar pagos mediante Internet. para resolver dudas y orientar al cliente. entre los que se incluyen las tarjetas de pago. “frequently asked questions”. sistemas de chat a tiempo real. entre otros. las tarjetas inteligentes y paypal. Argumentación La presentación de las ofertas de productos en el proceso de venta.

Cheque Electrónico Es una forma de pago muy poco utilizada. En este caso el establecimiento nunca llega a conocer los datos bancarios del cliente. Los importes gastados.Las tarjetas convencionales son el medio de pago más utilizado en Internet. Son similares a las tarjetas de pago convencionales. Las aplicaciones fundamentales de las tarjetas inteligentes son: Tarjetas Inteligentes ■ Identificación del titular de la misma. e incorporan un chip con información del usuario. También permite procesar peticiones de pago en comercio electrónico y otros servicios Web. permite que sea posible una transferencia de dinero entre consumidores que tengan correo electrónico. ■ Almacenamiento seguro de información asociada al titular. que consistirá en un número o clave secreta. El usuario utiliza un programa específico. Esta opción ha ido evolucionando y hoy en día es un sistema de pago seguro en muchos sites. se le van descontando de un billetero electrónico. para efectuar el pago. Tarjetas de Crédito Dinero Digital El comprador. ■ Pago electrónico de bienes o servicios mediante dinero virtual. Pay-Pal Este método se puede considerar como la alternativa a los métodos tradicionales en papel como son los cheques o giros postales. mediante un cheque en formato electrónico y su firma digital. introduce los datos de su tarjeta en una aplicación del banco vinculada al establecimiento. que permite al usuario retirar fondos de su cuenta bancaria. que permite que un intermediario financiero le descuente de su cuenta bancaria el dinero necesario para efectuar los pagos en Internet. y a cambio cobran un porcentaje. ■ Se requiere que los ordenadores incorporen lectores de estas tarjetas. Se trata de una empresa de comercio electrónico por Internet. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 17 .

es el seguimiento de la operación de distribución y la entrega del pedido. el vendedor puede transmitir información sobre el estado de los envíos. por lo que el proceso de seguimiento se simplifica. se suministran a través de la red de comunicaciones. Una de las formas de posventa. no debe finalizar con la venta del producto. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 18 . En el caso de bienes y servicios que se distribuyen mediante canales físicos. y la fecha y hora prevista para la entrega.Servicio Posventa La relación del vendedor con el cliente. Cuando los productos tienen formato digital.

e-government. facturas. en las que intervienen participantes con características y personalidades jurídicas diferentes. hasta contrataciones públicas. Dichas medidas permiten reducir los períodos de aprovisionamiento. mediante las tecnologías del comercio electrónico. Entre Particulares (C2C) También se conocen como consumer-to-consumer. en las que los consumidores pueden obtener información sobre múltiples ofertas comerciales. AdministracionesOtras Personas Físicas Ello permite a las administraciones públicas emprender licitaciones a través de o Jurídicas redes telemáticas. EmpresasConsumidores Finales (B2C) Conocidas también con el nombre de business-to-consumer. y hacer posible que ciudadanos. Son transacciones que permiten a los particulares comunicarse e intercambiar bienes y servicios. engloba todo tipo de intercambios entre las administraciones públicas y las personas físicas o jurídicas. y efectuar cobros y pagos a proveedores y distribuidores. Este sistema elimina los intermediarios de los canales de comercialización y por lo tanto reduce los costes de distribución. y establecer una relación de comunicación personalizada con los vendedores. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 19 . en las cuales las tecnologías de comercio electrónico hacen posible transmitir diversos documentos entre empresas. empresas y otras instituciones. realicen diversos tipos de trámites con la administración. También conocidas como transacciones business-to-business.PARTICIPANTES EN LAS TRANSACCIONES COMERCIALES ELECTRÓNICAS Existe una amplia gama de relaciones de intercambio. que derive en la compra de productos. TIPOS DE TRANSACCIONES La administración electrónica. Entre Empresas (B2B) De esta forma se pueden transmitir pedidos. que pueden ir desde operaciones de compraventa de productos de consumo. expedición del pedido y cobros.

ASPECTOS RELEVANTES DEL CONSUMIDOR Y DEL PRODUCTO Si se lleva a cabo un minucioso estudio de la figura del consumidor. Actualmente se está registrando cierta evolución en las preferencias de los consumidores. un 60%. El producto es el principal transmisor de valor por parte de la empresa. PERFIL DEL CONSUMIDOR ONLINE ■ Hombre: un 63% de los internautas hombres afirma haber comprado al menos una vez. ■ Con nivel de estudios alto: por titulaciones los que más compras han realizado son los diplomados o licenciados (62%). Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 20 . mientras que en el caso de las mujeres. ■ Con nivel de ingresos medio-alto. De esta forma. doctorado o master (67%). y en mayor medida los que tienen dos carreras. permite concebir nuevas formas de satisfacer al cliente que han de ser aprovechadas. sino además todos aquellos que influyen en el comportamiento de navegación. ■ Residente en ciudad. ■ Proclive al uso de nuevas tecnologías. el porcentaje se reduce a un 53%. de los cuales cerca de un 28% ha realizado alguna compra durante el año. implica que no sólo se han de tener en consideración los aspectos que afectan al comportamiento de compra. El hecho de que la compra se realice a través de Internet. ■ Edad media o joven: de los internautas con edad media-baja. el planteamiento que implica la comercialización en Internet. sino que además la Red. obliga a la definición no sólo de las características que ajusten el bien o servicio a las necesidades de los consumidores. ha realizado alguna transacción en la red. recurriendo en muchos casos a estimaciones. de modo que la compra on-line gana peso como opción de compra por razones de accesibilidad. alrededor de un 14% más que el año anterior. es posible obtener información muy relevante sobre el mismo. Consumidores On-Line La evidencia empírica demuestra que durante el año 2005 aproximadamente el 40% de la población española utilizaba Internet.

■ Programas informáticos. son los que imponen mayores dificultades y no son ideales en cuanto a este tipo de distribución. ■ Aproximadamente el 75% de los usuarios. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 21 . ■ Entradas para espectáculos. los productos muy arraigados a la venta física y los productos de bajo valor añadido. y en ocasiones. emplea los buscadores. son los que se pueden digitalizar. los “bienes de información”. para localizar los productos a adquirir. de forma “on-line”. Los que presentan una mayor facilidad para su venta y distribución a través de la red. tampoco es posible la realización de todas las actividades de la empresa. es el de los productos financieros. en concreto con el turismo. ■ Música. es decir. Productos Comercializados No todos los productos son igual de idóneos a la hora de comercializarlos en este medio. ■ Formación. ■ Los productos y servicios más vendidos. PRODUCTOS Y SERVICIOS DE MAYOR IMPLANTACIÓN EN LA COMERCIALIZACIÓN POR INTERNET ■ Productos turísticos. ■ La forma más común de pago de las transacciones es la tarjeta de crédito. ■ Aproximadamente el 74 % valora positivamente el diseño de la página web en sus decisiones de compra.COMPORTAMIENT DE COMPRA DE LOS INTERNAUTAS ■ La mayoría de las compras por Internet. ■ El artículo de menor adquisición por Internet por ahora. De este modo. ■ Productos relacionados con el ocio y el entretenimiento. ■ Servicios de información. están relacionadas con el ocio. se realizan desde casa. ■ Libros.

En lo referente a los consumidores finales. se observa el incremento de la demanda de ciertos productos que revelan la incorporación de nuevos segmentos del mercado al comercio on-line. es el caso de la empresa Dell. se está modificando la forma en la que se establece la relación entre compradores y vendedores. En este plano. que revela la incorporación de las mujeres al comercio “on-line”.Nuevos Patrones de Demanda El comercio electrónico entendido como el proceso que permite establecer acuerdos y llevar a cabo transacciones en línea con clientes o socios. que permitan a la compañía controlar un alto volumen de transacciones y un gran número de usuarios. SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es acceder Dell: Ejemplo Práctico de Customización. ha estado sujeto a una marcada evolución en los últimos años. Es el caso del incremento de adquisiciones de electrodomésticos a través de la Red. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 22 . permite realizar el encargo de un ordenador “a medida” con los componentes y características técnicas que se deseen. Customización de la Demanda También en el mercado se está imponiendo la “customización de la demanda”. y a medida que aumenta la demanda. las empresas necesitan soluciones de Internet de alto rendimiento. en el sentido de que se lleva a cabo una individualización de los bienes y servicios con el fin de satisfacer las necesidades específicas de un cliente concreto a un precio asequible. Actualmente el comercio Business to Business (B2C) se halla en plena expansión. Uno de los ejemplos más evidentes de esta customización. Además al analizar la composición de la cesta de la compra de los consumidores on-line. la cual a través de su página web. Internet se configura como una herramienta ideal a través de la cual poder lograr esta individualización de la oferta. por ejemplo adquiriendo un disco en el que el consumidor incluya las canciones que éste desee. En la actualidad además de cambiar la forma en la que se están realizando los intercambios mercantiles. se ha observado un incremento significativo en el volumen de transacciones realizado en la red.

En la página principal se realiza la elección del producto. ■ 2. por ejemplo un ordenador portátil.A continuación se permite llevar a cabo una elección preliminar en función de las necesidades que motivan su demanda. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 23 .EJEMPLO DE CUSTOMIZACIÓN DE LA DEMANDA PASOS A SEGUIR PARA EL ENCARGO DE UN PRODUCTO A MEDIDA ■ 1.

Posteriormente en base a la elección inicial se propone una oferta de modelos. unidad de disco duro o tarjeta gráfica. sistema operativo. como sería el procesador. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 24 . se permite elegir los componentes del mismo. memoria.■ 3. servicio de asistencia. 4.Finalmente una vez elegido el modelo.

permite su aplicabilidad comercial en lo relativo a prácticas de atención al cliente. Redes Sociales Son espacios que permiten ponerse en contacto con otras personas y organizaciones. La posibilidad de que las empresas creen sus propios espacios. facilitando un posterior almacenamiento. INSTRUMENTOS DE CARÁCTER PRIMARIO La Red Constituye una serie de enlaces de documentos en forma de página web. no sólo constituye un punto donde el cliente puede informarse de los productos de la empresa o adquirir bienes y servicios a través del comercio on-line. con fácil acceso gracias a un software de navegación.INSTRUMENTOS DE INTERNET APLICABLES AL COMERCIO ELECTRÓNICO Muchas de las acciones que se realizan en Internet se podrían realizar fuera de la red. Muchos de ellos están sujetos a normas. y en el que poder llevar a cabo un intercambio de información. de intereses comunes o fines comerciales. Página Web Prácticamente la mayoría de los negocios. con independencia de la actividad llevada a cabo. Grupos de Noticias Son de gran diversidad temática. implica un consumo de recursos que de otro modo. dispone de su propia página Web. imágenes. se podrían emplear en otras actividades publicitarias. de usuarios que comparten algún interés. pueden crearse relaciones de amistad. que permite a los interlocutores. El carácter multimedia de los recursos disponibles determina un mayor atractivo. determina una mayor rapidez y simplicidad. El carácter electrónico de la transmisión. además de un coste muy bajo. aunque es cierto que a través de la misma. video y sonido. en los que a través de hipertextos se articulan contenidos. lo que determina su importancia como posible fuente de información. La página Web. Este fenómeno responde a las necesidades empresariales de dar alcance a un mercado nacional o incluso internacional desde una localización geográfica determinada. y en ocasiones los consumidores pueden llegar a dar a conocer aspectos relevantes desde la óptica del consumo. La realización y mantenimiento de una página Web. se puede contribuir a su consecución de una forma mucho más rápida y sencilla. Constituyen un punto de encuentro en la web. Correo Electrónico Es un instrumento de comunicación a través de la red. el intercambio de mensajes en forma de texto y de ficheros de contenido multimedia. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 25 . y es frecuente la participación de un tercer agente en forma de moderador.

LEY ORGÁNICA DE PROTECCIÓN DE DATOS DE CARÁCTER PERSONAL ■ Por un lado está la Ley Orgánica de Protección de Datos de Carácter Personal. el tipo de bien o servicio que se va a comercializar y el posicionamiento de la empresa.Las empresas cada vez destinan más recursos a la diferenciación y el posicionamiento. pues por ejemplo si una compañía comercializa productos en Alemania. especialmente de su honor e intimidad personal y familiar. Marco Legal del Comercio Electrónico en España El marco legal del comercio electrónico dicta los aspectos de privacidad. el público objetivo al que se va a dirigir. Contexto de la Actividad de la Empresa Es preciso tener en cuenta el contexto de la actividad de la empresa. La coordinación de todos estos aspectos. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 26 . Los condicionantes principales serán. respondiendo a la necesidad de captar clientes y fidelizarlos. los medios o canales para transmitirla y sus limitaciones. las libertades públicas y los derechos fundamentales de las personas físicas. la página también ha de estar disponible en alemán. y el tiempo que puede estar navegando en una página. el usuario decide lo que quiere ver. Mientras que un anuncio en televisión dura unos segundos y los anuncios en medios impresos sufren de limitaciones por el espacio. junto con el objetivo al que obedece la creación de la página. sobre el cual asentar la actividad a través de Internet. que se encarga de la garantía y protección en lo concerniente al tratamiento de los datos personales. La empresa debe aprovechar este tiempo para mostrar su marca al usuario. En este aspecto el lograr una imagen de marca fuerte puede contribuir a tal fin. seguridad y acceso a la información. en Internet. que los haga susceptibles de tratamiento. ■ El ámbito de aplicación de esta ley se remite a los datos registrados en soporte físico. y a toda modalidad de uso posterior de estos datos por los sectores público y privado. Internet se puede concebir como un espacio en el que el cliente entre en contacto con la marca de la empresa. determinará un sólido pilar.

html En ella.com/base_datos/Admin/l59- Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 27 . ■ El régimen sancionador aplicable a los prestadores de servicios de la sociedad de la información.juridicas. Posteriormente. DE 11 DE JULIO.juridicas. esta Ley ha sido modificada en parte de su articulado por la Ley 32/2003 de 3 de Noviembre. 2003.juridicas.com/base_datos/Admin/l32-2003. se describen detalladamente las obligaciones de los prestadores de servicios en: ■ Las comunicaciones comerciales por vía electrónica.LEY 34/2002. DE SERVICIOS DE LA SOCIEDAD DE LA INFORMACIÓN Y DE COMERCIO ELECTRÓNICO La regulación inicial del régimen jurídico de los servicios de la sociedad de la información y de la contratación por vía electrónica se recoge en la Ley 34/2002 de 11 de Servicios de la Sociedad de la Información y del Comercio Electrónico http://noticias.html. y la Ley 59/2003 de 19 de Noviembre.com/base_datos/Admin/l34-2002. General de Telecomunicaciones http://noticias.html de Firma Electrónica http://noticias. ■ La información previa y posterior a la celebración de contratos electrónicos y las condiciones relativas a su validez y eficacia.

Confidencialidad La información transmitida por la Red ha de ser ilegible para las personas y entidades no autorizadas para ello. los sistemas han de ser capaces de detectar dichas modificaciones. Integridad Irrenunciabilidad En el caso de que se introduzcan modificaciones en el contenido original de los mensajes. para evitar la manipulación de las transacciones electrónicas: Autenticidad Los sistemas han de tener capacidad para identificar a todos los participantes en el intercambio. Los sistemas deben garantizar que la información enviada sea recibida y leída por su destinatario. de manera que éste no pueda negar su recepción. han de cumplir unas características.REQUERIMIENTOS DE SEGURIDAD EN INTERNET Los sistemas de comercio electrónico. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 28 . Los mensajes recibidos han de coincidir plenamente con los enviados.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web puedes encontrar un ejemplo en la página correspondiente a la Compañía de Viajes eDreams en la que puedes comprobar los distintos requerimientos de seguridad en Internet de los que disponen. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 29 . puede acceder a ellos y leerlos. los cuales son capaces de transformar la información comercial en un conjunto de símbolos indescifrables. para quienes desconocen las claves. Los sistemas de encriptación permiten que el emisor cifre la información comercial antes de enviarla mediante Internet. Si se hace un “click” sobre el correspondiente símbolo se obtendrán datos relativos Sistemas de Encriptación Los sistemas utilizados hasta ahora para evitar que los mensajes intercambiados sean manipulados por personas no autorizadas. se basan en sistemas de encriptación o cifrado. El receptor que disponga de la clave que permite descifrar los mensajes. lo cual autentifica y confiere confidencialidad a los documentos transmitidos.

■ Protección de información privada. VENTAJAS DE LOS CORTAFUEGOS Las ventajas del uso de este elemento de hardware o software son: ■ Protección de intrusiones. que son sistemas que protegen la información comercial almacenada en los ordenadores que tienen alguna clase de conexión a la Red. permitiendo definir los distintos niveles de acceso a la información. de forma que se controlan las comunicaciones permitiéndolas o prohibiéndolas según políticas de red que haya definido la organización responsable. Es el caso de Zone Alarm. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 30 . SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) En el siguiente enlace puedes encontrar uno de los cortafuegos de uso más extendido.Cortafuegos También existen los llamados cortafuegos.

que en ocasiones puede llegar a cuestionar la validez de muchas acciones emprendidas. Acceso a Clientes La web permite la simplificación de los contactos con los clientes. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 31 . INCONVENIENTES DEL COMERCIO ELECTRÓNICO Seguridad de las Transacciones Circunstancias Cambiantes del Entorno Normativa Existe cierta desconfianza con respecto a la seguridad de los datos proporcionados al realizar una transacción El entorno competitivo en el que las empresas desarrollan su actividad. Reducción de Precios Conforme se produce un aumento de la competitividad de las empresas que operan en este medio. además de posibilitar un ahorro de costes en tal acción. Internet permite el manejo de grandes volúmenes de datos que facilitan notablemente el proceso de compra.VENTAJAS E INCONVENIENTES DEL COMERCIO ELECTRÓNICO Internet presenta una serie de “pros” y de “contras” que han de ser debidamente valorados y comparados. se hace más accesible la producto o la comparación de alternativas. a la hora de decidir llevar a cabo una parte de la actividad de la empresa en Internet. Distribución La utilización de la Red provoca una reducción de los costes de distribución y ventas. puede ser considerado como una forma de publicitarse. se produce un abaratamiento de los costes de las empresas. cambia constantemente. En este sentido. Publicidad El hecho de disponer de una página web. VENTAJAS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO Comunicación Proceso de Compra El uso de Internet incrementa de forma exponencial las posibilidades de comunicarse con el cliente. lo cual repercute en el logro de mejores relaciones comerciales. que les permiten vender a un precio inferior. Estos cambios constituyen un problema a la hora de adaptar los equipos y aplicaciones necesarios para operar en Internet Es preciso operar en base a la regulación legal vigente. búsqueda de información del Cobertura Internacional La Web constituye una forma muy asequible de internacionalizar a la empresa.

cuya calidad aún no está consolidada. VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por esta Unidad de Competencia.Aspectos Técnicos Para la realización de las navegaciones se requieren conexiones. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 32 . se puede encontrar un vídeo ilustrativo del tema.

Obligaciones Fiscales. bien sea comercial. dependiendo de la cantidad que se perciba por la actividad. y los pagos fraccionados trimestrales a cuenta del IRPF.ESTRATEGIA DE COMERCIO ELECTRÓNICO O TIENDA ONLINE En España para abrir una tienda online como empresario es necesario cumplir una serie de obligaciones laborales y fiscales. industrial o profesional.T. es decir. ■ Alta en el IAE. así como otras relacionadas con el derecho de la sociedad de la información y comercio electrónico.A).E. se puede optar por: Régimen de estimación directa (normal y simplificada). ■ Alta en el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos (R. etiquetas e IVA. ■ Declaración previa de inicio de actividad. También hay que realizar las declaraciones de IVA trimestral y anual. REQUISITOS LEGALES PARA LA CREACIÓN DE UN A TIENDA ONLINE Obligaciones en relación a la seguridad social. sin sujeción por ella a contrato de trabajo y aunque necesite de los servicios de otras personas deberá de darse de alta en el Régimen Especial de Autónomos de la Seguridad Social. se presenta conjuntamente con las declaraciones de etiquetas y opciones de IVA. ■ Declaración censal. Régimen de estimación objetiva. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 33 . ■ El empresario individual (autónomo) tiene la obligación de pagar el Impuesto sobre la Renta de la Persona Físicas (IRPF). Toda persona que realice de forma habitual una actividad económica a título lucrativo.

PUNTOS IMPORTANTS A SEGUIR EN UNA ESTRATEGIA DE COMERCIO ELECTRÓNICO ■ Clarificar los objetivos y determinar la estrategia. ■ Conocer y elegir posibles herramientas. es el caso particular de éxito de Letsbonus. DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma. ■ Mejora continua: optimizar campañas.com. ■ Establecer un plan de comunicación: mix de herramientas e inversión. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 34 . puedes descargar un documento relativo a los aspectos que hay que considerar para seguir una estrategia de comercio electrónico o tienda online. ■ Estar siempre alerta: nuevas herramientas. ■ Medir los resultados.

de la Guía del Alumno. dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. “Campus Virtual”. y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos. dentro del apartado Recursos/Documentación. siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”. Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal. “Campus Virtual”.HABILIDADES TRABAJO INDIVIDUAL Descarga desde la Plataforma. relacionado con las Unidades de Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo. Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 35 . dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General. CASO PRÁCTICO Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP). el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual” Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal. DEBATE Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate. “Campus Virtual”.

NOTAS Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 36 .

Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 37 . ya que inspiran confianza a los diferentes sujetos implicados sobre la eficacia y eficiencia de una organización con la necesaria optimización de costes y recursos. La calidad debe ser aplicable a todo tipo de organizaciones. En la actualidad. y dando siempre prioridad a los clientes. el grado de competitividad al que las empresas se encuentran sometidas junto con el hecho de que los clientes sean cada vez más exigentes en cuanto a los productos y servicios que buscan. sin importar su actividad o tamaño. es necesario que se garantice al máximo la calidad de los productos y procesos. los beneficios de este comportamiento son claramente visibles.ACTITUD MOTIVACIÓN A LA CALIDAD Predisposición o grado de superación de las necesidades o expectativas establecidas. Si una empresa tiene como referencia la calidad en su gestión diaria. y hace que éstas se vean obligadas a una permanente mejora continua. para ello es necesario identificar y satisfacer las necesidades y expectativas de sus clientes. Para ser competitivos hoy en día.

bvcu. El contenido de esta obra está protegido por la Ley.es Formación para Empresas y Cursos: www.es Másteres y Programas Universitarios: www.A. .es Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce  Bureau Veritas Formación. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.bvbs.902 350 077 formacion@bvbs. S.

Las economías de escala: a. CORRECTO 4. Equilibrio distributivo.El proteccionismo: a. crecimiento económico y equilibrio distributivo y externo.. No es un término opuesto al libre comercio internacional. Crecimiento económico. Hacen referencia a las desventajas en costes que una organización obtiene al producir en masa. c. 1. Determina la cantidad de unidades de un determinado bien o servicio que los consumidores están dispuestos a adquirir en un momento determinado. b.php/2529/mod_scorm/imsmanifest/1/te.Mejoras en la tecnología provocan: a. Disminuciones en la producción al tener que disponer de menos personal.. estabilidad de precios. c. b. Hace referencia a las políticas económicas que dificultan la entrada en un país de productos extranjeros.. Se caracteriza por tener generalmente pendiente positiva. estabilidad de precios y economías basadas en monopolios. CORRECTO 3. c. CORRECTO 2.Identifica de los siguientes cuáles son los principales objetivos de la política económica: a. empleo y proteccionismo.ud4699 1 de 1 http://moodle. b.La curva de oferta: a. Estabilidad de precios. CORRECTO 5. sostenibilidad.bvcu.es/pluginfile. b. c.. Hacen referencia a las ventajas en costes que una organización obtiene al aumentar sus cantidades producidas. CORRECTO 01/11/2014 20:17 .. Tiene pendiente negativa.. Movimientos hacia la izquierda de la curva de oferta.. No incentivan a las empresas a interesarse por los mercados internacionales. Movimientos hacia la derecha de la curva de oferta. Defiende la no intervención del Estado en el comercio internacional. b. c.

Movimientos hacia la derecha de la curva de oferta. c.es/pluginfile. b.. c.Mejoras en la tecnología provocan: a.bvcu. c. 1.. empleo y proteccionismo. b.La curva de oferta: a.El proteccionismo: a. Desplazará hacia la izquierda la curva de demanda. b..Identifica de los siguientes cuáles son los principales objetivos de la política económica: a. No es un término opuesto al libre comercio internacional.. Crecimiento económico. Tiene pendiente negativa. CORRECTO 01/11/2014 19:42 . Hace referencia a las políticas económicas que dificultan la entrada en un país de productos extranjeros.php/2529/mod_scorm/imsmanifest/1/te. Defiende la no intervención del Estado en el comercio internacional. sostenibilidad. Disminuciones en la producción al tener que disponer de menos personal. No provoca desplazamientos de las curvas de oferta y demanda. Determina la cantidad de unidades de un determinado bien o servicio que los consumidores están dispuestos a adquirir en un momento determinado.. CORRECTO 5. crecimiento económico y equilibrio distributivo y externo. Estabilidad de precios. b. estabilidad de precios. b. CORRECTO 4. Se caracteriza por tener generalmente pendiente positiva.Un incremento en la renta de los consumidores: a. Equilibrio distributivo. c.. estabilidad de precios y economías basadas en monopolios. CORRECTO 2. Desplazará hacia la derecha la curva de demanda.. CORRECTO 3. c.ud4699 1 de 1 http://moodle. Movimientos hacia la izquierda de la curva de oferta.

El conjunto de transacciones económicas que un determinado país realiza con el resto del mundo. c. Los ingresos de un país son superiores a los gastos.. Pueden ser motivados por factores como la inflación o las rigideces estructurales de la economía. b. b. CORRECTO 5. pero el relativo a las sub-balanzas puede diferir de este valor. Los gastos de un país superan los ingresos.El saldo de la balanza corriente mostrará una situación de superávit cuando: a. c.El saldo de la balanza de pagos: a. El grupo de países internacionales con los que comercializa una determinada economía. Son siempre negativos.En la balanza financiera: a. Siempre será cero. c.php/2646/mod_scorm/imsmanifest/1/te. 1.... La venta de bonos supone una salida de capital. No llegan en ningún caso a perjudicar el crecimiento de una economía.. Siempre será cero.ud4719 1 de 1 http://moodle. c. El conjunto de transacciones de capital que un país intercambia con el resto del mundo. b. CORRECTO 4.El sector exterior se puede definir como: a. Las entradas de capital se registran con signo positivo y las salidas con signo negativo.bvcu.. Sirve de base para establecer medidas de política económica. CORRECTO 3. CORRECTO 01/11/2014 20:17 . CORRECTO 2.es/pluginfile. La compra de acciones supone una entrada de capital.Los desequilibrios que puede presentar una balanza de pagos: a. b. c. al igual que sucede con el relativo a las sub-balanzas. b.. Los débitos superan los créditos del país.

El grupo de países internacionales con los que comercializa una determinada economía. b. CORRECTO 3. pero el relativo a las sub-balanzas puede diferir de este valor.El sector exterior se puede definir como: a.. Transporte y seguros.El saldo de la balanza de pagos: a.. b. La compra de acciones supone una entrada de capital. Siempre será cero.El saldo de la balanza corriente mostrará una situación de superávit cuando: a. c. Turismo y viajes.es/pluginfile.Indica de los siguientes elementos cuáles No componen la balanza de servicios: a. 1..php/2646/mod_scorm/imsmanifest/1/te. c.bvcu.. CORRECTO 01/11/2014 19:48 . Sirve de base para establecer medidas de política económica.ud4719 1 de 1 http://moodle. b. c. b. c. Los ingresos de un país son superiores a los gastos. b. El conjunto de transacciones económicas que un determinado país realiza con el resto del mundo. al igual que sucede con el relativo a las sub-balanzas. c. CORRECTO 5. La venta de bonos supone una salida de capital. El conjunto de transacciones de capital que un país intercambia con el resto del mundo. Rentas de trabajo.En la balanza financiera: a. CORRECTO 4. Los débitos superan los créditos del país. Siempre será cero. CORRECTO 2... Los gastos de un país superan los ingresos.. Las entradas de capital se registran con signo positivo y las salidas con signo negativo.

. CORRECTO 5. b. la promoción de operaciones de comercio exterior de forma continuada. b. Llevar a cabo las operaciones a través de acuerdos escritos.ud4688 1 de 2 http://moodle. para operaciones previstas inicialmente. es un riesgo de tipo: a. Técnico. b. Una promesa en la que el exportador informa al importador de las cualidades del producto que le va a vender.php/2108/mod_scorm/imsmanifest/1/te. Un documento sin formalidad determinada que registra la compraventa internacional de un producto. c.es/pluginfile. Los procedimientos se ajustan a los principios que establece la Convención de Viena de 1980. c. CORRECTO 2.bvcu. 1. c. Causa de fuerza menor. El principal encarga al agente. b.. Se ceden tanto conocimientos y derechos exclusivos. cuál no se corresponde con una causa de resolución de un contrato: a..Identifica de las siguientes. Tecnológico. sin asumir el riesgo de las operaciones.La usurpación de patentes. Limitarse las partes a reproducir denominados contratos modelos. know-how y marcas.. CORRECTO 3.. como conocimientos que no tienen un reconocimiento jurídico internacional. b. así como las responsabilidades de cada una de las partes. Un acuerdo entre dos partes. Político. Reducir el compromiso escrito a cuestiones comerciales.Uno de los principales riesgos en los que se incurre en la elaboración de un contrato internacional es: a. c. Retraso superior a un determinado plazo estipulado en el contrato y legalmente exigible. c. INCORRECTO La Respuesta Correcta es: b 01/11/2014 20:18 .. en el que se describe el procedimiento de la compraventa de una determinada mercancía.Un contrato internacional es: a. CORRECTO 4.. Pérdida del objeto o causa del contrato.En el contrato de agencia comercial: a.

es/pluginfile. INCORRECTO La Respuesta Correcta es: b 01/11/2014 20:18 .ud4688 2 de 2 http://moodle..bvcu.php/2108/mod_scorm/imsmanifest/1/te..

.¿Qué se entiende por etapa de gestación de un contrato internacional? a. b. c..es/pluginfile.Un contrato internacional es: a. Técnico. Un acuerdo entre dos partes. c. Pérdida del objeto o causa del contrato. Tecnológico. en el que se describe el procedimiento de la compraventa de una determinada mercancía. b. CORRECTO 2. Causa de fuerza menor. b. El proceso interno de formación del contrato. Una promesa en la que el exportador informa al importador de las cualidades del producto que le va a vender.ud4688 1 de 1 http://moodle. know-how y marcas. Político. es un riesgo de tipo: a. El que se debe a circunstancias externas que se podrán liberar totalmente de la obligación.Identifica de las siguientes..¿Qué se conoce como incumplimiento doloso? a.La usurpación de patentes. CORRECTO 3. CORRECTO 5.. CORRECTO 4. 1. cuál no se corresponde con una causa de resolución de un contrato: a. c. c.. b. b. c. Retraso superior a un determinado plazo estipulado en el contrato y legalmente exigible. CORRECTO 01/11/2014 19:42 . La extinción del contrato. El que se produce con intención de perjudicar a la otra parte. así como las responsabilidades de cada una de las partes.bvcu.php/2108/mod_scorm/imsmanifest/1/te.. Un documento sin formalidad determinada que registra la compraventa internacional de un producto.. El resultado de la existencia del contrato. El que puede ser por fuerza mayor o caso fortuito.

es menos costoso que otros procedimientos. Promover la observancia y la defensa de los derechos humanos. c.php/3011/mod_scorm/imsmanifest/1/te.. Algunos de los conflictos internacionales que le sean sometidos por las partes. CORRECTO 2. una sería acudir a un organismo de mediación internacional..¿Qué conflictos resuelve una corte de arbitraje? a. b.Ante un conflicto Comercial Internacional una de las medidas para su solución sería: a.ud4697 1 de 1 http://moodle. Recibir y atender quejas y denuncias sobre posibles conflictos en las relaciones comerciales internacionales. En el procedimiento arbitral no es necesario sufragar los honorarios del árbitro y los gastos administrativos fijados por la Corte. c. pero si el conflicto es entre dos países de la Unión Europea. y que no estén prohibidos por la Ley... c. Indicar de forma clara en el contrato el Lugar del arbitraje e idioma del arbitraje.. b.La forma de prevenir conflictos comerciales internacionales extrajudicialmente es: a. 1. CORRECTO 3. Mediante la inclusión de la Cláusula de la Corte de Arbitraje. Hay varias opciones. CORRECTO 5. Únicamente acudir al organismo creado por la cámara de comercio internacional denominado “Documentary Credit Dispute Resolution Expertise (DOC-DEX)”. b. abarcando todos los sectores de actividad económica. Los conflictos nacionales que le sean sometidos por las partes..La principal función de la CNUDMI consiste en: a. y que no estén prohibidos por la Ley. El arbitraje internacional.es/pluginfile. CORRECTO 4. b. Modernizar y armonizar las reglas del comercio internacional. El coste del procedimiento resulta económico. b.¿Cuál de las siguientes cuestiones es una ventaja del arbitraje comercial Internacional? a. CORRECTO 01/11/2014 20:18 . c. El procedimiento arbitral es ágil y no hay apelaciones que alarguen el proceso. abarcando todos los sectores de actividad económica. abarcando todos los sectores de actividad económica. Incluir en el contrato una cláusula llamada “Derecho a aplicar por el árbitro”.bvcu. Todos los conflictos nacionales e internacionales que le sean sometidos por las partes.. c. y que no estén prohibidos por la Ley.

. CORRECTO 4. CORRECTO 3. b. El coste del procedimiento resulta económico.La principal función de la CNUDMI consiste en: a.La forma de prevenir conflictos comerciales internacionales extrajudicialmente es: a.¿Cuál de las siguientes cuestiones es una ventaja del arbitraje comercial Internacional? a. b. c. 1. Modernizar y armonizar las reglas del comercio internacional. c.ud4697 1 de 2 http://moodle. b.bvcu. El arbitraje... En el procedimiento arbitral no es necesario sufragar los honorarios del árbitro y los gastos administrativos fijados por la Corte. es menos costoso que otros procedimientos. CORRECTO 2. Mediante la inclusión de la Cláusula de la Corte de Arbitraje. b. Incluir en el contrato una cláusula llamada “Derecho a aplicar por el árbitro”.. Uno de estos foros es el foro exclusivo: a. Recibir y atender quejas y denuncias sobre posibles conflictos en las relaciones comerciales internacionales. Éste sólo se aplica en el caso de que las dos partes tuvieran su domicilio en un Estado Miembro. CORRECTO 01/11/2014 19:43 ... c. CORRECTO 5. Se utiliza en el caso de contratos relacionados con bienes inmuebles que serán competentes los tribunales del Estado donde el bien inmueble está situado. c. que es el primer paso para el arbitraje. La jurisdicción ordinaria ya que es un método más rápido y flexible que el arbitraje.En el caso de que no se logre resolver el conflicto mediante la conciliación se recomienda: a. para garantizar una conexión mínima entre el litigio y el ámbito espacial del Reglamento. Acudir a la Cámara de Comercio. Éste sólo se aplica si alguna de las partes tuviera su domicilio en un Estado Miembro. ya sea demandado o demandante. El procedimiento arbitral es ágil y no hay apelaciones que alarguen el proceso. Indicar de forma clara en el contrato el Lugar del arbitraje e idioma del arbitraje. c.es/pluginfile.El reglamento 44/2001 ofrece una jerarquía de foros para determinar el tribunal competente en los casos en que puedan existir más de uno.php/3011/mod_scorm/imsmanifest/1/te.. b. Promover la observancia y la defensa de los derechos humanos.

.ud4697 2 de 2 http://moodle.php/3011/mod_scorm/imsmanifest/1/te..es/pluginfile. CORRECTO 01/11/2014 19:43 .bvcu.

b. CORRECTO 5. El pago del importe de los derechos. CORRECTO 3. Son derechos que sirven para proteger sectores amenazados por la importación de productos que se beneficien de alguna medida de apoyo a la exportación no admitida internacionalmente.La extinción de la deuda aduanera se producirá por: a.. CORRECTO 2..El código de Sistema Normalizado: a. Clasifica las mercancías en función del país de procedencia del producto. en función de su uso o destino. Importación definitiva.bvcu. Regla de acumulación. c. Cambio de partida arancelaria. Constituyen un conjunto de medidas a aplicar sobre los tipos arancelarios determinados en el arancel aduanero común para la protección del mercado interior. 1..No es considerado un Régimen Económico Aduanero: a.php/3005/mod_scorm/imsmanifest/1/te. Régimen de perfeccionamiento pasivo. c. Régimen de perfeccionamiento activo.Los regímenes comerciales: a.ud4715 1 de 1 http://moodle. Clasifica los productos en 96 capítulos mediante cuatro dígitos de forma correlativa... Constituyen un conjunto de medidas que regulan la entrada y salida de mercancías en función de su naturaleza y origen. Valor añadido. b. c. c. b. CORRECTO 4.No es un criterio para el establecimiento de transformación sustancial: a.. Con la presentación del DUA. Con la salida de la mercancía de la comunidad.. b. CORRECTO 01/11/2014 20:18 . Clasifica las mercancías en función de su naturaleza o composición y para productos más complejos. c. b.es/pluginfile.

Régimen de perfeccionamiento pasivo.. 1. CORRECTO 3. La naturaleza de la mercancía. hasta formar un único país.. Integrar completamente las economías de los países miembros y adoptar políticas comunes. El tipo de transporte escogido. Clasifica los productos en 96 capítulos mediante cuatro dígitos de forma correlativa. Con la presentación del DUA. Importación definitiva.Se debe de incluir dentro del certificado de origen la información acerca de: a.. CORRECTO 01/11/2014 19:43 . Sustituir todas las divisas de los países miembros por una moneda única y la creación de una institución supranacional. Establecer un arancel aduanero común frente a terceros..No es considerado un Régimen Económico Aduanero: a. en función de su uso o destino.La extinción de la deuda aduanera se producirá por: a. b.Una Unión Monetaria supone: a.bvcu. CORRECTO 4. El pago del importe de los derechos. b. CORRECTO 5.php/3005/mod_scorm/imsmanifest/1/te. b. b.. Con la salida de la mercancía de la comunidad.ud4715 1 de 1 http://moodle. así como una política comercial común. b... Clasifica las mercancías en función de su naturaleza o composición y para productos más complejos. c. c. Régimen de perfeccionamiento activo.es/pluginfile. CORRECTO 2. Clasifica las mercancías en función del país de procedencia del producto.El código de Sistema Normalizado: a. c. La autoridad expedidora. c. c.

Tener unos elevados costes de producción y unos bajos costes de reproducción.ud4721 1 de 1 http://moodle. Es algo ajeno al planteamiento de la empresa.php/3006/mod_scorm/imsmanifest/1/te. Consiste en que se lleva a cabo una individualización de los bienes y servicios con el fin de satisfacer las necesidades específicas se un cliente concreto a un precio asequible.La customización de la demanda: a. CORRECTO 2. Tener unos bajos costes de producción y elevados costes de reproducción. Es una transacción a través de tecnologías del comercio electrónico entre empresas. c. b. Es el principal aspecto a la hora de diseñar la página Web. b.. c.Los denominados “cortafuegos”: a. b..Los bienes de información se caracterizan por: a. CORRECTO 5. 1. b.La transacción B2B o “buiness to business”: a... Es el medio ideal en el que lograr crear una imagen de marca.bvcu. b. Regulan el acceso a una intranet. c. Son sistemas de encriptación para las transmisiones de datos. Está sujeto a las mismas consideraciones que en un planteamiento de marketing mix convencional. Gozar de la misma valoración por parte de todos los consumidores. CORRECTO 01/11/2014 20:19 . Goza de las mismas ventajas que el resto de soportes publicitarios. Incluye todo tipo de intercambios de documentos o archivos entre usuarios particulares.. c. CORRECTO 3.es/pluginfile. CORRECTO 4. c..La página Web: a. Protegen la información comercial de ordenadores con conexión en Red.. Es una licitación a través de una red telemática.

CORRECTO 2.La transacción B2B o “buiness to business”: a. Que usa las redes sociales como plataforma principal... Que ofrece al cliente productos o servicios cercanos a una ubicación.. Son sistemas de encriptación para las transmisiones de datos.. CORRECTO 5. CORRECTO 4. Protegen la información comercial de ordenadores con conexión en Red. Es una transacción a través de tecnologías del comercio electrónico entre empresas. CORRECTO 01/11/2014 19:44 . Constituye un entorno estable en el que la empresa se puede desenvolver. Incluye todo tipo de intercambios de documentos o archivos entre usuarios particulares. c.es/pluginfile. b.La relación del vendedor con el cliente finaliza con: a. c. CORRECTO 3.. b. Es una licitación a través de una red telemática.Los denominados “cortafuegos”: a. b. normalmente el punto en el que se encuentra. c. Regulan el acceso a una intranet. La demostración de las ventajas del producto.Geo-Commerce consiste en una modalidad del e-Commerce: a.. b. Supone un incremento de los costes de distribución.php/3006/mod_scorm/imsmanifest/1/te. No se debe finalizar con la venta del producto y se requiere de un proceso de seguimiento después de la venta.bvcu. c. 1. b. Donde la venta se realiza a través un dispositivo móvil.ud4721 1 de 1 http://moodle.. La venta del producto.Una de las principales ventajas de Internet es que: a. Permite un ahorro de los costes comerciales. c.