NEGOCIACIÓN

FASE INTERMEDIA
UNIDAD 1

LUZ BIANEY FRANCO
106001_65

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
IBAGUÉ COLOMBIA
2014
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donde trabajaremos en un caso de una venta de una casa en las cuales las partes estarán dispuestas a hacer planteamientos con el fin de poder satisfacer la necesidad o el gusto de la compra y de la venta para sus intereses pertinentes .Introducción A continuación la elaboración de estas actividades apoyado en la metodología de aprendizaje basado en proyectos muestra como base fundamental la temáticas de la unidad 1 del curso de negociación .

pero que a los ojos de la negociación le restarían valor a la propiedad. . esto todavía era mucho para Marta. Don Carlos solo dio un último precio y específico que no dejaría su propiedad por menos de 90 millones. Don Carlos se quedó callado y repuso.000. servicio de gas. así mismo evaluó que la cocina y los baños también eran algo antiguos y así empezó a detallar cuestiones que para ella no eran tan importantes.000. pero Marta no tenía todo ese dinero y no tenía pensado llegar a realizar un préstamo para comprar la propiedad. indicaba además las reformas recientes y hacía hincapié en que esta propiedad se valorizada en poco tiempo. pero entonces le propuso a don Carlos que la casa necesitaba algunas reformas y que para ella indicaría un gasto inicial que podrían calcularse en 10’000. Don Carlos era el dueño de casa. le propuso tener en cuenta el gato en que incurriría y llego a proponerle su meta máxima de 86’000.000 esto para cambiar la cocina y alguna modificación en un baño. características como número de habitaciones y baños. requieren que tenga garaje y una ubicación central que facilite el transporte. pero un día llegaron a la casa ideal. por tanto propuso que su precio de venta eran 95’000. Al sentarse a conversar don Carlos fue quien indico el precio inicial. Tantas condiciones eran muy difíciles de cumplir. y se encargó de mostrar detalladamente su propiedad. Martha sabía que no podía llegar a ese precio. y por su parte Don Carlos el dueño de la casa hacía hincapié en todas las comodidades de su propiedad y además resaltaba los beneficios que obtendría con la compra de su casa. Ante la propuesta de Marta don Carlos no le pareció el precio tan bajo. acepto su usted me permite tres meses más de vivienda en mi propiedad mientras encuentro otro sitio para vivir y así no pagar arriendo mientras encuentro un sitio. para ellas también es muy importante que la casa sea ventilada e iluminada. trataba de mostrar algunas señales de inconformismo. tienen una lista de requisitos que la propiedad debe tener para que se ajuste con sus necesidades. por tanto la propuesta de Marta fueron 80’000. lo cual implicaría un gasto. durante el recorrido Marta aunque en su mente veía la casa perfecta. Entonces Marta trata de cuestionar el valor aludiendo que la propiedad no es muy nueva y como es en primer piso debería pensar en cuestiones como el alcantarillado. con la idea de no mostrar su interés en el vendedor.000. he insinuó solo bajar a 93’000.000. el vendedor se mostraba como una persona seria y honesta.CASO DE ESTUDIO Marta y su familia han estado buscando una casa para comprar por algún tiempo. en su mente tenía claro que no podía dar más de 86’000.000.

¿Definir 3 tácticas de Negociación? Hacer demandas excesivas Una táctica de negociación que tiene el mismo objetivo que la táctica de establecer una oferta elevada (procurar que la otra parte reduzca sus niveles de aspiraciones) es la de realizar demandas excesivas. 2012) . por ejemplo. “sé de otros locales similares que se alquilaron hace poco en menos de 1000 dólares” Uso del humor Consiste en utilizar el humor con el fin de hacer que la otra parte sea más flexible. hacer una broma. y había llegado a su cifra máxima. contar una anécdota graciosa. (CRECENEGOCIOS . por ejemplo.Martha quería pasarse pronto a su vivienda. al contar un chiste. Comparaciones Las comparaciones tienen la misma finalidad que los precedentes. etc. Actividades 1. Indicar a ¿qué tipo de negociación corresponde el caso? Este tipo de negociación es de tipo distributiva ya que el vendedor tratara de vender en el máximo valor posible y el comprador estará dispuesto a pagar el menor valor posible 2. Marta llego a su punto máximo de oferta y don Carlos rebajo pensando en la inversión que se debía realizar a su vivienda e iba a tener tres meses para buscar otra propiedad y no necesitaría pagar arriendo. algunas de las cuales podrían ser irrelevantes y tendrían como único objetivo el ser intercambiadas por concesiones. o para aliviar situaciones tensas. Por tanto ambos llegaron a un acuerdo. pero valía la pena esperar tres meses si don Carlos estaba de acuerdo con el precio.

Realizar peticiones elevadas. sin embargo después de una negociación de recateo. en el cual consiste en la compra venta de una casa. Negociación en un clima amigable.ESTRATEGIA DE APRENDIZAJE BASADO EN PROYECTOS ABP LEER Y ANALIZAR EL PROBLEMA Un comprador y un vendedor requieren de cerrar un negocio. se busca llegar un acuer4do en que las partes salen beneficiados REALIZAR LLUVIA DE IDEAS Alternativas que estimulan el convencimiento y cierre de la negociación. que permitan un rango de negociación y beneficio mutuo Mirar los intereses del cliente Satisfacer las necesidades del cliente Comunicación en una negociación Identificación de tipo de negociación HACER UNA LISTA DE AQUELLO QUE SE CONOCE Intención de compra Intención de venta Desarrollo de la negociación de regateo como estrategia de venta. que facilita el desarrollo de la misma HACER UNA LISTA DE AQUELLO QUE SE DESCONOCE Estado de los baños y el alcantarillado Tiempo de la edificación Medio de pago Interés del vendedor Evaluación comercial y peritaje HACER UNA LISTA DE AQUELLO QUE NECESITA HACERSE PARA RESOLVER EL PROBLEMA Escucha Identificar la intención de compra} Identificar el interés del cliente Conocimiento del producto .

baños y cocinas RESULTADOS .000.000 millones OBTENER INFORMACIÓN La casa cumple con los requisitos y expectativas El comprador deja ver su poco interés por la compra de la casa El vendedor conocer loa calidad de su producto en este caso la casa La compradora identifica algunas falencias del producto.Exponer claramente los puntos de vista Buscar el beneficio mutuo Comunicación clara y efectiva Cerrar la negociación DEFINIR EL PROBLEMA Negociación de una casa cuyo valor es de 95.000.000millones y el valor que el cliente está dispuesto a pagar es de 86.