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O que vamos ver

• Bases
• Estruturas
Organização por Território
Organização por Clientes
Organização por Produtos
• Realidade Brasileira
Situação
Dificuldades
Principais Vantagens
• Perspectivas

Administração de Vendas
Organização - Vendas

Administração de Vendas

D. 2. internos e externos. Formas mistas C. Por Cliente A. 4. Foco no Planejamento. Por território Pode ser estruturado de 4 formas diferentes : 6. Colaborar ativamente com a produção de idéias. Próximo a Finanças e Contabilidade. Bases principais do Departamento: Administração de Vendas . 1. ( Previsão de Demanda ?) 3. Visão da empresa como um todo. Interação departamental. Relacionamentos harmoniosos. Por Produtos B. 5.

estado. Baseada na Divisão Geográfica por cidade. etc. Estrutura por território Administração de Vendas .país. > redução de custos de visitas > custos maiores para uma atuação produtiva e controlada. Liderada por um Gerente Regional que controla um Gerente Distrital. Desvantagens > estrutura complexa de comando Vantagens Recomendada para empresas que vendem para clientes +/homogêneos e de certa forma concentrados em regiões. Vendedores são responsáveis pelo desempenho do território. região. Territórios definidos são atribuídos aos vendedores.> flexibilidade dentro da região > responsabilidades definidas e demarcadas.

> viagens específicas à determinados clientes. Desvantagens > maior custo de atendimento Vantagens Clientes são divididos por : tipo de indústria.commodities. Baseada na divisão por clientes . etc Vendedores atuam com um certo número de clientes fixos. independente da localização. Clientes com diferentes necessidades de consumo . Usada quando os clientes são muito diferentes uns dos outros.> melhor percepção das necessidades dos clientes > serviços com mais foco > maior proximidade dos clientes > Maior dificuldade em definir itinerário de atendimento. Estrutura por clientes Administração de Vendas .tamanho.

Desvantagens > visitas feitas por mais de um vendedor por cliente Vantagens Recomendada para empresas com diferentes linhas de produtos . Estrutura por produtos Administração de Vendas . Exige maior interação com Marketing do produto. Vendedores são responsáveis por alguns produtos ou linhas .> clientes usam esse conhecimento ( fidelidade) > melhor preparo técnico da força de vendas > vendedores tornam-se especialistas nas linhas > força de vendas técnicas mais cara . Oferecem suporte técnico aos clientes. > maiores custos totais de atendimento. Exige conhecimento específico sobre o produto (especialista).

Combinação das três formas anteriormente vistas . Estrutura mistas Administração de Vendas . > melhor serviço aos clientes preferenciais. > maior dificuldade no balanceamento da carga. a organização é feita por território com um Gerente Regional e os vendedores são distribuídos por clientes. Vantagens Esta combinação depende diretamente do mercado atendido e de seus cliente. Desvantagens > exige maior participação do gestor da área. Por exemplo.> atendimento customizado de regiões. > mais fácil dividir a carga de trabalho entre vendedores.

Administração de Vendas . Estruturas de Vendas não são estruturas fixas. Estruturas de Vendas podem e devem ser constantemente avaliadas. São processos.Cultura e Sociedade Entradas Economia Feedback Processamento Política e Legislação Concorrência Saídas Tecnologia Em resumo. com entradas e saídas monitoradas e controladas continuamente. e devem estar preparadas para alterações que objetivem um melhor serviço prestado ao cliente e um melhor desempenho das vendas em geral.

8 logística interna operações logística externa Marketing Serviços e vendas pós-venda Compras (procurement) Desenvolvimento tecnológico Infra-estrutura corporativa Gestão de recursos humanos Processos serviço produto cliente .

entram em concordata e vão à falência. A visão do conjunto é maior e o empresário se torna mais versátil.1 milhões de empresas nessa condição (SEBRAE ) Predomínio de médias. 4. Donos exercem todas as funções empresariais .5. Realidade Brasileira Administração de Vendas . encontram sérios problemas estruturais e financeiros. não se sustentam. Características principais: Empresas crescem até determinado ponto. 2. 98% de todas as empresas do Brasil. 4. 3. Pouco ou nenhum preparo acadêmico na área de Administração. Donos tomam as decisões básicas. Pouca ou nenhuma delegação de poderes. pequenas e micro empresas. 1.

Baixa adaptação e aceitação de novas tecnologias de gerenciamento. Funções improvisadas e com baixo rendimento. (jeitinho brasileiro) Organizações falhas e sem planejamento geral. Concentração em produzir mais e não melhor.Maior Produção e não maior Produtividade.(reativas) Falta de recursos financeiros para melhorias e treinamento. Difícil acesso à economias de escala (pulverização). Empresas : Principais dificuldades encontradas Administração de Vendas . Empresas descapitalizadas. Crescimento de empresas imaturas geram grandes problemas. Capital de giro praticamente ZERO .

 Maior flexibilidade empresarial .  Menor burocracia interna . atuam de forma mais rápida na exploração de novas atividades necessárias. Contribuem mais para o volume de empregos gerados mas sua participação nos impostos pagos é muito menor.  Em mercados emergentes.  Menor tempo gasto em alterações .  Decisões são tomadas mais rapidamente.  Maior adaptação às novas situações que surgem. Empresas : Vantagens Administração de Vendas .

(melhor preparo acadêmico) Crescimento no uso das tecnologias de Marketing. Depto. Vendedor para a ser Assessor no produto desejado. Vendas passa a ser a voz do Cliente na empresa e não o contrário. Clientes sempre mais exigentes e mais conscientes. Rápida globalização aumenta exigência do Depto.Maior necessidade de Planejamento.(línguas) Torna-se Vetor de Marketing mudando a forma de vender. de Vendas.(Isolamento) Perspectivas da Administração de Vendas no Brasil Administração de Vendas . Maior profissionalismo em Vendas. de Vendas passa a ser Prestador de Serviços . Maior integração com todas as demais funções da empresa.

maior segurança para todos e menores riscos.Fidelizam clientes . .operações multi-lojas . . Vendas por Internet . .menores custos totais .maior disputa de preços .custos administrativos reduzidos. .menor inadimplência > menores custos finais .loja vai ao cliente Smart cards Novas tendências Administração de Vendas ..Bradesco economizou US$ 40 M em 2004 .lucro unitário reduzido compensado pelo volume.rapidez e segurança. .grandes lojas substituídas por CD´s. Shopping Virtual .

10. 4. Descreva as principais influências internas e externas que o departamento de vendas de alguma empresa pode receber. 7. De que modo um gerente de vendas pode influenciar decisões em áreas coo produção. Qual a importância da atividade de vendas para a sociedade? 1. Descreva a realidade brasileira em administração de vendas . finanças e propaganda? Questões para revisão e estudo . Quais são os feitos das forças tecnológicas nas decisões de vendas? 5. Discuta as várias formas de como a economia pode afetar as decisões de marketing. 9. Qual o futuro da administração de vendas no Brasil ? 8. Quase as formas de organizar um departamento de vendas? 6. Os administradores de marketing devem preocupar-se com as forças sociais ?O que você acha que a livre iniciativa está fazendo hoje que poderá prejudicar a sociedade no futuro? 3. Quais os principais efeitos do Plano Real no comportamento do consumidor brasileiro? 2.