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Persuasão, Arte e Ciência

A persuasão é provavelmente a habilidade mais importante para um profissional se destacar
no meio social em que vive. Palavra pouco utilizada no dia a dia, e conceito raramente
difundido na literatura, a persuasão tem um poder incalculável, e pode ser utilizada tanto para
realizações nobres, como para enganar as pessoas. Profissionais como médicos, advogados,
engenheiros, sacerdotes e políticos, entre outros, podem utilizá-la para influenciar
positivamente seus pacientes, clientes e seguidores, assim como vigaristas, maus políticos e
comerciantes inescrupulosos utilizam-na regularmente para ludibriar pessoas de boa fé.
A origem da palavra persuasão, vem do latim, “persuadere”, que significa aconselhar, ou
numa tradução livre, “aconselhar alguém até que este concorde em fazer o que queremos”.
Muitos confundem persuadir com convencer. São conceitos bem diferentes. Enquanto
convencer é derivado da palavra “vencer”, e significa que o convencido foi, antes de tudo,
“vencido” pela argumentação oposta, persuadir, ao contrário, significa aconselhar, levando
uma pessoa a realizar alguma ação.
Uma pessoa pode estar convencida da importância de realizar alguma atividade, e, no
entanto, não fazer nada a respeito. O médico pode convencer o paciente da necessidade de
parar de fumar, de fazer exercícios regularmente ou de cumprir uma dieta para melhorar a sua
saúde. Entretanto, de nada valerão todos os argumentos apresentados, a pessoa só realizará
estas ações se for persuadida a fazê-lo. Muitos pais passam anos e anos tentando, inutilmente,
convencer seus filhos a estudarem, ou a cumprirem outras obrigações que são importantes
para o futuro deles, utilizando o método do convencimento, quando poderiam obter melhores
resultados utilizando as técnicas da persuasão. Ao contrario do convencimento, da imposição
pela autoridade ou pela força física, a persuasão lida com a vontade das pessoas. Ela se
estabelece através da uma comunicação suave e elegante. A pessoa persuadida age de acordo
com a vontade do persuasor, mesmo que seu intelecto não esteja convencido da verdade ou
da importância do assunto. Por isto, a persuasão é uma arma tão poderosa e ao mesmo tempo
perigosa. Quem não conhece inúmeros exemplos de políticos que, mesmo sendo
reconhecidamente corruptos, ainda assim vencem eleições sobre candidatos íntegros e
honestos? A persuasão é uma técnica que pode ser aprendida através de treinamento, por
qualquer pessoa e por profissionais das mais diversas áreas da atividade econômica. Assim,
podemos afirmar que a persuasão é uma ciência, pois seus conceitos acompanham uma lógica,
têm uma estrutura e, portanto, podem ser desenvolvida por qualquer pessoa. Na verdade
praticamente todas as pessoas têm alguma capacidade de persuasão e a utilizam diariamente
para tentar conseguir algo daqueles com quem convivem. Claro que alguns têm esta
habilidade, de forma inata, muito mais desenvolvida que outros.
Podemos dizer que a persuasão tem também um lado artístico, pois quando aprendemos a
utilizá-la de maneira natural, graciosa e inconsciente, sem mesmo pensarmos que estamos
persuadindo alguém, ela se torna uma arte. Todos nós conhecemos inúmeros exemplos de
comerciantes, vendedores, líderes religiosos, políticos e, porque não dizer, vigaristas, que tem
uma “lábia”, muito eficaz. São pessoas que possuem uma comunicação poderosa que envolve
os interlocutores com seus “conselhos”, e acabam conseguindo exatamente o que querem.