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BUENAS IDEAS

Sabes cunto cuesta abrir tu comercio cada

Recortes

para sobrevivir
Casi un 80% de los pequeos comercios cierran en su
primer ao porque sus dueos no han hecho una previsin
de los gastos que supone abrirlo todos los das. Esto se
paliara mediante una formacin adecuada y el
conocimiento de las partidas en que se puede ahorrar.

unto te cuesta abrir tu comercio cada da? Saber responder a esta cuestin es
bsico para la supervivencia
de tu negocio. De hecho, casi un 80%
de los pequeos comercios cierra en su
primer ao porque no son capaces de
estimar la tesorera. Esto se paliara con
una debida formacin que les permita
elaborar un plan de viabilidad, destaca
Jos Luis Rodrigo, del rea financiera de
Consultores y Asesores del Sur de Madrid.
En Espaa hay 602.608 establecimientos comerciales minoristas, segn un
estudio de la Direccin General de Poltica Comercial. Pero la mayora de ellos
no saben qu gasto le representa la
apertura diaria de su tienda (alquiler, luz,
telfono, etctera) ni saben cuntas ventas necesitan para cubrir gastos ese da.

Gestionar con cabeza


Ahorrar costes es una cuestin de mentalidad, algo que no todos los comerciantes tienen. Tambin es conveniente
w w w . e m p r e n d ed ore s . e s

poseer una formacin adecuada y el


conocimiento de la metodologa y las partidas en las que meter las tijeras. Y, por
ltimo, el dominio de unas herramientas
informticas especializadas, lo que permite una reduccin de costes de, como
mnimo, entre un 10 y un 15%. Los
comercios tienen una estructura de costes
muy concreta: en su mayor parte es fija,
pero cuenta tambin con otra que es
variable y que muchas veces est relacionada con el coste del producto. Para reducir estos costes es muy conveniente
dotarse de herramientas informticas
adecuadas para la gestin de comercios,
destaca Jos ngel Oroquieta, director
de Nuevos Proyectos de la consultora
Tormo & Asociados.
Actualmente hay en el mercado software barato y sencillo que, con un curso
de formacin sobre presupuestos, sobre
cmo se hace una previsin de ventas,
se puede empezar a utilizar con xito. Su
precio medio es de unos 1.200 euros.

Estructura del
comercio minorista
la vista de estos datos procedentes del
estudio Evolucin y Actualizacin de la
estructura Comercial del Comercio Minorista,
nos podemos hacer una idea de la estructura
del pequeo comercio y de las dificultades que
le supone una gestin encaminada a reducir
costes a travs de acciones conjuntas derivadas
del asociacionismo.
Nmero de comercios minoristas: 602.608.
Volumen comercial de facturacin: 121.404,44
millones de euros.
Volumen total de empleo: 1.631.955 de
personas
Empleo medio por establecimiento: 2,7
trabajadores.
Microlocalizacin: El 90,2% se encuentra
situado de manera aislada.
Locales: Un 52,7% alquilados y un 44,3% en
propiedad.

da? Conoce todas las partidas para ahorrar


Principales partidas
de ahorro
Estas son las principales partidas en las
que un pequeo comerciante puede
conseguir unos ahorros considerables:

INFORMATIZACION Y FORMACION.
Los costes derivados del producto, con la
unin de la herramienta informtica
adecuada y formacin para su utilizacin,
se pueden llegar a reducir, como mnimo un...........................

15%

PROVEEDORES.
Una negociacin por volmenes de compra
bien gestionados pueden reducir el coste
de la compra un.........................................................................

20%

GRUPO DE COMPRAS.
Si las compras se realizan en determinados
pases extranjeros como la India, en
productos como el textil y a travs de la
unin de varios comercios, los costes se
pueden reducir entre un...............................................

25-40%

USO RACIONAL DE ENERGIA.


Ahorros de un............................................................................

10%

Integracin de gestin
Un 12,4 integrado en algn tipo de cadena,
franquicia, agrupacin de compra o cooperativa.
Un 18,2% pertenecen a asociaciones de zona.
Un 31,8% a asociaciones gremiales, profesionales o sectoriales.

Pago a proveedores

Un 59,3% en efectivo.
14,4% efectivo, con tarjeta o cheque.
Un 50,6% con frmula aplazada a 30 das.
Un 37,6% a 60 das.

Tipo de personal
Un 4,6% propietarios.
Un 54,2% tiene personal contratado.
Un 4,2% tiene ayuda de algn familiar.

Manuela Vzquez

w w w . e m p r e n d e d ore s . e s

BUENAS IDEAS

En qu partidas podemos ahorrar


Existen determinadas partidas en la operativa habitual
de un comercio que, segn los expertos consultados,
resultan propicios para un recorte de costes:

Gestin con
los proveedores

La mayor parte de los proveedores, segn volumen, bajan


precios. Los ahorros pueden
llegar a alcanzar un 20% en el
precio de la mercanca. Estos
son algunos puntos que hay
que tener en cuenta:

Seriedad del proveedor.


Es importante que el comerciante controle los costes
complementarios de sus proveedores tales como transporte, retrasos en las entregas,
falta de servicio post-venta
para gestionar devoluciones...
Con estas variables el comerciante podr evaluar a los proveedores, no slo por los precios de compra de la mercancas, sino por el tiempo que
tarda el comerciante en hacer
las gestiones, destaca Jos
Luis Rodrigo.

A ms tiendas y mayor
volumen, un ahorro
mucho mayor. Por volumen
se acaba teniendo mejor precio al negociar con los proveedores. Una manera es conseguir formas alternativas de
pago. Un ejemplo es el que
seala Patricio Rodrguez,
dueo de la cadena de tiendas
Tie Gallery: Algunos proveedores te permiten incluso
devolver parte de la mercanca

que te haya sobrado. Esto te


permite estar mejor surtido
que si haces un pedido fijo.
Pequeas compras. Una
prctica habitual es hacer
pedidos pequeos en una primera compra y luego repeticiones si nos ha satisfecho.
Esto tiene un riesgo: que el
proveedor lo haya vendido
todo y te quedes sin posibilidad de repeticin. Pero tambin una ventaja: es una manera de no quedarte con mercanca en el almacn, que al
final es dinero que tienes parado y un coste enorme.

Aprovechar los stocks


del proveedor. Hay
proveedores que producen
mucho ms de lo que pueden
vender. Y a mitad de campaa
tienen que liquidar sus stocks
a precios ms bajos, lo que
nos beneficia si sabemos aprovechar esta situacin, destaca Patricio Rodrguez.
Grupo de compras. La
realizacin de compras conjuntas con otros comercios
puede reducir los costes de
forma significativa, entre un
15% y un 25%, destaca Carlos Trevio, consultor de la
Fundacin Incyde. La frmula
consiste en unificar los volmenes de compra de diversos
comercios o empresas habitualmente del mismo sector y

realizar una sola compra a


varios proveedores. De esta
forma se puede llegar a tener
reducciones importantes,
dependiendo del sector y de
donde se compre.

Informatizacin
uso de nuevas
tecnologas

La incorporacin de nuevas
tecnologas deberan suponer
una disminucin de costes en
el pequeo comercio. Sobre
todo a nivel de gestin comercial diaria, comunicacin con
proveedores y clientes y en
intercambio de informacin.
Esto puede suponer una reduccin de costes de, al menos, entre un 15% y un 20%.
Anlisis de la gestin. Un
buen anlisis de la gestin slo
puede realizarse con una adecuada informatizacin del negocio. As, por ejemplo, se
puede llevar una contabilidad
global de los productos y no
por familias, lo que nos ayuda
a reducir costes, afirma Maite
Gonzlez, directora de proyectos de Incyde.
Nuevas tecnologas. La
aplicacin de las nuevas tecnologas al comercio requiere
de un conocimiento adecuado
de la misma. Una mala implantacin puede ocasionar un
aumento del gasto. Es necesario que el comerciante conozca y establezca sus necesidades y, en funcin de ellas, elegir el equipamiento informtico adecuado, apunta Luis

Algunos gastos fijos de tu

Arconada, de Consultores y
Asesores del Sur de Madrid.

Personal
a contratar

Es posible beneficiarse de
algunas reducciones de
costes atendiendo a los
siguientes puntos:

Colectivos con bonificaciones. El ahorro en costes


sociales para los comerciantes
pasa por la contratacin de
ciertos colectivos con ciertas
bonificaciones en las cuotas
de cotizacin patronal, destaca Jos Luis Rodrigo. Por ejemplo, contratar a mujeres
desempleadoas de larga
duracin supone una bonificacin del 100% en las cuotas
de la Seguridad Social (SS)
durante 12 meses. Contratar a
parados con ms de seis
meses en el desempleo, supone una reduccin en las cuotas de la SS de un 20%, a
mayores de 50 aos, una bonificacin del 50 y 60%, para el
primer ao, y del 45 y 55%, el
resto del contrato. Por ltimo,
contratar a discapacitados
supone una bonificacin de
entre un 70 y un 90%.

Necesidad de formacin.
Es fundamental la formacin
y profesionalidad del personal,
aspecto que debe ser trabajado de un modo permanente.
Este problema se agrava por la
dificultad de encontrar personas cualificadas para esta actividad, lo que conlleva a una
continua inestabilidad y susti-

tucin, apunta Carlos Trevio.


Una adecuada formacin trae
como consecuencia, por lo
tanto, que se controlen muchsimo los costes de sustitucin.

Alquiler
del local

En este rea los mrgenes


para reducir costes son limitados, sobre todo si el comerciante acta en solitario.

Tratar de negociar las


clusulas. Conviene cerrar
clusulas que no aumenten
considerablemente el importe
del alquiler, puesto que en
muchos casos, los comerciantes se ven obligados a abandonar su local de negocio por no
poder hacer frente a este gasto, seala Jos Luis Rodrigo.

Uso racional
de la energa

Por ejemplo, aprovechar la luz


natural hasta regular correctamente la temperatura ambiente. Otro ejemplo es el aire acondicionado. Mantener el
equipo a una temperatura
adecuada puede reducir la factura un 10%, apunta Luis Palomino, del rea de medio ambiente de la Cmara de Comercio de la Comunidad de
Madrid.

Lmparas fluorescentes.
Reemplazar bombillas incandescentes por lmparas fluorescentes compactas de bajo
consumo, gastan un 80% menos y duran 10 veces ms. En

comercio que pueden reducirse


las instalaciones modernas conviene poner iluminacin fluorescente de alta frecuencia, puede
ayudar a ahorrar hasta un 25%.
Ojo con el agua. En los establecimientos comerciales donde
es necesario el uso de agua floristeras, pescaderas... se recomiendan los grifos monomando
que, adems de regular mejor la
temperatura del agua, ahorran
hasta un 50% . Algo tan sencillo
como cerrar bien los grifos es
esencial. Un grifo que pierda 10
gotas/minuto puede gastar al
mes 170 litros de agua, lo que
supone 2.000 litros al ao.

Acciones de
publicidad

Los gastos de publicidad y marketing pueden reducirse si, en


vez de realizar campaas en solitario, se hacen en unin con
otros comercios. Editar un folleto
puede salirle a a un comerciante
por 1.800 euros. Pero si lo realiza
con otros 20 comercios de la
zona, reducir sensiblemente el
coste y el impacto puede ser el
mismo. Tambin pueden realizarse promociones comunes por
compra en cada uno de los establecimientos de la zona, dar puntos canjeables por dinero o productos, etctera.

Disear estrategias. Los


costes de publicidad, en general,
suelen ser poco significativos,
aunque siempre requieren una
revisin, en cuanto a su eficacia,
reorientando qu publicamos, a
quin lo dirigimos y qu medios
son adecuados, afirma Trevio.

Gastos
financieros

Aunque no se pueden especificar


reducciones porcentuales, conviene atender a estos consejos:

Negociar con bancos.


Una buena gestin de su liquidez puede suponer una disminucin de gastos y comisiones
financieras, tales como comisiones de apertura y cancelacin de
prstamos, lneas de crdito,
mantenimiento de cuenta, etctera, advierte Rodrigo. No hay
que conformarse con las condiciones iniciales; hay que renegociarlas continuamente.
Tarjetas de crdito. Existen
importantes diferencias en los
cargos que las distintas entidades gravan a los comercios, oscilando entre el 1,8% y el 4,5% .
Dichas diferencias parecen
deberse a la capacidad de negociacin, variacin por zonas, diferentes polticas de las entidades..., concluye Carlos Trevio.

As ahorra costes el comercio emprendedor

BUENAS IDEAS

El Rincn del Sastre


no de los creadores de
esta idea, David V. Martorell, lo define como un concepto innovador de negocio
que centra su actividad en la
confeccin y comercializacin
de trajes a medida. Este comercio conjuga la artesana
de la sastrera tradicional con
los mtodos ms modernos
en la toma de medidas y elaboracin de los trajes. El primer establecimiento de El
Rincn del Sastre se abri en
2000. Hoy es la primera red
de franquicias de este sector.

Desarrollo informtico. Hemos desarrollado

una aplicacin informtica


propia que unificar los procesos de toma de medidas,
envo a fbrica del pedido y
venta e incorporacin de las
medidas del cliente a nuestra
base de datos comercial.
Esto agiliza el proceso de
venta, con el consiguiente
ahorro de costes.

Racionalizar la ruta
de reparto. Nuestro
mayor gasto es el combustible de nuestra flota de coches y su mantenimiento.
Diseamos rutas coherentes
para las recogidas y entregas. De forma que, dentro de
un mismo recorrido, podamos hacer varios repartos y

Xiel Deco Hogar

Luz y telfono. Sin darnos cuenta muchas veces


consumimos ms de lo necesario. Una solucin es conse-

w w w . e m p r e n d ed ore s . e s

Nuestros locales, al ser


pequeos, tienen costes
energtico poco elevados.
Algo que no est reido con
una imagen de modernidad.

Sin un control de
costes, los nuevos
negocios fracasan

La gasolina, las perchas, la publicidad... ahorrar es de lo ms fcil

rturo Prez Miranda


tiene varias tiendas de
mobiliario, decoracin,
electrodomsticos e imagen
y sonido en Canarias. Es
defensor a ultranza del asociacionismo comercial para
combatir a las grandes
superficies. Se obtienen
mejores precios y apoyos al
poder formar grandes superficies abiertas en cualquier
localidad.

Mantenimiento y
ahorro energtico.

Nuevas tecnologas.

uin no pagara por tener la ropa planchada?


Carolina Muoz y Begoa
Gallego saben que hay muchas personas dispuestas a
hacerlo y, por eso, han creado la empresa Teloplancho?
Betty Express.

En pequeos
detalles se logran
grandes ahorro

incidencias que se pudieran


ocasionar. Esto supone otro
importante ahorro y nos permite, a da de hoy, que las
tiendas estn comunicadas
on line con nuestros centros
de produccin.

Combinamos la toma de
medidas con la informatizacin que permite agilizar la
gestin y la entrega de pedidos, tanto al franquiciado
como a la central, reduciendo al mximo los errores o

Teloplancho?

guir locales con luminosidad


natural, vigilar luces muchas
veces encendidas sin ser
necesario, aprovechar las
horas solares.... En cuanto al
telfono, usarlo slo en llamadas concretas y rpidas,
evitando charlas que no sean
del asunto a resolver.

entregas, ofreciendo adems


la posibilidad de repetir su
pedido en ese momento.

Eliminar el gasto de
perchas. Muchos comercios se deshacen de sus perchas. Decidimos formar un
equipo de reciclaje e ir buscando comercios que se
comprometieran a guardarnos las que ellos iban a tirar.
Llamamos cada semana o
cada quince das para ir a
buscarlas.

Publicidad, gasto
cero. Internet es nuestra
herramienta principal para

promocionarnos. Hemos
usado mailings virales, es
decir, hemos empezado por
nuestra propia lista de contactos a la vez que hemos
pedido a stos que los reenviaran a sus propias listas de
contactos....

Mailings a medios.
Enviamos notas de prensa a
los medios de comunicacin.
Al ser un negocio original y
poco explotado, les resulta
interesante. As, nuestra campaa publicitaria queda reducida a un 0% de gasto y un
gran beneficio por la repercusin entre la poblacin.

El asociacionismo mejora los costes


mejores condiciones. Por
otro lado, stos al percibirnos como buenos clientes
se implican mucho con nosotros: nos aconsejan sobre la

evolucin de los productos,


cules son los ms adecuados, la forma de exponerlos.... Un asesoramiento que
tambin sale gratis.

Proveedores. Unir los


volmenes de compra de un
buen nmero de comercios
tiene varios beneficios. Por
un lado, nos supone una
posicin privilegiada para
negociar con los proveedores, de quienes obtenemos

Fotoprix

El aprovechamiento del espacio es clave

otoprix es una empresa


franquiciadora de revelados de fotos. A la hora de llevar a cabo acciones de marketing y/o publicidad, el reunir a
un mayor nmero de establecimientos la mitad de sus
tiendas son franquicias les
reporta una reduccin de costes por volumen. Su director
de marketing, Luis ngel Palacios, dice que llevan a gala no
aplicar ningn canon de publicidad a sus franquiciados,
ya que es poltica de la empresa asumir todos los costes de
las campaas que se realizan
en prensa, radio y televisin.

Cinco ejemplos de buena gestin


Nuestros franquiciados no pagan canon de publicidad

Economas de escala
y optimizar el tiempo:
Como en toda empresa de
cierta envergadura, aprovechar las economas de escala
y contar con procesos de rutina bien estructurados es bsi-

Tie Gallery
urge en 1993. Su especialidad son las colecciones
exclusivas de corbatas. Su
dueo es Patricio Rodrguez,
quien cree que la baza diferencial de su negocio es su flexibilidad y especializacin. Es un
firme defensor del asociacionismo como nica va para
que el pequeo comercio pueda sobrevivir a las condiciones
que los grandes centros comerciales exigen en los contratos de alquiler.

Organizar
bien las rutinas redunda
en un ahorro
de costes.

co para bajar los costes. La formacin continua y constante del


personal y una informatizacin de
la gestin tambin son requisitos
necesarios para bajar los costes,
ya que con ello se logra mejorar
la optimizacin del tiempo.

Ahorro energtico
y nuevas tecnologas.
Fotoprix, a travs de su poltica
de cuidado del medio ambiente,
consigue tambin ciertos aho-

rros, mediante procesos de reciclados de productos qumicos, la


impresin de folletos en papel
reciclable o la utilizacin de
focos de bajo consumo en nuestros establecimientos.
Por otra parte, el uso de las
nuevas tecnologas en nuestro
sector responde a una exigencia
creciente de nuestros clientes,
pero que nos supone, adems,
una reduccin de costes.

El control del estocaje hace que el dinero no est parado


est vendiendo muy bien un artculo, se sabe en tiempo real. Nos
permite mover el stock entre las
tiendas de una manera ms eficiente. Interesa que, al final de
temporada, quede lo menos posible en el almacn. La climatologa y el gusto en los colores se
nota dependiendo de dnde est
ubicada la tienda. Saber repartir
los productos teniendo esto en

cuenta permite que no tengamos


stock, lo que, al final, supone
tener el dinero parado.
Para la gestin de proveedores
y pedidos lo que hacemos
son entregas escalonadas, de
tal manera que no tengo
miles de euros en material
durante seis meses parado.
Voy recibiendo los pedidos
segn los voy necesitando.

Poltica con
proveedores. Seleccionamos muy bien a nuestros
proveedores, tanto por productos como por condiciones.
Buscamos proveedores fuera
de Espaa para ofrecer diferenciacin en el surtido de
productos a nuestros clientes.
Como ya somos diez tiendas
es ms fcil conseguir mejores precios y condiciones.

Sistema de gestin.
Para Prez Miranda, el asociacionismo es clave
para sobrevivir.

Hace un par de aos implantamos un sistema de gestin


que nos permite saber en cada momento lo que hay en
cada tienda. Si en Bilbao se

Conocemos el
nivel de ventas
de un producto
en tiempo real.