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DEFINICIÓN DE DEMANDA

"
La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o consumidores están
dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes además, tienen la
capacidad de pago para realizar la transacción a un precio determinado y en un lugar establecido"

Demanda Total del Mercado:
Para un producto, es el volumen total de operaciones realizadas por un grupo
de consumidores en un área geográfica específica, durante un periodo
determinado de tiempo y bajo un programa detenido de marketing. Hay que
resaltar que no es constante, sino que depende de una serie de condiciones,
como puede ser el estado de la economía o un programa de marketing (los
gastos en promociones o las características del producto) que harán que ésta
varié.
Demanda de Mercado por Segmento:
Se trata de la demanda realizada por un determinado núcleo o segmento de
mercado. En principio, la empresa con mayor demanda o en aquellos que, aun
sin ser los de mayor demanda, se adecuen mejor a sus recursos competitivos.
Demanda industrial total:
Es el volumen total de transacciones solicitadas por el mercado empresarial.
Se halla sumando a las ventas de cada competidor (conseguir esta información
no es nada fácil, puesto que muchos competidores no están dispuestos a
proporcionarla). Una solución podría ser estimar dicho volumen mediante
métodos indirectos: por ejemplo, basándose en los pedidos de materias
primas, en el número de turnos trabajados, etc.

Pronósticos del mercado.
Únicamente ocurrirá en realidad uno de los muchos posibles niveles de trabajo
de mercadotecnia en la industria. La demanda de mercado correspondiente al
esfuerzo esperado, se conoce como pronóstico de mercado. El pronóstico de
mercado muestra el nivel de demanda que se espera en el mercado para el
nivel estimado de trabajo de mercadotecnia en la industria y el ambiente dado.
El pronóstico de mercado muestra la demanda de mercado que se espera y no
la demanda más alta posible del mercado. Para esta última, tenemos que

Esta expectación normal puede denominarse teorema fundamental de la determinación de participación de mercado. Este tamaño corriente de mercado siempre es menor que el potencial total del mercado. se usa primordialmente por empresas de artículos industriales.es la participación de la compañía en la demanda del mercado. más cualquier cosa que influencie la participación de mercado de la compañía. que se compra corrientemente. lo usan principalmente las compañías de bienes para el consumidor. Una vez que se ha estimado el potencial total del mercado. Para ello se cuenta con dos métodos principales. El tamaño corriente del mercado es el volumen actual (en unidades o dinero). El segundo o método de índice de poder de compra. La base para estas decisiones se encuentra en la estimación competente del potencial de mercado de diferentes territorios. Queda a la gerencia escoger uno de esos niveles. El potencial de mercado es el límite a que llega la demanda del mercado cuando el esfuerzo de mercadotecnia de la industria llega al infinito. La demanda de la compañía . que podría haber disponibles para todas las compañías dentro de una industria. para un ambiente dado. Pero ¿qué es lo que influencia la participación de mercado de la compañía? La teoría más popular es que las participaciones de mercado de varios competidores serán proporcionales a sus participaciones en el esfuerzo de mercadotecnia.visualizar el nivel de demanda de mercado para un trabajo de mercadotecnia de la industria de muy alto nivel. El primero o método de acumulación de mercados. se conoce como función de demanda de la compañía o función de respuesta de ventas y está sujeta a todas las determinantes de la demanda del mercado. El . debe compararse con el tamaño corriente del mercado. El potencial total del mercado: Es la cantidad máxima de ventas (en unidades o en dinero). durante determinado periodo y bajo un nivel dado de esfuerzo de mercadotecnia en la industria y determinadas condiciones ambientales. donde cualquier aumento adicional en el trabajo de mercadotecnia ejercería poco efecto para estimular demanda adicional. A todas las compañías les preocupa:  Seleccionar los mercados a los cuales vender  Asignar su presupuesto de mercadotecnia de modo óptimo entre estos mercados  Revisar su desempeño en los diferentes mercados. Al igual que la demanda del mercado. La demanda de la compañía describe las ventas de ésta que se estiman a niveles alternativos de trabajo de mercadotecnia de la empresa.

para de ese modo mejorar su precisión en el futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores. Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. Un presupuesto de ventas es un estimado conservador del volumen de ventas que se espera y se usa primordialmente para efectuar las compras corrientes. Esta última consideración por lo general conduce a fijar un presupuesto de ventas ligeramente inferior al pronóstico de la compañía. en un área geográfica concreta. con base en un plan de mercadotecnia escogido y un supuesto ambiente del mercado. el sistema de pronósticos se configura como un “sistema de aprendizaje”.nivel que se escoja de trabajo de mercadotecnia implica un nivel particular de ventas. Una cuota de ventas es la meta de ventas para una línea de producto. la producción y decisiones respecto a flujo de efectivo. Primordialmente es un dispositivo administrativo para definir y estimular el trabajo de ventas. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. Un pronóstico de venta: es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. El pronóstico de ventas de la compañía. que puede denominarse pronóstico de ventas de la compañía. Se pretende determinar los errores contenidos en pronósticos basados en los cambios ambientales que los generaron. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Al presupuesto de ventas se llega a través de la consideración conjunta del pronóstico de ventas y de la necesidad de evitar una inversión excesiva. en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing. El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad. De este modo. . división de la compañía o representante de ventas. guiando al resto de los planes operativos de la empresa. en caso de que no se materialice el pronóstico. A la cuota de ventas que fije la gerencia se llega mediante una consideración conjunta del pronóstico de la compañía y la psicología de estimular su logro. es el nivel que se espera de ventas de la empresa. y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este respecto. Esta última consideración por lo regular conduce a fijar cuotas de ventas que totalicen una cifra ligeramente superior al pronóstico de ventas que se estima. para un determinado período.

Participacion de Mercado en Unidades (%)= Total Unidades Vendidas por la Empresa Total Unidades Vendidas por el Mercado Total Ventas de la Empresa en valor monetarios ($) Participacion de Mercado en Ventas (%)= Total Ventas de la Mercado en valor monetarios ($) El % de MS se deriva de la porción ganada en Valores o unidades. . estamos participando con un porcentaje del total del pastel y mientras más crecemos. La participación de mercado o %MS (% Market Share) representa la porción disponible en un mercado o segmento determinado. multiplicado por 100. es el porcentaje que tenemos del mercado (expresado en unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en valores monetarios) de un producto o servicio especifico En Marketing. más oportunidad de aumentar el porcentaje de participación tenemos. Metafóricamente. Cualquiera que sea nuestra actividad. El objetivo de toda empresa es conseguir un espacio en el mercado y. captar el mayor número posible de clientes fieles a sus productos. Este puede ser trimestral. seguidamente. es la parte del pastel (torta) que un determinado producto logra comer en un periodo determinado.La participación de mercado (market share. semestral o anual. el porcentaje de participación de mercado de un producto es igual al valor de sus ventas absolutas dividido entre las ventas totales del mercado o segmento. en inglés).

Los buenos administradores tendrán éxito en alcanzar mayor participación de mercado. poder del mercado y la calidad administrativa demuestran lo que proponen.Participación de mercado – La clave para la rentabilidad Estudios realizados han demostrado que la participación de mercado de una empresa esta relacionada con su rentabilidad y viceversa. Calidad administrativa: la participación de mercado y la ROI reflejan el mismo factor: la calidad administrativa. Poder del mercado: entre más grande sea el negocio mayores ingresos podrá tener a comparación de negocios menores. esta conclusión se logro gracias a las siguientes 3 teorías: 1. manufactura y mercadeo mayor será su posibilidad de obtener mayor cantidad de ingresos y disminuir sus costos 2. mejorar la productividad de sus empleados y sobre todo demostrar un liderazgo. debido a que su tamaño le permite ser más efectivo y podrá administrar los precios a su conveniencia 3. mostrando que cada factor que se ha comparado tiene una relación o balance numérico que demuestra que las economías de escala. La participación de mercado es muy importante dependiendo de cuando son comprados los productos es decir la frecuencia de compra. ROI (retorno sobrela inversión) y producción. Estas teorías se han demostrado al comparar cada negocio con su participación de mercado. Los productos que son comprados con una . Economías de escala: entre más grande sea un negocio en cuanto a producción. disminuir costos.

estos pasos pueden ser modificados y ejecutarse en distintas formas. Sin embargo. Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud. Pasos para realizar un presupuesto de ventas A continuación se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresa para preparar un presupuesto de ventas. y las empresas con una estrategia de diferenciación basan su rentabilidad en altos márgenes con una frecuencia menor. 3. 2. Presupuesto de Ventas Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de las ventas. La participación de mercado en la ecuación de la estrategia de negocios La participación de mercado afecta la estrategia del negocio creando una relación que se enfoca en la orientación del negocio. Los administradores del negocio deben tomar en cuenta la participación del mercado para tomardecisiones. de compra. en términos cuantitativos. Cuando los compradores son fragmentados. realizado por una organización. por lo cual la ciudadanía percibirá mayores ingresos y aumentará su poder adquisitivo. ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de producción. de gastos de ventas y de gastos administrativos. es decir cuando son divididos en grupos se obtiene una mejor ROI a comparación de los compradores concentrados. El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro. La administración de cada estrategia se debe llevar sobre los productos y mercados. es decir incluirlo en un plan estratégico. los pasos siguientes en el proceso presupuestal no serán confiables. Los productos con mayor frecuencia de compra tienden a ser de menor costo y menor riesgo. dependiendo de las características del negocio y de las habilidades de la administración. que es el presupuesto que contiene toda la planificación. En este caso lo de menor frecuencia tienen mayor ROI.frecuencia menor tienden a ser durables y costosos. Ambos indicadores se usan comunmente por los administradores para medir la rentabilidad del negocio. en cambio las empresas que se enfocan en diferenciarse deben de buscar construir mayor participación de mercado para apoyarse con la estrategia de economías de escala y el poder del mercado. . por lo tanto. Importancia de un presupuesto de ventas Ejecuciones de grandes obras públicas o privadas. por lo tanto mayor participación. los efectos del Multiplicador del Gasto. La rentabilidad del negocio se mide utilizando: ROS retorno sobre las ventas y ROA retorno sobre los bienes. Las empresas que se enfocan en una estrategia de liderazgo en costos miden su rentabilidad en grandes volúmenes de ventas con un bajo margen. haciéndose sentir. Tanto participacion de mercado absoluta y relativa son indicadores relevantes que demuestran el potencial del negocio en cuanto a su poder en el mercado y eficiencia. Las empresas que se enfoquen en disminuir costos serán menos motivadas a mantener o ganar participación de mercado.

el estado de intervención actual y el estudio racional de las políticas de marketing que puedan implementarse. así que si éste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud. los productores pueden acortar la distancia mediante estrategias de penetración de mercado. modificado o rechazado por la administración. basada en uno o más supuestos explícitos. éste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado. la diversificación o la instauración de políticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores.2. 3. El pronóstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro. el nivel de empleo. La comparación del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector.1. la contracción de productos. la capacidad instalada. 3.com/trabajos64/presupuesto-venta/presupuestoventa.3. Pronósticos de ventas de la empresa Los pronósticos de las ventas de la empresa se fijan según su participación en el mercado.monografias. las políticas sobre productos y la intención de ampliar su oferta mediante proyectos de inversión. los productores pueden acudir al atrincheramiento. Por ello se puede hacer un pronóstico de ventas de la industria a la que pertenece la compañía y el sector en donde está ubicada y otro de la propia empresa. Los pronósticos de venta son una fuente importante de información en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administración superior. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas. el desarrollo de productos o la integración. Si el mercado es similar a la oferta. Es muy importante mantener sistemas de información fidedigna y actualizada. la situación de la empresa. Preparar Pronósticos de Ventas Un pronóstico es una declaración o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia en particular. permiten detectar las situaciones siguientes: Si el mercado o demanda es superior a la oferta. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. así que deben prepararse antes de cualquier decisión e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la tendencia de los negocios.3. http://www.shtml#xpresup#ixzz3IlrNSvJB . los pasos siguientes en el proceso presupuestal serán mucho más confiables. Pronósticos de ventas del sector Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real.

com/mercadeo_tema.wikipedia.liderazgoymercadeo.asp?id=56# https://sites.google.html?_p=2# http://es.http://www.com/site/analisisdeventa/participacion-de-mercado http://www.com/ensayos/Participaci%C3%B3n-De-Mercado/3550688.buenastareas.org/wiki/Pron%C3%B3stico_de_venta .