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NEGOCIACIONES EXITOSAS CON PNL

Héctor Nava
México: Editores Mexicanos Unidos

Los programas se instalan en el cerebro de dos maneras:
1.-A través de la repetición: El abecedario, las tablas de multiplicar, los resúmenes, tareas, condicionamientos,
reforzamientos, etc. La programación más peligrosa es la que hacemos con nosotros mismos con ese diálogo interno
que influye en nuestro comportamiento, pronunciando frases como “me da flojera”, “eso no es para mí”, “¿qué rayos
hago haciendo eso?”, “soy un fracaso”, “siento que no puedo”, “no voy a lograrlo”, “ya estoy aburrido”, etc. .
2.-De manera instantánea: anclajes voluntarios e involuntarios.
Reencuadre
Algunos programas negativos tienen funciones positivas. El reencuadre es la estrategia para modificar el marco de
referencia de una experiencia considerada inicialmente como negativa y luego cambiada a positiva (estado emocional,
respuestas y conductas). Sólo sáquelas de su entorno original y colóquelas en otro distinto, visualice qué es lo que
pasa, cómo pasa y qué se obtiene de ello. Esto es útil para negociar o resolver conflictos. Por ejemplo, poniendo
atención en las palabras utilizadas, ya que éstas influyen positiva o negativamente.
Metaprogramas
Si los programas (salud, educación, religiosos, disciplina, etc.) son las experiencias vividas, los metaprogramas son los
resultados o consecuencias de esas experiencias.
La manera en que usted reacciona frente a determinada situación se denomina metaprogramas, es decir, son los filtros
que usamos de manera inconsciente para decidir qué cosas merecen nuestra atención. Por lo que aunque dos seres
humanos que tengan instalados un programa de religión, sus metaprogramas o filtros son los que nos indican que se
continúe profesando o que poco a poco se abandone lo inculcado. O sea, nos indican que algo es o no importante en
nuestra vida y que merece o no nuestra atención, lo que permite entender el mundo que nos rodea de una manera
congruente, y con esto dar solución a los conflictos que se nos presentan, determinando nuestra personalidad, lenguaje
y nuestras creencias, sentimientos y predicción de comportamiento.
Los 4 metaprogramas básicos
1.-Filtro de la actitud: introvertido-extrovertido.
2.-Filtro de la atención: intuitivo-(sensitivo o realista).
3.-Filtro del acceso: racional-emotivo.
4.-Filtro de la adaptación: observador-crítico. Los observadores viven al día siendo espontáneos. Los críticos planean
cada paso que darán.
Ejercicio de Reconocimiento. Anclaje.
Ya que instaló el ancla correspondiente, traslade este recurso a la negociación que está por llevar a cabo, imagine que
ya se encuentra frente a su `pareja y discuten sobre algún tema importante para ambos. Realice el gesto o movimiento
con que ancló ese estado de confianza a su cuerpo, mírese con plena seguridad en esta negociación.
También, visualice lo que podría suceder, las cosas que podrían decirse, pero no se olvide de que usted es una persona
segura de sí misma.
CREENCIAS
Es la opinión personal –lo que cree verdadero- sobre uno mismo, sobre los demás, sobre el mundo y lo que sucede en
él.
Existen 3 habilidades para desarrollar una creencia:

es posible que llegue a imitar completamente el comportamiento del otro. pensamientos? Todo relacionado con lo que ha hecho últimamente. y es desafortunada cuando se malinterpretan las alternativas. Es importante que usted se siente tranquilo y relajado. 3. las personas. Usted está en contra de despedir a tantos trabajadores y su interlocutor ni siquiera muestra preocupación por las personas que se quedarán sin trabajo.-Distorsión: Nos permite hacer cambios más o menos importantes en nuestras experiencias en relación con lo ya existente. gestos.-Colóquese en cualquier punto de la habitación. Es momento de descubrir qué hay en su conducta. Niveles Lógicos. y esto le impide negociar de una manera positiva. usted se mostrará inseguro y desconfiado ante una relación de pareja y desconfiará de su pareja por estar condicionado en el hecho de que sus padres se divorciaron y hubo ahí infidelidad.-Dé un paso al frente. es que su interlocutor tiene un fuerte problema de salud. en la otra persona.-Ya que tiene un panorama general de la forma en que se desarrolla su vida.-Selección: Es una forma de discriminar nuestras experiencias. De modo que no hay acuerdo porque usted está empeñado en creer que no hay disposición y su colega no puede tener ideas claras debido a su enfermedad. Ejercicio. prácticamente. 2. todo. Es estar condicionado a reaccionar de determinada manera. Cierre los ojos y piense en todo aquello que le rodea. la escuela y hasta su familia. El Metamodelo es otra técnica para modificar creencias. CREENCIAS ÚTILES Tienen la función de explorar nuestra mente. a fin de corregir eliminaciones. ya que el objetivo a alcanzar son los resultados satisfactorios. concéntrese. nuestro comportamiento y experiencias para encontrar respuestas a una situación que creemos limitante. a solucionar problemas de determinada manera. 3. Por ejemplo. ya sea al centro o en alguno de los extremos. Por ejemplo. aunque no siempre será la mejor forma de afrontar algo. es decir. cómo es y en qué consiste. No está de más recordarle que cada persona tiene sus propios recursos y personalidad y que es imposible que con el sólo hecho de modelar se convierta. “En busca de mí”.1. en donde cree que se encuentra su objetivo a alcanzar. Por el contrario. 1. movimientos. Ésta es una distorsión desafortunada. Es benéfica cuando permite encontrara soluciones nuevas a un problema. si se está acostumbrado a imponer su voluntad pero en el presente decide escuchar la opinión que su pareja tiene al respecto descubriendo que esto le traería más ganancias entonces cambiará un poco la creencia de que la imposición ante los demás consigue todo y accede a tener otro tipo de opiniones. ya que está a punto de entrar al próximo nivel. que visualice el lugar. recurrimos a nuestra experiencia pasada para resolver problemas de situaciones nuevas. El lenguaje no verbal es el resultado de estados internos y si lo modela de otra persona. sin utilizar todos los sentidos para conocer otras alternativas que las experiencias pasadas nos ofrecen. Ésta es una distorsión benéfica. imagine que está en medio de una negociación en la que deben usted y su acompañante resolver una situación de recorte laboral en su trabajo. su casa. no necesita un lugar grande. los objetos. 2.-Generalización: En nuestro presente. Busque un espacio que le permita caminar libremente. Es importante que piense en conjunto. los sonidos. . visualice en su mente el entorno donde vive. concéntrese en aquel lugar en donde desea sobresalir. Es mucho más fácil modelar a alguien que ya hace las cosas con éxito. que empezar uno a inventar cómo hacerlas y perder tiempo en ensayo y error. su trabajo. Pregúntese: ¿Qué estoy haciendo realmente? ¿Cuáles son mis acciones. distorsiones y generalizaciones y que la otra persona cambie de opinión en determinada situación. Lo que usted no sabe.

por qué continúo haciéndolas? ¿Qué es lo importante de las cosas que me gustan y qué hago? Tómese su tiempo. cosas o comportamientos que posiblemente le impedirían alcanzar su meta. Si el objetivo es muy grande entonces sepárelo en pequeños objetivos y busque la manera de alcanzar estos mini objetivos. laborales. de alguna manera visualizará el recorrido que ha hecho y le será más fácil identificar determinadas situaciones.-Ahora dé un nuevo paso y piense en su identidad: ¿Quién soy yo? ¿Qué me hace único (a) o muy especial? ¿Cuál es mi misión en la vida? ¿Cómo las cosas que hago se relacionan con mi misión en la vida? 7. todas aquellas necesarias y que formen parte de su entorno cotidiano. disposición. Con ello integrará todo lo que usted es en relación con el entorno y las personas que lo rodean. Luego de encontrarse a sí mismo. ya que son preguntas que necesitan una reflexión profunda. en fin. Sienta cómo se incrementa la conexión y la alineación de cada paso con los anteriores. laboral. dé media vuelta y regrese lentamente al punto donde inició este caminar. es momento de pensar en sus creencias y valores. Cuando esté listo para pasar al siguiente dé un paso más hacia delante. PLANTEAR UN OBJETIVO 1. encontrará las conexiones entre éstos y su persona. de manera positiva y no negativa. . haga una lista mental de todas ellas y después.-Estamos a punto de terminar. 3. etc. es momento de pensar en su objetivo a conseguir. Pregúntese: ¿Por qué hago lo que hago? ¿Qué es lo que me motiva? ¿Qué opino de las personas que están a mi alrededor? ¿Qué valor tiene para mí lo que hago? ¿Si no me gustan mis actividades.. ya sea las que conoce y las que no. sentimental. pues es muy importante que usted las tenga presente siempre. Considere tiempo. amistoso.Es posible que el punto anterior le haya llevado un poco de tiempo.-¿Para qué es importante para mí alcanzar este objetivo y qué beneficios obtendré con ello? Aportaciones emocionales y materiales. trate de unir todos los pensamientos a medida que avanza.-¿Qué me impide alcanzarlo? Haga una lista de las personas. Ha llegado la hora de pensar en sus capacidades. Si lo desea puede incluir sus creencias religiosas. 8. y entorno familiar. ¿Cuáles estoy utilizando y para qué? ¿Estoy usando todo lo que poseo o sólo una parte? Si es que no utiliza todas sus capacidades: ¿Qué me impide emplear todas las cualidades que tengo? 5. 2.-¿Qué es lo que quiero? Defina bien lo que quiere. pregúntese. si su objetivo original es muy pequeño que no lo motiva lo suficiente entonces abra sus horizontes y descubra si es parte de un objetivo mucho mayor y si es oportuno o beneficioso para su vida.-Mantenga todo lo que ha reflexionado en su mente. políticas. Deténgase unos minutos en cada paso. dé otro paso al frente. los aspectos que sean necesarios para alcanzar su objetivo. habilidades y cualidades. filosóficas. piense en lo que lo une con otras personas. ya que con lo anterior le será más fácil ubicar qué es lo que quiere.-Luego de que haya pensado en su vida de los últimos días y se siente listo para dar el siguiente paso. dinero. 6. Que no sea una obsesión sino una pretensión de alcanzar algo en concreto. Por el contrario.4. cuando esté seguro de que no le falta ninguna. Si es posible escriba cada una de las conclusiones que le resulten de este ejercicio.

7.-¿Dónde. -Cuando un visual está construyendo (mira él hacia arriba derecha) hay que hablarles lento y hacer pausas entre idea e idea para darles tiempo a que construyan imágenes de lo comprendido. -Al hablar con alguien lo hacen con una postura relajada y suelen llevarse una mano a la cara para apoyarse. sobre todo.-¿Cómo sabré que he alcanzado mi objetivo? Relájese. -Necesitan ser mirados mientras se les habla. -Mientras se habla con estos necesitan de palabras como “ajá”. y esté atento a su rostro si hace gestos de agrado o desagrado. utilizando sus cinco sentidos. entiendo”. Ser flexible y ajustar sus objetivos para encontrar un bien común con los demás. etc.). SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN 1. ni tan lentos como los kinestésicos.4. amistades. rápida y nasal. cuándo y con quién lo quiero? Considerar que no se trata solamente de usted. -Su respiración es aguda. También. 10. ”mmm”. sobre todo si de éstas depende el alcance del objetivo. por lo que empiezan una frase y antes de terminarla pasan a otra.) e internos (habilidades. -Explican muchas cosas al mismo tiempo. en la medida de lo posible. Debe tener claro el momento en que desee alcanzar su meta. decida si fuera necesario modelar a alguien. 2. “sí. incluyendo el ensayo-error. entorno. imagine el momento que le indique que usted ha conseguido su objetivo.-¿Cómo voy a hacerlo? Especifique los pasos que seguirá. “bien”. para que perciba las cosas como accesibles e inmediatas. -No son tan rápidos como los visuales. Debe estar seguro del lugar donde desea que su objetivo se materialice y las personas con las que desea llevarlo a cabo. -Por lo general. la narración y descripción hablada o escrita. una cosa a la vez. etc. actitudes. -Necesitan ser vistos mientras exponen sus ideas.”ya”. -Al hablar con los visuales mantenga una distancia más o menos larga para que éstos observen los movimientos que usted realiza y se sientan más cómodos. los sonidos. para sentir ellos que se les presta atención. Tener claro lo que ganaré y lo que perderé al alcanzar la meta.-Los visuales. Es posible que los recursos faltantes se encuentren en su entorno o los tenga una persona de su círculo. además de tomar en cuenta a las personas involucradas en una negociación. 8. si es posible fíjese un plazo. los métodos y las técnicas. 6. familiares. Alicar el principio ganar-ganar. es decir. las maneras. “pero y si consigo…”. visualice el momento de la negociación y. -Para venderles algo a los visuales utilice el verbo presenciar y palabras que reflejen el tiempo presente.-Los auditivos. de tal forma que si no terminan una ideas no pasan a otra. sino que existe más gente involucrada. etc. 9. lo cual son pistas de que esté de acuerdo o desacuerdo con usted.-¿Cuáles son sus creencias limitantes sobre este objetivo? 5. y se toman su tiempo al hablar de algo importante. -Algunos dicen que el 40% de los seres humanos son auditivos. -Piensan de una manera secuencial. hablan más rápido de lo normal y en voz alta. -Perciben el mundo a través de las palabras. . -Definen al mundo y su realidad a partir de las imágenes que tienen en su mente.-¿Con qué recursos cuento para lograrlo? Ser realista en cuanto a recursos externos (dinero. aptitudes.-¿De qué manera afectará mis actividades y las de los demás? “si lo logro…qué pasaría con…”.-¿Qué recursos me hacen falta? Haga una lista de le que le haga falta.

Paso 4: Sin decirle nada. es decir. es señal de que el clima de confianza no es total y que requiere de más esfuerzo.-Feedback o retroalimentación: intercambio de información verbal y no verbal. -Necesitan del contacto físico permanente (una palmada en la espalda. sólo facilitar el trato de estas diferencias. a la altura de los oídos. 3.-Los kinestésicos -Son las personas más difíciles de tratar. -Al momento de saludarlos estreche su mano con calidez y fuerza. aunque usted no estuviera de acuerdo con el otro. si observa que la otra persona no sigue sus movimientos. Por el contrario. lenguaje. Técnicas para crear un ambiente adecuado en una negociación 1. -Aquí el movimiento corporal y los gestos serán determinantes. los reproduce.-Sincronización (de la posición corporal. -Cuando una persona mira abajo hacia la derecha de él es que se ha sumergido en un diálogo interno con él mismo. Posiblemente piense en lo que usted le ha dicho al respecto. una caricia en la cara o en las manos) para sentir que se les pone atención. 3. si es hacia su derecha está escuchando sonidos conocidos que ya ha escuchado antes. 2. su lenguaje y sus movimientos. un abrazo. transmitiendo confianza. B piensa en uno u otro y A tiene que adivinar en quién está pensando. -A los kinestésicos no los apresure porque son los más lentos para decidir. EJERCICIOS PARA APRENDER LA CALIBRACIÓN Kinestésica: Dos personas A y B Paso 1: A y B se agarran de la mano. se interroga. y la negociación va por buen camino. Aquí lo pertinente que guardemos silencio. A calibra. Paso 3: B piensa en alguien que le disgusta. Si su interlocutor. se hace preguntas y se responde mentalmente. Paso 5: A explica en qué detalle sensorial está la diferencia. A calibra. desconectándose de la conversación. auditivo o kinestésico. construye frases y selecciona nuevas asociaciones de sonidos. aunque si es auditivo no tendrá tanto problema en esto. -Tienen mucha capacidad de concentración. gestos y voz. mover las cejas y modificar los gestos. sobre todo si usted es visual. identificando si el otro es visual. mover las manos. eso quiere decir que la sincronización ha funcionado. con gestos o posturas usted le facilitará que se sumerja en ese diálogo interno. Para comprobar que su sincronización está siendo hecha correctamente sólo tiene que romper la sincronización durante unos minutos y hacer algo como fruncir el ceño.-Sus miradas se dirigen hacia los lados. encoger los hombros.-Calibración: Es el reconocimiento de las señales físicas de una persona como expresión de sus procesos internos a través de la observación constante. entonces no force la situación y no es el momento de hacer propuestas porque sus ideas no serían percibidas como positivas o buenas. Recordando que lo que importa no es lo que comunico sino lo que entiende la otra persona. juntan las palmas con los ojos cerrados. -Cuando una persona mira abajo hacia la izquierda de él es que está en contacto con sus sensaciones y emociones. -Ante ellos cuide su apariencia. inmediatamente después de que usted realiza estos movimientos. pausas y silencios): Adoptando los gestos y actitudes de la otra persona. . aunque no total. no habria acuerdos y el otro estaría ala defensiva. Paso 2: B piensa en alguien que le gusta. Y si mira a su izquierda busca mentalmente sus palabras. olvidando por instantes que usted está frente a él. tiene por objetivo enfrentarla en su propio terreno psicológico y con ello crear un clima de confianza que favorecerá negociaciones entre ambos.

Gana-gana o de suma variable. Paso 3: Sin decir nada. Paso 2: B cuenta hasta diez en voz alta mientras piensa en alguien que le gusta. A calibra. A calibra. de tal forma que ninguna perderá. Auditiva: Dos personas A y B Paso 1: A y B se sientan de espaldas sin tocarse. B piensa en cualquiera de los dos y A tiene que adivinar en quién está pensando. ya que es una manera de comprobar que usted o su interlocutor han comprendido lo que han hablado. aunque tratando de usar las mismas palabras de él. Paso 3: B cuenta hasta diez en voz alta mientras piensa en alguien que no le gusta. El replanteamiento no debe faltar en una negociación. el caso de una negociación para el aumento de sueldo y mejora de prestaciones. Durante una negociación usted debe expresarle a su interlocutor lo que le agrada de sus argumentos. a su vez. Paso 2: B piensa en alguien que le disgusta. Por ejemplo: A ver si entendí bien… Ya veo. . Paso 5: A explica en qué detalle sensorial está la diferencia. Además. B cuenta hasta diez pensando en cualquiera de los dos y A tiene que adivinar en quién está pensando. pues lo que propone es: alcanzar el éxito sin afectar a terceras personas. A calibra. A calibra. Ejemplo. aunque no esté de acuerdo con ellas.Visual: Dos personas A y B Paso 1: B piensa en alguien que le gusta. Por ejemplo. destaque constantemente todos los aspectos positivos de las propuestas de él. Paso 4: Sin decir nada. si usted está negociando la compra de una televisión con un vendedor ambulante. la rebaja que consiga será a costa de dicho vendedor. de la manera en que usted lo entendió. Tipos de negociaciones Gana-pierde o de suma constante. en la que los empleados pueden conseguir los incrementos deseados y la empresa. alcanza aumentos de productividad. Paso 4: A explica en qué detalle sensorial está la diferencia. lo que usted intenta decirme es que… Entonces lo que usted quiere es… Y después de esto repetir lo que su interlocutor le ha dicho. El principio ganar-ganar Sacando lo mejor de cada persona y mediando sobre lo que quiere una y sobre lo que desea la otra.