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EMPRESA Y COMERCIO EXTERIOR

DR. ALBERTO ZELADA ZEGARRA

EXPORTACION
La exportación es simplemente una venta, y como
ocurre en el mercado interno, está apoyada en una
serie de normas y requisitos que, a la vez, la controlan
y se fomentan.

La exportación no es una actividad técnica, ni un
proceso jurídico, tampoco lo constituyen acciones de la
administración a nivel internacional, que solamente
tienden a crear un campo propicio para las
negociaciones, y aún cuando antes de la exportación o
paralelamente a ella es necesario o conveniente el
desarrollo de algunas de estas actividades.

lo cual debe llevarse a cabo con la ayuda de las técnicas que permiten una eficaz comunicación con el consumidor y con el conocimiento de los mecanismos que relacionan el tráfico entre los distintos países. .¿QUÉ ES EXPORTAR? Exportar es vender más allá de nuestras fronteras político-económicas.

COSTUMBRES Y HÁBITOS COMERCIALES 3. LEGISLACIÓN Y FINANCIAMENTO 4. NORMAS. CONSIDERACIONES GENERALES 2.ASPECTOS QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA EN UNA EXPORTACIÓN 1. COMPETENCIA INTERNACIONAL .

I. puesto que influye en las corrientes comerciales. El clima es un elemento importante y de necesaria consideración. ya que determina la época de compra de ciertos productos temporales o de mayor consumo en determinadas estaciones del año. CONSIDERACIONES GENERALES 1.1. embarque. Situación geográfica La ubicación geográfica resulta estratégica para la planeación de operaciones internacionales. . De esa misma situación dependen la fecha de entrega. carácter. etc. dependiendo la forma de vida. gusto y las características de los artículos exportados que puedan verse favorecidos o afectados. los viajes.

. diferencian a los países y es un error englobar a un cierto número de ellos creyendo poder tratarlo en igualdad de circunstancias. Un articulo que se vende en Nueva York.1. Al reducirse las distancias mediante mejores comunicaciones se ha logrado influir en la unificación de los gustos. 1. 1. Circunstancias internacionales Las características mencionadas con anterioridad.2.4. Religión y tradición Los habitantes de un país. Raza Es ahora una característica menos adversa. puede no ser comercializado en Houston.3. creando un consumo general de un producto entre diferentes razas. serían influenciados por su historia. costumbres tradicionales y religión.

COSTUMBRES Y HÁBITOS COMERCIALES Las contingencias en este aspecto surgen a cada momento sino se habitúa el exportador a conocer la forma de introducción en un mercado extraño. mientras que el norteamericano o el inglés. NORMAS. el comerciante en México es gentil. son prácticos en sus transacciones. es decir. pero titubeante. su resolución es inmediata. contundente. debido que no todo resulta igual al color que uno mira por otra persona que observa por el mismo medio. “TIME IS MONEY”. requiere de pláticas relacionadas con sus gastos o hábitos.II. con ello sólo se habla de negocios .

1. De no ser así. se puede evaluar su consumo. se corre el riesgo de perder mercado por la tardanza en dar curso expedito a todo aquello mal requisado.2. Idioma Las entrevistas o el intercambio de correspondencia. 2.2. no dará resultados satisfactorios si no es en el idioma del importador. . Población Conociendo el número de habitantes de los países o poblaciones de cada uno de ellos.

cuando las operaciones son entre países que difieren en este aspecto. por la diferencia de los sistemas de medidas. históricos. sobre todo el de medidas de capacidad donde quizá se puede encontrar el éxito para una buena operación. etc. 2. Es conveniente tomar en cuenta. antes de cualquier operación las especificaciones en valores y medidas del importador dentro de la documentación legal.4. convencionalismos.3. climatológicos. influyen todos los factores psicológicos. . Gustos En el gusto y necesidad de satisfacerlo. Medidas y monedas Contingencias muy importantes. si se analiza la competencia en este aspecto. Lo mismo pasa con la moneda.2. religiosos.

convenios. Contratos. peritos en la materia. otorgar créditos. lo único coincidente es la norma. mediante pagos anticipados difieren entre los países. . financiamientos El efectuar contratos. mercantiles.3. financiamientos.2.1. el ignorar la ley no lo excluye de sus observancias y cumplimiento obligatorio. fiscales. 3.III. se requiere el estudio profundo de las legislaciones respectivas. así como la asesoría de las instituciones de dependencia comercial. Los ámbitos comerciales son diferentes entre los países. Que es peligroso ignorar. etc. créditos. LEGISLACIÓN Y FINANCIAMIENTO 3. Existen aspectos laborales. Costumbres en el ámbito comercial. sus trayectos y sistemas de distribución (qué tipo de relación comercial se requiere para fomentar las operaciones en el o los países compradores) 3. Legislaciones Las legislaciones de un país a otro son diferentes.

Tarifas arancelarias para comercio exterior Cada país. sería inútil. no Está capacitada para conceder créditos.4. tiene sus gravámenes arancelarios. Competencia interna La producción industrial de cada país. Italia.3. por consiguiente. 3. requiere de un análisis respecto a los renglones competitivos con los productos que se desean introducir debido a las condiciones favorables con que operan. por su producción tremendamente masiva.6. su mira debe ser a los mercados de contado. La evaluación evitará proyectarse a mercados donde se tengan gastos infructuosos evitando así un fracaso. en otros casos el producto deberá estar al alcance del estrato social mayoritario con respecto a sus recursos y caracteres de los individuos que integran dicho mercado. su forma de aplicación puede cambiar totalmente la composición o penetración de los artículos y su envase. Tratar de exportar chocolate a Suiza. 3. . respaldada por fabulosos equipos industriales modernos que ellos también producen. Poder adquisitivo Una empresa con capacidad de trabajo revolvente. inclusive.5.

COMPETENCIA INTERNACIONAL Dentro del campo internacional. sólo que mientras más importante es el país importador. si no hay restricciones o cuotas a la importación. . todos los países están en iguales circunstancias con respecto a las tasas o gravámenes aduanales. la competencia internacional es más intensiva y aún más. En algunos aspectos existen situaciones preferenciales ya sean países o productos.IV.

1. por consiguiente.2. inclusive condiciona sus transacciones cambiarias con los demás países. Conflictos políticos Los diferentes regímenes de gobierno. La situación política. conflictos internos.4. . la distancia determina una agenda de fecha de envío. observar y seguir su evolución es indispensable. puede abrir o cerrar mercados. conflictos económicos El exportador no puede pasar por alto o ignorar aspectos que influyen grandemente en las exportaciones. mejoran y modifican los productos y sus precios. 4. 4. sistemas y medios de transporte (marítimo. Evolución. Relaciones vecinales y lejanas Son comunes las relaciones comerciales entre países vecinos y difíciles con países alejados donde los obstáculos para comunicarse pueden en algunos casos resultar infranqueables. Conocer los mercados es necesario para la exportación.3. aéreo. etc). financiera y económica de un país. influyen en el mercado internacional. forma y estructura de los empaques exteriores. revoluciones. Los avances técnicos en la industria ayudan. terrestre. industrialización.

Investigación. análisis y selección de mercados internacionales .

por razones de diferencia entre el medio ambiente y los mercados. en que cantidad. con objeto de conjuntar datos y decidir en ese campo si un determinado producto es vendible. Efectivamente. Los estudios de mercado en el ámbito nacional consisten en coleccionar. resultaría un error efectuar gastos para proyectarse a los mercados internacionales sin haberlo investigado previamente. Para decidir la participación de una empresa en el ámbito internacional. no se puede prescindir de esta herramienta.Objetivos de la investigación de mercados internacionales La investigación es una herramienta primordial de toda organización comercial. registrar y analizar sistemáticamente las informaciones relacionadas al respecto. . entre que consumidores y por que medio. clientes y consumidores así como la evolución rápida de las oportunidades.

¿Cómo analizamos este mercado?               ¿Qué productos satisfacerán consumidor? ¿Qué presentación se le tendrá que dar? ¿Qué capacidad de producción se tiene? ¿Qué volumen de producción está disponible para el exterior? ¿Qué aumento en la producción se puede obtener con las instalaciones actuales para satisfacer una demanda inesperada? ¿Dónde encontrar puntos de exportación? ¿En qué país? Cuáles serán las ventajas y desventajas de cada país? ¿Qué tipo de consumidores? ¿Qué canales de distribución se deberán de emplear? ¿A qué precios se debe vender? ¿Qué condiciones se deberán aplicar? Qué medios de transporte deben utilizar? Qué capital y financiamiento se requerirán? .

La investigación de mercados debe ser fehaciente basada en elementos perfectamente comprobados en la recopilación y análisis de la información y luego sobre la experiencia que se adquiera. . requisitos de salud. impuestos. Exportar es tomar parte en una verdadera guerra comercial donde las mejores estrategias comerciales se imponen.Ámbito de la investigación de mercados internacionales Exportar es participar en una verdadera lucha donde se enfrenta todo tipo de empresas productoras y comerciales de todos los países. cuotas y sobre todo la orientación en leyes y aspectos comerciales. conocer los controles a que debe sujetarse la importación: aduanas. Se necesita saber que tipo de sistema político impera en los países seleccionados.

Una investigación de mercados en el ámbito internacional debe llevarse a cabo sobre: Primero: Sobre el mercado en general Segundo: El mercado de un producto determinado Tercero: El mercado de la empresa .

d) Es posible que se requiera eliminar aquellos mercados donde la competencia local con productos similares son de regular calidad y baratos. . b) Todos aquellos en donde las tasas impositivas y sistemas aduaneros son extremadamente altos. donde la competencia nacional y extranjera sea regular y no existan preferencias para determinado país. aquellos con los que se tengan acuerdos comerciales. que no haría posible que los productos estuvieran al alcance del consumidor extranjero. excluyendo aquellos que presenten aspectos difíciles e improductivos. c) Todos los mercados en los que su poder de compras es demasiado bajo. Pero sobre todo. Los primeros a eliminar son: a) Aquellos que por su lejanía no estén al alcance por ningún medio de comunicación. Por exclusión irán quedando aquellos mercados que se consideren fáciles.Selección de mercados internacionales Al iniciar la investigación para exportar se deben enfocar los estudios a 70 ó 100 mercados. aquellos donde se pueden encontrar medios y contactos de venta. los que por su nivel de vida y poder adquisitivos son muy altos.

Un buen método para evaluar las posibilidades de un mercado consiste en requisitar formularios diseñados de antemano.Evaluación detallada de los mercados internacionales A los mercados elegidos se les hará un nuevo estudio más detallado. Es preferible concentrar la atención en tres principales y un máximo de cinco. No es recomendable utilizar un número excesivo de formularios que originen muchos datos. para reunir información indispensable para la toma de decisiones. si así lo requiere un mercado determinado. desvirtuando los más valiosos. puesto que podrán evaluarse con relación a los productos de exportación. cuanto más se analicen es mejor. Los tres formularios que se sugieren son: a) Cuestionario general por país ( Anexo 01) b) Concentración de informe (Anexo 02) c) Ficha estadística (Anexo 03) .