You are on page 1of 33

Közvetít k nélkül

Avagy a sikeres ingatlanértékesítés titka egy „halottnak” mondott piacon I. rész Hasznos tanácsok olvasás el tt
Még miel tt gyanakodva fogna hozzá az olvasáshoz, tisztázzuk most mindjárt, hogy nem eladás a célom. Ez a tanulmány csak és kizárólag abból a célból jött létre, hogy Önnek, mint ingatlantulajdonosnak megmutassa azt a megoldásrendszert, melynek segítségével sikeres lehet a sokak által „halottnak” mondott ingatlanpiacon. E szemlélet birtokában Ön a lehet leggyorsabban, a lehet legkisebb anyagi ráfordítással – s ami talán a legfontosabb -, jutalék megfizetése nélkül adhatja el ingatlanát.
-1-

A tanulmány két részb l áll. Az egyik, amit most olvas. Ebben minden témát megpróbálok érinteni, ami elengedhetetlen a sikeres értékesítéshez. A másik része tulajdonképpen sok apró fejezetb l épül fel, amit – a könnyebb feldolgozhatóság érdekében – kétnaponta kap majd meg. Itt már csak egy-egy témáról írok röviden. Ezekre, a rövid írásokra elég egy-két percet fordítani, mégis hihetetlenül sok hasznos információt tartalmaznak majd. Tudom, most sokan úgy gondolják, k mindent tudnak arról, hogyan kell eladni egy ingatlant, hiszen túl vannak már néhány lakáscserén, és különben sem olyan ördöng s dolog ez. Nos, a helyzet az, hogy az elmúlt néhány évben óriásit változott körülöttünk a világ, ezzel együtt az ingatlanpiac is. Mára az ingatlanértékesítés egy külön szakmává vált, ami nem jelenti azt, hogy egy tulajdonos ne lenne képes saját maga eladni az ingatlanát.

-2-

Gyakran halljuk azt a véleményt, mely szerint „áll az ingatlanpiac”.

E nézet valójában téves. Látogasson csak el egyszer a Budafoki úti Földhivatalba, s Ön is megtapasztalja ennek ellenkez jét! Az ingatlanpiac sosem „áll”, legfeljebb bizonyos küls tényez k hatására megélénkül, vagy épp az ellenkez je történik, lelassul egy kicsit. Ám mindeközben folyamatos mozgásban van. Épp ezért nagyon lényeges a jó helyzetfelismerés. Fontos, hogy Ön tudja, jelenleg mely fázisban tart a piac. Hiszen Ön itt és most, a jelenlegi piacon szeretné ingatlanát eladni. Nem a múltban és nem a jöv ben. A jöv ben még lehetséges, feltéve, ha Önnek van ideje akár két-három évet is várni az eladással, ugyanis a piac fent említett mozgása nem egyik napról a másikra változik meg.
-3-

Egyet azonban biztosan tudunk: a múltba nem mehetünk vissza, még akkor sem, ha sokan ezzel próbálkoznak. Bizonyára Ön is emlékszik még azokra az id kre, amikor – például egy közepes kategóriájú budapesti lakás bérbeadásának céljából – elegend volt, ha az ingatlantulajdonos mindössze egyetlen hirdetést „dobott fel” az Expressz újságba. A hirdetés megjelenésének reggelén már legalább 1015 érdekl d toporgott nála, hogy megkaphassa a lakást. A tulajdonosok ekkoriban olyan kényelmes helyzetben voltak, hogy gyakran kifejezetten szimpátia alapján, s még ott a helyszínen válogathattak a jelentkez k közül. Nem egyszer komoly és kiélezett licitálás kezd dött, felsrófolva ezzel az eredetileg kért árat. Ez azonban már a múlt. A mostani piac egészen más. Tudja, kik mondják, hogy áll az ingatlanpiac? Azok, akik nem tudják eladni családi házukat, lakásukat. Számukra valóban pang az ingatlanüzlet. S tudja, miért nem képesek eladni, akár éveken keresztül sem? Mert nem kell eladniuk. A jelenlegi élethelyzetükben nincs meg az a motiváció, az a végleges döntés, mely arra késztetné ket, hogy mindenféleképpen el akarják adni ingatlanukat.
-4-

Ha így lenne, végre kinyitnák a szemüket, s felismernék a piac egyértelm jelzéseit. Ezen a ponton álljunk meg egy pillanatra! Meg kell kérnem Önt, gondolja át saját helyzetét, s mérlegeljen!

Vajon Ön melyik véleménnyel azonosul?

• „El kell adnom az ingatlanom további céljaim elérése érdekében.” • „Én szabom a feltételeket, én szabom az árat. Ragaszkodom hozzájuk, s ha a piac így is felveszi, eladom az ingatlanom. Ha nem, az sem baj.”

Amennyiben Ön nem a második véleményt osztja, megnyugtatom: az Ön számára nem „áll az ingatlanpiac”. Ön azzal, hogy letöltötte a tanulmányt, már meg is tette az els lépést a sikeres értékesítés felé. S ez még nem minden. Ha Ön figyelmesen végigolvassa, könnyedén elsajátíthatja, hogyan kell a leggyorsabban, a lehet legkisebb anyagi ráfordítással – s ami talán a legfontosabb -, jutalék megfizetése nélkül eladni ingatlanát, akár milliókat megtakarítva ezzel.

-5-

Hogyan értékesítsük ingatlanunkat jutalék megfizetése nélkül?

• A hagyományos kereskedelemben, ha értékesíteni szeretnénk egy terméket vagy egy szolgáltatást, meg kell keresnünk hozzá a megfelel célcsoportot. • Szükségünk van továbbá egy értékesítési koncepcióra, melynek segítségével a termékünkr l vagy szolgáltatásunkról szóló információt eljuttatjuk a célközönséghez. • Természetesen több különböz értékesítési csatorna közül választhatunk, döntésünket pedig számos tényez befolyásolja. • Nagy mértékben függ többek között a megcélzott vev réteg vásárlási szokásaitól, hiszen pl. az újabban megint divatba jött Tisza cip t egészen másféle kampánnyal kell eladni, mint egy banki szolgáltatást.

-6-

S van még valami, ami talán a legfontosabb: a termék ára. Akár hiszi, akár nem, még egy tökéletes terméket is – ami ráadásul egy átgondolt marketing kampányt kap – el lehet rontani a nem megfelel árképzéssel. Na jó, de mi köze ennek az egésznek az ingatlanpiachoz? Nagyon is sok, hiszen az Ön ingatlana is egy termék. Nem is akármilyen termék. Egy kifejezetten nagy érték termékr l beszélünk, aminél már termékfejlesztésr l szó sem lehet. Készen van. Hiába szeretnénk, hogy az udvari lakásunk hirtelen utcai nézet legyen. Hiába szeretnénk, hogy holnaptól ne keleten keljen fel a Nap, hanem északon. Ez sajnos lehetetlen, pedig milyen világos is lenne az északi fekvés nappalink reggelente. Nem valószín , hogy a troli holnaptól a kedvünkért nem megy el az ablakunk alatt naponta 200-szor, és még sorolhatnám a végtelenségig. Tehát az ingatlanunk olyan, amilyen. Nagymértékben nem tudunk változtatni a paraméterein. Mi a helyzet a célcsoporttal? Azon végképp nem változtathatunk. Az értékesítési koncepciónk viszont lehet átgondolt. Amire ezt a tanulmányt végigolvassa, pontosan tudja majd, mit kell tennie, hogy ne csak árulja az ingatlanát, hanem el is adja.

-7-

Ami a legfontosabb és ahol a legtöbben elrontják saját ingatlanuk eladását, az a megfelel en kalkulált ár. Ez az egyetlen dolog, amit ha nem jól alakít ki, azzal jelent sen rontja az eladás esélyeit. Hányszor láthatjuk, hogy ugyanazt az ingatlant, ugyanazon az elképeszt en magas áron, hosszú hónapokon keresztül hirdetik, gyakorlatilag eredménytelenül. Minden hirdetésre költött forintot az ablakon dobnak ki. A legtipikusabb hiba – amit egy tulajdonos elkövethet az árképzésnél – az, hogy azt a tényez t tartja a legfontosabbnak, hogy abból a pénzb l, amit az ingatlanért kap, mit szeretne vásárolni. Mindennapos szituáció, amikor a család úgy dönt, hogy a gyereket elindítják az életben egy önálló ingatlannal. Ezt többnyire csak úgy tudják megvalósítani, hogy azt az ingatlant, amelyben eddig a család élt értékesítik. Az árából pedig két kisebb lakást szeretnének vásárolni. Természetesen a kisebb alapterület ingatlanoknak fajlagosan magasabb a négyzetméterára. Ebben az esetben többnyire az a mérvadó, hogy a kiszemelt ingatlanok mennyibe kerülnek, nem pedig az, hogy az értékesítend ingatlannak mi a valós piaci értéke. Ha szakért ként ilyenkor egy reális árat próbál az ember javasolni, bizonyos tulajdonosok szinte vérig vannak sértve, hiszen „nekik ebb l a pénzb l két ingatlant kell vásárolniuk”.

-8-

Le kell szögeznem egy tényt. Rengeteg tényez befolyásolhatja az értékesítend ingatlanunk árát (városon belüli elhelyezkedés, fekvés, méret, tájolás, épít anyag típusa, beosztás, funkcionalitás, f tés, állapot stb…), egy valami azonban soha: az, hogy mire szeretnénk költeni az ingatlanért kapott összeget. Nem akarom elviccelni ezt a témát, mert valóban társadalmi jelenség, hogy a családok életében az egyetlen komolyabb vagyontárgyat az ingatlanuk testesíti meg. Ha változtatni szeretnének életükön, akkor ez az egyetlen, amihez nyúlhatnak. Azonban a piac ezt nem veszi figyelembe.

Nem tudom, tisztában van-e azzal a ténnyel, hogy a közvetít k által forgalmazott lakások többségénél az árat megnöveli a közvetít i jutalék?

-9-

A tulajdonosok elenyész része engedheti csak meg magának azt a luxust, hogy a jutalékot – mint egy szolgáltatás jól megérdemelt díját – kifizesse, és ne essen abba a kísértésbe, hogy ezt az összeget „rátegye” az árra. Általában ez a 3-4-5-6 % extra ár rákerül arra az árra, amit a tulajdonos eredetileg elképzelt. A vev k rendkívül érzékenyek erre az árkülönbségre és egyszer en tovább keresnek. S ha valami miatt mégis tetszik nekik annyira az ingatlan, hogy megtekintsék, esetleg ajánlatot is tegyenek rá, eszük ágában sincs megfizetni azt az összeget, ami megnövelte a reális piaci árat. Tudja miért? Mert a vev k a rendelkezésükre álló összegb l a lehet legjobb ingatlant szeretnék megvásárolni a piacon, ezért számtalan ajánlatot összehasonlítanak az adott kategóriában. Id t és energiát nem kímélve kutatnak mindaddig, amíg a legjobbat meg nem találják. Miért gondolja, hogy az Ön ingatlana a legjobb ajánlat a piacon?

- 10 -

A kínálati oldal a mai információs világban mindenki számára könnyen hozzáférhet , így egy viszonylag laikus vev is hamar tájékozódhat az általa keresett típus reális áráról. Az Ön lakásának, családi házának több száz hasonló ingatlannal kell versenyeznie a piacon. Bármilyen jó adottságokkal is rendelkezik, ha az ár nem megfelel , hátrányos helyzetben lesz. Mi történik akkor, ha az 5-6% jutalékkal terhelt ingatlan iránt mégis érdekl dnek, s t még ajánlatot is tesznek? A vev tájékozott. A vev megnézett el tte 30 hasonló kategóriájú lakást a környéken. A vev pontosan tudja, hogy az Ön lakása mondjuk egymillió forinttal kevesebbet ér, de neki tetszik ez a lakás, szeretne ebben a lakásban élni, szeretné megszerezni. De nem mindegy, hogy milyen áron. A vev nem fog többet fizetni az ingatlanért annál, mint amennyit ér, csak azért. Mert egy jó nev , magát piacvezet ként hirdet ingatlancég kínálatában bukkant rá. Tudja, mi fog történni? Ajánlatot tesz a lakásra, mégpedig azon az áron, amit Önnek már a legelején ki kellett volna írnia az ingatlanra. Egymillió forinttal kevesebbet ajánl, mint amiért Ön árulja. Mert felkészült, mert azokon az elveken alapul az piaci elemzése, amit az értékbecsl k a világon mindenütt használnak: az összehasonlításon. Meg is tudja védeni érvelését, ha ártárgyalásra kerülne sor.
- 11 -

Elképzelhet , hogy Önt valamiért már sürgeti az id . Már lefoglalózott egy másik ingatlant, amit hamarosan ki kell fizetni. Esetleg azt szerették volna a párjával, hogy a baba már az új lakásban szülessen. Ezek után Ön elfogadja az ajánlatot, mert egyszer en elege van már a hercehurcából és szeretné végre lezárni az ügyet. Az ingatlanügynöknek szánt jutalékot viszont a mindenkori – akár a lealkudott – vételárból kell kifizetnie. Önnek tudnia kell, hogy egy vérbeli ingatlanügynök mindig „kétkulacsos” politikát folytat, hiszen ebb l él. Egy kiélezett áralkunál még akár kedvez tlen helyzetbe is hozhatja az eladót. Egy jó ingatlanügynöknek megvan az a kérdezési technikája, amellyel olyan bizalmas információkhoz juthat hozzá, melyek a vev számára rendkívül el nyös szituációt teremthetnek egy ártárgyaláson.

- 12 -

Soha egy percig ne gondoljuk azt, hogy ügynökünk segíteni fog nekünk megvédeni a magasabb árat. Az ügynökségek mindennapjaiban akkor kezd izgalmassá válni az élet, amikor egy vev a sok-sok megtekintés után egyszer csak ajánlatot szeretne tenni. Ez az a pillanat, amikor ügynökünknek hevesebben kezd el verni a szíve. Nem csodálom, hiszen rengeteg értékesít egyetlen ingatlant ad el egy hónapban, így akár a havi keresete függhet ezen az egy üzleten. Ilyenkor, az esetek többségében már a vev nek dolgozik, az áralkuban az eladót próbálja meggy zni, hogy rugalmasabbnak kellene lenni, ez egy komoly ajánlat stb. A jelenlegi piaci helyzet ebben segítségére is van. Gondoljon csak bele! Nem mindegy az ügynöknek, hogy az ingatlan 20 millióért, vagy 18 millióért kel el? De, teljesen mindegy, csak el legyen végre adva. A 20 millió 5%-a 1 millió, a 18 millió 5%-a pedig 900 ezer forint. Ezért hajlandó akár azokat a bizalmas információkat is bevetni, amit esetleg korábban az eladó helyzetér l kapott. Hát, csak óvatosan a bizalommal!

- 13 -

Nagyon sok vev még akkor is milliókat szeretne alkudni, ha az ár egyébként jó.

Engedje meg, hogy elmeséljek egy történetet, mennyire igaz, hogy az információ egy áralkunál milliókat ér, függetlenül az adott ingatlan állapotától, és reális értékét l. A következ szituációban kerek 10 millió forintot. Még aktív ingatlanközvetít koromban történt velem, hogy a belvárosban értékesítési megbízást vettem fel egy nagy alapterület , felújítandó polgári lakásra. A tulajdonos egy fiatal pár volt. 40 millióra tartották a lakást. Amikor a helyrajzi szám után érdekl dtem, a tulajdonos elém tett egy mappát, hogy abban van a szerz dés, keressem meg rajta, nem tudja, hol van. Nem hittem a szememnek. Az adásvételi szerz dés 3 hónapos volt, egy önkormányzati bérlakást vásárolt
- 14 -

meg ez a fiatal pár, mindösszesen 3 millió forintért. Ami a legszebb volt a dologban, hogy ezt 20.000 Ft-os részletekben kellett kifizetniük. Persze eszük ágában sem volt részletekben kifizetni, ez csak egy jó üzlet volt a részükr l. Rákérdeztem a dologra, mire a férj nagy bizalmasan elárulta, hogy tulajdonképpen nekik van, és mindig is volt lakásuk, csak hallottak egy jó trükköt, hogyan kell különösebb befektetés nélkül hozzájutni egy önkormányzati lakáshoz, amit aztán már piaci áron passzolnak tovább. A lakásukat családon belül névleg eladták, majd a három gyerekkel naponta bejártak a polgármesteri hivatalba, hogy szükségük lenne egy önkormányzati bérlakásra. A gyerekek természetesen ki lettek oktatva, hogy sírjanak, hangoskodjanak, stb. Egy id után megunták az önkormányzatnál a mindennapos „látogatást”, és kiajánlottak nekik egy lakást. Láthatólag nagyon büszkék voltak magukra, és megjegyezték, hogy k egy fillért sem fognak engedni a 40 millióból. Várjuk ki a végét, gondoltam magamban. Sajnálom, én akkoriban egy vérbeli ingatlanügynök voltam, és két hét múlva, kerek 10 millióval olcsóbban adtam el az ingatlant. Ami ott történt 40 és 30 millió között, azt egy kés bbi írásban részletezném, ahol néhány tipikus alku trükköt osztanék meg Önnel, mellyel arra szeretném felhívni a figyelmét, hogyan védheti ki még a legdörzsöltebb befektet alkutechnikáját is.

- 15 -

Nincs többé jutalék, csak jól kialakított ár, és az információ mégis eljut a potenciális vev höz.

Jó, de hogyan kell árat képezni? Árat képezni a legegyszer bben összehasonlítással lehet. Ha megérti a lényegét, nagymértékben növeli az eladás esélyeit. Sokan ott követik el a hibát – amikor a saját ingatlanjukhoz hasonlót keresnek a hirdetésekben -, hogy egyszer en elsiklanak az olcsóbb hirdetések felett, és mintegy önigazolásként olyat keresnek, ami az általuk elképzelt magasabb árhoz van közelebb.

- 16 -

A legegyszer bb, ha készítünk egy táblázatot, amibe minél több hasonló paraméter lakást viszünk fel. Nagyon lényeges, hogy az ingatlanok minél sz kebb területr l legyenek kiválasztva, valamint az alapterületük is hasonló legyen. Nem szerencsés egy VIII. kerületi 150 négyzetméteres lakást egy II. kerületi garzonnal összehasonlítani. Amikor összehasonlításon alapuló árképzést végzünk, akkor mindig négyzetméterárban gondolkozunk. Tehát, amikor elkészült a táblázatunk, lehet leg részletes paraméterekkel, akkor kiszámoljuk a táblázatba felvitt ingatlanok átlag négyzetméterárát. A felvitt ingatlanok különböz paramétereib l szintén átlagot kell számolnunk. A legfontosabb ilyen jellemz k a következ k: • Emelet • Nézet (utcai, udvari) • Állapot • Lift • F tés Ha ezekb l átlagot számolunk, akkor olyan adatokat kapunk pl., hogy a felvitt ingatlanok átlagosan a 2,5-ik emeleten helyezkednek el, vagy 50%-ban utcai, 50%ban udvari fekvés ingatlanok vannak a táblázatban,

- 17 -

esetleg kiderül, hogy 100%-ban konvektoros f tés van ezekben az ingatlanokban. Ha megvannak ezek az adatok, akkor melléjük kell tenni a saját ingatlanunkat és egy korrekciós táblázat segítségével plusz, vagy mínusz százalékos értékeket teszünk a saját ingatlanunk mellé. Ezeket az értékeket a végén összeadjuk és kijön egy százalékos érték, ami ha plusz, akkor a saját ingatlanunk annyival értékesebb a vizsgált ingatlanok átlagáránál, és fordítva. Néhány korrekciós tényez : • Emelet: Ha az els emeletet vesszük alapul egy társasházban, akkor emeletenként felfelé haladva 2-3%-al n het az érték. A földszint akár 20%-kal is olcsóbb lehet, mint egy els emeleti lakás. (Ez a számítás csak akkor igaz, ha van lift az épületben, mivel a második emelett l felfelé a lift hiánya inkább már értékcsökkent tényez .) • Fekvés: Az utcai és az udvari lakások közötti árkülönbség akár 15% is lehet. (Az utcai az értékesebb.) Kivétel a földszint, mert ott az utcai fekvés egy hihetetlenül nehezen értékesíthet kategória, f leg a belvárosban. • Állapot: Ha egy átlagos állapotot veszünk alapul, akkor 10%-kal olcsóbb egy felújítandó lakás, viszont egy felújított pedig 10-15%-kal drágább. • Lift: Ha nincs lift egy épületben, az még a II. emeletig nem is olyan nagy probléma, de a III. emelett l emeletenként ez akár 5-10%-os értékcsökkent tényez is lehet. • F tés: Általában az egyedi gázf téses ingatlanokhoz képest egy távf téses ingatlan ára 10%-kal olcsóbb.
- 18 -

Ha megvan a jó ár, az fél siker. Néhány kiemelt területet leszámítva kínálati piac van éppen, ezért teljesen felesleges a reális értéknél magasabb árral próbálkozni. Nem jön az a bizonyos „palimadár”. Térjünk most rá azokra a módszerekre, melyekkel a legegyszer bben juttathatja el az információt leend vev jéhez. Az egyszer bb nyomon követhet ség érdekében a kés bbiekben minden lehetséges hirdetési módszer bemutatása végén feltüntetem, hogy nagyjából mekkora anyagi ráfordítást igényel, vagy épp mennyi munkát, id t kíván Önt l az adott m velet.

Senki ne gondolja, hogy magától elkel egy ingatlan.

- 19 -

Az el bbiekben nem arra szerettem volna felhívni a figyelmét, hogy az ingatlanközvetít knek kifizetett jutalék egy meg nem érdemelt honorárium. Az munkájuk adott esetben egymillió forintot ér, vagy akár még többet is. Egyszer en azért részletezem a folyamatot, hogy rávilágítsak néhány dologra. Például arra, hogy Ön milyen érték munkát végezne el, ha saját maga adná el az ingatlanát. Egyszer en csak azt szerettem volna, ha tudja: vannak módszerek, melyekkel – ha megfelel en alkalmazza azokat – akár milliókat takaríthat meg.

Az újság

Sokan hiszik még mindig azt, hogy b ven elegend , ha „feldobnak” néhány hirdetést az Expressz újságba és ezzel el is van intézve az egész.

- 20 -

• „Legutóbb is így adtuk el.” • „Nekem hiába magyaráznak, szerintem ez az, ami m ködik, és nem is túl drága.” Mit gondol, lenne bárki is, aki fizetne egymillió forintot egy ingatlanügynökségnek, ha ez az egész ilyen egyszer lenne? Persze, hogy nem. Tény, hogy Magyarországon az Expressz egyel re meghatározó médium a hirdetési piacon, nem lehet figyelmen kívül hagyni, ha az ember biztosra akar menni. De mindenféleképpen rossz módszer, ha egypólusúvá tesszük hirdetési kampányunkat. Nem véletlen, hogy a legnevesebb t zsdei szakemberek a világon mindenütt azt az elvet hangoztatják, hogy egy portfoliót kell készíteni, így kisebb a kockázat és biztosabb profitra tehetünk szert. Valahogy hasonlóképpen kell gondolkodnia annak is, aki a lakását akarja éppen értékesíteni, és abból számít bevételekre. Ha csak egyfajta hirdetési módszerre összpontosít, akkor könnyen el fordulhat, hogy nem tudja eladni az ingatlant, tehát nincsenek bevételei, csak kiadásai. A többi hirdetési újság véleményem szerint csupán kiegészít je lehet egy sikeres kampánynak. Az Expressz hirdetés magánszemélyek részére szavanként 74 forintba kerül, normál kategóriában. Mindössze annyi megkötés van, hogy minimum 20

- 21 -

szót ki kell fizetni, még akkor is, ha a hirdetésünk ennél rövidebb. Egy hónap alatt legalább négy hirdetést érdemes feladni. A négy hirdetés összesen 5.920 Ft, de ha egyszerre adjuk fel, akkor 10% kedvezményt kaphatunk. Érdemes lehet még a szintén Expressz kiadványban, a Képes Ingatlanban is hirdetni. Itt egy három alkalomra szóló legegyszer bb megjelenés 10.740 Ft. S az sem mindegy, hogy milyen napokon jelenik meg a hirdetés. Azért hatékonyabbak a munkaszüneti, vagy pihen napok utáni els munkanapon megjelen hirdetések, mert az emberek általában a hétvégéken, munkaszüneti napokon tárgyalják meg, döntik el sz kebb környezetük, családjuk társaságában, hogy ingatlanvásárlásra szánják el magukat. Ez az impulzus mindig a hétvége utáni els a leger sebb. napon

Ugyanez a tendencia figyelhet meg az internetes hirdetések nézettségénél is.

Az internet
A nagy számok törvénye. Sokan még ma is rendkívül szkeptikusak az internet hatékonyságát illet en, pedig napról napra n azoknak

- 22 -

a tábora, akik vásárlásaikat szinte már kizárólag az interneten intézik. Az Egyesült Államokban az üzletek elképeszt en magas hányada köttetik az interneten, és ez a tendencia Magyarországon is folyamatosan n . Problémát az okoz, hogy nem mindenki tudja hatékonyan alkalmazni az internetet, ezáltal számukra valóban nem a megfelel értékesítési csatorna. Lehet, hogy egyszer en nem ismerik, és ezért idegenkednek t le. Használjuk jól az internetet, és akkor m ködni fog!

Az interneten jól érvényesül a nagy számok törvénye. Gondolok itt arra, hogy némi id ráfordítással, munkával, viszonylag alacsony költségek mellett, komoly mennyiség hirdetést helyezhetünk el.

- 23 -

Itt szeretnék eloszlatni egy tévhitet, miszerint az interneten magánszemélyek számára minden hirdetési oldal ingyenes. Igen ám, csak éppen nem tölthet fel például képet, vagy nem juttathatja hirdetését a listák elejére. Erre nagyon jó példa az egyik piacvezet hirdetési oldal a www.ingatlan.com, ahol igaz, hogy díjmentes a hirdetésfeladás, de fotónként 2.000 Ft-ot kell még fizetni. Fotó nélkül viszont értelmetlen az interneten hirdetni, hiszen senki nem fogja megnézni. Ezt pontosan tudják a vezet portálok tulajdonosai, ezért úgy hirdetik szolgáltatásukat, hogy az apróhirdetés magánszemélyek részére ingyenes. Ön tehát elkezdi feltölteni hirdetését, s a végén kiderül: a fotó feltöltése, vagy a hirdetés els helyre listázása mégis csak pénzbe kerül. Ez nem baj, csak jobb, ha számol vele, mint lehetséges költséggel. A problémát az jelenti, hogy miután feltöltöttük a hirdetésünket, hamarosan a második, a harmadik, és aztán az 584. helyen találjuk magunkat. Az el bb említett weboldalon magánszemélyek nem tudnak olyan szolgáltatást vásárolni, ami id r l-id re a lista elejére juttatja hirdetésüket, pedig ez egy nagyon lényeges dolog lenne. Az interneten nem szabad spórolni a hirdetések számával, Önnek is érdemes legalább 100 friss hirdetést elhelyeznie havonta, ha azt szeretné, hogy csörögjön a telefonja.

- 24 -

Ez nagyon sok munkával jár, mert általában regisztrálni kell az oldalakra, valamint egy folyamatos hirdetési aktivitást kell kifejteni, hiszen, ha egyszerre adjuk fel az összes hirdetést, akkor azok kb. egyszerre fognak elavulni, és lehet, hogy pont abban a periódusban éppen nem jön annyi érdekl d . Fel kell tennie saját magának a kérdést: Önnek mennyit ér, mekkora összeget tud az ingatlan eladására fordítani? Természetesen a költségek egy részét munkával is ki lehet váltani. Ezekr l még részletesen fogok beszélni, de fontos, hogy megértse, a világon senki nem fizetne többé bruttó 1.800.000 Ft-ot egy 30 milliós családi ház ügynökségi sikerdíjaként, ha ezért az eredményért semmit nem kellene tenni. Önnek úgy kell kalkulálni, hogy hozzávet legesen az ingatlan értékének 1%-át az értékesítésre kell fordítani. Sajnos ennél kevesebb pénzb l csak egészen kirívó esetekben úszhatjuk meg a dolgot. Fontos, hogy ezt az összeget soha nem rakhatjuk rá az árra, a vev nem fizeti meg. Önnek megmarad az ingatlan értékének a 99%-a. Ez az 1%-os érték még mindig csak 300.000 Ft, és nem 1.800.000. Tehát havi 100 friss megjelenés az extrákkal (fotó feltöltési lehet ség, frissítés, stb.), valamint a regisztrációkra, a hirdetések feltöltésére szánt id és energia kalkulálásával Önnek mintegy 30.000 forintjába kerül.

- 25 -

A molinó

Elképzelhet , hogy leend vev je egy utcában lakik Önnel. Számtalanszor el fordult már különböz kategóriájú és árfekvés ingatlanok értékesítésekor, hogy tulajdonosaik igen komoly, intenzív és költséges, nyomtatott, valamint internetes hirdetési kampánnyal próbálkoztak, mégis a legegyszer bb módszer volt a legeredményesebb. Számos el nye van az ablakba kihelyezett ELADÓ feliratnak. Egyrészt, ha forgalmas helyen van, rengetegen láthatják. Sok esetben nem is az veszi észre az effajta hirdetéseket, akinek valóban ingatlan vásárlási szándéka van, hanem egy ismer s, rokon, kolléga.

- 26 -

Másrészt így az érdekl d azonnal képet kap arról a házról, amelyben az eladásra szánt lakás van. Nagyon sok vev valamilyen oknál fogva egy adott városrészhez ragaszkodik. Hosszú, ráér s sétákat tesz a környéken, azokban az utcákban, ahol ingatlant szeretne vásárolni. Az számára ezek a jelzések „villogó fényreklámok” lesznek. Azért ne egy cetlit tegyen az ablakába! A molinó valóban vev csalogató hatással bír, de érdemes egy, a papírlapra felírt telefonszámnál igényesebb megoldásban gondolkodni. Viszonylag gyorsan hozzájuthatunk profi min ség molinókhoz, ha dekorat r céghez fordulunk. A kültérre is helyezhet molinók ára nem is olyan megfizethetetlen: körülbelül 15.000 forint. Ezekkel az egyetlen probléma, hogy szinte lehetetlen tökéletesen rögzíteni ket, így ki vannak szolgáltatva az id járás viszontagságainak. Van azonban egyszer bb és egyben költségkímél bb megoldás, a beltéri ablak molinó, melyet nagyon könnyen elkészíttethet egy gyorsnyomdában, akár színes fotóval is, kb. 10.000 forintért. Ha ezt kültérre szeretnénk kihelyezni, akkor gyakorlatilag elég lamináltatni a felületét. Ajánlott nyomda a belvárosban: www.perfectlines.hu A molinó költsége tehát kb. 10-15.000 FT.

- 27 -

A flyer, avagy a szórólap

Olcsó, de nagyon hatékony. Nagyon egyszer en, mindössze egy szövegszerkeszt és egy nyomtató segítségével el lehet készíteni. Ugyanazon az elven m ködik, mint a molinó. Az ingatlan környékén érdemes kihelyezni bel le néhány száz darabot. Anyagköltsége kb. 4.000 Ft. A következ linkre kattintva, néhány el re elkészített Flyer-variációt tölthet le, amibe már csak a saját adatait kell beillesztenie: http://www.tulajdonostol.com/index.php?p_id=446&pa rent_id=445&portal=16
- 28 -

Mi a helyzet, ha mindent elkövettünk, és mégsem jön a vev ?

Egyrészt tudomásul kell venni, hogy jelen pillanatban Magyarországon 6-8 hónap az átlagos értékesítési ideje egy használt ingatlannak, másrészt pedig felül kell vizsgálni az árat. A piac könyörtelenül szembesít bennünket azzal, ha az értékesítés legelején nem jól határoztuk meg az ingatlanunk irányárát. Sajnos ebben az esetben az eddigi er feszítéseink teljesen hiábavalóak voltak. Legjobb, ha fokozatosan csökkentjük az árat, el bbutóbb megérkeznek az els érdekl d k. Nincs a piacon „eladhatatlan” ingatlan, legfeljebb nem találták még meg hozzá a megfelel árat.

- 29 -

Milyen a jó hirdetési szöveg?
A jó hirdetési szövegb l egyértelm en kiderül, hogy az ingatlant a tulajdonos hirdeti. Fontos az átláthatóság és a logikai sorrend. Semmiképp sem szabad az érzelmi köt désünket belefogalmazni egy kiajánlóba. Nem kell, hogy hosszú legyen, induljunk ki abból, hogy ami nem feltétlenül szükséges, az szükségtelen. A vev k, amikor hirdetéseket böngésznek, nagyon hamar elfáradnak a sok információtól, ezért szinte üdít leg hat egy frappánsan megfogalmazott, átlátható, rövid hirdetés, amib l azért minden kiderül. Például:

Közvetlenül a tulajdonostól eladó a XI. ker. Fehérvári út, Móricz Zsigmond körtérhez közeli részén, négyemeletes, rendezett, liftes ház II. emeletén egy utcai fekvés , 3 szobás, cirkóf téses, m szakilag is felújított 90 m2-es téglalakás. Irányár: 27.000.000.-Ft. Tel: 30/312-5854

- 30 -

Azért, mert egy szolgáltatásért nem kell el re fizetni, azért ne fizessen többet!
Bármilyen furcsa is, nagyon sok tulajdonos azért bíz meg egy ügynökséget, mert el re nem tudja finanszírozni a hirdetéssel járó költségeket és inkább majd az eladott ingatlan árából fizet ki egy jóval nagyobb összeget sikerdíjként.

Vigyázat!
Ha nem saját magunk intézzük ingatlanunk eladását, soha nem tudhatjuk, hogy az a cég, vagy cégek, akiket megbíztunk az értékesítéssel, mekkora energiát, költséget ölnek az ingatlanunk hirdetésébe. Az is lehet, hogy semekkorát.

- 31 -

Igen, ez könnyen el fordulhat. Ha biztosra szeretne menni egy ügynökség, akkor az a bizonyos 1% értékesítési költség rájuk is vonatkozna. Ez azonban lehetetlen. Ha egy ügynökség minden egyes ingatlant olyan intenzitással hirdetne, mint ahogyan a jelenlegi piacon hirdetni kell egy ingatlant, azt képtelenek lennének finanszírozni. Ezért csak néhány ingatlant hirdetnek komolyabban, természetesen azokat, amelyeknek piaci szempontból a legkedvez bbek a paraméterei. Ha Ön egy olyan ingatlant szeretne eladni, ami a jelenlegi piacon nem egy tipikus sláger termék, akkor könnyen el fordulhat, hogy az ingatlana csak bekerül az adatbázisba a többi száz, meg ezer ingatlan mellé.

*****

Bízom benne, hogy a tanulmányban elhangzott általános tudnivalók, hirdetési módszerek, információk mind-mind segítségére lesznek, és Ön is azoknak az ingatlantulajdonosoknak a táborát gyarapítja majd, akiknek sikerül elsajátítania a közvetít k nélküli értékesítés leghatékonyabb módszereit.

A tanulmány II. részében több, rövid témáról olvashat majd. Ezek az írások gyakorlatias tanácsokkal látják el Önt azokra a szituációkra, amikor megérkeznek az els érdekl d k.
- 32 -

Néhány téma a II. részb l, a teljesség igénye nélkül: • A tulajdoni lap ne csak az adásvétel napján kerüljön el ! • A jó fotó titka • Az alaprajz • A „készpénzes” vev • A hivatalos alapterület • Az átalakíthatóság • Az eladás adóvonzatai • Hitelesség, bizalom • Az alku, avagy hogyan védekezhetünk a legdörzsöltebb befektet k taktikái ellen? • Külföldiek ingatlanszerzése Magyarországon

Jó munkát és sikeres értékesítést kívánok!

Velencei Zoltán www.tulajdonostol.com

- 33 -