You are on page 1of 28

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE AMARA 2006

STATIUNEA AMARA PE PIATA BELGIANA

OANCEA ROCSANA FLOREA ANA MARIA TOADER COSTEL STOICA OPRISA VLAD

CUPRINS :

1. MISIUNEA FIRMEI……………………………………..PG.3 2. OBIECTIVE GENERALE DE MARKETING…………..PG.4 3. AUDIT DE MARKETING……………………………….PG.4 3.1 MEDIUL EXTERN DE MARKETING……………...PG.5 3.2 CONCURENTA……………………...………........ ....PG.12

3.3 PIATA………………………………………………...PG.14 4. MEDIUL INTERN DE MARKETING…………………...PG15 4.1 VANZARI SI COTE DE PIATA…………...…………PG15 4.2 VARIABILELE DE MIXULUI DE MARKETING......PG16 4.3 ACTIVITATI SI RESURSE…………………………...PG16 5. ANALIZA SWOT………………………………………….PG18 6. IPOTEZE………………………………………………… PG20 7. OBIECTIVE DE MARKETING…………………………. PG 21 7.1 PENETRARE PE PIATA……………………………...PG 21 7.2 DEZVOLTARE PIATA……………………………….PG 21 7.3 DEZVOLTARE PRODUS…………………………….PG 22 7.4 DIVERSIFICARE……………………………………..PG 22 8. STRATEGII DE MARKETING…………………………..PG 23 8.1 PRODUS………………………………………………PG 23 8.2 PRET…………………………………………………..PG 24 8.3 PIATA…………………………………………………PG 24 8.4 DISTRIBUTIE……………………………………… PG 25 8.5 PROMOVARE…………………………… …………PG 25 9. BUGET DE MARKETING SI CONTROL……………….PG 26 10. BIBLIOGRAFIE………………………………………….PG 28

2

PLANIFICAREA STRATEGICA DE MARKETING
Statiunea Amara pe piata Belgiana

Firma noastră doreşte să lanseze produsul turistic AMARA pe o piaţă internaţională, respectiv Belgia. Pentru aceasta ne propunem elaborarea unui plan strategic de marketing. Unul din elementele cele mai importante ale oricărui plan de afaceri este planul de marketing, care este format din două părţi. În prima parte, planul strategic de marketing, trasează principalele obiective ale activităţii de marketing şi strategia adecvată, pe baza analizei situaţiei curente a pieţei şi a ocaziilor de piaţă. A doua parte, planul tactic de marketing, pune în evidenţă tacticile de marketing specifice perioadei traversate, inclusiv publicitatea, tehnicile de vânzare, preţurile, canalele de distribuţie, serviciile etc. Pornind de la planul de marketing, se pot elabora apoi şi celelalte părţi componente ale planului de afaceri. Planul de marketing constituie instrumentul central de direcţionare şi coordonare a efortului de marketing. Scopul oricărei activităţi este de a oferi consumatorilor o anumită valoare, în schimbul unui profit. 1. Misiunea firmei Cea dintâi operaţiune la nivelul firmei constă în definirea misiunii firmei prin prisma domeniului său de activitate. O declaraţie clară asupra misiunii oferă angajaţilor o percepţie unitară a ţelului, direcţiei şi oportunităţilor acţiunilor firmei.

3

Misiunea firmei noastre constă în oferirea de servicii de calitate pentru clienţi. 2. Obiective generale de marketing După definirea misiunii, firma stabileşte obiectivele şi se conduce prin obiective. Pentru ca un sistem să fie funcţionabil, obiectivele trebuie să fie ierarhizate, măsurabile şi realiste. Firma noastră îşi propune ca obiectiv tactic o creştere cu 15 % a cotei de piaţă în următorul an iar ca obiectiv strategic să devină lider mondial.

3. Audit de marketing

O etapă deosebit de importantă a procesului planificării de marketing este desfăşurarea auditului intern şi extern. Pe baza sa este realizată apoi analiza SWOT. În esenţă, auditul de marketing este o etapă a procesului planificării de marketing, care constă în specificarea, culegerea, măsurarea, analiza şi interpretarea datelor şi informaţiilor referitoare la mediul extern şi intern al firmei, cu scopul de a identifica punctele forte şi slăbiciunile firmei, oportunităţile şi riscurile specifice mediului extern şi de a fundamenta obiectivele de marketing ale evoluţiei viitoare a organizaţiei. Firma este influenţată în mod indirect de componentele macromediului.

4

3. MEDIUL EXTERN DE MARKETING Mediul politico-legislativ în România România este un stat în sud-estul Europei Centrale fiind din punctul de vedere al formei de guvernământ republică prezidenţială. Este structurată în 40 de judeţe, capitala fiind la Bucureşti. Activitatea legislativă este exercitată de Parlament, compus din Senat şi Camera Deputaţilor. Sistemul de drept în România este inspirat din dreptul francez după modelul napoleonian din 1804. Ziua naţională se sărbătoreşte în fiecare an în data de 1 decembrie. Legislaţia din România încearcă să se adapteze la sistemul occidental, să fie cât mai democratică şi mai atractivă pentru investitorii străini. Astfel, au fost elaborate şi puse în practică legi privind firma (legea 31/1991, Legea 26/1990), privind registrul comerţului, reglementarea comerţului internaţional – legea 105/1992-cu privire la reglementarea raporturilor de drept internaţional privat, legea 35/1991- privind investiţiile în România, dreptul comercial, norme de drept financiar-legea impozitului pe profit, legi de protecţie a firmei şi a consumatorilor, legislaţie pentru protecţie profesională. Statul face totul pentru a reduce taxele, impozitele, pentru a încuraja investiţiile sau subvenţionează anumite sectoare, luptă pentru reducerea numărului celor care muncesc la negru, dorind în final ceea ce ne dorim cu toţii: stabilitate politică. În ultimii ani statul s-a implicat, prin legile emise, în protecţia mediului înconjurător conştient fiind de faptul că o dată distrus, ne va afecta pe noi toţi.

5

Mediul politico-legislativ în Belgia Regatul Belgiei apare ca un amfiteatru cu altitudini ce scad de la sud est spre nord vest. Se află situată în NV Europei şi are o suprafaţă de 30525 km pătraţi. Capitala sa este Bruxelles. Este o monarhie constituţională, regat ereditar. Activitatea legislativă este exercitată de un parlament bicameral, compus din Senat şi Camera Deputaţilor, iar cea executivă de un cabinet format în urma alegerilor pentru Cameră. Partide politice: 18 formaţii, printre care Partidul Social Creştin, Partidul Ecologist, Uniunea Poporului, Partidul Reformator Liberal etc. În legislaţia tării se regăsesc restricţii cu privire la promovarea produselor prin publicitate comparativă (ţigări), promovarea vânzărilor (tombola interzisă). Belgia face parte din Uniunea Europeană şi este membră a NATO. Numai din această frază, desprindem faptul că corespunde normelor internaţionale. Mediul economic în România Ţara noastră se luptă cu economia de tranziţie, dispune de numeroase resurse minerale, majoritatea însă cu rezerve reduse şi de un însemnat fond forestier. Cunoscută ca o ţară petrolieră, înainte de cel deal doilea război mondial, se luptă acum cu lipsa acută de resurse financiare şi materiale şi al unei conjuncturi internaţionale nefavorabile. România s-a îndatorat în anul 2002, pe termen mediu şi lung cu peste 1,8 miliarde dolari, astfel că, potrivit datelor oficiale, la sfârşitul lunii septembrie 2002 datoria externă pe termen mediu şi lung se ridica la puţin peste 13,5 miliarde dolari. întreaga legislaţie

6

Potrivit Ministerului de Finanţe, România se încadrează în grupa ţărilor cu o datorie externă sustenabilă, gradul de îndatorare publică externă fiind mult sub criteriul de aderare la Uniunea europeană. Ponderea datoriei publice externe în PIB era la sfârşitul anului 2001 de 21%, în timp ce la sfârşitul lui septembrie 2002 acest indicator scăzuse până la 19,6%. În 2002 inflaţia s-a temperat (de la 30% la 17,8%) pentru că a existat hotărâre în ceea ce priveşte reducerea deficitelor, în special a celui fiscal, bugetar care nu a depăşit 3% din PIB. Rata şomajului în decembrie 2002 a fost de 8,1%, mai mici cu 0,5% decât cea înregistrată în aceeaşi lună a anului 2001. Guvernul actual si-a propus din 2001 să reducă sărăcia şi să continue creşterea economică prin mai multe investiţii în sectorul privat şi un mediu de afaceri optim, determinând stabilitate fiscală, mai puţină birocraţie, mai puţină corupţie.

Mediul economic în Belgia Belgia este o ţară puternic industrializată. Produsul intern brut este de 209.600 milioane dolari USA. Industria este reprezentată de următoarele ramuri: oţel, maşini, textilă, chimică, metalurgică etc. Industria textilă este de renume mondial. Pe lângă prelucrarea tradiţională de in, bumbac şi dantelărie s-a dezvoltat o puternică industrie chimică. Oraşe industriale în Belgia: Liege, Antwerp, Charleroi etc. Prelucrarea diamantelor este o specialitate la nivel mondial a oraşului Antwerp. Din totalul suprafeţei 25% este arabilă şi 21% păşune. Agricultura asigură 2% din PIB. Ţara dispune de o reţea densă de căi de comunicaţie (feroviare, rutiere, fluviale). Comerţul exterior este foarte activ, exportul echivalând cu 56% din PIB. Balanţa comercială s-a echilibrat în ultimii
7

ani. Principalii parteneri sunt ţările din CCE. Şomajul, inflaţia sunt mult mai mici comparativ cu ţara noastră. Mediul socio-cultural în România Organizarea socială o constituie familia, care este unitatea de bază a societăţii. Limba oficială este româna, religia majoritară: creştin ortodoxă; rata alfabetizării este de 88,3%. Rata şomajului fiind mare, nu există o pătură de mijloc bine definită din punct de vedere al veniturilor. Există fenomenul de migrare a populaţiei din mediul urban spre mediul rural, în urma pierderii locului de muncă, în vederea construirii de gospodării. Forţa de muncă este ieftină, protecţia socială este foarte mică. Săptămâna de lucru este de 5-6 zile lucrătoare, duminica liber, sărbători religioase: Paştele, Crăciunul. Ca valori şi aptitudini putem enumera câştigul material şi înclinaţia spre achiziţii, preocupări majore. Persoanele care trăiesc într-o anumită societate sunt păstrătoarele multor convingeri şi valori profunde, care au tendinţa de a rezista în timp. Majoritatea oamenilor cred în muncă, căsătorie, acţiuni de caritate, cinste, transmise din generaţie în generaţie de principalele instituţii sociale – şcoala, biserica, agenţii economici, guvernul. Mediul socio-cultural în Belgia Limba oficială este flamanda, franceza şi germana. Viaţa

postbelică chiar a fost marcată de disputa lingvistică dintre vorbitorii de franceză şi flamandă. Cele două comunităţi etnice majore sunt, la sud, valonii (33% din populaţie), vorbind limba franceză şi flamanzii la nord (55% din populaţie). Linia de demarcaţie geografică între limbi se situează la sud de Bruxelles, pe linia ce leagă Ronse cu Tongeren. La est
8

de Liege există o comunitate germană mică, numărând circa 68000 de persoane. Valorile culturale sunt solide şi de necontestat, fapt pe care îl demonstrează şi poziţia ţării printre statele europene. Culte : catolicism 90%, islamism, protestantism. Mediul tehnologic în România Forţa care produce în prezent cel mai mare impact asupra vieţii oamenilor este tehnologia. Ei i se datorează adevărate minuni, dar tot ea a dat naştere şi unor orori de neînchipuit. În sfârşit ei i se datorează şi lucruri care pot fi interpretate ca bune sau rele. Orice tehnologie nouă este o forţă de distrugere creatoare. Ritmul dezvoltării economice depinde de numărul descoperirilor tehnologice. Din păcate acestea nu apar la intervale de timp egale. Unii economişti consideră că stagnarea actuală a economiei mondiale va continua până la apariţia unor inovaţii majore. Orice tehnologie implică consecinţe pe termen lung. În ţara noastră bugetul alocat pentru cercetare-dezvoltare este foarte mic, comparativ cu economiile ţărilor occidentale. Cu toate că şi în ţara noastră au pătruns diferite tipuri de tehnologii, diferenţa dintre noi şi occident este mai mult decât vizibilă. Având în vedere că progresul tehnologic este privit de unii drept o ameninţare la adresa naturii, intimităţii omului, simplităţii şi chiar a rasei umane, se poate specula un anumit segment de piaţă. Mediul tehnologic în Belgia După cum descriam mai sus Belgia este o ţară puternic industrializată. Bugetele alocate pentru cercetare-dezvoltare sunt net superioare faţă de ţara noastră, înalta tehnologie şi automatizarea făcând
9

casă bună în acest stat. Tocmai de aceea am ales acest stat deoarece mediul nostru natural este un atu forte pentru viaţa fără griji, linişte şi refacere. Mediul demografic în România Potrivit datelor furnizate de Institutul Naţional pentru Statistică populaţia României continuă să scadă, plasându-se pe ultimele locuri între ţările europene. Ponderea populaţiei urbane a scăzut în majoritatea judeţelor. Acest fapt se datorează condiţiilor de trai precare, inflaţiei şi şomajului. Statul încearcă să încetinească declinul demografic prin investiţii în servicii sociale, facilităţi acordate familiei şi în special mamelor.

Mediul demografic în Belgia Populaţia ţării numără 10.054.000 locuitori, natalitatea este de 12,8% iar mortalitatea de 10,7%. 97% din populaţie locuieşte în oraşe. Marketerii semnalează faptul că la nivel mondial are loc o creştere Belgia dispun de venituri explozivă a populaţiei. De asemenea, se preconizează o creştere a numărului de persoane vârstnice, care în ridicate, fapt care va conduce la solicitarea produsului nostru. Mediul natural în România Deteriorarea calităţii mediului natural este una din problemele majore cu care se confruntă firmele şi consumatorii în momentul actual. Şi la noi în ţară, în multe oraşe poluarea aerului şi a apei a atins cote
10

alarmante. Astfel, la începutul acestui secol ecologia pare a fi prima şansă a unei Europe unite. Protecţia mediului înconjurător constituie deci un obiectiv prioritar, ce are efecte directe şi indirecte, pe termen lung, în toate compartimentele sistemului economico-social, fiind o activitate complexă ce se desfăşoară la nivel naţional şi internaţional şi care, reclamă, pe de o parte, menţinerea integrităţii mediului, iar pe de altă parte reconstrucţia şi recuperarea factorilor de mediu degradaţi, fie ca urmare a unor erori în strategia de dezvoltare, fie a unor catastrofe naturale. Pe fondul unei creşteri economice intense în ultimii 20 de ani, precum şi a apariţiei conceptului de dezvoltare durabilă, Legea protecţiei mediului nr.137/1995 oferă o imagine mai complexă asupra noţiunii de mediu şi protejării acestuia. De asemenea ţara noastră aderă şi participă la majoritatea conferinţelor, rapoartelor, summitelor internaţionale cu privire la această problemă globală, adaptând legislaţia la cerinţele protecţiei mediului înconjurător.

Mediul natural în Belgia Belgia este o ţară care ştie să aprecieze naturalul, frumosul,

calitatea, puritatea. Alături de celelalte membre ale Uniunii Europene militează pentru protecţia mediului, pentru conservarea resurselor şi dezvoltarea durabilă a acestora. Astfel, Belgia promovează toată gama de activităţi ecologice şi dezvoltarea durabilă.

11

Uniunea Europeană acordă fonduri proiectelor care respectă politica ecologică a comunităţii şi propune măsuri şi taxe pentru încurajarea acţiunilor prietenoase din punctul de vedere al mediului, măsuri ce vor asigura dezvoltarea controlată a industriei turistice.

3.1 Concurenţa Ca regulă generală, firma nu este singură şi nestingherită în acţiunile sale pe piaţă. Poziţia de monopol este tot mai rar întâlnită. Kotler redă esenţa tipurilor de concurenţă. Concurenţa de marcă Staţiunea Techirghiol este situată într-un mic golf al lacului cu acelaşi nume, la 25 km de Constanţa, lac care are o salinitate foarte mare utilizată în diferite tratamente, ca de altfel, şi nămolul sapropenic ce are calităţi terapeutice deosebite. În Techirghiol se află, un sanatoriu de reumatologie, ginecologie şi boli ale aparatului locomotor care funcţionează tot anul. Din statistici se observă că în această staţiune nu există turişti străini, durata mare a sejurului indicând preponderenţa turismului de tratament. Faţă de cele prezentate mai sus, produsul nostru oferă atât tratament, în game mult mai variate, cât şi odihnă dar şi spirit de aventură (vânătoarea). La toate acestea, nu trebuie să uităm calitatea serviciilor care denotă din însăşi misiunea firmei. O problemă majoră pentru staţiunea Techirghiol o constituie starea lacului şi a nivelului apelor acestui loc, construcţiile neautorizate, asigurarea apei curente în vârf de sezon.

12

Lacul Sărat este situat în sudul municipiului Brăila, localizat într-o depresiune de tasare. Are apa sărată şi nămol sapropelic pe seama cărora s-a dezvoltat staţiunea balneară Lacul Sărat. Spre deosebire de Amara, această staţiune este mai mică şi nu beneficiază de o promovare susţinută. Nămolurile terapeutice sunt utilizate în cura balneară aproape în toată lumea, provenind fie din apa lacurilor sau mărilor, fie din alte surse; există astfel nămoluri sapropelice, negre, sulfuroase, specifice lacurilor terapeutice (Balaton, Techirghiol, Amara, Ocna Sibiului, Ocnele Mari etc.) sau mărilor (Mării Negre, spre exemplu), nămoluri minerale de izvor (cum sunt la Sângeorz-Băi, Băile Felix, dar şi Aix-les-Bains, Luchon, Brambach, Marianske Lasne, Abano Termae) sau turbe descompuse chimic (la Poiana Stampei lângă Vatra Dornei, Borsec, Tuşnad, GeoagiuBăi etc.).

Concurenţa la nivel de industrie Firma noastră le consideră concurente pe toate staţiunile balneare care oferă acelaşi produs. Ne referim aici la staţiunile balneare occidentale, dotate cu aparate mult mai performante, unde tehnologia este la nivelul cel mai înalt. Putem contracara acest punct slab cu ospitalitatea specifică poporului nostru, generozitatea şi calitatea serviciilor. Concurenţa formală Firma noastră le consideră concurente pe toate staţiunile, spitalele, sanatoriile destinate să satisfacă aceeaşi nevoie. Punctele noastre ar fi aceleaşi, prezentate mai sus, pe când cele tari se referă la cadrul natural, calitatea unică a nămolului, ambianţă.

13

Concurenţa generică Firma le consideră concurente pe toate firmele care luptă pentru aceleaşi venituri ale consumatorilor. Aici putem aminti bunurile de folosinţă îndelungată, vacanţele spre alte destinaţii, alte forme de turism. 3.2 Piaţa Piaţa internaţională aste foarte eterogenă datorită marii varietăţi de bunuri, servicii, capitaluri şi idei care formează obiectul relaţiilor de piaţă, de numărul extrem de mare al participanţilor la actele de schimb, cât şi de condiţiile de comercializare specifice. Ea se află în strânsă legătură cu dezvoltarea economică, fapt care duce la evoluţie şi modificare influenţând direct marketingul firmelor. Dinamismul reprezintă, de asemenea, un element caracteristic al pieţii internaţionale. În acest sens, este relevantă evoluţia consumului internaţional şi a investiţiilor internaţionale care au tendinţe de creştere şi de diversificare permanentă. Se constată o tendinţă de globalizare a pieţelor prin apariţia pieţelor globale formate din segmente transnaţionale care cuprind grupuri de cumpărători şi consumatori cu caracteristici comune aparţinând mai multor pieţe naţionale. Pentru a vedea dacă produsul turistic propus de noi este viabil apelăm la cercetările de marketing. Ne-am propus să apelăm la o firmă internaţională specializată în sondaje. La momentul actual sondajul ni s-a părut tipic pentru ancheta de piaţă, pentru a reda imaginea pieţei la momentul analizei. Mărimea bugetului alocat va fi pe măsură, având în vedere că este prima constrângere impusă studiului. Problema decizională: Cum putem atrage cât mai mulţi turiştii belgieni la tratament, odihnă şi vânătoare la Amara ?

14

Scop: Vrem să cunoaştem opinia belgienilor vis-à-vis de produsul turistic propus de noi. Rezultatele sondajului sunt pozitive. Persoanele din Belgia sunt interesate de produsul nostru, atrase în mod special de unicitatea nămolului şi capacitatea sa curativă, dar şi de ambianţa rustică, liniştea, posibilitatea de a trăi natural. Produsul vânătoare atrage persoanele dornice de aventură, care doresc să iasă din normal. Bineînţeles, pentru ca rezultatele să fie cât mai relevante pentru cea de-a doua piaţă ţintă am apelat şi la agenţii turistice internaţionale, reviste specializate şi internet.

4. 1 MEDIUL INTERN DE MARKETING

4.2 Vânzări şi cote de piaţă Cota de piaţă a complexului hotelier Lebăda va creşte în anul 2007 ca urmare a unei campanii publicitare agresive la bursele de turism şi în mass-media realizate încă din anul 2002 precum şi datorită investiţiilor şi modernizărilor realizate. Toate aceste acţiuni realizate în anul 2002 au adus la îmbunătăţirea imaginii firmei pe piaţa serviciilor turistice. Estimăm pentru anul 2007 o creştere a gradului de satisfacţie a clienţilor care vor beneficia de serviciile noastre întrucât firma s-a ocupat intens de creşterea calităţii serviciilor prin finanţarea cursurilor de calificare profesională a salariaţilor sucursalei. Apreciem că realizarea obiectivelor propuse va conduce la creşterea calităţii serviciilor destinate turiştilor şi la recunoaşterea noastră

15

pe piaţa turistică ca un partener serios, deschis şi receptiv la sugestiile şi propunerile partenerilor noştri.

4.3 Variabilele mixului de marketing Locul central în cadrul politicii de marketing al societăţii turistice este deţinut de produs. Produsul nostru ne oferă posibilitatea de acţiune pe piaţă şi de influenţare a comportamentului consumatorilor. Acesta este definit de elementele fundamentale (factori naturali, factori generali ai existenţei umane, infrastructura generală şi echipamente turistice) dar şi de unicitatea elementelor componente. Alături de produs, preţul se înscrie între elementele fundamentale ale politicii de marketing. El oferă imaginea gradului de adaptare a activităţii noastre la cerinţele pieţei, de realizare a două funcţii obiective ale marketingului, satisfacerea nevoilor de consum şi obţinerea unei eficienţe maxime. Preţul practicat de noi stabileşte un echilibru între serviciile prestate şi calitate, în funcţie de raportul dintre cerere-ofertă. Distribuţia, o considerăm un element important al activităţii de marketing, strâns legată de celelalte componente ale mixului, pe care le influenţează şi de care este la rândul ei influenţată. Sperăm într-o bună colaborare cu agenţiile de turism, alţi intermediari, care asigură transportul turiştilor. Suntem de acord că fără promovare nu vom putea supravieţui foarte mult.

16

Avem în vedere apelarea la toate sursele mediatice şi vom folosi toată gama de facilităţi în scopul atragerii unui număr cât mai mare de turişti. 4.4 Activităţi şi resurse Activităţile: - prestări servicii către populaţie, activitatea hoteliera, turism intern şi internaţional, agrement, divertisment (cluburi, raliuri, film, videoteca, discoteca, organizare de excursii interne şi internaţionale, servicii cu caracter sportiv – echitaţie, piscină, patinoar, schi, vânătoare, pescuit, transport pe cablu, jocuri sportive etc.); - servicii de ocrotire a sănătăţii, tratamente efectuate în cabinete medicale proprii, inclusiv tratament balneofizical; - servicii de alimentaţie publică (restaurant, bar, pensiune, cantină, bufet); - servicii cu caracter special: organizări de congrese, conferinţe, simpozioane, festivităţi, expoziţii etc.; - servicii de informare a turiştilor, inclusiv publicitate, reclamă, elaborarea programelor şi ghidurilor turistice; - frizerie, coafură, cosmetică, manichiură, pedichiură, gimnastică aerobică, saună, masaj; - producţie şi comercializare de produse alimentare şi nealimentare: produse din carne, carmangerie, lactate, legumefructe; produse de patiserie, cofetărie, morărit şi panificaţie, dulciuri, băuturi alcoolice şi răcoritoare, ţigări, cafea şi derivatele lor; - producţie şi comercializare de bunuri de larg consum: confecţii, tricotaje, textile, marochinărie, încălţăminte, obiecte de uz

17

casnic şi gospodăresc, cosmetice, jucării, instalaţii de iluminat etc.; în sistem en-gross şi cu amănuntul; - comercializare de produse alimentare şi nealimentare din producţia indigena şi de import; - servicii de alimentaţie publică; - transport turistic intern şi internaţional; - închiriere de obiecte materiale sportive pentru turism, instrumente muzicale, aparatura, echipament şi materiale de reproducere audiovizuală, aparatură electronică, spaţii în imobile şi imobile; - prestări în construcţii civile; - service auto-moto-velo; şcoala de şoferi amatori; - activităţi de consignaţie, comision, mandat, agent comercializare în ţară şi în străinătate: intermediere, lohn, know-how, licenţă; - multiplicare, copiere, birou dactile; - operaţiuni de difuzare, comercializare şi transport presă, carte şi alte tipărituri; - îmbuteliere sucuri naturale, sifoane, capsule, ape minerale; - import/export de mărfuri generale, alimentare şi nealimentare în toate formele prevăzute de legislaţie sau uzanţele internaţionale; - alte activităţi comerciale legate de îndeplinirea obiectivului de activitate, inclusiv participarea la expoziţii şi târguri naţionale şi internaţionale; comercializarea de bunuri ce fac parte din obiectul de activitate, în punctele volante, bâlciuri şi iarmarocuri; - păstrări de bunuri de valoare la recepţiile hotelurilor. Resursele sunt dintre cele mai variate, începând cu cele naturale până la cele legate de infrastructură şi prezentate mai sus.
18

5. ANALIZA SWOT

Analiza SWOT este o sinteza care prezintă punctele forte şi slabe ale organizaţiei, oportunităţile şi ameninţările prezente asupra subiectului de mai sus.

Puncte tari : Piaţa Amara

Serviciul Turism de sănătate (balnear) Turism de agrement Turism sportiv, vânătoare Servicii integrate Personal

Atuuri Nămol sapropelic Baza materială Infrastructură specifică Cadrul natural Baze sportive Specii diverse Cazarepensiune Amenajări specifice Calificarea

Posibilităţi de dezvoltare Conservare şi utilizare corespunzătoare Investiţii în agrement Promovare Diversificare Simpozioane, conferinţe Întinerirea personalului

Puncte slabe:

19

Piaţa Amara

Serviciul Transport, unele unităţi cazare Personal

Slăbiciuni Depăşite moral Media de vârstă mare

Posibilităţi de diminuare Înnoirea acestora Angajarea de tineri absolvenţi, de profil

Ameninţări : Piaţa Amara Serviciul Servicii integrate Turism Ameninţări Concurenta Rata şomajului Catastrofe naturale Combatere Asigurarea secretului de firma Reduceri de preturi Asigurări

Oportunităţi : Piaţa Amara Serviciul Turism balnear Turism agrement Oportunităţi Rezultate Conservarea Turişti străini cadrului natural Stabilitatea pieţei Atragerea in circuit a persoanelor active si a pensionarilor Campionatul Organizarea vânătorilor Creşterea Atragerea interesului pentru elevilor şi cultură, centru studenţilor studenţesc

Turism sportiv, vânătoare Turism academic

20

Urmare a acestei analize, calea de urmat este firească: căi şi modalităţi necesare pentru a folosi oportunităţile oferite de piaţă; resurse şi eforturi necesare pentru a folosi atuurile; măsuri pentru minimizarea ameninţărilor şi costurile implicate. 6. Ipoteze Analizând punctele tari, dar şi pe cele slabe, putem previziona o creştere a numărului de turişti sosiţi în staţiunea noastră. Pe termen scurt, estimăm un număr dublu de turişti faţă de anii trecuţi, fapt care va determina, pe termen lung, o creştere a cotei de piaţă, o poziţionare bună a noastră pe piaţa turismului balnear internaţional.

7. Obiective de marketing Obiectivele noastre de marketing, îmbracă următoarea formă : - atingerea unei cifre de afaceri de 1.000.000 dolari, ceea ce reprezintă o creştere de 50% faţă de anul anterior; - realizarea unui volum de vânzări de 70.000 pachete servicii, o cotă de piaţă de 5%; - creşterea de la 15% la 30% a gradului de informare a publicului despre produsul Amara. 7.1 Penetrare piaţă Pătrunderea pe piaţa belgiană, are în vedere aplicarea unor opţiuni strategice, ţinând cont de toate elementele care ar putea contribui în mod favorabil sau nefavorabil la această operaţiune. În urma analizei situaţiei firmei, am hotărât să apelăm la o strategie de penetrare asociată, apelând la un angajament contractual: franchising-ul. Am considerat că firma
21

noastră are un avantaj competitiv dar nu este capabilă să-l fructifice de una singură, în general din cauza resurselor necesare. Avantajul acestui tip de asociere constă în intrarea rapidă pe piaţa internaţională, necesităţi mai reduse de capital, folosirea propriei concepţii de marketing şi extinderea rapidă a reţelei de distribuţie, economii de serie mare la amenajare, obţinerea de profituri şi suplimentare, posibilitatea obţinerii unui avantaj de monopol prin achiziţionarea a cât mai multor francizaţi. Desigur că există şi dezavantaje ca faptul că sunt necesare mecanisme puternice de conducere şi control, posibile încercări de concurenţă din partea francizatului, costul ridicat al protecţiei mărcii şi a numelui produsului.

7.2 Dezvoltare piaţă După ce am reuşit să penetrăm piaţa belgiană, pe segmentul de piaţă specificat mai sus, vânătoare - persoane dornice de aventură şi tratament, odihnă, pentru persoane de vârsta a treia şi nu numai, ne propunem atragerea şi altor categorii de pieţe ţintă belgiene, eventual atragerea de turişti din ţările nordice. 7.3 Dezvoltare produs În scopul atragerii de turişti firma noastră are în vedere adaptarea produsului prin modificarea acestuia pentru a corespunde condiţiilor sau preferinţelor locale. Având în vedere că firma noastră este prestatoare de
22

servicii îşi poate diferenţia distribuţia propriilor servicii în trei moduri: prin intermediul personalului, al suportului fizic şi al procesului de distribuţie propriu-zis. Capacitatea de comunicare şi încrederea inspirată cumpărătorului de către personalul de contact particularizează activitatea noastră. 7.4 Diversificare În scopul diversificării produsului, propunem combinarea unor elemente de atractivitate cu grade diferite de sezonalitate, aflate în zone apropiate, uşor accesibile prin poziţia lor geografică. De asemenea, combinarea, în variante multiple, a serviciilor oferite, elementul variabil fiind, de obicei, serviciile de masă; diversificarea serviciilor de agrement, prin oferirea zilnică a unor posibilităţi variate de alegere a modului de petrecere a timpului liber destinat odihnei, oferirea de sejururi variabile ca lungime. Produsul turistic oferit se poate prezenta fie ca o combinaţie de două sejururi, de dimensiuni apropiate, fie ca o combinaţie incluzând un sejur şi o excursie pe un circuit dat (turism cultural în zone limitrofe, turism de aventură). Concluzionând că obiectivele de marketing satisfac obiectivele generale ale firmei putem trece la descrierea strategiilor de marketing pe care le vom utiliza pentru atingerea scopului nostru. 8. Strategii de marketing 8.1 Produs Atunci când se lansează un nou produs, conducerea de marketing poate stabili un nivel ridicat sau scăzut pentru fiecare variabilă de marketing, respectiv pentru preţ, promovare, distribuţie şi calitatea produsului. Strategia de marketing folosită în etapa de introducere este cea de pătrundere rapidă pe piaţă. Aceasta presupune lansarea produsului
23

la un preţ scăzut şi cu cheltuieli mari de promovare. Astfel putem obţine o cotă de piaţă mare. Am ales această strategie deoarece piaţa este suficient de mare, consumatorii nu ştiu de existenţa produsului şi majoritatea consumatorilor sunt sensibili la preţ. În etapa de creştere (dezvoltare, diversificare), vom adopta strategii adecvate pentru a susţine cât mai mult timp creşterea rapidă a pieţei. Firma îmbunătăţeşte calitatea produsului, adăugând noi caracteristici şi îmbunătăţind stilul, pătrunderea pe noi segmente, folosirea de noi canale de distribuţie, trecerea de la publicitatea care aduce produsul în atenţia consumatorilor la publicitatea care creează preferinţa lor pentru acesta.

8.2 Preţ După cum aminteam mai sus, folosim strategia preţului de penetrare pe piaţă, caracterizată prin stabilirea unui preţ iniţial relativ scăzut, în scopul pătrunderii rapide în segmentele vizate ale pieţei serviciului. Am apelat la această strategie datorită posibilităţii obţinerii de reduceri substanţiale ale costurilor unitare de producţie, a costurilor de marketing. De asemenea, în scopul creşterii eficienţei utilizării bazei tehnico-materiale, acordăm turiştilor o serie de facilităţi sub forma reducerii de tarife şi gratuităţi, vizând cointeresarea unui număr mai mare de persoane în utilizarea serviciilor oferite. De exemplu, în extrasezon, creşterea sosirilor de turişti poate fi determinată prin abordarea distinctă a unor segmente de consumatori, în special a persoanelor de vârsta a treia şi a familiilor cu copii, segmentul de piaţă principal vizat de noi. 8.3 Piaţa

24

Strategia de piaţă reprezintă, de fapt, o componentă a strategiei generale de dezvoltare a firmei. Astfel, strategia de penetrare a piaţă utilizată în etapa de lansare se adresează unui segment sau câtorva fiind o strategie concentrată. În etapa de creştere-dezvoltare tindem către o strategie de diversificare orizontală, încercând să dezvoltăm produse noi prin utilizarea unor tehnologii diferite de cele actuale şi care sunt destinate aceloraşi segmente de piaţă. Strategia noastră este de fapt una combinată, având în vedere faptul că ea este susţinută şi corelată organic în cadrul mixului de marketing.

8.4 Distribuţie Distribuţia este un element important al activităţii de marketing. Firma noastră preferă să apeleze la un canal mediu de distribuţie, un tourorganizator din Belgia, cu care a fost încheiat în prealabil un contract de franciză, prezentat mai sus la, penetrare piaţă. Pe lângă avantajele menţionate anterior, am dori să amintim aici că intermediarul nostru cunoaşte bine piaţa respectivă, cultura etc. şi fiind de profil stimulează gustul clientelei pentru călătorie, poate influenţa eficient alegerea de către turişti a destinaţiei noastre, bucurându-se de asemenea, de garanţia unei bune organizări a călătoriilor. În cazul nostru este vorba de o distribuţie exclusivă, utilizând un singur intermediar pe o anumită piaţă, Belgia. 8.5 Promovare În etapa introducerii produsului, cele mai avantajoase metode din punct de vedere al raportului cost-eficienţă, sunt reclama şi publicitatea, urmate de promovarea vânzărilor. În etapa de creştere-dezvoltare, utilizarea instrumentelor poate fi diminuată, deoarece cererea se
25

autoimpulsionează prin intermediul propagandei prin viu grai. Datorită contractului de franciză încheiat, utilizăm o strategie de împingere, care presupune ca activităţile de marketing (în principal forţa de vânzare şi promovarea comercială) să fie direcţionate spre intermediar pentru a-i determina să comande şi să comercializeze produsul, realizând, totodată, şi promovarea acestuia către utilizatorul final. Va fi o strategie globală, concentrată pe segmentul de piaţă vizat. Instrumentele folosite în promovare, utilizate cu cel puţin şase luni înainte de lansarea produsului: Publicitatea Broşuri şi pliante Postere şi foi volante Reclame retipărite Reclame tipărite sau Promovarea vânzărilor Expoziţii Demonstraţii Rabaturi Concursuri Relaţii publice Activităţi caritabile Sponsorizări Relaţii în cadrul comunităţii Conferinţe de presă Revista firmei

difuzate la radio sau tv. Afişe expuse în Posibilitatea punctele de vânzare schimbării primei opţiuni

Pentru a se putea obţine un impact maxim pe piaţa belgiană, trebuie sincronizat eficient întregul mix de marketing. În general, considerăm că strategiile utilizate asigură realizarea obiectivelor firmei, şi credem că impactul firmei pe piaţa belgiană va fi puternic. 9. Bugetul de Marketing si control

26

Bugetul de marketing aferent planului strategic de marketing cuprinde sumele alocate pentru marketing in planul de afaceri si costurile asociate.Resursele financiare de care dispune firma pentru acest plan este de 500.000 dolari.Realizatorii acestuia, estimeaza ca organizatia va detine in urma implementari o cota de piata cu aproximativ 5% si o buna imagine in randul turistilor straini. Pentru implementarea cu succes este necesar un control periodic , prin care sa se asigure ca obiectivele stabilite vor fi atinse , precum si o evaluare la timpul fixat a resurselor utilizate in raport cu cele stabilite initial. Planificarea de marketing in turism este realizata la nivelul firmei in scopul utilizarii eficiente a resurselor disponibile pentru furnizarea gamei de facilitati turistice dintr-o anumita destinatie fara a cauza efecte negative pe termen lung pentru populatia locala , culturala sau mediu.

27

BIBLIOGRAFIE :

1. PRINCIPIILE MARKETINGULUI TEORA 2001 2. CERCETARI DE MARKETING ASE 2005 3. WWW. LEGISLATIV.RO 4. WWW. MARKETING TURISTIC. COM

PHILIPPE KOTLER CARMEN BALAN

28