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EMPRESAS B2B EN LAS REDES SOCIALES

Internet no solo es un medio de comunicación o un lugar donde podemos encontrar todo tipo
de información, sino que también es un entorno donde podemos hacer toda clase de negocios,
y una de las modalidades en las que podemos llevar a cabo estas transacciones comerciales es
justamente la conocida como B2B, B to B, o también denominada Business to Business, lo
que en español significaría "Negocio a Negocio"
En este caso, se trata de un ejemplo de plataforma de e-Commerce en la que la información
transmitida es relativa a las transacciones de comercio entre Negocio y Negocio, estando en
vigencia desde finales de los años '70, donde originalmente se utilizaba para el envío de
Facturas de Compra o el envío de Pedidos Comerciales
Actualmente está relacionada a la utilización de Servidores Seguros (reconocidos por su
navegación mediante el Protocolo HTTPS) que permiten la compra de todo tipo de Servicios
a través de la red de redes, utilizando distintos servicios de Pago Electrónico que varían desde
Tarjetas de Crédito hasta servicios de dinero que son conocidos como "Monedero
Electrónico"
Es bastante utilizado en lo que respecta a los Portales de Compradores que conglomeran a
distintos grupos de usuarios, teniendo por ejemplo la realización de Subastas, Negocios de
Precios, Cierre de Ventas y demás operaciones comerciales, que llevan inclusive a realizar
sitios web que permitan mayor comodidad para un grupo de clientes determinado
(agrupándose por Género o por los tipos de productos a vender, por ejemplo)
Si bien los pedidos tramitados en tiempo real son generalmente pensados como una gestión
realizada plenamente en la red de redes, lo cierto es que la modalidad B2B no es exclusiva de
la misma, sino que se utiliza en distintos entornos, pero siempre considerándose de que no
tendrá en cuenta al Cliente Finalen cada una de las transacciones, de lo contrario estaríamos
hablando de lo que se conoce como B2C (Business to Consumer, es decir, del Negocio al
Comprador)
La utilización de Comercio Electrónico entre compañías permite no solo un gran
abaratamiento en los costos, sino además brindar seguridad y eficacia en las comunicaciones,
un mayor monitoreo de las transacciones realizadas (algo que se refuerza aún más
dependiendo de los Sistemas Informáticos que emplee cada compañía), sino también una alta
agilidad en el proceso de compra, evitando las visitas de compradores y hasta haciendo un

nexo entre distintos países, todo gestionando un Pedido confiable y Seguro, además de tener
un menor costo operativo.

Ventajas.
Las alianzas electrónicas con distribuidores, proveedores, revendedores y otros socios,
proporcionan a los negocios información sobre clientes, productos, proveedores, transporte,
inventario, competidores, alianzas entre cadenas de suministro, markenting y ventas, y les
allanan el camino para acceder al historial de ventas de sus clientes, al historial de venta de
los productos, a las condiciones y descuentos, a las ofertas y disponibilidad de los productos,
y a información sobre promociones, ventas y marketing. También permiten conocer los
costes y las condiciones de los envíos, los programas de envíos, los lugares de inventario, los
gastos de transporte y el tiempo de respuesta de reposición de los inventarios, así como
aprender sobre nuevas funciones y responsabilidades de las alianzas entre cadenas de
suministro y socios disponibles, y sobre los productos y cuotas de mercado de los
competidores.

Desventajas

Pero no todo sus ventajas. A principios del año 2000, los sitios B2B experimentaron un
auténtico boom y se lanzaron ciertos de ellos para apoyar a compradores principales de los
sectores de automoción, de productos químicos, farmacéuticos, minoristas y otras industrias.
El objetivo era aprovisionarse al mejor precio y cuanto antes. Pero, como cualquier otro
proceso nuevo, el B2B también tuvo que vérselas con grandes obstáculos y, a pesar de todo el
bombo publicitario, no ha llegado a cuajar del todo debido a que no ha podido adaptarse a
todas

las

clases

de

negocios.

Uno de los problemas que aquejan al B2B es la facultad para violar leyes antimonopólicas.
Por ejemplo, cabe la posibilidad de que ciertos propietarios de mercados electrónicos
principales obliguen al cierre de otros más pequeños al competir por los intercambios. El

proceso electrónico de oferta abierta puede desembocar en señalizaciones cuestionables de
precios. Como caso práctico imaginemos a un comprador A que desea comprar 100.000 pies
de madera para construir una casa, así que publica una propuesta en un intercambio en línea.
Un proveedor presenta una oferta, otros proveedores compiten y presentan presupuestos más
baratos, y así sucesivamente hasta que el comprador A acepta la oferta más barata. Mientras,
el

comprador

B

y

otros

proveedores

son

testigos

del

proceso.

En el pasado, esta parte del proceso se solía llevar a cabo más discretamente con papel,
teléfono y reuniones cara-a-cara. Y si bien puede ser verdad que la estrategia de señalización
de precios sea un negocio inteligente, existe el gran inconveniente de que pueda ser acusad de
quebrantar leyes antimonopólicas. En un taller sobre intercambios de dos días de duración
celebrado en Estados Unidos, agentes de la FTC y otros expertos legales afirmaron que la
mejor manera de evitar problemas antimonopólicos era permitir el libre acceso a los
intercambios Web y mantener la confidencialidad de los precios y de los secretos comerciales
de todos los proveedores participantes en el sistema B2B, añadiendo que lo ideal sería
implantar normas que protegieran la confidencialidad de las ofertas y que restringieran el
acceso

de

competidores

a

información

de

sensibilidad

competitiva.

La mayor parte del tráfico B2B se gestiona a través de una herramienta de comunicación
llamada intercambio electrónico de datos o EDI, sus siglas en inglés. EDI es un sistema
informático que permite que se comunique con otro a través de un formulario electrónico
estandarizado. Es un tipo de transferencia de información comercial ordenador-a-ordenador
entre empresas que usan un formato estándar concreto, y cuando hablamos de información
comercial, nos referimos a cualquier dato relacionado con las transacciones, las solicitudes de
presupuestos (RFQ), la confirmación de pedidos, el estado o programas de los envíos, etc.
Este tipo de datos representan más del 75% del tráfico EDI total entre negocios.

El proceso de intercambio electrónico de datos se compone de cuatro elementos:
1. Entre negocios: Transmisión de datos entre negocios. Debido a la escasez de
normalización, la mayoría de las empresas que usan EDI contrata los servicios de una tercera
parte, un proveedor de servicios o una red de valor añadido (VAN), para que actúe como

intermediario

en

las

comunicaciones.

2. Ordenador-a-ordenador: Comunicación de datos entre dos ordenadores, lo que obliga a
conectar en línea las aplicaciones del comprador y el vendedor, sin intervención humana en el
extremo receptor. La entrega al destinatario se realiza mediante transacciones electrónicas.

3. Transacciones estándar: Versiones electrónicas de formularios comerciales estándar. En
EDI, un programa informático es el que se encarga de procesar todos los datos. El
intercambio electrónico está diseñado, pues, para permitir al destinatario manejar una
transacción comercial estándar (como facturar a un cliente) a través de un formulario legible
por máquina (y no por seres humanos) tramitado entre los ordenadores de los socios
comerciales.
4. Formato estándar: Las transacciones deben transmitirse en un formulario predefinido.

Algunos

de

los

elementos

específicos

de

las

relaciones

B2B

son:

Empresa compradora: Su objetivo es el de aprovisionarse, buscando mejores precios y
tiempos de entrega reducidos. La operación se realiza en su Web, en la que la empresa
anuncia su intención de adquirir un producto con el fin de que los proveedores, participantes
de la red B2B, hagan sus ofertas.

Empresa vendedora: Centrado en el marketing y las ventas. La empresa
intenta atraer a las posibles empresas compradoras a su Web con

vendedora

el fin de establecer

relaciones comerciales. Cada vendedor dispondrá de su propio catálogo, además de su propia
política de precios y de su plan de negocios.

Proveedor de servicios intermediario: Son los encargados de garantizar el cumplimiento de
los pedidos. Son los mediadores entre empresa compradora y empresa vendedora, siendo su
labor más tangible en el caso de productos o piezas únicas. Como ejemplo la General Motors
(GM), que actúa como intermediaria entre sus vendedores y los muchísimos proveedores que
suministran piezas de repuesto.

Repartidor justo a tiempo: Centrado en realizar las entregas “just in time”. Es una fase
importantísima del B2B, ya que entregar los productos correctos en el momento en el que son
necesarios supone un importante ahorro de dinero, tiempo y espacio.

Plataforma basada en la Web: Centrado tanto en Internet, como en las intranets y en las
extranets. Las intranets son las encargadas de unificar las informaciones de los distintos
ordenadores de la empresa, mientras que las extranets son redes que conectan a los socios
comerciales a través de Internet.

Herramientas B2B: Centrado en el intercambio electrónico de datos (EDI) y los agentes de
software. El sistema EDI supone compartir electrónicamente diversos documentos
empresariales como las facturas, los pedidos y los avisos de embarque entre los socios
comerciales, y está diseñado para admitir las transmisiones electrónicas.

Soporte técnico final: Centrado en los sistemas de planificación de recursos de al empresa
(ERP). Integrar B2B en una infraestructura técnica como puedan ser los sistemas ERP, los
sistemas de gestión de bases de datos o el flujo de datos de las intranets, facilita que la mayor
parte del tráfico de información se mantenga dentro de los servidores de los proveedores.

Modelos Orientados a:

B2B orientado al comprador
En el modelo B2B orientado al comprador, un comprador como General Motors que suele

adquirir cientos de productos cada mes, utiliza Internet para abrir una plaza de mercado en su
propio servidor y una ventana para que los proveedores presenten sus ofertas. el comprador
carga sus productos a través de un catálogo o directorio, junto con peticiones específicas de
marca, modelo, tamaño, precio, entre otros. Los proveedores externos acceden al catálogo,
deciden el producto sobre el que quieren ofertar, envían la información al comprador y
esperan tener éxito en presentar la oferta más baja.

Modelo B2B orientado al proveedor.

El modelo B2B orientado al proveedor es muy parecido en diseño al modelo B2C. En él, un
fabricante o un proveedor invita a consumidores individuales y a clientes comerciales para
pedir

productos

a

través

de

su

tienda

electrónica.

Ejemplos famosos de B2B orientados al proveedor son Dell y Cisco. Las ventas de Dell a
compradores comerciales representan el 90 por ciento de sus ventas totales de ordenadores.
Del mismo modo, en 2004, Cisco vendió más de 26,5 billones de euros en routers,
conmutadores y otros dispositivos de red a empresas a través de su sitio Web.

Modelo B2B Orientada al intermediario.
Este concepto hace referencia a una empresa electrónica mediadora que establece un mercado
de intercambios en el que los compradores y vendedores pueden efectuar transacciones
comerciales.
El sector MRO es donde se producen más ventas de producto B2B. Las cantidades adquiridas
varían entre 1 y 1.000.000 de piezas, teniendo en cuenta que cuanto mas volumen mas se
ahorra. Las empresas de más éxito en MRO, son aquellas que se especializan en un sector

industrial, reduciendo así el número de competidores y ofreciendo información a sus clientes
sobre el crecimiento y éxito de sus negocios.

la Presencia en las redes sociales de las empresas B2B.
Definir Quienes Somos, Establecer Objetivos y Elegir los Canales Adecuados, son los pasos
iniciales para la planificación de una estrategia de Marketing B2B de Redes Sociales.
Actualmente, las Redes Sociales son una herramienta poderosa para llegar a nuevas
audiencias, clientes potenciales y principalmente, interactuar directamente con ellos, creando
una relación cercana, mas humana y provechosa para ambos lados. Necesitamos de una
Estrategia para lograr ciertos objetivos, así el tiempo y presupuesto invertido en ellas podrán
rendir su fruto progresivamente.
Pasos a tener en cuenta en las redes sociales y las empresas B2B

Investiga qué es importante la comunicación social. Las redes sociales se están
convirtiendo en una verdadera ventaja competitiva para las empresas que las usan
bien y la brecha es cada vez mayor entre las empresas que hacen un buen uso de las
redes sociales y las que no lo hacen.

Crea objetivos. ¿Qué quieres lograr con las redes sociales? ¿Quieres realizar un
seguimiento de ventas, o tener un seguimiento de quejas de los clientes o hacer crecer
el valor de marca? ¿Quieres utilizar las redes sociales para generar más tráfico?

Hay que apoyar las redes desde arriba. “Se necesita un campeón para que la gente
de toda la organización preste atención y actué”, dice Moorman.

Da la responsabilidad de las redes sociales a un departamento en particular.
Según nuestra experiencia y la de muchos expertos en redes sociales la
responsabilidad la tiene que tener el departamento de marketing.

Estructura tu equipo de redes sociales. "La necesidad de dar prioridad a lo que se
debe hacer y hacerlo rápidamente ha alterado la configuración tradicional de la
organización de marketing “, dice Jascha Kaykas-Wolff, director de marketing de
Mindjet, que ha desarrollado los equipos “scrum”, compuestos por diseño, compra de
medios, desarrollo y los recursos necesarios para le ejecución de una campaña
estratégica. Independientemente del enfoque, sin embargo, tiene que haber un sistema
integrado de flujo de trabajo donde se incorporan las redes sociales para el servicio al
cliente, las ventas, las operaciones, y el resto de los procesos de negocio.

Entrena a los empleados. No supongas de una que entienden cómo usar las redes
sociales para empresas.

Sé responsable. Establece un sistema de responsabilidad que demuestra el impacto de
las redes sociales en tus objetivos.

Actualmente LinkedIn y Facebook son las plataformas más utilizadas por las empresas B2B
(business to business) , seguidas por Twitter. Cabe señalar, que esta es la primera vez que
Facebook adelanta a LinkedIn como la Red Social preferida por las empresas para llevar a
cabo sus acciones de B2B en Redes Sociales.

En vista de esta afirmación, ¿Podría decirse que la apuesta más segura para una empresa que
quiera desarrollar una estrategia de B2B en Redes Sociales es Facebook? Una vez más, la
respuesta correcta sólo puede ser DEPENDE, ¿Y de qué DEPENDE?, de la propia
Estrategia de Marketing online que se haya diseñado, de los objetivos que se hayan fijado,
y sobre todo, de la correcta interpretación que se haya realizado del comportamiento y
necesidades del Mercado objetivo al que se pretende llegar.

¿Qué aportan las Redes Sociales a las empresas B2B?

El aumento en la exposición a los negocios
Cuando mayor sea la visibilidad de la compañía, mayor su credibilidad en base a su producto
y/o servicio, más posibilidades tendrá de iniciar nuevas relaciones comerciales,
incrementando su volumen de negocio, lo que implica más clientes y más ventas.
Incremento del tráfico
En consecuencia del punto anterior, cuando más conocida es una Marca, mayor será el grado
de recomendación y en consecuencia aumentará el número de visitantes a nuestras Redes
Sociales.

Visión Mercado
Toda la cantidad de información que se genera, sumado a todas las herramientas que nos
permiten analizarla nos ofrece la posibilidad de tener de antemano unos indicadores
suficientemente válidos de cuales son y pueden ser las tendencias del sector empresarial
donde nos encontramos, proporcionándonos una ventaja competitiva respecto a nuestra
competencia.