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7.

Pautas en el proceso de venta
La venta es una profesión que requiere, como las demás, de una serie de
conocimientos y técnicas que tienen como objetivo final el pedido del cliente o en este
caso, la contratación de nuestros servicios.

Antes de ocuparnos de la venta debemos preocuparnos por conseguir a los mejores
clientes
potenciales. Solo realizando una
adecuada prospección, dispondremos de personas a las que
poder ofrecer nuestros productos con ciertas garantías de éxito.
El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio dependen directamente de
nuestra
capacidad para prospectar.
Como métodos de p
rospección nuestra empresa utilizará diversos métodos.

Métodos externos:
Se obtendrá información secundaria externa a través de guías
telefónicas, listados de colegios e institutos.

Métodos internos:
Se obtendrá información interna a través de llamadas te
lefónicas,
correo. También se obtendrá a través de directorios y bases de datos.

Contacto personal:
Se obtendrá información en exposiciones, demostraciones y
muestras en ferias de turismo. Además se harán detecciones en frío en los casos de
los
colegios es
institutos.
Etapas de preparaci
ón de la presentación de ventas:
1.
Establecimiento de objetivos

Se obtendrá información personal y comercial del cliente.

Se evaluarán las necesidades del cliente.

Se obtendrá la lista de referencias de cada cliente.

Si en
la venta procede se ofrecerá un servicio postventa al cliente.

Se proporcionará información al cliente sobre los cambios acaecidos en la
empresa para que así tenga un conocimiento amplio de nuestra compañía.

Se intentará conseguir cerrar el pedido.

En la m

 Presentación persuasiva: Se influirá en las creencias. Selección de la estrategia de presentación Utilizaremos 3 tipos de estrategias de presentación según el tipo de cliente al cual nos dirijamos.edida en que se pueda se presentará productos o catálogos nuevos cada cierto tiempo. la estrategia de producto y la estrategia de relaciones. Descubrimiento de necesidades  A través de los informes de venta se analizará toda la información relacionada con cada uno de nuestros clientes. .  La prenotificación o primer contacto para acordar la fecha de visita a las instalaciones se llevará a cabo a través de:  Contacto personal  Contacto telefónico  Contacto a través de correo tanto tradicional como electrónico  Las recomendaciones en las citas de ventas se realizarán diversos trabajos:  Se identificará a la persona adecuada a la cual hemos de dirigirnos. 4. 55  Se interrelacionará la información disponible de las posibles influencias simultáneas entre la estrategia seguida con el cliente.  Presentación recordatoria : Se recordará al cliente potencial los productos y servicios que ofrece nuestra compañía con la finalidad de crear notoriedad.  Analizaremos cada product o antes de su comercialización identificando los posibles beneficios que tendrá para el cliente. actitudes o comportamientos del cliente con la finalidad de que tome una decisión sobre cuál será el producto elegido.  Presentación informativa: Se informará al cliente sobre las características de ca da producto así como los beneficios que puede aportar. la prenotificación y las recomen daciones en las citas de ventas. 2. Pr eparación del cliente potencial Para preparar al cliente potencial utilizaremos 2 métodos. 3.

 El vendedor se encargará de poner la fecha y hora de visita. .  Se prepararán los mat eriales necesarios para la vista y la venta al cliente.  Será importante saber tratar con respeto a los subordinados. ya sea personal.  Será imprescindible ser paciente. Se realizará la visita en el momento adecuado con tal de no importunar a los clientes potenciales.  Se atraerá la atención del cliente desde un principio y se mantendrá hasta el final de la visita. por correo o telefónica.  Seleccionará el método para establecer la cita.